Curs 1

Definitia negocierii
Definitie
E procesul prin care doua sau mai multe parti incearca sa ajunga la un accord cu privire la schimbul reciproc de resurse
;
Trasaturile negocierii
1. E un fenomen social
Latura sociala trebue privita din 2 perspective :
a) in primul rand negocierea presupune contactul direct sau indirect dintre 2 sau mai multi parteneri
b) in al doilea rand negocierea e u proces de comunicare , un schimb de opinii , de experienta , de idei , , de abilitati
2. E prin natura sa o competitie ( adica fiecare din partenerii de negociere urmareste sa realizeze scopuri clare ,
stabilite inaintea negocierii )
3. E un process de comunicare intre partenerii ( comunicarea cuprinde orice mijloc de exprimare pe care il folosesc
parenerii de dialog in negociere cuvinte , tinuta vestimentara , expresiafetei , aspect fizic , distanta fata
deinterlocutor, simboluri, documente etc )
4. E un process prin care se elaboreaza si se adopta decizii( deciziile pot fi adoptate adhoc sau dupa consultari
indelungate cu echipa de negociere )
5. E un process cu finalitate precisa (adica fiecare partener urmareste sa realizeze anumite scopuri sau interse foarte
clar stabilite )
Unde si cu cine negociem
1. egociem cu noi insine !de multeori incercam sa adoptam cea mai buna decizie dintre toate variantele pe care le
avem la dispozitie ! adic anlizam toate variantele dpdv al avntajelor si dezavantajelor : ex negociem decizia de a ne
deplasa cu masina personala sau cu mijloacele de transport in comun )
2" egociem la locul de munca ( ex ! negocierea dintre sefi si subalterni ! astfel in calitate de sefi incercam sa
tranmitem sarcinile de munca catre angjati , iar in calitate de subalterni suntem atenti la sarcinile ce ne sunt transmise ,
si de cele mai multeori atunci cand acestea nu sunt foarte clare , incercam sa obtine informatii si clarificari suplimentare
din partea sefilor #negociind$ cu ei )
%. egociem cu familia ( negocierea dinstre parinti si copii ! negocierea dintre soti )
&" egociem cu prietenii ( ex: alegeera restaurantului unde vrem sa luam masa , alegerea locului unde vrem sa vedem
un film )
5. egocierea cu alti parteneri ( ex! profesori , soferi de taxi , banci , institutiile statului etc )
'oncluzie ! (egocierea poate apara in orice situatie , indiferent de activitatea pe care o desfasuram , de momentul si
locul in care ne aflam !
Elemenetele unei negocieri
Enumerare :
)" (egociatorii
2" *iectul negocierii
%" 'ontextual negocierii
&" +uterea de negociere
," -lternativele de negociere
." /nteresele partilor
0" 1iza de negoviere
2" /nformatia
3" 4impul
(egociatorii
adica acele persoane angajate in negociere ! nr lor trebuie sa fie de cel putin 2 !
obiectul negocierii
adica ceea ce se negociaza , problema ca se dezbate
'ontextul negocierii
factorilor care formeaza cadrul su climatul in care se desfasoara discutiile ! : evenimente , persoane , grupuri , sau
entitati!( ex ! negocierile dintre sindicate din invatamantul preuniversitar si reprezentantii institutiilor de specialitate
, respective minister au loc in conditiile in care cadrele didactice ameninta boicotarea inceperii anului scolar cu
declansarea unei greve de proportii!( in acest caz , contextual negocierilor este reprezentat de actiunea sindicatelor
de declansare a unei greve , existand astfel riscul aparitiei unui fenomen cu implicatii sociale)
puterea de negociere
e capacitatea fiecaruia din parteneri de a se influenta unul pe celalalt
-lternativele de negociere
ele reprezinta optiunile de care dispune fiecare din partenerii de negociere
/nteresele partilor
adica obiectivele sau scopurile fiecaruia dintre parteneri implicate in procesulde negociere
1iza de negociere
e acel raport dintre castigurile si pierderile fiecarui partener( miza poate fi : instrumentala cand exprima
conscintele immediate ale acordului dintre cei doi parteneri d negociere! sau pote fi : fundamentala cand
semnifica efectele pe termen lung ale acordului!
/nformatia
e foarte importanta deoareca trebuie sa stim mai multe despre partnerul nostrum decat el despre noi !
cel care detine informatia are puterea !
termenul
e foare important !ex! dac nu respectam termenul putem pierde clienti
"rincipiile negocierii
Enumerare
a) inainte de negociere
)" 1ai intai iti stabilesti obiectivele
2" -poi te informezi cu privire la cat mai multe din aspectele sce urmeaza a fi negociate ( presa , carti internet , o baza
larga de informare) daca ai informatie anticipezi si evolutia viitoare !
%" isi face un plan ( adica ! stabuileste alternativeel de negociere , analizeaz cea mai buna alternative, identifica cat mai
multe aspecte negociabile cu putinta , se gandste si dpdv al celeilalte parti , gaseste 5terenul comun: are poate juca
cu partnerul sau de dialog 5

# $ in timpul negocierii
1. sa te faci inteles cat mai bine de partenerul de dialog ( adica sa folosesti termeni simpli , si nu fraze lungi obositoare )
2. sa nuti tradezi sentimentele sau starrea de spirit prin diverse gesturi sau exprsii ale fetei
%" 6a practici schimburile
&" 6a eviti concesiile
," sa nu minti niciodata, dar safolosesti adevarul in avantajul tau
." sa folosesti incertitudinea in avantajul tau
0" intai vinzi si doar apoi negociezi daca esti nevoit !
C$ la sfarsitul negocierii
)" 7aca consideri ca afacerera e proasta mai bine renunti
2" 6a realizezi cand trebuie sa renunta la tocmeala ( nu trebuie sa te lacomesti ptr ca poti sa pierzi in viitorsi poti fi
considerat ca lipsit de onoare de partenerul de dialog )
D$ Elemenste surpriza
jo8erii( adic acele elemente la care noi putem renunta cu usurinta , ptr a obtine in schimb ceva care are o importanta
deosebita ptr noi )
%unctiile negocierii
Enumerare
)" prin negociere se solutioneaaza conflicte
2" +rin negociere se adopta decizii
%" +rin negociere se faciliteaza realizarea de schimburi economice
&" +rin negociere se promoveazaschimbarile in cadrul organiztiilor
Tipuri de negocieri
&$ dupa domeniul negocierilor
)" economice
2" sociale
%" politice
&" militare
#$ dupa ni'elul dedesfasurare a negocierilor
1" guvernamentale
2"(onguvernamentale
%"La nivel intern
&" La nivel intenational
')dupa nr participantilor
)9ilaterale
2"1ultilaterale
7) dupa comportamentul si intersul partilor
)" personale
2" 'ollective
%ormele negocierii
1 . egociere predominant integrati'e
( fiecare partener urmareste sa(si distribuie in mod egal castigurile sau pierderile rezultate in urma procesului de
ngociere!(vz ex cu portocalal ! doi frati au o portocala si nu mai au bani sa cumpere alta portocala! de aceea solutia este
sa imparta acea portocala ! )
2"egocierera predominant distributi'e
(fiecare din parteneri incearca sa(si ma)oreze castigul * fiecare 'rea sa fie in'ingator prin supunerea completa
a celuilalt ; !! in general in astfel de situatii compromisul este greu de realizat , solutia finala fiind obtinuta prin
renuntarea uneia dintre parti ! ex ! disputa dintre soti cu privire la locul de petrecere a concediului ! sotul vrea la
munte , sotia la mare , ins ain final unul din parteneri accepta propunerea celuilalt tocmai ptra diminua starea
conflictual aparuta! )
+odele ale procesului de negociere
1. +odelul ,a-er si .uetz/o-
2. +odelul #atna ! ( 9est -lternative to a negotiated -grement)
+odelul #atna
consta in identificarea celei mai bune alternative de negociere pe care o are la dispozitie fiecare negociator , in scopul
de obtine rezultatul cel mai bun
+odelul ,a-er si .uetz/o'
)" orice rezultat obtinut in urma unui process de negociere este influentat si generat de influenta anumitor
categorii de factori sau variabile !
-utorii acestui model identifica % ctegorii de variabile cre influenteaza in mod decisive o negociere :
a) variabile de rezultat( respective criteriile de evaluare a gradului de realizare a obiectivelor propuse)
b) variabile de process( respective factorii specifici modului de desfasurare a negocierilor effective : procedure ,
reguli , regulamente , strategii , tehnici, comunicare , selectate in functie de actiunea variabilelor cauzale , de
obiectivele urmarite si de interactinea dintre negociatori)
c) variabile cauzale ( respective cauzele care conduc la initierea unui process de negociere !in aceasata categorie
pot fi inclusi urmatorii factori: )" negociatorii( ! diferentele culturale , atitudinea " pesonalitatea , cunostintele ,
experienta , relatiile de care dispun ) 2" scopurile ( ! intersele negociatorilor, terenul comun, diferentele dintre
obiective ) ! %" organizarea negocierii! informatiile , timpul, puterea negociatorilor, , caracterul negocierilor,
( secret sau public)
'urs 2
Cine poate fi negociator
)" negociator poate fi oricine
2" negociem aproape intotdeauna , aproape orice , negociem cu noi insine , cu familia , cu prieteni , ci colegii cu
sefii de serviciu , dar si cu alte persoane cu care nu avem un contact permanent
%" /n principiu negocierea e ptr cei curajhosi , dar cu un minimum de instruire si de experienta putem dobandi
abilitatile unui negociator !
&" negociem din fasa sipe tot parcursul vieti ( odata cu varsta intervine complexiate in negociere)
"ortretul negociatorului
(egociatorul trebsuie sa aiba : anumite abilitati , aptitudini , calitati
&bilitatile negociatorului
Un bun negociator trebuie sa aiba ;
1* insusiri nati'e( inteleigent , curajos ,prezenta ade spirit memorie buna , bun communicator , empatie )
2. &bilitati dobandite ( aceste abilitati se dobandesc fie printro pregatire professionala fie prin experienta practica )
Calitatile negociatorului
:rupa ) tehnici de comunicare , tehnici de negociere , problematica pusa in discutie
)" sa cunoasca foarte bine tehnicile de negociere ( regulile ce trebuie respectate si alternativele de care dispune )
dobandite in urma uni pregatiri profsionel temeinice!
2" sa cunoasca tehnicile de comunicare verbala
%" 6a cunoasca thnicile de comunicare , scrisa
&" sa cunoasca tehnicile de comunicare nonverbala
," sa cunoasca perfect si in detaliu problematica pusa in discutie !
grupa 2(referitoare la timp si stress )
)" 6a aiba capacitate de a negocia sub presiunea timpului
2" 6a aiba abilitatea de a obtine timp suplimentar in situatii dificile ( ptr a analiza argumentele si oferta
partenerilor )
%" sa aiba acapacitatea de a evalua fiecare varianta de actiune , sub presiunea unor factori diversi ( cela mai
important este timpul
&" 'apacitate de a lucra in conditii de stress
:rupa % (referitoare la sinteza si la detaliu )
)" sa aiba viziune de ansamblu
2" orientare spre detalii
%" sa aiba capacitate de sinteza ( adica sa retina doar aspectele esentiale ale procsului de negociere)
grupa & (referitoare la munca in echipa )
)" sa aiba abilitatea de a se integra si lucra in cadrul unei echip de negociere ,
2" sa aiba abilitatea dea fi un bun coleg si collaborator( deci sa aiba capacitatea dea se intelege cu persoane situate
pe diferite niveluri ierarhice )
grupa , referitoare la flexibilitate
)" ;lexibilitate
2" -daptare la situatii dintre cele mai diverse
:rupa . ( referitoare la probleme si decizii)
)" sa aiba capacitatea de a aculta si de a analiza probleme din punct de vedere al consecintelor practice !
2" sa aiba prezenta de spirit ptr a adopta cele mai bune decizii , in momente opportune !
%" sa aiaba simtul oortunitatii si al momentului
&" sa aiba capacitatea de a aculta si de a analiza probleme din punct de vedere al consecintelor practice !
grupa 0
)" cultura generala vasta
2" usurinta in exprimare
%" claritate in gandire
&" 6inceritate
," calm ( puterea de asi pastra calmul )
." incredere in sine
0" perseverenta in atingerea obiectivelor
2" persuasiune ( adica puterea de a convinge partenerii ca oferta pe care el o propune este cea mai buna )
"ortretul negociatorului ideal
Calitati
1.1unca
%"<manism
&"*nestitate
, optimism
."=ointa
. /nitiativa
0 +ersuasiune
2 4act
3 /nspiratie
1unca
adica disponibilitateptr effort
umanism
adica iubire de oameni
onestitate
sinceritatea are ca sens opus demagogia si viclenia
in cazul negocierilor viclenia nu trebuie interpretata ca inselaciue ! ci doar s especuleaza lipa de informare a
partenerilor de negociere
optimism
adica increderea negociatorului in viitor si capcitatea de a vedea partea buna a lucrurilor
vointa
e puterea unei persoane care ia decizii interioare ferme si nu da inapoi in fata obstacolelor ! e una din calitatile
oamenilor puternici nascuti ptr a castiga ) xe : spotul publicitar : # 7aca vrei , poti
+ersuasiune ( e darul dea convinge si arta de a argumenta(
/nitiativa
ea apartine de cele mai multe ori persoanelor active dinamice , puternice care nu asteapta s adecis altii in locul lor
Ex : ptr a convinge prietenii sa mearga la munte punem in practica mai multe initiative ( sunam la hotel , facem rezervari
etc
/nspiratie ( aceasata calitatea il ajuta pe negociator sa gaseasca solutii la probleme foarte complexe ! ) ex ! schimbarea
facuta de un antrenor in ultimele ), minute si jucatorul introdus in joc marcheaza
4act
e simtul finetii si al masurii in comportamentul unui negociator
negociatorul cu tact are masura in tot ceace face ,
ex tact : cand participi la mai multe interviuri ptr angjare ! obti un success la un prim interviu ! te bucuri dar cu
masura , sa nu pierzi masura !
Tipuri de personalitate
)" >or8aholic
2" rebel
%" visator
2" +romotor
%" +erseverent
&" empatic
1or/a2olic
"uncte forte
(buni organizatori
?esponsabili
se bazeaza pe logica
sunt perfectionisti
adreseaza foarte multe intrebari
,tilul de conducere
( democratic
4emperament
critic ape cei acre nu gandesc logic
solicita timp suplimentar ptr a lua decizii
ce expresii fiolosim cand vorbim cu aceste persoane
9ravo , tineo tot asa !
6patiul unde sisi desfasoara activitatea
este bine organizat iar diplomele si premiile sunt asezate la vedere !
rebelul
puncte forte
creativ , spontan, inventive ( aduce solutii noi)
6tilul de comunicare
cel 5jucaus$
temperament
razbunatori si critici cand sunt criticati ( folosete exprsii ca! # va arata eu voua #
spatiul unde isi desfasoara activitatea
postere cu idoli, lumini si sunete
'e expresi folosim cand comunicam cu aceste persoane
incercam sa/ temperam spunandule ca totul va fi bine !
ca sa obtine informati de la eii folosim expresii ca ! e super noul tau costum 5 " 'e faci @ te duci sa dai tur de cartier3
4isatorul
+uncte forte
bun executant
are ca tasatura de character reflectia
are ne'oie sde timp ptr el insusi si spatiul propriu ptr a realize sarcinile pe care le(a primit
stil de conducere
cel autocratic ! trsaturile dominante ale stilului de conducere sunt 5introspectia si analiza atenta a sarcinilor
temperament
retrasi * tematori si s erecomanda sa transmiterea catre persoanle 'isatoare a unor indicatii e6acte * ptr
fiecare din etapele procesului de negociere ;

spatiul unde isi desfasoara activitatea

simplu si cu character rustic
Ce e6presii folosim cand comunicm cu aceste persoane
se recomanda transmiterea catre persoanle visatoare a unor indicatii exacte , ptr fiecare din etapele procesului de
negociere
"romotorul
"uncte forte
putere de con'ingre
isi e6prima clar si far rgrteopiniile
foarte fin manipulator al oamenilor !deoarece reuseste sa ii faca saseacuze unii pe altii * abandonandu(7 si
e6primandu(si astfel nemultumirea fata de insuccesul acestora ;
le place sa lucreze intens si se asteapta ca 7 ceilalti sa se descurce fara a)utor
stilul de conucere adoptat
cel autocratic
temperament
fin manipulator (deoarece reuseste sa ii faca sa se acuze unii pe altii , abandonandu/ si exprimandusi astfel
nemultumirea fata de insuccesul acestora )
nu sustine inmod adecvat pe ceilelti si de foare multe ori incalca si modiifica regulile jocului
in situatii de eseec devin razbunatori
"erse'erentul
"uncte forte
judecata
constiincios
atent
delicat
daca dorim sa obtinem informatii de la astfel de persoane trebuie sa le adresam intrebari foarte clare !

