Universitatea „Tibiscus” din Timişoara

Facultatea de Psihologie

Master: MANAGEMENTUL RESURSELOR

UMANE

Disciplina: Tehnici de negociere

Tema: Surse de eroare în negociere

Anul I
Profesor: xxxxxxxxxxx
Întocmit: xxxxxxxxxxxxxx

Surse de eroare în negociere

1
 Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare
bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi
interese conflictuale.
A şti să negociezi înseamnă a şti să te înţelegi mai bine şi să trăieşti mai bine, pentru
că şti să îţi precizezi obiectivele, să îţi evaluezi şi înţelegi interlocutorii, să alegi strategia
optimă în vederea atingerii scopului propus.
A stapâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor
reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare
logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie
impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta
înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională. Altceva decât o schemă tactică
selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică
de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi
literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme
de negociere.
Negocierea devine posibilă în măsura în care părţile îşi asumă poziţii de intrare în
negociere mai mult sau mai puţin flexibile. Dacă ele adoptă poziţii de intrare rigide şi le
păstrează ca atare pe întregul parcurs al tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere. Poziţiile
de intrare diferite constituie expresia nevoilor şi intereselor divergente ale părţilor negociatoare.
Poziţia de ieşire sau de consens constituie expresia nevoilor, intereselor şi obiectivelor comune,
ca şi a celor divergente, dar deja ajustate şi aliniate pe durata tratativelor. De la poziţiile de
intrare la poziţia de ieşire din negociere se vor putea regăsi cel puţin alte câteva poziţii
intermediare.
Aşadar, numai înţelegând corect atât propriile tale nevoi şi interese, cât şi pe cele ale
partenerului tău, poţi avea o reprezentare mai clară asupra poziţiilor de negociere care se vor
confrunta la masa tratativelor. întrebările generice care au nevoie de răspunsuri, înainte de a face
declaraţia de deschidere a negocierilor, la masa tratativelor, sunt de tipul:
a) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziţiile de negociere proprii ?
b) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziţiile de negociere adverse ?
c) Care sunt nevoile care motivează aceste interese ?

2
d) Cum pot fi făcute compatibile aceste nevoi, interese şi poziţii de negociere ? Atunci când
nevoile şi interesele sunt incompatibile, negocierea nu mai are nici un rost. Este doar o risipă de
timp şi energie.
A fi un bun negociator înseamnă a aduna o serie de calităţii generale pentru a fi articulate
cu aptitudinile specifice procesului de negociere. Voi aduce în discuţie anumiţi factori de
personalitate prin intermediul celor mai frecvente erori atribuite.
Stereotipul reprezintă tendinţă de a extinde asupra unui individ, în mod nejustificat,
caracteristicile care aparţin clasei din care acesta face parte. Stereotipul poate avea drept repere
orice grup socio-profesional, de vârstă sau de sex. Astfel se poate considera că dacă militarii sunt
persoane dure, severe şi ordonate şi militarul din faţa mea va avea cu necesitate aceleaşi
caracteristici; analog, tinerii sunt nestatornici; femeile nu sunt buni şoferi etc. Comunicarea cu o
persoană dominantă de stereotipuri este dificilă şi influenţează negativ raporturile şi procesele de
schimb din cadrul negocierii. Pentru că stereotipul se construieşte pe unele caracteristici de
profunzime ale personalităţii va fi dificil de contracarat.
Efectul de halo reprezintă tendinţa de a construi imaginea unei persoane plecând de la o
anumită situaţie în care aceasta a fost implicată. Felul în care persoana a reacţionat în acea
situaţie este considerat drept marcă a personalităţii respective şi „iradiază” asupra acesteia chiar
şi în situaţiile care evidenţiază lipsa calităţii atribuite. Prin efectul de halo, negociatorul nu poate
evalua corect şi actual partenerul de dialog, lăsându-se dominat de impresia pe care i-a produs-o
într-un moment trecut.
Efectul Pygmalion. Pygmalion este un personaj din mitologia greacă. Acesta este
sculptor şi la un moment dat a realizat din fildeş o siluetă feminină. Sculptorul cipriot s-a
îndrăgostit imediat de propria creaţie căreia îi atribuia calităţile ideale feminităţii. În acest sens,
efectul pygmalion desemnează tendinţa de a atribui celorlalţi elemente dezirabile, aflate în
consens cu raţionamentul şi aşteptările personale. Negociatorul va considera că obiecţia
partenerului vine în sprijinul ofertei sale, când situaţia este de fapt defavorabilă.
Proiecţia este procesul prin care atribuim celuilalt calităţi sau defecte pe care nu le
acceptăm în noi înşine. În multe situaţii conflictuale căutăm factorul responsabil în afara noastră:
celălalt este nervos, celălalt este vinovat, dar niciodată noi.

În fragmentul următor, este prezentat un caz de negociere a unei maşini.

