Tainele creiereului uman sunt nc multe.

Poate c limbajul hipnotic i sun cumva

prea pompos. Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n
negociere, n discursurile publice, dar mai ales n reclame.
Folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol, incontient, ntr-o proporie
mai mare sau mai mic. Citindu-le, le contientizai n primul rnd, ajungei s le
dezvoltai i s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face
att de greu de detectat atunci cnd sunt folosite contient.

n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama,
de exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene.
Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n
acest articol v voi prezenta cteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de
acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj
este att de mare nct putei s l folosiii cu ncredere n domeniile pe care le
considerai oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de
Bandler i Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a
folosi cu impact maxim acest modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar
acum!
Tehnica 1 Citirea Gndurilor
Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de
la premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu atunci cnd i spui: tiu c acum te intrebi
dac putem face o afacere bun interlocutorul n mod incontient se va ntreba acest lucru.
Practic prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un anumit gnd, un
aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord
Prin aceast citire induci partnerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de
bucurie. n mod automat la nivel incontient partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu
va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos mai avei
cteva exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.
- tiu c acum te ntrebi
- tiu c tu crezi
- tiu c ai venit aici cu un scop.
- tiu c te poi bucura atunci cnd
-tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei gndi i vei aciona mai
nelept.
- Tu probabil deja tii c
- Vd c tu crezi
- Vd c tu tii
Tehnica 2 Lost Performative
n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.
Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care
presupui c sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii,
ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prime vedere. Un detaliu
important al propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la
acest lucru v vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite
judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum
considerai c este bine.
- i este bine s te ntrebi
- Este bine s fii atent
- Este important s
- Este ru s neli
- Este bine s nvei din greu
- Este mai bine s druieti dect s primeti
Tehnica 3 CAUZ EFECT
Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci
l poi folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc
n termeni de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic
efectul apare prin prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui.
Exemplu: Daca va voi explica avantajele acestui parteneriat atunci o s v gndii la
o propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce intampl X va avea loc Y). Alte exemple:
- Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
- n timp ce poi s
( n timp ce dormi poi s visezi frumos.)
- Nu face X dect dac vrei s Y.
( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)
( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)
Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)
Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe
interlocutor s gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm,
exprimat ca un adevr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci s plece de la
realitate astfel nct s aib un efect maxim. Exemple: Poi s te decizi acum Poi
s m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi perfect etc. Dup cum observai
se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat n seam foarte
serios, ns incontientul o va precesa. Alte exemple:
-nvei multe lucruri
-Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
-Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
-Acum vezi lucrurile diferit.
-Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
-Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern
Tehnica 5 ntrebare de ntrire
ntrebarea de ntrire se punde de obicei la sfritul propoziiei/frazei pentru a avea
efectul dorit. Faci o afirmaie, sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de
interogativul nu-i aa? Exemple: <i eu i tu vreau s ajungem la cea mai bun
nelegere, nu-i aa?>
ntrebarea pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios
polisbilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.
- Nu-i aa?
- Vrei s?
- i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?
Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere
Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe
care le propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cndti se sugereaza
dou opiuni, tendina este s te orientezi ctre una din ele. Foarte rar, te vei gndi la
o a treia sau la a patra opiune, ns nu este exclus. Exemple: Falsa alegere, sau
Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o msur
mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care
model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare
folosind acest model. Mai multe exemple, avei mai jos:
- Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
- Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
- Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
- Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
- Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi
automat la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel
nct s le scriei.
Modelul 7 Postulatul Conversaional
Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru
alegerea rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de
foarte multe ori vom obine rspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. Exemple:
Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc?
Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c
ai luat cea mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas
chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos?
- Simi c putem continua?
- Poi s-i imaginezi asta?
- Poi s nchizi ua aceea?
- Poi vizualiza ceea ce i spun?
- i dai seama c deja ti asta?
- Poi s fi deschis pentru o clip?
- V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
- V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
- Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
- V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?
Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective
Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei
capaciti de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic
ajut la ruperea unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreapt, cea
responsabil cu imaginaia. Totodat este util tehnica i n momentul n care dorim
s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum
credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?
Un scaun poate avea sentimente
Amintete-i: pereii au urechi!
Maina mea tie cum s ajung acolo.
Unele prjituri i fac cu ochiul.
tii ce gndete stiloul tu?
Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti
Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n
continuare.
Modelul 9 Setul de Da-uri
Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul ca
interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de
uzitat n vnzri. De exemplu eti intrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i
permii orice pentru tine i copii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care
munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre
aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz.
Stai pe scaun?
inei picioarele pe podea?
Respirai?
V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?
Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?
Modelul 10 Comenzile negative
Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu.
Acest model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile.
Negaiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu
fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi
acum, te poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau de exemplu dac vrei s-i
induci omului grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel
ns, dac vrei s aib ncredere spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine
necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continua.
Nu v gndii la pinguini!
Nu v gndii la un om rou!
Nu te gndi c poi avea succes
Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!
Nu te gndi c poi avea o via mai bun!
Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil
c ai putea avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut
prin minte un om rou.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare din ele o abordare
separat, un articol n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor
s le foloseti cu ncredere. Am extras zece modele din douzeci. Toate modelele
sunt ns uor de asimilat, de neles i de folosit. La prima vedere unele din ele pot
s v par extrem de simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar
impactul lor rezist n simplitatea lor.
http://www.marian-rujoiu.ro