Te-ai întrebat vreodată care sunt cele mai bune tehnici de vânzare?

Indiferent de
sectorul în care lucrezi, majoritatea oamenilor au fost nevoiți să închidă o vânzare la un
moment dat în viața lor.
De exemplu, este foarte probabil ca tu, ca majoritatea celor care au cumparat o
casa, sa fi fost prezent la inchiderea pentru vanzarea locuintei tale (sau mai bine zis a
casei pe care ai cumparat-o pentru banca... dar asta este un alt subiect). ), sau poate ați
făcut o închidere pentru o vânzare sau ați fost prezent la o închidere pentru a alege cel
mai bun candidat pentru a îndeplini un loc de muncă, sau ați asistat sau ați participat activ
la o negociere sau, ați vândut serviciile tale profesionale către un client (avocați, arhitecți,
intermediari etc. sau orice alt profesionist liberal) sau, dacă ești un networker, în fiecare zi
te confrunți cu o posibilă închidere a unui prospect interesat de afacerea ta.
De fapt, indiferent de antecedentele tale, te-ai fi confruntat și vei continua să te
confrunți cu „închiderea” în viața ta, pentru că indiferent dacă ești sau nu „vânzător” în
sens strict, vei „vinde” întotdeauna imaginea ta altora. (adică profesionalismul tău). ,
curriculum-ul tău, persoana ta etc.).
Uneori, cumpărătorul dorește să cumpere, iar vânzătorul dorește să vândă, dar din
anumite motive vânzarea nu se închide. Aici intră în joc tehnicile de închidere.
Dacă devii un „mai aproape” sau „mai aproape” excelent vei avansa mult mai repede
în obiectivele tale. Tine cont de faptul ca cu fiecare persoana iti poti asuma 2 roluri: fie tu
esti "mai apropiat" fie esti "mai apropiat" pentru cealalta persoana. Tu decizi ce rol vrei să-
ți asumi. Încă o dată, totul depinde de tine.
Scriitorul Alex Dey prezintă cele 12 porunci ale închiderilor. Astăzi vom dedica
această postare celor dintâi.

Tehnica de închidere 1: ÎNCHIDERE PRIN CONCLUZIE

Cu acest tip de inchidere reusesti sa ajungi la concluzia ca interlocutorul tau isi
doreste sau are nevoie de ceea ce oferi tu. Pentru a face acest lucru, este eficient să-ți
repeți în minte „dacă vrei, dacă vrei”. Aceasta este o stare mentală (starea ta mentală, nu
cea a celeilalte persoane) pentru că atunci când interlocutorul tău nu îți dă feedback, adică
nu-ți spune și nu-ți arată nimic (nici pozitiv, nici negativ), începi să ajungi concluzia că nu-l
interesează și începi practic să-ți iei rămas bun. Prin urmare, a început o deconectare
mentală care mai târziu duce la rămas bun fizic. Dar totul a fost cauzat de starea ta
mentală negativă.
Când te gândești „da, el vrea, el chiar vrea”, dai totul.
 Acea deconectare psihică este ușor de avut atunci când întâlnești o persoană cu
fața de piatră (nu spun da sau nu, sunt indiferenți, sunt foarte serioși, nu-și mișcă nici un
mușchi pe față). Trebuie să ne gândim că fețele de piatră „vreau asta”. Singura problemă
este că oamenii nu își dau seama că sunt cu piatră.
Suntem înconjurați de oameni cu fața de piatră. Am întâlnit pe cineva care a fost atât
de negativ, atât de negativ încât a leșinat și, în loc să vină în sine, a revenit la nr.
Recunoști pe cineva așa în jurul tău? Cu siguranta ca da.

