ATESTAT

COMPORTAMENTUL PROFESIONAL
AL NEGOCIATORULUI

1
 CUPRINS

ARGUMENT ……………………………………………………………………………………... 3

CAPITOLUL I IMPORTANTA PERSONALITAȚII NEGOCIATORULUI ............................. 4

CAPITOLUL II APTITUDINILE SI TRASATURILE PSIHOFIZIOLOGICE ALE

NEGOCIATORULUI ………………………………………………………… 8

CAPITOLUL III COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL NEGOCIATORULUI LA SC

ALFA
SRL ...........................................................................................................17
CONCLUZII …………………………………...………………………………………………….. 19
BIBLIOGRAFIE …………………………………………………………………………………. 20

2
 ARGUMENT
Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de
vedere numai al său . Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva
şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii
trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se
întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea
purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine,
mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.
Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi negocia cu şeful o
majorare de salariu. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se încheie un acord comercial. Poţi
negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia
oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.
În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea
afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă, greu de
evaluat. O marjă de câteva procente, la preţ, la salariu, la termenul de garanţie sau chiar o marjă de
câteva promile, la comision şi dobândă, este întotdeauna negociabilă.
Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi NU -ul partenerului tău. Înseamnă că
ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună DA.
Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod
unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate.
Asadar, acestea sunt doar cateva din motivele pentru care mi-am ales ca tema a lucrarii mele
negocierea afacerii.
Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor. Trasaturile de
personalitate ale negociatorului pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se
comporta in negociere, desi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale
personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori.
Competenta negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a indeplini sarcinile
specifice la un standard ridicat si inglobeaza atat cunostinte, cat si aptitudini, atitudini si
comportamente necesare.

CAPITOLUL I Importanta personalitatii negociatorului

3
 În societate personalitatea negociatorului se diferenţiază printr-o multitudine de atitudini
înnăscute sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaţie psihologică, atitudinile
negative, diversele defecţiuni pot fi corectate, în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice
pozitive. Se poate forma astfel puterea de voinţă, de înfrânare a acţiunilor pripite, de calmare a
nervozităţii, a lăcomiei , de cultivare a cinstei şi vredniciei, de descătuşare a iniţiativei şi de
impulsionare a curajului. În procesul de educaţie psihologică, trăsăturile pozitive, talentele pot fi
promovate spre a dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie.
Altfel spus, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea
aptitudinilor ce îl caracterizează, printr-un proces complex de perseverenţă şi educaţie a voinţei.
Personalitatea negociatorului este formată din interacţiunile diferitelor atitudini şi
trăsături psihofiziologice ereditare înnobilate sau modelate de mediul social în procesul educativ.
Orice individ are o anumită personalitate. Spre a deveni negociator, el trebuie să dobândească o a
doua personalitate, respectiv să dobândească o a doua natură, clădită pe fundalul primei personalităţi.
În aceste condiţii, selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de
experienţe, de observare şi instruire în procesul activităţii generale desfăşurate.
Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităţi morale şi
profesionale. Un negociator lipsit de pregătirea profesională, oricâtă educaţie psihologică i se va
face, va fi tot timpul complexat de necunoaştere şi din cauza insuficienţei profesionale va recurge la
atitudini de nervozitate, de oscilaţie, de inconsecvenţă, de minciună, de şiretenie etc.
Instruirea psihologică se face atât teoretic, cât şi practic. Teoretic, printr-o instruire
pedagogică periodică şi practic, pe calea intrării candidaţilor în diferite echipe de negociatori, la
început ca observatori, apoi cu timpul, antrenându-i în operaţiuni de pregătire a materialelor
documentare, în procese de simulare a negocierilor, în activitatea de bază, în activităţi de analiză şi
decizie, de o mai mică importanţă.
În procesul de educaţie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor individului, de
la temperamentul, firea şi caracterul ce îi definesc personalitatea. Se va avea în vedere regula potrivit
căreia cei mai mulţi indivizi se caracterizează prin dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire
şi caracter.
Comportamentul profesional inglobeaza competentele sociale necesare unei profesiuni. In
ultimi ani sa scris o vasta literatura a omului care place, care stie sa se faca placut, sa comunice pe
plan individual si profesional. O deosebita importanta in conturarea personalitatii unui negociator o
4
are si cunoasterea semnificatiei unor gesturi sau fraze respective utilizarea comunicarii verbale si
non-verbale in activitatea acestuia.
Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al segmentului de
negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului. Comunicarea verbala permite
un joc logic al intrebarilor si al raspunsurilor intr-o derulare flexibila, spontana, lucru care nu este
posibil atunci cand negocierile au loc scris sau prin alte tehnici.
Prin comunicarea verbala negociatorul realizeaza o serie de activitati: obtinerea si transmiterea
de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii. Limbajul non-verbal se uneste cu
limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj corect. Studiul acestui limbaj non-verbal vine sa dea
forta, sa ne improspateze cunostintele intuitive pe care le are negociatorul.
Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre
partenerii de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate
care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, echilibrul in vorbire.
Limbajul gesturilor poate semnifica dupa cum urmeaza: strangerea pumnilor- denota ostilitte
si manie sau,depinzand de context ,determinare,solidaritate,stres;brate deschise- denota
sinceritate,acceptare; mana la gura- denota surpriza si acoperirea gurii cu mana-ascunderea a ceva,
nervozitate; capul sprijinit in palma- semnifica plictiseala; palma (degetele) pe obraz- denota interes
extrem; mainile tinute la spate- exprima superioritatea sau incercarea de autocontrol; bataitul
picioarelor- denota plictiseala, nerabdarea sau stres.
Intr-o conversatie negociatorul va tine cont si de diferentierile culturale: prin miscarea capului
de sus in jos- spune ,,da";oameni din Sir Lanka redau acelasi lucru prin miscarea capului de la
dreapta la stanga; gestul de aratare cu degetul- este considerat nepoliticos la noi, insulta in Thailanda
si absolut neutru ,de indicare in SUA.
Utilizarea gesticulatiei excesive este considerata ca nepoliticoasa in multe tari. Gesturile
mainilor au creat faima italienilor de popor pasional.Modul in care americani isi incruciseaza
picioarele (relaxant,miscari largi fara nici o retinere)- difera de la cel al europenilor (controlat ,atent
la pozitia finala);cel al barbatilor difera de cel al femeilor.Un american va pune chiar picioarele pe
masa daca aceasta inseamna o pozitie comoda sau daca vrea sa demonstre control total asupra
situatiei. Toate gesturile trebuie interpretate in contextul in care apar.
Se spune ca ochii sunt ,,oglinda sufletuli". Modul in care priveste si esta privit negociatorul
are legatura cu nevoile de: aprobare, acceptare, incredere , prietenie
Privirea este un mesaj non-verbal si are urmatoarele semnificatii:

