Raul Rujoiu aa id

Calitățile unui Bun Negociator:

Negocierea reprezintă o abilitate vitală în lumea afacerilor și în viața personală, iar un bun
negociator se distinge prin anumite calități cheie care îl fac eficient și de succes în atingerea
obiectivelor propuse. Aceste calități reflectă o combinație complexă de trăsături personale,
abilități de comunicare și o înțelegere profundă a procesului de negociere. Iată o analiză
detaliată a calităților unui bun negociator:
Comunicare Eficientă: 1Un bun negociator este maestru în arta comunicării. Capacitatea de
a exprima ideile în mod clar și persuasiv, dar și de a asculta activ, este esențială. Comunicarea
eficientă facilitează înțelegerea reciprocă și construirea unui dialog productiv între părțile
implicate.
Empatie: Empatia este calitatea care îi permite negociatorului să înțeleagă și să resimtă
perspectivele, nevoile și emoțiile celorlalți participanți la negociere. Această capacitate de a
se pune în locul celorlalți contribuie la construirea unor relații solide și la identificarea
soluțiilor win-win.
Flexibilitate și Adaptabilitate: Negocierea poate implica diverse scenarii și schimbări
rapide. Un bun negociator este flexibil și capabil să se adapteze la situații noi sau la schimbări
de direcție. Această abilitate de a naviga prin incertitudini este crucială pentru a obține
rezultate pozitive.
Gândire Strategică: Gândirea strategică implică abilitatea de a analiza situațiile într-un mod
holistic și de a anticipa consecințele deciziilor pe termen lung. Un negociator strategic poate
planifica și implementa strategii care să îl conducă la obținerea obiectivelor sale într-un mod
eficient.
Cunoștințe Tehnice și de Afaceri:2 În funcție de domeniul negocierii, cunoașterea detaliată
a aspectelor tehnice și de afaceri poate face diferența. Un negociator informat și bine pregătit
are un avantaj în înțelegerea contextului și în formularea propunerilor solide.
Răbdare: Negocierea poate fi un proces îndelungat și uneori solicitant. Răbdarea este o
calitate cheie pentru a gestiona momentele de tensiune, pentru a permite timpul necesar
pentru luarea deciziilor și pentru a construi acorduri durabile.

1
Capacitatea de a exprima ideile în mod clar
2
cunoașterea detaliată a aspectelor tehnice și de afaceri
Atenție la satisfacția interlocutorului
O afacere bună este cea care are ca rezultat satisfacția participanților și satisfacția acestora
apare atunci când nevoile și interesele lor de bază sunt îndeplinite. De aceea, negociatorii cu
experiență întreabă întotdeauna: „Cum vă putem ajuta ca să fiți mulțumiți?” Ei știu că pot
obține ceea ce își doresc, dacă interlocutorul consideră că nevoile sale de bază sunt
satisfăcute, ceea ce transformă satisfacția interlocutorului într-un factor-cheie în realizarea
propriilor interese. Acest lucru se va întâmpla dacă le arătați că vă pasă de interesele lor reale
(care adesea sunt ascunse), în loc să vă supraîncărcaţi cu obiective autoproclamate
inacceptabile pentru dvs. De asemenea, deși pare incredibil, modul în care vă comportați cu
interlocutorul în timpul negocierilor este mai important decât marile dvs. concesii. Acest mod
de comunicare este foarte important, motiv pentru care satisfacția interlocutorului se poate
atinge şi:
- oferind o explicație rezonabilă și utilă care va ajuta cealaltă parte să nu se simtă folosită și
să vă înțeleagă argumentele.
- acordând concesii minore. Este foarte important să înțelegem că noi, ca indivizi, conferim
unor lucruri diferite valori diferite. Ceea ce pentru noi este o concesie minoră, pentru cealaltă
parte poate avea o importanță mare. În final, până și faptul că suntem gata să facem o
concesiune îi poate da interlocutorului un sentiment de satisfacție.
- recunoscând și influențând egoul interlocutorului. Spunându-le subalternilor cât de
importantă și valoroasă este munca lor, managerii vor obţine mulțumirea acestora, fără să
ofere majorări de salariu care în acel moment nu sunt posibile.
- acordând un „ultimatum". La prima vedere este ciudat, dar adevărat! Când ajungeți la limita
răbdării și îi arătați interlocutorului că sunteți gata să vă ridicaţi și să plecaţi, îi veți da
mesajul că a făcut tot ce a putut, ceea ce poate fi motivul satisfacției lui.
- ascultându-l pe interlocutorul tău. Satisfacția apare uneori doar din faptul că cineva este gata
să te asculte, pentru că asta arată că cel puțin îi pasă de dvs.

