COLEGIUL ECONOMIC “VIRGIL MADGEARU” BUCUREŞTI

CAIET DE PRACTICĂ PENTRU CLASA a X a

BAZELE CONTABILITĂŢII
APLICAŢII, STUDII DE CAZ, MONOGRAFII CONTABILE

2014
CUPRINS:

1. STRUCTURA GENERALĂ A ACTIVELOR ŞI PASIVELOR

2. APLICAŢII PRIVIND VARIAŢIA POSTURILOR ÎN BILANŢUL SUB FORMĂ DE LISTĂ

(model vertical)

3. MODIFICĂRI BILANŢIERE. EFECTELE TRANZACŢIILOR ASUPRA BILANŢULUI

4. APLICAŢII - ANALIZA ŞI ÎNREGISTRAREA TRANZACŢIILOR ŞI EVENIMENTELOR

ANEXE

Documente financiar contabile

1. STRUCTURA GENERALĂ A ACTIVELOR ŞI PASIVELOR

STRUCTURI BILANŢIERE

-SIMPLIFICAT-

A. ACTIVE IMOBILIZATE
I. IMOBILIZĂRI NECORPORALE
II. IMOBILIZĂRI CORPORALE
III. IMOBILIZĂRI FINANCIARE
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL
B. ACTIVE CIRCULANTE
I. STOCURI
II. CREANŢE
III. INVESTIŢII PE TERMEN SCURT
IV. CASA ŞI CONTURI LA BĂNCI
ACTIVE CIRCULANTE – TOTAL
C. CHELTUIELI ÎN AVANS
D. DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O PERIOADĂ DE
PÂNĂ LA UN AN
E. ACTIVE CIRCULANTE NETE/DATORII CURENTE NETE
F. TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE
G. DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O PERIOADĂ MAI
MARE DE UN AN
H. PROVIZIOANE
I. VENITURI ÎN AVANS
J. CAPITAL ŞI REZERVE
I. CAPITAL
II. PRIME DE CAPITAL
III. REZERVE DIN REEVALUARE
IV. REZERVE
V. PROFITUL SAU PIERDEREA REPORTAT(Ă)
VI. PROFITUL SAU PIERDEREA EXERCIŢIULUI FINANCIAR
CAPITALURI PROPRII – TOTAL
CAPITALURI - TOTAL

Figura nr. 1 Structuri privind poziţia financiară (situaţia patrimoniului)

APLICAŢIA NR.1

Având structurile bilanţiere prezentate în figura nr.1 , precizaţi modul de încadrare a diverselor
elemente patrimoniale. Încadrarea elementelor patrimoniale se va face în formularul din figura nr.2.
Primele două rânduri din acest formular sunt completate drept exemplu.

Aveţi în vedere următoarele elemente patrimoniale: terenuri, materii prime, mijloace de

transport, materiale de natura obiectelor de inventar, efecte de plătit, furnizori, credite bancare pe termen
scurt, construcţii, casa în lei, TVA de plată, interese de participare, mărfuri, acţiuni proprii, creditori
diverşi, impozit pe profit, efecte de primit, materiale consumabile, produse finite, debitori diverşi,
timbre fiscale şi poştale, acreditive în lei, efecte de plătit, conturi la bănci, produse finite, furnizori,
clienţi.

ÎNCADRAREA ELEMENTELOR PATRIMONIALE

Nr. Elemente patrimoniale Structura în care se încadrează Simbol

crt. elementele patrimoniale cont
1. Interese de participare Active imobilizate(imob. financiare) 263
2. Acreditive în lei Active circulante(casa şi conturi la 5411
bănci)
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
Figura nr. 2 Încadrarea elementelor patrimoniale
2. APLICAŢII PRIVIND VARIAŢIA POSTURILOR ÎN BILANŢUL SUB FORMĂ DE LISTĂ
(model vertical)

Bilanţul listă se întemeiază pe ecuaţia fundamentală:

ACTIVE – DATORII = CAPITALURI PROPRII (SITUAŢIA NETĂ)

APLICAŢIA NR. 1

Societatea ALFA prezintă la data de 31.12.2013 următoarea situaţie patrimonială:

- Capital social subscris vărsat 20.500 lei

- Materii prime 6.000 lei
- Clădiri 12.000 lei
- Furnizori 6.500 lei
- Cheltuieli de constituire 500 lei
- Materiale consumabile 800 lei
- Rezerve legale 5.300 lei
- Salarii datorate angajaţilor 9.400 lei
- TVA de plată 3.800 lei
- Conturi la banci în lei 6.500 lei
- Casa în lei 1.300 lei
- Clienţi 3.500 lei
- Produse finite 2.000 lei
- Terenuri 11.700 lei
- Materii prime 1.200 lei

Cerinţă:
a. Clasificaţi elementele patrimoniale de mai sus şi aflaţi valoarea totală de raportare în bilanţ pentru
fiecare categorie.
b. Întocmiţi Bilanţul tip listă.
APLICAŢIA NR. 2

Societatea BETA prezintă la data de 01.01.2016 următoarea situaţie patrimonială:

- Acreditive 2.500 lei
- Capital social subscris vărsat 28.000 lei
- Efecte de platit 3.900 lei
- Conturi la bănci în lei 8.800 lei
- Furnizori 4.500 lei
- Impozit pe profit 1.400 lei
- Efecte de primit 2.200 lei
- Clienţi 6.700 lei
- Clădiri 12.500 lei
- Mărfuri 7.100 lei
- Cheltuieli de dezvoltare 300 lei
- Rezerve 7.200 lei
- Mijloace de transport 7.700 lei
- Obiecte de inventar 100 lei
- Profit 3.900 lei
- Avansuri de trezorerie 1.000 lei

Cerinţă:
a. Clasificaţi elementele patrimoniale de mai sus şi aflaţi valoarea totală de raportare în bilanţ pentru
fiecare categorie.

b. Întocmiţi Bilanţul tip listă.

3. MODIFICĂRI BILANŢIERE. EFECTELE TRANZACŢIILOR ASUPRA BILANŢULUI

APLICAŢIA NR. 1

Societatea OMEGA prezintă la data de 31.12.2015 următoarea situaţie patrimonială:

- Conturi la bănci în lei 20.000 lei
- Capital social subscris vărsat 32.000 lei
- Furnizori 8.400 lei
- Produse finite 3.700 lei
- Utilaje şi echipamente tehnologice 8.100 lei
- Alte rezerve 9.800 lei
- Clienţi 4.700 lei
- Mijloace de transport 11.600 lei
- Casa în lei 1.400 lei
- Cheltuieli de constituire 700 lei
În cursul lunii ianuarie 2016 au loc următoarele operaţii economice:
 Se încasează în contul curent la bancă un credit bancar pe termen lung în valoare de 30.000 lei,
conform contract credit şi extras cont nr.1000/05.01.2016;
 Se achiziţionează un teren fără amenajări la cost de achiziţie de 25.000 lei, TVA 20%, conform
factură fiscală nr.250/07.01.2016;
 Plata terenului se va face din contul bancar conform extras de cont şi PV de recepţie
 Se încasează în numerar banii de la clienţi în valoare de 3.000 lei, conform chitanţă nr.
20/08.01.2016 şi Registru de casă;
 Se înregistrează factura Romtelecom cu nr. 7834/10.01.2016 în valoare de 100 lei, TVA 20%;
 Se înregistrează închiderea conturilor de TVA şi de cheltuieli.

Cerinţe:

a. Determinaţi modificările produse de operaţiile economice şi tipul de modificare;

b. Efectuaţi analiza contabilă şi înregistraţi sistematic în conturi
c. Întocmiţi Registrul Jurnal şi Balanţa de verificare cu patru serii de egalităţi;
d. Întocmiţi bilanţul final tip listă.
APLICAŢIA NR. 2

Societatea DEBITORUL prezintă la data de 31.01.2016 următoarea situaţie patrimonială:

- Capital social subscris vărsat 20.000 lei

- Casa în lei 3.000 lei
- Furnizori 7.400 lei
- Salarii datorate angajaţilor 10.000 lei
- Efecte de platit 9.000 lei
- Brevete şi licenţe 8.000 lei
- Mărfuri 12.600 lei
- TVA de plată 2.300 lei
- Impozit pe salarii 1.600 lei
- Clienţi 11.700 lei
- Conturi la bănci în lei 15.000 lei
În cursul lunii februarie 2014 au loc următoarele tranzacţii:
 Se achită din contul curent la bancă datoriile către furnizori existente la data de 31.01.2016,
conform OP nr.222/04.02.2016 şi extras de cont nr. 111/04.02.2016;
 Se ridică din contul curent la bancă numerar în valoare de 5.000 lei şi se depune în casierie,
conform extras de cont nr. 112/06.02.2016;
 Se înregistrează factura fiscală nr. 1224/07.02.2016 de energie electrică în valoare de 4.200 lei,
TVA 20%;
 Se vând mărfuri la preţ de vânzare negociat în valoare de 8.100 lei, TVA 20%, conform factură
fiscală nr. 333/10.02.2016,
 La sfârşitul lunii se scot din activ mărfurile vândute la cost de achiziţie de 7.900 lei, conform
Jurnal de vânzări;
 Se înregistrează închiderea conturilor de TVA, a conturilor de cheltuieli şi venituri.
Cerinţe:
a. Determinaţi modificările produse de operaţiile economice şi tipul de modificare;
b. Efectuaţi analiza contabilă şi înregistraţi sistematic în conturi
c. Înregistraţi cronologic în Registrul Jurnal
d. Întocmiţi balanţa de verificare cu patru serii de egalităţi;
e. Întocmiţi bilanţul final tip listă.