stil de conducere
cel democratic
temperament
se asteapta ca si clelalte persoane sa fie perfecte !
de cele mai mult ori se concentreaza pe corectarea unor aspecte negativesau a punctelor slabe , si nu neparat pe
exploatarea si valorificarea punctelor forte !
uneori se simt frustrate, deoarece partenerii de discutie nu le recunosc credintele sau valorile !( in aceste situatii
adopta un comportament parental, considrand ca partenerii de dialog trebuie convinsi de propriile credinte , iar
daac acestia nu accepta acest lucru , de cele mai multe ori negocierile sunt intrerupte )
spatiul unde isis desfasoara acti'iattea
locul de munca e amena)at astfel incat sa fie functional * mobilierul e classic * iar piesele 'ec2i sunt asezate la
'edere ;
ce e6presii folosim cand comunicam cu aceste persoane
ei simt ne'oia sa li se recunoasca con'ingerile * ideile sau credintele ;! in negocierile cu astfel de persoane este
recomandat sa utilizam e6presii de genul5 8 Cred ca gandesti bine din acest punct de 'edere 8 5tin foarte mult
la parerea ta 8 daca le recunoastem munca sau rezultatele acest lucru are un effect moti'ator ! e6 8 #una
Treaba9$
empaticul
puncte forte
(bine'oitori
(&u ca principala psreocupare gri)a fata de altii ! dau altora din ce au$
( inainte de a actiona * aceste persoane isi analizeaza propriile sentimente rferitoare la o anumita situatie *
fapta sau c2iar aspect al acti'itatii; oamenii si lucrurile sunt analizate si )udecate prin intermediul
sentimentelor pe care astfel de oameni le resimt fata de ele ;
stil de conducere
participati' ! caracterizat prin 5 gnerozitate * si intelegerea superiorilor fata ade subordonati$
temperament
( in situatii de esec aceste persoane se simt criticate ! reactia lor cea mai frec'enta este 82ai certati(ma : 8 &m
gresit * imi asum rsponsabilitatea : in alte situatii acestia se simt respinsi 8 u ma simt dorit9 8 Cred ca daac
as renunta ar fi cel mai bine ptr amandoi :
in anumite situatii pot aparea tulburari de comportament * fiind solicitate c2iar unle sanctiuni; ; !in astfel de
situatii aceste persoane de'in 'ictime * fac greseli in mod repetat * nu gandesc clar; $
spatiul unde isi desfasoara acti'itatea
( un rol important in amena)area biroului il are familia ! fotografiile membrilor familieii sunt asezate in raza
'izuala a unei persoane empatice ; ! biroul are un aer familial * cald *este placut * * mobilierul este
confortabil * culorile calde si mirosurile * placute fiind prezente la tot pasul ;armonia domina spatiul de
desfasurare a acti'itatii$
ce e6prsii folosim cand comunicam cu acest persoane
aceste persoane sunt predispuse la greseli * ! deoarece au tendinta de a face pe plac celorlalti si de a(7 intelege
pe acestia* negli)and proppriile interese
competenta
Definitie
E capacitatea uni persoane de a realize o anumita sarcina specificata postului
Competenta profesionala 5
inseamna sa imbini si sa utilizezi armonios cunostintele , deprinderile si atitudinile ptr a obtine rezultate asteptate la
locul de munca
Ce inseamna a fi competent 5
1. 6a aplici cunostinte de specialitate
2. 6a folosesti deprinderi specifice
3. 6a analizezi sis a iei decizii
4. 6a fi creative
5. 6a lucrezi in echipa
;. 6a comunici efficient
0. 6a te adaptezi la mediul de munca specific
<. 6a faci fata situatiilor neprevazute
Cunostintele negociatorului
Eel pot sa pro'ina 5
a$ din pregatirea p=rofesionala temeinica
b$ acti'itatea practica
c$ cunostinte dindomenii destul de 'riate
&ptitudinile
a$&ptitudini generale
)" 1emorie
2" :andire logica
%" 6pirit de observatie
&" /maginatie
," -tentie etc
&ptitudini necesare unui bun negociator 5
1. rabdare
2. stapanire de sine
3. gndisre pozitiv
4. creativitate
5. flexibilitate
;. motivatie
abilitatuile negociatorului
definitie
inseamna indemanare , pricperE , iscusinta , dobandite dea lungul timpului , intro indeletnicire oarecare !
E6emple de abilitati
a) abilitatea de vanzator !
b) abilitatea maangeriala ( mai ales a componentelor de organizare , planificare , control )
c) -bilitate a de a colecta s idea prelucra informatii
d) -bilitatea de comunicare ( in special dea pune intrebari , ascultare active, przentarea )
e) -bilitatea de a convinge si de a influenta
f) -biliattea de a crae un climat optim de lucru
g) -bilitatea de a trata conflictele
&titudinea negociatorului
Definitie 5 Este un concept utol ptr a intelege legatura dintre planul intim al peceptiilor , convingerilorsau valorilor
individului si planul exterior al comportamentelor
Tipuri deatitudini
1. extravertita
2. introvertita
3. senzoriala
4. intuitive
5. reflexive
;. afectiva
e6tra'ertita
e 'orbaret
prietenos
ii place sa cunoasca lume
ii place sa munceasac in ec2ipa
ii place sa(si e6priem sentimenteel
deci e o persoana desc2isa
gndestepoziti'
e fle6ibil
intro'ertit ! e6act opus fata de e6tro'ertit $
(nu are interes deosebitptr lumea e6terioara
(e singuratic
( nu e 'orbaret
(,unt persoane inc2ise
(au principii absolute * 'ategorice si e6clude alte opinii
( nu suntfle6ibili ! se tem de sc2imbari * de noutate $
( se tem sa s eafirme
(sunt orientate cu preponderenta catare trecut si se simt legate de obiectele vechi
( nu sunt negociatori de success ! deoarece se adpteaza greu la comunicare ptr ca sunt rigizi in conceptii si idei si
cedeaza foarte putin
,ennzorial
(realist
,imt practic dez'oltat
(se conformeaza instructiunilor pe care le primeste
(este cpabil s aduca mai departe lucrurile incepute de alte persoane
(&corda o importanta deosebita trecutului
(se implic in tot cea ce face
7ntuiti'ul ! in opozitie cu senzorialul $
in'enti'e
imaginatie bogata
creati'e
nu e atent la detalii
uneori nu se conformeaza instructiunilor pe care trebui esa le respecte , si actioneaza pe neateptate
orientat catre 'iitor ! opus fata$ da sensorial
nu se bazeaza pe date concrete
refle6i'a
(gandeste logic
(%ace o analiza detalita inainte dea actiona
(comportamentul e g2idat de principii
(sunt de'otati companiei ! prticipa la realizarea uturoro actiunilor dar nu se implica emotional $
&fecti'a
sunt influentati de sentimente
simpatia si armonia cu ceilalti
relatiile cu sefii si colegii au o importanta sporita ,si sebazeaza pe armonie
in momentul cand face o alegere tine cont de 'alorile personale si subiecti'e
)udecati'a ! in opozitie cu percepti'e $
ii place sa termine actiunile pe care le incepe ! adica 'rea sa fie efficient si eficace $
nu ii place sa amane
respecta termenle
planifica
nu se pot rela6a cat timp au ce'a de facut
percepti'ii ii considera rigizi si incapatanti
percepti'e
sunt fle6ibili
prefera sa lucreze cand au dispozitia necesara
prefera sa se distreze sau sa se rela6eze atunci cnd au d indeplinit anumite sarcini
sunt considerati de2udecati'i lipsiti de idealuri si ne2otarati
componentele conceptului de atitudine
sunt in nr de 3 ;
a) cogniti'a!
( fiecare persoaan isi construiesteimagini dspr lume , isi formeaza propriile convingeri , pe baza cunoasterii realitatii ,
valorificand experientele proprii deviate

b$ afecti'a
imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotional !A situatiile, evenimnetele sau persoanele pe care
individual ajunge sa lecunoasca nu raman fara ecou inplan afectiv
c$ comportamentala
( convingerile si sentimenetele associate acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o
situatie , eveniment su persoana !
6e presupune ca aceste trei componente coexista armonios respectand o logica interioara !
Tipuri de negociatori
-) 'lasificare dupa temperament
)" sangvinic
2" coleric
%" flegmtic
&" melancholic
Sangvinic
'aracteristici
trece cu usurinta de la o stare la alta ( este schimbator )
6ociabil
7isponibil la compromise
adopta in general deciziile intrun trmen scurt
+uncte forte
este puternic
echilibrat
are argumentatie adecvata
puncte slabe
superficial
nu e tenace
nu e perseverent
modul de negocieree cu sangvinicii
trebuie sa/ prezentam argumente ( concrete si vreale )
este dipus la compromise daca ii przentam avantajele si dezavntajel fiecarei variante de actiune
4endinta spre compromise
disponibil la compromise
1odul cum ia deciziile
/a deczii in termen scurt
Coleric
4rasaturi
( se enerveaza repede ( adica e impulsive , isi iese usor din fire )
consuma cantitati mari de energie in termen scurt
/mpetuos
Este sociabil
+uncte slabe
se enerveaza repede
puternic dar dezechilibrat
4endinta spre compromise
(tendinta redusa de compromise ( nu prea face compromise)
1odul cum ia decizile
/a decizii pripite si reactioneaza repede in amrea majoritatea situatiilor
1odul de negociere cu colericii
(u trebuie sal contrazicem ( ptr ca se enerveaza foarte repede )
Flegmaticul
'aracteristici
(ec2ilibrat
(tenace
("erse'erant
(u e sc2imbator! rezista la sc2imbare $ ! trece cu duificultate de la o stare sufleteasca la alta$
>ent 7n actiunile pe care le desfasoara

"uncte forte
puternic
ec2ilibrat
tenace
perse'erant
profund
se supara greu
puncte slabe
incapatanat
prezinta riscul de a fi fi6ist
se supar greu * dar tine minte
nu prea e sociabil ! sociabilitate redusa $
moduul cum ia decizile
( este slnt in actiuni * de aceea ia deciziile intr(un termen mai lung
+odul de negociere cu astfel de persoane
(cand negociem cu ei trebuie sa fim perse'erenti * ptr ca ei nu iau deciziile repede
(sa a'em intuitie
( sa a'em gri)a ca nu sunt sociabili
+elanc2olic
'aracteristici
singuratic
instabila emotional
comportament impre'izibil* decizi impre'izibile
+odul denegociere cu astfel de persoane
sa nu facem compromisuri
sa(7 anticipam comportamentul ! ca sanu fim surpinsi de deczzia pe care o 'a lua $
&TET7E +&?E 5 &ceste spersoane nu sunt negociatori de success ! nu se incadreaza in profilul negociatorului
de success $
#$ Clasificare dupa c2aracter
(ervos
Trasaturi
(impulsi'
(emoti'
(,e plictiseste usor
( cauta e6periente noi
(De cele mai multe ori genereaza tensiuni in cadrul ec2ipei de negociere
+odul d negociere cu negociatorii ner'osa
( trebuie sa ne bazam pe ideea d dezvoltare a unor experiente noi cu acre acesta se poate confrunta !
Active
Trasaturi
(are mare ne'oie sde acti'itate ! 'italiatte mare $
(e6uberant
(@ptimist
(Emoti'e
(7n anumite situatii de'ine 'iolent ! tocmai ptr ca asteapta rezultate palpabiel $
+odul de negociere cu astfel de persoane
( ii prezentam modalitati concrete de actiune , si sarcini exacte pe care acesta trebuie sda le realizeze
Sentimental ( se aseamana cu megociatorul melancolic0
Caracteristici
( sensibil
( /dealist
( iubitor de adevar
( inactiv
( demn
( timid
+odul de negociere cu negociatorii sentimentali
( +ot renunta foarte uor la discutii atunci cand se confrunta cu dificultati
( pot avea comportament violent la cea mai mica provocare !
pasionat
trasaturi
(emoti' e6cesi'
(7si cam negli)eza intersele
(insistent
modul denegociere cu negociatorii pasionati
( trebuie sa(7 prezentam argumentele intr(un termen foarte scurt deoareec sunt persoane foare nerabdatoare
( miu trebuie sa(7 contrazicem ptr ca de'in patimasi * si indeparteaza discutia de la subiectu principal al
negocierii
apatic

