Personalitatea negociatorului ntr-un proces de negociere

Filimon Iulia Andreea Grupa1717 nc din cele mai vechi timpuri, este recunoscut faptul c omul a fost i este caracterizat, printre altele, ca fiind un bun negociator n raport cu semenii si! "dat cu trecerea timpului, acesta a contientizat aceast caracteristic a sa, i a ncercat s deslueasc rostul i #componentele$ unei negocieri, pentru a avea siguran%a c atunci c&nd este ntr'un proces de negociere, el va reui s ob%in, fr prea mari dificult%i, rezultatul dorit! Astfel au aprut diverse teorii i aspecte n legtur cu procesul de negociere! " societate a dialogului i negocierii implic e(isten%a n cultura civic a unor valori care se centreaz pe umanism, pe considerarea fiin%ei umane ca valoare suprem, din care rezult un respect pentru via%a sa, pentru identitatea sa i o nevoie de a anga)a dialogul i negocierea ca o cale a dezvoltarii rela%iilor interpersonale! *up cum spunea +egel #ceea ce noi trebuie s cunoatem n mod determinat este spiritul concret al unui popor$, iar dup cum tim calea spiritual este de fapt g&ndirea, gandul!,piritualitatea este cea care conduce un popor, cea care influen%eaz modul de g&ndire a oamenilor n general! #-egocierea este o form de interac%iune social, n care partenerii i urmresc scopurile av&nd un model mental'spiritual, deci cultural, pe care i construiesc demersurile!$ *up prerea mea, un bun negociator este de asemenea i un bun actor deoarece e prea bine tiut faptul c ntr'un proces de negociere, cele dou pr%i aflate nu pornesc cu ideea de a prezenta celui din fa% adevratele interese, ci pretind mai mult dec&t ii doresc cu adevrat! Acest lucru este datorat faptului c psihicul uman este fcut n aa fel nc&t atunci c&nd cineva pretinde un anume lucru fr a e(agera sau aduga i mai mult, nu va avea niciodat posibilitatea de a ob%ine ceea ce i dorete! .el mai important lucru ntr'o negociere este reprezentat de personalitatea fiecrui negociator n parte!/a deosebete un negociator bun de unul mediocru! 0rofesionalismul se dob&ndete n timp, dar personalitatea cuiva este de neschimbat! " personalitate puternic i dominant va avea mereu c&tigul de partea sa, doar prin simplul fapt c un negociator sigur pe sine, i contient de posibilit%ile sale reale, va avea mereu c&tigul de partea sa! 1n om slab, nu va avea niciodat ansa de a fi un negociator e(celent deoarece va fi mereu dominat de cel cu care sv&rete procesul de negociere! nc din perioada Greciei antice, oameni cu personalit%i puternice s'au eviden%iat puternic, rm&n&nd p&n n ziua de azi ca fiind reprezentan%i ai introducerii metodei de negociere, i anume persoane precum 2emistocle, care a negociat cu spartanii, rm&n&nd celebru pentru capacitatea sa de a #tergiversa$, de a nu spune adevrul n totalitate, de a am&na discu%iile ce duc la hotr&ri finale! 1n bun negociator trebuie s aib anumite calit%i pentru a e(cela n acest domeniu! Inteligen%a n primul r&nd3 o persoan inteligent va ti mereu cum s reac%ioneze ntr'o situa%ie aparent fr ieire, fr posibilitatea de a se a)unge la un acord comun! 2actul este de asemenea foarte important pentru reuita unei negocieri! *esigur, modestia va fi de asemenea cea care va a)uta la n%elegerea dintre doi negociatori, evit&nd sentimentul de superioritate care uneori poate fi precum un ac cu dou tiuri, poate s influen%eze n bine o discu%ie, sau viceversa! Imagina%ia va fi calitatea ce va aduce negociatorului care o de%ine, posibilitatea de a amplifica n bine anumite chestiuni n procesul de negociere! 4emoria bun va mpiedica neplcerea uneia din pr%ile care negociaz s uite amnunte importante pentru aducerea ambelor pr%i la un acord! .ura)ul de a fi sigur pe sine, este de asemenea o caracteristic important i 1

