CAP1.

15 Conditii esentiale pentru a comunica eficient:mai intai,obligatii si,apoi,drepturi; niciodata nu exista probleme,ci numai solutii la problemele cu care ne confrutam; impuneti-va sa nu va plangeti,niciodata,indiferent de greutatile cu care va confruntati;evitati sa vorbiti despre bani;evitati sa va justificati comportamentul,mai ales atunci cand nu vi se solicita acest lucru;sa aveti,in orice context,cat mai mult umor;sa stiti sa simplificati;fiti empatici;inferiorizati-va;evitati sa incepeti cu EU;nu fiti agresivi;adaptati-va;reformulati;clientul este REGELE;comunicarea reprezinta si este o scoala a umilintei. Afacerea:notiune;etape;caracteristici. AFACEREA-reprez. orice initiative a unui intrepr., concretizata,de regula,intr-o relatie contractuala si avand o finalitate eco-fin. precizata,corespunzatoare unui anumit scop. ETAPELE:1)prospectarearespectiv detectarea unei afaceri, a unui client si a nevoilor/doleantelor acestuia; 2)studiul, respectiv consultarea unor afaceri anterioare si a clientului, in vederea pregatirii ofertei capabile sa raspunda cat mai complex si complet doleantelor si exigentelor acestuia; 3)negocierea,constand in ajustarea doleantelor si intereselor ambelor parti contractate,cu scopul de a ajunge la o intelegere unanim acceptata;4)realizarea-pp. ca,in urma comenzii formulate de client, furnizorul sa angajeze sis a utilizeze toate mij de care dispune pt a ajunge la rez. prevazute in contractul incheiat;5)finalitatea(urmarea) intervalele de timp aferente receptiei si cele ulterioare acesteia,atunci cand se solutioneaza eventualele deficiente sis au ambele parti se pregatesc pt realizarea a noi contracte de afaceri. CARACTERISTICI:afacerea este un produs nou; afacerea este un produs care se elaboreaza impreuna cu clientul,in functie de nevoile si doleantele exprimate de acesta; vanzarea unei afaceri se face de catre o persoana juridical; afacerea este o aventura care se deruleaza, de regula, pe termene medii si lungi;uneori, afacerea apare mai scumpa decat produsul standard existent pe piata. CAP2. Starea de spirit marketing si marketingul afacerilor Marketingul este o stare de spirit,constand in ansamblul actiunilor care permit intreprinderii sa cunoasca si sa prevada evolutia mediului sau ambient,in vederea adaptarii la acesta si a obtinerii de profit. Starea de spirit marketing presupune: cautarea,permanent a faptelor comerciale,evitand a se multumi cu opinii si/sau ipoteze neverificate; descoperirea celor mai eficiente mij de a se diferentia de concurenta; elaborarea unei oferte complexe capabila sa raspunda tuturor asteptarilor si doleantelor clientului; comunicarea atenta, detaliata,completa si complexa a ofertei, a.i. clientul sa perceapa toate avantajele pe care le va obtine in urma acceptarii acesteia. Aplicarea unui marketing riguros al afacerilor implica si respectarea urm. reguli:1)A refuza o afacere nu este o rusine; 2)Selectarea afacerilor nu este deloc dificila,mai ales atunci cand se face o analiza detaliata a reusitelor si/sau a esecurilor inreg.; 3)Nu este suficient sa triezi, trebuie sa stii sis a alegi; 4)Cand ai ales o afacere, simpla implementare a unor masuri cu caracter tehnic nu este suficienta.Reusita depinde,in maj situatiilor, de totalitatea masurilor psihologice si economice adoptate;5)Marketingul afacerilor inseamna si presupune apropierea de client si, implicit, atitudinea fata de acesta si de doleantele sale. CAP3. Planul de afaceri se poate referi la:promovarea unei noi soc.com. sau la lansarea unui proiect important in cadrul unei soc.com. existente.Planul de afaceri este documentul care sintetizeaza rez activitatilor de cercetare,concepere si dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi soc com, a unui nou produs si/sau a unui nou serviciu. Un plan de afaceri corect redactat va trebui sa contina:o analiza cat mai detaliata a soc. com.,a produsului si/sau a serviciului nou creat; piata estimata; politicile de marketing urmarite(ref