LICEUL TEORETIC ION NECULCE TARGU FRUMOS

REFERAT
Negocierea afacerii
Tema:Strategii si tehnici de negociere

ELEV:Olarasu Ioana
PROF.:Marinescu Magda
CLASA :A-XII-A C2

Strategii si tehnici de negociere

1.STRATEGII DE NEGOCIERE
Strategia de negociere reprezinta un mod de gndire, o maniera de abordare dinamica a
unei confruntari sau a unui conflict psihologic ntre doua sau mai multe vointe;
-Arta de a combina si dirija un ansamblu de tehnici si tactici comerciale n vederea
realizarii obiectivelor propuse;
-Principiul fundamental: de a stapni, orienta si controla interactiunea vointelor care se
confrunta la masa tratativelor.
Elaborarea strategiei de negociere presupune stabilirea:
a) Elementelor strategiei:
. Obiectivele urmarite;
. Caile de atingere a acestor obiective;
. Modalitatile utilizate pentru realizarea obiectivelor;
b) Factorilor de influenta ai strategiei:
. Conjunctura n care se desfasoara negocierea;
. Actiunile posibile ale partenerului;
. Resursele proprii;
. Relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).
Etapele strategiei de negociere
a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor, organizate pe o scala de utilitate;
b) Orientarea negocierilor - se refera la fixarea comportamentului echipei de negociere:
ambianta, modul de desfasurare al negocierilor, forma si continutul mesajelor, evitarea unor
tactici, etc. ;

c) Alegerea mijloacelor de actiune n cadrul negocierilor - se refera la: stabilirea

"scenariului" negocierii; alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); alegerea
argumentatiei, pe baza unor principii si fapte; stabilirea componentei echipei de negociere;
d) Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere - se refera la posibile schimbari de orientare,
pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea..
A. Tipuri de strategii comerciale, dupa puterea de negociere a partenerilor
a) Strategia directa
b) Strategia indirecta (laterala)
c) Strategia conflictuala (competitiva)
d) Strategia cooperativa
a) Strategia directa
Este folosita atunci cnd raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere
impune cu usurinta vointa celui mai tare, ntr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a
acumula toate atuurile, n vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cnd esti
puternic, fata n fata cu un adversar mai slab.
b) Strategia indirecta (laterala)
Este folosita atunci cnd adversarul este mai puternic si consta n lovituri decisive n
punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si
mprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor
cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, n mare parte, dat de asigurarea
efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea
de lovituri minore si sporadice atunci cnd partenerul se retrage.
c) Strategia conflictuala (competitiva)
Este bazata pe forta, aplicabila n conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de
avantaje, fara a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se
bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi
profitabile, nsa nu sunt stabile si de lunga durata.
Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum
avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

d) Strategia cooperativa
Urmareste realizarea unui echilibru ntre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul
deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizeaza n scopul identificarii punctelor si intereselor comune, tocmai
pentru a face posibile ct mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da
satisfactie.
Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile,
recomandarile, concesiile si recompensele.
B. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile
. Strategia deciziei rapide;
. Strategia deciziei de asteptare.
Cele doua categorii de strategie sunt alese n situatii diferite, n functie de:
. Calitatea de vnzator/ cumparator pe care o are negociatorul;
. Natura marfii;
. Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;
. Raportul dintre parteneri pe piata externa:
a) situatie dominanta;
b) situatie dependenta;
c) situatie de nesiguranta
Situatie dominanta
Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care
acesta o detine n necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri
de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi aceea a
deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitnd presiuni asupra importatorului,
pentru a-l determina sa se decida rapid.
Dominarea pietei de catre importator l va determina pe acesta sa aleaga strategia de
asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantitati modeste si oferind preturi
mici.

Situatie dependenta
Exportatorul aflat n situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea
debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.
Importatorul se afla n situatie de dependenta atunci cnd piata este dominata de
exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice
din timp sansele de aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de asteptare,
de selectare a celor mai convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime.
Situatie de nesiguranta
Situatia de nesiguranta poate aparea:
. cnd importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc n profunzime
fenomenele pietei externe;
. n caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de
evenimente neprevazute.
n aceste conditii, att exportatorul ct si importatorul vor adopta cu predilectie
strategia de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.
Raportul dintre parteneri pe piata externa
C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul de actiune
a) Strategiile "CND"
-Abtinerea,Limita, Simulacrul, Surpriza ,Faptul implinit, Retragerea
b) Strategiile "CUM si UNDE"
- Participarea , Intersectia , Patura (plapuma), Hazardarea, Picatura cu picatura (strategia
salamului taiat), Asocierea si disocierea
2. TEHNICI DE NEGOCIERE
Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind
procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de
negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?
Tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea susinerii unor strategii constructive
de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea
trataitvelor,sau pentru a obine avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate

n tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici competitive
(manipulatoare), mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale
falselor concesii, tehnici emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste.
Aceast clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile
aparinnd celor dou categorii majore se pot ntreptrunde. De asemenea, n funcie de strategia
adoptat, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.
2.1. Tehnici integrative
2.1.1. Tehnici de decupare
Tehnica bilanului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o bun pregtire a negocierii,
care s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum i experiena negociatorului.
La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care
negociatorul le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener
i marile dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte constituie activul
prii adverse. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va trebui s fie reechilibrat.
Astfel, partenerul va fi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide.
Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu
Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr-un schimb de
concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de
diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor.
Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a
putea ajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i
termenele de livrare.
Exist o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie de
timp i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor.
Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea
obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor,
evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un
acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.
2.1.2. Tehnici de lrgire i de transformare