5
-privind pe cineva ii recunoaste prezenta; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a
comunica;,
-o privire directa inseamna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica amenintare;
o privire continua si insistenta deranjeaza;
realizarea contactului intermitent si scurtal privirilor indicalipsa de prietenie;
miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva;
in jos tristete, modestie, timiditatesau ascunderea unor emotii;
privirea intr-o parte sau nu a privi pe cineva poate denota lipsa de interes, raceala;
evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie;
pupilele dilatate indica emotii puternice;
clipirea fregventa denota anxietate.
Vocea insasi transmite mesaje clare prin modul de comunicare: ton, viteza, volum, inaltime,
numarul si lungimea pauzelor, accentul, semantica frazei.
Limbajul non verbal poate avea functia de comunicare, transmitind in mod clar informatii (mai
ales in locuri zgomotoase sau la distante mari ).Gesturile sunt elemente de prim ordin in transmiterea
si receptionarea de mesaje privind avansarea negocierii, privind starea de conflict sau cooperare.
Limbajul non verbal in comportamentul professional al negociatorului are urmatoarele
caracteristici :
realitate evidenta a relatilor interumane ( obtinerea unui numar semnificativ de informatii asupra
indivizilor observati, asupra mesajului pe care il transmit fara a avea acces la elementele lingvistice
ale acestuia ).
constanta a relatiilor interumane (manifestata prin atitudinea exterioara-voit sau nu- sunt emise
mesaje in mod constant printro sursa permanenta de informare.)
modalitatea de transmitere indeosebi a starilor afective ( in timp ce conceptele, abstractiunile
apeleaza prioritar la mijloace lingvistice ).
implicarea unui anumit gradde ambiguitate (in multe situatii acest tip de comunicare poate
transmite sensuri relevatoare; in altele poate fi suficient de ambigua iar unele interpretari pot sa nu
fie intr totul corecte. Pentru a deslusi corect un sens al comunicarii non- verbale trebuie sa tina
seama de: context, desfasurare relatiei cu emitatorul , propria stare afectiva in momentul respectiv.
transmiterea de mesaje cu sensuri diferite in functie de educatia sau de cultura careia ii apartine
interlocutorii