necesar, cum este de altfel i capacitatea de adaptare la diferite situa%ii neprevzute sau prezen%a de spirit! Aceste calit%i prezentate mai sus, sunt necesare pentru a fi un negociator bun, care tie mereu cum s aduc situa%ia de partea sa, care tie e(act cum i c&nd s pun ntrebrile corecte i nu las niciodat de la sine, cu e(cep%ia situa%iilor care nu mai au nici o solu%ie valid, mul%umind ambele pr%i negociante! ,piritul de cooperare, de ncredere, de elasticitate, determin derularea negocierii ntr'un climat favorabil! .unoaterea problemei negociate n profunzimea ei, precum i cura)ul de a duce la ndeplinire sarcina pe care o are sunt calit%i indispensabile!.ontrolul permanent al tonului vocii este o alt caracteristic necesar! In negocierea internationala, rolul cel mai important este cel al negociatorului, care actioneaza singur sau in echipa cu alti negociatori, reusita sa depinzand de o serie de calitati si trasaturi psihologice! Atunci cand in literatura de specialiate se face referire la negociere drept o 5stiinta si o arta$, se face referire atat la competenta, cat si la talentul negociatorului, aceste caracteristici avand ambele legatura cu personalitatea sa! *ar, de asemenea, formarea spirituala si profesionala a negociatorului, care'i influenteaza stilul individual de negocire, sunt suma unor factori nationali si corporationali specifici culturii din care provine! 1n negociator 5ideal$, reprezita suma unor caracteristici in plan profesional, de personalitate si de ordin cultural! In ceea ce priveste trasaturile de personalitate ale negociatorului, ele sunt definite de mai multi factori6 ' factori e(teriori6 prezentare, disponibilitate etc!3 ' factori de natura etica6 constiinta profesionala, loialitate, discretie etc!3 ' factori intelectuali6 spirit de analiza, memorie, putere de observatie, capacitate de argumentare, imaginatie etc!3 ' atitudini pentru munca6 simtul raspunderii, spirit de echipa, punctualitate, disciplina etc!3 ' comportament social6 diplomatie, perseverenta, rabdare, incredere in sine etc! *in punct de vedere psihologic, personalitatea 5este definita ca un ansamblu de trasaturi morale si intelectuale, de insusiri si aptitudini sau defecte care caracterizeaza modul propriu de a fi al unei persoane, individualitatea ei comparativ cu alte persoane$7! Astfel se pot identifica personalitatea normala, cea accentuata si cea anormala! 0ersonalitatea normala este reprezentata de o clasificare a celor mai comune tipuri temperamentale6 melancolic 8durabilitate, seriozitate, hipermotivitate etc!9, sangvin 8optimism, adaptabilitate, sociabilitate ect!9, coleric 8rezistenta, temeritate, voluntarism etc!9, flegmatic 8calm, toleranta, incredere etc!9! 0ersonalitatea accentuata este caracterizata de niste trasaturi de o intensitate foarte mare, care conduc la manifestarea lor cu precadere, incura)and e(primarea individualitatii! 0ersonaliatea anormala sau dizarmonica este reprezentata de acele tipuri umane care nu sunt potrivite pentru un negociator! " clasificare a acestor tipuri de personalitati dizarmonice a fost facuta de catre :effre; /dmund< in6 plangaretii 8cei care gasesc mereu un motiv de nemultumire9, 7