Tehnica lrgirii cmpului negocierii

O negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate
fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi:
adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor
contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.
Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s
propun soluii noi i originale.
Tehnica transformrii
Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate. Astfel,
ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre exemplu,
negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de cooperare
economic sau de joint-venture.
i aceast tehnic presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.
Tehnica apelrii la un ter
Aceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n procesul negocierii apare un
blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai
dificil nelegerea dintre ele, deoarece abordrile i compromisurile care le sunt sugerate nu
reprezint punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare)
Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului-surpriz. n practic, ns,
ceea ce i face pe negociatori s se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu, precum
i talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de experien sau
de teama acestuia.
Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul
partenerului, viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii.
L. Bellenger detecteaz trei cauze care i pot determina pe negociatori s-i manipuleze
adversarii. Aceste cauze sunt de natur psihologic:

teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar duc la

utilizarea stratagemelor;


lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativ a negociatorului despre partenerii
si, o tendin spre egocentrism pot duce la convingerea c el este singura persoan care e
capabil s ia o hotrre i care tie ce este bine;

o nclinaie spre combinaii i confuzie este caracteristic individului care dorete s

reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii.
Corectitudinea negociatorului va decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o
afacere.
.2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului
Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute,
negocierile desfurndu-se n mai multe etape.
Aceast tehnic se aplic n urmtoarele ipostaze:

Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea
progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc. se recomand
utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor.

Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, la care
partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc.

O alt tehnic a manipulrii timpului se bazeaz pe scurtarea perioadei de negociere

impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic rezid n plasarea adversarului ntro poziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c trebuie s profite repede
de o ocazie sau c trebuie s evite un pericol.
.2.2.2. Tehnici ale falselor concesii
Tehnica concesiei-limit
Conform acestei tehnici, negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de
rezisten. Astfel, el face o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o anumit limit pe
care i-o propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propus, partenerul s
accepte propunerea.
Deoarece nu exist nici o metod pentru a afla dac concesia-limit a partenerului este
real sau fals, contracararea acestei tehnici reclam examinarea motivelor care se afl n spatele
ofertei i nu a ofertei n sine.
Tehnica celor patru trepte

Aceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia maxim i
cea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii,[2][2] ierarhizate
dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta a patra-soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar de form;
Treapta a treia-soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas pentru
partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere;
Treapta a doua-soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener;
Treapta nti-soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatirul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i artnd
c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic
partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct
la treapta nti, la care partenerul va adopta o poziie defensiv pentru ca, n final, s se propun
treapta a doua ca ultim compromis.
Tehnica prafului n ochi
Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin. Spre
exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator. Acesta
nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.
Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o d
diferitelor puncte de negociere.
Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului.
Tehnica deplasrii ateniei
Aceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n invocarea
de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod
imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, s se
mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.
2.2.3. Tehnici emoionale
Tehnica nvluirii
Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat de apropiere afectiv
de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea partenerului devine cel
puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar

pentru aceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat.
Tehnica enervrii partenerului
Aceast tehnic reprezint contrariul tehnicii nvluirii.
Aciunea de a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz n
limite normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic
i activitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult.
Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar
putea obine ntr-o ambian normal, calm.
Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii negocierii, comportarea
agresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc.
Tehnica culpabilizrii
Aceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat de a
strni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se confrunt sau
propriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n negociere, ci atrage
atenia asupra necesitilor sale.
O alt form de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul i nvinovete
partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernd
daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la partenerul su o serie
de concesii.
Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost
demonstrat nu trebuie asumat.
2.2.4. Tehnicile duale
Tehnica celor dou fee ale lui Ianus
Conform acestei tehnici, un negociator declar c are o putere de decizie mai mic dect
are n realitate, cu scopul de a obine un timp de gndire, a tergiversa un rspuns prea direct sau
a-l pune pe client n situaia de a renuna la unele concesii.
Contracararea acestei tehnici se poate face prin obinerea de ctre negociator de
informaii asupra puterii de decizie a interlocutorilor si, nainte de aezarea la masa tratativelor.
Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron
Aceast tehnic este destul de riscant, deoarece este posibil ca partenerii s renune la
contract.

Ea const n negocierea contractului de ctre cele dou pri, iar cnd acesta este
perfectat, apare eful uneia dintre pri, cruia ntreaga echip i arat un respect deosebit. El
citete contractul i schimb clauzele care nu satisfac propriul interes.
Senzaia creat partenerilor este c nimeni nu se poate opune Marelui Patron, astfel c
acetia sunt nevoii s accepte modificrile aduse contractului de ctre el.
Cea mai bun metod de contracarare a acestei tehnici este s se previn cealalt parte, de
la nceput, c n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de ctre funcionari
superiori n ierarhia firmei, iar acetia modific diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi
renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional s fie prezent la negociere nc
de la nceput.
Tehnica implicrii altor parteneri n negociere
Aceast tehnic este practicat n negocierile internaionale de anvergur: cnd un
negociator nu vrea s acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la
masa negocierilor tere pri, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie s nu fie
acceptat. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar i la diferite grupuri de interese. De
regul, terele pri nu sunt prezente la negocieri, dar i pot manifesta opoziia n pres, la
televiziune etc.
2.2.5. Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Aceast tehnic rezid n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a
de cror acceptare este condiionat continuarea negocierii.
Tehnica ultimatumului implic destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acioneaz
mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri, fr s tie care va fi reacia acesteia.
Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia
Aceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n
scopul obinerii unor avantaje substaniale.
Unele ameninri sunt premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin emoional.
Una dintre formele comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri excesiv de
mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz planificat, pentru a amplifica sentimentul de
fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte
concesiile care i se cer.
Cea mai bun tehnic defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o
atitudine credibil, de ncredere n propriile fore.

Alte tehnici extremiste se refer la coaliiile ostile cu concurenii partenerului, la

ncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confideniale i, in
extremis, la atacul la integritatea fizic a negociatorului, ceea ce pune capt negocierii.