GHID

de
NEGOCIERE

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

Ghid de NEGOCIERE
Program multi-regional integrat de stagii de practic pentru studeni n vederea
creterii gradului acestora de angajabilitate

www.practica-ta.ro

Ghidul de negociere

CONINUT: Doru Costic, Vlad Petcu

VERIFICARE I COMPLETARE CONINUT: Roxana Cioclov, Viorel Proteasa
PAGINAIE I LAYOUT: Cristian Panir
ECHIPA RESPONSABIL DE LIVRAREA TRAINING-URILOR PE TEMA NEGOCIERE:
Roxana Cioclov
Doru Costic
Andreea Dobre
Victor Drago
Andreea Georgescu
Laureniu Georgescu
Cristian Panir
Elena Prvan
Alexandra Petcu
Vlad Petcu
Carmen Proteasa
Roxana Radosav
Robert Santa
Oana erbea

Tiprit la Tipografia Artpress

TIMIOARA, Noiembrie 2013
Aceast publicaie este elaborat n cadrul Programul multi-regional integrat de
stagii de practic pentru studeni n vederea creterii gradului acestora de
angajabilitate, cofinanat din FSE, prin POSDRU 2007-2013

Ghid
de

NEGOCIERE

Ghid de NEGOCIERE

Ghid de negociere
Cuprins
Cap I. De ce trebuie s tii s negociai? ....................................... 5
Cap II. Ce alte concepte trebuie s cunoatei pentru a putea
negocia cu succes? ............................................................................... 9
Comunicare .......................................................................................................... 9

www.practica-ta.ro

Dezbatere .............................................................................................................. 9
Ascultare activ ............................................................................................... 10

Matematic ........................................................................................................ 11
Cap III. Introducere n negociere .................................................. 13
Definiie .............................................................................................................. 13

Mod de analiz a nevoilor n cadrul negocierii ................................... 13

Principiile negocierii ..................................................................................... 16

Cap IV. Abordri i rezultate ale negocierii ............................... 20

Negocierea conflictual distributiv ....................................................... 21

Negocierea conflictual netranzacionare ........................................ 21
Negocierea neconflictual integrativ ................................................... 21

Negocierea neconflictual netranzacionare ................................... 22

Cap V. Etapele negocierii ................................................................. 24

Marja de negociere ......................................................................................... 24

Cap VI. Tehnici i tactici de negociere ......................................... 27

Tehnici ................................................................................................................. 27
Tactici
......................................................................................................... 32
Bibliografie ......................................................................................... 39

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL I

Ghid de NEGOCIERE
Cap I. De ce trebuie s tii s negociai?
Carrie Fisher spunea: Totul este negociabil. Dac negocierea este uoar
sau nu, e cu totul alt lucru. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este
reprezentat exact n acest citat. Pentru a putea face provocrilor vieii este
esenial s fii dispui s negociai. Dar nu este suficient. Trebuie s negociai
bine, pentru a avea un succes real n ceea ce facei.
Negocierea ne nsoete n orice etap a vieii i face parte din trecutul, prezentul
i viitorul nostru. Purtm negocieri pornind de la cele mai mrunte aspecte (ex:
ct obinem reducere n pia dac urmeaz s cumprm o cantitate mai mare
de produse) i ajungnd pn la mize impresionante (ex: condiiile de aderare
ale Romniei la spaiul Schengen).

Reflectai pentru un moment la cine suntei, ce poziie profesional ocupai,

cum suntei percepui n societate. i acum ncercai s v amintii de ct de
mult negociere a fost nevoie pentru a ajunge acolo unde suntei astzi: acas,
la coal, la locul de munc etc.

www.practica-ta.ro

Cine suntem noi n momentul de fa reprezint rezultatul educaiei, al deciziilor

pe care le-am luat, al caracterului pe care l avem, dar i al negocierilor pe
care le-am purtat. Modul n care am negociat de-a lungul vieii, poate influena
semnificativ att viitorul nostru, ct i pe cel al altor oameni.

Imaginai-v c ntreg setul vostru de cunotine i competene v-ar permite,

n cadrul unui sistem obiectiv de evaluare, s ajungei ntre cei mai bine pltii
1000 oameni din Romnia. n realitate nu exist acest sistem obiectiv de
evaluare, iar abilitile voastre de negociere vor fi decisive pentru ce salariu
urmeaz s avei. Putei s ajungei ntre primii 10 oameni din Romnia, din
punct de vedere salarial, sau undeva n ealonul de mijloc, cu un venit mediu.
Cei mai muli participani care au luat parte la training-urile de negociere
organizate de Institutul Regional de Training (IRT) n cadrul Programului multiregional integrat de stagii de practic pentru studeni n vederea creterii
gradului acestora de angajabilitate al Adecco Resure Umane aveau probleme
n a identifica ocaziile n care au purtat negocieri de-a lungul timpului. Acest
lucru se datora considerentului c miza oricrei negocieri trebuie s fie una
monetar i c negocierile se poart exclusiv n plan profesional.
Atunci cnd analizai negocierile la care ai luat parte, pornii de la faptul c

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

miza unei negocieri nu este ntotdeauna una financiar i de la premisa c

negociai i n plan personal, poate chiar mai mult dect n plan profesional.
Pentru a accentua importana negocierii, v enumerm n continuare cteva
exemple reprezentative de negociere, purtate de-a lungul timpului.
- Negocierea aderrii Romniei la Uniunea European, 1995 1999:
Romnia a depus cererea de aderare
la Uniunea European n 1995, iar n
1999, Consiliul European de la Helsinki
a hotrt deschiderea negocierilor cu
o parte dintre statele care depuseser
cererea de aderare, ntre care i
Romnia. Negocierile au fost deschise
n prima jumtate a anului 2000 i s-au
derulat pn la sfritul anului 2004,
cnd Consiliul European a marcat
ncheierea negocierilor. Romnia a
aderat la Uniunea European n 2007.
IImaginea 1 (sursa: Crossed Flag Pins)

- Negocierea bugetului SUA, Octombrie 2013:

Guvernul SUA a pus n aplicare oprirea parial a activitilor, dup eecul
negocierilor bugetare. Oprirea activitilor se traduce n pierderi zilnice de
peste 300 milioane de dolari i sistarea activitii pentru 800.000 de angajai
federali. La momentul redactrii textului, Senatulul nu a ajuns la un acord cu
privire la bugetul Statelor Unite.

