Cuprins

I.

Sfaturi pentru pregtirea negocierii Pregtirea negocierii n 4 pai ........................3

II.

10 Motive pentru care merit s negociezi.....................................................................4

III.

21 de Tehnici de negociere..............................................................................................8

Lecie de negociere-Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?..............................14

Negocierea de gheril: Ce faci cnd partenerul te preseaz? Studiu de caz
..................................................................................................................18

VI.

Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!.....................................................21

VII.

Limbajul Trupului: OCHII Detectorul de minciuni, de adevr i de

emoii!...........................................................27
VIII.

Limbajul trupului ct este mit i ct este adevr? Greeli n interpretarea

limbajului trupului! ...............................................................29

Cum s faci fa unei conversaii dificile? Cum s nu transformi o discuie dificil n
una i mai dificil!..................................33
Tact i diplomaie ntr-o situaie dificil! Conversaiile dificile Cum apar i cum le
putem controla! ...................................37

XI.

Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana manipulrii!.........................41

XII.

Manipularea efului......................................................................................................47

XIII.

Contracararea obieciilor Rolul obieciilor n vnzri i de ce apar acestea!

.....................................................51
XIV.

Rspunde unei obiecii n 5 pai simpli!......................................................................54

XV.

Puterea Feedback ului................................................................................................59

XVI.

Despre recunoaterea diplomelor i ct de mult ne ajut un Training.....................64

Ce nsemn concret etica n afaceri?..........................................................................67

Sfaturi pentru pregtirea negocierii

Pregtirea Negocierii n 4 pai
Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc s
ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei probleme comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenia ajungerii la un rezultat. O
negociere de succes ncepe cu mult nainte ca partenerii s se ntlneasc. A merge nepregtit
nsemn a implora eecul.
Mai jos avei o shi despre cum ar trebui pregatit o negociere pentru ca acesta s fie ncununat
cu succes.
a) Stabilirea obiectivelor
stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocierii
stabilii limita compromisului acceptabil obiectivele
trebuie s fie clare, realiste i msurabile
b) Culegerea informaiilor
obinei informaii despre domeniu i despre oponeni (nu uitai: rareori vei obine toat
informaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie) folosii orice surs de
informare interesai-v asupra precedentelor i documentai-v asupra
oponentului definii posibile interese comune/ puncte de convergen
c) Analiza informaiilor
determinai cerinele i necesitile oponentului
ncercai s imaginai obiectivele oponentului
d) Definirea strategiei ce va fi adoptat va fi definitinnd cont de:
ce v-ai dori s obinei ce vrei s obinei - care este limita minimei acceptabiliti
nivelul primei oferte natura concesiilor i condiiile asociate concesiilor natura
climatului de negociere calitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de
coechipier(i)? scopul negocierii nevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil
etc.) cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate n anse pentru dvs.?

Mai sus ai putut urmri o analiz sumar a aspectelor ce trebuie avute n vedere atunci cnd dai
startul unei negocieri. Trebuie s reii c negocierea ncepe cu mult nainte de ntlnirea propriu
zis.
*****

II. 10 Motive pentru care merit s negociezi

Mai jos voi expune cteva motive, care sper s te conving c merit s negociezi.
Negocierea este o art care nu aparine doar unor oameni! Aceast art, dup cum te vei
convinge mai jos, poate fi nvati practicat, att n viaa personal ct i profesional!
1. Poi i trebuie! Primul motiv pentru care merit s negociezi este nsi finalitatea
negocierii. O vorb mai veche spune n urmtorul fel: n via nu primeti ceea ce merii ci
ceea ce negociezi. S negociezi este o abilitate care poate fi nvati exersat. Merit s
negociezi pentru c poi face acest lucru, merit s negociezi pentru c numai aa poi obine
mai mult.

2. Exista o "plcint" mare

Am folosit o metafor pentru a defini acest al doilea motiv pentru a v face s nelegei mai
uor. Este vorba aici de o poziie perceptual a minii care de cele mai multe ori ne frneaz
atunci cnd credem c nu mai putem obine nimic, fie c nu este nimic pentru noi, fie c este
prea trziu pentru a negocia. Aceast plcint exist, trebuie doar s ajungi la masa la care
aceast plcint se mparte. Mai mult de att, nimic nu te oprete n a solicita aceast
remprire. Nu puine sunt situaiile n care credeam c totul este pierdut i totui mai
ncercm ceva, din datoria fa de noi, pentru a ti c am ncercat totul. Surpriza poate fi
aceea c se poate obine mai mult, c atunci cnd credeai c totul este pierdut lucrurile au
ieit ntr-un final bine. Prin urmare exist o plcint mare, trebuie doar s gseti calea
potrivit de a cere o bucic din ea!
3. Eti la fel de puternic ca partenerul
Al treilea motiv pentru care merit s negociezi este pentru a te pune n valoare. Trebuie s ai
o mentalitate de om care poate mica munii din loc. n niciun caz nu va trebui s obii o
poziie de inferioritate, de om mai slab. Caut acele motive pentru care eti la fel de puternic
ca i partenerul tu. Cei mai abili negociatori folosesc acest atu, anume ncrederea n forele
proprii, ncrederea c poi fi la fel de bun i la fel de puternic cum este partenerul tu de
negociere!
4. Negociatorul nu i este duman
S-au dus vremurile n care negociatorul este dumanul numrul unu, strategia n care dintr-o
negociere trebuie s existe un nvingtor i un nvins nu se mai aplic n zilele noastre.
Negocierea modern pleac de la premisa c fiecare trebuie s ctige dintr-o negociere.

Aceast strategie este numit Win-Win. Partenerul tu de negociere nu este un duman, este
acela care i poate face viaa mai bun, este acela care te poate ajuta n schimbul a ceva.

5. Negocierea: sentiment de autopreuire

A negocia permanent, nate un sentiment de autopreuire. Vei nva mai multe lucruri despre
tine, despre calitile tale. A negocia nsemn a-i exersa abilitile care i vor pune n
permanen calitile n valoare. Oamenii de succes sunt aceia care se apreciaz corect.
Acest sentiment de autopreuire genereaz o stare de confort. Trebuie s avem grij s nu
transformm ns acest sentiment de autopreuire n ngnfare sau nfumurare. Prin urmare
negociind cu siguran vei ctiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreuire.
6. Negociere nu este o lupt de orgolii
Am inut s aduc i acest amendament pentru a v face mai degrab s nelegei ce nu este
negocierea. Lupta de orgolii, este o lup de orgolii i att, nu este negociere. Nimic nu ne
oprete n a face totul pentru a demonstra c orgoliul nostru nu poate ceda. A nu se nelege
ns c ar trebui s ne lsm clcai n picioare, spun doar c atunci cnd luptm cu orgoliile
nu intrm sub incidena negocierii ci avem de-a face cu ciocniri ale caracterelor sau ale
ambiiilor nemsurate care nu pot fi productive sau benefice prilor!
7. Negociaz pentru a-i mplini visele
Trebuie i merit s negociezi pentru a-i mplini visele. Simim cu toii c fr munc nu se
poate s-i mplineti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte mult i nu
reuesc s-i mplineasc visele. Oamenii de succes, n afar de munc, poate i puin noroc,
au mai fcut ceva i anume au negociat! O negociere bun nsemn un pas pentru mplinirea
viselor tale. Prin urmare: ndrznete s negociezi pentru a-i mplini visele!
8. Afli lucruri noi.
Negociind vei afla lucruri noi. Poi citi ziare, reviste, te poi uita la televizor sau poi citi o carte
i spui c ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevrat, ns negocierea i mai aduce
ceva, anume informaii pe care nu le poi afla din acele locuri menionate mai sus. Negocierea
este un prilej unic de a ntreba i de a afla lucruri noi. n cadrul unei negocieri se vor aduce n
discuie aspecte la care nici nu te gndeai. ntr-o negociere trebuie s fi curios pentru a afla
mai multe. Cu ct afli mai multe lucruri cu att te vei mbogi mai mult, vei afla lucruri mai
multe care te pot ajuta n negocierea respectiv, vei afla lucruri care te vor ajuta n negocierile
viitoare. Cu ct vei ti mai multe cu att vei fi mai puternic!

