Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Acest contract comercial este incheiat intre firma Hauspartner din Romania si compania
Metrotile Europe NV din Belgia. Firma Metrotile, este unul din furnizorii cei mai importanti ai
firmei. Cele doua firme au fost prezentate si in capitolul I., dar pentru analiza negocierii in primul
rand trebuie sa cunoastem mai bine negociatorii.
este actionar la Metrotile Europe NV, pentru ca acesta sa poata sa foloseasca marca
Metrotile si licenta de productie.
Metrotile Europe NV produce
pentru piata europeana si africana, 98 %
din cifra de afaceri provenind din aceste
zone. Compania are 20 de parteneri in
Europa si Africa, si acest numar este in
continua crestere.
In administrarea firmei lucreaza numai 16 persoane. In cadrul firmei putem sa vorbim despre o
cultura organizationala dezvoltata. Datorita faptului ca sunt putini angajati, relatia intre ei este
stransa, chiar familiara. Metrotile organizeaza in fiecare an teambuildinguri pentru angajatii sai
unde sunt invitati si partenerii de afaceri din Europa si Africa.
Metrotile Europe NV anul trecut si-a sarbatorit aniversarea a 10 ani de la infiintare. La fima
au organizat o petrecere de mai multe zile unde au fost invitati toti partenerii de afaceri, printre
care si partenerii de la Hauspartner.
Firma Hauspartner era interesat de produsele Metrotile pe piata romana de mai multi ani,
fiindca sunt de calitate si au un pret accesibil. Insa pentru a deveni distribuitorul direct a companiei
Metrotile Europe NV societatea romana a fost nevoita sa atinga un anumit nivel de dezvoltare si
sa aiba o cota de piata constanta.
Metrotile Europe NV, din Belgia, a fost reprezentat de Dnul Sergio Canini si SC
Hauspartner SRL din Romania, de Dnul Olar Zoltan.
Dnul Sergio Canini este un Belgian de origine italiana. Are 45 de ani si este divortat. El este
fondatorul si administratorul firmei Metrotile Europe NV, unde se lucreaza imreuna cu doi frati ai
sai precum si fiica Dansului. Deci putem sa spunem ca este o afacere de familie.
In timpul derularii negocierilor ,Dnul Canini a dovedit ca are urmatoarele trasaturi de personalitate
(dupa parerea partenerului):
- factorii exteriori: aspect fizic placut, tinuta eleganta, prezentare hotarata, diplomatica;
Dnul Olar Zoltan, negociatorul din partea firmei Haupartner este cetatean roman, de
nationalitate maghiara. Are 39 de ani, casatorit si administrator si actionar la Hauspartner.
Constituirea Hauspartnerului firmei a fost idea lui, deci puem sa zicem ca este“tatal” firmei.
In ceea ce priveste calitatile profesionale, cei doi negociatori, pot fi analizati din doua aspecte.
In primul rand este vorba de competenta in domeniul managementului si in domeniul materialelor
de constructii. Dnul Sergio Canini este administratorul firmei Metrotile de 10 ani, iar Dnul Olar
Zoltan lucreaza in acest domeniu de mai multi ani (inainte da Hauspartner a lucrat la mai multe
firme concurente). Dnul Sergio Canini are experienta vasta im productia tiglelor metalice cu
granule minerale, iar Dnul Olar Zoltan are mai multe cunostinte de specialitate, de exemplu la
comercializarea tiglelor si instalarea lor.
Pentru analizarea cat mai ampla a acestei negocieri trebuie sa identificam diferentele culturale
intre negociatori. Cultura negociatorului este determinanta de un complex de factori a caror
cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente in negocieri.
Fiind amandoi culturi europene nu exista diferente majore. Mai intai sa identificam
caracteristicile comune care pot ajuta negocierea si pe termen lung cooperarea intre cele doua
companii.
