444.re)erat.

ro

NEGOCIEREA MULTICULTURALA

5.1. DIMENSIUNEA INTERCULTURALA Fata de negocierile care au loc cu arteneri din aceea!i tara" negocierea internationala %ai %are a re#inta o !erie de articularitati$ rolul di!tantei" co% le&itatea roce!ului de negociere" durata %ai indelungata. 'rianci alele

ele%ente care deo!e(e!c negocierea internationala in ra ort cu cea nationala !unt in!a$ di)erentele culturale" cele intre !i!te%ele *uridice" recu% !i cele intre !i!te%ele olitico+ad%ini!trati,e. Daca ulti%ele doua au o rele,anta indeo!e(i in roce!ul contractarii contractului ro riu+#i!e -di%en!iunea *uridica. !i re! ecti, al -di%en!iunea olitico+ad%ini!trati,a." ro(le%a ri%a i% ortanta entru negocierea co%erciala e&ecutarii

interculturalitatii e!te de internationala.

Ca %od de gandire !i actiune al unei co%unitati u%ane deter%inate" cultura oate )i" in )unctie de ti ul de co%unitate$ cultura nationala -,alorile" credintele" o tiunile" nor%ele" !i%(olurtile ! eci)ice ale unei natiuni." cultura de intre rindere -,alorile i% arta!ite !i regulile de actiune ro%o,ate in cadrul unei )ir%e." cultura ro)e!ionala -a inginerului" co%erciantului" )inanti!tului rin inter!ectia %ai etc... Negociatorul co%ercial international !e de)ine!te conce tia !i co% orta%entul !au. Cultura negociatorului+re)lectand cultura natioonala care !i+a cunoa!tere e!te o conditie a unei co%unicari e)iciente in negocieri. Factorii deter%inanti ai culturii de a)aceri !unt ur%atorii$ /1 u! a% renta a!u ra )or%arii !ale+e!te deter%inata de un co% le& de )actori a caror

%ultor !)ere culturale" dar cultura nationala *oaca un rol deter%inant in

/1

,e#i Ioan 'o a" Tranzactii de comert exterior, Editura econo%ica" 0ucure!ti" 1221" ag.123

+ + + + +

traditiile" credintele" ,alorile etnice" tran!%i!e din generatie in religia do%inanta5 ni,elul de de#,oltare econo%ica" !tructurile !i %ecani!%ele regi%ul !ocial+ olitic -de%ocratie ,er!u! dictatura.5 cadrul *uridic !i in!titutional etc.

generatie !i re re#entand re ere de (a#a ale con!tiintei nationale5

econo%ice" o(i!nuintele de con!u%5

'e acea!ta (a#a !e de)ine!c di)erentele !i a)initatile culturale intre co%unitatile u%ane -in ! eta natiuni." care !e trn! un in conce tii" atitudini" nor%e de co% orta%ent ! eci)ice entru )iecare negociator. Anali#a di)erentelor !i a)initatilor culturale in literatura de ! ecialitate !+ a reali#at indeo!e(i in lanul %anage%entului intercultural al %ar6etingului international" e,identiindu+!e %ai %ulte criterii in )unctie de care !e deo!e(e!c !au !e a!ea%ana di)erite culturi. Di)erentele culturale e& ri%a a(ordari di)erite ale unor co%unitati u%ane deter%inate" in legatura cu !olutionarea ro(le%elor de (a#a ale e&i!tentei !i !i de#,oltarii acelei co%unitati$ %odul de co%unicare" conce tia de! re ti% %orale. 5.1.1. Modul de co%unicare Co%unicarea are loc intr+un anu%it conte&t care i!i une a% renta a!u ra !e%ni)icatiilor" %e!a*elor !i a %odului in care ace!tea !unt e%i!e !i rece tate5 e!te ,or(a de locul de co%unicare" ce re)lecta un anu%it %ediu cultural" ca !i de anu%ite culturi. Din unctul de ,edere al %odului de co%unicare" !e di!ting doua ti uri olare de culturi$ cele inalt conte&tuale !i cele !la( conte&tuale. Intr+o cultura cu co% le&itate ridicata -inalt conte&tuala.+de e&e% lu in C7ina" 8a onia" A%erica Latina" Orientul Mi*lociu+e!te ne,oie de %ulte in)or%atii entru a intelege relatiile !ociale. Cu cat co% le&itatea culturala e!te er!oanele care co%unica" urtatoare" ele in!ele" a unei

! atiu" ,i#iunea a!u ra o%ului" atitudinea )ata de actiune !i ri!c" nor%ele

%ai %are" cu atat e!te %ai greu entru 9out!ider!9 !a inter rete#e corect !i !a inteleaga )a tele !i !ituatiile din cultura re! ecti,a. Culturile !la( conte&tuale+de e&e% lu SUA" Ger%ania" El,etia+!unt %ai clare !i %ai de!c7i!e in roce!ele de co%unicare !i interactiune !ociala. Co%unicarea e!te e& licita !i directa. In !c7i%(" in culturile inalt conte&tuale interactiunea !ociala e!te i% licita !i indirecta" o %are arte din in)or%atii )iind tran!%i!a rin %i*loace non,er(ale. In realitate" o anu%ita cultura re#inta atat ele%ente conte&tuale" cat !i ele%ente de interactiune e& licita" !ituandu+!e in!a %ai a roa e de una !au cealalta din cele doua di%en!iuni. 'ractica a)acerilor internationale duce la o anu%ita uni)or%i#are a co%unicarii" cu tendinte de redo%inare a co%unicarii directe" e& licite" )ara in!a ca acea!ta co% onenta conte&tuala !a )ie a(olita !au con,ertita in li%(a* direct. 5.1.1.Ti% ul !i ! atiul Ti% ul re re#entand" ! eci)ica. In ceea ce ri,e!te conce tia de! re ti% " !e di!ting doua ti uri de lanul co%unicarii !i culturi$ cele %onocronice -!ec,entiale. !i cele olicronice -!incronice.. Cele doua conce tii au con!ecinte di)erite in relatiilor de a)aceri. A!t)el" in culturile %onocronice -de e&e% lu" in tarile ger%anice !i anglo+!a&one. !unt caracteri!tice$ /1 + + + + lani)icarea riguroa!a a acti,itatilor5 o erati,itate in reali#area !arcinilor5 unctualitate in relatiile de a)aceri5 er!e,erenta !i con!ec,enta in reali#area !co urilor. olicronice -A%erica Latina" Orientul Mi*lociu. !unt are un rol deter%inant in cultura unei co%unitati" el e de o arte" alaturi de ! atiu" o coordonata a de!)a!urarii e de alta arte" con!tituind o re!ur!a econo%ica

a)acerilor internationale"

In culturile caracteri!tice$ //
/1 //

,e#i Ioan 'o a" Tranzactii de comert exterior, Editura Econo%ica" 0ucure!ti" 1221" ag.111 ,e#i Ioan 'o a" Tranzactii de comert exterior, Editura Econo%ica" 0ucure!ti" 1221" ag.111

