Comunicare n afaceri

1. Consideraii generale si principiile comunicrii

Comunicarea este o trstur fundamental a comportamentului uman
ntrucat orice proces social indiferent de natura si complexitatea sa
implic un proces de comunicare. Din punct de vedere cronologic
comunicarea este primul instrument specific omului n procesul
socializrii sale. Comunicarea umana se ocup de sensul informaiei
verbale prezentat n forma oral sau scris si de cel al informaiei
nonverbale prezentat de paralimbaj (micrile corpului i folosirea
spaiului).
unciile manageriale sunt realizate cu ajutorul procesului de comunicare
rezult!nd astfel cele " aspecte semnificative ale comunicrii#
$ ideea (ceea ce trebuie transmis receptorului)
$ emitor-receptor (i presupune implicarea a cel puin doua
persoane)
$ cuvnt-nelegere (utilizarea cuvintelor pentru a fi inelese de
participanii la procesul de comunicare)
Principiile comunicrii
%nele din cele mai recente principii ale comunicrii au fost formulate de
reprezentanii &colii de la 'alo (lto) care au inut s le confere o aur de
rigurozitate numindu$le axiome ale comunicrii#
* Comunicarea este inevitabil.
* Comunicarea se dezvolta n planul coninutului i cel al relaiei.
+
* Comunicarea este un proces continuu si nu poate fi abordat n termeni
de
cauz$efect sau stimul,reacie.
* Comunicarea are la baz ve-icularea unei informaii de tip digital si
analogic.
* Comunicarea este un proces ireversibil.
* Comunicarea presupune raporturi de putere ntre participani.
* Comunicarea implic necesitatea acomodrii i ajustrii
comportamentelor.
2. Scopul comunicrii, caracteristicile si elementele procesului de
comunicare
2.1. Scopul comunicrii const n influenarea comportamentului
celuilalt) dar n acelai timp comunicarea are drept scop influenarea
modului de a g!ndi si implicit de a aciona a interlocutorului. Daca ne
g!ndim pur si simplu la .a influena comportamentul celuilalt/) n mintea
noastr se pot nate reacii negative vis$0$vis de acest aspect al
comunicrii) n realitate de cele mai multe ori a influena (a persuada)
nseamn a convinge cealalt parte c un anumit comportament poate
aduce mai multe avantaje reciproce dec!t alte posibile comportamente.
1xtinz!nd analiza la dimensiunile mediului de afaceri) este clar c orice
firm ar obine rezultate maxime ntr$un mediu n care partenerii) clienii)
concurenii se comport conform ateptrilor. (ceasta este o stare ideal)
dar n msura n care fiecare reuete s se apropie de aceast stare)
depinde de capacitatea de persuasiune a oricarei firme.
2
Deoarece comunicarea are dublu sens de transmitere de informaii si
influenare a comportamentui procesul de comunicare presupune at!t
eforturi c!t i rezultate.
2.2. Caracteristicile i elementele procesului de comunicare
'rocesul de comunicare cuprinde urmatoarele elemente#
1. emitorul
2. mesa!ul
". mi!locul de comunicare (canalul de comunicare#
$. lim%a!ul comunicrii
&. receptorul
'. conte(tul
1. )mitorul
1mitorul este iniiatorul comunicrii) persoana care elaboreaz mesajul
aleg!nd at!t mijlocul de comuincare si limbajul c!t i receptorul cu care
dorete s comunice.
2. *esa!ul
3esajul este forma fizic n care este codificat mesajul de ctre emitor.
3esajul are ca obiectiv informarea) convingerea) impresionarea)
influenarea) amuzarea) obinerea unei aciuni.
3esajul este supus unui proces de codificare i decodificare i poate fi
transmis prin intermediu limbajului verbal) nonverbal si paraverbal.
". *i!locul de comunicare (canalul de comunicare#
"
3ijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este traseul parcurs de
mesaj ntre emitor i receptor.
Canalul de comunicare poate fi#
$ formal cand urmeaz structura ierar-ic
$ informal c!nd comunicarea se realizeaz din interaciunile sociale i
legaturile formale din cadrul unei organizaii.
Canalul de comunicare informal poate lua forma de idei) opiuni) zvonuri.
3ijlocul de comunicare cuprinde discuia de la o persoana la alta)
corespondena oficiala) sedina) telefon) fax) internet.
4n procesul de comunicare nt!lnim anumite filtre sau bariere ce pot
perturba procesul de comunicare. 'erturbarea mesajului transmis poate
avea o asemenea intensitate ntrucat ntre mesajul transmis si mesajul
receptionat s fie diferene vizibile.
'erturbarea poate fi# de natur interna , factori fiziologici# perceptive)
somatici) interpersonali sau intrapersonali si de natur externa care apar n
mediul fizic n care are loc comunicarea ( poluarea fonic) lumina)
ntunericul) ntreruperi ale procesului de comunicare.
n procesul de comunicare bariera(filtrul) reprezint deci orice lucru ce
reduce fidelitatea sau eficiena transferului de mesaje.
4n funcie de caracteristicile pe care le au barierele pot fi clasificate n#
$ bariere de limbaj
$ bariere de mediu
$ bariere datorate poziiei emitorului si receptorului
$ bariere de concepii
$. +im%a!ul de comunicare
5imbajul de comunicare poate fi#
6
a# ver%al- limbaj realizat cu ajutorul cuvintelor si reprezint
aproximativ +78 din procesul de comunicare
%# paraver%al- ce folosete debitul) volumul) intonaia)
tonalitile) inflexiunea) accenturile) ritmul de vorbire i reprezint
aproximativ 298$678 din procesul de comunicare
c# nonver%al- este limbajul care folosete alte modaliti de
exprimare decat cuvintele. Comunicarea nonverbala se realizeaz prin
limbajul corpului (gesturi) mimic)) timpului) spaiului) lucrurilor)
mbrcmintei.
4n literatura de specialitate se nt!lnete noiunea de triung-iul
comunicrii reprezentat astfel#
+7 8
67 8
97 8
$ ce spui
- cum spui
- nonverbal
9
&. ,eceptorul
:eceptorul este persoana care primete mesaje iar ascultarea mesajului
este la fel de important ca i transmiterea lui.
'.Conte(tul
Contextul este foarte important pentru c acelai lucru spus n locuri
diferite are impact diferit asupra receptorului.
1xemplu# aceleai cuvinte pot suna altfel ntr$un birou dec!t pe strad.
". *odaliti de e(primare a comunicrii
4n literatura de specialitate se disting mai multe forme de comunicare#
(. 4n funcie de modalitatea i te-nica de transmitere a mesajului) n
practica de afaceri nt!lnim#
$ comunicare directa realizat prin campanii directe astfel#
comunicare scris realizat prin#
$ pot
$ v!nzare prin catalog
$ anunuri n presa plus cupon comanda
$ anunuri colante
$ imprimate fr adres
$ anunuri afiate in mijloace de transport
adudio realizat prin#
$ telefon
;
$ radio
audio$vizuale realizate prin#
$ tv<numrul de telefon
$ comunicare indirect$ comunicare imprimat
$ comunicare inregistrat
$ comunicare radiofonic
=.4n funcie de modul de realizare a procesul de comunicare si de relaia
existent ntre indivizi) n cadrul unei organizaii avem#
-comunicare ascendent i realizat de la nivelul inferior la cel superior
al organizaiei
$ comunicare descendent nt!lnit atunci cand fluxuri informaionale se
realizeaz de la nivelul superior ctre cel inferior
C.4n funcie de natura activitaii economice ntalnim#
C.1.Comunicare comercial(sau mar>etingul) alctuit din comunicare
prin publicitate i se realizeaz prin#
a) campanii de#
- pres: $pres cotidian
$pres magazin
$pres profesional
$pres gratuit
- afiaj: - afiaj urban
$ afiaj rural
$ afiaj rutier
$ afiaj prin mijloace de transport
$ afiaj prin retele speciale
$ afiaj mobil
?
$ afiaj pe imobile
- prin tv (public) privat) prin cablu)
- prin radio (privat i de stat)
- prin cinema
b) design$grafic:
$ logotipul
sisteme de identitate vizual
pac>agingul
editare
$ publicitate la locul de v!nzri
$ pe produs:- produs industrial
produs de larg consum
-pentru mediul ambiental- ar-itectur intern
$ structur de expunere
$ amenajri standuri expozitionale
c) Comunicare socio$relaional ce se realizeaz prin relaii#
$ interne: proiecte ale ntreprinderii) politica si gestiunea comunicrii
interne
$ publice: $ relatii cu mass$media
$ lobb@ngul
$ crearea de evenimete
-instituionale- cu mediul ambiental
$ sponsorizare
$ mecenat
C.2.Comunicare inter:cuprinde aciuni ce au drept scop informarea
personalului) aciuni care vizeaz crearea de relaii verticale n ambele
A
sensuri si orizontale n interiorul firmei precum i facilitarea circulaiei
trei# aciunile care urmresc obinerea unei participri a unei implicri) a
unei dinamizri a personalului#
$comunicarea n interiorul firmei se realizeaz prin# personalul
ntreprinderii) sindicatul) managerii) acionarii) filialele) grupuri
constitutive.
C.". Comunicare financiar# are ca obiectiv gestiunea informaiilor i a
relaiilor cu partenerii de tipul aciunilor) presei financiare) analitilor
financiari.
C.6. Comunicarea instituionala are ca principal obiectiv promovarea
imaginii ntreprinderii i nu a unei componente particulare a acesteia vis$
0$vis de unii parteneri ce sunt n funcie de natura ntreprinderii#
reprezentanii puterii politice) presa sau din marele public.
(ici mai ntalnim#
$ Comunicarea cu destinaie# marf
comunicare cu marele public#
$consumatori
$prescriptori din marele public
comunicare profesional#
$distribuitori
$prescriptori profesionali
comunicare de afaceri#
$ntreprinderi$client
$ Comunicare pentru recrutare
$ Comunicare politic
$ Comunicare social
B
$ Comunicare pentru opinia public
4n funcie de numrul participanilor i tipul de relaii dintre ei exist#
1. Comunicarea intrapersonal. 4n cazul acestui tip de comunicare
emitorul i receptorul sunt .indiscernabili/. 1a este privit ca fiind
forma de consiliere a individului uman cu sine nsui) atunci c!nd ascult
Cvocea
interioarC. 'rin intermediul acestui tip de comunicare individul se
cunoate i se judec pe sine) se ntreab i rspunde) g!ndete) analizeaz
i
reflecteaz) evalueaz decizii sau repet mesajele destinate altora. Dei nu
presupune existena unor comunicatori distinci) dialogul interior pe care
l
purtm cu noi nine reprezint un autentic proces de comunicare. Dpre
deosebire de toate celelalte tipuri de comunicare) cel intrapersonal nu
presupune codificarea i decodificarea mesajelor) ntruc!t ele nu trebuie s
strbat un spaiu fizic) ci exclusiv unul mental) adimensional i subiectiv.
2. Comunicarea interpersonal. (ceasta presupune prezena a cel
puin doi participani n comunicare. 'rin intermediul acesteia se
urmrete
influenarea opiniilor) atitudinile i credinele oamenilor. Ebiectivele
comunicrii interpersonale sunt urmtoarele#
a. persuadarea interlocutoruluiF
%. autocunoaterea# presupune dirijarea interaciunii cu partenerii de
comunicare n aa fel nc!t s$i determine s ne destinuie
constatrile pe care le$au fcut n legtur cu trsturile i
manifestrile noastreF
c. descoperirea lumii exterioare# cunotinele noastre despre lume
+7
provin din multe alte surse) sc-imbul de informaii cu interlocutorii
umani direci ocup!nd) din acest punct de vedere) un loc destul de
modestF
d. stabilirea i meninerea de relaii semnificative cu alte fiine umane#
Gilliam Dc-utz afirm c printre factorii ce determin comportamentul
nostru comunicaional se numr i aa numitele Cnevoi
interpersonaleC. $ Prima este nevoia de incluziune care se manifest
sub forma aspiraiei de a obine de la ceilali recunoaterea valorii
proprii. $ A doua nevoie interpersonal este nevoia de control)
expresie a dorinei de a impune celorlali voina noastr) de a$i
conduce ori mcar influena) pe fa sau din umbr $ ( treia este
nevoia de afeciune. %nii oameni sunt calzi i prietenoi n toate
relaiile lor) c-iar i n cele cu totul pasagere. 1i ateapt un
comportament asemntor i din partea celorlali) deoarece nevoia lor
de afeciune e mai mare dec!t a altora.
e. ajutorarea semenilor reprezint motivaia i obiectivul unei clase
bogate de comunicri interpersonale. 'oi ajuta pe cineva sftuindu$l
bine) consol!ndu$l ntr$un moment greu) acord!ndu$i asisten
profesional etc.
f. jocul i distracia implic i ele o comunicare interpersonal. (parent
marginal i frivol) jocul ocup n viaa omului i a omenirii un loc mult
mai important dec!t consimte s$i acorde opinia comun.
E trstur specific a comunicrii interpersonale este importana
retroaciunii, dat fiind promptitudinea rspunsului ce caracterizeaz acest
tip de comunicare. C-iar dac nu mbrac o form verbal) replicile sunt
aici) de regul) imediate.
%n tip aparte de conexiune invers l reprezint autofeed-back-ul.
++
aptul c) atunci c!nd vorbim) ne auzim vorbind) iar c!nd scriem) avem n
faa oc-ilor r!ndurile redactate anterior creeaz condiii pentru ajustarea
pe
parcurs a diverilor parametri ai comunicrii) de la cei vocali (tonul)
volumul) nlimea glasului) ritmul vorbirii) acurateea pronuniei etc.) sau
vizuali (caligrafie) ortografie)) p!n la aspecte de coninut (claritatea
ideilor) logica argumentrii etc.).
". Comunicarea de grup este o alt ipostaz a comunicrii
interpersonale) ce presupune mai mult de doi participani. 5imita
superioar
variaz de la caz la caz) dar) n general) sunt considerate tipice pentru
aceast form de comunicare grupurile zise CmiciC) cu cel mult zece
participani) n care legtura interpersonal a fiecruia cu fiecare nu este
grevat de nici un fel de ngrdiri. C!nd numrul membrilor crete peste
aceast valoare) grupul are tendina s se fragmenteze n subgrupuri) care)
dei rm!n interconectate) ngreuneaz sc-imbul de replici ntre oricare
dintre participani. 4n genere) formarea grupurilor este urmarea dorinei de
cooperare n vederea atingerii unui el comun. Comunicarea de grup cel
mai
mult studiat este cea din cadrul ec-ipelor de profesioniti angajai ntr$un
proiect comun. 3odalitile optime de definire a problemelor de rezolvat)
stabilirea criteriilor pentru evaluarea soluiilor) identificarea) selectarea i
testarea acestora fac obiectul unor cercetri amnunite) av!nd drept scop
prioritar eficientizarea grupurilor de lucru. E atenie deosebit se acord
comunicrii n cadrul edinelor de brainstorming.
$. Comunicarea public implic prezena unui emitor unic i a unei
+2
multitudini de receptori. 4n legtur cu acest tip de comunicare au fost
elaborate mai multe teorii#
a. Teoria acional, supranumit i a Cintei-, absolutizeaz rolul
emitorului) afirmand c succesul comunicrii depinde exclusiv de
abilitatea acestuia) receptorul juc!nd rolul unui simplu receptacul pasiv.
%. Teoria interacional sau a "ping-pong-ului" recunoate rolul
interlocutorului. De ia drept punct de plecare observaia c o trstur
esenial a comunicrii este caracterul ei cooperativ. 'rofesorul spaniol
Hose
(ranguren formuleaz explicit o condiie# CComunicarea este o
transmitere
de informaie la care se ateapt rspunsC.
c. Teoria tranzacional sau "a spiralei". (profundarea) n ultimele
decenii) a cercetrilor privind comunicarea non$verbal a condus la o
nou
sc-imbare de perspectiv. Edat cu recunoaterea valorii comunicative a
comportamentului) nu se mai poate vorbi de asumarea alternativ a
rolurilor
de emitor i de receptor) ci de dou fluxuri informaionale continue i
simultane) orientate n sensuri contrare) ca n sistemul telegrafic duplex.
Ipoteticului sc-imb de aciuni i reaciuni i se substituie acum ideea
concomitenei sistematice a CreplicilorC.
&. Comunicarea de mas presupune prezena obligatorie a gatekeeper$
ului. 1l se prezint ca un productor instituionalizat de mesaje
adresate unor destinatari necunoscui. Dei mbrac forme dintre cele mai
variate acest tip de comunicare se caracterizeaz n toate cazurile printr$o
+"
slab prezen a feed$bac>$ului) incomplet i mult nt!rziat comparativ cu
cel
din domeniile comunicrii interpersonale sau publice. 1xist) firete
posibilitatea unei conexiuni inverse prin pota redaciei) telefoanele puse
la
dispoziia publicului etc.
Comunicare prin design
esign este un cuvant de etimologie englez) care semnific fie .desen/)
fie .proiect/ sau .plan/.
4ntr$o accepiune mai larg) designul este o disciplin de comunicare ce
vizeaz s .stp!neasc/ i s structureze semnele grefice) astfel nc!t
acestea s traduc) pe baze estetice) o identitate conceptual determinat si
exclusiv.
(ctivitatea design) in contextul comunicrii) s$a dezvoltat in trei direcii
(domenii) distincte i anume#
designul grafic
designul de produs
designul pentru mediul ambiental
Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuat
apeland#
a) logotipurile$ urmresc evidenierea identitii unei ntreprinderi(ca
raiune social) sau a unei mrci (DJC:F I=3)
Dpre deosebire de simboluri $ care reprezint semne ale recunoaterii $ )
logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale
unei mrci.
+6
1timologia cuv!ntului Klogotip/ provine de la logo(limbaj) i tip
(tipografie). (adar) n sens larg) se poate constata c uzitarea cuv!ntului
Klogotip/ i confer acestuia caracteristica de a ngloba ansamlul semnelor
grafice simbolice constitutive ale unei marci pentru un produs iLsau
pentru o ntreprindere.
Dtructura unui logotip poate fi conceput n modaliti diferite) dupa cum
urmeaz#
tipografie personalizat simplF
tipografie personalizat cu caractere grafice specificeF
tipografie personalizat cu .cartu/ specificF
tipopgrafie personalizat asociat unui simbol abstractF
tipografie personalizat asociat unui simbol figurativ.
5ogotipul se aplic unei raiuni sociale sau unei mrci) acestea putand fi
reprezentate printr$un cuv!nt sau printr$o sigl (spre exemplu# CIID()
I=3) DJC:) =J:).
3entionam faptul c logotipul se deosebete nu numai de simbol) ci i de
emblem (aceasta este definit ca o figura simbolic nsoit) n general)
de o deviz).
(sociat emblemei) logotipul constituie condiia de existen a unei mrci
i) n acelai timp) condiia de identificare a unui produs iLsau
ntreprindere.
De asemenea) logotipul constituie baza elaborrii programului
(sistemului) de identitate vizual) fiind primul vector de comunicare
pentru orice ntreprindere. &i dac la acest fapt l adugm i pe cel
conform cruia peste cinci milioane de mrci nregistrate n lume permit
identificarea preponderant vizual a tot at!tea ntreprinderi) este necesar
+9
s subliniem c fiecare logotip trebuie ,pentru a avea anse de afi corect
perceput$ s raspund unor criterii de alctuire foarte riguroase) respective
s fie#
exclusiv) pentru a evita confuzia cu alte semne) simboluri)
logotipuri etcF
evocator al identitii profunde a ntreprinderiiF
durabil n scopul de a capitaliza percepia (mermorizarea)
vizual a identitii profunde a ntreprinderii
declinabil (utilizabil) pe orice tip de supori de comunicareF
coerent cu realitatea existent n fiecare ntreprindere) precum i
cu proiectele de viitor ale acesteia.
b) sistemele de identitate vizual$ constituie o rezultant a transpunerii n
practic a logicii de legatur i coeren ntre toi suporii de identitate ai
unei ntreprinderi
$ semnalmente) nsemne) faade
$ mape
$ cri de vizit) foi cu antet) plicuri) marcaje pe uniforme) pe
autove-icule
Conceperea unui sistem de identitate vizual necesit o analiz n amonte
a ntreprinderii i implic luarea n considerare a trei aspecte#
care sunt elementele constitutive ale identitii vizuale existente
(istoricul ntreprinderii) etapele evoluiei sale) precum i structurile de
producie i manageriale prezente)F
cum este perceput) de ctre public) identitatea (imaginea)
prezent a ntreprinderiiF
+;
dinamica strategic n care ntreprinderea i reproiecteaz
viitoarea evoluie.
4n general) orice sistem de identitate vizual poate apela la " elemente#
$ cartea normelorF aceasta este un document care definete regulile de
aplicare a sistemului de identitate vizual de orice tip de supori de
comunicare. Cartea normelor constituie un mijloc de referin pentru orice
ntreprindere) capabil s asigure perfecta coeren i omogenitatea
aplicrii codurilor logotipice si emblematice) tipografice) coloristice) de
structurare n spatiu etc. 4n general) o carte a normelor cuprinde ; pri#
conceptul de identitate i definirea structurii logotipurilorF aplicaiile
.staionare/(referitoare la suporii administrative)F aplicaiile asupra
produselor i Lsau serviciilor ntreprinderiiF aplicaiile exterioare
(semnalmente) nsemne) faade etc.)F aplicaiile interioare (ar-itectura
interioara a ntreprinderii)F aplicaiile efectuate n publicaii i prin
publicitatea la locul de v!nzareF
$ cartea graficaF ea este .alctuit/ n amonte) nainte de transpunerea n
practic a sistemului de identitate vizual. 4ntr$un document sintetic)
cartea grafic (plac-eta sau .mapa/) definete marile principii ale
conceptului de identitate i pe cele ale sistemului de identificare a
ntreprinderiiF
$ aplicaiile directe ale designului grafic (cri de vizit) foi cu antet)
mape) plicuri) dosare) nsemne) marcaje ale autove-iculelor) ale
materialelor) ale uniformelor etc.)F
c) pac>aging$ul$.inflaia/ termenilor de origine britanic iLsau american
nu .iart/ numai 1uropa de Mest) ci i :om!nia. Dar structurarea
profesional a .pieelor/ cuvintelor apelate i utilizate rm!ne) cel puin
pentru moment) confuz) n timp ce terminologia folosit nu face obiectul
+?
unor definiii clare. 4n acest sens) se pot ntalni) in marea majoritate a
situatiilor) cuvinte ca pac>aging) ambalaj) condiionare) design de produs)
design industrial etc.) cuvinte care) n opinia multor utilizatori) au aceeai
semnificaie. 1vident) acest fapt nu este corect) i repetarea sa abuziv d
natere unor regretabile confuzii.
'ac>aging$ul este compus din urmtoarele " elemente#
ambalajul) care definete materia coninutuluiF
condiionarea) care definete structura coninutului
expresia grafic ce definete marcajul coninutului.
(mbalajul) ca element constitutiv al pac>aging$ului) urmeaz o evoluie
te-nologic de fabricaie) prioritar) ctre#
aspectul vizual i senzaia tactil a materialului pentru
consumatorF
posibilitile fizice de fasonare) n vederea crerii de noi formeF
proprietile de conservare) pentru a asigura noi posibiliti de
condiionareF
caracteristicile marcajului pentru expresia graficF
fezabilitatea industriala
etc.F
Designul de produs intervine in structura formal a oricrui bun material)
pun!ndu$i) decisiv amprenta asupra elaborrii industriale a acestuia. 4n
context) cu c!t actul cumprrii este rezultanta unei reflecii mai bine
fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun) cu at!t inseamna
c designul produsului i$a pus mai mult .amprenta/ asupra concepiei
fabricantului.
+A
4n multe dintre rile %niunii 1uropene designul produsului) ca disciplin
de studiu) a inceput s se dezvolte abia n a doua jumatate a anilor NA7) el
nemaiput!nd fi (aa cum) din nefericire) se mai incearc) nc) i la noi)
.apanajul/ amatorilor iLsau al celor .specializai n improvizaii/.
:elevm faptul c designul produsului asigur practic .supravieuirea/
oricrei ntreprinderi) definindu$i acesteia identitatea i difereniind$o de
concuren) i nu n ultimul r!nd) designul produsului constituie unul
dintre cele mai importante elemente avute n vedere la stabilirea strategiei
de dezvoltare a unei marci.
4n ceea ce privete designul pentru mediul ambiental) acesta regrupeaz
toate te-nicile care se refer la amenajarea spaiilor# ar-itectura interioar
si exterioar pentru punctele de v!nzri) structurarea spaiilor expoziiilor
(standuri) vitrine) etc.
(cest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai
al identitii mrcii produsului) ci i un .ax central/ al comunicrii
ntreprinderii cu mediul ambiental.
Comunicarea prin publicitate
Comunicarea prin publicitate poate fi efectuat sub mai multe forme)
respectiv prin campanii de#
pres
afiaj
radio
televiziune
+B
cinema
etc.
Campaniile de pres pot fi organizate iLsau efectuate prin intermediul#
ziarelor iLsau revistelor cotidiene (naionale) regionale) locale
etc.)
presei de tip .magazin/
presei profesionale (de specialitate)
presei distribuite gratuit (destinat preponderent lumii afacerilor
i segmentelor populaiei tinere)F
etc.
Indiferent de forma de prezentare) comunicarea prin publicitate efectuat
n pres trebuie s respecte c!teva reguli de baz i anume#
acordai maxim atenie amplasamentului n pagina$este
recomandabil ca articolele publicitare cele mai .percutante/ s fie nscrise
n prima pagin iLsau n pagina a doua (experiena demonstreaz c)
psi-ologic) atenia este majorat pe pagina a doua a ziarelorLrevistelor)F
utilizai) nc de la debutul fiecrui paragraf) anumite
expresii(formulri) de tipul# .tranziiilor/ cum sunt) spre exemplu#/eci,
!"# $%ai mult dec&t at&t,!"# $Astfel,!"# $in nou,!"# $'i acum,!"#
etc(# .acroeurilor/)$*at cum!"# $+ecretul!"# $,n ce mod!-". $/u
vi s-a intamplat s!-"# $+ descoperim 0mpreun!"# etc# verbelor care
atrag atenia )$escoperii!"# $eveni!"# $1egsii!"#
$,ncercai!"# $Acceptai s !"# $2tilizai!"# $3ii !"# $Participai
la !"# $C&4tigai!"# $*maginai-v !"# $5eneficiciai de!"#
$6conomisii!"# $Alegei!"# etc(
27
ncercai s utilizai (aplicai)) n msura posibilitilor iLsau a
disponibilitilor) metoda A*A ((trageF InteresF DorinaF (ciune)
apelai la $regula 0n 7" a amplasrii n pagin. 4n acest context)
tiut fiind faptul c tendina normal este de a citi n .O/) amplasamentul
cuvintelor importante n pagin este recomandabil s respecte cursul
acestei litereF
inei cont de zonele de lectur rapid (imediat). 4n acest sens)
urmtoarea .zonare/ a prioritilor poziionrii pozelor se dovedete a fi)
aa cum experiena o demonstreaz) cea mai eficient (fig. nr.)
Jumit nu arareori veritabil .spectacol al strazii/) afiajul constituie un
media .suplu/ i selectiv) indiferent de forma sa de prezentare# afiaj
urbanF afiaj rutierF afiaj ruralF afiaj pe mijloacele de transportF afiaj pe
2
"
1
2+
cldiriF afisaj mobilF afiaj prin reele speciale (spre exemplu) n parcri)
standuri iLsau n supermar>eturi) etc.
(nii NA7 i ndeosebi NB7 au adus progrese spectaculoase n ceea ce
privete te-nicile apelate iLsau utilizate n afiaj(.relief/) .cadre
permutante/) micri ale actorilor/etc.) dar) n :om!nia) acest aspect a
fost iLsau este) nc insuficient neles (a se vedea .campanile/ extrem de
agresive exercitate de ':E PM pe unele drumuri publice de interes
naional) uneori friz!nd concurena neloial i nu numaiQ).
Campaniile de afiaj sunt) de regul) utilizate .n reea/ sau . individual/
i au durate de .conservare/ de " pana la +6 zile devenind) din ce n ce
mai mult) o alternativ la cele organizate prin intermediul radioului iLsau
al televiziunii.
Meritabil .media al efemerului/) radioul permite o reacie rapid i .supl/
asupra comportamentului .actorilor/ lumii afacerilor) mai ales dup
autorizarea funcionrii posturilor locale private (care se bucur de cea
mai mare audient). Dorim sa relevm c acest fapt nu a fost) ns) de
natur s aduc .salturi/ spectaculoase n eficiena publicitii) ndeosebi
datorit fie lipsei de imaginaie (fantezie) a realizatorilor) fie copierii
.mecanice/ a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul
televiziunii.
Considerate mult timp ca un media excepional de eficace i deosebit de
puternic) televiziunea nu mai poate avea acelai impact ca n urma cu doi$
trei ani) mai ales din cauza profundelor mutaii ale .peisajului/ audio$
vizual din :om!nia. (stfel) dei sunt urmrite cel puin o data pe zi de
marea majoritate a populaiei) programele de televiziune nu mai pot avea
acelai impact psi-ologic) at!t din cauza multiplicrii progresive a
numrului posturilor) cat mai ales din cauza penetrrii puternice si c-iar
22
.agresive/ a televiziunii prin cablu. Iar dac la aceste aspecte adugam
diletantismul multor .copiatori/ de reclame publicitare prin PM i) mai
ales) faptul c telespectatorii au nceput s .realizeze/ c foarte rar ceea ce
vd pe micile ecrane este i adevarat (mai ales din punct de vedere
calitativ)) putem avea o explicaie asupra diminuarii eficienei unui
asemenea tip de publicitate. (stfel) lipsa unui .ec-ilibru/ n .facerea
banilor/ a dus la situaii de genul celor ntalnite n cazul reclamelor
publicitare pentru# .Ciocolata R1JP/) .cafeaua sau telefonul 5%CRS
DP:IR1/ (cat de penibil si ostentativ mpotriva bunului sim este
intreruperea imaginii PM dupa difuzarea filmelor 5%CRS DP:IR1/T Q))
.3onte Carlo prezintQ/(ceUTUQ)) .Drumul ;;$ctre ceU$53/) .Vustul
libertiiQGIJDPEJ . etc. nu putem omite i faptul c legislaia rom!n
n domeniu) de altfel foarte intransigent cu corupia i frdelegile) mai
are .pai de parcurs/ p!na la alinierea la standardele si normele rilor
civilizate (spre exemplu) de la + ianuarie +BBA) printr$o -otr!re a
comisiei de specialitate a Consiliului %niunii 1uropene) orice reclam
publicitar) direct) indirect iLsau .mascat/ pentru igri este interzis
cu desv!rire p!n n anul 277;).
3edia foarte selectiv) cinematograful poate atrage o audien psi-o$socio$
profesional elevat) preponderent t!nr) mai ales din mediul urban.
Delectivitatea sa se exercit nu numai la nivel de zon geografic) regiune
iLsau ora) ci c-iar la nivel de cartier i) mai ales) de sal de spectacole. 4n
acest context) condiiile percepiei mesajului publicitar sunt excepionale#
spectatorul este total captiv) iar dimensiunea ecranului i creeaza un amplu
efect spectacular i emoional) ceea ce face ca memorizarea mesajelor s
ating niveluri de percepie foarte ridicate. Di totui) n :om!nia) pe
fondul actual de criz extins si la domeniul cultural) impactul publicitar
2"
realizat prin intermediul cinematografului este nc mult prea redus) el
limit!ndu$se) prioritar) la reclamele pentru igri) reclame .pltite/ de cei
care nu i mai gsesc de mult locul n rile membre ale %niunii
1uropene. Iar dac se dorete a se merge n detalii (pentru c) fapt evident
demonstrat de$a lungul timpului) acestea fac ntregul)) vom putea facil
observa c realizatorii de peste ocean) spre exemplu) nu ezit s confere
oricrui film (merican peste 978 din coninut pentru publicitate. Erice
prim plan .ncepe/ iLsau .se termin/ cu reclama publicitar mai mult
sau mai putin .mascat/ pentru anumite firme productoare de
automobile (sigle E:D) 3IPD%=IDWI) CW:SD51:) :(JV1 :EM1:
etc. fiind prioritare)) dupa cum apogeul condiiilor domotice n care
triesc cei mai .npstuii/ ai soartei (a se vedea interioarele realmente
.mizerabile/ ale apartamentelor n care triesc sraciiQ) iLsau extrem de
facila identificare a mrcilor de buturi consumate constituie exemple
elocvente pentru tiina i arta de a face publicitate .din umbra/.