complotistii 8cei care vor sa se faca remarcati fata de restul, subminand efortul colectiv9, bigotii 8cei precum rasistii, misoginii etc!9, mimozele 8persoanele care nu pot da randament decat daca li se ofera conditii ideale9, delicatii 8persoanele care prezinta riscul neadaptarii rapide la noile conditii ale negocierii9! *in punct de vedere al calitatilor profesionale ale negociatorului trebuie sa se tina cont de doua aspecte! In primul rand, un negociator comercial international trebuie sa aiba o specializare relevanta pentru activitatea sa 8precum financiara, )uridica, tehnica etc!9! In al doilea rand, trebuie sa prezinte studiile si e(perienta adecvata! *e aceea, o persoana care vrea sa devina un negociator capabil, care sa se bucure de mult succes, trebuie sa se pregateasca intensiv in stiinta negocierii! 1n negociator bun va trebui mereu s i foloseasc toate instrumentele pe care le are, precum vocea, momentul de tcere, metodele non'verbale, o %inut corespunztoare, dar e(prim&nd mereu dorin%a de cooperare, plcerea de a dialoga n general!=olul central n procesul negocierii este de%inut de ctre limba)ul verbal deoarece fi(eaz con%inutul informa%iei i permite dezvoltarea argumentrii i consisten%a dialogului! /ste foarte important sa stii ce sa spui si ce sa faci in fiecare situatie, sa fi pus in situatia de a deveni altceva pentru ce ai nevoie si totusi sa vrei sa ramai acelasi! In cazul de fata, unde se vorbeste despre personalitatea negociatorului si nu oriunde, ci intr' un proces de negociere, este bine de mentionat ca pregtirea atat teoretic cat si cea practica a negociatorului trebuie s acopere domenii variate! *e la cel economic i )uridic p&n la cunotin%e specifice domeniului de activitate al organiza%iei pe care o reprezint! .unotin%ele negociatorului servesc drept puncte de legtur cu partenerul de dialog i constituie factori ai competen%ei sale de comunicare pentru o buna desfasurare a procesului de negociere! .ati dintre noi sutinem ca avem puterea de a comunica liber si bine> *ar cati cu adevarat comunica , se poate spune ca vorbim, dar nu comunicam! *e aceea pentru o buna negociere avem nevoie de o personalitate puternica care sa sutina baga)ul de cunostinte, perseverenta, si tehnica, lucruri care insa chiar fac parte din aceea personalitate! A negocia inseamna a trai in prezentul relatiei si a aprecia situatia dupa datele actuale oferite de situatie, dar nu numai! Aspectul important in aceasta teorie cade puternic pe personalitatea negociatorului, abordarea lui! -egociatorul trebuie s aib o bun capacitate persuasiv6 s poat convinge i argumenta fle(ibil, mbin&nd strategiile de argumentare cu con%inutul specific al problemei aflate n discu%ie! 0ersuasiunea insa nu trebuie s se transforme ntr'o form dur de manipulare i, de aceea, negociatorul trebuie s aib mult tact pentru a evita o interpretare eronata! /ste vorba despre sim%ul bunei msuri care permite adoptarea unei pozi%ii corecte n orice situa%ie! ,piritul competitiv este o alt calitate necesar a negociatorului, cu at&t mai mult cu c&t trebuie dublat de o %inut demn care s confere credibilitate ! /(perien%a in aceste cazuri este de asemenea important dar trebuie nso%it de o atitudine creativ n abordarea situa%iilor si aicea ma intorc la ,hoelem care spune ca personalitatea este cu adevarat o glanda a creativitatii!