Imaginea 2 (sursa: The Guardian)

Ghid de NEGOCIERE
- Greva studenilor din Romnia, Octombrie 1995:
Cauzele care au condus la declanarea celei mai mari greve studeneti din
Romnia au fost urmtoarele: apariia diferitelor taxe, lipsa investiiilor
n infrastructura de nvmnt, bursele derizorii, lipsa facilitilor pentru
transportul n comun etc. n noiembrie, n urma negocierilor cu ministrul
nvmntului i cu ali reprezentani ai puterii, greva a fost suspendat,
pentru a oferi timp guvernanei s pun n aplicare prevederile negociate.
Taxele de repetenie i de re-examinare au fost anulate, taxele de studiu
readuse la valoarea lor iniial, bursele i-au dublat cuantumul, la transportul
n comun s-au introdus reduceri de 50% (Goiu, 2010), intervenia Guvernului
n atribuiile Senatorilor universitilor a fost eliminat i au fost introduse
articole referitoare obligativitatea includerii reprezentanilor studenilor n
Consiliile Profesorale.

www.practica-ta.ro

Imaginea 3 (sursa: Studentocraia, 2013)

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL II

Ghid de NEGOCIERE
Cap II. Ce alte concepte trebuie s cunoatei pentru a putea
negocia cu succes?
Comunicare
Pentru a putea s v susinei punctul de vedere n negocierile la care luai
parte, trebuie s fii un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, pe baza cruia urmeaz s se ajung la un rezultat al negocierii.
Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporional cu
eficiena comunicrii.
Comunicarea este o art pe care orice negociator trebuie s o stpneasc cu
naturalee.

nelegei importana cuvintelor pe care le alegei, pentru c ntr-o negociere

nuanele pot face diferena ntre un succes i un eec. ncercai s vorbii ct
mai clar i adaptai-v modul de exprimare la interlocutorul pe care l avei.
Nu ajut pe nimeni s folosii o multitudine de neologisme, atta timp ct
receptorul nu a neles dect 50% din mesajul transmis.

www.practica-ta.ro

Persoana cu care interacionai nu va ti ce anume v dorii i cum s se

raporteze la voi dac nu vei reui s i transmitei cu acuratee mesajul vostru.
Interlocutorii nu pot s v vizualizeze gndurile, aa c depinde de voi ct i
cum anume reuii s transmitei ceea ce gndii.

Trebuie s fii foarte clari cu privire la ateptrile i interesele voastre ntr-o

negociere i ulterior s convingei cealalt parte c propunerea voastr
este acceptabil. Nu jignii interlocutorii, comunicai integrativ i pozitiv, iar
atitudinea persoanei cu care comunicai va reflecta atitudinea de care ai dat
i voi dovad. Pentru a v putea aprofunda cunotinele de comunicare, v
recomandm s consultai Ghidul de comunicare i discurs public din aceeai
serie.
Dezbatere
Toate negocierile au la baz dezbateri. O negociere se deosebete de o
dezbatere prin miza real pentru care se negociaz.
O dezbatere presupune analiza amnunit, discutarea, deliberarea unui
subiect; discuie larg asupra unei probleme de interes general (sursa: dexonline.

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

ro). Dezbaterea, ca i metod interactiv de prezentare a argumentelor, poate

fi neleas dintr-o perspectiv dubl:
Dezbaterea informal
Are loc n viaa real, n medii n care exist pluralism al prerilor;
Pune n opoziie dou sau mai multe pri care se raporteaz distinct la
aceeai tem, n funcie de poziia fiecrei pri;
Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de
corectitudinea punctului tu/ vostru de vedere;
Presupune de obicei tragerea unei concluzii la final, prin acordarea
dreptii uneia dintre pri;
Dezbaterea formal
Se ntlnete n cadrul competiiilor i turneelor de dezbateri;
Poate presupune pregtirea anumitor teme (moiuni) i documentarea
n vederea stpnirii respectivelor domenii/ dezbaterea pe teme
impromptu (improvizate, spontane);
Presupune existena a dou pri (una afirmatoare, una negatoare),
care au rolul de a argumenta i a justifica propria poziie prin validitatea
argumentelor;
Ctig echipa care a reuit s conving arbitrul dezbaterii.
Ascultare activ
A vorbi nseamn a semna, a asculta nseamn a culege (Confucius, (551
i.Hr - 479 i.Hr) )

10

Ascultarea activ este un proces care presupune nu doar simpla receptare i

interpretare a semnalelor sonore. Aceasta necesit implicarea receptorului,
pentru nelegerea mesajului transmis de emitor. Cu alte cuvinte, trebuie nu
doar s auzim ceea ce interlocutorul nostru are de spus, ci s ascultm. S
trecem prin filtrul raiunii i s interiorizm mesajul transmis. n cadrul unei
negocieri, ascultarea activ este foarte important din cel puin dou motive:
Ascultnd activ putei s aflai cu adevrat ce are interlocutorul de spus,
s i nelegei logica, cerinele i, ulterior, putei oferi soluii la problemele
acestuia;
Ascultnd activ putei gsi erori sau scpri n argumentarea persoanei cu
care negociai, lucru care v va permite s obinei avantaje n negociere.
Ascultarea activ este o condiie obligatorie pentru a avea succes n
negocieri. V invitm s descoperii n Ghidul de comunicare i discurs
public cum anume s v mbuntii competenele de ascultare activ.

Ghid de NEGOCIERE
Matematic
Esena matematicii nu este aceea de a face lucrurile mai complicate, dar de a
face lucrurile complicate mai simple. (Stanley Gudder)

n tabelul de mai jos am evideniat beneficiile pe care fiecare dintre cele dou
pri le pot obine n urma negocierii, fiecare dintre ele fiind cuantificat printrun punctaj n funcie de importan. Din simpla analiz vizual a tabelului,
putei observa c cea mai bun variant a negocierii este obinerea unei mriri
salariale de ctre sindicat, coroborat cu o cretere a productivitii angajailor.
Astfel, fiecare actor i-a atins obiectivul principal.
Sindicat

www.practica-ta.ro

n primul rnd, un bun negociator trebuie s fie o persoan ordonat ca stil de

gndire i foarte calculat. Trebuie s v definii clar obiectivul spre care tindei
i paii pe care trebuie s i facei pentru a ajunge acolo. ntr-o negociere,
persoanele iau decizii att din puncte de vedere obiective, ct i subiective.
Principalul mod n care ar trebui s aducei argumente i s luai decizii este
bazat pe argumente i cifre. Matematica de baz este extrem de util pentru
a putea cuantifica avantajele i dezavantajele diferitelor propuneri dintr-o
negociere. Pe baza calculelor simple matematice (adunri i scderi) putei
s anticipai rezultatele unei negocieri, n funcie de toate datele pe care le
avei la dispoziie. Fiecare propunere presupune un cost i un beneficiu, din
perspectiva fiecrui actor din cadrul negocierii. Pentru a nelege cum anume
funcioneaz matematica ntr-o negociere, v oferim exemplul de mai jos, al
negocierii dintre un sindicat i o companie cu angajai.

