This is Who We Are - Crisis Negotiators Unit (youtube.

com)

De ce este esential sa stii sa negociezi?

De ce este important sa ai abilitati de negociere? Negocierea este un proces complex
care implica o multitudine de factori si o multime de abilitati pe care unii oameni le au, insa,
altii le pot dezvolta. Bineinteles, probabil nu toata lumea intelege negocierea sau nu isi doresc
sa stie sa faca acest proces intr-un mod eficient pentru rezultate maximizate asupra afacerilor,
da nu numai. Pana la urma, negocierea se poate desfasura aproape oriunde si in orice
circumstanta.
1. Prin negociere se dezvolta abilitati complexe
Cele mai cunoscute abilitati pe care procesul de negociere le implica sunt controlul
emotiilor, gandirea analitica asupra situatiilor delicate dar si munca in echipa. Toate aceste
abilitati se dezvolta odata cu negocierea si aprofundarea cunostintelor sau experienta vasta in
efectuarea acestui proces. Un negociator priceput trebuie sa isi controleze emotiile si
bineinteles, comportamentul verbal/nonverbal dar si sa fie capabil sa ia decizia corecta, chiar
daca adesea, acest lucru se intampla sub presiune. Mai mult, pentru rezultate satisfacatoarea a
celor doua parti implicate in proces este esential sa stii sa lucrezi in echipa, sa poti sa te pui
in locul celuilalt si sa fii capabil sa faci compromisuri cand este nevoie.
2. Datorita negocierii obtii ce iti doresti
Ei bine, multi se plang ca nu ajung la o intelegere care sa le ofere destule beneficii si
satisfactie, mai ales in plan profesional. Insa, tot acei oameni nici macar nu incearca sa isi
negocieze situatiile care ii nelinistesc. Daca nu spui clar si precis ce iti doresti si nu incerci sa
gasesti o varianta benefica de ambele parti este evident ca angajatorul sau persoana cu putere
de decizie asupra problemei tale nu are de unde sa stie. Pe deasupra, chiar daca ceri ceva in
plus sau mai mult, incearca sa gasesti o varianta de mijloc, ai grija si de dorinta celuilalt.
Asadar, oricum datorita negocierii sansele sa obtii ce iti doresti cresc semnificativ!
3. Prin intermediul negocierii iti creezi relatii solide si durabile
Oamenii care indraznesc si sunt diplomati in procesul de a obtine ce isi doresc, au tact si
sunt empatici vizavi de “oponentii” lor, sunt foarte respectati in societate si in aceasta lume
profesionala. Mai mult, prin negociere se creeaza o retea solida de persoane cheie cu ajutorul
carora poti sa iti atingi obiectivele mai usor, iar un proces benefic de ambele parti poate aduce
rezultate senzationale in ceea ce iti propui. Asa ca, indrazneste si incepe sa negociezi!
Important este sa ajungi la persoanele tinta, prin care sa ajungi la situatia de castig-castig,
fiind totul bine de ambele parti.
 Personalitatea negociatorului
Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor si
comportamentelor care confera individului unicitate, facându-l diferit de alti oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au încercat sa explice natura si
dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au
descris oamenii prin trasaturi (bun, blând, agresiv etc). în perioada moderna, Freud a avut
contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca
reflectând conflictul interior al individului, se pot manifesta în procese de comunicare (ex.:
prin lapsusuri, înlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de
personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea în tipul de personalitate introvertita
(caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate si extravertita
(caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, înclinare spre actiune, tendinta de a
domina...). Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru
testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra
modului în care acesta abordeaza si se comporta în negociere. Totusi, în cazul unui negociator
profesionist, înclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia
pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate
(ex.: analiza tranzactionala) etc.

Competentele negociatorului

How to win a negotiation, with former FBI hostage chief Chris Voss (youtube.com)

Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a

îndeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare competenta nu poate fi
înteleasa decât în legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii
de apreciere a performantei. El înglobeaza atât cunostintele, cât si aptitudinile, atitudinile si
comportamentele necesare îndeplinirii sarcinii.

Cunostintele
Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul
comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice,
necesare întocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele
financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact
asupra performantei financiare a întreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga
nevoia unor cunostinte de psihosociologie, necesare pentru întelegerea interactiunilor umane.
Aptitudinile
 Aptitudinile reprezinta înclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza
îndeplinirea în bune conditii a unei munci.

Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe alte locuri de
munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gândire logica, imaginatie,
etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau
memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducând la obosirea partenerului. Din
acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate în scop tactic, pentru a câstiga
puncte pe seama adversarului.
H. Souni (1998) enumera câteva aptitudini specifice muncii unui negociator -stapânirea
de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gândirea pozitiva. La acestea trebuie însa
adaugata si creativitatea.
Stapânirea de sine contribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune
comunicari intrapersonale si îi permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele
interne si externe. în acest mod sporeste puterea sa personala. Baza consolidarii acestui atribut
este modul de viata echilibrat, care include desfasurarea unor mici activitati placute (lectura,
muzica, sport), iar o tehnica non-verbala de echilibrare psihica este zâmbetul.
Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasca miscarile
(comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar
si ritmului partenerului. De altfel rabdarea este calea cea mai potrivita de lupta împotriva
stresului, care, în ultima instanta, implica o intensificare perturbatoare a cadentei ceasului
nostru interior.
Flexibilitatea este esentiala în negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la
multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi întâlniti. în cursul negocierii, partenerul poate
trece de la amabilitate la mânie sau de la generozitate la încapatânare iar prin adaptarea la
aceste schimbari el poate fi mentinut pe terenul unei bune întelegeri, evitându-se alunecarea
spre conflict.
Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constituie totodata o sursa de
putere. Aceasta îi permite sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze solutii
bune, uneori neasteptate, mai ales în momentele de blocaj a negocierii. în masura în care
negociatorul are în vedere atât interesele proprii cât si pe ale partenerului, contributia sa va fi
nu numai apreciata dar devine indispensabila pentru obtinerea unor rezultate favorabile.
Gândirea pozitiva este echivalenta cu "un moral ridicat" si se manifesta prin optimism
privitor la rezultatele actiunilor întreprinse si prin încredere în judecata si actiunile proprii.
Prin aceasta devine o sursa puternica de energie interna. Evident gândirea pozitiva trebuie sa
fie totodata logica si realista.
O tehnica de mentinere a tonusului psihic este sa nu formulam gândurile si sa nu
evaluam actiunile noastre în termeni negativi ("nu voi reusi"), adica sa gândim în permanenta
pozitiv. O alta tehnica la care se poate recurge în momentele critice este sa întrerupem fluxul
negativ al gândurilor, imaginându-ne lucruri placute; un set de astfel de imagini ar fi util sa-1
avem deja pregatit în memoria noastra.
 Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la
baza actiunii pe care o întreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaza îi mai multe etape. în
primul rând este necesar sa clarifice interesul, obiectivul, consecintele si miza actiunii; în al
doilea rând sa identifice resorturile interioare care îl determina sa actioneze (ceea ce are
legatura cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale); în al treilea rând, pentru a se
mentine motivat, sa vizualizeze permanent aceste cauze care îi determina actiunea.
Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consistenta logica actiunii dar contribuie la
formarea si la întarirea vointei de a reusi.