Facultatea de Administrație Publică

-Managementul Sectorului Public-

Principii tactici de negociere

-Proiect final-

Masterand: Mărgărit Marius-Alin

1
 “Negocierea de care mă tem”

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare

bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune
şi interese conflictuale.
A şti să negociezi înseamnă a şti să te înţelegi mai bine şi să trăieşti mai bine,
pentru că şti să îţi precizezi obiectivele, să îţi evaluezi şi înţelegi interlocutorii, să
alegi strategia optimă în vederea atingerii scopului propus.
A stapâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă
unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o
determinare logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune
spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a
condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională.
Altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul.
Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un
truc psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un
întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.
Negocierea devine posibilă în măsura în care părţile îşi asumă poziţii de intrare în
negociere mai mult sau mai puţin flexibile. Dacă ele adoptă poziţii de intrare rigide şi le
păstrează ca atare pe întregul parcurs al tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere.
Poziţiile de intrare diferite constituie expresia nevoilor şi intereselor divergente ale
părţilor negociatoare. Poziţia de ieşire sau de consens constituie expresia nevoilor,
intereselor şi obiectivelor comune, ca şi a celor divergente, dar deja ajustate şi aliniate pe
durata tratativelor. De la poziţiile de intrare la poziţia de ieşire din negociere se vor putea
regăsi cel puţin alte câteva poziţii intermediare.
Aşadar, numai înţelegând corect atât propriile tale nevoi şi interese, cât şi pe cele
ale partenerului tău, poţi avea o reprezentare mai clară asupra poziţiilor de negociere care
se vor confrunta la masa tratativelor. întrebările generice care au nevoie de răspunsuri,

2
înainte de a face declaraţia de deschidere a negocierilor, la masa tratativelor, sunt de
tipul:
a) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziţiile de negociere proprii ?
b) Care sunt interesele pe care le vor exprima poziţiile de negociere adverse ?
c) Care sunt nevoile care motivează aceste interese ?
d) Cum pot fi făcute compatibile aceste nevoi, interese şi poziţii de negociere ? Atunci
când nevoile şi interesele sunt incompatibile, negocierea nu mai are nici un rost. Este
doar o risipă de timp şi energie.
A fi un bun negociator înseamnă a aduna o serie de calităţii generale pentru a fi
articulate cu aptitudinile specifice procesului de negociere. Voi aduce în discuţie anumiţi
factori de personalitate prin intermediul celor mai frecvente erori atribuite.
Stereotipul reprezintă tendinţă de a extinde asupra unui individ, în mod
nejustificat, caracteristicile care aparţin clasei din care acesta face parte. Stereotipul poate
avea drept repere orice grup socio-profesional, de vârstă sau de sex. Astfel se poate
considera că dacă militarii sunt persoane dure, severe şi ordonate şi militarul din faţa mea
va avea cu necesitate aceleaşi caracteristici; analog, tinerii sunt nestatornici; femeile nu
sunt buni şoferi etc. Comunicarea cu o persoană dominantă de stereotipuri este dificilă şi
influenţează negativ raporturile şi procesele de schimb din cadrul negocierii. Pentru că
stereotipul se construieşte pe unele caracteristici de profunzime ale personalităţii va fi
dificil de contracarat.
Efectul de halo reprezintă tendinţa de a construi imaginea unei persoane plecând
de la o anumită situaţie în care aceasta a fost implicată. Felul în care persoana a reacţionat
în acea situaţie este considerat drept marcă a personalităţii respective şi „iradiază” asupra
acesteia chiar şi în situaţiile care evidenţiază lipsa calităţii atribuite. Prin efectul de halo,
negociatorul nu poate evalua corect şi actual partenerul de dialog, lăsându-se dominat de
impresia pe care i-a produs-o într-un moment trecut.
Efectul Pygmalion. Pygmalion este un personaj din mitologia greacă. Acesta este
sculptor şi la un moment dat a realizat din fildeş o siluetă feminină. Sculptorul cipriot s-a
îndrăgostit imediat de propria creaţie căreia îi atribuia calităţile ideale feminităţii. În acest

3
sens, efectul pygmalion desemnează tendinţa de a atribui celorlalţi elemente dezirabile,
aflate în consens cu raţionamentul şi aşteptările personale. Negociatorul va considera că
obiecţia partenerului vine în sprijinul ofertei sale, când situaţia este de fapt defavorabilă.
Proiecţia este procesul prin care atribuim celuilalt calităţi sau defecte pe care nu le
acceptăm în noi înşine. În multe situaţii conflictuale căutăm factorul responsabil în afara
noastră: celălalt este nervos, celălalt este vinovat, dar niciodată noi.

În fragmentul următor, este prezentat un caz de negociere a unei maşini.