Companie

Obiectiv

Punctaj

Obiectiv

Punctaj

Primirea unei mriri de 10

salariu

Creterea productivitii
angajailor

10

Prelungirea contractului 7
de munc pe durat
nedeterminat

Creterea
calitii
serviciilor furnizate

Scderea workload-ului

Concedierea a
dintre angajai

Primirea de beneficii
extra-salariale

Scderea
angajailor

30% 5

salariului

Imaginea 4: Punctarea obiectivelor partenerului de negociere

11

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

CAPITOLUL III

12

Ghid de NEGOCIERE
Cap III. Introducere n negociere
Definiie
Negocierea reprezint un proces care are loc ntre dou sau mai multe pri
(n care fiecare parte are necesiti, obiective i puncte de vedere) prin care se
ncearc ajungerea la un comun acord cu privire la o problem sau un conflict
care privete prile implicate (traducere i adaptare, BusinessDictionary.com).
Pentru a fi mai uor de neles, negocierea poate fi definit i prin negarea celor
mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. n concluzie, ce nu este
negocierea?

www.practica-ta.ro

Nu este o tiin exact, pentru c nu toate datele de intrare n

ecuaia negocierii sunt cuantificabile i calculabile cu exactitate, deci nu
putem prevedea cu exactitate care va fi rezultatul unei negocieri pe baza
unei simulri prealabile. Sentimentele participanilor, ego-ul acestora,
obiectivele personale i experienele proprii legate de problema
negociat nu pot fi calculate cu exactitate i presupun un grad (mai mic
sau mai mare) de hazard.
Nu este un joc, pentru c nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard i,
totodat, nu are nite reguli foarte clar definite.
Nu este un rzboi, pentru c un negociator nu are ca obiectiv rnirea
sau eliminarea persoanei cu care negociaz. Rzboaiele apar de cele mai
multe ori dup ce negocierile au euat i prile implicate nu reuesc s
ajung la un acord.
Nu este o tocmeal, pentru c miza unei negocieri nu este ntotdeauna
financiar. Spre exemplu, ntr-un cuplu, se poate negocia cine pregtete
cina n seara respectiv, sau cine urmeaz s fac ordine n cas, aceste
mize neputnd fi monetizate.
Nu este o dezbatere, pentru c negocierea presupune o miz real i
pentru c n mod uzual ntr-o negociere nu exist arbitri care decid cine
ctig, dar se bazeaz pe dezbatere pn ntr-un punct.
Mod de analiz a nevoilor n cadrul negocierii
Negocierea se bazeaz pe nelegerea nevoilor tuturor negociatorilor. Dac nu
vei avea o imagine clar a ce anume dorete o persoan, nu vei putea s i
oferii ceva care s l intereseze.
Pentru a putea afla care este interesul cuiva, trebuie s acordai timp i
atenie etapei de pregtire a negocierii, n care v documentai cu privire la

13

Ghid de NEGOCIERE
particularitile persoanelor sau ale instituiei cu care urmeaz s negociai.
Dup ce ai identificat respectivele nevoi, este important s oferii soluii
pentru rezolvarea problemelor prii cu care negociai, pornind de la nevoile
primare ale acesteia, pn la nevoile de mplinire, de autodepire.

www.practica-ta.ro

Pornind de la piramida lui Maslow, trebuie s o personalizai cu necesitile

persoanei cu care negociai. S lum urmtorul exemplu de negociere: un
pensionar fr aparintori negociaz cu o firm de imobiliare, pentru vnzarea
casei n care locuiete.

Imaginea 5: Piramida lui Maslow

Dup cum se poate observa, compania cu care negociaz pensionarul nu i

va putea satisface toate nevoile acestuia, dar haidei s urmrim mpreun o
analiz a nevoilor. Vom aborda simultan nevoile pe care pensionarul i le poate
acoperi i ndeplini n mod independent, respectiv nevoile pe care compania de
imobiliare i le poate satisface:

14

Ghid de NEGOCIERE
Tipul de nevoie
Fiziologic

Autosatisfcut (de ctre

pensionar)

Cum poate satisface nevoia

firma de imobiliare

Pensia pe care o are

acoper cheltuielile
de subzisten

Pe lng suma de
bani oferit pe cas,
compania i ofer
pensionarului cazare
la un cmin pentru
persoane vrstnice, cu
toate serviciile incluse

De apartenen i
dragoste

La cminul la care
i se ofer cazare
pensionarului se afl
i nite foti colegi ai
pensionarului

De apreciere i stim
De cunoatere

La cminul la care
i se ofer cazare
pensionarului se
organizeaz diverse
cursuri i ateliere de
lucru

www.practica-ta.ro

De securitate

Estetice
De autoactualizare
Imaginea 6: Analiza nevoilor pensionarului

Compania nu va putea acoperi n totalitate nevoile pensionarului, ns acest

lucru poate fi trecut cu vederea avnd n vedere caracterul tranzitiv al negocierii
(dup efectuarea tranzaciei, compania i pensionarul nu vor mai interaciona)
i faptul c observm c, oricum, oferta companiei cuprinde o palet mult mai
larg de beneficii dect cele strict monetare.
Compania interesat de cas ar trebui s oferteze treptat avantajele pe care le
poate oferi pensionarului, pentru a eficientiza resursele de care dispune. Este
foarte important ca nevoile s fie abordate n ordine cresctoare, pornind de la
baza piramidei, pn la vrful acesteia (conform piramidei lui Maslow).

15

Ghid de NEGOCIERE
Principiile negocierii
Chiar dac n prim faz poate prea greu de crezut, negocierile se desfoar
pe baza unor reguli nescrise, pe care participanii la negociere le respect.
Principiile nu sunt negociabile, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu sunt
stipulate n documente, ntruct reprezint condiiile cu cel mai nalt grad de
generalitate, avnd valoare directoare. n general, sunt cunoscute i respectate
de ctre prile implicate, ntruct confer legitimitate i justee procesului de
negociere.

www.practica-ta.ro

Vom descrie succint n continuare principiile care guverneaz negocierile.