+ + +

derularea in aralel a %ai %ultor acti,itati5 de!)a!urarea acti,itatilor in )unctie de urgentele %o%entului !i de a(ordarea %ai )le&i(ila a anga*a%entelor cu caracter te% oral. !e re)lecta !i in dura(ilitatea !i !ta(ilitatea

e&igentele relatiei inter er!onale" %ai degra(a decat du a un lan riguro!5 Atitudinea )ata de ti%

relatiilor de a)aceri. A!t)el" con)or% unor autori" culturile 9occidentale9 !+ar caracteri#a rintr+o orientare e ter%en !curt5 ti% ul e!te !u(ordonat cerintelor de o erati,itate !i %ani)e!ta e ro)ita(ilitate. For%a e&ter%a a ace!tei orientari !e rin iata de ca ital. Culturile 9orientale9 !e caracteri#ea#a

orientare e ter%en lung5 er!i!tenta" con!tructia dura(ila a a)acerii re,alea#a a!u ra cerintelor de ro)ita(ilitate ra ida. E!te ilu!trati,a" in ace!t !en!" !trategia de %ar6eting a )ir%elor *a one#e care" in e& an!iunea internationala" dau rioritate cotei de iata in ra ort cu rata ro)itului. Culturile di)era !i in )unctie de %odul cu% ri,e!c realitatea din *ur" cadrul )i#ic de e&i!tenta" ! atiul. A!t)el" in culturile !la( conte&tuale" di!tanta: )i#ica !i a)ecti,a+de co%unicare tinde !a )ie relati, redu!a. In culturile inalt conte&tuale" re#er,area ! atiului er!onal are o %are i% ortanta" ace!ta )iind di!ociat de ! atiul !ocial" ! eci)ic relatiilor de a)aceri. Ca atare" de e&e% lu" a%ericanii !unt %ai de!c7i!i ! re co%unicare" %ai e&u(eranti !i directi5 in !c7i%(" *a one#ii a ar ca )iind %ai re#er,ati !i %ai )or%ali. 5.1./. O%ul in !ocietate In )unctie de conce tia ri,ind o#itia o%ului in !ocietate" culturile ot )i $ 9indi,iduali!te9 !au 9colecti,i!te9. Culturile occidentale !unt" in general" indi,iduali!te$ indi,idul e!te o er!oana di!tincta" !e arata de %ediul !au !ocial. In !c7i%(" in culturile orientale -8a onia." indi,idul e&i!ta nu%ai in relatie cu altii" in cadrul unui gru . O )or%a e&tre%a !i arti)iciala de colecti,i!% a are in !i!te%ul co%uni!t" in care indi,idul e!te de er!onali#at !i !u(ordonat unei co%unitati totalitare. Cele doua conce tii au con!ecinte di)erite in lanul carierei !ociale !i ro)e!ionale a unei er!oane. In culturile indi,iduali!te" cariera de inde inainte de toate de co% etenta !i calitatile indi,idului" ace!tea re#ultand din

9curriculu% ,itae9" di lo%e" e& erienta cuno!cuta in %ediul re! ecti," renu%e.

ro)e!ional

In culturile colecti,i!te" ri%ul criteriu care une in ,aloare o er!oana e!te a artenenta !a la gru " adica legaturile de )a%ilie" clan" religioa!e" ori calitatea de %e%(ru a unor organi#atii ce au o anu%ita utere !ociala - artide !au c7iar organi#atii" oculte !au ilegale.. 5.1.;. Actiune !i ri!c Modul cu% e!te intele!" in di)erite culturi" rolul actiunii u%ane" de inde de conce tia de! re !c7i%(are !i rogre!. In culturile orientale" c7iar daca !c7i%(area e!te ine,ita(ila" acea!ta e!te ,a#uta ca un roce! care !e roduce in %od natural" in conte&tul e,olutiei generale a !ocietatii !i naturii5 caracteri!tica e!te deci acce tarea a!i,a a de,enirii. In !c7i%(" in culturile occidentale !e con!idera ca ,iitorul nu e!te rede!tinat !i e!te nece!ar e)ortul ,oluntar nece!ara. Acea!ta di)erenta de a(ordare i!i are radacinile in co% onenta religioa!a !i )ilo!o)ica a culturilor re! ecti,e. Religiile !i conce tiile de ,iata iudeo+cre!tine in!tituie o !e arare neta intre do%eniile te% oral -contingent. !i ! iritual -tran!cendent.. Ele contri(uie" a!t)el" la !ti%ularea ,ointei de actiune in lanul ,ietii %ateriale" te% orale" o!tuland ca o%ul oate !a acceada la !ta anirea )eno%enelor tere!tre !i naturale. 'e de alta arte" religiile !i )ilo!o)iile orientale -(udi!%ul" 7indui!%ul. con!idera ca o%ul tre(uie !a acce te conditia !a !i !a traia!ca in ar%onie cu natura5 acea!ta duce la un co% orta%ent e care occidentalii il cali)ica dre t a!i,. Di)eritele culturi !e caracteri#ea#a !i rin %odul rin care ace!tea !e ra ortea#a la incertitudine" rin atitudinea indi,i#ilor in ra ort cu ri!cul. In culturile cu grad ridicat de e,itare a incertitudinii" indi,i#ii !e !i%t a%enintati in !ituatii ne!igure" re)erand redicti(ilitatea !i !ta(ilitatea. Culturile cu un grad redu! de entru a reali#a !c7i%(area in !en!ul dori. Ca atare" atitudinea acti,a" actiunea in lanul %ateriei !i al ! iritului e!te nu nu%ai *u!ti)icata" ci !i

e,itare a incertitudinii !unt %ai inclinate ! re acce tarea ri!curilor care !unt a!ociate e,eni%entelor ,iitoare. Ace!te deo!e(iri au rele,anta in lanul relatiilor de a)aceri. 'er!oanele< )ir%ele %ai inclinate ! re ri!c !e anga*ea#a in a)aceri care co% orta necuno!cute" a%enintari" dar !i o!i(ilitatea de ro)it ridicat rin de!c7iderea unui nou do%eniu de ,alori)icare5 er!oanele care e,ita ri!cul re)era relatiile traditionale" cuno!cute !i !igure" re! ingand a,entura !i %ultu%indu+!e cu un ro)it 9nor%al9. 5.1.5. Nor%ele %orale Nor%ele %orale )ac arte din #e!trea culturala a !ocietatii5 in conditiile

