Sunteți pe pagina 1din 94

UNIVERSITATEA HYPERION FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

NVMNT LA DISTAN MODULUL I

NEGOCIERI COMERCIALE INTERNAIONALE


Conf.univ.dr. BRAICU CEZAR Asist.univ.drd. ERBAN ALEXANDRU RANU

Suport de curs n format ID

Materialul este dedicat uzului exclusiv al studenilor Facultii de tiine Economice din cadrul Universitii Hyperion

STRUCTURA CURSULUI: Introducere EVOLUIA PROCESULUI DE NEGOCIERE


7

MODUL I
Unitatea de nvare nr.1 - ABORDRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILE 1.1. Conceptul de negociere 1.2. Abordri conceptuale privind negocierile Tema de control a unitii de nvare nr. 1 Test de autoevaluare nr. 1 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 1 Unitatea de nvare nr. 2 - NEGOCIEREA FORM DE COMUNICARE N RELAIILE UMANE 2.1. Cadrul general al negocierilor 2.2 Principalele caracteristici ale negocierilor 2.3. Principii de baz ale unei negocieri 2.4. Tipologia i formele negocierilor 2.5. Importana negocierilor Tema de control a unitii de nvare nr. 2 Test de autoevaluare nr. 2 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 2 Unitatea de nvare nr. 3 - COMUNICAREA, FACTOR ESENIAL N PROCESUL DE NEGOCIERE 3.1. Scopul comunicrii 3.2. Principiile comunicri 3.3. Tipuri de comunicare 3.3.1. Comunicarea promoional 3.3.2. Comunicarea contractual 3.3.3. Comunicarea interpersonal 3.3.3.1. Analiza Tranzacional (AT)
24 24 26 27 28 32 33 33 34 10 10 15 21 21 22

35 36 37 37 37 38 39 39

3.3.3.2. Programarea neurolingvistic (PNL) 3.3.4. Comunicarea de criz 3.4. Stilul personal de comunicare 3.4.1. Stiluri de comunicare 3.5. Forme de comunicare n negocierile internaionale Tema de control a unitii de nvare nr. 3 Test de autoevaluare nr. 3 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 3 Unitatea de nvare nr. 4 - NEGOCIEREA INTERCULTURAL

40 41 42 43 45 53 53 54

55

4.1. Conceptul de cultur n negociere 4.2. Particulariti ale negocierilor internaionale 4.3. Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede 4.3.1. Ecartul puterii (EP) distan fa de putere mic/mare 4.3.2. Individualism/colectivism 4.3.3. Masculinitate/Feminitate 4.3.4. Grad redus/ridicat de evitare a incertitudinii 4.3.5. Orientarea pe termen scurt/lung 4.4. Efectele diferenelor culturale asupra negocierilor 4.5. Importana abordrii procesului de negociere n context intercultural Tema de control a unitii de nvare nr. 4 Test de autoevaluare nr. 4 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 4 Unitatea de nvare nr. 5 - PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI 5.1. Aspecte privind psihologia personalitii 5.2. Formarea personalitii negociatorului 5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes

56 59 61 63 65 67 68 70 71

72 74 74 75

76 76 79 79

5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de succes 5.3. Confruntarea personalitilor n procesul de negociere 5.3.1. Categorii interpersonale 5.3.2. Factori de influen ai atitudinilor interpersonale Tema de control a unitii de nvare nr. 5 Test de autoevaluare nr. 5 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 5
BIBLIOGRAFIA SPECIFIC NTREGULUI SUPORT DE CURS REZULTATELE TESTELOR DE AUTOEVALUARE NOTIELE CURSANTULUI

82 83 83 85 86 86 87 88 91 92

EVOLUIA PROCESULUI DE NEGOCIERE


Negocierea cunoate mai multe faze de dezvoltare, ncepnd nc din antichitate, din perioada de nflorire economic i cultural a cetilor greceti, romane i continund cu secolul al XV-lea i al XVI lea, cnd n ncheierea unor contracte comerciale au fost folosite negocierile. De-a lungul timpului, negocierea a existat mai mult sub forma colaborrii sau a cooperrii, factor care a asigurat perioade de linite i progres. Ca excepie, apare rzboiul provocat de criza relaiilor de bun vecintate, ca urmare a eecului mijloacelor de comunicare i negociere. Pearce J.A. si Robinson B. Jr.1 consider c, dezvoltarea negocierilor este strns legat de evoluia societii, de apariia schimburilor i implicit de diviziunea muncii (n comuna primitiv, oamenii ocupndu-se doar de vntoare i culegerea produselor oferite de natur). Odat cu trecerea la pstorit i agricultur, diferitele comuniti ncep s se ocupe cu diverse forme de activitate productiv. Aceast prim diviziune a muncii a determinat dezvoltarea forelor de producie, determinnd dezvoltarea schimburilor de produse. Iniial, schimburile se fceau ntre triburi prin intermediul efilor de trib. Odat cu prima diviziune a muncii, iau natere i se dezvolt schimburile ntre indivizi. Acestea se intensific i mai mult datorit celei de-a doua diviziuni a muncii, desprinderea meteugarilor de agricultori. Astfel apare producia fcut special pentru schimb. Dezvoltarea meteugurilor i intensificarea schimburilor de mrfuri au contribuit la apariia oraelor, care au contribuit i mai mult la dezvoltarea n continuare a schimbului de mrfuri i ca atare a pieei. Limitele teritoriale ale schimbului de mrfuri au nceput s se lrgeasc i masa produselor destinate pieei a nceput s devin tot mai mare, aprnd i necesitatea unor intermediari ntre vnztori i cumprtori, care se ocupau cu schimbul de mrfuri. Acest rol de intermediar au nceput s-l ndeplineasc negustorii, care se ocupau exclusiv cu schimbul de mrfuri ( a treia diviziune a muncii ). Negocierea este strns legat de evoluia schimburilor comerciale.2 Astfel, formele primare de schimb sunt insoite de forme primare de negociere. O astfel de form ar putea fi,

Pearce, J.A., Robinson, B. Jr. Formulationa and Implementation of Competitive Strategy, XXI, Irwin, Homewood, US, 1988. 2 Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Brila, 1999, pg.18 22.

6 schimburile de daruri. O alt form de negociere primar se ntlnete n cadrul comerului mut. Aceasta este o negociere indirect, participanii nelund contact direct. Aceste forme primitive ale trocului, ilustreaz caracterul nedezvoltat al schimbului din perioada de trecere la ornduirea sclavagist. n aceast perioad trocul nu mai corespundea necesitii comerului n dezvoltare, impunndu-se un nou tip de marf care s serveasc drept mijloc de schimb i prin care oricine s-i vnd marfa lui i s poat apoi cumpra cu ea marf de care are nevoie. Iniial, rolul echivalentului general l-au jucat diferite mrfuri, dup care din ce n ce mai mult s-a folosit diferite metale, din care sau realizat banii. Odat cu apariia banilor, schimbul direct de marf a cedat locul circulaiei mrfurilor prin intermediul banilor. Dup apariia banilor, schimbul s-a divizat n dou acte independente: n vnzare ( transformarea mrfii n bani ) i n cumprare ( transformarea banilor n marf ), aciuni care puteau fi efectuate n timpuri i locuri diferite. Pn n secolul al XV-lea, n cadrul diplomaiei neorganizate, negocierile au continuat s se dezvolte dar ntr-un mod mai puin sistematic. Odat cu crearea i dezvoltarea diplomaiei permanente acestea i-au gsit un cadru instituional, intrnd n practica curent a relaiilor internaionale. Semificativ n aceast privin este faptul c, de foarte multe ori se recurgea la violen spre a constrnge un alt stat s ncheie un tratat. Constrngerea a fost exercitat fie mpotriva statului, fie mpotriva persoanei negociatorului. n ceea ce privete numrul participanilor la negocieri, istoria negocierilor internaionale nregistreaz pentru o lunga perioad de timp, numai negocieri bilaterale. Negocierile multilaterale au nceput s se dezvolte abia n decursul secolului al XIX lea, i mai ales n secolul al-XXlea. Negocierile multilaterale au urmrit n general, ncheierea de tratate de pace. 3 La aceste negocieri multilaterale particip de obicei marile puteri. Exemplele cele mai cunoscute ale rezultatelor unor asemenea negocieri sunt: Tratatul de pace din Westphalia ( 1648 ); Tratatul de la Utrecht (1713) ; documentele semnate la Congreseled de la Paris ( 1857 ); Actul final al Congresului de la Paris ( 1857 ), etc.. Aceste negocieri se caracterizau prin limitarea discuiilor la o noua mprire sau delimitare teritorial , a sferelor de influen, sau stabilirea de noi aliane, etc.. n secolul al XIX-lea, negocierile sunt dominate de caracterul secret al politicii cancelariilor, pactelor sau alianelor, prin faptul c, statele mici constituiau obiect de schimb ntre marile puteri potrivit intereselor acestora.4
3

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005, pg. 224 225. 4 Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005, pg. 225.

7 Astfel, Congresul de la Viena din 1815 a elaborat ntr-o prim faz regulile privind diplomaia i statutul acesteia. Intervine o anumit difereniere n funciile diplomaiei, arta negocierilor intrnd i ea ntr-o faz nou, sub aspectul modului de desfurare. Dup Congresul de la Viena au fost inute o serie de conferine n mai multe domenii i anume: Conferina de la Paris din 1833 pentru protecia proprietii industriale; Conferina de la Berna din 1886 pentru protecia operelor artistice i literare; Conferina de la Haga din 1899 i 1907 privind reglementarea panic a conflictelor internaionale, legile i obiceiurile rzboiului, prezentnd o importan politic i juridic deosebit, prin problemele examinate i conveniile ncheiate. La data de 1 ianuarie 1995, dup ndelungi i complexe negocieri, a intrat n funcie Organizaia Mondial de Comer ( O.M.C. ) care, alturi de F.M.I. i Banca Mondial, devine unul dintre cei trei piloni ai economiei mondiale contemporane. n urma luptelor pentu independen, a revoluiilor democratice, negocierile nu mai sunt monopolul monarhiilor, al aristrocaiei. Statele incep s fie reprezentate tot mai mult de diplomai de profesie.

MODUL I 1. ABORDRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILE


Timp de studiu individual estimat: 4h Competene specifice unitii de nvare: Studierea acestui capitol ofer viitorilor specialiti posibilitatea de a deprinde competene n ceea ce privete: conceptul de negociere; nelegerea diferitelor abordri conceptuale privind negocierile; definirea negocierii comerciale internaionale; cunoaterea trsturile de baz ale negocierii comerciale internaionale.

Cuprinsul unitii de studiu: 1.1. Conceptul de negociere 1.2. Abordri conceptuale privind negocierile Tema de control a unitii de nvare nr. 1 Testul de autoevaluare nr. 1 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 1 1.1. Conceptul de negociere Arta de a face pe cineva s gndeasc cum vrem noi este negocierea. Aproape n fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se las convins de ctre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere i avem de schimbat cte ceva cu ceilali. Negociem cu eful desfurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia condiiile pentru ncheierea unui contract, cu clientul condiiile de plat. Putem negocia oricnd, orice i cu aproape oricine. Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este n egal masur cunoscut pe plan local, naional i internaional. n lucrarea de specialitate Exporter pratique du commerce international negocierea este prezentat ca un proces de decizie, prin care partenerii ncearc s obin printr-un acord un rezultat

9 mai bun dect dac ar utiliza alte mijloace de decizie. Negocierea este nainte de toate o form de comunicare: a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord.6 Negocierea reprezint o form de comunicare ntre parteneri, un proces de tatonri, discuii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voin. n acest sens, premisa esenial a tratativelor o reprezint meninerea caracterului deschis al comunicrii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare ntre pri. Negocierea este inseparabil de comunicarea uman i este inevitabil bazat pe dialog.7 n cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca fiind o aciune n care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumprare. Un astfel de proces const n aciunea de armonizare a intereselor participanilor prin cutarea unor soluii reciproc avantajoase, materializat prin semnarea unui contract. Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente ale acestora.8 Profesia de negociator este una de nalt clas, att n afaceri ct i n diplomaie. Oamenii, peste tot i n toate timpurile, nu i-au impus absolut unilateral voina, ci au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Datorit faptului c oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i tot ei le apreciaz prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. Orice dorin care implic satisfacie i orice necesitate ce trebuie realizat atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ se transform ntr-un proces de negociere, iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul, de reaciile i conduitele fiecrui individ. O definiie a negocierilor nu poate exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite.Cunoaterea comportamentului uman devine esenial alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
5

Barelier A., Dupoin J., Duphil F. Exporter pratique du commerce international (14e edition), Les Editions Foucher, Paris, 2003, pg. 228. 6 Scott Bill Arta negocierii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1996, pg. 26 27. 7 Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 51. 8 Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce Negotiation, 5th edition, McGraw Hill, London, 2006, pg. 113 130.

10 Negocierea este n egal msur, o art dat prin talentul nativ al negociatorului ct i o tiin dobndit prin experien i nvare.9 Negocierea pleac de la faptul c fiecare parte are nevoi, interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit, dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu un succes i contractele au putut continua. Atunci cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezulatele acesteia mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase.10 Negocierea este o comunicare specializat care necesit nvare, experien, talent i principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.11 Dintre formele de comunicare, negocierea este, singura care recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de negociere trebuie s admit, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor. S-ar putea face confuzia de ctre unii ntre negociere i negustorie, ca s nu mai vorbim de grava alunecare spre neltorie. Termenul de negociere apare consemnat n secolul al VI-lea .H. n Roma antic, n vremea cnd plebeii cetii, oameni bogai, ceteni liberi dar nu i nobili, erau nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice. Negotium - este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practic, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii. n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iar specialiti n comer internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzaciei comerciale, unii dintre acetia legnd-o aproape n exclusivitate de pre. n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o

Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 51. Toma Georgescu, Gh. Caraiani Managementul negocierii afacerilor.Uzane.Protocol., Ed. Lumina Lex, Bucureti. 11 Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu Negocierea intercultural n tranzaciile comerciale internaionale, Universul Juridic, Bucureti, 2006.
10

11 problem comun sau atinge un scop comun. Negocierea afacerilor este o form particular de comunicare, centrat pe existena unui bun sau serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.12 nelegerea prilor poate fi verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.13 n aceast confruntare, sunt aduse n mod loial argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, n particular. Negocierile nu urmresc ntotdeauna rezultate manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenial de comunicri urgente n situaii de criz. Lipsa comunicrii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilitii de desfurare a negocierii; prezena ei fiind un indiciu al anselor ca negocierea s se produc. n acelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i de construcie gradual temeinic. n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, etc. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale, reprezint un complex de procese de planificare, analiz i tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic internaional. n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte eseniale pentru relaiile economice internaionale: - cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia;
12 13

Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 51. tefan Prutianu Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998, pg. 164.

12 - finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; experiena mondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajul reciproc al partenerilor. Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizrii unui acord n tranzacia de afaceri. Aceasta mai poate fi definit ca un complex de procese, de activiti constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. Negocierea este un proces de decizie, prin care partenerii ncearc s obin printr-un acord un rezultat mai bun dect dac ar utiliza alte mijloace de decizie.Negocierea este nainte de toate o form de comunicare: a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord. DE REINUT! Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional. Din definiia de mai sus, rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: - are un caracter intercultural, prile aparin unor culturi diferite, iar incheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural; - este o form de comunicare ntre pri, de transfer reciproc de informaii prin intermediul unui limbaj; - are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie sa aduc prilor un ctig. Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: - existena unor interese complementare, ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut de una din pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri, existnd un dezacord, dar nu de fond; - existena i dorina prilor, n obinerea unui acord, pentru care sunt dispuse s - i fac reciproc concesii; - lipsa unor reguli i proceduri prestabilite sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora, caz n care prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.

13 n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese: - interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al dorinelor partenerilor; - interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse; - interese nenegociabile, provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: - interese reale, ce se deosebesc de cele declarate n faza iniial a negocierii i urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz de compromis. n concluzie, negocierea comercial internaional reprezint o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au aprut n cadrul discuiilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilor comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc. n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internaionale. ATENIE! Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentru supremaia verbal. Nu trebuie s se monopolizeze discuiile, din contr, dnd posibilitate partenerului s-i exprime poziia, se poate trage concluzii privind obiectivele urmrite de acesta i se pot adapta strategiile pentru obinerea unui rezultat ct mai avantajos. Negocierile de succes implic capacitatea de a determina, prin observaie i analiz, cel mai bun mod de convingere i punerea lui n practic la momentul potrivit. Negocierea inseamn influenare i convingere, nu constrngere i nfrngere a oponentului. Practica relaiilor comerciale externe, demonstreaz c litigiile procedurale sau patrimoniale apar destul de frecvent, existnd astfel o zon de conflict n care negocierile se dovedesc de o mare importan. n organizaii, rolul negocierii s-a extins pe masur ce au evoluat concepiile i instrumentele manageriale, punndu-se acentul tot mai mult pe decizia participativ. Aceasta presupune, ca decidenii i executanii s caute mpreun soluiile problemelor. Abordri conceptuale privind negocierile Lumea n care trim, este o uria mas de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie c vrem sau nu, este participant.14 Aproape n fiecare zi intrm n conflict cu cei din jurul nostru, iar modul cum abordm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii, dar i ale partenerilor
14

1.2.

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 11.

14 notri. Negocierea ar putea fi definit ca un complex de procese, activiti constnd n ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor convenii, acorduri sau alte nelegeri. n lucrarea Negocierea Afacerior autorul, consider c negocierile ntre parteneri, pornesc de la necesitatea stabilirii preurilor de contract pe baza preurilor mondiale caracteristice, impuse n mod obiectiv, de aciunea legii valorii pe plan internaional, n confruntarea dintre cerere i ofert. 15 Astfel preul mondial devine etalonul de referin n negocierile care se duc, pentru determinarea preului contractual. Nu se produce i se vinde ce se poate, ci ceea ce este cerut de piaa mondial. La negocierea contractelor, acesta susine c, fiecare parte dorete ca acestea s cad sub aspect juridic, sub incidena normelor de drept comercial al rii care i aparine. Aceasta situaie conflictual dac apare, se rezolv prin aplicarea normelor de drept comercial internaional i uzanelor internaionale acceptate de statele participante la comerul internaional, stabilite prin INCOTERMS n 1990. Tot n aceast lucrare, autorul afirm c, n comerul internaional nimic nu se obine gratuit, avnd la baza DO UT DES ( dau dac imi dai ). De aceea, orice negociator trebuie s porneasc de la principiul de a da ceva i a primi ceva n schimb i trebuie avut n vedere ca orice concesie material n afara limitelor compromisului comercial raional, are un scop material bine definit, urmrete un avantaj unilateral n prezent sau n viitor. De aceea, orice livrri sau prestri de servicii n mod gratuit trebuiesc privite ca sacrificii aparente, care urmresc avantaje compensatorii i alte beneficii. n lucrarea Orice se poate negocia, Herb Cohen consider c, lumea real este o uria mas de negocieri i, fie c ne place fie c nu, suntem participani.16 Consider csnicia o negociere de colaborare de tip ctig- ctig, soii negociaz cu soiile i soiile cu soii. Negocierile cele mai frecvente i cele mai frustante ntr-o familie, apar atunci cnd prinii sau copii se angajeaz fr s-i dea seama, n anumite activiti. Autorul n aceast lucrare ne confirm odat n plus c, zi de zi, noi negociem cu efii notrii, cu subordonaii i cu egalii notri. Negociem cu clienii, cu furnizorii, cu bancherii, cu vnztorii, cu agenii guvernamentali. Negociem pentru un buget mai mare, pentru autonomie mai mare, pentru un transfer al locului de munc. Negociind att de des, trebuie s nvm s negociem. n fiecare negociere, avnd ca obiectiv probleme diplomatice sau cumprri-vnzri de bunuri materiale, sunt prezente ntotdeauna trei elemente eseniale: informaia, timpul, puterea. Acesta susine c, abilitatea noastr de a negocia hotrte dac putem influena mediul sau nu. Abilitatea, ne d sentimentul de a fi stpn peste propria noastr via. Nu este vorba de nelarea i nici de intimidarea unei inte neavizate. Este vorba de analiza informaiei, a timpului
15 16

Toma Georgescu Negocierea Afacerilor, Ed. Porto Franco, Galai, 1992, pg. 5 11. Herb Cohen Orice se poate negocia, Ed. Coloseum, Bucureti, 1995, pg. 171 221.

