Negocierea ntre tiin i art

Negocierea este o art care nu aparine doar unor oameni. Aceast art, poate fi nvat i practicat, att n viaa personal, ct i n cea profesional. n general, scopul negocierii nu este acela de a iei deasupra, ci de a ajunge la o nelegere echilibrat, corect pentru ambele pri.

Negocierea este ca un joc de puzzle mrit la scara vieii, n care piesele le creai dumneavoastr.
Cutai ceea ce vi se potrivete.

Negocierea este o form de ntlnire ntre dou pri:

Ce este negocierea? Negocierea este:

o activitate voluntar, care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile.

Caracteristici
1. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. 2. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. 3. Principiul fundamental al negocierii este dau dac dai sau

fac dac faci.

4. 5. 6. Procesul de negociere este un fenomen social Negocierea este un proces organizat Negocierea este prin excelen un proces competitiv

Ce nu este negociere!

1.
2. 3. 4. 5. 6.

Negocierea nu este o tiin exact.

Negocierea nu este un joc. Negocierea nu este o lupt deschis sub forma unui rzboi. Negocierea nu este o simpl tocmeal. Negocierea nu nseamn simpla rezolvare a unei probleme. Negocierea nu se confund cu o simpl dezbatere.

Greeli frecvente pe care fac managerii n negocieri:

1.
2.

Intr n negocieri cu anumite idei preconcepute.

Nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere.

3.

Nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient.

4.

Iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general.

5.

Nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de

substan.

6. Pierd controlul asupra unor facori considerai lipsii de importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor de discuie. 7. Nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert. 8. Ignor importana timpului i amplasrii ca arme n

negociere.
9. Renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas. 10. Nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile

Elemente ale negocierii

1.
2.

Prile la o negociere
Interaciunea

3.
4.

Divergenele
Interdependena

5.
6.

Acordul reciproc acceptabil

Interesul

7.
8.

Strategia de negociere
Puterea de negociere

Tipuri fundamentale de negociere

Caracteristici
Obiectivul

Integrativ

Distributiv

Raional
a A rezolva problema Oameni rezolv diferend Neutralitate care un

Acord i relaie A ctiga, de durat nvinge acum Prieteni Dumani

Participani

Comportament

ncredere

Suspiciune, sfidare

Relaia presiune/ cedare

Cedeaz presiuni

la Exercit Cedeaz presiuni, trece la principii, nu represalii presiuni

la la

Caracteristici
Exigen

Integrativ
Satisface exigenele minimale

Distributiv

Raional
cele

False exigene Exigenele minimale mai nalte

Atitudinea de acord

fa Accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul fa Sunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere

Cere avantaje Caut soluii unilaterale n mutual schimbul avantajoase acordului Sunt bune soluiile care i aduc un avantaj, propria poziie este unic acceptabil Imagineaz soluii, ia decizii dup evaluarea soluiilor posibile

Atitudinea de soluii

Atitudinea fa Concesii n de oameni i de schimbul diferend relaiilor, atent fa de oameni i de diferend

Cere concesii o condiie meninerii relaiilor, dur oamenii diferend

ca Oamenii i a diferendele sunt dou probleme cu distincte i

Din punct de vedere al formei: conciliante, agresive, principiale

CONCILIANT
Participanii prieteni. Scopul nelegerea.

AGRESIV

PRINCIPIAL
sunt Participanii capabili s probleme. sunt rezolve

sunt Participanii adversari

este Scopul este victoria.

Scopul este o soluie neleapt la care se ajunge n mod eficient i amiabil.

Facei concesii pentru Pretindei a proteja relaia. pentru a relaia. Fii ngduitori oamenii i problema. Formulai oferte.

concesii Nu confundai ntreine oamenii cu problema pus n discuie. cu Fii ngduitori cu cu oamenii, intrasigeni cu problema. Cercetai interesele.

cu Fii intransigeni cu problema i oamenii Ameninati.

CONCILIANT

AGRESIV

PRINCIPIAL

Precizai care este Nu dezvluii Evitai s v fixai o limita acceptat de adversarilor ce limit limit. dumneavoastr. v-ai fixat. Acceptai pierderi de o Pretindei ctiguri de Cutai soluii singur parte pentru a o singur parte ca o reciproc avantajoase. ajunge la nelegere. condiie a nelegerii Cutai singura soluie posibil: cea pe care ei o vor accepta. Cutai singura soluie posibil: cea pe care dumneavoastr o vei accepta. Formulai multiple variante pentru a avea de unde a alege; decidei mai trziu. pentru criterii

nelegerea s v Poziia Insistai preocupe n cea mai dumneavoastr s v folosirea de mare msur. preocupe n cea mai obiective. mare msur. Cedai presiunii. Facei presiuni.