%ulticulturali!%ului" ,or e&i!ta %ai %ulte conce tii de! re %oralitate. Acea!ta nu in)ir%a in!a e&i!tenta unor rinci ii %orale larg i% arta!ite" unor ,alori etice cu caracter uni,er!al. Culturile di)era" inainte de toate" in ceea ce reo(le%elor etice. Daca in culturile occidentale nor%ele %orale !e !ituea#a intr+un do%eniu contingent celui *uridic -in Euro a occidentala. !au !e intre atrund cu nor%ele de dre t -in tarile anglo+!a&one." in lu%ea orientala !tandardele !e i% un" %ai degra(a" rin traditia !i rin )orta credintelor co%une. In occident" ra! underea etica e!te indi,iduala !i a(aterea de la nor%a !e !anctionea#a rin decla!are !ociala !aiu ro)e!ionala - rin )orta o iniei u(lice" a %a!!+%edia." daca nu intrune!te ele%entele unei in)ractiuni" cand !e ede !e!te ca atare. In Orient" ra! underea etica incu%(a in an!a%(lul %e%(rilor unei co%unitati" iar co% orta%entul de,iant e!te !anctionat in )unctie de circu%!tante5 integrarea !ociala a indi,idului re,alea#a a!u ra e&cluderii !i %arginali#arii ace!tuia. Modul de a(ordare a ro(le%elor etice are con!ecinte ractice in do%eniul ri,e!te %odul de de)inire a

co%unicarii internationale de a)aceri. A!t)el" de e&e% lu" in %ulte culturi" cadourile

re re#inta o co% onenta e!entiala a de#,oltarii relatiilor dintre er!oane !i gru uri -de e&e% lu in 8a onia" Tailanda.5 in ulti%ul ti% " in contactele de a)aceri" %icile cadouri au de,enit un ingredient nece!ar" indi)erent de cultura. E!te in!a i% ortant de !ta(ilit linia de de%arcatie dintre cadouri !i %ita" in )unctie de nor%ele %orale din )iecare cultura. In general" !e acce ta in relatiile de a)aceri cadourile de %ica ,aloare ecuniara" dar cu o anu%ita incarcatura !i%(olica5 totodata" !e ur%are!te a!igurarea reci rocitatii in a!t)el de !ituatii -cadou contra cadou.. De a!e!c li%itele acce ta(ilitatii etice -!i legale. cadourile de %are ,aloare" care intra in !)era actelor de coru tie. Se ,or(e!te" a!t)el" in literatura" de 9%ita de lucru9" care !e adre!ea#a )unctionarilor de tot )elul !i are rolul de a )acilita reali#area unor )or%alitati ad%ini!trati,e5 recu% !i de 9%area %ita9" de!tinata )unctionarilor gu,erna%entali de rang inalt" care e!te !anctionata enal in cele %ai %ulte tari. 5.1. CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DI=ERSE >ONE 5.1.1. Negociatorul ara( 'entru negociatorul ara( e!te )oarte i% ortant !a i!i atinga o(iecti,ele" incercand !a )ie %ai !iret decat artenerul !au de negociere. El ur%are!te !a o(tina %ai %ult decat ceea ce e!te !ta(ilit rin contract. Con,ingerea lui e!te ca" daca artenerul acce ta ro unerile lui" e!te !i in intere!ul ace!tuia. De aceea" atunci cand i !e )ace o conce!ie i% ortanta" el re!u une ca i !e %ai ot )ace !i altele. A+!i atinge o(iecti,ele er!onale e!te i% ortant in lu%ea ara(a" dar )a%ilia !i 9clanul9 !unt la )el de i% ortante" %ai i% ortante decat cla!ele !ociale !i" la ace!t ni,el" tre(uie !a e&i!te o redi!tri(uire a ,eniturilor. A!t)el" cei (ogati !unt datori !a le o)ere a*utorul lor celor !araci. Din acea!ta cau#a" ara(ii con!idera ca Occidentul le e!te dator entru (ogatia lui !i coloni#area din trecut.

'entru un negociator ara( e!te i% ortant !a+!i a!tre#e re utatia. El tre(uie !a ara uternic !i a(il in negociere. Unele lucruri !unt ad%i!e in ,iata ri,ata" dar ele nu tre(uie )acute u(lice !au tran!)or%ate in !u(iect de !candal. Un rol )oarte i% ortant entru negociatorul ara( il are relatia e care ace!ta o !ta(ile!te cu artenerul de negociere. El negocia#a nu%ai cu rieteni" cu oa%eni care i+ au ca!tigat increderea. Aeca!ta nu in!ea%na in!a ca negocierea nu ,a )i dura. El ga!e!te %ai %ulta )olo!ite. Ara(ii au ade!ea %ai %ulta )inete !i7ologica decat occidentalii. Ei ii *udeca e arteneri" (a#andu+!e e intuitie. De aceea" ritualurile de ince ut in care ei i!i o(!er,a artenerii -ritualul !er,irii ceaiului" al a!te tarii. !unt )oarte i% ortante entru !ta(ilirea unei relatii a%icale. Negociatorul ara( e!te )oarte e%oti,. El nu i!i a!cunde e%otiile !i acorda o )oarte %are i% ortanta relatiilor er!onale !i rieteniei. Daca e!te *ignit in cur!ul unei negocieri" el i!i oate !c7i%(a (ru!c atitudinea !i renegocia toate unctele con,enite" entru ca reactiile !ale !unt %ai degra(a !u(iecti,e !i a)ecti,e decat rationale. 'uterea" entru negociatorul ara(" deri,a din !tatutul er!oanei -a artenenta la o anu%ita )a%ilie !au la un anu%it clan" la un anu%it gru religio! !au %ilitar.. De caeea" el ,or(e!te artenerului de di!cutie de! re )a%ilia lui" de! re relatiile e care le are" in!i!tand a!u ra acelora cu er!oane !u!+ u!e. In ceea ce ri,e!te ti% ul" negociatorul ara( con!idera ca nu il oate !ta ani" ca el !e a)la nu%ai in %ainile lui Ala7" de aceea" ti% ul intr+o negociere nu e!te i% ortant" ci re#ultatele o(tinute. El con!idera ca ti% ul curge in )a,oarea lui. Negociatorul ara( !tie ca un contract il o(liga e artener !a+!i re! ecte o(ligatiile contractuale" in!a el nu le re! ecta intotdeauna. A!t)el" e!te de!tul de ro(a(il ca el !a intar#ie cu lata" )ara a lati do(anda cu,enita" deoarece ace!t lucru e!te inter#i! de Coran -ceea ce nu il i% iedica !a i!i la!e#e (anii in El,etia.. lacere in a negocia cu arteneri carora le cunoa!te tacticile !i te7nicile

5.1.1. Negociatorul euro ean Stilul euro ean !e di)erentia#a e %ari #one geogra)ice !i econo%ice" e culturi !i c7iar e )iecare tara in arte. 5.1.1.1. Negociatorul din Euro a Occidentala Negociatorul )rance# Stilul )rance# !e caracteri#ea#a rin eleganta" ela!ticitate !i ri!i a de cultura.