trasaturi
(calm
(>ent in decizii
(u are emotiii
(inacti'
(,ecretos ! pastreaza argumentele ptr sine $
(sunt foarte greu de citit dpd' al comportamentului non('erbal
modul denegociere cu negociatorii apatici
( nu trebuie sa le propunem niciodat solutii nonconformiste ptr ca 'or refuza categoric
amorf
trasaturi
(nepasator
egli)ent
onsalant
u are emotii
>ipsit de ambitii
%ri'ol
,tabil dpd' psi2ic
&re tendinte de bra'are si de simplificarea lucrurilor
modul de negociere cu negociatorii apatici
( sa le propunem solutii coerente
?esponsabilitatile negociatorului
&$ responsabilitati cu pri'ire la ec2ipa de negociere
1stabileste dimensiunile ec2ipei sde snegociere
2.?ecruteaza siselecteaza membrii ec2ipei de negociere
3. ?epartizeaza sarcinile si responsabilitatile la ni'elul fiecaruia dintre membrii ec2ipei de negociere
4. 7mputerniceste pe smebrii ec2ipei de negociere sa negocieze in anumite situatii
5. instruieste pe membrii ec2ipei de negociere sa negocieze in anumite situatii
;.E'alueaza contributia si comportamentul fiecaruia din embrii ec2ipi de negociere * pe intreagadurat
aprocesului de negociere
9) responsabilitati anterioare negocierii
1. stabileste obiectul negofierii
2. stabileste obiecti'ele negocierii
3. pregateste documentatia de negociere
4. stabileste locul unde se desfasoara negocierile
5. stabileste momentul cand se desfasoara negocierile
;. culege informatii necesareinprocsul sde negociere
0. organizeaza negocierile
<. identifica alternati'ele de negociere
A. identifica solutiile ce pot fi acceptate
responsabilitaticu pri'ire la negociere
1. inc2eie acorduri cu partenerii de negociere
2. diagnostic2eaza unele negocieri
,ecretele unui negociator eficient
1 Trebuie sa te cunosti pe tine insuti
2.Trebuie sa cunosti partenerul de dialog
3. Trebuiesa culegi informatii
4.Trebsuie sa idntifici esentialul
5. "uterea e iluzorie
C$ ?esponsabilitati cu pri'ire la tactici * strategii * t2nici de negociere
1. stabileste strategiile ce urmeaza sa fie adoptate in procesul de negociere
2. stabileste tacticile ce trebui e adoptate in procesul de negociere
3. ,tabileste te2nicile de negociere
4.cunoaste te2nicile d comunicare ! 'erbala si non('erbala $
5.Cunoaste difernstele culturale dinstre stilurile de negociere
Curs 3
Cate'a sfaturi ptr a reusi in negocieri
)" 'and negociezi ptr tine trebuie sa negociezi ca si cum a ai negocia ptr altcineva !
2" -tunci cand negociezi cu o persoana careia iti e greu sa/ spui #nu$ , nu trebuie sa ne fie teama sa spunem #nu
%" 6a tinem cont ca aproape orice e negociabil
&" sa fit t insuti , dar ceaace poti reprezenta cel mai bine ( adica sa vorbesti calm , linistit , sa fi aambil , saprezinti
argumente , sa fi flexibil )
negociere cu persoanele in varsta
negociere cu mangerii
negocierecu copii si adolescentii
negocierea intre femei si barbate
=ezi celalt curs unde am detaliat !
#arbatul in negociere
Caracteristici ! a'anta)e fata de femeie $
)" barbatii sunt mai laudrosi decat femeile ( nu este o calitate dar ii ajuta atunci cand vor sa vanda marfa )
2" barbatii sunt capabili sa identifice noi solutii la problemele care apar in procesul de negociere
%" barbatiii sunt mai realisti si analizeaza lucrurile cu care se confrunta mult mai detasati
&" barbatii s eataseaza mai greu de anumite lucruri
," de obicei nu confera evenimentelor un character exagerat
." barbatii sunt mai orgoliosi si de obicei nu cerajutorul coechipierilor
Deza'anta)e
0" (u prea are intuitie
2" (u prea tolerant
3" (u poate vorbi despre mai multe lucruri odata ( s evorbeste de obieci despre un singur subiect unul dupa
altul )
)B" (u le place sa fie intrerupti( deoarec aduc de cele mai multe ori solutii la probelmele despre care se discuta $
%emeia in negociere
Carateritici
)" femeia are mai multa intuitie adica instinct ( decat barbatul)
2" femeia e mai toleranta
%" femeile pot vorbi despre mai multe lucruri odata ( deci ea poate face mai multelucruri odata ) si pot face mai multe
lucruri odat
&" femeia poate fi intrrupta cand vorbeste ( deoarece ei ii place sa construiasca relatii si mai putin sa resolve probleme)
," femeia nu este de obicei laudaroasa
." femeielesunt mai buni coordonatori
0" femeile manifesta un inters mult mai puternic decat barbatii in privinta relatiilorinterpersonale
2" femeiele acorda o incredere mai mare oamenilor
3" femeieel nu prea au incredere in ele !
egocierea cu copiii
7mportanta ngocierii ptr copiii
1. "rin negocire copilul se pregateste ptr 'iata de adult
2. "rin negociere * copii isi dez'olta si isi sporesc incredereea ;
3. "rin negociere copiii isi dz'olta ne'oia de a prelua controlul in anumite situatii
rolul parintilor
1. "arintii trebuie sa(7 in'ete pe copii sa negocieze
2. prin negociere parintii le ofera copiilor un anumit control intro situatie fara alternative
3. ptr a avea sucecs parinti trbuie sa initieze negiocieri formale
4. parintii sa stie cand nu trebuie sa negocieze cu copiiiA
egocierea grup(grup
Notiune
( ,unt acele negocieri la care participa 2 sau mai multe ec2ipe sde discutii ! este un caz particular al negocierii
de grup $
E6empe de negocieri grup( grup
a$ (egocierea contractului de munca la nivel de sector al economiei nationale sau de companie
b) (egocieirle cu grupuri de teroristi in cazul incheieirii unor acorduri de incetare a luptei sau de eliberare a unor
ostatici !
c) (egocierera unor cointacte de vanzare cumparare
d) negocierea unor acorduri intre doua sau mai multe state
(egocierile de tip grupgrup se pot manifesta si in situatii cu mai putin character official , in viata de zi cu zi ( ex !
negocierea dintre doua grupuri de copii care joaca fotbal in curtea scolii si care au opinii contrare asupra fazei de joc
din care un adin echipe a inscris un gol ! dou fmilii isi disputa un teritoriu
egocierea colecti'a
Definitie
E acea negociere care se realizeaza intre conducerea unei organizaatii sau patronii si reprezentatntiisalariatilor sau
sindicatele (acestia incearca sa ajunga la o intelegere asupra problemelor refritoare la conditiile de munca ! )
i'eluri pe care se pot desfasura negocierile collecti'e 5
a$ la ni'elul unei companii
b$ la ni'el de ramura
c$ la ni'elul economiei nationale
la ni'elul unei companii
( discutiile se partaintre ,indicat! sau delegatii sindicatului$ si Conducerea companiei respecti'e
la ni'el de ramura
( discutiile se poarta intre sindicatele dintrun anumit sector al economiei nationale ( transport , invatamant , sanatate
etc ) " si patronatele din setorul respectiv !
la ni'elul economiei nationale
( in acest process de negociere poate interbeni si statul sau diverse asociatii profesionale reprezentand societatea
civila
&specte esentiale la negocierile gru(grup
1. &mbele ec2ipe au un nr identic de membri
2. +embrii unei ec2ipe au roluri asemanatoare cu cei din ec2ipa ad'ersa
3. *rice mutare sau propunere a unei echipe ttebuie imediat sesizata si analizata de catre acel membru al echipei
care indeplineste rolul similar celui din echipa adversa care a avansat propunerea respective
4. *rice propunere care se situeaza sub nivelul asteptarilor partenerilor trebuie compensate de alte facilitate , astfel
incat sa fie posibila incheierea unui accord !
5. 4rebuie sa cunosti foarte bine , fiecar membru din propria echipa
1odelul de desfasurare a unei negocieri collective
Etape
1. %iecare din parteneri isi stabileste cu mare atentie propria strategie de negociere si te2nicile de negociere
2" . sindicatele prezinta conducerii organizatiei sau patronatului lista rvendicarilor salariatilor
%" +atronatul analizeaz lista cu revendicari si da un raspuns ( in raspuns in cuprinsul caruia mentioneaza nivelul si
posibilitatile pe care le ofera ptr fiecare solicitare a salariatilor !)
&" 'ei doi parteneri de dialog ajung , de comun accord , la o solutie finala dupa mai mult runde de negociere !( de
asemenea ptr fiecare solicitare , fiecare dinparti are stabilite limite minime si maximein cadrul carora se vor desfasura
negocierile , astfel incat sa fie posibila obtinerea acordului comun ! )
%orme de sanctionare folosiste de sindicate cand nu s a)unge la un accord
1.reva sau refuzul dea munci ( ca principala forma de protest )
2" (oncooperrarea
3 refuzul membrilor de sindicat dea lucra suplimentar , dupa terminarea orelor de program
&" lucrul ca la carte 5 adica respectarrea in cel mai mic detaliu a procedurilor privind executarea unor sarcini si a
protectiei muncii , astfel incat sa fie incetinit ritmul de muncxa
+i)loace de sanctionare folosite de conducerera companiei 5
)" concedierea salariatilor ( orin disponibilizare )
2" concedirera salariatilor participanti la actiunile de protest organizate de sindicate
%" nerecunoastreea actinilor de protest
&" refuza sa dialogheze cu sindicatele
," ignore actiunile sindicatului
." introduce unele schimbari indifferent de opiniile angajatiilor
+odelul de desfasurare a unui process de negociere colcti'a
&$ Conducerea
)" Conducerea isi stabileste obiecti'ele!adic obiectivele pe care si le propune rferitor la relatiile cu angajatii , istemul
d remunerare si conditiil demunca !
2. e'alueaza puterea de negociere
3. &lege tacctica
4. &nalizeaza re'endicarile
5. "regateste raspunsurile
#$ sindicatele
1 stabilesc obiecti'ele BB
2. e'alueaza putera de negociere
3. &lege tactica
4. "regateste si inainteaza re'endicarile sindicale
&corduri
*rice process de negociere are a baza 2 tipuri de acorduri :
)" acorduri de procedura
2" acorduri de fo nd
acordurile de procedura
(otiune : sunt aele acorduri care se formuleaza in scris , , functioneaza sub forma unui ghid si sunt liber acceptate de
cele 2 parti al procesului de negociere ; sindicate si conducreera organizatiei ;
Ce contin acordurile de procedura 3 C
reglementeaza calitatea de membru de sindicat
reglementeaza cati reprezentanti sindicali vor particuipa la negociere( adica reglementeaza conditiile d reprezentare
)
reglemeneteaza recunoastererea sindicatului , ca participant la procesul negocierilor collective
reglementeaza definirea apectelor ce urmeaza sa fie negociate !
reglementeaza stabilirea procedurilor prin acre sse solutioneaza difrendle dintre parti !
reglemeneteaza stabilirea procedurilor prin care se solutioneaza rclamatiile din partea aangajatilor !
reglementeaza istemul de colectare a cotizatiiilor membrilor de sindicat !
&cordurile de fond
otiune 5 sunt acorduri oficiale , redactate in scris , care contion termenii care urmeaza sa fie incadrati la momentul
respective angajatii in cauza si se incheie pe operioada lunga de timp !
'e contin acordurile de fond @
dreptul la concediu si laplata concediilor
timpul de munca
imbunatatirea conditiilor de munca
normativele de personal!
revizuirea sistemului de salarizare
sistemul de acordare apremiilor
planurile de pensii
%orme de sanctionare folosite de sindicate cnd negocierile dintre sindicate si conducereea compniei nu se
finalizeaza prin a)ungerea celor 2 parti la un accord comun;
1" greva sau refuzul dea munci ( ca principala forma de protest )
2" (oncooperrarea
3 refuzul membrilor de sindicat dea lucra suplimentar , dupa terminarea orelor de program
#lucrul ca la carte 5 adica respectarrea in cel mai mic detaliu a procedurilor privind executarea unor sarcini si a
protectiei muncii , astfel incat sa fie incetinit ritmul de muncxa
?olurile in cadrul ec2ipei de negociere
Moduri de atribuire a rolurilr in cadrul echipei de negociere
)" fie in mod aleatoriu (distributia aleatorie a rolurilor la nivelul fiecaruia dintr membrii echipei de negociere poate fi
realizata si prin tragere la sorti ! )
2" fie la initiative coordonatorului echipei
%" fie isi asuma individual fiecare din membrii echiepi un anumit rol
De ce nu se potriveste rolul repartizat in cadrul echiepi cu cel care I s-ar fi potrivit mai bine
uneori persoanele nu au experienta necesara , profilul psihologic , cunostintele ptr a indeplini rolul repartizat(este posibil
ca unele persoane sa nu fie potrivite d"p"dv " al cunostintelor , al profilului psihologic si mai ales al experientei ptr
indeplinirea rolului repartizat )
este folosit ptr evaluarea si masurarea abilitatilor de munca ale unei persoane !
un exemplu de astfel de test este testul 9albin !
"numerarea principalelor roluri care e#ista la nivelul unei echipe :
)" -dministrrtorul sau 'oordonatorul ( liderul echipei)
2" 'onsilierul echipei
%" facilitatorul
&" :refierul
," *bservatorul de proces !
.refierul
Atributii ( are atributii in legatura cu actele $
1. ;ace copii de pe documentele originale ptr a le distribui membriulor echipei
2. /ntocmeste procesele verba!e ale sedintei echipei
%"+regateste procesele verbale care se refera la :
a) subiecte de discutie
b) puncte de vedere generale exprimate ,
c) termene limita
d) persoanele responsabile
e) alte documente cu character official necesare ptr implementarea unor decizii si actiuni la nivelul echipei !
@bser'atorul de process ! e un fel de politai $
-tributii cu privire la observarea activitatii membrilor echipei
1. 4ine o evidenta actiunilor echipei
2" Evalueaza actiunile echipei
3. ?etine comportamentul individual al mebrilor echipei !
4. scoate in evidenta disunctionalitatile care apar la nivelul echipei
5. 7dentifica caile ptr imbunatatirea acti'itatii ec2iepei
." (oteaza eventualele refuzuri ale mebrilor echipei fara de anumite sarcini sau actiuni !
%acilitatorul

&tributii cu pri'ire la sedinte *cu pri'ire la noi membrii ai ec2iepi
)" +rogrmeaza sedinta
2" *rganizeaza sedinta
%" 'oordoneaza sedinta
&" /i incurajeaza pe toti sa participle la sedinta
," /ncurajeaza , integreaza , si atrag noi mebrii ai echiepei in cadrul echipei
." E neutru in rezolvarea unor probleme care apar la nivelul echipei
0" 4esteaza ptr a gasi consensul prin formularea pozitiei care exprima opinia intregii echipe ! "
Consilierul ec2ipei
-tributii referitoare la rezolvarea de conflicte , la sfaturi
)" -juta la olutionarea conflictelor dintre membrii echipei
2" -sigura asistenta ptr fiecare mebru din echipa ptr solutionarea anumitor conflicte cu care acestia se confrunta
%" urmareste si analizeaza progresul echipei
&" furnizeaza informatii suplimentare rferitoare la scopul echipei , astfel inct sa fie intles de catre toti membrii
acesteia !
," asigura orientarea in cadrul echipei a noilor membri !
Coordonatorul ec2ipei ( adica administarotul echipei liderul echipei)
)" /mpune autodisciplina
2" /dentifica potentialele probleme care apar la nivelul echipei
%" 1ediaza conflictele care apar la nivelul echipei
&" -nalizeaza planurile de lucru care se propun la nivelul echipei
," /nterpreteaza planurile de lucru care se propun la nivelul echipei
." 4ransmit in timp adcevat informatii utile tuturor membrilor echipei
0" evalueaza contributia fiecarei persoane la nivelul echiepi
2" incurajeaza echipa s adescopere ceea ce poate fi facut in mod diferit si mai bine
3" sprijina obiectivele , actiuni si comportamentul echipei in fata raportorilor
?epartizarea rolurilor in cadrul unei ec2ipe utilizand testul #elbin
Cum ar trebui sa se stabileasca rolurile in cadrul unei ec2ipe 3
in general atribuirea rolurilor la nivelul unei echipe trebuie sa porneasca de la o evaluare prealabila a aptitudinilor
fiecaruia din membrii
exista un test numit 9elbin care testeaza capacitatea unei persoane de a lucra in cadrul unei echipe !

?oluri pe care le poate indeplini o persoane in cadrul unei ec2ipe iun urma aplicarii tetului #elbin 5
)" /novatorul
2" integratorul
%" coordonatorul
&" coechipierul
," evaluatorul
." modelatorul
0" finalizatorul
2" responsabilul cu resursele
Testul #elbin
1. are la baza un chestionar care contine 0 sectiuni
2. fiecare sectiune contine un nr de 2 intrebari ( itemi)
3. fiecare din cele 0 sectiuni ale chestionarului este evaluat cu )B puncte , care trebuie diostribuite la nivlul celor 2
afirmatii care formeaza o sectiune
&"fiecare din afirmatiile care formeaza o sectiune poate fi evaluate cu un punctaj de la B la )B , punctajul total la
nivelul intregii sectiuni sa fie de )B
4. la final vom suprapune raspunsurile pe care leam ales cu cele corspunzatoare fiecarui rol si atel avem
posibilitatea de a vedea care dintre cele 2 roluri va corespunde la nivelul unei echipe !
,"insumam apoi punctajele obtinute ptr fiecare din cele opt roluri si rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care
ar trebui sal indeplinim in cadrul echipei de negociere din care face parte !
Este important de retinut ce pe parcursul acestui test nu este un raspuns corect pe care trebuie sal alegem ! ptr ca
fiecare profil este unic
+arcurgand testul vom observa ca unel afirmatii s eapropie mai mult de atitudinea sau reactia unora dontre noi ! de
asemnea este posibil ca mai multe afirmatii sa fie valabile ptr aceeasi persoana 5
"rezentarea celor < roluri
7no'atorul
%biectivul ( scopul ) lui in cadrul echipei
este persoana care intervine in momente cheie ca sa resolve probleme majore ( e sursa de idei a echipei )
trasaturi
)" -re imaginatie
2" este creativ
%" este innovator
puncte slabe
ignora detaliile
Atributii ( responsabilitati)
rezolva problemele cu care se confrunta echipa ( problemele dificile ) ptr el problemele sunt o provocare !
vine cu idei si elaboreaza strategii
+odelatorul
@biecti'
( defineste activitatile echipei (adica defineste corect , pertinent , realist activitatile echiepi )
rasaturi
este rezistent la stress
este capabil sa depaseasca obstacole
est dinamic
pune lucrurile in miscare
nu est politicos ( ci spune lucrurile verde in fata )
stabileste rezultatul ce trebuie obtinut ( indruma atentia catre realizarea obiectivelor )
niciodat nu e multumit de cat realizeaza
slabiciuni
poate provoca
poate rani sentimente
Atributii
este persoana cea mai potrivita sa depaseasac obstacolele ,
seasigura ce ceea ce s edscuta se pune in practica
finalizatorul
obiectivul ( scopul) in cadrul echipei
se asigura ca rezultatele echipei sunt aproape de perfectiune sau de nivelul estimate
&aracteristici
ii place ac totul sa fsie perfect 3 ca fiecare actiune sa fie fie finalizata in cel mai bun mod posibil )
atentioneaza mebrii echipei cu privire la riscul apariteiei unor greseli
foarte atent la detalii
slabiciuni tolerabile
eeste lent la noile oportunitati
lucreaza prea mult
Atributii
se asigur ca rezulattele eechipei sunt aproape deperfectiune sau de novelul estimate
corecteaza erorile aparute
se asigura ca sunt respectate termenele
se asigura ca sunt respectate stndardele de calitate
Coec2ipierul
%biectiv
( ajuta pe ceilalti membri a/ chipei sa fie eficienti ( adica ii ajuta sa devina eficienti si sa mentina eficienta )
4rasaturi
) este politicos
2"flexibil( se adapteaza la situatii dintre cele mai diverse
%"/i place sasi cunoasca mai bine colegii , dar in mod discret
&"/i place sa lucrezecu persoane care au abordat lucrurile in modul cel mai optimist
," Ezita sa transmita mesaje cand se confrunta cu o opozitie reala
."E inttodeauna gatas asustina o sugestie buna in intersul tuturro
Atributii
)" sustine moral membrii echipei ( in caz de esec ii felicita in cz de reusita ii incurajeaza )deci creeaza o atmosfer
placuta in echipa ! si isi foloseste abilitatile ca sa evite conflictele
2" -sculta persoanele din jurul sau
%"'ontruibue la imbunatttirea comunicrii in echipa
&" +rezinta obiectiv diferit alternative care se ofera
Defecte ! slabiciuni tolerabile $ 5
(nu /a decizi rapide( este cam indecis )
E'aluatorul
%biectivul ( scopul $ sa in in cadrul echipei
(-nalizeaza ideile si sugestiile care vin din interiorul echipei cat si din exterior si evalueaza obiectivelegrupului dpdv
al fezabilittii si practicabilitati lor
rasaturi
1. 6obru
2. &nalDtic
3. Calm
4. u se grabeste cand ia decizii! si ia decizile pe baza de logica $
5. strategic
;. obiecti'
0. lucreaza foarte bien cu oamenii
Slabiciuni(defecte $
)" nu are entuziasm
2"nu are capacitate a de a motiva
Atributii
)" Este cel care planifica
2" Este cel care verifica daca sunt in luate in considerare toate variantele de actiune
%" -nlizeaza idile si sugstiile care ( atat cele care vin din insteriorul echipei cat si cele care vin din exteriorul ei )
&" Evalueaza obiectivele grupului
," Este un fel de arbitru cand apar controverse
?esponsabilul cu resursele
Trasaturi
1. E6tro'ertit
2. ,ociabil
3. Cmunicati'
4. entuziast
5. 7i place sa perfectioneze ! si nu sa rein'enteze $
;. "oate obser'a si 'alorifica noi oportunitti
0. Conduce negocieri
<. E forte procupat de ultimile noutati 7 materie de idei *si de e'olutia in domeniu ;
&tributii
1. este persoana care dezvolta contacte externe ce pot fi utilizate in benficiul echipei
2"/dentifica resursele interne
%"Exploreaza ocazile noi" /dei noi
defecte! slabiciuni tolerabile 5 $
este prea optimist dar isi pierde din entuziasm imediat ce echipa incepe sa functtioneze
Coordonatorul
@biecti'ul! scopul $
(supra'egs2eaza si organizeaza acti'itatea folosind resursle disponibile
Trasaturi
1. ?ealist
2. #un organizator
3. Este rezistent la stress
4. Considera ca trebuie sa imbini teoria cu practica * dar pune mult acent pe practica
5. /ntervine din momentul in care planul a fost pus inmiscare , si are talentul de a face lucrurile sa mearga !

&tributii
1. raspunde pasii si procedurile care se parcurg inainte ca echipa sa ia decizii importante
2. ?ealizeaza o agenda de lucru practica , in baza conceptelor generale , pe care o adduce apoi la indeplinire in mod
sCstematic
3. =erifica daca au fost organizate aspectele importante ale activitatii !
,labiciuni
1. nu e fle6ibil
2. >ent la noile oportunitati
7ntegratorul
@biecti'
sa realizeze o agenda de lucru practica pe baza conceptelor gnerale sis a o duca la indeplinire in mod sCstematic !
trasaturi
1. bun organizator
2. raspunde ptr procedurile si practici care trbuie parcursi inainte ca ec2ipa sa ia decizii importante
3. transforma concepte si idei in metode de lucru practice !
&"asigura desfasurarea sistematica si eficientav a planurilor !
,"4eoria si practica se conditioneaa reciproc ! ele stau la baza reusitei ! (practica adevarata incepe cu o buna teorie!
un dram de actiune face cat un car de teorie )
&tributii
1.
,labiciuni ! defecte$
)" ?elative inflexibil

2" reactioneaza lent la noile posibilitati !
egocierea de grup
1.7ntotdeauna in cadrul unei ec2ip e6ista un scop comun si toti actioneaza ptr realizarea acestui scop ;! <nul
din domeniile in caremunc in echipa este pusa in valoare este sportul )
2Legea imaginii de ansamblu " /n cadrul unei echipe valoarea rzultatuluin obtinut la nivel de nsamblu( la nivelul
echipei )este mult mai mare decat suma rezultatelor individuale ale fiecaruia dintre membrii echipei
%"legea semnificatiei muncii in echipa unu e un nr mult prea mic ptr a realize ceva
&"9eneficiile se repartizeaza in mod egal tuturor membrilor echipei sau in raport cu contributia fiecaruia la realizarea
"scopului ptr care au actionat (.+embrii echipei trebuie sa actionze impreuna , fara a fi manipulate in interes personal
de catre o singura persoana! )
"
"uterea ec2ipei de negociere
(egocierea de grup poate fi comparata cu un sport de echipa incare obtinerea unui anumit rezultat depinde de
eficienta si eficacitatea fiecaruia dintre jucatori si de relatiile care se stabilesc intre acestia !
(egocierea de grup se aseamana cu o cursa de stafeta incare fiecare participant negociaza pe rand , astfel incat sa
creeze o coeziune intre competentele fiecaruia !
Conditii cerute ptr a se putea 'alorifica puterea ec2ipei in cadrul negocierilor de grup
1. ,a fie cunoscuti foartebine fiecaredin smebrii ec2ipei
2. ,a se stabileasac roluril/e ptr fiecare din embrii ec2ipei de negociere
3. ,a se stabileasca limitele in care fiecare din membrii echipei poate actiona si in ce conditii!
&"sa se dezvolte si promoveze loialitatea intre coechipieri !
,"6a s easigure o buna comunicare la nivelul echipei !
." 6a se stabileaca un set de obiective precise ce trebuie atinse !
'onditii nptr ca echipa s aiba suces
)" seful echipei ( sau coordonatorul ) s aaleaga mebrii echipei pe care ii va coordona
2" seful echipei ( sau coordonatorul ) sa stabileasca la nivelul fiecaruia dintre acestia obiectivele individuale si
sarcini foarte clare !
%" Este necesar ca intre membrii acesteia sa se stabileasca relatii de colaborare si alianta ( nemultumirile su potntialel
probleme dintre acestia trebuie safi solutionate

(egocierea individuala
&aracteristici
)" la aceste negocieri pe diferite steme participa la discutii , 2 parteneri
2" negocierile individuale fac parte din categoria negocierilor bilaterale !
%" -tat negocierea individual cat si cea colectiva prezinta avantaje cat si dezavantaje
"#emple de negociere individuala
exemplul cu Dohn si paul care negociau pretul de tranzactionare a automobilului pe care john vroia sal vanda !
Situatii in care negocierea individuala est preferabila negocierilor de grup
)" 6ituatia in care avem dea face cu perosane timide , aflate in pzitia partenerului de negociere !
2" negocierea salariului din momentul in care ne angajam ! ( acesta e unul dn cazurile in care e recomandabil ca
negocierea sa aiba un character individual , deoarece in organizatii , indifeernt de domeniul de activitate al acestora ,
exista si se aplica politica de confidentialitate a salariilor ! )
De ce prefera persoanele timide negocierile indi'iduale 3
cauze
a) tmperamentul ,
b) b) caracterul ,
c) actiunea unor factori inhibatori ,
d) siguranta conferita de partenerul de negociere ,,
e) caracterul confidential al discutiilor ,
f) unele experiente anterioare negative !
*ricat d mult am admira realizarile individuale si oricat de vloroase ar fi rezultatele acestora , nici unul din ei nu a
realizat nimic de unul singur , ci impreuna cu o echipa care lea acordat sprijinul !
De ce negociem indi'idual
&rgumente care )ustifica orientarea noastra catre munca indi'iduala 5
)" 4emperamentul
2" /ndividualismul
%" (aivitatea
&" (esiguranta( neincrederea)
," 7orinta d independenta s idea reusi prin fortele proprii!
,untem* potri'iti ptr negocierea indi'iduala sau de grup
&$ negociere indi'iduala
a$ intr(o masura redusa
1. &morful
2. &paticul
3. "asiontul
4. colericul
5. melancolicul
;.
b) indifferent
1. sentimentallul
2. flrgmaticul

c$ in mare masura
1. sang'in
2. &cti'
#$ egocierea indi'iduala
a$ intr(o mare masura
1. pasionatul
2. acti'ul
3. sang'inul
4. colericul
b$ intr(o masura redusa
1. sentimentalul ! intr(o masura foarte redusa $
2. ner'osul
3. melancolicul! intr(o masur foarte redusa $
4. flegmticul
c) indifferent
1.&morful
2.&paticul
,tabilirea raportului interpersonal intr(o negociere
?aportul interpersonal ! notiune $
( ?eprezinta incercarea de reduce difeerntele dintre noi si o alta persoana , atat la nivel nonverbal , cat si verbal ,
intrun stadiu inferior starii constiente a celeilalte spersoane
?elatia interpersonala
( ?eprezinta climatul de deschidere , incredere, si confidenta intre parteneri/ de negociere , aflati pe aceeasi lungime de
unda , care traiesc aceleasi sentimente s/ folossc aproape acelasi limbaj verbal si nonverbal !
Cum putem sa stabilim un astfel de raport interpersonal 3
relatia incepe printrun contact , care dureaza numai cateva fractiuni de secunda(( daca relatia nu indica nici un fe8l de
rezonanta , putem spune ca am avut o incercare de contact , iar daca dimpotriva observam semnalul ateptat de la
persona tinta , relatia se dezvolta pozitiv mai departe ! , orice dialog si interactiune fiind posibile)
7aca o relatie est reglementata printrun accord , contract ( de vanzare , de munca , de casatorie )putem spune ca intre
aceste persoane exista un raport !( acest raport degenereaza atunci cand solicitarile unuia dintre parteneri dvin brusc
exaggerate , se dezechilibreaza fara o noua intelegere prealabila , iar celalt partener nu mai are libertatea de actiune ,
ajungnduseastfel la o dependenta !)
"rincipalele elmente de care trebuie sa tinem cont atunci cnd stabilim un raport interpersonal cu prtenerul
d negociere ;
)) salutul
2) :esturile
%) Expresia fetei
&) +ostura trupului
,) =etimentatia
.) 'ontactul visual
0) 7istanta potrivita
2) 1omentul potrivit "
3) +lasamentul si orientarea
7istanta potrivita
nu e un model teortic sau formula magica cu a'utorul carora sa aflam care este distanta corecta fata de partener ,
fiecare dintre noi trebuind sa cunoasca astfel , la un nivel minimnal reguulile de comportament in societate sau codul
bunelor maniere !
7istanta prea mica fata de partener
este considerate ca o o agresiune sau invazie a teritoriului acestuia
7istanta prea mica fata de partener
e considerate ca un semnal de raceala si aroganta din partea interlocutorului sau 5 ! un asemenea gest poate fi
interpretat si ca un element de slabiciune , umilinta sau intentii ascunse ! de asemenea o distanta mult prea mare intre
parteneri are efecete negative asupra relatiei de comunicare dintre acestia deoarece diminueaza calitatea comunicarii si
ingreuneaza contactul visual si auditiv dintre ei !
'oncluzie daca prtenerii de dialog se afla mult prea aproape unul de celalalt au tendint de a s erespinge , iar daca s e
afla la o distanta mai mare , interactioneaza prea slab sau deloc
spatiul de care o persoana dispune poate fi impartit in & arii sau zone :
-) Eona intima intre ),&. cm !
/n aceasta zona pot patrunde doar acei apropiatii !: indragostitii , parintii, sotul sau otia , , copii , prietnii , rudele
apropiate !
Exista si o subzone care se intinde pana la ), cm de trup , in care se poate intra doar in cursul contctului fizic!
aceasta este zona intima restransa !
9) Eona personala , intre &. cm si ),22 m !
-ceasta este distantape care o pastram fat de altii la intalniri oficiale , ceermonii sociale si intalniri prietenesti !
') Eona sociala ! intre ),22 m si %,.B m !
-ceasta distnta o pastram fata de necunoscuti , fata de evntualii instalatori sau tmplari care ne repara ceva in casa ,
fata de factorul postal, vanzatorii din magazuinele din apropiere , fat d noul nostrum angjat si fata de toti cei pe care
nu/ cunoastem prea bine !
7) Eona publica peste %,.B m l
-ceasta ete distanta corspunzatoare defiecare dat cand ne adresam unui grup mare de oameni !
1omentul potrivit
una din problemle care se ridica e cea referitoare la momentul potrivit ( lipsa punctualitaii e lipsa derespect fata de
ceilalti )
?ecomandari ptr comportamentul non'erbal din timpul negocierilor
)" 'apul capul se misca de sus in jos si sta inclinat catre stanga ( deoarece se asculta cu urechea stanga ) ! capul nu
trebuie lasat in jos
2"'utele fruntii sunt verticale

%"6prancene sunt deseori stranse
&"+rivirea nu trebuie orientat in alta directie decat spre partenerul de negociere ! etc
," gesturile se fac cu palmele orientate in jos
." se sta cu spatle le ferastra
0" Eambetul e mimat
2" Exista putine gesture de accord
3" se discuta sacadat , fara expresivitate si distantat
)B" 7e asemneea se evit sa s erecomande pe cat posibil curbarea spatelui si aducerea umerilor in fata , schimbarea
pozitiei in care se sta si ridicatul in picioare
cum putem fi acelasi ni'el 8 cu partenerul de discutie sau de negociere 3

+utem fi la acelasi nivel cu partenerul de discutie sau de negociere prin urmatoarele modalitati :
)" prin utilizarea limbajului corpului , in vedeerea potrivirii anumitpoor parti ale corpului sau ale intregului corp cu
cele ale partenerului ,
2" prin adoptarea aceleiasi posture , aceleassi miscari , si gesturi
,incronismul gesturilor
cu cat nr gesturilor sincrone este mai mare cu atat exista conditii mai bune ptr o relatie pozitiva !
cel care negociaza cu ceel mai bune intentii , nu reactioneaza neglijent , isi allege cu mare atentie gsturile si
cuvintele ptr atingerea scopului propus, fiind in acelasi timp el insusi !
dimpotriv cel care se hotaraste s nusi joace rolul in care sa fie el insusi se pune insituatia de asi crea situatii
neplacute
cine isi reduce gesturile , fiindu/ teama ca partenerul sau sa nu se smta manupulat , s einchide singur , facnd
xtrem de dificila comunicarea si facilitand aparitia conflictelor !
contactul cu noul
( ex : o negociere cu parteneri pe care nu/ cunoastem !
-tunci cnd nu ne cunoastem personal cu cineva cautam similaritati cu persoanle cu dare intram in contact ! cele mai
neinsemante puncte( devin importante ! ex ! imbracminta , dialectul ! avem avantajul ca partenerul care se aseaman cu
noi are un comportament predictibil ! bineinteles ca exista limite in a te potrivi cu cineva ! dar exista modalitati non
verbale prin care putem fi la acelasi nivel cu persoanel cu care stbilim raporturi interpersonale
Curs 4
+ituri pri'ind comunicarea
"numerarea mituri (
)" +roblemele fiintei umne sunt in esenta probleme de comunicare$
2" +e tot parcursul vietii am comunicat , este normal sa inteleg si sa stiu cum cum sa comunic #
%" #* buna comunicare este asigurata de utiizarea unortehnici de comunicare eficiente$
&" (u eu sunt cel care nul intelge pe partenerul meu de comunicare , el nu ma intelege pe mine #
)roblemele fiintei umane sunt in esenta probleme de coomunicare
(u este mereu asa " uneori pot intervene alti factori precum : factori tehnici(ex se strica aparatul de aer conditionat )
sau factori ambientali ( se continua dialogul intrun birou unde mai sunt inca , persoane )
% buna comunicare este asigurata de utilizarea unor tehnici de comunicare eficiente
7aca vom folosi excesiv termeni din domeniul tehnic acest lucru va genera dificultati cu privire la intelegerea
mesajului transmis
Nu eu sunt cel care nu-l intelge pe partenerul meu de comunicare * el nu ma intelege pe mine !
ambii parteneri dintrun process de comunicare u anumite respponsabilitati :
a) emitatorul trebuie sa transmita ca tmai clar mesajul si sa furnizeze o serie de informatii suplimentare
b) receptorul trebuie sa asculte si sa incerce sa inteleaga mesajul transmis !
)e tot parcursul vietii am comunicat * este normal sa inteleg si sa stiu cum cum sa comunic !
daca am comunicat toata viata nu insemana ca stim sa comunicam ! uneori receptorul nu intelege mesajul deoarece
emitatorul a utilizat excesiv in timpul comunicarii termeni tehnici si expresii spcifice domeniului , fara sa furnizeze
explicatii suplimentare sau sa furnizeze clarificari din punct de veere al continutului !
#ariere in calea comunicarii eficiente
Enumerarea !
1. 7iferentele care exista intre diferite persoane
2. ideile psreconcepute
3. efectul de cocolosire
4. solicitarile conflictual ale rolului
efectul de cocolosire
adica acea tendinta a indivizilor de a nu tranmite vstile proaste catre ceilalti semeni !(ex ! medical evit sa / puna
pacientului despre boala grava de care sufera)
ideile preconcpute
de multe ori interpretam eronat continutul unui mesaj considerand ca este imposibil sa aiba o alta semnificatie
diferita de cea la care ne gandim noi(ex : suntem surprinsi de atitudinea unui coleg de serviciu , caree nemultumit de
faptul ca a fost snctionat " desi noi consideram ca este o persoana foarte calma ! )
Solicitarile conflictuale ale rolului
unuldin rolurile managerului este si acela de a indeplini activitati de support emotional ,dar mai ales activitati
specifice postului trebuind sa organizeze ,coordoneze , controleze munca subordonatilor sai !( ex ! managerul vrea
sal felicite pe subordonat ptr rezultatele deosebite obtinute , dar mesajul pe care il trasmite poate fi inteles gresit de
subordonat" +tr ca il felicita ptr rezuiltatele obtinute dar ii pune ca asteapta cu nerabdare sa creasca contributia sa la
eforturile departamentului si saaduca clienti noi ! subordontul poateintelege din mesajul transmis ca managerul
considera ca ar putea face mai mult ptr companie pna in acel moment! )
diferentele care exista intre persoane
a) diferente de sex
b) diferente de putere
c) disfernte de personalitate si de perceptie
d) diferente culturale
diferente de sex
femeile au tendinta s astabileasca relatii de prietenie , iar barabtii au tendinta sasi evidntieze propriile cunostinte si
abilitati intrun anumit domeniu
diferente de putere
de cele mai multe ori mangerii sunt cei care iau deciziile si l transmit catre subordonati sub forma unor ordine
reguli , , norme care trebuie puse in aplicare !
de asemenea mangerii sunt cei care pot stimula sau restrictiona participarea angajatilor la procesul de comunicare !
diferente de personalitate si de perceptie
fiecare individ are personalitatea lui !
fiecare din noi are un anumit volum de cunostinte , experiente , valori , asteptari , etc , care influenteaza perceptia
mesajului transmis( ex din curs: cu salvamarul , cetateanul de rand si pictorul )
diferente de cultura
aceste diferente se refera la ! vestimentatie , gesturi , sistem de valori , ritualuri ! etc( ex : notiunea de #tehnic$ are
intelesuri diferite in ?omania , ;ranta , :ermania )
7nfluenta limba)ului poziti' in comunicarea eficienta
+tr a realiza o comunicare eficienta trebuie sa folosim un limbaj pozitiv , trebuie sa gandim pozitiv ( omneii ne evalueaza
dupa cum vorbim) deci nu e bine sa folosim negatiile !
Exemple !
(u e bine sa spunem ca un lucru e imposibil ( trebuie sa spunem ca nimic nu imposibil )
E mai bine sa spui # 'and termini de facut temele primesti inghetata !decat sa spui !A7aca termini de facut temele " ,
poti sa mananci inghetata
1ai bine spui , # (am mai facut lucrul asta , dar pot sa invat sal fac # decat sa spun # nu stiu s afac lucrul asta si
nici nu inteleg cum functioneaza #
1ai bine spui # =reau sa fiu sigur ca preluam comanda pana vineri , ca sa profitam de programul de bonusuri
speciale din aceasta luna : decat sa spunem # ( as vrea sa ratati programul de bonusuri speciale din luna aceasta ,
deci ar fi bine sa nu intarziati cu commanda:
?olurile intrebarilor
?olul principal
prin intrebari se colecteaza informatii
intrebarie retorice au rolul de a mentine intersul interlocutorului fata de subiectul discuta sau ptr a completa
argumentatia ;
alte roluri 5
)" +rin intermediul intrbarilor deschidem un dialog ( la inceputul dialogului )ex : # 'uma fost traficul F
2" +rin intermediul intrebarilor mentinem dialogul si climatul de negociere
%" +rin intermediul intrebarilor influentam partenrul ptr a / atrag atentia asupra unor aspecte ale negocierii ( ex : #
va dati seama ce ar inseman ptr noi o astfel de situatie )
&" +rin intermediul intrebarilor influentm partenerul ptr al determina sa actioneze ( ex : -m putea face o pauza @ #
+utem trece la disutarea detalilor contactului @ #
," +rin intermediul anumitor intrebari se arata directia in care interlocutorul vrea sa orienteze discutia ! ex : +utem
sa discutam despre durat contractului de vanzare cumparare @ ex : +utem sa discutam despre durata contractului
de vanzare cumparare @
." +rin anumiteintrebari se incearca atragerea atentiei partenerului de dialog asupra ceae ce vrea saspuna #ex +ot sa
pun o intrebare referitoare la modul in care a fost stbilita valoarea imobilului @
0" prin anumite intrebari s eincearca sa se obtina un timp suplimentar( fie ptr a pregati o argumentatie fie ptr a
depasi o ituatie dificila
2" -tunci cand unul din parteneri nu e de acord cu propunerea celuilalt , va incerca sa exprime sentimentaul de
respingere prin intermediul unei intrebari # ex: +uteti sa detaliati aceste aspecte ptr a intelege si mai bine care
sunt avantajele si dezavantajele pe care le pot obtine @
3" prin intermediul unei intrebari s epot anihila unele momente de relaxare , de lancezeala ! ex: 'e parere au avut
sefii dvoastra in momentul cand leati povestit intrebarile prin care ati trecut @
Tipuri de intrebari
)deschise
2"inchise
%" directe
&" indirecete
," reflexive
." ipotetice
0" de sondare
2" de dirijare
deschise
interlocutorul isi exprima opinia cu privire la un anumit subiect! la aceste intrebari receptorul e nevoit sa dea un
raspuns lung , sa dea cat mai multe informatii ) ex! puteti sami descrieti respctiv situatie @
inchise
interlocutorul va da un raspuns scurt ! da sau nu ! ( ex: doriti sa semnam contractul @
directe
( aceste intebri se refera la aspecte specifice ( ex ! ce culoare are masina ta @
Indirecte
e o alta modalitate alterntiva dea obtine un raspuns concret din partea interlocutorului ! ( ex : (u considerati
satisfacator pretul pe care vi lam oferit pe apartament )
refle#ive
sunt acele intrebari carel pun pe partener intro situatie dificila ( ex: -ceasta e ultima dvoastra oferta @
ipotetice
sunt acele intrebari care se bazeaza pe dezvoltarea unui scenario si testarea pozitiei si comportamentului de negociere
in respective situatie ( ex : # 'um credeti ca ati reactiona daca ""@ )
7e dirijare
sunt acele intrebari care au rolul de a sugera raspunsul intrelocutorului !
de sondare
sunt acele intrebari la care sa de un raspuns deschis , se refeera la anumite aspecte specifice , , familiarizarea cu
anumite prferinte ale partenerului de dialog su verificarea unor informatii ( ex! ce dotari ati dori sa aiba masin d
voastra @ )
Cum putem realize o prezentare de success
1. 6a fi clar in exprimare
2. 6a fi concis in exprimare
3. sa nu faci greseli gramaticale si de exprimare
4. 6a alegi termenii potriviti
5. 6a folosesti un lexic diversificat
;. 6a adaptezio comunicarea la audienta si la subiectul expus
Sa fi clar in e#primare si concis
;raza fie simpla , si sa transmita mesajul cat mai clar 3 c sa poatefi rtinut )
;razele sa fie scurte ( ca sa fieretinure usor si sa nu solicite atentia audientei )
6 nu se foloseasca fraze lungi
Sa nu faci greseli gramaticale sau de e#primare
sa se evite dubla negatie
sa seevite pleonasmle
Sa folosim diversitatea le#icala
sa evitm s arpetam termenii
6a folosim sinonime
Sa alegem termenii potriviti
adica sa nu te simti atras de cuvintele #in voga$ , sau cuvintele folosite des imprumutate din alte limbi sau domenii de
activitate )
Sa adaptam comunicarea la subiectul e#pus si la audienta
ptr a ne face cat mai clar intelesi , in timpul discursului , trebuie sa redam cat mai multe exemple din activitatea
practica ( cu ajutorul acelor exemple , convingem audienta de actulitatea , importanta si veridicitatea informatilor
si cunostintelor tranmise )
trebuie sa folosim termenii functie de nivelul de pregatire al audientei !
Tipuri de prezentari
)" +rezentare informative
2" prezentare persuasiva
"rezentarea informati'e
Notiune
( este acea prezentare in care vorbitorul urmareste sa ofere audinti informatii cu privire la subiectul abordat !
Modalitati folosite ptr a asigura succesul unei asemeena prezenatari
1"personalizarea subiectului
2" sa dea exemple
Sfaturi
nu trebuie sa fie supraestimate cunostintel audientei
sa nu s efoloseasca un limbaj prea abstract , greu de urmarit chiar de un public specializat !
"rezentarea persuasi'a
Notiune
Este acea prezentare care are drept scop de a modifica credintele , sentimentele , si actiunile audientei , sau intarirea
celor existente
Niveluri pe care se realizeaza prezentarea persuasive
)" -doptarea
2" /ntreruperea
%" /ntimidarea
&" 'ontinuitatea
-doptarea
atunci cand dorim ca audienta s adopte anumite credinte , sentimente , valori ! , sentimente etc
/ntreruperea
atunci cand dorim ca audienta sa incteze sa faac ceva !
intimidarea
audienta trebuie sa evite un anumit mod de gandire sau activitate
continuitatea
audienta trebuie sa continue sa s ecomporte sau as acum face in present !
"#emplu de prezentare persuasive

vorbitorul doreste si incearca sa schimbe ideile preconcpute ale unor oameni cu privire la pesoanele care au suferit
condamnari penale!
-rgumentarea folosita de un agent de vnzari in procsul de convingere a unui client de utilitatea produsului
Mi'loace folosite ptr a se realize o prezentare eficienta
mi)loace a)utatoare ! grafice , planes , fotografii, slideuri, su chiar prezentari multimedia ( aceste mijloace trebuie
trebuie plasate in locuri vizibil ptr toti participantii si nu trebuie sa capteze in totalitate atentia audientei , motiv ptr care
ele trebuie simplificate) /n timpul prezentarii nu este recomandabil ca vorbitorul sa deseneze planes sau sa inntocmeasca
anumite schite ( aceasta cativitate trebuie realizata inainate dae prezentarea propriuzisa !
+etode de prezentare
1Citirea
2."rezentare orala
%" +rezentare din memorie
&"prezentare improvizata
&itirea
uneori se recurge la prezentarea citita fie ptr ca timpul e limit fie ptr ca prezentarea sa fie corecta
citirea prezinta si dezavantaje :
a) lipsa de contact visual cu auditoriul ,
b) lipsesc pauzele sdau sunt plasate fara a se tine seama de contextual prezentarii ,
c) prezentarea nu suna natural
prezentarea orala
discursul e redactat s/ apoi e memorat
vorbitorul are la dispozitie niste notite unde sunt prezentat principalele teme ale discursului
prezentare din memorie
discursul e scris si apoi redactat
se aseamana cu prezentarea oral dar se deosebeste prin faptul ca la prezentarea din memorie , vorbitorul are la
dispozitie notitele respective cu ajutorul carora poate urmari felul prezentarii !
e o metoda recomandat ptr discursuri scurte
avantaje :
a) vorbitorul poate impresiona audienta prin lejeritate si naturalete
7ezavantaje !
b) daca se uita ceva , se pierde din coerenta discursului
)rezentarea improvizata
Exista situatii cand nu poate fi evitata prezentarea improvizata !
cand se afla intro astfl de situatie vorbitorul trebuie sasi organizeze cat mai bine interventia , sasi faca un mic plan si
cateva elemente cheie pe care trebuie sa le acopere!
?olul comunicarii non('erbale intr(o prezentare
comunicarea non 'erbala se refera la urmatoarele elemente 5
a$ infatisarea vorbitorului
b$ postura
c$ gesturileG
d$ expresia fetei si a ochilor
infatisarea 'orbitorului
1. la intlniri de afaceri Ctinuta sport
2. la intalniri rela6ate Ctinuta business
3. la raceptii(smo/ing sau roc2ie de seara
e6presia fetei si a oc2ilor
( trebuie sa pastram tot timpul contactul cu audienta c sa 'edem starea audientei * forta argumentelor prezentate
de noi * modul cum asimileaza discursul si alte elemente care impugn a)ustarea discursului ptr a obtine
rezultatele urmarite ;
:esturile
sa fie naturale si spontane
se interzice :
a) jocul cu inele si alte bijuterii
b) miscarile prea ample ,
c) frecarea mainilor ,
d) frangerera mainilor ,
e) si in general orice gest care ar trada o stare de nervozitate ( ptr ca se transmite in final si audientei
"ostura asumata in timpul prezentarii
6e considera lipsa de respect daca
a) vorbitorul sta intro pozitie prea relaxata
b) vorbitorul sta intro pozitiene controlata in fata audientei
Elaborarea unei prezentari ( proiectarea prezentarii )
*rice prezentare are trei parti
)" introducere ( adica ii spunem audientei despre ceevorba )
2" 'uprins( adica se face efectiv prezentarea )
%" 'oncluzie ( adica rezumam ceea ce am spus in prezentare )
faptele pot fi ordonate astfel !
a) ordonate cronologic, adca ( )33B,)33) etc)
b) ordonate spatial ( ex ! vorbitorl dscrie un spatiu foarte dterminat ( o cas a, un apartament , un birou)
c) ordonate dupa subiect ( prezentareas eimpartepe mai multe teme si vorbitorul trebuie sa aiba abilitatea de a
identifica o serie de conectori intre temele respective )
d) ordonate pe baza relatiei cauza effect ( adica informatile sunt delimitate in doua categorii : cause sau problenme
si efectele pe care acestea le au
e) ordonate pe baza relatiei problema C solutie : adica s eidentifica problemele si se formuleaza propunerile de
rezolvarea solutiilor effective !
Te2nici folosite ptr a usura forma prezentarii
)" 7efinitii
2" 'omparare
%" 'ontrast
&" exemple
," repetitii
." statistici
0" citate
2" studii
Documentarea cu pri'ire la subiectul prezentat
Surse de documentare
)" Experienta
2" 'unostintele proprii
%" 9iblioteca
&" /nternet
," 4ehnici de cercetare directa ( interviu , ancheta scrisa pe baza unui chestionar sau observatia )
'um trebuie sa arate o prezentare sde sucecs
)" sa fie interesanta
2" sa fie impresionanta
%" sa fie convinsa
&" sa fie gata de actiune
"regatirea prezentarii
)" =orbitorul stabileste in mintescopul comunicarii ( adica stabilestesdaca prezntarea are scop informative sau vrea sa
schimbe atitudina convingerile su valorile audientei careia / se adreseaza !
2" Elaboreaza obiectivelespecifice ale discursului

%" :aseste idea centrala a prezentarii ) aceast rzumaideile principale )
&" 6e tine cont de contextual comunicarii
," 6e tine cont de audienta
." -re loc documentarea cu privire la subiectul przentarii
?ecomandari ptr imbunatatirea abilitatii de a asculta
-dica cateva recomandari ptr receptor
1. 6a faca un rezumat al continutului mesajului emitatorului
2" 6a analizeze comportmantul non verbal al interlocutorului

%"6a fie flexibil in gandire
&"6a identifice ideile principale ale intrlocutorului sis a le separe deopiniile personale
," sasi exerseze ascultarea
0" sa ia initiative
2" 'autai ceva de care sa va legati , gasiti domenii de interes comun
#arierile ascultarii eficiente
-) ;actori care tin de emitator
9) ;actori care tin de receptor
') ;actori care tin de mediul extern
Factori care tin de emitator ( adica greseeli ale emitatorului)
)" Emitatorul e incoerent cand transmite mesajul
2" Emitatorul nu are un vocabular bogat
%" Emitatorul folosesteprea mult repetitiile ( in acest caz receptorule obosit psihic si se plictiseste )
Factori care tin de receptor
)" ?eceptorul il critica pe cel cara tranmite mesajul
2" ?eceptorul ia in considerare stereotipuri si prejudecati
%" ?eceptorul # doarme cu ochii deschisi$ ( doar mimeaza atentia si se econcntreaza le alt probleme )
&" ?eceptorul urmareste doar anumite portiuni in discurs care il intereseaza
," ?eceptorul monopolizeza discutia ( orienteaza discutia asupra probslemelor cu care se econfrunta el
." <nii ascultatori care sunt mai preocupati de obtinerea mesajului decat de continutul mesajului ataca discursul
vorbitorului !
Factori care tin de mediul e#tern
1. ;actori sau evenimente care distrag atentia ascultatorului( ex ! o fereastra deschisa)
2. 4emperatura prea ridicata sau prea scazuta din incapere
3. 'omportamentul interlocutorului
Cum trebuie sa fie un &scultator eficient !bun$
Enumerare
)" ;ace un rezumat la mesajul vorbitorului ( adica analizeaza mesajul dpdv al continutului)
2" Este atent la ! postura , gesturile , expresia fetei si a ochilor , , la infatisarea vorbitorului
%" /si rezerva timp ca sa anticipeze urmatoarele cuvinte ale interlocutorului
&" 'auta un domeniu de inters in mesajul vorbitorului
," 'onsidera ca prin mesaj poate afla informatii noi
." Este constient de proprile idei preconcepute
0" ?euseste sa evite prejudecatile pe care le are cu privire la vorbitor !
2" (u se lasa influentati de cuvintele cu incarcatura emotionala
Cum trebuie sa fie un bun ascultator
)" 6a asculte din inima
2" -sculta cu interes maxim
%" 6a nu fie critic
&" Este atent pretutindeni ca sa afle idi noi
," -sculta esentala mesaje cauta noi modalitati de a face lucrurile
." -re mereu o perspective cnstienta asupra cea ce se intampla
0" -re o minte deschisa , curioasa
2" Este introspective
Cum si de ce ascultam ! tipuri de ascultare $
i'eluri pe care se realizeaza ascultarea
1. &scultam ptr a intelege
2. &scultam ca sa analizam mesa)ul
2. &scultm ca sa e'aluam mesa)ul
3. &scultare empatica
Ascultarea empatica
( ea presupune interrelationarea cu o persoana aflata intro anumita situatie ( imposibilitatea de arezolva un conflict
su o anumita problema etc )
acultatorul e concentrata asupra prezentului concesiv si reactiv ,
nu se lasa distrat ,
este atent la postura , gesture , infatisate , expresia fetei si a ochilor ,
evita sa judece critic interlocutorul si incearca sa se plaseze in locul acestuia ptr a evalua situatia dpdv lui de vedere
)
Etapele procesului de ascultare
"numerare
)" 6enzatia ( produsa de mesaD)
2" /nterpretarea meajelor
%" /ntelegeera mesajelor
&" ?aspunsul la mesaj
senzatia
( comunicarea e eficienta cand avem senzatia de confort
exemple de situatii cand avem senzatie de disconfort
)" Egomotul de afara
2" 4emperature ridicata ,
%" 4emperatura redusa din incapere ,
&" ;ataiala din jurul nostru ,
," =orbitul pe un ton monoton sau cu accent nefamiliar ,
." :uma de mestecat ,
0" 9atutul cu creionul in birou etc !
1esajul transmit de emitator poate sa ne creeze dupa caz
a) senzatia de respingere,
b) plictiseala ,
c) participare la dialog ,
d) implicare ,
e) respect ,
f) transpunerein situatai descrisa ! etc
Este foarte importanta si senzatia pe care neo creaza mesajul transmis de emitator , " de implicare , participare la dialog
, respect , tranpunere in situatia descrisa sau dimpotriva respingere , plictiseala !
Interpretarea mesa'elor
( -dica se acorda unele intelesuri mesajelor pe care sle primim de la partnrul de dialog
-stfel
) -vem sentimentul de anxietate cand interlocutorul ne transmite mesaje ambigue
2. -vem senzatia de plictiseala cand discutia este banala si atunci nu prezinta interes ptr noi
3. -vem senzatia de insatisfactie cand mesajul transmis este foarte complex si nu a fost pe deplin inteles
4. 7e asemenea mesajele transmise de partnerul de negociere semnifica o oarecare nesiguranta din partea acestuia ,
creandune senzatia de siguranta
Intelegerea ( comprenssiuena )
prresupune interpretarea mesajelor cat si evaluarea critica acestora !
;actorii care influenteaza procesul comprehensive :
a) /nteligenta
b) =ocabularul folosit de emitator
c) Eficienta vorbitorului
d) 'apacitatea acestuia de a structura mesajul sau discursul
e) 'apacitatea acestuia de a surprinde ideile principale
f) 'unoasterea tehnicilor de concntre
g) 'omplexitatea mesahului
h) /ntersul ptr subiectul discutat
i) 'uriozitatea faat de subiectul expus
j) Experienta receptorului in a asculta mesaje complexe !
+aspunsul
are un rol foarte important si reflecat interesul importanta si interpretarea pe care am acordato mesajului primit
de la emitator !
Exista o relatie directa intre raspuns si activitatea de ascultare (daca receptorul nu are stabilit un set de obiective
clare atunci ascultarea dvine inutila , iar mesajul pe care mitatorul il transmite devine neintersant , chiar
plictisitor
?olul si importanta ascultarii in procesul de comunicare non('erbala
?olul ascultarii
1.Din e6emplul prezentat in curs vedem ca ptr specialistul in botanica ( el este emitatorul) a fost mai importanta
capacitatea de a asculta a receptorului , calmul acestuia s/ rabdarea lui , si disponibilitatea dea intelege mesajul transmis
acestuia ! ( interesul recptorului fata de mesajul tranmis de catre emitator a fost pus in evidenta de atentia cu care
acesta a fost ascultat! )
Ascultarea ca metoda de analiza
( ascultarea devine o metoda de analiza si dezvoltare in sine a individului ( aceasta ,deoarece ascultatorul , in afara de
faptul ca receptioneaza mesajul provenit de la emitator , il va analiza in scopul de a intelege continutul acestuia si de a
identifica pootentialele conexiuni cu propriile interese , valori obiective simboluri
Situatii cu care ne putem confrunta in cadrul unui process de comunicare