Judecai i fii raionali; cedai principiilor, nu presiunii.

Tipologia negocierilor comerciale

Dup obiect Negocieri de vnzare cumprare

Negocieri de comision
Negocieri de cooperare economico tiinific Negocieri de consignaie Negocieri de service Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn

 Negocieri ntre grupuri economice Dup nivel Negocieri interguvernamentale Negocieri ntre comisii mixte Negocieri interdepartamentale Negocieri ntre guvern i firme Negocieri ntre firme

 Dup scop

Negocieri pentru noi tranzacii Negocieri de prelungire Negocieri de modificare Negocieri de normalizare Negocieri sterile

Dup numrul

Negocieri bilaterale

de participani Negocieri multilaterale

 Dup modul n care se desfoar

Negocieri directe ntre cei prezeni Negocieri indirecte prin intermediari Negocieri n timp succesive, simultane

Dup felul mrfurilor

Negocieri de burs Negocieri sezoniere Negocieri de tehnologie nalt Negocieri de bunuri de consum Negocieri de echipamente, utilaje Negocieri de materii prime

Etapele procesului de negociere

Etapa procesului de negociere Principalele activiti

Prenegocierea

Culegerea i prelucrarea informaiilor necesare. Descoperirea partenerilor poteniali i a situaiei lor financiare. Alegerea negocierii. Aprobarea mandatului de negociere. Organizarea unor activiti de protocol. locului i momentului

Negocierea propriu - zis

Prezentarea ofertelor i contraofertelor

argumentelor i

Prezentarea contrargumentelor

Utilizarea unor tactici adecvate i a unor msuri de contracarare Perioada de reflecie pentru redefinirea poziiilor

Convenirea unor soluii de compromis

Semnarea contractelor.

Postnegocierea

Urmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciei.

Negocieri completarea

noi

pentru sau

modificarea, prelungirea

contractelor.
Rezolvarea reclamaiilor i litigiilor.

Reguli pentru a realiza o negociere de succes

Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct dezavantajul numeric s se ,,ntoarc mpotriva respectivului grup!

Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea acestora i consecinele implicate.

 Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaz a fi discutate! Fixai-v, nc nainte de negociere, un minim acceptabil, un optim i preul de la care pornii.

nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de adversar! Vei avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile.

 Evitai s fii primul care propune un pre! Iar n momentul n care vei propune un pre, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume.

ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore. Punctele majore se discut spre finalul ntlnirii.

Nu uitai c, ntotdeauna este mai uor s joci pe teren propriu.

 ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor! Nu v servete la nimic s privii ,,ndoielnic ntlnirile de afaceri i, mai ales, s autocomptimii.

Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine timpul necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare capabile s ofere soluii reciproc avantajoase.
Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile. Ceea ce nu nseamn ns c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine.

NEGOCIEREA TALENT SAU DEPRINDERE?

Onestitatea Munca Umanismul Libertatea interioar Optimismul

Zmbetul curat
Iniiativa Tactul

Inspiraia
Voina

Caracteristicile unui bun negociator

o solid pregtire profesional: economic, tehnic, juridic;

capacitatea de a judeca problemele n spirit practic

comercial i cunoatere a tehnicilor de negociere;

capacitatea de a atepta i a reine argumentele partenerului;

s aib o cultur general bogat; s cunoasc ct mai multe despre ara gazd; s cunoasc perfect problema pus n discuie; s aib o experien bogat n purtarea negocierilor;

 s aib calitatea de a se integra ntr-o echip i disciplina de a fi colaborator; s prezinte, la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i cu o eficien maxim; s aib capacitatea de analiz obiectiv a argumentelor partenerului; s aib capacitatea de a se stpni chiar atunci cnd este supus la presiuni mari;

s aib un sistem nervos echilibrat;

s-i controleze permanent tonul replicilor date partenerilor i expresiile folosite;

 n situaii dificile s tie s ctige timp util primirii unor noi instruciuni sau necesar reflectrii proprii; s aib caliti empatie, respectiv s tie s se transpun n situaia partenerului i s neleag modul de a gndi al acestuia; s aib miestria de a se nelege cu persoane la toate nivelurile; s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de cooperare, loialitate, modestie, maniere elegante, s fie dotat cu rbdare; S fie prezentabil, cu farmec personal i sim al umorului.