Comunicarea in teren
(cest tip de comunicare a nceput s se dezvolte ndeosebi dupa anii NA7
i se refer prioritar) la urmatoarele dou forme (te-nici)#
a) stimularea v!nzrilor) centrat) iniial) pe obiective unic cantitative
(motivarea i dinamizarea .forei de a vinde sau a reelei de distribuie n
scopul de a obine rezultate comerciale precise). 4n precedenii ani) de o
importan major se .bucur/ stimularea v!nzrilor apel!nd) n ordine
cronologic) la unele elemente definitorii ale culturii fiecrei firme
(ntreprinderi)# sensibilizarea potenialilor cumprtori la imaginea de
marc a respectivei firme (ntreprinderi)F urmrirea evoluiei mrcii n
26
timp) n scopul de a crete dorina potenialului de a beneficia de
respective marcF .exploatarea/ a posteriori a imaginii mrcii) pentru a
profita la maximum de impactul creat asupra publicului consummatorF
etc.F
b) aciunile promoionale) desfurate (.articulate/)) tradiional) n
.jurul/ a patru mari mecanisme de baz# aciuni asupra preurilorF jocuri si
concursuriF premiiF oferte de .ncercare/. Ca mijloc tactic) ale crui efecte
sunt) n general) mai rapide i mai facil de comensurat comparativ cu
situaia aciunilor publicitare) aciunile promoionale pot .atinge/ cel
putin patru obiective# a te face s cunotiF a te face s ncerciF a te
determina s cumperiF a te determina s creti consumul pentru un anumit
produs iLsau serviciu. E din ce n ce mai mare amploare au dob!ndit$o)
de curand) aa$numitele .animri de aciuni promoionale/) care presupun
i implic te-nici de organizare a resurselor umane foarte performante.
(stfel) arealul acestor activiti de .animare/ este deosebit de bogat si
complex) de la .eantionaj i distribuie de prospecte n sistem poart$n
poart/) .distribuie de cupoane de redacie/ i .animare prin jocuri
promoionale la locul de v!nzare a produsului/ p!n la .organizare de
degustri/ i trimitere .accidental/ de .clieni$mister/ (extrem de dornici
n a cumpra produsul respectiv) tocmai pe cale de a se .epuiza/ din cauza
.v!nzrilor masive/Q). 3ai mult) aceste aciuni de animare necesit)
pentru a fi cat mai eficiente) rapiditate) o excelent organizare) perfecta
cunoastere a .terenului/ i) nu n ultimul r!nd) o mare capacitate de
seducie n contractul cu consumatorul. &i) (nu) numai pentru a incita
interesul cititorului amintim n context rolul extrem de important al
merc-andising$ului) te-nica .de varf/ utilizat in vederea determinrii
29
publicului vizitator s cumpereQce vor v!nztorii din marile suprafee ale
supermar>et$urilorQ
Comunicarea direct
Pe-nica viz!nd .atingerea/ direct i individual a scopurilor propuse de
ctre v!nztor) determin!ndu$l pe potenialul client s acioneze iLsau s
reacioneze imediat) acest tip de comunicare permite obinerea unor
rezultate concrete (comensurabile) i faciliteaz astfel determinarea
numrului de .contacte/ generate prin aciunea exercitat nemijlocit
asupra potenialului viitor cumprtor.
3etodologiile apelate i utilizate n comunicarea directa se dezvolt) se
perfecioneaz i sunt) din an n an) din ce n ce mai sofisticate. (stfel)
mailing$ul) catalogul de v!nzri prin coresponden) anunul n pres cu
cupon$rspuns) telefonul) .imprimatele fr adres/ distribuite direct n
cutiile potale) telematica etc.) constituie tot at!tea mijloace moderne i
eficace care permit at!t o adaptare mai rapid a ofertei la cerinele
cresc!nde ale anumitor segmente ale pieei) c!t i majorarea impactului
psi-ologic al comunicrii directe asupra publicului consumator.
Comunicarea socio-relaional
Comunicarea socio$relaional vizeaz urmtoarele trei niveluri distincte#
relaiile interne
relaiile publice
relaiile instituionale
2;
:elaiile interne se refer la#
proiectul ntreprinderii
politica de i gestionarea comunicrii interne
4n contextul comunicrii socio$relaionale) proiectul ntreprinderii
constituie formularea unei viziuni i a unor principii cu caracter intern
asupra vocaiei instituionale a ntreprinderii) .acoperind/ toate
.dimensiunile/ acesteia# economic) social) cultural i public.
1laborarea proiectului ntreprinderii constituie baza strategic a oricrei
forme de comunicare intern) iar coninutul acestuia este) prioritar)
determinat de ansamblul comunicrii globale adoptate de respectivele
ntreprinderi. 'roiectul ntreprinderii se elaboreaz) de regul) n jurul a
ase .puncte$c-eie/) respectiv#
+. fundamentele culturale (principalele etapeLfaze ale evoluiei
istorice a ntreprinderii) n contextul .tririi/ acestora de ctre cultura
organizaional intern)F
2. vocaia ntreprinderii (rolul pe care aceasta dorete s l joace
n contextul relaional generat de mediul ambiental din ce n ce mai
concurenial)F
". ideea central a activitii ntreprinderii (ce vrea aceasta s
realizeze)F
6. mijloacele apelate de ntreprindere n vederea realizrii ideii
centrale a activitii saleF
9. marile alegeri de politic a ntreprinderii (care vor permite
nominalizarea mijloacelor apelate n scopul realizrii ideii centrale)F
;. valorile fundamentale ale ntreprinderii (mprtite) n consens)
de ctre toi .actorii/ acesteia).
2?
Cele trei importante roluri pe care le are proiectul ntreprinderii pe planul
intern al acesteia sunt urmtoarele#
+. rolul mobilizator# salariaii ntreprinderii sunt direct implicati) atat
prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului) c!t i prin vocaia si
dimensiunea etic atribuite ntreprinderii) prin clarificarea tuturor
mijloacelor necesar a fi apelate n vederea atingerii scopurilor iLsau
obiectivelor propuseF
2. rolul unificator# proiectul contribuie la afirmarea identitii
ntreprinderii i a colaboratorilor acesteia ntr$un context social. (stfel) se
stabilete un sistem comun de referine liber acceptat de ctre ntregul
personal) sistem care joac rolul unui adevarat liant al coeziunii interne a
salariailorF
". rolul integrator# proiectul favorizeaz convergena voinei tuturor
salariailor n direcia atingerii scopurilor iLsau obiectivelor comune ale
ntreprinderii) dincolo de interesele individuale specifice fiecruia. 4n
acest mod) proiectul confer fiecarui salariat o viziune global asupra
ntreprinderii) fapt capabil s genereze o semnificaie profund i plin de
sens eforturilor individuale ndreptate spre atingerea unui el comun.
3etodologia general de elaborare a unui proiect al ntreprinderii) dei
complex i) uneori) c-iar delicat (nu exist un model$tip de elaborare a
sa)) comport respectarea urmatoarelor doua principii eseniale#
luarea n considerare a logicii generale a respectivei organizaii)
a organigramei i a stilului de management adoptatF
2A
favorizarea) la maximum) a implicrii tuturor categoriilor de
salariai) precum i facilitarea organizrii fluxurilor i a circuitelor
informaionale.
Deasemenea) constituind un veritabil .motor/ al sc-imbrilor care
urmeaz a fi adoptate de ctre ntreprindere) proiectul de comunicare al
acesteia permite fiecarui salariat nu numai s confere un sens mai larg
aportului sau cotidian la realizrile ec-ipei pentru i n care lucreaz) ci i
s comensureze) c!t mai exact i fidel) participarea sa la construcia i
realizarea comun a unor scopuri iLsau obiective bine definite.
'olitica de i gestionarea comunicrii interne urmaresc determinarea
convergenei tuturor energiilor existente n ntreprindere n vederea
atingerii unui scop iLsau obiectiv comun.
%nul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare intern) dar
i ale gestiunii acesteia l constituie perfecta cunoatere a diferitelor
profile de activitate reprezentate prin iLsau n cadrul unui studiu de
specialitate asupra datelor psi-o$sociologice ale respectivei ntreprinderi.
(stfel) utilizarea din ce n ce mai frecvent a noilor te-nologii n
comunicare) precum i personalizarea acesteia$printr$o mai mare i
efectiv implicare a structurilor manageriale$ constituie tot at!ia factori
care pot favoriza dezvoltarea rapida a comunicrii interne. 4n acest fel)
comunicarea intern are vocaia de a deveni) destul de rapid) o veritabil
te-nic de management) constituind) concomitent ) i fundamentul
strategiei i politicii de comunicare global a ntreprinderii.
:elaiile publice ale ntreprinderii) n contextul comunicrii globale se
refer la#
$ relaii cu presa# acestea constituie un domeniu care solicit maximum
de profesionalism) ndeoesebi prin intermediul purttorilor de cuv!nt)
2B
abiliti de fiecare ntreprindere n vederea promovrii imaginii acesteia)
a produselor iLsau serviciilor sale) a salariailor etc. 4n contextul evocat)
purtatorul de cuv!nt al fiecrei ntreprinderi trebuie s cunoasc) p!n n
cele mai mici detalii) at!t fiecare jurnalistLziarist (stilul i obiceiurile
profesionale ale acestuia) centrele sale de interes etc.)) c!t i rubricile
jurnaliere i tipul de informaii pe care acestea l promoveaz prin
intermediul respectivului reprezentant al presei. =ine stp!nite i conduse)
relaiile cu presa constituie o for extrem de puternic a comunicrii
globale i) deasemenea) un multiplicator de impact psi-o$socio$relaional
cu mediul ambientalF
$ lobb@ngulF acesta reprezint aprarea sau promovarea intereselor
individuale iLsau colective) prin utilizarea unor .grupuri de presiune/
asupra decidenilor. 'rile implicate n cadrul lobb@ing$ului sunt/
a) comanditarii. 4ntr$o situaie avantajoas) persoane) asociaii)
ntreprinderi (firme) etc. se pot grupa) n funcie de un interes comun) fapt
care reprezint stadiul formrii .grupului de interes/. :espectivul grup ii
va face simit prezena prin intermediul lobb@$ului) respectiv al celor
care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale) n scopul
atingerii intereselor vizate (urmrite)F
b) prestatarii. E operaiune de lobb@ing este) ntotdeauna) dificil
de condus. 1a presupune cunostine i competene aferente unor
specialiti (agenii specializate sau integrate unor structuri organizatorice
mai largi). 5obb@$ul (grupul de presiune) acioneaz) de regul) n
urmatoarele trei direcii#
canalizeaz) raionalizeaz i exprim aspiraiile i nevoile
grupului de intereseF
"7
indeplinete rol de intermediar ntre respectivul grup si organul
de putere (economic) politic) administrative etc.) vizatF
culege i prelucreaz informaiile provenite din r!ndul opiniei
publice i ale puterii) n scopul de a le favoriza sau fr!na actiunile.
Erice lobb@ing se exercit n funcie de .regula celor 9 de 278) astfel#
+. 278drept. 'entru a ntreprinde lobb@ing$ul) este necesar cunoaterea
textelor legislative) precum i inelegerea .meandrelor/ acestora. 1ste un
principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de
amendamente la acesteaF
2. 278politic. %n dosar poate fi prezentat decidenilor politici n
funcie de strategia adecvat adoptat. Cunoaterea persoanelor (fizice
iLsau juridice) crora li se adreseaz respectivul dosar) a puterilor i
competenelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuita
lobb@ing$ului. 4n acelai sens i pe aceleai principii se constituie i
grupurile parlamentareF
". 278economie. %n dosar sau un demers este cu atat mai preios) cu c!t
se fundamenteaz pe date economice solide. 4n consecint) este
obligatoriu ca) premergtor lobb@ing$ului) s fie efectuate (de ctre
ntreprinztori) studii) sondaje etc. capabile s conving factorii
decizionali .presai/
6. 278diplomaie. 'entru a se face mai receptive) o aciune de lobb@ing
trebuie s oc-eze factorii decizionali. 'rin urmare) este necesar ca ea s
fie .gestionat/ cu maximum de diplomaieF
"+
9. 278comunicare. Dcopul lobb@ing$ului este s fie soluionate anumite
revendicri) mijloacele utilizate fiind) prioritar) de convingere (n sensul
constructiv al acesteia).
'rin urmare) apelarea la cele mai adecvate i oportune modaliti de
comunicare este obligatorie.
actorii cel mai usual apelai n cadrul campaniilor de lobb@ing sunt#
studiile de specialitate) studiile de opinii) mijloacele politiceF presaF
publicitateaF relaiile publice etc.F
$crearea de .evenimente/# aceasta se aseaman) oarecum ) cu
brainstorming$ul i const n reunirea .accidental/ (.nt!mpltoare/) a
unui grup de indivizi) n scopul de a$i determina pe acetia s participe)
mpreun) la un anumit eveniment creat iLsau exploatat ntr$un context
definit. Dpre exemplu) n stabilirea grilei .DEJC=D$C(D/) cu prilejul
operaiunilor premergatoare lansrii unor noi produse etc.) se urmrete
crearea unei .emoii generale/ i c-iar a unui .oc efectiv comun/)
nscrise n logica minuios (pre$)stabilit a unei veritabile strategii a
comunicrii globale.
4n ceea ce privete relaiile instituionale, acestea includ) ca elemente
eseniale) sponsorizarea) mecenatul i relaiile ntreprinderii (instituiei )
cu alte firme.
Dponsorizarea. Indiferent de domeniul abordat (economic) cultural) social
etc.$si etc$ul are) nc) adeseori) n contextul menionat) semnificaii
politiceTQ$n.a)) sponsorizarea instituionalizeaz marca unui produs
iLsau a unui serviciu) permi!nd i facilit!nd asocierea imaginii acestuia
celei aferente unor evenimente .spectaculoase/ petrecute n viaa
cotidiana. 4n acest mod) sponsorizarea permite crearea unui raport ntre
marca produsului iLsau a seviciului i cetean) raport aferent unui mod
"2
de convivialitate majoritar acceptat. Considerat nu arareori mai mult sau
mai puin .gratuit/) sponsorizarea a nceput s c!tige tot mai mult
.teren/ i n :om!nia) nscriindu$se at!t ntr$o expresie de comunicare
instituional pentru ntreprindere) c!t i ntr$o reflecie strategica de
comunicare global pe termene mediu i lung. 3enionm) de asemenea
faptul c) n contextul abordat) alegerea unei politici de sponsorizare i
selecia activitailor (domeniilor) vizate se fac n str!ns interdependen
cu dimensiunile i arealul promovrii imaginii de marca a unui produs
iLsau serviciu.
*ecenatul. Concept relativ nou nt!lnit n literatura de specialitate)
mecenatul semnific aciunile de protejare (ocrotire) a tiinei) artei)
literaturii etc.) constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu
precizie i n str!ns corelaie cu proiectul ntreprinderii. 'ractic)
mecenatul ilustreaz i promoveaz cultura ntreprinderii) legitim!nd$o i
personaliz!nd$o n diferite grade de intensitate. 4n acest mod) mecenatul
se integreaz activ n strategia de comunicare globala a ntreprinderii i
constituie o importanta modalitate de valorizare i de implicare pentru
ansamblul colaboratorilor acesteia.
:elaiile ntreprinderiiLinstituiei) cu alte firme se refer la ansamblul
te-nicilor specifice de atragere a .publicului/ de ctre ntreprindere#
comunicarea de recrutare) efectuat prin i pentru .cuttorii/ de locuri de
munca (inclusiv n coli si universiti)F comunicarea financiar (n
mediile financiar$bancare i bursiere)F comunicarea politic (respectiv) cea
desfurat cu autoritile publice) administrative etc. instituionalizate)F
comunicarea social (relaiile de comunicare a ntreprinderii cu
sindicatele) asociaiile) fundaiile etc.)F comunicarea de opinie public
(comunicarea ntreprinderii cu cetenii). Dubliniem finalmente) faptul c
""
fiecare categorie de .public/ trebuie atent i minuios studiat i .tratat/
n funcie de referinele sale culturale i psi-o$sociologice) n scopul de a i
se stabili (determina) .codurile/ i te-nicile de comunicare eficient a fi
abordate.
C.P/01+2+ //
CE3%JIC(:1( 4J ((C1:I
$dac nu 0i conduci afacerea vei fi condus afar din ea."-B.C. orbes
Comunicarea n afaceri ca form a comunicrii interpersonale reprezint
procesul de transmitere a unui mesaj n legatur direct sau indirect cu
ndeplinirea unei sarcini profesionale
( face afaceri nseamn a comunica. 'roblema ce se nate nu este aceea a
existenei comunicrii ci de a ti .cum i ce s se comunice/.
"6
Comunicarea manageriala implic doi parteneri # managerul i
subordonaii sau colaboratorii acestuia. (mbii parteneri pot fi at!t
receptori dar i emitori i urmresc n egal msur ca prin comunicare
s$i realizeze obiectivele stabilite.
1forturile pe care trebuie sa le fac o firm pentru a stabili o relaie de
comunicare cu o alt firm din cadrul mediului de afaceri pot fi clasificate
n mai multe faze#
a)faza iniial presupune#
$ stabilirea obiectivelor
$ analiza alternativelor
$ examinarea flexibilitii relaiilor de comunicare
a) faza de sc-imb i de interpretare a informaiei
b) etapa de reevaluare a relaiei n care se decide meninerea
poziiei sau revenirea la faza iniial
2.1. *ediul de afaceri i comunicarea
3ediul de afaceri poate fi privit ca o reea de relaii de comunicare ntre
diveri ageni economici iar deinerea unei poziii privilegiate n cadrul
acestei relaii confer capital social relaional. (sfel) medierea
informaiilor ntre mai multe grupuri ale mediului de afaceri presupune
atingerea unei poziii c-eie.
=eneficiile aduse de aceast poziie pot fi urmatoarele#
accesul mai rapid la informaii
controlul informaiilor
accesul la un volum mai mare de informaii
"9
capacitatea de a rsp!ndi informaii i de a influena
comportamente
Poate acestea se realizeaz cu anumite costuri ce poarta denumirea de
.costuri de tranzacionare/
Costurile de tranzacionare reprezint metoda de cuatificare a eforturilor
de comunicare. De cele mai multe ori comunicarea presupune c-eltuirea
unor resurse materialele dar i temporare ce pot fi cuantificate prin
intermediul costurilor de tranzacionare. De numesc astfel pentru c relaia
de comunicare poate fi privit ca o tran3acie a unor informaii.
Informaiile cedate n sc-imbul altora nu reprezint singurul cost pe care o
firma trebuie sa l suporte) la aceasta se adaug eforturile pe care firma
trebuie s le investeasc pt a stabili o relaie de comunicare cu alte entiti
ale mediului de afaceri. 'utem spune deci c orice firm trebuie s
investeasc pentru a stabili o relaie de comunicare cu ali pateneri ai
mediului de afaceri.
2.2.0rsturile caracteristice ale comunicrii n afaceri
Comunicarea n afaceri are urmtoarele caracteristici principale#
+. Caracterul predominant pragmatic) determinat de urmrirea
unor scopuri practice.
2. 'reocuparea pentru eficiena procesului de comunicare.
". (daptarea mesajului n funcie de auditoriu.
6. 'reocuparea pentru promovarea propriei imaginii.
";
2.2.1. Caracterul predominant pragmatic
4n activitatea de comunicare n afaceri domin funcia practic a
limbajului. (stfel n cadrul unei negocieri , comunicarea se poate realiza
at!t ntre membrii propriei ec-ipe de negociere) ntre acetia i stafful
societii pe care o reprezint) dar i ntre membrii celor dou ec-ipe de
negociere care vin n contact. Comunicarea apare i pentru a transmite
ordine n vederea evalurii modului n care sunt realizate i executate
sarcinile) n vederea colectrii de informaii de pe pia i de asemenea
pentru adoptarea unor decizii care presupun un sc-imb permanent de
opinii ntre cei implicai ntr,un astfel de proces.
2.2.2. Preocuparea pentru eficien
Comunicarea profesional urmrete rezolvarea problemelor aprute
n desfurarea aciunii de comunicare cu un consum c!t mai redus de
resurse. !ficiena comunicrii presupune ca procesul de comunicare s se
desfoare cu un consum c!t mai mic de resurse. Pimpul este o resurs
rar i din acest motiv comunicarea trebuie s fie concis) precis) cu
adresare direct la subiectul n discuie. 'rin aceasta se deosebete
comunicarea legat de afaceri pe o parte de comunicarea cotidian.
2.2.". .daptarea mesa!ului n funcie de auditoriu
4n comunicarea de afaceri o deosebit importan o are sarcina de a
concepe , realiza $ un mesaj uor de neles) sarcin care revine celui care
l comunic) transmite informaia. Dcopul comunicatorului este s
realizeze ntotdeauna mesaje adaptate interlocutorului pentru a fi uor de
neles i convingtoare.
2.2.$. Crearea unei imagini favora%ile
"?
4n afaceri este foarte important i imaginea care se creiaz despre
sine) despre produsele sale i despre organizaia pe care o reprezint. De
imaginea bun a organizaiei n faa clientului poate depinde nsi
succesul acelei afaceri. Din aceste considerente o deosebit importan n
comunicarea de afaceri o are modul de structurare a mesajului transmis)
care din acest punct de vedere trebuie s fie uor de neles , sarcin care
revine n special celui care comunic.
2.". Canalele interne ale comunicarii in organi3atii
Comunicarea n organizaie se desfoar printr$o diversitate de
canale. (cestea se pot clasifica n dou mari categorii# canale formale i
canale informale.
". Canalele formale #oficiale$ fac parte integrant din structura
organizaional formal a ntreprinderii i au ca scop s faciliteze
ndeplinirea sarcinilor prin prescrierea i controlul circulaiei mesajelor n
r!ndul personalului angajat. (ceste canale sunt de mai multe feluri#
Canale verticale pe care comunicarea se realizez de sus 0n 8os
(dintre superior i subaltern)# pe acest tip de canale se transmit
instruciuni) informaii despre politica organizaiei) obiectivele sau
metodele de dezvoltare stabilite. De asemenea se transmite subordonailor
i feedbac>$ul asupra performanelor lor. (cest tip de comunicare are un
rol important n ceea ce nseamn coordonarea eforturilor tuturor
membrilor organizaiei.
Canalele verticale pe care comunicarea se realizez de 8os 0n sus ,
cea dinspre subaltern spre superiori. orma clasic a acestui tip de
"A
comunicare este aceea c!nd subalternul raporteaz asupra modului de
ndeplinire a sarcinilor. 4ndeplinete o serie de funcii# transmiterea de
informaii despre problemele ce pot s apar n organizaie) sugestii
pentru mbuntirea muncii proprii) exprimarea opiniilor angajailor. 'rin
acest tip de comunicare) subalternul capt sentimentul valorii sale i se
simte implicat) ceea ce sporete motivaia i satisfacia muncii.
Comunicarea orizontal , dispune de canale mai puin variate)
acestea rezum!ndu$se la# contacte personale) edinele) notele interne i
rapoarte. 1a este necesar deoarece contribuie la coordonarea mai uoar
i mai prompt a activitii ntre grupurile de persoane. Dtilul de
conducere care este predominant n organizaie i pune amprenta n mod
direct asupra comunicrii orizontale.
B. Canalele informale se structureaz n mod spontan) neorganizat)
ntre angajaii unei ntreprinderi) ca urmare a nevoilor lor imense de
comunicare. :eprezint una dintre cele mai importante forme de
comunicare din organizaii. (numite studii au artat c mai mult de A98
din informaiile care circul n ntreprindere se transmit pe alte canale
dec!t cele oficiale) stabilite n mod deliberat de ctre conducere.
Canalele informale completeaz canalele de comunicare formal i
rspund nevoii de informaii a oamenilor care nu pot fi acoperii pe cale
oficial. (cestea canale se formeaz spontan i se prezint ca o reea din
care fac parte grupuri ce i transmit unii altora informaii.
(titudinea managerilor fa de sistemul de comunicare a informaiei
este n general negativ deoarece nu$l pot controla i l consider un
productor de informaii distorsionat. Cu toate acestea) c-iar i managerii
sunt integrai n aceast reea de comunicare.
"B
Caracterul canalelor informale este acela c acesta este o form
rapid i eficace de transmitere a informaiilor. 3anagerii pot folosi
aceast form de comunicare pentru a transmite mesaje mai rapid dec!t pe
canalele oficiale) prin aceasta put!ndu$se testa reaciile angajailor la
deciziile pe care conducerea intenioneaz s le aplice.
2.$.,eele de comunicare n organi3aii economice
Canalele de comunicare reprezint contacte ntre indivizi sau roluri de
munc) ce sunt folosite n mod repetat. ormele canalelor de comunicare
sunt variate n cadrul oricrei organizaii economice exist!nd urmtoarele
tipuri de reele#
,eeaua comasat este acea form de realizare a canalului de
comunicare n care mai multe persoane obin informaii din aceeai surs.
4n acest tip de interdependen relaiile interpersonale sunt slabe i
comunicarea interpersonal este sporadic. 4n aceast situaie domin
comunicarea ntr$un singur sens) fr a fi necesar s aib loc un sc-imb
simultan de mesaje.
,eeaua secvenial este o form de organizare n succesiune a
unor canale unilaterale de comunicare n care o persoan obine informaii
de la cea de naintea sa i le trimite mai departe. E astfel de reea apare n
comunicarea unor instruciuni de la nivelele ierar-ice superioare spre
altele inferioare.
,eeaua liniar reciproc reprezint tot o succesiune de canale dar
ntre persoanele ce compun) comunicarea se desfoar n ambele sensuri#
comunicarea de jos n sus i de sus n jos pe diferite nivele ierar-ice sau
c-iar comunicarea care se realizeaz la acelai nivel ierar-ic ntre
specialiti.
67
,eeaua ec4ip este un tip de interaciune n care fiecare membru
este reciproc interdependent i comunic cu fiecare alt membru. :elaiile
interpersonale sunt bogate. 1ficiena comunicrii depinde n aceast
situaie de mrimea ec-ipei care comunic dat fiind faptul c
interaciunile bilaterale vor fi cu at!t mai numeroase cu c!t sunt mai muli
membri.
69emplu. la nivelul grupurilor mici, reelele de comunicare pot fi
dezvoltate 0ntr-o mare varietate de structuri. + luam ca e9emplu un grup
format din cinci persoane care lucreaz 0n acela4i compartiment sau la
acela4i proiect. +imbolul $A" apart&ine persoanei centrale )managerul
sau 4eful de proiect(, prin care trece cea mai mare parte a informaiilor.
,ntre membrii grupului vei observa urmatoarele tipuri de retele. roata
)figura
nr.:.;.(, reea < )figura nr.:.:.(, lan )figura nr.:.=.(, cerc )figura nr.:.>.(
si
stea )figura nr.:.?.(.
6+
igura nr.2.1 igura nr.2.2
=
D
1
(
= C
(
D
1
C
62
D
igura nr.2.% igura nr.2.&
igura nr.2.'
2.'. (eguli de ba) ale comunicrii *n afaceri
:elaia emitor$receptor n cadrul comunicrii manageriale
(
= D
C 1
(
=
1
C
(
=
1
C
D
6"
'ersonalitatea managerului poate s influeneze n multe cazuri
comunicarea dintre cei doi parteneri. 1ste important s se stabileasc ce
rol joac fiecare n procesul de comunicare i care sunt obligaiile ce le
revin.
3anagerul prin poziia pe care o are exercit o influen important
asupra interlocutorului.
Comunicarea manageriala este deci puternic influenat de relaia
manager$subordonat i genereaz la cel din urm o atitudine
.ambivalent/$at!t pozitiv c!t i negativ.
3anagerul n calitatea de emitor trebuie s i dea seama c influena pe
care o exercit asupra receptorului poate fi foarte puternic i c
exercit!nd aceast influen ia asupra sa o responsabilitate moral
considerabil.
%n specific aparte l reprezint relaia emitor$receptor n cadrul
comunicrii dintre conductori. Dificultatea transmiterii mesajului i
informaiilor este cunoscut la nivelul cadrelor din managementul mediu
i inferior care constituie veriga de legatur dintre cei care rspund de
activitatea organizaiei i activitatea de execuie.
'oziia managerilor de mijloc ar trebui considerat ca un bra prelungit al
directorului) nu este deloc comod) deoarece sunt confruntai cu
numeroase greuti care de cele mai multe ori nu sunt cunoscute nici de
subordonai i nici de superiori.
Dupa concepia conducerii de v!rf cadrul mediu de conducere face parte
din r!ndul subordonailor) iar dupa opinia executanilor este deintorul
puterii de comand.
66
3anagerul de mijloc ar trebui s fie n msur s transmit ascendent)
descendent sau orizontal datele importante intruc!t are sarcina s
consilieze pe unii i s i conduc pe alii.
4n aceast treapt iera-ic nevoia de informare i comunicare este
deosebit de puternic. 'entru a satisface aceast nevoie) conducerea de
v!rf trebuie s includ n procesul de comunicare i n formarea
managerilor de mijloc.
E asemenea comunicare asigur un sentiment de siguran i
autoncredere iar managerii de mijloc vd n aceasta o dovad a
recunoaterii realizrilor lor.
1%iectivele comunicrii manageriale
+. receptarea corect a mesajului
2. nteelegerea corect a mesajului
". acceptarea mesajului
6. provocarea unei reacii )o sc-imbare de comportament sau de
atitudine)
5unciile comunicrii manageriale
Indiferent de sistemul social ntr$o organizaie) comunicarea ndeplinete
urmatoarele funcii#
+. +nformarea
2. ,ociali)area
". -otivaia
6. .ialogul
69
9. !ducaia
;. /romovarea culturii, distracia
?. +ntegrarea
+. +nformarea presupune#
$ asigurarea accesului la informaii
$ furnizarea informaiilor necesare desfurrii unei activiti care s
permit realizarea obiectivelor
$ furnizarea informaiilor necesare implementrii deciziilor
2. 0ransmiterea deci)iilor:
$ comunicarea operativ a deciziilor
$ crearea unui climat care s stimuleze asumarea responsbilitii pentru
ndeplinirea deciziei
". +nfluenarea receptorului#
$ organizarea de dialoguri cu angajaii cu asigurarea de feedbac>
$ stimularea comunicrii dintre angajai
$ impulsionarea iniiativei i creativitii
&. +nstruirea angajaiilor:
$ transmiterea cunotinelor necesare perfecionrii pregtirii
profesionale) dezvoltrii spirituale
$ dob!ndirea aptitudinilor i competenelor necesare exercitrii profesiei
$ amplificarea capacitii de a percepe i interpreta fenomenele) de a
aborda i soluiona eficient problemele
'. Crearea de imagine:
$ asigurarea informaiilor necesare crerii de imagine personal i
organizaional
6;
$ formarea unei cunotine de apartenen la organizaie
;. -otivarea angajaiilor#
$ furnizarea informatiilor menite s consolideze interesul i participarea
angajailor la realizarea sarcinilor.
$ recunoaterea realizrii de performane
$ evaluarea corect a angajailor
$ ntreinerea unui climat favorabil de munc
$ stimularea ncrederii n sine
$ creterea rspunderii personale
?. /romovarea culturii organi)aionale:
$ transmiterea elementelor culturii organizaionale(sloganuri) norme)
sisteme de valori)
$ lrgirea orizontului cultural al angajailor
$ dezvoltarea imaginaiei i creativitii
$ stimularea nevoilor etice i estetice
,eguli de %a3 ale comunicrii n afaceri
:ealizarea unei comunicri eficiente ntre oameni) n special ntre
ntreprindere i partenerii si) presupune respectarea c!torva reguli simple)
cum sunt#
+. "scultarea: Dac omul are o gur) el are i dou urec-i) iar nainte de a
vorbi trebuie s asculi de dou ori mai bine. Dac nu) discursul va emite
informaii fr a ine cont de receptor) care ateapt un dialog sau cel
puin o informaie care s rspund ateptrilor sale.
