Lecția 1 Prezintă-te ca să vinzi

Structura discursului

Prezintă-te ca să vinzi

Orice persoană în momentul în care interacționează cu tine, cu produsul sau compania ta pentru prima
dată, este curios să cunoască răspuns la câteva întrebări care îl va ajuta să înțeleagă dacă ești
interesant, dacă meriți să fii ascultat, poți să îi fii util cu ceva și dacă da, unde și când poate să te
contacteze.

În momentul în care faci cunoștință cu cineva sau cu publicul tău, este binevenit să răspunzi la 6
întrebări care apar inevitabil în capul fiecăruia dintre noi, astfel îți va reuși să captezi atenția persoanei
necunoscute și să o faci să înțeleagă cât de relevant este să te asculte, să îți ceară ajutorul sau să
beneficieze de produsul tău.

Acele 6 întrebări care apar în capul persoanelor cu care interacționezi, apar într-o anumită ordine:

1. Cine ești? + ATU;

2. De ce să te ascult? – Motivul pentru care îmi trebuie să te ascult;
3. Cum poți să mă ajuți? – Procesul de lucru;
4. Ce rezultate poți garanta?
5. Când te pot contacta?
6. Unde te găsesc? – Ariile de implementare.

Cine ești?

Numele și Prenumele tău. Puțin contează ordinea în care te prezinți totuși eu te încurajez să pui accent
pe unul fie numele fie prenumele. În momentul în care dorești ca să fie pus accent pe numele tău, pe el
îl pronunți în primul rând. De menționat este faptul că prima informație pe care vor să o afle oamenii
despre tine este cum te numești.

Ex. (Eu când mă prezint, mai întâi spun Marcella după care numele meu de familie, Zgîrcibaba și fac o
pauză, de obicei după ce pronunț numele meu de familie în sală apar zâmbete și chicoteli iar eu mai
adaug și o glumă: da da, Zgîrcibaba, de la o babă zgârcită. În acest moment cei din public se degajează
și creez o atmosferă pozitivă.)
ATU

Este un element care într-o anumită împrejurare îți oferă ție sau cuiva un avantaj sau o șansă în plus.
Este acel unic, ceva specific pentru tine care ar putea să intereseze cel mai mult persoana care te ascultă. Ceea ce te
face diferit, special și unic.

Recomandări:

• Să fie ceva specific și concret;

• Să fie relevant. De exemplu: Vârsta, localitatea, facultatea, careva activități – dacă nu sunt
relevante pentru situația ta, mai bine evită-le;
• Pot fi rezultate care te recomandă, (Campion, Moderator cu vechime în lucru, reprezentant a
unei companii, etc.);
• Poate fi una din experiențele de succes sau insucces din viața ta (am falimentat de 3 ori până la
vârsta de 24 ani).

Exemple:

• Sunt trainer pe arta comunicării;

• Sunt campioană internațională la discursuri improvizate;
• Am trecut cursul de moderatori și am creat cele mai frumoase evenimente;
• Până la vârsta de 24 de ani am creat 3 afaceri și am falimentat de 3 ori;
• Am peste 500 discursuri livrate;
• Am avut doar note de 10 la limba engleză;
• Am o experiență de 30 de ani în domeniul Bancar
Fiecare ATU are drept scop să intrige persoana cu care comunici așa încât aceasta să își dorească să-ți
adresez următoarea întrebare.

De ce să te ascult?
Cu toți cunoaștem că noi oamenii suntem egoiști, iar momentul în care o persoană se află în fața ta
aceasta dorește să primească răspuns la: ce ar avea de câștigat dacă te ascultă sau dacă va colabora cu
tine. De ce trebuie să te ascult? De ce să-ți ofer timpul meu care este atât de prețios?

Exemple:
• Când îți dorești să ai prezentări eficiente care să capteze și să vândă;
• În momentul în care îți dorești să ai o prestație la cel mai înalt nivel chiar dacă ești luat prin
surprindere;
• În momentul în care ai obosit de evenimente tipice și îți dorești ceva deosebit;
• Când vei dori să creezi sisteme de vânzare și să nu dai greș;
 • Când ai o prezentare și îți dorești să strălucești în scenă;
• În momentul în care ești elev și urmează să susții bacalaureat la limba engleză;
• Când îți dorești consultație bancară la cel mai înalt nivel.

Tot ce trebuie să faci este să îți imaginezi că ești în locul celor care te pui în locul celor care te ascultă și
să răspunzi la întrebarea: care ar fi cazul în care aș putea apela la tine?

Cum
Cum poți să mă ajuți? Care este procesul de lucru? Cum vei oferi un serviciu? Care sunt pașii ce
trebuie să-i facă ei ca să beneficieze de ajutorul și sfatul tău? Mai simplu spus: cum exact livrezi
serviciul sau produsul propus?