Negociatorul )rance# cla!ic re)era !a arcurga trei eta e$ )a#a negocierilor reli%inare" de tatonare5 )a#a negocierilor de rinci ii" care !a !tea la (a#a deci#iilor5 )a#a deci#iilor !i inc7eierea tran#actiei. A*un! in )a#a )inala" negociatorul )rance# de,ine )er% !i utin arogant. De la (un ince ut" re)era )rance#a ca li%(a de negociere !i %ani)e!ta o oarecare anti atie )ata de li%(a concurenta" engle#a. Nu i!i une niciodata ro(le%a !a negocie#e in li%(ile ger%ana" c7ine#a" ara(a. France#ii re)era !a di!cute te%einic )iecare unct !i !a ado te o o#itie clara in legatura cu )iecare !u(iect. Tre(uie e,itate con)runtarile directe" cu e&ce tia ca#ului in care negociatorul !e a)la intr+o o#itie uternica de cu% arator. France#ilor le lac de#(aterile" dar nu !i criticile acide" care ,or )i inter retate ca atac la er!oana. France#ii !unt notorii entru o(iceiul lor de a !e a!e#a la %a!a tratati,elor cu o !ingura !trategie !i cu tacticile a)erente. Daca o tiunea lor !e do,ede!te total ne otri,ita" e!te o!i(il ca artenerul de negociere !a !e con)runte cu a%anari !u(!tantiale" ana in %o%entul in care ei reu!e!c !a i!i re)or%ule#e o#itia" !ituatie otential e& loata(ila. Aici e!te locul unde !+a in,entat (irocratia. 9Circuitul 7artiilor9 oate ocu a un loc )oarte i% ortant in cadrul negocierilor" %ai ale!d cand e!te ,or(a de o co% anie de !tat. Acti,itatea econo%ica a(unda in nor%e !i regle%entari. Contractele ot )i lungi !i e&ce!i, de ela(orate. Ele tre(uie redactate in intregi%e in )rance#a" )ara introducerea nici unui )el de ter%en !train" oricat de u#itat !i de (anal ar )i.

Negociatorul ger%an Stilul ger%an e!te !tilul de identi)icare e&acta a a)acerii inca de la ince ut. O)ertele !i co%en#ile !unt regatite cu gri*a" entru a utea cao eri orice a! ect al negocierilor. E!te un !til clar" )er% !i a roa e %ate%atic. Negociatorul ger%an nu ,a )i niciodata de!c7i! entru co% ro%i!uri radicale. El e!te (ine regatit" !i!te%atic" con!tiincio!" )ara retentii e&agerate. O)ertele )acute de negociatorul ger%an au a roa e un caracter !acro!ant" di%inuand la %a&i% rolul negocierilor. Dar nu tre(uie negli*at nici )a tul ca ace!t !til e!te in)luentat de credinta negociatorilor ger%ani ca a artin unui o or !u erior" rede!tinat !a+!i i% una ,ointa rin reci#ie !i !erio#itate. Legea concurentei le te% erea#a" in!a" ace!t #el !i" in %ulte i% re*urari" ii )ace %alea(ili !i ada ta(ili entru a !u ra,ietui. Calea cea %ai (una de in,ingere a ace!tui !til con!ta in actionarea cu recadere a negociatorului o onent" inainte ca artenerul !au !a+!i lan!e#e 9!acro!anta o)erta9" rin crearea unui %ediu de ada tare la realitatile concurentei. 'artenerul de di!cutii al negociatorului ger%an tre(uie !a )ie intotdeauna

unctual" )ie ca e!te ,or(a de intalniri de lucru" date de li,rare" ter%ene de lata !au de reuniuni %ondene. Toate intalnirile !unt rogra%ate cu o ora de ince ere !i una de inc7eiere. Ger%ania e!te tara reci#iei+o atitudine rea rela&ata )ata de ti% e!te con!iderata un !e%n de negli*enta !i de#ordine. In acti,itatea de a)aceri" ger%anii re)era" in general" !a treaca direct la )a te. 're#entarile rotocolare !i introducerile ,or )i !curte" !e re)era trecerea ra ida la !u(iect. In acea!ta tara" niciodata nu ,a da roade o te7nica (a#ata e !ar% !i ,iclenie. Ger%anii adora !a !taruie a!u ra detaliilor !i !e )ere!c de re#entarile co%erciale de ti 9ta(lou general9. Tendinta generala e!te ! re ec7i ele organi#ate ierar7ic" iar di!en!iunile intre %e%(rii unui colecti, !unt con!iderate do,ada !la(ei regatiri.

Negociatorul italian In Italia" ti% ul nu e!te con!iderat o c7e!tiune cruciala" dar unctualitatea e!te %ult a reciata. Intalnirile tre(uie rogra%ate cu %ult ti% inainte !i con)ir%ate i%ediat du a !o!irea la de!tinatie. Nu%ai ter%enele li%ita a!u ra carora !e in!i!ta in %od re etat ,or a,ea !an!e !a )ie re! ectate. Relatiile cu oa%enii otri,iti !unt o c7e!tiune )oarte i% ortanta. Acea!ta

in!ea%na ca anu%ite er!oane !au co% anii italiene !a ii dea negociatorului re)erinte (une de! re otentialii !ai arteneri de negociere. Reco%andarile re! ecti,e !unt e&tre% de er!onale" cu %ult %ai in!e%nate decat !cri!orile !tandard de re#entare. Italia nece!ita o atitudine ra(datoare in a(ordarea tran#actiilor co%erciale. E!te ne,oie de ti% durata. Negociatorul (ritanic Stilul engle# !e caracteri#ea#a rin %ulta )le&i(ilitate !i intelegere entru a ca!tiga increderea negociatorilor italieni" dar re#ultatele ,or )i de

a arenta. In negociere" engle#ul" de!i (ine regatit" are a%ator !i c7iar nai,. El e!te de acord cu toate !i cu ni%ic. E!te de!c7i!" rieteno!" !ocia(il" a ro iat !i agrea(il" a,and un u%or natural !i de calitate. Ei !unt )oarte rotocolari. Detin in)or%atii %o%ent *oaca un rol %inor. Si!te%ul cla!elor !ociale )unctionea#a !i in Marea 0ritanie" deci relatiile otri,ite ot deter%ina reu!ita roiectelor e ter%en lung. Mini!terele !i a!ociatiile ro)e!ionale re re#inta cele %ai indicate uncte de lecare entru tran#actiile de %ari%e %edie !au %ica. 'roiectele %ai %ari ar utea nece!ita reco%andari de natura !ociala. Marea 0ritanie e!te o !ocietate ordonata" unde unctualitatea con!tituie un atri(ut o(ligatoriu. Intalnirile !i agenda de di!cutii tre(uie !ta(ilite cat %ai de,re%e o!i(il. ertinente !i la #i" a,and )i!e entru olitico!i !i artenerii de

negociere !i !c7e%e de negociere regatite in reala(il" a!t)el incat in! iratia de

