SUPORT DE CURS

AGENT IMOBILIAR

Cod Nomenclator 3413.3.1.

 MODULUL I COMUNICAREA EFECTIVA

1. CONCEPTUL DE COMUNICARE
Conceptul de comunicare trebuie abordat din mai multe perspective; comunicare
vine din latinescul communis, care nseamn a fi n relaie, a pune n comun; verbului a
comunica i se dau sensuri precum: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a
spune, fiind vorba fie de un proces, fie de o relaie cognitiv. ntr-un cuvnt, a comunica
nseamn a transmite un mesaj despre ceva, cuiva, care este receptorul. Dintre
numeroasele definiii date comunicrii, voi enumera:
o faptul de a da, a transmite sau a schimba semne
o transferul de gnduri i mesaje prin semne sau prin sunete
o influena unui sistem (emitorul) asupra altui sistem (receptorul)
prin mijlocirea unor semnale alternative care pot fi transmise prin
canalul care le leag
Comunicarea este un cod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltrii
sociale, influentnd raporturile pe orizontal i vertical dintre oameni intervenind chiar n
aspiratiile lor intime, dar i n cunoaterea realittii.
Abordarea problemelor comunicrii implic discutarea unor aspecte precum:
Intenia emitorului de a transmite mesajul;
Existena unei realiti de a transmite mesajul;
Motivaia receptorului de a primi mesajul;
Existena unui limbaj comun cu ajutorul cruia este construit mesajul;
Efectul procesului de comunicare,
Tehnologia de transmitere a mesajului
Existena unui interes pentru mesajul pus n circulaie
Contextul comunicrii
Comunicarea poate fi definit ca fiind un proces n cadrul cruia se transmit i se
recepioneaz mesajele care conin informaia. Acest model elementar trebuie extins
deoarece comunicare nu se ncheie cu simpla preluare a sau receptare a informaiei. n
primul rnd, nu trebuie omis circulaia informaiei n sens invers, deoarece comunicarea nu
se realizeaz dect n vederea obinerii unui rspuns. n al doilea rnd, comunicarea este
un proces intenional: emitorul transmite receptorului o informaie prin intermediul unui
canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra receptorului. n al treilea rnd,
comunicarea nu poate fi eficient dac att codarea ct i decodarea mesajului nu este
fcut corect. n al patrulea rnd, pot aprea factori perturbatori.
 Privit ca un act de punere n relaie a emitorului cu receptorul, comunicarea poate
fi neleas drept ansamblul proceselor fizice i psihologice prin care se efectueaz operaia
punerii n relaie cu una sau mai multe persoane n vederea obinerii unor anumite obiective.
Abordnd doar problemele comunicrii n afaceri, trebuie s inem cont de dou
limite:
I. Este vizat doar comunicarea interpersonal;
II. Este vizat doar comunicarea n contextul muncii.
Pornind de la aceste dou limite, putem defini comunicarea n afaceri ca fiind
procesul de transmitere a unui mesaj receptorului, n legtur direct sau indirect cu
ndeplinirea unor sarcini profesionale, ndeplinite de oameni n cadrul unor organizaii
formale.
Pentru oameni, relaiile create prin comunicare conteaz uneori mai mult dect
coninutul informaional transmis, astfel c rolul ei este acela de a crea comuniunea i
comunitatea.

Principiile i caracteristicile comunicrii

Unele dintre cele mai recente principii ale comunicrii au fost formulate de
reprezentanii Scolii de la Palo Alto, care au inut s le confere o aur de rigurozitate,
numindu-le axiome ale comunicrii:
Comunicarea este inevitabil;
Comunicarea se dezvolt n planul coninutului i cel al relaiei;
Comunicarea este un proces continuu i nu poate fi abordat n termeni de
cauz-efect sau stimul-reacie;
Comunicarea are la baz vehicularea unor informaii de tip digital sau
analogic;
Comunicarea este un proces ireversibil
Comunicarea presupune raporturi de putere ntre participani;
Comunicarea implic necesitatea acomodrii i ajustrii comportamentelor.
Desigur, specificul comunicrii n afaceri va fi dat de contextul particular n care
acestea se desfoar, de aici decurgnd o serie de particulariti specifice. Potrivit lui
Drago Vasile, n lucrarea Tehnici de negociere i comunicare, comunicarea n afaceri are
cel puin patru particulariti:
1. Caracterul predominant pragmatic
Caracterul predominant pragmatic al comunicrii n afaceri este determinat de
urmrirea unor scopuri practice, fiind cunoscut faptul c, n activitatea profesional,
predomin funcia practic a limbajului. Individul urmrete s produc o schimbare a
comportamentului sau a atitudinii celor cu care muncete. Motivele pentru care comunic
sunt:
s transmit ordine
s controleze ndeplinirea acestora
s transmit informaii
s colecteze informaii
s evalueze performane
s angajeze cel mai bun angajat pentru un post
s motiveze angajaii
s instruiasc noii angajai
s sprijine un angajat n ndeplinirea sarcinilor.
Prin comunicarea ierarhic se urmresc, n principal, urmtoarele obiective:
Asigurarea resurselor umane necesare bunei desfurri a activitii n cadrul
organizaiei, deci, asigurarea personalului necesar. Avem n vedere anunarea
existenei postului n cauz, a condiiilor cerute candidailor, a cerinelor postului
n cauz, desfurarea concursului sau examenului pentru selectarea
personalului, iar, dup ce s-a stabilit ctigtorul concursului, prezentarea
acestuia viitorilor colaboratori;
Integrarea profesional a celui angajat, respectiv, asimilarea acestuia n mediul
profesional i adaptarea la grupul din care urmeaz s fac parte. Eficiena unei
astfel de integrri poate fi asigurat de respectarea unor cerine comunicaionale
referitoare la definirea clar i precis a condiiilor i sarcinilor de munc,
sprijinirea noului venit n vederea acomodrii la cerinele postului i insuflarea
ncrederii n organizaie i, mai ales, n capacitatea lui de a ndeplini sarcinile
specifice funciei pe care a fost angajat;
Evaluarea performanelor const n capacitatea fiecrui angajat de a-i prezenta
activitatea i modul n care i-a atins obiectivele care i reveneau. Conductorul
organizaiei va sistematiza informaiile prin discuii cu fiecare angajat n parte,
dup care va ntocmi rapoarte de evaluare a performanelor acestora;
Asigurarea legturii dintre organizaie i mediul ei extern, respectiv cu furnizrii, clienii,
instituiile publice, guvernamentale i neguvernamentale, etc.
2. Preocuparea pentru eficien
Comunicarea profesional urmrete s conduc la rezolvarea problemelor aprute
n desfurarea activitii, cu un consum ct mai redus de resurse. n condiiile n care,
timpul este o resurs preioas, comunicarea trebuie s fie precis, concis i, mai ales,
pertinent. Prin asemenea cerine, comunicarea n afaceri se deosebete de cea cotidian
(caz n care, fiecare dintre noi avem tendina de a spune i a asculta ct mai multe, nefiind
ntotdeauna presai de timp) sau de cea din art (unde emitorul se afirm cu un stil
personal, ca, de altfel, i receptorul), dar nu are precizia celei militare.
3. Adaptarea mesajului n funcie de auditoriu
Sarcina de a face mesajul ct mai uor de neles revine, n primul rnd, celui care-l
comunic i care trebuie s construiasc mesajul n funcie de interlocutor, pentru a fi uor
de neles i convingtor. Dac interlocutorul trebuie s sape dup semnificaii,
comunicarea nu va avea succes. Din acest motiv, analiza auditoriului din punct de vedere al
nivelului de pregtire, vrstei, mediului social, etc. ocup un loc important printre activitile
specifice proceselor de comunicare.
4. Crearea unei imagini favorabile
Imaginea organizaiei se construiete pe armonia dintre performan i comunicare.
O performan slab a unei ntreprinderi nu poate fi cosmetizat pe termen lung, indiferent
ct de intense sunt aciunile publicitare destinate crerii unei imagini favorabile. Invers. O
bun performan nu produce n mod automat o imagine favorabil asupra firmei din partea
publicului.
n afaceri, procesul de comunicare este un proces decizional. Putem verifica acest
lucru comparnd etapele unui proces decizional cu cele ale comunicrii:
Procesul decizional Comunicare
Etape Caracteristici Etape Caracteristici
Pregtirea Analiza situaiei Pregtirea Alegerea formei de
deciziei Stabilirea obiectivelor comunicrii comunicare
Culegerea informaiilor Stabilirea scopului comunicrii
Stabilirea locului i momentului
comunicrii
Cunoaterea receptorilor
Luarea deciziei Elaborarea unor variante de Comunicarea Formularea de mesaje concise
decizii mesajului i la obiect
Analiza avantajelor i Urmrirea indicilor din care s
dezavantajelor rezulte c este neles
Alegerea variantei optime Utilizarea cu grij a limbajului
nonverbal i folosirea vocii n
mod corespunztor
Implementarea i Aplicarea deciziei Controlul Provocarea reaciei
controlul aplicrii Controlul aplicrii nelegerii
Corecia necesar mesajului
Aptitudinile noastre de comunicare sunt eseniale n multe feluri pentru carier,
educaie i relaii sociale. Toi suntem consumatori de comunicare i, de aceea este
important ca fiecare s cunoasc legile fundamentale ale acesteia. Conform International
Republican Institute, exist cinci legi fundamentale ale comunicrii:

1. Adevrul este ceea ce cred oamenii

Indiferent de ceea ce crede fiecare , dac cei din jurul su nu accept acel lucru ca fiind
adevrat, va fi foarte greu s le modificm opinia
2. Oamenii sunt sensibili la mguliri
Una din modalitile prin care poi face ca o preocupare sau un interes s fie mprtit
i de cei crora ne adresm este s le artm ca le nelegem problemele care i
preocup i c le mprtim
3. Ce am EU de ctigat din asta?
Oamenii devin mai ateni i mai interesai atunci cnd o miz proprie depinde de
rezultatul comunicrii. Prin urmare, cea mai bun cale de a stabili o legtur cu cineva
este s-i ari care vor fi foloasele sale personale pe termen lung sau scurt
4. Anticipai i prentmpinai
O evaluare corect a punctelor forte i a punctelor slabe va permite o pregtire
temeinic a aciunilor viitoare i ne va ajuta s devenim imuni la eventualele atacuri.
5. Repetiie, ptrundere i impact
Sondajele arat c oamenii trebuie s vad sau s aud un mesaj de 7-10 ori nainte ca
el s aib impact. Un numr prea mare de mesaje, pe teme prea diverse, mesajele
inconsecvente sau contradictorii i deruteaz. Prin urmare, o ateni deosebit trebuie s
acordm att construciei mesajului, care trebuie s fie simplu i coerent pentru a putea
fi uor asimilat, dar i repetitivitii acestuia.
La originea fiecrei probleme se afl cel puin una din aceste valori de baz.
Includerea acestor valori n mesajul transmis mbuntete eficiena comunicrii ntruct
oamenii se simt mai apropiai de cei care consider importante aceleai lucruri ca i ei.
a. Scopul i obiectivele comunicrii
Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor,
imaginilor, notiunilor avnd un continut informational facilitnd manifestarea conduitelor
umane afective, producnd consonant sau disonant, efecte de acceptare sau refuz,
cocordant sau neconcordant a tririlor noastre. Comunicarea este bazat pe un sistem de
coduri, care se transmit ctre receptor i produc o reactie. Putem mentiona astfel
comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace nonverbale, mijloace extralingvistice, mijloace
verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.
Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective:
transmiterea unor informatii, ntelegerea i prelucrarea unor informatii, receptarea unor
informatii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de al face pe interlocutor s
simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un fel anume.
Comunicarea rezult din interaciunea acestor elemente, motiv pentru care, a le
cunoate, reprezint un pas nainte pe drumul realizrii unei comunicri eficiente. Prin
intermediul procesului de comunicare se urmrete atingerea unor obiective, precum:
o S fim receptai (citii i auzii);
o S fim nelei;
o S fim acceptai;
o S provocm o reacie.
Atunci cnd nu se reuete atingerea tuturor acestor obiective, nseamn c
procesul de comunicare a dat gre, ceea ce conduce la frustrri i resentimente, exprimate
n sintagme i propoziii de genul nu nelegi romnete? sau eti turc?.
n afaceri, comunicarea reprezint unul din principalele mijloace prin care se pot lua
decizii i se pot rezolva problemele specifice unei negocieri sau nelegeri. n acelai timp,
comunicarea poate reprezenta sursa care determin nceperea negocierii.
Comunicarea la nivelul organizaiei implic doi parteneri: managerul i
subordonatul sau colaboratorul acestuia. Ambii parteneri pot fi emitori sau receptori i
urmresc, n egal msur ca, prin comunicare s se faciliteze atingerea obiectivelor
stabilite. Personalitatea managerului inhib, n multe cazuri comunicarea dintre cei doi
parteneri i are o influen considerabil asupra interlocutorului. Pentru unii dintre angajai,
conductorul este primul reprezentant al autoritii, o persoan neleapt care ndrum,
protejeaz, susine i d sfaturi. Acest transfer de sentimente, de obicei incontient, explic
de ce conductorul constituie un model cruia i se atribuie imaginea de tat, pe care nu o
are ntotdeauna cu adevrat. Comunicarea managerial este puternic influenat de relaia
manager-subordonat i genereaz, adesea, o atitudine ambivalent, att pozitiv ct i
negativ. Managerul, n calitate de emitor, trebuie s-i dea seama c influena pe care o
exercit asupra receptorilor poate fi foarte puternic i c, exersnd aceast influen, ia
asupra sa o responsabilitate moral considerabil.
Un aspect aparte l reprezint relaia emitor-receptor n cadrul comunicrii dintre
conductori. Dificultatea transmiterii mesajelor i informaiilor este cunoscut n practic de
cadrele de conducere de pe nivel mediu i inferior, care constituie veriga de legtur dintre
cei care rspund de activitatea organizaiei i executani.
Managerii de mijloc ar trebui s fie n msur s transmit ascendent, descendent
sau orizontal datele importante, deoarece au sarcina s consilieze pe unii i s conduc pe
alii. n aceast treapt ierarhic, nevoia de informare i comunicare este extrem de puternic.
Satisfacerea acestei nevoi asigur un sentiment de siguran i autoncredere, iar managerii
de mijloc vd n aceasta o recunoatere a realizrilor lor.
 Indiferent de sistemul social, ntr-o organizaie, comunicarea ndeplinete urmtoarele
funcii:
1. informarea:
2. transmiterea deciziilor
3. influenarea receptorului:
4. instruirea angajailor
5. crearea de imagine
6. motivarea angajailor
7. promovarea
organizaionale
Managerii trebuie s controleze calitatea cilor de comunicare i s verifice
rspunsurile i reaciile la mesajele transmise.
asigur accesul la informaii
furnizeaz informaiile necesare desfurrii unei
activiti care s permit realizarea obiectivelor;
furnizeaz informaiile necesare implementrii deciziilor
asigur comunicarea operativ a deciziilor
ajut la crearea unui climat care s stimuleze asumarea
responsabilitii pentru ndeplinirea deciziei
organizarea de dialoguri cu angajaii cu asigurarea
posibilitilor de rspuns
stimuleaz comunicarea ntre angajai
impulsioneaz iniiativa i creativitatea
transmiterea cunotinelor necesare perfecionrii
pregtirii profesionale i dezvoltrii spirituale
dobndirea aptitudinilor i competenelor necesare
exercitrii profesiei
amplificarea capacitii de a percepe i interpreta
fenomenele, de a aborda i soluiona eficient
problemele
asigurarea informaiilor necesare crerii de imagine
personal i organizaional
formarea unei contiine de apartenen la
organizaie
furnizarea informaiilor menite s consolideze
interesul i participarea angajailor la realizarea
sarcinilor
recunoaterea realizrilor performante
evaluarea corect a angajailor
ntreinerea unui climat favorabil de munc
stimularea ncrederii n sine
creterea rspunderii personale
culturii transmiterea elementelor culturii organizaionale
(sloganuri, norme, sisteme de valori)
lrgirea orizontului cultural al angajailor
dezvoltarea imaginaiei i creativitii
stimularea nevoilor etice i estetice
 2. ELEMENTELE COMUNICRII
Fenomenul comunicrii implic precondiii i elemente, precum intenia de a
transmite informaii i idei, motivaia receptorului i existena unor persoane, obiecte,
evenimente i idei care constituie subiectul mesajului. Aceste elemente, alturi de altele,
(participani, limbaj comun, o relaia i un anumit grad de nelegere, tehnologie care face
posibil transmiterea mesajului, avnd ca efect o reacie), confer comunicrii o complexitate
aparte, pe care nu o poate acoperi o singur definiie.
2.1. Mesajul i procesul de comunicare
Procesul de comunicare cuprinde urmtoarele elemente:
I. emitorul este iniiatorul comunicrii, cel care elaboreaz mesajul. El este
cel care alege mijlocul de comunicare i limbajul astfel nct receptorul s-i
neleag mesajul formulat. Emitorul are dreptul de a alege receptorul cu
care dorete s comunice i trebuie s aib n vedere trei aspecte: ce
dorete s obin, minimul pe care-l accept i rentabilitatea mesajului;
II. codarea reprezint transformarea gndurilor i sentimentelor n cuvinte
rostite sau scrise sau n imagini care compun mesajul; preocuprile
emitorului sunt legate, n aceast etap, de redactarea mesajului,
alegerea cuvintelor, formularea expresiilor;
III. mesajul este forma fizic prin care emitorul codific informaia; poate fi
un ordin, o idee, un gnd. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea,
impresionarea, amuzamentul, provocarea unei aciuni.
Unitatea de baz a comunicrii, situat de fapt la intersecia dintre comunicare i
reprezentarea realitii este mesajul. El poate fi alctuit din cuvinte scrise sau rostite, din
imagini vizuale, muzic, zgomote, semne, simboluri, culori, gesturi, etc.
Dimensiunea originalitii mesajului este dat de informaie. Sub aspect cantitativ,
informaia poate fi msurat att n momentul emiterii ct i n momentul receptrii, astfel c
se poate determina n ce msur un mesaj conine sau nu mai mult informaie dect un alt
mesaj. Din dorina de a asigura exactitatea mesajului, emitorul tinde s includ mai mult
informaie dect este necesar. n acest fel se nate redundana, adic excedentul selectiv
de semne fa de acelea care ar fi fost necesare pentru a transporta aceeai cantitate de
originalitate.
O analiz ct mai complet a informaiei trebuie s fac referiri i la urmtoarele
aspecte:
aspectul sintactic: succesiunea semnelor impus de emitor;
aspectul semantic: semnificaia acordat semnelor pe baza conveniilor
sociale;
aspectul pragmatic: efectul informaiei asupra receptorului.
 Mesajul este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou
persoane. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i nonverbale, are un
text care este vizibil, i are muzic, putnd conine o ameninare nedorit (Te rog s treci
pe la mine cnd te ntorci!). Mesajul are dou componente fundamentale:
1. coninutul mesajului reprezint referine la lucrul din realitatea nconjurtoare
despre care se comunic;
2. forma mesajului reprezint modalitatea de comunicare asupra coninutului
mesajului i poate fi: monologul, prezentarea, ntrebri, raportul, scrisoarea.
Mesajul poate conine mai multe tipuri de informaii:
1. fapte reprezint informaii obiective despre realitate, pe care le credem pentru
c pot fi verificate cu uurin sau le presupunem adevrate pe baza cunotinelor
sau experienelor noastre anterioare;
2. opinii sunt informaii despre realitatea noastr subiectiv preri, puncte de
vedere care aduc un element subiectiv n comunicare;
3. sentimente reprezint rspunsurile emoionale la fapte i opinii;
4. valori sunt opinii cu grad mare de generalizare despre lumea nconjurtoare.
n comunicarea de afaceri sunt preferate faptele i nu opiniile sau sentimentele. n
comunicarea cotidian, lipsa acestora ar srci schimbul de informaii i nu ar ncuraja
dezvoltarea unei bune relaii cu interlocutorul.
Mesajul ideal este acela care atrage atenia, reine interesul i provoac aciunea.
Emitorul poate face apel la raionalitatea partenerului (Dac v acordm reducerea pe care
ai cerut-o, noi nu realizm nici un profit!), emoionalitatea (Dac nu reuesc s obin acest
pre, probabil voi fi concediat!), sau la moralitatea lui (Cine va plti vam atta timp ct nu
este de competena noastr? Doar nu o s ascundem marfa!); odat lansat, mesajul devine
independent de emitorul su.
IV. canalul de comunicare reprezint contactul ntre indivizi sau roluri de munc
ce sunt folosite n mod repetat. Formele canalelor de comunicare sunt
variate.
V. mijlocul de comunicare i limbajul pentru a putea comunica, oamenii au
nevoie de mijloacele necesare, de coduri care s fie nelese de toi
participanii; n comunicarea interpersonal, mijloacele sunt limbajele (acel
cod de semne care au o semnificaie comun pentru toi participanii la
comunicare, cu ajutorul cruia emitorul i poate transpune gndurile ntr-
un mesaj):
- verbal (scris i vorbit sau prin cuvinte);
- nonverbal (prin limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor,
vestimentaiei);
 - paraverbal (prin folosirea tonalitii, accenturii, ritmului vorbirii);
- alte mijloace de comunicare precum desenele, pictura, filmele sau alte
coduri convenionale.
nelegerea mesajelor nonverbale este esenial n comunicare datorit importanei
pe care le-o acord receptorul. Pe baza unor sondaje, s-a constatat c, din informaiile
obinute ca urmare a recepionarii unui mesaj oral, 40% le obinem prin cuvinte, 10% prin
tonalitatea vocii i 50% prin gesturi.
VI. decodarea este un proces prin care receptorul nelege mesajul transmis
prin ataarea unor sensuri simbolurilor cuprinse n mesaj; n aceast etap
este implicat capacitatea de percepie i de interpretare a individului i
devin critice anumite disfuncionaliti determinate de obinuinele noastre
de raionare;
VII. receptorul - este persoana care primete mesajul, receptarea lui fiind la fel
de important ca i transmiterea lui; principalele probleme sun mijloacele de
recepie
Mesajul are o anumit semnificaie pentru cel care l codific i l transmite, pe care
dorete s o fac evident receptorului; aceasta este semnificaia intenionat. n
momentul n care receptorul decodific mesajul, semnificaia pe care i-o acord va fi diferit
ntr-o msur sau alta; aceasta este semnificaia interpretat.
VIII. efectul - este reacia de rspuns la mesaj i arat felul n care a fost receptat
i neles mesajul; prin rspuns, se inverseaz fluxul informaional,
receptorul devenind n mod formal emitor.
Efectele comunicrii pot fi de natur cognitiv, afectiv sau comportamental i nu
trebuie confundate cu rspunsurile receptorului mesajului. Rspunsul este un mesaj returnat
de receptor ca reacie la stimulul expediat de emitor, iar uneori poate proveni de la
emitor, ca reacie la propriul mesaj.
Finalitatea procesului de comunicare exist n msura n care mesajul codificat de
emitor este decodificat i acceptat de receptor. Cunoaterea codului informaiei oblig la
respectarea semnelor i simbolurilor folosite.
IX. contextul comunicrii de afaceri este compus dintr-o organizaie formal,
legtura cu sarcinile i cu rolul oamenilor de afaceri.
Organizaia formal este creat i compus din oameni, ale cror eforturi trebuie
coordonate. Comunicarea de afaceri se desfoar n cadrul formal sau ntre organizaiile
formale (ntreprinderi, instituii publice, instituii nonprofit), ale cror structuri, proceduri sau
valori influeneaz modul n care comunic ntre ei. Pe de alt parte, organizaia este
rezultatul comunicrii, ntruct, prin comunicare, membrii ei dau semnificaii comune unor
evenimente.
 Sarcinile de munc ale angajailor pot fi ndeplinite doar prin interaciune cu ali
membri ai organizaiei sau cu persoane, grupuri sau organizaii din exterior, fiecare furniznd
celuilalt informaii, idei, sfaturi, ordine, recomandri despre cum trebuie executat o aciune,
etc. nevoia de comunicare a angajatului privind ndeplinirea sarcinilor de munc este diferit,
n funcie de tipul acestora:
n cazul sarcinilor de rutin (programate), nevoia de informaii este mai mic,
ntruct angajatul le-a mai ndeplinit i tie cum s procedeze;
n cazul sarcinilor neprogramate, pe care angajatul nu le-a mai executat,
nevoia de informaii este mai mare.
Rolul social n munc reprezint totalitatea comportamentelor tipice care sunt
ateptate de cei din jur de la angajat. Este suficient s percepem rolul pentru a ne crea
anumite ateptri fa de un individ pe care, de altfel, nu-l cunoatem. Rolul n munc se
ndeplinete prin dou dimensiuni:
1. coninutul rolului este dat de sarcinile care revin postului pe care este ncadrat
individul; acestea sunt:
sarcini oficiale (formale), concepute de conducere i scrise n fia
postului; ele au un caracter relativ stabil i exist un consens
asupra lor;
sarcini suplimentare (emergente), care se adaug la cele oficiale,
pe parcursul desfurrii activitii; ele sunt subiective,
schimbtoare i negociabile;
2. setul de relaii al rolului reprezint un grup de persoane compus din executantul
rolului i cei din jur care au un interes propriu n modul n care acesta i joac
rolul; fiecare membru al grupului i formeaz ateptri cu privire la
comportamentul celuilalt, iar dac acestea nu se regsesc n realitate, el va fi
suprat sau revoltat.
O mare parte din ateptrile asociate rolului se refer la modul de comunicare.
Posesorii rolului trebuie s comunice n conformitate cu normele din cadrul setului de relaii
de care aparine, abaterile fa de ateptrile celorlali fiind penalizabile. La rndul su, i el
are ateptri fa de comportamentul comunicaional al celorlali. Cunoaterea ateptrilor
membrilor setului de relaii se realizeaz, alturi de alte ci (observare, analogie) i prin
comunicare direct.
Contextul n care se desfoar comunicarea cuprinde i elemente legate strict de
indivizi i anume:
mediul individual personalitatea indivizilor car interacioneaz;
mediul fizic lumin, zgomot, culori, loc, etc;
 mediul social i cultural oamenii nva i se conformeaz unor reguli ale
societii sau grupului de care aparin. n general, respectm normele sociale
pentru c ne dorim s fim apreciai i pentru a evita penalizarea din partea
societii.
Pornind de la concepia potrivit creia comunicarea nseamn transmiterea unui
mesaj, Claude Shannon a creat un model matematic liniar conform cruia sistemul de
comunicare cuprinde:

Modelul lui Shannon Compania Bell Telephone

o surs de informaii: care este de fapt originea persoana care vorbete
mesajului pe care ea l va produce
un emitent: cel care transform mesajul n semnal telefonul, care transform
vocea n oscilaii electrice
un canal: ce transport semnalele ce conin mesajul cablul telefonic
un receptor: care are rolul de a recepiona semnalele telefonul care transform
i a reconstrui mesajul oscilaiile electrice n voce
un destinatar: persoana creia i-a fost transmis persoana care ascult
mesajul
bruiajele: elemente ce pot perturba semnalul n perturbaiile ce pot aprea
timpul transmiterii sale datorit unor factori externi,
cum ar fi o furtun
Esena modelului lui Shannon este conceptul de informaie n sens abstract i nu cu
sensul de tire. Cantitatea de informaii este msura cantitativ a incertitudinii unui mesaj n
funcie de gradul de probabilitate a fiecrui semnal ce compune acest mesaj. Conceptul
este perfect compatibil cu calculatorul i logica informatic. Totui, acest model este criticat
pentru liniaritatea sa, care nu ine cont de rolul coninutului informaiei, de pasivitatea
receptorului i neutralitatea canalelor media.
Modelul lui Shannon a fost respins de coala Palo Alto ca fiind prea ingineresc i
neadecvat tiinelor sociale. Provenind din domenii diferite, cercettorii colii Palo Alto au
dezvoltat o teorie mult mai global a comunicrii care a introdus axioma nu se poate s nu
comunicm. De fapt, orice individ triete ntr-un mediu plin de reguli (mai ales de
comportament) i le respect obligatoriu n comunicarea sa. Dac am disocia un mesaj
verbal de contextul su (nivel sonor, timbru, proximitatea interlocutorului) acesta rmne fr
sens, ntruct comunicarea verbal i cea non-verbal formeaz un tot unitar, un ansamblu
integrat. Analiza individual a unui singur element (un gest sau un cuvnt) nu prezint nici un
interes deoarece nu poate permite reconstruirea semnificaiei ntregului.
 Modelul lui Shannon poate fi mbuntit prin semiologie (mesajul are i componente
nelingvistice cum ar fi semnele), prin contribuia Scolii Palo Alto (emiterea permanent
involuntar i necontrolat de mesaje ca un fapt complementar emiterii de mesaje voluntare)
i prin teorema lui W.Lasswell (cine i ce spune cui prin ce canal i cu ce efect?).
Sistemul de comunicare poate fi sintetizat astfel:

2.2. Canalele de comunicare

Schimbul de mesaje ntre participanii angrenai n comunicare devine interaciune.
Suportul fizic al mesajului este oferit de canal, care ndeplinete i funcie de cale de
transport sau distribuie a mesajului.
n funcie de numrul de participani n reelele constituite la un moment dat, putem
distinge dou tipuri de comunicare:
comunicarea bipolar cnd canalul de comunicare cuprinde doar un
emitor i un receptor:

comunicarea multipolar cnd canalul de comunicare cuprinde un emitor

i mai muli receptori sau un receptor i mai muli emitori. Cele mai frecvent
utilizate canale de comunicare multipolar sunt:
1. Reeaua comasat acea form de comunicare n care mai multe
persoane obin resurse din aceeai surs. Relaiile interpersonale sunt slabe
iar comunicarea interpersonal este sporadic, dominnd comunicarea ntr-
un singur sens, fr a fi necesar un schimb simultan de masaje. ntlnim aici
dou variante:
Un emitor i mai muli receptori - fiecare receptor sufer din imposibilitatea de a nu
putea rspunde emitorului i din aceea de a nu putea comunica cu ali receptori
 Un receptor i mai muli emitori

2. Reeaua secvenial este o form de organizare n succesiune a unor

canale unilaterale de comunicare, n care o persoan obine informaii de la
cea dinaintea sa i le transmite mai departe. Relaiile i comunicarea
interpersonale sunt slabe, dominnd comunicarea ntr-un singur sens:

3. Reeaua n form de Y - este o form de organizare n succesiune a unor

canale unilaterale de comunicare, n care o persoan obine informaii pe
care le transmite mai departe ctre doi sau mai muli receptori simultan.
Relaiile i comunicarea interpersonale sunt slabe, dominnd comunicarea
ntr-un singur sens:

4. Reeaua liniar reciproc reprezint o succesiune de canale prin care o

persoan obine informaii de la cea dinaintea sa i le transmite mai departe,
 iar ulterior rspunsul va urma acelai traseu, dar n sens invers. Reeaua
implic o reacie de rspuns la mesajul transmis i transmiterea acesteia
prin acelai canal; prin urmare comunicarea se face n ambele sensuri:

5. Reeaua n form de stea reprezint o form de organizare a canalelor

bilaterale de comunicare prin care fiecare persoan transmite mesaje
concomitent ctre doi indivizi din grup, alii dect cei aflai n proximitate, i
primete de la acetia reacii de rspuns. Relaiile i comunicarea
interpersonale sunt puternice, dominnd comunicarea multilateral n
ambele sensuri:

6. Reeaua echip fiecare membru este reciproc interdependent i

comunic cu fiecare din ceilali membri ai reelei. Relaiile i comunicarea
interpersonale sunt bogate i complicate:

7. Reeaua n form de cerc este similar cu reeaua secvenial, doar ca

primul i ultimul membru, situai la extreme, comunic ntre ei:
 Reeaua poate s fie complet, cnd toate elementele sunt legate dou cte dou
prin conexiuni bilaterale, sau incomplet, cnd unele conexiuni sunt absente sau unilaterale.
Comunicare n organizaie se face printr-o diversitate mare de canale, clasificate n
dou mari categorii:
formal cnd comunicarea urmeaz structura ierarhic a organizaiei i are ca
scop ndeplinirea sarcinilor, canalele formale pot fi:
verticale, de sus n jos de tipul superior-subaltern, prin care se
transmit informaii, instruciuni despre politica, planurile, obiectivele
i metodele stabilite la nivelul organizaiei;
verticale, de jos n sus de tipul subaltern-superior, prin care se
raporteaz sarcinile, se transmit informaii despre problemele care
apar, sugestii pentru mbuntirea muncii, se exprim opiniile
angajailor i atitudinile lor despre companie; prin aceasta,
subalternul capt sentimentul valorii sale i se simte implicat,
sporind satisfacia i motivaia muncii;
comunicarea orizontal de tipul contactelor personale, edinelor,
notelor interne i presupune ca cei doi s comunice direct, fr
intermedierea altora i fr a fi nevoie de aprobarea superiorilor;
informal cnd comunicarea provine din interaciunile sociale i legturile
informale din cadrul organizaiei. Aproximativ 85% din informaiile care circul ntr-o
ntreprindere se transmit prin canale informale, care le completeaz pe cele formale i
rspund nevoii oamenilor de a fi informai, ofer siguran indivizilor, se formeaz spontan
sub forma unei reele din care fac parte grupuri diferite. Atitudinea managerilor fa de acest
sistem este, n general, negativ pentru c nu-l pot controla i-l consider productor de
brfe i zvonuri. Comunicare informal exist, ns, n orice grup uman i nu poate fi
desfiinat i chiar i managerii sunt integrai n reea i preiau o parte din informaii pe
aceast cale. Anumite studii au artat c cea mai mare parte a informaiilor care circul pe
canalele informale nu sufer de lips de acuratee i, n pus, circul foarte rapid i eficace.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuia de la individ la individ, corespondena
oficial, edinele, telefonul, faxul, Internetul, dar i discuia la o cafea sau comentariile ntre
colegii de birou.

2.3.Bariere n calea comunicrii

Trebuie s fim contieni c, dei este n natura noastr uman s comunicm,

uneori, sub influena unor factori perturbatori, procesul comunicrii eueaz. Obstacole n
calea comunicrii pot fi clasificate n 4 categorii:
 1. Obstacole de ordin social
Se refer la:
a. mediul profesional: jurist, medic, cercettor, muncitor (mineri, taximetriti
etc.), agricultor,
b. nivel social: bogai, sraci;
c. mediul extraprofesional: hobby-uri, sport, grupri infracionale
d. datini i obiceiuri: minoritare, zone geografice, viaa nomad ori
seminomad a romilor
e. vrst
f. generaii
g. sex
h. apartenen la un cult sau sect religioas: cult ortodox, catolic, greco-
catolic, musulman, ebraic, budism etc.
i. persoane cu handicap: mui, surdo-mui, orbi etc.
2. Obstacole de ordin cultural
Se refer la:
a) nivel intelectual: ridicat, mediu, sczut, analfabet
b) limba vorbit: minoriti, limba oficial, limbi de circulaie intern, dialecte
c) vocabularul i limbajul folosit: elevat, obinuit, respingtor, persiflant, argou sau
jargon, expresii neacademice etc.
d) atitudinea adoptat: arogan, altruism, respingere etc.
3. Obstacole de ordin psihologic
a) Emotivitatea atitudinea psihic, reacia comportamental fa de situaii ori
mprejurri noi cu care intrm n contact. Intensitatea emotivitii parcurge patru trepte:
I. ncrctura energetic
II. tensiunea sau meninerea n sfera energetic
III. eliberarea energiei
IV. relaxarea
Putem identifica 6 emoii fundamentale: teama, mnia, tristeea, repulsia, plcerea i
fericirea. Emotivitatea se manifest diferit de la un individ la altul i se poate concretiza n:
modificri ale trsturilor feei, paloare, roea, palpitaii, respiraia dificil, modificarea vocii,
tremurturi, impresia de nesiguran, stare de ru, contracii musculare, crampe stomacale,
tulburri cardiace, manifestri de team, bucurie, furie, nelinite, plns, tulburri de
comportament (insomnie, iritabilitate, anxietate, stare depresiv). Pentru evitarea emoiilor se
recomand utilizarea unor tehnici precum: repetarea comportamentului viitor, exerciii de
respiraie i relaxare a muchilor, vizualizarea situaiilor anterioare, autosugestia de calm,
stpn pe situaie, pregtirea unei conduite de rezerv, izolarea de persoana intens emotiv
(emotivitatea este contagioas).
b) Agresivitatea este o acumulare energetic negativ ce se regsete n
subcontientul fiecruia dintre noi, indiferent de profesii i grad de cultur, care se
declaneaz ca urmare a unor stimuli.
Factori declanatori ai agresivitii sunt: o provocare, o jignire, un eec, conflict,
nedreptate ori o stare de oboseal, alcoolul, drogurile, surmenajul, singurtatea, complexele,
ranchiuna, ura, teama, promiscuitatea, injustiia social etc.
c) Timiditatea - Se manifest printr-un comportament defensiv, ezitant i poate avea
un aspect negativ n exercitarea unor profesii publice. Factorii ce pot determina timiditatea
sunt: complexele de inferioritate ce au fost impuse prin autoritorism educativ, dificulti de
comunicare, reineri dictate de atitudini supraexigente.
Pentru depirea timiditii, individul trebuie s ncurajeze un proces de dezvoltare
continu a ncrederii n sine i la alii, s-i asume rspunderi majore, s-i dezvolte curajul,
s se autocunoasc i s practice exerciii de depire a timiditii.
Timiditatea este o piedic n relaiile cu publicul.
Un funcionar public lipsit de ndrzneal, de ncredere n sine, nu va fi un bun
profesionist cum nici un obraznic ori un agresiv sau mitocan nu poate fi un bun funcionar
public.
d) Afectivitatea - genereaz obstacole n calea comunicrii cu publicul n condiiile
n care sensibilitatea este exagerat, avnd drept consecin slbirea capacitii de aciune.
4. Obstacole de ordin fizic se refer la aparena fizic, inuta exterioar,
ticuri, starea motorie.
Analiznd barierele care exist n calea unei comunicri eficiente, putem descoperi
c exist 8 c prin care oamenii i pierd atenia i respectul fa de interlocutor:
1. Incapacitatea de a crea o prim (i o a doua) impresie bun
Pentru ca persoana cu care facem cunotin s ne perceap ntr-o lumin
favorabil, i strngem mna n semn de salut (sau urmm ritualul potrivit situaiei n care ne
aflm), ncercnd s ne poziionm fa de aceasta astfel nct ochiul nostru drept i cel al
interlocutorului s se afle fa n fa. ntruct oamenii se simt atrai de oameni care le
seamn, relaia dintre cei doi se dezvolt mai rapid atunci cnd acetia fac gesturi similare
i emit reacii faciale identice.
Nu lipsite de importan sunt vocea i modul de a vorbi. Este recomandat s ne
adaptm stilul de vorbire la cel al interlocutorului, ntruct oamenii acord acestuia o
importan diferit, n funcie de imaginile pe care le vd n minte, aspectelor auditive sau
emoiilor.
n sprijinul crerii unei bune prime impresii vine i capacitatea de a fi concis, lsnd
pe seama interlocutorului iniiativa de a cere informaii suplimentare, mai ales dac este
vorba de experiene personale. Mai mult, la prima ntlnire este recomandat s ascundem
aspectele negative, pe care le vom dezvlui mai trziu, adic foarte trziu.
2. Arta de a-i masacra propria poveste
Orice conversaie presupune cel puin o povestire. Arta comunicrii de succes
presupune relatarea povestirilor ct mai frumos cu putin i ascultarea lor cu interes. Dei
pare uor, cnd ne spunem povestea facem cel puin una din urmtoarele greeli care o
distrug:
- Suntem plictisitori
- Vorbim prea mult
- Vorbim prea lent
- Vorbim incoerent, iar oamenii nu ne neleg
- Exagerm faptele prezentate
- Ignorm reaciile interlocutorului
- Contracarm povestirile interlocutorilor cu propriile povestiri
- Intervenim brutal n povestirile interlocutorilor
- Ne ludam prea mult
- Relatm o povestire fr nici un scop
3. Incapacitatea de a asculta cu atenie
Uneori suntem att de ocupai nct nu mai ascultm ce au de spus oamenii din jurul
nostru. Cutm oamenii alturi de care ne simim bine i pe care i dorim mereu alturi de
noi pentru cldura pe care o degaj. Ei sunt adevraii notri prieteni pentru c tiu s ne
asculte n adevratul sens al cuvntului. Cnd cineva ne ascult cu atenie, ne ajut s ne
crem personalitatea, s o dezvluim i s-o dezvoltm, ne ncurajeaz s ne dezvluim
gndurile i sentimentele cele mai tainice, despre care ne este team s vorbim pentru a nu
fi interpretate greit sau ridiculizate.
4. Crearea unei polemici cu intenia de a face ru
Interlocutorul polemic trebuie s fie contient c modul su de comunicare poate fi
perceput ca un conflict, indiferent care este intenia real a vorbitorului. Este posibil ca o
persoan s discute pur i simplu despre un subiect fr intenia de a face ru, dar
interlocutorul s perceap discuia ca pe o lupt personal, avnd tendina s se apere pe
sine, nu punctul de vedere.
Nu exist o metod general valabil care s ne ajute s stabilim dac interlocutorul
consider c ne certm, c dezbatem sau ne luptm s avem ultimul cuvnt ntr-o
conversaie. De aceea este important s ne ntrebm dac este bine s avem discuia n
cauz, s renunm a sarcasm, mai ales atunci cnd nu suntem siguri de felul n care l
percepe interlocutorul
5. Critica
 Critica reprezint un atac la adresa personalitii sau caracterului unei persoane.
Observaiile fcute sub imperiul mniei, , cuvintele ironice i sarcastice, comparaiile
nejustificate, criticile constructive, dar i aciunile non-verbale precum neacordarea ateniei
interlocutorului, adunarea scamelor de pe haine n timp ce partenerul vorbete, uitatul pe
fereastr, ntreruperea discuiei, reveria sunt elemente prin care l determinm pe cellalt s
se simt indezirabil
6. Ostilitatea i dispreul
Ostilitatea i dispreul sunt alimentate de prerea proast pe care o avem despre o
persoan. Dezvoltarea unei atitudini ostile denot grave probleme de comunicare
interuman.
7. Ignorarea limbajului trupului
Comunicarea nonverbal reprezint dou treimi din procesul de comunicare.
Ignorarea acesteia este, adesea cauza nenelegerii mesajului pe care interlocutorul l
ascunde n spatele cuvintelor.
8. Ignorarea ciclului de comunicare
Nenelegerea i necunoaterea ciclului de comunicare duc la nenelegerea sau
descifrarea greit a mesajelor codificate. Dei vorbim aceeai limb, brbaii i femeile nu
mprtesc acelai gen de comunicare. Unul din motivele pentru care oamenii nu reuesc
s comunice unii cu alii l constituie faptul c nu neleg ce vor ceilali de la ei. Astfel ia
natere ciclul ignorrii: i fac apariia mnia, sentimentul de respingere i resentimentele.
n afaceri, cele mai rspndite scuze invocate pentru a nu comunica identificate de
International Republican Institute mai cu seama n cadrul organizaiilor sunt:
Nu e cazul s spunem deja. Este mai bine s ateptam momentul potrivit
Este tipul de scuz utilizat atunci cnd avem de comunicat o veste neplcut. n
realitate, aceast atitudine aduce incertitudine n relaia cu ceilali, mai ales cnd i acetia
ateapt un rspuns i chiar nencredere dac acetia au aflat deja mesajul prin canale
informale. Cu siguran, certitudinea este de preferat, chiar dac definete o realitatea
neplcut.
Oamenii tiu deja. I-am anunat
n virtutea faptului c oamenii rein mesajul numai dup ce l recepioneaz de mai
multe ori, mai ales cnd este vorba de unul negativ, este indicat s repetm anunul, folosind
modaliti i ci diferite pentru a nlocui cultura zvonului i secretomania, care nu creeaz o
atmosfer propice unei activiti eficiente
Le-am spus efilor. E treaba lor s le spun celor mici
Este posibil ca efii s nu fi neles suficient de bine noua informaie pentru a putea s
o transmit corect mai departe. Pe de alt parte, n virtutea faptului c informaia nseamn
putere, este posibil ca efii s doreasc s transmit informaia ct mai trziu. De aceea,
este recomandat ca nc de la nceput, s comunicm informaia tuturor celor interesai si s
repetm mesajul atunci cnd este nevoie.
nc nu tim nici noi toate detaliile, aa c nu are rost s spunem ceva
pn cnd nu s-a luat o decizie final
O astfel de atitudine creeaz o stare de incertitudine, iar oamenii devin tot mai speriai i
nverunai. Pe de alt parte, vetile care anun schimbri radicale sunt mai uor de
acceptat dac sunt transmise treptat. Prin urmare, este mai bine s transmitem celorlali
informaiile pe care le tim deja la un moment dat, urmnd s le transmitem i celelalte date
pe msur ce ne vor fi comunicate.
3. COMUNICAREA ECONOMIC
Comunicarea economic este cea care se stabilete ntre cumprtor i vnztor.
Regruparea relaiilor dintre cei doi d natere pieei, obiect de studiu al economiei clasice, n
care aceasta nu este altceva dect un dialog al cererii i ofertei regsit n tabelul anterior la
nivelul 1. Dezvoltarea formelor moderne de producie i distribuie a dus la desfiinarea
dialogului direct dintre productor i consumator. Un substitut al acestui dialog l constituie
publicitatea prin mass-media regsit la nivelul 2. Schimburile economice au dat natere la
o comunicare social specific acestui domeniu i anume limbajului obiectelor. Obiectele au
semnificaie att prin producere, ct i prin posesie i consum (nivelul 3).
Semiotica publicitii a scos n eviden, bunoar, c prin analiza de coninut a
anunurilor se pot distinge dou niveluri de semnificare: sistemul obiectelor, existent la nivelul
acestora, propriu lor, vorbind ele nsele despre semnificaiile ce le ascund (nivelul 3) i
discursul despre obiecte (nivelul 2).

4. COMUNICAREA VERBAL SAU PRIN CUVINTE

Comunicarea verbal sau prin cuvinte, utiliznd o limb, presupune un nivel

relaional i unul formal. Limbajul, scris i vorbit, reprezint simbolurile unei realiti
interioare, mentale.
Comunicarea verbal mbrac dou forme: oral (vorbit) i cea scris. n aceast
categorie de comunicare sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau recepiona
informaii, modalitile practice utilizate fiind vorbirea i scrierea.

