Comunicare Tot-1

1
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA MANAGEMENT
ANUL III – ÎNVĂŢĂMÂNT DE ZI
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE
ÎN AFACERI
- suport de curs* –
Prof.univ.dr. Dan POPESCU
ATENŢIE!
Suportul de curs este minimal şi NU conţine
toate informaţiile transmise la curs şi sau în
alte referințe biblio și/sau webgrafice
Februarie - 2020
2022
* este cu titlu gratuit
Comunicare şi Negociere în Afaceri Prof.univ.dr. Dan POPESCU & Lect.univ.dr. Cristina STATE
1. CONDIŢII ESENŢIALE PENTRU A REUŞI
Afacerea reprezintă orice iniţiativă a unui întreprinzător, concretizată, de

regulă, într-o relaţie contractuală şi având o finalitate economico-financiară precizată,
corespunzătoare unui anumit scop.
Etapele unei afaceri sunt:
1. prospectarea;
2. studiul;
3. negocierea;
4. realizarea;
5. finalitatea (urmarea).
Condiții esențiale pentru a reuși:
1. Mai întâi obligații, abia după aceea drepturi;
2. Să aveţi, în orice context, foarte mult umor!…
3. Să ştiţi să simplificaţi!…
4. Fiţi empatici!…
5. Inferiorizaţi-vă!…
6. Nu începeţi, niciodată, cu EU! “Întoarceţi” cât mai abil frazele, începând cu
“Dumneavoastră” şi continuând cu … NOI!…
7. Nu fiţi agresivi!…
8. Adaptaţi-vă!…
9. Reformulaţi!…
10. Clientul este REGELE!… a) clientul are, întotdeauna, dreptate!… b) clientul
nu este, niciodată, răspunzător de propriile-i greşeli!…
11. Evitați să vorbiți despre bani, mai ales că banul este cea mai rară marfă din lume...
12. Nu vă plângeți!...
13. Nu vă plângeți că sunteți bolnavi, obosiți sau stresați!...
14. Nu vă cereți scuze (decât dacă vi se cere)!...
15. Nu va justificați (decât dacă vi se cere)!...
16. Asumati-vă responsabilități și nu depersonalizați!...
17. Nu fiți agresivi! Și, mai ales, nu răspundeți la agresivitate cu agresivitate!...
18. Nu etalați, ostentativ, opulența!...
19. Adaptați-vă! În orice context să știți să surâdeți atrăgător!...
20. Nu cu telefonul mobil pe masă!...
21. Comunicarea este o şcoală a umilinţei!…
PS: să știți să aplicați Regula celor 4 x 20 și forța mesajului de 30 de secunde!...
2. STAREA DE SPIRIT MARKETNG
Orice afacere rezultă, finalmente, din întâlnirea unei nevoi de utilizare cu “ştiinţa
de a face” (respectiv, cu ştiinţa de a satisface doleanţele clienţilor). Deci, practic, din
confruntarea dintre ofertă şi cerere.
În acest sens, este vorba, evident, despre marketing, respectiv despre termenul cel
mai adecvat pentru a desemna două acţiuni importante:
a) a înţelege piaţa pe care te plasezi;
b) a acţiona în cadrul acesteia pentru a obţine cele mai bune comenzi posibile.
Marketingul reprezintă o stare de spirit, constând în ansamblul acţiunilor care
permit instituţiei să cunoască şi să prevadă evoluţia mediului său ambiant, în vederea
adaptării la acesta şi a obţinerii de profit. În acest context, subliniem faptul că
marketingul constituie una dintre cele mai eficiente modalităţi de apropiere a instituţiei de
client, pentru a armoniza interesele sale cu cele ale pieţei, respectiv, ale ofertei cu cererea.
Marketingul afacerilor este rezultanta “cuplului tehnologie x piaţă”.
Aplicarea unui marketing riguros al afacerilor implică şi respectarea
următoarelor reguli:
1. A refuza o afacere nu este o ruşine!
2. Selectarea afacerilor nu este dificilă, mai ales atunci când se face o analiză
temeinică a reuşitelor şi a eşecurilor înregistrate;
3. Nu este suficient să triezi, trebuie să ştii şi să alegi!
4. Când ai ales o afacere, simpla implementare a unor măsuri cu caracter tehnic
nu este suficientă!... Reuşita depinde, în majoritatea situaţiilor, de totalitatea
măsurilor psihologice şi economice adoptate!…
5. Marketingul afacerilor înseamnă şi presupune apropierea de client şi, implicit,
atitudinea faţă de acesta şi de doleanţele sale.
3. „CLIENTUL” ŞI TIPOLOGIA SA
“Meseria” de client nu este deloc simplă, ci, dimpotrivă, se poate dovedi mult mai
complicată decât cea de ofertant. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect
interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să
răspundă cel mai bine doleanţelor sale. Mai mult decât atât, în timp ce ofertantul se
gândeşte la afacere, clientul vizează realizarea unui anumit proiect, ceea ce este mult mai
dificil. Pe de altă parte, clientul nu cunoaşte, adeseori, decât într-o mică măsură, cum va
reacţiona mediul ambiant la proiectul său. Şi, în acest context, nu trebuie să uităm faptul
că numărul opozanţilor la nou este, încă, suficient de mare!...
Tipologia comportamentală a clientelei poate fi clasificată după cum urmează:
a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul);
b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba, dar rămâne să mai
discutăm” (neîncrezătorul);
c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic, eu sunt cel care cumpără
rezultate!” (nababul).
4. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI)
În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs, a unui expozeu sau
a unei alocuţiuni), se apreciază că există următoarele trei posibilităţi:
a) discursul a priori:
În cadrul acestuia, etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: enunţarea tezei;
anunţarea scopului sau deciziei urmărite; prezentarea faptelor capabile să demonstreze
fundamentul tezei expuse; expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit;
b) discursul a posteriori:
Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: prezentarea faptelor; expunerea
concluziilor; anunţarea scopului urmărit. Subliniem faptul că, în cadrul unui
asemenea tip de discurs, trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o
excelentă putere de convingere asupra auditoriului.
c) discursul a contrario:
Discursul a contrario, specific, mai ales, avocaţilor, implică parcurgerea următoarelor
trei etape: prezentarea tezei opuse (spre exemplu, o formulare de genul: “Iată ce nu este
recomandabil a fi făcut”); prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, în scopul de a
influenţa, decisiv, opinia auditoriului; anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a
tezei propuse de acesta.
Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri), este recomandabilă adoptarea
primului, cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz
contrar, existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată).
5. ARTA DE A REUŞI
A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea, obligatoriu, a

două condiţii fundamentale:
- a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin
performanţă şi competitivitate, ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o
riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem, fiecare
dintre noi;
- a ne justifica performanţele iniţiale, prealabile demersului nostru către şi
pentru reuşită.
5.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiant al reuşitei

Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model care
se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale:
- potenţialul: a fi performant şi competitiv;
- procesul: reuşita;
- rezultatul: performanţa;
- contextul: mediul ambiant al reuşitei.
Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în:
- potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente
cognitive, afective, emoţionale, relaţionale şi comportamentale;
- strategiile mentale ale reuşitei, respectiv acele strategii care îi permit

învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia
vizualizării; strategia obiectivelor; strategia gestionării eficace (stăpânirii) a
situaţiilor; strategia schimbărilor rapide şi eficiente; strategia “influenţării”;
strategia relaţională; strategia META;
- mediul ambiant al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a
propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente.
În sistemul reuşitei, conform concepţiei abordate şi prezentate, mediul ambiant
deţine un rol secundar, comparativ cu cel al învingătorului, care deţine “poziţia-cheie”.
Dar, în acelaşi context, învingătorul, structura sa comportamentală şi mediul ambiant al
acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic.
Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi
explicat prin următoarele considerente:
- este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se
întrevedea (anticipa) ca învingători;
- pre-poziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi
verificată de faptul că, la originea oricărei instituţii publice performante se
află un om, un învingător, cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei, cu
entuziasmul, capacităţile, posibilităţile şi disponibilităţile sale, favorabil şi
dinamic îndreptate spre succes;
- învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor
strategiilor mentale ale reuşitei, solicitând propriilor săi colaboratori (şi,
implicit, mediului său ambiant) un anumit sens al acţiunilor, vizând
performanţa, prin intermediul realizărilor echipei;
- nu în puţine cazuri, aflaţi într-un mediu ambiant non- şi/sau chiar contra-
performant, învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre
reuşită (adeseori, totală).
5.2 Potenţialul psihologic al învingătorului

Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o
serie de factori, dintre care cei mai importanţi sunt:
a) factorii cognitivi
b) factorii afectivi şi emoţionali
c) factorii relaţionali
d) factorii comportamentali
e) crearea, dezvoltarea şi impunerea propriei imagini
5.3 Strategiile mentale ale reuşitei
Experienţa demonstrează că, adeseori, în deplină concordanţă cu numeroasele
argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune, orice învingător ştie, tinzând spre
perfecţiune, cum să transpună în practică, activ şi dinamic, o complexă şi eficientă gamă
de strategii mentale ale reuşitei.
Cele şapte strategii mentale ale reuşitei:
1. Strategia vizualizării
2. Strategia obiectivelor
3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor
4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente

5. Strategia influenţării
6. Strategia relaţională
Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia
relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate:
1. Am nevoie de alţii pentru a reuşi;
2. Nu pot reuşi de unul singur.
7. Strategia META
Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze:
1. declanşarea;
2. analiza contextului în care se derulează acţiunea;
3. identificarea şi atribuirea, pe momente de desfăşurare a acţiunii, a cauzelor
ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi;
4. transpunerea instantanee, în practică, a tuturor măsurilor de corecţie impuse
şi reintegrarea individului în rolul de “actor.
6. NEGOCIEREA
6.1. Definiția unei negocieri

Discutarea unor aspecte (potențial) divergente referitoare la condițiile
derulării unei afaceri, în vederea ajungerii la o înțelegere consensual acceptată.
6.2 Consideraţii generale privind etapele unei negocieri

Etapele unei negocieri sunt cunoscute sub denumirea Legea celor 5 C:
1. Contactarea interlocutorului;
2. Cunoaşterea interlocutorului;
3. Convingerea interlocutorului;
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens;
5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura
clienţi fideli şi repetitivi.
1. Contactarea interlocutorului;
Aşa cum experienţa o demonstrează, primele zeci de secunde ale contactării
interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm,
modul în care ne prezentăm, modul în care reuşim să respectăm “Regula celor 4 x 20”
(respectiv, primele 20 de secunde ale respiraţiei, primii 20 de paşi, primele 20 de priviri
şi primele 20 de cuvinte utilizate), sunt şi/sau pot deveni elocvente pentru cel aflat în
faţa noastră, pentru modul în care acesta ne va percepe atât personalitatea, cât şi,
prioritar, intenţiile pe care le avem!…
Privirea deschisă şi primitoare, zâmbetul cald, prietenesc, mimica facială
destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine, volumul, debitul, accentul,
intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu

gestul (extrem de atent, bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită),
amplitudinea respiraţiei, mimica şi gesturile - perfect controlate - se constituie în tot
atâtea complexe elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse
substanţial majorante în demersul nostru către reuşită.
2. Cunoaşterea interlocutorului
Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă, cu atât mai puţin
în câteva minute!… Suntem perfect de acord şi cu acest punct de vedere, pe care avem
obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm.
3. Convingerea interlocutorului
Această a treia etapă a unei negocieri ca, de fapt, şi ultimele două, presupune, în
esenţă, aplicarea unor principii şi reguli comportamentale care sunt, în majoritatea lor,
exclusiv rutiniere. Aşadar, experienţa şi ştiinţa noastră de a “juca” vor avea un rol
primordial în reuşita finală.
Evident, există (şi mai pot exista) şi multe alte puncte de vedere, care susţin că
este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. În
acest context, deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au un punct de
vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate şi
condescendenţă. Dar decizia de a alege “drumul” pe care îl veţi urma vă aparţine, în
exclusivitate, tot aşa după cum, fiecăruia dintre noi, îi aparţine dreptul la libera opţiune…
Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să puteţi da “marea lovitură” aveţi, deja,
multiple şi variate mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate. Astfel, în afară de
“mecanismele” prezentate, o foarte bogată şi “adecvată” bibliografie vă stă generos la
dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi mai “captivante”, toate cu
scopul (evident!) de a vă putea convinge interlocutorii…
Astfel, veţi puteţi opta, spre exemplu, pentru o multitudine de “Tactici, tehnici,
scheme şi trucuri de negociere”1 care de care mai “atrăgătoare” şi mai “tentante” prin
“profunzimea” lor, de genul: “Băiat bun – băiat rău”; “Tactica erorilor deliberate”;
“Tactica mituirii”(sic!…); “Tactica falsei oferte”; ”Tactica intoxicării (şi mai sic!…)
statistice”; “Tactica toleranţei”; “Tactica scurt-circuitării”; etc.
Sau, dacă doriţi, puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund “ştiinţifice” ale
unor specialişti2 din Occident: “Fiţi imprevizibili!” (probabil, pentru a… termina,
definitiv, orice relaţie partenerială cu toţi interlocutorii dumneavoastră!…); “Daţi-le
ocazia adversarilor să îşi verse focul!…” (fără comentarii!…); “Dacă nu vor să intre în
joc, folosiţi negocierea jiu-jitsu!”; “Câteva subterfugii mai… obişnuite: înşelătoria
intenţionată, războiul psihologic, tacticile de presiune asupra poziţiilor şi (mare atenţie! -
n.a.) nu vă lăsaţi păcăliţi!…”.
După cum, în funcţie de tipologia persoanelor cu care veţi intra în contact în
cadrul negocierilor, puteţi urma câteva dintre sfaturile unor “fini” şi atenţi psihologi3
(evident, tot occidentali)… Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu
persoane paranoice, “…lăsaţi-le unele mici victorii, dar gândiţi-vă bine, care!…”; dacă
interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic4, “…Aşteptaţi-vă să treceţi de la
statutul unui erou la cel al unui infam şi invers!…” (suntem siguri că aţi reuşit să
1
cf. cu Şt. Prutianu - Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998, p.20 -42
2
R. Fisher, W. Ury şi B. Patton – Succesul în negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p.27-183
3
F. Lelord, C. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile, Ed. Trei, Iaşi, 1998, p.62 - 343
4
...în mod sigur, nu are nimic de-a face cu Cetatea Histriei!...
înţelegeţi, tot!…); dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid, atunci va fi foarte util să
“…îl puneţi în situaţii pe măsura lui!…” (iată, în sfârşit, ceva mult mai clar!…); dacă,
însă, veţi avea de-a face cu un depresiv (atenţie, de-abia acum vine “lovitura de graţie”!),
…“Îndemnaţi-l să consulte un specialist!…”; în fine, dacă neşansa vă va aduce în faţă un
evitant, “…Propuneţi-i obiective de o dificultate crescândă!…” şi “…Arătaţi-i că acceptaţi
contradicţia!”… Finalmente, făcând dovada unei maxime “generozităţi”, autorii ne
recomandă ce este cel mai bine, cel mai indicat şi, nu mai puţin, cel mai util să facem:
“Îndemnaţi-l să… consulte un specialist!”…
Continuăm această aberantă degringoladă a “convingerii” interlocutorului cu
câteva dintre cele mai “interesante” sfaturi pe care le dă Baudrillard5 celor care vor să
adopte… strategiile fatale. Astfel, acest (atât de binecunoscut) autor vă sfătuieşte să
plecaţi, în demersul dumneavoastră către reuşită, de la… extaz şi inerţie6! Apoi, trecând
prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul şi Obscenul) şi apelând
“riguros” la strategiile ironice, nu vă rămâne decât ca, în final, să fiţi adepţii unui
principiu al răului… Simplu şi clar, nu?…
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens
În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit,
într-un mod cât mai concret (de regulă, printr-un contract, ca formă juridică de acord al
părţilor), consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la
consens.
Este recomandabil să nu acceptaţi, niciodată, atât timp cât interesele nu v-o impun,
o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”, facil interpretabili.
În sensul celor menţionate, să nu uitaţi că, încă, prea mulţi dintre interlocutori, deşi
adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”, doresc să profite, la maximum, mai ales
în cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea “deschisă” şi, în special, de
lipsa de experienţă a acestora. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori
chiar excesivă, aceşti veritabili “făcători de bine” sunt, poate, printre cei mai
periculoşi!... Ei nu ezită să promită, oricui, orice, numai pentru a îl determina pe
interlocutor să semneze!… Iar consecinţele sunt facil observabile…
Concluzionând, ne permitem să vă dăm un sfat: fiţi cu atât mai circumspecţi, cu
cât discutaţi cu cât mai mari specialişti în negocieri! Feriţi-vă să semnaţi contracte cu
formulări “vagi” şi, mai ales, feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum
este mai bine să vă manipulaţi (sau, pardon, să vă convingeţi) interlocutorul!… Optaţi,
întotdeauna, pentru lucruri simple, “la obiect” şi cu formulări de tip “beton”!…
5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura
clienţi fideli şi repetitivi
Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este, fără îndoială, unul dintre cele mai
importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist.
În acest context, ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre… eşec, nu
credem că mai trebuie relevată!… Avem, zilnic, fiecare dintre noi, numeroase dovezi
elocvente în acest sens… Foarte puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a
“dirija” şi “interpreta”, concomitent sau chiar la mai multe “instrumente”, “partituri”
comportamentale complet şi/sau total diferite, au reuşit în afaceri...
5
J. Baudrillard – Strategiile fatale, Ed. Polirom, Iaşi, 1996, p.9-213
6
...se scrie cu r, nu cu p!…
Subliniem faptul că refuzăm să subscriem opiniilor celor care nu “prididesc” în

a ne învăţa ce şi cum să facem pentru “a reuşi” prin tot felul de… “şmecherii”,
“şmenuri şi şuşanele” şi altele asemenea!… Pentru că, în condiţiile în care dorim,
realmente, crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de
afaceri, nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere! Mai ales că,
practic, numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale şi comunicative depinde
câştigarea încrederii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi!
6.3 Tehnici de comunicare apelate în negocieri
Tehnicile de comunicare utilizate în negocieri şi, în general, în orice relaţie
interpersonală, sunt următoarele:
 întrebările
 ascultarea
 reformulările
A. Întrebările constituie prima şi, dacă avem în vedere efectele generate, poate cea
mai importantă tehnică de comunicare.
Aceasta, mai ales dacă ţinem cont de faptul că primul lucru pe care îl facem atunci
când dorim să comunicăm eficient cu cineva, constă în a-i adresa întrebări. Din nefericire,
eşecul pe care îl înregistrăm în unele cazuri este generat (exclusiv) de lipsa
profesionalismului nostru în veritabila ştiinţă de a stăpâni tehnica punerii întrebărilor
adecvate scopului urmărit. Numim ştiinţă tehnica punerii întrebărilor în funcţie de scopul
urmărit pentru că orice interogaţie pe care o adresăm interlocutorului nostru are scopul de
a ne furniza, prin intermediul răspunsului primit, o anumită informaţie. În mod cert,
niciodată nu trebuie să adresăm întrebări doar de dragul de a… pune întrebări ci, evident,
numai cu scopul de a primi o anumită informaţie, pe care să o valorificăm, ulterior, în
demersul nostru către reuşită. Scopul pe care ni-l stabilim trebuie riguros fundamentat,
pentru a fi capabili să fim noi înşine convinşi că întrebările pe care le vom adresa ne vor
servi la atingerea acestuia. În caz contrar, vom continua să facem parte din categoria
“celor mulţi” care, cel mai frecvent, pun întrebări ca să “se afle în treabă” sau altfel
formulat, pun întrebări “aşa, pur-şi-simplu”…
În funcţie de scopul urmărit, tipologia întrebărilor utilizabile în relaţiile generate
de desfăşurarea unei negocieri este următoarea:
1. Dacă dorim să obţinem o informaţie precisă, aferentă unui fapt, este util să
adresăm o întrebare “închisă”, de forma: “Nu este aşa că…?”; “Aţi fost, vineri, plecat
la…?”; “Credeţi că este corect să…?”; “Veţi participa la întâlnirea cu Domnul X?”; etc.
Răspunsul obţinut la o asemenea formă de întrebare va avea, de regulă, forma unui
energic “DA!” sau “NU!” şi, drept consecinţă, ne va furniza suficiente elemente necesare
adoptării unei decizii în consecinţă…
2. În situaţia în care dorim să aflăm noi elemente suplimentare aferente unui
anumit fapt, desfăşurării unei acţiuni etc., este recomandabil să apelăm la o întrebare
“deschisă”, de genul: “Ce?”; “Care?”; “Cum?”; “De ce?”. Spre exemplu, putem apela la
o întrebare “deschisă”, astfel: “Ce rol credeţi că are Doamna X-ulescu în acţiunea de
transfer bancar către beneficiarii noştri din Austria?”. În mod evident, adresând o
întrebare “deschisă”, îl vom determina pe interlocutor să ne ofere informaţii aferente
scopului pe care îl urmărim;
3. Dacă dorim să identificăm o serie de elemente capabile să ne ajute la mai
riguroasa fundamentare a unor decizii pe care le vom adopta, putem apela la întrebări
generalizate (sau, aşa cum mai sunt acestea denumite, “întrebări deschise în raport cu
alte întrebări”). Spre exemplu, răspunsul la întrebarea “Ce credeţi că gândeşte Domnul X
despre acţiunea Z…” ne va fi util pentru a identifica factorii decizionali implicaţi în
desfăşurarea acţiunii “Z” şi, de asemenea, rolul fiecăruia dintre ei;
4. În situaţia în care dorim să stabilim data unei întâlniri sau, spre exemplu, dacă
dorim să antrenăm o anumită persoană într-o acţiune, fără a îi crea impresia că o obligăm,
putem apela la una dintre întrebările “alternativă”. Scopul acestora constă în a propune
alegerea unei soluţii, în raport cu alta/altele. Iată, spre exemplu, cum este eficient să
adresăm o întrebare care are ca scop obţinerea unei întâlniri: “Preferaţi să ne întâlnim,
pentru maximum 15 - 20 de minute, miercuri la orele 11,45, sau joi la orele 15,15?”. În
acest exemplu, scopul urmărit este dublu. Astfel, pe de o parte, el constă în obţinerea
întâlnirii prin oferirea unei alternative în alegerea unei soluţii de către interlocutor. Pe de
altă parte însă, textul întrebării, mai precis cel referitor la orele precise propuse, are scopul
de a-i demonstra interlocutorului nostru că timpul său (la fel ca al nostru!…) este extrem
de preţios şi, mai mult, nu avem obiceiul de a ne stabili întâlnirile de afaceri din “oră-în-
oră”…
5. În tentativa noastră de a evita “obstacolul” creat printr-o întrebare adresată de
unul dintre interlocutorii prezenţi, dar şi pentru a flata respectiva persoană, este util să
adresăm o întrebare “flatantă” (cu “întoarcere” sau de tip “trimitere cu flori”). O
asemenea întrebare poate avea următoarea formulare: “Dar dumneavoastră, care aveţi,
deja, experienţă în domeniul supus discuţiei, ce părere aveţi despre…? Mai mult,
îndrăznesc chiar să vă cer sfatul referitor la…”. Cu certitudine, informaţiile furnizate vor
fi de natură să ne confere şanse suplimentare în demersul nostru către reuşită, mai ales că
oamenii adoră (şi) să le cerem sfatul…
6. Dacă dorim să valorificăm prezenţa unei alte persoane decât cea implicată,
direct, în discuţie, putem apela la o întrebare-“releu”(“cu trimitere la terţi”). Astfel, spre
exemplu, putem apela la o întrebare de genul: “Dar Doamna Y-lescu, cunoscând mai bine
decât noi situaţii similare, ce ne poate sfătui asupra…?”. În mod evident, în exemplul
dat, trimiterea la terţi este asociată unei întrebări “flatante”. De fapt, acest lucru este
recomandabil a fi apelat în majoritatea situaţiilor, în sensul de a nu privi “secvenţial”
tipologia descrisă;
7. În situaţiile (frecvente) în care interlocutorul are tendinţa de a divaga de la
subiect sau chiar de a se abate/îndepărta de la acesta, este extrem de benefic să apelăm la
o aşa-numită întrebare-“ricoşeu” (“tăierea” cuvântului). Cel mai frecvent, formele unei
astfel de “tăieri” a cuvântului se prezintă astfel: “Apropo de subiectul iniţial abordat, care
este părerea dumneavoastră referitor la…?” şi/sau: “Dar, pentru a reveni la subiectul
supus discuţiei, ce credeţi despre…?”. Rămâne la latitudinea noastră, a celor care
“interogăm” partenerii de dialog, să stabilim forma cea mai adecvată a textului pe care îl
vom adopta…
8. În unele situaţii, este necesar să îl determinăm pe interlocutor să vorbească mai
mult… În aceste cazuri, extrem de utilă se poate dovedi apelarea la un “ricoşeu” simplu,
urmat de tăcere, în maniera următoare: “Iertaţi-mă că îmi permit să revin, ce spuneaţi
despre…?”. O asemenea formulare are şi un (mai mult sau mai puţin) vădit caracter…
manipulator, urmărind să ne creeze posibilitatea de a cunoaşte, cât mai bine, punctul de
vedere al interlocutorului nostru;
9. În tendinţa noastră de a-l determina pe cel aflat în faţa noastră să vorbească şi
mai mult, este eficient să îi adresăm acestuia o reformulare, urmată de tăcere. Spre
exemplu, putem formula una dintre următoarele două întrebări: “Dacă am înţeles bine,
apreciaţi că…?” sau: “Să înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că…?”…
10. În fine, cu scopul de a ne influenţa cât mai mult interlocutorul (tendinţa de