6
CAPITOLUL II Aptitudinile şi trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului

7
 În noţiunea de aptitudini intră în principal: inteligenţa, memoria, gândirea, imaginaţia,
observarea şi atenţia.
Aptitudinile corespunzătoare specificului acţiunii de negociere se referă la: imaginaţie
bogată, putere de observare, elasticitate în gândire, grad sporit de atenţie, răbdare, puterea de a
memora date, cifre, argumente, evenimente şi replici. Prezenţa de spirit evidenţiată prin
promptitudinea în întrebări şi răspunsuri, simţul de oportunitate în luarea deciziilor în momentele
optime, curajul de a decide la timpul potrivit, iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele din
propunerile partenerului. Spiritul de cooperare însemnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate
şi perseverenţă în direcţia convingerii cu argumente a partenerului.
Trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului se referă la următoarele aspecte:
Modelarea caracterului.
Caracterul constă în organizarea ierarhică şi unitară a tuturor elementelor dinamice, instincte,
dispoziţii, obişnuinţe în jurul sentimentului de EU şi în conformitate cu normele sociale. Trăsătura
fundamentală a caracterului o formează cinstea, urmată de mândrie, demnitate, fermitate,
intransigenţă, perseverenţă, corectitudine, precaţiune, încredere şi înţelegere.
Toate aceste calităţi sunt menite să înlăture instinctele de minciună, prefăcătorie, înşelăciune,
demagogie, coruptibilitate etc. Organizarea caracterului se face prin înfrângerea unor instincte şi
triumful altora în funcţie de influenţa educaţiei.
Perseverenţa este latura cea mai decisivă a trăsăturilor de caracter ce trebuie cultivată la
maximum în formarea negociatorului.
Temperamentul este o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în mare măsură
modelată prin educarea voinţei, instruire şi experienţă. El se referă la: rapiditate în luarea decizie;
flexibilitate, educaţie, tenacitate; emotivitate, nervozitate.
În general se cunosc patru tipuri de personalitate:
COLERIC – definit prin: sensibilitate, sociabilitate, viteză de reacţie, forţă redusă de argumentare şi
compromis, gesturi vii şi mimică, irascibilitate şi decizii pripite.
SANGVIN – definit prin: viteză mare de reacţie, sensibilitate redusă, sociabilitate, forţă de
argumentare, tendinţă de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi şi mimică vii, dispoziţie
predominantă spre optimism.
MELANCOLIC – definit prin: sensibilitate mare la stimuli, forţă de reacţie, tendinţă spre
compromis mică, viteză şi forţă de argumentare, gesturi şi mimică şterse, sociabilitate redusă, decizii
lente, ezitante, dispoziţie spre tristeţe predominantă.

8
FLEGMATIC – definit prin: mare forţă de argumentare, sensibilitate scăzută la stimuli, viteză şi
forţă de reacţie, tendinţă spre compromis, mimică şi gesturi reţinute, decizii lente, dispoziţie spre
apatie.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin: calm, răbdare,
control şi stăpânire de sine, participare activă şi constructivă. Iar cel mai nepotrivit este cel definit
prin: nervozitate, pripeală, supărare, mânie, inconsecvenţă, nerăbdare, agitaţie, jignire, apatie,
retragere pripită.
În funcţie de emotivitate şi iritabilitate temperamentul negociatorului poate fi:
hiperestezic definit prin: nervozitate şi iritabilitate si anestezic definit prin: lenevie, răceală,
indiferenţă.
De asemenea mai găsim următoarea clasificare a tipurilor de personalitate psihologică,
determinată de factorii bio-fiziologici, completaţi cu cei proveniţi de viaţă:
nervos – mobil în gândire, reacţionează rapid, susceptibil, reţine impresiile immediate,
instabil, se plictiseşte repede, singuratic, adoră schimbarea, dar provoacă tensiune în grup ;
activ – exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori susceptibil, caută rezultate imediate,
este inteligent, dar uneori imprudent; sentimental – sensibilitate mare, introspect, marcat de
impresiile imediate, atracţie către arte, sociabil, stabil psihic, melancolic, timid, dar creativ, îi
place adevărul; pasionat – nerăbdător, dominator, independent, are tendinţe de a nesocoti
propriile interese, insistent, unilateral;
realist (sanguin) – se adaptează uşor la condiţii diverse, stabil psihic, analitic, calm, dă
rezultate; bun pentru negociere de intensitate mare şi medie; flegmatic – nu este creativ,
răceală, calm excepţional, uneori bravează, nu este influenţabil; apatic – inactiv, singuratic,
adipos, vrea linişte, puţin capabil de efort, renunţă repede; nonşalant – calm, indiferent,
uneori neglijent, puţin ofensiv, stabil psihic, bun pentru situaţii de criză.

Trăsăturile şi calităţile negociatorului

Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calităţile şi trăsăturile
acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri, fie native, fie dobândite printr-o
temeinică pregătire, ce se vor potenţa prin experienţă proprie şi observarea atentă a altora. Desigur,
un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native, precum şi cu inteligenţă,
imaginaţie, o memorie foarte bună, curaj, prezenţă de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situaţii
diferite sau neprevăzute, modestie, tact, fler etc.

9
 Înainte de toate trebuie reţinut că negociatorul este un individ care se naşte, trăieşte, se
formează şi munceşte în contextul unor realităţi social-economice, politice şi culturale bine
determinate, realităţi ce se constituie în elemente formative ale profilului şi caracterului acestuia. De
asemenea, trebuie menţionat şi faptul că meseria de negociator, activitatea desfăşurată de acesta, nu
este deloc uşoară, dimpotrivă, rămâne una dintre cele mai pretenţioase.
De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţilor
celor care negociază. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile, succesul la masa tratativelor este
determinat, în cea mai mare parte, de personalitatea negociatorului, implicit de dimensiunea
cumulului de calităţi ale acestuia, selectate, în principal, din următoarele: prezenţă de spirit şi
mobilitate intelectuală care să-i permită să se orienteze pe loc în şedinţă de tratative; să poată lua
cuvântul oricând în mod eficient, să fie în ofensivă sau se retragă atunci când este cazul; să poată
însenina dezbaterea printr-o anecdotă sau cuvânt de duh; inventivitate şi replică percutantă deoarece
victoria sau înfrângerea se consumă rapid.
Fizicul negociatorului nu are o importanţă determinantă. Nu este însă deloc agreabil să ai în
faţa ta ca partener, un om urât, cu gesturi dezagreabile sau lovit de vreo infirmitate, dar nici nu este
necesar să negociezi cu un ADONIS. Frumuseţea sau urâţenia sunt relative în contextul negocierii.
Important este însă ca negociatorul să aibă o personalitate care să formeze şi să se impună
totodată. Partenerii săi trebuie să se simtă seduşi şi dominaţi de personalitatea sa. Se va crea astfel de
la bun început un raport de ascendenţă ce va trebui folosit cu pricepere de-a lungul negocierii.
Trăsăturile fundamentale ale personalităţii, însuşirea de bază indispensabilă oricărui
negociator este inteligenţa. Nu se poate închipui un bun negociator cu un nivel redus de inteligenţă
fără ca rezultatele negocierii să nu fie serios periclitate. Inteligenţa negociatorului trebuie să fie
rapidă, selectivă, imaginativă şi controlată de prudenţă. Negociatorul lucrează cu argumente logice,
dar are adesea nevoie de multă intuiţie.
Negociatorul trebuie să fie un om cult. Dincolo de pregătirea de specialitate (tehnică, juridică,
economică etc.) el trebuie să dispună de un bagaj de cunoştinţe generale pe care să le poată folosi cu
tact şi discreţie în intervenţiile şi argumentările sale. Negociatorul nu trebuie însă să-şi etaleze cu
ostentaţie cunoştinţele deoarece riscă să-i indispună pe parteneri. Negociatorul trebuie să poată
vorbi şi redacta bine într-o limbă de circulaţie internaţională şi să cunoască la perfecţiune
vocabularul specific care face obiectul negocierii.

10
 El trebuie să posede arta de a utiliza sinonimele căci de multe ori o dificultate de fond
poate fi rezolvată datorită subtilităţilor lexicale. Facilitatea de a redacta repede şi bine îi va conferi
un statut de superioritate asupra unor parteneri mai puţin înzestraţi în această privinţă.
Negociatorul trebuie să alterneze după nevoie maniera forte cu flexibilitatea, intransigenţa cu
spiritul de compromise, să ştie să rămână ferm în problemele esenţiale şi să poată ceda în chestiuni
secundare şi nu invers, să ştie ce este esenţial şi ce este secundar în redactarea unui text. Uneori un
cuvânt cheie este mai important decât un paragraf întreg fără prea multă importanţă.
Negociatorul trebuie să posede acel discernământ care să-i permită să deosebească ce este
important şi ce nu prea este în negocierea în care este implicat.
Deasemenea el trebuie să rămână impasibil şi relaxat chiar şi în momente de maximă tensiune, fiind
obligat să se controleze în permanenţă şi să nu se lase pradă emoţiilor. El trebuie să-şi păstreze buna
dispoziţie, să aibă umor şi ironie, să ştie să glumească la momentul oportun sau dacă este cazul să
riposteze aşa cum se cuvine ori de câte ori situaţia o cere.
Un bun negociator trebuie să fie şi un bun sportiv, să ştie să-şi dozeze eforturile. Rezistenţa
fizică, intelectuală şi morală constituie un atu considerabil mai ales în purtarea unor negocieri
îndelungate.
Este foarte important ca într-o negociere istovitoare să-ţi poţi menaja energia şi să-ţi păstrezi
prospeţimea în acţiune pentru ultimele momente care sunt adesea cele mai grele şi în care mai ales
din oboseală se pot comite uneori greşeli de nereparat.
O stare generală de optimism mobilizează şi potenţează cele mai bune facultăţi. Un
negociator blazat, sceptic şi fără tonus moral este aprioric un candidat la eşec. Optimismul
negociatorului trebuie să fie temperat de analiza lucidă pe care urmează să o facă pe parcursul
negocierii. Triumfalismul este la fel de primejdios ca şi lipsa de elan.
Impunerea unei anumite ,,răceli” sau ,,distanţe” faţă de persoana partenerului este un mijloc
de comunicare a atitudinii faţă de acesta care blochează comunicarea. Strângerea de mână este o
modalitate de eliminare a unor bariere impuse de situaţie. Exprimarea trebuie să fie naturală, în
concordanţă cu nivelul şi tipul de relaţii dintre parteneri. Partenerul să nu fie niciodată subestimat
întrucât aceasta poate fi o eroare regretabilă.
Totdeauna trebuie pus răul înainte, analizarea în chip minuţios a greutăţilor ce se ivesc pe
parcursul negocierii, găsirea unor soluţii şi imaginarea unor scenarii pentru fiecare problemă în
parte. Ca şi jucătorul de şah, negociatorul competent trebuie să poată anticipa cât mai multe mişcări
ale adversarului ceea ce se poate realiza prin elaborarea în avans a unor variante.

11
 Negociatorul trebuie să creadă în justeţea poziţiei pe care o prezintă. El nu are nimic comun cu
avocaţii care pledează toate cauzele şi cu suflete mercenare.A convinge partenerul de justeţea
punctului tău de vedere cere ca negociatorul însuşi să fie mai întâi convins de acesta.
Negociatorul adevărat este întotdeauna un patriot care îşi iubeşte ţara. El trebuie să fie profund
angajat faţă de opţiunile pe care le prezintă, le ilustrează şi le apără. Negociatorul adevărat este un
suflet pasionat. Pasiunea faţă de obiectul muncii sale este în general chezăşia valorii oricărei
activităţi umane.
Negocierea trebuie să devină o preocupare permanentă şi o dăruire de sine care implică
sacrificii dar şi satisfacţii. Satisfacţia de a-ţi fi slujit cum se cuvine instituţia şi ţara, de a fi învins
partenerii adesea redutabili şi de a te fi realizat pe tine însuţi în momente care poate nu se vor repeta
curând.
Negociatorul trebuie să se afle permanent în dialog cu cei care l-au trimis pentru a se informa
despre cursul negocierilor, a cere şi a primi instrucţiuni, indicaţii şi orientări. Dialogul trebuie să fie
operativ, eficient şi pătruns de încredere. Negociatorul trebuie să simtă că are ,,spatele acoperit” şi că
dacă acţionează corect va fi întotdeauna sprijinit mai ales în momente dificile şi tensionate ale
negocierii.
Lipsei de cunoştinţe, de vocaţie şi de experienţă li se adaugă şi o jenă faţă de un partener
superior care nu trebuie supărat, ca şi un anumit scepticism faţă de valabilitatea punctului de vedere
pe care trebuie să-l susţină. Cine nu se străduieşte să obţină concesii din partea partenerului
adversar, chiar şi cu riscul de a-l irita nu va fi niciodatăun negociator în adevăratul sens al
cuvântului.

Reguli de comportament in afaceri

Negocierea reprezintă o succesiune de etape, în cadrul cărora ambele părţi implicate în
tratative apelează la şi aplică o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un întreg “repertoriu” de
reguli şi principii.
Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul
negocierilor am făcut referire, reprezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale,
iată în continuare, o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti ni le recomandă pentru a
le aplica:

12
 Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât dezavantajul
numeric să se ,,întoarcă “ împotriva respectivului grup! Nu ezitaţi să exploataţi, la maximum,
contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup!;
Referitor la (1), amintiţi-vă, că întotdeauna, numărul membrilor de negociatori
trebuie să fie egal! În caz contrar, veţi şti deja, cu cine aveţi de a face!…;
Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea
acestora şi consecinţele implicate;
Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a stabili, cu precizie, lista tuturor
punctelor ce urmează a fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un minim acceptabil, un
optim şi preţul de la care porniţi;
Nu pierdeţi, niciodată, din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii;
Înainte de negociere , studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de
adversar! Veţi avea, astfel , un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său
de a gândi şi de a privi lucrurile;
Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ! Iar în momentul în care veţi propune
un preţ, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume;
Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător , ,,deschideţi’’ negocierea comentând, pe
un ton dramatic, rezultatele negative din economie şi, în mod deosebit, contextul actual conjunctural
total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale;
Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate
servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să ştiţi, încă de la început,
dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract ,,beton”! Este
preferabil să apelaţi la acestea numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai
puţină experienţă;
Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor, faceţi astfel să
fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi –vă , categoric , de ,,partea”
echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore !…Este probabil ca interlocutorii dumneavoastră să
deducă ideea că sunteţi ,,de-al” lor şi, drept consecinţă, se vor arăta mai dispuşi să vă asculte
sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor ;
Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută
spre finalul întâlnirii;

13
 Nu uitaţi că, întotdeauna este mai uşor să joci pe teren propriu! De aceea faceţi
astefl încât primele şedinţe ale nogocierilor să se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va
părea ,,legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavostră;
Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor! Nu vă
serveşte la nimic să priviţi ,,îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să autocompătimiţi!
Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine
timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare capabile să ofere soluţii reciproc
avantajoase;
Statisticile demostrează că o negociere înseamnă 70% pregătire, 10% punere în
scenă, 20% execuţie!
Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască
slăbiciunile! Ceea ce nu înseamnă însă că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte
bine!…;

14
 CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ - COMPORTAMENTUL PROFESIONAL AL
NEGOCIATORULUI LA SC ALFA SRL

CHESTIONAR DE IDENTIFICARE A COMPORTAMENTULUI PROFESIONAL

1. Cum mă percep cei din jur? Ca pe o persoană:
a) practică şi pusă la curent cu ceea ce trebuie făcut în orice împrejurare;
b) emotivă şi uşor de antrenat într-o activitate;
c) intelectuală şi complexă;
d) ingenioasă şi vizionară.
2. Cum procedez când trebuie să îndeplinesc o sarcină profesională ?
a) vreau să mă asigur că există că există o problemă concretă, care va justifica timpul şi
energia pe care i le consacru;
b) mă ataşez de ceea ce este motivant şi presupune o participare activă a altora;
c) mă asigur că proiectul se derulează în mod logic;
d) mă întreb la ce contribuie acest proiect.
3. Ce fac atunci când mă confrunt cu o problemă profesională?
a) acord atenţie realităţii;
b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;
c) îmi pun întrebări în legătură cu datele şi relaţiile dintre fenomene;
d) analizez ceea ce a precedat-o şi ceea ce am prevăzut în legătură cu ea.
4. Care este reacţia mea când mă confrunt cu păreri doferite?
a) caut să obţin cel puţin un punct de sprijin pe care să se poată progresa;
b) încerc să mă pun în locul altuia şi să verific ceea ce exprimă el;
c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte şi idei;
d) îmi păstrez calmul şi încerc să prezint lucrurile cu simplitate şi fineţe.
5. Care este atitudinea mea în timp ce dialoghez cu alţii?
a) îi ignor pe cei care vorbesc despre implicaţii pe termen lung şi îmi îndrept atenţia asupra a
ceea ce trebuie făcut imediat;
b) mă deranjează cei care exprimă idei asupra cărora nu se gândesc deloc;
c) manifest un interes redus pentru reflecţii şi idei care nu sunt originale;
d) exprim involuntar plictiseală pentru o conversaţie prea fadă.

15
 Compartimentul profesional al negociatorului societatii ALFA SA reprezinta cadrul relativ
stabil al gândurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facându- l
diferit de alti oameni.
Caracteristicile fizice ale acestuia reprezinta surse importante de informatii privind
personalitatea unui individ avem in vedere aspecte precum varsta, inaltimea, greutatea, infatisarea.
Aceste caracteristici au avut si au efecte considerabile in planul relatiilor umane in cadrul
institutiilor, organizatilor .
Comportamentul profesional al negociatorului este dovedit de modul in care acesta isi
adapteaza atitudinea mai distanta sau mai familiara la caracteristicile situatiilor de comunicare .
Intr-o conversatie punctuala, negociatorul firmei stie ca partea de comunicare verbala
reprezinta sub 35% iar cea non-verbala peste 65%. Acest tip de comunicare functioneaza
interdependent de mesajele verbale sau corelat cu acestea .
De exemplu, repetarea intareste un mesaj verbal, substituirea inlocuieste exprimarea verbala a
unei stari de spirit bucurie ,tristete, complementaritatea completeaza si precizeaza tipul de relatie in
care se afla interlocutorii , accentuarea subliniaza anumite parti dintrun mesaj verbal intr-o
comunicare directa (inflexiunile, inaltimea vocii, gesturile cu mana, ridicarea din umeri,
contrazicerea se constata existenta unor mesaje duble care se contrazic reciproc in mod evident sau
subtil.
In situatia in care se surprinde o inconsistenta intre mesajele verbale si cele non-verbale,
acestea din urma sunt considerate ca find mai importante si chiar mai convingatoare decat primele.
Modalitati de comunicare non-verbala ale negociatorului sunt: gesturile, posturile, expresiile fetei si
ochilor, vocea, proximitatea, teritorialitatea, ambientul.
Posturile comunica mesaje asupra atitudini tensionatesau relaxante a interlocutorilor care
corespund fie unor situatii de amenintare sau de incredere, fie unor pozitii de subordonare sau
superioritate in contextul social etc.
Gesturile joaca un rol important in comunicarea non verbala . De multe ori, stiind ca fata ii
poate trada, interlocutorii se controleaza in acest sens, dar alte gesturi realizate inconstient sunt
indicii sigure asupra sentimentelor traite in momentul respectiv.
Prin intermediul fetei se transmit o multime de mesaje dar descifrarea acestora este complicata
din cauza: multitudini de emotii resimptite de finta umana ; viteza cu care expresiile se succed. In
mod normal ochii si partea de jos a fetei sunt privite cel mai intens in timpul comunicarii.

16
 Mimica este acea parte a fetei care comunica: fruntea incruntata semnifica preocupare, manie,
frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi -mirare, surpriza; nas incretit -neplacere; narile
marite -manie sau, in alt context, ascunderea unor informatii; buzele stranse -nesiguranta, ezitare ,
ascunderea unor informatii .
Zambetul este un gest foarte complex , capabil sa exprime o gama larga de informatii de
la:placere ,bucurie, satisfactie la promisiune, cinism, jena.
Ticurile sunt deprinderi neplacute, ridicule, pe care le capata cineva in mod inconstient si
care se manifesta involuntar, generand dificultati comunicare.
Pot fi controlate prin vointa, dar numai pentru scurt timp accentuindu-se prin oboseala stres, emotii.
Totodata ticurile demasca o anumita stare , de exemplu nervozitatea este pusa in evidenta
prin :clipitul des, jocul cu accesoriile, rosul unghiilor.
Tinuta vestimentara poate fi considerata, alaturi de comportament, gestica, mimica, un mijloc
de comunicare nonverbala. Educatia estetica a fiecarei personae este dezvaluita prin tinuta si
accesorii vestimentare acestea oferind informatii despre personalitatea individului. Hainele au putere
de comunicare , fapt pentru datorat in mare parte si inpactului asupra imaginii despre sine a
purtatorului .
Proverbul “haina face pe om “ are foarte mare aplicabilitate in comunicare si negociere.
Vestimentatia poate avea semnificatii ambigue : este folosita de unii indivizi pentru a transmite
celorlalti mesaje clare asupra propriei lor persoane (statutul social, profesiune) .
Vestimentatia este o parte foarte importanta a vietii profesionale pentru ca este primul
element pe care il percep partenerii de afacerii clientii sau colegii. Intr-un mediu de lucru in care
tinuta este obligatorie, barbatii au putina bataie de cap in a se integra codului vestimentar cerut de de
institutia in care lucreaza. Femeile au de unde alege existand o varietate intreaga de tinute pe care le
pot purta si care li se potrivesc, dar nu toate se armonizeaza cu ceea ce inseamna mediul de lucru din
compania unde lucreaza .
Firma SC ALFA SA are reguli clare in privinta a ceea ce este considerat o tinuta de afaceri ,
propice mediului de lucru cu clientii .Firma Astabileste clar ceea ce angajatele ar trebui sa poarte ca
tinuta business:
seminarii de pregatire -business sau business casual, dupa situatie;
calatorii de afaceri- business sau business casual, dupa situatie.Necospunzatoare sunt hainele
sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente sau transparente, rochiile