9. Acumulezi experiene unice

Acest penultim motiv pentru care merit s negociezi face apel la ceea ce nu poate fi citit
undeva ntr-o carte. Fiecare negociere este o experien unic. Experiena este combustibilul
pentru perfecionare i ajustare permanent! Aceste experiene unice ne vor ajuta s nu
cdem n plasa teoreticienilor, ne vor ajuta s nu fim buni negociatori doar la nivel de discurs
ci i n practic. Cu ct vom avea mai multe experiene cu att vom negocia mai bine!

10. nvei s preuieti lucrurile la adevrata valoare

Poi ti ct valoreaz, s zicem o main nou, pentru c este simplu, te uii ntr-un catalog,
poi de asemenea sti ct valoreaz un calculator, o main de splat sau o sticl de ap
mineral. Vei ti ntradevr ct valoreaz aceste lucruri, dar acestea sunt rupte dintr-un
context al negocierii! Practicnd negocierea vei afla ct conteaz o concesie pe care o faci, ct
valoreaz o concesie pe care i-o face partenerul. Vei nva de asemenea s evaluezi un
termen de livrare sau s evaluezi o relaie cu cineva i ce-i poate aduce acel lucru! Negociind
vei nva s evaluezi lucrurile la o valoare real, la o valoare prins ntr-un context bine definit
i v asigur c nu vei gsi n niciun catalog c valoarea relaiei tale cu prietenul tu valoreaz
2452 uro. A fost o cifr ntmpltoare acest 2542, iar exemplul dat a fost forat pentru a te face
s nelegi c sunt lucruri care nu au valoare fix, de multe ori nu au nici mcar o valoare
financiar ci au o valoare care poate fi negociat, folositi evaluat corect!

Sper c prin aceste motive am reuit s te conving c merit s negociezi i sper c motivele
i se par plauzibile totodat. O s nchei acest articol printr-o not mai puin oficiali anume
printr-o glum pe care am citit-o la un moment dat pe undeva pe internet.
Doi clugri se plimbau prin curtea mnstirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilalt Iacob.
Iacob trgea tacticos din igar n timp ce citea biblia. Pavel foarte indignat l ntreab: Pavel:
Drag Iacob cum se face c stareul te las s fumezi pentru ci eu l-am ntrebat i mi-a
spus c nu am voie! Iacob: Pe mine stareul m-a lsat. Dar sunt curios ce l-ai ntrebat? Pavel:
Pi l-am ntrebat dac m las s fumez n timp ce citesc biblia i rspunsul lui categoric a
fost nu! Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l-am ntrebat altfel si anume: Preasfinite Staree, crezi
c n timp ce fumez a putea s citesc i biblia?, Iar rspunsul lui a fost c se poate!

Mai recitii odat aceast glum s vedei cum schimbarea poziiei perceptuale poate schimba
rezultatul unei discuii! Vedem cum Iacob este un negociator iar Pavel mai puin!

*****

III. 21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fi
folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele mai puin etice. De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susinut,
totdeauna am avut o ntrebare de la cursani: Ce tehnic ar fi cel mai bine s folosim? Rspunsul l
vei gsi n finalul prezentrii acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt
eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv
atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!

2. Tactica lipsa de mputernicire

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze
mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n
termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind
aceea c n disciuie au aparut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!
3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac
un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la
nceputul negocierii, ferm i fr rezerve. Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii
cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care
primul (uliul sau biatul rau) va trebui s o apere!

4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca

pe un bluff; invers,s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o
slbiciune i necunoaterea realitilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema n
discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona
puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea
acesteia.
6. Tactica tergiversrii
Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivand lipsa de
documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va
ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza
operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent.
7. Tactica politeii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee
exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai
plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea situaie se va cuta
s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe
partener s renune.
8. Tactica apelului la simuri
Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute
mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de
tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe baza de reciprocitate i
la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu
afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita

partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de

exemplu un pre mult superior celui normal.

10. Tactica dominrii discuiilor

n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener.
Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri
mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua s domine
iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le
dezechilibreze poziia. n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune
a acestuia prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi
determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.

11. Tactica - asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau un serviciu
relativ complex. Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia
bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului.
Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

Tactica escaladrii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de
orice negociator, att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele
dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate. n condiiile n care o asemenea tactic este etic -i
este att rezonabil ct i corect -ea satisface ambii parteneri. Existi cazuri cnd aceasta se
practic ntr-o fom neloial. Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i
cumprtor) stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor
ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungnduse la un copromis; de fapt este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.
2. Tactica Ai putea mai mult dect att
1.

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine,

vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.

S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru
care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg.
Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei
ofertani:Trebuie s putei mai mult dect att!. Vor face vnztorii acest lucru? Este de
presupus ca da.
14. Tactica tcerii
Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii
sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o
situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect
trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui
partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii
este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.
15. Tactica ntrebrilor introductive
Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le
Bun-dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia
afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia
afacerilor personale. El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii
despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe,
vulnerabile.

16. Tactica primete-d

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o
concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va
primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta
celorlali nainte de a o face pe a sa. O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai,
poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul
negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i
al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

17. Tactica tinuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut
sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic, destul
de ntlniti practicat este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul
pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod
normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz
defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere
cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a inltura de la nceput concurena. Odat ce
acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniiali astfel negocierea
iniial i pierde valabilitatea. De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel
ncat negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d
roade, se materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers
schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu
greu i se poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este
oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer
stabilitatea, chiar i a celor ce i se opun. Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de
ntrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin
pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie
are aceasta?.

20. Tactica de obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i
pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.

21. Tactica eludrii.

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate.

Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superiorii

sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia pozitia,
sa-l izoleze. Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a
pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra
posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.

Ce tehnic trebuie s folosim?

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a o
folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune.
Prin urmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu
trebuie s uitm ns de un principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere
trebuie s ctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie
adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificarea tehnicii
folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem s contracarm mai
uor.