Negociatorul comercial international se situeaza in intersectia mai multor sfere culturale: cultura
nationala (valorile, credintele, optiunile, normele simbolurile etc. specifice unei natiuni), cultura
de intreprindere (valorile impartasite si regulile de actiune promovate in cadrul unei firme), cultura
profesionala (a inginerului, comerciantului, finantistului, juristului etc.).
- traditiile, credintele, valorile etnice, transmise din generatie in generatie si reprezentand repere
de baza ale constiintei nationale;
- religia dominanta;
- nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obisnuintele de
consum;
- regimul social-politic (democratie vs. dictatura);
- cadrul juridic si institutional;
- cadrul natural, geografic si climateric etc.
Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de culturi: cele
inalt contextuale si cele slab contextuale. Cultura romana si belgiana sunt slab contextuale, avand
urmatoarele caracteristici: mesajele sunt explicite, interpretate literal in afara contextului; obiectul
negocierii este abordat direct, in functie de agenda zilei, in scopul ajungerii rapide la un rezultat;
comunicarea este directa, exprimand, fara ambiguitati sau eufemisme, acordul sau dezacordul;
strategia de comunicare se caracterizeaza prin: prezentare logica, limbaj concis, demers tehnic si
abordare cantitativa; relatiile dintre persoane sunt relativ putin durabile, indivizii neimplicandu-se
profund din punct de vedere emotional. In culturile slab contextuale, distanta - fizica si afectiva –
de comunicare tinde sa fie relativ redusa.
In functie de conceptia privind pozitia omului in societate, culturile pot fi “individualiste” sau
“colectiviste”. Cultura belgiana si romana sunt individualiste, adica:
Modul cum este inteles, in diferite culturi, rolul actiunii umane depinde de conceptia despre
schimbare si progres. In culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si este
necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea in sensul dorit. Ca atare, atitudinea activa,
actiunea in planul materiei si al spiritului este nu numai justificata, ci si necesara.
In tarile analizate de mine gradul de evitare a incertitudinii este ridicat. In culturile cu grad ridicat
de evitare a incertitudinii, indivizii se simt amenintati in situatii nesigure, schimbatoare, preferand
predictibilitatea si stabilitatea. Culturile respective se caracterizeaza prin:
- conservatorism, extremism.
- teama de situatii ambigue si riscuri neobisnuite;
Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri si in mod
corespuzator stiluri de negociere. Am vazut asemanarile intre cultura belgiana si romana, acum
analizam diferentele in stilul de negociere a celor doi natiuni, care provin din asezarea geografica
a tarilor.
O diferenta semnificativa intre cei doi negociatori se datoreaza trecutului istoric al celor doua
tari. In timp ce Belgia este o tara cu o traditie democratica de mai multe secole, in Romania se
resimt inca urmele dictaturii comuniste. Din acest fapt rezulta o diferenta semnificativa in
raport cu forma de proprietate asupra bunurilor materiale.
Urmatorul pas a fost stabilirea obiectivelor negocierii. Tinand cont de posibilitatii firmei
Hauspartner si de caracteristicile pietei romane si internationale au fost stabilite urmatoarele
obiective:
- livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa aiba stocuri mari din produsele Metrotile;
- termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;
- Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;
- pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mari, Hauspartner sa
primeasca exclusivitate la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.
Cunoscand situatia firmei Metrotile pe piata internationala si pe piata romana au fost usor de
anticipat obiectivele partenerului. Ca producator, principalul obiectiv a firmei este vanzarea unei
cantitati de marfa cat mai mare.
Tinand cont de aceste obiective au fost stabilite subiectele negocierii. Aceste subiecte pot fi
clasificate in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.
- pretul;
- conditiile de plata;
In practica insa, in orice proces de negociere apar atat elemente ale strategiei cooperative, cat
si trasaturi ale strategiei conflictuale; in cazul negocierilor comerciale , strategiile cooperative tind
insa sa aiba rolul dominant, astfel incat partile sa poate ajunge la semnarea contractului, iar, odata
acesta semnat, derularea afacerii sa se poata face in bune conditii.6[6] Aceasta negociere se
caracterizeaza printr-o tensiune intre fortele integrative si cele distributive, ponderea lor relativa
dand negocierii orientarea interogativa.