<

.hiar dac negociatorul profesionist are o pregtire teoretic impecabil i stie sa )oace rolul perfect, mulandu'se cu usurinta dupa situatie, ca fiind odata 5biatul bun$, 5biatul ru$, etc! 0ersonalitatea real a acestuia nu va putea rm&ne in umbra mult timp i odata se va manifesta, uneori n momente decisive sau critice! *e aceea, el in postura de negociator trebuie sa dea dovada pe langa celelalte lucruei si de o rezisten% de fier in situa%iile de stres unde tinzi usor spre conformare, cedare! 1na dintre cele mai productive tipuri predominante de reac%ie spontan la o situa%ie conflictual este cea rezolutiv! *e cealalt parte, reac%ii spontane de tipul pap'lapte, de evitare i chiar buldozer sunt contraindicate! *e aceea, fle(ibilitatea i adaptabilitatea sunt coordonatele pe care se necesare unui bun negociator! .apacitatea de auto' n%elegere i de evaluare corect a imagini de sine indic o personalitate stabil, apt s reziste celor mai tensionate situa%ii! 0e de alt parte, daca negociatorul tinde as fie un tip nervos si impulsiv, acestea vor aduce inconveniente in munca de echipa, creand astfel ideea de neproductivitate si nu numai! 2rasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influentadestul de mare asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere, dar, totusi in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori! Acestia pot fi6 circumstantele, pregatirea negocierii, e(perienta profesionala, diferite tehnici aplicate si insasi autocontrolul si starea de spirit! ,tapanirea de sine contribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa' si valorifice mai bine resursele interne si e(terne, iar in acest mod sporeste puterea sa personala! ?aza consolidarii acestui atribut este modul de viata echilibrat, care include desfasurarea unor mici activitati placute 8lectura, muzica, sport9, iar o tehnica non'verbala de echilibrare psihica este zambetul! =abdarea este necesara pentru negociator fiind un element destul de important, care trebuie sa' si potriveasca miscarile, ritmul dar si ritmului partenerului! *e altfel rabdarea este calea cea mai potrivita de lupta impotriva stresului, care, in ultima instanta, implica o intensificare perturbatoare la un moment dat!0ersonalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facandu' l diferit de alti oameni! *e'a lungul timpului s'au dezvoltat diferite teorii care au incercat sa e(plice natura si dinamica personalitatii umane! 0rimele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi ca fiind , buni , rai, blanzi, agresivi etc!! In perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale, astfel ca mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul interior al individului, se pot manifesta in procese de comunicare de e(emplu prin lapsusuri, inlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte si comportamente! Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate! ,unt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita 8caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate @9 si e(trovertita 8caracterizata prin orientare spre e(terior, e(pansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina@9! -umeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei! Ale(is .arrel, un biolog francez spunea ca 5conditiile dure de viata sunt indispensabile pentru a scoate la lumina ce este mai A

bun in personalitatea umana! ,unt nevoie de situatii dure, pentru a se putea deosebi 5cel bun$ de 5cel mai bun$! ,i aici facem apel la interpretarea fiecaruia dintre noi, si modul unic de a percepe si a gandi situatiile dar si abordariile la care suntem 5e(pusi$! 0ersonalitatea ar trebui sa fie ceva simplu, dar totodata comple(, ar trebui sa fie usor maleabila, dar dura ca o piatra, ceva impulsiv, dar totodata calculat! /ste greu in astfel de situatii, mai e(act intr'o negociere sa ai o personalitate fi(a care sa indeplineasca si sa treaca de varii conditii si termeni, asteptari si oameni, sa fie mai presus de cuvinte si mai pre)os de orgoliu! .onsider ca atunci cand vrei sa obtii ceva de calitate si sa dezvolti ceva in ideea de a dobandii mai mult si mai bun, avand si beneficii proprii dar si satisffactii la nivel social trebuie sa treci in vedere anumite aspecte care formeaza acel om si aceea personalitate care poate iesi din impas la orice ora, in orice situatie, cu orice oameni, si anume 6 '.ompetenta negociatorului 6 care face referire la capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat! '.unostintele 6 care ar trebui sa acopere domenii destul de variate! 'Abilitatea 6 se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de' a lungul timpului intr' o indeletnicire oarecare! -egocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza 'Atitudinea 6 care este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul e(terior al comportamentelor! ',tiluri de negociere 6 el trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta! 'Aptitudinile 6 care reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci3 aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca6 spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc! /ste dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului! Iar ca aptitudini intra aicea elemetele de baza pentru construirea unei personalitati de calitate si reusite 6 '=abdarea 'Fle(ibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti '.reativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constit uie totodata o sursa de putere /mpatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, ntr'un mod subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a ntelegerii psihologice spontane a celuilalt! 0e de alta part nsa, la fel de adevarat este si faptul ca cineva nnascut nzestrat nu devine un bun negociator cu una, cu doua, fara a parcurge un lung proces de slefuire, nvatare, formare si B