15 i a puterii pentru a influena comportamentul, satisfacerea nevoilor i pentru a face ca lucrurile s se petreac aa cum dorim. n lucrarea Manual de comunicare i negociere n afaceri, autorul pune un accent deosebit pe relaia interpersonal, pe care o definete ca fiind o conexiune invizibil aflat dincolo de cuvintele rostite i de coninutul informaional al comunicrii interpersonale.17 n planul relaiei, se transmit semnale incontiente de armonie sau disonana, atracie sau respingere, apropiere sau distanare, confort sau disconfort, prietenie sau dumnie, dominaie sau supunere, preuire sau dispre, etc.. ntr-o manier dificil de contientizat, relaia interpersonal explic iubirea i ura, acceptarea i respingerea, acordul i dezacordul. O relaie bun este genul de contact interpersonal empatic, n care partenerii sunt relativ sincroni, se regsesc n armonie, comunic mai uor i mai profund. Autorul, mai definete relaia interpersonal, ca pe un climat de deschidere, ncredere i confiden instaurat ntre interlocutori aflai pe aceeai lungime de und, care triesc aproape aceleai sentimente i folosesc aproape acelai limbaj verbal i non-verbal. n via suntem obligai s relaionm cu persoane foarte diferite pe care trebuie s le ctigm ncrederea. Abilitatea de a comunica i de a construi relaii interpersonale este de cele mai multe ori cheia succesului i calea cea mai sigur de a atinge obiectivele. Ei consimt s negocieze tocmai pentru ca exist nevoi i interese comune, care-i apropie i-i aeaz fa n fa, la masa tratativelor. Totodata ns, ei sunt nevoii s negocieze i pentru c, dincolo de nevoile i interesele lor comune, exist i altele mai mult sau mai puin contradictorii. Existena unor obiective divergente, face ca poziiile de intrare n negociere s fie diferite de la o parte negociatoare la cealalt. Dac prile vor ajunge la un acord, atunci poziia de ieire din negociere va fi una singur, aceeai pentru ambele pri. Prin urmare, autorul consider c negocierea devine posibil n msura n care ambele pri i asum poziii de intrare n negociere mai mult sau mai puin flexibile. Dac ele adopt poziii de intrare rigide i le pstreaz ca atare pe ntregul parcurs al tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere. n urma analizelor efectuate, autorul ajunge la concluzia c, numai nelegnd corect propriile nevoi i interese, ct i pe cele ale partenerului, se poate obine o reprezentare clar asupra poziiilor de negociere care se vor confrunta la masa tratativelor. n lucrarea Tranzacii de comer exterior, autorul consider negocierea ca fiind un factor central n tranzaciile comerciale internaionale.18 Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii, politic, social, diplomatic etc., autorul consider c negocierea economic internaional, prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. Conceptual, negocierea comercial internaional dup
17 18

tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 11 31. Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, pg. 99 152.

16 autor, este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei inelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional. Conform opiniei autorului, procesul de negociere presupune existena unei pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context. Complexitatea procesului de negociere comercial internaional rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competen lor profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori: puterea relativ a prilor angajate n negocieri, poziia de pia, imaginea n lumea afacerilor; poziia negociatorului n firm , autoritatea sa ierarhic; competena i experiena profesional n negocieri; ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, carisma profesional. Autorul susine ca raportul de fore n negociere nu este unul static, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta. n negocierea comercial internaional, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Acesta consider c, pentru existena negocierii se cer a fi ndeplinite trei condiii de baz: s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri; prile s aib poziii diferite. Diferena de poziii, este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri. Se negociaz pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voina real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii, trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie intr-o anumit msur compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. Negocierea comercial conform opiniei autorului, se deosebete de alte tipuri de negociere ( diplomatic, social, etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative ca i prin tipul de relaii care se stabilete ntre pri. Negocierea comercial, impune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar de prospectare , sau n urma schimbului de scrisori (n varianta tradiional sau prin internet). Autorul consider c, n derularea procesului de negociere se impune respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional, etc.. Negocierea este de regul, un proces formal, care presupune existena unei pregtiri prealabile, un obiectiv, strategii i tactici bine definite, o echip de negociatori profesioniti,

17 un calendar de derulare, un program convenit de parteneri, finalizndu-se cu ncheierea unor protocoale/contracte. n lucrarea Management i negociere n afaceri internaionale, autoarea consider c, negocierea intervine att n domeniul statului ct i n domeniul privat, pe plan naional sau internaional. Aceasta, definete negocierea comercial internaional ca o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden, n domeniul relaiilor economice internaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas.19 Autoarea susine c, spre deosebire de negocierile comerciale interne, negocierile comerciale internaionale prezint un grad sporit de dificultate, aceasta decurgnd din complexitatea structurii i fenomenelor caracteristice mediului de afaceri pe plan internaional: concurena deosebit de puternic i calificat, conflicte ntre nivelul preurilor interne i internaionale, diferene ntre diferitele sisteme de legislaii naionale, fluctuaii valutare, diverse msuri protecioniste etc.. Negocierea comercial internaional, n contextul actual, este asociat cu calificativul de diplomaie comercial, formnd cu aceasta un tot indivizibil. Autoarea definete diplomaia comercial internaional ca fiind arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana n sine, chiar solemnitatea, de respect reciproc ntre importana n sine, chiar solemnitatea, de respect reciproc ntre parteneri, astfel inct s se ajung la inelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor. Diplomaia comercial internaional presupune, cultur, corectitudine, inelegere i demnitate. Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine obscur, fr orizont, putnd genera fenomenul de antipatie i respingere ntre parteneri.. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politic comercial guvernamental i a contractelor comerciale internaionale, se face n opinia autoarei, n scopul gsirii posibilitilor de soluionare a lor, pe cale amiabil, iar n cazul n care nu se reuete, se merge pe calea recurgerii la o instant de arbitraj internaional. Partea care se grbete s recurg la serviciile arbitrajului internaional , pn nu a epuizat prin tratative, toate cile de soluionare a litigiului, dovedete incompetent i incompatibilitate cu funcia de negociator. n lucrarea Afaceri Internaionale. Negociere, autorii prezint negocierea ca fiind omniprezent n existena social, manifestndu-se n relaiile dintre state, n viaa organizaiilor i a companiilor, dar i n viaa personal a indivizilor.20
19 20

Constana Chiiba Management i negociere n afaceri internaionale. Note de curs., Bucureti, 2004, pg. 97 119. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005, pg. 220 365.

18 Negocierea este considerat de autori, ca o modalitate necesar pentru realizarea unui proiect, ce nu poate fi sub nici o form ntreprins i dus la bun sfrit, fr intervenia unuia sau a mai multor parteneri. Se poate ntampla (dar situaia este foarte rar) ca cei interesai s prezinte o identitate cvasi total a intereselor, preocuprilor, ateptrilor i obiectivelor. n acest caz, nu ne aflm n faa unei situaii de negociere, ci de rezolvare mpreun a unei probleme, n acelai fel n care, doi studeni aflai n situaie de non concuren, i unesc eforturile n vederea prezentrii unui exerciiu comun. Refuzul de a fi deschis sau de a participa la o negociere, este motivat de ctre autori, prin percepia pe care una din pri i-o creeaz cu privire la rezultatul global scontat al negocierii. Aceasta percepie se poate raporta la o situaie real, sau poate fi n ntregime subiectiv, nefiind ntotdeauna uor de a distinge ntre aceste dou cazuri. De aceea trebuie evitat hazardarea n emiterea unei judeci de valoare, cci refuzul negocierii poate fi bazat pe fundamente raionale sau legitime. Fr ndoial c, n acest caz, trebuie recurs la un tip de prenegociere, pentru a convinge partea advers s intre ntr-o relaie de colaborare. Autorii consider c, relativitatea negocierii ca mod de rezolvare a divergenelor sau conflictelor, este subliniat de ansamblul tehnicilor de negociere. n ciuda popularitii lucrrilor referitoare la negociere care induc credina c totul este negociabil, exist numeroase cazuri n care o alt soluie dect negocierea, se impune sau este preferabil. Nu putem negocia credina i valorile, chiar dac negocierea conduce adesea la o modificare acceptabil a acestora. Negociatorii trebuie s neleag c, rezolvarea acestor dificulti, pot fi realizate numai prin intervenia lor comun, nimeni neavnd puterea de a le rezolva singur, fiind necesar astfel sub o form sau alta i de concursul prii adverse. Este vorba despre ceea ce specialitii numesc o situaie de dublu veto, fiecare dispune de un drept de veto asupra aciunii celuilalt, avnd o for suficient pentru a-l obliga s in cont de propriile sale realiti. n lucrarea Managementul aprovizionrii i desfacerii, autorii consider c negocierea este un proces de tratative n care partenerii sunt ntr-o competiie i i propun prin anumite forme, s realizeze o tranzacie, o afacere.21 Aciunea se finalizeaz dac se ajunge la o nelegere, acord, convenie, contract, etc., cu valoare juridic. Negocierea reprezint n esen, totalitatea aciunilor i documentelor elaborate de ctre parteneri , care conduce la finalizarea unei tranzacii, a unei afaceri. Autorii, consider c, un rol important n desfurarea negoierilor i obinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine echipei care particip la tratative. Echipa poate fi constituit din

21

Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004, pg. 472 - 516.

19 reprezentani ai firmei cu mputerniciri limitate sau depline. Aceasta se constituie n funcie de: importana afacerii pentru firm, nivelul de reprezentare a interlocutorilor i de numrul de participani din partea partenerului, obiectul de negociere, structura profesional, funciile i alte caliti ale componenei echipei care reprezint partenerul la tratative, strategia adoptat pentru desfurarea negocierilor. Un spaiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar i negocieri externe, atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei. Mai poate fi vorba de negocieri sindicale social, negocieri parlamentare, juridice, etc. Dei folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvat de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. n acest sens, dreptul internaional contemporan plaseaz negocierile pe primul loc n cadrul procedurilor de soluionare panic a diferendelor internaionale, aceast cerin fiind statuat ca atare prin nsi Carta Naiunilor Unite. Negocierea trebuie s se impun ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane, n ultim instan ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaii care, din pcate, se afl n numeroase secvene ale ei ntr-o grav derut. (patronat - sindicate), negocieri salariale i ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie

Tema de control a unitii de nvare nr. 1 1. Definii conceptul de negociere. 2. Ce nelegei prin negociere comercial internaional? 3. n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese. Prezentai care sunt aceste interese. 4. Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii. Care sunt aceste trei condiii?

Test de autoevaluare nr. 1 1. Negocierea: a) este un complex de procese; b) este un proces de decizie;

20 c) este o form de comunicare; d) nu se bazeaz pe un dialog ntre pri; e) este un complex de activiti. Care din afirmaiile enumerate mai sus nu este adevrat? 2. Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber. Care sunt aceste condiii? 1) existena i dorina prilor, n obinerea unui acord; 2) lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen; 3) existena unor interese complementare; 4) constituirea unei echipe de negociere mai numeroase; 5) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite. a) 1,2,3,5; b) 1,3,4,5; c)1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4. 3. n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte eseniale pentru relaiile economice internaionale: 1) cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia; 2) aduce la cunotina publicului, a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; 3) cunoaterea formelor de comercializare practicate; 4) finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; 5) indivizualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina consumatorilor, partenerilor. a) 2,5; b) 3,4; c) 1,4; d) 2,3; e) 3,5.

Bibliografia specific unitii de nvare nr. 1 Barelier A., Dupoin J., Duphil F. Exporter pratique du commerce international (14e edition), Les Editions Foucher, Paris, 2003. Constana Chiiba Management i negociere n afaceri internaionale. Note de curs., Bucureti, 2004. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005.

21 Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004. Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu Negocierea intercultural n tranzaciile comerciale internaionale, Universul Juridic, Bucureti, 2006. Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010. Herb Cohen Orice se poate negocia, Ed. Coloseum, Bucureti, 1995. Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002. Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000. Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce Negotiation, 5th edition, McGraw Hill, London, 2006. Scott Bill Arta negocierii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1996. tefan Prutianu Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000. Toma Georgescu, Gh. Caraiani Managementul negocierii afacerilor.Uzane.Protocol., Ed. Lumina Lex, Bucureti. Toma Georgescu Negocierea Afacerilor, Ed. Porto Franco, Galai, 1992.

22

2. NEGOCIEREA - FORM DE COMUNICARE N RELAIILE UMANE


Timp de studiu individual estimat: 5h Competene specifice unitii de nvare: Studierea acestui capitol ofer viitorilor specialiti posibilitatea de a deprinde competene n ceea ce privete: caracteristicile negocierilor; cunoaterea principiilor de baz ale unei negocieri; nelegerea diferitelor tipuri i forme de negociere; importana negocierilor.

Cuprinsul unitii de studiu: 2.1. Cadrul general al negocierilor 2.2. Principalele caracteristici ale negocierilor 2.3. Principii de baz ale unei negocieri 2.4. Tipologia i formele negocierilor 2.5. Importana negocierilor Tema de control a unitii de nvare nr. 2 Testul de autoevaluare nr. 2 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 2

2.1.

Cadrul general al negocierilor Abordarea conceptului de negociere att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de factori

de influen i condiii generale de desfurare care i las amprenta asupra rezultatelor finale, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, alctuiesc structura cadrului general al negocierilor. Factorii de influen preexist procesului de negociere i sunt independeni de toate celelalte componente ale cadrului general. Acetia se refer la cultura de care aparin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor.

23 Condiiile generale de desfurare a negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia. n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, numrul participanilor i componena echipei, numrul prilor care negociaz, auditoriul, locul, plasamentul la masa tratativelor, etc.. n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, service-ul, asistena tehnic, documentaia, preul, condiiile de livrare i de plat, etc.. Procesul de negociere propriu-zis, privete rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. Rezultatele negocierilor, sunt concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare.Succesul unei negocieri depinde n mod decisiv de maniera n care aceasta a fost pregtit n prealabil.22 Cadrul general al negocierii comerciale vizeaz n contextul pieei importatorului, caracteristicile tehnico-calitative ale produselor similare, segmentele de pia accesibile unui produs sau altuia, informaii cu privire la volumul i structura consumului, evoluia pieei respective, taxele vamale, acordarea de licene de import, politica comercial, regimul mostrelor comerciale, restricii privind cursul de schimb i alte reglementri valutare, marcajul, ambalarea, etichetarea produselor, preul practicat, rabaturi, comisioane, modaliti de plata, asigurarea service-ului, modalitile de transport i asigurare i a sistemului de distribuie utilizat. Cadrul general al negocierii comerciale vizeaz n cazul partenerului de afaceri, cifra de afaceri a firmei, forma juridic de organizare, persoanele care o controleaz, poziia firmei pe pia i volumul vnzrilor, bonitatea, solvabilitatea firmei, persoanele cu care se negociaz, poziia lor, pregtirea profesional, puterea lor de decizie, etc.. DE REINUT! n cazul negocierilor comerciale internaionale, este necesar cunoaterea situaiei economice i politice, inclusiv a direciilor i orientriilor de politic economic i comercial, a strategiilor i programelor de dezvoltare ale statelor partenere la tratative, a perspectivelor pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestora. Sunt necesare studii micro i macroeconomice, deoarece n economia de pia contemporan statele au un rol important, iar instrumentele i politicile comerciale de intervenie, sunt frecvent utilizate i au un puternic impact n eficiena afacerilor economice internaionale, fiind necesar ca
22

tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afacari vol. II, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 163.

24 orice agent economic care se angreneaz n circuitul mondial, s in seama de ele. Cu ct o negociere este mai complex cu att ea trebuie mai bine pregtit.23 Desfurarea tratativelor ntr-o negociere, reprezint un proces de tatonri, schimb de preri, o form de comunicare ntre parteneri pentru a ajunge la un acord de voin. Premisa esenial a tratativelor, o reprezint meninerea caracterului deschis al comunicrii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare ntre pri. Referitor la locul de desfurare al negocierilor, exist att avantaje ale unei negocieri desfurate n Romnia ct i avantaje ale unei negocieri desfurate n strintate. Unele dintre avantajele unei negocieri desfurate n Romnia ar putea fi: - constituirea unei echipe de negociere mai numeroase; - luarea mai rapid a deciziilor; influenarea partenerului prin demonstraii de poligon; - vizite la expoziii; - din punct de vedere psihologic, negociatorii romni sunt mai degajai i mai nepresai de timp. De asemenea, unele dintre avantajele unei negocieri desfurate n strintate, pot fi: - posibilitatea formrii unei imagini directe asupra partenerului; - cunoaterea preurilor practicate de concuren, a canalelor de distribuie utilizate; - cunoaterea formelor de comercializare practicate. ATENIE! Un mare dezavantaj n cazul unei negocieri desfurate n strintate este c, partenerul de tratative tie de la bun nceput ( n calitate de exportator) c, partenerul strin a fcut deplasarea tocmai pentru c este interesat s achiziioneze produsul respectiv. Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii negocierilor, presupune aplicarea unor reguli i respectarea unor cerine care s-au impus n practic n domeniul afacerilor. n felul acesta, se poate instaura de la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitandu-se situaiile neplacute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni sau nenelegeri.

2.2.

Principalele caracteristici ale negocierilor

O analiz ct mai exact a procesului de negociere, indiferent de modul n care este definit, de poziia de pe care este abordat, trebuie s aib n vedere urmtoarele caracteristici: un proces competitiv, partenerii urmresc att satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea
23

Thuysbaert P. Lart de la diplomatic multilaterale, Ed. Vander, Bruxelles, 1991, pg. 30.

25 la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale pentru atingerea scopului propus; un fenomen social, care presupune o comunicare ntre oameni (n general), ntre cele dou pri (n particular), fiind o form a comportamentului uman. Comportamentul acesta, constituie caracteristica principal care se afl la baza negocierii. Acest gen de comportament uman determin rezultatul negocierilor, lundu-se n calcul i contextul social n care aceasta are loc; s se desfoare n mod organizat, s evite confruntrile i s fie ntr-o continu competiie. De asemenea, trebuie s se respecte anumite proceduri i tehnici specifice. n cazul n care negocierea are loc n afara unui astfel de cadru, parile trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic recunoscute de-a lungul timpului; o finalitate precis, care presupune armonizarea intereselor. Obiectivul negocierii implic un acord de voin, un consens i nu n mod obligatoriu o victorie. Parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au fcut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. O negociere se apreciaz a fi ncununat de succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au ieit victorioi. Aceasta presupune prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, realizarea unei judeci pe ct posibil impariale i ajungerea la o soluie acceptabil pentru cei implicati n procesul de negociere. O negociere a avut succes atunci cnd s-a ncheiat cu acordul tuturor participanilor. Practica negocierilor a dovedit c principala dificultate este aceea c, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea c divergenele trebuie s fie transformate n scopuri comune, fiecare parte considerndu-se coautoare a acestora. n teoria negocierilor exist regula potrivit creia niciodat nu trebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, cldit pe o eventual slbiciune conjunctural a partenerului (cu att mai puin n cazurile n care partenerii se cunosc i negociaz n mod direct). Principii de baz ale unei negocieri n procesul de negociere, negocierea se bazeaz pe urmtoarele principii de baz, de care trebuie s in seama dac se dorete evitarea greelilor i anume : - moralitii i legalitii; nu se poate negocia dect n limitele a ceea ce este legal i moral.24 - negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare poate renune s intre n discuii sau s renune la discuii n orice moment;
24

2.3.

Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 52.

26 - o negociere pornete de obicei, de la premiza c cel puin una din pri dorete s obin ceva i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare; - aciunii compensatorii, nimeni un poate primi ceva dac la rndul su un d altceva n schimb; fr a face concesii partenerului, un poi obine concesii nici din partea lui; - intrarea n negocieri implic acceptarea de ctre ambele pr a necesitii stabilirii unei nelegeri comune, nainte ca o anumit decizie s fie aplicat; - timpul este un factor important n negocieri, influennd climatul de ansamblu i afectnd direct rezultatul final al discuiilor; - avantajul reciproc, un rezultat de succes nu nseamna ntotdeauna ctigul cu orice pre, ci obinerea unui rezultat care multumete ambele pri; - progresul oricrei negocieri, este puternic influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negocieri. Prin luarea n considerare a acestor principii, se pot trage mai multe concluzii care ofer posibiliti pentru ctigarea unui acord n condiii ct mai avantajoase i a unei viziuni corecte asupra implicaiilor negocierilor. Tipologia i formele negocierilor Negocierea este un proces social, o form de comunicare n relaiile umane. Dac se iau n calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice, politice, sociale etc. Cele mai numeroase i mai importante negocieri n domeniul economic, sunt de natur comercial, referitoare la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conveniilor sau contractelor internaionale, au ca obiectiv preul, modalitile de plat, cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare etc. n funcie de scopul urmrit,25 negocierile vizeaz ncheierea unei tranzacii (conventie, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, acord) ncheiat anterior i aflat n curs de derulare, sau prelungirea valabilitii acestuia. n funcie de nivelul la care se desfoar, negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. Negocierile guvernamentale urmresc ncheierea unor acorduri, convenii sau alte nelegeri (economice, politice), care n esen vizeaz crearea de relaii ntre state, n timp ce la nivel neguvernamental negocierile au ca scop ncheierea unor contracte comerciale. nelegerile care
25

2.4.

Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a II-a revizuit, Ed. Economic, Bucureti, 2001, pg. 381.

