Surse de eroare n negociere

Negocierea este un mijloc elementar de a obine ceva de la alii. Este o comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i cellalt avei interese comune i interese conflictuale. A ti s negociezi nseamn a ti s te nelegi mai bine i s trieti mai bine, pentru c ti s i precizezi obiectivele, s i evaluezi i nelegi interlocutorii, s alegi strategia optim n vederea atingerii scopului propus. A stapni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o determinare logic i raional. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva dect o linie de naiune raional. Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. Negocierea devine posibil n msura n care prile i asum poziii de intrare n negociere mai mult sau mai puin flexibile. Dac ele adopt poziii de intrare rigide i le pstreaz ca atare pe ntregul parcurs al tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere. Poziiile de intrare diferite constituie expresia nevoilor i intereselor divergente ale prilor negociatoare. Poziia de ieire sau de consens constituie expresia nevoilor, intereselor i obiectivelor comune, ca i a celor divergente, dar deja ajustate i aliniate pe durata tratativelor. De la poziiile de intrare la poziia de ieire din negociere se vor putea regsi cel puin alte cteva poziii intermediare. Aadar, numai nelegnd corect att propriile tale nevoi i interese, ct i pe cele ale partenerului tu, poi avea o reprezentare mai clar asupra poziiilor de negociere care se vor

confrunta la masa tratativelor. ntrebrile generice care au nevoie de rspunsuri, nainte de a face declaraia de deschidere a negocierilor, la masa tratativelor, sunt de tipul: a) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziiile de negociere proprii ? b) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziiile de negociere adverse ? c) Care sunt nevoile care motiveaz aceste interese ? d) Cum pot fi fcute compatibile aceste nevoi, interese i poziii de negociere ? Atunci cnd nevoile i interesele sunt incompatibile, negocierea nu mai are nici un rost. Este doar o risip de timp i energie. A fi un bun negociator nseamn a aduna o serie de calitii generale pentru a fi articulate cu aptitudinile specifice procesului de negociere. Voi aduce n discuie anumii factori de personalitate prin intermediul celor mai frecvente erori atribuite. Stereotipul reprezint tendin de a extinde asupra unui individ, n mod nejustificat, caracteristicile care aparin clasei din care acesta face parte. Stereotipul poate avea drept repere orice grup socio-profesional, de vrst sau de sex. Astfel se poate considera c dac militarii sunt persoane dure, severe i ordonate i militarul din faa mea va avea cu necesitate aceleai caracteristici; analog, tinerii sunt nestatornici; femeile nu sunt buni oferi etc. Comunicarea cu o persoan dominant de stereotipuri este dificil i influeneaz negativ raporturile i procesele de schimb din cadrul negocierii. Pentru c stereotipul se construiete pe unele caracteristici de profunzime ale personalitii va fi dificil de contracarat. Efectul de halo reprezint tendina de a construi imaginea unei persoane plecnd de la o anumit situaie n care aceasta a fost implicat. Felul n care persoana a reacionat n acea situaie este considerat drept marc a personalitii respective i iradiaz asupra acesteia chiar i n situaiile care evideniaz lipsa calitii atribuite. Prin efectul de halo, negociatorul nu poate evalua corect i actual partenerul de dialog, lsndu-se dominat de impresia pe care i-a produs-o ntr-un moment trecut. Efectul Pygmalion. Pygmalion este un personaj din mitologia greac. Acesta este sculptor i la un moment dat a realizat din filde o siluet feminin. Sculptorul cipriot s-a ndrgostit imediat de propria creaie creia i atribuia calitile ideale feminitii. n acest sens, efectul pygmalion desemneaz tendina de a atribui celorlali elemente dezirabile, aflate n consens cu raionamentul i ateptrile personale. Negociatorul va considera c obiecia partenerului vine n sprijinul ofertei sale, cnd situaia este de fapt defavorabil.
2

