Strategii de comunicare Repere teoretice și conceptuale în domeniul comunicării

Unitatea 1 Comunicarea ca proces.

Noile teorii ale comunicării: Școala de la Palo Alto

1. Strategia de comunicare – delimitări terminologice

1.1 Strategie de comunicare – conținut și tipuri

În sens strict, o strategie de comunicare reprezintă ansamblul acțiunilor verbale și non verbale care
permit atingerea unor obiective. În mod clasic, distingem 4 tipuri de strategii:
- strategia de cooperare, care reprezintă căutarea unui consens, ascultarea celuilalt și a argumentelor
sale;
- strategia de rezistență (de opoziție), care conține o atitudine de respingere a opiniei celuilalt, de
păstrare cu obstinație a propriei poziții/viziuni (comunicare deficitară);
- strategia de evitare, care privește evitarea dialogului (comunicarea se întrerupe);
- strategia de influență, adică încercarea de a schimba opinia sau comportamentul celuilalt.
Diferitele contexte de comunicare în care ne aflăm pot face să apară alternativ toate aceste tipuri.

1.2 Strategie de comunicare la nivel de instituție

O strategie de comunicare la nivel de instituție reprezintă o activitate concepută în cadrul unui plan de
comunicare pentru reunirea coerentă și concisă a mai multor demersuri de comunicare (face parte din planul
de comunicare). În cadrul acesteia putem regăsi:
- analizarea comunicării în cadrul instituției;
- identificarea publicului și analizarea intereselor acestuia;
- alegerea canalelor eficiente pentru mesajul de transmis;
- elaborarea de mesaje eficiente, definind corect obiectivele comunicării.
Pentru o strategia de comunicare se pot utiliza:
- reputația ;
- modul de influențare a comportamentelor ;
- un inventar de acțiuni.
Planul de comunicare reprezintă instrumentul de lucru pentru acțiunile de comunicare ale unei instituții.
 Acesta conține mai multe etape de realizare:
a) Definirea mandatului: care este problema de rezolvat (creșterea vizibilității unei organizații,
de organizat un eveniment promoțional etc.);
b) Analizarea situației: descrierea situației și identificarea problemelor (revista presei, cercetări
asupra competiției din sectorul de activitate, analizarea datelor obținute pe baza unui sondaj);
c) Definirea obiectivelor: există 3 axe în comunicare la nivel instituțional: să ne facem cunoscuți,
să atragem atenția, să informăm asupra unui serviciu sau produs. Alte posibilități mai pot fi:
convingerea sau provocarea unei schimbări de atitudine a clienților și modificarea unui
comportament – provocarea adeziunii la o cauză.
d) Publicul țintă, adică cel care generează o întrebare de bază: La cine dorim să ajungă mesajul
nostru? Astfel, ea va duce la realizarea profilului demografic și sociologic al publicului vizat,
pentru a cărui abordare trebuie avut în vedere stilul și conținutul comunicării.
e) Axa de comunicare reprezintă tema campaniei de comunicare, respectiv acea idee de mesaj care
va răzbate din toate mesajele (de ex., societate cu produse foarte fiabile, societate axată pe
client, produse benefice pentru sănătate etc.).
f) Stabilirea unei strategii, care presupune planificarea diferitelor acțiuni pentru transmiterea
mesajului. Astfel, vor trebui stabilite cele mai bune instrumente, cele mai bune persoane care
pot convinge și liderii de opinie care vor avea impact.
g) Determinarea mijloacelor. Mijloacele de comunicare sunt un element esențial. Vor fi alese de
ales instrumentele de comunicare cele mai potrivite pentru atingerea obiectivelor (eveniment,
relații cu presa, rețele sociale, publicitate).
h) Construirea mesajului: Mesajul are mai multe roluri: să informeze, să convingă, să promoveze,
să seducă și el trebuie să fie coerent și transparent.
i) Bugetul. Orice activitate de comunicare impune un buget care trebuie cunoscut de la început.
În mod clasic, este vorba de resurse umane, financiare și materiale.
j) Evaluarea rezultatelor
Acțiunile de comunicare trebuie să fie evaluate pentru că de ele depinde atingerea obiectivului vizat.
Evaluarea poate avea loc pe parcursul acțiunii, pentru diferite intervenții care să asigure adaptări la situație.
Măsurătorile făcute vor fi centrate pe modul de percepție al mesajului. În general, în marketing este
interesant de văzut dacă a crescut notorietatea și dacă au crescut vânzările. Specialiștii recomandă măcar o
tehnică de evaluare a rezultatelor pentru a cunoaște impresiile generale asupra atingerii obiectivului vizat
prin acțiunile de comunicare.
2. Comunicarea. Modele ale comunicării
Fenomenul comunicării este unul complex, greu de cuprins într-o definiție universală. Sensul prim
derivat din latină și stabilizat în sec. XII vizează ideea de a împărtăși, de a pune în comun. În literatura de
specialitate românească, Ioan Drăgan (Comunicarea: paradigme și teorii, 2007: 11) definește comunicarea
ca fiind un ”proces de transmitere a informațiilor, ideilor și opiniilor de la un individ la altul, de la un grup
social la altul.”
 De-a lungul timpului, diferitele definiții propuse au evidențiat și punea în comun de informație, și calea
de comunicare, și efectul comunicării. De exemplu, Shanon și Weaver (1947 – 1975: 31) vorbeau despre
cuvântul comunicare ca ”incluzând toate procedeele prin care un spirit poate influența un altul. Aceasta
presupune, bineînțeles, nu doar limbajul scris sau vorbit, ci și muzica, artele plastice, teatrul, dansul și, de
fapt, orice comportament uman.” În perioada recentă, marele sociolog francez Dominique Wolton (1997:
36): vorbea despre comunicare ca despre un mijloc de a intra în contact cu celălalt, ca o căutare permanentă
a celuilalt și ideea de a împărți ceva.
Definiția de lucru pe care o putem propune pe baza a ceea ce deja s-a exprimat este că putem considera
comunicarea ca transmiterea sau punerea în comun între indivizi a unor informații sau a unor valori diverse,
prin limbaj verbal sau non verbal, inclusiv de natură artistică. Astfel, includem utilizarea cuvintelor, a
titudinilor și gesturilor, dar și exprimarea prin artă.
2.1 Forme ale comunicării
În funcție de modalitatea de transmitere a mesajului, întâlnim comunicare directă - mijloacele primare
(cuvânt, gest, mimimică), comunicarea mediată – (printr-un mediu de comunicare), comunicarea imprimată
(presă, revistă, carte, afiș etc.), comunicarea înregistrată (bandă, film, disc, suport digital), comunicarea
prin fir (telefon, cablu TV, fibră), comunicarea radiofonică (radio și TV pe unde) și comunicarea prin
tehnologii digitale.
Criterii de distingere a comunicării:
- în funcție de modul în care indivizii participă la procesul de comunicare:
- comunicarea intrapersonală – emițătorul este unul și același;
- comunicarea interpersonală – între doi participanți care preiau pe rând rolurile de emițător
și receptor, fiecare influențându-l pe celălalt;
- comunicarea de grup – între indivizi în cadrul grupului sau organizației;
- comunicarea de masă – pentru mase de necunoscuți (realizată de instituții de presă, cu
mijloace specifice).
- în funcție de modul de realizare a procesului de comunicare (direcția fluxului de informație), într-
o instituție;
- comunicarea ascendentă (de la salariați către conducere);
- comunicarea descendentă (de la conducere către salariați);
- comunicarea orizontală (între salariați de același nivel ierarhic).

2.2. Categorii de comunicare ca proces

Comunicarea văzută ca proces a fost clasificată în cinci categorii: proces liniar, proces interactiv, proces
dinamic, proces convergent, proces tranzacțional.
 Comunicarea ca proces liniar. Modelul lui Shanon și Weaver (1974)
Comunicarea ca proces liniar, model fondator al științelor comunicării, a fost descrisă în principal
Claude Shannon (1916 – 2001), inginer și cercetător și Warren Weaver (1894 – 1978), matematician și
filosof.

Stănciugelu, Irina et alii, p.41

Deși limitat ca profunzime, modelul reprezintă un reper privind abordările teoretice descriptive ale
comunicării. Este considerat un model matematic în sensul că vorbim de o transmitere de
informație/semnale de la emițător la receptor și când există eroare putem interveni și corecta. Informația
este văzută ca o cantitate calculabilă pentru a descrie proprietățile semnalului și transmiterea în sistemele
tehnice. Comunicarea reprezintă în acest sens o transmitere de semnale. Modelul a fost propus și utilizat
inițial pentru comunicarea în domeniul militar, de aici și ideea că vorbim despre comunicare ca despre
informație transmisă ca semnale pe un anumit canal între un emițător și un receptor, existând fenomenul
entropiei, adică a alegerii elementelor de informație. În același timp, este luat în calcul bruiajul care poate
interveni pe canal și nevoia de reducere a efectelor sale. În această descriere, ideea de a îmbunătăți
comunicarea se transformă în ameliorarea condițiilor în care ea are loc, dar fără a lua în calcul personalitea
partenerilor și de relația dintre ei.
La momentul creării modelului, scopul a fost de a afla modul cel mai rapid în care o informație poate
fi transmisă și cu costurile cele mai reduse precum și înțelegerea modului în care se asigură identitatea
dintre informația primită și cea emisă. Modelul poate fi aplicat relațiilor între ființe și organizații sociale.
Modelul a primit critici pentru absența feed-back-ului (existența unui receptorul pasiv) și pentru faptul
de a nu ține cont de semnificația mesajelor și nici de intențiile emițătorului. S-au adăugat lipsa luării în
considerare a aspectelor socio-emoționale și imposibilitatea de aplicare la o comunicare cu destinatari
multipli.

Elementele modelului lui Shanon și Weaver

Sursa comunicării reprezintă factorul de decizie. Acesta este cel care decide dacă transmite sau nu
mesajul și ce alege dintre mesajele posibile, el transformă mesajul într-un semnal și îl transmite printr-un
canal.
Factorii care influențează perceperea informației și înțelegerea mesajului sunt zgomotul (se adaugă
semnalului în procesul transmiterii neintenționate de sursă), informația din punct de vedere cantitativ
(măsura a ceea ce este transmis de la emițător la receptor și nu semnificația), redundanța, adică ceea ce
este predictibil sau convențional într-un mesaj - un mesaj redundant nu aduce nimic nou; un mesaj cu
predictibilitate ridicată este redundant și cu nivel scăzut de informație, entropia, adică ceea ce este puțin
predictibil (un nivel scăzut de predictibilitate a mesajului înseamnă un nivel crescut de informație).
Canalul reprezintă mijlocul fizic pentru transmiterea mesajului (unde de lumină, sunet, cablu). Mijloace
de comunicare pot fi fizice sau tehnice și prin ele mesajul este convertit în semnal. Aceste mijloace pot
aparține individului (voce, față, corp), pot fi elemente de reprezentare (cărți, picturi, fotografii) sau tehnice
(telefon, radio, televiziune, tehnologii digitale).
Modelul celor doi cercetători rămâne important prin capacitatea de a descrie un proces prin fragmentare
în etape succesive.

Comunicarea ca model interactiv. Modelul circular Charles Osgood și Wilbur Schramm (1954)
Modelul lui Osgood și Shramm a fost primul model gândit ca interacțiune. Participanții la proces sunt
văzuți ca factori activi care au control asupra comunicării și au pe rând aceleași funcții.

https://www.stefamedia.com/osgood-schramm-modelul-circular-al-
comunicarii/

Particularitățile față de modelul Shanon și Weaver sunt următoarele:

- comunicarea este un proces limitat în timp;
- comunicarea se încheie când mesajul ajunge la destinatar;
- participanții au aceleași funcții de codificare, decodificare și interpretare a mesajului;
- destinatarul care interpretează mesajul este elementul principal al modelului.
Deși superior modelului anterior, și acesta a suportat observații critice, respectiv faptul că o descriere
circulară nu este corectă, circuitul arătând un parcurs în care fluxul se întoarce de unde a plecat. Autor al
acestei critci, Frank Dance – 1967 va fi creatorul modelului elicoidal.
Comunicarea ca proces dinamic. Modelul lui Frank Dance (1967)
Ideea de pornire a lui Dance a fost că comunicarea avansează în timp, sub formă de spirală, ca simbol
al dezvoltării comunicării.
Viziunea asupra procesului a fost următoarea:
- Ceea ce se comunică este afectat de comunicările anterioare și va influența evoluția ulterioară
a comunicării.
 - Avansarea procesului de comunicare duce la abandonarea momentelor anterioare dar se
păstrează o dependență de acestea.
- Procesul de comunicare este neîntrerupt.
Orice conversație poate fi considerată o spirală: raporturile între participanți se schimbă în funcție de
ceea ce se spune, baza de informație este dinamică și influențează conceperea mesajului, interlocutorul se
raportează la noile informații și la poziția celuilalt. Această viziune este aplicabilă în mediul de învățare
(formator – cursanți), cum este cazul unui curs universitar.
Avantajele reprezentării și criticile modelului au vizat absența unui punct de început fix, fără
posibilitatea de întoarcere a comunicării, precum și lipsa unor indicatori cuantificabili.

https://www.google.com/search?q=frank+dance&rlz=1C1GCEA_enRO928RO928&sxsrf=ALi
CzsYSGkqLRpAH5cdzbb6KAdjTMP0oOw:1664944204452&source=lnms&tbm=isch&sa=X
&ved=2ahUKEwj864G_oMj6AhVDhv0HHWd3BwUQ_AUoAXoECAIQAw&biw=1280&bih
=619&dpr=1.5#imgrc=ZXStB-if2AL57M

Comunicarea ca proces convergent. Modelul lui Everett Rogers și Lawrence Kincaid (1981)
Ideea modelului a fost aceea că schimbarea culturală este posibilă cu ajutorul informației care circulă
prin rețelele de interacțiune după un model convergent și procesele de comunicare se fondează pe schimbul
mutual de informații, pe împărtășire și convergență.
În conținutul procesului regăsim faptul că A oferă informații lui B care percepe, interpretează și
răspunde. Această situație se repetă și pe măsură ce evoluează schimbul de informație, înțelegerea reciprocă
avansează, punctele de vedere converg până la realizarea unei zone de suprapunere. Chiar dacă înțelegerea
nu este completă, ea atinge un maxim posibil.
Realitățile spre care converg participanții sunt percepțiile, interpretările, înțelegerile și credințele.
Noutatea viziunii asupra comunicării ca proces convergent este reprezentată de evidențierea importanței
diferențelor și asemănărilor dintre interlocutori și a rolului schimbărilor dintre participanți. Reacțiile
emoționale la informații sunt luate în considerare pentru afectarea tuturor proceselor cognitive (gândire,
memorie, imaginație). Modelul poate fi aplicabil pentru comunicări de grup și organizații sau comunicare
interculturală.
Modelul este important pentru înțelegerea modului în care comunicarea participă la stabilirea relațiilor
de putere în grupuri. Astfel, puterea indică capacitatea de control asupra celorlalți prin comunicare verbală
și non verbală, provocând reacții emoționale diverse: frică, respect și continuând circuitul relațional. Din
păcate, modelul are aplicabilitate limitată, fiind verificabil în cazul comunicării cooperante.
În 2002, Kincaid revine asupra modelului pentru aplicabilitate la situații de dezacord și conflict.

Modelul îmbunătățit al lui Kincaid

Modelul extins, aplicabil și situațiilor de criză, conține 6 etape: faza de stabilire a dialogului, etapa de
acumulare în care se conturează pozițiilor definitive adoptate de participanți în situații de înțelegere
reciprocă), etapa de soluționare în care participanții convin asupra adoptării unei poziții de încredere
reciprocă. În cazul în care neîncrederea se manifestă din nou, se revine la faza de acumulare pentru
restabilirea încrederii. În faza maxim emoțională, emoțiile nu contribuie pozitiv, nu se ajunge la înțelegere
reciprocă, ci la conflict. În faza de conflict, ca urmare a fazei emoționale, participanții recurg la pozițiile
de rezervă. În faza de rezolvare există acceptare sau nu a unei poziții comune, instalarea cooperării sau a
conflictului; cooperarea decisă de încrederea reciprocă.
Comunicarea ca proces tranzacțional. Modelul Julia Wood (1997)
Julia Wood, specialist în comunicare în relațiile personale, probleme de violență, teorii feministe și
cultură va propune un model în care regăsim ideea reprezentării procesului de comunicarea ca împărtășire
– participanți orientați spre ”noi”, nu spre sine.
În viziunea participanților regăsim întrebări care vizează înțelegerea reciprocă și posibilitățile de a
rezolva împreună conflictul: Cum ne putem înțelege unul pe celălalt?; Cum putem rezolva împreună acest
conflict?
Aspecte de interes pentru a fi luate în considerare sunt: manifestarea posibil sincronică a funcțiilor de
transmitere, interpretare și receptare, evoluția în timp a procesului de comunicare – influențată de o
comunicare anterioară și de experiențele de comunicare ale participanților, experiența împărtășită între
partenerii de comunicare și influența duratei relației dintre parteneri (intervenția factorului timp) și
contextul (spațiul fizic al interacțiunii, bruiajele posibile).
În cazul concepției modelului Wood sunt demne de interes:
- luarea în calcul a experienței personale a participanților la comunicare + comunicarea
împărtășită la care se adaugă faptul că experiența evoluează;
- participarea la comunicare este văzută ca egalitară, simultană și în continuă schimbare.
 https://www.elcomblus.com/transactional-models-of-
communication/

Comunicarea ca proces. Concluzii

Aceste teorii sunt tributare unei idei de pornire, cu aplicabilitate parțial limitată. Ele au fost meritorii
prin efort și existența unei linii logice de gândire pentru momentul când au fost create. Prin limitările
inerente, deoarece aveau în vedere în principal ideea de comunicare ca transmitere de informații, ele au
declanșat cercetări ulterioare care au adus în prim plan regândirea raportării la celălalt, dincolo de simpla
percepere și înțelegere a semnalului primit. Modelele au pus în evidență complexitatea procesului și
dificultatea descrierii și creării unui model.
3. Noile teorii ale comunicării
După aceste prime abordări, va urma o perspectivă a comunicării văzute ca modelare a unei lumi
comune prin intermediul unei acțiuni conjugate. Ioan Drăgan în Paradigme ale comunicării de masă (1996)
susține la rândul său că a comunica înseamnă a construi împreună locul comun (norme, reguli) pornind de
la care partenerii de comunicare se vor raporta unii la alții, la lume, și își vor organiza acțiunile împreună.
Limbajul devine o parte integrantă a activităților sociale, care face posibile practicile, orientările și relațiile
interumane într-o formă de viață.
Teoriile reprezentative sunt Școala de la Palo Alto, Teoria conversațională a lui Catherine Kerbrat-
Orecchioni și Teoria lui Paul Grice.
Școala de la Palo Alto
Școala de la Palo Alto rămâne un reper major în domeniul cercetării de vârf al comunicării, din diferite
perspective, cu implicații imense în zona aplicativă și mizând pe munca unor cercetători de marcă. Cu
sediul la Palo Alto, California, institutul își începe activitatea în 1952 și va deveni în timp prin numărul
mare de cercetători, o instituție supranumită Colegiul Invizibil.
Printre figurile de marcă se regăsesc în principal Gregory Bateson (1904 – 1980), fondatorul școlii,
Paul Watzlawick (1921 – 2007), Janet Helmick Beavin (1940), Don D. Jackson (1920 – 1968) și Virginia
Satir (1916 – 1988).
Ideea de cercetare a fost aceea că comportamentul unui individ poate fi analizat prin prisma relațiilor
pe care le dezvoltă, a manifestării acestora și a elementelor care îl influențează. Concretizarea conceptuală
a viziunii a fost formularea unor axiome ale comunicării care au rămas fundamentul și reperul teoretic al
activității acestei școli. Ecourile muncii Școlii de la Palo Alto s-au concretizat din punct de vedere teoretico-
aplicativ în apariția unor teorii și metode foarte studiate, dezvoltate și practicate în relațiile profesionale și
de familie dar și în activitatea didactică, respectiv, Analiza tranzacțională (AT) și Programarea
Neurolingvistică (NLP).
Prima caracteristică a gândirii celor de la Palo Alto a fost abordarea sistemică a comunicării. Astfel,
viziunea acestora în studierea comunicării deplasează studiul de la conținutul informației la relația dintre
actorii comunicării, precum și la studiul comportamentelor în interacțiune (gesturi, proxemică). O abordare
sistemică va însemna ansamblul elementelor și al relațiilor, nu o abordare a individului și a
comportamentului său izolat. Viziunea abordării devine una pluridisciplinară: psihologie, antropologie,
sociologie, psihiatrie, medicină, filosofia limbajului. În ansamblul muncii apare ca evidentă preocuparea
pentru înțelegerea procesului comunicării inclusiv prin observarea eșecului acesteia pentru explicarea
comportamentelor care generează probleme de comunicare.
Înțelegerea comunicării prin analiza sistemică aduce în discuție universul familiei ca sistem și nu
numai. Astfel, devin importante în analiză caracteristicile sistemelor umane, respectiv frontierele (internă
și externă) și procesele specifice. Primul sistem universal este sistemul familial și reprezintă prima
experiență de grup cu efecte asupra individului, care îl vor marca pentru restul vieții.
Principiile care reglează funcționarea acestui sistem sunt principiul totalității, principiul retroacțiunii și
principiul homeostazei. Acest lucru presupune că elementele sistemului și contextul sunt cele care
generează comportamente și permit explicarea acestora. Timiditatea, agresivitatea, anorexia etc. sunt
explicabile prin modul de funcționare a sistemului însuși. Principiul retroacțiunii (feed-back) arată că
grupurile sunt susținute de două tendițe: tendința conservatoare și tendința progresistă. Tendința
conservatoare este preocupată de obiceiuri, de proceduri, de valorile tradiționale și este responsabilă de
autoprotecția grupului, prin păstrarea viziunii asupra existenței și a frontierelor. Excesul tendinței
conservatoare este sursa rigidității. Astfel, tehnici de intervenție precum feed-back-ul negativ, cu efect de
amortizare a consecințelor unui eveniment potențial perturbator va produce echilibrarea sistemului care se
va corecta în diferite momente. Tendița progresistă va fi preocupată de creștere, de evoluție, facilitând
schimbarea, dar va fi și periculoasă prin neasigurarea securității. Aici vom găsi feed-back-ul pozitiv care
va duce la instabilitatea sistemului prin escaladări simetrice. Principiul homeostaziei indică faptul că un
sistem își stabilește reguli pentru propria stabilizare. Căutarea stabilității este sursă de stagnare a evoluției,
în timp ce homeodinamismul (echilibrul în mișcare) este idealul funcționării sistemului. În cazul familiei,
de exemplu, regulile nepotrivite sunt generatoare de comportamente anormale, ajungând până la unele
foarte grave, cu impact social major, de regulă, în sfera infracționalității.
Gândirea celor de la Palo Alto s-a concretizat în câteva axiome, considerate un reper pentru cercetarea
teoretică și aplicativă în domeniu.

Axiomele Școlii dela Palo Alto

Axioma 1. Nu putem să nu comunicăm.
Într-o interacțiune, fiecare adoptă un comportament și orice comportament are valoare de mesaj, deci
este comunicare. Chiar dacă ne gândim că nu facem nimic, prin simpla noastră prezență, orice este de fapt
purtător de informații, deci este comunicare. Atât timp cât există un comportament, există și mesaj și orice
mesaj înseamnă comunicare, deci este imposibil să nu comunicăm.
Comportamentul îi influențează pe ceilalți care la rândul lor trebuie să reacționeze, deci să comunice.
De exemplu, o persoană care privește absentă într-un bar plin de lume, sau care dezleagă rebus în tren.
Ambele comportamente pot fi traduse ca mesaj prin nu vreau să fiu deranjat, nu doresc să vorbesc cu
nimeni.
Înțelegem deci, că a nu vorbi nu înseamnă a nu comunica, efectul comportamentului manifestat ca lipsă
a unei acțiuni dinamice este la fel de important ca și cum s-ar vorbi efectiv. Există comunicare chiar dacă
ea nu este conștientă sau intenționată, deoarece există înțelegere reciprocă.
Interesul pentru axioma 1 nu este doar teoretic, ci permite înțelegerea comportamentelor patologice
care presupun dorința de a nu comunica.

Axioma 2. Orice comunicare prezintă două aspecte: conținutul și relația, în așa fel încât cel de al
doilea îl înglobează pe primul și reprezintă o metacomunicare.
Comunicarea, scrisă sau orală, înseamnă un atașament al nostru față de ceea ce dorim să transmitem.
Este primul aspect al comunicării. Astfel, interlocutorul este atent la discursul nostru dar, situațiile dificile
ne arată că noi căutăm dincolo de ceea ce se spune, adică dincolo de conținut, respectiv, starea emoțională,
ceea ce marchează relația. Acest aspect emoțional devine prioritar deoarece va influența conținutul, lucru
care poate însemna respingere, deformare, ignorare etc. Elementele non verbale vor contribui la această
interpretare: privire, intonație, gesturi, mimică, adică partea de metacomunicare.
În mod normal, orice persoană ar trebui să poată metacomunica. Lipsa metacomunicării indică o
problemă care trebuie investigată de specialist.

Axioma 3. Natura unei relații depinde de punctarea secvențelor comunicării între parteneri.
Comunicarea este un sistem de schimburi circular, deci se determină reciproc. Fiecare interlocutor
determină comportamentul celuilalt. Cu toții avem tendința de a crede că doar noi reacționăm la ce face
celălalt, fără să realizăm că la rândul nostru am determinat un anumit comportament, lucru care creează
probleme relaționale. Dacă fiecare are o anumită perspectivă despre ceea ce se întâmplă, comunicarea se
va derula greu sau chiar va eșua. Neîncrederea este un factor determinant în acest gen de comunicare și
poate afecta incclusiv relații în sfere profesionale deosebite, cum ar fi cele a nivel politic internațional.

Axioma 4. Ființele umane folosesc două moduri de comunicare – digital și analogic

Comunicarea digitală presupune existența cuvintelor conform semantismului dintr-o anumită limbă. Ea
privește conținutul relației.
Comunicarea analogică este de natură non verbală, primitivă, și caracterizează și animalele, fiind
bogată în sensuri și inteligibilă chiar între specii diferite.
Exprimarea sentimentelor prin comportament non verbal, care caracterizează relațiile noastre
interpersonale, este un exemplu de comunicare analogică. Prin comunicarea non verbală nu putem minți.
Comunicarea analogică și digitală se produc simultan și se completează reciproc, comunicarea
analogică surclasând comunicarea digitală. De exemplu, o persoană care întârzie și este jenată de acest
lucru, va exprima prin mimică starea sa, chiar dacă încearcă să dialogheze normal. Pentru a nu exista
neînțelegeri și interpretări, metacomunicarea este necesară, deci folosirea limbajului digital pentru
traducerea celui analogic: ”Mă simt prost că am întârziat și vă rog să mă scuzați că v-am făcut să așteptați.”
Importanța distincției analogic/digital este evidentă în comportamentele contradictorii, cu posibile
consecințe grave asupra echilibrului mental și emoțional. O mamă care privește încruntată și spune răspicat
”Vino să te iau în brațe să te alint!” încalcă principiul corespondenței naturale dintre cele două tipuri de
limbaj, lucru care reprezintă o problemă de comunicare fundamentală. Familiile disfuncționale, din care
rezultă un copil infractor, pot avea la bază, printre altele, probleme de divergență între comunicarea digitală
și analogică.

Axioma 5. Orice schimb de comunicare este simetric sau complementar

O relație simetrică este o relație de egalitate iar o relație complementară exprimă diferența, cu două
poziții: superioară și inferioară. În cazul poziției superioare, dominante, se revendică putere și cunoaștere,
iar în cazul poziției inferioare se acceptă ceea ce se primește, se lasă interlocutorului răspunderea pentru
cunoaștere și putere.
În cazul poziției inferioare, interlocutorul propune, nu impune. Se propun întrebări, nu se pun, și nici
nu se dau răspunsuri. Se reformulează cu prudență ce spune celălalt, pentru a permite să se valideze că l-
am înțeles.

Observații finale cu privire la axiome

Axiomele sunt perfectibile, lucru recunoscut și de specialiștii de la Palo Alto. Faptul că este imposibil
să nu comunicăm transformă orice situație în care există două sau mai multe persoane, într-o situație de
comunicare. Aspectul ”relație” confirmă această realitate. Importanța pragmatică a modurilor de
comunicare digital și analogic stă în relația de corespondență dintre cele două, dar mai ales în dificultatea
inevitabilă de a traduce un mod în celălalt.

Comunicarea paradoxală

Așa după cum a rezultat din unele modele descriptive ale comunicării, aceasta trebuie înțeleasă ca un
ansamblu de comportamente (verbale, non verbale, posturale) care contribuie la sensul întregului unei
manifestări umane. Funcționarea acestui ansamblu este variată și complexă, coerentă sau nu, mergând până
la paradox atunci cânt apar diferite contradicții. Astfel, atunci când un interlocutor solicită prin mesajul său
respectarea a două cerințe contradictorii, prin care una o anulează pe cealaltă, interlocutorul se află în
imposibilitatea de a găsi un mod satisfăcător de a răspunde, orice variantă de reacție ducând la nerealizarea
uneia dintre cerințe. Astfel, apare o destabilizare a persoanei, cu impact emoțional important și care poate
genera, prin repetare, patologii mentale, mai ales dacă este practicată în perioada de relaționare cu figurile
parentale, perioadă în care relația de dominare este evidentă. Printre cele mai cunoscute exemple, regăsim
cerințe de tipul: ”fii spontan”, ”vreau să fii tu șeful”, ”ar trebui să mă iubești”, ”poți să pleci, nu te gândi la
mine că plâng”, ”treci în camera ta și să vii când ai să știi să zâmbești”, ”vă interzic să faceți ce vreau să
faceți”.
Comunicarea paradoxală este traumatizantă, un pericol pentru individ și afectează orice tip de relații.
Diferitele contexte socioprofesionale permit apariția de astfel de mesaje care sunt construite pe dubla
constrângere și este important ca prin exercițiu să fie cunoscute și eliminate.
Normalitatea relațiilor noastre trebuie să se sprijine pe mesaje clare, bazate pe empatie autentică, pe
rațiune și rezolvarea problemelor și nu pe derutarea sau ofensarea celuilalt.

Idei de reflecție

Încercați să identificați situații profesionale în care puteți aplica idei din cadrul teoretic al acestei unități.

Răspundeți la unele întrebări precum :

- Cum puteți îmbunătăți comunicarea? La ce vă puteți raporta?
- Ce profit ar exista?
- De ce ar trebui să ne intereseze să ne înțelegem unul pe celălalt ?