NEGOCIERE INTERNAIONAL

Structura cursului:
1. Negocierea-caracteristici generale 1.1. Comunicarea i negocierea 1.2. Personalitatea negociatorului
2. Negocierea internaional 2.1. Comunicarea intercultural 2.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 2.3. Strategii i tactici de negociere

 3. Negocierea comercial internaional

3.1. Specificul negocierii comerciale internaionale 3.2. Derularea negocierilor 4. Contractarea internaional caracteristicile de baz ale contractului de vnzare comercial internaional

1.1. Comunicarea i negocierea

Comunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicare nseamn a pune n comun, a fi n relaie). n esen, comunicarea poate fi reprezentat printr-un model care include: emitentul i receptorul (persoanele care intr n relaie), mesajul care este emis printr-un canal de transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul/ reacia la informaia transmis (feed-back).

Schema procesului de comunicare

Tipurile de comunicare
n funcie de prile implicate n negociere emitent, receptor putem vorbi de mai multe tipuri ale comunicrii umane: comunicarea intra-personal (dialogul omului cu sine);

comunicarea interpersonal (relaia de la om la om),

comunicarea de grup (n interiorul unui cerc de apropiai), comunicarea public (n faa unui auditoriu de mai multe persoane).

Tipuri de comunicare
n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoional i comunicarea contractual.

1. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care firma le

transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n acest sens, se poate vorbi despre: comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare; comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului, dar i a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor, a consumatorilor; comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii produselor firmei, caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor. Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea comercial stricto sensu.

Tipuri de comunicare
2. Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri virtuali n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe forme: - comunicare fa n fa (negocierea propriu-zis); - comunicare prin coresponden comercial; - comunicare virtual (internet). Comunicarea fa n fa are dou componente:

- comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte dotate cu semnificaii;
- comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana dintre pri.

Regulile comunicrii eficiente

n primul rnd, se impune cunoaterea partenerului de negocieri - att prin obinerea de informaii anterioare, ct i prin observarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpul edinelor de negociere, precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup negocieri, ntlniri de protocol la restaurant etc.). Se au n vedere n acest sens: trsturile de personalitate (inteligena, temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbal i non-verbal), gradul de profesionalism, cultura etc. n al doilea rnd, este important preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca i pentru nelegerea corect a mesajelor provenite de la partener. n acest sens, se impune utilizarea prioritar a unui limbaj precis i explicit, se practic repetarea punctelor principale, precum i utilizarea de ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, se urmrete crearea condiiilor pentru stabilirea unei stri de comunicare, pentru intrarea n rezonan (empatie) a partenerilor.

n al treilea rnd, n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o atitudine flexibil, activ plecndu-se de la ideea c negocierea este un proces evolutiv, progresiv.
n sfrit, comunicarea trebuie s fie orientat spre realizarea unui acord de voine, scopul nsui al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmrete o anumit finalitate, nefiind un schimb de mesaje n sine, ci un mijloc de a realiza o nelegere.

Barierele n comunicare
Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile persoanelor, modul de transmitere a mesajului i rspunsului, condiiile n care are loc comunicarea i tehnica de comunicare folosit. Bariere ce in de LIMB erori de pronunare, neutilizarea termenilor potrivii, greeli de traducere DIFERENELE CULTURALE prejudeci Deficienele de PERCEPIE stereotipuri PERSONALITATEA i comportamentul rigiditate, lips de deschidere sau de atenie

Definiia negocierii
Negocierea este arta/tiina prin care doi sau mai muli actori independeni ncearc s ajung la un acord, n vederea maximizrii beneficiilor.
Negocierea transform conflictul n cooperare. (cest jouer de conflict dans la cooperation)

Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau mai muli actori independeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele

Caracteristicile negocierii
- proces de comunicare nu un dictat - proiect comun, cu o finalitate bine determinat - caracter organizat, nu spontan - diversitate de domenii

Negocierea comercial
Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative (lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri - de tip vnztor-cumprtor sau asociativ. Negocierea comercial se caracterizeaz prin dou elemente interdependente:

1. existena unui conflict de interese ntre pri (vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic); 2. urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacerii. Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comuntranzacia care face obiectul tratativelor. Negocierea trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora. n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitiv. Spre deosebire de jocurile cu sum nul (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) n care ceea ce ctig una din pri, pierde cealalt parte, n jocurile cu sum nenul prile i mpart, n anumite proporii, un ctig comun, care se realizeaz numai dac ele au czut de acord.

Structura negocierii comerciale internaionale (1)

Orice proces de negociere presupune existena unor elemente comune:

1.

PRILE sunt reprezentate de unul sau mai muli negociatori, potagonitii procesului de negociere, care se caracterizeaz prin: 1. Poziia deinut n negociere petere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori 2. Trsturile de personalitate 3. Nevoile i mobilurile n activitate 4. Zestrea cultural valori, cedine, opiuni
RAPORTUL DE FORE ntre partenerii de negociere - n practic, este determinat de: - Puterea relativ a firmelor - Poziia negociatorului n frm - Competena negociatorului, expertiza profesional i experiena - Capacitatea natural de influenare - Raportul de fore nu este static, ci dinamic doi pe un balansoar

2.

Structura negocierii comerciale internaionale (2)

3. OBIECTUL negocierii afacerea ce reprezint finalitatea tratativelor => realizarea unui acord 4. POZIIILE prilor, expresie a intereselor acestora care pot fi opuse, identice sau complementare - ndeplinirea a 3 condiii de baz: - poziii diferite, dar negociabile - prile s fie animate de dorina de a ajunge la un rezultat - s existe un obiectiv comun i o marj de manevr Poziiile celor 2 pri descriu zona de acceptabilitate mutual: - Pragul de rezisten (PR) Vnztor: preul minim acceptabil; Cumprtor: preul maxim acceptabil - Poziia afiat iniial (PA) preurile anunate la nceputul negocierii - Distana dintre pragurile de rezisten = SPAIUL DE NEGOCIERE zon de acord virtual doar n aceast zon se pot desfura tratativele. n afara acesteia, respingerea de ctre unul dintre parteneri. - Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.

 De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97).

Structura negocierii comerciale internaionale (3)

5. MEDIUL n care se desfoar negocierea i anume componentele sale: - Componenta politic stabilitatea, relaiile dintre state, tip de regim politic, prioritile guvernrii - Componenta economic tipul de economic, opiunile de politic economic, nivelul de dezvoltare - Cadrul juridico-instituional legislaia comercial - Mediul cultural modul de interpetare a informaiilor, felul n care se percepe ceea ce este drept i rezonabil, modelele existeniale i de comportament 6. REZULTATUL NEGOCIERII situaii posibile - WIN-WIN ambele pri ctig - WIN-LOSE o parte pierde, alta ctig - LOSE-LOSE ambele pri pierd - NO DEAL nu se obine niciun acord

Principiile negocierii:
Principiul SCHIMBULUI fiecare dintre parteneri este ndreptit la atingerea obiectivelor propuse, nscrise proiectului comun win-win Principiul RECIPROCITII ctigurile rezultate din negociere trebuie s profite ambelor pri regula raporturilor sinalagmatice (do ut des) se aplic att n procesul tratativelor, ct i n derularea afacerii Principiul ACORDULUI orientarea ntregii negocieri ctre finalizare, n scopul derulrii afacerii asupra creia poart contractul Principiul RESPONSABILITII asumarea de ctre parteneri a obligaiilor pe care le stabilesc n procesul negocierii i care sunt consemnate prin acordul de voin

1.2. Personalitatea negociatorului

Negociatorul, acionnd singur sau n echip, are un rol central n procesul negocierii comerciale internaionale. Studiile de specialitate i experiena practic arat c reuita acestui proces depinde, ntr-o anumit msur, de o serie de caliti i trsturi de personalitate, care descriu portretul negociatorului ideal. n exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie s asigure nfptuirea mai multor cerine:
realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea nsi a negocierii; respectarea mandatului ncredinat de ctre firma proprie, n general promovarea strict a intereselor firmei; obinerea unui succes personal, prin modul n care este realizat acordul i beneficiile pe care acest acord le procur.

Cele trei cerine nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determin caracterul complex al poziiei n care se afl negociatorul.