Comunicarea oral
Comunicarea gndurilor, ideilor sau sentimentelor se realizeaz prin limb, un sistem
complex de comunicare alctuit din sunete articulate, care i-a disputat mereu ntietatea
fa de alte sisteme de comunicare. Limba este un tezaur de semne care poate fi utilizat
doar cu ajutorul vorbirii. Vorbirea este cea care pune n funciune codul i conduce la
producerea mesajului.
Cunoaterea limbii ine de competena subiecilor vorbitori, n timp ce producerea i
interpretarea enunurilor n procesul vorbirii ine de performan. O mare parte din
performanele noastre ca vorbitori, cum ar fi intuirea efectelor pe care o fraz le poate
produce n context sau posibilitatea reducerii ei datorit situaiei de discurs, nu in de
competena lingvistic, ci de cunotinele noastre despre lume i cei din jurul nostru i modul
n care gestionm relaiile interumane.
Potrivit colii de la Port Royal, limba a fost inventat pentru a le permite oamenilor
s-i comunice gndurile, iar pentru aceasta, vorbirea trebuia s reprezinte un tablou al
gndirii, structurile gramaticale trebuiau s fie un fel de copie a structurilor intelectuale.
K.Bhler a propus o analiz general a comunicrii care s o descrie ca un act ce
exprim condiia esenial a omului, i nu ca o simpl aciune particular. Comunicarea
devenea, n concepia sa, o dram cu trei personaje: lumea, locutorul i destinatarul. Din
aceast perspectiv, orice enun lingvistic este un semn triplu, iar actul de a semnifica este
orientat n trei direcii:
ctre coninutul comunicat (funcia de reprezentare);
ctre destinatarul vizat de coninut (funcia de apel);
ctre locutor (funcia de expresie)
Pe lng cele trei elemente luate n calcul de Bhler, R.Jakobson a mai introdus n
descrierea actului de comunicare codul lingvistic utilizat, mesajul transmis i contactul stabilit
ntre interlocutori. Astfel, celor trei funcii li se adaug urmtoarele:
funcia metalingvistic este centrat pe un cod i vizeaz oferirea de
explicaii, precizri asupra codului i utilizrii lui
funcia poetic - n structura lui material, enunul are o valoare intrinsec i
este considerat un scop n sine
funcia fatic nu exist comunicare n afara unui efort depus pentru
stabilirea i meninerea contactului cu interlocutorul (formule precum alo, m
auzii? au rolul de a atrage atenia i de a verifica dac interlocutorul ne
ascult)
Filosoful englez J.L.Austin face distincia ntre enunuri, mprindu-le n:
- performative care modific realitatea;
- constative care descriu un eveniment, fr pretenia de a modifica o stare
de fapt
Totui, nu se poate spune ca enunurile constative nu posed i ele, ntr-o form mai
puin spectacular, o valoare de aciune, similar cu cea a enunurilor performative. Astfel,
dac spunem A venit reporterul, nu putem spune c doar reprezentm un fapt, ci afirmm
i realitatea i invitm i la aciune (trebuie s mergem mai repede n sala de conferine).
Neputnd opune enunurile constative celor performative, Austin a creat o teorie general a
actelor de vorbire, valabil pentru toate tipurile de enun. Astfel, atunci cnd locutorul enun
o fraz oarecare, el efectueaz trei acte simultane:
un act locutoriu care const n articularea i combinarea de sunete,
evocarea i combinarea sintactic a noiunilor reprezentate de cuvinte;
un act ilocutoriu n msura n care enunarea frazei reprezint prin ea
nsi un anume act, cum ar fi actul de a promite sau de a ordona;
un act prelocutoriu n msura n care enunarea servete unor scopuri mai
ndeprtate, pe care interlocutorul poate s nu le sesizeze dei cunoate
perfect limba (putem adresa cuiva o ntrebare din dorina de a-l ajuta,
ncercnd sa-l punem n ncurctur sau pentru c dorim s-l facem s cread
c inem la opinia lui).
Aproape toate aciunile ntreprinse n relaia cu o alt persoan se bazeaz pe un
mesaj exprimat oral. Sub umbrela noiunii de comunicare oral se reunesc elemente ce
aparin unor tipuri diferite de limbaj, profund diferite ca natur, dar intim interconectate:
limbajul verbal sau ceea ce oamenii comunic prin rostirea i descifrarea
nelesului cuvintelor;
limbajul paraverbal sau ceea ce oamenii comunic prin voce (volum,
intonaie, ritm, tonalitate, accent, pauze) i prin manifestri vocale fr
coninut verbal (rsul, dresul vocii, geamtul, oftatul, mormieli, plescituri,
urlete, ipete, fluierturi, etc)
Ca orice alt comunicare, i cea oral comport o atitudine subiectiv dac n
transmiterea unui mesaj adresat unei colectiviti, vorbitorul poate acorda prioritate unor
probleme de interes mai larg, uneori chiar general, n comunicarea cu un singur
interlocutor, deci cu un receptor individual, pe prim plan se va situa interesul propriu.
Comunicarea oral se difereniaz n mod categoric de cea scris, prin:
vorbitorul i poate observa interlocutorul i poate interveni pe loc cu
modificri, att la nivelul limbajului paraverbal, ct i verbal, pentru a
eficientiza comunicarea;
oralitatea permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile, ntr-o
derulare spontan i flexibil;
oralitatea asigur terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive i manipulative, pune n valoare carisma i capacitatea de a
convinge i a influena oamenii
ofer mult mai multe mijloace de transmitere a informaiilor ctre interlocutor;
 ofer posibilitatea de a accentua anumite pri ale acestuia, de a clarifica
anumite idei i de a exprima atitudini.
Puternica legtur existent ntre mesajul paraverbal i cel verbal se traduce prin
aceea c intervenia celui dinti provoac intensificarea, slbirea, distorsionarea sau
anularea semnificaiilor cuvintelor rostite. De aceea, persoanele care doresc s-i influeneze
sau s-i controleze pe cei din jurul lor, s-i ncurajeze sau s-i intimideze, s-i afirme
autoritatea sau s-i menin controlul, s obin aprobarea sau refuzul interlocutorilor,
trebuie s nvee s mnuiasc mesajul paraverbal.
n timp ce vorbete, omul dezvluie o cantitate imens de informaii despre sine, dar
nu att de mult prin cuvinte ct prin voce. Prin alternarea tonurilor vocii, putem contracara
monotonia i direciona atenia asculttorului. Tonurile crescnde exprim o doz de
siguran, n timp ce inflexiunile descrescnde puncteaz nesigurana. Atunci cnd dorim s
artm ncredere i competen, cnd vrem s atragem atenia i s fim convingtori, este
recomandat folosirea unui ton parental. Dac nu suntem luai n serios, nu reuim s
convingem sau nu putem s ne impunem n faa celorlali, cauza poate fi utilizarea unui ton
de copil.
Varierea volumului vocii este o tehnic pe care o putem folosi pentru a domina sau
pentru a ne lsa dominai. Acest lucru depinde de volumul plmnilor, capacitatea toracic,
calitatea corzilor vocale, respiraie, poziia corpului, dar i de cauze obiective precum
mrimea ncperii, mrimea publicului sau zgomotul de fond.
Articularea este arta de a vorbi inteligibil i a emite sunete potrivite folosind buzele,
maxilarul, dinii i limba. Dicia depinde de articularea corect i complet a consoanelor i
de enunarea clar a vocalelor. Cei care vorbesc de regul neclar sau blbit, nu pot fi
bnuii de adoptarea vreunei strategii de comunicare, dar un vorbitor care vorbete rspicat
i care, dintr-o dat, devine neclar n anumite zone ale discursului su, las s se neleag
c ori nu este sigur de ceea ce spune, ori nu-i place ceea ce spune, ori are ceva de ascuns.
Uneori e posibil s nu stpnim bine accentul. Acesta se refer la pronunarea mai
intens a unei silabe dintr-un cuvnt sau a unui cuvnt dintr-un grup sintactic. Accentul
deine un rol important n schimbarea nelesului cuvintelor i inducerea de mesaje colaterale
celui transmis prin cuvinte.
Ritmul vorbirii este dat de derularea lent (aproximativ 200 de silabe/minut),
normal (n jur de 350 silabe/minut) sau rapid (n jur de 500 silabe/minut) a cuvintelor
pronunate. Un bun vorbitor trebuie s varieze viteza pronunrii cuvintelor n funcie de
coninutul i importana general a mesajului.
Pauzele dintre cuvinte i fraze transmit indicii att despre inteniile i atitudinile
discursive ale vorbitorului, ct i despre strile lui afective. Pauzele scurte divid ideile dintr-o
fraz, iar cele lungi marcheaz sfritul frazelor. Pauzele lungi pot obosi audiena, dar cele
scurte i bine plasate dau asculttorului impresia de implicare activ. Pauzele tactice sunt
fcute nainte de cuvintele sau ideile care merit subliniate, altele nu vizeaz deloc
interlocutorul, ci necesitatea unui moment de meditaie, de aducere aminte. Exist i pauze
datorate stnjenelii, cnd tot ce putem spera este ca interlocutorul nostru s ia cuvntul.
Dincolo de calitile vocii st cuvntul. Gndim i comunicm cu ajutorul cuvintelor. O
dificultate n utilizarea cuvintelor este dat de cele trei sensuri ale lor:
- Sensul denotativ este sensul uzual, definit de dicionar;
- Sensul conotativ rezult din contextul socio-cultural i poate devia sensul
denotativ (compromis are, pentru cei mai muli, o conotaie negativ)
- Asociaiile de idei sunt sensurile pe care un cuvnt le activeaz n mintea
receptorului sau pe plan emoional; acestea difer de la individ la individ,
aprnd riscul nenelegerii. Riscul nenelegerilor este mai mic n cazul
cuvintelor neutre, fr ncrctur emoional i mai mare pentru cuvintele care
se refer la lucruri emoionale.
Altfel spus, sensul cuvintelor depinde de contextul n care sunt palsate. Dei uneori
nu facem fa attor sensuri principale i secundare, attor aciuni comunicaionale care
construiesc sensuri prin manipularea diferitelor tipuri de contexte, cuvntul rmne expresia
cea mai nalt a limbajului i este actul de identitate a speciei umane.
Practic, formele mesajelor verbale au n vedere:
o Gndirea (formularea n cuvinte a ideilor);
o Vorbirea (comunicarea oral propriu-zis);
o Ascultarea
o Recepionarea mesajului partenerului de discuie
Exist nenumrate obstacole n calea gndirii i rostirii de cuvinte:
Confuziile dintre denotaiile i conotaiile cuvintelor, lipsa unei moderaii n
folosirea sinonimiei, omonimiei sau polisemiei conduc la ambiguitate;
Lumea este plin de contrarii, iar oamenii le descriu prin cuvinte extreme:
alb/negru, bun/ru. Aceast modalitate de polarizare a gndirii prin limbaj ne
face uneori s renunm la a cuta o cale de mijloc i s rostim cine nu
este cu mine este mpotriva mea;
Convini c putem cunoate lucrurile n totalitatea lor, ne grbim s tragem
concluzii mult prea generale i globalizante, adesea generatoare de
conflicte, de genul ntotdeauna m critici!;
Cei care vorbesc mult, inutil i mai comit i indiscreii sunt evitai n
comunicare sau acceptai cu rezerve;
 Pstrarea prea multor secrete i refuzul sistematic de a pune n discuie
aspecte ale propriei personaliti nseamn a ntoarce spatele comunicrii;
egocentrismul este un pcat pe care comunicarea nu-l tolereaz;
Utilizarea abuziv sau neadecvat momentului comunicrii i componenei
auditoriului a unui jargon sau argou blocheaz comunicarea;
Preiozitatea cuvintelor i abstractizrile exagerate ne pot plictisi, adormi sau
alunga ascultgtorii.
Desigur, ntr-o astfel de relaie comunicaional, trebuie s se stabileasc un
contact intelectual sau emoional ntre vorbitor i auditoriu. Cel dinti trebuie s observe
reaciile celuilalt i s-i regleze discursul n raport cu ele, cutnd, pe ct posibil, s
exploateze reaciile pozitive i s le neutralizeze pe cele negative. n acest scop, emitorul
trebuie s cunoasc motivele de ascultare ale receptorului care formeaz publicul. Aceste
motive sunt diferite i complexe, precum interesul pentru tema anunat, nevoia general de
informare, interesul pentru persoana vorbitorului, nevoia de confruntare a opiniilor personale
cu ale altuia, etc. n afaceri, n general, fiecare dintre cei doi parteneri urmrete s-i fac
cunoscut oferta/cererea, acest lucru presupunnd un dialog permanent.
Pentru creterea eficienei comunicrii orale,trebuie s inem cont de cteva
principii:
1. orice individ trebuie s fie pregtit att pentru rolul de emitor, ct i pentru cel
de receptor.
Emitorul trebuie s: Pe de alt parte, receptorul trebuie s:
i pregteasc atent mesajul s cunoasc ce dorete emitorul de
s foloseasc o tonalitate adecvat a la el
vocii. Se recomand practicarea unui s identifice prile utile din mesaj pe
debit adecvat de 5-6 silabe/secund, care s le rein
cu interval de separaie de 0,5 s cunoasc credibilitatea
secunde ntre cuvintele cheie. emitorului
s verifice nelegerea mesajului
2. orice receptor trebuie s se educe pentru a putea asculta activ, adic s:
creeze o stare de spirit favorabil ascultrii
s participe la discuie
s se concentreze asupra esenialului
s acorde atenie pronuniei, timbrului vocii i gesturilor
3. purtarea prietenoas
a. unii oameni, cnd vin n contact cu alii, iau o figur serioas, oficial, care
provoac o impresie rece. Fiind rezervai n discuie, este greu s comunici cu
ei
 b. unii oamenii zmbesc de la prima ntlnire i se poart att de prietenos,
nct discuie se desfoar de la sine. Reeta unei comunicri eficiente
poate fi un zmbet, ton prietenesc, ascultarea atent, privit n ochii
interlocutorului
Principalele forme ale comunicrii orale, n funcie de numrul participanilor sunt:
1. Dialogul, principala form de comunicare interuman, este o discuie planificat
i controlat ntre dou sau mai multe persoane, care are un anumit scop: transmiterea unor
informaii, rezolvarea unor probleme, obinerea de noi informaii. Regulile unei comunicri
eficiente sunt:
orientarea pozitiv a comunicrii (pe fapte plcute, stimulative);
comunicarea trebuie s fie bilateral (s permit schimbul de mesaje, punerea
de ntrebri);
comunicarea s fie securizat (nu un prilej de abuz afectiv al unuia asupra
celorlali);
concordana comunicrii verbale cu cea mimico-gestual;
evitarea ambiguitilor (subnelegerilor, incertitudinilor)
evitarea suprapunerii mesajelor (intervenia peste cuvntul celuilalt);
constituirea de mesaje clare, concise (exprimate cu cuvinte sau expresii
uzuale).
Un mijloc modern de comunicare oral l reprezint telefonul, pentru a crui folosire
eficient trebuie respectate cteva reguli:
pentru pregtirea mesajului trebuie s realizm o detaare de la problemele
care ne preocupau pn n acel moment i s definim n prealabil subiectul
convorbirii; o convorbire telefonic nu trebuie s includ mai mult de 2-3 idei
principale;
este necesar s ne gndim la tonul i atitudinea pe care o vom adopta, s
avem o poziie comod;
vom vorbi mai rar dect n mod obinuit, dar nu tare ci direct n telefon;
trebuie s evitm cuvintele i formulrile negative i s prezentm clar i la
obiect mesajul;
vom asculta cu mare atenie ce ne spune interlocutorul, iar dac acesta se
oprete un timp, nu trebuie ntrerupt, ci se va lsa timp de gndire;
la sfritul convorbirii se reformuleaz concluzia la care s-a ajuns; convorbirile
trebuie ncheiate ntotdeauna ntr-un climat amical, indiferent de rezultatul ei.
2. Comunicarea n cadrul grupului - cea mai frecvent form de comunicare
oral la nivel de organizaie este edina. Ca instrument managerial, edina este criticat
din cauza ctorva probleme care i se asociaz:
 este mare consumatoare de timp;
poate fi ineficace dac este prost organizat, prost condus sau dac
presupune un numr mare de participani;
dilueaz responsabilitatea personal n cea de grup;
apare riscul gndirii de grup;
este ameninat de riscul de politizare prin aciunea persoanelor preocupate
de ntrirea statutului personal.
Totui, valoarea edinelor, ca instrument managerial, nu poate fi negat, pentru c
permite asocierea unor competene diferite, cerute de rezolvarea problemelor complexe,
reprezint o surs de informare pentru managerul care nu dispune de suficiente informaii
pentru a lua decizii singur i asigur o mai bun coordonare a activitilor interdependente,
dect dac acest lucru s-ar face prin comunicarea de la persoan la persoan.
3. Comunicarea n faa publicului situaie care poart numele de prezentare.
Aceasta prezint o tem specific cu scopul de a informa, a instrui, a convinge sau chiar a
amuza i are caracter de comunicare unidirecional.
Susinerea unei prezentri orale nu este un lucru la ndemn oricui. Muli oameni se
tem s apar n faa publicului i nu toi reuesc s aib succes. A ti cum s faci o
prezentare oral este o abilitate care trebuie dezvoltat i perfecionat. Trebuie s inem
cont c oamenii prefer s-i asculte pe alii vorbind, povestind i explicnd dect s se
cufunde n lectur. E mai rapid i mai spectaculos. Asculttorii nu vor, neaprat informaie, ci
vor s fie luai n consideraie, stimulai, antrenai, binedispui. Acesta este i motivul pentru
care ne plictisim s-i ascultm pe cei care nu-i dezlipesc privirile de pe foaia de hrtie.
Prezentrile n faa auditoriului sunt necesare n situaii foarte diverse i au form i
durat diferite. n cazul prezentrilor fcute n cadrul organizaiei, publicul poate fi format din
superiori, colegi, subordonai sau persoane din afara organizaiei:
superiorii sunt, n general, un public binevoitor, mai ales dac ei sunt cei
care l-au numit pe vorbitor;
colegii reprezint un public pretenios, deci vorbitorul trebuie s fie precaut
i s nu se aventureze n zone pe care nu le cunoate foarte bine;
subordonaii sunt, n general, binevoitori, ateptnd o prestaie care s-i
impresioneze i s le strneasc entuziasmul;
persoanele din exterior identific vorbitorul cu organizaia i, de aceea,
ntre cele dou ipostaze nu trebuie s existe contradicii.
Superiorii, colegii sau subalternii sunt oameni diferii i pot avea trsturi i ateptri
diferite n funcie de care putem distinge mai multe tipuri de auditoriu:
- grbitul este un asculttor activ, cruia i se pare c emitorul vorbete prea
lent i prea mult; el apreciaz ideile noi care i sunt prezentate;
 - precautul este preocupat de precizie; i se pare c cel care prezint vorbete
prea repede i dezvolt prea puin ideile; apreciaz explicaiile i detaliile;
- filosoful privete n perspectiv i reproeaz c sunt prezentate prea puine
idei i prea puine soluii; agreeaz analizele contextelor, cauzelor, efectelor;
- eficientul este preocupat de concret, de sarcina de munc imediat;
reproeaz discursul prea abstract, prefer exemplele i detaliile;
- umanitaristul este preocupat de problemele oamenilor, obieciile frecvente
fiind ca discursul este prea tehnic; apreciaz evidenierea efectelor aspectelor
expuse asupra oamenilor, ilustrarea cu opinii ale acestora;
- expertul este asculttorul care tie totul, a fost acolo, a vzut cu ochii lui, tie
exemple mai bune; n general, nu ascult pe alii care nu vorbesc cum trebuie
(el ar vorbi mai bine) i nu spun lucruri interesante (aa cum face el).
n organizaie, comunicarea oral se desfoar pe mai multe niveluri: individual, n
echip sau n faa publicului. Pe de alt parte, nu numai nivelul, ci i stilul comunicrii
poate fi foarte diferit, n funcie de gradul n care se respect procedurile i regulile formale i
de gradul de armonie:
stilul rece comunicarea este unidirecionat, emitorul nu cunoate
auditoriul, iar mesajul este pregtit cu mare atenie;
stilul formal se bazeaz pe reguli i proceduri, mesajul este bine pregtit,
limbajul este ngrijit, evitndu-se argoul, repetiiile, lsarea n suspensie a
frazei;
stilul consultativ se desfoar liber, limbajul este relaxat, acceptndu-se
reluri, ezitri sau dezacorduri; partenerii iau parte activ la discuii,
expunndu-i punctele de vedere proprii, dar artnd interes i consideraie i
pentru prerile celorlali; este necesar o anumit pregtire a comunicrii;
stilul cotidian este abordat n conversaia liber ntre prieteni sau colegi de
serviciu, limbajul este relaxat, se recurge uneori la argou sau la coduri
cunoscute doar de participani; nu se stabilete n prealabil un subiect, acesta
dezvoltndu-se spontan;
stilul intim este folosit ntre persoanele foarte apropiate, se exprim fapte i
opinii, dar i sentimentele sau tririle sufleteti ale vorbitorilor; limbajul este
emoional i abund n coduri personale, care au semnificaii doar pentru
participani.
n pregtirea unei prezentri orale, oratorul trebuie s plece de la ideea c publicul
este de partea sa. Acesta i dorete s participe la o comunicare reuit din toate punctele
de vedere, dar va manifesta i o oarecare toleran fa de greeli sau ezitri, dac vorbitorul
va ti s comunice publicului c l trateaz cu respect i seriozitate, c are s-i transmit
lucruri importante i interesante, dac va evita s strneasc vreun conflict sau s aduc
ofense prea mari.
De asemenea, este important ca publicul s se simt antrenat. n acest scop, este
necesar meninerea unui contact vizual permanent cu auditoriul, dar fr a pstra aintit
privirea asupra unei singure persoane mai mult de 5-6 secunde. Este recomandat s privim
pe rnd fiecare segment din grup i apoi fiecare persoan n parte.
Dac dorim ca publicul s ne acorde atenie, s ne urmreasc i s ne simpatizeze,
trebuie s avem n vedere i urmtoarele aspecte:
verificarea acusticii slii;
plasarea optim n spaiu a materialelor vizuale;
evitarea grimaselor;
crearea unei atmosfere destinse prin zmbet;
evitarea vulgaritilor;
evitarea glumelor nesrate nsoite de un rs zgomotos;
expunerea pe un ton plictisit;
ncadrarea n limita de timp impus prezentrii.
n pregtirea unei prezentri, factorul timp este decisiv. Oratorii spuneau c pentru a
vorbi cinci minute, aveau nevoie de dou sptmni de pregtire, iar pentru a vorbi o or, de
o singur sptmn. Putem s ne bucurm de concentrarea maxim a publicului cam 10
minute, dup care trebuie stimulat. De aceea, este indicat s ne structurm prezentarea
acordnd 10-20% din timp introducerii, 60-80% problemelor de coninut i s pstrm 10-
20% din timp pentru concluzii.
Pentru meninerea ateniei i interesului publicului pot fi folosite i mijloace vizuale.
Acestea trebuie s orienteze publicul, s ajute la corelaii i s completeze discursul oral. n
realizarea prezentrilor utiliznd programe de calculator precum PowerPoint, trebuie evitate:
folosirea butoanelor animate;
topirea unei imagini n alta;
formarea textului prin cderea literelor;
punctarea sonor a trecerii de la o pagin la alta.
Vorbitorul nu i va ncepe discursul nainte ca publicul s fie aezat, s-i acorde
atenie i nainte de a stabili un contact vizual de aproximativ 20 de secunde. De asemenea,
vorbitorul trebuie s evite nceperea discursului cu fraze de genul Am plcerea s , cu
mulumiri sau scuze i trebuie s-i controleze starea de nervozitate care l-ar putea
determina s impun un ritm prea alert de expunere sau s-i orienteze corpul i privirea n
alt direcie dect ctre public.
Pot fi identificate mai multe modaliti de ncepere a unui discurs, dintre care trebuie
aleas cea care se potrivete personalitii vorbitorului:
 denumirea temei, urmat, eventual de cteva precizri referitoare la alegerea
titlului;
referirea la obiectivele i aspectele ce urmeaz a fi abordate n cadrul temei
propuse;
anticiparea unor ntrebri sau aspecte problematice;
deschiderea discursului cu o anecdot sau o glum;
mrturisirea;
prezentarea unor fapte sau date statistice;
folosirea unui citat nu foarte lung i relevant pentru tema prezentrii;
afirmaii u coninut ocant;
povestiri interesante.
Pe parcursul prezentrii, este preferabil s nu ne abatem de la concepia iniial, n
ciuda schimbrilor de moment. Coninutul discursului nu se memoreaz, dar frazele de
nceput i de ncheiere trebuie stabilite cu grij n prealabil i reproduse ca atare, ntruct
acestea sunt cele care produc cea mai puternic impresie asupra auditoriului.
Finalizarea prezentrii se poate face alegnd una dintre urmtoarele modaliti:
prezentarea unor concluzii punctuale;
lansarea unor interogaii retorice prin care se capteaz interesul;
anecdote scurte care s ilustreze aplicabilitatea ideilor expuse;
invitarea publicului la a trece la aciune n spiritul celor afirmate n prezentare;
folosirea de citate prin care s subliniai credibilitatea performanelor sau
rezultatelor expuse
Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice, precise, dar reprezint i o
modalitate prin care emitorul i manifest interesul pentru ce se ntmpl n jurul su. Pe
plan relaional, comunicarea de afaceri este sprijinit de empatie i de naturalee. Pe planul
coninutului, aspectele eseniale sunt claritatea gndirii i a limbajului.
Empatia este capacitatea persoanei de a privi lucrurile prin ochii celuilalt, de a simi
ce simte i cellalt. Empatia se asociaz cu capacitatea de a accepta i a nelege
interlocutorul, dar asta nu nseamn c vorbitorul trebuie s fie permanent de acord cu
interlocutorul sau c nu trebuie s-i apere propriile convingeri. Empatia presupune un
interes netrucat fa de interlocutor. El nu trebuie s renune uor la interesul pentru cellalt
n favoarea preocuprii pentru sine.
Naturaleea este prezent n comunicare atunci cnd vorbitorul renun la ambiia de
a fi perfect i se concentreaz asupra mesajului i a asculttorilor, ncetnd s fie preocupat
de sine.
Claritatea gndirii este important n comunicarea oral ntruct aceast calitate va
face ca mesajele pe care le transmitem s fie clare i mai uor de neles.
 Claritatea limbajului se bazeaz nu numai pe cunoaterea subiectului abordat sau
pe deinerea unui vocabular bogat, dar i pe modul n care sunt abordate etapele
comunicrii, n activitatea de afaceri fiind preferat exprimarea simpl i direct.
Comunicarea oral este esenial n stabilirea unor relaii corespunztoare ntre
manager i angajat, fiind cel mai important mod de a motiva i dezvolta angajaii. Nu exist
un stil de comunicare general valabil, dar respectarea ctorva reguli poate crete ansa de
succes:
Pentru o comunicare real, managerul trebuie s aib n vedere:
- s-i rezerve timp dialogului;
- s asigure un climat de comunicare adecvat;
- s fie obiectiv;
- s evite contrazicerile directe i cearta;
- s dea rspunsuri clare i la obiect pentru a evita nenelegerile;
- s comunice angajailor schimbrile care se fac i s in cont de
prerile acestora;
- s evite monopolizarea discuiei.
Pentru o ascultare activ, managerul trebuie s asigure:
- disponibilitatea de a lua n considerare punctele de vedere ale
interlocutorului i de a le accepta dac sunt bune;
- crearea unor ocazii de rspuns, cernd interlocutorului s explice i
s-i argumenteze opiniile;
- ascultarea mesajului fr a anticipa ce va fi spus;
- nelegerea comunicrii nonverbale i folosirea ei pozitiv pentru a
ajuta procesul de ascultare.
Pentru o informare corect sunt necesare:
- transparena n comunicare;
- folosirea doar a informaiilor corecte;
- circulaia rapid a informaiilor n sens ascendent i descendent.
Pentru o comunicare transparent care:
- s informeze angajaii continuu asupra schimbrilor care i-ar putea
afecta;
- s protejeze angajaii de zvonuri sau brfe;
- s evite strile tensionate;
- s ofere argumente raionale.
Un tip aparte de comunicare oral este interviul. El se bazeaz pe un sistem de
chestionare direct, scopul urmrit fiind obinerea de aprecieri, opinii i informaii diverse.
 5. COMUNICAREA SCRISA

Folosit n relaiile personale, n viaa particular, n relaiile administrative i n

domeniul public, comunicarea scris mbrac o varietate de forme, de la scrisoarea
confidenial la scrisoarea deschis, de la cerere la raport, de la formular la articol de ziar.
Scrierea este o modalitate mult mai pretenioas de comunicare, neoferind tot atta
libertate de exprimare ca cea verbal. Exprimarea n scris necesit un anumit timp pentru
dezvoltare i practicarea unui stil personal, solicitnd mai mult creativitate dect vorbirea. n
afaceri, comunicarea scris se materializeaz prin coresponden, de regul, o
coresponden oficial. O asemenea form de comunicare respect un anumit protocol i
presupune, att pentru emitor, ct i pentru receptor, cunoaterea i respectarea unor
reguli. Comunicarea scris implic un control mai exigent privind informaiile, faptele i
argumentele folosite, poate fi exprimat sub diferite forme i este judecat dup fondul i forma
textului. Prin urmare, ntr-o mai mare msur dect n cazul comunicrii orale, comunicarea
scris presupune o bun stpnire a limbii (gramatica, punctuaia, vocabularul, utilizarea
majusculelor, etc.)
Prima etap este alfabetizarea, dar nsuirea scrierii i citirii nu este suficient,
pentru c n absena unei practici constante a lecturii, de la nivelul textelor simple la acela al
scrierilor foarte complexe, individul alfabetizat nu reuete s emit i s recepioneze
mesaje n mod eficient. Ca dovad, incapacitatea unor persoane cu un nivel redus de
educaie de a rspunde corect la chestionare, de a completa formulare, de a nelege
instruciuni de folosire, etc.
n afaceri, prin comunicarea scris se urmrete, mai ales, transmiterea de mesaje
despre organizaie, despre cererea i oferta acesteia, despre normele interne de organizare
i funcionare, dintre acestea, un rol deosebit avndu-l mesajul publicitar transmis prin
diferite suporturi scrise (cataloage, pliante, brouri).
Caracteristicile scrierii de afaceri:
1. Caracterul pragmatic scrierea documentelor are rolul de a asigura informaiile
necesare n vederea deciderii, executrii i controlului operaiilor sau rezolvrii
problemelor. Comunicarea scris contribuie la ndeplinirea tuturor funciilor
manageriale: planificarea, organizarea, coordonarea i controlul.
2. Caracterul obiectiv obiectivitatea poate fi asigurat prin abordarea
sistematic, deschis i sincer a principalelor activiti ale scrierii de afaceri,
de la colectarea informaiilor pn la transmiterea acestora. Autorul
documentului trebuie s dea dovad de imparialitate n colectarea i
prelucrarea informaiilor i s manifeste deschidere fa de aspectele
contradictorii percepute. Obiectivitatea se asigur prin respectarea exigenelor
 gndirii logice n interpretarea faptelor, curat de prejudecile autorului, dar
depinde i de modul de prezentare a ideilor, un principiu important fiind s nu
se amestece faptele cu principiile autorului, prin pstrarea unui ton neutru. n
documentele de afaceri trebuie evitate calificarea faptelor, precum i termenii
care pot avea conotaii subiective.
3. Accesibilitatea este dat de modul n care autorul planific, codific i
transmite mesajul. Pentru aceasta este necesar ca mesajul s fie adaptat astfel
nct s corespund cunotinelor, experienei i interesului cititorului. Punerea
gndurilor pe hrtie presupune ca:
ideea s devin clar pentru autor, n mintea acestuia;
ideea s fie exprimat cu claritate, concizie i for;
ideea s devin clar n mintea celorlali
4. Necesitatea unei abiliti de a scrie scrierea ne reprezint ca indivizi i
dezvluie modul de a gndi. Un indicator care caracterizeaz comunicarea
scris este lizibilitatea, pentru a crei msurare se ia n calcul lungimea medie a
propoziiei sau numrul mediu de silabe pentru fiecare 100 de cuvinte. Pentru
textele normale, care trebuie citite i nelese de 83% din oameni, lungimea
medie a propoziiei trebuie s fie de 15-17 cuvinte, cu 147 de silabe la 100 de
cuvinte.

6. COMUNICAREA NON VERBAL

Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicm. Potrivit unor cercetri n
domeniu, aproape 90% din mesajele ce se transmit ntre indivizi sunt mesaje fr cuvinte,
respectiv comunicri nonverbale i numai 10% se realizeaz prin intermediul cuvintelor. S-a
constatat c, ntr-o conversaie, oamenii se privesc ntre 50 i 60% din timp. Acestea
reprezint mesaje intenionate sau neintenionate, care nu sunt codificate sub forma
cuvintelor scrise sau vorbite. Comunicarea nonverbal poate susine, completa, infirma sau
substitui un mesaj prin cuvinte, astfel nct, ansamblul elementelor nonverbale ale
comunicrii prezint o mare importan n transmiterea mesajelor. nelegerea semnalelor
nonverbale este valoroas n comunicare datorit importanei pe care le-o acord receptorul,
putnd s ntreasc sau s contrazic componentele verbale. Mai mult, n cazul unui
conflict la acest nivel, se acord crezare limbajului nonverbal, pentru c acestea, de regul,
i au originea n subcontient. Astfel, nu de puine ori, auzim spunndu-se: A fost de acord
cu propunerea, dar mi-am dat seama c nu este convins de aceasta.
Formele comunicrii nonverbale acoper aspecte ce in de spaiul n care se
desfoar aceasta, de gesturi, de nfiare, de felul n care se vorbete, etc, astfel nct se
poate apela la o multitudine de mijloace de comunicare nonverbal, ca de exemplu expresia
feei (un zmbet sau o ncruntare), gesturile (micarea corpului sau a minilor, a ochilor,
etc.), orientarea fa de interlocutor, proximitatea, contactul vizual, contactul fizic (o btaie
uoar pe umr), aspectul exterior al interlocutorului (fizic sau vestimentar), aspectele
nonverbale ale modului de exprimare oral sau scris i exemplele ar putea continua.
Potrivit literaturii de specialitate, principalele tipuri de comunicare nonverbal se
refer la:
1. comunicarea prin inut, poziia i micarea corpului reprezentnd o prim
surs de informaii despre interlocutor. O asemenea comunicare o nsoete
pe cea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul c expresia feei, gesturile
care nsoesc conversaia, privirea i modul n care coordonat o discuie,
sunt elemente sugestive, ce ofer informaii pertinente despre individ i
gndurile acestuia;
2. caracteristicele fizice reprezint surse importante privind personalitatea unui
individ. Avem n vedere aici aspecte precum nlimea, greutatea, lungimea
prului, pieptntura,etc. Trebuie, ns s amintim c anumite curente n
mod (lungimea prului la brbai, moda mini sau maxi la femei, moda punk,
rock, hippy) au avut i au efecte considerabile n planul relaiilor umane n
cadrul colectivitilor. Ca o remarc special, nu cu mult timp n urm, tinerii
care afiau o inut n ton cu moda vremii, erau marginalizai. Un asemenea
non-convenionalism contribuie la formarea unei anumite imagini, de multe
ori negativ, pentru organizaie;
3. inuta vestimentar reprezint tot o form de comunicare pentru cei din jur.
Accesoriile vestimentare ofer anumite informaii despre gradul de cultur al
unui individ, despre personalitatea acestuia, fiind n relaie direct cu
educaia estetic a fiecrei persoane n parte;
4. comportamentul personal, respectiv atitudinea distant sau familiar,
reprezint o modalitate de comunicare prin care o persoan dovedete
modul n care tie s se raporteze la anumite situaii de comunicare.
Impunerea unei anumite distane, a unei rceli fa de persoanele din jur, se
constituie ntr-o surs sugestiv de comunicare a atitudinii fa de aceasta,
n timp ce zmbetul, strngerea clduroas de mn, amabilitatea sunt
modaliti facile de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaii, de
necesitatea cunoaterii i prezentrii acesteia fa de anumite persoane;
5. ticurile verbale sunt gesturi care nsoesc mesajele exprimate verbal. La
acestea se adaug intonaia, cu un rol important n realizarea comunicrii.
 De regul, exprimarea trebuie s fie ct mai natural, n concordan cu
nivelul i tipul de relaii dintre partenerii de discuie, de comunicare.
6. Punctualitatea, modul n care se pregtete i se organizeaz o ntlnire, o
afacere sau o manifestaie, timpul afectat pentru exprimarea ideilor, timpul
lsat partenerului pentru ca acesta s-i expun poziia, s aduc
argumente sau contraargumente, sunt mesaje prin care se pot comunica
acestuia informaii ca vor fi avute n vedere n continuarea discuiilor i,
eventual, n ncheierea afacerilor;
7. mesajele nonverbale din materialele scrise sunt transmise prin calitatea
hrtiei folosite pentru coresponden, aranjarea n pagin a textului,
modalitatea propriu-zis de scriere (de mn, dactilografiere sau
tehnoredactare), alegerea cuvintelor i formulrilor potrivite, calitatea
exprimrii, modul n care se respect sau nu regulile gramaticale, toate
acestea reprezentnd serioase surse de informaii ce trebuie avute n
vedere, ele dnd via, sugestiv, mesajului dorit;
8. mediul nconjurtor, ambientul creat n jurul organizaiei, contribuie din plin
la realizarea i completarea comunicrii n cadrul discuiilor. n acelai timp,
modalitatea de amenajare a locuinei, a biroului, marca i modul n care este
ngrijit autoturismul, modul de conducere al acestuia, ntregesc mijloacele
nonverbale de comunicare
Felul n care sunt interpretate limbajele nonverbale difer de la un individ la altul, de
la un grup la altul, de la o cultur organizaional la alta i, de aceea, se cere folosirea cu
pruden a acesteia i numai de ctre specialiti.
Limbajul semnelor
Extrapolndu-se rezultatele obinute n domeniul limbajului, se consider c semnul
nu poate exista dect ca element al unui sistem. Totui, semnul ca atare poate funciona i
n afara sistemului.
Astfel, bastonul unui orb indic starea de nevztor, prezena pavilionului unei nave
amiral indic prezena comandantului la bord, absena pavilionului indic absena
comandantului.
Funcionarea adecvat a unor astfel de sisteme nu este posibil dect n contexte
strict delimitate. Aa se explic numrul redus de astfel de sisteme printre sistemele
simbolice dezvoltate de om; n cea mai mare parte dintre sisteme numai producerea unui
semn constituie un mesaj, ceea ce nseamn ca un semn dat se delimiteaz ca element
diferenial numai n msura n care se opune celorlalte semne ale sistemului, dar nu i
propriei sale absene.
 Odat organizate semnele ntr-un sistem, putem vorbi i de o ordine care ne permite
s constatm dac dou semne sunt identice sau diferite, dac unul l include sau exclude
pe cellalt, dac unul l implic sau l presupune pe cellalt. Existena unei astfel de ordini nu
implic n mod necesar i organizarea semnelor n anumite secvene dup nite reguli de
combinare. Daca informaia ce trebuie transmisa este foarte complexa, mesajul trebuie
descompus n uniti mai mici. Astfel, n sistemul binar utilizat n codificarea informatica, o
substan a expresiei cu dou elemente (0 si 1) este suficienta pentru a coda un numr
nedefinit de semne. Cu numai aproximativ 20 de foneme 1, limbile naturale reuesc sa
codifice toate mesajele.
Sistemele de semne s-ar putea clasifica dup cel puin nou principii:
a. sursa semnului
b. statutul natural sau artificial al semnului
c. gradul de specificitate semiotica (distincia dintre semne pure i semne-funcii)
d. statutul lor intenional sau neintenional
e. canalul de transmitere i aparatul receptor
f. raportul dintre semnificant i semnificat
g. caracterul reproductibil sau nu al semnului
h. tipul de legtur dintre semn i referent
i. comportamentul indus n destinatar
Dintre acestea ne vom referi n cele ce urmeaz la clasificarea propus de Peirce,
care, lund n consideraie legtura dintre semn i referentul lui, distinge urmtoarele trei
tipuri:
1. Semne iconice. Relaia de asemnare dintre semnul iconic i obiectul spre
care trimite se impune imediat simurilor. Singurul mod de a comunica direct o
idee este prin intermediul unui semn iconic, iar orice metod indirect de a
comunica o idee trebuie s depind n stabilirea sa, de utilizarea unui astfel de
semn. Datorita existenei unei legturi naturale ntre obiect i icon, mesajul
iconic rmne modalitatea cea mai simpl de a comunica o experien; astfel,
reproducerea unui gest sau a tonului unei voci, realizarea unui desen, tablou,
diagram sau instantaneu fotografic pot avea uneori un impact mult mai mare
asupra receptorului dect un discurs lung. Punerea n eviden a raportului de
asemnare sau analogie este condiionat de selecionarea acelor caliti si
trsturi care s confere semnului transparena i s garanteze

1
Este unitatea de sunet fundamental din limbile vorbite care ajut la diferenierea cuvintelor i morfemelor.
Prin modificarea unui fonem al unui cuvnt, se genereaz fie un cuvnt inexistent dar perceput ca diferit de ctre
vorbitorii limbii, fie un cuvnt cu alt sens. Fonemele nu sunt sunetele ca atare, ci perceperea lor la nivel mental.
 recunoaterea. n acest sens, reuita unei caricaturi depinde de surprinderea
ctorva trsturi eseniale i pertinente pentru evocarea unei persoane.
2. Semne indiciale. Indicele este un semn care trimite la obiectul denotat nu
att n virtutea vreunei similariti sau analogii cu acesta i nici pentru c este
asociat cu nsuirile generale pe care se ntmpla sa le posede acest obiect,
ct pentru c se afl n conexiune dinamic (inclusiv) spaial att cu obiectul
individual, pe de-o parte, ct i cu simurile sau memoria persoanei creia i
servete ca semn, pe de alt parte.Simptomele unei boli, coborrea
barometrului, urmele pailor notri pe nisip, gestul de a arta steaua polar
toate acestea sunt semne indiciale. La nivelul emitorului, indiciul poate fi
voluntar sau involuntar, dar informaia pe care o aduce depinde ntotdeauna
de experiena receptorului.
3. Semne simbolice. Simbolul implic relaie i identitate, fiind produs pentru a
servi drept substitut a ceva. El opereaz ntotdeauna prin contiguitate 2
nvat, instituit ntre semnificant i semnificat, conexiunea realizat avnd
caracter de regul. Legtura dintre semnificant i semnificat este arbitrar sau
profund convenional, dei n simbolismul social i cultural aceasta legtur
poate avea uneori rdcini naturale. O asemnare de fapt trebuie s fi
condus, spre exemplu, la interpretarea balanei ca simbol al justiiei. n orice
discurs omul tie s mobilizeze, n diferite grade, toate aceste semne.
De altfel, cele trei tipuri de semnificare stabilite de Peirce sunt departe de a se
constitui n trei clase de semne pure. Aa se face c o hart poate fi i un indice care ne
semnaleaz pur si simplu locul unde se afl o localitate, i un icon, deoarece reprezentarea
localitilor se face topografic, i un simbol, deoarece nu toat lumea poate citi o hart dac
nu nva sistemul convenional de notaii. Fotografia este un alt exemplu de convergen a
celor trei moduri de semnificare. Imaginea fotografic se formeaz ca urmare a interaciunii
luminii cu emulsia fotografic, deci toate imaginile fotografice needitate sunt semne indiciale.
Cu ajutorul lor putem dovedi c am fost acolo. Spre exemplu, filmele documentare
exploateaz tocmai natura indicial a semnului cinematic. Dup developare imaginile
dezvluie asemnri izbitoare cu obiectele fotografiate, astfel ca ne aflm n zona iconicitii.
Se poate spune c datorit legturii optice avute cu obiectul, fotografia este o dovad a
faptului c imaginea corespunde realitii. n fine, o fotografie se poate transforma ntr-un
simbol, aa cum se ntmpl n lumea reclamei sau televiziunii. Studii empirice ale tirilor
TV au relevat faptul ca marea majoritate a imaginilor nu sunt neaprat iconice, ci mai ales
indiciale i simbolice. Imaginile reprezentnd distrugerile i dramele umane provocate de

2
contact care anuleaz separarea
bombardamentele americanilor n Iugoslavia din 1999 au depit la un moment dat grania
iconic i indicial, devenind simboluri ale unei umaniti dezechilibrate i megalomane.
Limbajul trupului. Corpul uman vorbete i uneori, spune mai multe dect gura.
Unele gesturi sunt nnscute, altele se nva. Poziia corpului este interpretat de cei din jur
ca atitudine, stare sufleteasc sau statut. Fiecare are o semnificaie i interpretarea lor se
poate nva:
Mngierea brbii, sprijinirea capului sau un Ezitare, reflectare, evaluare
deget pe obraz, altul sub brbie, celelalte
ndoite
Capul sprijinit pe mn plictiseal
Lsare pe spate pe scaun, minile dup Superioritate
ceaf
Aplecarea pe scaun n fa Interes sau anxietate
Minile adunate cu degetele sprijinite ncredere n sine
Palma pus pe ceaf exasperare

A ine ntre buze un bra de la rama de Ctigare de timp

ochelari
ncruciarea braelor aprare
O persoan care merge cu capul sus Se simte superioar
O persoan care merge cu capul placat Se simte inferioar