)" -numite mesaje nu sunt auzite niciodata( ex : un mesaj transmis in scris , elementele comunicarii nonverbale etc )
2" -numite mesaje pot sa le distorsioneze pe altele ( ex interventia sefului care ne tranmite un mesaj in timp ce
discutam cu unul din colegi si astfel nu am retinut mesajul tranmis de catre coleg sau am retinut doar unele
fragmente ale acestuia ! )
%" anumite mesaje sunt tanmise simultan sau intro sucecsiue apropiata ( ex ! seful ne transmite un ordin in timp ce
discutam cu unul din colegi , un alt coleg ne trimite un email in care ne roaga sa ii furnizam o serie dedate etc )
&" anumite mesaje ajung doar in zona interpretarii ( un zgomot inrgistrat in biroul alturt celui in care areloc
inregistrarea )
Tipuri de forme de comunicare
ipuri de comunicare
)" 'omunicare interpersonala (doi participantii iti transmit fata in fata , o serie de mesaje in interes reciproc)
2" comunicare intrapersonala ( comunicarea cu noi insine )
%" comunicarea de grup
&" comunicarea publica ( un unic emitator si mai multi recptori prlegeri , discursuri )
," comunicarea de masa ( carte , presa scrisa , transmisii radio tv )
(u toate aceste acest forme privesc negocierea , , si in acst curs se abordeaza o anumita tipologie a comunicarii , cea
dintro organizatie
/n cadrul unei organizatii angajatii pot comunica intre ei cu managerii sau cu persoane din exterior , respective
furnizori, clienti , intermediarC sau distribuitori , parteneri 5 etc 5
)rincipiile comunicarii organizationale
'omunicarea e eficienta daca sunt respecate urmatoarele principii :
)" 4ransmiterea clara a mesajului
2" 6tabilirea exacta a scopului comunicarii
%" 'unoasterea personalitatii emitatorilor si receptorilor
&" 'unoastrea de catre participanti a elemntelor de codificare a mesajelor
," -derarea la un anumit sCstem de valori si intelegerea acestora !
/n cadrul unei organizatii pot fi utilizate diverse tipuri de comunicare!
Literature de specialitate din domeniul mangementului furnizeaza clasificari ale diferitelor tipuri de comunicare in
functie de diverse criterii!
&$ Clasificarea comunicrii dupa dupa criteriul directiei in care circula informatia
1. Comunicare ascendenta informatiile circula de la baza ierarhiei catre varful acesteia ! ex comunicare
ascendenta : /nformarea de catre seful unei echipe de strungari a sefului de sectie cu privire la unle
disfunctionalitati aparute in functionarea utilajelor
2"Comunicare descendenta informatiile circula de la de la varful ierarhiei catre nivelurile inferioare ( adic
informatiile circula dinspre mangeri catr subordonati! (ex comunicare descendenta : /ntegrarea si instruirea noilor
angjati in organizatie)
)" Comunicare orizontala ( se relizeaza intre subdiviziuni organizatorice functionale , situate pe acelasi nivel
ierarhic !
de asemenea comunicarea orizontal prsupune schimbu de informatii intre colegi sau echipe de lucru ( ex comunicare
orizontala ! receptionarea de catre agentii de vanzari ai unei companii a sugestiilor de imbunattire a calitatii produselor
si transmiterea rspectivelor opinii catre departamntul de mar8eting si cercetare a pietei si cel de productie
C$ Clasificare dupa criteriul gradului de oficializare
1.Comunicare formala( e acea comunicare care nu depaseste cadrul organizatoric al companiei(ex! in exemplul din
curs este descrisa o situatie clasica de comunicareformala , de tip ascendant in special , in care angajatul trebuie
sarespecte linia ierarhica ptr a putea primi un raspuns la reclamatia pe carea formulato
2.Comunicare informala ( este acea comunicare care sdepaseste cadrul organizatoric al companiei !( nu se erespecta
in nici un fel regulile , regulamentele si normele stabilite a nivelul organizatiei !
D$ clasificare dupa modul de transmiterea informatiei
1.comunicare scrisa !comunicarea scrisa cuprinde : scrisori , decizii, rapoarte , regulamente , note , planuri !
2. Comunicare orala! se realizeaza prin contact direct sau telep2onic intre interlocutori si se utilizeaza atat
mijloace verbale de comunicare cat si mijloace nonverbale de comunicare !
3. comunicare audio'izuala
la programle de instruire su training la care angajatii participa, angajati ai unei companii trebuie sa vizioneze un
film in care se prezinta istoria si dzvoltarea companiei !! in cadrul programului de training tmle le sunt prezentate
schematic , cu ajutorul unor imagini sau cifre , ai acestia sa aiba posibilitatea de a retine un minimum din informatiile
prezentate !
4.comunicare non'erbala
(La un process de comunicare cu un client , agentul de vanzari trebue sa fie atent la toate elementele ce definesc
spatiul in cadrul caruia are loc negocierea : mobilier, flori , decoratiuni , , amplasamentul in spatiu a obiectelor!
7aca pe biroul clientului sunt asezate fotografii cu membrii familiei atunci agentul de vanzari trebuie sa prezinte
avantajele produsului ptr ceilalti membri ai familiei ! daca in biroul clientului sunt foarte multe flori , agentul de
vanzari trebuie sa inceapa negoierea formuland o remarca pozitiva cu privire la acest lucru ! !
E$ Clasificare dupa tipul de retea de comunicare utilizata
1. retele centralizate !aceasta forma de comunicare esta caracteristica organizatiilor la nivelul carora se pune accent
deosebit pe respectarea ierarhiilor)
2. retele descentralizate
-ceasta forma de comunicare este specifica ptr situatiile de munca in echipa, in care toti participantii la procesul de
comunicare sunt egali , indifferent de statutul sau postul pecare il au in cadrul organizatiei ( aceasta comunicare se
intlneste mai ales cand activitatea in cadrul companiei se desfasoara pe proiecte sau se solicita din partea angajatilor ,
opinii si idei de imbunatatire a calitatii produselor si serviciilor oferite )
Conte6tul comunicarii
Definitie
Este cadrul in care se desfasoara comunicarea
+rincipalii determinanti ai contextului comunicarii
)" +roximitatea ( cu cat persoanele sunt mi apropiate unele de altele e maim re posibilitate a dea comunica intre ele ,
de a se realize un contact )
2" similaritatea ( adica avem tendinta de a comunica cu persoane cu care ne asemanam )
%" grupul (sunt sanse mai mri de comunicare la nivelul unui grup decat intre 2 sau mi multe grupuri diferite )
dimensiuni
contextul in care se realizeaza un process de comunicare este definit prin prisma % dimensiuni :
a) fizica
b) temporala
c) psihosociala
%eedbac/ul
)" (otiune
2" 'onditii esentiale pe care trebuie sa le indeplineasca fedbac8ul ptr a se realize ocomunicare eficenta
&onditi pe care trebuie sa le indeplineasc fedbac,ul ptr a se realize o comunicare eficienta
)" ;eedbac8ul sa fie mai degraba specific decat general
2" ;eedbac8ul sa fie oferit inmomentul cand receptorul epregatit sal accepte
%" ;eedbac8ul sa s ebazeze pe increderea dintre emitator si rceptor
&" ;eedbac8ul e verificat de catre emitator in anumite situatii
feedbac8ul sa fie mai degraba specific decat general
Adica raspunsul dat de receptor nu trebuie sa cuprinda formulari sau aprecieri cu character general * ci trebuie sa
cuprinda e#emple concrete ! ( de exemplu daca vrem sa demonstram partenerului nostru de dialog ca pretul produsului
nu a scazut si in cel mai rau caz , sa mentinut la acelasi nivel , este bine sa folosim argument concrete , sa ii prezentam
date si informatii reale privind piata ! nu trebuie saa dam un raspuns de genul # nu va cred # de aceeacand vrem sa artam
cuiva caa grsit trebuie sa/ aratam cea gresit , cea omis !
;eedbac8ul sa fie oferit in momentul in care receptorul e pregatit sal accepte
uneori ptr a da un feedbac8( raspuns) coerent trebuie sa culegem datele si informatiile necesare , sa avem rabdare ,
sa analizam si sa reflectam p marginea acestor subiecte ! ( deex : daca partenerul de negocxiere ne face o propunere
la care nu ne asteptam solicitam o perioada de gandire ptr a lua cea mai buna decizie ! dacavrea raspuns peloc chiar
in timpul negocierii , ii solicitam mai multe argumennte sau informatii ptr a/ putea da un feedbac8 coerent !
feedbac8ul trebuie sa se bazeze pe incredeera dintre emitator si receptor
feedbac8ul este verificat de emitator ( in anumite situatii )
receptorul este nevoit sa repete raspunsul furnizat mai inainte ca safie igur c raspusul este cel anterior si nu pot
aparea interpretari din acest punct de vedere ! ( ex : # Esti sigur @ #
subiect 2< Tipuri de feedbac/
)evaluativ
2"(onevaluativ
%eedbac/ul e'aluati'e poate fi
a) pozitiv
b)(egative
c)formative
feeedbac/ul none'aluati' poate fi 5
b) de sondare
c) de intelegere
d) suportativ
e) #mesajului eu$
;eedbac8 evaluativ
adica se formuleaza o opinie sau judecata cu privire la o anumita problema care se dezbate
feedbac8 pozitiv
adica se primeste un raspuns pozitiv (favorabil) cu privire lo o anumita problema din partea partenerului de dialog !
ex feedbac8 pozitiv : profesorul le transmite studentilor informatii de interes maxim si de aceea ei ii raspund cu
intrebari suplimentare sau isi manifesta intersul fata de tema abordata ! deci profesorul are parte de o reactie pozitiva
din partea cursantilor !
feedbac8ul evaluative negative
adica se primeste un raspuns nefavorabil din partea partenerului de dialog ( ex feedbac8 negative(raspuns negative)
profesorul le vorbeste studentilor , dar acestia sunt plictisiti , neintersati de tema supusa atentiei ! in acest caz
profsorul ptr a primi un raspuns pozitiv trebuie sa elimine unele elemente care au o importanta redusa in procesul
de intelegere a temei " fie sa introduca unele exemple practice cu ajutorul carora sa explice unele elemenete
teoretice !
feedbac8 formative ( un tip special de feedbac8 negative)
adica raspunsul ( feedbac8ul ) e transmis in momentul cand se reia actiunea )
Ex feedbac8 formativ : 'and echipa se pregateste de meci antrenorul le poate spuen : # Hai sa castigam #
;eedbac8 nonevaluativ
adica nu se formuleaza o opinie sau judecata cu privire la problema respectiva, ci dorim sa aflam mai multe despre
sentimentele unei persoane !
feedbac8 de sondare
adica solicitm partenerului de dialog informatii suplimentarecu privire al problema care se discuta ( ex : studentul ia
nota micala examen si cere explicatii profesorului cu privire la acest lucru ) adica el cere informatii suplimentare casa
fsie sigur ca nota e corecta ! ( vz raspunurile profesorului)
;eedbac8 de intelegere
inseaman s aintelegem adevarat semnificatie a raspunsului dat de celalat partener ( ex ! tudentuli noua lexamne si
pierde burs( ceilalti colegi iau , si sase) ! trebuie ca profesorul sa/ deaun raspunsdin care sarzulte ca ianinteles
problema : el poate veni la marire denota in sesiunea de reprogramarea aexamenelor
feedbac8 suporttiv
adica problema cu care se confrunta unul din prtenerii de dialog si pe acreo considera importanta trebuie sa fie
apreciata similar si de celalalt ( receptorul trebuie sa demonstrexze mitatorului ca desi nu se confrunta cu o astfel
de problema o considera importanta !
feedbac8ul mesajului #eu$
adic ne transpunem in situatia prtenerului d dialog sau pe trairile acestuia
Ex: tatal e obosit ,ajunge acasa ,iar copilul ii cere sa se joace cu el , dar tatal ii spune sal lase in pace ca e obosit! daca
tatal ii spune nu pot sa m joc acum ca sunt obosit , ci poate mai tarziu copilul va intelege si va incerca sasi protejeze
tatal
+e scurt
;eedbac8 evaluative se formuleaza o opinie cu privire la oa numita opinie care se dezbate
;eedbac8 nonevaluativ nu se formuleaza o opinie cu privire la problema respective ci dorim sa aflm mai multe despsre
sentimentele unei persoane !
feedbac8 de sondare solicitam informatii suplimentare subiectul dzbatut !
;eedbac8 de intelegere inseamn sa intelegem semnificatia rspunsului dat de partener
;eedbac8 suportivadica celalt partener trebuie sa aprecieze similar problema cu care se confrunta partneru8l sau
( problema pe care acesta din urma o considera importanta )
;eedbac8ul mesajului #eu$ adica se transpunem in situatia partenerului de dialog 5
+esa)ul
)" (otiune
2" 7ecodarea unui mesaj
%" Efectele mesajului
Notiune
Este un ansamblu de informatii( obiective, subiective) cu privire la anumite evenimente , obiecte sau trairi personale in
afara respectivelor informatii
Decodarea unui mesa'
adica receptorul descifreaza mesajul transmis de catre emitator
in anumite situatii mesa)ul transmis de catre emitator are anumite omisiuni , ambiguitati ( ex ! cumparatorul
afirma ca pretul petrolului la nivel mondial a scazut cu , dolari pe baril , dar nu preciizeaz daca informati a fost sau
nu verificata ! in aceasta situatie , vanzatorul se afla intro stare de incertitudine si incearca s averifice aceasta
informatie !
uneori mesa'ul e transmis dar nu e receptat de catre un interlocutor anume sau nu e corect receptat si decodat !
( ex ! studentul merge la curssi gasestesala goala !trage concluzi ca nu am mai avut loc cursul , ! darel nu are in
vedere si alte variante! fie cursul a sa desfasurat intro alta sal , fiea fost reprogramat , fie sia notat gresit ora de
desfasirarea cursului !
"fectele mesa'ului
)efectul de intaietate
2" Efectul recent
Efectul de intaietate
adica informatile pe care le transmit emitatorul la inceput au mai multa influenta
ex ! vrem sa vindem o cantitate de petrol , dar aflam de la cumparatorul nostrum ca pretul petrolului a scazut in
ultima oara cu , dolari F pe baril !
efectul imediat e acela de nesiguranta ( deoarece nu am verificat informatia din sursele noastre proprii) sau chiar de
uimire ( daca dispunem de multe informati cu Irivire la situatia economica si politica la nivel mondial si nu ne
asteptam la o astfel de evolutie a pretului petrolului l a nivel mondial !
efectul recent
mesa'ul transmis mai tarziu are o importanta mai mare sau un impact mai mare asupra receptorului (
Ex : dupa ce am aflat ca scazut pretul petrolului este completata aceasta informatie cu cazule care au dus la scaderea
pretului petrolului si s eprecizeaza ca acesta este o situatie temporara ! acest lucru areo imortanta deosebita ptr vanzator