Caracterizarea negociatorului
Pentru caracterizarea negociatorului ideal trebuie s fie evideniate calitile sale n plan profesional (competen), cele de personalitate (inteligen, temperament, talent) i cele de ordin cultural (valori, credine, opiuni). 1. Calitile profesionale analizate sub 2 aspecte:
1. competena ntr-un domeniu care are relevan pentru negocierea comercial internaional: tehnic, de marketing, financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator n comerul internaional trebuie s aib o specializare ntr-o profesiune legat de comerul internaional i s nu fie doar negociator bun la toate. 2. competen n negociere, ceea ce nseamn o formaie teoretic (studii) i practic (experien) adecvat; negocierea este o tiin, adic o profesie care se poate nva

Caracterizarea negociatorului
2. Trsturile de personalitate - principalii factori care concur

la definirea personalitii negociatorului sunt urmtorii:

factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocin etc.; factori intelectuali: spirit de analiz, agilitate de spirit, sesizarea esenialului, putere de observaie, de spirit, memorie vizual, memorie a ideilor, imaginaie, sim psihologic, capacitate de argumentare; comportament social: sociabilitate, stpnire de sine, diplomaie, ncredere n sine, dinamism, perseveren, pruden, rbdare; factori de natur etic: contiina profesional, loialitate, probitate, discuie; aptitudini pentru munc: simul rspunderii, spirit de echip, spirit organizatoric, punctualitate, disciplin.

Personalitatea - Hipocrate

Portretul-robot al negociatorului ideal

Nu au stof de negociatori:
PLNGREII vor considera insuportabile condiiile n care va avea loc negocierea COMPLOTITII necesitatea spiritului de unitate BIGOII indiferent de tipul bigotismului: rasial, cultural, discriminare ntre sexe MIMOZELE pot obine rezultate bune doar n condiii ideale DELICAII neadaptarea lor la condiiile noi de mediu

Caracterizarea negociatorului
3. Profilul cultural al negociatorului - dincolo de marea diversitate a culturilor naionale i organizaionale, negociatorul comercial internaional trebuie s prezinte cteva caracteristici: abordarea negocierii n mod constructiv, cu seriozitate i bun credin (dimensiunea etic a culturii); recunoaterea i respectarea obligaiilor asumate n procesul negocierii i contractrii (dimensiunea juridic a culturii); urmrirea unor obiective concrete, cu caracter lucrativ (dimensiunea economic a culturii).

n schimb, negociatorii aparinnd diferitelor culturi prezint o serie de caracteristici specifice n ceea ce privete concepia despre spaiu i timp, tipul de limbaj utilizat etc., ceea ce duce la definirea diferitelor stiluri de negociere.

Comunicarea intercultural
n abordrile interculturale din literatura de marketing i management se evideniaz o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi sau se schieaz tipologii culturale ale negociatorului, ajungndu-se uneori pn la prescripii de comportament n raporturile cu negociatorii americani, japonezi, musulmani etc. Aceste modele prezint o importan euristic relativ i limitat, din mai multe motive: sunt rezultatul unor abordri descriptive i empirice, bazate mai degrab pe preri i observaii comune, dect pe analiz tiinific (de altfel, dificil de realizat); transpun, n general, o perspectiv particular asupra culturii abordate, de regul, cea occidental (majoritatea cercetrilor sunt fcute de autori occidentali sau de coli occidentale); stilurile analizate reprezint o realitate complex i dinamic: ele evolueaz n cadrul aceleai culturi; totodat, anumite dimensiuni culturale tind s se omogenizeze n procesul de internaionalizare i globalizare a afacerilor. Totui, cunoaterea diferitelor modele de stiluri este util pentru negociator, n msura n care acestea dau o imagine a diferenelor culturale pe plan mondial i prezint repere generale pentru nelegerea unei anumite culturi. Negociatorul profesionist nu va gndi ns n termeni de stereotipuri culturale i va considera cu precauiune diferitele reete de comportament intercultural.

Stilurile de negociere
1. Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleac de la deosebirile ntre:
1. cultura occidental (monocronic, extravertit, slab contextual) i 2. cultura oriental (policronic, introvertit, nalt contextual).

2. Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, n cadrul stilurilor de mai sus, diferenieri regionale (determinate de factori de natur istoric, religioas, etnic etc.). De exemplu, cultura occidental din Europa poate fi difereniat n: - cultura nordic vs. cultura meridional, - cultura anglo-saxon vs. cultura germanic; ntre aceste tipuri culturale i stiluri de negociere exist o serie de ntreptrunderi, de afiniti. Pe de alt parte, n cultura oriental, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China etc.) i cea din Orientul Mijlociu (lumea arab). 3. La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naionale de negociere, pe baza elementelor cel mai frecvent menionate n literatura de specialitate.