Facultatea de Relații Internaționale și Administrație

Universitatea Nicolae Titulescu din București

PROGRAMUL DE STUDII DE MASTERAT MANAGEMENTUL

ORGANIZAŢIILOR SI SERVICIILOR PUBLICE

TEHNICI DE COMUNICARE
ȘI
NEGOCIERE

Portretul negociatorului de succes

Profesor indrumator
Nedelcu Elena

Masterand:
Cara Ana-Simona
Grupa 1, an I

1
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

Cuprins

1.
Introducere........................................................................................................3
2. Ce reprezinta NEGOCIEREA ......................................................................3
3. Tipuri de negociere .......................................................................................4
4. Personalitatea negociatorului ........................................................................7
5. Competenta negociatorului…………………………………………………8
6. Stiluri de negociere .....................................................................................10
7. Trucuri de negociere……………………………………………………..12
Bibliografie......................................................................................................14

2
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

1. Introducere
Procesul negocierii joacă un rol major în viața cotidiană a fiecărui om,
începând cu cele mai simple situații și continuând cu cele mai complexe
activități pe care acesta le poatedesfășura.
Cu toții ne-am întâlnit la un moment dat cu situații în care dorim, sau e
neapăratî nevoie, să negociem. Complexitatea vieții social-economice dar și a
celei politice contemporane, diversitatea relațiilor și activităților de tot felul pe
care le derulează oamenii, fac ca negocierea să devina unul din cele mai
prețioase atribute ale vieții cotidiene. În acest context, negocierile au ca obiectiv
dezvoltarea continuă a relatiilor inter-umane, în general a celor diplomatice, și a
celor economice în special.
2. Negocierea
Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de
comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care
există între ele, încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați.
Este o comunicare interpersonală, sau intergrup, care are loc pentru că o
decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei
dispute. Este un proces dificil care necesită însușirea și abordarea unor tactici
bine definite și abilități de comunicare.
Negocierea cere:
intuiție, spontaneitate, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec
personal ;
alte insușiri (zestre nativă);
portretul negociatorului de succes trebuie să conțină:
onestitatea – este însușirea marilor negociatori si diplomați:cinstit,
deschis și curat,lipsit de viclenie;
munca – răbdarea de a ajunge la capăt ;
persuasiunea – darul de a convinge și arta de a argumenta, persuasiunea
vine din:retorica discursului, pasiune, insistență;
optimismul – este o chestiune de încredere în sine, de atitudine si de
voință;
zămbetul – adevărat,surăsul curat și prietenos;
voința – este funcția pshică care orientează individul către realizarea
obiectivelor sale;
spiritul competitiv, ținuta demnă și distincția – sunte semne ale puterii
înascute;

3
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

motivația – este o caracteristică importantă pentru angajamnetul în

tratative de orice natură;

Motivațiile pot fi:

individuale;
de grup,privesc spiritul de echipă și sentumentul apartenenței la
organizație sau comunitate;
competitive, privesc spiritul de luptător și dorința de a fi mai bun decat
partenerul;
Pentru a deveni un negociator exceptional trebuie să respecți următoarele
reguli:
Regula 1 pentru un negociator excepțional: Pregătește-te! Nu lăsa
niciodată pregătirea pe ultimul moment. Multe aspecte ale pragătirii, ca și
încercarea de a-ți da seama ce gândește partenerul de negociere, presupun zile,
nu ore, pentru a ajunge la o opinie echilibrată.
Regula 2 pentru un negociator excepțional: Așteaptă un NU! Majoritatea
negociatorilor neexperimentați vor încremeni la primul NU și vor începe să facă
compromisuri nefavorabile. Un NU nu înseamnă sfârșitul negocierii, ci
dimpotrivă, înseamnă începutul ei. Dacă partenerul de negociere zice DA din
prima, ai pierdut șansa de a negocia și s-ar putea să pierzi niște bani doar pentru
că nu ai interpretat corect balanța puterii și cât era clientul dispus să plătească.
Regula 3 pentru un negociator excepțional: Ascultă și privește! Ascultă
activ când celălalt vorbește, pune-l pe el în valoare, fă-i complimente subtile și
arată-i respect. A fi galant și politicos nu e sinonim cu lingușeala care ar trebui
evitată cu orice preț deoarece te pune într-o poziție inferioară.
Regula 4 pentru un negociator excepțional: Fără compromisuri
GRATUITE! E absolut obligatoriu să ai niște compromisuri pregătite, ceva care
pe tine te costă puțin, însă în ochii celuilalt poate cântări mai mult. Să ai tot
timpul mai multe decât crezi că vei folosi și să nu le dai GRATIS, orice ar fi.
Regula 5 pentru un negociator excepțional: Fii răbdător! Un negociator
nerăbdător va face tot timpul o afacere mai proastă decât un negociator
răbdător. Stabilește-ți mai mult timp pentru întâlnire decât crezi că ai nevoie, nu
îți programa nicio altă întâlnire cel puțin o oră după, astfel nu vei fi presat să
închei negocierea rapid.
A fi răbdător nu înseamnă să stai și să asculți despre mașina, nevasta,
copiii sau angajații celuiltalt. Când se întâmplă acest lucru, întrerupe-l politicos
pe interlocutorul tău și readu subiectul unde dorești tu.
O bună tehnică pentru a evita cu totul discuțiile inutile e ca la începutul
negocierii să îi zici cât va dura întâlnirea și care e rezultatul așteptat.
3. Tipurile de negociatori

4
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

În ceea ce priveşte tipurile de negociatori, opiniile specialiştilor sunt destul

de eterogene, unele dintre acestea fiind descrise în cele ce urmează:
Conform opiniei lui Gh. Mecu[1], în practica negocierilor au fost
evidenţiate, prioritar, patru tipuri de negociatori, astfel:
1. negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund
pasionat şi „absorbit” de activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un
bun organizator deşi, în majoritatea situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se
manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
2. negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care încearcă şi, de
cele mai multe ori, reuşeşte să fie realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a
se face util (uneori fără acordul interlocutorilor săi). Este foarte preocupat de
clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita
potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante
problemelor supuse discuţiei. În contextul prezentat, acest tip de negociator
trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile
conflictuale. Şi, nu în ultimul rând, este o persoană cu spirit de echipă,
civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
3. negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici
nu acceptă postura de învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil
flegmatic, deşi este un sentimental. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a
tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel
aparent), cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar iubit
de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor;
4. negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi
un excelent organizator. Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de
problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, în marea
majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.

După părerea lui Tim Hindle[3], tipurile de negociatori pot fi încadrate în

patru atitudini comportamentale, după cum urmează:
1. negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent)
impas din care nu ştie cum să iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori,
numai cu caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că, în faţa unui
asemenea negociator, trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales,
de precizie maximă în orice acţiune întreprinsă;
2. negociatorul indecis, care nu ştie ce şi când hotărască şi care, din acest
motiv, are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. În majoritatea
situaţiilor, Indecisul apelează la şi solicită întreruperi (pauze) ale negocierii,
pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. Din punct de vedere al
tipologiei comportamentale, Indecisul apare ca fiind un client neîncrezător;

5
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

3. negociatorul agresiv prezintă, în esenţă, trăsături comportamentale

identice cu cele ale stiliştilor roşii. Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de
sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a contracara atitudinile
acest tip de negociator;
4. negociatorul emotiv este, cel puţin aparent, facil „controlabil”. În faţa
sa, mai mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori, chiar printr-o
atitudine dominatoare, de superioritate ostentativ afişată). Evident că acest lucru
nu face altceva decât să le dovedească… inabilitatea relaţională din care, de cele
mai multe ori, ies… învinşi…

Stilurile de negociere pot fi clasificate, la rândul lor, după mai multe

criterii, printre care:
În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor,
Jean – M. Hiltrop şi Sheila Udall[4] identifică următoarele stiluri de negociere:

1. colaborare. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse

discuţiilor sunt foarte importante pentru toate părţile implicate în
negociere şi nu sunt acceptate compromisuri. Obiectivul îl constituie, în
acest caz, integrarea diferitelor puncte de vedere într-un ansamblu unitar,
astfel încât rezultanta să o constituie construirea şi/sau menţinerea unei
relaţii viabile;

2. conciliere. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în

care aţi aflat că demersul dumneavoastră este greşit şi, totuşi, doriţi să
apăreţi ca fiind o persoană rezonabilă. Ca atare, abordând acest stil,
doriţi să inspiraţi cât mai multă încredere pentru abordarea constructivă
şi eficientă a subiectelor şi, mai ales, să minimizaţi pierderile;
3. autoritate. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în
situaţiile în care se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă,
care să ia (cel puţin) prin surprindere „partenerul” de negocieri. De
asemenea, acest stil mai poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi
sunteţi sigur că aveţi dreptate în demersul dumneavoastră spre reuşită,
interlocutorul neavând nicio şansă, decât dacă se va dovedi cooperant.
Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă să îi genereze
interlocutorului, adeseori, o reacţie conciliantă, de cooperare;
4. evitare. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi
supus discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau
aţi ajuns la concluzia că nu există şanse să vă realizaţi obiectivele
propuse. Tot la acest stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când
potenţiala agravare a derulării negocierii depăşeşte avantajele
potenţiale pe care le-aţi înregistra, când alţii pot soluţiona conflictul

6
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp pentru a vă
informa şi a decide în consecinţă.

Într-o altă abordare[5], în funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile

de negociere pot fi clasificate astfel:

1. stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi

tradiţii, după cum urmează:
o stilul german – este exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce
face, negociatorul german denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi…
inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului;
o stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar
exagerată) eleganţă, maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi (foarte multă)
ştiinţă în… arta teatrală;
o stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul
britanic se exteriorizează, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat, carismatic,
politicos, extrem de protocolar şi cu un rafinat simţ al umorului;
o stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar
„expansivitate relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având
predilecţie spre… mituirea interlocutorului său… Negociatorii italieni apreciază
mult protocoalele bine „făcute”, mesele copioase, bine „udate” şi dublate de un
cadru ambiental „adecvat”…
o stilul nord-european – este „rece”, uneori, chiar reticent, precaut şi
liniştit. Negociatorii vorbesc puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi
foarte protocolari. Sunt precauţi în a-ţi acorda încrederea dar, din momentul în
care ai „cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
2. stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice,
după cum urmează:
o stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele
supuse discuţiei sunt abordate foarte direct, deschis, fără prea multe
menajamente. Climatul în care se desfăşoară negocierile este cald, prietenos,
sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie, însă că, asemenea
oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri... „totul este pe bani!”...
Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice alte situaţii, nord-americanii sunt
„sclavii” profitului. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi
voie bună, dar şi prin profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ)
asupra relaţiei parteneriale de egalitate care trebuie să existe (la nivel principial)
între şef şi subordonaţii acestuia;