manipulare este, în situaţia de faţă, cea mai evidentă!…), îi putem formula acestuia o
întrebare “orientată” (insinuantă), al cărei conţinut poate fi exemplificat astfel: “Să
înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că pe piaţa românească vom avea un alt succes
dacă vom renunţa la schemele pe care le adoptă unii comercianţi din zona Z?”. Chiar
dacă acest tip de întrebare “seamănă” cu precedentul (creând doar o primă senzaţie de
identitate tipologică a formulării întrebării), cu siguranţă aţi remarcat, mai ales din
emisiunile TV, că acest tip de întrebări este uzitat de reporteri, mai ales de cei care vor să
dovedească, cu orice preţ, fie că ei (şi numai ei) au dreptate, fie că ştiu să obţină ceea ce
şi-au propus!…
Finalmente, insistăm asupra necesităţii de a adresa întrebări numai în funcţie de
ceea ce urmărim să obţinem de la interlocutor, ţinând cont de starea psihologică, pregătirea,
disponibilitatea pentru dialog etc. ale acestuia.
B. Ascultarea constituie cea de-a doua tehnică de comunicare. Cu siguranţă aţi
avut ocazia să observaţi că foarte mulţi dintre noi cred sau au impresia că a-ţi asculta
interlocutorul este un lucru foarte simplu. Practic însă, a asculta poate fi şi/sau chiar este o
adevărată ştiinţă şi artă. Astfel, pentru a putea să ascultăm trebuie, în primul rând, să ştim
şi să avem puterea să… tăcem. Aceasta ni se poate părea chiar foarte evident, ba chiar
ridicol, astfel încât, nu de puţine ori, suntem în situaţia de a “tăia” interlocutorul, de a
vorbi în acelaşi timp cu el, sau chiar de a-l “contra”.
Ascultarea eficientă nu este o simplă ascultare pasivă, efectuată în genul celei în
care se apelează la reportofon ci, dimpotrivă, o ascultare dinamică, în timpul căreia:
analizăm imediat, cât mai detaliat, tot ceea ce a spus interlocutorul nostru; facem toate
conexiunile necesare; constatăm ce elemente lipsesc, astfel încât să putem desprinde
concluziile de rigoare.
Experienţa demonstrează că, deşi ascultarea este cea mai eficientă tehnică de
comunicare, ea este cel mai deficitar utilizată constituind, în destul de multe situaţii, sursa
unor discuţii contradictorii şi/sau a unor neînţelegeri cu partenerii de discuţii.
Importanţa ascultării este dovedită şi de realitatea că ascultarea reală şi totală
constituie una dintre cele mai eficiente modalităţi de a-l determina pe interlocutor să se
simtă într-un OK al poziţiilor de viaţă7 de tipul + +. În acest context subliniem faptul că,
dacă, dimpotrivă, dorim să îl demobilizăm şi/sau demotivăm pe interlocutor, putem
recurge la ascultarea pasivă, “dublată” de indiferenţă…
Subliniem şi faptul că specialiştii în afaceri ştiu să aplice foarte bine proverbul “Să
cumperi tot şi să nu vinzi nimic!”, reuşind ca, prin contextul creat şi întrebările adresate,
să poată asculta minimum 70% din timp…
C. Relansările constituie o tehnică de comunicare la care se apelează, de regulă,
atunci când interlocutorul a dat un răspuns “tangenţial” (“pe lângă”), incomplet şi/sau
inadaptat, deci nesatisfăcător.
În practică, cel mai frecvent întâlnite relansări sunt cele pasive şi cele active.
Relansările pasive pot fi facil învăţate şi reţinute, putând deveni, destul de repede,
o a doua “natură” a celui care le utilizează. Ele constau, de regulă, în:
- succinte orientări comprehensive ca, spre exemplu: “Înţeleg ce spuneţi!”;
“Da, aşa este!”; “Corect!”; “OK!” etc. Ele îl determină pe interlocutor să
simtă faptul că îl ascultăm cu atenţie şi, drept consecinţă, înţelegem foarte bine
ceea ce ne spune;
7
detalii vor fi prezentate în cadrul capitolului referitor la analiza tranzacţională
- propoziţii (fraze) neutre, de tipul unor formulări “încurajatoare”, capabile să îl

determine pe interlocutor să ne ofere detalii suplimentare asupra subiectului
abordat. Spre exemplu: “Îmi puteţi furniza şi alte detalii?”; “Cum apreciaţi,
în particular, afacerea propusă discuţiei?”; etc.;
- interogaţii “interpretative”, prin intermediul cărora se concluzionează, ca un
punct de vedere personal, asupra celor afirmate de interlocutor. Spre exemplu,
dacă reiterăm, interogativ, formulările interlocutorului, diminuăm considerabil
riscul de a fi contrazişi:
- Interlocutorul: “Iată concluzia la care am ajuns, alegerea este simplă!”
- Răspunsul meu: “Este simplă?” sau: “Ce să înţeleg prin simplă?”…
- limbaj nonverbal aprobator, “încurajator”. Spre exemplu, se dovedeşte a fi
foarte eficient să denotăm maxima atenţie acordată interlocutorului prin
înclinarea (aplecarea) uşoară a corpului către acesta şi/sau chiar prin acea atât
de cunoscută “aprobare din cap” pe care o “aplică” atât de frecvent (şi fără
profesionalism) mulţi dintre reporteri;
- utilizarea eficientă a pauzelor. Există situaţii în care tăcerea poate constitui un
bun mijloc pentru continuarea eficientă a dialogului cu interlocutorul nostru.
Spre exemplu, dacă îi vom formula acestuia o concluzie “tăiată” de tăcere, de
tipul: “…Deci, dacă am înţeles bine, vreţi să spuneţi că… “, îl vom determina
să fie incitat să îşi continue mai mult ideile, dezvoltându-le şi oferind
informaţii suplimentare. În acest mod, schimbul de informaţii şi, implicit,
comunicarea vor fi sensibil ameliorate atât din punct de vedere cantitativ, cât
şi calitativ. Aşa cum practica o demonstrează, utilizarea, în dialogul cu
interlocutorul nostru, a unor pauze prea lungi este de natură să îi genereze
acestuia o serie de “tensiuni” interioare capabile să îi “frâneze” dorinţa de a
comunica eficient.
Relansările active sunt mai dificil de utilizat şi implică, din partea celui care
apelează la ele, mult antrenament şi voinţa de a nu-şi influenţa interlocutorul.
Cel mai frecvent întâlnite relansări active sunt:
 rezumatul
 reexprimarea sentimentelor
Relansările active de tipul rezumatului constituie, practic, o sinteză a ceea ce ne-a
comunicat interlocutorul nostru, până la un anumit punct al conversaţiei. Scopul
rezumatului îl constituie reformularea celor spuse de interlocutor, fără a deforma şi/sau
adăuga elemente ale propriei noastre gândiri.
În foarte multe situaţii rezumatul se poate dovedi util atât pentru clarificarea unor
puncte de vedere divergente apărute în timpul negocierilor, cât şi pentru o mai bună
concluzionare asupra problematicii abordate în discuţiile de afaceri.
Apelând la rezumat ne putem asigura că am fost bine şi corect înţeleşi de către
interlocutor, după cum putem elimina din discuţie anumite aspecte pe care le apreciem ca
fiind secundare, neesenţiale şi/sau chiar inutile.
6.4 Principii şi reguli pentru a reuşi în negocieri şi vânzări
I. 20 de principii şi reguli recomandabil a fi respectate în negocieri:
1. Dacă va trebui să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât
dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva
respectivului grup! Şi, mai ales, nu ezitaţi să exploataţi, la maximum,

contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul
respectivului grup!…
2. Referitor la (1), amintiţi-vă că, întotdeauna, numărul membrilor fiecărei
echipe de negociatori trebuie să fie egal (paritar)! În caz contrar, veţi şti,
deja, cu cine aveţi de-a face!…
3. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive înainte de a calcula, cu precizie,
formularea acestora şi consecinţele implicate!…
4. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili, cu maximă precizie, lista
tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de
negociere, un minimum acceptabil, un optim şi preţul/tariful de la care vă
puteţi “permite” să porniţi!…
5. Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit de atent
la piedicile ridicate de detalii!…
6. Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de
adversar! Veţi avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine de
ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile…
7. În orice negociere şi, în general, în viaţă, să nu uitaţi că banul este cea mai
rară marfă din lume!…
8. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ/tarif! Iar în momentul în care veţi
propune un preţ/tarif, amintiţi-vă că… banul este cea mai rară marfă din
lume!…
9. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător este recomandabil să “deschideţi”
negocierea comentând, pe un ton dramatic (dar atent ales!…), câteva dintre
rezultatele negative înregistrate în economia naţională şi, în mod deosebit,
contextul actual conjunctural complex, nefavorabil şi chiar ostil al economiei
europene şi al celei mondiale!;
10. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag
formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De
aceea, să ştiţi, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite
printr-un acord vag formulat sau printr-un contract “beton”! Este preferabil
să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate
şi/sau de mai puţină experienţă…
11. Când cele două echipe se aşează faţă în faţă la masa negocierilor, faceţi
astfel încât să fie repuse în discuţie numai anumite probleme care vă
interesează şi arătaţi-vă, categoric, de “partea” echipei adverse, mai ales dacă
apar litigii minore!… Este foarte probabil ca, destul de repede, interlocutorii
dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi, drept consecinţă, se
vor arăta mult mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele
esenţiale ale dezacordurilor…
12. Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se
discută numai spre finalul întâlnirii…
13. Nu uitaţi că, întotdeauna, este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu! De
aceea, faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe
“terenul” adversarului! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele
întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră…
14. Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor! Nu vă

serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să
vă autocompătimiţi!…
15. Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor apărute şi
pentru a putea dispune de timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii
suplimentare, capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase!…
16. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă:
 70 % pregătire…
 10 % “punere în scenă”…
 20 % execuţie…
17. Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască
slăbiciunile!… Ceea ce nu înseamnă, însă, că dumneavoastră nu este necesar
să vi le cunoaşteţi foarte bine!…
18. Într-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers
proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă”…
19. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră,
arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi, în nici un caz, “dur”!…
20. În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce
priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord,
apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate…
II. 15 principii şi reguli recomandabil a fi respectate în vânzări:
1. Când aveţi de-a face cu un cumpărător perspicace, întrebaţi-l ce părere are
despre un produs, înainte de a încerca să i-l oferiţi spre vânzare!…
2. Nu prezentaţi niciodată un serviciu sau un produs înainte de a fi înţeles
perfect obiectivele urmărite de potenţialii dumneavoastră clienţi!…
3. Un bun vânzător trebuie să formuleze, întotdeauna, o sugestie şi/sau o
afirmaţie care să permită clientului o replică de genul: “Vă înşelaţi!”...
Pentru că, nu uitaţi: de regulă, oamenii adoră să aibă impresia că sunt mai
inteligenţi decât dumneavoastră! …
4. “Aranjaţi” astfel lucrurile încât, în cursul primei întrevederi, una dintre cele
două părţi (vânzătorul sau cumpărătorul) să aibă ocazia să solicite acordarea
unui mic favor!…
5. În cazul în care sunteţi vânzător, propuneţi cu maximum 20% mai mult decât
preţul pe care vreţi să îl obţineţi! Iar dacă sunteţi cumpărător, oferiţi cu cel
mult 20% mai puţin8!…
6. Întotdeauna, oferiţi-i, clientului, cel puţin o alternativă! Nu îl forţaţi să vă
răspundă, “automat”, prin “da” sau “nu” la o propunere de vânzare pe care i-
aţi făcut-o!…
7. Este recomandabil ca, în intervalul lunilor de vară, să vă programaţi vizitele
de afaceri la mijlocul săptămânii, mai ales pentru situaţiile în care potenţialii
dumneavoastră clienţi au tendinţa de a-şi acorda week-end-uri prelungite…
8
această regulă este valabilă doar pentru cultura europeană a afacerilor. Dacă aveţi de-a face cu un întreprinzător
asiatic, procentajul poate creşte până la …300 de puncte!…
8. În încercările dumneavoastră de a vinde, nu expediaţi scrisori, ci apelaţi la

faxuri şi la poşta electronică! Scrisoarea nu poate fi citită decât de destinatar,
pe când celelalte forme de comunicare precizate vor putea fi citite de toată
lumea, cel puţin din curiozitate!…
9. O echipă de vânzători trebuie să includă, în proporţii egale, atât “bătrâni
înţelepţi”, cât şi “copii teribili”; fiecare dintre aceştia este susceptibil să
înveţe de la ceilalţi!… Şi, finalmente, veţi obţine un lucru dovedit a fi
esenţial: succesul va fi de partea întregii ECHIPE…
10. Nu uitaţi că, de regulă, reprezentanţii comerciali de valoare îşi consumă
timpul astfel:
 30 % călătorind…
 25 % în lucrări administrative şi şedinţe…
 5 % la telefon…
 40 % vânzând…
11. În cursul primei întrevederi de prospectare este util ca un vânzător să se
mulţumească a vorbi maximum 20 % din timp, restul de 80 % ascultând
sugestiile şi propunerile partenerului de afaceri…
12. Când prezentaţi un produs şi/sau serviciu este recomandabil să aveţi un
singur interlocutor. De asemenea, evitaţi să începeţi vizita dumneavoastră
comercială prin prezentarea unui produs!…
13. În situaţia în care vă aflaţi în faţa unei echipe de cumpărători, reperaţi
persoana cea mai interesată pentru achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu
şi adresaţi-vă acesteia în mod direct!…
14. Odată ajuns la punctul în care propunerea de vânzare pe care tocmai aţi
formulat-o “reclamă” un angajament din partea clientului, este util să evitaţi
continuarea discuţiilor până când nu veţi obţine un răspuns…
15. Este suficient să fiţi cu numai 1 % mai bun decât concurenţa!… Clienţii
dumneavoastră vor avea impresia că sunteţi cu 10 % mai bun…Ceea ce, în
termen de vânzări, înseamnă… 100 %!...
6.5 Reguli recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri
Alegerea îmbrăcămintei pe care urmează să o purtăm cu prilejul unei întâlniri de
afaceri este, adeseori, un lucru extrem de dificil. În acest sens, fără pretenţia de a emite
judecăţi de valoare, ne permitem să vă prezentăm unele sugestii referitoare la alegerea
ţinutei vestimentare pentru întâlnirile de afaceri:
a) ţinuta vestimentară pentru bărbaţi:
1. este recomandabil să nu purtaţi cămaşă cu mânecă scurtă, indiferent de
temperatura de afară. Şi, deşi poate părea “tradiţional”, este bine să optaţi
pentru cămăşile albe! În mod evident, este obligatoriu să închideţi cămaşa la
gât! De asemenea, tot indiferent de temperatura de afară, în protocolul
afacerilor purtarea costumului este absolut obligatorie (cel puţin ca o dovadă
a consideraţiei pentru interlocutor)!…
2. evitaţi să purtaţi costume de culoare neagră!… Ca regulă internaţională
general acceptată, în mediile de afaceri costumele de culoare neagră sunt
“apanajul” preşedinţilor de companii… Cele mai indicate culori pentru
costume, în ordinea preferinţelor, sunt: bleumarin, gri, bej;
3. costumul pe care îl purtaţi trebuie să fie confecţionat din lână şi/sau din orice
ale material “greu”, care să “cadă” bine şi să nu se şifoneze;
4. în general, este recomandabil ca garderoba unui tânăr întreprinzător să
includă: 3 costume de iarnă; 3 costume de vară; un pardesiu sau palton (în
funcţie de climă); o haină de ploaie; 12 cămăşi; 12 cravate; 3 curele; 3 perechi
de pantofi de zi;
5. cravata este un accesoriu obligatoriu! Vârful acesteia trebuie să acopere,
întotdeauna, catarama curelei de la pantalon! Lăţimea cravatelor “de succes”
este cuprinsă între 7 şi 9 cm. În context, relevăm faptul că este recomandabil
să apelaţi, întotdeauna, numai la cravate de marcă şi de foarte bună calitate,
având culori “sobre” şi “decente”, asortate atât cu costumul, cât şi cu cămaşa
pe care o purtaţi…
6. nu purtaţi vestă decât în caz de forţă majoră!…
7. nu achiziţionaţi decât curele şi pantofi confecţionaţi din piele de foarte bună
calitate, de culoare neagră sau maro;
8. pentru o ocazie deosebită, îmbrăcămintea de seară a unui bărbat trebuie să se
compună din: clasicul costum negru (smoking), croit la unul sau două rânduri
de nasturi, cu revere simple sau crestate; cămaşă albă (alb mat sau foarte pal,
pastel); cravată din mătase neagră (uni sau cu un mic model în culorile bleu,
roşu şi alb) sau papion negru (ocazional, roşu deschis, din stofă ecossez sau
din catifea);
9. nu apelaţi la cravată albă decât atunci când sunteţi invitat la o ceremonie, la un
dineu oficial sau la o recepţie “de înaltă ţinută”, foarte luxoasă (sau
“pretenţioasă”)…
10. asortat costumelor pe care le îmbrăcaţi în întâlnirile de afaceri, singurul gen
de ciorapi recomandabil a fi purtaţi este cel din bumbac, de tip “trei sferturi”,
(având lungimea până la gamba piciorului şi evitând, astfel, să fiţi “studiaţi”
până în cele mai mici amănunte…), de culoare neagră, gri închis sau
bleumarin. Culoarea ciorapilor trebuie, de asemenea, asortată celei a cravatei;
11. este recomandabil să nu utilizaţi borsete, ci un portofel din piele, care să
încapă în buzunarul interior al hainei de la costum;
12. umbrela pe care o purtaţi trebuie să fie de tip “clasic”, de culoare neagră. În
context, subliniem faptul că nu este recomandabil să apelaţi la nici un fel de
umbrele “telescopice”, indiferent de cât de comode se pot dovedi şi/ sau sunt
acestea…
13. îmbrăcămintea pentru întâlnirile de afaceri organizate în alte ţări trebuie
adaptată obiceiurilor specifice acestora. Drept urmare, aveţi obligaţia de a vă
documenta riguros, până în cele mai mici amănunte!…
14. accesoriile unui adevărat întreprinzător (“om de afaceri”) pentru un dineu
oficial sunt: o batistă albă sau asortată culorii cravatei, aranjată „cu colţ“ şi
prinsă la buzunarul din stânga sus al sacoului; butoni de dimensiuni mici (din
aur cu pietre semipreţioase, preţioase sau perle); ceas de mână de marcă, a
cărui brăţară poate fi din aur, argint sau dintr-un material complet negru
(piele);
15. nu utilizaţi parfumuri sau after-shave-uri “stridente”, mai ales în cazul în care
urmează să întâlniţi parteneri de afaceri conservatori!… Şi, de asemenea,
întotdeauna, să nu optaţi decât pentru mărcile de renume!…
N.B.: cât despre cerceii, lanţurile pe care le purtaţi (la gât şi/sau, mai ales, la
mână), ghiulurile, inelele (mai ales cele cu sigiliu sau cu monogramă),
belciugele etc. cu care vă puteţi dovedi, odată în plus şi mai convingător
“bărbăţia”, uitaţi-vă cât mai repede şi mai bine în oglindă şi… renunţaţi la
eventualele… “prostii”!…
b) ţinuta vestimentară pentru femei:
Deşi în ceea ce priveşte îmbrăcămintea şi ţinuta femeilor este cel puţin dificil să
dăm sfaturi şi/sau sugestii, ne permitem să vă sugerăm o serie de reguli, ca:
1. costumul dumneavoastră va fi mult mai atrăgător dacă este confecţionat din
lână sau orice alt material “greu”, care să “cadă” bine şi să nu se şifoneze. De
asemenea, vă recomandăm să optaţi pentru culorile închise (bleumarin, gri şi
negru);
2. la birou, evitaţi îmbrăcămintea din materiale care se “potrivesc” numai pentru
seară (satin, brocart, catifea, lamé etc.);
3. culoarea bluzei poate avea un foarte mare impact asupra felului în care vă
prezentaţi. Ca şi pentru taioare, sunt recomandabile culorile uni;
4. pentru ciorapi, aveţi minimum trei opţiuni:
 culoarea pielii - pentru firme cu o cultură organizaţională “rigidă”…
 culoare neagră (pentru firme în care moda penetrează facil şi nu se
manifestă conservatorism;
 alte culori (pentru femeile întreprinzătoare cărora le pasă mai puţin de
cultura organizaţională a firmei lor …)
5. pentru birou, este preferabil să alegeţi pantofi “clasici”, din piele, cu tocuri
înalte de 5 – 7 cm. şi având culori asortate îmbrăcămintei şi/sau accesoriilor
acesteia;
6. investiţi în accesorii (genţi, serviete, mape etc.) din piele! Şi, evident, nu uitaţi
să asortaţi culorile!…
7. atenţie foarte mare la femeile care apelează la ochelari ca accesoriu! Ca
regulă generală, ochelarii cu lentile de culoare închisă pot ascunde cele mai
“interesante” şi “misterioase” gânduri!… Nu uitaţi, în schimb, că ochelarii
trebuie să aibă capacitatea de a evidenţia şi de a pune în valoare trăsăturile
personalităţii feminine!…
8. cât despre bijuteriile, cerceii şi alte accesorii pe care le purtaţi în relaţiile de
afaceri, ne permitem să vă sugerăm să daţi dovadă de maximă atenţie! Pentru
că modul în care o femeie ştie să îşi aleagă bijuteriile şi accesoriile îi
“trădează” nu numai caracterul, ci şi personalitatea…
9. şi tot referitor la accesorii: în situaţia în care suma nasturilor ornamentali ai
taiorului, rochiei sau bluzei, a cataramelor, ochelarilor, eşarfei şi bijuteriilor
este mai mică decât 13, se apreciază că este, încă, bine!…
10. garderoba unei tinere femei funcţionar public trebuie să includă şi: 2 costume
de “zi”; 3 rochii “de zi”; 6 bluze; 3 fuste; o rochie neagră (specială pentru
cocktailuri şi/sau cine de afaceri); două haine bine croite (pentru iarnă şi
pentru primăvară); o haină de ploaie; 3 curele; 3 eşarfe; 2 perechi de pantofi
(“fără toc” şi/sau cu toc “potrivit”); 2 perechi de sandale elegante sau pantofi
“uşori”; o rochie lungă, “de seară”; 2 perechi de pantaloni;
11. este recomandabil să nu purtaţi pantaloni decât într-una din situaţiile în care:
aveţi o siluetă “pretabilă” pentru aceştia; aveţi un simţ dezvoltat al modei şi
ştiţi, foarte bine, ce alte accesorii îi pot “acompania”; vă puteţi permite
pantaloni de foarte bună calitate şi “bine croiţi”…
12. asortaţi, întotdeauna, geanta cu pantofii pe care îi purtaţi! De asemenea,
evitaţi ca geanta să “sară în ochi”!…
13. purtaţi cât mai puţine bijuterii! Dacă purtaţi o bijuterie mică, minuţios lucrată
sau foarte veche, nu o combinaţi cu altele, ci lăsaţi numai tonul imprimat de
aceasta!…
14. este recomandabil ca machiajul să fie cât mai discret, ca şi parfumul pe care îl
folosiţi. Rujul ales trebuie să fie de foarte bună calitate, astfel încât să nu
rămână imprimat pe pahar sau pe ceaşcă… În caz contrar, imaginea de marcă
(şi nu numai) va fi (cel puţin) “anulată”…
15. este obligatoriu ca lacul de unghii utilizat să aibă nuanţa identică cu cea a
rujului!…
16. pentru o cină de afaceri, vestimentaţia aleasă de dumneavoastră poate include:
costum de iarnă (fustă lungă şi taior asortat acesteia); rochie de seară (cu un
model fie “trei sferturi”, fie foarte lung) confecţionată, spre exemplu, din
satin, tafta grea, triplu voal sau brocart; rochie lungă, cu decolteu,
“acompaniată” de o jachetă din blană sau de o haină lungă din stofă de lână;
etc.;
17. mănuşile albe (confecţionate, preferabil, din piele), indiferent că sunt scurte
sau “trei sferturi”, conferă, întotdeauna, o notă de distincţie, dar numai în
cadrul unor serate sau ocazii deosebite;
18. pălăriile reprezintă un avantaj substanţial pentru o femeie căreia îi plac şi ştie
să le… poarte. Ele pot „înviora“ o rochie sau un costum „şters“, după cum pot
imprima o “notă tinerească” unui costum adecvat. Pălăria trebuie,
întotdeauna, asortată (ca model şi colorit) cu haina şi cu rochia, pantalonii sau
costumul purtate.
6.6 Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere
6.6.1 Tipuri de negociatori
În ceea ce priveşte tipurile de negociatori, opiniile specialiştilor sunt destul de
eterogene, unele dintre acestea fiind descrise în cele ce urmează:
Conform opiniei lui Gh. Mecu9, în practica negocierilor au fost evidenţiate, prioritar,
patru tipuri de negociatori, astfel:
a) negociatorul autoritar se “afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi
“absorbit” de activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un bun
organizator deşi, în majoritatea situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se
manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
b) negociatorul cooperant este un tip sentimental care încearcă şi, de cele mai
multe ori, reuşeşte să fie realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se
face util (uneori fără acordul interlocutorilor săi). Este foarte preocupat de
clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita
9
Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001, p.32
potenţialele “blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante

problemelor supuse discuţiei. În contextul prezentat, acest tip de negociator
trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile
conflictuale. Şi, nu în ultimul rând, este o persoană cu spirit de echipă,
civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
c) negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu
acceptă postura de învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil
flegmatic, deşi este un sentimental. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a
tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel
aparent), cât şi răspunsurile parţiale, “trunchiate” sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar
iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul
negocierilor;
d) negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un
excelent organizator. Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de
problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, în marea
majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.
În concepţia specialistului Gavin Kennedy10, negociatorii se pot exterioriza, în
activitatea lor, ca fiind:
a) stilişti roşii;
b) stilişti albaştri.
Apelarea la culori are ca scop, în opinia lui Kennedy, relevarea caracterului
negociatorilor, în funcţie de stilul de negociere. Roşu implică, în opinia lui Kennedy, o
mare agresivitate, care generează şi implică o poziţie dominantă, în timp ce albastru
reflectă docilitate, flexibilitate şi adaptabilitate la doleanţele interlocutorului.
În context, stiliştii roşii sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi
luate numai şi numai în favoarea lor. De aceea, ei concep negocierile ca pe nişte
veritabile “încăierări pe viaţă şi pe moarte”, încercând să se impună şi, finalmente, să
câştige printr-o atitudine egocentrică, puternic dominatoare. În opinia stiliştilor roşii,
poziţia “Învingător – Învingător” impune ca ambele părţi să câştige, una (respectiv, ei)
mai mult decât cealaltă... Iar faptul că mai mult pentru ei implică mai puţin pentru tine
este numai problema ta, nu şi a lor!… Aceşti negociatori sunt gata să apeleze la orice
pentru a-şi atinge scopul şi, prioritar, apreciază că a fi învingător în relaţia cu partenerii
lor de dialog este un drept care li se cuvine, cu titlu de exclusivitate.
Stiliştii albaştri sunt caracterizaţi de convingerea că numai oferind/dând ceva se
poate primi, în schimb, altceva. Ei concep negocierea ca pe un proces de lungă durată, în
care reuşita este condiţionată, exclusiv, de colaborarea şi cooperarea între părţile
participante. Mai mult pentru ei înseamnă şi, simultan, mai mult pentru tine, rezultanta
constituind-o generarea poziţiei de parteneriat de tip “Învingător – Învingător”.
După părerea lui Tim Hindle11, tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru
atitudini comportamentale, după cum urmează:
a) negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din
care nu ştie cum să iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori, numai cu
caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că, în faţa unui asemenea
negociator, trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales, de
precizie maximă în orice acţiune întreprinsă;
10
cf. Gh. Mecu, op. cit., p.33-34
11
T. Hindle – Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.38
b) negociatorul indecis, care nu ştie ce şi când hotărască şi care, din acest

motiv, are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. În majoritatea situaţiilor
Indecisul apelează la şi solicită întreruperi (pauze) ale negocierii, pentru a se
putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. Tipologia sa comportamentală este
caracteristică clientului neîncrezător;
c) negociatorul agresiv prezintă, în esenţă, aceleaşi trăsături comportamentale
care sunt caracteristice stiliştilor roşii. Abilitatea relaţională, calmul şi
stăpânirea de sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a
contracara acest tip de negociator;
d) negociatorul emotiv este, cel puţin aparent, facil “controlabil”. În faţa sa, mai
mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine
dominatoare, de superioritate ostentativ afişată). Evident că acest lucru nu
face altceva decât să le dovedească (cel puţin) profunda inabilitate relaţională
din care, de cele mai multe ori, ies… învinşi…
6.6.2 Stiluri de negociere
Stilurile de negociere pot fi clasificate, la rândul lor, după mai multe criterii,
printre care:
În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor,
Jean – M. Hiltrop şi Sheila Udall12 identifică următoarele stiluri de negociere:
a) colaborare. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor
sunt foarte importante pentru toate părţile implicate în negociere şi nu sunt
acceptate compromisuri. Obiectivul îl constituie, în acest caz, integrarea
diferitelor puncte de vedere într-un tot unitar, astfel încât rezultanta să o
constituie construirea şi/sau menţinerea unei relaţii viabile;
b) compromis. Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care,
datorită importanţei lor, subiectele discutate nu pot fi abordate de pe poziţii
dominante, chiar autarhice. Relaţia de parteneriat este importantă, deşi nu
trebuie să vă permiteţi “luxul” de a îi ajuta prea mult pe interlocutorii de
negocieri. Finalmente, este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere
este unicul capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nici o
soluţie favorabilă…
c) conciliere. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care
aţi aflat că demersul dumneavoastră este greşit şi, totuşi, doriţi să apăreţi ca
fiind o persoană rezonabilă. Ca atare, abordând acest stil, doriţi să inspiraţi
încredere pentru abordarea constructivă şi eficientă a subiectelor şi, mai ales,
să minimizaţi pierderile;
d) autoritate. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în
care se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă, care să ia (cel
puţin) prin surprindere „partenerul” de negocieri. De asemenea, acest stil mai
poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi sigur că aveţi dreptate în
demersul dumneavoastră spre reuşită, interlocutorul neavând nici o şansă
decât dacă se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastră de dominare va
fi capabilă să genereze interlocutorului, cel mai adesea, o reacţie conciliantă,
de cooperare;
e) evitare. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus
discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la
concluzia că nu există şanse să vă realizaţi obiectivele propuse. Tot la acest
12
J.M. Hiltrop, S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, 2000, p.34
stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a negocierii

depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra, când alţii pot
soluţiona conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de
timp pentru a vă informa şi decide în consecinţă.
Într-o altă abordare13, în funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile de
negociere pot fi clasificate astfel:
a) stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi tradiţii,
după cum urmează:
- stilul german – exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce face,
negociatorul german denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi…
inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului;
- stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar
exagerată) eleganţă, maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi
(foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală;
- stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul
britanic se exteriorizează, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat,
carismatic, politicos, extrem de protocolar şi cu un rafinat simţ al
umorului;
- stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar
“expansivitate relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având
predilecţie spre… mituirea interlocutorului său… Negociatorii italieni
apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele copioase, bine
„udate” şi dublate de un cadru ambiant „adecvat”…
- stilul nord-european – este „rece”, chiar reticent, precaut şi liniştit.
Negociatorii vorbesc puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi
foarte protocolari. Sunt precauţi în a-ţi acorda încrederea dar, din
momentul în care ai “cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
b) stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice, după
cum urmează:
- stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele
supuse discuţiei sunt abordate foarte direct, deschis, fără prea multe
menajamente. Climatul în care se desfăşoară negocierile este cald,
prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie, însă
că, asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri...
„totul este pe bani!”... Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice
alte situaţii, nord-americanii sunt „sclavii” profitului. Stilul american de
negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună, dar şi prin
profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei
parteneriale de egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între
şef şi subordonaţii acestuia;
- stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată
imprimată de negociatori, politeţea fiind o componentă fundamentală a
discuţiilor. Negociatorii sud-americanii au, destul de des, plăcerea de a
„poza” în victime, fiind simulatori aproape perfecţi. Apelează la
sentimentele interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că acestea nu
au nimic comun cu „jungla afacerilor”…
13
Gh. Mecu, op. cit., p.36-37
c) stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare “rezervă”

faţă de occidentali. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi
foarte politicoşi. Afişează un sentiment de acută inferiorizare, în spatele
căruia se ascund pregătirea şi specializarea exemplare… Ţin foarte mult la
reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat se „ţine” cu orice preţ. Sunt gazde
ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei. Atenţie!...
În demersul lor către reuşită, urmăresc să te obosească şi, destul de des,
reuşesc acest lucru…
Negociatorii japonezi au “împrumutat” trăsături comportamentale de la
chinezi şi de la nord-europeni. Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un
exemplu de cultură şi tradiţie. Ca trăsături fundamentale educaţionale, la
japonezi putem distinge: abilitatea de a nu contrazice; răbdarea; calmul;
amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. La fel ca nord-europenii şi
japonezii apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar, odată ce ai reuşit să le
câştigi încrederea, poţi conta pe ei. Atenţie!... Nu agreează, deloc, unele
gesturi de „prietenie” ca “bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii;
d) stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în care
timpul nu contează. Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o
persoană mai puţin ordonată şi chiar “încâlcită”. Nu admite nici un fel de
compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de religie şiită, mita este
exclusă!... Atenţie la marja de profit! În “cultura” negociatorilor arabi,
aceasta poate ajunge până la ... 300%. De aceea, apreciază extrem de mult
interlocutorii care ştiu să se tocmească (sunt adepţii zicalei “Dacă nu ştii să
te tocmeşti, nu eşti bun de nimic!”...). De asemenea, negociatorii arabi
manifestă mare preţuire pentru interlocutorii care fac dovada că le cunosc
tradiţiile şi cultura, înţelegându-le modul de viaţă…
6.7 Tehnici de negociere
Specialiştii (în această categorie având, de multe ori, de-a face mai degrabă cu
“specialişti”, decât cu veritabili profesionişti) au opinii extrem de eterogene în ceea ce
priveşte tehnicile de negociere.
În acest context, oricât de hilare şi/sau chiar amuzante ne pot apărea unele
denumiri de tehnici de negociere, vom recurge la o succintă prezentare a acestora.
Eterogenitatea punctelor de vedere exprimate de specialişti este atât de mare
încât, practic, nici nu mai ştii ce să crezi: este recomandabil să abordezi negocierile de
pe poziţii “Învingător – Învingător” sau de pe poziţii “Învingător – Învins”? Avem
convingerea că cele prezentate în continuare vă vor putea oferi substanţiale puncte de
reflecţie în şi pentru adoptarea deciziilor în consecinţă…
Deşi majoritatea specialiştilor afirmă că în afaceri nu există decât învingători,
realitatea este cea care demonstrează că este mult mai prudent să vă… feriţi de cei care
vor să negocieze cu dumneavoastră! Pentru că, practic, finalmente, ce doresc să obţină
aceste persoane de la dumneavoastră, în urma negocierii? Un avantaj, fie el şi cât de
mic, comparativ cu situaţia iniţială. În aceste condiţii, deşi ambele părţi vor părea a fi
învingătoare, una va fi mai învingătoare decât cealaltă…
Conform lui Gh. Mecu, în negocieri avem posibilitatea de alege o serie de tactici
cum sunt:
 tactica de aproximare a previziunii – se bazează pe întrebările care au ca
scop determinarea pe care o are interlocutorul pentru a cumpăra sau vinde.
Atenţia negociatorului este concentrată asupra unor elemente “secundare”
(ambalarea produselor, cheltuielile de transport-aprovizionare, modalităţile de

plată etc.), considerându-se încheiată negocierea înainte ca aceasta să...
înceapă...
 apelând la tactica de împăcare a ambelor părţi, negociatorii sunt dispuşi să
“cedeze”, fiecare, câte puţin din propriul “teritoriu”, pentru a se ajunge la un
rezultat comun, satisfăcător ambelor părţi. În situaţia în care negociatorii nu
ajung la soluţii reciproc avantajoase, se apelează la mediatori. Aceştia deţin,
însă, o poziţie destul de confuză, undeva între arbitraj şi negociere şi
urmăresc, în primul rând, identificarea tuturor posibilităţilor de soluţionare a
diferendelor şi aducerea lor la cunoştinţa părţilor implicate în negociere;
 tactica folosirii unei terţe părţi este caracterizată prin respectarea strictă a
autorităţii celui apelat de negociatori. În cazul apelării la terţi, aceştia pot avea
rol de agenţi, de intermediatori sau de arbitri. În cazul în care terţul a decis
ceva, hotărârea sa are caracter definitiv şi irevocabil;
 tactica ofertei false este considerată ca fiind profund imorală şi, implicit,
neloială. De regulă, oferta falsă este formulată pentru a înlătura, cât mai rapid,
din “luptă”, concurenţa, astfel încât cumpărătorul să aibă “teren” deschis de
acţiune. De foarte multe ori, o astfel de tactică se dovedeşte a fi eficientă, mai
ales că mulţi vânzători nu se aşteaptă la asemenea “lovituri”. Pentru a
minimiza impactul creat prin formularea unor oferte false, iată şi câteva
“sugestii”: plătiţi, în avans, sume mai mari decât se aşteaptă vânzătorul;
stabiliţi clauze extrem de clare referitoare la termenele scadente şi la
consecinţele implicate de nerespectarea acestora; aflaţi maximum de
informaţii despre partenerii de negocieri; manifestaţi maximă atenţie faţă de
ofertele prea generoase şi, mai ales, faţă de “cadouri”!… Încă odată, să nu
uitaţi că, în afaceri, nimic nu se dă, totul se vinde!...
 tactica de folosire a condiţiilor constituie, practic, o tactică de „închidere”.
Oferta negociatorului este acceptată, cu excepţia unui detaliu, care nu mai
poate schimba hotărârea finală, dar o poate... influenţa. În situaţia acestui tip
de negocieri, cuvântul “de ordine” este… “dacă”, cu scopul de a induce
celorlalţi modul de acţiune…
 tactica de folosire a condiţiilor-standard constituie un pretext pentru a putea
include, în contract, foarte multe clauze/condiţii “acoperitoare”. De regulă,
acestea sunt puţin vizibile, constituind anexe la contract, dovadă a abilităţii
negociatorului... În general, condiţiile-standard au menirea de a diminua
responsabilitatea celor care le solicită şi, mai ales atunci când sunt tipărite,
pot genera un impact emoţional mare asupra interlocutorului, în sensul...
intimidării acestuia. Atenţie maximă, căci orice asemenea condiţie -standard
poate fi negociată!...
 tactica mituirii este apelată şi utilizată des, integrându-se foarte “armonios”
uzanţelor cotidiene... Mituitorii sunt de părere că orice şi oricine poate fi
cumpărat! Iar în ceea ce îi priveşte pe oamenii cinstiţi, se afirmă că aceştia nu
pot fi cumpăraţi, ci doar... vânduţi!...
 tactica faptului împlinit este bazată pe un principiu relativ simplu: cu cât este
mai “percutantă”, cu atât o surpriză bine şi atent pregătită poate genera efecte
majorante... La nivel principial, această tactică se bazează pe “lucrul făcut”,
revenirea la clauze deja stabilite fiind riscantă şi foarte costisitoare. Pentru a
maximiza efectele acestei tactici de negociere, este recomandabil ca, în
clauzele contractuale, să fie incluse potenţiale penalizări substanţiale, pentru
situaţia nerespectării obligaţiilor convenite în consens;
 tactica atacului frontal presupune apariţia riscul compromiterii totale a

credibilităţii celuilalt negociator. Drept consecinţă, apelarea sa poate fi
justificabilă doar în acele situaţii în care deţineţi o poziţie dominantă,
comparativ cu ceilalţi interlocutori;
 tactica folosirii coerciţiei presupune adoptarea unor măsuri deosebite, cu
caracter chiar impopular, în cazul în care adversarii (oficial numiţi, însă,
“parteneri”) nu se supun... Atenţie maximă însă, deoarece coerciţia exclude
orice “cale de mijloc”!…
 tactica mistificării este considerată ca fiind imorală. În cazul utilizării ei,
accentul cade pe capacitatea de a ascunde adevărul (atunci când situaţia o
implică) şi pe abilitatea şi profesionalismul de a „juca teatru”. Mare atenţie,
însă, la delimitarea strictă dintre legal şi ilegal în demersurile iniţiate prin
recurgerea la această tactică!…
 tactica folosirii şantajului reprezintă influenţarea comportamentului unei
persoane prin ameninţarea că vor fi dezvăluite, mai mult sau mai puţin public,
unele lucruri neplăcute pentru ea sau că ceva/cineva de valoare va avea de
suferit. Se încadrează în aceleaşi norme de “moralitate” ca şi tactica mistificării;
 tactica opozantului are ca obiectiv şicanarea interlocutorului/partenerului de
negocieri şi poate consta în: tachinare, conversaţii absurde, cazare şi/sau chiar
hrană inadecvată, neatenţie deliberată la ceea ce spune interlocutorul,
ameninţări. În cazul în care se va recurge la “atacul la persoană”, de regulă,
indivizii “atacatori” nu inspiră încredere şi, mai devreme sau mai târziu,
“termină” prin a fi excluşi din competiţie;
 tactica prieteniei şi ospitalităţii este foarte des utilizată în cadrul relaţiilor de
negociere, mai ales în situaţiile în care iniţiatorul are o poziţie inferioară
comparativ cu cea a interlocutorului său. Fapt constatat, promovarea şi
dezvoltarea relaţiilor interpersonale se poate dovedi o excelentă premisă a
reuşitei, după cum nu mai puţin adevărat este şi faptul că riscurile asumate
sunt destul de mari, mai ales în cazul interpretării eronate a “rolului”
prieteniei şi ospitalităţii (sunt, încă, multe persoane care cred că acestea pot
constitui o formă mascată de mituire!...);
 tactica folosirii conflictului de interese şi de drepturi constituie o altă
modalitate “abilă” de a domina interlocutorul. În contextual acestei tactici,
una dintre părţi va apela la generarea unui conflict de interese şi/sau chiar a
unuia de drepturi, combinând “abil” acest “procedeu” cu cel al şantajului…
 tactica utilizării balanţei cognitive se bazează pe cunoscutul principiu
matematic conform căruia dacă o dreaptă (A) este paralelă cu a altă dreaptă
(B) care, la rândul său, este paralelă cu o a treia dreaptă (C), atunci A este, şi
ea, implicit, paralelă cu C. Practic, în cazul acestei tactici este valabil
proverbul „Cine se-aseamănă, se-adună!”... Să aveţi, aşadar, mare grijă la
“primul venit” şi să manifestaţi maximă prudenţă la ofertele înşelătoare făcute
de acesta!...
 tactica erorilor deliberate are ca obiectiv (sic!) dezorientarea partenerului de
negocieri, cu scopul de a-l... înşela. În acest context, subliniem faptul că mai
există, încă, negociatori care “uită” unele aspecte semnificative ale potenţialei
viitoare relaţii parteneriale, “greşesc” (neintenţionat, desigur!) la calcule
şi/sau care schimbă sensul celor discutate (evident, în avantajul lor);
 confesiunea poate fi utilizată, în unele situaţii, ca tactică de negociere. De
regulă, cel care se “confesează” pune “totul la bătaie”, spune tot ce ştie şi…
chiar şi ce nu ştie!... Deşi, aparent, cel care se “confesează” are numai de

câştigat, un asemenea negociator nu este conştient de riscurile majore la care
se expune!... Mai ales că oamenii s-au cam... săturat de confesiuni şi/sau nu
mai cred în ele!…
Dincolo de caracterul “inedit” al punctului de vedere exprimat de Gh. Mecu,
decizia vă aparţine, ca de altfel şi în cazul celor prezentate în continuare…
Conform cu Jean–M. Hiltrop şi Sheila Udall14, printre tehnicile generatoare de
succes în negocieri, pot fi utilizate:
- apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, cinste şi dreptate;
- tăcerea, necomunicarea;
- ameninţările;
- explicaţiile;
- rugăminţile;
- criticile;
- întrebările conducătoare („orientate” –n.a.);
- scuzele;
- reflexiile;
- amânările;
- umorul;
- propunerile
Tim Hindle15 ne propune, ca trucuri (denumite, de domnia sa chiar “tactici”)
utilizabile în negocieri, următoarele:
- formularea de ameninţări;
- proliferarea de insulte;
- „mersul la cacealma”;
- folosirea intimidării;
- conducerea prin dezbinare;
- folosirea întrebărilor dirijate;
- recurgerea la apeluri emoţionale;
- testarea limitelor
În opinia altor autori16, “...trucurile de succes într-o negociere sunt:
- înşelătoria intenţionată având, ca principale componente, următoarele:
- datele false;
- autoritatea ambiguă;
- intenţiile dubioase;
- dezvăluirile parţiale
- războiul psihologic, care poate include:
- situaţiile stresante;
- atacurile la persoană;
- jocul de-a „cel bun şi cel rău”;
14
op. cit., p.52–54, 59
15
op. cit., p.36-37
16
Fisher R., Ury W., Patton B. – Succesul în negocieri, Editura Dacia, 1998, p.130-140
- ameninţările
- tacticile de presiune asupra poziţiilor între care, mai importante sunt:
- refuzul de a negocia;
- pretenţiile exagerate;
- pretenţiile în creştere;
- tacticile de blocare;
- partenerul inflexibil;
- amânarea calculată;
- acceptaţi sau nu?!;
- nu vă lăsaţi păcăliţi!...”
În opinia profesorului universitar doctor Ştefan Prutianu17, printre tehnicile de
negociere se înscriu şi următoarele:
- tehnica feliei de salam;
- tehnica trântitului-uşii-în-nas;
- tehnica piciorului-în-prag;
- tehnica pumnului-în-piept;
- tehnica cotului-în-barbă;
- tehnica stresării şi tracasării
În opinia noastră, dincolo de hilarul şi bizarul unor asemenea denumiri, trist
este nu atât faptul că tinerii sunt învăţaţi aşa ceva, cât mai ales cel că practica ne
demonstrează cât de reale sunt asemenea “obiceiuri”! Ca şi cele care urmează…
În lucrarea intitulată “La Négociation”, Patrick Audebert-Lasrochas18 afirmă că, în
cadrul negocierilor, pot fi apelate mai multe categorii de tactici, după cum urmează:
a) tactici de ameninţare care, în esenţă, se referă la:
- “punerea în gardă”;
- impresionarea;
- intimidarea;
- tactica paşilor mărunţi
b) tactici de destabilizare care constau, spre exemplu, în:
- simularea indiferenţei faţă de tema abordată (şi, implicit, faţă de
interlocutor);
- desconsiderarea interlocutorului;
- aparenţa neîncrederii în spusele interlocutorului;
- “cascada” evenimentelor (a solicita, simultan, intervenţia mai multor
interlocutori; intervenţia, în discuţie, a unei terţe persoane; referirea la
punctele de vedere ale unei persoane absente de la discuţii; etc.);
- autoritatea nereală (a crea celor prezenţi impresia că suntem investiţi cu
puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde realităţii...);
- “eu vreau, dar alţii nu!” (a lăsa senzaţia că avem cele mai bune intenţii,
dar alţi factori de decizie nu ne permit să acţionăm aşa cum am dori);
- atitudinea de dominare a interlocutorului;
- atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;
17
Prutianu Şt. - Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998, p.21-39
18
Audebert-Lasrochas P. - La Négociation, Les Editions d’Organisation, 1999, p.267-292
- presiuni exercitate asupra interlocutorilor;

- aplicarea principiului “Divide et impera!”;
- “trădarea unui aliat”;
- convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeaşi oră, dar primirea
acestora pe rând;
- formularea de exigenţe din ce în ce mai mari;
- înlocuirea persoanei care negociază
c) tactici de manipulare a interlocutorilor:
- “Omul Bun şi Omul Rău”;
- “Diversionistul”;
- “Duşul Scoţian”;
- “Jocul Dublu”;
- ostilitatea faţă de interlocutor;
- tactica schimbărilor rapide;
- tactica efectului-surpriză
d) tactici conflictuale care, în esenţă, se pot referi la:
- provocare (generarea polemicii, a “proceselor de intenţie” etc.);
- culpabilizare (formularea unor acuze faţă de interlocutor, pentru a-i putea
crea acestuia un puternic disconfort);
- atacuri la persoană (formularea unor comentarii, prioritar negative, cu
privire la ţinuta vestimentară a interlocutorului);
- simularea retragerii din negociere;
- “surprize” (spre exemplu, a nu ţine cont de ceea ce s-a discutat în
precedente ocazii, a-ţi pune interlocutorii în faţa faptului împlinit şi /sau a
nu ţine cont de opinia lor etc.);
- “uzură” (apelarea la tactici distructive, capabile să “încordeze”, la
maximum, nervii interlocutorilor; spre exemplu, a refuza, sistematic, orice
propunere formulată de interlocutori)…
e) tactici cooperante ca, spre exemplu:
- “decompresia” (organizarea unor întâlniri/stagii cu caracter informal,
pentru a încuraja cunoaşterea interlocutorilor);
- “pasul înapoi” (recunoaşterea propriilor erori comise, cu scopul de a
“dezarma” adversarii);
- dezvăluirea tuturor intenţiilor (interlocutorii se aşteaptă, de regulă, la
lupte de uzură şi chiar la un adevărat război psihologic. Din momentul în
care au fost expuse interlocutorilor chiar şi (aparent) cele mai mici
detalii, încrederea acestora în şansele de a reuşi va fi va fi substanţial
majorată);
- aplicarea principiului dominoului (practic, obţinerea efectelor dorite
prin “angajarea” în negocieri, ca într-un joc de domino, a tuturor
partenerilor de discuţii, prin solicitarea opiniei acestora)
f) tacticile de reciprocitate care se referă la formularea unor aprecieri ca:
- “aş dori tare mult, dar îmi este imposibil!”
- “ce îmi place în ideile expuse de dumneavoastră este că...”
- “dar dacă vom face..., ce avantaje vom putea avea?”
- “dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi, care va fi
preţul acestora?”
- “bine, hai, fie aşa cum vreţi dumneavoastră!”...
g) tacticile de argumentare, care fac apel la:
- “dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu prilejul
discuţiilor, prin strângere de mână, bătaie pe umăr etc.;
- sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor certe avantaje
rezultate din potenţiala cooperare cu noi;
- globalizarea tactică (spre exemplu, condiţionarea înregistrării unui
rezultat favorabil al negocierilor numai după parcurgerea şi aprobarea, în
consens, pas-cu-pas, a tuturor punctelor de vedere supuse dezbaterii);
- tactica “judo” (constă în a-l pune pe interlocutor în situaţia de a suporta
consecinţele extreme ale poziţiei adoptate de el; practic, în a-l determina
să suporte consecinţele propriei logici, neavând nici o “portiţă” de
scăpare...)
h) tacticile terminale între care, mai importante sunt:
- concluzionarea directă, fără “ocolişuri”;
- obţinerea acordului printr-o întrebare închisă (“Da sau Nu?”);
- “hai să găsim mijlocul” (“Mi-aţi propus 20 milioane, eu vă ofer 16, aşa
că haideţi să batem palma pe 18!…”);
- “acordul-cadru” (în cazul în care negociatorii stabilesc doar liniile
directoare ale potenţialei viitoare colaborări)
i) tacticile de timp, care fac apel la:
- stabilirea unor termene;
- uzura psihică a interlocutorului, amplificată de trecerea timpului;
- temporizare;
- strategia avantajului pierdut (din cauza adoptării tardive a deciziei);
- sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată (pentru a câştiga timp);
- acordarea “ultimei şanse”…
j) tacticile de preţ cum sunt, spre exemplu:
- reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje care vor
fi obţinute în urma cooperării;
- adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor;
- demonstrarea avantajelor raportului “calitate-preţ”;
- compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii similare;
- insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje
importante sub aspectul costurilor implicate;
- vânzarea funcţiilor şi nu a produsului în sine (vânzarea unui spot
publicitar şi nu a produsului căruia i se face reclamă)
Insistăm asupra faptului că decizia de a recurge la una sau mai multe dintre
aceste tactici, tehnici şi/sau strategii vă aparţine.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
BALDRIGE L. Codul manierelor în afaceri, Ed. Ştiinţă şi Tehnică S.A., Bucureşti,

1996
BANDLER R., GRINDER J. Les Secrets de la Communication, Le Jour Editeur, Paris, 1996.
GIBLIN L., Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche
Publishing,Bucureşti, 2000
HARRIS T. I’m O.K., You’re O.K. – A Practical Guide to TA, Harper & Row, 1987
KOTLER Ph. Marketing management, analysis, planning, implementation and
control (11th edition), Prentice Hall, New York, 2013
LECHERBONNIER B. L’expression et la communication – techniques et méthodes, Les Editions
Fernand Nathan, Paris,2011
LELORD F., ANDRÉ C. Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile, Editura 3, Iaşi, 2018
POPESCU D., STATE C. De la ştiinţa influenţării la arta manipulării, Editura ASE, Bucureşti, 2017
POPESCU D. Eficienţa comunicării în afaceri, Editura Luceafărul, Bucureşti, 2003
POPESCU D., CHIVU I. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi negociere, Editura
Luceafărul, Bucureşti, 2008
PRUTIANU Şt. Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 2016
PRUTIANU Şt. Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2000
SABATH A.M., Codul bunelor maniere în afaceri, Editura Vremea, Bucureşti, 2000
1. Teste de verificare a cunoştinţelor
Alegeţi varianta/variantele pe care o/le consideraţi ca fiind corectă/corecte:
1. În general, un adevărat întreprinzător trebuie să fie:
a) animatorul unei echipe, în cel mai corect sens al cuvântului;
b) o persoană cu spirit întreprinzător, în dauna colegilor;

c) un excelent coleg şi, mai ales, cooperant cu prietenii;
d) un negociator care să ştie cum să nu piardă, niciodată!
e) o persoană ambiţioasă, care să nu cedeze nici „un capăt de aţă”... 7
2. Pentru orice persoană, o afacere înseamnă:
1. a) o relaţie contractuală bazată pe principiul „învingător – învingător”;

2. b) ştiinţa de a nu pierde bani, mai ales într-un mediu ambiant concurenţial;
3. c) un excelent prilej de a demonstra că suntem mai buni decât ceilalţi;
4. d) o veritabilă „şcoală a vieţii”, din care unii ies învingători, alţii, învinşi;
5. e) un „drum” pe care, odată pornit, nu mai ai şanse să „scapi cu faţa curată”
3. De o maximă importanţă, pentru orice întreprinzător, este şi să:
1. a) ofere cât mai mulţi bani populaţiei, sprijinind redistribuirea PIB-ului;

2. b) contribuie la lărgirea relaţiilor de prietenie ale României cu alte ţări;
3. c) înveţe, continuu, atât din propriile erori, cât şi din greşelile altora;
4. d) păstreze secretul tuturor operaţiunilor întreprinse, pentru că „cine deţine informaţia, deţine
puterea!”...
5. e) intre în relaţii parteneriale şi cu alte instituţii ale statului, pentru a le putea sprijini, eficient şi
decisiv, activitatea
4. Între etapele unei potenţiale afaceri se înscriu şi:
1. a) invitarea interlocutorului, viitor potenţial partener, la un restaurant cât mai luxos, cu scopul de
a-i testa, „pe viu”, adevăratele intenţii;
2. b) solicitarea de scrisori de garanţii bancare, chiar înainte de a fi pe punctul contactării viitorului
potenţial partener de afaceri;
c)negocierea, respectiv ajustarea doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi contractante, cu scopul

de a ajunge la o înţelegere acceptată de acestea;
4. d) pregătirea minuţioasă a documentelor aferente viitorului contract, în mod deosebit a acelor

„pasaje” care ne-ar putea conferi certe şi nete avantaje asupra potenţialului nostru client;
5. e) urmărirea celor mai mici detalii ale comportamentului interlocutorului
6. Ca principalele caracteristici ale unei afaceri sunt şi următoarele:
NICIUNA
a) de regulă, afacerea trebuie făcută în mod „exemplar”, „rapid”, discret şi extrem de eficient,
pentru a nu-i oferi clientului şi anturajului acestuia ocazia să se „dezmeticească”;
b) o afacere profitabilă înseamnă a ieşi, întotdeauna, învingător (detaşat) din relaţia cu clientul,
indiferent dacă acesta va continua sau nu relaţia partenerială cu noi (mai ales că în afaceri, fapt
bine cunoscut, nu este loc pentru sentimente);
c) orice afacere este, adeseori, o veritabilă „aventură”, care se derulează, de regulă, pe termene
medii şi lungi;
d) uneori, afacerea trebuie să fie mai scumpă decât produsul şi/sau serviciul deja existent pe piaţă, pentru
a stimula concurenţa şi inhiba adversarii;
e) în multe cazuri, vânzarea unei afaceri „serioase” se face de o persoană fizică sau juridică, special
calificată şi formată în scopul de a atrage cât mai mulţi clienţi şi, mai ales, bani...
6. În etapa de realizare a oricărei afaceri cred că este util să:
1. a) generez un climat cât mai serios, chiar „rigid”, dar adaptabil, pentru a crea, potenţialului meu
client, iluzia realizării unei „apropieri forţate”;
2. b) negociez orice potenţială solicitare de modificare a clauzelor contractuale, mai ales dacă
aceasta este formulată de către client;
3. c) transform bunul contact într-un bun contract, neezitând a face, eventual, unele mici „atenţii”
capabile să îl sensibilizeze pe interlocutor;
4. d) conduc activitatea propriei echipe, pentru respectarea tuturor obligaţiilor contractuale;
5. e) urmăresc şi controlez operativ costurile, în scopul reducerii acestora
7. Cel mai important lucru, într-o afacere, constă în a avea puterea să:
1. a) dovedeşti că poţi fi, întotdeauna, mai bun decât partenerii/adversarii tăi;