2. ,c1imbul: reprezint principiul fundamental al comunicrii
6?
multilaterale# se sc-imb idei) puncte de vedere i se construiete mesaje
pornindu$se de la aceste sc-imburi. (cesta reprezint i fundamentul
comunicrii interne la nivel de unitate economic) prin care trebuie s
obin din partea personalului o participare activ i nu o supunere pasiv.
". "nticiparea: :ezultatele comunicrii apar doar pe termen mediu sau
lung. 4ntreprinderea trebuie deci s anticipeze contextul care va exista
peste o anumit perioad de timp. 4n lipsa acestei anticipri) se va ajunge
la decalaje ce vor genera prejudicii importante.
6. !2istena voinei de a comunica# Ju este suficient s dai o direcie
comunicrii pentru a rezolva problema. Prebuie s existe o voin
veritabil de a comunica a ec-ipei de conducere) cu riscurile implicate# nu
este ntotdeauna plcut) de exemplu) s rspunzi sau s fii transparent fa
de mass$media. Invers) refuzul de a informa creeaz circuite paralele ale
informaiei) alimentate de zvonuri i cu efecte subterane din cele mai
periculoase.
9. Credibilitatea: De poate comunica prin minciun sau utiliz!nd
manipularea) ns fundamentele unei politici de comunicare) sub toate
formele sale) sunt adevrul i ncrederea. Dac este normal s nu
accentuezi niciodat punctele slabe) este complet greit ca toate
informaiile emise s fie false.
;. Comunicarea *n toate sensurile:
4n cadrul unei ntreprinderi exist#
$ comunicarea vertical descendent (cea a cii ierar-ice)F
$ comunicarea vertical ascendent (posibilitatea oferit diferitelor
ealoane de a se exprima i de a furniza informaiile necesare p!n
la nivelele de decizie)F
$ comunicarea orizontal (posibilitatea sc-imburilor de informaii ntre
6A
servicii).
4n exteriorul ntreprinderii) comunicarea de asemenea trebuie s se
realizeze n toate direciile. 4n nici un caz ea nu trebuie redus la
dimensiunea vertical descendent) de la emitentul ierar-ic care reprezint
firma spre toate categoriile de public receptor.
?. (espectarea identitii fiecaruia: %n individ) ca i un grup) nu
poate exista dec!t dac are o identitate proprie care trebuie s fie
perceput i de ceilali. Crearea unei dinamici a firmei) obinerea unei
imagini bune necesit respectarea identitilor care stau la originea forei
ntreprinderii.
(ceste c!teva reguli reprezint mai mult o filozofie) o art a
ntreprinderii pentru a se insera mai bine n mediul uman) economic)
sociologic) cultural dec!t exprimarea unei legi empirice oarecare) rezultat
din experien. 1le permit ns o utilizare mai eficient a comunicrii n
sensul realizrii optime a obiectivelor urmrite.
6ariere n comunicare(5iltre in comunicare #
$. 6ariere n comunicare
Comunicarea interpersonal este ngreunata de bariere umane
=arierele sunt#
5i3ice7 deficiene verbale) acustice) amplasament) lumin) temperatura)
ora din zi) durata nt!lnirii) etc.
Semantice7 vocabular) gramatic) sintaxa) conotaii emoionale ale unor
cuvinte.
8eterminate de factori interni#
/mplicare po3itiv# mi place Ion) deci ascult ceea ce are de spus.
6B
/mplicare negativa# 3irela m$a brfit acum +7 ani) deci interpretez
tot ceea ce spune ca fiind mpotriva mea.
5rica7 sunt at!t de preocupat de ceea ce voi spune dupa aceea nc!t
nici nu pot sa aud ceea ce spune 3i-ai.
Presupuneri su%iective7 (rai exact ca unc-iul meu pe care nu pot
s$l sufar) aa c ori de c!te ori vorbeti l aud pe el.
.genda ascunsa# 4ndat ce termin edina m voi putea duce sa joc
basc-et. .Wai s discutm acest subiect n edina urmtoare/.
+umi imaginare# Poi avem .lumi imaginare/Q interpretarea noastr
personal a lucrurilor si ideilorQpe care le protejm cu grij.
(lte bariere#
8iferenele de percepie# 3odul n care privim noi lumea este
influenat de experienele noastre anterioare) astfel c persoane de diferite
v!rste) naionaliti) culturi) educaie) ocupaie) sex) temperamente)etc.
vom
avea alte percepii si vor recepta situaiile n mod diferit.
Conclu3ii gr%ite# (deseori vedem ceea ce dorim s vedem si auzim
ceea ce dorim s auzim) evit!nd s recunoatem realitatea n sine. (ceasta
ne poate duce la ceea ce se spune /face doi plus doi s dea cinci ..
Stereotipii7 4nva!nd permanent din experienele proprii vom nt!mpina
riscul de$a trata diferitele persoane ca i cum ar fi una singur# .daca am
cunoscut un inginer (sau student) maistru) v!nzator) etc) i$am cunoscut pe
toi/.
+ipsa de cunoatere7 1ste dificil s comunicam cu cineva care are o
educaie diferit de a noastra) ale crui cunotine asupra unui subiect de
discuie sunt mult mai reduse.
+ipsa de interes# %na din cele mai mari bariere ce trebuiesc depite
97
este lipsa de interes a interlocutorului fa de mesajul dumneavoastr.
Prebuie s v ateptai i la aceast posibilitate# oricum suntei mai
interesai de problemele noastre dec!t de ale altora. (colo unde lipsa de
interes este
evident i de neles) trebuie sa actionati cu abilitate pentru a directiona
mesajul dumneavoastra astfel nc!t sa corespunda intereselor si nevoilor
celui ce primeste mesajul.
)moii7 1motivitatea emitorilor i receptorilor de mesaje poate fi
deasemenea o barier. 1moia puternic este rspunztoare de blocarea
aproape complet a comunicrii.
Comunicarea
E metod de a mpiedica acest blocaj const n evitarea comunicrii
atunci
c!nd suntei afectai de emoii puternice. (ceste stri v pot face incoerent
sau pot sc-imba complet sensul mesajelor transmise. Potui uneori) cel
care primeste mesajul poate fi mai puin impresionat de o persoan care
vorbete fr emoii sau entuziasm
consider!nd$o plictisitoare) astfel c emoia poate deveni un lucru bun.
Personalitatea# Ju numai diferenele dintre tipurile de personaliti
pot cauza probleme ci adeseori) propria noastr percepie a persoanelor
din
jurul nostru este afectat i) ca urmare) comportamentul nostru
influeneaz
pe acela al partenerului comunicarii.
(ceasta .ciocnire a personalitilor/ este una dintre cele mai frecvente
cauze ale eecului n comunicare. Ju ntotdeauna suntem capabili s
9+
influenm sau s sc-imbm personalitatea celuilalt dar cel putin) trebuie
s
fim pregtii s ne studiem propria persoan pentru a observa daca o
sc-imbare n comportamentul nostru poate genera reacii satisfctoare.
(cest tip de autoanaliz nu poate fi agreat de oricine i oricum.
6ariere n comunicare
Comunicarea poate fi obstrucionat sau doar perturbat de o serie de
factori care se interpun ntre semnificaia intenionat si cea perceput.
=arierele n comunicare pot fi determinate de alterarea oricrei dintre
componentele comunicrii# (emitor) mesaj) canal) receptor)) sau de
interaciunea lor.
Cei mai importani factori care duc la alterarea sau blocarea comunicrii
sunt#
1fectele de statut $ uneori statutul prea nalt al emitorului n raport cu
receptorul poate cauza o nelegere defectuoas a mesajului) ceea ce duce
la o comunicare ineficient.
:eferitor la problemele semantice n comunicarea eficient# specialitii au
tendina s foloseasc un jargon profesional n comunicare) nein!nd
seama de faptul c ceilali poate nu au acelai vocabular ) cauz!nd
probleme n comunicareF persoanele cu statut mai ridicat au tendina de a
92
se exprima ntr$un mod mai sofisticat) greu de ineles pentru persoane cu
un nivel de colarizare scazut.
Distorsiuni perceptive n comunicare # c!nd receptorul are o imagine
despre sine nerealist i este lipsit de desc-idere n comunicare)
neput!ndu$i inelege pe ceilali ntr$un mod adecvat.
Diferenele culturale n comunicare# persoane provenite din medii
culturale) cu valori) obiceiuri i simboluri diferite.
(legerea greita a canalelor sau a momentelor# trebuie alese canalele
corecte pentru fiecare informaie i deasemenea i momentul trebuie s fie
bine alesF o situaie de urgena nu are sori s fie ndeplinit dac este
cerut la sf!ritul orelor de program sau la sfaritul sptm!nii.
5ungimea excesiv a canalelor# o reea organizaional complicat duce la
o comunicare lent.
actori fizici perturbatori ai comunicrii# iluminatul necorespunzator)
zgomote parazite) temperaturi excesiv de cobor!teLridicate) ticuri)
elemente ce distrag atenia) telefon) cafea) ceai etc.
'rincipalele bariere umane n cadrul unei comunicri eficiente sunt#
$ fizice# deficiene verbale) acustice) amplasament) lumin) temperatur)
ora din zi) durata nt!lnirii) etc.
$ semantice# vocabular) gramatica) sintaxa) conotaii emoionale ale
unor cuvinte
$ determinate de factori interni# implicare pozitiv) implicare negativ
$ frica
$ diferenele de percepie
$ concluzii grbite
$ lipsa de cunoatere
9"
$ lipsa de interes (una din cele mai mari bariere ce trebuiesc depite
este lipsa de interes a interlocutorului fa de mesajul emitorului)
$ emoii (emoia puternic este rspunztoare de blocarea aproape
complet a comunicarii)
$ blocajul psi-ic
$ tracul
6loc!ul psi4ic-%ariera n comunicarea eficient
=locajul psi-ic n comunicare este acel moment de ntrerupere cauzat de
suprasolicitare (emoional) fizic) intelectual) sau ocF este un mecanism
de aprare datorat unei motivaii negative i care duce la ignorare) refuz)
abandon.
4n psi-ologia nvarii) blocajul este fenomenul de inacceptare i
rezisten activ a elevului fa de anumite cerine sau prezena stresant a
unor aduli. =locajul psi-ic reprezint oprirea fluxului ideaional)
provocat de factori interni sau externi.
Pracul reprezint o stare de emotivitate accentuat de care sunt cuprini
anumii elevi la apariia lor n faa unui public. De cele mai multe ori)
tracul sau emoiile negative) resimite de psi-icul uman conduc la blocaje
psi-ice. 1levii ncreztori n forele proprii i antrenai n spiritul aventurii
cunoaterii) al explorrii posibilitilor personale) nving starea emoional
negativ.
(li autori consider ca bariere ale comunicrii eficiente urmtoarele
aspecte#
$ tendina de a judeca) de a aproba sau de a nu fi de acord cu prerile
interlocutorului. Convingerea unor persoane ca cei din jurul lor nu i vor
96
imbunti comportamentul dec!t dac sunt criticai) este o bariera n
calea unei comunicri eficiente. Comunicarea poate fi st!njenit de
folosirea epitetelor de genul# .1ti un naiv c ai facutQ/ (ceste etic-etri
transform tonul conversaiei ntr$unul negativ consecina fiind blocarea
comunicriiF
$ oferirea de soluii este o alt modalitate de a bloca procesul
comunicrii) fie direct) prin oferirea de sfaturi sau indirect prin folosirea
ntrebrilor ntr$un mod agresiv) autoritar sau cu o not evaluativF
$ recurgerea la ordine este un mesaj care are ca efecte reacii defensive)
rezisten) reacii pasive sau agresiveF consecinele unei astfel de
conversaii n care se dau ordine) sunt scderea stimei de sine a persoanei
creia i sunt adresate acele ordineF
$ folosirea ameninrilor este o modalitate prin care se transmite
mesajul c dac soluiile propuse nu sunt puse n practic) persoana va
suporta consecinele negative (exemplu# pedeapsa)F
$ moralizarea este o alt manier neadecvat n comunicare ce include
formulri de genul# .ar trebui/F .ar fi cea mai mare greeala din partea ta
sQ/F
$ evitarea abordrii unor probleme importanteF cea mai frecvent
metod de a sc-imba cursul conversaiei de la preocuprile celeilalte
persoane la propriile preocupri este folosirea tacticii devierii) abaterii
.mai bine s vorbim despreQ/F
$ ncercarea de a rezolva problema comunicrii prin impunerea unor
argumente logice propriiF situaiile n care o persoan ncearc n mod
repetat s gseasc soluii logice la problemele unei alte personae conduce
la frustrare prin ignorarea sentimentelor i opiniilor celeilalte persoane.
99
1ste de dorit crearea unor situaii care s faciliteze antrenarea elevilor n
exerciii de comunicare) n care s se puna un accent sporit pe
comportamentul civilizat) pe manierele elegante) pe formarea unei culturi
interioare i exterioare n armonie cu cerinele vieii spirituale
corespunztoare societii pe care o definete.
0ipuri comportamentale n afaceri
4n afaceri nt!lnim mai multe tipologii comportamentale at!t ale clientului
c!t i ale ntreprinztorului. 4n ceea ce privete tipologia
ntreprinztorului) nt!lnim#
+. speculantul
2. speculatorul
". inovatorul
6. investitorul
9. investitorul activist
;. responsabilul
?. filantrocapitalistul
A. unionistulLsindicalistul
1.Speculantul. ( existat de c!nd lumea. 1ste o fosil vie a economiei de
pia din rile cu regimuri autoritare) n sensul c a fost singura sc!nteie a
libertii economice care s$a pstrat. Denumit i biniar) speculantul a
fost n spatele pieei negre) pe timp de rzboi) sau n spatele cortinei
economiei centralizate) furniz!nd c-iar i pentru cadrele politice un cartu
de Rent) o sticla de X-is>e@ sau un spun de calitate) atunci c!nd pe pia
nu se gseau dec!t crevei vietnamezi) apa mineral i bomboane
9;
cubaneze. :eprezint forma brut a unei afaceri. :olul su pe pia este de
a rezerva bunuri cu pre fix pentru consumatorii care ii manifest cea mai
mare preferin pentru consumul acestora i care n consecin ar plati mai
mult. 5a preul su iniial) mai mic) un bun nu mai ajunge la consumatorul
care ar plti pe cel mai mult) ci la cei care au primii acces la el i care ar
plti preul de v!nzare iniial. Dpeculantul cumpr bunul i l psteaz
pentru cei care l vor cu adevrat i ar plti cel mai mult. (cest lucru
reprezint practic esena libertii sc-imburilor ntr$o economie) iar
speculantul este unul dintre cei mai de seam promoteri. 1l transform
situaia n care oamenii au bani dar nu au ce cumpara) n cea n care unii
i permit un anumit consum) iar alii nu.
2.Speculatorul. Eportunistul. Dpre diferen de speculantul standard)
speculatorul nu se bazeaz pe aciunea premeditat i bine planificat a
acumulrii unui stoc dintr$un anume bun) pe care s l pun la dispoziie
atunci cand piaa l cere mai tare. Dpeculatorul) sau oportunistul) este un
om al clipei) acion!nd la locul i momentul oportun. 'rofit pur i simplu
de un anumit eveniment) l speculeaz) fr a putea repeta performana)
dec!t nt!mpltor. 4n accepiunea prezent) fa de biniarul vzut ca un
fel de traficant) care nu pltete statului impozitele) speculatorul este o
persoan care obine c!tiguri rapide) nu neaprat mari) dar frecvent) pe
piaa de capital) acion!nd n diferite moduri pentru a nu lsa nicio
posibilitate) oportunitate neexplorat. 1lementul surpriz i ocazia
folosit) sunt atuurile sale.
"./novatorul. 1ste acel tip de antreprenor care transform inovaia n
principala form de manifestare a culturii sale antreprenoriale. 1ste
specific acelor piee n care potenialul su de dezvoltare nu poate fi
extensiv din lipsa resurselor) ci intensive) pun!nd accent pe cercetare i
9?
mbuntire permanenta. Dat fiind c uneori resursele aferente cercetrii
lipsesc) inovatorul substituie programele avansate de cercetare cu sisteme
elaborate de feed$bac> din partea consumatorilor) ale crei impresii i
preri stabilesc la propriu sensul afaceri. 1x# :ec>itt =enc>iser (in +BBB
=enc-iser fuzuineaza cu :ec-ittYColmanF cel mai cunoscut produs este
Cillit =ang)# produsele sale nu sunt niciodat mai vec-i de 2 sau " ani
staff multinaional cu bac>ground diferit) prin care se creeaz permanent o
tensiune constructiv din care sunt selectate cele mai bune proiecte) lipsa
birocraiei) recompensarea performanelor up$grade permanent al
produselor din consumul de uz curent al unui menaj. 'ermanena nnoirii
produselor le permite s fac investiii dese) dar mici) lucru posibil de
susinut din cifra de afaceri.
$./nvestitorul domestic. 1ste un reprezentant al mediului de afaceri
animat in principal de sigurana finanelor sale) decat de profitabilitatea
acestora. 1l este totui un investitor i nu un deintor de cont bancar)
avand pretenii mai mari decat dob!nda lunar ncasat de la banc) care
poate s l duc la o pierdere efectiv dac rata inflaiei crete prea mult.
(re de obicei aceleai interese i sistem de valori cu membrii boar$ului)
iar atunci cand se decide s investeasc ntr$o companie) direct sau
indirect) prin intermediul pieei de capital o face pe baza unor criterii
elaborate) care exced profitabilitatea financiar) at!t timp c!t aceasta poate
s fie compensat prin securitatea investiiei sale. 4n mod normal nu
agreeaz sc-imbri de genul prelurii companiei n care a investit banii)
sau fuziuni cu alte companii complementare din acelai domeniu de
activitate. Cel mai rau lucru ar fi n opinia sa) o preluare ostil. 'onderea
lor ns este destul de mic printe investitorii companiei. 'rincipala lor
funcie pare aceea de a fi alturi de consiliul de administraie n deciziile
9A
luate n general) dar n special c!nd este vorba de evitarea unor preluri
forate. ace adesea apel la ajutorul legii) la tribunale i la comisii
specializate n reglementarea activitailor financiar$bancare din cadrul
pieei de capital. (tunci c!nd acioneaz concertat) au de cele mai multe
ori c!tig de cauz) put!nd s mpiedice fuziuni care au votul majoritii.
Daca nu reuesc acest lucru) apeleaz la o soluie de urgen denumit
pilula otrvit# nainte de preluare) sprijin board$ul ntr$o majorare a
capitalului social. (cest lucru nseamn emiterea unui numr foarte mare
de aciuni) ceea ce face pentru compania rival preluarea foarte scump#
fie nu poate s menin preul promis pe aciune la un asemenea numr)
fie pierde posibilitatea de a deine majoritatea aciunilor) deoarece sunt
cumparate acum la pretul lor mai mic i de cei care inainte nu i
permiteau acest lucru. :scumpararea lor ar implica de asemenea o prim
prea mare) ceea ce ar solicita peste masur compania care a iniiat
preluarea ostil.
&./nvestitorul activist. Dpre diferen de cel domestic) confer o utilitate
superioar consumului prezent. (ceast preferin a sa este concretizat n
urmrirea strict a profitului i dac se poate pe termen c!t mai scurt. 4n
cazul n care compania n care au investit este n pericol de a fi preluat
ostil sau de a fuziona) sunt primii care renun la aciunile lor) cu scopul
de a ncasa c!t mai repede prima de fuziune. Dunt deosebit de activi)
interesandu$se permanent de starea lor financiar) i cer!nd socoteal n
mod obsesiv ori de c!te ori li se pare c banii lor puteau fi investii mai
bine. Ju sunt interesai absolut deloc de CD:$ul companiei respective)
nici de implicaiile socio$politice care pot urma datorit sc-imbrii
statutului respectivei companii. 4n aceast ordine de idei) cel mai tare i
deranjeaz acordurile folosite de obicei ntre ntreprinderi din cadrul
9B
acelorai companii) ca n Haponia) de exemplu) pentru furnizarea unor
subansambluri la preuri prefereniale) de regul mai mici. Consider!nd c
acest lucru i va face pe producatori s accepte preuri mai mici de
v!nzare) nu se g!ndesc c acest lucru poate ec-ivala cu creterea cifrei de
afaceri i efecte benefice pe termen lung) ci doar scderea profiturilor i a
dividendelor lor pe termen scurt.
'.,esponsa%ilul. 5a nceput) responsabilitatea social corporatist CD: a
fost o preocupare numai din partea conducerii companiilor din rile
dezvoltate. 4n principiu) se bazeaz pe extinderea interesului mediului de
afaceri ctre mbuntirea condiiilor de trai la nivelul ntregii societi)
prin implicarea material n susinerea urmtoarelor tipuri de proiecte#
etic) mecenat) activiti pro bono) parteneriate) burse) politica
transparenei. Docial implicarea i responsabilizarea comunitilor)
voluntariat i activitate caritabil) responsabilizarea locului de munc)
drepturile omului$mediu. Potul face parte din intenia unui antreprenor
responsabil de a marca trecerea de la responsabilitate social la
oportunitate sociala. 3ilton riedman amintete totui c singura
responsabilitate social a unei afaceri este aceea de a$i mri profitul.
(ceast idee o susine c-iar i un economist de st!nga) precum profesorul
de la %niversitatea din California) =er>ele@) :obert :eic-. ostul
consilier al lui =ill Clinton a atras atentia c responsabilitatea social ar
trebui lsat n grija guvernelor) responsabile la r!ndul lor cu emiterea
cadrului legal i constituional care s prevad) eventual ca antreprenorii
s nu acioneze mpotriva societii. De pune ns urmtoarea problem#
ce nevoie este de CD: dac indivizii sau politicienii care i conduc ar fi
dispui s fac ceea ce trebuie. E alt problema cu CD:$ul ar fi
urmtoarea# efectele sale au efect asupra presigiului corporatist asteptat
;7
din partea publicului numai n msura n care se vede pe termen scurt.
Daca s$ar reui acest lucru pe termen lung) atunci nu ar fi dec!t dovada
unui management inteligent) mai degrab dec!t CD:.
9.5ilantrocapitalistul. ilantropia este un stadiu superior al caritii. 'rin
caritate) a crei etimologie este legat de cuv!ntul mil) se nelege grija
oamenilor pentru ceilali semeni ai lor n asigurarea minimului de
subzisten# adpost) -ran) asisten medical. Dupa ce oamenii au
aceast baz) se pune problema filantropiei#interesul oamenilor de a$i
ajuta pe ceilali s se dezvolte# art) educaie) cercetare) divertisment. 4n
unele state filantropia se desfoar n limita CD:$ului) iar cei care o
practic se numesc filantrocapitaliti. ilantrocapitalistul e o persoan
care vizeaz mai mult dec!t responsabil prin CD:$ul su) respectiv
prestigiul corporatist. ilantrocapitalistul urmrete certe beneficii
materiale) spun anumii analiti. 4n primul r!nd) banii pe care i dau nu se
impoziteaz. 'roblema este c din momentul deciziei ca banii s ia o
anumita destinaie) nregistrarea acestui fapt i utilizarea lor efectiv trec
uneori luni de zile. 4n tot acest timp banii sunt n afara obligaiilor fiscale)
sau aduc n continuare dob!nzi) dei acetia practic figureaz pe -!rtie cu
o alt destinaie. ilantrocapitalistul nu se poate retrage din activitate)
pentru c nu l las lumea. 1x#=ill Vates.
:.2nionistul. Dindicalistul unionist este o persoan care caut protecia
umbrelei unei confederaii sindicale. 5a baz un sindicalist) devine i
unionist n momentul n care sindicatul din care face parte ader la un
sindicat format c-iar din sindicate) ceea ce se cunoate a fi confederaia
sindical. De la un moment dat ns) unionistul ncepe s aib un
comportament antreprenorial) ceea ce pare a fi un ox@moron. Ce face el
mai precisQ4n +BBB piloii au ieit din D(V(D(VZDeutsc-e
;+
(ngestelten$VeXer>sc-aftZVerman 1mplo@ees %nion)) uniunea
angajailor cu gurele albe din Vermania) pentru a$i reprezenta mai bine
interesele. Din +BBA a sczut ponderea contractelor colective de la ?;8 la
;98 din totalul contractelor muncitorilor. 4n mod normal) unionistul e
membrul unui cartel. 4ntotdeauna un sindicat de confederaie urmarete
beneficii mai mari pentru sine. De aceea) uniunea) trebuie s se bazeze pe
ceva pentru a$i pstra structura.. 4n Vermania) de exemplu) n faa
numrului foarte mare de muncitori) guvernul nu poate face ceea ce
3argaret P-atc-er sindicatelor in anii NA7) pentru ca Vermania este una
dintre rile cele mai dezvoltate care are un important segment
manufacturier bazat pe calitatea foarte bun i a ndem!nrii muncitorului
german. 'unctul forte al unionistului sau sindicalistului sunt grevele.
%ltima mare grev care a atras atenia lumii a fost greva de " luni a
scenaritilor de la Woll@Xood. Ju a lipsit mult ca aceast grev s anuleze
c-iar ceremonia de decernare a premiilor Escar. Dupa ce ei au pierdut 2;7
mil dolari) iar restul s-oX$biz$ului alte 667) s$a ajuns la un consens ntre
membrii V-ildei Dcenaritilor (mericani i mogulii PM) dupa ce audiena
sczuse cu peste 278$mai muli bani prin transmisiunile pe internet$
renegocierea drepturilor de editare a DMD$urilor. Jumai c n afaceri
greva se face pe banii ti. 'e l!ng pierderi) serialele au un decalaj mare
fa de PM) iar oamenii i pierd interesul. 3ai mult dec!t at!t) greva a
determinat productorii PM s pun accent pe realit@$s-oX$uri) ceea ce a
sczut calitatea emisiunilor.
4n ceea ce privete tipologia clientului) aceasta poate fi clasificat) dup
opinia specialitilor) dup cum urmeaz#
;2
a#clientul care afirm# .)u tiu tot; (atotcunoscatorul). (deseori)
clienii) n loc s permit interlocutorului formularea unei soluii) i$o
impun pe a lor. 1ste cazul acelui gen de client care aduce la cunotin
ntreprinztorului decizia sa de a rezolva ntr$o anumit manier propriul
proiect) fiind interesat numai de aflarea preului tranzaciei i) n funcie
de acesta) urm!nd a decide pe cine va alege.
4n situaia unei asemenea atitudini comportamentale manifestate de client)
este foarte posibil ca acesta s stp!neasc bine noiunile te-nice i
te-nologice aferente afacerii. &i) n condiiile n care ntreprinztorul
dorete s i asigure un c!tig) el este cel care trebuie s accepte
satisfacerea intereselor unui asemenea client.
Dituaia este frecvent nt!lnit n unele industrii) mai ales n cele
productoare de automobile iLsau de bunuri de larg consum) acolo unde
fabricanii cunosc de regul cum doresc s arate noile produse i) drept
consecin) nu mai au nevoie nici de consultana din exterior) nici de
ntreprinztori creatori.
4n alte cazuri) cum este cel al ramurii construciilor (spre exemplu) n
relaiile de subantreprenoriat)) exist riscul ca) de regul) clientul s se
cread doar .stp!nul/ progresului i s ignore posibilitatea de a fi ajutat
cu (cel puin) o prere referitoare la soluii mai performante din punct de
vedere economic.
4n situaiile de genul celor menionate) principala dificultate cu care se
poate confrunta ntreprinztorul const n a se face cunoscut ca furnizor
de idei) el trebuind s determine sc-imbarea .opticii/ clientului) n sensul
de a$l considera nu un simplu executant) ci un realizator capabil s
g!ndeasc constructiv.
;"
Iat numai c!teva dintre motivele pentru care specialitii recomand ca) n
cazul nt!lnirii unui client de tipul .atotcunosctorului/) atitudinea
comportamental a ntreprinztorului s aib urmatoarele
caracteristicistici#
$modestie) rabdare i pruden. (t!t timp c!t clientul este .plin de sine/ i
i .adora/ practice ) doar propriile idei) metoda .v!nzrii serviciilor/ este
cea mai indicat. 4n acest sens) este recomandabil s i se satisfac
clientului nevoia de a avea n serviciul su o ntrepridere competent)
fiabil i competitivF
.agresivitate/ redus) maleabilitate relaional i dovedirea) progresiv) a
propriilor caliti cratoare.
Cu siguran$i faptele au relevat justeea acestei opinii$clientul va
constata c ntreprinztorul posed o nalt competen profesional i) nu
dup mult timp) i va pune ntrebarea# $@are cAiar 4tiu tot-"
Iar din momentul n care clientul i va pune la ndoial propriile$i caliti
de .atotcunosctor/) el poate fi ncadrat ntr$o nou tipologie
comportamental#
%#. Cientul care afirm."Cred c 4tiu despre ce este vorba, dar ramane
s mai discutam")ne*ncre)torul(
4n situaia n care clientul g!ndete c poate utiliza) cu maximum de
eficien) cunotinele furnizorului su caut) n general) s profite de
aceasta (fapt absolut normal). De aceea) furnizorul (este preferabil ca
acesta s fie c-iar ntreprinztorul) trebuie s se impun prin competen)
iar clientul va deveni contient de propriile sale limite. 1ste) spre
exemplu) cazul societilor de audit i consultan care tiu) ntr$un mod
extrem de inteligent) .s pun pe roi/ multe ntreprinderi.
;6
4n general) .nencreztorul/ este desc-is) dar nu are suficient ncredere n
el i caut s beneficieze (adeseori gratuitT) de ceea ce exist deja) apic!nd
deviza# $/u cuta s reinventezi ceea ce a fost de8a descoperit de aliiB"
(ceast categorie de clieni este poate una dintre cele mai interesante
pentru ntreprinztor i este recomandabil ca acesta s in seama de
urmtoarele aspecte#
$ clientul are deja propriile idei) s$a g!ndit la problema a crei rezolvare
o dorete) la soluiile acesteia) investind bani i timp pentru studiul lorF
$ prin dialogul purtat cu clientul) acesta poate aduce iLsau relev idei pe
care ntreprinztorul nu le areF
$ nivelul elevat) sincer i desc-is al unui dialog este important pentru
ambele pri) fiind mult mai uor s creezi i s menii raporturi personale
solide cu clientul) dec!t s te lupi cu indivizi care doresc practic s te
transforme ntr$o persoan ntreprinztoare) dar fr aport de ideiF
$ n multe situaii apare riscul ca ntreprinztorul s comunice propriile
sale idei unor persoane care se vor servi individual iQgratuit de ele. 4n
acest caz) este necesar s se acorde o atenie maxim felului n care se
desfoar dialogul i are loc .sc-imbul/ de idei) de informaiiF
$ at!t timp c!t dialogul a fost acceptat de ambele pri) este preferabil s
se pun la punct toate detaliile afacerii) mai ales n situaiile n care exist
pericolul ca relaiile stabilite s se degradeze (spre exemplu) ca urmare a
preurilor iLsau tarifelor practicate) a concurenei etc).
Concluzion!nd) relevm faptul c atitudinea ntreprinztorului fa de
acest tip de client const) n esen n a menine dialogul ntr$un spirit de
parteneriat loial) spre deosebire de cazul precedent al tipologiei clientului)
n care se punea problema v!nzrii serviciilor) a .ajustrii/ punctelor de
vedere divergente i a stabilirii unui acord ferm ntre prile implicate n
;9
afacere. 4n acest sens) ntreprinztorului i revine sarcina de a simi
permanent evoluia (.pulsul/) situaiei i de a prelua iniiativa n fiecare
moment n care afacerea ajunge ntr$o noua faz de derulare.
c#. Clientul care afirm# . 6u nu cunosc mai nimic, eu sunt cel care
cumpr rezultateB"#nababul$.
(cest caz apare ca fiind realmente cel mai atrgtor pentru marea
majoritate a ntreprinztorilor) mai ales atunci c!nd se caut soluii
originale) novatoare. 1ste) aadar) cazul poate ideal pentru un
ntreprinztor creator i pasionat de inovare i de libertatea propriei
imaginaii.
Dar n acelai timp) adeseori) acest gen de client este relativ dificil de
sesizat (perceput)Q'entru c el are .aerul/ unui om foarte serios) bine
pregtit i extrem de riguros. DarQinteniile sale sunt sau pot fi greu de
anticipat. &i nu rare sunt cazurile n care .nababul/ nu areQbani i este
doar n cutare de noi idei) pe care s le valorifice n afaceri personale.