******

IV. Lecie de negociere - Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosit de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt
o mulime de fineuri care pot duce la ncheierea unei tranzacii de succes. Tocmai am avut un clint
care mi-a spus in felul urmtor: Vreau ca agenii mei s nvee s vnd orice i oricui! ntradevr
acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poi s-i faci o prezentare la
nivelul limbajului astfel nct s se nchege o conversaie consistent iar vnztorul s fie pe
aceiai lungime de und cu cumprtorul ? n acest articol voi prezenta cele trei tipologii de
oameni si anume:
-

oameni care gndesc vizual

oameni care gndesc senzitiv

oameni care gndesc auditiv

De regul aceste tipare ale gndirii nu apar in form pur ci regsim n limbajul oamenilor o
combinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin mai mult.
Recunoaterea limbajului folosit de cumprtor ne d un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe
care ar trebui s-l folosim i noi!
S lum un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai vzut oferte asemntoare i nu m intereseaz! Un Auditiv va
spune: Am mai auzit de oferte asemntoare i nu m intereseaz! Un Senzitiv va spune: Am
mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu m intereseaz! Cel mai des vom ntlni
cumprtori care se vor exprima n termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puini sunt
auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform
tabelului de mai jos:
Un VIZUAL i va spune

Un AUDITIV i va spune

SENZITIV

Ce culoare are! Ct este de

clar! Ct este de mare! Ct este
de mic! n ce spaiu ncape!
Unde este aezat! La ce
distan este!

Ct de tare! De unde se aude!

Cine spune! Ce ton are!
Vorbete repede! Se aude bine!
E armonios!

Ct de rece! Ct de cald! Ct
de incitant! Ct de
nspimntat! Ct de calm!
Ct de puternic! Ct de bine!

Ct este de lung! Ct este de

rapid! Unde este poziionat!

Ct este de clar! Ct de
continuu!

Ct de ru! Ct de optimist!
Ct de lejer! Ct de strns!
Ct de apsat! Ct de fin! Ct
de aspru!

Vorbete repede Respiraie

rapid-scurta Gesticuleaz n
sus ncercnd s contureze
Tensiune corporal

Vorbete ritmic Va respira la

nivel median Va gesticula pe
orizontal i va nclina adese
capul in lateral

Vorbete cu rezonan
Respiraie adnc Va
gesticula n jos Poziia
nclinat pe spate relaxat cu
micri libere

Tabelul de mai sus v va ajuta s identificai profilul cumprtorului. ie ca vnztor, nu-i rmne
dect s vorbeti pe limba lui! De regul poi identifica chiar din prima faz ce tip de cumprtor ai
n fa urmnd ca n primele dou trei minute si se confirme. S lum exemplul de vnzare a
unei maini, cum trebuie s vorbeti?

Dac ai n fa un vizual trebuie s insiti pe:

.
formele mainii
.
culoarea mainii (care poate fi oricare, la alegerea cumprtorului) la designul interior -la modul cum arat maina n ansamblu -la modul cum
ar arta maina pe strad

.
arat-i designul bordului
.
arat-i materialul din care a confecionat -vei insista pe a-i arta tot ce dorete -nu
te grbi s-l urci la volan foarte repede las-l s o admire ct va dori el sau ea

Dac ai n fa un auditiv trebui s insiti pe urmtoarele aspecte:

.
.

propune-i s porneti motorul s vad cum se aude

deschide-i capota

-arat-i diferene n turarea motorului -sistemul audio este vital, nu vei reui s-i vinzi o
main fr sistem audio unui auditiv
-

probeaz sistemul audio n toate variantele lui posibile

Dac ai n fa un senzitiv trebuie s insiti pe urmtoarele aspecte:

-pe confortul oferit de main -pe ct de bine se va simi
conducnd o asemenea main
-

urc-l la volan i d o tur rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de

sonorizare, invit-l s o simt

-

apoi spune-i c se va simi n siguran, insist pe senzaiile pe care le va simi la

bordul acestei maini

n concluzie n vnzri, nainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel
produs. Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unui auditiv vom ncerca s-i vindem
senzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vinde doar sentimente interne. Cel puin n prima faz
a vnzrii trebuie s insistm pe canalul principal al cumprtorului (pe tiparul lui de gndire
preferat). Am fost martor la att de multe situaii n care cumprtorii erau bruscai s vad ceva
cu toate c ei vroiau s simt, sau au fost invitai s simt acel produs cnd ei vroiau doar s-l
vad! Acesta e doar unul din secretele vnztorilor de succes. Poi nva mai mult vizitnd
aceast seciune n viitor sau accesnd cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaia dintre aceste
tipologii, sau canale de gndire poate fi observati ntr-o coresponden. Poi s identifici rapid
canalul preferat i s vorbeti sau s acionezi n consecin. Mai jos avei un exemplu de ASA
NU! Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea s scriu la o anumit seciune un articol pe
sptmn. Am scris articolul i i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.
,,Buna ziua,
Avei ataat articolul. Sper s v plac! V-am ataat i un mic banner care a vrea s fie afiat
n locul n care este publicat articolul, cu trimitere ctre siteul Extreme Training. In plus, inainte
de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept de la dumneavoastra sa vad exact
profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in
vedere barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.
Va multumesc,

Marian Rujoiu,,

Dup cum observai este un e-mail n care se vede clar ca sunt un vizual prin excelen! Ce ar fi
trebuit s-mi rspund? Citii mai jos ce mi-a rspuns!
,,Bun seara, Cred c se impune o discuie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborrii
noastre. Cnd suntei disponibil?

Pare un mail ct se poate de elegant n care mi propune o ntlnire n care s discutm termenii
colaborrii. Ce credei c am simit? V spun eu! M-am simit bruscat! Eu vroiam doar s vd o
propunere concret, nu s discut. Ce credei c am fcut? Evident am refuzat ntlnirea, mai ales
ca nu ineam la aceast colaborare, n plus am alte prioriti din punct de vedere al timpului! Miam reafirmat intenia doar de a vedea propunerea! Nu tiu dac vom colabora sau nu!
Schema ar fi in felul urmtor:
I-am trimis mesajul pe canalul vizual (att ca limbaj ct i coninut) Mi-a
trimis un mesaj pe canalul auditiv (att pe limbaj ct i pe coninut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupt!
Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt ntlnite nu numai n vnzri. Ele sunt
ntlnite i la munci acas, sunt ntlnite oriunde se comunic.
n concluzie, dac vrei s comunici cu cineva trebuie s te adaptezi i s vorbeti pe limba lui!
Dup cum probabil tii cel mai flexibil element al unui sistem are ansele cele mai mari de
supravieuire, n plus nu doar supravieuiete n cadrul sistemului ci i conduce acel sistem!

*****
Negocierea de gheril: Ce faci cnd partenerul te preseaz?

V.

