UNIVERSITATEA DE STAT DIN PITETI

FACULTATEA DE TIIN E ECONOMICE

MASTER MANAGEMENTUL DEZVOLTRII
AFACERILOR N CONTEXTUL GLOBALIZRII
PROIECT
STRATEGII DE NEGOCIERE IN SISTEMUL BANCAR CU
STUDIU DE CAZ LA SC RAIFFEISEN BANK SA
Coordonator ytiin(ific:
Conf. univ. dr. TOLEA-STANCIU CLAUDIA
Masteranzi:
TUDOR ELENA NICOLETA
POPA FLORIAN CONSTANTIN
MDACG II

PITE TI 2014
CUPRINS
Introducere
Capitolul 1. Abordarea teoretic a negocierii
1.1. Conceptul de negociere
1.1.1. Generaliti, definiii, clasificri
1.1.2. Avantajul reciproc
1.1.3. Moralitate i legalitate
1.2. Structurarea procesului de negociere
1.3. Strategii de negociere
1.3.1. Strategii directe
1.3.2. Strategii indirecte
1.3.3. Strategii conflictuale
1.3.. Strategii cooperatiste
1.. Alegerea tipului de strategie
Capitolul 2. Tehnici, tactici yi strategii de negociere
2.1. !actici, sc"e#e i trucuri de negociere
2.2. !e"nici de negociere
Capitolul 3. Negocierea n afaceri
3.1. Conte$tul desfurrii negocierilor
3.2. %o#enii ale negocierii co#erciale
3.3. &rincipii de 'a( )n procesul negocierii
3.. *tapele procesului de negociere
3..1. &regtirea negocierii
3..1.1. &lanificarea negocierii
3..1.2. +eguli de for#ulare a o'iectivelor
3..1.3. *c"ipa de negociere
3..1.. ela'orarea srategiilor proprii
3..1.,. Clarificarea po(iiei celor dou pri
3.. 1.-. &regtirea de desfurare a negocierilor
3..1... &articularitile negocierilor )n diferite state
3..2. %esfurarea negocierilor
3..3. /inali(area negocierilor. Metode
3..3.1. Metode de finali(are a negocierilor
3..3.2. Metode de co#pro#is )n etapa finali(rii
3..3.3. /inali(area negocierilor
2
Capitolul 4. Func(ia negocierii profilul negociatorului
.1. !raining0ul )n negociere
.1.1. 1ecesitatea training0ului
.1.2. %escrierea training0ului
.2. 1egocierea contractelor
Bibliografie
3
INTRODUCERE
/iecare dintre noi are o dorin, un interes sau #car un punct de vedere nu#ai 2al
su3. /iecare convinge sau se las convins. /iecare are ceva de sc"i#'at cu altcineva i
tre'uie s ajung la o )nelegere cu el4ea. !otui, dup cu# 'ine se tie, #ai )nainte de a
ajunge la un acord oa#enii trec, aproape inevita'il, printr0o stare de de(acord #ai #ult sau
#ai puin conflictual. Aceasta se )nt5#pl indiferent dac sc"i#' e#oii, senti#ente, idei,
opinii, 'ani sau produse.
Arta de a te )nelege cu partenerul de sc"i#', evit5nd conflictele i represaliile, ar
putea purta nu#ele de negociere. &entru aceasta, nu0i destul ca partenerul s g5ndeasc i s
si#t ca tine, #ai tre'uie ca i tu s g5ndeti i s si#i ca el.
&oi negocia cu nevasta lista invitailor de s5#'t seara. &oi negocia cu a#icii
asupra celui care va plti nota, la restaurant. &oi negocia cu eful o #ajorare de salariu. &oi
negocia cu teroritii, care au sec"estrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eli'errii lor.
&oi negocia cu clientul condiiile )n care se )nc"eie un acord co#ercial. &oi negocia cu
sindicatele, cu puterea politic, cu opo(iia sau cu delegaia unui alt stat. &oi negocia oric5nd,
orice, aproape cu oricine. 1egocierea este pre(ent )n toate iposta(ele e$istenei u#ane.
%ac stp5neti arta negocierii, ai o ans )n plus s evii 21630ul partenerului tu.
7nsea#n c tii s oriente(i, s influiene(i i s #anipule(i co#porta#entul su pentru a0l
face s spun 2%A3. +eueti s0l atragi )n jocul de0a 2Facio ut facias!3.
&este tot i )n toate ti#purile, oa#enii re(ona'ili au )neles c nu0i pot i#pune voina
)n #od unilateral i au cutat soluii )n co#un, adic soluii negociate. 8ulius Caesar sau
Marco &olo, de e$e#plu, au fost negociatori strlucii.
7n viaa de (i cu (i, acas, la sluj', pe strad, dar #ai ales )n diplo#aie i )n lu#ea
afacerilor conte#porane, negocierea i negociatorul au do'5ndit o i#portan incredi'il,
greu de evaluat. 1iciodat )n istorie tran(aciile co#erciale nu au fost #ai #ulte i nu s0au
purtat )n valori #ai #ari. &entru o co#panie #odern, un negociator 'un aduce, )n c5teva ore,
c5t aduc (eci sau sute de e$ecutani, ti#p de #ai #ulte luni. 6n negociator sla' pierde la fel
de #ult. 9 #arj de c5teva procente la pre, la salariu, la ter#enul de garanie sau c"iar o
#arj de c5teva pro#ile la co#ision i do'5nd, este )ntotdeauna negocia'il. 7n #arile
tran(acii pe piaa industrial, unde se negocia( contracte de #iliarde, aceast #arj
negocia'il poate atinge su#e de (eci sau de sute de #ilioane. %e pe po(iia fiecreia dintre
pri, acestea pot fi pierdute sau c5tigate.
7n afaceri, dac stp5neti arta negocierii, ai o ans )n plus s c5tigi #ai #ult i s
#ai i pstre(i o relaie 'un cu partenerul. C5nd negocie(i 'ine, poi s oriente(i, s
influiene(i i s #anipule(i partenerul pentru a0l face s coopere(e.
Secretul const )n a reui s0l antrene(i )ntr0un joc de0a 2Hai s ctigm mpreun!3.
9a#enii re(ona'ili )neleg repede c nu0i pot i#pune voina )n #od unilateral i
caut soluii )n co#un, adic soluii negociate.
8ndiferent unde i )ntre cine sunt purtate, negocierele apelea( la retoric, la logic i
la ele#ente de teoria argu#entrii. 6neori, folosesc te"nici de co#unicare i #anipulare
perfor#ante, precu# anali(a tran(acional, progra#area neuro0lingvistic, narcoanali(a etc.
1oiuni precu# ofert, cerere, po(iie, pretenie, o'iecie, co#pro#is, concesie, argu#ent,
tran(acie, argu#entaie, pro' etc. pot interveni frecvent )n procesul de negociere. !otodat,
ele#entele de co#unicare non0ver'al precu# fi(iono#ia, #i#ica, gestica, postura,
)#'rc#intea, aspectul general etc. pot avea o i#portan care nu tre'uie neglijat. Cultura
partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte ele#ente de care tre'uie
s se in sea#a. *le#entele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i
cunotinele de psi"ologie a percepiei pot juca un rol decisiv )n o'inerea de avantaje #ari )n
sc"i#'ul unor concesii #ici.