A 2-a tehnică de închidere: ÎNCHIDERE ALTERNATIVĂ DUBLĂ

Această închidere este preferata mea. Îl folosesc mereu pentru că mi se pare foarte
eficient. Este vorba de a oferi întotdeauna cel puțin două opțiuni.
Dacă dăm o alternativă dublă, persoana va opta pentru una dintre cele două din
inerție. Deci este mai ușor să alegi. După ce ridicăm alternativa, rămânem tăcuți până
când răspundeți.
De exemplu, dacă doriți să vă vedeți persoana de contact, dar el sau ea insistă să le
oferiți detaliile despre ceea ce doriți să vorbiți la telefon, mi se pare foarte eficient să
spuneți următoarele: „Voi explica la tine in mare lux.de detalii,de aceea vreau sa te vad
cand ne intalnim atunci? maine sau poimâine? Și dacă vor insista în continuare cu
întrebări, o să spun din nou: „Acelea și mai multe detalii pe care poate vă întrebați, vă
spun mâine, când preferați? La 4 sau 8 seara? In felul acesta iti raspund la intrebari cu o
alta intrebare in care ofer mereu 2 alternative (o zi sau alta, o saptamana sau alta, un loc
sau altul, o ora sau alta...).
Amintiți-vă că nu ar trebui să întrebați niciodată: Când doriți să ne întâlnim? Pentru
că atunci dai ocazia să ți se spună în 2020.
Când prospectul găsește ceea ce își dorește, nu îl va cumpăra dacă lăsăm decizia în
seama lui. ÎNCHIDEREA te ajută cu adevărat să iei decizia. De exemplu, ai putea spune
„Ce preferi: să economisești sau, pe lângă economisirea, vrei să câștigi bani?”
Sunt oameni foarte nehotărâți... dar nu au aflat pentru că nu s-au dus niciodată la „
nedeciziolog ”.
Prin urmare, ar trebui să oferi mai mult „ajutor” în unele cazuri decât în altele.
Adevărul este că cu alternativa dublă îi putem închide pe toți nehotărâții, care se gândesc
la asta. Această tehnică este un instrument de vânzări foarte puternic.
În următoarea mea postare, vă voi spune închideri mai eficiente. Recomandarea
mea este ca in aceste zile sa incepi sa te familiarizezi cu aceste prime doua tehnici de
inchidere astfel incat sa iasa natural, iar incetul cu incetul, sa devii un expert in inchidere in
orice situatie care apare.

Vrei să înveți cum să fii mai eficient în închiderile tale? Ei bine, multe au de-a face cu
atitudinea ta față de această închidere.

De exemplu, dacă sunteți în căutarea unui partener și încheiați afacerea ca și cum ar

fi o simplă vânzare (adică semnați un contract cu acea persoană și apoi uitați de ea), este
foarte probabil ca închiderea dvs. să nu fie ajunge să fie o închidere eficientă, pur și
simplu pentru că nu și-a îndeplinit obiectivul principal, care era să-și găsească un partener
și nu să vândă o enciclopedie.
In postarea precedenta am discutat despre primele 2 cele mai eficiente tehnici de
inchidere si anume inchiderea prin concluzie si inchiderea prin alternativa dubla. Și astăzi
vom vedea următoarele tehnici:

A 3-a tehnică de închidere: ÎNCHIDERE PRIN ACOSARE

Această închidere presupune să pui o întrebare la sfârșitul oricărei propoziții pentru

a obține un stimul pozitiv în interlocutorul tău.

Pentru a face o „acostare” bună, este necesar să înveți să rostești anumite cuvinte,
într-un anumit mod și la ora indicată. Câteva exemple de întrebări de acostare pot fi
următoarele:

 ADEVĂRAT?
 nu crezi?
 nu crezi?
 Nu este adevărat?
 Da sau nu?

Scopul acestor întrebări este de a obține, în mod inconștient , buy-in-uri pozitive

din partea prospectului dvs. Scopul ideal este ca prospectul dvs. să spună sau să facă 4-5
acceptări pozitive la rând. Nu aveți nevoie de o afirmație sonoră, în multe cazuri este
suficient ca persoana să scuture din cap pentru a-și arăta acceptarea.
 A doua parte a închiderii amarajului este fizică. Cum se face? Puneți o întrebare de
genul „Este foarte important să iei o decizie bună în această perioadă dificilă, nu crezi?” În
acel moment, te uiți la persoana respectivă, dai din cap și TACI.
Și știi ce se va întâmpla ca prin magie? Că persoana va dubla informațiile pe care
le dădea sau plănuia să le dea. Ti se pare incredibil? Ei bine, ai doar o modalitate de a
scăpa de îndoială, și anume să verifici singur. Fă testul! Nu ai nimic de pierdut.
Și dacă nu funcționează pentru tine, de ce este? Foarte simplu: pentru că NU AȚI
TACIT.
Pentru mulți oameni tăcerea este foarte incomodă și tind să umple tăcerea cu orice
frază. Dar, dacă ești una dintre persoanele extrem de incomode sau incomode atunci când
există tăceri într-o conversație și încerci să „închizi”, ia notă de acest truc...

Gândiți-vă: CINE VORBE ÎNTÂI PIERDE ACEST JOC

Ce înseamnă asta? Ei bine, dacă faci o închidere, și nu poți să taci, vei fi pierdut
acest joc, adică nu vei putea închide acea persoană. Dimpotrivă, dacă înveți să taci și să
suporti disconfortul tăcerii (când o stăpânești poate fi și incredibil de confortabil), vei fi
câștigat jocul, din simplul motiv că persoana VA DUBLICA informațiile pe care le are. s-a
gândit să vă ofere și va fi mult mai ușor să le cunoașteți preocupările și cum să ajutați la
rezolvarea lor.

