Daniela Olga Simion 2019

Negociere și contractare

SUPORT DE CURS
Clasa a XII –a
Filiera TEHNOLOGICĂ
Profil SERVICII
Suportul de curs este realizat în concordanță cu
Curriculum pentru clasa a XII-a specific calificărilor
profesionale Tehnician în activități economice și
Tehnician în turism aprobat prin OMEN nr. 3501 din
29.03.2019 (anexa 2)
 Avizat,

ISJ Suceava
Inspector pentru învăţământul profesional şi tehnic
prof. Dumitru Ursulean
Colegiul Tehnic „Petru Mușat” Suceava
Director adjunct,
prof. Niculina Ciosnar

Șef catedră,
prof. Cristina-Mihaela Cujbă

Negociere și
contractare
Suport de curs pentru elevii claselor a XII-a
Filiera Tehnologică
Profil Servicii

Suceava
An școlar 2019-2020
 Cuprins

Capitolul 1 Aspecte definitorii ale negocierii

1.1. Etimologia termenului de negociere
1.2. Definirea termenului de negociere
1.3. Particularitățile negocierii în relație cu procesele de vânzare-
cumpărare
 Criterii de evaluare a cumpărătorului
 Conținutul procesului de vânzare
 Tehnic de vânzare
1.4. Tipuri de negociere
Capitolul 2 Negociatorul
2.1. Profilul negociatorului: cunoștințe, aptitudini, abilități, atitudini
2.2. Coduri de conduită și maniere în relațiile de negociere; negociatorul
ideal
2.3. Modalități de relaționare cu partenerii de afaceri
Capitolul 3 Negocierea propriu-zisă
3.1. Etapele procesului de negociere
3.2. Tehnici și tactici de negociere
 Tehnici și tactici bazate pe raționamente, structuri logice și
abstracte
 Tranzacții în cadrul proceselor de vânzare-cumpărare
 Stiluri de negociere ca rezultat al influențelor culturale
Capitolul 4 Negocierea contractelor
4.1. Definiție
4.2. Tipuri de contracte
 Contractul de vânzare-cumpărare
 Contractul de prestări-servicii
 Contractul de franciză
 Contractul de leasing
 Contractul de lohn
 Contractul de închiriere
 Contractul de comodat
 Contractul de concesiune
 Contractul individual de muncă
4.3. Convenții sociale și culturale în relațiile contractuale
4.4. Prevederi contractuale
 Capitolul 1: Aspecte definitorii ale negocierii

1.1. Etimologia termenului de negociere

Termenul de NEGOCIERE (negotium) datează încă din secolul VI î.e.n. și își are originea în
Roma antică. Negotium, care însemna „negoț sau afacere” desemna acea activitate practicată
de către cetățenii liberi ai imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, care le asigura acestora
dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupune un efort fizic deosebit, ci
prin comunicarea verbală și uneori în scris cu semenii.

1.2. Definiții ale negocierii

1. Negocierea reprezintă „o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții
economice, politice, culturale etc.” sau „o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei
afaceri” (conform DEX)
2. Negocierea contituie „un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei
situații conflictuale prin mijloace pașnice, de înțelegere directă, în scopul promovării sau
înfăptuirii unui acord între părți, al îmbunătățirii raporturilor dintre ele, al reducerii
tensiunilor și fricțiunilor dintre acestea și soluționării unui interes comun
(conform Dicționarului diplomatic)
3. Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părți, între care există
interdependență, aleg să colaboreze în vederea soluționării divergențelor, pentru a
ajunge la un acord reciproc avantajos.
În afaceri, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să câștigi mai mult și să păstrezi o
bună relație cu partenerii de afaceri. Când negociezi bine, poți să influențezi partenerul pentru
a-l face să coopereze în direcția atingerii soluțiilor ideale.

1.3. Particularitățile negocierii în relație cu procesul de vânzare cumpărare

Vânzarea și negocierea sunt două procese înrudite prin care se realizează schimburile
economice, având asemănări, dar și deosebiri de obiective și maniera de acțiune. Pe de altă parte,
ambele procese se împletesc. Negocierea nu se poate concepe fără utilizarea tehnicilor de
vânzare.
Negociatorii angajați într-o negociere comercială trebuie să cunoască cum se desfășoară
procese mai ample, ce depășesc granițele negocierii propriu-zise, în care sunt angajați partenerii
lor.

1|Page
1.3.1. Criterii de evaluare a cumpărătorului
Cumpărătorul se pregătește pentru acțiunea de cumpărare, parcurgând mai multe etape:
 conștientizarea nevoii. Procesul de cumpărare începe de la conștientizarea lipsei unei
satisfacții, declanșată fie de stimuli interiori, fie indusă din exterior (de factorii de mediu,
de persoane de influență, de stimuli promoționali);
 culegerea informațiilor. Cumpărătorul absoarbe informațiile în mod pasiv (exemplu: din
mass-media, de la cunoștințe și prieteni) sau le caută în mod activ (exemplu: citind
publicații de specialitate, discutând cu „experții”, vizitând magazine, solicitând oferte).
Cumpărătorul desfășoară o activitate de informare cu atât mai intensă, cu cât este vorba
de achiziții riscante, adică de mare valoare (exemplu: automobil, asigurarea de viață,
echipamente industriale).
 criterii de evaluare. Cumpărătorul prelucrează informația și obține o imagine ideală a
mărcii preferate în funcție de care face alegerile. Prin aceasta, elaborează criterii de
evaluare a produselor sau serviciilor pe care intenționează să le cumpere.

Criteriile de evaluare reprezintă formalizarea preferințelor pentru un produs sau serviciu.

Etapele pregătirii sunt comune pentru atât cumpărătorului individual cât și cumpărătorului
organizațional, totuși abordarea este diferită:

a. Cumpărătorul individual nu își definește în mod riguros criteriile de cumpărare și adesea nu

știr precis de ce dorește anumite lucruri. Totuși, acesta are capacitatea de a avea preferințe, fără
de care n-ar putea lua decizii. Precizia criteriilor depinde și de tipul cumpărării. Atunci când este
vorba de achiziții riscante, care presupun o investiție substanțială, demersul cumpărătorului
individual este analitic, constând în elaborarea unor criterii cât mai precise de evaluare.
Cumpărarea produselor sau serviciilor mai ieftine poate fi mai mult un rezultat al hazardului.
Criteriile de cumpărare sunt ordonate după importanța pe care le-o acordă cumpărătorul,
definind anumite priorități. Nu întotdeauna cumpărătorul individual este atât de bine pregătit ca
atunci când cumpără un autoturism. În cazul cumpărărilor neriscante poate sau nu să
conștientizeze motivațiile și prioritățile sale.
Vânzătorul are sarcina să descopere criteriile cu care operează partenerul în procesul său
de decizie, ceea ce este echivalent cu identificarea nevoilor acestuia.

Nevoile cumpărătorului se împart în două categorii: declarate și ascunse.

 Nevoile declarate sunt cele exprimate în mod direct de cumpărător, prin care indica
vânzătorului cum dorește să fie produsul sau serviciul.
 Nevoile ascunse sunt neconștientizate, neconturate încă sau protejate din diferite motive
(exemple: cumpărătorului îi este rușine să declare că dorește o cravată care să fie
asemănătoare cu a șefului). Vânzătorul trebuie să le depisteze și să le aducă la suprafață,
transformându-le în nevoi declarate, adică definite chiar de cumpărător.

2|Page
 Pentru descoperirea nevoilor cumpărătorului, tehnicile de comunicare utilizate de
vânzător sunt întrebările și ascultarea activă. Vânzătorul este ajutat și de numeroase
modele teoretice privitoare la motivațiile de cumpărare.

b. Cumpărătorul organizațional (companiile care fac achiziții de materii prime, materiale etc.)
desfășoară o activitate bine structurată și adesea complexă de identificare a criteriilor de
cumpărare. Acestea sunt incluse în specificația de produs, un document care exprimă nevoile
reale ale organizației și este rodul colaborării mai multor categorii de personal (exemplu:
utilizatorii, personalul tehnic, personalul de decizie). Cumpărătorul transmite specificația
furnizorilor potențiali, primind de la aceștia oferte care pot fi comparate și negociate, pe baza
criteriilor elaborate.
În practică, apar diferențe între nevoia reală a organizației și nevoia îndeplinită (realizată
prin produsul achiziționat). Cauzele acestei situații sunt următoarele:
 nevoia reală nu este exprimată perfect de către personalul implicat;
 specificația poate să descrie imperfect chiar nevoia exprimată;
 nevoia exprimată prin specificație nu corespunde exact cu nevoia reală;
 realizarea specificației poate fi imperfectă sau se poate dovedi imposibilă.
Se întâmplă de multe ori ca organizația să-și propună să cumpere ceva care depășește nevoile
sale reale (exemplu: un sediu prea impozant) sau să constate că produsul, așa cum a fost descris
nu este disponibil.
În afara de această deosebire față de cumpărările individuale, date de modul bine structurat
al definirii nevoii, cumpărătorul organizațional are ca specific și existența unui nucleu de
cumpărare, compus din șase roluri distincte:
a. utilizatorii: cei care utilizează efectiv produsul, de pildă secțiile de fabricație;
b. persoanele de influență: în special personalul tehnic care contribuie la elaborarea
specificației produsului;
c. persoanele care decid: cei care elaborează decizia de cumpărare, de exemplu șeful
departamentului de achiziții;
d. persoanele care autorizează decizia: cei care aprobă în mod formal efectuarea
achiziției, de regulă directorul general sau directorul care coordonează vânzările;
e. cumpărătorul: de regulă departamentul de achiziții sau angajatul însărcinat cu
negocierea;
f. paznicii: persoane care asigură protecția membrilor nucleului de cumpărare, cum ar
fi: secretariatul, specialiștii de la departamentul juridic sau financiar etc.
Rezultă că negociatorul cumpărător este supus unor presiuni diferite, nu numai din exteriorul
organizației (piață, parteneri de negociere) ci și din interiorul acesteia (membrii nucleului de
cumpărare)

1.3.2. Conținutul procesului de vânzare

Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener, vânzătorul, încearcă să-l convingă pe
celălalt partener, cumpărătorul, să cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degrabă
decât din altă parte, deoarece acest produs sau serviciu îi poate satisface cel mai bine nevoile.

3|Page
 În sens restrâns, vânzarea poate fi echivalată cu actul de încheiere a unei tranzacții, prin
care se cedează un drept de proprietate asupra unui produs în schimbul unei sume de bani. În
realitate, până la acel moment final, protagoniștii, vânzătorul și cumpărătorul, parcurg fiecare un
drum mai lung de pregătire, care face parte integrantă din proces.
Vânzătorul parcurge propriul său proces de pregătire a întâlnirii față în față cu clientul,
care cuprinde patru etape:
a. Cunoașterea: Vânzătorul culege și prelucrează informațiile relevante referitoare la
organizațiile cumpărătoare, produse concurente, motivațiile și nevoile clientului, evoluția
pieței;
b. Reflecția: Analiza este continuată și se adoptă decizii importante privitor la selecția
piețelor țintă, alegerea mijloacelor de comunicare cu aceștia, selecționarea produselor
oferite spre vânzare;
c. Planificarea: Pregătirea unui plan de acțiune, incluzând argumentele ce vor fi utilizate
sau materialele de susținere a vânzării (materiale pentru expoziții, mostre);
d. Acțiunea: Ultima etapă include selectarea clienților și stabilirea contactului cu aceștia.
Realizarea contactului se poate face prin mai multe modalități, în funcție de tipul și
organizarea activității comerciale, precum și tipul produselor vândute.

Există de asemenea numeroase modele care descriu episoadele de vânzare. Un model

clasic, cunoscut sub acronimul AIDA, pune accentul pe direcțiile cărora vânzătorul își
concentrează eforturile în derularea interacțiunii cu clientul:
A – atenție; câștigarea atenției din partea cumpărătorului;
I – interes; trezirea interesului pentru produs;
D – dorința; inducerea dorinței de cumpărare;
A – acțiunea; determinarea deciziei de cumpărare.

Desigur că în multe tranzacții comerciale procesul de vânzare este încă simplu și direct,
cum ar fi cumpărarea din supermarket sau din micul comerț. Pe de altă parte, în ceea ce îi privește
pe marii cumpărători organizaționale (mari producători, mari intermediari) procesul de vânzare
este complex, indicând valori și riscuri mari, mai multe întâlniri între parteneri, creșterea
importanței relației pe termen lung.

Vânzătorul modern se bazează în continuare pe tehnica de vânzare pentru a convinge

cumpărătorul să achiziționeze produsele sau serviciile de la ele dar trebuie să îndeplinească alte
roluri:
 planificator strategic – pentru proiectarea și construirea unor relații trainice cu clienții și
cumpărătorii;
 finanțist – încheierea unor tranzacții mari presupune căutarea unor soluții în fața unor
clienți mai critici și mai pretențioși. Fiecare decizie luată în timp real de vânzător are
implicații pentru firma sa, de aceea trebuie să înțeleagă și să calculeze efectele financiare;
 negociator – procesul de vânzare pură, în sensul acțiunii de a convinge cumpărătorul să
accepte condițiile date, trebuie extins, devenind proces de negociere comercială.

4|Page
1.3.3. Tehnici de vânzare utilizate în procesul de negociere

a. DESCOPERIREA NEVOILOR CUMPĂRĂTORULUI

Această tehnică se bazează pe utilizarea întrebărilor. De regulă la începutul întâlnirii se folosesc
mai cu seamă întrebările deschise, cu scopul de a-l face pe să cumpărător vorbească cât mai mult
despre sine, dezvăluind preocupările și interesele sale. Întrebările directe și închise cresc în
frecvență atunci când discuția avansează, deoarece permit clarificarea aspectelor de detaliu și
oferă un control mai bun al fluxului de informații. Aspectele vizate de întrebări suferă modificări
pe măsură ce comunicarea avansează în etapele diferite ale descoperirii nevoilor reale ale
cumpărătorului.

Aceste etape sunt:

 Definirea cadrului general – vânzătorul obține o primă cunoaștere asupra cumpărătorului
(ce dorește acesta? ce îl determină să cumpere? etc.) în termeni foarte generali (exemplu:
Am nevoie de un frigider nou, mai performant”). Un vânzător neexperimentat,
care se mulțumește doar cu această cunoaștere va sări direct la formularea propunerii
„Vă recomand modelul acesta ...” riscând să nu ofere ceva care să corespundă nevoilor
consumatorului;
 Identificarea priorităților și problemelor – vânzătorul identifică care sunt problemele
cumpărătorului (exemplu: frigiderul existent are consum mare) de energie electrică, se
umple de gheață prea repede), ce așteaptă de la un nou produs. Întrebările sunt deschise
(exemplu: „Care sunt preferințele dumneavoastră?”, „Care sunt problemele cu vechiul
frigider?”, „Ce anume nu vă place la acesta?”). Prin aceasta se ajunge să declare
cumpărătorul însuși care sunt nevoile sale, astfel ca vânzătorul se va afla pe un teren mai
sigur decât cel al ipotezelor și presupunerilor.
 Scoaterea în evidență a implicațiilor nerezolvării problemelor – vânzătorul va pune
întrebări care să-l încurajeze pe cumpărător să descopere consecințele problemelor.
Poate recurge și la rezumare (exemplu: „Prin urmare problema principală care trebuie
rezolvată este sistemul de înghețare”). Vânzătorul va evita să tragă ele concluziile,
preferabil este ca celălalt să descopere singur aspectele relevante. Astfel, cumpărătorul
clarifică ce se poate întâmpla dacă problema identificată nu este rezolvată (exemplu:
„Procedura dezghețării este complicată și consumă mult timp”).
 Definirea nevoilor reale – scopul final al vânzătorului este să ajungă la definirea de către
cumpărător a nevoii reale, ceea ce depășește simplele declarații exprimate la început
(exemplu: „Îmi trebuie in frigider care să nu mă oblige să-l dezgheț permanent”)

b. PREZENTAREA PRODUSULUI
Procesul descoperirii nevoilor cumpărătorului se combină cu procesul de prezentare a
produsului. Acesta din urmă converge tot spre nevoile reale ale partenerului, parcurgând etape
succesive de aprofundare a atributelor care concordă cu nevoile exprimate.
Etapele prezentării produsului:

5|Page
  Prezentarea generală a produsului – vânzătorul va află la începutul discuției cu clientul și
a descoperit doar nevoia acestuia de achiziție a unui frigider nou, mai modern (cadru
general). Prezentarea sa va fi de asemenea generală, vizând caracteristicile mărcii sau
mărcilor pe care le recomandă.
 Prezentarea trăsăturilor particulare – concomitent cu avansarea procesului descoperirii
nevoilor în zona priorităților și problemelor, prezentarea devine mai focalizată,
centrându-se pe trăsăturile particulare ale mărcilor (exemplu: design modern, capacitate,
consum energetic).
 Prezentarea avantajelor produsului – prezentarea va căpăta un caracter mai aplicat în
funcție de nevoile identificate ale cumpărătorului, punându-se accentul pe avantajele pe
care produsul le are pentru utilizator (exemplu: ambianța plăcută pentru o bucătărie
modernă, posibilitatea de a păstra mai multe alimente, economie la cheltuieli).
 Prezentarea avantajelor căutate de client – cumpărătorul are preferințe și dispune de
criterii de selecție. Vânzătorul trebuie să scoată în evidență calitățile produsului care sunt
în concordanță cu avantajele căutate de client.
Atunci când vânzătorul prezintă produsul, trebuie să țină cont de particularitatea comunicării
cu clientul. Produsul în sine, în materialitatea sa, nu prezintă nici un interes pentru cumpărător,
deoarece nimeni nu colecționează obiecte (cu excepția colecționarilor!). Cumpărătorul este
interesat doar de serviciile oferite de produs.
Această perspectivă pune în lumină un aspect esențial: nu este suficient ca vânzătorul să
prezinte doar caracteristicile tehnice ale produsului, ci va trebui să adauge o „traducere” a lor, în
termeni de avantaj pentru cumpărător (exemplu: „Frigiderul este înzestrat cu sistem no-frost
(particularitate tehnică), ceea ce înseamnă că asigură dezghețarea automată, scutindu-vă de
efectuarea unei operații neplăcute și consumatoare de timp” (avantaj) ).
Cele două procese, descoperirea nevoilor și prezentarea produsului se desfășoară
concomitent.

c. TRATAREA OBIECȚIILOR CLIENȚILOR

Obiecțiile sunt afirmații ale cumpărătorului care exprimă rețineri față de produs ce îl
împiedică să ia decizia de cumpărare. În fond, reprezintă un feed-back care oferă o imagine
asupra percepției interlocutorului asupra gradului în care produsul îi satisface interesele.
Ca atitudine generală, vânzătorul trebuie să aprecieze valoarea obiecțiilor și să înțeleagă
că ele reprezintă obstacole în calea producerii deciziei de cumpărare ce trebuie depășite. De aici
rezultă regulile generale ale comportamentului privitor la tratarea obiecțiilor:
 vânzătorul va manifesta respect pentru opinia interlocutorului;
 obiecțiile vor fi primite cu degajare și calm, evitând panica;
 obiecțiile vor fi ascultate atent, evitându-se întreruperea interlocutorului și orice fel de
confruntare;
 când vânzătorul va sesiza rețineri ale cumpărătorului, care nu sunt exprimate, va ieși în
întâmpinarea sa, ajutându-l să le scoată la lumină. Aceasta se poate realiza prin punerea
de întrebări de tatonare a zonei care are șanse mai mari de a genera nemulțumire sau
insatisfacții. Motivația acestui comportament al vânzătorului este ca obiecția, chiar

6|Page
 neexprimată, constituie un obstacol pentru cumpărare și este preferabil să fie formulată
clar pentru a putea fi contracarată.
 în funcție de context, vânzătorul poate să aleagă să răspundă imediat la obiecție, să
amâne tratarea ei sau să o treacă cu vederea.
Răspunsul vânzătorului va începe cu reformularea obiecției; el va face un rezumat, exprimând
ideile în alți termeni, cât mai avantajoși pentru el.
Răspunsul trebuie corelat cu importanța obiecției:
 pentru obiecția minoră, va fi scurt; lungimea argumentației în acest caz ar putea să aibă
un efect contrar: obiecția minoră să fie privită de cumpărător ca una majoră;
 pentru obiecția majoră contrcararea ei implică o tactică diferită, care presupune
parcurgerea cel puțin a doi pași: mai întâi vânzătorul va pune întrebări pentru a depista
cauzele mai adânci (eventual de natură conceptuală) ale reținerilor, iar abia apoi va putea
ataca aceste cauze.
Obiecțiile vor fi tratate diferit, în funcție și de caracterul lor, dat de motivațiile sau scopurile
acestora.

Obiecțiile pot fi:

 Sincere, reprezentând rețineri reale ale clientului care îl împiedică să ia decizia de
cumpărare.
Un motiv al acestora poate fi o anumită înțelegere incorectă a atributelor produsului și în
acest caz partenerul (vânzătorul) are obligația să ofere informații suplimentare de clarificare.
Un alt motiv poată să apară din limitele produsului: acesta are anumite caracteristici care
sunt inferioare concurenței, nu corespunde unei anumite utilizări partculare sau, mai ales, nu
îndeplinesc anumite criterii de evaluare ale cumpărătorului. Obiecțiile datorate limitelor
produselor reclamă o abordare atentă și corectă din partea vânzătorului. El nu va contesta
valabilitatea criteriilor clientului, le va aproba chiar dacă defavorizează produsul său. În schimb
va acționa asupra ordinii de priorități, încercând să schimbe percepția partenerului. în acest sens
va încerca să pună într-o lumină favorabilă, importanța unor criterii (care îl avantajează) și să
minimalizeze importanța altora (care îl deranjează).
 Nesincere reprezintă pretexte invocate de cumpărător cu scopul de a-l pune în dificultate
pe vânzător.
Ele au, în esență, caracterul unor instrumente tactice. Motivația acestora poate fi în partener,
încercarea de a forța obținerea unor avantaje suplimentare, dorința de a câștiga timp, tentativa
de a obosi adversarul etc.
Un negociator experimentat poate sesiza de la început dacă obiecțiile clientului sunt
nesincere, după atitudinea sa ezitantă și după alte semnale non-verbale (privirea, mimica,
gestica, lipsa contactului privirii). În alte cazuri, punerea acestui diagnostic nu este atât de simplă
și este necesară o examinare mai atentă. O tehnică adecvată poate fi „pledarea falsului”:
vânzătorul menționează cauze ireale pentru o posibilă nemulțumire a cumpărătorului (exemplu:
„Probabil vă deranjează dimensiunile frigiderului cam mari pentru o bucătărie mai mică”). Bazat
pe interpretarea informațiilor culese, el va conta pe un răspuns negativ („Am o bucătărie mare”)

7|Page
și pe efectul de stimulare a exprimării adevăratelor preocupări (exemplu: „Motorul este de la o
fabrică în care nu am încredere”).
Pentru tratarea corectă a obiecțiilor, un vânzător experimentat se va pregăti din timp,
prin întocmirea unor liste cât mai detaliate a obiecțiilor posibile și tratarea corectă a acestora.

1.4. Tipuri de negociere

Se cunosc trei tipuri fundamentale de negociere:
a. negocierea distributivă (câștigător/perdant sau victorie/înfrângere);
b. negocierea integrativă (câștigător/ câștigător sau victorie/ victorie);
c. negociere rațională – negocierea care nu pune în cauză interesele subiective.

a. Negociere distributivă este cea de tipul ori/ori, care optează între victorie și înfrângere.
Caracteristici:
 ia forma unei tranzacții în care nu este posibil ca o parte să câștige fără ca cealaltă să
piardă. fiecare concesiune făcută partenerului vine în dauna celuilalt;
 pune față în față doi adversari cu interese opuse și devine o confruntare de forțe, în care
doar una din părți câștigă;
 orice concesie apare ca un semn de slăbiciune;
 orice atac reușit apare ca un semn de putere;
 obiectivul negocierii este un acord care nu ține seama de interesele partenerului și care
este cu atât mai bun cu cât lovește mai dur partea adversă;
 rezultatul decisiv este determinat de raportul de forțe dintre parteneri, adică de puterea
de negociere a părților;
 consecința unui acord încheiat în astfel de condiții este aceea că părțile dezavantajate nu
sunt dispuse să îl respecte. Ele vor încerca fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune.
 sunt dure și tensionate și folosesc atacurile în forță și intimidarea.
Negocierea distributivă este posibilă atunci când opoziția de interese este puternică, iar
dezechilibrul de forțe este semnificativ.

b. Negocierea integrativă (victorie/victorie)

Caracteristici:
 respectă aspirațiile și interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii;
 se bazează pe respectul reciproc și pe tolerarea diferențelor de aspirații și opinii;
 ocolește și evită stările conflictuale;
 climatul negocierilor este caracterizat de încredere și optimism iar acordul, odată obținut,
are toate șansele să fie respectat.
Negocierea integrativă creează, salvează, consolidează relații interumane și de afaceri, pe termen
lung.

8|Page
c. Negocierea rațională
Caracteristici:
 negociatorii nu-și propun doar să facă sau să obțină concesii consimțite de pe poziții de
negociere subiective;
 negociatorii formulează probleme care trebuie rezolvate, ca răspunsuri la întrebări de
genul: Ce nu merge?, Unde se află problema?, Cum se manifestă aceasta?
 negociatorii realizează o analiză a situației existente, insistând asupra cauzelor care
împiedică rezolvarea problemelor;
 negociatorii caută soluții teoretice și stabilesc de comun acord măsurile care pot fi puse
în practică

Algoritmul raționalității înseamnă:

1. definirea problemelor;
2. diagnosticarea cauzelor;
3. căutarea soluțiilor.

Aplicație practică:
Realizați, în baza informațiilor primite, un studiu comparativ între cele trei tipuri
de negociere, urmărind atingerea următoarelor aspecte:

Caracteristici Tipul negocierii

Distributivă Integrativă Rațională
Obiectiv (De ce are A câștiga acum, a A obține un acord A rezolva o problemă
loc?) învinge și/sau o relație de
durată
Participanții Prieteni

Ambianța Suspiciune, sfidare

Comportamentul Neutru, rațional

Relația Cedează la presiuni

presiune/cedare

Atitudinea față de
acordul încheiat

9|Page
 Test 1 - Conținutul procesului de vânzare

Oficiu: 10 puncte

I. Specificați valoarea de adevăr a următoarelor propoziții: 10 puncte

1. În sens restrâns, vânzarea poate fi echivalată cu actul de încheiere a unei tranzacții.
2. La cumpărarea din supermarket sau din micul comerț procesul de vânzare este complex.
3. Rolul de planificator strategic al vânzătorului modern se referă la faptul că el trebuie să
înțeleagă și să calculeze efectele financiare ale deciziilor sale.
4. Procesul de vânzare poate fi susținut de materiale pentru expoziții sau mostre diverse.
5. În cazul în care vânzătorul modern preia rolul de negociator procesul de vânzare trebuie să
devină proces de negociere comercială.

II. Completați spațiile libere cu informația corectă: 20 puncte

1. Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener, ...(1)..., încearcă să-l convingă pe
celălalt partener, ....(2)...., să cumpere de la el un anumit produs sau ...(3).... mai degrabă
decât din altă parte, deoarece acest produs sau ....(3).... îi poate satisface ....(4).... nevoile.
2. În ceea ce îi privește pe marii cumpărători organizaționale (mari producători, mari
intermediari) procesul de vânzare al acestora este ...(5)...., indicând valori și ...(6)... mari,
mai multe întâlniri între parteneri, creșterea importanței relației ...(7).....
3. Rolul de planificator strategic al vânzătorului modern se adoptă pentru proiectarea și
...(8)... unor relații trainice cu ...(9).... și ... (10)... .

III. Realizați corespondența între elementele coloanelor A și B 20 puncte

Etape ale procesului Caracteristici ale etapei

de pregătire a
vânzării
1. Cunoașterea a. se pregătește un plan de acțiune
2. Reflecția b. se realizează un studiu despre cumpărători, concurenți, motivațiile
3. Planificarea și nevoile clientului, evoluția pieței
4. Acțiunea c. selectarea clienților și stabilirea contactului cu aceștia
d. adoptarea deciziilor privitoare la selecția piețelor țintă, alegerea
mijloacelor de comunicare, selecționarea produselor oferite

IV. Un model clasic ce descrie episoadele de vânzare, este cel cunoscut sub acronimul AIDA,
model ce pune accentul pe direcțiile cărora vânzătorul își concentrează eforturile în derularea
interacțiunii cu clientul. Detaliați literele acronimului: 20 puncte

10 | P a g e
A =___________________________________________________________________________;
I =___________________________________________________________________________;
D =___________________________________________________________________________;
A =___________________________________________________________________________.

V. Descrieți succint rolurile pe care trebuie să le îndeplinească vânzătorul modern. 20 puncte

11 | P a g e
 Test 2 - Tehnici de vânzare utilizate în procesul de negociere

Oficiu: 10 puncte

I. Specificați valoarea de adevăr a următoarelor propoziții: 10 puncte

1. Întrebările deschise sunt puse cu scopul de a-l face pe cumpărător să vorbească cât mai mult
despre sine.
2. Prezentarea unui produs va fi generală în cadrul etapei prezentarea avantajelor produsului.
3. Obiecția clientului este un feed-back care oferă o imagine asupra percepției interlocutorului
asupra gradului în care produsul îi satisface interesele.
4. Obiecțiile clientului trebuie primite de către vânzător cu degajare și calm.
5. Răspunsul la o obiecție majoră a clientului trebuie să scurt.

II. Completați spațiile libere cu informația corectă: 20 puncte

4. Descoperirea ...(1)... se bazează pe utilizarea tehnicii întrebărilor.
5. În procesele de prezentare a unui produs nu este suficient ca vânzătorul să prezinte doar
...(2)... ale produsului, ci va trebui să adauge o „traducere” a lor, în termeni de ...(3)... pentru
cumpărător.
6. Procesele de ...(4)... și prezentarea produsului se desfășoară concomitent.
7. Obiecțiile sunt afirmații ale cumpărătorului care exprimă ...(5).... față de produs ce îl ....(6)...
să ia decizia de cumpărare.
8. Pentru a putea fi contracarată, o obiecție este preferebil să fie formulată ...(7)... .
9. Contracararea obiecției majoră implică o tactică în doi pași: mai întâi vânzătorul va pune
întrebări pentru a depista ...(8)... reținerilor, iar abia apoi le va ...(9)....
10. Obiecția nesinceră reprezintă ...(10)... invocate de cumpărător cu scopul de a-l pune în
dificultate pe vânzător.