7
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

o stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată

imprimată de negociatori, politeţea fiind o componentă fundamentală a
discuţiilor. Negociatorii sud-americanii au, destul de des, plăcerea de a „poza”
în victime, fiind simulatori aproape perfecţi. Apelează, foarte des, la
sentimentele interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că acestea nu au nimic
comun cu „jungla afacerilor”…
3. stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare
„rezervă” faţă de occidentali. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de
modeşti şi foarte politicoşi. Afişează un sentiment de acută inferiorizare, în
spatele căruia se ascund pregătirea şi specializarea exemplare… Ţin foarte mult
la reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat se „ţine” cu orice preţ. Sunt gazde
ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei. Atenţie!... În
demersul lor către reuşită, urmăresc să te obosească şi, destul de des, reuşesc
acest lucru…
Negociatorii japonezi au „împrumutat” trăsături comportamentale de la
chinezi şi de la nord-europeni. Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un
exemplu de cultură şi tradiţie. Ca trăsături fundamentale educaţionale, la
japonezi putem distinge: abilitatea de a nu contrazice; răbdarea; calmul;
amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. La fel ca nord-europenii şi
japonezii apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar, odată ce ai reuşit să le
câştigi încrederea, poţi conta pe ei. Atenţie!... Nu agreează, deloc, unele gesturi
de „prietenie” ca „bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii;
4. stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în
care timpul nu contează. Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o
persoană mai puţin ordonată şi chiar „încâlcită”. Nu admite niciun fel de
compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de religie şiită, mita este
exclusă!... Atenţie la marja de profit! În „cultura” negociatorilor arabi, aceasta
poate ajunge până la ... 300%. De aceea, apreciază extrem de mult interlocutorii
care ştiu să se tocmească (sunt adepţii zicalei „Dacă nu ştii să te tocmeşti, nu
eşti bun de nimic!”...). De asemenea, negociatorii arabi manifestă mare preţuire
pentru interlocutorii care fac dovada că le cunosc tradiţiile şi cultura,
înţelegându-le modul de viaţă…
4. Personalitatea negociatorului
Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor
si comportamentelor care confera individului unicitate, facându-1 diferit de alti
oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au încercat sa
explice natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la
observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, blând,
agresiv etc). în perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte
originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectând
conflictul interior al individului, se pot manifesta în procese de comunicare
8
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

(ex.: prin lapsusuri, înlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si

comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri
si stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea în tipul de
personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine,
incomunicabilitate, timiditate si extravertita (caracterizata prin orientare spre
exterior, expansivitate, înclinare spre actiune, tendinta de a domina...).
Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru
testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea
carierei.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o
influenta asupra modului în care acesta abordeaza si se comporta în negociere.
Totusi, în cazul unui negociator profesionist, înclinatiile naturale ale
personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele,
pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.:
analiza tranzactionala) etc.
5. Competenta negociatorului
Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea
unei persoane de a îndeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin
urmare competenta nu poate fi înteleasa decât în legatura cu o activitate precisa
(cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El
înglobeaza atât cunostintele, cât si aptitudinile, atitudinile si comportamentele
necesare îndeplinirii sarcinii.

Cunostintele

Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De

pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere
tehnic, sa aiba cunostinte juridice, necesare întocmirii contractelor si sa fie un
bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece
aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei
financiare a întreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga nevoia unor
cunostinte de psihosociologie, necesare pentru întelegerea interactiunilor umane.

Aptitudinile

Aptitudinile reprezinta înclinatia si calitatile psihice ale individului

care conditioneaza îndeplinirea în bune conditii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe
alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit,
gândire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care
9
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau

imaginatie, aceasta conducând la obosirea partenerului. Din acest motiv,
deficientele de aptitudine sunt uneori mimate în scop tactic, pentru a câstiga
puncte pe seama adversarului.
H. Souni (1998) enumera câteva aptitudini specifice muncii unui negociator
-stapânirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gândirea pozitiva. La
acestea trebuie însa adaugata si creativitatea.
Stapânirea de sine contribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a
unei bune comunicari intrapersonale si îi permite negociatorului sa-si valorifice
mai bine resursele interne si externe. în acest mod sporeste puterea sa
personala. Baza consolidarii acestui atribut este modul de viata echilibrat, care
include desfasurarea unor mici activitati placute (lectura, muzica, sport), iar o
tehnica non-verbala de echilibrare psihica este zâmbetul.
Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si
potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei
negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului partenerului. De altfel rabdarea
este calea cea mai potrivita de lupta împotriva stresului, care, în ultima instanta,
implica o intensificare perturbatoare a cadentei ceasului nostru interior.
Flexibilitatea este esentiala în negociere, deoarece defineste capacitatea
de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi întâlniti. în
cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la mânie sau de la
generozitate la încapatânare iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi
mentinut pe terenul unei bune întelegeri, evitându-se alunecarea spre conflict.
Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constituie
totodata o sursa de putere. Aceasta îi permite sa descopere perspective noi
asupra problemei si
sa genereze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales în momentele de
blocaj a negocierii. în masura în care negociatorul are în vedere atât interesele
proprii cât si pe ale partenerului, contributia sa va fi nu numai apreciata dar
devine indispensabila pentru obtinerea unor rezultate favorabile.
Gândirea pozitiva este echivalenta cu "un moral ridicat" si se manifesta
prin optimism privitor la rezultatele actiunilor întreprinse si prin încredere în
judecata si actiunile proprii. Prin aceasta devine o sursa puternica de energie
interna. Evident gândirea pozitiva trebuie sa fie totodata logica si realista.
O tehnica de mentinere a tonusului psihic este sa nu formulam gândurile si
sa nu evaluam actiunile noastre în termeni negativi ("nu voi reusi"), adica sa
gândim în permanenta pozitiv. O alta tehnica la care se poate recurge în
momentele critice este sa întrerupem fluxul negativ al gândurilor, imaginându-
ne lucruri placute; un set de astfel de imagini ar fi util sa-1 avem deja pregatit în
memoria noastra.
Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor
care stau la baza actiunii pe care o întreprinde negociatorul. Aceasta se
realizeaza îi mai multe etape. în primul rând este necesar sa clarifice interesul,

10
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

obiectivul, consecintele si miza actiunii; în al doilea rând sa identifice

resorturile interioare care îl determina sa actioneze (ceea ce are legatura cu
atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale); în al treilea rând,
pentru a se mentine motivat, sa vizualizeze permanent aceste cauze care îi
determina actiunea. Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consistenta
logica actiunii dar contribuie la formarea si la întarirea vointei de a reusi.
Abilitatea
Abilitatea (sau deprinderea) se refera la îndemânarea, priceperea, iscusinta,
dobândite de regula de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare.
Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire în câteva domenii
critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza.
Dintre acestea vom aminti:
abilitatea de bun vânzator. în acest caz vorbim de vânzare în sensul cel mai
larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.

 abilitatea de a colecta si a prelucra informatii

 abilitatea de comunicare (în special de a pune întrebari, ascultarea activa,
prezentarea)
 abilitatea de a convinge si a influenta
 abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planificare, organizare
si control)
 abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
 abilitatea de a face si a primi concesii
 abilitatea de a trata conflictele

Atitudinea

Atitudinea este un concept util pentru a întelege legatura dintre planul

intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul
exterior al comportamentelor. Negocierea prilejuieste întâlnirea unor persoane
sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura
problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea întelegerea acestor
aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.
Conceptul include trei componente:
- componenta cognitiva: Fiecare persoana îsi construieste imagini despre
lume, îsi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii,
valorificând experientele proprii de viata. Forta acestor convingeri este
diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. Partenerul
poate, de pilda, sa nu agreeze în principiu colaborarea cu firme est-
europene.

11
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

- componenta afectiva: Imaginile despre lume au întotdeauna o încarcatura

emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul
ajunge sa le cunoasca nu ramân fara ecou în plan afectiv.
- componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate
acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de
o situatie, eveniment sau persoana (ex.: "ascult cu respect opiniile
partenerilor de discutie").
Se presupune ca cele trei componente coexista armonios, respectând o
logica interioara. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este
însotita de o schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte
componente.
De exemplu, negociatorul poate parcurge urmatoarea suita de acomodari în
interiorul atitudinii fata de partenerul sau: "stiu ca este un partener de
încredere..." (convingere) "," dar sunt suparat ca nu m-a informat la timp despre
întârzierea livrarii ultimei transe din contractul vechi..." (modificare în plan
afectiv) "... si de aceea voi solicita o clauza penalizatoare în noul
contract..." (modificare în plan comportamental).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere îi
confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.
6. Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva potential,
o înclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente,
determinat de personalitatea si aria sa de competenta.
Aceasta nu înseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un
anumit stil îl va transpune în practica întotdeauna, în orice situatie. Negociatorul
nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. înclinatia naturala
este adesea estompata de calculul pe care îl face, din care rezulta o strategie pe
care o aplica în cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin înclinatia sa
naturala este cooperant poate sa se comporte în registrul conflictual în
negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.
Cu aceasta precizare - care pune în lumina diferenta dintre stil, ca
înclinatie naturala si strategie, ca decizie - este totul util sa cunoastem câteva
stiluri de negociere.
Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente
ale negociatorilor, care descriu în esenta diferite stiluri de negociere.
Acestea sunt stilul:
 cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare
sincera pentru
constructia acordului reciproc avantajos;
 creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile
dn impas
prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;
12
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

 rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe

politete si
obiectivitate, chiar în conditiile unei încrederi reciproce limitate;
 pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si
argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta însa mai degraba o
stratagema pentru deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere.
 ostil - Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului
de vedere
propriu, în ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita
supraevaluarii
capacitatii profesionala si intelectuale;
 agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea-credinta a
negocierii (sau ca o manifestare de moment);
 dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener
mult mai puternic.
H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune
cu cele anterioare:
 cooperant, incluzând atât accentul pus pe apropiere de partener si
conlucrare sincera, cât si pe generarea unor solutii creative.
 conflictual - Negociatorul prefera abordarea însotita de un comportament
abuziv, inflexibil, recurgând la amenintari, strigând mai tare pentru a
dovedi ca are dreptate sau pentru a-1 destabiliza pe partener.
 afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea
influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa încheie o
afacere daca îi place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt îi
displace;
 demagogic - Negociator
recurge la instrumente din zona
înselaciunii(minciuna,disimulare,
manipulare,duplicitate),de regula,
în lipsa unor resurse sau a unor
mijloace intelectuale adecvate.
Raportul care se creeaza între
astfel de tipuri de atitudini dau o
coloratura specifica unei negocieri.
Situatia cea mai favorabila este desigur atunci când are loc întâlnirea cooperant-
cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare.
Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va
încerca mai întâi sa aduca partenerul pe acelasi teren al întelegerii iar, daca
aceasta nu este posibil, îsi va schimba el însusi atitudinea, adoptând registrul
celuilalt. Astfel, daca negociatorul cooperant întâlneste un partener conflictual,

13
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

actioneaza pentru a-1 determina sa fie mai întelegator si, în caz de esec, fie
devine mai conflictual decât acesta, fie se supune provizoriu, în mod tactic2.
Rezultatele negocierii depind în mare ma 656h74g sura de calitatile
negociatorilor. în primul rând, trasaturile de personalitate ale individului
negociator pot avea o influenta asupra modului în care acesta abordeaza si se
comporta în negociere, desi, în cazul unui negociator profesionist, înclinatiile
naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori.
Competenta negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a
îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat si înglobeaza atât cunostinte,
cât si aptitudini, atitudini si comportamente necesare.
Cunostintele acopera domenii destul de variate (tehnice,
economice, financiare, juridice etc).
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe
alte locuri de munca (ex.: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de
spirit, gândire logica, imaginatie, etc). La acestea se adauga si aptitudini
specifice muncii unui negociator, cum sunt stapânirea de sine, rabdarea,
flexibilitatea, motivatia si gândirea pozitiva.
Negocierea, ca sarcina de munca, Eclama abilitati specifice, dobândite
de regula de-a lungul timpului (ex.: bun vânzator, comunicare, manageriala, a
face si a primi concesii, a trata conflictele).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere îi
confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor
proces. Exista numeroase modele ale unor stiluri de negociere, ca înclinatie
naturala spre adoptarea unor anumite comportamente. Stilul de negociere este
influentat si de cultura nationala a negociatorului; astfel pot fi descrisi diferiti
negociatori în functie de tara sau zona geografica de unde provin.

7. Trucuri de negociere

Totul este negociabil! Cu siguranta ati

auzit acest lucru de zeci de ori, fie ca lucrati
in vanzari, fie ca doriti sa convingeti
partenerul de viata sa mergeti in concediu
la munte. esigur ca lucrurile ar fi mult mai
simple daca si tu si partenerul tau de
negociere ati fi sinceri si v-ati declara in
mod onest obiectivele si tintele negocierii.
Probabil ca ar fi premisele cele mai bune pentru o strategie win-win.Premisa
de la care pleaca negocierile este ca nimeni nu spune intregul adevar. In
consecinta este bine sa cunoastem si sa recunoastem trucuri care ne pot face
viata mai usoara ... sau mai profitabila.
Zece dintre cele mai eficiente trucuri de negociere:

14
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

a. Ratusca cea urata: prezentarea a trei solutii dintre care doua in mod
favorabil, pozitiv si una in termeni mai putin favorabili. In acest fel partenerul
tau va avea convingerea ca ceea ce spui despre lucrurile pe care le prezinti in
mod favorabil sunt la fel de sincere ca cele despre produsul mai slab.
Alternarea stilurilor de negociere duce la bumacirea interlocutorului si
se bazeaza pe schimbari bruste a stilului de negociere: pasiv, agresiv si
asertiv.
b. Fa-l sa spuna da: unei persoane in acord cu tine, in general, ii va fi
mai usor sa raspunda pozitiv cererii tale.
c. Piciorul in prag: daca doresti sa obtii un lucru important de la
cineva, cere-i pentru inceput un avantaj minor. Dupa satisfacerea cerintei
respective poti sa-i adresezi cererea reala. Este practic un model de negociere
in 2 pasi: cu primul ii castigi buna-vointa, cu al doilea iti atingi obiectivele.
d. Usa trantita in nas: daca vrei sa obtii anumite beneficii, cere
partenerului de negociere de 5-10 ori mai mult decat vrei sa obtii. Desigur, te
va refuza, dar se va simti probabil vinovat. Apoi poti sa ceri ceea ce doresti sa
obtii, iar partenerului tau ii va parea bine ca te-a multumit si el a scapat "doar
cu atat".
e. Cei trei pasi: se bazeaza pe legea contrastului. Daca doresti sa obtii
sau sa vinzi un anumit lucru, prezinta-l in comparatie cu unul extrem de
scump si de calitate usor mai mare, apoi cu unul mult mai ieftin si de calitate
mult mai slaba si in final prezinti lucrul pe care doresti sa-l vinzi: calitate
buna si pret rezonabil.
f. Trei alternative: diversitatea genereaza dificultati decizionale. De
aceea este bine sa prezinti maxim trei alternative.
g. Prezinta beneficii: respectiv nu compozitia unei creme antirid ci
faptul ca te face sa pari cu 10 ani mai tanar. Nu caracteristicile tehnice ale
unei masini de lux ci statutul si aparentele pe care aceasta ti le confera.
h. Foloseste momeala: fa-i pe altii sa vina la tine, oferind ceva ce pare
unic.
i. Spune intotdeauna mai putin decat este necesar. Cand incerci sa
impresionezi, cu cat spui mai putine cu atat mai bine! Chiar daca spui ceva
banal si inchei in coada de peste sau este suficient de vag, va parea extrem de
interesant.
j. Sa nu vrei sa pari perfect: poate fi periculos sa apari in fata altora
fara sa ai nici un defect sau o slabiciune. Este bine ca uneori sa iti afisezi
anumite defecte si sa le admiti pentru a preveni invidia si a parea mult mai
uman si mai abordabil.

BIBLIOGRAFIE

15
Facultatea de Relații Internaționale și Administrație
Universitatea Nicolae Titulescu din București

[1] Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001, p.32
[2] cf. Gh. Mecu, op.cit., p.33-34
[3] T. Hindle – Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.38
[4] J.M. Hiltrop, S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, 2000, p.34
[5] Gh. Mecu, op.cit., p.36-37

16