Totui, limbajul trupului este confuz, ntruct numeroase semnale rmn susceptibile
de mai mult de dou semnificaii distincte. De exemplu, cutele orizontale de pe frunteapar
atunci cnd ne ncearc teama sau avem sentimente de ngmfare, dar i atunci cnd
tocmai am neles un anumit lucru i spunem: Aha, am priceput! prin urmare, este riscant s
facem aprecieri pe baza unor observaii sumare a doar ctorva indicia ai limbajului trupului.
Dei confuz i nesigur, limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativ. Faptul
c mesajele nu pot fi citite mereu cu precizie i la timp, nu nseamn ca trupul nostru nu
transmite n permanen mesaje. Mai mult, el se poate constitui ntr-un instrument ajuttor
limbajului verbal ca atunci cnd n timpul vorbirii recurgem la gesturi pentru punctarea
anumitor idei sau unul de subminare total a autoritii cuvntului. Hort Rckle ne propune
exemplele cele mai simple i mai frecvente care s ilustreze convingtor faptul c informaiile
contradictorii ajunse la una i aceeai persoan, n cadrul unei comunicaii de natur digitala
(cuvinte) i analog, de exemplu limbajul corpului, pot conduce la conflicte relaionale
majore:
Mesajul Semnificaia i consecina receptrii i
Digital Analog prelucrrii informaiei
Dar este foarte Te uii ntr-o parte Coninut contradictoriu, neinteligibil
drgu!
Venii! Ridici minile ntr-o Mai bine nu ai fi venit
poziie defensiv
Ia uit-te la stnga ntorci privirea la Zpceal
dreapta
Puterea i eficacitatea acestui tip de limbaj vin din subtilitatea sa. Uneori nu e nevoie
s utilizm cuvintele pentru a ntrerupe un vorbitor; l putem descuraja manifestnd o
nedumerire politicoas n expresia feei i cltinnd capul n plan orizontal. Ca s continue,
nu ne trebuie dect s apelam la un zmbet sau un semn aprobator (cltinarea capului n
plan vertical).
Numeroasele semnale emise de trup n comunicarea uman se pot ncadra n cinci
registre: distana, vocea, postura, mimica i gestica.
Limbajul spaiului. n funcie de spaiul personal stabilit de partener, de distana pe
care o alege fa de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre
personalitatea acestuia.
Oamenii simt nevoia unui spaiu personal, pe care l interpun fa de alt persoan.
Putem identifica:
1. spaiul intim (pn la 0,5m) este spaiul n care nu au acces dect cei
foarte apropiai i orice nclcare a acestui spaiu determin o stare de
nelinite; poate varia n functie de siguranta noastra de sine, identitatea si
statutul social al persoanelor cu care venim n contact;
2. spaiul personal (0,5 -1,2 m), care variaz n funcie de psihologia si
temperamentul persoanelor
3. spaiul social (1,2-3,5m) este spaiul optim, n care sunt acceptai
interlocutorii; este spaiul specific contactelor sociale i relaiilor
profesionale;
4. spaiul public (3-8m), este necesar celui care face o prezentare n faa unui
auditoriu mai mare; este spaiul n care comunicarea i relaia si pierd
caracterul interpersonal
Micarea ochilor i contactul vizual. Contactul privirii este cea mai direct i
puternic form de comunicare, deoarece semnaleaz deschiderea i dorina de
comunicare, fiind i un mijloc de a ncuraja interlocutorul.
 Pupilele se dilat sau se contract att n funcie de lumin, ct i n funcie de
dispoziia persoanei. ntr-un moment de entuziasm, pupilele se pot dilata de pn la patru ori
fa de mrimea normal, iar atunci cnd o persoan este suprat, pupilele se contract.
O baz real de comunicare cu o alt persoan se poate realiza numai dac ne
privim ochi n ochi. Dac cineva minte sau ascunde ceva, privirile se vor ntlni cu ale
interlocutorului doar o treime din timp. Dac, dimpotriv, privirile interlocutorilor se ntlnesc
mai mult de dou treimi din timp, acesta este un semn c fie cei doi se gsesc interesai si
atractivi, i atunci pupilele se dilat, fie sunt ostili i atunci pupilele se contract. Contactul
vizual cam 60-70% din timp trezete simpatia celeilalte persoane fa de noi.
Un alt aspect al contactului vizual este durata privirii, influenat puternic de cultur.
Frecvena mare a privirilor directe la cei din sudul Europei poate fi deranjant pentru alii, n
timp ce japonezii privesc mai degrab la gtul interlocutorului dect la faa acestuia.
Nu n ultimul rnd, transmitem mesaje i n funcie de acea parte a corpului
interlocutorului asupra creia se oprete privirea. Distingem astfel, ntre:
Privirea oficial cnd purtm o discuie de afaceri, ne imaginm un triunghi pe
fruntea celeilalte persoane, dou dintre coluri fiind situate n zona ochilor. Meninnd privirea
n aceast zon, crem o atmosfer serioas i transmitem partenerului mesajul ca afacerea
ne intereseaz. Dac reuim s ne meninem privirea deasupra nivelului ochilor celeilalte
persoane, vom pstra controlul asupra desfurrii discuiei.
Privirea de anturaj cnd privirea se ndreapt spre zona situat sub nivelul
ochilor partenerului, se formeaz o atmosfer de anturaj. Ochiul interlocutorului privete tot o
zon triunghiular pe faa celeilalte persoane situat ntre ochi i buze.
Privire intim privirea coboar de la ochi spre brbie i de aici spre alte pri ale
corpului: cnd cei doi stau aproape, triunghiul este situat ntre ochi i piept; cnd cei doi stau
la distan, privirea coboar spre ncheietura coapsei.
Privirea lateral este folosit att pentru manifestarea interesului, ct i pentru
exprimarea ostilitii. Dac aceast privire se asociaz cu ridicarea sprncenelor sau cu un
zmbet, ea comunic interesul pentru cealalt persoan. n schimb, dac este nsoit de
ncruntarea sprncenelor, de ridicarea frunii sau de lsarea n jos a buzelor, ea vestete
suspiciune, ostilitate sau atitudine critic.
Direcia n care privim cnd ne gndim la ceva poate indica sistemul pe care l
preferm. Dac urmrim privirea cuiva n timpul unei conversaii, vom afla dac acea
persoan gndete n imagini, sunete sau senzaii tactile. n general, ochii unei persoane
care gndete vizual se vor mica spre dreapta, o persoan ce gndete auditiv se va uita
spre stnga, iar cineva cu gndire chinestezic va privi n jos.
Paralimbajul. Tonul vocii, volumul, claritatea sunetului, ritmul, accentul i sunetele
nonverbale completeaz mesajul vorbit.
 Tonul vocii este important ca tehnic vocal i ca instrument de convingere. Tonul
vocii este cel care transmite sentimentele i atitudinea, pe cnd cuvintele transmit doar
informaia.
Tonul de baz, recomandat atunci cnd trebuie s fim convingtori, este cel parental,
adic o voce joas, care exprim calmul i autoritatea, nsoit, de regul, de un fel de vorbi rar i
apsat. La acest ton, creierul uman are o reacie automat de supunere.
Tonul nalt, strident sau smiorcit sau tonul de copil determin creierul uman s
trateze cu superficialitate mesajul pe care l nsoete. Dac tonul vocii este asociat cu un
fizic neadecvat, este evident c persoana care l folosete se preface.
Cnd vorbitorul este tensionat sau anxios, corzile vocale se ntind i vocea se
subiaz, devenind strident. Calmul i relaxarea fac tonul s coboare i vocea devine plin
i sigur. Oboseala, teama sau graba sunt trdate de o voce aspr, gtuit.
Personalitatea vorbitorului se transmite i prin volumul vocii. Volumul vocii ne
poate asigura un loc mai n fa sau ne poate plasa mai la coad. O voce puternic denot o
personalitate de mare for i vitalitate, pe cnd oamenii slabi, timizi vorbesc ncet i
ovitor.
Claritatea i dicia. Vorbitorii care se blbie sau articuleaz ngimat constrng
auditoriul la un efort suplimentar, denotnd c fie nu le place ce spun, fie au ceva de ascuns.
Cu ct vorbitorul este mai sigur de ceea ce spune, cu att mai clar va pronuna discursul.
Articularea neclar las impresia de comoditate i delsare, pe cnd o articulare excesiv de
clar i ngrijit cu micri accentuate ale gurii poate lsa impresia unui psihic mai disciplinat
i sever, lipsit de spontaneitate.
Accentul privete maniera de a rosti mai apsat, mai intens sau pe un ton mai nalt
o silab dintr-un cuvnt, un cuvnt sau un grup de cuvinte. Accentul schimb nelesul unui
cuvnt sau a unui grup de cuvinte i poate influena direcia ateniei asculttorului.
Persoanele care gndesc vizual au tendina de a vorbi repede i cu o voce nalt.
Postura lor este dreapt, puin eapn n zona umerilor, iar respiraia este superficial i
centrat n partea superioar a pieptului. Uneori, dei restul feei este neted, au cteva riduri
superficiale pe frunte, din cauz ca ridic din sprncene atunci cnd se gndesc la ceva.
Persoanele cu gndire auditiv au o voce clar, puternic i melodioas. Respiraia
le este regulat i implic ntreaga zon toracic, iar postura lor este echilibrat, cu capul
uneori nclinat pe o parte, ca pentru a asculta.
Persoanele cu o gndire chinestezic vorbesc rar, n tonuri joase, descriind pe
ndelete ceea ce simt. Respiraia se produce n partea inferioar a pieptului, ar postura le
este relaxat, cu capul ndreptat n jos.
 Limbajul vestimentaiei. Indiferent de motivaia pe care o avem pentru a purta o
anumit hain, oamenii ne vor interpreta nfiarea i vor formula concluzii. La rndul nostru, i
noi judecm oamenii din jur n funcie de modul n care se mbrac.
mbrcmintea are propriul ei limbaj i propriile coduri crora le sunt ataate
semnificaii specifice. Cu toii tim, instinctiv sau contient, ce nseamn s te mbraci la
serviciu. De asemenea, modul n care se mbrac o persoan ne creeaz ateptri i
asociem nfiarea oamenilor cu capacitile lor.
Unii oameni se mbrac la serviciu n uniform, dar numai o parte din acetia au
realmente o uniform oficial, cum sunt poliitii, militarii medicii. n aceste cazuri, uniforma
transmite rolul i chiar statutul persoanei care o poart. Uniforma oficial influeneaz
comportamentul celui care o poart dar i pe cel al celor cu care acesta vine n contact. Rolul
uniformelor oficiale este acela de identificare, iar ncercarea de a personaliza o uniform
oficial transmite mesaje contradictorii i submineaz ncrederea pe care cei din jur o au n
capacitile persoanei care o poart.
Uniforma neoficial. Anumite locuri de munc nu implic uniforme, dar au un cod
vestimentar care impune anumite reguli, de regul, nescrise. Respectarea acestor reguli nu
este obligatorie, dar se va considera c persoana n cauz nu-i respect ndatoririle iar
munca acesteia va fi privit ntr-o lumin nefavorabil. Atta timp ct mbrcmintea pe care
o poart o persoan este n concordan cu munca pe care o face, nici nu observm cu ce s-
a mbrcat. Dar dac codul vestimentar nu este respectat, nu ne simim n siguran i putem
pune capt colaborrii.
inuta neconvenional. Unele companii au cerut angajailor lor, ca n anumite zile
s adopte le locul de munc o inut lejer, miznd pe faptul c acest lucru va elimina
barierele dintre diferite categorii de lucrtori i va mbunti comunicarea i lucrul n echip.
n multe cazuri, ns, angajailor le+a venit greu s gseasc o inut lejer potrivit, iar efii
au constatat c mbrcmintea lejer ncurajeaz personalul s ntrzie sau chiar s
lipseasc.
Limbajul timpului. Dintre toate resursele pe care le au indivizii la dispoziie pentru
a-i desfura activitatea, timpul este singura care este distribuit n mod egal. Timpul, ca
resurs, prezint cteva caracteristici:
o nu poate fi nmagazinat sau stocat
o orice am face, se consum n acelai ritm: 24 de ore /zi, 60 de
minute ntr-o or
o timpul neutilizat sau utilizat neraional este irecuperabil
Folosirea eficient a timpului presupune existena unor trsturi precum memorie,
flexibilitate, spirit de observaie, capacitatea de a stabili prioriti, priceperea de a contacta i
cultiva relaii amiabile, capacitate de efort.
 Limbajul tcerii. Prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare,
discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie. Un individ poate apela la tcere ca mijloc
de comunicare atunci cnd:
o dezaprob anumite opinii dar nu vrea s discute n contradictoriu
o consider c asupra anumitor fapte, situaii este mai bine s cad
tcerea
o nu dorete s divulge un secret de serviciu
o nu dorete s fac ru cuiva
o apreciaz c timpul poate rezolva o situaie delicat
o crede c dac vorbete i face dumani
Fr nici un fel de exagerare, pauzele dintr-un discurs se aud cel mai bine,
ntruct poart importante semnificaii paraverbale.
O prim categorie de pauze este cea care ofer indicii asupra strilor sufleteti,
emoiilor, atitudinilor i inteniilor vorbitorului. Ele subliniaz cuvntul sau ideea care merit o
atenie sporit.
A doua categorie le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz i poart un
dialog interior, distras, czut pe gnduri. Astfel de pauze nu sunt adresate interlocutorului,
dar semnaleaz faptul ca vorbitorul se gndete
A treia categorie sunt pauzele retorice folosite pentru a sublinia ideea sau cuvintele
ce tocmai au fost sau urmeaz a fi rostite.
A patra categorie se refer la pauzele-invitaie care dau asculttorului posibilitatea
s reacioneze, s se exprime. Adesea, aceste pauze fac loc aplauzelor
Limbajul culorii. Culorile influeneaz comunicarea, evideniind atitudinea omului
fa de via i fa de cei din jur. Culoarea vestimentaiei folosit de un individ ne comunic
despre acesta:

rou Om plin de sentimente

roz mi place s iubesc, s fiu iubit i s am grij de alii
portocaliu Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul
galben Doresc s discutm
verde mi place schimbarea
bleu Sunt inventiv
bleumarin mi place s fiu ef i s dau ordine
negru tiu foarte bine ce am de fcut
Semnificaia culorilor poate fi diferit de la o cultur la alta: n Europa, negrul este
culoarea tristeii, pe cnd n China i n Japonia, acest sentiment este exprimat de alb.
 Culorile calde (rou, portocaliu, galben) favorizeaz comunicarea, iar cele reci (gri,
verde, albastru) o inhib. Comunicarea se desfoar greoi i n cazul monotoniei sau
varietii excesive de culori
n concluzie, tot ceea ce ntreprindem reprezint, n ultim instan, o comunicare,
cu meniunea c, de cele mai multe ori, aciunile vorbesc mai bine dect cuvintele.

7. COMUNICAREA MEDIATA DE CALCULATOR

Faptul c a comunica este un fenomen att de universal, firesc, cotidian i natural, ne
poate face s nu contientizm totdeauna deosebita sa complexitate. n fiecare moment,
oamenii comunic ntre ei, adic fac schimb de informaii, iar pentru aceasta ei folosesc
diferite mijloace.
Astzi, putem transmite i primi informaii imediat, oriunde n lume. Graie dezvoltrii
domeniului informaticii pe plan mondial, cercettori din diverse specializri au iniiat i la noi
numeroase experimente i studii menite s pun n lumin contribuia calculatorului la
optimizarea procesului didactic.
Nscut din necesitatea oamenilor de a efectua repede calcule matematice,
informatica totalitatea tehnicilor cu ajutorul crora sunt strnse , nregistrate, selecionate i
modificate diverse informaii n mod automat i ntr-un timp foarte scurt s-a inserat n
domenii ca: cercetarea, creaia, divertismentul, nvmntul i chiar n activitile casnice.
Mai mic, mai ieftin i mai puternic, calculatorul a devenit astzi un obiect indispensabil vieii
de zi cu zi.
Pentru a putea permite comunicarea rapid ntre ele , calculatoarele au fost
conectate, formnd astfel o reea, i mai mult, pentru conectarea tuturor reelelor ntre ele, a
fost nevoie de inventarea limbajului comun , TCP/IP (Transmission Control Protocol/
Internet Protocol). Aa a devenit posibil realizarea unei reele mondiale de calculatoare,
Internetul.
Noile tehnologii multimedia transform modul de comunicare ntre fiinele umane.
Printre altele, ele simplific i mbuntesc relaia dintre oameni i aparate.
Comunicarea mediat de calculator se refer la orice form de comunicare
interpersonal care folosete tehnologiile pentru a transmite, a stoca, a adnota sau a
prezenta informaia creat de unul sau mai muli participani. Instrumentele C.M.C. includ
pota electronic (e-mail), conferine, software pentru grupuri de discuii ( chat),
videoconferine i aplicaii audio pentru Internet.
Comunicarea mediat de calculator (CMC) presupune transmiterea i primirea de
mesaje folosind computerele n scopul introducerii, prelucrrii, stocrii i expedierii de date
Explozia Internet-ului prin World Wide Web
Odat cu explozia Internetului i apariia sistemului global de hipertext, calculatorul s-a
infiltrat cu repeziciune n viaa noastr. Internetul a devenit o noua modalitate de prelucrare,
prezentare si comunicare a informaiei ce permite implementarea unor noi modele si
concepte pn acum de neimaginat: de la un alt mod de a parcurge informaia scris
utiliznd referine ncruciate generate de hyperlinks, la prezentri multimedia ce includ
text, imagini, animaii i sunete n aceeai entitate; de la anchete sociale i statistici n timp
real generate simultan cu schimbarea datelor de intrare, la prezentarea informaiei i
adaptarea ei la utilizatori. Potenialul World Wide Web-ului e nesfrit.
Comerul electronic (e-commerce) ncepe sa prind bine rdcini i s se
maturizeze: de la cri, flori i discuri on line, s-a trecut deja cu uurin la televizoare, mobil
i chiar casa visurilor. Pornind de la e-commerce i susinute de marketing, realizrile sunt
spectaculoase; mass-media tradiionale s-au ataat i ele rapid, peste noapte, la Internet,
nvmntul i educaia caut s fie n primele rnduri, angajrile, plile bancare,
cumprarea de bilete i rezervrile de locuri n hoteluri sunt elemente ale unei realiti pe
care deja o trim.
n chip cu totul paradoxal, cei mai critici rmn tot tehnicienii computerelor i
specialitii IT. n spatele utilizrilor curente, oamenii caut deja alte posibiliti uriae
neexploatate nc i vegheaz asupra pericolelor legate de fragilitatea tinerei tehnologii.
Progresele tehnologice mult promise i mult ateptate se dovedesc mai greu de ndeplinit
dect se prea la prima vedere. Liniile de comunicaie, mai ales cele de telefonie, din ce n
ce mai aglomerate, abia mai suport masivele volume de tranzacii ce cresc zilnic n
progresie exponenial. Volumul informaional i viteza de trafic a informaiei cerute de
tehnicienii dornici s-i materializeze ideile sunt mult prea mari fa de capacitatea existent
a infrastructurii. Computerele, n special PC-urile de pe birourile i mesele oamenilor, se
uzeaz moral prea repede devenind neadecvate noilor tehnologii.
Adresele de Internet au devenit o marf a crei cutare e mai mare dect posibila
ofert. Unii utilizatori sunt nemulumii c dup atia ani de revoluie tehnologic, nc nu se
poate vedea bine un film pe Internet, realitatea virtual e nc n stadii experimentale,
inteligena artificial pare un nceput fr sfrit, n vreme ce ali utilizatori, care de-abia au
prins gustul jocului cu mouse-ul i a mediilor de programare cu ferestre, afl cu mirare c
pentru alii acestea sunt deja unelte perimate conceptual. Exist ns i aspecte de ordin
pragmatic care frmnt att specialitii ct i utilizatorii:
Contribuia potei electronice la creterea productivitii muncii
Influena comunicrii electronici asupra participrii active a comunitilor la
viaa politic i social
Contribuia comunicrii electronice la creterea gradului de cunoatere
Centralizarea i concentrarea mijloacelor mass-media prin telecomunicaii
 Capacitatea CMC de a desfiina ierarhizarea social
Creterea comunicrii prin calculator i reelele tehnologice ne-a dat posibilitatea identificrii
ctorva elemente caracteristice ale acestui sistem:
Risc, virtualitate i putere
Marea aventura a CMC ncepe ca newbie (utilizator nou aprut n reea). Veteranii
computerelor dein o poziie social privilegiat pentru c dein mai multe cunotine i au
dezvoltat o abilitate sporit n utilizarea computerului. Utilizatorii experimentai consider c
au jucat un rol activ n modelarea Internetului i transformarea lui n sistemul receptiv,
raional i dens care este astzi.
Pe listele e-mail utilizatorii experimentai impun imediat respect prin poziia socio-
profesionala i dovezile permanente de competen pe care le ofer grupurilor. Tot de
respect i ceva atenie se vor bucura i utilizatorii noi care n scurt timp fac dovada c
stpnesc bine puinul care l tiu i folosesc corespunztor vocabularul de baz,
ntrebuineaz cu abilitate elementele de jargon, apeleaz inspirat la registrele specializate
ale limbii, stpnesc arta persuasiunii i argumentrii logice, evit comentariile personale,
maliioase sau meschine.
A deine o anumit putere i poziie pe listele de discuii nseamn c mesajele tale
vor fi ntotdeauna citite naintea altora, iar indicaiile i sfaturile tale vor cntri mai greu.
Aceti mentori spirituali ai reelelor sunt cei care domin discursul, care dau tonul, care
hotrsc ceea ce se cade a fi discutat i ce nu.
Comunicarea scrisa este adesea sever analizat att la nivel morfologic ct i lexical.
Dat fiind faptul c ecranul computerului ofer mai mult flexibilitate n aranjarea textului dect
o main de scris i permite chiar manipulri textuale mult mai precise dect cele efectuate
n cazul redactrii de mn a scrisorilor, este fireasc luarea n consideraie i a altor criterii
de evaluare a mesajelor e-mail. Acestea trebuie analizate i din punctul de vedere al folosirii
anumitor editoare de texte, alegerea fonturilor, stabilirea spaiilor dintre rnduri i a modurilor
de aliniere, includerea textului n chenare etc.
N- eticheta (net - eticheta) eticheta reelei
Termenul provine din englezescul netiquette - care desemneaz un set de reguli i
convenii ce trebuie respectate n utilizarea Internet-ului n general, i a potei electronice, n
special . Acest set de reguli reflect o anumit experien a convieuirii armonioase n mediul
electronic i are rolul de a elimina posibilele conflicte, nenelegeri sau interpretri eronate.
Unele din regulile etichetei reelei sunt asemntoare regulilor din codul bunelor maniere
privind aspecte variate precum: adresarea politicoas, condescendena sau pstrarea
decenei n comunicarea cu semenii notri.
Istoria etichetei reelei a nceput cu ceva timp n urm, cnd Internetul era domeniul
iniiailor n transportul informaiei i utilizarea protocoalelor. Regulile au fost create i
adunate de nii utilizatorii cu iniiativ care au dorit s ofere proaspeilor utilizatori un cadru
civilizat i armonios de manifestare i dezvoltare n cultura Internetului.
Ansamblul de norme i reguli care compune neticheta poate fi mprit dup cum urmeaz:
A. Norme privind identitatea utilizatorului:
se interzice utilizarea aceluiai identificator de ctre mai muli utilizatori;
citirea, copierea, modificarea sau tergerea fiierelor sau datelor, care aparin altor
utilizatori fr acceptul lor sunt interzise;
se sancioneaz att depirea ct i modificarea restriciilor impuse de
administratorul reelei;
orice aciune neautorizat i deliberat care duneaz, deregleaz, modific sau
defecteaz un alt sistem din reea reprezint o ncalcare a normelor CMC, indiferent
de localizarea sistemului afectat i perioada de timp ct respectivul sistem nu a
funcionat la performanele normale;
se interzice utilizarea comercial a unor faciliti i/sau servicii fr obinerea oficial
sau legal a acestui drept.
B. Norme privind scrierea unui mesaj
alinierea rndurilor la marginea din stnga (efectele centrrii titlurilor sau formulelor de
adresare nu pot fi prevzute pe ecranele destinatarilor);
lsarea unui rnd liber ntre paragrafe;
nu se recomand folosirea tastei tab;
nu scriei mai mult de 60-70 de caractere pe un rnd;
nu formatai textul deoarece este posibil ca destinatarul s foloseasc un terminal
alfanumeric sau un mailer care s nu recunoasc formatarea (este posibil ca fonturile
pe care le folosii s nu fie disponibile pe calculatorul destinatarului);
semnai mesajul (trecei numele complet), mai ales dac l postai ntr-o list de
discuii (este posibil ca nu toi cei care primesc mesajul s v i cunoasc);
limitai-v la tratarea unui singur subiect ntr-un mesaj i completai n mod pertinent
cmpul Subject ;
nu folosii scrierea cu majuscule dect foarte rar, pentru a sublinia un aspect foarte
important sau pentru titluri;
pentru a sublinia sau accentua un anumit cuvnt (ncadrai-l ntre asteriscuri sau
ghilimele);
citarea titlului unei cri sau a unei lucrri se poate face prin subliniere (underscore)
sau ghilimele;
C. Norme referitoare la coninutul mesajului i atitudinea expeditorului
evitai exprimrile dure i vulgare;
 nu postai niciodat un mesaj privat ntr-o list de discuii fr aprobarea autorului;
atenie la glume i sarcasm (este posibil ca n absena mimicii, intonaiei i gesturilor,
destinatarul s nu neleag corect mesajul sau, mai mult, fondul lui cultural i religios
s-l conduc la o interpretare pe care nu ai luat-o n calcul la trimiterea mesajului
folosii cu moderaie semnele cunoscute sub denumirea de smileys (zmbilici) sau
emoticons;
criticai ideea i nu persoana;
nu reacionai violent la ceea ce tocmai ati citit pe ecran (dac v-ai enervat, nu
formulai imediat rspunsul, ci luai-v un timp mai mare de gndire i apoi rspundei
cu diplomaie);
manifestai precauie cu rspunsurile la mesajele care au fost transmise mai multor
abonai, deoarece n unele sisteme rspunsul redactat de dumneavoastr poate fi
transmis tuturor persoanelor care au primit mesajul iniial.
D. Reguli privind utilizarea glifelor ASCII
sunt utilizate n comunicarea mediat de calculator pentru a suplini lipsa
inflexiunilor verbale, a mimicii i gesturilor, pentru a puncta starea emoional
sau atitudinea participanilor fa de subiectul conversaiei
aceste figuri au fost inventate i folosite pentru prima dat n 1980 de un
american din Pittsburgh, Scott Fahlman, n mesajele expediate prin BBS-uri
frecvena apariiei lor (mai mult de trei ntr-un mesaj) indic faptul c suntei o
persoan care dorete s se fac remarcat
Semnificaiile celor mai ntrebuinate glife ASCII:
:-) zmbesc
:-( sunt trist
:-< sunt de-a dreptul trist sau dezamgit
;-) fac cu ochiul sau fac o aluzie n legtur cu gluma asta
:?-( plng, este cu adevrat trist pentru mine
:-@ sunt de-a dreptul ocat
:-D sunt teribil de amuzat de ceea am scris mai nainte
:- m plictisesc
:-7 ironie
>:-( sunt suprat i ngrijorat
:-/ sunt sceptic
:-Q~ fumez
:-? fumez pipa
:-T fr glum, sunt serios n ceea ce spun
[:- ) am ctile pe urechi
(()):** mbriri i pupici
@-}-- un trandafir pentru tine
:-] sunt nehotrt
:-C sunt extrem de trist

Funciile clienilor de e -mail

1. Funcia de vizualizare
ne permite s citim mesajele
este recomandabil s stabilim ca font de afiare pentru programele care permit acest
lucru, un tip de caractere mono-spaiate (e.g. Courier) deoarece de multe ori cei care
compun mesajele, utiliznd terminale alfanumerice recurg la alinieri ale textului pentru
a-i spori lizibilitatea
majoritatea e-mail-urilor au ns posibilitatea de a afia i texte formatate, n principal
HTML
exist i posibilitatea ca mesajelor primite s le fie ataate i fiiere binare (n acest
caz, n mesaj vor aprea iconuri corespunztoare tipurilor de fiiere ataate, iar de
regul, un dublu click pe icon va lansa aplicaia potrivit)
2. Funcia de compunere
este realizat cu ajutorul unui editor specializat care cuprinde o parte de
procesare de text i o parte de comenzi specifice
editarea unui mesaj ncepe cu completarea unor cmpuri generice care
formeaz antetul mesajului (header)
header-ul este echivalentul electronic al plicului deoarece conine informaiile
publice necesare sistemului de mesagerie electronic pentru manevrarea
scrisorii
TO: n acest cmp se va trece adresa destinatarului
Cc: n cmpul Carbon copy (copie la indigo) putem scrie adresele
persoanelor care dorim s primeasc o copie a scrisorii. Persoanele
ale cror adrese sunt trecute n acest cmp se mai numesc i
destinatari secundari
Bcc : n cmpul Blind carbon copy (copie confidenial) putem trece
adresele unor destinatari secundari, numai c spre deosebire de copia
simpl destinatarii primari nu vor ti ca exist i alte persoane care au
primit o copie a mesajului
Subject : n acest cmp se va tipri un cuvnt sau sintagma care s
evoce subiectul mesajului
comenzile specifice compunerii sunt:
 Reply : cu aceast comand putem lansa compunerea unui nou
mesaj, iar avantajul folosirii acestei comenzi ar fi aceea c anumite
cmpuri ale antetului se vor completa automat (astfel, adresa
expeditorului mesajului cruia i rspundem va aparea automat n
cmpul To:). Dac mesajul cruia vrem s i rspundem conine o
adres n cmpul Reply To din antet, atunci la aceast adres va fi
trimis mesajul. n cmpul Subject va fi copiat subiectul mesajului
original, dar precedat de Re:
Reply to all ne permite s generm un rspuns adresat tuturor
destinatarilor mesajului original (inclusiv expeditorului), utilizndu-se
mai ales n dezbaterile prin e-mail
Forward (trimite mai departe) ne permite generarea unui mesaj n
corpul cruia este citat ntregul mesaj original, iar subiectul este
prefixat de FW. Va trebui s procedm doar la completarea
cmpurilor To, Cc sau Bcc (exist posibilitatea editrii mesajului
original ct i cea a comentrii lui. Utilitatea comenzii se dovedete n
cazurile n care dorim s aducem la cunotina altor persoane
coninutul integral sau parial al unui mesaj primit)
Redirect se aseamn comenzii Forward, numai c de regul,
subiectul i corpul mesajului rmn aceleai (exist, desigur, i
posibilitatea editrii). Noii destinatari vor primi mesajul ca i cum le-ar fi
fost trimis direct, numai c la numele i adresa expeditorului se
adaug textul by way of urmat de numele i adresa celui care a
fcut direcionarea i care e posibil s fi procedat i la modificarea
coninutului mesajului original
F. Semntura de e-mail
este o modalitate de individualizare a unui mesaj electronic
este un fiier text care se insereaz automat oricrui nou mesaj compus
de obicei, semntura de e-mail trebuie s conin: numele i prenumele,
funcia (eventual) i datele de contact pe care le considerm necesare
(adresa de e-mail, adresa pentru corespondena scris, numere de telefon i
fax, adresa paginii web - personala sau a firmei pe care o reprezentm).
Pentru cei care doresc s atrag i mai mult atenia, semntura poate s
includ i alte elemente cum ar fi caractere ASCII, elemente de art ASCII
sau citate.

STUDII DE CAZ SI EXEMPLE

Tehnici de comunicare interpersonal
Atitudinea Tu i percepia

In comunicaea personal, indiferent de mesajul pe care l avem de transmis, exist

un aspect al comunicrii care rmne mereu acelai : mesajul trebuie s se potriveasc
receptorului, pentru a fi de succes.
Dac receptorul nu poate nelege mesajul, sau l nelege dar rspunde negativ,
comunicarea nu i-a atins scopul. Aici vorbim despre ceea ce a fost definit drept atitudinea
tu : felul n care emitorul adapteaz mesajul la interesele i nevoile receptorului. Acest
lucru nseamn practic a te pune n pielea interlocutorului, sau a fi empatic.
EXERCITIU : Comparai urmtoarele exemple de atitudine eu si atitudine tu. Observai
c exemplele de atiudine eu nu conin ntotdeauna pronumele eu ! Notai 1-2 exemple
personale.

Atitudinea Eu Atitudinea Tu

1. Conducerea companiei/instituiei 1. Pentru a v dezvolta aptitudinile de

solicit ca toi angajaii s participe n comunicare, suntei invitai s participai
data de 18 august la training. la trainingul organizat n data de 18
august 2007.
2. Prezentul raport sumarizeaz
2. Dup ce echipa de cercetare a
informaiile revizuite de ctre echipa de
revzut informaiile, le-am rezumat n
cercetare.
urmtorul raport.
3. V invitm smbt la papetria Dan
3. Smbta aceasta papetria Dan are
pentru a beneficia de reducerea de 50%
vnzri la jumtate de pre pentru
pentru articolele colare.
rechizitele colare.
4. Aceast istorie este bazat pe
4. Am scris aceast prezentare a
experiena ta.
proiectului avnd n minte experiena ta.
5. .
5. .

6. .
6.

Comunicarea este, de fapt, o unitate tranzacional: dau i primesc. Schimbul se

poate face n foarte multe moduri, aa cum s-ar face orice alt tranzacie.
Tranzaciile verbale, uneori multiple au loc pn cnd se ajunge la un numitor
comun sau la o miz de valori asemntoare.
Percepia
Reprezint felul n care individul descifreaz sau interpreteaz informaia primit din
mediu, prin prisma propriului sistem cultural i de valori, sau a strilor de moment. Altfel
spus, noi nu avem dect propriile reprezentri ale lumii exterioare, sau felul propriu n care
nelegem tot ceea ce reprezint informaiile primite; sensul, semnificaia lor sunt date de
acest mod al individului de a nelege realitatea.
Contractul psihologic este dat de nelegerea stabilit ntre prile implicate n
comunicare ca proces bidirecional: poziiile, interesele i suma angajamentelor pe care
emitorul i receptorul i le asum i le ndeplinesc, prin procesul comunicrii.
Obstacole in comunicare : filtre i bariere
Coninutul comunicrii, n decodificare, trece printr-un sistem de valori al receptorului, care
se numete filtru; aceste valori sunt fie personale, fie aparin comunitii din care fac parte i
emitorul, dar i receptorul.
Termenul este psihologic i denumete mai multe categorii de elemente ce se interpun n
procesele de comunicare.
Filtre fiziologice
- oboseala
- ora ntlnirii nepotrivit, durata ntrevederii
- intensitatea lucrului
- neplceri survenite din lipsa de confort: cldur sau frig, lipsa luminii sau aerisirii, zgomot
- capacitatea auditiv sczut a interlocutorului
- jena olfactiv (parfumuri, mirosuri puternice)
- dificultatea de a vedea, a citi, a nelege mesajul (scris neclar sau ilizibil).

Filtre psihologice
- demotivarea interlocutorului
- dezinteresul pentru ofertant (provenit din diferene de ordin ierarhic, social, intelectual)
- indispoziie fizic: tensiuni sociale, politice, probleme familiale, sntatE
- apartenena la medii sociale diferite: mbrcminte, gesturi, expresii
- emoii: filtre puternice ce trebuie rapid ndeprtate
- limbajul utilizat (jargonul profesional)
- prejudecile
- experiena pozitiv sau negativ n afaceri
- memoria

Senzaia i percepia sunt att de subiective nct pot perturba sistemul de referin
neutru, de la care, teoretic, trebuie s plecm.
Fiecare dintre noi avem propriul sistem de referin, care rezult din experiena unic legat
de trecutul nostru: valori personale, educaie, experiene, convingeri. Percepia este procesul
prin care nelegem mediul i i rspundem, extrgnd informaiile care corespund sistemului
nostru de referin i filtrndu-le pe cele care nu corespund.
Opiniile cldite fr a ine cont de fapte sau nainte de a cunoate faptele nu sunt altceva
dect prejudeci.
Deduciile i presupunerile apar pe tot procesul de percepie i depesc informaia brut;
ne ghideaz felul n care ne comportm cu ceilali, se bazeaz pe percepii i informaii
anterioare (cognitive) i duc uneori - la deformri i imprecizie.

Bariere
Exist mai multe bariere ce pot inhiba sau chiar mpiedica procesul de comunicare.
Exemple:

Zgomotul
Zgomotul poate fi :
extern - cnd v aflai ntr-o incint n care se desfoar un proces de producie i
trebuie s purtai i o discuie;
intern orice stare psihologic sau fiziologic care afecteaz eficacitatea comunicrii.

Limbajul
Vorbim i scriem prin intermediul limbajului. Facem uz de simboluri verbale sau simboluri
scrise prin intermediul crora interacionm cu ceilali.
Facem parte dintr-o societate multi-cultural caracterizat prin utilizarea unei multitudini de
limbi. Trebuie acordat atenie capacitii personalului de a comunica n limbile respective.
ntr-un mediu profesional specializat, utilizarea limbajului de domeniu difereniaz membrii
acelei organizaii. Oamenii care lucreaz n IT sau domenii tehnice utilizeaz termeni tehnici
specifici, pe care numai ei i cunosc.

Stresul
Ne confruntm adesea cu probleme care pot fi surse de stres: boal, schimbarea locului de
munc, al domiciliului, supradimensionarea sarcinilor de serviciu, sau dimpotriv implicarea
doar n sarcini de rutin, care nu ne pun n valoare personalitatea. Oricine se afl ntr-o astfel
de situaie poate constata c presiunile menionate mai sus i afecteaz capacitatea de a
comunica eficient i trebuie s acorde o atenie suplimentar faptului c mesajele sunt
transmise corect i sunt nelese.

Invadarea spaiului personal

Spaiul personal este dat de distana minim pe care simim nevoia s o interpunem ntre noi
i ceilali, am discutat anterior. Acesta depinde de relaia cu ceilali, dar i de cultura
naional.
Distorsiunile n lan
Mesajele trebuie s parcurg adesea distane lungi pn la destinaie. Anumite puncte din
mesaj pot fi accentuate, pot fi adugate informaii noi, unele detalii pot fi modificate, ordinea
evenimentelor poate fi schimbat, anumite lipsuri pot fi completate pentru ca mesajul s par
mai credibil. De regul, distorsiunile se produc fr rea-voin, dar cteodat, oamenii
utilizeaz distorsionarea unui mesaj n propriul lor interes.
Cu ct sunt implicate mai multe persoane n procesul de comunicare, sau ntr-o anumit
tranzacie verbal, cu att probabilitatea ca informaiile s fie distorsionate este mai mare;
barierele n calea comunicrii sunt sau nu contientizate, dar ele exist oricum i sunt date i
de comportamentul de comunicare al indivizilor:
comportamentul defensiv aprarea care intr n aciune imediat ce unul dintre
interlocutori se simte atacat;
comunicarea evaluativ - cea care critic sau nu, dar eticheteaz pe interlocutor cu
atribute mai mult sau mai puin aplicabile: ru, harnic, lene;
comunicarea dogmatic indivizii cu vederi nguste, incapabili s accepte punctele
de vedere ale celorlali, au tendina de a transforma orice discuie antr-o confruntare,
n care pornesc mereu de la premisa c doar ei sunt cei care au dreptate;
comunicarea manipulativ atunci cnd simim c cineva are motive ascunse i
ncearc s ne influeneze tindem s reacionm negativ, s ne opunem, chiar dac
aceasta nu este neaprat n interesul nostru.
cantitatea informaiei transmise
nenelegerea rolurilor
ascultarea selectiv
absena feedbackului
alte reguli psiho-sociale

Bariere la nivel individual Bariere la nivel organizaional

- concluziile grbite - neacordarea sau neprimirea feedbackului
- prejudecile necesar pentru transmiterea informaiei,
- stereotipurile prin aceasta crendu-se erori
- lipsa de cunotine - neacordarea de importan mesajului sau
- dezinteresul informaiei pentru c nu este pentru mine
- dificultile de exprimare - netransmiterea informaiei, ntruct
- emoiile necesit efort.

Importana feedbackului n comunicare

Termenul de feedback este o noiune cibernetic, preluat din teoria funcionrii sistemelor
cu autoreglare.
El este definit ca fiind un mecanism de reglare a comenzii iniiale, de ajustare a comenzilor
elaborate de o unitate central n funcie de reacia mediului ca urmare a efecturii aciunilor
realizate prin comanda iniial.
Feedbackul n comunicare poate fi definit ca fiind orice informaie venit de la receptor care
i permite emitorului mesajului s msoare efectele comunicrii asupra receptorului. Deci
feedbakul ne asigur de primirea mesajului i valideaz finalitatea procesului comunicrii.
Solicitarea i primirea de feedback sunt eseniale pentru manageri n procesul de
comunicare i influenare a comportamentelor.
Pentru ca feedbackul s fie eficace trebuie s aib urmtoarele caracteristici:
1. S fie descriptiv i nu evaluativ. Feedbackul trebuie s se refere la comportamente (i
nu la persoane), la fapte (i nu la interpretri ale acestora) i s descrie reacia
emoional a persoanei care l acord. De exemplu, Sunt dezamgit c nu ne-am atins
obiectivele, descrie sentimentele managerului i evit evaluarea. Dac managerul, ca
 reacie la aceeai situaie, va utiliza afirmaii evaluative, ca de exemplu Suntei lenei!
sau Nu muncii destul!, feedbackul va fi mai puin eficace deoarece va provoca reacii
defensive, de justificare.
2. S fie specific i nu general. De exemplu, directorul unei organizaii i poate spune
administratorului IT: Nu cooperai ndeajuns cu noi. Mult mai util este o afirmaie de
genul: A dori s m consultai n ceea ce privete promovarea acestui proiect nainte de
a v stabili programul sptmnal.
3. S fie furnizat ct mai aproape de momentul producerii comportamentului. Dac
furnizarea feedbackului este ntrziat crete irelevana sa deoarece apar distorsiuni n
memoria interlocutorilor. Astfel, managerul care spune: Nu m-ai ascultat acum trei
sptmni; ncercam s-i sugerez o cale de a rezolva problema dar nu mi-ai acordat
suficient timp. poate primi un rspuns de genul: Trebuia s continui s-mi vorbeti; te
ascultam. i oricum, este prea trziu ca s folosesc acum soluia ta..
4. S fie solicitat i nu impus. n acest mod se evit alterarea relaiei cu interlocutorul
deoarece se iau n considerare nevoile i disponibilitatea acestuia pentru feedback.
5. S fie direcionat ctre un comportament n legtur cu care cel care primete
feedbackul poate face ceva. Nu trebuie s se acorde feedback n legtur cu rasa, vrsta,
sexul, forma fizic, experiene anterioare ale interlocutorului sau n legtur cu aspecte
care nu intr n sfera sa de responsabilitate i autoritate.
6. S includ att descrierea comportamentului aflat n discuie, impactul acestuia asupra
interlocutorilor, grupului, organizaiei, terilor, ct i sentimentele celui care acord
feedback n legtur cu acestea (tehnica CIS).
Comportament
Feedback Impact
Sentiment
7. S se verifice nelegerea feedbackului de ctre cel care l primete. O modalitate de
a face acest lucru este s solicitm receptorului feedbackului s reformuleze ceea ce i-am
spus. De foarte multe ori acordarea de feedback este ineficace deoarece receptorul nu a
neles cu claritate mesajul.Feedbackul poate fi att pozitiv, ct i negativ.
Feedbackul pozitiv are rolul de a confirma realizrile i de a ntri anumite comportamente
pe care le dorim repetate. El este un element important n motivarea personalului i
schimbarea de comportamente.
Feedbackul negativ are ca scop ajutarea persoanei criticate s contientizeze efectele
negative ale comportamentului su i s i-l modifice prin crearea unui sentiment de
vinovie.
Acordarea de feedback pozitiv este mai eficace atunci cnd se realizeaz n public, n timp
ce feedbackul negativ trebuie n mod obligatoriu s fie acordat n particular.
Iniiai i ncurajai procesul de feedback, prin:
1. Solicitai feedback. Dei subordonaii vor privi cu pruden invitaia dumneavoastr,
aceasta ar putea fi acceptat de ctre cei mai curajoi. Ceilali vor atepta s vad dac
eti gata s accepi att comentariile pozitive ct i pe cele negative.
2. Identificai cteva domenii n care dorii feedback. n acest fel se reduc nesigurana i
riscurile pe care i le asum subordonaii /colegii n oferirea feedbackului.
3. Stabilii edine regulate de feedback. Aceasta comunic ntr-o manier concret
dorina dumneavoastr de a obine feedback.
4. Utilizai tcerea pentru a ncuraja feedbackul, n cadrul edinelor de feedback.
5. Punei ntrebri. Aceasta este o cale de a obine feedback i de a arta interes i dorin
de a clarifica situaia dup ce acesta a fost acordat.
6. Folosii afirmaii care ncurajeaz feedbackul (cum ar fi neleg, Interesant)
sau reformularea.
7. Recompensai feedbackul. Managerul care a solicitat i a obinut feedback trebuie s
rspund acestuia, acionnd n funcie de ceea ce s-a discutat.
Dac managerii doresc s obin feedback, ei trebuie s demonstreze c deschiderea lor
merge dincolo de disponibilitatea de a asculta. Ei trebuie s i rezolve problemele pe care le-
au identificat n acest mod.

EXERCIIU : Identificai exemple de activitate pentru care dorii s primii feedback .

Ascultarea activ
ncercai mai nti s nelegei ... i pe urm s fii nelei !
(Stephen R.Covey)
Ascultarea, alturi de vorbire, este o component a procesului de comunicare. Dup unele
statistici managerii de succes petrec n jur de 45% din timpul de comunicare ascultnd, 30%
vorbind, 16% citind i 9% scriind.
n viaa cotidian oamenii ascult mai puin de 25% din mesajele vorbite care le sunt
destinate. Imediat dup primirea mesajului, un asculttor normal i amintete doar 50% din
informaiile primite, iar 48 de ore mai trziu mai pstreaz n memoria activ doar 25% din
mesajele recepionate.
Avantajele n urma practicrii ascultrii active sunt :

Ascultarea activ este acea abilitate prin care demonstrm interlocutorului c suntem
interesai de ceea spune i c i oferim sprijin i ncurajare pentru a comunica.

Strngem informaii pentru a ne clarifica asupra unei situaii

ncurajm verbal i non verbal interlocutorul s expun ideile i astfel l
punem n valoare
Putem lua decizii mult mai bune verificnd informaii, date, fapte.
ncurajm interlocutorul s capete ncredere n noi.
Ne place s fim ascultai atunci cnd expunem o idee i de aceea apreciem cnd o persoan:
Se concentreaz asupra celor spuse de noi, orict de tentai sunt s-
i lase mintea s zboare.
Confirm uneori cele spuse de noi fr s ne ntrerup.
Ateapt i are rbdare s terminm ideea. ntreruperile sunt extrem
de nepoliticoase i chiar periculoase n lumea afacerilor. Este o diferen
de nuan ntre ntreruperile ocazionale fcute pentru a confirma i cele
 fcute pentru c interlocutorul fierbe de nerbdare s i exprime propria
prere.
Pune ntrebri atunci cnd nu neleg i ne dau posibilitatea de a
explica termeni necunoscui sau chestiuni tehnice nenelese.
Ne ncurajeaz verbal i nonverbal s continum. Limbajul
nonverbal pe care l percepem este c persoana din faa noastr nclin
uor capul spre aprobare, zmbete sau se apleac uor pentru a ne auzi
mai bine.
Pstreaz linitea - nu flutur hrtii, nu vorbete la telefon i nu face
gesturi care s se interpun ca i bariere n comunicare.
Reguli pentru asigurarea unei ascultri active i eficace
1. urmrii acordul ntre limbajul verbal i cel nonverbal al interlocutorului
2. concentrai-v asupra coninutului mesajului.
3. ascultai pentru a nelege mesajul, nu pentru a pregti rspunsul.
4. suspendai evaluarea mesajului pna la nelegerea sa complet.
5. grupai ideile pentru a depista structura mesajului astfel nct s-l putei reine mai uor.
6. rezumai mental mesajul sub forma unei schie a punctelor principale.
7. luai notie din cnd n cnd pentru a v ajuta n memorarea mesajului, prevenirea
distragerilor i demonstrarea interesului fa de ceea ce v spune interlocutorul.
8. nu anticipai ceea ce vrea s spun vorbitorul i nu terminai frazele in locul lui.
9. nu adoptai comportamente nonverbale care denot nerbdare sau plictiseal (verificarea
ceasului, cscatul, privitul n alt parte, micri necontrolate etc).
COMPORTAMENTUL DE ASCULTTOR

pasiv activ

- Ascult stilul, cuvintele i gramatica - Ascult ce se spune

- i petrece timpul gndindu-se ce va spune - Vrea s neleag complet mesajul
- Ascult numai faptele - Ascult mesajul real
- Pretinde c ascult i i pierde uor atenia - Este foarte atent i nu permite factorilor externi
- Face i altceva n timp ce ascult s i distrag atenia
- D semne de nerbdare - Nu mai face i altceva ntre timp
- Nu verific nelegerea din timp n timp - Nu trage concluzii
- Nu arat un interes real fa de interlocutor - Nu i arat nerbdarea
- Confirm nelegerea
- Confirm non-verbal c ascult

Punerea de ntrebri - tehnica chestionrii

Tehnica chestionrii este o abilitate extrem de necesar celor care au de procesat informaii,
sau au nevoie s obin aceste informaii de la cei cu care vin n contact colegi, furnizori,
parteneri, lideri de opinie, clieni, etc.
Anumite tipuri de ntrebri este recomandabil s fie evitate deoarece restrng comunicarea i
pot altera relaia cu interlocutorul:
1. ntrebrile directive: sugereaz interlocutorului rspunsul pe care l ateptai.
2. ntrebrile insidioase: tind s-l incite pe interlocutor s dezvluie ceva important
rspunznd la ntrebri aparent banale.
 3. ntrebrile multiple: solicit interlocutorului s rspund simultan la mai multe
ntrebri, ceea ce poate produce blocaje sau rspunsuri incomplete.
4. ntrebri imprecise: genereaz ambiguitate i fac dificil formularea rspunsului,
afectnd n plus imaginea i credibilitatea celui care le formuleaz.
Tipuri de ntrebri utilizate pentru strngere de informaii valide:
1. NCHISE care solicit fie rspunsul DA/NU, fie o unic informaie
Utilizare fie pentru a confirma acordul sau perceperea corect, fie pentru a obine o
anumit informaie.
2. DESCHISE care nce cu cuvintele ce, de ce, unde, cnd, cum
Utilizare pentru a stabili cerinele interlocutorului i pentru a obine de la acesta informaii i
opinii.
3. EXPLORATOARE de sondare
Utilizare pentru a obine informaii suplimentare privind subiectul aflat n discuie sau pentru
a aborda un alt subiect despre care dorii s obinei informaii
4. REFLEXIVE
Utilizare pentru a confirma perceperea corect de ctre dv. a celor spuse de intrelocutor i
pentru a facilita clarificarea unor chestiuni.
Tehnica furnalului presupune conducerea obinerii de informaii n trei etape: adresarea
de ntrebri de tip deschis la nceput, apoi ntrebri directoare i n a treia faz ntrebri
inchise, pentru a concluziona conversaia.
Astfel, cel care a chestionat poate concentra rspunsurile primite ntr-o cantitate i calitate
rezonabil de informaie i gata de a fi folosit.
Exist ntrebri potrivite ?
Prima ntrebare ar trebui s fie ascultarea - las interlocutorul s spun ce dorete, ceea
ce crede el c trebuie s auzii; informaia direct primit are avantajul major de a te
introduce n atmosfera i n problemele acestuia, afli subiectul ntlnirii.
Ultima ntrebare va cere confirmarea nelegerii comune, cu acelai sens, a tuturor
subiectelor discutate i de unde spre exemplu - va trebui s decurg logic data urmtoarei
ntlniri, sau modalitatea de ncheiere a unui contract, sau dac am realizat o ivrare de
servicii.

Studiul de caz nr. 1

7 metode pentru a eficientiza comunicarea cu clientii

Asa cum tema comunicarii interpersonale a fost abordata in foarte multe randuri de
catre specialistii in comunicare, comunicarea cu clientii este o ramura care a trezit
un real interes in randul oamenilor de specialitate. Oriunde s-ar afla un client pe
scara fidelitatii chiar daca e inca in stadiul de client potential este foarte important
sa tinem cont de anumite recomandari pentru optimizarea procesului.
Comunicarea are un rol deosebit de important in mentinerea unei relatii fructuoase si
de lunga durata cu clientii. Si vorbim acum de noii clienti, cei care sunt din ce in ce
mai schimbatori, ghidati de interese personale si care asteapta servicii din cei in ce
mai personalizate. Nu lasa comunicarea defectuoasa sa fie cauza migrarii clientilor
catre competitie!

1. Mesajul transmis unui client trebuie sa fie onest (fara exagerari) si mai ales simplu
pentru ca un discurs pompos poate sa-i creeze impresia ca este manipulat. Respecta
principiul KISS: Keep It Short and Simple.

2. Fii entuziast! Entuziasmul tau il va convinge pe client ca iti place ceea ce faci si ii
va da incredere in tine si in compania pe care o reprezinti. In plus, ca si cascatul,
entuziasmul este molipsitor

3. Nu domina conversatia! Ascultarea activa are un rol deosebit de important in

comunicarea eficienta. Trateaza clientul ca pe un egal, permite-i sa isi exprime opinia
si arata-te interesat de ideile lui. In cazul in care vor aparea unele probleme in
colaborarea cu acel client, nu-ti va putea reprosa ca nu l-ai ascultat sau ca nu i-ai luat
in considerare ideile.

4. Daca ai de-a face cu un client nemultumit, ataca problema, nu persoana! E foarte

important sa iti pastrezi profesionalismul in orice situatie si sa nu cazi prada
impulsului de a te lua la harta cu clientul, oricat de impertinenta ar fi atitudinea lui.

5. Nu ataca competitia! In comunicarea cu clientii, incearca sa convingi prin

evidentierea calitatilor produselor/serviciilor proprii si nu prin ponegrirea altor
companii. Clientul iti va aprecia profesionalismul si in acelasi timp vei diminua
probabilitatea de a fi denigrat la randul tau de competitori.

6. Nu folosi foarte multi termeni de specialitate! E ok sa ii demostrezi clientului ca ai

cunostinte in domeniu, dar in acelasi timp e foarte important sa te faci inteles. In
cazul in care vei face abuz de folosirea unor termeni tehnici, de specialitate, e posibil
sa trezesti frustarea clientului. Ma indoiesc ca ai vrea sa ai de-a face cu un client
frustrat.

7. E important ca empatia sa fie prezenta in procesul de comunicare. Relatia dintre

companie si clienti, pe langa latura legata de business, de profit, trebuie sa isi
pastreze si latura umana. Asadar, e important ca in procesul de comunicare sa te pui
in pielea clientului si sa incerci sa vezi lucrurile si din perspectiva lui.

Comunicarea cu clientii. Exista un tipar?

Am spus sfaturi si nu reguli pentru ca, in cele din urma, fiecare companie isi defineste
propriile tehnici de comunicare cu clientii si asteptarile pe care le are in urma
comunicarii cu acestia.

Studiul de caz nr. 2

TEHNICI DE COMUNICARE

Diferite metode de a transmite mesajul

Ghid pentru formare

Ce tehnologii funcioneaz cu locuitorii comunitilor i cu ali participani la formare?

Mobilizare, formare i comunicare:

O mare parte din munca de mobilizare const n transmiterea de mesaje specifice

unor grupuri.

Ca mobilizator, n multe privine suntei un formator al membrilor comunitii. Dac

folosii aceste pagini pentru a-i forma pe mobilizatori trebuie s avei n vedere
aceleai chestiuni. Multe metode funcioneaz i pentru formarea mobilizatorilor i
pentru activarea comunitilor. Urmtoarele sunt descrieri ale diferitor metode de
comunicare. Ar trebui s le luai n considerare pe toate. ncercai-le pe cele care vi
se par practice. Cutai ntotdeauna moduri noi i creative de a comunica.