Ce tip de acostare vrei să faci? Depinde doar de tine să faci o acostare bună sau
proastă. Perfecționarea întrebărilor și controlul tăcerilor pot fi dobândite doar exersând
mult. Dar învățarea este unul dintre cele mai îmbogățitoare domenii ale vieții noastre. În
cazul meu personal, cu cât învăț mai mult în fiecare zi, cu atât sunt mai conștient de cât de
puțin știu și de tot drumul de învățare pe care mai am de parcurs. Dar, sincer, este incitant
să poți fi conștient de asta. Este o modalitate bună de a savura fiecare moment din viață la
maximum.
Riști să câștigi următorul joc cu care te confrunți folosind o egalitate bună?
Rețineți că atunci când persoana rupe tăcerea, dacă a vorbit o dată, o va face din
nou. Deși poate părea incredibil, atunci când folosești tehnici de vânzare, oamenii intră în
joc și nu realizează că le folosești.
Următoarea tehnică de închidere este strâns legată de aceasta deoarece
următoarea se numește:

A 4-a tehnică de închidere: ÎNCHIDERE PRIN LEVAȚĂ INVERSATĂ

 După cum puteți deduce, această închidere presupune să puneți o întrebare la
începutul oricărei propoziții pentru a obține stimulul pozitiv pe care doriți să-l obțineți.

Poți merge alternând cele două tipuri de acostare, adică alternând diferite tipuri de
întrebări la începutul sau la sfârșitul propozițiilor pentru a obține acceptări pozitive în
prezentarea sau conversația ta.

De asemenea, este important să folosiți un limbaj corporal adecvat (vom dedica un

alt articol lumii incitante a limbajului corpului). De asemenea, este foarte eficient să-ți
cobori vocea la sfârșitul propoziției pentru a lăsa loc interlocutorului tău.

În următoarea postare, vom discuta despre tehnici de închidere mai eficiente. Ca

întotdeauna, apreciem comentariile și sugestiile dumneavoastră și că împărtășiți aceste
informații pe rețelele sociale.

Tehnica de închidere 5: ÎNCHIDERE PORCUPIN

Această închidere se bazează pe răspunsul la o întrebare a interlocutorului tău cu o
altă întrebare. Această tehnică bine folosită vă oferă posibilitatea de a completa contractul
sau vânzarea.
De ce sunt întrebările atât de importante? Pentru că dacă învățăm să folosim
întrebările potrivite și tehnica tăcerii (revede articolul anterior care explică de ce este atât
de important să învățăm să tacem), interlocutorul nostru va dubla măcar informațiile pe
care intenționează să ni le ofere, și astfel putem înțelege care sunt nevoile tale,
inconvenientele tale sau posibilele scuze pe care le faci.
În funcție de cine este interlocutorul nostru, va fi convenabil să vorbim despre
contract sau nu. De exemplu, pentru mulți oameni, cuvântul „contract” poate fi interpretat
negativ ca ceva „împotriva ta și a mea”. Cu toate acestea, pentru o persoană cu o anumită
bază legală sau care este obișnuită să semneze contracte, a spune că acordul se bazează
pe un contract comercial, de exemplu, îi poate oferi încredere juridică pe care nu o avea
încă.
Ar trebui să fii persoana care identifică care sunt cele mai bune expresii pe care să
le folosești cu interlocutorul tău și o poți face eficient doar dacă ai fost atent la expresiile
lor și dacă ai ascultat într-un mod dedicat (nu doar auzind și gândindu-te ce ai de gând să
faci).a spune).
 Este foarte important să fim într-un loc (liniștit, fără distrageri excesive sau zgomot)
în care să putem închide vânzarea (în cazul unui potențial client) sau să începem afacerea
noului nostru partener.
Dacă prospectul te oprește, poți folosi următorul instrument: „M-ai întrebat... și îți pun
doar întrebări care sunt importante pentru tine, iar pentru a nu-ți uita informațiile, le notez
în document. "

Tehnica de închidere 6: ÎNCHIDERE împachetată

Este vorba despre „împachetarea” prospectului înainte de a cumpăra.
De exemplu, am putea întreba: Veți enumera licența sau contractul ca persoană
fizică sau juridică? În numele tău sau al soției tale? Când prospectul răspunde direct,
atunci afacerea este încheiată.