Toc%eala tre(uie ince uta dintr+un unct de!tul de a ro iat de o(iecti,ul )inal e care negociatorul !i l+a ro u!. Tre(uie la!at un ! atiu de %ane,ra" dar nu e&agerat. Cu !iguranta ca artenerii (ritanici ,or )i cercetat cu% !tau lucrurile !i cuno!c )oarte (ine ade,arata ,aloare a tran#actiei. Negociatorul !uede# Suede#ii un %are ret e unctualitate5 !unt reci!i" di!ci linati !i ,or a!te ta o atitudine !i%ilara din artea celor care ,or !a lucre#e cu ei. Inaltul ni,el educational )ace ca regatirea te7nica !a )ie ce,a de!tul de o(i!nuit" iar !uede#ii !unt renu%iti entru talentele lor inginere!ti. 're#entarile co%erciale tre(uie !a )ie detaliate !i intotdeauna cu date !u li%entare la inde%ana. Suede#ii !tiu !a )aca a)aceri" dar nu le lace !a !e toc%ea!ca. In general" ,or cauta !a ra%ana )er%i e o#itie" !olicitand er%anent conce!ii din artea ad,er!arilor. =or !tudia cu gri*a ro unerile celeilalte arti " incercand !a ga!ea!ca cele %ai %ici de)ecte. Societatea !uede#a i!i re! ecta cu !trictete con,entiile" inclu!i, cele in %aterie de lege" iar %ita nu i!i are locul in %aterie de negocieri. Cel care ,a incerca !a recurga la o a!t)el de %etoda nu ,a reu!i !a+!i atinga !co ul" utand !)ar!i c7iar la inc7i!oare. Managerii !uede#i de rang inalt o(i!nuie!c !a delege o %are arte din autoritatea lor de deci#ie catre %anagerii de ni,el %ediu. A!t)el" tre(uie )acute in,e!tigatii" entru a a)la daca de cealalta arte a %e!ei !e a)la !au nu decidenti. Contractele !unt e&tre% de detaliate !i ,or )i re! ectate cu !trictete" iar aceea!i atitudine !e a!tea ta de la artenerul de a)aceri. In %a*oritatea ca#urilor" ad,er!arii !uede#i ,or cere !a ,ada intreaga ro unere a celeilalte arti" inainte de a negocia. Nu nea arat entru a e,ita !ur ri#ele" ci entru a utili#a ti% ul in %od e)icient. In lu!" e!te !i o %etoda e)icace de a li%ita e,entualele con)licte !au di!cutii in contradictoriu+a%(ele e&tre% de ino ortune in acea!ta !ocietate.

5.1.1.1.Negociatorul din Euro a de E!t !i Centrala In acea!ta arte a Euro ei" negocierile !unt" de regula" di)icile !i arteneri din ace!te tari )iind %ai ridicat " datorita

o(o!itoare !i durea#a %ai %ult decat cu organi#atii !i%ilare din ,e!tul Euro ei" co!tul negocierilor cu erioadei lungi de !e%nare a contractului. Negocierile cer un grad inalt de )le&i(ilitate" er!e,erenta !i o ra(dare deo!e(ita. De o(icei" autoritatile )iind (irocratice !i li !ite de )le&i(ilitate" re)era arteneri cuno!cuti" cu care au %ai lucrat in trecut. Relatiile de a)aceri au )o!t uneori deci!i,e in !e%narea contractelor" c7iar !i in !ituatia in care au e&i!tat o)erte %ai a,anta*oa!e" dar de la )ir%e %ai utin cuno!cute. Negociatorii e!t+euro eni !unt e&tre% de recauti" entru ca !unt in *oc" in %are arte" (anii )ir%elor de !tat !i orice eroare oate !a in!e%ne ierderea !er,iciului e care il au. Intrucat ace!tia !unt %ai ro!t latiti decat cei din ,e!t" au ti% o !a continuie !a !e toc%ea!ca la in)init" unandu+!i a!t)el artenerii in cri#a de ti% . O te7nica a(ila )olo!ita de negociatorii din acea!ta arte a lu%ii e!te aceea de a negocia la ince ut retul )inal al rodu!ului. Du a ce retul a )o!t con,enit )er%" ei ince !a !olicite )acilitati aditionale" %oti,and ca ace!tea !unt conce!ii %ai %ici. Negociatorul ru! In %aterie de negociere cu uterile !traine" ru!ii !unt )oarte e& eri%entati.

Agendele lor de di!cutie !unt )oarte (ine de)inite !i nici o !trategie !au tactica nu le e!te inacce!i(ila. In Ru!ia tre(uie tri%i!i nu%ai negociatori )oarte e& eri%entati. Orice conce!ie e!te con!iderata de catre negociatorii ru!i o %ani)e!tare a !la(ciunii" e (a#a careia ei i!i er%it !a ceara %ai %ult. Dar atunci cand !i%t ca ot ierde a)acerea" ei ter%ina rin a ceda.

Ru!ii !unt un o or e&tre% de cald !i !ocia(il. 'etrecerile" in,itatiile la cina" de!i con!tituie o nor%a !ociala" il ot i! iti e !train !a creada ca !i la %a!a tratati,elor ,a )i tratat ca rieten. Negociatorii ru!i au tendinta !a taragane#e" %ai ale! daca tre(uie !e%nat un docu%ent+ceea ce e!te !cri! are o i% ortanta enor%a. Ma)ia e!te una dintre rotagoni!tele ,ietii econo%ice ru!e!ti" iar a!u ra ei nu !e ,a utea e&ercita nici un )el de re!iune la %a!a tratati,elor. Singura !olutie ra%ane %ituirea ace!teia" acea!ta )iind" de )a t" o ractica curenta in Ru!ia. Negociatorul ro%an Negociatorii ro%ani i!i declara dorinta de li(ertate !i au re ul!ie orice )el de !u unere )ata de ordinele cui,a. Se %ode!ta" ti%ida. Ei au a(ilitatea de a ,or(i li%(i !traine" in ! ecial engle#a" )rance#a" ger%ana !i ru!a. Una dintre tra!aturile re%arcate de ace!tia !unt !u er!titio!i" %ai %ult decat orice ceea ce !e traduce uneori negociatorilor ro%ani. O alta tra!atura e!te credulitatea" re#i!tenta de)en!i,a" re!e%narea !u u!a" li !a de energie o)en!i,a" ceea ce !e traduce !i rin li !a unor roiecte indra#nete. Ei %ani)e!ta o intele ciune care cauta !a inlature ericolele re,enindu+le" rudenta dincolo de %argine" calculul ur%arilor" ra(darea" ingaduinta" ti%iditatea !i o atitudine a!nica du!a la e&tre%. Negociatorii ro%ani !u orta cu greu un %o%ent de a!te tare deci#iilolr !au ra! un!ul la o o)erta. e arcur!ul artenerii !traini e!te ca o or din Euro a. Credinta in entru

oate re%arca la cae!tia

,ioiciunea ! iritului" o inteligenta )ina" di!tin!a" in)ati!ata !u( o a arenaa

)atalitate" increderea oar(a in noroc !i !an!a" li !a de incredere in ro riile )orte" rin li !a de initiati,a in ince erea unor a)aceri !i e arcur! !unt" de a!e%enea" ! eci)ice er!e,erare in in,ingerea di)icultatilor

negocierilor" dar i% aca )oarte (ine cu ne a!area de cate,a ore !au #ile in luarea