Principiul schimbului
Cnd intr ntr-o negociere, fiecare parte dorete s ctige ct mai mult.
Principiul schimbului statueaz faptul c fiecare participant la negociere trebuie
s ctige ceva i s renune la ceva. Dac nu acceptai c trebuie s renunai
la ceva ntr-o negociere, nseamn c nu suntei pregtii s intrai n respectiva
negociere. Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune neaprat
o egalitate ntre ceea ce dm i ceea ce primim. Dac reuim s convingem
cealalt parte din negociere c schimbul este echitabil, reuim s ajungem la
un acord i s ne atingem obiectivul. Pentru acest lucru nu trebuie s cedm
lucruri importante pentru noi, ci importante pentru persoana/ instituia cu
care negociem.
n funcie de temperament, personalitate i stil de negociere, exist dou
extreme n care se pot ncadra negociatorii, din perspectiva acestui principiu.
Negociatorul rou

Negociatorul albastru

agresiv

docil

disimulat

dogmatic

obine ceva gratuit

cedeaz gratuit

tentat s foreze limita

nu dorete s ating limita

nu e dispus la concesii

crede cu trie n colaborare

Imaginea 7: Caracteristicile negociatorilor

n cazul n care ntr-o negociere cu miz pe termen scurt se ntlnesc un

negociator rou i unul albastru, este foarte probabil ca cel rou s obin
maximul din respectiva negociere, iar cel albastru s piard ct mai mult.
Pe termen lung, ns, este contraproductiv ca un negociator s fie rou,

16

Ghid de NEGOCIERE
pentru c i va crea o imagine de persoan care foreaz limitele i nu e foarte
transparent, iar negociatorii vor tinde fie s l evite, fie s refuze propunerile
acestuia.
Pentru a ti cum anume s v poziionai ntr-o negociere (ct de rou sau
ct de albastru s fii), este foarte important s v stabilii anterior care este
relaia pe care dorii s o avei cu persoana cu care negociai.

Dup cum putei observa, cu ct relaia cu cineva este mai bun, cu att mai
slab este rezultatul negocierii i vice-versa (ex: gndii-v ct de mult putei s
negociai cu persoanele apropiate vou). De aceea, n cazul situaiilor n care
dorii s pstrai relaii bune pe termen lung, este important s avei o abordare
echilibrat a negocierii, n care s ncercai s v situai n zona verde din grafic.
n cazul situaiilor n care nu suntei interesat de relaia pe termen lung cu
persoana cu care negociai, putei adopta un temperament tipic pentru un
negociator rou (ex: achiziionarea unui autoturism din piaa liber, de la un
necunoscut).

www.practica-ta.ro

Imaginea 8: Graficul relaie-rezultat

Principiul preemiunii
Principiul preemiunii face referire la momentul n care este oportun ca
negocierea s se desfoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie
ntotdeauna s precead i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul
obiectului supus negocierii.
Negocierea nu s-ar mai desfura n acelai context n cazul n care ar avea loc
dup efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginai-v ct ai plti pentru un
prnz delicios, servit la restaurant, dac tranzacia ar avea loc atunci cnd v

17

Ghid de NEGOCIERE
este foame versus imediat dup ce ai mncat.

www.practica-ta.ro

Principiul acordului
Acest principiu statueaz c negocierea se consider ncheiat dup ce
discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor,
cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune
neaprat finalizarea negocierii printr-un proces de tranzacionare, fiind posibil
i ca prile s concluzioneze c nu au cum s tranzacioneze nimic n urma
acelei negocieri (suntem de acord c nu suntem de acord).

18

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

CAPITOLUL IV

19

Ghid de NEGOCIERE
Cap IV. Abordri i rezultate ale negocierii

www.practica-ta.ro

V prezentm n continuare schematic abordrile posibile asupra unei negocieri,

urmnd s le detaliem.

Imaginea 9: Abordri i rezultate ale negocierii

Negocierea conflictual presupune o relaie tensionat ntre negociatori, fie

ca urmare a rezultatului negocierii, fie ca urmare a istoricului pe care l au
negociatorii implicai n proces.
Negocierea neconflictual, dimpotriv, presupune o atitudine deschis a
prilor implicate n negociere i implicit, rezultate pozitive ale negocierii.
Cel mai bun rezultat ntr-o negociere, dup cum probabil tii, este cel de tip
ctig-ctig. De cele mai multe ori este dificil de ajuns la un astfel de rezultat,
pentru c majoritatea negociatorilor pornesc fie cu o abordare conflictual, fie
cu o abordare integrativ, dar n care doresc s ajung la un rezultat de ctig
doar pentru ei nii.

Negocierea conflictual distributiv

Ctig-pierdere/ pierdere-ctig
Presupune nfruntarea dintre un negociator albastru i unul rou;
Se desfoar conform citatului: dac eu ctig, tu pierzi;
Negociatorul rou:

20

Ghid de NEGOCIERE
o se impune prin poziia influent, putere, acreditri, avere,
ascendentul personal etc.;
o este interesat s ctige maximul din negociere, indiferent de
relaia pe termen lung cu negociatorul albastru;
Negociatorul albastru:
o Nu are criterii, nici cerine, nici ateptri, niciun fel de viziune;
o Este uor de mulumit;
o Capituleaz rapid;
o Acumuleaz frustrri care rbufnesc ulterior.
Pierdere-pierdere
Apare atunci cnd doi negociatori roii se ntlnesc;
Ambele pri se comport revendicativ;
Datorit lipsei unei atitudini constructive, ambele pri pierd n negociere.

Apare n situaia n care doi negociatori roii se ntlnesc;

Fiecare negociator tie foarte clar ce i dorete din negociere, dar nu
este dispus s lase nimic;
Nu are loc niciun schimb n cadrul negocierii, lucru care dezavantajeaz
ambele pri.

www.practica-ta.ro

Negocierea conflictual netranzacionare

Negocierea neconflictual integrativ

Acest tip de negociere are rezultate pozitive, datorit atitudinii avute de
negociatorii care se ntlnesc. n aceast categorie se regsesc rezultatele
negocierii de tip ctig i binecunoscutul ctig-ctig. Rezultatul de tip
ctig este cel mai cunoscut n rndul negociatorilor, ntruct n aceast
situaie negociatorul i urmrete propria agend i nu este direct interesat s
ajute cealalt parte.
Negocierea de tip ctig-ctig reprezint rezultatul optim la care poate
ajunge o negociere, ntruct fiecare parte implicat ncearc s vin cu soluii
pentru problemele avute de partenerul de negociere. Pentru a putea ajunge
la un astfel de rezultat, negociatorii trebuie s fie persoane deschise, care vd
rezultatul negocierii din perspectiva dezvoltrii relaiei pe termen lung.
Motivul pentru care win-win este cel mai bun rezultat ntr-o negociere este

21

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

dat de faptul c lucrurile agreate n negociere vor fi puse n practic de fiecare

parte implicat, dat fiind c toi participanii pleac de la masa negocierii
motivai de rezultatul acesteia.