APLICAŢIA NR. 3

Societatea ALFA prezintă la data de 31.03.2016 următoarea situaţie patrimonială:

- Capital social subscris vărsat 10.000 lei

- Casa în lei 7.000 lei
- Furnizori 3.400 lei
- Salarii datorate angajaţilor 10.000 lei
- Creditori 9.000 lei
- Brevete şi licenţe 3.000 lei
- Teren 12.600 lei
- TVA de plată 2.300 lei
- Impozit pe salarii 6.600 lei
- Clienţi 11.700 lei
- Conturi la bănci în lei 7.000 lei
În cursul lunii aprilie 2016 au loc următoarele tranzacţii:
 Se achiziţionează un autoturism în valoare de 50.000 lei, TVA 20% conform facturii fiscale
nr.103558/05.04.2016;
 Se achită obligaţia de plată către un furnizor in valoare de 3.400 lei prin accept la plată a unui
efect comercial;
 Se plăteşte din contul curent la bancă contravaloarea efectului, conform extras de cont nr.
113/11.04.2016;
 Se incaseaza in numerar bani de la clienti 5.000 lei conform chitanta nr.2/12.04.2016
 Se plateste tva la stat din contul de la banca in valoare de 2.300 lei conform ordin de plata
nr.10/25.04.2016
Cerinţe:

a. Determinaţi modificările produse de operaţiile economice şi tipul de modificare;

b. Efectuaţi analiza contabilă şi înregistraţi sistematic în conturi
c. Înregistraţi cronologic în Registrul Jurnal
d. Întocmiţi balanţa de verificare cu patru serii de egalităţi;
e. Întocmiţi bilanţul final tip listă.

REGISTRU JURNAL

Unitatea.................................................... Nr.pagină......

Nr. Data Document Explicaţii Simbol cont Sume

crt. înreg. (felul,nr.,data) Debitor Creditor Debitoare Creditoare
Report
TOTAL DE REPORTAT

FIŞĂ DE CONT PENTRU OPERAŢII DIVERSE

UNITATEA Simbol cont Pagina

Data Document Explicaţii Simbol Debit Credit D/C Sold
Felul Nr. cont
cores-
pondent

FIŞĂ DE CONT PENTRU OPERAŢII DIVERSE

UNITATEA Simbol cont Pagina

Data Document Explicaţii Simbol Debit Credit D/C Sold
Felul Nr. cont
cores-
pondent
 UNITATEA……………………………………………

JURNAL PENTRU CUMPĂRĂRI

Nr. Factura sau documentul înlocuitor Total Neimpoza - Cumpărări Import cu certificat de
Crt. legal aprobat factură bile amânare
Data Nr. Denumire Cod (inclusiv Baza de Valoare Baza de Valoare
vânzător fiscal TVA) impozitare TVA impozitare TVA
24% 24% 24%
DE REPORTAT
ÎNTOCMIT, VERIFICAT,

UNITATEA…………………………………………………………..

JURNAL PENTRU VÂNZĂRI

Nr. Factura sau documwntul înlocuitor Total Neimpoza - Export Vânzări

crt. legal aprobat Factură bile (TVA
Data Nr. Cumpărătorul, (inclusiv Cotă 0) Baza de Valoare
denumirea, Cod fiscal TVA) impozitare TVA
24%
 ÎNTOCMIT, VERIFICAT,

BALANŢĂ DE VERIFICARE LA DATA DE..................................................

Simbol Sold iniţial Rulaj curent Total sume Sold final

cont Debitor Creditor Debitor Creditor Debitor Creditor Debitor Creditor
REPORT

Simbol Sold iniţial Rulaj curent Total sume Sold final

cont Debitor Creditor Debitor Creditor Debitor Creditor Debitor Creditor
REPORT
TOTAL

ADMINISTRATOR, ÎNTOCMIT,

ORDIN DE PLATĂ Nr. PLĂTIŢI LEI, ADICĂ

PLĂTITOR PRIMIREA/ CĂTRE BENEFICIAR

COD FISCAL DIN CONT ACCEPTAREA ÎN CONT

DE LA BANCA DE LA BANCA

REPREZENTÂND SEMNĂTURA PLĂTITORULUI

DATA EMITERII

VEŢI PLĂTI NUMAI PRIN: LA DATA DE

ORDIN DE PLATĂ Nr. PLĂTIŢI LEI, ADICĂ

PLĂTITOR PRIMIREA/ CĂTRE BENEFICIAR

COD FISCAL DIN CONT ACCEPTAREA ÎN CONT

DE LA BANCA DE LA BANCA
 REPREZENTÂND
SEMNĂTURA PLĂTITORULUI
DATA EMITERII

VEŢI PLĂTI NUMAI PRIN: LA DATA DE

ORDIN DE PLATĂ Nr. PLĂTIŢI LEI, ADICĂ

PLĂTITOR PRIMIREA/ CĂTRE BENEFICIAR

COD FISCAL DIN CONT ACCEPTAREA ÎN CONT

DE LA BANCA DE LA BANCA

REPREZENTÂND SEMNĂTURA PLĂTITORULUI

DATA EMITERII

VEŢI PLĂTI NUMAI PRIN: LA DATA DE

UNITATEA Buc. lansate BON DE CONSUM

PRODUS/LUCRARE (COMANDA)
REPER………………………………NR………………………
Denumirea piesei………………………..Norma……………….
Nr. document Data eliberării Cod Cod Nr.comandă Cont
ziua luna anul predător primitor Cod produs debitor

Denumirea materialului Cont creditor Cantit. U/M Cantit. Preţul Valoare

(inclusive sort, marcă, necesară eliberată unitar
profil, dimensiune)

Data şi semnătura Şef compartiment Gestionar Primitor

UNITATEA Buc. lansate BON DE CONSUM
PRODUS/LUCRARE (COMANDA)
REPER………………………………NR………………………
Denumirea piesei………………………..Norma……………….
Nr. document Data eliberării Cod Cod Nr.comandă Cont
ziua luna anul predător primitor Cod produs debitor

Denumirea materialului Cont creditor Cantit. U/M Cantit. Preţul Valoare

(inclusive sort, marcă, necesară eliberată unitar
profil, dimensiune)

Data şi semnătura Şef compartiment Gestionar Primitor

REGISTRU DE CASĂ

UNITATEA Contul casa

Nr. Data Nr. act Explicaţii Încasări Plăţi Simbol

crt. ziua luna anul casă cont
corespondent
Report/Sold ziua precedentă
 De reportat pagina /TOTAL X

Casier, Compartiment Financiar – Contabil,

Furnizor Seria Nr.

Nr.ord.Registrului Cumpărător
Comerţului/an Nr.ord.Registrului
C.U.I. Comerţului/an
Sediul FACTURĂ FISCALĂ C.U.I.
Judeţul Nr.factură Sediul
Contul Data(ziua,luna,anul) Judeţul
Banca Nr.aviz însoţire Contul
Capital social Banca

Cota T.V.A.
Nr.crt. Denumirea produselor sau UM Cantitate Preţ unitar Valoare Valoare
serviciilor (fără TVA) lei lei T.V.A. lei
0 1 2 3 4 5(3x4) 6
Semnătură Date privind expediţia Total din care:
şi ştampilă Numele delegatului accize x
furnizor Buletinul/C.I. Semnătura de Total de plată
Seria nr. eliberat(ă) primire (col.5+col.6)
Mijloc de transport, nr.
Expedierea s-a efectuat în prezenţa noastră
La data de ora
Semnăturile
Caiet de practică – clasa a X-a

„Protecţia consumatorului ”

Volumul al II-lea
 FIŞA DE DOCUMENTARE NR.1

ETAPELE VÂNZĂRII MĂRFURILOR

In această fişa de documentare am utilizat o tehnologie speciala numita«Harta mentala1».