Studiu de caz
S presupunem c ai un partener de afaceri care ii cere din ce n ce mai mult, tot mai multe
lucruri, tot mai multe faciliti. Exemplul se poate extrapola att n viaa personal ct i n viaa
profesional! n acest articol v voi prezenta o tehnic nu foarte cunoscut, dar extrem de
eficient.
O sa v explic aceast tehnic plecnd de la un exemplu personal, anume o excursie n Egipt.
Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aprut i un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru
exersarea abilitilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al rilor arabe,
iar negocierea unui pre face parte din natura lor.
Am primit informaii de la ghid, anume c atunci cnd ni se cere un pre trebuie s-i oferim i noi
un pre ct mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumtate din preul iniial.
Preurile nu erau afiate, i indiferent ce vroiai s-i cumperi, un suc, o ngheat, un suvenir sau
ceva de mbrcat ncepea marea tocmeal asupra preului. Am testat fel i fel de tehnici.
Cea mai simpli cea mai la ndemn tehnic era urmtoarea:

dac el cerea 10 euro, eu i ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro i ii

spunea ci-a fcut un favor i te ruga i pe tine s mai urci oferta iniial. Astfel era o joac cu
cifre n care fiecare mai fcea o concesie, de un euro, i se ajungea astfel la un pre de 5 sau
6 Euro.
Pn aici lucrurile sunt simple, probabil aceast tactic ai intuit-o i voi. Apare ns ntrebarea:
Dac simi totui c aceast negociere nu te avantajeaz? Dac tu crezi c valoarea
produsului respectiv nu este dect 4 Euro i nu 6 euro, cum poi scoate negocierea din acest
mecanism prezentat mai sus?
Vrei s spui stop, vrei s nu mai pui nici un euro n plus! Cum faci s te opreti? Este greu de
rezistat pentru c tocmai el i-a fcut o concesie i i cere una la schimb (cunoscuta tactic de
negociere). Am ncercat astfel, fel i fel te tehnici i de replici, totui ei totdeauna aveau o replic
pregtit, prin prisma lanului de concesii!

S lum un exemplu de o geant pe care mi se ceruse 50 E pe o geant. La un calcul simplu

dac-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.
1
Primul pas a fost s-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.
2
Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care i ofeream eu,
fa de 35 E pe care i solicita el!
3
pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii i anume s ajungem undeva
aproape de 30 E... dar nu a fost aa. Astfel c l-am rugat s mai fac o concesie i s mai lase 5
euro
4
dup ce a fcut aceast concesie, se atepta ca i eu s fac la fel. Astfel el mi explica cu
argumente c 30 E este cel mai bun pre posibil. Astfel am mutat discuia ntr-o zon a Preului bun!
Dup ce i-a terminat toat povestea i-am spus ci eu am un pre foarte bun pentru el, i cu
siguran nu putea s m refuze., pentru c i ofeream cel mai bun pre posibil. Aadar, dac iniial i
fcusem propunerea de 20 E, dup ce elmi-a lsat respectiva geant la 30 E eu i-am fcut
propunerea de 15 E.
5
Pasul 5, era expresia de nedumerire i bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai
nelegea ce se ntmpli nu-i venea s cread. Aceasta a fost i tehnica care a funcionat anume:
Dac nu vrei 20 Euro, atunci i ofer 15 Euro! Ce prere ai? Evident, nu prea mai avea ce prere s
aib!
6
Ca un pas ase a fost acela n care mi-a vndut geanta respectiv cu 20 E.

Am aplicat aceast tehnici cam n procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care
aceast tehnic funcioneaz sunt urmtoarele:
1
se schimb unghiul de negociere
2
ii transmii mesajul ferm c ceea ce i oferise-i anterior deja era mult (20 E)
3
transmite partenerului senzaia de nelinite , acesta temndu-se c te poate pierde dac
nu i-l d la preul propus de tine
4
preiei controlul total al negocierii
5
poi s-i impui oferta mai uor

Te invit s aplici aceast tehnici n Romnia. Ea funcioneaz. Este o tehnic foarte fin a
retragerii, numai c nu te retragi, ci ii faci o ofert mai mic! Este o tehnic ce mbini legea
contrastului., ea putnd fi folositi n sens invers.
S lum un exemplu din viaa profesional. Eti mpreun cu un coleg i facei o mprire a
sarcinilor ntre voi. Tu i faci, de exemplu propunerea s te ocupi de rspunsul la emailuri i
realizarea unei statistici iar el ar trebui i mearg la dou ntlniri i s pregteasc un raport de

evaluare al unei aciuni. S presupunem c ar fi mai solicitante cele dou sarcini din urm, iar
colegul tu i va spune acest lucru. Apoi tu te poi arta foarte ncntat, spunndu-i c ai o soluie
genial pentru el i anume ca tu s rspunzi la e-mailuri, iar el s ndeplineasc cele trei sarcini.
Evident va avea o senzaie de oc, i de fr replic (grij mare s nu se supere) i ca prin
minune mprirea iniial i se va prea excelent.

S lum exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. S

spunem c propui cifra de 700 E! Angajatorul poate ncerca s negocieze aceast suma, aducnd
clasicul argument pe linie de politic salarial. Poi ncerca apoi sa-i spui c are perfect dreptate ..
si dac stai bine s te gndeti ai fi mai mulumit daci-ar oferi ct valoreaz munca ta , anume
1000 E. E drept e o strategie riscant. Va trebui s-i dai seama la faa locului dac poi aplica
aceast strategie sau nu! Angajatorul se ateapt ca tu s scazi suma, n nici un caz s o creti.
Aceast tehnic i va permite s primeti acei 700 E, n cazul n care angajatorul are
disponibilitate n acest sens.
Exemplele pot continua, n familie, la negocierea unui contract, ntre prieteni, etc. Prin urmare, te
invit s testezi aceast tehnic. Cu puin arm vei reui sa-i aperi i s-i susii o poziie. Te
sftuiesc s o testezi n situaii fr miz mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceast tehnic i gsete de asemenea funcionalitatea atunci cnd ai n faa ta un negociator

foarte dur, ce nu este dispus s cedeze uor. Poi fi i tu la fel de dur aplicnd aceast tehnic.
Motoul cursului nostru de Negociere i Comunicare este: n via nu primeti ceea ce merii
ci ceea ce negociezi!

*****

VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!

Trim ntr-o economie de pia n care mrirea salariului joac un rol foarte important. Eti
angajat de doi sau trei ani i simi c merii un salariu mai mare? i se ncredineaz tot mai multe
sarcini pe care le duci la ndeplinire cu succes? Ai vrea s vezi cu ochii ti o mrire de salariu? n
acest articol vom aborda subiectul mrirea de salariu. Tot mai multe articole trateaz negocierea
salariului la angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, ns nainte de a
alege schimbarea locului de munc, putem alege negocierea unei mriri de salariu.