Imaginea 10: Negocierea Ctig vs. Ctig-Ctig

Negocierea neconflictual netranzacionare

Apare n situaia n care doi negociatori deschii se ntlnesc;
Presupune c n cazul lipsei unei soluii avantajoase pentru ambele pri,
se agreaz asupra nencheierii niciunei afaceri;
Acordai atenie la negocierile ntre prieteni, ntruct cu ei exist ansa
unui lung ir de negocieri de acest tip, pentru a nu strica relaia.

22

Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

CAPITOLUL V

23

Ghid de NEGOCIERE
Cap V. Etapele negocierii

www.practica-ta.ro

Gavin Kennedy consider c negocierea este un proces care cuprinde patru

faze principale:

Marja de negociere
Marja de negociere reprezint zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge
la o nelegere reciproc.
Marja de negociere apare prin suprapunerea poziiilor de negociere ale prilor
implicate n procesul de negociere. Pentru a putea afla care este marja de
negociere, trebuie s v raportai la trei poziii din cadrul negocierii:

24

Ghid de NEGOCIERE
Poziia de plecare (declarat)
Poziia de rezisten (ruptur)
Poziia obiectiv (ateptat)
Pentru vnztor i pentru cumprtor cele trei poziii nu se suprapun aproape
niciodat, de aceea, n unele situaii de negociere, se poate ajunge la un acord,
iar n altele nu. Este foarte important s v documentai adecvat n faza de
pregtire a negocierii, pentru a putea s v definii propriile poziii i totodat
pentru a putea anticipa poziiile partenerului vostru de negociere.
n continuare putei observa schematic reprezentarea modului n care se
construiete marja de negociere n relaia dintre un vnztor i un cumprtor.

Poziia obiectiv

Marja ateptat de pre

Zona de acceptabilitate a cumprtorului

Poziia de rezisten

Prea scump

Cumprtorul

Surprinztor de ieftin

Poziia de rezisten

Zona de neacceptabilitate

Poziia obiectiv

www.practica-ta.ro

Poziia de plecare

Poziia de plecare

Marja ateptat de pre

Zona de neacceptabilitate

Zona de acceptabilitate a vnztorului

Surprinztor de scump

Vnztorul

Prea ieftin

Suprapunnd marjele de negociere att pentru vnztor ct i pentru

cumprtor, definim zona de potenial acord a ntregului proces:
Zona de acceptabilitate a cumprtorului
Zona de neacceptabilitate

Zona de neacceptabilitate

Zona de acceptabilitate a vnztorului

Zona de potenial acord

25

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

26

CAPITOLUL VI

Ghid de NEGOCIERE
Cap VI. Tehnici i tactici de negociere
n continuare v descriem o serie de idei practice pe care le putei folosi i
adapta n negocieri. Aceste idei pornesc de la premisa c micile lucruri pot
declana schimbri mari, iar atenia asupra mai multor lucruri mici poate
determina cumulat un rezultat pozitiv.

Tehnici

Aezarea n ncpere
Chiar dac pare un detaliu minor, modul n care participanii sunt aezai n
ncpere poate nclina balana pe durata unei negocieri.
Este important s cunoatei unde s v poziionai, pentru a v simi confortabil
i siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodat, cunoscnd spaiul n care va
avea loc negocierea, vei putea pune n dificultate partenerul de negociere,
lucru care v va conferi un avantaj n derularea procesului de negociere.

www.practica-ta.ro

Numele partenerului de negociere

Oricrei persoane i place s fie important pentru cei din jur. Un lucru simplu
care denot acest lucru este pronunarea numelui persoanei cu care vorbim.
Pentru a putea reine numele cuiva, este important s l repetai n cteva
rnduri imediat dup ce ai fcut cunotin cu interlocutorul dvs., sau s
ncercai s l asociai cu ceva/cineva cu care v simii familiar. Este important
s folosii numele interlocutorului fie la nceputul conversaiei, fie la finalul
acesteia. Folosirea numelui, ns, trebuie fcut cu atenie, pentru a evita un
efect advers care ar fi interpretat ca flatare excesiv.

Poziii dezavantajoase:
Cu spatele la u (creeaz un sentiment de disconfort atunci cnd se
deschide ua);
Cu faa spre geam (o fereastr este de cele mai multe ori un factor
perturbator, deoarece reprezint o surs de stimuli vizuali);
Lng un calorifer, lng un ventilator etc.
Poziii avantajoase:
Locuri cu vizibilitate maxim;
Locuri n care s avei zona din spate lipsit de factori perturbatori (este
indicat s v aezai cu spatele spre un zid).

27

Ghid de NEGOCIERE
Aezarea la mas
De cele mai multe ori, negocierile se poart la mas. Detaliem n continuare
modul n care participanii la o negociere pot fi aezai la o mas i cum poate
fi interpretat acest lucru.

www.practica-ta.ro

Imaginea 11 : Poziia 1 - Fa n fa
Poziia cea mai puin nclinat spre colaborare

Imaginea 12 : Poziia 2 - Desprii de colul mesei

Poziia nclinat spre colaborare, dar n care se pstreaz distana formal

Imaginea 13 : Poziia 3 - Alturai

Poziia cea mai nclinat spre colaborare, nu mai exist bariere n comunicare

28

Ghid de NEGOCIERE
Aceleai reguli se aplic i n cazul negocierilor de grup, conform exemplificrilor
de mai jos :

www.practica-ta.ro

Imaginea 14 : Negociere distributiv de grup

Imaginea 15 : Negociere integrativ de grup

Mrturiile
Atunci cnd ncercai s aflai informaii obiective despre un serviciu sau despre
o persoan, cerei fie referine, fie cutai mrturii. Acesta este principiul pe
care funcioneaz i site-urile care centralizeaz hotelurile din ntreaga lume
(Booking.com, Tripadvisor.com etc.)
n cazul n care ai reuit s creai o experien pozitiv pentru partenerii dvs.
de afaceri sau pentru persoanele cu care ai negociat anterior, este foarte util
s solicitai mrturii din partea acestora. Mrturiile v vor servi drept carte de