Exemple:

• Te invit la cursul meu pe comunicare în care vei învăța cum să captezi atenția și să reușești să
convingi;
• Te aștept în cadrul cursului la partea de improvizare unde prin jocuri prelucrăm blocajele și
ajutăm creierul tău să genereze cele mai bune decizii în cel mai scurt timp;
• Am putea realiza câteva întâlniri în care împreună putem crea evenimentul tău personalizat;
• În câteva întâlniri de mentorat în care stabilim scopurile propuse te ajut să ajungi la rezultatul
dorit;
• Scrie-mi în privat și prin câteva întâlniri, construim, exersăm și cizelăm prezentarea ta;
• Anunță-mă ca să stabilim orele potrivite pentru tine în care te voi învăța engleza;
• Setează o întâlnire în care vom stabili necesitățile și soluțiile potrivite.

Ce rezultat îmi poți garanta?

Chiar dacă până aici totul este clar, toți își doresc să cunoască ce rezultat va obține la final. Dacă
acceptăm provocarea, cursul, invitația cu toții vrem să cunoaștem beneficiile pe care le vom avea.
Exemple:

• Vei deveni un orator profesionist care poate să vorbească cu încredere și siguranță în fața
oricărui public;
• După aceste exerciții vei scăpa de blocaje și în momentul în care vei fi luat prin surprindere, vei
putea genera idei și vei găsi soluții rapide.
• Vei avea evenimentul bine structurat în care clar va fi ce și când are loc;
• Vei cunoaște greșelile pe care pe care le-am făcut eu și vei ști sigur cum nu trebuie de acționat;
• Doar din câteva întâlniri prezentarea ta va fi una excepțională iar tu te vei simți încrezător;
 • Vei fi pregătit pentru examenul de bacalaureat;
• Vei ști exact ce programe de credite să alegi.

Când și Unde te pot găsi?

Oamenii din public au nevoie să cunoască când și unde ar putea să se apropie de tine ca să beneficieze
de cele menționate. Deseori, aceste întrebări sunt adresate direct de către cei din public.

Exemple:
• Vă puteți înregistra la curs pe pagina noastră oficială sau sună direct la 79000446;
• Mă puteți găsi pe Instagram, Facebook sau scrieți-mi pe Messenger;
• Mă contactați și stabilim ziua în care ne putem vedea la o cafea;
• Poftim cartea mea de vizită și revină cu apel când ai nevoie;
• În fiecare zi de la 8:00-17:00 sunt la oficiu;
• Ne vedem la bibliotecă în fiecare zi de miercuri;
• De luni până vineri sunt la bancă unde te așteaptă o echipă întreaga de specialiști.

Sunt cazuri când, prezentând doar un ATU bun, celelalte întrebări sunt adresate direct de cei din sală.
Totuși, de cele mai multe ori, noi nu primim aceste întrebări de aceea este foarte bine să îți construiești
mesajul, mica ta prezentare așa încât să răspunzi la toate aceste întrebări una după alta și în
dependență de timpul pe care îl ai la dispoziție, fie îl faci mai succint sau mai detaliat.

Cele mai frecvente greșeli atunci când facem o prezentare sunt:

- De cele mai multe ori, când începem să povestim despre noi, ne axăm prea mult pe ATU și din
acest motiv publicul tău poate avea diferite reacții: se va plictisi, va zice că te lauzi și nu vor
prinde sensul de ce povestești acest lucru. Cel mai probabil nu vor spune acest lucru însă în cap
va suna acest lucru.
- Timpul alocat pentru fiecare întrebare nu este bine echilibrat și în acest moment riști să fii
plictisitor în unele momente și prea succint în altele. Analizează bine timpul alocat pentru
prezentare și dozează-l egal pentru fiecare întrebare.
- Evitați cuvântul „Dacă”! Atunci când utilizezi cuvântul „Dacă”, oferi posibilitatea celor din sală
să aleagă între Da și Nu. În momentul în care publicul are opțiunea opțiune de a alege, sunt
mult mai predispuși să aleagă negativ decât pozitiv. Recomand să înlocuiești cu: Când sau în
momentul în care.
Exemplu: Dacă veți alege un moderator. – Când veți alege un moderator.
Astfel fixezi în minte publicului că în momentul potrivit soluția este la tine și doar trebuie să fie
momentul potrivit.
 - Chiar dacă menirea acestor întrebări este ca să fii înțeles, nu divulga totul lasă loc de
curiozitate, astfel încât cei din public să fie intrigați și mai apoi să se apropie cu întrebări.
- Încalcă ordinea întrebărilor, asemeni piramidei lui Maslow, aceste întrebări reiesă una din alta,
respectă-le astfel în capul celor care te ascultă se va face ordine și claritate.
- Evitați cuvântul „încerc”. Acest cuvânt are sensul de a mă învârti „în cerc”, adică voi face un cerc
și mă voi învârti acolo fără ca să dau rezultate maxime, poate o să fie bine poate nu.

Exemplu: mergi la medic și el zice: Aș putea să încerc să vă fac bine. – Vă voi face bine!