Nu uitai c atunci cnd participanii dumneavoastr sunt ncurajai s participe (spre

deosebire de simpla privire sau ascultare) este mai probabil c ei vor fi i mai ateni,
vor reine mai multe informaii i sunt ncurajai s-i construiasc stima i ncrederea
de sine.

Sesiunile de rezolvare a problemelor:

Organizai o edin cu membrii comunitii. La edin, sugerai-le membrilor s

propun soluii la problemele comunitii. Lsai-i pe membri s sugereze posibiliti
diferite ca soluii. Pstrai-i ntr-o not practic; evitai ca participanii s viseze cu
ochii deschii. Dac un membru sugereaz o soluie care cere ca altcineva s fac
ceva sau s furnizeze ceva, subliniai faptul c dumneavoastr i el/ea nu i putei
controla pe alii. Soluiile trebuie s fie lucruri pe care le pot face ei, nu alii. ncurajai-
i pe membrii tcui s i exprime ideile.
Distrarea publicului:

Cnd v dorii o edin mare a comunitii (inclusiv mitinguri) cu ct mai muli

participani, ai putea gsi de ajutor organizarea unor forme de distracie. Asociaii
culturale locale, precum grupuri de dans, coruri, cluburi de bateriti, grupuri de teatru,
ppuari, reprezint o surs bun pentru astfel de distracii. Dac avei un spectacol
s-ar putea s atragei mai muli membri ai comunitii la eveniment i s-ar putea ca ei
s participe astfel i la sesiunile mai serioase care sunt pe ordinea de zi.

Mai mult, multe dintre aceste grupuri de amatori au n repertoriile lor prezentri care
ilustreaz principiile i chestiunile pe care le-ai pune n discuie cu membrii
comunitii ca mobilizator. Alii ar putea fi dispui s lucreze cu dumneavoastr la
scrierea de noi scenarii, versuri i intrigi pentru a ilustra chestiunile pe care vrei s le
prezentai.

Unele dintre aceste grupuri se afl n procesul de a trece de la statutul de amatori la

cel de profesioniti i vor aprecia expunerea, i se vor atepta doar la un onorariu
modest n loc de o tax consistent.

Dei este recomandat s introducei astfel de grupuri pe ordinea de zi a edinelor

publice ale comunitii, putei de asemenea s le includei n atelierele de formare pe
care le organizai pentru mobilizatori.

Dramatizarea unor chestiuni ajut participanii s rein conceptele dup edine sau
ateliere.

Proverbe i poveti:

Att proverbele, ct i povetile sunt utile n comunicarea pentru formare i

mobilizare deopotriv. Ele ilustreaz principii, chestiuni i preocupri pe care le vei
expune n organizarea comunitii i formarea mobilizatorilor.

Jocul de rol:

n cteva locuri pe acest website este subliniat faptul c participarea este printre cele
mai bune, dac nu chiar cea mai bun, metod de nvare. Jocul de rol este o
metod de comunicare care permite participanilor s i asume rolurile diferitor actori
n situaii care sunt obinuite n procesele de capacitare.

Aici sugerm c metoda este la fel de valoroas i pentru formarea mobilizatorilor, i

pentru mobilizarea comunitilor. Participanilor li se distribuie diferite roluri de actori
n situaii specificate. Putei s scriei pentru ei intriga jocului dar este i mai eficient
dac participanii improvizeaz dialogul pe loc sau aloc un pic de timp pentru
creionarea poziiei pe care i-o vor asuma i a lucrurilor pe care le vor spune.
Medii audio-vizuale:

Pentru intensificare comuncaiilor se pot folosi diferite tipuri de aparate electrice i

electronice. Printre cele mai vechi sunt pelicule de film i diafilmele. n general,
acestea pot fi mai utile pentru grupurile care se ntlnesc n ncperi, i mai puin utile
pentru grupuri mari care au ntlnirile n aer liber. De aceea ele ar fi mai degrab
aplicabile n cazul edinelor de formare a mobilizatorilor i a edinelor executivului
comunitar dect n cazul edinelor mai mari ale comunitii care privesc metodele de
mobilizare.

O problem mai mare este aceea c tehnologia devine la un moment dat depit
(nlocuit cu tehnologia audio-vizual digital) i este rar n rile srace. Tehnologia
mai actual include casete video i DVD-uri. Mai mult, acestea sunt mai eficiente n
cazul grupurilor mici i pentru activiti de interior.

Pentru grupuri mai mari, filmele (cinema-ul) pot fi mai eficiente. Totui, filmele i
proiectoarele de film nu sunt uor accesibile i nici ieftine, aa c ele ar fi mai
accesibile unor agenii internaionale dect unor departamente guvernamentale sau
unor ONG-uri locale din ri cu venituri reduse.

Proiectoarele care sunt fcute s proiecteze imagini mici pe ecrane, cum ar fi

aparatele video sau computerele, sunt nc i mai scumpe i e probabil s se afle n
afara posibilitilor financiare ale unor agenii cu buget redus.

Fotografii i video:

La fel ca desenele, schiele i decupajele, i fotografiile pot fi folosite pentru a ilustra

unele principii. Dac avei capacitatea tehnic, putei intensifica att mobilizarea
comunitii, ct i formarea mobilizatorilor prin developarea lor rapid i prin folosirea
unor fotografii n care participanii se recunosc pe ei nii.

De exemplu, putei s facei un album cu fotografii ale participanilor care

interpreteaz un scenariu pe care l inventeaz ca parte a sesiunii de joc de rol. Apoi
el poate fi artat i poate fi folosit ca stimulator al discuiei n acelai atelier. n cazul
fotografiilor digitale nu trebuie s developai filmul fotografic, ci putei s le descrcai
de pe aparatul de fotografiat n calculator i le putei imprima imediat.

Cu o camer video, putei filma o sesiune de joc de rol (de exemplu, un mobilizator
care vorbete celorlali participani ca i cum acetia ar fi membrii comunitii), apoi
s facei posibil vizionarea privat i personal de ctre vorbitor a tehnicilor de
oratorie, n scopul autocriticii i autocoreciei. Apoi casetele pot fi terse pentru a se
evita vizionarea lor public.

Proiecii:
Dac avei acces la un proiector fixat de tavan, putei face manual pe hrtie
transparent schie rapide i notie pentru atelier, n funcie de contribuiile
participanilor. Dac avei un calculator, o imprimant i hrtie transparent, putei
chiar s pregtii materialele n timpul atelierului.

Materialele fcute de participani n timpul sesiunilor n grupuri mici pot fi copiate pe

hrtie transparent i proiectate. Putei s le dactilografiai i s le scoatei la
imprimant, putei desena pe schiele (cum ar fi desenele alb-negru folosite pe acest
website) pe care le avei n calculator, putei s le imprimai pe hrtie transparent i
s le artai participanilor dumneavoastr.

Orice ilustraie (fotografii, desene, diagrame, desene animate i schie) pot fi

fotocopiate pe hrtie transparent pentru a fi folosite n timpul prezentrii
dumneavoastr.

Tabel de flanel:

Un mediu de comunicare ce pare a fi trecut cu vederea n ziua de azi este tabla de

flanel. Eu v recomand s o folosii.

Ce este aa de bun n legtur cu ea este faptul c principalul ingredient, flanelul,

este de obicei accesibil la orice magazin de esturi, i v putei construi singuri tabla
de flanel. Flanelul este o estur moale i groas. El poate fi de diferite culori. O alt
bucat de flanel va putea fi cu uurin prins deasupra primeia (nu la fel de sigur ca
scaiul) i poate fi la fel de uor ndeprtat.

V putei face tabla din orice material plat. Dac dumneavoastr cltorii des, putei
eventual folosi o tabl alb ca aceea de flip chart. Tabla alb poate fi folosit ca atare
cu markere ce pot fi terse, n timpul sesiunilor de formare participativ pentru
nregistrarea contribuiilor, pentru scrierea corect a unor cuvinte noi, sau pentru a
sublinia o prezentare. O putei acoperi cu o bucat de flanel un pic mai mare dect
suprafaa tablei i putei fixa flanelul pe spatele tablei. Acesta devine cadrul pe care
v ilustrai povetile.

Apoi avei nevoie de nite siluete pe care s le punei pe acest cadru. Le putei
desena i colora cu creioane sau vopsele pe baz de ap. Le putei gsi n reviste i
cataloage i le putei decupa. Alegei poze din diferite subiecte care au legtur cu
leciile sau povetile pe care vrei s le ilustrai. Apoi tiai buci de flanel cu forma
acelor siluete pe care le-ai desenat sau pe care le-ai decupat. Lipii (sau capsai)
aceste buci de flanel pe spatele ilustraiilor. Astfel, ilustraiile se vor lipi cu uurin
de cadrul de flanel i pot fi mutate sau ndeprtate dup cum o cere prezentarea
dumneavoastr. Apoi folosii tabla de flanel pentru a v ilustra povestea, lecia sau
situaia.
ntr-un atelier pentru mobilizatori, ai putea s rezervai o dup-amiaz pentru ca
participanii s fac table de flanel. Furnizai-le materiale alternative, cataloage,
reviste, foarfeci, capsatoare, lipici, past de lipit, buci de flanel mari i mici de
diferite culori, nite table de care s prind flanelul-cadru, ace pentru a prinde cadrul
din flanel de tabl.

Putei grupa participanii n mici grupuri de cinci sau ase oameni pentru a-i construi
tablele de flanel. Apoi dai fiecrui grup sarcina de a ilustra un principiu al mobilizrii.
Dai-e rgaz peste noapte pentru a-i pregti lecia i ilustraiile necesare. n
urmtoarea dup-amiaz a aceluiai atelier fiecare grup i poate prezenta povestea
ilustrat.

Combinarea mediilor:

Luai n considerare combinaii dintre (1) prezentri audio-vizuale, (2) prezentrile

dumneavoastr verbale i (3) contribuiile participative ale publicului. Ele v vor spori
considerabil mesajul i vor contribui la o mai bun reinere din partea publicului.

Alternai ntre a arta ceva audio-vizual, apoi spunei ceva, apoi adresai cteva
ntrebri care solicit rspunsuri din partea oamenilor. Este mai uor s facei o
prezentare n totalitate audio-vizual. Dar asta este pentru un formator lene.
Alternarea mediilor va ine participanii mai aleri i mai concentrai asupra subiectului
pe care vrei s l transmitei.

Nu este nevoie s folosii mai mult de un tip de prezentare audio-vizual (dar putei
s o facei dac dorii) dar putei alterna ntre un mediu i vorbirea dumneavoastr i
contribuiile participanilor. Nu numai c vi se permite folosirea mai multor medii de
comunicare ntr-o prezentare, dar eu o recomand cu cldur.

O sesiune de formare:
 MODULUL II DEZVOLTAREA INSTRUIRII PROFESIONALE

1.PROPRIETATEA IMOBILIAR I EVALUAREA EI

1.1.Aspecte introductive

Pmntul constituie pentru oameni fondul activitii lor sociale i economice. El este
att o marf corporal, ct i surs de bogie.n activitatea economic el este o component
de seam a factorului de producie intitulat natur. Fiind indispensabil vieii i oricrei
societi, el prezint importan pentru multe discipline de studiu, cum sunt dreptul,
economia, sociologia i geografia, fiecare din ele dnd proprietii funciare o accepiune uor
diferit de celelalte.
De exemplu n vastul domeniu al dreptului, se discut de proprietate i de dreptul de
folosin asupra pmntului. n economie, pmntul este, alturi de munc, de capital i de
spiritul de iniiativ, unul din cei patru factori de producie, cci el furnizeaz multe din
elementele naturale ce formeaz bogia unei naiuni. Sociologia, de exemplu, se ocup de
caracterul dublu al pmntului:
- ca resurs pe care oamenii trebuie s o mpart ntre ei;
- ca marf ce poate fi deinut, tranzacionat i folosit individual.
Geografia trateaz caracteristicile fizice ale pmntului i activitatea celor care l
folosesc.Att juritii, economitii ct i sociologii i geografii au czut de acord asupra unor
trsturi definitorii ale pmntului, respectiv acelea conform crora:
- fiecare parcel de teren este unic din punctul de vedere al poziiei i al
alctuirii;
- pmntul este imobil, din punct de vedere fizic;
- pmntul este un bun de folosin ndelungat;
- ntinderea lui este limitat fizic;
- este util oamenilor.
Acestea sunt atributele care, pentru evaluatori, stau la baza proprietii funciare
atunci cnd i calculeaz valoarea. Fa de caracterul tangibil al pmntului, valoarea este
un concept abstract. Evaluatorii nu ignor celelalte componente ale acestui bun, dar, spre
deosebire de alte discipline, ei sunt mai ateni la felul n care piaa determin valoarea, cci
ea este cea care nregistreaz reacia oamenilor la forele sociale i economice.
Din punctul de vedere al evalurii pmntul face parte din proprietatea imobiliar.
Proprietatea imobiliar este definit n standardele de profil ca fiind terenul i acele
elemente create de om i care sunt ataate terenului. Este lucrul fizic, tangibil, care poate fi
vzut i atins, mpreun cu toate adugirile pe teren, deasupra lui i subterane. Legile
naionale din fiecare ar prevd criterii pentru diferenierea proprietii imobiliare de
proprietatea mobiliar. Dei este posibil ca aceste concepte juridice s nu fie recunoscute n
toate rile, ele sunt totui adoptate pentru a face deosebirea ntre aceste concepte i
noiuni importante 3.

3
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea , 2005, Format CD, ANEVAR, Bucureti, 2007,
pp.22-23
 Din punct de vedere contabil pmntul face parte din active i, n cadrul acestora, din
activele imobilizate.
n terminologia contabil, activele sunt resurse controlate de ctre ntreprindere, ca
rezultat al unor evenimente trecute i de la care se ateapt s genereze beneficii
economice viitoare pentru ntreprindere. Proprietatea asupra unui activ este ea nsi
necorporal. Totui, activul deinut poate fi att corporal, ct i necorporal.
Active imobilizate (active fixe sau pe termen lung) sunt activele corporale i
necorporale care se mpart n dou categorii:imobilizri corporale i alte active
imobilizate.
Imobilizrile corporale sunt active destinate utilizrii pe o baz continu (termen
lung) n activitatea unei ntreprinderi, i anume teren i construcii, maini, utilaje i
echipamente, alte categorii de active identificabile; mai puin amortizarea cumulat.
Terenurile i mijloacele fixe sunt active corporale sau fizice 4. Deci pmntul i , mai precis
terenul face parte aadar din categoria imobilizri corporale.
n cadrul aceleeai activiti de evaluare un alt concept foarte important este cel de
drepturi reale imobiliare.
Acestea includ toate prerogativele, avantajele i beneficiile asupra bunurilor imobile
ce fac obiectul acestor drepturi. Ele pot fi probate, n mod normal, prin documente (de ex.:
titlu de proprietate) fiind distincte de proprietatea imobiliar asupra creia acestea se
exercit. Drepturile reale imobiliare nu au o form material 5.

1.2.Diverse abordri ale noiunii de proprietate funciar

Dei pmntul i construciile aferente pot fi percepute ca o existen fizic, exist i

alte laturi ale acestuia, mai puin evidente, dar care ne ajut s nelegem importana
pmntului i care formeaz baza metodelor de evaluare a terenurilor.
Din punct de vedere al legilor statului formele de utilizare ale pmntului sunt
determinate de organizarea social. n rile n care nu exist dreptul de a deine i de a
tranzaciona pmnt, statul este cel care dicteaz folosina acestuia. n rile cu economie de
pia liber, exist legi care reglementeaz utilizarea lui. Pentru a nelege cum funcioneaz
diversele fore care determin regimul funciar, trebuie mai nti s recunoatem rolul
fundamental al legii.
Atitudinea unei societi fa de cultur, politic, stat i economie se recunoate n
legile pe care le are. Legea nu se ocup de proprietile fizice ale pmntului, ci de drepturile
i obligaiile ce decurg din relaia cu acesta.
Pmntul , potrivit unui renumit specialist n domeniu, cuprinde nu numai terenul sau
solul, ci i tot ce ine de acesta, fie de la natur, cum sunt pomii i vegetaia, fie realizat de
mna omului, cum sunt casele i alte construcii. Cuprinde nu numai suprafaa acestuia, ci i
tot ce se gsete dedesubtul sau deasupra acesteia. Astfel c, n teoria juridic, suprafaa
pmntului este doar o parte dintr-o piramid rsturnat al crei vrf se gsete n centrul
Pmntului i care strpunge suprafaa pmntului prin punctele ce marcheaz conturul
terenului respectiv, continund pn la ceruri. 6
4
Ibidem, p.24
5
Ibidem, p.23
6
Raymond J. Werner i Robert Kratovil. 1993. Real Estate Law, ed. a 10-a, Prentice-Hall Inc., Englewood
Cliffs, N. J. P. 4
 Definiia sugereaz faptul c dreptul de proprietate asupra pmntului nseamn
posesiunea integral a acestuia, de la centrul pmntului, pn la frontierele Universului. n
practic, ns, proprietatea asupra pmntului este limitat.
Aspectele juridice care i intereseaz pe evaluatori cu privire la pmnt sunt
urmtoarele:
-servituti;
-reglementrile cu privire la dreptul de acces;
-restriciile de utilizare;
-nregistrarea i transmiterea titlurilor.
Evaluatorii trebuie s cunoasc bine prevederile legilor locale, care au precdere
cnd este vorba de teren.
Din punct de vedere economic pmntul este un bun fizic care comport drepturi
de proprietate ce pot fi limitate n interesul societii. Pmntul este o surs important de
bogie, care, n termeni economici, se poate msura n bani sau n valori de schimb.
Pmntul i produsele sale au valoare economic numai cnd sunt transformate n bunuri
sau servicii ce sunt utile, dorite, pltite de consumatori i limitate ca numr. Definiia
economic a pmntului ca surs de bogie i ca obiect de valoare este pivotul teoriei
evalurii.
Aceast definiie condenseaz milenii de gndire asupra surselor i bazelor valorii,
gndire cunoscut ca teoria valorii. 7 Teoria valorii contribuie la definiiile date valorii n
rapoartele de evaluare i n literatura de specialitate, i constituie o component de baz a
concepiei pe care se ntemeiaz practica evalurii profesioniste.
Potrivit teoriei economice pmntul face parte din factorul de producie intitulat
factorii naturali. Acesta constituie att substana ct i condiiile materiale primare ale
produciei, ct i fora motrice virtual, necesar pentru dezvoltarea produciei de bunuri
materiale i servicii.
Printre factorii naturali un loc important revine pmntului. El prezint o nsemntate
decisiv nu numai pentru agricultur i silvicultur, ci i pentru ntreaga activitate uman,
creia i ofer suport de existen i loc de desfurare. n sens restrns pmntul se
identific cu fondul funciar (terenuri arabile, puni, fnee, vii i livezi, terenuri forestiere,
luciul apelor interioare etc.). Fondul funciar reprezint baza produciei agricole i alimentare
i a unei ntregi serii de materii prime de importan vital pentru existena oamenilor i a
societii. El are capacitatea de a-i regenera fora productiv dac este folosit raional. De
aici rezult i marea nsemntate a aplicrii unor sisteme de exploatare a pmntului, care
s asigure practicarea unei agriculturi ecologice, capabile s produc necesarul de hran
pentru populaie i totodat s conserve mediul natural.
Pentru viaa economic a societii prezint interes dimensiunea i calitatea
suprafeei ce revine n medie pe locuitor. Explozia demografic din secolul XX a diminuat
suprafeele agricole i silvice pe locuitor.
Pe msura sporirii volumului de investiii cerut de mbuntirea calitii terenului,
apare ca fiind tot mai important valoarea economic a pmntului, aceasta prezentndu-
se ca pmnt-capital. Evaluarea economic a pmntului, preul pmntului, are n vedere
cheltuielile de atragere a terenurilor n circuitul agricol i fixate n pmntul-materie
(determinate de diferenele calitative ntre suprafee de teren-fertilizate i poziie), mrimea
rentei, a dobnzii i, n general factorii care influeneaz cererea i oferta de pmnt.

7
Paul F. Wendt, 1974, Real Estate Appraisal: Review and Outlook. Athens, GA. University of Georgia Press, p.
17
 Alturi de pmnt factorul natural cuprinde: resursele de ap (care ndeplinesc o
serie de funcii vitale pentru viaa biologic, precum i pentru cea economic i social) i
resursele minerale(care au un rol important n asigurarea bazei de materii prime i energie
necesare desfurrii ntregii activiti economice) 8.
Din punct de vedere social societatea modern este din ce n ce mai preocupat de
felul n care este utilizat pmntul i n care se repartizeaz drepturile. Suprafaa de pmnt
fiind limitat, cererea tot mai mare de teren oblig la folosirea lui intensiv. Din puncte de
vedere diferite asupra folosirii raionale a pmntului se nasc cele mai frecvente conflicte.
Cei care cred c pmntul este al tuturor vor s-i pstreze frumuseea natural i funciile
ecologice. Alii l vd doar ca pe o marf i gsesc c numai proprietatea privat asupra
pmntului este n interesul societii.
Pe msur ce caracterul acestor prghii se modific, se schimb i natura i
ntinderea proprietii private asupra pmntului, toate la un loc influennd piaa i, ca
urmare, valoarea proprietii imobiliare. De aceea evaluatorii trebuie s cunoasc
reglementrile i restriciile referitoare la utilizarea pmntului, pentru a nelege cum
afecteaz ele o proprietate imobiliar.
Din punct de vedere geografic i al mediului nconjurtor studiul pmntului
include i caracteristicile sale fizice, ca i diversele combinaii dintre acestea. Fiecare parcel
de pmnt este unic, amplasamentul ei fiind un atribut important. Gradul de utilizare i
destinaia cea mai potrivit a unui teren depind, n mare msur, de caracteristicile fizice i
de locul n care se gsete acesta, ca i de alte considerente, cunoscute prin termenul
general de geografie.
Pmntul este supus transformrii prin aciunea factorilor fizici i chimici, care i
schimb suprafaa, a celor biologici, care determin rspndirea diverselor forme de via,
precum i a celor socio-economici, care influeneaz locuirea pmntului de ctre oameni i
activitatea acestora. Toate acestea la un loc afecteaz modul de utilizare al pmntului.
Pmntul poate fi folosit n scopuri variate:
-agricultur;
-comer;
-industrie;
-locuire;
-recreere.
Deciziile cu privire la terenuri pot fi determinate de o multitudine de factori:
-clim;
-topografie;
-rspndirea resurselor naturale, a centrelor populate, a industriei;
-tendinele economice, demografice, tehnologice i culturale.
Influena fiecruia din aceti factori variaz de la parcel la parcel. Trsturile
geografice sunt de mare utilitate pentru evaluatori. Topografia, solul, apa i vegetaia sunt
printre primele recunoscute ca decisive, dar mai sunt i altele, ca de exemplu densitatea
demografic, dotrile, serviciile i micrile de bunuri i persoane, care sunt i ele la fel de
importante. De aceea, examinarea unui teren conform criteriilor geografice, care pun accent
pe resursele naturale, pe situarea dotrilor industriale, pe pieele existente sau poteniale, va
ntregi imaginea pe care i-o face evaluatorul despre acesta.

8
Enache Constantin, Mecu Constantin (coordonatori), Economie politic I, Ediia a V-a, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2007, pp. 106-107
1.3.Proprietatea imobiliar, dreptul de proprietate imobiliar i bunurile mobile

La evaluarea proprietii imobiliare o distincie important trebuie fcut ntre termenii

proprietate imobiliar i dreptul de proprietate imobiliar. Dei aceste dou noiuni sunt
diferite, unele legislaii i instane locale le consider echivalente din punct de vedere juridic.
Teoria evalurii ns face distincia ntre aceste dou noiuni, i anume:
Proprietatea imobiliar nseamn pmntul, cldirile i alte mbuntiri legate de
acesta, ca bun corporal. Termenul se aplic pmntului concret i anexelor aflate pe acesta,
de exemplu, cldirile. Proprietatea imobiliar este imobil i corporal i include urmtoarele
elemente corporale:
-pmntul;
-toate cele ce sunt componente naturale ale acestuia, cum sunt copacii sau
mineralele;
-toate cele ce sunt adugate acestuia de oameni, cum sunt cldirile i
amenajrile.
Sunt considerate ca fcnd parte din proprietatea imobiliar tot ce s-a construit ca s
dureze (instalaii de ap, electrice, de nclzire), ca i componentele ncorporate (dulapuri,
ascensoare), adic tot ceea ce ine de terenul respectiv, att deasupra ct i dedesubtul lui.
Dreptul de proprietate imobiliar se refer la toate cotele de participare, avantajele
i drepturile ce decurg din proprietatea imobiliar. Dreptul sau cota de participare la un bun
imobil se mai numete i drept patrimonial. Mai exact, dreptul patrimonial asupra pmntului
nseamn natura sau ntinderea cotei de participare pe care o are o persoan asupra
acestuia.Totalitatea drepturilor de proprietate imobiliar constituie suma acestora.
Evaluatorii nu numai c fac distincie ntre proprietatea imobiliar i dreptul de
proprietate imobiliar, ci i ntre proprietate imobiliar, bunurile mobile i accesoriile
comerciale, pentru a ti dac un obiect constituie un bun mobil sau un obiect din dotare i
dac urmeaz a-1 include n evaluare.
Dac un obiect este considerat ca amenajare, el face parte din proprietatea
imobiliar, n raportul de evaluare urmnd a se arta contribuia acestuia la valoarea
bunului. 9
ntruct nu ntotdeauna este evident diferena dintre dotri i bunurile mobile,
evaluatorii vor trebui s citeasc atent contractele de nchiriere, pentru a vedea cum sunt
definite aceste obiecte. Uneori este imposibil s nu se includ i bunuri mobile n evaluare,
dar ele trebuie difereniate ca atare n raportul de evaluare.
ntr-o lucrare de referin n domeniu 10 se face o distincie foarte clar ntre
proprietatea imobiliar, bunuri mobile i accesorii comerciale.
Astfel proprietatea imobiliar are ntre caracteristici faptul c este reprezentat de
obiecte care au fost instalate sau adugate terenului sau cldirii cu titlu permanent. Toate
mbuntirile aduse unei proprieti imobiliare au fost la un moment dat bunuri mobile.
Odat adugate terenului, ele devin proprietate imobiliar.Cteva exemple de astfel de

9
n ultimul timp, diversele organizaii profesionale ale evaluatorilor au adoptat termenul opinie asupra valorii,
n loc de estimare a valorii, unul dintre motive fiind acela de a diferenia mai bine ntre valoare ca rezultat al
unei formule de calcul (din care rezult o estimare a valorii) i valoarea ca rezultat al evalurii de ctre o
persoan care aplic raionamentul su profesional i experiena sa n procesul de formare a unei opinii asupra
valorii.
10
Appraisal Institute, Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de ANEVAR, Bucureti,
2004, p.1.5
proprieti reinem: pmntul, cdirile, dotrile (instalaiile de alimentare cu ap, canalizare,
energie electric, nclzire, aer condiionat) din cldirile de locuit.
La rndul lor bunurile mobile sunt elemente mobile care nu sunt adugate cu titlu
permanent la proprietatea imobiliar sau care nu fac parte din aceasta i care nu poart n
ele drepturi de proprietate imobiliar. Se pot reine ca exemple urmtoarele bunuri mobile:
mobilierul i amenajrile care nu fac parte din structura bunului imobil (frigidere, rafturi
detaabile) sau rafturile de cri sau storurile la ferestre montate de chiria i care, n baza
contractului de nchiriere, pot fi demontate la expirarea acestuia.
n ceea ce privete accesoriile comerciale acestea, spre deosebire de dotri, pe
care legea le consider ca fcnd parte din proprietatea imobiliar, acestea nu sunt
considerate proprietate imobiliar i nu poart drepturi de proprietate imobiliar. Ele
constituie bunuri mobile, indiferent cum au fost adugate, i urmeaz a fi luate de chiria la
expirarea contractului, cu excepia celor pentru care contractul prevede renunarea la acest
drept. Ele fac parte din averea mobil a persoanei.Ca exemple de accesorii comerciale pot fi
reinute: separeurile de restaurant, pompele de la staiile de benzin, rezervoarele, aparatele
de gimnastic dintr-o sal de sport,instalaiile de ap, canal, nclzire i aerisire dintr-o
cldire industrial, echipamentele industriale ca: furtunuri de aer, conducte de ap, ci de
rulare pentru macarale, cabluri transportoare etc.

1.4.Unele aspecte de practic a evalurii

n societatea complex a zilelor noastre, noiunile de evaluare i evaluator pot cpta

diverse nelesuri. Este bine s se foloseasc corect aceste noiuni i s-i difereniem pe cei
implicai n procesul de evaluare.
Cumprtorii i vnztorii cumpr i vnd proprieti imobiliare i decid asupra
preului i a altor aspecte. Cei ce achiziioneaz o locuin de multe ori nu se pricep deloc la
tranzaciile imobiliare i atunci recurg la serviciile altora. Singura evaluare pe care o fac ei
se sprijin pe ceea ce se vede sau li se spune. La polul opus se afl investitorii instituionali,
care dispun de propriul personal calificat n evaluare.
Comercianii de proprieti imobiliare sunt autorizai s le vnd, scop n care sunt
pregtii, dar nu neaprat i pentru a le evalua. Acetia sunt, de obicei, familiarizai cu
proprietile aflate ntr-o anumit zon, i au acces la informaiile de pia diacronice, iar unii
i mbogesc capacitatea de evaluare. Ca profesie, comercianii de proprieti imobiliare fac
o evaluare a acestora, fr ns a lua n calcul toate elementele de care in seama evaluatorii
profesioniti.
Cadrele de decizie i de execuie din domeniul financiar imobiliar sunt o categorie n
care intr funcionarii din compartimentele de credit, agenii de tranzacionare, agenii
firmelor de atestare a titlului de proprietate imobiliar, ai celor de rearondare, dar i alii.
Capacitatea acestor profesioniti de a nelege forele pieei dintr-o anumit zon, de a
elabora o judecat de valoare, de a aplica conceptele tiinei evalurii difer. Consultanii de
investiii imobiliare pot avea cunotine ce le permit nelegerea corect a rapoartelor de
evaluare, chiar dac ei nu ntocmesc astfel de rapoarte, ci doar lucreaz pe baza celor
concepute de alii sau le consult. Dei au cunotine de evaluare, nu sunt dect rareori
instruii ca evaluatori.
 Perfecionarea continu este piatra de temelie a dezvoltrii profesionale. Numai astfel
evaluatorii i demonstreaz angajamentul de a-i menine nivelul profesional cu mult
superior condiiilor minime de obinere a autorizaiei de practic. Evaluatorii care particip la
programe de instruire riguroase i care obin astfel titluri profesionale recunoscute constat
ct de utile sunt acestea pentru succesul lor profesional i material. Nivelul de profesionalism
ajut la reglementarea acestui domeniu i asigur calitatea muncii de evaluare.
Conform CUSPAP (reglementri canadiene n domeniu) , activitatea practic de
evaluare cuprinde trei componente:1)evaluarea; 2)consultana;3)verificarea evalurii.
La verificarea unui raport de evaluare, evaluatorul care ndeplinete rolul de
verificator va trebui s i formeze o opinie bine documentat i s ntocmeasc un raport de
verificare cu privire la calitatea muncii unui alt evaluator, neuitnd s defineasc foarte clar
ntinderea activitii sale de verificare.
Aplicarea procedurilor de evaluare i raportul care conine concluziile evaluatorului
trebuie s se ghideze dup natura serviciului solicitat, respectiv dup scopul i destinaia
acestuia. Pentru a evita confuziile, este bine ca att clientul ct i evaluatorul s convin de
la nceput asupra sferei de cuprindere a muncii acestuia.
Dac avem de-a face cu o evaluare atunci trebuie s tim c aceasta este o opinie
asupra valorii, cu caracter oficial, elaborat pe baza unui contract cu clientul, pe care se pot
baza prile identificate i pentru care evaluatorul i asum rspunderea.. Evaluarea
presupune cercetarea selectiv a pieelor relevante, asamblarea datelor concludente,
folosirea metodelor analitice corespunztoare, ca i aplicarea cunotinelor, experienei i
raionamentelor profesionale n scopul gsirii celei mai potrivite soluii la o problem de
evaluare. Evaluatorul pune la dispoziia clientului o opinie asupra valorii unei proprieti
imobiliare, opinie care reflect toate realitile pertinente de pe pia.
Un exemplu de evaluare l reprezint o opinie asupra valorii de investiie sau a unui
alt tip de valoare, definit n mod corespunztor, pe care o are un drept de proprietate
imobiliar la o anumit dat (n scopul ncheierii unei asigurri, al reamplasrii, al contestrii
impozitului pe proprietate etc.).
La rndul su consultana reprezint actul sau procesul de furnizare a unor
informaii sau de analiz a datelor referitoare la o proprietate imobiliar, ca i recomandrile
sau concluziile asupra unor diverse alte aspecte legate de proprietatea imobiliar, altele
dect cele destinate evalurii.n cadrul acestei activiti se studiaz activitatea curent de
pia i datele existente pentru a trage o concluzie care nu urmrete n mod obligatoriu
indicarea unei valori. Evaluatorul emite o opinie asupra valorii n cadrul obligaiilor sale de
consultant numai ca element component al procesului prin care acesta rspunde cu privire la
alte aspecte imobiliare, cum ar fi acela al fezabilitii economice pe care o are o anumit
utilizare pentru o proprietate imobiliar.Consultana poate mbrca forme cum ar fi: 1)studiile
de fezabilitate economic, 2)aspectele comerciale sau investiionale ale unor proiecte de
amenajri propuse sau existente; 3)studiile de utilizare a terenurilor; 4)studiile de cerere i
ofert (de pia); 5)analize ale capacitii de absorbie.
n ceea ce privete verificarea evalurii aceasta reprezint actul sau procesul de
elaborare i de comunicare a unei opinii asupra calitii lucrrii de evaluare ntocmite de un
alt evaluator.n legtur cu ceea ce caracterizeaz acest gen de activitate se poate spune c
procedurile de verificare al unui raport de evaluare pot fi asemnate controlului de calitate
sau auditului financiar. Un evaluator verificator examineaz rapoartele altor evaluatori pentru
a stabili msura n care concluziile lor corespund datelor luate n calcul sau altor informaii
cunoscute.n acest caz vorbim de verificarea de teren i de verificarea de birou.
1.5.Misiunile de evaluare i formele rapoartelor de evaluare

Diversele forme de a reda valoarea nu ntrunesc caracterul unei evaluri dect dac
sunt urmarea unui contract, dac vor constitui baza unei decizii ulterioare i dac incumb
rspunderea evaluatorului.
Distingem urmtoarele tipuri de rapoarte de evaluare:
1)Raportul descriptiv complet, cuprinztor i detaliat, fr a se invoca nici o condiie
limitativ excepional;
2)Raportul descriptiv detaliat n care se evoc o condiie limitativ excepional;
3)Raportul descriptiv sumar, cu o descriere concis, la obiect;
4)Formularul de evaluare, tipizat, constnd dintr-o combinaie de csue de bifat
rspunsul i comentarii descriptive.
Raportul descriptiv sumar i raportul-formular conin, adesea, prin nsi conciziunea
lor, o condiie limitativ excepional. CUSPAP permite evaluatorilor s se angajeze att n
misiuni complete de evaluare, ct i n unele de ntindere mai mic. Evaluatorul semnaleaz
ntinderea limitat a raportului su prin formularea condiiei limitative excepionale. Astfel de
condiii modific o anumit regul - numit regul etalon - din cauza unei situaii specifice
misiunii de evaluare, care poate diminua credibilitatea raportului de evaluare.
Evaluatorul elaboreaz un raport n funcie de destinaia raportului, ntr-o manier
care s nu l induc n eroare pe destinatarul raportului. CUSPAP nu impune un anumit
formular, format sau stil de elaborare a raportului. Acestea variaz n funcie de nevoile
beneficiarilor i ale evaluatorilor. Coninutul raportului este cel care determin conformitatea
lui cu cerinele 11.

1.6.Scopul, destinaia evalurii i responsabilitatea evaluatorului

Scopul unei evaluri este cel declarat n motivul i sfera misiunii de evaluare i este
acela de a elabora o opinie unui tip de valoare pe care o are un drept de participare la un
bun imobil sau de a face un studiu de evaluare (serviciu de consultan) pentru a se putea
lua decizii n cunotin de cauz cu privire la bunul respectiv.
. El este stabilit de client i arat ce informaii i sunt necesare clientului pentru a
putea rezolva chestiuni legate de proprietatea imobiliar analizat. Dac ntrebrile clientului
sunt bine nelese, atunci scopul evalurii poate fi formulat chiar n termenii n care au fost
solicitate informaiile.
Destinaia unei evaluri este maniera n care clientul va utiliza informaiile cuprinse
n raportul de evaluare. Evalurile sunt de obicei folosite n cazuri de transfer al proprietii,
de finanare i creditare, de litigiu, de impozitare, de consiliere n vederea investiiei sau la
luarea altor decizii cu caracter economic.
Evaluatorul elaboreaz un raport n funcie de destinaia raportului, ntr-o manier
care s nu l induc n eroare pe destinatarul raportului. CUSPAP nu impune un anumit
formular, format sau stil de elaborare a raportului. Acestea variaz n funcie de nevoile
beneficiarilor i ale evaluatorilor. Coninutul raportului este cel care determin conformitatea
lui cu cerinele evalurii i poate fi formulat chiar n termenii n care au fost solicitate
informaiile.

11
Appraisal Institute, Op.cit., p.1.10
 Cnd, n cadrul unei evaluri, se cere o opinie asupra valorii, tipul de valoare solicitat
trebuie definit de la bun nceput. Tipul de valoare poate fi oricare din cele enumerate n
continuare:1)valoarea de pia;2)valoarea de exploatare continu;3)valoarea de
impozitare;4)valoarea de utilizare; 5)valoarea de investiie; 6)alte tipuri de valoare.
Cnd, n cadrul unei evaluri, se cere o opinie asupra valorii, tipul de valoare solicitat
trebuie definit de la bun nceput. Tipul de valoare poate fi oricare din cele de mai jos:
1)Valoarea de pia;
2)Valoarea de exploatare continu;
3)Valoarea de impozitare;
4)Valoarea de utilizare;
5)Valoarea de investiie;
6)Alte tipuri de valoare.
Din moment ce evaluarea st la baza unei decizii privitoare la o proprietate imobiliar,
destinaia evalurii depinde de decizia pe care o va lua clientul. Pentru a stabili esena
problemei de evaluare, evaluatorul va trebui s aib n vedere cerinele clientului, printr-o
nelegere cu acesta care s fie acceptabil att pentru client ct i pentru evaluator i care
s respecte standardele agreate ale practicii profesionale de evaluare.
Situaiile n care se poate ivi nevoia unei evaluri sunt foarte diverse. Acestea sunt
urmtoarele:
n cazul transferului de proprietate:
-pentru a-i ajuta pe potenialii cumprtori s propun preul de cumprare;
-pentru a-i ajuta pe potenialii vnztori s calculeze un pre acceptabil de vnzare;
-pentru a stabili o baz de schimb de proprieti imobiliare;
-pentru a stabili o baz n vederea reorganizrii sau fuzionrii mai multor proprieti;
-pentru a determina condiiile preului de vnzare n cadrul unei tranzacii.
n cazul finanrii i creditrii:
-pentru a elabora o opinie despre valoarea bunului oferit ca garanie n vederea unui
credit ipotecar;
-pentru a-i oferi unui investitor o baz solid n scopul achiziionrii de ipoteci
imobiliare, titluri de stat sau alte tipuri de valori mobiliare;
-pentru a oferi o baz deciziei de a asigura sau de a subscrie Ia un mprumut
garantat cu
un bun imobiliar.
n cazul litigiilor (unde distingem trei situaii majore:procedura de expropriere,
separarea bunurilor i litigii de mediu):
n cazul procedurii de expropriere:
-pentru a exprima o opinie asupra valorii de pia a unei proprieti n ntregul ei,
nainte
de expropriere;
-pentru a exprima o opinie asupra valorii de pia a ceea ce a rmas dintr-o
proprietate,
dup expropriere;
-pentru a estima daunele provocate unei proprieti prin expropriere.
n cazul separrii bunurilor:
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de pia a unei proprieti care face obiectul
unui contract n litigiu;
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de pia a cotelor de participare la un
 parteneriat.
n cazul litigiilor de mediu:
-pentru a estima daunele cauzate de nclcarea legislaiei de mediu;
-pentru a estima daunele cauzate de accidentele de mediu.
n caz de impozitare:
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de impozitare;
-pentru a mpri activele n active amortizabile (sau recuperare de capital), cum sunt
cldirile, i active neamortizabile, cum este pmntul, i pentru a estima ce cot de
amortizare se aplic (sau cota de recuperare);
-pentru a elabora o opinie asupra valorii componentei imobiliare a unui plan de
succe-
siune ca baz pentru un viitor ctig de capital, de cele mai multe ori n contextul
unei
moteniri;
-pentru a determina impozitul pe donaii.
n cazul consilierii investiionale, decizionale i contabile:
-pentru a fixa peridiocitatea chiriilor i condiiile de nchiriere;
-pentru a stabili fezabilitatea unui proiect de construcie sau renovare;
-pentru a ajuta firmele sau terii s achiziioneze locuine pentru salariaii transferai;
-pentru a rspunde nevoilor societilor de asigurare, revizorilor de asigurri i ale
deintorilor de polie;
-pentru a nlesni fuziunile, emisiunile de aciuni sau revizuirea valorii contabile;
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de lichidare la vnzarea n scopul lichidrii
sau
prin licitaie;
-pentru a-i consilia pe clieni n funcie de obiectivele (ateptrile) lor investiionale,
de
alternativele, resursele, constrngerile i de programul lor de activitate;
-pentru a oferi consiliere autoritilor de sistematizare, instanelor, dar i altora, cu
privire la efectele probabile ale aciunilor pe care i le propun acestea;
-pentru a oferi asisten la arbitrarea unor litigii avnd ca obiect valoarea;
-pentru a analiza tendinele cererii i ofertei pe o anume pia;
-pentru a verifica mersul pieelor imobiliare;
-pentru a evalua mijloacele fixe n scopul repartizrii valorii acestora. 12.
n ceea ce privete responsabilitatea evaluatorului, pe msura creterii gradului de
profesionalism i perfecionare a acestei categorii profesionale, sporete i aria de
cuprindere i gradul de responsabilitate al evaluatorului. Evaluatorii pot fi trai la rspundere
pentru neglijen, fals n declaraii, nelciune, nclcarea prevederilor contractuale sau
pentru nerespectarea standardelor naionale sau internaionale care se aplic. Riscurile cele
mai probabile pot decurge din raporturile contractuale, 13 din divulgarea informaiilor, sau din
procese (de exemplu n timpul probatoriului, al interogatoriilor sau n urma declaraiilor sub
jurmnt).

12
Appraisal Institute, Op.cit., p.1.12
13
Raporturile contractuale privesc relaia dintre dou pri, de exemplu evaluatorul care a semnat un contract de
prestare a unor servicii i clientul su, care poate fi o banc sau o firm de contabilitate. Clientul poate pretinde
c evaluatorul a procedat necorespunztor i, ca urmare, a prejudiciat un ter (un investitor).
 2.PIEELE IMOBILIARE I COMPARAREA LOR CU

PIEELE MONETARE I DE CAPITAL

2.1.Unele aspecte introductive

n cadrul misiunii sale, evaluatorul de proprieti imobiliare trebuie s aib n vedere

gradul de competitivitate al proprietii imobiliare cu alte alternative de a investi banii. Fiecare
marf sau serviciu are propria sa pia, dar fiecare trebuie s concureze i cu alte produse
pe care piaa general le consider ca o alternativ la acel produs sau serviciu. Cei care
acioneaz pe pia i care au dorina i puterea de cumprare necesar trebuie s se
decid:
a)ntre a nchiria un apartament i a cumpra o cas;
b)ntre a cumpra aciuni sau obligaiuni i a investi ntr-o societate de investiii
imobiliare.
Din aceste motive, evaluatorul trebuie s fie n stare s neleag caracteristicile,
avantajele, slbiciunile i mecanismele diverselor piee concurente care influeneaz cel mai
mult proprietatea imobiliar.
Dei i se spune pia, piaa monetar nu este organizat oficial ca o burs. Este mai
mult o operaiune extra-bursier cu ajutorul mijloacelor de comunicaie i a celor electronice
foarte avansate, prin care comercianilor li se pun la dispoziie date corecte, de ultim
moment, referitoare la tranzaciile derulate pe plan naional i internaional. Dat fiind faptul c
Banca central regleaz masa monetar, ea influeneaz activitatea zilnic de
tranzacionare de pe piaa monetar, precum i costurile (adic ratele dobnzii) fondurilor de
pe piaa monetar. La rndul ei, piaa monetar influeneaz ntr-o mare msur sectorul
imobiliar fiindc instrumentele ei de finanare pe termen scurt sunt necesare la susinerea
sectorului construciilor i amenajrilor imobiliare, aceasta fiind una dintre modalitile prin
care disponibilitatea i costul banilor regleaz volumul i ritmul activitii din sectorul
imobiliar.
Piaa de capital reflect interaciunea dintre cumprtorii i vnztorii care schimb
ntre ei instrumente monetare pe termen lung sau mediu. De regul, aceste instrumente
ajung la scaden n mai mult de un an i pot fi:
1)obligaiuni (garantate i negarantate);
2)aciuni;
3)ipoteci;
4)contracte de fidejusiune 14.
Cele dou surse de capital pentru domeniul imobiliar sunt piaa monetar, prin
instrumente monetare pe termen scurt, i piaa de capital, prin instrumente monetare pe
termen lung.

14
Appraisal Institute,Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de ANEVAR, Bucureti,
2004, p.6.2
 Dei aciunile sunt elemente ale pieei de capital, ele sunt investiii de capital, fr
scaden fix. Diferena dintre pieele monetare i pieele de capital nu este foarte precis
conturat, fiindc ambele presupun tranzacii cu fonduri pe termene variate i sunt surse de
capital pentru toate activitile economice, inclusiv pentru domeniul imobiliar.
Pe pieele monetare i pe pieele de capital, ntre diversele instrumente de plasament
se pot observa relaii care deriv din diferenele dintre ele n ceea ce privete rata dobnzii,
scadenele i riscurile investiionale. n mod normal, o persoan care investete ntr-un
instrument pe termen lung i asum un risc mai mare dect o persoan care investete ntr-
un instrument pe termen scurt. Dar uneori raportul se inverseaz. n perioadele de inflaie
mare, investitorii evit s se angajeze pe termen lung, temndu-se c dobnzile din ce n ce
mai mari le vor diminua capitalul, aa c prefer s i plaseze banii n instrumente pe
termen scurt.
Timp de muli ani, evaluatorii i ali specialiti care s-au ocupat de investiiile
imobiliare au dezbtut pe tema asemnrii rentabilitii investiiilor imobiliare cu rentabilitatea
din alte sectoare, mai ales cele din domeniul valorilor mobiliare aferente proprietii
imobiliare, i, dac da, n ce msur. Fenomenul de transformare n valori mobiliare a
investiiilor imobiliare a fost nsoit de evoluia unei piee de capital formate din patru
compartimente (capital public, capital privat, datorie public, datorie particular), care a dus
la schimbri structurale ale pieei de capital pe latura de finanare a proiectelor imobiliare.
Preurile de tranzacionare a aciunilor reprezentnd active cotate la burs reflect
tranzaciile continue de pe piaa valorilor mobiliare. Cotarea aciunilor de pe pieele de
capital privat este direct legat de activitatea de pe pieele activelor publice.
Cotarea n funcie de interesul investitorilor are att avantaje, ct i dezavantaje, n
comparaie cu formarea preului bunurilor imobile n funcie de interesele beneficiarilor. Ca
rezultat rentabilitile unora din investiiile imobiliare ncep s fie strns legate de
rentabilitile investiionale de alt factur dect imobiliar. n orice caz, domeniul imobiliar
este un sector economic de sine stttor, nu doar o alt categorie de active. De aceea,
valoarea proprietii imobiliare depinde de performana ei, nu doar de comportamentul
investitorului.

2.2.Relaia cu procesul de evaluare

Diversele instrumente ale pieei monetare i ale pieei de capital la care se refer
acest capitol nu trebuie vzute ca elemente izolate. Toate se ntreptrund, se influeneaz
reciproc ca rentabilitate i dau natere micrilor de pe aceste piee.
n domeniul imobiliar, sectorul construciilor i amenajrilor imobiliare recurge la
fonduri pe termen scurt i mediu, al cror cost influeneaz n mare msur fezabilitatea
economic a unui proiect. Deoarece finanrile de acest gen sunt cotate pe baza unui curs
fluctuant i deoarece cheltuielile aferente sunt legate de un anume indice, respectiv de rata
de baz a creditelor acordate de bncile comerciale, calcularea costurilor i a bugetului
necesar unui proiect necesit previziuni ale evoluiei ratei dobnzii pe toat perioada pn la
finalizarea proiectului. De aceea este att de important ca evaluatorii s fie familiarizai cu
pieele monetare i cu modul n care funcioneaz acestea.