Ei dau do,ada uneori de inegalitate in a reciere" incon!ec,enta" li !a de unitate !i %etoda" li !a de ro ortie !i de ordine" li !a unui lan !i a unei logici (a#ate e un rationa%ent te%einic. Conclu#iile !e ! ri*ina uneori e argu%ente ne)ondate !i leaca de la re%i!e gre!ite. O %are arte dintre ei nu au cuno!tinte de %anage%ent !i de %ar6eting. Au un ! irit !arca!tic" talent de a !atiri#a cu u%or entru a ede !i %ora,urile" in!a u!urinta intelegerii lucrurilor" i%(inata cu o(iceiuri orientale" au condu! la a )ace critica )ara a de une e)orturi entru a indre ta lucrurile criticate" ceea ce !e reduce la a ararea cu tenacitate a rinci iilor care !unt a(!olute !i necorelarea ace!tora cu acti,itatea ractica" acti,itate care tre(uie !a )ie lina de conce!ii !i co% ro%i!uri. In acea!ta i% er)ectie co% arati,a" ei con!idera ca totul e!te ad%ira(il !i der!a,ar!it la !traini !i totul e!te rau !i critica(il la ei. Ca o conclu#ie" !e oate a)ir%a ca$ 9ra!a e!te occidentala" dar o(iceiurile !unt" inca" in %are arte" orientale9. /; 5.1./. Negociatorul nord+a%erican A%ericanii nu au in,atat decat de )oarte curand !a arate un oarecare re! ect in )ata altor econo%ii de e iata internationala. Ei !unt e&tre% de agili !i nu au ne,oie decat de 12 %inute de au#a entru a+!i %odi)ica co% let !trategia !i tacticile. De o(icei" co% ania a%ericana i!i ,a tri%ite negociatorii inar%ati cu o autoritate neo(i!nuit de %are. Foarte ade!ea" ei ,or re!u une ca !i ad,er!arii lor ,or di! une de aceea!i autoritate. Indi,iduali!ti de la natura" ot )i !i )oarte (uni coec7i ieri" cu conditia !a ai(a %ana li(era in alcatuirea ec7i ei. Unul dintre 9daltoni!%ele9 a%ericanilor con!ta in con,ingerea ca tot re!tul lu%ii ar ,rea !a )ie ca ei !i ca toate ietele ar tre(ui !a )ie la )el de de!c7i!e ca a lor. C7iar !i cand negocia#a in !trainatate" ,or !a *oace du a ro riile reguli.
/;

,e#i To%a George!cu" Tehnici de comert exterior, Editura S?l,i"0ucure!ti"133@" ag.121

Stilul a%erican e!te )oarte direct !i ,or incerca !a i% una acela!i lucru !i artii ad,er!e" cei care nu !e con)or%ea#a )iind etic7etati dre t %incino!i. Ei adora con)runtarea in ca% de!c7i! !i nu !unt deloc !u(tili in ractica %etodelor de inti%idare. In general" negociatorii a%ericani ,or orni de e o o#itie uternica !i !e ,or arata e&tre% de #garciti cu conce!iile. 'ot a!te ta c7iar di!cutiilor entru a )ace conce!ii+ daca !e do,ede!te nece!ar. 5.1.;. Negociatorul !ud+a%erican In A%erica de Sud" rit%ul a)acerilor e!te %ai lent decat A%erica de Nord" iar negocierile !i a)acerile directe !unt re)erate celor rin inter%ediari. Negociatorii !ud+a%ericani !unt cal#i" ei aloca o arte din ti% !i in ! atele cortinei. Le lace !a ,or(ea!ca de! re )a%ilie" rieteni" ora!ul !i tara lor !i a recia#a e cei ce !e intere!ea#a de cultura !i %odul lor de ,iata. Negociatorii din A%erica de Sud recurg la ele%ente de ordin e%otional entru a+!i con,inge artenerii" )iind %ae!trii in !i%ulare. 'olitetea e&agerata de care dau do,ada ii da artenerului de di!cutie o !tare de eu)orie" ra indu+i totodata din ti% . Intar#ie ade!ea" dar retind ca artenerii lor !a )ie unctuali. Uneori" ei re,in a!u ra a! ectelor ce au )o!t de*a con,enite. 'er%anent" co% ara o)erta )acuta cu conditiile de ret !i calitate SUA. 5.1.5. Negociatorul au!tralian Au!tralienii nu agrea#a )or%ali!%ele !i !unt con!iderati unii dintre cei %ai rieteno!i oa%eni de a)aceri de ro)ita(ile. Ace!tia !unt )oarte atenti la do,e#ile de di!i%ulare !i nu ,or e#ita !a !e ridice de la %a!a daca au i% re!ia ca artenerii le a!cund ce,a. e glo(" ceea ce ii a*uta !a inc7eie targuri e care le ot o(tine din rieteno!i" o! italieri" cu e&ce tia ri%elor intalniri" cand !unt %ai )or%ali. Inainte de a trece la %a!a tratati,elor" entru cunoa!terea artenerilor de di!cutii. Negocierile re)erate !unt cele de!)a!urate cu oca#ia unor intalniri ne rotocolare" neo)iciale ana la )inalul

A! ectele de

rotocol !unt redu!e la %ini%u%" a!t)el negocierile !e ,or

de!)a!ura )oarte ra id. Se reco%anda ca negociatorii !traini !a )ie )oarte unctuali !i !a ,ina (ine regatiti. Managerii au!tralieni tind !a )ie %ai ractici decat %a*oritatea celorlalti" deci a%anuntele te7nice ,or )i (ine,enite. Atunci cand !unt in o!tura de cu% aratori !au in,e!titori" nu ,ad ni%ic rau in a e&ercita o anu%ita re!iune. Li%itarile ro unerii artenerilor !i li!ta concurentilor di! oni(ili ,or )i citate in %od regulat e arcur!ul di!cutiilor. De a!e%enea" ace!tia o(i!nuie!c !a a!te te entru ca retul !a !cada. O)erta artenerului !train tre(uie %entinuta in li%ite reali!te" in!a tre(uie la!at !i un ! atiu de %ane,ra. Au!tralienii nu !e toc%e!c rea %ult. 're#entarea din !tart a unei o)erte e&agerate ,a )i erce uta ca do,ada ca !co urile artenerilor !unt nereali!te" ci nu ca e o %ane,ra de de!c7idere a negocierii. Contractele !e inc7eie in !cri!" cu re,ederi detaliate !i er)ect a lica(ile. Se con!idera nor%al ca a%(ele arti !a re! ecte litera contractului" )iindca au!tralienii au o legi!latie co%erciala )oarte de#,oltata. Au!tralienilor le lace concurenta" ei nu !e ,or da nociodata in laturi de la o con)runtare. C7iar daca o tica lor cu ri,ire la !ucce! e!te oarecu% )atali!ta" ei acorda o %are i% ortanta relatiillor 5.1.A. Negociatorul a)rican In A)rica" increderea intre arteneri e!te e!entiala entru reu!ita unei a)aceri. 'e ri%ul lan !e une rietenia !i orice intalnire de a)aceri ince e cu o di!cutie generala" care durea#a %ai %ult" cu !co ul de a cunoa!te %ai (ine artenerii de a)aceri. Negociatorii a)ricani ado ta o atitudine de re)erinte !i a,anta*e e rinci ii de unilaterale" con!iderand ca intre rinderile lor !unt %ai !arace decat cele ale artenerilor" ceea ce oate duce la !ituatii con)lictuale (a#ate nereci rocitate Selectionarea negociatorilor !e )ace cuno!catori ai e (a#a atri(utelor er!onale !i ale !tatutului lor. O %are arte dintre negociatori au !tudii in !trainatate !i !unt (uni ro(le%elor co%erciale. Totu!i" regatirea negocierilor e!te e ter%en lung !i re)era !a lucre#e cu oa%eni e care ot !a conte#e ca rieteni.