29

Ghid de NEGOCIERE
vizit i recomandare obiectiv, fapt care va face negociatorii s fie deschii n
a tranzaciona cu voi.
Onestitatea
Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie s dai dovad de
onestitate n permanen. Trebuie s fii deschii n a gsi soluii creative la
problemele ce apar pe durata unei negocieri i s ncercai la modul real s
ajutai persoana cu care negociai.

www.practica-ta.ro

Atunci cnd ambii parteneri sunt deschii, fiecare poate ctiga i fiecare poate
fi mulumit. Aceast onestitate v ofer claritate asupra obiectivelor voastre
i ale partenerului de negociere i, totodat, v confer ansa de a fi creativ.
Gndii-v la soluii inovatoare care pot duce la un ctig pentru ambele pri.
ncercai s vedei din fiecare negociere rezultatele pe termen lung. Dac
suntei oneti i cedai ceva la negocierea de azi, punei de fapt bazele unei
relaii bazate pe ncredere, n urma creia, probabil, vei putea ctiga nzecit
n viitor.
Dac nu suntei oneti, riscai chiar s uitai ce anume ai comunicat partenerului
de negociere i s v ncurcai n obiectivele fictive pe care vi le-ai stabilit. E
mult mai important s v concentrai energia pe gsirea de soluii la probleme
dect s v concentrai pe mascarea inteniilor voastre pentru a pcli cealalt
parte.
ntreruperile
Fiecare participant la negociere va ncerca s fac uz de sursele de putere pe
care le deine. De cele mai multe ori, a fi un om cutat nseamn a fi un om
important, deci cu putere de influen.
n cazul n care dorii s folosii ntreruperile n avantajul vostru, rugai pe cineva
s v sune periodic atunci cnd suntei ntr-o ntlnire, rmnnd la latitudinea
voastr dac i rspundei sau nu.
n cazul n care partenerul de negociere este foarte des ntrerupt (n mod
natural, sau pentru c aplic i el n mod contient aceast tehnic), ncercai
s explicai politicos c ai prefera s avei parte de ntreaga sa atenie pentru
un interval de timp, chiar dac acest interval este scurt.

30

Ghid de NEGOCIERE
Concluziile preliminare
Este foarte util s avei centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care
le-ai stabilit mpreun cu partenerul de negociere. Astfel, vei putea avea
o oglind clar asupra a ce s-a negociat i la o ntlnire ulterioar vei putea
relua negocierile de unde le-ai lsat, neexistnd dubii asupra aspectelor deja
negociate. n cazul unor negocieri informale, este suficient s transmitei
istoricul pe email-ul persoanei cu care ai negociat i s obinei i OK-ul su
asupra acestuia. n negocierile formale, pe de alt parte, este recomandat ca
toat comunicarea s se fac prin adrese oficiale (proces verbal semnat, fax cu
confirmare de primire etc.)
Schimburile
Iniierea sau acceptarea unui schimb reprezint o declaraie cu privire la
deschiderea voastr aferent negocierii pe care o purtai.

www.practica-ta.ro

Dac v aflai n biroul cuiva i vi se ofer un pahar cu ap sau un ceai, acceptai

cu plcere. Refuzul unui schimb fr o miz direct asupra negocierii efective
va arta c nu suntei dispui s intrai deschii n posibila colaborare, iar
asta va tensiona atmosfera, fcnd procesul de negociere mai dificil. Dac
interlocutorul v ofer ceva, acceptai i ncercai s facei i voi acelai gest.
Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare pe durata negocierii. n
momentul n care ai efectuat schimbul, negocierea este deja nceput.
Confidenialitatea informaiilor
Informaiile reprezint o surs de putere important pentru oricine. Atunci
cnd deinei informaia, deinei puterea, pe care putei s o distribuii mai
departe cum dorii.
n cazul n care dorii s mprtii informaii importante pe care le deinei cu
cineva, este evident c avei ncredere n persoana respectiv i, totodat, c
ai fcut primul pas pentru o negociere reuit.
Nu uitai, ns, s atragei atenia asupra faptului c informaiile furnizate sunt
confideniale. Acest lucru este important din dou perspective: pe de-o parte,
pentru c sporete interesul i seriozitatea pe care partenerul de negociere le
va manifesta pentru ceea ce urmeaz s dezvluii i, pe de alt parte, pentru
c informaiile vor fi privite ca fiind mult mai valoroase, datorit modului de
prezentare.

31

Ghid de NEGOCIERE
Crligul
Persoanele tind s fie mai deschise i s se simt n largul lor n prezena altor
persoane cu care au ce mprti. n cazul n care doi indivizi sunt complet
diferii i nu au nicio experien similar comun, discuia dintre cei doi va avea
numeroase momente de stagnare i nu va decurge natural.

www.practica-ta.ro

Negociatorii neexperimentai tind s intre direct n negociere, fr a nclzi

atmosfera i fr a ncerca s gseasc puncte comune cu interlocutorul. n
schimb, un negociator experimentat nu va avansa discuiile pn cnd nu va
stabili unul sau dou puncte comune (ancore) cu partenerul de negociere.
Gsirea punctelor comune are rolul de a detensiona atmosfera i de scoate
n eviden faptul c partenerii de negociere au trriri, experiene sau valori
comune, care le vor permite s ajung la un numitor comun pn la finalizarea
negocierii.
Limbajul pozitiv
ntr-o negociere este crucial s folosim cuvintele care trebuie. n primul rnd,
trebuie s ne facem uor nelei i, n al doilea rnd, trebuie s crem o
atmosfer pozitiv i plcut persoanelor cu care negociem, pentru a pune la
punct premisele unei negocieri reuite. ncercai s folosii ct mai des cuvinte
care exprim aciune sau sentimente i reformulai ideile voastre n ceva pozitiv
pentru interlocutor, conform exemplelor din continuare:
De evitat
Pre
Problem
Nu eti atent
Ieftin
Vechi

De folosit
Valoare
Provocare
Ascult-m cu atenie
Avantajos
Nobil

Tactici
Tactica Este important pentru mine!
Atunci cnd dorii ceva cu ardoare i relaia cu partenerul de negociere v
permite, putei s i comunicai cu sinceritate ct de improtant este respectiva
negociere pentru voi. Cu alte cuvinte, aceast tactic se poate transpune n
Las de la tine de data asta i i rmn dator.

32

Ghid de NEGOCIERE
Este o tactic la care merit s recurgei atunci cnd ai rmas fr argumente
logice, ntruct e bazat doar pe legtura afectiv dintre voi i cel cu care
negociai.
Tactica lipsa de mputernicire
Aceast tactic poate fi folosit n dou feluri:
Fie cnd observai c suntei forai s cedai mai mult dect v-ai dori,
moment n care spunei c nu suntei mputernicii s negociai astfel de
aspecte;
Fie cnd ncercai s v intimidai partenerul de negociere i i atacai
legitimitatea, susinnd c nu credei c are suficient autoritate pentru
a negocia astfel de lucruri (atenie, ns, dac adoptai aceast tactic,
riscai destul de mult).