17
 fara maneci, pantalonii de tip stretch sau foarte strampti, sandalele, pantofii fara calcai,
pantofii cu talpi groase sau pantofii sport nu sunt in rigorile firmei.
Cel ce lucreaza pentru compania ALFA trebuie sa respecte aceste reguli chiar si atunci cand
nu au intalniri cu clientii ,normele de tinta se aplica la orice nivel de la secretara , asistenta ,
receptionera pana la niveluri inalte de conducere.
Respectarea codului vestimentar al locului de munca este obligatoriu pentru tot personalul, iar
pentru noii angajati poate fi una dintre modalitatile de integrare si adaptare la mediul de lucru
respectiv .
Codul vestimentar de afaceri difera astfel tinutele business prezinta mici variatii de la tara la
tara, chiar si la sucursalele aceleiasi companii.
Cehia: Stilul formal -costumul; taioarele si cravatele; fustele ; rochile si pantofii inchisi la
culoare .Vinerea pot alege vestimentatia business casual: pantalonii; fustele si rochiile de tip
informal. Recomandare: cravate mici colorate la costume, pluovere peste camasa etc.
Ungaria: camasile pot fi atat cu maneci lungi cat si cu maneci scurte, dar in culori deschise; este
recomandata purtarea sosetelor de culoare inchisa; pantofii inchisi sau sandalele cu aspect elegant
trebuie sa fie curate si de o culoare potrivita cu cea a hainelor; igiena si ingrijirea personala sunt
considerate ca parte a tinutei de afaceri .

18
 CONCLUZII

Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces

realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul
principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si
mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de
intercomunicare umana.
Din punctul de vedere al individului care se prezinta in fata unei colectivitatii, se intalnesc
situatii diferite, legate fie de dorinta acestuia de a-i face pe ceilalti sa gandeasca despre el la
superlativ, fie dorinta de a-i convinge ca el ii apreciaza in mod deosebit, fie alte situatii referitoare la
modul in care individul este tratat de societate.
Comportamentul uman si, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al
caror final, deznodamant il determina. Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si
pentru ca tot ei le apreciaza prin subiectivismul gandirii lor, prin negocieri trebuie sa intelegem un
proces in care toti cei implicati pot fi castigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice
necesitate ce trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se transforma
intr-un „proces de negociere, iar succesul negocierii este diferit in functie de comportamentul uman,
de reactiile si conduitele individuale. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O
parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa
presupunerile partenerilor.
Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de
cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua in functie de
compor-tamentul negociatorilor, care la randul sau este functie de natura umana si de pozitia
subiectilor ce participa la negociere. Negocierea presupune in cadrul interrelatiei un set de concesii
reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile
de care dispune si de nevoile sale.

19
 BIBLIOGRAFIE

1. Silviu BALANICA - Comunicare in afaceri, Ed Economica, București, 2005

2. Roxana GHEORGHE - Negocierea in afacerie, Ed ALL, București, 2011.
3. Mariana SANDULESCU - Comunicare scrisa in afaceri furnizor - client, Editura
ASE – BUCURESTI, 2009
4. Constantin VASILE - Tehnici de negociere in afaceri, ED OSCAR PRINT,
București, 2006
2. Cristinel VASILIU - Tehnici de negociere si comunicare in afaceri , Ed
Economica,
București, 2007

20