Tehnica de închidere 7: ÎNCHIDERE DIN EROARE

Cu această tehnică vei învăța să greșești intenționat.
De exemplu: „Mi-ai spus că vrei să pui licența sau contractul în numele companiei
tale?” Și apoi persoana răspunde: „Nu, în numele meu”. Fără să-și dea seama măcar,
persoana s-a „închis” și s-a gândit deja la ce nume vrea să pună contractul.

Tehnica de închidere 8: ÎNCHIDERE PRIN ANGAJAMENT

Cu această tehnică, este vorba despre implicarea adecvată a interlocutorului tău.
De exemplu, dacă dezvoltați o afacere de marketing în rețea (pentru toți cei care nu
înțelegeți acest concept, vă recomand să citiți un articol de pe blog sub fila Marketing în
rețea, care explică pe scurt această industrie), este foarte probabil că ai întâlnit niște
oameni care îți spun: „Știu ce este asta, este o afacere piramidală”. Majoritatea oamenilor
nu cunosc diferența legală dintre o afacere piramidală și o afacere de marketing în rețea
(veți avea în curând un articol cu aceste diferențe legale). Cu toate acestea, pentru un
grup mic de oameni, acea afirmație este pur și simplu scuza pe care o folosesc pentru a
vă spune că nu o înțeleg și că nu vor să o facă. În acest ultim caz, și după ce i-ai dat
persoanei o scurtă perie asupra neînțelegerii sale în conceptele juridice, este un moment
ideal să folosești această tehnică de închidere și ai putea spune următoarele:
„Dacă vă pot arăta că aceasta nu este o afacere piramidală, veți intra în afaceri cu
mine?” Dacă declarația lui nu este o scuză, ci doar o lipsă de informații de încredere,
atunci el va spune DA și el sau ea și-a făcut propria „închidere” din angajamentul față de ei
înșiși.
Dacă, în schimb, este o scuză ieftină, nu mai pierde timpul cu o persoană care nici
măcar nu are de gând să-ți asculte argumentele logice, coerente și totodată legale.

Amintiți-vă întotdeauna: Nu vă pierdeți timpul sau energiile pozitive cu oameni

care nu vor INFORMAȚII, ci vor doar OPINIE.
NICIODATĂ NU CERTAȚI CU UN IGNORANT, PENTRU CĂ TE VA COBORA LA
NIVELUL SĂU ȘI AOLO TE VA BATĂ PRIN EXPERIENȚĂ

Ți-ar plăcea să ai buzunarul mai plin decât este?

În acest caz, nu uita de următoarea premisă universală: MINTEA ȚI UMPLE
BUZUUNARUL .
Prin urmare, nu vă faceți griji... ci OCUPAȚI-VĂ cu „mobilarea” minții tale cu cea
mai bună „mobilier” pe care ți-ai dori pentru casa de vis. Acelea vor fi GANDURI care te
vor face sa te indrepti mereu catre obiectivele tale.
În acest articol veți găsi ultima parte a seriei de postări despre „Cele 12 cele mai
eficiente tehnici de închidere”. Dacă nu ați făcut-o încă, vă recomand să citiți mai întâi
postările anterioare din această serie.

A 9-a tehnică de închidere: ÎNCHIDERE PRIN PROCES DE ELIMINARE

Această oprire se referă la reluarea controlului după mai multe încercări de oprire
nereușite.
Am verificat în timpul conversației noastre că posibilul client sau partener este
indecis. Vrei timp să te gândești la asta.
Atunci ce facem? Foarte simplu, am început să punem lucrurile deoparte.
Și apoi începi să pui următoarele întrebări sau altele asemănătoare:
Există ceva care nu ți-a plăcut la produsul pe care îl avem? Nu. Este pentru reputația
companiei mele? Nu. Este pentru calitate? Nu. Este pentru mine?. Nu. Deci din cauza
investiției care trebuie făcută? Dacă spui da, acesta este adevăratul motiv.
Această tehnică ne ajută să recunoaștem clar care sunt adevăratele scuze ale
interlocutorului nostru. Dacă nu știm care sunt avantajele și dezavantajele lor pentru a face
afacerea sau a cumpăra produsele noastre, nu vom putea face o închidere eficientă
deoarece nu vom ști cu adevărat care sunt nevoile, problemele și/sau situația acelei
persoane.

Tehnica de închidere 10: ÎNCHIDERE REBOND

Cu această tehnică, transformăm obiecția interlocutorului nostru în oportunitatea
noastră. Adică am „retors” obiecția ta.
De exemplu, am putea spune: „Dacă pot să-ți arăt că este o afacere legală, începi
chiar acum?”
Mama tuturor obiecțiilor este „Vreau să mă gândesc la asta”. Puteți fi clar că în
majoritatea cazurilor, dacă nu în toate, acea afirmație înseamnă că NU o va face.
De aceea este foarte important să știi exact la ce trebuie să se gândească, dacă are
îndoieli sau întrebări specifice sau dacă este doar o scuză pentru a-l lăsa în pace.