Este mult mai accesibil negocierea condiiilor n cadrul actualului loc de munc, de cele mai
multe ori invocnd vechea zical romneasc: Nu da vrabia din mn pe cioara de pe gard!
Nemulumirea fa de un loc de munc ne ispitete n a lua decizia cea mai la indemn: mi
schimb locul de munc, PLEC! Este o poziie interesant, ns aceast decizie ignor de cele mai
multe ori o serie de ntrebri cum ar fi: Cum mi-a putea face o via mai bun la acest serviciu?
Ce m face s cred c nu voi gsi aceeai situaie i la alt loc de munc? De unde tiu c nu va fi
chiar mai ru? Ce lucruri m fac s cred ceful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfactoare
la un alt loc de munc? Acestea sunt doar cteva ntrebri. Lista poate continua! Uneori avem
indicii asupra rsunsurilor la aceste ntrebri. Cunosc destule persoane care i-au schimbat locul
de munc, i culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit c schimbarea locului de
munc nu a fost o decizie deloc potrivit. De obicei aceste persoane invocau argumentul: Mai ru
de att nu se poate! Aceast afirmaie este uor de fcut, dar din pcate este lipsit de
consisten. Dragi cititori, tii la fel de bine ca i mine, c ntotdeauna e loc de mai bine, dar i de
mai ru!
S ne ntoarcem la negocierea salariului. Ce nsemn de fapt salariul? Adesea cnd spunem
salariu, ne gndim la ct ctigm din punct de vedere pecuniar. O viziune real asupra unui loc
de munc ar trebui s cuprind tot ce primeti n schimbul prestaiei tale i cum primeti aceste
beneficii. Dac avem n vedere doar banii nu vom avea o viziune corect asupra modului cum
suntem rspltii. O enumerare a aspectelor care pot fi luate n discuie la o negociere de salariu
ar fi urmtoarele:

Bonusuri

Zile de lucru

Vacane

Timpul de lucru

Acoperirea transportului

Deplasarile

Asigurare

Salariul fix

Locaia de lucru

Echipamentul pus la dispoziie

Puterea de decizie

Posibiliti de promovare

S NCEPEM!
Cteva lucruri pe care le ai de fcut nainte de a ncepe marea btlie:
1
Nimic nu trebuie s te opreasc n a cere un salariu mai mare, n condiiile n care
consideri c merii acest lucru. Este evident c nu poi avea un salariu mai mare dac nu ceri
acest lucru!
2
Evalueaz nevoile companiei!
3
Evalueaz situaia!!!
4
Evalueaz adevarata ta voloare- ca individ n cadrul companiei!
5
Evalueaz valoarea ta n cadrul grupului!

Dou ntrebri de referin ce pot msura care sunt ansele si se acorde mrirea de
salariu (i/sau a condiiilor de lucru:

1.

n ce masur angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?

2. n ce masur locul tu ar putea fi preluat, fr probleme, de ctre un angajat nou? Avnd

rspunsul la aceste dou ntrebri poi afla poziionarea ta n cadrul companiei. ntradevr, i
trebuie un moment de sinceritate pentru a rspunde la aceste dou ntrebri. Tendina noastr va
fi aceea de a ne supraevalua. Gndii-v la dumneavoastr ca la o a doua persoan, ca la un
coleg de serviciu, ncercai s va detaai!

Cum pui problema? Cum poi face astfel nct s dai dovad de elegan maximi s ai un
succes maxim?
n primul rnd arat-i c ai responsabiliti pe care le iei n serios.
n al doilea rnd arat-i, n mod ct se poate de elegant, msura n care tu contribui la
dezvoltarea companiei, la creterea profitului acesteia (pregtete-i eventuale grafice care s
arate acest lucru).
Este greu s ceri o mrire de salariu dac nu ai mcar cteva realizri vizibile pe care le
poi arta.. Prin urmare, ncearc sa ai realizri constante, vizibile...
O ntrebare de testare, dup ce i-ai fcut reclama ar fi urmtoarea: Ce considerai
dumneavoastr c ar fi necesar s fac n cadrul acestei companii, pentru a avea un salariu
mai mare? Aceast ntrebare merge direct la esena problemei, i va da acel indiciu cheie de
care depinde mrirea de salariu!
Atunci cnd nu i se d un rspuns clar poi ncerca urmtoarea ntreare: Cred ca pot
avea realizarea X in cadrul companiei Extreme Training! Considerai c aceast realizare ar
putea fi recompensat n vreun fel?
Alte ntrebri ajuttoare!
Cum a putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel nct s primesc un salariu mai
mare? Care este politica salarial a firmei? Care sunt acele lucruri care v-ar determina
s oferii o mrire de salariu unui angajat?
(ntrebare subtil, care foreaz un rspuns i te protejeaz n acelai timp. Cu alte cuvinte
dai dovad de onestitate, prin faptul c nu vrei ceva special pentru tine ci te intereseaz
condiiile cadru n care ar fi realizat acest lucru).
A dori un sfat de la dumneavoastr! Putem discuta despre rolul meu n organizaie,
despre rezultatele mele, i despre dezvoltarea mea? (ntrebare introductiv, de tatonare, care
pregtete terenul pentru o discuie constructiv).

Factorii cheie ce au/pot avea legatur cu negocierea salariului (Pregtirea negocierii)

narmeaz-te cu rspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evalueaz corect situaia!
1. gradul de dependena al firmei fa de munca pe care o prestezi;
2. rata inflaiei;

3.

costurile tale primare, legate de locuin, transport, sau alte cheltuieli constante ce au

intervenit ntre timp;

4.

situaia companiei (n cretere/ n descretere/ imaginea slab/ angajeaz/ reduce

personalul);
5.

disponibilitatea/ potena firmei de a oferi un salariu mai mare;

6.

media salariului pe pia, pe aceeai poziie pe care te afli n acel moment;

7.

ce precedente are compania n acest sens care au fost situaiile n care aceasta a

oferit mriri de salariu?

8.

ce valoare ai tu pentru ef i pentru companie?

9.

ce extraresponsabiliti ai putea s preiei?

10.

esti dispus/ s munceti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?

11. ce compentene ai, astfelncat sa poi fi reangajat/ ntr-o alt companie cu aceleai
responsabiliti, dar avnd un salariu mai mare?
12. cum vede eful aceast problem a mririi de salariu?
13.

ce l-ar putea determina totui s ofere o mrire? ncearc s corelezi acest lucru cu

obiectivele sale personale n cadrul companiei precum i cu obiectivele companiei;

14.

exist alte persoane n firm prin intermediul crora propunerea ta de mrire de

salariu ar avea anse mai mari? n ce msur ai acces la aceste persoane?

15. gsete acel motiv pentru care ar fi normal si se acorde aceast marire: exist un buget
alocat salariilor, o anumit politic salarial? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi
susinut de ctre firm? Eti doar unul dintre sutele de angajai!!!

Dup cum observai aceast mrire de salariu nu este o sarcin tocmai uoar. Trebuie s priveti
att din punctul de vedere al companiei ct i al dumneavoastr. Mai mult de att, trebuie s
evaluezi situaia att separndu-v pe dumneavoastr de companie ct i n relaie cu aceasta.

Patru Sfaturi Cheie!