Pipul de afaceri recomandat a fi practicat cu un astfel de client este) de
regul) cel de v!nzare a unor servicii de consultan.
%rmare a succintelor considerente prezente) este recomandabil ca) n
cazul nt!lnirii acestui gen de client) ntreprinztorul#
$ s abordeze i s analizeze toate problemele ridicate de client) pentru
a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuiaF
$ s nceap .apropierea/ de client c!t mai cur!nd posibil) nc din faza
n care acestuia i$a .ncolit/ ideea) astfel nc!t s se situze pe poziia
expertului capabil s ia pe cont propriu afacerea) naintea eventualilor
concureni.
$ s antreneze clientul n activitate) alturi de i mpreuna cu el)
gener!ndu$i dorina de conlucrare i cooperareF
;;
$ s creeze i s menin un contract strans i permanent cu
responsabilul de proiect al clientului) pentru a sesiza evoluia
mentalitilor acestuia i pentru a putea reaciona cu oportunitate) n mod
eficient
;?
Stiluri de conducere i comunicare
3anagementul educaional are n vedere realizarea obiectivelor
strategice i operaionale ale instituiei colare) ndeplinirea misiunii
colii) expresie a viziunii) et-osului i culturii organizaionale.
uncia de director al unei uniti colare ntr$un mediu turbulent) n care
sc-imbrile se succed din ce n ce mai rapid) solicit din partea acestuia
un profil de competen complex. Directorii ar trebui s fie promotorii
sc-imbrii n educaie) fapt ce reclam din partea acestora un ataament
remarcabil pentru coal i valorile educaiei.
Dei muli directori au parcurs forme de pregatire specific )n
managementul educaiei nu se poate vorbi nca de o profesionalizare a
funciei de director din motive care in de individ sau de sistem. 1ste
necesar pregtirea managerial pentru directori) nevoia de formare
continu i o politic bine articulat n ceea ce privete selecia i
pregtirea managerilor) av!nd n vedere tendina mondial de
profesionalizare a managerilor colari. (lturi de pregatirea teoretic ar
trebui s existe si o pregatire practic ce s$ar putea realiza prin
parcurgerea unor stagii de pregatire n instituii n care se practic un
management profesionist i eficient.
+. Dtilul autoritar-opresiv este cel n care cuv!ntul c-eie este supunereaF
liderul poate avea o competen profesional scazut n domeniul
respectiv. 5iderul e nconjurat de un cerc de efi de departament
obedieni. Comunicarea manageriala are loc numai pe vertical) de sus n
jos. 4n sc-imb) se va dezvolta comunicarea neoficial ntre angajai) cu
rolul de Ksabotare. a efului autoritar.
;A
2. Dtilul autoritar-o%iectiv este cel n care cuv!ntul$c-eie este
competena. 5iderul nu are disponibilitate pentru relaii personaleF el
privete rezultatele n mod obiectiv i organizeaz cu precizie procesul de
producie. (cest tip de lider se implic extrem de mult n activitate i de
aceea nu deleag autoritatea. De situeaz la o oarecare distan de colectiv)
deci se vor stabili relaii separate conductor $ fiecare membru al ec-ipeiF
aceast caracteristic se completeaz cu faptul c i priveste pe angajai ca
pe nite instrumente. Comunicarea manageriala se desfoara tot de sus n
jos) dar nu mai exist atmosfera de ostilitate din cazul anterior.
". Dtilul democrat-consultativ are ca termen c-eie relaiile umane. 4n
acest caz) funcia de conducere se mbin cu funcia de execuieF
consultrile cu membrii grupului de munc sunt periodice (dei sunt
numai consultri oficiale) tip edin ). Dunt folosii motivatorii de ambele
categorii (extrinseci i intrinseci)) iar autoritatea se deleag ntr$un mod
cunoscut de ctre angajai. 1ste un lider raional) care ns nu pune
accentul pe coeziunea grupului de angajai. luxul comunicrii
manageriale are i sensul de jos n sus iar angajaii particip parial la
decizie.
;B
6. Dtilul democrat-participativ are ca termen c-eie ataamentul fa de
organizaie. 5iderul e mai cur!nd un mediator$organizator al grupului de
munc i al procesului de discuieL decizieF de fapt) ec-ipa este cea cre ia
decizia) n problemele care o privesc. 'redomin relaiile i comunicarea
neoficialF liderul intervine c!nd apar conflicte) pentru a mpca prile
adverse. De folosesc motivatorii intrinseci) iar cei care greesc sunt ajutai
de ceilali angajai s se corecteze. (utoritatea se deleag adesea) nu ntr$
un mod clar. 1ste stilul de comunicare manageriala cel mai generos) ns
comunicarea n acest caz se poate transforma n -andicap pentru colectiv
(pierderea de timp n discuii inutile).
9. Dtilul permisiv (laisse3-faire#, ce are ca termen c-eie structura
prestabilit. 5iderul are rol de reprezentare n exterior a organizaiei i de
simbol al organizaiei pe plan intern. 1l se mrginete n a furniza
materialele informative angajailor i a anuna momentul de nceput i de
sf!rit al unei sarcini (ciclu productiv).(cest stil de conducere poate
funciona pe o organigrama clar) cu poziii) modaliti de realizare a
sarcinilor) sistem de sanciuni i recompense foarte clar. Comunicarea
managerial este predominant de jos n sus i intermitent) iar ntre
angajai nu poate fi stabilit un profil clar al comunicarii (depinde exclusiv
de sociabilitatea acestora).
?7
//. +egatura ntre stilul de conducere i eficien
a) Dtilul autoritar este cel in care angajaii nu sunt consultai
aproape n nici o privin la luarea -otr!rilor) iar n cazul n care li se da
o sarcina nu sunt intrebai cu cine ar dori s lucreze.
b) Dtilul democratic este cel n care angajaii sunt consultai n
luarea -otr!rilor) iar dac li se d o sarcin li se permite s$i aleag
colaboratorii.
c) Dtilul permisiv este cel n care predomin rutina) angajaii
nu sunt consultai dar nici nu se iau -otr!ri importante) iar activitile
Kmerg de la sine/.
3egtura stil-eficien
[ pe termen scurt) liderii care au avut un stil de conducere democratic
sau autoritar au obtinut o productivitate bun de la angajai) pe c!nd liderii
cu stil permisiv au obinut o productivitate slab.
[ satisfacia angajailor este mai ridicat n cazul stilului democratic)
angajaii fiind mai prietenoi i mai orientati spre grupF
[ n cazul stilului de conducere autoritar) se nregistreaz conflicte n
colectivul de lucru i un stres mai pronunat ( agresivitate ascuns)F
[ eficiena stilului autoritar se menine numai daca e completat cu un
control severF atunci cand liderul autoritar parsete locul de munc)
lucrul nceteaz) ceea ce nu s$a nt!mplat cu grupurile experimentale
conduse democratic sau laissez$faire.
Stiluri )5/C/)<0)7
[ Dtilul metodic (apeleaz la metode moderne de management) la
tiin) te-nologie i inovare)F
?+
[ Dtilul umanist (acord prioritate resurselor umane) ceea ce garanteaz
eficiena)F
[ Dtilul te4nicist (acord prioritate produciei) dar ntr$o manier
fundamental cut!nd totdeauna soluii raionale pentru probleme te-niceF
subalternii neleg caracterul de necesitate al msurilor adoptate)F
[ Dtilul moderat (ec-ilibru ntre producie i cerinele oamenilor)
colabor!nd cu subalternii).
Stiluri /<)5/C/)<0)7
Stilul de3interesat (indifereni fa de producie) fa de oameni) fa
de rezultate) ceea ce conduce la pierderea interesului oamenilor pentru
producieF
Stilul paternalist (managerul exagereaz preocuparea pentru oameni)
asemntor celui nt!lnit n relaia prini , copii) acest stil reduce
interesul participativ al subordonailor i i desresponsabilizeaz)F
Stilul a%u3iv (centreaz interesul spre producie) fa de subordonai
fiind distant sau c-iar dezinteresatF el poate genera tensiuni i conflicte)
datorit rezistenei tacite a subalternilor fa de solicitrile exagerate)F
Stil indecis (managerul , bazat pe exagerarea ec-ilibrului ntre cele
dou categorii de interese , rezultate i oameniF manifest pruden
exageratF lips de fermitate n decizie).
?2
Cap." Comunicarea ver%al
1. ormele comunicrii verbale
Comunicarea verbal) n forma ei oral sau scris este folosit n viaa de
zi cu zi dar i n relaiile interne din cadrul unei organizaii. Comunicarea
uman de tip verbal presupune comunicarea g!ndurilor) sentimentelor i
dorinelor umane ce se realizeaz prin limbaj.
In acest context pentru a avea un feed$bac> corespunzator trebuie sa tinem
seama de regulile unei comunicari eficiente care constau in#
$ orientarea pozitiva a comunicarii (de fapte placute stimulative)
$ comunicarea tebuie sa fie bilaterala$ce implica sc-imb de mesaje si
punere de intrebari
$ comunicarea trebuie sa fie securizata si nu un abuz afectiv) emotional
al unuia asupra celuilalt
concordanta comunicarii verbale cu cea non$verbala (in special cu mimica
si gesturile)
evitarea ambiguitatilor (subintelegerile) incertitudinile)
$ evitarea suprapunerilor mesajelor (intreventia aspur cuvantului
celuilalt)
$ constituirea unor mesaje clare) concise (exprimate cu cuvinte uzuale)
Pot aici putem sa enumeram cateva principii pentru cresterea eficientei
verbale.
1.Erice individ trebuie sa fie pregatit atat pentru rolul de initiator cat si
pentru cel de receptor) insemnand ca emitatorul trebuie sa parcurga
urmatoarele etape#
$pregatirea atenta a mesajului
?"
folosirea unei tonalitati adecvate a vocii
practicarea unui debit adecvat de 9$; silabe pe secunda cu intervale de
separatie intre cuvintele c-eie de 7 .9 secunde
$ verificarea intelegerii mesajului
'regatirea receptorului consta in urmatoarele#
$sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el
$ sa identifice partile utile din mesaj (parti pe care trebuie sa le si retina)
$ sa cunoasca credibilitatea emitatorului
2. Erice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea asculta activ.
(ceasta presupune#
$ crearea unei stari de spirit favorabile ascultarii)
$ participarea la discutii
$ concentrarea atentiei asupra esentialului
$ ascultarea inteligenta ceea ce presupune acordarea atentiei pronuntiei )
timbrului vocii) gesturilor.
". 'urtarea prietenoasa.
De regula) persoanele care intra in contact cu alte persoane) iau o figura
serioasa) oficiala) care provoaca o impresie rece si de cele mai multe ori
sunt rezervati in disctutii) iar in aceasta situatie este foarte greu sa
comunici cu ei. In sc-imb) oamenii care zambesc de la prima intalnire si
se poarta prietenos) discutia se desfasoara de la sine.
(m putea spune ca reteta unei comunicarii eficiente poate fi zambetul tau
prietenesc) ascultarea atenta) privitul in oc-ii interrlocutorului.
J% %IP(PIT %J D%:(D J% CEDP( JI3IC D(: IJ('P%I1DP1
3%5P1T ,cum spunea un vec-i proverb c-inez.
De retinut ca managerii de la nivelul superior au tot timpul o figura
serioasa.
?6
Comunicarea ver%ala se poate realiza sub mai multe forme7
alocutiunea$ce se defineste ca o scurta cuvantare ocazionala cu
o incarcatura afectiva mare) cu o structura simpla ce poate sa cuprinda#
importanta evenimentului) impresii) sentimente) urari) felicitari
toasturi$este o foarte scurta cuvantare emotionala
conferinta
dezbaterea
dizertatia
discursul
monologul
expunerea
prelegerea
relatarea
povestirea
pledoaria
predica
interpelarea
dialogul
seminarul
interviul
colocviul
-onologul este acea form a comuinicrii n care emitentul nu
implic receptorulF n aceast form a comunicrii exist totui feed$bac>.
Conferina presupune o adresare direct) public n care cel care
?9
susine conferin evit s enune propriile judeci de valoare)
rezumndu$se
s le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care confereniaz.
Conferina cu preopineni este aceia n cadrul n cardul creia
confereniaz
mai muli confereniari) care pot prezenta idei opuse pe aceeai tem.
Conferina cu preopineni poate fi regizat sau spontan.
!2punerea este forma de discurs care angajeaz n mod explicit
personalitatea) opiniile) sistemul de valori ale celui care vorbete) care i
transmite opiniile cu privire la un subiect.
/relegerea este situaia comunicativ n care publicul care asist la o
prelegere a avut posibilitatea s sistematizeze informaii) fapte)
evenimente
anterioare angajrii acestui tip de comunicare. (cest form de
comunicare
presupune un nivel de abordare mai ridicat) fr o introducere de
acomodare
cu subiectul pus n discuie.
(elatarea este o form de comunicare n care se face o decodificare)
o dezvluire) o prezentare) apel!nd la un tip sau altul de limbaj) a unei
realiti obiective) a unor stri de fapt) a unor aciuni fr implicarea celui
care particip) ferit de subiectivism i de implicare personal.
.iscursul este forma cea mai evoluat i cea mai pretenioas a
monologului) care presupune emiterea) argumentarea i susinerea unor
puncte de vedere i a unor idei inedite) care exprim un moment sau o
situaie crucial n evoluia domeniului respectiv.
0oastul este o rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite.
?;
(cesta nu trebuie s depeasc trei) patru minute) trebuie s fie o
comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni) dar cu
msur.
Comunicare si ne gociere in afaceri 2?
"locuiunea reprezint o intervenie din partea unui vorbitor ntr$un
context comunicaional av!nd drept scop ilustrarea unui punct de vedereF
nu
trebuie s depeasc +7 minute.
/ovestirea este forma cea mai ampl a comunicrii) n care se
folosesc cele mai variate modaliti) care face apel la imaginaie i
sentimente) la emoii) la cunotine anterioareF n mod deosebit i este
specific angajarea dimensiunii temporale sub forma trecutuluiF
subiectivitatea povestitorului este prezent din plin) ls!ndu$i amprenta
pe
forma i stilul mesajelor transmise.
/ledoaria este asemntoare ca form i funcie discursiv cu
alocuiunea) difereniindu$se de aceasta prin aceea c prezint i susine
un
punct de vedere propriu.
/redica este acel tip de adresare n care posibilitatea de
contraargumentare i manifestare critic sunt reduse sau c-iar anulateF
specific instituiilor puternic ierar-izate.
+ntervenia este situaia n care emitorul vine n sprijunul unor idei
ale unui alt participant la discuie) acesta din urm declar!ndu$i) fie i
tacit)
acordul cu mesajul enunatF prin intervenie emitentul adncete un punct
de
??
vedere i l susine.
+nterpelarea poate fi definit ca situaia n care cineva) aflat n postura
de distribuitor de informaie cere unor anumite surse o mai bun precizare
n
anumite probleme) pe anumite domenii.
.ialogul este acea comunicare n cadrul creia mesajele se sc-imb
ntre participani) fiecare fiind pe r!nd emitor i receptorF rolurile de
emitentul i receptorul se sc-imb reciprocF participanii la dialog fac un
sc-imb de informaiiF toi participanii la dialog se consider egali) i
acord
acelai statut.
.e)baterea este o form a comunicrii n care nu sunt implicate
structuri evaluativeF este destinat clarificrii i aprofundrii unor ideiF nu
are
un centru de autoritate vizibil) dar are un moderator.
,eminarul reprezint form de comunicare dialogal care implic
serioase structuri evaluativeF are un centru autorizat de comunicare) care
este i centrul de conducere al discuiilor din cadrul seminarului.
+nterviul este o forma rigid a dialogului) n care rolurile de emitent i
receptor nu se sc-imb fiind folosit ca mijloc de obinere de informaii
despre
cineva.
Colocviul este forma de comunicare n care participanii dezbat n
comun o anumit idee) n baza unei discuii) pe un anumit subiect) prin
?A
participarea fiecruia la discuii mbogindu$se sfera subiectului abordat.
In cadrul conferintei) dezbaterii) dizertatiei sau discursului se sustine o
tema) o id\e) ceea ce presupune o abordare multidisciplinara cu o
structura complexa axata pe introducere) tratare) inc-eiere.
Comportamentul in astfel de situatii nu este numai delicat ci si
determinant pentru reusita actiunilor intreprinse.
'resupune o foarte buna cunoastere a regulilor si a principiilor) aplicabile
unei asemenea conjuncturi.
In cazul unei alocutiuni intr$o sedinta sau reuniune se cere o mobilizare
totala mai ales din punct dde vedere psi-ologic din partea oricarui
intreprinzator.
'articipantii la o dezbatere exprima de regula punctele de vedere diferite)
fiecare dintre ei fiind tentat sa il convinga pe ceilalti ca el are dreptate. In
asemenea situatii este necesar sa stim cand si cum sa ne concentram
ideile) mobilizandu$ne) construind argumente solide si recurgand la
utilizarea celor mai adecvate si mai eficiente efecte persuasive.
.. Concentrarea ideilor implica realizarea in functie de situatie a "
elemente#
$ analogia $ ce stabileste apropiere si asumari pornind de la idei deja
viabile) dovedite de practica
$ contrastul $ prin aceasta urmarindu$se prioritar relevarea unor situatii
opuse celor prezente
$ proximitatea $ prin care se pun in valoare fapte siLsau fenomene
petrecute concomitent cu cele analizate.
6. Construirea argumentatiilor se realizeaza prin#
$ discutarea situatiei in care se incadreaza problema data
$ observarea atenta a caracteristicilor acesteia
?B
$ comunicarea propriei opinii asupa problemei discutate
$ reflectia) respective expunerea ratiunilor care au stat la baza ratiunilor
care au stat la baza alegerii opiniei prezentate
$ propunerea unor decizii concrete pentru a in contextual dat.
C. %tilizarea celor mai adecvate si eficiente efecte persuasive
presupune#
$ atragerea atentiei interlocutorilor
$ inspirarea interesului si increderii acestora
$ declansarea dorintei de a actiona impreuna
$ acordului pentru a activa impreuna pentru a atinge obiectivele
propuse prin eforturi commune.
Comportamentul in fata unui grup presupune parcurgerea
urmatoarelor etape#
1. Pregatirea. In aceasta etapa trebuie sa ne raspundem la urmatoarele
intrebari#
$ cine sunt participantiiU
$ Ce asteapta ei de la expunereU
$ Care sunt asteptarile din mediul existentU
$ Ce scop urmarescU
$ Ce mijloace pot utiliza pentru a atinge cat mai efficient scopul
urmaritU
(tunci cand planificati o expunere este recomandat sa tineti cont de
urmatoarele reguli#
$ nu convocati decat personae direct interesate de tematica abordata
$ organizati sedinte preferabil catre sfarsitul sau in afara orelor de
program
A7
$ respectati ora anuntata si alegeti ore mai putin obositoare
$ este recomandat ca sedintele de .brainstorming/ sa aiba loc
intotdeauna in aceeasi sala) urmarindu$se astfel declansarea unui reflex
intellectual pavlovian
$ eficacitate unei sedinte este invers proportional cu numarul
participantilor
$ durata unei sedinte creste) de regula) exponential cu nr participantilor.
In orice condititii) ea nu trebuie sa depaseasca 2 ore
$ pentru ca o sedinta sa reuseasca impuneti$va instaurarea urmatoarelor
reguli7 fiecare id\e noua va construi obiectul a minim 2 comentarii
positive ) inainte de a fi criticata
$ sala de sedinta trebuie sa fie cat mai putin confortabila pentru a nu
risca adormirea auditorului
2. )presia privirii si e(primarea orala in majoritatea situatiilor F
privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul.
In fata acestuia este recomandat sa privim pe rand fiecare persoana
(nefixand$oT) pentru a mentine un bun contact visual cu interlocutorul.
In ceea ce priveste expresia orala este util sa se apeleze la#
$ istorioare nostime
$ sa formulam intrebari glumete
$ sa provocam auditorul sa ne raspunda
". Conduita7 in ceea ce priveste conduita trebuie sa tinem seama de
regula celor 9 C (contactarea) cunoasterea) convingerea) concluzionarea)
consolidarea).
A+
$. Suportul material si am%iental.acestea au o importanta deosebita
pentru fircare participant )fiind importanta reteaua de comunicatii cat si
reteaua carte asigura mediul ambient (climatizarte )ventilatia Q..).Pot in
cadrul suportului ambiental si material putem vorbi de modul de asezare
al meselor si scaunelor in sala in care urmeaza sa aiba loc sedinta .
1xista +.retea centrali3ata si se caracterizeaza prin existent inegalitatii
sc-imbului de informatii .este exemplul claselor traditionale in care
informatiile vin de la professor )iar in acest caz pot exista erori de
interpretare 2. ,etea 4e(agonal in care sc-imbul de infgormatii este de la
vecin la vecin )avantajul fiind ca erorile de interpretare pot fi rapit
corectate )prin sc-imburile intre vecini )nici o persoana nefiind izolata .
".reteaua in S este reteaua centralizata in jurul unui lider care se afla
plasat la intersectia diferitelor subgrupuri .$. retea circular este cel mai
eficient deoarece toata lumea comunica cu toata lumea .
&. Structurarea e(punerii (discursului )referitor la structurarea
expunerii )exista " posibilitati .discurs a priori.aici etapele necesare a fi
parcurse sunt Fenuntarea tezei ,anuntarea scopului si a deciziei urmarite
)prezentarea faptelor si expunerea concluziei )discursul a posteriori ,aici
etapele ce urmeaza a fi parcurse sunt )prezentarea faptelor ,expunerea
concluziilor )anuntarea scopului urmarit ,discursul a contrario ,specific
avocatilor implica parcurgerea urmatoarelor etape F prezentarea tezei
opuse )(iata de ce nu va recomand sa se faca aQQ.))prezentatrea cat mai
subiectiva a faptelor in scopul de a influenta decisive opinia auditorului )
si anuntarea opiniei personale .
A2
In cadrul comunicarii verbale mai putem vorbi de comunicarea prin
telefon.
olosirea eficienta a telefonului are in vedere#
pregatirea mesajului (ceea ce presupune sa realizam o detasare de la
problemele care ne preocupa pana in acel moment si definirea prealabila a
subiectului conversatieiF
$ obiectivul conversatiei# intr$o conversatie se include numai 2$" idei
principale
$ pregatirea pentru apelul telefonic (trebuie sa reflectam la tonul si
pe care o vom adopta. Prebuie sa avem o pozitie comoda) sa vorbim mai
rar decat in mod obisnuit) sa nu vorbim tare ci direct in telefon.
$ 'rezentarea corecta si precisa a mesajului. ( se evita cuvintele si
formularile rugative si a se incerca prezentarea clara si la obiect a
mesajului.
$ (scultarea interlocutorului $ se va asculta cu mare atentie
interlocutorul) iar daca acesta se opreste nu trebuie intervenit) I se va lasa
timp de gandit.
$ Concluzia convorbirii$ la sfarsitul discutiei telefonice se formuleaza
concluzia. Convorbirea trebuie inc-eiata intr$un climat amical)
independent de rezultatul ei .
Ovonurile. Dunt comunicari neoficiale care se transmit de la o persoana la
alta.. zvonurile pot avea efecte pozitive sau pot fi fara efecte) insa multe
zvonuri au efecte negative si genereaza sentimente de ostilitate si
nesiguranta.
3anagerul eficient c-iar daca nu poate elimina aparitia zvonurilor) poate
controla aparitia si expansiunea lor) prin transparenta (comunicarea
informatiilor immediate ce le detine)
A"
Interviul. Comunicarea verbala manager ,angajat.
Comunicarea este esentiala in stabilirea unei relatii corespunzatoare intre
manager si angajat.
Comunicarea manageriala este cel mai important mod de a motiva si
dezvolta angajatul. Ju exista sabloane de comunicare. 1xiste reguli ce pot
creste sansa de succes in comunicare. Erice comunicare reala din partea
managerului ar trebui sa aiba in vedere#
$ sa rezerve timp dialogului
$ sa asigure un climat de comunicare adecvat
$ sa fie obiectiv
$ sa evite contrazicerile directe si cearta
$ sa dea raspunsuri clare si la obiect pentru a se evita neintelegerile
$ sa comunice angajatilor care se fQsi sa tina cont si de parerile
acestora
$ sa evite monopolizarea discutiei
E comunicare activa din partea managerului) ceea ce presupune#
$ disponibilitatea de a lua in considerare punctele de vedere ale
interlocutorului si de a le accepta in cazul in care sunt bune.
$ crearea unor ocazii de feed$bac>) cerand interlocutorului sa explice si
sa argumenteze opiniile sale
$ ascultarea mesajului fara a anticipa ce va fi spus.
E informare corecta ce presupune#
$ transparenta in comunicare
$ folosirea numai a informatiilor corecte
$ circulatia rapida a informatiilor in sus ascendent sau descendent
A6
o comunicare transparenta ce/
$ va informa angajatii asupra sc-imbarilor care I$ar putea afecta
$ sa protejeze angajatii de zvonuri si barfe
$ sa evite starile tensionate
$ sa ofere argumente rationale
Interviu>l reprezinta o intrevedere intre 2 oameni ce implica o discutie cu
scopul de a ajunge la o intelegere.
Inainte de a participa la infruntare) trebuie sa pregatim mai multe etape#
+. pregatirea pentru interviu presupune#
$ elaborarea de autoevaluare
$ asigurarea ca niciun detaliu al jocului nu a fost ratat.
".9. ,eguli de conversaie
+. 4ntrebri care *ncurajea) conversaia. Poi indivizii pun ntrebri)
dar puine sunt persoanele care tiu cum s o fac astfel nc!t s
ncurajeze
eficient conversaia. (tunci c!nd ntrebrile noastre abia trezesc reacii) s$
ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt neprietenoi
sau
dezinteresai) ori c mprejurrile nu sunt favorabile. Vreeala poate
consta i
n tipul de ntrebri i n felul n care sunt ele formulate. 1xist dou tipuri
de
ntrebri#
[ nc-ise
[ desc-ise.
,ntrebrile 0ncAise sunt ntrebrile cu o singura opiune de rspuns sau
A9
cele cu mai multe opiuni) dar care reclam rspunsuri formate dintr$un
cuv!nt
sau dou. 4ntrebrile nc-ise sunt folositoare pentru c i fac pe ceilali s
dezvluie lucruri precise legate de persoana lor) care ulterior vor fi
detaliate. Dei
au un anumit rol n comunicare ntrebrile nc-ise succesive duc la o
conversaie plicticoas i sunt urmate de tceri st!njenitoare. Dac vrem
s
meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant i profund)
dup o
ntrebare nc-is este bine s urmeze una desc-is.
,ntrebrile descAise sunt n genul celor puse elevilor la lucrrile scrise)
care solicit rspunsuri lungi. 1le cer explicaii i prezentri detaliate i)
spre
Comunicare si ne gociere in afaceri 2B
satisfacia partenerilor indic i faptul c suntem at!t de interesai de ceea
ce au
spus) nc!t vrem s aflm c!t mai multe.
C!nd alegem ntrebrile pe care vrem s le formulm) trebuie s
avem n vedere dou aspecte#
$ nt!i) aceste ntrebri trebuiesc folosite numai atunci c!nd vrem
ntr$adevr s auzim ceea ce are de spus cealalt persoanF
$ n al doilea r!nd n cadrul acestui proces trebuie s ne strduim
s meninem o dubl perspectiv) adic s ne g!ndim nu numai la
ceea ce vrem noi s spunem i s aflm) ci i la ce anume l
intereseaz pe cellalt
Cre4eli obi4nuite 0n formularea 0ntrebrilor - 4ntrebrile desc-ise sunt
A;
bune) dar p!n la o limit. Cele prea desc-ise cer un efort at!t de mare i
un
timp at!t de ndelungat pentru a rspunde nc!t muli renun. 4n plus)
astfel de
ntrebri sun ca un clieu) fiind puse n scopul desc-iderii comunicrii)
iar
ntrebrile$clieu genereaz de obicei rspunsuri$clieu # "5ini4or", "/u
prea
ru", "%ai nimic" etc. Conversaia trebuie nceput cu ntrebri uoare)
despre
subiecte care probabil i intereseaz i pe ceilali i cu care par
familiarizai.
b. (eguli de ascultare. K5initea este de aur/ ntr$o conversaie)
ntruc!t cellalt este mult mai interesat de propria sa persoan dec!t de
noi.
Cel mai bucuros ar fi s$i aud propria voce i) deci) s$l ascultm cu
simpatie. Dac vrem s c!tigm un partener) trebuie s$i acordm
ntreaga
atenie) ascult!ndu$l. iecare individ are o dorin profund de a fi
ascultat)
pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important.
(scultarea activ reprezint un mod deosebit de a reaciona pentru c l
ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite) n acelai
timp) s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune;. Dup cum
afirm . Dat-re) :. Elson i C. G-itne@) autorii crii CD conversm",
Cse
A?
zice c auzim jumtate din ceea ce se spune) ascultm cu atenie jumtate
din
ce am auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat/. Cu alte cuvinte)
avem
tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s
vedem. Din aceste motive) mesajul transmis nou este adesea diferit de
cel
pe care l crem noi din semnele care ne stau la dispoziie. Impresia
noastr
este) de multe ori) departe de intenia celeilalte persoane.
A asculta activ nseamn a comunica emitentului ce nseamn pentru
noi mesajul su. (cest lucru i permite s$i dea seama c l ascultm) iar
nou
ne permite s ne clarificm impresia.
(scultarea activ este foarte util n dou situaii#
$ c!nd nu suntem siguri c am neles ce vrea s spun
cealalt persoanF
$ c!nd ni se transmite un mesaj important sau cu un coninut
emoional.
' .llan Pease, .llan =arner > ?+im%a!ul vor%irii;, 1ditura 'olimar>)
=ucuresti)
+BBB) p.;7.
"7 Comunicare si ne gociere in afaceri
(scultarea activ este un mod excelent de a$i ncuraja pe ceilali s ne
vorbeasc. Interesul pe care l artm i va determina adesea pe oameni s
fie
AA
mai vorbrei. aptul c nu le criticm g!ndurile sau sentimentele i va
face s
se simt mai bine i s se destinuie.
Ascultarea activ a mesa8elor non-verbale. 3esajele non$verbale sunt
mult mai greu de interpretat dec!t mesajele verbale) din cauz c aceeai
expresie non$verbal) de exemplu un z!mbet sau braele ncruciate) poate
indica sentimente foarte diferite. De aceea interpretrile trebuie verificate
prin
trei procedee#
+. s$i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am
vzut la el ne$a condus la concluziile noastre.
2. s$i spunem ce neles ni se pare c trebuie s atribuim
aciunilor sale.
". s$l ntrebm dac concluzia noastr este corect.
1eguli de ascultare 0n situaiile de afaceri. 4n lumea afacerilor) obiectivul
este de regul Ks ne vindem pe noiC mai nt!i i apoi produsul) serviciile
sau
propunerile noastre. 4n comer) de exemplu) prima etap a v!nzrii este
ceea ce
se numete Ktreapta ascultriiC. 5a acest nivel) obiectivul nostru este s
punem
ntrebri relevante despre clientul potenial i despre nevoile lui) s$i
ascultm
rspunsurile i s ncercm s obinem informaii care ne vor ajuta s
perfectm afacerea i s Kne vindemC lui. 'rin urmare) priceperea noastr
de a
asculta cu atenie este n relaie direct cu succesele comerciale i cu cele
AB
din domeniul negocierilor. 1xperiena arat clar c cei mai buni
comerciani din
lume sunt cei care tiu s asculte cel mai bine.
Morbim cu o vitez de aproximativ +29 de cuvinte pe minut) n sc-imb
avem capacitatea de a asculta 677 de cuvinte pe minut) ceea ce nseamn
c
ascultm de trei ori mai repede dec!t vorbim. Din aceast cauz)
principiile
ascultrii active sunt uneori nclcate# o lum naintea vorbitorului)
g!ndurile
noastre se ndreapt n alt parte. 4n lumea afacerilor) dac suntem
surprini
pentru prima oar c simulm ascultarea (ne uitm n oc-ii partenerului
z!mbindu$i) d!nd afirmativ din cap) dei ne g!ndim la cu totul altceva)
partenerul poate nu va crede nimic ru despre noi) dar a doua oar nu ne
va
mai ierta# i va pierde ncrederea n noi. %n alt pericol al simulrii
ascultarii
este c putem pierde informaii importante care ne$ar putea ajuta s
ajungem
la soluii favorabile.