e(perimentare, fara a'si nsusi secretele retoricii, ale logicii, ale argumetarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale! Cestrea nativa nu face multi bani fara stiinta de a negocia! *e'a lungul anilor, ne onfruntam si negociem cu oameni fel de fel! .ei pozitivi ne pot nr&uri viata n bine! *incolo de abilitati paraormale, de miracole, de afinitati personale, atractii si simpatii spontane, iata un portret in cuvinte cheie pentru negociatorul de succes6 "nestitatea 4unca 1manismul Dibertatea interioara 0ersuasiunea "ptimismul C&mbetul curat Initiativa 2actul Inspiratia Eointa "nestitatea pare a fi nsusirea suprema a marilor negociatori si diplomati! "nestitatea si nu vicleniaF 4ulti oamei cred sincer ca viclenia este cheia marilor negociatori! -imic mai falc! *oar onestitatea asigura durabilitatea unei relatii ntre persoane si organizatii! /a este ruda apropiata cu sinceritatea si loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis si curat, lipsit de viclenie! "nestitatea deschide singurul drum adevarat catre celalalt! n orice caz, fiinta umana percepe onestitatea si sinceritatea ca total opuse demagogiei si vicleniei! 4unca tenace, harnicia negociatorului nseamna o alta nsusire de de mare rang a celui nzestrat si antrenat! 4unca tenace nseamna rabdarea e a a)unge la altceva, de a schimba! *isponibilitatea sa la efort de durata ram&ne una dintre garantiile succesului! 1manismul este iubirea de oameni, fara de care nu foloseste nimanui sa fii cel mai puternic negociator! Inculderea umanismului ntre valorile morale perene nu mai este negociabila la nceput de mileniu III! ncrederea negociatorului n valoarea si potentialul urias al fiintei umane este marea calitate a celui inzestrat! Animat de conceptii umaniste, el are respect pentru sine si pentru partenerii de necogiere! 0oate fi generos, dar drept! 0oate milita pentru dezvoltarea libera a personalitatii umane, dar nu oricum! 0oate fi ngaduitor cu inerentele imperfectiuni, dar cu masura! 1morul, ncliatia spre gluma si autoironie, sub o natisare )umatate vesela, )umatate serioasa, fac casa buna cu negocierea! Dibertatea interioara este o alta importanta nsusire a negociatorului bun! Ar fi ideal sa negociezi liber de pre)udecati, independent, autonom si neat&rnat! Abia atunci poti sa fi natural si dega)at! Dibertatea interioara da omului drepul de a fi stap&n pe ceea ce faec si pe ceea e nu face! -egociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de pre)udecati si prea ad&nca plecaciune! 0ersuasiunea nseamna darul de a convinge si arta de a argumenta pe care le stap&neste negociatorul nzestrat si antrenat! 0ersuasiunea vine din retorica discursului, dar si din pasiunea oratorului! Fara pasiune , discursul r m&ne de lemn! 4esa)ele care se repeta se supraimprima n memoria pasiva si devin mai convingatoare! "ptimismul este mina de aur a bunului negociator! "ptimismul nseamna ncredere n viitor si gri)a de a vedea fata frumoasa si placuta a lururilor, partea luminata a lunii, )umatatea plina a paharului! 1n negociator optimist este generos, G

dar prudent! " parte din el crede cu tarie n aceea ca partenerii au de c&stigat din solutia negociata, iar o alta parte ram&ne de veghe! n concluzie, un negociator bun, este unul cu o personalitate foarte puternic, cu un sim% dezvoltat al n%elegerii celui cu care negociaz, care d dovad de cooperativitate i se folosete de toate calit%ile sale spre a a)unge la o finalitate a negocierii propice pentru ambele pr%i, una de tip Hin'Hin pe c&t posibil! *e asemenea, o personalitate puternic denot i o inteligen% bine conturat i o capacitate de a iei cu bine din situa%iile neprevzute! 0rin necinstire, minciun i compromisuri false, un negociator nu va putea s i asigure succesul, deoarece prin recurgerea la aceste metode dovedete lipsa de inteligen%, i a altor calit%i dob&ndite pe parcursul formrii sale!

Bibliografie Cp&r%an, Diviu'0etru #-egocierile n via%a social'politic$ +erb .ohen ,,Arta de a negocia,, Ioan *eac 87II79, Introducere in teoria negocierii, /d! 0aideia, ?ucuresti, p! B