ade!ea !u er)iciala" datorita li !ei in)ra!tructurii" a in)or%atiilor nece!are. Ei )ac uneori a)ir%atii necon)or%e cu realitatea" a)ir%atii care tre(uie ,eri)icate de artenerii !traini" iar" cateodata" intere!ele ro rii nu !unt clare !au cuno!cute in intregi%e. In unele !ituatii" dore!c !a e ate#e" aratand ca au relatii 9la ni,el inalt9 !i in %od !i%ulat di!cuta cu %ini!trii !au di)erite er!oane din gu,ern la tele)on etc. 'e arcur!ul negocierii" !c7i%(a uneori %e%(rii ec7i ei !i c7iar ele%ente con,enite de*a" ceea ce duce la o(o!irea !iener,area artenerilor lor. Negociatorii a)ricani iau cu greutate deci#ii" re,enind uneori a!u ra ace!tora negocierii. In ceea ce ri,e!te erce tia de! re ti% a a)ricanilor" ace!ta nu e!te rigid !i !eg%entat" ci )le&i(il$ intai ,in oa%enii" !i du a aceea ti% ul. Negociatorii care !e gra(e!c !unt ri,iti cu !u! iciune" deoarece gra(a in concreti#area unei a)aceri le da !en#atia ca artenerii ,or !a+i in!ele. Intar#ierea in ince erea intalnirilor e!te )oarte )rec,enta. 5.1.@. Negociatorul a!iatic E&i!ta di)erente in!e%nate intre tari din alte cea!ta #ona a lu%ii. In A!ia" nu !e )olo!e!te a(ordarea de!c7i!a !i directa" ci %anierele !u(tile !i indirecte. Relatiile !e )or%ea#a in ti% indelungat. De aceea" a!iaticii re)era !a )aca a)aceri cu er!oanele e care le cuno!c er!onal" deci e&i!ta o %ica di)erenta intre latura er!onala !i cea ro)e!ionala a unei relatii. S re deo!e(ire de celelalte #one ale lu%ii" in A!ia" indi,idul e!te con!iderat in conte&tul gru ului caruia ii a artine. A!t)el" legaturile de )a%ilie" clan" cele religioa!e ori calitatea de %e%(ru a unor organi#atii care au o an%uita utere !ociala !unt %ai i% ortante decat %ani)e!tarea indi,idualitatii unei er!oane. Aici !unt de#a ro(ate agre!i,itatea !i rea%arirea er!oanei indi,iduale. A!iaticul are un %od de ,iata %ai traditional. Aici !e con!idera ca %aturitatea !i cuno!tintele ,in e %a!ura ce !e ca!tiga e& erienta" iar acea!ta !e arti ale lu%ii !i A!ia" recu% !i intre tarile din A!ia" de aceea tr(uie e,itate generali#arile cu ri,ire la e arcur!ul

ca!tiga odata cu ,ar!ta. Cu toate ace!tea" generatiile %ai tinere din A!ia -!u( 15 de ani." care re re#inta A2B din o ulatie" au o conce tie !i o orientare di)erita )ata de ,iata !i de#,oltare in ra ort cu generatia arintilor lor. Se re%arca tot %ai %ult tendinta ace!tora de a co ia %odul de ,iata occidental. In SUA !i Euro a" ti% ul e!te ,a#ut ca o !ageata aruncata in ! atiu" care nu !e %ai intoarce la unctul de lecare. In A!ia in!a" ace!ta e!te ca o roata care !e intoarce %ereu ! re acela!i unct. Ace!ta con!tituie o re#er,a a(undenta !i )olo!irea lui e!te !u(ordonata %entinerii !i de#,oltarii relatiilor inter er!onale. Rolul gu,ernului e!te deo!e(it de i% ortant" ace!ta e!te unctul central de re)erinta entru co%erciantul a!iatic. Deci#iile ela(orate de gu,ern !unt entru a )i ado tate. Odata o(tinuta a ro(area de cor oratiei" o)icialitatile gu,ernului+ga#da au re#ultatul deli(erarilor dintre %ulte er!oane o)iciale din %ini!ter !i agentii" deci e!te ne,oie de )oarte %ult ti% la gu,ern" nu in!ea%na ca deo!e(ire de conducatorii cuno!tinte (a#ate ro(le%ele !+au inc7eiat" ci ele de a(ia ince . S re

e e& erienta co%erciala !i econo%ica cu orientare di)erita a

ro(le%elor !i a !olutiilor. A!iaticii ,or !a )ie tratati ca egali" in ! ecial de catre occidentali" )ata de care unii dintre ei %ani)e!ta c7iar un co% le& de in)erioritate. Nationali!%ul e!te o )orta %a*ora" care %oti,ea#a actiunile tarilor din A!ia. CONCLU>II 'ractica a)acerilor econo%ice interne !i %ai ale! a celor internationale conte% orane o)era o di,er!itate ti ologica con!idera(ila" cu o!i(ilitati largi de a aritie a ne re,a#utului. Negocierea in a)acerile econo%ice internationale" ! re deo!e(ire de negocierile cu arteneri din aceea!i tara ter(uie !a tina !ea%a" e de o arte" de ri!curile intalnite" cu% ar )i$ di,er!itatea )eno%enelor de e iata %ondiala" cur!urile %onetare )luctuante" ri,ind calitatea %ar)urilor" tendintele inten!i)icarea concurentei" e&igentele di)erite

di,ergente ale returilor" iar" e de alta arte" de a! ectele legate de cultura" a artenenta etnica" religia" regi%ul olitic !i *uridic caruia I !e !u un artenerii de negociere.

In ractica negocierilor co%erciale internationale" !e conturea#a din ce in ce %ai clar i% ortanta !i i% actul direct e care il are )a#a de regatire a!u ra reu!itei tratati,elor" c7air daca de%er!urile in ace!t !en! nu tratati,elor !au intentiile artenerului de negociere. 'regatirea negocierilor tre(uie !a ai(a in ,edere )actori deci!i,i" ce re!u un !tudierea te%einica a ietei" a artenerului de negociere" a concurentei" alegerea unor te7nici !i rogra%e care !a tina !ea%a de articularitatile )iecarei negocieri. De a!e%enea" organi#area !i de!)a!urarea in (une conditii a roce!ului de negociere %ai re!u une !i !ta(ilirea cu claritate a !co ului" a o(iecti,elor ,i#ate de catre negociator !i a )inalitatii negocierii. Reu!ita in negocieri de inde" in %are %a!ura" de negociatori" care tre(uie !a o!ede o !erie de in!u!iri nati,e" recu% !i in!u!iri do(andite cu a*utorul unei regatiri teoretice te%einice" otentata rin ro ria e& erienta !i rin o(!er,area acti,itatii altora" in!u!iri care le ,or er%ite !a ro%o,e#e relatiile econo%ice e&terne e rinci iile e)icientei" ale renta(ilitatii. Negocierea nu tre(uie redu!a la !i% la a licare a unei ga%e de !trategii" te7nici !i tactici" indi)erent de natura tratati,elor" dar cu atat %ai %ult in cele co%erciale. Negocierile !e articulari#ea#a atat in )unctie de ! eci)icul rodu!elor" al ot antici a in detaliu e,olutia