27 au rezultat din negocieri la nivel nalt (macroeconomic), creaz cadrul unor negocieri de nivel inferior (microeconomic), dup cum existena unui sistem diversificat de nelegeri la nivel microeconomic stimuleaz conveniile dintre state, crend condiiile favorabile dezvoltrii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi nelegeri. Dac se are n vedere comportamentul uman sau tipurile de interese, exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. ntr-un fel se comport negociatorul cnd este vorba de un interes personal i n alt fel atunci cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. ntr-o manier similar se pune problema i atunci cnd este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Astfel, un exemplu convingtor l constituie negocierile dintre sindicate i patronat. Dup suprastructura implicat, negocieri: - politice - acorduri; - diplomatice - convenii; - militare - tratate; - culturale - protocoale; - comerciale - contracte. Dup nivelul ierarhic al participanilor, negocieri: - macro preedinte, ministru, etc. - micro comerciani, economiti, ageni, patroni, directori, etc. Dup nivelul structurii economico administrativ, negocieri: - prezideniale; - guvernamentale; - neguvernamentale; - ministeriale; - departamentale; - organizaii internaionale; - uniti economice, etc. Acestea au ca finalitate: contracte, aid memoires, addendum, etc.. Dup momentul negocierii contractului, negocieri: - precontractuale promovare, prospectare, ofertare; - negocierea propriu zis: tehnice i comerciale stabilire calitate, pre, ambalaj, clauze contract, termeni de livrare, condiii de plat;

28 - postcontractuale garanii, rezolvarea reclamaiilor, rambursarea creditelor, asisten tehnic, service. Dup numrul de participani26, negocieri: - bilaterale doi participani; - multilaterale mai muli participani. Dup etapele negocierii, negocieri: - protonegocierea activiti de protocol, public relations; - prenegocierea aciuni precontractuale, pregtirea negocierii; - negocierea propriu zis semnarea actelor, conveniilor; - postnegocierea rezolvarea reclamaiilor, litigiilor, urmrirea comportamentului produselor la clieni, concureni. Dup tehnica de comercializare, negocieri: - comerciale contracte de bunuri i servicii; - licitaii adjudecarea preurilor; - burs nivel cotaie, curs; - leasing contracte de nchiriere; - compensaie contracte de import/export. Dup prezena participanilor, negocieri: - directe ntre prezeni; - indirecte ntre abseni (intermediari sau coresponden). Dup obiectul contractului, negocieri: - de mrfuri contracte; - de servicii acorduri; - de asigurri proiecte comune; - bancare nivelul comisioanelor, dobnzi, etc.. n cadrul negocierilor se pot identifica urmtoarele forme de negocieri : - negocierea distributiv prile implicate ncearc fiecare dintre ele s ctige, castigul uneia dintre pri se va reflecta n pierderea celeilalte. O astfel de negociere se desfoara n tensiune i las un gust amar. Prile au interese comune i ncearc s se anihileze reciproc. Aceast negociere se

26

Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004, pg. 483.

29 folosete cnd opoziia de interese este puternic, iar diferena de fore dintre pri este evident. Aceast form de negociere poate avea urmtoarele orientri:27 - pierdere ctig const n cedarea din partea unuia, n scopul de a afla anumite informaii, acest din urm obiectiv fiind mai important dect cedarea fcut; - ctig peirdere pentru cel ce negociaz nu conteaz interesele prii adverse ci doar obinerea unei soluii care s l favorizeze; - pierdere pierdere const ntr-o dorin a negociatorului de a nu rmne dator fa de cellalt i n acest sens i pgubete adversarul nct nu ine cont de pierderea pe care i-o cauzeaz lui. Ca tehnici folosite n cadrul acestui tip de negociere menionm:28 - descalificare prin rea credin i atac la persoan; - ascunderea adevrului i culpabilizarea adversarului, mascarea inteniilor; - intimidarea, atacul n for; - devierea repetat de la subiect; - contre permanente. - negocierea integrativ prile implicate caut o satisfacere reciproc a intereselor lor, n vederea pstrrii unor relaii de colaborare amiabile, urmrind beneficii mai mari dect costuri. n cadrul acestui tip de negociere, argumentaia are ca scop sprijinirea tuturor afirmaiilor prin care se dovedete c negocierea fcut este in folosul partenerului. n acest form de negociere se pune accent pe respectarea partenerului de discuii i pe tolerana la diferenele de opinii, aspiraii. Negocierea integrativ faciliteaz recunoaterea legitimitii intereselor fiecruia i necesitatea cutrii unei soluii care s resolve trebuinelor tuturor.29 - ctig ctig interesele tuturor sunt satisfcute, presupune soluii avantajoase pentru ambele pri. Se ajunge la o alt soluie dect cea propus de ctre pri iniial, dar care i va mulumii, urmnd o colaborare pe termen lung. - negocierea raional n aceast form de negociere, prile adopt o poziie obiectiv, nencercnd s obin concesii de pe poziii subiective. Din prisma prilor este dificil de stabilit, ce nseamn a fi obiectiv, atta timp ct fiecare dintre ele are tendina de a fi subiectiv. Argumentaia trebuie s fie clar i ordonat logic. Argumentaia raional, logic, trebuie s aib proprietatea de a transmite adevrul verig cu verig.30

27 28

Zeno utag, Claudiu Ignat Ghid de negociere, Ed. Universitar, Bucureti, 2010, pg. 46. Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 198. 29 Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 197. 30 Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 184.

30 Alte forme de negociere:


31

- negocierea intern acest form de negociere este specific relaiilor sindicate patronat. Cei ce negociaz se strduiesc s obin acordul unanim al organizaiei din care provin. - negocierea de rutin obiectul supus negocierii are o valoare mic. - negocierea strategic aceast form de negociere are o inportan mare deoarece rezultatul negocierii poate afecta interesele lor pe termen lung. - negocierea de importan medie la momentul negocierii are o miz relative mare, dar nu are efecte semnificative pe termen lung; - negocierea structural ntr-o astfel de negociere nici una dintre pri nu poate reui fr cooperarea celeilelte. Prin aceast negociere se urmrete modificarea atitudinilor de baz ale prilor. Este de remarcat c o asemenea mprire are mai ales un caracter teoretic, ntruct n practic aceste categorii se ntreptrund. Importana negocierilor Negocierea nseamn ntotdeauna compromis i creativitate.32 Participarea la relaiile economice internaionale, complexitatea vieii social-economice i politice, au devenit o cerin important a progresului economic al fiecrei naiuni ce se reflect n preocuprile pentru asigurarea (prin dialog i conlucrare) a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaiilor dintre state i firme. Creterea importanei negocierilor are loc datorit unor factori economici i social-politici:33 - creterea concurenei n condiiile n care oferta depete cererea de mrfuri; - negocierile servesc preocuprilor de a da rspunsuri la problemele ce deriv din nevoia obiectiv a cooperrii dintre firme i dintre ri; - posibilitatea alegerii dintr-un numr mare de tehnici de contractare i derulare a schimburilor comerciale externe; - creterea numrului de parteneri de afaceri (amplasai n zone geografice ct mai ntinse i diversificate);

2.5.

31 32

Zeno utag, Claudiu Ignat Ghid de negociere, Ed. Universitar, Bucureti, 2010, pg. 50 - 51. George H. Ross Negocieri n stilul lui Donald Trump Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007, pg. 14. 33 Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 14.

31 - n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoas, pe baza negocierii. Negocierile, pentru partenerii comerciali au o deosebit importan n stabilirea preurilor de contract pe baza preurilor mondiale, impuse de aciunea legii valorii pe plan mondial, n confruntarea dintre cerere i ofert, precum i a celorlalte clauze menionate n contractul de vnzare-cumprare, de import-export, cooperare etc. Acest pre mondial, reprezint un etalon de referin n negocieri, astfel nct parteneri (niciunul dintre ei) nu l pot fixa pornind de la costurile de producie proprii, de la condiiile tehnice i calitative pe care le pot realiza, ci innd seama de o multitudine de factori care acioneaz pe pia nceperea unei negocieri poate fi de asemenea definit ca startul unei cltorii spre o destinaie imaginar pentru care nu avei o hart i n decursul creia toate ndrumrile pe care le vei primi vor fi n mod deliberat incorecte. Oamenii nu vor fi pe deplin sinceri dac apreciaz c asta le poate periclita rezultatul dorit.34 Negocierea constituie colacul de salvare al acestei civilizaii care se afl, din pcate, n numeroase secvene ale ei ntr-o grav derut.

Tema de control a unitii de nvare nr. 2 1. Enumerai cteva din avantajele unei negocieri desfurate n strintate. 2. Prezentai n detaliu negocierea distributiv (definiie, orientri, tehnici). 3. Creterea importanei negocierilor are loc datorit unor factori economici i social-politici. Prezentai care sunt aceti factori.

Test de autoevaluare nr. 2 1. Unele dintre avantajele unei negocieri desfurate n Romnia ar putea fi: 1) constituirea unei echipe de negociere mai numeroase; 2) posibilitatea formrii unei imagini directe asupra partenerului; 3) luarea mai rapid a deciziilor; influenarea partenerului prin demonstraii; 4) cunoaterea formelor de comercializare practicate;

34

George H. Ross Negocieri n stilul lui Donald Trump Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007, pg. 20.

32 5) din punct de vedere psihologic, negociatorii romni sunt mai degajai i mai nepresai de timp. a) 2,3,4; b) 1,3,5; c) 1,2,4; d) 3,4,5; e) 1,4,5. 2. O analiz ct mai exact a procesului de negociere, indiferent de modul n care este definit, de poziia de pe care este abordat, trebuie s aib n vedere anumite caracteristici i anume: 1) un proces competitiv; 2) un fenomen social; 3) o finalitate precis; 4) are un caracter intercultural; 5) s se desfoare n mod organizat. a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,2,3,5; d) 1,2,4,5 e) 1,3,4,5. 3. n procesul de negociere, negocierea se bazeaz pe urmtoarele principii de baz, de care trebuie s in seama dac se dorete evitarea greelilor i anume : 1) moralitii i legalitii; 2) progresul oricrei negocieri, nu este influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negocieri; 3) avantajul reciproc; 4) este o activitate voluntar; 5) cel puin una din pri dorete s obin ceva i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare. a) 1,3,4,5; b) 1,2,3,5; c) 1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4.

Bibliografia specific unitii de nvare nr. 2 George H. Ross Negocieri n stilul lui Donald Trump Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007. Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a II-a revizuit, Ed. Economic, Bucureti, 2001. Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004.

33 Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010. Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afacari vol. II, Ed. Polirom, Iai, 2000. Thuysbaert P. Lart de la diplomatic multilaterale, Ed. Vander, Bruxelles, 1991. Zeno utag, Claudiu Ignat Ghid de negociere, Ed. Universitar, Bucureti, 201

3. COMUNICAREA, FACTOR ESENIAL N PROCESUL DE NEGOCIERE

Timp de studiu individual estimat: 7h Competene specifice unitii de nvare: Studierea acestui capitol ofer viitorilor specialiti posibilitatea de a deprinde competene n ceea ce privete: scopul i calitatea comunicrii n procesul de negociere; cunoaterea principiilor de baz ale unei negocieri; nelegerea diferitelor tipuri i forme de comunicare internaionale; stilurile de comunicare.

Cuprinsul unitii de studiu: 3.1. Scopul comunicrii 3.2. Principii de comunicare 3.3. Tipuri de comunicare 3.3.1. Comunicarea promoional 3.3.2. Comunicarea contractual 3.3.3. Comunicarea interpersonal 3.3.3.1. Analiza Tranzacional (AT) 3.3.3.2. Programarea neurolingvistic (PNL) 3.3.4. Comunicarea de criz 3.4. Stilul personal de comunicare

34 3.4.1. Stiluri de comunicare 3.5. Forme de comunicare n negocierile internaionale Tema de control a unitii de nvare nr. 3 Testul de autoevaluare nr. 3 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 3 n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament, de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. De aceea, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. Comunicarea este un proces de transmitere, primire de mesaje ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimbnd informaii. Comunicarea, n esen, poate fi reprezentat printr-un model care include: emitentul si receptorul mesajului, care este emis printr-un canal de transmisie, precum i rspunsul la informaia transmis. ATENIE! Calitatea comunicrii, depinde: - de condiiile n care are loc comunicarea (fa n fa sau la distan); - de caracteristicile persoanelor implicate n proces (personalitate, specific cultural); - de tehnica de comunicare folosit (mesaje orale, scrise, electronice); - de modul de transmitere a mesajului i rspunsului (verbal sau nonverbal). 3.1. Scopul comunicrii Dac ne raportm la teorie i la practica relaiilor interumane, distingem mai multe scopuri vizate prin procesul comunicrii:35 Nevoia omului de a descoperi cine este i de a se cunoate pe sine. Comunicm pentru a cunoate modaliti de a fi n relaii cu ceilali i nu n ultimul rnd suntem prima persoan asupra creia s ne concentrm comunicarea. Comunicm pentru a cunoate lumea care ne nconjoar. Comunicarea ne ajut s cunoatem evenimentele i curentele de gndire petrecute nc din vremuri strvechi sau care au loc n cellalt capt al planetei. Aceasta se datoreaz faptului c noi avem capacitatea de a folosi limbajul pentru a comunica.
35

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 179 180.

35 Prin comunicare putem influena i a convinge pe alii. Comunicarea este unul din elementele majore ce nsoesc puterea i o modalitate indispensabil n vederea dirijrii oamenilor ntr-o anumit direcie. Folosim comunicarea pentru a mprti universul nostru interior cu cel al celorlali. Cnd stabilim o legtur cu familia noastr, cu un grup de prieteni, cutm s stabilim, s meninem un contact cu acetia, s fim recunoscui, s iubim i s fim iubii la rndul nostru. Comunicm pentru a ne amuza, pentru a ne relaxa i pentru a ne distrage atenia de la celelalte forme de comunicare. Conversaiile pe care le purtm, chair dac au fora s ne influeneze i s influeneze pe alii, au nainte de toate menirea s ne destind, s ne relaxeze.

3.2.

Principii de comunicare Principiile de comunicare36 sunt urmtoarele: Comunicarea este un ansamblu de semnale. Comunicarea se prezint sub forma unui ansamblu

de comportamente sau mesaje verbale i nonverbale. Comport un coninut i o serie de aspecte relaionale. Orice mesaj (ct de simplu) prezint un coninut i un coninut relaional ntre interlocutori. Este un proces de adaptare. Eficiena comunicrii depinde de capacitatea de decelerare a semnalelor celuilalt, de cunoatere a modului de utilizare a lor i de a le nelege semnificaia. Este ireversibil. Trebuie avut grij, n cadrul relaiilor personale, n sensul evitrii unor lucruri ce mai trziu ar putea fi regretate. Este inevitabil. Comunicarea ntr-o situaie de interaciune, nu poate fi evitat, iar rspunsul la mesaje nu poate fi evitat. Este un proces tranzacional. Comunicarea este o emisie recepie simultan de mesaje, o tranzacie. n comunicare, nimic nu rmne static, totul se afl ntr-o continu schimbare. Urmrete un scop. Acest scop poate fi de descoperire, cunoatere, influenare, pentru a ne relaxa, etc..

3.3.

Tipuri de comunicare

3.3.1. Comunicarea promoional

36

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 188 - 189.

36 Acest tip de comunicare cuprinde ansamblul mesajelor pe care firma le transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. 37 n acest sens, se poate vorbi despre: - comunicarea instituional scop - aduce la cunotina publicului, a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; - comunicarea de ntreprindere scop - prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii de afaceri. Obiectivul comunicrii este de informare; - comunicarea de produs scop - pune n valoare calitatea produselor firmei, caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele aduse de procurarea lor; - comunicarea de marc scop - indivizualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina consumatorilor, partenerilor. Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de afaceri sunt: - publicitatea comercial (reclama) - influeneaz comportamentul consumatorilor, prin creterea interesului pentru oferta firmei, acceptrii produselor i serviciilor n vederea cumprrii; - marketingul direct promovarea contactului direct ntre exportator i importator, prin: - utilizarea unei baze de date (stabilirea de contacte personale ntre ntreprindere i clienii si); - tehnici de promovare i comunicare care au ca rezultat primirea unui rspuns ntr-un timp scurt i mijloacele de transmitere ale acestui rspuns.38 - relaiile publice activitate direct de cultivare a contactelor dintre o firm i piaa extern. Are ca scop crearea unei imgini favorabile i a ncrederii reciproce asupra unei firme i a produselor sale; - publicitatea online avantaje: controlul companiei n timp real, eficiena reclamei, selectarea audienei int, costuri bazate pe rezultate reale, etc. Comunicarea contractual Acest tip de comunicare se refer la schimbul de mesaje ntre partenerii virtuali n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare, se realizez sub mai multe forme: comunicare fa n fa ( negociere propriu - zis ); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtual ( internet ).39 Comunicarea fa n fa (negocierea propriu zis) are dou componente:

3.3.2.

37 38

Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 52. Pasco C., Prevet O. Mercatiques et negociation internationals, Dunod, Paris, 1994, pg. 446. 39 Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 53.

37 - comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte cu semificaii; - comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana dintre pri, etc.. n tranzaciile comerciale internaionale, negocierea direct este foarte important. Atunci cnd ntre parteneri este vorba de afaceri cu valoare mic, contractele se ncheie la distan, cu ajutorul scrisorilor comerciale. n ncheierea afacerilor cu valoare mare, precum i cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea i negocierea contractului este regul n afaceri. Experiena practic a negocierii comerciale, scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri, i anume: - trebuie adoptat o atitudine activ, flexibil, plecndu-se de la ideea c, negocierea este un proces evolutiv, progresiv; - cunoaterea partenerului de negocieri, prin obinerea de informaii anterioare, prin obervarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpul edinelor de negociere i n afara acestora ( pauze, ntlniri de protocol, etc.). - claritatea mesajului transmis i nelegerea corect a mesajelor provenite de la parteneri. Utilizarea unui limbaj precis i explicit, recomandndu-se repeterea punctelor principale, precum i utilizarea de ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, urmrindu-se crearea condiiilor pentru stabilirea unei stri de comunicare pentru intrarea n rezonan a partenerilor. - comunicarea trebuie orientat spre realizarea unui acord de voine, scopul nsui al negocierii. Se urmrete o anumit finalitate, ce depinde de cel care comunic i urmrete un rezultat. Comunicarea interpersonal Analiza tranzacional (AT)

3.3.3. 3.3.3.1.

Tranzacia este cuplul stimul rspuns ce caracterizeaz dou sau mai multe persoane care intr ntr-un raport social. 40 Obiectivele AT constau n:41 - identificarea, modelarea propriilor stri de spirit cu ocazia relaiilor de afaceri; - mijloace de aciune eficiente n relaiile interpersonale de afaceri.

40 41

Berne Eric Jocuri pentru aduli, Ed. Amaltea, Bucureti, 2002, Pg. 12. Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu Abordri moderne n managementul i economia organizaiei vol. 1, Managementul general al organizaiei, Ed. Economic, 2003, pg. 246.

38 Scopul AT l constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea i stpnii situaii conflictuale n raporturile cu partenerii. Analiza tranzacional (analiza schimburilor de mesaje verbale i nonverbale ntre persoane) scoate n eviden dou tipuri de comunicare: - simpl, cnd se realizeaz la un singur nivel al strii personalitii i anume comunicarea explicit; - complex, cnd se realizeaz la mai multe niveluri ale personalitii, att printr-o comunicare explicit ct i una implicit. Exist trei stri ale personalitii, crora le corespund moduri specifice de comportament:42 - starea raionalitii (starea de adult) se presupune c persoana studiaz n mod raional faptele n vederea lurii unei decizii. Adultul se informeaz, observ, testeaz, analizeaz, meninndu-se obiectiv i neutru. - starea afectivitii (starea de copil) - persoana i folosete sentimentele pentru a face fa unei situaii; - starea responsabilitii sau normativ (starea de printe) persoana se bazeaz pe experien atunci cnd ia hotrri. Printele este critic, protejeaz, ordon, linitete. Analiza tranzacional recomandri pentru crearea de condiii favorabile comunicrii n afaceri:43 - activarea tuturor strilor de personalitate (afectiv, raional, a responsabilitii) pentru o ct mai bun coresponden ntre emitentul i receptorul de mesaje; - emiterea mesajelor pozitive i evitarea celor negative; - descifrarea tipului de semnale (ascunse, paralele, ncruciate) pentru certitudinea unui rspuns adecvat; - adoptarea n procesul comunicrii a unei atitudini pozitive, constructive. Programarea neurolingvistic (PNL)

3.3.3.2.

Programarea neurolingvistic este un ansanblu de reguli, tehnici i instrumente utilizate pentru a realiza excelena n relaiile interpersonale.44 Coninutul programrii neurolingvistice (PNL):

42 43

Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, 2002, pg. 104 105. Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 54. 44 Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 55.

39 - programarea punerea n aplicare de ctre o persoan a unor programe comportamentale care s-i permit n relaiile sociale obinerea rezultatelor dorite; - neuro percepiile senzoriale care ne determin starea interioar, modul nostru de a gndi, comportamentele noastre.; - lingvistic mijloace de comunicare utilizate: verbale i nonverbale. Oricare ar fi tipul comunicrii, se pot remarca trei etape ale apelrii i utilizrii PNL45 i anume: - recepia i selectarea informaiilor: observarea; - aportul de informaii: intervenia; - verificarea rezultatelor obinute, concluzii: transpunerea n practic a tehnicilor PNL. Prin cultivarea autoaprecierii, autoevalurii pozitive, negociatorul i poate mbuntii comportamentul prin: - evaluarea capacitilor proprii (ncrederea in sine); - creterea gradului de implicare i rspundere; - ntrirea capacitii de aciune, realizarea obiectivelor prin concentrarea forei psihice i emoionale. Programarea neurolingvistic are o dubl finalitate:46 - s stimuleze ncrederea n sine, a negociatorului; - s se creeze un climat de ncredere ntre parteneri. Programarea neurolingvistic recomand utilizarea unui comportament flexibil, recunoaterea greelilor, renunarea la rigiditate i folosirea unor atitudini deschise spre dialog, urmrirea cu atenie a rezultatului propus. 3.3.4. Comunicarea de criz O criz este o schimbare brusc i brutal ntre dou stri care provoac iniial. Comunicarea n situaii de criz poate fi efectuat cu succes de ctre persoane care i-au dezvoltat abilitile necesare de comunicare n situaii normale. n general, o situaie de criz
45

o rupere de

echilibru.47 Acest fenomen vine s perturbe buna funcionare a organizaiei, alterndu-i starea

Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu Abordri moderne n managementul i economia organizaiei vol. 1, Managementul general al organizaiei, Ed. Economic, 2003, pg. 244. 46 Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, 2002, pg. 106. 47 Marie Helene Westphalen Comunicarea extern a firmei, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2008, pg. 54.