la pret,promovare,distributie);metodele de productie utilizate;aspectele fin. aferente viitoarei afaceri(venitul estimate,inv necesare si recuperarea acestora,profitul urmarit etc.) Necesitatea elaborarii planului de afaceri:1)redactarea acestui doc. permite intrep. sa realizeze o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri si nu sa se concentreze numai asupra unor aspecte particulare ale acesteia;2)planul de afaceri realizeaza o evaluare a noii idei de afaceri,reprezentand un studio de fezabilitate;3)planul de afaceri se constituie intr-un instrument de proiectare,realizare,conducere si control al afacerii;4)planulde afaceri este cel care faciliteaza comunicarea,catre mediul ambient al soc.com.,a noii idei de afaceri;5)planul de afaceri furnizeaza scheme detaliate ale activ.implicate de noua afacere,in vederea obtinerii acordului de finantare a acesteia;6)planul de afaceri faciliteaza mentinerea directiilor de actiune stabilite,in vederea atingerii scopului si/sau a obiectivelor propuse. CAP4.CLIENTUL si tipologia acestuia.Clientii pot fi clasificati in urmatoarele 3 mari categorii:1)clientul care afirma Eu stiu tot-Atotcunoscatorul:acestia doresc sa-si impuna propriul punct de vedere.este cazul acelui gen de client care aduce la cunostinta intreprinzatorului decizia sa de a rezolva,intr-o anumita maniera, propriul proiect,fiind interesat numai de aflarea pretului tranzactiei; 2)clientul care afirma Cred ca stiu despre ce este vorba,dar ramane sa mai discutam-Neincrezatorul:in general neincrezatorul este deschis, dar nu are suficienta incredera in el si cauta sa beneficieze de ceea ce exista.Clientul are,deja,propriile idei,s-a gandit la problema a carei rezolvare o doreste si la solutiile acesteia,investind bani si timp pt studiul lor.; 3)clientul care afirma Mai putin conteaza cat costa, eu cumpar rezultate-Nababul:este fara indoiala cel mai atragator pentru maj intreprinzatorilor. Morfotipologia:Etaje:1)cerebraldilatata:activ,realist,spontan/retractata:prudent,nespontat, interiorizat.;2)afectiv:atasant,social,extrovertit/rezervat,solitar,introvrtit;3)instinctiv: senzual,gurmand,combativ/orientat catre a fi si nu catre a avea. SONCBS/CAD:principalele motivatii care pot determina o pers sa doreasca stabilitrea unei relatii parteneriale de afaceri cu cineva si/sau sa cumpere un produs/serviciu sunt urmatoarele sase: 1)dorinta de securitate;2)orgoliul-de a avea o relatie numai cu anumite tipuri de persoane sau de a cumpara numai anumite tipuri de produse; 3)dorinta de noutate;4) dorinta de confort; 5)banii;6)simpatia. Pt. fiecare dintre cele 6 motivatii, dispunem de anumite caracteristici(C),pe care va trebui sa le argumentam(A) si sa le dovedim(D), astefel incat sa fim credibili,atat fata de interlocutor, cat si fata de propria persoana.Este ceea ce se poate denumi grila de autoevaluare SONCBS/CAD. 1

Tehnicile de comunicare verbala: intrebarile,ascultarea,reformularile. 1)Intrebarilie constituie prin efectele implicate, cea mai importanta tehnica de comunicare.In functie de scopul urmarit, tipologia intrebarilor utilizabile in rel de afaceri este urm:intrebare inchisa; deschisa; generalizate;alternativa;flatanta; releu; ricoseu; ricoseusimplu,urmat de tacere;reformulare,urmata de tacere; intrebare orientate(insinuanta). 2)Ascultarea poate fi si/sau chiar este o adevarata stiinta si arta.Ascultarea eficienta nu este o simpla ascultare pasiva ci,dimpotriva, o ascultare dinamica,in timpul careia: analizam imediat,cat mai detaliat,tot ceea ce a spus interlocutorul nostru. 