$.1.2. 0ipuri de interviuri. /nterviul de anga!are
Interviul este o forma de comunicare orala specifica publicisticii si
sociologiei. 1l se bazeaza pe un sistem de c-estionare directa) scopul
urmarit
fiind obtinerea de aprecieri) opinii si informatii diverse.
4n sfera fortei de munca) ntrevederile sau ntlnirile ntre doua sau mai
B7
multe persoane n care se discuta c-estiuni de interes comun pot fi de mai
multe
tipuri#
+. /nterviul de selectie. (cest tip de interviu) cunoscut si sub numele de
interviu
de anga8are) este utilizat pentru a completa datele deja cunoscute din
curriculum vitae si din recomandarile puse la dispozitie de catre candidat.
Cu
ct pozitia ierar-ica este mai nalta) cu att complexitatea si exigentele de
selectie snt mai ridicate. 'entru multe posturi si functii de conducere se
organizeaza adesea doua sau mai multe interviuri.
2. /nterviul de informare. Dcopul acestu tip de interviu este acela al
culegerii
de date n vederea rezolvarii unei probleme sau pentru documentare. 1ste
folosit de manageri pentru a investiga cauzele unor deficiente sau de
experti
ai serviciilor de resurse umane n studiul anumitor atitudini ale angajatilor.
". /nterviul de evaluare. 5a interviul de evaluare participa de regula un
manager si un subordonat) dupa ce managerul si (eventual) subordonatul
au
completat o fisa de evaluare. Ebiectivul interviului este acela de a
constata
realizari) dar si de a depista eventuale neconcordante ntre cerintele si
rezultatele reale. (cest tip de interviu poate sta la baza unei colaborari
initiate
n vederea ntocmirii unor planuri care sa aiba ca rezultat mbunatatirea
activitatii subordonatului.
B+
6. /nterviul de admonestare. (cest tip de interviu se organizeaza atunci
cnd)
prin comportamentul sau) un angajat a ncalcat politica firmei att de grav)
nct este nevoie de o ntlnire oficiala bine documentata. Dpre deosebire
de
interviul de evaluare) n cadrul caruia este absolut necesara exprimarea
opiniei angajatului) n cursul interviului de admonestare comunicarea are
loc
n cea mai mare parte unidirectional) de la manager la angajat. (ngajatului
i
se spune ce ar trebui sa faca pentru a$si mbunatati comportamentul si ce
consecinte poate avea nerespectarea recomandarilor facute.
9. /nterviul de consiliere. (cest tip de interviu se practica pentru a veni
n
sprijinul unui angajat) ale carui probleme personale i afecteaza
activitatea.
Interviul de consiliere nu nseamna doar a da niste sfaturi. Daca cel care
conduce interviul este o persoana cu experienta) va sti ca majoritatea
oamenilor detin raspunsuri la problemele care i framnta) dar le pastreaza
bine ascunse ntr$un colt al constiintei lor. Ceea ce le lipseste este tocmai
sansa de a vorbi cuiva desc-is despre problemele lor.
Pe-nici de comunicare
6;
;. /nterviul de parasire a institutiei. (ceasta este o categorie speciala de
interviu de informare) care ar trebui sa se regaseasca n sistemul de
resurse
umane al oricarei institutii. (ngajatilor care si anunta intentia de a parasi
B2
institutia li se cere sa aiba o ntrevedere cu un specialist din domeniul
resurselor umane) care) prin intermediul unui set de ntrebari bine gndite)
le
solicita opinii referitoare la conditiile de lucru din cadrul respectivei
institutii.
(ngajatii care parasesc o institutie din proprie initativa snt n general
sinceri
n comentariile pe care le fac si dispusi sa dezvaluie informatii care ar
putea
mbunatati situatia colegilor lor.
&.1.2.1. 0ipuri de interviuri de angajare
Pipologia interviurilor de angajare este si ea bine reprezentata. Criteriile
care stau la baza alcatuirii uneia sau alteia snt extrem de variate# locul
desfasurarii) numarul intervievatorilor) durata ntrevederii) scopuri
specifice
urmarite etc. 5a ora actuala cele mai uzitate tipuri de interviuri ar fi
urmatoarele#
+. /nterviul structurat
* foloseste ntrebari cu o directie claraF
* ntrebarile pot fi stabilite anticipatF
* se aseamana cu un c-estionar oralF
* este utilizat ca forma de selectie preliminara (screening) cnd exista un
numar mare de solicitantiF
* ntrebarile nu snt rigideF
* se pot pune ntrebari suplimentare pna se obtine informatia doritaF
* permite obtinerea unor informatii similare despre fiecare candidatF
B"
* obiectivul interviului este acela de a constata realizari) dar si de a
depista
eventuale neconcordante ntre cerintele si rezultatele reale.
2. /nterviul nestructurat
* are o mare tenta subiectivaF
* este folosit pentru evidentierea unor trasaturi de personalitateF
* rolul ntrebarilor este de a$l determina pe solicitant sa vorbeasca despre
sineF
* unele ntrebari pot sa nu fie strict legate de natura postuluiF
* ordinea adresarii ntrebarilor generale si specifice nu este stabilita
dinainte.
". /nterviul de sondare a comportamentului candidatului
* comportamentul trecut al candidatilor indica modul n care vor reactiona
la viitorul loc de muncaF
* ntrebarile tipice snt .Ce ati face daca ati fi n situatia xU/) CDpuneti$mi
ce
ati facut cnd a trebuit saQU/
* intervievatorul construieste de regula ntrebarile pe baza continutului
CMuluiF
Pe-nici de comunicare
6?
* raspunsurile trebuie bine structurate (descrierea situatiei) discutarea
actiunilor ntreprinse) precizarea rezultatelor si specificarea
nvatamintelor).
6. /nterviul sustinut n fata unei comisii largite (panel#
* prezenta unui numar mai mare de trei intervievatori care) prin specificul
ntrebarior formulate) urmaresc lucruri diferite si au prioritati diferiteF
B6
* ritmul conversatiei este mai alert) iar concentrarea candidatului trebuie
sa fie
maxima astfel nct raspunsurile sale sa dea satisfactie fiecarui membruF
* necesitatea stabilirii unui bun contact vizual cu fiecare membru din
comisieF
* raspunsurile trebuie sa fie ct mai clare si prompte.
9. /nterviul de testare a re3istentei la stres
* scopul major este testarea comportamentului candidatului n conditii de
stresF
* este folosit n cazul posturilor care implica o varietate de sarcini pe lnga
acelea privind mentinerea relatiei cu clientii.
&.1.2.2. /regatirea pentru interviu
'rezentarea la un interviu presupune cunoasterea unor tactici si
amanunte de obicei desconsiderate sau omise. %nii si dau seama de
importanta
lor c-iar n momentul dialogului cu angajatorul) cnd oricum e prea trziu.
'entru a
va plasa ntr$o situatie mai fericita analizati sfaturile de mai jos#
nainte de a solicita un post trebuie sa adunati date despre activitatea
firmei sau
departamentului (obiectul de activitate) cifra de afaceri) organizarea
personalului)
influentele suferite n urma ultimelor evenimente economice sau politice)
adresa
sediului central sau al filialei etc.)) sa cunoasteti fisa postului) numele si
functiile
unor persoane cu putere de decizie.
B9
* asigurati$va ca CM$ul este pregatit n concordanta cu postul solicitat si
informatiile culese despre firmaF introduceti n mapa pe care o veti lua cu
dumneavoastra nca o copie a tuturor documentelor expediate firmei (CM)
scrisoare de intentie) lista de referenti)) -rtie si un stilou pentru eventuale
nsemnari n timpul interviului.
* alegeti o vestimentatie sobra si eleganta) eventual gndindu$va si la
-ainele
care v$au atras cele mai multe complimente. olositi un parfum discret. De
recomanda ca barbatii sa poarte costum si cravata) sa evite -ainele prea
largi) bijuteriile sau alte accesorii vestimentare si sa fie rasi. emeile se
vor
mbraca cu un costum de bun gust) vor folosi un mac-iaj discret) vor evita
rujurile sau lacurile de ung-ii prea stridente) precum si abundenta de
bijuterii.
* creati$va un moral bun. Compuneti$va o imagine mentala optimista $
traiti
succesul pe care l veti avea. (uziti$va vorbind cu convingere) vizualizati
aerul
de ncredere n sine pe care l degaja personalitatea dumneavoastra.
* pregatiti un set de ntrebari pe care le veti pune interlocutorului.
4ntrebarile
demonstreaza ca snteti interesat cu adevarat de postul respectiv) ca v$ati
documentat si pregatit pentru interviu.
Pe-nici de comunicare
6A
* prezentati$va cu +9 minute naintea orei anuntate. Confirmati ora si
locul cu
B;
26 de ore nainte de a merge la interviu. (sigurati$va ca stiti sa ajungeti la
sediul anuntat.
Prima impresie
* cnd intrati) salutati) zmbiti si dati mna cu cel care va va intervieva.
* vorbiti clar) direct si politicos.
* asezati$va pe scaun dupa ce ati fost invitat sa o faceti. Dtati cu spatele
drept)
nu va ntindeti coatele pe birou) nu fumati si nu mestecati guma.
* nu luati un aer prea relaxat si plictisit. 3anifestati prin mimica si gestica
siguranta de sine si receptivitate.
&.1.2.%. 0ipuri de *ntrebari
Dc-imbul de informatii se realizeaza prin ntrebari si raspunsuri. Iata
cteva
tipuri de ntrebari pe care le puteti avea n vedere) nsotite de cteva
formulari#
+. 4ntrebari introductive pentru demararea discutiei# .Cum a fost
drumulU/) .Cum va
place la noi n ntreprindereU/
2. 4ntrebari de legatura spre miezul discutiei# .Cum ne$ati gasitU/) .De ce
candidati tocmai la noiU/) .De ce ne$ati trimis pe lnga dosarul
dumneavoastra
si o banda videoU/
". 4ntrebari legate de biografia profesionala# .Cum a decurs pregatirea
dumneavoastra profesionalaU/) .Care din calificarile dumneavoastra snt
cele
care corespund descrierii postului pe care candidatiU/) .Ct timp doriti sa
desfasurati aceasta activitateU/
B?
6. 4ntrebari legate de starea sociala si predispozitii personale# .4n ce mediu
ati
crescutU/) .Ce parere are sotiaLsotul dumneavoastra despre planificata
sc-imbare a locului de muncaU/) .Cnd considerati ca o persoana este
dificilaU/) .Cum reactionati atunci cnd un client ridica pretentii
inacceptabileU/
9. 4ntrebari despre capacitatea de a lucra n ec-ipa# .Ce calitati si
ndemnari vi
se par utile n cazul lucrului n ec-ipaU/) .Care snt avantajele si
dezavantajele lucrului n ec-ipaU/
;. 4ntrebari referitoare la motivarea efortului# .1tapa dumneavoastra de
pregatire
profesionala a fost unidirectionala sau ati luat n consideratie mai multe
alternativeU/) .'resupunnd ca brusc ati deveni somer) ce va va lipsi cel
mai
multU/
?. 4ntrebari referitoare la puterea de concentrare si rezistenta la efort# .Ce
sarcini
ati considerat a fi extrem de plictisitoare la fostul loc de munca si cum le$
ati
gestionatU/) .M$ati enervat vreodata pe anumite obiceiuri ale
colaboratorilor
dumneavoastraU/
A. 4ntrebari care vizeaza flexibilitatea si capacitatea de adaptare# .4n ce
conditii
ati fi dispus sa stati peste programU/) .(veti probleme cnd trebuie sa
renuntati la obisnuinte mai vec-iU/) .'referati sarcinile care nu incumba
BA
rsponsabilitati prea mariU/
Pe-nici de comunicare
6B
B. 4ntrebari privind capacitatea de a razbate si a fi convingator# .Descrieti
o
situatie cnd ati razbatut cu succes n ciuda parerilor celor din jurul
dumneavoastra/) .Dupa ce sc-ema de organizare lucratiU/
+7. 4ntrebari referitoare la capacitatile dumneavoastra de conducator#
.Cum puteti
dumneavoastra) singur) sa stimulati ec-ipaU/
++. 4ntrebari referitoare la contractul de munca# .Ce salariu sperati sa
primiti la
noiU/) .Ce sperati prin sc-imbarea locului de muncaU/
@ntre%ari pe care le puteti adresa la interviu
C-iar daca nu aveti de gnd sa ntrebati nimic la un interviu) multi
angajatori va vor pune n situatia s$o faceti. Iata cteva sugestii#
* Care este mediul concurential n care opereaza firmaU
* Ce obstacole se anticipeaza n atingerea scopurilor firmeiU
* Ce responsabilitati mi vor reveni dacaQU
* Care este politica firmei n ceea ce priveste nscrierea anjajatilor la
cursuri de
perfectionare sau posuniversitareU
Pe-nici de comunicare
97
$.2. Comunicarea scrisa
$.2.1. ,edactarea unui curriculum vitae
BB
%n curriculum vitae (CM) este o sc-ita biografica ntocmita de un
candidat
care solicita un post sau o pozitie. Eamenii snt extrem de diferiti unii de
altii si
orice ncercare de ncorsetare a unui CM ntr$o anume reteta de alcatuire
nu
poate garanta obtinerea postului dorit. 4n general) informatia continuta de
un CM
trebuie atent selectata) ordonata si inclusa n sectiuni bine cntarite si
anuntate de
titluri si subtitluri adecvate. Includerea unor sectiuni si excluderea altora
depinde
nu numai de natura si gradul de experienta posedat la un moment dat) ntr$
un
anumit domeniu) dar si de ct de mult stim sa fim noi nsine) sa ne punem
n
valoare calitatile si sa ne ascundem defectele. Credem ca din aceasta
persepectiva un CM trebuie sa fie o oglinda a spiritului n competitie .
&.2.1.1. Conceperea unui C5
'rincipalul factor de care trebuie sa tineti seama este obiectivul
profesional si postul vizat. Conteaza n mare masura si modul general de
prezentare a documentului (ncadrarea n pagina) forma grafica) -rtia
etc.).
'entru aceasta va trebui sa#
* cunoasteti ct mai bine conditiile cerute de respectivul postF conditiile
pot
merge de la vrsta) stagiu militar) personalitate etc.) pna la pregatirea de
+77
specialitate) experienta n domeniu) diferite abilitatiF
* alcatuiti o lista cu punctele dumneavoastra forte din care sa nu lipseasca
pregatirea scolara sau universitara) calificarile detinute) calitatile si
abilitatile
care v$ar putea individualiza fata de alti candidati si care va recomanda
pentru postul doritF
* optati pentru un tip de CM care sa va reprezinte si care sa fie adecvat
situatiei
dumneavoastraF
* nu exagerati n prezentarea biografiei si ncercati sa va limitati la doua
pagini
(6F nu uitati ca CM$ul trebuie oricum nsotit de o scrisoare de intentie
unde
veti avea prilejul sa creati legaturile de fond care sa va puna si mai bine n
lumina pregatirea si personalitateaF
* nu folositi foarte multe tipuri de caractere si nu abuzati de cele
ngrosate) pe
care ar fi bine sa le folositi doar pentru anuntarea unei sectiuni
informativeF
* utilizati -rtie normala si evitati -rtia colorata si de proasta calitateF
* redactati CM$ul la un calculator pentru a putea sa$l structurati mai bine)
sa$l
modificati ori de cte ori considerati necesar si pentru a fi mai usor de
cititF
4n conceperea unui CM trebuie sa porniti de la ideea ca el nu este un
simplu document) ci un produs promotional care trebuie sa convinga.
Prebuie sa
+7+
tineti cont si de faptul ca site$urile de locuri de munca si bazele de date
electronice de oferteLcereri de munca au transformat .procedurile/ de
recrutare)
respectiv) cautare de forta de munca) modificnd continuu si inevitabil (n
directia
standardizarii) forma si continutul unui CM. (cesta trebuie sa aiba o
claritate
grafica si structurala deosebita pentru a fi scanat si parcurs cu rapiditate.
1 bine sa stiti dinainte daca CM$ul dumneavoastra va fi scanat. Cnd un
CM este scanat si salvat pe computer ca imagine) softul EC: creeaza un
fisier
Pe-nici de comunicare
9+
(DCII) bazat pe literele si caracterele pe care le recunoaste. (poi el citeste
cuvintele$c-eie si le plaseaza ntr$o baza de date n functie de cuvintele pe
care
le depisteaza. 3etoda este valabila si pentru Internet) unde motoarele de
cautare
utilizeaza .paianjeni/ care indexeaza paginile) datele din CM fiind
transferate n
formulare. 'entru un CM scanabil nu ncercati sa condensati textul# spre
deosebire de CM$urile standard) cele scanabile (care descriu de cele mai
multe
ori experienta unor profesionisti valorosi) se pot desfasura si pe "$6
pagini. De
asemenea) e bine sa aveti pregatita si o versiune n limba engleza. 'entru a
redacta un CM usor scanabil) trebuie sa aveti n vedere urmatoarele#
+72
* crearea unui document pe -rtie alba pe o singura coloana) folosind un
singur
font standard) fara linii) grafice sau marcaje de listaF
* explicitarea tuturor acronimelor folosite pentru a putea fi detectate la o
cautare electronica
* folositi majuscule pentru evidentierea numelelui si titlurilor sectiunilor
CM$uluiF
* utilizati n cadrul documentului o singura dimensiune de font (ntre +7 si
+6).
(r fi preferabil sa selectati fonturi din familia Dans Derif) de exemplu
(rial sau
WelveticaF
* ncepeti ntotdeauna documentul cu numele dumneavoastra) urmat de
adresa
pe rndul urmatorF
* atasati numerele de telefon si fax pe linii separateF
* rezumatul realizat cu ajutorul cuvi ntelor$c-eie este menit sa usureze
scanarea CM$ului. (cesta reprezinta o colectie succinta de substantive si
sintagme care descriu calificarile dumnevoastra) functiile ndeplinite)
responsabilitatile specifice si termenii te-nici asociati diferitelor activitati
pe
care le$ati desfasuratF
* atunci cnd va prezentati responsabilitatile si realizarile) folositi n
continuare
substantivele utilizate n descrierea experientei profesionale. 4n acest fel
veti
valorifica la maxim fondul de cuvinte$c-eie declaratF
+7"
* nu uitati sa mentionati numele si adresa institutiei de nvatamnt pe care
ati
frecventat$o) precum si date concrete despre absolvireF enumerati) de
asemenea) cursurile de specializare urmate si nu omiteti bursele de studii
sau
stagiile de pregatire n institutii prestigioase din tara sau strainatateF
* nscrieti$va numele pe antetul fiecarei pagini) mpreuna cu numarul
curent al
paginii respective.
&.2.1.2. Continutul unui C5
* datele personale# nume) adresa) numar de telefon) fax) e$mail (daca l
verificati frecvent)F precizarea datei de nastere sau a starii civile nu este
obligatorieF
* obiectivul profesional# dupa precizarea datelor personale) candidatii pot
opta
pentru formularea unei scurte fraze care sa se refere la aspiratiile lor pe
linie
profesionala (domeniul care va intereseaza) posturi pentru care va
considerati
calificat). (ceasta sectiune se recomanda cu precadere candidatilor care
nu
stiu dinainte posturile pentru care doresc sa candideze si celor care si
depun
CM$urile n banci de date. %neori precizarea obiectivului este urmat de
cteva
cuvinte c-eieF
Pe-nici de comunicare
+76
92
* studiile# prezentarea n ordine cronologica inversa a institutiilor de
nvatamnt
absolvite) precum si orice alte cursuri sau specializari urmate. 'uteti
insista
asupra unor proiecte de cercetare realizate pe durata studiilor) mai ales
daca
snteti proaspat absolvent si daca acestea au legatura cu pozitia solicitataF
* experienta profesionala# mentionati n ordine cronologica inversa
slujbele pe
care le$ati avut) stagiile de pregatireLdocumentare efectuate) mpreuna cu
numele institutieiLfirmei si profilul de activitate al acesteia. 'uteti insista
asupra responsabilitatilor pe care le$ati avut si realizarilor concreteF
* informatii suplimentare# se pot trece -obb@urile) alte activitati n care v$
ati
implicat si care v$au fost de folos n dezvoltarea deprinderilor necesare
ocuparii postului vizat) experienta voluntara) nivelul de cunoastere a
limbilor
straine) cunostintele de operareLprogramare 'C) permisul de conducere.
Ju
inserati informatii de natura religioasa) politica sau alte tipuri de
informatii
controversateF
* publicatiile# n cazul n care snteti la nceput de drum si nu aveti dect
unul
sau doua titluri) le puteti trece n CM) altfel veti redacta o lista de publicatii
pe
+79
care o veti anexa CM$uluiF
* referinte# numele celor care pot oferi referinte despre dumneavoastra se
pot
trece n CM) dar este mult mai indicat ca acestea) nsotite de titlurile si
datele
complete de contact (adresa institutiei) adresa de e$mail) numere de
telefon
sau fax)) sa fie trecute pe o pagina separata ce se va anexa CM$uluiF n
lista
trebuie sa apara persoane care va cunosc si v$au ndrumat activitatea
(profesori) coordonatori de proiecte) sefi de departament) si carora le$ati
cerut
permisiunea de a fi inclusi n lista dumneavoastra. Iata un exemplu#
Paduraru .drian
.dresa permanenta
Dtrada 5alelelor Jr. 29) 9A77 Duceava
Pelefon# 7"7 2+6"+6
e$mail# paduraru.a]eed.usv.ro
.dresa curenta
Complexul Dtudentesc .Pitu 3aiorescu/
Camin ") camera 29
;;77 Iasi
:eferenti
'rofesor Dr. ing Masile Dragan
%niversitatea Pe-nica .V-. (sac-i/
Catedra de 3asurari
;;77 Iasi
+7;
telefon 7"2 222"""
email# v.dragan]uta.ro
'rofesor Dr. ing Malentin =radulescu
%niversitatea .Dtefan cel 3are/
acultatea de Inginerie 1lectrica
Catedra de Calculatoare
9A77 Duceava
email# v.bradulescu]eed.usv.ro
Dragos 'anaitescu
3anager
1DC1 Computers
Dtrada Caraiman nr.22
;;77 Iasi
tel 7"2 ?A?ABB
fax# 7"2 +6+6""
email# d.pana]-otmail.com
Pe-nici de comunicare
9"
&.2.1.%. 0ipuri de C5-6ri
1xista trei tipuri de formate# functional) cronologic si combinat.
4n formatul functional accentul cade pe abilitatile personale de tot felul
(organizatorice) de comunicare) strict profesionale) si realizarile obtinute)
astfel ca
el se adreseaza candidatilor care nu detin o mare experienta de munca
concretizata de$a lungul timpului ntr$un sir lung de slujbe sau pozitii.
(doptarea
+7?
acestui tip de CM si poate dovedi eficienta n cazul persoanelor care)
ocupnd
anterior fie si o singura pozitie (poate c-iar similara celei pentru care se
pregateste sa o ocupe)) pot suplini lipsa unei liste impresionante de locuri
de
munca prin scoaterea n evidenta a abilitatilor pe care le poseda si pe care
au
reusit sa le dezvolte fie si n cazul unei scurte istorii de angajare.
Dezavantajul
acestui format , din perspectiva angajatorului) nsa) $ ar fi acela ca unii
candidati
reusesc sa$l exploateze att de bine nct ajung sa ascunda pna si o grava
lipsa
de experienta sau un -iatus considerabil n activitatea de prestare efectiva
a unei
munci n societate.
5ormatul cronologic se adreseaza candidatilor care detin o oarecare
experienta de munca ntr$un anume domeniu. 'ozitiile detinute anterior
vor fi
aranjate ntr$o ordine cronologica inversa) astfel ca pozitia cea mai recenta
va fi
plasata n capul listei. 1numerarea tuturor pozitiilor trebuie nsotita de o
descriere
succinta a responsabilitatilor acoperite) a rezultatelor obtinute si a
abilitatilor
dezvoltate. (cest format nu este tocmai potrivit pentru proaspetii
absolventi
+7A
deoarece scoate n evidenta lipsa de experienta n domeniul ales. 4n cazul
n care
exista o istorie de angajare) tinerii candidati trebuie sa decida daca
slujbele
detinute anterior snt relevante pentru domeniul n care solicita angajarea.
Cei
care decid la un moment dat) dupa o lunga absenta n cmpul muncii) ca
trebuie
sau vor sa se angajeze) adoptarea unui astfel de format nu va face dect sa
scoata si mai mult n relief tocmai perioada de inactivitate pe care vor fi
nevoiti sa
o justifice la interviu. 4n cazul n care lista de pozitii ocupate este formata
dintr$o
succesiune de slujbe detinute pentru scurte perioade de timp) va puteti
astepta la
o ntrebare prin care vi se solicita sa motivati mentinerea scurta pe un post
sau
altul.
'entru a contracara neajunsurile de tot felul din cadrul celor doua formate
deja descrise) se poate apela la unul care sa combine n c-ip eficient
elementele
specifice celor anterioare. (stfel) se recomanda ca lista succinta a
pozitiilor
detinute sa fie precedata de aceea a abilitatilor si realizarilor obtinute n
diverse
directii. 5ormatul com%inat se adreseaza candidatilor cu o experienta
moderata
+7B
si mai ales celor care decid sa opteze pentru sc-imbarea profesiei) celor
care
doresc sa ocupe un post ntr$un domeniu colteral aceluia n care au deja o
pregatire solida.
4n cele ce urmeaza) va prezentam doua modele de CM$uri) primul n
format
functional) iar al doilea n format cronologic.
Pe-nici de comunicare
96
Paduraru .drian
Dtrada 5alelelor Jr. 29) 9A77 Duceava
Pelefon# 7"7 2+6"+6
e$mail# paduraru.a]eed.usv.ro
Studii
* Dtudent n anul al IM$lea ) specializarea Calculatoare) la acultatea de
Inginerie 1lectrica)
%niversitatea .Dtefan cel 3are/) DuceavaF (media anului al III$lea de
studii# B)29)
* Detinator al certificatului CCJ((Cisco Certified JetXor>ing (ssociate)
* Detinator al unui atestat Cambridge de cunoastere a limbii engleze
(Certificate of (dvanced
1nglis-) C(1)
* (bsolvent al 5iceului de Informatica din Duceava) promotia +BB?) cu
atestat de asistent
programator
Participari la competitii profesionale
++7
* 5ocul +" (din 9;) cu ec-ipa la divizia de seniori a concursului de roboti
pompieri de la Prinit@
College) Wartford) CP %D( (277+)
* 5ocul al IM$lea la (C3 International Collegiate 'rogramming Contest)
editia 2777
* 'remiul al III$lea (cu ec-ipa) la a MI$a editie a Concursului International
Dtudentesc .Ward Y
Doft/ (+BBB)
* Diferite premii si mentiuni la trei etape nationale ale olimpiadei de
informatica ( +BB6$+BB;)
Stagii de pregatire n strainatate
* =eneficiar (n calitate de student n anul al II$lea) al unei burse de studii
de trei luni la %niversitatea
de Dtiinte si Pe-nologii din 5ille (ranta)
Cunostinte si a%ilitati te4nice
* %tilizare si proiectare de circuite electronice
* 'roiectarea si implementarea de sisteme digitale cu controlere
programabile ('5C)
* Disteme de operare cunoscute si utilizate# 3D$DED) 3icrosoft GindoXs
B9) 3icrosoft GindoXs
JP)GindoXs 2777) %JI^) 5IJ%^
* %tilizarea de programe de gestiune a bazelor de date# 3icrosoft (ccess)
Misual ox'ro) 5otus
(pproac-
* %tilizare de programe de calcul tabelar# 3icrosoft 1xcel) 5otus +$2$"
* 5imbaje de programare cunoscute# 'ascal) C) C<<) Misual C<< (3C))
Misual =asic) Hava)
+++
':E5EV
* (bilitati C(D# 'rotel) D'IC1
* 'rograme de aplicatii utilizate frecvent# 3icrosoft Effice) Corel DraX)
'aint D-op 'ro
* Design Geb# Jetscape) Internet 1xplorer) WP35 (ssistant 'ro) Dream
Geaver) las-
* (bilitati de administrare a retelelor de calculatoare sub sistemele
amintite# instalare) configurare)
securitate
Cola%orari didactice
* 5aborant cu jumatate de norma# administrarea retelei de calculatoare din
laboratorul de
programare (sub ndrumarea doamnei Def. lucrari Mirginia 'anait)
.lte activitati
* :edactor sef al ziarului electronic studentesc) A1D62+
* 'ortarul ec-ipei reprezentative de fotbal a facultatii
* 3embru EDI1 ( Erganizatia Dtudentilor din acultatea de Inginerie
1lectrica)
Pasiuni
* Dofatul
* Penisul de cmp
* (rta fotografica
Pe-nici de comunicare
99
.le(andrescu *arian
(leea Castanilor Jr. 9) bloc 1 27) ap. 69) 9A77 Duceava
Pel. 7"7 ++22""
++2
e$mail# al.marin]@a-oo.com
Studii
+BB;$prezent Dtudent n anul al M$lea) acultatea de Inginerie 1lectrica)
%niversitatea .Dtefan cel 3are/) Duceava) specializarea
Calculatoare
+BA2$+BA; (bsolvent al 5iceului .'etru :ares/ (sectia 1lectrote-nica) cu
certificat de calificare n meseria de electronist
.lte studii si calificari
+BBA (aprilie$august) Dtagiu practic la Instituto 'olitec-nico do 'orto)
'ortugalia)
nc-eiat cu prezentarea publica a proiectului . Audio compression
tecAniEues and tAeir applications of tAe *nternet"
+BB9 5a cerere) ca asociat) la DC .Pec-notronic/D:5 Duceava) autorizat
de 3inisterul de Interne pentru activ itati de montare si service)
sisteme de alarmare si acces
+BB7 Cursuri de operatori calculatoare organizate de Combinatul de
ibre) Celuloza si Wrtie) Duceava
+BA6,+BA; Cursuri de depanatori radio$tv (Casa de Cultura a Dindicatelor)
Duceava) cu obtinerea unui atestat recunoscut de 3inisterul
4nvatamntului
)(perienta profesionala
+BBA Ecuparea prin concurs a postului de secretar de facultate la
acultatea de Inginerie 1lectrica) %niversitatea Duceava
:esponsabilitati#
* multiplicare cursuri) ndrumare) carti) contracte de cercetare
* ntretinere aparatura de birou
* completare registre matricole) centralizatoare note
++"
* corespondenta
+BB9$prezent Colaborator pe baza de contract prestari servicii la DC
.Pec-notronic/ D:5 )Duceava.
:esponsabilitati#
* montarea si ntretinerea sistemelor de alarmare si acces
* service aparatura de birotica si audio$PM$video
+BB6 ,ecretar-dactilograf al acultatii de Inginerie 1lectrica) Duceava
:esponsabilitati#
* realizarea desenelor incluse n cursuri) ndrumare de
laborator) proiecte
* multiplicare materiale didactice
* ntretinere aparatura de birou
* completare registre matricole) centralizatoare de note
* corespondenta
+BB2$+BB9 Colaborator pe baza de contract de prestari servicii la DC
+isteme
si ecAipamente de automatizare D:5 Duceava.
:esponsabilitati#
* montarea si ntretinerea sistemelor colective si individuale de
receptie a programelor PM satelit
* service aparatura audio$PM$radio
Pe-nici de comunicare
9;
(lexandrescu 3arian) pagina 2
+BB7$+BB9 -embru *n colectivul de cercetare al Catedrei de
1lectrote-nica) acultatea de Inginerie 1lectrica) Duceava si
colaborator la realizarea unui numar de +; contracte de
++6
cercetare
:esponsabilitati#
* realizare standuri pentru diverse masurari
* te-noredactare si multiplicare contracte de cercetare
* realizare sc-ite) desene si planse
+BB7 !lectronist) %niversitatea Duceava) acultatea de Inginerie
1lectrica) Catedra de 1lecrote-nica
:esponsabilitati#
* realizare standuri si lucrari de laborator
* realizare planse pentru laboratoarele facultatii
* realizarea desenelor incluse n cursurile si ndrumarele de
laborator sau proiecte
+BAB$+BB7 !lectronist la Combinatul de ibre) Celuloza si Wrtie) sectia
(parate de 3asura si Control) 5aboratorul de Invertoare
:esponsabilitati#
* depanare aparatura de nregistrare a unor diversi
parametri necesari n procesul de producere a celofibrei
* supraveg-erea si ntretinerea invertoarelor pentru
comanda motoarelor de la baia de filare a celofibrei
* punerea n functiune a 2 invertoare la 4ntreprinderea de
ibre (rtificiale 5upeni) Wunedoara
+BAA /rofesor suplinitor la disciplina 3atematica $ Dcoala =raiesti)
Duceava
:esponsabilitati#
* activitati didactice de predare) evaluare si notare aferente
normei
* conducerea unui cerc de matematica pentru elevii clasei a
++9
MIII$a
Cunostinte si a%ilitati te4nice
(plicatii# 5abMieX) 3(P5(= 9.7) Dimulin>) 1xcel) 3D Gord) 'oXer
'oint) (dobe'-oto 6.7
5imbaje de programare# 'ascal) C) C<<) Misual C<< (3C)) Misual =asic)
Hava)
':E5EV
Disteme de operare# %JI^) 5inux) 3sDos) GindoXs B9LBALJP
1c-ipamente de laborator# Esciloscop) generator de functii) multimetru
digital)
spectometru
8omenii de cercetare si proiectare
* proiectarea de circuite analoge
* interfatarea porturile paralele si seriale (cu accent pe ac-izitia de date) si
Computer
DoftXare Design
+im%i straine
5imba franceza (vorbit) scris) citit , nivel mediu)
5imba engleza (vorbit) citit ,nivel ncepator)
5imba rusa (citit$ nivel mediu)
Capitolul III
Comunicarea scrisa) alaturi de cea verbala reprezinta o forma de
comunicare umana. Caracteristicile mesajului scris au anumite trasaturi#
++;
$ are anumite restrictii de utilizare
$ trebuie sa fie conceput explicit
$ implica un control exigent punand informatiile) faptele si argumentele
folosite
$ poate fi exprimat sub diferite forme
$ este judecat dupa fondul si forma textului
$ sa fie usor de citit
%n indicator care caracterizeaza comunicarea scrisa este lizibilitatea.
'entru masurarea lui se utilizeaza metoda 51DW) care consta in calculul
lungimii medii a propozitiei sau al numarului mediu de silabe pentru
fiecare +77 de cuvinte. 'entru textele normale care trebuie citite si
intelese de A"8 din oameni) media lungimii propozitiei trebuie sa fie de
+9$+? cuvinte) cu +6? silabe la +77 de cuvinte.
Inainte de a incepe procesul de comunicare al unui mesaj) trebuie sa
stabilim#
$ scopul pentru care se doreste transmiterea mesajului. %rmatorul pas in
procesul de scriere este clarificarea si sistematizarea gandurilor in
legatura cu materialul asupra caruia s$a decis ca e oportuna scrierea
lui.
(cest process include urmatoarele faze#
$ generarea
$ sistematizarea
$ organizarea materialului.
%ltimul pas reprezinta scrierea propriuzisa a mesajului incepand cu
redactarea si continuand cu editarea si punerea lui in forma adecvata.
Comunicarea scrisa in comparatie cu comunicarea orala presupune mai
multa rigoare.
++?
Comunicarea scrisa presupune o comunicare la distanta) cel care scrie nu
se afla in acelasi timp si in acelasi spatiu cu cel ce recepteaza ceea ce a
scris. De aici rezulta o serie de dezavantaje dar si avantaje ale
comunicarii prin scris. 'rintre dezavantaje amintim#
$ imposibilitatea folosirii limbajului nonverbal
$ inexistenta emotiilor
$ lipsa formei de control prin reactia spontana a receptorului
$ posibilitatea ca receptorul sa nu inteleaga mesajul.
(vantajele comunicarii scrise sunt#
$ se foloseste un limbaj controlat
$ se pot ascunde modificari patimase subiective care ar putea .bruia/ o
comunicare directa
Documente oficiale folosite in actiunea manageriala
'rintre documentele folosite in afaceri intalnim# procesul verbal) minuta)
scrisoarea de afaceri) referatul) raportul) memoriul) darea de seama) brosura)
scrisoarea de motivatie) nota interna) scrisoarea comerciala) cv) cartea de
vizita. In continuare) incercam sa trasam cateva informatii despre aceste
documente oficiale si sa ne oprim in special asupra scrisorii de afaceri.
'rocesul verbal este un document official in care se inregistreaza constatari
sau se consemneaza pe scurt discutii sau -atarari ale unor sedinte sau
anumite adunari.
3inuta este un document official care consemneaza anumite lucruri fiind
asemanatoare cu procesul verbal de constatare. De deosebeste de acesta prin
faptul ca inregistreaza o propunere sau actiune intreprinsa la un moment dat
care urmeaza a fi completata ulterior.
++A
:eferatul este documentul scris in care sunt prezentate aspecte concrete) dar
si aprecieri in legatura cu o anumita problema) precum si propuneri de
modificare a situatiei existente.
:eferatul cuprinde#
$ prezentarea succinta a problemei abordate
$ concluzii si propuneri
$ semnatura
:aportul# exista o relatare a unei activitati (personale sau de grup). De face
din oficiu sau la cererea unui superior ierar-ic. De bazeaza pe cercetari
amanuntite) sc-imburi de experienta) documentar@. In practica regasim mai
multe tipuri de rapoarte#
$ scurt raport de informare$ legat de sarcinile de serviciu
$ raport de justificare$prin care se justifica o actiune) o sc-imbare de
procedura
$ raport de activitate$ informeaza asupra stadiului indeplinirii unei
anumite activitati
$ raport de analiza$analizeaza si interpreteaza faptele relevante legate de
o anumita situatie) evenimente sau procese
$ propunerea$ raportul propune o solutie la o problema existenta sau o
cale de valorificare a unei oportunitati.
Dtructura formala a raportului
:aportul cuprinde#
$ introducerea# in care se mentioneaza termenii de referinta si problemele
ce vor fi abordate in ordinea in care sunt prezentate in corpul raportului.
Corpul raportului (cuprinsul) Z partea cea mai importanta a raportului ce
++B
cuprinde continutul acestuia structurat pe sectiuni si subsectiuni ce poarta
fiecare un titlu distinct.
3emoriul este o prezentare amanuntita si documentata a unei probleme) a
unei situatii. Dtructura unui memoriu este#
$ formula de adresare
$ numele) prenumele) functia si adresa celui care l$a intocmit
$ prezentarea si analiza problemei
$ solutii preconizate
$ semnatura
$ functia adresantului si organizatia
darea de seama este documentul care prezentarea si analiza unei
organizatii intr$o anumita etapa sau justificarea unei gestiuni. De prezinta
lunar) trimestrial)semestrial sau annual de catre conducere in fata
salariatilor sau a actionarilor. 3aterialul prezentat este critic) evidentiind
dificultatile sau cauzele lor si propunand solutii de remediere.
Jota interna# este un document scurt care circula in interiorul
organizatiei) corespunzand unei cu circuit inc-is. (re un caracter
neformal fiind conceputa sa serveasca comunicarii rapide a unor
informatii legate de o problema interna urgenta.
Dcopul notei interne#
$ transmiterea unor fapte prin care destinatarul este tinut la current cu o
anumita problema
$ transmiterea unor instructiuni
$ prezentarea unor cereri
$ oferirea unei solutii pt o anumita problema
scrisoarea de afaceri
+27
scrisoarea de afaceri este deocamdata cel mai efficient mod de transmitere a
informatiei. Dcrisoarea de afaceri trebuie sa indeplineasca cateva
caracteristici relevante#
$ sa castige atentia cititorului
$ sa$I trezeasca si sa$I capteze interesul
$ sa aiba caracter pragmatic
$ sa indemne la actiune in directia sugerata de scrisoare
$ sa aiba un caracter obiectiv
$ sa asigure accesibilitatea) ceea ce implica#
redactarea ingrijita si estetica
limbajul simplu fara a exagera in acest sens
stilul energie pt a sugera siguranta si increderea in sine
evitarea amanuntelor neimportante
evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate
evitarea unor critici nefondate
In ceea ce priveste caracterul pragmatic al srisorii de afaceri este bine de
subliniat ca scrisoarea de afaceri contribuie la indeplinirea tuturor functiilor
manageriale#
$ planificarea si previziunea$ (rapoarte despre mediul extern)
$ organizarea$rapoarte privind stabilirea structurii organizatieiF
recrutarea
$ coordonare$rapoarte despre coordonarea activitatii
$ conducerea$rapoarte despre strategiile firmei
$ controlul$ rapoarte legate de activitatea intreprinderii.
+2+
Dcrisoarea comerciala
Dcrisoarea comerciala are ca scop) crearea unei impresii positive asupra
partenerului) forma de prezentare contribuind la obtinerea la randul sau a
unei atmosfere favorabile pentru realizarea tranzactiei.
'e langa selectarea limbajului si a tonului adecvat pt textul scrisorii)
scrisoarea necesita si o forma de prezentare atragatoare$ceea ce
presupune#
$ folosirea unei -artii de buna calitate
$ dactilografierea corecta si estertica
se pot folosi in anumite situatii si formulare tipizate ce include formulare
de tip#
$ cererea si oferta
$ oferta
$ specificatiile te-nice
$ lista de colisaje
$ factura
$ instructiuni de transport
regulile redactarii scrisorii comerciale#
$ plasarea ec-ilibrata a textului
$ lasarea unei margini de 2.9$" cm in partea stanga a colii de -artie
$ alinierea capetelor de rand in partea dreapta a colii (spatiu minim +
cm)
$ evitarea despartirii in silabe
$ dispunerea textului in paragrafe
$ evitarea lasarii intre acestea unui interval suplimentar fata de randul
de text
+22
$ atasarea la scrisoare a viverselor documente invocate (lista de pr_t)
colisaje) brosuri) facturi) cu mentiunea lor in finalul scrisorii in partea
din stanga) la nivelul semnaturii sau mai jos
$ evitarea post$scriptumului ('D) care poate crea destinatarului impresia
uneiQQQ
In uzantele de afaceri internationale s$a stabilit ca o scrisoare cu caracter
oficial sa cuprinda urmatoarele elemente#
$ antet
$ data
$ referinte
$ adresa destinatarului
$ formula de salut
$ obiectul scrisorii
$ continutul scrisorii
$ formula de inc-eiere si salut
$ semnatura)
$ referire la anexe
d;. Antetul
4n mod obinuit) -!rtia folosit pentru coresponden este prevzut
cu antet tiprit sau gravat. (cesta se plaseaz n partea superioar a colii de
-!rtie) de regul n mijlocul acesteiaF uneori apar completri ale antetului n
partea st!ng sau c-iar la subsol. 4n lipsa unei -!rtii cu antet tiprit) acesta se
va dactilografia n colul din dreapta sus al colii de -!rtie.
orma i grafica antetelor este extrem de variat) dar ele sunt n
general simple) cu aspect plcut) fr elemente ornamentale inutile)
ndeplinind
pe l!ng funcia de identificare i informare i pe cea de publicitate.
+2"
De obicei) antetul cuprinde#
` denumirea ntreprinderii) firmei) instituiei) bncii)
societii) reprezentanei) sucursalei) fabricii etc.F
` domeniul de activitateF
` adresa i sediul central (se indic strada) bulevardul) piaa
etc.) numrul) corpul de cldire etc.) ara) statul) codul potal)F
` numerele de telefonF
` adresa telegraficF
` numrul de telexF
` numrul csuei potaleF
` codurile folosite la redactarea corespondenei
telegraficeF
` bncile cu care firma) societatea etc. are legturi de
afaceri.
4n cazul ntreprinderilor comerciale sau industriale din 3area =ritanie)
care n majoritatea lor sunt organizate ca societi pe aciuni cu rspundere
limitat) la numele firmei se adaug cuv!ntul "Fimited" sau abrevierea
"Co.Ftd". Dpre deosebire de acestea) firmele americane sunt ncorporate i
abrevierea adugat este CIncC. 1ste de asemenea obligatoriu ca n antetul
firmelor britanice nfiinate dup +B+; s se indice numele directorilor i al
secretarului firmei. (socierea numelui firmei cu litera G1" sau semnul a)
indic
Comunicare si ne gociere in afaceri "?
numele respectiv) ca marc de fabricaie nregistrat la Camera de Comer
sau alt organism oficial.
d.:. ata
Data emiterii corespondenei este plasat sub antet i poate fi scris sub
+26
urmtoarele forme#
)65( :nd August :HHI )65( :nd Aug :HHI
)6A( August :nd :HHI )6A( Aug. 27 :HHI.
Deci dup cifra care indic ziua se scriu terminaiile numeralului
respectiv# ex.# $ st (+st)) $ nd (2 nd)) $ rd (" rd) de la 6$27 t- (6 t-F +9t-)F ntre
2+$2"
se reiau terminaiile cifrei respective (2+st) 22nd) 2"rd)F pentru 26$"7$t-F
pentru
"+$st ("+st) etc.
4n sistemul folosit de firmele americane) se obinuiete ca denumirea
lunii s precead cifra care indic ziuaF de asemenea cifrele pot fi folosite i
fr terminaii# August :nd :HHI sau August = :HHI. 4naintea cifrei care
indic
anul nu se mai pune virgul.
Denumirea lunilor anului se pot prescurta astfel# Jan., 3ebr., %ar., Apr.,
Aug., +ept., @ct., /ov., ec. Jumele lunilor %aK, June, JulK nu se
prescurteaz) nlocuirea denumirii lunilor anului cu cifre romane sau arabe
nu
este recomandabil i se indic evitarea folosirii acestora) nu numai pentru
exprimarea datei) dar i n textul scrisorii. (doptarea de ctre firme din
diferite ri) care folosesc pentru corespondena lor limba englez) fie a
variantei britanice fie a celei americane de exprimare a datei) poate duce la
confuzii grave. (stfel) 9.+7.+BB... ar putea fi neles K9 oct.+BB...C n variant
britanic dar K+7 mai +BB...C n cea american.
(brevierile prox. (proximo) nsemn!nd Huna viitoareC i ult. )ultimo(
nsemn!nd Gluna trecut" sunt considerate forme nvec-ite i nu se mai
folosesc.
+29
4n cazul anumitor corespondene sau documente) pe l!ng dat se
indic locul emiterii acestora. 5ocul de emitere se plaseaz ntotdeauna
naintea datei.
69emplu. Valati) +?t- Hul@ 277;
d.=. 1eferinele
:eferinele se plaseaz de obicei n partea st!ng a colii de -!rtie) sub
dat n cazul formei bloc) sau pe aceeai linie cu data) care se plaseaz n
partea dreapt n cazul formei dantelate.
:eferinele sunt incluse n scrisoare n scopul identificrii cu mai mare
uurin a direciei) serviciului sau lucrtorului care se ocup de problema
respectiv) precum i pentru o facilitare a repartizrii corespondenei.
:eferinele se introduc prin abrevierea G1ef." )reference( i includ
iniialele numelui lucrtorului) a dactilografului sau stenografului (separate
ntre ele printr$o diagonal) iar la firmele americane prin dou puncte)
"A Comunicare si ne gociere in afaceri
precum i diferite numere de ordine emise de secretariat sau
registratur) numrul de dosar al contractului etc.
1xist uzana includerii n scrisoare nu numai a referinelor firmei
expeditoare) introduse prin abrevierea KEur :ef.C) dar i a celor ale firmei
destinatare) introduse prin abrevierea KSour :ef.C n scopul identificrii cu
uurin de ctre aceasta din urm a corespondenei anterioare.
d.>. Adresa interioar a destinatarului
(dresa destinatarului se plaseaz n partea st!ng a colii de -!rtie)
sub linia de referinF scopul introducerii acestui element n scrisoare este
identificarea corect a scrisorii de ctre serviciile potale) n special n
cazul folosirii unui plic cu decupaj transparent.
(ceasta cuprinde numele destinatarului) calitatea sa) sediul
+2;
instituiei creia ne adresm) inclusiv ara de destinaie. 3odul n care ne
adresm destinatarului difer n funcie de scrisoare) care poate avea un
caracter oficial) formal) social sau personal.
Mom prezenta n cele ce urmeaz diversele posibiliti de adresare
care s$au generalizat n uzanele corespondenei.
+. unei persoane fizice# de la o anumit firm sau instituie (sau
unei persoane particulare) ne adresm cu numele su
complet) aa cum este folosit de ctre aceasta) fr nici o
prescurtare. (1xemplu# Vilbert (damsF Ho-n .V. Vibson).
Jumele va fi nsoit de formule de politee sau de funciile
oficiale sau onorifice ale persoanei respective) n limba
englez formulele de politee sunt#
2. unui funcionar al crui nume nu$l cunoatem sau unui
serviciu din cadrul unei instituii sau firme ne adresm
denumind funcia acestuia sau serviciul) precedate de
articolul -otr!t Kt-eC. (ceast indicaie poate fi plasat i la
sf!ritul adresei interioare) cu dou r!nduri mai jos)
precedat de cuvintele A(ttention-.,. sau G3or tAe attention
of..." )0n atenia...(. 3eniunea este subliniat. Dup numele
persoanei sau funcionarului cruia i se adreseaz scrisoarea
se indic denumirea firmei) instituiei) bncii etc.)
menion!nd forma de organizare a respectivei societi
)Ftd., Co., Corp., *nc.(.
". %nei ntreprinderi) instituii) firme) bnci etc. ne putem
adresa menion!nd numele acesteia )69emplu. Jational Iran
Eils) 5td. Jumele respectiv poate fi precedat de abrevierea
3essrs (de la cuv!ntul francez 3essieurs). )69emplu.
+2?
%essrs. 6d.LAite M 5ob Creen,Ftd., %essrs /ational *ran @ils,
Ftd.(
Comunicare si ne gociere in afaceri "B
Dub denumirea ntreprinderii) instituiei) firmei etc. se indic
adresa acesteia) menion!nd strada) numrul) localitatea) districtul potal
i) n cazul folosirii plicurilor cu decupaj transparent) i ara.
'entru corespondena expediat n rile de limb englez se
menioneaz mai nt!i numrul i apoi strada) fr virgul ntre ele.
4n ceea ce privete indicarea statului) este de reinut faptul c
denumirea oficial a insulelor =ritanice este 3area =ritanie (Vreat
=ritain)) care cuprinde (nglia (1ngland)) Dcoia (Dcotland) i bara Valilor
(Gales). 5a acestea se adaug Irlanda de Jord (Jort-ern Irelandj) care
face parte din :egatul %nit al 3arii =ritanii i Irlandei de Jord) abreviat
%.R.
In cazul unei corespondene expediate n D%() numele statului
trebuie indicat dup numele localitii) ntruc!t orae cu acelai nume pot
fi nt!lnite n state diferite.
d.?. 3ormula de salut
ormula de salut se plaseaz cu aproximativ " spaii sub adresa
destinatarului. 3odul n care o exprimm depinde de formula de
adresare pe care am folosit$o ctre destinatar.
4n cazul n care destinatarul este o persoan fizic) creia ne$am
adresat denumind funcia pe care o ndeplinete) formulele de salut vor fi#
$ Dear Dir (Dtimate domn)) pentru un brbat
$ Dear 3adam (Dtimat doamn)) pentru o femeie.
Dac ne$am adresat folosind nume proprii) acestea vor fi folosite i
n formula de salut) menion!nd de asemenea eventualele titluri sau
+2A
funcii) sau numai pe acestea din urm. Dac ne$am adresat unei instituii
sau firme n general) formula va fi de urmtoarea form#
$ Dear Dirs) (Dtimai domni)
$ Dear 3esdames) (Dtimate doamne) pentru firme despre care se
tie c sunt conduse de femei)
ormulele Dir) (Domnule) i Dirs) (Domnilor) sunt doar rareori nt!lnite
cre!nd prin folosirea lor o atmosfer de distan ntre parteneri. Prebuie
reinut c toate formulele de salut prezentate mai sus sunt urmate de
virgul.
4n corespondena redactat de instituii sau firme din D%() formula
de salut este Ventlemens# (Domnilor) urmat de semnul Kdou puncteC.
d.I. @biectul scrisorii
ormularea care constituie obiectul scrisorii se plaseaz spre mijlocul
paginii un r!nd sub formula de salut) i se subliniazF rolul su este de a
prezenta succint problema care este tratat n corespondena respectiv.
67 Comunicare si ne gociere in afaceri
1xist uzana ca obiectul scrisorii s fie precedat de abrevierile :e#
(prescurtarea cuv!ntului latin Gres" $ lucru) c-estiune) sau 1ef.
(prescurtarea cuv!ntului Greferring" - referitor( c!nd vrem s atragem
atenia
destinatarului asupra unor scrisori anterioare legate de problema tratat) dar
acestea sunt tot mai rar nt!lnite n corespondena modern.
Dpre deosebire de celelalte elemente ale scrisorii) includerea
obiectului scrisorii n coresponden nu este obligatorie i poate fi omis) n
cazul n care problema tratat n corespondena respectiv este prezentat
pe scurt) n primul paragraf al scrisorii.
d.N. Coninutul scrisorii
+2B
Coninutul sau textul propriu$zis al scrisorii reprezint partea esenial
a corespondenei i de aceea trebuie redactat cu deosebit grij. De regul)
acesta cuprinde#
$ paragraful de introducere
$ mesajul scrisorii
$ nc-eierea
Paragraful de introducere este str!ns legat de obiectul scrisorii la care
face referire sau pe care l conine ca atare# confirmarea primirii unei
corespondene) mrfuri) documente etc.) formularea unui rspuns la o
coresponden anterioar etc.
%esa8ul scrisorii cuprinde punctul de vedere al expeditorului fa de
problemele tratateF de aceea ideile trebuie exprimate clar) ntr$o nlnuire
logic) folosind un vocabular adecvat i un ton corespunztor. 1ste
recomandabil folosirea frazelor scurte) directe) fiecare problem tratat
fc!nd obiectul unui paragraf separat.
,ncAeierea trebuie s reprezinte concluzia logic a punctului de vedere
cuprins n mesajF aceasta se poate materializa n exprimarea unei
promisiuni) a unei dorine de continuare sau ntrire a relaiilor de colaborare
cu partenerul) a mulumirilor pentru modul n care acesta a rezolvat unele
probleme) a unor recomandri de rezolvare) a unor scuze pentru unele erori
etc.
d.O. 3ormula de 0ncAeiere 4i salut
ormula de nc-eiere i salut se plaseaz de obicei cu 2$" r!nduri sub
textul scrisorii) spre mijlocul paginii. ormulele cele mai des nt!lnite sunt#
$ <ours faitAfullK,# 3aitAfuliK Kours, (c!nd expeditorul se adreseaz
unei instituiiLfirme etc.)
$ <ours sincerelK,# +incerelK Kours) (n special c!nd expeditorul
+"7
se adreseaz unei persoane cunoscute) dei pot fi folosite i n
cazul anterior)
$ <ours )verK( trulK,# )PerK( trulK Kours) (se folosesc cu precdere
de ctre firmele i instituiile din D % ().
Comunicare si ne gociere in afaceri 6+
Praducerea acestor formule este# (l dv. fidelL cu respectL sincer. 1ste de
reinut faptul c toate aceste formule sunt urmate de virgul.
Dalutul propriu$zis de nc-eiere prezentat mai sus poate fi precedat de
alte c!teva formule) care i atribuie acestuia un caracter mai formalF dintre
acestea ar fi#
$ LeQ l Aope to Aear from Kou soon, )/oi dorimQ oresc s aflu
cur&nd ve4ti de la dv.(
$ Le areQ* am )+untemQ +unt(
-LitA ourQ mK best RisAesQ Sind regards )Cu cele
mai bune urri(
d.T. +emntura
Demntura se plaseaz sub formula de nc-eiere i salut) precedat
fiind de numele firmei. Imediat dedesubt este obligatorie dactilografierea
numelui complet al celui ce semneaz corespondena) indic!ndu$i$se
calitatea (agent) represenative etc.)) funcia (3anaging Director) Deput@
Director) 3anager etc.) i) dac este cazul) titlul (doctor) professor) civil
engineer etc.).
(ceast exigen apare din consecinele de ordin juridic ce decurg
din angajarea de drept a instituiei) firmei etc. prin semntura respectiv.
5a persoanele de sex feminin se va specifica i starea civil cu
abrevierile K3rsC sau K3issC pentru a cunoate modul de adresare ctre
acestea n corespondena de rspuns.
+"+
%neori corespondena poate fi semnat pentru) i n numele
conducerii instituiei) firmei etc. 4n acest caz n coresponden se face o
meniune special referitoare la calitatea celui ce semneaz.
d.;H. *niiale 4i post-scriptum
5a unele instituii) firme etc. s$a statornicit uzana indicrii iniialelor
celui ce a redactat scrisoarea i a dactilografului n colul din st!nga jos)
n loc de a meniona aceste elemente n cuprinsul referinei. Pot aici se
indic numrul de exemplare n care s$a dactilografiat sau multiplicat
lucrarea) destinaia sa c!t i instituia) firma sau persoana creia i$a
fost expediat.
4n ceea ce privete post$scriptum$ul ('D)) este recomandabil ca
acesta s fie evitat) deoarece folosirea sa ar putea fi interpretat de
ctre adresant ca o omisiune din textul scrisorii i deci ca o dovad de
neglijen din partea expeditorului.
Potui) uneori post$scriptum$ul se folosete tocmai n scopul de
a atrage atenia asupra sa) atunci c!nd vrem s subliniem un aspect
foarte important sau de ultim or.
62 Comunicare si ne gociere in afaceri
d.;;. Ane9e
(tunci c!nd scrisoarea este nsoit de anexe) acestea se
menioneaz n final) i captul de jos al colii de -!rtie.
69emple.
;. - Ane9Q Ane9e )6nclosureQ 6nclosures-abreviat. 6nc.Q 6ncl.Q 6ncs(
:. - = Ane9e. 6nclosures. =
$ 3actur - *nvoice
$ Conosament - 5Q F
$ Certificat de origine - Certificate of origin
+"2
Dcrisoarea UUUUUUUUUUUUUU
:edactarea CM
Cartea de vizita
$.2.&. ,edactarea unei carti de vi3ita
Eamenii au nevoie unii de altii si si cultiva cu grija relatiile pentru a atinge
obiective din cele mai variate. De multe ori oamenii simt ca) odata pusi n
relatie)
contactele lor nemijlocite si interactive se pot oricnd relua) reprograma sau
dezvolta. (stfel) o carte de vizita va fi un excelent intermediar) sustinator si
relansator comunicational pentru toate mediile profesionale. Conditia majora
pe
Pe-nici de comunicare
?;
care acest instrument trebuie sa o ndeplineasca este ca imaginea personala
sau
institutionala pe care o promoveaza sa fie sincera) clara si convingatoare.
Cartea de vizita este purtatoarea urmatorului continut informativ obligatoriu#
ccidentitate# nume si prenume
ccocupatieLfunctieLgrad profesional
ccnumele institutieiLorganizatieiLcompaniei
ccinformatii de contact# adresa) numere de telefon) adresa e$mail.
'entru ca acest continut sa fie pus pe deplin n valoare si sa ofere o
oarecare garantie a dezvoltarii si ntretinerii relatiilor noastre interumane)
avem
nevoie de un design inspirat) n ton cu personalitatea noastra. Vruparea
+""
informatiei si plasarea ei ntr$un spatiu dreptung-iular nu foarte generos)
alegerea
cartonului) fonturilor) culorilor si logoului snt elemente care ne vor pune
ntr$o
lumina mai mult sau mai putin favorabila) ne vor reprezenta cu fidelitate n
diverse
ipostaze. Da nu uitam un aspect# contextul comunicarii influenteaza nu
numai
continutul comunicarii) dar si maniera n care se comunica. (sa se face ca
uneori
vom avea nevoie de carti de vizita care sa comunice distinctie) seriozitate si
maxima competenta profesionala (mai ales daca reprezentam interesele unei
institutii sau companii)) iar alteori vom avea nevoie de carti de vizita pe care
sa le
folosim n mprejurari mai putin formale) atunci cnd dorim sa trecem drept
o
persoana particulara placuta) cu preocupari serioase) dar nu neaparat
coplesita
de responsabilitati profesionale. 4n fond oamenii si mprejurarile n care i
ntlnim)
precum si propria noastra dispozitie de moment) ne vor indica ce tip de carte
de
vizita vom scoate la sc-imb pentru a .pecetlui/ punerea noastra n relatie.
Mom
ilustra aceasta permisa dualitate cu cteva exemple preluate de pe Internet)
cu
permisiunea autorului6+.
+"6
4n primul caz este vorba despre o scriitoare si traducatoare americana
care locuieste la 'aris si care) n relatiile strict profesionale) si poate cu
usurinta
pune n lumina complexitatea trairilor spirituale si modernitatea abordarilor
pe
care le propune atunci cnd scrie. 'entru aceasta varianta sobra) dar
moderna)
din igura + au fost selectate fonturile :ubino Derif din ImageClub si =an>
Vot-ic
din =itstream. 'entru situatiile n care Debra Ellivier doreste sa treaca drept
o
personalitate bine conturata) dar usor relaxata) are la ndemna cea de$a doua
varianta de carte de vizita) n care s$au folosit fonturile Dcribble din
1pip-an@
Design Dtudio (Danta 3onica) si IPC Wig-lander.
6+ Cartile de vizita din figurile +) 2) ") 6 si 27 au fost proiectate si realizate
de
Daniel Gill$Warris) care si ofera serviciile de designer prin pagina aflata la
adresa
-ttp#LLXXX.Xill$-arris.com
Pe-nici de comunicare
??
5igura 1.
5igura 2.
4n cazul criticului de film D-eila =enson) designer$ul a conceput un logo
extrem
+"9
de ingenios si simplu (igura "). (cesta umple jumatatea din stnga a cartii
de
vizita) n care dinamismul rosului folosit n stilizarea aparatului de filmat
este
temperat de albul initialei prenumelui pe care acesta l proiecteaza.
Humatatea
din dreapta a cartonului a fost folosita pentru a introduce $ n maniera foarte
aerisita$ ansamblul de date de identificare si contact (tiparite cu fonturi
=er-ard
Vot-ic). Jumele si prenumele) numarul de telefon si adresa de e$mail snt
elementele care ies n evidenta prin varierea naltimii si grosimii literelor.
1xista si o alta varianta (igura 6) n care s$a optat pentru amplasarea
textului
si logoului dupa orientarea paginii pe verticala. (ceasta carte de vizita are un
aer mult mai intim si mai personal c-iar si pentru simplul motiv ca numele si
prenumele persoanei n cauza nu este urmat de specificarea profesiei.
Pe-nici de comunicare
?A
5igura ".
5igura $.
Pe-nici de comunicare
?B
4n paginile care urmeaza dorim sa va supunem atentiei o serie de carti de
vizita
nsotite de unele comentarii menite sa va ajute n realizarea propriilor carti
de
+";
vizita) prin preluarea si adaptarea unor modele care se potrivesc
personalitatii
dumneavoastra sau activitatilor profesionale desfasurate.
&.2.'.1. 8nitate *n diversitate
'entru situatiile n care politica institutiei sau companiei din care faceti
parte este accea de a promova o imagine unica indiferent de pozitia si functia
angajatilor care stabilesc tot felul de contacte si relatii) nu veti avea ncotro
dect
sa adoptati formatul de carte de vizita aprobat n acest sens. De cele mai
multe
ori aceste formate snt cu siguranta rodul muncii unor experti n domeniu)
carora li
s$au comandat formate clasice. 'retiozitatea retinuta si claritatea fonturilor)
distribuirea grupata dar aerisita a informatiei snt completate de alegerea
unui
logo reprezentativ si plasarea acestuia ntr$un cmp vizual care sa confere
ec-ilibru si prestanta cartii de vizita.
Corpul profesoral al %niversitatii din 5imeric> foloseste (pentru moment)
urmatorul format de carte de vizita) care se distinge prin pretiozitatea
caracterelor
aurii utilizate n tiparirea numelui universitatii , care apare att n engleza ct
si n
irlandeza) semn al mndriei nationale , lizibilitatea textului) pastrarea
proportiilor
ntre caracterele folosite pentru tiparirea diferitelor categorii de informatie)
gruparea aerisita si centrata a cmpurilor informative. 'urpuriul cernelii
folosite nu
+"?
creeaza un contrast prea mare nici cu auriul din partea superioara a cartii de
vizita) nici cu albul cartonului. De observat faptul ca informatia de contact
cuprinde doar coordonatele institutionale si nicidecum si pe cele personale.
(ceasta limitare se explica prin dorinta de a face cunoscut si a impune un
sigur
tip de disponibilitate la contact si dialog (cel oficial) institutionalizat). (cest
fapt
este sugerat nu att de plasarea numelui universitatii naintea numelor
persoanelor) ct mai ales de fonturile folosite n tiparirea lor.
5igura &.
Pe-nici de comunicare
A7
5igura '.
5igura 9.
&.2.'.2. /rovi)orat si simplitate
unctiile administrative detinute la un moment dat snt un excelent prilej
de stabilire si dezvoltare a unor relatii pe termen lung. Desi se spune ca omul
sfinteste locul) se recomanda ca tiparirea numelor de persoane pe cartile de
vizita
oficiale sa nu fie ostentativa. %niversitatea Catolica din 5@on a adoptat
urmatorul
format care) dincolo de simplitate si claritate) comunica distinctie si
moderatie.
'lasarea vizibila a denumirii departamentului n care Jicole %g-etto si
desfasoara activitatea imediat sub numele institutiei a determinat probabil
Pe-nici de comunicare
A+
+"A
omiterea tiparirii functiei detinute dupa nume si prenume. 4n cazul
3onseigneurului randois Pricard) functia de rector este obligatoriu plasata
sub
numele persoanei.
&.2.'.%. unctie si intimitate
C-eia succesului n lumea de astazi ramne tot munca dublata de
tenacitate si disponibilitate. (cest ultim element transpare cel mai adesea n
cartile de vizita prin aceea ca unele persoane decid sa tipareasca att datele
oficiale de contact ct si cele particulare. Din nefericire) aceasta coexistenta
nu
este ntotdeauna sustinuta de toate detaliile de design care sa armonizeze
cele
doua ipostaze. Cartea de vizita din igura +7 pacatuieste prin aceea ca datele
de
contact , adresele si numerele de telefon , snt ng-esuite n partea
inferioara si
ocupa toata lungimea rndurilor. 3ai mult) folosirea caracterelor ngosate
pentru
tot textul diminueaza lizibilitatea si confera cartii de vizita un aer agresiv.
Jumarul
telefonului mobil) instrumentul de contact cel mai rapid si eficient la ora
actuala)
este ngropat ntre adresa firmei si adresa de domiciliu. Precerea numerelor
5igura :. 5igura B.
Pe-nici de comunicare
A2
+"B
telefoanelor fixe ntre adresa si localitate , n conditiile n care att firma ct
si
domiciliul se afla n aceeasi localitate , ni se pare o solutie deloc inspirata
deoarece n momentul alegerii stabilirii modalitatii celei mai rapide de
contact)
numerele de telefon trebuie dezgropate din text. E alta scapare des ntlnita
n
mai toate cartile de vizita rom!nesti este aceea a combinarii codurilor si
nerespectarii regulilor specifice de ierar-izare a informatiei. (stfel)
posesorul
acestei carti de vizita alege comunicarea n limba engleza) dar uita sa
foloseasca
termenul englezesc pentru telefon mobil sau sa aplice regulile scrierii
adreselor n
limba aleasa# plasarea numarului naintea strazii) folosirea abrevierilor no
pentru
.numar/ si +t pentru .strada/. 4n igura ++ va supunem atentiei un model de
carte
de vizita n care s$a gasit o solutie armonioasa de coexistenta a oficialului si
particularului.
5igura 1C.
5igura 11.
&.2.'.&. !ntu)iasm si multilateralitate
Ju e deloc condamnabila si nici rusinoasa decizia multor dintre noi de a
a$si valorifica toate calitatile cu care au fost nzestrati sau pe care le$au
dobndit
Pe-nici de comunicare
+67
A"
n timp prin desfasurarea concomitenta a doua sau mai multe activitati
profesionale. Jumai ca atunci cnd decizi sa$ti construiesti o carte de vizita)
trebuie sa te gndesti daca nu cumva promovarea simultana a celor doua
imagini
profesionale $ mai ales n cazul n care domeniile n care activezi nu au
nimic n
comun , nu face dect sa estompeze sau sa bagatelizeze personalitatea
complexa pe care doriti sa o promovati. (stfel) n cazul cartii de vizita din
igura
+2) contextul social si psi-ologic al comunicarii a fost cu totul ignorat
deoarece o
discutie purtata cu domnul Dandu 3arin n calitate de ziarist colaborator este
cu
totul altceva dect una purtata cu aceeasi persoana la sediul asociatiei
familiale
pe care o conduce. Jumele si prenumele snt prinse ca ntr$o meng-ina ntre
denumirea asociatiei si functia de ziarist colaborator la trei ziare locale)
astfel ca
nu vom sti niciodata daca apelnd numarul de telefon din coltul stng al cartii
de
vizita ne vom putea adresa managerului asociatiei sau ziaristului colaborator.
5igura 12.
(spectul altor carti de vizita precum cele din igurile +") +6 si +9 indica
faptul ca
unii dintre semenii nostri se pot afla la un moment dat n cautarea unei
imagini ct
+6+
mai atractive sau neobisnuite) ceea ce i face sa adopte un stil mult prea
compozit
si aglomerat care nu are nicidecum un efect personalizator) ci mai degraba
disipativ.
Pe-nici de comunicare
A6
5igura 1".
5igura 1$.
5igura 1&.
Pe-nici de comunicare
A9
$.2.&.&. (eversul unei carti de vi)ita
1xploatarea acestui spatiu se justifica n cel putin trei situatii#
cccnd textul informativ redactat ntr$o limba ce foloseste si un alfabet
neaccesibil majoritatii trebuie nsotit) n functie de contextul cultural) social
si
psi-ologic al comunicarii) de transpunerea lui ntr$o limba si un alfabet de
circulatie (igurile +;a si +;b)F
cccnd se simte nevoia ca oportunitatile) avantajele sau pur si simplu gama
variata a serviciilor oferite de o firma sau companie sa fie ct mai
transparente
si mereu la ndemna clientilor (igurile +?a si +?b)F
cccnd dezvoltarea relatiilor si mentinerea lor depinde de modul n care este
folosit sau anticipat contextul fizic sau spatial al comunicarii (igurile +Aa
si+Ab).
Pe-nici de comunicare
A;
+62
5igura 1'a.
5igura 1'%.
5igura 19a.
Pe-nici de comunicare
A?
5igura 19%.
5igura 1:a.
5igura 1:%.
Pe-nici de comunicare
AA
4n loc de concluzie dorim sa va oferim si alte modele de carti de vizita pe
care sa le
analizati si judecati singuri) ncercnd sa va argumentati toate aprecierile
critice (calitati si
defecte).
5igura 1Ba
5igura 1B%.
5igura 2C.
Pe-nici de comunicare
AB
5igura 21.
5igura 22.
5igura 2".
Pe-nici de comunicare
B7
5igura 2$.
5igura 2&.
+6"
5igura 2'.
Pe-nici de comunicare
B+
5igura 29.
5igura 2:.
5igura 2B.
Pe-nici de comunicare
B2
$.2.'. ,edactarea unei invitatii
Desi trimiterea unui fax sau a unui e$mail pare sa fie mult mai la moda)
invitatia) n forma sa generica de .bilet de intrare/ la un eveniment ramne o
modalitate de comunicare n scris care nu se lasa usor data la o parte. :olul
unei
scrisori de invitatie) nmnata de regula direct persoanei invitate) expediata
prin
posta) curier si doar exceptional prin fax sau posta elecronica) trebuie sa
creeze
persoanei vizate o impresie decisiva nca de la desc-iderea ei. De aceea) o
astfel
de scrisoare se tipareste pe o -rtie mai tare de buna calitate. Jumele
persoanei
invitate trebuie sa apara neaparat pe plic) iar din continutul invitatiei trebuie
sa
transpara .o apreciere a competentelor einvitatuluif) o flatare a persoanei sale
si
certitudinea ca este dorit si important/62. Jatura si proportiile manifestarii
snt
+66
elementele de baza n stabilirea continutului) formei si stilului invitatiei.
Ponul unei
invitatii poate varia de la unul intim si personalizat) n cazul unui eveniment
ntr$un
cerc restrns) la unul mult mai oficial) n cazul n care numarul invitatilor
este mare
iar acestia provin din sfere diferite de activitate. 3ai mult) pentru a risipi
orice
nuanta de .convocator/) este recomandabila tiparirea cuvntului
.IJMIP(PI1/
naintea formulei de adresare.
Informatiile prezente n invitatie trebuie sa raspunda celor cinci ntrebari
generale#
CineU CeU CndU %ndeU CumU
Cine- :aspunsul la aceasta ntrebare ofera lamuriri n urmatoarele directii#
ccIdentitatea si calitatea gazdei
ccIdentitatea si calitatea invitatilor
ccDaca invitatul vine singur sau nsotit
ccCe alte persoane mai snt invitate.
4n cazul n care o singura invitatie este adresata n comun mai multor
persoane) numele acestora trebuie asezate in ordine alfabetica. Daca este
adresata unei familii) trebuie numiti ambii soti) iar numele sotiei l precede
pe cel
al sotului. Daca manifestarile snt de amploare) iar invitatii provin din
cercuri
profesionale si sociale foarte variate) se pot concepe invitatii tipizate) n care
se
+69
renunta la formula directa de adresare cu identificarea numelui persoanei.
Ce- :aspunsul va oferi precizari despre genul de eveniment sau ocazie la
care
este asteptat destinatarul invitatiei. 1ste important sa se precizeze daca este
vorba despre o nunta sau o nmormntare pentru a evita punerea n situatii
penibile a invitatilor. Dpre exemplu unii vor fi pregatiti sa ofere cadouri) altii
nu)
unii vor fi mbracati n culori nc-ise) altii mult prea elegant si n culori prea
desc-ise.
C0nd- Ju trebuie omis momentul ( data) ziua) ora) desfasurarii
evenimentului)
precum si gradul de punctualitate solicitat. 1ste bine ca formularile alese
pentru
solicitarea punctualitatii sa nu aiba o nota imperativa sau abuziva ( .:ugam
nu
62 Dtefan 'rutianu)op.cit.) 2777) p. "7A.
Pe-nici de comunicare
B"
ntrziatiT/ sau . 1venimentul este televizat/)) ci sa se recurga la formulari
putin
mai mascate a necesitatii prezentarii la timp. E invitatie la cina la .orele
+B#77/ va
nsemna ca invitatii se vor aseza la masa pe la orele 27#77. 4n cazul n care
evenimentul este unul de durata) invitatia trebuie nsotita de un program
amanuntit) care va fi) desigur) respectat. Invitatiile de dimineata sau de peste
zi
+6;
trebuie sa indice n mod orientativ fie durata evenimentului) fie ora de
nc-eiere.
2nde- 'entru a fi siguri ca persoanele invitate vor sti unde sa se prezinte)
invitatia trebuie sa precizeze adresa exacta ( strada) numar) zona) pavilion)
etaj))
precum si alte repere de orientare sau indicatii pentru parcarea masinii) daca
este vorba despre o zona aglomerata. 'e spatele invitatiei se poate face o
mica
sc-ita a amplasamentului.
Cum- 4n functie de natura evenimentului anuntat) invitatia trebuie sa contina
si
cteva repere legate de modul de desfasurare a acestuia# programul complet
al
manifestarii) ordinea de zi) promisiunea de final ( daca ntlnirea este urmata
de
un coc>tailLbufetLmasa festiva). %nele Indicatii privind tinuta invitatilor pot
fi
binevenite# .tinuta de seara/) .tinuta lejeraLsport/) .preferabil costum/.
1xpedierea unei invitatii se face cu aproximativ doua saptamni nainte de
data programata a evenimentului. Prebuie evitate situatiile cnd) din prea
mult zel
organizatoric) invitatiile ajung mult prea devreme si persoanele invitate risca
sa
uite de eveniment) sau cnd invitatiile snt trimise pe ultima suta de metri) iar
agenda de lucru a invitatilor este deja completa si nu sufera modificari.
'utini snt invitatii care se gndesc sa trimita un raspuns de confirmare)
uneori din vina lor) alte ori pentru ca gazda nu a solicitat expres confirmarea
+6?
participarii n finalul invitatiei. Vazda poate mentiona un numar de telefon
sau fax)
o persoana de contact si o data limita. .4n locul formulei clasice# ggPa rugam
sa
confirmati participarea dvs. p&na cel mai t&rziu pe !, la dna ! tel!/ se
recomanda formula diplomatica scurta# ))1+PP dna!, tel!/ obtinuta prin
abrevierea lui ))1espondez sUil vous pla0t/ din limba franceza/6". 3ai putin
sigura
si mai putin recomandabila este atasarea unui cupon de raspuns pretimbrat)
pe
care invitatul trebuie sa$l expedieze naintea unei date limita. 1xista si
situatii n
care) desi invitatii raspund pozitiv invitatiei) acestia ajung sa nu$si mai
onoreze
promisiunea. De aici si necesitatea de a verifica telefonic prezenta la
manifestare
cu o saptamna si apoi cu doua zile nainte.
Eportunitatea expedierii unei invitatii se justifica n urmatoarele tipuri de
manifestari# aniversari) jubilee) lansari de carte sau discuri) vernisaje)
inaugurari)
trguri) expozitii) lansari de produse sau servicii) demonstratii) simpozioane)
mese
rotunde) forumuri) conferinte) congrese) seminarii) nunti) botezuri)
pensionari)
dineuri) coc>tail$uri) receptii etc. ie ca este vorba despre evenimente din
sfera
+6A
afacerilor) politicii) administratiei sau vietii private) rolul invitatiei ramne la
fel de
complex# . a face cunoscut evenimentul cu public) ntr$un cerc mai mult sau
mai
putin restrns) dar nc-isF a transmite atitudinea si sentimentele gazdei sau
6" Dtefan 'rutianu) op.cit.) p. "7B.
Pe-nici de comunicare
B6
organizatorului fata de persoanele invitateF a transmite rugamintea de a
participa
la evenimentF a conferi dreptul (nu obligatia) pentru ca nu este convocare) de
acces n perimetrul sau incinta n care se desfasoara evenimentulF a se
constitui
ntr$o carte de vizita onoranta pentru gazda sau organizator si a fi material
promotional si .c!rlig/ n favoarea gazdei si a evenimentului respectiv/.66
Iata cteva exemple de invitatii pe care acultatea de Inginerie 1lectrica din
Duceava le$a redactat cu diferite prilejuri#
3odel +
3odel 2
66 Dtefan 'rutianu) op.cit.) p."7A.
/<D/0.0/)
Cu prilejul concursului studentesc 9"(. : ,;0 organzizat de acultatea
de Inginerie 1lectrica) va invitam sa participati la festivitatea de premiere
care va
avea loc vineri, 1B mai 1BB&, orele 1".CC) n (ula %niversitatii .Dtefan cel
3are/.
estivitatea va fi urmata de un coc>tail n cantina$restaurant a universitatii.
+6B
/<D/0.0/)
Cu prilejul participarii unei ec-ipe studentesti a acultatii de Inginerie
1lectrica la Concursul International
ire ig-ting Wome :obot
organizat de Prinit@ College Wartford , Connecticut) %D(
va nvitam sa participati la conferinta de presa pe care o organizam luni) B
aprilie
2CC1, orele 11.CC) n Dala Consiliului (cademic al acultatii.
Pe-nici de comunicare
B9
3odel "
$.2.9. Comunicatul de presa
Instrument de baza al relatiilor publice) comunicatul de presa reprezinta o
informatie) un punct de vedere) o luare de pozitie sau un document oficial
transmis spre publicare de catre un organism sau individ. 1l are caracterul
unei
stiri destinata mediatizarii) cu mentiunea ca la redactarea lui participa
oameni
care nu snt angajatii redactiilor de ziare si nici a studiourilor radio sau PM.
'resa)
/<D/0.0/)
Dtimata Doamna)
Dtimate Domn)
Je face mare placere sa va anuntam ca n perioada +6$+B mai 277+
acultatea de Inginerie 1lectrica organizeaza
a D///$a editie
+97
a Concursului /nternational Studentesc de Calculatoare 9"(. :
,;0,
prilej cu care va invitam sa participati la#
cc festivitatea de descAidere a concursului. +6 mai) orele B.77) n (mfiteatrul
Dimitrie 5eonida) Corp D) etajul al II$leaF
cc cocktail# +? mai) ncepnd cu orele +B.77) la :estaurantul Continental-
Arcasu din
Pe-nici de comunicare
B;
radioul si televiziunea snt doar canalele prin care comunicatul este dat
publicitatii.
4n general) un comunicat de presa anunta o noutate de posibil interes pentru
public) iar redactarea lui se face n functie de caracteristicile organismului
media
ales. %tilitatea comunicatului de presa trece dincolo de -otarul unei simple
comunicari cu publicul. 'rin difuzarea acestuia) puncteaza Dtefan 'rutianu)
.se
gratuleaza clienti) se atrag simpatii) se atenueaza crize si se sting scandaluri)
se
demonteaza zvonuri) se mediaza oferte) produse) idei) oameni si evenimente
importante pentru expeditorul comunicatului si pentru publicul sau/69.
4n functie de prezenta sau absenta unei luari de pozitie) comunicatele de
presa
pot fi#
cc informative (se fac anunturi) se transmit invitatii) se comunica date
statistice
simple) fara a se face comentarii si fara situari pe pozitii pro sau contra )F
+9+
cc persuasive (se contesta) se fac comentarii) se ofera lamuriri) se transmit
opinii
de pe pozitii pro sau contra) se fac dezmintiri).
&.2.<.1. (edactarea comunicatului de presa
1 bine ca nainte de a trece la redactarea comunicatului) sa ne asiguram
ca stirea pe care dorim sa o facem publica poate trezi interesul presei scrise
si
publicului. Edata luata n calcul oportunitatea difuzarii stirii) informatiile de
care
dispunem trebuie si ele verificate. Dtirea trebuie probata sau confirmata de
expeditor nainte ca redactorul unui ziar) de exemplu) sa decida publicarea ei
si n
consecinta sa poarte toata raspunderea difuzarii comunicatului in paginile
publicatiei sale.
Comunicatul se tipareste) de regula) n format (6) pe -rtie alba) simpla)
cu sau fara antet si fara margini decorative. Poate marginile au ntre doi si
trei
centimetri. Caseta de identificare a emitatorului trebuie plasata n coltul din
stnga
sus si trebuie sa cuprinda# numele institutiei) adresa completa) numele
persoanei
de contact (purtatorul de cuvnt sau persoana care a redactat comunicatul))
numarul de telefon (de la sediul institutiei) de acasa) c-iar si un numar care
poate
fi apelat de redactor si noaptea trziu) la nc-iderea editiei ziarului).
Caseta de identificare cuprinde mentiuni privind data si ora difuzarii
+92
comunicatului si este plasata n coltul din dreapta) mai jos fata de adresa.
(ici se
ofera redactorului informatii exacte despre momentul cnd stirea va putea fi
transmisa# .'entru difuzare imediata/) .1mbargo pna la ora +7#77/.
3entionarea
embargoului se face n cazul n care evenimentul are loc la o data viitoare si
poate fi incert si este nevoie de confirmare) atunci cnd se doreste ca
informatia
sa fie cunoscuta mai devreme sau se prefera ca toate institutiile de presa sa
transmita comunicatul simultan.
Corpul comunicatului de presa ncepe la o treime din pagina pentru ca
spatiul alb ramas sa fie folosit de redactor pentru diferite adnotari. Pitlul
trebuie
plasat intre caseta de identificare si corpul comunicatului) aliniat la stnga. 1l
nu
va depasi adresa companiei cu mai mult de cteva caractereF la nevoie se
poate
69 op.cit.)p. 29A.
Pe-nici de comunicare
B?
rupe pe doua) maximum trei rnduri suprapuse) se va tipari cu majuscule) iar
ultimul rnd va fi subliniat. ormularea titlului trebuie sa invite la lectura
'entru a
atinge acest scop) titlul va fi scurt) ct mai explicit si incitant) pe un ton nu
prea
formal) nicidecum sec sau birocratic.
+ead-ul (paragraful initial) este replica de desc-idere sau .fraza de atac/
+9"
care rezuma esentialul din stire. De regula) el se distinge de restul textului
prin
caracterele italice sau %old) va include o mare parte din raspunsurile la
ntrebarile
cineU) ceU) undeU) cndU) de ceU si nu va ocupa mai mult de 9$; linii de text.
0e(tul propriu-3is al comunicatului va dezvolta paragraful initial)
prezentnd informatiile n ordinea descrescatoare a importantei lor. (ceasta
structura de .piramida inversata/ permite o lectura mai usoara) iar din
motive de
spatiu sau interes informational redus) se poate renunta la ultimele aliniate.
Pextul comunicatului se scrie la doua rnduri) niciodata la un rnd. Daca
depaseste o pagina) se va mentiona .continua/ n subsolul paginii. 'entru a
marca sfrsitul comunicatului se foloseste cuvntul .sfrsit/ sau) mai des
ntlnit)
simbolul .hhhhh/. 4n josul paginii trebuie sa apara numele) prenumele si
semnatura managerului care autorizeaza transmiterea comunicatului)
eventual si
stampila organizatiei.
8ateline-ul este caseta din partea dreapta) plasata ntre titlu si lead) care
indica locul si data redactarii comunicatului. De foloseste pentru a indica
editorului
locatia geografica. Daca localitatea nu are un nume cunoscut) se specifica si
judetul) iar n cazul n care comunicatul va fi difuzat catre medii de presa
straine)
se va mentiona si tara.
5imbajul folosit n redactarea comunicatului de presa trebuie sa fie simplu
+96
si accesibil publicului larg) fara exprimari pretioase sau excese de jargon.
Citatele
scurte vor nviora stirea ) dar nu este indicat sa ncepem comunicatul cu un
citatF
plasarea lui cea mai potrivita este n corpul comunicatului.
Pe-nici de comunicare
BA
Comunicarea scisa si calculatorul
$.". Comunicarea mediata de calculator (C*C#
Comunicarea mediata de calculator desemneaza transmiterea si primirea
de mesaje folosind computerele n scopul introducerii) prelucrarii) stocarii si
expedierii de date.
Edata cu explozia Internetului si aparitia sistemului global de -ipertext)
calculatorul s$a infiltrat cu repeziciune n viata noastra. Internetul a devenit o
noua modalitate de prelucrare) prezentare si comunicare a informatiei ce
permite implementarea unor noi modele si concepte pna acum de
neimaginat#
de la un alt mod de a parcurge informatia scrisa utiliznd referinte ncrucisate
generate de -@perlin>s) la prezentari multimedia ce includ text) imagini)
animatii si sunete n aceeasi entitateF de la anc-ete sociale si statistici n timp
real generate simultan cu sc-imbarea datelor de intrare) la prezentarea
informatiei la tintita si adaptarea ei la utilizatori. Joile paradigme) generate
de
Internet prin Gorld Gide Geb) conduc la un mod fundamental diferit) mult
mai
+99
complex si mai eficient) de transmitere si prelucrare a informatiei) fortndu$
se
barierele spatio$temporale ale modelelor precedente. 'otentialul Gorld Gide
Geb$ului e nesfrsit. Desi este o te-nologie tnara) n numai ctiva ani
aplicatiile
au nceput sa se structureze si sa ne ia cu asalt. Comertul electronic
(ecommerce)
ncepe sa prinda bine radacini si sa se maturizeze# de la carti) flori
si discuri on line) s$a trecut deja cu usurinta la televizoare) mobila si c-iar
casa
visurilor. 'ornind de la e$commerce si sustinute de mar>eting) realizarile snt
spectaculoaseF mass$media traditionale s$au atasat si ele rapid) peste noapte)
la Internet) nvatamntul si educatia cauta sa fie n primele rnduri)
angajarile)
platile bancare) cumpararea de bilete si rezervarile de locuri n -oteluri snt
elemente ale unei realitati pe care deja o traim.
4n c-ip cu totul paradoxal) cei mai critici ramn tot te-nicienii computerelor
si
specialistii IP. 4n spatele utilizarilor curente) oamenii cauta deja alte
posibilitati
uriase neexploatate nca si veg-eaza asupra pericolelor legate de fragilitatea
tinerei te-nologii. %nele restrictii te-nice devin din ce in ce mai sufocante
pentru mpatimitii calculatoarelor. 'rogresele te-nologice mult trmbitate si
mult asteptate se dovedesc mai greu de ndeplinit dect se parea la prima
vedere. 5iniile de comunicatie) mai ales cele de telefonie) din ce n ce mai
aglomerate) abia mai suporta masivele volume de tranzactii ce cresc zilnic n
+9;
progresie exponentiala. Molumul informational si viteza de trafic a
informatiei
cerute de te-nicienii dornici sa$si materializeze ideile snt mult prea mari
fata
de capacitatea existenta a infrastructurii. Computerele) n special 'C$urile de
pe birourile si mesele oamenilor) se nvec-esc prea repede devenind
neadecvate noilor te-nologii. 'na si adresele de Internet au devenit o marfa
a
carei cautare e mai mare dect posibila oferta. %nii dintre noi se plng ca
dupa
attia ani de revolutie te-nologica) nca nu se poate vedea bine un film pe
Internet) realitatea virtuala e nca n stadii experimentale) inteligenta
artificiala
pare un nceput fara sfrsit) n vreme ce alti utilizatori) care de$abia au prins
gustul jocului cu mouse$ul si a mediilor de programare cu ferestre) afla cu
mirare ca pentru altii acestea snt deja unelte perimate conceptual. 1xista
nsa
si ntrebari de ordin pragmatic care ne framnta pe noi toti si la care numai
Pe-nici de comunicare
BB
timpul si studiile sociologice vor putea raspunde# Contribuie posta
electronica
la cresterea productivitatii munciiU Dtimuleaza comunicarea electronica
participarea activa a comunitatilor la viata politica si socialaU (juta ea la
acumularea de cunostinteU 'romoveaza n vreun fel telecomunicatiile
centralizarea si concentrarea mijloacelor mass mediaU 3ascnd orice sugestii
referitoare la rasa) sex) trasaturi fizice sau -andicapuri) poate oare C3C sa
+9?
desfiinteze ierar-izarea socialaU
".".1. ,isc, virtualitate si putere
3area aventura a C3C ncepe ca neRbie (utilizator nou aparut n retea).
%nii utilizatori ne vor oferi asistenta si ndrumare) dar de cele mai multe ori
vom
avea parte de un tratament mai dur. 3otivele snt extrem de variate# fie
pentru ca
ncercam sa obtinem informatii care de fapt pot fi gasite cu usurinta n
documentele (i) fie pentru ca ne facem vinovati de spamming
6;(.pisalogeala/))
fie pentru ca am scapat prea multe greseli de ortografie) nu am folosit un
metalimbaj corespunzator) un numar suficient de abrevieri sau am exagerat
cu
utilizarea .zmbilicilor/. Meteranii computerelor detin o pozitie sociala
privilegiata
pentru ca se presupune ca au fost initiati n domeniul C3C pe vremea cnd
Internetul era mai dificil de folosit datorita interfetei mai putin prietenoase a
sistemului de operare %JI^F de aici ideea ca au reusit sa stapneasca mai
multe
cunostinte si au dezvoltat o abilitate sporita n utilizarea computerului.
%tilizatorii
experimentati considera ca au jucat un rol activ n modelarea Internetului si
transformarea lui n sistemul receptiv) rational si dens care este astazi.
4ncepatorii
cu statut de .neXbie/ care tocmai s$au conectat prin (E5 sau alte sisteme
comerciale si vneaza placeri marunte snt catalogati oameni marunti care
paraziteaza sau prada frumusete de sistem.
+9A
'e listele e$mail utilizatorii experimentati impun imediat respect prin
pozitia socio$profesionala si dovezile permanente de competenta pe care le
ofera
grupurilor. Pot de respect si ceva atentie se vor bucura si utilizatorii noi care
n
scurt timp fac dovada ca stapnesc bine putinul care l stiu si folosesc
corespunzator vocabularul de baza) ntrebuinteaza cu abilitate elementele de
jargon) apeleaza inspirat la registrele specializate ale limbii) stapnesc arta
persuasiunii si argumentarii logice) evita comentariile personale) malitioase
sau
mesc-ine. 1ste interesant ca toti ncepatorii care reusesc sa se apropie de
aceste
piscuri se pot trezi dintr$o data promovati nu numai valoric) dar si social pe
listele
de discutii.
( detine o anumita putere si pozitie pe listele de discutii nseamna ca
mesajele
tale vor fi ntotdeauna citite naintea altora) iar indicatiile si sfaturile tale vor
cntari mai greu. (cesti mentori spirituali ai retelelor snt cei care domina
discursul) care dau tonul) care -otarasc ceea ce se cade a fi discutat si ceea
6; termenul se refera# +. la trimiterea unui mesaj catre foarte multe grupuri
de
discutii) desi continutul lui se refera foarte putin sau c-iar nu are nici o
legatura cu
tema discutata de grupurile respectiveF 2. la trimiterea repetata a aceluiasi
mesaj
unui grup de discutii.
+9B
Pe-nici de comunicare
+77
ce poate fi lasat de$o parte. 3icile lor greseli mai pot fi trecute cu vederea
sau
iertate cu mai multa usurinta.
4n timp ce comunicarea scrisa se bazeaza pe o evaluare fonologica)
comunicarea scrisa este adesea sever analizata att la nivel morfologic ct si
lexical. Dat fiind faptul ca ecranul computerului ofera mai multa flexibilitate
n
aranjarea textului dect o masina de scris si permite c-iar manipulari textuale
mult
mai precise dect cele efectuate n cazul redactarii de mna a scrisorilor) este
fireasca luarea n consideratie si a altor criterii de evaluare a mesajelor e$
mail.
(cestea trebuie judecate si din punctul de vedere al folosirii anumitor
editoare de
texte) alegerea fonturilor) stabilirea spatiilor dintre rnduri si a modurilor de
aliniere) includerea textului n c-enare etc. 1ste interesant de observat ca n
timp
ce astfel de facilitati pot fi la ndemna oricui) utilizarea lor n mesajele e$
mail pune
probleme tocmai pentru ca nu toti utilizatorii folosesc aceleasi utilitare. Desi
unii
utilizatori nu ar trebui fi condamnati pentru ca nu folosesc) din diverse
motive
(financiare) de cunoastere)) un anumit program pentru crearea unor mesaje
de email
+;7
care sa aiba un anumit impact asupra destinataruluiLdestinatarilor) sociologii
au constatat faptul ca de cele mai multe ori acestia snt usor desconsiderati si
priviti ca ignoranti. 3ulti utilizatori snt astfel acuzati de lucruri care apar n
mesajele lor tocmai datorita lipsei standardizarii formatelor mesajelor de e$
mail.
De exmplu) marcajul .Z27/ plasat la sfrsitul unor mesaje ca indicator de
trecere la
linie noua nu poate fi interpretat corespunzator de alte utilitare.
".".2. <etic4eta
Cuvntul netic4eta provine din englezescul netiEuette) care desemneaza
un set de reguli si conventii ce trebuie respectate n utilizarea Internetului n
general) si a postei electronice) n special. (cest set de reguli reflecta o
anumita
experienta a convietuirii armonioase n mediul electronic si are rolul de a
elimina
posibilele conflicte) nentelegeri sau interpretari eronate. %nele din regulile
etic-etei retelei snt asemanatoare regulilor din codul bunelor maniere
privind
aspecte variate precum adresarea politicoasa) condescendenta sau pastrarea
decentei n comunicarea cu semenii nostri. 5a fel ca si n viata de zi cu zi)
toate
abaterile de la regulile comunitatii nu pot trece nesanctionate.
Cum a aparut etic1eta retelei 6
Cu ceva timp n urma) Internetul era domeniul initiatilor n transportul
informatiei si
utilizarea protocoalelorF astazi el nu mai reprezinta o restrictie sau o noutate.
+;+
Eriginea etic-etei retelei nu poate fi legata de o anumita sursa. :egulile au
fost
create si adunate de nsisi utilizatorii cu initiativa ai internetului care au dorit
sa
ofere proaspetilor utilizatori un cadru civilizat si armonios de manifestare si
dezvoltare n cultura Internetului. (sa se face ca setul de reguli a luat fiinta
prin
sondarea prealabila a opiniilor utilizatorilor n diverse situatii si compilarea
unor
surse sau g-iduri aparute la un moment dat n urma unor initiative personale
sau
de grup. D$ar putea spune ca rolul acestor reguli este) cel putin deocamdata)
mai
mult descriptiv dect prescriptiv.
Pe-nici de comunicare
+7+
Cum Internetul nu este n posesia nimanui) iar etica retelei nu a fost
formulata de
nici o autoritate) cum se poate face ca aceste reguli sa fie totusi nsusite si
folositeU 4n general constrngerile venite din interiorul unui sistem snt
privite cu
mai multa bunavointa dect cele impuse din afara lui) iar oamenii prefera sa$
si
faca mai multi prieteni dect dusmani. (sa se face ca) atunci cnd utilizatorii
Internetului observa o desconsiderare ostentativa a etic-etei retelei) vor
ncerca
+;2
sa o sanctioneze trimitnd un e$mail dojenitor utilizatorului n cauza) sau se
vor
plnge urnizorului de Dervicii) care va trebui sa intervina n stingerea
.conflictului/.
(nsamblul de norme si reguli care compune netic-eta poate fi mpartit
dupa cum urmeaza#
.. <orme privind identitatea utili3atorului
ccse interzice utilizarea aceluiasi identificator de catre mai multi utilizatoriF
cccitirea) copierea) modificarea sau stergerea fisierelor sau datelor apartinnd
altor utilizatori fara acceptul lor snt interziseF
ccse sanctioneaza att depasirea ct si modificarea restrictiilor impuse de
administratorul reteleiF
ccorice actiune neautorizata si deliberata care dauneaza) deregleaza) modifica
sau defecteaza un alt sistem din retea reprezinta o ncalcare a normelor
C3C) indiferent de localizarea sistemului afectat si perioada de timp ct
respectivul sistem nu a functionat la performantele normaleF
ccse interzice utilizarea comerciala a unor facilitati siLsau servicii fara
obtinerea
oficiala sau legala a acestui drept.
6. <orme privind scrierea unui mesa!7
ccalinierea rndurilor la marginea din stnga. 1fectele centrarii titlurilor sau
formulelor de adresare nu pot fi prevazute pe ecranele destinatarilorF
cclasarea unui rand liber ntre paragrafeF nu se recomanda folosirea taste tab
si
nici indentarea primului rnd al paragarfuluiF
ccnu scrieti mai mult de ;7$?7 de caractere pe un rnd si nu introduceti
caractere de controlF
+;"
ccnu formatati textul deoarece este posibil ca destinatarul sa foloseasca un
terminal alfanumeric sau un mailer care sa nu recunoasca formatareaF mai
mult) este posibil ca fonturile pe care le folositi sa nu fie disponibile pe
calculatorul destinataruluiF
ccsemnati mesajul mai ales daca l postati ntr$o lista de discutiiF e posibil ca
nu
toti cei care primesc mesajul sa va si cunoascaF
ccsemnatura nu trebuie sa fie foarte lunga si trebuie sa includa numele
complet.
cclimitati$va la tratarea unui singur subiect ntr$un mesaj si completati n mod
pertinent cmpul +ub8ectF
ccnu folositi scrierea cu majuscule dect foarte rar) pentru a sublinia un aspect
foarte important sau pentru titluriF scrierea cu majuscule este de regula
interpretata ca :(CJ1PF
ccpentru a sublinia sau accentua un anumit jcuvntj) ncadrati$l ntre
asteriscuriF
Pe-nici de comunicare
+72
cccitarea ktitlului unei cartik sau a unei lucrari se poate face ntre liniute de
subliniere (underscore)F
ccexplicitati datele caledaristice pentru a evita confuziile ce se pot ivi din
pricina
coexistentei mai multor conventii continentaleF
ccdaca transmiteti ceva ce pune n discutie actiunea unui film) roman sau
spectacol PM) introduceti lD'EI51:m n partea de sus a mesajuluiF astfel)
destinatarii pot sari peste el daca nu vor sa stie finalul actiunii.
C. <orme referitoare la continutul mesa!ului si atitudinea e(peditorului
+;6
ccevitati exprimarile dure si vulgareF
ccnu postati niciodata un mesaj privat ntr$o lista de discutii fara aprobarea
autoruluiF
ccatentie la glume si sarcasmF este posibil ca n absenta mimicii) intonatiei si
gesturilor) destinatarul sa nu nteleaga corect mesajul sau) mai mult) fondul
lui
cultural si religios sa$l conduca la o interpretare pe care nu ati luat$o n
calcul
la trimiterea mesajului. olositi cu moderatie semnele cunoscute sub
denumirea de smileKs ( .zmbilici) sau emoticons#
cccriticati ideea si nu persoanaF
ccJu reactionati violent la ceea ce tocmai ati citit pe ecran. Daca v$ati
enervat)
nu formulati imediat raspunsul) ci luati$va un timp mai mare de gndire si
apoi
raspundeti cu diplomatieF
cc3anifestati precautie cu raspunsurile la mesajele care au fost transmise mai
multor abonati deoarece n unele sisteme raspunsul redactat de
dumneavoastra poate fi transmis tuturor persoanelor care au primit mesajul
initial) ceea ce ar putea include pe toti abonatii.
".".". =lifele .SC//
%tilizatorii postei electonice si participantii n grupurile de discutii folosesc
adesea figuri asezate culcat (pe o parte)) facute din caractere (DCII standard)
pentru a plasa mesajul n context. Vlifele (DCII6? snt utilizate n
comunicarea
mediata de calculator pentru a suplini lipsa inflexiunilor verbale) a mimicii si
+;9
gesturilor) pentru a puncta starea emotionala sau atitudinea participantilor
fata de
subiectul conversatiei. (ceste figuri au fost inventate si folosite pentru prima
data
n +BA7 de un american din 'ittsburg-) Dcott a-lman) n mesajele expediate
prin
==D$uri.
recventa aparitiei lor ( mai mult de trei ntr$un mesaj) indica faptul ca
snteti un
neRbie care doreste sa se faca remarcat.
Iata care snt semnificatiile celor mai ntrebuintate glife (DCII#
#$) zmbesc n timp ce fac aceasta gluma.
6? Permenii englezesti snt# smileK (sg.)) smileKs, (pl.) (.zmbilici/) sau
emoticon
(sg.)) emoticons (pl.) (.emoticonuri/).
Pe-nici de comunicare
+7"
#$( ma ntristeaza ceea ce am spus.
#$l snt de$a dreptul trist sau dezamagit.
F$) fac cu oc-iul sau fac o aluzie n legatura cu gluma asta.
#U$( plng) este cu adevarat trist pentru mine.
#$] snt de$a dreptul socat.
#$D snt teribil de amuzat de ceea am scris mai nainte.
#$o casc) este att plictisitor.
#$? spun asta cu ironie.
m#$( snt suparat si ngrijort de acest lucru.
#$B ma ling pe buze.
+;;
x$( am murit) asta m$a dat gata.
#$L snt sceptic.
#$j te sarut.
#$in fumez.
#$U fumez pipa
#$p ti fac n ciuda scotnd limba la tine.
#$P fara gluma) snt serios n ceea ce spun.
e#$ ) am castile pe urec-i.
#$o p ti trimit bezele.
(())#jj mbratisari si pupici.
h$) am facut$o lata la petrecere.
]$p$$ un trandafir pentru tine.
#$f snt ne-otart.
Pe-nici de comunicare
+76
#$C snt extrem de trist.
".".$. 5unctiile clientilor de e-mail
%n program client de posta electronica ne permite sa comunicam cu
serverul) sa vizualizam mesajele pe care le primim) sa compunem mesajele
pe
care dorim sa le expediem si) nu n ultimul rnd) sa ne organizam ntr$un
mod ct
mai convenabil mesajele. Poate aceste functii snt strns mpletite.
unctia de comunicare se realizeaza de regula n mod automat. 4n unele
cazuri) nsa) legatura cu serverul poate sa nu fie permanenta. De cele mai
multe
+;?
ori) conectarea la server se face la anumite intervale de timp) moment n care
se
realizeaza transferul mesajelor trimise) se aduc mesajele primite) iar legatura
este
imediat eliberata. 3ajoritatea programelor permit ca de fiecare data cnd
expediem un mesaj sa se stabileasca si legatura) iar mesajul sa fie trimis
imediat.(cesta optiune este indicata doar n cazul n care conexiunea se face
prin
retea locala. %tilizatorii conectati la server prin linii telefonnice nc-iriate
vor alege
solutia optima si anume conectarea explicita pentru a minimiza utilizarea
liniei
telefonice. 4n acest caz momentul expedierii mesajului nu coincide cu
transmiterea lui efectiva. 'rograme precum 1udora semnaleaza acest lucru
prin
sc-imbarea comenzii +end (trimite) cu Vueue (pune n asteptare).
unctia de vizualizare este cea care ne permite sa citim mesajele. 1ste
recomandabil sa stabilim ca font de afisare pentru programele care permit
acest
lucru) un tip de caractere monospatiate (e.g. Courier) deoarece de multe ori
cei
care compun mesajele utiliznd terminale alfanumerice recurg la alinieri ale
textului pentru a$i spori lizibilitatea. 3ajoritatea mailere$lor au nsa
posibilitatea de
a afisa si texte formatate) n principal WP35. 1xista si posibilitatea ca
mesajelor
+;A
primite sa le fie atasate si fisiere binare. 4n acest caz) n mesaj vor aparea
iconuri
corespunzatoare tipurilor de fisiere atasate) iar de regula) un dublu clic> pe
icon
va lansa aplicatia potrivita.
unctia de compunere este realizata cu ajutorul unui editor specializat care
cuprinde o parte de procesare de text si o parte de comenzi specifice.
1ditarea
unui mesaj ncepe cu completarea unor cmpuri generice care formeaza
antetul
mesajului (Aeader). Weader$ul este ec-ivalentul electronic al plicului
deoarece
contine informatiile .publice/ necesare sistemului de mesagerie electonica
pentru
manevrarea scrisorii. Cele mai importante cmpuri care trebuie avute n
vedere
snt#
0;7 n acest cmp se va trece adresa destinatarului.
Cc# n cmpul Carbon copK (.copie la indigo/) putem scrie adresele
persoanelor care dorim sa primeasca o copie a scrisorii. 'ersoanele ale caror
adrese snt trecute n acest cmp se mai numesc si .destinatari secundari/.
Bcc# n cmpul 5lind carbon copK )$copie confidentiala"( putem trece
adresele unor destinatari secundari) numai ca spre deosebire de copia simpla
destinatarii primari nu vor sti ca exista si alte persoane care au primit o copie
a
mesajului.
Pe-nici de comunicare
+;B
+79
,ubject# n acest cmp se va tipari un cuvnt sau sintagma care sa evoce
subiectul mesajului.
Dintre comenzile specifice compunerii amintim#
(epl=. comanda raspuns este disponibila cnd citim un mesaj sau la
selectarea unui mesaj dintr$unul din .dosarele/ tematice. Cu aceasta
comanda
putem lansa compunerea unui nou mesaj) iar avantajul folosirii acestei
comenzi ar
fi aceea ca anumite cmpuri ale antetului se vor completa automat. (stfel
adresa
expeditorului mesajului caruia i raspundem va aparea automat n cmpul
0o:.
Daca mesajul caruia vrem sa i raspundem contine o adresa n cmpul (epl=
0o
din antet) atunci la aceasta adresa va fi trimis mesajul. 4n cmpul ,ubject va
fi
copiat subiectul mesajului original) dar precedat de .:e#/. Corpul mesajului
va fi
.citat/ (Euote) n ntregime) adica va ramne n editor) dar fiecare linie va fi
prefixata de caracterul .m/ (acesta este cazul cel mai comun) dar exista si
alte
conventii pentru citare). 4n acest fel putem raspunde punctual) putem pastra
citatele relevante) putem sa ne redactam raspunsul n maniera compacta si
lasa
la sfrsitul raspunsului scrisoarea originala citata integral) putem c-iar sa
stergem
+?7
(partial sau integral) partea citata din mesajul original.
Dpre deosebire de (epl=, comanda (epl= to all ne permite sa generam
un raspuns adresat tuturor destinatarilor mesajului orginal (inclusiv
expeditorului))
utilizndu$se mai ales n dezbaterile prin e$mail. Comanda or>ard (.trimite
mai
departe/) ne permite generarea unui mesaj n corpul caruia este citat ntregul
mesaj original) iar subiectul este prefixat de .G/. Ma trebui sa procedam
doar la
completarea cmpurilor 0o, Cc sau Bcc. (vem att posibilitatea editarii
mesajului
original ct si cea a comentarii lui. %tilitatea comenzii se dovedeste n
cazurile n
care dorim sa aducem la cunostinta altor persoane continutul integral sau
partial
al unui mesaj primit.
Comanda (edirect se aseamana comenzii or>ard) numai ca de regula)
subiectul si corpul mesajului ramn aceleasi (exista) desigur) si posibilitatea
editarii). Joii destinatari vor primi mesajul ca si cum le$ar fi fost trimis
direct)
numai ca la numele si adresa expeditorului se adauga textul .bK RaK of/
urmat de
numele si adresa celui care a facut directarea si care e posibil sa fi procedat
si la
modificarea continutului mesajului original.
".".&. Semnatura de e-mail
Demnatura de e$mail este o modalitate binevenita de individualizare a
+?+
unui mesaj electronic. (ceasta este un fisier text care se insereaza automat
oricarui nou mesaj compus. 4n mod traditional) semnatura de e$mail trebuie
sa
contina# numele si prenumele) functia (eventual) si datele de contact pe care
le
consideram necesare (adresa de e$mail) adresa pentru corespondenta scrisa)
numere de telefon si fax) adresa paginii Xeb $ personala sau a firmei pe care
o
reprezentam). 'entru cei care doresc sa atraga si mai mult atentia) semnatura
poate sa includa si alte elemente cum ar fi caractere (DCII) elemente de arta
(DCII sau citate.
Pe-nici de comunicare
+7;
4ncepatorii ar putea fi tentati sa conceapa o semnatura precum cea de
mai jos#
Him razier
'resident
P-e VadXall Vroup) 5td.
IP and 1business Dtrategies
=atavia) Illinois
;"7$67;$9A;+
jfrazier]gadXall.com
-ttp#LLXXX.gadXall.com
-ttp#LLXXX.c@nicalcio.com
E astfel de semnatura nu este recomandabila n primul rnd pentru ca
ocupa mai mult de sase rnduri , limita impusa conventional prin netic-eta ,
iar
+?2
compactitatea textului redactat n stil .bloc>/ ar putea fi ndulcita prin
redistribuirea
informatiei n asa fel nct aceasta sa ocupe ct mai mult dintr$un rnd.
E varianta oficiala si destul de .aerisita/ a semnaturii de mai sus ar fi
urmatoarea#
$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
Him razier P-e VadXall Vroup) 5td.
'resident IP and 1business Dtrategies) =atavia) Illinois
;"7$67;$9A;+ -ttp#LLXXX.gadXall.com
jfrazier]gadXall.com -ttp#LLXXX.c@nicalcio.com
$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
Iata o semnatura care se distinge printr$un desen ingenios) poate si cel
mai des ntlnit) realizat cu ajutorul caracterelor (DCII#
)))))
(o o)
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZoEEZ(k)ZEooZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ
ZZZZZ
3arian 'opescu
Director economic tel. 7;6 +9;+9?
:omPelecom email# marian.popescu]-otmail.com
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ
ZZZZZZ
Pe-nici de comunicare
+7?
Demnaturile ncadrate ntr$un c-enar pot capata un aer mai mult sau mai
putin auster) n functie si de caracterele (DCII selectate. De multe ori
utilizatorii
+?"
ncearca sa atraga atentia si prin includerea unui citat n ton cu personalitatea
lor
siLsau a unei figuri care sa binedispuna cititorul.
jjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjj#)#)#)#)jjjjjjjjjjjjjjjjjjj
j Wueanu 3arius j
j Dtr.Praian)bl."2A)loc.Maslui)jud.Maslui j
j telefon#7B"2;"9?A j
j email#mariusk-]stud.usv.ro j
j -ttp#LLstud.usv.roLnmariusk- j
jjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjj
jjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjj
jjjjjjjj
Comunicarea mediata de calculator
'resupune transmiterea si primirea de mesaje folosind computerul in
scopul introducerii) prelucrarii) stocarii si expedierii de date.
Desi este o te-nologie noua) in numai cativa ani aplicatiile au inceput sa
structureze si sa ne ia cu asalt. CUUUUU 1lectronic incepe sa prinda
radacini si sa se maturizeze. De la carti) flori si discuri online s$a trecut la
vanzarea de case) televizoare) mobila...
In cadrul comunicarii mediate de calculator) exista cateva reguli si
conventii ce trebuie respectate in utilizarea internetului in general si a
postei electronice in special.
:olul acestor reguli este de a elimina posibile conflicte) neintelegeri sau
interpretari eronate. %nele din aceste reguli sunt asemanatoare regulilor
din cadrul bunelor maniere cum ar fi# adresarea politicoasa) cUUUUUUUU
Dau pastrarea decentei in comunicarea cu interlocutorul.
+?6
(nsamblul de norme si reguli ce trebuiesc utilizate in comunicarea pe
internet sunt#
(. norme privind identitatea utilizatorului
=.
C.
Cunoasterea individului prin semne.
Vrafologia permite sa citim cu ajutorul scrisului personalitatea celui ce a
scris.
&. Strategii pentru im%unatatirea comunicarii ver%ale
&.1 *esa!e de tip ?eu;si mesa!e de tip ?tu;
Conte(t7
3ajoritatea oamenilor tind sa vorbeasca despre sentimentele lor ntr$un fel
care$i face raspunzatori pe ceilalti pentru acele sentimente. De exemplu#
.3a enervezi atunci c!nd vii t!rziu la scoala/. Ceea ce ascultatorul
aude este#
.Deoarece te enervezi c!nd sosesc t!rziu la scoala) crezi ca sunt o
persoana fara valoare si de aceea nu ma placi/. 'ersoana care a primit
mesajul n care este blamata) va simti nevoia sa se apere mpotriva a ceea
ce i s$a spus. 'ersoana n cauza nu va dori sa coopereze spre o rezolvare a
problemei) deoarece crede ca trebuie sa$si gaseasca protectie pentru
dovedirea nevinovatiei. 'uteti totusi sa va exprimati nemultumirea n mod
clar si direct) asum!ndu$va propriile sentimente. Iata ce se nt!mpla atunci
c!nd persoana nemultumita isi asuma propriile sentimente#
.Devin nervos atunci c!nd vii t!rziu la scoala/. Ebservati diferenta
dintre cele doua mesaje#
+?9
.3a enervezi atunci c!nd vii t!rziu la scoala/
.Devin nervos atunci c!nd vii t!rziu la scoala/
(tunci c!nd ascultatorul aude despre sentimente dumneavoastra reactia
va fi diferita fata de situatia c!nd blamati. C!nd folositi mesaje cu . eu/)
ascultatorul g!ndeste#
. (tunci c!nd vin t!rziu) devii nervos/. (scultatorul nu simte ca este
judecat ca fiind o persoana buna sau rea) doar din cauza unei int!mplari
care va displace.
Ce sunt mesa!ele de tip ?eu;E
Scop7
, De a$mi asuma responsabilitatea pentru afirmatiile si sentimentele
mele.
, ( comunica mai ndeaproape cu ceilalti) a$i informa pe ceilati n legatura
cu pozitia mea.
+?
Comunicarea
Strategie7
( ncepe afirmatia cu .euQQ/ (.(s dori. Dunt preocupat deQ./).
Strategii ineficiente#
, olosirea de termeni vagi ca .noi/) sau . unii/.
, ormularea de ntrebari c!nd de fapt vrei sa faci o afirmatie.
, Dcaderea autoritatii afirmatiei gen# . Cred caQ/ sau . ma g!ndesc
ntr$un fel caQ/ folosind un limbaj care nvinovateste c!nd nu este cazul.
)(emple # (steptam raportul tau ieri.
Ju
Prebuia sa$mi predai raportul ieri (Condamnare)
(m ceva probleme cu ideea ta.
+?;
Ju
D$ar putea sa primesti obiectii la ideea astaQ.
Dau
C-iar crezi ca e buna ideea asta (Mag) impersonal)
Deci# Cele mai eficiente mesaje .eu/ prezinta#
* Dentimentele vorbitoruluiF
* %n comportament jenantF
* Consecintele comportamentului jenant asupra vorbitorului.
)(emplu7 .3a irita faptul ca sunt tinut sa astept) acest lucru stric!ndumi
programul pentru tot restul zilei/
.plicatie# Incercati sa transpuneti urmatoarele mesaje . tu/ n mesaje
.eu ..
+. .Ju ai grija de mine deloc T De ce nu ma ajuti sa fac curat n casa
niciodataU .
2. Ju$mi respecti sentimentele si te porti de parca as fi un prost n
timpul sedintelor) contrazic!ndu$ma mereu/
". .=!rfitoare$o T De ce nu poti sa tii un secret doar pentru tine U/
6. .3ereu ma ntrerupi c!nd vorbesc T De ce nu poti sa ma asculti
niciodata p!na la capatU/
Vrafica) studiul si analiza scrisului de mana reprezinta un mijloc eficient
de descriere a personalitatii si comportamentului oamenilor) fiind folosit
din ce in ce mai mult in angajarea si recrutarea personalului) interviuri si
selectii) consiliere si planificare a carierei) precum si in analizarea
caracterului persoanelor care incalca legea.
Dcrisul este o caracteristica unica a fiecarui individ. %tilizand peste "77
de criterii de interpretare a scrisului) grafologii trebuie sa dea dovada si
+??
de o mare abilitate si mobilitate in arta psi-ologica de interpretare a
personalitatii.
Dcrisul de mana si amplasarea pe pagina exprima impulsurile specifice
fiecarui individ. 'entru interpretarea viabila) clara si cuprinzatoare a
scrisului nu este de ajuns sa dLLLLLLLLU E singura caracteristica a acestuia ci
o multime de trasaturi interrelationale.
(ceasta este o metoda aditionala a cunoasterii caracterului omului. Moi
prezenta in continuare elementele relevante care se au in vedere pentru
a UUUUde baza din scrieri precum si felul cum pot fi acestea interpretate.
Inclinarea scrisului # se apreciaza ca orientarea(inclinarea)
a) catre dreapta este una obisnuita) iar cei care isi aseaza literele
spre stanga depasesc limitele normalitatii. Cu toate acestea s$a
observat ca cei care scriu inclinat spre dreapta sunt oameni
foarte activi sau grabiti si indica de obicei nevoia de
comunicare) dar nu si felul in care se materializeaza aceasta. De
exemplu) o persoana care inclina scrisul spre dreapta poate
transmite ca persoana respective este prietenoasa) sau
manipulative) si cordiala sau bagareataF I$ar placea sa
controleze oamenii sau sa fie UUUU sau incurajatoare.
b) 5iterele drepte) neinclinate) indica de cele mai multe ori
independenta) ca o directionare catre mama sau trecut. (ceasta
pare a fi specifica mai ales femeilor) dar si oamenilor marcati de
un dezec-ilibru in relatia cu parintele.
c) 5iterele inclinate spre stanga denota emotivitate si rezervare.
(ceste persoane au nevoie sa fie sincere cu ei insisi) sa poata
trai resentimente cand alti oameni incearca sa ii forteze sa se
angajeze fata de ei.
+?A
(scendenta sau descendenta scrisului#
$ cand avem tendinta de a scrie in linie descendenta inseamna ca putem
fi influentati de o depresie sau de pessimism)
$ in sc-imb) sensul ascendent indica optimism si nevoia de a progresa.
3arimea scrisului#
Dcrisul de mana este caracterizat de " zone orizontale# zona mijlocie) cea
superioara si cea inferioara. In medie) scrierea oamenilor cuprinde cate "
milimetrii pentru fiecare zona) ceea ce inseamna o inaltime totala de
aproximativ B mm. 3ai mult decat atat poate fi considerata o scriere
mare) mai putin o scriere mica sau marunta.
5iterele mari sunt specifice oamenilor extrovertiti. In acest fel) ei dau
dovada de neincredere in ei insisi) desi acest comportament nu se poate
manifesta si in prezenta strainilor. 1ste specifica oamenilor cu o atentie
distributive) avand talentul de a se ocupa de mai multe lucruri deodata.
Dcrisul cu litere mici poate semnifica contrariul. Dcrisul marunt indica o
persoana ganditoare.
Vrafologia
Dcrisul iti rezerva personalitatea. Vrafologia ca stiinta si artaQ.
Oona superioara a srisului(literele l)t)bQ)
:egiunea de sus a scrisului indica ceea ce se ganeste) ambitiile si
idealurile precum si imaginatia) mandria si parerile.
Dcrierea ampla inalta a partii superioare a literelor b)d)f) l)t) semnifica
ambitie si vointa un realizarea obiectivelor. Daca partea superioara a
acestor litere este foarte extinsa) asta inseamna ca o persoana are asteptari
sau sperante nerealiste cu privire la telurile pe care isi doreste sa le
atinga.
+?B
In cazul cand zona superioara a literelor b)d)f)-)l)t are o inaltime medie)
se presupune ca autorul scrisului ii place sa se gandeasca temeinic la
lucrurile din jur si isi foloseste imaginatia intr$un fel foarte creative.
E zona superioara foarte larga indica tendinta de a visa si amplifica ideea
de aspiratie.
Daca partea superioara a scrisului este mica) acest lucru denota ca
persoana respective isi da frau imaginatiei si se concentreaza pe
indeplinirea sarcinilor sau acrtivitatilor in care este implicata.
'artea inferioara a scrisului (f)g)j)p)q)@)
:egiunea de jos a scrierii cuprinde modul de manifestare a lucrurilor si
evenimentelor care nu au ajuns inca la cunostinta celui care scrie.
=uclele sau liniile inferioare ale literelor sunt variate si poarta diverse
semnificatii#
E linie inferioara dreapta arata nerabdarea de a finaliza un lucru inceput.
E bucla inferioara semirotunda sugereaza evitarea agresivitatii si
confruntarilor.
E bucla inferioara plina) ovala) executata apasat ) arata un mare potential
energetic) senzualitate sau ambitia de a face bani.
E bucla inferioara plina trasata fara o mare apasare denota nevoia sau
dorinta de siguranta.
Daca buclele din partea de jos sunt diverse si variate ca forme) cel care
scrie se poate simti instabil si nefocalizat emotional ori sentimental.
Dpatiile dintre litere#
'otrivit grafologilor spatiile dintre litere reprezinta felul in care se simte
atunci cand socializezi) te exprimi in comunicarea verbala sau modul in
care te bazezi pe intuitie in relatiile sociale.
+A7
Cand literele cuvintelor sunt extrem de conectate una de cealalta) aceasta
este tendinta unei persoane cu o gandire foarte logica sau simetrica.
In cazul in care numai unele litere raman legate se suspecteaza ca este
vorba de o persoana inzestrata cu intuitie sau un talent artistic.
(tunci cand cea mai mare parte a literelor nu este caracterizata printr$o
scriere grafica) este vorba de o persoana excentrica.
Dpatiile mari dintre litere sugereaza si dorinta unei persoane de a lasa ca
problemele ei sa capete importanta si sa fie descarcate) fie nevoia de a se
exterioriza) fara constrangeri de niciun fel. %neori) astfel de oameni evita
sa se integreze intr$o colectivitate sau un grup) preferand sa fie singuri.
Dpatiile mici dintre litere indica o persoana dinamica) gata sa actioneze
sau dorinta de a fi impreuna cu ceilalti) dar ar fi in acelasi timp persoane
vulgare sauUUUUUUUUU) mai ales atunci cand scrisul este tot de femeie)
Dpatiile dintre randuri#
'entru ca mostrele de scriere pentru studiul grafologic trebuie sa fie
executate pe foi albe fara linii orizontale) mai ales in scopul evidentierii
spatiului dintre randurile scrise. (desea) distanta dintre randuri descrie
ceea ce este in mintea celui care scrie.
Dpatiile mari dintre randuri sugereaza dorinta de a sta departe si de a privi
lucrurile in perspectiva dar si tendinta de a se UUUUUUUUUUUintr$o viata
ordonata si sistematica.
Distantele mici dintre randuri denota ca cel care le$a scris obisnuieste sa
se angajeze sau sa se implice profound in actiunile pe care le face) ori ca
ii place sa se integreze in colectivitati si grupuri de oameni.
'ersoanele caracterizate de spatii mici intre randuri si care au un scris
mai curand liber in structura pot da tot ce au mai bun in ele atunci cand
isi insusesc disciplinaUUUUUUUUUUUUUUcalm in momente tensionate.
+A+
3arginile paginii
iecare margine a colii de -artie pe care se scrie are un inteles aparte.
Pendinta de a nu lasa niciun spatiu lateral pe o foaie de -artie indica
nazuinta cuiva de a se apropia fara nicio discriminare de oamenii din jur.
3arginea din stanga arata radacinile si inceputurile) familia sau distanta
pe care o mentinem fata de oamenii din preajma noastra. %n mare spatiu
rezervat paginii din stanga este adesea specific persoanelor timide si
foarte orgolioase.
3arginea din dreapta specifica ceilalti oameni din jur si viitorul.
'artea superioara a paginii indica telurile si ambitiile.
Oona inferioara a foii arata energia) instinctele si simtul practic.
Daca persoana care scrie lasa marginea stanga foarte larga) ea este
interesata sa evoluueze) sa progreseze sau sa se arunce cu capul inainte
de actiune. Daca zona din stanga este ingusta) ea sugereaza prudenta si
dorinta de a evita implicarea in ceva nou inainte de o pregatire
prealabila.
Daca spatiul ramas liber in partea din dreapta a -artiei este mare) acest
lucru semnifica o oarecare frica de necunoscut.
Oona mijlocie a scrisului (literele a)c)e)I)m)n)o)r)s)u)v)X)
:egiunea de mijloc a scrisului semnifica rutina cotidiana)
comportamentul social) referintele si lucrurile dezagreabile. In acelasi
timp) partea medie a scrisului reprezinta egoul sau si indica felul in care
se simte si actioneaz$care scrie in public) sau ce anume il mortiveaza
personal si profesional.
%nii oameni sunt caracterizati de un singur fel de a scrie) in vreme ce altii
folosesc o impletire de doua sau mai multe stiluri de scriere. (ceste
+A2
trasaturi au conotatii pozitive si negative in functie de cursivitatea si
constanta scrierii.
'pUUUUU caracteristici ale scrierii mediane sunt# bolta) g-irlanda) stilul
ung-iular) stilul ondulat si acel tip fir de g-em.
=olta#
=olta semnifica faptul ca zona mijlocie a scrierii este rotunjita in sus)
asemeni insiruiri de arcade. Eamenii cu un astfel de scris pot fi loiali)
protectori) independenti) demni de incredere si metodici) dar din punct de
vedere negativ ei se pot dovedi a fi secretosi) incapatanati si ipocriti. Cea
mai importanta caracteristica a lor este solidaritatea de grup impotriva
celor din afara.
V-irlanda
1ste asemeni unei bolte inverse. In acest tip de scriere) literele precum
m)n) sunt trasate invers fata de stilul arcada) aratand ca niste cupe sau
jg-eaburi in care oamenii isi revarsa necazurile sau daruiesc informatii.
(stfel de persoane se bucura sa fie de fata si le place sa fie implicate in
diverse activitati.
Dtilul ung-iular
(cest stil este asemanator unui fir de lana abia descalcat) asteptand sa fie
implicat intr$un lucru practic. Eamenii caracterizati de acest stil sunt vioi
mental si adaptabili) dar pot fi si evazivi sau lipsiti de rabdare.
1i sunt mai curand cei care adera la actiune) decat cei care o initiaza pot
fi foarte eficienti in adunarea si sortarea de diverse informatii) din care
extrag ceva mare si neasteptat. 1i se multumesc sa observe si ajung sa ia
o decizie la momentul oportun.
+A"