Proiecia este procesul prin care atribuim celuilalt caliti sau defecte pe care nu le acceptm n noi nine. n multe situaii conflictuale cutm factorul responsabil n afara noastr: cellalt este nervos, cellalt este vinovat, dar niciodat noi. n fragmentul urmtor, este prezentat un caz de negociere a unei maini. Marius este electrician la RDS n Timioara. Are 29 de ani, cstorit cu doi copii. Lucrurile nu merg deloc bine din punct de vedere financiar pentru el i familie i s-a decis s plece la munc n strintate. i-a aranjat s plece cu contract de 2 ani n Germania, dar are nevoie de circa 2000 pentru transport i cele necesare n prima sptmn de munc. Singura soluie e s-i vnd maina. Timpul este foarte scurt, iar Marius nu e un foarte bun negociator. La trgul de maini, este abordat de Nelu un biniar de carier. -Respectele mele! Domne sincer ii spun Opel Vectra e cea mai fiabil main din cte am vazut eu pn acu. i-o spune unu care a fcut toat Europa pentru maini. -ntradevr, nu pot s m plng. -Da s tii c n-arat ru, spune Nelu ncepnd deja expertiza tehnic de rigoare. Astea model 92 sunt cele mai bune. Motor de 1.6, injecie, tabla se ine binior... . Ct ai n bord? -Cam 250 de mii, spune Marius dnd din cap. -Da cu ce te-a suprat de vrei s scapi de ea? - Nu ma suprat chiar deloc. O am din 98 i n-am prea bgat mare lucru n ea. Tre s plec n Germania la munc n vreo 4 zile i-mi trebuie bani. N-ai treab cu ea. Motoru e stas, cosum puin, 7-8l n ora i ajunge pn la 4 n afar. N-are clim dar ventilaia merge ceas.(Marius nearc s par convingtor dar tremurul vocii il cam trdeaz). -Ce s zic... , la 250 de mii e cam forjat, i la ce drumuri avem n Romnia, trebuie schimbai segmeni, tamburi, placue de frn i tot aa. Ct ziceai c vrei p ea? -2500 (mai hotrt ca niciodat)! -Tati... , cnd te uii aa la ea e bomboan, da tii cum e? ... e ca o msea cariat. Arat bine afar, da nuntru te cam doare. 1800 i te scap de ea. -Nu merge aa! Maina asta face mai mult. La ct am avut grij de ea ar fi culmea s-o dau sub 2000.

-Hai s-i explic. n primul rnd, maina e cam veche, taxa de poluare e mare. Orict ai fi mers cu ea, din 92 i pn acu e ceva vreme, mai scade valoarea. Uit-te p internet, n ziare, unde vrei tu, nu trece de 2000. Asta-i piaa. -Da, da nu stiu cum s zic, e cam puin... -Hai na... , fiindc te grbeti uite, 1900, si trec cu vederea c e ruginit n interior p rama portierelor. Nu gseti mai bun de att. -Hai s zicem. 1900 cu banii jos. -Ai fcut cea mai bun afacere. Fcnd o anliz asupra fragmentului de mai sus am identificat urmtoarele erori i surse de eroare n negocierea celor doi: 1. Marius este un tip uor de manipulat. Este dus cu vorba de Nelu, i face greeala de a-i spune adevratul motiv pentru care vinde maina. Astfel Nelu tie c Marius va ceda destul de uor i la un pre mic. Nevoia urgent de bani l va sili s accepte prima ofert venit . 2. Marius a venit la trg cu tema nefcut. Nu s-a documentat n ceea ce privete piaa automobilistic, i nu a tiut s-i vnd marfa. A prezentat cteva informaii vagi i incomplete legate de dotrile tehnice i nivelul de uzur al mainii. Nelu, fiind expert n afaceri cu maini a observat micile defecte ale mainii i le-a folosit n negocierea preului final. 3. Comportamentul lui Nelu i limbajul folosit l jeneaz pe Marius i devine tot mai nesigur. Nu-i poate stpni emoiile, i tremur vocea, nu-i justific deloc opoziia n momentul n care i este prezentat prima ofert, i astfel, Nelu mrete aproape nesemnificativ suma fiind convins c partenerul de afaceri va accepta. Chiar dac ntr-o accepiune general, negocierea este un instrument pe care l folosim n decursul existenei noastre fr a-l numi ca atare, n accepiunea sa specific, a negocia va nsemna nsuirea unor reguli, alegerea unor strategi i formarea unor deprinderi care s articuleze i s asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi s i permit s joci un anumit rol n condiii dificile. Negocierea nseamn conflict i situaii n care i va fi dificil s pstrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece
4

tririle te vor determina s te joci pe tine, cel din viaa de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoate acest risc i tie faptul c anumite situaii l vor pune n faa propriilor limite. A avea n vedere acest lucru nseamn a nva i a putea s negociezi cu ceilali, dar n acelai timp cu tine, cu propriile limite, angoase i probleme. Numai astfel vei ajunge n situaia de a nu te mai teme de negociere i astfel s ajungi s nu negociezi cu team.

BIBLIOGRAFIE Constantin V. D.,(2003), Tehnici de negociere n afaceri, Bucureti, Editura Academiei De Studii Economice Georgescu M.(2007), Introducere n teoria negocierii, Bucureti, Editura fundaiei Romania de Mine, Universitatea Spiru Haret Facultatea de Sociologie-Psihologie Georgescu M.(2007), Introducere n psihologia comunicrii, Bucureti, Editura fundaiei Romania de Mine, Universitatea Spiru Haret Facultatea de Sociologie-Psihologie

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos: TU: Salutare vecine, ce mai faci? Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina! Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai) Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara. Tu: O masina inseamna siguranta si libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta) Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema! TU:E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 apartenenta) Vecinul: Si ce castig eu daca am masina? TU: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus , e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea) Vecinul: Hm..cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta! Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand! Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie(treapta 5)
5

Vecinul:

Cred

ca

ai

dreptate,

cat

ceri

pe

ea?

Si incepe negocierea pe marginea pretului!