Stilul de negociere adaptat de negociatorul roman a fost un stil combinat din colaborare si
compromis. Abordarea conflictului prin prisma colaborarii a avut in vedere rezolvarea acestuia
prin asigurarea faptului ca ambele parti isi vor realiza obiectivele. Astfel nu s-a actionat numai in
interes personal ci si in inetresul partii opuse. O abordare a conflictelor in spiritul colaborarii
solicita ambelor parti sa adopte o pozitie win-win si necesita timp, energie si creativitate. In cazul
acestui contract solutia de tip win-win nu a fost posibila, de aceea negociatorii au adoptat o pozitie
care presupune un castig redus si o pierdere limitata, atat din punct de vedere al relatiilor
interpersonale cat si al obiectivelor ambelot parti. Aceasta pozitie inseamna compromisuri.
Obiectivul este gasirea unei solutii care sa satisfaca partial interesele celor doua parti. Postura de
compromis se traduce prin adoptarea unei pozitii „mini-win mini-lose”.7[7]
Tehnica de negociere folosita a fost cea integrata, numita si in „pachet”, care presupune
degajarea unei solutii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formeaza
obiectul global al negocierii), solutie obtinuta prin schimb de concesii si impartirea avantajelor si
riscului intre parti. In acest caz, negocierea este privita ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc
legaturi intre punctele aflate in discutie, o concesie asupra unui punct putand fi compensata printr-
o contraconcesiune asupra altui punct.8[8] In cazul acestei negociere au fost date conditiile pentru
a putea folosi tehnica de negociere integrata: colaborarea din partea partenerului si manifestarea
unei atitudini de buna credinta; experienta, profesionalism si abilitate din partea negociatorilor;
posibilitatea evaluarii corecte, obiective, a concesiilor si avantajelor oferite.
4) termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;
7) livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa tina stocuri mari din produsele Metrotile;
8) pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mare Hauspartner sa
primeasca exclusivitate la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.
- termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;
Interesul care se refera la relatii viitoare dintre parti este ca pe termen lung, dupa crearea
unei baze de consumatori relativ mare Hauspartner sa primeasca exclusivitate la
produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei
Alternativele sunt rezultatele pe care negociatorul le poate obtine in alte negocieri, rezultate
care ar satisface si ele interesele partii respective. Importanta este si cunoasterea celei mai
bune alternative pe care o are partea respectiva in cazul nefinalizarii negocierii (BATNA –
best alternative to a negotiable agreement). BATNA reprezinta un standard in raport cu
care orice posibil acord trebuie sa fie evaluat.
Dupa definirea problemelor care urmeaza sa faca obiectul negocierilor si stabilirea agendei
de lucru, trebuie precizate obiectivele care se urmaresc in negociere(pretul care poate fi
obtinut in ipoteza cea mai realista in cazul nostru este:) si propunerile care urmeaza sa fie
facute partenerului (pretul cel mai favorabil care este asteptat:)
1. Cererea de oferta
Incheierea acestei tranzactii a fost propusa de firma Hauspartner, care in acest caz este privit
ca si cumparator, deci vorbim despre oferta de import. Oferta de import este de fapt o cerere de
oferta din partea cumparatorului.
Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unui partener potential de a importa marfa
de la un anumit exportator.
Cererea de oferta poate fi intocmita pe formulare tiparite sau prin scrisori individuale. In cerere se
indica denumirea exacta a produsului, calitatea , sortimentul, termenul de predare si eventual
conditiile de livrare.
Cererea de oferta are o functie economica si una juridica. Functia economica se concretizeaza in
informarea importatorului asupra pietei externe si mai ales a nivelului preturilor. Functia juridica
consta in initierea de tratative cu scopul de a obtine acordul exportatorului pentru incheierea unui
contract.