III. Realizați corespondența între elementele coloanelor A și B 20 puncte

Etape ale procesului de Caracteristici ale etapei

pregătire a vânzării
1. Definirea cadrului general
2. Identificarea priorităților și
problemelor
3. Scoaterea în evidență a
implicațiilor nerezolvării
problemelor
4. Definirea nevoilor reale
a. se folosesc întrebări deschise cu rolul de a descoperi nevoile
clientului
b. scopul final al vânzătorului este să ajungă la definirea de
către cumpărător a nevoii reale
c. vânzătorul obține o primă cunoaștere asupra
cumpărătorului
d. vânzătorul va pune întrebări care să-l încurajeze pe
cumpărător să descopere consecințele problemelor invocate

12 | P a g e
IV. Răspundeți succint următoarelor întrebări: 20 puncte

1. Ce poate constitui motiv al unei obiecții sincere venite din partea clientului?
Răspuns:
_____________________________________________________________________________

2. Prin ce se definesc limitele unui produs?

Răspuns:
_____________________________________________________________________________

3. Cum trebuie tratate obiecțiile datorate limitelor produselor de către vânzător?

Răspuns:
_____________________________________________________________________________
4. Care este scopul unei obiecții nesincere pe care un client o poate formula?
Răspuns:
_____________________________________________________________________________

5. Care ar putea fi motivația/motivațiile clientului în momentul folosirii obiecțiilor nesincere?

Răspuns:
_____________________________________________________________________________

V. Procesul descoperirii nevoilor cumpărătorului se combină cu procesul de prezentare a

produsului. Acesta din urmă converge tot spre nevoile reale ale partenerului, parcurgând etape
succesive de aprofundare a atributelor care concordă cu nevoile exprimate. Prezentați aceste
etape.
20 puncte

13 | P a g e
 Test 3 (recapitulativ)
Oficiu: 10 puncte
Subiectul I 20 puncte
I.1. Scrieți litera corespunzătoare răspunsului corect 10 puncte
1. Nevoile declarate ale unui cumpărător individual sunt:
a. neconștientizate;
b. neconturate;
c. protejate de motive diverse;
d. exprimate în mod direct.
2. În etapa de acțiune a procesului de pregătire a întâlnirii cu clientul, vânzătorul:
a. adoptă decizii importante cu privire la selecția piețelor țintă;
b. selectează mijloacele de comunicare cu clienții;
c. selectează clienții și stabilește contactul cu aceștia;
d. selectează produsele oferite spre vânzare.
3. Un vânzător bun culege și prelucrează informații relevante referitoare la organizația
cumpărătoare, produsele concurente, motivațiile sau nevoile clienților și evoluția piețelor în
etapa de:
a. cunoaștere;
b. reflecție;
c. planificare;
d. acțiune.
4. În etapa de prezentare generală a produsului, expunerea vânzătorului va viza în principal:
a. trăsăturile particulare ale mărcii solicitate de client;
b. caracteristicile mărcii/mărcilor pe care le-a recomandat;
c. avantajele produsului pentru utilizator;
d. calitățile produsului.
5. Contracararea unei obiecții majore din parte clientului presupune parcurgerea a:
a. doi pași;
b. trei pași;
c. patru pași;
d. răspunsul este scurt, nu necesită o tactică în mai mulți pași.
6. Obiecția sinceră reprezintă:
a. un pretext invocat de cumpărător;
b. o nevoie declarată a cumpărătorului;
c. o nevoie ascunsă a clientului;
d. o reținere reală a clientului.
7. Motivul pentru care un client vine cu o obiecție poate fi:
a. încercarea de a obține unele avantaje suplimentare;
b. dorința de a câștiga timp;
c. tentativa de a obosi adversarul;
d. toate variantele de mai sus.
8. Clientul poate culege informații despre un produs/serviciu în mod pasiv:
a. din mass-media;
b. în urma discuției cu experți în domeniu;
14 | P a g e
 c. prin vizitarea unor magazine de specialitate;
d. prin solicitarea de oferte.

9. Conștientizare faptului că fiecare decizie luată în timp real generează efecte financiare pentru
firma pe care o reprezintă este o caracteristică a vânzătorului:
a. planificator strategic;
b. finanțist;
c. negociator;
d. strateg.
10. Nu constituie tehnică de vânzare utilizată în procesele de negociere:
a. descoperirea nevoilor cumpărătorului;
b. evaluare cumpărătorului;
c. prezentarea produsului;
d. tratarea obiecțiilor.

I.2. Specificați valoarea de adevăr a următoarelor afirmații: 5 puncte

1. Negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, deoarece realizează în cel mai
scurt timp efectul dorit.
2. Nucleul de cumpărare al unui cumpărător organizațional este format din utilizatori și
cumpărători.
3. În etapa de cunoaștere din cadrul procesului de pregătire, vânzătorul culege și prelucrează
informații referitoare la organizația cumpărătoare, produse concurente, motivațiile și nevoile
clientului.
4. Cumpărătorul este interesat de serviciile oferite de produs și nu de produsul în sine.
5. Obiecțiile au, în esență, caracterul unor instrumente tactice.

I.3. În coloana A sunt trecute 5 din cele 6 roluri/componente ale nucleului de cumpărare ale unui
cumpărător organizațional, iar în coloane B o descriere succintă a acestora.
Realizați corespondența între elementele coloanelor A și B. 5 puncte

Coloana A Coloana B
Roluri/componentele Descrierea succintă a componentei
nucleului de cumpărare
1. utilizator a. personalul care contribuie la elaborarea specificației
2. persoane de influență produsului;
3. persoane care decid b. personal desemnat cu protecția juridică și financiară a
4. persoane care membrilor;
autorizează decizia c. secția care utilizează efectiv produsul;
5. paznicii d. personalul care aprobă formal efectuarea achiziției;
e. personalul care elaborează decizia de cumpărare.

15 | P a g e
Subiectul II 30 puncte

II.1. 20 puncte
1. Există situații în care apar diferențe între nevoile reale ale unei organizații și nevoile
îndeplinite de produsul achiziționat.
Enumerați cauzele posibile ale acestei diferențe. 10 puncte

2. Un model clasic ce descrie episoadele procesului de vânzare este cunoscut sub acronimul
AIDA. Este un model care pune accentul pe direcțiile în care vânzătorul își concentrează eforturile
în derularea interacțiunii cu clientul.
Explicați care sunt acțiunile asociate literelor ce formează acronimul. 5 puncte

3. Definiți obiecțiile sincere și nesincere la care poate apela clientul pe parcursul unui proces de
negociere. 5 puncte

II.2 Completați spațiile libere cu informația corectă: 10 puncte

11. Într-un proces de negociere, părțile participante interacționează prin ...(1)..., în dorința de a
ajunge la o soluție ...(2)... pentru problema aflată în discuție.
12. Cu cât achiziția ce urmează a fi făcută de cumpărător este mai ...(3)..., cu atât activitatea de
informare a acestuia este mai intensă.
13. Cumpărătorul individual nu își definește întotdeauna riguros ...(4)... și adesea nu știe precis
de ce își dorește anumite lucruri.
14. Criteriile de cumpărare sunt ordonate după ...(5).... pe care le-o acordă cumpărătorul,
definind anumite ....(6)... ale acestuia.
15. Nevoile acunse ale unui client sunt neconștientizate ...(7)... încă sau ...(8).... din diferite
motive.
16. În practică apar diferențe între ...(9).... a organizației și nevoia îndeplinită de produs.
17. Obiecția sinceră este o ...(10)... a clientului, care-l împiedică să ia decizia de cumpărare.

Subiectul III 40 puncte

III.1. Realizați un eseu structurat cu tema „Prezentarea produsului – tehnică de vânzare utilizată
în procesele de negociere”, cu următoarea structură de idei:
a. locul tehnicii în cadrul ansamblului tehnicilor folosite în procesele de negociere;
b. prezentarea succintă a tehnicii Prezentarea produsului;
c. prezentarea etapelor specifice prezentării produselor;
d. prezentarea legăturii dintre descoperirea nevoilor clientului și prezentarea produsului.
30 puncte

III.2. Descrieți regulile generale ale comportamentului vânzătorului privitoare la tratarea

obiecțiilor clienților.
10 puncte

16 | P a g e
 Capitolul 2: Negociatorul

2.1. Profilul negociatorului

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență și
învățare. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere ţin, în mare măsură de psihologia
negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile şi temperamentul acestuia.
Rapiditate în luarea
Inteligență
deciziilor

Memorie Flexibilitate

Temperament
Gândire Educație
Aptitudini

Imaginație Tenacitate

Observare Emotivitate

Atenție Nervozitate

Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm, răbdare, control
şi stăpânire de sine, participare activă şi, mai ales, constructivă, fiind interzis să facă parte din
echipele de negociere indivizi dominați de nervozitate, irascibilitate, pripeală, mânie, supărare,
inconsecvență, nerăbdare, agitație, apatie, retragere pripită, chiar dacă asemenea indivizi sunt
foarte buni profesioniști în domeniul lor de activitate.
Se degajă astfel patru profiluri de negociatori care pot fi prezentați schematic printr-un
cerc în care fiecare rază reprezintă un tip specific:
 Cooperant;
 Afectiv;
 Conflictual;
 Demagog.

17 | P a g e
 În afara celor patru tipuri principale de negociatori figurează şi alte raze reprezentând
fiecare un tip de negociator (semiconflictual, semidemagogic, semicooperant, semiafectiv,
fiecare având o dominantă cooperantă, conflictuală, afectivă sau demagogică).
1. Negociatorul cooperant este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori pentru că
negocierea lui se înscrie în cadrul formulei "învingător-învingător" în care toate formele de
demagogie, de conflict sau de altă natură sunt excluse. Negociatorul cooperant se bazează pe o
voinţă reală de a reuși şi pe respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale. Este un
generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu şi lung.
2. Negociatorul afectiv este o persoană care acţionează şi negociază potrivit sentimentelor şi
emoțiilor sale de moment. Impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau exprima un
refuz, fără un motiv evident sau rațional. Modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe
plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat şi adversitate, precum şi pe prietenie şi respingere.
Foloseşte des expresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, îmi place, prefer,
incredibil etc. Este într-un fel un artist pasionat. Maniera cea mai bună de a-l combate este să-i
pătrunzi în universul afectiv.
3. Negociatorul conflictual este o persoană care acordă prioritate forţei şi nu diplomației. El s-a
obișnuit pur şi simplu să țipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească șantajul sau
amenințarea, să renunțe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe. Strategic, căile
cele mai bune de a face faţă unui negociator conflictual sunt fie să fii şi mai "conflictual" decât
el, fie să-l aduci pe terenul "afectiv" sau "cooperant", fie să i te supui provizoriu pentru a câştiga
negocierea.
4. Negociatorul demagog1 în lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii, mulți
negociatori se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicității. În faţa
unui demagog, posibilităţile de a câştiga sunt în acelaşi timp numeroase şi restrânse. Numeroase,
pentru că tacticile şi tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dacă vrei să adopți acelaşi
comportament ca şi demagogul. Restrânse, pentru că în afară de folosirea acelorași atitudini nu
rămâne decât utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperantă, conflictuală şi afectivă.

În concepția specialistului Gavin Kennedy2 negociatorii se pot exterioriza, în activitatea lor, ca

fiind:
 stiliști roșii;
 stiliști albaștri.
Apelarea la culori are ca scop, relevarea caracterului negociatorilor, în funcţie de stilul de
negociere. Roșu implică, o mare agresivitate, care generează şi implică o poziţie dominantă, în
timp ce albastru reflectă docilitate, flexibilitate şi adaptabilitate la doleanțele interlocutorului.

1
demagog (conform DEX) = persoană care încearcă să-și creeze o popularitate prin discursuri bombastice,
prin promisiuni mincinoase, prin laude nemeritate etc.
2
Profesorul Gavin Kennedy, fondatorul și președintele în funcție al Negotiate Ltd, este o figură marcantă
în lumea negocierilor. A fost implicat în numeroase cazuri de consultanță în negociere de înalt nivel atât
pentru guverne, cât și pentru companii.

18 | P a g e
Negociatorii roșii (agresivi) sunt caracterizați de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai
şi numai în favoarea lor.
 câştigă prin dominare;
 consideră că „mai mult pentru ei“ înseamnă „mai puţin pentru tine”;
 folosesc „trucuri murdare” şi constrângerea pentru a obţine ceea ce vor, aşa cum vor;
 primesc ceva şi nu dau nimic în schimb.

Negociatorii albaștri (afirmativi) sunt caracterizați de convingerea că numai oferind/dând ceva

se poate primi, în schimb, altceva.
 consideră toate negocierile ca fiind activităţi pe termen lung;
 reușesc prin cooperare;
 consideră că „mai mult pentru tine” înseamnă „mai mult pentru ei”;
 evită tehnicile de manipulare;
 tratează interesele fiecărei părţi folosind schimburi negociabile;
 dau ceva pentru a primi ceva.

2.2. Coduri de conduită și maniere în relațiile de negociere – negociatorul ideal

Relațiile interpersonale în negociere – conduită și maniere

În limbajul comunicării, ceea ce se întâmplă între partenerii din procesul negocierii se
numește relație sau raport interpersonal.
Relația interpersonală nu este altceva decât acea conexiune invizibilă, aflată dincolo de cuvintele
rostite și de conținutul informațional al comunicării.
A crea o relație bună înseamnă și a alege, din gama de componente posibile doar pe cele
care asigură cea mai bună bază empatică de comunicare cu interlocutorul. A crea ușor o relație
înseamnă a stăpâni arta de a te face simpatic, credibil, arta de a seduce.
Abilitățile înnăscute, experiența de viață și cunoștințele de limbaj al timpului, limbaj al
trupului, al spațiului pot fi puse cap la cap pentru a găsi cât mai ușor drumul către partenerul de
comunicare și negociere.
Câteva elemente și tehnici simple, ușor accesibile, dar eficace pot fi abordate pentru a
accede la profilul unui negociator care se apropie de ideal.

CODURI DE CONDUITĂ
1. Distanța potrivită
Primul pas corect în construirea unei bune relații în procesele de
negociere este alegerea distanței potrivite. O distanță prea mică poate fi
percepută ca o agresiune, ca o invazie a „teritoriului” interlocutorului,
care poate conduce la reacții de apărare și/sau respingere, în timp ce o
distanță prea mare poate fi interpretată ca un semn de aroganță și
răceală sau slăbiciune, umilință sau intenții ascunse.

19 | P a g e
 În relațiile interpersonale, oamenii se comportă ca magneții: dacă sunt plasați prea
aproape iau naștere forțe de respingere/atracție, dacă sunt plasați prea departe, interacționează
slab sau deloc.
În mod mai mult sau mai puțin conștient, oamenii percep posesia unui anumit „teritoriu”
individual ca pe spațiu personal care variază de la o persoană la alta, de la o ocupație la alta, de
sat la oraș, de la un popor la altul, de la o cultură la alta. Spațiul personal dictează apariție
distanțelor interpersonale:
 zona intimă (0-45 cm) delimitată de lungimea coatelor, deschisă exclusiv celor apropiați
emoțional și apărată cu strășnicie de ceilalți;
 zona personală (46 cm – 1,22 m) delimitată de lungimea brațului întins, cu pumnul strâns,
accesibilă unui interlocutor apropiat, veche cunoștință, dar nu unui nou venit;
 zona socială (1,22 m- 3,5 m), distanța pe care o punem între noi și interlocutorii ocazionali,
când se discută afaceri sau orice altceva, pentru prima dată;
 Zona publică (mai mare de 3,5 m), distanța necesară în raporturile oficiale, rezervată celor
ce se adresează unui grup, de pe o poziție dominantă: profesori, judecători, preoți,
politicieni, conducători, dictatori.
În realitate nu există rețete, modele sau formule magice care să spună exact și repede cum se
calculează distanța potrivită față de partenerul de negociere. Practic, distanța interpersonală
poate fi mereu alta, în funcție de natura relației, de raporturile de putere și m ai ales în funcție
de temperamentul și caracterul persoanei, de context, loc, moment, dispoziție psihică și stare
sufletească.
2. Momentul potrivit
Ca și spațiul, timpul este un indicator important al
sentimentelor, atitudinilor și opiniilor partenerilor de
afaceri.
O problemă importantă care se ridică este respectul
pentru timp. Lipsa respectului pentru timp poate indica
lipsa de respect pentru ceilalți.
În general, cu cât oamenii sunt mai siguri de ei sau sunt
plasați mai sus în ierarhia socială, cu atât se cred mai
îndreptățiți să ia din timpul celorlalți (șefii vor avea tendința de a intra imediat în biroul unui
subaltern, după o bătaie scurtă și repezită în ușa acestuia, în timp ce timizii și subalternii au
tendința de a aștepta suficient de mult între bătaia în ușa șefului și deschiderea acesteia).
Unele conduite în raport cu timpul țin de aria culturală de origine. Latinii și în special italienii,
nu fac caz de punctualitate, balcanicii cu obiceiuri bizantine sunt agasați de punctualitate și
precizie, arabii consideră firesc să întârzii, pentru unele triburi din Pacific timpul este relativ, dar
pentru germani, scandinavi, britanici sau nord-americani problema programului și a punctualității
este una extrem de importantă.
Timpul permite și evaluarea comportamentului: o persoană care vine la serviciu/întâlnire mai
repede va fi mai apreciată decât o persoană dispusă să stea peste program.
Atunci când partenerul de negociere este ocupat, obosit, nervos, deprimat sau în mare criză
de timp este greu de construit o relație bună.

20 | P a g e
 3. Contactul vizual
„Ochii sunt oglinda sufletului” și, dacă vorbim cu cineva care ne place,
vom avea tendința de a-l privi în ochi până la 70% din timpul discuției; dacă-
i suntem ostili partenerului de negociere, există tendința de evitare a
privirii acestuia.
Fața și ochii partenerului de negociere conțin o bună parte a mesajului
non-verbal. Un bun comunicator știe că trebuie să-și privească partenerul
drept în ochi, dar nu mai mult de 50-60% din timpul convorbirii. Pentru un
ascultător este indicat să realizeze contacte vizuale de circa 5 secunde, la intervale regulate de
timp. În grupuri mici, o persoană prezentată grupului ar trebui să privească fiecare persoană din
grup câteva secunde (până la 5).
Dilatarea pupilei poate fi un semn de ispită, mulțumire, bucurie, acord. Atunci când pupilele
partenerului de negociere se măresc, se pot cere concesii sau se poate ridica prețul (de exemplu)
fără probleme.
Unghiul intern al globului3 ocular poate fi un alt indiciu important al gradului de interes față
de partener. Când este vizibil, interesul pentru negociere există, când este acoperit, interesul a
dispărut sau este vorba de un dezacord.
Există modalități tipice de a privi în situații tipice:
 privirea oficială fixează doar fruntea partenerului, un mic triunghi deasupra ochilor. Un
ton dictatorial neînsoțit de privirea oficială rămâne fără efect;
 privirea de anturaj coboară sub nivelul ochilor, formând un triunghi ale cărui vârfuri sunt
ochii și gura;
 privirea intimă este cea care scanează partenerul din cap până în picioare, nu este
permisă oricui și nu este tocmai recomandată în procesele de negociere.
4. Salutul
Salutul este primul ritual și întâia manifestare voluntară și vizibilă a atitudinii și sentimentelor
față de partener.
În principiu, salutul exprimă respect, politețe și curtoazie. în fapt însă, prin semnalele emise
de postura trupului, fizionomie, mimică, gestică, tonalitatea vocii și prin sensul conotativ al
cuvintelor, el poartă o mare varietate de alte atitudini, sentimente și raporturi interumane de
diferite culori și nuanțe. Dincolo de ritual, el poate transmite mesaje de sinceritate, deschidere,
încredere, prietenie, ostilitate, putere, siguranță/nesiguranță, teamă, dominare, supunere,
ironie, lingușire, seducție și multe altele.

Expresia verbală a salutului:

La nivelul limbajului verbal, după împrejurări, salutul înseamnă rostirea unor formule de genul:
 „Bună dimineață/ziua/seara, doamnă/domnule ...” sau
 „Vă salut, domnule ...” sau
 „Sărut mâna, doamnă” ... etc.
Nu este obligatoriu să fie pronunțat numele persoanei salutate, dar este mai bine când acest
lucru se întâmplă, deoarece numele (nu prenumele!) personalizează relația cu partenerul.

3
Unghiul intern al globului ocular = triunghiul roșu din colțul ochiului, spre nas.
21 | P a g e
 În cazul întâlnirilor cu caracter oficial, protocolul recomandă ca, imediat după apelativul
doamnă, domnișoară, domnule, să fie rostită clar și apăsat funcția/gradul/titlul persoanei
respective:
 „Bună dimineață/ziua/seara, doamnă/domnule director ... domnule ministru ...” etc.
În principiu, abrevierile ('neața) nu au ce căuta în formula salutului oficial. Formule de salutul cu
familiar (servus, ciao, helloo etc.) pot fi folosite cu măsură și restricții conjuncturale.

În ceea ce privește normele de politețe și protocol vizând persoana care salută prima,
există o regulă a regulilor: persoana mai politicoasă salută prima persoana mai puțin politicoasă.
Oamenii politicoși și demni se salută aproape simultan.
În fapt, peste orice alte reguli, salutul este oportun atunci când partenerul este văzut,
când privirile s-au întâlnit, când se ajunge la distanța potrivită de persoană/grup.
Dincolo de regula regulilor pot fi puse în cauză altele câteva, care legitimează maniera
convențională, uneori ritualică, de a indica respectul între sexe, între vârste diferite, între
persoane cu statut social și poziții ierarhice diferite sau în împrejurări specifice:
 bărbații salută femeile;
 femeia însoțită salută pe cea/cele neînsoțite;
 persoana mai tânără salută persoana mai în vârstă;
 nou-venitul salută pe cei deja prezenți;
 persoana singură salută grupul;
 vânzătorul salută clientul;
 funcționarul salută contribuabilul;
 cel în trecere salută persoana care stă pe loc;
 persoana care intră în încăpere salută pe cei aflați deja
acolo;
 persoana cu poziție ierarhică mai puțin înaltă salută prima;
 subalternul salută primul șeful;
 persoana obedientă salută pe ce dominantă;
 persoana aflată într-o poziție mai slabă salută prima.
Ultimele două reguli nu sunt întâlnite în manuale sau în Codul bunelor maniere, pentru că ele
nu sunt formulate în mod explicit și conștient, asta nu înseamnă că nu există în mintea celor care
se grăbesc prea tare să salute primii, ca și în mintea celor care așteaptă prea mult să fie salutați.
Înclinarea excesivă a unor coloane vertebrale poate fi, în egală măsură, indiciul non-verbal
pentru obediență, teamă, interes, lipsă de personalitate, lingușire, ca și batjocură. Toate acestea
pot gâdila orgoliul celor distanți și trufași.
5. Strângerea de mână
Cândva, în vechime, gestul de a arăta palmele și a atinge mâinile voia să spună partenerului ceva
de genul „Privește! Sunt cu palmele goale. Nu sunt periculos. Nu sunt înarmat.” În mai toate
culturile și epocile, gestul strângerii mâinii a păstrat și aprofundat mesajul încrederii, al bunelor
intenții, al sentimentelor de prietenei sau dragoste.
Spre deosebire de salut, în cazul strângerii de mână:
 bărbatul așteaptă ca femeia să întindă prima mâna;
22 | P a g e
  cel mai tânăr îl așteaptă pe cel mai în vârstă;
 subalternul îl așteaptă pe șef;
 discipolul îl așteaptă pe mentor, elevul pe profesor, soldatul pe ofițer etc.
În principiu, persoana cu poziție ierarhică sau statut social inferior o așteaptă pe cea aflată în
poziție mai înaltă.
Din perspectiva profesionalismului în comunicare și relaționare, prima care întinde mâna poate
fi persoana indicată de codul manierelor, dar și cea care are o mai bună imagine de sine, cea cu
mai multă inițiativă, cea care este mai interesată de relație, cea mai îndrăzneață, mai obraznică,
mai oportunistă. Ea poate face acest lucru și cu riscul de a nu primi răspunsul așteptat, de a
rămâne cu mâna întinsă.
Mâna se strânge cu capul descoperit, cu o ușoară înclinare a capului și cu privirea
orientată spre ochii persoanei salutate. În mai toate împrejurările, bărbații se ridică în picioare
când strâng mâna cuiva. Femeile nu au această obligație, dar se pot ridica și ele atunci când vor
să onoreze în mod special pe cineva.
Mâna se întinde hotărât și totuși degajat (fără ezitări și rigiditate sau tremur). Palma
proprie cuprinde, pe cât posibil, întreaga palmă a interlocutorului. A întinde sau apuca doar două,
trei degete este un act de impolitețe.
Strângerea mâinii cu moliciune, cu degetele flasce, moi, fără vlagă (numită mâna „în coadă
de pește mort”) este un gest prin care se pierde ceva din prestanță și putere în fața
interlocutorului.
În principiu, în cazul unor întâlniri de grup, ordinea protocolară în care se strâng mâinile
ar fi: femeile între ele; femeile cu bărbații și, în sfârșit, bărbații între ei.
La prima întâlnire și prima strângere de mână se pot transmite, la nivel inconștient,
mesaje de dominare, supunere sau egalitate. Mesajul de dominare și de preluare a controlului
este semnalat de mâna întinsă cu palma în jos. În schimb mâna întinsă cu palma în sus transmite
semnale de supunere și încredere. Palmele puse paralel, în poziție verticală, semnifică respect
reciproc, cordialitate și consens.
Patru genuri de sincronizări trebuie avute în vedere:
 viteza de strângere a mâinii;
 forța de strângere;
 oscilația mâinilor;
 durata strângerii mâinii.
Când persoana întinde mâna, caută să sincronizezi mișcarea mâinii tale cu cea a mâinii
sale. Așteaptă să simți forța de strângere apoi răspunde cu aceeași forță.
Nici mai mult, nici mai puțin! Lasă partenerul să impună ritmul și oscilațiile și durata
contactului. Vei da drumul mâinii de îndată ce partenerul tinde să o elibereze pe a ta.
Strângerea mâinii poate trăda nehotărâre, moliciune și slăbiciune. Mâna întinsă în „pește
mort” trădează în mod cert așa ceva. Mâna fermă și viguroasă poate fi alternativa corectă. Există
și „tehnica mănușii”, care constă în strângerea cu ambele mâini. Este folosită de politicieni și de
oportuniști, pentru că semnifică plus de sinceritate, încredere, prietenie. Adăugarea mâinii stângi
peste cea dreaptă transmite semnalul plusului de sentiment. Folosită la prima întâlnire, poate fi
suspectă.

23 | P a g e
2.3. Modalități de relaționare cu partenerii de afaceri
2.3.1. Conceptul şi formele comunicării
În general, comunicarea poate fi definită ca fiind un proces în cadrul căruia se transmit şi
se recepționează mesajele care conțin informația. Ea este unul din principalele mijloace prin care
se pot lua decizii şi se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, înțelegeri sau afaceri. In
acelaşi timp însă, comunicarea poate fi şi sursa care determină începerea negocierilor, discuțiilor,
înțelegerilor sau încheierii unei afaceri.
Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea obiectivelor:
 să fim receptați (citiți sau auziți);
 să fim înţeleşi;
 să fim acceptați;
 să provocăm o reacție.
Atunci când nu se va reuși să se atingă nici unul din aceste obiective, înseamnă că s-a dat
greș în procesul de comunicare, lucru ce adesea conduce la frustrări şi resentimente, exprimate
în propoziții de genul ,, nu înțelegi românește?’’- cuvinte spuse de un român altui român.
În cadrul relațiilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidiană, ea îmbrăcând o
serie de forme, de genul comunicării curente şi comunicării ierarhice.

24 | P a g e
 Comunicarea curentă decurge din activitatea zilnică a individului, a instituției. Referindu-
ne la acest al doilea caz, comunicarea constă în a asculta relatările colegilor de muncă, în a
formula cerințele de cooperare şi de coordonare a eforturilor, în vederea finalizării lor.
Comunicarea ierarhică se desfăşoară potrivit raporturilor stabilite în cadrul organigramei
firmei, a locului şi funcției ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizației.

2.3.2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere

În categoria comunicării orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite
sau a recepționa informații. Modalitățile practice prin care se asigură comunicarea folosind
asemenea mesaje sunt vorbirea şi scrierea.
Comunicarea orală
Aproape toate acțiunile întreprinse în relația cu o altă persoană se bazează pe un mesaj
exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferențiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea
că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informațiilor față de interlocutor. În acelaşi
timp, o asemenea formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci
când partenerii de negociere, de discuție, de afaceri nu au înțeles mesajul, de a accentua anumite
părți ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini.

Practic, formele mesajelor verbale au în vedere:

 gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);
 vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă);
 ascultarea şi recepționarea mesajului partenerului de discuție;

Uşurința de exprimare orală a unui individ depinde, în principal, de personalitatea şi calitățile

vocale ale acestuia, respectiv enunțarea şi pronunțarea.
 Personalitatea în exprimare este rezultatul unor caracteristici esenţiale, respectiv claritate,
acuratețe, empatie, sinceritate, relaxare, aparență etc.
 Calitățile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii, înălțimii şi intensității
vocii, volumului şi timbrului vocii, dicției şi accentului, vitezei de exprimare etc.
Comunicarea scrisă
Scrierea este o modalitate mult mai pretențioasă de comunicare, care nu oferă însă atâta
libertate ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea şi practicarea unui
stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. Printre mijloacele de comunicare
prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt următoarele:
 cererea şi oferta;
 scrisorile şi contractele;
 curriculum vitae;
 scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituției (informări, scrisori de mulțumire,
telegrame, faxuri etc.);
 rapoarte (cu regim intern şi extern);
 norme de organizare şi de funcționare interne sau externe (broşuri, cataloage, pliante şi
orice forme de mesaje promoționale ale organizației);

25 | P a g e
Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea şi citirea.

2.3.3. Comunicarea nonverbală în negociere

Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi sunt
comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale.
O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în afara cuvintelor
rostite sau scrise. Ea poate susține, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin
cuvinte. Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind expresia
feței (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (mişcarea mâinilor sau corpului, a ochilor etc.), poziția
corpului, orientarea, poziția față de interlocutor, proximitatea (distanta față de interlocutor, în
picioare sau aşezat), contactul vizual, contactul corporal (o bătaie ușoară pe umăr), aspectul
exterior (fizic şi vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleaşi expresii
nonverbale) etc.
Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării, denumit şi meta-comunicarea, deci
ceva în plus față de comunicare, prezintă o foarte mare importanță în transmiterea mesajelor.

Principalele tipuri de comunicare nonverbală sunt următoarele:

 comunicarea prin ținută, poziția şi mişcarea corpului reprezintă o primă sursă de
informații despre propria persoană. Ea însoțește comunicarea prin cuvinte, fiind unanim
acceptat faptul că expresia feței, gesturile cu care este însoțită conversația, privirea şi
modul în care este coordonată o discuție sunt elemente sugestive care oferă informații
pertinente despre individ şi gândurile sale;
 caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informații privind
personalitatea unei persoane. Avem în vedere aspecte precum înălțimea, greutatea,
lungimea părului şi pieptănătura etc. De remarcat faptul că anumite curente din modă
(lungimea părului la bărbați, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.) au
avut şi au efecte considerabile în planul relațiilor umane din cadrul instituțiilor,
organizațiilor etc. Ca o remarcă specială, trebuie reamintit, de exemplu, că tinerii ce afișau,
acum câțiva ani, o ținută în ton cu moda, erau marginalizați sau chiar ostracizați. Ca
întotdeauna, dreptatea este la mijloc, un asemenea non-convenționalism contribuind la
crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru instituție;
 comportamentul personal, respectiv atitudinea distantă sau familiară, este o modalitate
de comunicare, prin care orice persoană dovedește modul în care ştie să se raporteze la
anumite situații de comunicare. Astfel, impunerea unei anumite distanțe, a unei răceli față
de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii față de acestea, în
timp ce zâmbetul, strângerea ,,călduroasă’’ de mână, amabilitatea, în general, sunt
modalități de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situații, de necesitatea
cunoaşterii şi prezentării ei şi față de anumite persoane;
 ticurile verbale sunt gesturi care însoțesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se
adaugă intonația, ea având un rol important în realizarea comunicării. De regulă,
exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanță cu nivelul şi tipul de relații dintre
partenerii de discuție, de negocieri sau de afaceri;

26 | P a g e
  ținuta vestimentară reprezintă, în ultimă instanță, tot o formă de comunicare cu cei din
jur. Accesoriile vestimentare oferă anumite informații despre personalitatea unui individ
şi sunt în relație directă cu educația estetică a fiecărei persoane în parte;
 mediul înconjurător, ambientul creat în jurul organizației, contribuie la realizarea şi
completarea comunicării în cadrul negocierilor, discuțiilor, afacerilor. In acelaşi timp,
modul în care este abordată decorarea, aranjarea locuinței, marca şi îngrijirea
autoturismului, chiar modul de conducere a acestuia , toate acestea întregesc mijloacele
de comunicare nonverbală;
 modul de folosire a timpului reprezintă o informație utilă despre propria personalitate.
Punctualitatea, modul în care se organizează o întâlnire, o manifestare, o afacere, timpul
afectat pentru exprimarea ideilor, timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau
contraargumente, sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri, în
general celor din jur, informații ce vor fi avute în vedere în continuarea discuțiilor şi
eventual încheierea unei afaceri;
 mesajele nonverbale din materialele scrise sunt ,,transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite,
aranjarea în pagină a textului, modul de realizare a scrisului propriu-zis (la maşină, la
computer sau de mână), alegerea cuvintelor şi formulărilor potrivite, calitatea exprimării,
toate acestea sunt surse de informație ce vor fi avute întotdeauna în vedere, ele
dând viață, în mod sugestiv, mesajului dorit.

27 | P a g e
 Aplicație practică
Reguli de conduită și protocol aplicabile în negociere

Context:
Faceți parte din echipa de negociatori ai companiei
românești Alfa, producătoare de produse cosmetice. Aveți
stabilită în agenda de lucru a zilei o întâlnire de afaceri cu o echipă de negociatori ai companiei
italiene Beta, de la care sperați să obțineți contracte avantajoase privind furnizarea de materii
prime necesare desfășurării cu succes a activității companiei pe care a reprezentați.
Întâlnirea este planificată a se desfășura în Salonul Oval al hotelului Gama (care vă poate
pune la dispoziție toată logistica necesară pentru derularea în bune condiții a negocierii și,
eventual, a realizării și semnării contractelor).

Cerință:
Explicați cum folosiți regulile de conduită și protocol (distanța, timpul, spațiul, salutul etc.) în
cadrul acestei întâlniri de afaceri, astfel încât aceasta să constituie, la finalul ei, un succes pentru
dumneavoastră și compania pe care o reprezentați.

Observație:
Fiecare echipă de negociatori este formată dintr-o femeie și un bărbat.

Grilă de evaluare:
Oficiu: 1 punct
Explicarea modului de folosire a distanțelor: 1 punct
Explicarea modului de folosire a timpului: 1 punct
Explicarea modului de folosire a contactului vizual: 1 punct
Explicarea modului de folosire a distanțelor: 1 punct
Explicarea modului de folosire a salutului: 1 punct
Folosirea de informații suplimentare celor din fișa de documentare: 2 puncte
Originalitate, creativitate, contribuție personală: 1 punct
Aspectul general al temei: 1 punct

Resurse suplimentare:
Ștefan Pruteanu, Manual de comunicare și negociere în afaceri, resursă disponibilă pe adresa
https://www.academia.edu/11818660/Manual_comunicare_si_negociere_in_afaceri

28 | P a g e
 Test 4 - Profilul negociatorului

Oficiu: 10 puncte

I. Specificați valoarea de adevăr a următoarelor propoziții: 20 puncte

1. Temperamentul cel mai nepotrivit negociatorului este cel definit de calm, răbdare, control şi
stăpânire de sine.
2. Sunt aptitudini ale unui bun negociator: inteligența, memoria, imaginația, observarea şi
atenţia.
3. Negociatorul afectiv este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori.
4. Negociatorul conflictual acordă prioritate forţei şi nu diplomației.
5. Negociatorul demagog se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor.
6. Negociatorii/stiliștii albaștri câștigă prin dominare.
7. Negociatorii/stiliștii roșii evită tehnicile de manipulare.
8. Un negociator afectiv poate fi „bătut” dacă pătrunzi în universul său afectiv.
9. Când vine vorba de temperamentul unui negociator se au în vedere: rapiditatea în luarea
deciziei, flexibilitatea şi tenacitatea, dar şi nervozitatea sau emotivitatea.
10. Un proces de negociere ţine, în mare măsură, de psihologia, personalitatea, aptitudinile şi
temperamentul negociatorului.

II. Realizați corespondența între elementele coloanelor A și B 20 puncte

A: Tip de B. Caracteristici ale negociatorului
negociator
1. stiliști roșii; a. Câştigă prin dominare,
2. stiliști albaștri. b. Reușesc prin cooperare,
c. Evită tehnicile de
d. Primesc ceva şi nu dau nimic în schimb manipulare
e. Consideră că „mai mult pentru ei“ înseamnă “mai puţin pentru tine”,
f. Consideră că “mai mult pentru tine” înseamnă “mai mult pentru ei”,
g. Folosesc, ”trucuri murdare” şi constrângerea pentru a obţine ceea ce
vor, aşa cum vor,
h. Tratează interesele fiecărei părţi folosind schimburi negociabile
i. Dau ceva pentru a primi ceva;
j. Consideră toate negocierile ca fiind activităţi pe termen lung

29 | P a g e
III. Completați următoarele afirmații cu informați corectă: 20 puncte
1. Negociatorul ... (1) ... este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori pentru că
negocierea lui se înscrie în cadrul formulei „învingător-învingător”.
2. Negociatorul afectiv folosește des expresii ca: .... (2) ... (una, la alegere)
3. În faţa unui demagog, posibilităţile de a câştiga sunt în acelaşi timp ... (3) ... şi restrânse.
4. Strategic, căile cele mai bune de a face faţă unui negociator conflictual sunt fie să fii şi mai
„conflictual” decât el, fie să-l aduci pe terenul ... (4) ... sau ... (5) ...

IV. Încadrați cei patru negociatori urmăriți în secvențele de film (Money Heist și Up in the Air) de
la ora precedentă în una din categoriile studiate și justificați alegerea făcută. 30 puncte

30 | P a g e
 Test 5 - Coduri de conduită și protocol în negociere

Oficiu: 10 puncte

Specificați valoarea de adevăr a următoarelor propoziții: 90 puncte

Nr. Propoziția A F
crt.
1 Zona personală este delimitată de lungimea coatelor
2 Zona socială este delimitată de următorul interval: 1,22 m- 3,5 m.
3 Zona publică definește distanța necesară în raporturile oficiale, rezervată celor
ce se adresează unui grup, de pe o poziție dominantă: profesori, judecători,
preoți.
4 În general, cu cât oamenii sunt mai siguri de ei sau sunt plasați mai sus în
ierarhia socială, cu atât se cred mai îndreptățiți să ia din timpul celorlalți.
5 Latinii și în special italienii, sunt extrem de atenți la punctualitate.
6 Arabii consideră firesc să întârzie la întâlniri.
7 Un bun comunicator știe că trebuie să-și privească partenerul drept în ochi pe
toată durata convorbirii.
8 Privirea oficială fixează doar fruntea partenerului.
9 Privirea de anturaj este cea care scanează partenerul din cap până în picioare.
10 Privirea intimă nu este permisă oricui și nu este tocmai recomandată în
procesele de negociere.
11 Conform regulii regulilor în ceea ce privește salutul „persoana mai politicoasă
salută prima persoana mai puțin politicoasă”.
12 Persoana mai în vârstă salută persoana mai tânără.
13 Înclinarea excesivă a coloanei vertebrale în timpul salutului poate fi indiciul
non-verbal pentru teamă, interes, lipsă de personalitate, lingușire, ca și
batjocură.
14 În mai toate culturile, gestul strângerii mâinii transmite mesajul încrederii și al
bunelor intenții.
15 În cazul strângerii de mână femeia așteaptă ca bărbatul să întindă primul mâna.
16 În principiu, în cazul unor întâlniri de grup, ordinea protocolară în care se strâng
mâinile ar fi: femeile cu bărbații; femeile între ele și, în sfârșit, bărbații între ei.
17 Palmele puse paralel, în poziție verticală, semnifică respect reciproc,
cordialitate și consens.
18 Mâna întinsă în „pește mort” trădează în dominația și puterea.
19 Adăugarea mâinii stângi peste cea dreaptă transmite semnalul plusului de
sentiment.
20 Adăugarea mâinii stângi peste cea dreaptă la prima întâlnire poate părea
suspectă.
21 O distanță prea mare folosită în procesele de negociere poate fi percepută ca o
agresiune.
31 | P a g e
 22 O distanță prea mică folosită în procesele de negociere poate fi interpretată ca
un semn de aroganță și răceală sau slăbiciune, umilință sau intenții ascunse.
23 Atunci când pupilele partenerului de negociere se măresc, se pot cere concesii
sau se poate ridica prețul.
24 Când este vizibil unghiul intern al globului ocular, interesul pentru negociere al
partenerului s-a încheiat.
25 Dilatarea pupilei partenerului poate fi un semn de mulțumire și acord.
26 În mai toate împrejurările, bărbații se ridică în picioare când strâng mâna cuiva.
27 Femeile nu au obligația de a se ridică în picioare când strâng mâna cuiva, dar se
pot ridica și ele atunci când vor să onoreze în mod special pe cineva.
28 La prima strângere de mână se pot transmite, inconștient, mesaje de
dominare, supunere sau egalitate.
29 Sincronizările ce trebuie avute în vedere când se strâng mâinile sunt: viteza și
forța de strângere a mâinii.
30 În limbajul comunicării, ceea ce se întâmplă între partenerii din procesul
negocierii se numește relație sau raport interpersonal.

32 | P a g e
 Capitolul 3: Negocierea propriu-zisă

3.1. Etapele procesului de negociere

A. Pregătirea negocierilor
Înainte de începerea negocierii, este necesară o intensă activitate de documentare, de
culegere de informații, de analiză, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete,
pentru a avea siguranța că se vor obține rezultatele scontate.
1. Realizarea logisticii negocierii
Logistica negocierii face referire la un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice şi care are
în vedere, în principal, următoarele aspecte:
 constituirea echipei de negociere şi numirea conducătorului acesteia;
 stabilirea locului şi datei negocierii, neomițând asigurarea condițiilor de transport, masă
şi cazare;
 stabilirea momentului de începere a negocierii, avându-se grijă ca participanții să fie
odihniți şi să li se creeze toate condițiile necesare unei desfăşurări corespunzătoare a
acțiunii de negociere;
 rezolvarea formalităților de deplasare, respectiv, obținerea, dacă este cazul, a
paşapoartelor şi a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport;
 alegerea şi pregătirea cadourilor;
 invitarea partenerului de negociere şi stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului
social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerințe ale partenerului de negociere.

1.1. Echipa și mandatul de negociere

O componentă a procesului de pregătire a negocierii o reprezintă constituirea echipei de
negociere. Procesele de negociere care presupun evaluări, argumentații, contraargumentații,
explicații nu pot funcționa cu un singur om, care să aibă răspuns la toate, motiv pentru care
participarea concomitentă la negociere a mai multor persoane, care formează o echipă de
specialişti în domenii diverse, este nu numai recomandabilă, ci şi
obligatorie.
Eficienta activității unei asemenea echipe nu este neapărat rezultatul mărimii acesteia, ci
mai degrabă al profilului şi pregătirii profesionale a fiecăruia din membrii ei, fiind condiționată
de mobilitatea şi elasticitatea gândirii acestora, de organizarea şi coordonarea activității
desfăşurate.

În ceea ce priveşte conducătorul echipei de negociere, numirea acestuia se face ținând seama
de:
 întrunirea calităților cerute tuturor membrilor echipei sale;
 capacitatea de a organiza şi conduce echipa;
33 | P a g e
  poziția sa în cadrul organizației;
 gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma în corelare cu mandatul
primit;
 sudura psihologică cu membrii echipei sale.
Sarcinile conducătorului echipei:
 să selecționeze membrii echipei şi să-i pregătească în mod corespunzător;
 să pregătească planul de negociere şi proiectul de contract;
 să se îngrijească de primirea mandatului de negociere;
 să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
 să finalizeze contractul cu partenerii;
 să întocmească raportul asupra negocierii;
 să mențină permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce;
 să încerce să obțină de la fiecare membru al echipei contribuția maximă pe care acesta o
poate da.
Atribuțiile echipei de negociere:
După constituire, echipei de negociere i se stabilesc atribuțiile de realizat din momentul
constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acțiunii încredințate.
Principalele asemenea atribuții se referă la:
 elaborarea materialului tehnic şi comercial;
 fixarea legăturilor de comunicație;
 elaborarea planului sau modelului de negociere;
 participarea la elaborarea mandatului de negociere;
 elaborarea proiectului de contract;
 elaborarea şi lansarea ofertei, atunci când se negociază un contract
de vânzare, respectiv a cererii de ofertă, în cazul negocierii unui contract
de cumpărare;
 participarea la pregătirea psihofiziologică specifică;
 participarea la dezbateri.

Mandatul de negociere și limitele sale

Mandatul de negociere
Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale, acordate echipei de negociere de
către organizația pe care aceasta o reprezintă. Asemenea împuterniciri presupun existența unui
mandat de negociere, în care sunt incluse limitele în cadrul cărora negociatorul se poate
desfăşura. Sunt precizate limitele maxime şi minime în interiorul cărora negociatorul
poate lua decizii, începând cu promisiunile şi concesiile pe care le poate face şi terminând cu
nivelul cererii, respectiv al ofertei negociate.
Limitele mandatului de negociere
Mandatul de negociere va stabili nivelul de autoritate de care urmează a dispune negociatorul.
Este vorba de una din următoarele trei tipologii întâlnite cel mai adesea în practica negocierii:
 autoritatea deplină, totală;
 autoritatea ascendentă;
34 | P a g e
  autoritatea limitată.
1.2. Alegerea locului și a datei negocierilor
Locul ales pentru desfășurarea negocierii poate fi atât sediul uneia din părți, cât şi un teren
neutru, în acest din urmă caz, ambii parteneri fiind puşi în fața unor condiții similare. Desigur,
atunci când negocierile se desfăşoară ,,pe propriul teren” se porneşte încă din start cu un anumit
avantaj, în special de natură psihologică.
Atunci când se vorbeşte despre locul de desfăşurare a negocierilor, sunt avute în vedere şi alte
elemente, precum încăperea propriu-zisă (sala), unde urmează a se purta discuțiile, mobila,
sonorizarea, iluminatul, ambianța în general, serviciile de protocol etc.
 Sala de desfăşurare a negocierilor trebuie să fie suficient de încăpătoare, bine luminată şi
corespunzător încălzită;
 Sonorizarea sălii trebuie să fie în perfect acord cu motivul folosirii sălii și o atenție
deosebită trebuie acordată posibilității de asigurare a liniștei și ambianței necesare
desfăşurării negocierilor.
 Mobila trebuie să fie confortabilă, să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor, chiar
intim. Masa tratativelor trebuie să fie suficient de mare, scaunele confortabile, în număr
corespunzător.
 Este bine ca sala să dispună de o tablă, de un retroproiector, chiar de o instalație video,
pentru a se putea face o prezentare adecvată, în detaliu a ofertei, a argumentelor şi
contraargumentelor.
 Este recomandabil să existe şi o încăpere pentru pauze, pentru discuții particulare sau
pentru o eventuală retragere a participanților la negociere, în vederea unor discuții
separate între membrii aceleiaşi echipe sau pentru consultări cu experții, pentru punerea
de acord, într-o anumită problemă.
 Dacă echipele de negociatori sunt mai numeroase, este bine să se asigure un bufet pentru
servirea unor gustări, a băuturilor răcoritoare, a țigărilor etc. De asemenea, în timpul
desfăşurării negocierilor, pe masă trebuie să existe în permanență apă, răcoritoare şi
cafele.
Momentul începerii negocierii trebuie astfel ales încât negociatorul să fie odihnit pentru că
tratativele de negociere presupun un consum energetic și nervos uriaș. Ora începerii negocierii
trebuie să fie programată în așa fel încât să nu încalce (pe cât posibil) ritmul biologic al
participanților la tratative.
Durata unei reprize de negociere trebuie să fie judicios stabilită, variind între 15 şi 90 de minute.
Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discuțiile vor fi programate fie cu 1-2 ore înainte
de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de terminarea programului instituției în cadrul căreia au
loc negocierile.

2. Stabilirea ordinii de zi a negocierilor

În afaceri, ca, şi în diplomație, ordinea de zi reprezintă o şansă de a păstra inițiativa şi de a-ți
atinge scopul stabilit. Deosebirea între cele două domenii este aceea că, dacă în
diplomație, ordinii de zi i se acordă întotdeauna o mare atenție, pe măsura importanței sale, în
afaceri, în negocieri, nu se procedează la fel şi de aici consecințele nefaste, inerente.

35 | P a g e
 Proiectul ordinii de zi trebuie adus la cunoștința delegației partenere înainte de începerea
negocierilor sau în faza inițială, oferind posibilitatea analizei și a unor eventuale modificări. Tot
pe agenda ordinii de zi se pot stabili modalitățile de abordare a subiectelor: punct cu punct
(clauză cu clauză) sau sub formă de pachet.
Ordinea de zi trebuie redactată cât mai concis și clar și trebuie să conțină:
 ziua și ora desfășurării acțiunii;
 locul desfășurării;
 scopul întâlnirii;
 numele participanților;
 subiectele care vor fi luate în discuție;
 timpul rezervat fiecărui subiect;
 ora estimată pentru încheierea întâlnirii;
 anexe informative pentru subiectele ce necesită informații suplimentare.
Fiecare punct de e ordinea de zi trebuie numerotat. Dacă succesiunea punctelor trebuie
modificată, conducătorul discuțiilor va motiva clar, la începutul discuțiilor, acest lucru.
În stabilirea ordinii de zi se pot lua în calcul și aspecte legate de apariția unor eventuale
confruntări, cauzate de viziuni diferite pe care partenerii le au asupra obiectului și duratei
negocierilor, fiecare echipă încercând să includă în agendă subiecte pe care le consideră de
interes.

3. Documentele și dosarele specifice negocierii

Negociatorii ce reprezintă firme care se respectă, negociatorii serioşi îşi pregătesc, înainte
de a intra în sala de tratative, documentele negocierii şi principalele sale dosare. Este vorba, mai
întâi, de planul de negociere, care trebuie să conțină următoarele elemente:
 scopului negocierii;
 obiectivele maxime şi minime ale negocierii;
 modul şi pozițiile de tratare, desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de
divergență;
 variantele de oferte de negociere;
 variantele de formulări, argumente şi contra argumente;
 posibilități de compromis, responsabilități şi limite ale echipei de negociere, în totalitate
şi individuale.
În plan vor fi menționate, de asemenea, tacticile ce urmează să fie folosite, căile de urmat, în
limitele strategiei generale, şi atitudinea pe care negociatorul urmează să o adopte față de
partenerul de negociere.
Conținutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente:
 informații cu privire la calitățile partenerului de negociere, referitoare la pregătirea sa
profesională, gradul de cultură, experiența, comportamentul psihic, alte tranzacții
încheiate etc.;
 informații privind personalitatea partenerului de negociere;
 informații provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii
acestora;
36 | P a g e
  experiența negocierilor anterioare avute cu acelaşi partener.

La intrarea în negociere, fiecare echipa trebuie să fie în posesia următoarelor dosare:

a. Dosarul tehnic
Dosarul tehnic cuprinde o serie de informații legate de specificațiile tehnice ale
produselor/serviciilor (caracteristicile produselor/serviciilor, norme de calitatea etc.).
Fișele tehnice ale produselor conțin exact exprimate, caracteristicile tehnice și de calitate ale
produselor. Fișele tehnice se înaintează partenerilor de afaceri cu câteva săptămâni înaintea
începerii negocierilor
b. Dosarul comercial
Dosarul comercial cuprinde informații referitoare la condițiile de preț și condițiile de
comercializare a produselor.
Fișa comercială are un caracter confidențial și cuprinde informații referitoare la:
 condiții comerciale ce vor fi negociate, comparativ cu cele ale firmelor concurente;
 informații privind conjunctura pieței și evoluția acesteia;
 nivelul minim sau maxim al prețului;
 clauze contractuale privitoare la condiții de livrare, felul ambalajului, mijlocul și căile de
transport, garantarea plății pentru vânzările pe credit.
c. Dosarul privind conjunctura pieței
Cuprinde informații referitoare la evoluția și tendințele pieței pentru produsul care urmează a fi
tranzacționat. Dosarul cuprinde:
 materiale cu informații de ordin tehnic și comercial referitoare la contractele încheiate de
firmele concurente;
 analize privind măsurile de politică comercială, nivelul impozitelor și al taxelor, puterea
economică a monedei naționale, infrastructura etc.
d. Dosarul concurenței
Permite cunoașterea posibilităților industriale și comerciale ale firmelor concurente prezente pe
piață, precum și comportarea produselor concurente. Dosarul concurenței cuprinde:
 indicatori de marketing: gama de produse oferite, reputația produsului pe piață,
atractivitatea prețurilor, caracteristici tipice ale produsului, caracteristici unice ale
produsului;
 indicatori financiari: profit, mijloace fixe, lichidități, direcția investițiilor etc.;
 tendințe în cercetare-dezvoltare și/sau producție;
 puncte tari/slabe ale produsului firmei, comparativ cu cele ale concurenței;
 asemănările/deosebirile produsului față de cele ale concurenței;
 nevoile și dorințele clienților-țintă;
 cota de piață (în creștere, în declin sau stabilă);
 prezentarea produselor care urmează a fi lansate;
 schimbările intervenite la nivelul canalelor de distribuție;
 noile segmente de piață pe care se acționează;
 schimbările intervenite în tacticile promoționale;
 noile spații de producție, desfacere, service.
37 | P a g e
e. Dosarul partenerului de negociere cuprinde date referitoare la:
 situația materială și financiară a partenerului de afaceri;
 sediul acestuia;
 situația bunurilor materiale aflate în patrimoniu;
 capital financiar (cifra de afaceri), capital valutar;
 situația creditelor primite și nerambursate;
 băncile care îi creditează solvabilitatea;
 relațiile cu alte firme de pe piață;
 situația bilanțului pe ultimul an;
 relațiile pe care le are cu autoritățile statului;
 profitul realizat în ultimii ani;
 politica de investiții;
 organizarea muncii (personal calificat, metode perfecționate de organizare a muncii);
 clientela fidelă.
f. Dosarul economico-financiar
Dosarul economico-financiar cuprinde informații referitoare la instituțiile financiare și bancare
dispuse să finanțeze anumite proiecte, precum și condițiile minimale de acordare a fondurilor.
De asemenea, echipa trebuie să cunoască:
1. agenda de lucru;
2. calendarul negocierii;
3. bugetul tranzacției.
Bineînțeles, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte, ce trebuie să fie în atenția celor pe
umerii cărora apasă responsabilitatea negocierii şi implicit încheierea afacerii. Astfel, în limitele
mandatului acordat, echipa de negociere va elabora proiectul de contract, ca principal
instrument pentru elaborarea contractului propriu-zis. Acesta se va elabora, în cazul negocierilor
internaționale, atât în limba română, cât şi în limba partenerului de negociere. De asemenea,
proiectul de contract va fi tradus şi într-o limbă de circulație internațională, accesibilă ambilor
parteneri.

38 | P a g e
 Aplicație practică
Prenegocierea – întocmirea dosarelor specifice

Context:
Faceți parte din echipa de negociatori ai Firmei de Exercițiu (FE) din școală, Good Food, FE care
are ca obiect de activitate producția de produse de patiserie. Produsele realizate în FE sunt
comercializate momentan în Baza de practică comerț, dar vă doriți extinderea pieței de desfacere
pe întreaga piață a orașului Suceava.
Cerință:
Deoarece faceți parte din echipa de negociatori care se va ocupa de realizarea colaborărilor cu
societăți comerciale care vor comercializa produsele FE pe piața orașului Suceava, realizați câteva
din documentele necesare etapei de pre negociere. În acest sens vor trebui întocmite:
1. Dosarul tehnic (care conține descrieri tehnice ale produselor realizate în FE: covrigi,
plăcinte, cornuri, ștrudele);
Se vor avea în vedere: materii prime folosite, proprietățile organoleptice (miros, gust,
culoare etc.), proprietățile fizice și chimice (opțional), norme de calitate, masă, formă.
2. Dosarul concurenților (conține informații relevante despre principalii 5 concurenți de pe
piața suceveană).
Se vor avea în vedere4:
 indicatori de marketing: gama de produse oferite, reputația produsului pe piață,
atractivitatea prețurilor, caracteristici tipice ale produsului, caracteristici unice ale
produsului;
 indicatori financiari;
 puncte tari/slabe ale produsului firmei, comparativ cu cele ale concurenței;
 asemănările/deosebirile produsului față de cele ale concurenței;
Observație:
Puteți alege un alt nume pentru FE, un alt obiect de activitate sau vă puteți imagina propria
voastră firmă.
Grilă de evaluare:
Indicator Punctaj Punctaj
acordat obținut
Oficiu 1 punct 1 punct
Întocmirea dosarului tehnic (0,5 p/produs) 2 puncte
Întocmirea dosarului concurenței (1 p/concurent) 5 puncte
Folosirea de informații suplimentare celor din fișa de documentare 1 punct
Originalitate, creativitate, contribuție personală, aspectul temei 1 punct
Total punctaj 10 puncte

4
pentru fiecare din cei 5 concurenți
39 | P a g e
 3.2. Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezintă procedee și metode utilizate de negociatori în abordarea

procesului de negociere.
Spre deosebire de strategie (care dă o anumită viziune generală) tehnicile se referă la proceduri
de lucru în desfășurarea interacțiunii dintre negociatori și au un caracter precis.

I. Tehnici de tratare a obiectului negocierii

În ceea ce privește modul de tratare a obiectului negocierii, se disting două tehnici, a căror
aplicare poate fi utilă mai ales în cazul unor blocaje în jocul pozițional al părților:
1. Extinderea obiectului negocierii implică adăugarea unor elemente noi în discuție.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial,
cu subiecte care au fost identificate de părți pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de
negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativității unuia sau a ambilor
negocitori/echipe de negociatori.
2. Transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parțială, ceea ce
poate să însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în
continuarea celei prezente sau ulterioare).
Observație: Ambele metode se asociază creativității, însemnând valorificarea unor oportunități
care reies în cursul tratativelor.

Aplicație practică:
Context: Se negociază închirierea unui spațiu pentru birouri, într-un imobil în
zona centrală a orașului Suceava, unde obiectul negocierii a inclus următoarele
elemente: mărimea spațiului, durata contractului, nivelul chiriei, amenajările
suplimentare solicitate de chiriaș.
Cerință: Imaginați variante de lărgire și apoi de transformare a obiectului negocierii.

Idei de rezolvare a cerinței:

Pe parcursul discuțiilor, părțile implicate în negociere află numeroase lucruri una despre cealaltă.
Ele ajung să cunoască mai bine nevoile partenerului. Pe acestă bază pot apare oportunități noi
de extindere sau modificare a nenocirii.
Exemple de extindere a obiectului:
 contribuția chiriașului sau prprietarului cu privire la reparațiile instalațiilor, pe durata
închirierii;
 curățenia în sediul închiriat poate fi asigurată, contra cost, de proprietar.
Exemplu de transformare a obiectului:
 chiriașul și proprietarul, pe baza unor informații primite, convin să discute varianta ca
firma care dorea inițial doar închiriere să cumpere o parte din spațiu.

40 | P a g e
II. Tehnici de tratare a elementelor negocierii
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de
prezentare a lor.
1. Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negocitorul să formuleze oferta pentru
toate elementele în discuție. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin
dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra
unui număr de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci când toate diferențele de
poziție de la toate elementele sunt acoperite.
2. Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până
când se ajunge la acoperirea diferenței de poziții. Apoi se trece la subiectul următor.