În baza la această schemă, adică conducându-mă după cele 6 întrebări, pot face o prezentare de succes
fie de un minut sau fie de 30 minute. De exemplu eu am o prezentare pe care o cunosc foarte bine și
atunci când sunt întrebată cu ce mă ocup, eu le zic:

Eu sunt Marcella Zgîrcibaba, campion internațional în public Speaking, secțiunea discursuri improvizate
[Cine + ATU?]. În momentul în care ai emoții și pierzi firul roș al discurs sau poate întâlnești dificultate
în structurarea discursului și te bâlbâi când vrei să vorbești în public? Să știi că soluția există, [DE CE?]
am creat cursul de comunicare unde timp de 8 întâlniri a câte 3 ore de training-uri, exerciții și
improvizații învățăm cum să fim mai încrezători. [CUM?] Așa ca la final de curs să devii un orator
încrezător și mereu pregătit să iasă în fața publicului cu încredere și siguranță. [Ce rezultat?] Pentru
participare te poți înregistra la nr de telefon 79000446 sau lasă-mi un mesaj și noi imediat luăm
legătura cu tine. [Când și Unde?]

Exemple:
Prezentări personale:
1. Eu sunt Marcella Zgîrcibaba și sunt pasionată de poezie. Până la vârsta de 16 ani am scris peste
20 de poezii care visez să le editez. Pentru toți cei care își doresc o seară de poezie alături de
mine, aș putea să vă invit la următorul eveniment pe care îl voi organiza așa ca să reușiți și voi
să rămâneți inspirați și îndrăgostiți în artă. Aștept mesajele voastre pe Facebook și eu vă voi
anunța despre eveniment.
2. Eu sunt Marcella Zgîrcibaba, sunt pasionată de alergat. Am început cu puțin timp în urmă și deja
peste 3 luni mi-a reușit să alerg maratonul de 10km. Pentru cei care doresc să alerge cu mine și
să obțină rezultate, aș putea să vă invit cu mine în fiecare zi de marți și joi de la ora 6:00 în
parcul Valea Morilor și îți garantez că într-un timp scurt vei observa rezultate.
3. Eu sunt Marcella Zgîrcibaba și sunt pasionata de SMM, acest lucru mă ajută ușor să îmi
promovezi paginile pe social media și îmi garantează creștere organică. În momentul în care
simți și tu că ai nevoie de creștere pe social media, ține cartea mea de vizită și contactează-mă
iar eu îți voi oferi câteva trucuri pe care dacă le vei utiliza îți vor garanta succes.
4. Eu sunt Marcella Zgîrcibaba, cel mai bun vânzător din cadrul companiei Le-Bridge. Timp de 3
luni am crescut baza de clienți de la 30 la 150 de companii cu care să colaborez. În momentul în
care vrei să te dezvolți în domeniul vânzărilor și îți dorești o creștere considerabilă în acest
 domeniu, te aștept la întâlnire săptămânale a vânzătorilor în care cu drag învățăm unul de la
altul cum să avansăm în acest domeniu. Tot ce trebuie să faci, este să salvezi nr meu de contact
și să mă anunți că îți dorești să faci parte din comunitate.
La interviuri dacă ești întrebat: ce poți să ne spui despre tine.
5. Eu sunt Marcella Zgîrcibaba, în decurs de trei luni am realizat 120 de contracte cu companii din
domeniul HoReCa în valoare de 450 mii lei la compania în care am lucrat ultimii trei ani. Am
văzut că dumneavoastră aveți un post vacant pe poziția manager de vânzări iar eu îmi doresc să
lucrez în compania voastră și vă pot crește vânzările cu minim 5 contracte pe lună. Momentul în
care știți că aveți nevoie exact de mine aș vrea să știu când și unde pot să încep.
Pentru Business:
6. Eu mă numesc Marcella Zgîrcibaba, și cursurile pe care le predau sunt unicele cursuri care oferă
o abordare individuală fiecărui participant. Îmi place să lucrez cu femeile emancipate, iar cele
care își doresc odată și pentru totdeauna să capete încredere de a vorbi în fața publicului, să
învețe cum să își gestioneze emoțiile și cum să transmită publicului exact ceea ce își doresc, vă
invit la cursul meu de opt săptămâni cu multe exerciții, training-uri și improvizații, astfel încât la
final să fiți un orator încrezător care să poată inspira orice public. Puteți înscrie la curs doar
printr-un apel telefonic. Pentru asta salvați numărul meu: 79000446. Începem următorul curs
pe 22.02.2023.
7. Republica Moldova este o țară deosebită. Aici poți observa cum se contopesc cele două lumi,
cea europeană care combină frumos rămășițele sistemul sovietic. Totodată Moldova are o
natură deosebit de frumoasă, obiceiuri care încă se mai păstrează și oameni primitori. Pentru
toate persoanele care doresc să descopere cele mai deosebite colțuri ale Republicii Moldova vă
așteptăm la oficiu nostru unde săptămâna organizam excursii pentru a se simții mai aproape de
tot ce înseamnă Moldova.

Descoperă-te, fii curios/oasă, fii curajos/oasă fii îndrăzneaț/ă.

Succes în dezvoltarea ta personală!