Cererea de oferta facultativa poate avea , in afara functiei de contractare (de initiere a procesului
de contractare) si o functie de prospectare, atunci cand importatorul, printr-o cerere de oferta,
urmareste cunoasterea conditiilor in care partenerii potentiali ofera marfa vizata.
2. Oferta
Oferta este propunerea facuta de un exportator catre una sau mai multe persoane, in vederea
incheierii unui contract, in conditiile cuprinse in propunere.
- legea aplicabila
- clauze de arbitraj.
Acceptarea ofertei a fost trimisa cu modificari la data de 5 martie 2007 , in forma scrisa.
Acceptarea trimisa cu modificari in raport cu oferta primita care a fost de fapt o contraoferta.
Aceste modificari au privit raportul pret-cantitate, adica obtinerea unui discount de volum si
conditiile de obtinere a exclusivitatii la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei. Compania
belgiana nu a acceptat sa dea discounturi de volum, dar limita de marfa vanduta pentru obtinerea
exclusivitatii a fost redusa de la 50.000 m² la 35.000 m². Contraoferta a fost acceptata cu exceptia
discounturilor si contractul a fost incheiat.
3. Contractul
Contractul a fost incheiat pe data de 14 martie 2007 intre Metrotile Europe NV, din Belgia,
reprezentat de Sergio Canini si SC Hauspartner SRL din Romania, reprezentat de Olar Zoltan.
25000 m² in 2007
35000 m² in 2008
- Din primul camion 50% va fi platita la comanda si 50% la sfarsitul anului 2007.
7. Daca colaborarea va fi satisfacatoare din partea ambelor parti, atunci se poate lua in considerare
infiitarea filialei Metrotile Romania.
9. Contractul a fost incheiat aferent dreptului Belgian si orice problema privind contractul trebuie
judecata de catre curtea belgiana din Tongeren. (Anexa 1.)
Momentul incheierii contractului a fost hotarata dupa sistemul receptiei, adica contractul
este incheiat in momentul in care acceptarea a ajuns la ofertant, fiind indiferent daca acesta a luat
sau nu cunostinta de ea.
oferta
acceptare=contract
Primul lot de marfa a ajuns la Hauspartner pe data de 10.aprilie.2007, insotita de factura intocmita
de Metrotile, la data de 04.aprilie.2007. (Anexa 3)
4. Expeditia
Expeditorul international este o firma specializata in transporturi internationale, pe baza
unui contract de mandate incheiat cu firma importatoare se obliga sa preia marfa de la exportator
si sa realizeze toate operatiunile necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatie.
Marfa este adusa din Belgia, din orasul Tongeren, pe cale rutiera. In Tongeren este intocmit
o scrisoare de trasura internationala CMR in 3 exemplare. Primul ramane la Metrotile si constituie
dovada expedierii marfii, este documentul prezentat de exportator la banca. Al doilea exemplar
insoteste transportul si este eliberat dastinatarului odata cu marfa. Originalul trei este retinut de
caraus.
5. Asigurarea si vamuirea
Marfa soseste cu EXW Tongeren. EX WORK (franco fabrica) inseamna ca Metrotile si-a
indeplinit obligatia de livrare cand a pus marfa la dispozitia Hauspartnerului, la sediul din
Tongeren. In special companiei Metrotile nu-i revine nici o obligatie in legatura cu incarcarea
marfii pe mijloace de transport furnizate de Hauspartner sau pentru realizarea vamuirii marfii.
Marfa provine din Uniunea Europeana, deci statul nu percepe taxa vamala sau commision vamal,
dar trebuie platita Taxa pe Valoarea Adaugata ( TVA) si declarat la Institutul National de Statistica
INTRASTAT.
www.metrotile.be
13[3] Iaan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 176-179
14[4] Iaan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 201
15[5] Claudiu Coman: Tehnici de negociere pag. 118-119
16[6] Ioan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 158
18[8] Ioan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 162
19[9] Ioan Popa: Negociere comerciala internationala, Ed. Economica, 2006, pag. 201-207