40 declaneaz ntre partenerii de comunicare reacii de tip atac, caracterizate prin ntrebri agresive, lipsa unei documentri prealabile, sentimente de superioritate i atitudine justiiar. Criza reprezint ultima faz a unui lan de disfuncionaliti care pun n pericol reputaia i stabilitatea unei organizaii.48 Persoana abilitat s comunice n situaii de criz trebuie s discearn natura crizei produse, publicul ctre care va trebui s comunice i s analizeze la rece ce consecine vor suferi acetia de pe urma crizei. Respectiv, ce dorete comunicatorul s cread ei c li se va ntampla datorit crizei. Plecnd de la aceast premis a comunicrii., comunicatorul va aborda una dintre cele trei tehnici funcionale n situaii de criz, tehnici ce pornesc de la trei posturi de comunicare eficiente: Postura celui care face anunul (atenuarea percepiei de criz), presupune atenuarea situaiei de criz n percepia interlocutorilor. Ca tip de procedeu, ne putem folosi de precedentele similare de situaie i de consecinele lor care nu au fost neplcute, de repetitivitatea situaiei n timp, de frecvena situaiei n ri, companii despre care interlocutorii au sentimente de admiraie i aprobare. ntreaga argumentaie, trebuie s fie demonstrabil, verificabil i important din perspectiva interlocutorilor. Postura asocierii n faa crizei(dumanul comun), presupune recunoaterea crizei i indicarea documentat a unui duman comun, acceptabil i recunoscut de ctre interlocutori i canalizarea energiilor negative n direcia acelui duman comun. Aceasta tactic nu trebuie confundat cu disculparea, comunicatorul nu este doar s indice un vinovat, ci s fac mpreun (el i interlocutorii si) lucruri concrete pentru a depi criza n care i-a adus dumanul comun i, s contracareze, s atenueze atacul lui. Postura interactiviti (rezolvarea mpreun), presupune recunoaterea crizei i atribuirea ctre interlocutori a unor roluri exacte, clare, asumabile prin care acetia s se simt implicai activ i concret n rezolvarea crizei. Avnd ceva de fcut i simindu-se importani n acea aciune, interlocutorii tind s se mobilizeze, s-i asume rolul cu eroism. Activitatea le abate atenia de la situaia de criz, oferindu-le n schimb obiective imediate, concrete i tangibile. n cadrul rolurilor, sarcinile trebuie alocate gradual, astfel nct reacia negativ s fie amnat pn dup soluionarea situaiei de criz, iar interlocutorii s aib satisfacia de a fi contribuit mpreun" la soluionarea ei. Alegerea posturii sau cumulului de posturi trebuie s in cont de criteriul de omogenitate cel mai puternic al grupului cruia comunicatorul i se adreseaz. Pentru proprii angajai, acesta l
48

Thierry Libaert Comunicarea de criz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2008, pg. 1.

41 reprezint garania locului de munc, urmat de garania veniturilor i de mprtirea viziunii i a obiectivelor organizaiei. n jurul acestor criterii de omogenitate putem utiliza cu succes att postura asocierii, ct i pe cea a interactivitii, sau le putem cumula.

3.4. Stilul personal de comunicare Fiecare persoan are un stil personal de comunicare, se va comporta i va comunica ntr-un mod care i este propriu. Negociatorii de succes pot recunoate i se pot adapta la stilul preferat de partener pentru comunicare.49 Acetia au tendina de a-i schimba continuu stilul de comunicare ca reacie la sarcinile pe care le au de rezolvat. Discursul negociatorului trebuie s fie structurat astfel nct s se potriveasc la poziia partenerului, n aa fel nct acesta s poat auzi i nelege mesajul. Prima impresie despre partenerul de afaceri se formeaz n primele minute al primului contact cu acesta. Dac nu intervin erori grave de percepie, este impresia cea mai durabil i cea mai adevrat. ansa primei impresii o avem doar o singur dat.50 Stilul personal de comunicare este un dat nativ, care poate fi modelat i controlat. Dac un negociator are un stil de comunicare ntrerupt de frecvente pauze de gndire, acesta risc s fie dominat de un partener energic i dinamic. n schimb, dac acesta i cunoate propriul stil i l evalueaz corect pe al partenerului, poate recurge la ajustri i adaptri care vor diminua riscurile. n concluzie, poate fi util respectarea a trei imperative:51 DE REINUT! S nelegem propriul stil de comunicare. S nvam s evalum rapid stilul celor cu care intrm n contact. S adaptm propriul stil de comunicare la stilurile celor care ne intereseaz.

3.4.1. Stiluri de comunicare Autoritar Acest stil este caracteristic persoanelor la care se combin dominana puternic cu sociabilitatea scazut.52 Persoanele cu un astfel de stil: - exprim cu hotrre opinii clare;
49

Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith, Orvel Ray Wilson Negocierea de gheril, Ed. Business Tech International Press, 2004, pg. 293. 50 tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 136. 51 tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008, pg. 766. 52 tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 138.

42 - au multe pretenii, un comportament dur, impuntor; - exprim o atitudine serioas; - comunic greu, sunt dificil de abordat. Negociatorii cu un astfel de stil de comunicare autoritar sunt potrivii pentru negocierile bazate pe strategii de dominare. Emotiv Acest stil este caracteristic persoanelor la care dominana este puternic i sociabilitatea ridicat, ambele la niveluri nalte.53 Persoanele cu acest stil de comunicare sunt buni negociatori, sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare i compromis. Aceste persoane: - gesticuleaz mult, sunt expresive i vorbesc repede; - dinamice, cu orientare spre aciune, risc; - au putere de convingere nnscut, cu risip de energie i emoie; - sunt atrase de relaiile informale i refractare la cele oficiale. ndatoritor Acest stil rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominan slab. 54 Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de cedare, nu trag la ctig. Persoanele cu acest stil: - nu joac vreun rol n luarea deciziilor, iar atunci cnd iau decizii le exprim ntr-o manier serioas; - evit folosirea puterii, nu in s se afirme, sunt sensibile; - se supun, cedeaz uor, rbdtoare; - ascult cu mult nelegere, manifest cldur n vorbire i n scris. Reflexiv Acest stil este rezultatul asocierii dintre dominana slab i sociabilitatea sczut.55 Persoanele acestea sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de negociator, fiind potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare. Persoanele cu un astfel de stil: - sunt aparent linitite, ntotdeauna preocupate de ceva; - perfecioniste, i exprim opiniile ntr-o manier formal; - prefer singurtatea, nu sunt prea buni parteneri de discuie;

53

tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008, pg. 767. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 139. tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008, pg. 768.

54 55

43 - meticuloase, nu pot lua decizii rapide, le place s revad detaliile; - prefer ordinea, caut un mediu de munc ordonat. Flexibil Dominana i sociabilitatea unei persoane, nu sunt suficiente pentru a-i defini stilul de comunicare. Majoritatea au o personalitate complex, instabil i joac diverse roluri sociale. n acest sens, se face necesar implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare, versatilitatea (pe lng dominan i sociabilitate). Versatilitatea adaptarea stilului de comunicare n funcie de situaie i de partener, pentru ca n final s obin maximum de avantaje i aprobare social. Versatilitatea nseamn flexibilitate, adaptabilitate dar i duplicitate, oportunism, inconsecven. Este ceea ce se adaug sau se retrage mereu, fie pentru a uura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele. 56 Stilul acesta de comunicare este specific unui bun negociator, ce se caracterizeaz prin ncercarea permanent i controlat de a schimba mereu propriul stil, atitudinea, discursul, etc. n raport cu partenerul sau situaia. Stilul flexibil utilizat cu msur i discernmnt este cel mai eficient n negocierea afacerilor, nu i n relaiile interpersonale. Ca o concluzie, nici un stil nu este bun sau ru, doar mai mult sau mai puin potrivit cu partenerul, problema pus n discuie, ambiana sau cu alte variabile ale negocierii.

3.5. Forme de comunicare n negocierile internaionale

Negociatorul, n procesul negocierii comerciale internaionale, trebuie s adopte anumite ci de transmitere a mesajului astfel nct s sprijine i s impun ntr-un mod ct mai eficace strategiile i tacticile adoptate de ctre echipa sa de negociere. Comunicarea intercultural Companiile transnaionale, ntr-o msur tot mai mare caut s colaboreze i s comunice ct mai mult cu filialele lor din diferite ri. Pentru eficientizarea nevoii de comunicare n context internaional se elaboreaz strategii comune de management, marketing i de producie. La nivel internaional, comunicarea trebuie s in seama de diferenele culturale dintre ri, diferene ce vizeaz standarde comportamentale pe care partenerii strini le consider cunoscute, aplicabile n mod natural n mediul lor de afaceri. n afacerile internaionale, cei care le desfoar trebuie s acorde un interes deosebit particularitilor comportamentale naionale cu privire la
56

tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 139.

44 bunurile materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul n societate i atitudinea fa de limba sau limbile care se vorbesc n rile respective. Valorile materiale din diferite culturi pot s difere, aceasta nsemnnd c argumentele ce motiveaz sau conving ntr-o anumit cultur pot s nu aib efect n cazul unei negocieri cu reprezentani ai unei alte culturi. Cnd persoane sau delegaii aparinnd unor culturi diferite se ntlnesc n vederea negocierii, n comunicarea lor apare ceva diferit de cultura lor, apare un spaiu al comunicrii numit cultur de schimb.57 Cultura de schimb este o zon de suprapunere, unde culturile aflate n contact se amestec i se separ mereu. n interiorul acestui spaiu nu exist norme sau reguli pentru nici una din pri fiind un teren favorabil comunicrii confuze. Astfel, comportamentele particulare uneia sau alteia dintre culturile aflate n negociere sunt adesea contradictorii. i timpul are sensuri i conotaii diferite n diversele culturi ce interacioneaz n cadrul schimburilor economice internaionale. Dac n rile din America Latin ntrzierile sunt permise, n Statele Unite ale Americii, o ntrziere de numai cinci minute reprezint o impolitee, care poate nsemna un inconvenient major n calea unei ct mai bune sincronizri, cu percepii diferite asupra utilizrii timpului. Comportamentul n societate vizavi de partenerii strini trebuie s aib n vedere evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care, pot fi incontient, insulttoare pentru partener. O atenie deosebit trebuie acordat conversaiei uzuale, fr legtur cu obiectul negocierii, ca i implicaiilor pe care le au rspunsurile pozitive sau negative ale reprezentanilor diferitelor culturi. n acest sens, europenii sunt impresionai de cunotinele referitoare la limb, cultur sau istoria rii lor de origine, pe cnd n Asia un rspuns negativ direct este considerat o impolitee: aici, de obicei, ,,poate nseamna ,,nu. Limba englez este considerat limba universal folosit n mediile de afaceri, dar cunoaterea unei alte limbi strine este o dovad de seriozitate, de recunoatere a faptului c vorbitorul este capabil sa nvee i o alt limb strin, rezultatul fiind o cretere a respectului partenerilor de afaceri, mai ales atunci cnd negocierile se desfoar n limba lor matern. Pe un teritoriu cultural strin, regula de conduit general acceptat este lex loci (legea locului). Orict de mult am vrea s adoptm cultura partenerului de negocieri, s venim n ntmpinarea stilului su de via i de comunicare, nu vom putea lsa deoparte valorile, modul de

57

tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008, pg. 498 - 499.

45 gndire, credinele i comportamentul specific propriei noastre culturi. O soluie ar fi s asimilm ct mai multe elemente din tradiia cultural a partenerului nostru de negocieri. n plus, perseverena i imaginaia pot face pe oameni s se neleag, indiferent de cultura creia aparin sau limba pe care o vorbesc.58 Comunicarea oral Comunicarea oral difer fa de cea scris prin aceea c ofer mult mai multe mijloace de exprimare a informaiilor fa de interlocutor. Astfel, exist domenii n care comunicarea oral este singura modalitate de a transmite informaia: conferine, mese rotunde, simpozioane, ntlniri de afaceri, trguri etc.59 O astfel de form de comunicare ofer posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cnd partenerii de negociere, nu au neles mesajul, sau de accentua unele pri ale acestuia, de a clarifica anumite idei i de a exprima atitudini. De obicei, prin mesajele verbale se urmrete: vorbirea (exprimarea oral); - gndirea (formularea n cuvinte a ideilor); - ascultarea i recepionarea mesajului partenerului de discuie. Uurina n exprimare a unui individ depinde, de calitile vocale ale acestuia, respectiv enunarea i pronunia, precum i de cultura lui. Aceast uurin n exprimare este rezultatul unor trsturi eseniale de personalitate: relaxare, claritate, sinceritate, etc. La un anumit individ, calitile vocale rezid n mecanismele vorbirii, vitezei de exprimare, nlimii i intensitii vocii, volumului i timbrului acesteia, diciei i accentului, etc. O prezentare oral ntr-o abordare multicultural, poate fi realizat n modaliti diverse. Americanii, prefer prezentrile care par naturale, n timp ce reprezentani ai altor culturi consider lipsit de profesionalism o prezentare formal. Vorbitorul, pentru o mai bun receptare a mesajului de ctre audien, trebuie s se exprime simplu i clar, concentrndu-se asupra acelor idei care au o semnificaie general, evitnd s fac referire la activiti cu aplicabilitate strict naional sau regional, ce pot prea insignifiante pentru partenerii de afaceri. ncercarea vorbitorului de a folosi n alocuiunea sa cteva cuvinte n limba asculttorilor, este considerat ca o dovad de politee ceea ce demonstreaz interesul su pentru limba i pentru cultura rii din care acetia provin. Comportamentul membrilor audienei poate prea uneori nepotrivit cu standardele obinuite ale vorbitorului. De aceea, trebuie s fie pregtit s accepte diferenele

58

Rodica M. Cndea, Dan Cndea Comunicarea managerial concepte, deprinderi, strategie., Ed. Expert, Bucureti, 1996. 59 Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierile n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 60.

46 culturale i de comportament inerente desfurrii afacerilor n mediul internaional. Comunicarea oral se recomand a fi realizat n momentul n care este necesar un impact puternic asupra receptorilor i un rspuns rapid din partea acestora.60 O lips aparent de atenie a auditorilor (prin lipsa contactului vizual direct), n sensul c asculttorii evit s priveasc direct spre vorbitor, poate crea disconfort pentru un orator european sau american ntr-o ar african sau asiatic, neobinuit fiind cu obiceiurile locale. Evitarea privirii interlocutorilor (de obicei superiori pe scar ierarhic) reprezentnd o obinuin i o dovad de respect. De regul, vorbitorul trebuie s dea dovad de rbdare n orice prezentare internaional. El trebuie s-i invite pe asculttori s-i atrag atenia n cazul n care mesajul transmis nu este neles n totalitate. El trebuie din politee, s-i cear scuze pentru c nu poate dialoga n limba rii gazd, iar n cazul n care i se adreseaz ntrebri ntr-o alt limb dect cea n care se desfoar prezentarea, cei n cauz trebuie s primeasc cu plcere observaiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi strine (cu att mai mult dac ntrebrile sunt adresate n limba celui care prezint). Situaie este valabil mai ales n cazul delegaiilor din ri vorbitoare de limba englez. Prezentrile care se desfoar pe plan internaional, trebuie adaptate obiceiurilor locale, mai ales dac este vorba de negocieri cu parteneri din ri arabe. Pentru aceti parteneri se recomand discursuri alctuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea i pentru nelegerea celor discutate, aceasta pentru c se potrivete cel mai bine cu stilul de comunicare al arabilor. Acest tip de discurs este caracterizat prin salturi ale discuiei, de la lucruri fr importan, fr legtur cu subiectul negocierii, la lucruri importante, vitale pentru scopul discuiei. n cazul n care vorbitorul devine nerbdtor i insist numai asupra subiectului propus, o audien format din reprezentani ai culturii arabe va deveni iritat i refractar la propunerile vorbitorului, aceasta avnd un impact negativ asupra concluziilor finale ale discuiilor. Arabii nu sunt singurii care se comport diferit fa de negociatorii americani. Europenii (n special francezii i spaniolii), pot considera o impolitee aducerea n discuie a unor subiecte din domeniul afacerilor n timpul unei mese, dei aceasta intra n obiceiul negociatorilor americani. n urma celor relatate, se poate trage concluzia c, modelele comportamentale trebuie avute n vedere n procesul pregtirii pentru o prezentare n context intercultural. De o mare importan este i faptul c naintea unei negocieri trebuie s se fac o prezentare ct mai ampl a propriei companii. Se face o astfel de prezentare, pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezint s se bucure de credibilitatea celor crora se adreseaz. Tot n acelai timp, este
60

Ioan Popa, Radu Filip Management internaional, Ed. Editura Economic, 1999, pg. 235.

47 necesar s se ofere i informaii referitoare la longevitatea companiei n domeniul su de activitate, n multe culturi aceasta constituind o dovad a eficienei pe pia. De asemenea, vrsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie s fie potrivit cu cea a interlocutorilor. n negocierile interculturale, dac reprezentantul (mai ales n cazul unei prezentri orale) nu are o vrsta i un rang apropiate de cele ale partenerilor, pot aprea probleme de credibilitate i protocol. Un exemplu: cel al negociatorilor ntre reprezentani americani (unde se poate ajunge n poziii de rspundere la o vrsta mai puin naintat) i reprezentani japonezi care se pot simi insultai n cazul n care partenerul de discuie este mult mai tnar. Astfel, multe companii evit s fac afaceri cu parteneri care n cultura lor pot fi considerai abia trecui de copilrie. Rolul femeii n societate i n mediul de afaceri, difer de la o cultur la alta. n rile islamice, femeia este de neconceput s fie implicat n negocieri de afaceri. ntr-o asemenea ar, nu poate fi trimis pentru negocieri o femeie, indiferent de poziia i experiena acesteia n cadrul firmei. n cazul unor comunicri orale i tonului vocii trebuie s i se acorde o atenie deosebit (apare i aici o problem de psihologie, de temperament). Astfel, n rile asiatice este preferat tonul calm, moderat, al discursului. n rile din Europa Central i latino-americane, au loc schimburi de opinie aprinse, ncinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la persoan sau atitudini agresive. Agresivitatea verbal nu poate aduce nimic bun, mai ales n faa reprezentanilor unei culturi sensibile. Avantaje:61 - stabilete relaii directe, vitez mare de emisie i percepie; - ofer posibilitatea adaptrii mesajului la gredul de recepie prin urmrirea reaciilor participanilor la discuie. - valorificarea rapid a unor situaii i aciunea imediat n cadrul unor urgene. Dezavantaje: - necesit prezena simultan a interlocutorilor; - transmiterea prin diferite trepte ierarhice se face dificil i cu mari pierderi de substan informaional. Comunicarea scris Aceast comunicare, ofer mai puin libertate dect cea verbal, deoarece comport un stil personal i solicit ntr-o msur mai mare creativitatea i imaginaia. Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmtoarele: scrisorile i mesajele adresate celor din afara instituiei (informri, scrisori de mulumire, faxuri etc.);
61

Tiberiu Zorlenan, E. Burdu, G. Cprrescu Managementul organizaiei ediia I, Ed. Holding Reporter, 1995, pg. 581.

48 cererea i oferta; scrisorile i contractele; rapoartele (cu regim intern sau extern); normele de organizare i de funcionare interne sau externe (cataloage, pliante i alte forme de mesaje promoionale ale organizaiei). Comunicarea scris este folosit n stadiile preliminare ale negocierilor ntre companiile care intr pentru prima dat n contact. Cu timpul, dup ce ncrederea reciproc s-a dobndit, importana comunicrii scrise se diminueaz, contractele care se incheie devin tot mai succinte datorit creterii n importan a comunicrii i negocierii orale. Aceast form de comunicare se recomand atunci cnd nu exist posibilitatea unei comunicri verbale, cnd emitentul nu are aptitudinile necesare unei comunicri orale.62 Dac ntr-o cultur este acordat o atenie special politeii, atunci chiar i comunicrile interne ctre niveluri ierarhice inferioare acestea trebuie s fie politicoase i mai puin imperative dect s-ar putea atepta reprezentanii din alte culturi (specificul cultural i pune amprenta asupra eficienei comunicrilor scrise). n limba arab, se folosesc multe exagerri, metafore, adjective, iar oamenii de afaceri arabi nu le evit atunci cnd comunic n scris cu alii. Germanii se situeaz la polul opus i evit n comunicarea scris exagerrile. Acetia consider c cei care apeleaz la superlative exagereaz, dovedind egocentrism. De aici rezult c, n comunicarea cu germanii se recomand stilul pasiv, impersonal. O comunicare scris, pentru a fi neleas i receptat, trebuie ca autorul ei s evite jargonul, ntruct pot aprea confuzii n procesul negocierilor cu parteneri strini. Rezult c, toi partenerii pentru reuita discuiilor, pretind claritate i precizie. Astfel, n asemenea situaii este nevoie de un translator autorizat care s supervizeze comunicrile scrise dintre parteneri. De aceea, corespondena n limba partenerului nu trebuie considerat o insult, ci o dovad de bunvoin, de real interes pentru chestiunea n discuie i de pricepere n domeniul afacerilor. Angajarea translatorului necesit unele cheltuieli, ns rezultatele pozitive vor fi semnificative: o coresponde precis, exact cu un grad de acuratee lingvistic ridicat i bine receptat de partenerii de afaceri. Avantaje:63
62

Ioan Popa, Radu Filip Management internaional, Ed. Editura Economic, 1999, pg. 236.