2.2.1.Abordarea prin comparaie direct

n Standardele Internaionale de Evaluare un loc de prim rang ocup abordarea prin

comparaia vnzrilor n evaluare, inclusiv cnd ne referim la proprieti imobiliare..
Aceast abordare comparativ ia n considerare vnzrile proprietilor similare sau
substituibile i informaiile referitoare la pia i stabilete o estimare a valorii prin procese de
comparaie. n general, proprietatea evaluat este comparat cu vnzrile unor proprieti
similare, tranzacionate pe o pia deschis. Pot fi luate n considerare, de asemenea,
cotaiile i ofertele de vnzare 15.
Revenind la proprietile imobiliare, atunci cnd creditul ipotecar este accesibil la
dobnzi moderate, pieele imobiliare funcioneaz liber. Cnd aceste fonduri sunt greu sau
imposibil de obinut, piaa se blocheaz. Ratele mari ale dobnzii, ca antidot al inflaiei, duc
la dezintermedierea n sectorul caselor de economii i al asigurrilor, cci mprumuturile
ipotecare scumpe i greu de procurat in piaa n loc, ceea ce i determin pe cei interesai s
gseasc aranjamente financiare alternative sau s recurg la forme nu tocmai ortodoxe
de finanare, pentru a menine un anumit volum al vnzrilor.
Fiecare tranzacie imobiliar comport un anumit risc. De exemplu creditorul
accept riscul ca debitorul s nu ramburseze mprumutul. Proprietarul accept riscul ca, la
expirarea contractului de nchiriere, chiriaul s nu-1 rennoiasc. Cei ce cumpr locuine
accept riscurile legate de eventualele vicii ascunse la elementele constructive ce nu sunt la
vedere, dar i, pe o scar mai larg, riscul ca valoarea proprietilor imobiliare din zona
respectiv s creasc sau s scad. Cu ct gama probabilitilor se lrgete, cu att crete
i riscul; ca urmare, rentabilitatea necesar pentru a atrage investiiile trebuie s creasc
proporional cu riscurile.
Diversele categorii de risc ce pot afecta o investiie sunt:
1)Riscul de pia este riscul ca venitul net din exploatare s fie influenat de
schimbrile de pe pia, ca de exemplu modificri ale cererii i/sau ofertei.
Acest risc apare ca urmare a tipului de proprietate imobiliar, localizrii proprietii
sau fazei ciclului de afaceri n care se afl.
2)Riscul financiar reprezint riscul legat de nevoia de a apela la credite pentru
finanarea unei investiii (de exemplu neplata la timp, plata anticipat, condiii contractuale
de finanare care nu fac fa fluctuaiei dobnzilor).
Un asemenea gen de risc apare ca urmare a volumului creditului i a tipului de
credit.
3)Riscul pieei de capital poate fi definit ca riscul ce poate s apar ca valoarea de
pia s fie afectat de schimbri ale pieei de capital, cum ar fi rata rentabilitii creditului
ipotecar, rata rentabilitii capitalului propriu, rata rentabilitii totale (datorit modificrii
ratelor de rentabilitate ale creditului ipotecar i capitalului propriu) sau ratele de capitalizare
total i terminal (din cauza modificrii ratelor rentabilitii totale).
Cauzele unui asemenea risc pot s apar ca urmare a schimbrii nivelurilor ratelor
dobnzii, schimbrii accesibilitii capitalului (att prin credit ipotecar, ct i prin capital
propriu) i ratele de rentabilitate ale altor alternative de investiie.
4)Riscul inflaiei (al diminurii puterii de cumprare) este riscul ca o situaie
inflaionist neateptat s determine pierderea puterii de cumprare a fluxului de numerar
din exploatare i din valoarea terminal.
Cauza de fond a acesui risc poate s rezulte ca urmare a prevederilor contractelor de
nchiriere, menite s protejeze de urmrile inflaiei.

15
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea, 2005, Format CD, ANEVAR, Bucureti, 2007,
p.33
 5)Riscul vandabilitii (lichiditii) este riscul constnd n dificultatea de a
transforma o investiie imobiliar n numerar, la valoarea de pia, ntr-un timp rezonabil, ca
urmare a ineficientei pieei imobiliare.
6)Riscul de mediu este riscul ca valoarea de pia a proprietii imobiliare s fie
afectat de zona n care se afl ca urmare a probabilitii unor pericole de ordin sanitar sau
dificultii de a obine autorizaia de construcie.
7)Riscul de management este riscul ca echipa de conducere s nu fie n stare s
ating obiectivele stabilite pentru respectiva proprietate imobiliar ca urmare a competenei
echipei manageriale sau tipului de proprietate (de exemplu marile complexe comerciale
necesit un management mai complex dect depozitele de mrfuri).
Fiecare din aceste categorii de risc poate exercita o influen asupra unei proprieti
imobiliare, separat sau n diverse combinaii. De exemplu schimbrile de legislaie fiscal
(riscul legislativ) pot conduce la schimbri ale rentabilitii de capital necesare (riscul pieei
de capital) sau o inflaie neateptat (riscul de inflaie) poate duce la creterea ratelor
dobnzii la creditele ipotecare (riscul pieei de capital) 16.
Proprietile imobiliare comparabile din abordarea prin venit trebuie s prezinte
acelai grad de risc ca i proprietatea supus analizei, deoarece riscul este un criteriu n
alegerea ratelor de capitalizare i de actualizare.
Pe piaa proprietilor imobiliare cu destinaie locativ, vnztorii sunt deseori obligai
s-i recupereze banii prin credite ipotecare la valoarea i cu dobnzile pe care i le pot
permite cumprtorii. Dac vnzrile se circumscriu unor credite ipotecare cu o rat mic a
dobnzii, neexigibile la data vnzrii, trebuie gsite surse de finanare ipotecar secundare
fie de la vnztori, fie din alt parte. Cnd este vorba de proprieti imobiliare comerciale
mari, de calitate deosebit, cumprtorii care sunt n stare s le achite n ntregime n
numerar vor avea ntotdeauna ntietate pe pia, iar ei tiu i se prevaleaz de acest lucru.
Aceasta elimin cumprtorii care au nevoie de credit ipotecar, ceea ce face ca aceste
credite s devin insuficiente i scumpe, ba chiar oferta de credite s dispar cu totul pentru
segmentul de proprieti imobiliare comerciale de categorie medie i pentru cele modeste.
Rata mare a dobnzii, ca metod de combatere a inflaiei, duce la restrngerea sferei
imobilelor comparabile care s-ar putea folosi n analiza prin comparaie direct.
n astfel de situaii, este nevoie de rate ale dobnzii foarte reduse pentru a permite
accesul la creditele ipotecare, fiindc trebuie s existe un raport corect ntre diversele rate
monetare. De exemplu, dac dobnzile la certificatele de depozit la bncile comerciale i
menin o marj mare fa de dobnzile la titlurile de stat cu rscumprare pe termen scurt,
majoritatea celor care doresc s economiseasc vor prefera s i plaseze banii n fonduri de
investiie pe piaa monetar dect n case de economii sau bnci. Dar aceti bani nu vor mai
fi accesibili pentru creditele ipotecare.
Fluctuaiile monetare brute i ratele imprevizibile ale dobnzii sunt factori negativi
care ncetinesc activitile de creditare ipotecar i activitatea de investiie n domeniul
imobiliar. n astfel de condiii, instituiile de credit sunt nevoite s aib suficiente lichiditi i
s-i investeasc banii de care dispun n instrumente de credit de bun calitate, pe termen
scurt, i mai puin n credite ipotecare pe termen lung i cu rat fix a dobnzii.

2.2.2.Abordarea prin venit

16
Appraisal Institute, Op.cit., pp.6.4-6.5
 O alt abordare prezentat n Standardele Internaionale de Evaluare este
abordarea prin capitalizarea venitului. Aceast abordare comparativ ia n considerare
informaiile referitoare la veniturile i cheltuielile aferente proprietii evaluate i estimeaz
valoarea printr-un proces de capitalizare. Capitalizarea leag venitul (de obicei, venitul net)
de un anumit tip de valoare prin convertirea lui ntr-o estimare de valoare. Acest proces
poate lua n considerare relaionrile directe (cunoscute ca rate de capitalizare), rate de
actualizare (care reflect rentabilitatea investiiei) sau ambele. n general, principiul
substituiei arat c fluxul de venit care produce cel mai mare profit, corespunztor unui
anumit nivel de risc, conduce la cea mai probabil mrime a valorii 17.
Analiza prin venit este o analiz anticipativ. Valoarea se poate exprima ca fiind
valoarea actual a veniturilor viitoare anticipate, cu ajutorul actualizrii acestor venituri. Unul
din elementele cheie este alegerea unei rate de actualizare corespunztoare. Exist prerea
c aceast rat este costul mediu ponderat al creditului ipotecar i al capitalului propriu
plasat n investiia respectiv. Condiiile severe de creditare dau natere unei concurene
acerbe pentru capital i unor rate ale dobnzii mari, n timp ce condiiile de creditare
favorabile detensioneaz piaa i tind s modereze ratele dobnzii. Astfel de modificri
afecteaz nivelul ratelor de capitalizare.
Dei rata de capitalizare poate fi un element important al evalurii, previziunea
beneficiilor ce s-ar putea obine dintr-o investiie nu este mai puin important. Orice
investitor caut s obin anumite venituri pe parcursul exploatrii investiiei i sper s se
aleag cu un ctig n momentul nstrinrii bunului n care a investit. Aceste beneficii sunt
influenate n mod vdit de condiiile pieei monetare, mai ales de inflaie. Previziunea
beneficiilor viitoare trebuie s se bazeze pe cele mai pertinente informaii ce pot fi obinute
despre piaa imobiliar, piaa de capital i piaa monetar i pe metode de calcul logice i
adecvate.

2.2.3.Abordarea prin cost

Abordarea prin cost reprezint un alt tip de abordare important prezentat n

Standardele Internaionale de Evaluare. Aceast abordare comparativ ia n considerare ca
substitut, pentru cumprarea unei anumite proprieti, alternativa de a construi o alt
proprietate, fie ca o copie identic a originalului, fie ca o proprietate cu aceeai utilitate. n
contextul proprietii imobiliare, o persoan nu ar plti mai mult pentru o proprietate dect
costul pentru achiziia terenului echivalent i pentru construirea unei cldiri alternative, fr
s fie implicate timpul, riscul i neadecvarea. n practic, abordarea presupune o estimare a
deprecierii pentru proprietile mai vechi i/sau cu deficiene n funcionare, cnd o estimare
a costului de nou ar depi nepermis preul cel mai probabil pltibil pentru proprietatea
evaluat 18.
Activitatea care se desfoar pe piaa monetar i pe cea de capital este foarte
important n abordarea prin cost, fiindc evoluia celor dou piee afecteaz valoarea
terenurilor, estimrile de cost sau devizul i deprecierea.
n ceea ce privete valorile terenului orice proprietar de pmnt care dorete s-1
vnd i calculeaz mai nti cheltuielile ocazionate de deinerea acestui bun, respectiv de
plata serviciului datoriei i a impozitelor. Este clar c orice cretere a ratei dobnzii la creditul

17
IVSC, Op.cit., p.33
18
IVSC, Op.cit., p.34
va determina i o majorare a serviciului datoriei aferent a creditului ipotecar. Autoritile
administrative locale suport, la rndul lor, cheltuieli n cretere pentru creditele la care
apeleaz n vederea asigurrii serviciilor de gospodrie comunal, ceea ce duce la mrirea
impozitelor pe proprietatea funciar.
n legtur cu estimrile de cost, pentru ca un deviz s fie ntocmit corect trebuie
previzionat nivelul ratei dobnzii pe perioada construirii obiectivului. Multe proiecte imobiliare
sunt att de mari, nct este nevoie de doi - trei ani pentru a termina construcia, pentru a
asigura ocuparea integral a cldirii i a atinge un nivel stabilizat de exploatare. Pentru a
finana aceste operaiuni, se recurge la fonduri din mprumuturi pe baza unor contracte cu o
rat a dobnzii variabil, n funcie de un indice, cum ar fi rata de baz a dobnzii la creditele
acordate de bncile comerciale.
Dei unele credite includ un plafon i un prag al acestei rate variabile, contractul de
credit de cele mai multe ori nu impune limite. Avnd n vedere faptul c dobnda la creditele
pentru construcii este unul din cele mai mari costuri indirecte din sectorul construciilor,
estimarea corect a dobnzii necesit o previziune pe termen lung a evoluiei ratei dobnzii.
Faptul c ratele dobnzii sunt fluctuante i influenate de politicile monetare ale Bncii
Centrale face din previziunea pe termen lung o sarcin dificil, dar necesar. Costurile de
construcie directe, cum sunt cele cu fora de munc i cu materialele, sunt i ele influenate
de fluctuaiile ratei dobnzii. Creterile de preuri cauzate de aceti factori sunt cunoscute
sub denumirea de inflaie prin creterea costurilor.
Ct privete deprecierea aceasta este de multe ori definit ca fiind diferena dintre
cost i valoare. n perioadele inflaioniste, cnd cresc brusc costurile banilor, cresc i
costurile de construcie. Drept urmare, costul unei cldiri din care se scade deprecierea
crete substanial.
La proprietile imobiliare generatoare de venit, cum sunt cele de nchiriat, ritmul de
cretere al veniturilor este deseori mai lent dect cel n care cresc cheltuielile de exploatare,
ceea ce duce la diminuarea venitului net. n acelai timp, ratele de capitalizare cresc ca
reacie la creterea ratei dobnzii. Aceasta duce la o scdere a valorilor de investiie, n timp
ce costurile de nlocuire crescnde fac ca deprecierea s creasc i ea simitor. La alte tipuri
de proprieti generatoare de venit, cum sunt centrele comerciale i cldirile de birouri,
condiiile contractelor de nchiriere pot duce la creterea treptat a chiriei sau la o chirie
adiional care s acopere sau s depeasc creterea cheltuielilor de exploatare. n astfel
de cazuri, deprecierea nu sufer o cretere cauzat de inflaie.

2.3.Caracteristicile definitorii ale pieelor imobiliare

Cei ce cumpr i cei ce vnd diverse tipuri de proprietate imobiliar se

interrelaioneaz pe segmente diferite i din motive diferite. De exemplu, pieele imobiliare se
mpart n categorii n funcie de tipul de proprietate i de gradul de atractivitate al acesteia
fa de diverii participani pe pia. Fiecare pia specific unui anumit tip de proprietate
imobiliar se subdivide mai departe n subpiee, n funcie de preferinele cumprtorilor i
ale vnztorilor. Capacitatea de a distinge ntre aceste diverse tipuri de piee imobiliare
nlesnete studierea lor.
Toate tipurile de pia imobiliar sunt influenate de comportamentul, motivaiile i
interaciunea dintre cumprtorii i vnztorii de bunuri imobile, care, la rndul lor, sunt
determinate de factori sociali, economici, administrativi i de mediu. Pieele imobiliare pot fi
studiate n funcie de caracteristicile lor geografice sau concureniale, de cerere i ofert,
toate acestea avnd legtur cu condiiile generale de pe piaa imobiliar n ntregul ei.
Identificarea i interpretarea caracteristicilor pieelor imobiliare in de o abordare
analitic. Pentru a rspunde la ntrebri despre piaa imobiliar i subdiviziunile acesteia,
evaluatorii analizeaz gradul de utilitate sau raritatea proprietilor imobiliare, dorina de a
achiziiona i puterea efectiv de cumprare a celor ce urmresc s dobndeasc drepturi
de proprietate imobiliar.
Piaa imobiliar are o serie de caracteristici la care ne vom referi n continuare
comparnd-o cu piaa eficient.
Eficiena unei piee se bazeaz pe capacitatea de a anticipa comportamentul
cumprtorilor i al vnztorilor, ca i pe caracteristicile produselor comercializate. Pieele
imobiliare difer mult de celelalte piee de bunuri i servicii. Ele nu au fost niciodat
considerate ca fiind piee eficiente.
1)Pe pieele eficiente bunurile i serviciile sunt, n genere, articole omogene, care se pot
nlocui uor unul cu cellalt, n timp ce pe pieele imobiliare din punct vedere fizic, nici un lot
de teren nu este identic cu altele.
2)Pe pieele eficiente calitatea bunurilor i serviciilor tinde s fie aproape uniform, astfel
nct preurile sunt relativ mici i stabile n timp ce pe pieele imobiliare preurile sunt mari.
3)Pe pieele eficiente mulimea participanilor creeaz o atmosfer concurenial, liber, nici
unul din acetia nedeinnd un segment de pia att de mare nct s influeneze n mod
direct i msurabil preul. Pe pieele imobiliare de obicei numrul celor interesai s
cumpere sau s vnd un anumit gen de proprietate imobiliar, la un moment dat, ntr-un
anume interval de pre i ntr-un anume loc, este destul de mic. Un singur cumprtor sau
vnztor poate influena preul, prin manipularea cererii i/sau a ofertei.
4)O pia eficient se autoreglementeaz i puine sunt restriciile impuse concurenei
deschise i libere de pe aceste piee n timp ce pieele imobiliare sunt supuse multor
reglementri emannd de la entiti private sau de stat.
5)Pe pieele eficiente cererea i oferta nu sunt niciodat sever dezechilibrate, piaa
redobndindu-i repede echilibrul graie concurenei, n timp ce pe pieele imobiliare
cererea i oferta sunt considerate factori ocazionali, iar preul - rezultat al interaciunii dintre
acetia. Schimbrile de preuri sunt de obicei precedate de schimbri ale activitii de pe
aceast pia. Cererea i oferta se pot schimba brusc n perioadele de inactivitate sau de
activitate intens.
6)Pe pieele eficiente cumprtorii i vnztorii cunosc bine condiiile de pia,
comportamentul celorlali participani de pe pia, evoluia anterioar a pieei, calitatea
produselor i gradul lor de nlocuire. Ei pot gsi imediat orice informaie referitoare la
propuneri de ofert, oferte i vnzri. Pe pieele imobiliare nu ntotdeauna cumprtorii i
vnztorii de proprieti imobiliare sunt bine informai.
7)Pe pieele eficiente cumprtorii i vnztorii se reunesc printr-un mecanism de pia
organizat, iar vnztorii pot intra i iei uor de pe pia, n funcie de cerere, n timp ce pe
pieele imobiliare cumprtorii i vnztorii nu se reunesc printr-un mecanism oficial.
8) Pe pieele eficiente bunurile sunt consumate pe loc, oferite imediat i uor de transportat
dintr-un loc n altul, n timp ce pe pieele imobiliare proprietatea imobiliar este un bun de
folosin ndelungat, iar ca investiie, poate fi relativ greu de comercializat i de transformat
n lichiditi 19.

19
Appraisal Institute, Op.cit., pp.6.7-6.8
 n anii din urm, procesul de convertire a creanelor asupra proprietii imobiliare n
titluri de valoare (numit securitizare) i accesul sporit la informaiile cu privire la aceste
proprieti i la tranzaciile al cror obiect sunt, mpreun cu alte schimbri din economie, au
dus la eficientizarea pieelor imobiliare fa de trecut. Pe piaa imobiliar, eficiena are o
legtur direct cu cerinele unei rate de rentabilitate. De aceea, cumprtorul care va
nelege n ce const ineficienta pieei imobiliare va ti cum s-i asigure un grad de
rentabilitate mai mare, un venit relativ stabil i cum s se apere de diveri factori, mai ales de
inflaie.
Analiza pieelor imobiliare urmrete motivaiile, atitudinea i interaciunea dintre
participanii de pe aceast pia, ca reacie la caracteristicile diverselor proprieti i la
factorii externi care le influeneaz valoarea. Pentru aceasta, este nevoie de o evaluare
obiectiv, ntr-o economie de pia liber, i de asumarea de ctre evaluator a rspunderii
fa de cei crora le pune la dispoziie serviciile sale.
Pe aceast pia se discut n mod ndreptit de cicluri imobiliare.Un ciclu
economic mai amplu influeneaz ciclul proprietii imobiliare, la fel ca i ciclurile demografice
i cele de afaceri. Pe msur ce se dezvolt economia, se intensific i concurena pentru
capital, cresc costurile bunurilor i serviciilor, dar i inflaia. Cnd se ajunge n aceast faz,
Banca Central ncearc s combat inflaia prin msuri monetare i de creditare mai
restrictive, pn cnd economia i ncetinete ritmul de cretere. Atunci se reduce cererea
de fonduri, scad ratele dobnzilor, iar condiiile economice devin suficient de stabile pentru a
permite activitii economice s ia avnt.
Atunci cnd aceste cicluri economice se succed din ce n ce mai repede i sfera lor
este din ce n ce mai mare, se schimb, la fel de rapid i de radical, i condiiile activitii
economice i monetare. Aceasta duce la apariia unui mediu economic neprielnic investiiilor
pe termen lung.
Poziia unei piee imobiliare n interiorul ciclului ei depinde de mai muli
factori:a)ofert;b)cerere;c)gradul de neocupare;d)chirii;e)rate de capitalizare;f)cererea
din partea investitorilor.
Primii patru factori se leag de pieele spaiilor imobiliare, n timp ce ultimii doi factori
sunt n funcie de pieele financiare. Tendinele de pe pieele imobiliare se pot cuantifica prin
interaciunea mai multor date statistice conexe referitoare la pia: a)ratele de neocupare;
b)ritmul de cretere a chiriilor;d)ratele de capitalizare; e)modificrile de preuri pe
piaa intern; f)modificri ale ofertei.
n cadrul ciclului imobiliar expansiunea se caracterizeaz prin creterea cererii
concomitent cu dezvoltarea construciilor. La rndul su declinul se manifest prin cerere n
descretere, concomitent cu creterea gradului de neocupare. Recesiunea ca faz a acestui
ciclu cunoate o scdere a cererii dar i a gradului de neocupare. n fine revenirea const n
aceea c cererea ncepe s creasc, iar gradul de neocupare s scad 20.
Atunci cnd crete rata de neocupare, vor scdea chiriile i vor crete ratele de
capitalizare; atunci cnd rata de neocupare scade, vor crete chiriile i se vor micora ratele
de capitalizare. Pieele imobiliare reacioneaz cu o oarecare ntrziere, determinat de
timpul necesar participanilor de pe aceast pia s ia act de ceea ce se ntmpl. Ratele de
neocupare, una din informaiile statistice cel mai uor de gsit, poate ncepe s descreasc,
dar chiriile nu se vor schimba pn cnd aceast descretere nu este sesizat i de piaa
imobiliar. Tot astfel, ratele de capitalizare nu se vor schimba pn cnd tendina nregistrat

20
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.11
de chirii (i, deci, de posibilul venit brut pe care l poate produce o proprietate imobiliar) nu
devine cert.
Evaluatorii imobiliari trebuie s tie n ce poziie se afl piaa imobiliar n cadrul
ciclului ei, fiindc sunt lucrri de evaluare care predomin ntr-o anumit etap a ciclului, de
exemplu:
1)Evalurile solicitate n legtur cu confiscarea bunului ipotecat, cu falimentul sau cu
contestaiile la impunere sunt mult mai frecvente n perioada de contracie sau de recesiune
a pieei.
2)Evalurile solicitate n legtur cu finanarea imobiliar sau cu tranzaciile imobiliare
clasice sunt mai frecvente n poriunea de curb ascendent a ciclului, respectiv att n faza
de revenire, ct i n cea de expansiune.
3)Muli clieni solicit evaluri n scop consultativ n momentele de expansiune sau
contracie din apropierea perioadei de vrf, cnd este cel mai oportun s vinzi o proprietate
imobiliar cu grad mare de siguran.
Tot astfel, investitorii imobiliari vor s tie cnd s pstreze o proprietate imobiliar i
cnd s o vnd, cnd s ncheie un contract de nchiriere pe termen lung sau pe termen
scurt, cnd s menin cheltuielile la minimum i cnd s investeasc n renovare i
reamenajare. Aceste ntrebri, dar i altele, necesit elaborarea unei opinii asupra fazei n
care se afl ciclul proprietii imobiliar.

2.4.Caracteristicile pieelor monetare

Piaa monetar internaional este o pia monetar paralel i legat de pieele

naionale tradiionale, dar are propria sa structur de rate de dobnzi, propriile instituii i
reguli nescrise, surse i tehnici specifice de alimentare cu bani. Piaa monetar
internaional este format din monede provenite din dou surse: a) monede strine (devize,
valute) convertibile care circul n relaiile internaionale, dar care continu s se gseasc n
depozitele bncilor rilor ce le-au emis, ns, proprietatea asupra lor aparine nerezidenilor;
b) monedele strine (devize, valute) convertibile care circul n relaiile internaionale i sunt
depozitate n bnci situate n afara rii de emisiune, numite i eurovalute. Piaa monetar
internaional opereaz cu valute, deci, cu monede strine care fie c nu au prsit ara de
emisiune, dar se afl n proprietatea unor nerezideni, fie c dreptul de proprietate a prsit
aceast ar n depozite n cont la bnci situate n afara rii de emisiune, purtnd
convenional numele de eurovalute sau eurodevize. n aceste condiii, piaa monetar
internaional cunoate mai multe denumiri, dar n esen este vorba de acelai lucru: piaa
valutar internaional sau piaa eurovalutar. Denumirile enunate nu sunt ntocmai
tiinifice, dar n practic pe drept sau pe nedrept ele se confund 21.
Pentru piaa imobiliar prezint interes i examinarea pieei monetare datorit
interferenei care exist ntre cele dou piee.
Prile care particip la o tranzacie economic ajung la un acord asupra valorii
bunului sau serviciului tranzacionat, valoarea acestuia exprimndu-se n bani. Noiunea de
bani este greu de definit, ntre economiti circulnd mai multe definiii dar, indiferent dac
masa monetar este definit ca numerar (bancnote i monede metalice) sau ca moned
scriptural sau ca ambele, valoarea acesteia este influenat de gradul ei de disponibilitate.

Moisuc Constantin (coordonator), Relaii valutar financiare internaionale, Editura Fundaiei Romnia de
21

Mine, Bucureti, 2002, p.32

Dei exist relaionri bine stabilite, ele depind de cursurile de schimb fluctuante ntre
diversele monede naionale i de circulaia rapid a fondurilor libere.
Raportul dintre cerere i ofert determin costul sau preul banilor. Cnd sunt bani din
belug, preurile scad; cnd banii sunt puini, preurile urc. Preul banilor este exprimat de
rata dobnzii, adic ct te cost ca s mprumui bani. n domeniul imobiliar, ratele dobnzii
sunt foarte importante prin aceea c cele mai multe investiii sunt fcute printr-o combinaie
de fonduri mprumutate i fonduri proprii. Cnd cererea de bani este mare i oferta este
mic, cresc costurile capitalurilor sau ratele dobnzii. Aceste rate mari ale dobnzii, care
sunt componente ale ratelor de capitalizare i de actualizare aplicate n scopul evalurii,
influeneaz diversele tipuri de valoare ale proprietii imobiliare.
ntre bani i alte mrfuri aflate la ofert exist o diferen n formula de formare a
preului. Cererea de bani este rezultatul aciunii forelor economice. Cantitatea de bani
disponibil pentru credite depinde de nivelul economiilor, care reflect acumulrile realizate
de persoanele particulare, de persoanele juridice i de autoriti, att naionale ct i strine.
Bancnotele i monedele, adic forma fizic a banilor, sunt obiecte fungibile
(interschimbabile) ce pot fi ntrebuinate n toate genurile de activitate economic. Deintorii
de capital vor investi ntotdeauna n tot ceea ce li se pare lor c le va aduce maximum de
profit, lund n calcul riscurile i scadena. Concurena pentru capital se desfoar n toate
ramurile economice.
Aceast pia este influenat de politica fiscal. Banca central se ocup de
politica monetar, iar ministerul de finane gestioneaz activitatea financiar a statului,
adunnd fonduri i pltind facturi. Cnd veniturile sunt egale sau mai mari dect cheltuielile,
bugetul de stat este echilibrat. Cnd fondurile cheltuite le depesc pe cele ncasate, rezult
un deficit la nivel central. Orice cheltuial care nu este susinut de venituri din impozite duce
la deficite, care sunt acoperite prin vnzarea de instrumente de ndatorare public, respectiv
titluri de stat, cum sunt obligaiunile, bonurile de tezaur sau biletele la ordin, pe care le emite
guvernul i pe care le administreaz ministerul de finane. Cnd deficitele sunt monetizate
(transformate n bani) prin vnzarea unei mari cantiti de instrumente de ndatorare public,
toat lumea ateapt din partea Bncii Centrale, n mod tacit, fiindc ea nu are aceast
obligaie, ca banca s fie cooperant i s alimenteze sistemul bancar cu suficiente rezerve
care s poat susine planurile de creditare i s lase suficient capital n sectorul particular.
Un element indispensabil ce trebuie adus n discuie este reprezentat de
instrumentele pieei monetare. Preurile instrumentelor financiare, formate pe o pia
monetar liber i activ, stabilesc i randamentul investiional al acestora. Acest randament
se compune din rata nominal a dobnzii respectivului instrument, plus orice reducere de
pre n favoarea purttorului, sau minus orice prim de pre pltit de acesta. Pe bun
dreptate, rata dobnzii reprezint preul sau costul banilor, fiindc atunci cnd se creeaz un
instrument de credit, acesta poart dobnda zilei n funcie de gradul de risc i de scaden.
Pieele monetare ale instrumentelor cu scaden de pn la un an sunt deosebit de
importante pentru activitatea imobiliar. mprumuturile pentru construcii sunt de fapt credite
ipotecare pe termen scurt, cu rat a dobnzii variabil, n strns dependen de indicii
pieei. De exemplu, costurile unui mprumut de pe pia pot fi cu 2-4 % mai mari dect rata
de referin minim, care este rata dobnzii la creditele pe termen scurt pe care o ofer
bncile comerciale clienilor lor privilegiai. Cnd cererea de credite pe termen scurt este
mare, iar rezerva de fonduri este insuficient, ratele dobnzilor pe pia urc, condiii n care
construciile executate cu credite devin mai costisitoare. Astfel de costuri ridicate pe piaa
imobiliar pot duce la nefezabilitate economic i la eecul unor proiecte, sau chiar la
falimente. De aceea, capacitatea de a prevedea, pe termen scurt, ce fonduri vor fi
disponibile i la ce costuri este esenial pentru investitorii imobiliari, de aceasta depinznd
creterea sau descreterea activitii din acest sector.
Evaluatorii trebuie s ia n calcul, n abordarea prin cost, costurile estimate ale
creditelor luate pentru proiectele de construcii, mai ales la evaluarea proiectelor cu termene
de finalizare mai mari de un an. Pe pieele monetare, att statul, prin autoritile centrale sau
locale, ct i bncile sau firmele, ofer sau vnd o gam divers de instrumente i combinaii
financiare. Printre instrumentele financiare importante amintim: 1)creditul de o zi;2)bonurile
de trezorerie i obligaiunile emise de Guvern;3)obligaiunile emise de autoritile locale i de
regiile autonome;4)creditele de vnzare a unor titluri de valoare cu clauz de rscumprare
la o dat specificat i la un pre specificat i contractele de cumprare de titluri de valoare
cu clauza de revnzare la o dat specificat i la un pre specificat;5)certificatele de
depozit;6)instrumentele negociabile;7)poliele bancare;8)obligaiunile emise de autoritile
locale;9)eurodolarii.
Creditul de o zi (noapte) se caracterizeaz prin aceea c fonduri cu scadena de o
zi, de regul pentru instituiile de economisire i pentru cele care accept depozite. Banca
central a Canadei i propune un interval pentru aceste rate la sfritul zilei. Apoi fixeaz
rata dobnzii de referin, respectiv rata la care Banca va face pli n avans pe termen scurt
membrilor Asociaiei Bncilor Autorizate, la nivelul superior al acestui interval. Bncile
membre pot mprumuta fonduri la rata bancar, pentru a se ncadra n limitele impuse de
Banca Central.
Bonurile de trezorerie sunt valori mobiliare pe termen scurt cu scadene de 3-12
luni.
La rndul lor alte titluri de stat sunt valori mobiliare emise i vndute de autoritile
locale sau de corporaiile publice.
Contractele de vnzare a unor titluri de valoare cu clauz de rscumprare la o
dat specificat i la un pre specificat i contracte de cumprare de titluri de valoare
cu clauz de revnzare la o dat specificat i la un pre specificat reprezint acorduri
financiare pe termen scurt ncheiate ntre ageni de valori mobiliare, bnci i Banca Central,
prin care persoana care are nevoie de fonduri pe termen scurt ofer ca garanie un portofoliu
de investiii pe piaa monetar i vinde o cot de participare la acel portofoliu, cu obligaia de
a o rscumpra, cu dobnd, la o dat anume. Acordul de rscumprare la pre prestabilit
este obligaia agentului, a bncii comerciale sau a Bncii Centrale de a renuna la dreptul de
decizie asupra portofoliului din momentul n care debitorul i-a executat obligaia.
Certificatele de depozit sunt instrument financiar reprezentnd un depozit la termen
ntr-o instituie bancar.
Instrumentele negociabile sunt reprezentate de biletele la ordin sau cambiile emise
de o societate comercial n scopul de a mprumuta fonduri pe termen scurt, pentru
activitatea curent; prin negociere, societile cu excedent de numerar pot oferi astfel de
mprumuturi societilor n deficit de numerar.
Poliele bancare sunt un instrument ce exprim obligaia unei bnci de a plti;
asemntor instrumentelor negociabile prin aceea c este o obligaie pe termen scurt,
convertibil n bani.
n sfrit eurodolarii sunt fonduri, de exemplu dolari, depuse n alte ri dect ara de
origine i folosite pe pieele monetare strine, mai ales cele din Europa i din Orientul
ndeprtat.
Printre instrumentele monetare pe termen scurt se numr creditele la cotaia
pieei la sfritul zilei sau la dobnda bncii, bonurile de trezorerie i biletele la ordin,
acordurile speciale de cumprare i revnzare, acordurile speciale de vnzare i
rscumprare la pre fix a valorilor mobiliare, certificatele de depozit, instrumentele
negociabile, poliele bancare, obligaiuni ale autoritilor locale i eurodolarii (dolarii din
bncile strine) 22.

2.5.Caracteristicile pieelor de capital

n literatura de specialitate romn i strin, ct i n legislaia diferitelor state

dezvoltate noiunile de pia financiar i pia de capital au uneori interpretri variate.
Astfel, unele poziii teoretice apreciaz existena similitudinii dintre piaa financiar i piaa de
capital. De exemplu, n lucrarea Dicionar bursier se definete piaa de capital ca termen
sinonim cu piaa financiar 23. n cartea Finane internaionale, n contextul tendinelor de pe
pieele de capital se subliniaz tendinele imprevizibile existente pe pieele financiare sau,
altfel spus (subl.ns.), pieele de capital 24. n acelai timp, n lucrarea Relaii valutar-
financiare internaionale se face o sistematizare a pieelor pe care se opereaz cu fonduri
bneti i se apreciaz c piaa financiar are trei segmente: piaa bancar, reprezentnd
multitudinea relaiilor de credit (att pe termen lung, ct i pe termen mediu i scurt) la care
particip active bancare care nu-i schimb valoarea prin negociere (cambii, bilet la ordin,
cecuri, depozite etc.); piaa de capital include ansamblul tranzaciilor cu titluri pe termen lung
i mediu a cror valoare se modific prin negociere (aciuni, obligaiuni, bonuri de tezaur);
piaa monetar, care este constituit din tranzacii cu titluri pe termen scurt i uor
lichidabile 25, subliniindu-se c aceast clasificare a pieei financiare nu este universal, ea
avnd interpretri diferite n alte economii. Deci, n concepia autorului menionat anterior,
piaa financiar cuprinde: piaa bancar, piaa de capital i piaa monetar; piaa de capital
este un segment al pieei financiare.
n concluzie, se constat preponderena concepiei c piaa de capital i piaa
financiar sunt, fie sinonime, fie foarte apropiate prin mecanismele instrumentelor cu care
opereaz i prin termenul ndelungat al tranzaciilor de capital. La aceeai concluzie ajung i
autorii Dicionarului internaional de finane, n care se precizeaz c, spre deosebire de
piaa monetar, care opereaz cu tranzacii pe termen scurt, fondurile de pe piaa de capital
sunt utilizate, n principiu, pentru realizarea de investiii fixe i achiziii, aceast pia fiind
alctuit din totalitatea instituiilor care canalizeaz oferta i cererea de capital, inclusiv
sistemul bancar, bursa de valori, companiile de asigurri i ali intermediari financiari 26.
Prin tradiie, investiiile imobiliare se bazeaz pe dou tipuri de capital - mprumutat i
propriu - iar o societate cu capital de risc se ntemeiaz mai mult pe fonduri mprumutate i
mai puin pe fonduri proprii. Cele mai uzuale instrumente pe piaa de capital
sunt:1)obligaiunile;2)aciunile;3)ipotecile;4)contractele de garantare prin ter (de
fidejusiune).
Evaluatorii nu trebuie s uite c i condiiile care influeneaz instrumentele financiare
pe termen lung, cu dobnd fix sau cu dobnd variabil, se pot schimba de-a lungul
timpului. Evaluatorii i analitii pieei trebuie s fie n pas cu schimbrile survenite n politica
monetar, care, automat, conduc la schimbri ale pieei, i s fie n msur s interpreteze

22
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.14
23
Lucia Abil, Dicionar bursier, Editura Economic, Bucureti, 1995, p.140.
24
Simona Gaftoniuc, Finane internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2000, p. 101.
25
Constantin Floricel, Relaii valutar-financiare internaionale, Editura Naional, 2001, p. 251.
26
Graham Bennock, William Menser, Dicionar internaional de finane, Penguin Books, ediia n limba
romn, Editura Universal, Dosi, 2000, p.54.
cum ar putea influena acestea categoriile de instrumente financiare pe care le vom comenta
n cele ce urmeaz.
n continuare ne vom referi la cteva din instrumentele pieei de capital.
Obligaiunea este un instrument al pieei de capital, cu rata fix a dobnzii, emis pe
termene de un an sau mai mult. Piaa obligaiunilor este strns legat de investiiile din
domeniul imobiliar. Proprietatea imobiliar se cumpr de obicei cu fonduri reprezentnd o
combinaie ntre capitalul propriu i credite pe termen mediu sau lung, numite i fonduri
ipotecare. Majoritatea tranzaciilor imobiliare se sprijin pe o cot, mai mare, de fonduri
ipotecare i pe o cot, mai mic, de capitaluri proprii sau capital de risc. Instituiile care dein
capital pe termen lung de investit, mai nti cerceteaz piaa obligaiunilor, apoi pe cea a
creditelor ipotecare i numai dup aceea hotrsc n ce s investeasc, astfel nct s
obin, la acelai risc, ctiguri ct mai mari, percepnd o dobnd cu cteva sutimi mai
mare dect dobnda la o obligaiune avnd aceeai scaden.
Obligaiunile de stat, ale regiilor autonome i ale societilor comerciale, urmrite n
tranzaciile de zi cu zi, au diferene de randament care reflect profitul pe care urmresc s l
realizeze investitorii n funcie de o gam foarte larg de coeficieni de risc.Unele obligaiuni
sunt tranzacionate la bursele oficiale, ns foarte multe se tranzacioneaz direct, pe piaa
extrabursier.
Ipoteca este instrumentul juridic prin care se ipotecheaz un anumit drept de
proprietate imobiliar drept garanie a faptului c mprumutul va fi rambursat n condiiile i la
termenele prevzute. Creditele ipotecare sunt sursa celei mai mari pri a fondurilor
vehiculate n investiiile imobiliare. Debitorul i ofer creditorului un privilegiu asupra
proprietii sale imobiliare, ca garanie c i se va restitui mprumutul. n caz contrar, creditorul
poate confisca (sechestra) bunul, pentru a-i compensa pierderea prin neplata mprumutului.
Prile la un contract de ipotec sunt, de regul, libere s i aleag condiiile care le convin,
cu excepia celor care cad sub incidena reglementrilor referitoare la camt sau contravin
ordinii publice.
Efectele concurenei pentru capital sunt evidente pe piaa creditelor ipotecare. ntr-un
climat economic instabil, unii investitori pot fi reticeni fa de expunerea pe termen lung i
fa de instrumentele cu dobnd fix, fiindc acestea nu asigur dect o slab protecie
contra inflaiei. Ca reacie la condiiile tulburi din deceniile al optulea i al noulea al secolului
trecut, au aprut mai multe variante de credit ipotecare, respectiv cele cu dobnd variabil,
creditele cu dobnd reglabil, creditele cu dobnd renegociabil i ipotecile rennoibile.
Aceste instrumente ipotecare permit corecia periodic a dobnzii, pentru a menine
randamentul la un nivel competitiv cu cel de pe piaa de capital. Dei aceste contracte de
ipotec pot fi ncheiate pe termene lungi, condiiile de rambursare se schimb destul de des,
astfel nct debitorii se pot gsi n situaia de nu mai face fa unor obligaii de plat n sum
fix. Proprietarul care administreaz o proprietate imobiliar ce face obiectul unui credit
ipotecar cu dobnd variabil are, n acest fel, posibilitatea, dac piaa imobilelor nchiriate
permite, s-i adapteze din mers nivelul chiriei percepute, pentru a compensa majorarea
ratei de rambursare, cauzat de fluctuaiile de pe piaa monetar.
n timp ce ipoteca este un contract ntre un mprumutat (debitorul ipotecar) i un
mprumuttor sau creditor (creditorul sau creanierul ipotecar), contractul de fidejusiune
implic participarea unei tere pri. El este definit ca fiind un instrument similar cu ipoteca
dar care, odat semnat i intrat n vigoare, transmite sau transfer titlul de proprietate unui
fidejusor. Printr-o nelegere de acest fel, debitorul ipotecar transmite sau transfer titlul su
de proprietate dar i pstreaz dreptul de folosin i de ocupare a imobilului respectiv, ceea
ce dispenseaz prile de recurgerea la executarea silit n caz de neplat. n unele state,
contractele de fidejusiune sunt preferate celor de ipotec 27.
Contractele de vnzare n rate, numite i contracte de vnzare cu plata n rate sunt
instrumente care prevd transferul ulterior al titlului de proprietate ctre cumprtor, n
situaia n care vor fi ndeplinite anumite condiii. Vnztorul finaneaz achiziia proprietii
permindu-i cumprtorului s o plteasc ntr-un anumit interval de timp i s intre n
posesia titlului dup ce a achitat-o integral. n caz de neplat, cumprtorul pierde tot ce a
pltit pn n acel moment. n plus, poate exista i o clauz prin care cumprtorul, chiar n
situaia n care a pierdut ratele pltite pn atunci, s nu fie eliberat de contract.

2.6.Surse de capital pentru domeniul imobiliar

Investitorii de capital propriu i capital mprumutat (creditori) au anumite cerine

pentru rentabilitatea investiiei lor. Creditorul particip de regul prin obligaiuni i credite
ipotecare, alegnd metodele consacrate de obinere a unui anume venit i de recuperare a
creditului. Este categoria de investitori care pretind drept prioritar de participare la beneficiile
investiiei i care i asigur investiia printr-o form de ipotec pe activele respective.
Investitorii de capital propriu sunt mult mai dispui s-i asume riscuri, fondurile pe care le
investesc ei fiind cunoscute sub denumirea de capital de risc.
Proprietarii de locuine, fie c le ocup ei nii sau nu, fac parte din aceast a doua
categorie, a investitorilor de capital propriu, ei constituind surse importante de capital.
Criteriile dup care investesc proprietarii de locuine difer de acelea ale celor care investesc
n proprieti imobiliare generatoare de venit. Proprietarul-locator renun la avantajele unei
eventuale chirii pentru plcerea de a se bucura de confortul casei sale ct timp este
proprietar i de avantajele capitalului terminal care i va reveni n cazul n care proprietatea
se va vinde.
Pentru nceput s vedem sursele de investiii ce provin din capitalul propriu.
Investitorii de capital propriu i dau seama c profitul lor depinde de cheltuielile de
exploatare ale investiiei i de serviciul datoriei.
Structura capitalului investit n proprietatea imobiliar este compus din investiia
din credit i cea din capitalul propriu (sau capitalul de risc).
Ctigurile rezultate din investiia de capital propriu se numesc dividende; venitul
rezultat la finele anului din investiia de capital propriu se numete dividend din capital.
Dar dividendele anuale sunt numai o parte din beneficiile pe care le anticipeaz investitorul.
El tie, de exemplu, c valoarea investiiei iniiale va putea crete, va putea rmne
constant sau se va putea micora, n funcie de tipul de proprietate imobiliar i de condiiile
pieei. Beneficiul total la care sper investitorul se numete venit din capital, iar dividendul
este componenta de flux de numerar a acestui venit din capital.
Fondurile de investiii imobiliare, asocierile n participaie, consoriile,
societile de asigurare i capitalul strin reprezint surse ale capitalului propriu
investit.
Fondurile de investiii imobiliare au reuit cu succes s reuneasc fondurile
investitorilor mruni, permindu-le s investeasc n proprieti imobiliare la care altfel
nu ar fi avut acces fiecare n parte.

27
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.20
 Analiznd vnzrile comparabile, evaluatorii trebuie s aib n vedere dac fondul de
investiii imobiliare a pltit o prim pentru a putea include proprietatea respectiv n
portofoliul su imobiliar. De obicei, fondul cumpr proprieti care au urmtoarele
caracteristici:
-sunt situate n zone i pe piee bune;
-au risc sczut de expirare a contractului de nchiriere;
-au dotri cu grad minim de depreciere nerecuperabil.
Societile comerciale de persoane sunt o form des ntlnit de asociere a
fondurilor de capital imobiliar. Sunt o nelegeri prin care dou sau mai multe persoane dein
mpreun o ntreprindere i particip la pierderi i la ctig.
Societatea n nume colectiv reunete asociai care particip la profitul i pierderile
investiiei, fiecare purtnd rspunderea tuturor obligaiilor. Asociatul comanditat poart
rspunderea total pentru activitatea tuturor celorlali asociai i pentru datoriile contractate
de acetia. Este unul din principalele dezavantaje ale acestei forme de asociere. Principalul
merit al unei societi imobiliare n nume colectiv este acela de a putea transmite asociailor
avantajele ce decurg din nlesnirile fiscale privitoare la amortizare, dobnd i impozitul pe
proprietatea imobiliar.
Societatea n comandit simpl este o nelegere ntre asociai comanditai i
asociai comanditari. Asociaii comanditai conduc activitatea i i asum rspunderea
deplin pentru datoriile societii, n timp ce asociaii comanditari sunt pasivi i rspund
numai proporional cu contribuia lor la capitalul societii. Acest tip de societate este foarte
rspndit deoarece permite repartizarea difereniat a avantajelor decurgnd din nlesnirile
fiscale. i, dei asociaii comanditari au rspundere financiar limitat la cota lor de
participare, ei se pot bucura de nlesniri fiscale ce depesc aceast cot.
Consoriul este un parteneriat privat sau public care strnge laolalt fondurile
necesare achiziionrii i realizrii de proiecte imobiliare sau altor activiti comerciale.
Consoriile private se limiteaz la mici grupuri de investitori i sunt mai puin supuse
reglementrii de ctre stat. Consoriile publice reunesc grupuri mari de investitori i, de cele
mai multe ori, activeaz n mai multe regiuni.
Asocierea n participaiune (joint venture) este o combinaie de dou sau mai
multe entiti care acioneaz mpreun pentru un proiect anume. Dei asocierea n
participaiune ia de multe ori forma unei societi n comandit simpl, ea difer de o
societate comercial prin aceea c se nfiineaz pentru un proiect anume i funcioneaz
numai pe perioada acestuia. Chiar dac prile doresc ulterior s colaboreze i la alte
proiecte, acestea vor trebui s fac obiectul unor nelegeri contractuale de asociere
separate.
La asocierea n participaiune se recurge de obicei n proiectele imobiliare mari. n
aceste cazuri, una din pri, de obicei o instituie financiar, pune la dispoziie cea mai mare
parte a capitalului necesar, iar cealalt (celelalte) contribuie cu lucrrile de construcie sau de
administrare. Societile de asigurri de via i fondurile de pensii se asociaz cu firme de
construcie pentru a realiza impozante cldiri de birouri, centre comerciale sau alte proiecte
imobiliare mari.
Fondurile de pensii pot fi administrate de entiti private i altele administrate de
stat, care, toate, sunt o surs de capital de investiie aflate ntr-o cretere continu. De
obicei, contribuiile angajailor i ale angajatorilor la fondul de pensii se ncredineaz unui
mputernicit sau administrator, care are obligaia de a investi i reinvesti banii cu pruden,
de a acumula fonduri i de a plti membrilor fondului drepturile ce le revin. mputernicitul
poate fi o instituie de stat, o firm de administrare, o societate de asigurri, o firm privat
de gestiune financiar sau o persoan fizic. Dac mputernicitul este o persoan fizic, el
poate apela la serviciile specializate ale bncilor comerciale, societilor de asigurare sau ale
altor instituii financiare.
Fondurile de pensii s-au implicat mai ales n investiii n valori mobiliare, cum sunt
aciunile i obligaiunile. Fondurile de pensii fie pot deine aceste active direct, fie pot
achiziiona aciuni la diverse active imobiliare de prim rang prin intermediul unor bnci sau
societi de asigurare, ca apoi s concentreze veniturile aferente fiecrei investiii ntr-un
cont separat i, contra unui comision, s asigure administrarea acestui portofoliu. Fondurile
de pensii i depun banii n aceste conturi i particip la toate beneficiile, care se compun
att din dobnda la capital ct i din fondurile provenite din vnzri. Banii afereni investiiilor
imobiliare ale unui fond de pensii se pot ine ntr-un cont separat sau ntr-un fond mixt,
mpreun cu alte investiii.
Societile de asigurri de via ntotdeauna au investit masiv n afaceri
imobiliare. Activitatea lor include att creditarea de tip ipotecar (capital mprumutat), ct i
achiziionarea de proprieti imobiliare din sursele lor de capital (investiie de capital n
aciuni). Societile de asigurri de via de regul se orienteaz spre proprieti imobiliare
asigurate pe termen lung care servesc domeniului lor normal de activitate i pentru care se
ncaseaz polie de asigurare pe perioade ndelungate. Funcionarii din compartimentele de
investiii ale acestor societi consider investiia n aciuni ca o form avantajoas de ctig
care permite dezvoltarea n continuare i protecia contra eroziunii capitalului prin inflaie.
Capitalul internaional vine din diverse surse, ca de exemplu persoanele private,
autoritile altor state, instituiile financiare i fondurile de pensii. Utilizarea eurodolarilor are
un efect stabilizator asupra cursurilor de schimb internaionale, ceea ce poate avea un efect
negativ asupra rentabilitii investiiilor, prin aceasta descurajndu-le.
Un investitor strin pe care l intereseaz s cumpere o proprietate imobiliar n
Canada va angaja un evaluator canadian, care s i-o evalueze. Bancherul canadian care se
gndete s subscrie o parte din capitalul necesar unui proiect imobiliar din Statele Unite va
trebui s se bizuie pe un raport de evaluare serios, scop n care va angaja un evaluator
american care s lucreze mpreun cu firma de evaluare de pe plan local. Este foarte
important ca evaluatorul american s neleag ce l ndeamn pe clientul strin s
investeasc n SUA, i, n general, s neleag comportamentul investiional al strinilor. De
exemplu, un curs de schimb avantajos sau un regim fiscal mai blnd pot face ca investiiile
imobiliare s fie mai rentabile n Statele Unite. Ateptrile investitorilor strini pot descrie un
arc mult mai amplu dect cele ale investitorilor americani. Nu este bine ca evaluatorul s
atribuie cumprtorilor strini motivaii identice cu cele ale investitorilor americani obinuii,
fiindc percepia celor dinti poate fi mult diferit.
Investitorii asiatici au fost foarte activi n anii de dup 1980. Costul avantajos al
capitalului n rile lor a permis acestor investitori s fac oferte care, pentru investitorii
canadieni, sfidau bunul sim. Dar, n ciuda interesului pe care l-au strnit n rndul
investitorilor strini, nu toate proprietile din Canada au fost considerate de acetia bune de
achiziionat. Unii evaluatori au evaluat proprietile n funcie de criteriile investiionale ale
capitalului strin chiar i atunci cnd proprietatea analizat oricum nu ar fi ntrunit sufragiile
investitorilor strini. Din cauza acestei proaste relaionri dintre cerere i ofert, pieele
imobiliare au avut de suferit 28.
n continuare vom prezenta cteva aspecte legate de capitalul mprumutat ca
surs de investiii imobiliare.