3
 Marius este electrician la RDS în Timişoara. Are 29 de ani, căsătorit cu doi copii.
Lucrurile nu merg deloc bine din punct de vedere financiar pentru el şi familie şi s-a decis să
plece la muncă în străinătate. Şi-a aranjat să plece cu contract de 2 ani în Germania, dar are
nevoie de circa 2000 € pentru transport şi cele necesare în prima săptămână de muncă. Singura
soluţie e să-şi văndă maşina. Timpul este foarte scurt, iar Marius nu e un foarte bun negociator.
La târgul de maşini, este abordat de Nelu un „bişniţar” de carieră.
-Respectele mele! Domne’ sincer iţi spun Opel Vectra e cea mai fiabilă maşină din câte am
vazut eu până acu. Ţi-o spune unu care a făcut toată Europa pentru maşini.
-Întradevăr, nu pot să mă plâng.
-Da să ştii că n-arată rău, spune Nelu începând deja expertiza tehnică de rigoare. Astea model
’92 sunt cele mai bune. Motor de 1.6, injecţie, tabla se ţine binişor... . Cât ai în bord?
-Cam 250 de mii, spune Marius dând din cap.
-Da cu ce te-a supărat de vrei să scapi de ea?
- Nu ma supărat chiar deloc. O am din ’98 şi n-am prea băgat mare lucru în ea. Tre să plec în
Germania la muncă în vreo 4 zile şi-mi trebuie bani. N-ai treabă cu ea. Motoru e stas, cosumă
puţin, 7-8l în oraş şi ajunge până la 4 în afară. N-are climă dar ventilaţia merge ceas.(Marius
înearcă să pară convingător dar tremurul vocii il cam trădează).
-Ce să zic... , la 250 de mii e cam forjată, şi la ce drumuri avem în România, trebuie schimbaţi
segmenţi, tamburi, placuţe de frână şi tot aşa. Căt ziceai că vrei pă ea?
-2500 (mai hotărât ca niciodată)!
-Tati... , când te uiţi aşa la ea e bomboană, da’ ştii cum e? ... e ca o măsea cariată. Arată bine
afară, da înăuntru te cam doare. 1800 şi te scap de ea.
-Nu merge aşa! Maşina asta face mai mult. La cât am avut grijă de ea ar fi culmea s-o dau sub
2000.
-Hai să-ţi explic. În primul rând, maşina e cam veche, taxa de poluare e mare. Oricât ai fi mers
cu ea, din 92 şi până acu e ceva vreme, mai scade valoarea. Uită-te pă internet, în ziare, unde
vrei tu, nu trece de 2000. Asta-i piaţa.
-Da, da nu stiu cum să zic, e cam puţin...
-Hai na... , fiindcă te grăbeşti uite, 1900, si trec cu vederea că e ruginită în interior pă rama
portierelor. Nu găseşti mai bun de atât.

4
-Hai să zicem. 1900 cu banii jos.
-Ai făcut cea mai bună afacere.

Făcând o anliză asupra fragmentului de mai sus am identificat următoarele erori şi surse de
eroare în negocierea celor doi:
1. Marius este un tip uşor de manipulat. Este dus cu vorba de Nelu, şi face greşeala de a-i
spune adevăratul motiv pentru care vinde maşina. Astfel Nelu ştie că Marius va ceda
destul de uşor şi la un preţ mic. Nevoia urgentă de bani îl va sili să accepte prima ofertă
venită .
2. Marius a venit la târg cu tema nefăcută. Nu s-a documentat în ceea ce priveşte piaţa
automobilistică, şi nu a ştiut să-şi vândă marfa. A prezentat câteva informaţii vagi şi
incomplete legate de dotările tehnice şi nivelul de uzură al maşinii. Nelu, fiind expert în
afaceri cu maşini a observat micile defecte ale maşinii şi le-a folosit în negocierea
preţului final.
3. Comportamentul lui Nelu şi limbajul folosit îl jenează pe Marius şi devine tot mai
nesigur. Nu-şi poate stăpâni emoţiile, îi tremură vocea, nu-şi justifică deloc opoziţia în
momentul în care îi este prezentată prima ofertă, şi astfel, Nelu măreşte aproape
nesemnificativ suma fiind convins că partenerul de afaceri va accepta.

Chiar dacă într-o accepţiune generală, negocierea este un instrument pe care îl folosim în
decursul existenţei noastre fără a-l numi ca atare, în accepţiunea sa specifică, a negocia va
însemna însuşirea unor reguli, alegerea unor strategi şi formarea unor deprinderi care să
articuleze şi să asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca
aceste deprinderi să îţi permită să joci un anumit rol în condiţii dificile. Negocierea înseamnă
conflict şi situaţii în care îţi va fi dificil să păstrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece
trăirile te vor determina să te joci pe tine, cel din viaţa de toate zilele. Negociatorul profesionist
cunoaşte acest risc şi ştie faptul că anumite situaţii îl vor pune în faţa propriilor limite. A avea în
vedere acest lucru înseamnă a învăţa şi a putea să negociezi cu ceilalţi, dar în acelaşi timp cu
tine, cu propriile limite, angoase şi probleme. Numai astfel vei ajunge în situaţia de a nu te mai
teme de negociere şi astfel să ajungi să nu negociezi cu teamă.

5
 BIBLIOGRAFIE
Constantin V. D.,(2003), Tehnici de negociere în afaceri, Bucureşti, Editura Academiei De
Studii Economice
Georgescu M.(2007), Introducere în teoria negocierii, Bucureşti, Editura fundaţiei “Romania de
Mâine”, Universitatea Spiru Haret Facultatea de Sociologie-Psihologie
Georgescu M.(2007), Introducere în psihologia comunicării, Bucureşti, Editura fundaţiei
“Romania de Mâine”, Universitatea Spiru Haret Facultatea de Sociologie-Psihologie

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un
dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:
TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E
mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti
asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat
sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o
ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua – nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
TU:E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o
casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 – apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
TU: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus
, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm…..cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand! Pana la urma sa ai o
masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie(treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!