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul
dintre ei va face introducerea n negociere, jucnd un rol dur i inflexibil (de
negociator rou) i lansnd cereri puternice i vehemente. Cel de-al doilea
negociator joac rolul conciliantului i intr n scen dup negociatorul dur,
astfel nct cererile acestuia par acceptabile i partenerul de negociere va tinde
s i accepte solicitrile.

www.practica-ta.ro

Tactica biat ru-biat bun

Este probabil cea mai bine cunoscut form de negociere, datorit ratei ridicate
de penetrare a filmelor americane de aciune n Romnia.

Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

n cazul n care nu suntei foarte siguri pe voi ntr-o negociere, v recomandm
s evitai s facei prima ofert. Dac totui suntei forai s facei o ofert,
trebuie s evitai s facei o ofert extrem:
dac lsai prea mult de la voi, partenerul de negociere va avea impresia
c folosii un truc i c dorii i altceva de la el;
dac solicitai prea mult de la partenerul de negociere, s-ar putea s fii
considerai irealiti.
n cazul n care v simii foarte siguri pe voi n negociere, este recomandabil s
efectuai prima ofert, pentru a seta din start punctul de pornire al negocierii.
Tactica tergiversrii
Putei utiliza aceast tactic atunci cnd avei nevoie de timp, fie pentru a
obine diverse aprobri, fie pentru a v documenta adecvat etc. Putei motiva

33

Ghid de NEGOCIERE
ntrzierile voastre fie prin a spune motivul real, fie prin a invoca starea de
sntate, alte urgene, modificri ale organizaiei n care activai etc. Cum se
poate rspunde la o astfel de tactic ? Dac pn la o anumit dat nu ne
furnizai o ofert, ne vom vedea pui n situaia de a colabora cu competitorii
dvs.
Tactica politeii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c, de cele mai multe ori, unui partener
politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Prin politee exagerat se
evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori, cu ct complimentele sunt mai
plcute, cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.

www.practica-ta.ro

Cum putei contracara o astfel de tactic? Trasai din start o demarcare clar
ntre replicile politicoase i aspectele obiective ce in de negociere sau abordai
i voi o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.
Tactica apelului la simuri
Se utilizeaz atunci cnd din punct de vedere raional, partenerul de negociere
nu consimte la un anumit lucru pe care voi l dorii. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente
plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (ex : i aduci
aminte cnd copiii notri i-au serbat ziua de natere mpreun?). Pentru
a contracara o asfel de tactic putei, fie s delimitai planul personal de cel
profesional, fie s amintii partenerului de negociere despre ocazii similare,
cutnd totodat revenirea la discuia de baz.
Tactica lansrii unor cereri exagerate
Aceast tactic poate funciona n cazul n care nu suntei bine documentai
cu privire la domeniu n care se poart negocierea. Partenerul de negociere
ar putea s fac o cerere exagerat pentru ca ulterior s par ngduitor i s
solicite mai puin. Aceast tehnic funcioneaz similar cu biat ru biat
bun, doar c nu necesit dou persoane, ci doar una singur.
Printr-o documentare adecvat putei contracara aceast tactic, ntruct vei
putea observa o cerere exagerat atunci cnd este lansat (ex: un vnztor v
solicit 4.000 euro pentru o Dacia Logan din 2005)

34

Tactica dominrii discuiilor

Dominarea discuiilor presupune preluarea iniiativei n purtarea tratativelor i
exercitarea puterii oratorice a celui care adopt aceast tactic.

Ghid de NEGOCIERE
Aceast tactic se potrivete doar celor care pot s vorbeasc nestingherit
i reuesc, n acelai timp, s fie elocveni. n timpul discuiilor, negociatorul
care aplic aceast tactic va nclina balana n favoarea sa i va pune presiune
pe partenerul de negociere, limitnd la maxim posibilitatea de intervenie a
acestuia.
Cum putei contracara aceast tactic? Luai notie n timp ce interlocutorul
vostru vorbete i, cnd avei un moment de respiro, aducei argumentele
voastre, sesiznd totodat i erorile de argumentare fcute de cellalt
negociator. E important ca atunci cnd luai cuvntul s aducei argumente
importante, tocmai pentru c intervalul n care v putei exprima este limitat.

www.practica-ta.ro

Tactica Asta-i tot ce am

Aceast tactic ajut n negocieri ntr-o msur foarte mare atunci cnd
ncercm s facem pe cineva s accepte trgul propus de noi, dar msura n
care putem influena decizia este limitat.
Ex: Imaginm situaia n care mergei la un magazin, studiai 10 minute un
sacou care cost 200 de lei i vorbii apreciativ despre calitatea materialului
cu vnztorul. n final, spunei c v-ar plcea foarte mult sacoul, dar nu putei
s vi-l permitei, pentru c depete bugetul vostru de 190 de lei. Vnztorul
va fi foarte nclinat s v fac discountul de 5% necesar pentru cumprarea
sacoului, datorit faptului c i-ai apreciat marfa i pentru c derogarea pe care
trebuie s o fac nu este prea mare.
Tactica escaladrii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Este folosit foarte adesea,
uneori chiar fr a fi cunoscut ca o tactic distinct.A ceast tactic presupune
obinuirea partenerului de negociere cu cerinele noastre, pentru ca ulterior s
adugm nc ceva la lista noastr de solicitri.
Exemplu: msurile de austeritate nu au fost luate brusc de guvernani la
nceputul perioadei de criz, ci au fost luate treptat, pentru a obinui populaia
cu ele. Dac toate msurile ar fi fost luate n acelai timp, probabil c ar fi
existat proteste masive, dar, abordnd aceast tactic, s-a evitat acest lucru.