28
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.20
 Deoarece banii ipotecari sunt att de importani n activitatea imobiliar, att
investitorii, ct i evaluatorii i analitii trebuie s fie familiarizai cu sursele i costurile
capitalului mprumutat.
Bncile autorizate, fondurile, cooperativele de credit i casele de economii,
societile de asigurare, deintorii de ipoteci de rang inferior i pieele ipotecare secundare
sunt, toate, surse ale creditului (capitalului mprumutat).
Bncile autorizate sunt instituii n proprietate privat care se supun reglementrilor
autoritilor federale i care ofer o gam larg de servicii financiare, att persoanelor
juridice ct i celor fizice. Indeplinindu-i rolul de creditori pe termen scurt, bncile comerciale
sunt sursa principal de mprumuturi pentru construcii i amenajri. Pentru finanarea
temporar pe termen scurt, investitorilor imobiliari li se cere s obin angajamentul
creditorilor pe termen lung conform cruia, odat proiectul finalizat, acetia vor scoate
mprumutul final de la investitor. i marile bnci comerciale au devenit o surs important
de finanare pe termen lung (adic de credite ipotecare permanente pe termen lung i credite
finale, de obicei pentru proprietile cu destinaie comercial i industrial).
Investiiile ipotecare ale societilor de asigurri de via cuprind ntregul
spectru de proprieti imobiliare: locuine individuale, apartamente, birouri, complexe
comerciale, hoteluri, cldiri industriale. Dat fiind faptul c multe firme au resurse financiare
considerabile, ele i-au permis s ipotecheze proprieti de dimensiuni mari, generatoare de
venit. Societile de asigurri de via puternice prefer creditarea pentru cldirile de birouri
i complexe comerciale.
Societile de administrare sunt instituii de depuneri, care ofer, pe baz de
fidecomisiune, i servicii de administrare a unor active care nu sunt ale lor. Ele sunt
reglementate de o legislaie specific . Creditele ipotecare au fost, de-a lungul timpului,
principala activitate de creditare a societilor de administrare.
Cooperativele de credit i fondurile reciproce (mutuale) sau casele de
economii sunt instituii financiare cooperatiste nelucrative, care pstreaz economiile
depuntorilor i sunt reglementate de legislaia local. Depuntorii i mprumutaii sunt
acionarii instituiei. Apariia lor a fost determinat, n parte, tocmai de tendina bncilor
autorizate de a se orienta spre creditele ipotecare pentru construcii comerciale, lsndu-i pe
clienii persoane fizice fr surs de finanare.

2.7.Valorile mobiliare ca vehicule ale pieei de investiii imobiliare

Valorile mobiliare sunt instrumente de investiie care transmit un drept de

proprietate parial (aciunile) sau stabilesc obligaii de plat (obligaiunile). Prin mprirea
unui numr mai mare de proprieti ntre diverse forme de organizare - asocieri n
participaiune, societi comerciale sau fonduri de administrare -titlurile de valoare (sau de
participare) imobiliare permit asocierea mai multor investitori. Riscul putnd fi diminuat prin
difuziune ntre mai multe investiii mai mici, transformarea dreptului de proprietate imobiliar n
valori mobiliare (sau titrizarea, cum o numesc francofonii) permite o mai bun gestiune, prin
administratori profesioniti, att a portofoliului de valori, ct i a activelor n contul crora s-
au emis aceste titluri de valoare. Procedeul duce la creterea volumului de lichiditi, care,
altfel, poate nu ar fi disponibile pentru investiii.
Aa cum s-a pus problema componentelor imobiliare i non-imobiliare ale valorii
proprietii, tot astfel atenia a nceput s se ndrepte spre natura proprietii imobiliare. Pe
msur ce apar noi instrumente de investiie, evaluatorii vor avea nevoie s tie cnd este
cazul s evalueze bunul imobiliar de sine stttor (fizic) i cnd s-1 evalueze n funcie de
diversele forme ale dreptului de proprietate prin care acesta este legat i de alte bunuri
imobiliare.
Titrizarea drepturilor de proprietate imobiliar prin tranzacionarea emisiunilor de pe
piaa ipotecar secundar, a valorilor mobiliare ipotecare, a fondurilor de investiie imobiliar
i a valorilor mobiliare ipotecare comerciale conecteaz capitalizarea pieei imobiliare i
ratele de actualizare la activitatea pieei financiare.
Dei formarea preului pe piaa bursier prezint anumite avantaje, preurile
determinate de investitori nu reflect neaprat valoarea imobilului cotat. Titlurile de valoare
imobiliar sunt de foarte multe feluri, n funcie de structura instrumentului investiional avut
n vedere.
Fondurile de investiii imobiliare pot utiliza fonduri mprumutate pentru a le investi,
ceea ce poate spori rentabilitatea investiiei, dar poate crea dificulti investiiei respective n
situaii de recesiune a pieei.
Unul dintre instrumentele mai noi de titrizare a investiiilor imobiliare mparte
drepturile de proprietate imobiliar pe mai multe straturi, pe care le numete trane sau
paliere. Investiiile imobiliare sunt de mult timp mprite n investiii de capital i credite
ipotecare, uneori cu credite ipotecare aezate pe mai multe niveluri sau paliere. Prin 1960, L.
W. Ellwood i ali autori au demonstrat c proprietatea cu titlu deplin liber sau nchiriat, se
cumpra printr-o combinaie de capitaluri proprii i credite ipotecare i c evaluarea putea fi
efectuat corect numai analiznd condiiile de venit i rentabilitate ale fiecreia din aceste
componente, niveluri sau straturi. Aceast submprire merge mult mai departe n timpurile
noastre, dei metodele matematice aplicat n analiza investiiei sunt nc valabile. n 1998,
piaa valorilor mobiliare ipotecare comerciale a fost pe punctul de a sucomba din cauza
faptului c nimeni nu voia s cumpere valori mobiliare din palierul de risc crescut, situaie pe
care analitii au explicat-o ca pe o fug spre calitate, declanat de criza financiar din
Asia 29.

2.8.Relaiile dintre capitalul mprumutat i capitalul propriu n domeniul investiiilor

imobiliare

Pe pieele de capital i pieele monetare, unde riscurile pe care le comport diversele

tipuri de investiie sunt comparabile, fondurile se ndreapt ctre acel tip de investiie care
promite cea mai bun rentabilitate. Riscurile sunt strns legate de ctiguri; cine vrea s
atrag capital trebuie s ofere rentabiliti competitive. Indicatorii cei mai tentani ai nivelului
de competitivitate, din punctul de vedere al rentabilitii, se pot afla pe pieele monetare,
unde zilnic se tranzacioneaz capital n valoare de miliarde de dolari i unde negociatorii
sunt rafinai i bine informai i unde investiiile pot fi cotate ca nivel de risc de profesioniti n
domeniu.
ntr-un climat economic instabil, evaluatorii sunt sftuii s analizeze pieele monetare
i de capital pentru a culege datele care s le confirme concluziile la care au ajuns pe baza
analizei datelor despre piaa imobiliar. Pe pieele financiare se desfoar zilnic mii de
tranzacii i se ruleaz miliarde de dolari. Aceste tranzacii reflect percepia asupra
beneficiilor actualizate ale investitorilor foarte bine informai i pot oferi date utile analitilor
din domeniul investiional.

29
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.31
 Cea mai mare pia de capital este piaa de tranzacionare a aciunilor obinuite. Aici,
tranzaciile se raporteaz zilnic att cursurile aciunilor ct i randamentele dividendelor.
Majoritatea ziarelor importante public informaii bursiere complete, iar publicaiile financiare
i sursele informative de pe Internet ofer informaii detaliate despre veniturile societilor
comerciale, despre condiiile generale din ntreprinderile comerciale i industriale. Aceste
date ofer baza stabilirii ratingului titlurilor emise de societile comerciale. n domeniul
investiiilor n instrumente de credit, obligaiuni garantate i negarantate), stabilirea ratingului
este de multe ori sarcina unor instituii specializate, cum sunt Standard and Poor sau Moody;
opinia acestora este citat peste tot i se bucur de autoritate n cercurile financiare. 30 Alte
informaii se pot obine de la analitii de valori mobiliare de la marile instituii bancare, de la
firmele de brokeraj i din sectorul bncilor de investiii. Toi acetia pun la dispoziia
investitorilor preri autorizate.
Rapoartele analitilor i publicaiile financiare nu conin randamentele probabile ale
aciunilor, dar ofer informaii din care se pot extrage indicatorii investiionali. ntruct
valoarea reprezint valoarea actualizat a veniturilor viitoare plus valoarea terminal,
calcularea anticipat a aprecierii sau deprecierii viitoare devine un element-cheie al valorii.
Pe piaa bursier, analitii valorilor mobiliare sunt cele mai bune surse pentru genul de
informaii de detaliu pe care i bazeaz investitorii previziunile lor cu privire la apreciere sau
depreciere. Din acest punct de vedere, un analist de valori mobiliare funcioneaz ca un
evaluator imobiliar, care ajunge la o opinie asupra valorii prin actualizarea fluxului de venit
net din exploatare i a valorii terminale previzionate.
A doua mare component a investiiilor imobiliare este componenta capitalului
mprumutat sau a fondurilor ipotecare. i din acest punct vedere, pieele de capital ofer
o mare varietate de informaii despre condiiile de randament investiional la o gam larg de
instrumente de credit, cu scadene i ratinguri diferite. Pe pieele de obligaiuni garantate i
negarantate, se desfoar zilnic sute de mii de tranzacii i se ruleaz miliarde de dolari.
Fiecare tranzacie este expresia actualizrii unor condiii economice viitoare, aa cum le-a
neles investitorul respectiv. ntregul volum de tranzacii formeaz o util imagine de
ansamblu a rentabilitii capitalului ateptat de persoane care cunosc bine piaa.
Randamentul unei investiii difer n funcie de instrumentele care l-au generat: de
mprumut sau de capital propriu. Printr-un instrument de credit, creditorul iniial obine dreptul
la o dobnd fix sau variabil i la plata integral a sumei date cu mprumut, la scaden.
nelegerea poate prevedea pli periodice numai pentru dobnd, cu rambursarea integral
a sumei de capital la scaden, cum este cazul titlurilor de stat, sau poate prevedea pli
periodice care conin o cot de dobnd i o cot de capital descresctoare, cum este cazul
creditelor ipotecare.
Atunci cnd creditorul iniial vinde investiia n timpul derulrii contractului, se va
realiza alt randament. Dac piaa financiar ofer condiii nefavorabile i dac dobnzile sunt
mai mari dect la data la care s-a ncheiat acordul de mprumut, creditorul trebuie s-i
vnd drepturile cu o reducere. Dac banii sunt din abunden i dobnzile sunt mici,
creditorul i-ar putea vinde drepturile n avantaj. Cumprtorul ncaseaz dobnzile
prevzute n contractul iniial, dar coeficientul de randament al instrumentului se raporteaz
la o nou baz de investiie. Atunci cnd creditul se ramburseaz la scaden, cumprtorul
primete valoarea nominal a contractului, inclusiv reducerea de la data achiziionrii, minus

Standard and Poor's Corporation i Moody's Investor Services, Inc. public date diverse despre cursul aciunilor i al
30

titlurilor de stat. Pentru un catalog al produselor, se poate lua legtura cu Standard and Poor la tel. 1-800-221-5277 sau la
adresa de web www.standardandpoors.com. Iar cu Moody, prin Serviciul pentru clieni, la tel. 1-212-553-1653 sau la
adresa de web www.moodys.com.
orice prim pltit. Randamentul investiional al instrumentului conine toat dobnda
ncasat, plus orice alt ctig sau minus orice pierdere suportat la scadena creditului i
suma rambursat.
Se poate vedea c randamentul investiional la unui instrument de ndatorare depinde
n mare msur de prevederile contractului. ntr-un astfel de instrument, ctigurile din
venituri sunt definite ca fiind un procentaj fix sau variabil din valoarea nominal a
instrumentului, care sunt pltite la anumite date, pe durata creditului. Valoarea terminal se
limiteaz la valoarea nominal iniial a creditului, care poate fi mai mare sau mai mic dect
suma pltit de ctre deintorul final al instrumentului.
Investiia de fonduri proprii nu se caracterizeaz prin condiiile contractuale ferme i
precise ale investiiei de fonduri mprumutate. Ctigurile din dividende reprezint cota parte
distribuit din profitul societii. Mrimea acestora depinde de nivelul profitului obinut de
societate i de politica sa de dividende (de distribuire a dividendelor). Valoarea terminal
este valoarea de pia a societii la finele perioadei de investiie, adic valoarea ei viitoare.
Atunci cnd se angajeaz ntr-o investiie, investitorul ia n calcul ctigul preconizat a fi
obinut din dividende i din valoarea terminal, n comparaie cu preul de achiziie; acest
raport exprim rentabilitatea capitalului investit (prospectiv). La finalizarea investiiei,
dividendele i valoarea terminal realizat se raporteaz la suma iniial a investiiei, pentru
a vedea cum a evoluat rentabilitatea capitalului pe durata investiiei.
Este foarte important de analizat modul n care fondurile mprumutate mresc sau
micoreaz rentabilitatea capitalului. Fondurile pe care i le constituie un investitor prin
utilizarea de credite ca s-i finaneze o investiie comport un anume risc. Investitorul
ncearc s-i compenseze acest risc ncercnd s obin o rentabilitate mai mare a
capitalului su propriu. Analiznd fluxurile de numerar, se va constata c fondurile
mprumutate au un efect pozitiv atunci cnd rata de capitalizare total este mai mare dect
rata de capitalizare a creditului. De diferena dintre cele dou rate beneficiaz posesorul de
capital, astfel nct rata de rentabilitate a capitalului este mai mare dect ar fi fost dac nu s-
ar fi recurs la credit. Aceleai relaii se stabilesc i ntre ratele de rentabilitate total a
capitalului propriu i a creditului general, de capital i ipotecar 31.
Analiza ndatorrii este important, pentru c atunci cnd acest raport este pozitiv
sau negativ, el poate determina nivelul de risc al unei investiii imobiliare i rentabilitatea care
ar trebui obinut pentru ca investitorul s fie mulumit i dispus s i asume riscul. Utilizarea
fondurilor mprumutate tinde s accentueze fluctuaiile fluxului de numerar, iar aceast
instabilitate presupune un anumit risc. Dac investiia imobiliar nu d roadele ateptate i
dac perioadele de criz de numerar se succed din ce n ce mai des, investitorul se poate
vedea nevoit s achite datoriile pe seama proprietii n care a investit. Dac pe pia apare
o criz de lichiditi, investitorul poate ajunge n situaia de a nu putea obine, pe proprietatea
imobiliar n care a investit, un pre care s-i permit s-i acopere datoria.

3. PROCESUL DE EVALUARE I VALORILE

UTILIZATE

3.1. Evaluarea i scopurile acesteia

31
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.31
 3.1.1.Definiia evalurii

Evaluarea este procesul de estimare a valorii. n acelai timp evaluarea este procesul de
determinare a unui tip de valoare, a unui tip de proprietate, la o anumit dat i
concretizat n raportul de evaluare. Evaluarea este o determinare i nu un calcul exact al
unei valori printr-o formul matematic sau printr-o cuantificare precis. Ea impune aplicarea
raionamentului profesional al evaluatorului.
Se disting mai multe tipuri de evaluare,din care enumerm urmtoarele:
a) administrativ - pe baza reglementrilor impuse de autoritile publice (ex. ministere,
primrii, APAPS, Guvern, Codul Fiscal, etc.)
b) evaluarea pe baza Standardelor de Evaluare.

3.1.2.Scopuri ale evalurii

Evaluarea unor proprieti se face n mai multe scopuri,din care ar fi de menionat

urmtoarale:
1. Vnzarea unei proprieti (imobiliare, ntreprindere, utilaje, etc.);
2. Cumprarea unei proprieti;
3. Fuziuni i schimburi de proprieti;
4. Pentru garantarea mprumuturilor:
a) garantarea unui credit bancar;
b) emisiunea de obligaiuni negarantate;
c) emisiunea de aciuni noi;
5. Rezolvarea litigiilor,care presupun situaii cum ar fi:
a) just compensare n caz de expropriere (cauz de utilitate public);
b) cazuri de nelare dovedit a cumprtorului;
c) evaluarea pentru pagubele prin deteriorarea proprietii;
6. Impozitare
Detalii supra reglementrilor referitoare la impozitarea veniturilor i proprietilor se gsesc n
Codul Fiscal i n HGR nr. 44/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a
Legii nr. 571/2003 privind Codul Fiscal i n actele normative adoptate ulterior la finele anului
2004 i n 2005 referitoare tot la Codul Fiscal.
Avem n vedere urmtoarele tipuri de impozite:
a) impozitul pe proprietate (teren, cldiri, etc.);
b) impozitul pe cadouri;
7. Asigurare;
8. nregistrarea valorii activelor n situaiile financiare;
9. Alte scopuri

3.2. Coninutul procesului de evaluare

Procesul de evaluare reprezint toate cercetrile, informaiile, raionamentele,

analizele i concluziile necesare pentru a ajunge la valoarea estimat. Acest
proces este diferit ca sfer de raportul de evaluare, deoarece raportul de evaluare
descrie procesele evalurii i comunic concluziile. Procesul de evaluare este o
procedur complex i sistematic urmat de evaluator pentru a da un rspuns clientului
asupra valorii. Scopul procesului de evaluare este prezentarea unei opinii
 impariale asupra valorii, prin care evaluatorul demonstreaz c a luat n considerare
toi factorii care afecteaz n mod substanial valoarea.

Etapele procesului de evaluare sunt urmtoarele:

1. Definirea problemei de evaluare,care la rndul ei presupune:

1.1. Identificarea proprietii de evaluat;
1.2. Identificarea drepturilor de proprietate care sunt evaluate;
1.3. Utilizrile intenionate ale evalurii (destinatarii evalurii);
1.4. Definirea tipului de valoare (baz de evaluare, standard de valoare);
1.5. Data evalurii (data efectiv a evalurii);
2. Colectarea i analiza datelor/informaiilor relevante n funcie de natura proprietii
evaluate, informaiile necesare pentru evaluare, sfera informaiilor este foarte larg.
In general, informaiile necesare se refer la cele care: a)descriu proprietatea;
b)conin suficiente elemente pentru aplicarea metodelor de evaluare adecvate,
respectiv:

informaii despre costuri de nlocuire i/sau reconstrucie;

informaii despre tranzacii realizate cu proprieti comparabile sau despre oferte de
tranzacionare;
informaii despre veniturile generabile de proprietile comparabile.
Drept surse de informaii se pot folosi:
observaia direct/inspecia/ inspeciile proprietii;
documente solicitate de la proprietar/client;
discuii cu proprietarii/managerii;
banca de date a evaluatorului;
bncile de date ale altor evaluatori;
informaii din publicaiile de specialitate, referitoare la tendine ;
situaia pieei naionale, regionale, locale i/sau a activului evaluat;
agenii de rating de specialitate;
licitaii publice.

3. Aplicarea abordrilor, metodelor i tehnicilor/procedurilor de

evaluare adecvate.

Aceast etap se refer la:

- Abordarea prin cost (numit i abordarea pe baz de active n cazul evalurii unei
ntreprinderi);
- Abordarea prin venit ;
- Abordarea prin comparaia vnzrilor.

Aceste abordri, metode i proceduri de evaluare vor constitui obiectul majoritii cursurilor
urmtoare.

4. Formularea concluziilor asupra valorii

1)valoarea (respectiv tipul de valoare) propus este rezultatul raionamentului
profesional al evaluatorului;
 2)concluzia asupra valorii finale trebuie s fie explicat;
3)este un proces de selecie a nivelului unei valori;
4)se face n capitolul distinct al raportului de evaluare, numit Reconcilierea valorilor.

5. Elaborarea raportului de evaluare este faza final a procesului de evaluare.

Aceast etap va fi prezentat n detaliu la tema referitoare la Raportul de evaluare.

3.3.Conceptul de valoare, tipuri de valoare i premisele valorii

3.3.1.Conceptul de valoare

Valoarea este un concept economic referitor la preul cel mai probabil convenit de
cumprtorii i vnztorii unui bun sau serviciu, disponibil pentru cumprare. Valoarea nu
reprezint un fapt, ci o estimare a celui mai probabil pre care va fi pltit pentru bunuri i
servicii, la o anumit dat, conformitate cu o anumit definiie a valorii. Conceptul economic
de valoare reflect optica investitorilor medii asupra beneficiilor generabile de o
anumit proprietate, la data evalurii.

Conceptul de valoare presupune o sum de bani asociat unei tranzacii. Dei

vnzarea proprietii evaluate nu este o condiie necesar pentru estimarea preului,
totui valoarea de pia este o reflectare a valorii schimb i, deci, presupune existena
potenial a procesului schimbului, data evalurii, n condiiile precizate n definiia valorii de
pia. Din punct de vedere conceptual, valoarea este creat i susinut de interaciunea a
patru factori, care sunt asociai cu orice produs, serviciu sau marf. Acetia sunt utilitatea,
raritatea, dorina i puterea de cumprare. Funcionarea principiului economic al cererii i
ofertei reflect interaciune complex a celor patru factori ai valorii.

Valoarea nu este o trstur intrinsec a unei proprieti, bun corporal, necorporal

sau serviciu, crora li se atribuie, ci o reprezentare asupra utilitii acestora, prin nelegerea
i surprinderea relaiilor dintre factorii economici care contribuie la crearea valorii. Acetia
sunt:
- utilitatea, respectiv capacitatea unui bun economic de a satisface o anumit nevoie,
trebuin sau dorin;
- raritatea, care exprim oferta prezent sau anticipat a unui bun economic raportat la
cererea pentru acel bun;
- dorina (preferina), exprimat de intensitatea satisfaciei pe care un bun economic o
produce celui care nu-1 posed, dar care are nevoie de acesta;
- puterea de cumprare, exprimat de capacitatea unui individ sau grup de indivizi -
participani pe pia, de a cumpra bunurile oferite prin plata n numerar sau n echivalente
de numerar. Primii doi factori reprezint factori ai ofertei, iar ultimii doi factori sunt
considerai factori ai cererii.
Au fost elaborate diferite definiii ale valorii, care ofer o perspectiv a valorilor
alternative care pot fi atribuite unui bun sau unui serviciu. In consecin, folosirea termenului
valoare, trebuie ntotdeauna caracterizat de definiia particular aplicabil.
 3.3.2.Tipuri de valoare

Pentru diferite scopuri ale analizei (de ex. evaluarea, recunoatere situaiile financiare, teoria
economic) i pentru diferite categorii de proprietate se folosesc o multitudine de tipuri de
valoare, numite i Standarde ale valorii sau Baze de evaluare.

Exist multe tipuri de valoare, fiecare cu definiii specifice (pentru exemple, a se

vedea IVS 2). Anumite tipuri de valoare sunt utilizate frecvent n evaluare. Altele sunt utilizate
n situaii speciale i n circumstane atent identificate i explicate. n utilizarea i nelegerea
evalurilor, de o importan deosebit este ca tipul i definiia valorii s fie clar enunate
i s fie adecvate cu scopul evalurii. O modificare n definiia valorii poate avea efect
semnificativ asupra valorilor estimate pentru proprieti.

3.3.2.1. Definiii ale tipurilor de valoare

3.3.2.1.1.Valoarea de pia

Valoarea de pia potrivit IVS este suma estimat pentru care o proprietate va fi schimbat,
la data evalurii, ntre un cumprtor decis i un vnztor, hotrt, ntr-o tranzacie cu pre
determinat obiectiv, dup o activitate di marketing corespunztoare, n care prile implicate
au acionat i cunotin de cauz, prudent i fr constrngere.
Pentru nelegerea complet a acestei definiii(de altfel foarte laborioas) sunt necesare
unele precizri cu privire la termenii folosii:
-suma estimat semnific preul (exprimat n termeni monetari) pltibil pentru proprietate ntr-
o tranzacie liber; valoarea de pia vizeaz cel mai probabil pre care poate fi obinut de
vnztor i cel mai avantajos pre obtenabil pentru cumprtor;acest nivel exclude n mod
explicit un pre influenat de condiii atipice de finanare;
-pentru care o proprietate ar putea fi schimbat subliniaz ideea c valoarea este o sum
estimat i nu un pre predeterminat;
-la data evalurii sugereaz ideea c evaluarea are un termen de garanie ,n sensul c
schimbarea condiiilor de pe pia modific premisele evalurii i,deci,rezultatele
acesteia;orice valoare estimat a unei proprieti sau afaceri se bazeaz pe circumstanele
reale ale pieei la data realizrii evalurii;
-un cumprtor hotrt se refer la faptul c cel care cumpr este motivat, dar nu forat s
cumpere;el nu va plti un pre mai mare dect cel practicat pe pia;
-un vnztor hotrt arat c nici vnztorul nu este grbit sau forat s ncheie tranzacia i
nici nu este dispus s atepte pn ce va obine preul pe care l consider rezonabil;
-ntr-o tranzacie echilibrat este situaia n care cele dou pri nu au interese sau relaii
speciale,care ar putea influena nivelul preului (de exemplu relaia dintre proprietar i
chiria);
-dup un marketing adecvat precizeaz c proprietatea ar fi expus la vnzare pe pia ntr-
o manier adecvat si n cadrul unei perioade rezonabile,care s permit obinerea celui mai
bun pre;
-n care fiecare parte a acionat n cunotin de cauz,prudent presupune c cele dou pri
sunt informate asupra naturii i caracteristicilor proprietii sau afacerii i asupra condiiilor de
pe pia la data evalurii;
-fr constrngere semnific faptul c prile nu sunt obligate de o anumit conjunctur sau
situaie s ncheie tranzacia.
Valoarea de pia este tipul de valoare cel mai des solicitat unui evaluator. n orice
raport de evaluare, prin care se concretizeaz procesul de evaluare, trebuie dat definiia
valorii de pia, dac scopul evalurii este estimarea acestui tip de valoare (sau baza de
evaluare).

3.3.2.2.Definiia tipurilor de valoare

recunoscute de Standardele de Evaluare
 Valori diferite de valoarea de pia
n IVS 2 - Baze de evaluare diferite de valoarea de pia- sunt prezentate, definite i
comentate un numr de 10 tipuri de valoare diferite de valoarea de pia(numite i baze
de evaluare) i anume:

a)valoare de utilizare (value in use);

b)valoare de investiie sau subiectiv(investment value);
c)valoarea de exploatare continu (going concern value );
d)valoarea de asigurare (inssurable value);
e)valoarea de impozitare sau de impunere (assessed, rateable or taxable value);
f)valoarea de recuperare (salvage value);
g)valoarea de lichidare sau de vnzare forat (liquidation value);
h)valoarea special (special value);
i)valoarea de garantare a creditului ipotecar (mortgage lending value);
j)costul de nlocuire net (Depreciated Replacement Cost - DRC).

Valoarea de utilizare este valoarea pe care o anumit proprietate o are pentru o utilizare
specific i pentru un anumit utilizator i de aceea nu este n relaie cu piaa. Acest tip de
valoare se refer strict la valoarea cu care o anumit proprietate contribuie n ntreprinderea
din care face parte, fr a avea n vedere cea mai bun utilizare a proprietii sau suma de
bani ce poate fi obinut n urma vnzrii sale. Definiia dat de contabilitate valorii de
utilizare este valoarea actualizat a fluxurilor viitoare de numerar, ce se ateapt s fie
generate din utilizarea continu a unui activ i din cedarea lui la sfritul duratei de via util
(n IAS 36).

Valoare de investiie sau subiectiv. este valoarea proprietii pentru un anumit investitor
sau pentru o categorie de investitori sau pentru obiective (scopuri) de investiii identificate.

Valoarea de exploatare continu este valoarea unei ntreprinderi n ansamblul ei.

Conceptul presupune evaluarea unei ntreprinderi care-i va continua activitatea i a crei
valoare de exploatare continu poate fi alocat pe prile sale componente, reflectnd astfel
contribuia acestora la valoarea total. Totui valoarea unei componente astfel determinat,
nu reflect valoarea ei de pia (a componentei). Ca urmare, conceptul de valoare de
exploatare continu poate fi aplicat numai pentru proprietatea care reprezint o parte a unei
ntreprinderi sau entiti.

Valoarea de asigurare este valoarea proprietii dat de unele definii coninute ntr-o poli
sau contract de asigurare.
Valoarea de impozitare, de impunere sau valoarea impozabil este valoare care se
bazeaz pe definiiile coninute n legile ce se refer evaluarea, aprecierea i/sau
impozitarea proprietii.

Valoarea de recuperare este valoarea unei proprieti, cu excepia terenului, dat mai
degrab de valorile materialelor pe care le conine, dect de continuarea utilizrii, fr a
necesita reparaii sau adaptri speciale. Poate fi redat n form brut sau net, n a doua
situaie prin scderea cheltuielilor de vnzare din valoarea de recuperare brut. n ultimul
caz, aceasta poate fi egal cu valoarea realizabil net.
Valoarea de lichidare sau valoarea de vnzare forat reprezint. suma care ar pute fi
primit, n mod rezonabil, din vnzarea unei proprieti, ntr-o perioad de timp prea scurt
pentru a fi conform cu perioada de comercializare necesar, specificat n definiia valorii
de pia. In unele ri, valoarea de vnzare forat poate implica, de asemenea, un vnztor
obligat s vnd i un cumprtor sau nite cumprtori care cumpr, fiind contieni de
dezavantajul vnztorului.

Valoarea special este un termen legat de un element extraordinar al valori, mai mare dect
valoarea de pia. Valoarea special poate proveni, de exemplu, ca urmare a asocierii fizice,
funcionale sau economice a proprietii cu orice alt proprietate, de exemplu cu una
nvecinat. Este un supliment de valoare, care poate fi aplicabil unui anumit proprietar ,
utilizator sau unui potenial cumprtor sau utilizator al proprietii mai degrab dect pieei
n general; cu alte cuvinte, valoarea special este aplicabil numai unui cumprtor cu
interese speciale. Valoarea din fuziune adic valoarea suplimentar rezultat din contopirea
a dou sau mai mul participaii la proprietate, reprezint o form particular a valorii special
Valoarea special ar putea fi asociat cu elemente ale valorii de exploatare continu i cu
valoarea de investiie (sau subiectiv).

Valoarea de garantare a creditului ipotecar este valoarea proprietii, determinat de un

evaluator, printr-o estimare prudent a vandabilitii viitoare a proprietii, prin luarea n
considerare a aspectelor mentenabile pe termen lung ale proprietii, condiiilor normale i
locale de pia, utilizrii curente i utilizrilor alternative adecvate ale proprietii. La
estimarea valorii de garantare a creditului ipotecar nu vor fi luate n considerare elementele
speculative.
Definiia valorii de garantare a creditului ipotecar, prezentat mai sus, este coninut n
legislaia european (Directiva 98/32/EC a Parlamentului European i a Consiliului din 22
iunie 1998).

Costul de nlocuire net (CIN) este o metod acceptabil, utilizat n raportarea financiar,
pentru a determina un surogat al valorii de pia a proprietilor specializate i cu pia
limitat, pentru care nu sunt disponibile informaii de pia. CIN se bazeaz pe estimarea
valorii de pia pentru utilizarea existent a terenului, plus costul curent brut de nlocuire (sau
reconstrucie) a cldirilor minus alocarea (valoric) pentru deteriorarea fizic i orice forme
relevante de depreciere i optimizare. CIN poate fi descris att ca o metodologie de
evaluare, ct i ca baz pentru valoare/tip de valoare definit.
Alte trei tipuri de valoare diferite de valoarea de pia, utilizate pentru evaluarea
instalaiilor, mainilor i echipamentelor (prezentate n GN 3 - Evaluarea instalaiilor,
mainilor i echipamentelor) sunt:

a)valoarea de licitaie realizabil (auction realisable value);

b)valoarea de reconstituire (reinstatement value);
c)valoarea de despgubire (indemnity value).

Valoarea de licitaie realizabil este suma estimat care se ateapt a fi obinut din
vnzare la o licitaie corect promovat, condus i cu participare corespunztoare. Aceasta
presupune, n mod normal, c vnzarea are loc la locul de amplasare, iar toate activele din
lista de inventar sunt oferite spre vnzare n acelai timp.

Valoarea de reconstituire este costul necesar pentru nlocuirea, repararea sau

reconstruirea proprietii asigurate ntr-o condiie foarte asemntoare, ns nu mai bun
sau mai cuprinztoare dect condiia sa, atunci cnd era nou.

Valoarea de despgubire este costul necesar pentru nlocuirea, repararea sau

reconstituirea proprietii asigurate, ntr-o condiie foarte asemntoare, dai nu mai bun sau
mai cuprinztoare, n comparaie cu condiia sa la momentul n care a avut loc distrugerea,
lund n consideraie vechimea, condiia i durata de via util rmas.
 3.3.2.3.Alte tipuri de valoare care nu sunt coninute de
Standardele de Evaluare

A. Valoarea intrinsec a aciunii este o sum care este justificat pentru o

aciune atunci cnd sunt luai n considerare factorii primari de influen. Altfel
spus, este o valoare a aciunii, care poate fi diferit de cursul curent de pia al
acesteia. Este o valoare subiectiv n sensul c analistul trebuie s utilizeze
propriile sale judeci pentru a o determina , deoarece estimrile valorii
intrinseci vor fi diferite de la un analist la altul. Atributul de intrinsec nu trebuie
interpretat c ar fi o valoare obiectiv, real, un atribut propriu bunului.

B. Tipuri de valoare desprinse din Standardele Internaionale de

Contabilitate (IAS)sunt:
a)valoare just;
b)valoare contabil;
c)valoare amortizabil;
d)valoare realizabil;
e)valoare realizabil net;
f)valoare recuperabil;
g)valoare rezidual;
h)valoare de utilizare.

Valoarea just este suma la care poate fi tranzacionat un activ sau decontat
o datorie, de bun voie, ntre pri aflate n cunotin de cauz, n cadrul unei
tranzacii n care preul este determinat obiectiv (IAS 16-22). In IAS 16 se
precizeaz valoarea just a terenului i cldirilor este determinat de obicei pe
baza informaiilor de pia printr-o evaluare care este fcut n mod uzual de
evaluatori profesioniti calificai".

Valoare contabil este valoarea la care un activ este inclus n bilan, dup
deducerea oricror amortizri cumulate i a oricror pierderi cumulate din
depreciere (se mai numete i valoare net contabil) (IAS 6, 36, 38).

Valoarea amortizabil este costul unui activ sau o alt sum ce substituie
costul n situaiile financiare, mai puin valoarea rezidual a acestuia.

Valoarea realizabil reprezint valoarea n numerar sau echivalente de

numerar care poate fi obinut n prezent, prin vnzarea normal a activelor.
Valoare realizabil net este preul de vnzare estimat ce ar putea fi obinut
pe parcursul desfurrii normale a activitii, minus costurile estimate pentru
finalizarea bunului i minus costurile necesare vnzrii (IAS 2).

IAS 36).Valoarea recuperabil este maximul dintre preul net de vnzare i

valoarea de utilizare (IAS 36).

Valoarea rezidual este valoarea net pe care o ntreprindere se ateapt s

o obin pentru un activ, la sfritul duratei de via util a acestuia, dup
scderea costurilor ateptate de cedare (IAS 16, 38).

Valoare de utilizare este valoarea actualizat a fluxurilor viitoare de numerar

estimate ce se ateapt s fie generate din utilizarea continu a unui activ i
din cedarea lui la sfritul duratei de via util.

3.3.3.Premisele valorii

Dac standardul valorii rspunde la ntrebarea care tip de valoare,

fiind legat
n mod direct de scopul evalurii, premisa valorii explic condiiile n care
prile implicate particip la tranzacie, adic cum va avea loc tranzacia. Altfel
spus, premisa valorii const n asumarea circumstanelor de tranzacie n
care proprietatea va fi evaluat.
Neprecizarea premisei valorii poate avea ca efect calcularea unui tip de
valoare care nu este adecvat cu circumstanele n care se va face tranzacia.
Explicaia const n faptul c, de exemplu, valoarea de pia are niveluri
diferite n funcie de circumstanele n care se face tranzacia cu
activul/proprietatea supus() evalurii.
Exist 4 premise alternative pentru evaluarea activelor individuale ale unei
ntreprinderi. Acestea sunt:

1. Premisa valorii activelor n continuarea exploatrii, ca parte a valorii

totale a ntreprinderii;

2. Premisa valorii activelor n stare de funcionare dar activele nu sunt

utilizate n generarea de venit;

3. Premisa vnzrii ordonate a activelor, conform unui plan de vnzare

ordonat, bucat cu bucat, pe o pia secundar.

4. Premisa lichidrii activelor, n cazul unei lichidri forate.

Din punct de vedere practic, orice activ poate fi evaluat sub una din cele
patru premise ale valorii acestuia. Dac, de exemplu, scopul evalurii solicit
estimarea valorii de pia, pot exista patru niveluri diferite ale acestui tip de
valoare, n funcie de premisa valorii.
Pentru evaluarea unei ntreprinderi n ansamblul ei exist dou premise:
1. Premisa continurii activitii normale de exploatare
2. Premisa ncetrii activitii (lichidrii)

Pentru evaluarea mainilor i echipamentelor exist i alte premise (fa de

cele patru deja enunate) i anume:
(a) activ scos de pe amplasament, ambalat i pregtit pentru transport;
(b) activ instalat, pus n funciune i aflat n funciune (sau neutilizat);
(c) activ scos de pe amplasament i transportat n alt locaie;
(d) activ defect pentru casare;
(e) activ n vnzare ordonat sau forat.

Concluzii asupra tipurilor de valoare

1)0 lucrare de evaluare poate solicita estimarea mai multor tipuri de valoare;
2)Dac clientul nu d o instruciune referitoare la tipul de valoare, evaluatorul
va face analiza necesar pentru identificarea tipului de valoare/valori
adecvat(e);
3)Fiecare tip de valoare estimat trebuie s fie definit prin preluarea definiiei din
Standardele de Evaluare;
4)Dac scopul evalurii este estimarea altui tip de valoare dect valoarea de
pia, se va face o meniune special de avertizare a clientului c acel tip de
valoare nu trebuie confundat cu valoarea de pia;
5)In evaluarea ntreprinderii nu se mai utilizeaz noiunile (care au avut numai
o aplicabilitate particular):valoarea substanial brut; valoarea substanial
net; valoarea matematic;
6)n evaluarea terenului sau mijloacelor fixe nu se utilizeaz noiuni ca: valoare
comercial; valoarea de comercializare; valoarea tehnic ,etc.

4. EVALUAREA I PIAA PROPRIETILOR IMOBILIARE

4.1. NECESITATEA EVALURII

Necesitatea evalurii este universal. Oricine folosete o proprietate,

pltete pentru aceasta, de obicei, la cumprare sau la nchiriere. Aceasta
nseamn tranzacii sau situaii n care trebuie s se ia o decizie, s se
acioneze sau s se stabileasc o strategie i pentru toate acestea este
necesar o estimare a valorii. Categoriile importante ale situaiilor sunt:
- transferul de proprietate sau al folosinei;
- finanarea proprietii;
- impozitarea proprietii;
- compensarea pentru pagube;
- determinarea unui program de utilizare a proprietii.
Transferul i finanarea sunt cele mai importante.

4.1.1. Transferul de proprietate sau al folosinei

 Scopul evalurii n aceste situaii este:
s ajute potenialii cumprtori n luarea deciziilor de a oferi preuri de
cumprare;
s ajute potenialii vnztori de a determina preuri de vnzare acceptabile;
s stabileasc o baz pentru schimbul de proprieti imobiliare;
s stabileasc o baz pentru reorganizare sau fuziune a proprietilor;
s determine condiiile de plat pentru o anumit tranzacie;
s determine cuantumul chiriei.

4.1.2. Finanarea si creditul

n aceste cazuri prin evaluare:
se estimeaz valoarea garaniei oferite pentru o propunere de credit cu
ipotec;
se asigur investitorului o baz solid pentru a cumpra valori mobiliare
asigurate de proprietate
se stabilete o baz pentru deciziile referitoare la asigurarea sau garantarea
unui credit cu o proprietate imobiliar.

4.1.3. Compensarea n caz de expropriere

Prin evaluare:
se estimeaz valoarea de pia a unei proprieti ca un tot, nainte de
expropriere;
se estimeaz valoarea de pia a ceea ce rmne dup expropriere;
se estimeaz daunele la o proprietate avariat.

4.1.4. Impozitarea
Evaluatorul are misiunea:
s estimeze valoarea n cauz;
s separe activele depreciabile cum ar fi construciile, de activele
nedepreciabile( cum ar fi terenul) i s estimeze nivelul deprecierii;
s determine taxele pentru moteniri sau donaii;
s estimeze valoarea patrimoniului istoric sau cultural.

4.1.5. Alte situaii

Rolul evaluatorului este:
s stabileasc ealonarea chiriei;
s stabileasc fezabilitatea unei construcii sau program de renovare;
s ajute firmele s cumpere locuine pentru salariaii transferai;
s satisfac cerinele asiguratului i asigurtorului;
s ajute la fuziunea firmelor, emisiunea aciunilor sau reevaluarea contabil;
s estimeze valoarea de lichidare pentru o vnzare forat sau licitaie;
s asiste clientul n probleme de investiii, inclusiv obiectivele, alternativele,
resursele, restriciile i programarea n timp;
s acorde consultan comisiilor de urbanism, judectorilor, planificatorilor
 referitor la efectele probabile ale aciunilor propuse;
s arbitreze ntre pri aflate n litigiu;
s determine tendinele cererii i ofertei pe pia;
s determine situaia pieelor imobiliare.

4.2. PRINCIPIILE EVALURII PROPRIETILOR IMOBILIARE

n decursul timpului, evaluatorii profesioniti au stabilit cteva principii

eseniale pentru evaluarea proprietilor imobiliare. Aceste principii pornesc de
la premiza c proprietile imobiliare sunt bunuri fungibile i deci se poate
aplica teoria economic.

Principiile de baz ale evalurii sunt:

Cererea i oferta. Valoarea de pia a unei proprieti imobiliare este
determinat de interaciunea dintre cererea i oferta existente la data evalurii.
Schimbarea. Forele cererii i ofertei sunt ntr-o dinamic permanent
i creeaz n mod constant un nou mediu economic, ducnd astfel la fluctuaii
ale preului i valorii.
Concurenta. Preurile sunt susinute i valorile sunt stabilite printr-o
continu competiie i interaciune ntre cumprtori, vnztori, antreprenori i
ali participani pe piaa imobiliar.
Substituia. Un cumprtor raional nu va plti mai mult pentru o
proprietate dect costul de achiziie a unei alte proprieti cu aceleai
caracteristici.
Proporii variabile. Proprietatea imobiliar atinge maximum de
productivitate sau cea mai bun utilizare, cnd factorii de producie (considerai
de regul terenul, capitalul, munca i managementul), sunt n echilibru relativ.
Contribuia (productivitatea marginal). Valoarea oricrui factor de
producie sau component a proprietii, depind de msura n care prezena sa
adaug ceva la valoarea global a proprietii.
Cea mai bun utilizare. n scopul evalurii pe pia, proprietatea ar
trebui evaluat n ipoteza celei mai bune utilizri.
Conformitatea. O proprietate imobiliar atinge valoarea maxim cnd
este amplasat ntr-un mediu coerent fizic, economic i social sau de utilizarea
compatibil i armonioas a terenului.
Anticiparea. Valoarea de pia este egal cu valoarea actualizat a
ctigurilor sau satisfaciilor viitoare generate de proprietate, aa cum sunt
percepute de vnztorii i cumprtorii tipici.

Primele patru principii implic piaa imobiliar; urmtoarele trei se aplic

n primul rnd subiectului proprietii; al optulea principiu are n vedere
vecintatea sau mediul din jurul proprietii, iar al noulea privete
productivitatea proprietii din punctul de vedere al unui vnztor sau al
cumprtorului tipic.
 Principiile substituiei, schimbrii, contribuiei i al celei mai bune
utilizri sunt considerate cele mai importante i vor fi detaliate n continuare.
Principiul substituiei menioneaz o alternativ cu o utilitate sau
productivitate egal, innd cont de factorul timp. n evaluare se presupune c
un cumprtor are urmtoarele trei alternative:
a) s cumpere o proprietate existent cu o utilitate egal cu cea n
cauz. Aceasta reprezint abordarea prin comparaie pe pia cu tranzaciile
anterioare pentru a estima valoarea de pia;
b) s cumpere un teren i s construiasc pentru a avea o proprietate
cu o utilitate egal cu cea n cauz. Aceasta constituie baz pentru abordarea
prin costuri a estimrii valorii de pia;
c) s cumpere o proprietate ce produce venituri de aceeai mrime i
cu aceleai riscuri ca i proprietatea n cauz. Aceasta este baza abordrii prin
venituri n estimarea valorii de pia.
Principiul schimbrii cere ca evaluatorul s sesizeze cauzele i
efectele forelor cererii i ofertei studiind tendinele lor i impactul lor asupra
valorilor proprietilor imobiliare. Acest principiu oblig la specificarea datei
evalurii.
Principiul contribuiei poate fi interpretat i prin estimarea pierderii de
valoare atunci cnd un factor de producie (sau un component al su) lipsete.
Acest principiu permite efectuarea unor corecii n cazul comparaiei cu
tranzaciile anterioare i totodat asigur o baz pentru estimarea uzurii
datorate unor lipsuri (deficiene) sau plusuri ale proprietii n abordarea prin
costuri.
Principiul celei mai bune utilizri implic o utilizare legal, posibil i
probabil a proprietii imobiliare care i va da cea mai mare valoare n prezent,
pstrndu-i utilitatea.
Acesta este cazul construciilor nepotrivite celei mai bune utilizri a
terenului i care construcii nu reprezint o valoare adugat terenului.

4.3. FACTORII CARE INFLUENEAZ VALOAREA

Valoarea este extrinsec bunului sau serviciului la care se refera; ea

este creat n mintea persoanelor care constituie piaa. Relaiile care creeaz
valoarea, sunt complexe i valoarea se schimb cnd se schimb factorii ce
influeneaz valoarea. De regul sunt patru factori economici interdependeni
care creeaz valoarea:a) utilitatea; b) raritatea; c) dorina; d) puterea
efectiv de cumprare. Toi factorii trebuie s fie prezeni pentru ca o
proprietate imobiliar s aib valoare.

