Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Fie c este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o nelegere mai uoar a felului n care putem convinge, este foarte uor s facem o paralel cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte i cinci trebuine simple care i pot mri puterea de convingere. Uneori observi ca nu reueti s convingi, astfel c este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow prima varianta! s te lmureasc. Cele cinci trepte pe care ai putea s le urmezi sunt: 1.convinge-l c are nevoie 2.convinge-l c ceea ce-i propui i sporete securitatea 3.convinge-l c cei care au mai procedat n acest fel au fcut o alegere bun i alegnd lucrul respectiv are acces la o comunitate select 4. convinge-l c ceea ce-i propui i ofer un plus fa de ceilali 5.convinge-l c face o afacere bun i va avea un sentiment de mplinire depind astfel condiia actual La ce ne ajuta aceti 5 pai? "e a#ut s nelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie s nelegem c lucrurile capt logic c$nd avem n minte aceti pai. % presupunem c vrei s vin&i o main, o 'acie de e(emplu, vec)e de trei ani. *ecinul tu are un Audi A+, cumprat n urm cu un an. Cre&i c vrei reui s,i vin&i dacia taCel mai probabil nu vei reui pentru c nu are nevoie de ea, nu e mai sigur dec$t a lui. nu cred c vei gsi e(emple prin care s,l convingi c va avea /acces la o clas superioara0, nici c va fi un plus fa de maina lui si probabil nu ai argumente s,l convingi c n urma ac)i&iionrii unei dacii va simi satisfacie ma(im sau c a fcut o afacere bun. 1ste posibil numai ntr,un singur ca&, anume numai dac are datorii mari i urgente i ntre a nu avea main deloc presupunem c are de g$nd s,o v$nd! i a avea o dacie nu foarte vec)e care s,i asigure nevoile de ba&, ai o ans. Un v$n&tor bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. 2e acesta eu l,a ntreba..... /ce caui la polul nord, c$nd ai putea vinde foarte bine n &ona ecuatorului-0 3ntrm n acest fel n &ona managementului v$n&rilor, anume c trebuie s acione&i acolo unde este nevoie, s foloseti timpul aa cum trebuie, n locul care trebuie i acolo unde e(ist o nevoie de ba&. treapta 3 conform clasificrilor! 'ac ns, cellalt vecin al tu nu are main deloc este posibil s ai anse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai #os4 TU: Salutare vecine, ce mai faci? Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez i eu puin gradina! Tu: Vecine, uite m ntrebam de ce nu ai tu main? !u "igurana ai avut nevoie p#n acum$ % mai greu " te de"curci fr o main atunci c#nd ai nevoie$ &treapta nti' Vecinul: (a, am nevoie, dar m de"curc i fr$ Tu: ) main n"eamn "iguran i libertate de micare$ *oi " ai grij de familia ta, de copii, ii a"igur confortul p"i+ic, ca atunci c#nd trebuie " ajungi undeva te,ai urcat n main i ai plecat " rezolvi problema$ -u mai "pun "ituaii medicale delicate,

"alvrile a"tea ajung la tine ntr,o or, dou$ .i maina ta, ai "igurana! &treapta a doua ! nevoia de siguran' Vecinul: *oate c ai dreptate, "per n" " nu am niciodat vreo problem! TU:% bine ca fiecare om " aib o main$ *#n la urm intri n r#ndul oamenilor normali: ai o ca", ai o main$ /ine i de imaginea ta$ )rice om "erio" are o main$ &treapta 3 - apartenena' Vecinul: 0i ce c#tig eu dac am main? TU: % un bun, e al tu i tii c poi face orice cu el$ % un plu", e o valoare$ *#n la urm e un indicator al nivelului de trai! &treapta 4 ! avanta"ul acumularea' Vecinul: 1m$$$$$cred c tu vrei ",mi vinzi maina ta! Tu: !red c e mai important c ai tu nevoie, dec#t c vreau eu " o v#nd! *#n la urm " ai o main e o realizare $ -u crezi c te,ai "imi bine " ai tu maina ta?.i o "ati"facie&treapta 5' Vecinul: !red c ai dreptate, c#t ceri pe ea? 0i ncepe negocierea pe marginea preului! 5n e(emplul de mai sus, aa cum a fost construit el, observm c deci&ia de a desc)ide negocierea a fost provocat abia la treapta 6. 1ra foarte greu dac ncepeam direct de la cinci. 7recerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocrii unei deci&ii. 'e e(emplu, n ca&ul celuilalt vecin cu AU'3, negocierea se oprete la prima treapt pentru c omul nu are nevoie. 2rin traseul discuiei de mai sus, pornim de la ba&, ne asigurm nainte de toate c are nevoie i nelege acest lucru. C)iar n prima fra& ne spune4 /am nevoie, dar m descurc i fr0. 5nsemn c suntem pe drumul bun, anume c am trecut de treapta nt$i i c sunt alte elemente care l,ar putea determina s ia deci&ia. 5n afar de a fi o sc)em care ne a#ut uor s convingem, trebuie s nelegem c succesul unei negocieri este cu at$t mai mare cu c$t sunt satisfcute mai multe din cele 6 coordonate, de #os in sus. Cele cinci elemente (1.Nevoia primara; 2. ecuritatea; !."ccesul la comunitate; #.$orin%a &e acumulare; si 5.'ealizare i satis(ac%ie) pot funciona si secvenial. 'e e(emplu, dac ne uitm la reclamele la )ipermar8et4 /gseti tot ce ai nevoie 9. nevoia! la cel mai pre risc sc&ut, economie!0 ele merg primordial pe primele dou trepte. 2e msur ns ce ne ndreptm spre clasa produselor de lu( apar reclame de la treapta :,+ n sus4 3ntri ntr,o categorie a oamenilor de succes av$nd produsul respectiv +. accesul la o comunitate! i vei avea un sentiment de satisfacie, de mplinire 6. reali&are!. 5n acest din urm ca& se presupune c publicul cruia i este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfcute celelalte nevoi. 7rebuie s reinem c n cadrul discuiilor noastre una dintre cele 6 trepte provoac deci&ia. 2ractic, faptul c are nevoie nu duce neaprat la luarea deci&iei, ci nevoia treapta 9! aduce numai un aport n luarea deci&iei. 'e e(emplu, dac te duci ntr,un maga&in, este mult mai uor s iei deci&ia de a cumpara o perec)e de pantofi scumpi dac ai i nevoie n acel moment de pantofi. 'ac nu eti ns foarte convins c ai nevoie este foarte posibil s am$ni deci&ia ta i s,i nvingi sentimentul de satisfacie de a avea perec)ea de pantofi respectiva treapta 6! sau dorina de a fi special n r$ndul cercului frecventat de tine treapta +!. (aturi *n loc &e concluzie: 9.ncepei s convingei de #os n sus de la treapta 9 ctre treapta 6 ! ;.de multe ori nu poi convinge un om pentru c bloc)e&i discuia pe o treapt, pe securitate de e(emplu. %ecuritatea a#ut la luarea deci&iei, dar poate c nu provoac deci&ia

:.nu insistai pe treptele unde clientul<partenerul este de#a convins sau nu este nevoie s,l convingi e(. produselor de lu(!. 'e e(emplu, dac ncerci s convingi c produsul de lu( este foarte ieftin i va face economie n acest sens s,ar putea s nu,l mai convingi deloc pentru c /ieftin0 n ca&ul de fa intr uor n contradicie cu treapta + i 6 +.folosii aceti 6 pai simpli i oferii,mi feedbac8ul= 1u am testat i a funcionat.