7n lu#ea afacerilor conte#porane, negocierea i negociatorul do'5ndesc o i#portan

considera'il. 1iciodat )n istorie, tran(aciile co#erciale nu au fost #ai #ulte i nu s0au
purtat )n valori #ai #ari. &entru productor, i#portator sau distri'uitor en0gros, un negociator
'un poate face )n trei ceasuri tot at5t c5t fac (ece sau o sut de e$ecutani, )n c5teva spt#5ni
sau luni. 6n negociator sla' poate pierde la fel de #ult. 9 #arj de c5teva procente la pre, la
ter#enul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la ter#enul de plat etc. sau o #arj
de doar c5teva pro#ile, la co#ision sau do'5nd, r#5n oric5nd negocia'ile. 7n #arile
tran(acii, pe piaa industrial, unde se negocia( contracte cu valori de #iliarde de lei,
aceast #arj negocia'il poate )nse#na su#e de (eci sau de sute de #ilioane. %e pe po(iia
fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau c5tigate.
1egocierea este un talent, un "ar )nnscut, dar i o a'ilitate do'5ndit prin e$perien,
for#are i )nvare. Meseria de negociator este una 2de elit3, )n afaceri, )n diplo#aie, )n
politic.
,
CAPITOLUL I
ABORDAREA TEORETIC A NEGOCIERII
"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fie niciodat fric s negociem" -
J. F. Kennedy
Obiective
- cunoaterea conceptului de negociere
- cunoaterea #odului )n care este structurat procesul de negociere
- cunoaterea strategiilor de negociere, alegerea strategiilor
Rezumat
7n acest capitol sunt pre(entate conceptul de negociere, principiile de 'a( )n procesul
negocierii i sunt descrise principalele strategii de negociere :strategii directe, indirecte,
conflictuale, cooperative;. Sunt pre(entate de ase#enea #odalitile de alegere a tipului de
strategie.
Cuvinte cheie< procesul de negociere, tactici i te"nici de negociere, negociator, negociere,
strategii de negociere
1.1. Conceptul de negociere
7n sens larg, negocierea apare ca o for# concentrat i interactiv de co#unicare
interu#an )n care dou sau #ai #ulte pri aflate )n de(acord ur#resc s ajung la o
)nelegere care re(olv o pro'le# co#un sau atinge un scop co#un. 7nelegerea prilor
poate fi un si#plu acord ver'al, consolidat printr0o str5ngere de #5in, poate fi un consens
tacit, o #inut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate )n gra', poate fi o convenie
sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i u(ane co#une, dar #ai poate
)nse#na un ar#istiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor
proceduri i u(ane speciale.
7n raport cu (ona de interes )n care se poart negocieri, pute# face distincie )ntre #ai
#ulte for#e specifice de negociere. Cea #ai u(ual este negocierea afacerilor sau negocierea
co#ercial care se concreti(ea( )n contract, acte i facte de co#er precu# v5n(area0
cu#prarea, parteneriatul, )nc"irierea, concesiunea, franc"ising0ul etc. 7n cadrul acesteia, un
loc special ocup te"nicile de v5n(are.
Apoi, un spaiu larg ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci
c5nd se poart )ntre partide i organi(aii de nivel naional, dar pot fi i negocieri e$terne,
atunci c5nd sunt purtate )ntre guverne i organi(aii internaionale. 1egocierile politice
e$terne repre(int sfera dipoma!iei. 7n sf5rit, #ai poate fi vor'a de negocieri sindicale
:patronat0sindicate;, negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de #unc, negocieri
pe pro'le#e de asisten i protecie social, negocieri parla#entare, juridice etc.
1.1.1. Generalit(i, defini(ii, clasificri
"rin negocier se n!eege orice form de confruntare nearmat# prin care dou sau
mai mute pr!i cu interese i po$i!ii contradictorii# dar compementare# urmresc s a%ung
a un aran%ament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscu!i de a nceput.
7n aceast confruntare, )n #od principial i loial, sunt aduse argu#ente i pro'e, sunt
for#ulate pretenii i o'iecii, sunt fcute concesii i co#pro#isuri pentru a evita at5t ruperea
relaiilor, c5t i conflictul desc"is. 1egocierea per#ite crearea, #eninerea sau de(voltarea
-
unei relaii interu#ane sau sociale, )n general, ca i a unei relaii de afaceri, de #unc sau
diplo#atice, )n particular.
1egocierea este insepara'il de co#unicarea interu#an i, )n #od inevita'il, este
'a(at pe dialog. A negocia )nsea#n a co#unica )n sperana de a ajunge la un acord.
&egocierea afacerior este o for# particular de negociere, centrat pe e$istena unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.
Acordul are caracter co#ercial i se poate concreti(a )ntr0un act de co#er, o convenie, o
co#and, un contract de v5n(are0cu#prare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar )n
#odificarea unor clau(e, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare,
transport etc.
1egocierea co#ercial devine necesar i este posi'il ori de c5te ori sunt )ndeplinite
trei condiii si#ple pe o pia #ai #ult sau #ai puin li'er<
a; e$istena unor interese co#ple#entare )ntre dou sau #ai #ulte pri, )ntre care s0
au derulat oferte i cereri de ofert acceptate )n principiu. Cererea sau oferta fcut
de una dintre pri nu corespunde )ntru totul cu oferta sau cererea for#ulat de
celelalte pri= e$ist de(acord, dar nu unul de fond=
'; e$istena dorinei i interesul prilor )n o'inerea unui acord pentru care sunt
dispuse s0i fac, reciproc, concesii=
c; lipsa unor reguli i proceduri presta'ilite i o'ligatorii sau lipsa unei autoriti aflate
deasupra prilor )n divergen, care s i#pun acordului peste voina acestora.
Astfel, prile sunt nevoite s caute i s cree(e, )n co#un, condiiile de reali(are a
acordului.
At5ta ti#p c5t0negocierea este purtat cu participarea contient i deli'erat a
prilor, care caut )#preun o soluie la o pro'le# co#un, a'ordarea sa i#plic o anu#it
etic i principialitate.
1.1.2. Avantajul reciproc
7n principiu, )n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri )i ajustea( preteniile i
revi(uete o'iectivele iniiale. Astfel, )n una sau )n #ai #ulte runde succesive, se construiete
acordul final, care repre(int un 2co#pro#is satisfctor3 pentru toate prile. 1egocierea
funcionea(, deci, dup principiul avantajului reciproc. Confor# acestui principiu, acordul
este 'un atunci c5nd toate prile negociatoare au ceva de c5tigat i nici una ceva de pierdut.
/iecare poate o'ine victoria, fr ca ni#eni s fie )nfr5nt. C5nd toate prile c5tig, toate
susin soluia aleas i respect acordul )nc"eiat.
&rincipiul a'anta%uui reciproc :>810>81; nu e$clude, )ns, faptul c avantajele
o'inute de una dintre pri s fie #ai #ari sau #ai #ici dec5t avantajele o'inute de cealalt
sau celelalte pri, aflate )n negocieri. 7n negocierea afacerilor, ca i )n orice alt for# de
negociere, fiecare dintre pri ur#rete avantajele preponderente pentru ea )nsi. Acest lucru
nu tre'uie nici uitat, dar nici conda#nat de ctre prile negociatoare.
Do ut des
7n psi"ologia co#unicrii, se vor'ete de o aa nu#it (ege psi)oogic a
reciprocit!ii, lege confor# creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resi#i auto#at
dorina de a0i da sau, respectiv, de a0i lua altceva )n sc"i#' :?runo Medicina, Manipulai i
evitai s fii #anipulai, 8dei de Afaceri, anii 1@@- i 1@@.;. C"iar dac nu d# ceva )n
sc"i#', )n #od efectiv, r#5ne# oricu# cu senti#entul c sunte# datori, c ar tre'ui s d#.
6r#are aciunii su'tile a acestei legi psi"ologice, orice for# de negociere este
guvernat de principiul aciunilor co#pensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a
o'ieciilor, a a#eninrilor, a represaliilor etc. *$presiile latineti ale acestui principiu sunt<
2Du ut des3 i 2Facio ut facias3. 7n ro#5nete, principiul poate fi regsit )n e$presii de genul<
.
2%au dac dai3, 2/ac dac faci3, 2%au ca s dai3, 2/ac ca s faci3, 2%ac #ai dai tu, #ai las
i eu3 sau 2%ac faci concesii, voi face i eu3, 2%ac ridici pretenii, voi ridica i eu3 etc.
8deea este aceea c cineva nu poate pri#i ceva dac, la r5ndul su, nu d altceva )n
sc"i#'. /r a face concesii partenerului, nu se pot o'ine concesii din partea lui.
1.1.3. Moralitate yi legalitate
Aegea este lege i cei #ai #uli o respect i dincolo de principiu, pentru a evita
consecinele nedorite. Moralitatea )nelegerilor co#erciale, acolo unde legea nu o apr,
r#5ne adesea o c"estiune de principiu, de deontologie.
&rincipiul #oralitii i legalitii nu se re(u# doar la etica afacerilor, ci privete i
etica co#unicrii interu#ane. Asta )nsea#n c nu0i suficient s negocie# doar )n li#itele a
ceea ce este legal i #oral, su' aspectul o'iectului i condiiilor negocierii, ci #ai tre'uie s
ne i a'ine# de la folosirea a'u(iv a acelor proceduri i te"nici de #anipulare i co#unicare
:uneori su'li#i#inal; care scap co#plet sau parial controlului contient al partenerului
:"ipno(, &1A, A!, #esaje su'li#inale, narcoanali(, droguri i alte su'stane to$ice;.
+espectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posi'il. Controlul eticii
co#unicrii este relativ.
Aspectele juridice ale tran(aciilor fac e$cepie, dar i din acest punct de vedere, )n
negocierele internaionale, prile tre'uie s convin din start asupra nor#elor de drept
co#ercial pe care le vor respecta.
Atunci c5nd acestea difer de la o ar la alta, fiecare dintre pri )ncearc s r#5n
su' incidena nor#elor juridice din ara sa. Acest fapt poate genera situaii conflictuale, ce pot
fi depite prin adoptarea nor#elor de drept co#ercial i a u(anelor internaionale
81C9!*+MS 1@@B sau, uneori, +A/!%.
81C9!*+MS :8nternational Co##ercial !er#s 1@3-, revi(uite )n 1@,3, 1@-., 1@.-,
1@CB i 1@@B; ofer o serie de nor#e i reguli pentru interpretarea principalelor clau(e folosite
)n co#erul internaional pentru prile contractante, care prefer sigurana u(anelor
internaionale, fa de diversele interpretri naionale ale acelorai clau(e.
+A/!% :+evised A#ericain /oreign %efinition D 1@1; este o culegere de u(ane
folosite )n co#erul e$terior al S6A. *vident, aplicarea acestora nu este o'ligatorie.
Anali(a tipului de negociere )n care ne angaj# este, )ntotdeauna, i#portant. A0l
cunoate i a0l evalua )nsea#n, deja, a prevedea )n linii #ari co#porta#entul pe care )l va
adopta partenerul i a pregti propriul co#porta#ent, )n )nt5#pinare. 7n acest fel, riscul unei
rupturi, al unei ne)nelegeri sau riscul de a )nc"eia un acord de(avantajos scade.
1.2. Structurarea procesului de negociere
7n conte$tul o'servarii si identificarii acestor #odele, pute# conc"ide ca desi e$ista
o diversitate de concepte cu care operea(a negocierile, efectele pe care le generea(a fiecare
etapa conduc la constatarea ca fazele obligatorii ale unei negocieri sunt<
1. culegerea infor#atiilor, eli#inarea 'arierelor de co#unicare si o'servarea #odului de
#anifestare a sincronis#ului sau a di"oto#iei dintre #esajele ver'ale si non0ver'ale 0 o
ase#enea etapa ofera principalele se#nale ale continuarii negocierii=
2. anali(a continua a #esajelor trans#ise, av5nd )n vedere ca negociatorul care descopera
pri#ul siste#ul de referinta al partenerului poate prelua controlul asupra procesului de
negociere=
3. pornind de la (estrea socio0culturala a fiecarei parti aflate )n negociere este o'ligatorie
identificarea (onei de interes co#un si gasirea prin ajustare #utuala a punctului co#un )n
care se )nt5lnesc o'iectivele partilor=
. respectarea acordului )nc"eiat )n ur#a negocierii, o etapa ce pune )n evidenta
co#porta#entul etic al partilor.
C
Se poate face distincie )ntre trei tipuri funda#entale de negociere, care ar tre'ui
cunoscute inclusiv la un nivel #ini#al<
a; negocierea distri'utiv :c5tigtor4perdant sau victorie4)nfr5ngere;=
'; negocierea integrativ :c5tigtor4c5tigtor sau victorie4victorie; sau
c; negocierea raional, un tip de negociere care nu pune )n cau( o po(iie a prilor
sau intereselor su'iective ale acestora.
a; Negocierea distributiv este cea de tip ori4ori, care optea( doar )ntre
victorie4)nfr5ngere. *ste cea care corespunde unui joc cu su# nul i ia for#a unei tran(acii
)n care nu este posi'il ca o parte s c5tige, fr ca cealalt parte s piard. /iecare concesie
fcut partenerului vine )n dauna concedentului i reciproc. 7n aceast optic, negocierea pune
fa )n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, )n care una din
pri tre'uie s c5tige. 9rice concesie apare ca un se#n de sl'iciune. 9rice atac reuit apare
ca un se#n de putere. 9'iectivul negocierii va fi un acord care nu va ine sea#a de interesele
partenerului i care va fi cu at5t #ai 'un cu c5t va lovi #ai dur partea advers.
7ntr0o astfel de negociere, re(ultatul va fi deter#inat decisiv de raportul de fore dintre
parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate )n conflict. Consecina cea #ai rea a
unui acord )nc"eiat )n astfel de condiii este aceea c prile de(avantajate nu vor fi dispuse s
)l respecte. *le vor )ncerca fie s recupere(e "andicapul, fie s se r('une. Acest tip de
negociere este posi'il atunci c5nd opo(iia de interese este puternic, iar de(ec"ili'rul de fore
este se#nificativ.
!acticile i te"nicile de negociere folosite )n negocierea distri'utiv sunt tipice pentru
re(olvarea strilor conflictuale. Sunt dure i tensionate. *ste i#portant s anticip# sau s
descoperi# din ti#p tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoe(e i s
piard din eficacitate.
7ntre tacticile u(uale, pot fi a#intite<
pole#ica purtat prin contre per#anente i prin deviere siste#atic de la su'iect,
atacul )n for i inti#idarea,
#anevrele retorice 'a(ate pe disi#ulare, pe #ascarea inteniilor, ascunderea
adevrului i pe culpa'eli(area adversarului,
descalificarea prin rea0credin, prin atac la persoan i prin cderea )n deri(oriu.
') Negocierea integrativ :victorie4victorie; este acea )n care sunt respectate
aspiraiile i interesele partenerului, c"iar dac vin )#potriva celor proprii. Se 'a(ea( pe
respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii #ai 'une, #ai
dura'ile, prile se si#t #ai 'ine, iar relaiile dintre pri se consolidea(. A#'ele c5tig i
a#'ele susin soluia i acordul )nc"eiat. 1egocierea integrativ crea(, salvea( i
consolidea( relaiile interu#ane i de afaceri, pe ter#en lung. Aceast optic de negociere
ocolete i evit strile conflictuale. Cli#atul negocierilor este caracteri(at de )ncredere i
opti#is#, iar acordul, odat o'inut, are toate ansele s fie respectat.
!acticile specifice se 'a(ea( pe reciprocitatea concesiilor :ter#eni de livrare #ai
scurte contra unor pli i#ediate, spre e$e#plu;.
c; Negocierea raional este aceea )n care prile nu0i propun doar s fac sau s
o'in concesii, consi#ite de pe po(iii de negociere su'iective, ci )ncearc s re(olve litigiile
de fond de pe o po(iie o'iectiv, alta dec5t po(iia uneia sau alteia dintre ele.
&entru aceasta, tre'uie definite clar interesele #utuale, )n cadrul unei transparene i
sinceriti totale, fr apelul la cea #ai #ic disi#ulare sau suspiciune. Se )ncepe cu
for#ularea pro'le#elor care tre'uie re(olvate, ca rspunsuri la )ntre'ri de genul< Ce nu
#ergeE 6nde se afl rulE Cu# se #anifest acestaE Care sunt faptele care contravin situaiei
doriteE Se continua cu un diagnostic al situaiei e$istente, insist5ndu0se asupra cau(elor care
)#piedic re(olvarea pro'le#elor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se sta'ilesc de co#un
acord #surile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse )n practic.
@
Algorit#ul raionalitii )nsea#n deci< definirea pro'le#elor, diagnosticarea cau(elor
i cutarea soluiilor. 1egociatorul caut s )neleag #i(a pus )n joc de partener, s
cunoasc senti#entele acestuia, #otivaiile i preocuprile sale. %ivergenele care r#5n
nere(olvate sunt reglate prin recursul la criterii o'iective, precu# referinele tiinifice,
nor#ele legale, nor#ele #orale sau prin recursul la oficiile unui ar'itru neutru.
&e l5nga aceste tipuri de negociere #ai e$ista o alta cale, a negocierii principiae,
ela'orata )n cadrul &roiectului de 1egocieri de la Farvard, care se adresea(a unui nivel
aprofundat de invatare si cunostinte, si care consta )n clarificarea pro'le#elor pe 'a(a
caracteristicilor lor si nu prin niste tratative care sea#ana #ai degra'a cu o t5rguiala )ntre
parti. Aceasta )nsea#na ca se cauta, pe c5t posi'il, profitul a#'elor parti, si ca, acolo unde
interesele sunt divergente, tre'uie ca re(ultatul sa se 'a(e(e pe niste criterii ec"ita'ile,
independente de vointa oricarei dintre parti.
&arintii acestei #etode, +. /is"er si >. 6rG, spun ca negocierea principiala este
intransigenta fata de criterii si #alea'ila cu oa#enii=
0 nu foloseste trucuri sau i#agini false=
0 ne arata cu# sa o'tine# ceea ce ni se cuvine, #entin5ndu0ne, )n acelasi ti#p, pe
po(itii decente=
0 ne da posi'ilitatea sa fi# corecti, dar sa ne si proteja# )#potriva celor care ar
profita de corectitudinea noastra .
!a'elul 1.1 *valuare co#parativ a tipurilor de negocieri
Tip de negociere
Caracteristici]
Negociere integrativ Negociere
distributiv
Negociere ra(ional
9'iecivul acord i relaie de
durat
a c5tiga acu#, a
)nvinge
a re(olva pro'le#a
&articipanii prieteni du#ani oa#eni care re(olv
un diferend
A#'iana )ncredere suspiciune, sfidare neutralitate
Co#porta#entul concesiv, )nelegtor agresiv, dur neutru, raional
+elaia presiune4
cedare
cedea( la presiuni e$ercit presiuni, trece
la represalii
cedea( la principii,
iar nu la presiuni
Atitudenea fa de
voin
evit confruntarea de
voine
se 'a(ea( pe
conflictul de voine
independena de voin
*$igena satisface e$igenele
#ini#ale
false e$igene
#ini#ale
e$igenele cele #ai
)nalte
Atitudinea fa de
acord
accept pierderi
unilaterale pentru a
o'ine acordul
se cer avantaje
unilaterale )n sc"i#'ul
acordului
se caut soluii #utual
avantajoase
Atitudinea fa de
soluii
sunt 'une dac o'in
acordul, i#portant este
s se ajung la
)nelegere
este 'un soluia care
aduce avantaj, propria
po(iie este unica
accepta'il
i#aginea( soluii=
deci(ia se ia dup
evaluarea soluiilor
posi'ile
Atitudinea fa de
oa#eni i
diferend
concesii )n sc"i#'ul
relaiilor, atent fa de
oa#eni i diferend
se cer concesii ca o
condiie a #eninerii
relaiilor, dur cu
oa#enii i diferendul
oa#enii i diferendul
sunt dou pro'le#e
distincte
1B
1.3 Strategii de negociere
7n r('oi sau la 'uctrie, )n afaceri sau pe strad, )ntr0un proces de divor sau )ntr0un
conflict cu teroritii, de fapt )n orice for# de intercaiune u#an este pus )n joc o anu#it
#sur de strategie i tactic. %ei nu e$ist reele sau doctrine care s garante(e o'inerea
succesului )ntr0o infinitate de situaii conflictuale, g5ndirea strategic i aciunea tactic
#ultiplic ansele de reuit, de cele #ai #ulte ori.
Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi vala'il )ntr0o situaie dat, dar
co#plet inaplica'il )n #ulte altele. *a este su'ordonat o'iectivelor glo'ale i finale. 9 linie
strategic vi(ea( efecte pe ter#en lung i poate fi #ateriali(at sau dejutat prin aciuni
tactice pre#editate sau prin reacii spontane, i#pulsive, cu efecte pe ter#en scurt.
!actica este su'ordonat o'iectivelor i#ediate, pariale i inter#ediare. 9 linie
strategic este alctuit din )nlnuirea #ai #ult sau #ai puin coerent a #ai #ultor aciuni
tactice sau reacii spontane. +eacia spontan este o #anifestare i#pulsiv. 7n lungul unei linii
strategice, aciunile tactice se )niruie ca verigile unui lan.
7n negocieri, #ai #ult c"iar dec5t )n conflictul desc"is de natura r('oiului sau a
)ntrecerilor sportive, strategia tre'uie privit ca un #od de g5ndire dina#ic. *a devine o
#anier de a'ordare a unei confruntri delicate )ntre dou sau #ai #ulte voine. 7n final, pe
c5t posi'il, partenerul tre'uie s g5ndeasc ca #ine, dar i eu ca el. 7#preun tre'uie s
ajunge# acolo unde voia s ajung fiecare, separat. %ac pute# o'ine victoria fr s fie
cineva )nfr5nt, este perfect.
Strategia de negociere funcionea( nu#ai du'lat de arta de a orienta i controla, pe
neo'servate, interaciunea voinelor aflate )n conflict, folosind at5t logica rece a argu#entelor
raionale, c5t i energia psi"ologic a e#oiilor i senti#entelor.
9rice for# de negociere i#plic o confruntare de voine, senti#ente i interese. &e
r5nd, fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot do#ina toate, si#ultan.
/iecare dintre pri este influienat de #odul )n care percepe propria sa po(iie i, )n raport cu
aceasta, pe aceea a adversarului. &artea care are o vi(iune #ai clar asupra acestei confruntri
de voine, are #ai #ulte anse s controle(e interaciunea i s o'in victoria. 8deal ar fi ca
partenerul de negocieri s )neleag c eu a# dreptate i el se )neal, #ai )nainte de a investi
prea #ult ti#p i efort pentru a0l convinge. %ac s0a )nt5#plat aa, )nsea#n c a# ales cea
#ai 'un strategie. &rincipiul funda#ental al strategiei este acela de a stp5ni interaciunea
voinelor care se )nfrunt la #asa tratativelor i a nu le lsa s treac )n conflict desc"is.
Conflictul poate fi de(a#orsat )n fa. 8ndiciile i fa(ele agravrii progresive a
conflictului pot fi< disconfortul, incidentele, ne)nelegerile, tensiunea i cri(a.
Disconfortu este un fel de jen, o e#oie sau un senti#ent neplcut care
congestionea( faa i face vocea s sc5r5ie.
*ncidentee sunt fapte #runte, dar suprtoare, )nt5#plate fr voina e$pres a cuiva,
care )ntristea( i irit.
&en!eegerie sunt situaiile de du'iu, a#'iguitile, )n care partenerii se interpretea(
greit i trag conclu(ii tendenioase pentru c devin suspicioi i resenti#entari.
+ensiunea este deja starea de )ncordare, iritare, )ngrijorare i alert per#anent fa de
presupusa rea voin a partenerului.
,ri$a este conflictul desc"is, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile
negociatoare.
%e0a lungul istoriei, sc"i#'rile te"nologice au i#pus #ereu sc"i#'ri ale
#ijloacelor folosite )n confruntarea dintre dou sau #ai #ulte pri negociatoare. Cu toate
acestea, natura conflictelor i 'a(ele strategice i tactice ale re(olvrii lor au r#as
funda#ental aceleai.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i
#oralitatea negociatorilor, precu# i de relaiile dintre pri. 7n #ediul afacerilor circul
relatarea )nt5#plrii petrecute cu un cele'ru distri'uitor de covoare persane care, )n cele din
11
ur#, a intrat totui )n fali#ent datorit #anierei ofensatoare )n care a purtat negocierile.
%up ce vi(itau e$ponatele i se infor#au asupra unor caracteristici ale ofertei, cu#prtorii
poteniali erau condui direct )ntr0o )ncpere special a#enajat pentru cocHtail. /r nici o alt
for# de persuasiune, )n co#pania altor clieni i )n pre(ena unor parteneri de conversaie, ca
i a unor ani#atori i ani#atoare, aici erau lsai s decid asupra actului de cu#prare. 7n
paralel, cu ajutorul unor #icrofoane ascunse i prin nite perei speciali, potenialii parteneri
erau vi(uali(ai, iar co#entariile lor erau ascultate cu atenie. Aceast 2cur3 de infor#are )l
plasa pe v5n(tor )ntr0o po(iie deose'it de avantajoas, deoarece putea alege tipul de
strategie cu care )i va )nt5#pina partenerii, i#ediat dup cocHtail. 7n orice ca(, cu cei "otr5i
s cu#pere, negocia direct i conflictual. Cu cei nedecii, aplica strategii indirecte i
cooperative. Cuta s o'in #a$i#u# de avantaje )n #ini#u# de ti#p, i de la unii i de la
alii.
Metodele folosite de distri'uitor au fost deconspirate. Cu#prtorii ca i furni(orii s0
au considerat ofensai i l0au 'oicotat provoc5ndu0i fali#entul. 7nt5#plarea a atras atenia
asupra eficacitii unor strategii de negociere adecvate. 1e pute# )ntre'a ce s0ar fi )nt5#plat
dac secretul negocierilor sale nu ar fi fost de(vluit sau dac alii nu procedea( la felE
1.3.1. Strategii directe
C5nd sunte# stp5ni pe situaie i siguri de re(ultatele aciunilor noastre, intr# direct
)n su'iect i lovi# direct la int.
Strategiile directe sunt folosite atunci c5nd raportul de fore ne este net favora'il, iar
puterea de negociere i#pune cu uurin voina celui #ai tare, printr0o 'tlie scurt i
decisiv.
7n vi(iunea #ilitar clasic, scopul acestor strategii este acela de a acu#ula forele i
atuurile principale, pe teatrul principal de operaiuni, pentru a ani"ila, )ntr0o 'tlie decisiv,
grosul forelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Confor# teoriei #ilitare, )n acest gen de strategii, victoria tre'uie o'inut prin<
utili(area unei fore de #ari di#ensiuni )#potriva principalelor fore ale
adversarului=
purtarea unei singure 'tlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.
Strategia direct este uor de practicat atunci c5nd eti puternic, fa )n fa cu un
adversar relativ #ai sla'.
1.3.2. Strategii indirecte
C5nd raportul de fore i )#prejurrile nu ne sunt favora'ile, alege# soluii de u(ur,
lovituri laterale i folosi# #ai ales #ijloace psi"ologice, pentru a li#ita li'ertatea de aciune a
adversarului. Strategia indirect sau atera este folosit atunci c5nd adversarul este #ai
puternic. A o folosi )nsea#n a lovi adversarul )n punctele sale cele #ai sla'e, pe teatrele de
operaiuni secundare.
7n loc s se ia taurul de coarne, se )ncearc )ngenunc"erea sa prin lovituri laterale i
surprin(toare, )n punctele vulnera'ile. Adversarul tre'uie scos din po(iiile sale )ntrite, cu
ar#a#entul su greu :)n ca(ul negocierilor, ar#a#entul este su'stituit de argu#entaie i de
putere; pentru a0i apra prile #ai sla'e i #ai puin i#portante. %up epui(area i
#cinarea acestora )n conflicte sau divergene #inore, vor fi atacate po(iiile c"eie, de #are
i#portan. Adversarul tre'uie indus #ereu )n eroare, astfel )nc5t s reali(e(e c5t #ai t5r(iu
acest lucru. 7n negocieri, #anevrele laterale )nsea#n #anipulare i sunt posi'ile nu#ai cu o
#are risip de #ijloace psi"ologice de persuasiune i sugestie care li#itea( li'ertatea de
deci(ie a adversarului. Manipularea r#5ne singura resurs de care #ai pot dispune cei lipsii
de putere i #ijloace de presiune.
12
7n ter#eni #ilitari, c5teva dintre regulile de 'a( ale #anevrelor laterale sunt
ur#toarele<
reali(area efectului de surpri( prin recurs per#anent la aciuni i#previ(i'ile=
utili(area unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive )n punctele sla'e ale
adversarului=
angajarea unor 'tlii decisive pe teatre de operaiuni secundare=
divi(area i )#prtierea forelor adversarului prin #anevre laterale i ocolitoare=
retragerea necondiionat de pe po(iiile )n care adversarul )i concentrea( forele=
aplicarea de lovituri #inore i sporadice c5nd adversarul se retrage=
#eninerea unui raport de fore de cel puin 1 la 1, la nivel tactic, atunci c5nd
raportul de fore la nivel strategic este de p5n la 1 la ,=
supraveg"erea continu a #anevrelor adverse etc.
!oate aceste principii i reguli de aciune sunt tipice pentru lupta de g"eril.
1.3.3. Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i#portant
pentru alegerea tacticilor i te"nicilor folosite la #asa tratativelor. Strategiile 'a(ate pe for,
aplica'ile )n condiii de conflict desc"is, sunt #ai si#ple dec5t cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau co#petitive sunt acelea )n care se caut s se o'in
avantaje, fr a face concesii )n sc"i#'ul lor. Sunt dure i tensionate i, #ai )ntotdeauna, se
'a(ea( pe o disproporie de putere de negociere )ntre pri. +elaiile de afaceri sta'ilite prin
astfel de strategii pot fi profita'ile, dar nu i de lung durat. *le sunt puternic influienate de
sc"i#'area conjuncturii de pia.
&entru ilustrarea procesului de negociere 'a(at pe conflict desc"is, apel# la un
e$e#plu tipic de negociere a preului.
"resupunem c# pe o anumit pia!# e-ist o cerere mare pentru produsu .. /ferta
este insuficient i produc!ia este controat de un furni$or unic. "rofitnd de po$i!ia sa pe
pia!# acesta cere un pre! e-or0itant. / parte dintre cumprtorii poten!iai 'or accepta pata
aceui pre!# su0 presiunea furni$oruui care nu admite i'rarea n ate condi!ii. ,nd po$i!ia
sa pe pia! se sc)im0# odat cu apari!ia unui numr mare de a!i productori a fe de 0uni#
se sc)im0 i 0a$a puterii de negociere ntre pr!i. ,ien!ii 'or cuta s se rfuiasc cu
'ec)iu furni$or# fie impunnd pre!uri %oase# fie prsindu-. ,onfictu rmne desc)is.
7n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesi(a din ti#p natura i tipul
conflictului de voine. Acesta poate fi<
a; conflict de credine i preferine,
'; conflict de interese i
c; conflict de instru#entare.
,onfictu de credin!e i preferin!e este generat de diferene de ordin cultural i
perceptual. *l poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psi"osen(orial.
*ste un conflict )ntre valorile funda#entale la care ader partenerii i nu unul de
natur raional. *ste profund, de #are intensitate i foarte greu de conciliat. *ste inutil s
)ncerci a converti un funda#entalist ara' la cretinis#, tot aa cu# nu are rost s serveti
usturoi la #icul dejun cuiva care0l detest. %e regul, conflictele de acest fel iau a#ploare,
durea( i duc la epui(area adversarilor. &o(iiile adverse pot fi ireducti'ile.
,onfictee de interese sunt cele generate pe 'a(e #ateriale i financiare, legate de
surse de #aterii pri#e, de de'uee, de )#prirea c5tigurilor, de concuren etc.
Co#porta#entul prilor negociatoare r#5ne preponderent raional, iar po(iiile lor pot fi
uor de e$pri#at )n ter#eni #ilitari.
13
,onfictee de instrumentare sunt acelea )n care adversarii ader la unul i acelai
o'iectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, #etodele i #ijloacele folosite pentru a0l atinge.
%ivergenele sunt de natur procedural.
Strategiile co#petitive generea( tactici de influien negativ i agresiv precu#
avertis#entul, a#eninarea direct i represaliile.
1.3.4. Strategii cooperative
Sunt acelea care ur#resc un ec"ili'ru )ntre avantaje i concesii, i care evit
conflictul desc"is, refu(5nd folosirea #ijloacele agresive de presiune. Ai )n fa un partener i
nu un adversar.
Cel puin la )nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i
interesele co#une toc#ai pentru a face posi'ile c5t #ai #ulte oportuniti de a cdea de acord
cu partenerul i a0i da satisfacie. Ca s )nfr5ngi #ai uor re(istena adversarului, nu rspun(i
provocrilor sale, nu )nt5#pini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul 2oc"i pentru
oc"i i dinte pentru dinte3. Mai #ult c"iar, treci de partea sa, )i dai dreptate ori de c5te ori ai
oca(ia, )l asculi cu atenie, )i ari respect, ceri scu(e etc. %ac vrei s fii ascultat, tre'uie s
fii pri#ul care ascult. %ac vrei s fii )neles, tre'uie s )nelegi partenerul #ai )nt5i. %ac
vor'eti cal#, crete pro'a'ilitatea de a i se vor'i la fel. %ac te pori prietenos, )nt5lneti
#ai uor prietenia.
Strategiile cooperative se 'a(ea( pe tactici de influen po(itiv precu# pro#isiunile,
reco#andrile, concesiile i reco#pensele. 6n e$e#plu de aplicare a strategiilor cooperative
poate fi negocierea unui contract )ntre sindicatele i conducerea unei e$ploatri #iniere<
(ideru sindicatuui anun! sec1 234 este creterea minim pe care o putem accepta
i# din punctu nostru de 'edere# nu este negocia0i. +recem a punctu urmtor.5
6nainte de a se ae$a# adaug1 2asta ca s foosesc o e-primare mai deicat5.
7c!ionnd n spiritu strategiior competiti'e# patronatu ar contraataca. 7r urma o
ceart preungit# n care fiecare dintre pr!i i-ar apra 'e)ement po$i!ia. +otu 'a fi
$adarnic i gre'a nu 'a putea fi e'itat.
6n spiritu strategiior cooperati'e# directoru genera nu rspunde pro'ocrii. 6n oc
s contraatace# spre surprinderea tuturor# e spune cam1 28 interesea$ foarte mut
afirma!ia d's. cu pri'ire a foosirea unei e-primri mai deicate. Sunt gata s ascut cu
r0dare punctu d's. de 'edere5. 7 urma e-punerea pe arg i firu discu!iior a fost
rennodat. ,onsiiu de administra!ie# a rndu su# a e-pus moti'ee care fac re'endicarea
difici# n ciuda oricrei 0un'oin!e. 9re'a nu a mai a'ut oc# iar negocierea creterii
saariior a fost amnat. :>illia# 6rG, /p.cit.;
1.4. Alegerea tipului de strategie
A sta'ili strategia pentru o negociere insea#na, in esenta, a sta'ili, inca din etapa de
pregatire, care este realitatea de la care se pleaca, care sunt o'iectivele de reali(at, care sunt
resursele necesare si care este #odalitatea cea #ai potrivita de a parcurge traseul intre punctul
de pornire si re(ultatul dorit.
Strategia este o orientare de durata, #enita sa fie ur#ata pe intreg parcursul
procesului de negociere. Aceasta nu insea#na ca ea nu poate fi sc"i#'ata pe parcurs, daca se
constata ca nu se potriveste cu strategia aleasa de partener.
Strategia este cea care asigura sta'ilitate, continuitate si directionare pentru alegerea
unui anu#it co#porta#ent tactic. &reocuparile pentru sta'ilirea unei strategii se justifica si
sunt c"iar necesare atunci cand negocierea se refera la situatii in care #i(a este #are si
de#ersul de reali(are a o'iectivelor este co#ple$, deoarece in negocierile si#ple sau in cele
de rutina accentul cade doar pe tactici.
1
Strategiile nu sunt linii de gandire standard care sa garante(e succesul in orice gen de
situatii conflictuale. Mai curand ele tre'uie sta'ilite separat si in #od special pentru fiecare
situatie de negociere.
Strategia este in #od inerent dependenta de aspectele si circu#stantele disputei in sine
si de personalitatea si stilul de negociere caracteristice persoanelor i#plicate. *ste esential ca
strategia sa se potriveasca cu personalitatea negociatorului, cu caracterul sau, cu valorile
culturii specifice. Sarcina #etodei acade#ice tre'uie sa asigure pre#isele de(voltarii gandirii,
a caracterului negociatorului si sa previ(ione(e, pe cat posi'il, o aplica'ilitate eficienta a
strategiilor, indiferent de situatiile date.
9rice for# de negociere i#plic o confruntare de voine, senti#ente i interese. &e
r5nd, fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot do#ina toate, si#ultan.
/iecare dintre pri este influenat de #odul )n care percepe propria sa po(iie i, )n
raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. &artea care are o vi(iune #ai clar asupra acestei
confruntri de voine, are #ai #ulte anse s controle(e interaciunea i s o'in victoria.
8deal ar fi ca partenerul de negocieri s )neleag c eu a# dreptate i el se )neal, #ai )nainte
de a investi prea #ult ti#p i efort pentru a0l convinge. %ac s0a )nt5#plat aa, )nsea#n c
a# ales cea #ai 'un strategie.
&rincipiul funda#ental al strategiei este acela de a stp5ni interaciunea voinelor care
se )nfrunt la #asa tratativelor i a nu le lsa s treac )n conflict desc"is. Conflictul poate fi
de(a#orsat )n fa. 8ndiciile i fa(ele agravrii progresive a conflictului pot fi< disconfortul,
incidentele, ne)nelegerile, tensiunea i cri(a.
Disconfortu este un fel de jen, o e#oie sau un senti#ent neplcut care
congestionea( faa i face vocea s sc5r5ie.
*ncidentee sunt fapte #runte, dar suprtoare, )nt5#plate fr voina e$pres a cuiva,
care )ntristea( i irit.
&en!eegerie sunt situaiile de du'iu, a#'iguitile, )n care partenerii se interpretea(
greit i trag conclu(ii tendenioase pentru c devin suspicioi i resenti#entari.
+ensiunea este deja starea de )ncordare, iritare, )ngrijorare i alert per#anent fa de
presupusa rea voin a partenerului.
,ri$a este conflictul desc"is, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile
negociatoare.
%in perspectiva teoriei #ilitare :dup generalul france( AndrI ?eaufre, *ntroduction :
a strategie;, ecuaia glo'al a unui plan strategic are ur#toarea for#ulare de principiu<
! p M u S
J J J
=
unde< u D factor de situaie sau influena de conjunctur, M D forele #ateriale i financiare
i#plicate )n conflict i aflate )n interaciune, p D forele psi"ologice disponi'ile, ! D factorul
ti#p.
Strategiile directe sunt preferate atunci c5nd greutatea specific a factorilor psi"ologici
este preponderent, iar foele #ateriale i financiare sunt neglija'ile. /actorul ti#p are
i#portan pentru c prile se angajea( )ntr0o confruntare de u(ur, de lung durat. 7n plus,
alegerea unui tip de strategie direct sau indirect depinde de circu#stanele si#'oli(ate prin
ele#entul :u;.
1,
CAPITOLUL 2
TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE
Obiective
- pre(entarea diverselor tactici, te"nici, sc"e#e i trucuri de negociere
- cunoaterea diverselor tactici, te"nici, sc"e#e i trucuri de negociere
- alegerea celor #ai potrivite tactici, te"nici, sc"e#e i trucuri )ntr0o negociere
Rezumat
&ractica diplo#atic i literatura de specialitate pun la dispo(iie un )ntreg arsenal de
tactici, trucuri i sc"e#e de negociere. /iecare tactic sau te"nic de negociere este astfel
pre(entat )nc5t s per#it alegerea celei #ai potrivite #odaliti de negociere, dei adesea
alegerea tacticii de negociere este o opiune spontan, o reacie i#pulsiv la o aciune a
adversarului sau la o #odificare 'rusc a condiiilor negocierii. 7n acest capitol sunt
pre(entate diversele tactici, te"nici, sc"e#e i trucuri de negociere..
Cuvinte cheie< tactici de negociere, te"nici de negociere, negociator, negociere, trucuri de
negociere
A stp5ni interaciunea voinelor i#plicate )n negociere )nsea#n a nu cdea prad
unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o
deter#inare logic i raional. 2Alegerea3 tacticii de negociere, este adesea, o opiune
spontan, o reacie i#pulsiv la o aciune a adversarului sau la o #odificare 'rusc a
condiiilor negocierii. Aceasta )nsea#n cu totul altceva dec5t o linie de naiune raional.
Altceva dec5t o sc"e# tactic selectat pre#editat, )n raport cu situaia i cu adversarul.
!actica pre#editat poate fi o te"nic de co#unicare eficace, o capcan retoric sau un truc
psi"ologic. &ractica diplo#atic i literatura de specialitate pun la dispo(iie un )ntreg arsenal
de astfel de tactici, trucuri i sc"e#e de negociere.
C5nd sunte# confruntai cu situaii dificile, ave# tendina fireasc de a reaciona
i#pulsiv, fr s g5ndi# suficient :>illia# 6rG, Dincoo de refu$# *ditura de Kest,
!i#ioara, 1@@;.
C5nd adversarul te )ncolete, ridic tonul i tr5ntete cu pu#nul )n #as, nu#ai judeci
lucid i detaat, ci ca(i prad uneia din cele c5teva genuri de reacii spontane, adic<
)ntorci lovitura,
cede(i i te predai fr condiii,
a'andone(i lupta, rupi relaia i lai totul 'alt,
)i repri#i pornirile, uii interesele, taci i )ng"ii.
"rimu gen de reacie este cel #ai frecvent )nt5lnit i se 'a(ea( pe contr i
r('unare. 9pune loviturii o nou lovitur, atacului cu contraatac, rspun(5nd cu aceeai
#oned, aplic5nd legea !alionului. A ipat, ipi. A spart, spargi. A dat, dai. A )njurat, )njuri
.a.#.d. *ste efectul unei tendine incontiente de a ne proteja de durerea eecului. *ste genul
de relaie victorie4)nfr5ngere, )n care crede# c cineva nu poate s c5tige fr ca altcineva s
piard.
%in nefericire, rareori riposta violent este suficient pentru a convinge adversarul s
se opreasc. %e cele #ai #ulte ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dur
i (darnic. 7ntoarcerea loviturii duce la deteriorarea 'unelor relaii dintre parteneri. C5nd
1-
eti )nvingtor tre'uie s te fereti de )nvins. *l nu va respecta un 2acord sau o deci(ie3 care
nu a inut sea#a de interesele i orgoliile sale. 7nvinsul de ast(i este du#anul de #5ine.
7 doiea gen de reacie i#pulsiv este capitularea fr condiii. !e faci #ic pentru c
el este #are i cede(i fr lupt. Mergi pe #5na adversarului. 7ng"isuit )n cor(i, preferi s ca(i
de acord cu el. 7n #od nor#al, predarea fr lupt poate conduce la fr#5ntri i regrete
ulterioare. Afacerile 'une pot fi ratate. 7n fapt, dac ne ls# i#presionai de atacul i cri(ele
de furie ale adversarului, cu ilu(ia c este ulti#a dat c5nd #ai face# acest lucru, nu face#
altceva dec5t s )ncuraj# alte isterii ulterioare. %ai unui tigru o 'ucat de carne cu
convingerea c, dup asta, vei avea grij s devin vegetarian. C5nd te retragi din conflict,
fi(ic sau e#oional, nu#ai ai nici un cuv5nt de spus i nici un control asupra a ceea ce se va
)nt5#pla. &rin a'andon, de regul, pro'le#a se co#plic i #ai #ult. 7n plus, c5nd cede(i fr
lupt, devii resenti#entar.
7 treiea gen de reacie i#pulsiv const )n ruperea 'rusc a relaiilor cu persoana sau
cu fir#a dificil. *ste o for# de nei#plicare. 7ncete(i s #ai discui, pleci 'osu#flat, te
retragi jignit. %ac este vor'a de o afacere, renuni. %ac este vor'a de fa#ilie, divore(i.
%ac este vor'a de sluj', di#esione(i. A'andone(i negocierile )nainte de o'inerea unui
acord 'un sau ru. /ie su' aspect financiar, fie su' aspect e#oional, efectul rupturii poate fi
grav< un client #ai puin, o csnicie distrus, o carier ratat etc. 7n plus, lu5nd0o #ereu de la
un capt, riti s nu ajungi niciodat la cellalt. *ste )nelept s te retragi doar atunci c5nd
conflictul nu te privete cu adevrat.
7 patruea gen de reacie, repri#area, const )n refu(ul acelui act de e$istena
conflictului. Asta pentru c vre# s pstr# relaia cu orice pre. 1u0i ru s face# acest
lucru c5nd pstr# o relaie 'un, opt5nd pentru tact i delicatee )n defavoarea adevrului
'rutal. A repri#a un conflict )nsea#n a te preface c nu iei )n sea# aspectele sale dureroase
i injuste. /aci orice de dragul relaiei i al pcii cu adversarul. !otui, dac taci i treci cu
vederea, el nu va ti tot ceea ce se petrece cu tine. 7l supori r'dtor, de dragul linitii, dar el
nu tie acest lucru i nu face ni#ic pentru a0i sc"i#'a co#porta#entul.
!oate aceste patru tipuri de reacii spontane sunt #anifestri instinctuale e$tre#e, care
tre'uie i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici fr deter#inare e#oional.
2.1. Tactici, scheme yi trucuri de negociere
&rini )n v5rtejul confruntrilor i certurilor, ne control# cu deficultate reaciile
i#pulsive despre care a# vor'i deja. %ac apel# la c5teva tactici, te"nici, trucuri i sc"e#e
de negociere, )nvate i e$ersate din ti#p, ansele de a pstra controlul cresc considera'il.
*le ne ajut s prelu# iniiativa, dar i s recunoate# tactica adversarului pentru a0i
ad#inistra antidotul cuvenit. %ac deconsper# tactica adversarului i )i spune# pe nu#e,
destr## ceva din puterea sa de negociere. 7n plus, ave# la )nde#5n o linie de aciune
tactic pre#editat, un plan pe care #erit s0l respect#. &uterea noastr de negociere crete
pe #sur ce ne )nsui# sc"e#e de negociere validate de teorie i practic. Astfel de tactici i
te"nici e$ist cu (ecele i sutele at5t )n diplo#aie, c5t i )n afaceri. Mai )nainte de a proceda
la alte consideraii teoretice i practice asupra lor, vo# pre(enta o colecie de tactici i te"nici
de negociere, redate su' for#a unor pilule concentrate, nu#ai 'une de )ng"iit atunci c5nd
situaia o cere.
!acticile sunt #odalitati de a'ordare pe ter#en scurt, actiuni de adaptare destinate sa
pro#ulg"e(e sau sa continue strategiile sta'ilite.
!acticile sunt su'ordonate strategiei= ele sunt deter#inate, structurate si directionate
de considerente strategice. Se poate spune ca tacticile sunt o categorie de Linstru#ente3 prin
care se aplica strategiile.
!actica repre(inta actiunea concreta si i#ediata destinata sa asigure o'iective
i#ediate, partiale si inter#ediare.
1.
Tactica lui ~DA., DAR.
2Da;# dar;5 este genu de tactic 'er0a care ne face mai agrea0ii pentru
parteneru de negociere. &u cost nimic.
%iplo#aii nu spun aproape niciodat 16. Ca i negociatorii 'uni din #ai toat lu#ea,
ei au )nvat acest lucru de la asiatici. 7ntors din lungul su dru# asiatic, Marco &olo scria c a
)nt5lnit adevrate coli )n care erau for#ai solii i purttorii de cuv5nt ai cpeteniilor
#ongole i ti'etane. Acetea pri#eau, seara, at5tea vergi la tlpi c5i de 16 le scpau peste (i
de pe 'u(e. 9a#enii ursc faptul de a fi negai, contestai, contra(ii. 2163 este o negaie
direct i categoric care taie, rupe i lovete. &re(int riscul de a ofensa partenerul i a 'loca
discuia. 2163 irit i )nverunea(. *ste lipsit de delicatee. 9a#enii cu tact )l evit cu #ult
grij.
*$pri#at si#plu, clar i fr ec"ivoc, negaia 2163 r#5ne fr variante de opiune
ulterioar. 1u las loc de )ntors. +upe co#unicarea. 7n sc"i#' o for#ulare de genul 2%aM,
darM3 poate fi folosit cu sensul de negaie, pstr5nd i alte dou variante de opiune. *a are
trei nuane posi'ile< una care )nsea#n 2%a3, una care )nsea#n 2poate3 i )nc una care
)nsea#n c"iar 21u3. 9ric5nd se poate continua pe varianta dorit. %e ce s spune# 2nu3,
c5nd e$ist 2daM, darM3E
Atunci c5nd clientul se pl5nge de preul prea ridicat, la care )i oferi produsul, nu0i
spune 2&u-i ade'rat3. *l nu0i fraier. Mai 'ine )ncearc ceva )n genul< 2Da# a'e!i dreptate#
este mare# dar diferen!a 'ine din caitatea;# design-u;# ser'ice-u rapid etc.3 Asta vrea s
spun< 2%a, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n0ai luat )n considerare faptul cM3
Secretul lui 2%aM, darM3 este acel c per#ite for#ularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contra(icere direct a opiniei acestuia.
*$ist, )ns, i situaii )n careM F#N Mai 'ine s v spun pe ocolite. Se tie c atunci
c5nd un diplo#at spune 2%A3, vei )nelege 2&9A!*3. C5nd o fe#eie spune 2163, )nelegi
tot un 2&9A!*3. C5nd un diplo#at spune 2&9A!*3, vei )nelege 2163. C5nd o fe#eie
spune 2&9A!*3 )nsea#n 2%A3. 6n diplo#at adevrat nu spune niciodat 16. 9 fe#eie
adevrat nu spune niciodat %A. *ste i asta un fel de diplo#aie.
~Piciorul-n-prag
o te)nic de manipuare psi)oogic minor
C5nd negocie(i ceva, indiferent ce i cu cine, ur#reti s convingi partenerul c tu ai
dreptate, iar nu el. Krei s (#ulgi un privilegiu, o concesie, un acord. &entru asta, influene(i
)n favoarea ta g5ndirea, senti#entele i co#porta#entul su. %e l0ai putea #anipula, #car
puin, ai face0o fr re(erve. Ai fcut0o deja. Muli o fac. %AM este inetic, %A+M oa#enii
se #anipulea( unii pe alii )n #odul cel #ai firesc i natural. Copilaul, care sc5ncete sau )i
alint #a#a pentru a pri#i o jucrie, #anipulea( din cel #ai nevinovat instinct. 7ntr0o #ic
#sur, un cadou sau o floare pot fi instru#ente de #anipulare, )n sensul po(itiv al
cuv5ntului.
*$ist te"nici de #anipulare #ajor :1BBO;, precu# "ipno(a sau progra#area
neurolingvistic. Acestea anulea( aproape total voina #anipulatului i o )nlocuiesc cu cea a
#anipulatorului, dar nu sunt la )nde#5na oricui. Marii negociatori i ageni de v5n(ri le
folosesc.
*$ist, )ns, o #uli#e de te"nici si#ple de #anipulare #inor folosite )n negocieri,
ca i )n relaiile interu#ane de (i cu (i. 6na dintre ele este aa0nu#ita 2#anipulare ?en
/ranHlin3. 8nventatorul paratrsnetului a fost o# politic i negociator strlucit :a )nc"eiat
aliana franco0a#erican, )n 1..C;. 7n Ca#er, /ranHlin avea un adversar a'il i necrutor,
care )l "ruia #ereu. ?unvoina i favorurile acestuia tre'uiau neaprat o'inute. /ranHlin
)nsui povestete c s0a fr#5ntat #ult s gseasc o soluie. Cu# s procede(eE S arate un
respect servil ar fi fost un gest de oportunis# i )nfr5ngere. S0i ofere ceva, )n sc"i#'ul
'unvoinei, n0ar fi pri#it. 2Mai 'ine s0i cer ceva #inor, ceva ce nu #i0ar putea refu(a fr
s par carag"ios3 a decis /ranHlin. A aflat c adversarul su are o carte rar i valoroas. 80a
1C
scris aa ca unui prieten, o epistol )n care l0a rugat s0i fac favoarea de a i0o )#pru#uta
c5teva (ile. 9#ul nu avea un #otiv intelegent s refu(e i a tri#is0o i#ediat. &este c5teva
(ile, /ranHlin i0a returnat0o )#preun cu un 'ileel )n care0i e$pri#a ad#iraia i recunotina
sa. C5nd s0au )nt5lnit )n Ca#er, adversarul i0a (5#'it de departe, s0a apropiat i i0a str5ns
#5na prietenete. Colegii de Ca#er erau stupefiai= aa ceva nu se #ai )nt5#plase :?ogdan
/iceac, 1@@-;.
8at, deci, c cer5nd un privilegiu #inor :cartea;, a o'inut un privilegiu #ajor
:'unvoina;. /ranHlin a ascultat un prover' care spune ca# aa< 2ce care !i-a fcut de%a o
fa'oare este dispus s-!i mai fac una# mai mut dect ce care-!i este o0igat <dator=3.
&si"ologii au studiat 2efectul /ranHlin3, au fcut o gr#ad de e$peri#ente, au gsit )n ele un
caracter de regularitate i l0au nu#it te"nica 2picioru-n-prag3. &entru a deter#ina pe cineva
s fac o concesie #ajor, #ai )nt5i, pui piciorul )n prag, ca ua s r#5n )ntredesc"is. Ceri
ceva nese#nificativ, dar de aceeai natur i greu de reali(at. A'ia dup asta, for#ule(i
cererea real, avut de la )nceput )n vedere.
~Biat bun biat ru
o tactic 0un pentru negocierie patronat-sindicate
Sintag#a din titlu este c"iar nu#ele unei tactici folosite cu re(ultatele e$ecelente )n
negocierile salariale. *ste )#pru#utat din fil#ele poliiste i e$perina interogatoriilor lungi,
)n care suspectul este pasat de la un anc"etator la altul. Se gsete i )n #anuale.
A fost e$peri#entat i pe pielea #ea, )n dece#'rie PC@, pe c5nd # afla# )n iposta(a
de conspirator 2periculos3 )ntr0o celul a Securitii. Stteau prost cu cldura, cu "rana, cu
apaM
Mai )nt5i, intra pri#ul anc"etator, un colonel scund, negricios i al dracului, de la
'iroul anc"ete din ?ucureti. *ra nu#ai fiere. Ataca dur i ne#ilos= foa#e, sete p5n #i0au
plesnit 'u(ele i cerul gurii, )n genunc"i pe scaun cu faa la perete, 'astoane la tlpi, la pal#e
i alte gingii de care0#i aduc a#inte fr o plcere special. *l era 2'iatul ru3. %up ce0i
fcea nu#rul, pleca 'rusc i # lsa gr#ad. %up c5teva #inute, intra 2'iatul 'un3< un
tip 'lond, cu oc"ii ver(i, tot nu#ai (5#'et. 7#i aducea ap, # servea cu o igar, )#i vor'ea
'l5nd. &rea sincer )nduioat de 2ra"atul3 )n care intrase#. Ce #ai, p5inea lui %u#ne(eu. 7#i
venea s0i spun o gr#ad de lucruri, nu#ai s #ai stea cu #ine. S nu vin, din nou, 'iatul
ru. 7n realitate, se r5nduiau unul pe altul, dup un scenariu 'ine pus la punct.
+itualul poate fi transpus aproape identic )ntr0o negociere cu sindicatele. 7nc"ipuie0i
liderii sindicali venind ca nite (#ei la direciune. Qeful de ca'inet )i poftete )n sala de
protocol, aduce o sticl cu ap i o tav cu (ece pa"are. &este un sfert de or, intr directorul
te"nic, cu o falc0n cer i alta pe p#5nt. Spu#eg5nd de furie, )i repede pe sindicaliti i le
vor'ete crunt despre situaia disperat a fir#ei< costuri #ari, profituri #ici, risip, re'uturi,
a'sene, neglijen, lene i restul. Apoi, fr a #ai lsa pe liderii sindicali s desc"id gura,
)nc"eie cu ceva de genul< 28ai 0ine nc)id pr'ia i ' as pe drumuri. 8ama 'oastr de
iresponsa0ii!3. 8ese 'rusc, tr5ntind ua. Aiderii sindicali se uit nucii unii la alii= linite i
stupoare.
%up c5teva #inute, intr #anagerul general. Salut cordial. % #5na cu toat lu#ea
i, a#a'il, c"ea# secretara s le aduc c5te o cafea partenerilor. Aa cafea, )ntrea' ce #ai e
pe acas, cu# #erg copiii la coal etc. Apoi, se declar gata s asculte revendicrile, dar #ai
)nt5i reia i el te$tul cu dificultile prin care trece )ntreprinderea. Ae i e$agerea( puin, dar
sc"i#' tonul. 7n conclu(ie, este dur 2te"nicul3, dar are dreptate. 1u0i aaE C5nd sindicalitii
nu #ai sper ni#ic, generalul arunc 2'o#'a3< 2>u tiu c i 'oi a'e!i dreptate. S 'edem ce
putem satisface din re'endicrie 'oastre3. 7ncepe s le dea c5te ceva= #ai puin dec5t ar
putea da, dar nu #ai #ult dec5t sperau ei dup teatrul cu 2'iatul ru3. 7n final, toat lu#ea
este #ulu#it. Generalul este 2'iatul 'un3. 1u se face s nu te pori fru#os cu el. Ka avea
succes i la viitoarea negociere. Ce0i drept, directorul te"nic a fost sacrificat, dar acesta a fost
rolul su )n scenariul negocierilor.
1@
Tactica ~erorilor deliberate
iart partenere greaee mee 2fr de 'oie5!
9a#eni sunte# i a grei este o#enete. ?unul i c"iar #ai puin 'unul sa#aritean tie
'ine acest lucru i, #ai cu voie, #ai fr de voie, iart adesea grealele se#enilor. 7n afaceri,
acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactic neloial de negociere. 6nii 2greesc3 )n
#od deli'erat, 'a c"iar i )ndelung pre#editat, cu scopul e$pres de a de(orienta i )nela. 9
pot face v5n(torii i efii de depo(iie, atunci c5nd dau restul, atunci c5nd c5ntresc i
#soar sau atunci c5nd 2aleg3 sorti#entul i calitatea cerut. 9 pot face distri'uitorii, agenii
de v5n(ri, 'roc"erii, consilierii, furni(orii i clienii, atunci c5nd )nc"eie o #inut, un
protocol, o convenie sau c"iar un contract. 2Grealele3 deli'erate se strecoar )n docu#entele
scrise, )n 'reviarul de calcul, )n ane$e, )n actele adiionale etc. %e pild, te )nelegi cu
adversarul de negocieri s0i revin lui un co#ision egal cu 3O din profitul net, dar el face
"5rtiile i )nlocuiete 2net3 cu 2'rut3, #i(5nd pe neatenia cuiva. Su#a va fi #ai #are i
#erit s rite. Sunt posi'ile dou situaii<
a; 2eroarea3 este descoperit 2)n fa3, )nainte de a se#na i parafa docu#entele. 7n
acest ca(, va fi re#ediat fr a se putea i#puta adversarului altceva dec5t o 2#ic3
neatenie. 9 si#pl scu( re(olv pro'le#a=
'; 2eroarea3 trece neo'servat. %up ce convenia sau contractul sunt se#nate i
parafate, ea va deveni una din clau(ele ce vor tre'ui respectate ca atare.
Cel #ai adesea, erorile deli'erate privesc )nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje )n plus, fr a sri calul< 2profit net3 prin 2profit 'rut3= 2inclusiv !KA3 prin
2e$clusiv !KA3= 2cu adaos3 prin 2fr adaos3= 2cu transport3 prin 2fr transport3 etc.
6r#ea( o#isiunea sau adugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronunate
la #asa tratativelor, aa fel )nc5t s conduc la #odificarea favora'il a unor clau(e
contractuale. 7n acest #od, pot fi 2lucrate3 specificaiile te"nice sau alte for#e de pre(entare a
para#etrilor produselor v5ndute4cu#prate. *$cepie pare s fac tri#iterea la standarde i
nor#e precise, neinterpreta'ile, dar i aici un S!AS, un G9S!, un %*1, un 8S9 etc. &ot fi
)nlocuite, din greal desigur, cu un altul care )nsea#n altceva, #ai 'un i #ai scu#p.
%eseori, se fac intenionat greeli de calcul< se scade 'ine, dar se adun eronat. Se
nu#r greit, inclusiv 'ani. Se )ncurc grosolan )#pririle lungi. Se interpretea( greit
duratele de plat ale do'5n(ii sau salariului. %e pild, la o su# #are, )#pru#utat de pe 3
p5n pe 2C fe'ruarie, do'5nda se calculea( pentru 2, (ile, iar nu pe 2- .a.#.d. Apoi, se pot
specifica altfel dec5t s0au convenit< ter#enul de garanie, condiiile de asisten te"nic,
service, unitile de #sur etc. Mai ales atunci c5nd partenerul este o'osit sau nervos. Asta
se poate aranja sau provoca. Muli co#erciani cunosc tactica erorilor deli'erate i tare0i 'ine
s verifici de dou ori p5n se#ne(i odat. 1u0i ru s ai un 2cap li#pede3 cu tine.
Tactica ~ostaticului
anta%u este un gen de terorism n afaceri
7n r('oi, a lua ostatici este u(ual i etic. 7n practica teroris#ului, o alt for# dur de
conflict desc"is, poate fi u(ual, dar nu i etic. 9staticii cresc puterea de negociere. &rin ei, se
forea( fr #enaja#ente #5na adversarului.
7n for#e #ai voalate, tactica ostaticului este )nt5lnit )n diverse iposta(e ale vieii
cotidiene i, desigur, )n negocierea afacerilor. *ste ur5t i inetic, dar aceasta nu o )#piedic
s fie eficace. 7n #od o'inuit, tactica ostaticului )#'rac "aina sordid a anta%uui.
29staticul3 nu tre'uie s fie neaprat o persoan. &oate fi un docu#ent, o infor#aie, o
situaie, un 'un, o su# de 'ani sau orice altceva suficient de i#portant pentru a fora #5na
2B
adversarului. 7n co#edia 29 scrisoare pierdut3, de e$e#plu, Caragiale ese )ntreaga intrig )n
jurul unui docu#ent pstrat ca 2ostatic3.
+egula este si#pl< ostaticul este 2capturat3 i inut 2captiv3 p5n atunci c5nd
adversarul pltete o 2reco#pens3 sau face o 2concesie3 de genul celor pe care nu le0ar putea
face )n condiii nor#ale. +eco#pensa sau concesia pot fi e$or'itante, dar alternativa este i
#ai rea.
7n afaceri, su#a de 'ani pltit )n avans devine adesea un ostatic. Aivrrile fcute )n
avans, de ase#enea. 6n utilaj co#ple$ poate face o'iectul unei tran(acii co#ple$e. Aceasta
poate fi frag#entat )n acorduri pariale, negociate separat. !ran(aciile pariale se
condiionea( una pe alta, astfel )nc5t, de pe ur#a unei tran(acii deja )nc"eiate se forea(
nota )n cele ulterioare. 8niial, sunt livrate instalaii 2la c"eie3, dar lipsite de piese de sc"i#',
asisten te"nic i, #ai ales, de consu#a'ile suficiente. Multe fir#e au cu#prat, aparent
convena'il, 'irotic i te"nic de calcul, )nsoite de un stoc redus de consu#a'ile i piese de
sc"i#'. 6lterior, au fost nevoite s negocie(e )n condiii de presiune noi livrri de toner,
"5rtie, l#pi, celule foto etc. *c"ipa#entele deja cu#prate deveneau 2ostaticii3 prin care li
se fora #5na. &arado$al, ostaticul nu se afl )n curtea celui care e$ploatea( situaia, ci )n a
celuia cruia i se forea( #5na. 9staticul este situaia ca atare. 7n jargon, tactica de negociere
pe 'uci este nu#it a 2#ortului )n cas3. Ca(uri de acest gen sunt cu (ecile. %e pild,
plesnete o eav )n 'aie. C"e#i #eterul i te toc#eti. Cere 1BBBB i se apuc de trea'.
9prete apa din su'sol, face instalaia 'uci i o )#prtie prin cas. Apoi, (ice c0i lipsete
un cot i pleac s0l aduc. Se las seara i nu d un se#n. ?aia0i scoas din u(. Kecinii n0au
ap i 'at la u. !otul at5rn de #eseria. !elefone(i, #ergi la el i au(i ceva de genul<
2%o#Ple se face, daP cu @BBBB3. Apoi, e$plic ce grea trea'0i acolo i cu# s0a )nelat el
di#inea. +efu( dac0i d #5naN 9staticul este )n curtea lui. !e are la #5n. *u a# pit
ceva ase#ntor c5nd #i s0a stricat frigiderul. Meterul a luat co#presorul i nu #i l0a adus
cu una, cu dou. Aa fel procedea( (ugravii. Ca s nu te piard de client, )i pro#it c fac
(ugrveala )n cel #ult o spt#5n, vin la tine acas, )i #ut #o'ila, dau 203 'idinele cu var
i apoiM #ai durea( 30 luni p5n )i ter#in trea'a.
~Trntitul uyii n nas
nc o te)nic psi)oogic de manipuare minor
A negocia, indiferent ce i cu cine, )nsea#n #car un pic i a #anipula. 7n fond, ceea
ce ur#reti este s influene(i )n favoarea ta g5ndirea, senti#entele i co#porta#entul
adversarului.
1u # g5ndesc la te"nicile de #anipulare #ajor, precu# "ipno(a :care anulea( total
voina; sau progra#area neurolingvistic i anali(a tran(acional, care te ajut s influene(i
co#porta#entele u#ane. Acestea nu sunt la )nde#5na oricui. A# )n vedere doar te"nici i
trucuri si#ple, de #anipulare #inor, folosit )n negocieri ca i )n relaiile interu#ane de (i
cu (i. 6na dintre ele este denu#it de psi"ologi 2tr5ntitul0uii0)n0nas3 :?ogdan /iceac,
+e)nici de manipuare, 1e#ira, 1@@-= ?runo Medicina, +evista 28dei de afaceri3;, iar
negociatorii )i #ai spun i te"nica 2retragerii dup refu(3.
%ei studiat de ec"ipe de psi"ologi :+o'ert Cialdini, de pild, )n 1@.,;, aceast
te"nic de #anipulare este una dintre cele #ai 'anale i larg folosit de oa#enii o'inuii, )n
situaii o'inuite. &un pariu c i du#neata, ca i #ine, ai folosit0o de (eci de ori, fr s tii
cu# se nu#ete i c face o'iectul preocuprilor psi"ologilor. Confor# acestei te"nici, pentru
a crete ansele de a o'ine de la cineva o anu#it favoare, vo# cere #ai )nt5i o alt favoare
#ult #ai i#portant, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vo# fi refu(ai. A'ia dup
refu(, c5nd ni s0a tr5ntit ua )n nas, reveni# cu solicitarea pe care o avea# )n vedere de la
)nceput. Qansele de a o'ine ce vre# cresc considera'il.
6n e$e#plu u(ual este cel )nt5lnit atunci c5nd dori# s )#pru#ut# de la cineva o
su# de, s (ice#, 1 #ilion lei. &entru a crete ansele de a o'ine su#a dorit, cere# de la
)nceput s ne )#pru#ute 2 #ilioane. Ka prea ca# #ult i, pro'a'il, vo# fi refu(ai. Scde#
21
preteniile i cere# doar #ilionul. &artenerul ne va satisface dorina #ult #ai uor dec5t dac
i0a# fi cerut aceast su# de la )nceput. %e ceE &i, pentru c l0a# #anipulat. 7n pri#ul r5nd,
pus alturi de 2 #ilioane, su#a cerut pare #ult #ai #ic. :Acionea( legea psi"ologic a
contrastului, care face ca dou lucruri diferite s par i #ai diferite, dac sunt puse alturi. 7n
ca(ul nostru, su#a #ai #ic va prea i #ai #ic dec5t este, )n fapt;. 7n al doilea r5nd, )n
#o#entul )n care a# redus preteniile, partenerul a do'5ndit cu#va senti#entul confu( c a#
renunat la ceva 2)n favoarea3 lui i r#5ne cu i#presia c nu este o'ligat. :Acionea( 'unul
si# i legea psi"ologic a reciprocitii, confor# creia, dac cineva face ceva pentru noi,
r#5ne# cu i#presia c tre'uie s face# ceva pentru el;. *ste oleac de #anipulare aici, nu0i
aaE :Asta0i #anipulare retoric.; 1u0i etic s aplici altora trucuri de negociere, dar #car te
poi apra #ai 'ine c5nd alii o fac.
Tactica falsei oferte
un truc de negociere cu; pu!in teatru
1egocierea preului este #ai )ntotdeauna un joc cu su# nul, )n care unul nu poate
c5tiga fr ca cellalt s piard. &e c5t posi'il, adversarii se #anipulea( )ntre ei, #car p5n
la li#ita loialitii i #oralitii.
6na dintre tacticile oarecu# neloiale, )nt5lnit rar )n #anuale i des )n practic, este
cea a ofertei false. Aplicarea sa i#plic un anu#it scenariu dup care se joac puin teatru.
&ri#ul act este acela )n care cu#prtorul face v5n(torului o ofert de pre atrgtoare pentru
a eli#ina concurena i a0l #otiva )n derularea tran(aciei. 9dat ce a o'inut acest lucru, el
gsete un #otiv pentru a0i #odifica oferta iniial. Apoi, )ncepe 2t5rguiala3 prin care
convinge v5n(torul s accepte noua ofert, de regul, #ult #ai #odest. &e c5t posi'il,
v5n(torul este pus )n situaia s nu prea #ai ai' de ales.
Asta0i )n teorie. S vede# cu# se aplic )n practic aceste :lipse de; principii si#ple.
&resupune# c vrei s cu#peri un aparta#ent. +sfoieti presa i gseti un anun care te
aranjea(. Cunoti (ona i #ergi la sigur. &reul cerut este 2BBBB dolari. Suni i#ediat. 9feri,
din pri#a, cu toat "otr5rea, preul cerut c"iar dac este prea #are. Aai telefon i adres i
gseti un #otiv re(ona'il s a#5ni pri#a )nt5lnire cu dou, trei (ile. Krei s c5tigi ti#p.
Mulu#it c i0a gsit un cu#prtor, v5n(torul va descuraja pe concurenii ti. Ka retrage i
anunul din pres. *ste e$act ceea ce doreti. &este trei (ile, )l vi(ite(i. !e declari #ulu#it
:dac e ca(ul;= este aparta#entul pe care i0l doreti. !otui, ai o #ic pro'le#< i0ai fcut
toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lic"ida etc. i, cu toat prerea de ru, poi oferi doar
1@BBB dolari, dup e$act 1, (ile. 7n sc"i#', poi oferi un aconto de 0,BBB dolari i#ediat, cu
acte )n regul, la notariat. Ka fi o dovad, )n plus, c eti un client serios. &ropui contractul
peste C (ile i M dispari. %in acest #o#ent, nu0l #ai caui pe v5n(tor. &este cel #ult o
spt#5n, cel puin panicat, te va cuta el. Ka afla c eti plecat )ntr0o delegaie dificil de
c5teva (ile. &este c5teva (ile, te va suna din nou, )ngrijorat. +egrete, scu(e politicoase i0l #ai
a#5ni o (i sau dou. 7n sf5rit, o nou )nt5lnire la care vii jenat i necjit. Roci teatru< 2,e
mut mi-ar fi pcut;# dar so!ia a gsit atu# a fe de 0un# cu numai ?@AAA doari. "ot s-mi
stric casaB3. Gogoi. Acu#, el are pro'le#e< a c"eltuit 'anii pri#ii )n avans, a retras
anunurile, tre'uie s ia totul de la )nceput i M are nevoie de 'ani. 7n plus, )ncepe s se
)ntre'e dac nu cu#va a e$agerat cu preul. 7n fond, care0i valoarea aparta#entuluiEN Mai c
ar fi de acord cu noul pre. Ca s0l ajui s decid, )i spui, confidenial, c #ai dai ,BB dolari
fr tirea soiei :fondul secret;. Cu asta, ai anse #ari s )nc"ei afacerea econo#isind ,BB
dolari. 1u0s de aruncat.
~Intoxicarea statistic
cifree pot spune orice# c)iar i ade'ru
%e cele #ai #ulte ori, scopul practic i i#ediat al unei tactici de negociere este acela de
a convinge adversarul c tu ai dreptate, eventual, fr a0l contra(ice pe el )n #od direct.
22
Convingerile sale pot fi #ai uor de (druncinat, dac se apelea( #etodic la surse de
infor#aii fr legtur e$pres cu o'iectul negocierilor. 7n acest scop, el poate fi asediat i
'o#'ardat, )n rafale epui(ante, cu fel de fel de date statistice< studii, e$trase din pres, selecii
din #anuale, prospecte, 'rouri, oferte, cataloage etc., care slujesc e$clusiv propriului punct
de vedere. +egula este si#pl< &iciodat i nimic n spri%inu punctuui de 'edere contrar.
&rocedeul este relativ uor de e$ersat prin trunc"ierea, dar nu i prin trucarea
infor#aiilor. Selecia statisticilor autentice se face dup regula eficace, dar nu i loial<
2rmne tot ce m spri%in# cade tot ce m contra$ice3. %atele tre'uie s fie reale i s
provin din surse inataca'ile. Cu c5t sursele sunt #ai autoritare i #ai credi'ile, cu at5t
efectul de inti#idare i persuasiune este #ai puternic.
&arada argu#entelor provenind din surse docu#entare tre'uie pregtit i condus cu
oarecare profesionalis# i talent actoricesc. Cu puin teatru, partenerul poate fi i#presionat i
copleit de justeea punctului de vedere pre(entat. 28nto$icat3 cu infor#aia autentic i
inataca'il :asta se vede;, dar trunc"iat :asta nu se vede;, adversarul va avea senti#entul c
nu i0a pregtit suficient lecia i runda de negocieri. Ka g5ndi c eti #ai detept sau, )n orice
ca(, #ai docu#entat dec5t el. Co#ple$at, c"iar jenat uneori, va dori s se ter#ine totul #ai
repede, va ceda #ai uor. 7n faa unui adversar co#petent, infor#at i a'il, tactica nu are prea
#ari anse, dar i nu are ni#ic de pierdut.
*ste i acesta unul din #otivele pentru care )n ec"ipa de negociatori sunt inclui
e$peri )n diverse do#enii. *i sunt #ai greu de dus de nas, iar tactica 2into$icrii3 statistice
nu se reco#and )n negocierile la nivel de e$peri.
Tactica de bazar
mec)eria negociatoruui de 0a$ar orienta
&e c5nd cucereau 9rientul, co#andanii legiunilor ro#ane erau scandali(ai de
negustorii care, la )nceput, redicau pretenii e$or'itante pentru ca, apoi, s dea 'ucuroi #arfa
pe 2ni#ica toat3. Co#porta#entul lor prea greu de )neles, dar ddea re(ultate. Ast(i dei
r#5ne tipic pentru 'a(arul oriental, tactica este folosit )n toat lu#ea, iar psi"ologii au
descoperit c se 'a(ea( pe o )ntreag filosofie.
Mai )nt5i, este o su'til aplicare a legii psi"ologice a contrastului care spune c dou
lucruri diferite, dac sunt puse alturi, par i #ai diferite. 6n pre de 1 #ilion pare #ai #ic
l5ng unul de , #ilioane, dar #ai #are l5ng altul de 1B #ii, tot aa cu# al'ul l5ng negru
pare i #ai al'.
Apoi, aceeai tactic folosete aa (isa lege psi"ologic a reciprocitii :do ut des sau
facio ut facias;, confor# creia, dac cineva ne d sau ne ia ceva, si#i# dorina s0i d# sau,
respectiv, s0i lu# altceva )n sc"i#'. 6n ca( particular al aceste legi este cel al concesiilor
reciproce din ti#pul unei negocieri. %ac ridic din start pretenii #ari i, ulterior, le co'or la
un nivel re(ona'il, ansele de a0#i fi )ndeplinite sunt #ai #ari dec5t )n situaia )n care a0i fi
#ers de la )nceput pe nivelul re(ona'il.
1u#it i te"nica 2retragere dup refu(3 poate fi )nt5lnit )n 'a(ar sau la colul str(ii
unde negustorul lansea( cereri e$agerate c"iar la )nceputul negocierilor. %e pild, dac #arfa
oferit poate fi evaluat decent la 2BBBB lei, se cere 'rutal i nejustificat preul de ,BBBB lei.
&reteniile sunt arteficiale i pre#editate )n ideea ca, ulterior, )n trepte succesive, s se renune
cu 2'unvoin3 la ele. +enunrile vor lua aparena unor concesii. Kor fi, )ns, nite false
concesii. Aa aa 2generoase3 concesii, partenerul se va si#i o'ligat s fac, la r5ndul su,
concesii. Ale sale vor fi )ns reale. Avantajul i #ec"eria< la concesii false se rspunde cu
concesii reale.
%e regul, )n acest #od se ajunge la un re(ultat #ai 'un dec5t cel posi'il )n condiii de
licitare corect a po(iiei de negociere. %ac adversarul intr )n joc, va fi nevoit s joace.
!actica este folosit cu succes de a'ilii v5n(tori de 'a(ar. *i arunc din start un pre asasin,
dar se arat dispui s tot lase din el, fc5nd false concesii la care adesea, li se rspunde cu
concesii reale.
23
Antidotul cel #ai eficace )n faa unui adversar care supralicitea( oferta :su'licitea(
cererea;, este e$agerarea po(iiei de negociere )n sensul opus celui )n care o face el. %ac cere
,BBBB lei )n loc 2BBBB, )n replic, vo# oferi ,BBB lei pe acelai produs. %ac jocul negocierii
se declanea(, r#5ne o #arj de #anevr )n care se rspunde cu concesii false la concesii
false. %ac intr# )n joc fr aceast #arj, anun5nd de la )nceput preul corect, afacerea
poate fi ratat.
Vnzarea n trei payi
sari dintr-o e-trem n ceaat i as egea contrastuui s-i fac trea0a
*ste vor'a de o sc"e# de negociere a v5n(rilor, 'a(at pe saltul de la o e$tre# la
alta i aciunea legii contrastului. *ste co#pus din trei secvene succesive<
"asu ?. &ropunei, #ai )nt5i, un produs de calitate 'un, dar cotat la un pre ridicat.
+eacia cea #ai pro'a'il a clientului< 2prea scump!3.
"asu C. +evenii cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de
calitate sla'. +eacia cea #ai pro'a'il a clientului< 2; preferam caitatea ceuiat3. %e
regul, nu cu#pr, )nc, dar v)n(area nu este ratat.
"asu 3. 7n sf5rit, propunei un al treilea produs, de calitate apropiat de a pri#ului,
dar oferit la un pre inter#ediar. +eacia cea #ai pro'a'il a cu#prtorului< 27sta era! >-act
ce-mi tre0uie3. Cu#pr i#ediat i pleac cu senti#entul c a fcut o afacere 'un.
Se constat c aceast tactic folosete efectul de contrast )ntre e$tre#ele preului i
calitii.
Tactica stresrii yi tracasrii
s0ete re$isten!a fi$ic i psi)ic a ad'ersaruui
Ca e$cepie i c5t #ai rar posi'il, atunci c5nd negocie# cu un adversar dificil,
neprincipal i de(agrea'il, dispus s se angaje(e inutil )n tratative dure i prelungite, se
reco#and folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare. 7n cadrul acestora, se
ur#rete sl'irea re(istene fi(ice i psi"ice a adversarului, pentru a 'loca o argu#entaie
insistent i vicioas. &ot fi folosite fel de fel de #anvre laterale care, dei nu sunt, )n #od
direct, ofensatoare i u#ilitoare, au rolul de a s5c5i i deranja adversarul, pun5ndu0l )n situaia
de a gr'i finalul negocierilor.
Adversarul poate fi purtat insistent prin "alele de fa'ricaie i depo(itele fir#ei. &oate
fi ca(at )ntr0o )ncpere e$pus unor (go#ote infernale care s0l )#piedice s doar#. Aa
ceva se poate aranja i la "otelul )n care este ca(at, precu# se )nt5#pl uneori )n sport, cu
ec"ipele care joac )n deplasare :ve(i ec"ipa de fot'al a +o#5niei, la Sosice, )n 1@@,;.
Aa #asa tratativelor, poate fi ae(at cu oc"ii )n soare sau alt surs de lu#in iritant.
&oate fi ae(at cu spatele la o u care sc5r5ie i pe care cineva o )nc"ide i o desc"ide
insistent, ca din )nt5#plare.
&oate fi ae(at pe un fotoliu aparent lu$os, dar inco#od, care sc5r5ie, singurul
disponi'il, din pcate. Ka sta eapn i va o'osi repede.
&oate fi ae(at )n apropierea unei surse puternice de cldur :se folosesc i surse
direcionale de cldur radiant; sau )ntr0un curent de aer u#ed i rece.
&oate fi invitat la o #as la care i se ofer, cu #ult genero(itate, e$act ceea ce nu0i
place sau nu poate s #n5nce. Se pot oferi 'uturi tari peste li#ita re(istenei sale psi"ice.
C5nd relaia pe ter#en lung nu ne interesea( i ne propune# folosirea unor astfel de
#ijloace de presiune, tre'uie s face# acest lucru su' #asca celei #ai desv5rite nevinovii
i a#a'iliti, cer5ndu0ne scu(e i prefc5ndu0ne victi#e alturi de adversar.
C5nd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identific# la ti#p, ele
devin #ai uor de neutrali(at sau suportat.
Tactica mituirii
negociatorii sunt oameni crora nimic din ce-i omenete nu e este strin
2
*ste o tactic cu totul neloial care se 'a(ea( pe sl'irea re(istenei psi"ologice a
adversarului pus )n situaia s accepte daruri #ai #ici sau #ai #ari.
%ei rar )nt5lnit )n #anuale, fie c vre#, fie c nu i oric5t a# conda#na0o de
:ne;sincer, aceast tactic este posi'il, )n practica negocierilor, oriunde )n lu#e. Aa capitolul
corupie, la nivelul anului 1@@., +o#5nia se afl pe locul 3. )n lu#e. Mita se poart, fie i
nu#ai pentru si#plul #otiv c negocierile sunt purtate de oa#eni crora ni#ic din ce0i
o#enete nu le este strin. !actica #ituirii este favori(at atunci c5nd negocierile sunt purtate
prin inter#ediari i #andatari insuficient #otivai de partea pe care o repre(int.
%esigur, e$ist o diferen #ajor )ntre protocol i cadou, pe de o parte i #it, pe de
alt parte. *$ist, )ns, i ase#nri #ajore. +olul protocolului i cadoului oferit clientului sau
partenerului de negocieri este acela de a a#orsa o atitudine psi"ologic i un co#porta#ent
favora'il celui care ofer. 7n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una prag#atic i nu
una filantropic. Micile atenii plasate pe #asa tratativelor :pi$uri, calendare, 'relocuri,
agende, cafele, 'uturi etc.; sunt, p5n la un anu#it nivel, a'solut fireti i au rolul de a crea o
a#'ian favora'il negocierilor. 6(anele diplo#atice ale unor state li#itea( protocolul i
atenia la cel #ult un pr5n( :sau dineu; acceptat pe c"eltuiala ga(dei.
S0a constatat c, atunci c5nd 2ateniile3 depesc un anu#it prag valoric, ele tre(esc
suspiciunea de #ituire i risc s nu #ai fie acceptate. Sunt prea #ari pentru a trece drept
cadouri, dar )nc prea #ici pentru a deveni #it.
Adevrata #ituire )ncepe de la pragul valoric peste care 2atenia3 re5ncepe s fie
acceptat. &ragul depinde de de#nitatea, onestitatea, averea, lco#ia i gradul de risc la care
se pretea( negociatorul. %in acest punct de vedere, prudena poate lua )n considerare i faptul
c orice negociator are preul lui. 1u se va co#pro#ite pentru #ai puin dec5t acest pre.
+elaiile de afaceri sta'ilite pe ter#en lung pot fi co#pro#ise prin #it, dar favori(ate
prin cadouri #ari. %iferena dintre cadou i #it r#5ne una psi"ologic i strategic. Aegea
r#5ne neputincioas at5ta ti#p c5t dai sau pri#eti )ntr0un cadru strict confidenial.
Tactica surprizei
dac nu- po!i con'inge# $pcete-!
7n fot'al sau )n "and'al, #arii juctori nu sunt neaprat cei speciali(ai )n lovituri fi$e
sau )n jocul )n vite(, ci acei capa'ili s sc"i#'e #ereu 2te#po30ul, care lovesc din #icare i
trag din orice po(iie. Adversarul este #ereu nucit, nu tie la ce s se atepte )n secunda
ur#toare.
7n negociere, tactica surpri(ei i alternrii rit#ului se 'a(ea( pe sc"i#'ri
i#previ(i'ile ale argu#entaiei sau co#porta#entului prilor negociatoare. %eturnarea
'rusc i neateptat a sensului discuiei, tcerile i )ntreruperile surprin(toare, lansarea unor
argu#ente i atuuri neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i inti#idarea continu a
adversarului, sl'indu0i capacitatea de reacie. !otul este s tii c5nd s sc"i#'i pasul= poate
veni un #o#ent )n care este 'ine s stai de o parte sau altul )n care este #ai 'ine s ataci, un
#o#ent )n care s vor'eti sau altul )n care s taci, unul )n care s fii fer# i altul )n care s fii
#alea'il, unul )n care s iei i altul )n care s dai. !e apropii cu r'dare de acord i, apoi, te
)ndeprte(i ca s te apropii din nou etc. Adversarul va oscila )ntre speran i renunare.
6ntr-o pro$ scurt# scris de americanu /i'er Henry# se arat cum# a rpirea fiuui
or de ctre nite necunoscu!i# prin!ii i-au propus s nu reac!ione$e n nici un fe i s nu-i
caute pe rpitori sau s e rspund acestora. Dpitorii erau consterna!i. 6n scurt timp#
copiu a de'enit o rea po'ar pentru ei. De'eniser interesa!i n a pti ei ce'a prin!ior
numai ca s-i ia copiu napoi. Deac!ia surprin$toare a prin!ior care nu au mai anga%at
negocieri sau# mai curnd# neateptata ips de reac!ie a acestora# i-a descumpnit compet
pe rpitorii care nu i-au mai putut impune condi!iie. :>illia# 6rG, /p.cit.;
!actica surpri(ei poate da re(ultate 'une )n faa negociatorilor nee$peri#entai sau
insuficient pregtii, care )nva colrete o anu#it sc"e# de negociere. C5nd sunt scoi
'rusc din scenariul pregtit din ti#p, ei r#5n de'usolai i se gr'esc s ajung la un acord
2,
oarecare, nu#ai ca s se ter#ine totul #ai repede. 7n faa unor adversari puternici i
e$peri#entai, )ns, este dificil de gsit lovitura de teatru care s0i descu#pneasc i tactica
surpri(ei nu #ai d re(ultate satisfctoare. 7n fapt, este tot o tactic de "ruial. Cel #ai 'un
antidot este cal#ul i faptul de a ti ce vrei.
Tactica reprezentantului
asta depete mandatu ce mi-a fost ncredin!at
Se 'a(ea( pe ideea confor# creia, negocierile pot fi conduse desc"is, co#petent i
fr riscuri, nu#ai p5n la un anu#it grad de profun(i#e. 7n #andatul de negociere sunt
)nscrise li#itele #ini#e i #a$i#e )n care negociatorul poate lua deci(ii.
Cu#prtorul delegat, de e$e#plu, poate accepta fr pro'le#e oferta v5n(torului,
doar p5n la un anu#it nivel de pre. 1egociatorul v5n(tor poate accepta, fr riscuri #ari,
un ter#en de garanie aflat su' o anu#it durat #a$i#al. &este acest nivel al preteniilor
partenerului, se poate adopta o po(iie de genul< 2Asta nu #ai pot decide singur3 sau 2Asta
depete #andatul #eu3, 2Asta nu0i de co#petena #ea3 etc.
Scopul este acela de a i#pune ideea c negociatorul are un #andat li#itat, iar )n
spatele su se afl un personaj de rang #ai )nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se pot
face concesii #ai #ari dec5t li#ita #andatului repre(entantului. %ac, )n aceast pri# fa( a
negocierilor, acordul nu poate fi o'inut )n li#itele de co#peten acordate repre(entantului,
personajul de rang #ai )nalt va interveni sau nu )ntr0o fa( ulterioar. Asta r#5ne de v(ut.
Su' aceast )nfiarea, tactica repre(entantului cu prerogative li#itate este, adesea, o 'un
acoperire pentru aciunile de spionaj industrial.
7n principiu, tactica repre(entantului ur#rete frag#entarea procesului de negociere
)n dou fa(e distincte, ur#5nd ca )n fiecare dintre ele s participe doi negociatori diferii sau
c"iar dou ec"ipe distincte de negociatori.
7n pri#a fa(, se tatonea( po(iia adversarului i se soluionea(, p5n la un anu#it
nivel, aspecte i pro'le#e de interes reciproc. Se culeg infor#aii precise asupra ofertei,
asupra partenerului i supra inteniilor acestuia. Se descoper atuurile i punctele sla'e.
1egociatorul tri#is )n aceast pri# fa( sea#n cu 2pionul otrvit3 dintr0o partid de a".
*l va fi eli#inat din joc i#ediat ce a creat c5teva 'ree )n aprarea adversarului. +olul acestei
pri#e fa(e, )n care negocia( repre(entantul cu prerogative li#itate, este acela de a pregti
te#einic negocierea propriu0(is, care va avea loc :sau nu; )n cea de0a doua fa(.
1egociatorul sau ec"ipa care acionea( )n cea de0a doua fa(, dac aceasta #ai are
loc, vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate i de a renegocia aspecte deja
negociate )n pri#a fa(. Cea #ai #are parte a infor#aiilor vor fi fost deja culese i
interpretate, iar inteniile adversarului vor fi parial deconspirate. Acu#, devine #ai clar
faptul c tactica este i o practic a spionajului econo#ic. 7n pri#a fa(, se culeg infor#aii,
iar a doua nu e$ist.
C5nd este folosit a'u(iv, aceast tactic risc s devin peni'il i de(avantajoas
pentru partea care o folosete incorect. 1egociatorii care acu( lipsa unor co#petente i
prerogative ele#entare sunt ridicoli i nu reuesc altceva dec5t s0i enerve(e partenerii i s0
i atrag dispreul i aversiunea acestora.
7ntre te"nicile specifice folosite )n cadrul acestei tactici, #enion#< te"nica
aco#odrii, te"nica #erceologic, te"nica eludrii, te"nica i#plicrii i te"nica cedrii
autoritii.
+e)nica acomodrii privete situaiile )n care, )n afara cadrului oficial al negocierilor,
repre(entantul are rolul de a reali(a o #ai 'un cunoatere la nivel interpersonal i a crea un
cli#at de )ncredere i si#patie reciproc. 7n aceste ca(uri, 2repre(entantul:a;3 poate fi un
prieten co#un, o 2pil3, o autoritate )n #aterie, un agent de protocol i, cel #ai adesea, o
2ani#atoare3 :un 2ani#ator3;, care se afl ca din )nt5#plare )n localul sau la recepia )n care
2-
va fi racolat partenerul. Apoi, o #as, un pa"ar, un dans, o noapte de desftri i partenerul de
negocieri scap sau uit o gr#ad de lucruri care ar putea face negocierile dificile.
+e)nica merceoogic privete ingineria produsului, adic recepia cantitativ i
calitativ. +epre(entantul re(olv pro'le#ele legate de calitate, standarde, garanii, piese de
sc"i#', asisten te"nic i alte aspecte care in de elucidarea te"nico0#erceologic a
o'iectului negocierilor. +olul repre(entantului sau repre(entanilor tri#ii )n pri#a fa( este
toc#ai acela de a clarifica toate aceste aspecte. *i negocia( i recepionea( partea de produs
care ine de specialitatea i co#petena lor :partea #ecanic, partea "idraulic, partea
electric, partea de construcii i #ontaj, partea de co#en(i nu#erice, #entenana,
fia'ilitatea, aspectele juridice etc.;.
+e)nica eudrii se aplic atunci c5nd, din #otive su'iective sau o'iective, se
ur#rete afacerea i angajarea negocierilor propriu0(ise, dar nu i contactul oficial )ntre
prile negociatoare, eventualii patroni sau #anageri. &oate fi vor'a de o rud :nu prea ai
putere de negociere )n faa rudelor;, de un prieten sau un du#an, )n faa cruia contactul
direct #erit evitat, dar nu i afacerea.
+e)nica impicrii privete situaia )n care, repre(entantul care negocia( )n nu#ele
uneia dintre prile negociatoare este direct i#plicat )n re(ultatul final al negocierilor. 7n ca(ul
unui accident auto, de pild, societatea de asigurri care, )n final, suport nite c"eltuieli de
reparaie, este cea care negocia( )n nu#ele asiguratului. *a repre(int interesele asiguratului,
dar i propriile sale interese, dat fiind i#plicarea sa )n re(ultatul final.
+e)nica cedrii autorit!ii este aceea )n care repre(entantul pri#ete total
)#puternicire de la una din pri, pentru a0i repre(enta interesele de0a lungul )ntregului proces
de negociere. 1u #ai este vor'a de un #andat li#itat= partea care a cedat autoritatea iese din
joc. +epre(entantul va participa la avantajele ca i la riscurile posi'ile. Avocaii care pledea(
)n anu#ite procese de succesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese, de
e$e#plu, vor putea lua totul asupra lor printr0un contract de cedare total a autoritii. *i vor
o'ine o cot parte din avantaje.
Tactica ~feliei de salam
pas cu pas# a%unge departe
1u#it i te"nica 2pailor #ici3 sau tactica 2sala#i3, aceasta se 'a(ea( pe ideea
si#pl c este #ai uor de a o'ine sala#ul feliu cu feliu dec5t tot deodat. C5nd cere#
prea #ult, prea repede, adversarul poate fi copleit pentru #o#ent i are tendina de a se
)#potrivi. 8 se pare #ult #ai uor s rspund printr0un refu(. &entru el devine tot #ai dificil
s continue jocul, fr a prea c face concesii prea #ari, su' stare de presiune. 7n sc"i#',
prin o'inerea de avantaje pariale repetate, cu un consu# #ai #are de ti#p i r'dare, se
poate ajunge #ai uor la o victorie total, )n final. Succesele #runte pot trece neo'servate,
dar se pot acu#ula #ai #ulte succese #ici i fr rsunet, pentru consolidarea po(iiilor i
o'inerea #arilor reali(ri. 1u tre'uie s ne afl# )n posesia )ntregului sala# ca s ne pute#
)nfrupta din el.
6n e$e#plu de folosire a tacticii 2feliei de sala#3 ar putea fi cel )n care co#pania
2/T 8sratec"3, proiectant de circuite integrate speciale din 8srael, s0a oferit s0i desc"id
afacerile i )n +o#5nia. 8nginerul %orin 1. din 8ai dorete s devin repre(entant e$clusiv pe
piaa naional. 7i d sea#a, )ns, c ridic5nd dintr0odat o ase#enea pretenie, co#pania l0ar
putea refu(a, necunosc5ndu0l suficient i neav5nd destul )ncredere )n el. Ca un pri# pas, el
cere ca )n contractul de repre(entare s se introduc doar clau(a de e$clusivitate pentru
judeele Moldovei. Aa ceva aproape c nu0i poate fi refu(at, dar este a'ia pri#a feliu.
6lterior, inginerul va dovedi c lucrurile #erg 'ine i va cere revi(uirea contractului cu
introducerea clau(ei de e$clusivitate pentru +o#5nia, iar #ai t5r(iu i pentru +epu'lica
Moldova.
!actica 2pas cu pas3 este toc#ai opusul )nelegerilor fcute 2cu 'anii jos3. 7n ca(ul
celor din ur#, nu e$ist cale de )ntoarcere. 7n #od decis i oarecu# 'rutal, negocierile cu
2.
'anii jos pornesc de la coad ctre cap, )n sensul c, #ai )nt5i, se accept tran(acia sau
acordul final i, ulterior, se deter#in condiiile i detaliile desfurrii lor. Asta nu )nsea#n
c nu sunt destule situaii )n care este #ai eficace s negocie(i 2cu 'anii jos3.
Negocierea steril
negocie$i ca s te afi n trea0
Atunci c5nd se ur#rete negocierea unui acord favora'il cu un partener i#portant :A;,
pentru a putea crete puterea de negociere )n raport cu el, se angajea( negocieri paralele cu
un alt partener, :?;. *vident, cu aceasta din ur#, fr intenia de a se#na un contract.
&artenerul al doilea servete doar ca fals alternativ, o po(a'il la concuren cu pri#ul
partener.
7n astfel de ca(uri, cu cel de0al doilea partener, se aplic te"nici de negociere steril,
care 'at pasul pe loc i c5tig ti#p pentru negociatorii principali. Se solicit concesii
i#posi'ile. Se invoc diverse interdicii ale autoritilor locale. Se intr )n detalii te"nice fr
se#nificaie. Se aglo#erea( docu#entaie inutil. Se invoc pre(ena o#ului 2care lipsete3
etc.
!e"nica negocierii sterile poate fi folosit i )n scopul colectrii de infor#aie de
afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial i econo#ic.
Tactica ~dac., atunci.
facio ut facias i du ut des
6neori, purt# negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc perfor#anele, fie nu au
)ncredere )n noi, fie sunt sceptici sau e$cesiv de prudeni. 7n aceste ca(uri, tre'uie s profit#
de lipsa lor de opti#is# i )ncredere pentru a for#ula soluii i clau(e #ai avantajoase. 9 cale
de a o'ine ceea ce ur#ri# este retorica i te"nica construciilor ver'ale. /or#ula 2dacM,
atunciM3 introduce i co#'in dou propo(iii )n care, cea de0a doua folosete pe pri#a ca
punct de plecare. &ri#a propo(iie este o afir#aie precis asupra unei ipote(e i#pro'a'ile,
care face ca cea de0a doua propo(iie s par i #ai i#pro'a'il. &ri#a propo(iie pro#ite un
avantaj, iar a doua cere o concesie. Concesia ca atare r#5ne neverosi#il, adic o aciune a
crei concreti(are pare aproape i#posi'il. &osi'ilitatea de a face concesii aparent
i#pro'a'ile este capcana #agic )ntins partenerului. 8pote(a incert din pri#a propo(iie
poate fi preluat de la partener, dar consecina i#pro'a'il din propo(iia a doua este
adugat de noi.
%e pild, )n calitatea #ea de consultant )n #arHeting, pot negocia cu un client asupra
tarifului serviciilor #ele. 7n #od re(ona'il, a cere 1BB #ii lei4or, dar clientul #eu nu crede
c0l voi putea ajuta i nu este dispus s dea #ai #ult de .B #ii. +einerile lui vin din faptul c
el nu crede c0i voi fi de prea #ult folos. 7n loc s )ncerc s0l conving de teri'ilis#ul
perfor#anelor #ele, eu introduc for#ula 2dacM, atunciM3 i0i spun< 27ccept EA mii ca
0a$ de pornire. Dac 'n$rie cresc cu CA4 n urmtoaree F uni# atunci aduga!i o
gratifica!ie de 34 din sporu de profit netB3. 7n #od nor#al, clientul cade i#ediat de acord,
pentru c nu crede c aceast cretere va avea loc, iar dac va fi aa, oricu# solicitarea #ea ar
fi justificat. Cel care0i asu# riscul sunt eu, dar dac lucrurile #erg 'ine, atunci c5tigul va
fi #ai #are dec5t cel scontat iniial. Cine nu risc, nu c5tig.
Tactica ~scurt-circuitrii
cnd nu-!i con'ine omu# sc)im0 ni'eu de negociere
1e afl# )n faa unei a treia versiuni a tacticii discutate #ai sus, cu preci(area c partea
pe care o repre(ent# noi este cea care invoc sc"i#'area negociatorului. 6neori, pute# fi
pui fa )n fa cu negociatori foarte dificili. /ie c posed o do#inant psi"ologic care nu
ne convine, fie se situea( pe o po(iie de for i adversitate, fie c sunt foarte 'uni specialiti
)n pro'le#a care ne interesea(. Singura soluie care ne poate salva )n astfel de ca(uri este
ocolirea o#ului dificil. Acest lucru este, uneori, posi'il prin ridicarea nivelului negocierilor la
2C
un rang ierar"ic superior. Aceasta poart nu#ele de scurt0circuitare sau untare a verigii
dificile.
%e regul, negocierile la nivel de e$peri ridic adevratele pro'le#e, pe c5nd cele la
nivel )nalt pot deveni, adesea, si#ple sc"i#'uri de onoruri i protocol.
&rin tactica scurt0circuitrii vei evita partenerii care v ridic pro'le#e prea #ari.
Tactici de asociere/disociere
unde-s doi puterea creteGde$0in i stpnete!
%oi cu#prtori sau doi furni(ori, considerai separat unul de cellalt, au o putere de
negociere #ai redus dec5t )n situaia asocierii lor. 7n art, individualitile pot fi puternice, )n
afaceri #ai cur5nd alianele. Cei #ai puternici oa#eni de pe p#5nt nu sunt indivi(ii, ci
fa#iliile, grupurile, alianele.
Atunci c5nd cererile sau ofertele se co#'in unele cu altele, puterea de negociere
crete i se pot o'ine preuri #ai 'une sau #ulte alte concesii. Se pot asocia fir#ele,
v5n(torii, cu#prtorii, dar se pot asocia i grupa, unele cu altele, produsele sau co#en(ile,
pentru a putea e$ercita presiuni #ai #ari asupra partenerilor de afaceri. %up acelai
principiu, puterea de negociere a adversarului poate s scad dac de('ini eforturile i
alianele sale, dac de('ini ec"ipa sa de negociere sau dac rupi tran(acia sau livrarea )n pri
#ai #ici. Aceasta ar fi o pri# versiune a tacticilor de asociere.
9 a doua versiune a asocierilor4disocierilor utile )n negocieri este de natur se#iotic.
%in aceast perspectiv, co#unicarea, persuasiunea i #anipularea e$ercitate )ntre prile
negociatoare sunt procese desfurate pe trei planuri< prag#atic :relaia se#n0o#;, se#antic
:relaia se#n0se#nificat; i sintactic :relaia se#n0se#n;. 1ivelul care interisea( #ai #ult pe
negociator este cel prag#atic, adic cel la care se influenea( i #odific co#porta#entul
interlocutorului.
7n acest din ur# sens, tacticile de asociere se 'a(ea( pe "iper'oli(area calitilor
unui produs sau serviciu, prin asocierea acestora cu o i#agine de #arc 'un, cu o e$perien
po(itiv sau cu o persoan i#portant, puternic, fru#oas, cu 'un gust etc. 8#aginea asociat
este folosit ca #ijloc psi"ologic de sugestie i persuasiune. 7ntr0un #esaj pu'licitar :pentru
%FA;, difu(at de revista 2Capital3, asocierea unei oferte de servicii de coresponden pentru
afaceri cu i#aginea #iliardarului Kiorel Catara# a fost folosit e$act cu acest scop. 7n
literatur, acest procedeu stilistic se nu#ete )iper0o.
7n #od si#ilar, dar )n sens opus, se poate folosi procedeul stilistic nu#it itot, care
are darul de a #ini#ali(a. 6n produs sau o #arc pot fi discreditate i #ini#ali(ate, prin
asocierea lor cu o i#agine sau cu o persoan neplcut, nepopular, contestat sau care a
suferit pierderi #ari )n afaceri. 7n plus, )n loc de 2fru#os3, spre e$e#plu, pute# spune
2fru#uel3 sau, #ai ru, pute# spune 2nu0i ur5t3.
Atunci c5nd adversarul face o asociere po(itiv reuit, este necesar s se procede(e la
disociere, la de('inarea 2alianelor3.
2.2. Tehnici de negociere
Cunoaterea te"nicilor de negociere v ajut s #eninei situaia su' control.
Tehnica ntrebrilor
ce care ntrea0# conduce
7ntre'rile ca i rspunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, dup e$presia lui
Aristotel, 2cel care )ntrea', conduce3. 9rice )ntre'are are caracterul unei cereri, iar rspunsul
este o concesie. Arta de a for#ula )ntre'ri i rspunsuri nu const )n a avea sau nu dreptate ci
)n a ti ce i cu# s spui i ce i cu# s nu spui.
7n orice ca(, un 'un negociator tie deja #ajoritatea )ntre'rilor i rspunsurilor, pe
care le va for#ula at5t el )nsui, c5t i partenerul, #ai )nainte de a se ae(a efectiv la #asa
2@
negocierilor. *l se va co#porta ca un student care stp5nete #ateria i nu poate fi )ncurcat de
profesor.
&rin )ntre'ri 'ine for#ulate, se poate prelua oric5nd iniiativa. Se pot verifica i
clarifica afir#aiile adversalului. &rin )ntre'ri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica
dac anu#ite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt )nte#eiate.
&rin )ntre'ri, poi )ncoli adversarul i poi str5nge uru'ul, fr s sari calul, adic
fr a le(a adversarul )n #anier inaccepta'il. %e pild, atunci c5nd o'servi anu#ite
neconcordane i contradicii )ntre afir#aiile lui, )n loc s dai totul pe fa cu 'rutalitate, poi
s te ari doar nel#urit )ntre'5nd ceva )n genul< &u ' supra!i# dar n-am n!ees prea 0ine.
&-a!i putea re'eni pentru a-mi e-pica cum se eag ucrurie astea unee cu ateeB
7ntre'rile de protocol i etic"et pot de(a#orsa tensiunea din startul negocierilor< 7!i
ctorit 0ineB ,um a!i dormitB
!ot prin )ntre'ri protocolare, se poate sti#ula i #enine tonusul psi"ic al
partenerului< ,um reui!i s ' pstra!i# mereu# proasptB ,um o0!ine!i nota asta de
eegan!B
7ntre'rile tactice pot tergiversa, a#5na i c5tiga ti#p pentru construirea propriei
argu#entaii< &-am putea reua# punct cu punct# tot ceea ce am cun'enit de%aB
&rin )ntre'ri tactice politicoase, se poate evita s0au a#5na un rspuns direct )ntr0o
c"estiune delicat< 6mi permite!i# ' rog# s rspund mai tr$iu a aceast pro0emB
7ntre'rile directoare pot orienta discuia )n sensul dorit< 7ici am c$ut amndoi de
acord. ,rede!i c se poate ataca pro0ema urmtoareB
7ntre'rile capcan au rolul de a sta'ili dac partenerul spune adevrul< &-a rmas aa
cum am 'or0it a teefon cu coegu d's.B 7!i )otrt atce'aB
&rin )ntre'ri e$po(eu, se pot furni(a adversarului infor#aii avantajoase pentru
punctul nostru de vedere< Htia!i c 'inu pe care 'i- propun a ctigat cte'a medaii n
strintateB
&rin )ntre'ri sti#ulator, se poate orienta i sti#ula g5ndirea adversarului )n direcia
vi(at de argu#entaia noastr< I-a!i gndit a creterea de producti'itate pe care o pute!i
o0!ine dac ;B *nfa!ia este o pro0em i pentru d's.B I-a!i gndit s sc)im0a!i am0aa%uB
&rin )ntre'ri cu rol de tre(ire a curio(itii, partenerul poate fi i#plicat sen(orial )n
procesul de argu#entare< Hti!i ce se ntmp dac rotescGrstornG micore$ etc.B
&rin )ntre'ri ironice sau agresive, se pot iniia atacuri la adresa adversarului< ,)iar
crede!i c tinere!ea d's. ' permite s face!i afirma!ii care soicit o e-perin! mut mai
'astB
7ntre'rile retorice pot fi folosite nu at5t pentru a o'ine rspunsuri, c5t pentru efectul
lor de argu#ent cu )ncrctur e#oional< Superioritatea produsuui nostru este e'ident#
nu-i aaB ,)iar 're!i s ' credB 6ntotdeauna sunte!i pe fa$B
&rin )ntre'ri de tatonare se pot depista #otivaiile de cu#prare ale partenerului< ,e
'i se pare esen!ia a un astfe de utia%B
7ntre'rile insinuante au rolul de a face supo(iii i ipote(e neplcute i periculoase
pentru partener, dar )ntr0o for# voalat< De ce o fi costnd aa mut materiau .B
7ntre'rile )ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o deci(ie sau c"iar pentru a fora
sistarea negocierilor< 7ccepta!i sau renun!a!iB 7ceasta este oferta finaB 6!i dai seama ce
faciB Hti!i ce ofert 0un '-am fcutB
6neori, atunci c5nd e$ist du'ii asupra capacitii de deci(ie a partenerului, pro'le#a
poate fi clarificat printr0o )ntre'are de genul< S-mi permit s presupun c d's. sunte!i
in'estit cu ntreaga autoritate necesar pentru re$o'area acestei pro0emeB
Adesea, c"iar )n #o#entul )nc"eierii acordului, partenerul poate apela la 2#ec"eria3
de a cere o ulti# concesie. Aucrul acesta ar putea s ne revolte, dar tot rul poate fi evitat cu
o )ntre'are de genul< Sugera!i cum'a redesc)iderea negocieriorB
%ac rspunde negativ, ceea ce r#5ne de fcut este respectarea ter#enilor acordului
deja negociat. %ac rspunsul este po(itiv, i se va cere o alt concesie, la sc"i#'.
3B
Tehnica ~time out
meri!i i tu o pau$# omue
7ntreruperea periodic a procesului de negociere prin solicitarea de 2ti#e out3 poate fi o
cale de a te#pera un partener iritat sau de a0i frag#enta i de(organi(a argu#entaia. 7n plus,
solicitarea unei pau(e, )n #o#entul )n care adversarul lansea( un atac sau forea( o'inerea
unor concesii inaccepta'ile, poate fi util pentru pregtirea unei aprri satisfctoare, pentru
consultarea unor consilieri sau docu#ente i pentru for#ularea unei strategii de contraatac. 7n
plus, ti#e out0ul poate scoate adversarul din #5n, tindu0i elanurile ofensive.
Atunci c5nd te confruni :te ceri; cu cineva i ostilitile escaladea( spre conflict
desc"is, propune o pau(= o cafea, un ceai, (ece #inute de #u(ic sau c"iar (ece #inute de
tcere, pur i si#plu. Aa sf5ritul celor (ece #inute, poi avea plcuta surpri( de a nu #ai
gsi #otive pentru continuarea certei= nu #ai e$ist. !i#e out0ul este respiraia necesar.
Merit s )ncerci.
Tehnica parafrazei
7n dicionar, prin parafra( se )nelege reproducerea sau e$plicarea )ntr0o for#ulare
personal a unui te$t sau descurs dat. 7n negocieri, a parafra(a )nsea#n a reda )n re(u#at, cu
propriile cuvinte, ceea ce a# )neles eu din ceea ce a spus partenerul. /aptul c este vor'a de
punctul su de vedere tre'uie #enionat )n #od e$pres. &arafra(a este introdus si#plu, prin
propo(iii de genul< 2%ac a# )neles eu 'ineM3 sau 2Fai s vede# dac a# )neles i eu ce
vrei s spuiM3 sau 2Krei s spui cM3.
&arafra(5nd, d# partenerului #ulu#irea ca s0a fcut )neles, ne acord# un
supli#ent de ti#p pentru g5ndirea i for#ularea rspunsului i, totodat, verific# faptul c l0
a# )neles corect noi )nine. 9dat cu parafra(a, cere# eventuale noi l#uriri. &arafra(5nd,
ave# #ai uor ansa de a o'ine l#uriri supli#entare.
31
CAPITOLUL 3
NEGOCIEREA N AFACERI
Obiective
- cunoaterea etapelor din procesul de negociere
- cunoaterea do#eniilor de negociere i a etapelor ce tre'uie parcurse )ntr0o negociere
- cunoaterea principiilor ce stau la 'a(a negocierii
Rezumat
7n acest capitol sunt pre(entate principiile de 'a( )n procesul negocierii i greelile pe
care le fac #anagerii )n #od curent )n procesul de negociere. , sunt descrise apoi principalele.
1egocierea tre'uie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra
celorlalte. 7n negociere, )n ciuda aspectului co#petitiv care ia natere spontan, e$ist
parteneri, #ai cur5nd dec5t adversari.
Cuvinte cheie< procesul de negociere, condiiile negocierii, re(ultatul negocierii, negocierea
co#ercial, negocierea politic
1egocierea repre(int cel #ai eficient #ijloc de co#unicare, av5nd avantajul c
reali(ea(, )n cel #ai scurt ti#p, efectul scontat. *a se refer la o situaie )n care prile
32
participante interacionea( )n dorina de a ajunge la o soluie accepta'il, )n una sau #ai
#ulte pro'le#e aflate )n discuie.
7n %icionarul e$plicativ al li#'ii ro#5ne, negocierea este definit drept< 2o aciune,
prin care se tratea( cu cineva )nc"eierea unei convenii econo#ice, politice, culturale etc.3
sau 2o aciune de inter#ediere, de #ijlocire a unei afaceri3.
7n %icionarul de *cono#ie &olitic se definete noiunea de negociere colectiv, )n
sensul de 2tratative #ultilaterale cu privire la pro'le#e de interes co#un3.
%icionarul diplo#atic definete conceptul de negociere prin pris#a i#portanei
acesteia )n acest do#eniu de activitate, respectiv< 2o funcie central a diplo#aiei i #ijlocul
cel #ai i#portant i #ai eficient de re(olvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor
internaionale, indiferent de natura i a#ploarea acestora3.
%in punct de vedere econo#ic, )n general i al co#erului, )n particular, negocierile
repre(int o serie de tratative, discuii purtate )ntre doi sau #ai #uli parteneri, )n legtur cu
un de(iderat econo#ic co#un, )n vederea reali(rii unor )nelegeri sau tran(acii co#erciale.
Autorii G"eorg"e &istol i Au#inia &istol, )n lucrarea 21egocieri co#erciale 0 u(ane
i protocol3 definesc negocierea ca fiind 2for#a principal de co#unicare, un co#ple$ de
procese, de activiti, const5nd )n contacte, )nt5lniri, consultri, tratative desfurate )ntre doi
sau #ai #uli parteneri, )n vederea reali(rii unei )nelegeri3
3
.
7neleas ca proces de co#unicare interu#an, negocierea comercial co#port o
seride de aspecte i caracteristici care o particulari(ea(.
7n pri#ul r5nd, negocierea co#ercial este un proces organi$at concreti(at )ntr0un
ansa#'lu de iniiative, sc"i#'uri de #esaje, contacte i confruntri, care au loc )ntre parteneri
de afaceri, cu respectarea unor reguli i u(ane statornicite )ntr0un #ediu juridic, cultural,
politic i econo#ic deter#inat. !ratativele sunt purtate )ntr0un cadru #ai #ult sau #ai puin
for#al, pe 'a(a unor principii, proceduri i u(ane #ai #ult sau #ai puin deter#inate i sunt
duse de negociatori #ai #ult sau #ai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja
fir#ele pe care le repre(int. &rile sunt o'ligate s respecte cerinele de ordin procedural i
deontologic, consacrate ca atare )n codul co#ercial i #ediul afacerilor.
7n al doilea r5nd, negocierea este un proces competiti' )n care, pornind de la 'a(a
intereselor co#une, prile ur#resc reali(area unui acord care, )n paralel cu satisfacerea
intereselor co#une, s asigure avantaje proprii preponderente. 7n esena sa, )ns, negocierea
tre'uie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. 7n
negociere, )n ciuda aspectului co#petitiv care ia natere spontan, e$ist parteneri, #ai cur5nd
dec5t adversari.
7n al treilea r5nd, negocierea este un proces de interac!iune# a%ustare i armoni$are a
intereseor distincte ale prilor astfel )nc5t, dincolo de caracterul co#petitiv al raporturilor
dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos. 1egocierea co#ercial nu tre'uie
a'ordat ca un joc cu su# nul )n care ceea ce o parte c)tig, cealalt pierde. !oate prile
negociatoare pot avea de c)tigat i nici una de pierdut.
7n al patrulea r5nd, negocierea este un proces orientat ctre o finaitate precis,
e$pri#at prin )nc"eierea unei afaceri concrete. *valuarea succesului este fcut prin
raportare la finalitatea sa, concreti(at )ntr0un contract #ai #ult sau #ai puin avantajos. Ceea
ce contea(, )n final, sunt re$utatee negocierii.
A'ord5nd conceptul de negocieri )n sens larg, v(5ndu0l at5t ca proces de co#unicare,
c5t i ca ansa#'lu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care )i las
a#prenta asupra re(ultatelor finale, pute# deli#ita patru #ari categorii de ele#ente,
)#preun cu relaiile de dependen dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi
structurat i anali(at prin pris#a ur#toarelor categorii de ele#ente distincte<
3
G"eorg"e &istol, Au#inia &istol 0 2&egocieri comerciae J u$an!e i protoco5, *ditura !ri'una *cono#ic,
?ucureti, 2BBB.
33
factorii generai de infuen!, care pree$ist procesului de negociere. Acetea se
refer la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea
de negociere a prilor.
condi!iie negocierii, care privesc #ediul e$tern i toate antecedentele ce preced
negocierea propriu0(is, ca i tot ceea ce se petrece i se decide )n ti#pul
desfurrii acesteia. Condiiile negocierii privesc< o'iectul negocierii, ti#pul
disponi'il i ordinea de (i, #andatul de negociere, spaiul i locul de desfurare,
ec"ipa i nu#rul participanilor, nu#rul prilor negociatoare, auditoriul,
#icrocli#atul, dispo(iia psi"ic, po(iia la #asa tratativelor etc.
procesu de negociere propriu-$is, care privete rundele succesive de contacte,
sc"i#'uri de #esaje, argu#entaia, persoasiunea, conesiile i acordul, ca i
strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori.
re$utatee negocierior, concreti(ate )n acordul de voin al prilor negociatoare.
3.1. Contextul desfyurrii negocierilor
1egocierea este o#nipre(ent )n e$istena social, #anifest5ndu0se )n relaiile dintre
state, )n viaa organi(aiilor i a co#paniilor, dar i )n viaa personal a indivi(ilor. 7n special
)n ulti#ele trei decenii, cercettorii au devenit e$tre# de preocupai de acest su'iect,
a'ord5ndu0l din diverse puncte de vedere ca ur#are a co#ple$itii i diversitii sale.
Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien,
talent i principialitate.
1egocierea este for#a de co#unicare ce presupune un proces co#unicativ, dina#ic,
de ajustare, de sta'ilire a acordului )n ca(ul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou
sau #ai #ulte pri, ani#ate de #o'iluri diferite i av5nd o'iective proprii, )i #edia(
po(iiile pentru a ajunge la o )nelegere #utual satisfctoare.
1egocierea este o activitate atat de o'isnuita incat #ajoritatea oa#enilor o intreprind
pro'a'il in fiecare (i, c"iar daca la un nivel #ini#al. 7n viaa de (i cu (i, acas, la sluj', pe
strad, dar #ai ales )n diplo#aie i )n lu#ea afacerilor conte#porane, negocierea i
negociatorul au do'5ndit o i#portan incredi'il, greu de evaluat.
Pentru o companie modern, un negociator bun aduce, n trei ceasuri, ct aduc zeci
sau sute de executani, timp de mai multe luni. 6n negociator sla' pierde la fel de #ult. 9
#arj de c5teva procente, la pre, la salariu, la ter#enul de garanie sau c"iar o #arj de
c5teva procente, la co#ision i do'5nd, este )ntotdeauna negocia'il.
!er#enul de negociere isi are radacinile in ver'ul latin negotiare, care insea#na L a
face negot3. Aa randul sau, ver'ul a fost derivat din alt ver' D negare < La tagadui, a refu(a3, si
dintr0un su'stantiv D otium, care insea#na L ti"na, destindere3. Asadar, negutatorul din +o#a
isi refu(a orice destindere pana in #o#entul in care inc"eia targul.
9 definitie actuali(ata (ilelor noastre ar suna in felul ur#ator< negocierea este
procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.
1egocierea poate fi descrisa ca un proces de re(olvare a unui conflict aparut intre doua
sau #ai #ulte parti si in care partile isi #odifica pretentiile pentru a ajunge la un co#pro#is
reciproc accepta'il.
Negocierea reprezinta epicentrul unei tranzactii. !ran(actia intre doua parti prin
definitie tre'uie sa ai'a un scop co#un, acela fiind o'tinerea de profit. Acest profit se
#ateriali(ea(a diferit, de la ca( la ca(, in functie de dorintele, asteptarile, doleantele si nevoile
persoanelor i#plicate. 8n principiu, negocierea se 'a(ea(a pe ideea de L give and taHe3, ce
i#plica #odificarea pretentiilor cu scopul de a ajunge la un co#pro#is reciproc accepta'il.
&rocesul este greu, fiind necesare concesii si confruntari. Adversarul va incerca intotdeauna sa
o'tina #a$i#ul de concesii, oferind in acelasi ti#p atat de putin posi'il, cat sa nu ne pierde#
interesul pentru afacerea respectiva.
3
%e aceea, negocierea este privita ca o metoda de austare a opiniilor a#'elor parti in
re(olvarea pro'le#ei, pornind de la solutia ideala si ajungand la cea reala, astfel incat a#'ele
parti sa se declare #ultu#ite. 8n co#ertul international s0a inradacinat ideea :pe 'una
dreptate; ca L orice se poate negocia si totul depinde de priceperea negociatorilor3.
Negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau
#ai #ulte parti aflate in de(acord ur#aresc sa ajunga la o intelegere care re(olva o pro'le#a
co#una sau atinge un scop co#un.
1egocierea per#ite crearea, #entinerea sau de(voltarea unei relatii interu#ane sau
sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de #unca sau diplo#atice, in particular.
1egocierea este un talent, un "ar )nnscut, dar i o a'ilitate do'5ndit prin e$perien,
for#are i )nvare. !alentul tre'uie cultivat si i#'unatatit pentru a se concreti(a in re(ultate
eficiente, iar a'ilitatea tre'uie intretinuta pentru a asigura o 'una si profita'ila desfasurare a
negocierii. 9data ce acesti doi ite#i au fost 'ifati, o persoana este capa'ila sa0si de(volte o
scara proprie de valori in functie de care sa se g"ide(e si care sa stea la 'a(a unor principii.
9rice o# ar tre'ui sa fie capa'il sa negocie(e, fie ca e in(estrat cu talent sau nu. !alentul este
un 'un dat, de care insa nu toata lu#ea 'eneficia(a. 8nsa a'ilitatile si cunostintele se pot
do'andi de catre oricine 'eneficia(a de for#are, isi foloseste e$perienta si are capacitate de
invatare. &rin analogie, triada cunostinte D a'ilitati D valori isi gaseste corespondentul in felul
ur#ator< stilul acade#ic este aferent predarii cunostintelor necesare a'ordarii conceptului de
negociere la un nivel #ini#al si #ediu= co#pletat cu a'ilitatile do'andite, aplicate si e$ersate
in cadrul training0urilor, care aprofundea(a nivelul de cunostinte, creea(a conditiile pentru
de(voltarea unei ierar"ii de valori si principii specifice atat personalitatii individului, cat si
#odului de actiune profita'il in orice i#prejurari.
Cu toate ca literatura a'unda )n Lportrete3 care garantea(a o'tinerea succesului, nu
e$ista o lista co#pleta cu atri'utele profilului psi"osocial al unui negociator eficient. /ara a
avea pretentia unei tratari e$"austive, acestea sunt c5teva trasaturi de caracter pe care tre'uie
sa le detina un negociator )n practicarea unui stil eficient<
0 puterea de a convinge D sa cree(e situatii prin care poate o'tine concesii
0 si#tul #o#entului potrivit D c5nd sa aduca )n discutie un su'iect si c5nd sa nu
vor'easca
0 aptitudinea de a asculta activ
0 aptitudinea de a controla discutiile )n functie de conte$t
0 o foarte 'una #e#orie
0 aptitudinea de a stii sa Ldea )napoi3 atunci c5nd )l o'liga cursul negocierii
0 capacitatea de a0si supri#a reactiile ce tradea(a iritarea sau orice alta stare e#otiva
0 a'ilitatea de a fi coerent )n idei si grija per#anenta de a e$ista un dialog real
0 sa ai'a prestanta si sa nu foloseasca niciodata atacul la persoana
reputatia ca negociator
sa ai'a deja o e$perienta po(itiva in negocierea cu cealalta parte
sa ai'a a'ilitatea de a lua deci(ii su' presiune
instruirea ca negociator
capacitatea de a0si controla e#otiile
re(istenta la presiune
creativitatea
toleranta la frustrare
priceperea de a asculta
fle$i'ilitatea de adaptare la sc"i#'area conditiilor
Cea #ai u(ual for#a specifica de negociere este negocierea afacerilor sau
negocierea comercial care se concreti(ea( )n contract, acte i fapte de co#er precu#
v5n(area0cu#prarea, parteneriatul, )nc"irierea, concesiunea, franc"ising0ul etc.
3,
7n cadrul acesteia, un loc special ocup te"nicile de v5n(are. Apoi, un spaiu larg
ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci c5nd se poart )ntre partide
i organi(aii de nivel naional, dar pot fi i negocieri e$terne, atunci c5nd sunt purtate )ntre
guverne i organi(aii internaionale. 1egocierile politice e$terne repre(int sfera dipoma!iei.
7n sf5rit, #ai poate fi vor'a de negocieri sindicale :patronat0sindicate;, negocieri salariale i
ale contractelor i conflictelor de #unc, negocieri pe pro'le#e de asisten i protecie
social, negocieri parla#entare, juridice etc.
&rin negociere )nelege# orice for# de confruntare near#at, prin care dou sau #ai
#ulte pri cu interese i po(iii contradictorii, dar co#ple#entare, ur#resc s ajung la un
aranja#ent reciproc ai crui ter#eni nu sunt cunoscui de la )nceput. 7n aceast confruntare, )n
#od principial i loial, sunt aduse argu#ente i pro'e, sunt for#ulate pretenii i o'iecii, sunt
fcute concesii i co#pro#isuri pentru a evita at5t ruperea relaiilor, c5t i conflictul desc"is.
1egocierea per#ite crearea, #eninerea sau de(voltarea unei relaii interu#ane sau
sociale, )n general, ca i a unei relaii de afaceri, de #unc sau diplo#atice, )n particular.
1egocierea este insepara'il de co#unicarea interu#an i, )n #od inevita'il, este 'a(at pe
dialog. A negocia )nsea#n a co#unica )n sperana de a ajunge la un acord.
&egocierea afacerior este o for# particular de negociere, centrat pe e$istena unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.
Acordul are caracter co#ercial i se poate concreti(a )ntr0un act de co#er, o convenie, o
co#and, un contract de v5n(are0cu#prare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar )n
#odificarea unor clau(e, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare,
transport etc.
&egocierea comercia devine necesar i este posi'il ori de c5te ori sunt )ndeplinite
trei condiii si#ple pe o pia #ai #ult sau #ai puin li'er<
- existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, )ntre care s0au
derulat oferte i cereri de ofert acceptate )n principiu. Cererea sau oferta fcut de una dintre
pri nu corespunde )ntru totul cu oferta sau cererea for#ulat de celelalte pri= e$ist
de(acord, dar nu unul de fond=
- existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s0
i fac, reciproc, concesii=
- lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate
deasupra prilor )n divergen, care s i#pun acordului peste voina acestora. Astfel, prile
sunt nevoite s caute i s cree(e, )n co#un, condiiile de reali(are a acordului.
8n cadrul negocierilor de orice tip e$ista foarte #ulte varia'ile care influentea(a #odul
in care oa#enii se percep si reactionea(a unii fata de altii, pentru a putea pre(ice ce tre'uie
facut in anu#ite situatii. Ajungerea la o intelegere prin inter#ediul negocierii nu este doar o
pro'le#a de aplicare a unui repertoriu de tactici si te"nici, indiferent de natura conflictului.
%e fapt, in toate negocierile strategia si co#porta#entul tre'uie adaptate nevoilor situatiei in
discutie.
&e de alta parte, e$ista un nu#ar de principii de 'a(a sau reguli nescrise co#une tuturor
for#elor de negociere carora tre'uie acordata o atentie sporita pentru a evita greseli
costisitoare. C"iar si in negocierile #ai putin i#portante tre'uie retinut ca<
1. 1egocierea este o activitate voluntara, in sensul ca fiecare parte poate renunta sa intre in
discutii in orice #o#ent.
2. 9 negociere porneste de o'icei de la #otivul ca cel putin una din parti doreste sa sc"i#'e
ceva
3.2. Domenii ale negocierii comerciale
1egocierea este o#nipre(ent )n e$istena social, #anifest5ndu0se )n relaiile dintre
state, )n viaa organi(aiilor i a co#paniilor, dar i )n viaa personal a indivi(ilor. 7n special
)n ulti#ele trei decenii, cercettorii au devenit e$tre# de preocupai de acest su'iect,
a'ord5ndu0l din diverse puncte de vedere ca ur#are a co#ple$itii i diversitii sale.
3-
1egocierea este o co#unicare speciali(at, care necesit )nvare, e$perien, talent i
principialitate.
1egocierea este for#a de co#unicare ce presupune un proces co#unicativ, dina#ic,
de ajustare, de sta'ilire a acordului )n ca(ul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou
sau #ai #ulte pri, ani#ate de #o'iluri diferite i av5nd o'iective proprii, )i #edia(
po(iiile pentru a ajunge la o )nelegere #utual satisfctoare.
1egocierea este o activitate atat de o'isnuita incat #ajoritatea oa#enilor o intreprind
pro'a'il in fiecare (i, c"iar daca la un nivel #ini#al. 7n viaa de (i cu (i, acas, la sluj', pe
strad, dar #ai ales )n diplo#aie i )n lu#ea afacerilor conte#porane, negocierea i
negociatorul au do'5ndit o i#portan incredi'il, greu de evaluat.
&egocierea n domeniu 0unurior de in'esti!ii1
0 fa(ele procesului de v5n(are< argu#entarea i de#onstraia, tratarea o'ieciilor,
finali(area etc.
0 te"nici de negociere< anali(a tran(acional, te"nici de tratare a o'ieciilor :2/unnG
MoneG3; .a.
&egocierea n domeniu 0unurior de consum1
0 fa(ele procesului de v5n(are< descoperirea nevoilor i #otivaiilor, argu#entarea i
de#onstraia, tratarea o'ieciilor .a.
0 te"nici de negociere< te"nici de tratare a o'ieciilor :2!e"nica )ntre'rilor de retur3;,
anali(a tran(acional, controlul varia'ilelor .a.
&egocierea n domeniu pu0icit!ii1
0 fa(ele procesului de v5n(are< a'ordarea clientului, tratarea o'ieciilor, finali(area .a.
0 te"nici de negociere< utili(area puterii, te"nici de a'ordare :2!e"nica e$cesului de
)ncredere3;, te"nici de tratare a o'ieciilor .a
&egocierea n domeniu imo0iiar1
0 fa(ele procesului de v5n(are< descoperirea nevoilor i #otivaiilor, argu#entarea i
de#onstraia, finali(area .a.
0 te"nici de negociere< te"nici de finali(are, anali(a tran(acional, te"nici de de#ontare
a #iturilor .a.
!er#enul de negociere isi are radacinile in ver'ul latin negotiare, care insea#na L a
face negot3. Aa randul sau, ver'ul a fost derivat din alt ver' D negare < La tagadui, a refu(a3, si
dintr0un su'stantiv D otium, care insea#na L ti"na, destindere3. Asadar, negutatorul din +o#a
isi refu(a orice destindere pana in #o#entul in care inc"eia targul.
9 definitie actuali(ata (ilelor noastre ar suna in felul ur#ator< negocierea este procesul
prin care reusi# sa o'tine# ce vre# de la cei care vor ceva de la noi.
1egocierea poate fi descrisa ca un proces de re(olvare a unui conflict aparut intre doua
sau #ai #ulte parti si in care partile isi #odifica pretentiile pentru a ajunge la un co#pro#is
reciproc accepta'il.
1egocierea repre(inta epicentrul unei tran(actii. !ran(actia intre doua parti prin
definitie tre'uie sa ai'a un scop co#un, acela fiind o'tinerea de profit. Acest profit se
#ateriali(ea(a diferit, de la ca( la ca(, in functie de dorintele, asteptarile, doleantele si nevoile
persoanelor i#plicate. 8n principiu, negocierea se 'a(ea(a pe ideea de L give and taHe3, ce
i#plica #odificarea pretentiilor cu scopul de a ajunge la un co#pro#is reciproc accepta'il.
&rocesul este greu, fiind necesare concesii si confruntari. Adversarul va incerca intotdeauna sa
o'tina #a$i#ul de concesii, oferind in acelasi ti#p atat de putin posi'il, cat sa nu ne pierde#
interesul pentru afacerea respectiva.
%e aceea, negocierea este privita ca o #etoda de ajustare a opiniilor a#'elor parti in
re(olvarea pro'le#ei, pornind de la solutia ideala si ajungand la cea reala, astfel incat a#'ele
parti sa se declare #ultu#ite. 8n co#ertul international s0a inradacinat ideea :pe 'una
dreptate; ca L orice se poate negocia si totul depinde de priceperea negociatorilor3.
3.
1egocierea este o for#a concentrata si interactiva de co#unicare, in care doua sau
#ai #ulte parti aflate in de(acord ur#aresc sa ajunga la o intelegere care re(olva o pro'le#a
co#una sau atinge un scop co#un.
1egocierea per#ite crearea, #entinerea sau de(voltarea unei relatii interu#ane sau
sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de #unca sau diplo#atice, in particular.
1egocierea este un talent, un "ar )nnscut, dar i o a'ilitate do'5ndit prin e$perien,
for#are i )nvare. !alentul tre'uie cultivat si i#'unatatit pentru a se concreti(a in re(ultate
eficiente, iar a'ilitatea tre'uie intretinuta pentru a asigura o 'una si profita'ila desfasurare a
negocierii. 9data ce acesti doi ite#i au fost 'ifati, o persoana este capa'ila sa0si de(volte o
scara proprie de valori in functie de care sa se g"ide(e si care sa stea la 'a(a unor principii.
9rice o# ar tre'ui sa fie capa'il sa negocie(e, fie ca e in(estrat cu talent sau nu. !alentul este
un 'un dat, de care insa nu toata lu#ea 'eneficia(a. 8nsa a'ilitatile si cunostintele se pot
do'andi de catre oricine 'eneficia(a de for#are, isi foloseste e$perienta si are capacitate de
invatare. &rin analogie, triada cunostinte D a'ilitati D valori isi gaseste corespondentul in felul
ur#ator< stilul acade#ic este aferent predarii cunostintelor necesare a'ordarii conceptului de
negociere la un nivel #ini#al si #ediu= co#pletat cu a'ilitatile do'andite, aplicate si e$ersate
in cadrul training0urilor, care aprofundea(a nivelul de cunostinte, creea(a conditiile pentru
de(voltarea unei ierar"ii de valori si principii specifice atat personalitatii individului, cat si
#odului de actiune profita'il in orice i#prejurari.
3.3. Principiile de baz n procesul negocierii
Aucrarea 2Arta negocierii3 aparin5nd autorilor Rean M.Filtrop i S"eila 6dall pre(int
o varietate de idei i #ateriale care vin )n sprijinul #anagerilor care doresc s devin 'uni
negociatori, descriind principiile de 'a( ale negocierii, paii eseniali spre negocierea
eficient< negocierea )n cadrul grupurilor i )ntre grupuri, pro'le#ele legate de negocierile
interculturale, cultura negociatorului.
Rean M.Filtrop este un cunoscut profesor de Manage#entul +esurselor 6#ane la
8nstitutul 8nternaional de %e(voltare a Manage#entului din *lveia, doctor )n psi"ologie,
pu'lic5nd o serie de lucrri )n do#eniul #edierii conflictelor de #unc i al re(oluiunilor
referitoare la conflictele internaionale, lucr5nd #uli ani ca negociator )n *uropa. S"eila
6dall este consultant independent )n pro'le#e de educaie, cu o e$perien de peste 2B de ani
)n de(voltarea #anage#entului.
Principiile de baz i i#plicaiile acestora )n procesul negocierii se refer la