Solicit o ntlnire cu eful n cel mai bun moment. Nu-i spune din start c tema discuiei
este dorina ta de a i se mri salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!
ncerc n timpul discuiei s foloseti acele argumente pe care eful le aduce de obicei.
ncearc s foloseti, acelai tip de argumentare. Citeaz-l dac e nevoie! De exemplu,
daceful nu este de acord s fac aceast concesie pentru niciun angajat, ncearca s afli ce
l-ar determina s o fac.

n cazul n care rspunsul nu este pozitiv i nici nu vi se ofer o variant n care acest
lucru s-ar ntmpla, putei ntreba: DE CE nu este posibil acest lucru?
n cazul n care discuia permite, poi spune: n acest caz, este forte posibil ca la un
moment dat s-mi caut alt loc de munc, deoarece nteleg c ntr-adevar nu este posibil sub
nicio form o mrire de salariu, ns, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reuesc
s le acopar. Evident aceast alternativ nu m ncnt! (Acest ultim aspect este ultima
forare. Dumneavoastr vei ti dac trebuie s facei acest lucru sau nu. Daca vai hotrt
totui s spunei acest lucru, avei grij cum o spunei. Alegei tonul potrivit., astfel nct s nu
sune ca o ameninare, ci mai degrab trebuie s fie luat ca onestitate din partea
dumneavoastr. De obicei acest lucru este apreciat... ns nu ntotdeauna)
Doisprezece motive pentru care i-ar fi oferit o marire de salariu:
1.
Realizrile tale
recente;
2.
Reuitele tale care nu figurau n fia postului (extrarealizri n cadrul
companiei);
3.
ndeplinirea la timp a
sarcinilor;
4.
Propunerile tale: au fost preluate i s-au dovedit a fi cele mai
bune;
5.
Managementul (informal) pe care l-ai
practicat;
6.
Cuantificarea global a realizrilor tale (pe an de
preferat);
7.
Calificrile obinute de tine n ultima
vreme;
8.
Abilitile dobndite de tine n ultima
vreme;
9.
Noile responsabiliti/sarcini ce ai fi dispus/ si le
asumi;
10.
Eficiena ta: Numr de sarcini / timp (un grafic din care s reias c stai foarte
bine)
11.
Creterea salariului ar duce la o cretere a calitii vieii, care n mod evident s-ar
rsfrnge pozitiv asupra calitii muncii pe care o prestezi;
12.
ceri!

Pentru c o

Aceste ultime ntrebri le poi folosi drept chestionar, un barometru al anselor tale de reuit
nainte de a ncepe negocierea salariului. Dac la 10 din cele 12 puncte poi aduce argumente,
nsemn c ai anse foarte mari de a primi o mrire de salariu, nsemn c TU merii aceast
mrire de salariu!
Acest articol nu i propune s v nvee s obinei o mrire de salariu atunci cnd nu
exist nici un motiv pentru a o primi! Explicaiile oferite n acest articol v vor ajuta s v
poziionai ct mai bine pentru a obine efectul dorit, pe de o parte, iar pe de alt parte v ajut s
fii contieni de instrumentele pe care le avei la dispoziie i cum s folosii aceste instrumente.

Voi folosi o metafor pentru a m face mai bine neles: Vei reui s vindei efului vostru ZAHR,
numai dac avei zahr. Este greu sa-i vindei zahr dac avei numai sare. Acum, trecnd la
partea optimist, mriri de salariu se ofer permanent, poi fi tu unul dintre aceia care o obine!
Suntem convini ns c exist cel puin un motiv pentru care ai merita aceast mrire de salariu:
Pentru c o ceri! E foarte puin probabil ca mrirea de salariu s vin n condiiile n care nu ceri
acest lucru, exceptnd cazurile n care politica salarial a companiei este foarte fermi tii n ce
condiii te poi atepta la o mrire de salariu!
n concluzie! Pregtii-vi ndrznii s cerei o mrire de salariu!

*****

VII. Limbajul Trupului: OCHII Detectorul de

minciuni, de adevr i de emoii!
Stai de vorb cu cineva i ai vrea s ai mai multe repere dect limbajul verbal. Mai jos avei
cteva lucruri depre limbajul ochilor i ce nsemn aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente
este o adevarat art. Aceast metod nu este infailibil, ea trebuie corelat cu ntrebri specifice,
cu verificare si reverificare. Pune-l pe colegul tu s-i amineasc ce a fcut sptmna trecuti
vezi unde i arunc privirea. Pune-l apoi s-i imagineze ceva. Odat ce ai vzut unde i aruc
privirea i-ai identificat formula dup care i imagineaz ceva i dup care i amintete ceva.
Avantajul acestei metode este c poate fi testat aproape instantaneu. Mult succes n practicarea
ei!

STNGA SUS: Amintire vizual

Oamenii privesc astfel cnd i aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai vzut cndva.
Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacan, ce am fcut cndva, o zi de la
coal, o imagine din traficul rutier, o persoan, o rud, un prieten, un afi, o pictur, o main, un
televizor, etc. De regul indic spunerea adevarului!
Ochii sunt ndreptai n DREAPTA SUS: Construcie Vizual

De regul ne nchipuim cum va arta un anumit lucru. Sau ne imaginm ceva. Mai ales
atunci cnd nu vrem s rspundem la o ntrebare, cutm un rspuns, sau imaginm alt rspuns
dect realitatea sau atunci cnd improvizm. Aceeai direcie este folosit atunci cnd ne
nchipuim consecine, sau vedem cum va arta afacerea noastr, atunci cnd facem presupuneri
referitoare la: consecine, risuri, locuri de vacan, locuri de ntlnire, o cas n care am vrea s
locuim..etc
Ochii sunt NDREPTAI NAINTE: Vizualizare

De regul indiciul ni-l d poziia corpului asupra semnificaiei. Dac obeservm c greutatea
corpului este sprijinit pe stnga atunci avem de-a face cu o amintire, dac este pe partea stng
avem de-a face cu o construcie.
Ochii sunt ndreptai n STNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIV

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fonet, un trznet, un ipt. Se refer la

sunete care ne sunt cunoscute i le-am mai auzit.
Ochii sunt ndreptai n DREAPTA LATERAL: Construcie Auditiv

Oare cum ar suna? Aceasta este ntrebarea cadru care ne vine n minte. Ne nchipuim cum
ar suna o melodie. Sau ne nchipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspr (ton pe care nu lam mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul c n mintea noastr crem un sunet pe care
nu l-am mai auzit niciodat
Ochii sunt ndrptai n STNGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaz o ntlnim atunci cnd o persoan se gndete asupra unui lucru. i pune
o serie de ntrebri, analizeazi i rspunde la ntrebri. Este caracteristic celui care st pe
gnduri .
Ochii sunt aintii n DREAPTA JOS: Emoii

Aceast ipostaz se ntlnete atunci cnd ncercm senzaii sau sentimente noi: bucurie,
tristee, ruine, team. Cnd spunem sentimente noi ne referim la sentimente care i determin o
anumit stare, diferit de cea anterioar.

