“ Personalitatea – cum poate aceasta influența

succesul sau eșecul unei negocieri? “

Pe lângă pregatirea teoretică a negociatorului, personalitatea acestuia are

un rol important în procesul negocierii.

De altfel, în timpul în care negociatorul își asumă un rol, în timpul

negocierilor, vor exista situații stresante și frustrante care vor face ca
personalitatea reală a negociatorului să se manifeste, realizându-se astfel un
moment definitoriu în succesul sau eșecul negocierii.

În primul rând, pregătirea teoretică a negociatorului trebuie să fie

impecabilă, să acopere domenii variate, de la cel economic și juridic pînă la
domeniul de activitate al companiei pe care o reprezintă.

De exemplu, japonezilor nu le place să negocieze cu persoane tinere,

caci ei consideră că trebuie să fi activat 15-20 de ani la o firmă, timp în care
îți poți dezvolta personalitatea și iti poți consolida cunoștințele, pentru a-ți
încredința raspunderea unei negocieri.

De asemenea, japonezii sunt extrem de exclusiviști, și a trimite pentru

negocieri o femeie este chiar mai rău decat a trimite un tânăr.

În al doilea rând, o personalitate puternic dezvoltată - bazată pe calitați

precum: empatia ( rezonanța afectivă cu partenerul de dialog), persuasiunea
(abilitatea de a îmbina într-un mod convingător argumentele), spiritul de
observație, spiritul de competiție, imaginația, memoria și gândirea logică -
duce la coordonatele atât de necesare unui bun negociator: flexibilitatea și
adaptabilitatea.

În contextul diferențelor culturale, flexibilitatea și adaptabilitatea sunt doi

factori decisivi în procesul negocierii și a rezultatului acestuia.

De exemplu, Edward T. Hall și William Foote Whythe, referindu-se la

comentariile unui manager japonez, relatează : “ americanii au o mare
slabiciune; noi, japonezii, o cunoaștem și o exploatăm ori de câte ori ni se
ivește prilejul. Sunt nerăbdători. Am aflat asta și dacă îi facem să aștepte
suficient de mult , vor fi de acord cu tot ce vrem noi.”

Nicolae Iorga a zis: “ Nu spune niciodată nu se poate, ci începe cu să

vedem.”

În consecință, cu cât negociatorul va avea o personalitate stabilă, indicată de

capacitate de auto-înțelegere și de evaluarea corectă a imaginii de sine, cu
atât mai mult va reuși să facă față celor mai inedite și tensionate procese de
negociere.