3)Relansarile constituie o tehnica de comunicare la care se apeleaza atunci cand interlocutorul a dat un raspuns pe langa, incomplete si inadaptat,deci nesatisfacator. Relansarile sunt pasive(pot fi facil invatate si retinute:propozitii neuter,limbaj nonverbal incurajator,utilizarea eficienta a pauzelor) si active(sunt mai dificil de utilizat si implica, din partea celui care apeleaza la ele,mult antrenament si vointa de a nu-si influenta interlocutorul). Cele 10 elemente ale mecanicii exprimarii: 1)volumul-trebuie sa fie adaptat distantei care ne desparte de interlocutor;2)debitul verbal-trebuie micsorat si moderat, fapt care denota atentia speciala acordata auditoriului;3)articularea cuvintelor;4)inflexiunea-intrebarile,afirmatiile trebuie sa fie pronuntate cu tonalitati diferite,adecvate scopului urmarit; 5)intonatia-un ton dinamic,sugestiv si interiorizat; 6)acentul; 7)ritmul; 8)mimica si gesturile-insotesc discursul si constituie un mij important pt a-l determina pe interlocutor sa ne inteleaga; 9)privirea-este cea care nuanteaza atentia acordata interlocutorului si forta intentiei mesajului; 10)pauzele-sunt indispensabile unei comunicari eficiente,valorifica ceea ce s-a spus,conferind greutate si credibilitate cuvintelor. CAP7.NEGOCIEREA-caracteristici si etape Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale partilor implicate, cu scopul de a ajunge la o intelegere consensual acceptata. Procesul de negociere este constituit din succesiunea a cinci etape cunoscute si sub denumirea de Regula celor 5C :1)Contactarea interlocutorului:dureaza foarte putin, intre 30 sec si 1 min.Primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt foarte importante.Modul in care salutam,in care ne prezentam,in care reusim sa respectam Regula celor 4x20(primele 20s ale respiratiei,primii 20 de pasi,primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinta utilizate). 2)Cunoasterea interlocutorului:desi multe pers afirma ca nu poti cunoastea o pers in cateva minute, acest lucru este posibil.Trebuie doar sa stim sis a avem vointa de a invata,exersa si repeta,poate chiar pe parcursul a ani si ani de zile cu ambitie vointa si mare dorinta de autoperfectionare. 3)Convingerea interlocutorului: aceasta a 3 a etapa a unei negocieri, ca si ultimele doua,implica aplicarea unor principii si reguli comportamentale care sunt rutiniere.4)Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consens: in aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele parti vor avea de stability intr-un mod cat mai concret,consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens. 5)Consolidarea relatiei parteneroale create,cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi: consolidarea relatiei parteneriale create este unul dintre cele mai imp obiective ale oricarui intreprinzator profesionist. Actorii procesului de negociere:obiectul negocierii;participantii la procesul de negociere. Status-ul negociatorului se ref la misiunea,functia si rolul acestuia,private in functie de personalitatea,comportamentul si stiinta de a face pe care le poseda respectivul actor. Factori fundamentali ai negocierii:1)obiectul negocierii:reprez problema sau proiectul supus dezbaterii,fata de care partile manifesta divergente,care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord. 2)contextual negocierii:reprez ansamblul acelor factori ce pot influenta desfasurarea negocierii. 3)Interesele negociatorilor,ca reflectare a preocuparilor,nevoilor si doleantelor ce ii pot determina pe acestia sa adopte anumite atitudini comportamentale, in functie de care se vor situa pe anumite pozitii in timpul negocierii. 4)miza negocierii reprez important ape care negociatorul o acorda obiectului negocierii si depende de raportul dintre castigurile si pierderile asociate incheierii acordului. 5)cea mai buna alternativa la acordul negociat(Best Alternative To a Negotiated Agreement)-costul de oportunitate al negocierii. 