Relatia vânzător – cumpărător se desfăşoara efectuand urmatoarele etape de vânzare :

Despartirea de client

Fidelizarea clienţilor Evaluarea post-cumpărare

Faza de incheiere

Intampinarea Utilizarea echipamentelor

Clienţilor comerciale

Contactul vizual Faza de efectuare a

si zambetul comercial operatiilor tehnice Intocmirea

documentelor

Identificarea nevoilor şi Ambalarea

motivelor de cumpărare

mărfurilor Calculul

Etapele de vânzare contravalorii marfii

Faza de Argumentarea

deschidere obiectiilor Convingerea

clienţilor
 Faza ofertei Oferirea mărfurilor

şi a negocierii complementare2 Indicatii

privind utilizarea
etc

Pozitia corpului Oferirea informatiilor

corespunzatoare Oferirea manuala referitoare la produse

formei de vânzare Orientarea nevoilor a produselor/servirea

corelate cu fondul Punerea în valoare

de marfa existent a calităţii produselor

Fiecare faza prin care trece clientul pe parcursul discutiei de vânzare, se bazeaza pe principiul AIDA :

 A - ATENŢIE
 I - INTERES
 D - DORINŢA DE A CUMPĂRA
 A – ACŢIUNE
Pe parcursul tuturor etapelor de vânzare veţi utiliza

un limbaj de specilitate şi formule de politete !

 FIŞA DE DOCUMENTARE NR.2

TIPURI DE CLIENŢI

Criteriul de Elemente observabile4 Elemente obligatorii ale

Tipul de client3
clasificare in comportamentul clientului comportamentului vânzătorului

vorbeşte mult, tare, cu ton ridicat, vorbeşte putin, la obiect, calm,

Coleric
irascibil, impulsiv. evita contrazicerea, politicos.

vorbeşte lent, exprimare nesigura, vorbeşte mult, cu fraze ample, ton

Flegmatic
Factori rezervat, uneori timid, rabdator. convingator, evita pasivitatea.
psihologici :
vorbeşte energic, clar, organizat, ton vioi, binevoitor, se misca
Temperamen Sanguin sociabil, optimist, indraznet. repede, recomandari şi sfaturi
t repetate.

vorbeşte putin, ton scazut, vorbeşte mult, fraze ample, bland,

Melancolic nesociabil, timid, binevoitor, da informatii în plus.
sensibil,nehotarat.

vorbeşte mult, ton agresiv, vorbeşte moderat, are rabdare, tact

Dificil
pretentios, se hotaraste greu. cerceteaza informatiile eronate.

vorbeşte mult,convins de ton calm, politicos, are rabdare,

Caracter
Atotştiutor informatiile pe care le detine,se aproba opinia clientului, nu
enerveaza usor. contrazice

Econom adreseaza multe intrebari, foarte convingator, insista pe calitatea

 atent la prêt, chibzuieste mult. produselor, nu pe prêt.

vorbeşte mult, neintrebat, lauda ton calm, politicos, aprrciaza

Entuziast produsele, le recomanda şi altora. alegerea facuta, nu-l intrerupe din
expunere.

Factori afectivi, sensibili, influentati de ton bland, intelegator, gingasie

Copii
demografici : culori.

Varsta imita adultii, timizi singuri, ton binevoitor, informatii

Adolescenţi indrazneti în grup, independenti în suplimentare, seriozitate,
decizii. consideratie, atenţie.

decid singuri,gusturi,preferinte atenţie deosebita, solicitudine, în

Adulţi stabile, experienta în domeniul funcţie de celelalte criterii.
consumului.

se hotaresc greu, atasament fata de intelegere, rabdare, blandete,

Persoane în traditional, consulta preturile. respect,
vârstă
evita agresivitatea şi tonul ridicat.

sensibile, influentabile, receptive, solicitudine, atenţie la mediul

Femei exigente fata de produse şi ambiant, sfatuitor, exprimare de
vânzători. pareri.
Sex
decisi, apreciaza rationalul, evita atitudine sobra, politicoasa,
Bărbaţi cumpăraturile care ii pun în apreciere privind priceperea şi
dificultate. siguranta.

Tipuri socio- comportament diferit în funcţie de convingator, politicos, atent, în

profesionale : gusturi,preferinte,obiceiuri de funcţie de celelalte tipuri de client.
Ocupatie
consum
elevi,
intelectuali,
muncitori etc

sigur pe el, rapid în gesturi, se vrea intelegere şi servire prompta

Factori Hotărât
inteles şi servit imediat.
conjuncturali
nu stie precis ce doreste, usor tratat cu atenţie şi intelegere,
(Imprejuraril Nehotărât
retinut. sfatuit
e în care se
fac nu găseşte marfa dorită, nu a fost calm, atenţie sporita, recomada
Nemulţumit
cumpăraturil servit potrivit aşteptărilor. alte produse similare, servire
e) exemplara.

Grăbit este în criza de timp. miscari rapide, sigure şi precise.

O zi obişnuită în magazine presupune multe activitati repetitive, dar şi devieri care

vă scot din ritm, situaţii/ evenimente care pot fi considerate cazuri particulare. Acestea pot fi create în
funcţie de categoria de clienti şi sau tipurile de clienti şi categoria de consum sau tipurile de consum(
obiceiuri de cumparare). Astfel, veţi intalni:

- clienti la ora inchiderii;

- clienti insotiti;

- achizitionarea unui cadou/ produs pentru alta persoană;

- activitate intensa/servirea mai multor clienti în acelaşi timp;

- clienti străini;

- vânzarea unui produs din vitrină;

- întreruperea discuţiei de vânzare;

- situaţii excepţionale (reclamaţie, garantie, schimb, furt).

 FISA DE DOCUMENTARE NR. 3

MOTIVELE DE CUMPĂRARE ALE CLIENŢILOR

Motivele de cumpărare ofera informatii cu privire la ceea ce ii face pe clienţi să cumpere,

respectiv despre ce folos sau avantaj asteapta ei de la marfa.

Marfa este astfel doar mijlocul prin care isi atinge scopul.

Clientul are Motivul Oferta cu Decizia de a

cumpărării discuţie de cumpăra
o nevoie vânzare

Motivele de cumpărare des intalnite sunt, de exemplu :

5.Confort,
comoditate
 4.Siguranţă, 6.Curiozitate,
garanţie,
încredere descoperire

MOTIVE DE
3.Beneficiu,cos CUMPĂRARE 7. Reputatie,
t
redus,economi prestigiu
e

2.Sănătate, 8.Protecţia
Sănătate,
bunăstare mediului
bunăstare 1.Nevoie de
bază
 FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 4

INFORMAREA CLIENTULUI ŞI ARGUMENTAREA VÂNZĂRII

1.Prezentarea ofertei de produse şi servicii din raion, utilizandu-se informatii despre:

Prezentarea ofertei

de produse şi servicii

Ce marfa ? Câte articole ?

-diferite articole La ce prêţ ? -nici prea multe,

solicitate,
-diferite nivele de prêt, -nici prea putine,
-articole similare,
-se incepe cu preturi de mijloc, -de regula trei / patru.
-articole
-se evita notiunea de ieftin şi
complementare,
scump.
-descrierea produselor
în funcţie de cerere.
O prezentare bună a mărfii scurtează discuţia de vânzare, pune în
valoare calităţile produselor, adecvarea optima a lor la nevoile clientului, deci se realizeaza AIDA.
Prezentarea cuprinde doua subetape distincte şi simultane şi anume :

 oferirea manuala a produselor servirea şi probarea lor ;

 prezentarea verbala a produselor, ce insoteste miscarea de oferire ;
2. Argumentele de vânzare, cu referire la:
 marfa – caracteristici (atribute, caracteristici, prêt, utilizare, avantaje conferite etc.,
fara a face o legatura directa intre produs şi clientul respectiv ;
  motivul de cumpărare – ce asteptari au clienţii de la marfa ;
 client - contin beneficiul de utilizare sau importanta ale produsului pentru client ;
 protectia mediului - cu referire la poluare şi reciclare ;
 obiectiile clienţilor - în funcţie de motive, caz în care vânzătorul nu trebuie sa
reactioneze pripit, sau sa critice, ci sa intrebe, asculte, argumenteze, ofere alternative.

Intrebarile şi obiectiile clienţilor sunt componente normale ale unei negocieri.

Daca un client va refuza oferta sau produsul, are de cele mai multe ori doua motive, cel pe care-l
numeste şi un al doilea , adevaratul motiv. De aceea trebuie sa aflati daca este vorba de un pretext sau de
o obiectie reala.

Cateva sugesti pentru comportamentul în cazul obiectiilor clienţilor :

 ascultati cu atentie şi concentrati, în nici un caz nu intrerupeti discutia !

 luati în serios ceea ce invoca clientul ;
 incercati sa descoperiti pretextul în obiectie !
 ramaneti corect, politicos, calm, profesionist şi sigur !
 evitati sa pareti atotstiutor, pentru a nu-i enerva !
 premisa pentru o tratare coreta a obiectiilor clienţilor sunt cunostintele despre marfa, prêt, piata,
clienti şi o buna pregatire în vederea posibilelor obiectii ale clienţilor.

Rezolvarea obiectiilor - exemplu : obiectie cu privire la pret :

C : Am vazut un model aproape la fel, dar cu mult mai ieftin.

V : Cand spuneti aproape la fel, la ce va referiti ?

Va amintiti cumva, materialul sau modelul ?

C : Sincer sa fiu, nu prea.

V : Dati-mi voie sa va explic putin. Exista mai multe modele care arata aproape la fel, dar sunt
extrem de diferite din punct de vedere al performantei. Uitati, cel de aici are………
 FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 5

EFECTUAREA OPERATIILOR TEHNICE DE VÂNZARE

Se refera la :

 Stabilirea cantitatilor de produse solicitate de client prin : numarare, portionare cantarire, şi

masurare ;

 Utilizarea corecta a instrumentelor şi utilajelor comerciale pentru stabilirea cantitatilor : cantar,

feliator de mezeluri, rasnita de cafea, dozator, metru de lemn, ruleta, cuter, foarfeca, ustensile de
servit, aparate de preambalat ;

 Utilizarea corecta a aparatelor şi instrumentelor de masura şi control în timpul demonstrarii

caracteristicilor tehnice functionale.

 Utilizarea corecta a echipamentelor comerciale pentru calculul contravalorii mărfurilor vandute

şi incasarea numerarului : linia de casa de marcat (computer, scanner, cantar incorporat,
numarator de bancnote, aparat POS) ;

 Ambalarea corespunzatoare a mărfurilor în funcţie de tipul acestora prin :

- efectuarea ambalarii prin diferite metode adaptate la produs şi la cerintele clientului ;
- utilizarea materialelor de ambalare speciale care sa fie atragatoare, functionale şi de calitate
(hartie, pungii, cutii, panglici, sacose etc.)
Intocmirea şi eliberarea documentelor specifice vânzarii : bon de vânzare, bon fiscal, chitanta,
factura, certificat de garantie.

Toate operatiile tehnice de vânzare se desfasoara în fata clientului,

pentru ca acesta sa poata verifica corectitudinea acestora !

 FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 6

FAZA DE INCHEIERE A PROCESULUI DE VÂNZARE

Aceasta faza presupune :

Semnalele de decizie ale clientului privind cumpararea :

 Nu se decide salut prietenos de despărţire ;
 Este hotarat sa cumpere confirmarea cumpararii ;
 Se gandeste, arata interes, dar mai ezita intarirea deciziei de a cumpara.
Intrebari de control « Doriti sa….. ? »

Tehnici de incheiere Intrebari alternative « Doriti…….pe….sau…. ? »

Rezumare « Spuneati ca.....

Recomandare « Sunt de parere ca………

Evaluarea post-cumpărare – are ca sop intarirea convingerii clientulu ca alegerea produsului a fost
optima şi debuteaza cu primirea bonului de vânzare achitat : «Multumim, alegerea facuta este foarte
buna !Va veti convinge cand……….
Fidelizarea clientului prin :
- modul în care sunt atinse, impachetate şi inmanate produsele ;

- oferirea de mici suveniruri (pungi, mostre),oferte speciale, pachete cadou ;

- eliberarea de carduri de fidelitate, legitimatii de client ;

- acordarea de avantaje clienţilor top (case de marcat prioritare, parcari special amenajate) ;

Oferirea serviciilor post vânzare – transport la domiciliu, instalare, retusuri, service etc.
Despartirea de cumpărător – o formula corecta de salut incheie discutia de vânzare şi are un efect
pozitiv asupra clientului, stand la baza unor viitoare cumparaturi : «la revedere şi multumim frumos »,
«multumim şi va mai asteptam», «multumim şi va rugam sa ne mai vizitati, pentru ca urmeaza sa
primim….», «multumim, o zi excelenta în continuare » şi altele.
Nu exista o tehnica general valabila pentru structura şi continutul discutiei de vânzare, deoarece
felul în care decurge poate fi influentat de factori diferiti, ca de exemplu : tip de client, vânzător,tehnica
de argumentare,argumentele de vânzare, motive de cumparare, tip de marfa.
Competenţa : Evaluează nevoile clientului

FIŞA DE LUCRU NR.1

Pe baza fiselor de documentare 2 şi 3, rezolvati aceasta fişa de lucru şi testul de verificare 1.

Ex.1.Participati la procesul de vânzare în cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand un

comportament profesional în intampinarea clienţilor şi identificarea motivelor de cumpărare ale acestora
;

Ex.2. Stabilirea unor legaturi intre caracterul diferitelor tipuri de clienţi şi comportamentul acestora în
materie de cumpăraturi este foarte importanta în timpul discutiei de vânzare. Identificaţi urmatoarele
tipuri de clienţi în funcţie de caracterul acestora:

Caracteristica clientului Tipul de client

Adreseaza multe intrebari, foarte atent la prêt, chibzuieste mult.

Sigur pe el, rapid în gesturi, se vrea inteles şi servit imediat.

Vorbeşte putin, ton scazut, nesociabil, timid, sensibil, nehotarat.

Ex.3. La începutul oricarei decizii de cumpărare se află nevoile clienţilor, dupa aceea se

nasc motive şi interese diferite de a cumpăra produse.Un client cumpăra mai multe mărfuri, identificaţi
nevoile şi motivele pentru care l-ar interesa acestea! Completati tabelul !

Mărfurile cumpărate Nevoia umană Motivele de cumpărare




 







Ex.4. Relatia vânzător- cumpărător incepe chiar din momentul intrarii clientului în magazin, cand ia
contact cu ambianta magazinului, expunerea şi prezentarea mărfurilor, activităţile şi miscarile
desfasurate de vânzător.Cum va comportati în umatoarele situatii standard ?

Comportamentul Formule
Comportamentul/ afirmatiile clientului
vânzătorului de adresare

« se plimba « prin magazin, dând de înţeles

că vrea să i va adresati.

Analizeaza un produsul (=contactul cu

acesta).

Vreau o camasa alba, din bbc, nr.38, cu

maneca scurta.

……… « nimic, ma uitam ».

M-ar interesa un cadou….

As dori o cafea Illy (produsul lipseste din

raion).
Ex.5. Realizati un sondaj în randul clienţilor din raionul dvs. cu subiectul beneficii şi avantaje asteptate,
atunci cand cumpara din raionul respectiv. Elaborati în acest scop trei intrebari pentru a afla care este de
fapt motivul pentru care fac cumparaturi din acel raion.

Ex.6. Vrei să te relaxezi? Rezolva următorul Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veţi obtine pe coloana AB principiul discutiei de vânzare, iar pe verticala tipuri
de clienţi, în funcţie de:

1 - temperament

2 - caracter

3 - vârsta

4 - conjunctura creată

Discutaţi în cadrul grupului, experientele voastre din aceasta fişa de lucru !

 Competenta : Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

FIŞA DE LUCRU NR. 2

Pe baza fiselor de documentare 2 - 4 rezolvati aceasta fişa de lucru şi testul de verificare 1.

Ex.1.Participati la procesul de vânzare în cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand un

comportament profesional în informarea clienţilor şi prezentarea ofertei de produse;

Ex. 2. Folositi tabelul de mai jos pentru a realiza o descriere5 a produselor din imagine, pe care un client
doreste sa le cumpere !

ARTICOLUL

Explicaţii / caracteristici

Marca

Sortiment / Model

Adaosuri/ Accesorii

Tip de ambalaj / Aspect

Culoare

Ingrediente /materie prima

Masa netă / Dimensiuni

Pret

Raport calitate-pret

Valoare nutritiva/Valoare de utilizare

Conditii de pastrare /

Instructiuni de intretinere

Alte recomandari

Ex. 3.Cu cât mai variat puteti descrie alimentele, cu atat mai mare pofta i se face clientului de ele. Iata aici
posibile descrieri ale produselor :proaspat, bogat în vitamine, acrisor, aromat, suculent, usor amarui,
apetisant, consistent, dulceag, usor sarat, cremos, gustos, parfumat, crocant.

Hotarati cu ajutorul caror adjective doriti sa descrieti urmatoarele produse :

Produs Descrierea gustului

Mere

Telemea de vaca

Ciocolata cu alune

Ex. 4. Precizati şi argumentati care pot fi produsele complementare ce completeaza vânzarea urmatoarelor
produse principale :

Vin…………………………………………. Pantofi……………………………….

Lapte………………………………………. Masina de spalat…………………. …

Cafea…………………………………….. Camasa……………………………..

Un client vine cu un costum de nunta şi cauta celelalte articole care sa-i completeze tinuta.
Ce articole ii oferiti şi care sunt cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca acestea ?

Ex.5. Identificaţi şi prezentati oferta de produse6 din cadrul raionului la care efectuati practica. Puteţi
exersa descrierea de produse pe baza exemplelor din exercitiile anterioare.

Aveti în vedere:

- ce articole şi cate aratati ;

- cu ce nivel de prêt incepeti ;

- care este modalitatea de oferire a produselor ;

- cum descrieti produsele ;

- ofertele suplimentare/ complementare.

Competenta : Construieşte o argumentatie în scopul vânzării

FIŞA DE LUCRU NR. 3

Ex.1. Argumentele reprezinta mereu o provocare. în urmatorul tabel gasiti argumentele de vânzare,
pe care trebuie sa le sortati dupa argumente referitoare la marfa şi argumente referitoare la client,
bifand în dreptul casutei respective.

Argumente de vânzare Referitoare Referitoare

la produs la client

Acest costum de baie este un model nou.

Intr-o ora va modificam pantalonul.

Pretul acestui tricou garanteaza calitatea

In cazul în care nu se potriveste sotiei dvs,vi-l putem schimba.

Televizorul are garantie trei ani.

Este un produs 100% natural.

Ex.2. Argumentele de vânzare trebuie formulate pozitiv şi sa trezeasca la client imagini şi

sentimente placute. Raspundeti prin « corect » sau « gresit » la urmatoarele afirmatii ale
vânzătorului referitoare la o obiectie :

a. « Va pot demonstra ca……. f. « Ati fi amabil sa achitati la casa 5 »

b. « Convingeti-va va rog, ca………

c. « Sper, ca va place aceasta rochie »

d. « Platiti acolo la casa 2 »

e. « Aceasta haina va va placea sigur»

EX.3. Aratati pe baza de exemple din activitatea dvs. la raion, în ce mod sunt exprimate obiectiile
clienţilor ? Completati tabelul cu exemple practice.

Obiectii ale clienţilor fata de : Exemple :

> pret «Ma indoiesc ca produsul acesta valoreaza atata cat costa !»

……………………………………………………………………

……………………………………………………………………

> produs

> alte
motive………………………

Discutaţi în cadrul grupului despre experienţele dvs.

Competenţa : Finalizează vânzarea

FIŞA DE LUCRU NR. 4

Ex.1. Participati la procesul de vânzare în cadrul raionului la care sunteti repartizati, respectand
etapele specifice şi efectuand toate operatiile în acest scop (vezi fisele de documentare de la 1 la
6).

Ex.2.Sunteti vânzător în raionul de legume–fructe.Un client cumpara urmatoarele produse :

500gr. lamai la pretul de 7,50 lei/kg. 4 grepfruit în greutate de 1800 gr

la pretul de 3, 20 lei/kg.

1,5 kg.portocale la pretul de 5, 30 lei/kg. 1 saculet de ceapa (1,5 kg.)

la pretul de

3, 40 lei/sac.

 Calculati contravaloarea totala a mărfurilor vandute.

 Ce rest eliberati clientului, daca acesta va ofera o bancnota de 500 lei?

Ex.3. Raionul la care efectuati practica, este în sezonul de reduceri. O clienta cumpara un palton
redus cu 30 % fata de pretul vechi, care a fost de 425 lei.

- Calculati pretul nou de vânzare al paltonului;

- Intocmiti bonul de vânzare;

- Realizati o eticheta de prêt din care sa rezulte pretul vechi şi pretul nou.

Ex. 4. Cantariti şi preambalati urmatoarele cantitati de produse alimentare:

 500 gr. orez;

  500 gr. fidea;
 150 gr. cafea;
 2 kg. biscuiti;

Ex.5.Un client cumpara urmatoarele produse pentru a le oferi cadouri mai multor persoane:

camasa

sticla cu sampanie

cutie cu bomboane produse cosmetice

bijuterie

un serviciu de cafea

 Ambalati produsele în acest scop !

 Consultati Anexa nr. 8

Discutaţi în cadrul grupului, experienţele voastre din această fişa de lucru !

AUTOEVALUATI-VA !

(acordati-va calificative)

STUDII DE CAZ

Analizaţi aceste studii de caz, atât individual cât şi în cadrul grupului. Pentru fiecare
exercitiu în parte, precizaţi :

- comportamentul vânzătorilor (atât aspectele pozitive, cât şi cele negative) ;

- tipul de client şi comportamentul acestuia ;

- cum aţi fi procedat dacă aţi fi fost dvs.vânzător(i) ?

Ex.1. O discutie intre doua prietene :

« Ieri am fost intru-un magazin de confectii.Inchipuie-ti, ca aveau un costum fantastic pentru

primavara. Era atat de frumos, incat l-as fi cumparat imediat, desi era scump !

« şi de ce nu ti-ai cumparat costumul ? Nu ti-a venit bine, sau de ce ? »

« Eh, nici nu s-a pus problema de probat. Ce crezi, stau în fata standului şi o vânzatoare imi spune
asa în trecere, ca acesta nu ar fi o alegere potrivita pentru mine, ca la varsta mea nu as mai putea
purta asa un costum. A disparut inainte sa pot spune şi eu ceva »

« şi nu ai facut nimic ? »………………………

Discutia a continuat, dar dvs. analizati-o pe cea din perspectiva clientei şi a vânzatoarei !

Ex.2. La raionul de menaj doua vânzatoare transporta şi aseaza marfa în rafturi în timp ce o
cumparatoare asteapta în fata tonetului.

C : Doamnelor va rog sa ma serviti şi pe mine.

V : Imediat, va rog sa mai asteptati putin pana terminam de aszat marfa care a venit acum o
jumatate de ora.

C : Astept de vreo 10 minute şi nu mai pot sa stau, intarzii la serviciu. Doresc doar un serviciu
de cafea, cel de 85 lei.

V : Doamna nu putem servii, pana nu asezam marfa!Veniti dupa masa, daca nu asteptati!

C : Cum sa vin dupa masa, nu am timp, dureaza foarte putin sa ma srviti, stiu exact ce doresc. E
nevoie doar de putina bunavointa.

V : Nu mai insistati, pana nu terminam de asezat marfa, nu servim !

C :Atata lipsa de amabilitate nu am mai intalnit! Am sa notez în «Jurnalul cumparatorului»

Ex.3. La un raion de dulciuri :

C : Va rog, 2 cafea Iacobs, 200 gr.dropsuri, 3 plicuri de piper şi un 1 kg.de lamaii…..

V : Stati doamna, ca m-ati zapacit ! Va rog sa spuneti pe rand ce doriti, nu sa insirati toata lista.
Eu nu am decat un cap.

C : Scuzati-ma, mai repet odata. Doua cafea……………………………………………………

Vânzatoarea pune pe tonet 2 plicuir de piper.

C : V-am spus 3 plicuri, nu doua şi am repetat destul de rar !

V : Va rog sa vorbiti mai tare şi mai rar ! Mi-e imposibil sa va urmaresc !

C : Asculta doamna, fii mai arenta cand ti se solicita marfa ! Parca vorbesc la pereti ! Chiar asa sa
repet de zece ori un lucru şi dirajata, mai tare, mai rar. …………..

V : Sunt foarte atenta, dar nu sunt banda sa inregistrez ce debiteaza fiecare client.

Si clientul trebuie sa stie sa vorbeasca cu personalul din comert, nu sa pretinda totul numai de la
noi !

C : Controleaza-ti tonul şi comportarea, doamna ! Numai graba şi oboseala ma retin sa nu te

reclam directorului de magazin.

Ex.4. O clienta are nevoie de un pulover nou. Care este principalul motiv de cumparare al
clientului şi ce alte motive o mai determina pe clienta sa cumpere puloverul ?

Pentru ca : Motiv principal - puloverul vechi este uzat.

Alte motive : - cel vechi nu mai este modern ;

- şi prietena ei are unul nou ;

Identificati şi alte motive ……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………
…
Ex.5. Cititi cu atentie următoarele discutii partiale de vânzare :

Situatia de vânzare 1 Situatia de vânzare 2

C : Caut o fusta ! C : M-ar interesa o fusta !

V : La ce sa se potriveasca ? V : La ce doriti sa o purtati ?

C :Stiti, as vrea sa fie ceva mai deosebit, C : Ei, asa pentru fiecare zi, nimic scump, mai degraba ceva
ceva mai nou ! simplu.

………………………………………… ……………………………………………….

V : (dupa ce clienta iese din cabina cu V : Corespunde fusta intr-o oarecare masura asteptarilor
fusta). » Va place cum va sta ? dvs. ?

C : Foarte mult ! (uitandu-se în oglinda.) C :Da, cat costa ?

V : Fusta are o croiala deosebita, care o V : Fusta este dintr-un amestec de lana cu poliester, costa
face foarte la moda » 230 lei, nu se sifoneaza, o puteti purta mult timp şi astfel
merita pretul. Pe termen lung, chiar economisiti bani.
…………………………………………
………………………………………………..

Ce motive de cumparare sunt luate în considerare ?

Cu ajutorul caror argumente este explicat clientei beneficiul produsului ?

Sunt suficiente argumentele oferite pentru a se lua decizia de cumparare? Argumentati.

Ex.6. Deseori clienţii fac reclamatii referitoare la marfa achizitionata, pentru nemultumirile lor
vis-a-vis de comportamentul vânzătorilor, serviciile prestate de magazin şi altele. Descrieti un caz
de reclamatie din raionul dvs. Aveti în vedere :

- comportamentul clientului ;
- comportamentul vânzătorului ;
- problema şi rezolvarea acesteia ;
 - gradul de satisfactie al clientului.

Ex.7. Situatiile exceptionale apar de ce cele mai multe ori pe neasteptate, influenteaza intreaga
activitate din magazin şi necesita o activitate atenta şi hotarata din partea intregului personal.
Intrebati în magazinul dvs. pentru ce situatii exceptionale exista planuri şi reguli de comportament
stabilite. Cereţi să vi se arate planurile, examinaţi-le, iar daca mai aveti intrebari, adresati-va
persoanei responsabile.

In urma analizei, discutaţi cu colegii din grupa precum şi cu îndrumatorul de practică

concluziile şi soluţiile propuse pentru fiecare exercitiu în parte.

JOCURI DE ROL

Pentru fiecare exercitiu, realizati dialogul comercial7, sub forma unui joc de rol, avand în
vedere etapele discutiei de vânzare, comunicarea verbala şi non verbala şi succesul vânzarii.
Evaluati-le impreuna cu grupa şi cadrul didactic sau indrumatorul de practica !.

EX.1. O clienta tânara este nehotărâta în faţa raftului de vânzare pe care se afla diferite tipuri de
faina. Doreste sa faca pentru prima data singura o prajitura, dar nu stie ce !

Ex.2. In raionul cu bauturi vine un client la dvs. şi are nevoie de bauturi potrivite pentru
petrecerea copiilor organizata pentru fiul său.
Ex. 3. In sala de autoservire îndrumati un client, pe care îl intereseaza uleiul de măsline din
Grecia. în momentul în care afla pretul produsului clientul spune : » Atatia bani pentru o sticla de
ulei ?! Mi se pare scumpa ! ».

Ex. 4. Sunteti ocupat în raionul de brânzeturi în care faceti practică. Vi se adreseaza o clienta şi
va solicita sprijinul pentru realizarea unui platou cu branzeturi. Nu uitati sa ii recomandati şi
produse complementare.

Ex.5. Un client intră în raionul de textile al magazinului dvs. şi se opreşte în faţa standurilor cu
cămăşi! Dupa puţin timp, se uita în jur cautând ajutor.

a. De ce informaţii aveti nevoie pentru a-i putea prezenta clientului oferta de camasi ?

b.Explicati caracteristicile articolului !

c.Comparati o camasa din bumbac cu altele în amestec!Precizati avantajele şi dezavantajele.

d. Alegeti articole complementare potrivite.

Ex.6. In raionul de confectii îin care efectuati practica o serviti pe o clienta şi pe fiica acesteia în
vâarsta de 14 ani. Clienta doreste o rochie noua pentru fiica şi se opreste la una colorata. Fetei ii
place insa alta rochie, scurta şi de culoare neagra.

a. Cum va comportati daca se ajunge la o cearta intre mama şi fiica din cauza hainelor.

b. Descrieti cerintele pe care mama şi fiica le au fata de marfa.

b. Faceti în asa fel incat discutia de vânzare sa se incheie cu succes.

Ex.7. Un client intra ezitând şi nesigur în raion. Se uita prin raion cautand ceva, examineaza
nehotarat un articol ici, unul colo…

Cand va indreptati spre el este vizibil usurat. Il salutati amabil şi aflati ca doreste un cadou, dar nu
stie inca exact ce. Acum incepe pentru dvs. adevarata provocare, trebuie sa aveti în vedere două
lucruri :

- motivul de cumparare ; cadouri care trebuie sa bucure, sa surprinda, din obligatie ;

 - cerintele persoanei care va primi cadoul : sexul, varsta, relatia cu clientul, hobby-urile.
Din discutie rezultă ca are o obligatie faţă de o prietena, de 35 ani, profesoara, cadou care ar dori
sa o bucure şi în acelasi timp , s-o surprinda. Cum procedati şi ce produse oferiti?

………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………

Ce cazuri particulare aţi întâlnit deja în activitatea de vânzare ?

Cum v-aţi comportat ? Daţi exemple !

 JURNAL DE PRACTICĂ

Elev:………………………………………………….
Clasa……

Perioada: 1 saptamana (data)

Locaţie: (magaziul, raionul):

Modulul: Vânzarea mărfurilor

Tema: Informarea clientului

Competenta: Informeaza clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

Activitatea: Participarea la procesul de vânzare a mărfurilor

1. Sarcini de lucru:

- Participati la procesul de vânzare a mărfurilor, adoptand un comportament profesional in:

- prezentarea ofertei de produse şi servicii;

- descrierea produselor şi serviciilor în funcţie de cererea clienţilor.

- Participati şi la alte activitati specifice procesului tehnologic de comercializare mărfurilor la

care sunteti solicitati în cadrul raionului

2. Care sunt principalele activităţi relevante pe care le-aţi observat sau le-aţi desfăşurat?
3. Ce lucruri noi aţi învăţat?

4. Care au fost evenimentele sau lucrurile care v-au plăcut? Motivaţi.

PROIECT

Realizaţi un miniproiect pentru unitatea în care vă desfăşuraţi activitatea practică, cu

tema: Programul promoţional al unităţii comerciale….

Proiectul trebuie să cuprindă:

1. Obiectivele programului promoţional;

2. Planul de acţiune care va include:

- calendarul activităţilor;

- strategii promoţionale;

- stabilirea responsabilităţilor.

3. Bugetul promoţional:
- inventarierea activităţilor;

- estimarea necesarului de resurse.

 4. Modalităţi de evaluare a efectelor activităţii promoţionale.
Proiectul îI veti realiza în echipa de lucru formată din patru colegi de grupa.

Sarcinile de lucru în echipa sunt:

 Asumarea de roluri;
 Respectarea procedurilor de lucru;
 Colaborarea cu membrii echipei.
 Sustinerea proiectului.

FIŞA DE OBSERVARE NR. 1

Nume elev:............................................................ .
Nume observator/evaluator.....................................

Competenta: Evalueaza nevoile clientului

Nr. Realizat
Crt
Elemente observabile DA NU

1  Participa la procesul de vânzare în raion

2  Intampinarea clientului comunicarea atitudinea

non verbala :

mimica

gesturile

comunicarea formule de raspuns

verbala :

formule deintampinare

comunicarea tonul
paraverbala :
dictia

identificarea tipului de client

3  Identificarea nevoilor şi a pentru produsul alimentar (lapte)

motivelor de cumpărare
pentru produsul cosmetic (sapun)

pentru incaltaminte (pantofi)

4  Abordarea clientului care « se plimba « prin magazin

care analizeaza un produs

care doreste un produs anume

care vrea doar sa se uite

 pe care-l intereseza un cadou

care solicita un produs ce lipseste

5  Sondaj în randul clienţilor elaborarea unui chestionar

6  Rezolva aritmogriful identificarea solutiilor

Alte comentarii:........................................................................................................................

................................................................................................................................................

Semnătura observator, Data:

FIŞA DE OBSERVARE NR. 2

Nume elev:..............................................................

Nume observator/evaluator.....................................

Competenta : Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

Nr. Realizat
Crt
Elemente observabile DA NU

1  Participa la procesul de vânzare în raion

 2  Descrie oferta de descrie produsele în funcţie de :
produse în funcţie
marca,sortiment,model,adaosuri,accesorii
de cerintele
clientului

tip ambalaj,aspect,culoare,materie prima

raport calitate- prêt

conditii pastrare,instructiuni de intretinere

descrie produsele dupa gust şi aspect

marul

Branza

ciocolata cu alune

3  Ofera produse pentru vin

complementare
pentru lapte

pentru cafea

pentru pantofi

pentru masina de spalat

camasa

4  Prezinta produsele utilizarea surselor de informare

din oferta raionului
descrierea produselor prezentate

Alte comentarii:........................................................................................................................

Semnătura observator, Data:

 FIŞA DE OBSERVARE NR. 3

Nume elev:..............................................................

Nume observator/evaluator.....................................

Competenta : Construieşte o argumentatie în scopul vânzării

Nr. Realizat
Crt
Elemente observabile DA NU

1  Participa la procesul de vânzare în raion

2  Pregatirea client
unei
Identificarea argumentelor referitoare la : marfa
argumentarii
pe baza
criteriilor
prestabilite
 Identificarea raspunsurilor la afirmatiile corecte
vânzătorului referitoare la obiectii :

gresite

prêt

Identificarea obiectiilor clienţilor fata Produs

de :
alte
motive

Alte comentarii:........................................................................................................................

Semnătura observator, Data:

FIŞA DE OBSERVARE NR. 4

Nume elev:..............................................................
Nume observator/evaluator.....................................
Competenta : Finalizeazâ vânzarea

Nr. Elemente observabile Realizat

Crt DA NU
1  Participa la procesul de vânzare în raion

2  Aplicarea Calcularea valorii produselor : lamâi

tehnicilor de
incheiere a
portocale
vânzarii
grapefruit
ceapa
Calcularea valorii totale a cumparaturilor

Calcularea pretului nou

Intocmirea bonului de vânzare

 Realizarea etichetei de pret

Cantarirea produselor alimentare

Preambalarea produselor alimentare

Ambalarea produsele pentru cadouri

Alte comentarii:........................................................................................................................

Semnătura observator, Data:

Test de verificare nr.1

( Evaluarea nevoilor clientului) Punctaj acordat

Ex.I. Ordonati logic următoarele etape ale procesului de vânzare : 2,5 pct.

1.Oferirea manuala a produselor/ servirea

2.Argumentarea obiectiilor clienţilor

3.Identificarea nevoilor şi a motivelor de cumpărare

4.Evaluarea post-cumpărare

5.Calculul corect al contravalorii produselor

Ex.II. Asociaţi produsele din coloana A cu motivele de cumpărare din coloana B : 3,5 pct.

A B

Fructe Rambutan Protectia mediului

Televizor marca « LG « Prestigiu reputatie

Sapun Confort, comoditate

Geantă Gucci Curiozitate, descoperire

Apa minerală Siguranţă, garanţie, încredere

Automobil Sănătate, bunăstare

 Sacosa reutilizabila Nevoie de bază

Ex.III. Completati spaţiile libere cu cuvintele potrivite : 1, 40 pct

Motivele de ………………..ofera ……………….cu privire la ceea ce ii face pe ….. ………sa

……………………, respectiv despre ce …………sau…. ………...asteapta ei de la …………

Ex.IV. Incercuiţi răspunsul corect : 1,60 pct.

1. Clientul cu temperament coleric, este :

a. nesociabil, sensibil, agresiv ;

b. răbdător, pasiv, vorbeşte mult şi tare;
c. irascibil, impulsiv, are tonul vocii ridicat.
2. Motivele de cumpărare ofera informatii cu privire la :

a. oferta de mărfuri ;

b. beneficiile şi avantajele mărfurilor ;

c. calitatea mărfurilor.

Timp de lucru : 30 minute.

Se acordă un punct din oficiu.

 FIŞA DE LUCRU

OBSERVAREA SARCINILOR POSTULUI

Completează următoarea fişe pe baza documentării realizate la departamentul unde îşi desfăşori
stagiul de practică, pornind de la un exemplu concret. Poţi alege orice post, în orice nivel ierarhic

Compartimentul_______________________________________________.

Denumirea postului____________________________________________.

Definirea sumarã a atribuţiilor postului în cadrul compartimentului/unitãţii:

Responsabilităţi îndeplinite

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Nr. Documente întocmite Conţinutul Periodicitatea Cãtre cine - ce

crt. frecvent în îndeplinirea documentului întocmirii structurã –
atribuţiilor documentelor îl transmite/ de la
cine –
ce structurã - îl
primeşte

Nr. Activitãţi şi operaţiuni efectuate de Cât de frecvent sunt

Rolul activitãţilor
crt. ocupantul postului desfãşurate

Nume/prenume elev: .....................................................................................

Observații ale profesorului/tutorelui de practică: ............................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

Anexează copii ale documentele informative (dacă nu se încalcă confidenţialitatea

informaţiilor) şi rezolvarea fişei de lucru, la PORTOFOLIUL DE PRACTICĂ

Studiu de caz
 3. CHESTIONAR

De completat de către elev la încheierea fiecărui stagiu de practică*

Elev practicant (nume, an, grupa) ...................................................................
Firma gazdă/agent economic (denumire, adresa) ...........................................
.........................................................................................................................
Perioada în care s-a desfăşurat stagiul de practică .......................................

Nr. Domeniu Punctaj

crt. (min=1; max =5)
1 Relevanta stagiului de practică pentru Gradul de încadrare a activităţii desfăşurate
dobândirea competenţelor profesionale în tematica recomandată
În ce măsura obiectivele/sarcinile de lucru au fost trasate clar şi s-a urmărit realizarea lor

Gradul de folosire a cunoştinţelor dobândite în şcoală

În ce măsură sunteţi mulţumit(ă) de abilităţile practice dobândite

2 Condiţiile de desfăşurare a activităţii de Condiţiile de lucru (spaţiu, atmosferă, etc.)

practică

În ce măsură echipamentul avut la dispoziţie a corespuns sarcinilor trasate

Nivelul de îndrumare acordat de îndrumătorul desemnat de agentul economic

Nivelul ajutorului colegial primit

3 Perspective de colaborare viitoare În ce măsură ar fi util/de dorit continuarea
activităţii în aceeaşi firmă (eventual ca şi
angajat)
În ce măsură poate fi recomandată aceasta firma unui coleg

A. Enumeraţi în ordinea descrescătoare a importantei 5 module predate în şcoală ale căror

cunoştinţe teoretice le-aţi folosit în cadrul stagiului de practica.
.......................................................................................................................
………………………………………………………………………......................
.......................................................................................................................
……………………………………………………………………….....................
……………………………………………………………………………………...

B. Enumeraţi în ordinea descrescătoare a importantei 5 laboratoare tehnologice la care aţi

participat în şcoală, ale căror deprinderi practice le-aţi folosit în cadrul stagiului de practică
.......................................................................................................................
…………………………………………………………………………..................
.............................................................................................................................................................
..................................................................................
……………………………………………………………………….....................

C. Enumeraţi în ordinea descrescătoare a importantei 5 aspecte pozitive ale stagiului de

practică
.............................................................................................................................................................
...................................................................................
........................................................................................................................
……………………………………………………………………….....................
…………………………………………………………………………..................

D. Menţionaţi eventualele aspecte negative/care ar trebui îmbunătăţite

.......................................................................................................................
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
.......................................................................................................................
……………………………………………………………………….....................
Note:
a). Acest chestionar va fi predat Catedrei de specialitate care îl va trata ca şi date confidenţiale,
ce NU pot fi comunicate unor terţe parţi, cum ar fi firmei gazda.
b). Completarea chestionarului este obligatorie pentru luarea în consideraţie a unui stagiu de
practica, dar cele consemnate nu influenţează în nici un fel nota acordata la activitatea practica.

“Un lucru serios este o adevarata bucurie” (Seneca)

 ANEXE

(exemple şi indicaţii pentru modalitatea de completare şi utilizare a

instrumentelor de lucru);

CE MAI ESTE NECESAR SĂ AI ÎN VEDERE!

NOTEAZĂ, REŢINE ŞI APLICĂ!