*****

VIII. Limbajul trupului ct este mit i ct este adevr?

Greeli n interpretarea limbajului trupului!
n orice librrie ai merge cu siguran dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru
e valabil pentru cei care au avut ocazia s treac n ultima vreme printr-o librrie. Dac nu ai citit
asemenea cri cu siguran ai auzit despre acest subiect.
S ncepem cu lista neadevrurilor i a interpretrii gesturilor:
-pune mana pe nas nseamn c minte -nu te privete
n ochi nseamn c i ascunde ceva
i ine minile ncruciate nsemn c a devenit defensiv vine spre tine e o persoan ofensiv
i ine picioarele ncruciate se simte n nesiguran scoate pieptul n fa: e arogant sau ncrezut

Lista poate continua cu nc 100 asemenea semnificaii. Acest limbaj al semnelor de cele mai
multe ori este doar ap de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastr suntei surprini de aceast
afirmaie. Le fel sunt i majoritatea cursanilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context
ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenia c uneori poate nsemna i altceva.
Din perspectiva care v-o prezint n aceste rnduri, lucrurile stau pe doc. Adic: Dor uneori mana
dusa la gur poate nsemna c minte sau c a spus ceva care nu vroia s spun. A da i un
procent, anume 10 %. Cu alte eu cred c doar n 10 % din aceste semnalmente exprim ceea ce
se d de obicei de ali autori cu siguran, avansnd chiar procentul de 90 %?
De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevrurile?
1. Fiecare persoan este unic!
Dac acceptai acest postulat vei vedea i nelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a
fost prezentat mai sus! Fiecare persoan are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria
educaie sau auto-educaie, gndete ntr-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii,
este un analist sau un filosof, are anumite informaii, are anumite experiene proprii. Acestea ca

multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Aceast unicitate a fiecrei persoane se
reflect n limbajul trupului ntr-o msur mai mare sau mai mic.

2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a partenerului. A separa limbajul trupului de
unicitatea persoanei este ap de ploaie, este o cale greit. Limbajul trupului este un univers al
fiecrei persoan. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe
informaii ce le putem folosi. Punerea unui ablon universal pe gestica omului contrazicem ideea
de fiin uman! Ci indivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte puini! Dar cte
persoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului.
Acesta este ne d indicii doar asupra unei persoane i trebuie interpretat ca atare. Acelai gest la
o persoana poate nsemna la fel de bine opusul la alt persoan!
3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr, NUMAI dactii sa-l foloseti!

Este nevoie de mult antrenament i instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai n fa.
Trebuie s te adaptezi rapid persoanei i s culegi gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai
clar trebuie s observi: Ce face atunci cnd vorbete despre ceva frumos? Ce gesturi face cnd
nu-i place ceva? Ce face cnd i imagineaz ceva plcut? Totul funcioneaz asemenea unui
detector de minciuni. nti aduna informaii adevrate, apoi informaii false, n faza doi face
corelarea, iar in ultima faz in funcie de corelarea anterioar va prelucra noile informaii obinute.
4. Cum te poi perfeciona?
De regul aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatic de a-i dea seama exact ce
gndeti n acel moment. Dac-i ntrebi de unde tiu i vor spune ci-au dat seama ? La
urmtoarea ntrebare: cum anume i-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: miam dat seama sau i vor spune pur i simplu . Sunt i peroane care i vor explica, de exemplu
am vzut c i tremur vocea sau c a devenit agitat, etc. Prin antrenament ns aproape oricine
poate cpta aceste deprinderi. De regul antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un cadru
organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu s vezi EXACT CE AI N FA! Trebuie
doar s te antrenezi n acest sens!

5. Ce este mit i ce este adevr n limbajul trupului?

Este un mit acel ablon rigid care-i d soluia dnd o semnificaie cert unui anume gest: de
exemplu ncruciarea braelor nsemn c partenerul se apr!

Care sunt avantajele interpretrii corecte a limbajului trupului?

1. ncheierea unor vnzri mai bune
2. dezvoltarea unei comunicri active cu interlocutorul
3. i dai seama cnd poi fora nota!
4. i dai seama cnd e cazul s o lai mai moale
5. n viaa personal (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealt excelent atta timp ct ti s o foloseti. Trebui s fi contient n
acelai timp c interpretarea ta nu este 100% adevrat. Interpretarea ta i ofer anumite repere
n funcie de care s te poziionezi i s mergi mai departe. Aceast scanare corect a
partenerului, n NLP este numit calibrare
Exemplu
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii de poker. Acetia ncearc s
descopere exact cnd anume partenerul lui are o mn bun, cnd are o mn rea. Ei ncep prin
a studia comportamentul interlocutorului iar dup ce vede exact ce cri a avut trage concluziile
cum ar fi: Deci partenerul meu cnd are o mn bun i se mresc pupilele, respir parc mai
repede, i ncrucieaz foarte des picioarele i se uit de cel puin 5 ori la cri n timpul jocului.
Apoi n urmtorul joc urmrete iar semnalmentele i caut s afle dac ntradevr ceea ce a
observat mai nainte apare i acum. Daca aceste semne apar din nou i el are o man bun, el va
reaciona n consecin. Le fel ncerc s descopere semnalmentele cnd are o cri
nectigtoare. Lupta n limbajul trupului n jocurile de poker devine i mai grea ntruct juctorii
experimentai emit semnale non-verbale menite sa-i duc n eroare partenerul. Trebuie s
reueti s le descoperi pe acelea care sunt relevante.

Distincii conceptuale

La ce anume ne referim cnd spunem limbajul trupului?

CORP

CORP

VOCE

+ expresia feei

+ ton

+ poziia n care este aezat

+ micrile ochilor

+ intonaie

+ micri mini i picioare

+ trsturi musculare (micri)

+ ritmicitate

+ postur

+ buzele (gura)

+ respiraie

+ micrile i postura capului

+ sublinieri,
accenturi
+ vitez

+ agilitatea micrilor

+ culoare (ex: rou n obraji)

+ claritate

+ poziia coloanei

+ volum

+ poziia picioarelor
+ momentul micrilor
+ ritmicitatea micrilor

*****

IX.

Cum s faci fa unei conversaii dificile? Cum s nu

transformi o discuie dificil n una i mai dificil!

Oricine se confrunt cu o situaie dificil ntr-un moment sau altul. Fie n viaa personal fie n cea
profesional sunt momente pe care le poi schimba. Sunt rezultate pe care le poi schimba!
Pentru a nelege la ce ne referim cnd spunem conversaii dificile, o s v dau cteva exemple:
Sfritul unei relaii
Discuia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotrivite
S-i ceri unui prieten s-i dea napoi banii mprumutai
S-i spui efului despre cum se comport
S vorbeti cu eful cnd i ncalc propriile reguli de siguran i calitate
S critici munca unui coleg
S liniteti un client nemulumit
S-i ceri unui coleg de camer s se mute
Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul so,
sau fosta soie
S ai de-a face cu un adolescent rebel
Discuii intime despre sex
Discuia cu o persoan drag referitor la consumul de droguri, de ctre aceasta
S vorbeti cu un coleg care ine pentru el informaiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfrit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabil doar
persoanelor care vor s rezolve situaia dificil. Dac au alte obiectiv, cum ar fi satisfacerea
orgoliului, sau doar vreau s-i art c am dreptate metoda nu va funciona. Paii acestei
metode i putei exersa n cadrul trainingului de Manipulare, sau putei citi cartea Conversatii
decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;
PASUL 1

ncepe cu tine, rspunde-i la urmtoarele ntrebri ! ntoarce-te ctre tine!