2. b) te transpui în locul interlocutorului, pentru a crea un climat relaţional propice derulării
unor afaceri durabile şi repetitive;
3. c) să „cedezi”, puţin, din propriul „teritoriu”, în favoarea prietenilor şi/sau a colegilor de
„breaslă”;
4. d) nu cedezi nici cele mai mici dintre avantajele pe care le-ai câştigat, prin muncă şi
perseverenţă, în lupta împotriva clienţilor şi/sau a partenerilor;
5. e) fii tu însuţi, capabil, puternic, dornic de victorie în acerba luptă pentru bani şi putere şi, mai
ales, fără pic de milă împotriva concurenţei.
8. Printre condiţiile esenţiale pentru a reuşi în afaceri nu se numără şi:
a) simplificaţi!
b) inferiorizaţi-vă!
c) fiţi agresivi!
d) adaptaţi-vă!
e) reformulaţi!
9. „Clientul este REGELE!” implică respectarea a două dintre postulatele:

a) clientul are, întotdeauna, dreptate!
b) clientul trebuie convins cu orice preţ să cumpere!
c) clientul nu este, niciodată, răspunzător de propriile-i greşeli!
d) clientul este, întotdeauna, răspunzător de propriile-i greşeli!
e) clientul trebuie să fie servit ca un adevărat rege!
10. Pentru a reuşi în afaceri este recomandabil să învăţăm că, întotdeauna, comunicarea:
a) este o şcoală a vieţii;

b) are două forme de manifestare: verbală şi nonverbală; c) se desfăşoară între mai multe persoane;
d) este o şcoală a umilinţei;
e) este absolut necesară
11. Afacerea reprezintă în general, o iniţiativă a unui întreprinzător, concretizată într- o relaţie
contractuală şi având, ca finalitate, profitul.
a) adevărat b) fals
12. Printre etapele unei afaceri se înscriu şi următoarele: contactarea clientului; convingerea acestuia
şi convingerea clientului să cumpere.
13. Afacerea este, de regulă, un produs nou, care nu există în momentul contractării şi cumpărării sale
de către client.
14. Afacerea implică, întotdeauna, coeziunea şi mobilizarea totală a întregii echipe de întreprinzători
care o iniţiază.
15. A da „marea lovitură” în afaceri conduce, constant, la succesul deplin. a) adevărat
b) fals
16. Între trăsăturile de caracter definitorii ale unui întreprinzător sunt incluse: calmul, perseverenţa,
stăpânirea de sine şi încrederea în forţele proprii.
17. Rolurile pe care le poate „juca” întreprinzătorul nu au nici cea mai mică legătură cu
autoperfecţionarea pregătirii sale psihosocioprofesionale.
a) adevăraT
b) fals
18. Lansarea în lumea afacerilor se face, de regulă, după cel puţin 10 ani de experienţă în domeniu.
19. Întreprinzătorul trebuie să fie, întotdeauna, un adevărat „şef de orchestră” al afacerii, alegând şi
repartizând oamenii de care are nevoie în rezolvarea problemelor sale.
20. Responsabilităţile principale ale întreprinzătorului derivă din fişa postului acestuia.
2. Test de verificare a cunoştinţelor
1. Pentru a aprecia dacă avem profilul unui adevărat om de afaceri trebuie să evaluăm:
1. a) trăsăturile definitorii ale propriului caracter (aptitudinea de a conduce, capacitatea de a

organiza, perseverenţa, energia fizică etc.);
2. b) trăsături fundamentale de caracter ale potenţialilor parteneri de afaceri;
3. c) trăsături fundamentale de caracter ale potenţialilor concurenţi;
4. d) arborele genealogic al potenţialilor parteneri de afaceri;
5. e) potenţialul financiar de care dispun partenerii de afaceri, pentru a-l exploata „cât mai bine”...
2. În vederea evaluării cât mai exacte a şanselor de succes pe care le putem avea în afaceri, trebuie să
ştim să răspundem la cel puţin următoarele întrebări:
1. a) Aveţi, deja, experienţa vreunei afaceri pierdute?

2. b) Aveţi o experienţă managerială dovedită în lucrul împreună cu altcineva?
3. c) Aţi efectuat o analiză a tendinţelor generale ale activităţii economice (indiferent că
aceasta este atât favorabilă, cât şi nefavorabilă)?
4. d) Aţi elaborat un studiu privind aspecte economico-sociale specifice zonei în care doriţi să
vă implantaţi afacerea?
5. e) Aţi efectuat un diagnostic specializat în domeniul în care prospectaţi viitoarea afacere?
3. Amplasarea viitoarei afaceri trebuie aleasă în funcţie de mai multe elemente, printre care nu se
numără şi:
1. a) suprafaţa magazinului, latitudinea şi longitudinea acestuia;

2. b) genul de construcţie care ar avantaja afacerea;
3. c) exigenţele particulare referitoare la facilităţile pentru staţionare şi la cele de alimentare cu
utilităţi;
4. d) în cazul construirii unei hale de producţie, dimensiunile utilajelor şi ale instalaţiilor;
5. e) bilanţul avantajelor şi modalităţile de compensare a dezavantajelor
4. Sunteţi calificat pentru a conduce cumpărările şi vânzările? Pentru a răspunde afirmativ la această
întrebare, trebuie să dovedim că ştim să:
1. a) estimăm toate categoriile de stoc necesare;

2. b) estimăm frecvenţa livrărilor către beneficiari;
3. c) analizăm situaţia vânzărilor pentru a putea stabili principalele articole produse şi/sau
servicii pe care urmează să le promovăm;
4. d) definim caracteristicile procesului de aprovizionare;
5. e) decidem ce mărfuri vom achiziţiona direct de la producători
5. Care va fi organizarea dumneavoastră administrativă? Pentru a şti să răspundem la această

întrebare, trebuie să dovedim că ştim să:
a) organizăm propriul sistem financiar-contabil;
b)implementăm şi să respectăm standardele corespunzătoare produselor şi/sau serviciilor pe care le

vom oferi clienţilor;
c) realizăm şi să gestionam un sistem de documentare;
4. d) elaborăm un sistem de planificare şi urmărire a costurilor de producţie;

5. e) organizăm sistemul de arhivare a documentelor administrative
6. Cunoaşteţi reglementările legale în vigoare? Pentru a răspunde afirmativ la această întrebare,

trebuie să dovedim că:
1. a) am obţinut toate autorizaţiile necesare demarării activităţii noii afaceri;

2. b) am pus la punct toate măsurile de protecţie a muncii;
3. c) ştim reglementările speciale pe care trebuie să le respectăm în activitatea curentă a
afacerii;
4. d) avem angajat permanent sau în colaborare un consilier juridic;
5. e) avem angajat permanent sau în colaborare un expert contabil
7. Prospectarea afacerii implică parcurgerea următoarelor etape:
a) a înţelege foarte bine ce nu suntem capabili să întreprindem;

b) identificarea exactă a tuturor problemelor personale ale clienţilor;
c) compararea cu concurenţa;
d) formularea ideilor de restrângere a activităţii;
e) determinarea obiectivelor şi elaborarea planurilor de acţiune
8. Starea de spirit marketing presupune şi respectarea uneia dintre următoarele condiţii:

1. a) să ştii să satisfaci exemplar doleanţele clientelei, fără a ceda nimic faţă de obiectivele
financiare pe care ţi le-ai propus;
2. b) să înţelegi că marketingul constituie o modalitate de apropiere de nevoile şi doleanţele
exprimate de clientelă, cu scopul de a armoniza interesele întreprinderii (afacerii) cu cele
ale pieţei, ale cererii cu oferta;
3. c) să înţelegi că numai cei care ştiu să îşi facă publicitate şi să lupte împotriva concurenţei pot
cuceri noi pieţe, mai ales în condiţiile unei lupte pentru „supravieţuire” din ce în ce mai acerbe;
4. d) să ştii să lupţi, cu şi prin orice mijloace pentru a influenţa cumpărătorii, mai ales dacă deţii
posturi-cheie în structurile politice şi economice la nivel naţional;
5. e) să înţelegi că, adeseori, este mai util să îi părăseşti pe cei „mari”, decât să te plângi de ei;
pentru că poate, cineva, să ne spună, cu certitudine, de ce unii au parte de lozul cel mare, iar alţii
de protecţia celor „mari” ?...
9. Pentru un adevărat om de marketing, cel mai important lucru este să:
1. a) ştie ce şi cum să vândă; în acest sens, nu există produse şi/sau servicii care să nu poată fi
vândute, totul depinzând de arta comerciantului;
2. b) fie prezentabil şi, atunci când situaţia o cere, neiertător şi intransigent, mai ales cu cei „slabi”;
3. c) fie empatic şi persuasiv;
d)cunoască toate detaliile tehnico-economice ale produselor şi/sau serviciilor comercializate, astfel încât
să nu aibă nici o „fisură” în pregătirea sa şi să apară, în faţa clientelei, ca un specialist-expert în toate
domeniile;
e) fie capabil să învingă orice iniţiativă, acţiune şi/sau demers ale concurenţei
10. În cursul unei întrevederi cu clientul, cred că trebuie să:
1. a) îi dovedesc faptul că sunt impecabil pe planul ofertei;

2. b) îi sugerez că numai o relaţie partenerială durabilă cu mine îi va putea satisface
doleanţele şi/sau exigenţele;
3. c) îi demonstrez că sunt impecabil pe planul ofertei şi, de asemenea, că toţi concurenţii mei nu
sunt „buni de nimic”;
4. d) adopt un stil autoritar, ferm şi autarh, pentru a-i dovedi cine sunt şi, de asemenea, care sunt
posibilităţile şi disponibilităţile mele;
5. e) nu cedez nimic din ceea ce mi-am propus ca rezultat economico-financiar;
11. Marketingul constituie o stare de spirit care implică şi impune cunoaşterea mediului ambiant
şi înţelegerea acestuia.
12. Marketingul constă în ansamblul acţiunilor care permit unei organizaţii să prevadă evoluţia
mediului ambiant, să se adapteze la acesta şi să obţină profit de pe urma satisfacerii
solicitărilor clienţilor.
13. Starea de spirit „marketing” constă în armonizarea intereselor organizaţiei (afacerii) cu cele ale
pieţei, ale ofertei cu cererea.
14. Când avem de ales o afacere, este suficientă studierea unor măsuri cu caracter tehnic.
15. A refuza o afacere este o ruşine.
a) adevărat
b) fals
16. Marketingul afacerilor înseamnă apropierea de client, atitudinea faţă de acesta şi faţă de
doleanţele sale.
17. Lipsa de concurenţă reală manifestată pe piaţa internă poate crea, uneori, falsa impresie că un
anumit întreprinzător este cel mai bun.
18. Întreprinzătorul trebuie să acorde, întotdeauna, o importanţă deosebită evaluării corecte şi

complete a tuturor capacităţilor şi disponibilităţilor unei organizaţii, în vederea studierii
eficiente a „cuplului tehnologie x piaţă”, cu scopul de a reuşi adaptarea la mediul ambiant.
19. Starea de spirit „marketing” presupune, pentru omul de afaceri, şi elaborarea unor oferte
simple, de tipul devizului.
20. Eşecul unei afaceri poate fi determinat de insuficienta studiere a solicitărilor clientelei.
1. Un plan de afaceri corect redactat trebuie să conţină:

1. a) analiză sumară a societăţi comercialei, a produsului sau a serviciului nou creat;
2. b) piaţa estimată;
3. c) politicile de marketing urmărite în precedenţii cinci ani;
4. d) metodele de selecţie a resurselor umane;
5. e) aspecte financiare aferente viitoarei afaceri (incluzând ratele dobânzilor previzionate
pentru următorii cinci ani, rata inflaţiei etc.)
2. Printre cele mai importante argumente care justifică necesitatea întocmirii unui plan de
afaceri nu se numără şi următoarea:
6. a) redactarea acestui document permite întreprinzătorului să realizeze o imagine a

afacerii şi să se concentreze asupra unor aspecte particulare ale acesteia;
7. b) planul de afaceri realizează o evaluare a noii idei de afaceri sau poate anticipa şansele
de succes ale afacerii în curs, reprezentând, un studiu de fezabilitate;
8. c) planul de afaceri se constituie într-un instrument de proiectare, realizare, conducere şi
control al afacerii;
9. d) planul de afaceri este cel care facilitează comunicarea, către mediul ambiant al
societăţii comerciale, a noii idei de afaceri;
10. e) planul de afaceri furnizează scheme detaliate ale activităţilor implicate de noua
afacere, în vederea obţinerii acordului de finanţare a acesteia
3. Printre principiile şi regulile recomandabil a fi utilizate pentru prezentarea planului de

afaceri se numără şi:
11. a) formulările sifrazele săfiescurteşisăconţinăosingurăidee,pentruafiuşordeurmărit;

12. b) capitolele şi paragrafele să fie relativ clare şi distincte, dar, grupate pe tematici şi bine
delimitate spaţial;
13. c) prezentaţi cât mai favorabil întreprinderea; unele mici fapte mai puţin adevărate, care
nu pot fi verificate, sporesc şansele de reuşită a planului de afaceri;
14. d) utilizaţi exprimări variate, complexe şi absconse, adecvate scopului şi/ sau
obiectivelor urmărite;
15. e) folosiţi mijloace audiovizuale adecvate, pentru a impresiona interlocutorii
4. Abordarea corectă a unui plan de afaceri trebuie să urmărească:
16. a) obţinerea de cât mai mulţi bani de la investitori, indiferent de mijloacele psihologice şi
economice utilizate;
17. b) identificarea poziţiei pe piaţa pe care ar dori să se situeze societatea comercială;
18. c) stabilirea misiunii, a obiectivelor urmărite şi a avantajului competitiv al
produselor/serviciilor existente;
19. d) determinarea modalităţilor concrete de a ajunge în situaţia dorită, indiferent de
strategia utilizată pentru realizarea obiectivelor;
20. e) analiza-diagnostic a situaţiei economico-financiare a societăţii comerciale
5.În prezentarea unui plan de afaceri nu este recomandabilă şi respectarea următoarelor

elemente ale mecanicii exprimării:
TOATE
21. a) vorbiţi calm, concis şi la obiect;

22. b) abordaţi mijloace psihice adecvate: volum ridicat, debit mare etc.;
23. c) articularea cuvintelor şi precizia gramaticală a exprimărilor apelate sunt
fundamentale şi creează o impresie favorabilă şi credibilitate;
24. d) fiţi simplu şi direct;
25. e) încercaţi să intuiţi, cât mai corect, starea de spirit a interlocutorului
6.Prezentarea planului de afaceri trebuie să ofere o susţinere vizuală pentru toate aspectele-
cheie ale acestuia, iar întreprinzătorul trebuie să fie foarte bine pregătit şi să răspundă unor
întrebări specifice privind:
TOATE
26. a) insuficienta cercetare şi dezvoltare a produsului şi/sau a serviciului;

27. b) validarea cercetărilor de piaţă;
28. c) proiecţiile financiare şi realismul acestora;
29. d) prioritatea absolută a obiectivelor;
30. e) abilitatea întreprinzătorului şi a echipei sale de apartenenţă de a face ca planul
de afaceri să „meargă”, oricum...
7. Abordarea corectă a unui plan de afaceri trebuie să urmărească:
a) analiza-diagnostic a situaţiei patrimoniale a societăţii comerciale;

b) stabilirea poziţiei pe care doreşte să se situeze societatea comercială;
c) stabilirea strategiei competiţionale;

d) organigrama societăţii comerciale;
e) prezentarea detaliată a produselor fabricate şi/sau comercializate
8. Diagnosticarea financiară generală a situaţiei societăţii comerciale se poate realiza prin

analiza următoarelor documente:
a) bilanţurile contabile ale ultimilor trei ani;

b) situaţia veniturilor şi a cheltuielilor din ultimii 10 ani;
c) contul de profit/pierderi pentru ultimii 10 ani;

d) situaţia creditelor rambursate;
e) fişele de post
9. Printre indicatorii de volum ai activităţii economico-financiare nu se numără şi:
a) cifra de afaceri;
b) venituri totale;
c) volumul valoric al producţiei;
d) profitul;
e) rata profitului
10. Printre ratele de echilibru financiar nu se numără şi următorul:

a) rata de finanţare a activelor circulante;
b) rata de finanţare a stocurilor;

c) rata lichidităţii curente;
d) rata lichidităţii imediate;
e) rata lichidităţii foarte rapide
11. Planul de afaceri reprezintă o schemă de acţiune construită logic şi presupune o gândire de
perspectivă asupra unei afaceri.
12. Un plan de afaceri eficient investighează fezabilitatea unei afaceri, deoarece proiectează
obiectivele întreprinzătorului şi metodele cu ajutorul cărora acesta le va realiza.
13. Prezentarea planului de afaceri nu trebuie să ofere o susţinere vizuală pentru toate
aspectele-cheie ale planului, însă întreprinzătorul trebuie să fie foarte bine pregătit şi să
răspundă unor întrebări specifice.
14. Planul de afaceri facilitează menţinerea direcţiilor de acţiune stabilite, permiţând

întreprinzătorului să îşi concentreze energia pentru atingerea scopului/obiectivelor propuse.
15. Indiferent de forma sau de componentele alese pentru realizarea unui plan de afaceri, cea
mai eficientă modalitate de elaborare a acestuia prezintă şi oferă răspunsuri şi soluţii la o serie
de întrebări şi probleme care pot apărea în cadrul capitolelor şi/sau al subcapitolelor sale.
16. Declararea misiunii societăţii comerciale are rolul de a oferi salariaţilor, clienţilor şi
acţionarilor acesteia atât o identitate distinctă, cât şi o mai bună înţelegere a direcţiilor de
evoluţie.
17. Informaţiile referitoare atât la viitoarea echipă managerială, cât şi, în general, la resursele
umane sunt de o maximă importanţă numai pentru viitorii parteneri de afaceri şi nu pentru
managerul societăţii comerciale.
18. Planul de afaceri trebuie să arate viitorilor investitori sau creditori de ce este eficient să
investească în afacerea propusă şi să le prezinte schema de recuperare a fondurilor.
19. Secretul reuşitei unui plan de afaceri constă în focalizarea eforturilor şi atragerea
resurselor disponibile (interne şi/sau externe) pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivelor
propuse.
20. Reuşita unei noi afaceri este condiţionată, în mod decisiv, de elaborarea cât mai judicioasă
a planului de afaceri.
1. În orice gen de afacere, cred că este util ca orice client să:
1. a) aibă cât mai mulţi bani, indiferent de gradul în care cunoaşte, în detaliu, conţinutul respectivei
afaceri;
2. b) fie, de la început, „încadrat” într-o anumită tipologie, pentru a-i cunoaşte, mai bine, posibilele
reacţii;
3. c) coopereze cu noi, neavând altă şansă de a reuşi;
4. d) fie el însuşi; dacă vom şti să îl manipulăm, vom câştiga, cu siguranţă;
5. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem
doleanţele şi/sau exigenţele.
2. Clientul atotcunoscător afirmă, în majoritatea cazurilor:
1. a) eu ştiu tot;
2. b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem definitiv concurenţa;
3. c) faci ce îţi spun eu, dacă nu vrei să fii concediat;
4. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori;
5. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci, aşa cum îţi spun eu!...
3. În faţa unui client atotcunoscător, cred că este mai bine să:
1. a) fiu agresiv, dovedindu-i atât excelenta mea pregătire psihoprofesională, cât şi
experienţa pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi;
2. b) „cedez”, din când în când, pentru ca, în final, să îl pot „pune la punct”, mai ales că asemenea
comportamente autarhe, individualiste şi/sau egoiste sunt nu numai dăunătoare, ci şi foarte
periculoase;
3. c) fiu eu însumi, „neabdicând”, niciodată, de la principiile categorice de viaţă pe care le am;
4. d) dau dovadă de modestie, răbdare, calm, agresivitate redusă şi prudenţă; în final, prin
maleabilitate relaţională şi empatie, voi reuşi să îmi dovedesc indubitabilele calităţi;
5. e) fiu circumspect şi impecabil pe planul tehnicii ofertei, neezitând să recurg chiar şi la
manipularea interlocutorului.
4. Clientul neîncrezător manifestă, de regulă, următoarele caracteristici: 50
1. a) maleabilitate comportamentală redusă, dublată de încredere îndoielnică, pentru a demonstra

fermitatea şi hotărârea noastră de a nu ceda pentru nimeni şi nimic!...
2. b) este suficient de „deschis”, dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de
ceea ce, deja, există;
3. c) este o fire morocănoasă, „închisă” chiar şi, mai ales, foarte circumspectă cu interlocutorii, din
teama de a nu fi „păcălit”;
4. d) nu are încredere nici chiar în el, ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de
afaceri;
5. e) este un tip de client comprehensiv, persuasiv chiar, şi amabil cu toată lumea; îi place chiar să
facă mult bine, pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi.
5. Faţă de un client neîncrezător, cred că este mai util să dau dovadă de:
1. a) circumspecţie totală, pentru a evita să fiu „furat” şi, finalmente, înşelat;

2. b) încredere maximă, demonstrându-i, astfel, că atitudinea sa este total nejustificată; suntem
împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne „tatona” la infinit, chiar dacă, în cele din
urmă, vor exista un învingător şi un învins;
3. c) adaptabilitate maximă, cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat
loial;
4. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa, pentru a vedea, de fapt, care sunt adevăratele
gânduri şi/sau intenţii ale clientului;
5. e) adaptabilitate la cerinţele sale, pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior; practic, la ce i-
ar servi aceasta?
6. Nababul este, cu siguranţă, cel mai interesant tip de client, deoarece:
1. a) poate fi sedus cu uşurinţă, convingându-l să cedeze, puţin câte puţin, din propriul
„teritoriu;
2. b) poate oferi câmp liber de acţiune „imaginaţiei” noastre, în sensul că o mică „favoare”, pe care
ne-o „atribuim” din banii lui, va trece total neobservată;
3. c) ne poate conferi autonomie de „mişcare”, rămânându-i, însă, loiali;
4. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care, de altfel, trebuie să
îi învingem într-un mod „copleşitor”);
5. e) ne permite să devenim, în sfârşit, adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial;
mai mult, banii nababului constituind garanţia reuşitei totale.
7. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să:
1. a) abordez şi analizez, complex şi complet, problemele ridicate de client, pentru a mă

convinge de viabilitatea proiectului său;
2. b) fiu circumspect şi precaut, fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra;

3. c) nu cedez nici pentru cea mai „interesantă” sumă, pentru că „afacerile sunt afaceri” şi în ele nu
este loc pentru sentimente;
4. d) fiu eu însumi, „jucând”, uneori, teatru, pentru a-l „determina”, astfel, pe client să îmi cedeze,
cât mai repede, o parte din banii lui;
5. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală, pentru că, întotdeauna, cine deţine banii, comandă.
8. „Dar, pentru a reveni la subiectul abordat, care este părerea Dumneavoastră despre...?”
constituie o întrebare de tip:
a) „închisă”;
b) „deschisă”;
c) „flatantă”;
d) „generalizată”;
e) „ricoşeu”.
9. „Dacă am înţeles bine, afirmaţi că...?” este o întrebare de tip:
1. a) „închisă”;
2. b) „ricoşeu” simplu, urmat de tăcere;
3. c) reformulare, urmată de tăcere;
4. d) „orientată’;
5. e) „insinuantă”.
10. Ce tehnică de comunicare este recomandabil să apelăm atunci când interlocutorul răspunde
incomplet şi/sau nesatisfăcător?
1. a) ascultare;
2. b) întrebare „deschisă”;
3. c) întrebare „închisă”;
4. d) relansare activă;
5. e) relansare pasivă.
11. Succesul în afaceri este condiţionat de client.
12. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul
atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei.
13. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de întreprinzător în relaţiile cu tipul

clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale.
a) adevărat
b) fals
14. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător, omul de afaceri trebuie să ţină seama că
nivelul elevat şi deschis al dialogului este valorizator, pentru ambele părţi.
15. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul într-
un spirit de parteneriat loial.
16. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab nu este vânzare-consultanţă. a) adevărat
b) fals
17. În relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că „Eu nu cunosc mai nimic, eu doar
cumpăr rezultatele!”, este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate.
18. Solicitarea unei întâlniri, cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă
capacitate de comunicare din partea întreprinzătorului.
19. Dovedirea competenţei este relevată, în primul rând, de calitatea relaţiilor umane instaurate în
contactul direct cu clientul.
20. Problemele majore care trebuie soluţionate prin intermediul mecanicii exprimării sunt:
volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaţia; accentul; ritmul; mimica şi gesturile;
privirea; pauzele.
1. Într-o cerere de ofertă i se poate solicita potenţialului partener de afaceri:

1. a) expedierea de cataloage, mostre, broşuri, prospecte sau specificaţii ale
mărfurilor;
2. b) o cotaţie sau o ofertă completă;
3. c) detalii cu privire la preţul produselor, condiţiile de plată şi de livrare;
4. d) modelul de contract comercial pe care îl utilizează;
5. e) detalii privind structura şi componentele serviciului de vânzări al acestuia.
2. Printre formulările introductive ale cererii de ofertă se numără şi:
6. a) „Firma noastră importă şi distribuie o largă gamă de... ”;

7. b) „Vă mulţumim pentru interesul acordat şi aşteptăm un răspuns favorabil”
8. c) „Vă mulţumim pentru cererea de ofertă. Ca răspuns la aceasta, avem plăcerea de a vă
expedia, ca document ataşat, catalogul nostru ilustrat”
9. d) „Suntem unul din cei mai mari importatori/exportatori şi distribuitori ai ...”;
10. e) „Vă suntem recunoscători pentru un răspuns prompt”;
3. Din punct de vedere comercial, pot exista patru categorii de oferte, respectiv:
11. a) oferta solicitată;

12. b) oferta nesolicitată;
13. c) oferta promoţională;
14. d) oferta repetată;
15. e) oferta la contraofertă.
4. Pentru a produce efecte juridice, o ofertă trebuie să îndeplinească o serie de condiţii, printre
care nu se numără şi următoarea:
16. a) să fie completă (să conţină toate datele esenţiale viitoarei colaborări);
17. b) să fie fermă (să nu lase loc interpretărilor ulterioare);
c) să fie de nerefuzat (să prezinte şi avantajele financiare ale întreprinzătorului);
18. d) să fie neechivocă (să exprime clar, fără dubiu, voinţa ofertantului de a încheia
contractul, în eventualitatea acceptării ofertei);
19. e) să fie exprimată în scris sau verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie
dublate de o ofertă scrisă; în acest fel va exista un document de referinţă, în caz de
litigiu).
5. Anularea ofertei poate interveni în următoarele situaţii:
20. a) oferta prezintă date generale referitoare la calitatea produselor/serviciilor;