Încredere și Credibilitate: Construirea și menținerea încrederii sunt fundamentale în

negociere. Un negociator cu integritate și credibilitate câștigă respectul celorlalți și este mai
capabil să ajungă la acorduri care să reziste testului timpului.
Creativitate și Abilități de Problem Solving: Soluționarea creativă a problemelor este o
calitate esențială. Un bun negociator caută alternative și explorează opțiuni inovatoare pentru
a găsi soluții care să satisfacă ambele părți implicate.
 Capacitate de a Gestiona Confruntările: Negocierea poate aduce cu sine momente de
confruntare. Un bun negociator este capabil să gestioneze tensiunile și să mențină o atmosferă
constructivă pentru a ajunge la un acord benefic.
Stabilitate Emoțională: În situații tensionate, un negociator eficient rămâne calm și
concentrat. Stabilitatea emoțională contribuie la luarea deciziilor raționale și la evitarea
reacțiilor impulsive
Persistență și Determinare: Negocierea poate implica obstacole și rezistență. Un negociator
perseverent este dispus să depună eforturi pentru a depăși dificultățile și a ajunge la un acord
avantajos.
Rezistență la Stres:3 Negocierea poate fi stresantă, iar un bun negociator are abilitatea de a
gestiona presiunea și de a rămâne concentrat în situații dificile.
Abilitatea de a pune întrebări
Aduceţi-vă aminte de toți detectivii buni pe care aţi avut ocazia să îi urmăriţi la tv - de la
Sherlock Holmes și Hercule Poirot la Colombo. Cu toții aveau în comun faptul că puneau o
mulțime de întrebări, acesta este și caracterul unui bun negociator. Pur și simplu, negociatorii
caută în permanență informații noi și utile.
- Puneţi întrebări „deschise” la care nu se poate răspunde cu „da” sau „nu” (de exemplu, „Ce
credeți despre asta?", „Cum am putem încheia acest lucru?”).
- Nu puneți întrebări care pun interlocutorul în defensivă și care ar putea fi neplăcute. În loc
să întrebați „De ce?”, întrebați „De ce credeți așa?”.
- Întrebaţi „Ce se va întâmpla dacă?” („Ce se va întâmpla dacă am proceda așa?”)
- Solicitați sfatul interlocutorului dvs., deoarece oricui îi place să i se ceară sfatul („Aveți vreo
sugestie în legătură cu rezolvarea acestei situații?”) Oferiți alternative, căci astfel arătați că vă
respectați interlocutorul („Care dintre aceste metode vă convine mai mult?").
- Întrebați-l ce simte („Ce simțiți în legătură cu această problemă?”).

În concluzie, calitățile unui bun negociator reprezintă un amalgam de trăsături personale,

abilități de comunicare și o înțelegere profundă a procesului de negociere. Dezvoltarea și
cultivarea acestor calități pot transforma o negociere într-un proces mai eficient și mai
benefic pentru toate părțile implicate. Artizanii negocierii nu doar obțin acorduri, ci
construiesc și mențin relații solide pe termen lung.

3
Rezistență la Stres