63

Tiberiu Zorlenan, E. Burdu, G. Cprrescu Managementul organizaiei ediia I, Ed. Holding Reporter, 1995, pg. 581.

49 - poate fi arhivat, citit i recitit; - nu necesit prezena interlocutorilor; Dezavantaje: - eliminarea relaiei directe ntre participani; - nu capt un rspuns imediat; - nu tim dac partea advers a neles mesajul; - cost ridicat cu conservarea i depozitarea n dosare, etc. Comunicarea extraverbal Comunicarea, se desfoar nu numai prin schimburi de cuvinte ci i prin schimburi de mimic , priviri, gesturi, poziii ale corpului etc. Pe parcursul dialogului, cuvntul, gestul, mimica, formeaz un corp comun. Formele comunicrii extraverbale se refer la:64 - intonaie - variaia nlimii sunetelor, tria lor, calitatea vocii; - accent amplificarea unui cuvnt sau a unor grupuri de cuvinte; - ritm un bun orator trebuie s varieze viteza pronunrii cuvintelor n funcie de coninutul i importana mesajului; - dicia articularea corect a consoanelor i enunarea clar a vocalelor; - pauzele - modaliti de separare a vorbirii n grupuri de cuvinte; - fizionomia reducnd-o la trei componente (sprncene, ochi, gur) se poate ilustra felul n care se transmit informaiile. Prin aceasta se transmit strile afective ale persoanei.; - mimica - expresia feei umane se modific, i indic modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face; - gestica micri ale minilor, braelor i corpului. Comunicarea nonverbal Comunicarea nonverbal poate susine, infirma, completa sau substitui un mesaj exprimat n cuvinte. Dintre modalitile de transmitere a mesajelor nonverbale amintim: Limbajul trupului. Mesajele trupului transmit informaia, mai rapid i mai uor dect cele verbale, prin schimburi de priviri, mimic, prin gesturi, postur etc. Este un instrument eficient care faciliteaz emiterea (transmiterea unor mesaje chiar n timp ce partenerii discut) i descifrarea mesajelor. n acest sens, fr a ntrerupe partenerul de discuii, putem manifesta o nemulumire politicoas, prin expresia feei i clatinarea orizontal a capului, sau,

64

Zeno utag, Claudiu Ignat Ghid de negociere, Ed. Universitar, Bucureti, 2010, pg. 140 - 141.

50 l ncurajm s continue printr-un zmbet sau un alt semn aprobator acut prin cltinarea vertical a capului. Privirea. Mesajele ochilor i privirii sunt legate de intensitatea i de durata contactului vizual cu partenerul. Mutm privirea n alt parte cnd persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaz. Niciodat ochii nu comunic separat de restul corpului. Ei pot spune o mulime de lucruri, n diverse combinaii cu micarea pleoapelor, a sprncenelor, a minilor etc.. Dac vorbim cu cineva care ne place, l privim n ochi. ,,Ochii sunt oglinda sufletului. i evitm privirea, dac-i suntem ostili. n concluzie, faa i ochii partenerului de negocieri conin o bun parte din mesajul non-verbal. Fizionomia si expresia feei. Fizionomonia este arta de a citi caracterul omului dup aspectul su fizic. Deschiderea sufleteasc de moment i gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai uor de evaluat pe seama expresiei feei, a tensiunii musculare, a zmbetului, a ncruntrii. Aceast expresia a feei poate fi inut uor sub control i furnizeaz n mod continuu informaii asupra reaciei partenerului: satisfacie, furie, dezaprobare etc. Muchii feei (prin micrile lor) produc modificri ale fizionomiei care exprim sentimente, idei, frmntri interioare de mare profunzime. Postura.65.Poziia trupului, coloanei sau a umerilor, poate transmite mesaje de supunere, mndrie sau dominan. Capul plecat, umerii lsai, ira spinrii ncovoiat trdeaz obedien i slbiciune. Capul sus, lsat puin pe spate, indic deschiderea, dezinvoltur, libertatea i o bun imagine de sine. Limbajul timpului. Timpul este un indicator foarte important al sentimentelor, atitudinilor i opiniilor partenerilor de comunicare i via. O zi, o or, un minut nu au aceeai semnificaie pentru toat lumea. O prima problem se ridic n legtura cu precizia i punctualitatea plasrii n timp. Dac stabilim o ntlnire la ora 8 i, apoi, revenim pentru a comuta la ora 9, comunicm o atitudine de nepsare, de dispre fa de ntlnire, partener i timp. Dac ntrziem, cu att mai mult. Unele tendine manifestate n raport cu timpul trdeaz aria socio-cultural de origine. Mai toi privim insistent ceasul sau ua, atunci cnd suntem n criza de timp sau cnd vrem sa scpm de cineva. Ambientul. Are menirea s contribuie la realizarea i completarea comunicrii n procesul negocierilor, discuiilor, afacerilor. Caracteristicile fizice. Caracteristici precum: nlimea, greutatea, lungimea prului i pieptntura etc., reprezint surse de informaii referitoare la personalitatea unei anumite persoane.

65

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierile n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 70.

51 Aatfel, anumite curente din domeniul modei (moda mini, prul lung la brbai) au i au avut i nainte efecte considerabile n relaiile umane din instituii, organizaii etc.. Ticurile verbale. Sunt gesturi care nsoesc mesajele verbale. La acestea se adaug intonaia care are un important rol n realizarea comunicrii. n relaii de afaceri, este important s se vorbeasc suficient de tare pentru a fi auzit i ntr-o exprimare clar care s fac inteligibil de ctre parteneri ideea, informaia, pe care dorim s o comunicm. Exprimarea trebuie s fie ct mai natural, n concordan cu nivelul i tipul de relaii dintre partenerii de discuie. Atitudinea distant sau familiar. Impunerea unei anumite rceli sau distane fa de persoanele din jur, este un mijloc de comunicare a atitudinii fa de acestea. De aceea, strngerea de mn este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaii, de necesitatea cunoaterii i prezentrii fa de anumite persoane. Accesoriile inutei vestimentare (bijuteriile, hainele, parfumurile i produsele cosmetice, prul). Felul n care ne completm inuta vestimentar este tot o form de comunicare i ofer anumite informaii despre personalitatea noastr i sunt n relaie direct cu educaia estetic a fiecruia dintre noi. Abundena sau absena total a accesoriilor, sunt de natur s creeze impresiile cele mai defavorabile. De aceea, este recomandabil s fie considerate cu mult grij cnd vin s ne completeze inuta vestimentar i deci s ne ntregeasc personalitatea. n concluzie, toate acestea constituie surse de informaii care trebuiesc avute n vedere, pentru c dau via, n mod sugestiv, mesajului dorit.

Tema de control a unitii de nvare nr. 3 1. Experiena practic a negocierii comerciale, scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri. Care sunt aceste condiii? 2. Care sunt principiile de baz ale comunicrii n procesul de negociere? 3. Analiza tranzacional recomandri pentru crearea de condiii favorabile comunicrii n afaceri. 4. Enumerai stilurile de comunicare i prezentai dou stiluri la alegere. 5. Comunicarea scris (avantaje i dezavantaje).

Test de autoevaluare nr. 3

52 1. Care din principiile enumerate mai jos sunt principii de comunicare? 1) comunicarea este un ansamblu de semnale; 2) comport un coninut i o serie de aspecte relaionale; 3) este un proces de adaptare; 4) aciune compensatorie; 5) urmrete un scop. a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,3,4,5; d) 1,2,4,5; e) 1,2,3,5. 2. Care din cele prezentate mai jos, sunt avantaje ale comunicrii orale? 1) stabilete relaii directe, vitez mare de emisie i percepie; 2) ofer posibilitatea adaptrii mesajului la gradul de recepie prin urmrirea reaciilor participanilor la discuie; 3) nu capt un rspuns imediat; 4) valorificarea rapid a unor situaii i aciunea imediat n cadrul unor urgene; 5) nu tim dac partea advers a neles mesajul. a) 1,2,3; b) 3,4,5; c) 1,3,5; d) 1,2,4; e) 2,4,5. 3. Formele comunicrii extraverbale se refer la: 1) intonaie; 2) limbajul trupului; 3) dicie; 4) fizionomie; 5) mimic. a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,2,4,5; d) 1,2,3,5; e) 1,3,4,5.

Bibliografia specific unitii de nvare nr. 3 Berne Eric Jocuri pentru aduli, Ed. Amaltea, Bucureti, 2002. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005. Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierile n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010.

53 Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006. Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, 2002. Ioan Popa, Radu Filip Management internaional, Ed. Editura Economic, 1999. Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith, Orvel Ray Wilson Negocierea de gheril, Ed. Business Tech International Press, 2004. Marie Helene Westphalen Comunicarea extern a firmei, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2008. Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu Abordri moderne n managementul i economia organizaiei vol. 1, Managementul general al organizaiei, Ed. Economic, 2003. Pasco C., Prevet O. Mercatiques et negociation internationals, Dunod, Paris, 1994. Rodica M. Cndea, Dan Cndea Comunicarea managerial concepte, deprinderi, strategie., Ed. Expert, Bucureti, 1996. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Ed. Polirom, Iai, 2000. tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008. Thierry Libaert Comunicarea de criz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2008. Tiberiu Zorlenan, E. Burdu, G. Cprrescu Managementul organizaiei ediia I, Ed. Holding Reporter, 1995. Zeno utag, Claudiu Ignat Ghid de negociere, Ed. Universitar, Bucureti, 2010.

IV. NEGOCIEREA INTERCULTURAL


Timp de studiu individual estimat: 7h Competene specifice unitii de nvare: Studierea acestui capitol ofer viitorilor specialiti posibilitatea de a deprinde competene n ceea ce privete: conceptul de cultur n negociere; cunoaterea dimensiunilor culturale ale lui Geert Hofstede; efectele diferenelor culturale asupra negocierilor; necesitate abordrii procesului de negociere n context intercultural.

54 Cuprinsul unitii de studiu: 4.1. Conceptul de cultur n negociere 4.2. Particulariti ale negocierilor internaionale 4.3. Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede 4.3.1. Ecartul puterii (EP) distana fa de putere mic/mare 4.3.2. Individualism/colectivism 4.3.3. Masculinitate/feminitate 4.3.4. Grad redus/ridicat de evitare a incertitudinii 4.3.5. Orientarea pe termen scurt/lung 4.4. Efectele diferenelor culturale asupra negocierilor 4.5. Importana abordrii procesului de negociere n context intercultural Tema de control a unitii de nvare nr. 4 Testul de autoevaluare nr. 4 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 4

4.1.

Conceptul de cultur n negociere Un element important de care trebuie s inem cont atunci cnd negociem afaceri importante cu

alte naiuni este cultura. Diferena de cultur dintre pri, este factorul care este ntotdeauna prezent ntr-o negociere internaional i absent ntr-o negociere intern. Cultura influeneaz modul oamenilor de a gndi, de a comunica, comportamentul acestora, dar i felurile i modurile n care sunt ncheiate tranzaciile.66 Cultur provine din latinescul cultura care este legat de cultus (cult, veneraie). n latin, cult nseamn a locui sau a venera; sufixul -ur de la cultur are semnificaia de rezultat. Cultura
66

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierile n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 32.

55 poate fi definit ca rezultat al activitii umane (Berthon, 1993). Acest termen, n trecut, era asociat unor concepte etiliste, precum perfecionare a minii, gusturi i maniere bazate pe o educaie superioar. Acest termen, a fost identificat cu latura intelectual a unei civilizaii, mai ales n limba german (Heller, 1985). nainte de cel de-al doilea Rzboi Mondial, n Europa, el era folosit n special pentru a susine superioritatea social i rasial a unor grupuri fa de altele. Hall (1959) n lucrrile sale, definete cultura ca un mod de gndire general acceptat despre cum ar trebui s acioneze un grup de oameni. Alte definii includ termeni ca: valori, credine, atitudini i comportamente comune, ceremonii comune, reguli comune, obiceiuri, eroi, simboluri, ritualuri, etc.. Cultura, reprezint un nucleu de rezisten i protecie contra oricrei forme de ingerin sau agresiune extern.67 Frecvent, cultura este desemnat prin termeni generali, ca de exemplu, cultura american, cultura englez, francez, german .a.m.d.. n prezent, conceptul este folosit la nivel organizaional pentru a contura politica unei corporaii. Astfel, se poate vorbi de cultura MacDonald, IBM, etc.. Poate mai mult dect orice alt domeniu, negocierea internaional are ca premis diversitatea cultural. Abordarea unei negocieri internaionale trebuie s aib ca punct de plecare recunoaterea diferenelor culturale, gsirea punctelor comune i acceptarea limitelor acestora din urm. Negocierea intercultural pune fa n fa parteneri diferii care ncearc chiar cu riscul de a stereotipiza s identifice i s jongleze cu aceste diferene, n cazul unor eventuale divergene de interese sau scopuri.68 DE REINUT! Diferenele pot apare nu numai la nivel de naiune sau regiune, ci i la nivel de grup de persoane, departament, organizaie. Ele privesc comportamentul i aptitudinile i au calitatea de a fi observabile i cunoscute de ctre negociatori. Dar n acelai timp exist i diferene legate de valori, atitudini, credine i identiti care nu pot fi sesizate dect prin contact direct cu o alta cultur i care, de obicei, sunt ascunse. Punctele comune pot constitui un avantaj important n negociere, care trebuie exploatat. Gsirea lor presupune, o bun cunoatere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectate limitele pn la care acestea pot fi folosite pentru a evita nclcarea principiului diversitii culturale. O
67

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 273. 68 Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 273.

56 greeal fcut adesea de negociatorii neexperimentai este acceptarea partenerului ca fiind egal n ceea ce privete valorile culturale. n ceea ce privete abordarea diversitii culturale din punct de vedere al negocierii, pot fi definite trei arii geografice (H. Bloom, R. Calori, Ph. De Woot, Euromanagement, The Euro Business Publishing Network, 1994): Europa - integrare a diversitii. Pentru europeni, diferenele culturale sunt o latur fireasc a civilizaiei omeneti ce trebuie abordat n mod global prin integrarea ei n activitatea curent a companiilor. Acesta este unul din motivele pentru care corporaiile europene sunt puternice n acele pri ale lumii unde diferenele sunt foarte mari. Japonia - lips a diversitii. Lipsa de diversitate a societii japoneze este universal cunoscut. Adesea, oamenii de afaceri japonezi ntmpin dificulti mari n negocieri cu o cultur multinaional. S.U.A - omogenizare a diversitii. Conceptul de diversitate pentru americani aproape c nu exist. Ei nu numai c nu ncearc s se adapteze celorlalte culturi, ci chiar export propria cultur prin ceea ce ei numesc stilul de via american. Situaia este invers pentru companiile japoneze i americane; ele sunt puternice acolo unde produsele i strategiile nu sunt difereniate. Factorul cultural n negocierile internaionale nu trebuie privit ca un factor inhibator, diversitatea constituie un stimul al creativitii, prin depirea barierei mentale determinat de teama de diversitate. De aceea, factorul cultural are o importana mare nu numai n alegerea strategiilor de negociere, ci i n alegerea echipei, a liderului de echip. Atitudinile i valorile personale, ca pri componente ale culturii, au consecine semnificative asupra rezultatului negocierii cnd acesta depinde de echip. Unii autori consider elementele de cultur ca fiind instrumentul de rezolvare a problemelor unui grup care d posibilitatea indivizilor de a supravieui ntr-un cadru particular.69 Un bun negociator va ine cont ntotdeauna de diferenele culturale n alegerea strategiei i tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate n funcie de ara din care provine partenerul.De exemplu: - germanii prefer discuiile directe i stricte pe obiectul negocierii; - francezii sunt mai nclinai spre oportunitate i flexibilitate, nu le plac regulile stricte; - n negocierile cu chinezii, prudena i rbdarea sunt cuvinte-cheie. Cultura este un element important , ca ansamblu de valori, obiceiuri i tradiii, nu numai n faza pregtirii negocierii, ci i n timpul derulrii lor. Astfel, negocierea este de preferat s se desfoare
69

Moran R.T., Stripp W.G. Successful International Business Negotiations, Gulf Publishing Company, Houston, 1991, pg. 43.

57 sub semnul respectului reciproc, dar cu pstrarea valorilor i obiceiurilor ce in de propria cultur. Un negociator care respect valorile partenerului i, n acelai timp se manifest n concordan cu valorile proprii, va fi mai apreciat dect un alt negociator care nu le respect deloc sau, din contr, le adopt. ...cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul negociatorului internaional.70 ATENIE! Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoaterea limbii partenerului, pe lng faptul c reprezint un avantaj n negociere, este i un factor de apropiere ntre cei doi parteneri (mprirea acelorai atitudini i valori). Una din formele de organizare ce caracterizeaz marile companii n prezent, cu implicaii profunde n ceea ce privete managementul lor, o constitue corporaiile multinaionale. Conducerea unei corporaii multinaionale presupune o lrgire a conceptului de competitivitate, o mbuntire a modului de percepere a altor culturi. Cultura i subcultura sunt cele mai importante aspecte ale unui management internaional. n concluzie, conceptul de cultur n negocierea internaional este unul de baz, fr de care rezultatul acesteia poate fi nul sau insuficient. Cultura nu trebuie privit ca o barier, dar nici ca o noiune superficial uor de analizat i nsuit. Un bun negociator va fi acela care va ti s neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s-i adapteze tehnicile de negociere la acestea.

4.2.

Particulariti ale negocierilor internaionale Atunci cnd negociaz dou persoane aparinnd unor culturi diferite, apare o zon tampon n

ceea ce privete comportamentul lor. Prile nu vor mai reaciona aa cum ar face-o n aria propriei culturi. nelegerea ntre cei doi parteneri depinde de respectarea sau nclcarea condiiilor specifice fiecreia dintre culturile aflate n contact. Ca regul general, odat aflai pe un teritoriu strin, negociatorii vor respecta lex loci (legea locului). Pentru ca un negociator s reueasc ntr-o negociere intercultural, el trebuie s-i neleag pe ceilali i s foloseasc aceast nelegere pentru a transforma negocierea ntr-o situaie de ctig ctig.71
70 71

Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, pg. 109. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 337.

58 Exist, ns, anumite particulariti ale negocierii i comunicrii interculturale, care, dac nu sunt cunoscute, pot duce la nenelegeri i chiar eecul negocierii. Orice negociator, din orice ar trebuie s le aibe n vedere cnd negociaz cu un partener strin. Relaia brbai-femei. Statutul femeilor, n lumea islamic este diferit fa de cel din lumea cretin. n Europa Occidental, nu exist diferene de comportament i etichet n legatur cu sexul. n SUA, poate fi un risc s fixezi cu privirea prea mult o femeie, existnd posibilitatea unei acuzri de hruire sexual. n Orient, ca regul general femeia este aceea care coboar privirea, iar n Occident, brbatul.Toate aceste diferenieri sunt consecinele unor culturi diferite i pot genera confuzii i situaii penibile. Respectul. Problema care se ridic din acest punct de vedere este de a cunoate modurile n care se manifest respectul fa de partener n aria sa cultural. Acesta poate fi artat prin daruri, prin gesturi specifice, tcere, prin respectarea distanei, a orelor de rugciune sau siest, prin postur, e.t.c. Eticheta n afaceri. Aceasta prezint suficiente ciudenii i particulariti culturale. De exemplu, n Europa i America, dac eti invitat, este nepoliticos s te ridici i s pleci imediat dup ce s-a terminat masa. n Arabia Saudit i alte ri arabe, din contr, este nepoliticos s nu te ridici i s nu pleci nainte de a se termina masa. Timpul i spaiul. n principal, problema timpului privete punctualitatea i ordinea sosirii la ntrunirile de afaceri. Latinii in mai puin la acest lucru, germanii i englezii mai mult. Asiaticii respect ritualuri mai complicate. Spaiul se refer, la distana fizic care trebuie respectat ntre partenerii ce aparin unor culturi diferite. Americanii au nevoie de un spaiu personal mare, pe cnd arabii pot negocia mult mai bine nas n nas. Tabuu-rile. Privesc diverse interdicii cu caracter sacru, expresii, cuvinte i gesturi ofensatoare diferite de la o cultur la alta. Carnea de porc este tabu n rile islamice. n Anglia, nu se ofer cravate cu dungi (de regul, brbaii poart cravata clubului). n Argentina, nu se ofer, ca dar, cuite, ele simboliznd dorina de a rupe relaia. O alt problem o constitue alegerea momentului pentru nceperea discuiilor. Europenii i americanii pot ncepe chiar dup primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, aa ceva ar fi o necuvin. Este obligatoriu, mai nti, schimbul de favoruri i daruri, odat cu servitul ceaiului sau cafelei. De regul, la arabi, discuiile au loc nainte de mas, iar la europeni, dup.