21. b) oferta este revocată înainte de a ajunge la destinatar;
22. c) destinatarul nu acceptă unul sau mai mulţi termeni ai ofertei;
23. d) ofertantul intră în incapacitate de plată;
24. e) destinatarul nu se exprimă înainte de expirarea termenului de acceptare.
6. Printre posibilităţile de redactare a confirmării comenzii (de răspuns la comandă), nu se
numără şi următoarele:
25. a) furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului;

26. b) furnizorul este de acord să execute comanda integral, neavând nici un fel de obiecţii
asupra conţinutului acesteia;
27. c) furnizorul este de acord să execute comanda parţial, având mici obiecţii asupra
conţinutului acesteia.
28. d) furnizorul nu acceptă, integral, comanda;
29. e) furnizorul acceptă, integral, comanda, dar trebuie să îi mulţumim pentru
aceasta;
7. Structura unui contract cuprinde, cel puţin, următoarele informaţii:
30. a) identitatea părţilor contractante;

31. b) obiectul contractului;
32. c) durata de valabilitate a contractului;
33. d) obligaţiile ofertantului (vânzătorului) şi cele ale cumpărătorului;
34. e) modalităţile de plată şi condiţiile de livrare.
8. Răspunsul de acceptare a reclamaţiei trebuie să:
35. a) prezinte scuze pentru neplăcerea cauzată partenerului şi, de asemenea, să

exprime regretul pentru cauza care a generat reclamaţia;
36. b) aibă un stil moderat şi politicos;
37. c) prezinte o succintă explicaţie în legătură cu apariţia cauzei reclamaţiei şi să
solicite timp pentru studierea reclamaţiei (atunci când este cazul);
38. d) prezinte propuneri/căi de soluţionare a reclamaţiei, specificând compensaţia
oferită;
39. e) se încheie cu o expresie de bunăvoinţă şi de încredere în posibilitatea restabilirii
bunelor relaţii cu partenerul.
9. Reclamaţiile cumpărătorului pot avea cauze dintre cele mai diverse, precum:
40. a) deficienţe cu privire la produse: cantitate, calitate etc.;

41. b) deficienţe în serviciile prestate de vânzător;
42. c) întârzieri în livrare;
43. d) ambalaj defectuos sau necorespunzător;
44. e) mărfuri avariate.
10. În timpul convorbirii telefonice nu este recomandabil să:
45. a) fiţi simpli şi direcţi!...;

46. b) ezitaţi să întrebaţi interlocutorul dacă l-aţi deranjat, eventual anunţându-l că nu
îl veţi reţine decât 2 - 3 minute, pentru a-i defini, rapid, obiectivul apelului;
47. c) încercaţi să intuiţi starea de spirit a interlocutorului în aceste momente;
48. d) treceţi peste „baraje”, solicitând ajutor şi/sau sfaturi;
49. e) pentru a crea un cadru favorabil comunicării, vorbiţi-i, interlocutorului, despre buna sa
reputaţie.
11. A nu răspunde la o ofertă este modalitatea cea mai comodă de a o refuza.
c) adevărat d) fals
12. Textul oricărui tip de comandă va trebui să includă: enumerarea produselor/ serviciilor ce
urmează a fi livrate; simbolul acestora; unitatea de măsură; cantitatea; preţul unitar; valoarea
totală; termenul de livrare; modalitatea de plată; modul de expediere; etc.
13. Contractul este un acord de voinţă între două sau mai multe persoane, stabilit în condiţii
ilegale.
14. O scrisoare de reclamaţie trebuie să fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat.
15. O scrisoare de reclamaţie trebuie să prezinte pretenţia reclamantului şi să propună căi de

soluţionare a reclamaţiei, putând chiar indica sancţiunile propriu-zise.
c) adevărat
d) fals
50. Încheind un contract de vânzare-cumpărare, părţile semnatare vizează o anumită

finalitate, şi anume: livrarea şi primirea mărfurilor contractate, pe de o parte, şi plata
acestora, pe de altă parte.
51. În relaţiile de afaceri, este recomandabil să nu absolutizăm rolul telefonului, chiar să

evităm discuţia prin intermediul său, deoarece ne privează de o serie de elemente
importante referitoare la interlocutor: privirea, mimica şi gesturile etc.
18. Telefonul este un mijloc indispensabil de comunicare în afaceri.
52. După convorbirea telefonică este recomandabil să completaţi, imediat, eventualele

notiţele pe care le-aţi luat şi să faceţi „punctajul” celor discutate cu interlocutorul.
53. Telefonul permite transmiterea extrem de rapidă a informaţiilor şi constituie un mijloc

recomandabil de utilizat în cazul negocierilor.
6.Test de verificare a cunoştinţelor
1. Etapele unei negocieri constau în:
a) contactarea interlocutorului;
b) comunicarea cu interlocutorul;
c) convingerea interlocutorului;
d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens;
e) consolidarea relaţiei parteneriale realizate
2. În etapa de contactare a interlocutorului, trebuie să manifestăm:
1. a) privire deschisă şi primitoare, zâmbet cald, prietenesc;

2. b) mimică facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine;
3. c) strângere caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu gestul oferirii cărţii de vizită;
4. d) mimică şi gesturi controlate, astfel încât interlocutorul să fie influenţat, decisiv;
5. e) debit verbal şi volum mare al vocii, astfel încât să îi demonstrăm interlocutorului că suntem
foarte bine pregătiţi
3. Regula celor 4 x 20 se referă la:
a) primele 20 de secunde ale respiraţiei;
b) primii 20 de paşi;
c) primele 20 de priviri;
d) primele 20 de cuvinte utilizate;
e) primele 20 de minute ale negocierii
4. În etapa de convingere a interlocutorului este necesară aplicarea unor principii şi
reguli comportamentale. Astfel, este recomandabilă apelarea la:
a) experienţa şi ştiinţa noastră de a „juca teatru”;
b) manipularea, cât mai subtilă, a interlocutorului;
c) apelarea la mijloacele necesare pentru a da „marea lovitură”;

d) apelarea la tactici de intimidare a interlocutorilor;
e) apelarea la „strategiile fatale”, mai ales dacă avem în faţă o femeie...
5. În etapa de concluzionare a negocierii, ambele părţi trebuie să stabilească:
1. a) consideraţiile lor aferente punctelor de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la
consens;
2. b) data viitoarei întâlniri;
3. c) datele renegocierii eventualelor solicitări ale uneia dintre părţi;
4. d) consideraţiile lor privind cine a pierdut şi cine a câştigat;
5. e) un acord al părţilor (de regulă, un contract) în care textele formulate „vag” să se îmbine, cât
mai artistic (armonios), cu cele formulate „beton”
6. Consolidarea relaţiei parteneriale are ca scop:
a) asigurarea clienţilor fideli şi repetitivi;

b) crearea şi menţinerea unor parteneriate de afaceri durabile;
c) crearea unei „ultime impresii” pozitive;
d) crearea unei imagini de marcă şi a unui brand puternic pe piaţă;
e) creşterea cotei de piaţă
7. În procesul negocierilor, „actorul” poate fi:
1. a) un individ sau o echipă, în funcţie de contextul comercial / politic supus discuţiei;

2. b) una sau mai multe persoane care acţionează în numele unor terţi;
3. c) oricare dintre noi, mai ales, atunci când ne place să afirmăm că ne aflăm pe „scena
vieţii”;
4. d) o persoană juridică formată în domeniu şi abilitată să negocieze;
5. e) orice persoană care are o pregătire cel puţin universitară în negociere
8. În activitatea negociatorilor pot interveni următoarele patru tipuri de „dileme”:
1. a) legitimitatea părţii adverse;

2. b) gradul de interdependenţă a intereselor şi obiectivelor;
3. c) dorinţa de a stabili un acord consensual;
4. d) mijloacele adoptate pentru a transpune, în practică, dorinţa de a ajunge la un acord
consensual;
5. e) dilema veche
9. Stilul adoptat de negociatori poate fi influenţat de următorii factori:
a) deschiderea (sau nu) faţă de risc;

b) complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;
c) toleranţa/intoleranţa pentru ambiguitate;

d) tendinţa către cooperare sau distributivitate;
e) autoritarismul puternic sau scăzut
10. Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară procesele ulterioare
acesteia şi rezultatele obţinute. Printre aceştia se numără şi:
a) obiectul şi subiectul negocierii;

b) contextul negocierii;
c) interesele negociatorilor şi miza negocierii; d) alternativele la negociere;
e) puterea de negociere
11. Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale părţilor
implicate, pentru a ajunge la o înţelegere consensual acceptată.
12. Într-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre părţi şi sunt în detrimentul celeilalte.
13. O negociere înseamnă 70% pregătire, 10% „punere în scenă” şi 20% execuţie.
14. O echipă de negociatori trebuie să cuprindă numai persoane cu experienţă vastă în domeniu
(preferabil, cu vârsta cuprinsă între 45 şi 60 ani).
15. Un bun vânzător trebuie să formuleze, întotdeauna, o sugestie sau o afirmaţie care să permită
clientului o replică de genul: „Vă înşelaţi!...”
a) adevărat\ b) fals
16. Este recomandabil să lucrăm mai mult decât pentru salariul cu care suntem plătiţi.
17. Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile
manifestă interese divergente, care urmează să fie soluţionată printr-un acord.
18. O echipă de vânzători trebuie să includă numai persoane tinere!
19. Contextul negocierii reprezintă ansamblul acelor factori (evenimente, entităţi, circumstanţe,
procese, persoane etc.) ce pot influenţa desfăşurarea negocierii.
20. Puterea de negociere reprezintă capacitatea negociatorului de a-şi înţelege, convinge şi

influenţa partenerul de discuţii.
1. Pentru a realiza o afacere eficientă, este indispensabilă respectarea uneia dintre următoarele
condiţii:
1. a) convingereaclientului,cuoricepreţ,pentruaacceptatermeniicontractualiimpuşidenoi;
2. b) prezenţa la client, ca singură modalitate de a-i cunoaşte doleanţele şi problemele
concrete cu care acesta se confruntă;
3. c) o pregătire minuţioasă a tuturor întâlnirilor cu clientul;
4. d) auto-impunerea şi respectarea unei riguroase discipline personale;
5. e) curaj fără limite în toate acţiunile întreprinse, chiar dacă acestea nu sunt legale.
2. Încă din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil să:
1. a) nu acceptăm să fim luaţi „din scurt”;

2. b) oferim, încă de la început, cartea noastră de vizită; deşi am mai oferit-o, trebuie să îi
reamintim, clientului, cine suntem şi ce poziţie ocupăm;
3. c) fim stăpâni pe noi înşine, denotând calm, siguranţă şi precizie;
4. d) fim simpli şi concişi;
5. e) în orice context, să ştim să zâmbim atrăgător.
3. În etapa derulării vizitei la client, orice întreprinzător trebuie să manifeste o serie de atitudini
comportamentale adecvate, printre care, să:
1. a) manifeste o agresivitate cât mai redusă;

2. b) ştie să îşi dovedească competenţa, în primul rând, prin calitatea relaţiilor umane în
contactul direct cu clientul;
3. c) descopere necesităţile, dorinţele şi interesele clientului;
4. d) convingă interlocutorul să colaboreze;
5. e) concluzioneze, împreună cu clientul, problemele discutate.
4. În situaţia în care trebuie să negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil să:
a) exploatăm, la maximum, dezacordurile care apar în cadrul respectivului grup;

b) nu acceptăm negocierea;
c) ne lansăm în negociere înainte de a ne stabili obiectivele, urmând să mai „vedem”... d) nu ne lăsăm
călcaţi în picioare;
e) nu acceptăm nici cel mai mic compromis.
5. În cursul unei întrevederi având ca scop prospectarea, este util ca un vânzător să vorbească:
a) 20-30% din timp, în rest ascultând sugestiile interlocutorului;
b) 80-90% din timp, restul prezentând pliante şi broşuri;

c) 50% din timp, pentru a fi echitabil faţă de client;
d) tot timpul, nelăsând interlocutorul să comenteze;
e) nu trebuie să vorbească, deloc...
6. Solicitarea unei întâlniri şi discuţiile din cadrul acesteia presupun:
a) înaltă capacitate de comunicare;

b) unsimţ„ascuţit”aldreptăţii,pentruanuselăsaprinsîn„capcanele”întinsedeinterlocutor; c) identificarea
„capcanelor” care pot fi întinse interlocutorului;
d) o înaltă capacitate de subconştientizare relativă;
e) rezistenţă la şocurile termice şi, în general, la cele de natură tehnică
7. În cadrul unei întâlniri de negocieri, este recomandabil să:
1. a) îi demonstrăm, interlocutorului, că suntem cei mai buni!...

2. b) nu vorbim despre bani, deloc, acceptând preţul propus de interlocutor;
3. c) comentăm orice obiecţie a interlocutorului, pentru a vedea ce vrea!...
4. d) ne adaptăm contextului relaţional creat;
5. e) încercăm să îl „terminăm”, cât mai repede, pe interlocutor, mai ales dacă acesta ne
deranjează...
8. Concentrarea ideilor implică realizarea, în funcţie de caz, şi a:
a) contrastului, pentru a releva situaţii opuse şi opinii şi idei antagoniste;
b) anxietăţii;
c) redundanţei specifice negocierilor cu parteneri mai puternici;
d) argumentării gramaticale a frazelor/formulărilor;
e) reflecţiei judecăţilor de valoare
9. Discursul a priori presupune, ca primă etapă:

a) prezentarea faptelor;
b) prezentarea soluţiilor propuse în vederea soluţionării diferendelor; c) enunţarea tezei;
d) expunerea argumentaţiilor;
e) anunţarea scopului urmărit
10. Discursul a posteriori implică şi: a) prezentarea faptelor;
b) expunerea concluziilor;
c) anunţarea scopului urmărit;
d) convingerea auditoriului că se putea şi mai bine; e) autocritica comportamentului vorbitorului
11. În cadrul discursului a priori se prezintă fapte capabile să demonstreze fundamentul tezei opuse.
12. Discursul a contrario implică prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, în scopul de a influenţa,
decisiv, opinia auditoriului.
a) adevărat
b) fals
13. Dacă nu poţi avea ceea ce-ţi place, este bine să faci să-ţi placă ceea ce ai obţinut în urma
negocierii.
14. De regulă, cine doreşte să negocieze cu noi, este posibil să aibă un minim sentiment de
superioritate faţă de noi!...
15. Este recomandabil să facem astfel, încât să permitem interlocutorilor de negociere să ne acorde un
mic favor, încă din debutul întâlnirii.
16. Cu prilejul negocierilor, este recomandabil să amintim interlocutorului poziţia pe care o deţinem în
mediul de afaceri intern.
17. Dacă suntem în inferioritate numerică, trebuie să facem astfel, încât să transformăm această
situaţie într-un avantaj calitativ, aplicând principiul „Divide et Impera”.
18. Este recomandabil ca, din „start”, să fim de acord cu primele solicitări ale interlocutorului, pentru
că va veni şi „rândul” nostru...
19. Finalmente, dacă am reuşit să îl păcălim pe interlocutor, înseamnă că ne-am atins scopul.
20. Finalmente, prea puţin contează dacă am obţinut ceea ce am vrut; important este să mai avem şi
alte runde de negocieri, pentru a câştiga experienţă...
1. Negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de

activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie:
a) haotic;
b) inflexibil; c) permisiv; d) amabil; e) indiferent
2. Printre trăsăturile caracteristice unui negociator cooperant se numără şi:
a) un tip sentimental, care nu este realist;

b) o puternică dorinţă de a se face util;
c) un tip nepreocupat de clarificarea divergenţelor apărute în negocieri;
d) găsirea soluţiilor potenţial conflictuale;
e) un tip autoritar pentru a se face remarcat
3. Printre trăsăturile caracteristice unui negociator permisiv se numără şi: a) doreşte să fie
convingător, acceptând uneori postura de „învins”;
b) stil flegmatic;
c) totală inabilitate în tolerarea ambiguităţii şi a conflictelor;
d) capacitate de organizare; e) stil autoritar
4. Negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar:
a) un visător;
b) aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi

a negocierilor;
c) o persoană care propune soluţii mai puţin (în aparenţă) reale;
d) plin de sine;
e) circumspect
5. Ca mod de abordare a negocierilor, stiliştii roşii sunt caracterizaţi de:

a) ferma convingere că deciziile pot fi luate numai în favoarea lor;
b) ferma convingere că rezultatul este numai de tip învingător-învingător;
c) ţinuta vestimentară specifică (care include, un accesoriu de culoare roşie); d) imaginea de
marcă a organizaţiei pe care o reprezintă;
e) comportamentul irascibil al fiecărui membru al echipei de negociatori
6. Ca stiluri de negociere, cel mai frecvent întâlnite sunt:
a) colaborare;
b) autarhic;
c) „gonflabil”;
d) „cinic”;
e) finalizator
7. Negociatorii japonezi au, ca trăsături fundamentale în negocieri:
a) abilitatea de a nu contrazice;
b) nerăbdarea;
c) capacitatea de a nu se inferioriza;
d) expansivitatea;
e) ambiguitatea
8. Printre cele mai uzitate tactici cooperante se numără şi:
a) „decompresia”, respectiv organizarea unor întâlniri/stagii cu caracter informal,

pentru
a încuraja cunoaşterea interlocutorilor;
b) „pasul înainte”, respectiv recunoaşterea propriilor erori, cu scopul de a „dezarma”

adversarii;
c) „dezvăluirea adevărului”;
d) aplicarea principiului „ruletei”;
e) aplicarea principiului „Veni, Vidi, Vici!”, respectiv crearea unor cât mai mari disensiuni în echipa
adversă
9. Printre cele mai uzitate tacticile de argumentare, se numără şi următoarea:

a) „dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu prilejul discuţiilor,
prin strângere de mână, bătaie pe umăr etc.;
b) sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor mari dezavantaje rezultate din potenţiala cooperare;
c) condiţionarea înregistrării unui rezultat favorabil al negocierilor încă de la începutul
discuţiilor;
d) tactica „feng shui”;
e) tactica „Qi-Kong”
10. Printre cele mai uzitate tactici de preţ se numără:
a) reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi obţinute în
urma cooperării;
b) adaptarea la toate cererile formulate de concurenţii interlocutorului;
c) demonstrarea dezavantajelor raportului „calitate-preţ”;
d) compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii diferite;
e) vânzarea produsului, în sine
11. Stilul nord-american implică puţin formalism, subiectele supuse discuţiei fiind abordate
direct, deschis, fără prea multe menajamente..
12. Stilul asiatic este dominat de tradiţie şi rezervă faţă de occidentali. a) adevărat
b) fals
1. „Cascada” evenimentelor presupune solicitarea, simultan, a intervenţiei mai multor

interlocutori.
2. Autoritatea nereală constă în a crea, celor prezenţi, impresia că nu suntem investiţi cu

puterea de a lua decizii, fapt care corespunde realităţii.
3. În opinia stiliştilor roşii, poziţia „Învingător – Învingător” impune ca ambele părţi să
câştige, una (respectiv, ei) mai mult decât cealaltă...
4. Tacticile de ameninţare se bazează pe: „punerea în gardă”; impresionarea; intimidarea;

tactica paşilor mărunţi; etc.
5. Tactica de argumentare „judo” constă în a-l pune pe interlocutor în situaţia de a

suporta consecinţele extreme ale poziţiei adoptate de el.
6. Tacticile de preţ includ şi reformularea avantajelor cooperării.
7. Tacticile de timp presupun uzura psihică a interlocutorului, amplificată de trecerea

timpului.
8. În cadrul tacticilor terminale, negociatorii stabilesc marile linii directoare ale

potenţialei viitoare colaborări.
9.2. Teste de verificare a cunoştinţelor
1. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele
condiţii:
a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic, combinate cu cele mai noi cuceriri ale ştiinţei şi
tehnicii contemporane;
b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională, dintre care două la nivel european (în
perspectiva integrării în UE);
c) adispunedeunmodmentaldefuncţionarecaracterizatprinperformanţăşicompetitivitate;
d) a avea un cont în bancă de minimum 100.000 USD/EURO, deschis fie în ţară, fie în
străinătate (sau, altfel exprimat, off shore);
e) a ne justifica performanţele iniţiale, prealabile demersului nostru pentru reuşită
2. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale, printre care:
a) potenţialul învingătorului;
b) reuşita;
c) performanţa;
d) mediul ambiant al reuşitei;
e) simpatia
3. Elementele constitutive ale mediului ambiant al reuşitei constau în:
a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple;
b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse;
c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei;
d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor

excelenţei;
e) stimularea apariţiei de noi câştigători
4. Modificarea mediului ambiant în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei
este posibilă şi realizabilă prin:
a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei;
b) stimularea apariţiei de noi învingători;

c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători;
d) controlul anxietăţii;
e) gestionarea stresului
5. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii se regăsesc şi următoarele:
a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple;
b) capacitatea de concentrare a atenţiei;

c) capacitatea de tratare, cât mai rapidă, a informaţiilor;
d) capacitatea de organizare;
e) disponibilitatea
6. Pregătirea în sistem outdoor poate fi:
a) un element complementar al status-ului nostru pedagogic;
b) un pericol pentru sănătatea noastră;

c) o cheltuială inutilă de resurse;
d) un element auto-impus în perfecţionarea pregătirii noastre;
e) ceva util, deşi „poetic”
7. În vederea creşterii performanţelor propriei noastre organizaţii, tehnicile outdoor ne pot facilita:
a) inhibarea adversarilor;
b) înfrângerea obstacolelor create sau generate de proprii noştri parteneri de afaceri şi colaboratori;
c) dezvoltarea spiritului de echipă al propriilor noştri colaboratori;
d) afirmarea propriei noastre personalităţi, comparativ cu cea a colegilor;
e) dinamizarea propriului caracter
8. Tehnicile outdoor pot, cel mult, să creeze şi să genereze: a) un spirit de echipă în relaţiile de
afaceri;
b) adeseori, un consum inutil de resurse;
c) o supraevaluare a capacităţilor concurenţei;
d) o subestimare a propriilor capacităţi; e) indiferenţa fată de concurenţă
9. Metodele utilizate în formarea outdoor au ca scop:

a) identificarea posibilităţilor şi a disponibilităţilor umane;
b) recrutarea şi selecţia participanţilor;

c) autoevaluarea aspectelor comportamentale individuale;
d) motivarea spre reuşită a participanţilor;

e) dezvoltarea propriei personalităţi
10. Un stagiu de formare outdoor poate include următoarele considerente teoretice şi practice:
a) maximizarea gradului de comunicare interpersonală;

b) definirea şi respectarea relaţiilor dintre lider şi membrii echipei;
c) dezvoltarea capacităţilor individuale de implicare în acţiuni colective;
d) dobândirea şi stăpânirea informaţiilor;
e) sporirea disponibilităţilor şi a capacităţilor de autodiagnosticare a activităţii individuale şi

de grup
11. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge.
12. A fi performant şi competitiv nu impune, obligatoriu, a dispune de un potenţial psihologic şi mental

caracteristic.
13. Reuşita este un proces dinamic, fiind orientată spre un anumit scop şi având o finalitate bine
precizată.
14. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi

optimizării propriilor performanţe.
15. Performanţa este un rezultat subiectiv, a cărui prezenţă stimulează, continuu, procesul reuşitei.
16. Învingătorul trebuie să ştie cum şi când să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor
în care îşi desfăşoară activitatea.
17. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei

resurselor umane în funcţie de criterii precise, alese cu maximum de atenţiei.
18. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv.
19. Învingătorul nu îşi majorează şansele decât dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale
provocate de diferiţi factori stresanţi.
20. În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi, învingătorul nu se teme de nimeni şi de
nimic.
1. Într-un curriculum vitae este recomandabil să includem şi:
a) datele personale;
b) funcţiile părinţilor noştri (pentru a impresiona cititorul);
c) experienţa profesională;
d) cât mai multe limbi străine (chiar dacă nu le cunoaştem);

e) unele mici pasiuni extraprofesionale şi, mai ales, motivaţiile noastre
2. Prin „forma facil palpabilă a unui curriculum vitae” se înţelege:
a) prezentarea unor realizări deosebite ale candidatului;
b) tehnoredactarea CV pe o hârtie specială, „grunjoasă”;
c) includerea, în CV, a unor date despre părinţi;
d) prezentarea a cât mai multe date privind activitatea noastră în particular, pentru a ne face cât mai bine
cunoscuţi;
e) ambalarea CV-ului într-un plic sau o mapă specială
3. A „acompania” un CV, înseamnă a: a) transpune pe note conţinutul acestuia;
b) transforma conţinutul său într-o veritabilă partitură;
c) adăuga CV-ului şi scrisori de recomandare (în plic sigilat) şi cât mai multe diplome sau certificate în
original;
d) anexa CV-ului minimum două scrisori de recomandare, precum şi fotocopii ale unor diplome,
certificate, atestate etc.;
e) anexa CV-ului călduroase scrisori de recomandare din partea propriilor părinţi şi a altor rude de
gradele II şi III
4. Pentru a conferi şanse suplimentare de reuşită CV-ului nostru, trebuie să ştim să:
a) ne controlăm gesturile;
b) ne controlăm anxietatea;
c) ne preocupăm de forma impecabilă a rubricilor propriului CV;
d) nu ne temem de contracandidaţi;
e) nu ne preocupăm de forma CV-ului pentru că, fapt dovedit întotdeauna, cel mai important este fondul
problemei
5. Un CV câştigător are şanse majorante de reuşită dacă:
a) vom fi mai „atenţi” cu cititorul său;
b) vom putea „influenţa” decizia celor abilitaţi să ne cheme la interviu;
c) vom include şi o serie de elemente vizuale stimulative (poze sau imagini color, mici „artificii” grafice
etc.);
d) este prezentat pe cât mai multe pagini format A4, astfel încât cititorii să aibă de unde „alege”;
e) va dovedi dinamismul nostru comportamental, prin exemplificări cât mai sugestive din viaţa noastră
profesională şi mai ales privată
6. A redacta un CV câştigător înseamnă şi să:
a) avem noroc;
b) dispunem de mijloace financiare adecvate, dovedind că şi astfel putem corespunde aspiraţiilor culturii
organizaţionale a firmei unde dorim să ne desfăşurăm activitatea în anii următori;
c) generăm în sufletul cititorului numai anumite stări de spirit, fiind astfel capabili să îiinfluenţăm,
decisiv, comportamentul în sensul de a fi, urgent, chemaţi la interviu;
d) alegem orice tip de hârtie, pentru că esenţialul îl constituie ceea ce vom scrie şi nu pe ce;
e) fim proaspeţi norocoşi câştigători la LOTO
7. În ceea ce priveşte ţinuta vestimentară recomandabil a fi adoptată cu prilejul prezentării la

un interviu, este extrem de util să:
a) ştim cum să ne îmbrăcăm cât mai elegant şi, mai ales, luxos, pentru a putea reliefa grija şi preocuparea
noastră permanente pentru frumos;
b) ştim cum să apelăm la mici „trucuri” capabile să ne reliefeze anumite trăsături fizice, care ar putea
influenţa, decisiv, membrii comisiei;
c) adoptăm o atitudine aparent indiferentă, demonstrând, astfel, că nu putem fi influenţaţi de un asemenea

moment care, în ultimă instanţă, este doar una dintre multiplele oferte pe care viaţa ni le face;
d) ne îmbrăcăm cât mai modest, arătând astfel că, pentru noi, munca este cea mai importantă şi
nicidecum „ţinuta scenică”;
e) ne interesăm, în detaliu, cum se vor îmbrăca şi ceilalţi candidaţi, pentru a şti ce strategie şi tactică să
adoptăm
8. În general, la un interviu este recomandabil să nu ne manifestăm, deloc, emoţiile, dând

dovadă şi de:
a) adaptabilitate la toate elementele conjuncturale care pot apărea, dublată de o înaltă stăpânire de
sine;
b) modestie exemplară, „dublată” de un „background” adecvat contextului şi, mai ales, de un