4.3.1. Utilitatea

Utilitatea este abilitatea unui produs de a satisface o cerere, necesitate

sau dorin uman. De exemplu, toate proprietile trebuie s aib utilitate
pentru chiriai, proprietari-investitori sau proprietari-ocupani. Proprietile
rezideniale satisfac necesitatea de adpost. Valoarea acestor servitui este
legat de dorinele i utilitatea pentru proprietarul - ocupant, dar aceast
valoare poate fi convertit n venituri sub form de chirie. Ctigurile date de
proprietile imobiliare productoare de venit pot fi msurate de obicei prin
fluxurile financiare (cash-flow). Influena utilitii asupra valorii depinde de
caracteristicile proprietii imobiliare, cum ar fi: dimensiunea, design,
amplasament.
Ctigurile aferente unei proprieti imobiliare rezult din drepturile de
proprietate. Restricionarea unor drepturi poate reduce fluxul de ctiguri i
deci micora valoarea. La fel, o proprietate poate atinge cea mai mare valoare
dac ea poate realiza legal cea mai util funciune. Reglementrile de mediu,
de urbanism i alte limitri pot mri sau diminua valoarea.

4.3.2. Raritatea

Raritatea este o ofert prezent sau anticipat a unui bun, relativ la

cererea pentru el. n general, dac cererea este constant, raritatea unui bun l
face mai valoros. Terenul, de exemplu, este n general suficient, dar teren
utilizabil, solicitat este relativ rar i prin urmare are o valoare mai mare. Aerul
care are un nalt nivel de utilitate nu are o valoare economic, deoarece se
gsete din abunden.

4.3.3. Dorina

Dorina este visul cumprtorului de a avea un bun care s satisfac o

necesitate uman (ex. adpost, mbrcminte, hran) sau cerine individuale
dincolo de necesitile vitale. Dorina mpreun cu utilitatea i raritatea trebuie
considerate n relaie cu puterea efectiv de cumprare.

4.3.4. Puterea efectiv de cumprare

Puterea efectiv de cumprare este abilitatea unei persoane sau a unui
grup de a participa pe pia i anume de a achiziiona bunuri i servicii cu bani
sau echivalent. O estimare reala a valorii unei proprieti imobiliare cuprinde i
o apreciere real a posibilitilor pieei de a plti acea proprietate.
n fine, proprietatea trebuie s fie amplasat ntr-un mediu n care
acioneaz legea i ordinea, astfel nct pentru investitorii n proprieti
imobiliare s nu existe riscul de a le pierde din cauza incertitudinilor politice sau
legislative.
Interaciunea complex a celor patru factori care creeaz valoarea este
reflectat n principiul economic fundamental - cererea i oferta. Utilitatea unui
bun sau serviciu, raritatea sau abundena sa, intensitatea dorinei oamenilor de
a le achiziiona i puterea efectiv de cumprare, toate acestea vor afecta
oferta i cererea ntr-o situaie dat a pieei.
Cererea pentru un bun sau serviciu este creat de utilitate i afectat
de raritate. Cererea mai este influenat i de dorin i de forele care creeaz
i stimuleaz dorina. Dei atracia oamenilor pentru diferite lucruri putea fi
nelimitat, dorina este restricionat de puterea efectiv de cumprare. De
exemplu, imposibilitatea de a cumpra lucruri scumpe va afecta cererea de
asemenea lucruri.
Oferta unui bun sau serviciu este influenat de utilitate i limitat de
raritate, iar dorina afecteaz disponibilitatea. Terenul este un bun limitat i
terenul ntr-o zon destinat unei anumite folosine, poate reprezenta o ofert
insuficient dac percepia privind necesitatea lui devine ridicat. O putere de
cumprare slab va crea o presiune asupra ofertei. Dac ns puterea de
cumprare crete, oferta unui bun sau serviciu relativ rar, se deschide i se
creeaz o cerere datorat pieei care va duce la creterea ofertei.

4.4. CARACTERISTICILE PIEELOR IMOBILIARE

Pieele imobiliare nu au aceleai caracteristici precum pieele mai

eficiente de alte bunuri sau servicii. Eficiena unei piee este bazat pe
ipotezele privind comportamentul cumprtorilor i vnztorilor i pe
caracteristicile produselor tranzacionate.
Bunurile sau serviciile pe o pia eficient sunt lucruri esenial omogene
ce pot fi nlocuite imediat unul cu cellalt (bunuri fungibile). n contrast, fiecare
lot imobiliar este unic i amplasamentul este fix.
Pe o pia eficient exist un numr mare de cumprtori i vnztori,
care creeaz o pia liber, competitiv i nici unul din aceti participani nu are
parte de pia suficient de mare nct s aib o influent direct si
cuantificabil asupra preului. Pe pieele imobiliare n acelai timp pot aciona
puini vnztori i cumprtori n interiorul unui interval de pre i pe un
amplasament sau cel mult o zon restrns. Valoarea relativ ridicat a
proprietilor imobiliare necesit o putere mare de cumprare i prin urmare
pieele imobiliare sunt foarte sensibile la schimbarea nivelului salariilor, la
stabilitatea veniturilor i numrul de locuri de munc.
Pe o piat eficient, preturile sunt relativ uniforme, stabile si sczute.
Ele reprezint de cele mai multe ori criterii primordiale n deciziile de
cumprare sau vnzare, pentru c la un anumit pre calitatea tinde s fie
aceeai. Pe pieele imobiliare, preurile sunt relativ ridicate i deciziile de
cumprare sunt influenate de tipul de finanare oferit, volumul creditului ce
poate fi obinut, dobnzile, mrimea avansului, durata rambursrii.
O pia eficient se autoreglementeaz. Exist foarte puine restricii
guvernamentale asupra concurentei libere si deschise. Pieele imobiliare nu se
autoreglementeaz i exist relativ multe reglementri guvernamentale i
locale care afecteaz tranzaciile imobiliare.
Pe o pia eficient, cererea i oferta nu se afl niciodat n
dezechilibru, pentru c piaa tinde s se ndrepte ctre echilibru, prin efectele
concurentei. Dei cererea i oferta de proprieti imobiliare tinde ctre echilibru
acest punct practic nu este atins i exist ntotdeauna un decalaj ntre ele.
Cumprtorii i vnztorii pe o pia eficient sunt complet informai i
n cunotin de cauz, referitor la condiiile pieei, la comportamentul celorlali,
la activitatea pieei n trecut, la calitatea produselor si la interschimbabilitatea
produselor. Orice informaie necesar pentru licitaii, oferte si vnzri este
disponibil imediat. Cumprtorii i vnztorii de proprieti imobiliare nu sunt
ntotdeauna bine informai, ei nu vnd i cumpr n mod frecvent: informaiile
despre preurile de ofert sau de tranzacie, a unor proprieti imobiliare
similare nu sunt disponibile imediat din diferite motive.
Cumprtorii i vnztorii pe o pia eficient sunt adunai mpreun de
un mecanism de pia organizat, cum ar fi burse de valori si este relativ uor
pentru vnztori s intre pe pia ca rspuns al evoluiei cererii. Pe pieele
imobiliare, cererea poate fi volatil, datorit unor schimbri rapide n mrimea
i structura populaiei.
Pe o pia eficient, bunurile sunt gata de consum, livrate imediat i
uor de transportat. Proprietatea imobiliar este un produs durabil i ca o
investiie ar putea fi greu de vndut i are un grad redus de lichiditate. Ea nu
se vinde rapid pentru c implic sume mari de bani i finanarea nu se obine
imediat.
n concluzie, pieele imobiliare nu sunt eficiente i datorit inexistenei
standardizrii produsului i timpul necesar producerii lui, este dificil s se
previzioneze precis comportamentul acestor piee. n acest caz, evaluatorii i
ndreapt atenia ctre motivaia, atitudinile i interaciunea participanilor pe
pia n msura n care ei rspund caracteristicilor particulare ale proprietii
imobiliare i influenelor externe ce afecteaz valoarea.

4.5. TIPURILE DE PIEE IMOBILIARE

Diferitele piee imobiliare sunt create de necesitile, dorinele,

motivaiile, localizarea i vrsta participanilor de pe pia i de tipurile,
amplasarea, designul i restriciile urbanistice ale proprietii.
Se pot identifica cinci tipuri de piee:
1. rezideniale (case pentru o familie sau duplex, bloc de apartamente, ir
de case legate)
2. comerciale (cldiri administrative, centre comerciale, hoteluri i
moteluri, magazine)
3. industriale (fabrici, depozite, cldiri ale institutelor de cercetare)
4. agricole (ferme, livezi, vii, puni, pduri)
5. speciale (proprieti cu design unic sau construcie ce limiteaz
utilizarea numai la scopul iniial; de exemplu coli, cldiri publice,
aeroporturi, sli de conferine, parcuri de distracii, terenuri de golf,
cimitire, case de rugciuni, etc.)
Fiecare pia a unui anumit tip de proprietate se poate subdiviza n
piee mai mici, mai specializate numite subpiee. Subpieele pentru proprieti
rezideniale urbane, suburbane sau rurale pot fi mai departe mprite n funcie
de preferinele cumprtorilor: proprieti ieftine, medii i de lux.
Procesul de identificare i de analiz a subpieelor n cadrul unei piee
mai largi se numete segmentarea pieei. Dezagregarea este un termen ce se
aplic proprietii imobiliare i face deosebirea dintre proprietatea evaluat i
alte proprieti prin crearea unor subclasificri cu diferite caracteristici ale
produsului.
 O subpia poate fi creat de schimbri aprute n cerere. Evaluatorii
imobiliari identific i studiaz segmentele pieei lund n considerare
caracteristicile localitii: demografice, socio-economice, psihologice i legate
de produs. Ei vor utiliza tehnici de investigaie i cercetare pentru a descoperi,
cuantifica, analiza i concluziona referitor la compoziia unor anumite subpiee.

4.6. ANALIZA PIEEI IMOBILIARE

Analiza pieei este identificarea i studierea pieei pentru un anumit bun

sau serviciu. Evaluatorii folosesc analiza pieei pentru a determina dac este o
confirmare a pieei pentru o proprietate existent cu o anumit utilizare sau
dac este evident c va fi o confirmare a pieei pentru o utilizare propus a
unui amplasament ntr-un moment n viitor.
Analiza pieei constituie baza pentru a determina cea mai bun utilizare
a unei proprieti. O construcie existent sau propus pentru o anumit
utilizare poate fi considerat n funcie de criteriile fezabilitii financiare i
productivitii maxime numai dup ce s-a demonstrat c exist o confirmare
corespunztoare pe pia pentru existena acelei utilizri. Analizele mai
aprofundate merg la specificarea caracterului acestor confirmri i asemenea
studii pot determina strategii de marketing pentru o proprietate existent sau
propus, pot defini caracteristici de proiectare a unei dezvoltri imobiliare sau
s ajute la estimarea cotei de pia pe care ar putea s o cucereasc
proprietatea i la estimarea ratei de absorbie probabile.
Pentru a evidenia confirmrile pieei pentru o anumit utilizare a unei
proprieti, analistul trebuie s identifice relaia dintre cerere i oferta
competitiv de pe piaa analizat - acum i n viitor. Aceast relaie arat gradul
de echilibru (sau dezechilibru) care caracterizeaz piaa prezent i condiiile
ce ar caracteriza piaa peste o perioad de prognoz.
Valoarea de pia a unei proprieti este n mare msur o funcie de
poziia sa competitiv pe piaa sa. Cunoscnd caracteristicile proprietii
evaluate, evaluatorul va putea identifica proprietile competitive (oferta) i va
putea nelege avantajele comparative pe care proprietatea le ofer
potenialilor cumprtori (cererea). mpreun cu nelegerea condiiilor
economice, a efectului lor asupra pieelor imobiliare, evaluatorul va putea
aprecia mai bine influenele externe ce afecteaz proprietatea.
Principiile analizei pieei par simple, dar tehnicile i procedurile aplicate
de analitii de pia, pot fi extrem de sofisticate.
Estimrile cererii sunt formulate diferit funcie de nivelul de analiz. n
unele cazuri, cererea poate fi apreciat simplu din condiiile pieei curente sau
din variaiile utilizate n elaborarea prognozelor. Pentru a efectua o analiz mai
aprofundat a prognozei cererii fundamentale, analistul trebuie s obin i s
ordoneze date cuprinztoare i s aplice o logic corect la prognozare.
Analistul detaliaz o prognoz a cererii fundamentale lund n considerare
percepiile participanilor pe pia i evalund n ce msur tendinele actuale
vor continua i n viitor.
 n prezent nu exist un set de faze sau proceduri, universal acceptate,
ce ar trebui aplicate n analiza pieei, pentru c fiecare lucrare de evaluare
depinde de cerinele specifice ale clientului i aceste cerine sunt variate.
Analitii examineaz datele specifice ale pieei. Populaia, utilizarea forei de
munc i veniturile servesc ca indicatori ai cererii zonei; datele referitoare la
spaiul disponibil n prezent, spaiile n construcie sau n proiect dau o msur
a ofertei competitive. Comparnd cererea cu oferta competitiv se identific
situaia prezent i n perspectiv a echilibrului (sau a dezechilibrului).
Dup analiza cererii i ofertei, analitii studiaz utilizri alternative
probabile i estimeaz valorile asociate acestor utilizri. Ei iau n considerare
atributele fizice, legale i de amplasament ale proprietii analizate i ajung n
final la o concluzie referitoare la cea mai bun utilizare.
n mod fundamental, scopul analizei pieei este de a stabili dac exist
o confirmare adecvat a pieei pentru o proprietate cu anume utilizare sau
dac exist evidene ale pieei pentru o utilizare propus n viitor.

4.7. CONCEPTE FUNDAMENTALE

3.7.1. Definirea pieei

O pia imobiliar este un grup de persoane sau firme care sunt n
contact unii cu alii n scopul de a efectua tranzacii imobiliare. Participanii pe
pia pot fi cumprtorii, vnztorii, chiriaii, proprietarii, creditorii, debitorii,
antreprenorii, constructorii, administratorii, investitorii i intermediarii. O pia
imobiliar este alctuit de participanii pe pia angajai n tranzacii imobiliare.
Pentru a delimita o pia imobiliar specific, evaluatorul examineaz
urmtorii factori:

1. Tipul proprietii (rezideniale, comerciale, administrative)

2. Caracteristicile proprietii cum ar fi gradul de ocupare, baza de clieni,
calitatea construciei, designul i avantajele
a. gradul de ocupare - un chiria sau mai muli chiriai (case,
apartamente, birouri, magazine)
b. baza de clieni - cei mai probabil utilizatori (se analizeaz date
despre populaie, utilizarea forei de munc, veniturile i tipurile de
activitate. Pentru pieele rezideniale, datele sunt separate funcie de
profilul eventualului proprietar sau chiria; pentru pieele comerciale
datele sunt segmentate funcie de eventualii utilizatori ai spaiului;
pentru piaa magazinelor baza de clieni va fi clientela atras de
chiriaii prospectivi; pentru piaa birourilor, baza de clieni reflect
necesarul de spaiu al firmelor ce vor nchiria spaiile respective)
c. calitatea construciei
d. designul si avantajele
3. Aria pieei - definit geografic (O pia poate fi local, regional,
naional sau internaional; poate fi urban sau suburban; poate
corespunde unui cartier sau o vecintate a unui ora. Pieele
comerciale sau rezideniale sunt deseori delimitate de relaia timp-
 distan)
4. Proprieti echivalente disponibile, adic proprieti cu o atractivitate
egal la concuren cu cea analizat n aria pieei.
5. Proprieti complementare, adic alte proprieti sau tipuri de
proprieti imobiliare ce sunt complementare celei analizate (Utilizatorii
proprietii analizate trebuie s aib acces la proprieti
complementare, care se mai numesc i utiliti sau servituii)
n concluzie, segmentul de pia cuprinde att proprietatea analizat,
ct i proprietile competitive i complementare.

4.7.2. Cererea

Cererea reflect necesitile, dorinele materiale, puterea de cumprare

i preferinele consumatorilor. Analiza cererii se axeaz pe identificarea
utilizatorilor poteniali (cumprtori, chiriai) i pentru un anume tip de
proprietate, analiza urmrete produsul sau serviciul final pe care l asigur
proprietatea. Astfel, analiza cereri de spaii comerciale va ncerca s determine
cererea de servicii comerciale, generat de potenialii clieni n aria pieei.
Urmtorii factori sunt importani n analiza cererii pentru piaa
locuinelor:
- populaia n aria pieei - dimensiunea i numrul familiilor locatare,
rata de cretere
sau descretere n formarea locatarilor, compoziia i distribuia pe vrste;
- veniturile i salariile;
- tipologia locurilor de munc i rata omajului;
- raportul ntre spaii locuite de proprietari i chiriai;
- consideraii financiare, cum ar fi nivelul economiilor, cerinele de
creditare (dobnzi, raportul credit/valoare, comisioane i taxe, disponibilitatea
asigurrilor);
- modul de utilizare a terenurilor i direciile de dezvoltare urbanistic;
- factorii ce afecteaz atractivitatea fizic a vecintii adic
geografia/geologia (climatul, topografia, drenajul, stratul de fundaie i bariere
naturale sau artificiale);
- structura taxelor locale i a administraiei;
- disponibilitatea facilitilor de sprijin i serviciile comunale
(instituii culturale, faciliti de educaie i calitatea colilor,
faciliti sanitare i medicale, servicii de pompieri i poliie).
Urmtorii factori sunt importani n analiza cererii pentru piaa spaiilor
comerciale:
- populaia n zona comercial - dimensiunea i numrul familiilor ce
locuiesc n zon, rata de cretere sau descretere a acestora, compoziia i
distribuia pe vrst a lor;
- venituri pe cap de locuitor i pe familie (medie);
- procentul de venit pe familie cheltuit pe cumprturi i procentul de
venit disponibil (putere de cumprare) cheltuit pe diferite categorii de produse
sau servicii;
 - rata de ncetinire a vnzrilor n zona comercial;
- volumul minim de vnzri pentru ca spaiul comercial s fie exploatat
profitabil i volumul existent de vnzri pe mp;
- gradul de ocupare a spaiilor comerciale pe pia;
- procentul de cumprturi fcute de persoane din afara ariei pieei;
- modul de utilizare a terenurilor i direciile de dezvoltare urbanistic;
- accesibilitatea (facilitile de transport i sistemul stradal) i costul
transportului;
- factorii ce afecteaz atractivitatea centrului comercial (imaginea,
calitatea bunurilor i reputaia operatorului).

Urmtorii factori sunt importani n analiza cererii pentru piaa cldirilor

administrative:
- zona salariailor care lucreaz n spaii de birouri;
- necesarul de personal curent i estimat n viitor;
- suprafaa medie de spaiu de birouri necesar pentru o persoan
(cerinele variaz funcie de categoria lucrrilor, poziia lucrtorului n firm i
de localizare - n centru sau suburbii);
- gradul de ocupare pentru categoria specific a cldirii;
- creterea sau scderea cererii de categorii de cldiri;
- modul de utilizare a terenurilor i direciile de dezvoltare
urbanistic;
- accesibilitatea (facilitile de transport i sistemul stradal) i
costul transportului;
- factorii care afecteaz atractivitatea cldirii administrative
(calitatea construciei, managementul i chiriaii) i
disponibilitatea facilitilor complementare (magazine,
restaurante, centre de recreere).
Pentru o estimare corect, trebuie acordat atenie deosebit
urmtorilor factori:
- structura familiilor de locatari;
- dimensiunea familiei de locatari;
- veniturile medii

4.7.3. Oferta competitiv

Oferta se refer la disponibilitatea produsului imobiliar. Pentru a analiza

oferta, evaluatorul trebuie s treac n revist inventarul de proprieti
competitive, care include stocul de proprieti existente, n construcie i n
proiect. Trebuie o atenie deosebit n analiza datelor luate din proiecte i
propuneri pentru c unele ar putea s nu se materializeze.
Evaluatorul trebuie s determine numrul de uniti pierdute prin
demolare i numrul adugat sau sczut prin transformare. Datele pot fi
colectate prin inspectarea cldirilor, consultarea autorizaiilor de construcie,
discuiile cu antreprenorii i planificatori urbanistici.
Pentru a analiza oferta competitiv se vor studia urmtorii factori:
 - cantitatea i calitatea concurenei disponibile;
- volumul construciilor noi (concurente i complementare) - proiecte n
construcie sau planificate;
- disponibilitatea i preul terenului liber;
- costurile de construcie i dezvoltare;
- proprietile oferite curent (vechi i noi);
- gradul de ocupare de ctre proprietari i de ctre chiriai;
- cauzele i numrul de proprieti vacante;
- transformarea pentru utilizri alternative;
- condiii economice i mprejurri speciale;
- disponibilitatea creditelor pentru construcii i a finanrii;
- impactul normativelor de construcii, zonrii urbanistice i a altor
reglementri, asupra volumului i costului construciilor.

4.7.4. Echilibrul pieei

Pe termen scurt, oferta imobiliar este relativ fix i preul rspunde la
cerere. Dac cererea este neobinuit de mare, preurile i chiriile vor ncepe s
creasc nainte ca s nceap noua construcie. Finalizarea cldirii i
nchirierea poate s fie decalat n timp fa de cerere i prin urmare, n
general pe termen scurt, pieele sunt n dezechilibru.
Analitii i participanii pe pia descriu activitatea pieelor imobiliare n
diferite moduri. O pia activ este o pia caracterizat prin cerere n cretere,
o rmnere n urm a ofertei i preuri n cretere; o pia activ este uneori
numit pia a vnztorilor pentru c vnztorii pot obine preuri mai mari pe
proprietile disponibile. O pia n cdere este o pia n care scderea cererii
este nsoit de o supraofert relativ i o scdere a preurilor; aceast pia se
numete i piaa cumprtorilor pentru c au avantaj cumprtorii.
Activitatea pieei imobiliare este ciclic. La fel ca i ciclul afacerilor,
ciclul imobiliar este caracterizat prin perioade succesive de expansiune, vrfuri,
restrngeri si epuizare. Totui ciclul imobiliar nu este totui sincronizat cu ciclul
afacerilor, iar activitatea imobiliar rspunde la dou seturi de stimuli, unul care
acioneaz pe termen lung i altul pe termen scurt. Ciclul pe termen lung sau
secular depinde de schimbrile n caracteristicile populaiei existente i n
veniturile sale. Dac economia local poate asigura o utilizare stabil a forei
de munc i s genereze noi locuri de munc, populaia existent va rmne
n zon i vor veni alii din afara zonei n cutare de lucru. Tipul specific de
locuri de munc oferite va determina nivelul de venituri n localitate.
Ciclul pe termen scurt depinde n principal de disponibilitatea i costul
creditului. nceperea de noi construcii depinde mult de fluctuaiile n rata
dobnzii i de aceea activitatea imobiliar devanseaz ciclul afacerilor. Gradul
de ocupare i rata absorbiei pot fi considerai indicatori ai ciclului pe termen
scurt.
Indicatorii pe termen scurt reflect n mod obinuit numai viitorul
imediat. Rata dobnzii este foarte schimbtoare, iar gradul de ocupare i rata
de absorbie pot fi mai greu previzionate pe mai mult de 2-3 ani.
 Indicatorii pe termen lung includ baza economic i infrastructura
planificat.

4.8. DEFINIREA TERMENILOR IMPORTANI

Piaa activ
O pia caracterizat de o cerere crescnd, o rmnere n urma a ofertei i o
cretere a preurilor.
Anticiparea
Valoarea este creat de beneficiile viitoare anticipate
Echilibrul
Principiul c valoarea real a proprietii este creat i susinut atunci cnd
elemente opuse, contradictorii, sau ce interacioneaz sunt n stare de echilibru.
Piaa cumprtorului
O pia n cdere n care cumprtorii au avantaj.
Schimbarea
Rezultatul relaiei cauz-efect ntre fore ce influeneaz valoarea proprietii.
Competiia
Apare ntre cumprtori sau chiriai, eforturile interactive ale doi sau mai
multor clieni ce doresc s cumpere sau s nchirieze; ntre vnztori sau
proprietari, eforturile interactive ale doi sau mai multor poteniali vnztori sau
proprietari ce doresc s vnd sau s ofere spre nchiriere.
Proprieti complementare
O proprietate sau tip de proprietate care este complementar subiectului;
consumatorii proprietii n cauz trebuie s aib acces la proprietile
complementare; se mai numesc faciliti de sprijin.
Conformitatea
Principiul evalurii conform cruia valoarea real a proprietii este creat i
susinut atunci cnd caracteristicile proprietii sunt conforme cu cererea
pieei.
Utilizarea consecvent
Conceptul conform cruia pmntul nu poate fi evaluat pe baza unei utilizri, n
timp ce construciile sunt evaluate pe baza altei utilizri.
Contribuia
Conceptul conform cruia valoarea unei anumite componente este msurat n
funcie de contribuia sa la valoarea ntregii proprieti, sau n funcie de
valoarea cu care s-ar micora valoarea ntregului n lipsa sa.
Cererea
Dorina i posibilitatea de a cumpra sau nchiria bunuri i servicii; n cazul
proprietilor imobiliare este vorba despre cantitatea de o anumit proprietate
imobiliar dorit spre nchiriere sau cumprare la diferite preuri ntr-o anumit
pia, pentru o anumit perioad de timp.
Deprecierea
O scdere n valoarea proprietii din orice cauz.
Piaa n scdere
O pia n care o scdere a cererii este acompaniat de o supraofert i o
scdere a preurilor.
Diferenierea
Diferena dintre proprietatea n cauza i alte proprieti, pe baza clasificrilor
diferitelor caracteristici ale produselor.
Analiza bazei economice
O trecere n revist a industriilor i afacerilor care genereaz slujbe i venituri
ntr-o comunitate, precum i rata creterii populaiei i a nivelului venitului,
amndou fiind funcii ale utilizrii forei de munc. Reprezint o metod prin
care relaia dintre slujbele de baz (care produc venituri ntr-o comunitate) i
slujbele care nu sunt de baz (care furnizeaz servicii angajailor din sectorul
de baz) este folosit pentru a prezice evoluia populaiei, a veniturilor, sau a
altor variabile care afecteaz valoarea proprietilor imobiliare sau a utilizrii
terenului.
Elasticitatea cererii
Tendina preului proprietii imobiliare de a varia n funcie de schimbrile
cererii. Preurile tind s creasc dac cererea crete iar ceilali factori rmn
constani; n caz contrar, preurile tind s scad dac cererea scade iar ceilali
factori rmn constani.
Condiiile externe
Principiul conform cruia mediul economic din afara unei proprieti are efect
asupra valorii.
Cea mai buna utilizare
Cea mai probabil utilizare a proprietii care este fizic posibil, justificat
adecvat, permis legal, fezabil financiar i conduce la cea mai mare valoare a
proprietii evaluate.
Gospodrie
Un numr de oameni nrudii sau nu, care locuiesc ntr-o cas; toate
persoanele care ocup un numr de camere sau o singur camer ce
constituie locuin.
Utilizarea temporar
Utilizarea unei proprieti pn la trecerea la cea mai bun utilizare
Amplasare
Relaiile timp-distan ntre o proprietate sau vecintate i toate posibilele
origini i destinaii ale rezidenilor ce vin sau pleac de pe proprietate sau din
vecintate.
Sfera pieei
Definiia geografic sau locaional a pieei pentru o anumit categorie de
proprieti imobiliare.
Analiza pieei
Identificarea i studierea pieei pentru un anumit bun economic sau serviciu.
Dezechilibrul pieei
Caracteristic general a pieei proprietilor imobiliare pe termen scurt n care
cererea i oferta pentru proprietile imobiliare nu sunt in echilibru.
Echilibrul pieei
Balana teoretic fa de care cererea i oferta pentru proprietile imobiliare
oscileaz pe termen lung,o balan care este atins cteodat.
Segmentarea pieei
Procesul prin care subpieele dintr-o pia mai mare sunt identificate i
analizate.
Costul de oportunitate
Costul opiunilor prevzute i al oportunitilor nealese.
Punctul de reducere a fructificrii
Punctul de la care cheltuielile n plus ale agenilor de producie nu se mai
fructific proporional cu investiiile fcute.
Ciclul proprietilor imobiliare
Perioade succesive de extindere, apogeu, restrngere, prin care se
caracterizeaz activitatea pieei proprietii imobiliare.
Piaa proprietilor imobiliare
Un grup de indivizi sau firme ce sunt n contact cu ceilali n vederea realizrii
de tranzacii imobiliare.
Ciclul secular
Un ciclu pe termen lung al pieei proprietilor imobiliare care reflect
schimbrile n caracteristicile populaiei existente i veniturilor ei.
Piaa vnztorilor
O pia activ n care vnztorii de proprieti disponibile pot obine preuri mai
mari.
Ciclul pe termen scurt
Un ciclu temporar al activitii pieei proprietilor imobiliare ce apare ca
rspuns la disponibilitatea de credit.
Piaa puternic
O pia ce reflect fie o cerere mare i un pre n cretere, fie un numr mare
de tranzacii.
Subpiaa
O diviziune a pieei totale ce reflect preferinele unui anumit tip de client sau
investitor.
Proprieti de substituie
Proprieti dorite n mod egal ce concureaz n zona pieei.
Substituia
Principiul conform cruia cteva faciliti, bunuri sau servicii corespunztoare
similare sunt disponibile, cele care au cel mai mic pre atrage cea mai mare
cerere i cea mai larg distribuie.
Oferta
In proprietile imobiliare, cantitatea de proprieti imobiliare de acelai tip
disponibile la vnzare sau nchiriere la diferite preuri la un moment dat, la o
anumit pia.
Oferta i cererea
Principiul ce afirma c preul unui bun sau serviciu variaz direct, dar nu
proporional, cu cererea i invers, dar nu neaprat i proporional, cu oferta. n
privina proprietilor imobiliare, principiul evalurii cererii i ofertei afirm c
preul proprietii variaz direct, dar nu neaprat proporional, cu cererea, i
invers, dar nu neaprat proporional, cu oferta.
Piaa slab
O pia ce poate fi caracterizat printr-o cerere slab i preuri n scdere; de
asemenea, se mai numete pia moale.

5.COLECTAREA DATELOR DE PE PIAA IMOBILIAR

5.1.Aspecte introductive

Piaa, de la care pornim n investigarea comportamentului proprietilor

imobiliare, este definit ntr-un mod foarte clar i n Standardele Internaionale
de Evaluare.Astfel piaa este mediul n care bunurile, mrfurile i serviciile sunt
comercializate ntre cumprtori i vnztori, prin mecanismul preului.
Conceptul de pia presupune c bunurile i/sau serviciile se pot tranzaciona
fr restricii, ntre cumprtori i vnztori. Fiecare parte va rspunde la
raporturile dintre cerere i ofert i la ali factori de stabilire a preului, n funcie
de capacitatea i cunotinele proprii, de imaginea proprie asupra utilitii
relative a bunurilor i/sau serviciilor, precum i de nevoile i dorinele
individuale. O pia poate fi local, regional, naional sau internaional 32.
Cercetarea de pia este foarte important n activitatea de colectare a
informaiilor necesare n activitatea de evaluare ca i n orice tip de
afacere.Aceast cercetare se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i
metode tiinifice de investigare att a informaiilor ce provin din diferite surse
(internet, date statistice etc.), ct i a informaiilor culese de la diferii subieci,
precucrate, analizate i sistematizate n vederea elaborrii lucrrii de
evaluare 33.
n viziunea unui alt specialist n domeniu, cercetarea de marketing 34,
cu care se aseamn cercetarea de pia n evaluare, comport urmtoarele
momente sau etape:
1)Identificarea problemei i stabilirea scopului cercetrii;
2)Elaborarea obiectivelor i ipotezelor;
3)Estimarea prealabil a valorii informaiei care urmeaz s fie obinut
prin cercetare;
4)Alegerea surselor de informaii;
5)Stabilirea modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor;
6)Recoltarea informaiilr;
7)Prelucrarea informaiilor;
8)Analiza i interpretarea informaiilor;

32
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea, 2005, Format CD, ANEVAR,
2007,pp.25-26
33
Porojan Dumitru, Bia Cristian, Planul de afaceri:concepte, metode, tehnici, proceduri,
Editura IRECSON, Bucureti, 2007, p.112
34
Pistol Gheorghe, Marketing, Ediia a V-a, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2007, pp.257-259
 9)Redactarea studiului i elaborarea concluziilor.
n activitatea de evaluare, calitatea i cantitatea datelor disponibile
pentru analiz sunt tot att de importante ca i metodele i tehnicile folosite
pentru a le prelucra i pentru a finaliza misiunea de evaluare. De aceea,
capacitatea de a discerne ntre multitudinea informaiilor, de a cuta surse
demne de ncredere i de a organiza volumul de informaii sunt de o importan
crucial n activitatea de evaluare.
Pentru a putea elabora o lucrare de acest gen n relaie cu piaa, cu
proprietatea i cu informaiile potrivite despre alte tranzacii de acest gen,
latura informativ trebuie s parcurg trei etape:
1)colectarea datelor (informaiilor);
2)organizarea datelor (informaiilor) colectate;
3)analiza datelor (informaiilor) 35.
Colectarea, organizarea i analiza datelor sunt obligaii eseniale n
activitatea de evaluare.
Evaluatorii au nevoie de mult rbdare, de raionament i de talent de
cercettor pentru a orienta corect etapele preliminare de colectare i analiz a
datelor i pentru a colecta i organiza materialul informativ n mod eficient.
Cu ani n urm, identificarea proprietilor imobiliare comparabile i
colectarea diverselor informaii despre pia, pentru a le utiliza n activitatea de
evaluare, necesit o mare investiie de timp i bani. Apariia i dezvoltarea
furnizorilor de date i accesibilitatea crescnd a datelor de pia prin
mijloace electronice a fcut ca practica evalurii s mute, treptat,
accentul de pe colectarea de date pe analiza acestora. Ceea ce nu
nseamn c a colecta date corecte i sigure nu a rmas, i acum, o sarcin
primordial, deoarece acurateea concluziilor pe care le va trage evaluatorul va
depinde de credibilitatea informaiilor pe care s-a sprijinit.
Dar chiar i cu progresul informatic la care s-a ajuns, gsirea celor mai
utile date continu s fie, pentru evaluatori, o operaiune pretenioas. i
asta, ntruct colectarea de date poate fi identic sau total diferit de la o
regiune la alta. Unele uniti administrative au arhive de date imobiliare
deschise oricrui evaluator, n timp ce altele aplic principiul confidenialitii,
astfel nct datele despre vnzri nu pot fi obinute dect de la participanii la
respectivele tranzacii. De asemenea, este posibil ca standardele profesionale
de evaluare i programele autoritilor locale s necesite un volum diferit de
date i documentare.
nainte de a ncepe colectarea propriu-zis a datelor, evaluatorul va
trebui s stabileasc ce categorii de date i sunt necesare i pentru care
din etapele procesului de evaluare, respectiv: date generale, date
specifice sau date despre cererea i oferta concurenial. Dup care,
evaluatorul va comunica aceasta clientului n capitolul consacrat sferei
raportului de evaluare. n multe cazuri, evaluatorul colecteaz date
demografice despre aria de pia care l intereseaz, ca i date despre cererea
i oferta concurenial asupra proprietilor comparabile, pentru a face analiza
de pia. Analiza celei mai bune utilizri, pe de alt parte, necesit date
specifice, cum ar fi caracteristicile fizice ale proprietii analizate, restriciile
urbanistice ale zonei sau venitul anticipat, din utilizri alternative. Analiza
35
Appraisal Institute,Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de
ANEVAR, Bucureti, 2004, p.7.1
efectuat prin aplicarea celor trei abordri ale valorii necesit, de regul,
att date de ordin specific referitoare la proprietatea analizat, cum ar fi
datele despre cost, n cadrul abordrii prin cost, ct i date referitoare la
cerere i ofert, cum ar fi cele despre vnzrile comparabile, n cadrul
abordrii prin comparaie direct.
nelegerea coninutului i surselor datelor generale i specifice
nlesnete analiza datelor n activitatea de evaluare i de consultan n
vederea evalurii. nainte, ns, de a analiza datele existente, evaluatorul
trebuie s organizeze multitudinea de informaii colectate n cursul
cercetrii. Ca instrumente de organizare a datelor sunt desfurtoarele
concepute fie ca tabel de costuri legate de informaiile de pia i folosite n
abordarea prin cost, fie ca gril de corecie folosit n abordarea prin
comparaie direct, fie ca situaia exploatrii, utilizat n abordarea prin venit,
care, toate, permit o reprezentare sub form de tabele a informaiilor de pia,
clasificate astfel pe categorii utile i cuantificabile. Dac datele de analizat sunt
complexe, evaluatorul poate fi nevoit s conceap i alte tipuri de tabele sau
grile, pe baza crora s poat concentra aria de cercetare.
Dup colectarea i organizarea datelor, ele pot fi analizate pentru a
rezolva problema de evaluare. Analiza de pia i analiza celei mai bune
utilizri sunt cele mai fireti forme de analiz a datelor, dei fiecare din cele
trei abordri ale valorii este o form de analiz care se sprijin pe datele de
pia ca fundament al concluziei asupra valorii. Multitudinea concluziilor fiecrei
abordri i, n final, opinia asupra valorii de pia depind, n mare msur, de
ct de bine sunt ele fundamentate de datele de pia 36.
n raportul de evaluare, analiza trebuie s rspund ntrebrii pe care
i-o pune cititorul: i, ce-i cu asta? Analiza trebuie s coreleze datele
economice i financiare de pe piaa imobiliar n ansamblul ei i de pe
piaa imobiliar n care se gsete proprietatea respectiv. De exemplu,
dac datele economice de care dispune evaluatorul arat c ritmul de cretere
a ocuprii forei de munc este n scdere, el trebuie s-i pun ntrebarea
cum va influena aceasta piaa, n general, i proprietatea pe care o evalueaz,
n particular.

5.2.Tipurile de date ce se colecteaz pentru evaluarea proprietilor

imobiliare

Un specialist renumit n domeniul marketingului a subliniat importana

informaiei sub forma urmtoare: a conduce bine o firm (afacere) nseamn a
fi stpn pe viitorul ei; iar a fi stpn pe viitor nseamn a ti s lucrezi cu
informaia 37.
n majoritatea analizelor de evaluare, vor trebui culese i analizate mai
multe tipuri de date, inclusiv urmtoarele: 1)date generale; 2)date specifice
(particulare); 3)date despre cererea i oferta concurenial.
Evaluatorii obin aceste date fie din surse primare, fie din surse
secundare. Datele generale, care nu se refer la proprietatea analizat, se

36
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.2
37
P.Kotler, G. Amstrong, J. Saunders, V. Wong, Principiile marketingului, Editura Teora,
Bucureti, 2000, p.269
culeg, de obicei, din surse secundare, cum sunt publicaiile biroului de statistic
i alte servicii publice sau particulare din domeniul demografic. Datele
particulare i cele concureniale, care se refer la proprietatea analizat i la
alte proprieti comparabile de pe piaa relevant, sunt obinute cel mai adesea
de evaluatorii nii, motiv pentru care ele intr la categoria datelor primare.
n ceea ce privete datele generale, evaluatorul care lucreaz pe o
anumit pia, n mod regulat, va avea date generale n arhiva proprie. Datele
generale constau din informaii despre forele sociale, economice,
administrative i de mediu care influeneaz valoarea proprietii. Aceste
informaii fac parte din cunotinele cu caracter general pe care orice evaluator
le are n bagajul su. Toate datele generale sunt nelese, n cele din urm, n
funcie de maniera n care influeneaz climatul economic n care au loc
tranzaciile imobiliare. De aceea, datele generale sunt mai frecvent folosite ntr-
o analiz de nivel regional sau urban, i mai rar n analiza unei piee mai
restrnse. n cadrul analizei datelor generale, evaluatorii respect funcionarea
principiilor de evaluare studiind interaciunea dintre cele patru fore (sociale,
economice, administrative i de mediu) care acioneaz asupra valorii
proprietilor imobiliare din zona respectiv. Dei cele patru fore constituie
categorii suficient de clare pentru a examina datele generale n funcie de ele,
ceea ce imprim anumite tendine i determin valoarea proprietii imobiliare
este tocmai interaciunea dintre aceste patru elemente.
Ct privete tendinele economice evaluatorii trebuie s fie capabili s
recunoasc i s neleag tendinele economice care afecteaz valoarea
proprietii imobiliare. Nu este suficient s cunoasc ce schimbri economice
au avut loc; pentru a previziona tendinele, ei trebuie s studieze direcia n
care se ndreapt schimbrile, anvergura, efectul i cauzele acestora.
Tendinele pe care trebuie s le ia n studiu evaluatorul depind de
problema de evaluare pe care o are de rezolvat i de tipul de proprietate n
chestiune. De exemplu, pentru a elabora o opinie asupra valorii de pia a unui
centru comercial prin abordarea prin venit, trebuie previzionat chiria de baz
(minim) i chiria adiional perceput printr-un contract de nchiriere
procentual (sau proporional). Venitul brut potenial al centrului comercial
depinde de tendinele referitoare la numrul gospodriilor din raza acestui
centru, de venitul acestora, de grila lor de cheltuieli pentru bunurile i serviciile
pe care le ofer magazinele din centrul respectiv. Trebuie luate n calcul i
posibilitile alternative de aprovizionare.
Enumerm civa din indicatorii economici utili, de care in seama
evaluatorii cnd analizeaz tendinele din zona de aprovizionare:
1)Tendinele economice internaionale sunt relevate de schimbri ale
urmtorilor indicatori:

Soldul comerului exterior

Cursurile de schimb valutare
Preurile bunurilor de consum
Salariile
Nivelul dobnzilor
Producia industrial
Volumul de desfacere cu amnuntul
 2)Tendinele economice naionale i regionale sunt evideniate de
schimbri ale urmtorilor indicatori:

Produsul naional brut

Produsul intern brut
Venitul naional
Balana de pli extern
Indicii preurilor
Ratele dobnzii
Gradul de ocupare i cel de neocupare al forei de
munc, prin corelarea diverselor surse statistice
Numrul autorizaiilor de construcie emise i al
construciilor n curs
Volumul investiiilor n construcii (n dolari)
Alte date generale

3)Tendinele economice locale sunt scoase n relief de modificri

ale urmtorilor indicatori:

Populaie
Numrul net de gospodrii noi
Diversitatea bazei economice a localitii
Gradul de ocupare i stabilitatea forei de
munc
Nivelul salariilor
Venitul pe gospodrie sau pe familie

4)Tendinele economice care influeneaz pmntul din mediul

rural sunt scoase n relief de modificri ale urmtorilor indicatori 38:

Anvergura i complexitatea activitii economice din

fermele agricole, fermele zootehnice, exploataiile
forestiere, din exploatrile petroliere i miniere
Gradul de mecanizare i/sau de dependen de fora
de munc
Gradul de dependen de subveniile de stat i/sau
de terenurile concesionate de la stat
Eventuala concuren a produselor de import

n ceea ce privete tendinele economice internaionale, ntr-o

economie global, bunstarea material a unei naiuni poate influena direct,
dar i indirect, starea altor naiuni. De exemplu, domeniul imobiliar din America
de Nord nregistreaz un volum mare de investiii strine i datorit faptului c
stabilitatea regimurilor politice din Canada i din Statele Unite le asigur
investitorilor strini un anumit grad de siguran. Ceea ce face ca instabilitatea
38
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.4
politic din alte ri s determine att cererea ct i valoarea proprietilor
imobiliare din Canada i din Statele Unite.
n procurarea datelor trebuie luate n considerare i tendinele
economice naionale i regionale. Aspectele regionale ale oricrei economii
naionale sunt fundamentale pentru orice lucrare de evaluare. Instituiile
financiare concureaz pe piaa creditelor nu numai ntre ele, ci i cu fondurile
mutuale de pe piaa monetar. Ratele dobnzilor practicate la credite reflect
tocmai aceast competiie permanent, iar cererea de pe pia se regleaz n
funcie de aceste micri.
Programele federale i politica fiscal pot i ele influena valoarea
proprietii imobiliare. Reformele fiscale din deceniul al noulea au desfiinat
multe din avantajele fiscale ale statutului de proprietar, eliminnd, de exemplu,
formule ca blocul de apartamente, care, de multe ori, permitea unui apartament
nchiriat s produc mai mult valoare prin nlesnirile de ordin fiscal, dect un
apartament vndut. De curnd, modificrile din legislaia canadian permit
cetenilor s obin scutiri de impozite dac doneaz, pentru a fi conservate,
proprieti cu un statut fragil din punctul de vedere al mediului 39. Aceast
msur se sper c va aduga atractivitate proprietilor de acest gen.
Economia naional reflect, de asemenea, situaia economic a
diverselor regiuni ale rii. Sntatea economic a unei regiuni depinde de
nivelul activitii ei economice, care, la rndul ei, nglobeaz activitatea
economic a zonelor mai mici, a localitilor din teritoriul regiunii. Dac
economia regional i cea naional sunt puternice, eventualele
disfuncionaliti la nivelul economiei locale nu vor tulbura ntreaga regiune.
Msura n care evaluatorul se preocup de a deslui mersul economiei
naionale i regionale, a oraului sau a segmentului de pia depinde de
dimensiunile i tipul proprietii evaluate. De exemplu, un mare centru
comercial regional care aprovizioneaz 500.000 locuitori i o fabric de montaj
de automobile, care are 5.000 de lucrtori, sunt mult mai sensibile la starea
general a economiei dect cldirile cu cabinete medicale i dentare sau dect
magazinele de desfacere cu amnuntul din cartierele suburbane.
Sunt foarte importante n procurarea datelor pentru evaluare i aspecte
de esen asupra pieelor locale. Pentru a nelege cum influeneaz
tendinele economice naionale i regionale valoarea proprietii imobiliare,
evaluatorul studiaz cum rspund regiunea i localitatea n care se afl
proprietatea analizat la aceste tendine. El trebuie s examineze structura
economic a regiunii i a localitii, avantajele pe care le prezint acestea n
comparaie cu altele, precum i atitudinea autoritilor i a populaiei locale fa
de dezvoltare i fa de schimbare.
Economiile regionale determin condiiile de pia locale, dar nu n mod
necesar i invers. Studiile macroeconomice, care se ocup de zone ntinse,
cum sunt marile orae i regiunile, sunt o bun surs de nelegere a
proprietii imobiliare i a tendinelor domeniului imobiliar. Studiile
macroeconomice nu trebuie confundate cu studiile microeconomice, pe care le
ntreprind evaluatorii pentru a decela factorii care influeneaz valoarea de
pia a unei anumite proprieti. S zicem c tendinele regionale prognozeaz

39
Despre acest program, informaii suplimentare putei obine de la The Appraisal Institute of
Canada, precum i din lucrarea G.I.M., Donations of Ecologically sensitive Lands, de Atlin,
David and Young, 1997, n Canadian Appraiser, vol. 41 (2), p. 33.
o cretere demografic, n timp ce informaiile locale, pe care le deine
evaluatorul, arat c zona respectiv nu se va nscrie n aceast tendin. Iat
cum, dei ambele tipuri de studii sunt importante, tendinele locale sunt mult
mai probabil s influeneze n mod direct valoarea proprietii imobiliare.
n activitatea de evaluare trebuie inut cont i de tendinele care
influeneaz regimul terenurilor din mediul rural. Evaluatorii de terenuri
rurale trebuie s neleag legturile dintre economia rural local, economia
regional de baz (agricol, minier, turistic) i economia naional, ca i
invazia terenurilor din zonele intravilane i suburbane asupra terenurilor rurale.
Proprietatea de analizat trebuie vzut n relaie cu proprietile comparabile
din unitatea administrativ-teritorial cu specific agricol, minier sau turistic, din
imediata ei apropiere.
n analiza terenurilor rurale i datele climatice pot fi importante.
Secetele ntr-o zon cerealier sau ngheurile ntr-o zon de citrice pot avea
repercusiuni economice cu efect chiar mai lung dect simpla compromitere a
produciei agricole locale. Utilizarea terenurilor rurale n scop turistic i recreativ
poate fi afectat de timpul nefavorabil, motiv pentru care restaurantele i
hotelurile pot fi nevoite s majoreze preurile, pentru a face fa creterii
preurilor la alimente. 40
Populaia din cadrul unui segment de pia i repartiia ei geografic
sunt factorii care determin nevoia de proprieti imobiliare. Construcia de
cldiri este rspunsul la cererea exprimat de o populaie care are putere de
cumprare efectiv. O gospodrie - adic persoanele care ocup mai multe
ncperi sau una singur dar care constituie o singur unitate locativ -
determin cererea de uniti locative. Cnd se analizeaz piaa locuinelor
dintr-o localitate, este esenial cunoaterea tendinelor de ntemeiere a
gospodriilor, dar i a caracteristicilor unei gospodrii. Pentru a putea stabili
nivelul cererii de locuine, trebuie avute n vedere vrsta, mrimea, venitul i
alte caracteristici ale gospodriilor din partea locului.
Exist dou categorii demografice care genereaz cererea pentru dou
tipuri de spaiu:
a)gospodriile genereaz cererea de spaiu pentru satisfacerea
nevoilor elementare ale omului: de locuire, de vnzare cu
amnuntul, de ngrijire medical;
b)ocuparea forei de munc genereaz cererea de spaiu pentru
producerea bunurilor i a serviciilor, respectiv de spaii de
depozitare, de fabricaie, de birouri i de vnzare cu amnuntul 41.
Gospodriile i angajaii de multe ori genereaz cererea de spaii
asemntoare, cum sunt spaiile de cercetare i inovare medical.
Cererea de proprieti imobiliare de uz comercial i industrial este
determinat de nevoia populaiei de bunuri i servicii care s fie fabricate sau
vndute n aceste spaii. Evaluatorii trebuie s fie la curent cu schimbrile
caracteristicilor i repartiiei populaiei care consum bunurile i serviciile
respective, ca i cu schimbrile care se manifest n rndul forei de munc ce
produce aceste bunuri i servicii. O situaie demografic n schimbare,