59 Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strngerea minilor este aproape omniprezent, dar mbririle n public pot fi penibile, de exemplu, n China. Japonezul salut aa cum o face n ara lui, iar n Egipt, brbaii pot fi luai de mn pe strad. n general, n cultura asiatic, ritualul i ambiana pot fi mai importante dect mesajul verbal. Mesajul non-verbal. Gesturile pot avea semnificaii diferite n anumite culturi. Gestul de a da din cap de sus n jos, la bulgari, nseamn NU, iar a cltina din cap de la stnga la dreapta nseamn DA. La turci, se semnalizeaz NU lsnd capul pe spate, cu ochii nchii. Gestul de a face din ochi, la fel poate avea semnificaii diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete, masarea ochilor cu minile pot fi considerate ofensatoare. mbrcmintea. Ca regul general, cea mai potrivit este alegerea unei inute obinuite. Nu se va face acest lucru ntr-o ar unde poate fi considerat periculos sau ofensator. n mediile de afaceri occidentale, inuta de afaceri este obligatorie. Limba i translatorul. n cazul negocierilor internaionale, aceast problem apare inevitabil, mai ales atunci cnd nu cunoatem limba partenerului sau, din raiuni tactice, nu dorim s o vorbim. n mod firesc, se va formula opiunea pentru o limb vorbit n comun sau se va apela la translator. Dar cine alege translatorul? Nu este mai sigur deinerea unui translator propriu, chiar dac exist unul din oficiu? Dar dac aceasta poate ofensa partenerul? n cele din urm i aceasta poate constitui o problem Argumentaia i puterea de convingere. Argumentaia este un discurs alctuit din cuvinte, concepte, idei, si judeci. Rolul ei este de a pune n valoare avantajele pe care le are oferta unui negociator fa de cererea celuilalt.72 Acestea sunt strns legate de importana pe care o au anumii factori subiectivi n comunicarea intercultural. ntr-o relaie cu un fundamentalist arab, nu se va putea trece uor peste argumentele de ordin religios. A le aduce n discuie poate fi o greeal tactic. Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau nencrederea atribuit vrstei, descendenei aristocratice, sexului, studiilor i calificrii, etc.. Mediul politic i religios. De acest lucru trebuie s se in cont n propunerea agendei de lucru. Trebuie avute n vedere orele de rugciuni, de siest i alte obiceiuri care se ntlnesc nu numai n lumea arab, ci i la europeni. n Spania i Germania, de Pate nu se fac afaceri dect, ca excepie, n micul comer stradal. Prejudecile. Este posibil ca n timpul negocierii, partenerii s se loveasc de anumite idei preconcepute care limiteaz aria discuiilor.

72

tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri., Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 146.

60 Comunicarea prin scriere. n principiu, exist coresponden de afaceri purtat formal, dar exist i o coresponden informal. n cultura japonez, scrierea nu poate avea dect caracter oficial. Este ntotdeauna de mare importan i luat foarte n serios. Americanii i europenii sunt mult mai neconvenionali din acest punct de vedere. n orice caz, documentaia de afaceri din ri diferite nu se deosebete numai prin forma de prezentare, ci i prin structur, ton, stil i grad de detaliere. Documentaiile germane sunt concise, sobre i cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentueaz stilul politicos i rmn la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondena pentru japonezi trebuie pregtit cu mult formalism i rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii. Formulele finale de politee difer i ele. n rile europene, se folosesc, dou semnturi, din care una a superiorului. La nord-americani, este suficient una. Francezii i americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie i ncredere, dar germanii l consider mai curnd un semn de dispre. La germani, respectul nseamn titlul i numele de familie. O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea, nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin, comportamentul din timpul negocierii, sunt elemente importante pentru obinerea unui acord avantajos i de lung durat.

4.3.

Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede Cultura este programarea colectiv a gndirii, care distinge membrii unui grup de membrii

altuia. O negociere intercultural reuit cere negociatorului s neleag cealalt parte i s utilizeze aceast nelegere pentru a-i da seama de ceea ce ateapt fiecare parte de la negociere.73 Dezvoltarea unei culturi izvorte din faptul c, atunci cnd un grup de oameni triesc mpreun o perioad mai lung, tind s mprteasc aceleai valori i opinii cu privire la ceea ce este bine sau ru, adevrat sau fals, adecvat sau impropriu, etc.. Cel mai cunoscut instrument de analiz a unor dimensiuni culturale a fost realizat de ctre profesorul olandez Geert Hofstede, care a studiat, pe baza unui sondaj, comportamentul organizaional din cteva zeci de ri i a reuit s identifice un set de 5 dimensiuni fundamentale

73

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 276.

61 care difereniaz o cultur de alta. Din motive obiective Hofstede nu a putut efectua sondajul su n unele ri foste comuniste, din Europa de Est. Cu toate acestea, pe site-ul oficial al modelului Hofstede, sunt estimate i valori privind Romnia, dar ele nu sunt rezultatele vreunei cercetri de teren.74 n anul 2005 compania de training Interact din Bucureti, mpreun cu The Gallup Organization Romnia, urmnd fidel metodologia Hofstede, folosind exact acelai chestionar (cu 26 de ntrebri, dintre care 2 se refer la identificarea respondenilor) a realizat un studiu prin care la trei din cele cinci dimensiuni culturale valorile indicilor sunt cu abateri flagrante de la estimrile fcute pentru ara noastr de ctre Geert Hofstede. Dup prerea consultantului coordonator75, acest prim studiu dedicat rii noastre, ofer date cu un grad de credibilitate relativ redus: "n urma studiului au rezultat idei extrem de interesante, care arunc o lumin nou asupra evoluiei mediului de afaceri din Romnia". Desigur, cele dou sondaje asupra "comportamentului romnilor i a mediului de afaceri" realizate de ctre Interact sunt bine venite, studiul publicat demonstrnd c n Romnia problemele culturale trebuie abordate diferit. Profesorul Geert Hofstede de la Universitatea din Maastricht n anii 60 70, a realizat o cercetare asupra diferenelor de valori ntre angajaii firmei IBM din peste 40 de ri i a ajuns la concluzia c fiecare naiune poate fi descris din perpectiva locului pe care il ocup pe o scal de la 0 la 100 fa de: - modul de relaionare ntre indivizi i grupuri; - modul de percepie al inegalitii sociale, al puterii i al autoritii, i modul de relaionare cu autoritatea; - modaliti de a face fa incertitudinilor i situaiilor ambigue, controlul agresiuni i exprimare a emoiilor; - implicaiile sociale i emoionale a faptului de a fi nscut de sex masculin sau feminin; - orientarea ctre viitor spre deosebire de orientarea ctre trecut i prezent. Cercetarea s-a bazat pe rspunsurile la chestionare colectate de la eantioane de angajai IBM care corespondeau din toate punctele de vedere, cu excepia naionalitii. Intenia lui Hofstede a fost de a nelege de ce unele organizaii IBM din ri diferite erau mai productive dect altele, dei aveau o cultur organizaional similar i foloseau aceleai tehnici de recrutare, prin urmare angajaii ar fi putut avea un comportament similar. Cele cinci dimensiuni culturale au fost denumite ulterior: EP ( Ecartul Puterii distana fa de putere mic - mare ); IDV ( Individualism colectivism);
74 75

http://www.geert-hofstede.com Adina Luca coord. Cercetare Implicaii ale dimensiunilor culturale rezultatele studiului din 2005 pentru Romnia, INTERACT, aprilie 2005.

62 MAS ( Masculinitate - feminitate ); UAI ( Indexul de Evitare a Incertitudinii); OTL (Orientare pe Termen Lung orientarea pe termen scurt). Concluzia lui Hofstede a fost ca angajaii din organizaii i vor nsui practicile pe care le indica organizaia, locale sau strine, dar i vor pstra valorile, adic valorile culturii din care provin i care i caracterizeaz. Valorile se exprim prin comportamentul adoptat de la modul n care interacioneaz cu superiorul direct pn la dorina sau lipsa dorinei de a face acum aciuni care asigur un rezultat pe termen lung. 4.3.1. Ecartul puterii (EP) distan fa de putere mic / mare Distana fa de putere mic mare (ecartul puterii), exprim gradul de egalitate sau inegalitate dintre membrii unei societi. O valoare mare ne arat c inegalitile n ceea ce privete puterea i averea sunt conservate i mrite; n acest tip de societi exist un sistem de caste care nu permit urcarea cetenilor pe scara social. O valoare mic a ecartului puterii, arat c diferenele de putere i avere dintre ceteni sunt reduse sau chiar nlturate; n aceste societi se urmresc egalitatea i oportunitile pentru toat lumea. Fa de societile tradiionaliste (feudalism), n culturile moderniste, puterea i diferenele de statut nu sunt percepute ca fiind o necesitate, o stare de normalitate.Distribuia social a puterii nu este conservat; originea social a individului nu l mpiedic s ctige sau s piard putere. Statutul social al individului difer substanial de cel ale prinilor si, inclusiv n ceea ce privete averea, stima, studiile sau meseria.Puterea simbolizeaz un statut i un respect mai nalt, mai multe drepturi i bogie.76 Ecartul puterii mai poate fi definit i ca raportul dintre subaltern i ef , prin raportul dintre doi indivizi cu statut diferit (ca nivel). Un ecart mare al puterii este sinonim cu un conformism social puternic, cu supunerea fa de un statut superior. Aceast supunere privete att relaiile din cadrul familiei (frate mai mic frate mai mare, copil printe, soie so), ct i cele organizaionale (subaltern manager) sau general-sociale (om srac om bogat, cetean simplu celebritate, etc.). Stilul managerial este dictatorial sau paternalist, n funcie de alte caracteristici sociale. Subalternii i dezvolt lipsa de iniiativ i se las condui; de fapt, chiar au nevoie de un management autoritar dup cum reliefeaz Hofstede, autoritatea supravieuiete numai acolo unde

76

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 276.

63 ntlnete supunere. Nu se permite contrazicerea pe fa a efului, se consider c acesta " are ntotdeauna dreptate". n vederea ctigrii unui statut informal mai nalt, subalternii nu i concureaz superiorii ierarhici, ci ncearc printr-un comportament adesea slugarnic, s intre n graiile efului: nu l contrazic, ncearc s-i ndeplineasc orice ordin, chiar dac ordinul iese din cadrul organizaional, ncearc s i sape colegii, i accept orice elemente de comportament, recurg la laude i linguiri. De aici rezult c ecartul puterii EP msoar i slugrnicia membrilor unei culturi. Astfel, acest conformism ierarhic vizeaz nu att postul ocupat ori funcia deinut de o persoan ntr-o structur formal, ct persoana care, deinnd acel post sau acea funcie, primete un rang social ridicat. n structurile din culturile cu EP mic relaiile dintre ef i subaltern sunt cele reglementate ntre posturile respective; n culturile cu EP mare un nivel ierarhic ridicat i confer persoanei un rang neoficial ridicat, extinzndu-i puterea n afara domeniului de autoritate specific funciei sale oficiale. De aici rezult c, eful deine un spectru larg de privilegii, majoritatea neoficiale, deci care caracterizeaz rangul su social, nu poziia n structura formal a organizaiei sau societii. Relaiile dintre el i subalterni au un caracter preponderent informal (neoficial) managementul are un caracter autoritar sau paternalist. n atare situaie, subalternii execut orice ordine, chiar dac acestea sunt n disonan cu specificul activitii sau sunt chiar contrare obiectivelor organizaiei. Ecartul puterii n concluzie, se poate defini ca orientare nspre rangul social al persoanei. DISTAN FA DE PUTERE MIC - minimizarea inegalitii n societate reglementat, - interdependenele dintre persoane sunt sczute convenional i de multe ori este considerat nesemnificativ - conductorii sunt accesibili subordonaiilor rspund n situaia nerespectrii ei - conductorii sunt inaccesibili subordonaiilor nesimnificativ - puterea trebuie s fie sub influena legilor i s - legimitatea puterii este considerat iar MARE - inegalitatea n societate este necesar s fie fiecare persoan trebuie protejat indiferent de poziia pe care o are - cele mai multe persoane depind unele de altele -ierarhia social n organizaie se stabilete - ierarhia semnific o inegalitate existent

64 - toate persoanele ar trebui s aib drepturi egale - deintorii puterii doresc privilegii celor care un dein puterea - organizaia i activitatea persoanelor pot fi - critica este adresat numai anumitor persoane, criticate - persoanele care dein puterea se simt mai puin - persoanele care dein puterea se simt ameninate i cele mai multe dintre ele au ameninai, doresc protecie i un au ncredere n ncredere n oameni puterea se bazeaz pe solidaritate oameni persoanele lipsite de putere, datorit ncrederii lor sczute Sursa: Ovidiu Nicolescu Management Comparat, (1997), pg. 56 - 57. - cooperarea dintre persoane care un dein - este dificil de realizat cooperarea ntre

4.3.2.

Individualism /colectivism Aceste dou orientri se raporteaz la conceptul de identitate: culturile individualiste sunt

centrate pe individ eu, cele colectiviste, pe grup noi.77 Individualismul exprim msura n care societatea ncurajeaz relaiile interpersonale i realizarea individual. Un grad mai mare de individualism arat c accentul e pus pe individualitate pe drepturi individuale; ntre membrii societii exist relaii interpersonale foarte slabe. Un grad mai mic de individualism au societile cu o natur colectivist, cu legturi foarte strnse ntre membri; n aceste culturi se consolideaz familii extinse i colectiviti n care fiecare membru este responsabil pentru ceilali....culturile individualiste pun accentul pe drepturile i nevoile individului, inclusiv ncrederea n propria persoan, libertatea i realizarea personal.78 Caracterul relaiilor interumane individualism / colectivism, se formeaz iniial n familie, se ntrete n afara acesteia i i pune amprenta foarte puternic asupra culturii i comportamentului organizaional. De aceea, aceste relaii difer de la o societate la alta prin prisma a trei elemente: - anvergura, numr de indivizi cu care cineva ntreine relaii ct de ct intense; - intensitatea, msura n care membrii societii depind unul de altul; - predeterminarea (fundamentarea), criteriile dup care se dezvolt relaiile dintre persoane. Astfel, exist culturi n care relaiile interpersonale sunt predeterminate, au la baz elemente de statut atribuit (clasa social, etnia, apartenena religioas, n general apartenena la un grup social sau
77 78

Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 133. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 277.

65 altul) i culturi n care relaiile dintre oameni se stabilesc fortuit (haotic), n funcie de preferinele fiecruia. Cele trei elemente nu formeaz nite dimensiuni diferite ale relaiilor interumane, ci sunt convergente: n culturile individualiste relaiile dintre oameni sunt slabe, puine i pe baza preferinelor individuale, iar n cele colectiviste sunt intense, multiple i predeterminate. Geert Hofstede pentru Romnia a estimat pentru aceast dimensiune indicele 30, ceea ce semnific individualism sczut (colectivism ridicat).

INDIVIDUALISM / COLECTIVISM INDIVIDUALISM - fiecare persoan are grij de ea nsi i de familie - identitatea este orientat spre individ - exist o independen afectiv a persoanei fa de organizaie - implicarea individului n organizaie se bazeaz pe obinerea de avantaje - se pune accent pe iniiativ i realizarea individual, iar ocuparea unei funcii manageriale este ideal pentru fiecare persoan - fiecare persoan are dreptul de a-i organiza cum dorete viaa i i poate exprima cum dorete opinia - se impune ca sistemul social s asigure ordinea i securitatea individului - se manifest nevoia pentru prieteni - se manifest ncredere n deciziile individuale - aprecierea valorii fiecrei persoane trebuie s fie realizat dup aceleai standarde - ordinea i securitatea persoanei sunt asigurate de grupul sau organizaia din care face parte - prieteniile sunt predeterminate de relaiile sociale stabile - se manifest ncredere in deciziile de grup - aprecierea valorii fiecrei persoane este caracteristic grupului sau organizaiei - viaa privat a fiecrei persoane este influenat de grupul sau organizaia din care face parte COLECTIVISM - oamenii n societate aparin unor grupuri sau organizaii, care n schimbul ataamentului i protejeaz - identitatea persoanei se raporteaz la sistemul social - exist o dependen afectiv a persoanei fa de organizaie - implicarea persoanei n organizaie are o dimensiune moral - a face parte dintr-o organizaie este un ideal pentru majoritatea persoanelor

Sursa: Ovidiu Nicolescu Management Comparat, (1997), pg. 54 - 55.

66 4.3.3. Masculinitatea / feminitate Aceast dimensiune, arat nclinaia spre valori masculine, cum ar fi dominaia, competiia, materialismul, sau spre valori feminine, ca grija fa de alii, cooperarea i asigurarea calitii vieii n cadrul comunitii.79 Geert Hofstede a definit masculinitatea pe baza comportamentului mai arogant, mai modest al indivizilor. El a numit masculin un comportament mndru, de reliefare a calitilor proprii, i feminin un comportament cumptat, modest. n societile masculine este apreciat comportamentul de dominare i ncercrile de a excela; n cele feminine, aceste elemente sunt ridiculizate. Membrii acestora din urm (indiferent de sex) sunt nvai s fie modeti i lipsii de ambiie. Masculinitatea msoar gradul n care o societate pstreaz sau nu rolul tradiional al brbatului de a se realiza, de a munci, de a deine control i putere. Un grad mare de masculinitate arat c societatea este difereniat puternic pe baza sexului; brbatul are o poziie dominant n structurile sociale i de putere, femeia fiind dominat, controlat. Un grad mai mic de masculinitate arat o msur redus de difereniere i discriminare sexual; femeile i brbaii sunt tratai n acelai mod, n toate aspectele sociale. Masculinitatea nu nseamn defavorizarea femeilor, ci inegalitate, indiferent de sensul acesteia; o cultur ar fi de tip masculin i dac brbaii ar fi cei defavorizai (ns, de regul, femeile sunt cele defavorizate). O anumit defavorizare a femeilor exist chiar i n culturile feminine. Chiar i n Suedia (ara cu cel mai mare indice de feminitate), femeile au mai frecvent dect brbaii munci neinteresante, subordonate i mai prost pltite....n cadrul unei negocieri, persoanele se simt mai confortabil s negocieze cu brbai dect cu femei.80 Variabila comportamental, mndrie n antitez cu modestia (Hofstede), are la baz valorile pe care se pune mai mult pre. Astfel, masculinitatea este msura n care valorile dominante ale unei societi sunt afirmarea i sporirea averii, iar feminitatea este msura n care valorile dominante ale societii sunt legate de relaiile interpersonale, grija fa de alii, interesul pentru calitatea climatului de munc. MASCULINITATE / FEMINITATE

79 80

Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 135. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 277.

67 MASCULINITATE s fie auxiliare lor n societate sunt difereniate n mod clar - brbaii trebuie s domine n societate - performana este cea care conteaz n via - triete pentru a munci - banii i bunurile sunt importante FEMINITATE trebui s ndeplineasc i sarcini auxiliare sexe n societate sunt mai puin delimitate - ar trebui ca reprezentanii celor 2 sexe s fie egale - calitatea vieii este important - munceti pentru a tri - oamenii i mediul sunt importani - brbaii trebuie s fie predominani iar femeile - brbaii un ar trebui s fie predominani, ei ar - rolurile exercitate de reprezentanii celor 2 sexe - rolurile exercitate de reprezentanii celor dou

- se manifest admiraie fa de realizatorii de - se manifest simpatie fa de cei necjii succes Sursa: Ovidiu Nicolescu Management Comparat, (1997), pg. 60. 4.3.4. Grad redus / ridicat de evitare a incertitudinii Culturile sunt difereniate puternic prin modul n care gestioneaz situaiile de nesiguran, adic situaiile de incertitudine. Caracterul negativ al acestora este dat de anxietatea produs. Anxietatea cu ct este mai intens, cu att omul are mai mult tendina de a evita incertitudinea. Acest fenomen a fost cuantificat cu ajutorul unei variabile numite evitarea incertitudinii. Culturile n care nivelul evitrii incertitudinii este mare, sunt acelea n care persoanele se simt confortabil sau nesiguri n prezena riscurilor, a haosului i a situaiilor slab structurate.81 Aceast evitarea a incertitudinii, exprim msura n care oamenii se simt ameninai de ctre situaiile ambigue i gradul n care ncearc s nlture aceste situaii, prin mijloace de genul urmtoarelor aciuni: stabilirea mai multor reguli, cutarea unui loc de munc mai sigur, eliminarea comportamentului i ideilor diferite, etc.. Aceast incertitudine nu trebuie confundat cu riscul. La nivelul unei societi, evitarea incertitudinii se manifest formal prin ncercarea reducerii gradului de nedeterminare a realitii cu ajutorul a trei instrumente: dreptul, religia i tehnologia. Cu ct o cultur are o tendin mai accentuat de evitare a incertitudinii, cu att vor exista n organizaii mai multe reguli formale de comportament. Aceste reguli sunt respectate tocmai n culturile care accept ambiguitatea (prin aceasta membrii culturilor respective reduc nivelul de incertitudine). Rolul regulii n ncercrile de evitare a incertitudinii este reliefat de ctre Hofstede ntr-o definiie recent pe care
81

Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 276.

68 a preferat-o pentru aceast dimensiune cultural: Evitarea incertitudinii vizeaz msura n care societatea tolereaz incertitudinea i ambiguitatea (situaiile nestructurate). Un indice mare de EI arat c ara nu tolereaz uor aceste situaii, de aceea este orientat nspre reguli (instituie legi, reguli i msuri de control pentru a reduce gradul de incertitudine). Un indice sczut al EI arat c ara nu este prea nfricoat de ambiguitate i incertitudine, i are un grad nalt de toleran a varietii de opinii nu este att de orientat nspre reguli, accept mult mai uor schimbarea, accept riscul mai uor i mai frecvent.