Ce doresc cu adevrat pentru mine?
Ce doresc cu adevrat pentru el / ea?

Ce doresc cu adevrat pentru relaia noastr? Cum ar trebui s

m comport dac vreau s obin aceste rezultate?
Primul pas este acela de clarifica termenii discuiei. Stabilete exect ce doreti s obii n urma
discuiei pentru prile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tu ct i pentru relaie.
Tendina uman este aceea de a aborda discuiile dificile doar din prisma noastr. Astfel se
pot obine urmtoarele rezultate: Pentru MINE : LOUSE (nu obin rezultatele scontate) Pentru
EL : LOUSE (nu-i schimb comportamentul aa cum a dori) RELAIE : LOUSE (relaia
dintre noi se stric sau se rcete)

PASUL 2 Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinar de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile sau de
a lsa s primeze mnia noastr, pornirile noastre etc. Cele mai ntlnite blocaje sunt urmtoarele:

1
Dorina de a ctiga cu orice pre!
2
Alegerea FRAIERULUI! (este aceea n care i gseti o scuz afirmnd c nu ai fi putut
face altceva. EX: Am ipat la el pentru ca a ipat la mine, NU aveam ce face altceva)
3
Rezistena noastr la schimbare (Sunt persoane care caut noul, ns muli dintre noi au

o disponibilitate sczut de a-i schimba comportamentul)

PASUL 3 ngrijete-te de siguran

Reacionm violent mai ales atunci cnd simim c lucrurile ne scap de sub control. Nu ne
mai intereseaz prerile celorlali atunci cnd suntem convini c avem dreptate. Cert este
ci partenerul nostru crede la fel- i el crede c are dreptate
Atunci cnd eti cu adevrat nspimntat, nu prea vezi altceva dect ce e drept n faa
ochilor
La fel, atunci cnd simii c rezultatul unei conversaii e ameninat, nu prea putei s
vedei dincolo de punctul dumneavoastr de vedere.
Ieind ns n afara coninutului unei discuii i urmrind semnele fricii, v putei pune
creierul s-o ia de la capt i vederea complet i revine.

PASUL 4 Verific-i simptomele tale!

i poi monitoriza starea, verificnd dac faci apel la tcere sau la viole care sunt principalele
simptome ale nesiguranei. Dup cum vei observa mai jos tcerea mbrac forma evitrii,
mascrii sau retragerii iar violena mbrac forma controlului, etichetrii sau atacului.

Tcere
Mascarea nseamn s ne artm selectiv sau s ne diminum adevratele opinii.
Evitarea nseamn ocolirea complet a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu
discutm adevrata problem.
Retragerea: m scuzai dar trebuie s plec

Violena
Controlul nseamn s-i forezi pe alii s-i adopte modul de gndire. Se realizeaz
fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea conversaiei
Etichetarea nseamn s punem etichete unor idei ca s le putem da deoparte prin
includere ntr-un stereotip sau ntr-o categorie general
Atacul vorbete de la sine. Te mui de la a ctiga o disput la a face o persoan s
sufere. Tacticile presupun minimalizarea i ameninarea.

PASUL 5 Repoziionarea! i tu i el avei simptome ale nesiguranei. Ce facei?

Scopul Comun . Pentru a evita dezastrul, gsii un Scop Comun care s fie motivant att
pentru dumneavoastr ct i pentru partenerul de discuie. Scopul comun poate fi rezolvarea
situaiei pentru ambii partenerii. Acetia trebui s-l identifice mpreuni s fie de acord cu el.

Respectul Reciproc n timp ce e perfect adevrat c nu trebuie s ncepei o conversaie

decisiv dac nu exist un Scop Comun, e la fel de adevrat c nu trebuie s continuai dac nu
pstrai Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiia de continuare a dialogului. Cnd

oamenii simt c ceilali nu-i respect, conversaia devine imediat nesigur, iar dialogul
ajunge la o ntrerupere brusc.
Contrastul
Cnd ceilali v interpreteaz greit scopul sau intenia, lsai deoparte disputa i
refacei
sentimentul de siguran folosind o abilitate numit Contrastul.
[Partea de negaie], Ultimul lucru pe care a vrea s-l spun ar fi acela c nu v
apreciez munca!
[Partea de afirmaie] Cred c munca voastr a fost cu adevrat semnificativ".
Dup
ai transformat ameninarea n siguran, v putei rentoarce la problema
ce
discuiei n sine i putei s v ndreptai ctre mediere:
Strategii noi

Dup ce ai asigurat sigurana, gsind un scop comun, putei s v ntoarcei n siguran la

coninutul conversaiei. E timpul s reintrai n dialog i s gsii strategii pe msura
necesitilor fiecruia. Dac v angajai s gsii ceva comun i tii ce dorii cu adevrat, nu
v vei mai cheltui energia ntr-un conflict neproductiv. In loc de asta, vei veni cu opiuni care
s fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenial. Scopul comun NU este ceva de genul : A vrea s nu-mi
mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie s ia forma unei exprimri care poate fi
catalogat de partenerul tu drept Atac. O exprimare mai potrivit poate fi : A vrea s gsim
mpreun acea cale care s-i dea posibilitatea s-i exprimi prerea asupra muncii mele, care s
exprime un rspuns menit si mbunteasc rezultatele muncii mele! sau : Cu siguran putem
gsi o formul care s fie bun att pentru mine ct i pentru tine, sau ntotdeauna prerile sunt
mprite, ns a vrea s gsim mpreun acea cale n care sin cont mai mult de prerea ta! sau
Cum am putea proceda astfel nct s fim ncntai cnd lucrm la un proiect. Cred c putem gsi
mpreun o cale.
Dup cum observai, scopul nu trebuie s conin nici o catalogare, etichetare, sau atac asupra
comportamentului celuilalt. Trebuie doar s ne exprimm sincer dorina de a rezolva aceast
situaie. Scopul comun este premisa esenial n a face fa unei discuii dificile. Dac vei ncepe
ns cu formulri de genul: Niciodat nu m asculi sau ntotdeauna te intereseaz doar punctul
tu de vedere sau Prere mai ridicola ca a ta nu am auzit niciodat nu vei reui dect s
transformi o discuie sau o situaie dificil n una si mai dificil.

specialist in negociere, management si motivare ,

este trainer, coach si manager
- Este senior trainer acreditat ce acopera o gama generoasa de traininguri in
urmatoarele domenii: Consolidarea Echipei, Vanzari, Comunicare, Negociere,
Leadership, Dezvoltare Manageriala, Motivare Non financiar, Time Management,
Managementul prin Obiective, NLP, Teambuilding, Consultanta ( HR, Negociere si
Strategii de Promovare)
- Profil Academic: Doctorand Sociologie, a publicat numeroase articole in domeniul
Managementului, Leadershipului, Politicii, Negocierii, etc
- Oamenii vor mult, repede si bine. Trainingurile organizate atat pentru companii cat
si pentru persoane fizice incearca sa raspunda acestei nevoi. Compania pe care o
conduce are motto-ul: Furnizor de performanta! Contact: www.traininguri.ro