Aplicație practică:
Context: Se negociază închirierea unui spațiu pentru birouri, într-un imobil în
zona centrală a orașului Suceava, unde obiectul negocierii a inclus
următoarele elemente: mărimea spațiului, durata contractului, nivelul chiriei,
amenajările suplimentare solicitate de chiriaș.
Cerință: Ilustrați cum se aplică cele două tehnici de negociere.

Idei de rezolvare a cerinței:

În abordarea orizontală, proprietarul face o primă ofertă completă asupra tuturor elemente de
negociere importante:
 spațiul de 300 mp;
 nivelul chiriei – 30 dolari/mp;
 duarata contractului de închiriere – 3 ani, cu posibilitatea de prelungire prin renegocierea
chiriei.
În abordarea verticală, părțile încep cu unul dintre elemente, să spunem mărimea spațiului (la
care se poate presupune că se ajunge rapid la acord), apoi se tratează nivelul chiriei, până se
ajunge la acoperirea diferenței de poziții. În final negociază durata contractului.

III. Tehnici de prezentare și discutare a ofertelor

Modurile în care se fac propunerile și se răspunde la acestea poate fi foarte diferite; două tehnici
alternative sunt: abordarea de tip „lider” și abordarea „independent”.
1. În abordarea de tip „lider” unul dintre negociatori își prezintă oferta, iar partenerul pune
întrebări de clarificare, apoi formulează obiecții (și îl obligă pe partener să le respingă),
aduce argumente și o modifică. Întreaga dezbatere se centrază în jurul unei singure
oferte care este dezbătută, atacată sau susținută, celălalt partener încercând s-o schimbe,
fără a formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine
„liderul”.
2. Abordarea tip „independent” presupune ca un negociator să își prezinte propunerea și
oferă clarificările solicitate de partener, apoi acesta din urmă face o contra-propunere,
discutată la rândul ei.

41 | P a g e
 Aplicație practică:
Context: Se negociază închirierea unui spațiu pentru birouri, într-un imobil în
zona centrală a orașului Suceava, unde obiectul negocierii a inclus
următoarele elemente: mărimea spațiului, durata contractului, nivelul chiriei,
amenajările suplimentare solicitate de chiriaș.
Cerință: Descrieți abordarea tip „lider” și abordarea tip „independent”, pentru
negocierea prețului .

Idei de rezolvare a cerinței:

Să presupunem că proprietarul formulează primul oferta – de 30 dolari/mp – și devine „lider”.
Aceasta înseamnă că, în continuare, acest nivel este dezbătut de părți. Clarificare: „Nivelul include
TVA?” Obiecție: „Prețul terenului este redus în această zonă, ceea ce ar trebui să se reflecte și în
nivelul chiriei”. Obiecție: „Sunt necesare anumite îmbunătățiri, pentru ca spațiul să corespundă
nevoilor noastre”. Respingerea obiecțiilor: „Nivelul chiriei ia în considerare atât prețul terenului
cât și alte aspecte ce țin de calitatea construcției, spațiul de parcare existent etc.” sau „Imobilul
are dotările standard” etc.
În abordarea tip „independent”, dezbaterea anterioară se modifică: propritarul declară poziția sa
de negociere (30 USD/mp), aceasta este clarificată (inclusiv TVA), apoi chiriașul vine cu o contra-
ofertă (25 USD/mp).

42 | P a g e
 Fișă de lucru: Tehnici de negociere
I. Definiți tehnica de negociere
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

II. Specificați valoarea de adevăr a următoarelor propoziții:

1. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial.
2. Când se aplică tehnica Transformării obiectului negocierii, negociatorii trebuie să formuleze
oferta pentru toate elementele în discuție.
3. Abordarea orizontală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere.
4. În abordarea de tip „lider” întreaga dezbatere se centrază în jurul unei singure oferte care este
dezbătută, atacată sau susținută.
5. Transformarea obiectului negocierii poate să însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită
de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterioare).

III. Completați stpațiile libere cu informația corectă:

IV. Aplicație practică 1:

Context: Se negociază divorțul unei fanmilii cu un important „bagaj” patrimonial (suma bunurilor/avere)
cu doi copii minori, unde obiectul negocierii a inclus următoarele elemente: împărțirea bunurilor, tutela
copiilor, numele celor doi soți după divorț.
Cerință: Ilustrați cum se aplică tehnici de negociere în acest caz.

Notă:
Trebuie să dați exemple practice:
Exemple:
 proprietățile se împart egal între cei doi soți sau casa din Suceava revine domnului Popescu, casa
de vacanță de la Vatra Dornei revine damnei Popescu;
 tutela celor doi copii este împărțită astfel: în timpul săptămânii copii sunt la mama, în week-end
stau la tata, în vacanțe au două săptămâni cu tata;
 după divorț, fiecare din cei doi soți revine numele dinaintea căsătoriei.

43 | P a g e
IV. Aplicație practică 2:
Context: Se negociază contractul de distribuție dintre SC JIdevei SRL România și SC Ecuator SRL Suceava.
Obiectul negocierii este dat de: gama de băuturi ce vor fi distribuite, durata contractului de distribuție,
numărul minim de unități (sticle) ce vor fi distribuite într-un an, bonusuri aplicabile agenților de vânzări.
Cerință: Ilustrați cum se aplică tehnici de negociere în acest caz.

Notă: Contractul de distribuție presupune că SC JIdevei SRL România oferă spre distribuire societății SC
Ecuator SRL către alte unități comerciale (magazine mice, de exemplu) produsele Jidvei, contra unei sume
anterior stabilite.

44 | P a g e
3.3. Tactici de negociere

Tactile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt utilizate în anumite situații
specifice, cu scopul de influențare a partenerilor. Numărul lor este foarte mare5, au un caracter
contextual deoarece alegerea și eficiența lor depinde de circumstanțe (exemplu: când strategia
aplicată este una conflictuală, tacticile selectate vor fi din aceeași sferă).

Clasificarea tacticilor folosite în procesele de negociere

1. Tactici din perspectiva legilor negocierii („Da..., Dar”, „Piciorul în prag”, „Tactica de
bazar”, „Vânzarea în trei pași”, „Tactica reprezentantului”, „Tactica trântirii ușii în nas”
etc.)
2. Tactici de înțelegere comună („Tactica întreruperilor”, „Tactica stabilirii termenelor
finale”, „Dar dacă?”, „Clubul de golf”, „Studiul pe subgrupuri”)
3. Tactici de situații de conflict (Tactica reformulării, Tacticile redefinirii, Tactica
aranjamentelor, Tactica izolării, Tactica colaborării, Tactica solicitării soluției, Tactica
triunghiului, „Delta plus”, Tactica termenului meu etc.)
4. Tactici imorale de negociere (Mituirea, Erori deliberate, Tactica falsei oferte, Tactica
faptului împlinit, Neglijența, Tactica „omul care lipsește”, Tactica ostaticului)
5. Tactici folosite la finalizarea negocierii (Tactici folosite pentru stimularea deciziei,
Curse)
6. Tactici de manipulare („Piciorul în ușă”, „Ușa în nas”)

Tactici din perspectiva legilor negocierii

a. Tehnica „Da..., Dar”
Este o tactică preluată de la asiatici care face trimitere la diplomație; un diplomat, și cu atât mai
mult un negociator diplomat, NU contrazice NICIOADATĂ partenerul de discuție.
Exemplu. Da, punctul dumneavoastră de vedere este interesant, dar nu credeți că ar trebui
analizate aspectele punctate?

b. Tactica „Piciorul-în-prag”
Este o tehnică de manipulare psihologică minoră. Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine,
urmărești să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar nu el. Vrei să smulgi un privilegiu, o
concesie, un acord. Pentru asta, influențezi în favoarea ta gândirea, sentimentele şi
comportamentul său.

c. Tactica de bazar
Numită şi tehnica “retragere după refuz” poate fi întâlnită în bazar sau la colţul străzii unde
negustorul lansează cereri exagerate chiar de la începutul negocierilor. Dacă jocul negocierii se
declanșează, rămâne o arie de manevră în care se răspunde cu concesii false la concesii false.
Dacă se intră în joc fără această marjă, anunțând de la început preţul corect, afacerea va fi ratată.

5
o lucrare care le listează în ordine alfabetică a avut 269 pagini, Karras, 1974
45 | P a g e
 d. Vânzarea în trei păși
Pasul 1: Se propune mai întâi un produs de calitate cotat la un preț ridicat. Reacţia cea mai
probabilă a clientului va fi aceea că este prea scump.
Pasul 2: Se revine cu oferta unui produs foarte ieftin, dar şi de calitate slabă Reacţia cea mai
probabilă a clientului va fi aceea că îl preferă pe cel dinainte.
Pasul 3: Se propune un al treilea produs, de calitate apropiată de a primului, dar oferit la un preţ
intermediar. Cumpărătorul va fi foarte mulţumit, crezând că a primit exact ce-i trebuia. Această
tactică foloseşte efectul de contrast între extremele preţului şi calităţii.

e. Tactica reprezentantului
Această tactică se bazează pe ideea conform căreia, negocierile pot fi conduse deschis,
competent şi fără riscuri, numai până la un anumit grad de profunzime. În mandatul de negociere
sunt înscrise limitele minime şi maxime în care negociatorul poate lua decizii.

f. Tactica trântirii ușii în nas

A negocia, indiferent ce şi cu cine, înseamnă măcar un pic si a manipula. În fond, ceea ce se
urmăreşte este să influențezi în favoarea ta, gândirea, sentimentele şi comportamentul
adversarului. Deşi studiată de psihologi, această tehnică de manipulare, numită şi tehnica
“retragerii după refuz” este una dintre cele mai banale şi larg folosite de oamenii obişnuiţi, în
situaţii obişnuite.
Conform acestei tehnici, pentru a creşte sursele de a obţine de la cineva o anumită favoare, vom
cere mai întâi o favoare mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape sigur că vom
fi refuzaţi. Abia după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam
în vedere de la început. Şansele de a obţine ce vrem cresc considerabil.

Tactici de înțelegere comună

a. Întreruperile
În multe situaţii este necesar a se lua o pauză de 5-10 minute în care fiecare din părţi să iasă din
sala de negocieri pentru a revedea modul în care au evoluat negocierile sau pentru a reconsidera
poziţia în care se află. În aceste situaţii este de preferat chiar amânarea negocierilor pentru o
întâlnire ulterioară. În mod normal, răspunsul celorlalţi va fi unul pozitiv, negociatorii cu
experienţă ştiind să recunoască beneficiile rezultate dintr-o bună colaborare a părţilor.

b. Stabilirea termenelor finale

Faptul că negocierile au stabilit un termen limită de desfăşurare este un lucru pozitiv. Stabilirea
termenului final poate conduce la o concentrare accentuată pentru atingerea unei soluţii creative
sau a unui compromis constructiv. De asemenea stabilirea termenelor finale ajută la o mai bună
concentrare şi o mai bună utilizare a energiei şi efortului. Totuși stabilirea unor termene finale
reduse poate avea un efect negativ. În cazul în care se propun asemenea termene, soluţia este
simplă: se spune pur şi simplu: Nu sunt de acord.

46 | P a g e
 c. Dar dacă?
Aceasta este o tactică de a ţine negocierile fluide, prin întrebări de genul: Dar dacă dublăm
cantitatea cerută, reduceţi preţul? Tactica utilizării unor astfel de întrebări este utilă în timpul
fazelor exploratorii şi creative în cazul negocierii, ajutând părţile să identifice cea mai bună formă
a înţelegerii, în avantajul ambelor părţi. Aceeaşi tactică poate deveni însă dăunătoare dacă este
utilizată într-un moment avansat al negocierilor, însă dacă această tactică este utilizată în faza
explorării generale, atunci ea poate fi constructivă.

d. Clubul de golf
Aceasta este o tactică utilizată în special de liderii echipelor cât timp nu sunt satisfăcuți de
rezultatele negocierilor sau în cazul în care negocierile au ajuns într-un impas. Tactica este de a
stabili o întâlnire între liderii celor două echipe într-un mediu informal, care va încuraja
deschiderea şi găsirea de noi soluţii. Pentru mulţi negociatori occidentali această atmosferă
poate fi găsită într-un club de golf. În alte ţări există locuri asemănătoare, cum ar fi la englezi
cluburile private, la finlandezi saună ori la noi o masă la restaurant. Această tactică aduce
avantajul refacerii spiritului între părţi, se pot găsi apoi noi soluţii pentru depăşirea situaţiilor
dificile şi dă ocazia unor noi iniţiative. Valoarea deosebită a acestei tactici constă în deplasarea
discuţiilor din mediul formal al sălii de negocieri la un alt nivel. Unul din dezavantajele metodei
este că liderii par a opera independent de echipele lor. În cazul în care nu există un bun spirit de
echipă, atunci negocierile pot avea de suferit.

e. Studiul pe subgrupuri
Atunci când negocierile între cele două echipe ajung într-un impas, poate fi util lucrul pe
subgrupuri. Constituirea acestor grupuri de lucru poate fi de real folos. În cadrul acestora se vor
analiza diversele aspecte ale negocierii, separat la nivel orizontal. Subgrupurile vor fi formate din
acei membrii ai echipelor de negociatori care răspund de problemele respective în cadrul
propriilor organizaţii, iar soluţiile oferite, utilizate în mod eficient de liderii echipelor pot da o
orientare comună înţelegerii.

Tactici de situații de conflict

a. Tacticile reformulării
Ele constau în folosirea cuvintelor clientului pentru a le exploata în propriul avantaj. Ele se
subîmpart în patru categorii: reformularea selectiv pozitivă, reformularea se1ectiv negativă,
reformularea selectiv interogativă, reformularea evazivă.

b. Tacticile redefinirii permit modificarea ponderii unei critici sau reproș în ceea ce vă
priveşte.

c. Tactica angajamentului
În materie de negociere, este de dorit să nu se cedeze asupra unei chestiuni înainte de a avea
garanţia unei compensații cel puţin echivalente.

47 | P a g e
Exemplu: dacă clientul vă cere să-i acordaţi o reducere financiară, întrebați-l dacă este pregătit
să vă aleagă ca furnizor înainte de a ceda.

d. Tactica izolării
lzolarea unei probleme importante pentru a continua o negociere vă va da timp să vă gândiţi la
soluţionarea ei, separând-o de cele asupra cărora aţi căzut deja de acord.
Exemplu: Să presupunem că v-aţi blocat în chestiunea cheltuielilor de transport. Puneți-i clientului
următoarea întrebare: „În afara cheltuielilor de transport, suntem de acord asupra celorlalte
condiţii de vânzare?” Dacă răspunsul lui este afirmativ, folosiţi o altă tactică de negociere. Dacă
este negativ, aceasta vă va permite să schimbați subiectul, deci să câștigați timp de gândire
privind costurile transportului schimbând obiecția.

e. Tactica colaborării
A colabora înseamnă a negocia în perfect acord. În situaţii dificile, invitaţi-l pe client să vă ajute
să rezolvați problema asupra căreia nu puteţi cădea de acord.

f. Tactica solicitării soluției

„Ce aţi face în locul meu?” este una din întrebările care pot fi puse clientului pentru a se ieși dintr-
un impas. Această tactică este redutabilă în faţa unui negociator afectiv sau cooperant, dar, în
cazul unor negociatori demagogi sau conflictuali, nu este prea eficientă. Clientul ar putea în fond
să răspundă: „Dar nu sunt în locul dumneavoastră.” sau „Mă simt bine la locul meu”.

g. Tactica triunghiului
Această tactică permite să vă înarmați mai bine pentru a aborda o obiecție. Este vorba de a crea
un spaţiu virtual sub forma unui triunghi, în care unul din unghiuri este format de obiecția în
cauză şi celelalte două prin două argumente acceptate de client. Jocul constă în a trece de la un
argument la altul punând în prim plan beneficiile şi interesele clientului.

h. Tacticile metamorfice
Foarte eficiente când sunt folosite la momentul oportun, aceste tactici constau în a susţine un
argument cu ajutorul unui proverb, citat, al unei întâmplări trăite sau al unui dicton.

i. Tactica retroversiunii
Adesea folosită în mediile politice, retroversiunea constă în utilizarea armelor adversarului
pentru a-l combate. Când în cursul unei negocieri, clientul anunță că termenele de plată pe care
le acordă propriilor clienţi sunt de 45 de zile, nu ezitați să-i propuneţi acelaşi termen când se va
pune problema negocierii termenelor de livrare.

j. Tactica termenului meu

Este o tactică veche care rezidă în schimbarea subiectului conversației pentru a-l aduce pe client
pe terenul dumneavoastră favorabil. Vă va fi atunci mult mai uşor şi veţi avea mai multe
argumente pentru a continua negocierea.

48 | P a g e
Tactici imorale de negociere
a. Mituirea
Mituirea este deseori folosită în cadrul negocierilor. Sunt de notorietate publică cazurile de
contractare a serviciilor publice de către primarii prin intermediul unor aşa zise „licitații” în urma
cărora vilele primarilor se mai înalță cu un etaj. A nu accepta mituirea drept tactică a negocierii
este un lucru pozitiv, dar a nu recunoaște că ea se foloseşte este o utopie.
Iată câteva măsuri care să aibă în vedere diminuarea efectelor unei eventuale mituiri în procesul
negocierilor:
 politică activă de rotație a negociatorilor;
 politică care să expună pe oricine încalcă legea, la oprobiul opiniei publice şi la tragerea
la răspundere;
 promovare activă a unei înalte ținute morale, printr-o conducere executivă activă şi
exemplară;
 gratuitățile vor fi precis definite;
 investigații oficiale interne continue.

b. Erori deliberate
Pentru a dezorienta, şi în ultimă instanță pentru a înşela, deseori negociatorii „greșesc” în mod
deliberat: adună sau înmulțesc greşit, schimbă înțelesul unor expresii, lasă pe dinafară unele
cuvinte. Drept urmare a unor asemenea erori pot apărea cel puţin două situaţii:
 Eroarea strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în
cursul negocierii sau cel târziu odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa
partenerului să fie înăbușită;
 Eroarea nu este observată decât prea târziu, după semnarea contractului când nu se
mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. Mai
mult, erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului.
Există cel puţin patru tipologii de erori deliberate pe care negociatorii trebuie să le aibă în vedere:
 Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar confirmarea şi plata se fac
pentru un alt preţ.
 Momeala ofertei-ficțiune; se oferă o marfă la un preţ foarte avantajos. Când clientul îşi
arată interesul, el descoperă însă că cifrele sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că
oferta a fost făcută din greșeală.
 Erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului.
 Greşeli de specificație: se scrie o specificaţie care este mai uşor sau mai greu de îndeplinit
decât aceea asupra căreia s-a convenit.

c. Tactica falsei oferte

Negocierea preţului este mai întotdeauna un joc cu sumă nulă, în care unul nu poate câştiga fără
ca celălalt să piardă. Această tactică implică un anumit scenariu după care se joacă puţin teatru.
Primul act este acela în care cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ atrăgătoare pentru

49 | P a g e
a elimina concurenţa şi a-l motiva în derularea tranzacţiei. După ce a obţinut acest lucru, găseşte
un motiv pentru a modifica oferta iniţială, apoi începe târguiala prin care convinge vânzătorul să
accepte noua ofertă, de regulă, mult mai modestă. Această tactică este una care implică multă
putere de convingere din partea cumpărătorului, şi totodată economisirea unor sume
importante de bani. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura concurenţa, astfel încât
cumpărătorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade
deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva.

d. Tactica faptului împlinit

Deşi specifică prin excelență diplomației, tactica faptului împlinit sau „fait accompli” este deseori
folosită şi în afaceri, uneori chiar cu rezultate bune.
Principiul este relativ simplu: Se iniţiază o acţiune surpriză, menită să-l plaseze pe cel ce a iniţiat-
o într-o poziţie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. Faptul împlinit va afecta
sigur rezultatul final. Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o data rămâne
bun făcut, bineînțeles asumându-se riscurile de rigoare. În cazul tacticii faptului împlinit
acţionează foarte bine regula „posesiunea reprezintă 90% din lege”. Dacă soţia a achiziționat un
bun comun, o măsură în legătură cu care dacă soţul ar fi fost întrebat nu ar fi fost de acord, acesta
este pus în faţa faptului împlinit. Este greu de crezut că soţul va revoca ceea ce s-a hotărât fără a
fi consultat, atât datorită pierderilor ce ar rezulta în urma returnării bunului, cât şi afectării
sentimentelor soției. În esenţa sa faptul împlinit nu este o tactică tocmai etică. Nu este de loc
uşor să negociezi cu cineva care execută un fait accompli. Măsura cea mai eficientă în asemenea
situaţii este aceea de a introduce penalizări atât de mari, încât agresorul să se teamă să încerce
această tactică sau să fie forțat să se retragă dacă totuși o face.

e. Neglijența
În practică nu există contracte perfecte, fără lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulțumesc
să lase o serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze
contractul. Datorită neglijenței, de multe ori contractele semnate prezintă ambiguități, neclarități
sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să
profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijenței, o tactică ce trebuie inclusă în categoria celor
imorale, se profită de omisiunile şi de ambiguitățile apărute prin interpretarea lor în sens propriu.
În cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. Este bine să se
prevină lipsurile prin includerea în contract a înțelegerilor şi procedurilor. De asemenea atunci
când se primeşte un memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele
omisiuni, neclarităţi sau ambiguităţi, este bine să se răspundă prompt, iar dacă este posibil să se
dea un răspuns personal. În cazul în care nu se răspunde, trebuie să se sublinieze foarte hotărât
că acţiunea luată în discuţie în mod unilateral este în discordanță cu interpretarea proprie a
contractului iniţial.

f. Tactica „omul care lipseşte”

În procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul cheie, să nu mai
fie de găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât nimic să nu se mai

50 | P a g e
poată întreprinde până când acesta nu apare. Sunt situaţii şi mai grave, când nimeni nu ştie când
acesta va veni.
Exemplu: pentru încheierea unui contract se încep discuţiile cu partenerul de negociere, discuţii
care se derulează pe o perioadă de o lună. În sfârşit se ajunge la o înţelegere, dar apare o mică
problemă. Există o hotărâre în tema care stipulează că în cazul unor astfel de contracte să fie
obligatoriu avizul reprezentantului ministerului. Este o formalitate de rutină, dar omul în cauză
întâmplător este în concediu, şi mai mult, este chiar plecat din ţară. În cele din urmă contractul
nu se poate încheia. Se află însă că de fapt s-a încheiat un contract asemănător cu altcineva, în
timp ce primul partener aşteaptă încrezător întoarcerea omului cheie.
Pentru manevrarea omului cheie cea mai bună apărare rămâne aceea de a te pune în gardă încă
de la începutul negocierilor.

g. Tactica ostatecului
În tranzacţiile comerciale „ostatecul” nu este o persoană, ci un altceva care prezintă o mare
însemnătate (un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva
suficient de important pentru a forţa mâna adversarului). Ostatecii tipici în afaceri sunt banii,
bunuri proprietate personală, dar mai ales reputația unui om. Ostatecul este capturat şi ţinut
până se plătește o recompensă. De cele mai multe ori preţul este exorbitant, alternativa fiind
însă mult mai rea. Deşi nu este în joc viaţa unui om, este foarte greu de negociat cu un partener
care ia ostateci. Există însă şi în aceste cazuri câteva contramăsuri. În primul rând este bine să îți
faci rost de propriul ostatec, începând astfel negocierea pe poziţii de egalitate. Apoi este bine să
se prevadă sancțiuni aspre în contract, putându-se apela în acest caz şi la un arbitru. Din nefericire
însă plata despăgubirilor încurajează luarea de ostateci. Cei ieșiți victorioși în urma unei
asemenea tactici cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuși şi a doua oara, căutând o nouă
victimă. De asemenea trebuie luate măsuri asiguratorii care să descurajeze astfel de acţiuni.

Tactici folosite la finalizarea negocierii

a. Tactici folosite pentru stimularea deciziei şi grăbirea finalizării negocierilor

 concentrarea argumentelor - este utilizată când se constată un interes real al
partenerului pentru încheierea contractului;
 presiunea timpului - tactica este folosită atunci când negocierile se prelungesc
nejustificat de mult; se invocă necesitatea luării unei decizii urgente;
 metoda surprizei - schimbarea bruscă şi spectaculoasă a poziției de negociere, în
scopul
declarat de a se ajunge la o înţelegere; se oferă concesii neașteptate sau se evocă
argumente noi, care modifică radical raportul stabilit între părţi;
 finalizarea normală - în urma unei treceri în revistă a rezultatelor obţinute până în
acest moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanţei pentru ambele părţi
ale contractului, se conchide că este firesc să se treacă la finalizarea tratativelor;

51 | P a g e
 b. Curse folosite în negocieri:
 tactica exploatării primului impuls - aceasta se bazează pe faptul că, în derularea
negocierilor, există uneori tentaţia de a acţiona pe baza primului impuls.
Exemplu: de multe ori se acceptă propunerea partenerului de a împărți în mod egal
diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.
 tactica folosirii extremelor - lansarea unor propuneri extreme, urmată de o serie de
concesii şi de fixare a unor limite departe de realitate. În lipsa unei documentări
adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul avut în vedere poate
determina, în final, acceptarea unui preţ superior celui normal.
 tactica dezinformării - furnizarea de date eronate pentru acceptarea unui anume
punct de vedere.
 tactica sensurilor ascunse - interpretarea unor detalii în manieră personală.
 tactica destinderii - este tactica adoptată de parteneri în cadrul negocierilor
neoficiale, realizate de obicei, în acţiuni de protocol. Obţinerea unor informaţii sau
confirmarea unor înțelegeri în acest context pot fi folosite ulterior cu ocazia
tratativelor oficiale.
 tactica dus-întors - în timp ce un partener joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă
starea de conflict, un alt partener joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de
cooperare. Între cei doi, negociatorul se poate dezechilibra.
 tactica categorică - se manifestă, de obicei, acolo unde partenerul are o conjunctură
favorabilă, şi anume prin fixarea unor termene şi condiţii declarate irevocabile. Este
greu de depistat dacă ultimatumul este real sau este o cursă.
 tactica pasageră – în ultimul moment a unei cereri ce pare minoră, dar care implică
aspecte majore. În faţa acestei tactici a partenerului, se recomandă o poziţie
indiferentă.

Tactici de manipulare
a. Piciorul în uşă
 Piciorul în uşă clasic presupune obţinerea de la subiect un comportament
preparatoriu non problematic şi puţin costisitor într-un cadru de liberă alegere şi
împrejurări care facilitează angajamentul. Piciorul în uşă presupune o cerere iniţială
mică pentru a se ajunge în final la o doua cerere mare, cea aşteptată.
 Piciorul în uşă cu cerere implicita este varianta piciorului în uşă în care nu-i este
cerut explicit unui individ să realizeze comportamentul scontat, fiindu-i oferită doar
oportunitatea de a-l realiza. Este nevoie de „condiția control”, în absenţa unui
comportament preparatoriu fiind foarte puţin probabilă obţinerea acelorași efecte.
b. Uşa în nas
Presupune iniţial o cerere mare, după care se ajunge la o cerere mică (comparativ cu prima
cerere), dar această cerere fiind cea aşteptată. Cu ajutorul tehnicilor de manipulare se pot
obţine rezultatele scontate, care poate în altă situaţie nu ar fi putut să fie obţinute.

52 | P a g e
3.4. Stiluri de negociere ca rezultat al influențelor culturale
Ca regulă generală, în practica negocierilor internaționale este bine ca fiecare negociator
să-şi dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor, de regulă încercarea de a imita
stilul altuia conducând la eșec. Fiecare negociator, separat, cel puțin în subconștientul
său, va adopta stilul colectiv impus de tradițiile şi obiceiurile din țara sa.

Diferenţele de culturi naţionale, tradițiile, deprinderile colective, obiceiurile, toate

acestea impun un anumit stil de comportament.

a. Stilul european se diferențiază pe mari zone geografice şi economice, pe culturi şi chiar pe

fiecare țară în parte. Astfel:
 Stilul nemțesc este unul exact, cu o pregătire riguroasă a negocierii, un stil clar, ferm şi
aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodată compromisuri radicale, dar
nici nu are pretenții exagerate. Ofertele acestuia au aproape întotdeauna un caracter
intangibil/inviolabil, diminuând la maximum rolul negocierilor. Calea cea mai bună de
învingere a unui asemenea stil constă în acționarea cu precădere a negociatorului
oponent, înainte ca ,,neamțul’’ să-şi lanseze oferta, prin crearea unui mediu de adaptare
la realitățile mediului şi concurenței.
 Stilul francez se caracterizează prin elegantă, elasticitate, multă cultură. Negociatorul
francez preferă să parcurgă trei faze:
- faza negocierii preliminare, de tatonare;
- faza negocierilor de principii, care stă de fapt la baza deciziilor;
- faza deciziilor şi încheierii tranzacției.
O dată ajuns în faza finală, francezul devine ferm şi puțin arogant. Cu toate acestea,
negociatorul francez consideră negocierea ca o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească
soluții bine fundamentate, negocierea fiind considerată ca o competiție antagonistă, fără
scrupule.
 Stilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate şi înțelegere aparentă. In negociere,
englezul, deși bine pregătit, pare amator şi chiar naiv. El este de acord cu toate şi cu nimic.
Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat şi agreabil, având un umor natural şi de calitate.
Se caracterizează prin punctualitate, politețe, englezii fiind şi foarte
protocolari. Ei dețin informații pertinente şi la zi, având fise pentru partenerii de negociere
şi scheme de negociere pregătite în prealabil, astfel încât inspirația de moment joacă un
rol minor.
 Stilul italian este vesel, prietenos, cald şi exploziv, cu multe înclinații spre mituire.
Negocierile încep cu mari introduceri, cu salutări ceremonioase. Italienilor (ca de altfel şi
turcilor) le place să se tocmească, chiar şi atunci când sunt convinși că au făcut o afacere
bună. De asemenea, în negocieri dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea
timpului şi a altor factori, îşi pierd repede răbdarea. De menționat că negociatorii italieni,
ca şi oamenii de afaceri din această țară, apreciază protocolul bine făcut, mesele copioase,
băuturile fine, muzica şi femeile frumoase.