„underground” corespunzător;
c) (mult) „tupeu” şi voinţă de „fier”, pentru a demonstra, o dată în plus, dârzenia şi tăria de caracter
specifice personalităţii noastre;
d) indiferenţă faţă de orice acţiuni provocatoare din partea comisiei, pentru că nu putem fi,sub nici o
formă, manipulaţi;
e) agresivitate crescută, demonstrând astfel că suntem foarte „tari” d.p.d.v. psihologic
9. A fi indiferent faţă de reacţiile provocatoare ale comisiei de intervievatori este un element

suplimentar de:
a) stăpânire de sine şi calm „olimpian”;
b) automotivare şi stimulare constructiv creatoare absconsă, irefugnabilă faţă de un mediu

ambiant progresiv restrictiv şi constrictiv;
c) incapacitate de a crea o nouă condiţie, net superioară calitativ, condiţiei existenţei fiinţei
umane;
d) dovadă a stăpânirii propriului „eu”, într-o lume din ce în ce mai dinamică şi complexă, perversă şi
provocatoare;
e) înaltă adaptabilitate la situaţii complexe cu care suntem confruntaţi, zilnic, atât în activitatea
profesională, cât şi în cea privată
10. A fi amabili şi atenţi, în permanenţă, la absolut tot ceea ce încearcă să ne „inducă”

membrii comisiei de intervievatori este şi o dovadă suplimentară că suntem perfect capabili să:
a) stăpânim şi conducem neprevăzutul, „gestionând” manipulator oamenii;
b) gestionăm eficace „situaţiile-capcană” pe care propria noastră conştiinţă ni le impune, zi de zi;
c) dovedim înalta noastră capacitate de disimulare a trăirilor fireşti care ne caracterizează;

d) ne adaptăm, facil şi rapid, unor manifestări comportamentale „induse” de interlocutorii noştri;
e) răspundem pe un „ton” mai „flexibil” provocărilor la care suntem supuşi
1. Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia de căutare a postului

dorit.
a) adevărat; b) fals
2. Unul din scopurile cele mai importante urmărite de un recrutor constă şi în a verifica
posibilităţile, disponibilităţile şi performanţele fiecărui candidat.
13. Reuşita la interviu este condiţionată şi de „relaţiile” pe care le are fiecare dintre noi, mai
ales dacă este cazul unei organizaţii private, în cadrul căreia salariile sunt atractive şi
competenţa profesională este pe prim plan.
14. Cu prilejul interviului, candidaţilor li se testează şi „suportabilitatea” eşecului.
15. Pregătirea pentru interviu necesită şi parcurgerea următoarelor etape: elaborarea grilei
SONBCS/CAD şi asigurarea că nici un detaliu al „jocului” nu a fost uitat.
a) adevărat;
b) fals
16. Printre întrebările-cheie pentru care trebuie să ne pregătim în vederea susţinerii interviului
se numără şi: „Ce v-a determinat să alegeţi firma noastră? Ce calităţi şi defecte aveţi? Ce veţi
face dacă veţi fi respins?”
17. Este deosebit de util ca, atunci când ne aflăm la interviu, să cerem salariul în valută,
pentru a elimina, pe cât posibil, importantele fluctuaţii implicate asupra nivelului nostru de
trai de devalorizarea monedei naţionale.
18. Învăţarea şi însuşirea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei este un proces total
defavorabil pregătirii noastre pentru interviu, deoarece nu trebuie să ne complicăm cu
asemenea „fleacuri” şi detalii profund nesemnificative.
19. Cu prilejul unui interviu nu este recomandabil să fim sinceri şi deschişi faţă de membrii
comisiei, mai ales că aceştia ne-ar putea „întinde” cele mai variate şi complexe „capcane”.
20. Interviul este un veritabil „test” pe care trebuie să îl promovăm, cu orice „preţ”, chiar dacă
va fi necesar să apelăm, pentru aceasta, la cele mai „ingenioase” trucuri şi/sau şiretlicuri!...
Finalmente, cel mai important lucru pe care trebuie să îl obţinem constă în a fi învingători în
faţa comisiei de intervievatori...
GRILE COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
Abordarea negocierii din perspectiva argumentaţiei şi demonstraţiei nu presupune parcurgerea
următoarei etape: d. neutralizarea observaţiilor şi obiecţiilor interlocutorului.
Alegerea strategiei de negociere nu este: c. dependentă de stilul personal de negociere al părţilor.
Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecinţă a: c. confuziei între denotaţie şi conotaţie, dar şi
a utilizării neadecvate a sinonimelor, omonimelor si polisemiei.
Argumentaţia nu reprezinta: c. procesul de administrare a probelor.
Arsenalul tactic al negociatorului nu este alcătuit din: d. reacţii spontane ale negociatorilor.
Asociaţiile profesionale generează o configuraţie socială unică pt o profesiune, respectiv: c. cultura
profesională.
Care dintre următoarele elemente nu indică raportul de congruenţă în care se află comunicarea şi
cultura organizaţională: a. definirea celor 2 concepte prin variabile similare.
Care dintre următoarele este considerat obstacol în gândirea şi comunicarea verbală: a. Divagarea.
Care dintre următoarele nu este axiomă a comunicării: c. comunicarea se dezvoltă pe planul
relaţiei.
Care dintre următoarele nu este caracteristică principală a procesului de negociere: a. caracterul
comun şi convergent al activităţii.
Care dintre următoarele nu este componentă a discuţiei de afaceri: c. stabilirea obiectivelor.
Care dintre următoarele nu este componentă în definiţia negocierii în sens restrâns: a. Dezbatere.
Care dintre următoarele nu este considerat concept cu care operează economia cunoaşterii:
d.tehnologii comerciale.
Care dintre următoarele nu este considerat document-suport elaborat în faza de pregătire a
negocierii: c. dosarul privind informaţii despre situaţia economico-financiară a concurenţilor.
Care dintre următoarele nu este considerat principiu al comunicării eficiente: d. principiul
divergenţei.
Care dintre următoarele nu este considerată etapă în realizarea unei conferinţe de presă eficientă:
d. redactarea proceselor verbale.
Care dintre următoarele nu este considerată formă a comunicării scrise în afaceri: b. Discursul.
Care dintre următoarele nu este considerată teorie a comunicării: b. teoria şirurilor.
Care dintre următoarele nu este considerată, de literatura de specialitate, etapă în elaborarea unei
strategii de negociere: c. analiza mediului intern şi extern al firmei, respectiv a contextului,
cadrului, situaţiei în care se desfăşoară negocierea.
Care dintre următoarele nu este criteriu de structurare a negocierilor: d. spaţiul personal.
Care dintre următoarele nu este functie a negocierii: b. fcţ poetică.
Care dintre următoarele nu este funcţie a comunicării: c. de coordonare a acţiunilor.
Care dintre următoarele nu poate fi considerată opţiune strategică de negociere: c. orientare către
piaţă.
Care dintre următoarele nu se încadrează în categoriile de tehnici de comunicare eficientă:
d.tehnici de persuasiune.
Care dintre următoarele nu se înscrie în categoria erorilor de percepţie umană: b. erori de gândire
personală.
Care dintre următoarele tactici nu este utilizată în contracararea observaţiilor interlocutorului: c.
Apărarea.
Care dintre următoarele tehnici nu pot fi utilizate la începutul unei discuţii eficiente: d. tehnica
observaţiei.
Codificarea presupune: c. traducerea gândurilor, atitudinilor, emoţiilor şi sentimentelor în cuvinte,
atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri.
Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care: c. caută o cale de
mijloc în procesul negocierii.
Comunicarea de grup este: a. o ipostază a comunicării interpersonale, dar care pp mai mult de 2
participanţi.
Comunicarea dintre 2 firme având culturi diferite poate fi realizată în 3 etape. Care dintre
următoarele nu se încadrează în această categorie: d. punerea la dispoziţia angajaţilor a ceea ce are
firma.
Comunicarea interpersonală nu poate satisface nevoia de: d. Divertisment.
Comunicarea intrapersonală presupune: a. ca emiţătorul şi receptorul să fie una şi aceeaşi
persoană.
Comunicarea nu este constrânsă de: c. receptarea adecvată a persoanei interlocutorului.
Comunicarea nu este legata de: c. o singură teorie.
Comunicarea produce efecte asupra: c. atât a receptorului, cât şi a emiţătorului.
Comunicarea publică presupune: c. prezenţa unui emiţător unic şi a unei multitudini de receptori.
Comunicarea strategică este necesară deoarece: a. succesul realizării produselor sau serviciilor şi a
procesului de afaceri este un rezultat direct al persoanelor implicate: angajaţi, furnizori, clienţi,
finanţatori, etc.
Comunicarea strategică se referă la: b. modalitatea de integrare a comunicării în sfera problemelor
de afaceri.
Comunicarea verbală presupune: d. limbajul verbal şi limbajul paraverbal.
Comunicatorul profesionist nu este: d. Funcţionar.
Comunicatul de presă este: b. o ştire destinată mediatizării prin presă, dar redactată de oameni din
afara redacţiei sau a studiourilor radio şi TV.
Conceptul de negociere în afaceri prezintă anumite elemente specifice. Care dintre următoarele nu
este considerat element specific: a. timpul de negociere.
Concesia este: c. renunţarea unilaterală de către un partener de tratative la unele din condiţiile
formulate pt realizarea acordului.
Conversaţia nu este: d. formă de comunicare scrisă.
Cultura organizaţiei este cercetată dpdv al afacerilor şi mai puţin din cel antropologic de către
specialiştii în: b. Management.
Cultura organizaţională nu este cea care: b. permite utilizarea şi promovarea comunicării formale
drept comunicare informală.
Cultura organizaţională nu este: d. uşor de modificat.
Dezvoltată dintr-o diversitate de surse, cultura organizaţiei nu se manifestă prin intermediul: d.
comportamentul clienţilor.
Dificultăţile în comunicare pot fi generate de: a. receptarea deteriorată a mesajului transmis.
Discursul eficient, ca formă de comunicare verbală, este: a. modulat, curgător şi nuanţat.
Divagarea presupune: d. deplasarea de la subiectul unei discuţii.
Dualismul comunicării nu derivă din tensiunea între: c. biologic şi liberul arbitru.
După aria de referinţă, negocierile nu sunt: d. Intrapersonale.
După importanţă, comunicarea se clasifică în: a. comunicare la nivel redus, comunicare medie şi
comunicare strategică.
După numarul persoanelor implicate în procesul de negociere, negocierile sunt: b. interpersonale,
intrapersonale şi colective.
După statutul persoanelor sau poziţia instituţiilor implicate în procesul de negociere, negocierile
sunt: c. oficiale şi neoficiale.
Economia digitală sau economia electronică nu se caracterizează prin schimbarea accelerată a
paradigmei: c. proceselor de învăţare.
Economia informaţională generează: a. reorientări majore în viaţa economică şi socială.
Economia informaţională nu este economia în care: d. prosperitatea firmelor decurge din
optimizare.
Eficienţa unei negocieri nu este determinată de: c. gradul de dezvoltare a mijloacelor de transport.
Elaborarea strategiei de negociere nu depinde de: d. avantajele oferite de domeniul în care se
negociază.
Evaluarea conferinţei vizează: a. consemnarea în fişierul de presă a jurnaliştilor prezenţi, a tipului
de întrebări şi interpelări la care au recurs aceştia.
Existenţa subculturilor într-o organizaţie nu poate fi determinată de: d. subunităţile din afara
organizaţiei.
Globalizarea nu este: c. procesul care determină o reducere a întrepătrunderii economiilor
naţionale.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. oamenii nu modelează cultural societatea.
Identificaţi afirmaţia adevărată: a. atingerea interlocutorului şi privirea sunt semnale nonverbale ce
relaţionează în mod direct.
Identificaţi afirmaţia adevărată: a. comunicarea repr atât o cauză a realizării obiectivelor firmei, cât
şi un efect al acestora.
Identificaţi afirmaţia adevărată: a. stilul pierdere-pierdere se manifestă când managerii cu
mentalitate de tip câştig-pierdere se întâlnesc.
Identificaţi afirmaţia adevărată: b. compromisul este soluţia la care ajung partenerii prin acordarea
de concesii reciproce, în scopul deblocării tratativelor şi facilitării perfectării acordului.
Identificaţi afirmaţia adevărată: b. comunicarea firmei atât în interiorul, cât şi în exteriorul ei
necesită adaptări culturale.
Identificaţi afirmaţia adevărată: b. comunicarea nonverbală repr transmiterea mesajelor printr-un
alt mijloc decât scrisul şi/sau vorbitul.
Identificaţi afirmaţia adevărată: b. nu există o definiţie unanim acceptată nici pt comunicare, nici
pt cultură organizaţională.
Identificaţi afirmaţia adevărată: c. comunicarea verbală repr o componentă a comunicării orale.
Identificaţi afirmaţia adevărată: c. strategia de negociere repr maniera dinamică şi adaptabilă în
care negociatorul îşi imaginează negocierea ca proces.
Identificaţi afirmaţia adevărată: d. ascultarea empatică pp interrelaţionarea cu o persoană aflată în
dificultate, în imposibilitatea de a rezolva o problemă.
Identificaţi afirmaţia adevărată: d. derularea procesului de negociere pr-zisă constă într-o
succesiune de contacte şi runde de discuţii de afaceri, tatonări, pledoarii, schimburi de informaţii,
concesii, observaţii şi obiecţii.
Identificaţi afirmaţia adevărată: d. erorile de percepţie a mesajelor sunt datorate erorilor de
traducere între analogic şi digital.
Identificaţi afirmaţia adevărată: d. Internet-ul asigură comunicarea atât pe orizontală, cât şi pe
verticală.
Identificaţi afirmaţia falsă: a. comunicările din cadrul unei firme urmează doar liniile formale,
fiind influenţate de cultura organizaţională.
Identificaţi afirmaţia falsă: a. impactul comunicării asupra indivizilor este doar pozitiv.
Identificaţi afirmaţia falsă: a. se poate vb despre negociere în măsura în care interesele partenerilor
coincid.
Identificaţi afirmaţia falsă: b. formularea întrebărilor nu trb să plece de la modul în care ea va fi
receptată de interlocutor.
Identificaţi afirmaţia falsă: b. întotdeauna mesajul transmis de emiţător este codificat într-o mare
măsură.
Identificaţi afirmaţia falsă: b. negocierea nu poartă amprenta distinctă a comportamentului uman.
Identificaţi afirmaţia falsă: b. prin intermediul discuţiei de afaceri, interlocutorul nu poate fi
convins de oportunitatea unei afaceri sau de necesitatea redimensionării stocului relaţional.
Identificaţi afirmaţia falsă: b. prin obiectul contractului nu se înţelege marfa asupra căreia poartă
obligaţiile partenerilor.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. comunicarea produce efecte asupra membrilor reţelei care generează
comportamente involutive la fiecare individ din cadrul reţelei.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. formularea unei strategii în negociere, datorită conţinutului
conceptului, trb să fie detaliată.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. în practică, firmele trb să-şi elaboreze doar strategii de prevenire a
conflictelor.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. noua economie nu generează noi modele de organizare şi de
activitate economică.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. prin conferinţa de presă firma nu poate decât să difuzeze mesaje de
maximă importanţă pt publicul larg.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. profesioniştii nu sunt parte integrantă a organizaţiei de afaceri.
Identificaţi afirmaţia falsă: c. strategia de comunicare internă poate fi doar orizontală.
Identificaţi afirmaţia falsă: d. cultură de organizaţie este mai puţin decât suma părţilor sale
componente.
Identificaţi afirmaţia falsă: d. negocierea eficientă nu este abordată din perspectiva conţinutului,
adică a argumentelor.
Identificaţi afirmaţia falsă: d. stocul relaţional este definit ca fiind totalitatea relaţiilor ce se
stabilesc în interiorul organizaţiei.
Identificaţi afirmaţia falsă: d. strategia comunicării se concentrează asupra modului în care se
comunică în cadrul firmei.
Identificaţi afirmaţia falsă: d. termenul de comunicare nu poate fi definit prin intermediul
comportamentului de comunicare.
Inducerea în eroare a interlocutorului se realizează prin: a. formularea de argumente pe jumătate
adevărate, bazate pe informaţii eronate, utilizându-se termeni neclari şi omiţând esenţialul.
Ineficienţa comunicării nu se datorează: d. ascultării active.
Informaţia nu este: d. cea mai puţin importantă resursă individuală şi socială a oamenilor.
Intervenţia mesajului paraverbal peste conţinutul mesajului verbal nu provoacă: b. retragerea
cuvintelor.
În cadrul negocierilor nu poate fi identificată următoarea formă de negociere: d. Externă.
În cadrul opţiunilor strategice distributive, stilul personal de negociere poate fi: b. câştig-pierdere.
În cadrul opţiunilor strategice integrative, stilul personal de negociere poate fi: a. câştig-câştig.
În categoria tacticilor de negociere ofensive se înscrie: a. tactica întrebărilor.
În ceea ce priveşte elaborarea şi aprofundarea aspectelor de conţinut ale negocierii, pregătirea pt
negociere nu pp: c. soluţionarea problemelor organizatorice.
În ceea ce priveşte poziţiile capului, care dintre următoarele nu este considerată poziţie de bază: d.
capul întors.
În comunicarea interpersonală emiţătorul este un individ care: d. are un scop implicit.
În contextul actual o organizaţie de succes trebuie să fie o entitate: d. cu o structură şi o strategie
de comunicare.
În decodificarea semnalelor ochilor nu se ia în considerare: c. mişcările picioarelor.
În formularea criticilor nu este folosită tehnica: c. aprobării faptei interlocutorului.
În functie de aria de referinţă, comunicarea nu poate fi: b. comunicare directă.
În functie de destinatar şi de nivelul la care se realizează, comunicarea scrisă în afaceri nu poate fi:
c. comunicarea internaţională.
În functie de forma de comunicare, comunicarea poate fi: a. verbală, scrisă şi nonverbală.
În functie de frecvenţă, comunicarea este: c. permanentă, periodică şi ocazională.
În functie de modaliăţile în care negociatorii încearcă să rezolve conflictele ei nu pot adopta
următorul stil de negociere: c. Agresiv.
În functie de numarul persoanelor implicate în procesul de comunicare, strategia de comunicare
internă nu cuprinde: a. strategia comunicării globale.
În functie de numarul persoanelor implicate în procesul de comunicare, strategia de comunicare
externă nu cuprinde: a. strategia comunicării intrapersonale.
În functie de numarul persoanelor implicate în procesul de negociere, negocierile nu pot fi: d.
negocieri sociale.
În functie de obiectivul comunicării, strategia de comunicare nu cuprinde: b. strategie verticală.
În functie de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt: b. tehnici de dezaprobare a ofertelor.
În functie de paradigmele firmelor există 6 stiluri de negociere. Care din următoarele stiluri nu se
încadrează în acest criteriu: c. Tranzacţionare.
În functie de relaţiile cu exteriorul strategiile de comunicare în afaceri sunt: b. strategii de
comunicare internă şi strategii de comunicare externă.
În functie de stilul personal de negociere, strategia de negociere nu poate fi: d. de aşteptare.
În funcţie de numarul participanţilor şi de tipul de relaţie dintre ei, comunicarea nu poate fi: a.
comunicare personală.
În general, obiectivele comunicării sunt de 2 feluri: a. obiective de notorietate/informare asupra
firmei/produsului sau serviciului şi obiective de motivare a unor atitudini şi comportamente.
În prezentarea şi discutarea ofertelor nu este folosită tehnica: d. Actorului.
În procesul de percepţie a mesajului erorile senzoriale normale nu pot fi generate de: a. buna
dispoziţie a comunicatorilor.
În vederea creşterii stocului relaţional, în orice conversaţie, trebuie să se evite întrebările: a.
Negative.
În vederea pregătirii pt negociere pot fi utilizate anumite metode de pregătire. Care dintre
următoarele metode nu se înscrie în această categorie: d. metoda celor mai mici pătrate.
Într-o societate informaţională, abordarea comunicării se poate realiza din cel puţin 2 perspective:
d. perspectiva informaţiei şi perspectiva integratoare.
Limbajul trupului presupune: c. întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin postură,
fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.
Linia corpului poate crea diferite raporturi: d. de surprindere.
Literatura de specialitate gestionează două categorii de comunicate de presă: a. comunicatul de
informare şi comunicatul persuasiv.
Mesajele nu pot comunica: d. un dezavantaj al produsului.
Mesajul se comunică simultan printr-un ansamblu complex de: a. stimuli, limbaje, canale.
Metalimbajul se referă la: c. un limbaj care codifică altfel ideile decât limbajul natural.
Metoda bumerangului presupune: c. folosirea celor spuse de interlocutor împotriva lui însuşi.
Metoda schimbării la timp a macazului presupune: a. adaptarea argumentaţiei la comportamentul
interlocutorului.
Motivele care-l determină pe interlocutor să facă obiecţii şi observaţii nu sunt generate de: a.
abordarea identică a problemei de către cei doi negociatori.
Multe dintre informaţiile transmise se pierd datorită unor caracteristici ale msg. Care dintre
următoarele caracteristici nu se încadrează în această categorie: c. comportamentul
comunicaţional.
Negociatorii pot utiliza scaunele pt a scoate în evidenţă rangul şi puterea. Pt aceasta nu trb să aibă
în vedere: d. designul scaunului.
Negociatorul de tip violet este cel care porneşte în abordarea negocierii de pe poziţia de: b.
dominator, dar în procesul negocierii, comportamentul acestuia se schimbă, făcând concesii pt a se
ajunge la o înţelegere sau invers.
Negocierea bazată pe principii nu este abordată la nivel: b. nivel global.
Negocierea comercială nu este: c. o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei
convenţii juridice.
Negocierea comercială nu prezintă următoarea particularitate: a. este un proces de comunicare
doar a unor date economice.
Negocierea distributivă este: c. Dură.
Negocierea este utilizată în: a. toate domeniile de activitate.
Negocierea este, în acelaşi timp: b. o artă şi o ştiinţă.
Negocierea integrativă presupune: a. rezolvarea problemelor prin găsirea de soluţii reciproc
acceptabile.
Negocierea nu este: a. metodă de generare a tensiunii între indivizi.
Negocierea nu este: d. o simplă rezolvare a unei probleme.
Negocierea nu poate fi definită în sens de: d. Joc.
Negocierea obiectului contractului nu constă în identificarea sau definirea produsului prin: b.
precizarea preţului.
Nu este considerat pilon al economiei informaţionale: b. Negocierea.
O întrebare formulată pertinent nu favorizează: b. stabilirea obiectivelor.
O întrebare formulată pertinent nu favorizează: c. limitarea informaţiilor şi opţiunilor.
Obiectivele comunicării nu trebuie să fie: b. imposibil de atins.
Ocolirea sau evitarea situaţiilor conflictuale reprezinta un stil specific persoanelor care: a. schimbă
subiectul în situaţia în care intră în conflict cu partenerul, evită persoana generatoare de conflict
sau chiar lasă baltă afacerea.
Pe parcursul negocierii nu poate exista următoarea categorie de poziţii de negociere: c. poziţii
subiect.
Pentru întărire argumentelor şi creşterea forţei de convingere se folosesc tactici de persuasiune
pozitive şi negative. Care dintre următoarele nu este tactică de persuasiune pozitivă: d.
Avertismentul.
Percepţia umană este: d. procesul de conştientizare a stimulilor interni şi externi, care provoacă
simţurile.
Poziţia de deschidere a negocierii reprezinta: a. punctul de plecare în negociere şi ia forma primei
propuneri făcută de către unul din cei doi parteneri de negociere.
Poziţia de ruptură a negocierii reprezinta: b. acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu
mai este interesat să discute.
Poziţia obiectiv reprezinta: c. interesul real al negociatorului.
Pregătirea organizatorică a negocierii nu se referă la: b. stabilirea poziţiilor de negociere şi
declararea lor.
Pregătirea şi planificarea strategiei de negociere nu presupune: d. alegerea şefului echipei de
negociere.
Prin informaţie nu se înţelege: a. Date.
Prin intermediul strategiei, negociatorul nu îşi stabileşte: b. un punct intermediar.
Prin negocierea structurală se urmăreşte: b. modificarea atitudinilor de bază ale părţilor adverse,
deoarece nici una nu-şi poate atinge obiectivul fără cooperarea celeilalte.
Prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese, negocierile sunt: a. personale şi
colective.
Principiul empatie presupune: a. acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul
să aibă sentimente şi percepţii care pot fi diferite sau asemănătoare de ale vorbitorului.
Printre barierele în comunicare datorate unor expresii şi formule verbale consacrate nu se
regăsesc: b.Promisiunile.
Printre barierele în comunicare din cadrul unei firme nu se numără: c. calitatea muncii depuse.
Printre calităţile unui negociator nu se regăseşte: b. comportamentul negativ.
Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentării, ce pot fi utilizate de negociator, nu se
încadrează: d. argumentarea directă.
Printre caracteristicile economiei informaţionale nu se numără: b. scăderea importanţei timpului
liber.
Printre cauzele care stau la baza receptării eronate a persoanei comunicatorului, dar şi a
interlocutorului acestuia nu se numără: b. limbajul specific.
Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare în cadrul unei firme a cărei cultură permite şi
susţine astfel de manifestări nu se înscrie: c. programe de instruire a partenerilor.
Printre dimensiunile contextului în care se comunică nu se înscrie: d contextul atemporal.
Printre elementele specifice ale comunicării în economia informaţională nu se înscrie: b. debitul
mic de informaţii.
Printre factorii de influenţă ai puterii de negociere nu se înscrie: d. viteza şi incapacitatea de
reacţie a părţilor.
Printre factorii de influenţă ai strategiei de negociere nu se înscriu: b. resursele partenerului.
Printre metodele de neutralizare a observaţiilor nu se înscrie: a. metoda controlării reacţilor
interlocutorului.
Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate în literatura de specialitate, ce pot fi
utilizate în abordarea eficientă a negocierii, nu se numără: b. metoda întrebărilor.
Printre principalele obstacole în gândirea şi comunicarea verbală nu se regăseşte: d. Coerenţa.
Printre strategiile pozitive ale politeţii nu se numără: d. căutarea dezacordului.
Printre tacticile defensive de negociere, literatura de specialitate situează: a. tactica amânării
discuţiilor.
Procesul comunicării nu este întotdeauna: a. independent de contextul social.
Procesul de negociere nu presupune următoarea fază sau stadiu intermediar: d. structurarea
negocierii.
Reacţiile spontane ale negociatorilor reprezinta: a. manifestări impulsive, instinctuale, necontrolate
ale partenerilor de discuţii.
Relaţia omului cu semenii săi nu poate lua forma: b. relaţiilor intrapersonale.
Schimbarea paradigmelor generează şi noi reguli pt economia informaţională. Care dintre
următoarele nu se înscrie în această categorie: a. membrii reţelei pierd când reţeaua prosperă.
Sistemul comunicării strategice nu poate fi utilizat ca motor pentru crearea, conducerea şi
diseminarea unei excelenţe organizaţionale în: c. gestionarea capitalului fizic.
Specialiştii sunt de părere că un negociator pozitiv nu este: b. Influenţabil.
Stabilirea unui climat în care comunicarea să devină facilă şi eficientă nu pp luarea în considerare
a: c. existenţei aliaţilor strategici şi de conjunctură.
Stilul agresiv de negociere este specific persoanelor: a. competitive, dominatoare şi care au o
constantă comportamentală agresivă.
Stilul concesiv reprezinta un stil personal de negociere de cedare în situaţiile conflictuale, specific
persoanelor care: b. aprobă dictonul: cel mai înţelept cedează.
Stilul de compromis presupune: c. că negociatorul doreşte rezolvarea conflictului astfel încât
partenerii să câştige sau să nu piardă nimic.
Stilul personal de negociere nu variază în functie de: d. cantitatea şi calitatea muncii depuse.
Strategia comunicării interne are drept obiectiv: c. gestionarea procesului complex de comunicare
informală în scopul de a comunica şi difuza msg.
Strategia de negociere nu este dependentă de: d. orientarea concurenţilor.
Strategia de negociere poate fi definită ca fiind: b. linia directoare de conduită şi atitudine a
negociatorului în vederea atingerii obiectivelor fixate, utilizând informaţii şi relaţii interumane.
Strategia de negociere raţională se bazează pe: b. o atitudine de găsire a unor soluţii mutual
avantajoase.
Strategia firmei nu presupune existenţa: d. procesului de negociere.
Strategia negocierilor nu presupune: d. mijloace de control.
Strategiile care definesc politeţea pozitivă nu au la bază: b. manifestarea dezaprobării faţă de
interlocutor.
Strategiile de discuţie nu se referă la: d. a face figuraţie.
Strategiile politeţii negative nu se bazează pe: a. afirmarea simpatiei, a admiraţiei faţă de
interlocutor.
Tehnica personalizării negocierii se referă la: a. faptul că fiecare negociator trb să-şi adapteze msg,
argumentaţia şi demonstraţia la tipul de partener.
Tehnica soluţiilor integratoare este o tehnică constructivă utilizată în afaceri atunci când: b. ambii
parteneri sunt dipuşi să câştige împreună.
Tehnicile de ascultare activă nu includ: d. imitarea interlocutorului.
Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt: b. tehnici de abordare globală a elementelor şi
tehnici de abordare în faze sau etape a negocierii.
Transformarea observaţiilor şi obiecţiilor interlocutorului în argumente se realizează folosindu-se
tehnica: a. celor trei paşi.
PROBA DE VERIFICARE NR. 2.1
Disciplina de învăţământ: Comunicare şi negociere în afaceri
Numele şi prenumele studentului:.....................................................

An III – zi – Grupa de studii:...........
(a) (b) (c) (d) (e)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
PROBA DE VERIFICARE NR. 2
EXEMPLU DE SOLUŢIONARE A GRILELOR
1. Tipologia clientului include şi:

a) atotcunoscătorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă şi la :
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguranţă/căutare; acţiune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristică; argument; dovadă;
c) principalele motivaţii pe care le pot avea factorii decizionali organizaţionali pentru a cumpăra;
d) principalele motivaţii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra un produs/serviciu;
e) principalele motivaţii pe care le poate avea o persoană pentru a cumpăra un produs/serviciu
3. Este recomandabil să muncim:
a) oricât, pentru a câştiga mai mult decât partenerii noştri;
b) nici prea mult, nici prea puţin, dar cu eficienţă;
c) mai mult decât pentru suma cu care suntem plătiţi;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu contează cât, esenţial este să fim eficienţi!...
4. Atunci când criticăm un subordonat este foarte important să:
a) subliniem că îi criticăm comportamentul şi nu propria persoană;
b) îl punem la punct, pentru a nu lăsa loc de confuzii şi/sau interpretări;
c) nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puţin subiective;
d) îl determinăm să realizeze ce înseamnă greşeala sa pentru organizaţie şi pentru terţi;
e) încheiem într-o notă fermă, care să excludă orice tentativă de repetare a faptelor
5. Esenţial pentru lucrul în echipă este ca toţi membrii acesteia să:
a) se supună, de regulă, autorităţii manageriale a liderilor (formali şi/sau informali);
b) nu discute, în organizaţie, problemele cu care se confruntă aceasta;
c) simtă respectul colegilor faţă de ceea ce se întâmplă;
d) simtă că cine greşeşte, trebuie să plătească;
e) se supună aceloraşi cutume, reguli şi/sau constrângeri, impuse prin reglementări
6. Este recomandabil să acceptăm că:
a) la agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie să răspundem cu agresivitate;
c) trebuie să evităm a ne pune „în pielea” celuilalt, mai ales dacă acesta are o problemă;
d) orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativităţii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabileşte că are de făcut..
7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a:
a) acţiona eficient şi decisiv!...
b) ne transpune în locul interlocutorului;
c) fi cât mai sensibil la nevoile clienţilor;
d) reuşi, în demersul nostru persuasiv, o acţiune perfect şi decisiv congruentă;
e) nu repeta acelaşi comportament verbal şi/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, faţă de client, să ştim să:
a) nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, decât de maximum două ori, aceeaşi greşeală;
c) punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul şi nu propria noastră persoană;
d) punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizaţiei de apartenenţă;
e) ne dovedim profesionalismul şi potenţialul (inclusiv distructiv) de care dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscriu şi strategiile:
a) schimbărilor profunde şi bulversante;
b) patrulaterului sprinţar sau a triunghiului echilateral (motivaţii, dorinţă, putinţă);
c) salutului depresiv;
d) schimbărilor rapide şi eficiente;
e) gestionării situaţiilor conflictuale
10. A reformula înseamnă, prioritar, şi a şti cum să:
a) spui „nu!”, fără a deranja interlocutorul;
b) nu laşi loc niciunui compromis;
c) spui „da!”, începând cu „nu”;
d) te „repliezi” în faţa celor mai inteligenţi decât tine, astfel încât să poţi preveni eşecul şi, mai
ales, repetarea acestuia;
e) nu spui, încă din debutul unei conversaţii, „nu!”
11. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscrie şi strategia:
a) relaţionării cu propria organizaţie;
b) emoţionării rapide şi eficiente;
c) vizualizării;
d) personalizării eficiente a clientului;
e) introspecţiunii în abscons, pentru a ne detaşa de circumvalaţiunile efectelor emfatice
12. Între etajele morfotipologiei se înscrie şi:
a) etajul cetinal;
b) etajul afecţiunii circumscrise;
c) etajul emotivităţii;
d) etajul motivaţional;
e) etajul postimpulsivităţii
13. Grila motivaţională SONCBS are, printre semnificaţiile simbolizării sale şi:
a) noutatea şi simplitatea;
b) naturaleţea şi simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiinţă superioară;
d) banii şi valuta;
e) securitatea şi confortul
14. În afaceri, important este să:
a) fim noi înşişi;
b) punem, pe prim plan, interesele unor clienţi;
c) facem bani!...
d) fim fraieri;
e) ţinem cont, prioritar, şi de interesele clienţilor
15. Apariţia noastră este foarte importantă! În acest context, “Regula celor 4 de 20”, se referă la:
a) 20% stăpânire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
b) 20% respiraţie, 20% management, 20% privire, 20% primii paşi;
c) 20% respiraţie, 20% privire, 20% paşi siguri, 20% economie de cuvinte;
d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepăsare;
e) primele 20 de secunde ale apariţiei noastre în faţa interlocutorului
16. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, să:
a) tratez o anumită problemă, analizând-o până în cele mai mici amănunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul;
c) urmăresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, şi probleme “de viaţă”, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naţionale şi internaţionale
17. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri, apreciez eficient să:
a) nu ofer mici “trataţii”, deoarece s-ar putea crede că doresc să-mi “cumpăr” clienţii;
b) amenajez, cu maximă atenţie, spaţiul amplasând cât mai multe obiecte frumoase, de lux;
c) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat,
iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video;
d) în acelaşi sens ca la (b), mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun, astfel,
interlocutorul într-o poziţie de inferioritate…
e) precizez, încă din “start”, timpul disponibil aferent respectivei întrevederi…
18. Printre condiţiile ce trebuie respectate pentru reuşita oricărei negocieri este inclusă şi
următoarea:
a) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri;
b) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
d) fructificarea primei ocazii apărute pentru influenţarea interlocutorilor;
e) schimbul de cărţi de vizită (chiar dacă acest lucru a mai fost făcut)
19. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este extrem de
util să:
a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare;
b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi, de ce nu, să-l dominăm;
c) adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce şi cât are de pierdut…
d) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe, indiferent ce se întâmplă;
e) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea şi programarea comportamentală;
b) contactarea şi cunoaşterea posibilităţilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaţiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta;
e) comunicarea condiţiilor aferente contractului
21. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului
comportament este:
a) strategia CATYOU (capacitării automotivaţionale);
b) strategia GES (a gestionării eficiente a situaţiilor);
c) strategia MEVA (metapoziţionarea eficientă în vânzarea activelor);
d) strategia SRE (a schimbărilor rapide şi eficiente);
e) strategia META (după detaşarea de context şi observarea cât mai puţin subiectivă a
faptelor)
22. O scrisoare de reclamaţii trebuie să:
a) fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat;
b) fie adresată reclamantului situaţiei de reclamat;
c) solicite, în mod ferm, soluţionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaţie potenţial conflictuală, soluţionabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părţi;
e) expună punctul de vedere al reclamantului, fără concesii aferente complexităţii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu şi:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naţionale şi a celei europene (doar dacă avem parteneri europeni);
c) grilele de analiză a comportamentului interlocutorului;
d) stările psihologice care apar în cadrul comunicării interpersonale;
e) sistemele, tacticile şi tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se înscrie şi cel:
a) a convingere;
b) a postfactum;
c) a posteriori;
d) a controversum;
e) a paranoia
25. Printre etapele unui discurs a contrario se înscriu şi:
a) prezentarea tezei opuse;
b) prezentarea tezei apud;
c) prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, pentru a influenţa, decisiv, auditoriul;
d) prezentarea opiniei vorbitorului;
e) unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul discursului
26. Fapt dovedit, o negociere înseamnă:
a) 70% pregătire şi 10% punere in scenă;
b) 20% execuţie şi 10% finalizare;
c) 35% punere în scenă şi execuţie;
d) 60% pregătire şi 30% execuţie;
e) 40% transpunere în locul interlocutorului şi 10% capacitare şi mobilizare
27. Tacticile de destabilizare constau în:
a) “Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului”
b) “Atitudinea de amânare calculată”
c) “Formularea pretenţiilor în diminuare”
d) “Formularea de propuneri realizabile”
e) “Atitudinea de punere a piciorului-în-prag”
28. Pentru a reuşi în cumpărări trebuie să:
a) avem cât mai mulţi bani;
b) solicităm interlocutorului să ne spună „Vă înşelaţi!”;
c) solicităm cât mai multe oferte (chiar şi ”înşelătoare”);
d) solicităm fiecărui interlocutor să îşi vadă de treabă;
e) solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare ştiu să nu ceară decât în limitele a:
a) ± 20% din ceea ce şi-au propus;
b) ± 30% din ceea ce ar dori să obţină;
c) ± 20% din ceea ce ar dori să plătească un cumpărător;
d) ± 30% din ceea ce ar dori să vândă;
e) ± 20% din ceea ce au mai obţinut
30. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a bărbaţilor se înscrie şi:
a) evitaţi să utilizaţi, în relaţiile de afaceri, umbrele telescopice, preferându-le pe cele clasice!
b) nu purtaţi şosete uni şi/sau albe!
c) fiţi intransigent faţă de cei care poartă costume negre!
d) nu purtaţi mănuşi decât dacă vă este frig!
e) purtaţi costume de culoare gri închis şi maro, foarte rar bleumarin!
31. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a femeilor se înscrie şi:
a) nu exageraţi cu accesoriile, oricât de scumpe sunt acestea!
b) nu purtaţi costume în culori închise, mai ales dacă aveţi pantofi!
c) purtaţi tot ceea ce consideraţi că vă „vine” şi „cade” bine!
d) nu purtaţi ciorapi de culoarea „pielii”!
e) nu purtaţi şosete de culoare deschisă!
32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
a) sociabilitate şi rafinat simţ al umorului...
b) flexibilitate şi conservatorism;
c) formalism şi prietenie;
d) carismă şi apetit pentru relaţii parteneriale pe termene bine precizate;
e) precizie şi rigoare „londoneze”…
33. „Negociatorul derutat” este, în opinia lui Tim Hindle:
a) aflat în (permanent) impas…
b) aflat în permanentă derută interrelaţională…
c) grăbit să încheie, cât mai rapid şi eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii săi…
d) preocupat să se apropie de final, derutat de atitudinile motivaţional-relaţionale impuse…
e) exuberant şi plin de slăbiciune…
34. În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Hiltrop şi Udall
înscriu şi:
a) colaborarea;
b) tactica de renunţare a uneia dintre părţi;
c) tactica de folosire a condiţiilor-standardizate;
d) tactica umilirii interlocutorului;
e) tactica faptului neîmplinit
35. Tacticile terminale presupun:
a) aplicarea principiului „Totul este bine, când se termină cu tine!”;
b) obţinerea acordului printr-o întrebare „închisă”;
c) reformularea unor condiţii de negociere;
d) constituirea avantajelor raportului „calitate-preţ”, prin mixul de marketing;
e) aplicarea „principiului dominoului”…
36. Printre principiile şi/sau regulile strategiilor militare aplicabile în afaceri se înscrie şi:
a) planificarea riguroasă a acţiunilor defensive, prevăzând uzura morală a adversarului;
b) să ştim când şi cum să improvizăm;
c) să ştim să nu pierdem;
d) să nu acceptăm nici cel mai mic risc;
e) cunoaştem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage în curse benefice pentru aceştia…
37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
a) asiguraţi-vă, cu orice preţ, propria securitate!...
b) nu cedaţi nici cel mai mic avantaj concurenţei, mai ales când aceasta este „slabă”!...
c) avansaţi pe interval, neconvenţional!...
d) creaţi „asperităţi” demotivante pentru angajaţii interlocutorilor!...
e) sincronizaţi-vă acţiunile cu cele ale inamicului!...
38. Într-o negociere este bine să:
a) nu discutăm despre preţ decât în final;
b) fim ultimii care propunem preţul;
c) facem propuneri ferme şi decisive;
d) studiem, cu maximă atenţie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;
e) fim atenţi la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
39. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei unei negocieri este inclusă şi
următoarea:
a) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;
b) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
d) valorificarea avantajelor concurenţiale ale trinomului produs-serviciu-preţ/tarif;
e) schimbul de cărţi de vizită
40. Specialiştii apreciază că, printre factorii fundamentali ai negocierii, se înscrie şi:
a) cea mai bună alternativă la acordul negociat;
b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales în contextul relaţional constrinctiv al penuriei de
resurse militare (LETMEKNOW);
c) trecerea în rezervă (R&B);
d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
e) comercializarea nondestructivă a impactului noului asupra imergenţei faciale (OBRAZGROSS)
Pentru fiecare răspuns corect aferent Subiectului 1, se acordă câte 0,25 puncte. În total, 6 (şase) puncte.
Comisia de examinare
Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE

GRILE:
1. Tipologia clientului include si:
a) Atoatestiutul
b) Nonconformistul
c) Nabucodonosorul
d) Atotnecunoscatorul
e) Neincrezatorul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se refera si la :
a) Securitate,originalitate,noutate,conformitate,bancruta,siguranta/ cautare,actiune si
dinamism
b) Securitate,orgoliu,noutate,confort,bani,simpatie/caracteristica,argument,dovada
c) Principalele motivatii pe care le pot avea factorii decizionali pentru a decide sa cumpere
d) Principalele motivatii pe care le poate avea o organizatie pentru a cumpara un
produs/serviciu
e) Principalele motivatii pe care le poate avea o persoana pentru a vinde un produs/serviciu
3. Este recomandabil sa muncim:
a) Oricat,pt a castiga mai mult decat partenerii nostrii
b) Mai mult decat pt suma cu care suntem platiti
c) Mai mult decat pt suma cu care sunt platiti alti colegi ai nostrii
d) 8 ore zilnic si chiar mai mult
e) Nu conteaza cat,esential este sa fim eficienti pentru organizatie
4. Atunci cand criticam un subordonat este imp sa:
a) Il determinam sa realizeze greseala sa pt noi
b) Il punem la punct
c) Nu creem loc pt interpretari mai mult sau mai putin subiective
d) Subliniem ca nu-l vom mai critica
e) Incheiem intr-o nota ferma care sa demobilizeze orice tentativa de repetare a faptelor
5. Esential pt lucrul in echipa este ca toti membrii acesteia sa:
a) Sa se supuna acelorasi cutume,reguli si constrangeri,impuse prin reglementari
b) Nu discute in cadrul organizatiei prob cu care se consulta aceasta
c) Simt respectul colegilor de echipa fata de ceea ce se intampla
d) Simta ca cine greseste trebuie sa plateasca
e) Se supuna acelorasi cutume,reguli si constrangeri liber consimtite
6. Este recomandabil sa acceptam ca:
a) La agresivitate nu trebuie sa raspundem cu agresivitate
b) La agresivitate este bine sa raspundem la fel pt a pune lucrurile la punct
c) Trebuie sa evitam a fi agresivi
d) Orice refuz nu poate decat sa contribuie la stimularea creativitatii interlocutorilor
e) Fiecare este responsabil pt ceea ce i se stabileste ca are de facut
7. Empatia reprez si / sau sinonima cu posibilitatea fiecaruia dintre noi de a ;
a) Aplica principiul ,, Ce tie nu-ti place,altuia nu-i face”
b) Ne transpune in locul interlocutorului
c) Ne vedea propriul interes,deoarece In afaceri nu este loc pt subiectivism
d) Reusi,in demersul nostru persuasiv o actiune perfect si decisive congruenta
e) Nu repeta acelasi comportament verbal si nonverbal,punandu-ne in locul interlocutorului
8. Este recomandabil ca,fata de orice tip de client sa stim sa;
a) Nu incepem niciodata cu prezentarea prob pe care le avem
b) Avem puterea de a nu repeta decat de maximum 2 ori aceasi greseala
c) Punem intotdeauna pe prim plan interlocutorul si nu propria noastra persoana
d) Punem intotdeauna pe prim plan interesele organizatiei de apartenenta
e) Ne dovedim profesionalismul si potentialul ( inclusiv distructiv ) de care dispunem
9. Printre stategiile mentale ale reusitei se inscriu si stategiile”:
a) A schimbariilor profunde,rapide si decisive
b) Hexagonului echilibral ( motivatii,dorinta,putinta,capacitate,disponibilitate,esec)
c) Salutului depresiv si a loviturilor demotivante
d) Obiectivelor si relationala x
e) Gestionarii fondurilor nerambursabile( adica a celor ce nu pot fi date inapoi la bursa)
10. A reformula inseamna prioritar si a sti cum sa”:
a) Spui ,,NU,, fara a deranja interlocutorul
b) Nu incepe o formulare cu ,,nu,, chiar daca ai dori acest lucru
c) Spui da incepand cu ,,nu,,
d) Te ,, repliezi,, in fata celor mai inteligenti decat tine a.i sa poti prevenii esecul si mai ales
repetarea acestuia
e) Spune cu alte cuvinte ceea ce de fapt nu vrei sa spui
11. Printre stategiile mentale ale reusitei se inscriu si stategiile:
a) Vizualizarii efectelor care vor fi obtinute urmare a actiunilor initiate
b) Empatizarii rapide si eficiente
c) Relationarii cu interlocutorul
d) Personalizarii eficiente a clientului
e) Introspectiunii inter-relationale
12. Conform lui Corman printre etajele morfotipologiei,in afara celui afectv se scrie si etajul:
a) Cetinal
b) Cerebral
c) Nanofacial
d) Motivational ( tipomodular)
e) Introspecial
13. Grila motivationala SONCBS are printre semnificatiile simbolizari sale si :
a) Noutate si confortul
b) Naturaletea si sindromul burns
c) Orgoliul de a fi om,deci fiinta superioara
d) Simplitatea si banii
e) Siguranta si placerea de a avea
14. In afaceri important este sa :
a) Sa fim noi insisi
b) Punem pe prim plan interesele unor client
c) Facem bani
d) Fim fraieri
e) Tinem cont prioritar de interesele clientilor
15. Aparitia noastra este foarte importanta ! in acest contest ,, regula 4x20”se refera la :
Primele 20 de secunde ale aparitiei noastre in fata interlocutorilor
16. In opinia mea este util ca in cadrul unei negocieri sa:
a) Urmaresc armonizarea punctelor de vedere ale participantilor la intrevedere
b) Apelez la cele mai adecvate forme pt a-mi influenta partenerii de echipa
c) Urmaresc atingerea scopurilor propuse de interlocutori indiferent de mijloacele utilizate
d) Abordez pe larg si problem ,, de viata,, pt a mai deconecta atmosfera intalnirii
e) Schimb tacticile de intimidare cu cele de apropiere semantic
17. Referitor la organizarea cadrului oricarei negocier,apreciez eficient sa:
a) Ofer cele mai bune conditii pt ca intalnirea sa se termine cat mai repede
b) Amenajez cu maxima atentie spatiul pt a creea cele mai bune conditii de desfasurare
c) Fiu foarte preocupat de gasirea unei incaperi dotata cu instalatie audio-video de
interceptare
d) In acelasi sens ca la b) ma instalez intr-un fotoliu confortabil si imi pun astfel interlocutorul
intr-o pozitie de inferioritate cu scopul de al domina si de al determina sa faca ce vreau eu
e) Precizez inca din ,,start,, obiectivele urmarite de mine
18. Printre conditiile ce trebuie respectate pt reusita oricarei negocieri este inclusa si urmatoarea:
a) Comunicarea locului si datei urm intalniri
b) Comunicarea duratei rezervata vitoarei intalniri
c) Sintetizarea concluziilor precedentelor intalniri
d) Fructificarea primei ocazii aparute pt persuadarea ( convingerea) interlocutorului
e) Fructificarea primei ocazii aparute pt a creea o atmosfera propice scopui urmarit
19. In vederea realizarii unui schimb de idei cat mai eficient in cadrul intalnirii este extreme de util
sa:
a) Apelam la mijloace capabile sa genereze atmosfera specifica vremurilor pe care le traim
b) Demonstram interlocutorului ca suntem stapani pe noi insine si pe destinul nostrum
c) Adoptam un ton convingator avertizandu-l ce si cat va pierde daca nu va colabora cu noi
d) Incheiem intr-o nota datatoare de sperante indiferent de conjctura ( speranta moare
ultima!)
e) Adoptam cele mai adecvate tehnici de persuasiune
a) comunicarea si convingerea constrictive comportamentala
b) contactarea si cunoasterea posibilitatilor clientului
c) consolidarea relatiei parteneriale de afaceri create
d) convingerea clientului si concluzionarea problemelor discutate impreuna cu acesta
e) comunicarea conditiilor aferente contractului
21. Strategia reusitei care ii permite invingatorului sa isi organizeze eficient actiunile viitoare este:
a) Strategia intrarelationala
b) Strategia gestionarii eficiente a activelor
c) Strategia metapozitionarii eficiente
d) Strategia schimbarilor rapide si eficiente in functie de conjuncture aparuta
e) Strategia obiectivelor
22. O scrisoare de reclamatii trebuie sa:
a) Fie retrasa imediat ce situatia reclamata a fost remediate
b) Fie adresata altor potentiali reclamanti
c) Solicite in mod ferm solutionarea aspectelor reclamate ( evident contra-cost)
d) Fie inaintate imediat ce a aparut situatia de reclamat
e) Expuna punctele comune de vedere ale reclamantului si reclamatului
23. Printre factorii fundamentali ai negocieri se inscriu si:
a) Conjunctura economica in care se desfasoara negocierea
b) Contextul negocierii
c) Grilele de analiza a situatiei conjuncturale interne si internationale
d) Miza pusa in joc si starile psihologice ale participantilor la negociere
e) Sistemele,tacticile,trucurile si tehnicile de negociere
24. Tipologia structurari discursurilor incluse si alocutiunile:
a) A contrariori
b) A postum
c) A posteriori
d) A controversa
e) A prioricum diabolicum
25. Printre etapele unui discurs a posteriori se inscriu si :
a) Prezentarea tezei opuse
b) Prezentarea tezei apud
c) Prezentarea faptelor pt a influenta decisiv auditoriul
d) Prezentarea opiniei vorbitorului
e) Unitatea de schimb bilateral dintre 2 canale comunicationale
26. Fapt dovedit o negociere inseamna :
a) 70% pregatire si 20% executie si 10% punere in scena
b) 20% executie, 10 % conceptie + 70 imaginatie si creativitate
c) 40% punere in scena si executie + 60% vizualizare constructive
d) 60% pregatire,10% punere in scena, 30 % executie
e) 30% transpunere in locul interlocutorului si 70% capacitare si mobilizare
27. Tacticile de destabilizare pot consta si in :
a) Atitudinea de culpabilizare a interlocutorilor
b) Atititudinea de amanare previzionala
c) Formularea pretentilor in crestere hiperbolica
d) Forumularea de propuneri realizabile
e) Atitudinea de punere a piciorului in prag si/sau de aplicare a santajului si mituirii
28. Pentru a reusi la cumparaturi trebuie sa :
a) Avem cat mai multi bani
b) Creem interlocutorului ocazia sa gandeasca si sa ne spuna ,, Va inselati”
c) Solicitam cat mai multe oferte
d) Solicitam fiecarui interlocutor sa ne spuna cam cat ar fi dispus sa plateasca
e) Solicitam interlocutorului acordarea a minimum un avantaj competitive
29. Vanzatorii/cumparatorii europeni de valoare stiu sa nu ceara decat in limitele a:
+,- 20 % din ceea ce si-au propus
30. Printre regulile recomandabile pt tinuta vestimentara de afaceri a femeilor se inscriu si :
a) Nu exagerati cu posetele oricat de scumpe sunt acestea
b) Purtati costume de culori inchise,confectionate din material care sa cada greu
c) Purtati tot ceea ce considerate ca va vine si va cade la greu
d) Nu purtati ciorapi
e) Nu exagerati cu accesoriile oricat de scumpe ar fi acestea
SUBIECTUL 2
* Ce stiti despre necesitatea de a ne transpune in locul interlocutorului? ( 10
randuri)
Este cunoscut faptul ca,empatia reprezinta capacitatea fiecaruia dintre noi de a ne transpune in
locul interlocutorului,sau altfel spus este necer ca intotdeauna sa stim sa ne punem in pielea
celuilalt. Pe cat simpla ni se pare aceasta formulare,pe atat de nerespectata este. Astfel in foarte
multe situatii ne permitem sa gandim ca interlocutorul este responsabil de propriile decizii si nu
incercam sa-l intelegem,sa-l sprijinim sau sa-l incurajam. In schimb daca se pune problema sa
inversam rolurile,refuzul nostru apare repede,deoarece prea putin conteaza daca il vom mai avea
sau nu client pe viitor pentru ca “ banul este intotdeauna ban “. Concluzia este aceea ca o astfel
de gandire este extreme de gresita si trebuie sa invatam sa fim empatici.
SUBIECTUL 3 ( maxim 5 randuri)
Va rugam ca, sa scrieti ce stiti despre regula celor 4x20
Regula mentionata anterior ne duce cu gandul,conform definitiei la cele 20 de secunde de la