TOPUL RESPONSABILITĂŢILOR PENTRU CEL CARE ÎNVAŢĂ

PUNE ÎNTREBĂRI
ÎNVAŢĂ TOTUL DESPRE MUNCA TA
ÎNVAŢĂ TOTUL DESPRE MUNCA CELORLALȚI DIN ECHIPA TA
ÎNVAŢĂ TOT CE POŢI DESPRE INSTITUȚIA UNDE ĂȚI VEI DESFAŞURA
PRACTICA
DEZVOLTA RELAŢII BUNE
MUNCEŞTE DIN GREU
FII DISPONIBIL SĂ AJUŢI ACOLO UNDE ESTE NEVOIE
ADOPTA O ATITUDINE POZITIVĂ
OFERĂ-TE VOLUNTAR PENTRU ÎNDATORIRI
FĂ TOTUL CU RESPONSABILITATE

ETICĂ ŞI EFICIENŢĂ PROFESIONALĂ – REGULI DE BAZĂ

SĂ SOSEŞTI LA TIMP LA LOCUL UNDE ÎŢI VEI DESFĂŞURA STAGIUL DE

PRACTICĂ
FII O PERSOANĂ ATENTĂ LA DETALII
IA MULTE NOTIŢE ŞI FOLOSEŞTE-LE ATUNCI CÂND ESTE NEVOIE
FII RESPONSABIL. DACĂ SIMŢI CĂ NU TE-AI MATURIZAT ÎNCĂ,FĂ-O ACUM;
ACORDĂ-ŢI O ȘANSĂ!
ÎNVAŢĂ SĂ LUCREZI ÎN ECHIPĂ. SUCCESUL ECHIPEI DEVINE MAI
IMPORTANT DECÂT SUCCESUL PERSONAL
FII CINSTIT ŞI LUCREAZĂ CÂT POŢI DE BINE
SĂ TE COMPORŢI CA UN PROFESIONIST PRIN MODUL CUM TE ÎMBRACI,
VORBEŞTI
STABILEŞTE BINE PRIORITĂȚILE
TRATEAZĂ-I PE CEILALŢI AŞA CUM ŞI-AR PLĂCEA ŢIE SĂ FII TRATAT
 ANEXA NR. 1

FIŞA DE PREZENTARE

A UNITĂŢII COMERCIALE (MAGAZINULUI)

……………………………………………………………..

1. Firma –emblema……………………………………………………………

2. Amplasarea unitatii (aria de atractie)……………………………………….

3. Obiectul de activitate………………………………………………………..

4. Sediul…………………………………………………………………………
5. Program de functionare………………………………………………………

6. Vechimea unitatii – transformari…………………………………………….

7. Suprafata comerciala (construita-utila)………………………………………

8. Structura functionala–spatii comerciale………………………………………

9. Tipuri de locuri de munca (raioane)……………………………………………

10. Forme de vânzare……………………………………………………………...

11. Resurse materiale–echipament comercial…………………………………...

12.Structura fondului de marfa- pe grupe de mărfuri…………………………….

13.Sistem de aprovizionare – furnizori…………………………………………...

14.Modalităţi de prezentare a mărfurilor…………………………………………

15.Modalităţi de limitare a riscului comercial……………………………………

16.Volumul vânzărilor de mărfuri–desfacerea medie/

zi………………

luna……………

trimestru……….

an………………

17.Eficienta activităţii…………………………………………………………….

ANEXA NR. 2
 FIŞĂ DE OBSERVARE / EVALUARE

- instruire practică comasată (IPC) -

An şcolar:

Profesor:

Clasa: a-X-a ______

Domeniul: COMERŢ

Calificarea: COMERCIANT - VÂNZĂTOR

ELEV: __________________________________________________

Semestrul I Semestrul II

MODULUL COMPETENŢE Nota Nota Nota Nota

cadru agent agent
economic cadru economic
didactic
didactic

Aplică legislaţia şi reglementările privind

NSSM şi PSI

Ia măsuri pentru reducerea factorilor de risc

MODULUL IV
Evaluează nevoile clientului.
VÂNZAREA
Informează clientul cu privire la oferta
MĂRFURILOR
produse/servicii

Construieşte o argumentaţie în scopul vânzării

Formulează opinii personale pe o temă dată

Realizează o scurtă prezentare utilizând

imagini illustrative
 Finalizează vânzarea

Citeşte şi utilizează documente scrise în

limbaj de specialitate

Prelucrează şi interpretează grafic rezultatele

obţinute pe o sarcină dat

NOTA FINALA

(media notelor pe competenţe)

Profesor, Tutore practica,

ANEXA NR. 3

GRAFIC DE PRACTICĂ

Loc de desfaşurare
Semestrul Perioada Zilele Orele
(Magazin)
 Loc de practică
Data Observaţii
(Raionul)
 ANEXA NR.4

PLAN DE ACŢIUNE

Nume elev:

Descrierea activităţii care mă va ajuta să Abilităţi cheie asupra cărora îmi

îmi dezvolt abilităţile: planific să mă concentrez: 

Îmbunătăţirea performanţei

Lucrul în echipă

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Utilizarea calculatorului

Abilităţi de calcul

Cum planific să realizez acest lucru:

De ce anume voi avea nevoie:

Cine altcineva este Până la ce dată va fi realizat: Unde anume se va

implicat: realiza:

„Confirm că am planificat ce anume trebuie să fac şi am convenit acest lucru cu profesorul meu”

Semnături:

Elev: Profesor: Data:

ANEXA NR. 5

FIŞA DE ANALIZĂ

Nume:
Activitatea:

Ce am făcut: Ce a mers bine:

Ce modificări am adus planului: Ce ar fi putut merge mai bine:

Cine m-a ajutat: Dovezi pe care le am în Abilităţile cheie pe care le-am folosit:
mapa de lucru: 
Îmbunătăţirea performanţei

Lucrul în echipă

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Formularea opiniilor
personale
Abilităţi de calcul

“Confirm că informaţiile de mai sus sunt corecte şi au fost convenite cu profesorul

meu”.
Semnături:
Elev: Profesor: Data:
 ANEXA NR. 6

Unitate scolara: ...........................

Agent economic: .........................

FIŞA DE OBSERVARE

Privind dobandirea competentelor cheie în activitatea practica

An scolar :
 Calificarea: COMERCIANT – VÂNZĂTOR

Clasa: a X a NIVEL II

Competente

Nr Numele şi Responsa Relatio Integrare Igiena şi Obs.

.C prenumele -bilitate narea în securitate
rt Disc Punct în Respectar Lucrul cu colectivita a muncii
elevului iplin ualitat rezolvare ea ROI în clienţii te
a e a echipa
sarcinilor

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Notă. Se evaluează cu calificative: Foarte bine (FB), Bine (B), Suficient (S), Insuficient (I)

INDRUMATOR PRACTICA / TUTORE,

 ANEXA NR. 7

FIŞA DE ÎNREGISTRARE A PROGRESULUI ŞCOLAR

Modulul :………………………………………………………………..

Numele elevului:……………………………………………………….

Unitatea de Competente Data Activitităţi Evaluare

competenta individuale efectuate
Bine Satisfăcător Refacere

Vânzarea Evalueaza -Intampinarea

mărfurilor nevoile clientului
clientului
-Identificarea
motivelor de
 cumparare

-Utilizarea
tehnicilor de
comuniare

Comentarii Priorităţi de dezvoltare

Competenţe care urmează să fie Resurse necesare

dobândite (pentru fişa următoare)

Numele profesorului:…………………………………………………..

ANEXA NR.8

FIŞA DE AUTOEVALUARE

Comportament
ul

Faza de vânzare Cerinte in calitate de

vânzător

DA NU

Intampinarea clienţilor prin salut

Contactul vizual şi zambetul comercial

FAZA DE Pozitia corpului corespunzator formei de vânzare

DESCHIDERE Identificarea nevoilor şi a motivelor de cumpărare

Orientarea nevoilor corelate cu fondul de marfa existent

 Oferirea manuala a produselor/ servirea

Oferirea informatiilor suficiente referitoare la produse

Punerea în valoare a calităţii produselor

Indicatii privind utilizarea, functionarea, pastrarea produselor

FAZA OFERTEI etc
ŞI A
Argumentarea obiectiilor clienţilor
NEGOCIERII
Convingerea clienţilor în alegerea produselor

Oferirea mărfurilor complementare/suplimentare

Utilizarea corecta a echipamentelor comerciale

FAZA DE
EFECTUARE A Calculul corect al contravalorii produselor
OPERATIILOR Intocmirea documentelor specifice
TEHNICE
Ambalarea corespunzatoare a mărfurilor

Evaluarea post-cumpărare

FAZA DE Fidelizarea clienţilor

INCHEIERE Despartirea de cumpărător / Salutul

Utilizarea unui limbaj adecvat de specialitate şi de politete.

Numarul de raspunsuri « DA » reprezinta masura calităţii vânzării :

Intre 5-10 raspunsuri DA – vânzător neeficient (agresiv, plictisit, arogant, neglijent) ;

Intre 11-15 raspunsuri DA – vânzător intermediar (metodist, tehnician, rational) ;

Intre 16-20 raspunsuri DA – vânzător eficient (partener, consilier, impecabil, profesionist).