ptr ca acesta va avea tendinta sa tergiverseze negocierile pna in momentul cand se va insregistra o ameliorare a
situatiei !
?edundanta
B
1"(otiune
2" 4ipuri de redundanta
Notiune
reprezinta ceea ce este predictibil sau conventional intrun mesaj
tipuri de redundanta
), redundanta necesara
2"redundanta acceptata
%"redundanta superflua
+edundanta superflua
exista atunci cand se transmite un 'olum de informatie foarte mare si se impiedica astfel procesul de
comunicare
redundanta acceptata
exista atunci cand se transmite un volum optim de informatie dar nu est ingreunat procesul de comunicare
ex redundanta acceptata
#-ti inteles @
7a ", am inteles ptr ca am fost atent si sunt familiarizat cu termenii pe car ii folosim
6au " da " ptr ca subiectul maintereseaza si sunt implicat introastfel d actiuen
+edundanta necesara
axista atunci cand se transmite nivel minim de informatii ptr a se mentine comunicarea !
ex redundanta necesar :
#-ti inteles@
7a
?eceptorul
Notiune
Este o persoana , grup sau institutie carora le e adresat meajul sauil dobandesc in mod intamplator ( mesajul pote fi
primit in mod constient sau subliminal )
6pre ex , dobandim mesajul in mod intamplator cand in in pauza unei negocieri auzim fara sa vrem pe membrii echipei
adverse care vorbsc despre actiunea unui film pe care vrem sal vedem de foartemult timp
+eactiile receptorului fata de mesa'ul transmis
)" reactia egoidefensiva sau de autoaparare
2" reactia adaptiva
%" reactia cognitive
&" reactia expresiei valorice
reactia de autoaparare
+ersoana care primeste mesajul are tendinta de a mentine o imagine de sine acceptabila , fvorabila " si in accord cu
imagine ape care o au ceilalti despre ele ! ( reacti de aparare pecare o persoana publica atunci cand presa publica
informatii depsre ele )
?eactia adaptive
receptorul incearca sa minimizeze sanctiunea pe care o poate primi si sa maximizeze recompense!
reactia cognitive ( de cunoastere )
omul foloseste informatiile pe care le poate obtine din diferite surse! ( adic foloseste informatii cu scopul de a inteleg
anumite evenimnte sau situatii !
ex ! in timp ce mergem sa incheiem un contract de vanzare cumparare a unui apartament , ne intalnim cu un coleg cae
ne spune ca primaria orasului a aprobat construirea in zona unde s afla aparatmentul a unui important complex
commercial ! aceasta informatie ne ajuta ptr ca trebuie sa marim pretul de vanzare al apartamentului deoarece va
crste si valoarea zonei in viitorul apropiat
reactia expresiei valorice
are un rol important in procsul de socializare si autodezvoltare a rceptorului , deoarece anumite valori contribuie la
imbunatatirea imaginii acestuia in raport cu ceilalti! ( ex ! o persoana e laudata ptr o actiune pozitiva pe acrea facuto ,
s/ ea percepe pozitiv aceasta lauda ! acest lucru paote fi folosit ca element de referinta in raporturile cu ceilalti!)
Emitatorul
notiune
Este un individ ,un grup , sau o institutie care poseda o informatie ( in general bien structurata ) , , poseda o anumita
motivatie , are un scop explicit( alaturat mesajului) si un scop implicit( motivul transmiterii mesajului ( acre uneori nu
est cunoscut de catre receptor)
)uterea emitatorului
)" +uterea expertului
2" puterea legitima
%" puterea coercitiva
&" putere recompensatoare
," putere referantiala
puterea e#pertului
se intalneste atunci cand emitatorul are cunostinste superioare ( ex ! profesorul dispune de cunostinte superioare
pe care le transmite studentilor l orele de curs si seminar ! argumentati pe careo prezinta una din prtiel din engocieri
ptr o intelegere superioara de catre cealalt parte a ratiunilor ptr care contractul trebuie incheiat ! de asemenea fiecare
dinnoi ar cunostinte superioare in anumite domenii ! de ex! un locvalnicii explica unui turist cum sa ajunga la un
anumit obiectiv turistic !
)uterea legitima
e intalnita cel mai des in relatiile dintre parinti si copii!parintele pretinde ascultare din partea copilului , adica
emitatorul pretinde aascultare din partea receptorului !)sau acest tip de puter s eintalnestein relatiile dintre mangeri
si subordonati !
putere referentiala
( se intalneste cand emitatorul se identifica cu receptorul ( ex : un cadru didactic este un model ptr cei mai multi
dintre elevii sau studentii sai , deoarece dispune de o capacitate de tranmitera mesajului sporita !
)utere coercitiva( opusa celei recompensatorii$
e6ista atunci cand emitatorul se asteapta sa fie pedepsit de catre rceptor (ex !profesorulinclitate de emitatorle
adduce la cunostintaelvilor sutudentilor notele pe care acestia leau luat la tstul p care lau sustinut ! dr exista si
czuricand emitatorul e recompensat negative de catre rceptor! x lao negociereemitem o opinie carel deranjeaza pe
parteneruCl nostrum denegociere si acesta renuntala negocieri !
+uteere recompensatoare
e6ista atunci cand se satisfac anumite dorinte * ne'oi ale receptorului! este rasplatit) ex ! cadrul didactic are
putere recompensatoare deoarece participarea eelvilor la ore recompensda pe care o primeste ptr calitatea mesajului
transmis
'urs ,
4impul ca resursa in negociere
Influenta direcata pe care o are momentul desfasurii negocierii asupra deciziei finale
?eguli !
), se stabileste in prealabil cu strictete , data, ora s/ intervalele de timp alocate fiecarui subiect ( durta unei sesiuni de
negociere trebsuie convenita in prealabail si poate varia intre ), si 3B min )
2"(egocierea este progrmata cu circa )2 ore inainte de pranz sau de inchiderea programului institutiei care gazduieste
snegocierea ( ptr a fi siguri ca nu se prelungeste mai mult timp decat sunt dispuse echieple sa aloce )
%" <n rol si o important deosebita o au si pauzele ( ele n permit sa ne regrupam , s ne regandim pasiiurmatori, daca au
aparut elmente suprinzatoare si sa iesim din tensiune )
%rdinea de zi
ordinea de zi stabileste procedura si subiectele negocierii , ca un precontact
daca in dipomatie ordinea de zi e este strict respectata , / afaceri rar se intmplla fel !
-tunci cand negociem insasi ordinea de zi a negocierii , se recomanda sa acceptam propunerile partenerului numi dup
ace analizam implicatiile lor , ptr ca propunerile pot sa cuprinda sis a nu cuprinda deliberat aspecte cruciale ! ( este
bine sa convenim asupr unei temporizari a discutarii problemelor s/ asupra uni sucecsiuni care sa ne permita timp
sufficient de gandire !
-tunci cand dupa inceperea discutiilor , unul din parteneri nu considera convenabila procedura , el are dreptul sa refuse
sis a propuna schimbarea ei , dar nu e uorsa obtin acordul partenerului sii nici nu este rcomandabil sa trateze superficial
conceperea unei procedure alternative ! este posibilca aceasta varianta insufficient cantarita sa fie mi proasta decat
prima !
7aca unul din parteneri afla ca pe ordine a d zi s egaseste un elemenet pe care nul cunoaste de ajuns , pot solicit ragz
ptr o discutie cu colboratorii ( negociatorul isi reface portofoliul de informatie , erifica legislatia de profil si se consulta
cu specialistii , evalueaza ce impact ar avea modificarile de prJt , , specificatii sau stermene , isi improspateaza si
consolideza stratgia si justificarile , punand in balnta posibilile concesii si optiuni pe care le are!
)resiunea timpului grabeste decizia si stimuleaza concesia
'and nu esti presat de timp ,iei decizii calm iar in /n momentul cand esti presat de timp esti nevoit sa iei decizii intrun
timp mai scurt!
Exemplu de concesie cand esti presat de timp
/ulia are o sora si vrea s plece la un spectacol impreuna cu un grup de prieteni pe care parintii nu/ agreeaza 5! ! desi
sor o rog iulia refuza sa o / sip e esa la spectacol ! cu , minut ianinte saplece sora sa o intreaba cu cine s educe l
spectacol( intrebareanu e nevinovata ptr c sora stie cu cine se duce /ulia la spectacol) iulia a ii adduce drept cadou
cerceei / , ptr ca sora sa nu spuna parintilor cu cine se duce ea la spectacol ! o intreab dac potepleca linistita dar sora ii
spune ca , cadoul e ca sa t iert ptr ca nu o / / pe ea are dar iiraspunde$ ce fac da8a ma intreaba parintii @ ! iulia nu mai
poate negocia ptr ca e presata de timp si sora profita de acest lucru !
4actic presiunii timpului
a fost aplicata si de presedintele -mericii DimmC carter in )302, la medirerea dintre presedintele Egiptului si
prmierul /sraelului ! ( 'arter nu ia preset in nici un fel sa ia deczia finala timp de )2 zile si le propus 2% variante
ale unui calendar privind intervderile cu rpsrezentantii americani despre care stia ca e imposibil de realizat / de
acceptat , si abia in a )% zi ( ultima zi) 'arter leacrut decizia finala , cei doi lideri ajungand la un accord !
(e putem adduce partenerul de negocieri in situatia de a fi sub presiunea timpului , daca aflm exact ora pna la care l
paote ramane la discutie si ii cerem concesia exact inainte ca acest moment sa se implineasca
Mi'loace si ertipuri de tergiversare prin acr putem evita sau amana subiectele cheie epuiz#and bugetul de timp al
interlocutorului
Exempe :
)" ?ecpitularea
2" deprindera de concluzii intermediare
+ utem sa o replica de genul ! # = a propun sa vedem daac amandoi am rtinut la fel problemele convenite pan acum #
( daca este necesar , ne nota, pe loc ce sastabilit dKjL , subliniind ce este necesar ptr buna desfasurare a procesului d
negociere #
ermenele propri ni le stabilim singuri ir celelalte sunt -- negociabile
(u trebuie sa ne simtim stresati de propriile termene si sa le respecatm cu oric prJt ( pretul( miza ) negocierii e mai
important decat termenul !
4rebuie sa evitam sa dezvaluim propriul termen pe care trebuie sl respectam , sa cantarim riscurile si avantajele pe
care leam avea daca lam depasi ! ( daac rusim sa ne controlam / sa nu cedam prsiunii si instinctului de autoaparare
putem sesiz momentel favorabile ptr areactiona
7aca ajungem mai tarziu la o sedinta de negociere prtenerii nostrii pot crede ca , fie avem incredere in fortele proprii ,
fie ca suntem ostili ( si acesta e un dezavantaj)
(ici daca ajungem prea dvreme la sedinta de negociere nu e oportun deoarece partenerii nostrii vor crede ca suntem
prea nerabdatori , c nu avem ce afce cu timpul su ca manifestam lips ade consideratie fata de ceilalti !
Tinuta 'estimentara in negociere
&riterii de care trebuie sa tinem cont cand avem de purtat o discutie cu cineva de la care dorim sa obtinem cva
1. ,a ne adaptam 'estimentatiala conditile fizice ale mediului ! ne prote)m de frig * de ploaie etc $
2. ,a ne adaptam 'stimentatiala continutul actiunilor noastre ! adica sa nu purtam 2ine potri'ite altei actiuni
decat celei pe care o facem $
3. ,a respectam codurile 'estimentare stabilite implicit sdau e6plicit de societate ! ptr a nu ne ofensa partenerii$
4. ,a facem do'ada e6perientei sociale a 'estimentatiei ! adic sa nu ne creeem o imgine d nepriceputi sau lipsiti
de credibilitate $
Semnificatia culorilor
6emnificatiile culorilor nu sunt universale ! exista diferente de la o cultura la alta!
'ulorile ne dezvaluie caracterul si inima ! , adica manifestarile temperamentului , ale starii psihice " ale preferintelor
determinate de trasaturile noastre interioare !
)" rosu e asociat cu agresivitatea ( de aceea e de evitat la negocieri)
2" (uantele de verde si de albastru sunt mai indicat ptr negocieri ( ptr ca inspire liniste , senintate , adancime , si s
epot folosi in amenajarile interioare )
%" :albenul , portocaliul si rozul nu sunt tocmai potrivite daca avem d purtat dezbateri 3 desi ele inspira
vivacitate , optimism si s epare ca stimuleaza realizarea conexiunilor mentale ! sunt obositoare ptr ochi si sunt
considerat ostentative
&" Hainele gri ( in nuante petrol , fier , deschis " etc ) si maro sunt cel mai des folosite in relatiile oficiale
," -lbul , cremul si culorile pastelate pot fi adoptate in anumite situatii , in special de doamne si cu mai multe
precautii de domnii !
Stilul vestimentar ptr barbati in negocierile formale
stil sobru ! costum de zi sau o tinuta chiar mai elganta daca negocierea are loc in contextuluni receptii , al unei cine ,
dineu official etc ! ( codurile vestimentare sunt semnalate de regula pe invitatii sau impmtenite prin obicei ( #blac8
tie : Mtinuta obligatorie ! # casual >ear # M tinuta lejera etc
Stilul vestimentar ptr femei
femeile adopta un stil vestimentar diferit in situatiile de afaceri decat in cele particulare
?ochia nu este eliminate din garderoba dar in afaceri femeile se simt mi confortabil daca nusi etaleaza prea mult
formele corpului si semnele seductiei ( stil discret , machiaj estompat coafura lejera ) !
/ " 'and neimbrcam sobru incercam sa n impuenm , sa parem autoritari , seriosi , sofisticati , poate chiar inflexibili !
//" 'and suntem imbracati in hine mai lejere , accesibile , transmitm un alt semnal!
%biectele pretioase ( purtate sau folosite azi de femeisau brbati-bi'uterii devaloare * telefon mobil * autoturism * etc 0 $
-ele reflecta atat statutul , cat / atitudinea fata d putere si autoaprcierea , fiind cu att mi ostentative " cu cat aceasta parere
este mai pronuntata !
(u trebuie sa ne simitim intimidti de aceste persoane care poarta bijuteri ptr ca ei vor doar sa atraga atentia , si acest
lucru adesea nu are increder cu increderea in sine sau puterea reala !
/n functie de faptul daca partenerilor nostrii le plac lucrurile discrete, rationale elegante , corecste sau lucruri
impreionante , exaggerate, de suprafata si dee orgoliu , vom sti ce tactica sa alegem ptr a convinge partnerul si a obtine
acordul in negociere !
&sezarea strategic in negociere
-) 1odul de asezare la masa
<nde ne asezam noi @
) " 6a ne asezam in dreptul geamului ( ptr ca lumina ne da aura dominanta si interlocutorul nu ne poate veeda
expresiile fetei din cauza efectului contre jour contra luminii)
2" sa ne asiguram ca interlocutorul nostru( interlocutorul cheie in unele, cazuri liderul echipei de negociere ) e
asezat cu spatele la ceva solid ( nu e bine ca lumea ssa circule prin spatele lui ! ptr ca se poate enerva , creste
pulsul ,( se accentueaza pulsul ) " adrenalina " , incordarea !