Marius este electrician la RDS în Timişoara. Are 29 de ani, căsătorit cu doi copii.
Lucrurile nu merg deloc bine din punct de vedere financiar pentru el şi familie şi s-a
decis să plece la muncă în străinătate. Şi-a aranjat să plece cu contract de 2 ani în
Germania, dar are nevoie de circa 2000 € pentru transport şi cele necesare în prima
săptămână de muncă. Singura soluţie e să-şi văndă maşina. Timpul este foarte scurt, iar
Marius nu e un foarte bun negociator. La târgul de maşini, este abordat de Nelu un
„bişniţar” de carieră.
-Respectele mele! Domne’ sincer iţi spun Opel Vectra e cea mai fiabilă maşină din câte
am vazut eu până acu. Ţi-o spune unu care a făcut toată Europa pentru maşini.
-Întradevăr, nu pot să mă plâng.
-Da să ştii că n-arată rău, spune Nelu începând deja expertiza tehnică de rigoare. Astea
model ’92 sunt cele mai bune. Motor de 1.6, injecţie, tabla se ţine binişor... . Cât ai în
bord?
-Cam 250 de mii, spune Marius dând din cap.
-Da cu ce te-a supărat de vrei să scapi de ea?
- Nu ma supărat chiar deloc. O am din ’98 şi n-am prea băgat mare lucru în ea. Tre să
plec în Germania la muncă în vreo 4 zile şi-mi trebuie bani. N-ai treabă cu ea. Motoru e
stas, cosumă puţin, 7-8l în oraş şi ajunge până la 4 în afară. N-are climă dar ventilaţia
merge ceas.(Marius înearcă să pară convingător dar tremurul vocii il cam trădează).

4
-Ce să zic... , la 250 de mii e cam forjată, şi la ce drumuri avem în România, trebuie
schimbaţi segmenţi, tamburi, placuţe de frână şi tot aşa. Căt ziceai că vrei pă ea?
-2500 (mai hotărât ca niciodată)!
-Tati... , când te uiţi aşa la ea e bomboană, da’ ştii cum e? ... e ca o măsea cariată. Arată
bine afară, da înăuntru te cam doare. 1800 şi te scap de ea.
-Nu merge aşa! Maşina asta face mai mult. La cât am avut grijă de ea ar fi culmea s-o
dau sub 2000.
-Hai să-ţi explic. În primul rând, maşina e cam veche, taxa de poluare e mare. Oricât ai
fi mers cu ea, din 92 şi până acu e ceva vreme, mai scade valoarea. Uită-te pă internet,
în ziare, unde vrei tu, nu trece de 2000. Asta-i piaţa.
-Da, da nu stiu cum să zic, e cam puţin...
-Hai na... , fiindcă te grăbeşti uite, 1900, si trec cu vederea că e ruginită în interior pă
rama portierelor. Nu găseşti mai bun de atât.
-Hai să zicem. 1900 cu banii jos.
-Ai făcut cea mai bună afacere.

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari,
iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:
TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana
acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de
copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in
masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile
astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua – nevoia de
siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
TU:E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor
normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina.
(treapta 3 – apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
TU: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el.

5
E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 –
avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm…..cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand! Pana la urma sa
ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o
satisfactie(treapta5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

Făcând o anliză asupra fragmentului de mai sus am identificat următoarele erori şi surse
de eroare în negocierea celor doi:
1. Marius este un tip uşor de manipulat. Este dus cu vorba de Nelu, şi face greşeala
de a-i spune adevăratul motiv pentru care vinde maşina. Astfel Nelu ştie că Marius
va ceda destul de uşor şi la un preţ mic. Nevoia urgentă de bani îl va sili să accepte
prima ofertă venită .
2. Marius a venit la târg cu tema nefăcută. Nu s-a documentat în ceea ce priveşte
piaţa automobilistică, şi nu a ştiut să-şi vândă marfa. A prezentat câteva informaţii
vagi şi incomplete legate de dotările tehnice şi nivelul de uzură al maşinii. Nelu,
fiind expert în afaceri cu maşini a observat micile defecte ale maşinii şi le-a folosit
în negocierea preţului final.
3. Comportamentul lui Nelu şi limbajul folosit îl jenează pe Marius şi devine tot mai
nesigur. Nu-şi poate stăpâni emoţiile, îi tremură vocea, nu-şi justifică deloc
opoziţia în momentul în care îi este prezentată prima ofertă, şi astfel, Nelu măreşte
aproape nesemnificativ suma fiind convins că partenerul de afaceri va accepta.

Chiar dacă într-o accepţiune generală, negocierea este un instrument pe care îl folosim în
decursul existenţei noastre fără a-l numi ca atare, în accepţiunea sa specifică, a negocia
va însemna însuşirea unor reguli, alegerea unor strategi şi formarea unor deprinderi
care să articuleze şi să asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun
negociator trebuie ca aceste deprinderi să îţi permită să joci un anumit rol în condiţii

6
dificile. Negocierea înseamnă conflict şi situaţii în care îţi va fi dificil să păstrezi eficient
rolul pe care l-ai repetat, deoarece trăirile te vor determina să te joci pe tine, cel din viaţa
de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaşte acest risc şi ştie faptul că anumite
situaţii îl vor pune în faţa propriilor limite. A avea în vedere acest lucru înseamnă a învăţa
şi a putea să negociezi cu ceilalţi, dar în acelaşi timp cu tine, cu propriile limite, angoase
şi probleme. Numai astfel vei ajunge în situaţia de a nu te mai teme de negociere şi astfel
să ajungi să nu negociezi cu teamă.