intalnirea cu interlocutorul,care surpind,respectiv cele 20 de secunde ale respiratiei,cei 20 de
pasi,primele 20 de priviri,chiar si primele 20 de cuvinte utilizate. In urma celor mentionate
putem concluzitiona,faptul ca,este o regula de baza,intalnita in viata de zi cu zi,fiind una dintre
cele mai importante,deoarece cel aflat in fata noastra ne poate percepe atat personalitatea,cat
si intentiile pe care le avem.
BILET NR. 3
Subiectul 1.
1. Tipologia clientului include și:
a) Atotfăcătorul
b) Clientul care afirmă *Eu știu tot*
c) Nababubul
d) Autocratul
e) Clientul care afrimă *Cred că știu, dar rămâne să mai discută, sătămâna
viitoare*
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă la:
a) Siguranță, stăpânire de sine, organizare, noutate, conformism, bani, dinamism
b) Securitate, orgoliu, noutate, compreliensiune, bani,
simpatie/caracter,argument, dovadă
c) Principalele motivații pe care le pot avea factorii decizionali organizaționali
pentru a cumpăra
d) Principalele motivații pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra
un produs/serviciu
e) Principalele motivații pe care le poate avea o echipă pentru a cumpăra un
produs/serviciu
a) Oricât, pentru a câștiga mai mult decât partenerii noștri din echipa de
apartenență
b) Nici prea mult, nici prea puțin, dar cu maximă eficiență
c) 8 ore,zilnic
d) Astfel încât să avem rezultate superioare celor aferente sumei cu care suntem
plătiți
e) Nu conteazaă cât, cel mai important lucru este să fim eficienți
a) Îl determinăm să realizeze ce înseamnă greșeala sa pentru organizație și pentru
terți
b) Nu îl criticăm în fața a mai mult de 2-3 persoane
c) Îi precizăm, încă din debut, ce și cum a greșit, oferindu-i posibilitatea să se apere
d) Nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puțin subiective
e) Încheiem într-o notă gravă, dătătoare de speranțe
5. Esențialul pentru lucrul în echipă este ca toți membrii acesteia să:
a) Ca nimeni sa nu comenteze ceea ce spune
b) Nu discute, în afara organizației, problemele cu care se confruntă aceasta
c) Să se supună acelorași cutume, reguli și/sau constrângeri, impuse prin
reglementări
d) Simtă că cine greșește, trebuie să plătească
e) Simtă respectul colegilor față de ceea ce se întâmplă
a) La agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate
b) Trebuie să tratăm clientul ca pe oricare om
c) Trebuie să evităm a ne pune *în pielea* celuilalt, mai ales dacă acesta are o
problemă
d) Orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativității
interlocutorului
e) Dacă am greșit, trebuie să plătim!
7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a :
a) Reuși să ne transpunem în locul interlocutorului
b) Stabili crearea unor premise favorabile reușitei în negocieri
c) Fi cât mai sensibil la nevoile clienților
d) Reuși, în demersul nostru persuasiv, o acțiune perfect și decisiv congruentă
e) Nu repeta același comportament verbal și/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, față de client, să știm să:
a) Nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem
b) Punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizației de apartenență
c) Punem, întotdeauna, pe prim plan, propria persoană și nu interlocutorul
d) Punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul și nu propria noastră
persoană
e) Ne impunem profesionalismul și potențialul (inclusiv distructiv) de care
dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reușitei se înscriu și strategiile:
a) Schimbările rapide și profunde
b) Schimbările rapide și eficiente
c) Gestionării situațiilor conflictuale
d) Patrulaterului AIDA( acțiune, intensitate, dorință, accesibilitate)
e) Salutului demonstrativ
10. A reformula înseamnă, prioritar, și a ști cum să:
a) Spui *Nu*, începând cu *da*
b) Nu lași loc niciunui compromis
c) Spui *da*, începând cu *nu*
d) Te *repliezi* în fața celor mai inteligenți decât tine, astfel încât să poți preveni
eșecul si, mai ales, repetarea acestuia
e) Nu spui, încă din debutul unei conversații *da*, pentru a vedea reacțiile
interlocutorului
11. Printre strategiile mentale ale reușitei se înscriu/înscrie și strategia:
a) Vizualizării eșecului
b) Relațională cu coechipierii
c) Relațională cu dușmanii
d) Relațională cu interlocutorii
e) Obiectivelor
12. Între etapele morfotipologiei se înscrie și cel/cele:
a) Abrudal
b) Afectivo-emoțional
c) Emotivo-cerebral
d) Motivațional
e) Instinctivo-consensual
13. Grila motivațională SONCBS are, printre semnificațiile simbolizării sale și:
a) Noutatea unei relații de afaceri
b) Naturalețea și simpatia
c) Orgoliul de a fi om, deci ființă superioară
d) Banii și orgoliul
e) Securitatea și conformismul
14. În afaceri este important să:
a) Fim noi înșiși
b) Punem, pe prim plan, interesele unor clienți
c) Facem bani
d) Fim fraieri
e) Ținem cont, prioritar, de interesele clienților
15. Aparția noastră este foarte importantă! În acest context, *regula celor 4 de 20*, se
referă la:
Primele 20 de secunde ale apariției noastre în fața interlocutorului
a) Tratez interlocutorul așa cum merită: cu sinceritate și fidelitate, consensual
b) Apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi manipula partenerii de echipă
c) Aplic anumite metode și tehnici de persuasiune, capabile să îmi servească
propriile interese
d) Abordez, pe larg și probleme *de viață*, pentru a mai deconecta atmosfera
întâlnirii
e) Fac un util schimb de opinii referitoare la conjunctura generală a derulării
negocierilor
a) Ofer mici *tratații*, deoarece interlocutorii sunt foarte sensibili la acestea
b) Amenajez, cu maximă atenție, încăperea destinată derulării discuțiilor
c) Fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalație de
înregistrare audio-video
d) Precizez, încă din*start*, condițiilor de desfășurare a respectivei întrevederi
e) În același sens ca la b), mă instalez într-un fotoliu confortabil punându-mi,
astfel, interlocutorii în poziție de inferioritate
18. Printre condițiile ce trebuie respctate pentru reușita oricărei negocieri este inclusă
și următoarea:
a) Valorificarea primei ocazii apărute pentru influențarea opiniei interlocutorilor
b) Comunicarea duratei, locului și datei desfășurării următoarei/următoarelor
întâlniri
c) Sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri
d) Convingerea interlocutorilor asupra punctelor de vedere in care credem cu
adevarat
e) Concluzionarea tuturor aspectelor importante discutate cu coechipierii
19. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este
extrem de util să:
a) Apelăm la mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare scopului
interlocutorului
b) Adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
c) Demonstrăm interlocutorului că suntem foarte *stăpâni* pe noi înșine
d) Adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce și cât are de
pierdut..
e) Încheiem într-o notă dătătoare de speranțe pentru organizația noastră
20. Legea celor 5 c presupune:
a) Comunicarea intra-comportamentală
b) Contactarea și cunoașterea posibilitășilor clientului
c) Consolidarea relațiilor parteneriale de afaceri deschise în cadrul respectivei
negocieri
d) Convingerea clientului și concluzionarea problemelor discutate cu factorii
decizionali
e) Comunicarea condițiilor aferente contractului
21. Strategiile reușitei ce permit învingătorului să se adapteze la condițiile impuse de
interlocutor sunt și:
a) Strategia obiectivelor
b) Strategia gestionării eficiente a situațiilor
c) Strategia vizualizării
d) Strategia schimbărilor rapide și eficiente
e) Strategia META
22. O contestație trebuie să:
a) Sugereze o situație soluționabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părți
b) Fie adresată reclamantului situației generată inițial
c) Solicite, în mod ferm, soluționarea aspectelor reclamate ( evident, contra cost)
d) Fie înaintată în termenele legale prevăzute de legislația internațională
e) Expună punctul de vedere al reclamantului
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu și:
a) Contextul economiei naționale
b) Miza economiei naționale și a celei europene (doar dacă avem parteneri
europeni)
c) Contextul negocierii
d) Stările psihologice care apar în cadrul discuțiilor
e) Sistemele, tacticile și tehnicile de persuadare a interlocutorilor
24. Printre tipurile de discurs se înscrie și cel a:
a) Comprendere
b) Priorium de facto
c) Contrario
d) Controversum
e) Pricepere
25. Printre etapele unui discurs a priori se înscrie/înscriu și:
a) Prezentarea tezei propuse de antevorbitor
b) Prezentarea tezei opuse
c) Prezentarea argumentelor opoziției, pentru a influența, decisiv, auditoriul
d) Prezentarea opiniei vorbitorului
e) Unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul
discursului
26. Fapt dovedit, orice negociere înseamnă:
80% pregătire și punere în scenă
27. Tacticile de destabilizare pot conta în:
a) *atitudinea de culpabilizare a coechipierilor*
b) *atitudinea de amânare deliberată*
c) *formularea pretențiilor în creștere*
d) *formularea de propuneri irealizabile*
e) Aplicarea tehnicii/tacticii ,, feliilor de salam,, și a compromisului
28. Pentru a reuși în afaceri trebuie să:
a) Avem cât mai multe relații cu factorii de putere (*Important este pe cine
cunoști*)
b) Solicităm interlocutorului să ne spună *vă înșelați*
c) Solicităm cât mai multe oferte, pentru a ne da seama de potența financiară a
concurenților
d) Sugerăm, fiecărui interlocutor că, în afaceri, nu putem fi, ambii, învingători
e) Solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare știu să nu ceară decât în limitele a:
+ 20% din ceea ce si-au propus
30. Printre regulile recomandabile pentru ținuta vestimentară de afaceri a bărbaților se
înscrie și:
a) Evitați să utilizați, în relațiile de afaceri, costume în culori *țipătoare*
b) Nu purtați sosete și/sau pantofi de aceeași culoare
c) Fiți intransigent față de cel care nu poartă costum
d) Nu purtați cămăși cu mânecă lungă
e) Purtați costume, preferabil, de culoare gri închis, maro și bleumarin
Subiectul 2:
Ce știți despre necesitatea de a nu vorbi despre bani? (10 rânduri)
Plecand de la cerinta mentionata mai sus, bani isi fac aparitia in discutiile si in gandirea
noastra,uneori fara sa constientizam,pe langa faptul ca suntem specialisti in a ne plange de
sanatate,de oboseala sau de stres,mai avem inca o problema : „suntem saraci”. Marea majoritate
a populatiei se simte motivata de aparitia banilor,dorind ca acestia sa fie castigati cu eforturi
minime,comparand salariile si cheltuielile din occident cu cele ale tarii noastre,negandindu-se la
cum si cat muncesc acestia pentru ceea ce au. Putini sunt cei care aleg sa nu vorbeasca despre
bani,punand accent pe dobandirea de cunostine si pe dezvoltarea lor personala. Prin ezitarea
oricarui subiect la baza caruia stau „banii”,se pune in evidenta gradul de inteligenta si faptul
ca,un om educat,evita in totalitate acest aspect,deoarece a invatat si chiar s-a autoeducat ca
banul este cea mai rara marfa din lume.
Subiectul 3:
Ce știți despre afacere și etapele acesteia. (10 rânduri)
Afacerea din punctul meu de vedere reprez ideile intreprinzatorului si initiativa acestuia de asi
duce la bun sfarsit ceea ce si-a propus in vederea obtinerii de profit. O idee care nu este fixata in
totalitate in mentalitatea noastra este urmatorea : „ In afacere nu exista decat invingatori ”, fapt
care surprinde cu amploare superioritatea de care dam dovanda,ne fiind obisnuiti cu ideea de
egalitate,sau altfel spus ca ambele parti trebuie sa castige dupa urma acesteia. Multi dintre cei
care au deja o afacere in curs de executie,fixati pe ideea de „a face bani”,omit anumite etape
importante in desfasurarea activitatii,acestea fiiind:
a. Prospectarea
b. Studiul
c. Negocierea
d. Realizarea
e. Finilitatea
PROBA DE VERIFICARE NR. 2
EXEMPLU DE SOLUŢIONARE A GRILELOR
1. Tipologia clientului include şi:

a) atotcunoscătorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă şi la :
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguranţă/căutare; acţiune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristică; argument; dovadă;
c) principalele motivaţii pe care le pot avea factorii decizionali organizaţionali pentru a cumpăra;
d) principalele motivaţii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra un produs/serviciu;
e) principalele motivaţii pe care le poate avea o persoană pentru a cumpăra un produs/serviciu
a) oricât, pentru a câştiga mai mult decât partenerii noştri;
b) nici prea mult, nici prea puţin, dar cu eficienţă;
c) mai mult decât pentru suma cu care suntem plătiţi;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu contează cât, esenţial este să fim eficienţi!...
a) subliniem că îi criticăm comportamentul şi nu propria persoană;
b) îl punem la punct, pentru a nu lăsa loc de confuzii şi/sau interpretări;
c) nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puţin subiective;
d) îl determinăm să realizeze ce înseamnă greşeala sa pentru organizaţie şi pentru terţi;
e) încheiem într-o notă fermă, care să excludă orice tentativă de repetare a faptelor
5. Esenţial pentru lucrul în echipă este ca toţi membrii acesteia să:
a) se supună, de regulă, autorităţii manageriale a liderilor (formali şi/sau informali);
b) nu discute, în organizaţie, problemele cu care se confruntă aceasta;
c) simtă respectul colegilor faţă de ceea ce se întâmplă;
d) simtă că cine greşeşte, trebuie să plătească;
e) se supună aceloraşi cutume, reguli şi/sau constrângeri, impuse prin reglementări
a) la agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie să răspundem cu agresivitate;
c) trebuie să evităm a ne pune „în pielea” celuilalt, mai ales dacă acesta are o problemă;
d) orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativităţii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabileşte că are de făcut..
7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a:
a) acţiona eficient şi decisiv!...
b) ne transpune în locul interlocutorului;
c) fi cât mai sensibil la nevoile clienţilor;
d) reuşi, în demersul nostru persuasiv, o acţiune perfect şi decisiv congruentă;
e) nu repeta acelaşi comportament verbal şi/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, faţă de client, să ştim să:
a) nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, decât de maximum două ori, aceeaşi greşeală;
c) punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul şi nu propria noastră persoană;
d) punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizaţiei de apartenenţă;
e) ne dovedim profesionalismul şi potenţialul (inclusiv distructiv) de care dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscriu şi strategiile:
a) schimbărilor profunde şi bulversante;
b) patrulaterului sprinţar sau a triunghiului echilateral (motivaţii, dorinţă, putinţă);
c) salutului depresiv;
d) schimbărilor rapide şi eficiente;
e) gestionării situaţiilor conflictuale
10. A reformula înseamnă, prioritar, şi a şti cum să:
a) spui „nu!”, fără a deranja interlocutorul;
b) nu laşi loc niciunui compromis;
c) spui „da!”, începând cu „nu”;
d) te „repliezi” în faţa celor mai inteligenţi decât tine, astfel încât să poţi preveni eşecul şi, mai
ales, repetarea acestuia;
e) nu spui, încă din debutul unei conversaţii, „nu!”
11. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscrie şi strategia:
a) relaţionării cu propria organizaţie;
b) emoţionării rapide şi eficiente;
c) vizualizării;
d) personalizării eficiente a clientului;
e) introspecţiunii în abscons, pentru a ne detaşa de circumvalaţiunile efectelor emfatice
12. Între etajele morfotipologiei se înscrie şi:
a) etajul cetinal;
b) etajul afecţiunii circumscrise;
c) etajul emotivităţii;
d) etajul motivaţional;
e) etajul postimpulsivităţii
13. Grila motivaţională SONCBS are, printre semnificaţiile simbolizării sale şi:
a) noutatea şi simplitatea;
b) naturaleţea şi simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiinţă superioară;
d) banii şi valuta;
e) securitatea şi confortul
14. În afaceri, important este să:
f) fim noi înşişi;
g) punem, pe prim plan, interesele unor clienţi;
h) facem bani!...
i) fim fraieri;
j) ţinem cont, prioritar, şi de interesele clienţilor
15. Apariţia noastră este foarte importantă! În acest context, “Regula celor 4 de 20”, se referă la:
f) 20% stăpânire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
g) 20% respiraţie, 20% management, 20% privire, 20% primii paşi;
h) 20% respiraţie, 20% privire, 20% paşi siguri, 20% economie de cuvinte;
i) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepăsare;
j) primele 20 de secunde ale apariţiei noastre în faţa interlocutorului
f) tratez o anumită problemă, analizând-o până în cele mai mici amănunte;
g) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul;
h) urmăresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
i) abordez, pe larg, şi probleme “de viaţă”, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
j) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naţionale şi internaţionale
f) nu ofer mici “trataţii”, deoarece s-ar putea crede că doresc să-mi “cumpăr” clienţii;
g) amenajez, cu maximă atenţie, spaţiul amplasând cât mai multe obiecte frumoase, de lux;
h) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat,
iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video;
i) în acelaşi sens ca la (b), mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun, astfel,
interlocutorul într-o poziţie de inferioritate…
j) precizez, încă din “start”, timpul disponibil aferent respectivei întrevederi…
20. Printre condiţiile ce trebuie respectate pentru reuşita oricărei negocieri este inclusă şi
următoarea:
f) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri;
g) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
h) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
i) fructificarea primei ocazii apărute pentru influenţarea interlocutorilor;
j) schimbul de cărţi de vizită (chiar dacă acest lucru a mai fost făcut)
21. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este extrem de
util să:
f) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare;
g) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi, de ce nu, să-l dominăm;
h) adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce şi cât are de pierdut…
i) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe, indiferent ce se întâmplă;
j) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
a) comunicarea şi programarea comportamentală;
b) contactarea şi cunoaşterea posibilităţilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaţiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta;
e) comunicarea condiţiilor aferente contractului
21. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului
comportament este:
f) strategia CATYOU (capacitării automotivaţionale);
g) strategia GES (a gestionării eficiente a situaţiilor);
h) strategia MEVA (metapoziţionarea eficientă în vânzarea activelor);
i) strategia SRE (a schimbărilor rapide şi eficiente);
j) strategia META (după detaşarea de context şi observarea cât mai puţin subiectivă a
faptelor)
22. O scrisoare de reclamaţii trebuie să:
a) fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat;
b) fie adresată reclamantului situaţiei de reclamat;
c) solicite, în mod ferm, soluţionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaţie potenţial conflictuală, soluţionabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părţi;
e) expună punctul de vedere al reclamantului, fără concesii aferente complexităţii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu şi:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naţionale şi a celei europene (doar dacă avem parteneri europeni);
c) grilele de analiză a comportamentului interlocutorului;
d) stările psihologice care apar în cadrul comunicării interpersonale;
e) sistemele, tacticile şi tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se înscrie şi cel:
f) a convingere;
g) a postfactum;
h) a posteriori;
i) a controversum;
j) a paranoia
25. Printre etapele unui discurs a contrario se înscriu şi:
f) prezentarea tezei opuse;
g) prezentarea tezei apud;
h) prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, pentru a influenţa, decisiv, auditoriul;
i) prezentarea opiniei vorbitorului;
j) unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul discursului
26. Fapt dovedit, o negociere înseamnă:
f) 70% pregătire şi 10% punere in scenă;
g) 20% execuţie şi 10% finalizare;
h) 35% punere în scenă şi execuţie;
i) 60% pregătire şi 30% execuţie;
j) 40% transpunere în locul interlocutorului şi 10% capacitare şi mobilizare
27. Tacticile de destabilizare constau în:
a) “Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului”
b) “Atitudinea de amânare calculată”
c) “Formularea pretenţiilor în diminuare”
d) “Formularea de propuneri realizabile”
e) “Atitudinea de punere a piciorului-în-prag”
28. Pentru a reuşi în cumpărări trebuie să:
a) avem cât mai mulţi bani;
b) solicităm interlocutorului să ne spună „Vă înşelaţi!”;
c) solicităm cât mai multe oferte (chiar şi ”înşelătoare”);
d) solicităm fiecărui interlocutor să îşi vadă de treabă;
e) solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare ştiu să nu ceară decât în limitele a:
f) ± 20% din ceea ce şi-au propus;
g) ± 30% din ceea ce ar dori să obţină;
h) ± 20% din ceea ce ar dori să plătească un cumpărător;
i) ± 30% din ceea ce ar dori să vândă;
j) ± 20% din ceea ce au mai obţinut
30. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a bărbaţilor se înscrie şi:
a) evitaţi să utilizaţi, în relaţiile de afaceri, umbrele telescopice, preferându-le pe cele clasice!
b) nu purtaţi şosete uni şi/sau albe!
c) fiţi intransigent faţă de cei care poartă costume negre!
d) nu purtaţi mănuşi decât dacă vă este frig!
e) purtaţi costume de culoare gri închis şi maro, foarte rar bleumarin!
31. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a femeilor se înscrie şi:
f) nu exageraţi cu accesoriile, oricât de scumpe sunt acestea!
g) nu purtaţi costume în culori închise, mai ales dacă aveţi pantofi!
h) purtaţi tot ceea ce consideraţi că vă „vine” şi „cade” bine!
i) nu purtaţi ciorapi de culoarea „pielii”!
j) nu purtaţi şosete de culoare deschisă!
32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
f) sociabilitate şi rafinat simţ al umorului...
g) flexibilitate şi conservatorism;
h) formalism şi prietenie;
i) carismă şi apetit pentru relaţii parteneriale pe termene bine precizate;
j) precizie şi rigoare „londoneze”…
33. „Negociatorul derutat” este, în opinia lui Tim Hindle:
a) aflat în (permanent) impas…
b) aflat în permanentă derută interrelaţională…
c) grăbit să încheie, cât mai rapid şi eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii săi…
d) preocupat să se apropie de final, derutat de atitudinile motivaţional-relaţionale impuse…
e) exuberant şi plin de slăbiciune…
34. În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Hiltrop şi Udall
înscriu şi:
f) colaborarea;
g) tactica de renunţare a uneia dintre părţi;
h) tactica de folosire a condiţiilor-standardizate;
i) tactica umilirii interlocutorului;
j) tactica faptului neîmplinit
35. Tacticile terminale presupun:
f) aplicarea principiului „Totul este bine, când se termină cu tine!”;
g) obţinerea acordului printr-o întrebare „închisă”;
h) reformularea unor condiţii de negociere;
i) constituirea avantajelor raportului „calitate-preţ”, prin mixul de marketing;
j) aplicarea „principiului dominoului”…
36. Printre principiile şi/sau regulile strategiilor militare aplicabile în afaceri se înscrie şi:
a) planificarea riguroasă a acţiunilor defensive, prevăzând uzura morală a adversarului;
b) să ştim când şi cum să improvizăm;
c) să ştim să nu pierdem;
d) să nu acceptăm nici cel mai mic risc;
e) cunoaştem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage în curse benefice pentru aceştia…
37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
f) asiguraţi-vă, cu orice preţ, propria securitate!...
g) nu cedaţi nici cel mai mic avantaj concurenţei, mai ales când aceasta este „slabă”!...
h) avansaţi pe interval, neconvenţional!...
i) creaţi „asperităţi” demotivante pentru angajaţii interlocutorilor!...
j) sincronizaţi-vă acţiunile cu cele ale inamicului!...
38. Într-o negociere este bine să:
f) nu discutăm despre preţ decât în final;
g) fim ultimii care propunem preţul;
h) facem propuneri ferme şi decisive;
i) studiem, cu maximă atenţie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;
j) fim atenţi la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
39. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei unei negocieri este inclusă şi
următoarea:
f) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;
g) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
h) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
i) valorificarea avantajelor concurenţiale ale trinomului produs-serviciu-preţ/tarif;
j) schimbul de cărţi de vizită
40. Specialiştii apreciază că, printre factorii fundamentali ai negocierii, se înscrie şi:
f) cea mai bună alternativă la acordul negociat;
g) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales în contextul relaţional constrinctiv al penuriei de
resurse militare (LETMEKNOW);
h) trecerea în rezervă (R&B);
i) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
j) comercializarea nondestructivă a impactului noului asupra imergenţei faciale (OBRAZGROSS)
Pentru fiecare răspuns corect aferent Subiectului 1, se acordă câte 0,25 puncte. În total, 6 (şase) puncte.
Comisia de examinare
Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE

Comunicare Tot-1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunicare Tot-1

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

Prof.univ.dr. Dan POPESCU

1. CONDIŢII ESENŢIALE PENTRU A REUŞI

Afacerea reprezintă orice iniţiativă a unui întreprinzător, concretizată, de

2. STAREA DE SPIRIT MARKETNG

4. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI)

A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea, obligatoriu, a

5.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiant al reuşitei

- strategiile mentale ale reuşitei, respectiv acele strategii care îi permit

5.2 Potenţialul psihologic al învingătorului

4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente

6.1. Definiția unei negocieri

6.2 Consideraţii generale privind etapele unei negocieri

intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu

Subliniem faptul că refuzăm să subscriem opiniilor celor care nu “prididesc” în

10. În fine, cu scopul de a ne influenţa cât mai mult interlocutorul (tendinţa de

- propoziţii (fraze) neutre, de tipul unor formulări “încurajatoare”, capabile să îl

respectivului grup! Şi, mai ales, nu ezitaţi să exploataţi, la maximum,

14. Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor! Nu vă

8. În încercările dumneavoastră de a vinde, nu expediaţi scrisori, ci apelaţi la

potenţialele “blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante

b) negociatorul indecis, care nu ştie ce şi când hotărască şi care, din acest

stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a negocierii

c) stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare “rezervă”

(ambalarea produselor, cheltuielile de transport-aprovizionare, modalităţile de

 tactica atacului frontal presupune apariţia riscul compromiterii totale a

chiar şi ce nu ştie!... Deşi, aparent, cel care se “confesează” are numai de

- presiuni exercitate asupra interlocutorilor;

BALDRIGE L. Codul manierelor în afaceri, Ed. Ştiinţă şi Tehnică S.A., Bucureşti,

Alegeţi varianta/variantele pe care o/le consideraţi ca fiind corectă/corecte:

1. În general, un adevărat întreprinzător trebuie să fie:

a) animatorul unei echipe, în cel mai corect sens al cuvântului;

b) o persoană cu spirit întreprinzător, în dauna colegilor;

e) o persoană ambiţioasă, care să nu cedeze nici „un capăt de aţă”... 7

2. Pentru orice persoană, o afacere înseamnă:

1. a) o relaţie contractuală bazată pe principiul „învingător – învingător”;

3. De o maximă importanţă, pentru orice întreprinzător, este şi să:

1. a) ofere cât mai mulţi bani populaţiei, sprijinind redistribuirea PIB-ului;

4. Între etapele unei potenţiale afaceri se înscriu şi:

c)negocierea, respectiv ajustarea doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi contractante, cu scopul

4. d) pregătirea minuţioasă a documentelor aferente viitorului contract, în mod deosebit a acelor

6. În etapa de realizare a oricărei afaceri cred că este util să:

1. a) dovedeşti că poţi fi, întotdeauna, mai bun decât partenerii/adversarii tăi;

8. Printre condiţiile esenţiale pentru a reuşi în afaceri nu se numără şi:

9. „Clientul este REGELE!” implică respectarea a două dintre postulatele:

d) clientul este, întotdeauna, răspunzător de propriile-i greşeli!

e) clientul trebuie să fie servit ca un adevărat rege!

a) este o şcoală a vieţii;

15. A da „marea lovitură” în afaceri conduce, constant, la succesul deplin. a) adevărat

2. Test de verificare a cunoştinţelor

Alegeţi varianta/variantele pe care o/le consideraţi ca fiind corectă/corecte:

1. a) trăsăturile definitorii ale propriului caracter (aptitudinea de a conduce, capacitatea de a

1. a) Aveţi, deja, experienţa vreunei afaceri pierdute?

1. a) suprafaţa magazinului, latitudinea şi longitudinea acestuia;

1. a) estimăm toate categoriile de stoc necesare;

5. Care va fi organizarea dumneavoastră administrativă? Pentru a şti să răspundem la această

a) organizăm propriul sistem financiar-contabil;

b)implementăm şi să respectăm standardele corespunzătoare produselor şi/sau serviciilor pe care le

c) realizăm şi să gestionam un sistem de documentare;

4. d) elaborăm un sistem de planificare şi urmărire a costurilor de producţie;

6. Cunoaşteţi reglementările legale în vigoare? Pentru a răspunde afirmativ la această întrebare,

1. a) am obţinut toate autorizaţiile necesare demarării activităţii noii afaceri;