35

www.practica-ta.ro

Ghid de NEGOCIERE

Imaginea 16 : Tactica escaladrii

Tactica Poi mai mult de att

Aceast tactic face apel la ego-ul persoanei creia i se adreseaz aceast
replic.
Exemplu: Un tnr este interesat s achiziioneze un autoturism i merge la un
dealer auto, pentru a cumpra o main n limita bugetului pe care i l-a stabilit
de acas (maxim 5000 euro, cu toate c el mai are o rezerv de 1000 euro).
Dealerul i arat toat oferta de maini care se ncadreaz n 5000 euro, dar i
arat i o main mai nou, cu mai puini km, net superioar celorlalte, care
cost 6000 euro i i spune cumprtorului La ce haine pori, trebuie s ai mai
mult de 5000 de euro. Chiar merit!. Tnrul va fi foarte tentat s cumpere
maina, pentru c dispune de bani i pentru c, altfel, egoul i va fi afectat.
Tactica tcerii
Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi
foarte bine s pstrezi tcerea. De cele mai multe ori, tcerea este resimit ca
o situaie neplcut, care i mpinge pe interlocutori s vorbeasc cu orice pre.
n cazul n care optai pentru a vorbi puin pe durata unei negocieri (fie c acest
lucru v caracterizeaz, fie c este vorba doar de strategia voastr), atunci cnd
luai cuvntul facei ca acest lucru s conteze. Imaginai-v c vorbii 10% din
timpul alocat negocierii, n care trebuie s aducei minim 50% din argumente,

36

Ghid de NEGOCIERE
deci trebuie s vorbii foarte concentrat.
Tactica primete - d
Aceast tactic stabilete principiul dup care urmeaz s se deruleze o
negociere. Este bine s v obinuii partenerul de negociere s v dea ceva (ct
de mic), nainte ca voi s dai ceva. Acelai principiu se va aplica ulterior i la
lucruri mai importante, nu doar n fazele de tatonare ale negocierii.
Aceast tactic, atunci cnd este utilizat potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, ns pe termen lung poate duce la ntrzieri repetate, dat fiind c
poate fiecare parte o va aplica i astfel se ajunge la un punct mort al negocierii.

Tactica ofertelor false

Aceast tactic este imoral i induce n eroare att vnztorii, ct i
cumprtorii. Presupune efectuarea unei oferte foarte atrgtoare pentru
partenerul de negociere, pentru ca ulterior acesta s observe c oferta, fie este
retras, fie cuprinde clauze care o transform complet.

www.practica-ta.ro

Tactica poker face

n negocierile cu persoane pe care nu le cunoatem i n care nu avem ncredere
e bine dac reuim s ne mascm emoiile. Astfel, vom reui s ascundem
interesul nostru foarte mare pentru oferta pe care am primit-o i vom reui s
obinem mai mult dect att. n condiiile n care nu reuim s ne ascundem
prea bine emoiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru i va
ti exact unde s se opreasc i unde s insiste atunci cnd face oferta. Avei n
vedere c negociatorii experimentai reuesc s citeasc cu uurin limbajul
non-verbal.

Exemplu: Clauzele trecute cu font minuscul n josul paginii n anumite contracte

standardizate cu furnizorii. Oferta vizibil n magazin este foarte bun, semnm
contractul, pentru ca ulterior, la facturare, s vedem, spre exemplu, c traficul
de date din abonamentul nostru este infim, iar costul suplimentar depete
valoarea unui abonament mai bun.
De obicei, oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct
negociatorului s i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea
tactic d roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.

37

Ghid de NEGOCIERE
Tactica schimbrii negociatorului
Schimbarea negociatorului ntr-o negociere obosete partea advers.
Negociatorii se pot schimba n negocieri de durat i cauzele schimbrii acestora
sunt diverse: fie doar pentru a induce n eroare partenerul de negociere, fie
pentru c negociatorul anterior nu se mai descurc bine n negociere, fie
datorit schimbrii organigramei etc.

www.practica-ta.ro

Este una din tacticile dure, creia cu greu i se poate face fa. Odat ce ai
reuit s trecei cu bine de primele faze ale negocierii alturi de un partener de
negociere, ai nceput s v cunoatei i tii cum s v structurai argumentele
pentru a fi luate n considerare, acest lucru se schimb radical. Cum putei
contracara aceast tactic? Utiliznd tehnica concluziilor preliminare i
solicitnd de la nceput s avei parte de acelai negociator pe toat durata
procesului de negociere.

38

Tactica eludrii
O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul multinaionalelor.
Negociatorul, dorind s pun presiune asupra partenerului, tirbete
autoritatea acestuia, ncercnd s discute cu superiorii sau chiar cu colegii
acestuia din urm.
Cum putem contracara aceast tactic? Stabilind clar n interiorul organizaiei
din care provenim c negociatorul desemnat are putere deplin n procesul
de negociere. Este mult mai simplu s rezolvm lucrurile acas (n propria
organizaie) dect n deplasare (pe durata purtrii negocierii efective).

Ghid de NEGOCIERE
Bibliografie
Imagini
Imaginea 1 - Crossed Flag Pins [online] Disponibil la URL http://www.
crossed-flag-pins.com/Friendship-Pins/Romania/Flag-Pins-RomaniaEuropean-Union.html [accesat la 02.10.2013]
Imaginea 2 Government shutdown: no speding deal reached. McCarthy
Tom. The Guardian [online] Disponibil la URL http://www.theguardian.
com/world/2013/oct/01/us-government-shutdown-begins-congressfurloughs-live [accesat la 02.10.2013]
Imaginea 3 Micarea studeneasc. Studentocraia [online] Disponibil
la URL http://studentocratia.com/miscarea-studenteasca/ [accesat la
02.10.2013]
Imagini i vectori grafici: www.youtoart.com

Goiu Mihai, 2010, Vinde, tat, vaci i boi/ C-am ajuns studeni i noi!
Unde sunt repetenii lui 95?, Voxpublica [online] Disponibil la URL
http://voxpublica.realitatea.net/politica-societate/vinde-tata-vaci-siboi-c-am-ajuns-studenti-si-noi-unde-sunt-repetentii-lui-95-52626.html
[accesat la 02.10.2013]
BusinessDictionary.com Negotiation definition [online] Disponibil la
URL
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
[accesat la 21.10.2013]
Dexonline.ro definie dezbatere [online] Disponibil la URL http://
dexonline.ro/definitie/dezbatere [accesat la 21.10.2013]
Gavin Kennedy, 1998, Kennedy on Negotiation [pdf]

www.practica-ta.ro

Coninut

39

Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

Program multi-regional integrat de stagii de practic pentru studeni n vederea

creterii gradului acestora de angajabilitate
Editor: editat sub egida Adecco Resurse Umane
Data publicrii: Noiembrie 2013
Cod ISBN: 978-973-108-484-8
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a
Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei

Biroul de implementare al proiectului

Str. Gheorghe Doja Nr. 40, 300222, Timioara, Romnia
Telefon: +40256 493 052Fax: +40256 493 053
E-mail: studenti@practica-ta.ro, companii@practica-ta.ro