<
1egocierea este o activitate voluntar, )n sensul c fiecare parte poate renuna s intre )n
discuii )n orice #o#ent=
9 negociere pornete de o'icei de la #otivul c cel puin una din pri dorete s sc"i#'e
starea de fapt pre(ent i consider c este posi'il ajungerea la o )nelegere reciproc
satisfctoare=
1egocierile de succes i#plic capacitatea de a deter#ina prin o'servaie i anali( cel #ai
'un #od de convingere i punerea )n practic a acelui #od de convingere la #o#entul
potrivit :negocierea )nsea#n influenare i convingere, nu constr5ngere i )nfr5ngere a
oponentului;=
&entru a avea succes, negocierea nu tre'uie s fie o lupt pentru supre#aia ver'al=
1u toate situaiile garantea( un trata#ent specific negocierii< nu tre'uie s )ncepei
negocierile c5nd nu v aflai )ntr0o po(iie de a negocia, c5nd nu avei ti#p s v pregtii
suficient, c5nd suntei prea sla' sau nee$peri#entat pentru a negocia cu cealalt parte etc.=
7ntruc5t ti#pul este un factor foarte i#portant )n negociere, tre'uie s sesi(ai )n ce punct
al negocierii v aflai i s v planificai aciunile )n #od corespun(tor= ti#pul joac un
rol i#portant )n influenarea cli#atului de ansa#'lu i afectea( direct re(ultatul final al