53 | P a g e
  Stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut, liniștit. Nordicii vorbesc puțin, dar
foarte consistent. Ei pot fi cuceriți relativ mai uşor numai în fazele de început ale negocierii.
In final, devin rigizi, suspicioși şi veșnic nemulțumiți. Ei speculează la maximum
informațiile furnizate de un partener infatuat şi slobod în declarații. Caracterizați printr-o
solidă pregătire profesională, prin modestie, seriozitate, punctualitate, sunt politicoși şi
exacți în tot ceea ce fac, introducând un mare grad de siguranță în negociere. In sfârşit,
este de reținut faptul că nordicii sunt sensibili la atenții protocolare cu valoare
simbolică, ca şi la felicitări, cu ocazii festive, sărbători de familie sau religioase.
b. Americanii se apropie ca stil de negociere de englezi. Stilul american este cel ce domină în
prezent literatura de specialitate.
 Negociatorul nord-american este mai puțin formalist, intrând direct în subiect, după ce în
prealabil a încercat să creeze un climat cald, sincer, de
încredere şi de speranță. Americanul consideră că singurul său patron este ,,profitul’’. In
general, stilul american este unul caracterizat prin exuberantă, profesionalism, deosebită
abilitate, urmărind atingerea, cu orice preț, a scopului propus, subordonat obținerii
profitului. Americanii acordă o mare atenție organizării, punctualității şi manifestă (ca şi
englezii) aspecte de ,,egalitate’’ în relația șefi-subordonați. De remarcat şi, poate, şi de
speculat, lipsa de cunoştinţe față de țări şi culturi străine.
 In ceea ce priveşte negociatorii din America Latină şi de Sud, aceştia sunt mult mai puțin
rigizi decât cei nordici, preferă negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare,
neoficiale. Manifestând o politețe cu totul exagerată (care îți creează o stare euforică, dar
care, în acelaşi timp, îți fură din timp), recurg la elemente de ordin emoțional,
pentru a-şi convinge partenerii, fiind maeștrii în simulări.
c. Stilul asiatic este dominat de suspiciune şi neîncredere față de vestici.
 Negociatorul chinez, pentru a prezenta doar un exemplu, este cinstit şi modest, cel puțin
în aparentă, dar bine pregătit şi specializat la maximum. Elementul fundamental la care
ține chinezul este reputația. De regulă, negocierile cu chinezii sunt greoaie, dar o dată ce
tranzacția a fost încheiată, ei îşi respectă obligațiile cu sfințenie. Negociatorii chinezi sunt
gazde ospitaliere, care ştiu să aprecieze complimentele, dar manifestă reținere față de
partenerii tineri şi de femei. De regulă, echipele de negociere sunt numeroase şi au în
componentă specialişti, experți, care intră în discuții în permanentă, întrebând câte ceva,
reușind să obosească, fizic şi psihic, partenerul de negociere.
 La japonezi, negocierea cere multă experiență şi răbdare. Ei nu negociază niciodată ,,cu
cărțile pe față’’, fiind vagi şi neclari în declarații. Argumentele prezentate în discuții se
bazează pe fapte, pe date, pe tradiție, sentimentele sunt lăsate la o parte, iar logica este
rece. La japonezi, ritualele legate de protocol sunt extrem de importante, partenerilor de
negociere li se recomandă să fie îmbrăcați sobru, cu costum şi cravată şi să
aibă neapărat asupra lor cărți de vizită. Gesturi precum bătutul prietenește
pe umeri, strânsul sau sărutatul mâinii provoacă japonezilor o adevărată oroare. Un
negociator japonez nu spune niciodată un ,,nu’’ ferm, ci va da răspunsuri evazive.
d. Stilul arab necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârșită. Este un stil ,,al deșertului’’,
în care timpul nu contează. Este foarte important ca partenerul să câştige încrederea

54 | P a g e
 negociatorului arab. De cele mai multe ori, stilul arab este unul dezordonat, încâlcit, în
aparență lipsit de o logică elementară. Deşi purtate într-un climat amabil, un climat normal,
sunt dese cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmații dure, la întârzieri şi întreruperi,
pentru a purta discuții cu un terț care, de regulă, nu are nici o legătură cu negocierea.
Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar mita nu este exclusă
în afaceri (cu excepția țărilor şeite, în care religia islamică condamnă dur pe cei ce primesc
mită). Arabii apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înțeleg modul lor de
viață, considerând partenerul ca având o mare importantă. De asemenea, trebuie reținut şi
faptul că la arabi, un răspuns ,,da’’ sau ,,nu’’ echivalează deseori cu opusul lui sau, în cel mai
bun caz, cu un ,,poate’’. In plus, arabii consideră că dacă nu te tocmești, îi jignești.

55 | P a g e
 Test 6 - Tehnici de negociere

Oficiu: 10 puncte

I. Definiți tehnica de negociere 10 puncte

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

II. Specificați valoarea de adevăr a următoarelor propoziții: 10 puncte

1. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial.
2. Când se aplică tehnica Transformării obiectului negocierii, negociatorii trebuie să formuleze
oferta pentru toate elementele în discuție.
3. Abordarea orizontală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere.
4. În abordarea de tip „lider” întreaga dezbatere se centrază în jurul unei singure oferte care este
dezbătută, atacată sau susținută.
5. Transformarea obiectului negocierii poate să însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită
de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterioare).

III. Completați stpațiile libere cu informația corectă: 20 puncte

1. Tehnica ce vizează tratarea obiectului negocierii se manifestă prin ...(1)... și/sau
transformarea obiectului negocierii.
2. Abordarea orizontală și ....(2).... sunt tehnici care se subînsciu tehnicii ...(3)... .
3. În cadrul tehnicilor de prezentare și discutare a ofertelor vorbim despre abordarea ...(4)...
și ...(5)... .

IV. Explicați în ce constau Tehnicile de tratare a obiectului negocierii 20 puncte

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

56 | P a g e
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

IV. Aplicație practică: 30 puncte

Context:
Compania X din București direște să contribuie activ la bunăstarea angajaților săi, motiv
pentru care aceștia pot beneficia, când doresc, de o perioadă de vacanță de 10 zile la Sinaia, ale
cărei costuri sunt acoperite de companie. Deoarece închirierea unei vile complet dotată
reprezenta un efort financiar semnificativ pentru companie, echipa de management a hotârât
achiziționarea unei vile în Sinaia.
Pentru a perfecta acordurile contractuale, compania X trimite echipa de negociatori care
trebuie să perfecteze următoarele aspecte negociabile: dotările, număr de locuri de cazare,
datorii către diferși furnizori, costul total vilei.
Cerință:
Ilustrați cum se aplică tehnici de negociere în acest caz.

57 | P a g e
58 | P a g e
 Capitolul 4: Negocierea contractelor

4.1. Temeiuri contractuale

A. Definirea termenului de CONTRACT ECONOMIC

Definiție 1: Contractul, ca principal izvor de obligații civile și comerciale, este cel mai important
și eficient act juridic pentru desfășurarea activității economice, indispensabil societății, atât în
practica civilă cât și în cea comercială.
Definiție 2: Contractul este un acord între două sau mai multe persoane fizice sau juridice
încheiat cu scopul de a crea, modifica sau stinge un raport juridic.

B. Clasificarea contractelor:
1. După manifestarea de voință a persoanelor:
a. Contracte unilaterale, în care doar una dintre părți își asumă obligațiile;
b. Contracte sinalagmatice6, care dau naștere la obligații reciproce între părți, încă de la
încheierea contractului.
2. În funcție de modul de formare a contractelor:
a. Contracte consensuale, sunt contractele încheiate prin simplul acord de voință a
părților, neînsoțită de nici un fel de formă, acordul de voință fiind suficient pentru
formarea valabilității contractului;
b. Contractele reale se bazează pe consimțământul părților, dar pe lângă acordul de
voință este necesară și remiterea7 bunului (a obiectului contractului)
c. Contractele solemne sunt acele contracte care necesită pe lângă acordul de voință al
părților și îndeplinirea unor forme solemne ca o condiție sine qua non8 . Forme
solemne pot fi considerate ca fiind: un înscris autentic mai rar, un înscris sub
semnătură privată.
3. După modul în care se echivalează prestația unei părți
a. Contractul cu titlu oneros este contractul prin care fiecare parte dorește a-și procura
anumite avantaje.
b. Contractul cu titlu gratuit/de binefacere este acel contract prin care una dintre părți
dorește a procura, fără echivalent, un avantaj celeilalte (a primi ceva fără a da nimic
în schimb).
4. După modul de executare9:

6
termenul juridic sinalagmatic își are originea în francezul synallagmatique și face referire la impunerea de obligații
reciproce între părțile interesate chiar de la data încheierii contractului
7
remiterea = renunțarea totală sau parțială la un bun/sumă de bani în vederea consolidării contractului
8
sine qua non = fără de care nu se poate, indispensabil, absolut necesar
9
executarea contractuală înseamnă îndeplinirea prestației datorate (plată, transmiterea unui drept real,
executarea unei lucrări, prestarea unui serviciu sau remiterea unei sume de bani), potrivit cu acordul părţilor.
59 | P a g e
 a. Contracte cu executare imediată sunt contractele la care executarea se realizează
într-un singur moment.
b. Contractele cu executare succesivă, la care executarea se treptat, în mai multe etape.
5. În funcție de reglementarea legală:
a. Contracte numite, care corespund unei operațiuni juridice determinate.
b. Contracte nenumite sunt contractele care nu sunt nominalizate, ca figuri juridice
distincte, în legislație.
6. În funcție de caracterul contractelor:
a. Contracte principale sunt contractele care au o existență de sine-stătătoare și a căror
soartă nu este legată de aceea a altor contracte încheiate între părți.
b. Contracte accesorii însoțesc contracte principale, de a căror soartă depind.

C. Etape în încheierea contractelor:

1. Oferta reprezintă propunerea de a contracta, efectuată de către o persoană (ofertant),

unei alte persoane determinate. Este primul pas spre formarea acordului de voință și
trebuie să îndeplinească condiții generale de validitate și condiții speciale pentru a diferi
de propunerea de negociere (realizată prealabil) și pentru a avea efecte juridice. Oferta
poate fi făcută în scris, verbal sau chiar tacit.
2. Acceptarea constă în manifestarea de voință a destinatarului ofertei de a încheia
contractul, în condițiile prevăzute în ofertă. Acceptarea poate fi expresă (în scris sau
verbal) sau tacită (atunci când rezultă cu certitudine din anumite acţiuni ori atitudini).
3. Întâlnirea dintre ofertă și acceptare = încheierea contractului se realizează în momentul
în care acceptarea întâlnește oferta. Astfel, dacă părțile sunt prezente, momentul
încheierii contractului este acela al realizării pure10 și simple11.

D. Efectele contractelor12 sunt reprezentate de nașterea, modificarea sau stingerea unor

drepturi și obligații între părțile contractuale și, uneori, față de terțe persoane. Principalele
aspecte ce privesc efectele contractelor sunt:
a. Obligativitatea contractului între părțile contractuale este importantă deoarece obligațiile
contractuale trebuie respectate întotdeauna cu bună-credință. Părțile contractante sunt ținute
să execute, una față de cealaltă, obligațiile la care s-au îndatorat la termene și în condițiile
stabilite. În cazul unui litigiu13 forța obligatorie a contractului se impune și instanței de judecată,
care este obligată să țină seama de conținutul contractului, așa cum a fost stabilit el, prin voință
părților contractante.
Contractul NU poate fi revocat prin voința UNEI singure părți !

10
Condiția pură este acea condiție a cărei realizare depinde exclusiv de voinţă uneia dintre părţi.
Exemplu: „îți donez autoturismul meu, dacă vreau ( obligația asumată sub o astfel de condiție nu produce niciun
efect) sau „îți donez autoturismul meu, dacă vei dori să îl primești”.
11
Condiția simplă este acea condiție a cărei realizare depinde atât de voința uneia dintre părţi, cât şi de un
element exterior acesteia (fapt exterior sau voința unei persoane nedeterminate)
Exemplu: „îți vând această casă, dacă te vei căsători’.
12
efect al unui contract = ceea ce rezultă în mod necesar prin aplicare, urmare a unei legi, a unei decizii
13
litigiu (juridic)= conflict ce poate determina obiectul unui proces, ivit între persoane, instituții sau state
60 | P a g e
b. Relativitatea efectelor contractelor față de terți. Acest principiu arată că, forța contractului
nu are, de regulă, efecte față de terțe persoane. Terții sunt persoane străine de contract, care nu
au participat nici direct, nici indirect la încheierea contractului.
c. Efectele specifice ale contractului bilateral. Contractul bilateral este contractul care
generează, la data încheierii lui, obligații reciproce și interdependente în sarcina ambelor părți.
Din reciprocitatea și interdependența obligațiilor decurg următoarele efecte specifice:
c.1. Excepția de neexecutare poate să apară atunci când una din părțile contractuale nu și-a
îndeplinit propria obligație, dar pretinde celeilalte părți să și-o execute. Partea căreia i se pretinde
executarea poate să se opună, invocând Excepția de neexecutare, cu respectarea unor condiții.
c.2. Rezoluțiunea contractului este generată de faptul că o parte a contractului a început să-și
execute obligația contractuală în timp ce cealaltă parte refuză să și-o execute pe a sa.
Rezoluțiunea este o sancțiune a neexecutării contractului bilateral, constând în desființarea
retroactivă a acestuia și repunerea părților contractuale în poziția în care se aflau înainte de
semnarea contractului.
c.3. Riscul contractului poate să apară atunci când una dintre părți nu-și poate îndeplini
obligațiile contractuale din motive independente de voința sa, moment în care pate să apară
problema riscului contractului.

E. Încetarea contractelor comerciale

Principala modalitate de încetare a contractelor este stingerea obligațiilor prin plată, care poate
fi clasificată după modul de realizare sau NU a creanței14 creditorului15, astfel:

a. Stingerea obligației care duce la realizarea creanței creditorului:

a.1. Compensația este un mijloc de stingere a două obligații reciproce și de aceeași natură,
existente între două persoane, în situația în care fiecare parte este, concomitent, creditoare și
debitoare a celeilalte părți.
a.2. Confuziunea16 este definită ca fiind acel mod de stingere a obligațiilor care constă în
întrunirea în aceeaşi persoană, deopotrivă, a calităţii de creditor şi de debitor al aceleiaşi obligații.
Obligația se stinge deoarece un raport juridic este o legătură juridică între cel puţin două
persoane. De aceea, creditorul care devine şi debitorul aceleaşi obligații sau invers s-ar afla - în
cazul menținerii obligației - în raport juridic cu sine însuşi, ceea ce este de neconceput.
a.3. Darea în plată este un mijloc de stingere a obligațiilor prin acceptarea de către creditor, la
propunerea debitorului, de a primi o altă prestație în locul celei pe care debitorul era obligat
iniţial să o execute. Darea în plată se poate face numai cu consimțământul creditorului, deoarece
el nu poate fi obligat să primească un alt lucru decât cel ce i se datorează, chiar atunci când
valoarea lucrului oferit este egală sau mai mare.

14
Creanță = drept al uneia dintre persoanele care sunt subiect într-un contract/raport juridic de obligație (denumită
creditor) de a pretinde celeilalte părţi (denumită debitor) îndeplinirea obligației acesteia.
15
Un debitor este o persoană fizică sau juridică care datorează ceva (bani/bunuri etc.) unei alte entități (creditorul),
deoarece i s-a furnizat servicii, bunuri sau a împrumutat bani de la o instituție. Pe scurt, debitorul își asumă un
angajament de plată printr-un contract încheiat, față de un creditor.
16
confuziunea Nu vine de la confuzie ci de la fuziune (reorganizare prin contopire)
61 | P a g e
b. Stingerea obligației care NU duce la realizarea creanței creditorului:
b.1. Remiterea datoriei sau iertarea de datorie constă în renunțarea de către creditor, cu
consimțământul debitorului, la dreptul său de creanță. Din momentul realizării acordului de
voință, obligația se stinge, iar creditorul nu va putea ulterior să pretindă satisfacerea creanței
sale.
b.2. Imposibilitatea de executare stinge obligația în situația în care executarea a devenit
imposibilă prin pieirea obiectului ei, dintr-o cauză neimputabilă debitorului. Imposibilitatea de
executare trebuie să fie datorată unor cauze externe, având caracterul unui eveniment de forță
majoră.
b.3. Decesul uneia dintre părți duce la stingerea acelor obligații care, atunci când au fost gândite,
s-au avut în vedere, în mod special, însușirile personale ale părților sau a uneia dintre părți.

62 | P a g e
4.2. Contractul de vânzare-cumpărare comercială

Contractul de vânzare-cumpărare comercială este contractul prin care o parte (VÂNZĂTORUL) se

obligă să transmită dreptul de proprietate asupra unui bun către cealaltă parte
(CUMPĂRĂTORUL), care se obligă la rândul său să plătească celei dintâi o sumă de bani numită
PREȚ.
Vânzarea-cumpărarea comercială NU poate avea ca obiect bunuri imobile17, deoarece
respectivele acte sunt considerate ca având natură juridică și nu comercială.

Elementele esențiale legate de contractului de vânzare-cumpărare comercială sunt:

1. Consimțământul părților – contractul este încheiat în momentul în care părțile au căzut
de acord asupra obiectului și prețului.
2. Obiectul contractului de vânzare-cumpărare comercială are în conținut două prestații:
lucrul vândut și prețul vânzării.
Lucrul vândut trebuie să fie un bun mobil18, să fie în circuitul civil19, să existe, să fie
determinat20 sau determinabil.
Prețul vânzării trebuie stabilit în bani, să fie determinat sau determinabil, să fie real și
serios.
3. Efectele contractului de vânzare-cumpărare comercială sunt:
 transmiterea dreptului de proprietate asupra lucrului;
 transmiterea riscului de la vânzător la cumpărător.

MODEL Contract de vânzare-cumpărare comercială

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE

Societatea comercială_____________________________ cu sediul în ______________, telefon

________________, fax ______________, e-mail _________________, înmatriculată la Oficiul
Registrului Comerţului Bucureşti sub nr. J40//, CUI___________________, titulară acontului numărul
_________________, deschis la Banca _____________________________,reprezentată de
domnul/doamna__________________________, care are funcţia de ________ ________, în calitate
de VÂNZĂTOR
şi
Societatea comercială _____________________________ cu sediul în _____________,telefon
________________, fax ______________, e-mail _________________, înmatriculată la Oficiul
Registrului Comerţului Bucureşti sub nr. J40//, CUI________________, titulară acontului numărul

17
conform Codului Civil, sunt bunuri imobile terenurile, izvoarele și cursurile de apă, plantațiile prinse în rădăcini,
construcțiile și orice alte lucrări fixate în pământ cu caracter permanent, platformele și alte instalații de exploatare
a resurselor submarine situate pe platoul continental, precum și tot ceea ce, în mod natural sau artificial, este
încorporat în acestea cu caracter permanent.
18
Bunurile pe care legea nu le consideră imobile sunt bunuri mobile. Bunurile mobile (numite și bunuri mișcătoare)
sunt cele care nu au o așezare fixă în spațiu.
19
Bunurile aflate în circuitul civil sunt acelea care pot fi dobândite sau înstrăinate prin acte juridice.
20
Bunul determinat este cel care se poate defini după număr, măsură sau greutate, astfel încât pot fi înlocuite unele
prin altele în executarea unei obligații
63 | P a g e
 _________________, deschis la Banca ______________________________,reprezentată de
domnul/doamna__________________________, care are funcţia de _________ __________________,
în calitate de CUMPĂRĂTOR au convenit încheierea prezentului contract de vânzare-
cumpărare comercială cu respectarea următoarelor clauze :

II. OBIECTUL CONTRACTULUI

Art. 1. Vânzătorul se obligă să vândă, iar cumpărătorul se obligă să cumpere

________________________________
__________________________________ (mărfurile prevăzute în anexa numărul 1 care
cuprinde descrierea şi individualizarea acestora, cantităţile, calităţile, preţurile, termenele de livrare
şi valorile aşa cum au fost negociate şi convenite de părţi.)

Art.2. Operațiunea de comercializare a mărfurilor ce face obiectul prezentului înscris se

desfăşoară cu respectarea cerinţelor de autorizare prevăzute în licența numărul ________________ din
data de _________________, eliberată de
________________________ ______________(brevetul numărul _______________, din data
de _____________________ emis de __________________________, etc.)

Art.3. Vânzătorul şi cumpărătorul se obligă să se înștiințeze reciproc şi sincer cu privire la destinația

mărfurilor, la nevoile pe care acestea urmează să le satisfacă, şi precauțiile pe care le impune
utilizarea lor; cumpărătorul se obligă să respecte instrucţiunile de utilizare a mărfurilor.

Vânzătorul precizează că marfa satisface nevoia cumpărătorului de _____________________

____________________________________________________________________________
_________ şi pune în vedere cumpărătorului necesitatea respectării următoarelor restricții
de utilizare
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

III. AMBALAREA, MARCAREA, ETICHETAREA ŞI TIMBRAREA MĂRFURILOR

Art.4. Vânzătorul se obligă să ambaleze mărfurile în ambalaje adecvate care să permită

transportarea mărfurilor de o asemenea manieră încât să nu-l păgubească pe cumpărător.
Mărfurile se vând împreună cu ambalajele care trec în proprietatea cumpărătorului. În preţul mărfurilor a
fost inclusă şi contravaloarea ambalajelor.

Art.5. Vânzătorul se obligă să predea mărfurile marcate, etichetate şi timbrate potrivit

cerinţelor legale şi precauțiilor care se impun referitoare la securitatea mărfurilor, etc.

IV. RECEPŢIA, FACTURAREA ŞI TRANSPORTUL MĂRFURILOR

Art.6. Vânzătorul se obligă să predea şi cumpărătorul se obligă să preia mărfurile la termenele de livrare
prevăzute în anexa numărul 1 la contract.
În cazul în care vânzătorul nu predă mărfurile la termenele de livrare scadente, va suporta penalități de
întârziere sau de nelivrare de _________ % pe zi de întârziere, calculate la valoarea mărfurilor nelivrate.

64 | P a g e
 Dacă cumpărătorul nu preia mărfurile la termenele de livrare scadente prevăzute în anexa
numărul 1 la contract, acesta va suporta penalități de __________% pe zi de întârziere, calculate la
valoarea mărfurilor nepreluate.

Art.7. Mărfurile vor fi preluate şi transportate de la depozitul

aparţinând______________ _______________, situat la adresa. __________________________.
Transportul mărfurilor şi cheltuielile de transport cad în sarcina ___________________________________
Mijloacele de transport sunt : _______________________________________________.
Cheltuielile de încărcare şi descărcare vor fi suportate de _________________________.

Art.8. Recepţia cantitativă şi calitativă a mărfurilor se va face de delegatul __________________________,

la sediul __________________ din _______________________________ şi va fi consemnată
în procesul verbal de recepție cantitativă şi calitativă, care va fi datat, semnat şi ștampilat de delegații
împuterniciți ai părţilor.
În cazul mărfurilor deteriorate, deficiențelor cantitative şi/sau calitative vânzătorul se obligă
să înlocuiască mărfurile necorespunzătoare şi/sau să completeze deficiențele cantitative.

Art.9. Vânzătorul se obligă, odată cu predarea mărfurilor, să înmâneze următoarele

documente: procesul verbal de recepție, facturile semnate, datate şi ştampilate de ambele
părţi, avizele de însoţire, certificatele necesare (calitate, garanții, fito-sanitare, prescripții
tehnice, indicații de utilizare, prospecte, buletine de analiză, etc.)

Art.10. La data preluării mărfurilor, proprietatea asupra mărfurilor şi riscurile se transmit de la vânzător la
cumpărător.

V. PREŢUL, INSTRUMENTE DE PLATĂ, PENALITĂŢI

Art. 11 Cumpărătorul se obligă să plătească preţurile aşa cum sunt negociate, convenite şi prevăzute în anexa
numărul 1 la contract.

Art.12. Plata se va face pe baza facturilor emise de vânzător şi semnate de cumpărător.

În preţul mărfurilor au fost incluse şi taxa pe valoarea adăugată aferentă.

Art. 13. Cumpărătorul se obligă să deconteze fiecare factură în termen de ___________zile de la

data emiterii acesteia, aceasta constituind scadența plății.
Dacă cumpărătorul nu plătește la scadenţă, va suporta penalități de întârziere în decontare de
__________ % pe zi de întârziere, calculată la suma datorată.

Art. 14. Instrumentul de plată agreat de vânzător este _____________________________.

Art. 15. Vânzătorul poate majora preţul mărfurilor în raport de ____________________________________

Vânzătorul se obligă să-l înștiințeze în scris pe cumpărător cu privire la intenţia de majorare a preţurilor şi să-i
aducă la cunoştinţă preţurile majorate ale mărfurilor.
Cumpărătorul se obligă să răspundă în scris dacă acceptă sau nu preţurile astfel majorate.

VI. GARANŢII

Art.16. Vânzătorul se obligă să-l garanteze pe cumpărător împotriva evicțiunii totale sau parţiale.

65 | P a g e
 Dacă va avea loc evicțiunea totală, vânzătorul se obligă să plătească : preţul, fructele, cheltuielile
de judecată şi daune le interese.
Dacă va avea loc evicțiunea parţială, cumpărătorul va avea dreptul să ceară desființarea vânzării
sau menţinerea acesteia cu plata de daune interese.

Art.17. Vânzătorul îl garantează pe cumpărător contra viciilor aparente şi ascunse ale mărfurilor
vândute pe o perioadă de ______________________ zile/luni, calculată de la data preluării mărfurilor, el
răspunzând în perioada de garanţie acordată.

Art.18. Cumpărătorul este dator să denunțe vânzătorului viciile aparente în termen de 2 zile de la preluarea
mărfurilor iar viciile ascunse în 2 zile de la descoperirea lor.

VII. RĂSPUNDEREA PĂRŢILOR CONTRACTANTE

Art. 19. Prezentul înscris servește interesul comun al părţilor care se obligă să-l execute întocmai şi întrutotul
cu bună credință, sinceritate şi seriozitate.

Art. 20. Ambele părţi se obligă să urmărească şi să se informeze reciproc asupra derulării contractului.

Art.21. Nici o parte nu poate modifica unilateral prezentul contract. Modificarea poate
interveni numai prin acordul de voinţă exprimat al părţilor.

Art.22. Neexecutarea, executarea defectuoasă sau executarea cu întârziere a obligațiilor

comerciale asumate în prezentul contract angajează pentru partea în culpă răspunderea în condiţiile Codului
Comercial completat cu Codul Civil.

VIII. FORŢA MAJORĂ ŞI CAZUL FORTUIT

Art.23. Forţa majoră exonerează de răspundere partea care o invocă cu cerința notificării
partenerului contractual în termen de ___________ zile de la apariţia cazului de forță majoră.
Dovedirea cazului de forță majoră se face prin certificarea acestuia de Camera de Comerţ şi
Industrie în termen de _________ zile de la apariţia cazului de forță majoră.
În cazul în care situaţia de forță majoră depășește o durată de _________________operează în favoarea
fiecăreia din părţi dreptul de rezoluțiune a contractului.

IX. LITIGII

Art.24. Eventualele litigii care s-ar putea ivi în legătura cu acest contract vor fi soluționate pe cale
amiabilă, iar dacă părţile nu cad de acord, vor fi soluționate de instanțele de judecată
competente. Prezentul contract de vânzare- cumpărare comercială cuprinde __________ file şi anexa
numărul 1 care face parte integrantă din prezentul înscris şi care se referă la denumirea şi individualizarea
mărfurilor, cantităţii, calităţii, termenele de livrare şi valori.

Anexa este semnată, datată şi ștampilată de părţi şi conţine ___________ file.

Contractul şi anexa au fost încheiate în _____________ exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte
contractantă.

66 | P a g e
4.3. CONTRACTUL DE FRANCIZĂ (FRANCHISING)
Franciza este un sistem de comercializare – bazat pe o colaborare continuă între persoane
fizice și juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită
francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un
produs, o tehnologie sau un serviciu.

Conceptul de franciză reprezintă îmbinarea originală a trei elemente:

1. Dreptul de proprietate asupra semnelor distinctive pentru consumatori: marcă,
firmă, emblemă, marcă de fabrică, de comerț sau de servicii, siglă etc.;
2. Dreptul de folosință a unui know-how (Know-how este o expresie provenind din
limba engleză care înseamnă „a ști cum”, „a ști în ce fel” și care determină ansamblul
de cunoștințe tehnice necesare fabricării, funcționării ori comercializării unor produse
sau elaborării și funcționării unor tehnologii ori procedee.), al unei experiențe;
3. Ansamblul de produse, servicii sau tehnologii ce urmează a fi exploatate sau
dezvoltate.
Franciza este o strategie de dezvoltare a unei afaceri. Este o formă de comerț care pune
în legătură un francizor (proprietar al unei mărci și deținător de know-how) și un comerciant
independent care se numește francizat. Pentru proprietarul afacerii, franciza este un mod de
extindere a afacerii. Pentru francizat, este o oportunitate de a deschide și conduce o afacere sub
o marcă recunoscută.
Francizatul plătește francizorului o taxă de intrare în rețeaua de franciză (taxă de franciză
– entry fee) și o taxă periodică (redevență - royalties). Prin taxa de intrare sunt remunerate
investițiile francizorului și serviciile furnizate de acesta francizatului înaintea deschiderii activității
economice în regim de franciză. Taxa periodică compensează serviciile furnizate pe toată durata
contractului. Francizorul poate controla modul în care francizatul respectă angajamentele
asumate prin contractul de franciză.
Cu alte cuvinte, franciza este un sistem de marketing prin care francizorul dă dreptul
francizatului să vândă bunuri, să presteze servicii sau chiar să producă bunuri sub marca sa.
Relația dintre francizor și francizat se întemeiază pe un contract, care se numește contract de
franciză.
O franciză se deschide atunci când francizorul autorizează un francizat să utilizeze marca
și metodele sale de organizare a afacerii. Francizatul este de acord să funcționeze conform
condițiilor stipulate în contractul de franciză, iar francizorul acordă francizatului sprijin și
asistență în deschiderea și derularea afacerii.
Francizorul oferă francizatului dreptul de a folosi marca și celelalte semne distinctive ale
afacerii sale și pune la dispoziție know-how-ul său. Deoarece marca și semnele distinctive sunt
cunoscute, francizatul beneficiază încă de la deschiderea firmei proprii de o clientelă potențială.
Francizatul este un comerciant independent și nu angajat al francizorului. El plătește
folosința dreptului de a desfășura afaceri sub marca francizorului și tot el face investiția necesară
activității comerciale proprii, fiind obligat să mențină standardele și procedeele puse la punct de
francizor.

67 | P a g e
 Deși francizorul și francizatul sunt întreprinzători diferiți, interesul lor comun creează
între ei o legătură permanentă și puternică. Ambii fac parte dintr-o rețea de franciză și toate
actele lor trebuie să concureze la menținerea și creșterea reputației acesteia. Așa se explică de
ce francizorul asigură francizatului asistență continuă în organizarea magazinului, a unității, a
muncii.
McDonald's este recunoscută ca prima companie francizoare din lume. Succesul afacerii
se datorează în mare parte beneficiarilor contractelor de franciză, aproximativ 70% din
restaurantele companiei fiind deținute în temeiul unui contract de franciză.
Coca – Cola, Pepsi – Cola, Pizza Hut, KFC, Hollywood Music & Film, Kenvelo, Marks &
Spencer, Hilton sau Carrefour sunt nume foarte cunoscute tuturor. Puțini știu că afacerile care se
desfășoară sub aceste mari nume sunt, în tot sau în mare parte, francize.
Pentru a obține o franciză McDonald's fondurile de care trebuie să dispună beneficiarul
sunt de minim 175.000 $. Costul unui nou restaurant variază între 444.000 $ și 744.000$ în funcție
de mărimea sa, zona în care este amplasat, cheltuielile premergătoare deschiderii, echipamentul
de bucătărie, decoruri etc. Aceste sume sunt plătite furnizorilor. În plus, la momentul deschiderii
se cere o plată inițială de 45.000 $ care este achitată către McDonald's Corporation pentru fiecare
nou restaurant. Pentru a putea încheia un contract de franciză cu compania, beneficiarul trebuie
să fie capabil să asigure singur finanțarea afacerii fără a apela la rude, prieteni sau asociați.
Beneficiarul este ales în considerarea persoanei și nu poate avea această calitate decât o singură
persoană fizică. Cei care doresc să devină beneficiari ai contractului de franciză trebuie să urmeze
un curs complex de pregătire organizat de companie și să dea dovadă de responsabilitate
geografică, deoarece până la sfârșitul cursului nu se poate prevedea care dintre restaurantele
nou deschise va fi disponibil. De asemenea, alegerea beneficiarului nu are legătură cu alegerea
locului în care va fi plasat restaurantul.
Drepturile asupra terenului și asupra clădirii aparțin companiei care construiește efectiv
restaurantul, respectând un design specific. Beneficiarul are obligația de a finanța toate
echipamentele, toată aparatura necesară în bucătărie, mobilierul, decorațiunile etc.
În momentul finalizării restaurantului, acesta este predat beneficiarului care și-a terminat
pregătirea și a primit aprobarea de a deveni deținător – operator. Profitabilitatea depinde de un
număr de factori care includ vânzările, locul unde este plasat, abilitatea beneficiarului de a
conduce afacerea.
McDonald's este astăzi cea mai extinsă și cunoscută rețea de restaurante fast-food din
lume, cuprinzând la ora actuală peste 29.000 de restaurante deschise în 121 de țări ale globului,
majoritatea lor operând în sistem de franciză.
Cel mai interesant fenomen care se produce în acest timp în evoluția francizei este
transferul acestui sistem din zona comercială către zonele non-comerciale. Activități medicale,
de stomatologie, de artizanat, agricole, profesii liberale, afaceri imobiliare se pot realiza astăzi în
baza unor contracte de franciză care folosesc metode de succes deja experimentate.

68 | P a g e
 MODEL Contract de franciză (FRANCHISING)
ÎNTRE:
S.C. ... având sediul în ... și înregistrată în Registrul comerțului sub nr. ... reprezentată prin ...
denumită în cele ce urmează „Francizor”
Și
S.C. ... având sediul în ... și înregistrată în registrul comerțului sub nr. ... reprezentată prin ...
denumită în cele ce urmează „Beneficiar”, unde:

Francizorul desfășoară o activitate de ... și și-a stabilit o certă reputație în ce privește înalta
calitate (fiabilitate, etc.) a Produsului(elor) care fac obiectul prezentului CONTRACT.
Beneficiarul dorește să vândă Produsul sub numele și în concordanță cu practica de afaceri ale
Francizorului.
Francizorul se obligă, în condițiile prezentului CONTRACT, să îi permită și să îl asiste pe
Beneficiar în desfacerea Produsului prin intermediul unor magazine deschise de Beneficiar în
Teritoriu.
I. DEFINIȚII
În următorul CONTRACT, termenii/expresiile de mai jos vor avea semnificațiile următoare:
a) „prețul de livrare” – prețul la care Produsul este livrat în mod direct de Francizor terților
beneficiari, minus TVA, cheltuieli de transport și asigurare.
b) „sub numele” – cuprinde numele comercial al Francizorului și/sau mărcile de fabrică,
comerț și/sau serviciu, embleme, alte simboluri utilizate de acesta în identificarea și
promovarea produsului, excluzând pe cele care în mod expres nu au fost cesionate
Beneficiarului.
c) „Teritoriul” – înseamnă (se delimitează geografic aria în care Beneficiarul își poate
desfășura activitatea în condițiile prezentului CONTRACT și care poate fi teritoriul
României, un județ, un oraș, etc.).
d) „magazin” – înseamnă toate magazinele deschide de Beneficiar în Teritoriu în condițiile
prezentului CONTRACT.

II. LICENȚA ȘI DURATA

1. Francizorul transmite Beneficiarului, pe durata prezentului contract, dreptul de a vinde
Produsul sub numele Francizorului și în condițiile acestui CONTRACT.
2. Acest CONTRACT va intra în vigoare la data semnării lui de ambele părți și, exceptând art.
XV, își va produce efectele până la data de ... (pentru ușurința operațiunilor contabile, este
bine ca data de expirare a contractului să fie ultima zi a anului fiscal).
3. Acest CONTRACT poate fi reînnoit pentru perioade consecutive de ... ani dacă, în termen
de 6 luni înainte de expirarea fiecărei perioade, părțile decid prorogarea lui. În cazul în care,
în interval de 6 luni, ambele părți nu își manifestă expres intenția de a reînnoi
CONTRACTUL, acesta se consideră prorogat în mod tacit pe o perioadă de ... ani (de regulă
este mult mai scurtă decât în cazul prorogării exprese). CONTRACTUL poate fi prorogat tacit
numai o singură dată. În cazul în care părțile refuză prorogarea CONTRACTULUI, nici
una dintre părți nu va putea fi obligată să plătească celeilalte compensații ca urmare a
pierderilor suferite de aceasta din urmă și datorate încetării efectelor Contractului.
69 | P a g e
 III. DESCHIDEREA DE MAGAZINE
1. Beneficiarul va deschide primul magazin la ... (se trec datele de localizare a acestuia), în
maximum ... zile de la data semnării acestui CONTRACT, urmând ca ulterior să se deschidă
un magazin în fiecare an pe durata prezentului CONTRACT, cu excepția anului în care expiră
valabilitatea lui.
2. Beneficiarul va pune la dispoziția Francizorului fotografii de calitate privind clădirea și
vecinătățile sale, pe care Beneficiarul urmărește să o achiziționeze în scopul deschiderii
unui nou magazin, și nu o va achiziționa dacă în termen de 30 de zile de la data transmiterii
fotografiilor, Francizorul va ridica obiecții în legătură cu clădirea sau amplasamentul ei.
3. În termen de 30 de zile de la data achiziționării clădirii, Beneficiarul va transmite
Francizorului o copie după contractul de cumpărare/locațiune (în cazul locațiunii de
imobile, este bine să se prevadă că numai acele contracte de închiriere încheiate pe o
durată mai mare de ... ani și care au anumite clauze prevăzute prin contractul de franciză
vor fi acceptabile pentru Francizor) însoțită de un plan de organizare a spațiului
achiziționat, în vederea desfășurării activității de desfacere a Produsului.
În termen de 30 de zile de la primirea actelor mai sus menționate, Francizorul va pune la
dispoziția Beneficiarului, în mod gratuit, un design corespunzător planului de organizare a
spațiului de desfacere, care va include și specificații referitoare la mobilier și materialele
folosite la decorare.
4. La cererea Beneficiarului, Francizorul:
- va recomanda pe Beneficiar firmelor producătoare/distribuitoare ale mobilierului și
materialelor decorative specificate de Francizor, sau
- va furniza Beneficiarului mobilierul și materialele cerute de acesta în maximum ... zile
de la data transmiterii comenzii, la un preț de livrare egal cu cel la care Francizorul a
cumpărat produsele respective, cheltuielile livrării urmând să cadă în sarcina
Beneficiarului.
5. Fiecare magazin deschis de Beneficiar va avea o deschidere la stradă de minimum ... m și o
suprafață a parterului de minimum ... m2.
6. Cu ... zile înainte de data deschiderii fiecăruia din primele magazine, Francizorul – pe
cheltuiala sa – va pune la dispoziția Beneficiarului salariați cu experiență în distribuirea
Produselor care fac obiectul prezentului CONTRACT, în scopul pregătirii personalului și a
magazinului în cauză pentru desfacerea Produselor.

IV. PREGĂTIREA PERSONALULUI

1. În maximum 90 de zile de la data semnării acestui contract, Francizorul va pregăti, timp de
trei săptămâni, pe Directorul General (sau un administrator) al Beneficiarului în modul de
organizare și funcționare ale unui magazin exploatat în concordanță cu politica comercială
a Francizorului. Programul de pregătire va avea loc la sediul Francizorului (sau al unui
magazin al Francizorului).
2. Beneficiarul se obligă ca, periodic, să permită Directorului General să frecventeze
asemenea cursuri de pregătire, la date și pentru durate stabilite de către părți.

70 | P a g e
 3. Francizorul se obligă ca, în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum ...
salariați ai Beneficiarului în tehnici și metode de distribuire a Produselor, la sediul
Francizorului și pe o perioadă nu mai lungă de ... zile.
4. În cazurile prevăzute de pct. 1 – 3 ale acestui articol, cheltuielile de salarizare, transport și
cazare ale personalului instruit vor fi suportate de Beneficiar.

V. MANUALE ȘI KNOW-HOW
1. Periodic, Francizorul va pune gratuit la dispoziția Francizatului orice Know-how
administrativ, tehnic și operațional legat de distribuția Produselor. În mod special, va pune
la dispoziția Francizatului manuale de utilizare a produsului, privind service-ul Produsului
privind modul de pregătire al personalului vânzător, privind strategia și tehnicile de
marketing ale produselor. Titularul drepturilor de autor în cazul acestor manuale rămâne
Francizorul.
2. Francizatul se obligă să folosească know-how-ul și informațiile primite numai în scopul
deschiderii de magazine și desfășurării activității acestora.

VI. DREPTUL FRANCIZORULUI DE A RETRAGE ANUMITE PRODUSE

1. Francizorul are dreptul să înceteze furnizarea anumitor produse Francizatului, dacă acest
lucru se justifică prin condițiile economice, sanitare, de ordine morală ale Teritoriului.
2. Francizorul are dreptul ca, în condițiile pct. 1, să ceară Francizatului încetarea distribuirii.
Produselor aflate în stocul acestuia din urmă, caz în care devin aplicabile prevederile art. XII.

VII. MĂRCI DE FABRICĂ, COMERȚ SERVICIU

1. Francizorul se obligă să transmită Francizatului folosință exclusivă, în limitele Teritoriului,
a mărcilor utilizate în legătură cu Produsele care fac obiectul acestui CONTRACT (dacă se
transmite folosința numelui comercial – în cazul în care el nu este protejat prin intermediul
unei mărci – există riscul ca în Teritoriu să existe deja, în cadrul aceleiași „industrii”, un
comercial având aceleași nume comercial sau un nume similar. În aceste condiții, pentru a
evita un eventual litigiu este bine ca părțile să se informeze atent la Registrul Comerțului
asupra denumirii firmelor care fac parte din „industria” lor).
2. Francizatul va utiliza mărcile transmise numai în legătură cu Produsele convenite și numai
în formele, stilurile, culorile și mărimile autorizate în scris de Francizor.
3. Francizorul se obligă să nu folosească nici o altă marcă sau nume pentru Produsele
respective, altele decât cele care au fost cesionate Francizatului. De asemenea, pe întreaga
durata a prezentului CONTRACT, Francizorul se obligă să nu folosească pentru alte (decât
cele convenite) produse nume sau mărci capabile să creeze confuzie cu cele cesionate
Francizatului.
4. Francizatul se obligă ca la terminarea prezentului CONTRACT să înceteze orice folosință a
mărcilor cedate și să restituie Francizorului toate documentele primite în legătură cu
mărcile respective.
5. Pe durata prezentului CONTRACT ca și după încetarea lui, Francizatul se obligă să nu
includă în numele său comercial un nume sau o marcă din cele care fac obiectul acestui
CONTRACT.

71 | P a g e
 6. Orice atingere ori contestare din partea unor terțe peroane, în limitele Teritoriului, la
adresa mărcilor cesionate va fi adusă imediat de Francizat la cunoștința Francizorului,
specificându-se toate aspectele relevante. Francizatul va lua orice măsuri (administrative,
legale, etc.) de natură a preveni eventualele încălcări sau de a apăra mărcile cedate.
Asemenea măsuri pot fi luate și de Francizor, în nume propriu ori în numele Francizatului.
Costurile asociate unor asemenea măsuri vor fi suportate în mod egal de cele două părți.

VIII. ACTIVITATEA DE DISTRIBUȚIE A PRODUSELOR

1. Magazinele vor fi utilizate numai pentru vânzarea Produselor furnizate de Francizor ori de
terțe persoane agreate în scris de către Furnizor.
2. Francizatul este obligat să desfășoare o activitate în conformitate cu standardele și
utilizând metodele și formele stabilite de Francizor prin prezentul Contract și prin
instrucțiunile ulterioare comunicate Francizatului. Personalul Francizatului va purta, în
cadrul magazinelor, uniformele furnizate de către Francizor, după consultarea prealabilă a
Francizatului și pe costul acestuia din urmă.
3. Francizatul va folosi în interiorul magazinelor numai acele articole promoționale (ambalaje,
embleme etc.) care sunt aprobate în scris de către Francizor. Francizorul va furniza astfel
de articole Francizatului, la cererea și pe costul acestuia din urmă.
4. Francizatul va indica terțelor persoane, inclusiv consumatorii, că desfășoară o activitate în
calitate de Francizat al Francizorului.
5. Întreaga activitate a Francizatului va fi desfășurată în contul și pe riscul său, fără a aduce
nici o atingere numelui sau reputației Francizorului. Activitatea Francizatului implică, între
altele, curtoazie și solicitudine în relațiile cu partenerii de afaceri și consumatorii, eficiență
în rezolvarea plângerilor adresate de consumatori.
6. Persoane abilitate din partea Francizorului au dreptul să viziteze oricând în timpul orelor
de lucru oricare dintre magazinele deschise în baza prezentului CONTRACT.
7. Francizatul va vinde la prețuri care nu pot fi mai mici decât prețul celor de achiziție.
8. Francizatul va informa Francizorul asupra schimbărilor vizând cadrul administrativ,
legislativ și de afaceri din Teritoriu.

IX. COMENZILE ADRESATE FRANCIZORULUI

1. Nu mai târziu de 60 de zile înainte de data deschiderii fiecărui magazin, Francizatul va
comanda Francizorului o cantitate de produse care să asigure funcționarea normală a
magazinului la data deschiderii.
2. În a ... săptămână (se trece acea săptămână înainte de expirarea perioadei, care permite
Francizatului să primească Produsele în termen util, astfel încât să aibă tot timpul în stoc
un număr suficient de Produse) a fiecărei perioade de 4 săptămâni și ori de câte ori este
nevoie, Francizatul va transmite prin fax Francizorului comenzile de produse în cantitățile
necesare funcționării normale a fiecărui magazin în perioada următoare. Comenzile vor
indica în mod clar numărul de catalog al fiecărui produs și cantitatea cerută, în cifre și litere,
în caz contrat nu vor fi luate în considerare.
3. Francizatul este obligat să se conformeze procedurilor de redactare, transmitere a
comenzilor, astfel cum au fost ele comunicate în scris de către Francizor, iar Francizorul

72 | P a g e
 este obligat să se conformeze procedurilor de livrare a produselor, astfel cum au fost ele
notificate de către Francizat.

X. PREȚUL
Prețul de achiziție pe care Francizatul îl plătește pentru Produsele ce îi sunt furnizate este
prețul de livrare minus un rabat de ... %. Cheltuielile de transport și asigurarea sunt în sarcina
Francizatului.
Redevențe
Francizatul va plăti o sumă de ... lei, liberă de orice sarcini fiscale, astfel:
- ... lei la data semnării CONTRACTULUI
- ... lei la 3 luni de la data semnării CONTRACTULUI.
- ... lei la 6 luni de la data semnării CONTRACTULUI.
Francizatul va plăti Francizorului lunar o redevență de ... %, liberă de orice sarcini fiscale, din
valoarea Produselor cumpărate și recepționate în luna precedentă, cel mai târziu ... zi a lunii
următoare celei luate în calcul.

XI. LIVRAREA PRODUSELOR

1. Produsele comandate de Francizat vor fi livrate acestuia sau agenților săi la ... (se indică
locul și modalitatea de livrare)
2. Pentru viciile aparente sau pierderea Produselor, Francizorul nu răspunde decât dacă:
- viciul/pierderea a fost observată de Francizat sau agenții săi în momentul livrării și a fost
anunțată Francizorului în termen de ... ore de la data livrării.
- viciul/pierderea a fost observată de Francizat sau agenții lui în momentul recepționării
bunurilor la sediul Francizatului și sunt indicii relevante ca ea a avut loc înainte de
momentul livrării. În acest caz, Francizorul va fi anunțat în maximum ... zile de la data
recepției.

XII. VICII ASCUNSE

1. Garanțiile pentru remedierea viciilor ascunse ale Produselor livrate, termenele în care
asemenea vicii pot fi reclamate Francizorului sunt cele prevăzute de Anexa nr. 2 la
prezentul CONTRACT.
2. În cazul în care Francizorul cere Francizatului retragerea anumitor Produse de pe piață,
acesta din urmă va fi indemnizat pentru toate pierderile suferite, mai puțin pierderile de
profit.
Dacă Francizatul nu dă curs cererii Francizorului, acesta din urmă nu va fi răspunzător pentru
eventualele pagube suferite de Francizat ca rezultat al distribuirii Produselor respective.

XIII. PLATA
Plata se va face .......................................... (se trece data, locul plății, modalitatea de plată).
Dacă moneda de plată. În cazul în care plata plata nu se face la data stabilită, va fi plătită o
penalizare .... % pe zi de întârziere din suma datorată.

XIV. RESTRICȚII DE CONCURENȚĂ

73 | P a g e
 1. Francizatul nu va promova distribuirea Produselor în afara Teritoriului, dar va putea să
onoreze comenzi pentru livrarea de Produse în afara Teritoriului emise de:
- Consumatori,
- Alți Francizat ai Francizorului.
2. Francizorul nu va promova și nu va onora comenzile pentru distribuirea Produselor în
Teritoriu și nici nu va permite altui Francizat sau distribuitor al Francizorului să distribuie
asemenea Produse în Teritoriu, cu excepția cazului în care consumatori din Teritoriu
adresează comenzi acestor francizați/distribuitori.

XV. CONFIDENȚIALITATE
Beneficiarul se obligă să trateze toate informațiile și documentele de are a lut cunoștință în
timpul derulării prezentului contract ca informații confidențiale și să nu le divulge unei terțe
persoane.

XVI. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

Se redactează o clauză cu un conținut asemănător celei folosite în cazul contractului de
distribuție exclusivă.

XVII. FORȚA MAJORĂ

Forța majoră ivită după încheierea contractului apără de răspundere partea care o invocă, cu
condiția ca să fie adusă la cunoștință celeilalte părți în termen de 5 zile de la apariție, iar dovada
forței majore să se comunice în maximum 15 zile de la apariție.
Partea care invocă forța majoră are obligația sa aducă la cunoștință celeilalte părți încetarea
cauzei acesteia în maximum 15 zile de la încetare.
Dacă aceste împrejurări și consecințele lor durează mai mult de 6 luni, fiecare parte poate
renunța la executarea contractului în continuare. În acest caz, niciuna din părți nu are dreptul
de a cere despăgubiri de la cealaltă parte, dar ele au îndatorirea de a-și onora toate obligațiile
până la această dată.

XVIII. CONSECINȚE ALE ÎNCETĂRII EFECTELOR CONTRACTULUI

În cazul încetării efectelor prezentului CONTRACT, Francizatul este obligat să:
- restituie, pe cheltuiala sa, Francizorului toate produsele aflate în stoc și care nu au fost
integral plătite;
- plătească toate sumele datorate Francizorului, chiar dacă asemenea sume au o scadență
ulterioară datei încetării CONTRACTULUI.

Încheiat astăzi ................... în ... exemplare

FRANCIZOR BENEFICIAR

74 | P a g e
4.4. CONTRACTUL DE LÖHN
Lohn-ul reprezintă un tip de contract internațional prin care un producător (executant)se
obligă să execute un produs la comanda unui beneficiar (ordonator), în schimbul unei remunerații
și pe baza documentației tehnice pusă la dispoziție de ordonator.
Părțile contractului de lohn sunt persoane juridice care se identifică prin denumire, sediu,
număr de înregistrare la Registrul Comerțului, cod fiscal, cont bancar și sucursală, reprezentant,
calitatea contractuală (producător/beneficiar).
Temeiul legal al acestui contract îl constituie legislația internațională.

Contractul de lohn cuprinde o serie de clauze obligatorii, dintre care enumerăm:

a) Obiectul contractului constituit din punerea la dispoziția producătorului de către beneficiar
a materiei prime și materialelor, cu scopul de a fi prelucrate corespunzător cu documentația
și prescripțiile tehnice pe care acesta le pune la dispoziția producătorului;
b) Termenul de livrare a produselor finite;
c) Prețul – se specifică atât prețul unitar cât și valoarea totală a contractului;
d) Drepturile și obligațiile producătorului:
 Să asigure toate autorizațiile privind importul materialelor puse la dispoziție de beneficiar,
exportul produselor finite către beneficiar sau mandatul acestuia;
 Să respecte programul de fabricație convenit între părți;
 Să primească materia primă și materialele;
 Să asigure garanții materiale care să poată fi încasate de către beneficiar, dacă nu respectă
contractul.
e) Drepturile și obligațiile beneficiarului:
 Să asigure materiile prime și materialele;
 Să asigure livrările de materii prime și materialele conform programului stabilit de
producător;
 Să preia produsele finite;
 Să asigure plata;
 Să asigure plata de taxe pentru țările unde livrează marfă;
 Să controleze și să supravegheze procesul de prelucrare;
 Să asigure plata asigurării, transportului, materiilor prime, materialelor și produselor finite.

În țările unde forța de muncă este ieftină, cum este cazul României, al statelor din Sud-
Estul Europei sau al celor asiatice (China, India, Taiwan, ca să dăm doar câteva exemple), se
practică frecvent sistemul de producție în lohn. Beneficiarul pune la dispoziția producătorului
materialele și materiile prime, documentația de execuție (modele, proiecte, desene etc.) după
care va fi realizat produsul finit, stabilește parametrii tehnici și indicatorii de calitate ai produsului
finit. La rândul său producătorul se angajează să realizeze produsul finit în conformitate cu
normele tehnice stabilite de beneficiar, până la data prevăzută în contractul de lohn.
Desigur, ca să poată fi îndeplinite aceste condiții, trebuie asigurate și echipamentele
tehnologice și know-how-ul necesare. Producătorul are însă avantajul că de acestea se ocupă de
multe ori însuși beneficiarul, care asigură retehnologizarea fabricii, calificând/specializând și
75 | P a g e
mâna de lucru la standardele occidentale și asigurând consultanța de specialitate. Iar investiția
producătorului este minimă, deoarece beneficiarul suportă și cheltuielile de aprovizionare,
costurile de producție, transport și desfacere.
Pe de altă parte însă, producătorului îi revine doar un mic procent din profit, care nu îi
permite o dezvoltare a afacerii, prin forțe proprii. El rămâne în acest fel dependent de beneficiarii
care îi aduc comenzi. Iar volumul acestora trebuie să fie foarte ridicat, pentru ca venitul
producătorului să crească și el direct proporțional.
Sistemul de lohn este preferat și de întreprinzătorii care au făcut investiții și au deschis
mici fabrici, au cumpărat tehnologie modernă etc. și doresc să le recupereze în timp cât mai scurt
și să asigure continuitatea producției.
Industria confecțiilor rămâne domeniul predilect pentru producția în lohn, deoarece aici
nivelul de salarizare este scăzut, iar retehnologizarea necesită investiții moderate din punct de
vedere al beneficiarului. Din prețul de vânzare al produsului, unei fabrici de lohn îi revine cam
10% (dar calculat doar la costul manoperei), iar salariul în jur de un procent. Dar confecțiile nu
sunt singura ramură unde se practica lohn-ul. Un alt sector este cel al tehnologiei informației (IT),
unde programatorii români sunt plătiți de câteva ori mai puțin decât colegii lor din Occident.
Deși lohn-ul este considerat un tip de tranzacție rentabilă în primul rând pentru
beneficiar, a fost adoptat ca mod de producție de multe firme românești. Un rău necesar, pentru
că în multe cazuri reprezenta singura variantă pentru retehnologizare și investiții sau, fără
comenzi (chiar și cu profituri reduse), fabrica și-ar fi închis porțile. Dar, firmele bazate în mare
parte pe lohn au șanse reduse de dezvoltare, tocmai pentru că profiturile pe care le încasează
sunt vizibil mai mici în comparație cu exporturile făcute în nume propriu.
Rămâne poate doar satisfacția că un tricou Lacoste, o pereche de pantofi Sergio Tacchini,
o rochie Oscar de la Renta sau Versace ori niște blue jeans Calvin Klein, ascund, sub o marcă
celebră, munca bine făcută a unui român.

MODEL Contract de prelucrare in lohn

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. .................................................................................................S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.,
cu sediul social în (localitatea) ........................., str. ........................................... nr. ..................,
bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ......................................,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ........................................., sub nr. ........................
din ............................., cod fiscal nr. .................................. din ........................................, având
contul nr. .............................................., deschis la ......................................................, existând
şi funcționând potrivit legislaţiei statului ....................., reprezentată de ............................., cu
funcţia de ...................................................., cetățean ..................................., posesor act de
identitate/pașaport .............................................., în calitate de producător
şi
1.2. S.C. ................................................................................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.,
cu sediul social în (localitatea) ............................., str. ................................................ nr. .........,
bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ......................................,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ........................................, sub nr. .........................
din ................................., cod fiscal nr. ................................ din ..........................., având contul
nr. ................................................., deschis la .........................................................., existând şi
76 | P a g e
 funcţionând potrivit legislaţiei statului ......................, reprezentată de ...................................,
cu funcţia de .........................................., cetăţean ............................................., posesor act
de identitate/paşaport .............................................., în calitate de beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de prelucrare în lohn, în următoarele condiţii:

II. OBIECTUL CONTRACTULUI

2.1. Prin prezentul contract, beneficiarul se angajează să pună la dispoziţia producătorului
materii prime şi materiale, cu scopul de a fi prelucrate corespunzător cu documentaţia şi
prescripţiile tehnice pe care beneficiarul le pune la dispoziţia producătorului.
2.2. Se vor produce, pe bază de lohn, produsul/produsele finite:
......................................................................................................................................................
......................................................................................................................................................

III. DURATA CONTRACTULUI

3.1. Contractul se încheie pe o durată de ............. ani, începând cu data de .........................
până la data de ........................... .
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea în scris
a unui act adiţional, semnat de ambele părţi contractante.

IV. PREŢUL CONTRACTULUI

4.1. Valoarea prezentului contract este de ............. USD/lei, sumă ce îi revine producătorului.
(Această valoare se obţine astfel: preţul x total unităţi = valoarea contractului) .
4.2. Preţul - contravaloarea operațiunii de producţie este de ............. USD/lei pe unitate de
produs finit EXW. INCOTERMS 1990. În preţ se vor introduce atât operaţiunile de prelucrare,
cât şi toate cheltuielile plus beneficiul producătorului, toate acestea formând obiectul fişei,
anexă nr. 1 la prezentul contract.

V. MODALITĂŢI DE PLATĂ
5.1. Beneficiarul se obligă să plătească producătorului în ...................... zile de la semnarea
contractului, ............. % la vedere, contra garanţie bancară sau ipotecă, prin care se va
acoperi atât valoarea avansului, cât şi valoarea materialelor livrate de beneficiar, plătibil în
............. zile de la data semnării contractului.
5.2. Beneficiarul va plăti producătorului ............. % la livrare contra factură, certificat de
calitate şi documente de transport, documente ce descarcă şi garanţia bancară, plătibili la
livrare prin acreditiv irevocabil, transferabil, deschis la Banca ............., plătibil şi încasabil în
.................... .
5.3. Dacă plata se face în natură, producătorul va reține o parte, echivalentul a ............. %,
din materiile prime şi materialele primite spre prelucrare.

VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR CONTRACTANTE

6.1. Obligațiile producătorului sunt următoarele:
a) să asigure toate aprobările necesare privind importul materiilor prime, materialelor,
pieselor brute, accesoriilor, trimise spre prelucrare pentru îndeplinirea obiectului prezentului
contract;
b) să asigure exportul produselor finite către beneficiar sau către un mandatar ori
împuternicit al acestuia;
c) să respecte prescripţiile tehnice, documentaţia, schiţele, proiectele şi desenele puse la
dispoziţie de către beneficiar;
d) să respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu beneficiarul, conform anexei
77 | P a g e
 nr. 1 la prezentul contract, pentru produsele rezultate din prelucrare;
e) să asigure mijloacele de transport corespunzătoare efectuării livrării produselor finite, pe
costul şi pe cheltuiala beneficiarului (în cazul în care aceste cheltuieli nu au fost incluse în
preţul operațiunii de lohn);
f) să asigure un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe parcursul transportului,
de la producător şi până la beneficiar şi care să nu încarce costul transportului;
g) să asigure, pentru produsele care prin natura lor se livrează fără ambalaj, transportul în
mijloace adecvate, care să nu le afecteze calitatea şi cantitatea;
h) să respecte cantitatea, pentru fiecare livrare, stabilită în anexa nr. 2 la prezentul contract;
i) să respecte parametrii tehnici şi de calitate, în procesul de producţie, descriși în anexa la
prezentul contract;
j) să accepte dreptul de control sau supravegherea permanentă din partea beneficiarului a
întregului proces de prelucrare.
k) alte obligații care revin producătorului: ..................................................................................
.............................................................................................................................................. .
6.2. Obligațiile beneficiarului sunt următoarele:
a) se obligă să trimită în termen de ............... zile materiile prime, materialele pentru procesul
de producţie;
b) se obligă, în termen de ............... zile, să asigure producătorului documentaţia, schiţele,
proiectele şi desenele după care vor fi executate produsele;
c) să asigure producătorului un avans de ............... USD/lei, pentru a putea permite acestuia
să organizeze şi să efectueze operaţiunea de producţie;
d) să accepte instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor primite spre
prelucrare, ca o garanţie a plăţii preţurilor prelucrării;
e) asigurarea plăţii potrivit clauzelor din prezentul contract;
f) să asigure asistenţă de specialitate producătorului pe tot parcursul operaţiunii de
prelucrare în lohn;
g) să suporte toate cheltuielile legate de licenţe de import, plata de taxe etc., pentru ţările
unde va fi livrată marfa;
h) să asigure plata asigurărilor şi a transportului;
i) alte obligaţii care incumbă beneficiarului: .............................................................................
...............................................................................................................................................
............................................................................................................................................. .

VII. GARANŢII
7.1. Producătorul garantează produsele conform termenelor de garanţie stipulate în anexele
1-3 la prezentul contract.
7.2. Pentru produsele la care contractul nu acordă un termen de garanţie, producătorul va
elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiză, în funcţie de natura produsului.
7.3. În perioada de garanţie, producătorul continuă să fie răspunzător pentru remedierea
defecțiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la producător la beneficiar a avut deja loc,
prin livrarea mărfii.

VIII. ALTE CLAUZE ASUPRA CĂRORA CONVIN PĂRŢILE

8.1. Preţurile şi termenele de livrare, prevăzute de prezentul contract, pot fi renegociate de
către părţi, pentru fiecare lot de produse finite, dar nu mai târziu de ........... zile înainte de
terminarea lotului anterior.
8.2. În acest scop, părţile contractante vor încheia un act adiţional la prezentul contract.

78 | P a g e
 IX. INVALIDAREA PARŢIALĂ
9.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra
obligațiilor deja scadente între părţi.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părţii care,
din vina sa, a determinat încetarea contractului.

X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule,
clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepţia cazurilor în care
clauza/clauzele anulate reprezintă o obligație esenţială.
10.2. În condiţiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate esenţiale următoarele
obligaţii: ................................................................................................................................. *).

XI. RENUNŢAREA LA DREPTURI

11.1. Faptul că (una dintre părţi) ................................ nu insistă pentru îndeplinirea strictă a
clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opţiunile la care are dreptul în
baza prezentului contract nu înseamnă că renunţă la drepturile pe care urmează să le
dobândească în temeiul prevederilor sale.

XII. CESIUNEA CONTRACTULUI

12.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile prevăzute de
prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent.
12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de
................. zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că
cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului.

XIII. FORŢA MAJORĂ

13.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de
executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în
baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei
respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
13.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de
.................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea
limitării consecinţelor lui.
13.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu
încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără
ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.

XIV. CLAUZA PENALĂ

14.1. În cazul în care beneficiarul nu va livra producătorului materiile prime, materialele,
conform termenului contractual, beneficiarul va plăti producătorului penalităţi de ........... %
pe zi de întârziere, din valoarea contractului, în primele ........... zile, iar în următoarele ...........
zile, ........... % pe zi din valoarea acestuia.
14.2. În cazul nerespectării celor menţionate la pct. 14.1., în termen de ........... zile, înăuntrul
căruia se percep penalităţi, producătorul are dreptul să denunţe contractul din culpa
beneficiarului şi să solicite daune în funcţie de pagubele ce i-au fost produse.
14.3. În cazul în care producătorul nu-şi respectă obligaţiile contractuale, acesta va plăti
beneficiarului penalităţi de ........... % pe zi de întârziere din valoarea contractului, în primele
........... zile, ........... % pe zi de întârziere, în următoarele zile, din valoarea acestuia.
79 | P a g e
 14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., în termen de ........... zile, beneficiarul are
dreptul să denunţe contractul din culpa producătorului şi să solicite daune în funcţie de
pagubele ce i-au fost produse.

XV. CLAUZA DE CONFIDENŢIALITATE

15.1. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi documentelor pe
care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor
angajamentului, anexa nr. ........ .
15.2. Părţile contractante, de comun acord, convin să nu împiedice şi/sau să nu intre în alte
combinaţii care ar putea întârzia pe una dintre părţi la realizarea obiectivelor prezentului
contract.

XVI. NOTIFICĂRI
16.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea
celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la adresa/sediul prevăzut în partea
introductivă a prezentului contract.
16.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare
recomandată, cu confirmare de primire (A.R.), şi se consideră primită de destinatar la data
menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare.
16.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi
lucrătoare după cea în care a fost expediată.
16.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt
confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile prevăzute la alineatele precedente.

XVII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR

17.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi
supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de
Comerţ şi Industrie a României, conform regulamentului său.

XVIII. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

18.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia unui/unei
tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi:
- nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. ............., din prezentul
contract;
- este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de
lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;
- cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul
celeilalte părţi;
- îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare
scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la
rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
- în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoştinţă că
nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i
revin.
18.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica
celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă
efectele.
18.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente
80 | P a g e
 între părţile contractante.
18.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a
cauzat încetarea contractului.

XIX. CLAUZE FINALE

19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile
contractante.
19.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul
său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea,
anterioară sau ulterioară încheierii lui.
19.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă
vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a
obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.
19.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ............... exemplare, din care
.................... astăzi ........................., data semnării lui.
PRODUCĂTOR,
REPREZENTANŢI LEGALI,
BENEFICIAR,
REPREZENTANŢI LEGALI,
____________
*) Ex: obligaţia vânzătorului de a livra produsele, obligaţia cumpărătorului de a plăti preţul.

Anexă
ANGAJAMENT

Prezentul angajament pentru păstrarea confidenţialităţii datelor, informaţiilor şi

documentelor a fost încheiat între ....................................... şi .............................................. şi
este conex contractului încheiat între acestea şi înregistrat sub nr. ............., din .........................

I. Obiect
1. Informaţiile pe care le obţine (numele persoanei fizice sau, după caz, juridice)
............................................................................... ca efect al executării contractului sus-
menţionat sunt strict confidenţiale.
2. Sunt confidenţiale următoarele informaţii:
a) situaţia financiară;
b) proiectele de afaceri;
c) produsele nelivrate pieţei;
d) procesele de fabricaţie;
e) licenţele sau brevetele de invenţii;
f) alte informaţii care reprezintă poziţia pe piaţă a (numele/denumirea) ...................................
3. De asemenea, sunt confidenţiale şi următoarele documente care s-au pus sau se vor pune
la dispoziţia (numele, denumirea) ..............................................................................................

II. Sfera circulaţiei informaţiilor

4. (numele/denumirea) ...............................................................................................................
poate dezvălui informaţii sau poate pune la dispoziţie documente dintre cele menţionate la
pct. 2 sau 3 numai persoanelor implicate în executarea clauzelor contractului sus-menţionat.
5. Persoanele implicate în executarea contractului, respectiv managerii, contabilii, consilierii
81 | P a g e
 juridici şi alte categorii de persoane, nu vor putea dezvălui informaţiile confidenţiale, cu
excepţia cazului în care (numele/denumirea) ............................................................................
aprobă în scris această posibilitate.
6. (numele/denumirea) ................................................................................................. va folosi
informaţiile numai în scopul luării unor decizii cu privire la executarea contractului sus-
menţionat, fiind ţinute să nu le utilizeze în nici un alt scop.

III. Durata angajamentului

7. Durata prezentului angajament este ..................................., în afară de cazul în care una
dintre părţi notifică în scris celeilalte încetarea lui înainte de termen.
8. Notificarea prevăzută la pct. 7 trebuie să fie făcută cu ............ zile înainte de a deveni
efectivă hotărârea, dar nu mai mult de ultima zi a duratei prezentului angajament.

IV. Sancţiuni pentru nerespectarea angajamentului

9. Partea care încalcă prevederile prezentului angajament se obligă la plata unor despăgubiri
astfel: ......................................................................................................................................... .
10. Exonerează de răspundere următoarele situaţii:
a) dacă informaţiile erau cunoscute înainte de a fi fost obţinute de la ..................................;
b) informaţia a fost primită dintr-o sursă neconfidenţială;
c) dezvăluirea informaţiei s-a făcut după ce s-a primit acordul scris pentru aceasta;
d) informaţia era de circulaţie publică la data dezvăluirii ei;
e) .............................................. a fost obligată în mod legal să dezvăluie informaţia.

V. Încetarea angajamentului
11. Încetarea angajamentului are loc la încheierea duratei lui.
12. La data încetării lui, informaţiile prevăzute la pct. 2 şi 3 nu mai au caracter confidenţial, cu
toate consecinţele ce decurg din aceasta.

Prezentul angajament s-a încheiat în ........... exemplare, din care ................, astăzi ................ .

SEMNĂTURILE PĂRŢILOR

82 | P a g e
4.5. CONTRACTUL DE LEASING

Definiție: Leasing-ul este o operație juridică complexă prin care o persoană (de obicei o societate
specializată), cumpără un bun pentru a-l închiria unei alte persoane (utilizator), care la sfârşitul
contractului de locație are posibilitatea de a cumpăra bunul respectiv contra unui preţ rezidual
(preţ convenit în aşa fel încât să se ţină seama, cel puţin în parte, de vărsămintele efectuate cu
titlu de chirie, adică de amortizare a bunului pe această cale).

Nu este lipsit de importanţă faptul că utilizatorul nu este obligat să cumpere: el poate continua
contractul de locație sau poate să rezilieze acest contract.

SUBIECȚII UNUI CONTRACT DE LEASING

Operaţia de leasing presupune trei subiecți:
1. vânzătorul lucrului: poate fi un furnizor, un constructor, un fabricant;
2. cumpărătorul bunului: în fapt este finanțatorul afacerii, deoarece pune la dispoziţie
banii.
3. utilizatorul bunului: cel care îl foloseşte în afacerile curente.

FORMELE OPERAŢIUNILOR DE LEASING sunt următoarele:

a) după obiectul său concret:
 mobiliar. De obicei se utilizează în vânzările de echipament industrial, de autoturisme. Nu
pot intra în asemenea schemă bunurile ce fac obiectul unei concesiuni şi înregistrările pe
bandă audio şi video, piesele de teatru şi alte creaţii intelectuale.
 imobiliar. Au ca obiect bunuri imobile. În regim de carte funciară operaţiunile se
intabulează sau notează, după caz.
b) în raport cu părţile contractante:
 leasing direct: presupune încheierea nemijlocită a contractului între producător-furnizor
şi utilizator;
 leasing indirect: se realizează prin intermediul unor societăți finanțatoare sau de
intermediere.
c) după conţinutul ratelor:
 leasing financiar, prin care în perioada de închiriere se recuperează prin taxa de leasing,
preţul bunului, costurile auxiliare şi un beneficiu. În această perioadă leasing-ul nu poate
fi reziliat.
 leasing operațional. Este un contract de locație pur şi simplu a unor materiale pe termen
scurt, încheiat între întreprinderi comerciale care nu au un statut de instituție financiară,
dar care oferă prestații suplimentare, precum service-ul. De obicei, este un leasing direct
şi închirierea bunului se face pe o perioadă mai scurtă decât durata vieţii economice a
acestuia.
 leasing funcțional. Realizarea lui presupune respectarea numai parţială în perioada de
bază de închiriere a preţului bunului contractat. Societatea de leasing îşi asumă riscul

83 | P a g e
 privind uzura morală şi răspunde pentru furnizarea pieselor de schimb, efectuând
reparații şi plătind impozitele către stat.
d) după elementele cu care se calculează ratele:
 leasing net: ratele cuprind numai părţi din preţul bunului închiriat şi din beneficiu.
 leasing brut: ratele cuprind părţi din preţ, cheltuieli de întreținere, reparații şi beneficiu.
e) după durata închirierii:
 pe termen mediu de la 1 an la 2-3 ani
 pe termen lung, presupune o durată medie de 8 ani.
!!!!!! Potrivit prevederilor art. 7 din OG nr. 51/1997 republicată şi modificată, contractul de
leasing nu se poate încheia pe o perioadă mai mică de 1 an.
f) după tehnica de realizare:
 leasing experimental, se foloseşte pentru promovarea vânzărilor de maşini şi utilaje.
Presupune închirierea pe termen scurt cu condiția să fie achiziţionate de locatari.
 leasing time sharing, se utilizează în vânzarea de ordinatoare şi aparatură electronică.
Formula presupune posibilitatea închirierii în comun de mai mulţi utilizatori. Rata este
împărțită între utilizatori şi nu se impune condiția cumpărării bunului la valoarea
reziduală.
 renting sau hire, presupun operaţiuni pe perioadă redusă pentru mijloace de transport şi
construcții. Se închiriază în mod succesiv, proprietarul asigurând service-ul. Locatarii nu
sunt obligați la cumpărare.
 lease back, oferă proprietarilor de bunuri imobile să-şi procure mijloace financiare prin
vânzarea bunului către o societate specializată, după care îşi închiriază fostul său imobil.
Finanțatorul permite răscumpărarea imobilului la încetarea locației. Proprietarul bunului
este şi furnizor şi utilizator.

OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR ÎNTR-UN CONTRACT DE LEASING

Utilizatorul are poziţia juridică a unui locatar. De capacitatea sa organizatorică depinde
rentabilitatea întregii afaceri. El întrebuințează bunul ce face obiectul locațiunii.

Utilizatorul are următoarele obligații:

 să primească bunul la termenul stipulat în contractul de vânzare-cumpărare şi contractul
de leasing.
 să nu încheie un contract de sublocație privind bunul fără acordul societăţii de leasing.
 să efectueze plățile cu titlu de redevență în cuantumul stabilit şi la termenele fixate.
 să se îngrijească să obţină de la vânzător livrarea bunului şi să indice public cine este
proprietarul acestuia.
 să întreţină şi să repare echipamentul închiriat.
 să răspundă pentru pierderea, furtul, distrugerea sau orice pagubă produsă bunului.
 să apere faţă de terți dreptul proprietarului.
Furnizorul are poziţia unui vânzător. De obicei este însuşi producătorul unor bunuri de valoare
însemnată.
Furnizorul are următoarele obligații:
84 | P a g e
  să livreze şi să instaleze bunul.
 să acorde garanții pentru bun.
 să răspundă pentru viciile ascunse ale bunului.

Obligațiile creditorului (finanțatorului) sunt:

 să asigure utilizatorului posibilitatea să negocieze cu un furnizor bunul dorit.
 să încheie un contract de vânzare-cumpărare cu furnizorul desemnat de utilizator.
 să încheie un contract de leasing cu utilizatorul conferindu-i drepturile ce rezultă din
calitatea de proprietar mai puţin atributul de dispoziţie.
 să respecte la expirarea locațiunii dreptul opțiune al utilizatorului.

NATURA JURIDICĂ A OPERAŢIUNILOR DE LEASING

Leasing-ul presupune următoarele operaţiuni:
1. vânzare-cumpărare cu privire la bunul ales de către utilizator. Să încheie de către
finanțator, vânzătorul fiind furnizorul.
2. o locațiune ce intervine între finanțator şi utilizator.
3. promisiunea unilaterală de vânzare: utilizatorul la sfârşitul perioadei de locație
irevocabilă poate opta între cumpărarea bunului la valoare reziduală, prelungirea locației
sau restituirea către proprietar.
În caz de neplată a ratelor contractul poate fi reziliat urmând ca bunul să fie restituit
proprietarului. Însă, finanțatorul proprietar, va beneficia de plata în continuare a ratelor, drept
sancțiune pentru neîndeplinirea obligației de către utilizatorul locatar. Această măsură severă, în
câștigul finanțatorului este considerată de practică, drept o desdăunare, fiind singurul mijloc ce
obligă părţile la îndeplinirea sarcinilor ce şi le-au asumat.
Proprietarul bunului poate să-l vândă unui terț însă cumpărătorul va fi ţinut să respecte
locațiunea şi promisiunea de vânzare asumată la încheierea acesteia.
Utilizatorul nu poate să vândă bunul deoarece el nu este proprietar.

MODEL ORIENTATIV Contract de leasing

Intervenit astăzi................... între:

1. Societatea comercială ........................ cu sediul în ........... str. ........ nr. ....localitatea...........
județul ............... tel. ........... fax.............e-mail............ înmatriculata în Registrul Comerţului
............... cu nr. ............ cont nr. ................. la Banca ................... cod fiscal .................... prin
reprezentantul sau legal.................. cetăţean roman................... posesor BI/CI seria
..........nr..........eliberat de Secţia.................Politie, cod numeric personal......................... in
calitate de locator
și
2. Societatea comercială .......................... cu sediul in ............. str. ......... nr. .... localitatea
.............. judeţul ............... tel. ........... fax .............e-mail............. înmatriculata in Registrul
Comerţului .............. cu nr. ............... cont nr. ............. la Banca ................... cod fiscal ...............

85 | P a g e
 prin reprezentantul sau legal ........... .............. cetăţean roman............... posesor BI/CI seria.
..............nr......... eliberat de Secţia...........Politie, in calitate de utilizator.

OBIECTUL CONTRACTULUI
Obiectul contractului îl constituie transmiterea dreptul de folosinţă și posesia asupra
..................................................... (se arata care este bunul, individualizând-se cu elementele
caracteristice, documente de proveniența etc.)
Valoarea bunului este de ....................si va fi utilizat in scopul ................

PREȚUL
Preţul pentru folosirea bunului este de ........... pe luna. Plata se face pe data de ....... a fiecărei
luni în lei, în contul..................deschis la banca..............( cambie, fila cec etc.). Ultima data de
plata va fi.........
La ajungerea la termen a contractului utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului.

OBLIGATIILE LOCATORULUI
a. să transmită dreptul de folosinţă și posesia bunului;
b. să predea utilizatorului bunul pe cheltuiala..................... la data............................ adresa
.............. ............ în baza unui proces-verbal de predare-primire semnat de ambele părţi;
c. să acorde pentru bunul livrat o garanţie de .............luni/ani, condiţiile acesteia fiind
prevăzute în certificatul de garanţie anexat la prezentul contract;
d. să nu facă nici un act de dispoziţie cu privire la bunul ce face obiectul contractului fără a-l
notifica în prealabil pe utilizator;
e. la încetarea contractului sa transmită bunul în proprietatea utilizatorului sau să îl primească
înapoi, pe cheltuiala............., în funcţie de voința utilizatorului manifestată la data ultimei
plăti sau cu 30 zile înainte de expirarea contractului;
f. să îl garanteze pe utilizator pentru evicțiune;
g. să efectueze reparațiile capitale;
h. să asigure asistenta tehnică pentru bunul livrat;
i. să livreze bunul însoțit de documentaţia (instrucțiuni de folosire, carte tehnică etc.) și
accesoriile aferente utilizării în bune condiţii.

OBLIGATIILE UTILIZATORULUI
a. să preia și să folosească bunul conform destinației care rezultă din documentație și clauzele
prezentului contract;
b. să nu încheie contract de sublocație privind bunul încredințat fără acordul locatorului;
c. să efectueze plățile la termenele stabilite în contract;
d. să efectueze reparațiile curente și de întreținere;
e. să asigure bunul;
f. să nu încredințeze bunul altor persoane decât cele convenite cu locatorul;
g. să îl despăgubească pe proprietar în caz de dispariție/ deteriorare a bunului din culpa sa.
Forţa majoră este cauza de exonerare de răspundere.

86 | P a g e
h. în cazul opțiunii pentru restituirea bunului, acesta să fie înmânat locatorului-proprietar în
stare bună, considerându-se ca „bună” starea în care se află bunul după folosirea cu buna-
credință ca un adevărat proprietar.

DURATA CONTRACTULUI
Contractul se încheie pe o durata de ...............ani, cu începere de la data de ................. până la
data de ..............
Contractul se poate prelungi cu o durata de până la..............., încheindu-se in acest sens act
adiţional la prezentul contract.

RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ
Oricare dintre cele doua părţi poate cere rezoluțiunea contractului în situaţia în care cealaltă
parte nu îşi execută obligațiile în decurs de ......... zile.
Depăşirea de către utilizator a datei plăţii cu mai mult de......... zile atrage penalități de ...........%
pe zi de întârziere. Neplata timp de ............ zile atrage de drept rezilierea contractului fără a
mai fi necesară punerea în întârziere a debitorului.

DISPOZITII FINALE
Orice divergente în executarea acestui contract vor fi soluționate pe cale amiabilă, iar dacă nu
va fi posibil se va recurge la arbitraj, părţile convenind să aleagă ca arbitri pe ............................

Prezentul contract a fost încheiat astăzi..................... în localitatea.................. în două

exemplare, ambele originale, cate unul pentru fiecare parte.

LOCATOR,
UTILIZATOR,

87 | P a g e
4.6. Contractul individual de muncă (CIM)

Definiție: Contractul individual de muncă este înțelegerea dintre o persoană fizică (angajat/
salariat) și o persoană fizică/juridică (angajator) prin care salariatul se obligă să presteze munca
prevăzută în contract , îndeplinind atribuțiile ce și le-a asumat, în condițiile de disciplină stabilite
prin lege și de către angajator în schimbul unui salariu și al altor drepturi convenite (de exemplu,
asigurări medicale, bonusuri lunare etc.)

Legislația muncii stabilește în mod expres condițiile în care se pot încheia contractele individuale
de muncă. Acestea sunt numite condiții de validitate și se împart în două mari categorii:
Condiții generale: sunt necesare pentru încheierea valabilă a CIM și privesc:
 capacitatea părților de a încheia astfel de contracte;
 consimțământul părților;
 obiectul și cauza CIM;
 efectuarea examenului medical;
 condiții de studii și vechime;
 verificarea aptitudinilor și pregătirii profesionale;
 durata contractului;
 conținutul și forma contractului individual de muncă.
Încadrarea în anumite funcții sau încadrarea unor anumite categorii de persoane este supusă
unor condiții speciale, și anume:
 existența unui act de alegere sau numire în funcție;
 obţinerea de avize, acorduri sau aprobări prealabile;
 obținerea unor permise de muncă.

Durata reprezintă o importantă clauză a CIM. Din acest punct de vedere CIM-urile se împart în
două categorii: contractele încheiate pe perioadă nedeterminată și contractele încheiate pe
durate determinate.

La încheierea CIM, părțile au obligația de a stabili o serie de clauze generale, precum: felul
muncii; locul muncii și salariul, care sunt considerate elemente esențiale ale CIM.
Felul muncii este determinat de funcția sau meseria în care este încadrat salariatul.
Locul muncii este determinat de unitatea și localitatea sau teritoriul în care salariatul își
desfășoară activitatea,
Salariul (alcătuit din salariul de bază, sporuri, adaosuri etc.) prevăzut în contract este cel stabilit
pe baza negocierii colective sau individuale ori cel prevăzut de legi sau de hotărâri ale Guvernului.

În afara clauzelor generale, între părți pot fi negociate și cuprinse în contract și alte clauze
specifice. Sunt considerate clauze specifice, fără ca enumerarea să se limiteze la ele:
 clauza cu privire la formarea profesională;
 clauza de neconcurentă;
 clauza de mobilitate;
88 | P a g e
  clauza de confidențialitate

Contractul individual de muncă cuprinde și clauze referitoare la OBLIGAȚIILE GENERALE ale

părților:
 Obligațiile generale ale angajatorului se referă, în principal la asigurarea condițiilor
corespunzătoare de lucru și la acordarea tuturor drepturilor care se cuvin salariatului, în
condițiile prevăzute de legislația muncii și de contractul colectiv de muncă.
 Obligațiile generale ale salariatului se referă la îndeplinirea atribuțiilor de serviciu stabilite
prin fișa postului și dispozițiile de lucru, respectarea prevederilor contractului colectiv de
muncă, a regulamentului de ordine interioară, normelor de protecția muncii, de prevenire
și stingere a incendiilor etc.

CIM poate cuprinde și OBLIGAȚII SPECIFICE ale părților.

 Obligațiile specifice ale angajatorului pot fi:
- obligația de asigurare a unei locuințe ca accesoriu al contractului;
- transportul periodic pentru vizitarea familiei;
- folosirea cantinei etc.
 Obligațiile specifice ale angajatului pot fi, de exemplu, cele stabilite pentru un anumit loc
de muncă.

Potrivit Codului Muncii, CIM se încheie în scris. Această cerință rezultă din obligația pentru
anumite categorii de angajatori de a înregistra la Direcțiile de Muncă și Protecție Socială
contractele individuale de muncă încheiate cu salariații proprii. Forma scrisă a contractului
individual de muncă reprezintă o condiție de probă pentru dovedirea ulterioară a elementelor și
conținutului contractului.

Modalitățile de încetarea a CIM (conform Codului Muncii) sunt următoarele:

 expirarea termenului pentru care a fost încheiat;
 acordul părților;
 desfacerea contractului prin dispoziția unei părți, în cazurile și condițiile prevăzute expres
de lege.

Încetarea este un termen generic care se referă la toate cazurile de încetare a contractului, iar
desfacerea se referă numai la încetarea contractului individual de muncă numai ca urmare a
manifestării voinței uneia din părțile contractului.

89 | P a g e
 MODEL Contract individual de muncă
încheiat și înregistrat în Registrul General de Evidență al Salariaților sub nr
.........../...................................

Între noi, părțile:

1. Subscrisa, ..................... cu sediul în ....................., înmatriculată la Oficiul Registrului
Comerțului............ sub nr. ................, Cod de Identificare Fiscală .................., reprezentată
legal prin ......................, în calitate de angajator, și
2. Subsemnatul/a, ..........................................................................................,
domiciliat/ă în ..........................................................., identificat/ă prin B.I./C.I. Seria .............
Nr. ....................., eliberat/ă de ................................. la data de ....................................., CNP
....................................................., având funcția de .................................................., în calitate
de salariat/ă,
Cu informarea prealabilă a salariatului/ei cu privire la elementele esențiale ale
contractului individual de muncă, se încheie prezentul contract individual de muncă, cu
respectarea următoarelor clauze:

Art. 1. Obiectul contractului

Obiectul contractului constă în prestarea muncii de către salariat pentru și sub autoritatea
angajatorului, conform prezentului contract, Fișei Postului, Regulamentului Intern, dispozițiilor
cu caracter obligatoriu și politicilor interne ale societății, în schimbul remunerației datorată de
angajator.
Art. 2. Durata contractului
(1) Nedeterminată, salariatul/a urmând să înceapă activitatea la data de ………………………, dată
la care contractul individual de muncă începe să își producă efectele.
(2) Determinată, de ……… luni, pe o perioadă cuprinsă între data de ………………………. și data de
……………………… .
Art. 3. Locul de muncă
(1) Activitatea salariatului se desfășoară la orice secție, atelier, birou, serviciu, compartiment
ale ............................... sau orice alt punct de lucru înființat de către angajator.
(2) În lipsa unui loc de muncă fix, salariatul va desfășura activitatea potrivit organizării activității
dispusă de către angajator, cu informarea prealabilă a salariatului.
(3) Locul muncii poate fi modificat unilateral de către angajator, prin delegarea sau detașarea
salariatului într-un alt loc de muncă decât cel prevăzut în contractul individual de muncă, în
condițiile legii.
(4) Pe durata delegării sau a detașării, salariatul își păstrează funcția și toate celelalte drepturi
prevăzute în contractul individual de muncă.

Art. 4. Felul muncii

Salariatul va ocupa funcția/meseria de ……………….………….....….., Cod COR ……....…….., cu
respectarea pregătirii profesionale/perfecționării realizată de către angajator pentru funcția,
postul sau locul de muncă ocupat.
Art. 5. Atribuțiile postului
(1) Atribuțiile postului sunt cele prevăzute în Fișa Postului, anexă la contractul individual de
muncă, precum și cele stabilite prin dispozițiile cu caracter obligatoriu date de către angajator.
(2) Salariatul își va exercita atribuțiile și va îndeplini în mod corespunzător toate sarcinile care
îi sunt atribuite de către superiorii săi ierarhici sau de către persoanele special desemnate în
acest scop.