GRAD REDUS / RIDICAT DE EVITARE A INCERTITUDINII GRAD REDUS - incertitudinea asociat existenei umane este acceptat relativ uor, iar evenimentele unei zile sunt considerate fireti - timpul este considerat c nu are valoare - munca intens nu este o virtute - se prefer exteriorizarea redus a emoiilor - comportamentul agresiv este respins - conflictele i competiia pot fi meninute la un nivel constructiv - abaterea fa de standarde nu este considerat o ameninare - tinerii sunt acceptai - persoanele i asum riscuri - se pune accent pe ralativism i empirism - dac regulile nu pot fi respectate, schimbarea lor este considerat normal - autoritile trebuie s fie n interesul cetaenilor - timpul nseamn bani - exist disponibilitai pentru munca intens - exteriorizarea intens a emoiilor este acceptat - comportamentul agresiv propriu sau al altora este respins - conflictele i competiia pot genera agresiuni i ca atare ar trebui evitate - persoanele i ideile ce prezint abateri fa de standarde sunt considerate periculoase - tinerii sunt privii cu suspiciune - persoanele sunt preocupate de asigurarea unei viei linitite i sigure - se manifest dorina pentru reglementri i reguli sociale - dac regulile nu pot fi respectate, nseamn c persoanele sunt vinovate i trebuie pedepsite - autoritile consider c cetenii obinuii, incompeteni n raport cu ei i trateaz ca atare Sursa: Ovidiu Nicolescu Management Comparat, (1997), pg. 58 - 59. GRAD RIDICAT - incertitudinea este perceput ca o ameninare continu cu care trebuie luptat

69 4.3.5. Orientarea pe termen scurt / lung Orientarea pe termen lung exprim msura n care societatea respect sau nu valorile tradiionale legate de gndirea i existena unei viziuni n perspectiv. Un grad mare de orientare pe termen lung arat c ara promoveaz valorile legate de angajamentele pe termen lung i de respectul pentru tradiie; acest fenomen antreneaz un cult al muncii, fiind ateptate recompense pe termen lung ca rezultat al strduinei din prezent, iar afacerile se dezvolt greu, mai ales cele ale noilor venii. Un grad mic de orientare pe termen lung arat c ara nu pune mare pre pe conceptele de termen lung i orientare tradiional; n aceste culturi schimbrile se petrec mai rapid dect n celelalte, iar angajamentele nu sunt o piedic n calea schimbrii. Orientarea pe termen lung este caracterizat prin cumptare, perseveren, deinerea sentimentului de ruine, organizarea relaiilor prin statut i conservarea acestora, iar orientarea pe termen scurt este caracterizat, prin reciprocitate n saluturi, respect formal pentru tradiie, cutarea siguranei personale i a stabilitii, protejarea "obrazului", favoruri i cadouri. Culturile cu orientare pe termen scurt (statice) se caracterizeaz prin respectarea tradiiilor, ndeplinirea obligaiilor sociale, indiferent de cost, economisiri i investiii reduse, urmrirea de rezultate rapide, preocupare pentru imaginea personal.82

ORIENTARE PE TERMEN SCURT / LUNG TERMEN SCURT - respect pentru tradiii - respectarea obligaiilor sociale indiferent de preul lor - pentru a te menine la un anumit standard se accept cheltuieli ridicate - oamenii ateapt s primeasc rapid rezultatele - preocupare pentru imaginea public - preocupare pentru cunoaterea adevarului - oamenii manifest perseveren n obinerea de rezultate pe termen lung - neglijarea imaginii publice imediate - preocupare pentru respectarea condiiilor de virtute Sursa: Ovidiu Nicolescu Management Comparat, (1997), pg. 62. TERMEN LUNG - adaptarea tradiiilor la situaii moderne - respectarea obligaiilor sociale in anumite limite - chibzuial n cheltuirea resurselor

82

Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006, pg. 135.

70 4.4. Efectele diferenelor culturale asupra negocierilor Diferenele culturale pot bloca negocierile n mai multe moduri i anume: 83 - creeaz dificulti un numai n privina nelegerii cuvintelor, dar i n interpretarea aciunilor. Cnd ntreab ceva sau cnd fac o propunere occidentalii se ateapt la un rspuns ferm, pe cnd japonezii pentru a rspunde trag de timp. Din aceast cauz, pentru americani, negocierile cu japonezii sunt de cele mai multe ori ntrerupte de perioade de tcere, acestea devenind enervante, chinuitoare. Perioadele de tcere sunt ceva normal pentru japonezi, oferindu-le un timp de a reflecta asupra celor spuse, iar cnd negocierile se desfoar ntr-o alt limb dect cea natal acest timp de reflectare asupra rspunsului este mai mare. Americanii, din perspectivele lor culturale, pot interpreta aceast tcere a japonezilor ca nepoliticoas, o modalitate de ai face s cedeze, o lips de nelegere a celor discutate. Tendina americanilor, n loc s atepte rspunsul japonezilor, este de a umple acest timp de ateptare cu ntrebri, oferind n continuare explicaii s-au repetnd ce s-a discutat. Latino americanii, care au o mare fluiditate n vorbire, au tendina de a rspunde ntrebrilor foarte rapid. Ei pot rspunde asupra unei probleme imediat ce au neles-o, n timp ce cealalt parte nu a terminat de vorbit. - nenelegeri n comunicare. Dac n cadrul unei negocieri, ntre americani, rspunsul unuia la propunerea venit din partea celuilalt este Este dificil, atunci rezult c exist disponibilitate n continuare pentru discuii, ceea ce nseamn c cealalt parte trebuie s-i mbunteasc oferta. Asiaticii pot fi reticeni n a zice Nu categoric i direct, chair dac aceasta este intenia lor; aa c, atunci cnd un japonez spune Este dificil, propunerea un poate fi acceptat. - influeneaz forma i substana unei afaceri care se ncearc a fi ncheiat. n Thailanda, lucrtorii sunt motivai de dorina de a mulumi eful, n schimb acesta trebuie s le cunoasc problemele personale i ntotdeauna s i ajute. n Australia de exemplu, salariaii nu ateapt i nici nu vor ca efii s fie implicai n problemele lor personale. n acest sens, un proiect australian n Thailanda, va trebui schimbat din cauza relaiilor angajaiilor, din cauza culturii locale.84

83

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 35 36. 84 Hughes P., Sheehan B. Business Cultures: The Transfer of Managerial Policies and Practices from One Culture to Another , in Business and Contemporary World 5, 1993, pg. 153 170.

71 Cultura poate influena stilul negocierii, felul n care se desfoar persoanele din diferite culturi pe parcursul negocierilor.Practicile de negocieri difer de la cultur la cultur. 85 Cultura poate influena asupra modului n care persoanele concep natura i funcia negocierilor n sine. O alt modalitate de studiere a stilului negocierii este o analiz comparativ, cu ajutorul creia se caut s se identifice aceleai elemente de baz n stilul negocierii i reflectarea acestora n diferite culturi. 4.5. Importana abordrii procesului de negociere n contextul intercultural Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini i experiene, simboluri i gesturi care nu au aceeai semnificaie. ntr-o ar strin, pentru pregtirea unei negocieri trebuie s se aib n vedere, nelegerea mediului social i personal n care ne gsim, nelegerea dinamicii sale. Este uor de constatat c anumite moduri de organizare, simboluri i chiar anumite tehnici sunt mult mai adaptate unor culturi dect altora. Ideea de confort, nu se materializeaz n acelai fel la toate culturile i n toate rile. Chiar i o culoare poate avea semnificaii diferite de la un grup de persoane la altul. Cultura nu a fost i nu este un obstacol ntr-o negociere cu un partener strin. O cunoatere superficial a unei culturi nu implic n mod obligatoriu eecul. Dar o cunoatere mai profund poate constitui un avantaj i poate contribui semnificativ la obinerea unui rezultat mai bun dect n cazul deinerii unor informaii vagi despre aceea ar. Fiecare cultur i are propriile tradiii i obiceiuri, iar n funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale negocierii. De aceea, nc din faza de pregtire a negocierii cu un partener strin, negociatorul trebuie s-i pun urmtoarele ntrebri: Partenerii de tratative vd negocierea ca o cooperare sau ca o confruntare? n Europa Occidental i Extremul Orient, negocierea este vzut ca o cooperare. Nu este, cazul pentru statele din Orientul Mijlociu i Est unde abordarea cea mai ntlnit este cea de tipul ctig cu orice pre. O negociere intercultural reuit cere negociatorului s neleag cealalt parte i s utilizeze aceast nelegere pentru a-i da seama de ceea ce ateapt fiecare parte de la negociere.86 Se dorete o relaie de afaceri pe termen lung sau scurt?

85 86

Weiss S.E. Negotiating with Romans (part I and II), in Sloan Management Review, nr. 35, 1994, pg. 51 85. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005, pg. 276.

72 n Europa i Extremul Orient, o relaie pe termen scurt este mai puin important dect una pe termen lung. Pe de alt parte, oamenii de afaceri americani doresc rareori o relaie mai lung de unul sau dou trimestre. Negociem cu o singur persoan sau cu o echip? Americanii prefer negocierea cu o singur persoan. Asiaticii, prefer s formeze echipe care pot ajunge pn la 30 de persoane (la chinezi). n acest caz, nu este obligatorie constituirea unei echipe de aceeai mrime. Necesitatea unei echipe apare mai ales n situaia n care negocierea se desfoar ntr-o ar ndeprtat i este de lung durat. Concesiile, cum sunt vzute? Unul din motivele pentru care ruii i europenii estici sunt att de duri n afaceri este c nu sunt niciodat grbii s fac concesii. Ei tiu c valoarea acestora crete n timp. Cu ct partenerul se bate mai mult pentru a le obine, cu att el le va acorda o valoare mai mare. Americanii, tind s fac concesii rapid i n bloc. n cadrul negocierii, o s se discute fiecare problem separat sau global? n diferite ri (SUA i Europa), fiecare punct este discutat nainte de a se trece mai departe la acordul final, acesta fiind suma tuturor subacordurilor. n alte ri, (Japonia, rile din Est), se negociaz global fr a se lua decizii imediate privind ordinea de zi. Ele sunt reluate una cte una. De multe ori, un european sau un american care negociaz n Japonia are impresia c negocierea este prea lent i dorete s grbeasc discuiile, fcnd concesii. Dar acestea nu au nici o valoare, deoarece pentru partenerul japonez nu a sosit nc momentul concesiilor. Negociatorii au puterea de a lua decizii? Nu este cazul aproape niciodat n Europa de Est. n Japonia, situaia cnd un singur individ decide este rar, decizia este luat de un grup. n Orientul Mijlociu, Europa i SUA, negociatorii sunt aceia care au ultimul cuvnt. Este bine de tiut nc de la nceputul negocierii care va fi persoana care va decide. Contractul pentru partener, ce semnificaie are? Pentru americani, un contract reprezint ncheierea negocierii. Pentru arabi, el marcheaz, adesea, nceputul discuiilor. Pentru asiatici, el este un cadru general enunnd un ansamblu de declaraii de intenii. Pe negociator, rspunsurile la aceste ntrebri l vor ajuta s-i defineasc o strategie i tacticile de negociere cele mai bine adaptate culturii respective. Aceste strategii i tactici trebuie s fie flexibile pentru a permite schimbarea lor n funcie de reaciile i strategiile partenerului strin.

73 Un alt aspect important de care trebuie s se in cont ntr-o negociere internaional este c, odat ajuns n ara partenerului, negociatorul este strinul i el va fi privit ca atare. ATENIE! Un negociator neexperimentat comite adesea dou erori: - nu face nici o diferen ntre ara gazd i ara sa; - ncearc s imite partenerul dnd natere la confuzii i bnuieli. Un detaliu despre modul cum comunic arabii unii cu alii este c au contacte fizice diferite de ale vesticilor, cum ar fi contactul feelor. ns, negociatorii arabi devin suspicioi n momentul n care occidentalii adopt asemenea gesturi. Ei i respect pe occidentalii atunci cnd acetia respect tradiiile arabe, pstrndu-i propriile obiceiuri. Negociatorul experimentat n ceea ce privete negocierile internaionale urmrete, nu s imite, ci s cunoasc un numr maxim de informaii care s-i permit s evite greelile i nenelegerile. Pstrarea unui comportament n conformitate cu valorile i tradiiile proprii, respectnd cultura i tradiiile partenerului va conferi un cadru solid i eficient de desfurare a negocierilor i ajungerea la un acord satisfctor pentru ambele pri.

Tema de control a unitii de nvare nr. 4 1. Definii conceptul de cultur n procesul de negociere. 2. Enumerai dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede i prezentai o dimensiune cultural la alegere. 3. Efectele diferenelor culturale asupra negocierilor.

Test de autoevaluare nr. 4 1. Din cele prezentate mai jos artai care sunt particulariti ale negocierii i comunicrii interculturale. 1) relaia brbai-femei; 2) eticheta n afaceri; 3) orientarea pe termen scurt; 4) alegerea momentului pentru nceperea discuiilor; 5) mbrcmintea. a) 1,2,3,5; b) 1,3,4,5; c) 1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4.

74

2. n culturile individualiste: 1) oamenii n societate aparin unor grupuri sau organizaii, care n schimbul ataamentului i protejeaz; 2) fiecare persoan are grij de ea nsi i de familie; 3) implicarea individului n organizaie se bazeaz pe obinerea de avantaje; 4) munceti pentru a tri; 5) exist o independen afectiv a persoanei fa de organizaie. a) 2,3,5; b) 1,2,3; c) 3,4,5; d) 1,3,5; e) 2,3,4. 3. Culturile cu orientare pe termen scurt (statice) se caracterizeaz prin: 1) respectarea obligaiilor sociale in anumite limite; 2) oamenii ateapt s primeasc rapid rezultatele; 3) pentru a te menine la un anumit standard se accept cheltuieli ridicate; 4) respect pentru tradiii; 5) timpul nseamn bani. a) 1,2,3; b) 1,3,4; c) 3,4,5; d) 1,2,5; e) 2,3,4.

Bibliografia specific unitii de nvare nr. 4 Adina Luca coord. Cercetare Implicaii ale dimensiunilor culturale rezultatele studiului din 2005 pentru Romnia, INTERACT, aprilie 2005. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri internaionale, negociere studii de caz, aplicaii, exerciii., Ed. Ex Ponto, 2005. Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierile n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010. Hughes P., Sheehan B. Business Cultures: The Transfer of Managerial Policies and Practices from One Culture to Another , in Business and Contemporary World 5, 1993. Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002.

75 Moran R.T., Stripp W.G. Successful International Business Negotiations, Gulf Publishing Company, Houston, 1991. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri., Ed. Polirom, Iai, 2000. Weiss S.E. Negotiating with Romans (part I and II), in Sloan Management Review, nr. 35, 1994. http://www.geert-hofstede.com

V. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI


Timp de studiu individual estimat: 5h Competene specifice unitii de nvare: Studierea acestui capitol ofer viitorilor specialiti posibilitatea de a deprinde competene n ceea ce privete: personalitatea negociatorului; cunoaterea aptitudinilor negociatorului de succes; confruntarea personalitilor n procesul de negociere.

Cuprinsul unitii de studiu: 5.1. Aspecte privind psihologia personalitii 5.2. Formarea personalitii negociatorului 5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes 5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de aucces 5.3. Confruntarea personalitilor n procesul de negociere 5.3.1. Categorii interpersonale 5.3.2. Factori de influen ai atitudinilor interpersonale Tema de control a unitii de nvare nr. 5 Testul de autoevaluare nr. 5 Bibliografia specific unitii de nvare nr. 5

5.1. Aspecte privind psihologia personalitii Personalitatea se refer la un ansamblu de caracteristici care definesc modul n care o persoan vede i acioneaz n lume. Acest termen, n psihologie, ar putea fi definit ca trsturile emoionale,

76 cognitive i comportamentale unice fiecrui individ, nvate i dezvoltate prin experien i relativ consistente de-a lungul timpului. Personalitatea se consolideaz prin relaionarea cu ceilali (mediul social), dar se formeaz diferit, devenind unic i original. De aceea, fiecare om reprezint o entitate original, nerepetabil i inconfundabil, o peronalitate distinct. Dezvoltarea multilateral a personalitii nu poate s duc la uniformizare, ci dimpotriv, ea presupune totalitatea nsuirilor psihomorale ale fiecrui om constituite armonios, n accord cu interaciunea mediului social. Fiecare om are o anumit personalitate dar, pentru a deveni negociator, acesta trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, cldit pe fundalul propriei personaliti. Astfel, aceast personalitate a negociatorului se formeaz prin lefuirea, dezvoltarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, prin perseveren i educaie. Nimeni n-ar putea deveni un bun negociator far s parcurg un proces de nvare, formare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele retoricii i argumentrii, secretele comunicrii interumane i, n general, tiina de a negocia.87 A negocia este art, talent, intuiie, etc., adic tot ce ine de trsturile de personalitate. Un negociator bun este cel ce s-a nscut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje nonverbale. Acesta este capabil s comunice prin empatie - fenomen prin care se realizeaz identificarea i nelegerea psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i afective. DE REINUT! Calitatea de negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au strduit i au reuit s-i corecteze anumite greeli de atitudine, caracter, temperament. De aceea, organizaiile ce desfoar activiti de comer exterior i recruteaz candidaii la profesia de negociator din rndul specialitilor cu experien n operaiuni de comer exterior, cu profil moral de necontestat, cunosctori de limbi strine. Procesul de instruire psihologic se face printr-o pregtire pedagogic i practic, avnd ca scop integrarea candidailor n diferite echipe de negociere, la nceput ca observatori, apoi, cu timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a materialelor documentare, n procese de simulare a negocierilor, n activiti de analiz i decizii minore. ATENIE! Neglijarea educaiei psihologice va conduce la o diminuare a efectului profesional i intelectual, cu urmri negative asupra rezultatului final. De aceea, procesul de instruire psihologic trebuie s fie unul continuu i nelimitat, care s duc la modelarea real a
87

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 163.

77 temperamentului, firii i caracterului individului, la ntrirea puterii de participare i stpnire de sine a negociatorului. Negociatorul trebuie s fie nzestrat cu o asemenea calitate care s-i permit definirea personalitii psihologice a partenerilor de tratative. Personalitatea psihologic este determinat de factorii biofiziologici specifici omului i de cei care caracterizeaz mediul de via al acestuia. 88 TIPURI DE PERSONALITATE PSIHOLOGIC TIP DE PERSONALITATE PSIHOLOGIC ACTIV Optimist, imprudent. REALIST Stabil psihic, calm, analitic, se adapteaz uor la condiii diverse, cu reuit n negocieri de intensitate medie i mare. PASIONAT Nerbdtor, independent, dominator, cu tendine de nesocotire a propriilor interese. NERVOS Reacioneaz imediat, mobil n gndire, susceptibil, instabil, dornic de schimbare, singuratic, provoac tensiuni n grup. APATIC Inactiv, singuratic, dorete linite, renun repede, puin capabil de efort. SENTIMENTAL Sensibilitate mare, atracie spre art, stabil psihic, sociabil, timid, melancolic, creativ, cinstit, i place adevrul. FLEGMATIC NONALANT Nu este creativ, calm de excepie, nu este influenabil, cteosat braveaz, rece. Calm, neglijent, indiferent, stabil psihic, puin ofensiv, de mare ajutor n situaii de criz. Sursa: Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a II-a revizuit, Editura Economic, Bucureti, 2001, pg. 378 379. Aceste tipuri de personalitate psihologic, stau la baza formrii ulterioare a tipologiei efului de echip de negociere, care se poate manifesta n raport cu colaboratorii89, n felul urmtor: - creativ nu este un bun organizator, nu este preocupat de rezolvarea problemelor acute, dar poate s susin, bazat pe argumente, punctul de vedere al firmei n domeniul competitivitii firmei;
88

CARACTERISTICI SPECIFICE inteligent, violent, emotiv, uneori suspicios,

Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004, pg. 481. 89 Toma Georgescu Negocierea afacerilor, Ed. Porto Franco, Galai, 1992, pg. 18.