!er,iciilor" al te7nicilor de co%erciali#are" al %o%entelor culturale" cat !i al articularitatilor )iecarei )ir%e !i artener de negociere. A!t)el" tacticile a licate in negocierea cu un artener" nu ot )i )olo!ite cu acelea!i re#ultate in tratati,ele cu alta )ir%a" c7air daca e&i!ta conditii )oarte a!e%anatoare in ceea ce ri,e!te er! ecti,ele a)acerii econo%ice ,i#ate. Mai %ult" ace!te te7nici !i tactici cuno!c i%(unatatiri !en!i(ile de la o erioada la alta" c7iar in relatiile de negociere cu acela!i artener. A!t)el" )le&i(ilitatea !e i% une ca o ,irtute in nu%eroa!e acti,itati" indeo!e(i in ceea ce ri,e!te negocierea. Strategiile ado tate in negocieri re)lecta" e de o arte" o tiunile )unda%entale in a)aceri ale %anage%entului )ir%ei" air" e de alta arte" conditiile in care are loc

negocierea" alegerea celei %ai (une alternati,e !trategice tre(uind !a tina cont de ,iitorul tran#actiei !i !a ai(a in ,edere !c7i%(arile !trategice de care !+ar utea )olo!i artenerul in di)eritele eta e ale negocierilor. Te7nicile de negociere nu !unt niciodata a licate !e arat" di!tinct" ci ele !unt co% letate !i co%(inate cu di,er!e ti uri de !trategii !i te7nici ado tate in ractica negocierilor co%erciale. Tacticile !e )olo!e!c" de cele %ai %ulte o ri" ! ontan e arcur!ul negocierilor co%erciale" iar !electarea lor e!te !tran! legata de con*unctura in care !e de!)a!oara tratati,ele" recu% !i de er!onalitatea" e& erienta !i a(ilitatea negociatorului. O gandire creati,a !i )le&i(ila il a*uta e negociator !a aleaga tactica otri,ita" la %o%entul otri,it" ada tata con*uncturii" !ituatiei" er!onalitatii !i culturii artenerului. Atunci cand a%(ianta in care !e de!)a!oara tratati,ele e!te una de incredere !i coo erare" rolul )olo!irii tacticilor !cade" )iind de a*un! o (una !trategie !i cate,a te7nici. Cu re)erire la !tudiul de ca# anali#at" a licarea unui !et de te7nici" tactici !i !trategii le+a er%i! celor doua arti !a+!i atinga o(iecti,ele ro u!e. A!t)el" tactica intreru erii tacite a )o!t )olo!ita de catre artea ro%ana in !co ul o(tinerii ti% ului nece!ar entru ga!irea unei co% anii de !7i ing care !a o)ere conditii a,anta*oa!e entru tran! ortul %ar)urilor")a t care I+a er%i! artii ro%ane !a o(tina un ro)it !u li%entar. Tactica 9da" darC9 a )o!t )olo!ita de catre artea argentiniana entru a conditiona acce tarea cererii negociatorilor ro%ani" care !e re)erea la lata in a,an! a %ar)urilor" de acordarea unui di!count de /B din retul rodu!elor. O alta !trategie utili#ata de catre artenerii argentinieni a )o!t 9!trategia !ur ri#ei9. A!t)el" ace!tia !+au (a#at e )a tul ca artea ro%ana nu !e a!te ta la o a!t)el de cerere. Tactica )olo!ita de negociatorii ro%ani entru a contracara acea!ta !trategie a )o!t tactica du!+intor!. Acea!ta !e re)era la )a tul ca negociatorii ro%ani au creat intentionat o

!ituatie con)lictuala" care" in )inal" a du! la (locarea negocierilor. In ace!te conditii" ace!tia au ro u! o rirea negocierilor" entru a a,ea ti% !a re)lecte#e la cererea artenerilor de di!cutii !i entru a regandi !trategia a licata !i %odalitatile de o(tinere a o(iecti,elor ro u!e. 'rin utili#area ace!tor !trategii" tactici !i te7nici de negociere" artea ro%ina a reu!it !a i!i atinga o(iecti,ele rinci ale" acelea de a intra e iata argentiniana !i de a o(tine un ,olu% al ,an#arilor de e!te 522.222 USD" )acand o !ingura conce!ie i% ortanta" !i anu%e acordarea e&clu!i,itatii artenerului argentinian" dar conditionata de un anu%it ,olu% de de!)acere e iata argentiniana. 'artea argentiniana a o(tinut !i ea e&clu!i,itatea+o(iecti,ul rinci al al ace!teia" in!a a tre(uit !a )aca o conce!ie i% ortanta re)eritoare la ret. Se oate a!t)el conclu#iona ca negocierea re#entata a )o!t una coo erti,a" in care artile au conlucrat entru ga!irea unor !olutii care !a le er%ita a%(elor !a i!i !ati!)aca intere!ele" o negociere in care )iecare arte a ca!tigat. Daca e!te gre!ita negli*area a! ectelor ri,ind er!onalitatea

negociatorului" tot o gre!eala tre(uie con!iderata a(!oluti#area ace!tor a! ecte !i incercarea de a con!trui %odelul negocierii ornind nu%ai de la ele. In realitate" nu e&i!ta ti uri ideale de In ceea ce negociere" o ri,e!te er!onalitate" iar co% orta%entul negociatorului e!te re#ultanta unei %ultitudini de )actori. articularitatile #onale !i nationale ale !tilurilor de ri,ind u#antele " arte i% ortanta o con!tituie in)or%atiile

o(iceiurile !i rotocolul. In acti,itatea ractica de negociere" e&i!ta %ulte ca#uri cand artenerul nu !e incadrea#a in intregi%e in 9ti arul 9 national !au #onal. Negocierile cu ade,arat reu!ite nu !unt cele care deter%ina ca!tiguri unilaterale i%en!e ci acelea care re re#inta initiati,e !incere de cola(orare" in care !e tine !ea%a de intere!ele co%une ale artilor. Ar%oni#area ace!tor intere!e !i" deci" a*ungerea la cola(orare tre(uie !a con!tituie intotdeauna o(iecti,ul ri%ordial al negocierilor. In ace!t %od" negocierea con)ir%a e de lin rolul cre!cand in intarirea cola(orarii

econo%ice dintre !tate" atat la ni,el %icro" cat !i %acroecono%ic" in !olutionarea %arilor ro(le%e cu care !e con)runta o%enirea.

Powered by http://www.referat.ro/ cel mai tare site cu referate