90 | P a g e
 (3) Salariatul își desfășoară activitatea potrivit condițiilor stabilite de către angajator prin
prezentul contract individual de muncă, Fișa Postului, Regulamentul Intern, care includ, dar nu
se limitează la: organizarea și prestarea muncii, normele de muncă și obiectivele de
performanță, respectarea disciplinei muncii, adaptarea la complexitatea muncii, asumarea
responsabilităților, loialitate față de interesele societății.
Art. 6. Evaluarea activității profesionale
(1) Evaluarea activității profesionale a salariatului are în vedere verificarea activității acestuia,
a gradului de îndeplinire a obiectivelor stabilite prin autoritatea angajatorului și privește, dar
nu se limitează, la:
a. Cunoașterea și înțelegerea de către salariat a tuturor fazelor proceselor de muncă
specifice postului și a activităților înrudite; cunoașterea și înțelegerea de către salariat
a obiectivelor/a normei de muncă, atât din punct de vedere cantitativ, cât și din punct
de vedere calitativ;
b. Realizarea integrală și la timp a obiectivelor/normelor de muncă stabilite de către
angajator;
c. Acuratețea și meticulozitatea prin care salariatul realizează sarcinile de muncă și își
îndeplinește obiectivele stabilite de angajator pe termen scurt, mediu sau lung;
d. Finalizarea sarcinilor alocate potrivit angajamentelor luate de către societate și
comunicate clienților/partenerilor;
e. Finalizarea lucrărilor potrivit normativelor, interne sau externe, utilizate de către
angajator sau în conformitate cu dispozițiile date de către superiorii ierarhici;
f. Adaptabilitatea salariatului la schimbările organizatorice ale societății sau la progresul
tehnologic al acesteia;
g. Gradul de implicare a salariatului în rezolvarea problemelor apărute în cadrul societății;
h. Gradul de însușire de către salariat a noilor tehnici și proceduri de lucru, precum și
implicarea salariatului în implementarea acestora;
i. Modul în care salariatul se documentează și folosește experiența dobândită;
j. Capacitatea salariatului de îmbogățire a cunoștințelor profesionale și implicarea în
formarea profesională inițiată de către angajator;
k. Capacitatea salariatului de a-și planifica sau organiza activitatea și eficiența transmiterii
rezultatelor obținute către alte departamente sau către superiori;
l. Capacitatea salariatului de a lucra în echipă și aportul pe care îl aduce la îndeplinirea
obiectivelor comune;
m. Capacitatea salariatului de a utiliza echipamentele tehnice din dotare în conformitate
cu recomandările producătorilor și instrucțiunilor primite;
n. Capacitatea salariatului de realizare a sarcinilor de muncă, în bune condiții, fără a
produce neconformități produselor realizate sau serviciilor prestate;
o. Respectarea prevederilor de securitate în muncă, prevenire și stingere a incendiilor,
protecție a mediului, managementul calității, precum și a procedurilor interne, a
Regulamentului Intern, a standardelor tehnice și a legislației în vigoare.
(2) Criteriile și procedurile de evaluare profesională sunt stabilite prin Regulamentul Intern al
.......................... așa cum este adus la cunoștința salariatului.
(3) Periodicitatea evaluării profesionale a salariatului va fi stabilită prin Regulamentul Intern al
societății.
91 | P a g e
 Art. 7. Condiții de muncă
Activitatea se desfășoară în condiții normale de muncă, potrivit Legii nr. 53/2003 privind Codul
muncii, Legii nr. 31/1991 privind societățile comerciale și Legii nr. 263/2010 privind sistemul
unitar de pensii publice.
Art. 8. Durata muncii
(1) O normă întreagă, durata timpului de lucru fiind de ........ ore/zi, .........ore/săptămână.
(2) Repartizarea programului de lucru se realizează și, după caz, se modifică, prin Regulamentul
Intern al ....................., așa cum este adus la cunoștința salariatului. Stabilirea programului de
lucru se poate realiza și prin decizie scrisă a șefului ierarhic superior sau a persoanelor special
desemnate în acest sens, cu respectarea duratei normale de muncă.
(3) Nu se vor efectua ore suplimentare, cu excepția cazurilor de forță majoră sau pentru alte
lucrări urgente destinate prevenirii unor accidente sau înlăturării consecințelor acestora.
(4) Se consideră ore suplimentare, pentru realizarea unei producții suplimentare, acele ore de
muncă efectuate în scopuri de producție, numai la solicitarea angajatorului și numai după
realizarea în condiții de calitate și la termenele fixate a normei de muncă atribuite, care trebuie
realizată în timpul programului normal de lucru.

Art. 9. Concediul
(1) Durata concediului anual de odihnă este de 20 de zile lucrătoare și se acordă proporțional
cu activitatea desfășurată într-un an calendaristic.
(2) Programarea efectuării concediului de odihnă și modul de acordare se stabilesc prin
Regulamentul Intern al ........................

Art. 10. Salariul

(1) Salariul de bază lunar brut este de .......................... lei.
(2) Alte elemente constitutive:
a. Sporuri: ..............;
b. Indemnizații: ...............;
c. Prestații suplimentare în bani sau în natură: ...............;
d. Alte adaosuri: ..............
(3) Orele suplimentare prestate în afara programului normal de lucru, în zilele de repaus
săptămânal sau în zilele de sărbătoare legală se compensează cu ore libere plătite în termen
de 60 de zile calendaristice după efectuarea acestora sau se plătesc prin adăugarea unui spor
la salariu, potrivit dispozițiilor Legii nr. 53/2003 privind Codul muncii.
(4) Data la care se plătește salariul este ......... a lunii următoare.
(5) Negocierea nivelului salariului și a celorlalte drepturi de natură salarială, precum și
cuantumul acestor remunerații sunt confidențiale.

Art. 11. Drepturile și obligațiile părților privind sănătatea și securitatea în muncă

a. Echipament de protecție ........................................;
b. Echipament individual de lucru ...................................;
c. Materiale igienico-sanitare ...................................;
d. Alimente de protecție ......................................;
e. Alte drepturi și obligații privind sănătatea și securitatea în muncă ............................ .

92 | P a g e
 Art. 12. Alte clauze
(1) Perioada de probă pentru verificarea aptitudinilor salariatului este de 90 de zile
calendaristice, pentru funcțiile de execuție, și de 120 de zile calendaristice, pentru funcțiile de
conducere.
(2) Perioada de preaviz în cazul concedierii este de 20 de zile lucrătoare.
(3) Perioada de preaviz în cazul demisiei este de 20 de zile lucrătoare, pentru salariații care
ocupă funcții de execuție, și de 45 de zile lucrătoare, pentru salariații care ocupă funcții de
conducere. Nerespectarea acestui termen de preaviz atrage răspunderea disciplinară a
salariatului, cu obligarea acestuia la plata daunelor-interese către societate, potrivit regulilor
răspunderii civile contractuale și delictuale, cu luarea în considerare a Regulamentului Intern
al ................ și a actelor adiționale la contractul individual de muncă.
(4) Obligația de fidelitate a părților în exercitarea atribuțiilor care le revin urmează a fi stabilită
prin Act Adițional la contractul individual de muncă, cu respectarea dispozițiilor Legii nr.
53/2003 privind Codul muncii și ale Regulamentului Intern al .....................
(5) În condițiile stabilite prin Regulamentul Intern al .................... și ale actelor adiționale la
contractul individual de muncă, pe toată durata contractului individual de muncă, precum și
timp de 5 ani după încetarea acestuia, salariatul se obligă să respecte confidențialitatea tuturor
datelor, informațiilor și faptelor de care a luat la cunoștință pe parcursul și/sau ca urmare a
executării contractului individual de muncă.
(6) În condițiile stabilite prin Legea nr. 53/2003 privind Codul muncii, ale Regulamentului Intern
și ale actelor adiționale la contractul individual de muncă, după încetarea contractului
individual de muncă, salariatul are obligația de a nu presta, în interes propriu sau al unui terț,
o activitate care se află în concurență cu cea prestată la ........................
(7) În condițiile stabilite prin Regulamentul Intern al societății, prin Planul de formare
profesională stabilit de către angajator împreună cu reprezentantul salariaților și prin actele
adiționale la contractul individual de muncă, la începerea activității sau pe parcursul derulării
raporturilor de muncă, salariatul are obligația de a participa și de a-și însuși formarea
profesională specifică postului ocupat, așa cum este efectuată de către angajator.
(8) Salariatul își dă consimțământul, în mod expres și neechivoc, ca datele cu caracter personal
solicitate de către angajator să fie prelucrate și stocate în baza de date a acestuia.

Art. 13. Drepturile și obligațiile salariatului

(1) Salariatul are, în principal, următoarele drepturi:
a. Dreptul la salarizare pentru munca depusă;
b. Dreptul la repaus zilnic și săptămânal;
c. Dreptul la concediu de odihnă anual;
d. Dreptul la egalitate de șanse și tratament;
e. Dreptul la securitate și sănătate în muncă;
f. Dreptul de acces la formare profesională.
(2) Salariatului îi revin, în principal, următoarele obligații:
a. Obligația de a realiza norma de muncă sau, după caz, de a îndeplini atribuțiile ce îi revin
conform Fișei Postului, Regulamentului Intern și actelor adiționale la contractul
individual de muncă, precum și toate sarcinile care sunt stabilite prin decizie a
angajatorului, a șefului ierarhic superior sau a persoanei special desemnată în acest
sens;
b. Obligația de a respecta disciplina muncii;
c. Obligația de fidelitate față de angajator în executarea atribuțiilor de serviciu;
93 | P a g e
 d. Obligația de a nu desfășura activități care pot naște un conflict între interesele sale și
cele ale angajatorului;
e. Obligația de a folosi resursele, datele, informațiile și orice alte proprietăți ale
angajatorului în scopul exclusiv al desfășurării activității, în conformitate cu
Regulamentul Intern și toate politicile și procedurile angajatorului;
f. Obligația de a respecta măsurile de securitate și sănătate a muncii în unitate;
g. Obligația de a respecta secretul de serviciu și confidențialitatea datelor și informațiilor
de care a luat cunoștință ca urmare a activității desfășurate la și pentru angajator;
h. Obligația de a participa la formarea profesională inițiată de către angajator, în condițiile
Regulamentului Intern și a Planului de formare profesională stabilit împreună cu
reprezentanții salariaților, cu respectarea obligațiilor ce decurg din Legea nr. 53/2003
privind Codul muncii, a Regulamentului Intern și a actelor adiționale la contractul
individual de muncă;
i. Obligația de a a contribui la eficiența, dezvoltarea și promovarea unei bune reputații a
societății, cu respectarea întocmai a Regulamentului Intern al ....................., a
contractului individual de muncă, a actelor adiționale la contractul individual de muncă,
a Fișei Postului, precum și a tuturor dispozițiilor, scrise sau verbale, ale conducerii
societății, superiorilor ierarhici sau persoanelor desemnate să dea ordine de serviciu.

Art. 14. Drepturile și obligațiile angajatorului

(1) Angajatorul are, în principal, următoarele drepturi:
a. Să dea dispoziții cu caracter obligatoriu pentru salariat, sub rezerva legalității lor;
b. Să exercite controlul asupra modului de îndeplinire a sarcinilor de serviciu;
c. Să constate necorespunderea profesională a salariatului sau săvârșirea abaterilor
disciplinare și să aplice sancțiunile corespunzătoare, potrivit legii și Regulamentului
Intern al ..................
d. Să elaboreze și să asigure formarea profesională a salariatului;
e. Să stabilească obiectivele de performanță individuală ale salariatului;
f. Să întocmească politicile economice și organizaționale ale societății, prin stabilirea de
standarde ale activităților derulate.
(2) Angajatorului îi revin, în principal, următoarele obligații:
a. Să înmâneze salariatului un exemplar din contractul individual de muncă, anterior
începerii activității;
b. Să acorde salariatului toate drepturile ce decurg din contractul individual de muncă,
actele adiționale la contractul individual de muncă, Regulamentul Intern și din lege;
c. Să asigure permanent condițiile tehnice și organizatorice avute în vedere la elaborarea
normelor de muncă și condițiile corespunzătoare de muncă;
d. Să informeze salariatul asupra condițiilor de muncă și asupra elementelor care privesc
desfășurarea relațiilor de muncă;
e. Să elibereze, la cerere, un document care să ateste calitatea de salariat a solicitantului,
respectiv activitatea desfășurată de acesta, durata activității, salariul, vechimea în
muncă, în meserie și în specialitate;
f. Să asigure confidențialitatea datelor cu caracter personal ale salariatului.
94 | P a g e
 Art. 15. Dispoziții finale
(1) Orice modificare privind clauzele prezentului contract individual de muncă se va realiza, cu
acordul părților, prin Act Adițional, cu informarea prealabilă a salariatului.
(2) Prevederile prezentului contract individual de muncă se completează cu dispozițiile Legii
nr. 53/2003 privind Codul muncii, ale Fișei Postului, ale Regulamentului Intern al .....................
așa cum a fost adus la cunoștința salariatului, și ale actelor adiționale la contractul individual
de muncă.
(3) Părțile vor depune toate eforturile pentru soluționarea amiabilă a divergențelor de orice
natură izvorâte din sau în legătură cu prezentul contract individual de muncă sau actele
adiționale la acesta.
(4) Prezentul contract individual de muncă se execută cu bună-credință și obligă nu numai la
ceea ce este expres prevăzut în conținutul său, ci și la toate consecințele pe care legea le
conferă obligațiilor stipulate.
(5) Conflictele în legătură cu încheierea, executarea, modificarea, suspendarea sau încetarea
prezentului contract individual de muncă vor fi soluționate de instanța judecătorească
competentă material și teritorial, potrivit legii.
(6) Toate prevederile prezentului contract individual de muncă, precum și discuțiile și
negocierile purtate în legătură cu acesta, sunt confidențiale. Nerespectarea acestei obligații
constituie abatere disciplinară gravă.

Salariatul/a confirmă faptul că a fost informat/ă prealabil cu privire la conținutul

prezentului contract individual de muncă și că reprezintă voința comună a părților.

Prezentul contract individual de muncă s-a încheiat astăzi, .............................., în 2

(două) exemplare originale, își produce efectele de la data semnării de către ambele părți și va
fi înregistrat electronic în condițiile legii.

Angajator, Salariat/ă,

...................... ..............................................
Prin Administrator,
....................................
Data,
..............................................

Subsemnatul/a, ................................................, declar că am primit astăzi,

..................................., un exemplar original al Contractului individual de muncă încheiat și
înregistrat în Registrul General de Evidență al Salariaților sub nr. ............... din data de
......................................

Data..............................................

Semnătura ...................................

95 | P a g e
4.7. Măsuri aplicate în cazul nerespectării obligațiilor contractuale

Raportul juridic obligațional conferă creditorului dreptul de a pretinde debitorului să dea, să

facă sau să nu facă ceva, prestație pe care acesta din urmă este îndatorat să o execute sun
sancțiunea constrângerii statului. Executarea prestației datorate de debitor are ca efect
realizarea dreptului de creanță, respectiv liberarea lui de datorie și implicit stingerea raportului
juridic de obligație.
Executarea în natură a obligațiilor contractuale este o regulă cu valoare de principiu. De
cele mai multe ori, executarea în natură a prestațiilor pe care și le datorează părțile contractante
este voluntară, prin plată. Atunci când debitorul refuză să execute prestația, creditorul poate
recurge la anumite mijloace juridice prevăzute de lege pentru a obține în natură prestația, la care
este îndreptățit. Aceste mijloace juridice sunt: executarea silită în natură a obligației de a da;
autorizarea creditorului de a lua el însuși măsuri de executare în natură a obligației; sistemul
daunelor cominatorii.
a. Executarea silită în natură a obligațiilor contractuale este procedura prin intermediul căreia
creditorul, titular al unui drept înscris într-o hotărâre judecătorească sau într-un alt titlu
executoriu, constrânge pe debitorul său să-și îndeplinească obligația ce decurge din contract,
efectiv și legal. Prin plata silită creditorul obține executarea forțată în natură a obligației
debitorului.
b. Creditorul poate fi autorizat de către instanță de a lua măsurile necesare de executare în
natură a unor obligații, pe cheltuiala debitorului. Această executare este proprie obligațiilor
care au ca obiect prestația de a da bunuri de gen, pe care debitorul nu le are, prestația de a
face sau a nu face.
c. În situația în care debitorul persistă în atitudinea sa de a nu-și executa obligația, chiar și când
se apelează la mijloace de executare silită, legiuitorul oferă creditorului posibilitatea de
constrângere a debitorului prin daune cominatorii. Daunele cominatorii constau într-o sumă
de bani pe care debitorul trebuie să o plătească pentru fiecare zi de întârziere sau pentru o
altă unitate de timp. Daunele cominatorii se aplică obligațiilor care au ca obiect sume de bani,
deoarece acestea produc dobânzi în caz de întârziere în executare.
a. Dacă îndeplinirea în natură nu mai poate avea loc, devenind imposibilă din culpa debitorului,
neexecutarea obligației are drept consecință plata unei sume de bani pe care debitorul este
dator s-o achite creditorului, cu titlu de despăgubire pentru repararea pagubelor ce i-au fost
provocate. Despăgubirile în bani, pe care debitorul este obligat să le plătească, în scopul
reparării prejudiciului suferit de credito ca urmare a neexecutării obligației contractuale, se
numesc daune-interese.

4.7.1. Blocarea contului bancar

Operațiunile bancare se efectuează prin înscriere în contul bancar deschis de bancă pe
numele clientului. Conturile bancare destinate operațiunilor cu clientela – persoane fizice și
juridice – îndeplinesc două funcții principale:
 De instrument al tehnicii contabile;
 De instrument al reglării creanțelor bănești între corespondenți.

96 | P a g e
 Contul face dovada operațiunilor bănești care se efectuează între doi corespondenți,
prezentându-se sub forma unui tablou al creanțelor și datoriilor reciproce existente între aceștia.
Blocarea disponibilului din cont poate fi dispusă prin poprire de către instanța
judecătorească și de către organele financiare. Blocarea are întotdeauna caracter temporar și nu
împiedică efectuarea operațiunilor de creditare a contului.
Poprirea este un act de executare silită. Sediul materiei îl găsim în Codul de procedură
civilă, articolele 452-461.
Instituția propirii – ca act de executare silită – presupune existența a trei persoane:
creditorul propitor, debitorul și terțul poprit, un rol însemnat având în noua reglementare
legislativă executorul, cel prin care se înființează poprirea.

Poprirea se înființează:
 De către instanță, din oficiu, de îndată ce hotărârea este executorie, pentru sume datorate
în condiții speciale (când sumele sunt datorate cu titlu de despăgubiri pentru repararea
pagubelor cauzate prin moarte, vătămare corporală, etc.);
 De către executor, în celelalte cazuri.

Creditorul, în baza unui titlu executoriu, face o cerere de poprire către executor, indicându-i
eventual un terț asupra căruia să se îndrepte, terț despre care are cunoștință că deține sau va
deține într-un viitor apropiat sume de bani, titluri de valoare sau alte bunuri mobile incorporale
urmăribile aparținând debitorului.
În urma acestei cereri, terțul este obligat, după ce verifică titlul executoriu (Titlul
executoriu este actul întocmit potrivit legii, de organele competente, care servește la pornirea
executării silite și la realizarea, pe această cale, a drepturilor recunoscute prin respectivul act.
Legea dispune că nici o urmărire asupra bunurilor mobile sau imobile nu poate avea loc decât în
virtutea unui titlu executoriu.), să cerceteze dacă deține în fapt bunuri sau sume de bani ale
debitorului.

Poprirea presupune, din partea terțului:

1. O indisponibilizare a sumelor reclamate prin ordonanța de poprire, în condițiile legii;
2. O eliberare a respectivelor sume către executor, în măsura existenței lor în conturile
debitorului la data depunerii ordonanței de poprire.
Ca o caracteristică, față de celelalte acte de executare silită, poprirea se înființează fără
somație și nu este necesară nici măcar încuviințarea executării silite de către instanță. Legea cere
doar existența unui titlu executor.
Executorul va trimite terțului o copie certificată de pe acest titlu. Sumele poprite vor fi
reținute și apoi consemnate într-un cont bancar indicat de către executorul judecătoresc, dovada
consemnării fiind înmânată acestuia.
În cazul în care terțul nu-și respectă obligațiile ce-i revin pentru efectuarea popririi,
creditorul, debitorul sau organul de executare, în termen de trei luni de la data când terțul trebuia
să consemneze sau să plătească suma urmărită, pot sesiza instanța de executare în vederea
validării popririi.

97 | P a g e
 De asemenea, hotărârea de validare constituie titlu executoriu.
În cazul contestației la executare, sunt aplicabile prevederile generale privind această
instituție din Codul de procedură civilă.

4.7.2. Poprirea asiguratorie

Spre deosebire de poprirea contului bancar, care reprezintă un act de executare silită,
poprirea asiguratorie este o măsură de asigurare.
Potrivit art. 579 din Codul de procedură civilă, poprirea asiguratorie se poate înființa
asupra sumelor de bani sau altor bunuri mobile datorate debitorului de o a treia persoană sau pe
care aceasta i le va datora în viitor în temeiul unor raporturi juridice existente.
Condițiile de înființare ale popririi asiguratorii sunt comune cu cele ale sechestrului
asigurator, în privința declanșării procesului în care reclamantul solicită obligarea pârâtului la
plata unei sume de bani, existenței înscrisului constatator al creanței și al depunerii unei cauțiuni
de jumătate din valoarea reclamată în lipsa unui înscris.
De asemenea, dispozițiile care reglementează înființarea, aducerea la îndeplinire și
ridicarea sechestrului asigurator se aplică în mod corespunzător și popririi asiguratorii.

4.7.3. Sechestrul asigurator

Sechestrul asigurator este o măsură asiguratorie care se aplică în cazul în care obiectul
litigiului îl reprezintă plata unei sume de bani și constă în indisponibilizarea bunurilor mobile și
imobile ale debitorului. Acesta se dispune în vederea vânzărilor silite pentru cazul în care
creditorul va avea un titlu executoriu, iar debitorul nu îl va executa de bunăvoie.
În cazul în care cererea de chemare în judecată are ca obiect plata unei sume de bani,
reclamantul creditor, pentru a preveni actele de înstrăinare de bunuri mobile ale debitorului de
rea-credința, care ar periclita executarea silită în viitor a hotărârii ce se va obține, poate recurge
la măsura sechestrului asigurator.
Codul de procedură civilă, în art. 591 alin. 1, prevede următoarele: „creditorul care nu are
titlu executoriu, dar a cărui creanță este constatată prin act scris și este exigibilă, poate solicita
înființarea unui sechestru asigurator asupra bunurilor mobile și imobile ale debitorului, dacă
dovedește că a intentat acțiunea. El poate fi obligat la plata unei cauțiuni în cuantumul fixat de
către instanță.”
O a doua situație este reglementată de art. 591 alin. 2, care prevede că: „același drept îl
are și creditorul a cărui creanță nu este constatată în scris, dacă dovedește ca a intentat acțiune
și depune, odată cu cererea de sechestru, o cauțiune de jumătate din valoarea reclamată.”
Cererea de sechestru asigurator se introduce la instanță de domiciliu al debitorului, dar,
în cazul în care cererea principală se soluționează de o altă instanță, aceasta devine competentă
să soluționeze și cererea de sechestru asigurator. Cererea de înființare a sechestrului asigurator
se soluționează în regim de urgență, în camera de Consiliu, fără citarea părților, pronunțând o
încheiere executorie, care indiferent dacă a fost admisă sau respinsă este supusă numai
recursului (Recursul este o cale de atac prin care partea interesată solicită desființarea unei
hotărâri anterioare, urmărindu-se o rejudecare a cauzei.), în termen de 5 zile de la comunicare.

98 | P a g e
 Măsura sechestrului asigurator se duce la îndeplinire de către executorul judecătoresc,
potrivit regulilor privitoare la executarea silită. În cazul bunurilor mobile, executorul va aplica
sechestrul asupra bunurilor urmăribile numai în măsura necesară realizării creanței. Bunurile
sechestrate vor fi lăsate în păstrarea debitorului sau a unei terțe persoane.
Împotriva modului de aducere la îndeplinire a măsurii sechestrului, cel interesat va putea
face contestație.
Măsura sechestrului asigurator are caracter temporar, anume până la rămânerea
definitivă a hotărârii pronunțate în procesul principal. Sechestrul indisponibilizează bunurile pe
toată durata procesului, dar la cererea debitorului, sechestrul asigurator poate fi ridicat mai
înainte de soluționarea litigiului de fond, numai dacă debitorul va da o garanție îndestulătoare.
Fiind vorba de o măsură asiguratorie și nu de o măsură executorie, valorificarea bunurilor
sechestrate va putea avea loc numai după ce creditorul a obținut titlul executoriu.

4.7.4. Daunele cominatorii

Daunele cominatorii sunt sume de bani pe care debitorul unei obligații este obligat, prin
hotărâre judecătorească să le plătească creditorului pentru fiecare zi de întârziere, până la
executarea în natură a obligației sale. Ele pot fi stabilite și într-o sumă globală. Dacă debitorul
persistă în atitudinea lui, contrară obligațiilor pe care le are, instanța de judecată poate mări
cuantumul lor, până se va răsfrânge rezistența debitorului.
Daunele cominatorii constituie un mijloc juridic de constrângere a debitorului de a-și
executa în natură obligația, iar nu un mijloc de despăgubire a creditorului. Așadar, daunele
cominatorii nu sunt un procedeu de executare silită în natură a obligațiilor. De aceea, recurgerea
la acest mijloc de constrângere este admisibilă numai în cazul obligațiilor a căror executare silită
în natură este imposibilă.
Acordarea daunelor cominatorii nu este condiționată de existența vreunui prejudiciu, iar
încasarea lor de către creditor nu este decât provizorie, deoarece creditorul va trebui să restituie
debitorului sumele încasate drept daune cominatorii, după ce debitorul execută în natură
prestația pe care o datorează.
Creditorul poate păstra doar suma corespunzătoare valorii prejudiciului pe care l-a suferit
din cauza întârzierii executării, în cazul în care debitorul și-a executat totuși obligația (daune –
interese moratorii), sau suma corespunzătoare valorii prejudiciului cauzat prin neexecutare, în
cazul în care debitorul nu-și execută obligația (daune – interese compensatorii).

99 | P a g e
 Schemă recapitulativă

 Contractul este un acord de voință între două sau mai multe persoane în scopul creării,
modificării sau stingerii unui raport juridic.
 Încheierea contractelor presupune întâlnirea dintre ofertă și acceptarea acesteia.
 Efectele contractelor sunt:
 Principiul forței obligatorii a contractelor
 Principiul relativității efectelor contractelor
 Efectele speciale ale contractelor sinalagmatice sunt:
 Excepția de neexecutare
 Rezoluțiunea
 Rezilierea
 Riscul contractului
 Contractul de societate este o înțelegere prin care două sau mai multe părți convin să
pună ceva în comun pentru a desfășura o activitate comercială în scopul obținerii de
foloase materiale pe care să le împartă.
Caracterele contractului de societate:
 Contract solemn
 Contract plurilateral
 Contract cu titlu oneros
 Contract comutativ
 Contract consensual
Condițiile contractului de societate sunt:
 Condiții de fond generale:
- Consimțământul
- Cauza
- Capacitatea părților
- Obiectul
 Condiții speciale:
- Aducerea unui aport în societate (aport în natură, numerar, industrie)
- Participarea la beneficii și pierderi
 Contractul de vânzare-cumpărare comercială reprezintă convenția prin care o parte
numită vânzător se obligă să strămute proprietatea unui bun celeilalte părți numite
cumpărător.
 Esența contractului de vânzare-cumpărare comercială este ca bunul care face obiectul
contractului să fie revândut.
 Terenurile nu fac obiectul contractului de vânzare-cumpărare comercială.
Condiții de fond:
 Încheierea valabilă a contractului
 Capacitatea părților
 Obiectul

100 | P a g e
  Cauza
Caractere:
 Contract cu titlu oneros
 Contract consensual
 Contract comutativ
 Contract cu executare dintr-o dată sau cu executare succesivă
Obligațiile vânzătorului:
 Predarea bunului vândut la data stabilită
 Garantarea contra viciilor
 Garantarea contra evicțiunii
Obligațiile cumpărătorului:
 Să plătească prețul
 Să facă recepția
 Să ridice bunul vândut
 Să suporte cheltuielile ocazionale cu transportul
 Contractul individual de muncă este o convenție prin care o persoană numită salariat se
obligă să presteze muncă în folosul și sub autoritatea unei persoane fizice sau juridice
numită angajator, în schimbul unei remunerații numită salariu.
 Contractul de leasing este o înțelegere prin care o parte (locatorul finanțator) transmite
folosința asupra unui bun al cărui proprietar este, celeilalte părți numită beneficiar în
schimbul unui preț numită rată de leasing.
Leasing-ul poate fi:
 Operațional
 Financiar
 Contractul de franciză este un contract prin care o parte numită francizor se obligă să
transmită dreptul de proprietate asupra mărcii, emblemei, firmei, rețetei de fabricație
celeilalte părți numită francizat în schimbul unui preț numit taxă de redevență.
 Contractul de lohn este o convenție prin care o parte numită executant se obligă să
execute un produs la comandă celeilalte părți numită beneficiar, în schimbul unui preț.
 Măsurile aplicate în cazul nerespectării obligațiilor contractuale sunt:
 Blocarea contului bancar (poprirea contului)
 Poprirea asiguratorie
 Sechestrul asigurator
 Daunele cominatorii

101 | P a g e
Verificarea cunoștințelor:
1. Definiți contractul de vânzare-cumpărare comercială.
2. Analizați diferențele dintre contractul civil de vânzare-cumpărare și contractul de
vânzare-cumpărare comercială.
3. Explicați obiectul contractului de vânzare-cumpărare comercială.
4. Definiți contractul individual de muncă.
5. Analizați elementele definitorii ale contractului de leasing.
6. Definiți contractul de lohn.
7. Enumerați mijloacele juridice prevăzute de lege pentru a obține în natură prestația.
8. Explicați executarea silită în natură a obligațiilor contractuale.
9. Enumerați funcțiile principale ale contului bancar.
10. Definiți sechestrul asigurator.
11. Definiți daunele cominatorii.

Aplicații practice:
1. Redactați un contract de vânzare comercială între două societăți comerciale în care
vânzătorul se obligă să vândă o cantitate de 5000 de produse, iar cumpărătorul se obligă
să plătească un preț de 10000 Euro. Vânzarea – cumpărarea este cu executare succesivă.
2. Redactați un contract individual de muncă încheiat între o persoană fizică în vârstă de 16
ani care desfășoară activitate de comerț.
3. Redactați un contract de leasing financiar prin care să se transmită folosința a 5 mașini
comerciale de cusut, valoarea contractului fiind de 20000 Euro, termenul de leasing fiind
de 3 ani.
4. Formulați o cerere adresată executorului judecătoresc pentru a pune în executare o
hotărâre judecătorească definitivă și irevocabilă prin care S. C. Alfa S.R.L. e obligată să
plătească S. C .Beta S.R.L. suma de 50000 Euro pentru neexecutarea obligațiilor
contractului.
5. Formulați o cerere de chemare în judecată prin care reclamata S.C. Danubius S.R.L. să
solicite instanței punerea sub sechestru asigurator a 5 autoturisme marca Dacia Logan,
proprietatea pârâtei S.C. Vox Trade Impex S.R.L. până la soluționarea litigiului.

102 | P a g e
 Bibliografie selectivă:

1. Capotă V. Capotă M.M., Pușcă F., Pușcă A., Păun A., Contracte economice, Editura
Akademos Art, București, 2007;
2. Constantin D., Tehnici de negociere în afaceri, Editura ASE, București, 2003;
3. Ilie C.S. , Georgescu R., Negocierea în afaceri, Editura Oscar Print, București, 2007;
4. Ștefănescu M., Ciobanu M. G., Capotă V., Negocierea în afaceri, Editura CD Press,
București, 2007;
5. Popescu D. (coord.), Comunicare și negociere în afaceri, Editura Economică, București,
2001;
6. Pruteanu Ș., Manual de comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, București,
2000;

103 | P a g e