78 - cooperant cu rezultate bune n negocieri dar uneori ntrzie decizia, bun constructor al spiritului de echip; - autoritar urmrete obiectivele, bun organizator, poate provoca conflicte, nu accept dect cu greu alte preri; - permisiv slab organizator, accept scuze i motivri, nu face uz de autoritate, este iubit de colaboratori dar este prea slab pentru a rezista la negocieri. Importana studierii personalitii rezid din faptul c att progresele omenirii, ct i regresele acesteia sunt determinate de oamenii insi. Importana studierii personalitii devine evident atunci cnd privim omul ca fiin social, deoarece indiferent de locul de munc, profesie, mediul i nivelul de trai, organizare familial, omul triete printre ali oameni. Prin urmare, nelegerea naturii personalitii umane devine un factor esenial att n cunoaterea de sine, ct i n cunoaterea celorlali. 5.2. Formarea personalitii negociatorului

5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes Personalitatea negociatorului presupune o serie de atitudini i aptitudini pozitive (variabile de succes ale activitii) i negative (determinnd eecul ntreprinztorului). Aptitudinile oamenilor de afaceri sunt n mare parte intelectuale: previziunea, intuiia, inteligena, spiritul analitic, capacitatea de selecie i sintez, etc. Acestea spre deosebire de deprinderile bazate pe obinuine (determinate de exerciii repetative), sunt procese eficiente, funcionale, care dac sunt corect orientate, ajut la crearea i dezvoltarea deprinderilor (la nnobilarea aptitudinilor existente). n general, aptitudinile se clasific n trei mari categorii: - simple - senzoriale; - complexe - inteligena, memoria, imaginaia, gndirea, atenia, etc.; - speciale - artistice, tiinifice, organizatorice, etc. Inteligena este o funciune de adaptare la condiiile noi ale mediului, bazat pe nelegere. Memoria este o aptitudine de fixare, reinere i reproducere a diferitelor evenimente, trite i observate. Aceasta poate fi mecanic (biologic) sau logic (inteligibil). Imaginaia este o insuire de imagini, determinat de legi subiective: dorine i sentimente. Se nrudete cu gndirea deoarece gndirea ncepe adeseori cu imaginaia, dup cum imaginaia termin

79 cu gndirea. Deosebirea dintre ele const n faptul c, n cazul gndirii, individul lucreaz cu reguli i principii, iar n cazul imaginaiei, cu aspiraii i sentimente. Gndirea const n combinarea amintirilor, reprezentrilor nmagazinate n memorie, determinat de legile logicii. Atenia este funcia de focalizare a tririlor, care premerge, nsoete desfurarea proceselor de cunoatere i aciune. Atenia poate s fie spontan (obiectul trezete interesul n mod nesilit) i voluntar (se cere un efort de voin). Observarea nu trebuie confundat cu percepiile vizuale, auditive sau tactile, ntruct se situeaz deasupra lor. Aceasta const n intuirea lucrurilor concrete pe cale vizual, auditiv, tactil, etc. Aceste aptitudini ereditare nu pot fi schimbate, dar pot fi dezvoltate, prin culturalizare i educaie moral i psihologic. O parte din aceste aptitudini sunt indispensabile n conceperea i planificarea afacerii, altele n organizarea i evaluarea ei. n domeniul afacerilor este nevoie de personaliti ale cror atitudini fa de activitatea desfurat exclud aspectele negative, cum sunt: comoditatea, apatia, lipsa de responsabilitate, superficialitatea. Managerii sunt interesai ca printre angajaii lor s predomine indivizi care au o atitudine pozitiv fa de sine, caracterizai prin modestie, demnitate, respect. Atitudinile negative ale unor negociatori sunt respinse, fie c este vorba de atitudinea fa de sine pesimism, nesiguran, supraapreciere, fie c este vorba de atitudinea fa de ceilali - nesinceritate, individualism, egoism; dispre. Una din calitile cele mai importante ale negociatorului de succes este, onestitatea, nrudit cu sinceritatea i loialitatea. Onestitatea deschide drumul ctre partener i asigur durabilitatea unei relaii ntre persoane i organizaii.90 Rbdarea i capacitatea de a asculta cu atenie sunt caliti importante pentru un negociator. A asculta nu-i o treab simpl, este nevoie de exerciiu de concentrare asupra discursului partenerului. Un bun negociator este optimist. O parte din el crede n aceea c ambii parteneri pot avea de ctigat dac aleg o soluie bun, o alt parte rmne, ns, de veghe, prudent. Optimismul este dat de ncrederea n sine, de atitudine i de voin.91 inuta demn, spiritul competitiv i distincia intimideaz, taie elanul ofensiv al competitorilor ,confer credibilitate. Umorul, farmecul personal, pot destinde atmosfera i uura obinerea unor concesii.92

90 91

tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Negociere, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 128. tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008, pg. 759.

80 Vrsta i experiena de via sunt importante n procesul de negociere, deoarece pot asigura ascendentul interpersonal. Studiile ntreprinse n acest domeniu (vezi figura de mai jos) au artat c vrst optim a negociatorului n afaceri este cuprins ntre 30 i 50 de ani (n diplomaie, vrful vine mai trziu, 60 ani, dup ascensiunea politic i/sau social).

Sursa: tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008, pg. 761. Capacitatea de a se nelege pe sine nsui i de a-i crea o imagine de sine corect, sporesc fora de persuasiune i influenare asupra partenerilor. Persoanele cu o imagine de sine precar sunt expuse urmtoarelor riscuri: pesimism, frustrare, complexe de inferioritate, irascibilitate, etc. Solida pregtire profesional i cunoaterea clar a problemelor puse n discuie sunt alte caracteristici importante pentru negocierile de succes. Sntatea i energia vital asigur negociatorului confort fizic i psihic i poteneaz puterea de negociere.93 Nivelul de cultur general, de erudiie (lecturile, cultura muzical i cinematografic, mass media, etc.) ale omului de afaceri sunt de asemenea importante. Umple cu uurin golurile sau face diversiune, la nevoie.94

92

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 165. 93 Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010, pg. 165. 94 tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 131.

81 La aceste trsturi de personalitate se adaug i alte caracteristici individuale, legate de motivaie, care influeneaz mult procesul de negociere ( tenacitatea, argumentaia, rbdarea, rezultatul negocierii). Exist trei feluri de motivaii: - motivaii individualiste la fiecare individ gradul de importan i ordinea de mrime a nevoilor difer, ceea ce nseamn c i comportamentul difer n procesul de negociere. Principalele nevoi sunt:95 - fiziologice, de securitate (protecie i siguran); - afeciune, respectul de sine, preuire social, stim; - autorealizare, putere, autonomie. - motivaii cooperative ele ntresc spiritul de echip, privesc interesele grupului de negociatori, sentimentul de apartenen la organizaie. Lipsa acestor motivaii poate duce la dezbinarea grupului de negociatori, crearea de stri conflictuale interne. Cnd negociezi cu o persoan care trebuie s fac pe plac unei organizaii, ea ar putea fi reticent n privina expunerii poziiei sale, pentru c ar prea un complot.96 - motivaii competitive se refer la spiritul de lupttor, dorina de a fi mai bun dect partenerul de negociere. Realizrile trebuie s fie recunoscute de ceilali membrii ai organizaiei i n special de eful negociatorului. Satisfacia vine din facptul c negociatorul i tie recunoscute rezultatele muncii de ctre organizaie, dar i din faptul c i s-au acordat anumite responsabiliti i un grad mare de libertate.97 Calitile menionate se regsesc la un bun negociator ntr-o msur rezonabil, credibil. Dac unele lipsesc, altele vin s le suplineasc pentru c nu exist un om "perfect". Cnd cineva ncearc s "joace" rolul acesta, devine nesuferit i nu atrage pe nimeni.

5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de succes n procesul formrii personalitii negociatorului trebuie inut seama de anumite etape de educare moral, psihologic i de culturalizare a individului, n vederea orientrii calitilor acestuia n direcii folositoare societii. n acest sens, se poate aciona pe urmtoarele ci: Spiritul de cooperare. Spirit de echip, elasticitate i perseveren n direcia convingerii partenerului prin argumente logice care s demonstreze c sunt aprate i interesele lui.

95

Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 300 301. 96 Roger Dawson Secretele negocierii arta de a ctiga n orice situaie, Ed. Polirom, Iai, 2007, pg. 330. 97 Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000, pg. 305.

82 Negociatorul trebuie format n direcia creterii ncrederii i nelegerii (ca suport al noiunii de cooperare), fr de care discuiile sunt compromise din faza incipient. Dar, ncrederea deplin nu trebuie s mearg pn la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaia c a fcut o afacere proast, n exclusivitate avantajoas numai pentru partenerul su i a-1 determina s nu mai coopereze, n general, pe viitor. Elasticitate n gndire. Deprinderea negociatorului n vederea adoptrii unor atitudini de destindere, de rbdare, de acceptare a unei mulimi de propuneri i argumente, n vederea analizrii lor. Negociatorul trebuie s fie dispus continuu s acorde concesii responsabile, pe baz de reciprocitate, s aib ca.pacitate de a memora date, cifre, argumente, evenimente, s dispun de o imaginaie creativ, s dovedeasc atenie nentrerupt i voin neabtut de a negocia. Prezena de spirit. Oportunitate n luarea deciziilor de importan major n momente optime, curajul de a decide la timpul potrivit, dar i, iueal n depistarea dezavantajelor unilaterale sau reciproce i redirijarea aciunii sau amnarea negocierilor. Pentru cultivrii prezenei de spirit, se va aciona n direcia accenturii interdependenei dintre gndire i imaginaie, prin promtitudine n ntrebri i rspunsuri. Dezvoltarea abilitii comerciale. Abilitatea comercial poate s uureze i s scurteze durata tratativelor i s asigure avantajul optim. Abilitatea este o trstur psihic (se bazeaz pe talentul i vocaia individului) care se poate ridica la un nivel superior, datorit experienei acumulate n timp i datorit unei educaii profesionale, etice, psihologice i culturale. n procesul educaional se urmrete dezvoltarea acestei abiliti, n vederea avansrii negociatorului n dificila profesie de a mnui i valorifica la nivel nalt strategia i tehnica negocierilor. 5.3. Confruntarea personalitii negociatorilor n procesul de negociere n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de afaceri se realizeaz confruntarea personalitii participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine pregtit.

5.3.1. Categorii interpersonale

Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:

83 Cooperarea este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii relaiilor comerciale ntre partenerii n cauz. Este adoptat de ctre firmele comerciale de reputaie, bine pregtite i orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere, n tranzacionarea marilor afaceri. Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, negociate n cooperare.98 Creativitatea este (alturi de cooperare), atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limitele fireti ale cooperrii. Negociatorul se strduie s neleag poziia adversarului, interesele lui, caut soluii avantajoase pentru ambele pri i manifest n permanen iniiativa de a nltura orice obstacol din calea negocierilor i a evita situaiile de descurajare. Aceast atitudine este adoptat de negociatorii de elit, cu mult experien i cu un deosebit talent n procesul de negociere. Ostilitatea, se manifest prin agresivitatea uneia sau ambilor oponeni, fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda inconsistenei argumentelor aduse 99, este diametral opus cooperrii. Aceast atitudine de ostilitate este caracteristic negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile n ceart. Poziia ce trebuie adoptat n faa unei asemenea situaii este de pasivitate, tcere, pn la exasperarea adversarului, care, n mod cert, va comite greeli mari. Pasivitatea este o atitudine de aprare n negocierile n care partenerul adopt o poziie ostil, cu efect, de "arm" puternic, subtil i eficace, foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n mod neprincipial de unul din negociatori. Dac pasivitatea se manifest n procesul normal al negocierilor, ea devine periculoas i distructiv, ducnd la eec total. Indiferena este un aspect grav al pasivitii, care poate s duc la complicarea negocierilor i la consumarea inutil a timpului. Un adversar care mizeaz pe acest aspect, se declar la nceput de acord cu toate argumentele partenerului su, pentru a-1 determina si epuizeze toate rezervele de argumente, ca apoi s treac la ofensiv. Astfel, un bun negociator trebuie s depisteze de la nceput atitudinea de indiferen simulat i s-1 invite pe partener s negocieze sau s amne discuiile. Dominaia este o atitudine dat de conjunctura favorabil de pe pia, de care un bun negociator nu abuzeaz niciodat. Este adoptat de partenerul de negocieri care are o multitudine de posibiliti de a ncheia afaceri cu firme din diverse ri i care, fcnd uz de rolul su dominant oferit de pia, se va strdui s obin avantaje mari, fr a-i subordona oponentul sau a-l ruina.
98 99

tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2000, pg. 70. Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea in afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol, Ed. Wolters Kluwer, 2010, Bucuresti, pg. 95.

84 Raionalitatea este o atitudine bazat pe logic, respect reciproc i calcul raional reciproc. Partenerii de negociere se manifest sobru, fr exces de politee i afectivitate, urmrind s se afle ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate, n limitele comerciale raionale. Partenerii i recunosc legitimitatea poziiei i intereselor.100 Fiecare negociator manifest o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul partenerului su. Conflictul este creat de diferii factori i anumite mprejurri, ca urmare a unor temperamente i caractere diametral opuse ale partenerilor, interese insuficient discutate, pia agitat cu schimbri cronice brute, etc.. Aceste situaii conflictuale pot fi depite numai prin utilizarea diplomaiei comerciale, n vederea salvrii negocierilor de la eec. Calea de ieire dintr-o situaie conflictual, este aceea a adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului su (camuflat sau fi), pe tot timpul discuiilor. Oponentul va fi invitat s-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar afla n locul celuilalt, accentundu-se avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea ncheiat i pierderile pe care le-ar avea dac ar renuna la ea. O alt cale de ieire const n strnirea interesului echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialiti (n mod regizat), n limitele netirbirii demnitii lor. Negociatorul va aciona de aa manier nct, prin aducerea de argumente fundamentale s-i determine colegii de echip s retracteze anumite poziii obstrucioniste, iar pe de alt parte va depune eforturi n direcia atragerii specialitilor din echipa oponent la elaborarea unor soluii logice, de interes comun, de aprofundare a analizelor comune, strnindu-le mndria de specialiti obiectivi. 5.3.2. Factori de influen ai atitudinilor interpersonale Natura atitudinilor interpersonale trebuie privit evolutiv i n contextul general al pregtirii, experienei, comportrii echipei de negocieri, conjuncturii comerciale. Factorii eseniali care determin adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunate sunt: Modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare. ndeplinirea corect a acestor obligaii, ntrete poziia negociatorului i a echipei sale, el venind cu fruntea sus la negocieri i dispus s adopte o atitudine de cooperare. Nendeplinirea acestor obligaii l situeaz pe o poziie inferioar n faa partenerului su, fiind nevoit s suporte o atitudinea de dominare din partea acestuia.

100

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea in afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol, Ed. Wolters Kluwer, 2010, Bucuresti, pg. 95.

85 Experiena ultimelor negocieri. Dac au mai avut loc negocieri cu echipa advers, experiena acumulat (analizat i filtrat), poate constitui un factor important n definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptrile impuse de specificul noului obiectiv i de situaia pieei. Presiunea membrilor echipei de negocieri. Orice negociator are puteri limitate, iar voina lui este subordonat voinei colective a echipei de negociatori. Membrii acestei echipe pot exercita presiuni asupra coordonatorului, determinndu-1 s adopte atitudini de conlucrare sau de aprare a intereselor organizaiei. Se ntmpl n anumite cazuri, ca presiunea specialitilor s fie neprincipial, din cauze subiective sau din necunoaterea unor stri de lucru. Coordonatorul n astfel de situaii, este obligat s dea lmuririle necesare i, n caz de nereuit, s cear asisten superioar. De asemenea, se poate ntmpla ca presiunea membrilor echipei (fcut n limitele disciplinei i mandatului), s duc la nlocuirea coordonatorului (atunci cnd se dovedete c el ntreine legturi neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia).

Tema de control a unitii de nvare nr. 5 1. Psihologia personalitii (definiia personalitii, procesul de instruire psihologic). 2. Enumerai tipurile de personalitate psihologic i prezentai trei dintre acestea la alegere. 3. n procesul formrii personalitii negociatorului trebuie inut seama de anumite etape de educare moral, psihologic i de culturalizare a individului. Prezentai cile de aciune n vederea formrii personalitii negociatorului. 4. Prezentai factorii care determin adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale.

Test de autoevaluare nr. 5 1. Tipul realist de personalitate psihologic este: a) optimist, inteligent, violent, emotiv, uneori suspicios, imprudent; b) reacioneaz imediat, mobil n gndire, susceptibil, instabil, dornic de schimbare, singuratic, provoac tensiuni n grup; c) calm, neglijent, indiferent, stabil psihic, puin ofensiv, de mare ajutor n situaii de criz; d) stabil psihic, calm, analitic, se adapteaz uor la condiii diverse, cu reuit n negocieri de intensitate medie i mare;

86 e) sensibilitate mare, atracie spre art, stabil psihic, sociabil, timid, melancolic, creativ, cinstit, i place adevrul.

2. Aptitudinile se clasific n trei mari categorii: simple, complexe i speciale. Care din aptitudinile enumerate mai jos intr in categoria aptitudinilor complexe? 1) senzoriale; 2) inteligena; 3) artistice; 4) memoria; 5) tiinifice. a) 1,3; b) 3,5; c) 2,4; d) 2,5; e) 1,4. 3. Care sunt tipurile de motivaii ce influeneaz procesul de negociere? 1) individualiste; 2) competitive; 3) sntatea i energia vital; 4) cooperative; 5) rbdarea i capacitatea de a asculta. a) 1,2,3; b) 3,4,5; c) 2,3,4; d) 1,3,5; e) 1,2,4.

Bibliografia specific unitii de nvare nr. 5 Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a II-a revizuit, Editura Economic, Bucureti, 2001. Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010. Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000. Roger Dawson Secretele negocierii arta de a ctiga n orice situaie, Ed. Polirom, Iai, 2007.

87 tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri II, Negociere, Ed. Polirom, Iai, 2000. tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008. Toma Georgescu Negocierea afacerilor, Ed. Porto Franco, Galai, 1992

88

BIBLIOGRAFIA SPECIFIC NTREGULUI SUPORT DE CURS

Adina Luca coord. Cercetare Implicaii ale dimensiunilor culturale rezultatele studiului din 2005 pentru Romnia, INTERACT, aprilie 2005. Adriana Chiriacescu Comunicarea n procesul de negociere i formarea negociatorului de afaceri, Ed. A.S.E., Bucureti, 1999. Barelier A., Dupoin J., Duphil F. Exporter pratique du commerce international (14e edition), Les Editions Foucher, Paris, 2003. Berne Eric Jocuri pentru aduli, Ed. Amaltea, Bucureti, 2002. Bill Scott Arta negocierii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1998. Butnaru Ana Transporturi i asigurri internaionale de mrfuri, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2002. Claudiu Coman Tehnici de negociere, Ed. C.H. Beck, Bucureti, 2007. Constana Chiiba Management i negociere n afaceri internaionale. Note de curs., Bucureti, 2004. Curry, Jeffery, Edmund Negocieri internaionale de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2000. Dan Anghel Constantinescu Management Comparat, Ed. Semne, Bucureti, 1999. Dorel Mihai Paraschiv, Ctlin Ploae Afaceri Internaionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constana, 2005. George H. Ross Negocieri n stilul lui Donald Trump tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007. Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii (vnzrii), Ed. Economic, Bucureti, 1996. Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii (vnzrii) ediia a II-a revizuit, Ed. Economic, Bucureti, 2001. Gheorghe Banu, Mihai Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2004. Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu Negocierea intercultural n tranzaciile comerciale internaionale, Universul Juridic, Bucureti, 2006. Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea Negocierea n afacerile internaionale strategii, tactici, uzane diplomatice i de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureti, 2010. Guy Cabana Cele zece secrete ale negociatorului eficient, Ed. Niculescu, Bucureti, 2005.

89 Hassan Souni Manipularea n negocieri., Ed. Antet, Bucureti, 1998. Herb Cohen Orice se poate negocia, Ed. Coloseum, Bucureti, 1995. Hughes P., Sheehan B. Business Cultures: The Transfer of Managerial Policies and Practices from One Culture to Another , in Business and Contemporary World 5, 1993. Ioan Popa Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006. Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, 2002. Ioan Popa, Radu Filip Management internaional, Ed. Editura Economic, 1999. Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith, Orvel Ray Wilson Negocierea de gheril, Ed. Business Tech International Press, 2004. Jean M. Hiltrop, Sheila Udall Arta negocierii, Ed. Teora, Bucureti, 1998. Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureti, 2000. Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce Negotiation, 5th edition, McGraw Hill, London, 2006. Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale., Ed. Independena Economic, Brila. Marie Helene Westphalen Comunicarea extern a firmei, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2008. Maubert J.F. Negocier. Les cles pour reussir., Ed. Dunod, Paris, 1991. Moran R.T., Stripp W.G. Company, Houston, 1991. Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu Abordri moderne n managementul i economia organizaiei vol. 1, Managementul general al organizaiei, Ed. Economic, 2003. Pasco C., Prevet O. Mercatiques et negociation internationals, Dunod, Paris, 1994. Rodica M. Cndea, Dan Cndea Comunicarea managerial concepte, deprinderi, strategie., Ed. Expert, Bucureti, 1996. Scott Bill Arta negocierii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1996. Stanciu D. Crpenaru Drept comercial romn, Editura All Beck, Bucureti, 1998. tefan Prutianu Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afacari vol. II, Ed. Polirom, Iai, 2000. tefan Prutianu Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2008. Tiberiu Zorlenan, E. Burdu, G. Cprrescu Managementul organizaiei ediia I, Ed. Holding Reporter, 1995. Successful International Business Negotiations, Gulf Publishing

90 Thierry Libaert Comunicarea de criz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2008. Thuysbaert P. Lart de la diplomatic multilaterale, Ed. Vander, Bruxelles, 1991. Toma Georgescu Managementul Afacerilor Studii de caz. Aplicaii practice. Teste gril., Editura Sylvy, 2001. Toma Georgescu Negocierea Afacerilor, Ed. Porto Franco, Galai, 1992. Toma Georgescu Tehnici de comer exterior, Ed. Sylvi, Bucureti, 1997. Toma Georgescu, Gh. Caraiani Managementul negocierii afacerilor.Uzane.Protocol., Ed. Lumina Lex, Bucureti. Weiss S.E. Negotiating with Romans (part I and II), in Sloan Management Review, nr. 35, 1994. www.geert-hofstede.com. Zeno utac, Claudiu Ignat Ghid de negociere., Ed. Universitar, Bucureti, 2010.

91

REZULTATELE TESTELOR DE AUTOEVALUARE

Unitate de nvare 1 2 3 4 5 ntrebarea nr. 1 d b e c d ntrebarea nr. 2 a c d a c ntrebarea nr. 3 c a e e e

92

NOTIELE CURSANTULUI
_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________

93 _______________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________

94 _______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________