Tehnica de închidere 11: TEORIA TĂCERII ÎN ÎNCHEIERE

Trebuie să știm când este momentul potrivit să tacem. Este ceva pe care puțini
oameni (atât reclame, cât și rețele) știu să se ocupe.
Majoritatea oamenilor nu știu când este timpul să tacă. Știi de ce?.
Pentru că oamenilor nu le place să se simtă incomod, iar TĂCEREA este foarte
incomodă.
Este foarte important să fii clar în mintea ta că atunci când pui o întrebare sau o
tehnică de închidere, trebuie să taci.
Vă sugerez să recitiți cea de-a 3-a tehnică de închidere (o veți găsi în partea a 2-a a
acestei serii pe acest blog) numită „Închidere prin legare” care include și importanța de a
ști să folosiți tăcerea în mod corespunzător.
Dacă ți-e greu, mentalizează-te suficient de mult și gândește-te că acesta este un
joc... și CEL PRIMUL CARE VORBEȘTE PIERDE. Astfel îl vei lăsa mereu pe celălalt să
vorbească înaintea ta, iar el va fi cel care va pierde, adică vei fi câștigat.
Acest lucru este foarte important, deoarece dacă nu știm să gestionăm tăcerea,
putem pierde vânzarea chiar dacă folosim în mod corespunzător restul tehnicilor de
închidere.

Tehnica de închidere 12: BENJAMIN FRANKLYN CLOSURE

 Mai puțin de 8% dintre agenții de vânzări folosesc această tehnică de închidere, dar,
potrivit experților, acesta este părintele închiderilor. Vrei să știi care este tehnica acestei
închideri? Detaliez pasii:
Când interlocutorul nostru ne spune că vrea să se gândească la asta, spunem ok, îi
mulțumim pentru timpul acordat și începem să ne punem lucrurile deoparte...
Deci interlocutorul nostru este derutat pentru că gândește următoarele: „Cum? Oare
n-ai de gând să încerci să mă convingi?”... Atunci interlocutorul nostru coboară garda când
este deconcertat. Și atunci îi putem spune:
„ Îmi imaginez că dacă vrei să te gândești la asta, este pentru că vrei să iei o decizie
bună, nu? Totuși, neavând note probabil că ați reținut mai puțin de 25% din informații
conform statisticilor (unii experți spun că doar 10% din ceea ce se aude într-o primă
prezentare este reținut), așa că vă recomand să notați aceste informații (dacă nu trebuie
sa scrie, ii lasi hartie si pix si ii spui):
Scrieți pe o parte motivele pentru care ați face afacerea.
Și scrieți în altă parte ce motive aveți pentru a o lua în considerare (ex. bani)”.
Dacă dă motive să ia în considerare, banii necesari, îi poți cere următoarele:
„Ce se întâmplă este că acum nu ai investiția inițială? Daca iti dau modalitatea de a
genera banii pentru investitia necesara / de a recupera rapid investitia in produse, ai
dezvolta aceasta oportunitate? / Ați cumpăra produsele?”
Dacă dă motive să ia în considerare acest lucru, că trebuie să vorbească despre
asta cu partenerul său, ai putea spune:
„De cât timp ai nevoie pentru a vorbi cu partenerul tău? Sau mai bine, nu crezi că ar
fi mai bine să ne întâlnim mâine și să-i dau eu însumi toate informațiile?

După cum veți fi observat, există multe tehnici de închidere pe care le avem la
dispoziție. Recomandarea mea este să puneți în practică aceste tehnici și să le
îmbunătățiți treptat pe fiecare dintre ele sau măcar pe cele cu care vă simțiți cel mai
identificat.
În mod logic, această listă bazată pe opera lui Alex Dey nu este numerus clausus ,
deoarece fiecare își dezvoltă și își extinde propriile tehnici de închidere pe baza propriei
experiențe de viață.
 Din acest motiv, toți sunteți invitați să lăsați comentariile, sugestiile și propriile tehnici
de închidere în acest blog, astfel încât noi toți cititorii să putem beneficia de experiențele
altora.
Nu uita de premisa pe care am amintit-o la începutul acestui document: MINTEA TA
ESTE ÎNTOTDEAUNA CEA CARE ȚI VA UMPLE BUzunarul . Și, cu experiența tuturor
minții noastre, putem contribui și cu un grăunte de nisip în buzunarul celorlalți.