6)puterea de negociere reprez capacitatea negociatorului de a isi intelege,convinge si influenta partenerul de discutii. aceasta rez din calitatile,abilitatile si cunostintele detinute si mobilizate de negociator,dar si din punctele sale slabe. CAP9.Tipuri de negociatori si stiluri de negociere: Conform lui Gh. Mecu, patru tipuri de negociatori:a)negociatorul autoriatar-se afiseaza ca fiind tipul de om profound pasionat si absorbit de activitatea desfasurata.Este un bun organizator desi,in maj situatiilor este lipsit de initiatica,se manifesta ca o pers inflexibila, care are un aer impunator; b)negociatorul cooperant-este un tip sentimental,care incearca si,de cele mai multe ori,reuseste sa fie realist,este o pers cu un spirit de echipa,civilizata,carismatica si sociabila,fiind un partener ideal de negociere. c)negociatorul permisiv-nu doreste sa fie,neaparat,convingator, dar nici nu accepta postura de invins,nu face uz de autoritatea cu care a fost investit si,drept consecinta,este acceptat si chiar iubit de colaboratori,de cele mai multe ori nu rezista pana la finalul negocierilor. d)negociatorul creativ-se exteriorizeaza ca fiind,prioritar,un vizionar si un excellent organizator. In conceptia lui Gavin Kennedy: a)stilisti rosii-sunt caracterizati de ferma convingere ca deciziile pot fi luate numai si numai in favoarea lor, in opinia lor, pozitia invingator-invingator impune ca ambele parti sa castige,una(respectiv,ei) mai mult decat cealalta. b)stilistii albastrii-sunt caract de convingerea ca numai oferind/dand ceva se poate primit,in schimb,altceva,mai mult pt ei inseamna,si,simultan,mai mult pt tine. Stiluri de negociere:1)in functie de atitudinile comportamentale manifestate fata de interlocutor: colaborare, compromis, conciliere,autoritate,evitare;2)in functie de zona geografica de provenienta:stilul european(german, francez, britanic, Italian),stilul american, stilul asiatic,stilul arab. 2

CAP11.Redactarea propriului CV- Cel mai bun CV nu este nimic altceva decat cel mai bun rezumat al carierei fiecaruia dintre noi. Niciodata un CV nun e poate asigura obtinerea postului dorit,ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul pentru angajare. Cele 10 reguli de aur ale unui CV castigator: 1)Un CV castigator trebuie sa fie concis; 2) Un CV castigator trebuie sa genereze cititorului ardenta dorinta de a va intalni; 3) Un CV castigator trebuie sa fie tonic si fortifiant; 4) Un CV castigator trebuie sa fie pertinent; 5) Un CV castigator trebuie sa prezinte rezultate; 6) Un CV castigator trebuie sa reflecte,cu cat mai multa fidelitate,experienta dumneavostra profesionala; 7) Un CV castigator trebuie sa fie coerent sis a urmeze strategia dumneavoastra de cautare a postului dorit; 8) Un CV castigator trebuie sa aiba relief; 9) Un CV castigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabila; 10) Un CV castigator trebuie sa fie bine acompaniat(sa aiba atasate,in dosarul de candidatura, scrisori de recomandare,fotocopii ale diplomelor). Rubricile unui CV:date personale(numele si prenumele,adresa,numarul postului telephonic,varsta si/sau data nasterii, nationalitatea si cetatenia, starea civila si situatia familiala,eventual, in functie de solicitari, starea sanatatii si situatia militara); formarea profesionala; experienta profesionala; limbi de circulatie internationala cunoscute; abilitati; pasiuni extraprofesionale(hobby-uri); referinte. Redactarea scrisorii de motivatie-Reguli:1)Prezentati-va cat mai elocvent(convingator); 2) Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatii; 3) Subliniati faptul ca stiti care sunt activitatile si obiectivele firmei pentru care candidate si ca,de asemenea, ii cunoasteti bine rezultatele de ansamblu; 4) Subliniati ca formarea si experienta dumneavoastra profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidate; 5)Solicitati o intalnire; 6) Apelati, mai ales atunci cand considerati oportun,in finalul scrisorii de motivatii,la un post-scriptum. In general este recomandabil ca orice scrisoare de motivatii sa fie structurata in trei parti:1)succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat-este util sa include alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs,demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca.; 2) expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii-nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagerari. 3)prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul.