Sunteți pe pagina 1din 451

SUPORT DE CURS

AGENT IMOBILIAR

Cod Nomenclator 3413.3.1.


MODULUL I COMUNICAREA EFECTIVA

1. CONCEPTUL DE COMUNICARE
Conceptul de comunicare trebuie abordat din mai multe perspective; comunicare
vine din latinescul communis, care nseamn a fi n relaie, a pune n comun; verbului a
comunica i se dau sensuri precum: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a
spune, fiind vorba fie de un proces, fie de o relaie cognitiv. ntr-un cuvnt, a comunica
nseamn a transmite un mesaj despre ceva, cuiva, care este receptorul. Dintre
numeroasele definiii date comunicrii, voi enumera:
o faptul de a da, a transmite sau a schimba semne
o transferul de gnduri i mesaje prin semne sau prin sunete
o influena unui sistem (emitorul) asupra altui sistem (receptorul)
prin mijlocirea unor semnale alternative care pot fi transmise prin
canalul care le leag
Comunicarea este un cod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltrii
sociale, influentnd raporturile pe orizontal i vertical dintre oameni intervenind chiar n
aspiratiile lor intime, dar i n cunoaterea realittii.
Abordarea problemelor comunicrii implic discutarea unor aspecte precum:
Intenia emitorului de a transmite mesajul;
Existena unei realiti de a transmite mesajul;
Motivaia receptorului de a primi mesajul;
Existena unui limbaj comun cu ajutorul cruia este construit mesajul;
Efectul procesului de comunicare,
Tehnologia de transmitere a mesajului
Existena unui interes pentru mesajul pus n circulaie
Contextul comunicrii
Comunicarea poate fi definit ca fiind un proces n cadrul cruia se transmit i se
recepioneaz mesajele care conin informaia. Acest model elementar trebuie extins
deoarece comunicare nu se ncheie cu simpla preluare a sau receptare a informaiei. n
primul rnd, nu trebuie omis circulaia informaiei n sens invers, deoarece comunicarea nu
se realizeaz dect n vederea obinerii unui rspuns. n al doilea rnd, comunicarea este
un proces intenional: emitorul transmite receptorului o informaie prin intermediul unui
canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra receptorului. n al treilea rnd,
comunicarea nu poate fi eficient dac att codarea ct i decodarea mesajului nu este
fcut corect. n al patrulea rnd, pot aprea factori perturbatori.
Privit ca un act de punere n relaie a emitorului cu receptorul, comunicarea poate
fi neleas drept ansamblul proceselor fizice i psihologice prin care se efectueaz operaia
punerii n relaie cu una sau mai multe persoane n vederea obinerii unor anumite obiective.
Abordnd doar problemele comunicrii n afaceri, trebuie s inem cont de dou
limite:
I. Este vizat doar comunicarea interpersonal;
II. Este vizat doar comunicarea n contextul muncii.
Pornind de la aceste dou limite, putem defini comunicarea n afaceri ca fiind
procesul de transmitere a unui mesaj receptorului, n legtur direct sau indirect cu
ndeplinirea unor sarcini profesionale, ndeplinite de oameni n cadrul unor organizaii
formale.
Pentru oameni, relaiile create prin comunicare conteaz uneori mai mult dect
coninutul informaional transmis, astfel c rolul ei este acela de a crea comuniunea i
comunitatea.

Principiile i caracteristicile comunicrii


Unele dintre cele mai recente principii ale comunicrii au fost formulate de
reprezentanii Scolii de la Palo Alto, care au inut s le confere o aur de rigurozitate,
numindu-le axiome ale comunicrii:
Comunicarea este inevitabil;
Comunicarea se dezvolt n planul coninutului i cel al relaiei;
Comunicarea este un proces continuu i nu poate fi abordat n termeni de
cauz-efect sau stimul-reacie;
Comunicarea are la baz vehicularea unor informaii de tip digital sau
analogic;
Comunicarea este un proces ireversibil
Comunicarea presupune raporturi de putere ntre participani;
Comunicarea implic necesitatea acomodrii i ajustrii comportamentelor.
Desigur, specificul comunicrii n afaceri va fi dat de contextul particular n care
acestea se desfoar, de aici decurgnd o serie de particulariti specifice. Potrivit lui
Drago Vasile, n lucrarea Tehnici de negociere i comunicare, comunicarea n afaceri are
cel puin patru particulariti:
1. Caracterul predominant pragmatic
Caracterul predominant pragmatic al comunicrii n afaceri este determinat de
urmrirea unor scopuri practice, fiind cunoscut faptul c, n activitatea profesional,
predomin funcia practic a limbajului. Individul urmrete s produc o schimbare a
comportamentului sau a atitudinii celor cu care muncete. Motivele pentru care comunic
sunt:
s transmit ordine
s controleze ndeplinirea acestora
s transmit informaii
s colecteze informaii
s evalueze performane
s angajeze cel mai bun angajat pentru un post
s motiveze angajaii
s instruiasc noii angajai
s sprijine un angajat n ndeplinirea sarcinilor.
Prin comunicarea ierarhic se urmresc, n principal, urmtoarele obiective:
Asigurarea resurselor umane necesare bunei desfurri a activitii n cadrul
organizaiei, deci, asigurarea personalului necesar. Avem n vedere anunarea
existenei postului n cauz, a condiiilor cerute candidailor, a cerinelor postului
n cauz, desfurarea concursului sau examenului pentru selectarea
personalului, iar, dup ce s-a stabilit ctigtorul concursului, prezentarea
acestuia viitorilor colaboratori;
Integrarea profesional a celui angajat, respectiv, asimilarea acestuia n mediul
profesional i adaptarea la grupul din care urmeaz s fac parte. Eficiena unei
astfel de integrri poate fi asigurat de respectarea unor cerine comunicaionale
referitoare la definirea clar i precis a condiiilor i sarcinilor de munc,
sprijinirea noului venit n vederea acomodrii la cerinele postului i insuflarea
ncrederii n organizaie i, mai ales, n capacitatea lui de a ndeplini sarcinile
specifice funciei pe care a fost angajat;
Evaluarea performanelor const n capacitatea fiecrui angajat de a-i prezenta
activitatea i modul n care i-a atins obiectivele care i reveneau. Conductorul
organizaiei va sistematiza informaiile prin discuii cu fiecare angajat n parte,
dup care va ntocmi rapoarte de evaluare a performanelor acestora;
Asigurarea legturii dintre organizaie i mediul ei extern, respectiv cu furnizrii, clienii,
instituiile publice, guvernamentale i neguvernamentale, etc.
2. Preocuparea pentru eficien
Comunicarea profesional urmrete s conduc la rezolvarea problemelor aprute
n desfurarea activitii, cu un consum ct mai redus de resurse. n condiiile n care,
timpul este o resurs preioas, comunicarea trebuie s fie precis, concis i, mai ales,
pertinent. Prin asemenea cerine, comunicarea n afaceri se deosebete de cea cotidian
(caz n care, fiecare dintre noi avem tendina de a spune i a asculta ct mai multe, nefiind
ntotdeauna presai de timp) sau de cea din art (unde emitorul se afirm cu un stil
personal, ca, de altfel, i receptorul), dar nu are precizia celei militare.
3. Adaptarea mesajului n funcie de auditoriu
Sarcina de a face mesajul ct mai uor de neles revine, n primul rnd, celui care-l
comunic i care trebuie s construiasc mesajul n funcie de interlocutor, pentru a fi uor
de neles i convingtor. Dac interlocutorul trebuie s sape dup semnificaii,
comunicarea nu va avea succes. Din acest motiv, analiza auditoriului din punct de vedere al
nivelului de pregtire, vrstei, mediului social, etc. ocup un loc important printre activitile
specifice proceselor de comunicare.
4. Crearea unei imagini favorabile
Imaginea organizaiei se construiete pe armonia dintre performan i comunicare.
O performan slab a unei ntreprinderi nu poate fi cosmetizat pe termen lung, indiferent
ct de intense sunt aciunile publicitare destinate crerii unei imagini favorabile. Invers. O
bun performan nu produce n mod automat o imagine favorabil asupra firmei din partea
publicului.
n afaceri, procesul de comunicare este un proces decizional. Putem verifica acest
lucru comparnd etapele unui proces decizional cu cele ale comunicrii:
Procesul decizional Comunicare
Etape Caracteristici Etape Caracteristici
Pregtirea Analiza situaiei Pregtirea Alegerea formei de
deciziei Stabilirea obiectivelor comunicrii comunicare
Culegerea informaiilor Stabilirea scopului comunicrii
Stabilirea locului i momentului
comunicrii
Cunoaterea receptorilor
Luarea deciziei Elaborarea unor variante de Comunicarea Formularea de mesaje concise
decizii mesajului i la obiect
Analiza avantajelor i Urmrirea indicilor din care s
dezavantajelor rezulte c este neles
Alegerea variantei optime Utilizarea cu grij a limbajului
nonverbal i folosirea vocii n
mod corespunztor
Implementarea i Aplicarea deciziei Controlul Provocarea reaciei
controlul aplicrii Controlul aplicrii nelegerii
Corecia necesar mesajului
Aptitudinile noastre de comunicare sunt eseniale n multe feluri pentru carier,
educaie i relaii sociale. Toi suntem consumatori de comunicare i, de aceea este
important ca fiecare s cunoasc legile fundamentale ale acesteia. Conform International
Republican Institute, exist cinci legi fundamentale ale comunicrii:

1. Adevrul este ceea ce cred oamenii


Indiferent de ceea ce crede fiecare , dac cei din jurul su nu accept acel lucru ca fiind
adevrat, va fi foarte greu s le modificm opinia
2. Oamenii sunt sensibili la mguliri
Una din modalitile prin care poi face ca o preocupare sau un interes s fie mprtit
i de cei crora ne adresm este s le artm ca le nelegem problemele care i
preocup i c le mprtim
3. Ce am EU de ctigat din asta?
Oamenii devin mai ateni i mai interesai atunci cnd o miz proprie depinde de
rezultatul comunicrii. Prin urmare, cea mai bun cale de a stabili o legtur cu cineva
este s-i ari care vor fi foloasele sale personale pe termen lung sau scurt
4. Anticipai i prentmpinai
O evaluare corect a punctelor forte i a punctelor slabe va permite o pregtire
temeinic a aciunilor viitoare i ne va ajuta s devenim imuni la eventualele atacuri.
5. Repetiie, ptrundere i impact
Sondajele arat c oamenii trebuie s vad sau s aud un mesaj de 7-10 ori nainte ca
el s aib impact. Un numr prea mare de mesaje, pe teme prea diverse, mesajele
inconsecvente sau contradictorii i deruteaz. Prin urmare, o ateni deosebit trebuie s
acordm att construciei mesajului, care trebuie s fie simplu i coerent pentru a putea
fi uor asimilat, dar i repetitivitii acestuia.
La originea fiecrei probleme se afl cel puin una din aceste valori de baz.
Includerea acestor valori n mesajul transmis mbuntete eficiena comunicrii ntruct
oamenii se simt mai apropiai de cei care consider importante aceleai lucruri ca i ei.
a. Scopul i obiectivele comunicrii
Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor,
imaginilor, notiunilor avnd un continut informational facilitnd manifestarea conduitelor
umane afective, producnd consonant sau disonant, efecte de acceptare sau refuz,
cocordant sau neconcordant a tririlor noastre. Comunicarea este bazat pe un sistem de
coduri, care se transmit ctre receptor i produc o reactie. Putem mentiona astfel
comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace nonverbale, mijloace extralingvistice, mijloace
verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.
Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective:
transmiterea unor informatii, ntelegerea i prelucrarea unor informatii, receptarea unor
informatii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de al face pe interlocutor s
simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un fel anume.
Comunicarea rezult din interaciunea acestor elemente, motiv pentru care, a le
cunoate, reprezint un pas nainte pe drumul realizrii unei comunicri eficiente. Prin
intermediul procesului de comunicare se urmrete atingerea unor obiective, precum:
o S fim receptai (citii i auzii);
o S fim nelei;
o S fim acceptai;
o S provocm o reacie.
Atunci cnd nu se reuete atingerea tuturor acestor obiective, nseamn c
procesul de comunicare a dat gre, ceea ce conduce la frustrri i resentimente, exprimate
n sintagme i propoziii de genul nu nelegi romnete? sau eti turc?.
n afaceri, comunicarea reprezint unul din principalele mijloace prin care se pot lua
decizii i se pot rezolva problemele specifice unei negocieri sau nelegeri. n acelai timp,
comunicarea poate reprezenta sursa care determin nceperea negocierii.
Comunicarea la nivelul organizaiei implic doi parteneri: managerul i
subordonatul sau colaboratorul acestuia. Ambii parteneri pot fi emitori sau receptori i
urmresc, n egal msur ca, prin comunicare s se faciliteze atingerea obiectivelor
stabilite. Personalitatea managerului inhib, n multe cazuri comunicarea dintre cei doi
parteneri i are o influen considerabil asupra interlocutorului. Pentru unii dintre angajai,
conductorul este primul reprezentant al autoritii, o persoan neleapt care ndrum,
protejeaz, susine i d sfaturi. Acest transfer de sentimente, de obicei incontient, explic
de ce conductorul constituie un model cruia i se atribuie imaginea de tat, pe care nu o
are ntotdeauna cu adevrat. Comunicarea managerial este puternic influenat de relaia
manager-subordonat i genereaz, adesea, o atitudine ambivalent, att pozitiv ct i
negativ. Managerul, n calitate de emitor, trebuie s-i dea seama c influena pe care o
exercit asupra receptorilor poate fi foarte puternic i c, exersnd aceast influen, ia
asupra sa o responsabilitate moral considerabil.
Un aspect aparte l reprezint relaia emitor-receptor n cadrul comunicrii dintre
conductori. Dificultatea transmiterii mesajelor i informaiilor este cunoscut n practic de
cadrele de conducere de pe nivel mediu i inferior, care constituie veriga de legtur dintre
cei care rspund de activitatea organizaiei i executani.
Managerii de mijloc ar trebui s fie n msur s transmit ascendent, descendent
sau orizontal datele importante, deoarece au sarcina s consilieze pe unii i s conduc pe
alii. n aceast treapt ierarhic, nevoia de informare i comunicare este extrem de puternic.
Satisfacerea acestei nevoi asigur un sentiment de siguran i autoncredere, iar managerii
de mijloc vd n aceasta o recunoatere a realizrilor lor.
Indiferent de sistemul social, ntr-o organizaie, comunicarea ndeplinete urmtoarele
funcii:
1. informarea: asigur accesul la informaii
furnizeaz informaiile necesare desfurrii unei
activiti care s permit realizarea obiectivelor;
furnizeaz informaiile necesare implementrii deciziilor
2. transmiterea deciziilor asigur comunicarea operativ a deciziilor
ajut la crearea unui climat care s stimuleze asumarea
responsabilitii pentru ndeplinirea deciziei
3. influenarea receptorului: organizarea de dialoguri cu angajaii cu asigurarea
posibilitilor de rspuns
stimuleaz comunicarea ntre angajai
impulsioneaz iniiativa i creativitatea
4. instruirea angajailor transmiterea cunotinelor necesare perfecionrii
pregtirii profesionale i dezvoltrii spirituale
dobndirea aptitudinilor i competenelor necesare
exercitrii profesiei
amplificarea capacitii de a percepe i interpreta
fenomenele, de a aborda i soluiona eficient
problemele
5. crearea de imagine asigurarea informaiilor necesare crerii de imagine
personal i organizaional
formarea unei contiine de apartenen la
organizaie
6. motivarea angajailor furnizarea informaiilor menite s consolideze
interesul i participarea angajailor la realizarea
sarcinilor
recunoaterea realizrilor performante
evaluarea corect a angajailor
ntreinerea unui climat favorabil de munc
stimularea ncrederii n sine
creterea rspunderii personale
7. promovarea culturii transmiterea elementelor culturii organizaionale
organizaionale (sloganuri, norme, sisteme de valori)
lrgirea orizontului cultural al angajailor
dezvoltarea imaginaiei i creativitii
stimularea nevoilor etice i estetice
Managerii trebuie s controleze calitatea cilor de comunicare i s verifice
rspunsurile i reaciile la mesajele transmise.
2. ELEMENTELE COMUNICRII
Fenomenul comunicrii implic precondiii i elemente, precum intenia de a
transmite informaii i idei, motivaia receptorului i existena unor persoane, obiecte,
evenimente i idei care constituie subiectul mesajului. Aceste elemente, alturi de altele,
(participani, limbaj comun, o relaia i un anumit grad de nelegere, tehnologie care face
posibil transmiterea mesajului, avnd ca efect o reacie), confer comunicrii o complexitate
aparte, pe care nu o poate acoperi o singur definiie.
2.1. Mesajul i procesul de comunicare
Procesul de comunicare cuprinde urmtoarele elemente:
I. emitorul este iniiatorul comunicrii, cel care elaboreaz mesajul. El este
cel care alege mijlocul de comunicare i limbajul astfel nct receptorul s-i
neleag mesajul formulat. Emitorul are dreptul de a alege receptorul cu
care dorete s comunice i trebuie s aib n vedere trei aspecte: ce
dorete s obin, minimul pe care-l accept i rentabilitatea mesajului;
II. codarea reprezint transformarea gndurilor i sentimentelor n cuvinte
rostite sau scrise sau n imagini care compun mesajul; preocuprile
emitorului sunt legate, n aceast etap, de redactarea mesajului,
alegerea cuvintelor, formularea expresiilor;
III. mesajul este forma fizic prin care emitorul codific informaia; poate fi
un ordin, o idee, un gnd. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea,
impresionarea, amuzamentul, provocarea unei aciuni.
Unitatea de baz a comunicrii, situat de fapt la intersecia dintre comunicare i
reprezentarea realitii este mesajul. El poate fi alctuit din cuvinte scrise sau rostite, din
imagini vizuale, muzic, zgomote, semne, simboluri, culori, gesturi, etc.
Dimensiunea originalitii mesajului este dat de informaie. Sub aspect cantitativ,
informaia poate fi msurat att n momentul emiterii ct i n momentul receptrii, astfel c
se poate determina n ce msur un mesaj conine sau nu mai mult informaie dect un alt
mesaj. Din dorina de a asigura exactitatea mesajului, emitorul tinde s includ mai mult
informaie dect este necesar. n acest fel se nate redundana, adic excedentul selectiv
de semne fa de acelea care ar fi fost necesare pentru a transporta aceeai cantitate de
originalitate.
O analiz ct mai complet a informaiei trebuie s fac referiri i la urmtoarele
aspecte:
aspectul sintactic: succesiunea semnelor impus de emitor;
aspectul semantic: semnificaia acordat semnelor pe baza conveniilor
sociale;
aspectul pragmatic: efectul informaiei asupra receptorului.
Mesajul este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou
persoane. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i nonverbale, are un
text care este vizibil, i are muzic, putnd conine o ameninare nedorit (Te rog s treci
pe la mine cnd te ntorci!). Mesajul are dou componente fundamentale:
1. coninutul mesajului reprezint referine la lucrul din realitatea nconjurtoare
despre care se comunic;
2. forma mesajului reprezint modalitatea de comunicare asupra coninutului
mesajului i poate fi: monologul, prezentarea, ntrebri, raportul, scrisoarea.
Mesajul poate conine mai multe tipuri de informaii:
1. fapte reprezint informaii obiective despre realitate, pe care le credem pentru
c pot fi verificate cu uurin sau le presupunem adevrate pe baza cunotinelor
sau experienelor noastre anterioare;
2. opinii sunt informaii despre realitatea noastr subiectiv preri, puncte de
vedere care aduc un element subiectiv n comunicare;
3. sentimente reprezint rspunsurile emoionale la fapte i opinii;
4. valori sunt opinii cu grad mare de generalizare despre lumea nconjurtoare.
n comunicarea de afaceri sunt preferate faptele i nu opiniile sau sentimentele. n
comunicarea cotidian, lipsa acestora ar srci schimbul de informaii i nu ar ncuraja
dezvoltarea unei bune relaii cu interlocutorul.
Mesajul ideal este acela care atrage atenia, reine interesul i provoac aciunea.
Emitorul poate face apel la raionalitatea partenerului (Dac v acordm reducerea pe care
ai cerut-o, noi nu realizm nici un profit!), emoionalitatea (Dac nu reuesc s obin acest
pre, probabil voi fi concediat!), sau la moralitatea lui (Cine va plti vam atta timp ct nu
este de competena noastr? Doar nu o s ascundem marfa!); odat lansat, mesajul devine
independent de emitorul su.
IV. canalul de comunicare reprezint contactul ntre indivizi sau roluri de munc
ce sunt folosite n mod repetat. Formele canalelor de comunicare sunt
variate.
V. mijlocul de comunicare i limbajul pentru a putea comunica, oamenii au
nevoie de mijloacele necesare, de coduri care s fie nelese de toi
participanii; n comunicarea interpersonal, mijloacele sunt limbajele (acel
cod de semne care au o semnificaie comun pentru toi participanii la
comunicare, cu ajutorul cruia emitorul i poate transpune gndurile ntr-
un mesaj):
- verbal (scris i vorbit sau prin cuvinte);
- nonverbal (prin limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor,
vestimentaiei);
- paraverbal (prin folosirea tonalitii, accenturii, ritmului vorbirii);
- alte mijloace de comunicare precum desenele, pictura, filmele sau alte
coduri convenionale.
nelegerea mesajelor nonverbale este esenial n comunicare datorit importanei
pe care le-o acord receptorul. Pe baza unor sondaje, s-a constatat c, din informaiile
obinute ca urmare a recepionarii unui mesaj oral, 40% le obinem prin cuvinte, 10% prin
tonalitatea vocii i 50% prin gesturi.
VI. decodarea este un proces prin care receptorul nelege mesajul transmis
prin ataarea unor sensuri simbolurilor cuprinse n mesaj; n aceast etap
este implicat capacitatea de percepie i de interpretare a individului i
devin critice anumite disfuncionaliti determinate de obinuinele noastre
de raionare;
VII. receptorul - este persoana care primete mesajul, receptarea lui fiind la fel
de important ca i transmiterea lui; principalele probleme sun mijloacele de
recepie
Mesajul are o anumit semnificaie pentru cel care l codific i l transmite, pe care
dorete s o fac evident receptorului; aceasta este semnificaia intenionat. n
momentul n care receptorul decodific mesajul, semnificaia pe care i-o acord va fi diferit
ntr-o msur sau alta; aceasta este semnificaia interpretat.
VIII. efectul - este reacia de rspuns la mesaj i arat felul n care a fost receptat
i neles mesajul; prin rspuns, se inverseaz fluxul informaional,
receptorul devenind n mod formal emitor.
Efectele comunicrii pot fi de natur cognitiv, afectiv sau comportamental i nu
trebuie confundate cu rspunsurile receptorului mesajului. Rspunsul este un mesaj returnat
de receptor ca reacie la stimulul expediat de emitor, iar uneori poate proveni de la
emitor, ca reacie la propriul mesaj.
Finalitatea procesului de comunicare exist n msura n care mesajul codificat de
emitor este decodificat i acceptat de receptor. Cunoaterea codului informaiei oblig la
respectarea semnelor i simbolurilor folosite.
IX. contextul comunicrii de afaceri este compus dintr-o organizaie formal,
legtura cu sarcinile i cu rolul oamenilor de afaceri.
Organizaia formal este creat i compus din oameni, ale cror eforturi trebuie
coordonate. Comunicarea de afaceri se desfoar n cadrul formal sau ntre organizaiile
formale (ntreprinderi, instituii publice, instituii nonprofit), ale cror structuri, proceduri sau
valori influeneaz modul n care comunic ntre ei. Pe de alt parte, organizaia este
rezultatul comunicrii, ntruct, prin comunicare, membrii ei dau semnificaii comune unor
evenimente.
Sarcinile de munc ale angajailor pot fi ndeplinite doar prin interaciune cu ali
membri ai organizaiei sau cu persoane, grupuri sau organizaii din exterior, fiecare furniznd
celuilalt informaii, idei, sfaturi, ordine, recomandri despre cum trebuie executat o aciune,
etc. nevoia de comunicare a angajatului privind ndeplinirea sarcinilor de munc este diferit,
n funcie de tipul acestora:
n cazul sarcinilor de rutin (programate), nevoia de informaii este mai mic,
ntruct angajatul le-a mai ndeplinit i tie cum s procedeze;
n cazul sarcinilor neprogramate, pe care angajatul nu le-a mai executat,
nevoia de informaii este mai mare.
Rolul social n munc reprezint totalitatea comportamentelor tipice care sunt
ateptate de cei din jur de la angajat. Este suficient s percepem rolul pentru a ne crea
anumite ateptri fa de un individ pe care, de altfel, nu-l cunoatem. Rolul n munc se
ndeplinete prin dou dimensiuni:
1. coninutul rolului este dat de sarcinile care revin postului pe care este ncadrat
individul; acestea sunt:
sarcini oficiale (formale), concepute de conducere i scrise n fia
postului; ele au un caracter relativ stabil i exist un consens
asupra lor;
sarcini suplimentare (emergente), care se adaug la cele oficiale,
pe parcursul desfurrii activitii; ele sunt subiective,
schimbtoare i negociabile;
2. setul de relaii al rolului reprezint un grup de persoane compus din executantul
rolului i cei din jur care au un interes propriu n modul n care acesta i joac
rolul; fiecare membru al grupului i formeaz ateptri cu privire la
comportamentul celuilalt, iar dac acestea nu se regsesc n realitate, el va fi
suprat sau revoltat.
O mare parte din ateptrile asociate rolului se refer la modul de comunicare.
Posesorii rolului trebuie s comunice n conformitate cu normele din cadrul setului de relaii
de care aparine, abaterile fa de ateptrile celorlali fiind penalizabile. La rndul su, i el
are ateptri fa de comportamentul comunicaional al celorlali. Cunoaterea ateptrilor
membrilor setului de relaii se realizeaz, alturi de alte ci (observare, analogie) i prin
comunicare direct.
Contextul n care se desfoar comunicarea cuprinde i elemente legate strict de
indivizi i anume:
mediul individual personalitatea indivizilor car interacioneaz;
mediul fizic lumin, zgomot, culori, loc, etc;
mediul social i cultural oamenii nva i se conformeaz unor reguli ale
societii sau grupului de care aparin. n general, respectm normele sociale
pentru c ne dorim s fim apreciai i pentru a evita penalizarea din partea
societii.
Pornind de la concepia potrivit creia comunicarea nseamn transmiterea unui
mesaj, Claude Shannon a creat un model matematic liniar conform cruia sistemul de
comunicare cuprinde:

Modelul lui Shannon Compania Bell Telephone


o surs de informaii: care este de fapt originea persoana care vorbete
mesajului pe care ea l va produce
un emitent: cel care transform mesajul n semnal telefonul, care transform
vocea n oscilaii electrice
un canal: ce transport semnalele ce conin mesajul cablul telefonic
un receptor: care are rolul de a recepiona semnalele telefonul care transform
i a reconstrui mesajul oscilaiile electrice n voce
un destinatar: persoana creia i-a fost transmis persoana care ascult
mesajul
bruiajele: elemente ce pot perturba semnalul n perturbaiile ce pot aprea
timpul transmiterii sale datorit unor factori externi,
cum ar fi o furtun
Esena modelului lui Shannon este conceptul de informaie n sens abstract i nu cu
sensul de tire. Cantitatea de informaii este msura cantitativ a incertitudinii unui mesaj n
funcie de gradul de probabilitate a fiecrui semnal ce compune acest mesaj. Conceptul
este perfect compatibil cu calculatorul i logica informatic. Totui, acest model este criticat
pentru liniaritatea sa, care nu ine cont de rolul coninutului informaiei, de pasivitatea
receptorului i neutralitatea canalelor media.
Modelul lui Shannon a fost respins de coala Palo Alto ca fiind prea ingineresc i
neadecvat tiinelor sociale. Provenind din domenii diferite, cercettorii colii Palo Alto au
dezvoltat o teorie mult mai global a comunicrii care a introdus axioma nu se poate s nu
comunicm. De fapt, orice individ triete ntr-un mediu plin de reguli (mai ales de
comportament) i le respect obligatoriu n comunicarea sa. Dac am disocia un mesaj
verbal de contextul su (nivel sonor, timbru, proximitatea interlocutorului) acesta rmne fr
sens, ntruct comunicarea verbal i cea non-verbal formeaz un tot unitar, un ansamblu
integrat. Analiza individual a unui singur element (un gest sau un cuvnt) nu prezint nici un
interes deoarece nu poate permite reconstruirea semnificaiei ntregului.
Modelul lui Shannon poate fi mbuntit prin semiologie (mesajul are i componente
nelingvistice cum ar fi semnele), prin contribuia Scolii Palo Alto (emiterea permanent
involuntar i necontrolat de mesaje ca un fapt complementar emiterii de mesaje voluntare)
i prin teorema lui W.Lasswell (cine i ce spune cui prin ce canal i cu ce efect?).
Sistemul de comunicare poate fi sintetizat astfel:

2.2. Canalele de comunicare


Schimbul de mesaje ntre participanii angrenai n comunicare devine interaciune.
Suportul fizic al mesajului este oferit de canal, care ndeplinete i funcie de cale de
transport sau distribuie a mesajului.
n funcie de numrul de participani n reelele constituite la un moment dat, putem
distinge dou tipuri de comunicare:
comunicarea bipolar cnd canalul de comunicare cuprinde doar un
emitor i un receptor:

comunicarea multipolar cnd canalul de comunicare cuprinde un emitor


i mai muli receptori sau un receptor i mai muli emitori. Cele mai frecvent
utilizate canale de comunicare multipolar sunt:
1. Reeaua comasat acea form de comunicare n care mai multe
persoane obin resurse din aceeai surs. Relaiile interpersonale sunt slabe
iar comunicarea interpersonal este sporadic, dominnd comunicarea ntr-
un singur sens, fr a fi necesar un schimb simultan de masaje. ntlnim aici
dou variante:
Un emitor i mai muli receptori - fiecare receptor sufer din imposibilitatea de a nu
putea rspunde emitorului i din aceea de a nu putea comunica cu ali receptori
Un receptor i mai muli emitori

2. Reeaua secvenial este o form de organizare n succesiune a unor


canale unilaterale de comunicare, n care o persoan obine informaii de la
cea dinaintea sa i le transmite mai departe. Relaiile i comunicarea
interpersonale sunt slabe, dominnd comunicarea ntr-un singur sens:

3. Reeaua n form de Y - este o form de organizare n succesiune a unor


canale unilaterale de comunicare, n care o persoan obine informaii pe
care le transmite mai departe ctre doi sau mai muli receptori simultan.
Relaiile i comunicarea interpersonale sunt slabe, dominnd comunicarea
ntr-un singur sens:

4. Reeaua liniar reciproc reprezint o succesiune de canale prin care o


persoan obine informaii de la cea dinaintea sa i le transmite mai departe,
iar ulterior rspunsul va urma acelai traseu, dar n sens invers. Reeaua
implic o reacie de rspuns la mesajul transmis i transmiterea acesteia
prin acelai canal; prin urmare comunicarea se face n ambele sensuri:

5. Reeaua n form de stea reprezint o form de organizare a canalelor


bilaterale de comunicare prin care fiecare persoan transmite mesaje
concomitent ctre doi indivizi din grup, alii dect cei aflai n proximitate, i
primete de la acetia reacii de rspuns. Relaiile i comunicarea
interpersonale sunt puternice, dominnd comunicarea multilateral n
ambele sensuri:

6. Reeaua echip fiecare membru este reciproc interdependent i


comunic cu fiecare din ceilali membri ai reelei. Relaiile i comunicarea
interpersonale sunt bogate i complicate:

7. Reeaua n form de cerc este similar cu reeaua secvenial, doar ca


primul i ultimul membru, situai la extreme, comunic ntre ei:
Reeaua poate s fie complet, cnd toate elementele sunt legate dou cte dou
prin conexiuni bilaterale, sau incomplet, cnd unele conexiuni sunt absente sau unilaterale.
Comunicare n organizaie se face printr-o diversitate mare de canale, clasificate n
dou mari categorii:
formal cnd comunicarea urmeaz structura ierarhic a organizaiei i are ca
scop ndeplinirea sarcinilor, canalele formale pot fi:
verticale, de sus n jos de tipul superior-subaltern, prin care se
transmit informaii, instruciuni despre politica, planurile, obiectivele
i metodele stabilite la nivelul organizaiei;
verticale, de jos n sus de tipul subaltern-superior, prin care se
raporteaz sarcinile, se transmit informaii despre problemele care
apar, sugestii pentru mbuntirea muncii, se exprim opiniile
angajailor i atitudinile lor despre companie; prin aceasta,
subalternul capt sentimentul valorii sale i se simte implicat,
sporind satisfacia i motivaia muncii;
comunicarea orizontal de tipul contactelor personale, edinelor,
notelor interne i presupune ca cei doi s comunice direct, fr
intermedierea altora i fr a fi nevoie de aprobarea superiorilor;
informal cnd comunicarea provine din interaciunile sociale i legturile
informale din cadrul organizaiei. Aproximativ 85% din informaiile care circul ntr-o
ntreprindere se transmit prin canale informale, care le completeaz pe cele formale i
rspund nevoii oamenilor de a fi informai, ofer siguran indivizilor, se formeaz spontan
sub forma unei reele din care fac parte grupuri diferite. Atitudinea managerilor fa de acest
sistem este, n general, negativ pentru c nu-l pot controla i-l consider productor de
brfe i zvonuri. Comunicare informal exist, ns, n orice grup uman i nu poate fi
desfiinat i chiar i managerii sunt integrai n reea i preiau o parte din informaii pe
aceast cale. Anumite studii au artat c cea mai mare parte a informaiilor care circul pe
canalele informale nu sufer de lips de acuratee i, n pus, circul foarte rapid i eficace.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuia de la individ la individ, corespondena
oficial, edinele, telefonul, faxul, Internetul, dar i discuia la o cafea sau comentariile ntre
colegii de birou.

2.3.Bariere n calea comunicrii

Trebuie s fim contieni c, dei este n natura noastr uman s comunicm,


uneori, sub influena unor factori perturbatori, procesul comunicrii eueaz. Obstacole n
calea comunicrii pot fi clasificate n 4 categorii:
1. Obstacole de ordin social
Se refer la:
a. mediul profesional: jurist, medic, cercettor, muncitor (mineri, taximetriti
etc.), agricultor,
b. nivel social: bogai, sraci;
c. mediul extraprofesional: hobby-uri, sport, grupri infracionale
d. datini i obiceiuri: minoritare, zone geografice, viaa nomad ori
seminomad a romilor
e. vrst
f. generaii
g. sex
h. apartenen la un cult sau sect religioas: cult ortodox, catolic, greco-
catolic, musulman, ebraic, budism etc.
i. persoane cu handicap: mui, surdo-mui, orbi etc.
2. Obstacole de ordin cultural
Se refer la:
a) nivel intelectual: ridicat, mediu, sczut, analfabet
b) limba vorbit: minoriti, limba oficial, limbi de circulaie intern, dialecte
c) vocabularul i limbajul folosit: elevat, obinuit, respingtor, persiflant, argou sau
jargon, expresii neacademice etc.
d) atitudinea adoptat: arogan, altruism, respingere etc.
3. Obstacole de ordin psihologic
a) Emotivitatea atitudinea psihic, reacia comportamental fa de situaii ori
mprejurri noi cu care intrm n contact. Intensitatea emotivitii parcurge patru trepte:
I. ncrctura energetic
II. tensiunea sau meninerea n sfera energetic
III. eliberarea energiei
IV. relaxarea
Putem identifica 6 emoii fundamentale: teama, mnia, tristeea, repulsia, plcerea i
fericirea. Emotivitatea se manifest diferit de la un individ la altul i se poate concretiza n:
modificri ale trsturilor feei, paloare, roea, palpitaii, respiraia dificil, modificarea vocii,
tremurturi, impresia de nesiguran, stare de ru, contracii musculare, crampe stomacale,
tulburri cardiace, manifestri de team, bucurie, furie, nelinite, plns, tulburri de
comportament (insomnie, iritabilitate, anxietate, stare depresiv). Pentru evitarea emoiilor se
recomand utilizarea unor tehnici precum: repetarea comportamentului viitor, exerciii de
respiraie i relaxare a muchilor, vizualizarea situaiilor anterioare, autosugestia de calm,
stpn pe situaie, pregtirea unei conduite de rezerv, izolarea de persoana intens emotiv
(emotivitatea este contagioas).
b) Agresivitatea este o acumulare energetic negativ ce se regsete n
subcontientul fiecruia dintre noi, indiferent de profesii i grad de cultur, care se
declaneaz ca urmare a unor stimuli.
Factori declanatori ai agresivitii sunt: o provocare, o jignire, un eec, conflict,
nedreptate ori o stare de oboseal, alcoolul, drogurile, surmenajul, singurtatea, complexele,
ranchiuna, ura, teama, promiscuitatea, injustiia social etc.
c) Timiditatea - Se manifest printr-un comportament defensiv, ezitant i poate avea
un aspect negativ n exercitarea unor profesii publice. Factorii ce pot determina timiditatea
sunt: complexele de inferioritate ce au fost impuse prin autoritorism educativ, dificulti de
comunicare, reineri dictate de atitudini supraexigente.
Pentru depirea timiditii, individul trebuie s ncurajeze un proces de dezvoltare
continu a ncrederii n sine i la alii, s-i asume rspunderi majore, s-i dezvolte curajul,
s se autocunoasc i s practice exerciii de depire a timiditii.
Timiditatea este o piedic n relaiile cu publicul.
Un funcionar public lipsit de ndrzneal, de ncredere n sine, nu va fi un bun
profesionist cum nici un obraznic ori un agresiv sau mitocan nu poate fi un bun funcionar
public.
d) Afectivitatea - genereaz obstacole n calea comunicrii cu publicul n condiiile
n care sensibilitatea este exagerat, avnd drept consecin slbirea capacitii de aciune.
4. Obstacole de ordin fizic se refer la aparena fizic, inuta exterioar,
ticuri, starea motorie.
Analiznd barierele care exist n calea unei comunicri eficiente, putem descoperi
c exist 8 c prin care oamenii i pierd atenia i respectul fa de interlocutor:
1. Incapacitatea de a crea o prim (i o a doua) impresie bun
Pentru ca persoana cu care facem cunotin s ne perceap ntr-o lumin
favorabil, i strngem mna n semn de salut (sau urmm ritualul potrivit situaiei n care ne
aflm), ncercnd s ne poziionm fa de aceasta astfel nct ochiul nostru drept i cel al
interlocutorului s se afle fa n fa. ntruct oamenii se simt atrai de oameni care le
seamn, relaia dintre cei doi se dezvolt mai rapid atunci cnd acetia fac gesturi similare
i emit reacii faciale identice.
Nu lipsite de importan sunt vocea i modul de a vorbi. Este recomandat s ne
adaptm stilul de vorbire la cel al interlocutorului, ntruct oamenii acord acestuia o
importan diferit, n funcie de imaginile pe care le vd n minte, aspectelor auditive sau
emoiilor.
n sprijinul crerii unei bune prime impresii vine i capacitatea de a fi concis, lsnd
pe seama interlocutorului iniiativa de a cere informaii suplimentare, mai ales dac este
vorba de experiene personale. Mai mult, la prima ntlnire este recomandat s ascundem
aspectele negative, pe care le vom dezvlui mai trziu, adic foarte trziu.
2. Arta de a-i masacra propria poveste
Orice conversaie presupune cel puin o povestire. Arta comunicrii de succes
presupune relatarea povestirilor ct mai frumos cu putin i ascultarea lor cu interes. Dei
pare uor, cnd ne spunem povestea facem cel puin una din urmtoarele greeli care o
distrug:
- Suntem plictisitori
- Vorbim prea mult
- Vorbim prea lent
- Vorbim incoerent, iar oamenii nu ne neleg
- Exagerm faptele prezentate
- Ignorm reaciile interlocutorului
- Contracarm povestirile interlocutorilor cu propriile povestiri
- Intervenim brutal n povestirile interlocutorilor
- Ne ludam prea mult
- Relatm o povestire fr nici un scop
3. Incapacitatea de a asculta cu atenie
Uneori suntem att de ocupai nct nu mai ascultm ce au de spus oamenii din jurul
nostru. Cutm oamenii alturi de care ne simim bine i pe care i dorim mereu alturi de
noi pentru cldura pe care o degaj. Ei sunt adevraii notri prieteni pentru c tiu s ne
asculte n adevratul sens al cuvntului. Cnd cineva ne ascult cu atenie, ne ajut s ne
crem personalitatea, s o dezvluim i s-o dezvoltm, ne ncurajeaz s ne dezvluim
gndurile i sentimentele cele mai tainice, despre care ne este team s vorbim pentru a nu
fi interpretate greit sau ridiculizate.
4. Crearea unei polemici cu intenia de a face ru
Interlocutorul polemic trebuie s fie contient c modul su de comunicare poate fi
perceput ca un conflict, indiferent care este intenia real a vorbitorului. Este posibil ca o
persoan s discute pur i simplu despre un subiect fr intenia de a face ru, dar
interlocutorul s perceap discuia ca pe o lupt personal, avnd tendina s se apere pe
sine, nu punctul de vedere.
Nu exist o metod general valabil care s ne ajute s stabilim dac interlocutorul
consider c ne certm, c dezbatem sau ne luptm s avem ultimul cuvnt ntr-o
conversaie. De aceea este important s ne ntrebm dac este bine s avem discuia n
cauz, s renunm a sarcasm, mai ales atunci cnd nu suntem siguri de felul n care l
percepe interlocutorul
5. Critica
Critica reprezint un atac la adresa personalitii sau caracterului unei persoane.
Observaiile fcute sub imperiul mniei, , cuvintele ironice i sarcastice, comparaiile
nejustificate, criticile constructive, dar i aciunile non-verbale precum neacordarea ateniei
interlocutorului, adunarea scamelor de pe haine n timp ce partenerul vorbete, uitatul pe
fereastr, ntreruperea discuiei, reveria sunt elemente prin care l determinm pe cellalt s
se simt indezirabil
6. Ostilitatea i dispreul
Ostilitatea i dispreul sunt alimentate de prerea proast pe care o avem despre o
persoan. Dezvoltarea unei atitudini ostile denot grave probleme de comunicare
interuman.
7. Ignorarea limbajului trupului
Comunicarea nonverbal reprezint dou treimi din procesul de comunicare.
Ignorarea acesteia este, adesea cauza nenelegerii mesajului pe care interlocutorul l
ascunde n spatele cuvintelor.
8. Ignorarea ciclului de comunicare
Nenelegerea i necunoaterea ciclului de comunicare duc la nenelegerea sau
descifrarea greit a mesajelor codificate. Dei vorbim aceeai limb, brbaii i femeile nu
mprtesc acelai gen de comunicare. Unul din motivele pentru care oamenii nu reuesc
s comunice unii cu alii l constituie faptul c nu neleg ce vor ceilali de la ei. Astfel ia
natere ciclul ignorrii: i fac apariia mnia, sentimentul de respingere i resentimentele.
n afaceri, cele mai rspndite scuze invocate pentru a nu comunica identificate de
International Republican Institute mai cu seama n cadrul organizaiilor sunt:
Nu e cazul s spunem deja. Este mai bine s ateptam momentul potrivit
Este tipul de scuz utilizat atunci cnd avem de comunicat o veste neplcut. n
realitate, aceast atitudine aduce incertitudine n relaia cu ceilali, mai ales cnd i acetia
ateapt un rspuns i chiar nencredere dac acetia au aflat deja mesajul prin canale
informale. Cu siguran, certitudinea este de preferat, chiar dac definete o realitatea
neplcut.
Oamenii tiu deja. I-am anunat
n virtutea faptului c oamenii rein mesajul numai dup ce l recepioneaz de mai
multe ori, mai ales cnd este vorba de unul negativ, este indicat s repetm anunul, folosind
modaliti i ci diferite pentru a nlocui cultura zvonului i secretomania, care nu creeaz o
atmosfer propice unei activiti eficiente
Le-am spus efilor. E treaba lor s le spun celor mici
Este posibil ca efii s nu fi neles suficient de bine noua informaie pentru a putea s
o transmit corect mai departe. Pe de alt parte, n virtutea faptului c informaia nseamn
putere, este posibil ca efii s doreasc s transmit informaia ct mai trziu. De aceea,
este recomandat ca nc de la nceput, s comunicm informaia tuturor celor interesai si s
repetm mesajul atunci cnd este nevoie.
nc nu tim nici noi toate detaliile, aa c nu are rost s spunem ceva
pn cnd nu s-a luat o decizie final
O astfel de atitudine creeaz o stare de incertitudine, iar oamenii devin tot mai speriai i
nverunai. Pe de alt parte, vetile care anun schimbri radicale sunt mai uor de
acceptat dac sunt transmise treptat. Prin urmare, este mai bine s transmitem celorlali
informaiile pe care le tim deja la un moment dat, urmnd s le transmitem i celelalte date
pe msur ce ne vor fi comunicate.
3. COMUNICAREA ECONOMIC
Comunicarea economic este cea care se stabilete ntre cumprtor i vnztor.
Regruparea relaiilor dintre cei doi d natere pieei, obiect de studiu al economiei clasice, n
care aceasta nu este altceva dect un dialog al cererii i ofertei regsit n tabelul anterior la
nivelul 1. Dezvoltarea formelor moderne de producie i distribuie a dus la desfiinarea
dialogului direct dintre productor i consumator. Un substitut al acestui dialog l constituie
publicitatea prin mass-media regsit la nivelul 2. Schimburile economice au dat natere la
o comunicare social specific acestui domeniu i anume limbajului obiectelor. Obiectele au
semnificaie att prin producere, ct i prin posesie i consum (nivelul 3).
Semiotica publicitii a scos n eviden, bunoar, c prin analiza de coninut a
anunurilor se pot distinge dou niveluri de semnificare: sistemul obiectelor, existent la nivelul
acestora, propriu lor, vorbind ele nsele despre semnificaiile ce le ascund (nivelul 3) i
discursul despre obiecte (nivelul 2).

4. COMUNICAREA VERBAL SAU PRIN CUVINTE

Comunicarea verbal sau prin cuvinte, utiliznd o limb, presupune un nivel


relaional i unul formal. Limbajul, scris i vorbit, reprezint simbolurile unei realiti
interioare, mentale.
Comunicarea verbal mbrac dou forme: oral (vorbit) i cea scris. n aceast
categorie de comunicare sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau recepiona
informaii, modalitile practice utilizate fiind vorbirea i scrierea.

Comunicarea oral
Comunicarea gndurilor, ideilor sau sentimentelor se realizeaz prin limb, un sistem
complex de comunicare alctuit din sunete articulate, care i-a disputat mereu ntietatea
fa de alte sisteme de comunicare. Limba este un tezaur de semne care poate fi utilizat
doar cu ajutorul vorbirii. Vorbirea este cea care pune n funciune codul i conduce la
producerea mesajului.
Cunoaterea limbii ine de competena subiecilor vorbitori, n timp ce producerea i
interpretarea enunurilor n procesul vorbirii ine de performan. O mare parte din
performanele noastre ca vorbitori, cum ar fi intuirea efectelor pe care o fraz le poate
produce n context sau posibilitatea reducerii ei datorit situaiei de discurs, nu in de
competena lingvistic, ci de cunotinele noastre despre lume i cei din jurul nostru i modul
n care gestionm relaiile interumane.
Potrivit colii de la Port Royal, limba a fost inventat pentru a le permite oamenilor
s-i comunice gndurile, iar pentru aceasta, vorbirea trebuia s reprezinte un tablou al
gndirii, structurile gramaticale trebuiau s fie un fel de copie a structurilor intelectuale.
K.Bhler a propus o analiz general a comunicrii care s o descrie ca un act ce
exprim condiia esenial a omului, i nu ca o simpl aciune particular. Comunicarea
devenea, n concepia sa, o dram cu trei personaje: lumea, locutorul i destinatarul. Din
aceast perspectiv, orice enun lingvistic este un semn triplu, iar actul de a semnifica este
orientat n trei direcii:
ctre coninutul comunicat (funcia de reprezentare);
ctre destinatarul vizat de coninut (funcia de apel);
ctre locutor (funcia de expresie)
Pe lng cele trei elemente luate n calcul de Bhler, R.Jakobson a mai introdus n
descrierea actului de comunicare codul lingvistic utilizat, mesajul transmis i contactul stabilit
ntre interlocutori. Astfel, celor trei funcii li se adaug urmtoarele:
funcia metalingvistic este centrat pe un cod i vizeaz oferirea de
explicaii, precizri asupra codului i utilizrii lui
funcia poetic - n structura lui material, enunul are o valoare intrinsec i
este considerat un scop n sine
funcia fatic nu exist comunicare n afara unui efort depus pentru
stabilirea i meninerea contactului cu interlocutorul (formule precum alo, m
auzii? au rolul de a atrage atenia i de a verifica dac interlocutorul ne
ascult)
Filosoful englez J.L.Austin face distincia ntre enunuri, mprindu-le n:
- performative care modific realitatea;
- constative care descriu un eveniment, fr pretenia de a modifica o stare
de fapt
Totui, nu se poate spune ca enunurile constative nu posed i ele, ntr-o form mai
puin spectacular, o valoare de aciune, similar cu cea a enunurilor performative. Astfel,
dac spunem A venit reporterul, nu putem spune c doar reprezentm un fapt, ci afirmm
i realitatea i invitm i la aciune (trebuie s mergem mai repede n sala de conferine).
Neputnd opune enunurile constative celor performative, Austin a creat o teorie general a
actelor de vorbire, valabil pentru toate tipurile de enun. Astfel, atunci cnd locutorul enun
o fraz oarecare, el efectueaz trei acte simultane:
un act locutoriu care const n articularea i combinarea de sunete,
evocarea i combinarea sintactic a noiunilor reprezentate de cuvinte;
un act ilocutoriu n msura n care enunarea frazei reprezint prin ea
nsi un anume act, cum ar fi actul de a promite sau de a ordona;
un act prelocutoriu n msura n care enunarea servete unor scopuri mai
ndeprtate, pe care interlocutorul poate s nu le sesizeze dei cunoate
perfect limba (putem adresa cuiva o ntrebare din dorina de a-l ajuta,
ncercnd sa-l punem n ncurctur sau pentru c dorim s-l facem s cread
c inem la opinia lui).
Aproape toate aciunile ntreprinse n relaia cu o alt persoan se bazeaz pe un
mesaj exprimat oral. Sub umbrela noiunii de comunicare oral se reunesc elemente ce
aparin unor tipuri diferite de limbaj, profund diferite ca natur, dar intim interconectate:
limbajul verbal sau ceea ce oamenii comunic prin rostirea i descifrarea
nelesului cuvintelor;
limbajul paraverbal sau ceea ce oamenii comunic prin voce (volum,
intonaie, ritm, tonalitate, accent, pauze) i prin manifestri vocale fr
coninut verbal (rsul, dresul vocii, geamtul, oftatul, mormieli, plescituri,
urlete, ipete, fluierturi, etc)
Ca orice alt comunicare, i cea oral comport o atitudine subiectiv dac n
transmiterea unui mesaj adresat unei colectiviti, vorbitorul poate acorda prioritate unor
probleme de interes mai larg, uneori chiar general, n comunicarea cu un singur
interlocutor, deci cu un receptor individual, pe prim plan se va situa interesul propriu.
Comunicarea oral se difereniaz n mod categoric de cea scris, prin:
vorbitorul i poate observa interlocutorul i poate interveni pe loc cu
modificri, att la nivelul limbajului paraverbal, ct i verbal, pentru a
eficientiza comunicarea;
oralitatea permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile, ntr-o
derulare spontan i flexibil;
oralitatea asigur terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive i manipulative, pune n valoare carisma i capacitatea de a
convinge i a influena oamenii
ofer mult mai multe mijloace de transmitere a informaiilor ctre interlocutor;
ofer posibilitatea de a accentua anumite pri ale acestuia, de a clarifica
anumite idei i de a exprima atitudini.
Puternica legtur existent ntre mesajul paraverbal i cel verbal se traduce prin
aceea c intervenia celui dinti provoac intensificarea, slbirea, distorsionarea sau
anularea semnificaiilor cuvintelor rostite. De aceea, persoanele care doresc s-i influeneze
sau s-i controleze pe cei din jurul lor, s-i ncurajeze sau s-i intimideze, s-i afirme
autoritatea sau s-i menin controlul, s obin aprobarea sau refuzul interlocutorilor,
trebuie s nvee s mnuiasc mesajul paraverbal.
n timp ce vorbete, omul dezvluie o cantitate imens de informaii despre sine, dar
nu att de mult prin cuvinte ct prin voce. Prin alternarea tonurilor vocii, putem contracara
monotonia i direciona atenia asculttorului. Tonurile crescnde exprim o doz de
siguran, n timp ce inflexiunile descrescnde puncteaz nesigurana. Atunci cnd dorim s
artm ncredere i competen, cnd vrem s atragem atenia i s fim convingtori, este
recomandat folosirea unui ton parental. Dac nu suntem luai n serios, nu reuim s
convingem sau nu putem s ne impunem n faa celorlali, cauza poate fi utilizarea unui ton
de copil.
Varierea volumului vocii este o tehnic pe care o putem folosi pentru a domina sau
pentru a ne lsa dominai. Acest lucru depinde de volumul plmnilor, capacitatea toracic,
calitatea corzilor vocale, respiraie, poziia corpului, dar i de cauze obiective precum
mrimea ncperii, mrimea publicului sau zgomotul de fond.
Articularea este arta de a vorbi inteligibil i a emite sunete potrivite folosind buzele,
maxilarul, dinii i limba. Dicia depinde de articularea corect i complet a consoanelor i
de enunarea clar a vocalelor. Cei care vorbesc de regul neclar sau blbit, nu pot fi
bnuii de adoptarea vreunei strategii de comunicare, dar un vorbitor care vorbete rspicat
i care, dintr-o dat, devine neclar n anumite zone ale discursului su, las s se neleag
c ori nu este sigur de ceea ce spune, ori nu-i place ceea ce spune, ori are ceva de ascuns.
Uneori e posibil s nu stpnim bine accentul. Acesta se refer la pronunarea mai
intens a unei silabe dintr-un cuvnt sau a unui cuvnt dintr-un grup sintactic. Accentul
deine un rol important n schimbarea nelesului cuvintelor i inducerea de mesaje colaterale
celui transmis prin cuvinte.
Ritmul vorbirii este dat de derularea lent (aproximativ 200 de silabe/minut),
normal (n jur de 350 silabe/minut) sau rapid (n jur de 500 silabe/minut) a cuvintelor
pronunate. Un bun vorbitor trebuie s varieze viteza pronunrii cuvintelor n funcie de
coninutul i importana general a mesajului.
Pauzele dintre cuvinte i fraze transmit indicii att despre inteniile i atitudinile
discursive ale vorbitorului, ct i despre strile lui afective. Pauzele scurte divid ideile dintr-o
fraz, iar cele lungi marcheaz sfritul frazelor. Pauzele lungi pot obosi audiena, dar cele
scurte i bine plasate dau asculttorului impresia de implicare activ. Pauzele tactice sunt
fcute nainte de cuvintele sau ideile care merit subliniate, altele nu vizeaz deloc
interlocutorul, ci necesitatea unui moment de meditaie, de aducere aminte. Exist i pauze
datorate stnjenelii, cnd tot ce putem spera este ca interlocutorul nostru s ia cuvntul.
Dincolo de calitile vocii st cuvntul. Gndim i comunicm cu ajutorul cuvintelor. O
dificultate n utilizarea cuvintelor este dat de cele trei sensuri ale lor:
- Sensul denotativ este sensul uzual, definit de dicionar;
- Sensul conotativ rezult din contextul socio-cultural i poate devia sensul
denotativ (compromis are, pentru cei mai muli, o conotaie negativ)
- Asociaiile de idei sunt sensurile pe care un cuvnt le activeaz n mintea
receptorului sau pe plan emoional; acestea difer de la individ la individ,
aprnd riscul nenelegerii. Riscul nenelegerilor este mai mic n cazul
cuvintelor neutre, fr ncrctur emoional i mai mare pentru cuvintele care
se refer la lucruri emoionale.
Altfel spus, sensul cuvintelor depinde de contextul n care sunt palsate. Dei uneori
nu facem fa attor sensuri principale i secundare, attor aciuni comunicaionale care
construiesc sensuri prin manipularea diferitelor tipuri de contexte, cuvntul rmne expresia
cea mai nalt a limbajului i este actul de identitate a speciei umane.
Practic, formele mesajelor verbale au n vedere:
o Gndirea (formularea n cuvinte a ideilor);
o Vorbirea (comunicarea oral propriu-zis);
o Ascultarea
o Recepionarea mesajului partenerului de discuie
Exist nenumrate obstacole n calea gndirii i rostirii de cuvinte:
Confuziile dintre denotaiile i conotaiile cuvintelor, lipsa unei moderaii n
folosirea sinonimiei, omonimiei sau polisemiei conduc la ambiguitate;
Lumea este plin de contrarii, iar oamenii le descriu prin cuvinte extreme:
alb/negru, bun/ru. Aceast modalitate de polarizare a gndirii prin limbaj ne
face uneori s renunm la a cuta o cale de mijloc i s rostim cine nu
este cu mine este mpotriva mea;
Convini c putem cunoate lucrurile n totalitatea lor, ne grbim s tragem
concluzii mult prea generale i globalizante, adesea generatoare de
conflicte, de genul ntotdeauna m critici!;
Cei care vorbesc mult, inutil i mai comit i indiscreii sunt evitai n
comunicare sau acceptai cu rezerve;
Pstrarea prea multor secrete i refuzul sistematic de a pune n discuie
aspecte ale propriei personaliti nseamn a ntoarce spatele comunicrii;
egocentrismul este un pcat pe care comunicarea nu-l tolereaz;
Utilizarea abuziv sau neadecvat momentului comunicrii i componenei
auditoriului a unui jargon sau argou blocheaz comunicarea;
Preiozitatea cuvintelor i abstractizrile exagerate ne pot plictisi, adormi sau
alunga ascultgtorii.
Desigur, ntr-o astfel de relaie comunicaional, trebuie s se stabileasc un
contact intelectual sau emoional ntre vorbitor i auditoriu. Cel dinti trebuie s observe
reaciile celuilalt i s-i regleze discursul n raport cu ele, cutnd, pe ct posibil, s
exploateze reaciile pozitive i s le neutralizeze pe cele negative. n acest scop, emitorul
trebuie s cunoasc motivele de ascultare ale receptorului care formeaz publicul. Aceste
motive sunt diferite i complexe, precum interesul pentru tema anunat, nevoia general de
informare, interesul pentru persoana vorbitorului, nevoia de confruntare a opiniilor personale
cu ale altuia, etc. n afaceri, n general, fiecare dintre cei doi parteneri urmrete s-i fac
cunoscut oferta/cererea, acest lucru presupunnd un dialog permanent.
Pentru creterea eficienei comunicrii orale,trebuie s inem cont de cteva
principii:
1. orice individ trebuie s fie pregtit att pentru rolul de emitor, ct i pentru cel
de receptor.
Emitorul trebuie s: Pe de alt parte, receptorul trebuie s:
i pregteasc atent mesajul s cunoasc ce dorete emitorul de
s foloseasc o tonalitate adecvat a la el
vocii. Se recomand practicarea unui s identifice prile utile din mesaj pe
debit adecvat de 5-6 silabe/secund, care s le rein
cu interval de separaie de 0,5 s cunoasc credibilitatea
secunde ntre cuvintele cheie. emitorului
s verifice nelegerea mesajului
2. orice receptor trebuie s se educe pentru a putea asculta activ, adic s:
creeze o stare de spirit favorabil ascultrii
s participe la discuie
s se concentreze asupra esenialului
s acorde atenie pronuniei, timbrului vocii i gesturilor
3. purtarea prietenoas
a. unii oameni, cnd vin n contact cu alii, iau o figur serioas, oficial, care
provoac o impresie rece. Fiind rezervai n discuie, este greu s comunici cu
ei
b. unii oamenii zmbesc de la prima ntlnire i se poart att de prietenos,
nct discuie se desfoar de la sine. Reeta unei comunicri eficiente
poate fi un zmbet, ton prietenesc, ascultarea atent, privit n ochii
interlocutorului
Principalele forme ale comunicrii orale, n funcie de numrul participanilor sunt:
1. Dialogul, principala form de comunicare interuman, este o discuie planificat
i controlat ntre dou sau mai multe persoane, care are un anumit scop: transmiterea unor
informaii, rezolvarea unor probleme, obinerea de noi informaii. Regulile unei comunicri
eficiente sunt:
orientarea pozitiv a comunicrii (pe fapte plcute, stimulative);
comunicarea trebuie s fie bilateral (s permit schimbul de mesaje, punerea
de ntrebri);
comunicarea s fie securizat (nu un prilej de abuz afectiv al unuia asupra
celorlali);
concordana comunicrii verbale cu cea mimico-gestual;
evitarea ambiguitilor (subnelegerilor, incertitudinilor)
evitarea suprapunerii mesajelor (intervenia peste cuvntul celuilalt);
constituirea de mesaje clare, concise (exprimate cu cuvinte sau expresii
uzuale).
Un mijloc modern de comunicare oral l reprezint telefonul, pentru a crui folosire
eficient trebuie respectate cteva reguli:
pentru pregtirea mesajului trebuie s realizm o detaare de la problemele
care ne preocupau pn n acel moment i s definim n prealabil subiectul
convorbirii; o convorbire telefonic nu trebuie s includ mai mult de 2-3 idei
principale;
este necesar s ne gndim la tonul i atitudinea pe care o vom adopta, s
avem o poziie comod;
vom vorbi mai rar dect n mod obinuit, dar nu tare ci direct n telefon;
trebuie s evitm cuvintele i formulrile negative i s prezentm clar i la
obiect mesajul;
vom asculta cu mare atenie ce ne spune interlocutorul, iar dac acesta se
oprete un timp, nu trebuie ntrerupt, ci se va lsa timp de gndire;
la sfritul convorbirii se reformuleaz concluzia la care s-a ajuns; convorbirile
trebuie ncheiate ntotdeauna ntr-un climat amical, indiferent de rezultatul ei.
2. Comunicarea n cadrul grupului - cea mai frecvent form de comunicare
oral la nivel de organizaie este edina. Ca instrument managerial, edina este criticat
din cauza ctorva probleme care i se asociaz:
este mare consumatoare de timp;
poate fi ineficace dac este prost organizat, prost condus sau dac
presupune un numr mare de participani;
dilueaz responsabilitatea personal n cea de grup;
apare riscul gndirii de grup;
este ameninat de riscul de politizare prin aciunea persoanelor preocupate
de ntrirea statutului personal.
Totui, valoarea edinelor, ca instrument managerial, nu poate fi negat, pentru c
permite asocierea unor competene diferite, cerute de rezolvarea problemelor complexe,
reprezint o surs de informare pentru managerul care nu dispune de suficiente informaii
pentru a lua decizii singur i asigur o mai bun coordonare a activitilor interdependente,
dect dac acest lucru s-ar face prin comunicarea de la persoan la persoan.
3. Comunicarea n faa publicului situaie care poart numele de prezentare.
Aceasta prezint o tem specific cu scopul de a informa, a instrui, a convinge sau chiar a
amuza i are caracter de comunicare unidirecional.
Susinerea unei prezentri orale nu este un lucru la ndemn oricui. Muli oameni se
tem s apar n faa publicului i nu toi reuesc s aib succes. A ti cum s faci o
prezentare oral este o abilitate care trebuie dezvoltat i perfecionat. Trebuie s inem
cont c oamenii prefer s-i asculte pe alii vorbind, povestind i explicnd dect s se
cufunde n lectur. E mai rapid i mai spectaculos. Asculttorii nu vor, neaprat informaie, ci
vor s fie luai n consideraie, stimulai, antrenai, binedispui. Acesta este i motivul pentru
care ne plictisim s-i ascultm pe cei care nu-i dezlipesc privirile de pe foaia de hrtie.
Prezentrile n faa auditoriului sunt necesare n situaii foarte diverse i au form i
durat diferite. n cazul prezentrilor fcute n cadrul organizaiei, publicul poate fi format din
superiori, colegi, subordonai sau persoane din afara organizaiei:
superiorii sunt, n general, un public binevoitor, mai ales dac ei sunt cei
care l-au numit pe vorbitor;
colegii reprezint un public pretenios, deci vorbitorul trebuie s fie precaut
i s nu se aventureze n zone pe care nu le cunoate foarte bine;
subordonaii sunt, n general, binevoitori, ateptnd o prestaie care s-i
impresioneze i s le strneasc entuziasmul;
persoanele din exterior identific vorbitorul cu organizaia i, de aceea,
ntre cele dou ipostaze nu trebuie s existe contradicii.
Superiorii, colegii sau subalternii sunt oameni diferii i pot avea trsturi i ateptri
diferite n funcie de care putem distinge mai multe tipuri de auditoriu:
- grbitul este un asculttor activ, cruia i se pare c emitorul vorbete prea
lent i prea mult; el apreciaz ideile noi care i sunt prezentate;
- precautul este preocupat de precizie; i se pare c cel care prezint vorbete
prea repede i dezvolt prea puin ideile; apreciaz explicaiile i detaliile;
- filosoful privete n perspectiv i reproeaz c sunt prezentate prea puine
idei i prea puine soluii; agreeaz analizele contextelor, cauzelor, efectelor;
- eficientul este preocupat de concret, de sarcina de munc imediat;
reproeaz discursul prea abstract, prefer exemplele i detaliile;
- umanitaristul este preocupat de problemele oamenilor, obieciile frecvente
fiind ca discursul este prea tehnic; apreciaz evidenierea efectelor aspectelor
expuse asupra oamenilor, ilustrarea cu opinii ale acestora;
- expertul este asculttorul care tie totul, a fost acolo, a vzut cu ochii lui, tie
exemple mai bune; n general, nu ascult pe alii care nu vorbesc cum trebuie
(el ar vorbi mai bine) i nu spun lucruri interesante (aa cum face el).
n organizaie, comunicarea oral se desfoar pe mai multe niveluri: individual, n
echip sau n faa publicului. Pe de alt parte, nu numai nivelul, ci i stilul comunicrii
poate fi foarte diferit, n funcie de gradul n care se respect procedurile i regulile formale i
de gradul de armonie:
stilul rece comunicarea este unidirecionat, emitorul nu cunoate
auditoriul, iar mesajul este pregtit cu mare atenie;
stilul formal se bazeaz pe reguli i proceduri, mesajul este bine pregtit,
limbajul este ngrijit, evitndu-se argoul, repetiiile, lsarea n suspensie a
frazei;
stilul consultativ se desfoar liber, limbajul este relaxat, acceptndu-se
reluri, ezitri sau dezacorduri; partenerii iau parte activ la discuii,
expunndu-i punctele de vedere proprii, dar artnd interes i consideraie i
pentru prerile celorlali; este necesar o anumit pregtire a comunicrii;
stilul cotidian este abordat n conversaia liber ntre prieteni sau colegi de
serviciu, limbajul este relaxat, se recurge uneori la argou sau la coduri
cunoscute doar de participani; nu se stabilete n prealabil un subiect, acesta
dezvoltndu-se spontan;
stilul intim este folosit ntre persoanele foarte apropiate, se exprim fapte i
opinii, dar i sentimentele sau tririle sufleteti ale vorbitorilor; limbajul este
emoional i abund n coduri personale, care au semnificaii doar pentru
participani.
n pregtirea unei prezentri orale, oratorul trebuie s plece de la ideea c publicul
este de partea sa. Acesta i dorete s participe la o comunicare reuit din toate punctele
de vedere, dar va manifesta i o oarecare toleran fa de greeli sau ezitri, dac vorbitorul
va ti s comunice publicului c l trateaz cu respect i seriozitate, c are s-i transmit
lucruri importante i interesante, dac va evita s strneasc vreun conflict sau s aduc
ofense prea mari.
De asemenea, este important ca publicul s se simt antrenat. n acest scop, este
necesar meninerea unui contact vizual permanent cu auditoriul, dar fr a pstra aintit
privirea asupra unei singure persoane mai mult de 5-6 secunde. Este recomandat s privim
pe rnd fiecare segment din grup i apoi fiecare persoan n parte.
Dac dorim ca publicul s ne acorde atenie, s ne urmreasc i s ne simpatizeze,
trebuie s avem n vedere i urmtoarele aspecte:
verificarea acusticii slii;
plasarea optim n spaiu a materialelor vizuale;
evitarea grimaselor;
crearea unei atmosfere destinse prin zmbet;
evitarea vulgaritilor;
evitarea glumelor nesrate nsoite de un rs zgomotos;
expunerea pe un ton plictisit;
ncadrarea n limita de timp impus prezentrii.
n pregtirea unei prezentri, factorul timp este decisiv. Oratorii spuneau c pentru a
vorbi cinci minute, aveau nevoie de dou sptmni de pregtire, iar pentru a vorbi o or, de
o singur sptmn. Putem s ne bucurm de concentrarea maxim a publicului cam 10
minute, dup care trebuie stimulat. De aceea, este indicat s ne structurm prezentarea
acordnd 10-20% din timp introducerii, 60-80% problemelor de coninut i s pstrm 10-
20% din timp pentru concluzii.
Pentru meninerea ateniei i interesului publicului pot fi folosite i mijloace vizuale.
Acestea trebuie s orienteze publicul, s ajute la corelaii i s completeze discursul oral. n
realizarea prezentrilor utiliznd programe de calculator precum PowerPoint, trebuie evitate:
folosirea butoanelor animate;
topirea unei imagini n alta;
formarea textului prin cderea literelor;
punctarea sonor a trecerii de la o pagin la alta.
Vorbitorul nu i va ncepe discursul nainte ca publicul s fie aezat, s-i acorde
atenie i nainte de a stabili un contact vizual de aproximativ 20 de secunde. De asemenea,
vorbitorul trebuie s evite nceperea discursului cu fraze de genul Am plcerea s , cu
mulumiri sau scuze i trebuie s-i controleze starea de nervozitate care l-ar putea
determina s impun un ritm prea alert de expunere sau s-i orienteze corpul i privirea n
alt direcie dect ctre public.
Pot fi identificate mai multe modaliti de ncepere a unui discurs, dintre care trebuie
aleas cea care se potrivete personalitii vorbitorului:
denumirea temei, urmat, eventual de cteva precizri referitoare la alegerea
titlului;
referirea la obiectivele i aspectele ce urmeaz a fi abordate n cadrul temei
propuse;
anticiparea unor ntrebri sau aspecte problematice;
deschiderea discursului cu o anecdot sau o glum;
mrturisirea;
prezentarea unor fapte sau date statistice;
folosirea unui citat nu foarte lung i relevant pentru tema prezentrii;
afirmaii u coninut ocant;
povestiri interesante.
Pe parcursul prezentrii, este preferabil s nu ne abatem de la concepia iniial, n
ciuda schimbrilor de moment. Coninutul discursului nu se memoreaz, dar frazele de
nceput i de ncheiere trebuie stabilite cu grij n prealabil i reproduse ca atare, ntruct
acestea sunt cele care produc cea mai puternic impresie asupra auditoriului.
Finalizarea prezentrii se poate face alegnd una dintre urmtoarele modaliti:
prezentarea unor concluzii punctuale;
lansarea unor interogaii retorice prin care se capteaz interesul;
anecdote scurte care s ilustreze aplicabilitatea ideilor expuse;
invitarea publicului la a trece la aciune n spiritul celor afirmate n prezentare;
folosirea de citate prin care s subliniai credibilitatea performanelor sau
rezultatelor expuse
Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice, precise, dar reprezint i o
modalitate prin care emitorul i manifest interesul pentru ce se ntmpl n jurul su. Pe
plan relaional, comunicarea de afaceri este sprijinit de empatie i de naturalee. Pe planul
coninutului, aspectele eseniale sunt claritatea gndirii i a limbajului.
Empatia este capacitatea persoanei de a privi lucrurile prin ochii celuilalt, de a simi
ce simte i cellalt. Empatia se asociaz cu capacitatea de a accepta i a nelege
interlocutorul, dar asta nu nseamn c vorbitorul trebuie s fie permanent de acord cu
interlocutorul sau c nu trebuie s-i apere propriile convingeri. Empatia presupune un
interes netrucat fa de interlocutor. El nu trebuie s renune uor la interesul pentru cellalt
n favoarea preocuprii pentru sine.
Naturaleea este prezent n comunicare atunci cnd vorbitorul renun la ambiia de
a fi perfect i se concentreaz asupra mesajului i a asculttorilor, ncetnd s fie preocupat
de sine.
Claritatea gndirii este important n comunicarea oral ntruct aceast calitate va
face ca mesajele pe care le transmitem s fie clare i mai uor de neles.
Claritatea limbajului se bazeaz nu numai pe cunoaterea subiectului abordat sau
pe deinerea unui vocabular bogat, dar i pe modul n care sunt abordate etapele
comunicrii, n activitatea de afaceri fiind preferat exprimarea simpl i direct.
Comunicarea oral este esenial n stabilirea unor relaii corespunztoare ntre
manager i angajat, fiind cel mai important mod de a motiva i dezvolta angajaii. Nu exist
un stil de comunicare general valabil, dar respectarea ctorva reguli poate crete ansa de
succes:
Pentru o comunicare real, managerul trebuie s aib n vedere:
- s-i rezerve timp dialogului;
- s asigure un climat de comunicare adecvat;
- s fie obiectiv;
- s evite contrazicerile directe i cearta;
- s dea rspunsuri clare i la obiect pentru a evita nenelegerile;
- s comunice angajailor schimbrile care se fac i s in cont de
prerile acestora;
- s evite monopolizarea discuiei.
Pentru o ascultare activ, managerul trebuie s asigure:
- disponibilitatea de a lua n considerare punctele de vedere ale
interlocutorului i de a le accepta dac sunt bune;
- crearea unor ocazii de rspuns, cernd interlocutorului s explice i
s-i argumenteze opiniile;
- ascultarea mesajului fr a anticipa ce va fi spus;
- nelegerea comunicrii nonverbale i folosirea ei pozitiv pentru a
ajuta procesul de ascultare.
Pentru o informare corect sunt necesare:
- transparena n comunicare;
- folosirea doar a informaiilor corecte;
- circulaia rapid a informaiilor n sens ascendent i descendent.
Pentru o comunicare transparent care:
- s informeze angajaii continuu asupra schimbrilor care i-ar putea
afecta;
- s protejeze angajaii de zvonuri sau brfe;
- s evite strile tensionate;
- s ofere argumente raionale.
Un tip aparte de comunicare oral este interviul. El se bazeaz pe un sistem de
chestionare direct, scopul urmrit fiind obinerea de aprecieri, opinii i informaii diverse.
5. COMUNICAREA SCRISA

Folosit n relaiile personale, n viaa particular, n relaiile administrative i n


domeniul public, comunicarea scris mbrac o varietate de forme, de la scrisoarea
confidenial la scrisoarea deschis, de la cerere la raport, de la formular la articol de ziar.
Scrierea este o modalitate mult mai pretenioas de comunicare, neoferind tot atta
libertate de exprimare ca cea verbal. Exprimarea n scris necesit un anumit timp pentru
dezvoltare i practicarea unui stil personal, solicitnd mai mult creativitate dect vorbirea. n
afaceri, comunicarea scris se materializeaz prin coresponden, de regul, o
coresponden oficial. O asemenea form de comunicare respect un anumit protocol i
presupune, att pentru emitor, ct i pentru receptor, cunoaterea i respectarea unor
reguli. Comunicarea scris implic un control mai exigent privind informaiile, faptele i
argumentele folosite, poate fi exprimat sub diferite forme i este judecat dup fondul i forma
textului. Prin urmare, ntr-o mai mare msur dect n cazul comunicrii orale, comunicarea
scris presupune o bun stpnire a limbii (gramatica, punctuaia, vocabularul, utilizarea
majusculelor, etc.)
Prima etap este alfabetizarea, dar nsuirea scrierii i citirii nu este suficient,
pentru c n absena unei practici constante a lecturii, de la nivelul textelor simple la acela al
scrierilor foarte complexe, individul alfabetizat nu reuete s emit i s recepioneze
mesaje n mod eficient. Ca dovad, incapacitatea unor persoane cu un nivel redus de
educaie de a rspunde corect la chestionare, de a completa formulare, de a nelege
instruciuni de folosire, etc.
n afaceri, prin comunicarea scris se urmrete, mai ales, transmiterea de mesaje
despre organizaie, despre cererea i oferta acesteia, despre normele interne de organizare
i funcionare, dintre acestea, un rol deosebit avndu-l mesajul publicitar transmis prin
diferite suporturi scrise (cataloage, pliante, brouri).
Caracteristicile scrierii de afaceri:
1. Caracterul pragmatic scrierea documentelor are rolul de a asigura informaiile
necesare n vederea deciderii, executrii i controlului operaiilor sau rezolvrii
problemelor. Comunicarea scris contribuie la ndeplinirea tuturor funciilor
manageriale: planificarea, organizarea, coordonarea i controlul.
2. Caracterul obiectiv obiectivitatea poate fi asigurat prin abordarea
sistematic, deschis i sincer a principalelor activiti ale scrierii de afaceri,
de la colectarea informaiilor pn la transmiterea acestora. Autorul
documentului trebuie s dea dovad de imparialitate n colectarea i
prelucrarea informaiilor i s manifeste deschidere fa de aspectele
contradictorii percepute. Obiectivitatea se asigur prin respectarea exigenelor
gndirii logice n interpretarea faptelor, curat de prejudecile autorului, dar
depinde i de modul de prezentare a ideilor, un principiu important fiind s nu
se amestece faptele cu principiile autorului, prin pstrarea unui ton neutru. n
documentele de afaceri trebuie evitate calificarea faptelor, precum i termenii
care pot avea conotaii subiective.
3. Accesibilitatea este dat de modul n care autorul planific, codific i
transmite mesajul. Pentru aceasta este necesar ca mesajul s fie adaptat astfel
nct s corespund cunotinelor, experienei i interesului cititorului. Punerea
gndurilor pe hrtie presupune ca:
ideea s devin clar pentru autor, n mintea acestuia;
ideea s fie exprimat cu claritate, concizie i for;
ideea s devin clar n mintea celorlali
4. Necesitatea unei abiliti de a scrie scrierea ne reprezint ca indivizi i
dezvluie modul de a gndi. Un indicator care caracterizeaz comunicarea
scris este lizibilitatea, pentru a crei msurare se ia n calcul lungimea medie a
propoziiei sau numrul mediu de silabe pentru fiecare 100 de cuvinte. Pentru
textele normale, care trebuie citite i nelese de 83% din oameni, lungimea
medie a propoziiei trebuie s fie de 15-17 cuvinte, cu 147 de silabe la 100 de
cuvinte.

6. COMUNICAREA NON VERBAL

Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicm. Potrivit unor cercetri n
domeniu, aproape 90% din mesajele ce se transmit ntre indivizi sunt mesaje fr cuvinte,
respectiv comunicri nonverbale i numai 10% se realizeaz prin intermediul cuvintelor. S-a
constatat c, ntr-o conversaie, oamenii se privesc ntre 50 i 60% din timp. Acestea
reprezint mesaje intenionate sau neintenionate, care nu sunt codificate sub forma
cuvintelor scrise sau vorbite. Comunicarea nonverbal poate susine, completa, infirma sau
substitui un mesaj prin cuvinte, astfel nct, ansamblul elementelor nonverbale ale
comunicrii prezint o mare importan n transmiterea mesajelor. nelegerea semnalelor
nonverbale este valoroas n comunicare datorit importanei pe care le-o acord receptorul,
putnd s ntreasc sau s contrazic componentele verbale. Mai mult, n cazul unui
conflict la acest nivel, se acord crezare limbajului nonverbal, pentru c acestea, de regul,
i au originea n subcontient. Astfel, nu de puine ori, auzim spunndu-se: A fost de acord
cu propunerea, dar mi-am dat seama c nu este convins de aceasta.
Formele comunicrii nonverbale acoper aspecte ce in de spaiul n care se
desfoar aceasta, de gesturi, de nfiare, de felul n care se vorbete, etc, astfel nct se
poate apela la o multitudine de mijloace de comunicare nonverbal, ca de exemplu expresia
feei (un zmbet sau o ncruntare), gesturile (micarea corpului sau a minilor, a ochilor,
etc.), orientarea fa de interlocutor, proximitatea, contactul vizual, contactul fizic (o btaie
uoar pe umr), aspectul exterior al interlocutorului (fizic sau vestimentar), aspectele
nonverbale ale modului de exprimare oral sau scris i exemplele ar putea continua.
Potrivit literaturii de specialitate, principalele tipuri de comunicare nonverbal se
refer la:
1. comunicarea prin inut, poziia i micarea corpului reprezentnd o prim
surs de informaii despre interlocutor. O asemenea comunicare o nsoete
pe cea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul c expresia feei, gesturile
care nsoesc conversaia, privirea i modul n care coordonat o discuie,
sunt elemente sugestive, ce ofer informaii pertinente despre individ i
gndurile acestuia;
2. caracteristicele fizice reprezint surse importante privind personalitatea unui
individ. Avem n vedere aici aspecte precum nlimea, greutatea, lungimea
prului, pieptntura,etc. Trebuie, ns s amintim c anumite curente n
mod (lungimea prului la brbai, moda mini sau maxi la femei, moda punk,
rock, hippy) au avut i au efecte considerabile n planul relaiilor umane n
cadrul colectivitilor. Ca o remarc special, nu cu mult timp n urm, tinerii
care afiau o inut n ton cu moda vremii, erau marginalizai. Un asemenea
non-convenionalism contribuie la formarea unei anumite imagini, de multe
ori negativ, pentru organizaie;
3. inuta vestimentar reprezint tot o form de comunicare pentru cei din jur.
Accesoriile vestimentare ofer anumite informaii despre gradul de cultur al
unui individ, despre personalitatea acestuia, fiind n relaie direct cu
educaia estetic a fiecrei persoane n parte;
4. comportamentul personal, respectiv atitudinea distant sau familiar,
reprezint o modalitate de comunicare prin care o persoan dovedete
modul n care tie s se raporteze la anumite situaii de comunicare.
Impunerea unei anumite distane, a unei rceli fa de persoanele din jur, se
constituie ntr-o surs sugestiv de comunicare a atitudinii fa de aceasta,
n timp ce zmbetul, strngerea clduroas de mn, amabilitatea sunt
modaliti facile de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaii, de
necesitatea cunoaterii i prezentrii acesteia fa de anumite persoane;
5. ticurile verbale sunt gesturi care nsoesc mesajele exprimate verbal. La
acestea se adaug intonaia, cu un rol important n realizarea comunicrii.
De regul, exprimarea trebuie s fie ct mai natural, n concordan cu
nivelul i tipul de relaii dintre partenerii de discuie, de comunicare.
6. Punctualitatea, modul n care se pregtete i se organizeaz o ntlnire, o
afacere sau o manifestaie, timpul afectat pentru exprimarea ideilor, timpul
lsat partenerului pentru ca acesta s-i expun poziia, s aduc
argumente sau contraargumente, sunt mesaje prin care se pot comunica
acestuia informaii ca vor fi avute n vedere n continuarea discuiilor i,
eventual, n ncheierea afacerilor;
7. mesajele nonverbale din materialele scrise sunt transmise prin calitatea
hrtiei folosite pentru coresponden, aranjarea n pagin a textului,
modalitatea propriu-zis de scriere (de mn, dactilografiere sau
tehnoredactare), alegerea cuvintelor i formulrilor potrivite, calitatea
exprimrii, modul n care se respect sau nu regulile gramaticale, toate
acestea reprezentnd serioase surse de informaii ce trebuie avute n
vedere, ele dnd via, sugestiv, mesajului dorit;
8. mediul nconjurtor, ambientul creat n jurul organizaiei, contribuie din plin
la realizarea i completarea comunicrii n cadrul discuiilor. n acelai timp,
modalitatea de amenajare a locuinei, a biroului, marca i modul n care este
ngrijit autoturismul, modul de conducere al acestuia, ntregesc mijloacele
nonverbale de comunicare
Felul n care sunt interpretate limbajele nonverbale difer de la un individ la altul, de
la un grup la altul, de la o cultur organizaional la alta i, de aceea, se cere folosirea cu
pruden a acesteia i numai de ctre specialiti.
Limbajul semnelor
Extrapolndu-se rezultatele obinute n domeniul limbajului, se consider c semnul
nu poate exista dect ca element al unui sistem. Totui, semnul ca atare poate funciona i
n afara sistemului.
Astfel, bastonul unui orb indic starea de nevztor, prezena pavilionului unei nave
amiral indic prezena comandantului la bord, absena pavilionului indic absena
comandantului.
Funcionarea adecvat a unor astfel de sisteme nu este posibil dect n contexte
strict delimitate. Aa se explic numrul redus de astfel de sisteme printre sistemele
simbolice dezvoltate de om; n cea mai mare parte dintre sisteme numai producerea unui
semn constituie un mesaj, ceea ce nseamn ca un semn dat se delimiteaz ca element
diferenial numai n msura n care se opune celorlalte semne ale sistemului, dar nu i
propriei sale absene.
Odat organizate semnele ntr-un sistem, putem vorbi i de o ordine care ne permite
s constatm dac dou semne sunt identice sau diferite, dac unul l include sau exclude
pe cellalt, dac unul l implic sau l presupune pe cellalt. Existena unei astfel de ordini nu
implic n mod necesar i organizarea semnelor n anumite secvene dup nite reguli de
combinare. Daca informaia ce trebuie transmisa este foarte complexa, mesajul trebuie
descompus n uniti mai mici. Astfel, n sistemul binar utilizat n codificarea informatica, o
substan a expresiei cu dou elemente (0 si 1) este suficienta pentru a coda un numr
nedefinit de semne. Cu numai aproximativ 20 de foneme 1, limbile naturale reuesc sa
codifice toate mesajele.
Sistemele de semne s-ar putea clasifica dup cel puin nou principii:
a. sursa semnului
b. statutul natural sau artificial al semnului
c. gradul de specificitate semiotica (distincia dintre semne pure i semne-funcii)
d. statutul lor intenional sau neintenional
e. canalul de transmitere i aparatul receptor
f. raportul dintre semnificant i semnificat
g. caracterul reproductibil sau nu al semnului
h. tipul de legtur dintre semn i referent
i. comportamentul indus n destinatar
Dintre acestea ne vom referi n cele ce urmeaz la clasificarea propus de Peirce,
care, lund n consideraie legtura dintre semn i referentul lui, distinge urmtoarele trei
tipuri:
1. Semne iconice. Relaia de asemnare dintre semnul iconic i obiectul spre
care trimite se impune imediat simurilor. Singurul mod de a comunica direct o
idee este prin intermediul unui semn iconic, iar orice metod indirect de a
comunica o idee trebuie s depind n stabilirea sa, de utilizarea unui astfel de
semn. Datorita existenei unei legturi naturale ntre obiect i icon, mesajul
iconic rmne modalitatea cea mai simpl de a comunica o experien; astfel,
reproducerea unui gest sau a tonului unei voci, realizarea unui desen, tablou,
diagram sau instantaneu fotografic pot avea uneori un impact mult mai mare
asupra receptorului dect un discurs lung. Punerea n eviden a raportului de
asemnare sau analogie este condiionat de selecionarea acelor caliti si
trsturi care s confere semnului transparena i s garanteze

1
Este unitatea de sunet fundamental din limbile vorbite care ajut la diferenierea cuvintelor i morfemelor.
Prin modificarea unui fonem al unui cuvnt, se genereaz fie un cuvnt inexistent dar perceput ca diferit de ctre
vorbitorii limbii, fie un cuvnt cu alt sens. Fonemele nu sunt sunetele ca atare, ci perceperea lor la nivel mental.
recunoaterea. n acest sens, reuita unei caricaturi depinde de surprinderea
ctorva trsturi eseniale i pertinente pentru evocarea unei persoane.
2. Semne indiciale. Indicele este un semn care trimite la obiectul denotat nu
att n virtutea vreunei similariti sau analogii cu acesta i nici pentru c este
asociat cu nsuirile generale pe care se ntmpla sa le posede acest obiect,
ct pentru c se afl n conexiune dinamic (inclusiv) spaial att cu obiectul
individual, pe de-o parte, ct i cu simurile sau memoria persoanei creia i
servete ca semn, pe de alt parte.Simptomele unei boli, coborrea
barometrului, urmele pailor notri pe nisip, gestul de a arta steaua polar
toate acestea sunt semne indiciale. La nivelul emitorului, indiciul poate fi
voluntar sau involuntar, dar informaia pe care o aduce depinde ntotdeauna
de experiena receptorului.
3. Semne simbolice. Simbolul implic relaie i identitate, fiind produs pentru a
servi drept substitut a ceva. El opereaz ntotdeauna prin contiguitate 2
nvat, instituit ntre semnificant i semnificat, conexiunea realizat avnd
caracter de regul. Legtura dintre semnificant i semnificat este arbitrar sau
profund convenional, dei n simbolismul social i cultural aceasta legtur
poate avea uneori rdcini naturale. O asemnare de fapt trebuie s fi
condus, spre exemplu, la interpretarea balanei ca simbol al justiiei. n orice
discurs omul tie s mobilizeze, n diferite grade, toate aceste semne.
De altfel, cele trei tipuri de semnificare stabilite de Peirce sunt departe de a se
constitui n trei clase de semne pure. Aa se face c o hart poate fi i un indice care ne
semnaleaz pur si simplu locul unde se afl o localitate, i un icon, deoarece reprezentarea
localitilor se face topografic, i un simbol, deoarece nu toat lumea poate citi o hart dac
nu nva sistemul convenional de notaii. Fotografia este un alt exemplu de convergen a
celor trei moduri de semnificare. Imaginea fotografic se formeaz ca urmare a interaciunii
luminii cu emulsia fotografic, deci toate imaginile fotografice needitate sunt semne indiciale.
Cu ajutorul lor putem dovedi c am fost acolo. Spre exemplu, filmele documentare
exploateaz tocmai natura indicial a semnului cinematic. Dup developare imaginile
dezvluie asemnri izbitoare cu obiectele fotografiate, astfel ca ne aflm n zona iconicitii.
Se poate spune c datorit legturii optice avute cu obiectul, fotografia este o dovad a
faptului c imaginea corespunde realitii. n fine, o fotografie se poate transforma ntr-un
simbol, aa cum se ntmpl n lumea reclamei sau televiziunii. Studii empirice ale tirilor
TV au relevat faptul ca marea majoritate a imaginilor nu sunt neaprat iconice, ci mai ales
indiciale i simbolice. Imaginile reprezentnd distrugerile i dramele umane provocate de

2
contact care anuleaz separarea
bombardamentele americanilor n Iugoslavia din 1999 au depit la un moment dat grania
iconic i indicial, devenind simboluri ale unei umaniti dezechilibrate i megalomane.
Limbajul trupului. Corpul uman vorbete i uneori, spune mai multe dect gura.
Unele gesturi sunt nnscute, altele se nva. Poziia corpului este interpretat de cei din jur
ca atitudine, stare sufleteasc sau statut. Fiecare are o semnificaie i interpretarea lor se
poate nva:
Mngierea brbii, sprijinirea capului sau un Ezitare, reflectare, evaluare
deget pe obraz, altul sub brbie, celelalte
ndoite
Capul sprijinit pe mn plictiseal
Lsare pe spate pe scaun, minile dup Superioritate
ceaf
Aplecarea pe scaun n fa Interes sau anxietate
Minile adunate cu degetele sprijinite ncredere n sine
Palma pus pe ceaf exasperare

A ine ntre buze un bra de la rama de Ctigare de timp


ochelari
ncruciarea braelor aprare
O persoan care merge cu capul sus Se simte superioar
O persoan care merge cu capul placat Se simte inferioar

Totui, limbajul trupului este confuz, ntruct numeroase semnale rmn susceptibile
de mai mult de dou semnificaii distincte. De exemplu, cutele orizontale de pe frunteapar
atunci cnd ne ncearc teama sau avem sentimente de ngmfare, dar i atunci cnd
tocmai am neles un anumit lucru i spunem: Aha, am priceput! prin urmare, este riscant s
facem aprecieri pe baza unor observaii sumare a doar ctorva indicia ai limbajului trupului.
Dei confuz i nesigur, limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativ. Faptul
c mesajele nu pot fi citite mereu cu precizie i la timp, nu nseamn ca trupul nostru nu
transmite n permanen mesaje. Mai mult, el se poate constitui ntr-un instrument ajuttor
limbajului verbal ca atunci cnd n timpul vorbirii recurgem la gesturi pentru punctarea
anumitor idei sau unul de subminare total a autoritii cuvntului. Hort Rckle ne propune
exemplele cele mai simple i mai frecvente care s ilustreze convingtor faptul c informaiile
contradictorii ajunse la una i aceeai persoan, n cadrul unei comunicaii de natur digitala
(cuvinte) i analog, de exemplu limbajul corpului, pot conduce la conflicte relaionale
majore:
Mesajul Semnificaia i consecina receptrii i
Digital Analog prelucrrii informaiei
Dar este foarte Te uii ntr-o parte Coninut contradictoriu, neinteligibil
drgu!
Venii! Ridici minile ntr-o Mai bine nu ai fi venit
poziie defensiv
Ia uit-te la stnga ntorci privirea la Zpceal
dreapta
Puterea i eficacitatea acestui tip de limbaj vin din subtilitatea sa. Uneori nu e nevoie
s utilizm cuvintele pentru a ntrerupe un vorbitor; l putem descuraja manifestnd o
nedumerire politicoas n expresia feei i cltinnd capul n plan orizontal. Ca s continue,
nu ne trebuie dect s apelam la un zmbet sau un semn aprobator (cltinarea capului n
plan vertical).
Numeroasele semnale emise de trup n comunicarea uman se pot ncadra n cinci
registre: distana, vocea, postura, mimica i gestica.
Limbajul spaiului. n funcie de spaiul personal stabilit de partener, de distana pe
care o alege fa de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre
personalitatea acestuia.
Oamenii simt nevoia unui spaiu personal, pe care l interpun fa de alt persoan.
Putem identifica:
1. spaiul intim (pn la 0,5m) este spaiul n care nu au acces dect cei
foarte apropiai i orice nclcare a acestui spaiu determin o stare de
nelinite; poate varia n functie de siguranta noastra de sine, identitatea si
statutul social al persoanelor cu care venim n contact;
2. spaiul personal (0,5 -1,2 m), care variaz n funcie de psihologia si
temperamentul persoanelor
3. spaiul social (1,2-3,5m) este spaiul optim, n care sunt acceptai
interlocutorii; este spaiul specific contactelor sociale i relaiilor
profesionale;
4. spaiul public (3-8m), este necesar celui care face o prezentare n faa unui
auditoriu mai mare; este spaiul n care comunicarea i relaia si pierd
caracterul interpersonal
Micarea ochilor i contactul vizual. Contactul privirii este cea mai direct i
puternic form de comunicare, deoarece semnaleaz deschiderea i dorina de
comunicare, fiind i un mijloc de a ncuraja interlocutorul.
Pupilele se dilat sau se contract att n funcie de lumin, ct i n funcie de
dispoziia persoanei. ntr-un moment de entuziasm, pupilele se pot dilata de pn la patru ori
fa de mrimea normal, iar atunci cnd o persoan este suprat, pupilele se contract.
O baz real de comunicare cu o alt persoan se poate realiza numai dac ne
privim ochi n ochi. Dac cineva minte sau ascunde ceva, privirile se vor ntlni cu ale
interlocutorului doar o treime din timp. Dac, dimpotriv, privirile interlocutorilor se ntlnesc
mai mult de dou treimi din timp, acesta este un semn c fie cei doi se gsesc interesai si
atractivi, i atunci pupilele se dilat, fie sunt ostili i atunci pupilele se contract. Contactul
vizual cam 60-70% din timp trezete simpatia celeilalte persoane fa de noi.
Un alt aspect al contactului vizual este durata privirii, influenat puternic de cultur.
Frecvena mare a privirilor directe la cei din sudul Europei poate fi deranjant pentru alii, n
timp ce japonezii privesc mai degrab la gtul interlocutorului dect la faa acestuia.
Nu n ultimul rnd, transmitem mesaje i n funcie de acea parte a corpului
interlocutorului asupra creia se oprete privirea. Distingem astfel, ntre:
Privirea oficial cnd purtm o discuie de afaceri, ne imaginm un triunghi pe
fruntea celeilalte persoane, dou dintre coluri fiind situate n zona ochilor. Meninnd privirea
n aceast zon, crem o atmosfer serioas i transmitem partenerului mesajul ca afacerea
ne intereseaz. Dac reuim s ne meninem privirea deasupra nivelului ochilor celeilalte
persoane, vom pstra controlul asupra desfurrii discuiei.
Privirea de anturaj cnd privirea se ndreapt spre zona situat sub nivelul
ochilor partenerului, se formeaz o atmosfer de anturaj. Ochiul interlocutorului privete tot o
zon triunghiular pe faa celeilalte persoane situat ntre ochi i buze.
Privire intim privirea coboar de la ochi spre brbie i de aici spre alte pri ale
corpului: cnd cei doi stau aproape, triunghiul este situat ntre ochi i piept; cnd cei doi stau
la distan, privirea coboar spre ncheietura coapsei.
Privirea lateral este folosit att pentru manifestarea interesului, ct i pentru
exprimarea ostilitii. Dac aceast privire se asociaz cu ridicarea sprncenelor sau cu un
zmbet, ea comunic interesul pentru cealalt persoan. n schimb, dac este nsoit de
ncruntarea sprncenelor, de ridicarea frunii sau de lsarea n jos a buzelor, ea vestete
suspiciune, ostilitate sau atitudine critic.
Direcia n care privim cnd ne gndim la ceva poate indica sistemul pe care l
preferm. Dac urmrim privirea cuiva n timpul unei conversaii, vom afla dac acea
persoan gndete n imagini, sunete sau senzaii tactile. n general, ochii unei persoane
care gndete vizual se vor mica spre dreapta, o persoan ce gndete auditiv se va uita
spre stnga, iar cineva cu gndire chinestezic va privi n jos.
Paralimbajul. Tonul vocii, volumul, claritatea sunetului, ritmul, accentul i sunetele
nonverbale completeaz mesajul vorbit.
Tonul vocii este important ca tehnic vocal i ca instrument de convingere. Tonul
vocii este cel care transmite sentimentele i atitudinea, pe cnd cuvintele transmit doar
informaia.
Tonul de baz, recomandat atunci cnd trebuie s fim convingtori, este cel parental,
adic o voce joas, care exprim calmul i autoritatea, nsoit, de regul, de un fel de vorbi rar i
apsat. La acest ton, creierul uman are o reacie automat de supunere.
Tonul nalt, strident sau smiorcit sau tonul de copil determin creierul uman s
trateze cu superficialitate mesajul pe care l nsoete. Dac tonul vocii este asociat cu un
fizic neadecvat, este evident c persoana care l folosete se preface.
Cnd vorbitorul este tensionat sau anxios, corzile vocale se ntind i vocea se
subiaz, devenind strident. Calmul i relaxarea fac tonul s coboare i vocea devine plin
i sigur. Oboseala, teama sau graba sunt trdate de o voce aspr, gtuit.
Personalitatea vorbitorului se transmite i prin volumul vocii. Volumul vocii ne
poate asigura un loc mai n fa sau ne poate plasa mai la coad. O voce puternic denot o
personalitate de mare for i vitalitate, pe cnd oamenii slabi, timizi vorbesc ncet i
ovitor.
Claritatea i dicia. Vorbitorii care se blbie sau articuleaz ngimat constrng
auditoriul la un efort suplimentar, denotnd c fie nu le place ce spun, fie au ceva de ascuns.
Cu ct vorbitorul este mai sigur de ceea ce spune, cu att mai clar va pronuna discursul.
Articularea neclar las impresia de comoditate i delsare, pe cnd o articulare excesiv de
clar i ngrijit cu micri accentuate ale gurii poate lsa impresia unui psihic mai disciplinat
i sever, lipsit de spontaneitate.
Accentul privete maniera de a rosti mai apsat, mai intens sau pe un ton mai nalt
o silab dintr-un cuvnt, un cuvnt sau un grup de cuvinte. Accentul schimb nelesul unui
cuvnt sau a unui grup de cuvinte i poate influena direcia ateniei asculttorului.
Persoanele care gndesc vizual au tendina de a vorbi repede i cu o voce nalt.
Postura lor este dreapt, puin eapn n zona umerilor, iar respiraia este superficial i
centrat n partea superioar a pieptului. Uneori, dei restul feei este neted, au cteva riduri
superficiale pe frunte, din cauz ca ridic din sprncene atunci cnd se gndesc la ceva.
Persoanele cu gndire auditiv au o voce clar, puternic i melodioas. Respiraia
le este regulat i implic ntreaga zon toracic, iar postura lor este echilibrat, cu capul
uneori nclinat pe o parte, ca pentru a asculta.
Persoanele cu o gndire chinestezic vorbesc rar, n tonuri joase, descriind pe
ndelete ceea ce simt. Respiraia se produce n partea inferioar a pieptului, ar postura le
este relaxat, cu capul ndreptat n jos.
Limbajul vestimentaiei. Indiferent de motivaia pe care o avem pentru a purta o
anumit hain, oamenii ne vor interpreta nfiarea i vor formula concluzii. La rndul nostru, i
noi judecm oamenii din jur n funcie de modul n care se mbrac.
mbrcmintea are propriul ei limbaj i propriile coduri crora le sunt ataate
semnificaii specifice. Cu toii tim, instinctiv sau contient, ce nseamn s te mbraci la
serviciu. De asemenea, modul n care se mbrac o persoan ne creeaz ateptri i
asociem nfiarea oamenilor cu capacitile lor.
Unii oameni se mbrac la serviciu n uniform, dar numai o parte din acetia au
realmente o uniform oficial, cum sunt poliitii, militarii medicii. n aceste cazuri, uniforma
transmite rolul i chiar statutul persoanei care o poart. Uniforma oficial influeneaz
comportamentul celui care o poart dar i pe cel al celor cu care acesta vine n contact. Rolul
uniformelor oficiale este acela de identificare, iar ncercarea de a personaliza o uniform
oficial transmite mesaje contradictorii i submineaz ncrederea pe care cei din jur o au n
capacitile persoanei care o poart.
Uniforma neoficial. Anumite locuri de munc nu implic uniforme, dar au un cod
vestimentar care impune anumite reguli, de regul, nescrise. Respectarea acestor reguli nu
este obligatorie, dar se va considera c persoana n cauz nu-i respect ndatoririle iar
munca acesteia va fi privit ntr-o lumin nefavorabil. Atta timp ct mbrcmintea pe care
o poart o persoan este n concordan cu munca pe care o face, nici nu observm cu ce s-
a mbrcat. Dar dac codul vestimentar nu este respectat, nu ne simim n siguran i putem
pune capt colaborrii.
inuta neconvenional. Unele companii au cerut angajailor lor, ca n anumite zile
s adopte le locul de munc o inut lejer, miznd pe faptul c acest lucru va elimina
barierele dintre diferite categorii de lucrtori i va mbunti comunicarea i lucrul n echip.
n multe cazuri, ns, angajailor le+a venit greu s gseasc o inut lejer potrivit, iar efii
au constatat c mbrcmintea lejer ncurajeaz personalul s ntrzie sau chiar s
lipseasc.
Limbajul timpului. Dintre toate resursele pe care le au indivizii la dispoziie pentru
a-i desfura activitatea, timpul este singura care este distribuit n mod egal. Timpul, ca
resurs, prezint cteva caracteristici:
o nu poate fi nmagazinat sau stocat
o orice am face, se consum n acelai ritm: 24 de ore /zi, 60 de
minute ntr-o or
o timpul neutilizat sau utilizat neraional este irecuperabil
Folosirea eficient a timpului presupune existena unor trsturi precum memorie,
flexibilitate, spirit de observaie, capacitatea de a stabili prioriti, priceperea de a contacta i
cultiva relaii amiabile, capacitate de efort.
Limbajul tcerii. Prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare,
discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie. Un individ poate apela la tcere ca mijloc
de comunicare atunci cnd:
o dezaprob anumite opinii dar nu vrea s discute n contradictoriu
o consider c asupra anumitor fapte, situaii este mai bine s cad
tcerea
o nu dorete s divulge un secret de serviciu
o nu dorete s fac ru cuiva
o apreciaz c timpul poate rezolva o situaie delicat
o crede c dac vorbete i face dumani
Fr nici un fel de exagerare, pauzele dintr-un discurs se aud cel mai bine,
ntruct poart importante semnificaii paraverbale.
O prim categorie de pauze este cea care ofer indicii asupra strilor sufleteti,
emoiilor, atitudinilor i inteniilor vorbitorului. Ele subliniaz cuvntul sau ideea care merit o
atenie sporit.
A doua categorie le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz i poart un
dialog interior, distras, czut pe gnduri. Astfel de pauze nu sunt adresate interlocutorului,
dar semnaleaz faptul ca vorbitorul se gndete
A treia categorie sunt pauzele retorice folosite pentru a sublinia ideea sau cuvintele
ce tocmai au fost sau urmeaz a fi rostite.
A patra categorie se refer la pauzele-invitaie care dau asculttorului posibilitatea
s reacioneze, s se exprime. Adesea, aceste pauze fac loc aplauzelor
Limbajul culorii. Culorile influeneaz comunicarea, evideniind atitudinea omului
fa de via i fa de cei din jur. Culoarea vestimentaiei folosit de un individ ne comunic
despre acesta:

rou Om plin de sentimente


roz mi place s iubesc, s fiu iubit i s am grij de alii
portocaliu Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul
galben Doresc s discutm
verde mi place schimbarea
bleu Sunt inventiv
bleumarin mi place s fiu ef i s dau ordine
negru tiu foarte bine ce am de fcut
Semnificaia culorilor poate fi diferit de la o cultur la alta: n Europa, negrul este
culoarea tristeii, pe cnd n China i n Japonia, acest sentiment este exprimat de alb.
Culorile calde (rou, portocaliu, galben) favorizeaz comunicarea, iar cele reci (gri,
verde, albastru) o inhib. Comunicarea se desfoar greoi i n cazul monotoniei sau
varietii excesive de culori
n concluzie, tot ceea ce ntreprindem reprezint, n ultim instan, o comunicare,
cu meniunea c, de cele mai multe ori, aciunile vorbesc mai bine dect cuvintele.

7. COMUNICAREA MEDIATA DE CALCULATOR


Faptul c a comunica este un fenomen att de universal, firesc, cotidian i natural, ne
poate face s nu contientizm totdeauna deosebita sa complexitate. n fiecare moment,
oamenii comunic ntre ei, adic fac schimb de informaii, iar pentru aceasta ei folosesc
diferite mijloace.
Astzi, putem transmite i primi informaii imediat, oriunde n lume. Graie dezvoltrii
domeniului informaticii pe plan mondial, cercettori din diverse specializri au iniiat i la noi
numeroase experimente i studii menite s pun n lumin contribuia calculatorului la
optimizarea procesului didactic.
Nscut din necesitatea oamenilor de a efectua repede calcule matematice,
informatica totalitatea tehnicilor cu ajutorul crora sunt strnse , nregistrate, selecionate i
modificate diverse informaii n mod automat i ntr-un timp foarte scurt s-a inserat n
domenii ca: cercetarea, creaia, divertismentul, nvmntul i chiar n activitile casnice.
Mai mic, mai ieftin i mai puternic, calculatorul a devenit astzi un obiect indispensabil vieii
de zi cu zi.
Pentru a putea permite comunicarea rapid ntre ele , calculatoarele au fost
conectate, formnd astfel o reea, i mai mult, pentru conectarea tuturor reelelor ntre ele, a
fost nevoie de inventarea limbajului comun , TCP/IP (Transmission Control Protocol/
Internet Protocol). Aa a devenit posibil realizarea unei reele mondiale de calculatoare,
Internetul.
Noile tehnologii multimedia transform modul de comunicare ntre fiinele umane.
Printre altele, ele simplific i mbuntesc relaia dintre oameni i aparate.
Comunicarea mediat de calculator se refer la orice form de comunicare
interpersonal care folosete tehnologiile pentru a transmite, a stoca, a adnota sau a
prezenta informaia creat de unul sau mai muli participani. Instrumentele C.M.C. includ
pota electronic (e-mail), conferine, software pentru grupuri de discuii ( chat),
videoconferine i aplicaii audio pentru Internet.
Comunicarea mediat de calculator (CMC) presupune transmiterea i primirea de
mesaje folosind computerele n scopul introducerii, prelucrrii, stocrii i expedierii de date
Explozia Internet-ului prin World Wide Web
Odat cu explozia Internetului i apariia sistemului global de hipertext, calculatorul s-a
infiltrat cu repeziciune n viaa noastr. Internetul a devenit o noua modalitate de prelucrare,
prezentare si comunicare a informaiei ce permite implementarea unor noi modele si
concepte pn acum de neimaginat: de la un alt mod de a parcurge informaia scris
utiliznd referine ncruciate generate de hyperlinks, la prezentri multimedia ce includ
text, imagini, animaii i sunete n aceeai entitate; de la anchete sociale i statistici n timp
real generate simultan cu schimbarea datelor de intrare, la prezentarea informaiei i
adaptarea ei la utilizatori. Potenialul World Wide Web-ului e nesfrit.
Comerul electronic (e-commerce) ncepe sa prind bine rdcini i s se
maturizeze: de la cri, flori i discuri on line, s-a trecut deja cu uurin la televizoare, mobil
i chiar casa visurilor. Pornind de la e-commerce i susinute de marketing, realizrile sunt
spectaculoase; mass-media tradiionale s-au ataat i ele rapid, peste noapte, la Internet,
nvmntul i educaia caut s fie n primele rnduri, angajrile, plile bancare,
cumprarea de bilete i rezervrile de locuri n hoteluri sunt elemente ale unei realiti pe
care deja o trim.
n chip cu totul paradoxal, cei mai critici rmn tot tehnicienii computerelor i
specialitii IT. n spatele utilizrilor curente, oamenii caut deja alte posibiliti uriae
neexploatate nc i vegheaz asupra pericolelor legate de fragilitatea tinerei tehnologii.
Progresele tehnologice mult promise i mult ateptate se dovedesc mai greu de ndeplinit
dect se prea la prima vedere. Liniile de comunicaie, mai ales cele de telefonie, din ce n
ce mai aglomerate, abia mai suport masivele volume de tranzacii ce cresc zilnic n
progresie exponenial. Volumul informaional i viteza de trafic a informaiei cerute de
tehnicienii dornici s-i materializeze ideile sunt mult prea mari fa de capacitatea existent
a infrastructurii. Computerele, n special PC-urile de pe birourile i mesele oamenilor, se
uzeaz moral prea repede devenind neadecvate noilor tehnologii.
Adresele de Internet au devenit o marf a crei cutare e mai mare dect posibila
ofert. Unii utilizatori sunt nemulumii c dup atia ani de revoluie tehnologic, nc nu se
poate vedea bine un film pe Internet, realitatea virtual e nc n stadii experimentale,
inteligena artificial pare un nceput fr sfrit, n vreme ce ali utilizatori, care de-abia au
prins gustul jocului cu mouse-ul i a mediilor de programare cu ferestre, afl cu mirare c
pentru alii acestea sunt deja unelte perimate conceptual. Exist ns i aspecte de ordin
pragmatic care frmnt att specialitii ct i utilizatorii:
Contribuia potei electronice la creterea productivitii muncii
Influena comunicrii electronici asupra participrii active a comunitilor la
viaa politic i social
Contribuia comunicrii electronice la creterea gradului de cunoatere
Centralizarea i concentrarea mijloacelor mass-media prin telecomunicaii
Capacitatea CMC de a desfiina ierarhizarea social
Creterea comunicrii prin calculator i reelele tehnologice ne-a dat posibilitatea identificrii
ctorva elemente caracteristice ale acestui sistem:
Risc, virtualitate i putere
Marea aventura a CMC ncepe ca newbie (utilizator nou aprut n reea). Veteranii
computerelor dein o poziie social privilegiat pentru c dein mai multe cunotine i au
dezvoltat o abilitate sporit n utilizarea computerului. Utilizatorii experimentai consider c
au jucat un rol activ n modelarea Internetului i transformarea lui n sistemul receptiv,
raional i dens care este astzi.
Pe listele e-mail utilizatorii experimentai impun imediat respect prin poziia socio-
profesionala i dovezile permanente de competen pe care le ofer grupurilor. Tot de
respect i ceva atenie se vor bucura i utilizatorii noi care n scurt timp fac dovada c
stpnesc bine puinul care l tiu i folosesc corespunztor vocabularul de baz,
ntrebuineaz cu abilitate elementele de jargon, apeleaz inspirat la registrele specializate
ale limbii, stpnesc arta persuasiunii i argumentrii logice, evit comentariile personale,
maliioase sau meschine.
A deine o anumit putere i poziie pe listele de discuii nseamn c mesajele tale
vor fi ntotdeauna citite naintea altora, iar indicaiile i sfaturile tale vor cntri mai greu.
Aceti mentori spirituali ai reelelor sunt cei care domin discursul, care dau tonul, care
hotrsc ceea ce se cade a fi discutat i ce nu.
Comunicarea scrisa este adesea sever analizat att la nivel morfologic ct i lexical.
Dat fiind faptul c ecranul computerului ofer mai mult flexibilitate n aranjarea textului dect
o main de scris i permite chiar manipulri textuale mult mai precise dect cele efectuate
n cazul redactrii de mn a scrisorilor, este fireasc luarea n consideraie i a altor criterii
de evaluare a mesajelor e-mail. Acestea trebuie analizate i din punctul de vedere al folosirii
anumitor editoare de texte, alegerea fonturilor, stabilirea spaiilor dintre rnduri i a modurilor
de aliniere, includerea textului n chenare etc.
N- eticheta (net - eticheta) eticheta reelei
Termenul provine din englezescul netiquette - care desemneaz un set de reguli i
convenii ce trebuie respectate n utilizarea Internet-ului n general, i a potei electronice, n
special . Acest set de reguli reflect o anumit experien a convieuirii armonioase n mediul
electronic i are rolul de a elimina posibilele conflicte, nenelegeri sau interpretri eronate.
Unele din regulile etichetei reelei sunt asemntoare regulilor din codul bunelor maniere
privind aspecte variate precum: adresarea politicoas, condescendena sau pstrarea
decenei n comunicarea cu semenii notri.
Istoria etichetei reelei a nceput cu ceva timp n urm, cnd Internetul era domeniul
iniiailor n transportul informaiei i utilizarea protocoalelor. Regulile au fost create i
adunate de nii utilizatorii cu iniiativ care au dorit s ofere proaspeilor utilizatori un cadru
civilizat i armonios de manifestare i dezvoltare n cultura Internetului.
Ansamblul de norme i reguli care compune neticheta poate fi mprit dup cum urmeaz:
A. Norme privind identitatea utilizatorului:
se interzice utilizarea aceluiai identificator de ctre mai muli utilizatori;
citirea, copierea, modificarea sau tergerea fiierelor sau datelor, care aparin altor
utilizatori fr acceptul lor sunt interzise;
se sancioneaz att depirea ct i modificarea restriciilor impuse de
administratorul reelei;
orice aciune neautorizat i deliberat care duneaz, deregleaz, modific sau
defecteaz un alt sistem din reea reprezint o ncalcare a normelor CMC, indiferent
de localizarea sistemului afectat i perioada de timp ct respectivul sistem nu a
funcionat la performanele normale;
se interzice utilizarea comercial a unor faciliti i/sau servicii fr obinerea oficial
sau legal a acestui drept.
B. Norme privind scrierea unui mesaj
alinierea rndurilor la marginea din stnga (efectele centrrii titlurilor sau formulelor de
adresare nu pot fi prevzute pe ecranele destinatarilor);
lsarea unui rnd liber ntre paragrafe;
nu se recomand folosirea tastei tab;
nu scriei mai mult de 60-70 de caractere pe un rnd;
nu formatai textul deoarece este posibil ca destinatarul s foloseasc un terminal
alfanumeric sau un mailer care s nu recunoasc formatarea (este posibil ca fonturile
pe care le folosii s nu fie disponibile pe calculatorul destinatarului);
semnai mesajul (trecei numele complet), mai ales dac l postai ntr-o list de
discuii (este posibil ca nu toi cei care primesc mesajul s v i cunoasc);
limitai-v la tratarea unui singur subiect ntr-un mesaj i completai n mod pertinent
cmpul Subject ;
nu folosii scrierea cu majuscule dect foarte rar, pentru a sublinia un aspect foarte
important sau pentru titluri;
pentru a sublinia sau accentua un anumit cuvnt (ncadrai-l ntre asteriscuri sau
ghilimele);
citarea titlului unei cri sau a unei lucrri se poate face prin subliniere (underscore)
sau ghilimele;
C. Norme referitoare la coninutul mesajului i atitudinea expeditorului
evitai exprimrile dure i vulgare;
nu postai niciodat un mesaj privat ntr-o list de discuii fr aprobarea autorului;
atenie la glume i sarcasm (este posibil ca n absena mimicii, intonaiei i gesturilor,
destinatarul s nu neleag corect mesajul sau, mai mult, fondul lui cultural i religios
s-l conduc la o interpretare pe care nu ai luat-o n calcul la trimiterea mesajului
folosii cu moderaie semnele cunoscute sub denumirea de smileys (zmbilici) sau
emoticons;
criticai ideea i nu persoana;
nu reacionai violent la ceea ce tocmai ati citit pe ecran (dac v-ai enervat, nu
formulai imediat rspunsul, ci luai-v un timp mai mare de gndire i apoi rspundei
cu diplomaie);
manifestai precauie cu rspunsurile la mesajele care au fost transmise mai multor
abonai, deoarece n unele sisteme rspunsul redactat de dumneavoastr poate fi
transmis tuturor persoanelor care au primit mesajul iniial.
D. Reguli privind utilizarea glifelor ASCII
sunt utilizate n comunicarea mediat de calculator pentru a suplini lipsa
inflexiunilor verbale, a mimicii i gesturilor, pentru a puncta starea emoional
sau atitudinea participanilor fa de subiectul conversaiei
aceste figuri au fost inventate i folosite pentru prima dat n 1980 de un
american din Pittsburgh, Scott Fahlman, n mesajele expediate prin BBS-uri
frecvena apariiei lor (mai mult de trei ntr-un mesaj) indic faptul c suntei o
persoan care dorete s se fac remarcat
Semnificaiile celor mai ntrebuinate glife ASCII:
:-) zmbesc
:-( sunt trist
:-< sunt de-a dreptul trist sau dezamgit
;-) fac cu ochiul sau fac o aluzie n legtur cu gluma asta
:?-( plng, este cu adevrat trist pentru mine
:-@ sunt de-a dreptul ocat
:-D sunt teribil de amuzat de ceea am scris mai nainte
:- m plictisesc
:-7 ironie
>:-( sunt suprat i ngrijorat
:-/ sunt sceptic
:-Q~ fumez
:-? fumez pipa
:-T fr glum, sunt serios n ceea ce spun
[:- ) am ctile pe urechi
(()):** mbriri i pupici
@-}-- un trandafir pentru tine
:-] sunt nehotrt
:-C sunt extrem de trist

Funciile clienilor de e -mail


1. Funcia de vizualizare
ne permite s citim mesajele
este recomandabil s stabilim ca font de afiare pentru programele care permit acest
lucru, un tip de caractere mono-spaiate (e.g. Courier) deoarece de multe ori cei care
compun mesajele, utiliznd terminale alfanumerice recurg la alinieri ale textului pentru
a-i spori lizibilitatea
majoritatea e-mail-urilor au ns posibilitatea de a afia i texte formatate, n principal
HTML
exist i posibilitatea ca mesajelor primite s le fie ataate i fiiere binare (n acest
caz, n mesaj vor aprea iconuri corespunztoare tipurilor de fiiere ataate, iar de
regul, un dublu click pe icon va lansa aplicaia potrivit)
2. Funcia de compunere
este realizat cu ajutorul unui editor specializat care cuprinde o parte de
procesare de text i o parte de comenzi specifice
editarea unui mesaj ncepe cu completarea unor cmpuri generice care
formeaz antetul mesajului (header)
header-ul este echivalentul electronic al plicului deoarece conine informaiile
publice necesare sistemului de mesagerie electronic pentru manevrarea
scrisorii
TO: n acest cmp se va trece adresa destinatarului
Cc: n cmpul Carbon copy (copie la indigo) putem scrie adresele
persoanelor care dorim s primeasc o copie a scrisorii. Persoanele
ale cror adrese sunt trecute n acest cmp se mai numesc i
destinatari secundari
Bcc : n cmpul Blind carbon copy (copie confidenial) putem trece
adresele unor destinatari secundari, numai c spre deosebire de copia
simpl destinatarii primari nu vor ti ca exist i alte persoane care au
primit o copie a mesajului
Subject : n acest cmp se va tipri un cuvnt sau sintagma care s
evoce subiectul mesajului
comenzile specifice compunerii sunt:
Reply : cu aceast comand putem lansa compunerea unui nou
mesaj, iar avantajul folosirii acestei comenzi ar fi aceea c anumite
cmpuri ale antetului se vor completa automat (astfel, adresa
expeditorului mesajului cruia i rspundem va aparea automat n
cmpul To:). Dac mesajul cruia vrem s i rspundem conine o
adres n cmpul Reply To din antet, atunci la aceast adres va fi
trimis mesajul. n cmpul Subject va fi copiat subiectul mesajului
original, dar precedat de Re:
Reply to all ne permite s generm un rspuns adresat tuturor
destinatarilor mesajului original (inclusiv expeditorului), utilizndu-se
mai ales n dezbaterile prin e-mail
Forward (trimite mai departe) ne permite generarea unui mesaj n
corpul cruia este citat ntregul mesaj original, iar subiectul este
prefixat de FW. Va trebui s procedm doar la completarea
cmpurilor To, Cc sau Bcc (exist posibilitatea editrii mesajului
original ct i cea a comentrii lui. Utilitatea comenzii se dovedete n
cazurile n care dorim s aducem la cunotina altor persoane
coninutul integral sau parial al unui mesaj primit)
Redirect se aseamn comenzii Forward, numai c de regul,
subiectul i corpul mesajului rmn aceleai (exist, desigur, i
posibilitatea editrii). Noii destinatari vor primi mesajul ca i cum le-ar fi
fost trimis direct, numai c la numele i adresa expeditorului se
adaug textul by way of urmat de numele i adresa celui care a
fcut direcionarea i care e posibil s fi procedat i la modificarea
coninutului mesajului original
F. Semntura de e-mail
este o modalitate de individualizare a unui mesaj electronic
este un fiier text care se insereaz automat oricrui nou mesaj compus
de obicei, semntura de e-mail trebuie s conin: numele i prenumele,
funcia (eventual) i datele de contact pe care le considerm necesare
(adresa de e-mail, adresa pentru corespondena scris, numere de telefon i
fax, adresa paginii web - personala sau a firmei pe care o reprezentm).
Pentru cei care doresc s atrag i mai mult atenia, semntura poate s
includ i alte elemente cum ar fi caractere ASCII, elemente de art ASCII
sau citate.

STUDII DE CAZ SI EXEMPLE


Tehnici de comunicare interpersonal
Atitudinea Tu i percepia

In comunicaea personal, indiferent de mesajul pe care l avem de transmis, exist


un aspect al comunicrii care rmne mereu acelai : mesajul trebuie s se potriveasc
receptorului, pentru a fi de succes.
Dac receptorul nu poate nelege mesajul, sau l nelege dar rspunde negativ,
comunicarea nu i-a atins scopul. Aici vorbim despre ceea ce a fost definit drept atitudinea
tu : felul n care emitorul adapteaz mesajul la interesele i nevoile receptorului. Acest
lucru nseamn practic a te pune n pielea interlocutorului, sau a fi empatic.
EXERCITIU : Comparai urmtoarele exemple de atitudine eu si atitudine tu. Observai
c exemplele de atiudine eu nu conin ntotdeauna pronumele eu ! Notai 1-2 exemple
personale.

Atitudinea Eu Atitudinea Tu

1. Conducerea companiei/instituiei 1. Pentru a v dezvolta aptitudinile de


solicit ca toi angajaii s participe n comunicare, suntei invitai s participai
data de 18 august la training. la trainingul organizat n data de 18
august 2007.
2. Prezentul raport sumarizeaz
2. Dup ce echipa de cercetare a
informaiile revizuite de ctre echipa de
revzut informaiile, le-am rezumat n
cercetare.
urmtorul raport.
3. V invitm smbt la papetria Dan
3. Smbta aceasta papetria Dan are
pentru a beneficia de reducerea de 50%
vnzri la jumtate de pre pentru
pentru articolele colare.
rechizitele colare.
4. Aceast istorie este bazat pe
4. Am scris aceast prezentare a
experiena ta.
proiectului avnd n minte experiena ta.
5. .
5. .

6. .
6.

Comunicarea este, de fapt, o unitate tranzacional: dau i primesc. Schimbul se


poate face n foarte multe moduri, aa cum s-ar face orice alt tranzacie.
Tranzaciile verbale, uneori multiple au loc pn cnd se ajunge la un numitor
comun sau la o miz de valori asemntoare.
Percepia
Reprezint felul n care individul descifreaz sau interpreteaz informaia primit din
mediu, prin prisma propriului sistem cultural i de valori, sau a strilor de moment. Altfel
spus, noi nu avem dect propriile reprezentri ale lumii exterioare, sau felul propriu n care
nelegem tot ceea ce reprezint informaiile primite; sensul, semnificaia lor sunt date de
acest mod al individului de a nelege realitatea.
Contractul psihologic este dat de nelegerea stabilit ntre prile implicate n
comunicare ca proces bidirecional: poziiile, interesele i suma angajamentelor pe care
emitorul i receptorul i le asum i le ndeplinesc, prin procesul comunicrii.
Obstacole in comunicare : filtre i bariere
Coninutul comunicrii, n decodificare, trece printr-un sistem de valori al receptorului, care
se numete filtru; aceste valori sunt fie personale, fie aparin comunitii din care fac parte i
emitorul, dar i receptorul.
Termenul este psihologic i denumete mai multe categorii de elemente ce se interpun n
procesele de comunicare.
Filtre fiziologice
- oboseala
- ora ntlnirii nepotrivit, durata ntrevederii
- intensitatea lucrului
- neplceri survenite din lipsa de confort: cldur sau frig, lipsa luminii sau aerisirii, zgomot
- capacitatea auditiv sczut a interlocutorului
- jena olfactiv (parfumuri, mirosuri puternice)
- dificultatea de a vedea, a citi, a nelege mesajul (scris neclar sau ilizibil).

Filtre psihologice
- demotivarea interlocutorului
- dezinteresul pentru ofertant (provenit din diferene de ordin ierarhic, social, intelectual)
- indispoziie fizic: tensiuni sociale, politice, probleme familiale, sntatE
- apartenena la medii sociale diferite: mbrcminte, gesturi, expresii
- emoii: filtre puternice ce trebuie rapid ndeprtate
- limbajul utilizat (jargonul profesional)
- prejudecile
- experiena pozitiv sau negativ n afaceri
- memoria

Senzaia i percepia sunt att de subiective nct pot perturba sistemul de referin
neutru, de la care, teoretic, trebuie s plecm.
Fiecare dintre noi avem propriul sistem de referin, care rezult din experiena unic legat
de trecutul nostru: valori personale, educaie, experiene, convingeri. Percepia este procesul
prin care nelegem mediul i i rspundem, extrgnd informaiile care corespund sistemului
nostru de referin i filtrndu-le pe cele care nu corespund.
Opiniile cldite fr a ine cont de fapte sau nainte de a cunoate faptele nu sunt altceva
dect prejudeci.
Deduciile i presupunerile apar pe tot procesul de percepie i depesc informaia brut;
ne ghideaz felul n care ne comportm cu ceilali, se bazeaz pe percepii i informaii
anterioare (cognitive) i duc uneori - la deformri i imprecizie.

Bariere
Exist mai multe bariere ce pot inhiba sau chiar mpiedica procesul de comunicare.
Exemple:

Zgomotul
Zgomotul poate fi :
extern - cnd v aflai ntr-o incint n care se desfoar un proces de producie i
trebuie s purtai i o discuie;
intern orice stare psihologic sau fiziologic care afecteaz eficacitatea comunicrii.

Limbajul
Vorbim i scriem prin intermediul limbajului. Facem uz de simboluri verbale sau simboluri
scrise prin intermediul crora interacionm cu ceilali.
Facem parte dintr-o societate multi-cultural caracterizat prin utilizarea unei multitudini de
limbi. Trebuie acordat atenie capacitii personalului de a comunica n limbile respective.
ntr-un mediu profesional specializat, utilizarea limbajului de domeniu difereniaz membrii
acelei organizaii. Oamenii care lucreaz n IT sau domenii tehnice utilizeaz termeni tehnici
specifici, pe care numai ei i cunosc.

Stresul
Ne confruntm adesea cu probleme care pot fi surse de stres: boal, schimbarea locului de
munc, al domiciliului, supradimensionarea sarcinilor de serviciu, sau dimpotriv implicarea
doar n sarcini de rutin, care nu ne pun n valoare personalitatea. Oricine se afl ntr-o astfel
de situaie poate constata c presiunile menionate mai sus i afecteaz capacitatea de a
comunica eficient i trebuie s acorde o atenie suplimentar faptului c mesajele sunt
transmise corect i sunt nelese.

Invadarea spaiului personal


Spaiul personal este dat de distana minim pe care simim nevoia s o interpunem ntre noi
i ceilali, am discutat anterior. Acesta depinde de relaia cu ceilali, dar i de cultura
naional.
Distorsiunile n lan
Mesajele trebuie s parcurg adesea distane lungi pn la destinaie. Anumite puncte din
mesaj pot fi accentuate, pot fi adugate informaii noi, unele detalii pot fi modificate, ordinea
evenimentelor poate fi schimbat, anumite lipsuri pot fi completate pentru ca mesajul s par
mai credibil. De regul, distorsiunile se produc fr rea-voin, dar cteodat, oamenii
utilizeaz distorsionarea unui mesaj n propriul lor interes.
Cu ct sunt implicate mai multe persoane n procesul de comunicare, sau ntr-o anumit
tranzacie verbal, cu att probabilitatea ca informaiile s fie distorsionate este mai mare;
barierele n calea comunicrii sunt sau nu contientizate, dar ele exist oricum i sunt date i
de comportamentul de comunicare al indivizilor:
comportamentul defensiv aprarea care intr n aciune imediat ce unul dintre
interlocutori se simte atacat;
comunicarea evaluativ - cea care critic sau nu, dar eticheteaz pe interlocutor cu
atribute mai mult sau mai puin aplicabile: ru, harnic, lene;
comunicarea dogmatic indivizii cu vederi nguste, incapabili s accepte punctele
de vedere ale celorlali, au tendina de a transforma orice discuie antr-o confruntare,
n care pornesc mereu de la premisa c doar ei sunt cei care au dreptate;
comunicarea manipulativ atunci cnd simim c cineva are motive ascunse i
ncearc s ne influeneze tindem s reacionm negativ, s ne opunem, chiar dac
aceasta nu este neaprat n interesul nostru.
cantitatea informaiei transmise
nenelegerea rolurilor
ascultarea selectiv
absena feedbackului
alte reguli psiho-sociale

Bariere la nivel individual Bariere la nivel organizaional


- concluziile grbite - neacordarea sau neprimirea feedbackului
- prejudecile necesar pentru transmiterea informaiei,
- stereotipurile prin aceasta crendu-se erori
- lipsa de cunotine - neacordarea de importan mesajului sau
- dezinteresul informaiei pentru c nu este pentru mine
- dificultile de exprimare - netransmiterea informaiei, ntruct
- emoiile necesit efort.

Importana feedbackului n comunicare


Termenul de feedback este o noiune cibernetic, preluat din teoria funcionrii sistemelor
cu autoreglare.
El este definit ca fiind un mecanism de reglare a comenzii iniiale, de ajustare a comenzilor
elaborate de o unitate central n funcie de reacia mediului ca urmare a efecturii aciunilor
realizate prin comanda iniial.
Feedbackul n comunicare poate fi definit ca fiind orice informaie venit de la receptor care
i permite emitorului mesajului s msoare efectele comunicrii asupra receptorului. Deci
feedbakul ne asigur de primirea mesajului i valideaz finalitatea procesului comunicrii.
Solicitarea i primirea de feedback sunt eseniale pentru manageri n procesul de
comunicare i influenare a comportamentelor.
Pentru ca feedbackul s fie eficace trebuie s aib urmtoarele caracteristici:
1. S fie descriptiv i nu evaluativ. Feedbackul trebuie s se refere la comportamente (i
nu la persoane), la fapte (i nu la interpretri ale acestora) i s descrie reacia
emoional a persoanei care l acord. De exemplu, Sunt dezamgit c nu ne-am atins
obiectivele, descrie sentimentele managerului i evit evaluarea. Dac managerul, ca
reacie la aceeai situaie, va utiliza afirmaii evaluative, ca de exemplu Suntei lenei!
sau Nu muncii destul!, feedbackul va fi mai puin eficace deoarece va provoca reacii
defensive, de justificare.
2. S fie specific i nu general. De exemplu, directorul unei organizaii i poate spune
administratorului IT: Nu cooperai ndeajuns cu noi. Mult mai util este o afirmaie de
genul: A dori s m consultai n ceea ce privete promovarea acestui proiect nainte de
a v stabili programul sptmnal.
3. S fie furnizat ct mai aproape de momentul producerii comportamentului. Dac
furnizarea feedbackului este ntrziat crete irelevana sa deoarece apar distorsiuni n
memoria interlocutorilor. Astfel, managerul care spune: Nu m-ai ascultat acum trei
sptmni; ncercam s-i sugerez o cale de a rezolva problema dar nu mi-ai acordat
suficient timp. poate primi un rspuns de genul: Trebuia s continui s-mi vorbeti; te
ascultam. i oricum, este prea trziu ca s folosesc acum soluia ta..
4. S fie solicitat i nu impus. n acest mod se evit alterarea relaiei cu interlocutorul
deoarece se iau n considerare nevoile i disponibilitatea acestuia pentru feedback.
5. S fie direcionat ctre un comportament n legtur cu care cel care primete
feedbackul poate face ceva. Nu trebuie s se acorde feedback n legtur cu rasa, vrsta,
sexul, forma fizic, experiene anterioare ale interlocutorului sau n legtur cu aspecte
care nu intr n sfera sa de responsabilitate i autoritate.
6. S includ att descrierea comportamentului aflat n discuie, impactul acestuia asupra
interlocutorilor, grupului, organizaiei, terilor, ct i sentimentele celui care acord
feedback n legtur cu acestea (tehnica CIS).
Comportament
Feedback Impact
Sentiment
7. S se verifice nelegerea feedbackului de ctre cel care l primete. O modalitate de
a face acest lucru este s solicitm receptorului feedbackului s reformuleze ceea ce i-am
spus. De foarte multe ori acordarea de feedback este ineficace deoarece receptorul nu a
neles cu claritate mesajul.Feedbackul poate fi att pozitiv, ct i negativ.
Feedbackul pozitiv are rolul de a confirma realizrile i de a ntri anumite comportamente
pe care le dorim repetate. El este un element important n motivarea personalului i
schimbarea de comportamente.
Feedbackul negativ are ca scop ajutarea persoanei criticate s contientizeze efectele
negative ale comportamentului su i s i-l modifice prin crearea unui sentiment de
vinovie.
Acordarea de feedback pozitiv este mai eficace atunci cnd se realizeaz n public, n timp
ce feedbackul negativ trebuie n mod obligatoriu s fie acordat n particular.
Iniiai i ncurajai procesul de feedback, prin:
1. Solicitai feedback. Dei subordonaii vor privi cu pruden invitaia dumneavoastr,
aceasta ar putea fi acceptat de ctre cei mai curajoi. Ceilali vor atepta s vad dac
eti gata s accepi att comentariile pozitive ct i pe cele negative.
2. Identificai cteva domenii n care dorii feedback. n acest fel se reduc nesigurana i
riscurile pe care i le asum subordonaii /colegii n oferirea feedbackului.
3. Stabilii edine regulate de feedback. Aceasta comunic ntr-o manier concret
dorina dumneavoastr de a obine feedback.
4. Utilizai tcerea pentru a ncuraja feedbackul, n cadrul edinelor de feedback.
5. Punei ntrebri. Aceasta este o cale de a obine feedback i de a arta interes i dorin
de a clarifica situaia dup ce acesta a fost acordat.
6. Folosii afirmaii care ncurajeaz feedbackul (cum ar fi neleg, Interesant)
sau reformularea.
7. Recompensai feedbackul. Managerul care a solicitat i a obinut feedback trebuie s
rspund acestuia, acionnd n funcie de ceea ce s-a discutat.
Dac managerii doresc s obin feedback, ei trebuie s demonstreze c deschiderea lor
merge dincolo de disponibilitatea de a asculta. Ei trebuie s i rezolve problemele pe care le-
au identificat n acest mod.

EXERCIIU : Identificai exemple de activitate pentru care dorii s primii feedback .


Ascultarea activ
ncercai mai nti s nelegei ... i pe urm s fii nelei !
(Stephen R.Covey)
Ascultarea, alturi de vorbire, este o component a procesului de comunicare. Dup unele
statistici managerii de succes petrec n jur de 45% din timpul de comunicare ascultnd, 30%
vorbind, 16% citind i 9% scriind.
n viaa cotidian oamenii ascult mai puin de 25% din mesajele vorbite care le sunt
destinate. Imediat dup primirea mesajului, un asculttor normal i amintete doar 50% din
informaiile primite, iar 48 de ore mai trziu mai pstreaz n memoria activ doar 25% din
mesajele recepionate.
Avantajele n urma practicrii ascultrii active sunt :

Ascultarea activ este acea abilitate prin care demonstrm interlocutorului c suntem
interesai de ceea spune i c i oferim sprijin i ncurajare pentru a comunica.

Strngem informaii pentru a ne clarifica asupra unei situaii


ncurajm verbal i non verbal interlocutorul s expun ideile i astfel l
punem n valoare
Putem lua decizii mult mai bune verificnd informaii, date, fapte.
ncurajm interlocutorul s capete ncredere n noi.
Ne place s fim ascultai atunci cnd expunem o idee i de aceea apreciem cnd o persoan:
Se concentreaz asupra celor spuse de noi, orict de tentai sunt s-
i lase mintea s zboare.
Confirm uneori cele spuse de noi fr s ne ntrerup.
Ateapt i are rbdare s terminm ideea. ntreruperile sunt extrem
de nepoliticoase i chiar periculoase n lumea afacerilor. Este o diferen
de nuan ntre ntreruperile ocazionale fcute pentru a confirma i cele
fcute pentru c interlocutorul fierbe de nerbdare s i exprime propria
prere.
Pune ntrebri atunci cnd nu neleg i ne dau posibilitatea de a
explica termeni necunoscui sau chestiuni tehnice nenelese.
Ne ncurajeaz verbal i nonverbal s continum. Limbajul
nonverbal pe care l percepem este c persoana din faa noastr nclin
uor capul spre aprobare, zmbete sau se apleac uor pentru a ne auzi
mai bine.
Pstreaz linitea - nu flutur hrtii, nu vorbete la telefon i nu face
gesturi care s se interpun ca i bariere n comunicare.
Reguli pentru asigurarea unei ascultri active i eficace
1. urmrii acordul ntre limbajul verbal i cel nonverbal al interlocutorului
2. concentrai-v asupra coninutului mesajului.
3. ascultai pentru a nelege mesajul, nu pentru a pregti rspunsul.
4. suspendai evaluarea mesajului pna la nelegerea sa complet.
5. grupai ideile pentru a depista structura mesajului astfel nct s-l putei reine mai uor.
6. rezumai mental mesajul sub forma unei schie a punctelor principale.
7. luai notie din cnd n cnd pentru a v ajuta n memorarea mesajului, prevenirea
distragerilor i demonstrarea interesului fa de ceea ce v spune interlocutorul.
8. nu anticipai ceea ce vrea s spun vorbitorul i nu terminai frazele in locul lui.
9. nu adoptai comportamente nonverbale care denot nerbdare sau plictiseal (verificarea
ceasului, cscatul, privitul n alt parte, micri necontrolate etc).
COMPORTAMENTUL DE ASCULTTOR

pasiv activ

- Ascult stilul, cuvintele i gramatica - Ascult ce se spune


- i petrece timpul gndindu-se ce va spune - Vrea s neleag complet mesajul
- Ascult numai faptele - Ascult mesajul real
- Pretinde c ascult i i pierde uor atenia - Este foarte atent i nu permite factorilor externi
- Face i altceva n timp ce ascult s i distrag atenia
- D semne de nerbdare - Nu mai face i altceva ntre timp
- Nu verific nelegerea din timp n timp - Nu trage concluzii
- Nu arat un interes real fa de interlocutor - Nu i arat nerbdarea
- Confirm nelegerea
- Confirm non-verbal c ascult

Punerea de ntrebri - tehnica chestionrii


Tehnica chestionrii este o abilitate extrem de necesar celor care au de procesat informaii,
sau au nevoie s obin aceste informaii de la cei cu care vin n contact colegi, furnizori,
parteneri, lideri de opinie, clieni, etc.
Anumite tipuri de ntrebri este recomandabil s fie evitate deoarece restrng comunicarea i
pot altera relaia cu interlocutorul:
1. ntrebrile directive: sugereaz interlocutorului rspunsul pe care l ateptai.
2. ntrebrile insidioase: tind s-l incite pe interlocutor s dezvluie ceva important
rspunznd la ntrebri aparent banale.
3. ntrebrile multiple: solicit interlocutorului s rspund simultan la mai multe
ntrebri, ceea ce poate produce blocaje sau rspunsuri incomplete.
4. ntrebri imprecise: genereaz ambiguitate i fac dificil formularea rspunsului,
afectnd n plus imaginea i credibilitatea celui care le formuleaz.
Tipuri de ntrebri utilizate pentru strngere de informaii valide:
1. NCHISE care solicit fie rspunsul DA/NU, fie o unic informaie
Utilizare fie pentru a confirma acordul sau perceperea corect, fie pentru a obine o
anumit informaie.
2. DESCHISE care nce cu cuvintele ce, de ce, unde, cnd, cum
Utilizare pentru a stabili cerinele interlocutorului i pentru a obine de la acesta informaii i
opinii.
3. EXPLORATOARE de sondare
Utilizare pentru a obine informaii suplimentare privind subiectul aflat n discuie sau pentru
a aborda un alt subiect despre care dorii s obinei informaii
4. REFLEXIVE
Utilizare pentru a confirma perceperea corect de ctre dv. a celor spuse de intrelocutor i
pentru a facilita clarificarea unor chestiuni.
Tehnica furnalului presupune conducerea obinerii de informaii n trei etape: adresarea
de ntrebri de tip deschis la nceput, apoi ntrebri directoare i n a treia faz ntrebri
inchise, pentru a concluziona conversaia.
Astfel, cel care a chestionat poate concentra rspunsurile primite ntr-o cantitate i calitate
rezonabil de informaie i gata de a fi folosit.
Exist ntrebri potrivite ?
Prima ntrebare ar trebui s fie ascultarea - las interlocutorul s spun ce dorete, ceea
ce crede el c trebuie s auzii; informaia direct primit are avantajul major de a te
introduce n atmosfera i n problemele acestuia, afli subiectul ntlnirii.
Ultima ntrebare va cere confirmarea nelegerii comune, cu acelai sens, a tuturor
subiectelor discutate i de unde spre exemplu - va trebui s decurg logic data urmtoarei
ntlniri, sau modalitatea de ncheiere a unui contract, sau dac am realizat o ivrare de
servicii.

Studiul de caz nr. 1

7 metode pentru a eficientiza comunicarea cu clientii

Asa cum tema comunicarii interpersonale a fost abordata in foarte multe randuri de
catre specialistii in comunicare, comunicarea cu clientii este o ramura care a trezit
un real interes in randul oamenilor de specialitate. Oriunde s-ar afla un client pe
scara fidelitatii chiar daca e inca in stadiul de client potential este foarte important
sa tinem cont de anumite recomandari pentru optimizarea procesului.
Comunicarea are un rol deosebit de important in mentinerea unei relatii fructuoase si
de lunga durata cu clientii. Si vorbim acum de noii clienti, cei care sunt din ce in ce
mai schimbatori, ghidati de interese personale si care asteapta servicii din cei in ce
mai personalizate. Nu lasa comunicarea defectuoasa sa fie cauza migrarii clientilor
catre competitie!

1. Mesajul transmis unui client trebuie sa fie onest (fara exagerari) si mai ales simplu
pentru ca un discurs pompos poate sa-i creeze impresia ca este manipulat. Respecta
principiul KISS: Keep It Short and Simple.

2. Fii entuziast! Entuziasmul tau il va convinge pe client ca iti place ceea ce faci si ii
va da incredere in tine si in compania pe care o reprezinti. In plus, ca si cascatul,
entuziasmul este molipsitor

3. Nu domina conversatia! Ascultarea activa are un rol deosebit de important in


comunicarea eficienta. Trateaza clientul ca pe un egal, permite-i sa isi exprime opinia
si arata-te interesat de ideile lui. In cazul in care vor aparea unele probleme in
colaborarea cu acel client, nu-ti va putea reprosa ca nu l-ai ascultat sau ca nu i-ai luat
in considerare ideile.

4. Daca ai de-a face cu un client nemultumit, ataca problema, nu persoana! E foarte


important sa iti pastrezi profesionalismul in orice situatie si sa nu cazi prada
impulsului de a te lua la harta cu clientul, oricat de impertinenta ar fi atitudinea lui.

5. Nu ataca competitia! In comunicarea cu clientii, incearca sa convingi prin


evidentierea calitatilor produselor/serviciilor proprii si nu prin ponegrirea altor
companii. Clientul iti va aprecia profesionalismul si in acelasi timp vei diminua
probabilitatea de a fi denigrat la randul tau de competitori.

6. Nu folosi foarte multi termeni de specialitate! E ok sa ii demostrezi clientului ca ai


cunostinte in domeniu, dar in acelasi timp e foarte important sa te faci inteles. In
cazul in care vei face abuz de folosirea unor termeni tehnici, de specialitate, e posibil
sa trezesti frustarea clientului. Ma indoiesc ca ai vrea sa ai de-a face cu un client
frustrat.

7. E important ca empatia sa fie prezenta in procesul de comunicare. Relatia dintre


companie si clienti, pe langa latura legata de business, de profit, trebuie sa isi
pastreze si latura umana. Asadar, e important ca in procesul de comunicare sa te pui
in pielea clientului si sa incerci sa vezi lucrurile si din perspectiva lui.

Comunicarea cu clientii. Exista un tipar?


Am spus sfaturi si nu reguli pentru ca, in cele din urma, fiecare companie isi defineste
propriile tehnici de comunicare cu clientii si asteptarile pe care le are in urma
comunicarii cu acestia.

Studiul de caz nr. 2

TEHNICI DE COMUNICARE

Diferite metode de a transmite mesajul

Ghid pentru formare

Ce tehnologii funcioneaz cu locuitorii comunitilor i cu ali participani la formare?

Mobilizare, formare i comunicare:

O mare parte din munca de mobilizare const n transmiterea de mesaje specifice


unor grupuri.

Ca mobilizator, n multe privine suntei un formator al membrilor comunitii. Dac


folosii aceste pagini pentru a-i forma pe mobilizatori trebuie s avei n vedere
aceleai chestiuni. Multe metode funcioneaz i pentru formarea mobilizatorilor i
pentru activarea comunitilor. Urmtoarele sunt descrieri ale diferitor metode de
comunicare. Ar trebui s le luai n considerare pe toate. ncercai-le pe cele care vi
se par practice. Cutai ntotdeauna moduri noi i creative de a comunica.

Nu uitai c atunci cnd participanii dumneavoastr sunt ncurajai s participe (spre


deosebire de simpla privire sau ascultare) este mai probabil c ei vor fi i mai ateni,
vor reine mai multe informaii i sunt ncurajai s-i construiasc stima i ncrederea
de sine.

Sesiunile de rezolvare a problemelor:

Organizai o edin cu membrii comunitii. La edin, sugerai-le membrilor s


propun soluii la problemele comunitii. Lsai-i pe membri s sugereze posibiliti
diferite ca soluii. Pstrai-i ntr-o not practic; evitai ca participanii s viseze cu
ochii deschii. Dac un membru sugereaz o soluie care cere ca altcineva s fac
ceva sau s furnizeze ceva, subliniai faptul c dumneavoastr i el/ea nu i putei
controla pe alii. Soluiile trebuie s fie lucruri pe care le pot face ei, nu alii. ncurajai-
i pe membrii tcui s i exprime ideile.
Distrarea publicului:

Cnd v dorii o edin mare a comunitii (inclusiv mitinguri) cu ct mai muli


participani, ai putea gsi de ajutor organizarea unor forme de distracie. Asociaii
culturale locale, precum grupuri de dans, coruri, cluburi de bateriti, grupuri de teatru,
ppuari, reprezint o surs bun pentru astfel de distracii. Dac avei un spectacol
s-ar putea s atragei mai muli membri ai comunitii la eveniment i s-ar putea ca ei
s participe astfel i la sesiunile mai serioase care sunt pe ordinea de zi.

Mai mult, multe dintre aceste grupuri de amatori au n repertoriile lor prezentri care
ilustreaz principiile i chestiunile pe care le-ai pune n discuie cu membrii
comunitii ca mobilizator. Alii ar putea fi dispui s lucreze cu dumneavoastr la
scrierea de noi scenarii, versuri i intrigi pentru a ilustra chestiunile pe care vrei s le
prezentai.

Unele dintre aceste grupuri se afl n procesul de a trece de la statutul de amatori la


cel de profesioniti i vor aprecia expunerea, i se vor atepta doar la un onorariu
modest n loc de o tax consistent.

Dei este recomandat s introducei astfel de grupuri pe ordinea de zi a edinelor


publice ale comunitii, putei de asemenea s le includei n atelierele de formare pe
care le organizai pentru mobilizatori.

Dramatizarea unor chestiuni ajut participanii s rein conceptele dup edine sau
ateliere.

Proverbe i poveti:

Att proverbele, ct i povetile sunt utile n comunicarea pentru formare i


mobilizare deopotriv. Ele ilustreaz principii, chestiuni i preocupri pe care le vei
expune n organizarea comunitii i formarea mobilizatorilor.

Jocul de rol:

n cteva locuri pe acest website este subliniat faptul c participarea este printre cele
mai bune, dac nu chiar cea mai bun, metod de nvare. Jocul de rol este o
metod de comunicare care permite participanilor s i asume rolurile diferitor actori
n situaii care sunt obinuite n procesele de capacitare.

Aici sugerm c metoda este la fel de valoroas i pentru formarea mobilizatorilor, i


pentru mobilizarea comunitilor. Participanilor li se distribuie diferite roluri de actori
n situaii specificate. Putei s scriei pentru ei intriga jocului dar este i mai eficient
dac participanii improvizeaz dialogul pe loc sau aloc un pic de timp pentru
creionarea poziiei pe care i-o vor asuma i a lucrurilor pe care le vor spune.
Medii audio-vizuale:

Pentru intensificare comuncaiilor se pot folosi diferite tipuri de aparate electrice i


electronice. Printre cele mai vechi sunt pelicule de film i diafilmele. n general,
acestea pot fi mai utile pentru grupurile care se ntlnesc n ncperi, i mai puin utile
pentru grupuri mari care au ntlnirile n aer liber. De aceea ele ar fi mai degrab
aplicabile n cazul edinelor de formare a mobilizatorilor i a edinelor executivului
comunitar dect n cazul edinelor mai mari ale comunitii care privesc metodele de
mobilizare.

O problem mai mare este aceea c tehnologia devine la un moment dat depit
(nlocuit cu tehnologia audio-vizual digital) i este rar n rile srace. Tehnologia
mai actual include casete video i DVD-uri. Mai mult, acestea sunt mai eficiente n
cazul grupurilor mici i pentru activiti de interior.

Pentru grupuri mai mari, filmele (cinema-ul) pot fi mai eficiente. Totui, filmele i
proiectoarele de film nu sunt uor accesibile i nici ieftine, aa c ele ar fi mai
accesibile unor agenii internaionale dect unor departamente guvernamentale sau
unor ONG-uri locale din ri cu venituri reduse.

Proiectoarele care sunt fcute s proiecteze imagini mici pe ecrane, cum ar fi


aparatele video sau computerele, sunt nc i mai scumpe i e probabil s se afle n
afara posibilitilor financiare ale unor agenii cu buget redus.

Fotografii i video:

La fel ca desenele, schiele i decupajele, i fotografiile pot fi folosite pentru a ilustra


unele principii. Dac avei capacitatea tehnic, putei intensifica att mobilizarea
comunitii, ct i formarea mobilizatorilor prin developarea lor rapid i prin folosirea
unor fotografii n care participanii se recunosc pe ei nii.

De exemplu, putei s facei un album cu fotografii ale participanilor care


interpreteaz un scenariu pe care l inventeaz ca parte a sesiunii de joc de rol. Apoi
el poate fi artat i poate fi folosit ca stimulator al discuiei n acelai atelier. n cazul
fotografiilor digitale nu trebuie s developai filmul fotografic, ci putei s le descrcai
de pe aparatul de fotografiat n calculator i le putei imprima imediat.

Cu o camer video, putei filma o sesiune de joc de rol (de exemplu, un mobilizator
care vorbete celorlali participani ca i cum acetia ar fi membrii comunitii), apoi
s facei posibil vizionarea privat i personal de ctre vorbitor a tehnicilor de
oratorie, n scopul autocriticii i autocoreciei. Apoi casetele pot fi terse pentru a se
evita vizionarea lor public.

Proiecii:
Dac avei acces la un proiector fixat de tavan, putei face manual pe hrtie
transparent schie rapide i notie pentru atelier, n funcie de contribuiile
participanilor. Dac avei un calculator, o imprimant i hrtie transparent, putei
chiar s pregtii materialele n timpul atelierului.

Materialele fcute de participani n timpul sesiunilor n grupuri mici pot fi copiate pe


hrtie transparent i proiectate. Putei s le dactilografiai i s le scoatei la
imprimant, putei desena pe schiele (cum ar fi desenele alb-negru folosite pe acest
website) pe care le avei n calculator, putei s le imprimai pe hrtie transparent i
s le artai participanilor dumneavoastr.

Orice ilustraie (fotografii, desene, diagrame, desene animate i schie) pot fi


fotocopiate pe hrtie transparent pentru a fi folosite n timpul prezentrii
dumneavoastr.

Tabel de flanel:

Un mediu de comunicare ce pare a fi trecut cu vederea n ziua de azi este tabla de


flanel. Eu v recomand s o folosii.

Ce este aa de bun n legtur cu ea este faptul c principalul ingredient, flanelul,


este de obicei accesibil la orice magazin de esturi, i v putei construi singuri tabla
de flanel. Flanelul este o estur moale i groas. El poate fi de diferite culori. O alt
bucat de flanel va putea fi cu uurin prins deasupra primeia (nu la fel de sigur ca
scaiul) i poate fi la fel de uor ndeprtat.

V putei face tabla din orice material plat. Dac dumneavoastr cltorii des, putei
eventual folosi o tabl alb ca aceea de flip chart. Tabla alb poate fi folosit ca atare
cu markere ce pot fi terse, n timpul sesiunilor de formare participativ pentru
nregistrarea contribuiilor, pentru scrierea corect a unor cuvinte noi, sau pentru a
sublinia o prezentare. O putei acoperi cu o bucat de flanel un pic mai mare dect
suprafaa tablei i putei fixa flanelul pe spatele tablei. Acesta devine cadrul pe care
v ilustrai povetile.

Apoi avei nevoie de nite siluete pe care s le punei pe acest cadru. Le putei
desena i colora cu creioane sau vopsele pe baz de ap. Le putei gsi n reviste i
cataloage i le putei decupa. Alegei poze din diferite subiecte care au legtur cu
leciile sau povetile pe care vrei s le ilustrai. Apoi tiai buci de flanel cu forma
acelor siluete pe care le-ai desenat sau pe care le-ai decupat. Lipii (sau capsai)
aceste buci de flanel pe spatele ilustraiilor. Astfel, ilustraiile se vor lipi cu uurin
de cadrul de flanel i pot fi mutate sau ndeprtate dup cum o cere prezentarea
dumneavoastr. Apoi folosii tabla de flanel pentru a v ilustra povestea, lecia sau
situaia.
ntr-un atelier pentru mobilizatori, ai putea s rezervai o dup-amiaz pentru ca
participanii s fac table de flanel. Furnizai-le materiale alternative, cataloage,
reviste, foarfeci, capsatoare, lipici, past de lipit, buci de flanel mari i mici de
diferite culori, nite table de care s prind flanelul-cadru, ace pentru a prinde cadrul
din flanel de tabl.

Putei grupa participanii n mici grupuri de cinci sau ase oameni pentru a-i construi
tablele de flanel. Apoi dai fiecrui grup sarcina de a ilustra un principiu al mobilizrii.
Dai-e rgaz peste noapte pentru a-i pregti lecia i ilustraiile necesare. n
urmtoarea dup-amiaz a aceluiai atelier fiecare grup i poate prezenta povestea
ilustrat.

Combinarea mediilor:

Luai n considerare combinaii dintre (1) prezentri audio-vizuale, (2) prezentrile


dumneavoastr verbale i (3) contribuiile participative ale publicului. Ele v vor spori
considerabil mesajul i vor contribui la o mai bun reinere din partea publicului.

Alternai ntre a arta ceva audio-vizual, apoi spunei ceva, apoi adresai cteva
ntrebri care solicit rspunsuri din partea oamenilor. Este mai uor s facei o
prezentare n totalitate audio-vizual. Dar asta este pentru un formator lene.
Alternarea mediilor va ine participanii mai aleri i mai concentrai asupra subiectului
pe care vrei s l transmitei.

Nu este nevoie s folosii mai mult de un tip de prezentare audio-vizual (dar putei
s o facei dac dorii) dar putei alterna ntre un mediu i vorbirea dumneavoastr i
contribuiile participanilor. Nu numai c vi se permite folosirea mai multor medii de
comunicare ntr-o prezentare, dar eu o recomand cu cldur.

O sesiune de formare:
MODULUL II DEZVOLTAREA INSTRUIRII PROFESIONALE

1.PROPRIETATEA IMOBILIAR I EVALUAREA EI

1.1.Aspecte introductive

Pmntul constituie pentru oameni fondul activitii lor sociale i economice. El este
att o marf corporal, ct i surs de bogie.n activitatea economic el este o component
de seam a factorului de producie intitulat natur. Fiind indispensabil vieii i oricrei
societi, el prezint importan pentru multe discipline de studiu, cum sunt dreptul,
economia, sociologia i geografia, fiecare din ele dnd proprietii funciare o accepiune uor
diferit de celelalte.
De exemplu n vastul domeniu al dreptului, se discut de proprietate i de dreptul de
folosin asupra pmntului. n economie, pmntul este, alturi de munc, de capital i de
spiritul de iniiativ, unul din cei patru factori de producie, cci el furnizeaz multe din
elementele naturale ce formeaz bogia unei naiuni. Sociologia, de exemplu, se ocup de
caracterul dublu al pmntului:
- ca resurs pe care oamenii trebuie s o mpart ntre ei;
- ca marf ce poate fi deinut, tranzacionat i folosit individual.
Geografia trateaz caracteristicile fizice ale pmntului i activitatea celor care l
folosesc.Att juritii, economitii ct i sociologii i geografii au czut de acord asupra unor
trsturi definitorii ale pmntului, respectiv acelea conform crora:
- fiecare parcel de teren este unic din punctul de vedere al poziiei i al
alctuirii;
- pmntul este imobil, din punct de vedere fizic;
- pmntul este un bun de folosin ndelungat;
- ntinderea lui este limitat fizic;
- este util oamenilor.
Acestea sunt atributele care, pentru evaluatori, stau la baza proprietii funciare
atunci cnd i calculeaz valoarea. Fa de caracterul tangibil al pmntului, valoarea este
un concept abstract. Evaluatorii nu ignor celelalte componente ale acestui bun, dar, spre
deosebire de alte discipline, ei sunt mai ateni la felul n care piaa determin valoarea, cci
ea este cea care nregistreaz reacia oamenilor la forele sociale i economice.
Din punctul de vedere al evalurii pmntul face parte din proprietatea imobiliar.
Proprietatea imobiliar este definit n standardele de profil ca fiind terenul i acele
elemente create de om i care sunt ataate terenului. Este lucrul fizic, tangibil, care poate fi
vzut i atins, mpreun cu toate adugirile pe teren, deasupra lui i subterane. Legile
naionale din fiecare ar prevd criterii pentru diferenierea proprietii imobiliare de
proprietatea mobiliar. Dei este posibil ca aceste concepte juridice s nu fie recunoscute n
toate rile, ele sunt totui adoptate pentru a face deosebirea ntre aceste concepte i
noiuni importante 3.

3
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea , 2005, Format CD, ANEVAR, Bucureti, 2007,
pp.22-23
Din punct de vedere contabil pmntul face parte din active i, n cadrul acestora, din
activele imobilizate.
n terminologia contabil, activele sunt resurse controlate de ctre ntreprindere, ca
rezultat al unor evenimente trecute i de la care se ateapt s genereze beneficii
economice viitoare pentru ntreprindere. Proprietatea asupra unui activ este ea nsi
necorporal. Totui, activul deinut poate fi att corporal, ct i necorporal.
Active imobilizate (active fixe sau pe termen lung) sunt activele corporale i
necorporale care se mpart n dou categorii:imobilizri corporale i alte active
imobilizate.
Imobilizrile corporale sunt active destinate utilizrii pe o baz continu (termen
lung) n activitatea unei ntreprinderi, i anume teren i construcii, maini, utilaje i
echipamente, alte categorii de active identificabile; mai puin amortizarea cumulat.
Terenurile i mijloacele fixe sunt active corporale sau fizice 4. Deci pmntul i , mai precis
terenul face parte aadar din categoria imobilizri corporale.
n cadrul aceleeai activiti de evaluare un alt concept foarte important este cel de
drepturi reale imobiliare.
Acestea includ toate prerogativele, avantajele i beneficiile asupra bunurilor imobile
ce fac obiectul acestor drepturi. Ele pot fi probate, n mod normal, prin documente (de ex.:
titlu de proprietate) fiind distincte de proprietatea imobiliar asupra creia acestea se
exercit. Drepturile reale imobiliare nu au o form material 5.

1.2.Diverse abordri ale noiunii de proprietate funciar

Dei pmntul i construciile aferente pot fi percepute ca o existen fizic, exist i


alte laturi ale acestuia, mai puin evidente, dar care ne ajut s nelegem importana
pmntului i care formeaz baza metodelor de evaluare a terenurilor.
Din punct de vedere al legilor statului formele de utilizare ale pmntului sunt
determinate de organizarea social. n rile n care nu exist dreptul de a deine i de a
tranzaciona pmnt, statul este cel care dicteaz folosina acestuia. n rile cu economie de
pia liber, exist legi care reglementeaz utilizarea lui. Pentru a nelege cum funcioneaz
diversele fore care determin regimul funciar, trebuie mai nti s recunoatem rolul
fundamental al legii.
Atitudinea unei societi fa de cultur, politic, stat i economie se recunoate n
legile pe care le are. Legea nu se ocup de proprietile fizice ale pmntului, ci de drepturile
i obligaiile ce decurg din relaia cu acesta.
Pmntul , potrivit unui renumit specialist n domeniu, cuprinde nu numai terenul sau
solul, ci i tot ce ine de acesta, fie de la natur, cum sunt pomii i vegetaia, fie realizat de
mna omului, cum sunt casele i alte construcii. Cuprinde nu numai suprafaa acestuia, ci i
tot ce se gsete dedesubtul sau deasupra acesteia. Astfel c, n teoria juridic, suprafaa
pmntului este doar o parte dintr-o piramid rsturnat al crei vrf se gsete n centrul
Pmntului i care strpunge suprafaa pmntului prin punctele ce marcheaz conturul
terenului respectiv, continund pn la ceruri. 6
4
Ibidem, p.24
5
Ibidem, p.23
6
Raymond J. Werner i Robert Kratovil. 1993. Real Estate Law, ed. a 10-a, Prentice-Hall Inc., Englewood
Cliffs, N. J. P. 4
Definiia sugereaz faptul c dreptul de proprietate asupra pmntului nseamn
posesiunea integral a acestuia, de la centrul pmntului, pn la frontierele Universului. n
practic, ns, proprietatea asupra pmntului este limitat.
Aspectele juridice care i intereseaz pe evaluatori cu privire la pmnt sunt
urmtoarele:
-servituti;
-reglementrile cu privire la dreptul de acces;
-restriciile de utilizare;
-nregistrarea i transmiterea titlurilor.
Evaluatorii trebuie s cunoasc bine prevederile legilor locale, care au precdere
cnd este vorba de teren.
Din punct de vedere economic pmntul este un bun fizic care comport drepturi
de proprietate ce pot fi limitate n interesul societii. Pmntul este o surs important de
bogie, care, n termeni economici, se poate msura n bani sau n valori de schimb.
Pmntul i produsele sale au valoare economic numai cnd sunt transformate n bunuri
sau servicii ce sunt utile, dorite, pltite de consumatori i limitate ca numr. Definiia
economic a pmntului ca surs de bogie i ca obiect de valoare este pivotul teoriei
evalurii.
Aceast definiie condenseaz milenii de gndire asupra surselor i bazelor valorii,
gndire cunoscut ca teoria valorii. 7 Teoria valorii contribuie la definiiile date valorii n
rapoartele de evaluare i n literatura de specialitate, i constituie o component de baz a
concepiei pe care se ntemeiaz practica evalurii profesioniste.
Potrivit teoriei economice pmntul face parte din factorul de producie intitulat
factorii naturali. Acesta constituie att substana ct i condiiile materiale primare ale
produciei, ct i fora motrice virtual, necesar pentru dezvoltarea produciei de bunuri
materiale i servicii.
Printre factorii naturali un loc important revine pmntului. El prezint o nsemntate
decisiv nu numai pentru agricultur i silvicultur, ci i pentru ntreaga activitate uman,
creia i ofer suport de existen i loc de desfurare. n sens restrns pmntul se
identific cu fondul funciar (terenuri arabile, puni, fnee, vii i livezi, terenuri forestiere,
luciul apelor interioare etc.). Fondul funciar reprezint baza produciei agricole i alimentare
i a unei ntregi serii de materii prime de importan vital pentru existena oamenilor i a
societii. El are capacitatea de a-i regenera fora productiv dac este folosit raional. De
aici rezult i marea nsemntate a aplicrii unor sisteme de exploatare a pmntului, care
s asigure practicarea unei agriculturi ecologice, capabile s produc necesarul de hran
pentru populaie i totodat s conserve mediul natural.
Pentru viaa economic a societii prezint interes dimensiunea i calitatea
suprafeei ce revine n medie pe locuitor. Explozia demografic din secolul XX a diminuat
suprafeele agricole i silvice pe locuitor.
Pe msura sporirii volumului de investiii cerut de mbuntirea calitii terenului,
apare ca fiind tot mai important valoarea economic a pmntului, aceasta prezentndu-
se ca pmnt-capital. Evaluarea economic a pmntului, preul pmntului, are n vedere
cheltuielile de atragere a terenurilor n circuitul agricol i fixate n pmntul-materie
(determinate de diferenele calitative ntre suprafee de teren-fertilizate i poziie), mrimea
rentei, a dobnzii i, n general factorii care influeneaz cererea i oferta de pmnt.

7
Paul F. Wendt, 1974, Real Estate Appraisal: Review and Outlook. Athens, GA. University of Georgia Press, p.
17
Alturi de pmnt factorul natural cuprinde: resursele de ap (care ndeplinesc o
serie de funcii vitale pentru viaa biologic, precum i pentru cea economic i social) i
resursele minerale(care au un rol important n asigurarea bazei de materii prime i energie
necesare desfurrii ntregii activiti economice) 8.
Din punct de vedere social societatea modern este din ce n ce mai preocupat de
felul n care este utilizat pmntul i n care se repartizeaz drepturile. Suprafaa de pmnt
fiind limitat, cererea tot mai mare de teren oblig la folosirea lui intensiv. Din puncte de
vedere diferite asupra folosirii raionale a pmntului se nasc cele mai frecvente conflicte.
Cei care cred c pmntul este al tuturor vor s-i pstreze frumuseea natural i funciile
ecologice. Alii l vd doar ca pe o marf i gsesc c numai proprietatea privat asupra
pmntului este n interesul societii.
Pe msur ce caracterul acestor prghii se modific, se schimb i natura i
ntinderea proprietii private asupra pmntului, toate la un loc influennd piaa i, ca
urmare, valoarea proprietii imobiliare. De aceea evaluatorii trebuie s cunoasc
reglementrile i restriciile referitoare la utilizarea pmntului, pentru a nelege cum
afecteaz ele o proprietate imobiliar.
Din punct de vedere geografic i al mediului nconjurtor studiul pmntului
include i caracteristicile sale fizice, ca i diversele combinaii dintre acestea. Fiecare parcel
de pmnt este unic, amplasamentul ei fiind un atribut important. Gradul de utilizare i
destinaia cea mai potrivit a unui teren depind, n mare msur, de caracteristicile fizice i
de locul n care se gsete acesta, ca i de alte considerente, cunoscute prin termenul
general de geografie.
Pmntul este supus transformrii prin aciunea factorilor fizici i chimici, care i
schimb suprafaa, a celor biologici, care determin rspndirea diverselor forme de via,
precum i a celor socio-economici, care influeneaz locuirea pmntului de ctre oameni i
activitatea acestora. Toate acestea la un loc afecteaz modul de utilizare al pmntului.
Pmntul poate fi folosit n scopuri variate:
-agricultur;
-comer;
-industrie;
-locuire;
-recreere.
Deciziile cu privire la terenuri pot fi determinate de o multitudine de factori:
-clim;
-topografie;
-rspndirea resurselor naturale, a centrelor populate, a industriei;
-tendinele economice, demografice, tehnologice i culturale.
Influena fiecruia din aceti factori variaz de la parcel la parcel. Trsturile
geografice sunt de mare utilitate pentru evaluatori. Topografia, solul, apa i vegetaia sunt
printre primele recunoscute ca decisive, dar mai sunt i altele, ca de exemplu densitatea
demografic, dotrile, serviciile i micrile de bunuri i persoane, care sunt i ele la fel de
importante. De aceea, examinarea unui teren conform criteriilor geografice, care pun accent
pe resursele naturale, pe situarea dotrilor industriale, pe pieele existente sau poteniale, va
ntregi imaginea pe care i-o face evaluatorul despre acesta.

8
Enache Constantin, Mecu Constantin (coordonatori), Economie politic I, Ediia a V-a, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2007, pp. 106-107
1.3.Proprietatea imobiliar, dreptul de proprietate imobiliar i bunurile mobile

La evaluarea proprietii imobiliare o distincie important trebuie fcut ntre termenii


proprietate imobiliar i dreptul de proprietate imobiliar. Dei aceste dou noiuni sunt
diferite, unele legislaii i instane locale le consider echivalente din punct de vedere juridic.
Teoria evalurii ns face distincia ntre aceste dou noiuni, i anume:
Proprietatea imobiliar nseamn pmntul, cldirile i alte mbuntiri legate de
acesta, ca bun corporal. Termenul se aplic pmntului concret i anexelor aflate pe acesta,
de exemplu, cldirile. Proprietatea imobiliar este imobil i corporal i include urmtoarele
elemente corporale:
-pmntul;
-toate cele ce sunt componente naturale ale acestuia, cum sunt copacii sau
mineralele;
-toate cele ce sunt adugate acestuia de oameni, cum sunt cldirile i
amenajrile.
Sunt considerate ca fcnd parte din proprietatea imobiliar tot ce s-a construit ca s
dureze (instalaii de ap, electrice, de nclzire), ca i componentele ncorporate (dulapuri,
ascensoare), adic tot ceea ce ine de terenul respectiv, att deasupra ct i dedesubtul lui.
Dreptul de proprietate imobiliar se refer la toate cotele de participare, avantajele
i drepturile ce decurg din proprietatea imobiliar. Dreptul sau cota de participare la un bun
imobil se mai numete i drept patrimonial. Mai exact, dreptul patrimonial asupra pmntului
nseamn natura sau ntinderea cotei de participare pe care o are o persoan asupra
acestuia.Totalitatea drepturilor de proprietate imobiliar constituie suma acestora.
Evaluatorii nu numai c fac distincie ntre proprietatea imobiliar i dreptul de
proprietate imobiliar, ci i ntre proprietate imobiliar, bunurile mobile i accesoriile
comerciale, pentru a ti dac un obiect constituie un bun mobil sau un obiect din dotare i
dac urmeaz a-1 include n evaluare.
Dac un obiect este considerat ca amenajare, el face parte din proprietatea
imobiliar, n raportul de evaluare urmnd a se arta contribuia acestuia la valoarea
bunului. 9
ntruct nu ntotdeauna este evident diferena dintre dotri i bunurile mobile,
evaluatorii vor trebui s citeasc atent contractele de nchiriere, pentru a vedea cum sunt
definite aceste obiecte. Uneori este imposibil s nu se includ i bunuri mobile n evaluare,
dar ele trebuie difereniate ca atare n raportul de evaluare.
ntr-o lucrare de referin n domeniu 10 se face o distincie foarte clar ntre
proprietatea imobiliar, bunuri mobile i accesorii comerciale.
Astfel proprietatea imobiliar are ntre caracteristici faptul c este reprezentat de
obiecte care au fost instalate sau adugate terenului sau cldirii cu titlu permanent. Toate
mbuntirile aduse unei proprieti imobiliare au fost la un moment dat bunuri mobile.
Odat adugate terenului, ele devin proprietate imobiliar.Cteva exemple de astfel de

9
n ultimul timp, diversele organizaii profesionale ale evaluatorilor au adoptat termenul opinie asupra valorii,
n loc de estimare a valorii, unul dintre motive fiind acela de a diferenia mai bine ntre valoare ca rezultat al
unei formule de calcul (din care rezult o estimare a valorii) i valoarea ca rezultat al evalurii de ctre o
persoan care aplic raionamentul su profesional i experiena sa n procesul de formare a unei opinii asupra
valorii.
10
Appraisal Institute, Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de ANEVAR, Bucureti,
2004, p.1.5
proprieti reinem: pmntul, cdirile, dotrile (instalaiile de alimentare cu ap, canalizare,
energie electric, nclzire, aer condiionat) din cldirile de locuit.
La rndul lor bunurile mobile sunt elemente mobile care nu sunt adugate cu titlu
permanent la proprietatea imobiliar sau care nu fac parte din aceasta i care nu poart n
ele drepturi de proprietate imobiliar. Se pot reine ca exemple urmtoarele bunuri mobile:
mobilierul i amenajrile care nu fac parte din structura bunului imobil (frigidere, rafturi
detaabile) sau rafturile de cri sau storurile la ferestre montate de chiria i care, n baza
contractului de nchiriere, pot fi demontate la expirarea acestuia.
n ceea ce privete accesoriile comerciale acestea, spre deosebire de dotri, pe
care legea le consider ca fcnd parte din proprietatea imobiliar, acestea nu sunt
considerate proprietate imobiliar i nu poart drepturi de proprietate imobiliar. Ele
constituie bunuri mobile, indiferent cum au fost adugate, i urmeaz a fi luate de chiria la
expirarea contractului, cu excepia celor pentru care contractul prevede renunarea la acest
drept. Ele fac parte din averea mobil a persoanei.Ca exemple de accesorii comerciale pot fi
reinute: separeurile de restaurant, pompele de la staiile de benzin, rezervoarele, aparatele
de gimnastic dintr-o sal de sport,instalaiile de ap, canal, nclzire i aerisire dintr-o
cldire industrial, echipamentele industriale ca: furtunuri de aer, conducte de ap, ci de
rulare pentru macarale, cabluri transportoare etc.

1.4.Unele aspecte de practic a evalurii

n societatea complex a zilelor noastre, noiunile de evaluare i evaluator pot cpta


diverse nelesuri. Este bine s se foloseasc corect aceste noiuni i s-i difereniem pe cei
implicai n procesul de evaluare.
Cumprtorii i vnztorii cumpr i vnd proprieti imobiliare i decid asupra
preului i a altor aspecte. Cei ce achiziioneaz o locuin de multe ori nu se pricep deloc la
tranzaciile imobiliare i atunci recurg la serviciile altora. Singura evaluare pe care o fac ei
se sprijin pe ceea ce se vede sau li se spune. La polul opus se afl investitorii instituionali,
care dispun de propriul personal calificat n evaluare.
Comercianii de proprieti imobiliare sunt autorizai s le vnd, scop n care sunt
pregtii, dar nu neaprat i pentru a le evalua. Acetia sunt, de obicei, familiarizai cu
proprietile aflate ntr-o anumit zon, i au acces la informaiile de pia diacronice, iar unii
i mbogesc capacitatea de evaluare. Ca profesie, comercianii de proprieti imobiliare fac
o evaluare a acestora, fr ns a lua n calcul toate elementele de care in seama evaluatorii
profesioniti.
Cadrele de decizie i de execuie din domeniul financiar imobiliar sunt o categorie n
care intr funcionarii din compartimentele de credit, agenii de tranzacionare, agenii
firmelor de atestare a titlului de proprietate imobiliar, ai celor de rearondare, dar i alii.
Capacitatea acestor profesioniti de a nelege forele pieei dintr-o anumit zon, de a
elabora o judecat de valoare, de a aplica conceptele tiinei evalurii difer. Consultanii de
investiii imobiliare pot avea cunotine ce le permit nelegerea corect a rapoartelor de
evaluare, chiar dac ei nu ntocmesc astfel de rapoarte, ci doar lucreaz pe baza celor
concepute de alii sau le consult. Dei au cunotine de evaluare, nu sunt dect rareori
instruii ca evaluatori.
Perfecionarea continu este piatra de temelie a dezvoltrii profesionale. Numai astfel
evaluatorii i demonstreaz angajamentul de a-i menine nivelul profesional cu mult
superior condiiilor minime de obinere a autorizaiei de practic. Evaluatorii care particip la
programe de instruire riguroase i care obin astfel titluri profesionale recunoscute constat
ct de utile sunt acestea pentru succesul lor profesional i material. Nivelul de profesionalism
ajut la reglementarea acestui domeniu i asigur calitatea muncii de evaluare.
Conform CUSPAP (reglementri canadiene n domeniu) , activitatea practic de
evaluare cuprinde trei componente:1)evaluarea; 2)consultana;3)verificarea evalurii.
La verificarea unui raport de evaluare, evaluatorul care ndeplinete rolul de
verificator va trebui s i formeze o opinie bine documentat i s ntocmeasc un raport de
verificare cu privire la calitatea muncii unui alt evaluator, neuitnd s defineasc foarte clar
ntinderea activitii sale de verificare.
Aplicarea procedurilor de evaluare i raportul care conine concluziile evaluatorului
trebuie s se ghideze dup natura serviciului solicitat, respectiv dup scopul i destinaia
acestuia. Pentru a evita confuziile, este bine ca att clientul ct i evaluatorul s convin de
la nceput asupra sferei de cuprindere a muncii acestuia.
Dac avem de-a face cu o evaluare atunci trebuie s tim c aceasta este o opinie
asupra valorii, cu caracter oficial, elaborat pe baza unui contract cu clientul, pe care se pot
baza prile identificate i pentru care evaluatorul i asum rspunderea.. Evaluarea
presupune cercetarea selectiv a pieelor relevante, asamblarea datelor concludente,
folosirea metodelor analitice corespunztoare, ca i aplicarea cunotinelor, experienei i
raionamentelor profesionale n scopul gsirii celei mai potrivite soluii la o problem de
evaluare. Evaluatorul pune la dispoziia clientului o opinie asupra valorii unei proprieti
imobiliare, opinie care reflect toate realitile pertinente de pe pia.
Un exemplu de evaluare l reprezint o opinie asupra valorii de investiie sau a unui
alt tip de valoare, definit n mod corespunztor, pe care o are un drept de proprietate
imobiliar la o anumit dat (n scopul ncheierii unei asigurri, al reamplasrii, al contestrii
impozitului pe proprietate etc.).
La rndul su consultana reprezint actul sau procesul de furnizare a unor
informaii sau de analiz a datelor referitoare la o proprietate imobiliar, ca i recomandrile
sau concluziile asupra unor diverse alte aspecte legate de proprietatea imobiliar, altele
dect cele destinate evalurii.n cadrul acestei activiti se studiaz activitatea curent de
pia i datele existente pentru a trage o concluzie care nu urmrete n mod obligatoriu
indicarea unei valori. Evaluatorul emite o opinie asupra valorii n cadrul obligaiilor sale de
consultant numai ca element component al procesului prin care acesta rspunde cu privire la
alte aspecte imobiliare, cum ar fi acela al fezabilitii economice pe care o are o anumit
utilizare pentru o proprietate imobiliar.Consultana poate mbrca forme cum ar fi: 1)studiile
de fezabilitate economic, 2)aspectele comerciale sau investiionale ale unor proiecte de
amenajri propuse sau existente; 3)studiile de utilizare a terenurilor; 4)studiile de cerere i
ofert (de pia); 5)analize ale capacitii de absorbie.
n ceea ce privete verificarea evalurii aceasta reprezint actul sau procesul de
elaborare i de comunicare a unei opinii asupra calitii lucrrii de evaluare ntocmite de un
alt evaluator.n legtur cu ceea ce caracterizeaz acest gen de activitate se poate spune c
procedurile de verificare al unui raport de evaluare pot fi asemnate controlului de calitate
sau auditului financiar. Un evaluator verificator examineaz rapoartele altor evaluatori pentru
a stabili msura n care concluziile lor corespund datelor luate n calcul sau altor informaii
cunoscute.n acest caz vorbim de verificarea de teren i de verificarea de birou.
1.5.Misiunile de evaluare i formele rapoartelor de evaluare

Diversele forme de a reda valoarea nu ntrunesc caracterul unei evaluri dect dac
sunt urmarea unui contract, dac vor constitui baza unei decizii ulterioare i dac incumb
rspunderea evaluatorului.
Distingem urmtoarele tipuri de rapoarte de evaluare:
1)Raportul descriptiv complet, cuprinztor i detaliat, fr a se invoca nici o condiie
limitativ excepional;
2)Raportul descriptiv detaliat n care se evoc o condiie limitativ excepional;
3)Raportul descriptiv sumar, cu o descriere concis, la obiect;
4)Formularul de evaluare, tipizat, constnd dintr-o combinaie de csue de bifat
rspunsul i comentarii descriptive.
Raportul descriptiv sumar i raportul-formular conin, adesea, prin nsi conciziunea
lor, o condiie limitativ excepional. CUSPAP permite evaluatorilor s se angajeze att n
misiuni complete de evaluare, ct i n unele de ntindere mai mic. Evaluatorul semnaleaz
ntinderea limitat a raportului su prin formularea condiiei limitative excepionale. Astfel de
condiii modific o anumit regul - numit regul etalon - din cauza unei situaii specifice
misiunii de evaluare, care poate diminua credibilitatea raportului de evaluare.
Evaluatorul elaboreaz un raport n funcie de destinaia raportului, ntr-o manier
care s nu l induc n eroare pe destinatarul raportului. CUSPAP nu impune un anumit
formular, format sau stil de elaborare a raportului. Acestea variaz n funcie de nevoile
beneficiarilor i ale evaluatorilor. Coninutul raportului este cel care determin conformitatea
lui cu cerinele 11.

1.6.Scopul, destinaia evalurii i responsabilitatea evaluatorului

Scopul unei evaluri este cel declarat n motivul i sfera misiunii de evaluare i este
acela de a elabora o opinie unui tip de valoare pe care o are un drept de participare la un
bun imobil sau de a face un studiu de evaluare (serviciu de consultan) pentru a se putea
lua decizii n cunotin de cauz cu privire la bunul respectiv.
. El este stabilit de client i arat ce informaii i sunt necesare clientului pentru a
putea rezolva chestiuni legate de proprietatea imobiliar analizat. Dac ntrebrile clientului
sunt bine nelese, atunci scopul evalurii poate fi formulat chiar n termenii n care au fost
solicitate informaiile.
Destinaia unei evaluri este maniera n care clientul va utiliza informaiile cuprinse
n raportul de evaluare. Evalurile sunt de obicei folosite n cazuri de transfer al proprietii,
de finanare i creditare, de litigiu, de impozitare, de consiliere n vederea investiiei sau la
luarea altor decizii cu caracter economic.
Evaluatorul elaboreaz un raport n funcie de destinaia raportului, ntr-o manier
care s nu l induc n eroare pe destinatarul raportului. CUSPAP nu impune un anumit
formular, format sau stil de elaborare a raportului. Acestea variaz n funcie de nevoile
beneficiarilor i ale evaluatorilor. Coninutul raportului este cel care determin conformitatea
lui cu cerinele evalurii i poate fi formulat chiar n termenii n care au fost solicitate
informaiile.

11
Appraisal Institute, Op.cit., p.1.10
Cnd, n cadrul unei evaluri, se cere o opinie asupra valorii, tipul de valoare solicitat
trebuie definit de la bun nceput. Tipul de valoare poate fi oricare din cele enumerate n
continuare:1)valoarea de pia;2)valoarea de exploatare continu;3)valoarea de
impozitare;4)valoarea de utilizare; 5)valoarea de investiie; 6)alte tipuri de valoare.
Cnd, n cadrul unei evaluri, se cere o opinie asupra valorii, tipul de valoare solicitat
trebuie definit de la bun nceput. Tipul de valoare poate fi oricare din cele de mai jos:
1)Valoarea de pia;
2)Valoarea de exploatare continu;
3)Valoarea de impozitare;
4)Valoarea de utilizare;
5)Valoarea de investiie;
6)Alte tipuri de valoare.
Din moment ce evaluarea st la baza unei decizii privitoare la o proprietate imobiliar,
destinaia evalurii depinde de decizia pe care o va lua clientul. Pentru a stabili esena
problemei de evaluare, evaluatorul va trebui s aib n vedere cerinele clientului, printr-o
nelegere cu acesta care s fie acceptabil att pentru client ct i pentru evaluator i care
s respecte standardele agreate ale practicii profesionale de evaluare.
Situaiile n care se poate ivi nevoia unei evaluri sunt foarte diverse. Acestea sunt
urmtoarele:
n cazul transferului de proprietate:
-pentru a-i ajuta pe potenialii cumprtori s propun preul de cumprare;
-pentru a-i ajuta pe potenialii vnztori s calculeze un pre acceptabil de vnzare;
-pentru a stabili o baz de schimb de proprieti imobiliare;
-pentru a stabili o baz n vederea reorganizrii sau fuzionrii mai multor proprieti;
-pentru a determina condiiile preului de vnzare n cadrul unei tranzacii.
n cazul finanrii i creditrii:
-pentru a elabora o opinie despre valoarea bunului oferit ca garanie n vederea unui
credit ipotecar;
-pentru a-i oferi unui investitor o baz solid n scopul achiziionrii de ipoteci
imobiliare, titluri de stat sau alte tipuri de valori mobiliare;
-pentru a oferi o baz deciziei de a asigura sau de a subscrie Ia un mprumut
garantat cu
un bun imobiliar.
n cazul litigiilor (unde distingem trei situaii majore:procedura de expropriere,
separarea bunurilor i litigii de mediu):
n cazul procedurii de expropriere:
-pentru a exprima o opinie asupra valorii de pia a unei proprieti n ntregul ei,
nainte
de expropriere;
-pentru a exprima o opinie asupra valorii de pia a ceea ce a rmas dintr-o
proprietate,
dup expropriere;
-pentru a estima daunele provocate unei proprieti prin expropriere.
n cazul separrii bunurilor:
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de pia a unei proprieti care face obiectul
unui contract n litigiu;
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de pia a cotelor de participare la un
parteneriat.
n cazul litigiilor de mediu:
-pentru a estima daunele cauzate de nclcarea legislaiei de mediu;
-pentru a estima daunele cauzate de accidentele de mediu.
n caz de impozitare:
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de impozitare;
-pentru a mpri activele n active amortizabile (sau recuperare de capital), cum sunt
cldirile, i active neamortizabile, cum este pmntul, i pentru a estima ce cot de
amortizare se aplic (sau cota de recuperare);
-pentru a elabora o opinie asupra valorii componentei imobiliare a unui plan de
succe-
siune ca baz pentru un viitor ctig de capital, de cele mai multe ori n contextul
unei
moteniri;
-pentru a determina impozitul pe donaii.
n cazul consilierii investiionale, decizionale i contabile:
-pentru a fixa peridiocitatea chiriilor i condiiile de nchiriere;
-pentru a stabili fezabilitatea unui proiect de construcie sau renovare;
-pentru a ajuta firmele sau terii s achiziioneze locuine pentru salariaii transferai;
-pentru a rspunde nevoilor societilor de asigurare, revizorilor de asigurri i ale
deintorilor de polie;
-pentru a nlesni fuziunile, emisiunile de aciuni sau revizuirea valorii contabile;
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de lichidare la vnzarea n scopul lichidrii
sau
prin licitaie;
-pentru a-i consilia pe clieni n funcie de obiectivele (ateptrile) lor investiionale,
de
alternativele, resursele, constrngerile i de programul lor de activitate;
-pentru a oferi consiliere autoritilor de sistematizare, instanelor, dar i altora, cu
privire la efectele probabile ale aciunilor pe care i le propun acestea;
-pentru a oferi asisten la arbitrarea unor litigii avnd ca obiect valoarea;
-pentru a analiza tendinele cererii i ofertei pe o anume pia;
-pentru a verifica mersul pieelor imobiliare;
-pentru a evalua mijloacele fixe n scopul repartizrii valorii acestora. 12.
n ceea ce privete responsabilitatea evaluatorului, pe msura creterii gradului de
profesionalism i perfecionare a acestei categorii profesionale, sporete i aria de
cuprindere i gradul de responsabilitate al evaluatorului. Evaluatorii pot fi trai la rspundere
pentru neglijen, fals n declaraii, nelciune, nclcarea prevederilor contractuale sau
pentru nerespectarea standardelor naionale sau internaionale care se aplic. Riscurile cele
mai probabile pot decurge din raporturile contractuale, 13 din divulgarea informaiilor, sau din
procese (de exemplu n timpul probatoriului, al interogatoriilor sau n urma declaraiilor sub
jurmnt).

12
Appraisal Institute, Op.cit., p.1.12
13
Raporturile contractuale privesc relaia dintre dou pri, de exemplu evaluatorul care a semnat un contract de
prestare a unor servicii i clientul su, care poate fi o banc sau o firm de contabilitate. Clientul poate pretinde
c evaluatorul a procedat necorespunztor i, ca urmare, a prejudiciat un ter (un investitor).
2.PIEELE IMOBILIARE I COMPARAREA LOR CU

PIEELE MONETARE I DE CAPITAL

2.1.Unele aspecte introductive

n cadrul misiunii sale, evaluatorul de proprieti imobiliare trebuie s aib n vedere


gradul de competitivitate al proprietii imobiliare cu alte alternative de a investi banii. Fiecare
marf sau serviciu are propria sa pia, dar fiecare trebuie s concureze i cu alte produse
pe care piaa general le consider ca o alternativ la acel produs sau serviciu. Cei care
acioneaz pe pia i care au dorina i puterea de cumprare necesar trebuie s se
decid:
a)ntre a nchiria un apartament i a cumpra o cas;
b)ntre a cumpra aciuni sau obligaiuni i a investi ntr-o societate de investiii
imobiliare.
Din aceste motive, evaluatorul trebuie s fie n stare s neleag caracteristicile,
avantajele, slbiciunile i mecanismele diverselor piee concurente care influeneaz cel mai
mult proprietatea imobiliar.
Dei i se spune pia, piaa monetar nu este organizat oficial ca o burs. Este mai
mult o operaiune extra-bursier cu ajutorul mijloacelor de comunicaie i a celor electronice
foarte avansate, prin care comercianilor li se pun la dispoziie date corecte, de ultim
moment, referitoare la tranzaciile derulate pe plan naional i internaional. Dat fiind faptul c
Banca central regleaz masa monetar, ea influeneaz activitatea zilnic de
tranzacionare de pe piaa monetar, precum i costurile (adic ratele dobnzii) fondurilor de
pe piaa monetar. La rndul ei, piaa monetar influeneaz ntr-o mare msur sectorul
imobiliar fiindc instrumentele ei de finanare pe termen scurt sunt necesare la susinerea
sectorului construciilor i amenajrilor imobiliare, aceasta fiind una dintre modalitile prin
care disponibilitatea i costul banilor regleaz volumul i ritmul activitii din sectorul
imobiliar.
Piaa de capital reflect interaciunea dintre cumprtorii i vnztorii care schimb
ntre ei instrumente monetare pe termen lung sau mediu. De regul, aceste instrumente
ajung la scaden n mai mult de un an i pot fi:
1)obligaiuni (garantate i negarantate);
2)aciuni;
3)ipoteci;
4)contracte de fidejusiune 14.
Cele dou surse de capital pentru domeniul imobiliar sunt piaa monetar, prin
instrumente monetare pe termen scurt, i piaa de capital, prin instrumente monetare pe
termen lung.

14
Appraisal Institute,Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de ANEVAR, Bucureti,
2004, p.6.2
Dei aciunile sunt elemente ale pieei de capital, ele sunt investiii de capital, fr
scaden fix. Diferena dintre pieele monetare i pieele de capital nu este foarte precis
conturat, fiindc ambele presupun tranzacii cu fonduri pe termene variate i sunt surse de
capital pentru toate activitile economice, inclusiv pentru domeniul imobiliar.
Pe pieele monetare i pe pieele de capital, ntre diversele instrumente de plasament
se pot observa relaii care deriv din diferenele dintre ele n ceea ce privete rata dobnzii,
scadenele i riscurile investiionale. n mod normal, o persoan care investete ntr-un
instrument pe termen lung i asum un risc mai mare dect o persoan care investete ntr-
un instrument pe termen scurt. Dar uneori raportul se inverseaz. n perioadele de inflaie
mare, investitorii evit s se angajeze pe termen lung, temndu-se c dobnzile din ce n ce
mai mari le vor diminua capitalul, aa c prefer s i plaseze banii n instrumente pe
termen scurt.
Timp de muli ani, evaluatorii i ali specialiti care s-au ocupat de investiiile
imobiliare au dezbtut pe tema asemnrii rentabilitii investiiilor imobiliare cu rentabilitatea
din alte sectoare, mai ales cele din domeniul valorilor mobiliare aferente proprietii
imobiliare, i, dac da, n ce msur. Fenomenul de transformare n valori mobiliare a
investiiilor imobiliare a fost nsoit de evoluia unei piee de capital formate din patru
compartimente (capital public, capital privat, datorie public, datorie particular), care a dus
la schimbri structurale ale pieei de capital pe latura de finanare a proiectelor imobiliare.
Preurile de tranzacionare a aciunilor reprezentnd active cotate la burs reflect
tranzaciile continue de pe piaa valorilor mobiliare. Cotarea aciunilor de pe pieele de
capital privat este direct legat de activitatea de pe pieele activelor publice.
Cotarea n funcie de interesul investitorilor are att avantaje, ct i dezavantaje, n
comparaie cu formarea preului bunurilor imobile n funcie de interesele beneficiarilor. Ca
rezultat rentabilitile unora din investiiile imobiliare ncep s fie strns legate de
rentabilitile investiionale de alt factur dect imobiliar. n orice caz, domeniul imobiliar
este un sector economic de sine stttor, nu doar o alt categorie de active. De aceea,
valoarea proprietii imobiliare depinde de performana ei, nu doar de comportamentul
investitorului.

2.2.Relaia cu procesul de evaluare

Diversele instrumente ale pieei monetare i ale pieei de capital la care se refer
acest capitol nu trebuie vzute ca elemente izolate. Toate se ntreptrund, se influeneaz
reciproc ca rentabilitate i dau natere micrilor de pe aceste piee.
n domeniul imobiliar, sectorul construciilor i amenajrilor imobiliare recurge la
fonduri pe termen scurt i mediu, al cror cost influeneaz n mare msur fezabilitatea
economic a unui proiect. Deoarece finanrile de acest gen sunt cotate pe baza unui curs
fluctuant i deoarece cheltuielile aferente sunt legate de un anume indice, respectiv de rata
de baz a creditelor acordate de bncile comerciale, calcularea costurilor i a bugetului
necesar unui proiect necesit previziuni ale evoluiei ratei dobnzii pe toat perioada pn la
finalizarea proiectului. De aceea este att de important ca evaluatorii s fie familiarizai cu
pieele monetare i cu modul n care funcioneaz acestea.

2.2.1.Abordarea prin comparaie direct

n Standardele Internaionale de Evaluare un loc de prim rang ocup abordarea prin


comparaia vnzrilor n evaluare, inclusiv cnd ne referim la proprieti imobiliare..
Aceast abordare comparativ ia n considerare vnzrile proprietilor similare sau
substituibile i informaiile referitoare la pia i stabilete o estimare a valorii prin procese de
comparaie. n general, proprietatea evaluat este comparat cu vnzrile unor proprieti
similare, tranzacionate pe o pia deschis. Pot fi luate n considerare, de asemenea,
cotaiile i ofertele de vnzare 15.
Revenind la proprietile imobiliare, atunci cnd creditul ipotecar este accesibil la
dobnzi moderate, pieele imobiliare funcioneaz liber. Cnd aceste fonduri sunt greu sau
imposibil de obinut, piaa se blocheaz. Ratele mari ale dobnzii, ca antidot al inflaiei, duc
la dezintermedierea n sectorul caselor de economii i al asigurrilor, cci mprumuturile
ipotecare scumpe i greu de procurat in piaa n loc, ceea ce i determin pe cei interesai s
gseasc aranjamente financiare alternative sau s recurg la forme nu tocmai ortodoxe
de finanare, pentru a menine un anumit volum al vnzrilor.
Fiecare tranzacie imobiliar comport un anumit risc. De exemplu creditorul
accept riscul ca debitorul s nu ramburseze mprumutul. Proprietarul accept riscul ca, la
expirarea contractului de nchiriere, chiriaul s nu-1 rennoiasc. Cei ce cumpr locuine
accept riscurile legate de eventualele vicii ascunse la elementele constructive ce nu sunt la
vedere, dar i, pe o scar mai larg, riscul ca valoarea proprietilor imobiliare din zona
respectiv s creasc sau s scad. Cu ct gama probabilitilor se lrgete, cu att crete
i riscul; ca urmare, rentabilitatea necesar pentru a atrage investiiile trebuie s creasc
proporional cu riscurile.
Diversele categorii de risc ce pot afecta o investiie sunt:
1)Riscul de pia este riscul ca venitul net din exploatare s fie influenat de
schimbrile de pe pia, ca de exemplu modificri ale cererii i/sau ofertei.
Acest risc apare ca urmare a tipului de proprietate imobiliar, localizrii proprietii
sau fazei ciclului de afaceri n care se afl.
2)Riscul financiar reprezint riscul legat de nevoia de a apela la credite pentru
finanarea unei investiii (de exemplu neplata la timp, plata anticipat, condiii contractuale
de finanare care nu fac fa fluctuaiei dobnzilor).
Un asemenea gen de risc apare ca urmare a volumului creditului i a tipului de
credit.
3)Riscul pieei de capital poate fi definit ca riscul ce poate s apar ca valoarea de
pia s fie afectat de schimbri ale pieei de capital, cum ar fi rata rentabilitii creditului
ipotecar, rata rentabilitii capitalului propriu, rata rentabilitii totale (datorit modificrii
ratelor de rentabilitate ale creditului ipotecar i capitalului propriu) sau ratele de capitalizare
total i terminal (din cauza modificrii ratelor rentabilitii totale).
Cauzele unui asemenea risc pot s apar ca urmare a schimbrii nivelurilor ratelor
dobnzii, schimbrii accesibilitii capitalului (att prin credit ipotecar, ct i prin capital
propriu) i ratele de rentabilitate ale altor alternative de investiie.
4)Riscul inflaiei (al diminurii puterii de cumprare) este riscul ca o situaie
inflaionist neateptat s determine pierderea puterii de cumprare a fluxului de numerar
din exploatare i din valoarea terminal.
Cauza de fond a acesui risc poate s rezulte ca urmare a prevederilor contractelor de
nchiriere, menite s protejeze de urmrile inflaiei.

15
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea, 2005, Format CD, ANEVAR, Bucureti, 2007,
p.33
5)Riscul vandabilitii (lichiditii) este riscul constnd n dificultatea de a
transforma o investiie imobiliar n numerar, la valoarea de pia, ntr-un timp rezonabil, ca
urmare a ineficientei pieei imobiliare.
6)Riscul de mediu este riscul ca valoarea de pia a proprietii imobiliare s fie
afectat de zona n care se afl ca urmare a probabilitii unor pericole de ordin sanitar sau
dificultii de a obine autorizaia de construcie.
7)Riscul de management este riscul ca echipa de conducere s nu fie n stare s
ating obiectivele stabilite pentru respectiva proprietate imobiliar ca urmare a competenei
echipei manageriale sau tipului de proprietate (de exemplu marile complexe comerciale
necesit un management mai complex dect depozitele de mrfuri).
Fiecare din aceste categorii de risc poate exercita o influen asupra unei proprieti
imobiliare, separat sau n diverse combinaii. De exemplu schimbrile de legislaie fiscal
(riscul legislativ) pot conduce la schimbri ale rentabilitii de capital necesare (riscul pieei
de capital) sau o inflaie neateptat (riscul de inflaie) poate duce la creterea ratelor
dobnzii la creditele ipotecare (riscul pieei de capital) 16.
Proprietile imobiliare comparabile din abordarea prin venit trebuie s prezinte
acelai grad de risc ca i proprietatea supus analizei, deoarece riscul este un criteriu n
alegerea ratelor de capitalizare i de actualizare.
Pe piaa proprietilor imobiliare cu destinaie locativ, vnztorii sunt deseori obligai
s-i recupereze banii prin credite ipotecare la valoarea i cu dobnzile pe care i le pot
permite cumprtorii. Dac vnzrile se circumscriu unor credite ipotecare cu o rat mic a
dobnzii, neexigibile la data vnzrii, trebuie gsite surse de finanare ipotecar secundare
fie de la vnztori, fie din alt parte. Cnd este vorba de proprieti imobiliare comerciale
mari, de calitate deosebit, cumprtorii care sunt n stare s le achite n ntregime n
numerar vor avea ntotdeauna ntietate pe pia, iar ei tiu i se prevaleaz de acest lucru.
Aceasta elimin cumprtorii care au nevoie de credit ipotecar, ceea ce face ca aceste
credite s devin insuficiente i scumpe, ba chiar oferta de credite s dispar cu totul pentru
segmentul de proprieti imobiliare comerciale de categorie medie i pentru cele modeste.
Rata mare a dobnzii, ca metod de combatere a inflaiei, duce la restrngerea sferei
imobilelor comparabile care s-ar putea folosi n analiza prin comparaie direct.
n astfel de situaii, este nevoie de rate ale dobnzii foarte reduse pentru a permite
accesul la creditele ipotecare, fiindc trebuie s existe un raport corect ntre diversele rate
monetare. De exemplu, dac dobnzile la certificatele de depozit la bncile comerciale i
menin o marj mare fa de dobnzile la titlurile de stat cu rscumprare pe termen scurt,
majoritatea celor care doresc s economiseasc vor prefera s i plaseze banii n fonduri de
investiie pe piaa monetar dect n case de economii sau bnci. Dar aceti bani nu vor mai
fi accesibili pentru creditele ipotecare.
Fluctuaiile monetare brute i ratele imprevizibile ale dobnzii sunt factori negativi
care ncetinesc activitile de creditare ipotecar i activitatea de investiie n domeniul
imobiliar. n astfel de condiii, instituiile de credit sunt nevoite s aib suficiente lichiditi i
s-i investeasc banii de care dispun n instrumente de credit de bun calitate, pe termen
scurt, i mai puin n credite ipotecare pe termen lung i cu rat fix a dobnzii.

2.2.2.Abordarea prin venit

16
Appraisal Institute, Op.cit., pp.6.4-6.5
O alt abordare prezentat n Standardele Internaionale de Evaluare este
abordarea prin capitalizarea venitului. Aceast abordare comparativ ia n considerare
informaiile referitoare la veniturile i cheltuielile aferente proprietii evaluate i estimeaz
valoarea printr-un proces de capitalizare. Capitalizarea leag venitul (de obicei, venitul net)
de un anumit tip de valoare prin convertirea lui ntr-o estimare de valoare. Acest proces
poate lua n considerare relaionrile directe (cunoscute ca rate de capitalizare), rate de
actualizare (care reflect rentabilitatea investiiei) sau ambele. n general, principiul
substituiei arat c fluxul de venit care produce cel mai mare profit, corespunztor unui
anumit nivel de risc, conduce la cea mai probabil mrime a valorii 17.
Analiza prin venit este o analiz anticipativ. Valoarea se poate exprima ca fiind
valoarea actual a veniturilor viitoare anticipate, cu ajutorul actualizrii acestor venituri. Unul
din elementele cheie este alegerea unei rate de actualizare corespunztoare. Exist prerea
c aceast rat este costul mediu ponderat al creditului ipotecar i al capitalului propriu
plasat n investiia respectiv. Condiiile severe de creditare dau natere unei concurene
acerbe pentru capital i unor rate ale dobnzii mari, n timp ce condiiile de creditare
favorabile detensioneaz piaa i tind s modereze ratele dobnzii. Astfel de modificri
afecteaz nivelul ratelor de capitalizare.
Dei rata de capitalizare poate fi un element important al evalurii, previziunea
beneficiilor ce s-ar putea obine dintr-o investiie nu este mai puin important. Orice
investitor caut s obin anumite venituri pe parcursul exploatrii investiiei i sper s se
aleag cu un ctig n momentul nstrinrii bunului n care a investit. Aceste beneficii sunt
influenate n mod vdit de condiiile pieei monetare, mai ales de inflaie. Previziunea
beneficiilor viitoare trebuie s se bazeze pe cele mai pertinente informaii ce pot fi obinute
despre piaa imobiliar, piaa de capital i piaa monetar i pe metode de calcul logice i
adecvate.

2.2.3.Abordarea prin cost

Abordarea prin cost reprezint un alt tip de abordare important prezentat n


Standardele Internaionale de Evaluare. Aceast abordare comparativ ia n considerare ca
substitut, pentru cumprarea unei anumite proprieti, alternativa de a construi o alt
proprietate, fie ca o copie identic a originalului, fie ca o proprietate cu aceeai utilitate. n
contextul proprietii imobiliare, o persoan nu ar plti mai mult pentru o proprietate dect
costul pentru achiziia terenului echivalent i pentru construirea unei cldiri alternative, fr
s fie implicate timpul, riscul i neadecvarea. n practic, abordarea presupune o estimare a
deprecierii pentru proprietile mai vechi i/sau cu deficiene n funcionare, cnd o estimare
a costului de nou ar depi nepermis preul cel mai probabil pltibil pentru proprietatea
evaluat 18.
Activitatea care se desfoar pe piaa monetar i pe cea de capital este foarte
important n abordarea prin cost, fiindc evoluia celor dou piee afecteaz valoarea
terenurilor, estimrile de cost sau devizul i deprecierea.
n ceea ce privete valorile terenului orice proprietar de pmnt care dorete s-1
vnd i calculeaz mai nti cheltuielile ocazionate de deinerea acestui bun, respectiv de
plata serviciului datoriei i a impozitelor. Este clar c orice cretere a ratei dobnzii la creditul

17
IVSC, Op.cit., p.33
18
IVSC, Op.cit., p.34
va determina i o majorare a serviciului datoriei aferent a creditului ipotecar. Autoritile
administrative locale suport, la rndul lor, cheltuieli n cretere pentru creditele la care
apeleaz n vederea asigurrii serviciilor de gospodrie comunal, ceea ce duce la mrirea
impozitelor pe proprietatea funciar.
n legtur cu estimrile de cost, pentru ca un deviz s fie ntocmit corect trebuie
previzionat nivelul ratei dobnzii pe perioada construirii obiectivului. Multe proiecte imobiliare
sunt att de mari, nct este nevoie de doi - trei ani pentru a termina construcia, pentru a
asigura ocuparea integral a cldirii i a atinge un nivel stabilizat de exploatare. Pentru a
finana aceste operaiuni, se recurge la fonduri din mprumuturi pe baza unor contracte cu o
rat a dobnzii variabil, n funcie de un indice, cum ar fi rata de baz a dobnzii la creditele
acordate de bncile comerciale.
Dei unele credite includ un plafon i un prag al acestei rate variabile, contractul de
credit de cele mai multe ori nu impune limite. Avnd n vedere faptul c dobnda la creditele
pentru construcii este unul din cele mai mari costuri indirecte din sectorul construciilor,
estimarea corect a dobnzii necesit o previziune pe termen lung a evoluiei ratei dobnzii.
Faptul c ratele dobnzii sunt fluctuante i influenate de politicile monetare ale Bncii
Centrale face din previziunea pe termen lung o sarcin dificil, dar necesar. Costurile de
construcie directe, cum sunt cele cu fora de munc i cu materialele, sunt i ele influenate
de fluctuaiile ratei dobnzii. Creterile de preuri cauzate de aceti factori sunt cunoscute
sub denumirea de inflaie prin creterea costurilor.
Ct privete deprecierea aceasta este de multe ori definit ca fiind diferena dintre
cost i valoare. n perioadele inflaioniste, cnd cresc brusc costurile banilor, cresc i
costurile de construcie. Drept urmare, costul unei cldiri din care se scade deprecierea
crete substanial.
La proprietile imobiliare generatoare de venit, cum sunt cele de nchiriat, ritmul de
cretere al veniturilor este deseori mai lent dect cel n care cresc cheltuielile de exploatare,
ceea ce duce la diminuarea venitului net. n acelai timp, ratele de capitalizare cresc ca
reacie la creterea ratei dobnzii. Aceasta duce la o scdere a valorilor de investiie, n timp
ce costurile de nlocuire crescnde fac ca deprecierea s creasc i ea simitor. La alte tipuri
de proprieti generatoare de venit, cum sunt centrele comerciale i cldirile de birouri,
condiiile contractelor de nchiriere pot duce la creterea treptat a chiriei sau la o chirie
adiional care s acopere sau s depeasc creterea cheltuielilor de exploatare. n astfel
de cazuri, deprecierea nu sufer o cretere cauzat de inflaie.

2.3.Caracteristicile definitorii ale pieelor imobiliare

Cei ce cumpr i cei ce vnd diverse tipuri de proprietate imobiliar se


interrelaioneaz pe segmente diferite i din motive diferite. De exemplu, pieele imobiliare se
mpart n categorii n funcie de tipul de proprietate i de gradul de atractivitate al acesteia
fa de diverii participani pe pia. Fiecare pia specific unui anumit tip de proprietate
imobiliar se subdivide mai departe n subpiee, n funcie de preferinele cumprtorilor i
ale vnztorilor. Capacitatea de a distinge ntre aceste diverse tipuri de piee imobiliare
nlesnete studierea lor.
Toate tipurile de pia imobiliar sunt influenate de comportamentul, motivaiile i
interaciunea dintre cumprtorii i vnztorii de bunuri imobile, care, la rndul lor, sunt
determinate de factori sociali, economici, administrativi i de mediu. Pieele imobiliare pot fi
studiate n funcie de caracteristicile lor geografice sau concureniale, de cerere i ofert,
toate acestea avnd legtur cu condiiile generale de pe piaa imobiliar n ntregul ei.
Identificarea i interpretarea caracteristicilor pieelor imobiliare in de o abordare
analitic. Pentru a rspunde la ntrebri despre piaa imobiliar i subdiviziunile acesteia,
evaluatorii analizeaz gradul de utilitate sau raritatea proprietilor imobiliare, dorina de a
achiziiona i puterea efectiv de cumprare a celor ce urmresc s dobndeasc drepturi
de proprietate imobiliar.
Piaa imobiliar are o serie de caracteristici la care ne vom referi n continuare
comparnd-o cu piaa eficient.
Eficiena unei piee se bazeaz pe capacitatea de a anticipa comportamentul
cumprtorilor i al vnztorilor, ca i pe caracteristicile produselor comercializate. Pieele
imobiliare difer mult de celelalte piee de bunuri i servicii. Ele nu au fost niciodat
considerate ca fiind piee eficiente.
1)Pe pieele eficiente bunurile i serviciile sunt, n genere, articole omogene, care se pot
nlocui uor unul cu cellalt, n timp ce pe pieele imobiliare din punct vedere fizic, nici un lot
de teren nu este identic cu altele.
2)Pe pieele eficiente calitatea bunurilor i serviciilor tinde s fie aproape uniform, astfel
nct preurile sunt relativ mici i stabile n timp ce pe pieele imobiliare preurile sunt mari.
3)Pe pieele eficiente mulimea participanilor creeaz o atmosfer concurenial, liber, nici
unul din acetia nedeinnd un segment de pia att de mare nct s influeneze n mod
direct i msurabil preul. Pe pieele imobiliare de obicei numrul celor interesai s
cumpere sau s vnd un anumit gen de proprietate imobiliar, la un moment dat, ntr-un
anume interval de pre i ntr-un anume loc, este destul de mic. Un singur cumprtor sau
vnztor poate influena preul, prin manipularea cererii i/sau a ofertei.
4)O pia eficient se autoreglementeaz i puine sunt restriciile impuse concurenei
deschise i libere de pe aceste piee n timp ce pieele imobiliare sunt supuse multor
reglementri emannd de la entiti private sau de stat.
5)Pe pieele eficiente cererea i oferta nu sunt niciodat sever dezechilibrate, piaa
redobndindu-i repede echilibrul graie concurenei, n timp ce pe pieele imobiliare
cererea i oferta sunt considerate factori ocazionali, iar preul - rezultat al interaciunii dintre
acetia. Schimbrile de preuri sunt de obicei precedate de schimbri ale activitii de pe
aceast pia. Cererea i oferta se pot schimba brusc n perioadele de inactivitate sau de
activitate intens.
6)Pe pieele eficiente cumprtorii i vnztorii cunosc bine condiiile de pia,
comportamentul celorlali participani de pe pia, evoluia anterioar a pieei, calitatea
produselor i gradul lor de nlocuire. Ei pot gsi imediat orice informaie referitoare la
propuneri de ofert, oferte i vnzri. Pe pieele imobiliare nu ntotdeauna cumprtorii i
vnztorii de proprieti imobiliare sunt bine informai.
7)Pe pieele eficiente cumprtorii i vnztorii se reunesc printr-un mecanism de pia
organizat, iar vnztorii pot intra i iei uor de pe pia, n funcie de cerere, n timp ce pe
pieele imobiliare cumprtorii i vnztorii nu se reunesc printr-un mecanism oficial.
8) Pe pieele eficiente bunurile sunt consumate pe loc, oferite imediat i uor de transportat
dintr-un loc n altul, n timp ce pe pieele imobiliare proprietatea imobiliar este un bun de
folosin ndelungat, iar ca investiie, poate fi relativ greu de comercializat i de transformat
n lichiditi 19.

19
Appraisal Institute, Op.cit., pp.6.7-6.8
n anii din urm, procesul de convertire a creanelor asupra proprietii imobiliare n
titluri de valoare (numit securitizare) i accesul sporit la informaiile cu privire la aceste
proprieti i la tranzaciile al cror obiect sunt, mpreun cu alte schimbri din economie, au
dus la eficientizarea pieelor imobiliare fa de trecut. Pe piaa imobiliar, eficiena are o
legtur direct cu cerinele unei rate de rentabilitate. De aceea, cumprtorul care va
nelege n ce const ineficienta pieei imobiliare va ti cum s-i asigure un grad de
rentabilitate mai mare, un venit relativ stabil i cum s se apere de diveri factori, mai ales de
inflaie.
Analiza pieelor imobiliare urmrete motivaiile, atitudinea i interaciunea dintre
participanii de pe aceast pia, ca reacie la caracteristicile diverselor proprieti i la
factorii externi care le influeneaz valoarea. Pentru aceasta, este nevoie de o evaluare
obiectiv, ntr-o economie de pia liber, i de asumarea de ctre evaluator a rspunderii
fa de cei crora le pune la dispoziie serviciile sale.
Pe aceast pia se discut n mod ndreptit de cicluri imobiliare.Un ciclu
economic mai amplu influeneaz ciclul proprietii imobiliare, la fel ca i ciclurile demografice
i cele de afaceri. Pe msur ce se dezvolt economia, se intensific i concurena pentru
capital, cresc costurile bunurilor i serviciilor, dar i inflaia. Cnd se ajunge n aceast faz,
Banca Central ncearc s combat inflaia prin msuri monetare i de creditare mai
restrictive, pn cnd economia i ncetinete ritmul de cretere. Atunci se reduce cererea
de fonduri, scad ratele dobnzilor, iar condiiile economice devin suficient de stabile pentru a
permite activitii economice s ia avnt.
Atunci cnd aceste cicluri economice se succed din ce n ce mai repede i sfera lor
este din ce n ce mai mare, se schimb, la fel de rapid i de radical, i condiiile activitii
economice i monetare. Aceasta duce la apariia unui mediu economic neprielnic investiiilor
pe termen lung.
Poziia unei piee imobiliare n interiorul ciclului ei depinde de mai muli
factori:a)ofert;b)cerere;c)gradul de neocupare;d)chirii;e)rate de capitalizare;f)cererea
din partea investitorilor.
Primii patru factori se leag de pieele spaiilor imobiliare, n timp ce ultimii doi factori
sunt n funcie de pieele financiare. Tendinele de pe pieele imobiliare se pot cuantifica prin
interaciunea mai multor date statistice conexe referitoare la pia: a)ratele de neocupare;
b)ritmul de cretere a chiriilor;d)ratele de capitalizare; e)modificrile de preuri pe
piaa intern; f)modificri ale ofertei.
n cadrul ciclului imobiliar expansiunea se caracterizeaz prin creterea cererii
concomitent cu dezvoltarea construciilor. La rndul su declinul se manifest prin cerere n
descretere, concomitent cu creterea gradului de neocupare. Recesiunea ca faz a acestui
ciclu cunoate o scdere a cererii dar i a gradului de neocupare. n fine revenirea const n
aceea c cererea ncepe s creasc, iar gradul de neocupare s scad 20.
Atunci cnd crete rata de neocupare, vor scdea chiriile i vor crete ratele de
capitalizare; atunci cnd rata de neocupare scade, vor crete chiriile i se vor micora ratele
de capitalizare. Pieele imobiliare reacioneaz cu o oarecare ntrziere, determinat de
timpul necesar participanilor de pe aceast pia s ia act de ceea ce se ntmpl. Ratele de
neocupare, una din informaiile statistice cel mai uor de gsit, poate ncepe s descreasc,
dar chiriile nu se vor schimba pn cnd aceast descretere nu este sesizat i de piaa
imobiliar. Tot astfel, ratele de capitalizare nu se vor schimba pn cnd tendina nregistrat

20
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.11
de chirii (i, deci, de posibilul venit brut pe care l poate produce o proprietate imobiliar) nu
devine cert.
Evaluatorii imobiliari trebuie s tie n ce poziie se afl piaa imobiliar n cadrul
ciclului ei, fiindc sunt lucrri de evaluare care predomin ntr-o anumit etap a ciclului, de
exemplu:
1)Evalurile solicitate n legtur cu confiscarea bunului ipotecat, cu falimentul sau cu
contestaiile la impunere sunt mult mai frecvente n perioada de contracie sau de recesiune
a pieei.
2)Evalurile solicitate n legtur cu finanarea imobiliar sau cu tranzaciile imobiliare
clasice sunt mai frecvente n poriunea de curb ascendent a ciclului, respectiv att n faza
de revenire, ct i n cea de expansiune.
3)Muli clieni solicit evaluri n scop consultativ n momentele de expansiune sau
contracie din apropierea perioadei de vrf, cnd este cel mai oportun s vinzi o proprietate
imobiliar cu grad mare de siguran.
Tot astfel, investitorii imobiliari vor s tie cnd s pstreze o proprietate imobiliar i
cnd s o vnd, cnd s ncheie un contract de nchiriere pe termen lung sau pe termen
scurt, cnd s menin cheltuielile la minimum i cnd s investeasc n renovare i
reamenajare. Aceste ntrebri, dar i altele, necesit elaborarea unei opinii asupra fazei n
care se afl ciclul proprietii imobiliar.

2.4.Caracteristicile pieelor monetare

Piaa monetar internaional este o pia monetar paralel i legat de pieele


naionale tradiionale, dar are propria sa structur de rate de dobnzi, propriile instituii i
reguli nescrise, surse i tehnici specifice de alimentare cu bani. Piaa monetar
internaional este format din monede provenite din dou surse: a) monede strine (devize,
valute) convertibile care circul n relaiile internaionale, dar care continu s se gseasc n
depozitele bncilor rilor ce le-au emis, ns, proprietatea asupra lor aparine nerezidenilor;
b) monedele strine (devize, valute) convertibile care circul n relaiile internaionale i sunt
depozitate n bnci situate n afara rii de emisiune, numite i eurovalute. Piaa monetar
internaional opereaz cu valute, deci, cu monede strine care fie c nu au prsit ara de
emisiune, dar se afl n proprietatea unor nerezideni, fie c dreptul de proprietate a prsit
aceast ar n depozite n cont la bnci situate n afara rii de emisiune, purtnd
convenional numele de eurovalute sau eurodevize. n aceste condiii, piaa monetar
internaional cunoate mai multe denumiri, dar n esen este vorba de acelai lucru: piaa
valutar internaional sau piaa eurovalutar. Denumirile enunate nu sunt ntocmai
tiinifice, dar n practic pe drept sau pe nedrept ele se confund 21.
Pentru piaa imobiliar prezint interes i examinarea pieei monetare datorit
interferenei care exist ntre cele dou piee.
Prile care particip la o tranzacie economic ajung la un acord asupra valorii
bunului sau serviciului tranzacionat, valoarea acestuia exprimndu-se n bani. Noiunea de
bani este greu de definit, ntre economiti circulnd mai multe definiii dar, indiferent dac
masa monetar este definit ca numerar (bancnote i monede metalice) sau ca moned
scriptural sau ca ambele, valoarea acesteia este influenat de gradul ei de disponibilitate.

Moisuc Constantin (coordonator), Relaii valutar financiare internaionale, Editura Fundaiei Romnia de
21

Mine, Bucureti, 2002, p.32


Dei exist relaionri bine stabilite, ele depind de cursurile de schimb fluctuante ntre
diversele monede naionale i de circulaia rapid a fondurilor libere.
Raportul dintre cerere i ofert determin costul sau preul banilor. Cnd sunt bani din
belug, preurile scad; cnd banii sunt puini, preurile urc. Preul banilor este exprimat de
rata dobnzii, adic ct te cost ca s mprumui bani. n domeniul imobiliar, ratele dobnzii
sunt foarte importante prin aceea c cele mai multe investiii sunt fcute printr-o combinaie
de fonduri mprumutate i fonduri proprii. Cnd cererea de bani este mare i oferta este
mic, cresc costurile capitalurilor sau ratele dobnzii. Aceste rate mari ale dobnzii, care
sunt componente ale ratelor de capitalizare i de actualizare aplicate n scopul evalurii,
influeneaz diversele tipuri de valoare ale proprietii imobiliare.
ntre bani i alte mrfuri aflate la ofert exist o diferen n formula de formare a
preului. Cererea de bani este rezultatul aciunii forelor economice. Cantitatea de bani
disponibil pentru credite depinde de nivelul economiilor, care reflect acumulrile realizate
de persoanele particulare, de persoanele juridice i de autoriti, att naionale ct i strine.
Bancnotele i monedele, adic forma fizic a banilor, sunt obiecte fungibile
(interschimbabile) ce pot fi ntrebuinate n toate genurile de activitate economic. Deintorii
de capital vor investi ntotdeauna n tot ceea ce li se pare lor c le va aduce maximum de
profit, lund n calcul riscurile i scadena. Concurena pentru capital se desfoar n toate
ramurile economice.
Aceast pia este influenat de politica fiscal. Banca central se ocup de
politica monetar, iar ministerul de finane gestioneaz activitatea financiar a statului,
adunnd fonduri i pltind facturi. Cnd veniturile sunt egale sau mai mari dect cheltuielile,
bugetul de stat este echilibrat. Cnd fondurile cheltuite le depesc pe cele ncasate, rezult
un deficit la nivel central. Orice cheltuial care nu este susinut de venituri din impozite duce
la deficite, care sunt acoperite prin vnzarea de instrumente de ndatorare public, respectiv
titluri de stat, cum sunt obligaiunile, bonurile de tezaur sau biletele la ordin, pe care le emite
guvernul i pe care le administreaz ministerul de finane. Cnd deficitele sunt monetizate
(transformate n bani) prin vnzarea unei mari cantiti de instrumente de ndatorare public,
toat lumea ateapt din partea Bncii Centrale, n mod tacit, fiindc ea nu are aceast
obligaie, ca banca s fie cooperant i s alimenteze sistemul bancar cu suficiente rezerve
care s poat susine planurile de creditare i s lase suficient capital n sectorul particular.
Un element indispensabil ce trebuie adus n discuie este reprezentat de
instrumentele pieei monetare. Preurile instrumentelor financiare, formate pe o pia
monetar liber i activ, stabilesc i randamentul investiional al acestora. Acest randament
se compune din rata nominal a dobnzii respectivului instrument, plus orice reducere de
pre n favoarea purttorului, sau minus orice prim de pre pltit de acesta. Pe bun
dreptate, rata dobnzii reprezint preul sau costul banilor, fiindc atunci cnd se creeaz un
instrument de credit, acesta poart dobnda zilei n funcie de gradul de risc i de scaden.
Pieele monetare ale instrumentelor cu scaden de pn la un an sunt deosebit de
importante pentru activitatea imobiliar. mprumuturile pentru construcii sunt de fapt credite
ipotecare pe termen scurt, cu rat a dobnzii variabil, n strns dependen de indicii
pieei. De exemplu, costurile unui mprumut de pe pia pot fi cu 2-4 % mai mari dect rata
de referin minim, care este rata dobnzii la creditele pe termen scurt pe care o ofer
bncile comerciale clienilor lor privilegiai. Cnd cererea de credite pe termen scurt este
mare, iar rezerva de fonduri este insuficient, ratele dobnzilor pe pia urc, condiii n care
construciile executate cu credite devin mai costisitoare. Astfel de costuri ridicate pe piaa
imobiliar pot duce la nefezabilitate economic i la eecul unor proiecte, sau chiar la
falimente. De aceea, capacitatea de a prevedea, pe termen scurt, ce fonduri vor fi
disponibile i la ce costuri este esenial pentru investitorii imobiliari, de aceasta depinznd
creterea sau descreterea activitii din acest sector.
Evaluatorii trebuie s ia n calcul, n abordarea prin cost, costurile estimate ale
creditelor luate pentru proiectele de construcii, mai ales la evaluarea proiectelor cu termene
de finalizare mai mari de un an. Pe pieele monetare, att statul, prin autoritile centrale sau
locale, ct i bncile sau firmele, ofer sau vnd o gam divers de instrumente i combinaii
financiare. Printre instrumentele financiare importante amintim: 1)creditul de o zi;2)bonurile
de trezorerie i obligaiunile emise de Guvern;3)obligaiunile emise de autoritile locale i de
regiile autonome;4)creditele de vnzare a unor titluri de valoare cu clauz de rscumprare
la o dat specificat i la un pre specificat i contractele de cumprare de titluri de valoare
cu clauza de revnzare la o dat specificat i la un pre specificat;5)certificatele de
depozit;6)instrumentele negociabile;7)poliele bancare;8)obligaiunile emise de autoritile
locale;9)eurodolarii.
Creditul de o zi (noapte) se caracterizeaz prin aceea c fonduri cu scadena de o
zi, de regul pentru instituiile de economisire i pentru cele care accept depozite. Banca
central a Canadei i propune un interval pentru aceste rate la sfritul zilei. Apoi fixeaz
rata dobnzii de referin, respectiv rata la care Banca va face pli n avans pe termen scurt
membrilor Asociaiei Bncilor Autorizate, la nivelul superior al acestui interval. Bncile
membre pot mprumuta fonduri la rata bancar, pentru a se ncadra n limitele impuse de
Banca Central.
Bonurile de trezorerie sunt valori mobiliare pe termen scurt cu scadene de 3-12
luni.
La rndul lor alte titluri de stat sunt valori mobiliare emise i vndute de autoritile
locale sau de corporaiile publice.
Contractele de vnzare a unor titluri de valoare cu clauz de rscumprare la o
dat specificat i la un pre specificat i contracte de cumprare de titluri de valoare
cu clauz de revnzare la o dat specificat i la un pre specificat reprezint acorduri
financiare pe termen scurt ncheiate ntre ageni de valori mobiliare, bnci i Banca Central,
prin care persoana care are nevoie de fonduri pe termen scurt ofer ca garanie un portofoliu
de investiii pe piaa monetar i vinde o cot de participare la acel portofoliu, cu obligaia de
a o rscumpra, cu dobnd, la o dat anume. Acordul de rscumprare la pre prestabilit
este obligaia agentului, a bncii comerciale sau a Bncii Centrale de a renuna la dreptul de
decizie asupra portofoliului din momentul n care debitorul i-a executat obligaia.
Certificatele de depozit sunt instrument financiar reprezentnd un depozit la termen
ntr-o instituie bancar.
Instrumentele negociabile sunt reprezentate de biletele la ordin sau cambiile emise
de o societate comercial n scopul de a mprumuta fonduri pe termen scurt, pentru
activitatea curent; prin negociere, societile cu excedent de numerar pot oferi astfel de
mprumuturi societilor n deficit de numerar.
Poliele bancare sunt un instrument ce exprim obligaia unei bnci de a plti;
asemntor instrumentelor negociabile prin aceea c este o obligaie pe termen scurt,
convertibil n bani.
n sfrit eurodolarii sunt fonduri, de exemplu dolari, depuse n alte ri dect ara de
origine i folosite pe pieele monetare strine, mai ales cele din Europa i din Orientul
ndeprtat.
Printre instrumentele monetare pe termen scurt se numr creditele la cotaia
pieei la sfritul zilei sau la dobnda bncii, bonurile de trezorerie i biletele la ordin,
acordurile speciale de cumprare i revnzare, acordurile speciale de vnzare i
rscumprare la pre fix a valorilor mobiliare, certificatele de depozit, instrumentele
negociabile, poliele bancare, obligaiuni ale autoritilor locale i eurodolarii (dolarii din
bncile strine) 22.

2.5.Caracteristicile pieelor de capital

n literatura de specialitate romn i strin, ct i n legislaia diferitelor state


dezvoltate noiunile de pia financiar i pia de capital au uneori interpretri variate.
Astfel, unele poziii teoretice apreciaz existena similitudinii dintre piaa financiar i piaa de
capital. De exemplu, n lucrarea Dicionar bursier se definete piaa de capital ca termen
sinonim cu piaa financiar 23. n cartea Finane internaionale, n contextul tendinelor de pe
pieele de capital se subliniaz tendinele imprevizibile existente pe pieele financiare sau,
altfel spus (subl.ns.), pieele de capital 24. n acelai timp, n lucrarea Relaii valutar-
financiare internaionale se face o sistematizare a pieelor pe care se opereaz cu fonduri
bneti i se apreciaz c piaa financiar are trei segmente: piaa bancar, reprezentnd
multitudinea relaiilor de credit (att pe termen lung, ct i pe termen mediu i scurt) la care
particip active bancare care nu-i schimb valoarea prin negociere (cambii, bilet la ordin,
cecuri, depozite etc.); piaa de capital include ansamblul tranzaciilor cu titluri pe termen lung
i mediu a cror valoare se modific prin negociere (aciuni, obligaiuni, bonuri de tezaur);
piaa monetar, care este constituit din tranzacii cu titluri pe termen scurt i uor
lichidabile 25, subliniindu-se c aceast clasificare a pieei financiare nu este universal, ea
avnd interpretri diferite n alte economii. Deci, n concepia autorului menionat anterior,
piaa financiar cuprinde: piaa bancar, piaa de capital i piaa monetar; piaa de capital
este un segment al pieei financiare.
n concluzie, se constat preponderena concepiei c piaa de capital i piaa
financiar sunt, fie sinonime, fie foarte apropiate prin mecanismele instrumentelor cu care
opereaz i prin termenul ndelungat al tranzaciilor de capital. La aceeai concluzie ajung i
autorii Dicionarului internaional de finane, n care se precizeaz c, spre deosebire de
piaa monetar, care opereaz cu tranzacii pe termen scurt, fondurile de pe piaa de capital
sunt utilizate, n principiu, pentru realizarea de investiii fixe i achiziii, aceast pia fiind
alctuit din totalitatea instituiilor care canalizeaz oferta i cererea de capital, inclusiv
sistemul bancar, bursa de valori, companiile de asigurri i ali intermediari financiari 26.
Prin tradiie, investiiile imobiliare se bazeaz pe dou tipuri de capital - mprumutat i
propriu - iar o societate cu capital de risc se ntemeiaz mai mult pe fonduri mprumutate i
mai puin pe fonduri proprii. Cele mai uzuale instrumente pe piaa de capital
sunt:1)obligaiunile;2)aciunile;3)ipotecile;4)contractele de garantare prin ter (de
fidejusiune).
Evaluatorii nu trebuie s uite c i condiiile care influeneaz instrumentele financiare
pe termen lung, cu dobnd fix sau cu dobnd variabil, se pot schimba de-a lungul
timpului. Evaluatorii i analitii pieei trebuie s fie n pas cu schimbrile survenite n politica
monetar, care, automat, conduc la schimbri ale pieei, i s fie n msur s interpreteze

22
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.14
23
Lucia Abil, Dicionar bursier, Editura Economic, Bucureti, 1995, p.140.
24
Simona Gaftoniuc, Finane internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2000, p. 101.
25
Constantin Floricel, Relaii valutar-financiare internaionale, Editura Naional, 2001, p. 251.
26
Graham Bennock, William Menser, Dicionar internaional de finane, Penguin Books, ediia n limba
romn, Editura Universal, Dosi, 2000, p.54.
cum ar putea influena acestea categoriile de instrumente financiare pe care le vom comenta
n cele ce urmeaz.
n continuare ne vom referi la cteva din instrumentele pieei de capital.
Obligaiunea este un instrument al pieei de capital, cu rata fix a dobnzii, emis pe
termene de un an sau mai mult. Piaa obligaiunilor este strns legat de investiiile din
domeniul imobiliar. Proprietatea imobiliar se cumpr de obicei cu fonduri reprezentnd o
combinaie ntre capitalul propriu i credite pe termen mediu sau lung, numite i fonduri
ipotecare. Majoritatea tranzaciilor imobiliare se sprijin pe o cot, mai mare, de fonduri
ipotecare i pe o cot, mai mic, de capitaluri proprii sau capital de risc. Instituiile care dein
capital pe termen lung de investit, mai nti cerceteaz piaa obligaiunilor, apoi pe cea a
creditelor ipotecare i numai dup aceea hotrsc n ce s investeasc, astfel nct s
obin, la acelai risc, ctiguri ct mai mari, percepnd o dobnd cu cteva sutimi mai
mare dect dobnda la o obligaiune avnd aceeai scaden.
Obligaiunile de stat, ale regiilor autonome i ale societilor comerciale, urmrite n
tranzaciile de zi cu zi, au diferene de randament care reflect profitul pe care urmresc s l
realizeze investitorii n funcie de o gam foarte larg de coeficieni de risc.Unele obligaiuni
sunt tranzacionate la bursele oficiale, ns foarte multe se tranzacioneaz direct, pe piaa
extrabursier.
Ipoteca este instrumentul juridic prin care se ipotecheaz un anumit drept de
proprietate imobiliar drept garanie a faptului c mprumutul va fi rambursat n condiiile i la
termenele prevzute. Creditele ipotecare sunt sursa celei mai mari pri a fondurilor
vehiculate n investiiile imobiliare. Debitorul i ofer creditorului un privilegiu asupra
proprietii sale imobiliare, ca garanie c i se va restitui mprumutul. n caz contrar, creditorul
poate confisca (sechestra) bunul, pentru a-i compensa pierderea prin neplata mprumutului.
Prile la un contract de ipotec sunt, de regul, libere s i aleag condiiile care le convin,
cu excepia celor care cad sub incidena reglementrilor referitoare la camt sau contravin
ordinii publice.
Efectele concurenei pentru capital sunt evidente pe piaa creditelor ipotecare. ntr-un
climat economic instabil, unii investitori pot fi reticeni fa de expunerea pe termen lung i
fa de instrumentele cu dobnd fix, fiindc acestea nu asigur dect o slab protecie
contra inflaiei. Ca reacie la condiiile tulburi din deceniile al optulea i al noulea al secolului
trecut, au aprut mai multe variante de credit ipotecare, respectiv cele cu dobnd variabil,
creditele cu dobnd reglabil, creditele cu dobnd renegociabil i ipotecile rennoibile.
Aceste instrumente ipotecare permit corecia periodic a dobnzii, pentru a menine
randamentul la un nivel competitiv cu cel de pe piaa de capital. Dei aceste contracte de
ipotec pot fi ncheiate pe termene lungi, condiiile de rambursare se schimb destul de des,
astfel nct debitorii se pot gsi n situaia de nu mai face fa unor obligaii de plat n sum
fix. Proprietarul care administreaz o proprietate imobiliar ce face obiectul unui credit
ipotecar cu dobnd variabil are, n acest fel, posibilitatea, dac piaa imobilelor nchiriate
permite, s-i adapteze din mers nivelul chiriei percepute, pentru a compensa majorarea
ratei de rambursare, cauzat de fluctuaiile de pe piaa monetar.
n timp ce ipoteca este un contract ntre un mprumutat (debitorul ipotecar) i un
mprumuttor sau creditor (creditorul sau creanierul ipotecar), contractul de fidejusiune
implic participarea unei tere pri. El este definit ca fiind un instrument similar cu ipoteca
dar care, odat semnat i intrat n vigoare, transmite sau transfer titlul de proprietate unui
fidejusor. Printr-o nelegere de acest fel, debitorul ipotecar transmite sau transfer titlul su
de proprietate dar i pstreaz dreptul de folosin i de ocupare a imobilului respectiv, ceea
ce dispenseaz prile de recurgerea la executarea silit n caz de neplat. n unele state,
contractele de fidejusiune sunt preferate celor de ipotec 27.
Contractele de vnzare n rate, numite i contracte de vnzare cu plata n rate sunt
instrumente care prevd transferul ulterior al titlului de proprietate ctre cumprtor, n
situaia n care vor fi ndeplinite anumite condiii. Vnztorul finaneaz achiziia proprietii
permindu-i cumprtorului s o plteasc ntr-un anumit interval de timp i s intre n
posesia titlului dup ce a achitat-o integral. n caz de neplat, cumprtorul pierde tot ce a
pltit pn n acel moment. n plus, poate exista i o clauz prin care cumprtorul, chiar n
situaia n care a pierdut ratele pltite pn atunci, s nu fie eliberat de contract.

2.6.Surse de capital pentru domeniul imobiliar

Investitorii de capital propriu i capital mprumutat (creditori) au anumite cerine


pentru rentabilitatea investiiei lor. Creditorul particip de regul prin obligaiuni i credite
ipotecare, alegnd metodele consacrate de obinere a unui anume venit i de recuperare a
creditului. Este categoria de investitori care pretind drept prioritar de participare la beneficiile
investiiei i care i asigur investiia printr-o form de ipotec pe activele respective.
Investitorii de capital propriu sunt mult mai dispui s-i asume riscuri, fondurile pe care le
investesc ei fiind cunoscute sub denumirea de capital de risc.
Proprietarii de locuine, fie c le ocup ei nii sau nu, fac parte din aceast a doua
categorie, a investitorilor de capital propriu, ei constituind surse importante de capital.
Criteriile dup care investesc proprietarii de locuine difer de acelea ale celor care investesc
n proprieti imobiliare generatoare de venit. Proprietarul-locator renun la avantajele unei
eventuale chirii pentru plcerea de a se bucura de confortul casei sale ct timp este
proprietar i de avantajele capitalului terminal care i va reveni n cazul n care proprietatea
se va vinde.
Pentru nceput s vedem sursele de investiii ce provin din capitalul propriu.
Investitorii de capital propriu i dau seama c profitul lor depinde de cheltuielile de
exploatare ale investiiei i de serviciul datoriei.
Structura capitalului investit n proprietatea imobiliar este compus din investiia
din credit i cea din capitalul propriu (sau capitalul de risc).
Ctigurile rezultate din investiia de capital propriu se numesc dividende; venitul
rezultat la finele anului din investiia de capital propriu se numete dividend din capital.
Dar dividendele anuale sunt numai o parte din beneficiile pe care le anticipeaz investitorul.
El tie, de exemplu, c valoarea investiiei iniiale va putea crete, va putea rmne
constant sau se va putea micora, n funcie de tipul de proprietate imobiliar i de condiiile
pieei. Beneficiul total la care sper investitorul se numete venit din capital, iar dividendul
este componenta de flux de numerar a acestui venit din capital.
Fondurile de investiii imobiliare, asocierile n participaie, consoriile,
societile de asigurare i capitalul strin reprezint surse ale capitalului propriu
investit.
Fondurile de investiii imobiliare au reuit cu succes s reuneasc fondurile
investitorilor mruni, permindu-le s investeasc n proprieti imobiliare la care altfel
nu ar fi avut acces fiecare n parte.

27
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.20
Analiznd vnzrile comparabile, evaluatorii trebuie s aib n vedere dac fondul de
investiii imobiliare a pltit o prim pentru a putea include proprietatea respectiv n
portofoliul su imobiliar. De obicei, fondul cumpr proprieti care au urmtoarele
caracteristici:
-sunt situate n zone i pe piee bune;
-au risc sczut de expirare a contractului de nchiriere;
-au dotri cu grad minim de depreciere nerecuperabil.
Societile comerciale de persoane sunt o form des ntlnit de asociere a
fondurilor de capital imobiliar. Sunt o nelegeri prin care dou sau mai multe persoane dein
mpreun o ntreprindere i particip la pierderi i la ctig.
Societatea n nume colectiv reunete asociai care particip la profitul i pierderile
investiiei, fiecare purtnd rspunderea tuturor obligaiilor. Asociatul comanditat poart
rspunderea total pentru activitatea tuturor celorlali asociai i pentru datoriile contractate
de acetia. Este unul din principalele dezavantaje ale acestei forme de asociere. Principalul
merit al unei societi imobiliare n nume colectiv este acela de a putea transmite asociailor
avantajele ce decurg din nlesnirile fiscale privitoare la amortizare, dobnd i impozitul pe
proprietatea imobiliar.
Societatea n comandit simpl este o nelegere ntre asociai comanditai i
asociai comanditari. Asociaii comanditai conduc activitatea i i asum rspunderea
deplin pentru datoriile societii, n timp ce asociaii comanditari sunt pasivi i rspund
numai proporional cu contribuia lor la capitalul societii. Acest tip de societate este foarte
rspndit deoarece permite repartizarea difereniat a avantajelor decurgnd din nlesnirile
fiscale. i, dei asociaii comanditari au rspundere financiar limitat la cota lor de
participare, ei se pot bucura de nlesniri fiscale ce depesc aceast cot.
Consoriul este un parteneriat privat sau public care strnge laolalt fondurile
necesare achiziionrii i realizrii de proiecte imobiliare sau altor activiti comerciale.
Consoriile private se limiteaz la mici grupuri de investitori i sunt mai puin supuse
reglementrii de ctre stat. Consoriile publice reunesc grupuri mari de investitori i, de cele
mai multe ori, activeaz n mai multe regiuni.
Asocierea n participaiune (joint venture) este o combinaie de dou sau mai
multe entiti care acioneaz mpreun pentru un proiect anume. Dei asocierea n
participaiune ia de multe ori forma unei societi n comandit simpl, ea difer de o
societate comercial prin aceea c se nfiineaz pentru un proiect anume i funcioneaz
numai pe perioada acestuia. Chiar dac prile doresc ulterior s colaboreze i la alte
proiecte, acestea vor trebui s fac obiectul unor nelegeri contractuale de asociere
separate.
La asocierea n participaiune se recurge de obicei n proiectele imobiliare mari. n
aceste cazuri, una din pri, de obicei o instituie financiar, pune la dispoziie cea mai mare
parte a capitalului necesar, iar cealalt (celelalte) contribuie cu lucrrile de construcie sau de
administrare. Societile de asigurri de via i fondurile de pensii se asociaz cu firme de
construcie pentru a realiza impozante cldiri de birouri, centre comerciale sau alte proiecte
imobiliare mari.
Fondurile de pensii pot fi administrate de entiti private i altele administrate de
stat, care, toate, sunt o surs de capital de investiie aflate ntr-o cretere continu. De
obicei, contribuiile angajailor i ale angajatorilor la fondul de pensii se ncredineaz unui
mputernicit sau administrator, care are obligaia de a investi i reinvesti banii cu pruden,
de a acumula fonduri i de a plti membrilor fondului drepturile ce le revin. mputernicitul
poate fi o instituie de stat, o firm de administrare, o societate de asigurri, o firm privat
de gestiune financiar sau o persoan fizic. Dac mputernicitul este o persoan fizic, el
poate apela la serviciile specializate ale bncilor comerciale, societilor de asigurare sau ale
altor instituii financiare.
Fondurile de pensii s-au implicat mai ales n investiii n valori mobiliare, cum sunt
aciunile i obligaiunile. Fondurile de pensii fie pot deine aceste active direct, fie pot
achiziiona aciuni la diverse active imobiliare de prim rang prin intermediul unor bnci sau
societi de asigurare, ca apoi s concentreze veniturile aferente fiecrei investiii ntr-un
cont separat i, contra unui comision, s asigure administrarea acestui portofoliu. Fondurile
de pensii i depun banii n aceste conturi i particip la toate beneficiile, care se compun
att din dobnda la capital ct i din fondurile provenite din vnzri. Banii afereni investiiilor
imobiliare ale unui fond de pensii se pot ine ntr-un cont separat sau ntr-un fond mixt,
mpreun cu alte investiii.
Societile de asigurri de via ntotdeauna au investit masiv n afaceri
imobiliare. Activitatea lor include att creditarea de tip ipotecar (capital mprumutat), ct i
achiziionarea de proprieti imobiliare din sursele lor de capital (investiie de capital n
aciuni). Societile de asigurri de via de regul se orienteaz spre proprieti imobiliare
asigurate pe termen lung care servesc domeniului lor normal de activitate i pentru care se
ncaseaz polie de asigurare pe perioade ndelungate. Funcionarii din compartimentele de
investiii ale acestor societi consider investiia n aciuni ca o form avantajoas de ctig
care permite dezvoltarea n continuare i protecia contra eroziunii capitalului prin inflaie.
Capitalul internaional vine din diverse surse, ca de exemplu persoanele private,
autoritile altor state, instituiile financiare i fondurile de pensii. Utilizarea eurodolarilor are
un efect stabilizator asupra cursurilor de schimb internaionale, ceea ce poate avea un efect
negativ asupra rentabilitii investiiilor, prin aceasta descurajndu-le.
Un investitor strin pe care l intereseaz s cumpere o proprietate imobiliar n
Canada va angaja un evaluator canadian, care s i-o evalueze. Bancherul canadian care se
gndete s subscrie o parte din capitalul necesar unui proiect imobiliar din Statele Unite va
trebui s se bizuie pe un raport de evaluare serios, scop n care va angaja un evaluator
american care s lucreze mpreun cu firma de evaluare de pe plan local. Este foarte
important ca evaluatorul american s neleag ce l ndeamn pe clientul strin s
investeasc n SUA, i, n general, s neleag comportamentul investiional al strinilor. De
exemplu, un curs de schimb avantajos sau un regim fiscal mai blnd pot face ca investiiile
imobiliare s fie mai rentabile n Statele Unite. Ateptrile investitorilor strini pot descrie un
arc mult mai amplu dect cele ale investitorilor americani. Nu este bine ca evaluatorul s
atribuie cumprtorilor strini motivaii identice cu cele ale investitorilor americani obinuii,
fiindc percepia celor dinti poate fi mult diferit.
Investitorii asiatici au fost foarte activi n anii de dup 1980. Costul avantajos al
capitalului n rile lor a permis acestor investitori s fac oferte care, pentru investitorii
canadieni, sfidau bunul sim. Dar, n ciuda interesului pe care l-au strnit n rndul
investitorilor strini, nu toate proprietile din Canada au fost considerate de acetia bune de
achiziionat. Unii evaluatori au evaluat proprietile n funcie de criteriile investiionale ale
capitalului strin chiar i atunci cnd proprietatea analizat oricum nu ar fi ntrunit sufragiile
investitorilor strini. Din cauza acestei proaste relaionri dintre cerere i ofert, pieele
imobiliare au avut de suferit 28.
n continuare vom prezenta cteva aspecte legate de capitalul mprumutat ca
surs de investiii imobiliare.

28
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.20
Deoarece banii ipotecari sunt att de importani n activitatea imobiliar, att
investitorii, ct i evaluatorii i analitii trebuie s fie familiarizai cu sursele i costurile
capitalului mprumutat.
Bncile autorizate, fondurile, cooperativele de credit i casele de economii,
societile de asigurare, deintorii de ipoteci de rang inferior i pieele ipotecare secundare
sunt, toate, surse ale creditului (capitalului mprumutat).
Bncile autorizate sunt instituii n proprietate privat care se supun reglementrilor
autoritilor federale i care ofer o gam larg de servicii financiare, att persoanelor
juridice ct i celor fizice. Indeplinindu-i rolul de creditori pe termen scurt, bncile comerciale
sunt sursa principal de mprumuturi pentru construcii i amenajri. Pentru finanarea
temporar pe termen scurt, investitorilor imobiliari li se cere s obin angajamentul
creditorilor pe termen lung conform cruia, odat proiectul finalizat, acetia vor scoate
mprumutul final de la investitor. i marile bnci comerciale au devenit o surs important
de finanare pe termen lung (adic de credite ipotecare permanente pe termen lung i credite
finale, de obicei pentru proprietile cu destinaie comercial i industrial).
Investiiile ipotecare ale societilor de asigurri de via cuprind ntregul
spectru de proprieti imobiliare: locuine individuale, apartamente, birouri, complexe
comerciale, hoteluri, cldiri industriale. Dat fiind faptul c multe firme au resurse financiare
considerabile, ele i-au permis s ipotecheze proprieti de dimensiuni mari, generatoare de
venit. Societile de asigurri de via puternice prefer creditarea pentru cldirile de birouri
i complexe comerciale.
Societile de administrare sunt instituii de depuneri, care ofer, pe baz de
fidecomisiune, i servicii de administrare a unor active care nu sunt ale lor. Ele sunt
reglementate de o legislaie specific . Creditele ipotecare au fost, de-a lungul timpului,
principala activitate de creditare a societilor de administrare.
Cooperativele de credit i fondurile reciproce (mutuale) sau casele de
economii sunt instituii financiare cooperatiste nelucrative, care pstreaz economiile
depuntorilor i sunt reglementate de legislaia local. Depuntorii i mprumutaii sunt
acionarii instituiei. Apariia lor a fost determinat, n parte, tocmai de tendina bncilor
autorizate de a se orienta spre creditele ipotecare pentru construcii comerciale, lsndu-i pe
clienii persoane fizice fr surs de finanare.

2.7.Valorile mobiliare ca vehicule ale pieei de investiii imobiliare

Valorile mobiliare sunt instrumente de investiie care transmit un drept de


proprietate parial (aciunile) sau stabilesc obligaii de plat (obligaiunile). Prin mprirea
unui numr mai mare de proprieti ntre diverse forme de organizare - asocieri n
participaiune, societi comerciale sau fonduri de administrare -titlurile de valoare (sau de
participare) imobiliare permit asocierea mai multor investitori. Riscul putnd fi diminuat prin
difuziune ntre mai multe investiii mai mici, transformarea dreptului de proprietate imobiliar n
valori mobiliare (sau titrizarea, cum o numesc francofonii) permite o mai bun gestiune, prin
administratori profesioniti, att a portofoliului de valori, ct i a activelor n contul crora s-
au emis aceste titluri de valoare. Procedeul duce la creterea volumului de lichiditi, care,
altfel, poate nu ar fi disponibile pentru investiii.
Aa cum s-a pus problema componentelor imobiliare i non-imobiliare ale valorii
proprietii, tot astfel atenia a nceput s se ndrepte spre natura proprietii imobiliare. Pe
msur ce apar noi instrumente de investiie, evaluatorii vor avea nevoie s tie cnd este
cazul s evalueze bunul imobiliar de sine stttor (fizic) i cnd s-1 evalueze n funcie de
diversele forme ale dreptului de proprietate prin care acesta este legat i de alte bunuri
imobiliare.
Titrizarea drepturilor de proprietate imobiliar prin tranzacionarea emisiunilor de pe
piaa ipotecar secundar, a valorilor mobiliare ipotecare, a fondurilor de investiie imobiliar
i a valorilor mobiliare ipotecare comerciale conecteaz capitalizarea pieei imobiliare i
ratele de actualizare la activitatea pieei financiare.
Dei formarea preului pe piaa bursier prezint anumite avantaje, preurile
determinate de investitori nu reflect neaprat valoarea imobilului cotat. Titlurile de valoare
imobiliar sunt de foarte multe feluri, n funcie de structura instrumentului investiional avut
n vedere.
Fondurile de investiii imobiliare pot utiliza fonduri mprumutate pentru a le investi,
ceea ce poate spori rentabilitatea investiiei, dar poate crea dificulti investiiei respective n
situaii de recesiune a pieei.
Unul dintre instrumentele mai noi de titrizare a investiiilor imobiliare mparte
drepturile de proprietate imobiliar pe mai multe straturi, pe care le numete trane sau
paliere. Investiiile imobiliare sunt de mult timp mprite n investiii de capital i credite
ipotecare, uneori cu credite ipotecare aezate pe mai multe niveluri sau paliere. Prin 1960, L.
W. Ellwood i ali autori au demonstrat c proprietatea cu titlu deplin liber sau nchiriat, se
cumpra printr-o combinaie de capitaluri proprii i credite ipotecare i c evaluarea putea fi
efectuat corect numai analiznd condiiile de venit i rentabilitate ale fiecreia din aceste
componente, niveluri sau straturi. Aceast submprire merge mult mai departe n timpurile
noastre, dei metodele matematice aplicat n analiza investiiei sunt nc valabile. n 1998,
piaa valorilor mobiliare ipotecare comerciale a fost pe punctul de a sucomba din cauza
faptului c nimeni nu voia s cumpere valori mobiliare din palierul de risc crescut, situaie pe
care analitii au explicat-o ca pe o fug spre calitate, declanat de criza financiar din
Asia 29.

2.8.Relaiile dintre capitalul mprumutat i capitalul propriu n domeniul investiiilor


imobiliare

Pe pieele de capital i pieele monetare, unde riscurile pe care le comport diversele


tipuri de investiie sunt comparabile, fondurile se ndreapt ctre acel tip de investiie care
promite cea mai bun rentabilitate. Riscurile sunt strns legate de ctiguri; cine vrea s
atrag capital trebuie s ofere rentabiliti competitive. Indicatorii cei mai tentani ai nivelului
de competitivitate, din punctul de vedere al rentabilitii, se pot afla pe pieele monetare,
unde zilnic se tranzacioneaz capital n valoare de miliarde de dolari i unde negociatorii
sunt rafinai i bine informai i unde investiiile pot fi cotate ca nivel de risc de profesioniti n
domeniu.
ntr-un climat economic instabil, evaluatorii sunt sftuii s analizeze pieele monetare
i de capital pentru a culege datele care s le confirme concluziile la care au ajuns pe baza
analizei datelor despre piaa imobiliar. Pe pieele financiare se desfoar zilnic mii de
tranzacii i se ruleaz miliarde de dolari. Aceste tranzacii reflect percepia asupra
beneficiilor actualizate ale investitorilor foarte bine informai i pot oferi date utile analitilor
din domeniul investiional.

29
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.31
Cea mai mare pia de capital este piaa de tranzacionare a aciunilor obinuite. Aici,
tranzaciile se raporteaz zilnic att cursurile aciunilor ct i randamentele dividendelor.
Majoritatea ziarelor importante public informaii bursiere complete, iar publicaiile financiare
i sursele informative de pe Internet ofer informaii detaliate despre veniturile societilor
comerciale, despre condiiile generale din ntreprinderile comerciale i industriale. Aceste
date ofer baza stabilirii ratingului titlurilor emise de societile comerciale. n domeniul
investiiilor n instrumente de credit, obligaiuni garantate i negarantate), stabilirea ratingului
este de multe ori sarcina unor instituii specializate, cum sunt Standard and Poor sau Moody;
opinia acestora este citat peste tot i se bucur de autoritate n cercurile financiare. 30 Alte
informaii se pot obine de la analitii de valori mobiliare de la marile instituii bancare, de la
firmele de brokeraj i din sectorul bncilor de investiii. Toi acetia pun la dispoziia
investitorilor preri autorizate.
Rapoartele analitilor i publicaiile financiare nu conin randamentele probabile ale
aciunilor, dar ofer informaii din care se pot extrage indicatorii investiionali. ntruct
valoarea reprezint valoarea actualizat a veniturilor viitoare plus valoarea terminal,
calcularea anticipat a aprecierii sau deprecierii viitoare devine un element-cheie al valorii.
Pe piaa bursier, analitii valorilor mobiliare sunt cele mai bune surse pentru genul de
informaii de detaliu pe care i bazeaz investitorii previziunile lor cu privire la apreciere sau
depreciere. Din acest punct de vedere, un analist de valori mobiliare funcioneaz ca un
evaluator imobiliar, care ajunge la o opinie asupra valorii prin actualizarea fluxului de venit
net din exploatare i a valorii terminale previzionate.
A doua mare component a investiiilor imobiliare este componenta capitalului
mprumutat sau a fondurilor ipotecare. i din acest punct vedere, pieele de capital ofer
o mare varietate de informaii despre condiiile de randament investiional la o gam larg de
instrumente de credit, cu scadene i ratinguri diferite. Pe pieele de obligaiuni garantate i
negarantate, se desfoar zilnic sute de mii de tranzacii i se ruleaz miliarde de dolari.
Fiecare tranzacie este expresia actualizrii unor condiii economice viitoare, aa cum le-a
neles investitorul respectiv. ntregul volum de tranzacii formeaz o util imagine de
ansamblu a rentabilitii capitalului ateptat de persoane care cunosc bine piaa.
Randamentul unei investiii difer n funcie de instrumentele care l-au generat: de
mprumut sau de capital propriu. Printr-un instrument de credit, creditorul iniial obine dreptul
la o dobnd fix sau variabil i la plata integral a sumei date cu mprumut, la scaden.
nelegerea poate prevedea pli periodice numai pentru dobnd, cu rambursarea integral
a sumei de capital la scaden, cum este cazul titlurilor de stat, sau poate prevedea pli
periodice care conin o cot de dobnd i o cot de capital descresctoare, cum este cazul
creditelor ipotecare.
Atunci cnd creditorul iniial vinde investiia n timpul derulrii contractului, se va
realiza alt randament. Dac piaa financiar ofer condiii nefavorabile i dac dobnzile sunt
mai mari dect la data la care s-a ncheiat acordul de mprumut, creditorul trebuie s-i
vnd drepturile cu o reducere. Dac banii sunt din abunden i dobnzile sunt mici,
creditorul i-ar putea vinde drepturile n avantaj. Cumprtorul ncaseaz dobnzile
prevzute n contractul iniial, dar coeficientul de randament al instrumentului se raporteaz
la o nou baz de investiie. Atunci cnd creditul se ramburseaz la scaden, cumprtorul
primete valoarea nominal a contractului, inclusiv reducerea de la data achiziionrii, minus

Standard and Poor's Corporation i Moody's Investor Services, Inc. public date diverse despre cursul aciunilor i al
30

titlurilor de stat. Pentru un catalog al produselor, se poate lua legtura cu Standard and Poor la tel. 1-800-221-5277 sau la
adresa de web www.standardandpoors.com. Iar cu Moody, prin Serviciul pentru clieni, la tel. 1-212-553-1653 sau la
adresa de web www.moodys.com.
orice prim pltit. Randamentul investiional al instrumentului conine toat dobnda
ncasat, plus orice alt ctig sau minus orice pierdere suportat la scadena creditului i
suma rambursat.
Se poate vedea c randamentul investiional la unui instrument de ndatorare depinde
n mare msur de prevederile contractului. ntr-un astfel de instrument, ctigurile din
venituri sunt definite ca fiind un procentaj fix sau variabil din valoarea nominal a
instrumentului, care sunt pltite la anumite date, pe durata creditului. Valoarea terminal se
limiteaz la valoarea nominal iniial a creditului, care poate fi mai mare sau mai mic dect
suma pltit de ctre deintorul final al instrumentului.
Investiia de fonduri proprii nu se caracterizeaz prin condiiile contractuale ferme i
precise ale investiiei de fonduri mprumutate. Ctigurile din dividende reprezint cota parte
distribuit din profitul societii. Mrimea acestora depinde de nivelul profitului obinut de
societate i de politica sa de dividende (de distribuire a dividendelor). Valoarea terminal
este valoarea de pia a societii la finele perioadei de investiie, adic valoarea ei viitoare.
Atunci cnd se angajeaz ntr-o investiie, investitorul ia n calcul ctigul preconizat a fi
obinut din dividende i din valoarea terminal, n comparaie cu preul de achiziie; acest
raport exprim rentabilitatea capitalului investit (prospectiv). La finalizarea investiiei,
dividendele i valoarea terminal realizat se raporteaz la suma iniial a investiiei, pentru
a vedea cum a evoluat rentabilitatea capitalului pe durata investiiei.
Este foarte important de analizat modul n care fondurile mprumutate mresc sau
micoreaz rentabilitatea capitalului. Fondurile pe care i le constituie un investitor prin
utilizarea de credite ca s-i finaneze o investiie comport un anume risc. Investitorul
ncearc s-i compenseze acest risc ncercnd s obin o rentabilitate mai mare a
capitalului su propriu. Analiznd fluxurile de numerar, se va constata c fondurile
mprumutate au un efect pozitiv atunci cnd rata de capitalizare total este mai mare dect
rata de capitalizare a creditului. De diferena dintre cele dou rate beneficiaz posesorul de
capital, astfel nct rata de rentabilitate a capitalului este mai mare dect ar fi fost dac nu s-
ar fi recurs la credit. Aceleai relaii se stabilesc i ntre ratele de rentabilitate total a
capitalului propriu i a creditului general, de capital i ipotecar 31.
Analiza ndatorrii este important, pentru c atunci cnd acest raport este pozitiv
sau negativ, el poate determina nivelul de risc al unei investiii imobiliare i rentabilitatea care
ar trebui obinut pentru ca investitorul s fie mulumit i dispus s i asume riscul. Utilizarea
fondurilor mprumutate tinde s accentueze fluctuaiile fluxului de numerar, iar aceast
instabilitate presupune un anumit risc. Dac investiia imobiliar nu d roadele ateptate i
dac perioadele de criz de numerar se succed din ce n ce mai des, investitorul se poate
vedea nevoit s achite datoriile pe seama proprietii n care a investit. Dac pe pia apare
o criz de lichiditi, investitorul poate ajunge n situaia de a nu putea obine, pe proprietatea
imobiliar n care a investit, un pre care s-i permit s-i acopere datoria.

3. PROCESUL DE EVALUARE I VALORILE


UTILIZATE

3.1. Evaluarea i scopurile acesteia

31
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.31
3.1.1.Definiia evalurii

Evaluarea este procesul de estimare a valorii. n acelai timp evaluarea este procesul de
determinare a unui tip de valoare, a unui tip de proprietate, la o anumit dat i
concretizat n raportul de evaluare. Evaluarea este o determinare i nu un calcul exact al
unei valori printr-o formul matematic sau printr-o cuantificare precis. Ea impune aplicarea
raionamentului profesional al evaluatorului.
Se disting mai multe tipuri de evaluare,din care enumerm urmtoarele:
a) administrativ - pe baza reglementrilor impuse de autoritile publice (ex. ministere,
primrii, APAPS, Guvern, Codul Fiscal, etc.)
b) evaluarea pe baza Standardelor de Evaluare.

3.1.2.Scopuri ale evalurii

Evaluarea unor proprieti se face n mai multe scopuri,din care ar fi de menionat


urmtoarale:
1. Vnzarea unei proprieti (imobiliare, ntreprindere, utilaje, etc.);
2. Cumprarea unei proprieti;
3. Fuziuni i schimburi de proprieti;
4. Pentru garantarea mprumuturilor:
a) garantarea unui credit bancar;
b) emisiunea de obligaiuni negarantate;
c) emisiunea de aciuni noi;
5. Rezolvarea litigiilor,care presupun situaii cum ar fi:
a) just compensare n caz de expropriere (cauz de utilitate public);
b) cazuri de nelare dovedit a cumprtorului;
c) evaluarea pentru pagubele prin deteriorarea proprietii;
6. Impozitare
Detalii supra reglementrilor referitoare la impozitarea veniturilor i proprietilor se gsesc n
Codul Fiscal i n HGR nr. 44/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a
Legii nr. 571/2003 privind Codul Fiscal i n actele normative adoptate ulterior la finele anului
2004 i n 2005 referitoare tot la Codul Fiscal.
Avem n vedere urmtoarele tipuri de impozite:
a) impozitul pe proprietate (teren, cldiri, etc.);
b) impozitul pe cadouri;
7. Asigurare;
8. nregistrarea valorii activelor n situaiile financiare;
9. Alte scopuri

3.2. Coninutul procesului de evaluare

Procesul de evaluare reprezint toate cercetrile, informaiile, raionamentele,


analizele i concluziile necesare pentru a ajunge la valoarea estimat. Acest
proces este diferit ca sfer de raportul de evaluare, deoarece raportul de evaluare
descrie procesele evalurii i comunic concluziile. Procesul de evaluare este o
procedur complex i sistematic urmat de evaluator pentru a da un rspuns clientului
asupra valorii. Scopul procesului de evaluare este prezentarea unei opinii
impariale asupra valorii, prin care evaluatorul demonstreaz c a luat n considerare
toi factorii care afecteaz n mod substanial valoarea.

Etapele procesului de evaluare sunt urmtoarele:

1. Definirea problemei de evaluare,care la rndul ei presupune:


1.1. Identificarea proprietii de evaluat;
1.2. Identificarea drepturilor de proprietate care sunt evaluate;
1.3. Utilizrile intenionate ale evalurii (destinatarii evalurii);
1.4. Definirea tipului de valoare (baz de evaluare, standard de valoare);
1.5. Data evalurii (data efectiv a evalurii);
2. Colectarea i analiza datelor/informaiilor relevante n funcie de natura proprietii
evaluate, informaiile necesare pentru evaluare, sfera informaiilor este foarte larg.
In general, informaiile necesare se refer la cele care: a)descriu proprietatea;
b)conin suficiente elemente pentru aplicarea metodelor de evaluare adecvate,
respectiv:

informaii despre costuri de nlocuire i/sau reconstrucie;


informaii despre tranzacii realizate cu proprieti comparabile sau despre oferte de
tranzacionare;
informaii despre veniturile generabile de proprietile comparabile.
Drept surse de informaii se pot folosi:
observaia direct/inspecia/ inspeciile proprietii;
documente solicitate de la proprietar/client;
discuii cu proprietarii/managerii;
banca de date a evaluatorului;
bncile de date ale altor evaluatori;
informaii din publicaiile de specialitate, referitoare la tendine ;
situaia pieei naionale, regionale, locale i/sau a activului evaluat;
agenii de rating de specialitate;
licitaii publice.

3. Aplicarea abordrilor, metodelor i tehnicilor/procedurilor de


evaluare adecvate.

Aceast etap se refer la:


- Abordarea prin cost (numit i abordarea pe baz de active n cazul evalurii unei
ntreprinderi);
- Abordarea prin venit ;
- Abordarea prin comparaia vnzrilor.

Aceste abordri, metode i proceduri de evaluare vor constitui obiectul majoritii cursurilor
urmtoare.

4. Formularea concluziilor asupra valorii


1)valoarea (respectiv tipul de valoare) propus este rezultatul raionamentului
profesional al evaluatorului;
2)concluzia asupra valorii finale trebuie s fie explicat;
3)este un proces de selecie a nivelului unei valori;
4)se face n capitolul distinct al raportului de evaluare, numit Reconcilierea valorilor.

5. Elaborarea raportului de evaluare este faza final a procesului de evaluare.


Aceast etap va fi prezentat n detaliu la tema referitoare la Raportul de evaluare.

3.3.Conceptul de valoare, tipuri de valoare i premisele valorii

3.3.1.Conceptul de valoare

Valoarea este un concept economic referitor la preul cel mai probabil convenit de
cumprtorii i vnztorii unui bun sau serviciu, disponibil pentru cumprare. Valoarea nu
reprezint un fapt, ci o estimare a celui mai probabil pre care va fi pltit pentru bunuri i
servicii, la o anumit dat, conformitate cu o anumit definiie a valorii. Conceptul economic
de valoare reflect optica investitorilor medii asupra beneficiilor generabile de o
anumit proprietate, la data evalurii.

Conceptul de valoare presupune o sum de bani asociat unei tranzacii. Dei


vnzarea proprietii evaluate nu este o condiie necesar pentru estimarea preului,
totui valoarea de pia este o reflectare a valorii schimb i, deci, presupune existena
potenial a procesului schimbului, data evalurii, n condiiile precizate n definiia valorii de
pia. Din punct de vedere conceptual, valoarea este creat i susinut de interaciunea a
patru factori, care sunt asociai cu orice produs, serviciu sau marf. Acetia sunt utilitatea,
raritatea, dorina i puterea de cumprare. Funcionarea principiului economic al cererii i
ofertei reflect interaciune complex a celor patru factori ai valorii.

Valoarea nu este o trstur intrinsec a unei proprieti, bun corporal, necorporal


sau serviciu, crora li se atribuie, ci o reprezentare asupra utilitii acestora, prin nelegerea
i surprinderea relaiilor dintre factorii economici care contribuie la crearea valorii. Acetia
sunt:
- utilitatea, respectiv capacitatea unui bun economic de a satisface o anumit nevoie,
trebuin sau dorin;
- raritatea, care exprim oferta prezent sau anticipat a unui bun economic raportat la
cererea pentru acel bun;
- dorina (preferina), exprimat de intensitatea satisfaciei pe care un bun economic o
produce celui care nu-1 posed, dar care are nevoie de acesta;
- puterea de cumprare, exprimat de capacitatea unui individ sau grup de indivizi -
participani pe pia, de a cumpra bunurile oferite prin plata n numerar sau n echivalente
de numerar. Primii doi factori reprezint factori ai ofertei, iar ultimii doi factori sunt
considerai factori ai cererii.
Au fost elaborate diferite definiii ale valorii, care ofer o perspectiv a valorilor
alternative care pot fi atribuite unui bun sau unui serviciu. In consecin, folosirea termenului
valoare, trebuie ntotdeauna caracterizat de definiia particular aplicabil.
3.3.2.Tipuri de valoare

Pentru diferite scopuri ale analizei (de ex. evaluarea, recunoatere situaiile financiare, teoria
economic) i pentru diferite categorii de proprietate se folosesc o multitudine de tipuri de
valoare, numite i Standarde ale valorii sau Baze de evaluare.

Exist multe tipuri de valoare, fiecare cu definiii specifice (pentru exemple, a se


vedea IVS 2). Anumite tipuri de valoare sunt utilizate frecvent n evaluare. Altele sunt utilizate
n situaii speciale i n circumstane atent identificate i explicate. n utilizarea i nelegerea
evalurilor, de o importan deosebit este ca tipul i definiia valorii s fie clar enunate
i s fie adecvate cu scopul evalurii. O modificare n definiia valorii poate avea efect
semnificativ asupra valorilor estimate pentru proprieti.

3.3.2.1. Definiii ale tipurilor de valoare

3.3.2.1.1.Valoarea de pia

Valoarea de pia potrivit IVS este suma estimat pentru care o proprietate va fi schimbat,
la data evalurii, ntre un cumprtor decis i un vnztor, hotrt, ntr-o tranzacie cu pre
determinat obiectiv, dup o activitate di marketing corespunztoare, n care prile implicate
au acionat i cunotin de cauz, prudent i fr constrngere.
Pentru nelegerea complet a acestei definiii(de altfel foarte laborioas) sunt necesare
unele precizri cu privire la termenii folosii:
-suma estimat semnific preul (exprimat n termeni monetari) pltibil pentru proprietate ntr-
o tranzacie liber; valoarea de pia vizeaz cel mai probabil pre care poate fi obinut de
vnztor i cel mai avantajos pre obtenabil pentru cumprtor;acest nivel exclude n mod
explicit un pre influenat de condiii atipice de finanare;
-pentru care o proprietate ar putea fi schimbat subliniaz ideea c valoarea este o sum
estimat i nu un pre predeterminat;
-la data evalurii sugereaz ideea c evaluarea are un termen de garanie ,n sensul c
schimbarea condiiilor de pe pia modific premisele evalurii i,deci,rezultatele
acesteia;orice valoare estimat a unei proprieti sau afaceri se bazeaz pe circumstanele
reale ale pieei la data realizrii evalurii;
-un cumprtor hotrt se refer la faptul c cel care cumpr este motivat, dar nu forat s
cumpere;el nu va plti un pre mai mare dect cel practicat pe pia;
-un vnztor hotrt arat c nici vnztorul nu este grbit sau forat s ncheie tranzacia i
nici nu este dispus s atepte pn ce va obine preul pe care l consider rezonabil;
-ntr-o tranzacie echilibrat este situaia n care cele dou pri nu au interese sau relaii
speciale,care ar putea influena nivelul preului (de exemplu relaia dintre proprietar i
chiria);
-dup un marketing adecvat precizeaz c proprietatea ar fi expus la vnzare pe pia ntr-
o manier adecvat si n cadrul unei perioade rezonabile,care s permit obinerea celui mai
bun pre;
-n care fiecare parte a acionat n cunotin de cauz,prudent presupune c cele dou pri
sunt informate asupra naturii i caracteristicilor proprietii sau afacerii i asupra condiiilor de
pe pia la data evalurii;
-fr constrngere semnific faptul c prile nu sunt obligate de o anumit conjunctur sau
situaie s ncheie tranzacia.
Valoarea de pia este tipul de valoare cel mai des solicitat unui evaluator. n orice
raport de evaluare, prin care se concretizeaz procesul de evaluare, trebuie dat definiia
valorii de pia, dac scopul evalurii este estimarea acestui tip de valoare (sau baza de
evaluare).

3.3.2.2.Definiia tipurilor de valoare


recunoscute de Standardele de Evaluare
Valori diferite de valoarea de pia
n IVS 2 - Baze de evaluare diferite de valoarea de pia- sunt prezentate, definite i
comentate un numr de 10 tipuri de valoare diferite de valoarea de pia(numite i baze
de evaluare) i anume:

a)valoare de utilizare (value in use);


b)valoare de investiie sau subiectiv(investment value);
c)valoarea de exploatare continu (going concern value );
d)valoarea de asigurare (inssurable value);
e)valoarea de impozitare sau de impunere (assessed, rateable or taxable value);
f)valoarea de recuperare (salvage value);
g)valoarea de lichidare sau de vnzare forat (liquidation value);
h)valoarea special (special value);
i)valoarea de garantare a creditului ipotecar (mortgage lending value);
j)costul de nlocuire net (Depreciated Replacement Cost - DRC).

Valoarea de utilizare este valoarea pe care o anumit proprietate o are pentru o utilizare
specific i pentru un anumit utilizator i de aceea nu este n relaie cu piaa. Acest tip de
valoare se refer strict la valoarea cu care o anumit proprietate contribuie n ntreprinderea
din care face parte, fr a avea n vedere cea mai bun utilizare a proprietii sau suma de
bani ce poate fi obinut n urma vnzrii sale. Definiia dat de contabilitate valorii de
utilizare este valoarea actualizat a fluxurilor viitoare de numerar, ce se ateapt s fie
generate din utilizarea continu a unui activ i din cedarea lui la sfritul duratei de via util
(n IAS 36).

Valoare de investiie sau subiectiv. este valoarea proprietii pentru un anumit investitor
sau pentru o categorie de investitori sau pentru obiective (scopuri) de investiii identificate.

Valoarea de exploatare continu este valoarea unei ntreprinderi n ansamblul ei.


Conceptul presupune evaluarea unei ntreprinderi care-i va continua activitatea i a crei
valoare de exploatare continu poate fi alocat pe prile sale componente, reflectnd astfel
contribuia acestora la valoarea total. Totui valoarea unei componente astfel determinat,
nu reflect valoarea ei de pia (a componentei). Ca urmare, conceptul de valoare de
exploatare continu poate fi aplicat numai pentru proprietatea care reprezint o parte a unei
ntreprinderi sau entiti.

Valoarea de asigurare este valoarea proprietii dat de unele definii coninute ntr-o poli
sau contract de asigurare.
Valoarea de impozitare, de impunere sau valoarea impozabil este valoare care se
bazeaz pe definiiile coninute n legile ce se refer evaluarea, aprecierea i/sau
impozitarea proprietii.

Valoarea de recuperare este valoarea unei proprieti, cu excepia terenului, dat mai
degrab de valorile materialelor pe care le conine, dect de continuarea utilizrii, fr a
necesita reparaii sau adaptri speciale. Poate fi redat n form brut sau net, n a doua
situaie prin scderea cheltuielilor de vnzare din valoarea de recuperare brut. n ultimul
caz, aceasta poate fi egal cu valoarea realizabil net.
Valoarea de lichidare sau valoarea de vnzare forat reprezint. suma care ar pute fi
primit, n mod rezonabil, din vnzarea unei proprieti, ntr-o perioad de timp prea scurt
pentru a fi conform cu perioada de comercializare necesar, specificat n definiia valorii
de pia. In unele ri, valoarea de vnzare forat poate implica, de asemenea, un vnztor
obligat s vnd i un cumprtor sau nite cumprtori care cumpr, fiind contieni de
dezavantajul vnztorului.

Valoarea special este un termen legat de un element extraordinar al valori, mai mare dect
valoarea de pia. Valoarea special poate proveni, de exemplu, ca urmare a asocierii fizice,
funcionale sau economice a proprietii cu orice alt proprietate, de exemplu cu una
nvecinat. Este un supliment de valoare, care poate fi aplicabil unui anumit proprietar ,
utilizator sau unui potenial cumprtor sau utilizator al proprietii mai degrab dect pieei
n general; cu alte cuvinte, valoarea special este aplicabil numai unui cumprtor cu
interese speciale. Valoarea din fuziune adic valoarea suplimentar rezultat din contopirea
a dou sau mai mul participaii la proprietate, reprezint o form particular a valorii special
Valoarea special ar putea fi asociat cu elemente ale valorii de exploatare continu i cu
valoarea de investiie (sau subiectiv).

Valoarea de garantare a creditului ipotecar este valoarea proprietii, determinat de un


evaluator, printr-o estimare prudent a vandabilitii viitoare a proprietii, prin luarea n
considerare a aspectelor mentenabile pe termen lung ale proprietii, condiiilor normale i
locale de pia, utilizrii curente i utilizrilor alternative adecvate ale proprietii. La
estimarea valorii de garantare a creditului ipotecar nu vor fi luate n considerare elementele
speculative.
Definiia valorii de garantare a creditului ipotecar, prezentat mai sus, este coninut n
legislaia european (Directiva 98/32/EC a Parlamentului European i a Consiliului din 22
iunie 1998).

Costul de nlocuire net (CIN) este o metod acceptabil, utilizat n raportarea financiar,
pentru a determina un surogat al valorii de pia a proprietilor specializate i cu pia
limitat, pentru care nu sunt disponibile informaii de pia. CIN se bazeaz pe estimarea
valorii de pia pentru utilizarea existent a terenului, plus costul curent brut de nlocuire (sau
reconstrucie) a cldirilor minus alocarea (valoric) pentru deteriorarea fizic i orice forme
relevante de depreciere i optimizare. CIN poate fi descris att ca o metodologie de
evaluare, ct i ca baz pentru valoare/tip de valoare definit.
Alte trei tipuri de valoare diferite de valoarea de pia, utilizate pentru evaluarea
instalaiilor, mainilor i echipamentelor (prezentate n GN 3 - Evaluarea instalaiilor,
mainilor i echipamentelor) sunt:

a)valoarea de licitaie realizabil (auction realisable value);


b)valoarea de reconstituire (reinstatement value);
c)valoarea de despgubire (indemnity value).

Valoarea de licitaie realizabil este suma estimat care se ateapt a fi obinut din
vnzare la o licitaie corect promovat, condus i cu participare corespunztoare. Aceasta
presupune, n mod normal, c vnzarea are loc la locul de amplasare, iar toate activele din
lista de inventar sunt oferite spre vnzare n acelai timp.

Valoarea de reconstituire este costul necesar pentru nlocuirea, repararea sau


reconstruirea proprietii asigurate ntr-o condiie foarte asemntoare, ns nu mai bun
sau mai cuprinztoare dect condiia sa, atunci cnd era nou.

Valoarea de despgubire este costul necesar pentru nlocuirea, repararea sau


reconstituirea proprietii asigurate, ntr-o condiie foarte asemntoare, dai nu mai bun sau
mai cuprinztoare, n comparaie cu condiia sa la momentul n care a avut loc distrugerea,
lund n consideraie vechimea, condiia i durata de via util rmas.
3.3.2.3.Alte tipuri de valoare care nu sunt coninute de
Standardele de Evaluare

A. Valoarea intrinsec a aciunii este o sum care este justificat pentru o


aciune atunci cnd sunt luai n considerare factorii primari de influen. Altfel
spus, este o valoare a aciunii, care poate fi diferit de cursul curent de pia al
acesteia. Este o valoare subiectiv n sensul c analistul trebuie s utilizeze
propriile sale judeci pentru a o determina , deoarece estimrile valorii
intrinseci vor fi diferite de la un analist la altul. Atributul de intrinsec nu trebuie
interpretat c ar fi o valoare obiectiv, real, un atribut propriu bunului.

B. Tipuri de valoare desprinse din Standardele Internaionale de


Contabilitate (IAS)sunt:
a)valoare just;
b)valoare contabil;
c)valoare amortizabil;
d)valoare realizabil;
e)valoare realizabil net;
f)valoare recuperabil;
g)valoare rezidual;
h)valoare de utilizare.

Valoarea just este suma la care poate fi tranzacionat un activ sau decontat
o datorie, de bun voie, ntre pri aflate n cunotin de cauz, n cadrul unei
tranzacii n care preul este determinat obiectiv (IAS 16-22). In IAS 16 se
precizeaz valoarea just a terenului i cldirilor este determinat de obicei pe
baza informaiilor de pia printr-o evaluare care este fcut n mod uzual de
evaluatori profesioniti calificai".

Valoare contabil este valoarea la care un activ este inclus n bilan, dup
deducerea oricror amortizri cumulate i a oricror pierderi cumulate din
depreciere (se mai numete i valoare net contabil) (IAS 6, 36, 38).

Valoarea amortizabil este costul unui activ sau o alt sum ce substituie
costul n situaiile financiare, mai puin valoarea rezidual a acestuia.

Valoarea realizabil reprezint valoarea n numerar sau echivalente de


numerar care poate fi obinut n prezent, prin vnzarea normal a activelor.
Valoare realizabil net este preul de vnzare estimat ce ar putea fi obinut
pe parcursul desfurrii normale a activitii, minus costurile estimate pentru
finalizarea bunului i minus costurile necesare vnzrii (IAS 2).

IAS 36).Valoarea recuperabil este maximul dintre preul net de vnzare i


valoarea de utilizare (IAS 36).

Valoarea rezidual este valoarea net pe care o ntreprindere se ateapt s


o obin pentru un activ, la sfritul duratei de via util a acestuia, dup
scderea costurilor ateptate de cedare (IAS 16, 38).

Valoare de utilizare este valoarea actualizat a fluxurilor viitoare de numerar


estimate ce se ateapt s fie generate din utilizarea continu a unui activ i
din cedarea lui la sfritul duratei de via util.

3.3.3.Premisele valorii

Dac standardul valorii rspunde la ntrebarea care tip de valoare,


fiind legat
n mod direct de scopul evalurii, premisa valorii explic condiiile n care
prile implicate particip la tranzacie, adic cum va avea loc tranzacia. Altfel
spus, premisa valorii const n asumarea circumstanelor de tranzacie n
care proprietatea va fi evaluat.
Neprecizarea premisei valorii poate avea ca efect calcularea unui tip de
valoare care nu este adecvat cu circumstanele n care se va face tranzacia.
Explicaia const n faptul c, de exemplu, valoarea de pia are niveluri
diferite n funcie de circumstanele n care se face tranzacia cu
activul/proprietatea supus() evalurii.
Exist 4 premise alternative pentru evaluarea activelor individuale ale unei
ntreprinderi. Acestea sunt:

1. Premisa valorii activelor n continuarea exploatrii, ca parte a valorii


totale a ntreprinderii;

2. Premisa valorii activelor n stare de funcionare dar activele nu sunt


utilizate n generarea de venit;

3. Premisa vnzrii ordonate a activelor, conform unui plan de vnzare


ordonat, bucat cu bucat, pe o pia secundar.

4. Premisa lichidrii activelor, n cazul unei lichidri forate.

Din punct de vedere practic, orice activ poate fi evaluat sub una din cele
patru premise ale valorii acestuia. Dac, de exemplu, scopul evalurii solicit
estimarea valorii de pia, pot exista patru niveluri diferite ale acestui tip de
valoare, n funcie de premisa valorii.
Pentru evaluarea unei ntreprinderi n ansamblul ei exist dou premise:
1. Premisa continurii activitii normale de exploatare
2. Premisa ncetrii activitii (lichidrii)

Pentru evaluarea mainilor i echipamentelor exist i alte premise (fa de


cele patru deja enunate) i anume:
(a) activ scos de pe amplasament, ambalat i pregtit pentru transport;
(b) activ instalat, pus n funciune i aflat n funciune (sau neutilizat);
(c) activ scos de pe amplasament i transportat n alt locaie;
(d) activ defect pentru casare;
(e) activ n vnzare ordonat sau forat.

Concluzii asupra tipurilor de valoare

1)0 lucrare de evaluare poate solicita estimarea mai multor tipuri de valoare;
2)Dac clientul nu d o instruciune referitoare la tipul de valoare, evaluatorul
va face analiza necesar pentru identificarea tipului de valoare/valori
adecvat(e);
3)Fiecare tip de valoare estimat trebuie s fie definit prin preluarea definiiei din
Standardele de Evaluare;
4)Dac scopul evalurii este estimarea altui tip de valoare dect valoarea de
pia, se va face o meniune special de avertizare a clientului c acel tip de
valoare nu trebuie confundat cu valoarea de pia;
5)In evaluarea ntreprinderii nu se mai utilizeaz noiunile (care au avut numai
o aplicabilitate particular):valoarea substanial brut; valoarea substanial
net; valoarea matematic;
6)n evaluarea terenului sau mijloacelor fixe nu se utilizeaz noiuni ca: valoare
comercial; valoarea de comercializare; valoarea tehnic ,etc.

4. EVALUAREA I PIAA PROPRIETILOR IMOBILIARE

4.1. NECESITATEA EVALURII

Necesitatea evalurii este universal. Oricine folosete o proprietate,


pltete pentru aceasta, de obicei, la cumprare sau la nchiriere. Aceasta
nseamn tranzacii sau situaii n care trebuie s se ia o decizie, s se
acioneze sau s se stabileasc o strategie i pentru toate acestea este
necesar o estimare a valorii. Categoriile importante ale situaiilor sunt:
- transferul de proprietate sau al folosinei;
- finanarea proprietii;
- impozitarea proprietii;
- compensarea pentru pagube;
- determinarea unui program de utilizare a proprietii.
Transferul i finanarea sunt cele mai importante.

4.1.1. Transferul de proprietate sau al folosinei


Scopul evalurii n aceste situaii este:
s ajute potenialii cumprtori n luarea deciziilor de a oferi preuri de
cumprare;
s ajute potenialii vnztori de a determina preuri de vnzare acceptabile;
s stabileasc o baz pentru schimbul de proprieti imobiliare;
s stabileasc o baz pentru reorganizare sau fuziune a proprietilor;
s determine condiiile de plat pentru o anumit tranzacie;
s determine cuantumul chiriei.

4.1.2. Finanarea si creditul


n aceste cazuri prin evaluare:
se estimeaz valoarea garaniei oferite pentru o propunere de credit cu
ipotec;
se asigur investitorului o baz solid pentru a cumpra valori mobiliare
asigurate de proprietate
se stabilete o baz pentru deciziile referitoare la asigurarea sau garantarea
unui credit cu o proprietate imobiliar.

4.1.3. Compensarea n caz de expropriere


Prin evaluare:
se estimeaz valoarea de pia a unei proprieti ca un tot, nainte de
expropriere;
se estimeaz valoarea de pia a ceea ce rmne dup expropriere;
se estimeaz daunele la o proprietate avariat.

4.1.4. Impozitarea
Evaluatorul are misiunea:
s estimeze valoarea n cauz;
s separe activele depreciabile cum ar fi construciile, de activele
nedepreciabile( cum ar fi terenul) i s estimeze nivelul deprecierii;
s determine taxele pentru moteniri sau donaii;
s estimeze valoarea patrimoniului istoric sau cultural.

4.1.5. Alte situaii


Rolul evaluatorului este:
s stabileasc ealonarea chiriei;
s stabileasc fezabilitatea unei construcii sau program de renovare;
s ajute firmele s cumpere locuine pentru salariaii transferai;
s satisfac cerinele asiguratului i asigurtorului;
s ajute la fuziunea firmelor, emisiunea aciunilor sau reevaluarea contabil;
s estimeze valoarea de lichidare pentru o vnzare forat sau licitaie;
s asiste clientul n probleme de investiii, inclusiv obiectivele, alternativele,
resursele, restriciile i programarea n timp;
s acorde consultan comisiilor de urbanism, judectorilor, planificatorilor
referitor la efectele probabile ale aciunilor propuse;
s arbitreze ntre pri aflate n litigiu;
s determine tendinele cererii i ofertei pe pia;
s determine situaia pieelor imobiliare.

4.2. PRINCIPIILE EVALURII PROPRIETILOR IMOBILIARE

n decursul timpului, evaluatorii profesioniti au stabilit cteva principii


eseniale pentru evaluarea proprietilor imobiliare. Aceste principii pornesc de
la premiza c proprietile imobiliare sunt bunuri fungibile i deci se poate
aplica teoria economic.

Principiile de baz ale evalurii sunt:


Cererea i oferta. Valoarea de pia a unei proprieti imobiliare este
determinat de interaciunea dintre cererea i oferta existente la data evalurii.
Schimbarea. Forele cererii i ofertei sunt ntr-o dinamic permanent
i creeaz n mod constant un nou mediu economic, ducnd astfel la fluctuaii
ale preului i valorii.
Concurenta. Preurile sunt susinute i valorile sunt stabilite printr-o
continu competiie i interaciune ntre cumprtori, vnztori, antreprenori i
ali participani pe piaa imobiliar.
Substituia. Un cumprtor raional nu va plti mai mult pentru o
proprietate dect costul de achiziie a unei alte proprieti cu aceleai
caracteristici.
Proporii variabile. Proprietatea imobiliar atinge maximum de
productivitate sau cea mai bun utilizare, cnd factorii de producie (considerai
de regul terenul, capitalul, munca i managementul), sunt n echilibru relativ.
Contribuia (productivitatea marginal). Valoarea oricrui factor de
producie sau component a proprietii, depind de msura n care prezena sa
adaug ceva la valoarea global a proprietii.
Cea mai bun utilizare. n scopul evalurii pe pia, proprietatea ar
trebui evaluat n ipoteza celei mai bune utilizri.
Conformitatea. O proprietate imobiliar atinge valoarea maxim cnd
este amplasat ntr-un mediu coerent fizic, economic i social sau de utilizarea
compatibil i armonioas a terenului.
Anticiparea. Valoarea de pia este egal cu valoarea actualizat a
ctigurilor sau satisfaciilor viitoare generate de proprietate, aa cum sunt
percepute de vnztorii i cumprtorii tipici.

Primele patru principii implic piaa imobiliar; urmtoarele trei se aplic


n primul rnd subiectului proprietii; al optulea principiu are n vedere
vecintatea sau mediul din jurul proprietii, iar al noulea privete
productivitatea proprietii din punctul de vedere al unui vnztor sau al
cumprtorului tipic.
Principiile substituiei, schimbrii, contribuiei i al celei mai bune
utilizri sunt considerate cele mai importante i vor fi detaliate n continuare.
Principiul substituiei menioneaz o alternativ cu o utilitate sau
productivitate egal, innd cont de factorul timp. n evaluare se presupune c
un cumprtor are urmtoarele trei alternative:
a) s cumpere o proprietate existent cu o utilitate egal cu cea n
cauz. Aceasta reprezint abordarea prin comparaie pe pia cu tranzaciile
anterioare pentru a estima valoarea de pia;
b) s cumpere un teren i s construiasc pentru a avea o proprietate
cu o utilitate egal cu cea n cauz. Aceasta constituie baz pentru abordarea
prin costuri a estimrii valorii de pia;
c) s cumpere o proprietate ce produce venituri de aceeai mrime i
cu aceleai riscuri ca i proprietatea n cauz. Aceasta este baza abordrii prin
venituri n estimarea valorii de pia.
Principiul schimbrii cere ca evaluatorul s sesizeze cauzele i
efectele forelor cererii i ofertei studiind tendinele lor i impactul lor asupra
valorilor proprietilor imobiliare. Acest principiu oblig la specificarea datei
evalurii.
Principiul contribuiei poate fi interpretat i prin estimarea pierderii de
valoare atunci cnd un factor de producie (sau un component al su) lipsete.
Acest principiu permite efectuarea unor corecii n cazul comparaiei cu
tranzaciile anterioare i totodat asigur o baz pentru estimarea uzurii
datorate unor lipsuri (deficiene) sau plusuri ale proprietii n abordarea prin
costuri.
Principiul celei mai bune utilizri implic o utilizare legal, posibil i
probabil a proprietii imobiliare care i va da cea mai mare valoare n prezent,
pstrndu-i utilitatea.
Acesta este cazul construciilor nepotrivite celei mai bune utilizri a
terenului i care construcii nu reprezint o valoare adugat terenului.

4.3. FACTORII CARE INFLUENEAZ VALOAREA

Valoarea este extrinsec bunului sau serviciului la care se refera; ea


este creat n mintea persoanelor care constituie piaa. Relaiile care creeaz
valoarea, sunt complexe i valoarea se schimb cnd se schimb factorii ce
influeneaz valoarea. De regul sunt patru factori economici interdependeni
care creeaz valoarea:a) utilitatea; b) raritatea; c) dorina; d) puterea
efectiv de cumprare. Toi factorii trebuie s fie prezeni pentru ca o
proprietate imobiliar s aib valoare.

4.3.1. Utilitatea

Utilitatea este abilitatea unui produs de a satisface o cerere, necesitate


sau dorin uman. De exemplu, toate proprietile trebuie s aib utilitate
pentru chiriai, proprietari-investitori sau proprietari-ocupani. Proprietile
rezideniale satisfac necesitatea de adpost. Valoarea acestor servitui este
legat de dorinele i utilitatea pentru proprietarul - ocupant, dar aceast
valoare poate fi convertit n venituri sub form de chirie. Ctigurile date de
proprietile imobiliare productoare de venit pot fi msurate de obicei prin
fluxurile financiare (cash-flow). Influena utilitii asupra valorii depinde de
caracteristicile proprietii imobiliare, cum ar fi: dimensiunea, design,
amplasament.
Ctigurile aferente unei proprieti imobiliare rezult din drepturile de
proprietate. Restricionarea unor drepturi poate reduce fluxul de ctiguri i
deci micora valoarea. La fel, o proprietate poate atinge cea mai mare valoare
dac ea poate realiza legal cea mai util funciune. Reglementrile de mediu,
de urbanism i alte limitri pot mri sau diminua valoarea.

4.3.2. Raritatea

Raritatea este o ofert prezent sau anticipat a unui bun, relativ la


cererea pentru el. n general, dac cererea este constant, raritatea unui bun l
face mai valoros. Terenul, de exemplu, este n general suficient, dar teren
utilizabil, solicitat este relativ rar i prin urmare are o valoare mai mare. Aerul
care are un nalt nivel de utilitate nu are o valoare economic, deoarece se
gsete din abunden.

4.3.3. Dorina

Dorina este visul cumprtorului de a avea un bun care s satisfac o


necesitate uman (ex. adpost, mbrcminte, hran) sau cerine individuale
dincolo de necesitile vitale. Dorina mpreun cu utilitatea i raritatea trebuie
considerate n relaie cu puterea efectiv de cumprare.

4.3.4. Puterea efectiv de cumprare


Puterea efectiv de cumprare este abilitatea unei persoane sau a unui
grup de a participa pe pia i anume de a achiziiona bunuri i servicii cu bani
sau echivalent. O estimare reala a valorii unei proprieti imobiliare cuprinde i
o apreciere real a posibilitilor pieei de a plti acea proprietate.
n fine, proprietatea trebuie s fie amplasat ntr-un mediu n care
acioneaz legea i ordinea, astfel nct pentru investitorii n proprieti
imobiliare s nu existe riscul de a le pierde din cauza incertitudinilor politice sau
legislative.
Interaciunea complex a celor patru factori care creeaz valoarea este
reflectat n principiul economic fundamental - cererea i oferta. Utilitatea unui
bun sau serviciu, raritatea sau abundena sa, intensitatea dorinei oamenilor de
a le achiziiona i puterea efectiv de cumprare, toate acestea vor afecta
oferta i cererea ntr-o situaie dat a pieei.
Cererea pentru un bun sau serviciu este creat de utilitate i afectat
de raritate. Cererea mai este influenat i de dorin i de forele care creeaz
i stimuleaz dorina. Dei atracia oamenilor pentru diferite lucruri putea fi
nelimitat, dorina este restricionat de puterea efectiv de cumprare. De
exemplu, imposibilitatea de a cumpra lucruri scumpe va afecta cererea de
asemenea lucruri.
Oferta unui bun sau serviciu este influenat de utilitate i limitat de
raritate, iar dorina afecteaz disponibilitatea. Terenul este un bun limitat i
terenul ntr-o zon destinat unei anumite folosine, poate reprezenta o ofert
insuficient dac percepia privind necesitatea lui devine ridicat. O putere de
cumprare slab va crea o presiune asupra ofertei. Dac ns puterea de
cumprare crete, oferta unui bun sau serviciu relativ rar, se deschide i se
creeaz o cerere datorat pieei care va duce la creterea ofertei.

4.4. CARACTERISTICILE PIEELOR IMOBILIARE

Pieele imobiliare nu au aceleai caracteristici precum pieele mai


eficiente de alte bunuri sau servicii. Eficiena unei piee este bazat pe
ipotezele privind comportamentul cumprtorilor i vnztorilor i pe
caracteristicile produselor tranzacionate.
Bunurile sau serviciile pe o pia eficient sunt lucruri esenial omogene
ce pot fi nlocuite imediat unul cu cellalt (bunuri fungibile). n contrast, fiecare
lot imobiliar este unic i amplasamentul este fix.
Pe o pia eficient exist un numr mare de cumprtori i vnztori,
care creeaz o pia liber, competitiv i nici unul din aceti participani nu are
parte de pia suficient de mare nct s aib o influent direct si
cuantificabil asupra preului. Pe pieele imobiliare n acelai timp pot aciona
puini vnztori i cumprtori n interiorul unui interval de pre i pe un
amplasament sau cel mult o zon restrns. Valoarea relativ ridicat a
proprietilor imobiliare necesit o putere mare de cumprare i prin urmare
pieele imobiliare sunt foarte sensibile la schimbarea nivelului salariilor, la
stabilitatea veniturilor i numrul de locuri de munc.
Pe o piat eficient, preturile sunt relativ uniforme, stabile si sczute.
Ele reprezint de cele mai multe ori criterii primordiale n deciziile de
cumprare sau vnzare, pentru c la un anumit pre calitatea tinde s fie
aceeai. Pe pieele imobiliare, preurile sunt relativ ridicate i deciziile de
cumprare sunt influenate de tipul de finanare oferit, volumul creditului ce
poate fi obinut, dobnzile, mrimea avansului, durata rambursrii.
O pia eficient se autoreglementeaz. Exist foarte puine restricii
guvernamentale asupra concurentei libere si deschise. Pieele imobiliare nu se
autoreglementeaz i exist relativ multe reglementri guvernamentale i
locale care afecteaz tranzaciile imobiliare.
Pe o pia eficient, cererea i oferta nu se afl niciodat n
dezechilibru, pentru c piaa tinde s se ndrepte ctre echilibru, prin efectele
concurentei. Dei cererea i oferta de proprieti imobiliare tinde ctre echilibru
acest punct practic nu este atins i exist ntotdeauna un decalaj ntre ele.
Cumprtorii i vnztorii pe o pia eficient sunt complet informai i
n cunotin de cauz, referitor la condiiile pieei, la comportamentul celorlali,
la activitatea pieei n trecut, la calitatea produselor si la interschimbabilitatea
produselor. Orice informaie necesar pentru licitaii, oferte si vnzri este
disponibil imediat. Cumprtorii i vnztorii de proprieti imobiliare nu sunt
ntotdeauna bine informai, ei nu vnd i cumpr n mod frecvent: informaiile
despre preurile de ofert sau de tranzacie, a unor proprieti imobiliare
similare nu sunt disponibile imediat din diferite motive.
Cumprtorii i vnztorii pe o pia eficient sunt adunai mpreun de
un mecanism de pia organizat, cum ar fi burse de valori si este relativ uor
pentru vnztori s intre pe pia ca rspuns al evoluiei cererii. Pe pieele
imobiliare, cererea poate fi volatil, datorit unor schimbri rapide n mrimea
i structura populaiei.
Pe o pia eficient, bunurile sunt gata de consum, livrate imediat i
uor de transportat. Proprietatea imobiliar este un produs durabil i ca o
investiie ar putea fi greu de vndut i are un grad redus de lichiditate. Ea nu
se vinde rapid pentru c implic sume mari de bani i finanarea nu se obine
imediat.
n concluzie, pieele imobiliare nu sunt eficiente i datorit inexistenei
standardizrii produsului i timpul necesar producerii lui, este dificil s se
previzioneze precis comportamentul acestor piee. n acest caz, evaluatorii i
ndreapt atenia ctre motivaia, atitudinile i interaciunea participanilor pe
pia n msura n care ei rspund caracteristicilor particulare ale proprietii
imobiliare i influenelor externe ce afecteaz valoarea.

4.5. TIPURILE DE PIEE IMOBILIARE

Diferitele piee imobiliare sunt create de necesitile, dorinele,


motivaiile, localizarea i vrsta participanilor de pe pia i de tipurile,
amplasarea, designul i restriciile urbanistice ale proprietii.
Se pot identifica cinci tipuri de piee:
1. rezideniale (case pentru o familie sau duplex, bloc de apartamente, ir
de case legate)
2. comerciale (cldiri administrative, centre comerciale, hoteluri i
moteluri, magazine)
3. industriale (fabrici, depozite, cldiri ale institutelor de cercetare)
4. agricole (ferme, livezi, vii, puni, pduri)
5. speciale (proprieti cu design unic sau construcie ce limiteaz
utilizarea numai la scopul iniial; de exemplu coli, cldiri publice,
aeroporturi, sli de conferine, parcuri de distracii, terenuri de golf,
cimitire, case de rugciuni, etc.)
Fiecare pia a unui anumit tip de proprietate se poate subdiviza n
piee mai mici, mai specializate numite subpiee. Subpieele pentru proprieti
rezideniale urbane, suburbane sau rurale pot fi mai departe mprite n funcie
de preferinele cumprtorilor: proprieti ieftine, medii i de lux.
Procesul de identificare i de analiz a subpieelor n cadrul unei piee
mai largi se numete segmentarea pieei. Dezagregarea este un termen ce se
aplic proprietii imobiliare i face deosebirea dintre proprietatea evaluat i
alte proprieti prin crearea unor subclasificri cu diferite caracteristici ale
produsului.
O subpia poate fi creat de schimbri aprute n cerere. Evaluatorii
imobiliari identific i studiaz segmentele pieei lund n considerare
caracteristicile localitii: demografice, socio-economice, psihologice i legate
de produs. Ei vor utiliza tehnici de investigaie i cercetare pentru a descoperi,
cuantifica, analiza i concluziona referitor la compoziia unor anumite subpiee.

4.6. ANALIZA PIEEI IMOBILIARE

Analiza pieei este identificarea i studierea pieei pentru un anumit bun


sau serviciu. Evaluatorii folosesc analiza pieei pentru a determina dac este o
confirmare a pieei pentru o proprietate existent cu o anumit utilizare sau
dac este evident c va fi o confirmare a pieei pentru o utilizare propus a
unui amplasament ntr-un moment n viitor.
Analiza pieei constituie baza pentru a determina cea mai bun utilizare
a unei proprieti. O construcie existent sau propus pentru o anumit
utilizare poate fi considerat n funcie de criteriile fezabilitii financiare i
productivitii maxime numai dup ce s-a demonstrat c exist o confirmare
corespunztoare pe pia pentru existena acelei utilizri. Analizele mai
aprofundate merg la specificarea caracterului acestor confirmri i asemenea
studii pot determina strategii de marketing pentru o proprietate existent sau
propus, pot defini caracteristici de proiectare a unei dezvoltri imobiliare sau
s ajute la estimarea cotei de pia pe care ar putea s o cucereasc
proprietatea i la estimarea ratei de absorbie probabile.
Pentru a evidenia confirmrile pieei pentru o anumit utilizare a unei
proprieti, analistul trebuie s identifice relaia dintre cerere i oferta
competitiv de pe piaa analizat - acum i n viitor. Aceast relaie arat gradul
de echilibru (sau dezechilibru) care caracterizeaz piaa prezent i condiiile
ce ar caracteriza piaa peste o perioad de prognoz.
Valoarea de pia a unei proprieti este n mare msur o funcie de
poziia sa competitiv pe piaa sa. Cunoscnd caracteristicile proprietii
evaluate, evaluatorul va putea identifica proprietile competitive (oferta) i va
putea nelege avantajele comparative pe care proprietatea le ofer
potenialilor cumprtori (cererea). mpreun cu nelegerea condiiilor
economice, a efectului lor asupra pieelor imobiliare, evaluatorul va putea
aprecia mai bine influenele externe ce afecteaz proprietatea.
Principiile analizei pieei par simple, dar tehnicile i procedurile aplicate
de analitii de pia, pot fi extrem de sofisticate.
Estimrile cererii sunt formulate diferit funcie de nivelul de analiz. n
unele cazuri, cererea poate fi apreciat simplu din condiiile pieei curente sau
din variaiile utilizate n elaborarea prognozelor. Pentru a efectua o analiz mai
aprofundat a prognozei cererii fundamentale, analistul trebuie s obin i s
ordoneze date cuprinztoare i s aplice o logic corect la prognozare.
Analistul detaliaz o prognoz a cererii fundamentale lund n considerare
percepiile participanilor pe pia i evalund n ce msur tendinele actuale
vor continua i n viitor.
n prezent nu exist un set de faze sau proceduri, universal acceptate,
ce ar trebui aplicate n analiza pieei, pentru c fiecare lucrare de evaluare
depinde de cerinele specifice ale clientului i aceste cerine sunt variate.
Analitii examineaz datele specifice ale pieei. Populaia, utilizarea forei de
munc i veniturile servesc ca indicatori ai cererii zonei; datele referitoare la
spaiul disponibil n prezent, spaiile n construcie sau n proiect dau o msur
a ofertei competitive. Comparnd cererea cu oferta competitiv se identific
situaia prezent i n perspectiv a echilibrului (sau a dezechilibrului).
Dup analiza cererii i ofertei, analitii studiaz utilizri alternative
probabile i estimeaz valorile asociate acestor utilizri. Ei iau n considerare
atributele fizice, legale i de amplasament ale proprietii analizate i ajung n
final la o concluzie referitoare la cea mai bun utilizare.
n mod fundamental, scopul analizei pieei este de a stabili dac exist
o confirmare adecvat a pieei pentru o proprietate cu anume utilizare sau
dac exist evidene ale pieei pentru o utilizare propus n viitor.

4.7. CONCEPTE FUNDAMENTALE

3.7.1. Definirea pieei


O pia imobiliar este un grup de persoane sau firme care sunt n
contact unii cu alii n scopul de a efectua tranzacii imobiliare. Participanii pe
pia pot fi cumprtorii, vnztorii, chiriaii, proprietarii, creditorii, debitorii,
antreprenorii, constructorii, administratorii, investitorii i intermediarii. O pia
imobiliar este alctuit de participanii pe pia angajai n tranzacii imobiliare.
Pentru a delimita o pia imobiliar specific, evaluatorul examineaz
urmtorii factori:

1. Tipul proprietii (rezideniale, comerciale, administrative)


2. Caracteristicile proprietii cum ar fi gradul de ocupare, baza de clieni,
calitatea construciei, designul i avantajele
a. gradul de ocupare - un chiria sau mai muli chiriai (case,
apartamente, birouri, magazine)
b. baza de clieni - cei mai probabil utilizatori (se analizeaz date
despre populaie, utilizarea forei de munc, veniturile i tipurile de
activitate. Pentru pieele rezideniale, datele sunt separate funcie de
profilul eventualului proprietar sau chiria; pentru pieele comerciale
datele sunt segmentate funcie de eventualii utilizatori ai spaiului;
pentru piaa magazinelor baza de clieni va fi clientela atras de
chiriaii prospectivi; pentru piaa birourilor, baza de clieni reflect
necesarul de spaiu al firmelor ce vor nchiria spaiile respective)
c. calitatea construciei
d. designul si avantajele
3. Aria pieei - definit geografic (O pia poate fi local, regional,
naional sau internaional; poate fi urban sau suburban; poate
corespunde unui cartier sau o vecintate a unui ora. Pieele
comerciale sau rezideniale sunt deseori delimitate de relaia timp-
distan)
4. Proprieti echivalente disponibile, adic proprieti cu o atractivitate
egal la concuren cu cea analizat n aria pieei.
5. Proprieti complementare, adic alte proprieti sau tipuri de
proprieti imobiliare ce sunt complementare celei analizate (Utilizatorii
proprietii analizate trebuie s aib acces la proprieti
complementare, care se mai numesc i utiliti sau servituii)
n concluzie, segmentul de pia cuprinde att proprietatea analizat,
ct i proprietile competitive i complementare.

4.7.2. Cererea

Cererea reflect necesitile, dorinele materiale, puterea de cumprare


i preferinele consumatorilor. Analiza cererii se axeaz pe identificarea
utilizatorilor poteniali (cumprtori, chiriai) i pentru un anume tip de
proprietate, analiza urmrete produsul sau serviciul final pe care l asigur
proprietatea. Astfel, analiza cereri de spaii comerciale va ncerca s determine
cererea de servicii comerciale, generat de potenialii clieni n aria pieei.
Urmtorii factori sunt importani n analiza cererii pentru piaa
locuinelor:
- populaia n aria pieei - dimensiunea i numrul familiilor locatare,
rata de cretere
sau descretere n formarea locatarilor, compoziia i distribuia pe vrste;
- veniturile i salariile;
- tipologia locurilor de munc i rata omajului;
- raportul ntre spaii locuite de proprietari i chiriai;
- consideraii financiare, cum ar fi nivelul economiilor, cerinele de
creditare (dobnzi, raportul credit/valoare, comisioane i taxe, disponibilitatea
asigurrilor);
- modul de utilizare a terenurilor i direciile de dezvoltare urbanistic;
- factorii ce afecteaz atractivitatea fizic a vecintii adic
geografia/geologia (climatul, topografia, drenajul, stratul de fundaie i bariere
naturale sau artificiale);
- structura taxelor locale i a administraiei;
- disponibilitatea facilitilor de sprijin i serviciile comunale
(instituii culturale, faciliti de educaie i calitatea colilor,
faciliti sanitare i medicale, servicii de pompieri i poliie).
Urmtorii factori sunt importani n analiza cererii pentru piaa spaiilor
comerciale:
- populaia n zona comercial - dimensiunea i numrul familiilor ce
locuiesc n zon, rata de cretere sau descretere a acestora, compoziia i
distribuia pe vrst a lor;
- venituri pe cap de locuitor i pe familie (medie);
- procentul de venit pe familie cheltuit pe cumprturi i procentul de
venit disponibil (putere de cumprare) cheltuit pe diferite categorii de produse
sau servicii;
- rata de ncetinire a vnzrilor n zona comercial;
- volumul minim de vnzri pentru ca spaiul comercial s fie exploatat
profitabil i volumul existent de vnzri pe mp;
- gradul de ocupare a spaiilor comerciale pe pia;
- procentul de cumprturi fcute de persoane din afara ariei pieei;
- modul de utilizare a terenurilor i direciile de dezvoltare urbanistic;
- accesibilitatea (facilitile de transport i sistemul stradal) i costul
transportului;
- factorii ce afecteaz atractivitatea centrului comercial (imaginea,
calitatea bunurilor i reputaia operatorului).

Urmtorii factori sunt importani n analiza cererii pentru piaa cldirilor


administrative:
- zona salariailor care lucreaz n spaii de birouri;
- necesarul de personal curent i estimat n viitor;
- suprafaa medie de spaiu de birouri necesar pentru o persoan
(cerinele variaz funcie de categoria lucrrilor, poziia lucrtorului n firm i
de localizare - n centru sau suburbii);
- gradul de ocupare pentru categoria specific a cldirii;
- creterea sau scderea cererii de categorii de cldiri;
- modul de utilizare a terenurilor i direciile de dezvoltare
urbanistic;
- accesibilitatea (facilitile de transport i sistemul stradal) i
costul transportului;
- factorii care afecteaz atractivitatea cldirii administrative
(calitatea construciei, managementul i chiriaii) i
disponibilitatea facilitilor complementare (magazine,
restaurante, centre de recreere).
Pentru o estimare corect, trebuie acordat atenie deosebit
urmtorilor factori:
- structura familiilor de locatari;
- dimensiunea familiei de locatari;
- veniturile medii

4.7.3. Oferta competitiv

Oferta se refer la disponibilitatea produsului imobiliar. Pentru a analiza


oferta, evaluatorul trebuie s treac n revist inventarul de proprieti
competitive, care include stocul de proprieti existente, n construcie i n
proiect. Trebuie o atenie deosebit n analiza datelor luate din proiecte i
propuneri pentru c unele ar putea s nu se materializeze.
Evaluatorul trebuie s determine numrul de uniti pierdute prin
demolare i numrul adugat sau sczut prin transformare. Datele pot fi
colectate prin inspectarea cldirilor, consultarea autorizaiilor de construcie,
discuiile cu antreprenorii i planificatori urbanistici.
Pentru a analiza oferta competitiv se vor studia urmtorii factori:
- cantitatea i calitatea concurenei disponibile;
- volumul construciilor noi (concurente i complementare) - proiecte n
construcie sau planificate;
- disponibilitatea i preul terenului liber;
- costurile de construcie i dezvoltare;
- proprietile oferite curent (vechi i noi);
- gradul de ocupare de ctre proprietari i de ctre chiriai;
- cauzele i numrul de proprieti vacante;
- transformarea pentru utilizri alternative;
- condiii economice i mprejurri speciale;
- disponibilitatea creditelor pentru construcii i a finanrii;
- impactul normativelor de construcii, zonrii urbanistice i a altor
reglementri, asupra volumului i costului construciilor.

4.7.4. Echilibrul pieei


Pe termen scurt, oferta imobiliar este relativ fix i preul rspunde la
cerere. Dac cererea este neobinuit de mare, preurile i chiriile vor ncepe s
creasc nainte ca s nceap noua construcie. Finalizarea cldirii i
nchirierea poate s fie decalat n timp fa de cerere i prin urmare, n
general pe termen scurt, pieele sunt n dezechilibru.
Analitii i participanii pe pia descriu activitatea pieelor imobiliare n
diferite moduri. O pia activ este o pia caracterizat prin cerere n cretere,
o rmnere n urm a ofertei i preuri n cretere; o pia activ este uneori
numit pia a vnztorilor pentru c vnztorii pot obine preuri mai mari pe
proprietile disponibile. O pia n cdere este o pia n care scderea cererii
este nsoit de o supraofert relativ i o scdere a preurilor; aceast pia se
numete i piaa cumprtorilor pentru c au avantaj cumprtorii.
Activitatea pieei imobiliare este ciclic. La fel ca i ciclul afacerilor,
ciclul imobiliar este caracterizat prin perioade succesive de expansiune, vrfuri,
restrngeri si epuizare. Totui ciclul imobiliar nu este totui sincronizat cu ciclul
afacerilor, iar activitatea imobiliar rspunde la dou seturi de stimuli, unul care
acioneaz pe termen lung i altul pe termen scurt. Ciclul pe termen lung sau
secular depinde de schimbrile n caracteristicile populaiei existente i n
veniturile sale. Dac economia local poate asigura o utilizare stabil a forei
de munc i s genereze noi locuri de munc, populaia existent va rmne
n zon i vor veni alii din afara zonei n cutare de lucru. Tipul specific de
locuri de munc oferite va determina nivelul de venituri n localitate.
Ciclul pe termen scurt depinde n principal de disponibilitatea i costul
creditului. nceperea de noi construcii depinde mult de fluctuaiile n rata
dobnzii i de aceea activitatea imobiliar devanseaz ciclul afacerilor. Gradul
de ocupare i rata absorbiei pot fi considerai indicatori ai ciclului pe termen
scurt.
Indicatorii pe termen scurt reflect n mod obinuit numai viitorul
imediat. Rata dobnzii este foarte schimbtoare, iar gradul de ocupare i rata
de absorbie pot fi mai greu previzionate pe mai mult de 2-3 ani.
Indicatorii pe termen lung includ baza economic i infrastructura
planificat.

4.8. DEFINIREA TERMENILOR IMPORTANI

Piaa activ
O pia caracterizat de o cerere crescnd, o rmnere n urma a ofertei i o
cretere a preurilor.
Anticiparea
Valoarea este creat de beneficiile viitoare anticipate
Echilibrul
Principiul c valoarea real a proprietii este creat i susinut atunci cnd
elemente opuse, contradictorii, sau ce interacioneaz sunt n stare de echilibru.
Piaa cumprtorului
O pia n cdere n care cumprtorii au avantaj.
Schimbarea
Rezultatul relaiei cauz-efect ntre fore ce influeneaz valoarea proprietii.
Competiia
Apare ntre cumprtori sau chiriai, eforturile interactive ale doi sau mai
multor clieni ce doresc s cumpere sau s nchirieze; ntre vnztori sau
proprietari, eforturile interactive ale doi sau mai multor poteniali vnztori sau
proprietari ce doresc s vnd sau s ofere spre nchiriere.
Proprieti complementare
O proprietate sau tip de proprietate care este complementar subiectului;
consumatorii proprietii n cauz trebuie s aib acces la proprietile
complementare; se mai numesc faciliti de sprijin.
Conformitatea
Principiul evalurii conform cruia valoarea real a proprietii este creat i
susinut atunci cnd caracteristicile proprietii sunt conforme cu cererea
pieei.
Utilizarea consecvent
Conceptul conform cruia pmntul nu poate fi evaluat pe baza unei utilizri, n
timp ce construciile sunt evaluate pe baza altei utilizri.
Contribuia
Conceptul conform cruia valoarea unei anumite componente este msurat n
funcie de contribuia sa la valoarea ntregii proprieti, sau n funcie de
valoarea cu care s-ar micora valoarea ntregului n lipsa sa.
Cererea
Dorina i posibilitatea de a cumpra sau nchiria bunuri i servicii; n cazul
proprietilor imobiliare este vorba despre cantitatea de o anumit proprietate
imobiliar dorit spre nchiriere sau cumprare la diferite preuri ntr-o anumit
pia, pentru o anumit perioad de timp.
Deprecierea
O scdere n valoarea proprietii din orice cauz.
Piaa n scdere
O pia n care o scdere a cererii este acompaniat de o supraofert i o
scdere a preurilor.
Diferenierea
Diferena dintre proprietatea n cauza i alte proprieti, pe baza clasificrilor
diferitelor caracteristici ale produselor.
Analiza bazei economice
O trecere n revist a industriilor i afacerilor care genereaz slujbe i venituri
ntr-o comunitate, precum i rata creterii populaiei i a nivelului venitului,
amndou fiind funcii ale utilizrii forei de munc. Reprezint o metod prin
care relaia dintre slujbele de baz (care produc venituri ntr-o comunitate) i
slujbele care nu sunt de baz (care furnizeaz servicii angajailor din sectorul
de baz) este folosit pentru a prezice evoluia populaiei, a veniturilor, sau a
altor variabile care afecteaz valoarea proprietilor imobiliare sau a utilizrii
terenului.
Elasticitatea cererii
Tendina preului proprietii imobiliare de a varia n funcie de schimbrile
cererii. Preurile tind s creasc dac cererea crete iar ceilali factori rmn
constani; n caz contrar, preurile tind s scad dac cererea scade iar ceilali
factori rmn constani.
Condiiile externe
Principiul conform cruia mediul economic din afara unei proprieti are efect
asupra valorii.
Cea mai buna utilizare
Cea mai probabil utilizare a proprietii care este fizic posibil, justificat
adecvat, permis legal, fezabil financiar i conduce la cea mai mare valoare a
proprietii evaluate.
Gospodrie
Un numr de oameni nrudii sau nu, care locuiesc ntr-o cas; toate
persoanele care ocup un numr de camere sau o singur camer ce
constituie locuin.
Utilizarea temporar
Utilizarea unei proprieti pn la trecerea la cea mai bun utilizare
Amplasare
Relaiile timp-distan ntre o proprietate sau vecintate i toate posibilele
origini i destinaii ale rezidenilor ce vin sau pleac de pe proprietate sau din
vecintate.
Sfera pieei
Definiia geografic sau locaional a pieei pentru o anumit categorie de
proprieti imobiliare.
Analiza pieei
Identificarea i studierea pieei pentru un anumit bun economic sau serviciu.
Dezechilibrul pieei
Caracteristic general a pieei proprietilor imobiliare pe termen scurt n care
cererea i oferta pentru proprietile imobiliare nu sunt in echilibru.
Echilibrul pieei
Balana teoretic fa de care cererea i oferta pentru proprietile imobiliare
oscileaz pe termen lung,o balan care este atins cteodat.
Segmentarea pieei
Procesul prin care subpieele dintr-o pia mai mare sunt identificate i
analizate.
Costul de oportunitate
Costul opiunilor prevzute i al oportunitilor nealese.
Punctul de reducere a fructificrii
Punctul de la care cheltuielile n plus ale agenilor de producie nu se mai
fructific proporional cu investiiile fcute.
Ciclul proprietilor imobiliare
Perioade succesive de extindere, apogeu, restrngere, prin care se
caracterizeaz activitatea pieei proprietii imobiliare.
Piaa proprietilor imobiliare
Un grup de indivizi sau firme ce sunt n contact cu ceilali n vederea realizrii
de tranzacii imobiliare.
Ciclul secular
Un ciclu pe termen lung al pieei proprietilor imobiliare care reflect
schimbrile n caracteristicile populaiei existente i veniturilor ei.
Piaa vnztorilor
O pia activ n care vnztorii de proprieti disponibile pot obine preuri mai
mari.
Ciclul pe termen scurt
Un ciclu temporar al activitii pieei proprietilor imobiliare ce apare ca
rspuns la disponibilitatea de credit.
Piaa puternic
O pia ce reflect fie o cerere mare i un pre n cretere, fie un numr mare
de tranzacii.
Subpiaa
O diviziune a pieei totale ce reflect preferinele unui anumit tip de client sau
investitor.
Proprieti de substituie
Proprieti dorite n mod egal ce concureaz n zona pieei.
Substituia
Principiul conform cruia cteva faciliti, bunuri sau servicii corespunztoare
similare sunt disponibile, cele care au cel mai mic pre atrage cea mai mare
cerere i cea mai larg distribuie.
Oferta
In proprietile imobiliare, cantitatea de proprieti imobiliare de acelai tip
disponibile la vnzare sau nchiriere la diferite preuri la un moment dat, la o
anumit pia.
Oferta i cererea
Principiul ce afirma c preul unui bun sau serviciu variaz direct, dar nu
proporional, cu cererea i invers, dar nu neaprat i proporional, cu oferta. n
privina proprietilor imobiliare, principiul evalurii cererii i ofertei afirm c
preul proprietii variaz direct, dar nu neaprat proporional, cu cererea, i
invers, dar nu neaprat proporional, cu oferta.
Piaa slab
O pia ce poate fi caracterizat printr-o cerere slab i preuri n scdere; de
asemenea, se mai numete pia moale.

5.COLECTAREA DATELOR DE PE PIAA IMOBILIAR

5.1.Aspecte introductive

Piaa, de la care pornim n investigarea comportamentului proprietilor


imobiliare, este definit ntr-un mod foarte clar i n Standardele Internaionale
de Evaluare.Astfel piaa este mediul n care bunurile, mrfurile i serviciile sunt
comercializate ntre cumprtori i vnztori, prin mecanismul preului.
Conceptul de pia presupune c bunurile i/sau serviciile se pot tranzaciona
fr restricii, ntre cumprtori i vnztori. Fiecare parte va rspunde la
raporturile dintre cerere i ofert i la ali factori de stabilire a preului, n funcie
de capacitatea i cunotinele proprii, de imaginea proprie asupra utilitii
relative a bunurilor i/sau serviciilor, precum i de nevoile i dorinele
individuale. O pia poate fi local, regional, naional sau internaional 32.
Cercetarea de pia este foarte important n activitatea de colectare a
informaiilor necesare n activitatea de evaluare ca i n orice tip de
afacere.Aceast cercetare se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i
metode tiinifice de investigare att a informaiilor ce provin din diferite surse
(internet, date statistice etc.), ct i a informaiilor culese de la diferii subieci,
precucrate, analizate i sistematizate n vederea elaborrii lucrrii de
evaluare 33.
n viziunea unui alt specialist n domeniu, cercetarea de marketing 34,
cu care se aseamn cercetarea de pia n evaluare, comport urmtoarele
momente sau etape:
1)Identificarea problemei i stabilirea scopului cercetrii;
2)Elaborarea obiectivelor i ipotezelor;
3)Estimarea prealabil a valorii informaiei care urmeaz s fie obinut
prin cercetare;
4)Alegerea surselor de informaii;
5)Stabilirea modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor;
6)Recoltarea informaiilr;
7)Prelucrarea informaiilor;
8)Analiza i interpretarea informaiilor;

32
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea, 2005, Format CD, ANEVAR,
2007,pp.25-26
33
Porojan Dumitru, Bia Cristian, Planul de afaceri:concepte, metode, tehnici, proceduri,
Editura IRECSON, Bucureti, 2007, p.112
34
Pistol Gheorghe, Marketing, Ediia a V-a, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2007, pp.257-259
9)Redactarea studiului i elaborarea concluziilor.
n activitatea de evaluare, calitatea i cantitatea datelor disponibile
pentru analiz sunt tot att de importante ca i metodele i tehnicile folosite
pentru a le prelucra i pentru a finaliza misiunea de evaluare. De aceea,
capacitatea de a discerne ntre multitudinea informaiilor, de a cuta surse
demne de ncredere i de a organiza volumul de informaii sunt de o importan
crucial n activitatea de evaluare.
Pentru a putea elabora o lucrare de acest gen n relaie cu piaa, cu
proprietatea i cu informaiile potrivite despre alte tranzacii de acest gen,
latura informativ trebuie s parcurg trei etape:
1)colectarea datelor (informaiilor);
2)organizarea datelor (informaiilor) colectate;
3)analiza datelor (informaiilor) 35.
Colectarea, organizarea i analiza datelor sunt obligaii eseniale n
activitatea de evaluare.
Evaluatorii au nevoie de mult rbdare, de raionament i de talent de
cercettor pentru a orienta corect etapele preliminare de colectare i analiz a
datelor i pentru a colecta i organiza materialul informativ n mod eficient.
Cu ani n urm, identificarea proprietilor imobiliare comparabile i
colectarea diverselor informaii despre pia, pentru a le utiliza n activitatea de
evaluare, necesit o mare investiie de timp i bani. Apariia i dezvoltarea
furnizorilor de date i accesibilitatea crescnd a datelor de pia prin
mijloace electronice a fcut ca practica evalurii s mute, treptat,
accentul de pe colectarea de date pe analiza acestora. Ceea ce nu
nseamn c a colecta date corecte i sigure nu a rmas, i acum, o sarcin
primordial, deoarece acurateea concluziilor pe care le va trage evaluatorul va
depinde de credibilitatea informaiilor pe care s-a sprijinit.
Dar chiar i cu progresul informatic la care s-a ajuns, gsirea celor mai
utile date continu s fie, pentru evaluatori, o operaiune pretenioas. i
asta, ntruct colectarea de date poate fi identic sau total diferit de la o
regiune la alta. Unele uniti administrative au arhive de date imobiliare
deschise oricrui evaluator, n timp ce altele aplic principiul confidenialitii,
astfel nct datele despre vnzri nu pot fi obinute dect de la participanii la
respectivele tranzacii. De asemenea, este posibil ca standardele profesionale
de evaluare i programele autoritilor locale s necesite un volum diferit de
date i documentare.
nainte de a ncepe colectarea propriu-zis a datelor, evaluatorul va
trebui s stabileasc ce categorii de date i sunt necesare i pentru care
din etapele procesului de evaluare, respectiv: date generale, date
specifice sau date despre cererea i oferta concurenial. Dup care,
evaluatorul va comunica aceasta clientului n capitolul consacrat sferei
raportului de evaluare. n multe cazuri, evaluatorul colecteaz date
demografice despre aria de pia care l intereseaz, ca i date despre cererea
i oferta concurenial asupra proprietilor comparabile, pentru a face analiza
de pia. Analiza celei mai bune utilizri, pe de alt parte, necesit date
specifice, cum ar fi caracteristicile fizice ale proprietii analizate, restriciile
urbanistice ale zonei sau venitul anticipat, din utilizri alternative. Analiza
35
Appraisal Institute,Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de
ANEVAR, Bucureti, 2004, p.7.1
efectuat prin aplicarea celor trei abordri ale valorii necesit, de regul,
att date de ordin specific referitoare la proprietatea analizat, cum ar fi
datele despre cost, n cadrul abordrii prin cost, ct i date referitoare la
cerere i ofert, cum ar fi cele despre vnzrile comparabile, n cadrul
abordrii prin comparaie direct.
nelegerea coninutului i surselor datelor generale i specifice
nlesnete analiza datelor n activitatea de evaluare i de consultan n
vederea evalurii. nainte, ns, de a analiza datele existente, evaluatorul
trebuie s organizeze multitudinea de informaii colectate n cursul
cercetrii. Ca instrumente de organizare a datelor sunt desfurtoarele
concepute fie ca tabel de costuri legate de informaiile de pia i folosite n
abordarea prin cost, fie ca gril de corecie folosit n abordarea prin
comparaie direct, fie ca situaia exploatrii, utilizat n abordarea prin venit,
care, toate, permit o reprezentare sub form de tabele a informaiilor de pia,
clasificate astfel pe categorii utile i cuantificabile. Dac datele de analizat sunt
complexe, evaluatorul poate fi nevoit s conceap i alte tipuri de tabele sau
grile, pe baza crora s poat concentra aria de cercetare.
Dup colectarea i organizarea datelor, ele pot fi analizate pentru a
rezolva problema de evaluare. Analiza de pia i analiza celei mai bune
utilizri sunt cele mai fireti forme de analiz a datelor, dei fiecare din cele
trei abordri ale valorii este o form de analiz care se sprijin pe datele de
pia ca fundament al concluziei asupra valorii. Multitudinea concluziilor fiecrei
abordri i, n final, opinia asupra valorii de pia depind, n mare msur, de
ct de bine sunt ele fundamentate de datele de pia 36.
n raportul de evaluare, analiza trebuie s rspund ntrebrii pe care
i-o pune cititorul: i, ce-i cu asta? Analiza trebuie s coreleze datele
economice i financiare de pe piaa imobiliar n ansamblul ei i de pe
piaa imobiliar n care se gsete proprietatea respectiv. De exemplu,
dac datele economice de care dispune evaluatorul arat c ritmul de cretere
a ocuprii forei de munc este n scdere, el trebuie s-i pun ntrebarea
cum va influena aceasta piaa, n general, i proprietatea pe care o evalueaz,
n particular.

5.2.Tipurile de date ce se colecteaz pentru evaluarea proprietilor


imobiliare

Un specialist renumit n domeniul marketingului a subliniat importana


informaiei sub forma urmtoare: a conduce bine o firm (afacere) nseamn a
fi stpn pe viitorul ei; iar a fi stpn pe viitor nseamn a ti s lucrezi cu
informaia 37.
n majoritatea analizelor de evaluare, vor trebui culese i analizate mai
multe tipuri de date, inclusiv urmtoarele: 1)date generale; 2)date specifice
(particulare); 3)date despre cererea i oferta concurenial.
Evaluatorii obin aceste date fie din surse primare, fie din surse
secundare. Datele generale, care nu se refer la proprietatea analizat, se

36
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.2
37
P.Kotler, G. Amstrong, J. Saunders, V. Wong, Principiile marketingului, Editura Teora,
Bucureti, 2000, p.269
culeg, de obicei, din surse secundare, cum sunt publicaiile biroului de statistic
i alte servicii publice sau particulare din domeniul demografic. Datele
particulare i cele concureniale, care se refer la proprietatea analizat i la
alte proprieti comparabile de pe piaa relevant, sunt obinute cel mai adesea
de evaluatorii nii, motiv pentru care ele intr la categoria datelor primare.
n ceea ce privete datele generale, evaluatorul care lucreaz pe o
anumit pia, n mod regulat, va avea date generale n arhiva proprie. Datele
generale constau din informaii despre forele sociale, economice,
administrative i de mediu care influeneaz valoarea proprietii. Aceste
informaii fac parte din cunotinele cu caracter general pe care orice evaluator
le are n bagajul su. Toate datele generale sunt nelese, n cele din urm, n
funcie de maniera n care influeneaz climatul economic n care au loc
tranzaciile imobiliare. De aceea, datele generale sunt mai frecvent folosite ntr-
o analiz de nivel regional sau urban, i mai rar n analiza unei piee mai
restrnse. n cadrul analizei datelor generale, evaluatorii respect funcionarea
principiilor de evaluare studiind interaciunea dintre cele patru fore (sociale,
economice, administrative i de mediu) care acioneaz asupra valorii
proprietilor imobiliare din zona respectiv. Dei cele patru fore constituie
categorii suficient de clare pentru a examina datele generale n funcie de ele,
ceea ce imprim anumite tendine i determin valoarea proprietii imobiliare
este tocmai interaciunea dintre aceste patru elemente.
Ct privete tendinele economice evaluatorii trebuie s fie capabili s
recunoasc i s neleag tendinele economice care afecteaz valoarea
proprietii imobiliare. Nu este suficient s cunoasc ce schimbri economice
au avut loc; pentru a previziona tendinele, ei trebuie s studieze direcia n
care se ndreapt schimbrile, anvergura, efectul i cauzele acestora.
Tendinele pe care trebuie s le ia n studiu evaluatorul depind de
problema de evaluare pe care o are de rezolvat i de tipul de proprietate n
chestiune. De exemplu, pentru a elabora o opinie asupra valorii de pia a unui
centru comercial prin abordarea prin venit, trebuie previzionat chiria de baz
(minim) i chiria adiional perceput printr-un contract de nchiriere
procentual (sau proporional). Venitul brut potenial al centrului comercial
depinde de tendinele referitoare la numrul gospodriilor din raza acestui
centru, de venitul acestora, de grila lor de cheltuieli pentru bunurile i serviciile
pe care le ofer magazinele din centrul respectiv. Trebuie luate n calcul i
posibilitile alternative de aprovizionare.
Enumerm civa din indicatorii economici utili, de care in seama
evaluatorii cnd analizeaz tendinele din zona de aprovizionare:
1)Tendinele economice internaionale sunt relevate de schimbri ale
urmtorilor indicatori:

Soldul comerului exterior


Cursurile de schimb valutare
Preurile bunurilor de consum
Salariile
Nivelul dobnzilor
Producia industrial
Volumul de desfacere cu amnuntul
2)Tendinele economice naionale i regionale sunt evideniate de
schimbri ale urmtorilor indicatori:

Produsul naional brut


Produsul intern brut
Venitul naional
Balana de pli extern
Indicii preurilor
Ratele dobnzii
Gradul de ocupare i cel de neocupare al forei de
munc, prin corelarea diverselor surse statistice
Numrul autorizaiilor de construcie emise i al
construciilor n curs
Volumul investiiilor n construcii (n dolari)
Alte date generale

3)Tendinele economice locale sunt scoase n relief de modificri


ale urmtorilor indicatori:

Populaie
Numrul net de gospodrii noi
Diversitatea bazei economice a localitii
Gradul de ocupare i stabilitatea forei de
munc
Nivelul salariilor
Venitul pe gospodrie sau pe familie

4)Tendinele economice care influeneaz pmntul din mediul


rural sunt scoase n relief de modificri ale urmtorilor indicatori 38:

Anvergura i complexitatea activitii economice din


fermele agricole, fermele zootehnice, exploataiile
forestiere, din exploatrile petroliere i miniere
Gradul de mecanizare i/sau de dependen de fora
de munc
Gradul de dependen de subveniile de stat i/sau
de terenurile concesionate de la stat
Eventuala concuren a produselor de import

n ceea ce privete tendinele economice internaionale, ntr-o


economie global, bunstarea material a unei naiuni poate influena direct,
dar i indirect, starea altor naiuni. De exemplu, domeniul imobiliar din America
de Nord nregistreaz un volum mare de investiii strine i datorit faptului c
stabilitatea regimurilor politice din Canada i din Statele Unite le asigur
investitorilor strini un anumit grad de siguran. Ceea ce face ca instabilitatea
38
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.4
politic din alte ri s determine att cererea ct i valoarea proprietilor
imobiliare din Canada i din Statele Unite.
n procurarea datelor trebuie luate n considerare i tendinele
economice naionale i regionale. Aspectele regionale ale oricrei economii
naionale sunt fundamentale pentru orice lucrare de evaluare. Instituiile
financiare concureaz pe piaa creditelor nu numai ntre ele, ci i cu fondurile
mutuale de pe piaa monetar. Ratele dobnzilor practicate la credite reflect
tocmai aceast competiie permanent, iar cererea de pe pia se regleaz n
funcie de aceste micri.
Programele federale i politica fiscal pot i ele influena valoarea
proprietii imobiliare. Reformele fiscale din deceniul al noulea au desfiinat
multe din avantajele fiscale ale statutului de proprietar, eliminnd, de exemplu,
formule ca blocul de apartamente, care, de multe ori, permitea unui apartament
nchiriat s produc mai mult valoare prin nlesnirile de ordin fiscal, dect un
apartament vndut. De curnd, modificrile din legislaia canadian permit
cetenilor s obin scutiri de impozite dac doneaz, pentru a fi conservate,
proprieti cu un statut fragil din punctul de vedere al mediului 39. Aceast
msur se sper c va aduga atractivitate proprietilor de acest gen.
Economia naional reflect, de asemenea, situaia economic a
diverselor regiuni ale rii. Sntatea economic a unei regiuni depinde de
nivelul activitii ei economice, care, la rndul ei, nglobeaz activitatea
economic a zonelor mai mici, a localitilor din teritoriul regiunii. Dac
economia regional i cea naional sunt puternice, eventualele
disfuncionaliti la nivelul economiei locale nu vor tulbura ntreaga regiune.
Msura n care evaluatorul se preocup de a deslui mersul economiei
naionale i regionale, a oraului sau a segmentului de pia depinde de
dimensiunile i tipul proprietii evaluate. De exemplu, un mare centru
comercial regional care aprovizioneaz 500.000 locuitori i o fabric de montaj
de automobile, care are 5.000 de lucrtori, sunt mult mai sensibile la starea
general a economiei dect cldirile cu cabinete medicale i dentare sau dect
magazinele de desfacere cu amnuntul din cartierele suburbane.
Sunt foarte importante n procurarea datelor pentru evaluare i aspecte
de esen asupra pieelor locale. Pentru a nelege cum influeneaz
tendinele economice naionale i regionale valoarea proprietii imobiliare,
evaluatorul studiaz cum rspund regiunea i localitatea n care se afl
proprietatea analizat la aceste tendine. El trebuie s examineze structura
economic a regiunii i a localitii, avantajele pe care le prezint acestea n
comparaie cu altele, precum i atitudinea autoritilor i a populaiei locale fa
de dezvoltare i fa de schimbare.
Economiile regionale determin condiiile de pia locale, dar nu n mod
necesar i invers. Studiile macroeconomice, care se ocup de zone ntinse,
cum sunt marile orae i regiunile, sunt o bun surs de nelegere a
proprietii imobiliare i a tendinelor domeniului imobiliar. Studiile
macroeconomice nu trebuie confundate cu studiile microeconomice, pe care le
ntreprind evaluatorii pentru a decela factorii care influeneaz valoarea de
pia a unei anumite proprieti. S zicem c tendinele regionale prognozeaz

39
Despre acest program, informaii suplimentare putei obine de la The Appraisal Institute of
Canada, precum i din lucrarea G.I.M., Donations of Ecologically sensitive Lands, de Atlin,
David and Young, 1997, n Canadian Appraiser, vol. 41 (2), p. 33.
o cretere demografic, n timp ce informaiile locale, pe care le deine
evaluatorul, arat c zona respectiv nu se va nscrie n aceast tendin. Iat
cum, dei ambele tipuri de studii sunt importante, tendinele locale sunt mult
mai probabil s influeneze n mod direct valoarea proprietii imobiliare.
n activitatea de evaluare trebuie inut cont i de tendinele care
influeneaz regimul terenurilor din mediul rural. Evaluatorii de terenuri
rurale trebuie s neleag legturile dintre economia rural local, economia
regional de baz (agricol, minier, turistic) i economia naional, ca i
invazia terenurilor din zonele intravilane i suburbane asupra terenurilor rurale.
Proprietatea de analizat trebuie vzut n relaie cu proprietile comparabile
din unitatea administrativ-teritorial cu specific agricol, minier sau turistic, din
imediata ei apropiere.
n analiza terenurilor rurale i datele climatice pot fi importante.
Secetele ntr-o zon cerealier sau ngheurile ntr-o zon de citrice pot avea
repercusiuni economice cu efect chiar mai lung dect simpla compromitere a
produciei agricole locale. Utilizarea terenurilor rurale n scop turistic i recreativ
poate fi afectat de timpul nefavorabil, motiv pentru care restaurantele i
hotelurile pot fi nevoite s majoreze preurile, pentru a face fa creterii
preurilor la alimente. 40
Populaia din cadrul unui segment de pia i repartiia ei geografic
sunt factorii care determin nevoia de proprieti imobiliare. Construcia de
cldiri este rspunsul la cererea exprimat de o populaie care are putere de
cumprare efectiv. O gospodrie - adic persoanele care ocup mai multe
ncperi sau una singur dar care constituie o singur unitate locativ -
determin cererea de uniti locative. Cnd se analizeaz piaa locuinelor
dintr-o localitate, este esenial cunoaterea tendinelor de ntemeiere a
gospodriilor, dar i a caracteristicilor unei gospodrii. Pentru a putea stabili
nivelul cererii de locuine, trebuie avute n vedere vrsta, mrimea, venitul i
alte caracteristici ale gospodriilor din partea locului.
Exist dou categorii demografice care genereaz cererea pentru dou
tipuri de spaiu:
a)gospodriile genereaz cererea de spaiu pentru satisfacerea
nevoilor elementare ale omului: de locuire, de vnzare cu
amnuntul, de ngrijire medical;
b)ocuparea forei de munc genereaz cererea de spaiu pentru
producerea bunurilor i a serviciilor, respectiv de spaii de
depozitare, de fabricaie, de birouri i de vnzare cu amnuntul 41.
Gospodriile i angajaii de multe ori genereaz cererea de spaii
asemntoare, cum sunt spaiile de cercetare i inovare medical.
Cererea de proprieti imobiliare de uz comercial i industrial este
determinat de nevoia populaiei de bunuri i servicii care s fie fabricate sau
vndute n aceste spaii. Evaluatorii trebuie s fie la curent cu schimbrile
caracteristicilor i repartiiei populaiei care consum bunurile i serviciile
respective, ca i cu schimbrile care se manifest n rndul forei de munc ce
produce aceste bunuri i servicii. O situaie demografic n schimbare,

40
Un comentariu mai amplu asupra tendinelor care influeneaz proprietile rurale se gsete
n The Appraisal of Rural Property, ed. a 2-a, Denver, American Society of Farm Managers and
Rural Appraisers i la Appraisal Institute, Chicago.
41
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.6
combinat cu progresul tehnologic, poate schimba rapid cererea de servicii
imobiliare i, prin aceasta, valoarea proprietii imobiliare.
Pentru a elabora o opinie fundamentat, evaluatorul trebuie s
neleag acele reglementri i decizii ale organelor administrative care
influeneaz proprietatea analizat. Proprietile comparabile selectate spre
examinare trebuie s fie similare cu cea analizat att ca localizare, ct i din
punct de vedere al celorlalte caracteristici.
n funcie de atitudinea social, statul stabilete reglementrile
referitoare la amenajarea teritoriului i la serviciile publice, de exemplu reelele
de transport i de gospodrie comunal. Informaiile referitoare la planul de
urbanism general, la planurile de sistematizare, planul de mediu, politica de
extindere teritorial, ca i alte reglementri exprim atitudinea statului, dar i a
publicului, fa de domeniul imobiliar.
Valoarea unei proprieti, la o anumit dat, poate crete sau scdea
din cauza fluctuaiilor din industria construciilor. Construciile de locuine
n derulare i construciile de obiective comerciale i industriale variaz n
funcie de ciclurile economice, de evenimentele politice i de disponibilitatea i
costurile de creditare. Aceste fluctuaii urmeaz curba tendinei pe termen lung
a construciei de cldiri noi, care este ascendent. Fluctuaiile pe termen scurt
determin proasta gestionare temporar a ofertei, care poate duce la scderea
chiriilor i a preurilor.
Fondul existent de uniti locative, la un moment dat, const din toate
unitile existente, ocupate sau libere. Fondul locativ este n continu
schimbare, prin construirea unor cldiri noi i convertirea altora existente ca
reacie a investitorilor la cererea de locuine noi i la nevoia de a le nlocui pe
cele existente.
ntre momentul n care un promotor imobiliar decide s ofere un numr
de uniti locative i momentul n care acestea intr pe pia pot trece ntre
ase luni i doi ani, timp n care condiiile se pot schimba n sensul unei cereri
mai mici, lsnd unitile locative abia intrate pe pia nenchiriate sau
nevndute i mrind astfel gradul de neocupare al fondului locativ. Unii
promotori pot continua, un timp oarecare, s produc uniti locative, chiar n
condiiile creterii gradului de neocupare locativ. Odat create, aceste uniti
locative excedentare rmn pe pia, ducnd la scderea chiriilor sau a
preurilor, pn la urmtoarea cretere a cererii, care elimin acest surplus.
Cnd piaa se strnge, oferta locativ rmne n urma unei cereri mereu
crescnde, ducnd la un grad de neocupare locativ anormal de sczut i la o
presiune de jos n sus asupra chiriilor i preurilor. n cele din urm, oferta se
materializeaz pe msur ce promotorii imobiliari reacioneaz la cererea
crescnd.
Fluctuaiile n cererea i oferta local de proprieti sunt determinate de
condiiile la nivel regional i naional. De aceea, evaluatorul caut s
stabileasc mai nti tendinele la aceste niveluri, care s i indice o schimbare
pozitiv sau negativ a valorii proprietii imobiliare la nivel local. Dei
recesiunea din industria construciilor nu este obligatoriu a se manifesta n
toate regiunile, o politic monetar sever va afecta cheltuielile legate de
credite i disponibilitatea acestora i va exercita o influen moderatoare
asupra ofertei, chiar i ntr-o regiune n plin dezvoltare.
Proprietile imobiliare comerciale sunt afectate de condiiile
economice i de costul i disponibilitatea surselor de finanare. Deoarece
societile comerciale i recupereaz costurile mari de finanare pe seama
consumatorilor, construciile de locuine pot fi restricionate. Dac cererea
pentru bunurile i serviciile produse sau furnizate de o firm rmne la fel de
mare, firma i poate permite s majoreze preurile i s continue s se extind
chiar i atunci cnd creditele sunt dificil de procurat i ratele dobnzii sunt mari.
Cheltuielile pentru nlocuirea unei cldiri tind s urmeze curba
general a preurilor, aa cum s-a instalat ea pe o lung perioad, dei
preurile pot fluctua n anumite momente i n anumite locuri. n general,
cheltuielile de construcie scad sau se stabilizeaz n perioadele de deflaie,
dar cresc n perioadele de inflaie 42. Printre factorii care determin cheltuielile
de construcie sunt materialele i costul manoperei, tehnologia de construcie,
onorariile arhitectului i taxele juridice, cheltuielile de finanare, condiiile
legislaiei construciilor, dar i reglementrile publice cum sunt ordonanele de
sistematizare, legislaia de mediu i reglementrile de parcelare.
Cheltuielile de construcie pot modifica att cantitatea ct i caracterul
cererii i, prin aceasta, preurile relative ale proprietilor de pe subpieele
imobiliare. Cheltuielile ridicate pe care le necesit noile cldiri fac s creasc
att cererea, ct i preurile cldirilor existente. Atunci cnd crete costul
cldirilor noi, reabilitarea cldirilor existente poate deveni rentabil. Cheltuielile
de construcie ridicate majoreaz preurile pe subpieele de locuine
unifamiliale, ceea ce poate face s creasc att cererea ct i preurile la
unitile cu chirie. Dimensiunea i calitatea unitilor locative cerute scad atunci
cnd cheltuielile de construcie cresc mai repede dect puterea de cumprare.
Firmele de servicii de devize sunt surse primare de informaii n
materie de costuri de construcie. Evaluatorii pot obine informaii despre
costurile de construcie de la obiectivele recent realizate pe o anumit pia.
Administraiile locale (municipale, oreneti i judeene) i autoritile
locale pe diverse domenii de activitate (coli, biblioteci, pompieri, gospodria
de ap, amenajare urbanistic) pot percepe impozite pe proprietate. Organul
de impozitare examineaz bugetul anual, pentru a stabili ce sume de bani
trebuie colectate. Dup ce sunt sczute veniturile din alte surse (de exemplu
impozitele pe vnzri sau pe venit, fondurile comune la nivel local , dobnda
obinut din investiii), ceea ce rmne trebuie s provin din impozitele pe
proprietate. Asesorii fiscali estimeaz valoarea fiecrui lot de teren din
circumscripia lor cu o anumit periodicitate.
Impozitele pe proprietatea imobiliar se bazeaz pe valoarea de
impunere a unei proprieti, de unde i expresia impozite ad valorem - impozite
conform valorii. Valoarea de impozitare a unei proprieti se bazeaz de regul
(dar nu n mod obligatoriu) pe valoarea ei de pia.
Costurile de finanare includ dobnzile, precum i toate comisioanele
bancare, discounturile, participaiile la capital sau alte taxe pe care Ie percepe
creditorul pentru a crete rentabilitatea creditului acordat. Finanarea depinde
de capacitatea debitorului de a ntruni condiiile care i dau dreptul la credit,
care pot fi stabilite fie pe baza ratei credit-valoare, a raportului dintre costurile
construciei i venit, care se aplic la creditele pentru locuinele unifamiliale, pe

42
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.7
baza ratei de acoperire a serviciului datoriei sau pragurilor de rentabilitate care
se aplic la proprietile generatoare de venit.
Cheltuielile de finanare i disponibilitatea acestor fonduri au, de obicei,
o relaie invers; ratele dobnzilor mari i alte costuri duc, de regul, la o
scdere a cererii de credite i a capacitii amatorilor de credite de a ntruni
condiiile.
Costul i disponibilitatea creditelor pentru finanarea imobiliar
determin att cantitatea, ct i calitatea proprietilor imobiliare cerute i
oferite pe pia. Atunci cnd ratele dobnzii sunt mari sau fondurile ipotecare
sunt limitate, gospodriile care ar fi fost prezente pe piaa proprietarilor de
locuine constat c veniturile lor nu pot susine astfel de cheltuieli. n felul
acesta, achiziiile se amn sau se prefer locuinele mai mici, cu mai puin
confort. Costurile de amenajare a terenurilor i de finanare a construciilor se
reflect n preurile mai mari care se cer pentru locuinele unifamiliale, preuri
mari care fac ca cererea de locuine s scad ca numr.
Piaa nchirierilor este influenat de cererea presant de locuine, care
continu s aib cutare la nchiriere i de costul ridicat al construirii de uniti
locative noi, care se datoreaz, n parte, costurilor de finanare. Gradul de
ocupare i chiriile cresc. Firmele ncearc s transfere costurile mai mari de
ocupare pe seama clienilor, majornd preurile la produsele i serviciile pe
care le ofer. i, dac nu-i pot recupera n ntregime costurile mari de
ocupare, fie va scdea valoarea acestor proprieti, fie se va diminua cantitatea
de spaii comerciale i individuale 43.
Datele specifice se refer la informaii despre proprietatea n cauz,
proprieti comparabile i tranzacii de pia.
Datele specifice constau din detalii despre proprietatea care se
analizeaz, vnzrile comparabile, proprietile nchiriate i caracteristicile
pieei locale relevante. n cadrul unei evaluri, aceste informaii sunt folosite
pentru a stabili cea mai bun utilizare i pentru a face comparaiile i analizele
la obiect, pentru a putea elabora o opinie asupra valorii de pia. Datele
specifice despre proprietatea analizat, pe care evaluatorul le afl din
materialul documentar referitor la teren i cldire, l ajut s le aleag pe cele
legate strict de vnzrile comparabile, chirii, costurile de construcie i
caracteristicile pieei locale.
n analiza datelor generale, sunt scoase n eviden tendinele pe care
le nregistreaz valoarea la nivel naional, regional i local. La analiza datelor
specifice, sunt studiate caracteristicile proprietii analizate i ale proprietilor
comparabile. La ncheierea analizei datelor generale, evaluatorul trebuie s fie
n msur s explice ce nseamn sau ce implic toate aceste date, mpreun
cu analiza, pentru piaa respectiv i pentru proprietatea analizat. Este un
proces ca acela care are loc la strngerea datelor despre vnzrile
comparabile, la analizarea acestora i la explicarea a ceea ce nseamn ele n
termenii unei opinii asupra valorii proprietii evaluate. Din vnzrile
comparabile relevante evaluatorul extrage preurile de vnzare ale fiecreia,
condiiile de nchiriere, veniturile i cheltuielile, rentabilitatea investiiilor,
costurile de construcie, estimri ale duratei de via economic a construciilor

43
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.9
i cotele de depreciere. Aceste cifre se utilizeaz n calculele care conduc la un
indicator de valoare pentru proprietatea analizat.
Evaluatorul are nevoie de date specifice pentru a utiliza cele trei abordri ale
valorii. Evaluatorul utilizeaz informaiile pentru a determina coreciile valorii
cauzate de caracteristicile proprietii, pentru a alege acele uniti comparabile
care sunt relevante pentru analiza pe care o face, pentru a calcula ratele de
capitalizare i pentru a calcula deprecierea. Extrgnd informaiile relevante
din noianul de date care-i stau la ndemn, evaluatorul ncepe s simt pulsul
pieei. Aceast percepie este o component esenial a raionamentului de
evaluare, care se aplic n procesul de evaluare i la reconcilierea final a
indicatorilor de valoare.
Datele specifice se analizeaz prin comparaie. n cadrul fiecrei
abordri a valorii, trebuie extrase dintre datele de pia anumite informaii,
pentru a face comparaii. Datele specifice sunt studiate pentru a stabili dac
aceste elemente sunt prezente sau absente i dac pot fi utilizate pentru a face
o comparaie fundamentat cu proprietatea care se evalueaz. Aceste date
specifice pot cuprinde informaii despre proprieti care s-au vndut, dar i
despre proprieti care nu s-au vndut. Dac, de exemplu, proprietatea
analizat este un bloc de locuine, evaluatorul poate folosi datele despre
vnzarea altor blocuri de locuine, pentru a fundamenta coreciile determinate
de schimbarea condiiilor de pia, de diferenele de poziie sau de contribuia
unor trsturi fizice. i blocurile de locuine care nu s-au vndut pot furniza
informaii cu privire la nivelul chiriilor i al cheltuielilor 44.
Analiza celei mai bune utilizri a terenului neocupat i a proprietii cu
construcii determin ce date specifice comparabile trebuie s fie colectate i
analizate. Proprietile comparabile trebuie s aib aceeai cea mai bun
utilizare ca i proprietatea analizat. Caracteristicile i volumul muncii de
cercetare, necesare unei anumite teme de evaluare, depinde de tipul de
proprietate, de scopul evalurii i de complexitatea analizei necesare pentru
aceasta.

5.3.Date de pia despre cererea i oferta de proprieti imobiliare


competitive

Datele de pia asupra ofertei i cererii de proprieti concurente


permite evaluatorului s estimeze cererea curent i cea viitoare de proprieti
imobiliare.
Procesul de evaluare cere ca o proprietate s fie evaluat n contextul
pieei n care se afl. De o deosebit importan n aceast analiz sunt oferta
de proprieti concurente, cererea pe care o va avea proprietatea analizat n
viitor i analiza celei mai bune utilizri. Dup examinarea proprietii supuse
analizei i dup colectarea datelor referitoare la aceasta, evaluatorul
inventariaz oferta de proprieti care concureaz cu proprietatea analizat, pe
piaa ei definitorie.

44
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.10
Inventarul ofertelor concurente cuprinde toate proprietile concurente,
respectiv:
a)uniti locative nchiriate;
b)proprieti vndute;
c)proprieti oferite la vnzare;
d)proprieti care vor fi scoase pe pia 45.
Proprietatea analizat va trebui s fie n stare s concureze pe viitoarea
ei pia. Pentru aceasta, cercetarea pe care o ntreprinde evaluatorul trebuie
s aib n vedere nu numai concurentele prezente, ci i eventualele proiecte
viitoare care vor intra n competiie cu proprietatea analizat.
Odat cu inventarul ofertelor de proprieti concureniale mai
importante, evaluatorul analizeaz i cererea viitoare pentru proprietatea
analizat. Evaluatorul nu trebuie s porneasc de la premisa c utilizarea
curent este neaprat i cea care va avea cea mai mare cutare n viitor. Chiar
i pe pieele cele mai stabile se produc schimbri brute de preferine sau de
utilitate, care, pentru unele proprieti, pot fi un dezavantaj, pentru altele, un
avantaj. Chiar i pe pieele fluctuante, unde condiiile se schimb rapid din
cauza unor factori cum sunt dezvoltarea accelerat, declinul precipitat sau un
avnt al construciilor, evaluatorii trebuie s poat cuantifica volumul cererii
ntr-un mod sau altul.
Tehnicile specifice care se folosesc la studierea cererii pe pia pot fi
extrem de complicate, ieind din sfera strict a practicii evalurii. n unele
cazuri, evaluatorul poate folosi date elaborate de firme de cercetare a pieei
specializate (date aprate de dreptul de autor), pentru a veni n sprijinul
argumentelor proprii. Dar este nevoie ca toi evaluatorii s-i formeze
capacitatea de nelegere a tehnicilor de cercetare a pieei i s-i nsueasc
deprinderile necesare elaborrii unor studii de pia mcar la nivel de baz.

5.4.Colectarea datelor (informaiilor) n scop de evaluare a proprietilor


imobiliare

Sfera de cuprindere a unei lucrri de evaluare cuprinde i consideraii


asupra volumului de date culese n acest scop. Dac tema de evaluare este
una simpl, evaluatorul se va putea bizui pe informaiile cu caracter general pe
care le are n arhiva proprie i pe datele particulare despre proprietatea
analizat i despre cele comparabile. La o tem de cercetare complex,
colectarea datelor poate fi, ns, una din sarcinile cele mai dificile.
Printre sursele de date generale sunt publicaiile instituiilor de stat i
locale, asociaiile profesionale i firmele de cercetare private.
Datele generale necesare evalurii proprietii imobiliare se pot procura
din multe surse. Un mare volum de informaii este editat i diseminat de ctre
instituiile de stat federale, regionale i locale, ca i de organizaiile
profesionale i de firmele private. n tabelul 3.1 se gsete o list a celor mai
obinuite surse de informaii din Romnia dar i de pe plan internaional.

Tabelul 3.1.

45
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.11
Surse uzuale de date generale
INSTITUII NAIONALE ADRESE
Guvernul Romniei www.gov.ro
Institutul Naional de Statistic www.insse.ro
Banca Naional a Romniei www.bnr.ro
Asociaia Naional a Evaluatorilor din Romnia www.anevar.ro
Camera Auditorilor Financiari din Romnia www.cafr.ro
Corpul Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romnia www.ceccar.ro
Uniunea Profesiilor Liberale din Romnia www.uplr.ro

Uniunea Naional a Lichidatorilor din Romnia www.liquidation.ro


Comisia Naional a Valorilor Mobiliare cnvm.rdsnet.ro

Comisia de Supraveghere a Asigurrilor www.csa-isc.ro

EDITORI PUBLICAII
Asociaia Naional a Evaluatorilor din Romnia (ANEVAR) i Institutul Romn Revista de evaluare
pentru Cercetri n Evaluare (IROVAL)
Asociaia Naional a Evaluatorilor din Romnia (ANEVAR) Buletinul informativ
ANEVAR
Camera Auditorilor Financiari din Romnia Audit financiar
Corpul Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romnia Contabilitate, expertiz i
(CECCAR) auditul afacerilor
Editura Tribuna Economic Tribuna Economic

INSTITUII INTERNAIONALE ADRESE


Comisia European europa.eu.int/comm/index
en/htm
Consiliul Europei www.coe.int
Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare www.oecd.org
Banca Mondial www.worldbank.org
Fondul Monetar Internaional www.imf.org

Banca Reglementelor Internaionale www.bis.org

Consiliul pentru Standarde Internaionale de Contabilitate www.iasb.org.uk


Comitetul pentru Standarde Internaionale de Evaluare (IVSC) www.ivsc.org
Grupul European al Asociaiilor de Evaluatori (TEGoVA) www.tegova.org
SURSE PRIVATE
bnci, furnizori de servicii locale, centre de cercetare universitare, firme de
consultan private, anuare, servicii de costuri etc.

Datele generale fac parte integrant din materialul documentar al


evaluatorului. Datele obinute din diverse surse se vor cataloga i sistematiza.
Calculatoarele legate la Internet sau la reeaua telefonic permit accesul la o
mare varietate de anuare i studii statistice. Instituiile statului, de nivel local
sau naional, fac publice prin Internet informaii cu privire la:
1)Fondul locativ i locuinele neocupate;
2)Demolri i conversii;
3)Construcii comerciale;
4)Venituri pe gospodrie;
5)Noi sistematizri ale teritoriului n funcie de categoria zonei;
6)Populaie i date demografice;
7)Previziuni locative 46.
n ultimii ani, s-au alctuit multe baze de date electronice, accesibile
instantaneu. Chiar i bazele de date mari sunt accesibile calculatoarelor mai
modeste, graie existenei CD-ROM-urilor. Astfel de baze de date cuprind multe
domenii de interes, oferind posibiliti diverse evaluatorilor angrenai n
cercetri cu caracter general sau particular. Informaiile existente sunt,
practic, nelimitate, i in de domenii ca:
1)ultimele tiri ale zilei de azi i de ieri;
2)analize i rapoarte pe sectoare de activitate;
3)profituri i analize economice pe societi comerciale;
4)liste i anuare de interes local, regional i naional;
5)liste de publicaii i articole.
Realizrile recente ale tehnologiei informaiei dau evaluatorilor
posibilitatea de a recurge la combinaii de baze de date, cu minimum de
cheltuieli i maximum de randament. n firmele sau birourile evaluatorilor exist
deja programe informatice speciale, care, fie combin mai multe baze de date
ntr-un singur calculator, fie le fac accesibile mai multor utilizatori prin reele
specializate. Analiza de evaluare i redactarea raportului propriu-zis a fost mult
uurat de perfecionarea programelor i instalaiilor de telecomunicaii, a
programelor de redactare, de centralizare i organizare electronic a datelor.
Ca i sursele de date generale, sursele de informaii cu caracter
specific (particular) sunt la fel de variate. n afara datelor obinute din arhivele
publice i din publicaii, o mare parte din informaii se pot afla prin legturile
personale pe care le menine evaluatorul cu investitori imobiliari, constructori,
intermediari, finaniti, juriti, administratori de imobile, arhiteci de la birourile
de sistematizare, dar i cu ali profesioniti din domeniul imobiliar. De aceea, n
ndeplinirea misiunilor de evaluare ce le-au fost ncredinate, evaluatorii
practicieni au nevoie de capacitatea de a comunica, dar i de tehnicile analitice
de cercetare a vnzrilor, a costurilor de modernizare, sau a datelor privind
veniturile i cheltuielile.
Sursele de date specifice sunt arhivele publice (de exemplu:
documentele de transfer al proprietii, evidenele contractelor de nchiriere),
ziarele (imobilele publicate, preurile de vnzare sau nchiriere), cataloagele
complexe, manualele de devize, participanii la pia ( de exemplu:
intermediarii, creditorii, antreprenorii, proprietarii si chiriaii).
Evaluatorul va cerceta arhivele publice pentru a gsi date cu privire la
transferul de proprietate al proprietii imobiliare analizat sau al altor
proprieti imobiliare comparabile. n unele legislaii, arhivele pot fi consultate
electronic. Documentul de transfer furnizeaz multe date despre proprietatea
imobiliar respectiv, despre vnzarea prin care a fost transferat, inclusiv
numele complete ale prilor, data vnzrii, descrierea proprietii din punct de
vedere juridic, drepturile de proprietate asupra crora se rsfrnge tranzacia
respectiv i eventualele sarcini ce greveaz titlul 47.
n unele regiuni, legea cere ca preul pltit odat cu transferul titlului de
proprietate s fie menionat pe documentul de transfer. Dar nici nscrierea
preului nu este o garanie a unui pre de pia. Pentru a reduce taxele, unii

46
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.13
47
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.14
cumprtori (de moteluri, hoteluri) scad valoarea bunurilor mobile din preul
efectiv pltit. Dat fiind faptul c valoarea bunurilor mobile este uneori
exagerat, preul vnzrii nscris n act poate fi deseori mai mic dect cel pltit
n realitate. Sunt cazuri n care preul din act poate fi umflat, pentru a obine un
mprumut mai mare dect ar avea dreptul; n alte cazuri, preul declarat poate fi
mai mic dect n realitate, pentru a obine calcularea unui impozit pe
proprietate mai mic.
Unii inspectori fiscali au evidene constnd din fie ale proprietii
analizate i ale celor comparabile care conin chiar planurile de construcie,
suprafeele, preurile de vnzare i alte informaii. Este posibil ca aceste date
s se afle sub interdicia publicitii, n unele uniti administrative. n altele,
autoritile locale sau firmele private public situaii la zi ale transferurilor
declarate la birourile de carte funciar.
Majoritatea ziarelor din marile orae, ca i multe din publicaiile
economice, au rubrici imobiliare de cuprindere local, regional sau
naional. Chiar dac unele informaii nu sunt tocmai complete sau corecte,
evaluatorii pot folosi aceast surs secundar pentru confirmarea detaliilor,
fiindc, de regul, se public i numele intermediarilor i ale prilor la
tranzacie.
Sunt i ali profesioniti ai domeniului imobiliar care pot oferi
informaii despre tranzacii i, prin aceasta, o pist de cercetare: intermediarii,
ali evaluatori, administratorii, bancherii. Chiar dac sursele sunt
profesioniti ai domeniului, informaiile oferite de acetia ca tere pri trebuie,
totui, verificate.
Ori de cte ori este posibil, evaluatorul trebuie s culeag date
despre alte proprieti imobiliare oferite la vnzare. Este bine s solicite
s fie trecut pe lista adresanilor crora diversele instituii - bnci,
intermediari sau alii care ofer imobile la vnzare - le trimit automat
buletine informative. Anunurile de la mica publicitate imobiliar arat ct de
slab sau ct de puternic este piaa local la un anumit tip de proprietate i
activitatea imobiliar, n general. Se pot obine date despre proprietile oferite
la vnzare i de la intermediari i de la manageri. Cataloagele, care
reprezint concepia proprietarului despre valoarea casei sale, conin valori la
limita superioar, n timp ce ofertele, care reflect concepia cumprtorului,
conin valorile de la limita inferioar.
Cataloagele i ofertele pot fi buni indicatori ai valorilor anticipate de
vnztori i cumprtori i pot reflecta volumul de proprieti competitive.
Cataloagele conin de obicei preuri la nivelul pieei, pentru a atrage interesul,
de aceea, prin ele, se poate judeca intensitatea activitii de pe piaa
respectiv. Ele sunt fenomene ale pieei relevante pe care evaluatorul le ia n
considerare cnd analizeaz cererea i oferta concurenial. Evaluatorul poate
constata c organizarea informaiilor despre proprietile concurente, sub
forma unor tabele cu date despre piaa respectiv, i va uura compararea
poziiei pe care o ocup proprietatea analizat cu alte proprieti de pe aceeai
pia.
n multe state i localiti, comisia imobiliar local editeaz cri i
pstreaz baze de date electronice ale cataloagelor, acestea fiind
cunoscute ca servicii multiple de catalogare. Aceste surse conin n special
date despre imobilele cu destinaie rezidenial publicate la vnzare, pe
parcursul unui an calendaristic sau a unui trimestru al anului fiscal, inclusiv
preul 48. Ele conin informaii aproape complete despre aceste proprieti,
inclusiv o descriere a lor i numele agentului imobiliar. ntre aceste informaii
este posibil s nu apar sau s apar eronat cele despre suprafaa total,
suprafaa demisolului sau anul construciei. n unele localiti, se pot achiziiona
cataloage publicate n volum sau accesul la bazele de date electronice.
Serviciile multiple de catalogare public, uneori, i preurile proprietilor care
s-au vndut. n volumele publicate de serviciile multiple de catalogare sunt
cuprinse numai o mic parte din proprietile comerciale, industriale sau cu
destinaie special, astfel c, pentru acestea, evaluatorii trebuie s consulte
alte surse.
Ca i serviciile multiple de catalogare, arhivele electronice de date
economice furnizeaz analitilor date referitoare la proprietile
imobiliare, n schimbul unei taxe. n Statele Unite, Institutul de Evaluare,
instituie de prestigiu n domeniul evalurii, avnd sediul la Chicago, a pus la
punct baze de date pentru proprietile imobiliare de uz rezidenial, dar i de uz
comercial. Membrii acestuia contribuie cu informaii, pot extrage datele de care
au nevoie, acestea fiind disponibile i terilor, contra cost. Principalul avantaj al
bazelor de date subvenionate de firmele din domeniul imobiliar, fa de cele
organizate de serviciile multiple de catalogare i de arhivele publice ale
administraiilor financiare, este certitudinea datelor nscrise n baz de
evaluatori profesioniti, ca i mai larga cuprindere geografic a acestora. Tot
aici pot fi gsite, spre deosebire de celelalte surse, date despre nchirieri
comparabile sau despre cheltuieli de exploatare.
Desigur, exist riscul utilizrii cu rea credin a acestor date puse la
dispoziia tuturor. Dar, orice ncercare de a reduce procesul de evaluare la
aplicarea mecanic a statisticilor i a metodelor de analiz regresiv ar fi un
deserviciu att pentru consumatori, ct i pentru instituiile de credit. Utilizarea
crescnd a modelelor de evaluare automate - aplicaii informatice care
stabilesc valoarea pe baza unor algoritme matematice - de ctre instituiile de
credit, care vor s urgenteze procesul de evaluare, este o evoluie pe care unii
evaluatori nu o vd cu ochi buni, considerndu-le mai degrab o ameninare
dect un instrument care s le permit s ntocmeasc, mai rapid i cu mai
mult precizie, analize mai pertinente pentru clienii lor. 49 ngrijorare produce i
confidenialitatea unor informaii imobiliare.
Unele arhive electronice publice de date restrng accesul la acele
fiiere ale cror informaii sunt considerate secrete de ctre entitatea care le-a
introdus n aceast baz comun. Alte arhive conin numai date care nu sunt
considerate confideniale.

5.5.Surse de date despre cererea i oferta de proprieti concureniale


(concurente)

Un inventar al imobilelor concurente se ntocmete n mai multe


etape:

48
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.15
Vezi i A Guide to Appraisal Valuation Modelling, 2000, de Mark R. Lime, M. Steven Kane i George
49

Dell, Appraisal Institute, Chicago.


1)Evaluatorul face mai nti o cercetare de teren pentru a inventaria
imobilele concurente aflate n segmentul de pia n care se gsete
proprietatea analizat, dar i n segmente de pia concureniale;
2)Evaluatorul ncepe apoi s stea de vorb cu proprietari, administratori
sau cu ageni imobiliari ai proprietilor concurente din zon, dar i cu
investitori imobiliari i cu urbaniti. Documentarea pe teren i discuiile sunt
deosebit de importante, deoarece investitorii se bizuiete foarte mult pe analiza
cererii i ofertei concurente 50;
3)Examinarea autorizaiilor de construire (att cele emise ct i cele
realizate), hrile de sistematizare i de parcelare, studiile asupra unor
amplasamente concurente nu fac dect s lrgeasc orizontul ofertei viitoare;
4)Informaiile despre spaiile disponibile, despre rata de neocupare i
absorbie i despre volumul tranzaciilor pe anumite piee imobiliare se pot
obine din bazele de date electronice i din rapoartele ntocmite de firmele de
cercetare imobiliar.
Printre sursele de date asupra ofertei i cererii concureniale se
numr documentarea pe teren, discuiile cu participanii de pe piaa
respectiv, autorizaiile de construire, hrile de parcelare, datele personale ale
proprietilor, studiile demografice i economice ntocmite de Institutul de
Statistic i de instituiile omoloage de statistic de la nivel local. Evaluatorii vor
cuta date care s le permit comparaii corecte, chiar dac fiecare proprietate
este unic.
Este un mare adevr faptul c rareori evaluatorii au acces la toate
informaiile existente care le-ar fi utile n analizele pe care le fac. Chiar i atunci
cnd evaluatorul a ntreprins o cercetare minuioas, tot trebuie folosite
informaiile eantionate. De aceea, este bine sa evaluatorul s neleag
principiile i efectele eantionrii.
Frecvent evaluatorii se confrunt cu informaii incomplete.
Documentarea nseamn colectarea de date generale, dar i de date-mostr,
n scop analitic. Datele folosite de evaluatori nu sunt dect rareori eantioane.
Pentru stabilirea cadrului n care s se aleag i s se traseze un model al
eantionrii aleatorii, trebuie ndeplinite condiii stricte. De cele mai multe ori,
evaluatorii opereaz cu eantionarea pe baz de raionament, adic opereaz
cu eantioane de date alese pe baza raionamentului propriu i care sunt
considerate a forma un grup reprezentativ. Dei la eantionarea pe baz de
raionament nu se pot aplica anumite teste statistice, bazate pe eantionarea
aleatorie, n multe situaii eantionarea pe baz de raionament poate da
rezultate mai bune. De exemplu, datele selectate din cinci centre comerciale de
ctre un analist experimentat pot fi mult mai comparabile cu centrul comercial
analizat dect eantionarea aleatorie a datelor dintr-un numr mai mare de
centre comerciale.

Utilizarea eantioanelor de date are att avantaje ct i dezavantaje:

Dintre avantaje sunt de remarcat urmtoarele:


a)eantioanele sunt, de regul, mai ieftine i mai uor de obinut dect
datele complete. Exemplele alese sunt uneori mai reprezentative dect o
cercetare mai ampl;
50
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.16
b)eantioanele sunt uor de aranjat n tabel, suport trimiterile ncruciate i
ofer o baz de deducie statistic, inclusiv de calcul al probabilitilor;
c)eantioanele pot fi, deseori, singura surs de date existent.

Ca dezavantaje avem n vedere urmtoarele:


a)eantionarea trebuie fcut cu mult grij, iar datele astfel obinute trebuie
interpretate corect. Altfel, rezultatele vor fi inexacte i neltoare, pot costa
mai mult dect ar fi meritat, i pot fi mai puin certe dect par;
b)eantionarea necesit pregtire i nelegere special. Muli, din diverse
motive, fie nu neleg, fie nu au ncredere n eantioane.
Fie c evaluatorul recurge sau nu la eantionare, trebuie avut grij n ce
msur este folosit, pentru a ine seama de aceasta n procesul analitic.
Trebuie avute n vedere riscurile pe care le implic eantioanele alese, dar i
incertitudinile pe care le implic alte informaii posibile.
Eantioanele de date pot fi deosebit de utile atunci cnd exist informaii
puine sau cnd cele existente nu mai sunt aplicabile din cauza schimbrilor de
pe pia. Eantionarea poate fi, la un moment dat, singura cale de a obine un
oarecare volum de date. Eantioanele sunt foarte folositoare n urmtoarele
operaiuni:
1)cuantificarea cererii de pe pia;
2)definirea caracteristicilor pieei;
3)identificarea atitudinii, percepiei i motivaiilor pieei;
4)analizarea comportamentului pieei 51;
5)interpretarea activitilor i inteniilor de pe pia.
Cererea poate fi estimat cu ajutorul datelor demografice (numrul
locuitorilor i datele de stare civil), al datelor economice (locuri de munc,
venituri) valabile pentru zona de pia studiat. Institutul de Statistic i alte
instituii regionale de acest gen sistematizeaz i public date statistice, att n
form tiprit, ct i n form electronic.
Alte surse, private sau de stat, ofer analize retroactive sau de perspectiv
pe segmente mici de populaie. Evaluatorii care se sprijin pe previziunile
elaborate de firmele de cercetare a pieei trebuie s fie n msur s neleag
foarte bine metodologia care a stat la baza acelor previziuni, n caz contrar
datele respective devenind un instrument cu care nu vor ti ce s fac. Pentru
a verifica dac previziunile pe zone restrnse sunt judicioase, trebuie fcute
comparaii ntre datele demografice i datele despre ofert culese de pe piaa
respectiv. Datele despre ofert pot cuprinde autorizaiile de construire,
vnzrile de pe pia sau ratele de absorbie i pot fi procurate de la instituiile
publice, respectiv inspectoratul construciilor, serviciul de sistematizare urban,
sau direciile de lucrri publice.
Pentru a estima cererea de pe piaa local sunt utile i observaiile
personale. De exemplu, intenia de a nchide o baz militar trebuie luat n
calcul atunci cnd se analizeaz cererea viitoare de proprieti comerciale n
vecintate, cum ar fi spltorii, moteluri, baruri, restaurante. Evaluatorul care a
observat construciile aprute la intersecia cu ruta principal va putea s
anticipeze c ele vor determina cererea de magazine, de staii de depanare
sau de moteluri, care s satisfac dorinele conductorilor auto i ale turitilor.

51
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.17
Tehnologia cu care este dotat Sistemul de informaii geografice (GIS,
n englez) permite adugarea unor date geografice la datele de identificare
individuale din bazele de date imobiliare. Calculatoarele i reelele informatice
pot, pe baza acestor informaii, construi harta sau modelul spaial sau pot
reprezenta relaiile n spaiu dintre punctele cunoscute. La fel de importante
sunt desfurtoarele sau tabelele-gril, care pot fi tiprite, ajutndu-l, pe cel
ce le folosete, s neleag mai bine aceste relaii.
Datele necesare se pot procura din surse publice de la nivel local, regional
i naional care, n majoritatea cazurilor, sunt mai puin costisitoare dect
efortul de cercetare primar. Combinnd informaiile din surse publice cu cele
din surse private, evaluatorul va putea sistematiza aceste informaii i va putea
alctui imaginea distribuiei lor n spaiu, dup care le va putea analiza ntr-o
manier care, anterior, era considerat imposibil din punct de vedere tehnic,
sau prea costisitoare. nainte, atenia se concentra pe capacitatea de cartare a
sistemelor de informaii geografice; acum, ns, tehnologia nou permite
extinderea analizei informaiilor, dar i mai buna nelegere a acestei analize.
GIS poate integra hri digitale cu datele specifice unui punct sau unei zone,
oferind rspunsul la ntrebri ca:
1)Ce se gsete ntr-un anumit loc?
2)Unde se poate gsi, ntr-o anumit zon, o anumit caracteristic,
activitate sau eveniment?
3)Ce schimbri s-au produs, ntr-o anumit zon, ntr-un anumit interval de
timp?
4)Ce caracteristici spaiale sunt definitorii pentru o anumit zon?
5)Ce efect va avea o anumit schimbare asupra acelei zone?
Datele folosite pentru a elabora astfel de hri se gsesc, de regul, n
bazele de date ale calculatoarelor i cuprind referine pentru localizarea
anumitor puncte de pe suprafaa pmntului (de exemplu latitudinea i
longitudinea) i/sau a anumitor zone (oraul, zona de cod potal cu
submpririle ei, sau datele de recensmnt).
Dac i se d suficiente informaii, sistemul este capabil s detecteze
proprietile care ntrunesc anumite caracteristici. De exemplu, un sistem
corespunztor dotat poate identifica locurile n care se afl suprafeele de teren
neocupate dintr-o anumit unitate teritorial, care ntrunesc urmtoarele
trsturi:
a)au o suprafa de cel puin 1000 mp;
b)ndeplinesc anumite condiii de calitate a solului;
c)sunt racordate la reeaua local de ap i canal;
d)sunt sistematizate n vederea utilizrii ca locuri de cas;
e)au o coal elementar la o distan de maximum 2,5 km i se
nvecineaz cu alte cartiere de locuit n care valoarea median a unei case
este de cel puin 30.000 EURO.

Creterea accelerat a utilizrii echipamentelor de teledetecie geografic


(prin satelit) - GIS - este rezultatul a trei factori:
1)accesibilitatea preului calculatoarelor personale de mare capacitate;
2)perfecionarea programelor informatice de teledetecie;
3)rspndirea datelor de geocodificare pe piaa de consum 52.
n Canada publicului larg i-au devenit accesibile nu numai datele de
recensmnt, ci i hri digitale de mare precizie ale majoritii regiunilor, la
preuri rezonabile, de la instituiile publice, cum ar fi Institutul de Resurse
Naturale al Canadei. Unele pagini de web ale organelor administrative conin
date geocodificate digitale despre fiecare teren, preluate din arhivele publice
interne. Alte baze de date GIS dau informaii despre impozite locale (evaluri
de proprieti n scop fiscal, taxe pentru fondul de nvmnt, etc .) i
despre infrastructur (reele de alimentare cu gaze etc.), 53 iar furnizorii de date
vor continua s lrgeasc volumul i sfera datelor accesibile publicului larg i
compatibile cu GIS.
Schimbul electronic de date nseamn schimbul pe cale electronic a
informaiilor ntre persoane care utilizeaz aceleai forme de organizare
electronic a materiei. n Canada eforturile depuse de instituiile de credit, de
societile de asigurri i de instituiile de pe piaa secundar a creditelor
ipotecare de a crea un sistem de schimb al informaiilor, n cadrul unei reele la
dispoziia lor, a dus Ia nfiinarea, n 1994, a reelei EDI (Electronic Data
Interchange - Schimbul electronic de date).
Programele de conversie informatic ale reelei EDI permit utilizatorilor ei
accesul la o baz de date referitoare la proprietile imobiliare, aflate n
materiale tipizate create de EDI, pe baza formularelor standard de rapoarte
imobiliare. EDI a fost creat pentru a uura activitatea creditorilor ipotecari,
pentru a reduce costurile iniiale ale unui credit ipotecar, pentru a oferi clienilor
servicii mai bune.
Pe msur ce tehnologia EDI reformalizeaz procesul de creditare, sectorul
bancar ine i el pasul, contribuind cu standardizarea datelor pentru toate
operaiunile de pe piaa ipotecar, care presupun participarea concertat a
vnztorilor, prestatorilor de servicii, dar i a inspectorilor de credit. Instituiile
ipotecare federale, precum i cele de pe piaa ipotecar secundar sunt, de
asemenea, mandatate s standardizeze i s pun la dispoziie cadrul necesar
schimbului de informaii 54.

5.6.Selectarea datelor comparabile i stabilirea gradului de


comparabilitate
Descrierea i clasificarea caracteristicilor i componentelor proprietilor
comparabile sunt reunite n analize asupra terenului i a
amenajrilor/construciilor aduse acestuia. Evaluatorul selecteaz datele din
aceste analize i le analizeaz n lumina celor trei abordri: prin comparaie,
prin cost i prin venit. Informaiile folosite n scop comparativ n cadrul celor trei
abordri, trebuie s provin de la proprieti asemntoare cu cea analizat.
Selectarea proprietilor comparabile este influenat, ntr-o oarecare msur,
de datele disponibile. Cnd cercetarea are loc ntr-o pia activ, se pot gsi
suficiente tranzacii, att ca reprezentativitate ct i ca numr, ntr-un teritoriu,
dar i ntr-un timp destul de unic.

52
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.19
Consultai i GIS in Real Estale: Inlegrating, Analysing, andPresenting Locational Information
53
54
W. Lee Minnerly, Electronic Data Interchange (EDI) and the Appraisal
Office, 1995, Chicago, Appraisal Institute, p. 1-12.
Evaluatorul adun informaii mai largi despre o pia din nsei
caracteristicile de baz ale vnzrilor, care se desprind din urmtorii factori
semnificativi:
1)numrul vnzrilor;
2)intervalul de timp n care au avut loc vnzrile;
3)oferta de proprieti scoase la vnzare;
4)rata de absorbie;
5)volumul vnzrilor i nivelul activitii;
6)caracteristicile i motivaiile cumprtorilor i vnztorilor;
7)condiiile i termenele vnzrilor;
8)utilizarea proprietii nainte i dup vnzarea ei.
Pe msur ce analizeaz date pentru a stabili care vnzri sunt
comparabile cu cea analizat, evaluatorul ncepe s-i contureze unele
concluzii cu privire la piaa n ansamblul ei, la proprietatea nsi, la posibila
legtur dintre datele culese i proprietatea analizat. El ncepe s
cntreasc urmtoarele aspecte:
a)avantajele i dezavantajele pieei respective;
b)oferta sau cererea probabil de proprieti similare celei analizate i
gradul lor de vandabilitate;
c)acele fluctuaii i caracteristici care ar putea avea efectul cel mai mare
asupra proprietilor de pe pia.
n acest fel, evaluatorul analizeaz datele pe baza informaiilor despre
zona de interes i n funcie de tipul de proprietate.
Informaiile necesare n aplicarea abordrilor prin cost i prin venit
trebuie deseori obinute din alte surse de pia dect vnzrile. Aceste
informaii pot fi folosite i pentru a spori fineea coreciilor la care se recurge n
abordarea prin comparaie direct.
n cursul cercetrii datelor generale i a celor despre aria vizat,
evaluatorul afl care sunt tendinele care caracterizeaz: a)costurile de
construcie; b)termenele de nchiriere; c)cheltuielile curente; d)ratele de
neocupare.
Din examinarea tendinelor ce se manifest pe piaa proprietii
analizate rezult informaii noi, specializate, ce pot fi folosite pentru a extrage
indicatori de valoare i pentru a finaliza cu bine misiunea de evaluare.
Aria geografic din care pot fi selectate vnzrile comparabile depinde
de tipul de proprietate. La evaluarea unor anumite tipuri de proprieti
comerciale, este posibil ca numai cele cu faada la strada principal s prezinte
interes. Cnd este vorba, ns, de proprieti industriale mari i de investiii
imobiliare, este bine s se studieze ntreaga localitate; iar pentru cele foarte
mari, este posibil s fie nevoie de un studiu la nivel naional. Cnd se
evalueaz proprietile cu destinaia de locuin, datele pertinente se pot afla la
distan de civa metri de proprietatea studiat. Dar, chiar i n aceste cazuri,
evaluatorul nu trebuie s piard din vedere o arie de pia mai ampl, n care
s i plaseze proprietatea analizat i pe cele comparabile.
Cnd datele comparative sunt puine n aria din imediata apropriere a
proprietii analizate, evaluatorul poate fi nevoit s extind sfera de cutare la
pieele nvecinate sau la localitile asemntoare. Evaluatorul trebuie s
stabileasc gradul de comparabilitate al pieei alternative, nainte de a utiliza
datele despre acea pia, examinnd factori cum sunt similitudinile de valoare
a terenului, de chirie i de venituri. Cnd selecia datelor se limiteaz la o
mostr mult prea ngust de activitate curent pe pia, evaluatorul poate folosi
ca elemente de comparaie vnzrile mai puin frecvente sau poate sta de
vorb cu intermediari, cumprtori, vnztori, proprietari sau chiriai ai unor
proprieti asemntoare din aceeai arie, pentru a colecta dovezile unei
posibile activiti pe piaa respectiv, de exemplu preuri de catalog sau oferte
de cumprare.
Cataloagele i ofertele pot fi analizate pentru comparabilitate, fr ns
a se face corecii asupra lor.
n general, proprietile comparabile se mpart n dou categorii:
1)Prima categorie, care se bucur de trecere, le cuprinde pe acelea
care sunt comparabile i competitive cu proprietatea analizat sau care au un
efect demonstrat asupra preurilor sau asupra altor elemente ale pieei
respective;
2)A doua categorie le cuprinde pe cele care sunt comparabile, dar nu
i competitive, cu proprietatea analizat.
Cu ajutorul programelor de calculator se pot studia un mare numr de
proprieti n cursul unei singure misiuni de evaluare, ceea ce poate duce la o
mai bun nelegere a contribuiei i influenei pe care fiecare din acestea o are
asupra unei anumite piee.
Pentru a stabili dac datele i sunt utile, evaluatorul trebuie s ia n
considerare:
1)gradul de comparabilitate;
2)cantitatea de informaii disponibile;
3)autenticitatea i credibilitatea acestor date.
Evaluatorul nu are voie s porneasc de la prezumia c toate datele ce
in de o tem de evaluare sunt n mod obligatoriu credibile. Cifrele care
reprezint vnzrile, costurile, ca i alte informaii ce ar putea fi denaturate,
trebuie verificate atent.
Evaluatorii caut datele care le vor permite s fac comparaii corecte,
dei fiecare proprietate este unic. Gradul de comparabilitate al proprietilor
este diferit, motiv pentru care evaluatorul se poate vedea nevoit s acorde mai
puin ncredere unei anumite comparabile. Totui evaluatorul poate gsi c
este util s o aib n vedere, ca prob a activitii de pe piaa respectiv i ca
efect pe care l are asupra acesteia.
Evaluatorii au o responsabilitate deosebit n ceea ce privete stabilirea
gradului de comparabilitate al tuturor datelor utilizate ntr-o misiune de
evaluare. Ei trebuie s neleag perfect noiunea de comparabilitate i trebuie
s evite s compare proprieti ale cror cea mai bun utilizare este diferit, s
i limiteze cutarea de proprieti comparabile sau s selecteze elemente de
comparaie neadecvate.

5.7.Organizarea datelor pentru efectuarea evalurii

Cele mai rspndite instrumente de organizare a datelor sunt grilele cu


datele de pia. Gradul lor de detaliere depinde de cerinele lucrrii. ntr-o gril
cu date de baz, evaluatorul va transcrie caracteristicile de baz ale proprietii
analizate i ale celor comparabile asupra crora s-a oprit n urma trierii. Acest
tip de gril rezum datele prezentate i permite evaluatorului s identifice acei
factori care ar putea explica diferenele de valoare, dar i pe aceia care nu
lmuresc acest lucru. Grila cu date doar prezint datele; ea nu poate fi folosit
n scop comparativ. ntr-o gril cu corecii, proprietile vndute sunt comparate
cu cea analizat, fcndu-se corecii specifice ale preurilor acestora.
Grila cu datele de pia trebuie s cuprind preul total de vnzare al
fiecrei proprieti comparabile i data fiecrei vnzri, n raport cu data
evalurii proprietii analizate, de exemplu cu o lun nainte, cu 16 luni nainte
etc. Grila trebuie s includ i date despre drepturile de proprietate transferate,
despre aspectele financiare ale vnzrii, ca i orice motive neobinuite ale
cumprtorului sau ale vnztorului, care ar fi putut duce la un avantaj n
cursul negocierilor, cum ar fi dorina de a lichida proprietatea rapid din cauza
unor dificulti financiare sau pentru a achiziiona o alt proprietate, n scopul
extinderii.
Grila cu datele de pia poate include i caracteristici ale proprietii
analizate i ale celor comparabile, informaii despre vnzri, ca i orice alte
informaii pertinente din alte surse. Evaluatorul poate dori s se foloseasc de
dou sau mai multe grile cu date de pia, una pentru datele despre vnzrile
comparabile, altele pentru a sistematiza informaiile preluate din alte surse.
Separarea datelor specifice poate indica tipul de informaii pe care evaluatorul
va putea s le extrag din datele culese i s identifice acele variaii ntre
proprieti care s explice valoarea acestora.
Evaluatorii caut datele care le vor permite s fac comparaii corecte,
dei fiecare proprietate imobiliar este unic. Din analiza grilei cu date de pia,
evaluatorul va putea constata c anumite date nu sunt pertinente i nici utile n
aplicarea diverselor abordri ale valorii. De exemplu, dac evaluatorul care
evalueaz o proprietate industrial constat c att proprietatea analizat, ct
i cele comparabile ocup fiecare cte un teren de aceeai dimensiune (0,4
ha), este foarte probabil ca nu dimensiunea terenului s fie cea care s justifice
diferenele dintre preurile de vnzare sau dintre preurile unitare. Dar, dac
ponderea spaiilor de birouri din aceste proprieti este diferit, aceast
diferen poate explica i diferena de valoare 55.
Analiza grilei de date poate demonstra c sunt necesare informaii
suplimentare i c evaluatorul va trebui s ntocmeasc i alte grile pentru a
aduga alte informaii, sau pentru a separa datele ce-i vor fi necesare n
abordrile specifice. Evaluatorii trebuie s neleag analiza datelor ca pe un
proces i s vad n grila cu date de pia un instrument care nlesnete acest
proces i permite extragerea unor indicatori valabili ai valorii proprietii
analizate. Dei, n cursul derulrii unei lucrri de evaluare, se pot ntocmi multe
grile cu date de pia, nu toate aceste grile vor fi necesare la redactarea
raportului de evaluare; numai cele care ajut la a-i explica clientului
semnificaia datelor merit a fi incluse n raportul de evaluare.

6.ARII I ZONE PE PIAA IMOBILIAR

6.1.Aspecte introductive

55
Appraisal Institute, Op.cit., pp.7.21-7.22
Potrivit Standardelor Internaionale de Evaluare,n parcurgerea etapelor
nscrise n analiza preliminar i n culegerea i selectarea informaiilor,
solicitate n procesul de evaluare, evaluatorul se familiarizeaz cu piaa
general i cu proprietatea de evaluat, stabilind un punct de plecare pentru
analize mai aprofundate. Informaiile economice generale sunt colectate la
nivel de
vecintate, ora, regiune i chiar la nivel naional i internaional, n funcie de
proprietatea implicat. Pentru o mai bun cunoatere a unei proprieti sunt
examinai factorii sociali, economici, guvernamentali i de mediu, ce pot
influena valoarea de pia (sau alt tip de valoare).
Sunt investigate n detaliu i alte fore specifice care trebuie luate n
considerare. Informaiile specifice despre proprietate, sau informaiile mai
detaliate despre proprietatea de evaluat i proprietile comparabile sunt, de
asemenea, colectate i examinate. Acestea includ informaii despre
amplasament, amenajri i construcii, informaii despre costuri i depreciere,
date despre venituri i cheltuieli, informaii privind ratele de capitalizare i de
actualizare, istoricul proprietii (proprietari i utilizri anterioare) i alte
informaii considerate a fi semnificative i avute n vedere de cumprtori i
vnztori n negocierile i tranzaciile lor.
Informaiile privind cererea i oferta, caracteristice celei mai probabile
piee pentru proprietate, sunt analizate n scopul ntocmirii unui inventar al
proprietilor concurente cu proprietatea evaluat, pentru segmentul de pia,
precum i unui inventar al proprietilor existente, care pot fi adaptate i al
noilor proprieti aflate n construcie, care vor majora oferta concurenial.
Pieele sunt analizate pentru a determina tendinele pieei, relaiile ntre cerere
i ofert, ratele de absorbie i alte informaii specifice de pia 56.
Din perspectiva acestor cerine vom prezenta n continuare o serie de
aspecte legate de arii i zone pe piaa imobiliar.
Forele sociale, economice, administrative i de mediu influeneaz
valoarea unei proprieti imobiliare chiar i din vecintatea acesteia, putnd-o
modifica. De aceea, pentru ca analiza de evaluare s fie aprofundat,
evaluatorul trebuie s traseze limitele acestei zone de influen.
Trasarea acestor frontiere nu este suficient; adevratul teritoriu se
stabilete dup ce au fost identificai factorii care influeneaz valoarea
proprietii. Aria de influen, cunoscut mai ales sub numele de cartier se
poate defini ca fiind un grup de utilizri complementare ale terenului
circumscris. Un cartier de locuine se poate compune, de exemplu, din locuine
unifamiliale i din cldiri comerciale care ofer servicii locuitorilor cartierului. O
zon, pe de alt parte, se caracterizeaz prin aceea c, n cuprinsul ei,
predomin o anumit utilizare a terenului. ntr-o zon se regsesc, de regul,
blocuri de locuit sau proprieti comerciale, industriale sau agricole. n termeni
mai largi, evaluatorii analizeaz aria de pia n cadrul cruia proprietatea
examinat concureaz cu altele pentru a atrage atenia cumprtorilor i
vnztorilor de pe piaa imobiliar.Termenul de arie de pia poate fi mai util
dect cele de cartier sau zon, din mai multe motive:
1)aria de pia este un termen mai cuprinztor, prin folosirea cruia se
evit conotaiile derutante sau negative pe care le pot avea ceilali doi termeni;
56
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea, 2005, Format CD, ANEVAR,
2007, pp.160-161
2)aria de pia poate cuprinde cartiere, zone sau combinaii ale acestor
dou categorii teritoriale.
nelegerea modului n care funcioneaz pieele imobiliare este crucial
n aproape fiecare faz a procesului de evaluare. Termenul de arie de pia
se refer - mai mult dect termenii de cartier i zon - la un teritoriu n care
locuiesc i i desfoar activitatea participanii la piaa respectiv. El se mai
refer i la zonele asupra crora se concentreaz evaluatorii cnd analizeaz
influenele care se exercit asupra valorii. 57
n analiza ariei de pia, evaluatorul studiaz felul n care se rsfrng
asupra proprietii factorii de influen ai valorii.
Ariile de pia sunt definite de o combinaie de factori, de exemplu
caracteristicile fizice, caracteristicile demografice i socio-economice ale
locuitorilor sau chiriailor, starea construciilor (vechimea, felul n care sunt
ntreinute, proprietarul, gradul de neocupare) i tendinele n ceea ce privete
utilizarea terenurilor.
Pentru a identifica graniele unei arii de pia, evaluatorul trebuie s
viziteze mprejurimile proprietii studiate. Cercetarea de teren ncepe cu
proprietatea analizat, continu cu ceea ce se afl n jurul ei, mrind raza de
investigaie i identificnd toate influenele existente sau posibile asupra valorii
ei i care se pot atribui poziiei pe care o ocup. Evaluatorul apoi extinde aria
de cercetare att ct s includ n ea toate influenele pe care analiza pieei le
arat ca fiind capabile s determine valoarea proprietii. Cnd s-au inventariat
toi factorii care ar putea avea influen asupra proprietii analizate sau a celor
din jurul ei, se pot stabili i limitele teritoriului. Concluziile evaluatorului
referitoare la efectul ariei de pia asupra valorii proprietii au relevan numai
dac aceste limite teritoriale au fost corect stabilite.
Analizarea ariei de pia permite fixarea cadrului sau a contextului n
care s se poat forma opinia asupra valorii. Analiza identific zona de
influen i stabilete limitele n care evaluatorul i caut informaiile ce pot fi
utilizate n cadrul celor trei abordri ale valorii. Analiza ariei de pia l ajut pe
evaluator s vad dac i ct de stabila este aceast arie de pia i care vor fi
tendinele care vor marca utilizarea terenurilor i valorile. 58

6.2.Trasarea limitelor geografice ale ariilor de pia

Graniele ariilor de pia, ale cartierelor i ale zonelor delimiteaz un


teritoriu care se rsfrnge asupra valorii unei proprieti. Aceste granie pot
coincide cu schimbrile observabile cu ochiul liber care au loc din punct de
57
Noiunea arie de pia se va folosi pentru a face anumite trimiteri la piaa local, astfel cum este ea
definit ntr-un raport de evaluare, dar i n accepiunea general pe care o are, prin tradiie, n studiile de
analiz a pieei. Termenul vecintate, care nc mai este utilizat n rapoartele de evaluare tip pentru
proprietile rezideniale, va continua s fie utilizat ca referin pentru definirea ariei geografice
caracterizat prin utilizri alternative ale terenului.
58
Ceea ce, prin tradiie, se numea analiza mprejurimilor, acum, n aceast lucrare, se numete analiza
ariei de pia, n parte i pentru a deosebi aceast noiune de cea a analizei de pia. Analiza ariei de pia
se
ocup de identificarea liniei de demarcaie a unei arii de pia, ca i de influenele de ordin social,
economic, administrativ i de mediu care se exercit asupra valorii unei proprieti aflate n teritoriul
acestei arii. n cadrul analizei de pia, evaluatorul abordeaz cererea i oferta concurenial, din punctul de
vedere al proprietii analizate i ntr-o manier mai direct.
vedere al utilizrii terenurilor sau din punct de vedere demografic i socio-
economic. Trsturile fizice, respectiv stilul cldirilor, dispunerea strzilor,
configuraia terenului, vegetaia, dimensiunea loturilor fac ca anumite zone s
se evidenieze prin modul de utilizare a terenurilor. Arterele de circulaie
(osele, strzi principale, ci ferate), formaiunile acvatice (ruri, lacuri, cursuri
mai mici de ap), ca i formele de relief cu cote schimbtoare (dealuri, muni,
stnci, vi) pot constitui repere frontaliere importante. 59
Pentru a identifica graniele unei arii de pia, evaluatorul trebuie s
procedeze astfel:
1)examineaz proprietatea de evaluat, cci delimitarea unei arii de
pia trebuie s nceap cu analiza proprietii supuse evalurii;
2)examineaz caracteristicile fizice ale teritoriului, parcurgndu-1, pe
jos sau cu maina, pentru a se familiariza cu el, observnd, n acest timp,
eventualele similitudini din punctul de vedere al utilizrii terenului, al stilurilor
arhitectonice, al uzanelor din punct de vedere edilitar. Cu ajutorul unei hri,
evaluatorul va putea nota locurile n care caracteristicile se schimb, marcnd
i elementele de demarcaie fizice - strzi principale, dealuri, ruri, ci ferate,
care coincid cu aceste schimbri;
3)traseaz, pe hart, frontiere provizorii, care rezult de la sine, din
unirea punctelor notate ca fiind locuri dincolo de care ncep s se schimbe
anumite trsturi fizice;
4)stabilete n ce msur aceste frontiere provizorii coincid cu datele
demografice. Graniele unei arii de pia de multe ori se suprapun cu cele ale
unei hri geografice (identificate prin acelai cod potal, circumscripii de
recenzare sau de numerotare), dar aria de pia luat n analiz rareori de
potrivete perfect cu zonele pentru care exist date. Informaiile referitoare la
circumscripiile de recenzare, de codificare potal pe uniti administrative
trebuie s fie fragmentate, pentru a delimita sub-pieele. Informaii sigure se pot
obine i de la camerele de comer, de la universitile i instituiile locale,
deseori prin Internet.n cazurile mai puin obinuite, evaluatorul poate fi nevoit
s stea de vorb cu locuitorii zonei, pentru a afla caracteristicile definitorii; dar
i cu oamenii de afaceri, cu intermediari sau reprezentani ai autoritilor,
pentru a asculta i prerea lor cu privire la limitele teritoriului cercetat. Odat cu
acumularea experienei, evaluatorul nva s observe schimbrile i s
recunoasc felul n care locuitorii nii ai unei arii de pia l percep 60.
Diversele organizaii juridice, politice i economice culeg date
referitoare la zone standardizate sau definite statistic, de exemplu oraele i
alte uniti administrative, comitatele, regiunile, circumscripiile fiscale,
circumscripiile de recenzare sau zone special numerotate. Chiar dac astfel
de informaii pot fi importante, ele rareori confirm limitele teritoriale ale ariei de
pia identificat n scopul evalurii. Dac evaluatorul se folosete de datele de

59
Definiia unei arii, variaiunile anumitor trsturi definitorii ale proprietilor imobiliare pot semnala
faptul c trebuie restrns teritoriul ariei. Dac lum ca exemplu o arie urban, n care blocurile de locuine
gen zgrie-nori sunt construite de-a lungul malul unui lac natural i sunt separate de restul teritoriului, n
care predomin alte tipuri de utilizare a terenului, de mari artere de circulaie, putem constata, la
apartamente, diferene mari de pre, dimensiuni, orientare, posibiliti de parcare, apropiere de mijloacele
de transport sau vechime a construciei, diferene care sugereaz c este nevoie de delimitri teritoriale mai
nguste, pe piee i sub-piee, pentru a putea gsi caracteristici unitare.
60
Appraisal Institute,Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de
ANEVAR, Bucureti, 2004, pp.8.1-8.3
ordin secundar pentru a delimita aria de pia, atunci el trebuie s le
suplimenteze cu date de ordin primar.

6.2.Analiza factorilor de influen asupra valorii proprietilor n diverse


arii de pia

Analiza ariei de pia se concentreaz pe cele patru fore - sociale,


economice, administrative i de mediu - care acioneaz asupra valorii. Cele
patru fore sunt analizate prin investigarea factorilor care le caracterizeaz.
Forele care influeneaz valoarea sunt importante n cadrul analizei
ariei de pia. Anumite caracteristici au influenat tendina valorii i n trecut i o
vor influena i n viitor. Caracterul de baz al unei arii de pia poate reiei
ncercnd s nelegem de ce locuitorii lui prefer s locuiasc i s lucreze
acolo. Locuitorii sunt atrai de un anumit loc din diverse motive: statut, mediu
natural, servicii, preuri, confort.
ntre factorii care influeneaz analiza ariei de pia sunt de amintit
urmtorii:1)factori sociali; b)factori economici;c)factori de ordin
administrativ; d)factori de mediu.
n analiza ariei de pia, evaluatorul identific influena pe care o au
factorii sociali (caracteristicile sociale). n acest scop, evaluatorul trebuie s
tie c trsturile sociale sau demografice, care au influen asupra valorii
proprietilor imobiliare dintr-o localitate tind s se suprapun. Este sigur c
preurile din aria de pia analizat, comparate cu preurile din zonele
concurente, reflect caracterul preferenial al celei dinti.
n analiza ariei de pia, caracteristicile demografice relevante 61 sunt
considerate a fi urmtoarele:
1)densitatea demografic, aspect important n zonele de afaceri situate
n centru i n cartierele rezideniale cu blocuri de locuit tip zgrie-nori;
2)nivelul de pregtire, categoriile profesionale, care sunt importante mai
ales n zonele industriale sau n cele cu tehnologie de vrf;
3)media de vrst, mai ales n cartierele de locuit;
4)dimensiunea gospodriilor;
5)gradul de ocupare, inclusiv tipurile de omaj (temporar, sezonier,
cronic);
6)nivelul infracional;
7)starea de curenie;
8)existena i calitatea serviciilor colare, medicale, sociale, recreative,
culturale i comerciale;
9)prezena unor organizaii obteti, cum ar fi asociaiile care se ocup
de amenajri n zon, cluburi ale vecinilor de bloc etc.

Chiar dac evaluatorul poate strnge informaiile demografice, este


destul de greu, dac nu chiar imposibil, s neleag concepiile de natur
social care i-au determinat pe locuitorii care compun o anumit pia s se
grupeze astfel, precum i s cuantifice msura n care se rsfrng aceste
preferine asupra valorii proprietii imobiliare. Acesta este motivul pentru care
evaluatorul nu trebuie s se bizuiasc prea mult pe aspectele sociale atunci
61
Appraisal Institute, Op.cit., p.8.5.
cnd trage concluzia asupra valorii. Din punctul su de vedere, caracteristicile
de ordin social ale unui cartier de locuine sunt importante numai atunci cnd
sunt avute n vedere de publicul cumprtor i cnd pot fi analizate obiectiv i
corect. Chiar dac i apartenena la o ras, la o religie sau la o origine etnic
sunt caracteristici sociale, ele nu au legtur direct cu valoarea proprietii
imobiliar. Evaluatorul profesionist trebuie s fac o analiz neprtinitoare
teritoriului pieei.
Factorii economici sau considerentele economice in de capacitatea
financiar a locuitorilor dintr-o arie de pia i de posibilitile lor de a lua cu
chirie sau de a deine proprieti, de a le de a le menine ntr-o stare optim i
de a le renova sau reamenaja atunci cnd trebuie.
Caracteristicile economice pe care evaluatorul trebuie s le aib n
vedere sunt:
1)venitul mediu i median pe gospodrie;
2)venitul pe cap de locuitor;
3)repartiia veniturilor pe gospodrii;
4)procentajul de ocupare de ctre proprietari;
5)nivelul chiriilor i tendinele chiriilor;
6)nivelul valorii proprietilor i tendinele valorilor;
7)gradul de neocupare la diversele categorii de proprieti;
8)volumul de amenajri i construcii 62.
Caracteristicile fizice ale ariei i ale proprietilor individuale pot exprima
relativa putere financiar a locuitorilor, ca i felul n care se manifest aceasta
n ritmul construciilor i n felul n care sunt ntreinute. Informaiile despre
proprietari i chiriai pot spune cte ceva despre situaia lor financiar. Nivelul
veniturilor dedus dintr-un recensmnt recent, din articole de ziar sau din
studiile unor firme private poate da o idee despre preurile la care i-ar permite
locuitorii zonei s cumpere sau s ia cu chirie proprieti imobiliare.
Folosind informaii din statistica gradului de neocupare, ntocmit de
organisme de profil, de asociaiile de proprietari, de firmele de cazare i de alte
organisme care fac cercetri de teren, mpreun cu informaii despre numrul
de proprieti oferite la nchiriere sau vnzare prin mica publicitate, evaluatorul
poate aprecia nivelul cererii i al ofertei.
Existena unor terenuri virane sau a unor ntinderi de pmnt ce pot fi
rezervate construciilor poate trda fie expansiunea viitoare a acelei arii, fie
lipsa cererii. Construciile curente dau natere unor tendine care influeneaz
valoarea construciilor existente. Analiznd aceste tendine cu atenie,
evaluatorul va putea chiar s prevad ct de cutat va fi aria respectiv.
Informaiile despre fiecare cldire ajut la stabilirea direciei n care se dezvolt
zona. Tendina poate fi un fenomen local sau poate afecta ntreaga arie
citadin. Schimbarea bazei economice pe care se bazeaz ntreaga localitate
(apariia sau dispariia unei ntreprinderi care asigur locuri de munc)
determin uneori evoluia demografic a ariei. Cererea de locuine proprietate
personal i de locuine cu chirie rmne la cote ridicate atunci cnd are loc o
cretere demografic. Dimpotriv, cererea de locuine i gradul de ocupare
scad atunci cnd populaia scade.

62
Appraisal Institute, Op.cit., p.8.6
Pentru a face analiza caracteristicilor economice ale unei arii de pia,
evaluatorul va include n aceasta i tendinele economice manifestate n ultimii
trei pn la cinci ani. Apoi decide care variabile economice contribuie cel mai
mult la diferenele de valoare ntre poziiile existente i compar caracteristicile
economice ale ariilor de pia concurente.
Factorii administrativi se refer la legislaia, reglementrile i la
impozitele pe proprietate care influeneaz proprietile din aria de pia,
precum i la gestionarea i aplicarea acestor prevederi, respectiv msurile de
sistematizare, legislaia construciilor, regulamentele sanitare i de stingere a
incendiilor. Sunt luate n calcul i impozitul pe proprietate, raportat la nlesnirile
acordate, n comparaie cu impozitele percepute n alte zone, pentru aceleai
nlesniri. Aplicarea diverselor legi, reglementri sau interdicii trebuie s fie
echitabil i efectiv.
Factorii administrativi luai n considerare de evaluator n analiza ariei de
pia sunt:
1)povara impozitului pe proprietate, comparativ cu serviciile oferite de
municipalitate, n comparaie cu alte zone din localitate;
2)impozitrile speciale;
3)regulile privind sistematizarea, construciile, incendiile, serviciile
sanitare;
4)calitatea serviciilor publice, respectiv pompierii i poliia, colile i alte
servicii publice;
5)reglementrile de mediu.
Evaluatorul culege date despre aceste caracteristici ale ariei de pia i le
compar cu cele ale ariilor concurente.
Cotele de impozitare diferite pot i ele influena valoarea de pia.
Impozitele i taxele locale pot favoriza sau pot defavoriza anumite tipuri de
proprietate. De aceea, evaluatorul trebuie s examineze modalitatea de
impunere a autoritilor fiscale locale de impunere i cotele de impunere,
pentru a compara povara fiscal creat de diversele taxe i pentru a vedea
care este efectul lor asupra valorii diverselor tipuri de proprietate imobiliar.
Documentaiile de sistematizare locale impun anumite sistematizri
teritoriale, ca i densitatea construciilor. Autoritile aplic msuri de
sistematizare pentru a opri sau a ncetini expansiunea teritorial, dar nu peste
tot cu acelai succes. Pentru a ncuraja construciile noi, autoritile pot recurge
la programe de extindere a construciilor, construind i staii de epurare a
apelor uzate, uniti de pompieri, strzi, zone de agrement. Dac nu exist
documentaii de sistematizare, evaluatorul trebuie s stabileasc dac
eventualele restricii de ordin particular pot proteja valorile proprietii imobiliare
pe termen lung. 63
Sistematizarea mai poate fi folosit i pentru a pune n aplicare planul de
amenajare a teritoriului unei localiti sau planul general, care, de regul, se
bazeaz pe planul economic, dar care poate fi modificat din motive politice.

63
Restriciile private asupra terenurilor pot fi impuse de proprietarii privai prin clauze din actele lor de
proprietate funciar sau prin acte de cadastru sau hrile de parcelare. Aceste restricii pot conine date
despre amplasament, dimensiunea cldirii dintr-o parcel, stilurile arhitectonice permise i tipurile de
utilizare a cldirii. Astfel, regulamentele de ordine ale blocurilor de apartamente restrng gama de utilizri.
Evaluatorul trebuie s se asigure c restriciile private nu limiteaz utilizrile proprietii imobiliare n mod
exagerat.
Evaluatorul trebuie s cunoasc pe ce raiuni se ntemeiaz planul de
amenajare a teritoriului i care sunt riscurile de a fi modificat. El mai trebuie s
aib n vedere data la care s-a adoptat planul i durata pentru care a fost
elaborat. Planurile de amenajare a teritoriului sunt de obicei elaborate pe
perioade de cinci pn la zece ani. Cu ct un plan a fost adoptat mai recent, cu
att este mai util.
Problemele de mediu au dus la elaborarea multor reglementri ale
construciilor, att la nivel regional, ct i la nivel local. Dar reglementrile de
sistematizare i legislaia construciilor nseamn costuri suplimentare pentru
investitorii imobiliari. Pentru a proteja mediul, acestora li se cere s evalueze
efectele pe care le-ar putea avea construciile ample asupra echilibrului
ecologic al zonei respective i asupra ecosistemului de pe o suprafa mai
ntins. Li se poate cere s amelioreze starea drumurilor publice, s amplaseze
staii de filtrare a apelor reziduale, s pstreze configuraia terenului sau s ia
msuri n sensul recomandrilor elaborate de instituiile de amenajare a
teritoriului locale i regionale. Astfel de reglementri pot mri timpul necesar
construirii unui obiectiv i, prin aceasta, i costul final. Valoarea unui lot de
teren este influenat de legislaia de mediu, care poate influena timpul
necesar amenajrii i vnzrii lui.
Construirea sau modificarea unei reele de transport este rezultatul unei
decizii administrative luate pe baza analizei efectelor directe i indirecte pe
care le are reeaua att asupra celor care o utilizeaz, ct i a celor care nu o
utilizeaz. Modernizarea reelei de transport poate afecta accesibilitatea unui
amplasament, i prin aceasta, valoarea lui. Modernizarea unor ci de acces
duce, de multe ori, la apariia unor noi construcii care sporesc oferta i intr n
concuren cu cele existente, modificndu-le valoarea. Orientarea populaiei
urbane ctre cartierele suburbane se datoreaz, n mare parte, i de
construirea unor ci i mijloace de comunicaie perfecionate: autostrzi, ci
ferate secundare pentru navetiti, linii de metrou i de autobuz.
Deplasarea firmelor comerciale i a complexelor comerciale ctre
suburbii a dus la schimbarea pieelor imobiliare, a adus n atenie criteriile de
sistematizare, serviciile administrative i cheltuirea bugetului public. Reeaua
de osele a ajutat anumite regiuni s se dezvolte i s ctige n lupta de
concuren deoarece au oferit cheltuieli de transport mai mici celor ce aveau
nevoie s-i transporte mrfurile la pia.
Capacitatea autoritilor de a oferi servicii publice zonelor limitrofe poate
decide dac i ct se vor dezvolta acestea. La polul opus, cnd s-a urmrit
oprirea expansiunii teritoriale, autoritile au interzis extinderea reelei de
canalizare. O astfel de interdicie poate spori valoarea proprietilor existente,
mai ales dac cererea este mare, iar oferta limitat.
Factorii de mediu nseamn orice trsturi naturale sau create de mna
omului, care se afl n aria de pia analizat sau care l influeneaz, dar i n
teritoriul pe care se afl acesta, respectiv:
1)dimensiunea, tipul, densitatea i starea cldirilor;
2)topografia (relieful i vegetaia);
3)spaiile libere;
4)neplceri sau pericole cauzate de surse apropiate (centre comerciale,
fabrici, coli): mirosuri, zgomote, murdrie, trepidaii, cea, fum, pcl;
5)calitatea serviciilor comunale: iluminatul public, canalizarea, curentul
electric;
6)existena i ntreinerea terenurilor virane;
7)ntreinerea, n general;
8)dispunerea i limea strzilor, ntreinerea lor;
9)atractivitatea i sigurana cilor de intrare i ieire din zon;
10)vrsta efectiv a proprietilor;
11)schimbrile survenite n tipul de utilizare al cldirilor i terenurilor;
12)caracteristici de microclimat: vnturi puternice ntr-o anumit zon,
diferenele de temperatur i umiditate dintre poriunile riverane i zonele
nconjurtoare;
13)riscuri de mediu: alunecri de teren, inundaii;
14)accesul la transportul public (i prin ce mijloace de transport:
autobuze, cale ferat), la coli (dar i calitatea acestora), la magazine i
la furnizorii de servicii, la parcuri i locuri de agrement, la biserici, la locul
de munc 64.
Elementele topografice pot avea efecte pozitive sau negative asupra
valorii unei proprieti, n funcie de aria de pia n care se afl. Prezena unui
lac, a unui ru, golf sau deal, n aproprierea ariei de pia respectiv, i poate
conferi avantajul peisajului. Un deal poate fi egal cu zero ntr-o zon muntoas,
dar ntr-o zon de es, o poriune cu relief mai ridicat sau mpdurit poate
aduga valoare imobilelor. Un ru care se revars mereu va duce la scderea
valorii caselor aflate de-a lungul unui astfel de curs de ap. Uneori, un ru, un
lac sau un parc servete drept tampon ntre un cartier de locuit i unitile
comerciale sau industriale. n timp ce, atunci cnd traficul intens, mirosurile,
fumul, praful sau zgomotul ajung de la astfel de uniti comerciale sau
industriale direct la cartierul de locuit din apropiere, aceste neajunsuri pot face
mai puin atractive anumite zone de locuit.
n majoritatea oraelor, a avea asigurate serviciile comunale de gaze,
electricitate, ap, telefon, televiziune prin cablu, canalizare pentru apele
reziduale menajere i pentru cele pluviale reprezint ABC-ul civilizaiei. Orice
deficien a unuia din aceste servicii duce la scderea valorii proprietii
imobiliare n acea arie de pia. Accesul la liniile de comunicaie prin fibr
optic, chiar dac nu este nc obligatoriu n toate zonele comerciale, devine
un element de confort din ce n ce mai important. Gradul de dotare cu servicii
publice determin att direcia, ct i viteza de dezvoltare.
Caracteristicile de mediu ale unei arii de piaa nu pot fi raportate la o
scar fix. Ele trebuie comparate cu cele ale ariilor cu care concureaz.
Localizarea se poate referi la situarea unei proprieti imobiliare i la
efectul asupra accesibilitii, de exemplu uurina cu care se ajunge la o
parcel situat pe un col, fa de o parcel situat n interior. Se mai poate
referi la relaia timp-spaiu, la legturile dintre aria respectiv i toate celelalte
destinaii dus-ntors pentru cei care vin i pleac de la proprietatea respectiv
sau din aria de pia. Timpul i distana sunt uniti de msur care reflect
gradul de accesibilitate. De regul, toate proprietile aflate ntr-o arie de pia
bine individualizat au cam aceleai relaii de timp i spaiu cu restul lumii.

64
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.8
Pentru a analiza consecinele localizrii unei arii de pia, evaluatorul
trebuie s afle care sunt legturile principale, s msoare timpul i distana cu
mijloacele de transport de uz general. Mijlocul de transport depinde de
preferinele i necesitile locuitorilor. Nu este suficient s observi c exist un
anumit mijloc de transport, ci trebuie s studiezi ce servicii ofer i dac face
fa nevoilor localnicilor.
Legturile trebuie evaluate n funcie de ct de bine servesc ele
interesele utilizatorilor imobilelor aflate n zon. De exemplu, analiznd un
cartier de locuine unifamiliale, evaluatorul trebuie s se ntrebe unde au
locatarii nevoie s se deplaseze. Dac, n acest scop, ei nu beneficiaz de
mijloacele necesare, se vor simi atrai de cartiere cu legturi mai bune. Pentru
un cartier de locuine unifamiliale, legturile cele mai bune sunt cele cu coala,
cu bcniile i cu locul de munc. n aceste cartiere pot fi mai puin importante
legturile cu zonele de agrement, cu bisericile, cu restaurantele sau cu
complexele comerciale. Pentru un cartier industrial din apropiere, legturile cu
sursa de for de munc din cartierele de locuit sunt la fel de importante ca
legturile cu principalele ci de acces comerciale, prin care se primete
materie prim i se expediaz produsele proprii.
Distana pn la mijloacele de transport trebuie evaluat n funcie de
persoanele care le vor folosi. Accesul la mijloacele de transport n comun este
mai important ntr-un cartier de locuit n care doar puini locuitori i pot permite
autoturism personal sau prefer s nu conduc, dect ntr-un cartier n care a
avea main personal este regula. Studierea mijloacelor de transport trebuie
s ia n calcul i teritoriul pe care trebuie s l strbat cltorii. Majoritatea ar
prefera s ocoleasc strzile prost luminate i locurile lsate n paragin. n
general, cu ct o proprietate este mai aproape de mijloace sigure de transport,
cu att piaa ei este mai mare.
Cnd reglementrile curente de sistematizare nu interzic schimbarea
tipului de utilizare sau cnd schimbarea tipului de utilizare devine o tendin
evident, evaluatorul ar putea fi nevoit s studieze legturile existente att n
lumina utilizrii curente, ct i n lumina celei viitoare.
Ct privete prerea pieei nsi despre ce anume face ca o arie de
pia s fie atrgtoare, aceasta se poate afla fcnd analiza comparativ a
vnzrilor. Diferenele de pre - att ca sum, ct i procentual -ntre proprieti
similare, aflate n locuri diferite, pot oferi baza acestei analize.

6.3.Caracteristicile mpririi teritoriale pe criterii imobiliare

Factorii de influen asupra valorii pe tipuri de zone - de locuit,


comerciale, industriale - sunt aceiai ca i cei ce influeneaz ariile de pia mai
mari i mai diverse, cu deosebirea c ponderea i importana acestor factori se
schimb n funcie de tipul de zon analizat.
Existena serviciilor de gospodrie comunal, inclusiv canalizarea
subteran i apa potabil de la reea sau de la fntn, sunt factori care
determin valoarea proprietii imobiliare, indiferent de zon. Un alt factor de
influen este nivelul de impozitare al proprietii imobiliare i al bunurilor
mobile. i, bine neles, cele patru fore care se exercit asupra valorii tuturor
proprietilor imobiliare se exercit i asupra zonelor.
Principalele zone care trebuiesc examinate din punct de vedere al
criteriilor imobiliare sunt: 1)zone imobiliare rezideniale unifamiliale; 2) zone
imobiliare rezideniale multifamiliale; 3) zone comerciale; 4) zone de
birouri; 5) zone de comer cu amnuntul; 6) cartierele centrale de afaceri;
7) zone industriale; 8) zone agricole; 9) zone specializate; 10) zone
forestiere; 11) zone cu profil medical-sanitar; 12) parcurile tiinifice; 13)
parcuri pentru tehnologia avansat; 14) zone educaionale; 15) zone
istorice.
Ne vom referi pentru nceput la zone imobiliare rezideniale
unifamiliale.A avea o cas proprie a fost, din totdeauna, semnul prosperitii.
Locuitorii unei arii dominate de locuine unifamiliale ocupate de proprietarii
nii, i-au asumat, nu o dat, un rol activ n scopul meninerii sau al creterii
valorii proprietilor lor. Ei se asociaz n organizaii ale proprietarilor, deseori
impunnd condiii, clauze sau restricii celor ce vor s construiasc sau
alctuind formaiuni de voluntari care s vegheze la pstrarea ordinii sau
cluburi ale locatarilor dintre dou strzi, prin aceste msuri ncercnd s
asigure conservarea unui anumit tip de utilizare a terenului, specific cartierelor
de locuit, i, astfel, s salveze specificul, farmecul i valoarea caselor din
mprejurimi.
Gradul de implicare obteasc - care se manifest prin petreceri ale
locatarilor, trguri stradale, militantism local, cum ar fi strngerea de semnturi
pentru a mpiedica reparcelarea sau construciile nedorite de localnici - pot
conferi stabilitate unui cartier de locuit, ba chiar pot inversa o tendin de
declin, ce se manifesta la un moment dat.
n zonele urbane, construite n totalitate, locuinele unifamiliale sunt
integrate de obicei n utilizri complementare ale terenurilor care, mpreun
formeaz un cartier de locuit. n zonele suburbane, unde zonele verzi
construibile sunt relativ ieftine, cartierele de locuine unifamiliale pot ocupa
suprafee foarte mari. n unele zone urbane n expansiune, aceast extindere a
cartierelor suburbane a devenit o problem social la fel de serioas ca i
deplasarea celor cu venituri mari din centrul oraelor, n deceniile al aselea, al
aptelea i al optulea. De aceea, trebuie avut n vedere influena timpului de
deplasare asupra valorii cartierelor de locuit din zonele suburbane ndeprtate.
Tot aa cum existena locurilor de munc i a puterii de cumprare a
bunurilor de larg consum sunt eseniale pentru sntatea economic a zonelor
comerciale i industriale, apropierea de furnizorii de locuri de munc
determin, n mod hotrtor, valoarea proprietii imobiliare ntr-un cartier de
locuit. Cum tot mai multe ntreprinderi se mut dinspre centru mai aproape de
zonele locuite de angajaii acestora, o serie de cartiere, care erau exclusiv
rezideniale, ncep s se transforme n zone comerciale prospere, care pot
concura cu cele din centrele marilor orae i care pot servi drept baz
economic pentru cartierele rezideniale din jurul lor. De aceea, pentru a
prognoza tendinele de dezvoltare, este bine s se studieze aceste modele
migraioniste din cadrul unui mare ora.
Caracteristicile topografice i climaterice ale terenului din zonele de
locuit sunt luate n considerare fie ca un element de confort, fie ca un element
de risc. Accesul la o formaiune acvatic poate spori valoarea unei locuine
dac la asta se adaug i o privelite frumoas, dar acelai curs de ap i
poate scdea din valoare dac acolo se produc des inundaii. Uneori, un lac,
un ru, un deal, un parc sau o alt trstur geomorfologic poate interveni ca
un tampon ntre un cartier de locuit i unul comercial sau industrial, accentund
personalitatea celui de locuit 65.
Zonele imobiliare rezideniale unifamiliale au caracteristic
definitorie faptul c predomin locuinele ocupate de proprietarii nii.
Distingem urmtoarele subzone: 1)sub-zone cu locuine avnd stiluri
individuale; 2)locuine gen fagure (apartamente de bloc sau bloculee);
3)locuine de tip rural.
n cazul acestor zone influene asupra valorii exercit urmtorii
factori:1)accesul la locul de munc; 2)serviciile de transport n comun;
3)accesul la centrele comerciale i instituiile culturale; 4)reputaia cartierului;
5)reputaia cartierului; 6)calitatea colilor din zon; 7)atmosfera ntre locatari,
aspectul, protecia fa de invazia nedorit a activitilor comerciale i
industriale; 8)apropierea de spaii verzi, parcuri, lacuri, ruri sau alte elemente
naturale;9)existena unor terenuri virane care ar putea fi construite i care ar
putea crea condiii mai mult sau mai puin plcute celor care locuiesc n zon;
10)restricii de utilizare a terenului impuse de particulari (clauze, nelegeri,
restricii).
Zonele imobiliare rezideniale multifamiliale reprezint cel de-al
doilea segment pe care l vom examina n mod distinct.n oraele mari,
cartierele de locuine multifamiliale se ntind deseori pe suprafee ntinse. n
oraele mai mici, astfel de cartiere pot fi fragmentate sau de mai mic
ntindere. n aceste formaiuni rezideniale, locuinele pot fi nchiriate sau
proprietate personal, n diverse formule. Zonele de locuit multifamiliale sufer
cam aceleai influene ca i cartierele de locuine unifamiliale, cu oarecare
deosebiri, respectiv cu predominana unor factori de influen din cauza
densitii.
n unele orae, se pot gsi statistici despre oferta de apartamente,
gradul de neocupare sau chirii. Unde nu se gsesc statistici, i revine
evaluatorului misiunea de a le culege, prin cercetare primar.
Zonele imobiliare rezideniale multifamiliale au drept caracteristic
definitorie faptul c, n general, predomin chiriaii, iar densitatea este mai
mare dect n zonele cu locuine unifamiliale. Drept subzone ale acestor zone
distingem; 1)cldiri nalte sau chiar foarte nalte; 2)apartamente n blocuri cu
grdin proprie; 3)case tip aliniate; 4)case cu grdin; 5)apartamente n
proprietate comun.
Valoarea acestor zone este influenat de urmtorii factori: 1) accesul la
locul de munc; 2)serviciile de transport n comun; 3)accesul la centrele
comerciale, instituiile culturale i de agrement; 4)reputaia cartierului;
5)atmosfera ntre locatari, aspectul, protecia fa de invazia nedorit a
activitilor comerciale i industriale (apropierea de locurile de munc poate fi
un element pozitiv n cartierele cu blocuri de locuit, care, de multe ori, sunt
veriga de legtur cu zonele comerciale i industriale; 6)apropierea de spaii
verzi, parcuri, lacuri, ruri sau alte elemente naturale; 7)existena unor terenuri
virane care ar putea fi construite i care ar putea crea condiii mai mult sau mai
puin plcute celor care locuiesc n zon; 8)locuri de parcare pentru locatari i
oaspei; 9)fluctuaia chiriailor i a gradului de neocupare.

65
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.11
Zona comercial se compune dintr-un grup de cldiri de birouri sau de
magazine. n aceast categorie intr:
1)zonele comerciale aflate de-a lungul oselelor, respectiv
ntreprinderile de-a lungul unei strzi comerciale din localitate sau al unui drum
secundar paralel cu o autostrad liber, mpreun cu construciile adiacente
unei intersecii;
2)zonele cu magazine de vnzare cu amnuntul, adic centrele
comerciale regionale i de cartier.
Pentru a analiza un cartier comercial, evaluatorul trebuie mai nti s-i
stabileasc zona comercial, adic teritoriul pe care funcioneaz firmele de
afaceri. ntruct soliditatea unui cartier comercial depinde de atractivitatca
mprejurimilor sale comerciale, valoarea proprietii imobiliare ntr-un cartier
comercial depinde de tipurile de utilizare a terenurilor din vecintate, dar i de
ali factori, care influeneaz proprietile din mprejurimi.
Din cadrul zonelor comerciale cldiri de birouri au drept
caracteristic definitorie utilizarea lor ca spaii de birou, pe lng care
funcioneaz i spaii de vnzare cu amnuntul sau alte servicii conexe. Ca
subzone ce in de cldirile de birou sunt de amintit: 1)centrele de afaceri din
centru oraului; 2)conglomerate suburbane de cldiri de birouri;
3)conglomerate de cldiri de birouri de o anumit categorie, conform pieei
respective.
n cazul cldirilor de blocuri au influene asupra valorii acestora
urmtorii factori: 1)poziia, ca distan n timp, fa de sursele de for de
munc, de cile de acces, de mediana de transport, de semnalizrile de trafic;
2) caracteristicile fizice, respectiv vizibilitate, atractivitate, calitatea construciei,
starea cldirilor; 3) tendinele de dezvoltare vizibile cu ochiul liber; 4)felul i
locul proprietilor concurente existente sau eventuale; 5)existena terenurilor
disponibile pentru extindere; 6)densitatea traficului pietonal sau auto.
La rndul lor spaiile comerciale au drept caracteristic definitorie
concentrarea magazinelor concurente de vnzare cu amnuntul, deseori de-a
lungul unei artere principale. Ca subzone n cadrul acestui tip major de
proprieti se remarc: 1)centre comerciale regionale i supra-regionale;
2)centre comerciale locale; 3)centre comerciale de cartier i minimagazine n
lan; 4)centre specializate.
Au influene asupra valorii spaiilor comerciale urmtori factori: 1)accent
pe cantitatea i calitatea puterii de cumprare o locuitorilor care domin o zon
comercial i tendinele care se rsfrng asupra puterii de cumprare;
2)poziia, ca distan n timp, fa de sursele de for de munc, de cile de
acces, de osele mediane, de semnalizrile de trafic; 3)caracteristicile fizice,
respectiv vizibilitate, atractivitate, calitatea construciei, starea cldirilor;
4)tendinele de dezvoltare vizibile cu ochiul liber; 5)felul i locul proprietilor
concurente existente sau eventuale; 6)ce se vinde n magazinele cu
amnuntul, ce investiii se fac, ce amenajri fac chiriaii, spiritul de iniiativ;
7)existena terenurilor pentru extindere i a locurilor de parcare pentru clieni;8)
densitatea traficului pietonal sau auto; 9)existena zonelor compacte i stabile
i a gruprilor-pilot.
Zonele de birouri pot consta din combinaii de cldiri, mergnd de la
cldiri mici pn la cldiri mari, cu foarte multe etaje. Cldirile dintr-un cartier
de birouri pot fi ocupate de proprietarii nii sau pot fi nchiriate mai multor
firme, fie c sunt multinaionale, locale, firme de servicii sau asociaii
profesionale.
Zonele de birouri pot fi zone centrale, conglomerate special concepute
n acest scop, sau lanuri de birouri mai mici, de-a lungul unor artere importante
de circulaie sau n apropierea acestora. Conglomeratele de cldiri de birouri
din suburbii, cunoscute i ca platforme de afaceri, au, de multe ori, printre
chiriai, firme din industrie, fiindc aceste conglomerate sunt situate n locuri la
care se ajunge uor, au mprejurimi frumoase, au toate serviciile de gospodrie
comunal, fr aglomeraia i preurile din centru. Aceste parcuri de afaceri
ofer instalaiile de care au nevoie firmele din servicii, adic micile magazine,
restaurantele, magazinele de calculatoare, sucursalele bancare, centrele de
supraveghere de zi, etc. Dat fiind c investitorii n parcurile de birouri i n
parcurile industriale tiu c pot procura for de munc din zonele nvecinate, ei
i aleg astfel de locuri n mod intenionat, tot astfel cum i modul lor de
organizare ca ntr-un parc, poate aprea ca un avantaj n ochii celor ce
locuiesc n apropiere.
Mai mult dect orice alt tip de proprietate imobiliar, cldirile de
magazine i trag seva din comerul local care se ncadreaz n zone de
comer cu amnuntul. n marea lor majoritate, aceste magazine i recruteaz
clientela dintre locuitorii din mprejurimi. Excepie fac marile supermagazine.
Magazinele cu amnuntul se clasific dup dimensiunea zonei
comerciale n care funcioneaz: 1)Centrele comerciale regionale i supra-
regionale care pot aproviziona sute de mii de cumprtori de pe raza mai
multor artere de comunicaie importante; 2)Centrele comerciale locale, care
aprovizioneaz un cartier sau un grup de cartiere, pe o raz de 3-5 mile;
3)Centre comerciale de cartier sau mici magazine dispuse n lan, care i
aprovizioneaz pe locuitorii din imediata apropiere.
Centrele comerciale speciale, cum ar fi complexele comerciale
acoperite, complexele en gros i megacentrele compuse din mai multe
supermagazine aprovizioneaz mai multe zone comerciale, n funcie de
compoziia locuitorilor, de caracteristicile demografice i de profilul psihologic al
pieelor vizate.
Chiar dac evaluatorul se concentreaz asupra capacitii de vnzare a
unei anumite arii comerciale cu amnuntul, analiza influenelor exercitate
asupra valorii poate fi complicat de o mulime de alte considerente. Ca i
unele zone de afaceri amplasate central, unele zone de magazine cu
amnuntul se pot caracteriza printr-o anumit atracie comercial.
Cinematografele multiplex, din centrele comerciale regionale, aflate n mediul
urban sau n suburbii, atrag de multe ori consumatori din zone mult mai ntinse
dect ar fi atras centrul respectiv, dac nu ar fi avut cinematograf. Pe de alt
parte, dezvoltarea comerului electronic i concurena acerb pe care o fac
centrele de comenzi la domiciliu pot duce la slbirea volumului de vnzri al
centrelor comerciale existente.
Cnd procedeaz la analizarea unui grup de magazine cu amnuntul
care nu sunt situate ntr-un centru comercial, evaluatorul trebuie s examineze
reglementrile de amenajare a teritoriului care se aplic ofertei de
amplasamente concurente, motivele pentru care unele sunt neocupate sau
pentru care s-au nchis, precum i chiriile, comparativ cu chiriile din cldirile
noi. Tabelul 4.1 66 conine un rezumat al datelor care trebuie culese despre
centrele comerciale.

Tabelul 4.1
Centre comerciale

Centru comercial de cartier sau


lan de mici magazine
Suprafaa tipic ntre 3.000 i 10.000 mp
Aria comercial tipic n imediata apropiere

Populaie: 2.500-40.000 locuitori


Raza de aciune: 1,5 mile
Timp de deplasare cu maina: 5-10 minute

Tipurile de locatari Care vnd bunuri de larg consum: alimente, medicamente, diverse, dar i
servicii individuale ca: spltorie, curtorie, cizmrie, coafor; printre ele
se gsete, deseori, i un supermagazin, ca punct de atracie

Centru comercial local


Suprafaa tipic ntre 10.000 i 30.000 mp
Aria comercial tipic Populaie: 40.000-150.000 locuitori

Raza de aciune: 3-5 mile


Timp de deplasare cu maina: 10-20 minute

Tipurile de locatari Un magazin universal de ntindere mai mic, un magazin cu marfa ieftin
sau un magazin universal cu mrfuri la pre redus, un supermarket i
magazine specializate; poate oferi servicii specializate, financiare i de
agrement
Centru comercial regional
Suprafaa tipic ntre 30.000 i 90.000 mp (cu unul sau mai multe magazine universale avnd
fiecare cel puin 10.000 mp i cu spaii pentru magazinele mai mici)

Aria comercial tipic Poate include mai multe centre comerciale de cartier
Populaie: minimum 150.000 locuitori
Raza de aciune: 8 mile
Timp de deplasare cu maina: 20 minute
Tipurile de locatari Magazine universale complete, plus bnci, furnizori de servicii, birouri pentru
medici i oameni de afaceri, cinematografe; mrfuri generale,
mbrcminte, mobilier, obiecte casnice, reparaii, divertisment

Centru comercial supra-regional


Suprafaa tipic ntre 50.000 i 150.000 mp sau chiar mai mult
Aria comercial tipic Acoper zone ce cuprind mai multe artere i noduri importante de circulaie,
ceea ce face ca sfera lor de aciune s depeasc graniele administrative
dintre state

Populaie: minimum 300.000 locuitori


Raza de aciune: 12 mile sau chiar mai mult

66
Appraisal Institute, Op. cit. p.8.13
Timp de deplasare cu maina: 30 minute sau mai mult

Tipurile de locatari n plus fa de magazinele obinuite pentru centrele comerciale regionale, se


mai gsesc magazine specializate, magazine dispuse de-a lungul unor
pasaje acoperite, restaurante

Cartierele centrale de afaceri sunt, de regul, inima oraului, zona


central n care se desfoar principalele activiti comerciale, financiare,
administrative, profesionale, culturale i de servicii ale localitii. n ultimii 25-30
de ani, cartierele centrale de afaceri nu s-au dezvoltat dup acelai tipic, aa
cum s-a ntmplat cu celelalte tipuri de zone comerciale. Apariia centrelor
comerciale suburbane n oraele limitrofe (aezri urbane n toat regula, cu
cartiere de locuit, centre comerciale i de agrement, care, ns, nu sunt
recunoscute ca fcnd parte, din punct de vedere administrativ, din oraul mai
mare pe lng care au luat natere) au slbit din autoritatea i puterea de
atracie a cartierelor centrale. Chiar i n oraele mai mici sau n orelele de
provincie, apariia unor zone comerciale axate pe un complex comercial cu
amnuntul poziionat n afara centrului oraului i decis s desfiineze
concurena poate avea un efect economic negativ asupra viabilitii economice
a centrului tradiional de activitate al zonei, ca i asupra valorii imobilelor care
au o anumit vrst.
Evaluatorii trebuie s aib n vedere i aceast tendin, fr s uite,
ns, c sunt centre de afaceri cu perspective mai bune dect altele, poate ca
urmare a unor eforturi de progres economic sau a concentrrii n zona
respectiv a unor ntreprinderi care activeaz n domenii de activitate prospere.
Ciclul de via al cartierelor centrale de afaceri este de multe ori analizat de
specialiti. n aproape toate oraele, reelele de transport sunt orientate spre a
servi cartierul central. Prin intermediul unor consorii dispuse s investeasc n
modernizarea centrelor urbane, unii oameni de afaceri au reuit s le nvioreze,
prevzndu-le cu mijloace moderne de transport, cu spaii mari de parcare, cu
ci de acces i cu aciuni concertate de publicitate comercial.
Diversele firme situate n zona central ilustreaz, de regul, diversele
tipuri de utilizare a terenurilor: pentru locuit, pentru comerul cu amnuntul,
pentru birouri, pentru instituii financiare, pentru divertisment. ntr-un cartier de
afaceri, locuirea nu este considerat a fi o trstur caracteristic, dar ea poate
ajuta la revitalizarea zonei, motiv pentru care serviciile de sistematizare deseori
ncurajeaz crearea, la marginile acestei zone de afaceri, a unei centuri de
cldiri de locuit de mare densitate. Magazinele de mbrcminte i recruteaz
clientela dintre salariaii acestei zone i tot aici, unde lucreaz, trguiesc i
locuiesc un mare numr de oameni, sunt tentate s se stabileasc i alte forme
de activitate comercial. Acolo unde se afl instituii financiare se vor simi
atrase s se instaleze i alte instituii financiare. n marile orae i instituiile de
divertisment sunt tentate s-i desfoare activitatea tot n zona central,
pentru c aceasta atrage ca un magnet nu numai pe proprii ei locuitori, ci i pe
cei ce tranziteaz prin ora. Atracia zonei centrale a oraului este i ea diferit,
de la un loc la altul, n interiorul acestei zone, ca i cei care o frecventeaz. De
exemplu, cldirile de birouri din unele pri ale zonei pot gzdui o mare
diversitate de companii i de firme profesionale.
Evaluatorii trebuie s tie c schimbul de funcionaliti n cadrul zonei
centrale de afaceri poate duce la modificri ale tipurilor de utilizare a terenurilor
i la posibile creteri ale valorii proprietii imobiliare. De exemplu, apariia unui
nou tip de utilizare, cea care servete funcia recreativ, ntr-un loc n care
dominant este utilizarea terenurilor pentru cldirile de birouri, poate atrage
ctre centru mai multe restaurante, mai multe galerii de art i magazine
specializate. n ultimul deceniu, unele zone centrale au ajuns s fie sinonime
cu punctele de atracie. Multe dintre ele cuprind acum magazine celebre i
locuri de distracie sau de agrement. Deseori, a merge la cumprturi n aceste
puncte de atracie este un eveniment care permite ntregii familii s-i satisfac
att nevoia de aprovizionare ct i de distracie.
Pentru a evalua viabilitatea unei zone centrale de afaceri, evaluatorul
trebuie s aprecieze vandabilitatea diverselor produse i servicii i s calculeze
dac firmele comerciale din zon sunt capabile s cucereasc o arie de pia.
Pentru a evalua utilitatea unui anume loc din interiorul zonei, evaluatorul
trebuie s vad ce tip de utilizare sau ce combinaie de utilizri - birouri, hotel,
magazin, cldire de locuit, loc de distracie - este mai indicat 67.
O atenie special merit zonele industriale. Industria este de multe ori
motorul creterii economice a unei localiti. Att statul, ct i sectorul privat
depun eforturi, nu o dat, pentru a crea capaciti industriale de prelucrare sau
de alt gen, care s creeze locuri de munc bine pltite pentru locuitorii
respectivi. n deceniile al noulea i al zecelea, unii mari fabricani au ncercat
s reduc costurile legate de stocuri introducnd metoda fabricaiei la cerere
(adic producnd numai cnd i ct era nevoie), astfel nct furnizorii lor au
nceput s graviteze n jurul acestor uniti industriale.
Zonele industriale sunt de mai multe feluri, de la cele cu industrie
grea, respectiv combinate siderurgice (oelrii, turntorii) i uzine chimice, pn
la cele compuse din ntreprinderi care se ocup de montaj, distribuie i alte
activiti curate. n majoritatea zonelor urbane, platformele cu industrie grea i
cele cu industrie uoar sunt nfiinate prin hotrre a autoritilor de
sistematizare, care pot limita tipurile de utilizare i care impun condiii anti-
poluare a aerului sau fonic i care stabilesc ce operaiuni se pot face n aer
liber. n cartierele industriale mai vechi, cu uniti de producie i cu depozite,
cldirile demodate, cu multe etaje i cu lifturi sunt, peste tot, la fel; acolo,
posibilitile de parcare i de extindere sunt puine. Cartierele industriale i
platformele industriale mai noi se compun din cldiri cu un singur etaj, cu
plafoane mai nalte dect se obinuia n trecut. Fiecare zon industrial se
nscrie ntr-o scar de valori care oglindete reacia pieei la locul n care se
afl situat zona, la particularitile diverselor amplasamente i ale
amenajrilor de pe acestea.
n cazul zonelor industriale sunt de reinut caracteristica definitorei de
grupaj de ntreprinderi industriale cu interese reciproce, de exemplu,
unitate de prelucrare i unitile ei furnizoare. Ca subzone ale acestui tip de
proprieti se remarc urmtoarele: 1) uniti de prelucrare; 2) parcuri de
cercetare i inovare/platformele de cercetare; 3)cldiri de depozitare/distribuie.
Asupra valorii acestor zone au influen urmtorii factori: 1)felul zonei
(de distribuie, de fabricaie); 2)disponibilitatea forei de munc; 3)posibiliti de
transport; 4)disponibilitatea materiei prime; 5)dotri pentru distribuie; 6)climatul

67
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.16
politic; 7)existena serviciilor comunale i a surselor de energie; 8)efectul
reglementrilor de mediu.
Zonele agricole pot fi mici ct un orel sau o comun sau mari ct
mai multe comitate la un loc. Deseori, influenele importante asupra valorii se
refer mai degrab la proprietile individuale dect la zona n ntregul ei,
fiindc fermele pot fi la distane mari una de alta, iar condiiile de sol i
microclimat diferite. Cu toate acestea, trsturile fizice ale unei zone agricole re
regsesc i la fermele care o compun, contribuind la atractivitatea acestora.
Activitatea agricol este de o mare diversitate, inclusiv agricultura n
cmp deschis i zootehnia. Serele pot da producii mari prin tehnica
hidroponic (sau acvacultura), care nu necesit cultivarea solului. n unele
aezri, oamenii se ndeletnicesc cu pomicultura, fie pentru fructe sau alte
produse naturale, fie pentru lemn sau pentru brazii de Crciun.
Accentul pe factorii care influeneaz valoarea n zonele agricole va
depinde de ceea ce se produce n zona respectiv. Zonele agricole sunt legate
de restul rii prin ci de comunicaie care duc la centrele de desfacere, unde
sunt vndute produsele. Ca i cartierele urbane, zonele agricole au drumuri,
coli, n funcie de ct de bine sunt gospodrite de autoritile locale i
depinznd de racordarea la reeaua electric.
Infrastructura necesar pentru a susine principalul tip de utilizare a
pmntului este important n toate zonele, dar cu att mai mult n zonele
agricole. Infrastructura necesar agriculturii implic i urmtoarele utilizri ale
pmntului:1)vnzri de utilaje agricole i reparaii 2)vnzarea seminelor,
furajelor, ngrmintelor, erbicidelor, etc. 3)fabricile de prelucrare a produselor
agricole sau intermediarii care s preia produsele.
De muli ani, proprietarii rurali sunt ngrijorai de invazia mediului urban
n cel rural i de perimarea infrastructurii agricole, i asta din cauza faptului c
utilizrile de tip urban ale pmntului, n general, nu servesc interesele
agriculturii. ncercrile statului de a conserva pmntul agricol nu au avut
rezultatele scontate, fiindc asaltul oraului asupra satului este o chestiune
mult mai complicat.
Pentru proprietile agricole pot fi considerate nclcri ale legislaiei de
mediu containerele cu soluie de argsit piei, alambicurile de distilat buturi
alcoolice, ngrmintele, pesticidele i rezervoarele subterane.
n cazul zonelor agricole este de remarcat caracteristica definitorie c
pmntul agricol este folosit la producerea alimentelor, cherestelei i cuprinde
ca subzone: livezi, plantaii, pepiniere; fnete; ferme de lapte; terenurile
mpdurite i punile; teren de extracie petrolier sau minier ; ferme
cerealiere.
Asupra valorii acestor zone au influen urmtorii factori: 1)topografia;
2) tipurile de sol; 3)culturile; 4)animalele care se cresc la ferm; 5)utilizarea
preponderent a pmntului; 6)anvergura activitilor agricole la nivelul zonei;
7)dac exploatarea se face de ctre proprietari sau arendai; 8) transporturile.
O atenie important merit zonele specializate. Proprietile
individuale sunt uneori adecvate pentru a ndeplini o funcie special. Tot
astfel, dac ntr-o arie de pia predomin o activitate specializat, aria nsi
se va distinge ca o arie de pia specializat. Cteva exemple: zone forestiere;
zone cu profil medical-sanitar; parcuri tiinifice; parcuri pentru tehnologia
avansat; zone educaionale; zone istorice.
Factorii care acioneaz asupra valorii proprietii imobiliare din aceste
zone specializate pot fi aceeai cu cei din alte zone, n care predomin
utilizrile tradiionale ale terenurilor (mai ales n zonele de birouri), cu
deosebirea c accentul se mut n funcie de activitatea caracteristic zonei 68.
Cu privire la zonele forestiere n multe ri, majoritatea activitilor
forestiere de anvergur se desfoar pe terenuri aflate n proprietatea
statului, pe care statul le d, uneori, unor firme particulare spre administrare i
exploatare. Domeniile forestiere n proprietate privat sunt ceva mai mici i mai
apropiate de zonele urbane. Valoarea lemnului pe picior de pe un teren
mpdurit poate depi cu mult valoarea terenului respectiv dup despdurire.
De cele mai multe ori, dup defriare, terenul este mprit n loturi mai mici i
scos din circuitul forestier. Reglementrile administrative pot restrnge sau
chiar mpiedica utilizrile neforestiere ale pmnturilor din zonele forestiere
Sunt la ordinea zilei conflictele dintre industria lemnului, organizaiile de
mediu, industria turistic i populaiile originare. Autoritile au de multe ori
obiective i reglementri contradictorii, care ncearc s conserve natura, s
pstreze locurile de munc, s susin activitatea economic, s permit
pescuitul, dar i s respecte normele internaionale ale comerului liber.
Zonele cu profil medical-sanitar sunt zone compuse numai din
spitale, instituii sanitare i cabinete medicale. O astfel de zon medical-
sanitar poate cuprinde unul sau mai multe spitale cu dotri comune, cum ar fi
locuri de parcare, cldiri cu servicii pentru pacieni, cu o serie de cabinete
medicale i cu mai multe farmacii. Zonele medicale se pot ntlni n
aglomerrile urbane, dar i n locuri spaioase, n decor de parc, dei tendina
de migrare dincolo de marginile oraului poate duce la rspndirea acestor
insule ale medicinei chiar i n alte pri.
Atractivitatea i valoarea unei proprieti, care const dintr-o cldire cu
cabinete medicale, depinde de vechimea ei, de apropierea de spitale sau de
alte cabinete medicale. Alte criterii importante sunt calitatea personalului de
specialitate i gradul de dotare cu echipament medical.
Un alt factor este cel demografic. Cldirile medicale din cartierele de
locuit sau din apropierea lor, cartiere n care locuiesc multe persoane n vrst,
adic cei mai mari consumatori de servicii medicale, pot fi avantajate fa de
cldirile medicale din alte zone i fa de cele amplasate n zonele slab servite
de reeaua de transport n comun.
Serviciile comunale sunt o preocupare major n zonele medicale,
fiindc o ntrerupere de curent electric poate fi fatal ntr-un spital. Pentru a
mri gradul de siguran, majoritatea spitalelor i dubleaz alimentarea cu
energie de la reeaua public cu grupuri electrogene proprii de rezerv. Discuii
aprinse suscit i evacuarea deeurilor medicale i a materialelor infectogene.
Multe spitale i incinereaz deeurile, altele le expediaz spre alte destinaii.
Parcurile tiinifice sunt caracterizate printr-o mbinare ntre utilizarea
tipic birourilor i ce tipic industriei, parcurile de cercetare i inovare
(cunoscute i sub denumirea de parcuri tiinifice) ofer amplasament pentru
secii de cercetare i inovare ale marilor companii farmaceutice, chimice sau de
calculatoare sau numai pentru firme specializate n cercetare. Firmele de
cercetare sunt, de obicei, mici, sarcina lor fiind aceea de a descoperi produse

68
Appraisal Institute, Op.cit., pp.8.18-8.19
noi, care sunt apoi vndute altor firme. Din cnd n cnd, se ntmpl ca o
firm mic de cercetare s descopere, s produc i s ias pe pia cu un
produs nou de mare succes, caz n care specificul firmei va trebui s se
completeze i cu activitatea de marketing.
Parcurile tiinifice sunt, n multe cazuri, finanate i susinute de
universiti, care reprezint o surs de specialiti i de personal cu o bun
pregtire. Universitile pot ajuta astfel de parcuri s cumpere teren
excedentar, s ofere locuri de munc studenilor i universitarilor i, n general,
s ridice nivelul economic al zonei.
O categorie foarte important de zone imobiliare o reprezint parcurile
pentru tehnologia avansat. Firmele care se ocup de tehnologia de ultim
or i stabilesc de multe ori sediul unele lng altele sau n parcurile
tehnologice n apropierea crora pot gsi alte concentrri de tehnic avansat,
cum sunt universitile sau platformele tiinifice. Pn acum, astfel de parcuri
au fost dominate de firmele din domeniul electronic i al calculatoarelor, dar pe
lng ele ncep s apar i cele de tehnic spaial, farmaceutice, cosmetice
sau aviaie.
Uneori, autoritile locale i corporaiile de dezvoltare economic
creeaz coridoare tehnologice specializate, spernd ca astfel s atrag firmele
de tehnologie avansat, aflate n plin expansiune. Construciile imobiliare n
zonele afectate incubatoarelor tehnologice pot beneficia, uneori, de condiii de
finanare mai favorabile.
n acest domeniu al proprietilor imobiliare se discut de zone
educaionale. colile, colegiile i universitile locale pot constitui, mpreun, o
zon aparte, dac dispun de mai multe cldiri sau amenajri i dac sunt
vzute ca fcnd parte din cartierul de locuit din preajm. Zonele educaionale
pot contribui att economic, ct i social i cultural, la viaa localitii n care se
afl.
Colegiile i universitile atrag studeni din alte pri, care vin i i
cheltuiesc banii n localitatea n care se afl la studii, alimentnd, astfel, baza
economic a acesteia, iar n unele orae mai mici, universitile i colegiile
constituie chiar baza economic a respectivelor aezri. Zona educaional
trebuie s fie accesibil din cartierele de locuit din mprejurimi, dac este
nevoie de cazare pentru studeni. Accesul la transportul public este mai
important pentru instituiile n care lucreaz navetiti.
Interesul de a conserva proprietile cu valoare istoric i arhitectural
este n cretere i a dat natere unei zone cu o personalitate aparte denumite
zone istorice. nfiinarea zonelor istorice este una din metodele cele mai
rspndite i n plin avnt, de conservare a patrimoniului cultural. Se poate
recurge la districte suprapuse, pentru a se conserva aspectul arhitectonic.
Zonele istorice pot fi observate ca existnd n mod natural, dar pot fi
statuate ca atare i prin intervenia autoritilor locale.
Sunt cazuri n care fie autoritile locale, fie fundaiile pot oferi sprijin
financiar indirect proprietarilor de imobile de patrimoniu care doresc s le
pstreze pentru ei sau s le renoveze. Sunt localiti n care autoritile au
introdus prevederi favorizante cu privire la densitatea construciilor sau recurg
la transferuri (de proprietate) care s acopere cheltuielile de ntreinere ale unor
astfel de cldiri.
Zonele istorice pot cuprinde proprieti de tip rezidenial, comercial,
industrial sau de alt gen, fie ntr-o manier omogen, fie n combinaie.
Evaluatorii trebuie s cunoasc criteriile dup care fiecare municipalitate
declar o proprietate sau alta ca fcnd parte din patrimoniul cultural i, de
asemenea, dac aceste criterii se aplic unor proprieti izolate de o
importan arhitectonic sau istoric aparte, sau unei zone ntregi. Acordurile
de declarare a unui imobil ca bun de patrimoniu, servitutile cu titlu de rezervaie
sau servitutile afectnd faadele istorice sunt, toate, instrumente juridice care
pot restrnge tipurile de utilizare n viitor ale unei proprieti, modificnd, astfel,
valoarea ei, n plus sau n minus 69.
n Romnia au fost introduse standarde romne n domeniul
construciilor elaborate ca versiune naional a standardelor europene n
domeniu, prin grija Ministerului Dezvoltrii, Lucrrilor Publice i Locuinelor i
cuprinde un numr de 816 astfel de standarde.n acelai sens a fost aprobat
Ordinul ministrului dezvoltrii, lucrrilor publice i locuinelor nr. 234 din 2008
referitor la aprobarea listei cuprinznd indicativele de referin ale standardelor
romne care transpun standardele europene armonizate i ale specificaiilor
tehnice recunoscute din domeniul produselor pentru construcii 70.
Desigur c problemele sunt mult mai complexe i necesit comentarii
mai detaliate la fiecare arie sau zon de pia imobiliar, lucru pe care
evaluatorii de profil l fac n rapoartele lor de evaluare.

7.ABORDAREA PRIN COST N EVALUAREA TERENURILOR I


CLDIRILOR

7.1. ANALIZA CELEI MAI BUNE UTILIZRI

Relaiile dintre comportamentul economic i evaluare sunt evidente


clare pe pieele imobiliare. Cunoaterea i nelegerea comportamentului pieei
sunt eseniale pentru conceptul "cea mai bun utilizare". Cnd scopul unei
evaluri este estimarea valorii de pia, analiza celei mai bune utilizri
identific cea mai profitabil utilizare competitiv n care poate fi pus
proprietatea.
Prin urmare, "cea mai bun utilizare" este un concept fundamentat de
piaa imobiliar.

7.1.1. Definiia celei mai bune utilizri


Cea mai bun utilizare este definit astfel:
"Utilizarea rezonabil, probabil i legal a unui teren liber sau
construit care este fizic posibil, fundamentat adecvat, fezabil financiar
i are ca rezultat cea mai mare valoare."
Pentru a clasifica diferena ntre cea mai bun utilizare a unui teren liber
i a unui teren construit, considerm o cas de locuit pentru o familie. Dac

69
Appraisal Institute, Op. cit. pp.8.20-8.21
70
www.mdlpl.ro
proprietatea este amplasat ntr-o zon comercial, productivitatea maxim a
terenului considerat liber ar putea fi obinut prin utilizare comercial. Totui
dac nivelul competitiv al cererii este suficient pentru utilizare rezidenial
atunci aceasta va fi considerat ca fiind cea mai bun utilizare. Dac valoarea
terenului liber e mai mare dect valoarea terenului construit, cea mai bun
utilizare este terenul liber.
Cea mai bun utilizare a unui anumit lot de teren nu este determinat
printr-o analiz subiectiv de ctre proprietar, promotor sau evaluator; cea mai
bun utilizare este conturat de forele competitive pe pia care
fundamenteaz i valoarea de pia.
Cnd potenialii cumprtori doresc s achiziioneze o proprietate
pentru folosin personal, motivaia lor principal o reprezint beneficiile
obinute prin obinerea satisfaciei dorite, prestigiu i intimitate. Cumprtorii
investitori sunt motivai de profitul net sau acumularea de capital i chiar de
unele faciliti fiscale. Investitorii sunt interesai direct de fezabilitate ca o
indicaie c un proiect ar putea satisface obiectivele explicite, cum ar fi: grad
de ocupare, cost redus al exploatrii i o cretere potenial a valorii.
Tradiional, analiza celei mai bune utilizri a fost asociat cu analiza
rezidual a terenului ce este cuprins n economia clasic. n aceast analiz,
valoarea este dat de venitul ce rmne dup ce a fost amortizat construcia.
n timp ce cldirile se pot schimba, nu acelai lucru se poate spune
despre caracteristicile eseniale ale amplasamentului. Prin urmare, valoarea
terenului este elementul conductor i valoarea proprietii imobiliare este n
funcie de venitul adus de teren.
Cea mai bun utilizare a terenului considerat liber presupune c
terenul este liber sau poate fi eliberat prin demolarea construciilor. n aceast
ipotez, pot fi identificate utilizri care creeaz valoare i evaluatorul poate
ncepe selecia de proprieti comparabile i apoi s estimeze valoarea
terenului.
Dac o prognoz a celei mai bune utilizri indic o schimbare n viitor,
cea mai bun utilizare actual este considerat ca o utilizare interimar. De
exemplu, o ferm la marginea oraului poate fi o utilizare interimar dac
oraul se va dezvolta i terenul poate fi parcelat n perspectiva construirii de
locuine. In unele cazuri, cea mai bun utilizare este ca terenul s rmn liber
pn cnd piaa va fi pregtit pentru dezvoltare imobiliar.
Dac cea mai bun utilizare implic realizarea unor construcii, atunci
evaluatorul trebuie s determine tipul i caracteristicile construciei (de
exemplu: magazin, hotel, birouri); cte etaje, ce dimensiuni i utiliti; care va fi
chiria i nivelul cheltuielilor de exploatare; ct va costa construcia.
Cea mai bun utilizare a terenului construit este legat de utilizarea ce
ar trebui dat unei proprieti imobiliare prin construciile ce-i aparin. De
exemplu: un hotel vechi de 30 ani, trebuie meninut aa cum este el sau ar
trebui renovat, extins sau demolat parial sau nlocuit cu un alt tip de
construcie cu un alt grad de utilizare al terenului. ;
Utilizarea care maximizeaz valoarea unei proprieti n funcie de rata
de fructificare pe termen lung i riscul asociat este cea mai bun utilizare a
terenului construit.
In analiza celei mai bune utilizri a proprietilor ocupate de proprietar,
evaluatorul trebuie s considere orice modernizare ce este n concordan cu
preferinele pieei. De exemplu, cea mai bun utilizare la o cas de lux trebuie
s reflecte toate modernizrile ce sunt necesare pentru a obine o maxim
satisfacie.

7.1.2. Scopul analizei celei mai bune utilizri

Evaluatorul trebuie s fac deosebirea ntre analiza considernd


terenul
liber i analiza considernd terenul construit i raportul de evaluare trebuie s
identifice,s explice i s justifice cu claritate scopul i concluziile aferente
fiecrei
utilizri,
Cea mai bun utilizare a terenului considerat liber trebuie s in cont
de utilizarea actual i toate utilizrile poteniale.
Valoarea terenului este determinat de utilizarea poteniala i nu de
utilizarea actual. Aproape orice cldire poate fi demolat (excepie pot fi cele
din patrimoniu) i aceasta se face cnd ea nu mai adaug valoare terenului.
Reglementrile referitoare la construciile din patrimoniu fac uneori
imposibil demolarea i prin urmare un regim fiscal special poate duce la
creterea valorii lor, pstrnd utilizarea actual ca fiind cea mai bun utilizare.
Exist dou moduri pentru a identifica cea mai bun utilizare a
terenului considerat liber, i anume:
estimarea valorii separate a terenului;
identificarea tranzaciilor comparabile cu terenuri libere
Cea mai bun utilizare a terenului construit trebuie s ia n
calcul unele particulariti. Aici exist dou motive:
identificarea utilizrii proprietii care va asigura cea mai nalt
fructificare a capitalului investit (de exemplu: transformarea unui bloc de
apartamente n hotel);
identificarea proprietilor comparabile (de exemplu: ar fi incorect s
foloseti o proprietate comparabil ce are cea mai bun utilizare ca birouri, n
evaluarea unei proprieti ce are cea mai bun utilizare ca hotel)
3.1.3. Criteriile analizei celei mai bune utilizri
Cea mai bun utilizare a unei proprieti imobiliare trebuie s
ndeplineasc patru criterii. Ea trebuie s fie permisibil legal, posibil fizic,
fezabil financiar i maximum productiv. Posibilitatea fizic i legalitatea
trebuie considerate mai nti.

Permisibil legal
n toate cazurile, evaluatorul trebuie s determine care utilizri sunt
permise de lege. El trebuie s analizeze reglementrile privind zonarea,
restriciile de construire, normativele de construcii, restriciile privind
construciile din patrimoniu i irurile istorice, impactul asupra mediului.
nchirierea pe termen lung poate afecta cea mai bun utilizare a
proprietii din cauza unor clauze n contractul de nchiriere.
Dac nu exist restricii cu caracter privat, atunci utilizrile admise de
certificatul de urbanism determin alternativele avute n vedere pentru cea mai
bun utilizare. Evaluatorul poate avea n vedere - cu riscurile aferente - i
eventualele modificri ale planurilor de urbanism, elemente ce trebuie clar
explicate n raportul de evaluare.
Normativele de construcii i condiiile de impact asupra mediului, pot
avea influene asupra fezabilitii utilizrii, dac nu o scot n afara legii.

Posibil fizic
Dimensiunile, forma, suprafaa, structura geologic a terenului i
accesibilitatea unui lot de teren i riscul unor dezastre naturale (cutremure,
inundaii) afecteaz utilizrile unei anumite proprieti imobiliare. Unele loturi de
teren pot atinge cea mai bun utilizare numai ca fcnd parte dintr-un
ansamblu. n acest caz, evaluatorul va analiza i fezabilitatea ansamblului.
Evaluatorul va considera capacitatea i disponibilitatea utilitilor
publice (canalizare, ap, linie de transport energie electric, gaze, agent termic,
etc.).
Structura geologic a terenului poate mpiedica (sau face foarte
scump) anumite utilizri ale proprietii, cum ar fi: cldiri cu regim mare de
nlime, subsoluri multiple, etc.
Condiiile fizice influeneaz i costurile de conversie ale utilizrii
actuale n alt utilizare considerat mai bun.

Fezabil financiar

Utilizrile care au ndeplinit criteriile de permisibile legal i posibile


fizic, sunt analizate mai departe pentru a determina dac ele ar produce un
venit care s acopere cheltuielile de exploatare, obligaiile financiare i
amortizarea capitalului. Toate utilizrile din care rezult fluxuri financiare
pozitive sunt considerate ca fiind fezabile financiar.
Pentru a determina fezabilitatea financiar, evaluatorul va prognoza
veniturile generate de proprietate, din care se va scdea cheltuielile de
exploatare (inclusiv impozitul pe profit), rezultnd profitul net. Se va calcula
rata de fructificare a capitalului propriu i dac aceasta este mai mare sau egal
cu cea ateptat de investitori pe pia, atunci utilizarea este fezabil.

Maximum productiv

Dintre utilizrile fezabile financiar, cea mai bun utilizare este acea
utilizare care conduce la cea mai mare valoare rezidual a terenului, n
concordan cu rata de fructificare a capitalului cerut de pia pentru acea
utilizare.
Valoarea rezidual a terenului poate fi gsit estimnd valoarea
utilizrii propuse (teren i construcii) i scznd costul materialelor,
manoperei, regiei i al capitalului, necesare realizrii construciei. Valoarea
terenului poate fi estimat i prin capitalizarea venitului rezidual datorat
terenului.
Venitul datorat terenului este venitul rmas dup scderea cheltuielilor
de exploatare i a recuperrilor capitalului investit n construciile alocate n
proporiile determinate pe piaa imobiliar.
Cea mai bun utilizare potenial a terenului este de obicei utilizare pe
termen lung i se presupune c va rmne aceeai pe durata de via
economic sau util a construciilor.

7.1.4. Situaii speciale

Ipotezele analizei cele mai bune utilizri sunt fundamentale pentru toate
studiile referitoare la utilizrile proprietilor imobiliare. n identificarea celor mai
bune utilizri, sunt totui necesare consideraii speciale n cazurile
utilizrilor singulare, interimare, neconforme legal, utilizri ce nu sunt cele mai
bune, utilizri multiple, cu destinaie special, speculative i teren liber n
exces.

Utilizri singulare
Cele mai bune utilizri sunt, n general, conforme sau similare cu
utilizrile din vecintatea nconjurtoare. De exemplu o cas de locuit nu este
adecvat n apropierea unei mari fabrici.
Totui, cea mai bun utilizare poate fi neobinuit sau chiar unic. De
exemplu o cldire mare de birouri este cerut de pia, dar este suficient una
singur pentru localitatea respectiv.

Utilizrile interimare
n multe cazuri, cea mai bun utilizare poate s se schimbe n viitorul
previzibil. n asemenea situaii, dezvoltarea imediat a proprietii sau
conversia ei pentru o cea mai bun utilizare n viitor este, de obicei, nefezabil
financiar n prezent.
Deci, utilizarea interimar este cea mai bun utilizare dar care s-ar
putea schimba n timp relativ scurt. Ferme, parcaje, cldiri vechi sau construcii
provizorii, reprezint utilizri interimare.
Multe din construciile demodate nu ndeplinesc criteriile de cea mai
bun utilizare, dar ele totui genereaz valoare peste valoarea terenului
considerat liber. De fapt, piaa recunoate c n timpul tranziiei ctre o nou
utilizare, vechile construcii pot face o proprietate mai valoroas dect terenul
liber.
Cnd se face comparaia cu alte proprieti, trebuie luate n considerare
diferenele ntre utilizrile interimare chiar dac cele mai bune utilizri n viitor
sunt identice. Dac pentru dou utilizri actuale, costurile de demolare sunt
diferite, acest lucru trebuie luat n considerare i trebuie fcut o corecie.

Utilizri neconforme legal


O utilizare neconform legal este o utilizare ce a fost stabilit i
meninut legal, dar nu mai este conform cu noile reglementri legale ale
zonei n care este amplasat. De obicei, aceste noi reglementri permit
existena n continuare a vechilor utilizri, dar interzic extinderea sau
modificrile importante care s continue utilizarea neconform. Cnd o
utilizare neconform nceteaz, de obicei ea nu mai poate fi reluat.
Uneori o utilizare neconform legal poate produce un venit mai mare i
deci va avea o valoare mai mare dect o utilizare conform. Deci pentru a
estima valoarea unei proprieti cu utilizare neconform legal, prin comparaie
cu proprieti competitive similare, trebuie s se efectueze acele corecii care
reflect utilizarea mai intens dar neconform legal. De obicei, orice surplus ce
rezult dintr-o utilizare neconform legal este legat direct de construcia
existent i prin urmare venitul suplimentar ar trebui capitalizat pe durata de
via economic a construciei.

Utilizri care nu sunt cele mai bune


Multe construcii existente nu reprezint cea mai bun utilizare a
proprietii imobiliare cu toate c, n general, cea mai bun utilizare este n
aceeai categorie cu utilizarea existent (locuin, bloc de apartamente, cldire
administrativ). Prin urmare, n aceste cazuri nu apare o depreciere din cauza
condiiilor externe.
n unele cazuri categoria proprietii existente este diferit de cea a
celei mai bune utilizri i deci apare o depreciere din cauza condiiilor externe.
Pentru a nelege importana coerent n evaluarea terenului i a construciilor,
s examinm un caz.
Un bloc de locuine este amplasat ntr-o zon industrial care reprezint
cea mai bun utilizare a terenului. Terenul considerat liber are valoare de 100
milioane lei, care este mult mai mare dect dac ar fi utilizat pentru locuine.
Blocul de locuine existent are valoare 300 milioane lei, valoare ce reflect o
diminuare din cauza amplasrii ntr-o zon industrial (zgomot, poluare, etc.)
Aceeai construcie ar avea valoarea de 500 milioane lei dac ar fi fost
amplasat ntr-un cartier de locuine.
Prin urmare, evaluatorul va considera valoarea cldirii la 300 milioane
lei i a terenului la 100 milioane lei, adic total 400 milioane lei. Nu este corect
ca s se considere valoarea construciei de 500 milioane lei i a terenului de 40
milioane lei (utilizare pentru locuine ntr-o zon industrial), deci n total 540
milioane lei.

Utilizri multiple
Deseori cea mai bun utilizare pentru un lot de teren implic mai multe
tipuri de utilizri. De exemplu: pe un teren s-ar putea construi n fa (la
strad), un complex comercial cu case n spate sau blocuri n jurul unui teren
de golf i case pe terenul rmas. Dac terenul este n zona industrial, atunci n
fa se vor amplasa magazine i n spate depozite i/sau mici ateliere/fabrici.
Evaluatorul va estima contribuia la valoare a fiecrei utilizri, dar
trebuie s se asigure c suma valorilor utilizrilor separate nu depete
valoarea total a proprietii.

7.2. EVALUAREA TERENULUI

Oferta de teren este relativ stabil cu toate c pot aprea uoare


modificri ale ofertei i calitii terenului, pe durata vieii omeneti (eroziuni,
poluare cu reziduuri, tehnologii agricole necorespunztoare, deertificare,
cutremure i alunecri de teren).
Terenul are valoare pentru c el are utilitate ca amplasament pentru
construcii, de recreare, de cultivare agricol sau de suport al cilor de
comunicaii.

7.2.1. Concepte i principii de evaluare

Anticiparea, schimbarea, cererea i oferta, substituia i echilibrul sunt


principiile evalurii care influeneaz valoarea terenului. Astfel, dac
cumprtorii anticipeaz c ntr-o anumit zon va fi o cerere de spaii de
birouri n urmtorii 5 ani, ei ar putea fi motivai s cumpere terenuri pentru
construcie.
Preul terenului reflect relaia dintre cerere i ofert care oscileaz n
jurul echilibrului, dei pe termen scurt acest principiu ar putea s nu se aplice
n totalitate. Astfel, dac un anumit tip de proprietate imobiliar este foarte rar
ntlnit ntr-o anumit zon, presiunea concurenei extrem de puternice poate
duce la creterea valorii dincolo de nivelul dat de profitabilitatea proprietii. n
orice caz, valoarea de pia este n general preul cel mai probabil pe care l
poate susine piaa i prin urmare se va restabili echilibrul ntre chirie, pre i
valoarea terenului.
Valoarea terenului este influenat de jocul ntre cerere i ofert dac
utilizarea economic a unui amplasament determin valoarea terenului pe o
anumit pia.
Principiul substituiei care spune c un cumprtor nu va plti mai mult
dect pentru un alt teren similar, indic faptul c pentru amplasamentele
similare cu cele mai mici preuri va exista cea mai mare cerere.
Principiul echilibrului face legtura ntre elementele unui complex
economic n care terenul are un rol esenial.
7.2.2.Caracteristicile fizice ale amplasamentului

Caracteristicile fizice ale terenului, utilitile disponibile i


mbuntirile, influeneaz utilizarea terenului i implicit valoarea sa.
Elementele fizice pe care le va lua n considerare evaluatorul sunt:
dimensiunea, forma, dimensiunea la faad, topografia, localizarea, orientarea
fa de vnt, soare sau vedere. Caracteristicile topografice sunt perimetrul,
nivelarea i drenajul.
Existena unor utiliti, cum ar fi: apa, canalizare, electricitate, gaze,
telefon, influeneaz utilizarea i posibilitile de dezvoltare a lotului de teren.
Un lot de teren devine amplasament cnd este mbuntit i gata de a
fi utilizat pentru un anumit scop. mbuntirile interne necesare pot fi: nivelare,
pavare, legtura la ap, gaze. electricitate i telefon. mbuntirile externe
lotului pot fi strzile, rampele, trotuarele, canalizare i linii de utiliti ce pot fi
conectate.
Valoarea terenului se va considera numai pentru cazul celei mai bune
utilizri i prin urmare se va urmri ipoteza terenului liber i disponibil.
Se spune c terenul are valoare, iar construciile contribuie la valoare i
aceast contribuie se estimeaz scznd valoarea terenului din valoarea
total a proprietii imobiliare. n cazul n care construciile nu adaug valoare
se impune demolarea lor.
n anumite cazuri, evaluarea unei proprieti imobiliare poate cere ca
amplasamentul s nu fie considerat pentru ca mai bun utilizare. Este vorba
de a estima valoarea de utilizare existent.

7.2.3.Tehnicile de evaluare a terenului

Se utilizeaz ase proceduri: comparaia direct, proporia, extracia,


parcelarea, tehnica rezidual i capitalizarea rentei de baz. Proporia i
extracia combin metoda costului cu metoda comparaiei directe; tehnica
rezidual combin metoda capitalizrii cu metoda costului, iar parcelarea
combin cele trei metode.

7.2.3.1. Metoda comparaiei directe

Se utilizeaz la evaluarea terenului liber sau care se consider liber


pentru scopul evalurii. Metoda este cea mai utilizat i preferat atunci cnd
exist date comparabile.
Prin aceast metod, preurile i acele informaii referitoare la loturi
similare, sunt analizate, comparate i corectate funcie de asemnri sau
diferenieri.
Elementele de comparaie sunt drepturile de proprietate, restriciile
legale, condiiile pieei (data vnzrii), localizarea, caracteristicile fizice,
utilitile disponibile, zonarea i cea mai bun utilizare. Elementele de
comparare cele mai variabile de la caz la caz sunt caracteristicile fizice, adic
suprafaa i forma, lungimea la faad, topografia, localizarea i vederea. Este
nelept s se coreleze rezultatele a dou sau mai multe comparaii,
Dac preurile s-au schimbat rapid n ultimii ani, loturile comparabile
trebuie selectate ct mai aproape de data evalurii. Uneori evaluatorul trebuie
s aleag ntre tranzacii cu proprieti din apropiere dar care au avut loc cu mai
muli ani nainte de data evalurii i ntre tranzacii recente dar pentru loturi
localizate la distan; probabil indicat este s se bazeze pe tranzaciile recente.
n general, suprafaa este un element de comparaie mai puin
important dect data i localizarea. Cele mai multe loturi au o arie optim,
ns dac suprafaa e mai mare, valoarea terenului existent n plus are
tendina s se reduc foarte puternic. De aceea, este bine s se caute
proprieti comparabile, dar cu aproximativ aceeai suprafa.
Zonarea este deseori criteriul de baz de selecie, pentru c
amplasamentele din aceeai zon sunt cele mari comparabile. Ca regul
general, cu ct sunt mai multe sau mai mari deosebirile ntre
proprietatea evaluat i cele comparabile, cu att e mai mare posibilitatea
de a ajunge la valori eronate.
Evaluatorul va putea lua n considerare i preurile de ofert
(nenegociate), dei acestea sunt mai puin credibile (preurile din ofertele de
vnzare sunt mai mari, iar cele din ofertele de cumprare sunt mai mici dect
preurile negociate).
Informaiile directe se pot obine din discuiile cu prile implicate n
tranzacii: vnztori, cumprtori, avocai i ageni imobiliari.
n general, pentru fiecare criteriu de comparare sunt necesare corecii
ale preurilor din tranzaciile comparabile. Mrimea coreciilor depind de datele
disponibile i sunt exprimate n mod absolut (n moned) sau relativ (procente).
Coreciile pentru drepturile de proprietate, finanare i condiiile pieei i
condiiile de vnzare se fac naintea celor referitoare la localizare i
caracteristicile fizice. Toate coreciile trebuie prezentate n raportul de
evaluate, ntr-o form logic i uor de neles.
n localitile urbane dens dezvoltate, se gsesc foarte rar
amplasamente valoarea lor nu poate fi estimat prin comparaie direct. La
fel i loturile libere din localitile rurale izolate sunt foarte rar
tranzacionate i datele de comparaie pot fi nesigure. n aceste cazuri,
valoarea terenului se poate estima prin metoda proporiei sau prin metoda
extraciei.

7.2.3.2. Metoda proporiei

Metoda proporiei sau altfel cunoscut ca metoda alocrii, este bazat


pe principiul echilibrului i pe conceptul contribuiei, care spune c normal
exist un raport tipic ntre valoarea terenului i valoarea proprietii imobiliare
pentru anumite tipuri de proprieti n anumite localizri. Acest raport este n
general, mai sigur cnd construciile sunt relativ noi. La construciile mai vechi
crete raportul valoare teren/valoare proprietate.
Metoda proporiei nu d o valoare determinat a proprietii, dar poate
fi folosit cnd este insuficient numrul de tranzacii de terenuri libere
comparabile.
Estimarea este grosier pentru c se pot ridica construcii mai scumpe
sau mai ieftine, pe loturi de teren de valoare egal.

7.2.3.3. Metoda extraciei

Metoda este o variant a metodei proporiei i anume valoarea terenului


este extras din preul de vnzare a unei proprieti prin scderea contribuiei
construciilor care este estimat prin costuri i depreciere. Proprietile din
zona rural sunt estimate frecvent prin aceast metod, deoarece contribuia
cldirilor n valoarea total este, n general, redus i uor de identificat.
Valoarea terenului dat de metoda extraciei poate fi utilizat pentru
comparaie cu preurile din tranzaciile terenurilor libere i este util mai
degrab pentru a estima nite parametri normalizai, dect valori absolute.

7.2.3.4. Metoda parcelrii

Metoda este utilizat la evaluarea terenurilor pentru care parcelarea


reprezint cea mai bun utilizare i exist date de comparaie pentru aceste
tipuri de parcele. O parcelare bine planificat poate crea o proprietate mai bun
acolo unde zonarea, utilitile disponibile, condiiile comunale, accesul i alte
elemente sunt ntr-o combinaie favorabil.
Evaluatorul ncepe s analizeze o parcelare prin determinarea
numrului i dimensiunilor loturilor ce pot fi create din punct de vedere fizic,
legal i economic. Loturile propuse trebuie s fie n conformitate cu cerinele
legale i s ndeplineasc cerinele pieei locale. Aici este nevoie de o lucrare
de specialitate privind dezvoltarea proprietii imobiliare, dei uneori
evaluatorul poate gsi prin analogie care este parcelarea adecvat.
Se face apoi o analiz comparativ cu loturile deja construite i dup
coreciile necesare, evaluatorul va estima care este preul de vnzare cel mai
probabil, durata de construire probabil i rata de absorbie a parcelelor de
ctre pia.
Se vor scdea toate costurile directe i indirecte aferente dezvoltrii
imobiliare i marketingului i vnzrii proprietilor construite pe loturi. Aceste
costuri ar putea cuprinde i cheltuielile de eliberare, nivelare i finisare a
terenului, de construire a strzilor, drumurilor i trotuarelor i de asigurare a
utilitilor. Vor fi luate n considerare taxele, primele de asigurare, regiile,
onorariile, comisioanele i cheltuielile de publicitate. Se vor deduce sumele
reprezentnd fructificarea capitalului investit pe perioada de dezvoltare i
profitul promotorului. Se obin astfel, fluxurile de venituri generate de vnzarea
proprietilor construite pe loturi i aferente numai terenului.
Aceste fluxuri vor fi actualizate cu o rat de actualizare ce ine cont de
riscul aferent dezvoltrii de proprieti imobiliare i care este obtenabil pe
pia. Perioada de actualizare depinde de durata de construire i de vnzarea
susinut de absorbia pieei.
Metoda parcelrii se utilizeaz i n studiile de fezabilitate i n
evalurile unde sunt puine tranzacii comparabile. Precizia metodei este
determinat de precizia ratei de actualizare, a ratei de absorbie a costurilor
indirecte i pentru servicii.

7.2.3.5.Metoda reziduala

Metoda poate fi utilizat n cazurile n care nu sunt disponibile date


referitoare la loturi similare de teren liber. Aceast tehnic este bazat pe
principiul echilibrului i a conceptului de contribuie care se refer la echilibrul
agenilor de producie, adic teren, mn de lucru, coordonare i capital.
Metoda se utilizeaz cnd:
- valoarea cldirilor e cunoscut sau poate fi estimat cu o
precizie bun;
- venitul anual net stabilit, generat de proprietate este cunoscut
sau poate fi estimat;
- se pot extrage de pe pia ratele de capitalizare separat pentru
cldiri i pentru teren.
Valoarea cldirilor poate fi estimat ca pentru cldiri noi care reprezint
cea mai bun utilizare i care nu au depreciere fizic sau funcional.
Pentru a aplica metoda, evaluatorul va determina mai nti valoarea
construciei (actual sau ipotetic) care reprezint cea mai bun utilizare. Apoi
va estima venitul anual net i stabil, din exploatare, obinut din chiria de pe
pia i cheltuielile de operare estimate la data evalurii. n continuare,
evaluatorul va calcula ce parte din venituri se poate atribui cldirilor i va
obine partea rmas pentru teren. Aceasta este capitalizat cu o rat de
capitalizare obinut de pe piaa imobiliar i se obine valoarea terenului.

7.2.3.6. Metoda capitalizrii rentei funciare

Renta funciar poate fi capitalizat cu o rat corespunztoare. Renta


funciar este mrimea pltit pentru dreptul de folosire i ocupare a terenului
n conformitate cu regulile de nchiriere/arendare a terenului.
Aceast procedur este util cnd exist informaii de pe piaa
nchirierilor imobiliare. Dac renta curent (chiria curent) corespunde cu cea
de pe pia, atunci valoarea obinut prin capitalizarea cu o rat de pe pia,
este echivalent cu valoarea de pia.
Dac renta pltit prin condiiile contractuale nu corespunde cu cea de
pe pia, se vor face coreciile ce apar din diferenele n condiiile de contract,
fa de cele normale pe pia.
Renta poate avea diferite clauze de escaladare i de plat i acestea
trebuie reflectate n renta de baz.
7.3. ABORDAREA PRIN COST
A CLDIRILOR

7.3.1.Costul cldirilor

Estimarea costurilor cldirilor se face de un evaluator care nelege


planurile de construcie, specificaiile, materialele i tehnicile de construcii.
Cldirile se vor inspecta cu atenie i vor fi descrise complet de evaluator.

7.3.1.1.Costul de nlocuire/reconstrucie

Costul de reconstrucie este costul estimat pentru a construi, la preurile


de la data evalurii, o copie, o replic exact a cldirii evaluate,
aceleai materiale, normative de construcie, arhitectur, planuri, de
manoper i nglobnd toate deficienele, supradimensionrile i aprecierea
cldirii evaluate.
Costul de nlocuire este costul estimat pentru a construi, la preurile
curente de la data evalurii a unei cldiri cu utilitate echivalent cu cea a
cldirii evaluate, folosind materiale moderne, normative, arhitectur i planuri
actualizate.

7.3.1.2.Costuri

Cheltuielile ce sunt aferente direct construirii cldirilor sunt numite


costuri directe, iar cele aferente indirect sunt numite costuri indirecte. Diferena
ntre costul de construire i valoarea proprietii imobiliare dup terminare,
reprezint profitul promotorului, care trebuie corelat cu informaiile de pe
pia.

7.3.1.3. Costuri directe

Costurile directe cuprind cheltuielile cu fora de munc i materialele


utilizate. Regia i profitul contractantului general i a diferiilor
subcontractanti sunt pri ale unui contract de construcie uzual i reprezint
costuri directe.
Costurile directe cuprind i costul pentru:
- autorizaia de construcie;
- materiale, produse i instalaii;
- manopera;
- echipamentele folosite n construire;
- asigurarea pe durata construirii;
- organizarea de antier i mprejmuire temporar;
- spaii de depozitare a materialelor;
- instalaii electrice i cheltuieli cu utiliti;
- profitul constructorului i regia, inclusiv supravegherea
lucrrilor, asigurrile pentru incendiu, rspundere sau omaj;
- garanii de performan.

Corelarea cu ofertele constructorilor trebuie fcut cu atenie, ntruct


acetia ofer preuri ce depind nu numai de situaia de pe pia, dar i de
starea lor tehnic i financiar.

7.3.1.4.Costuri indirecte

Costurile indirecte sunt cheltuieli ce sunt necesare pentru construire,


dar nu fac parte dintr-un contract uzual. Acestea pot cuprinde:
- costul pentru arhitectur i proiectare, verificare a
documentaiilor, ridicare topo, studii de impact de mediu;
- onorarii pentru activiti de evaluare, consultan i asisten
financiar i juridic;
- costul investiiei n teren i plile fcute pe durata construirii
(cheltuieli financiare, dobnzi, comisioane, taxe); asigurarea
acoperitoare pentru toate riscurile pe durata construirii;
- costul de investiie n proprietate dup ce a fost construit, dar
nainte de a se obine gradul de ocupare stabilizat (fructificarea
capitalului plus cheltuieli de exploatare minus venituri din
exploatare);
- investiii suplimentare n contractarea nchirierilor sau
comisioane de nchiriere;
- marketing, comisioane de vnzare;
- cheltuieli administrative ale proprietarului;
- costul transferrii proprietii.
Aceste costuri se vor estima n condiiile unei piei echilibrate. Pe o
pia din afara echilibrului pot apare costuri mai mari din cauza unei perioade
mai mari de absorbie, dar aceste costuri trebuie considerate ca fcnd parte
din estimarea deprecierii externe.
Unele costuri indirecte, cum ar fi costul proiectrii sau taxele pe
proprietate se iau ca procentaje fa de costurile directe. Alte costuri (comision
de vnzri, nchirieri) sunt legate de pia, iar cele legate de evaluare sau studii
de impact de mediu sunt legate de timpul de lucru necesar pentru efectuarea
activitilor respective.

7.3.1.5.Profitul promotorului imobiliar

Profitul promotorului este o cifr luat de pe pia i reflect suma pe


care un promotor se ateapt s o primeasc pentru contribuia sa n
dezvoltarea proprietii. El reprezint gradul de risc i de expertiz necesar
realizrii proiectului.
Totui aceasta nu nseamn c promotorul trebuie s fie recompensat
automat pentru eforturile sale; cheltuiala nu garanteaz valoarea.
n cazul pieelor n cdere, evaluatorul va analiza dac reducerea
profitului (sau chiar pierderile) promotorului reprezint o form de depreciere
extern (datorat condiiilor externe).
n practic, profitul promotorului poate fi estimat ca un procent din
costurile directe, din costurile directe plus cele indirecte, din
costurile directe plus cele indirecte plus terenul sau din costul total al
proiectului.
Nu trebuie s se ia prea mult ca baz profiturile realizate n trecut de
promotori, ci s se estimeze profiturile ateptate (anticipate) de promotori la
data evalurii.

7.3.1.6. Surse de informaii

Sursele primare sunt contractele de construire ncheiate pentru cldiri


similare. Se pot folosi i specialiti care alctuiesc devize pentru oferte noi.
Unii evaluatori i-au creat baze de date care conin costuri curente
pentru cldiri complete, cum ar fi locuine, apartamente, hoteluri, magazine,
cldiri comerciale i industriale.
Exist i informaii privind indicii de modificare a costurilor care sunt
utilizai pentru actualizarea unor haremuri estimate la o anumit dat istoric, n
utilizarea acestor indici, pot apare unele probleme i anume c precizia lor nu
poate fi demonstrat ntotdeauna, iar structura costurilor se modific n
timp.

7.4. ESTIMAREA COSTURILOR CLDIRILOR

7.4.1.Metode de estimare a costului

Se cunosc trei metode tradiionale de estimare a costului: metoda


comparaiilor unitare, metoda costurilor segregate i metoda devizelor.

7.4.1.1. Msurtori

Dei cldirile pot fi msurate n mai multe moduri, evaluatorul trebuie


s msoare astfel nct s fie compatibil cu baza de date comparative.
Msurarea suprafeelor este larg folosit i adecvat pentru cldiri care
corespund unui standard de nlime de baz.
Ghidul European de msurare a cldirilor definete aria desfurat
construit ca fiind suprafaa unei cldiri msurat pe exterior la fiecare nivel i
include:
- grosimea peretelui exterior i proieciile exterioare;
- suprafeele ocupate de pereii interiori;
- coloane, stlpi, cmine, casa scrii, lifturi i altele asemntoare;
- atrium;
- camere de depozitare, de combustibili;
- WC-uri;
- terase acoperite i nchise pe contur cu
zidrie
dar nu include:
- balcoane deschise;
- scri exterioare;
- alei, parcaje;
- rampe de ncrcare-descrcare.
Pentru alte cldiri adecvat este s se msoare volumul cldirii pentru c
regimul de nlime al etajelor este diferit de regimul standard (depozite, hale
industriale, case de rugciuni).

7.4.1.2. Metoda comparaiilor unitare

Metoda estimeaz costul sub form de cost unitar - pe unitatea de


suprafa sau de volum. Metoda utilizeaz costuri cunoscute ale unor structuri
similare, costuri ajustate pentru condiii ale pieei sau eventuale diferene
fizice. Costurile indirecte pot fi incluse n costul unitar sau calculate separat.
Dac proprietile comparabile sunt localizate pe alte piee, evaluatorul va face
o corecie pentru localizare.
Costul unitar depinde de dimensiune i anume scade cu creterea
suprafeei sau a volumului cldirii. Aceasta pentru c instalaiile, centrala
termic, lifturile, uile, ferestrele i altele asemntoare, de regul nu cost
proporional mai mult pentru o cldire mai mare.
Metoda comparaiilor unitare este relativ simpl, practic i larg
folosit. Cifrele de cost unitar se exprim de regul, la suprafaa desfurat
construit sau volumul total construit. Costul total este estimat comparnd
cldirea evaluat cu cldiri similare, construite recent pentru care sunt
disponibile preurile de contract. Se va lua n consideraie evoluia preurilor
ntre data contractului (sau execuiei) i data evalurii.
n lipsa preurilor de contract, costul total de nou a unei cldiri, poate fi
scos din tranzaciile de cldiri nou construite dac ndeplinesc urmtoarele
condiii:
- construciile s reprezinte cea mai bun utilizare a
amplasamentului;
- proprietatea a atins un grad de ocupare stabilizat;
- cererea i oferta sunt n echilibru;
- valoarea amplasamentului poate fi determinat.
n acest caz, valoarea cldirii se obine scznd valoarea terenului din
preul de vnzare total pentru proprieti comparabile.
n aplicarea corect a metodei, evaluatorul va calcula costul unitar
pentru cldiri similare sau va corecta un cost unitar de barem, innd seama de
diferenele de dimensiune, form, finisaje, dotarea cu instalaii, precum i de
diferena de timp ntre data elaborrii costului de barem i data evalurii.
Raportul ntre costul instalaiilor i echipamentelor ce doteaz cldirile
i costul de baz al construciei a crescut serios de-a lungul timpului.
Instalaiile i echipamentele au tendina s mreasc costul unitar i se uzeaz
mai rapid dect elementele construciei propriu-zise.
Costurile ar trebui mprite pe categoriile generale de construcie i
separat pentru finisaje deosebite sau echipamente speciale. Defalcarea
costurilor va ajuta pe evaluator la efectuarea coreciilor ce apar din cauza
existenei sau absenei acestor elemente deosebite.
Simplitatea aparent a metodei comparaiilor poate fi neltoare.
Pentru a deine cifre de cost unitar sigure, evaluatorul trebuie s acioneze logic
i s compare cu atenie cldirea evaluat cu cldiri similare sau structuri
standard catalogate.
Totui, cnd este corect aplicat, metoda duce la estimri rezonabil de
precise pentru costul de reconstrucie sau de nlocuire.

7.4.1.3.Metoda costurilor segregate

n aceast metod se utilizeaz costuri unitare pentru diferite


componente ale cldirii i exprimate n uniti de msur adecvate. Utiliznd
aceast metod, evaluatorul calculeaz un cost unitar bazat pe cantitatea
real de materiale utilizate n construcie plus manopera, utilaje i transporturi
legat de tehnologia lucrrilor de construcii, pentru fiecare metru ptrat de
suprafa. De exemplu, costul se poate aplica pe baza unui "mp" de
pardoseal, metru liniar de perete de o anumit nlime, etc.
Costurile estimate se bazeaz pe costuri normate pentru diferite
componente ale construciei. De exemplu, costul de lucrri de excavare se
exprim de regul, n lei/m cub; costul fundaiei n lei/m liniar.
Regia i profitul constructorului poate fi inclus n costul unitar sau pot fi
calculate separat. Costurile indirecte, de regul se calculeaz separat.
Totui, sunt necesare cunotine de specialitate pentru a asambla
costurile de baz ale echipamentelor, materialelor i manoperei i de a le
combina ntr-o estimare de cost final. Dac este bine pus la punct, metoda
costurilor segregate poate nlocui o expertizare cantitativ complet i duce la o
estimare precis a costului de reconstrucie sau de nlocuire, cu un efort
considerabil mai mic.

7.4.1.4. Metoda devizelor


Metoda cea mai complet i precis este metoda devizelor, n care se
face un calcul ce reflect cantitatea i calitatea tuturor materialelor utilizate i
toate categoriile de manoper necesar. Apoi se adaug cheltuielile conexe,
regia i profitul.
8.ANALIZA TERENULUI I A AMPLASAMENTULUI PE PIAA IMOBILIAR

8.1.Introducere

Lucrrile de evaluare se pot efectua pentru a dezvolta o prere numai


despre valoarea terenului sau despre valoarea terenului i a amenajrilor lui. n
ambele cazuri, evaluatorul trebuie s fac o descriere detaliat i o analiz a
terenului. Terenul poate fi viran sau construit; terenul viran poate fi
subdezvoltat sau folosit n agricultur. Terenul se poate localiza n zone rurale,
suburbane sau urbane i poate avea potenial pentru a fi dezvoltat pentru
utilizare rezidenial, comercial, industrial, agricol sau special.
Aceast tem se concentreaz pe descrierea i analiza componentei
teren a unei proprieti imobiliare. Deoarece evaluatorii au de-a face de obicei
cu un teren ce a fost mbuntit ct de ct, acest termen este folosit generic,
mai puin n cazul n care este specificat un teren viran. Informaiile necesare
completrii unei descrieri integrale a amplasamentului i unei analize sunt
notate i explicate, iar sursele de obinere a lor sunt prezentate. Dei aceast
problem se refer n principal la proprietile ce sunt evaluate, acelai tip de
date sunt strnse i examinate i la analizarea proprietilor comparabile
folosite n evaluare.
Aceast problem face parte dintr-un ansamblu mai larg de aspecte ce
se circumscriu analizei preliminare, culegerii i selectrii informaiilor, care
presupune respectarea cerinelor din tabelul nr.1.

Tabelul nr.1
ANALIZA PRELIMINAR, CULEGEREA I SELECTAREA
INFORMAIILOR71

GENERALE SPECIFICE OFERTA


(Regiune, ora i (Informaii despre CONCURENIAL I
vecintate) proprietatea imobiliar CEREREA
SOCIALE evaluat i proprieti (Piaa proprietii
ECONOMICE comparabile) imobiliare evaluate)
GUVERNAMENTALE COST I INVENTARUL
MEDIU DEPRECIERE PROPRIETILOR
NCONJURTOR VENITURI I COMPARABILE
CHELTUIELI TRANZACII I
RATA DE OFERTE
CAPITALIZARE SPAII NEOCUPATE I
ISTORICUL CONSTRUCII NOI
PROPRIETII STUDII ALE CERERII
UTILIZAREA RATE DE ABSORBIE
PROPRIETII

71
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-
IROVAL, 2007, p.171
Informaiile economice generale sunt colectate la nivel de vecintate,
ora, regiune i chiar la nivel naional i internaional, n funcie de proprietatea
implicat. Pentru o mai bun cunoatere a unei proprieti sunt examinai
factorii sociali, economici, guvernamentali i de mediu, ce pot influena
valoarea de pia (sau alt tip de valoare). Sunt investigate n detaliu i alte fore
specifice care trebuie luate n considerare.
Informaiile specifice despre proprietate sau informaiile mai
detaliate despre proprietatea de evaluat i proprietile comparabile sunt, de
asemenea, colectate i examinate. Acestea includ informaii despre
amplasament, amenajri i construcii, informaii despre costuri i depreciere,
date despre venituri i cheltuieli, informaii privind ratele de capitalizare i de
actualizare, istoricul proprietii i utilizrii acesteia i alte informaii considerate
a fi semnificative i de avut n vedere de ctre cumprtori i vnztori, n
negocierile i tranzaciile lor.
Informaiile privind cererea i oferta, caracteristice celei mai
probabile piee pentru proprietate, sunt analizate n scopul ntocmirii unui
inventar al proprietilor concurente cu proprietatea evaluat, pentru segmentul
de pia, precum i unui inventar al proprietilor existente, care pot fi adaptate
ca i al noilor proprieti aflate n construcie, care vor majora oferta
concurenial. Pieele sunt analizate pentru a determina tendinele pieei,
relaiile ntre cerere i ofert, ratele de absorbie i alte informaii specifice de
pia 72.
Revenind la pmnt, un lot de teren poate avea diferite amenajri ce
dau posibilitatea ca lotul vacant s fie utilizat ntr-un anumit scop. Terenul
poate avea amenajri pe sau n afara lui ce l pot face adecvat scopului urmrit
sau dezvoltrii. Amenajrile exterioare includ apa, canalizarea, reeaua de
colectare, linii electrice, precum i accesul la drumuri. Amenajrile interne
includ peisajul, tipul solului, accesul la reeaua de transport, reeaua de
canalizare, dependinele.
n evaluarea oricrui tip de proprietate, evaluatorul trebuie s descrie i
s analizeze terenul. Descrierea terenului const n date cuprinztoare,

72
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-
IROVAL, 2007, pp.172-173
informaii despre restriciile de folosire a terenului, descrierea legal, alte titluri
i informaii despre caracteristicile fizice. Urmeaz analiza terenului. Analiza
este un studiu atent a datelor legate de caracteristicile vecine ce creeaz,
intensific sau diminueaz folosirea sau vandabilitatea unui anumit teren sau
amplasament, n comparaie cu alte terenuri cu care este n competiie.
Un prim obiectiv principal al analizei terenului este acela de a aduna
date ce indic cea mai bun utilizare a unui teren vacant (sau a unui
amplasament de asemenea vacant) astfel nct s poat fi estimat valoarea
terenului pentru o anumit utilizare. Indiferent dac este evaluat un teren viran
sau un amplasament, un evaluator trebuie s determine i s evalueze cea mai
bun utilizare a sa. Atunci cnd cea mai bun utilizare a terenului este
agricultura, evaluatorul de obicei analizeaz i evalueaz terenul prin
abordarea prin comparaie direct. Dac terenul urmeaz s fie dezvoltat
pentru utilizare urban, evaluatorul poate folosi mai multe tehnici sofisticate
cum ar fi analiza dezvoltrii parcelelor 73.

8.2.Descrierea legal a terenului

Descrierea terenului (sau a unui amplasament) este o enumerare


cuprinztoare de date, incluznd o descriere legal, alte titluri i informaii
despre caracteristicile fizice ale terenului. n Canada, potrivit unei lucrri de
referin (citate n note de subsol i bibliografie) la care ne-am raportat n
prezentarea problemelor din acest curs, sunt folosite trei metode principale de
descriere a unei proprieti imobiliare: sistemul granielor, sistemul de
topografiere dreptunghiular i sistemul lotului.
Graniele terenului difereniaz proprieti distincte, iar terenul din
interiorul unor granie este denumit parcel, lot, ntindere. Aceti termeni pot fi
aplicai tuturor tipurilor de teren-amenajat sau neamenajat, i sunt deseori
folosii alternativ de ctre participanii la pia. n raportul de evaluare,
evaluatorul trebuie s foloseasc termenii n mod consecvent pentru a evita
confuzia clientului.
Un lot de teren se refer la o bucat de pmnt ce poate fi identificat
printr-o descriere obinuit i are un singur proprietar. Orice parcel a unei
proprieti imobiliare este unic. Pentru a identifica parcele individuale,
evaluatorii se bazeaz pe descrierile legale, hri i alte informaii descriptive
specifice date de client sau gsite n nregistrrile publice. O descriere legal
identific o proprietate astfel nct s nu poat fi confundat cu o alt
proprietate. De aceea, o descriere legal este inclus sau menionat de obicei
ntr-un raport de evaluare.
n Canada, sunt folosite trei metode principale de descriere legal a unei
proprieti imobiliare:
1.Sistemul granielor;
2.Sistemul de topografiere dreptunghiular;
3.Sistemul lotului 74.

73
Appraisal Institute, Evaluarea proprietilor imobiliare, Ediia a doua canadian, ANEVAR,
Bucureti, 2004, pp.9.1-9.2
74
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.2
Un evaluator trebuie s cunoasc aceste trei forme de descriere legal
i s tie ce forme sunt acceptate n zona n care este efectuat evaluarea.

8.2.1.Graniele terenului

Cea mai veche metod de topografiere a terenului este aceea a


sistemului granielor, n care terenul este msurat i identificat prin descrierea
granielor sale. O descriere a granielor i a mpririi unei parcele a unei
proprieti imobiliare prezint marginile proprietii n termeni precii. Pentru a
urmri o descriere a granielor i a mpririi, se ncepe cu punctul de origine i
se urmresc cteva borne de referin intermediare pn se revine la punctul
de origine.
Topografii pe teren se bazeaz din ce n ce mai mult pe staii totale
moderne pentru a colecta informaii n form digital. Instrumentele topografice
obinuite, montate pe un tripod, folosesc tehnologia cu infrarou i n zilele
noastre sunt completate de tehnologia computerizat portabil. Datele sunt
descrcate n calculatorul topografului pentru schiarea granielor proprietii i
calcularea ariei terenului. Geometria analitic i Sistemul de Poziionare
Global (GPS) permit determinarea cu acuratee a direciilor, distanelor i
ariilor. Tehnologia GPS este limitat numai de obstacole fizice ce mpiedic
recepionarea transmisiunilor de la satelit, iar folosirea ei n topografie probabil
va crete.
Sistemul granielor i a mpririi este o metod mai veche de descriere
a proprietii imobiliare i este folosit mai des n zonele cu cele mai vechi
sisteme de nregistrare a terenului. Pe ntinsul rii este folosit ca un corolar al
sistemului de topografie dreptunghiular, n special pentru descrierea
parcelelor de teren cu form neregulat.
Este de ateptat ca i n Romnia s se foloseasc n viitor pe scar
larg asemenea tehnici moderne de topografiere a terenului.

8.2.2.Sistemul de topografie dreptunghiular

Sistemul de topografie dreptunghiular, cunoscut i sub numele de


sistemul de topografie administrativ, este de asemenea cunoscut i ca
sistemul de secionare i diviziune teritorial. Prezentm n continuare un
exemplu din Canada 75.
Punctele de referin iniiale pentru hrile administrative au fost stabilite
la sfritul secolului al XVIII-lea. De la fiecare punct specificat se deseneaz
liniile est-vest i nord-sud. Punctele de referin nord-sud pentru hrile
administrative au fost stabilite iniial ca fiind vestul meridianelor specificate.
Punctele de referin est-vest ncep la paralela 49. De la fiecare punct
specificat se traseaz liniile est-vest i nord-sud. Liniile est-vest se numesc linii
de baz iar liniile nord-sud se numesc meridianele principale. Fiecare meridian
principal are un numr unic i se intersecteaz cu linia sa de baz. Prin
utilizarea acestor linii de baz i meridiane principale, terenul poate fi localizat
cu acuratee.

75
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.3
Terenul studiat cu sistemul de topografie dreptunghiular este mprit
de linii nord-sud la distan de 6 mile numite linii de aranjare, i de liniile est-
vest la distan de 6 mile, numite linii de diviziune teritorial.
Sistemul i are bazele n sistemul imperial de msurare: cum nici o
provincie nu are iniiat un program cuprinztor de conversie metric,
dimensiunile rmn cele imperiale. Dreptunghiurile ce apar prin intersectarea
acestor linii se numesc diviziuni teritoriale.
Diviziunea teritorial standard este un ptrat cu latura de 6 mile i
conine 36 mile ptrate. Cnd este fcut o topografiere, noiunea de diviziune
teritorial are dou nelesuri: o locaie aflat ntre liniile est-vest i nord-sud i
un ptrat de teren cu latura de 6 mile. Noiunea de diviziune teritorial se poate
referi, de asemenea, la o subdiviziune politic a unui comitat, district regional
sau municipalitate rural.
Intersecia dintre o linie de baz i un meridian principal reprezint
punctul de origine, de unde liniile de aranjare i liniile de diviziune teritorial
sunt numerotate pentru a localiza o diviziune teritorial specific ntr-o
descriere legal. Liniile de aranjare sunt numerotate spre est i vest de la
meridianul principal; diviziunile teritoriale sunt numerotate spre nord i sud de
linia de baz.
Diviziunile teritoriale sunt mprite n 36 de seciuni, fiecare avnd o
arie de o mil ptrat i coninnd 640 de acri. Pentru o descriere mai specific
a lotului, o seciune poate fi mprit n sferturi i fraciuni de sferturi. Pentru a
se potrivi cu forma sferic a globului pmntesc, au fost trasate linii adiionale
la fiecare 24 de mile spre estul i vestul meridianul principal, numite meridiane
ghid. Alte linii, numite paralele standard sunt trasate la fiecare 24 de mile la
nordul i sudul liniei de baz. Aceste linii de corecie sunt folosite pentru a regla
diviziunile teritoriale dreptunghiulare dup curbura pmntului.

8.2.3.Sistemul lotului i al blocului

Sistemul lotului i al blocului a fost dezvoltat ca o consecin a


sistemului de topografie dreptunghiular i poate fi folosit pentru a simplifica
descrierile locaionale ale loturilor mici. Sistemul a fost stabilit atunci cnd
investitorii n teren au divizat terenul cu sistemul de topografiere
dreptunghiular i au atribuit numere de lot amplasamentelor individuale dintr-
un bloc. Hrile acestor subdiviziuni au fost completate cu aprobarea
administraiei locale i nregistrate n registrul teritorial sau la oficiul de cadastru
pentru a stabili o nregistrare public a locaiilor lor. Fiecare bloc a fost
identificat precis folosind studierea terenului sau un monument recunoscut. Un
numr unic nregistrat a simplificat referirea la subdiviziune.
Aplicarea sistemului lotului i al blocului vechilor comuniti nestudiate a
ajutat la identificarea fiecrui proprietar al amplasamentelor sau parcelelor de
teren. Un topograf a localizat marginile strzilor i deseneaz hri schind
blocurile. Atunci liniile de lot au fost stabilite de comun acord ntre proprietari. O
descriere precis, msurat a fost stabilit pentru fiecare lot i fiecrui lot i s-a
atribuit un numr sau o liter ce putea fi menionat n tranzaciile obinuite.

8.3.Titlul de proprietate i datele de nregistrare


Continund exemplificarea pe cazul Canadei multe provincii au acum
valabile informaii despre titluri i registre pe Internet sau puncte de acces dial-
up. Unii furnizori de informaii comerciale menin un serviciu de anunare pe
baza unui consimmnt scris, iar companiile ce caut titluri pot face o
cercetare pe baza unui comision. Unele agenii provinciale sau locale, cum ar fi
biroul de impozitare, fac rapoarte cu titlurile de proprietate vndute ale
terenului. Deseori, membrii conducerii unei proprieti imobiliare pot accesa
informaii scurte despre vnzrile de proprieti imobiliare.
nainte de o inspectare la faa locului, un evaluator ar trebui s obin o
descriere adecvat i alte informaii, despre proprietatea respectiv, de la client
sau din surse publicate sau documente publice.
Multe jurisdicii au un birou public sau o arhiv de acte unde tranzaciile
sunt documentate i fcute publice. n sistemul crii funciare, accesul la
documentele publice asigur persoanelor interesate posibilitatea cercetrii i
dac este necesar, contestrii actelor de transfer. Multe din oficiile de cadastru
pstreaz o lista cu actele terenurilor i ipotecilor dup care pot fi cutate. Un
evaluator poate de asemenea s gseasc informaii corecte despre titlul
proprietii, ce include un sumar al transferurilor i altor fapte folosite ca
dovad a unui titlu ca i alte documente publice ce pot afecta titlul. (n sistemul
Torrens, aceast informaie este menionat pe titlu.) n plus, municipalitatea a
consolidat proiectele legale ce ar putea exista i ar fi valabile pentru examinare
la birourile locale sau regionale 76.
Uneori nregistrrile publice nu conin toate informaiile relevante despre
o anumit proprietate. Dei documentele oficiale sunt cele mai de ncredere
surse de informare ele pot fi incomplete sau neadecvate scopului evaluatorului.
Date utile pot fi gsite n sistemele de nscriere n cadastru i n bncile de
date i planele fiscului. Valabilitatea accesrii prin Internet a titlurilor de
proprietate i a nregistrrilor cadastrului simplific referinele despre titlu i
acte.

8.3.1.Informaii despre titlul de proprietate

Dac trebuie evaluat o participaie la o proprietate, acele prerogative


ale proprietii care trebuie excluse din evaluare trebuie precizate i analizate
cu atenie. Evaluatorului cruia i se solicit o opinie asupra valorii unei fraciuni
a unei proprieti trebuie s utilizeze corect tipul de titlu de proprietate al acelei
fraciuni pentru a putea defini drepturile de proprietate pe care le va evalua.
Dup definirea drepturilor de proprietate evaluate, evaluatorul trebuie
s identifice orice drepturi excluse ce pot afecta valoarea. n plus, standardele
canadiene (invocate frecvent n curs) cer evaluatorilor s analizeze i s
raporteze orice vnzri mai importante ce au loc ntr-un anumit numr de ani 77.
n majoritatea evalurilor, evaluatorul va investiga i drepturile de proprietate
terane i subterane aferente titlului de proprietate, un rezumat scris al
istoricului unui titlu de proprietate sau alte evidene ale dreptului de proprietate

76
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.3-9.4
77
A se vedea Standardele Canadiene Uniforme. Aceste cerine pentru investigarea i analiza istoriei
vnzrilor i a ofertelor curente de vnzare sau acordurilor de vnzare sunt cerine minime.
ce vor fi evaluate. Informaiile despre titlu indic servitutile i restriciile ce pot
limita utilizarea proprietii, precum i drepturi speciale cum sunt: drepturile
aeriene, drepturile asupra apei, asupra mineralelor, obligaii i nlesniri pentru
zidurile comune. Evaluatorul nu este un expert n informaiile despre titluri de
proprietate, dar trebuie s se bazeze pe documente legale, rapoarte de
cercetare a titlului i date despre titlu oferite de ali profesioniti. Servitutile,
restriciile private i publice afecteaz valoarea proprietii.
Servitutile pot proveni din liniile electrice aeriene i subterane, canale
colectoare i tunele subterane, canalizare, rute aviatice, drumuri, alei i spaiu
liber. Unele servituti sau drepturi de trecere obinute de companiile de utiliti
sau agenii publice pot s nu fie utilizate de muli ani, iar inspecia fizic a
evaluatorului ar putea s nu dezvluie vreo dovad a unei astfel de utilizri. n
unele jurisdicii de cri funciare, servitutile ce nu sunt utilizate pe o perioad
finit se pot anula n mod automat. Folosirea unei proprieti pentru acces fr
acordul scris al proprietarului poate da utilizatorului o servitute prescriptiv de-a
lungul proprietii. De obicei, acest tip de servitute trebuie folosit n mod
deschis mai muli ani fr a fi contestat sau modificat de ctre proprietar.
Proprietarul legal al unei proprieti i tipul de posesie poate fi constatat
din arhivele publice pstrate la biroul de cadastru local pentru titlurile asupra
pmntului. Informaiile de la faa locului sau extrasele de carte funciar pot, de
asemenea, furniza informaii folositoare
Restriciile citate n acte sau titlu pot limita tipul cldirii sau afacerii ce
poate fi desfurat pe proprietate. Un exemplu tipic este o restricie ce
interzice vnzarea buturilor alcoolice sau a benzinei ntr-un anumit loc.
Deseori un titlu de proprietate nu va specifica detaliile restriciilor private.
Evaluatorul trebuie s citeasc instrumentul sau actul pentru a identifica
limitrile impuse proprietii; interpretarea acestor documente poate necesita
pregtire juridic sau recomandrile unui avocat. Evaluatorii deseori includ o
condiie limitativ n raporturile lor de evaluare n ceea ce privete titlul. Acolo
unde detaliile despre titlu sunt pstrate ntr-un registru, un evaluator poate
include de asemenea o condiie limitativ privitoare la servituti sau restricii
private ce nu au fost menionate n arhivele publice.

8.3.2.Informaii despre localizarea cldirilor i amenajarea teritoriului

Amenajarea teritoriului i dezvoltarea sunt de obicei reglementate de


administraiile locale, dar sunt deseori subiectul unor controale regionale,
provinciale sau federale. n analiza localizrii i a codurilor cldirilor, un
evaluator ia n considerare toate reglementrile curente, precum i posibilitatea
unei schimbri a codurilor. n general, o zon este afectat unei utilizri
generale (cum ar fi rezidenial, comercial, industrial) i atunci se specific
standardele de cldiri cum ar fi alinierea, nlimea construciilor i densitatea
utilizrii. Localizarea i alte reglementri ale amenajrii teritoriului controleaz
urmtoarele:
-nlimea i mrimea cldirilor;
-Acoperirea amplasamentului sau coeficientul de utilizare a terenului,
referitor la densitate;
-Peisajul necesar sau spaiul liber;
-Numrul de uniti permise;
-Necesiti de parcare;
-Necesiti de semnalizare;
-Alinierea construciilor;
-Schi pentru viitoarele deschideri la strad;
-Ali factori de importan pentru cea mai bun utilizare
Utilizrile ce sunt permise conform unor reglementri legale sunt de
obicei subiectul numai pentru obinerea autorizaiei de construcie. Aceste
utilizri se mai numesc utilizri de drept. Multe politici zonale identific i
definesc alte utilizri pentru ca o proprietate s fie dat spre aprobare autoritii
locale, aceasta fiind deseori Comisia de planificare local sau Consiliul
municipal. Ele descriu i procesul de obinere a autorizaiei de utilizare
nonconform, modificri, schimbri. n zonele expuse inundaiilor, cutremurelor
sau alte pericole naturale, localizrile i reglementrile cldirilor pot impune
restricii de construcie. n districtele istorice sau cele de pe coast, restriciile
de localizare pot determina locaia i proiectul.
Dei ordonanele de localizare i hrile sunt documentaii publice
disponibile la birourile locale de cadastru, un evaluator poate avea nevoie de
ajutor de la persoane specializate n topografie pentru a nelege
reglementrile locale. Deseori un evaluator trebuie s contacteze mai multe
agenii. Restriciile de localizare i amenajare a terenului nu sunt trecute n
titlurile de proprietate, deci confirmarea de la ageniile de reglementare i
control este necesar.
Potenialele schimbri n reglementrile administrative trebuie de
asemenea s fie luate n considerare. De exemplu, o comunitate ce a ajuns la
limita sanitar a capacitii canalului colector, mai degrab introduce un
moratoriu n construcia cldirilor sau stopeaz eliberarea autorizrii amenajrii
teritoriului pe o perioad de timp, dect s declaneze un program de
dezvoltare scump sau ce afecteaz mediul. n aceste cazuri perspectiva
redezvoltrii unui teren trebuie ntrziat. Oportunitatea localizrii curente i
posibilitatea schimbrii ei trebuie de asemenea luate n considerare.
Recomandrile pentru cea mai bun i profitabil utilizare se pot baza pe
probabilitatea schimbrii localizrii.
Unul din criteriile pentru alegerea celei mai bune utilizri este acela de a
fi permis legal. Dac cea mai bun utilizare a unui amplasament este fcut
pe baza ipotezei schimbrii zonrii, evaluatorul trebuie s investigheze
probabilitatea apariiei unei astfel de schimbri. Evaluatorul trebuie s
interogheze personalul de la birourile de planificare teritorial i s studieze
tiparul schimbrilor ce au avut loc ntr-o zon i s ia n calcul posibilitatea unor
viitoare schimbri. Evaluatorul poate elimina acele utilizri ce nu sunt n mod
clar compatibile cu utilizrile deja existente n zon, ca i utilizrile ce nu au
fost aprobate. Dup verificarea informaiilor publice sau private referitoare la
amenajarea teritoriului, un evaluator trebuie s fac o previziune a dezvoltrii
zonei. Dac localizarea amplasamentului n cauz nu este compatibil cu
utilizrile previzionate, atunci probabilitatea apariiei unei schimbri este mare
i speculativ. Oricum, evaluatorul ar trebui s cunoasc faptul c schimbarea
nu este niciodat 100% sigur i ar trebui s avertizeze clientul despre acest
lucru 78.

8.3.3.Informaii despre impozite i estimri pentru proprieti imobiliare

Documentele administraiei financiare locale pot furniza detalii despre


valoarea de impozitare a proprietii i impozitul anual. Fiind obiectul politicii
locale i a unor constrngeri de nedivulgare de informaii, evaluatorul va trebui
s obin informaiile despre proprietate de la inspectorul financiar local nainte
de a ncepe inspectarea fizic a proprietii.
Impozitele pe proprietile imobiliare se bazeaz n genere, pe
impozitrile ad valorem. Cotele de impozit sunt semnificative n luarea n
considerare a utilizrilor poteniale. Din impozitrile curente, din cota de impozit
curent i din verificarea cotelor de impozit anterioare, evaluatorul poate
formula o concluzie despre viitoarele tendine n impozitarea proprietilor.
Valorile de impozitare nu pot fi buni indicatori ai valorii de pia pentru
proprieti individuale deoarece evalurile grupelor de bunuri bazate pe
metode statistice tind s uniformizeze aplicarea impozitelor pentru a asigura
paritatea acestora ntr-un anumit district. Cu toate acestea, n unele zone i
pentru unele tipuri de proprietate, valoarea de impozitare poate fi aproximativ
egal cu valoarea de pia.

8.4.Caracteristicile fizice ale terenului

Caracteristicile fizice ale unui amplasament se refer la mrimea,


configuraia, potenialul de comasare, influena colului, prezena terenului n
surplus sau celui excedentar, topografia, utilitile disponibile, amenajrile
interioare i exterioare amplasamentului, localizarea i mediul.
n descrierea i analiza amplasamentului, un evaluator descrie i
interpreteaz felul n care caracteristicile fizice ale amplasamentului afecteaz
valoarea i felul n care amenajrile fizice se raporteaz la teren i la
proprietile vecine. Principalele caracteristici fizice includ urmtoarele:
-Mrimea i configuraia amplasamentului;
-Influena colului;
-Comasarea;
-Teren n surplus i teren excedentar;
-Topografia;
-Utilitile;
-Amenajrile amplasamentului;
-Posibilitatea de acces;
-Mediul.

8.4.1.Mrimea i configuraia (forma) terenului

78
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.5-9.6
Descrierea mrimii i formei reprezint dimensiunile amplasamentului
(deschiderea, limea i lungimea) i furnizeaz informaii despre avantajele i
dezavantajele cauzate de aceste caracteristici. Evaluatorul descrie
amplasamentul i analizeaz felul n care mrimea i forma sa afecteaz
valoarea proprietii. Este dat o atenie special oricrei caracteristici ce este
neobinuit mprejurimilor. Efectele mrimii i formei asupra valorii proprietii
variaz odat cu utilizarea sa probabil. De exemplu, o parcel cu o form
neregulat poate fi adecvat pentru o locuin, dar nepotrivit pentru utilizare
comercial sau industrial. Un lot triunghiular ca form nu poate avea aceeai
utilizare ca un lot dreptunghiular din cauza mrimii i formei lui.
Mrimea terenului este msurat i exprimat n diferite uniti de
msur, n funcie de conveniile locale i de utilizarea terenului. ntinderile mari
de pmnt se msoar de obicei n hectare sau acri. Terenurile mai mici se
msoar de obicei n picioare sau metri ptrai, dei pot fi folosite i hectarele
sau acrii. Dimensiunile sunt exprimate n picioare sau metri pentru un calcul
mai simplu.
Un evaluator va da unitile de msur ale lungimii, limii i ariei att n
sistemul metric, ct i n cel imperial. Multe topografii din Canada sunt fcute n
sistemul metric i multe politici administrative l favorizeaz. Totui, unitile de
msur imperiale domin piaa imobiliar din Canada.
Deschiderea este lungimea msurat a prii ce d la strad, lac sau
ru, cale ferat sau alt aspect exterior recunoscut de pia. Deschiderea poate
sau nu poate fi aceeai cu limea proprietii, deoarece o proprietate poate
avea form neregulat sau deschiderea pe mai mult de o parte.
Diferenele de mrime afecteaz valoarea i sunt luate n considerare
n analiza amplasamentului. Diminuarea preurilor de vnzare pentru a asigura
consecvena cu unitile comparabile faciliteaz analiza amplasamentelor
comparabile i se pot identifica tendinele n comportamentul pieei. Invers,
dac mrimea scade, preurile unitare cresc. Utilitile funcionale sau
oportunitile unui amplasament variaz deseori n funcie de tipurile de utilizri
la care se poate preta lotul. Utilizri viitoare diferite previzionate au mrimi
ideale ce influeneaz valoarea i cea mai bun utilizare. Un evaluator ar trebui
s recunoasc acest fapt atunci cnd studiaz un amplasament cu coniguraie
sau mrime neobinuit.
Tendinele valorii pot fi observate prin studierea vnzrilor de pe pia
de diferite mrimi i forme i capacitatea lor de a suporta anumite utilizri sau
dezvoltri. n evaluarea rezidenial, un lot triunghiular de mrime mare nu
poate avea o valoare prea mare deoarece nu poate fi construit dect o
singur locuin n conformitate cu reglementrile zonale. Restul terenului
nefolosit ar reprezenta terenul n surplus, care este analizat mai jos.

8.4.2.Influena colului

Proprietile cu deschiderea pe una sau mai multe strzi pot avea o


valoare mai mic sau mai mare dect proprietile vecine cu deschiderea o
singur strad. Avantajul unui acces uor al amplasamentelor pe col pot fi
diminuate printr-o pierdere a intimitii sau a utilizrii datorat necesitii mutrii
mai n spate. Un evaluator trebuie s determine dac piaa local consider o
locaie pe col ca fiind favorabil sau nefavorabil. Aceast determinare se
poate modifica n funcie de utilizarea sau de utilizrile anticipate ale
amplasamentului.
n trasarea amenajrii cldirilor i mpririi terenului n subdiviziuni,
terenurile pe col au o flexibilitate mai mare i o vizibilitate mai bun dect
proprietile nchise. Un depozit pe col poate avea avantajul unui acces direct
din ambele strzi i o deschidere i vizibilitate mai mare. Deschiderea pe col
poate aduce o intrare i ieire avantajoas pentru afacerile cu parcri. Pentru
proprietile rezideniale, locaiile pe col pot avea implicaii negative; ar putea fi
mai de dorit o fundtur linitit ce ar aduce un pre mai bun. Locuinele din
amplasamentele pe col sunt expuse zgomotului de trafic i au o mai mic
securitate. Proprietarii amplasamentelor pe col pltesc preuri i impozite mari
pentru trotuare, iar plasarea mai n spate a cldirilor poate afecta mrimea
permis a cldirilor. De obicei, proprietarii locuinelor de pe amplasamentelor
pe col trebuie s menin un spaiu verde mai mare dect ar fi de fapt
proprietatea public.

8.4.3.Comasarea terenului

Uneori cea mai bun utilizare rezult din unirea a dou sau mai multe
parcele ntr-o singur proprietate. Dac parcelele unite au o valoare mai mare
dect dac ar fi luate individual, atunci apare valoarea din comasare.
Comasarea determin un surplus de valoare ce rezult atunci cnd dou sau
mai multe loturi sunt unite pentru a produce un lot mai mare cu o mai bun
utilizare. De exemplu, ar putea fi o cerere mai mare pentru loturi de o anumit
suprafa n parcurile industriale, unde majoritatea loturilor au o suprafa mai
mic dect cea cerut. Luat individual, un lot de o suprafa mai mic are o
anumit valoare pe metru ptrat. Atunci cnd este unit cu un lot vecin tot de o
mrime mai mic, valoarea noului lot poate crete pe metrul ptrat. Diferena
de valoare poate fi compensat prin prima pltit de un promotor imobiliar
pentru a combina proprieti vecine, sau invers, dac loturile sunt foarte mari i
unirea lor produce o valoare mic pe metrul ptrat n pia datorit economiilor
de scal.
Valoarea din comasare se poate aplica unui amplasament existent de o
mrime sau form special, care are o utilitate mai mare dect loturile standard
mai mici. Utilizrile terenurilor vecine i valorile lor sunt analizate pentru a
determina dac proprietatea evaluat are valoare prin comasare.
Comasarea este semnificativ n evaluarea terenului agricol. Proprieti
de mrimi mai mici dect ar fi optim au valori mici deoarece ele nu pot suporta
echipamentul modern necesar producerii profitului maxim. ntr-o zon urban,
comasarea spaiilor comerciale pentru birouri i pentru locuine poate crete
valoarea loturilor combinate. De exemplu, unele orae ce doresc s ncurajeze
dezvoltarea unor utilizri mixte, vor stabili politici zonale ce permit densiti mai
mari pentru amplasamentele mari.
Dei comasarea terenurilor la o dimensiune ce permite o utilizare mai
bun i profitabil poate crete valoarea terenului, poate avea loc i un efect
invers. Terenul trebuie divizat sau subdivizat pentru a obine o utilizare mai
bun este de obicei vndut n mas la un pre mai mic dect preurile de
vnzare nsumate ale componentele sale. Preul pe unitate mai mic reflect un
discount perceput de pia de risc, timp, management, dezvoltare i costuri
asociate, costuri de vnzare, profit i alte consideraii asociate cu vnzarea prin
mprire.

8.4.4.Terenul excedentar i terenul n surplus

Pe orice pia, o utilizare a unui teren dat are deseori o dimensiune,


configuraie i un raport teren -construcie optime. Orice teren care nu este
necesar utilizrii specifice are o valoare diferit de valoarea terenului necesar
construciei. Poriunea de teren ce reprezint un amplasament optim pentru
amenajrile i construciile existente va reflecta rata teren - construcie tipic.
Terenul necesar pentru a suporta amenajrile i construciile existente sau
viitoare poate fi identificat i clasificat de ctre evaluator care va investiga
plasrile mai n adncime, parcarea, depozitarea i necesitatea spaiului verde.
Orice teren rmas este fie teren excedentar fie teren excedentar, fie teren n
surplus.
La un amplasament amenajat i construit, terenul excedentar este
pmntul care nu este necesar pentru a servi sau suporta construciile
existente. Pentru un amplasament vacant, sau un amplasament considerat ca
i vacant, terenul excedentar nu trebuie s asigure cea mai bun utilizare
iniial. Acest teren excedentar poate avea ca mai bun utilizare a sa sau
poate permite o viitoare extindere a construciilor existente sau anticipate.
Dac terenul excedentar este vandabil sau are valoare pentru o utilizare
viitoare, valoarea sa de pia este adugat la valoarea entitii economice.
Terenul n surplus nu este necesar s suporte construciile existente i
nu poate fi separat de proprietate i vndut. Terenul n surplus nu are o cea
mai bun utilizare independent i poate contribui cu o valoare minim.
Ca un exemplu, s considerm o proprietate rezidenial cuprinznd o
locuin pentru o familie i dou loturi de dimensiuni standard. Dac locuina a
fost situat ntre limitele unui singur lot i suprafaa de teren normal n zon
este de un singur lot, atunci al doilea teren, cel vacant, cel mai probabil este
considerat teren excedentar, care poate fi separat de lotul cu cldirea i luat n
considerare pentru viitoare dezvoltri 79.

8.4.5.Topografia terenului

Caracteristicile topografice, calitatea solului de suprafa i a subsolului,


clasa, canalizarea i capacitatea de susinere a solului determin adecvarea
unei parcele de teren pentru o utilizare agricol sau pentru a fi construit. Costul
instalrii utilitilor este luat n considerare n concluzia celei mai bune utilizri
i poate fi reflectat direct sau indirect n analiz, n funcie de selecia vnzrilor
comparabile folosite n evaluare.
Studiile topografice aduc informaii despre conturul, clasificarea,
scurgerea natural, condiiile de sol, vederea i utilitatea fizic general a
terenului. Amplasamentele pot diferi ca valoare datorit acestor caracteristici
79
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.7-9.9
fizice. O pant abrupt mpiedic de multe ori construcia cldirilor. Scurgerile
naturale pot fi avantajoase, sau n cazul n care locaia este n aval, pot limita
serios utilizarea ei. Sistemele adecvate de canalizare pot compensa
problemele topografice i de scurgere care, n caz contrar, ar putea s
mpiedice dezvoltarea unui astfel de amplasament. Terenurile muntoase sau
terenurile cu o bun canalizare pot suporta utilizri mai intensive.
n descrierea topografiei, un evaluator trebuie s foloseasc
terminologia local. Ce se numete pant abrupt ntr-o anumit parte a rii,
poate fi considerat un povrni uor n alt zon. n unele cazuri, descrierile
topografiei unei proprieti pot fi luate din surse publicate, cum sunt hrile
topografice.

8.4.6.Programul de studiere geodezic

n America de Nord, hrile topografice realizate sub ndrumarea


Resurselor Naturale Canada, cunoscute sub numele de Hrile topografice ale
Canadei, furnizeaz informaii folositoare n descrierile terenului . Sunt trasate
liniile de baz, meridianele principale i liniile de diviziune teritorial mpreun
cu desenele topografice i amenajrile fcute de mna omului. Desenele
topografice din aceste hri includ ridicaturile de pmnt (reprezentate prin
curbe de nivel la intervale specificate), ruri, lacuri, praie temporare i alte
forme de ap, zone slab canalizate i pduri. Desenele, reprezentnd lucrrile
fcute de om, includ drumuri modernizate sau nemodernizate, osele, poduri,
linii de electricitate, diguri, ci ferate, aeroporturi, biserici, coli i alte cldiri.
Ariile administrative, cum ar fi graniele zonei publice i parcurilor, sunt de
asemenea menionate.

Analiza solului

Condiiile de sol de suprafa i de subsol sunt importante att pentru


terenurile agricole ct i pentru cele pentru construcii. Pentru toate tipurile de
proprieti este important ca pmntul s fie adecvat construirii cldirilor sau
acomodrii unui sistem septic, i este un argument major cnd este examinat
o cldire mare. Nevoia de piloni speciali sau de o fundaie flexibil are un
impact considerabil asupra adaptrii unui amplasament pentru o anumit
utilizare. Condiiile de sol afecteaz costurile de dezvoltare i deci valoarea
proprietii.
Agronomii i experii n sol msoar calitatea agricol a pmntului i
capacitatea solului pentru utilizri agricole specifice. Inginerii calificai n
compoziia solului testeaz consistena solului i capacitatea de suport.
Condiiile subsolului sunt de obicei cunoscute de constructorii locali, investitori
i alii, dar dac exist o suspiciune n ceea ce privete capacitatea de suport a
solului, clientul trebuie informat de necesitatea unui studiu al solului. Toate
ndoielile trebuie rezolvate nainte de analiza celei mai bune utilizri, sau
descrierea oricrei ipoteze ar trebui inclus n raportul de evaluare.

Analiza mlatinilor i a terenurilor inundabile


Evaluatorul ar trebui s verifice hrile terenurilor inundabile realizate de
administraiile locale i s revad orice informaii topografice aduse de client.
Proprietile din ariile inundabile pot avea o utilizare drastic limitat datorit
restriciilor de construire sau de finanare, dar pot avea valori superioare pentru
habitat.
Definiia unei mlatini variaz. Multe legi descriu mlatinile n funcie de trei
caracteristici:
-Solul;
-Hidrologia;
-Vegetaia.
n termeni generali, o mlatin este un teren inundat sau saturat la
suprafa sau o pnz freatic la o frecven i durat suficient s suporte, i
n circumstane normale chiar suport, o rspndire a vegetaiei adaptate unui
teren saturat.
Mlatinile, mocirlele, luncile i estuarele sunt subiectul unor grade de
influen variate din partea administraiilor locale, provinciale i federale.
Mlatinile sunt protejate de ctre asociaiile de pescuit, dac sunt semnificative
ca habitat al petilor sau ca exploataii piscicole.
Pentru a evalua mlatinile, evaluatorii trebuie s neleag caracteristicile unice
ale acestui tip de pmnt, legile ce protejeaz aceste terenuri, niele de pia
pentru astfel de proprieti i aplicarea adecvat a abordrilor valorii.

Utiliti

Un evaluator trebuie sa investigheze toate utilitile i serviciile


disponibile unui amplasament. Utilitile exterioare pot fi realizate public sau
privat, sau poate exista necesitatea unor sisteme de utiliti interioare cum ar fi
fose septice sau puuri de ap private. Utilitile importante 80 care trebuie luate
n calcul includ urmtoarele:
-Sisteme sanitare de canalizare;
-Ap potabil pentru consum uman;
-Surse de ap neprelucrat pentru uz comercial, industrial i agricol;
-Gaze naturale;
-Electricitate;
-Sisteme de drenaj;
-Servicii de telefonie;
-Televiziune prin cablu.
Informaii clare despre utilitilor publice pot fi obinute de
la:a)Companiile de utiliti locale sau agenii;b)Departamente de lucrri publice
locale;c)Furnizorii de ap i de canalizare.
Dei analiza de pia descrie, n general, sistemele de utiliti care sunt
disponibile ntr-o zon, o analiz a amplasamentului va oferi o expunere
detaliat a utilitilor care exist pe amplasamentul evaluat. Locaia i
capacitatea utilitilor trebuie determinate i orice tax de conectare trebuie
notat. Orice fel de costuri de servicii atipice, mari sau mici, trebuie identificate

80
Disponibilitatea serviciilor de utiliti i infrastructur determin densitatea amplasamentului i a
vecintilor lui. Proiectanii analizeaz capacitatea utilitilor ca o component a planificrii pentru
amplasament. O analiz a capacitii infrastructurii poate fi esenial pentru cea mai bun utilizare a
reamenajrii amplasamentului.
i analizate. Nu este suficient constatarea pur i simplu a disponibilitii
utilitilor n zon. Orice restricii rezultate dintr-o lips a utilitilor sunt
importante n analiza celei mai bune utilizri a amplasamentului i, pe ct
posibil, trebuie s fie investigate sursele alternative ale serviciilor de utiliti.
Apa potabil i sistemele sanitare de canalizare sunt dou dintre cele
mai importante utiliti pentru poteniala dezvoltare a amplasamentului.
Proprietile care nu au acces la un sistem de ap public trebuie s se bazeze
pe rezervoare de ap sau pe alte sisteme private care sunt de obicei foarte
scumpe, limitate n calitate i n debit, i care sunt subordonate unor standarde
de sntate. Absena unui sistem sanitar de canalizare poate s limiteze
densitatea. Un amplasament de doi acri, care n alt caz ar fi fost folosit pentru
construirea de apartamente, ar putea sa fie un simplu loc pentru o cas dac
nu are un sistem sanitar de canalizare.
Trebuie luate n calcul costurile de furnizare ale utilitilor i sarcina de
plat a amenajrilor locale, sumele datorate sau alte costuri speciale de
utilizare. n atenia utilizatorilor comerciali i industriali se afl:
-Calitatea i cantitatea apei i costurile ei;
-Costul i disponibilitatea surselor de energie;
-Adecvarea reelelor de canalizare;
-Sursele adecvate de ap i orice alte costuri de utiliti speciale sau
suprataxe care pot fi cerute pentru realizarea anumitor lucrri;
-Impactul asupra amenajrilor de amplasament cu privire la taxe i
metode de plat 81.

8.4.7.Amenajri ale amplasamentului i construciile de pe acesta

ntr-o descriere a amplasamentului, evaluatorul trebuie s prezinte


amenajrile exterioare i interioare care pregtesc amplasamentul pentru
destinaia i dezvoltarea sa viitoare. Apoi, evaluatorul va analiza msura n
care amenajrile amplasamentului i afecteaz valoarea. Calitatea, condiiile i
adecvarea reelelor de canalizare, trotuarelor, racordurilor la reelele utilitare i
alte amenajri influeneaz utilizarea i valoarea amplasamentului. Evaluatorul
trebuie s descrie i s analizeze amenajrile aduse amplasamentului, cum ar
fi nivelri, amenajri peisagistice, garduri, borduri, trotuare, anuri, pavaje,
drumuri, osele i alte amenajri. Valoarea amenajrilor este considerat n
mod obinuit ca parte din valoarea amplasamentului.
Localizarea unor cldiri existente pe un amplasament trebuie, de
asemenea, descris i analizat. Muli evaluatori realizeaz planuri ale
amplasamentului care prezint toate cldirile n funcie de liniile ce delimiteaz
parcelele, locurile de acces, parcrile i autostrzile. Raportul construcie-
amplasament i configuraia amplasamentului sunt de obicei importante pentru
capacitatea amplasamentului de a se preta la diferite utilizri. Spaiul alocat
parcrii influeneaz valoarea amplasamentului pentru utilizarea sa n scop
comercial sau n scopul afacerilor; ca urmare, trebuie analizat raportul
construcie - amplasament. Politicile zonale sau planurile urbanistice generale
vor specifica spaiul minim necesar.

81
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.10-9.15
Evaluatorul trebuie s noteze orice amenajare a amplasamentului care
mrete sau reduce utilizarea optim a proprietii sau cea mai bun utilizarea
a acesteia. De exemplu, un lot n zona comercial poate fi construit cu o cldire
format din 18 apartamente care este prea valoroas pentru a fi demolat.
Dac acel lot poate cuprinde o cldire cu 24 de apartamente, dar localizarea
cldirii existente blocheaz accesul la unitile potenial adiionale,
evaluatoml trebuie s concluzioneze c respectiva cldire este
subdezvoltat i nu poate fi folosit la cea mai bun utilizare a sa.

8.4.8.Accesibilitatea

Analiza amplasamentului pune accent pe relaiile spaio-temporale ntre


amplasament i origini comune i destinaii. Evaluatorul descrie i analizeaz
toate formele de acces spre i de la o proprietate imobiliar i vecintatea
acesteia. n cele mai multe cazuri, parcrile private de automobile, localizarea
i starea strzilor, aleilor, drumurilor de legtur, drumurilor libere i celor
principale sunt importante n utilizarea amplasamentului. Proprietile
industriale sunt influenate de accesul la cile ferate i de apropierea de zonele
de acostare. Ariile comerciale, industriale i rezideniale pot fi afectate de
amplasarea aeroporturilor, autostrzilor, serviciilor de transport public i
feroviar.
Traficul de volum poate fi avantajos sau dezavantajos, depinznd de
alte condiii care afecteaz cea mai bun utilizare. Volumul ridicat de trafic n
zonele comerciale este de obicei un lucru bun, traficul intens poate ns s
afecteze magazinele cu vnzare en detail dar nu i pe cele care au produse
destinate cltorilor.
Traficul intens care are loc pe lng cartierele de locuine este de obicei
n detrimentul familiilor, dar strzile cu trafic intens, care sunt folosite pentru a
ajunge la o subdiviziune sau la o arie n dezvoltare, sunt avantajoase.
Zgomotul, praful i gazele emanate de la o arter aglomerat de
circulaie, drum principal sau lturalnic, sunt duntoare pentru cele mai multe
amplasamente rezideniale, cu densitate mic. Pe de alt parte, de valoarea de
publicitate a amplasamentelor de pe arterele majore pot beneficia birourile i
centrele comerciale, dac aglomeraia nu mpiedic fluena traficului. Un activ
de natura avantajului de publicitate este vizibilitatea unei proprieti comerciale
din strad; acest activ este i mai valoros n momentul n care clientul-ofer
poate iei uor din trafic i intra n proprietate.
Benzile mediane, restriciile de virare la stnga, strzile cu un singur
sens i restriciile de acces pot limita utilizrile poteniale ale amplasamentului.
n analiza amplasamentului, evaluatorul trebuie s testeze utilizrile probabile
ale amplasamentului n relaie cu fluxul de trafic. Orice schimbri planificate n
acces trebuie verificate mpreun cu autoritatea de reglementare i menionate
n raportul de evaluare.

8.4.9.Mediul nconjurtor

Evaluatorii analizeaz utilizarea terenului i n relaie cu condiiile de


mediu. Considerentele ce trebuie luate n calcul includ factori ca:
-Climatul local;
-Disponibilitatea alimentarii cu ap care trebuie sa fie adecvat i
satisfctoare;
-Sistemul de scurgere;
-Calitatea aerului;
-Prezena naturii slbatice/specii pe cale de dispariie;
-Localizarea faliilor de cutremure i zone predispuse avalanelor;
-Apropierea de cursuri de ap, ruri, lacuri sau oceane 82.
Poluarea aerului i a apei sunt cauzate de creterea populaiei i
urbanizrii. Grija public legat de poluare a dus la aciuni politice i legislaii
pentru protejarea mediului. n zonele n care poluarea aerului este extrem de
ridicat, reglementrile pot interzice anumite industrii i ar putea s limiteze
volumul de trafic; asemenea restricii afecteaz utilizarea terenurilor n unele
jurisdicii. n unele ri, drepturile legate de poluare au devenit vandabile 83. n
locaii situate lng surse de ap naturale industria poate fi interzis; n schimb
este promovat utilizarea terenului n scopuri de recreare. Avantajele climatice
i cele de mediu ct i constrngerile trebuie analizate pentru a determina cea
mai bun utilizare a terenului. Utilizrile viitoare ale terenului trebuie s fie n
concordan cu mediul nconjurtor.
Un amplasament ntr-o locaie specific poate fi influenat de expunerea
la soare, vnt sau de un alt factor al mediului. O localizare care este expus
foarte mult la vnt poate fi inadecvat pentru o staiune, dar poate s fie locul
cel mai bun pentru o central termic. Partea nsorit a unei strzi nu este cel
mai adecvat loc pentru magazinele care vnd en detail. n locurile cu
temperaturi foarte ridicate, partea strzii unde este umbr este mai circulat de
pietoni i magazinele de pe aceasta parte au vnzri mai mari, chiar dac au
chirii mai ridicate ca pre i valoarea la care este estimat terenul este mai mare.
Staiunile de schi au de obicei panta de coborre nclinat ctre nord pentru
pstrarea zpezii i cldirile orientate ctre sud.
Analizele cu privire la mediul nconjurtor al unui amplasament se
concentreaz asupra interrelaionrii dintre terenul evaluat i vecinti. Efectul
oricrei neplceri sau oricrui risc, cauzate de vecinti, trebuie luate n calcul.
De cea mai mare importan sunt preocuprile de securitate - ca de exemplu,
securitatea angajailor i clienilor, locatarilor i vizitatorilor sau a copiilor care
vin sau pleac de la coal.
Valoarea unui amplasament este influenat i de peisajul din apropiere
i de dezvoltarea unor parcuri, cldiri frumoase, spaii comerciale compatibile.
Tipurile de construcii care nconjoar proprietatea imobiliar, care trebuie
evaluat, i activitile celor care le folosesc pot s influeneze semnificativ
valoarea amplasamentului.

Obligaii de mediu

82
Appraisal Institute, Op.cit., p.9.17
83
Legea american a aerului curat, din 1990, reglementeaz emisiile de substane poluante ale companiilor
poluatoare. Cele care nu ating limita de emisii alocat prin lege pot transfera sau vinde drepturile lor de
poluare altor companii. ncepnd cu anul 1993, drepturile de poluare au fost vndute att prin Comitetul
Comerului din Chicago, ct i pe piaa extrabursier a drepturilor de poluare.
n ultimii ani, guvernul a emis multe reglementri i legi cu privire la
mediu; iar guvernele locale i provinciale au adugat i mai multe. Aceast
reea larg de reglementri definete condiiile naturale care constituie obligaii
de mediu care afecteaz valoarea proprietii. Arealele naturale care trebuie
protejate sunt luncile, zonele de reaprovizionare cu ap, habitatele pentru
speciile pe cale de dispariie. Obligaiile legale ale omului pot fi indicate de
prezena scurgerii subterane din rezervoarele de stocare, materiale din azbest
sau alte materiale periculoase. Existena uneia sau mai multor condiii de
mediu poate reduce valoarea unei proprieti sau poate chiar crea o valoare
negativ.
Evaluatorul obinuit poate s nu posede cunotine sau experiena
necesar pentru a detecta prezena substanelor periculoase sau s le
msoare cantitatea. La fel ca i vnztorii i cumprtorii pe o pia de bunuri,
evaluatorul trebuie s se bazeze pe sfatul altora. Evaluatorii nu trebuie s fie
experi n detectarea i msurarea substanelor periculoase. Rolul i
responsabilitatea unui evaluator n detectarea, msurarea i luarea n
considerare a impactului asupra mediului nconjurtor i a substanelor
periculoase, cnd acestea afecteaz o parcel particular sau o proprietate
imobiliar, sunt coninute n Standardele Uniforme Canadiene.
Lista de control a proprietii imobiliare, elaborat i adoptat de Institutul
de Evaluare n 1995, furnizeaz evaluatorilor care conduc inspecii de
proprietate imobiliar un ghid uor de folosit pentru a nregistra observaii
despre prezena factorilor de mediu posibili. ntr-o anumit msur, se impune
folosirea acestui tip de list de control de ctre oricine limiteaz
responsabilitatea evaluatorului.
Chiar dac nu exist nici un motiv ca proprietatea evaluat s fie afectat
de substane periculoase, evaluatorii sunt sftuii s includ n raportul lor de
evaluare o declaraie standard sau o prezentare a condiiilor limitative privitoare
la substanele periculoase. O declaraie de genul acesta clarific limitele
normale ale unui evaluator, arat lipsa de expertiz a evaluatorului cu privire la
substanele periculoase i abrog orice responsabilitate pentru probleme ce
depesc experiena evaluatorului. Determinarea unei analize aprofundate
rmne o problem controversat, chiar dac este folosit o declinare de
competen 84.

Evaluarea de mediu a amplasamentului i a proprietii

Deoarece exist obligaii legale de mediu ca i un efect important pe


care l are contaminarea asupra oricrei proprieti imobiliare, evaluatorii i
deintorii de proprieti sau clienii trebuie s fac cercetri serioase pentru a
determina dac exist vreo probabilitate ca o proprietate anumit s fie
afectat, aparent sau latent, de condiiile de mediu. Acest lucru este azi ceva
uzual, la fel cum ai testa problemele de structur ascunse, termitele sau ali
factori care pot influena valoarea. Cei mai muli evaluatori i deintori de
proprieti nu sunt calificai i instruii s fac evaluri tehnice, dar o examinare
rezonabil poate fi o dovad a condiiilor care sunt deja cunoscute pe pia.

84
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.18-9.19
n cele mai multe pri ale rii, creditorii cer, de obicei, un studiu
specific despre condiiile de mediu nainte s acorde un mprumut pentru o
proprietate care va produce venit. n timp ce studiile formale sunt foarte puin
cunoscute pentru cartierele de locuin pentru familii, creditorii i ali funcionari
pot cere studii pentru acele arii suspectate a fi afectate de condiiile de mediu,
pentru a se asigura c acele condiii nu vor afecta proprietatea pentru care
creditul este cerut. Multe evaluri de mediu ale amplasamentului sau evaluri
de mediu ale proprietii imobiliare, cerute de tranzaciile de proprieti
imobiliare, sunt conduse de consultani de mediu, care sunt calificai s
investigheze o arie foarte larg de probleme de mediu.
Evaluarea impactului factorilor de mediu este solicitat adesea n cazul
vnzrii sau unui credit. Sfera unei evaluri de mediu poate cuprinde ntre una
i trei faze.
O evaluare de mediu nu poate s garanteze c o un amplasament nu
are nici un fel de substane toxice. O investigaie ofer ns protecie legal
pentru cumprtorul necunosctor, dar i o anumit asigurare c o posibil
contaminare cu hidrocarburi, azbest, sau alte substane periculoase este puin
probabil. Pentru a garanta c o proprietate imobiliar este complet lipsit de
orice contaminare, orice cldire component trebuie s fie examinat pentru
azbest i fiecare metru ptrat de pmnt i fiecare metru cub de ap subteran
trebuie testat. tiina condiiilor variate de mediu i legile referitoare la
obligaiile de mediu continu s se modifice datorit progresului nregistrat n
cunotine despre mediul nconjurtor.

8.4.10.Caracteristici speciale ale terenurilor destinate agriculturii

Resursele rurale i agricole ale terenului au caracteristici specifice, pe


care evaluatorul trebuie s le investigheze i s le descrie adecvat:
-Solul. Sunt adesea disponibile studii precise asupra solului care indic
tipurile de sol de pe proprieti, recolte potrivite i producii ateptate. Aceste
studii sunt utile n compararea proprietilor agricole.
-Sisteme de irigaii i canalizare. Dreptul legal la ap este la fel de
important pentru valoarea proprietii ca i sursa fizic de ap.
-Clima. Condiiile climaterice generale i specificul anotimpurilor pot
afecta recoltele i, astfel, valoarea terenului.
-Recolta potenial. Recoltele obinute de pe o proprietate sunt
dependente nu numai de clim, teren i irigaii, dar i de disponibilitatea forei
de munc, a transportului i a accesului pe pieele specifice producerii,
transportului i vnzrii acestor produse.
-Reglementrile de mediu. Recoltele sunt influenate de reglementrile
privind ierbicidele, insecticidele, ngrmintele, poluarea aerului i apei,
precum i protecia animalelor slbatice. Depozitele subterane, materialele cu
azbest din cldirile fermelor i arcurile pentru vite sunt componente uzuale ale
obligaiilor de mediu.
Drepturi minerale. Prezena metalelor preioase, iei i gaz, nisip i
pietri, piatr roie de carier cum ar fi piatra de construcie, depozite de argil
sau pietre preioase pe o parcel de pmnt poate s i afecteze valoarea; ca
i drepturile la ap, dreptul legal de a putea extrage orice fel de minerale pe
care pmntul proprietii le conine n subteran sau la suprafa este la fel de
important ca i dreptul de proprietate n sine.
-Probleme de mediu neaparente. Chiar dac obligaiile de mediu
asociate cu ntreprinderile industriale sunt foarte bine cunoscute, multe dintre
acestea pot exista pe foarte multe proprieti. Nu putem s presupunem c
proprietile rurale care par a fi neafectate chiar nu au nici un fel de obligaii de
mediu. n anii '40 i '50, civa fermieri au folosit anumite cuve pentru bovine,
adic canale umplute cu substane prin care bovinele erau conduse pentru a le
cura de insecte mici i de cpue. Combustibilul era de obicei tratat cu DTT
i alte pesticide. Cnd aceast practic nu a mai fost folosit, canalele erau pur
i simplu umplute. Fermele au acum n subteran rezervoare de stocare care
conin combustibili utilizai pentru vehiculele fermei. Pmntul fermei poate i el
s fie contaminat de acumularea continu de ngrmnt i de pesticide.
Terasamentelc vechi ale unei ci ferate pot constitui i ele o problem de
mediu pentru c atunci cnd erau turnate n pmnt trebuiau spate canale ce
conineau creozot.
-Alte consideraii. Zonele n care se afl mineralele, habitatele de via
slbatic, cursurile de ap i lacurile, distanele fa de zonele populate i
utilizrile recreative ale terenului sunt aspecte ce trebuie analizate n evaluarea
terenului agricol. Reglementri speciale fiscale cum ar fi impozitele reduse pe
proprieti sau resurse agricole trebuie, de asemenea, analizate 85.
Desigur c acestea sunt numai o parte din multiplele probleme pe care le
ridic analiza terenului i a amplasamentului pe piaa imobiliar, probleme care
trebuie aprofundate prin studierea literaturii de specialitate n acest domeniu
aprute pe plan intern i internaional.

8.5. DEPRECIEREA CUMULAT PENTRU


CLDIRI

8.5.1.Estimarea deprecierii cumulate

Deprecierea este o pierdere de valoare fa de costul de reconstrucie


sau de nlocuire a construciilor ce poate apare din cauze fizice, funcionale sau
externe.
Teoretic, deprecierea poate ncepe s se acumuleze de la finalizarea
construciei chiar dac reprezint cea mai bun utilizare a amplasamentului.

1. Definiii
- Deprecierea este o pierdere de valoare a proprietii imobiliare
din
orice cauz. Este diferena ntre costul de reconstrucie sau
de
nlocuire a construciei i valoarea ei de pia.
- Uzura fizic este evideniat de rosturi, czturi, fisuri, infestri sau
defecte de structur.

85
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.25-9.27
- Neadecvarea funcional este dat de demodarea, neadecvarea
sau supradimensionarea cldirii din punct de vedere al
dimensiunilor, stilului sau instalaiilor i echipamentelor ataate.
- Deprecierea economic (din cauze externe) se datoreaz unor
factori externi proprietii imobiliare, cum ar fi modificarea cererii,
utilizarea proprietilor imobiliare n zon, urbanismul, finanarea i
reglementrile legale.
- Uzura scriptic este o noiune contabil ce se refer la
valoarea imobilizrilor reinut de proprietar. Uzura scriptic
(amortisment) nu este o mrime dat de pia, ci este
reglementat de autoritatea fiscal i se raporteaz la valoarea de
intrare (de inventar)
- Durata de via economic este perioada de timp n care
construciile contribuie la valoarea proprietii imobiliare.
Durata de via fizic poate depi durata de via economic, dar
reparaiile i modernizrile aduse proprietilor mai vechi pot extinde
durata de via economic care ns nu poate depi durata de via
fizic.
- Durata de via economic rmas este perioada de timp
estimat, n care construciile vor continua s contribuie la
valoarea proprietii imobiliare.
Evaluatorul va estima durata de via economic rmas,
interpretnd atitudinile i reaciile cumprtorilor de proprieti
competitive.
- Vrsta scriptic, sau vrsta istoric sau calendaristic,
este numrul de ani trecui de la terminarea construciei.
Vrsta efectiv este vrsta dat de starea tehnic i utilitatea
construciei. Vrsta efectiv poate diferi de vrsta scriptic, funcie
de lucrrile de ntreinere realizate n trecut.

8.5.2. Metode de estimare

Exist mai multe metode de estimare a deprecierii acumulate. Oricare


este acceptabil dac evaluatorul o aplic coerent i logic i dac ea reflect o
reacie a unui cumprtor informat i prudent fa de situaia construciei
evaluate.
Pentru a avea o estimare corect i fundamentat a deprecierii
acumulate, prin oricare din metode, evaluatorul trebuie s ia n considerare
toate elementele ce ar putea diminua valoarea, dar s socoteasc fiecare
element numai o singur dat.
Metodele de estimare a deprecierii sunt: metoda duratei de via
economic, metoda modificat a duratei de via economic, metoda segregrii,
tehnicile de comparare a veniturilor. Ca o metod suplimentar, metoda duratei
de via fizic poate fi utilizat numai pentru a estima uzura fizic.
Deprecierea se aplic numai construciilor pentru c terenul se include
la valoarea de pia.
8.5.2.1. Metoda duratei de via economic

Prin aceast metod, se aplic la costul construciilor un raport calculat


ntre vrsta efectiv i durata total de via economic, totul socotit la data
evalurii.

Formula este: Vrsta efectiv a construciei/Durata total de via


economic

Metoda pare simpl, dar multe elemente ale deprecierii sunt ascunse
din cauz c sunt grupate.

Un punct slab major al metodei, este faptul c elementele


recuperabile ale deprecierii nu sunt tratate separat. Mai mult, metoda nu ia
n considerare faptul c unele componente ale cldirii pot avea o durat de
via fizic mai scurt sau mai lung. Durata de via economic are
semnificaie numai pentru uzura global.

8.5.2.2. Metoda modificat a duratei de via economic

n aplicarea acestei metode, evaluatorul estimeaz mai nti costul de a


elimina toate elementele recuperabile ale uzurii fizice aprute ca urmare a
ntreinerii necorespunztoare, precum i cele ale neadecvrii funcionale.
Aceast sum se scade din costul cldirii estimat la data evalurii. Apoi
evaluatorul va estima un procentaj sau o sum global care s acopere toate
elementele nerecuperabile. Aceast sum este raportul dintre vrsta
efectiv/durata total de via economic aplicat la costul cldirii, minus toate
elementele recuperabile ale uzurii fizice i funcionale.
Este necesar ca s se in seama c prin eliminarea
elementelor recuperabile ale uzurii, durata de via economic va crete
i/sau vrsta efectiv va scade.
Aceast metod nu ia n considerare diferitele durate de via rmase
pentru diferite elemente componente ale cldirii.
Metoda presupune c utilitatea cldirii se reduce linear, ceea ce face ca
aplicarea s fie simpl, dar poate nu totdeauna realist.
Totui, metoda reprezint un mijloc convenabil de a face comparaii
ntre diferite proprieti imobiliare.

8.5.2.3.Metoda segregrii

Metoda solicit evaluatorului s analizeze separat fiecare cauz a


deprecierii, s o cuantifice i apoi s totalizeze o sum global. Dac
evaluatorul utilizeaz costul de nlocuire, anumite forme ale deprecierii
funcionale sunt eliminate automat.
Cele 5 tipuri de depreciere care pot afecta o cldire, sunt:
- uzura fizic recuperabil;
- uzura fizic nerecuperabil;
- neadecvarea funcional recuperabil:
- neadecvarea funcional nerecuperabil;
- deprecierea extern (ce poate fi i temporar)
n general se cuantific mai nti deprecierea recuperabil i apoi cea
nerecuperabil i extern.

8.5.2.4. Metoda comparaiei

n aceast metod se consider c deprecierea acumulat este


diferena ntre costul de reconstrucie sau de nlocuire i contribuia n
valoare a construciilor, toate estimate la data evalurii.
Precizia acestei metode depinde de disponibilitatea unor date reale
referitoare att la tranzacii de proprieti construite, ct i de terenuri libere.
Este de dorit aceste date s corespund unor proprieti similare cu cea
evaluat i nu se pot lua n considerare tranzacii a unor drepturi de proprietate
pariale (concesiuni, nchirieri, drept de folosin, etc.)
Metoda nu face distincie ntre diferite tipuri de depreciere: fizic,
funcional sau extern.
Limitele metodei sunt date de disponibilitatea datelor reale i corecte
ale unor tranzacii de proprieti comparabile i prin urmare nu pot fi aplicate
ntr-o pia limitat sau pentru anumite proprieti imobiliare cu destinaie
special. n plus estimarea raportului ntre valoarea terenului i a construciilor
este dificil de fundamentat sau de justificat.

9.ABORDAREA PRIN COMPARAIA VNZRILOR PENTRU CLDIRI

Metoda comparaiei directe utilizeaz procesul de lucru n care estimarea


valorii de pia se face prin analizarea pieei pentru a gsi proprieti similare i
comparnd apoi aceste proprieti cu cea n evaluare. Estimarea chiriei pe pia,
a costurilor, uzura i ali parametrii ai valorii, pot fi obinui prin alte metode de
evaluare, folosind tehnici comparative. De multe ori, aceste elemente sunt
analizate n metoda comparaiei directe pentru a determina coreciile ce trebuie
fcute la preurile de vnzare a proprietilor comparabile.
Premiza major a metodei comparaiei directe este aceea c valoarea de
pia a unei proprieti imobiliare este direct n relaie cu preurile unor proprieti
competitive i comparabile.
Analiza comparativ se axeaz pe asemnrile i diferenele ntre
proprieti i tranzacii, care influeneaz valoarea. Acestea ar putea cuprinde
diferenele n drepturile de proprietate evaluate, motivaia cumprtorilor i a
vnztorilor, condiiile de finanare, situaia pieei la momentul vnzrii,
dimensiunile, amplasamentul, caracteristicile fizice i caracteristicile economice,
dac proprietile produc venituri. Criteriile de comparaie sunt testate fa de
datele pieei pentru a determina care elemente sunt sensibile la schimbare i cum
afecteaz ele valoarea.

9.1. Aspecte generale ale metodei

9.1.1.Relaia cu principiile evalurii

Oferta i cererea pieei sunt constituite de vnztori i cumprtori, iar


dac cererea pentru o proprietate este mare, preurile tind s creasc.
Deplasrile n oferta unor proprieti mbuntite sunt, deseori n urma
deplasrilor n cerere, deoarece oferta este creat de noile construcii ce necesit
timp de realizare i este micorat de transformarea pentru alte utilizri, n timp
ce cererea ce trebuie satisfcut se poate schimba rapid. Analiza pieelor
imobiliare, la un anumit moment dat, poate fi concentrat pe cerere, dar trebuie
avut n vedere i oferta.
Pentru a estima cererea, evaluatorul va avea n vedere numrul de
utilizatori poteniali a unui anumit tip de proprietate imobiliar, puterea lor de
cumprare, gusturile i preferinele lor. Pentru a analiza oferta, evaluatorul va
considera proprietile existente nevndute sau libere, precum i proprietile ce
sunt n construcie, transformare sau planificate a fi construite. Modificrile n
oricare din aceste elemente pot duce la variaia preurilor proprietii analizate i a
proprietilor comparabile.
Principiul substituiei aplicat la metoda comparaiei directe, arat c
valoarea unei proprieti tinde s fie dat de preul ce ar fi pltit pentru a
achiziiona o proprietate cu utilitate i atractivitate similare, ntr-un interval de
timp rezonabil. Acest principiu spune c metoda comparaiei directe este mai
puin adecvat dac nu exist pe pia proprieti de substituie.
Forele cererii i a forei de pe pia tind spre echilibru, dar echilibrul
absolut nu se atinge niciodat, ci acesta se schimb continuu. Un aspect
important al principiului echilibrului este c relaia dintre teren i construcii i
relaia dintre o proprietate i mediu trebuie s fie n echilibru pentru ca
proprietatea s reflecte valoarea de pia real.
Evaluatorul va analiza mprejurimile proprietii evaluate pentru a
identifica toate influenele externe semnificative i care se reflect n coreciile pe
care le face proprietilor competitive pentru comparabilitate. Dou proprieti
imobiliare cu caracteristici fizice identice pot avea valori de pia mult diferite
dac una din proprieti are mprejurimi mai puin atractive. Factori precum:
condiiile de iluminat a strzilor, facilitile de transport, protecie adecvat din
partea poliiei, respectarea reglementrilor municipale, apropierea de centrele
comerciale sau de alimentaie public, trebuie luai n considerare de evaluator
pentru a determina dac ei au efect negativ sau pozitiv asupra valorii.

9.1.2.Aplicabilitatea i limitele metodei


Metoda comparaiei directe este aplicabil la toate tipurile de proprieti
imobiliare cnd exist suficiente tranzacii recente, cu date sigure care s indice
caracteristicile valorii sau tendinele de pe pia.
Dac n schimb numrul de tranzacii este insuficient, aplicabilitatea
metodei este limitat. De exemplu, metoda comparaiei directe se aplic rareori la
proprieti cu destinaie special, pentru c pe pia (chiar dac e ntins
geografic) se vnd puine asemenea proprieti.
Metoda d, de regul, indicaii de prim mn, referitoare la valoarea de
pia n evaluarea proprietilor imobiliare ce nu sunt cumprate pentru
caracteristicile lor de a produce venituri (locuin pentru proprietar). La fel
metoda poate da cele mai bune indicaii privind valoarea unor proprieti
rezideniale sau comerciale exploatate de proprietar.
Schimbarea rapid a condiiilor economice i a legislaiei pot limita
aplicabilitatea metodei comparaiei directe. De exemplu, schimbarea
legii impozitului pe profit, a reglementrilor de urbanism, existena i costul
finanrii, restriciile de construire i de dezvoltare a infrastructurii pot avea ca
rezultat, un numr mic de vnzri comparabile recente, fapt ce reflect
impactul unor asemenea schimbri pe un anumit interval de timp. n plus,
inflaia rapid poate pune sub semnul ntrebrii coreciile fcute de evaluator.
Pentru a asigura credibilitatea concluziilor rezultate din aplicarea metodei
comparaiei directe, evaluatorul trebuie s verifice datele de pia obinute i s
neleag deplin caracteristicile de comportament al cumprtorilor i al
vnztorilor implicai n tranzaciile imobiliare. El va fi circumspect fa de
informaiile oferite de teri. In acelai timp pot rezulta ipoteze sau concluzii,
dac evaluatorul se bazeaz numai pe date statistice, fr a lua n calcul
motivarea prilor aflate n tranzacie.
Este absolut necesar ca evaluatorul s identifice i s analizeze punctele
tari i punctele slabe ale proprietii, din datele prelucrate i din analizele
comparative efectuate. Toate faptele relevante, dar i opiniile trebuie s fie
scrise n raportul de evaluare. La analiza rezultatelor obinute prin aplicarea
metodei comparaiei directe, dar i la analiza final a rezultatelor, trebuie s se
exprime opinia privind fiabilitatea datelor culese, a analizelor efectuate
i a concluziilor privind valoarea.
Metoda comparaiilor directe constituie o parte esenial a procesului de
evaluare, chiar cnd aplicabilitatea ei este limitat. De multe ori datele necesare n
aplicarea altor metode (rata de capitalizare, uzura funcional, etc.) se obin
printr-o tehnic de analiz comparativ.

9.1.3.Datele necesare i sursele de informaii

Pentru a aplica metoda comparaiei directe, evaluatorul culege date


despre tranzacii, contracte, oferte, refuzuri, opiuni i liste de proprieti
imobiliare, considerate competitive i comparabile cu proprietatea evaluat.
La nceput, evaluatorul cerceteaz cu atenie preurile, drepturile de
proprietate transmise, condiiile de finanare, motivaia vnztorilor i
cumprtorilor i data efecturii tranzaciilor. Apoi analizeaz n detaliu fiecare
plasament, starea fizic i funcional i caracteristicile economice.
Sursele primare de informaii sunt cele legate de publicitatea imobiliar,
publicaiile periodice cu subiect imobiliar i discuiile cu prile n tranzacie,
angajaii lor, avocai, consilieri, ageni de intermediere, administratori imobiliari,
proprietari i promotori. Informaiile din alte surse tere trebuie privite cu atenie,
pentru c ar putea fi n favoarea unei anumite pri implicate n tranzaciile
imobiliare i nu totdeauna au obiectivitatea necesar.
Limitele geografice ale zonei cercetate depind de natura i tipul
proprietii evaluate i trebuie s cuprind suficiente proprieti comparabile
tranzacionate ntr-un trecut nu prea ndeprtat. Proprietile imobiliare au pia
local, regional, naional sau internaional.
Preurile de vnzare reflect o serie de factori care influeneaz mai mult
sau mai puin valoarea proprietii; pentru a determina influena relativ a acestor
factori, se folosesc tehnici cantitative i calitative. Astfel de tehnici sunt: analiza
comparativ relativ, analiza evoluiei, analiza datelor n perechi, analiz statistic
sau grafic, analiza sensibilitii. Dac nu exist suficiente date pentru
a fundamenta o analiz cantitativ, evaluatorii analizeaz relaiile calitative prin
comparaie direct a datelor de pia i analiza evoluiei pieelor.
Dup ce au fost adunate i analizate datele de pia, ele pot fi ordonate n
mai multe moduri. O metod obinuit este s fie aranjate pe o gril de date.
Fiecare diferen important ntre proprietatea analizat i proprieti comparabile
ce ar putea influena valoarea e considerat ca element de comparare; fiecare
element are repartizat un rnd pe gril i preurile totale sau unitare ale
proprietilor comparabile sunt corectate ca s reflecte valoarea acestor diferene.
Coreciile fcute, reflect procesul de gndire i judecat efectuat de un
cumprtor, nainte de a face oferta de cumprare sau nainte de a cumpra.

9.2. Procedura de evaluare

9.2.1.Etapele procedurii

Etapele procedurii de baz n aplicarea metodei comparaiei directe sunt:

Cercetarea pieei pentru a obine informaii despre


tranzacii de proprieti imobiliare ce sunt similare cu
proprietatea evaluat n ceea ce privete tipul de proprietate, data
vnzrii, dimensiunile, localizarea i zonarea;
Verificarea informaiilor prin confirmarea c datele obinute
sunt reale i corecte i c tranzaciile au fost obiective;
Alegerea unor criterii de comparaie relevante i elaborarea
unei analize comparative pe fiecare criteriu;
Compararea proprietilor comparabile cu proprietatea evaluat,
utiliznd elementele de comparaie i ajustarea adecvat a preului
de vnzare a fiecrei proprieti comparabile sau,dac nu e
posibil compararea, se trece la scoaterea din categoria
comparabile.
Analiza rezultatelor evalurii i stabilirea la o valoare sau la
o marj de valori. ntr-o pia nedecis i foarte dinamic, o
marj de valori care poate fi o concluzie mai bun dect o singur
valoare.

9.2.2.Criterii de comparaie

Fiecare pre de vnzare ar trebui exprimat funcie de nite criterii de


comparaie adecvate, adic nite componente ale proprietii imobiliare definite
n scopul comparaiei. Alegerea lor depinde de scopul evalurii i de natura
proprietii. Astfel, apartamentele sunt deseori analizate pe baza preului pe
camer, dar i pe baza preului pe mp construit.
Proprietile industriale i depozitele se analizeaz pe baza preului pe
mp sau m cub. Hotelurile, de regul, sunt analizate n pre pe camer;
restaurantele, teatrele, bisericile, slile polivalente n pre/loc; terenurile de golf n
pre/hectar i gaur; campingurile n pre pe lot; terenurile de tenis n pre/teren
sau pe numr de membri; debarcaderele n pre pe dan; service auto n pre/loc
de reparaii. Pentru case de locuit unitatea tipic de comparaie este preul total
sau preul pe mp util.
Aplicarea mai multor criterii de comparaie poate duce la rezultate diferite
i evaluatorul trebuie s analizeze i s explice diferenele. Acest lucru l va ajuta
s aleag cele mai adecvate criterii de comparaie pentru situaia dat. Este util,
dac sunt suficiente date, s se fac analize statistice, pe baza criteriilor, pentru a
obine date cu un grad mai ridicat de obiectivitate.
Criterii de comparaie cum ar fi, rata de capitalizare/fructificarea
capitalului nu se ajusteaz, dar evaluatorul trebuie s analizeze
cauzele diferenelor aprute la diferite proprieti i va alege acele valori care
sunt cele adecvate i fundamentate pentru comparabilitatea cu proprietatea
evaluat.

9.2.3.Elemente de comparaie

Elementele de comparaie sunt caracteristici ale proprietilor i


tranzaciilor imobiliare care au consecin asupra variaiei preurilor pltite
pe piaa imobiliar.
Evaluatorul ia n considerare i compar toate diferenele rezonabile ntre
proprietile comparabile, diferene care le influeneaz valoarea. Cercetarea
pieei imobiliare va identifica elementele variabile la care valoarea proprietilor
imobiliare este deosebit de sensibil.
Pe baza acestor diferene se fac ajustri ale preurilor pentru fiecare
proprietate comparabil, pentru a face proprietile echivalente la preul unitar
sau preul total, dar metoda trebuie aplicat uniform pe toat durata analizei.
Totodat, evaluatorul trebuie s aib grij ca ajustrile datorate unei diferene s
fie fcute o singur dat.
n metoda comparaiei directe sunt nou elemente de comparaie de
baz:
- drepturile de proprietate transmise;
- condiiile de finanare;
- condiiile de vnzare;
- condiiile pieei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
- componente non-imobiliare ale valorii.
Dei n majoritatea cazurilor aceste nou elemente acoper toi factorii
semnificativi, se pot considera i alte elemente, cum ar fi: accesul la proprietate,
restricii guvernamentale, condiii de mediu, dezvoltarea infrastructurii.
Elementele de comparaie se pot mpri n subcategori pentru a face analiza mai
specific.

9.2.4.Drepturi de proprietate transmise

O tranzacie este ntotdeauna axat pe dreptul de proprietate transmis.


Cnd este vorba de vnzarea unei proprieti nchiriate, evaluatorul va face
coreciile care s reflecte diferena ntre proprietile nchiriate cu chiria pieei i
cele nchiriate cu o chirie sub sau peste chiria pieei, iar durata rmas a nchirierii
afecteaz aceste corecii.
Etapa preliminar n progresul de evaluare este determinarea dreptului de
proprietate evaluat i, odat acesta stabilit, evaluatorul poate apela la datele
specifice ale pieei. Evaluatorul trebuie s stabileasc precis i drepturile de
proprietate transmise n tranzaciile comparabile selectate pentru analiz.

9.2.5.Condiiile de finanare

Preul tranzaciei pentru o proprietate imobiliar poate fi diferit de cel al


unei proprieti identice din cauza aranjamentelor financiare diferite.
n cazurile cnd cumprtorul obine din partea vnztorului o finanare
sub preurile pieei el va plti probabil un pre mai mare pentru proprietatea
achiziionat.
O corecie pe motive de finanare poate sau nu s includ o corecie
pentru condiiile de vnzare.
Definiia valorii de pia recunoate termenii de plat ca fiind plat
integral cash. De multe ori reducerea determinat prin calculele de actualizare
nu este recunoscut integral pe pia, pentru c atunci condiiile de vnzare pot
evidenia alte interese non-economice din partea cumprtorilor sau vnztorilor.
Prin urmare, evaluatorul trebuie s foloseasc cu atenie calculele de echivalen
cash i s rein c n final corecia este cea dedus din datele de pe pia.
Cumprtorii de proprieti imobiliare se oblig n mod contient la:
- suma investit n active;
- plata periodic a creditului plus dobnzile.
Astfel, componentele creditului variaz cu rambursarea mprumutului i
cu costul creditului.

La analiza datelor n perechi se combin, de obicei, calculele de


actualizare cu coreciile datorate condiiilor de vnzare atipice.

9.2.6.Condiiile de vnzare

Ajustrile pentru condiiile de vnzare, de regul reflect motivaia


cumprtorului i a vnztorului i, n multe cazuri, condiiile de vnzare
influeneaz semnificativ preul de vnzare. De exemplu, o vnzare poate fi sub
preul pieei dac vnztorul are nevoie imediat de bani sau un cumprtor va
oferi un pre mai mare pentru o proprietate ce a aparinut cndva familiei sale.
Dac se descoper condiii de vnzare neobinuite ntr-o tranzacie,
aceasta ar putea s fie folosit ca o proprietate comparabil numai cu precauii
deosebite, iar condiiile speciale trebuie evideniate n raportul de evaluare.

9.2.6.1.Condiiile pieei

Tranzaciile comparabile ce au avut loc n alte condiii ale pieei dect cea
evaluat la data evalurii, necesit ajustri pentru toate diferenele ce influeneaz
valoarea. O ajustare normal pentru condiiile pieei se refer la diferena ntre
momentele tranzaciilor. Cauzele pot fi: inflaia i percepia investitorilor privind
schimbarea condiiilor pieei.
Schimbrile n condiiile pieei pot fi i modificarea legilor privind taxele i
impozitele, procesul de obinere a autorizaiilor de construcie i fluctuaiile
cererii i ofertei. Uneori efectele acestor factori se combin cu influene ce se
adun sau se compenseaz.
Dei ajustrile pentru condiiile pieei se refer deseori la timp, nu timpul
este cauza, ci schimbrile pieei ce au aprut de-a lungul timpului.
Ca moment de referin trebuie luat cel al ncheierii contractului i nu cel
al nceperii negocierilor.
Mrimea ajustrii se estimeaz prin analiza mai multor tranzacii ce au
aprut n jurul aceluiai moment de timp pentru a avea o estimare mai obiectiv a
reflectrii n pre a schimbrii condiiilor pieei.

9.2.6.2.Localizarea
Ajustrile pe motivul localizrii se fac atunci cnd caracteristicile de
amplasare ale proprietilor comparabile difer fa de cele ale proprietii
evaluate.
Diferenele prea mari impun eliminarea din rndul proprietilor
comparabile.
Ajustrile se exprim de regul procentual i reflect creterea sau
descreterea n valoare a unei proprieti, datorate amplasrii ntr-o zon.
Chiar i n aceeai zon apar diferene; de exemplu, o cas cu
vedere la parc i alta puin mai departe. Evaluatorul trebuie s sesizeze c
piaa recunoate c o locaie e mai bun dect alta din diferite motive.
n absena unei deprecieri economice (din cauze externe), ajustarea
pentru diferene n localizarea a dou proprieti de altfel complet
comparabile, poate fi echivalent cu diferena n valoarea terenului
corespunztoare celor dou proprieti. Evaluatorul trebuie s fie atent i
s evite ajustarea pentru aceeai influen asupra valorii, cum ar fi
localizarea i caracteristicile fizice.

9.2.6.3.Caracteristicile fizice

Fiecare diferen ntre caracteristicile fizice ale proprietilor


comparabile 5. proprietatea evaluat, necesit analiz comparativ i
ajustare. Diferenele fizice nseamn diferene n dimensiunile cldirii,
calitatea construciei, stilul arhitectural, materiale de construcie, vrsta,
condiia, utilitatea funcional, dimensiunile terenului, atractivitatea i alte
avantaje. Condiiile de mediu trebuie luate n considerare i sunt foarte
importante.
Ctigul sau pierderea n valoare prin prezena sau absena unui
element nu sunt de regul egale cu costul instalrii sau demontrii
elementului. Uneori cumprtorii nu vor s plteasc un pre mai mare
pentru un anumit element sau avantaj n plus. La fel existena unui avantaj
suplimentar poate adaug o valoare i mai mare dect costul de obinere
a avantajului.

9.2.6.4.Caracteristicile economice

Caracteristicile economice includ toate atributele unei


proprieti imobiliare care afecteaz profitul net. Acest element de
comparaie este de regul aplicat proprietilor productoare de profit.
Caracteristicile sunt: cheltuielile de exploatare, calitatea managementului,
structura chiriailor, nivelul chiriilor, condiiile de nchiriere, data expirrii
contractului de nchiriere, opiunile de rennoire i clauzele de nchiriere,
cum ar fi clauzele de recuperare a unor cheltuieli sau investiii.
Evaluatorul trebuie s fie atent ca diferenele datorate drepturilor
de proprietate transmise sau schimbrii datorate condiiilor de pia, s
nu fie atribuite caracteristicilor economice.
9.2.6.5.Utilizarea
Evaluatorul trebuie s evidenieze orice diferen ntre utilizarea
existent sau cea mai bun utilizare a unei proprieti imobiliare
comparabile i utilizarea proprietii evaluate.
n evaluarea unui teren liber, zonarea este unul din factorii cei
mai importani n determinarea celei mai bune utilizri.
O diferen n utilizrile permise n dou zone, nu necesit
neaprat o ajustare dac loturile au aceeai utilizare. Cnd preurile de
vnzare sunt exprimate unitar (pre/mp), pot exista totui diferene
datorate cerinelor de clasificare zonal. De exemplu, din cauza
diferenelor n cerinele de parcare sau ce amenajare peisagistic, costul
de mbuntire a amplasamentului este diferit dei loturile au aceeai cea
mai bun utilizare. Aceste diferene trebuie luate n considerare.

9.2.6.6.Componente non-imobiliare ale valorii

Componentele non-imobiliare ale valorii cuprind elemente de definire a


personalitii cldirii, afacerea ce are loc n cldire i alte elemente care nu
constituie pri ale proprietii imobiliare, dar fac parte din pre. Aceste
componente trebuie analizate separat de imobil. n multe cazuri viaa economic,
riscul de investiie asociat, rata de fructificare, garania pentru asemenea
componente non-imobiliare difer de cele ce se refer la componentele
imobiliare.
Mobila, inventarul i echipamentele dintr-un hotel sau restaurant sunt
exemple tipice de elemente ce definesc personalitatea.

9.3. Tehnici de identificare i cuantificare a coreciilor

9.3.1.Identificarea i cuantificarea coreciilor

Tehnicile de identificare i cuantificare a coreciilor se clasific n dou


categorii:
a) cantitative:
analiza pe perechi de date;
analiza statistic;
analiza grafic;
analiza evoluiei;
analiza costurilor;
analiz a datelor
secundare.
b) calitative:
analiza comparaiilor relative;
analiza, clasamentului;
interviuri personale.
Primul pas n analiza comparativ este de a identifica care elemente de
comparaie influeneaz valoarea pe piaa specific. Fiecare din elementele de
comparaie importante trebuie s fie ncercat prin una sau mai multe din tehnicile
menionate mai sus, pentru a stabili dac este sau nu necesar o corecie.
Evaluatorul trebuie s fie atent i s nu presupun c un element de comparaie
influeneaz valoarea pn cnd piaa nu a indicat aceast influen.

9.3.2.Tehnicile cantitative

Analiza pe perechi de date este un proces n care dou sau mai multe
tranzacii sunt comparate pentru a obine o indicaie privind mrimea coreciei ce
se refer la o singur caracteristic. Ideal este ca tranzaciile comparate s fie
identice sub toate aspectele, cu excepia elementului analizat. Totui, acest caz
este foarte rar i deseori, evaluatorul trebuie s analizeze o serie de date-
perechi pentru a izola efectul unei singure caracteristici.
Dei analiza pe perechi de date este teoretic corect, ea este uneori
nepractic, din cauza insuficienei datelor privind proprieti similare.
Analiza statistic a datelor de pe pia include analiza prin regresie i
inferen. Regresia liniar sau multipl, reprezint a tehnic extrem de util i este
limitat numai de numrul de elemente sau factori ce influeneaz preul.
Analiza grafic este o variant a analizei statistice n care evaluatorul
ajunge la o concluzie prin interpretarea unui grafic. Astfel de grafice ar putea
arta cum vede piaa variaiile n elementele de comparaie.
Analiza evoluiilor este aplicabil cnd exist un volum mare de
informaii de pe pia i este, n special, util cnd sunt puine date de tranzacii
comparabile, dar sunt multe date referitoare la proprietile cu mai puine
caracteristici similare. Se poate determina sensibilitatea pieei la anumite
elemente de comparaie.
Analiza costurilor utilizeaz costurile estimate de autoriti pentru taxe
de construcie sau impozit pe proprieti ca baz pentru corecii. Evaluatorul
trebuie
s se asigure c asemenea corecii sunt rezonabile i aproximeaz ateptrile
pieei.
Analiza datelor secundare este o metod de determinare a coreciilor
bazat pe date ce nu se refer direct la proprietile comparabile, ci descriu
piaa biliar n general.

9.3.3.Tehnicile calitative

Analiza comparaiilor relative este studiul relaiilor indicate de datele


pieei fr a recurge la cuantificare. Muli evaluatori utilizeaz aceast tehnic
pentru c ea reflect natura imperfect a pieelor imobiliare. Pentru a aplica
aceast tehnic, evaluatorul analizeaz tranzacii comparabile, n scopul de a
determina dac acestea au caracteristici inferioare, superioare sau egale fa
de proprietatea evaluat.
Analiza clasamentului este o variant a analizei comparaiilor relative
prin care tranzaciile comparabile sunt incluse ntr-un clasament n ordine
ascendent sau descendent a atractivitii Apoi, evaluatorul analizeaz poziia
proprietii evaluate n acest clasament.
Interviuri personale evideniaz opiniile unor indivizi cunosctori n
materie i participani pe piaa imobiliar. Aceste opinii trebuie considerate ca
date secundare i nu trebuie utilizate ca unice criterii de estimare a coreciilor.

9.3.4.Analiza comparativ

Analiza comparativ este termenul general folosit pentru a identifica


procesul ce utilizeaz fie analiza pe perechi de date sau analiza comparaiilor
relative. n analiza comparativ, cele dou tehnici pot fi utilizate separat sau n
combinaie.

Procesul analitic are patru etape:


1. Identificarea elementelor de comparaie ce afecteaz
valoarea tipului de proprietate evaluat;
2. Compararea atributelor fiecrei proprieti comparabile cu cele ale
proprietii evaluate i aprecierea diferenelor pentru fiecare
element de comparaie (cantitativ i calitativ). Fiecare corecie
trebuie explicat adecvat, astfel ca oricine altcineva s
neleag raionamentul;
3. Obinerea coreciei nete pentru fiecare tranzacie comparabil
i aplicarea ei asupra preului (sau chiriei);
4. Efectuarea unei comparaii globale a proprietilor comparabile
corectate sau clasificate i extragerea unei singure valori din
gama de valori rezultat.

9.3.5.Tipuri de corecii

Coreciile obinute prin tehnici cantitative se aplic tranzaciilor


comparabile, fie ca procentaj, fie ca valoare absolut.
Evaluatorul folosete calcule logice pentru a face o corecie, dar
matematica nu trebuie s nlocuiasc judecata evaluatorului. Utilizarea
calculatorului i a programelor mbuntesc viteza i precizia calculelor, dar
estimarea valorii de pia nu e determinat numai de nite calcule precise.
Evaluarea are i un aspect creativ n care evaluatorii i folosesc puterea de
judecat n analiza i interpretarea datelor cantitative.
Corecia procentual este utilizat pentru a reflecta modificrile n
condiiile pieei i diferenele de localizare.
Evaluatorul trebuie s fie constant n modul de exprimare a relaiei ntre
proprietatea comparabil i cea evaluat i ea trebuie fcut ntr-o manier ce
corespunde modului cum este perceput de pia.
ntruct este cunoscut numai preul tranzaciei comparabile,
corecia se face asupra acestui pre pentru a ajunge la estimarea valorii
proprietii evaluate.
Corecia absolut se calculeaz n uniti monetare ce se adun sau
se scade la preul tranzaciilor comparabile.

9.3.6.Ordinea coreciilor i alegerea valorii

Ordinea n care se aplic coreciile la tranzaciile comparabile este


determinat de datele de pe pia i analiza pe care o face evaluatorul. n Tabelul
4.1. se arat un model ilustrativ. Totui aceasta nu e singura secven de
aplicare; piaa este cea care indic o anumit secven.
Coreciile procentuale care se aplic preurilor unor tranzacii
comparabile, reflect superioritatea sau inferioritatea proprietii comparabile,
avnd n vedere elementele de comparaie.

Ordinea coreciilor
Element de comparaie Corecii date Corecii ale preului
de pia tranzaciilor comparabile
(mii lei)
Pre de vnzare 100.000
Corecie pentru dreptul de
proprietate transmis + 5% + 5.000
Pre corectat 105.000
Corecie pentru condiii de -2% - 2.100
finanare
Pre corectat 102.900
Corecie pentru condiii de + 5% + 5.145
vnzare
Pre corectat 108.045
Corecie pentru condiii de + 5% + 5.402
Pre corectat 113.447
Corecii pentru:
localizare + 3% + 3.403
,. caracteristici fizice -5% - 5.672
caracteristici economice -5% - 5.672
utilizare + 2% + 2.269
componente non-imobiliare + 3% + 3.403
- Valoarea estimat 111.178
Instrumentul de lucru pentru efectuarea coreciilor este grila de pia care reprezint
un tablou ce are pe linii elementele de comparaie, pe prima coloan proprietatea evaluat
iar pe celelalte coloane, proprietile comparabile. Uneori pentru fiecare element de
comparaie se aloc dou linii: una pentru comparare i alta pentru corecie.
n partea de jos a grilei exist o seciune de analiz a rezultatelor cu dou linii: total
corecii exprimate absolut i procentual din preul de vnzare. Cu aceste rezultate, evaluatorul
poate estima comparabilitatea tranzaciilor fat de proprietatea evaluat i s selecteze
valoarea final. Tranzaciile care necesit cele mai mici corecii vor avea ponderea cea mai
mare n alegerea valorii finale. In acelai timp, ponderea va reflecta i ncrederea pe care o are
evaluatorul n datele privind tranzaciile comparabile.

9.3.7.Alegerea valorii finale

Alegerea valorii este ultima faz n analiz, n care apar dou sau mai multe valori
rezultate i trebuie exprimat o opinie privind valoarea care ar conduce la preul cel mai
probabil (vezi definiia valorii de pia).
Aceast opinie poate fi exprimat ntr-un interval de valori sau ca o singur valoare.
Este important ca evaluatorul s ia n considerare punctele tari i punctele slabe ale fiecrui
rezultat, examinnd sigurana i adecvarea informaiilor de pe pia care au stat la baza
valorii, precum i tehnica aplicat. Raportul de evaluare trebuie s evidenieze clar
raionamentul prin care evaluatorul a ajuns la concluzie.
n metoda comparaiei directe, alegerea valorii poate include dou nivele de analiz.
Primul nivel nseamn obinerea unei valori din corecia preurilor a dou sau mai multe
tranzacii comparabile, considernd un singur criteriu de comparaie (exemplu: pre/mp). Al
doilea nivel este analiza valorilor obinute, considernd mai multe criterii de comparaie.
n procesul de alegere a valorii sunt dou elemente extrem de importante:
- Primul const n faptul c evaluatorul trebuie s fie sigur c valoarea
estimat este n concordan cu scopul evalurii i este corelat cu valorile
obinute prin alte metode. Aici se va da o mare atenie corelrii datei evalurii
cu data pentru care sunt disponibile informaiile de pe pia.
- Al doilea element const n faptul c evaluatorul trebuie s in cont n mod
esenial de diferenele n drepturile de proprietate transferate n tranzaciile
comparabile. De cele mai multe ori aceste diferene duc la excluderea
tranzaciilor din rndul celor comparabile i orice neglijen n analiza acestui
aspect poate duce la concluzii eronate.

10. ABORDAREA PRIN CAPITALIZAREA VENITURILOR N CAZUL


PROPRIETIILOR IMOBILIARE

Proprietile imobiliare care genereaz venituri se achiziioneaz ca investiii, iar


din punct de vedere al investitorului capacitatea de a produce profit este un element
esenial care influeneaz valoarea proprietii. O premis de baz a abordrii
investiionale este relaia direct proporional ntre capacitatea beneficiar i valoarea unei
proprieti. Un investitor care cumpr o proprietate imobiliar care genereaz venituri
schimb n fapt o sum prezent de bani pentru dreptul de a primi ctiguri n viitor.
Metodele de evaluare bazate pe capitalizarea/actualizarea ctigurilor constau n
tehnici i formule matematice folosite de evaluatori pentru analiza capacitii beneficiare
ale unor proprieti imobiliare (n general msoar ctigurile realizate sub form
bneasc), care transform ctigurile viitoare n valori prezente.
Metoda de randament reprezint una din cele trei categorii mari de abordri ale
evalurii proprietilor. Acestea nu sunt totui independente, n sensul c nu ar fi n relaie
cu celelalte categorii de metode. Procesul de evaluare a ntregului su este compus din
tehnici i proceduri integrate, inseparabile, menite s conduc la o estimare convingtoare
i rezonabil a valorii unei proprieti.
Analiza datelor privind cheltuielile i veniturile aferente unei proprieti, constituie
punctul de plecare n aplicarea metodelor de randament n evaluare.

10.1. Relaii cu factorii care influeneaz valoarea i principiile de evaluare

Metodele de randament se bazeaz i sunt corelate cu factorii eseniali de


influen asupra valorii precum i cu principiile de evaluare a proprietilor imobiliare.

10.1.1.Previzionarea i anticiparea schimbrii

Principiul abordrii previzionale este fundamental pentru metodele de randament.


ntruct valoarea rezult din ateptri legate de ctigurile care pot fi obinute n viitor,
valoarea este definit ca suma prezent a dreptului de a obine ctiguri n viitor. Toate
metodele de randament ncearc s previzioneze fluxurile viitoare i s determine
valoarea prezent a acestora. Aceste metode implic, pe de o parte anticiparea fluxurilor
viitoare i, pe de alt parte, selectarea unei rate de actualizare/ capitalizare, care reflect
implicit modelul de evoluie sau schimbarea anticipat n evoluia veniturilor.
O metod de randament trebuie s in seama de efectele pe care schimbrile
anticipate le au asupra mrimii fluxurilor viitoare. Pentru a putea furniza indicaii relevante
asupra valorii, ateptrile investitorilor privind modificarea volumului veniturilor,
cheltuielile necesare pentru obinerea veniturilor respective, posibile creteri/descreteri
ale valorii proprietii trebuie s fie atent analizate i previzionate
Tehnicile de actualizare/capitalizare utilizate n evaluarea proprietii trebuie s
reflecte faptul c evoluia efectiv a veniturilor, a cheltuielilor, a valorii proprietii poate
s fie diferit fa de cea anticipat iniial de investitori la data evalurii.
Cu ct exist mai mult incertitudine asupra evoluiei variabilelor menionate, cu
att mai riscant este investiia n proprietatea respectiv. Investitorii se ateapt s
ctige venituri mai mari, s realizeze un randament superior n cazul investiilor cu grad
mai ridicat de risc. Aceast relaie trebuie s se regseasc n mrimea selectat a ratei de
actualizare sau de capitalizare.

10.1.2.Cererea i oferta

Principiul cererii i ofertei, precum i conceptul implicit al acestor variabile,


concurena, sunt extrem de importante n previzionarea fluxurilor viitoare i n estimarea
randamentului ateptat al unei investiii. Att fluxurile normale de venituri ct i
randamentul mediu sunt determinate de pia. Chiria obinut de proprietarul unui motel, al
unui centru comercial, al unui centru de afaceri sau al oricrei proprieti generatoare de
venituri nu variaz substanial fa de chiria solicitat de proprietarii unor proprieti
concurente care ofer aceeai calitate a serviciilor.
Atunci cnd cererea pentru un anumit tip de spaiu depete oferta
existent, proprietarii au posibilitatea s mreasc chiriile. Gradul de ocupare a
spaiilor crete, iar cei care se ocup de dezvoltarea imobiliar consider c este
profitabil s construiasc noi spaii. Valoarea proprietii crete pn cnd
cererea i oferta se afl la echilibru.
Pe de alt parte, cnd cererea pentru spaii este inferioar ofertei existente
chiriile scad, gradul de ocupare scade. Prin urmare, evaluatorii trebuie s in seama de
cererea pentru tipul particular de proprietate, influena cererii asupra ofertei, atunci cnd
estimeaz fluxurile viitoare i randamentul capitalului.

10.1.3.Substituia

Preul, chiria, randamentul capitalului investit realizate de o proprietate sunt


determinate de preul, chiria sau randamentul realizate de proprieti similare
(substituibile). Principiul substituiei este un principiu care rezult din funcionarea pieei,
care furnizeaz elemente de fundamentare pentru estimarea veniturilor i cheltuielilor
generate de proprietate, pentru alegerea unei rate de actualizare/ capitalizare adecvate
proprietii evaluate.
Principiul substituiei poate fi utilizat i pentru testarea validitii metodelor de
randament i a nivelului de ncredere a ipotezelor i datelor folosite n aplicarea acestor
metode.

10.1.4.Echilibrul

Principiul echilibrului i celelalte concepte conexe au o semnificaie deosebit la


aplicarea metodelor de randament n evaluare. Un echilibru corespunztor ntre tipul
proprietii i amplasamentul su creeaz i menine valoarea; un dezechilibru n ceea ce
privete utilizarea eficient a unei proprieti poate conduce la un declin al valorii.
Utilizarea eficient a unei proprieti este susinut de reglementri privind planificarea
urbanistic sau zonarea.
Conceptul de contribuie reflect faptul c un echilibru rezonabil ntre cei
patru ageni de producie care intervin n procesul de utilizare a unei proprieti
generatoare de venituri creeaz i susine maximum de profitabilitate. Dac o
proprietate este supra sau sub dotat n raport cu destinaia sa, profitul realizat va
fi afectat n mod direct

10.1.5.Factori externi

Factorii externi pot avea influene pozitive sau negative asupra valorii proprietilor
generatoare de venituri.
Blocurile de apartamente sau cldirile administrative sunt expuse influenei
aceluiai tip de factori externi (disponibilitatea i calitatea transportului n comun, a
zonelor comerciale) ca i locuinele unifamiliale.
n acelai mod, spaiile cu destinaie comercial sunt influenate pozitiv de
mprejurimi atractive, spaioase, accesibile i sunt influenate negativ de mprejurimi
neatractive, murdare, prost ntreinute. Influenele negative generate de rata nalt a
infraciunilor din ultimii ani au afectat toate tipurile de proprieti.
Factori externi cum ar fi poluarea, mprejurimile respingtore pot afecta inclusiv
valoarea proprietilor utilizate ca spaii de producie pentru industria grea.

10.2. Subiectul evalurii

10.2.1.Drepturi de proprietate care se evalueaz

Dreptul de proprietate asupra proprietilor imobiliare generatoare de venituri este


rareori deinut integral i individual de ctre o persoan. Un investitor poate deine un titlu
de drept de proprietate asupra unor proprieti imobiliare n mod individual, ca acionar
ntr-o societate pe aciuni sau ca asociat ntr-o alt form de asociere (societi de
persoane).
De asemenea, un interes (ntr-o proprietate este o component a dreptului
integral. De exemplu dreptul de utilizare, dreptul de uzufruct) ntr-o proprietate imobiliar
poate fi subiectul unei ipoteci, care divide dreptul de proprietate n interes aferent capitalului
propriu i interes aferent creditului.
O alt situaie rezult din nchirierea proprietii imobiliare generatoare de venituri,
ceea ce conduce la stabilirea unor raporturi legale distincte ntre proprietar i chiria
(rezult o nou form de repartizare a intereselor n proprietate). Dup cum ilustreaz i
figura urmtoare, evaluatorul trebuie s urmreasc o succesiune logic pentru a
identifica dreptul care reprezint subiectul evalurii. Cele trei forme ale dreptului real de
proprietate sunt : calitatea de proprietar direct al proprietii imobiliare, interese
financiare (calitatea de proprietar asupra capitalului unei societi de investiii imobiliare) i
interese specifice (drepturi pariale cum ar fi dreptul de folosin).
n condiii normale, evaluatorul are de evaluat interesul financiar al unei entiti
patrimoniale.
Identificnd corect toate cele trei categorii implicate, evaluatorul realizeaz o
demarcare a drepturilor specifice care trebuie evaluate.

Interes financiar
De cele mai multe ori se evalueaz drepturi de proprietate care reprezint
100% din dreptul aferent unei proprieti imobiliare generatoare de venituri. 100% poate fi
proprietatea unei persoane sau mai multor acionari sau asociai. Drepturile evaluate pot fi
libere, negrevate de obligaii sau pot fi grevate de situaii particulare de finanare (de
exemplu: credit ipotecar).
Scopul evalurii poate consta ntr-o estimare exclusiv a interesului aferent
capitalului propriu sau ntr-o estimare a valorii care s includ i ipoteca. n cel de-al
doilea caz, concluzia final poate fi exprimat n echivalentul cash sau n termeni
precizai (anumite condiii de plat) n funcie de natura misiunii de evaluare i de
standardele profesionale de evaluare aplicabile.
Dar evaluatorii nu se rezum la evaluarea de drepturi integrale, proprieti
luate sau date cu chirie (drepturi aferente acestor situaii). Ei pot fi solicitai s evalueze
situaii mult mai complexe, cum ar fi:
interese minoritare (pachete de aciuni sau pri sociale minoritare);
interese legate de participrii, grevate de mai multe niveluri de
ndatorare, dintre care unele contribuie la mrimea ctigului nainte de
impozitare sau valori reziduale;
evaluarea pentru creditori a unei datorii garantate de proprietatea imobiliar
n care creditorul primete o parte din profit sau chiar o cot parte din
valoarea rezultat a proprietii care constituie garania. O asemenea
form de ipotecare permite creditorului s participe la mprirea profitului
i veniturilor din revnzarea proprietii. Sau evaluarea pentru o ipotec
deinut de mai muli creditori;
evaluarea pentru chiria a dreptului de nchiriere n condiii de chiria
principal, subnchiriere (transmiterea drepturilor de nchiriere se face
intermediar, nu direct de ctre proprietar).
Evaluarea drepturilor reale de proprietate mai poate fi afectat de ctre client, prin
solicitrile sale specifice. Clientul poate solicita evaluarea n condiiile unei renovri,
reabilitri a zonei sau a proprietii sau n condiiile definitivrii construciei.
n orice evaluare este esenial ca i clientul i evaluatorul s delimiteze de la
nceput ceea ce va fi evaluat (dreptul/interesul n proprietate) data la care se face
evaluarea - aceste elemente fiind clar evideniate n raport.
n multe situaii proprietile de evaluat cuprind pe lng componentele imobiliare
i bunuri mobile. De exemplu un hotel include elemente de mobilier, echipamente,
mijloace de transport etc. Atunci cnd proprietii imobiliare i se asociaz o afacere (cum
este n cazul hotelurilor), investitorii sunt n general dispui s plteasc o prim
suplimentar peste valoarea proprietii, care reflect valoarea afacerii.
Valoarea afacerii reprezint o valoare mrit fa de valoarea imobilului care rezult
din elemente intangibile personale (competene de marketing sau manageriale), o for de
munc organizat, fond de rulment, mrci, francize, patente/licene, contracte. Valoarea
n condiii de continuitate este valoarea creat de exploatarea dovedit a proprietii.
Aceasta const din valoarea proprietii imobiliare plus valoarea rezultat din elemente
intangibile.
n categoria proprietilor imobiliare care pot avea o destinaie de afaceri, deci o
valoare n exploatarea pentru o asemenea destinaie intr: hoteluri, moteluri,
restaurante, ntreprinderi industriale, magazine cu amnuntul sau centre comerciale etc.

10.2.2.Valoarea de pia i valoarea de investiie

Evaluarea bazat pe capitalizarea ctigului net este utilizat de obicei pentru


estimarea valorii de pia a proprietilor. Aceast abordare poate fi folosit i la
estimarea valorii de investiie a proprietii, care reprezint valoarea proprietii pentru
un anumit investitor. Valoarea de pia i valoarea de investiie coincid atunci cnd
criteriile de investiie ale unui investitor sunt tipice pieii pentru tipul de proprieti n
discuie (criteriile medii recunoscute pe pia). n acest caz estimarea valorii este aceeai
n ambele abordri (aceeai cifr) dar cele dou tipuri de valori nu sunt interschimbabile.
Valoarea de pia este obiectiv, impersonal, detaat de investitor; valoarea de
investiie este fundamentat pe parametrii subiectivi, personali. Pentru a estima valoarea
de pia prin capitalizarea ctigului net, evaluatorul trebuie s se asigure ca toate
informaiile i ipotezele utilizate reflect situaia pieei i motivaiile unui investitor mediu
care ar dori s achiziioneze proprietatea la data evalurii.
Un anumit investitor poate fi dispus s plteasc mai mult dect valoarea de
pia, dac este nevoie, pentru a obine o proprietate care satisface obiectivele sale
personale. Pe de alt parte un anumit investitor poate s considere c proprietatea pe
care o deine are o valoare de investiie mai mare dect valoarea de pia pe care o poate
obine prin vnzarea proprietii.

10.2.3.Ctigurile viitoare

Ctigurile rezultate din deinerea unui drept sau interes ntr-o proprietate
imobiliar generatoare de venituri includ dreptul de a primi profitul generat n perioada de
deinere, precum i ceea ce rezult din revnzarea dreptului asupra proprietii la finele
perioadei de investiie.
Pentru metodele de randament folosite n evaluare se utilizeaz diferite fluxuri
generate. Cele mai folosite sunt venitul brut potenial, ctigul net din exploatare, cash-flow
nainte de impozitare, profitul rezidual.
Venitul brut potenial (VBP) reprezint venitul total generat de proprietatea
imobiliar n condiii de utilizare maxim (grad utilizare integral), nainte de scderea
cheltuielilor operaionale. Acest indicator poate fi la nivelul chiriei (venit sub form de chirie)
practicate n mod curent la data evalurii, la nivelul chiriei sperate n prima lun sau an
complet de exploatare sau la nivelul venitului periodic anticipat pentru perioada de
deinere.
Venitul brut efectiv (VBE) este venitul anticipat din toate formele de exploatare
(operaional) a proprietii imobiliare, ajustat cu pierderi aferente gradului de neocupare
(spaiu neocupat, venituri nerealizate, neplata chiriei de ctre chiriai).
Venitul net din exploatare (VNE) reprezint venitul net anticipat, rezultat dup
deducerea tuturor cheltuielilor operaionale, nainte de scderea amortizrii i a
serviciului aferent creditului ipotecar. Venitul net din exploatare se exprim ca o sum
anual. n unele cazuri venitul net poate reprezenta o sum anual repetabil mai muli
ani (venitul este constant). n alte cazuri venitul net poate fi considerat nivelul iniial (aferent
primului an de investiie) care se ateapt s evolueze dup o schem fix (de exemplu
la o rat anual de cretere constant). n cele mai multe cazuri ns este necesar o
estimare a venitului net pentru fiecare an al perioadei incluse n analiz.
Ctig disponibil nainte de impozitare (CFB) este partea din venitul net care
rmne dup plata serviciului aferent creditelor (dobnzi plus rate), nainte de plata
impozitului pe profit.
Ctig disponibil dup impozitare (CFN) este fluxul de numerar disponibil dup
plata impozitului pe profit. Suma aferent impozitului depinde de mrimea venitului total
impozabil generat de deinerea proprietii, de mrimea amortizrii fiscale i a dobnzilor
deductibile precum i de rata de impozitare.
Valoarea rezidual (VR) este o sum rmas pe care investitorul o poate obine
la expirarea duratei de investiie (cnd renun la dreptul de proprietate, prin vnzare ca
ntreg sau lichidare). n funcie de tipul drepturilor evaluate, valoarea rezidual poate fi
calculat nainte sau dup deducerea soldului ipotecii i impozitului. De exemplu
valoarea rezidual pentru un drept real integral de proprietate reprezint ceea ce se
poate obine prin vnzarea proprietii. Valoarea rezidual poate fi estimat fie ca o
sum de bani anticipat a se primi, fie ca o schimbare relativ a valorii proprietii n
perioada de deinere a drepturilor evaluate. Suma total poate fi estimat pe baza
unei opiuni a chiriaului de a achiziiona proprietatea la expirarea contractului de
nchiriere. Pe de alt parte valoarea rezidual poate fi estimat prin capitalizarea
unui ctig net pe care un cumprtor l-ar putea obine la momentul revnzrii.

10.3. Randamentul investiiei imobiliare

10.3.1.Tipuri de rate

La aplicarea unei metode de randament, evaluatorul presupune c obiectivul


final al investitorului este de a obine un ctig care s depeasc investiia iniial
fcut. Prin urmare, ctigul total ateptat de investitor const n:
recuperarea integral a sumei investite (return of capital)
un profit sau o recompens suplimentar (return on capital)
Msurarea acestor ctiguri se face, n principal, sub forma randamentului
ateptat sau ratelor de fructificare.
Toate ratele de fructificare pot fi clasificate n dou grupe: rate bazate pe
ctiguri (income rates) i aferente costurilor investiionale (yield rates). In prima
categorie intr ratele de capitalizare; n cea de-a doua intr: ratele de actualizare
(costul capitalului, rata intern de rentabilitate). Ratele bazate pe ctiguri exprim
n general raportul dintre un flux anual generat de deinerea unei proprieti i
valoarea proprietii. Ratele de ctig investiional se exprim de obicei ca rate
anuale compuse care exprim costul diverselor surse de finanare. n anumite
situaii, rata ctigului investiional pentru o anumit proprietate poate fi numeric
echivalent cu rata ctigului anual generat de acea proprietate; cu toate acestea
ratele sunt diferite din punct de vedere conceptual i nu pot fi nlocuite una cu
cealalt.
Rata ctigului anual este raportul dintre venitul unui an i valoarea
proprietii. Rata costului investiional se aplic unei serii de venituri anuale pentru a
determina valoarea lor prezent. Ambele categorii de rate pot fi estimate i aplicate
pentru toate tipurile de drepturi asupra unei proprieti.

Rate ale ctigurilor anuale (exprim fructificarea total, respectiv randament


plus recuperare).
Rata global de capitalizare (Ro) este caracteristic unui drept de proprietate
integral i reflect raportul dintre profitul net ateptat din exploatare i valoarea
total a proprietii. Se folosete pentru transformarea unui flux anual net ntr-o
estimare a valorii unei proprieti.
Rata global de capitalizare nu reprezint randamentul capitalului i nu este
o msur a performanei investiionale. Poate fi mai mare, mai mic sau egal
numeric cu randamentul ateptat al investiiei, n funcie de modificrile previzionate
ale veniturilor i valorii proprietii.
Rata de capitalizare pentru capitalul propriu reflect relaia dintre ctigul anual
ateptat i valoarea capitalului propriu investit ntr-o proprietate imobiliar.
Rate ale randamentului investiional (exprim doar randamentul)
Se exprim de obicei ca rate anuale compuse, n procente. Aceste rate iau n
considerare absolut toate fluxurile pe care le genereaz deinerea unei proprieti, inclusiv
valoarea rezidual.
Rata dobnzii se refer la costul investiional al prii finanate prin
credite.
Rata de actualizare este rata folosit pentru a realiza conversia unor fluxuri viitoare
de intrri i ieiri n valori prezente. Valoarea rezultat prin nsumarea fluxurilor actualizate
reprezint capitalul care trebuie investit pentru ca randamentul ateptat de investitor s fie
egal ratei de actualizare folosite.
Rata intern de rentabilitate (RIR) se refer la rata global realizat sau
ateptat de la o anumit investiie n timpul deinerii proprietii. RIR unei investiii este rata
de fructificare a capitalului care egaleaz valoarea prezent a fluxurilor viitoare cu capitalul
investit. RIR ine seama de toate fluxurile aferente, inclusiv valoarea rezidual.
Rata general de randament reprezint randamentul ntregului capital investit
(rentabilitatea economic). Aceast rat nu ine seama de structura finanrii (deci
pornete de la fluxurile anuale nainte de deducerea serviciului creditelor). Rata general
de randament poate fi considerat ca o rat combinat a formelor de finanare.
Conceptual ea se calculeaz ca o medie ponderat ntre randamentul capitalului propriu i
costul creditelor.
Rata de randament a capitalului propriu se calculeaz pe baza fluxurilor
ateptate dup deducerea serviciului datoriilor financiare.

10.3.2. Recuperarea i randamentul capitalului

Unul dintre cele mai generale principii ale pieei imobiliare (comun de altfel i
celorlalte tipuri de proprieti) stipuleaz c un investitor este ndreptit la recuperarea
integral a capitalului investit precum i la obinerea unui surplus pentru utilizarea
capitalului mobilizat. Termenul de recuperare a capitalului se refer la reconstituirea sumei
investite; iar randamentul se refer la surplusul obinut ca i compensare pentru utilizarea
capitalului (deci pentru pierderea celorlalte oportuniti). Randamentul capitalului (return on
capital) corespunde costului capitalului investit.
n domeniul investiiilor imobiliare, capitalul poate fi recuperat n mai multe variante.
Astfel o form de recuperare const n obinerea unor venituri anuale, iar o alta n
revnzarea proprietii dup o anumit durat de utilizare.
Dac valoarea proprietii nu se modific n timp (ntre momentul achiziiei i cel al
revnzrii), investitorul poate realiza o recuperare integral la revnzare. In acest caz,
venitul net anual poate fi integral atribuit randamentului. n aceast situaie
particular, rata ctigurilor anuale (rata global de capitalizare) este egal numeric ratei
de fructificare a capitalului.
Dac pe de alt parte, se ateapt ca valoarea proprietii s se diminueze n
timp i investitorul se ateapt s nu recupereze integral valoarea investit prin revnzare
dup o perioad de timp, o parte din fluxurile anuale trebuie alocate pentru recuperarea
investiiei. n aceast situaie randamentul capitalului va fi inferior ratei bazate pe ctiguri
anuale (ratei globale de capitalizare). Diferena dintre cele dou rate va fi rata de
recuperare (return of capital). Rata de recuperare calculat ca diferen ntre rata de
capitalizare i randament este presupus pozitiv n acest caz.
Ultima situaie posibil este cea n care se ateapt o cretere a valorii proprietii
respective n timp. Rata randamentului capitalului va fi n acest caz superioar ratei
ctigurilor anuale (ratei de capitalizare), deci rata de recuperare are valori negative
(calculat tot ca diferen) pentru c venitul anual nu este la nivelul ratei ateptate de
randament.
n procesul de capitalizare a surplusului obinut, distincia ntre cele dou tipuri de
rate este clar i precis. Rata de actualizare este selectat astfel nct s asigure un
anumit randament al capitalului. Capitalizarea direct, pe de alt parte, folosete rate ale
ctigurilor anuale care trebuie s asigure, implicit, att recuperarea ct i randamentul
capitalului.
Cu alte cuvinte, atunci cnd rata de capitalizare este aplicat venitului generat de o
anumit proprietate, valoarea prezent estimat trebuie s reprezinte un nivel care s
permit investitorului s obin rata pieei de fructificare a capitalului precum i s
recupereze investiia iniial.
Deci, rata de capitalizare selectat i aplicat la estimarea valorii trebuie s reflecte
modul n care se ateapt pe piaa capitalurilor, recuperarea i fructificarea capitalului.

10.3.3.Selectarea ratei de capitalizare

Fie c este o rat de capitalizare sau o rat de actualizare, rata utilizat la


conversia venitului n valoare a unei proprieti trebuie s reprezinte rata anual de
fructificare necesar pentru a atrage investitorii.
Rata este influenat de mai muli factori, inclusiv de gradul aparent de risc,
atitudinile pieei fa de evoluia inflaiei n viitor, ratele de fructificare ateptate pentru
investiii alternative, randamentul realizat n trecut de proprieti similare, cererea i
oferta de bani i de capital, nivelurile de impozitare.
ntruct ratele utilizate n metodele de randament sunt rate previzionale i nu
istorice, percepia pieei asupra riscurilor i schimbrilor viitoare asupra puterii de
cumprare sunt factori extrem de importani.
Adecvarea unei anumite rate utilizate nu poate fi demonstrat direct de pia, dar
rata selectat trebuie neaprat s fie coerent cu datele analizate disponibile pe pia.
Alegerea ratei necesit judeci de valoare i cunotine referitoare la atitudinile
predominante ale pieei, la indicatorii macroeconomici.

10.3.4.Riscul

Riscul este un element foarte important care se ia n considerare la aplicarea


metodelor de randament. Anticiparea primirii unor ctiguri viitoare creeaz valoare, dar
posibilitatea pierderii unor ctiguri viitoare diminueaz valoarea. Pentru asumarea unor
riscuri mai mari se mizeaz pe obinerea unor recompense mai mari (o fructificare mai
bun). Aceast relaie este fundamental pentru piaa imobiliar i pentru evaluarea
proprietilor care genereaz venituri. Este universal acceptat faptul c orice investiie
este analizat pe baza ateptrilor privind obinerea unei anumite fructificri, care
reprezint valoarea timp a banilor, ajustat corespunztor pentru nivelul perceput de
risc.
Rata minim de fructificare a capitalului investit este aa numita rat neutr, fr
risc. Teoretic, diferena dintre rata de fructificare a capitalului i rata neutr, poate fi
considerat o prim ce compenseaz investitorul pentru riscul total (de lichiditate, de
lichidare, de sector).
Pentru un investitor n domeniul imobiliar, riscul reprezint posibilitatea de a
suferi o pierdere financiar i incertitudinea realizrii veniturilor viitoare previzionate.
Cea mai mare parte a investitorilor evit riscuri excesive; ei prefer certitudinea fa de
incertitudine i ateapt o recompens n schimbul asumrii unor riscuri. Evaluatorii
trebuie s tie care este tendina investitorilor n analiza datelor de pia, n proiectarea
fluxurilor viitoare i n aplicarea procedeului de capitalizare.
Evaluatorul va fi mulumit atunci cnd rata de capitalizare folosit este coerent cu
datele de pia i reflect nivelul de risc asociat obinerii beneficiilor ateptate.

10.3.5.Inflaia anticipat

Nivelul ateptat al inflaiei influeneaz previziunile asupra veniturilor viitoare i


selectarea unei rate ct mai adecvate. Dac se anticipeaz inflaie, rata nominal de
fructificare ateptat tinde s creasc pentru a compensa i scderea puterii de
cumprare. Adic rata nominal va crete pentru a acoperi inflaia ateptat.
n teorie, rata nominal de fructificare ateptat include i rata estimat a inflaiei.
n consecin, randamentul ateptat variaz n legtur direct cu rata estimat a
inflaiei.
Atunci cnd se utilizeaz rate de actualizare care nu includ o prim specificat
pentru inflaie, fluxurile de venituri i valoarea rezidual care urmeaz s fie actualizate
sunt exprimate n moned constant, fr inflaie.
n condiiile n care rata inflaiei i randamentul ateptat tind s fluctueze n
mod concertat, nu exist argumente certe c o anumit combinaie a celor dou rate s
dea cea mai bun reflectare a atitudinilor curente ale pieei. Cu toate acestea, combinaia
aleas trebuie s fie coerent cu tendinele generale ale pieei, iar diferena sau relaia
dintre cele dou rate trebuie s fie plauzibil i argumentabil.
n estimrile privind o valoare de pia, obiectivul evaluatorului este de
a simula ateptrile unui investitor mediu i nu n mod necesar de a cuta ratele
(de randament i inflaie) cele mai demne de ncredere.
Evaluatorii trebuie s sesizeze diferena ntre inflaie i creterea n termeni
reali. Inflaia reflect o cretere a masei de bani i credit (oferta de bani), o cretere a
nivelului general al preurilor i erodarea, pe aceast cale, a puterii de cumprare.
Creterea n termeni reali rezult dintr-o cretere a cererii fa de ofert, i se
concretizeaz, pe piaa imobiliar, ntr-o cretere real a valorii proprietilor.
Inflaia i creterea au efecte similare asupra preurilor curente i viitoare, dar au
efecte diferite asupra ratei de actualizare.
Inflaia conduce la creterea ratei de actualizare, deoarece investitorii solicit un
randament nominal mai mare pentru a contracara pierderea de valoare datorit inflaiei.
Inflaia conduce totui la scderea ratei de capitalizare, care se aplic unui flux
estimat la data evalurii, care nu a crescut nc datorit inflaiei.
Dei inflaia nu creeaz valoare real, anumite tipuri de proprieti conserv mai
bine valoarea real a banilor n condiii de inflaie. De asemenea, proprietile imobiliare
pot ajunge la creteri de valoare ntr-un mediu inflaionist (ateptrile inflaioniste
creeaz presiune asupra cererii pentru proprieti imobiliare), n timp ce alte investiii cum
ar fi titlurile mobiliare nu sunt la fel de protejate n situaia dat.
Un evaluator poate nltura efectele inflaiei asupra capitalizrii prin exprimarea
tuturor fluxurilor viitoare n moned constant, care corespunde unei puteri constante de
cumprare a banilor i prin selectarea unei rate reale de actualizare, deflatate.
Cel mai adesea clauzele de nchiriere prevd ajustarea chiriei la inflaie, pe baza
indicelui preurilor de consum (IPC). Din acest motiv, evaluarea drepturilor n cazul
chiriilor se face prin previzionarea fluxurilor viitoare la nivelul convenit, deci n preuri
curente, care conin influenele inflaiei ateptate. n mod corespunztor, ratele de
actualizare folosite sunt cele nominale i nu cele reale, pentru a se putea compara cele
dou categorii de indicatori (fluxuri i rate) i pentru a se putea face comparaii cu ratele
pieei. De exemplu se poate compara rata de actualizare (care reprezint randamentul
ateptat) cu randamentul aferent unor titluri tranzacionate pe pia - credite ipotecare sau
obligaiuni. Titlurile financiare cu dobnd fix (cum sunt obligaiunile) nu reacioneaz la
un nivel neateptat al inflaiei n acelai mod ca proprietile imobiliare deoarece valoarea
nominal i rata dobnzii se stabilesc la momentul emisiunii de obligaiuni.
Proiectarea veniturilor generate de proprietatea imobiliar n termeni nominali
permite analistului s-i dea seama dac venitul net generat de proprietate (inclusiv
valoarea rezidual) crete sau nu ca efect al inflaiei. Dac veniturile anuale i valoarea la
revnzare urmresc evoluia inflaiei, valoarea prezent a fluxurilor previzionate va fi
influenat de acest factor.
Orice cretere previzionat a fluxurilor viitoare ca urmare a inflaiei trebuie s fie
realist. De asemenea, evaluatorul trebuie s fie consecvent i s nu actualizeze fluxuri
inflatate (nominale) cu rate reale de actualizare. Atunci cnd se previzioneaz fluxuri
nominale i ratele utilizate trebuie s fie nominale, reflectnd inflaia estimat.
10.3.6.Niveluri neateptate ale inflaiei

Trebuie fcut o distincie clar ntre inflaia ateptat, previzibil la data evalurii
i inflaia imprevizibil, imposibil de estimat. Inflaia ateptat se refer la modificri ale
preurilor, previzibile, ateptate la data efecturii investiiei sau evalurii proprietii.
Acest nivel al inflaiei trebuie luat n considerare la estimarea randamentului
ateptat. n realitate, nivelul inflaiei poate fi diferit de cel estimat la data evalurii
investiiei. n funcie de modul n care investiia rspunde evoluiei efective a inflaiei,
valoarea proprietii poate crete sau descrete n timp, cu un indice diferit fa de cel
previzionat.
Atunci cnd fructificarea investiiei nu acoper i inflaia neateptat, randamentul
real al investitorului va fi mai redus fa de cel iniial solicitat. Adesea investitorii includ o
prim suplimentar de risc atunci cnd i estimeaz randamentul dorit al investiiei ntr-
o proprietate care nu rmne acoperitoare (care nu se comport bine i n perioadele cu
inflaie peste nivelul ateptat).
Dup cum s-a menionat deja, venitul net din exploatare i valoarea rezidual a
unei proprieti generatoare de venituri pot nregistra creteri n perioadele de inflaie. n
aceste cazuri investitorii nu vor solicita o prim mai mare pentru riscul unei inflaii
suplimentare celei ateptate.

10.4. Metode de randament

n continuare se vor prezenta dou categorii de metode: metode bazate pe


capitalizarea fluxurilor i metode bazate pe actualizarea fluxurilor. Aceste categorii cuprind
metode aplicate cu fluxuri diferite i n ipoteze diferite privind relaia dintre fluxurile
ateptate i valoarea proprietii.

10.4.1.Capitalizarea direct

Capitalizarea direct este o metod folosit pentru transformarea nivelului


estimat al venitului net ateptat ntr-un indicator de valoare a proprietii. Transformarea
se poate face fie prin divizarea ctigului estimat printr-o rat de capitalizare, fie prin
multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunztor de multiplicare (inversul ratei
de capitalizare).
Ctigul ateptat luat n considerare este n cele mai multe cazuri ctigul
estimat al anului urmtor.
Rata de capitalizare sau factorul multiplicator selectat reprezint relaia dintre ctig
i valoare, relaie acceptat pe pia i rezultat dintr-o analiz comparativ a vnzrilor de
proprieti comparabile.
Ctigul generat de proprietate, de obicei ctigul net din operare sau cash-flow,
este mprit prin preul de vnzare mediu al pieei pentru a se determina rata de
capitalizare. Multiplicatorul poate fi calculat prin mprirea preului de vnzare al unor
proprieti comparabile la venitul anual realizat de proprietile respective.
Capitalizarea direct este orientat spre pia; evaluatorul care o utilizeaz
trebuie s porneasc de la analiza informaiilor de pe piaa imobiliar i s evalueze
proprietatea pe baza ipotezelor caracteristice investitorului mediu.
Capitalizarea direct nu face o difereniere explicit ntre recuperarea i
randamentul capitalului, ipotezele investitorului nefiind specificate. n mod implicit se
consider ca rata sau multiplicatorul selectat va satisface un investitor mediu i c
perspectivele unor ctiguri financiare viitoare, peste capitalul investit, sunt suficient de
atractive.
Capitalizarea direct poate fi aplicat venitului brut potenial, venitului brut efectiv
sau cash-flow-ului brut. Venitul ales depinde de scopul analizei, de datele disponibile
asupra proprietii i ale pieei.

10.4.2.Actualizarea (capitalizarea progresiv)

Actualizarea este o metod utilizat pentru transformarea unor ctiguri viitoare n


valori prezente, prin ajustarea ctigului din fiecare an viitor cu o rat de randament
adecvat sau prin selectarea unei rate unitare de actualizare, care s reflecte n mod
explicit coninutul venitului generat de proprietate, schimbrile poteniale de valoare i
randamentul ateptat.
Aceast metod trebuie s reflecte comportamentul pieei. Actualizarea este o
metod orientat spre rezultate, care simuleaz ateptrile investitorului mediu prin
intermediul formulelor care calculeaz valoarea prezent a ctigurilor ateptate n
condiiile asumrii unui anumit nivel de risc.
Procedeul de transformare a unor venituri periodice n valoare prezent se numete
actualizare; randamentul ateptat al investiiei poart denumirea de rata de actualizare.
Actualizarea pornete de la premisa c investitorul va beneficia de o fructificare
satisfctoare a investiiei fcute (inclusiv de recuperarea integral a capitalului iniial
mobilizat).
Aceast metod analizeaz capacitatea investiiei de a realiza un anumit nivel,
considerat acceptabil de pia, de fructificare a capitalului.
La analiza veniturilor viitoare, trebuie fcut distincia ntre chiria contractual i
chiria pieei. Chiria normal pe pia se folosete pentru evaluarea dreptului integral de
proprietate. Dac se evalueaz dreptul de nchiriere (folosin), evaluatorul ia n
considerare chiria contractual pe durata neexpirat a contractului n vigoare i chiria pieei
pentru perioada ulterioar.
O serie de tehnici analitice pot fi utilizate pentru evaluarea unei proprieti n
ntregul su, a unei categorii de venituri generate de proprietate sau drepturi limitate ntr-o
proprietate. Valoarea prezent poate fi calculat cu sau fr luarea n considerare a
impactului structurii de finanare i nivelului de impozitare; att timp ct drepturile de evaluat
sunt clar delimitate.
Selecia tehnicilor utilizate se face n funcie de scopul analizei, disponibilitatea
datelor i de practicile uzuale n domeniu.

10.4.3.Analiza comparativ a metodelor

Capitalizarea direct este simpl i uor de neles. Rata de capitalizare sau


factorul multiplicator se selecteaz direct de pe pia. Capitalizarea direct nu solicit o
estimare elaborat a veniturilor viitoare din moment ce rata de capitalizare este selectat
din cadrul tranzaciilor cu proprieti comparabile i deci reflect ateptri medii ale
investitorilor.
Actualizarea se bazeaz pe ipoteze privind schimbrile ateptate la nivelul
evoluiei veniturilor i valorii proprietii. Pentru a selecta o rat de actualizare adaptat
cerinelor pieei trebuie analizat suficient de detaliat comportamentul pieei.
De asemenea, actualizarea ia n considerare obiective investiionale specifice
privind recuperarea i randamentul investiiei. Fluxurile degajate sunt transformate n
valoare prezent prin aplicarea randamentului ateptat de investitor. Actualizarea se
aplic folosind tabele de factori, disponibile n numeroase lucrri, sau funcii integrate n
calculatoarele programabile.

10.4.4.Tehnici marginale

Aceste tehnici se utilizeaz n cadrul metodelor de randament pentru a


analiza separat comportamentele fizice ale valorii (cldiri, terenuri), componente
financiare (credit ipotecar, capital propriu), componente legale (chirii, alte interese).
Aceste tehnici pornesc de la premisa c valoarea unei componente a proprietii
poate fi evaluat separat. Venitul atribuit componentei respective este dedus din cadrul
venitului total generat de proprietate pentru a afla venitul rezidual. Venitul rezidual este
capitalizat pentru a estima valoarea restului proprietii (celorlalte componente).
Tehnicile reziduale pot fi folosite att cu capitalizare direct ct i cu actualizare.

10.5. Estimarea ctigurilor viitoare

Orice metod de randament presupune previzionarea ctigurilor viitoare pe


care le poate obine investitorul. Neluarea n considerare a ctigurilor viitoare ar
contrazice un principiu de baz al evalurii, principiul anticiprii, care stipuleaz c
valoarea este suma prezent a ctigurilor viitoare. Veniturile istorice i cele prezente
sunt semnificative, dar conteaz n msura n care pot constitui baz de estimare a
viitorului. Situaia trecut a veniturilor generate de o proprietate este important doar dac
este acceptat de cumprtori ca indicaie a potenialului pentru viitor. Venitul curent este
un punct de plecare, dar extrem de importante sunt direcia de evoluie i rata ateptat
de evoluie a veniturilor n viitor.
Tipurile de venituri care se folosesc pentru a fi convertite n valoare sunt: venitul
brut potenial, venitul brut efectiv, ctigul net exploatare, cash-flow. Nite estimri demne
de ncredere sunt importante pentru c, folosind aceeai rat de fructificare, se poate
ajunge la valori foarte diferite dac se folosesc estimri diferite ale veniturilor.
Evaluatorul poate estima veniturile pentru un singur an sau pentru o perioad mai
mare, n funcie de datele disponibile i de metoda de evaluare selectat. Analiza poate fi
realizat pe baza veniturilor realizate la data evalurii, a veniturilor anticipate pentru anul
urmtor, a veniturilor anticipate pentru urmtorii 3-5 ani sau pe baza estimrii unui venit
constant pentru perioada urmtoare. Dac se urmrete estimarea valorii de pia, nivelul
veniturilor previzionate ar trebui s reflecte ateptrile pieei. n demersul de estimare a
valorii de investiie, evaluatorul poate s fundamenteze previziunile pe cerinele
investitorului.
Dac se evalueaz un drept parial (o component a proprietii), cel mai adesea se
previzioneaz fluxul viitor de numerar cash-flow.

10.6. Estimarea veniturilor i cheltuielilor. Aspecte


generale i specifice

10.6.1.Analiza situaiilor cu contracte de nchiriere

Ctigul aferent diferitelor situaii de nchiriere este n general obinut prin


transferul dreptului de operare a contractului de nchiriere. Contractul de nchiriere
const ntr-un document scris prin care drepturile de folosire i ocupare a unei proprieti
(teren sau cldiri) sunt transferate de ctre proprietar unei alte persoane, pentru o
perioad de timp, n schimbul unei chirii, specificat de asemenea n contract.
Atunci cnd previzioneaz veniturile i cheltuielile aferente unei investiii
imobiliare, evaluatorul pornete de la analiza tuturor transferurilor pariale de drepturi,
existente sau propuse a se realiza, care greveaz asupra proprietii evaluate. Aceste
contracte de nchiriere pot furniza informaii asupra chiriei sau altor forme de venituri
precum i asupra repartizrii cheltuielilor ntre proprietar i chiria.
Dac sunt n vigoare contracte de nchiriere, iar ctigul estimat se bazeaz pe
continuitatea ctigului obinut din nchiriere, se vor examina acele prevederi contractuale
care ar putea afecta cantitatea, calitatea i durabilitatea ctigului respectiv. Evaluatorul
trebuie fie s aib acces la contractul de nchiriere (pentru a-1 analiza), fie s aib
suficient ncredere n client sau n alt persoan autorizat s prezinte toate clauzele
importante ale contractului.

10.6.2.Tipuri de contracte de nchiriere

Dei un contract de nchiriere poate fi ncheiat astfel nct s se potriveasc


oricrei situaii, cele mai multe contracte pot fi ncadrate n una din urmtoarele categorii:
a) contracte cu chirie fix ;
b) contracte cu clauze de ajustare periodic a chiriei

- n funcie de un criteriu specificat;


- n funcie de reevaluarea periodic a proprietii;
- n funcie de un index;
c) contracte cu clauze de calculare procentual a chiriei, de exemplu la
magazine chiria poate fi o cot din ncasri.

Chiria poate fi calculat ca venit brut, proprietarul achitnd toate cheltuielile de


exploatare a proprietii sau ca venit net, caz n care cheltuielile de ntreinere, etc. sunt
suportate de chiria. Adesea clauzele contractule prevd o repartizare a cheltuielilor ntre
cele dou pri, chiria fiind calculat n funcie de aceste clauze. Contractele mai pot fi
clasificate n funcie de durat: cu rennoire lunar, anual, la cinci ani sau chiar pe termen
mai lung.
a) contract cu chirie fix. Un asemenea contract prevede un anumit nivel al
chiriei, care va fi meninut pe toat durata contractului. ntr-o economie stabil, acest tip de
contract este normal i acceptabil. ntr-o economie fluctuant sunt preferate totui
contracte care permit o ajustare la variaiile condiiilor de pia. Atunci cnd sunt totui
utilizate n perioadele de inflaie, acest tip de contracte se ncheie pe termen foarte scurt.
b) contract cu clauz de ajustare periodic
Acest contract prevede o modalitate concret de ajustare a sumei aferente
chiriei, la unul sau mai multe momente definite n cadrul duratei totale de nchiriere. O
chirie progresiv, care permite plata unor sume mai mici n prima parte a perioadei de
nchiriere, poate fi avantajoas pentru un chiria care urmrete s dezvolte o afacere pe
amplasamentul nchiriat. Acest tip de contract poate fi utilizat i pentru a recunoate
investiiile fcute de chiria pentru adaptarea sau modernizarea proprietii, cheltuieli care
pot fi amortizate n primii ani ai derulrii contractului. Contractele ncheiate pe termen
lung includ clauze privind creterea chiriei n timp pentru a acoperi ateptrile privind
viitoare creteri ale valorii proprietii precum i pentru a proteja puterea de cumprare
a proprietarului. n general se ateapt ca valoarea proprietilor s creasc n timp, motiv
pentru care se consider firesc ca i chiriaii s plteasc chirii corespunztoare mai mari.
O chirie degresiv este mai puin obinuit. Prin acest tip de contract se
urmrete adaptarea la o conjunctur atipic asociat unei anumite proprieti,
cum ar fi posibilitatea unei scderi a interesului de nchiriere n viitor sau
recuperarea rapid a mbuntirilor interioare executate de proprietar n prima parte a
perioadei de ncheiere.

Contractele cu clauze de ajustare n baza reevalurii proprietii prevd ajustarea


periodic a chiriei n funcie de reevaluarea proprietii pe baza evoluiei situaiei pieei.
Dei n general ajustrile de acest tip se fac la intervale mari de timp, se obinuiete i
ncheierea unor asemenea contracte prin includerea unei clauze care stabilete
posibilitatea manifestrii unei opiuni de rennoire la momentele la care se face reevaluarea.
Atunci cnd prile din contract nu convin asupra reevalurii, se apeleaz la un evaluator
independent sau la arbitraj.

Contracte cu clauz de ajustare n funcie de un indice sunt ncheiate n general pe


termen lung i prevd clauze de ajustare periodic a chiriei n funcie de variaia unui
indice specificat n contract, cum ar fi indicii statistici oficiali de inflaie.

c) contracte cu chirie procentual


n contractele de acest tip, o parte sau ntreaga chirie este calculat pe baza unui
procent explicit din volumul afacerii, profit sau alt ctig realizat de chiria. Ele pot fi
ncheiate pe termen lung sau scurt, de obicei fiind utilizate pentru proprietile cu destinaie
de comer cu amnuntul.
O chirie direct proporional cu un indicator al afacerii poate avea i un prag minim,
stabilit n suma absolut. Procentul stabilit n contract poate fi unic sau variabil, n funcie
de indicatorul la care se face raportarea (de ex. 3% pentru vnzri sub 50 milioane; 2,5%
pentru vnzri ntre 50 i 100 milioane, etc.).

Informaii minime care sunt incluse ntr-un contract de nchiriere sunt:


data nchirierii;
nregistrarea contractului;
descrierea aspectelor legale, identificarea obiectivului nchirierii;
numele proprietarului;
numele chiriaului;
durata de nchiriere;
data la care se poate ocupa proprietatea;
data la care ncepe plata chiriei;
suma chiriei (inclusiv formele de ajustare), modalitatea de plat;
concesii, reduceri sau beneficii acordate;
responsabilitatea proprietarului (taxe, asigurare, cheltuieli
ntreinere, etc. care revin proprietarului);
responsabilitatea chiriaului (cheltuieli n sarcina acestuia);
dreptul de a transfera sarcini sau de a subnchiria (dac se acord
aceste drepturi, n ce condiii, dac n aceste cazuri chiriaul iniial
este absolvit de rspundere);
opiunea de rennoire (data modificrii, termen de rennoire, chiria,etc.) opiunea
de cumprare;
clauze de exonerare de rspundere;
garanii solicitate chiriaului;
fora major;
mbuntiri (dac se recunosc, se amortizeaz, cui rmn dup expirarea
contractului);
ce se ntmpl n caz de expropriere;
clauze de reevaluare;
prevederi speciale,

Concesii privind chiria


Atunci cnd piaa imobiliar este suprasaturat, proprietarii acord chiriailor
anumite avantaje cum ar fi o perioad gratuit sau diverse mbuntiri suplimentare
(care nu se acord n mod normal pentru nivelul prevzut al chiriei). n cazul centrelor
comerciale se poate acorda o amnare a plii chiriei pentru ca eventual chiriaul s poat
efectua dotri, mbuntiri ale spaiului nchiriat.
Concesiile rezult din condiiile de pia i sunt influenate de puterea de negociere
a prilor implicate.
Repartizarea cheltuielilor
Fiecare contract cuprinde prevederi specifice privind suportarea cheltuielilor de
exploatare i ntreinere a proprietii de ctre chiria i proprietari (taxe, impozite,
utiliti, reparaii etc.). Evaluatorul va analiza aceast repartizare pentru a putea stabili ce
tip de venit este chiria i deci cu ce chirii de pia se pot face comparaii.
Opiunea de rennoire
Aceste opiuni permit chiriaului s prelungeasc perioada de ocupare a proprietii
pentru una sau mai multe perioade prestabilite. Formula cea mai des utilizat solicit
chiriaului s fac o notificare anticipat pentru manifestarea opiunii i stabilete
durata pentru care se poate rennoi contractul, precum i mrimea chiriei sau modul de
determinare a chiriei n continuare.
Chiria aferent perioadei de rennoire poate fi egal sau superioar chiriei iniiale,
poate fi stabilit n contractul iniial sau calculat pe baza unei metodologi.
Clauze de escaladare
Aceste clauze prevd c eventualele creteri ale cheltuielilor de funcionare a
proprietii cad n sarcina chiriaului. Pentru proprietile nchiriate mai multor chiriai
(centre comerciale, cldiri de birouri), creterile de cheltuieli de exploatare sunt repartizate
ntre chiriai n raport de suprafaa ocupat sau n funcie de alt criteriu echitabil. Sumele
rezultate sunt apoi adugate chiriilor pltite de ocupanii spaiului; partea care revine
spaiilor neocupate este suportat de proprietar.
Uneori se prevede o singur clauz pentru toate cheltuielile, alteori se prevd n
mod distinct clauze pentru fiecare tip de cheltuial. De exemplu poate exista o
prevedere privind taxele, care stipuleaz c orice cretere a acestora va fi trecut n
sarcina chiriaului. Atunci cnd se prevd clauze pentru mai multe tipuri de cheltuieli,
este probabil c orice cretere va fi transferat n contul chiriaului deoarece creterea
unei cheltuieli nu este compensat prin reducerea acelui tip de cheltuial.
Plile escaladate sunt stipulate n mod frecvent prin asocierea cu indicele de
cretere a salariilor n zona respectiv sau cu indicele de cretere a preurilor de consum.
Opiunea de cumprare
Anumite contracte prevd clauze care acord chiriaului posibilitatea de a opta
pentru cumprarea proprietii nchiriate. Aceast opiune poate fi manifestat la expirarea
duratei de nchiriere sau la anumite termene fixate n cadrul duratei totale de nchiriere, sau
chiar la orice moment.
Preul de cumprare poate fi stabilit a priori sau poate fi calculat periodic pe
baza unei formule empirice sau pe baza valorii rmase contabile. Opiunea de cumprare
poate fi condiionat de existena unei oferte de cumprare din partea unui ter. n acest
caz opiunea se numete "dreptului primului refuz" .
Totui aceast clauz restrnge aspectul legat de marketingul proprietii i, cu
excepia cazului n care evaluarea proprietii se face n ipoteza dreptului complet de
proprietate, preul de manifestare a opiunii reprezint o limitare a valorii de pia.
Clauza de ieire
O asemenea clauz permite unilateral rezilierea contractului n situaii speciale. De
exemplu o clauz poate prevedea ca n cazul unor calamiti/exproprieri chiriaul poate
rezilia contractul dac evenimentul mpiedic exploatarea n continuare. O clauz de for
major poate prevedea c i se acord chiriaului o perioad rezonabil de timp pentru a
face reparaiile necesare, n perioada respectiv fiind scutit de plata chiriei. Unii proprietari
pot impune clauz de demolare ntr-un contract de nchiriere, pentru a menine
perspectivele de vnzare a proprietii sau pentru dezvoltarea zonei. Acest tip de clauz de
ieire poate afecta valoarea de pia a proprietii.
Clauzele de ieire se refer deci la acordarea posibilitii de reziliere unilateral a
contractului n anumite cazuri speciale.
Clauz de ocupare continu
Pentru proprietile nchiriate mai multor chiriai poate fi inclus n contract o
clauz care condiioneaz ocuparea n continuare de ctre un chiria de faptul ca un alt
chiria s nu plece. Decizia unui chiria important de a elibera spaiul nainte de
expirarea contractului poate conduce la precipitarea plecrii celorlali chiriai. n
evaluarea centrelor comerciale trebuie atent analizat posibilitatea ca un chiria
semnificativ s plece nainte sau la data expirrii contractului. Aceast afirmaie este
valabil indiferent dac unitile mici au sau nu prevzut aceast clauz n contractul
de nchiriere. Multe uniti mici nu sunt capabile s continue operaiile dup plecarea
unui comerciant mare.
mbuntirile fcute de chiriai
Investiiile mari fcute de chiriai ntr-un spaiu influeneaz semnificativ chiria.
Atunci cnd investiiile sunt efectuate de proprietar, recuperarea se poate face prin
creteri de chirie care permit amortizarea mbuntirilor ntr-o perioad mai lung.
Dac investiiile sunt fcute de chiriai, proprietarul poate reduce preul de nchiriere.

Analiza chiriei
Veniturile generate de proprieti constau n principal din chirii. Tipul de chirie care
poate fi perceput afecteaz calitatea venitului luat n considerare la metodele de
randament. Cele cinci tipuri principale de chirii sunt chiria contractual, chiria de pia,
chiria surplus, chiria procentual i chiria suplimentar.
Chiria contractual este cea specificat n contract i ncasat n prezent.
Chiria de pia este cea la care o proprietate s-ar oferi pe piaa liber; este
indicat de chiriile pltite i solicitate n mod curent, pentru spaii comparabile i la data
evalurii. Uneori chiria de pia este denumit i chiria economic.
Chiria surplus este diferena dintre chiria contractual i chiria de pia la data
evalurii. Acest nivel este generat de un contract avantajos pentru cel care d cu chirie
i poate fi rezultatul unui amplasament favorabil, managementului deosebit sau
faptului c contractul de nchiriere a fost negociat pe o pia puternic. Excesul de
venit poate fi meninut pn la expirarea contractului, dar datorit riscului suplimentar
asociat obinerii sale, cel mai adesea se calculeaz separat i se capitalizeaz la rate mai
mari dect chiria pieei.
ntruct surplusul este mai degrab o consecin a contractului de nchiriere
dect o calitate a proprietii imobiliare, valoarea suplimentar (aferent chiriei n exces)
este uneori considerat o component extraimobiliar a valorii.
Chiria procentual este cea primit n conformitate cu termenii unei clauze
procentuale dintr-un contract de nchiriere. Acest tip este aplicabil ndeosebi pentru
nchirierea de spaii comerciale i este legat procentual de volumul vnzrilor. Apariia
unui nou competitor n zon sau plecarea unui chiria vecin important influeneaz puternic
nivelul anticipat al chiriei.
Chiria suplimentar este chiria procentual care se pltete peste nivelul minim
garantat (chiria de baz). Acest tip de chirie nu trebuie confundat cu chiria n exces. Chiria
suplimentar este o chirie contractual; poate fi egal cu chiria pieei, parial chirie de pia
i parial exces de chirie sau numai chiria surplus.
Pn la un anumit punct, interesele n proprietate care constituie obiect al evalurii
determin selectarea categoriei de chirie utilizat. Evaluarea dreptului integral de
proprietate (negrevat de alte obligaii) asupra proprietii imobiliare care genereaz venituri
se bazeaz pe chiria de pia atribuibil proprietii. Pentru proprietile negrevate de
contracte de transfer de drepturi, proprieti nchiriate la nivelul de pia al chiriilor,
proprieti ocupate de proprietari doar estimarea chiriei n condiiile pieei constituie
elementul credibil pentru evaluare.
Pentru a evalua interesul celui care d cu chirie un anumit spaiu, evaluatorul
trebuie s ia n considerare contractele de nchiriere existente, care pot fi sau nu la nivelul
chiriei de pia, precum i chiria pieei pentru proprieti neocupate sau ocupate de
proprietar. La aplicarea actualizrii, estimarea evoluiei chiriei de pia este de
asemenea necesar pentru a determina veniturile obtenabile dup expirarea contractului
n vigoare la data evalurii. Trebuie exprimat foarte clar c actualizarea unei chirii
contractuale nu poate conduce la estimarea valorii de pia.
Valoarea de pia n acest caz poate fi estimat n dou feluri. Evaluatorul
poate evalua proprietatea nchiriat innd seama de chiria de pia i apoi s deduc
reducerea de valoare datorat diferenei ntre chiria pieei i chiria contractual. Pentru a
utiliza aceast modalitate de evaluare, evaluatorul trebuie s preia rata de capitalizare din
tranzacii cu proprieti similare.
Cea de-a doua cale const n evaluarea unei proprieti n condiii de nchiriere,
aplicnd pentru spaiile nchiriate chiria contractual i pentru spaiile libere chiria pieei.
ntru-ct cea mai mare parte a tranzaciilor pe piaa imobiliar reflect caracteristici
asemntoare ale veniturilor, ratele de capitalizare bazate pe informaiile de pia pot
aproxima n mod corespunztor valoarea estimat a intereselor celor care dau cu chirie.
Dac exist suficiente informaii de pia, analiza chiriei nerealizate (chiria contractual
inferioar chiriei pieei) nu este necesar.
Analizarea chiriei debuteaz cu cercetarea programului de ncasare a chiriilor,
existent la data evalurii. Prin examinarea contractului de nchiriere i dup intervievarea
unor chiriai n timpul inspectrii proprietii, evaluatorul poate s-i fac o imagine asupra
obiectului analizei. Suma chiriilor care sunt de ncasat conform contractului n vigoare
poate fi comparat cu sumele obinute anterior, n anii trecui.
Situaiile cumulate asupra chiriilor, inclusiv rentele ncasate sub form de procentaj
sau n condiii de clauze de escaladare, ar trebui examinate pentru fiecare amplasament
component. Dup analizarea separat a chiriilor realizate pn la data evalurii,
evaluatorul le aduce pe toate la un nivel comparabil. Toate diferenele constatate sunt
descrise i explicate.
Date de pia privind rentele aferente unor spaii comparabile sunt de asemenea
colectate pentru a se putea efectua comparaii complexe.
Atunci cnd se urmrete estimarea valorii de pia, evaluatorul trebuie s
colecteze, s compare i s ajusteze datele colectate pentru a putea ajunge la concluzii
concludente privind nivelul chiriei de pia pentru proprietatea evaluat. Este de
asemenea important ca evaluatorul s se conving c nchirierea are la baz o
negociere liber, deschis, n care nu au intervenit interese speciale. Contractele care nu
ndeplinesc aceste criterii nu constituie indicaii demne de ncredere pentru o tranzacie n
condiii de pia deschis.
Rentele aferente unor proprieti comparabile pot furniza o baz pentru estimarea
chiriei de pia pentru o proprietate, n cazul n care au fost deduse la uniti comparabile
cu subiectul evalurii. S-ar putea s fie nevoie ca evaluatorul s ajusteze rentele
comparabile exact aa cum preurile de tranzacie pentru proprieti comparabile sunt
ajustate n cadrul metodelor de comparaii.
Elemente de comparaie pentru analiza chiriei sunt drepturile n proprietatea
evaluat, condiiile de nchiriere, conjunctura pieei, amplasare, caracteristici fizice,
condiii economice stipulate n contract, destinaia proprietii, componente
extraimobiliare.
Chiriile pentru proprieti comparabile sunt analizate i ajustate pentru diferene
ntre elementele de comparaie, astfel nct s poat fi elaborat o estimare a valorii
proprietii analizate.
Cantitatea de date necesare pentru susinerea estimrilor depinde de
complexitatea procesului de evaluare, de disponibilitatea datelor de comparaii i de
msura n care modelul rezultat din ajustarea chiriilor analizate este asemntor cu
modelul chiriilor pentru proprietatea analizat.
Atunci cnd nu sunt disponibile suficiente date comparabile, evaluatorul ar
trebui s includ i date care pot fi corectate. n primul rnd, dreptul de proprietate i
condiiile care afecteaz chiria pltit trebuie analizate i corectate. Fiecare chirie este apoi
analizat pentru a determina o potenial ajustare n funcie de condiiile de pia.
Un alt factor care poate afecta potenialul de profitabilitate este stabilitatea
amplasamentului sau tendinele n atitudinile pieei fa de amplasamentul proprietii.
Diferene fizice cum ar fi funcionalitatea cldirii conduc la necesitatea unor ajustri. n
continuare, evaluatorul examineaz caracteristicile economice (ex. generarea de venituri)
ale nchirierii pentru a stabili cine suport cheltuielile de exploatare i pentru a efectua
coreciile necesare.
Rentele de pia ar putea fi ajustate n funcie de destinaia dorit a proprietii, n
cazul n care aceasta este diferit de cea a proprietii cu care se face comparaia. De
asemenea pot apare situaii n care se impun corecii pentru diferenele privind
componentele extra-imobiliare, care au efect asupra venitului generat de proprietate. De
ex., venitul unui hotel care este parte component a unui lan hotelier de nivel naional sau
internaional poate fi superior venitului unui hotel independent, datorit valorii francizei
asociate cu numele hotelului, mai degrab dect unei diferene de potenial de generare a
veniturilor ntre cele dou hoteluri.
Atunci cnd evaluatorul face judeci corespunztoare n efectuarea coreciilor,
rezultatul ar trebui s se ncadreze n caracteristicile chiriilor de pia.

10.6.3. Previzionarea veniturilor

Pentru a estima capacitatea beneficiar a unei proprieti, evaluatorul trebuie s


porneasc de la ctigul net din exploatare ateptat. Evaluatorul va estima veniturile i
cheltuielile dup ce a cercetat i analizat urmtoarele elemente:
1) istoricul veniturilor i cheltuielilor aferente proprietii analizate;
2) istoricul veniturilor i cheltuielilor aferente unor proprieti comparabile;
3) contracte de nchiriere ncheiate recent, propuse a fi ncheiate i niveluri de
chirii cerute pentru proprietatea analizat i pentru proprieti competitive;
4) nivelul real al gradului de ocupare pentru proprietatea analizat i pentru cele
comparabile;
5) cheltuieli cu managementul proprieti analizate i celor competitive;
6) date publicate privind exploatarea proprietilor;
7) ateptrile pieei;
8) estimarea politicii fiscale.
Pentru a-i ajuta pe cei care citesc raportul de evaluare, aceste informaii sunt
prezentate de obicei n form tabelar. Veniturile i cheltuielile sunt n general prezentate
sub form de sume lunare sau anuale i analizate n valori absolute sau relative (prin
raportare la un alt criteriu de comparaie).
Dup analiza complex a proprietii i a informaiilor de pia, evaluatorul
poate elabora variante de previzionare a ctigului net din exploatare pentru
proprietatea evaluat.

Venitul Brut Potenial (VBP)


VBP reprezint venitul total atribuibil unei proprieti imobiliare, la grad utilizare
100%, nainte de deducerea cheltuielilor de exploatare. De obicei este luat n considerare
la nivelul unui an. VBP include chiria aferent ntregului spaiu, chiria aferent clauzei
de escaladare i orice alte venituri generate de proprietatea imobiliar.

Chiria contractual (CC)


Chiria contractual este partea din VBP corespunztoare chiriei stipulate n
contractul valabil la data evalurii. Unii evaluatori o numesc chiria existent. Ea poate fi
aceeai sau poate fi diferit de chiria care ar putea fi obinut n mod curent pe piaa
local dac proprietatea ar fi liber i disponibil pentru nchiriere.
n calcularea CC, evaluatorul va face ajustri pentru anumite concesiuni,
reduceri sau alte privilegii care ar putea contribui la atragerea unui chiria s nchirieze
proprietatea. Concesiile sunt acordate de obicei sub forma scutirii de chirie cteva luni
dup ncheierea contractului dar se pot reflecta i n prestarea unor servicii de ctre
proprietar. De asemenea se mai pot acorda clauze atractive cum ar fi recunoaterea unor
modernizri (prin scderea din chirie pentru a putea fi amortizate), opiuni de rennoire a
contractului, posibilitatea de reziliere a contractului de ctre chiria, dreptul de a afia
reclame, etc.

Venit escaladat (VE)


Acest flux rezult din clauze contractuale de escaladare. Venitul escaladat
const n cheltuielile adiionale care revin n sarcina chiriaului n cazul creterii
cheltuielilor de exploatare.

Chiria pieei (CP)


Chiria aferent spaiilor libere sau ocupate de proprietari este estimat la nivelul
chiriilor de pia i reprezint un indicator distinct de chirie contractual. n
evaluarea dreptului complet de proprietate, ntreg spaiul nchiriabil este considerat a fi
nchiriat la chiria pieei; n estimarea veniturilor nu se ine seama de nici o form de venit
atribuibil unor contracte speciale. n estimarea chiriei de pia, evaluatorul pleac de la
ipoteza c managementul proprietii este competent.

Alte tipuri de venit


n aceast categorie intr veniturile generate de operarea proprietii imobiliare care
nu sunt asimilate direct chiriilor. Se pot enumera: venituri din servicii prestate chiriailor,
cum ar fi antene colective, comunicaii, garaje, central telefonic, parcare, etc.
ntru-ct veniturile din aceste servicii nu sunt ntotdeauna atribuibile proprietilor
imobiliare, evaluatorul nu va include n toate cazurile aceste venituri n estimrile
necesare evalurii proprietii.

Pierderi datorate gradului de ocupare


Aceste pierderi reprezint provizioane pentru posibile scderi de venituri datorate
neocuprii, neplii chiriei. Venitul anual ncasat este n multe cazuri mai redus dect VBP,
motiv pentru care este necesar prevederea unor rezerve. Rezervele se calculeaz sub
form de cot procentual din VBP, care difer de la caz la caz n funcie de ateptrile
normale ale unui investitor pentru perioada de previziune.

Venitul brut efectiv


Venitul brut efectiv este venitul total anticipat a fi generat de o proprietate, dup
deducerea provizioanelor legate de gradul de ocupare l de posibilitile de ncasare.

10.6.4. Estimarea cheltuielilor

10.6.4.1. Cheltuieli de exploatare

n cadrul metodelor de randament este esenial o analiz detaliat a cheltuielilor


anuale ocazionate de exploatarea unei proprieti. Cheltuielile de exploatare cuprind toate
cheltuielile necesare pentru meninerea proprietii n condiii normale de funcionare i de
generare a veniturilor estimate.
n vederea efecturii analizei se recomand utilizarea unui tablou al fluxurilor de
exploatare (situaia veniturilor i cheltuielilor de exploatare). Pentru a putea face
comparaii cu situaia istoric se recomand apelarea la metoda de contabilitate utilizat n
mod curent. Aceste tablouri cumulate (care includ situaia istoric i estimri pentru
viitor) sunt foarte utile pentru evaluator, oferind posibilitatea urmririi tendinelor n timp
a fluxurilor urmrite.
Clasificarea cheltuielilor se poate face n mai multe variante, n funcie de modul de
prezentare a datelor istorice precum i de destinatarul raportului. Este foarte important ca
evaluatorul s descrie fiecare categorie de cheltuieli analizate pentru a se evita nenelegeri
sau confuzii.
Foarte frecvent se utilizeaz clasificarea cheltuielilor n fixe i variabile, dar i alte
modele pot fi adecvate i relevante.

10.6.4.2. Cheltuieli fixe

Cheltuielile fixe sunt cele care nu depind de gradul de utilizare (nu variaz n
funcie de acesta) i trebuie pltite indiferent dac proprietatea este complet ocupat sau
nu.
Cele mai relevante cheltuieli din aceast categorie sunt impozitul pe cldiri, taxele
(teren, mijloace transport), asigurri. Dei nici aceste cheltuieli nu sunt tot timpul
constante, ele nu variaz mult de la an la an, nu fluctueaz n raport cu gradul de ocupare i
nu pot fi influenate de management. Din aceste motive cheltuielile fixe sunt relativ uor de
estimat.
Volumul impozitelor i taxelor poate fi determinat prin identificarea bazelor de
impozitare (care sunt de obicei solduri contabile ce nu se modific de la an la an - de ex.
valoarea de inventar a cldirilor) i a cotelor de impozitare valabile (disponibile n
reglementrile legislative).
Nivelul cheltuielilor cu asigurarea se poate estima prin analiza primelor de asigurare
practicate i identificarea bazei de calcul (valoarea de pia, valoarea rmas, etc.).
n cazurile deosebite evaluatorul va apela la un expert n asigurri.

10.6.4.3. Cheltuieli variabile

Cheltuielile variabile sunt acelea care se schimb n funcie de gradul de utilizare sau
de volumul serviciilor prestate. Elementele de cheltuieli variabile luate individual pot varia
semnificativ de la un an la altul, dar pentru proprieti comparabile se poate desprinde un
model de legtur ntre cheltuielile variabile i veniturile realizate.
n general imobilele cu destinaie de locuine sau birouri nregistreaz o rat mai
mare a cheltuielilor variabile dect cele cu destinaie comercial sau industrial datorit
faptului c proprietarii presteaz un volum mai redus de servicii suplimentare n cel de-al
doilea caz.
Cele mai frecvent ntlnite cheltuieli din categoria celor variabile sunt:
- cheltuieli de management i administraie
- comisioane nchiriere
- utiliti - electricitate, gaz, ap, canalizare
- nclzire
- aer condiionat
- curenie
- amenajri
- reparaii
- salarii
- ntreinerea spaiilor de parcare
- diverse: securitate i paz, aprovizionare
Cheltuieli de management i administraie. Aceste cheltuieli de exploatare
apar fie n baza unor contracte de management, fie n condiii de prestare a serviciilor de
management chiar de ctre proprietar. Cheltuielile de management se exprim adesea
ca o cot procentual din venitul brut i reflect situaia local (costul managementului
n zone diferite variaz n funcie de diverse influene).
Operarea unor proprieti nchiriate mai multor chiriai necesit un volum
semnificativ de control, contabilitate, etc. Proprietile foarte mari pot dispune de birouri i
apartamente speciale pentru directori nerezideni i genereaz cheltuieli suplimentare
pentru ntreinerea i operarea lor.
Alte cheltuieli de administraie sunt i costul comunicaiilor (linii telefonice),
funcionari, servicii juridice i contabile, redactare lucrri i coresponden, pot, reclam.
Comisioanele de nchiriere sunt plile fcute agenilor care intermediaz
negocierea i asigurarea contractelor de nchiriere. Atunci cnd aceste cheltuieli sunt
suportate ealonat pe durata de nchiriere devin cheltuieli de exploatare. n multe cazuri
aceste cheltuieli sunt tratate ca i cheltuielile investiionale (de capital), mai ales cnd
reprezint sume mari (de ex. n cazul centrelor comerciale sau altor proprieti mari). n
aceast situaie pot fi deduse din fluxul de numerar fie atunci cnd devin scadente fie pe
seama unei amortizri anuale, n funcie de practica local.
Utiliti. Cheltuielile cu utilitile pentru proprieti existente sunt de obicei
previzionate pe baza analizei cheltuielilor realizate n ultimii ani i a tendinelor estimate, la
data evalurii (de ex: anticiparea creterii preurilor).
Consumurile necesare pentru proprietatea evaluat se vor compara cu cele
nregistrate de proprieti similare pentru a estima consumurile viitoare probabile. Orarul
de funcionare a unitilor poate constitui un indiciu important pentru efectuarea
comparaiilor. De exemplu numrul de ore pe sptmn n care un centru comercial este
deschis i dintre acestea numrul de ore n care se folosete iluminatul artificial reprezint
indicatori importani pentru estimarea consumului de curent electric i de asemenea
pentru previzionarea cheltuielilor de ntreinere i de curenie. La analiza cheltuielilor cu
utilitile, evaluatorul va trebui s selecteze tipicul zonei i s in seama de posibilitatea
creterii preurilor la diverse forme de energie.
Dei n general utilitile reprezint cheltuieli ale chiriaului, deci nu ar fi incluse n
bugetul folosit n evaluarea proprietii, uneori proprietarul este responsabil pentru
iluminarea zonelor comune, pentru energia necesar lifturilor, altor echipamente ale
cldirilor.
Gaz. Utilizat pentru nclzire, gazul este o cheltuial major, fie pltit separat de
chiria, fie pltit de proprietar i inclus n chirie.
Apa. Cheltuielile cu apa sunt n general reduse ca pondere n total cheltuieli.
Excepie fac proprietile cu destinaie de spltorii, restaurante, hoteluri, etc. n
contractele de nchiriere se poate prevedea c chiriaul pltete direct aceste cheltuieli sau
sunt recuperate de proprietar prin chirie.
Canalizarea. Aceste cheltuieli sunt ncasate de ctre municipaliti sau primrii, de
obicei de la proprietar i deci, incluse n chirie, mai rar direct de la chiriai.
nclzirea. Cheltuielile cu nclzirea cad de obicei n sarcina chiriailor n cazul
proprietilor nchiriate unui singur chiria, proprietilor industriale sau cu destinaie de
comer cu amnuntul precum i n cazul n care exist sisteme individuale de contorizare
pentru fiecare unitate nchiriat (birou, locuin). Pentru proprietile cu destinaie locativ
sau birouri, cheltuielile cu nclzirea reprezint un element important. Combustibilul
utilizat poate fi solid, lichid, gaz, electricitate sau abur. Consumul de cldur, ntreinerea
instalaiilor de nclzire, salariile personalului de ntreinere sunt de obicei incluse n
cheltuieli de nclzire.
Evaluatorul va ine seama, la elaborarea previziunilor de consumurile nregistrate
n trecut, de consumul aferent unui an normal, mediu (nu unul foarte friguros sau
clduros), de posibilitatea creterii preurilor de furnizare.
Condiionarea aerului. Acest consum se poate regsi n categorii individuale de
consumuri (electricitate, ap, salarii, reparaii) sau poate fi combinat cu nclzirea i
ventilaie (IVAC). Costurile aferente variaz semnificativ de la un ora la altul precum i n
funcie de sistemul folosit.
Atunci cnd sistemul folosit este individual, cheltuiala poate fi transferat direct
chiriaului. Atunci cnd este un sistem central cu mai multe racorduri se obinuiete
includerea n chirie.
Cheltuieli generale cu salariile includ salariile angajailor a cror munc este
esenial pentru funcionarea unitii, dar care nu au fost incluse n alte categorii de
cheltuieli (paz, ngrijitori, portari, nsoitori lift).
Curenie. Pentru cldirile cu birouri aceste cheltuieli pot fi foarte mari. Se exprim
de obicei ca i costuri unitare pe metru ptrat de suprafa nchiriat (util), fie c
munca este realizat de personal intern, fie de firme specializate. n sectorul hotelier
aceste cheltuieli sunt alocate serviciului de cazare i pot reprezenta un procent din
venitul brut. Procentul luat n considerare trebuie s reflecte experiena anterioar i
standardele sectorului de activitate.
ntreinere i reparaii. Aceste cheltuieli acoper reparaii curente sau ocazionale
(reparaie acoperi, nlocuirea geamurilor, zugrveli exterioare, reparaia instalaiilor de
nclzire, iluminat).
mbuntirile i modificrile sunt considerate investiii i deci nu sunt incluse la
cheltuielile de exploatare de ntreinere - reparaii.
Volumul total al acestor cheltuieli va fi influenat de starea cldirii (vechime, mediu
extern), de partea din amortizare alocat pentru meninere.
Amenajarea interioar. Aceste cheltuieli vor include costul zugrvelii interioare,
tapetrii, curenia zidurilor n zonele de folosin comun. n general aceste cheltuieli
revin chiriailor.
ntreinerea parcrilor. Aceste cheltuieli variaz de la proprietate la proprietate.
n cazul spaiilor largi de parcare, marcate cu lumini semnalizatoare, vopseaua
pentru delimitarea locurilor de parcare, ntreinerea poate fi foarte costisitoare. De obicei
cheltuielile de aceast natur sunt incluse n chirie celor care beneficiaz de facilitile
oferite.
Diverse. Atunci cnd acest post este important ca valoare este bine s se fac o
detaliere pe elemente componente. Securitatea cldirii poate include salariile
personalului de securitate (sau tariful perceput de firma de specializat), cheltuielile
de curent (pentru sisteme de alarm). Materiale consumabile includ acele elemente care
nu au fost incluse n alt categorie. Ridicarea gunoiului i aciunile periodice de
exterminare a insectelor, etc., dezpezirea reprezint alte cheltuieli de natur operaional.
Prelevri pentru fondul de reparaii capitale. Aceste elemente incluse n cheltuieli
dau posibilitatea constituirii unor fonduri speciale din care se vor suporta diverse operaiuni
necesare: nlocuirea uneori dotri care se uzeaz mai repede dect cldirea, cum ar fi:
acoperiul; mocheta; gresie, faian, instalaii sanitare, compresoare, lifturi, boilere,
reamenajri interioare, zone parcare, trotuare, zugrveal exterioar. Partea care se
reflect n cheltuielile aferente unui an se calculeaz ca o cot din valoarea de
nlocuire a elementelor respective n funcie de durata estimat de via a acestora.
Unii evaluatori folosesc o repartizare liniar a valorilor de nlocuit, alii calculeaz
exact momentul nlocuirii i suma efectiv de plat.
Dac evaluatorul ia n considerare o perioad scurt de previzionare la aplicarea
metodei de actualizare a fluxurilor, pentru elementele care nu trebuie schimbate n
perioada respectiv nu se va constitui fond de reparaii, mai ales n cazul n care
aceasta este practica pe pia. Efectul expirrii duratei de utilizare a acestor elemente
se va regsi n cadrul valorii reziduale (preului de re vnzare).
Atunci cnd previziunile se fac pe termen lung evaluatorul va trebui s identifice
cheltuielile viitoare pentru nlocuirea unei dotri. n acest caz se va preleva anual o sum
ca i cheltuieli pentru constituirea fondului de nlocuire. Dac se folosete cash-flow-ul
actualizat pentru estimarea valorii, fluxul de numerar n anul efecturii nlocuirilor va fi
diminuat cu suma necesar nlocuirii.
n ambele situaii, evaluatorul trebuie s ncerce s oglindeasc practica pieei n
estimarea cheltuielilor anuale pentru reparaii capitale.
Proporia elementelor care vor fi acoperite din fondul constituit pentru nlocuiri este
influenat de opinia evaluatorului, care, la rndul ei, se bazeaz pe informaiile pieei;
totui mrimea prelevrilor proiectate va fi determinat n funcie de cheltuielile de
ntreinere i reparaii realizate pentru proprietate.
n situaia financiar istoric se pot gsi nlocuiri periodice efectuate pe seama
cheltuielilor de ntreinere-reparaii. Dac s-ar constitui provizioane foarte mari pentru
nlocuiri este posibil o dublare a cheltuielilor de aceast natur dac provizioanele nu
sunt corelate cu cheltuielile de ntreinere-reparaii.
n unele cazuri, nchirierea unui spaiu unui nou chiria se face doar dup
efectuarea unor mbuntiri semnificative. Dac aceste lucrri sunt suportate integral de
proprietari i condiioneaz obinerea unui nivel de chirie corespunztor celor practicate pe
pia, cheltuielile aferente ar trebui incluse n cheltuielile de exploatare previzionate ca
parte a provizioanelor pentru constituirea fondului de nlocuire.
Cheltuielile totale estimate pentru ntregul volum de lucrri de reparaii i nlocuiri
pot fi mai mari dect cele nregistrate n exploatarea proprietii n ultimii ani. Aceast
situaie apare mai ales n cazul construciilor noi, cnd nu sunt probleme de nlocuire. La
previzionarea unei situaii de cheltuieli corespunztoare unui an normal de utilizare,
evaluatorul recunoate probabilitatea efecturii unor nlocuiri n viitor, i faptul c lucrrile
respective afecteaz veniturile generate de proprietate. Aceste cheltuieli se reflect fie n
creterea cheltuielilor de ntreinere, fie n prelevarea unor sume anuale pentru constituirea
fondului de nlocuire.
Pentru calcularea unei rate de actualizare adecvate, evaluatorul trebuie
s aprecieze dac prelevarea unor sume pentru fondul de nlocuire va fi inclus
sau nu n cadrul cheltuielilor de exploatare.
O rat de capitalizare sau actualizare estimat pe baza comparaiilor cu rate utilizate
la vnzarea altor proprieti este adecvat doar dac este aplicat proprietii evaluate n
aceleai condiii. n consecin, o rat de capitalizare rezultat din comparaii cu o
proprietate la care nu s-au prevzut prelevri pentru nlocuiri ulterioare nu poate fi
aplicat la venituri estimate n urma includerii acestor prelevri.

10.6.4.4. Cheltuieli totale de exploatare

Cheltuielile totale de exploatare sunt formate din suma cheltuielilor fixe, valabile i
a prelevrilor pentru constituirea fondului de nlocuire.
Venitul net din exploatare (VNE)
Reprezint diferena dintre veniturile totale i cheltuielile de exploatare i se
calculeaz nainte de scderea amortizrii contabile i a serviciului aferent creditelor
ipotecare.
Serviciul creditului ipotecar reprezint plata periodic a dobnzilor aferente
creditului ipotecar precum i a ratelor scadente ale creditului respectiv. Serviciul datoriei se
deduce din VNE pentru a calcula fluxul de numerar disponibil nainte de impozitare,
element des utilizat n cadrul metodelor de randament.
Definiia valorii de pia presupune condiii de finanare compatibile cu cele
disponibile pe pia. Astfel la estimarea valorii de pia, serviciul creditului ipotecar
care va fi dedus din VNE trebuie s corespund condiiilor de pia.
n unele cazuri i se solicit evaluatorului s fac o estimare a valorii unei
componente ce particip direct la proprietate, de ex. a capitalurilor proprii investite n
afacere n condiiile structurii existente de finanare. n aceast situaie serviciul datoriei
va reflecta clauzele contractuale ale creditului ipotecar existent.

10.6.4.5.Ctigul disponibil nainte de impozitare

Ctigul disponibil nainte de impozitare este ctigul care rmne dup scderea
serviciului datoriei din VNE.
Rate de exploatare
Raportul dintre cheltuielile de exploatare i venitul brut efectiv se numete rata
cheltuielilor de exploatare.
Raportul complementar (dintre VNE i venitul brut efectiv) poart denumirea de rata
ctigului net. Pentru categorii specifice de proprieti (proprieti comparabile dup
anumite criterii) se pot stabili limite de variaie ale ratelor prezentate (de exemplu rata
ctigului net pentru proprieti cu destinaie de birouri situate n orae mari se situeaz
ntre 10-14%). Evaluatorii experimentai sunt familiarizai cu domeniile normale de variaie
ale ratelor, astfel nct pot identifica situaiile care prezint deviaii semnificative de la
marjele tipice i care necesit o analiz aprofundat.
Studiile efectuate pe eantioane largi de ctre organisme specializate (institute
cercetri, asociaii profesionale, bnci) pot fi utilizate ca ghiduri orientative n selectarea
limitelor i ncadrarea proprietilor. Dei studiile publicate sunt utile, este recomandabil ca
evaluatorii s efectueze i propriile lor comparaii sau s verifice aplicabilitatea datelor
statistice.
Date care se exclud din bugetul previzional
Situaiile financiare contabile elaborate pentru proprietarii din domeniul imobiliar
cuprind absolut toate cheltuielile efectuate n timpul unui an. Ele pot include i elemente
nerepetabile (excepionale) care nu ar trebui s se regseasc n previziunile fcute
pentru evaluare, deoarece previziunile trebuie s reflecte o exploatare normal a
proprietii. De asemenea situaiile respective pot include diverse cheltuieli sau costuri
asociate unor circumstane specifice proprietarului.
O situaie retratat a veniturilor i cheltuielilor aferente proprietii reprezint o
opinie asupra fluxurilor viitoare probabile generate de o investiie.
Anumite elemente incluse n situaia contabil a contului de profit i pierderi vor fi
scoase din bugetul previzional retratat elaborat pentru evaluare. ntre acestea:
amortizarea fiscal, impozitul pe profit, costuri specifice companiei, aport suplimentar
capital.
Amortizarea fiscal. Amortizarea fiscal (contabil) pornete de la costul istoric
de nregistrare, care poate fi mai mult sau mai puin diferit de valoarea de pia. Mai mult,
acest cost este influenat de o formul ce are n vedere modul de calcul i valoarea
impozitului.
Metodele de randament asigur recunoaterea recuperrii capitalului investit, deci
includerea amortizrii fiscale se face doar pentru determinarea impozitului de pltit (atunci
cnd se folosete un flux dup impozitare).
Impozitul pe profit. Valoarea impozitului (i rata impozitrii) depinde de structura
de proprietate-societate pe aciuni, asociere de persoane, persoane fizice. Acest impozit nu
este o component a cheltuielilor de exploatare.
Costuri specifice modului de organizare a proprietii
Aceste costuri care depind de forma de organizare (SA, SNC, persoan fizic etc.)
nu fac parte i deci nu vor fi incluse n bugetul previzional de evaluare.
Suplimentri de capital
Cheltuieli de capital pentru extinderi sau modernizri specifice nu se fac n fiecare an
i deci nu vor fi incluse ntr-o situaie care trebuie s reflecte cheltuieli normale, repetabile.
Aceste cheltuieli pot conduce la creterea valorii proprietii prin mrirea venitului anual
obtenabil sau prin prelungirea duratei de via a proprietii, dar ele nu constituie un flux
repetabil ci un element excepional.
Excluderea cheltuielilor de capital este specific operaiunii de retratare a situaiei
de venituri i cheltuieli, folosit la estimarea ctigului net din exploatare. Atunci cnd se
previzioneaz fluxul de numerar pentru evaluarea pe baz de fluxuri actualizate,
cheltuielile de capital vor fi deduse din fluxul disponibil n anul n care se consider c se
vor efectua. Acest aspect este foarte important n cazul n care, mrimea veniturilor
viitoare este estimat n ipoteza efecturii acestor cheltuieli. Dac s-ar neglija cheltuielile
de capital n acest caz, valoarea proprietii ar rezulta supradimensionat.

11.ANALIZA CONSTRUCIILOR PE PIAA IMOBILIAR

11.1.Aspecte introductive

O parte important a oricrui raport de evaluare este descrierea tipului, calitii i


condiiei cldirii sau cldirilor de pe amplasament i analiza proiectului de structur.
Procesul analizei construciilor cuprinde trei sarcini care relaioneaz:
- Inspecia proprietii;
- Descrierea cldirii;
- Analiza stilului arhitectonic i a utilitii funcionale.
n procesul de evaluare, evaluatorul adun cea mai mare parte a informaiei
necesare pentru a descrie adecvat i a analiza construciile n prima parte a inspeciei
proprietii. Inspecia inadecvat sau nepotrivit a caracteristicilor fizice i nfirii
proprietii i proprietii lor comparabile pot crea dificulti n fazele ulterioare ale evalurii.
De exemplu, o problem de structur care a fost trecut cu vederea poate face s eueze
concluziile celor trei abordri ale valorii.
Descrierea exact a cldirii este esenial pentru toate misiunile de evaluare. n
descrierea i analiza amplasamentului i ale construciilor, evaluatorul trebuie s adreseze
toate ntrebrile, s intre n amnunte referitor la orice problem, i s interpreteze
importana unor date optime pentru a pune bazele unei fundamentri pentru cea mai bun
utilizare. Evaluatorul trebuie s cunoasc n amnunime caracteristicile fizice ale unei
proprieti imobiliare ca s identifice i s selecteze comparabile credibile. Descrierea
cldirii permite evaluatorului s identifice mrimea i calitatea mbuntirilor aduse
acesteia, s calculeze costul de realizare i costul de nlocuire i s determine cea mai
mare parte din formele de depreciere. Astfel, calitatea descrierii construciei influeneaz n
mod direct estimarea valorii, obinut prin aplicarea celor trei abordri ale valorii.
Stilul arhitectonic i utilitatea funcional sunt interrelaionate, i efectul lor combinat
n legtur cu valoarea proprietii trebuie analizat de evaluator. Stilul arhitectonic d forma
i ornamentaia cldirii. Utilitatea funcional este capacitatea unei proprieti sau a unei
cldiri de a fi util i s poat s funcioneze la standardul la care a fost conceput,
conform cu cererea i standardele de pia. Utilitatea funcional se refer i la eficiena
utilizrii unei cldiri, mai exact la stilul arhitectonic, proiectare i amplasare, circuit interior,
mrimea i tipul camerelor. Stilul arhitectonic, ct i utilitatea funcional influeneaz viaa
oamenilor prin asigurarea sau neasigurarea frumuseii, confortului, securitii, comoditii,
luminii i aerului. Ele mai pot garanta meninerea unor cheltuieli rezonabile, pstrarea unor
tradiii valoroase i pot indica nevoia de schimbare.
Criteriile de stil i utilitatea funcional sunt foarte importante pentru o evaluare. Ele
sunt notate, alturi de caracteristicile fizice, n timpul unei inspecii fcut proprietii.
Folosind date comparabile, un evaluator trebuie s analizeze modul n care stilul sau
utilitatea funcional pot s influeneze valoarea pe piaa a unei proprieti. Stilul i utilitatea
funcional sunt examinate n urmtorii termeni:
- Utilizarea pentru care o proprietate particular a fost destinat;
- Utilizarea actual sau ateptat;
- Utilizarea cea mai productiv.
Aceste trei utilizri pot sau nu s fie identice.
Scopurile finale ale unei analize a construciilor includ urmtoarele:
- Identificarea optim a componentelor importante pentru evaluare;
- Raionamentul profund al calitii i condiiei tehnice a construciilor i
componentelor;
- Un suport convingtor de concluzii pentru cea mai bun utilizare i aplicarea
abordrilor valorii.
Acest capitol se axeaz pe elementele i caracteristicile structurale pe care un
evaluator le va lua n calcul, aceasta fiind munca de baz a unei analize, urmnd-o apoi
cea de analiz a construciilor 86.

11.2.Inspecia proprietii

Uneori consumatorii confund o evaluare cu o inspecie a proprietii, dar aceasta


din urm este numai una din sarcinile unei analize de evaluare. Inspectorii profesioniti de
proprietate sunt specialiti cu experien n gsirea unor defecte n structura i n
materialele folosite n construirea unei proprieti. Evaluatorii trebuie s fie familiarizai cu
procesul inspeciei proprietii, i unii ar putea s aib experien n construcii, avnd
multe cunotine, dar scopul unui evaluator nu este s analizeze tehnic proprietatea. Mai
degrab, un evaluator observ componentele i caracteristicile proprietii care i vor
influena valoare pe pia.
Importana inspeciei proprietii nu trebuie s fie subestimat. Cele mai multe date
pe care un evaluator le adun sunt de la inspecia proprietii. Comparaia subiectului cu
comparabilele este esenial pentru comparaie direct i pentru abordarea prin venit, iar
estimarea cheltuielilor de construcie este imposibil fr un inventar al componentelor
86
Appraisal Institute, Evaluarea proprietilor imobiliare, Ediia a doua canadian, ANEVAR, Bucureti,
2004, pp.10.1-10.2
cldirii. n plus, compararea calitii cldirii i condiiilor componentelor construciei poate fi
esenial pentru efectuarea coreciilor.
Muli evaluatori nva cum s inspecteze o proprietate prin practic la locul de
munc. Instruirea formal s-a dezvoltat datorit faptului c inspecia proprietilor a cptat
importan - i pentru reglementatori i pentru clienii care cer servicii mai bune 87. Inspecia
proprietii poate s fie cea mai lung perioad de interaciune fa-n-fa a clientului cu
evaluatorul, deci erorile mari n efectuarea inspeciei i n interaciunea cu clientul pot fii
foarte costisitoare sau foarte jenante, stricnd relaiile dintre evaluator i client i poate s
afecteze relaiile de afaceri viitoare. Greeala de a nu prezenta defecte pe o proprietate
(pentru c aceste defecte au fost trecute cu vederea n inspecia proprietii) sau de a nu
verifica informaiile adunate prin alte mijloace sunt greeli ale unui raport de evaluare care
pot genera litigii pentru evaluator.
Cteodat evaluatorul nu are experiena, cunotinele i echipamentul necesar
pentru a efectua inspecia i trebuie s se bazeze pe aprecierile altor profesioniti 88. Pentru
o proprietate complex, cum este o fabric de prelucrare care conine un echipament
sofisticat i sisteme de mecanic, planurile i schiele oferite de proprietar pot fi de mare
ajutor.

11.3.Descrierea cldirii

O descriere a cldirii include informaii specifice despre mrime, proiect i


amplasarea, componentele structurale, materialele de construcie, echipamentele i
sistemele mecanice de construcie.
n procesul de evaluare, un evaluator descrie proiectul, desfurarea i detalii de
construcie privind construciile existente, care includ componentele structurale, materialele
i sistemele mecanice pentru fiecare cldire care este investigat. Evaluatorul determin i
mrimea cldirii i condiia fiecrui element descris. Descrierea cldirii ofer bazele pentru
a compara construciile proprietii cu construciile care ar fi fost considerate tipice pe piaa
proprietii i cu cele ideale pentru cea mai bun utilizare.
Pentru a analiza calitatea i condiiile construciilor, evaluatorii au nevoie de o
nelegere general a procesului de construcie al cldirii i al activitilor de construcie. 89
Materialele de construcie tipice i tehnicile folosite se pot schimba ntr-o regiune datorit
mai multor factori:
- Evoluia noilor tehnologii de construcie;
- Preul materialelor fluctueaz semnificativ;
- Creterea sau scderea preului la energie face ca un anumit material de
construcie s fie sau nu folosit;
- Ceea ce moda dicteaz cererea pentru un anumit material de construcie.
Dup acumularea de experien i dup studierea tendinei pieei, evaluatorii vor ti cum
sunt percepute componentele cldirilor i cum sunt valorificate pe o pia anumit.

87
Vezi John A. Simpson, 1997, Poperty Inspection: An Appraiser 's Guide, Chicago: Appraisal Institute.
88
Competena solicitat de CUSPAP poate fi aplicat anumitor situaii de inspecii ale proprietilor complexe.
Standardele i instruciunile practice prezint direcia unei asistene n efectuarea unei evaluri i prezint cerinele minime
pentru inspecia unei proprieti.
89
Pentru o actualizare i o citire rapid a ghidului cu materiale i tehnici de construcie, vezi Francis D.K. Ching and
Cassandra Adams. 2000. Building Construction Illustrated (3rdedition). New York: John Wiley & Sons, Inc., 2000.
11.3.1.Elementele unei descrieri a cldirii

Descrierea cldirii se refer la utilizarea existent, la codurile zonale care


guverneaz acea folosire, la planul i construcia structurii, la codurile cldirilor i la
mrimea cldirii.
Evaluatorul ntocmete descrierea cldirii lund n considerare o varietate de date
specifice n succesiune. Pe primul loc se afl urmtoarele elemente:
- Tipul de utilizare al cldirii existente;
- Reglementrile legale n vigoare care influeneaz aceast utilizare;
- Mrimea cldirii, planul i construcia;
- Detaliile de structur, finisajele interioare i exterioare, dotrile, echipamentele i
instalaiile, att ale construciei originale, ct i mbuntirile ulterioare.
Evaluatorul trebuie s inspecteze cldirea n mod obiectiv i analitic, acordnd o
mare atenie tuturor componentelor care contribuie la determinarea celei mai bune utilizri
a proprietii construite i a celor mai bune utilizri alternative. Numrul mare de
componente care se pot gsi ntr-o descriere a cldirii nu trebuie s fie interpretat greit n
aplicarea abordrii valorii. Reacia pieei la prezena sau absena componentelor
structurale ntr-o proprietate este o consideraie mai important dect simplul fapt c acele
componente exist.

Clasificarea utilizrii

Utilizrile de teren pot fi mprite n orice numr de tipuri, n funcie de standardele


de pia i de preferinele personale. n mod tradiional, cei mai muli utilizatori au mprit
proprietile imobiliare n cinci grupe importante:
-Rezideniale (locuine);
-Comerciale;
-Industriale;
-Agricole;
-Cu scopuri speciale
Fiecare dintre aceste grupe se pot mpri n mai multe subgrupe specifice. Sistemul
de clasificare poate s difere de la pia la pia. De exemplu, pe anumite piee, hotelurile
i motelurile sunt considerate o clas distinct, pe cnd pe alte piee ele sunt considerate
ca fiind o subgrup a proprietilor comerciale. Evaluatorii trebuie s fie familiarizai cu
tipurile de proprietate definite de piaa pe care lucreaz i s foloseasc un sistem de
clasificare pe care clienii l vor nelege.
Reglementrile zonale stabilesc utilizrile permise ale proprietii. Utilizrile existente
i poteniale ale proprietii trebuie s fie verificate prin prisma reglementrilor locale,
pentru a determina dac se conformeaz acestora sau nu. n momentul n care utilizarea
existent nu se conformeaz reglementrilor n vigoare, evaluatorul trebuie s stabileasc
modul n care acest fapt poate afecta valoarea proprietii 90.

Codurile cldirilor

Proiectarea, construirea i exploatarea cldirilor sunt restricionate prin diverse legi,


normative i reglementri, care sunt legiferate la toate nivelurile administrative, pentru a
90
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.3-10.4
proteja sntatea, sigurana i confortul utilizatorilor. Cele mai multe regiuni au normative
referitoare la tipurile de cldiri care sunt construite pe teritoriul lor. Reglementrile federale
i regionale sunt stabilite pentru a asigura sntatea i sigurana utilizatorilor, protecia
mediului nconjurtor, controlul polurii i protecia consumatorului. Normativele de
construcie stabilesc exigene minime obligatorii de construcie i de drept de folosin a
cldirilor i conin specificaii pentru materialele de construcii, metodele de construcii i
sistemele de instalaii i mecanic. Aceste normative stabilesc, de asemenea, standardele
de performan i consideraii referitoare la rezistena structurii, rezistena la foc, iluminare
adecvat i ventilaie.

Mrimea

Sistemele de msurare proprietile rezideniale sau nerezideniale pot s varieze.


Aria desfurat construit este msurat pentru toate tipurile de proprietate. Suprafaa
locuibil i suprafaa nchiriabil (util) sunt alte msuri ale mrimii.
Determinarea mrimii unei cldiri poate prea cel mai uor pas n descrierea
cldirii, dar poate fi o cerin greu de ndeplinit pentru un evaluator care nu este pregtit
pentru dificultile inerente. Metodele i tehnicile de calcul a mrimii cldirii variaz n
funcie de regiune, difer odat cu tipurile de proprietate i pot reflecta opiunile care
influeneaz estimrile valorii. Evaluatorul trebuie s cunoasc tehnicile de msurare
folosite n zona n care este localizat cldirea, ca i cele utilizate pentru a descrie
proprietatea n alte zone. Evaluatorii trebuie s utilizeze, s interpreteze i s raporteze
tehnicile de msurare a mrimii cldirilor n fiecare raport, deoarece o eroare poate
diminua calitatea raportului de evaluare.
Evaluatorul trebuie s utilizeze sistemul de msurare utilizat n mod obinuit n zon
i s includ descrierea sistemului n raportul de evaluare. Aria desfurat construit
trebuie s fie ntotdeauna calculat. Msurtorile preluate din planuri trebuie s fie
verificate i confruntate cu msurtorile actuale ale cldirii deoarece adesea sunt realizate
modificri sau adugiri dup execuia iniial. Suprafeele teraselor exterioare
suplimentare, garajele imobilului i alte construcii anexe sunt calculate separat.
Pentru msurri de cldiri nu exist standarde canadiene acceptate peste tot.
Institutule de Evaluare al Canadei a publicat ghiduri pentru msurarea unei case. Oricum,
agenii de vnzare a proprietilor imobiliare din Canada nu au un standard i nu au
adoptat ghidurile date de Institutul de Evaluare. Standardele de msurare a proprietilor
locuibile au fost dezvoltate de cteva agenii federale, inclusiv Canada Mortgage and
Housing Corporation (CMHC), dar acestea nu au fost nici ele acceptate pe plan naional.
Standardele de msurare a proprietilor locuibile au fost create de cteva agenii
federale ale Satelor Unite, incluznd FHA, VA, Fannie Mae i Freddie Mac. Deoarece este
o relaie strns ntre aceste agenii i domeniul pieei ipotecilor, aceste standarde au fost
folosite n milioane de rapoarte de expertiz.
Cldirile de birouri ofer probleme speciale pentru evaluatori deoarece sunt
msurate diferit n alte zone. The Building Owners i Manager Association International
(BOMA) au stabilit o metod pentru msurarea cldirilor de birouri. Descrise n publicarea
BOMA, (Metoda Standard de Msurare a Suprafeei pentru cldirile cu birouri care are
mereu informaii la zi) acest standard a devenit obinuit pentru cldiri de birouri mai mari
din Canada. Standardul BOMA conine i standarde de msurare pentru spaiile
industriale, comerciale i acelea n care se practic comerul cu amnuntul.
Descrierea unei cldiri de birouri trebuie s includ msurtori cum ar fi:
- Aria desfurat construit;
- Suprafaa util - suprafaa nchiriabil conform BOMA;
- Suprafaa nchiriabil - conform BOMA, zona de magazine (spaiu de nchiriat ntr-o
cldire cu birouri) sau suprafaa util.
Metodele de msurare a cldirilor cu birouri aloc o cot parte pentru toalete, holurile
lifturilor, coridoarele unui etaj care conin mai muli chiriai; una dintre metode include
suprafee repartizate proporional pentru holul principal de la parter din suprafaa nchiriat
fiecrui chiria. n exploatarea cldirilor de birouri se pot repartiza etaje pentru un singur
chiria sau pentru mai muli n aceeai cldire. Pentru c aceste msurtori variaz n
funcie de ocupare, evaluatorul trebuie s utilizeze o metod definit i acceptat pentru
calculul ariei utile (nchiriabile) de la fiecare etaj al cldirii. Principiul evaluatorului
rezonabil din Canadian Uniform Standards Of Professional Appraisal Practice arat c
metoda trebuie s fie folosit n mod curent. Standardele BOMA ar trebui s satisfac
aceast cerere n cele mai multe pri ale Canadei 91.
Evaluatorul nu trebuie s accepte o informaie despre mrimea sau despre
proprietatea comparabil fr s cunoasc bazele de calcul. Informaiile despre msurare,
care nu au fost verificate prin calcul pot duce la rapoarte greite sau care induc n eroare.

11.3.2.Descrierea exterioar

O descrierea exterioar ofer informaii despre urmtoarele:


- Infrastructura fundaia;
- Structura de rezisten a cldirii;
- Izolaii;
- Ventilaii;
- Tmplrie exterioar;
- Acoperi i sisteme de scurgere;
- Couri de fum.

Infrastructura

Infrastructura se refer n general la ntreaga structur de fundaie a cldirii, care este sub
pmnt sau la nivelul pmntului i include alctuirea fundaiei n diverse variante cum ar
fi: temelii, piloi, stlpi i grinzi. Pentru a evalua calitatea i condiiile fundaiei (i alte
elemente ale construciei cldirii), care sunt vizibile numai atunci cnd o cldire se afl n
construcie, un evaluator trebuie s observe problemele de structur. Fundaiile care nu
sunt proiectate i construite corect pot crea probleme de stabilitate i fisuri n perei.

Suprastructura

Izolaiile au mai multe avantaje. Nu contribuie numai la economisirea


combustibilului i la asigurarea confortului n anotimpurile calde i reci, ci i diminueaz
transmiterea zgomotului i mpiedic propagarea incendiului. Capacitatea materialului de
izolaie de a rezista la cldur este msurat n valori R. Valoarea R este obinut prin
msurarea unitilor termice Britanice (BTU) care sunt transmise ntr-o or printr-un strat
de izolaie. Cu ct valoarea R este mai mare cu att este mai bun izolaia.

91
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.5-10.6
Nu exist nici un standard internaional pentru cantitatea de izolaie necesar n
construcie, deoarece aceasta variaz n funcie de clim i de tipul cldirii i de costurile
de rcire i de nclzire. De exemplu, izolarea deasupra planeului i sub acoperi cu o
valoare R de 13 poate fi satisfctoare ntr-o clim temperat, dac exist sisteme de
nclzire cu gaz sau combustibil lichid i nu exist aer condiionat. n zonele cu clim cald
sau rece i n cldirile cu sisteme electrice de nclzire sau care au aer condiionat, izolaia
care are o valoare R de 24 poate s fie satisfctoare i necesar. Exist o cretere a
tendinei construciilor supra-izolate cu valori R foarte mari.

Ventilaia

n cele mai multe cldiri, ventilaia este necesar pentru a reduce cldura n spaiile
nchise, cum ar fi podurile de case sau spaiile de pe faa posterioar a pereilor. Ventilaia
previne, de asemenea, condensarea vaporilor de ap care se adun n spaii neventilate i
cauzeaz putrezirea i degradarea materialelor de construcie. Cnd vaporii se infiltreaz
n izolaie este redus rata R. Ventilaia se poate realiza prin orificii care variaz n
diametru de la civa centimetri la un metru sau mai mult. Aceste orificii trebuie acoperite
cu ecrane care nltur paraziii 92. Ventilaia poate fi amplificat prin folosirea unor
ventilatoare.

Pereii i uile exterioare

Pereii exteriori sunt fie pereii de rezisten (portani), fie pereii neportani. Cnd
calitatea pereilor exteriori este sub standardele de construcie de pe o anumit pia,
proprietatea sufer o pierdere de valoare. Prezena sau absena materialului de conservare
a energiei, cum ar fi locurile goale din jurul uilor trebuie notate n raport. Pentru a preveni
scurgerea de aer prin spaiile de la baza uii, se pot ataa papuci pentru ui, praguri de u
i lcauri de deschidere.

Ferestre, ferestre duble i ecrane de protecie

n descrierea unei cldiri, evaluatorul trebuie s noteze tipul de fereastr i


materialul din care este realizat. Deoarece ferestrele sunt o surs major de pierdere a
cldurii (i implicit de accedere a frigului), sunt foarte importante proiectarea n detaliu, ca
i montajul. Uile i ferestrele duble sau triple sunt folosite n cldirile comerciale i
industriale i pot fi utilizat i ferestre batante.

Faadele

Multe case, depozite, cldiri de birouri i cldiri industriale pot avea o faad sau un
acces care difer ca design i ca execuie de restul cldirii. Faadele speciale pot costa mai
mult i pot afecta valoarea proprietii.

92
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.9-10.10
Sistemele de acoperire i de scurgere

Un acoperi este proiectat i executat pentru a prelua greutatea sa proprie i


presiunea zpezii, a gheii, a vntului i a ploii. Placarea acoperiului previne ptrunderea
umiditii n construcie. Apa care cade pe un acoperi trebuie s fie direcionat pe
pmnt sau pe un sistem de scurgere. Chiar i acoperiurile plate au o streain care
direcioneaz apa spre sistemul de canalizare sau spre jgheaburi.
Cele mai multe acoperiuri trebuie s fie nlocuite de cteva ori pe durata de via a
cldirii, aceasta implicnd costuri substaniale; astfel, se va lua n considerare n raportul
de evaluare, att starea, ct i vrsta acoperiului.

Courile de fum, hornurile i gurile de ventilaie

Courile de fum, hornurile i gurile de ventilaie trebuie s fie sigure, durabile i s


elimine eficient fumul; ele trebuie s fie capabile s reziste la aciunea gazelor arse.
Eficiena oricrui sistem de nclzire cu ardere de combustibil depinde de existena coului
de fum, a hornului sau a gurilor de ventilaie. Courile de fum i hornurile cu crmizi
crpate i mbinri, de unde lipsete mortarul sau care au alte lipsuri, pot provoca daune
sntii i pot favoriza sau chiar provoca incendii.

Caracteristici speciale
Elementele speciale care trebuie s fie descrise amnunit n raportul de evaluare includ
urmtoarele:
- Elementele decorative;
- Ornamentele;
- Lifturile exterioare;
- Echipamentul de protecie solar i mpotriva vntului;
- Ferestre unicat;
- Lucrri speciale de zidrie;
- Elemente necesare pentru funcionarea cldirilor n scopuri industriale i
comerciale.
Caracteristicile unice de construcie pot prezenta o problem n evaluare. Evaluatorul
trebuie s decid dac elementul sau elementele adaug ceva la valoarea de pia a
proprietii sau sunt valoroase doar pentru utilizatorul existent. n ultimul caz, elementul sau
elementele pot aduga valoare de utilizare, dar ele au o valoare de pia foarte mic sau
deloc. Dac aceste elemente sunt costisitoare pentru a fi nlturate, ele au un efect negativ
asupra valorii deoarece nu sunt atractive pentru un beneficiar viitor.

11.3.3.Descrierea interioar

Descrierea interioar a cldirii include date despre:


-Pereii interiori, ui i compartimentare;
- Structuri constructive interioare;
- Scri;
- Zugrvire, decorare i finisare (inclusiv duumeaua i tavanul);
- Protecia mpotriva mucegaiului i insectelor.

Pereii interiori, compartimentrile i uile


Ca i pereii exteriori, pereii interiori pot fi de rezisten sau de compartimentare. n
general, un numr mai mic de perei interiori de rezisten permite o mai mare flexibilitate
n divizarea spaiului ntr-o structur.

Structuri constructive interioare

O descriere a unei cldiri cuprinde consideraii despre structurile constructive


interioare ale construciei, care includ:a)traverse, grinzi i stlpi;b)planee;c)tavane.

Traversele, grinzile i stlpii

Traversele, grinzile i stlpii sunt folosii n multe cldiri industriale, comerciale i


rezideniale, care au subsoluri prea mari pentru a fi suportate de sistemele de grinzi de la
primul nivel sau de sub podea i nu pot fi suportate numai de ctre pereii de fundaie.

Planeele

Fundaia prezint un suport sigur pentru ncrcrile provenite de la planee, fr s


existe deformri excesive, precum i o baz adecvat pentru suport i pentru a ataa
materiale de pardoseli finisate. Planeele consolideaz grinzile i previn deformarea
acestora.

Tavanele

n unele structuri, podeaua etajului superior reprezint tavanul celui inferior.


Evaluatorii trebuie s calculeze nlimea tavanului 93.

Scri, rampe, lifturi, scri rulante i echipamente speciale de ridicat

Proiectarea i construcia celei mai simple case a scrii este o sarcin complicat.
Reglementrile locale dicteaz nclinarea i nlimea scrilor, care ar trebui s fie
suficiente. Reglementrile au stabilit de curnd faptul c persoanele cu handicap trebuie s
aib acces n cldirile publice. n timp ce reglementrile se aplic numai cldirilor publice,
proprietarii cldirilor private doresc deseori s nlesneasc intrarea persoanelor cu
handicap. n consecin, cldirile ce nu se supun acestor reglementri sunt penalizate pe
baza costului acestor modificri necesare. n cldirile cu multe etaje, evaluatorii trebuie s
stabileasc eficiena lifturilor i a scrilor rulante n transportul de persoane i de greuti.
n multe cldiri cu multe etaje, lifturile i scrile rulante sunt inadecvate i nu ndeplinesc
standardele de pia curente. Rezolvarea acestor deficiene este deseori scump sau
imposibil.
Lifturile speciale i ascensoarele sunt adesea considerate ca fcnd parte din
cldire, dei ele pot fi analizate ca o alt categorie de echipament.

Zugrveli, decoraii i finisaje speciale

Cele mai multe cldiri sunt zugrvite de mai multe ori pe timpul duratei lor de via.
Evaluatorul trebuie s consemneze starea zugrvelilor i decoraiilor construciei i s

93
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.11-10.16
noteze locurile unde este necesar refacerea acestora. Atractivitatea zugrvelilor i
decorrilor este subiectiv. Muli proprietari noi i chiriai vor decora apartamentul dup
gustul lor personal. Decoraiile i culorile neobinuite pot avea succes limitat i pot contribui
la scderea valorii cldirii. Calitatea decorrilor este cteodat un factor important n
evaluarea unui restaurant, magazin sau alt cldire comercial. Iat cteva consideraii
despre zugrvelile interioare i decorri:
- Dac subsolurile sunt folosite pentru alte scopuri dect depozitarea i aceste
utilizri sunt acceptate i tipice zonei, atunci acestea pot aduga o valoare considerabil la
valoarea proprietii.
- Tipurile i finisajele diverselor componente ale pereilor i tavanelor trebuie s fie
difereniate. Este valabil o mare varietate de pardoseli finisate, i unele materiale sunt
preferate mai ales pe baza preului mic i a durabilitii. Un evaluator trebuie s verifice
dac pardoseala rezist la uzur i dac sunt n concordan cu designul general i cu
stilul decorrii cldirii.
- Parchetul restaurat poate aduga valoare caselor vechi, dar folosirea parchetului
este n scdere.
Multe emineuri din locuine i din cldiri publice, cum ar fi restaurantele, hanurile
sau magazinele' specializate, nu reprezint o surs primar de nclzire a locuinei; de fapt,
datorit felului n care au fost concepute multe dintre ele au putere mic de nclzire.
Deoarece emineurile sunt greu de construit, multe sunt realizate defectuos i funcioneaz
prost. O problem comun este tirajul invers al emineului, n care fumul este dirijat nspre
interiorul cldirii de ctre vntul de afar. Acest lucru se poate ntmpla dac coul nu iese
cu cel puin 60 de centimetri deasupra celui mai nalt punct de pe acoperi i dac nu are o
distan minim de 3 metri de la coam. Protecia mpotriva putrezirii i deteriorrii
produse de insecte
Lemnul este, n general, susceptibil de putrezire i deteriorare ca urmare a aciunii
insectelor duntoare. Cnd lemnul este expus la umezeal i ap, organismele distructive
se propag pe deasupra i pe sub suprafaa lui. Dei unele specii de insecte distrug
lemnul, termitele de lemn uscat i umed sunt de departe cele mai distructive insecte. Ele
colonizeaz n teren umed i infesteaz att lemnul umed, ct i pe cel uscat i creeaz
infestri care sunt extrem de greu de eliminat.
Pentru protecia mpotriva putrezirii i a deteriorrii produse de insecte, constructorii
folosesc cteva tehnici:
- Trebuie s taluzeze nclinat pmntul din jurul fundaiilor i a pereilor subsolurilor
pentru a asigura o drenare corespunztoare i s foloseasc bariere de vapori pe
suprafeele interioare ale pereilor expui;
- Trebuie s utilizeze polietilen pentru a acoperi terenul la cotele joase;
- S monteze jgheaburi pentru acoperi, canale de scurgere descendente i rigole
pentru a ndeprta apa de la baza zidurilor fundaiei;
- S fac pereii de subsol din beton armat; cmuiri de beton pe deasupra
zidriilor subsolurilor; tratamente ale terenului, tratamente ale lemnului i scuturi de metal
mpotriva termitelor.
Construirea cu lemn natural, uscat i efectuarea inspeciilor periodice pot, de
asemenea, preveni infestarea cu insecte.

Elemente speciale i diverse

n evaluarea proprietilor industriale i comerciale evaluatorul trebuie s realizeze o


distincie ntre dou categorii de echipament:
- Echipamentul i instalaiile care sunt necesare confortului uman, cum ar fi reelele
de conducte, de nclzire, de aer condiionat i iluminare a ncperilor;
- Echipamentul fix al cldirii care este legat de procesul tehnologic specializat, cum ar
fi tubulatura de aer comprimat, reelele de conducte de ap i canalizare, cile de rulare
pentru macarale, pasajele subterane, liniile electrice de nalt tensiune i echipamentul
frigorific. 94
Din cauza diferitelor utilizri ale structurilor i amenajrilor fcute pentru nevoile
particulare, unele elemente pot s nu fie adecvate altor utilizri i deci nu pot contribui la
valoarea proprietii. Proprietile cu o pia limitat pot necesita cercetri suplimentare
deoarece exist mai puine informaii pentru realizarea estimrii utilizrii i a acceptrii de
ctre pia a elementelor neobinuite ale mbuntirilor.
Unele proprieti cu funciuni specializate i caracteristici de design, ce pot necesita
cercetri suplimentare, includ urmtoarele:
-Oelriile;
-Rafinriile de petrol;
-Fabricile de produse chimice;
-Fabricile de ciment;
-Minele;
-Construciile comerciale cu caracteristici de design speciale (restaurantele drive-in)
sau cu faciliti speciale (camera de rcire ntr-o blnrie);
-Parcurile de distracii;
-Complexele sportive;
-Debarcadere i docuri;
-Terminale de transport;
-Turnurile de transmisie tv i radio, studiourile i teatrele.

11.3.4.Echipamente i instalaii

Cele mai multe cldiri nu pot ndeplini funciunile pentru care au fost realizate, dect
dac echipamentul lor i instalaiile sunt n stare bun de funcionare. Majoritatea
echipamentelor i a instalaiilor cuprind urmtoarele:
- Reeaua de conducte;
- Sistemul de nclzire, ventilare i aerisire (SIVAC);
- Instalaii electrice.

Reeaua de conducte

Reeaua de conducte este parte integrant a oricrei cldiri. Este constituit din
sistemul de evi de aprovizionare, de eliminare a deeurilor i de ventilare (care, de obicei,
sunt acoperite sau ascunse, cu excepia cldirilor industriale) i dispozitivele de fixare (care
sunt vizibile). Spltoriile, ca i alte cldiri industriale, au reele de conducte foarte ntinse.

Conductele

94
Pentru comentarii referitoare la distincia dintre accesorii, bunuri mobile, i proprietate imobiliar, vezi Tabelul 1.1 i 1.2
i Capitolul 1.
Cea mai mare pondere din costul unei reele de instalaii o constituie conductele.
Calitatea materialelor folosite, modul n care sunt instalate conductele, dar i uurina
manevrabilitii acestora, reprezint consideraii semnificative n estimarea duratei de via
a conductelor i a costului lor de ntreinere. n multe zone, la multe tipuri de cldiri, un
sistem de conducte de calitate nalt va dura att ct va dura i viaa cldirii.

Accesoriile i livingurile

Evaluatorul trebuie s decid care accesorii ale cldirii sunt parte din proprietatea
imobiliar i care sunt bunuri mobile. Designul accesoriilor de baie se poate schimba
substanial, iar cele vechi s devin neutilizabile pe durata de via economic a cldirii.
Evaluatorul trebuie s evidenieze n raport nevoia de modernizare, dar deseori revin la
mod i accesoriile vechi de bun calitate, cum ar fi piedestalele din porelan.

Sistemul de ap cald

Toate locuinele, ca i multe cldiri industriale i comerciale, necesit o preparare


adecvat a apei calde. Casele cu sisteme inadecvate de ap cald sufer depreciere
funcional. Mrimea rezervorului de ap cald necesar ntr-o locuin este determinat
de numrul de locatari i de necesitile lor de ap, precum i de viteza de umplere a
rezervorului. Mrimea i viteza de umplere a rezervorului poate fi limitat de preul dat de
pia. Cldirile industriale i comerciale necesit mai mult ap cald dect locuinele 95.

Sistemele de nclzire

Majoritatea sistemelor de nclzire folosesc aerul cald sau fierbinte, aburi sau
electricitatea i sunt acionate de combustibil lichid, gaze naturale sau crbuni. Capacitatea
de nclzire necesar este n funcie de volum, expunere, design i nivelul de izolare al
construciei ce urmeaz a fi nclzit i n funcie de standardele pieei locale. Evaluatorul
nu poate presupune c sistemul de nclzire al cldirii va contribui cu valoarea maxim la
valoarea proprietii. Un sistem de nclzire instalat n timpul construciei cldirii poate s
nu fie acceptat de potenialii cumprtori de azi. Noile tehnologii continu s reduc
consumul de energie pentru sistemele mari de nclzire. Muli utilizatori industriali, care au
fost dependeni de consumul de gaz, i instaleaz sisteme mult mai eficiente pe baz de
carburani sau electricitate, pentru asigurarea nclzirii i pe durata ntreruperii furnizrii de
gaz. nclzirea electric a devenit att de scump n unele zone nct cldirile ce o
foloseau s-au vndut cu un pre mult mai mic dect proprieti similare ce foloseau un alt
tip de combustibil. n unele zone ale rii se folosete producerea simultan a energiei
electrice i a nclzirii slabe din acelai combustibil.
Cumprtorii sunt interesai de costurile energiei. n multe piee, apartamentele n
care proprietarul furnizeaz singur nclzirea i apa cald se vor vinde mult mai slab dect
alte proprieti similare n care chiriaii pltesc pentru faciliti. Cldirile care au tavane
nalte, multe deschideri i o izolare slab pot fi n dezavantaj pe pia.

Instalaii de aer condiionat i ventilaie

95
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.17-10.22
Cel mai obinuit model de instalaie de aer condiionat cuprinde un compresor
electric care comprim freonul din gaz n stare lichid, poziionat n afara ariei ce trebuie
rcit. Cldura degajat din acest proces este evacuat cu ajutorul unui ventilator sau prin
intermediul apei de rcire. Instalaiile de aer condiionat variaz de la uniti mici, portabile,
la uniti ce furnizeaz o capacitate imens de rcire.
Instalaiile de ventilaie i de aer condiionat pentru industrie i comer sunt mai
complexe. Unele transform aerul din exterior n aer proaspt i l distribuie n cldire;
altele doar evacueaz aerul existent n cldire. Altele combin aceste dou funciuni, dar
nu au capacitate de rcire sau de nclzire. Sistemele mai complexe cur, filtreaz i
modific umiditatea aerului. Cele mai complexe sisteme realizeaz toate aceste funcii i
rcesc sau nclzesc aerul printr-un sistem complex de tuburi i ventilatoare. n instalaiile
mari, care utilizeaz mai puin electricitate, apa rcete conductele n care a fost
comprimat gazul. Apa este apoi conservat n turnuri pentru rcire i recirculare.

Instalaii electrice

ntr-o instalaie electric, puterea este distribuit de la staia de serviciu prin circuite
ramificate, care sunt conductori localizai prin cldire, ctre utilizatorii electrici. Fiecare
circuit secundar ncepe la o cutie de distribuie, care este separat de circuitul principal,
printr-o unitate de protecie cum ar fi o siguran sau un ntreruptor.
n cldirile comerciale sau industriale, cablurile dintre cutia de distribuie i utilizatori
sunt de obicei amplasate n tuburi rigide sau flexibile. n multe locuine, sunt folosite
cablurile armate sau BX. Firele cu nveli din plastic sunt utilizate n anumite zone i
sistemul vechi de buton-eav nc mai exist n casele vechi, dei este considerat ca fiind
depit.
Cablurile de capacitate mare pot contribui la valoarea unei construcii industriale; totui,
dac conexiunea este neobinuit i se adaug la cheltuielile de exploatare ale cldirii sau
este costisitor de nlturat, poate rezulta o depreciere funcional. n mod similar, orice
cldire cu putere electric sau cablaje insuficiente va suferi o depreciere funcional.

Echipamente diverse

n descrierea cldirii, evaluatorul trebuie s ia n considerare i echipamentele


diverse, cum ar fi:
- Echipamentul de protecie mpotriva incendiilor;
- Lifturi, scri rulante i rampe;
- Semnale, alarme i instalaii de telefonie;
- Faciliti de ncrcare;
- Echipament suplimentar 96.

11.4.Analiza stilului arhitectural i a funcionalitii

O cldire poate avea eficien funcional dar fr stil arhitectural, cum ar fi, de
exemplu, un depozit multifuncional poziionat lng un nod de cale ferat, sau, n cellalt
caz, poate avea un stil admirabil, dar utilitate mic, cum ar fi un cinematograf din 1920 ntr-
o zon n declin. Forma i funciunile se combin pentru a crea o arhitectur de succes.
Eficiena funcional nu este exemplificat n mod necesar prin spaiul minim sau prin

96
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.24-10.27
form; nevoile oamenilor de confort i plcere trebuie luate n considerare n proiectarea
birourilor, magazinelor, spitalelor i locuinelor. Evaluatorul trebuie s recunoasc i s
discearn toate preferinele pieei referitoare la stil i eficiena funcional i s le asocieze
valorii de pia.
Un proiect bun ndeplinete urmtoarele criterii:
- Funcioneaz bine - se potrivete utilizrii sale;
- Arat bine - n sens estetic;
- Confortabil - ndeplinete nevoia oamenilor de confort i plcere;
- Echilibru - o bun proporionare;
- Disponibil - n concordan cu valorile pieei.
Problemele sociale i economice au cel mai mare impact asupra design-ului
locuinelor. Problemele administrative au un mai mare impact asupra design-ului non-
rezidenial prin localizare i coduri de cldiri. Problemele de mediu afecteaz mai mult
amplasamentul dect construciile, dei topografia i ali factori pot afecta plasarea
construciilor pe proprietate.

11.4.1.Stilul arhitectural

Arhitectura este arta sau tiina proiectrii i construirii cldirilor. Stilul arhitectural
afecteaz valoarea de pia a proprietii, astfel nct, pentru evaluatori este important
nelegerea naturii sale. n arhitectura Nord American se disting dou tipuri principale de
stiluri: arhitectura formalist i arhitectura vernacular.
Arhitectura formalist se refer la arta i tiina proiectrii i edificrii care urmeaz
criteriile estetice i funcionale ale acelora preluate din istoria universal a arhitecturii.
Stilurile arhitecturale formale sunt identificate prin atribute comune de exprimare i frecvent
sunt denumite dup o regiune geografic, grup cultural sau perioad de timp, de exemplu
Stilul Italian, Second Empire i coala din Preerie 97.
Pn la un punct, diferena dintre arhitectura formalist i arhitectura vernacular
este analoag diferenei dintre obiectele de art i arta popular. Arhitectura vernacular
identific structurile proiectate i construite fr referire la criteriile estetice i funcionale
ale istoriei arhitecturii, deseori cldiri cu o subliniere a funcionalitii ei. Arhitectura
vernacular reflect obiceiurile i rspunde stilului de via i mediului contemporan.
Stilurile vernaculare au totui atribute comune i pot fi, din punct de vedere tehnologic,
simple sau sofisticate. Totui, aceste stiluri nu sunt denumite de obicei n mod particular, ci
doar generic (vernacular), deoarece nu sunt n mod formal studiate de ctre istoria
arhitecturii. Magazia tradiional, casele de serie mare construite n parcelrile urbane
moderne i parcurile industriale cu chiriai multipli sunt exemple de stiluri vernaculare.
Stilul arhitectural este influenat de standardele de pia i de preferine, ambele
fiind influenate att de dorina de pstrare a tradiiilor ct i de dorina de schimbare,
varietate i eficien. Dorina pieei pentru schimbare este dovedit de avntul pentru
dezvoltarea noilor elemente ale designului arhitectural. Tendinele arhitecturale corespund
reaciei pieei la schimbrile contemporane. Atunci cnd un stil este extrem, intervine o
schimbare n elementele stilurilor mai vechi. O schimbare reactiv, apoi, dovedete

97
Literatura despre istoria arhitecturii nord-americane este abundent. Pentru o descriere a stilurilor arhitecturale n
contextul evalurii proprietilor imobiliare, vezi Judith Reynolds. 1996. Historic Properties: Preservation and the
Valuation Process (2nd edition). Chicago: Appraisal Institute and Carole Rifkind. 1998. A Field Guide to American
Arhitecture, revised edition. New York: Dutton. Additional sources are cited in the bibliography of this chapter.
contrastul cu situaia precedent, cu stilul arhitectural dominant. Asemenea schimbri pot
produce stiluri de avangard sau stiluri experimentale arhitecturale, care sunt n final
testate pe pia i apoi, n final, sunt acceptate sau ndeprtate.
Schimbrile n arhitectur pot fi generate de fore externe. De exemplu, creterea
preului la consumul de energie din anii 1970 a dus la dezvoltarea a noi sisteme de
nclzire, ventilaie i aer condiionat, utilizate n cldirile cu birouri. Aceste dezvoltri includ
instalarea panourilor de energie solar, tendinele ctre sistemele autonome SIVAC i
utilizarea materialelor exterioare noi care conserv energia.
Stilurile arhitecturale se modific de-a lungul perioadelor, fiind legate de ciclurile de
via economic ale cldirilor. Cldirile noi construite, de obicei, contrasteaz ca stil cu
cldirile construite ntr-o perioad anterioar. Cldirile noi construite n toate stilurile
arhitecturale, ntrunesc atracia pieei, chiar dac sunt sau nu proiectate profesional. Cnd
o cldire nu mai este nou, ea este comparat cu alte cldiri n ceea ce privete calitatea i
eficiena stilului su arhitectural. Forma i structura, componente de baz ale stilului
arhitectural, limiteaz i definesc utilizrile poteniale ale cldirii (i schimbrile n utilizare).
Aceti factori devin mai influeni odat cu trecerea timpului.

Utilitatea funcional

Pentru a fi funcional, un element trebuie s fie folositor i utilizabil. Definirea utilitii


funcionale face obiectul modificrilor n preferine i n standarde. Utilitatea funcional
optim implic faptul c ntreaga concepie a construciei este considerat a fi cea mai
bun n condiiile nevoilor percepute la un moment dat.
Inutilitatea funcional reprezint o deteriorare a capacitii funcionale a proprietii
sau cldirii n raport cu preferinele i standardele ce acioneaz pe pia. Ea reprezint
deprecierea funcional dac aciunea pieei se schimb, datorit tendinelor estetice i
economice i dezvoltrilor n tehnologie, ducnd la nvechirea proiectului i caracteristicilor
cldirii. (Conceptul de depreciere funcional este discutat pe larg n Capitolul 16.)
Inutilitatea funcional poate fi apreciat prin prisma standardelor de acceptabilitate ale
pieei, n special a standardelor cumprtorilor care formeaz piaa, pentru un anumit tip de
cldiri, ntr-o anumit perioad. Anumite elemente de design ale cldirilor cu birouri istee,
cum ar fi capacitate de rcire sporit, sisteme de cabluri mai flexibile i energie
suplimentar pentru a susine sisteme de calculatoare sofisticate, au fost considerate
supraadecvate cnd au fost introduse iniial, dar schimbrile dorinelor de pe pia au
modificat unele dintre ele n standarde.
Standardele utilitii funcionale variaz dup tipul i utilizarea proprietii.
Consideraiile specifice pentru anumite tipuri de proprietate sunt prezentate n continuarea
acestui capitol. Cteva standarde generale ale utilitii funcionale, care trebuie luate n
considerare de ctre evaluator includ:
- Compatibilitatea;
- Caracterul convenabil sau adecvarea;
- Confort;
- Eficien;
- Siguran;
- Securitate;
- Accesibilitate;
- ntreinere uoar i cost de ntreinere sczut;
- Standardele de pia;
- Atractivitate;
- Productivitatea economic.

11.4.2.Design i utilitate funcional pe tipuri de cldiri

Vandabilitatea pe pia este ultimul test al utilitii funcionale. n general, o cldire


este funcional dac servete cu succes scopului pentru care a fost realizat.
Consideraiile specifice de design care afecteaz utilitatea funcional a cldirilor de
locuine, comerciale, industriale, agricole i cu destinaii speciale sunt prezentate n cele ce
urmeaz.

Proprietile rezideniale

Tendinele n casele unifamiliale sau n apartamente se schimb, n ceea ce


privete includerea sau excluderea anumitor spaii sau elemente construite cum ar fi holul,
balcoanele, emineurile, camerele pentru servit, buctriile cu suprafee mari, holurile de
intrare i camerele destinate activitilor particulare. Standardele caselor de locuit variaz
n funcie de diferitele nivele de venit n diferite regiuni. Casele foarte vechi sunt adesea
mai puin funcionale, dar prezint o cerere mare datorit prestigiului i notorietii lor.
Pentru a evalua eficiena funcional a cldirilor de locuit, evaluatorii trebuie s analizeze
tendinele standardelor pe pia. Eficiena funcional a locuinelor unifamiliale sau
colective rezult n primul rnd din configuraie, din adecvarea cu activitile specifice, din
uurina exploatrii i din costul redus al ntreinerii 98.
n general, din ce n ce mai muli oameni dein astzi locuine mai bune. Multe
faciliti sunt considerate necesiti i includerea lor este acceptat. Chiar n perioadele n
care costurile sunt ridicate pentru teren, construcie i finanare, iar casele sunt n general
mici, tendina este de a menine bile mari, instalaiile performante i opiunea pentru
eminee.
n cazul apartamentelor, facilitile oferite tind s fie mult mai importante dect
spaiul; cumprtorii i vnztorii de apartamente prefer adesea un emineu sau o baie
suplimentar n schimbul a 20 de metri ptrai n plus. Buctriile i bile mai mici tind s
fie mai bine acceptate pe piaa de apartamente dect pe cea a caselor. Pentru servirea
mesei este din ce n ce mai acceptat soluia unui spaiu deschis, n prelungirea livingului
sau a buctriei. Camerele de zi pot fi spaioase pentru a compensa dimensiunile mici ale
celorlalte camere, iar spaiul destinat grupurilor sanitare trebuie s fie suficient.
Schema unei proprieti rezideniale se raporteaz la modelele de trafic - adic
unde ar trebui poziionate buctriile i bile i cum ar trebui separate zonele private de
cele libere.
O schem are inutilitate funcional dac provoac un trafic dificil. De exemplu,
inutilitatea poate aprea dac oamenii trebuie s traverseze livingul pentru a ajunge n
dormitor, dac zona de servire a mesei nu este adiacent buctriei, sau dac alimentele
trebuie aduse prin living pn n buctrie. Standardele asupra adecvrii sunt diferite. O
cas sau un apartament cu un singur grup sanitar a devenit, n cea mai mare parte, un
anacronism. Noile buctrii i bi sunt mai mari, mai bine echipate i finisate mai costisitor
dect buctriile mici, utilitare i bile de pn acum. Mainile de splat vase, dispozitivele

98
Pentru comentarii asupra designului i utilitii funcionale a locuinelor unifamiliale, a se vedea Henry S. Harrison,
1998, Houses - The Illustrated Guide to Construction, Design & Systems (3rd edition), Chicago: Appraisal Institute. Pentru
comentarii asupra analizei apartamentelor, a se vedea Arlen C. Mills and Anthony Reynolds, 1999, The Valuation of
Apartment Buildings, New York: John Wiley & Sons, Inc.
de gunoi i sobele ncastrate n perete au devenit standard n construciile noi, iar absena
lor poate aduce o penalizare asupra valorii. Plcile de ceramic din bi i accesoriile mai
elegante au devenit o necesitate. Dormitorul principal are adesea baia sa proprie cu jacuzzi
i o zon separat pentru mbrcat. Grupurile sanitare sunt mai multe n noile apartamente
i case 99.

Proprietile comerciale

Cldirile comerciale sunt utilizate pentru birouri, magazine, bnci, restaurante i alte
piee pentru servicii. n mod frecvent, ntr-o singur cldire sunt combinate dou sau mai
multe funciuni comerciale, de exemplu, un zgrie-nori de birouri ce are la parter magazine
de vnzare cu amnuntul sau un hotel cu arcad la ieire. Caracteristicile constructive i
de design ale cldirilor comerciale se schimb n mod constant. Promotorii imobiliari doresc
s obin cea mai competitiv cldire posibil, prin prisma constrngerilor costurilor impuse
de presiunile economice, astfel nct ncorporeaz schimbri tehnologice pentru a satisface
cererea pentru inovare, atunci cnd este posibil. Eficiena n designul construciilor
comerciale actuale este mai ridicat dect n trecut. Se poate observa o eficien mai mare
att n suprafaa total inclus n construcie, care produce venit direct sub form de chirie,
ct i n facilitile de execuie, care au fost realizate prin materiale i tehnologii noi de
construcie. Nu predomin o singur tehnologie. Tehnicile concureaz una cu alta, i una
poate fi surclasat de altele la un anumit moment.
Considerentele importante ale utilitii funcionale a proprietilor comerciale includ
urmtoarele:
- Interaxele;
- Adncimea traveilor;
- Capacitatea portant a planeului;
- nlimea liber;
- Modulare;
- Viteza, capacitatea, numrul i sigurana lifturilor;
- Finisrile;
- Eficiena energetic;
- Posibiliti de parcare.

Eficiena funcional n centrele comerciale

Tendinele n centrele comerciale s-au schimbat foarte rapid, nct multe structuri
au devenit depreciate funcional nainte s fie deteriorate fizic. Deoarece spaiul de vnzare
cu amnuntul este uor de renovat, multe centre sunt modificate i modernizate cnd i
pierd atracia pe pia. Magazinele comerciale mprejmuite din anii 1970 i 1980 au fost
adaptate altor utilizri i unele au fost etajate i redezvoltate. Multe centre comerciale
municipale au fost proiectate modern, ncorpornd un mare numr de ancore mici pentru a
minimiza riscul 100.

99
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.29-10.32
100
Pentru comentarii despre analiza compartimentrii centrului comercial, a se vedea M. Gordon Brown, 1999, Design
and Value: Spaial Form and the Economic Failure of a Mall. Journal of Real Estate Research. Volume 17, Number 1/2:
pp. 189-225.
Vizibilitatea i accesul sunt principalii factori n analiza construciilor magazinelor.
Alte amenajri ce pot contribui la eficiena funcional a centrelor comerciale includ
urmtoarele:
- Zone publice atractive;
- Terenul din jur bine ntreinut;
- Faciliti de odihn adecvate, bine poziionate;
- Modele de trafic adecvate cumprtorilor;
- Spaii adecvate ntre coloane;
- Un numr suficient de scri rulante;
- Elemente de finisaj i suprafa durabile i uor de ntreinut;
- Zone de odihn pentru clieni i muncitori;
- Iluminat puternic i atractiv, semnale pentru orientare.

Eficiena funcional a cldirilor de birouri

Cldirile moderne de birouri sunt deseori capabile s ndeplineasc funcia lor


principal - acomodarea funcionarilor la activitile de birou - mai mult dect orice alt tip de
cldire, cu excepia, poate, a cldirilor rezideniale. Dei tendinele n construciile de birouri
evolueaz mai ncet dect cele de hoteluri, flexibilitatea spaiului destinat birourilor este un
factor important n viabilitatea cldirii. Cldirile vechi de birouri, ce nu pot fi adaptate
standardelor moderne pentru cabluri, capacitatea SIVAC, i alte sisteme eseniale, vor
suferi n concurena cu alte spaii destinate birourilor mai funcionale.
Este mai probabil ca chiriaii spaiilor de birouri s plteasc chirii mai mari pentru o
cldire situat ntr-o zon prestigioas, i mai puin probabil ca chiriaii s rennoiasc
contractul de nchiriere n cazul n care cldirea nu se poate adapta necesitilor lor n
schimbare. Chiar dac promotorul plnuiete s nchirieze toate etajele unei cldiri de
birouri unei singure firme, poate veni un moment n care proprietarul va fi nevoit s mpart
etajele i s le nchirieze unor chiriai mai mici.
Consideraiile funcionale pentru cldirile de birouri includ urmtoarele:
- densitate adecvat pieei din zon
- mrimea i forma cldirii
- utilizare flexibil i eficient a spaiului (sunt dorite planee mai largi)
- posibiliti de extindere, incluznd i o posibil extindere pe vertical
- sisteme SIVAC, de canalizare, electrice, de securitate i de comunicare
- nlimea etajelor
- semnalizarea faadei interioar i exterioar
- ieire la strad i mprejurimi atractive
- acces liber la holuri i la spaiul public
- transport pe vertical
- dotri, cum ar fi restaurante, mini-magazine, centre de fitness, faciliti de ngrijire.
Accesul la facilitile de suport i vnzare este o dotare important n spaiile
suburbane, deoarece, fa de spaiile urbane cu o mare concentraie de diverse utilizri,
aceste servicii nu pot fi la ndemn.

Eficiena funcional n hoteluri


Hotelurile variaz de la micile hanuri cu ceva mai puin de 12 camere, pn la
hotelurile imense cu mai mult de 100 de camere 101. Toate hotelurile i motelurile erau
msurate dup planurile standard curente. Aceast tendin continu pentru hotelurile cu
preuri medii, cele cu staionare prelungit i cu categorii de service limitate, dar n
evaluarea vechilor hoteluri de lux trebuie luate n considerare variaiile n stilurile
arhitecturale i finisajele interioare.
Configuraia fizic a unui hotel sau motel este determinat de tipul de client pe care
l servete. Un motel trebuie s fie orientat ctre nevoile oferilor ce doresc s petreac aici
un timp minim. Pe de alt parte, un hotel dintr-o staiune, trebuie s furnizeze o varietate
de faciliti de divertisment pentru oaspeii si.
Ponderea spaiului hotelier destinat camerelor de oaspei variaz. Un hotel care
este un centru important de ntlniri sau de divertisment deine un raport mai mic al
camerelor de oaspei pe aria public, fa de un hotel obinuit, cu staionare prelungit.
Multe hoteluri cu staionare prelungit sunt formate numai din apartamente cu mici
buctrii echipate, camere de zi i dormitoare separate. Aceste hoteluri au de obicei mici
holuri i baruri. Deoarece puine hoteluri au numai faciliti de locuit, evaluatorii trebuie s
ia n considerare utilizrile multiple, combinate atunci cnd analizeaz eficiena funcional
a construciilor.

Proprieti industriale

Cel mai flexibil design pentru cldirile industriale, i cel mai cutat pe piaa
deschis, este cel cu un singur etaj, cu o structur ptrat sau aproape ptrat ce convine
normativelor locale de construcie 102. Chiar i pentru cele mai simple cldiri industriale,
factorii din Tabelul 10.5 trebuie luai n considerare.
mbinarea spaiului industrial nou cu cel vechi conduce la o depreciere funcional
substanial dac construcia nou contribuie la valoarea total mai puin dect costul ei.
Proiectarea spaiului industrial trebuie s permit ca operaiile s fie realizate cu eficien
maxim. n mod obinuit, funciunile de primire sunt realizate pe o parte a cldirii,
funciunile de expediere pe alta, iar cele de procesare i stocare n mijloc.
Unele cldiri industriale includ caracteristici speciale cum ar fi sisteme de
stingtoare, scri, platforme de ncrcare la nivel, zone cu camere frigorifice, sisteme
conveioare, sisteme de conducte (pentru aer comprimat, ap, gaz), vestiare i cantine
pentru muncitori. Aceste caracteristici pot fi echipamentul standard pentru anumite
operaiuni industriale, dar s nu fie standard pe piaa imobiliar local.

Utilitatea funcional n ntreprinderile prelucrtoare

Cldirile folosite n industriile ce utilizeaz materiale i produse voluminoase sau


volatile au echipament i design specializat, aa c au puini poteniali utilizatori. Halele
pentru anumite industrii, cum ar fi procesarea hranei sau producerea de cip-uri de
calculatoare trebuie s pstreze anumite nivele de curenie; de exemplu, camerele cu

101
Pentru un comentariu amplu despre hoteluri, a se vedea Stephen Rushmor, 1992, MAI, Hotels and Motels: A Guide to
Market Analysis, Investment Analysis and valuation, Chicago, Appraisal Institute and Stephen Rushmor, Dana Michael
Ciraldo, and John Tarras, 1997, Hotel Investments Handbook, Boston: Gorham & Lamont.
102
Vezi i Douglas McKnight. 1999. A Practical Guide to Evaluating the Funcional Utilitz of Warehouses. The
Appraisal Journal (January): pp. 26-36 and Donald Sonneman. 2001. Challenges in Appraising Simple Warehouses
Properties. The Appraisal Journal (April): pp. 174-181.
atmosfer controlat necesare producerii casetelor de silicon pot s nu contribuie la
valoare ct costul lor dac sunt folosite pentru utilizri alternative. Cldirile folosite n
industria uoar au mai puine limitri i deci o mai mare cutare pe pia.

Utilitatea funcional n depozite i cldiri de distribuie

Construciile pentru depozitare variaz de la cele simple, prismatice, cunoscute ca


minidepozite, la depozitele regionale mari, cu o suprafa de peste o sut de mii de metri
ptrai. Pentru utilitatea funcional optim, depozitele trebuie s aib acces adecvat,
suprafee deschise, nlimi libere mari i capacitate portant adecvat (adesea 1.500 de
kilograme sau mai mult pentru cldirile industriale de depozitare a materialelor grele),
control asupra umiditii i temperaturii, faciliti de recepie i transport, protecie mpotriva
incendiilor i a altor tipuri de pericole. Criteriul de baz n localizarea unui depozit este
accesul uor. Practica stocului Just in time (stoc zero) necesit dotri de distribuire pentru
a fi uor accesibile unei mari varieti de autovehicule i containere. Ca rezultat,
platformele de ncrcare i zonele platformelor trebuie proiectate cu o mai mare flexibilitate.
Cea mai obinuit metod de transport a bunurilor este cea cu ajutorul camioanelor, dar
unele depozite au de asemenea nevoie de acces la calea ferat, de transportul pe ap i
aerian. Dac sunt folosite autovehicule electrice, este necesar o zon de rencrcare a
bateriilor.
Elevatoarele cu furc, transportoarele cu band i sistemele de conveioare ghidate
automat sunt utilizate pentru transportarea materialelor n interiorul depozitelor. n multe din
operaiile de distribuie sunt folosite paletele sau platformele portabile pentru micarea i
stocarea materialelor. nlimile libere n depozite trebuie s fie modulate pentru un numr
ideal de palete. Noile depozite construite pot fi mult mai eficiente dect vechile cldiri cu
sisteme manuale i cu mai puine sisteme automatizate pentru mutarea materialelor.
Deoarece spaiile libere dovedesc mult flexibilitate, o construcie rectangular compact
este n general cea mai eficient din punct de vedere al costului.
Sisteme de stingtoare sunt utilizate n general n depozitele n care sunt stocate
bunuri inflamabile. Natura materialului stocat determin dac sistemul trebuie s fie uscat
sau umed, utiliznd ap sau chimicale.

Cldiri pe proprieti agricole

Pentru c micile ferme familiale au sczut ca numr, fcnd loc fermelor mari, mai
puine, contribuia fermelor la valoarea imobiliar total a fermelor a sczut continuu.
Numrul cldirilor de ferm pe hectar de teren agricol a sczut. Fermele sunt utilizate din
ce n ce mai mult de ctre marile concerne specializate, iar echipamentul i managementul
necesar pentru a demara procesele agricole au devenit mai specializate 103.
Cldirile fermelor trebuie s fie adecvate tipurilor de maini i echipamente utilizate
astzi n agricultur. Pentru a fi util, fiecare cldire trebuie s contribuie la eficiena
operaiunilor de pe ntreaga ferm. Utilitatea fiecrei cldiri se raporteaz la tipul i
mrimea fermei. Inutilitatea funcional poate rezulta cnd exist prea multe cldiri, i mai
puine cldiri ar fi mult mai eficiente.

Cldiri cu destinaii speciale

103
Pentru informaii suplimentare despre terenul agricol, vezi American Society of Farm Managers and Rural Appraisers
and Appraisal Institute. 2000. The Appraisal of Rural Property (2nd edition). Denver and Chicago.
Dei multe cldiri pot fi convertite pentru alte utilizri, conversia cldirilor cu destinaii
speciale implic cheltuieli suplimentare i expertize complexe. Cldirile cu scop special
includ:
- Aezminte religioase;
- Teatre;
- Arene de sport.
Eficiena funcional a cldirilor cu destinaii speciale depinde de existena cererii
pentru utilizrile pentru care a fost proiectat cldirea. Dac exist cerere, utilitatea
funcional depinde de conformarea cldirii cu standardele competitive. De exemplu, exist
o cerere continu pentru cinematografe, dar designul lor s-a schimbat datorit costurilor
mari de ntreinere i de utilizare. Cinematografele cu un stil arhitectural ornamental au fost
nlocuite cu structurile simple, care conin un numr mai mare de ecrane mai mici 104.
Designul i materialele folosite n aezminte religioase sunt mai simple astzi
pentru a menine reduse costurile de ntreinere i utilizare. Eficiena funcional a acestor
dotri, cum ar fi arenele de sport i de concert, sunt legate n primul rnd de numrul de
locuri. Trebuie luate n consideraie facilitile construciei i caracterul ei atractiv 105.
Aciunea de adaptare a utilizrii a generat n contiina publicului reflecia asupra
conversiei poteniale a cldirilor cu destinaii speciale. Staiile de autobuze, colile, cldirile
pompierilor i morile sunt n unele cazuri dotri adecvate pentru conversie. Utilitatea
funcional a acestor cldiri este legat de dimensiunea abaterilor de la standarde, dar i n
ce msur costul reabilitrii este legat de venitul potenial. Un element tipic de inutilitate
funcional n proiectele de reabilitare este numrul insuficient de case de scri raportate la
normativele cldirilor, ca i incapacitatea de a se adapta la standardele de incendii i
siguran actuale. n schimb, un tavan nalt ntr-o proprietate special nu indic inutilitatea
funcional dac aceasta este o calitate arhitectural evident, care contribuie la venitul
net. Instalarea de faciliti pentru persoanele cu handicap este un argument n plus n
evaluarea utilizrii cldirilor vechi.

Cldiri multifuncionale

Multe cldiri combin cu succes dou sau mai multe funciuni:


- Construcii de cercetare i dezvoltare combin deseori birourile, laboratoarele i
spaiile industriale ntr-o singur cldire;
- Cldirile de birouri au deseori la parter restaurante i magazine;
- Hotelurile pot fi combinate cu mici magazine, birouri sau locuine.
n cldirile multifuncionale, fiecare funciune reflect un numr de criterii de
proiectare care trebuie analizate separat. Construcia trebuie considerat ca un ntreg
pentru a determina dac combinarea funciunilor sale se realizeaz cu succes. Funciunile
combinate trebuie s fie compatibile, iar unele incompatibiliti minore pot fi totui evitate
prin echipament, scri i accese separate. ntr-o cldire multifuncional, fr lifturi i
accese separate, vor avea de suferit att locuinele de la etajele superioare, ct i birourile
de la etajele inferioare. Numai ntr-o cldire foarte mare pot fi justificate cheltuielile
suplimentare pentru realizarea unor faciliti speciale. ntr-un hotel sau ntr-un bloc de

104
'Vezi de asemenea Arthur E. Gimmy i Mary G. Gates. 2000. The Business of Show Business: The Valuation of Movie
Theatres. Chicago: Appraisal Institute
105
Pentru mai multe informaii despre sanctuare, vezi Martin H. Aaron i John H. Wright Jr.. 1997. The Appraisal of
Religious Facilities. Chicago: Appraisal Institute.
apartamente situate ntr-o cldire de birouri, fiecare funciune distinct trebuie s aib
acces i lifturi proprii. n general, o cldire dintr-o zon rezidenial trebuie s se
caracterizeze prin siguran i intimitate; pentru segmentul din cldire aferent birourilor,
este dorit o imagine profesional i prestigioas 106.
Dezvoltrile multifuncionale sunt caracterizate de integrarea fizic i funcional a
componentelor lor. Proiectele multifuncionale, la scar mic, implic magazine i birouri,
cu zona magazinelor la strad, cu apartamentele deasupra - unele politici de planificare
recomand acest tip de dezvoltare n zonele cu densitatea populaiei ridicat i n cartierele
mrginae, unde numrul pietonilor este marc. Proiectele mari pot implica o expansiune
urban construit n jurul unor galerii comerciale sau hoteluri. Aleile, pieele, scrile rulante
i lifturile ajut la interconectarea traficului pietonal pe arterele principale, cu acces uor la
facilitile de parcare la subsol, la nivelul strzii sau deasupra nivelului acesteia. Deoarece
cldirile multifuncionale includ diveri participani, ele necesit o planificare extensiv,
foarte coerent 107.

11.5.Analiza calitii i condiiei tehnice

Descrierea cldirii i analiza stilului arhitectural i a utilitii funcionale culmineaz


n examinarea calitii i condiiei cldirii. O construcie poate avea un proiect bun i un
design atractiv, dar executat cu materiale inferioare calitativ i mn de lucru
necorespunztoare. Aceste deficiene duc la creterea costului de ntreinere i utilizare i
pot afecta n sens negativ vnzarea pe pia a proprietii. Invers, o cldire poate fi
construit prea bine sau la un cost care nu poate fi justificat prin utilitatea sa. Cei mai muli
cumprtori nu vor plti pentru aceste costuri excesive i astfel doar o parte din investiia
iniial poate fi recuperat de ctre proprietarul iniial, prin reducerea cheltuielilor de
ntreinere.
Economia practic a construciilor const, n mod practic, n necesitatea de a
produce venit din chirie sau valoare care se raporteaz la valoarea construciilor.
Cheltuielile de reparaii i exploatare pentru o cldire construit n mod economic, pot fi
uor mai mari dect cheltuielile minime, dar este preferabil unei construcii superioare
care va avea un nivel ridicat al impozitelor. Pentru a obine un nivel dorit al calitii
construciei i al costului, materialele i metodele de construcie trebuie s fie alese i
utilizate corespunztor. Combinaia adecvat a elementelor utilizate se concretizeaz ntr-o
construcie adecvat scopului propus.
Caracteristicile, calitatea i aspectul cldirii sunt reflectate n fiecare dintre cele trei
abordri ale valorii. Calitatea i condiiile componentelor cldirii au o influen major
asupra estimrii costului, asupra estimrii deprecierii, capacitii proprietii de a produce
venit din chirii i gradului de comparabilitate al proprietii cu altele similare. Analiza calitii
construciei, ca i metodele i materialele folosite, completeaz analiza evaluatorului
despre concepia arhitectural a cldirii.
n cazul n care un constructor folosete materiale mai ieftine i de proast calitate,
i nu reuete s ndeplineasc nivelul calitii cerut prin contract a noii construcii,
proprietarii i creditorii se pot afla amestecai ntr-un litigiu cu ocupanii nedreptii. Datorit
complexitii n cretere a design-ului i construciei unei cldiri, calitatea componentelor
folosite este deseori judecat de ctre un inginer consultant. Inginerul poate monitoriza

106
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.34-10.42
Pentru o analiz mai detaliat a dezvoltrilor multifuncionale vezi Dean Schwanke. 1987. Mixed-use Development
107

Handbook. Washington D.C.: Urban Land Institute


procesul de construcie pentru a se asigura c lucrul este conform desenelor aprobate i c
mna de lucru este satisfctoare. Un evaluator experimentat poate fi capabil s expun
problemele de construcie - plance lsate, scurgeri, cureni de aer - descoperite n urma
inspeciei materialelor sau manopera de proast calitate ale proprietii.
n analiza calitii i a strii tehnice, evaluatorul distinge, n general:
- Elementele care necesit reparaii curente imediate (neefectuate a timp);
- Elementele care pot fi reparate sau nlocuite ulterior (elemente cu via scurt);
- Elementele care se ateapt s aib o via economic rmas identic cu a cldirii
(elemente cu via lung).

11.5.1.Elemente care necesit reparaii imediate

Dei unele cldiri pot fi n stare perfect, evaluatorul gsete de obicei elementele
care necesit reparaii la data efecturii expertizei. Repararea acestor elemente va aduga
de obicei aceeai valoare sau chiar mai mult dect costul de reparare. Cnd este se
aplic abordarea prin cost, aceste elemente sunt considerate elemente ale uzurii fizice
recuperabile.
Lista evaluatorului cu elementele ce necesit reparaii ar trebui s conin i elementele ce
prezint risc de incendiu. Muli clieni cer ca aceste elemente s fie trecute separat n
raport. Uneori evaluatorul este rugat s estimeze preul fiecrei reparaii.

11.5.2.Elementele cu viat scurt

n timpul inspeciei cldirii, evaluatorul descoper multe elemente care au semne de


utilizare i uzur fizic, dar nlocuirea acestor elemente nu ar fi deloc o msur economic
la data ntocmirii raportului. Durata de via economic a unei cldiri este perioada n care
construciile aduse contribuie la valoarea proprietii. Multe componente ale cldirii vor
trebui reparate la un moment dat n timpul duratei de via economic a cldirii. Dac
durata de via rmas a unei componente este mai scurt dect cea a cldirii, atunci
componenta este identificat ca element cu via scurt 108.
Evaluatorul trebuie s decid dac vreun element necesit imediat reparaii sau
nlocuiri sau dac acest lucru poate fi realizat ulterior. Dac costul reparaiilor nu adaug
ceva la valoarea proprietii, rep