Rean0M. Filtrop, S"eila 6dall 0 27rta negocierii5, *ditura !eora, ?ucureti, 2BBB.
3C
discuiilor= tre'uie s v planificai fiecare #icare )n procesul negocierii= dac nu avei
ti#p pentru planificri, atunci nu negociai=
&rocesul oricrei negocieri, c"iar dac aceasta este condus de o ter parte, este puternic
influenat de valorile personale, )nelegerea, atitudinile i e#oiile persoanelor de la #asa
de negocieri.
?a(5ndu0se pe e$periena sa de negociator, Ro"n 8llic" :1@@2; a sugerat c managerii
fac de obicei urmtoarele greeli n negociere<
- intr )n negocieri cu anu#ite idei preconcepute=
- nu cunosc persoana care are autoritatea final )n negociere=
- nu tiu precis ce putere dein i cu# s o foloseasc eficient=
- iniia( negocieri nu#ai pentru atingerea unui o'iectiv general=
- nu reuesc s avanse(e po(iii i argu#ente pline de su'stan=
- pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de i#portan, cu# ar fi ti#pul i
ierar"i(area su'iectelor de discuie=
- nu au r'dare s lase cealalt parte s fac pri#a ofert=
- ignor i#portana ti#pului i a#plasrii ca ar#e )n negociere=
- renun atunci c5nd negocierile par s se afle )ntr0un i#pas=
- nu tiu c5nd tre'uie )nc"eiate negocierile.
1egocierile nereuite se datorea( unor greeli pe care negociatorii le fac )n #od
curent, atunci c5nd nu reuesc s ajung la un acord, concreti(ate )n ur#toarele
2sindro#uri3
,
<
a. Sindromul ~sensului unic
Apare atunci c5nd negociatorii au decis deja, )nainte ca negocierile s )nceap, care
sunt realitile ca(ului )n discuie i care sunt soluiile care se i#pun. *i intr )n negocieri
convini fiind c cealalt parte va accepta soluiile lor, ei devin 2un tren ce alearg pe o cale
ferat )ntr0un singur sens, fr posi'ilitatea de a ocoli o'stacolele i capcanele care apar pe
parcursul negocierii3.
/or#e de #anifestare<
- unul dintre negociatori )ncepe negocierile prin pre(entarea )ntr0o ordine aparent logic a
unui nu#r de puncte0c"eie, care sunt a'ordate )ns )n #od #ecanic, )n vite(, acoperind
#ulte dintre ele, dar nici unul )n profun(i#e=
- )ntreruperi frecvente ale celeilalte pri, )n scopul de a o )#piedica s de('at prea #ult un
anu#it su'iect=
- se#ne clare de frustrare i neacceptare din partea partenerilor de discuii.
&osi'ile re#edii<
- perceperea ordinii de (i ca un cadru de lucru, care este folositor i ca list de verificare,
dar care nu tre'uie s fie respectat tot ti#pul )n #od rigid=
- solicitai celeilalte pri s sugere(e su'iecte pentru ordinea de (i i for#ulai un plan #i$t
de lucru pentru discuii=
- tratai infor#aia #ai degra' ca pe o ipote(, i nu ca pe un fapt=
- folosii re(u#ri pe parcursul discuiilor pentru a verifica gradul de )nelegere a
pro'le#elor ridicate de cealalt parte=
- ascultai )n #od activ i cutai at5t alu(ii non0ver'ale, de acord, de(acord, surpri(,
frustrare c5t i alu(ii ver'ale.
b. Sindromul ~cytig-pierdere (win-lose)
,
Rean0M. Filtrop, S"eila 6dall 0 27rta negocierii5, *ditura !eora, ?ucureti, 2BBB.
3@
1egociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o 'tlie pe care tre'uie s o
c5tige.
/or#e de #anifestare<
- refu(ul de a accepta vala'ilitatea punctelor de vedere, a preteniilor i argu#entelor
celeilalte pri=
- un nu#r #are de critici, atacuri la persoan i i('ucniri e#oionale=
- o serie de )ntre'ri )nc"ise i afir#aii ce conduc la c5tigarea 'unvoinei cu ajutorul unor
idei preconcepute :e$e#plu< 2tre'uie s acceptai c...3 sau 2nu prei capa'il s )nelegei
c...3;.
&osi'ile re#edii<
- punei #ai #ulte )ntre'ri desc"ise pentru a o'ine punctul de vedere al celeilalte pri=
- fii pregtit s ascultai cu adevrat cealalt parte=
- evitai intrarea )n spirala ascendent aprare0atac=
- re(istai la )nde#nul de a respinge sau de#ola fiecare argu#ent al celeilalte pri, c"iar
atunci c5nd avei dreptate=
- cutai su'iecte de 'a( co#une=
- )ntoc#ii o list cu punctele asupra crora s0a c(ut de acord i cu cele la care nu s0a ajuns
la un consens.
c. Sindromul ~mersului la ntmplare
Are loc atunci c5nd negocierile sar de la un su'iect la altul frecvent, )nainte de a
ajunge la o conclu(ie agreat de a#'ele pri, sau atunci c5nd negocierile revin la acelai
su'iect fr a aduga ceva nou discuiei.
/or#e de #anifestare<
- nu e$ist un re(u#at al su'iectelor discutate sau al celor asupra crora s0a convenit la
sf5ritul )nt5lnirii=
- dac una dintre pri )ncearc s fac un re(u#at a ceea ce s0a discutat, cealalt parte nu
recunoate a se fi ajuns la o )nelegere )n vreuna din pro'le#ele a'ordate.
&osi'ile re#edii<
- g5ndii0v la aspectele pro'le#ei )nainte de a iniia discuiile=
- a#5nai )nc"eierea unui su'iect p5n se ajunge la o soluie pe deplin acceptat=
- )ncercai s o'inei c5t #ai #ulte infor#aii despre su'iectele ce ur#ea( a fi discutate=
- folosii #ai #ulte parafra(ri i conclu(ionri pe parcursul discuiilor pentru a v asigura
c cealalt parte )nelege punctul du#neavoastr de vedere=
- alocai0v ti#p de g5ndire pe parcursul discuiilor sau o'ligai cealalt parte s vor'easc
#ai #ult=
- investii #ai #ult ti#p pentru definirea pro'le#elor )n discuie=
- o'inei a#5nri pentru revi(uirea discuiilor i continuarea negocierilor=
- acordai o #ai #are atenie sta'ilirii punctelor de discuie pe ordinea de (i )nainte de
)nceperea tratativelor.
d. Sindromul ~evitrii conflictului
7n aceast situaie, prile nu vor'esc despre aspectele eseniale ale conflictului sau fac
pro#isiuni nesincere. Cau(ele eseniale pot fi ur#toarele< fie una dintre pri nu consider c
pro'le#a este suficient de serioas pentru a #erita #ai #ult atenie, fie dorete s0i #enin
i#aginea de persoan plcut.
/or#e de #anifestare<
- nu se sta'ilete nici o ordine de (i=
- folosirea )ntre'rilor desc"ise, fr a ur#ri rspunsurile=
- trecerea rapid la su'iecte #ai 2convena'ile3=
B
- ajungerea la unele concesii necondiionate=
- propunerile sunt pre(entate drept 2cadou3.
+e#edii posi'ile<
- dac conflictul nu este )ntr0adevr serios, nu este nevoie de nici un re#ediu=
- dac conflictul este serios, )ncercai s influenai #otivaiile prilor, prin identificarea i
ierar"i(area pro'le#elor=
- recunoaterea faptului c renunarea nu conduce neaprat la o soluie #ai 'un=
- folosirea aptitudinilor de culegere a infor#aiilor pentru a identifica i a conveni asupra
unor aspecte puse )n discuie=
- acolo unde este necesar, folosii a#eninri i pro#isiuni pentru a o'ine o angajare )n
reali(area unei soluii co#une.
e. Sindromul ~capsulei timpului
Acesta apare atunci c5nd negociatorii nu iau )n considerare circu#stanele sau
conte$tul )n care are loc negocierea, ca presiune #anifestat asupra lor sau a celeilalte pri
sau a vec"i#ii relaiei dintre pri.
/or#e de #anifestare<
- un negociator tratea( )nt5lnirea cu #ai #ult gravitate dec5t cellalt i devine frustrat
dac cealalt parte nu privete lucrurile )n aceeai lu#in serioas=
- una dintre pri este #ult #ai )ncrcat e#oional dec5t cealalt=
- una dintre pri aduce )n discuie un su'iect despre care cealalt parte consider c nu are
nici o legtur cu disputa )n cau(.
+e#edii posi'ile<
- la )nceputul fiecrei sesiuni de negocieri, sta'ilii clar natura relaiei dintre pri=
- luai )n considerare prioritile i presiunile celeilalte pri )nainte i pe parcursul
negocierii=
- verificai continuu dac punctele de vedere ale celeilalte pri au fost 'ine )nelese=
- )ncercai s gsii soluii care pot fi acceptate de a#'ele pri.
3.4. Etapele procesului de negociere
1egocierea se 'a(ea( pe principiul c5tig0c5tig, a#'ele pri av5nd de c5tigat )n
ur#a discuiilor. Se poate spune c este un fel de Ut5rguialU care tre'uie s duc la un
co#pro#is. /le$i'ilitatea v ajut s nu capitulai )n faa unor cerine, greu de acceptat la
)nceput i s continuai pentru a c5tiga sau s inei cont i de nevoile celeilalte pri. %ac nu
se acord atenie partenerului de discuie, ca s nu #ai a#inti# de respect, discuiile au #ari
anse s eue(e.
Negocierea repre(int un proces )n ti#pul cruia dou sau #ai #ulte pri )i disput
anu#ite ele#ente 0 o'iectele procesului 0 pentru c doresc s o'in controlul asupra lor. %ei
este vor'a de o situaie aparent conflictual, pentru c fiecare vrea s0i satisfac propriile
interese :uneori )n detri#entul celuilalt;, negocierea se 'a(ea( pe o strategie c5tig0c5tig.
Aceasta presupune concesii pentru a o'ine ceea ce dorii. 8n acest proces, cel #ai puternic nu
este )ntotdeauna i c5tigtorul negocierii pentru c tre'uie s tii s ascultai, s anali(ai i
s oferii contraargu#ente serioase.
1
8n negociere, de #ulte ori, se recurge la #anipularea interlocutorilor pentru a v
)ndeplini scopurile. 8ntr0o lu#e ideal, ar fi #inunat dac n0ar tre'ui s renunai la ni#ic
pentru satisfacerea nevoilor du#neavoastr. %ar pentru c acest lucru nu este posi'il,
renunai la ceva pentru a o'ine altceva )n sc"i#'.
&rocesul presupune c5teva etape 0 cunoaterea partenerilor de discuie, sta'ilirea
o'iectivelor, )nceperea negocierii propriu0(ise, e$pri#area contraargu#entelor, reevaluarea
po(iiei i concesiile, acordul de principiu. Aa )nceput, se i#pune str5ngerea c5t #ai #ultor
infor#aii despre ofert. /iecare parte )i va e$pune apoi o'iectivele, dar pe parcurs pot
aprea ele#ente noi care nu au fost sesi(ate p5n atunci sau nu au fost luate )n considerare.
7ncepe jocul cererii i al ofertei. C"iar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de
neacceptat, prin )nelegerea po(iiei lui conflictul va fi aplanat. Aa ur#a ur#ei, dac se retrage
de la U#asa negocieriiU nici du#neavoastr nu vei c5tiga ni#ic. *ste #o#entul pri#ei
concesii. &artenerul )i #odific oferta, venind )n )nt5#pinarea cererii du#neavoastr. %e
regul, nu vei accepta aceast pri# #odificare de po(iie i vei refor#ula cererea, in5nd
cont de acest co#pro#is. Rocul va #ai dura o vre#e p5n la sta'ilirea unui acord reciproc.
Concesiile sunt necesare pentru ca a#'ele pri s ai' de c5tigat. K0ai ciocnit,
pro'a'il, de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei i nu respect regulile jocului.
&rocesul de negociere presupune a'ordarea ur#toarelor pro'le#e<
principiile de 'a( ale negocierii=
atitudine<
- #odelul interaciunii u#ane= varianta Uc5tig a#'ele priU )n opo(iie cu celelalte=
- construirea de relaii 'a(ate pe )ncredere=
- negocierea 'a(at pe interes vs sc"i#'ul po(iional.
co#unicare<
- puterea co#unicrii ver'ale i non0ver'ale=
- ascultarea activ=
- contienti(area propriilor a'iliti de co#unicator.
etapele procesului de negociere<
- construirea strategiei=
- desc"iderea=
- construirea consensului=
- ordonare=
- )nc"eiere.
stiluri de negociere=
cu# s fii un negociator inventiv<
- inventarea de opiuni=
- co#'inri=
- stp5nirea conflictului.
etape pentru a construi o negociere de succes.
Cei #ai #uli negociatori consider i#portant ur#toarea succesiune de etape ale
procesului de negociere, pre(entat )n cele ce ur#ea(.
3.4.1.Pregtirea negocierii
Succesul unei negocieri depinde #ult de #aniera )n care acesta a fost pregtit.
&re#isele pre(entrii po(iiei de negociere, ca i ale argu#entaiei i strategiilor folosite, se
construiesc )n stadiul de prenegociere.
*$ist trei ele#ente de 'a( )n orice pregtire<
2
a; sta'ilirea o'iectivelor negocierii< un o'iectiv de pri# linie 0 cel #ai 'un re(ultat
reali(a'il= un o'iectiv de ulti# linie 0 cel #ai puin 'un, dar totui accepta'il ca re(ultat=
un o'iectiv int 0 ceea ce ateptai s reali(ai efectiv=
'; evaluarea ca(ului celeilalte pri ur#rind reali(area ur#toarelor activiti<
- )ncercai s sta'ilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce )ncearc aceasta s
reali(e(e=
- testai dac )n spatele )ntre'rilor sau preteniilor se afl de fapt pro'le#e sau griji
specifice=
- facei un sc"i#' de date )naintea negocierii=
- g5ndii0v ce fapte sau argu#ente va folosi cealalt parte )n sprijinirea preteniilor
sale=
- cutai su'iectele eseniale care pot influena derularea i re(ultatul negocierii, sau pot
cau(a )nt5r(ieri i confu(ie pe parcursul negocierii.
c; evaluarea punctelor tari i a punctelor sla'e.
Succesul unei negocieri depinde #ult de #aniera )n care aceasta a fost pregtit.
&re#isele pre(entrii po(iiei de negociere, ca i ale argu#entaiei i strategiilor folosite, se
construiesc )n stadiul de prenegociere. &ractica a dovedit c, )ntre #o#entele i#portante ale
pregtirii negocierilor )n afaceri, nu tre'uie uitate<
a; studierea ramurii i a pie!ei# adic interpretarea conjuncturii generale, a conte$tului
specific afacerii i identificarea partenerilor i concurenilor poteniali. *ste #o#entul )n care
se esti#ea( capacitatea pieei int, se deli#itea( precis seg#entul cruia se adresea(
produsul, sunt )nsuite legislaia i u(anele co#erciale specifice, posi'ilitile de distri'uie,
condiiile de pro#ovare etc. Sunt culese infor#aii despre situaia financiar a partenerilor,
despre solva'ilitatea i reputaia lor. Sunt culese infor#aii despre concurena potenial. Se
)ncearc evaluarea celui #ai 'un #o#ent sau a celei #ai 'une conjuncturi )n care s se
lanse(e oferta sau cererea de ofert. !oate acestea pot fi i#portante pre#ise ale succesului
ulterior.
'; sta0iirea o0iecti'eor# care privete at5t preci(area propriilor o'iective )n negocieri,
c5t i raportarea lor la pre(u#tivele o'iective ale partenerului. Sta'ilirea o'iectivelor proprii
tre'uie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi concret i precis la aspecte
precu#<
0 volu#ul v5n(rilor=
0 nivelul de calitate=
0 nivelul #ini# i #a$i# de pre=
0 condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat=
0 riscurile accepta'ile
Anticiparea o'iectivelor partenerului i evaluarea po(iiei sale de negociere tre'uie
fcute )n paralel i )n concordan cu o'iectivele proprii.
6na dintre #etodele eficace de anticipare a po(iiei partenerului este simuarea
negocierior. 7ntregul progra# de negociere poate fi testat i revi(uit )n ur#a negocierilor
si#ulate. Si#ularea poate conduce la pregtirea din ti#p a unor variante distincte de
negociere. *$istena acestora ajut la pstrarea iniiativei i pre(int avantajul de a pune la
dispo(iie for#ulri studiate din ti#p.
Se pot utili(a i liste sau fie cu argumente i, respectiv, o0iec!ii i contraargumente
posi'il a fi aduse )n discuie de partener.
7n raport cu o'iectivele propuse i cu anticiprile fcute asupra partenerului, se
sta'ilete ec)ipa de negociatori. &rincipiul de 'a( )n alctuirea ec"ipei este cel al
interdisciplinaritii. Se poate apela i la negociatori e$terni, la interprei, la analiti de pia,
la ani#atori etc.
c; ini!ierea contacteor i rea!iior de afaceri.
3
*$ist o ga# larg de #odaliti de sta'ilire a legturilor de afaceri. Acestea #erg de
la telefon, fa$, coresponden clasic sau pot electronic i 8nternet p5n la repre(entane
co#erciale, a#'asade, ca#ere de co#er, #isionari i contacte directe.
Cele #ai 'une re(ultate se pot o'ine prin contacte directe, dar costurile cele #ai #ari
se )nregistrea( tot aici.
Cele #ai accesi'ile i ieftine contacte directe sunt posi'ile la t5rguri i e$po(iii. C5nd
partenerul nu este accesi'il direct, se poate recurge la inter#ediari. 7n ca(ul contactelor
sta'ilite prin coresponden, un rol i#portant )l pot avea scrisorile de pre(entare, ofertele i
cererile de ofert.
!ferta
9ferta repre(int propunerea de )nc"eiere a unei tran(acii i docu#entaia te"nic i
co#ercial #ini#al care o )nsoete. &entru a se putea reali(a perfectarea contractului printr0
o si#pl acceptare, oferta tre'uie s )ndeplineasc trei condiii<
s fie fer#, adic fcut cu intenia de a se o'liga su' aspect juridic=
s fie precis, adic s nu conin referiri confu(e i a#'igue care pot da o
interpretare ec"ivoc asupra contractului=
s fie co#plet, adic s conin toate ele#entele contractului propus.
Aa r5ndul su, acceptarea unei oferte tre'uie s )ntruneasc i ea trei condiii
#ini#ale<
s re(ulte dintr0o #anifestare de voin e$pres ori tacit. Acceptarea tacit se poate
e$pri#a fie prin )nceperea e$pedierii #rfii sau plata preului, fie printr0un alt act
care se#nific )nceperea e$ecutrii contractului=
s corespund )ntru totul ofertei, prin coninutul i for#a ei=
s se produc )ntr0un #o#ent )n care oferta #ai e$ist )nc.
7n ca(ul contractelor sinalag#atice oneroase, tcerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerat acceptare. %ac s0ar accepta c tcerea este sinoni# cu acceptarea ofertei,
consecinele su' aspect co#ercial i juridic ar fi incontrola'ile. %ac )n ofert este fcut
#eniunea 2oferta 'a fi considerat acceptat dac nu se rspunde e-pres sau dac nu se
returnea$ marfa <pro0a=3, aceasta este lipsit de orice efect juridic. Cel care pri#ete #arf
cu titlul de ofert, fr a o fi co#andat, nu este o'ligat s o restituie.
At5ta ti#p c5t ofertantul i destinatarul ofertei nu s0au legat prin contract, oricare
dintre ei se poate r(g5ndi i poate co#unica celuilalt revocarea. Rurisprudena afir# totui
)n principiu dup care 2"ropuntoru are drept s retrag propunerea pn ce nu a uat
cunotin! de acceptare3 :8on !urcu, Dreptu afacerior, *ditura C"e#area, 8ai, 1@@3;.
Codul co#ercial ofer soluii pentru situaii de aceast natur.
+#5n5nd la nivel de principiu, vo# ad#ite c oferta tre'uie s respecte o serie de
condiii de coninut i for#, s respecte u(uanele co#erciale i etic"eta afacerilor, s
pre(inte claritate, preci(ie, conci(iune, aspect etc. 9ferta poate fi i facutati', adic fr
o'ligaii din partea e#itentului. 7n acest ca(, v5n(torul poate retrage sau #odifica oferta, fr
efecte juridice. 7n ca(ul celei fir#e, #arfa tre'uie pstrat p5n la finele ter#enului de
opiune acordat partenerului. !er#enul de opiune ia sf5rit dup pri#a tran(acie la nivel de
co#and acceptat. 9ferta se consider refu(at dac nu este acceptat )n ter#en.
"ererea de ofert
,ererea de ofert repre(int propunerea de a cu#pra un anu#it produs sau serviciu,
)nsoit de un #ini# de docu#entaie te"nic i co#ercial. %ocu#entaia te"nic )nsoitoare
poate lua i for#a unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcin. Su' aspect juridic,
cererea de ofert are acelai regi# cu oferta= )n fapt, ea repre(int oferta de a cu#pra ceva
anu#e. %oar su' aspect te"nic i co#ercial ar putea fi puse )n discuie anu#ite diferene.

Coninutul i for#a unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul, de
la o pia sau alta, de la un client la altul. *a poate #erge de la un si#plu anun p5n la
organi(area unei licitaii internaionale, pe 'a(a unui caiet de sarcini. 7n ca(ul unei nevoi
urgente i a e$istenei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului i furni(orului,
cererea de ofert ia for#a e$tre# de comand, :ofert fer# de a cu#pra;, )n care se indic
produsul, cantitatea i preul li#it. %ac nu este ca(ul unor tratative )ndelungate, odat cu
cererea de ofert, se adresea( furni(orului solicitarea ca, odat cu oferta, s tri#it i o
factur proforma.
/uncia de 'a( a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele co#erciale, dar ea
poate folosi i ca instru#ent de informare i cercetare de pia.
*tic"eta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de ofert s trans#it rspunsul su
i )n ca(urile )n care nu este efectiv interesat )n derularea tran(aciei.
3.4.1.1. Planificarea negocierii
&rocesul negocierii este un proces de angajare progresiva. 8n functie de tactica
adoptata, fiecare parte isi va spori angajarea pe #asura ce se desfasoara negocierea.
1egocierea Lse joaca3 de la #iscare la #iscare, de la propunere la contrapropunere, pana cand
fie se ajunge la o solutie accepta'ila pentru a#'ele parti, fie negocierile esuea(a si sunt
a#anate sau inc"ise.
&lanificarea tre'uie sa0l asigure pe negociator ca<
0 oferta sa initiala si #odificarile ce ar putea ur#a nu depasesc gradul de angajare pe
care conducerea este dispusa sa si0l asu#e=
0 pentru toate stadiile negocierii au fost pregatite toate #iscarile si au fost selectate
tacticile adecvate.
8n activitatea de negociere planificarea si actiunea sunt stadii succesive ale aceluiasi
proces, iar cel de0al treilea stadiu D ordonarea si revi(uirea0 co#pletea(a ciclul.
&asii de ur#at in stadiul planificarii sunt ur#atorii<
1. sta'ilirea si e$punerea o'iectivului Ltinta3
2. evaluarea o'iectivului Ltinta3 si validarea accepta'ilitatii lui ca o'iectiv al negocierii
3. evaluarea alternativelor de negociere
. selectarea unei strategii fle$i'ile
,. structurarea ofertei pentru a o'tine fle$i'ilitate
-. evaluarea oponentului
.. reconsiderarea pri#ei oferte in functie de reactia partii adverse si deciderea
eventualelor #odificari
&lanificarea presupune ca #anagerul sa identifice, de la inceput, o'iectivul pe care
doreste sa0l atinga.
&ornind din acest punct, negociatorii pot sa0si de(volte strategiile si sa identifice
pro'le#ele pecare le vor intalni pe parcursul negocierii. /iecare dintre pro'le#ele care pot sa
apara restrange posi'ilitatea de a atinge scopul propus initial.
&ro'le#ele tre'uie privite insa ca o provocare la actiune. 9'iectivul tinta va tre'ui
#odificat i#ediat tinand sea#a de aceste pro'le#e si, in acelasi ti#p, in paralel vor fi
de(voltate alte planuri de perspectiva.
*$punerea o'iectivului tinta se face intr0o for#a cantitativa si sintetica si este insotita
de evaluarea posi'ilitatilor acestuia de reali(are de catre negociatori. *valuarea incepe cu o
inventariere a tuturor aspectelor i#portante care pot concura la reali(area o'iectivului tinta in
conditiile cele #ai 'enefice pentru fir#a. Modul in care se face evaluarea este legat de factorii
care vor afecta reali(area o'iectivului si de re(ultatul unor discutii preli#inare de e$plorare
intre negociatorii fir#ei si parteneri.
&rincipalii factori de care tre'uie sa se tina sea#a sunt<
,
0 puterea de negociere :totalitatea #ijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in
vederea o'tinerii unui re(ultat cat #ai apropiat de cel dorit;=
0 o'iectivele concurente=
0 necesarul si disponi'ilul de resurse.
&lanul da o directie de actiune, iar nu#arul alternativelor disponi'ile da fle$i'ilitate
actiunilor. Atunci cand sunt luate in considerare alternativele disponi'ile este util pentru
negociatori sa priveasca posi'ilitatile e$istente din doua perspective diferit.
Mai intai, tre'uie facuta o inventariere a cursurilor de actiune disponi'ile pentru
situatia in care nu se poate ajunge la un acord, in ter#eni accepta'ili, cu partenerul.
A doua perspectiva este aceea de a selecta alternative diferite fata de cea cu care se
desc"ide negocierea :e$.cel #ai 'un re(ultat pe care il poate o'tine fir#a etc.;.
Cu cat sunt luate in considerare #ai #ulte alternative, cu atat se poate o'tine #ai
#ulta consistenta in pregatirea po(itiilor de negociere. 8nsa, pe langa e$plorarea propriilor
optiuni, este util pentru negociatori sa incerce sa evalue(e si alternativele celeilalte parti,
pentru ca(ul in care negocierile nu au succes.
8n ti#pul planificarii alternativelor este necesar sa se decida ce anu#e este de facut
daca negocierile nu au succes.
8n acest sens, pregatirea unui raspuns 'a(at pe o strategie fle$i'ila asigura
negociatorului oportunitatea de a sti ce are de facut atunci cand incepe negocierea.
&entru a pregati o strategie fle$i'ila de raspuns, negociatorul tre'uie sa0si clarifice
foarte clar o'iectivul pentru care negocia(a, sa deter#ine concesiile pe care le poate face, sa
evalue(e tacticile care ur#ea(a a fi folosite, sa aprecie(e sla'iciunile si punctele tari specifice
partenerului, si, nu in ulti#ul rand, sa0si fi$e(e li#itele propriei po(itii de negociere.
9 data ce negocierile au inceput si pe #asura ce ele inaintea(a, devine evident ca
tre'uie facute anu#ite concesii daca se doreste ca negocierile sa ai'a succes.
&entru a evita luarea deci(iilor eronate, fara o anali(a atenta a situatiei, este
reco#anda'il ca planul de negociere sa ai'a o anu#ita fle$i'ilitate. Aceasta , gandita din
ti#p, ajuta la evitare presiunii resi#tite in #o#entul deci(iei, precu# si la evitarea capcanelor
su'tile lansate de partener. %etinerea unui sir de ajustari posi'ile, preplanificate, ce pot fi
facute in oferta proprie, poate fi folosita in avantajul celui pregatit.
Adunarea infor#atiilor despre cealalta parte este un pas i#portant in fa(a de pregatire
pentru negociere.
*$ista cateva ele#ente c"eie ale fondului de infor#atii care sunt de #are i#portanta
in aproape toate situatiile de pregatire ale negocierii<
0 resursele, interesele si nevoile celeilalte parti=
0 o'iectivele sale= reputatia si stilul de negociere=
0 cea #ai nefavora'ila po(itie accepta'ila=
0 autoritatea celeilalte parti de a inc"eia un acord=
0 strategiile si tacticile pe care le va folosi.
3.4.1.2. Reguli de formulare a obiectivelor
7ntre regulile si#ple, dar aproape o'ligatorii, de for#ulare a o'iectivelor negocierilor, s0
ar putea avea )n vedere ur#toarele <
1; 9'iectivul negocierilor tre'uie transpus, pe c5t posi'il, )n cifre precise, fr #arje i
a'ateri relative. 27 o0!ine o reducere ma-im de pre!5# sau 2a o0!ine o reducere ntre @ i
?A45 )nsea#n un o'iectiv prost for#ulat. 7n sc"i#', 2a o0!ine o reducere a pre!uui de K43
)nsea#n un reper precis i un o'iectiv clar, 'ine for#ulat.
2; 9'iectivele nu sunt concepute i for#ulate, #ai )nainte de a li se afecta un 'uget.
9'iectivele au sens )n #sur )n care resursele financiare, te"nice i u#ane sunt disponi'ile.
-
%ac, de pild, depo(itele disponi'ile sunt insuficiente pentru o livrare #are, o'iectivul
privind livrrile nu va depi li#ita capacitii depo(itelor.
3; 6n o'iectiv nu poate fi co#plet definit fr a clarifica ter#enele calendaristice ale
concreti(rii sale. !er#enele calendaristice pot fi preci(ate at5t ca durate li#it :2livrarea )n
#a$i# 2 (ile de la data pre(entei3, spre e$e#plu;, c5t i ca scandene la date fi$e :2livrarea
p5n la 1, #ai3, de e$e#plu;.
; %efinirea o'iectivului nu este co#plet i pertinent, dac nu sunt preci(ate i
#etodele sau instru#entele de control i evaluare ale gradului de reali(are. %e pild, dac
negocierea privete un contract de ar#ator pentru fa'ricarea unei nave #ari, av5nd un ciclu de
fa'ricaie de peste 1C luni, este necesar i posi'il o evaluare se#estrial a stadiului
fa'ricaiei i a anselor de finali(are la ter#en.
,; *le#entele definitorii ale o'iectivului, deja #enionate :'uget, calendar, control;,
nu sunt suficiente fr no#inali(area e$pres a unor responsa'ili cu )ndeplinirea lor.
-; Sta'ilirea realist a li#itelor #a$i#e i #ini#e ale preteniilor i concesiilor ce vor
fi for#ulate fa de partener. 7n for#ularea acestora se va respecta principiul confor# cruia
2)n negocieri nu se cedea( ni#ic, ci se sc"i#' doar concesii contra concesii3. 7ntre'rile
care r#5n sunt de genul< CeE 7n sc"i#'ul a ceE &entru ceE Cu#E
.; Atunci c5nd negocierile se derulea( )n #ai #ulte runde succesive, este a'solut
necesar spargerea o'iectivelor finale )n #ai #ulte o'iective pariale i etapi(area acestora pe
fiecare rund )n parte. Astfel, fiecare rund va fi su'ordonat unei secvene de o'iective
pariale, clar definite.
C; *ste i#portant ca un inventar pro'a'il al punctelor de acord dintre pri s e$iste
deja )nc )nainte de a se ae(a la #asa tratativelor, pentru a )ncepe c"iar cu ele i a evita
suspiciunea, ani#o(itile i rceala din start.
7n cadrul pregtirii negocierilor tre'uie s ine# cont i de variatele tipuri de parteneri
co#erciali i #odul de a'ordare a lor
3.4.1.3. Echipa de negociere
8n #od traditional, la #ulte dintre negocieri participa cate un singur repre(entant al
fiecarei parti, dar e$ista foarte #ulte situatii cand o a'ordare de ec"ipa este #etoda cea #ai
'enefica. Atunci cand este necesara o ec"ipa, activitatea de pregatire a ei devine foarte
i#portanta. Aceasta este insa o sarcina destul de dificila.
&ro'le#a e ca o ec"ipa cuprinde #ai #ulti #e#'ri si fiecare din ei are propriile idei,
responsa'ilitati, gusturi, si o alta a'ordare a situatiei.
*i difera, de ase#enea, prin e$perienta do'andita, prin speciali(area lor, prin
disponi'ilitatea de a0si asu#a riscuri. C"iar daca toti #e#'rii ec"ipei au acelasi scop si
acelasi grad de loialitate, acestia au a'ordari si po(itii diferite, cu responsa'ilitati si interese
diferite.
!oate potentialele diferente dintre #e#'rii unei ec"ipe de negociere fac din perioada
de pregatire a negocierilor o verita'ila negociere interna. 9 data depasita aceasta etapa,
#e#'rii ec"ipei, ajunsi la #asa negocierilor, vor tre'ui sa se pre(inte ca o singura unitate, cu
o a'ordare co#una progra#ata pentru o'tinerea acelorasi o'iective. Cooperarea tre'uie sa
inlocuiasca divi(area.
/or#area unei ec"ipe nu este o actiune usoara. %e modul in care este formata si
pregatita ec#ipa de negociere depinde, in #od "otarator, succesul ei.
+eusita unei ec"ipe de negociere #ai depinde atat de capacitatea individuala a fiecarui
#e#'ru, cat si de felul in care ei functionea(a i#preuna.
/iecare #e#'ru al ec"ipei de negociere influentea(a re(ultatul negocierii. %e aceea,
pentru a sta'ili caracterul si co#ponenta ec"ipei, conducerea fir#ei tre'uie sa ai'a in vedere,
dincolo de aptitudinile profesionale, personalitatea si te#pera#entul #e#'rilor propusi si
#odul in care interactionea(a intre ei si cu #e#'rii ec"ipei adverse.
.
$vantaele folosirii unei ec#ipe de negociere:
9'tinerea #ai #ultor cunostinte si e$periente
Avantaj psi"ologic D sporeste suportul #aterial in fata celeilalte ec"ipe
&er#ite utili(area 'rainstor#ing0ului, facilitand asftel o'tinerea #ai #ultor idei si
optiuni in planificare
&er#ite reparti(area unor roluri specifice fiecarui #e#'ru al ec"ipei
9fera oportunitatea folosirii tacticilor de ec"ipa
&er#ite o #ai 'una apreciere a punctelor tari si sla'e
Cele #ai o'isnuite roluri ale #e#'rilor ec"ipei
NEGOCIATORUL SEF
1egociatorul sef ar tre'ui sa fie ales datorita priceperii sale in negociere si este indicat
sa fie cel putin de acelasi cali'ru cu conducatorul celeilalte ec"ipe. Aa nu#irea negociatorului
sef se recurge, de regula, la doua criterii<
1. capacitatea de a conduce ec"ipa, indiferent daca structura acesteia este co#erciala sau
te"nica
2. gradul de responsa'ilitate si de deci(ie pe care si0l poate asu#a pe parcursul negocierii
8n ca(ul ec"ipelor tre'uie alesi indivi(i care co#'ina #ai #ulte caracteristici. Astfel,
pe langa rolul principal de negociator sef, celelalte roluri pot fi concreti(ate in<
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind do#inant, dar nu agresiv. *l
are )ncredere )n ali indivi(i i valori(ea(V datoria, vrea sV facV totul c5t #ai 'ine :confor#
regulilor;. *ste orientat spre latura practicV a lucrurilor i este #ai puin creativ, inovativ. *ste
o'iectiv i precaut. &oate fi ales datoritV detaVrii i cal#ului sVu.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoanV dina#icV, se
strVduiete sV0i pro#ove(e propriile idei, )i cautV suporteri )n ec"ipV, )i place aciunea i
re(ultatele i#ediate. Modelatorului )i displac constr5ngerile for#ale :regulile i procedurile;,
are #ultV energie creativV. *l are tendina de a fi nerV'dVtor i intolerant. Modelatorul vrea sV0
i punV ideile )n practicV i poate fi un 'un lider. 1u0i este tea#V sV ia deci(ii nepopulare,
dacV acest lucru este necesar )n atingerea scopurilor.
3. INOVATORUL. 8novatorul este o persoanV care are #ulte idei, are o autosti#V
)naltV. 8deile sale par a fi #ult #ai i#portante dec5t oa#enii. 8novatorul nu este frecvent o
persoanV practicV i poate fi nevoie ca ideile sale sV fie te#perate de cVtre ceilali #e#'ri ai
ec"ipei.
. EVALUATORUL. *valuatorul tinde sV joace rolul Uavocatului diavoluluiU, este
serios, o'iectiv i prevV(Vtor. 7i place sV co#'atV ideile altora i poate pVrea dispreuitor. *ste
un tip util )n cadrul negocierilor care i#plicV preluarea unor riscuri )nalte.
,. IMPLEMENTATORUL. %ispune de si# practic, )i place rigoarea, traduce teoria
)n practicV. 1u agreea(V sc"i#'Vrile rapide i care )l forea(V sV se adapte(e. *ste #ai puin
eficient )n situaii care necesitV i#aginaie i fle$i'ilitate.
-. MUNCITORUL DIN ECHIP (the Team Worker). 9#ul de ec"ipV cautV
ar#onie, este preocupat de senti#entele i 'una dispo(iie a #e#'rilor grupului. Qtie sV
delege sarcini, )ntVrete coe(iunea grupului.
.. CUTTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator;. *ste orientat spre
relaiile u#ane. *l #anifestV o curio(itate nestinsV faV de tot ceea ce0l )nconjoarV. Are
tendina de a fi i#pulsiv i de a renuna la sarcina )n curs )n favoarea alteia care )l interesea(V
pe #o#ent #ai #ult. CVutVtorul de resurse cautV varietatea i co#petiia. Are nevoie sV fie
reorientat din e$terior cVtre ceea ce este i#portant pentru grup. *ste un 'un negociator.
C. "TERMINATORUL" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a
fi #ai tensionat i a avea o dorinV intensV de a ter#ina o aciune )n #odul cel #ai 'un. *ste
atent la detalii, )i respectV progra#ul. 6n ter#inator e$tre# poate aciona )#potriva
)nc"eierii aciunii deoarece )ntotdeauna e$istV o )#'unVtVire care poate fi fVcutV. 1u poate
delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el.
C
@. SPECIALISTUL. Acest tip este desc"is ca fiind preocupat de o'inerea de
cunotine speciali(ate. %eci(iile luate pe 'a(a cunotinelor pe care le posedV sunt dintre cele
#ai 'une. %ei )i apVrV i )i de(voltV do#eniul de cunoatere, #anifestV prea puin interes
faV de alte do#enii. 1u #uli oa#eni sunt at5t de persevereni :tenacitate i pregVtire; )nc5t
sV devinV specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. %eci(iile care se 'a(ea(V pe
cunotinele lor sunt, )n general, corecte.
1u )n ulti#ul r5nd, tre'uie a#intita aptitudinea de a porni )n negociere cu dorinta
fer#a de a c5stiga. 9 serie de e$periente de la'orator sugerea(a ca ideile preconcepute )n
privinta conflictualitatilor pot influenta negativ succesul )n negocierea unui re(ultat favora'il.
&ersoanele care planifica re(ultatele negocierii )n ter#eni de c5stiguri sau profituri sunt #ult
#ai dispuse sa faca concesii pentru a o'tine re(ultatul disponi'il )ntr0o disputa negociata. 7n
sc"i#', negociatorii care construiesc re(ultatul )n ter#eni de pierderi sau costuri sunt #ai
dispusi spre o actiune riscanta de #entinere pe po(itii si posi'ila pierdere prin )ncercarea de a
forta o'tinerea #ai #ultor concesii din partea adversarului. Altfel spus, daca indivi(ii vad )n
re(ultatele potentiale ce anu#e au de pierdut, a#'ele parti devin cautatoare de risc, de(volta
piedici si invoca solutia interventiei unei a treia parti :negocierea se transfor#a )n ar'itraj sau
#ediere D alte #etode utili(ate )n re(olvarea conflictualitatilor;. 8nvers, daca partile evaluea(a
re(ultatele potentiale )n ter#eni de c5stiguri, ei devin adversari ai riscului si sunt #ai dispusi
sa ajunga la o )ntelegere.
3.4.1.4. Elaborarea strategiei proprii
/iecare persoan are a'ordarea sau stilul su caracteristic atunci c5nd este vor'a de
re(olvarea unui conflict, fiind caracteri(at ca fiind #ai #ult sau #ai puin agresiv
do#inant, infle$i'il, necinstit, constructiv, 'inevoitoare, co#petitiv etc. Corespun(tor
clasificrii fcute de !"o#as i Sil#ann :1@.;, aceste a'ordri pot fi grupate )n ur#toarele
categorii distincte<
a; colaborare: presupune a'ordarea conflictului prin #eninerea relaiilor interpersonale
)ntre pri i asigurarea faptului c a#'ele pri )i vor reali(a scopurile personale,
indivi(ii acion5nd i )n interesul prii opuse, a#'ele pri adopt5nd po(iia 2Win0Win3=
'; compromis: negociatorul adopt o po(iie care i#plic un c5tig redus i o pierdere
li#itat, a#'ele pri adopt5nd o po(iie 2#ini0Win0#ini0lose3 :c5tig #ini#0pierdere
#ini#;=
c; conciliere: presupune a'ordarea conflictului prin #eninerea relaiilor interpersonale cu
orice scop, aceasta repre(ent5nd o po(iie 2lose0Win3 :pierdere0c5tig;, )n care po(iia
negociatorului vi(avi de re(olvarea conflictului este de tip pierdere :lose; per#i5nd
celeilalte pri s )nving :Win;=
d; autoritate: a'ordarea conflictului i#plic parcurgerea etapelor necesare pentru o'inerea
asigurrii c o'iectivele personale sunt atinse indiferent de costul afectrii relaiei dintre
pri, conflictul fiind privit ca o afir#aie c5tigtoare sau nec5tigtoare, c5tigul fiind
ec"ivalent cu statutul i co#petena=
e; evitare: a'ordarea privete conflictul ca pe o situaie ce tre'uie evitat cu orice pre,
o'iectivele personale nu sunt reali(ate, de regul i nici relaiile interpersonale nu sunt
#eninute= este o po(iie de prsire a negocierii sau 2lose0Win3, ls5nd celeilalte pri
posi'ilitatea de a )nvinge :Win;.
!"o#as a identificat situaiile particulare )n care fiecare stil se potrivete cel #ai 'ine.
*l a sugerat c<
Stiu autoritar este cel #ai 'un c5nd<
- se i#pune o aciune rapid i decisiv :urgene;=
- un su'iect i#portant solicit aciuni nepopulare=
- cealalt parte va profita de co#porta#entul )nclinat spre cola'orare=
- tii c avei dreptate.
@
Stiu de coa0orare este cel #ai 'un c5nd<
- su'iectele sunt prea i#portante pentru a se ajunge la co#pro#isuri=
- o'iectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere=
- avei nevoie de druire pentru a face soluia via'il=
- dorii s cldii sau s #eninei o relaie i#portant.
Stiu de e'itare este cel #ai 'un c5nd<
- su'iectele )n discuie nu sunt i#portante=
- e$ist su'iecte #ult #ai presante de a'ordat=
- nu e$ist anse s v reali(ai o'iectivele=
- poteniala agravare a negocierii depete avantajele poteniale=
- persoanele i#plicate tre'uie s se cal#e(e i s0i rec5tige perspectiva=
- alii pot re(olva conflictul #ult #ai eficient=
- avei nevoie de ti#p pentru a culege #ai #ulte infor#aii.
Stiu conciiant este cel #ai 'un c5nd<
- aflai c greii=
- dorii s fii privit ca o persoan re(ona'il=
- su'iectele aflate )n discuie sunt #ult #ai i#portante pentru cealalt parte=
- dorii s inspirai )ncredere pentru a'ordarea su'iectelor ur#toare=
- dorii s #ini#i(ai pierderile atunci c5nd po(iia v este a#eninat=
- ar#onia i sta'ilitatea sunt #ult #ai i#portante.
Stiu de compromis este cel #ai 'un c5nd<
- su'iectele sunt i#portante dar nu v putei per#ite s fii prea autoritar=
- relaia dintre parteneri este i#portant, dar nu v putei per#ite s ajutai prea #ult=
- tre'uie s reali(ai )nc"eierea te#porar a unor su'iecte co#ple$e=
- tre'uie s gsii o soluie avantajoas deoarece acionai su' presiunea ti#pului=
- este singura alternativ la a nu o'ine o soluie.
3.4.1.5. Clarificarea pozi(iilor celor dou pr(i
Aceast fa( a negocierilor are trei co#ponente<
a; o'inerea infor#aiilor=
'; testarea argu#entelor i po(iiilor=
c; folosirea intervalelor de ti#p i a a#5nrilor.
&entru o'inerea unor infor#aii tre'uie adresate ur#toarele tipuri de )ntre'ri<
- )ntre'ri desc"ise pentru a o'ine infor#aii generale< 2&utei s ne spunei #ai #ulte
despreME3=
- )ntre'ri specifice pentru a o'ine #ai #ulte infor#aii despre un anu#e su'iect< 2Ce ai
vrut s spunei prinME3=
- )ntre'ri )nc"ise pentru sta'ilirea unor anu#ite aspecte i pri#irea de rspunsuri si#ple de
tipul da sau nu< 2Ai pri#it propunerea noastrE3=
- )ntre'ri ipotetice pentru a )ncuraja cealalt parte s0i de(volte ideile sau senti#entele
referitoare la un anu#it su'iect< 2 Cu# se va sc"i#'a preul du#neavoastr, dac vo#
#ri cu 1BO co#anda noastr E3.
!estarea argu#entelor i po(iiilor presupune ur#toarele aciuni<
- nu )ntrerupei rspunsurile celeilalte pri la )ntre'rile du#neavoastr=
- )nc"eiai fiecare declaraie cu o )ntre'are direct=
- spunei nu#ai ceea ce este necesar=
- )ntoc#ii )n #od regulat un re(u#at a ceea ce a fost declarat=
- evitai s fii condui pe un dru# fals=
,B
- nu oferii niciodat infor#aii dac nu pri#ii ceva )n sc"i#'.
3.4.1.6. Pregtirea de desfyurare a negocierilor
Cele artate p5n aici, dovedesc )n #od i#plicit c negocierea nu poate fi conceput
ca fiind un act sau un #o#ent pasager )n ti#p. %in contra, ea repre(int un proces, adesea,
co#plicat i de lung durat. 1egocierea este un proces de co#unicare )ntre parteneri care se
caut, se tatonea(, se curtea(, se contactea(, discut, poart coresponden, persuadea(, se
confrunt, se influenea( i se #anipulea( reciproc, )n scopul reali(rii unui acord de voin.
7ntregul proces ar putea fi deli#itat )n cel puin dou stadii distincte<
8; pregtirea negocierilor i
88; negocierea propriu0(is, adic derularea efectiv a tratativelor.
%incolo de aceste fa(e, uneori, se folosete de altele dou e$tre#e< protonegocierea i
postnegocierea, care preced i, respectiv, succed celor #enionate.
At5t protonegocierea :proto X ele#ent de co#punere cu sensul de 2pri#ul3; c5t i
postnegocierea se refer la aciuni unilaterale, purtate )n a'sena partenerului, dar #enite s
ar#oni(e(e sau s dea se#nale descurajatoare pentru relaia 'i sau #ultilateral.
1egocierea propriu0(is de#area( o dat cu declararea oficial a interesului prilor
)n reali(area unei tran(acii sau c"iar a unei relaii co#erciale sta'ile.
%erularea procesului de negociere efectiv const )ntr0o succesiune de contacte i
runde de discuii, tatonri, pledoarii i sc"i#'uri de infor#aii, concesii, o'iecii etc. care
conduc treptat la reali(area unui acord de voin )ntre pri.
%e0a lungul acestui proces, pot fi deli#itate patru fa(e cu coninut relativ distinct< a;
protocolul de desc"idere i pre(entare a discutiilor, '; sc"i#'ul de infor#aii i declararea
po(iiilor, c; argu#entaia, persuasiunea i o'ieciile, d; concesiile i acordul final.
a; Protocolul de prezentare i priza de contact repre(int partea de de'ut a
negocierilor care, )n aparen, este consacrat oricror altor preocupri dec5t cele privind
negocierea propriu0(is. 9'iectivul principal al acestui pri# stadiu este crearea unor 'une
relatii cu negociatorii din ec"ipa partenera si a unui cli#at general favora'il dru#ului spre
acord.
'; %c#imbul de mesae i comunicarea poziiilor este etapa )n care prile )i
furni(ea( reciproc infor#aii cu privire la o'iectul negocierilor i la pro'le#ele aflate )n
discuie. Se clarific po(iiile declarate de negociere i se cldete 'a(a argu#entaiei
ulterioare.
c; $rgumentaia i persuasiunea este fa(a care ur#ea( i poate fi deli#itat #ai
#ult sau #ai puin precis de fa(a anterioar. +olul acestei fa(e este acela de a consolida
po(iiile de negociere deja declarate, prin argumente# pro0e i demonstra!ii. 7n faa
interlocutorului sunt pre(entate at5tea ele#ente c5te sunt necesare i suficiente. 1ici #ai
#ulte, nici #ai puine. Argu#entele sunt astfel for#ulate )nc5t s fie )nelese de partener.
!re'uie s fie clare i ordonate logic, )n raport cu interesele ur#rite. Se evit superlativele i
for#ulrile 'o#'astice sau artificiale.
!a'elelul 3.1. /olosirea au$iliarelor sen(oriale )n procesul de argu#entare
Produsul i enunul verbal Demonstraia %imuri afectate
Acest parfu# confer #isterM lsai s #iroas #irosul
Acest ceas re(ist la ocuriM lovii, lsai s cad v(ul, au(ul
*ste un ventilator sileniosM pornii0l, lsai s asculte au(ul
Aceast estur accentuea( supleea i
tonific pieleaM
lsai s pipie, s
)#'raceM
v(ul, pipitul
Kinul acesta este #ai sec, #ai 'r'tescM dai s gusteM gustul
,1
&ersuasiunea nu se re(u# )n nici un ca( la #esajele strict ver'ale. Sunt aruncate )n
lupt resursele #etali#'ajului i ale li#'ajului trupului. Acestea pot spune #ai #ult, #ai
repede i pot e$ercita o presiune psi"ologic #ai #are i #ai su'til dec5t #esajele ver'ale.
Aici se regsesc< tonul i infle$iunile vocii, accentuarea cuvintelor, rit#ul vor'irii i pau(ele
dintre cuvinte sau perifra(e, tusea sau cscatul, tcerile, ascultarea activ, (5#'etul i
)ncruntarea, privirile, #i#ica, postura, gesturile, )#'rc#intea i aspectul e$terior etc.
d; "oncesiile i acordul for#ea( o'iectul preocuprilor din ulti#a fa( a negocierilor
sau din ulti#a parte a unei runde de negocieri. &artenerii, rese#nai cu ceea ce au putut s
2s#ulg3 sau s pstre(e, devin #ai concesivi i pot s cad la o )nelegere. 6n 'un
negociator va continua, )ns, s argu#ente(e at5ta ti#p c5t partenerul face )nc acelai lucru.
Acordul poate fi o'inut glo'al, )ntr0o singur rund, sau poate fi o'inut secvenial, su'
for#a unor acorduri pariale convenite )n #ai #ulte runde succesive sau pe #ai #ulte
pro'le#e distincte.
/r concesii i co#pro#isuri, reali(area unui acord accepta'il i avantajos pentru
toate prile nu este posi'il. ,oncesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre
pri la una sau #ai #ulte dintre po(iiile declarate, pentru a crea condiiile favora'ile unei
)nelegeri. Aegea psi"ologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
Concesiile reale se poart asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia
fals, doar asupra renunrii la nite pretenii for#ale. /alsa concesie constituie o si#pl
te"nic sau un si#plu truc de negociere.
,ompromisu repre(int acordarea de concesii reciproce i co#pensatorii pentru a
de'loca tratativele i a face posi'il acordul prilor. %e altfel, )ntregul proces de negociere
)nsea#n un ir de concesii i co#pro#isuri pe care negociatorii le ofer sau le accept,
)ncerc5nd s0i apere po(iiile proprii, fr a lovi inutil sau prea #ult )n po(iiile adversarului.
/0iec!iie. Acolo unde nu se fac concesii, tre'uie for#ulate o'ieciuni. Acestea pot fi
o'iecii for#ale, adic fcute din raiuni tactice, ca( )n care pot fi dejudecate #ai uor, dar pot
fi i reale, 'a(ate pe interese i po(iii dura'ile. 7n acest ca(, co#'aterea o'ieciunilor nu este
posi'il fr contraargumente solide.
Metode de respingere a o'ieciilor care ar tre'ui aduse la cunostinta si in ca(ul unui
nivel #ini#al sau #ediu de cunostinte <
a; 7nticiparea D )n ca(ul o'ieciilor previ(i'ile argu#entaia proprie poate fi
organi(at astfel )nc5t s )nlture cel puin parial o'ieciile partenerului
de(organi(5nd astfel planul de e$punere a acestuia, o'lig5ndu0l s i#provi(e(e
altul, insuficient anali(at=
'; &egocierea indirect D daM darM=
c; 7cceptarea condi!ionat D )n anu#ite condiii=
d; Deducerea a a0surd a o'ieciilor, art5nd<
fie c o'iecia este lipsit de validitate, )ntruc5t este contra(is de fapte=
fie sco5nd )n eviden erorile de calcul ce stau la 'a(a o'ieciei=
fie prin de(voltarea unei te(e personale contrare o'ieciei partenerului, prin care
aceasta devine nul=
fie prin de#onstrarea faptului c susinerea partenerului este fals, prin artarea
consecinelor ce decurg din aceasta=
e; 8etoda 0umeranguui D prin care o'ieciile partenerului sunt respinse, apel5nd la
situaia incert de pe pia, creterea preurilor, lipsa de #aterii pri#e etc.=
f; 8etoda parado-uui D prin utili(area cu #estrie a suspensiei, alu(iei i reticenei,
care s co#plete(e argu#entaia logic=
g; 7naogia D cu fapte i situaii petrecute )n trecut=
"; 8etoda interogati' D rspun(5nd la )ntre'are cu o )ntre'are=
i; 8etoda martorior D invocarea unei tere persoane care s aduc 2#rturie3=
,2
j; &egarea direct a o'ieciilor nefondate i )ncercarea de a locali(a o'iecia de la
)ntreaga pro'le# nu#ai la o parte a acesteia=
H; 7mnarea rspunsuui )n vederea c5tigrii de ti#p=
l; *gnorarea o0iec!iior i )ncercarea de a sc"i#'a su'iectul discuiei.
7n ca(ul unei desfurri negative a negocierii, se va<
a; )ncerca s se renune la )ntoc#irea unei sinte(e care ar scoate )n eviden
ne)nelegerile=
'; plasa )n centrul ateniei persoana negociatorului partener i se va )ncerca disocierea
acesteia de re(ultatul negativ=
c; )ncerca o'inerea acordului pentru purtarea de noi negocieri )n viitor, la o dat ce
ur#ea( a fi convenit=
d; )nc"eia convor'irea cu alt su'iect dec5t cel al negocierii, spre a crea pre#isele
pentru o desprire 2po(itiv3 de partener=
e; avea )n vedere faptul c 2#eninerea contactelor i a relaiilor co#erciale pe ter#en
lung3 este #ai i#portant dec5t insuccesul unei singure negocieri, concreti(at prin
dictonul 2s0a pierdut o 'tlie dar nu r('oiul3.
3.4.1.7. Particularit(ile negocierilor n diferite state
Celor i#plicai )n negocieri le este de #are ajutor s cunoasc )n ce lu#in sunt v(ui
de ctre partenerii lor i ce idei au despre ei. Aceast cunoatere )i ajut s )neleag #ai 'ine
#odul )n care partenerii acionea( i reacionea( )n procesul negocierilor.
7n acest punct vo# cuta s pre(ent# o parte a diferenelor care e$ist )ntre diversele
#oduri de negociere )n funcie de cultura din care provin negociatorii.
Stilul american
Stilul a#erican de negociere este, pro'a'il, cel #ai influent din lu#e. Acesta este de
altfel i stilul ce do#in i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit
de #ult lu#e.
7n pri#ul r5nd este caracteri(at prin personalitile ce )l folosesc, care sunt )n general
sincere i calde, )ncre(toare i po(itive )n #odul de a g5ndi. 1egociatorii ce )l folosesc intr
la tratativele )ncre(tori, vor'ind declarativ i )ncep5nd rapid conversaii e$u'irante. 7n
cultura a#erican se ataea( un #are respect succesului econo#ic, e$ist5nd o 'un tradiie a
afacerilor. Si#'olul acestui succes )l repre(int starea #aterial.
6n negociator a#erican va )ncepe negocierile cu entu(ias#, ur#rind c5tigul.
&unctele sale tari se #anifest )n special )n fa(a negocierii ofertelor. 7n aceste condiii el se va
deplasa rapid ctre aceast fa(. 7n #odul su de 2a juca jocul3 el presupune c i Ceilali
joac dup aceleai reguli. *ste adeptul tacticii 2)n avantaj propriu3 i se ateapt ca i Ceilali
s negocie(e cu acelai profesionalis#.
Cu astfel de atitudini, focali(ate ctre etapa negocierii ofertelor, un negociator
a#erican va fi interesat i de 2a#'alaj3. %e e$e#plu, v5n(torul va atepta de la cu#prtor
opiuni )n privina a#'alajului dorit, iar cu#prtorul va atepta ca v5n(torul s vin cu un
a#'alaj deose'it. Cuv5ntul 2a#'alaj3 este )n #od deli'erat folosit aici deoarece include un
pic din produs i foarte #ult din #odul )n care acest produs este pre(entat. Ko# putea
identifica patru trsturi caracteristice unui negociator a#erican<
e$u'erani=
profesionalis#=
a'ilitate deose'it )n negocierea ofertelor=
interes fa de a#'alaj.
,3
&arial, aceste caracteristici deriv din istoria a#erican, de la pionerii care cutau noi
for#e de via, risc5nd enor# pentru e$tinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul
co#ercial al populaiei evreieti.
Stiluri occidentale
Stiu german
Stilul ger#an pre(int o serie de diferene se#nificative fa de cel a#erican. 7n
particular, pregtirea ger#anilor pentru negocieri este super'. 6n negociator ger#an va
identifica e$act afacerea pe care dorete s o )nc"eie, for#a acesteia, variantele ce vor fi
discutate )n ti#pul tratativelor. *l va pre(enta )ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor
acoperi fiecare aspect al negocierilor.
7n ti#pul tratativelor va face oferte clar, fer# i declarativ. *l nu va fi desc"is )n #od
se#nificatic ctre co#pro#is. Modul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin
pris#a caracterului ger#anilor. *l este contiincios, siste#atic, 'ine pregtit, cu o fle$i'ilitate
i o )nclinaie sc(ut ctre co#pro#is.
*ste un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori a'ili. &unctele lui forte se
situea( )n fa(a pre(entrii ofertelor. Acestea, odat fcute au un caracter sacrosanct i astfel
rolul negocierii acestora este #ult di#inuat.
Cu# poate fi )ns )nvinsE %in punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilali s
fac e$plorarea i #icri proprii de desc"idere )nainte ca acetia s0i pre(inte ofertele.
Astfel )i pot pre(enta propria perspectiv, dar aceasta tre'uie s fie foarte 'ine fcut
deoarece negociatorul ger#an este foarte 'un )n pregtirea proprie. Ca ur#are, el se va
deplasa )n #od natural foarte rapid ctre fa(a pre(entrii ofertelor.
Stiu france$
1egociatorii france(i sunt cunoscui ca av5nd trei caracteristici de 'a( )n negocierile
internaionale< sunt fer#i, insist s utili(e(e france(a )n negocieri i folosesc un stil ori(ontal.
Astfel, ei prefer sta'ilirea unui acord preli#inar, apoi a unui acord de principiu i )n cele din
ur# )nc"eierea acordului final. Se va acoperi )n acest #od treptat )ntreaga arie a negocierii,
)n contrast cu a'ordarea vertical a#erican. Qi, la fel ca i de Gaulie, au o #are capacitate de
a c5tiga spun5nd fer#< 21uN3.
Stiu enge$
*ngle(ii sunt v(ui de ceilali ca fiind<
a#atori )n co#paraie cu profesionis#ul a#erican=
#ai degra' su'0pregtii dec5t supra0pregtii=
desc"ii, prietenoi, socia'ili i agrea'ili=
fle$i'ili i rspun(5nd iniiativelor.
Stiu nord-european
A'ordarea nord0european a negocierilor este #ult #ai linitit dec5t cea a#erican
sau cea ger#an. 1egociatorii nord0europeni au un anu#e grad de reticen )n a intra )n
#ediul social la )nceputul negocierilor. Sunt linitii, vor vor'i rar i pot fi uor cucerii )n
fa(ele iniiale= #ai sunt foarte desc"ii )n #icri i )i ajut pe Ceilali s o'in infor#aiile
necesare despre propria po(iie. *$ploatea( 'ine posi'ilitile creative i vor adopta deci(ii
creative.
/inlande(ii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suede(ii )l
adopt doar parial, fiind influenai de stilul a#erican i de 'irocraia suede(. %ane(ii se vor
apropia fie de nordici D dac provin din Sealand, fie de ger#ani D dac provin din Rutland.
,
Motivaia de 'a( a acestor caracteristici, e$pri#ate )n diferite proporii )n funcie de
ar, nu este greu de )neles< etica cretin, sta'ilitatea politic, o econo#ie 'a(at pe
agricultur i pescuit. &unctele forte ale nordicilor sunt franc"eea i desc"iderea pe care le
#anifest )n ti#pul fa(elor e$ploratorii, fapt ce )i poate conduce la posi'iliti creative #ari )n
ur#toarele etape. 1u se pot co#para cu a#ericanii sau cu ger#anii )n efectuarea ofertelor
sau )n negocierea acestora, dar pot fi foarte )ncp5nai.
&entru a le rspunde< vo# e$plora situaia )#preun cu ei, vo# fi fle$i'ili i creativi.
Stilul mediteranean
Cultura #editeranean este una foarte cald.
Aici vo# )nt5lni saluturi i aspecte sociale calde, o inut e$u'erant i gesturi a#ple.
1egociatorii #editeraneeni vor #anifesta unele dificulti )n a focali(a discuiile )ntr0o
pro'le# particular sau )n anu#ite fa(e ale negocierilor.
7n unele regiuni afacerile tre'uie 2unse3. &ro'le#a #itei este un punct central )n unele
culturi #editeraneene, av5nd un caracter nor#al i nu unul repulsiv :cu# ar considera
europenii ca fiind nor#al;.
A'ordarea unei negocieri )n aceste culturi tre'uie s utili(e(e disciplina pre(entat
p5n acu# i )n plus, s fi# contieni de necesitatea #itei. Cu# )ns nici o co#panie vestic
respecta'il nu dorete s i se asocie(e nu#ele cu #ituire, este necesar contactarea unei
agenii locale care s asigure aceasta.
Stilul comunist
Stilul co#unist este 'irocratic i de cele #ai #ulte ori cu nuane politice. Aspectele
'irocratice vor i#plica un nu#r #are de persoane )n negocieri. *$ist anu#ite co#isii
pentru proceduri, 'ugete sau o'iective care nu pot fi cunoscute )n #od nor#al de ctre un
negociator ce vine dintr0o cultur diferit i a cror se#nificaie va fi tot at5t de dificil de
esti#at. Metodele, ca i scopurile, sunt 'irocratice. *$ist un )ntreg protocol, siste#e, reguli i
proceduri 'irocratice ce tre'uie ur#ate.
&entru unele ri co#uniste, )n ec"ipele de negociatori e$ist i un repre(entant al
siste#ului politic care va controla perfor#anele celorlali #e#'ri ai ec"ipei. Aici
co#unitatea D )n spe statul D )i ia )ntreaga responsa'ilitate pentru pro'le#ele econo#ice,
iar interesele #e#'rilor co#unitii cer cutarea unei perfor#ane econo#ice #a$i#e.
Aceti negociatori au un siste# de securitate necunoscut )n societile vestice.
&osi'ilitatea de a0i #enine sluj'ile depinde doar de succesul reputat )n fiecare negociere,
precu# i de rapoartele fcute despre ei, )n spe despre natura, for#a i fora
co#porta#entului lor )n ti#pul tratativelor.
Cu# pot fi acetia )nviniE Ko# anticipa<
1. &reli#inarii dificile, pro'a'il inclu(5nd diverse specificaii.
2. Modificri per#anente ale for#ei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a crete nivelul ofertelor fcute de ei, eforturi
care sunt distincte de negocierea ofertelor.
. Se vor utili(a instru#ente 'irocratice )n ti#pul )nt5lnirii.
,. Acordurile vor fi sta'ilite foarte detaliat i )n scris= altfel negocierile pot continua i
dup )nc"eierea acordului.
-. 1e vo# asigura c ave# se#nturile tuturor participanilor la negociere, 'a c"iar i
una )n plus.
Stilul Orientului Mijlociu
Stilul negociatorilor din 9rientul Mijlociu se 'a(ea( pe tradiia deertului, o tradiie
tri'al )n care e$ist co#uniti )nc"ise i co#pacte. !radiia deertului cere o ospitalitate
deose'it, iar ti#pul nu este esenial aici. *$tre# de i#portant este )ncrederea, pe care
,,
vi(itatorii tre'uie s le0o c5tige. Cu# profetul Ma"o#ed a fost un r('oinic, tradiia este c
r('unarea este #ai respecta'il dec5t co#pro#isul.
7n consecin, #odul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte )nalt )nc din
pri#ele fa(e ale negocierii. Aspectele sociale D cu# ar fi for#area cli#atului sau topirea
g"eii D se desfoar )ntr0o perioad #ai #are. C"iar )n aceste fa(e, discutarea anu#itor
aspecte poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie social e$tins poate deriva un respect
#utual reciproc i posi'iliti reale de a )nc"eia o afacere. 8ar afacerile se pot )nc"eia dintr0o
dat.
Ka tre'ui s fi# pregtii )ns pentru dese )nt5r(ieri i )ntreruperi. 6a ca#erei de
negocieri este )ntotdeauna desc"is, i c"iar atunci c5nd negocierile se afl )ntr0un punct
critic, ele pot fi )ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un su'iect cu totul diferit.
8ar acesta este )n cea #ai perfect tradiie ara'.
6n negociator european nee$peri#entat poate fi depit de un ase#enea #o#ent. *l
va tre'ui s se adapte(e unui ase#enea #od de negociere, s accepte aceste pierderi relative
de ti#p, s fie capa'il la #o#entul potrivit s aduc discuia la punctul )n care s0a )ntrerupt i
s reconstruiasc #o#entul pierdut.
Ka avea loc o accentuare deose'it a etapelor for#rii cli#atului i a celei e$plorative.
%ar tot at5t de 'ine acest stil se poate e$tinde i la celelalte etape, ale pre(entrii ofertelor i a
negocierii acestora.
Acest stil tradiional a )nceput deja s fie depit datorit petrolului i a nu#eroilor
ara'i care au )nceput s0i fac studiile )n S.6.A., acetia adopt5nd stilul a#erican de
negociere.
Stilul chinez
1egociatorii c"ine(i se disting prin<
o atenie deose'it artat reputaiei=
o 'un speciali(are=
suspiciune fa de vestici.
Cel #ai i#portant ele#ent pentru ei este reputaia. Kor tre'ui s tie c negocia( cu
cineva care are un rol c"eie )n organi(aia respectiv, cu# ar fi unul dintre directori. Cartea de
vi(it ce )i este oferit tre'uie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la
tratative cu un auto#o'il lu$os i cu ofer )n livrea. 1u tre'uie s le fie afectat reputaia sau
s fie forai s se retrag )n faa unei oferte prea fer#e. 7nelegerea final tre'uie s fie una
convena'il i pentru ei, sau #car posi'il a fi )#'untit, reputaia lor depin(5nd de ceea
ce au reuit s o'in.
Speciali(area va aduce o #uli#e de e$peri )n cadrul tratativelor. Ko# avea un e$pert
te"nic, unul financiar, altul )n navigaie i )nc ali trei specialiti )n plus. 8nevita'il, acesta va
conduce la negocieri )ndelungate, deoarece fiecare e$pert cut5nd s0i apere reputaia )n
cursul tratativelor. %e e$e#plu, eu tiu un e$portator care a negociat o (i )ntreag pentru o
afacere de 1B #ii de lire.
7n aceste negocieri este foarte util regula degetului #are. Aceasta arat, de e$e#plu,
c dac pentru dou persoane o afacere de 1BB #ii lire se negocia( ti#p de o spt#5n,
atunci o afacere de 1 #ilion de lire va necesita o ec"ip for#at din , #e#'ri ce vor negocia
o lun.
C"ine(ii sunt de ase#eni foarte suspicioi fa de occidentali. *i vor evita s se
lanse(e )n discuii politice, prefer5nd )# sc"i#' s discute despre viaa fa#ilial. 6n dar
pentru copii :)ns unul #ic, nu ostentativ i care s atrag atenia; va fi de preferat unui pr5n(
de afaceri copios.
Stiu indian
,-
8ndienilor le place foarte #ult s negocie(e D c"iar ca o toc#eal o'inuit de pia D
i se si#t foarte frustrai )n ca(ul )n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii
ofertelor.
/iecare cultur )i are propriile tradiii i o'iceiuri, iar )n funcie de acestea se pot
identifica diverse a'ordri ale unei negocieri.
Sugestia noastr este ca negociatorii fiecrei culturi s0i de(volte propriile aptitudini
i puncte forte #ai cur5nd dec5t s adopte a'ordri strine, care pot conduce la e$istena a
#ult #ai #ulte puncte sla'e.
Atunci c5nd vo# )nt5lni negociatori din culturi diferite, tre'uie s )i )ncuraj# i s )i
respect#, fr a fi )ns su'ordonai acelei culturi.
3.4.2. Desfyurarea negocierilor
1egocierea propriu0(is de#area( o dat cu declararea oficial a interesului prilor
)n reali(area unei tran(acii sau c"iar a unei relaii co#erciale sta'ile. %erularea procesului de
negociere efectiv const )ntr0o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii
i sc"i#'uri de infor#aii, concesii, o'iecii etc. care conduc treptat la reali(area unui acord
de voin )ntre pri. %e0a lungul acestui proces, pot fi deli#itate patru fa(e cu coninut relativ
distinct< a; protocolul de desc"idere i pre(entare, '; sc"i#'ul de infor#aii i declararea
po(iiilor, c; argu#entaia, persuasiunea i o'ieciile, d; concesiile i acordul final.
a; "rotocou de pre$entare i pri$a de contact repre(int partea de de'ut a
negocierilor care, )n aparen, este consacrat oricror altor preocupri dec5t cele privind
negocierea propriu0(is. Se fac pre(entri, se sc"i#' fra(e de politee, se propun #ici daruri
si#'olice, se poart discuii despre fa#ilie, cunotine co#une, vre#e, sport, politic etc. *ste
o introducere necesar i util, e$plica'il )n aceea c negocierea este un proces de
co#unicare interu#an )n care tre'uie gsit li#'ajul i atitudinea adecvat. Are o durat
scurt, de regul, su' 1B #inute.
&rotocolul rafinat i #icile favoruri pot influena #arile deci(ii. 9 #as 'un, o
a#'ian plcut i #icile cadouri nu )nsea#n c5tui de puin 'aciuri sau #it. 7n lu#ea
afacerilor, nu0i ni#ic corupt )n a satisface #icile plceri, c"iar i cu intenia ne#rturisit de a
face partenerul #ai receptiv i #ai disponi'il. ?ugetele de protocol (g5rcite fac negocierele
dificile i perdante.
'; Sc)im0u de mesa%e i comunicarea po$i!iior este etapa )n care prile )i
furne(ea( reciproc infor#aii cu privire la o'iectul negocierilor i la pro'le#ele aflate )n
discuie. Se clarific po(iiile declarate de negociere i se cldete 'a(a argu#entaiei
ulterioare.
%e(vluirile de intenii i po(iii de negociere pot fi fcute prin for#ularea de pretenii
generale de genul< 27n ulti#ele tran(acii, fir#a noastr nu a acceptat #arje de profit su'
1,O3.
Angaja#entele sunt e$pediate prin for#ulri i#precise, cu caracter de generaliti<
2Mpartenerilor preferai le0a# fcut livrri )n ter#ene #ai str5nse3.
+idicarea unor pretenii )n fa(ele ur#toare este anunat prin e$pri#area unor
aprecieri de genul< 2M 1ivelul preurilor pe care le anunai este #ult su' :peste; ateptrile
noastre3.
8ndiferent de situaia creat, fra(ele sunt construite cu grij i )n li#itele celei #ai
desv5rite politei.
Co#unicarea dintre parteneri tre'uie s respecte i anu#ite cerine de ordin te"nic
precu#<
lansarea unei pro'le#e se face nu#ai dup o anu#it anticipare a reaciei provocate
partenerului,
,.
se accept de la )nceput ideea c discuia va provoca anu#ite sc"i#'ri )n propriul
raiona#ent,
se folosete o argu#entaie preponderent logic sau preponderent e#oional, )n
funcie de structura de personalitate a partenerilor,
soluiile divergente sunt aduse )n discuie cu tact i delicatee sau, dac este ca(ul,
cu fer#itate i autoritate.
6n rol i#portant )n reali(area unei co#unicri desc"ise i consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri.
c; 7rgumenta!ia i persuasiunea este fa(a care ur#ea( i poate fi deli#itat #ai #ult
sau #ai puin precis de fa(a anterioar. Aa a#ericani, de pild, deli#itarea este destul de
clar, dar la japone(i sau c"ine(i, pur i si#plu nu poate fi fcut.
+olul acestei fa(e este acela de a consolida po(iiile de negociere deja declarate, prin
argumente# pro0e i demonstra!ii. 7n faa interlocutorului sunt pre(entate at5tea ele#ente c5te
sunt necesare i suficiente. 1ici #ai #ulte, nici #ai puine. Argu#entele sunt astfel for#ulate
)nc5t s fie )nelese de partener. !re'uie s fie clare i ordonate logic, )n raport cu interesele
ur#rite. Se evit superlativele i for#ulrile 'o#'astice sau artificiale.
&uterea de convingere scade atunci c5nd discursul cuprinde prea #ulte adjective. %in
contra, credi'ilitatea crete atunci c5nd discursul este concret i precis. Concret )nsea#n
#ulte nu#e, cifre i locuri. *$e#plele cresc puterea de convingere.
&entru a fi i #ai convingtoare, argu#entaia tre'uie sprijinit cu diverse au$iliare
care angajea( sen(orial, )n sensul c se adresea( direct si#urilor< fotografii, #ontaje
de#onstrative, #ostre, grafice, articole i tieturi din pres, pasaje din #anuale, pu'licaii de
specialitate, ca(uri concrete etc. 9 de#onstraie de dou trei #inute poate fi #ai
convingtoare dec5t ceasuri )ntregi de e$plicaii descriptive.
&entru )ntrirea argu#entelor i creterea forei de persuarsiune asupra partenerului se
pot folosi diverse tactici de presiune, unele 'a(ate pe influen po(itiv, altele 'a(ate influen
negativ.
%in categoria tacticilor cu influen po(itiv fac parte promisiunie# recomandrie i
recompensee.
&ro#isiune< 2Mai t5r(iu, dac vei cu#pra #ai #ult, vo# putea livra i pe credit
co#ercialM3
A pro#ite )n li#ite re(ona'ile )nsea#n a da sperane. Speranele o'lig la fel ca i
pro#isiunile. C5nd nu se poate s#ulge o concesie, se reco#and s se o'in #car o
pro#isiune.
+eco#andare< 2&e piaa A intrai #ai uor cu #arca T, dar pe piaa ? intrai sigur cu
#arca noastrM3
Adesea, reco#andrile iau for#a unui gen de pro#isiune #ai vag, #ai voalat, care
nu angajea( )n #od direct, dar care este dependent de un anu#it co#porta#ent al
partenerului.
+eco#pensa :concesii la sc"i#';< 2Acordai0ne e$clusivitate pe pia i renun# la
dou procente din preM3
7n clasa tacticilor de persuasiune cu influena negativ se regsesc a'ertismentu#
amenin!area i represaiie.
Avertis#entul< 2%ac nu ajunge# la un acord satisfctor, noi pute# contacta clienii
dvs. i )n #od direct sau prin altcinevaM3
A#eninarea< 27n eventualitate c nu facei livrri de Crciun, a putea fi nevoit s
gsesc alt furni(orM3
+epresalii< 2Ai tergiversat inutil acceptarea unor condiii re(ona'ile, #otiv pentru
care retrage# e$clusivitatea pentru regiunea Y i suspend# te#porar negocierile3.
&ersuasiunea nu se re(u# )n nici un ca( la #esajele strict ver'ale. Sunt aruncate )n
lupt resursele #etali#'ajului i ale li#'ajului trupului. Acestea pot spune #ai #ult, #ai
repede i pot e$ercita o presiune psi"ologic #ai #are i #ai su'til dec5t #esajele ver'ale.
,C
Aici se regsesc< tonul i infle$iunile vocii, accentuarea cuvintelor, rit#ul vor'irii i pau(ele
dintre cuvinte sau perifra(e, tusea sau cscatul, tcerile, ascultarea activ, (5#'etul i
)ncruntarea, privirile, #i#ica, postura, gesturile, )#'rc#intea i aspectul e$terior etc.
d; ,oncesiie i acordu for#ea( o'iectul preocuprilor din ulti#a fa( a negocierilor
sau din ulti#a parte a unei runde de negocieri. &artenerii, rese#nai cu ceea ce au putut s
2s#ulg3 sau s pstre(e, devin #ai concesivi i pot s cad la o )nelegere. 6n 'un
negociator va continua, )ns, s argu#ente(e at5ta ti#p c5t partenerul face )nc acelai lucru.
&unctul )n care se poate trece la finali(area negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea
c partenerii, o'osii sau gr'ii, a'ordea( aspecte colaterale precu# locul )n care se vor
se#na docu#entele sau #odul )n care va fi sr'torit )nelegerea.
Acordul poate fi o'inut glo'al, )ntr0o singur rund, sau poate fi o'inut secvenial,
su' for#a unor acorduri pariale convenite )n #ai #ulte runde succesive sau pe #ai #ulte
pro'le#e distincte. %ac negocierile s0au desfurat la #odul onest i corect i dac prile se
aflau )n conflict sau )n divergen, inevita'il, acordul va )nse#na un co#pro#is accepta'il de
ctre toate prile negociatoare.
/r concesii i co#pro#isuri, reali(area unui acord accepta'il i avantajos pentru
toate prile nu este posi'il.
,oncesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau #ai
#ulte dintre po(iiile declarate, pentru a crea condiiile favora'ile unei )nelegeri. Aegea
psi"ologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
7n practica negocierilor, pot e$ista concesii reale i concesii false sau for#ale.
Concesiile reale se poart asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia
fals, doar asupra renunrii la nite pretenii for#ale. /alsa concesie constituie o si#pl
te"nic sau un si#plu truc de negociere.
,ompromisu repre(int acordarea de concesii reciproce i co#pensatorii pentru a
de'loca tratativele i a face posi'il acordul prilor< 2%ac eu a face aceasta pentru tine, tu ce
#i0ai oferi )n sc"i#'E3
%e altfel, )ntregul proces de negociere )nsea#n un ir de concesii i co#pro#isuri pe
care negociatorii le ofer sau le accept, )ncerc5nd s0i apere po(iiile proprii, fr a lovi
inutil sau prea #ult )n po(iiile adversarului.
/0iec!iie. Acolo unde nu se fac concesii, tre'uie for#ulate o'ieciuni. Acestea pot fi
o'iecii for#ale, adic fcute din raiuni tactice, ca( )n care pot fi dejudecate #ai uor, dar pot
fi i reale, 'a(ate pe interese i po(iii dura'ile. 7n acest ca(, co#'aterea o'ieciunilor nu este
posi'il fr contraargumente solide.
1egociatorii 'uni nu se te# de o'iecii. 7n plan psi"ologic, o'iecia este o confir#are
a interesului partenerului i un indiciu c direcia este 'un. 9'iecia poate fi un se#n c
partenerul este )n du'iu i are nevoie de noi infor#aii sau de un #ic i#puls pentru a se
decide. *$ist desigur i o'iecii false sau tactice, care sunt for#ulate toc#ai pentru a ascunde
adevrata pro'le#. 8ndiferent de natura o'ieciilor, ele tre'uie tratate cu toat atenia,
co#petena, politeea i )ngduina disponi'il. 9'ieciile se vor nota cu grij.
7ntre #etodele de co#'atere a o'ieciunilor pot fi reinute<
folosirea o'ieciilor ca punct de plecare pentru for#ularea i lansarea
contraargu#entelor. %e fapt, #arele secret )n a'ordarea o'ieciilor este acela de a
da partenerului satisfacia c a fost ascultat, )neles i tratat cu serio(itate,
a#5narea i ocolirea te#porar, prin e$pedierea re(olvrii o'ieciunii la un alt
#o#ent ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor )n care e$ist
consens,
refor#ularea o'ieciei, )n scopul e$punerii sale )n ter#eni #ai accesi'ili i a
re(olvrii ei gradate sau )n trepte, )ncep5nd cu aspectele uoare i sf5rind cu cele
dure,
eludarea i ignorarea total a o'ieciunilor, prin tactici non0ver'ale precu# tcerile
i ascultarea, atunci c5nd e$ist suspiciune de o'iecii for#ale,
,@
co#pensarea sau oferta de reco#pensare i avantajele ec"ivalente care privesc alte
pri i secvene din cadrul acordului final,
anticiparea o'ieciunii i for#ularea acesteia #ai )nainte de a o face partenerul,
av5nd grija s pune# )n eviden sl'iciunile i lipsa de funda#ent a acesteia.
,onciierea este o aciune, #ai cur5nd infor#al i nesiste#atic, prin care o ter
persoan fi(ic sau juridic intervine pe l5ng prile aflate )n conflict, )ncerc5nd s le readuc
la #asa tratativelor pentru a ajunge la o )nelegere.
8edierea este o for# de intervenie #ai activ )n relaia dintre prile )n conflict, )n
care tera persoan joac un rol activ, inclusiv la #asa tratativelor, unde prile pot accepta
procedurile de conciliere propuse de #ediator.
7r0itra%u este o for# de #ediere )n care soluia sau procedura oferit de ar'itru
devine o'ligatorie pentru prile )n litigiu. Acest lucru se )nt5#pl at5t )n cadrul ar'itrajului
oficiali(at :o'ligatoriu;, c5nd ar'itrul este legal constituit cu acest scop :e$. Consiliul
Concurenei, CA1 etc.;, c5t i )n cadrul ar'itrajului voluntar, atunci c5nd prile aleg ar'itrul
de co#un acord.
"reten!ii care nu sunt negocia0ie sunt acelea ce privesc aspecte )n care una dintre
pri consider c nici un co#pro#is nu este posi'il. Adesea, acestea se refer la ta'uuri i
credine religioase :sr'tori, ordine de (i;, la convingeri politice :ui )nc"ise, aliane,
furni(ori de o anu#it culoare politic;, la alte valori culturale specifice sau doar la anu#ite
u(ane co#erciale :de pild< 2costurile noastre nu pot fi divulgate3, 2pstrarea secretului
co#ercial i#puneM3;.
8ntroducerea preteniilor care nu se pot negocia provoac adesea o anu#it tensiune i
ostilitate dinspre partea 2le(at3= ateptrile sale se reduc. %ac )i asu# riscul pierderii
afacerii, negociatorul poate fie s invoce astfel de pretenii, fie s nu le accepte pe ale
partenerului. Acest lucru tre'uie 'ine c5ntrit. &rincipiul de 'a( este transparena i
negocierea total, dar e$ist destule situaii )n care cererile nenegocia'ile pot fi ad#ise, c"iar
dac pri#a reacie este aceea de a riposta.
Negocierea condi(iilor de expediere, transport yi asigurare
Acest gen de negociere i#plic, )n #arile contracte, participarea unor specialiti )n
te"nica e$pedierilor i transporturilor internaionale, do#eniu de o i#portan #ajor )n
)nfptuirea co#erului internaional. Se vor negocia clau(ele privind fi$area #ecanis#ului de
e$pediere, depo(itare, )ncrcare, tran(it )n va#, la sta'ilirea cilor opti#e de transport i a
#ijloacelor adecvate, precu# i clau(ele referitoare la asigurarea #rfii pe parcursul
transportului. %e ase#enea, vor fi fi$ate costurile de transport, e$pediere i asigurare, )n
str5ns corelare cu sta'ilirea preului general al contractului i a condiiilor de plat. Se vor
sta'ili drepturile i o'ligaiile ce revin prilor )n derularea transporturilor, )n )ndeplinirea
for#alitilor de e$pediere i asigurare.
Negocierea problemelor juridice
!oate )nelegerile intervenite )n diferitele grupe de negocieri, vor tre'ui turnate )n
tiparul juridic al nor#elor unifor#e de drept al co#erului internaional al u(anelor
co#erciale internaionale sau )n co#pro#isurile juridice, )n li#itele ad#ise de legislaiile
naionale i )n concordan cu legea de c5r#uire a contractului convenit )ntre pri. 7n ca(ul
negocierii #arilor contracte, ase#enea lucruri nu se pot )nfptui fr participarea la de('ateri
a unor juriti cu pregtire te#einic )n dreptul co#ercial internaional. &rin ur#are,
negocierea din grupa juridic are un rol "otr5tor )n fi$area drepturilor i o'ligaiilor prilor,
)n concordan cu legislaiile co#petente )n #aterie.
-B
Negocierea condi(iilor tehnice yi de calitate
Aceast negociere o desfoar specialitii )n pro'le#e te"nice, de profil, dar care s
ai' i o 'un pregtire )n do#eniul te"nicii co#erului e$terior i al li#'ilor strine.
8nti#itile de ordin te"nic nu pot fi separate de cele de ordin co#ercial i co##unicate do(at
i selectiv oponentului dec5t de un specialist cu o for#aie co#plet. 9 #ultitudine de aspecte
dintre cele #ai co#ple$e i#plic anali(ele i discuiile )ntre specialitii care negocia(
tran(acii de instalaii industriale i alte o'iective econo#ice co#ple$e. %e ase#enea, i#plic
discuii a#ple i sofisticate )n ca(ul produselor finite noi, )n special din do#eniul
construciilor de #aini, #ai ales c5nd o#ologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de
-1

KZ1[\!9+ C6M&\+\!9+
81/9+MA+*
&+*A8M81A+\
81/9+MA+*
&+*A8M81A+\
9/*+!\
%*!AA8A!\
C*+*+* %*
9/*+!\
A+G6M*1!A]8*
C* S6S]81*
9/*+!A
C91!+A
9/*+!\
+**YAM81A+*A
C91!+A
9/*+!*8
+**YAM81A+*A
9/*+!*8
1*G9C8*+*A 9/*+!*8
+*1*G9C8*+8 C91C*S88
+*C8&+9C*
C91K*18+*A AS6&+A
!6!6+9+ AS&*C!*A9+
S*M1A+* C91!+AC!
C91!AC!*
C91!AC!*
CAA+8/8C\+8
&+*C8[\+8
D CAA6[*A9+
/ig. 3.1 Sc"e#a desfurrii procesului negocierilor pentru
se#narea contractului
desfacere )n cau(. %e #ulte ori, convingerea oponentului cu#prtor nu se poate definitiva
dec5t nu#ai pe calea efecturii, )n perioada negocierii, de pro'e de la'orator, anali(e c"i#ice,
)ncercri i de#onstraii te"nice, pro'e pe teren etc., )n funcie de natura #rfii. *fectuarea
acestor pro'e necesit atragerea de te"nicieni de )nalt calificare, cu e$perien i receptivi la
o'servaiile partenerului, capa'il s opere(e cu pro#ptitudine #odificrile cerurte. %esigur c
aceast activitate este facilitat de pre(ena unor 'irouri, la'oratoare i centre de efectuare a
pro'elor, cu funcionare per#anent. 7n ca(ul negocierii e$porturilor i i#porturilor de
instalaii industriale co#ple$e, i, )n general, )n ca(ul negocierii contractelor de cooperare
industrial, )n structura ec"ipei tre'uie s predo#ine specialitii de diverse profiluri te"nice,
precu#< ingineri proiectani, constructori i te"nologi, specialiti pentru acordare de asisten
te"nic, pentru instruire i colari(are.
%e('aterile )n grupa te"nic sunt uurate dac )n preala'il au avut loc contacte
preli#inare de clarificare )ntre specialiti. !re'uie su'liniat faptul c, )n ca(ul operaiunilor de
v5n(are0cu#prare de utilaje i instalaii co#ple$e, interdependenele te"nice dintre diferitele
pri, angrenaje, #ecanis#e, su'ansa#'le, precu# i dintre diferitele pri ale procesului
te"nologic de ansa#'lu, necesit o str5ns corelare a deci(iilor ce ur#ea( s fie adoptate )n
grupa de sinte( cu coordonarea central, spre a se putea incinta edinelor plenare te#atici
ela'orate )n #od co#petent. %in aceasta decurge necesitatea ca )n ase#enea ca(uri, i )n
grupa de sinte( s predo#ine pre(ena specialitilor cu pregtire #ultilateral i, )n pri#ul
r5nd, cu o te#einic pregtire de profil te"nic.
Negocierea condi(iilor comerciale
7n structura grupei care negocia( condiiile co#erciale, activitatea de coordonare
tre'uie s fie )ncredinat econo#itilor cu serioase cunotine #erceologice, dar )n pri#ul
r5nd cu o pregtire te#einic )n arta de a negocia, econo#iti care s dispun de o suficient
practic soldat cu re(ultate po(itive, cunosctori ai #ai #ultor li#'i de u( internaional
accesi'ile partenerului oponent.
Activitatea )n aceast grup se va duce )n paralel i )n str5ns cola'orare cu activitatea
desfurat )n celelalte grupe i, )n special, cu cea desfurat )n grupa de anali( te"nic. Se
va avea )n vedere faptul c principalul su'iect al negocierii din grupa co#ercial )l constituie
preul, iar di#ensionarea acestuia nu se poate face dec5t printr0o te#einic cunoatere a
evoluiei discuiilor cu privire la fi$area nivelului te"nic i de calitate, a condiiilor de plat, a
garaniilor, a #odului de efectuare a e$pedierilor i transportului, a #odului de efectuare a
recepiei etc.
Negocierea condi(iilor de plat
*$ist, )n practica internaional, o #are diversitate de #odsaliti de plat, care
ur#ea( s fie negociate i adoptate )n funcie de interesul i posi'ilitile prilor. 1egocierea
condiiilor de plat vi(ea(, )n pri#ul r5nd, #odul de finanare i, )n al doilea r5nd,
#odalitile de plat.
1egocierea #odului de finanare capt aspecte deose'ite c5nd grupa va fi alctuit
din cunosctori ai pro'le#elor de te"nic v5n(area0cu#prarea are loc pe 'a( de credit.
3.4.3. Finalizarea negocierilor. Metode
-2
*tapa de )nc"eiere a negocierii cuprinde ur#torii pai< for#ularea unui acord=
asigurarea aplicrii lui= trecerea )n revist a e$perienei du#neavoastr de negociator.
&revederile prin care se poate afla care este punctul )n care partenerul ar accepta
finali(area sunt<
a; te)nica finai$rii condi!ionate D cu#prtorul se ofer s cu#pere o cantitate #ai
#are sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anu#it procent, apoi
re)ncepe negocierea vec"ii cantiti la noul pre=
'; te)nica compara!iei D v5n(torul povestete despre o tran(acie ase#ntoare, care
s0a )nc"eiat la preul 2Y3, apoi, )n funcie de reacia cu#prtorului, acionea(
corespun(tor=
c; te)nica ofertei adec'ate D v5n(torul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc
partenerul pentru o #arf 2ideal3 i apoi )ncearc s v5nd la acest pre produsul
real de care dispune=
d; te)nica 20ugetuui imitat5 D cu#prtorul se arat interesat )n produs dar declar
c nu are la dipo(iie pentru ac"i(iionare, dec5t un anu#it 'uget= astfel se pot afla
alternativele de ofert ale v5n(torului=
e; te)nica concesiior egate D )n care unul din parteneri propune o concesie posi'il,
legat, de o concesie a celuilalt i, dac se agreea( ideea, se negocia( de la noul
nivel=
f; te)nica ofertei utime i finae D are un caracter de ulti#atu# i revenirea asupra
propunerii afectea( credi'ilitatea i prestigiul celui ce o utili(ea(=
g; te)nica ntre0rii directe D for#ulat 2)n ce condiii santei dispus s )nc"eiai
tran(aciaE3 D care ofer date certe despre inteniile partenerului.
3.4.3.1. Metode de finalizare a negocierilor
7n funcie de punctul )n care partenerul ar accepta finali(area, se pot utili(a ur#toarele
#etode<
a; 7ntre'are direct D este o conclu(ie logic a unei argu#entri raionale i 'ine
conduse i care conduce la for#ularea< 2consider deci c suntei deacord i v rog
s0#i spunei c5nd s )ncepe# livrarea3=
'; Apro'area tacit D este #ai si#plu de o'inut dec5t un rspuns afir#ativ= uneori, o
si#pl )nclinare a capului, un #or#it sau o tcere se#nific un acord a spuselor
specialistului= #etoda este si#pl dar eficace, )ns, #o#entul va tre'ui ales cu grij=
c; 9piunea #a$i# D se utili(ea( )n ca(ul unui partener e(itant, care se te#e s ia
deci(ia de cu#prare= se va cere partenerului s aleag )ntre dou aspecte po(itive
distrg5nd )n felul acesta atenia lui de la opiunea #ajor a se#nrii contractului<
2preferai plata )n 12 sau 1C rate lunareE3=
d; Afir#aia continu D )n ca(ul )n care partenerul e(it s finali(e(e discuia,
specialistul va face un re(u#at rapid, logic i opti#ist al ele#entelor convenite=
partenerul va rspunde desigur afir#ativ la fiecare punct #enionat de specialist= )n
final, ca o conclu(ie, se va putea spune 2deci pute# )nc"eia contractul3=
e; 1araiunea unei situaii ase#ntoare D se va povesti partenerului o situaie si#ilar
cu cea )n care se gsete acesta, su'liniind avantajele o'inute de un alt partener de
pe o alt pia sau pierderile suferite de un alt partener prin neac"i(iionarea
produsului=
Metode de respingere a obiec(iilor
-3
#; 7nticiparea D )n ca(ul o'ieciilor previ(i'ile argu#entaia proprie poate fi
organi(at astfel )nc5t s )nlture cel puin parial o'ieciile partenerului
de(organi(5nd astfel planul de e$punere a acestuia, o'lig5ndu0l s i#provi(e(e
altul, insuficient anali(at=
n; &egocierea indirect D daM darM=
o; 7cceptarea condi!ionat D )n anu#ite condiii=
p; Deducerea a a0surd a o'ieciilor, art5nd<
fie c o'iecia este lipsit de validitate, )ntruc5t este contra(is de fapte=
fie sco5nd )n eviden erorile de calcul ce stau la 'a(a o'ieciei=
fie prin de(voltarea unei te(e personale contrare o'ieciei partenerului, prin care
aceasta devine nul=
fie prin de#onstrarea faptului c susinerea partenerului este fals, prin artarea
consecinelor ce decurg din aceasta=
^; 8etoda 0umeranguui D prin care o'ieciile partenerului sunt respinse, apel5nd la
situaia incert de pe pia, creterea preurilor, lipsa de #aterii pri#e etc.=
r; 8etoda parado-uui D prin utili(area cu #estrie a suspensiei, alu(iei i reticenei,
care s co#plete(e argu#entaia logic=
s; 7naogia D cu fapte i situaii petrecute )n trecut=
t; 8etoda interogati' D rspun(5nd la )ntre'are cu o )ntre'are=
u; 8etoda martorior D invocarea unei tere persoane care s aduc 2#rturie3=
v; &egarea direct a o'ieciilor nefondate i )ncercarea de a locali(a o'iecia de la
)ntreaga pro'le# nu#ai la o parte a acesteia=
W; 7mnarea rspunsuui )n vederea c5tigrii de ti#p=
$; *gnorarea o0iec!iior i )ncercarea de a sc"i#'a su'iectul discuiei.
Empatia
*ste a'ilitatea negociatorului de a se su'stitui )n rolul oponentului su, de a ptrunde
)nc5t #ai #are #sur )n esena o'iectivelor pe care acesta le ur#rete.
Si#ularea su'stituirii tre'uie efectuat pe tot parcursul etapelor de negociere. 7n
cadrul ec"ipei pe care o coordonea(, negociatorul tre'uie s e$ercite D su' for# de
argu#ente i contraargu#ente D susinerea si#ulat a partenerului de pe po(iia acestuia. 7n
#o#entul )n care va reui s )neleag scopul ur#rit de oponent, va fi stp5n pe situaie i va
fi #ult #ai )n #sur s adopte tacticile ce se i#pun.
1egociatorul tre'uie s porneas )n for#ularea g5ndirii i argu#entelor sale de la
)ntre'area ce ar face el )n locul oponentului. Ce atitudine ar adopta i ce contraargu#ente ar
aduce, fiind tot ti#pul ptruns de convingerea c tre'uie s e$iste o cale de a se ajunge la o
)nelegere.
Si#ularea este indicat s se e$ercite c"iar )n situaii de tensiune a negocierilor,
invit5ndu0l pe oponent s0l asculte cu# ar proceda el dac s0ar afla )n locul su, accentu5nd
avantajele ce )i pot reveni oponentului din afacerea )n cau( i pierderilor pe care le0ar avea
dac renun la afacerea respectiv.
%in punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a st5rni interesul i
#5ndria specialitilor din ec"ipa oponent, de a le su'linia logica i a0i atrage la propriu punct
de vedere.
%e ase#enea, conductorul ec"ipe poate s0i de(avue(e #e#'rii ec"ipei sale :cu
acordul preala'il al acestora;, deter#in5ndu0i s0i retracte(e propunerile care au )ncordat
situaia, fr a cdea )n e$tre#a denigrrii acestora.
3.4.3.2. Metode de compromis n etapa finalizrii
-
1. +e(u#area celor dou puncte de vedere diferite i formularea unei propuneri de
armonizare a lor printr0o soluie reciproc0avantajoas.
2. *$plicarea faptului c nu s0au luat )n considerare toate ele#entele i introducerea unei
formule de compromis, cu date noi.
3. Minimalizarea diferen(elor ntre punctele de vedere i pre(entarea unei propuneri de
eli#inare a acestor diferene )n spiritul avantajului reciproc.
. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent i su'linierea
caracterului de co#pro#is al acestuia cu respectarea interesului a#'ilor parteneri.
6n ca$u unei desfurri negati'e a negocierii se 'a1
0 )ncerca s se renune la )ntoc#irea unei sinte(e care ar scoate )n eviden ne)nelegerile=
0 plasa )n centrul ateniei persoana negociatorului partener i se va )ncerca disocierea acesteia
de re(ultatul negativ=
0 )ncerca o'inerea acordului pentru purtarea de noi negocieri )n viitor, la o dat ce ur#ea( a
fi convenit=
0 )nc"eia convor'irea cu alt su'iect dec5t cel al negocierii, spre a crea pre#isele pentru o
desprire 2po(itiv3 de partener=
0 avea )n vedere faptul c 2#eninerea contactelor i a relaiilor co#erciale pe ter#en lung3
este #ai i#portant dec5t insuccesul unei singure negocieri, concreti(at prin dictonul 2s0a
pierdut o 'tlie dar nu r('oiul3.
3.4.3.3. Finalizarea negocierilor
&si"ologic specialistul nu tre'uie s se tea# c partenerul va ridica o'iecii. *l
tre'uie s aprecie(e faptul c o'ieciile repre(int o confir#are a interesului de cu#prare
#anifestat de partener i evidenia( po(iia pe care se situia( acesta.
!ipuri de o'iecii ridicate de parteneri<
nee$pri#ate, care 2se citesc3 pe faa partenerului=
false, care ascund )n spatele lor adevratele pro'le#e=
datorite prejudecilor=
datorite lipsei de infor#aii corespun(toare=
)nte#eiate.
9'ieciile vor fi respinse utili(5ndu0se o argu#entare solid, 'a(at pe fapte, cifre etc.
%e ase#enea, argu#entaia tre'uie du'lat de o atitudine prietenoas i politicoas.
/or#ulrile nu tre'uie s conduc la contra(icerea spuselor partenerului de o #anier
care ar duce la conclu(ia c acesta spune neadevrul.
&e parcursul negocierilor este prefera'il s se accepte o o'iecie condiionat dec5t s
se recurg la o respingere 'rutal, necondiionat.
Anu#ite o'iecii ridicate de partener pot fi utili(ate a'il ca contraargu#ente :aparatul
este )ntradevr #ic, )ns acesta este avantajul su principal;.
9'ieciile 2tari3 i )nte#eiate for#ulate de partener vor tre'ui reluate, refor#ulate
)ntr0o for# convena'il i apoi respinse.
7n vederea co#'aterii cu succes a o'ieciilor ridicate de partener se vor avea )n vedere
ur#toarele aspecte<
a; locali(area precis a o'ieciei i aflarea #otivelor care se ascund )n spatele acestuia
prin for#ularea )ntre'rii 2de ceE3=
'; pstrarea cal#ului i a#a'ilitii i evitarea #anifestrii de surpri(=
c; evitarea contra(icerii directe a spuselor partenerului=
d; respectarea opiniei partenerului care poate prea a fi greit=
e; acordarea unei anu#ite vala'iliti o'ieciei for#ulate, dar se va )ncerca di#inuarea
i#portanei acesteia, su'liniind avantajele care co#pensea(=
-,
f; o#isiunea unor o'iecii #inore sau acceptarea lor ca o soluie de co#pro#is :cu
cedri )n alte pro'le#e;=
g; a'ordarea cu tact a o'ieciilor cau(ate de dorina partenerului de a0i #anifesta
2personalitatea3 i de a se i#pune=
"; evitarea de a se da 2sfaturi3 care pot avea efect contrar=
i; evitarea for#ulrii unor rspunsuri puin anali(ate=
j; verificarea )nelegerii i acceptrii rspunsului de ctre partener=
H; sc"i#'area su'iectului dup clarificarea o'ieciei D spre a face ca negocierea s
progrese(e=
l; anali(a ulterioar a o'ieciilor partenerului )n vederea gsirii celor #ai 'une
argu#ente pentru contracarare.
CAPITOLUL 4.
FUNCTIA NEGOCIERII - PROFILUL NEGOCIATORULUI
--
"Succesu negocierii este o ndemnare. ,a orice ndemnare# poate fi n'!at i poate fi
m0unt!it" - 9erard &ieren0erg
Obiective
- cunoaterea profilului negociatorului
- descrierea training0ului )n negociere
- pre(entarea negocierii contractelor
Rezumat
7n acest capitol sunt pre(entate principiile de 'a( )n negocierea contractelor,
necesitatea training0ului i profilul negociatorului. Aptitudinea de a negocia are la 'a( nu
nu#ai uurin i talent, dar i o e$celent #otivaie #oral i financiar, alturi de un grad
)nalt de profesionalis#.
Cuvinte cheie< profilul negociatorului, contract, training, negociator, negociere
/uncia principal a negocierii nu este de a sc"i#'a #intea cu#prtorului, ci de a0l
lsa s vad posi'ilitatea de a0i satisface nevoile sale cu ajutorul produselor )n cau(. &lec5nd
de la aceast idee de 'a( se poate afir#a c procesul de negociere )ncepe de fapt cu #ult
)nainte ca )nt5lnirea s ai' loc. &regtirea anterioar )nt5lnirii este o parte esenial a
procesului de negociere.
&ro'le#ele de care tre'uie s se in cont pentru pregtirea negocierii sunt<
e$a#inarea su'iectului avut )n vedere )n cadrul negocierii=
o'iectivele 0 re(ultatul dorit al negocierii, #ini#al i #a$i#al=
)ntoc#irea agendei 0 foarte i#portant pentru ordonarea ideilor i a punctelor ce tre'uie
a'ordate= aprecieri pe ter#en scurt i lung=
po(iia avut 0 care sunt punctele forte i punctele sla'eE= ce concesii se pot faceE=
cunoaterea te#einic a cu#prtorului=
folosirea e$perilor 0 cunoaterea #o#entului )n care este nevoie de ajutor profesionist,
studierea regulilor i regle#entrilor internaionale )n vigoare din do#eniul respectiv=
studierea avantajelor negocierii )n ec"ip sau de unul singur.
1egocierile care se finali(ea( )ntr0un contract de e$port vi(ea( ele#ente ca< pre,
cantitate, calitate, ter#en de livrare, #odalitate de plat, alte condiii de livrare.
&e scurt, e$ist trei faze care se succed i anu#e<
0 pre-negocierea este pri#a fa( care de'utea( odat cu pri#a co#unicare i include
pregtirea negocierii, pre(entarea i pro#ovarea produsului=
0 negocierea propriu-zis de#area( odat cu declararea clar a interesului
cu#prtorului i se concreti(ea( prin )nc"eierea unei )nelegeri de regul scrise=
0 post-negocierea :ur#rirea reali(rii contractului; )ncepe din #o#entul se#nrii
actului de ctre pri i ine p5n )n #o#entul livrrii #rfii, ac"itrii ei i stingerii
tuturor o'ligaiilor.
Aptitudinea de a negocia are la 'a( nu nu#ai uurin i talent dar i o e$celent
#otivaie #oral i financiar. *ste de ase#enea cerut un grad )nalt de profesionalis#, deci
pentru v5n(area produselor )n strintate tre'uie folosii profesionitii fir#ei deoarece acest
Ur('oiU este prea #are pentru a fi )ncredinat a#atorilor.
1egociatorul :v5n(torul; tre'uie s cunoasc 'ine caracteristicile partenerului, pentru
a sta'ili un #od corect de a'ordare.
*$ist #ai #ulte tipuri de parteneri< pri#itor, vor're, i#pulsiv, e(itant, cu#ptat,
tcut, )nc"is, circu#spect, te#pori(ator, ne#ulu#it, cu prejudeci. Acestea se pot o'serva i
din gesturi, atitudini, #i#ic.
-.
%e ase#enea, tre'uie s se in cont i de particularitile naionale. %e e$e#plu, un
partener din S6A dorete o negociere de scurt durat, stilul de vor'ire i gesturile sunt li'ere,
afiea( o prietenie superficial, interesul pentru protocol este redus iar vite(a de deci(ie este
rapid. 6n partener din Raponia dorete o negociere #inuioas, de lung durat, stilul de
vor'ire este rapid, gesturile i #i#ica reinute, are un #are interes pentru protocol,
predo#inant este curio(itatea iar vite(a de deci(ie este #edie. 6n partener din A#erica
Aatin dorete o negociere lung, este e$pansiv, vesel, li'er )n e$pri#are, prietenos, are un
interes #are pentru protocol i o vite( de deci(ie #ic.
K5n(torul :negociatorul; tre'uie s ai' o serie de calit(i, printre care< uurina )n
e$pri#are, te#einica pregtire pentru pro'le#a a'ordat, cunoaterea unei li#'i strine de
circulaie internaional, capacitatea de stp5nire de sine, capacitatea de a #enine si#ul
proporiilor, de a se concentra asupra pro'le#elor eseniale, pre(ena atractiv, si#ul
u#orului, tact, cunotine avansate de cultur general i a'ilitate de a lucra cu oa#eni de
diferite naionaliti, religii, culturi
-
.
Studiile arat c pri#ul lucru pe care un cu#prtor )l cu#pr este i#presia asupra
angaja#entului v5n(torului fa de el :o c"estiune de e#otivitate;, ur#at de cu#prarea
Urenu#elui co#panieiU :un a#estec de e#otivitate i raionalitate;. Aa sf5rit, dar nu pe
ulti#ul loc, clientul cu#pr produsul ca o co#'inaie final a tuturor 'eneficiilor oferite lui
de acel produs :o aciune, )n principal, 'a(at pe raionalitate;.
4.1. Training-ul in negocieri
8nainte de a lua in considerare te"nicile pentru identificarea nevoii de training
disponi'ile, este necesara clarificarea conceptului.
4.1.1. Necesitatea training-ului
%efinitia ter#enului suna in felul ur#ator< 2 %iferenta dintre perfor#anta u#ana
actuala si cea solicitata la locul de #unca for#ea(a 'a(a nevoii.3
.

6n alt ter#en folosit pentru a concreti(a nevoia de training este 2diferenta de
perfor#anta3 :2perfor#ance gap3;. +egasi# aici pri#a dificultate cu care ne confrunta#.
Aceste diferente dintre perfor#antele oa#enilor pot constitui surse de stanjeneala, cau(ele
unor resenti#ente sau aplicarea unor procedee disciplinare. * nevoie de o privire aprofundata
asupra senti#entelor indivi(ilor i#plicati pentru a gasi o re(olvare.
A doua dificultate este aceea ca nevoia de training este doar una dintre #ultiplele cau(e
ale diferentei de perfor#anta. %aca include# si celelalte cau(e, lista ar arata astfel<
0 resurse sla'e
0 lipsa a'ilitatii
0 lipsa #otivarii
0 nevoia de training
1u este intotdeauna usor de deter#inat #otivul care sta la 'a(a perfor#antei insuficiente.
0 +esurse insuficiente
*ste foarte adevarat ca atunci cand nu ti se ofera toate resursele si uneltele necesare
sau adecvate perfor#anta inregistrata va fi su' nivelul asteptat.
9 alta li#itare a_ resurselor este repre(entata de pro'le#a ti#pului. 9ricu#, este
foarte greu sa ne da# sea#a daca aceasta repre(inta o scu(a sau este, intr0adevar, o pro'le#a.
0 Aipsa a'ilitatii
-
Mircea Malia 0 "+eoria i practica negocierior", *ditura &olitic, 1@.2.
.
A.F. Anderson, 1@@3
-C
Se refera la a'ilitatile native, asupra carora individul nu are nici o influenta. Ai#itarile
la nivelul de inteligenta, la aptitudinea de invatare, de$teritate sau la o intreaga ga#a de
a'ilitati pot in"i'a perfor#antele la locul de #unca.
0 Aipsa #otivarii
Motivarea este un su'iect co#ple$. Motivarea insuficienta se poate datora #ultor
lucruri< plictiseala, lipsa incercarilor, senti#entul neaprecierii 4 su'esti#arii, resenti#entele.
6nii oa#eni sunt #ult #ai usor de #otivat decat altii. 1u e usor sa ajunge# la radacina
pro'le#ei, la fel cu# nu intotdeauna e$ista o solutie posi'ila. 8ar incercarea de a re(olva
pro'le#a #otivationala prin #ijloace neadecvate poate inrautati lucrurile. 8nsa anu#ite solutii
de training pot fi foarte #otivante. !raining0ul ofera oa#enilor atentie, care poate fi
#otivanta= ii sti#ulea(a cu noi idei care pot oferi o noua vi(iune asupra vec"iului loc de
#unca= ii poate pune in legatura cu oa#eni a caror entu(ias# poate fi contagios.
0 1evoia de training
Motivul final pentru perfor#anta sla'a este lipsa co#petentei. Aceasta presupune lipsa
cunostintelor sau aptitudinilor unei persoane care are a'ilitatea de a0si insusi acele cunostinte
sau aptitudini. Co#petenta se o'tine prin invatare. 8nvatarea vine din e$perienta, training sau
dintr0o co#'inatie a celor doua.
Se disting 3 feluri de nevoi
C
<
0 1evoi organi(ationale de training
0 1evoi ocupationale de training
0 1evoi individuale de training
!e"nici de deter#inare a nevoii de training<
a. Anali(a fisei postului si a atri'utiilor
'. Matricea aptitudinilor
c. 8ntervievarea
d. Metode de cercetare D c"estionare, sondaj de opinie
e. 8nvatarea
a. &rincipalele #otive pentru care se anali(ea(a functia si fisa postului sunt
repre(entate de faptul ca asigura o 'a(a in evaluarea jo'0ului si preci(ie in selectarea
personalului.
Anali(a jo'0ului ofera o descriere a acestuia, fiind o colectie de declaratii privind
atri'utiile grupate intr0o #aniera ce ajuta cititorul sa vi(uali(e(e intregul cadru. Scopul este de
a furni(a docu#ente descriptive care sa facilite(e intelegerea atri'utiilorspecifice postului.
b. Aceasta #atrice repre(inta cel #ai raipid si eficient #od de a identifica nevoile de
training. Co#petenta e$pri#ata prin inter#ediul #atricei poate fi notata in variate feluri,
incepand de la notare pe o scara de la 1 la 1B si ter#inand cu gradarea co#petentei prin
si#'oluri.
Aptitudinile cerute de fisa postului se inregistrea(a in #atrice, ur#and ca pentru
fiecare angajat sa se acorde calificativul confor# in functie de aptitudine. Scopul #atricei este
acela de a oglindi punctele tari si sla'e ale angajatilor.
c. 9 alta #etoda de a deter#ina aceste nevoi este cea a intre'arilor D intervievarea.
*ste o te"nica ce, la pri#a vedere, pare foarte si#pla atunci cand este folosita de un trainer
e$peri#entat. C"iar daca unii oa#eni se descurca in #od natural foarte 'ine la interviuri,
aptitudinile, inde#anarea c"eie a unui intervievator 'un pot fi insusite si asi#ilate. &unctul
co#un al tuturor interviurilor are doua ele#ente< intre'arile si ascultarea.
Aceste doua #etode de investigatie sunt insepara'ile= se co#pletea(a reciproc. &entru
traineri, aceste aptitudini sunt cruciale nu doar in stadiul identificarii nevoii de training, ci si
C
!o# ?oGdell, 1@.-
-@
in ti#pul instructiei si evaluarii. Multi traineri care recunosc ca a'ilitatea de a vor'i 'ine este
vitala deseori su'esti#ea(a i#portanta intre'arilor si a ascultarii.
A au(i, aptitudine greu de i#'unatatit, nu este acelasi lucru cu a asculta, care
repre(inta o a'ilitate care poate fi i#'unatatita in #od se#nificativ prin training.
C"estionarea este un lucru pe care oricine il poate face, insa anu#ite persoane invata cu# sa
procede(e #ai eficient decat altii.
8ntr0un interviu, pentru a deter#ina nevoile de training, intervievatorul poate a'orda
su'iecte e#otive sau sensi'ile. &entru a se asigura ca intervievatul se si#te co#forta'il
vor'ind despre acele su'iecte, intervievatorul tre'uie sa de#onstre(e ca asculta cu #a$i#a
concentrare. Ascultarea se poate face prin doua #etode<
1. 1on0ver'ala
0 contact vi(ual
0 (a#'et, incuviintare
0 gesturi faciale de raspuns, #i#ica apro'atoare
0 postura capului atenta
2. Ker'ala
0 cuvinte incurajatoare< 2%a3, 28nteleg3, 2ApoiE3
0 repetarea cuvintelor sau nu#elor
0 parafra(are pentru a se asigura ca s0a inteles 'ine
0 luarea de notite
0 adresarea de intre'ari care sa de#onstre(e ca s0a ascultata cu atentie
C"estionarea corecta i#plica folosirea unor anu#ite tipuri de intre'ari. 6nele intre'ari vor
fi pregatite in avans, iar altele vor aparea pe parcursul derularii interviului.
1. intre'ari desc"ise D lasa loc unui raspuns co#ple$
0 Spune0#i despreM
0 Ce fel de #unca iti placeE
0 Cu# te ve(i in viitorE
2. intre'ari specifice D folosite pentru a furni(a detalii concrete, afir#atii generale
0 ce anu#e a cau(at astaE
0 !e0ai referit la un incident neplacut, i#i poti spune despre ce a fost vor'aE
0 Cine a cau(at aceste pro'le#eE
3. intre'ari reflective D arata faptul ca intervievatorul este constient de senti#entele celui
intervievat
0 esti frustrat in legatura cu astaE
0 Contactul cu clientii de o'icei te deranjea(aE
0 Krei sa spui ca te0a facut sa plangiE
. intre'ari inc"ise D folosite pentru a sta'ili fapte specifice, concrete
0 tu ai cerut transferulE
0 Cati ani aveaiE
,. intre'ari co#parative D folosite ca preli#inarii pentru intra'arile detaliate
0 ce preferiMoriME
0 Care e #anagerul cel #ai eficientE
d. Sondaje de opinie
.B
Sunt folositoare pentru colectarea infor#atiilor, a datelor sau a atitudinilor. 9a#enii
de o'icei participa voluntar la co#pletarea acestor c"estionare daca acestea nu sunt prea
co#ple$e si daca ei cred ca efectul acestora va fi po(itiv. 2C"estionarul este o succesiune
logica si psi"ologica de intre'ari scrise sau de i#agini grafice cu functii de sti#uli, in raport
cu ipote(ele cercetarii, care prin ad#inistrarea sa deter#ina din partea celui anc"etat un
co#porta#ent ver'al sau non0ver'al.3
@
e. Siste#e de invatare
Multe organi(atii vad sc"e#ele de invatare perfor#ante ca parte integranta a strategiei
lor de de(voltare a procesului de angajare. Aceste sc"e#e varia(a considera'il de la o
organi(atie la alta, dar #ajoritatea includ identificarea nevoilor de trening ca o co#ponenta
c"eie. Multi considera, de ase#enea, ca optiunile de cariera pe ter#en lung sunt disponi'ile
angajatilor si le per#it sa0si e$pri#e preferintele. 8nsa, cateodata, aceste sc"e#e se orientea(a
pe perfor#ante pe ter#en scurt. *$ista #ulte pro'le#e in initierea si i#ple#entarea unei
sc"e#e de invatare, iar unele o'iective ale procesului pot intra in conflict cu altele. 8nvatarea
poate fi considerata confidentiala in cadrul departa#entului vi(at.
4.1.2.Descrierea training-ului
Obiective de invatare
Scopul training0ului este sustinut prin confir#area o'iectivelor. A e$istat #ult ti#p o
controversa in ceea ce priveste #odul e$act in care o'iectivele sunt definite. Consensul actual
favori(ea(a vi(iunea celor care cred ca o'iectivele sunt lipsite de sens daca nu descriu
co#porta#ente in ter#eni precisi, #asura'ili si o'serva'ili. 6n o'iectiv ar tre'ui sa ai'a 3
co#ponente
1B
<
0 o definitie a co#porta#entului pe care o persoana va fi capa'ila sa0l #anifeste la
sfarsitul training0ului
0 o definitie a i#portantei conditiilor in care se #anifesta co#porta#entul
0 o definitie a criteriilor perfor#antei acceptate
*ste indicat ca o'iective precise sa fie sta'ilite in ter#eni de vite(a si acuratete. &ot fi
facute afir#atii care sa indice in #od clar ce vrea training0ul sa o'tina. *$e#plu< 2 Cel care
invata va putea initia o conversatie cu clientul intr0un #od a#ical si for#al, ceea ce va crea o
i#presie po(itiva atat despre angajat, cat si despre co#panie.3 %aca sunt necesare #ulte
detalii pentru ca un progra# de training sa fie construit, o'iectivele tre'uie declarate pentru
fiecare co#ponenta a progra#ului.
Asigurati0va ca o'iectivul specifica e$act ce angajatul va putea face cand va
de#onstra ce si0a insusit
%efiniti conditiile i#portante
%efiniti standardele de perfor#anta cerute
Scrieti cat #ai #ulte o'iective pentru a o'tine claritate
&er#iteti angajatului sa cunoasca aceste o'iective
1egocierea este o#nipre(ent )n e$istena social, #anifest5ndu0se )n relaiile dintre
state, )n viaa organi(aiilor i a co#paniilor, dar i )n viaa personal a indivi(ilor. 7n special
)n ulti#ele trei decenii, cercettorii au devenit e$tre# de preocupai de acest su'iect,
a'ord5ndu0l din diverse puncte de vedere ca ur#are a co#ple$itii i diversitii sale.
Serio(itatea cu care tre'uie privit negocierea ca proces i do'5ndirea a'ilitilor de a
corespunde ca individ cerinelor sale, )i gsesc e$presia )n aprecierea lui W. Zartman, unul
dintre cei #ai de sea# specialiti )n do#eniu, care consider c 2epoca noastr este cea a
negocierilor3 :!"e ,B percent solution, 1@.-;.
@
Septi#iu C"elcea, LC"estionarul in investigatia de sociologie3, *ditura ?a'el, 1@@C
1B
Mager, 1@@B
.1
Circu#stanele ce deter#in necesitatea unei negocieri sunt e$tre# de diverse i
nu#eroase. 8ncerc5nd s rspund de ce negocierea este necesar i se #anifest )n viaa
individului )nc de la natere, H. Calero :Linning t)e &egotiations, 1@.@; evoc< 2pentru c
e-ist o pro0em, pentru c este necesar e-porarea unei situa!ii, a unei virtualiti, pentru
c este ne'oie s te aie$i contra unui ter, pentru c tre0uie s infuen!e$i, s convingi sau s
#otive(i un interlocutor, pentru c tre0uie s ini!ie$i, s adapte(i, s continui i )n final s pui
capt unei relaii, pentru c e ne'oie de un intermediar...etc, etc.3.
*ste interesant de re#arcat faptul c #anifest5ndu0se )n cadrul i prin co#unicare
interpersonal i caracteri(at prin varietate i co#ple$itate, negocierea va necesita i deci va
deter#ina, o #are adapta'ilitate, fle$i'ilitate i nuanare a co#unicrii )nsi, )n funcie de
situaia de negociere.
1egocierea este o co#unicare speciali(at, care necesit )nvare, e$perien, talent i
principialitate. 1egocierea este for#a de co#unicare ce presupune un proces co#unicativ,
dina#ic, de ajustare, de sta'ilire a acordului )n ca(ul apariiei unor conflicte de interese, prin
care dou sau #ai #ulte pri, ani#ate de #o'iluri diferite i av5nd o'iective proprii, )i
#edia( po(iiile pentru a ajunge la o )nelegere #utual satisfctoare .
%intre toate for#ele de co#unicare, negocierea estes, aadar, singura care recunoate
aprioric ur#rirea unui interes. &entru a fi altceva dec5t egois#, aciunile care in de
negociere tre'uie s ad#it, din capul locului, c nu este ni#ic #ai nor#al pentru partener
sau parteneri s ur#reasc acelai lucru, dar din punctul lor de vedere D interesul lor.
4.2. Negocierea contractelor
a. +ermene n procesu negocierii contracteor
&entru toate etapele procedurii de negociere a contractelor, participanii tre'uie s
respecte anu#ite ter#ene pentru rspunsul la )ntre'ri, tri#iterea for#ularelor co#pletate etc.
Aceste ter#ene au funcia de a garanta c procedura de negociere se desfoar regulat i
pentru ca aceasta s ai' loc )ntr0un ti#p c5t #ai scurt. %ac aceste ter#ene nu sunt
respectate i aceasta fr un #otiv )nte#eiat, procedura de negociere se poate )ntrerupe.
0. >tape n negocierea contracteor
1egocierea contractului presupune o serie de etape<
&. completarea formularului de contract'
/or#ularul de contract pe care tre'uie s0l co#plete(e toi participanii furni(ea(
toate indicaiile necesare pentru redactarea contractului. ,ontractu fi-ea$ ansam0u
dispo$i!iior %uridice# administrati'e i financiare pe 0a$a crora se e-ecut ucrrie.
(. prezentarea datelor financiare'
!oate c"eltuielile legate de lucrrile de cercetare tre'uie s figure(e pe for#ularul de
contract. +epartiia tre'uie s se efectue(e )ntre costurile #anoperei, costurile de utili(are a
ec"ipa#entelor, costuri generale, costuri de transport etc. Aceste date financiare sunt incluse
)n contract alturi de o descriere detaliat a proiectului )n ane$a te"nic. Coninutul te"nic i
costurile indicate )n contractul final pot diferi de ceea ce a fost indicat )n propunerea original.
*n cursu procedurii de negociere a contractuui# se iau n considerare comentariie
e'auatorior care au e-aminat propunerea.
). redactarea contractului'
&entru proiectele acceptate cu puine sau fr #odificri, redactarea contractului este
foarte si#pl. &entru proiectele #ai co#plicate, procedura de negociere poate dura #ai #ulte
luni )n funcie de #odificrile te"nice sau financiare cerute i de vite(a cu care #e#'rii
respectivului proiect se pun de acord.
*. prima reuniune'
6nele progra#e invit coordonatorii de proiect la o reuniune preli#inar )naintea
)nceperii negocierii contractului.
+. ultima reuniune'
.2
Coordonatorii proiectului tre'uie s sta'ileasc ulti#ele detalii ale contractului
particip5nd cu un proiect al for#ularului de negociere de contract.
,. semnarea contractului'
Contractele se se#nea( )ntr0o singur li#', aleas de partenerii de contract.
.. nceperea contractului.
C"eltuielile efectuate de contractani pot fi preluate )n cadrul contractului nu#ai dup
data )nceperii acestuia. C"eltuielile fcute )n cursul fa(ei de negociere, de e$e#plu
c"eltuielile de cltorie pentru reuniunile preli#inare, nu sunt )n general acoperite de
contracte.
&entru a facilita co#unicaiile i procedura de negociere, nu#rul de participani
principali tre'uie redus la #ini#u#. "articipan!ii au interesu s fi-e$e termene foarte stricte
pentru transmiterea informa!iior coordonatoruui de proiect.
Coordonatorii de proiect tre'uie s se asigure c #unca pregtitoare este efectuat
astfel )nc5t negocierea contractului s se derule(e )n condiii c5t #ai 'une. 9 #are parte a
)nt5r(ierilor )n negocierea contractului se datorea( vite(ei reduse de co#unicare )ntre
parteneri.
Mo#entul i locul de transfer al proprietii #rfii pot i diferite de #o#entul i locul
transferului riscurilor de la v5n(tor la cu#prtor, iar acest fapt este reflectat )ntr0o ga#
variat de condiii de livrare i u(ane co#erciale, a cror cunoatere facilitea( negocierea i
)nc"eierea contractelor co#erciale internaionale.
81C9!*+MS repre(int un set de reguli internaionale pentru interpretarea celor #ai
utili(ai ter#eni co#erciali din co#erul internaional.
&entru pri#a dat ter#enii 81C9!*+MS au fost pu'licai )n 1@3- de Ca#era
8nternaional de Co#er de la &aris. 6lterior, aceste reguli au fost #odificate )n 1@,3, 1@-.,
1@.-, 1@CB, 1@@B i 2BBB pentru a le pune )n concordan cu practica co#ercial curent.
Cele 13 reguli definesc cele #ai i#portante responsa'iliti ale v5n(torului i
cu#prtorului )n contractele co#erciale internaionale, fiind recunoscute ca standarde
internaionale de ctre autoritile va#ale i alte autoriti )n toate rile cu o 'ogat tradiie )n
co#erul internaional.
Cu toate c aplicarea 81C9!*+MS este facultativ, #ajoritatea antreprenorilor le
folosesc pe larg deoarece per#it interpretarea unitar a ter#enilor co#erciali. 8ncorporarea
lor )n contractele co#erciale internaionale reduce riscul ne)nelegerilor la care s0ar putea
ajunge sau al co#plicaiilor de ordin juridic. 8n plus, aceti ter#eni nu favori(ea( nici o ar
anu#e.
1ecesitatea e$istenei i a )#'untirii lor este evident )n condiiile )n care #rfuri
din ce )n ce #ai variate sunt v5ndute )ntr0un nu#r crescut de ri i )n cantiti din ce )n ce
#ai #ari, )n paralel cu creterea riscurilor ne)nelegerilor i a litigiilor costisitoare datorate )n
principal redactrii defectuoase a contractelor de v5n(are0cu#prare internaionale.
7nc de la intrarea lor )n vigoare, teoreticienii atrgeau atenia asupra ne)nelegerilor ce
puteau aprea datorit coe$istenei at5t a lui 81C9!*+MS 1@@B c5t i a lui 81C9!*+MS
2BBB, sftuindu0i pe co#erciani ca ori de c5te ori se are )n vedere un ter#en 81C9!*+MS,
s se specifice din ce an este.
8n funcie de tipul de transport la care se refer, se disting<
pentru transportul #ariti#< /AS, /9?, C/+, C8/, %*S, %*`
pentru celelalte tipuri de transport :terestru, aerian, fluvial, co#'inat;< *Y>, /CA, C&!,
C8&, %A/, %%6, %%&.
/iecare din aceste tipuri e$pri# coninutul contractului de v5n(are0cu#prare
internaional de #rfuri. &rin alegerea unei anu#ite reguli prile recurg la un anu#it tip de
v5n(are internaional de #rfuri.
.3
TEHNICI DE NEGOCIERE IN SISTEMUL BANCAR studiu de caz RAIFFEISEN
BANK
Obiective yi ipoteze ale studiului de caz
9'iectiv teoretic : +eali(area unui cadru general teoretic al tipurilor de cultur care s fie
#otivante pentru angajai.
1. +eali(area unui cadru general teoretic0aplicativ al tipurilor de culturi organi(aionale i
tipurilor de #otivaii )n #unc.
2. 8nvestigarea gradului )n care difer tipurile de culturi organi(aionale i tipurile de
#otivaii )n #unc.
8pote(e<
8pote( general< &resupune# c e$ist o relaie )ntre tipurile de cultur
organi(aional i tipurile de #otivaie la angajai.
8pote(e de lucru<
1. &resupune# c e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de cultur e$istent )ntr0o
organi(aie i tipul de cultur preferat a angajailor.
2. &resupune# c e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de putere e$istent i tipul de
putere preferat de angajaii dintr0o organi(aie.
3. &resupune# c e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de rol e$istent i tipul de rol
preferat de angajaii dintr0o organi(aie.
4. &resupune# cV e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de sarcin e$istent i tipul de
sarcin preferat de angajaii dintr0o organi(aie.
5. &resupune# c e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de sprijin e$istent i tipul de
sprijin preferat de angajaii unei organi(aii.
6. Ad#ite# c e$ist o diferen de gen pentru fiecare din di#ensiunile studiate.
7. &resupune# c e$ist o diferen se#inficativ )ntre nivelul #otivaiei econo#ice la
angajai i sarcina e$istent din organi(aia respectiv.
8. &resupune# c e$ist o diferen se#inficativ )ntre nivelul #otivaiei econo#ice i
sprijinul e$istent )ntr0o organi(aie.
9. &resupune# c e$ist o diferen se#inficativ )ntre #otivaia social i puterea e$istent
)ntr0o organi(aie.
10. Ad#ite# c e$ist o diferen )ntre #otivaia social i sarcina e$istent )ntr0o
organi(aie.
11. Ad#ite# cV e$ist o diferen )ntre #otivaia social i puterea preferat )ntr0o
organi(aie.
12. Ad#ite# cV e$ist o diferen )ntre #otivaia profesional i sarcina preferat )ntr0o
organi(aie.
13. &resupune# c e$ist o diferen )ntre #otivaia profesional i sprijinul preferat )ntr0o
organi(aie.
Variabile
7n cadrul acestui proiect de cercetare, a# folosit #ai #ulte tipuri de varia'ile . Acestea
sunt enu#erate #ai jos <
0 #otivaia econo#ic )n #unc a angajailor=
0 #otivaia social )n #unc a angajailor=
0 #otivaia profesional )n #unc a salariailor=
.
0 cultur e$istent 'a(at pe putere )ntr0o organi(aie=
0 cultur e$istent 'a(at pe rol )ntr0o organi(aie=
0 cultur e$istent 'a(at pe sarcin )ntr0o instituie=
0 cultur e$istent 'a(at pe sprijin )ntr0o fir#=
0 cultur preferat 'a(at pe putere )ntr0o organi(aie=
0 cultur preferat 'a(at pe rol )ntr0o organi(aie=
0 cultur preferat 'a(at pe sarcin )ntr0o instituie=
0 cultur preferat 'a(at pe sprijin )ntr0o organi(aie=
&e l5ng aceste varia'ile descrise #ai sus, a# #ai identificat i altele< do#inanta
#otivaional, do#inanta culturii e$istente, do#inanta culturii preferate.
Metode:
&rincipala #etod folosit )n cadrul acestui proiect a fost #etoda de investigare
sociologic, c"estionarul. &e l5ngV aceasta a# #ai folosit i o'servaia.
A# utili(at dou c"estionare<
0c"estionarul *SA =
0c"estionarul de diagnosticare a culturii organi(aionale, reali(at de +oger Farrison de la
6niversitatea /ra#ing"a# din Massac"usettes )#preunV cu Fer' StoHes de la 6niversitatea
A'ilene din !e$as )n anul 1@.2.
!est de #otivaie<
&entru diagno(a #otivaional a su'ordonailor a# utili(at un c"estionar care a avut
ca punct de plecare clasificarea lui S"ein referitoare la tipurile de #otivaii i teoria
e$pectanei a lui Kroo#. %in cele patru #odele, #odelul o#ului co#ple$ satisface cel #ai
'ine e$igenele realitii. Celelalte 3 #odele au fost considerate ca ilustrri ale celor 3 for#e
#otivaionale :econo#ic, social i de autoactuali(are;. Co#ponentele unui singur )ntreg<
#otivaia o#ului co#ple$. &onderea celor trei for#e )n ansa#'lul #otivaiei este varia'il.
Atunci c5nd una din cele trei for#e #otivaionale apare )n pri# planul #otivaiei individului
acesta se va co#porta )ntr0o #anier ase#ntoare #odelului corespun(tor, dar )ntr0o for#
#ai ponderat. *l va aciona )n direcia satisfacerii #ai ales a acelor nevoi, iar dac nu va
reui va adopta unul din co#porta#entele de rspuns la frustrare. %ac recurge la
restructurarea datelor pro'le#ei, su'ordonatul )i va activa pro'a'il acea for# de #otivaie
care ocup locul secund )n ierar"ia personal sau care poate fi satisfcut de organi(aie.
9dat sta'ilite cele trei for#e de #otivaie, ur#torul pas )n construcia c"estionarului
*SA a constat )n identificarea unor grupuri a c5te . sti#uli #otivaionali, corespun(tori
fiecrei for#e. Sti#ulii #otivaionali reinui sunt cei considerai ca definitorii pentru acea
for# #otivaional i deci capa'ili de a reproduce activarea unei anu#ite for#e
#otivaionale.
&entru #otivaia econo#ic :Mec;<
a; #ri#ea salariului=
'; posi'ilitatea unor venituri supli#entare=
c; participarea la profit=
d; apropierea do#iciliului de locul de #unc=
e; servicii sociale de care 'eneficia( salariatul=
f; ti#p li'er )n afara #uncii=
g; sporuri acordate.
&entru #otivaia social :Msoc;<
1. relaii apropiate )ntre #e#'rii colectivului=
2. superiori )nelegtori i co#peteni=
3. desfurarea activitii )n grup=
.,
. sta'ilitatea locului de #unc=
,. co#unicare i infor#are la locul de #unc=
-. po(iia de lider infor#al al grupului=
.. stilul de conducere al liderului infor#al.
&entru #otivaia profesional :Mprof;<
a. independen i responsa'ilitate ca ur#are a recunoaterii co#petenei la locul de #unc=
'. posi'ilitatea de perfecionare profesional=
c. posi'ilitatea de valorificare a cunotinelor i iniiativelor personale=
d. posi'ilitatea de avansare :fr creterea salariului;=
e. posi'ilitatea de a lua parte la deci(ie sau de a ocupa un post de conducere=
f. li'ertatea alctuirii progra#ului de #unc=
g. valori(area social a #uncii.
Structura c"estionarului *SA are )n vedere surprinderea nivelului infrastructural al
#otivaiei, confor# #odelului e$pectanei ela'orat de Kroo#. *l )ncearc s surprind
valena factorilor #otivaionali i#plicai )n situaii de #unc.
%up sta'ilirea celor trei factori #otivaionali a ur#at cuplarea sti#ulilor
#otivaionali )n perec"i. Grafic, operaia de cuplare se poate repre(enta astfel<
Mec Msoc Mprof
Mai )nt5i, sti#ulii sau factorii #otivaionali din grupul Mec au fost cuplai cu cei din grupul
Mprof. /actorii re(ultai, )n nu#Vr de 21 au fost transpui )n fra(e afir#ative. 7n structura
fiecrei fra(e, po(iiile care puteau fi ocupate de factorii #otivaionali sunt dou<
a. corespun(tor factorului #otivaional pre(entat pri#ul=
'. corespun(tor factorului perec"e.

Etalonarea chestionarului ESA
&opulaia creia i se adresea( c"estionarul *SA este alctuit din persoane angajate activ
)n procesul #uncii. Aceasta )nsea#n c, la aplicarea c"estionarului pe alte populaii
:studeni, pensionari; re(utatele o'inute s0ar putea s difere. C"estionarul caut s surprind
ce anu#e )i #otivea( pe angajai. Cotele 'rute ale unui su'iect capt se#nificaie doar dac
sunt raportate la re(ultatele o'inute de grupul referin. %e aceea, e necesar etalonarea
c"estionarului *SA, fapt pentru care s0a efectuat decilarea cotelor 'rute.
*talonul *SA conine ur#toarele valori<
%ecili C"estionar *SA
* S A
8 2. 3B 2C
88 2 2- 2.
888 22 2, 2,
8K 21 23 2
K 1@ 22 23
K8 1. 21 22
K88 1- 2B 2B
K888 1, 1@ 1C
8Y 13 1C 1.
Y 12 1. 1-
.-
6r#rind ta'elul se constat c el per#ite totdeauna o discri#inare a re(ultatelor
o'inute de su'iecii testai, pe fiecare din cele trei di#ensiuni ale #otivaiei :*SA;. %e
ase#enea, nu s0au o'inut scoruri #a$i#e i nici #ini#e. 9'inerea unor scoruri e$tre#e la
una din di#ensiunile #otivaionale se#nific un de(ec"ili'ru puternic )ntre cele 3 di#ensiuni
i scderea pro'a'ilitii ca #anagerul s poat deturna atenia spre o alt di#ensiune a
#otivaiei )n ca(ul )n care pri#a clasat nu poate fi satisfcut.
Aa finalul acestei lucrri se afl la ane$a 1, c"estionarul *SA. Apoi la ane$a 2 este
foaia de rVspuns a c"estionarului ur#atV la ane$a ur#toare de grila de rspunsuri.
Criterii de validare:
Aplicat pe un lot de 1BB de su'ieci :populaia general; s0au o'inut ur#torii
coeficieni de consisten intern Alp"a Cro#'ac" :pe factori;<
08. * X B.-3,=
088. S X B.-.C=
0888. A X B.-.B.
Coeficientul Alp"a Cro#'ac" pe )ntreg c"estionarul a fost de B..2B, iar pe cele
dou pri ale c"estionarului :#etoda spit - )af; a fost de B.-@, i respectiv de B..12.
!est de diagno( a culturii organi(aionale<
C"estionarul a fost alctuit de +oger Farrison i Fer' StoHes )n 1@.2 i conine 1,
seturi de c5te patru afir#aii alternative care sunt propuse de ctre ei pentru a fi e$a#inate i
notate de la 1 la , )n funcie de c5t de adevrate sunt acestea pentru su'iecii respectivi.
Cuprinde dou aspecte<
0unul se refer la cultura e$istent )n organi(aia din care face parte individul, al crei #e#'ru
este=
0i cel de0al doilea, vi(ea( cultura dorit, preferat de ctre cel c"estionat.
Conine 1, ite#i i fiecare este cotat cu un nu#r de puncte )n funcie de preferina
angajatului< puncte afir#aiei care corespunde cel #ai 'ine culturii e$istente din cadrul
organi(aiei respective, apoi trei puncte celei care o ur#ea(, 2 pentru ur#toarea, iar 1 punct
pentru cea care corespunde cel #ai puin tipului de cultur din organi(aia respectiv. 7n
acelai #od se procedea( i )n legtur cu gradul )n care afir#aia respectiv reflect
preferina personal a su'iectului.
!i#pul necesar pentru ad#inistrarea acestui c"estionar este de B de #inute.
Su'iecilor li se atrage atenia de la )nceput s se g5ndeasc atunci c5nd co#pletea(
c"estionarul la conducerea de v5rf a )ntreprinderii, la cei care fac politica )ntreprinderii, la cei
care o conduc0directori generali, directori.
6n e$e#plu de ite# din acest c"estionar este de tipul ur#tor<
9rgani(aia tratea( individul <
a. ca i c5nd ti#pul i energia acestuia ar fi la dispo(iia persoanelor din v5rful ierar"iei
:L#5n de lucru3;=
'. ca i c5nd ti#pul i energia acestuia ar fi cu#prate prin contract cu drepturi i )ndatoriri
pentru a#'ele pri :Langajat3;=
c. ca pe un cola'orator care i0a Langajat3 calificarea i aptitudinile )n cau(a co#un
:Lasociat3;=
d. ca pe o persoan )#preun cu care )i place s fie, creia )i pas de tine i v susinei unul
pe cellalt :L#e#'ru al fa#iliei, Lprieten3;.
Aa fiecare dintre aceste patru afir#aii se acord punctajul de #ai sus #enionat
pentru a se releva tipul de cultur e$istent )n organi(aia respectiv. Apoi su'iectul acord
acelai tip de punctaj pentru a se evidenia tipul de cultur preferat de su'iect.
Aa final se calculea( indicele pentru cultura e$istent i indicele pentru cultura
dorit )nsu#5ndu0se punctajul o'inut la fiecare dintre di#ensiunile c"estionarului< putere,
sarcin, rol, sprijin.
Anali(a c"estionarului e util pentru a ajuta angajatul s0i de(volte o i#agine nou
despre el )nsui i despre organi(aia respectiv, din care face parte, i#agine care s0l poat
..
ajuta s )neleag #ai 'ine co#portarea proprie i a altora i s fac fa cu #ai #ult
eficacitate situaiilor cu care se confrunt.

7n fiecare dintre cele C casete tre'uie s fie un nu#r cuprins )ntre 1, i -B. *vident, cu c5t
nota total a fiecrei afir#aii este #ai ridicat, cu at5t cultura respectiv este #ai pregnant
an organi(aia respectiv :a; sau satisface #ai deplin preferinele su'iectului :';.
9 not total de -B indic preferina a'solut pentru cultura respectiv. Cu c5t este
#ai #ic diferena dintre notele totale pentru fiecare din cele patru afir#aii, cu at5t #ai puin
pronunate sunt preferinele organi(aiei sau ale dvs.
Criterii de validare<
Aplicat pe un lot de 1BB de su'ieci :populaia general; s0au o'inut ur#torii
coeficieni de consisiten intern Alp"a Cro#'ac" :pe factori;<
8. &utere e$istent X B..1B=
88. +ol e$istent X B..2,=
888. Sarcin e$istent X B..32=
8K. Sprijin e$istent X B..-@=
K. &utere preferat X B.CB2=
K8. +ol preferat X B..-,=
K88. Sarcin preferat X B. .C=
K888. Sprijin preferat X B..C@.
Coeficientul Alp"a Cro#'ac" de consisten intern pe )ntreg c"estionarul a fost de
B..@., iar coeficienii pentru cele dou pri :spit -)af; au fost ur#torii< B..BC i B..-,.
/actorul putere a fost definit astfel de ctre autori< organi(aiile cu un #are spirit
co#petitiv, reacion5nd la personalitatea efilor i care di#inuea( influena e$perilor.
/actorul rol a fost caracteri(at ca fiind concentrare pe legalitate, legiti#itate i
'irocraie.
/actorul sarcin a fost descris astfel de ctre +. Farrison< organi(aiile orientate spre
co#peten i dina#is#.
7n ceea ce privete cel de0al patrulea factor, sprijinul din organi(aii, se caracteri(ea(
prin faptul c acele organi(aii sunt orientate spre consens i, totdat, se respinge controlul
#anagerial.
7n ane$ele ataate pre(entei lucrri, )ncep5nd de la ane$a se afl c"estionarul propriu
D(is, precu# i foaia de rspuns, dar i cotarea rspunsurilor.
.C
*sti#area total pentru fiecare afir#aie
individual
1 2 3
&utere :&; +ol :+; Sarcina
:A;
Sprijin :S;
:a; 9rgani(aia dvs.
:'; %vs. )nivb
REZULTATELE CERCETRII
Prezentarea yi analiza datelor
%atele 'rute o'inute )n ur#a aplicrii c"estionarului de #otivaie *SA i a celui de
%iagno( a culturii organi(aionale au fost centrali(ate i prelucrate statistic folosind
progra#ul de prelucrri statistice S&SS for >indoWs, varianta 1B.B
7n prelucrarea datelor a# folosit at5t procedee ale statisticii descriptive, c5t i procedee
ale statisticii infereniale :anali(a de corelaie, testul t pentru dou eantioane independente,
testul t pentru dou eantioane perec"i;.
Analiza descriptiv a datelor
*antionul a fost alctuit din 1BB de su'ieci. &opulaia de referin este constituit din
angajaii de la diferite filiale ale unor 'nci co#erciale din localitatea &iteti, judeul Arge.
Selecia su'iecilor s0a reali(at aleatoriu. &asul de eantionare al su'iecilor fost
reali(at prin ordinea alfa'etic. !oi su'iecii sunt a'solveni de studii superioare i au v5rsta
cuprins )ntre 2 i de ani. *i au o vec"i#e #edie )n #unc )n organi(aiile studiate, )n
#edie de , ani. Su' raportul genului, 0#asculin i fe#inin0, su'ieci de se$ #asculin au fost
3-, iar de se$ fe#inin -.
Su'iecii selectai pentru pre(entul studiu de cercetare ocup diferite funcii<
referend #arHeting, casier, ad#inistrator credite, analist credite0 persoane fi(ice i analist
credite persoane juridice= ad#inistrator cont, infor#atician, director casier ef, ofer,
ad#instrator. 1iciunul dintre su'ieci nu este director, toc#ai pentru a eli#ina o posi'il
varia'il confundat care ar fi putut influena re(ultatele. Se tie c )ntre angajai i directori
este o grani, o difereniere, i s0a pus accentul #ai #ult pe su'ordonai.
9rgani(aiile din care a# selectat su'iecii sunt identice ca do#eniu de activitate.
Acesta este repre(entat de servicii financiare. Aceste servicii constau )n atragerea de resurse
prin constituirea de depo(ite de la populaie i prin acordarea de credite tot ctre aceeai sau
alt populaie. 9rgani(aiile sunt ase#ntoare ca nu#r de salariai i c"iar i ca nivel de
perfor#an o'inut. !oi angajaii fac parte din sucursalele 'ncilor respective, adic toate
organi(aiile )n nu#r de patru, din punct de vedere ad#inistrativ se afl la acelai nivel. 1ici
un angajat nu provine din vreunul din sediile centrale ale 'ncilor respective. Astfel, a#
)ncercat s eli#in# efectul unei alte varia'ile confundate. Acesta este #otivul pentru care
a# selectat organi(aii c5t se poate de o#ogene din perspectiva angajailor, al resurselor i
desigur al perfor#anelor.
!a'elul de #ai jos pre(int statistica descriptiv pentru datele de identificare a su'iecilor<
Media A'aterea
standard
Mini#u# Ma$i#u#
K5rsta 3B.@3 ,., 23
Kec"i#ea in
#uncb :ani;
,.2, .B 1 1-
+a0e ?. Statistica descripti' pentru datee de identificare ae su0iec!ior
.@
Chestionarul de motiva(ie ESA
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la su'scala * :#otivaie econo#ic; din cadrul
c"estionarului *SA a fost de 1@.13, indic5nd un nivel corespun(tor centilei , din cele 1B ale
respectivului c"estionar.
Acest lucru este evideniat i )n ta'elul ur#tor<
+a0e C. Su0scaa > J statistic descripti'

Scorul #ediu o'inut de su'ieci la su'scala S :#otivaie social; din cadrul
aceluiai c"estionar a fost de 22.B3, ceea ce se#nific un nivel corespun(tor de ase#enea
centilei , din cele 1B ale c"estionarului.
Acest fapt se vede i )n ta'elul de #ai jos<
Media A'aterea
standard
Mini#u# Ma$i#u#
Su'scala S 22.B3 2.3 1C.BB 2-.BB
+a0e 3. Su0scaa S J statistic descripti'

Scorul #ediu o'inut de su'ieci la cea de a treia di#ensiune a #otivaiei, A
:#otivaie profesional; a fost de 22.B,, ceea ce indic un nivel care corespunde centilei - din
cele 1B ale c"estionarului, dup cu# se o'serv i )n ta'elul ce ur#ea(<
Media A'aterea
standard
Mini#u# Ma$i#u#
Su'scala A 22.B, 3.21 1..BB 2..BB
+a0e M. Su0scaa 7 J statistic descripti'
Chestionarul Diagnoza culturii organiza(ionale
Acest c"estionar include dou pri< una care descrie tipul de cultur e$istent )n
organi(aii, iar cea de a doua tipul de cultur preferat de su'iecii din aceleai organi(aii.
Astfel c sunt opt di#ensiuni< putere e$istent, rol e$istent, sarcin e$istent, sprijin e$istent
i putere preferat, rol preferat, sarcin preferat, sprijin preferat.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala putere e$istent corespunde centilei . din
cele 1B ale c"estionarului.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala rol e$istent corespunde centilei - din
totalul de 1B ale acestei #etode psi"o#etrice.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala sarcin e$istent corespunde centilei - din
totalul de 1B ale acestei #etode psi"o#etrice.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala sprijin e$istent corespunde centilei , din
cele 1B ale c"estionarului.
CB
Media A'aterea
standard
Mini#u# Ma$i#u#
Su'scala * 1@.13 2.. 1.BB 2.BB

+e(ultatele #ediilor o'inute sunt repre(entate grafic #ai jos<
Scale ale culturii
e$istente
Media A'aterea
standard
Mini#u# Ma$i#u#
&utere e$istent 2@.,@ 3.-B 2.BB 3,.BB
+ol e$istent 3.1. .3C 2..BB B.BB
Sarcin e$istent 3-.,B ..1 2@.BB ,.BB
Sprijin e$istent 3-.@. ..1 2..BB .BB

+a0e @. Dimensiuni ae cuturii e-istente J statistic descripti'
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala putere preferat indic un nivel al
centilelor din totalul de 1B, confor# etalonului acestui c"estionar.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala rol preferat e$pri# un nivel al centilelor
c"estionarului.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala sarcin preferat corespunde unui nivel .
din cadrul etalonului.
Scorul #ediu o'inut de su'ieci la scala sprijin preferat este corespun(tor unui
nivel al etalonului @ din cele 1B ale c"estionarului.
Aceste scoruri sunt descrise )n ta'elul ur#tor<
Scale ale culturii
preferate
Media A'aterea
standard
Mini#u# Ma$i#u#
&utere preferat 21. 2.23 1..BB 2..BB
+ol preferat B.2 ,.1- 3B.BB ,-.BB
Sarcin preferat 3.33 ,.@3 33.BB ,-.BB
Sprijin preferat ,.-1 -.- 33.BB ,-.BB
+a0e F. Dimensiuni ae cuturii preferate J statistic descripti'
!re'uie #enionat faptul c pentru toate varia'ilele nu#erice anali(ate :di#ensiunile
#otivaiei, respectiv ale culturii; scorurile au fost nor#al distri'uite.
Au fost create noi varia'ile prin selectarea dintre tipurile de #otivaie, respectiv tipul de
cultur organi(aional e$istent sau dorit, a acelora care predo#in :au scorul cel #ai #are;
la un anu#it su'iect.
+eparti(area su'iecilor )n funcie de aceste noi varia'ile se poate o'serva din ta'elul de #ai
jos<
C1
+a0e E. Dimensiuni dominante ae moti'a!iei# cuturii e-istente i cuturii preferate
-statistic descripti'
7n ceea ce privete o posi'il legtur dintre scorurile pe su'scalele *SA i cultura
organi(aional do#inant, se re#arc )n general distri'uia diferit a acestora )n funcie de
tipul culturii e$istente sau dorite.
Astfel, pentru di#ensiunea #otivaie social, re#arc# c aceasta )nregistrea( valori
#edii pentru o cultur e$istent 'a(at pe putere, )n condiiile )n care plaja valorilor pentru
celelalte tipuri de culturi organi(aionale e$istente este #ai e$tins. Acest lucru se poate
vedea din graficul de #ai jos<
C2
/recvena
a'solut
/recvena
relativ :O;
!ip de
#otivaie
do#inant
econo#ic 2 1..
social ,. @.-
profesional 1 3,..
!ip de cultur
organi(aional
e$istent
do#inant
putere , .3
rol 11 @.-
sarcin 3, 3B.
sprijin @ 2.-
0
-.1
2C..
,2.2
0
.
33
-B
!ip de cultur organi(aional dorit
do#inant
putere
rol
sarcin
sprijin
49 35 11 5 N =
dominanta cultura existenta
sprijin sarcina rol putere
M
S
O
C
28
26
24
22
2
18
16
96
9rafic ?. ?o$plot< #otivaia social )n funcie de cultura do#inant e$istent
&entru di#ensiunea #otivaie profesional diferenele dintre tipurile de culturi
organi(aionale sunt #ai puin evidente= indiferent de tipul de cultur, #otivaia de reali(are
profesional este de o intensitate si#ilar. Aceasta se poate vedea din graficul ur#Vtor<
49 35 11 5 N =
dominanta cultura existenta
sprijin sarcina rol putere
M
!
"
O
#
28
26
24
22
2
18
16
65
9rafic C. ?o$plot< #otivaia profesional )n funcie de cultura do#inant e$istent
&entru di#ensiunea #otivaie econo#ic, re#arc# c aceasta tinde s )nregistre(e valori
#ici spre #edii pentru o cultur e$istent 'a(at pe putere, )n condiiile )n care plaja valorilor
pentru celelalte tipuri de culturi organi(aionale e$istente este #ai e$tins. 9 cultur 'a(at pe
C3
putere tinde s satisfac nevoile #ateriale ale angajailor, di#inu5nd intensitatea #otivaiei
econo#ice. Cele descrise sunt surprinse de graficul de #ai jos<
49 35 11 5 N =
dominanta cultura existenta
sprijin sarcina rol putere
M
$
C
26
24
22
2
18
16
14
12
65
63
2%
9rafic 3. ?o$plot< #otivaia econo#ic )n funcie de cultura do#inant e$istent
&entru cultura preferat :dorit; lucrurile se pre(int )ntr0o #anier uor diferit< )n pri#ul
r5nd, tre'uie s re#arc# faptul c nici un su'iect nu i0a #anifestat preferina pentru o
cultur 'a(at pe putere. 7n al doilea r5nd, re#arc#, pentru su'iecii care ar prefera o cultur
'a(at pe rol, plasarea scopurilor la #otivaie econo#ic )n (ona valorilor #edii, aa cu# se
re#arcV din graficul de #ai jos<
6 33 % N =
dominanta cultura pre&erata
sprijin1 sarcina1 rol1
M
$
C
26
24
22
2
18
16
14
12
83
2%
9rafic M. ?o$plot< #otivaia econo#ic )n funcie de cultura do#inant preferat
C
8ntensitatea #otivaiei sociale nu diferenia( )ntre su'iecii prefer5nd tipuri diferite de culturi
organi(aionale, fapt ilustrat prin graficul ur#tor<

6 33 % N =
dominanta cultura pre&erata
sprijin1 sarcina1 rol1
M
S
O
C
28
26
24
22
2
18
16
9rafic @. ?o$plot< #otivaia social )n funcie de cultura do#inant preferat
Acelai lucru se poate afir#a i )n legtur cu #otivaia profesional )n funcie de
cultura preferat.
6 33 % N =
dominanta cultura pre&erata
sprijin1 sarcina1 rol1
M
!
"
O
#
28
26
24
22
2
18
16
88
9rafic F1 ?o$plot< #otivaia profesional )n funcie de cultura do#inant preferat
A# fost interesai i de #odul )n care scorurile la di#ensiunile culturii difer de la
cultura e$istent la cultura dorit. Anali(a graficelor ne0a per#is o'servarea unei astfel de
diferene.
C,
Astfel, puterea este o di#ensiune supralicitat )n cultura e$istent i respins )n cultura
dorit :scoruri #ult #ai #ici pentru Ldorit3;. Acest fapt se vede din ta'elul i graficul de #ai
jos<
Medie Median A'atere
standard
Mini# Ma$i#
&utere *$istent 2@.,@ 2@., 3.-B 2 3,
%orit 21. 21 2.23 1. 2.
+a0e N1 Dimensiunea puterii n organi$a!ia e-istent G dorit
1 1 N =
cultura
dorit existent
p
u
t
e
r
e
4
3
2
1
9rafic E1 Dimensiunea puterii n organi$a!ia e-istent G dorit
%i#potriv, rolul este o di#ensiune puin valori(at )n cultura e$istent co#parativ cu cea
dorit :scoruri #ult #ai #ici pentru Le$istent3;. Acest fapt se vede din ta'elul i graficul care
ur#ea(V<
Medie Median A'atere
standard
Mini# Ma$i#
+ol *$istent 3.1. 3, .3C 2. B
%orit B.2 B ,.1- 3B ,-
+a0e K1 Dimensiunea rouui n organi$a!ia e-istent G dorit
C-
1 1 N =
cultura
dorit existent
r
o
l
6
5
4
3
2
12%
9rafic N1 Dimensiunea rouui n organi$a!ia e-istent G dorit
%e ase#enea, )n cultura e$istent sarcina este o di#ensiune sla' de(voltat co#parativ cu cea
dorit :scoruri #ult #ai #ici pentru Le$istent3;. Acest fapt se vede din ta'elul i graficul de
#ai jos<
Medie Median A'atere
standard
Mini# Ma$i#
Sarcina *$istentb 3-., 3- ..1 2@ ,
%oritb 3.33 2 ,.@3 33 ,-
+a0e ?A1 Dimensiunea sarcinii n organi$a!ia e-istent G dorit
1 1 N =
cultura
dorit existent
s
a
r
c
i
n
a
6
5
4
3
2
9rafic K< %i#ensiunea sarcinii )n organi(aia e$istent 4 dorit
C.
9 situaie si#ilar )nt5lni# i )n ca(ul di#ensiunii Lsprijin3. 7n cultura e$istent sprijinul este
o di#ensiune sla' de(voltat co#parativ cu cea dorit :scoruri #ult #ai #ici pentru
Le$istent3;. Acest fapt se vede din ta'elul i graficul de #ai jos<
Medie Median A'atere
standard
Mini# Ma$i#
Sprijin *$istent 3-.@. 3C ..1 2.
%orit ,.-1 - -.- 33 ,-
+a0e ??1 Dimensiunea spri%inuui n organi$a!ia e-istent G dorit
1 1 N =
cultura
dorit existent
s
p
r
i
j
i
n
6
5
4
3
2
9rafic ?A1 Dimensiunea spri%inuui n organi$a!ia e-istent G dorit
Analiza deductibil a datelor
8. &entru a vedea legtura e$istent )ntre di#ensiunile *SA i di#ensiunile %iagno(ei culturii
organi(aionale, a# reali(at anai$a de corea!ie.
A; 7n ceea ce privete relaia dintre nivelul #otivaiei econo#ice i sarcina e$istent, anali(a
datelor ne indic o corelaie direct, #edie, se#nificativ statistic la un prag de B,B1 :r X B,.,
Sig.XB,BBB;. Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe sarcin, cu at5t #otivaia
econo#ic este #ai accentuat. Acest fapt se poate vedea din ta'elul i graficul de #ai jos.
Sarcina e$istent
Motivaia econo#ic Coeficient de
corelaie &earson
B,.BJJ


1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,BBB
1 1BB

JJ Corelaia este se#nificativ la un prag de B,B1 :testare 'ilateral;
CC
+a0e ?C. ,orea!ia dintre moti'a!ia economic i sarcina e-istent
9rafic ??. Dea!ia dintre moti'a!ia economic i sarcina e-istent
?; Anali(a de corelaie a evideniat o corelaie direct, sla' dar se#nificativ statistic, )ntre
nivelul #otivaiei econo#ice i sprijinul e$istent :r X B,2 , Sig.X B,B1,;. Cu c5t cultura
e$istent este orientat #ai #ult pe sprijin, cu at5t #otivaia econo#ic este #ai accentuat.
Acest fapt se poate vedea din ta'elul i graficul de #ai jos<
JCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B, :testare 'ilateral;
+a0e ??. +a0eu corea!iei dintre moti'a!ia economic i spri%inu e-istent
C@
Sprijin e$istent
Motivaia econo#ic Coeficient de corelaie
&earson
B,2J
1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,B1,
1 1BB
9rafic ?C. 9raficu corea!iei dintre moti'a!ia economic i spri%inu e-istent

C; 7ntre #otivaia social i puterea e$istent )ntr0o organi(aie e$ist o corelaie #edie,
invers :r X 0B,3-3 , Sig.X B,B,;. Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe putere, cu
at5t #otivaia social este #ai sc(ut. Acest fapt se poate vedea din ta'elul i graficul de #ai
jos.
@B
&uterea e$istent
Motivaia social Coeficient de
corelaie &earson
0B,3-3J
1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,B,B
1 1BB
JCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B, :testare 'ilateral;
+a0e ??. +a0eu corea!iei dintre moti'a!ia socia i puterea e-istent
Grafic 13. Corelaia dintre #otivaia social i puterea e$istent
%; 7ntre #otivaia social i sarcina e$istent )ntr0o organi(aie e$ist o corelaie #edie,
direct :r X B,@ , Sig.X B,B,;. Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe sarcin, cu
at5t #otivaia social este #ai ridicat. Acest fapt se poate vedea din ta'elul i graficul de #ai
jos.
@1
JCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B, :testare 'ilateral;
+a0e ?C. +a0eu corea!iei dintre moti'a!ia socia i sarcina e-istent
9rafic ?M. ,orea!ia dintre moti'a!ia socia i sarcina e-istent
@2
Sarcina e$istent
Motivaia social Coeficient de
corelaie &earson
B,@J
1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,B,
1 1BB
*; 7ntre #otivaia social i puterea preferat )ntr0o organi(aie e$ist o corelaie #edie,
direct :r X B,3 , Sig.X B,B,3; dar se#nificativ din punct de vedere statistic. Cu c5t
#otivaia social este #ai ridicat, cu at5t cultura preferat este orientat #ai puin pe putere.
Acest fapt se poate vedea din ta'elul i graficul de #ai jos.
JCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B, :testare 'ilateral;
!a'el 13. !a'elul corelaiei dintre #otivaia social i puterea preferat
9rafic ?@. ,orea!ia dintre moti'a!ia socia i puterea preferat
@3
&uterea preferat
Motivaia social Coeficient de
corelaie &earson
B,1@J
1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,B,3
1 1BB
/; 7ntre #otivaia profesional i sarcina preferat )ntr0o organi(aie e$ist o corelaie #edie,
spre puternic direct :r X B,C , Sig.X B,BBC; se#nifcativ din punct de vedere statistic. Cu
c5t #otivaia profesional este #ai ridicat, cu at5t cultura preferat este orientat #ai #ult
pe sarcin. Acest fapt se poate vedea din ta'elul i graficul de #ai jos.
JJCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B1:testare 'ilateral;
+a0e ?M. +a0eu corea!iei dintre moti'a!ia profesiona i sarcina preferat
@
Sarcina preferat
Motivaia
profesional
Coeficient de
corelaie &earson
B,C2JJ
1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,BBC
1 1BB
9rafic ?F. ,orea!ia dintre moti'a!ia profesiona i sarcina preferat
G; 7ntre #otivaia profesional i sprijinul preferat )ntr0o organi(aie e$ist o corelaie direct,
#edie spre puternic:r X B,, , Sig.X B,BB2; dar se#nificativ statistic. Cu c5t #otivaia
profesional este #ai accentuat, cu at5t cultura preferat este orientat #ai #ult pe sprijin.
Acest fapt se poate evidenia )n ta'elul i graficul de #ai jos<
@,
Sprijinul preferat
Motivaia
profesional
Coeficient de
corelaie &earson
B,,CJJ
1ivel de se#nificaie
:testare 'ilateral;
B,BB2
1 1BB
JJCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B1:testare 'ilateral;
+a0e ?@. +a0eu corea!iei dintre moti'a!ia profesiona i spri%inu preferat
9rafic ?E. ,orea!ia dintre moti'a!ia profesiona i spri%inu preferat
F; K5rsta :i i#plicit vec"i#ea )n #unc; se corelea( direct cu preferarea unei culturi
organi(aionale 'a(at pe rol. Cu c5t persoana lucrea( de #ai #uli ani )ntr0o organi(aie, cu
at5t ea se va centra asupra funciei deinute. !a'elul de #ai jos pre(int corelaiile descrise.
@-
JCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B,:testare 'ilateral;
JJCorelaia este se#nificativ la un prag de B,B1:testare 'ilateral;
+a0e ?F. +a0eu corea!iei dintre rou preferat i 'rst# respecti' 'ec)imea n munc
grafic ?N. ,orea!ia dintre 'rst i ro preferat
@.
K5rst Kec"i#e
+olul preferat Coeficient de
corelaie &earson
B,2-JJ B,22.J
1ivel de
se#nificaie :testare
'ilateral;
B,BBC B,B23
1 1BB 1BB
88. &entru a vedea dac e$ist o diferen se#nificativ )ntre fe#ei :1X -; i 'r'ai :1X 3-;
)n ceea ce privete di#ensiunile #otivaiei, respectiv ale culturii organi(aionale aa cu# s0a
afir#at )ntr0una din ipote(ele de lucru, a# aplicat testu t pentru eantioane independente.
!estul t pentru eantioane independente ne0a artat c pentru nici una din di#ensiunile
anali(ate nu e$ist diferene se#nificative )n funcie de genul persoanei. Scorurile #edii
)nregistrate de fe#ei la di#ensiunile considerate nu difer de scorurile #edii )nregistrate de
'r'ai :Sig.c B,B, ;. Aipsa unei diferene )n funcie de gen se poate vedea din ta'elul de #ai
jos<
Genul
persoanei
Media A'aterea
standard
M*C #asculin 1@.B-2, 2..C2,
fe#inin 1@.2,BB 2..3@@
MS9C #asculin 22.B.C1 2.3@@1
fe#inin 21.@ 2.,B,
M&+9/ #asculin 22.B313 3.231-
fe#inin 22.BC33 3.21@
&utere
e$istent
#asculin 2@.3@B- 3.-B-1
fe#inin 2@.@ 3.-1.B
+ol e$istent #asculin 3.B-@ .C3
fe#inin 3.3CC@ .2,
Sarcin
e$istenta
#asculin 3-.21@ .-1.
fe#inin 3-.-3C@ .@,21
Sprijin
e$istent
#asculin 3-.@,31 ,.12C3
fe#inin 3..BBBB 3.@,-@
&utere
preferat
#asculin 21.,-@ 2.2.3
fe#inin 21.2,BB 2.1-@-
+ol preferat #asculin B.2@-@ ,..3-C
fe#inin B.13C@ .B22,
Sarcin
preferat
#asculin 3.B-@ -.1BBC
fe#inin 3.C333 ,.-.@,
Sprijin
preferat
#asculin ,.3@B- -.,-2-
fe#inin -.BBBB -.C,3-
+a0e ?E. +estu t pentru dou eantioane independente - statistici descripti'e
@C
!estul t pentru egalitatea #ediilor
! df Sig. :testare 'ilateral;

M*C Kariane egale 0.32, @C ..-
MS9C Kariane egale .2-2 @C ..@
M&+9/ Kariane egale 0.B.. @C .@3C
&utere e$istent Kariane egale 0..3- @C .-3
+ol e$istent Kariane egale 0.3.3 @C ..1B
Sarcin e$istent Kariane egale 0.22B @C .C2-
Sprijin e$istent :varianele nu sunt
egale;
0.B,1 CC.@ .@,@
&utere preferat Kariane egale .-3. @C .,2-
+ol preferat Kariane egale .1- @C .CC
Sarcin preferat Kariane egale 0.-3 @C .,2C
Sprijin preferat Kariane egale 0.3@ @C .--2

+a0e ?N. +estu t pentru dou eantioane independente
888. %in anali(a preli#inar a datelor a# reinut faptul c, din punct de vedere al #otivaiei
do#inante, #otivaia social a predo#inat la ,C din su'iecii investigai i #otivaia
profesional la restul de 2 de su'ieci. &entru nici un su'iect #otivaia econo#ic nu le0a
surclasat pe celelalte :tre'uin econo#ic satisfcut;.
&entru a vedea dac e$ist o diferen se#nificativ )ntre angajaii la care predo#inant este
#otivaia social i cei la care predo#inant este #otivaia profesional su' aspectul
di#ensiunilor culturii organi(aionale e$istente, respectiv preferate, a# aplicat testu t pentru
eantioane independente.
!estul t pentru eantioane independente ne0a artat c e$ist diferene se#nificative )n funcie
de #otivaia do#inant pentru trei din di#ensiunile anali(ate, toate in5nd de cultura
preferat< rol, sarcin, sprijin :sunt doar trei di#ensiuni pentru c nici un su'iect nu a optat
pentru o cultur preferat 'a(at pe putere i din aceast cau( nu a fost luat )n calcul.;
Angajaii la care predo#in #otivaia social au )nregistrat scoruri #ai #ici :#edia 3C,.; la
di#ensiunea rol preferat co#parativ cu angajaii la care predo#inant este #otivaia
profesional :#edia 2,3B;. %iferenele dintre cele dou grupe sunt statistic se#nificative : t X
03,-1, d.f. X @C , Sig.X B,BBB;.
Angajaii la care predo#in #otivaia social au )nregistrat scoruri #ai #ici :#edia 2,B1; la
di#ensiunea sarcin preferat co#parativ cu angajaii la care predo#inant este #otivaia
profesional :#edia ,,1;. %iferenele dintre cele dou grupe sunt statistic se#nificative : t X
02,-., d.f. X @C , Sig.X B,BB@;.
Angajaii la care predo#in #otivaia social au )nregistrat scoruri #ai #ici :#edia 3,32; la
di#ensiunea sprijin preferat co#parativ cu angajaii la care predo#inant este #otivaia
profesional :#edia C,.-;. %iferenele dintre cele dou grupe sunt statistic se#nificative : t X
0,3@, d.f. X @C , Sig.X B,BBB;.
@@
Cele pre(entate anterior sunt sinteti(ate )n ta'elele ur#toare<
%o#inanta
#otivaional
1 Media A'aterea
standard
*roarea
standard
a #ediei
+ol preferat Motivaia social ,C 3C..1 .C-,1 .-3CC
Motivaia profesional 2 2.3B@, .C@1 ..,C
+a0e ?K. +estu t pentru dou eantioane independente -statistici descripti'e
%o#inanta
#otivaional
1 Media A'aterea
standard
*roarea
standard
a #ediei
Sarcina
preferat
Motivaia social ,C 2.B1.2 ,.-@2 ...
Motivaia profesional 2 ,.12@ ,.C,BB .@B2.
+a0e CA. +estu t pentru dou eantioane independente -statistici descripti'e
%o#inanta
#otiva ional
1 Media A'aterea
standard
*roarea standard
a #ediei
Sprijin
preferat
Motiva ia social ,C 3.32.
-
,.@1C. ....2
Motiva ia profesional 2 C..-1
@
-.331 .@.CC
+a0e C?. +estu t pentru dou eantioane independente -statistici descripti'e
!estul t pentru egalitatea #ediilor
t df Sig. :testare
'ilateral;
+ol preferat Kariane egale 03.-12 @C .BBB
Sarcina
preferat
Kariane egale 02.-.@ @C .BB@
Sprijin preferat Kariane egale 0.3@. @C .BBB
+a0e CC. +estu t pentru dou eantioane independente
8K. &entru a verifica ipote(a de lucru confor# creia ar e$ista o diferen se#nificativ )ntre
cultura organi(aional e$istent i cea dorit su' aspectul di#ensiunilor de putere, rol,
sarcin i sprijin :diferene intuite )n ur#a anali(ei graficelor;, a# reali(at testul t pentru dou
eantioane perec"i.
&entru di#ensiunea putere, testul t pentru dou eantioane perec"i a relevat e$istena unei
diferene se#nificative )ntre cultura organi(aional e$istent i cea dorit :t X 1C,B-, d.f. X
@@, Sig.X B,BBB;. Scorul #ediu la puterea e$istent :2@,,@; este se#nificativ #ai #are dec5t
scorul #ediu la puterea preferat :21,;=
1BB
&entru di#ensiunea rol, testul t pentru dou eantioane perec"i a relevat e$istena unei
diferene se#nificative )ntre cultura organi(aional e$istent i cea dorit :t X 0@,3B, d.f. X @@,
Sig.X B,BBB;. Scorul #ediu la rolul e$istent :3,1.; este se#nificativ #ai #ic dec5t scorul
#ediu la rolul preferat :B,2;.
&entru di#ensiunea sprijin, testul t pentru dou eantioane perec"i a relevat e$istena unei
diferene se#nificative )ntre cultura organi(aional e$istent i cea dorit :t X 013,B, d.f. X
@@, Sig.X B,BBB;. Scorul #ediu la sprijinul e$istent :3C,@.; este se#nificativ #ai #ic dec5t
scorul #ediu la sprijinul preferat :,,-1;.
&entru di#ensiunea sarcin, testul t pentru dou eantioane perec"i a relevat e$istena unei
diferene se#nificative )ntre cultura organi(aional e$istent i cea dorit :t X 0@,B@, d.f. X @@,
Sig.X B,BBB;. Scorul #ediu la sarcina e$istent :3-,,; este se#nificativ #ai #ic dec5t scorul
#ediu la sarcina preferat :3,33;.
&re(ent# )n continuare ta'elele cu re(ultatele testului t pentru eantioane perec"i pentru
toate di#ensiunile considerate<
Media A'aterea
standard
*roarea standard
a #ediei
&erec"ea 1 sprijin e$istent 3C.@.BB ..1@3 ..1@
sprijin preferat ,.-1BB -.-B. .--1
&erec"ea 2 sarcina e$istent 3-.,BBB ..1,1 ..1,
sarcina preferat 3.33BB ,.@3,C .,@3-
&erec"ea 3 rol e$istent 3.1.BB .3C1B .3C1
rol preferat B.2BB ,.1-2 .,1-
&erec"ea putere e$istent 2@.,@BB 3.-B1- .3-B2
putere preferat 21.BB 2.23B. .2231

+a0e ?K. +estu t pentru eantioane perec)i J statistici descripti'e <&O ?A=
! %f Sig. :testare
'ilateral;
&erec"ea 1 sprijin e$istent 0
sprijin preferat
013.B @@ .BBB
&erec"ea 2 sarcina e$istent
0 sarcina
preferat
0@.B@3 @@ .BBB
&erec"ea 3 rol e$istent 0 rol
preferat
0@.3B, @@ .BBB
&erec"ea putere e$istent 0
putere preferat
1C.B-- @@ .BBB

+a0e CA. +estu t pentru eantioane perec)i J statistici descripti'e <&O ?AA=
1B1
Interpretarea psihologic a datelor statistice
%atele statistice re(ultate )n ur#a studiului corelaional de cercetare ne ajut la
for#ularea interpretrilor psi"ologice. Acestea din ur#, ne sunt foarte necesare pentru o c5t
#ai 'un )nelegere a celor statistice i i#plicit a studiului integral.
Cu c5t cultura e$istent )ntr0o organi(aie se 'a(ea( #ai #ult pe putere cu at5t tinde
s satisfac nevoile #ateriale ale angajailor, di#inu5nd intensitatea #otivaiei econo#ice.
%ac )n cultura e$istent, accentul este pus pe putere, cu at5t se dorete #ai puin
acest lucru )n cultura preferat. 7n ca(ul )n care accentul culturii organi(aionale e$istente este
pus pe sarcin, cu at5t #ai #ult nivelul #otivaiei econo#ice este #ai ridicat, ceea ce
se#nific, c tre'uina salariailor este nesatisfcut.
Aongitudinal, adic odat cu )naintarea )n v5rst, oa#enii tind s prefere o cultur
organi(aional 'a(at pe rol i deci, i#plicit accentul #ai #are pe funcii.
7n ur#a prelucrrilor statistice ale datelor a reieit c, )n ca(ul )n care se prefer o
organi(aie 'a(at pe rol, e$ist diferene )ntre cei care au ca do#inant #otivaional,
#otivaia social i cei care au ca do#inant #otivaional, #otivaia profesional.
Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe sarcin, cu at5t #otivaia
econo#ic este #ai accentuat. Acest fapt se e$plic psi"ologic prin faptul c )i str5nge pe
angajai )n jurul unui scop co#un. *a, sarcina, folosete #isiunea organi(aiei :organi(aiilor;
pentru a atrage i a eli'era energia personal a angajailor pentru )ndeplinirea unor scopuri
co#une at5t lor c5t i organi(aiei ai crei #e#'rii sunt.
Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe sprijin, cu at5t #otivaia
econo#ic este #ai accentuat. Acest fapt se poate e$plica psi"ologic astfel. Cultura 'a(atV
pe sprijin poate fi definit ca acel conte$t organi(aional care se 'a(ea( pe )ncrederea
reciproc )ntre individ i organi(aie. 7ntr0o ase#enea organi(aie, oa#enii si#t c sunt
apreciai ca fiine u#ane, nu doar ca nite piese dintr0o #ain sau ca nite reali(atori ai unor
sarcini.
Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe putere, cu at5t #otivaia social
este #ai sc(ut. Acest fapt se poate e$plica psi"ologic )n felul ur#tor. 7n organi(aia care
are o cultur 'a(at pe putere, accesul la resurse este inegal. 9 resurs poate fi constituit din
orice lucru pe care o anu#it persoan i0l dorete, )l vrea, dar care este controlat de alt
persoan. Cei care dein puterea, folosesc resursele pentru a satisface sau a )#piedica
satisfacerea nevoilor celorlali i astfel le controlea( co#porta#entul.
Cu c5t cultura e$istent este orientat #ai #ult pe sarcin, cu at5t #otivaia social
este #ai ridicat. Acest fapt poate avea ur#Vtoarea e$plicaie psi"ologic. Cultura 'a(at pe
reali(area sarcinii )i deter#in pe angajai s conlucre(e pentru )ndeplinirea unui scop co#un.
At5t ti#p c5t di#ensiunea sarcin este folosit #ai #ult, cu at5t #isiunea organi(aiei
reuete s0i atrag pe #e#'rii i )n acelai ti#p s se eli'ere(e energia personal a
angajailor pentru atingerea scopurilor.
&rin faptul c tipul de cultur organi(aional 'a(at pe sarcin, deter#in creterea
at5t a #otivaiei econo#ice c5t i a celei sociale ne poate sugera faptul cV cele dou tipuri de
#otivaii sunt )ntr0o relaie direct atunci c5nd o vari'il este constant. &rin faptul c )i
#o'ili(ea( pe angajai s lucre(e )#preun pentru un scop co#un, ceea ce conduce i la
o'inerea de avantaje #ateriale pentru ei, se dovedete foarte util.
Cu c5t #otivaia social este #ai ridicat, cu at5t cultura preferat este orientat
#ai puin pe putere. *$plicaia psi"ologic pentru acest re(ultat ar putea fi ur#toarea. 7n
opinia lui +oger Farrison, cultura orientat spre putere caracteri(ea(a organi(aiile cu un #are
spirit co#petitiv, care reacionea( la personalitatea efilor i di#inuea( co#petena
e$perilor. Acest fapt desigur c nu )ncurajea( relaiile sociale dintre #e#'rii, ci din contr,
1B2
le 'loc"ea(. 7n situaia de fa, #ediul 'ancar din &iteti, ti# c toate organi(aiile sunt
sucursale ale 'ncilor centrale, deci nu#rul de #anageri este redus0de o'icei doi la fiecare
sucursal, ceea ce ne poate sugera faptul c puterea e )n #5inile a unui grup redus oa#eni.
Cu c5t #otivaia profesional este #ai ridicat, cu at5t cultura preferat este
orientat #ai #ult pe sarcin. Acest fapt se e$plic psi"ologic )n felul ur#tor. Motivaia
profesional indic nivelul de autoactuali(are al su'iectului, iar nivelul ridicat indic tre'uina
#are a salariatului de a accede c5t #ai sus. Centrarea pe sarcin toc#ai acest lucru
favori(ea(.
Cu c5t #otivaia profesional este #ai accentuat, cu at5t cultura preferat este
orientat #ai #ult pe sprijin. %in punct de vedere psi"ologic se poate e$plica astfel.
Aa cu# s0a afir#at #ai sus, #otivaia profesional indic nivelul de autoactuali(are al
su'iectului, iar nivelul ridicat indic tre'uina #are a salariatului de a accede c5t #ai sus.
/aptul c aceast #otivaie are un nivel ridicat i )n cultura preferat pe sarcin, dar i )n cea
preferat pe sprijin sugerea( c acestea din ur#, dou di#ensiuni culturale 0sarcin i
sprijin0 corelea( po(itiv. 7n acest ca(, #otivaia profesional se pre(int ca fiind o varia'il
constant.
7n ur#a aplicrii testului t pentru eantioane indepedente ipote(a de lucru
referitoare la e$istena unor diferene de gen )n funcie de di#ensiunile studiate s0a infir#at,
ceea ce )nsea#n c, )n #ediul 'ancar, )ntre fe#ei i 'r'ai nu e$ist diferene )ntre tipul de
do#inant #otivaional de #unc i nici )n ceea ce privete tipul de cultur e$istent sau
dorit. Adic i 'r'aii i fe#eile se si#t #otivai )n #unc de aceleai tre'uine, nevoi i )i
doresc acelai tip de cultur organi(aional pentru c un anu#it tip de cultur D'a(at pe
sprijin, cu# este preferat )n #ediul 'ancar0crea( condiiile pentru acelai tip de #otivaie0
social, cu# s0a )nregistrat la cei #ai #uli dintre su'ieci.
%e ase#enea, tot )n ur#a anali(ei datelor a reieit c nici unul dintre su'iecii
testai nu a optat pentru o #otivaie de tip econo#ic, ceea ce sugerea( faptul c tre'uina
financiar este satisfcut )n #ediul 'ancar, adic sunt #ulu#ii de salariile pe care le au.
Astfel se e$plic de ce nu apare ca do#inant aceast tre'uin econo#ic. 1u pentru c nu ar
fi fost #otivai i econo#ic, ci pentru c, din #o#ent ce aceast tre'uin le0a fost
satisfcut, apar altele de la un nivel superior care se cer i ele a fi reali(ate. 9a#enii sunt
#otivai de nevoia de auto0perfecionare i au o capacitate #are de responsa'ilitate, )i
doresc sarcini cu un anu#it grad de dificultate confor# studiilor )ntreprinse, iar angajaii
testai sunt toi a'solveni de studii superioare.
!estul t pentru eantioane perec"i a validat i ipote(a de lucru confor# creia ar
e$ista o diferen se#nificativ )ntre cultura organi(aional e$istent i cea dorit su'
aspectul di#ensiunilor de putere, rol, sarcin i sprijin. 7ntre cele dou tipuri de culturi
organi(aionale 0e$istent i dorit0e$ist diferene se#nificative pentru c, )n ca( contrar ar fi
)nse#nat c organi(aia0'ncile co#erciale considerate ca un )ntreg0 ar fi ideal. 7n realitate
)ns, potrivirea dintre individ i organi(aia unde )i are serviciul nu este total. * adevrat c
totui, diferenele )ntre cultura e$istent i cultura preferat nu sunt at5t de #ari, la nici unul
dintre salariaii din eantion. Aceast conclu(ie indic faptul c relaia dintre individ i
organi(aie este destul de str5ns, adic potrivirea pe plan psi"ologic este ridicat. *ste vor'a
de acel contract psi"ologic )nc"eiat )ntre instituie i #e#'rii ei, despre care vor'ea *dgar
S"ein.
Scorul #ediu la puterea e$istent :2@,,@; este se#nificativ #ai #are dec5t scorul #ediu
la puterea preferat:21,;= acest lucru s0ar putea interpreta psi"ologic astfel. Aa cu# s0a
afir#at i #ai sus, un scor #are la cultura 'a(at pe factorul putere se#nific o organi(aie )n
care, accesul la resurse este inegal. 9 resurs poate fi constituit din orice lucru pe care o
anu#it persoan i0l dorete, )l vrea, dar care este controlat de alt persoan. Cei care dein
puterea, folosesc resursele pentru a satisface sau a )#piedica satisfacerea nevoilor celorlali i
astfel le controlea( co#porta#entul. Astfel de organi(aii depind de folosirea unor
reco#pense e$terne i a unor pedepse pentru a #otiva angajaii. Aa pri#ul factor, cultura
1B3
e$istent, su'iecii eantionului au caracteri(at starea de fapt, adic cea care e$ist la ei )n
fir#. /actorul Lcultur preferat3 e$pri# felul )n care salariaii doresc s fie cultura din
organi(aia lor, i nu o descriu pe cea care deja este. +e#arc# c nici c"iar scorul o'inut de
angajaii selecionai pentru putere e$istent :2@,,@;, nu este at5t de #are )n condiiile )n care
scorul #a$i#u# care se poate o'ine pe scara putere este de -B. 8ar scorul #ini#u# care se
poate o'ine pentru cultur preferat este de 1, :21,;. Acest lucru ne conduce la for#ularea
unei e$plicaii. 7n #ediul organi(aional 'ancar, e$ist posi'iliti #ultiple de pro#ovare, iar
su'iecii eantionului )i doresc toi, pro'a'il acelai lucru i fapul c vor putea ajunge i ei
lideri sau #anageri le poate conferi co#fortul de a deine controlul resurselor= de a putea fi ei
cei care s poat dispune de aceste resurse care acu# le sunt uor inaccesi'ile.
Scorul #ediu la rolul e$istent :3,1.; este se#nificativ #ai #ic dec5t scorul #ediu
la rolul preferat :B,2;= o posi'il e$plicaie psi"ologic a acestui re(ultat statistic ar fi
enunat astfel. 7n opinia autorului, )n acest test de diagno( a culturii, factorul rol deter#in
concentrare pe legalitate, legiti#itate i 'irocraie. 7n acest sens e nor#al ca angajaii s0i
doreasc #ai #ult o cultur 'a(at pe rol :B,2;. Qi )n acest ca(, scorul #a$i#u# pentru rol
este de -B, iar cel #ini#u# de 1,. Scorul #ediu de la rolul e$istent :3,1.; este #ai ridicat
dec5t cel o'inut la di#ensiunea putere e$istent. Acest fapt ne poate spune c, )ntr0o 'anc
co#ercial, angajaii 'eneficia( de legalitate, legiti#itate )n aciunile lor, dar desigur c se
poate i #ai #ult. 7n organi(aia care are o cultur 'a(at pe rol, e$ist un siste# de structuri
i de proceduri care )ngrdesc puterea 'rut a leaderilor. Aupta pentru putere se desfoar )n
li#itele i#puse de nite reguli. 7ndatoririle i reco#pensele celor care joac diferite roluri
sunt clar definite, de o'icei )n scris, i sunt su'iectul unui contract e$plicit sau i#plicit )ntre
organi(aie i individ. Angajaii )ndeplinesc diferite funcii pentru a pri#i anu#ite
reco#pense. At5t indivi(ii, c5t i organi(aia tre'uie s respecte angaja#entele pe care i le0au
luat.
Scorul #ediu la sprijinul e$istent :3C,@.; este se#nificativ #ai #ic dec5t scorul
#ediu la sprijinul preferat :,,-1;. Ca i )n ca(urile anterioare i aici apare o diferen
se#nificativ statistic )ntre ceea ce e$ist )ntr0adevr )n organi(aii i ceea ce se dorete.
Cultura 'a(at pe sprijin poate fi definit ca acel cli#at organi(aional care se 'a(ea( pe
)ncrederea reciproc )ntre individ i organi(aie. 7ntr0o ase#enea organi(aie, oa#enii si#t c
sunt apreciai ca fiine u#ane, nu doar ca nite piese ale unei #aini, sau ca nite si#pli
reali(atori ai unor sarcini. Accentul unei organi(aii pus pe di#ensiunea sprijin, a fost definit
de Farrison ca fiind orientarea ctre consens, )n care se respinge controlul #anagerial. 7n
situaia de fa, angajaii au descris cultura lor organi(aional ca 'a(5ndu0se pe sprijin. Aa
aceast di#ensiune ei au )nregistrat cel #ai #are scor de pe toate di#ensiunile. %in punct de
vedere psi"ologic, aceasta denot c )n organi(aia lor, oa#enii se si#t apreciai, c #unca le
este recunoscut i poate #ai #ult dec5t at5t, ei sunt considerai ase#enea unor persoane cu
care este plcut s se petreac ti#pul= sunt persoane de care organi(aiei )i pas, care
rsp5ndete ideea de )ntrajutorare reciproc i valori(are corect.
Scorul #ediu la sarcina e$istent :3-,,; este se#nificativ #ai #ic dec5t scorul
#ediu la sarcina preferat :3,33;. /actorul a fost definit de autori astfel< 3 orientare ctre
co#peten i dina#is#3, adic organi(aiile care se 'a(ea( pe aceast di#ensiune sunt cele
care reuesc s adune angajaii )n jurul unui scop co#un at5t a lor ca #e#'rii c5t i al
organi(aiei, ca cellalt ele#ent din ecuaie. %ac indivi(ii sunt convini c scopurile lor sunt
si#ilare, coincid cu cele ale organi(aiei, atunci #anagerii au creat o cultur solid, puternic,
#otivant pentru toi angajaii lor. Centrarea pe sarcin folosete #isiunea organi(aiei pentru
a atrage i a eli'era energia personal a angajailor. +e(ultatul o'inut de salariaii #ediului
organi(aional studiat :3-,,; este destul de ridicat, fiind al doilea dup di#ensiunea sprijin.
Se re#arc o diferen destul de #ic i )ntre scorul preferat pentru sarcin :3,33; i cel
preferat de la sprijin :,,-1;. 1e poate conduce la ideea c )ntr0o 'anc, conducerea a tiut pe
ce s pun accentul astfel )nc5t s fie c5t #ai perfor#ant, c5t #ai productiv organi(aia lor.
1B
Astfel se i e$plic de ce toate 'ncile se afl )n pri#ele , locuri din ar confor#
clasa#entelor reali(ate de presa de specialitate i a organi(ailor de raiting.
&rivite )n ansa#'lu, diferenele de la di#ensiunile putere, rol, sarcin, sprijin, din
cadrul culturii e$istente nu sunt foarte #ari cu cele o'inute la di#ensiunile factorului cultur
preferat. Aceste scoruri nu pot sugera dec5t faptul c #ediul organi(aional din 'ncile
co#erciale ale cror sucursale au fost incluse )n acest studiu de cercetare este sti#ulant pentru
angajai. &ro'a'il c acesta este i #otivul pentru care at5t de #uli tineri )i doresc
actual#ente s lucre(e )ntr0un astfel de loc.
CONCLUZII I RECOMANDRI
7n ur#a prelucrrii statistice a datelor adunate de la su'ieci s0a putut conclu(iona
faptul c, aproape toate ipote(ele studiului s0au validat.
9'iectivele acestei lucrri s0au referit la reali(area unui cadru general teoretic0
aplicativ al tipurilor de culturi organi(aionale i tipurilor de #otivaii )n #unc )n ceea ce
privete o'iectivul teoretic. C5t despre o'iectivul practic, acesta s0a referit la investigarea
gradului )n care difer tipurile de culturi organi(aionale i tipurile de #otivaii )n #unc.
8pote(a general a fost for#ulat )n felul ur#tor<,&resupune# c e$ist o relaie
)ntre tipurile de cultur organi(aional i tipurile de #otivaie la angajai.3
8pote(ele de lucru s0au referit la toate varia'ilele incluse )n studiu de cercetare. Ae0
a# grupat dou c5te dou i le0a# testat pe fiecare dintre ele cu diferite #etode statistice.
&entru a putea fi testate s0au aplicat #ai #ulte tipuri de procedee statistice de interpretare a
datelor<
0anali(a de corelaie=
0testul t pentru eantioane independente=
0testul t pentru eantioane perec"i.
Aa cele de #ai sus adug5ndu0se i anali(ele de frecven pentru diferite varia'ile.
&ri#a ipote(: presupune# c e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de
cultur e$istent )ntr0o organi(aie i tipul de cultur preferat a angajailor. 8pote( care, )n
ur#a cercetrii a re(ultat ca fiind valid.
9 alt ipote( a )ncercat s identifice o diferen se#nificativ )ntre tipul de putere
e$istent i tipul de putere preferat de angajaii dintr0o organi(aie. %e ase#enea, i aceast
ipote( a fost verificat.
8pote(a nu#rul 3 care afir#a c e$ist o diferen se#nificativ )ntre tipul de rol
e$istent i tipul de rol preferat de angajaii dintr0o organi(aie s0a dovedit a fi i ea valid.
6r#toarea ipote(, despre diferena se#nificativ )ntre tipul de sarcin e$istent i
tipul de sarcin preferat de angajaii dintr0o organi(aie a fost i ea validat.
7n continuarea cercetrii s0au dovedit a fi via'ile aproape toate ipote(ele for#ulate,
e$cepie fc5nd doar una i anu#e cea despre genul su'iecilor care afir#a c e$ist o
diferen de gen pentru fiecare din di#ensiunile studiate. Aceasta este singura ipote( care, la
finalul cercetrii, a fost infir#at.
!oate celelalte C pre(u#ii s0au validat )n ur#a prelucrrii statistice a datelor
su'iecilor eantionului.
Astfel, pute# afir#a c oa#enii devin suscepti'ili s se si#t #otivai, dac
#uncesc )ntr0un #ediu )n care sunt preuii pentru ceea ce sunt i ceea ce fac, dac acea
organi(aie pune accentul pe valori care s conduc la ideea de egalitate, legiti#itate,
cooperare, )nelegere. Acest lucru presupune s se acorde atenie nevoilor funda#entale de
cunoatere. * necesar s fie recunoscut utilitatea unei #unci care s le ofere oa#enilor
#ijlocul prin care )i pot )ndeplini scopurile, un grad re(ona'il de autono#ie i posi'ilitatea
de fructificare a aptitudinilor i co#petenelor proprii= de ase#enea, e i#portant s se acorde
1B,
atenie necesitii posi'ilitii de de(voltare personal prin de(voltarea capacitii i a
carierei. Mediul cultural al organi(aiei su' for#a valorilor i nor#elor sale, influenea(
i#pactul oricror )ncercri de a0i #otiva pe oa#eni prin #ijloace directe sau indirecte.
BIBLIOGRAFIE
?ogdan /iceac +e)nici de manipuare, 1e#ira, 1@@-=
?runo Medicina +evista 28dei de afaceri
?utunoiu, George 2+e)nici de 'n$are5, *ditura AAA, ?ucureti, 1@@,.
CurrG, ReffreG *d#und D L 1egocieri internationale de afaceri3
%aG, Ma$ 2&Pgociations commerciaes5, Fac"ette, &aris, 1@C@.
/aur, Sanda 2"oite!ea nu cost;dar rentea$5, *ditura 1e#ira, ?ucureti,
1@@.
/lorea, Constantin 2Ser'iciie n restaurant i 0ar5, *ditura A&&, 1@@..
Gavin, SennedG L 1egocierea perfecta3
Georgescu, !o#a 2&egocierea afacerior5, *ditura Qtiinific, ?ucureti, 1@@B.
Filtrop Rean0M., S"eila
6dall
2Arta negocierii3, *d. !eora, ?ucuresti, 1@@C
Filtrop, Rean0M.,
6dall S"eila
27rta negocierii5, *ditura !eora, ?ucureti, 2BBB.
SennedG, Gavin 2"ocQet &egotiator5, !"e *cono#ist ?ooHs, Aondra, 1@@3.
SennedG, Gavin 2&egocierea perfect5, *ditura 1aional, ?ucureti, 1@@C.
Sing, AarrG 2Secretee comunicrii5, *ditura Al#atea, ?ucureti, 1@@@.
AeWicHi, +. R. Aitterer, R.
A.
2&egotiation1 Deadings# >-ercises and ,ases5, Fo#eWood
8rvin, 1@C,.
Malia, Mircea 2+eoria i practica negocierior5, *ditura &olitic, 1@.2.
Medicina, ?runo
1icula Kirgil
Serie de articole )n revista 2*dei de afaceri5 1@@--2BBB, *ditor
+entrop d Straton, ?ucureti.
L,omunicare si negociere in afaceri5#*d.Al#a
Mater,Si'iu,2BB2
&istol, G"eorg"e,
&istol, Au#inia
2&egocieri comerciae J u$an!e i protoco5, *ditura !ri'una
*cono#ic, ?ucureti, 2BBB.
&laias, 8oan L1egocierea afacerilor3, *d. +isoprint, Cluj 1apoca, 2BB3=
&rutianu, Qtefan 0 28anua de comunicare i negociere n afaceri5, vol. 8 0
2Co#unicarea3, vol. 88 0 21egocierea3, *ditura &oliro#, 8ai,
2BBB.
Souni, Fasan 0 28anipuarea n negocieri5, *ditura Antet, ?ucureti, 1@@C.
!ruelove, Steve L!raining in practice3 , *d.?lacHWell, 1@@.
Koiculescu, %an 0 2&egocierea5, *ditura Qtiinific, ?ucureti, 1@@1.
1B-