40
Un comentariu mai amplu asupra tendinelor care influeneaz proprietile rurale se gsete
n The Appraisal of Rural Property, ed. a 2-a, Denver, American Society of Farm Managers and
Rural Appraisers i la Appraisal Institute, Chicago.
41
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.6
combinat cu progresul tehnologic, poate schimba rapid cererea de servicii
imobiliare i, prin aceasta, valoarea proprietii imobiliare.
Pentru a elabora o opinie fundamentat, evaluatorul trebuie s
neleag acele reglementri i decizii ale organelor administrative care
influeneaz proprietatea analizat. Proprietile comparabile selectate spre
examinare trebuie s fie similare cu cea analizat att ca localizare, ct i din
punct de vedere al celorlalte caracteristici.
n funcie de atitudinea social, statul stabilete reglementrile
referitoare la amenajarea teritoriului i la serviciile publice, de exemplu reelele
de transport i de gospodrie comunal. Informaiile referitoare la planul de
urbanism general, la planurile de sistematizare, planul de mediu, politica de
extindere teritorial, ca i alte reglementri exprim atitudinea statului, dar i a
publicului, fa de domeniul imobiliar.
Valoarea unei proprieti, la o anumit dat, poate crete sau scdea
din cauza fluctuaiilor din industria construciilor. Construciile de locuine
n derulare i construciile de obiective comerciale i industriale variaz n
funcie de ciclurile economice, de evenimentele politice i de disponibilitatea i
costurile de creditare. Aceste fluctuaii urmeaz curba tendinei pe termen lung
a construciei de cldiri noi, care este ascendent. Fluctuaiile pe termen scurt
determin proasta gestionare temporar a ofertei, care poate duce la scderea
chiriilor i a preurilor.
Fondul existent de uniti locative, la un moment dat, const din toate
unitile existente, ocupate sau libere. Fondul locativ este n continu
schimbare, prin construirea unor cldiri noi i convertirea altora existente ca
reacie a investitorilor la cererea de locuine noi i la nevoia de a le nlocui pe
cele existente.
ntre momentul n care un promotor imobiliar decide s ofere un numr
de uniti locative i momentul n care acestea intr pe pia pot trece ntre
ase luni i doi ani, timp n care condiiile se pot schimba n sensul unei cereri
mai mici, lsnd unitile locative abia intrate pe pia nenchiriate sau
nevndute i mrind astfel gradul de neocupare al fondului locativ. Unii
promotori pot continua, un timp oarecare, s produc uniti locative, chiar n
condiiile creterii gradului de neocupare locativ. Odat create, aceste uniti
locative excedentare rmn pe pia, ducnd la scderea chiriilor sau a
preurilor, pn la urmtoarea cretere a cererii, care elimin acest surplus.
Cnd piaa se strnge, oferta locativ rmne n urma unei cereri mereu
crescnde, ducnd la un grad de neocupare locativ anormal de sczut i la o
presiune de jos n sus asupra chiriilor i preurilor. n cele din urm, oferta se
materializeaz pe msur ce promotorii imobiliari reacioneaz la cererea
crescnd.
Fluctuaiile n cererea i oferta local de proprieti sunt determinate de
condiiile la nivel regional i naional. De aceea, evaluatorul caut s
stabileasc mai nti tendinele la aceste niveluri, care s i indice o schimbare
pozitiv sau negativ a valorii proprietii imobiliare la nivel local. Dei
recesiunea din industria construciilor nu este obligatoriu a se manifesta n
toate regiunile, o politic monetar sever va afecta cheltuielile legate de
credite i disponibilitatea acestora i va exercita o influen moderatoare
asupra ofertei, chiar i ntr-o regiune n plin dezvoltare.
 Proprietile imobiliare comerciale sunt afectate de condiiile
economice i de costul i disponibilitatea surselor de finanare. Deoarece
societile comerciale i recupereaz costurile mari de finanare pe seama
consumatorilor, construciile de locuine pot fi restricionate. Dac cererea
pentru bunurile i serviciile produse sau furnizate de o firm rmne la fel de
mare, firma i poate permite s majoreze preurile i s continue s se extind
chiar i atunci cnd creditele sunt dificil de procurat i ratele dobnzii sunt mari.
Cheltuielile pentru nlocuirea unei cldiri tind s urmeze curba
general a preurilor, aa cum s-a instalat ea pe o lung perioad, dei
preurile pot fluctua n anumite momente i n anumite locuri. n general,
cheltuielile de construcie scad sau se stabilizeaz n perioadele de deflaie,
dar cresc n perioadele de inflaie 42. Printre factorii care determin cheltuielile
de construcie sunt materialele i costul manoperei, tehnologia de construcie,
onorariile arhitectului i taxele juridice, cheltuielile de finanare, condiiile
legislaiei construciilor, dar i reglementrile publice cum sunt ordonanele de
sistematizare, legislaia de mediu i reglementrile de parcelare.
Cheltuielile de construcie pot modifica att cantitatea ct i caracterul
cererii i, prin aceasta, preurile relative ale proprietilor de pe subpieele
imobiliare. Cheltuielile ridicate pe care le necesit noile cldiri fac s creasc
att cererea, ct i preurile cldirilor existente. Atunci cnd crete costul
cldirilor noi, reabilitarea cldirilor existente poate deveni rentabil. Cheltuielile
de construcie ridicate majoreaz preurile pe subpieele de locuine
unifamiliale, ceea ce poate face s creasc att cererea ct i preurile la
unitile cu chirie. Dimensiunea i calitatea unitilor locative cerute scad atunci
cnd cheltuielile de construcie cresc mai repede dect puterea de cumprare.
Firmele de servicii de devize sunt surse primare de informaii n
materie de costuri de construcie. Evaluatorii pot obine informaii despre
costurile de construcie de la obiectivele recent realizate pe o anumit pia.
Administraiile locale (municipale, oreneti i judeene) i autoritile
locale pe diverse domenii de activitate (coli, biblioteci, pompieri, gospodria
de ap, amenajare urbanistic) pot percepe impozite pe proprietate. Organul
de impozitare examineaz bugetul anual, pentru a stabili ce sume de bani
trebuie colectate. Dup ce sunt sczute veniturile din alte surse (de exemplu
impozitele pe vnzri sau pe venit, fondurile comune la nivel local , dobnda
obinut din investiii), ceea ce rmne trebuie s provin din impozitele pe
proprietate. Asesorii fiscali estimeaz valoarea fiecrui lot de teren din
circumscripia lor cu o anumit periodicitate.
Impozitele pe proprietatea imobiliar se bazeaz pe valoarea de
impunere a unei proprieti, de unde i expresia impozite ad valorem - impozite
conform valorii. Valoarea de impozitare a unei proprieti se bazeaz de regul
(dar nu n mod obligatoriu) pe valoarea ei de pia.
Costurile de finanare includ dobnzile, precum i toate comisioanele
bancare, discounturile, participaiile la capital sau alte taxe pe care Ie percepe
creditorul pentru a crete rentabilitatea creditului acordat. Finanarea depinde
de capacitatea debitorului de a ntruni condiiile care i dau dreptul la credit,
care pot fi stabilite fie pe baza ratei credit-valoare, a raportului dintre costurile
construciei i venit, care se aplic la creditele pentru locuinele unifamiliale, pe

42
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.7
baza ratei de acoperire a serviciului datoriei sau pragurilor de rentabilitate care
se aplic la proprietile generatoare de venit.
Cheltuielile de finanare i disponibilitatea acestor fonduri au, de obicei,
o relaie invers; ratele dobnzilor mari i alte costuri duc, de regul, la o
scdere a cererii de credite i a capacitii amatorilor de credite de a ntruni
condiiile.
Costul i disponibilitatea creditelor pentru finanarea imobiliar
determin att cantitatea, ct i calitatea proprietilor imobiliare cerute i
oferite pe pia. Atunci cnd ratele dobnzii sunt mari sau fondurile ipotecare
sunt limitate, gospodriile care ar fi fost prezente pe piaa proprietarilor de
locuine constat c veniturile lor nu pot susine astfel de cheltuieli. n felul
acesta, achiziiile se amn sau se prefer locuinele mai mici, cu mai puin
confort. Costurile de amenajare a terenurilor i de finanare a construciilor se
reflect n preurile mai mari care se cer pentru locuinele unifamiliale, preuri
mari care fac ca cererea de locuine s scad ca numr.
Piaa nchirierilor este influenat de cererea presant de locuine, care
continu s aib cutare la nchiriere i de costul ridicat al construirii de uniti
locative noi, care se datoreaz, n parte, costurilor de finanare. Gradul de
ocupare i chiriile cresc. Firmele ncearc s transfere costurile mai mari de
ocupare pe seama clienilor, majornd preurile la produsele i serviciile pe
care le ofer. i, dac nu-i pot recupera n ntregime costurile mari de
ocupare, fie va scdea valoarea acestor proprieti, fie se va diminua cantitatea
de spaii comerciale i individuale 43.
Datele specifice se refer la informaii despre proprietatea n cauz,
proprieti comparabile i tranzacii de pia.
Datele specifice constau din detalii despre proprietatea care se
analizeaz, vnzrile comparabile, proprietile nchiriate i caracteristicile
pieei locale relevante. n cadrul unei evaluri, aceste informaii sunt folosite
pentru a stabili cea mai bun utilizare i pentru a face comparaiile i analizele
la obiect, pentru a putea elabora o opinie asupra valorii de pia. Datele
specifice despre proprietatea analizat, pe care evaluatorul le afl din
materialul documentar referitor la teren i cldire, l ajut s le aleag pe cele
legate strict de vnzrile comparabile, chirii, costurile de construcie i
caracteristicile pieei locale.
n analiza datelor generale, sunt scoase n eviden tendinele pe care
le nregistreaz valoarea la nivel naional, regional i local. La analiza datelor
specifice, sunt studiate caracteristicile proprietii analizate i ale proprietilor
comparabile. La ncheierea analizei datelor generale, evaluatorul trebuie s fie
n msur s explice ce nseamn sau ce implic toate aceste date, mpreun
cu analiza, pentru piaa respectiv i pentru proprietatea analizat. Este un
proces ca acela care are loc la strngerea datelor despre vnzrile
comparabile, la analizarea acestora i la explicarea a ceea ce nseamn ele n
termenii unei opinii asupra valorii proprietii evaluate. Din vnzrile
comparabile relevante evaluatorul extrage preurile de vnzare ale fiecreia,
condiiile de nchiriere, veniturile i cheltuielile, rentabilitatea investiiilor,
costurile de construcie, estimri ale duratei de via economic a construciilor

43
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.9
i cotele de depreciere. Aceste cifre se utilizeaz n calculele care conduc la un
indicator de valoare pentru proprietatea analizat.
Evaluatorul are nevoie de date specifice pentru a utiliza cele trei abordri ale
valorii. Evaluatorul utilizeaz informaiile pentru a determina coreciile valorii
cauzate de caracteristicile proprietii, pentru a alege acele uniti comparabile
care sunt relevante pentru analiza pe care o face, pentru a calcula ratele de
capitalizare i pentru a calcula deprecierea. Extrgnd informaiile relevante
din noianul de date care-i stau la ndemn, evaluatorul ncepe s simt pulsul
pieei. Aceast percepie este o component esenial a raionamentului de
evaluare, care se aplic n procesul de evaluare i la reconcilierea final a
indicatorilor de valoare.
Datele specifice se analizeaz prin comparaie. n cadrul fiecrei
abordri a valorii, trebuie extrase dintre datele de pia anumite informaii,
pentru a face comparaii. Datele specifice sunt studiate pentru a stabili dac
aceste elemente sunt prezente sau absente i dac pot fi utilizate pentru a face
o comparaie fundamentat cu proprietatea care se evalueaz. Aceste date
specifice pot cuprinde informaii despre proprieti care s-au vndut, dar i
despre proprieti care nu s-au vndut. Dac, de exemplu, proprietatea
analizat este un bloc de locuine, evaluatorul poate folosi datele despre
vnzarea altor blocuri de locuine, pentru a fundamenta coreciile determinate
de schimbarea condiiilor de pia, de diferenele de poziie sau de contribuia
unor trsturi fizice. i blocurile de locuine care nu s-au vndut pot furniza
informaii cu privire la nivelul chiriilor i al cheltuielilor 44.
Analiza celei mai bune utilizri a terenului neocupat i a proprietii cu
construcii determin ce date specifice comparabile trebuie s fie colectate i
analizate. Proprietile comparabile trebuie s aib aceeai cea mai bun
utilizare ca i proprietatea analizat. Caracteristicile i volumul muncii de
cercetare, necesare unei anumite teme de evaluare, depinde de tipul de
proprietate, de scopul evalurii i de complexitatea analizei necesare pentru
aceasta.

5.3.Date de pia despre cererea i oferta de proprieti imobiliare

competitive

Datele de pia asupra ofertei i cererii de proprieti concurente

permite evaluatorului s estimeze cererea curent i cea viitoare de proprieti
imobiliare.
Procesul de evaluare cere ca o proprietate s fie evaluat n contextul
pieei n care se afl. De o deosebit importan n aceast analiz sunt oferta
de proprieti concurente, cererea pe care o va avea proprietatea analizat n
viitor i analiza celei mai bune utilizri. Dup examinarea proprietii supuse
analizei i dup colectarea datelor referitoare la aceasta, evaluatorul
inventariaz oferta de proprieti care concureaz cu proprietatea analizat, pe
piaa ei definitorie.

44
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.10
Inventarul ofertelor concurente cuprinde toate proprietile concurente,
respectiv:
a)uniti locative nchiriate;
b)proprieti vndute;
c)proprieti oferite la vnzare;
d)proprieti care vor fi scoase pe pia 45.
Proprietatea analizat va trebui s fie n stare s concureze pe viitoarea
ei pia. Pentru aceasta, cercetarea pe care o ntreprinde evaluatorul trebuie
s aib n vedere nu numai concurentele prezente, ci i eventualele proiecte
viitoare care vor intra n competiie cu proprietatea analizat.
Odat cu inventarul ofertelor de proprieti concureniale mai
importante, evaluatorul analizeaz i cererea viitoare pentru proprietatea
analizat. Evaluatorul nu trebuie s porneasc de la premisa c utilizarea
curent este neaprat i cea care va avea cea mai mare cutare n viitor. Chiar
i pe pieele cele mai stabile se produc schimbri brute de preferine sau de
utilitate, care, pentru unele proprieti, pot fi un dezavantaj, pentru altele, un
avantaj. Chiar i pe pieele fluctuante, unde condiiile se schimb rapid din
cauza unor factori cum sunt dezvoltarea accelerat, declinul precipitat sau un
avnt al construciilor, evaluatorii trebuie s poat cuantifica volumul cererii
ntr-un mod sau altul.
Tehnicile specifice care se folosesc la studierea cererii pe pia pot fi
extrem de complicate, ieind din sfera strict a practicii evalurii. n unele
cazuri, evaluatorul poate folosi date elaborate de firme de cercetare a pieei
specializate (date aprate de dreptul de autor), pentru a veni n sprijinul
argumentelor proprii. Dar este nevoie ca toi evaluatorii s-i formeze
capacitatea de nelegere a tehnicilor de cercetare a pieei i s-i nsueasc
deprinderile necesare elaborrii unor studii de pia mcar la nivel de baz.

5.4.Colectarea datelor (informaiilor) n scop de evaluare a proprietilor

imobiliare

Sfera de cuprindere a unei lucrri de evaluare cuprinde i consideraii

asupra volumului de date culese n acest scop. Dac tema de evaluare este
una simpl, evaluatorul se va putea bizui pe informaiile cu caracter general pe
care le are n arhiva proprie i pe datele particulare despre proprietatea
analizat i despre cele comparabile. La o tem de cercetare complex,
colectarea datelor poate fi, ns, una din sarcinile cele mai dificile.
Printre sursele de date generale sunt publicaiile instituiilor de stat i
locale, asociaiile profesionale i firmele de cercetare private.
Datele generale necesare evalurii proprietii imobiliare se pot procura
din multe surse. Un mare volum de informaii este editat i diseminat de ctre
instituiile de stat federale, regionale i locale, ca i de organizaiile
profesionale i de firmele private. n tabelul 3.1 se gsete o list a celor mai
obinuite surse de informaii din Romnia dar i de pe plan internaional.

Tabelul 3.1.

45
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.11
 Surse uzuale de date generale
INSTITUII NAIONALE ADRESE
Guvernul Romniei www.gov.ro
Institutul Naional de Statistic www.insse.ro
Banca Naional a Romniei www.bnr.ro
Asociaia Naional a Evaluatorilor din Romnia www.anevar.ro
Camera Auditorilor Financiari din Romnia www.cafr.ro
Corpul Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romnia www.ceccar.ro
Uniunea Profesiilor Liberale din Romnia www.uplr.ro

Uniunea Naional a Lichidatorilor din Romnia www.liquidation.ro

Comisia Naional a Valorilor Mobiliare cnvm.rdsnet.ro

Comisia de Supraveghere a Asigurrilor www.csa-isc.ro

EDITORI PUBLICAII
Asociaia Naional a Evaluatorilor din Romnia (ANEVAR) i Institutul Romn Revista de evaluare
pentru Cercetri n Evaluare (IROVAL)
Asociaia Naional a Evaluatorilor din Romnia (ANEVAR) Buletinul informativ
ANEVAR
Camera Auditorilor Financiari din Romnia Audit financiar
Corpul Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romnia Contabilitate, expertiz i
(CECCAR) auditul afacerilor
Editura Tribuna Economic Tribuna Economic

INSTITUII INTERNAIONALE ADRESE

Comisia European europa.eu.int/comm/index
en/htm
Consiliul Europei www.coe.int
Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare www.oecd.org
Banca Mondial www.worldbank.org
Fondul Monetar Internaional www.imf.org

Banca Reglementelor Internaionale www.bis.org

Consiliul pentru Standarde Internaionale de Contabilitate www.iasb.org.uk

Comitetul pentru Standarde Internaionale de Evaluare (IVSC) www.ivsc.org
Grupul European al Asociaiilor de Evaluatori (TEGoVA) www.tegova.org
SURSE PRIVATE
bnci, furnizori de servicii locale, centre de cercetare universitare, firme de
consultan private, anuare, servicii de costuri etc.

Datele generale fac parte integrant din materialul documentar al

evaluatorului. Datele obinute din diverse surse se vor cataloga i sistematiza.
Calculatoarele legate la Internet sau la reeaua telefonic permit accesul la o
mare varietate de anuare i studii statistice. Instituiile statului, de nivel local
sau naional, fac publice prin Internet informaii cu privire la:
1)Fondul locativ i locuinele neocupate;
2)Demolri i conversii;
3)Construcii comerciale;
4)Venituri pe gospodrie;
5)Noi sistematizri ale teritoriului n funcie de categoria zonei;
6)Populaie i date demografice;
 7)Previziuni locative 46.
n ultimii ani, s-au alctuit multe baze de date electronice, accesibile
instantaneu. Chiar i bazele de date mari sunt accesibile calculatoarelor mai
modeste, graie existenei CD-ROM-urilor. Astfel de baze de date cuprind multe
domenii de interes, oferind posibiliti diverse evaluatorilor angrenai n
cercetri cu caracter general sau particular. Informaiile existente sunt,
practic, nelimitate, i in de domenii ca:
1)ultimele tiri ale zilei de azi i de ieri;
2)analize i rapoarte pe sectoare de activitate;
3)profituri i analize economice pe societi comerciale;
4)liste i anuare de interes local, regional i naional;
5)liste de publicaii i articole.
Realizrile recente ale tehnologiei informaiei dau evaluatorilor
posibilitatea de a recurge la combinaii de baze de date, cu minimum de
cheltuieli i maximum de randament. n firmele sau birourile evaluatorilor exist
deja programe informatice speciale, care, fie combin mai multe baze de date
ntr-un singur calculator, fie le fac accesibile mai multor utilizatori prin reele
specializate. Analiza de evaluare i redactarea raportului propriu-zis a fost mult
uurat de perfecionarea programelor i instalaiilor de telecomunicaii, a
programelor de redactare, de centralizare i organizare electronic a datelor.
Ca i sursele de date generale, sursele de informaii cu caracter
specific (particular) sunt la fel de variate. n afara datelor obinute din arhivele
publice i din publicaii, o mare parte din informaii se pot afla prin legturile
personale pe care le menine evaluatorul cu investitori imobiliari, constructori,
intermediari, finaniti, juriti, administratori de imobile, arhiteci de la birourile
de sistematizare, dar i cu ali profesioniti din domeniul imobiliar. De aceea, n
ndeplinirea misiunilor de evaluare ce le-au fost ncredinate, evaluatorii
practicieni au nevoie de capacitatea de a comunica, dar i de tehnicile analitice
de cercetare a vnzrilor, a costurilor de modernizare, sau a datelor privind
veniturile i cheltuielile.
Sursele de date specifice sunt arhivele publice (de exemplu:
documentele de transfer al proprietii, evidenele contractelor de nchiriere),
ziarele (imobilele publicate, preurile de vnzare sau nchiriere), cataloagele
complexe, manualele de devize, participanii la pia ( de exemplu:
intermediarii, creditorii, antreprenorii, proprietarii si chiriaii).
Evaluatorul va cerceta arhivele publice pentru a gsi date cu privire la
transferul de proprietate al proprietii imobiliare analizat sau al altor
proprieti imobiliare comparabile. n unele legislaii, arhivele pot fi consultate
electronic. Documentul de transfer furnizeaz multe date despre proprietatea
imobiliar respectiv, despre vnzarea prin care a fost transferat, inclusiv
numele complete ale prilor, data vnzrii, descrierea proprietii din punct de
vedere juridic, drepturile de proprietate asupra crora se rsfrnge tranzacia
respectiv i eventualele sarcini ce greveaz titlul 47.
n unele regiuni, legea cere ca preul pltit odat cu transferul titlului de
proprietate s fie menionat pe documentul de transfer. Dar nici nscrierea
preului nu este o garanie a unui pre de pia. Pentru a reduce taxele, unii

46
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.13
47
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.14
cumprtori (de moteluri, hoteluri) scad valoarea bunurilor mobile din preul
efectiv pltit. Dat fiind faptul c valoarea bunurilor mobile este uneori
exagerat, preul vnzrii nscris n act poate fi deseori mai mic dect cel pltit
n realitate. Sunt cazuri n care preul din act poate fi umflat, pentru a obine un
mprumut mai mare dect ar avea dreptul; n alte cazuri, preul declarat poate fi
mai mic dect n realitate, pentru a obine calcularea unui impozit pe
proprietate mai mic.
Unii inspectori fiscali au evidene constnd din fie ale proprietii
analizate i ale celor comparabile care conin chiar planurile de construcie,
suprafeele, preurile de vnzare i alte informaii. Este posibil ca aceste date
s se afle sub interdicia publicitii, n unele uniti administrative. n altele,
autoritile locale sau firmele private public situaii la zi ale transferurilor
declarate la birourile de carte funciar.
Majoritatea ziarelor din marile orae, ca i multe din publicaiile
economice, au rubrici imobiliare de cuprindere local, regional sau
naional. Chiar dac unele informaii nu sunt tocmai complete sau corecte,
evaluatorii pot folosi aceast surs secundar pentru confirmarea detaliilor,
fiindc, de regul, se public i numele intermediarilor i ale prilor la
tranzacie.
Sunt i ali profesioniti ai domeniului imobiliar care pot oferi
informaii despre tranzacii i, prin aceasta, o pist de cercetare: intermediarii,
ali evaluatori, administratorii, bancherii. Chiar dac sursele sunt
profesioniti ai domeniului, informaiile oferite de acetia ca tere pri trebuie,
totui, verificate.
Ori de cte ori este posibil, evaluatorul trebuie s culeag date
despre alte proprieti imobiliare oferite la vnzare. Este bine s solicite
s fie trecut pe lista adresanilor crora diversele instituii - bnci,
intermediari sau alii care ofer imobile la vnzare - le trimit automat
buletine informative. Anunurile de la mica publicitate imobiliar arat ct de
slab sau ct de puternic este piaa local la un anumit tip de proprietate i
activitatea imobiliar, n general. Se pot obine date despre proprietile oferite
la vnzare i de la intermediari i de la manageri. Cataloagele, care
reprezint concepia proprietarului despre valoarea casei sale, conin valori la
limita superioar, n timp ce ofertele, care reflect concepia cumprtorului,
conin valorile de la limita inferioar.
Cataloagele i ofertele pot fi buni indicatori ai valorilor anticipate de
vnztori i cumprtori i pot reflecta volumul de proprieti competitive.
Cataloagele conin de obicei preuri la nivelul pieei, pentru a atrage interesul,
de aceea, prin ele, se poate judeca intensitatea activitii de pe piaa
respectiv. Ele sunt fenomene ale pieei relevante pe care evaluatorul le ia n
considerare cnd analizeaz cererea i oferta concurenial. Evaluatorul poate
constata c organizarea informaiilor despre proprietile concurente, sub
forma unor tabele cu date despre piaa respectiv, i va uura compararea
poziiei pe care o ocup proprietatea analizat cu alte proprieti de pe aceeai
pia.
n multe state i localiti, comisia imobiliar local editeaz cri i
pstreaz baze de date electronice ale cataloagelor, acestea fiind
cunoscute ca servicii multiple de catalogare. Aceste surse conin n special
date despre imobilele cu destinaie rezidenial publicate la vnzare, pe
parcursul unui an calendaristic sau a unui trimestru al anului fiscal, inclusiv
preul 48. Ele conin informaii aproape complete despre aceste proprieti,
inclusiv o descriere a lor i numele agentului imobiliar. ntre aceste informaii
este posibil s nu apar sau s apar eronat cele despre suprafaa total,
suprafaa demisolului sau anul construciei. n unele localiti, se pot achiziiona
cataloage publicate n volum sau accesul la bazele de date electronice.
Serviciile multiple de catalogare public, uneori, i preurile proprietilor care
s-au vndut. n volumele publicate de serviciile multiple de catalogare sunt
cuprinse numai o mic parte din proprietile comerciale, industriale sau cu
destinaie special, astfel c, pentru acestea, evaluatorii trebuie s consulte
alte surse.
Ca i serviciile multiple de catalogare, arhivele electronice de date
economice furnizeaz analitilor date referitoare la proprietile
imobiliare, n schimbul unei taxe. n Statele Unite, Institutul de Evaluare,
instituie de prestigiu n domeniul evalurii, avnd sediul la Chicago, a pus la
punct baze de date pentru proprietile imobiliare de uz rezidenial, dar i de uz
comercial. Membrii acestuia contribuie cu informaii, pot extrage datele de care
au nevoie, acestea fiind disponibile i terilor, contra cost. Principalul avantaj al
bazelor de date subvenionate de firmele din domeniul imobiliar, fa de cele
organizate de serviciile multiple de catalogare i de arhivele publice ale
administraiilor financiare, este certitudinea datelor nscrise n baz de
evaluatori profesioniti, ca i mai larga cuprindere geografic a acestora. Tot
aici pot fi gsite, spre deosebire de celelalte surse, date despre nchirieri
comparabile sau despre cheltuieli de exploatare.
Desigur, exist riscul utilizrii cu rea credin a acestor date puse la
dispoziia tuturor. Dar, orice ncercare de a reduce procesul de evaluare la
aplicarea mecanic a statisticilor i a metodelor de analiz regresiv ar fi un
deserviciu att pentru consumatori, ct i pentru instituiile de credit. Utilizarea
crescnd a modelelor de evaluare automate - aplicaii informatice care
stabilesc valoarea pe baza unor algoritme matematice - de ctre instituiile de
credit, care vor s urgenteze procesul de evaluare, este o evoluie pe care unii
evaluatori nu o vd cu ochi buni, considerndu-le mai degrab o ameninare
dect un instrument care s le permit s ntocmeasc, mai rapid i cu mai
mult precizie, analize mai pertinente pentru clienii lor. 49 ngrijorare produce i
confidenialitatea unor informaii imobiliare.
Unele arhive electronice publice de date restrng accesul la acele
fiiere ale cror informaii sunt considerate secrete de ctre entitatea care le-a
introdus n aceast baz comun. Alte arhive conin numai date care nu sunt
considerate confideniale.

5.5.Surse de date despre cererea i oferta de proprieti concureniale

(concurente)

Un inventar al imobilelor concurente se ntocmete n mai multe

etape:

48
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.15
Vezi i A Guide to Appraisal Valuation Modelling, 2000, de Mark R. Lime, M. Steven Kane i George
49

Dell, Appraisal Institute, Chicago.

 1)Evaluatorul face mai nti o cercetare de teren pentru a inventaria
imobilele concurente aflate n segmentul de pia n care se gsete
proprietatea analizat, dar i n segmente de pia concureniale;
2)Evaluatorul ncepe apoi s stea de vorb cu proprietari, administratori
sau cu ageni imobiliari ai proprietilor concurente din zon, dar i cu
investitori imobiliari i cu urbaniti. Documentarea pe teren i discuiile sunt
deosebit de importante, deoarece investitorii se bizuiete foarte mult pe analiza
cererii i ofertei concurente 50;
3)Examinarea autorizaiilor de construire (att cele emise ct i cele
realizate), hrile de sistematizare i de parcelare, studiile asupra unor
amplasamente concurente nu fac dect s lrgeasc orizontul ofertei viitoare;
4)Informaiile despre spaiile disponibile, despre rata de neocupare i
absorbie i despre volumul tranzaciilor pe anumite piee imobiliare se pot
obine din bazele de date electronice i din rapoartele ntocmite de firmele de
cercetare imobiliar.
Printre sursele de date asupra ofertei i cererii concureniale se
numr documentarea pe teren, discuiile cu participanii de pe piaa
respectiv, autorizaiile de construire, hrile de parcelare, datele personale ale
proprietilor, studiile demografice i economice ntocmite de Institutul de
Statistic i de instituiile omoloage de statistic de la nivel local. Evaluatorii vor
cuta date care s le permit comparaii corecte, chiar dac fiecare proprietate
este unic.
Este un mare adevr faptul c rareori evaluatorii au acces la toate
informaiile existente care le-ar fi utile n analizele pe care le fac. Chiar i atunci
cnd evaluatorul a ntreprins o cercetare minuioas, tot trebuie folosite
informaiile eantionate. De aceea, este bine sa evaluatorul s neleag
principiile i efectele eantionrii.
Frecvent evaluatorii se confrunt cu informaii incomplete.
Documentarea nseamn colectarea de date generale, dar i de date-mostr,
n scop analitic. Datele folosite de evaluatori nu sunt dect rareori eantioane.
Pentru stabilirea cadrului n care s se aleag i s se traseze un model al
eantionrii aleatorii, trebuie ndeplinite condiii stricte. De cele mai multe ori,
evaluatorii opereaz cu eantionarea pe baz de raionament, adic opereaz
cu eantioane de date alese pe baza raionamentului propriu i care sunt
considerate a forma un grup reprezentativ. Dei la eantionarea pe baz de
raionament nu se pot aplica anumite teste statistice, bazate pe eantionarea
aleatorie, n multe situaii eantionarea pe baz de raionament poate da
rezultate mai bune. De exemplu, datele selectate din cinci centre comerciale de
ctre un analist experimentat pot fi mult mai comparabile cu centrul comercial
analizat dect eantionarea aleatorie a datelor dintr-un numr mai mare de
centre comerciale.

Utilizarea eantioanelor de date are att avantaje ct i dezavantaje:

Dintre avantaje sunt de remarcat urmtoarele:

a)eantioanele sunt, de regul, mai ieftine i mai uor de obinut dect
datele complete. Exemplele alese sunt uneori mai reprezentative dect o
cercetare mai ampl;
50
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.16
 b)eantioanele sunt uor de aranjat n tabel, suport trimiterile ncruciate i
ofer o baz de deducie statistic, inclusiv de calcul al probabilitilor;
c)eantioanele pot fi, deseori, singura surs de date existent.

Ca dezavantaje avem n vedere urmtoarele:

a)eantionarea trebuie fcut cu mult grij, iar datele astfel obinute trebuie
interpretate corect. Altfel, rezultatele vor fi inexacte i neltoare, pot costa
mai mult dect ar fi meritat, i pot fi mai puin certe dect par;
b)eantionarea necesit pregtire i nelegere special. Muli, din diverse
motive, fie nu neleg, fie nu au ncredere n eantioane.
Fie c evaluatorul recurge sau nu la eantionare, trebuie avut grij n ce
msur este folosit, pentru a ine seama de aceasta n procesul analitic.
Trebuie avute n vedere riscurile pe care le implic eantioanele alese, dar i
incertitudinile pe care le implic alte informaii posibile.
Eantioanele de date pot fi deosebit de utile atunci cnd exist informaii
puine sau cnd cele existente nu mai sunt aplicabile din cauza schimbrilor de
pe pia. Eantionarea poate fi, la un moment dat, singura cale de a obine un
oarecare volum de date. Eantioanele sunt foarte folositoare n urmtoarele
operaiuni:
1)cuantificarea cererii de pe pia;
2)definirea caracteristicilor pieei;
3)identificarea atitudinii, percepiei i motivaiilor pieei;
4)analizarea comportamentului pieei 51;
5)interpretarea activitilor i inteniilor de pe pia.
Cererea poate fi estimat cu ajutorul datelor demografice (numrul
locuitorilor i datele de stare civil), al datelor economice (locuri de munc,
venituri) valabile pentru zona de pia studiat. Institutul de Statistic i alte
instituii regionale de acest gen sistematizeaz i public date statistice, att n
form tiprit, ct i n form electronic.
Alte surse, private sau de stat, ofer analize retroactive sau de perspectiv
pe segmente mici de populaie. Evaluatorii care se sprijin pe previziunile
elaborate de firmele de cercetare a pieei trebuie s fie n msur s neleag
foarte bine metodologia care a stat la baza acelor previziuni, n caz contrar
datele respective devenind un instrument cu care nu vor ti ce s fac. Pentru
a verifica dac previziunile pe zone restrnse sunt judicioase, trebuie fcute
comparaii ntre datele demografice i datele despre ofert culese de pe piaa
respectiv. Datele despre ofert pot cuprinde autorizaiile de construire,
vnzrile de pe pia sau ratele de absorbie i pot fi procurate de la instituiile
publice, respectiv inspectoratul construciilor, serviciul de sistematizare urban,
sau direciile de lucrri publice.
Pentru a estima cererea de pe piaa local sunt utile i observaiile
personale. De exemplu, intenia de a nchide o baz militar trebuie luat n
calcul atunci cnd se analizeaz cererea viitoare de proprieti comerciale n
vecintate, cum ar fi spltorii, moteluri, baruri, restaurante. Evaluatorul care a
observat construciile aprute la intersecia cu ruta principal va putea s
anticipeze c ele vor determina cererea de magazine, de staii de depanare
sau de moteluri, care s satisfac dorinele conductorilor auto i ale turitilor.

51
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.17
 Tehnologia cu care este dotat Sistemul de informaii geografice (GIS,
n englez) permite adugarea unor date geografice la datele de identificare
individuale din bazele de date imobiliare. Calculatoarele i reelele informatice
pot, pe baza acestor informaii, construi harta sau modelul spaial sau pot
reprezenta relaiile n spaiu dintre punctele cunoscute. La fel de importante
sunt desfurtoarele sau tabelele-gril, care pot fi tiprite, ajutndu-l, pe cel
ce le folosete, s neleag mai bine aceste relaii.
Datele necesare se pot procura din surse publice de la nivel local, regional
i naional care, n majoritatea cazurilor, sunt mai puin costisitoare dect
efortul de cercetare primar. Combinnd informaiile din surse publice cu cele
din surse private, evaluatorul va putea sistematiza aceste informaii i va putea
alctui imaginea distribuiei lor n spaiu, dup care le va putea analiza ntr-o
manier care, anterior, era considerat imposibil din punct de vedere tehnic,
sau prea costisitoare. nainte, atenia se concentra pe capacitatea de cartare a
sistemelor de informaii geografice; acum, ns, tehnologia nou permite
extinderea analizei informaiilor, dar i mai buna nelegere a acestei analize.
GIS poate integra hri digitale cu datele specifice unui punct sau unei zone,
oferind rspunsul la ntrebri ca:
1)Ce se gsete ntr-un anumit loc?
2)Unde se poate gsi, ntr-o anumit zon, o anumit caracteristic,
activitate sau eveniment?
3)Ce schimbri s-au produs, ntr-o anumit zon, ntr-un anumit interval de
timp?
4)Ce caracteristici spaiale sunt definitorii pentru o anumit zon?
5)Ce efect va avea o anumit schimbare asupra acelei zone?
Datele folosite pentru a elabora astfel de hri se gsesc, de regul, n
bazele de date ale calculatoarelor i cuprind referine pentru localizarea
anumitor puncte de pe suprafaa pmntului (de exemplu latitudinea i
longitudinea) i/sau a anumitor zone (oraul, zona de cod potal cu
submpririle ei, sau datele de recensmnt).
Dac i se d suficiente informaii, sistemul este capabil s detecteze
proprietile care ntrunesc anumite caracteristici. De exemplu, un sistem
corespunztor dotat poate identifica locurile n care se afl suprafeele de teren
neocupate dintr-o anumit unitate teritorial, care ntrunesc urmtoarele
trsturi:
a)au o suprafa de cel puin 1000 mp;
b)ndeplinesc anumite condiii de calitate a solului;
c)sunt racordate la reeaua local de ap i canal;
d)sunt sistematizate n vederea utilizrii ca locuri de cas;
e)au o coal elementar la o distan de maximum 2,5 km i se
nvecineaz cu alte cartiere de locuit n care valoarea median a unei case
este de cel puin 30.000 EURO.

Creterea accelerat a utilizrii echipamentelor de teledetecie geografic

(prin satelit) - GIS - este rezultatul a trei factori:
1)accesibilitatea preului calculatoarelor personale de mare capacitate;
2)perfecionarea programelor informatice de teledetecie;
 3)rspndirea datelor de geocodificare pe piaa de consum 52.
n Canada publicului larg i-au devenit accesibile nu numai datele de
recensmnt, ci i hri digitale de mare precizie ale majoritii regiunilor, la
preuri rezonabile, de la instituiile publice, cum ar fi Institutul de Resurse
Naturale al Canadei. Unele pagini de web ale organelor administrative conin
date geocodificate digitale despre fiecare teren, preluate din arhivele publice
interne. Alte baze de date GIS dau informaii despre impozite locale (evaluri
de proprieti n scop fiscal, taxe pentru fondul de nvmnt, etc .) i
despre infrastructur (reele de alimentare cu gaze etc.), 53 iar furnizorii de date
vor continua s lrgeasc volumul i sfera datelor accesibile publicului larg i
compatibile cu GIS.
Schimbul electronic de date nseamn schimbul pe cale electronic a
informaiilor ntre persoane care utilizeaz aceleai forme de organizare
electronic a materiei. n Canada eforturile depuse de instituiile de credit, de
societile de asigurri i de instituiile de pe piaa secundar a creditelor
ipotecare de a crea un sistem de schimb al informaiilor, n cadrul unei reele la
dispoziia lor, a dus Ia nfiinarea, n 1994, a reelei EDI (Electronic Data
Interchange - Schimbul electronic de date).
Programele de conversie informatic ale reelei EDI permit utilizatorilor ei
accesul la o baz de date referitoare la proprietile imobiliare, aflate n
materiale tipizate create de EDI, pe baza formularelor standard de rapoarte
imobiliare. EDI a fost creat pentru a uura activitatea creditorilor ipotecari,
pentru a reduce costurile iniiale ale unui credit ipotecar, pentru a oferi clienilor
servicii mai bune.
Pe msur ce tehnologia EDI reformalizeaz procesul de creditare, sectorul
bancar ine i el pasul, contribuind cu standardizarea datelor pentru toate
operaiunile de pe piaa ipotecar, care presupun participarea concertat a
vnztorilor, prestatorilor de servicii, dar i a inspectorilor de credit. Instituiile
ipotecare federale, precum i cele de pe piaa ipotecar secundar sunt, de
asemenea, mandatate s standardizeze i s pun la dispoziie cadrul necesar
schimbului de informaii 54.

5.6.Selectarea datelor comparabile i stabilirea gradului de

comparabilitate
Descrierea i clasificarea caracteristicilor i componentelor proprietilor
comparabile sunt reunite n analize asupra terenului i a
amenajrilor/construciilor aduse acestuia. Evaluatorul selecteaz datele din
aceste analize i le analizeaz n lumina celor trei abordri: prin comparaie,
prin cost i prin venit. Informaiile folosite n scop comparativ n cadrul celor trei
abordri, trebuie s provin de la proprieti asemntoare cu cea analizat.
Selectarea proprietilor comparabile este influenat, ntr-o oarecare msur,
de datele disponibile. Cnd cercetarea are loc ntr-o pia activ, se pot gsi
suficiente tranzacii, att ca reprezentativitate ct i ca numr, ntr-un teritoriu,
dar i ntr-un timp destul de unic.

52
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.19
Consultai i GIS in Real Estale: Inlegrating, Analysing, andPresenting Locational Information
53
54
W. Lee Minnerly, Electronic Data Interchange (EDI) and the Appraisal
Office, 1995, Chicago, Appraisal Institute, p. 1-12.
 Evaluatorul adun informaii mai largi despre o pia din nsei
caracteristicile de baz ale vnzrilor, care se desprind din urmtorii factori
semnificativi:
1)numrul vnzrilor;
2)intervalul de timp n care au avut loc vnzrile;
3)oferta de proprieti scoase la vnzare;
4)rata de absorbie;
5)volumul vnzrilor i nivelul activitii;
6)caracteristicile i motivaiile cumprtorilor i vnztorilor;
7)condiiile i termenele vnzrilor;
8)utilizarea proprietii nainte i dup vnzarea ei.
Pe msur ce analizeaz date pentru a stabili care vnzri sunt
comparabile cu cea analizat, evaluatorul ncepe s-i contureze unele
concluzii cu privire la piaa n ansamblul ei, la proprietatea nsi, la posibila
legtur dintre datele culese i proprietatea analizat. El ncepe s
cntreasc urmtoarele aspecte:
a)avantajele i dezavantajele pieei respective;
b)oferta sau cererea probabil de proprieti similare celei analizate i
gradul lor de vandabilitate;
c)acele fluctuaii i caracteristici care ar putea avea efectul cel mai mare
asupra proprietilor de pe pia.
n acest fel, evaluatorul analizeaz datele pe baza informaiilor despre
zona de interes i n funcie de tipul de proprietate.
Informaiile necesare n aplicarea abordrilor prin cost i prin venit
trebuie deseori obinute din alte surse de pia dect vnzrile. Aceste
informaii pot fi folosite i pentru a spori fineea coreciilor la care se recurge n
abordarea prin comparaie direct.
n cursul cercetrii datelor generale i a celor despre aria vizat,
evaluatorul afl care sunt tendinele care caracterizeaz: a)costurile de
construcie; b)termenele de nchiriere; c)cheltuielile curente; d)ratele de
neocupare.
Din examinarea tendinelor ce se manifest pe piaa proprietii
analizate rezult informaii noi, specializate, ce pot fi folosite pentru a extrage
indicatori de valoare i pentru a finaliza cu bine misiunea de evaluare.
Aria geografic din care pot fi selectate vnzrile comparabile depinde
de tipul de proprietate. La evaluarea unor anumite tipuri de proprieti
comerciale, este posibil ca numai cele cu faada la strada principal s prezinte
interes. Cnd este vorba, ns, de proprieti industriale mari i de investiii
imobiliare, este bine s se studieze ntreaga localitate; iar pentru cele foarte
mari, este posibil s fie nevoie de un studiu la nivel naional. Cnd se
evalueaz proprietile cu destinaia de locuin, datele pertinente se pot afla la
distan de civa metri de proprietatea studiat. Dar, chiar i n aceste cazuri,
evaluatorul nu trebuie s piard din vedere o arie de pia mai ampl, n care
s i plaseze proprietatea analizat i pe cele comparabile.
Cnd datele comparative sunt puine n aria din imediata apropriere a
proprietii analizate, evaluatorul poate fi nevoit s extind sfera de cutare la
pieele nvecinate sau la localitile asemntoare. Evaluatorul trebuie s
stabileasc gradul de comparabilitate al pieei alternative, nainte de a utiliza
datele despre acea pia, examinnd factori cum sunt similitudinile de valoare
a terenului, de chirie i de venituri. Cnd selecia datelor se limiteaz la o
mostr mult prea ngust de activitate curent pe pia, evaluatorul poate folosi
ca elemente de comparaie vnzrile mai puin frecvente sau poate sta de
vorb cu intermediari, cumprtori, vnztori, proprietari sau chiriai ai unor
proprieti asemntoare din aceeai arie, pentru a colecta dovezile unei
posibile activiti pe piaa respectiv, de exemplu preuri de catalog sau oferte
de cumprare.
Cataloagele i ofertele pot fi analizate pentru comparabilitate, fr ns
a se face corecii asupra lor.
n general, proprietile comparabile se mpart n dou categorii:
1)Prima categorie, care se bucur de trecere, le cuprinde pe acelea
care sunt comparabile i competitive cu proprietatea analizat sau care au un
efect demonstrat asupra preurilor sau asupra altor elemente ale pieei
respective;
2)A doua categorie le cuprinde pe cele care sunt comparabile, dar nu
i competitive, cu proprietatea analizat.
Cu ajutorul programelor de calculator se pot studia un mare numr de
proprieti n cursul unei singure misiuni de evaluare, ceea ce poate duce la o
mai bun nelegere a contribuiei i influenei pe care fiecare din acestea o are
asupra unei anumite piee.
Pentru a stabili dac datele i sunt utile, evaluatorul trebuie s ia n
considerare:
1)gradul de comparabilitate;
2)cantitatea de informaii disponibile;
3)autenticitatea i credibilitatea acestor date.
Evaluatorul nu are voie s porneasc de la prezumia c toate datele ce
in de o tem de evaluare sunt n mod obligatoriu credibile. Cifrele care
reprezint vnzrile, costurile, ca i alte informaii ce ar putea fi denaturate,
trebuie verificate atent.
Evaluatorii caut datele care le vor permite s fac comparaii corecte,
dei fiecare proprietate este unic. Gradul de comparabilitate al proprietilor
este diferit, motiv pentru care evaluatorul se poate vedea nevoit s acorde mai
puin ncredere unei anumite comparabile. Totui evaluatorul poate gsi c
este util s o aib n vedere, ca prob a activitii de pe piaa respectiv i ca
efect pe care l are asupra acesteia.
Evaluatorii au o responsabilitate deosebit n ceea ce privete stabilirea
gradului de comparabilitate al tuturor datelor utilizate ntr-o misiune de
evaluare. Ei trebuie s neleag perfect noiunea de comparabilitate i trebuie
s evite s compare proprieti ale cror cea mai bun utilizare este diferit, s
i limiteze cutarea de proprieti comparabile sau s selecteze elemente de
comparaie neadecvate.

5.7.Organizarea datelor pentru efectuarea evalurii

Cele mai rspndite instrumente de organizare a datelor sunt grilele cu

datele de pia. Gradul lor de detaliere depinde de cerinele lucrrii. ntr-o gril
cu date de baz, evaluatorul va transcrie caracteristicile de baz ale proprietii
analizate i ale celor comparabile asupra crora s-a oprit n urma trierii. Acest
tip de gril rezum datele prezentate i permite evaluatorului s identifice acei
factori care ar putea explica diferenele de valoare, dar i pe aceia care nu
lmuresc acest lucru. Grila cu date doar prezint datele; ea nu poate fi folosit
n scop comparativ. ntr-o gril cu corecii, proprietile vndute sunt comparate
cu cea analizat, fcndu-se corecii specifice ale preurilor acestora.
Grila cu datele de pia trebuie s cuprind preul total de vnzare al
fiecrei proprieti comparabile i data fiecrei vnzri, n raport cu data
evalurii proprietii analizate, de exemplu cu o lun nainte, cu 16 luni nainte
etc. Grila trebuie s includ i date despre drepturile de proprietate transferate,
despre aspectele financiare ale vnzrii, ca i orice motive neobinuite ale
cumprtorului sau ale vnztorului, care ar fi putut duce la un avantaj n
cursul negocierilor, cum ar fi dorina de a lichida proprietatea rapid din cauza
unor dificulti financiare sau pentru a achiziiona o alt proprietate, n scopul
extinderii.
Grila cu datele de pia poate include i caracteristici ale proprietii
analizate i ale celor comparabile, informaii despre vnzri, ca i orice alte
informaii pertinente din alte surse. Evaluatorul poate dori s se foloseasc de
dou sau mai multe grile cu date de pia, una pentru datele despre vnzrile
comparabile, altele pentru a sistematiza informaiile preluate din alte surse.
Separarea datelor specifice poate indica tipul de informaii pe care evaluatorul
va putea s le extrag din datele culese i s identifice acele variaii ntre
proprieti care s explice valoarea acestora.
Evaluatorii caut datele care le vor permite s fac comparaii corecte,
dei fiecare proprietate imobiliar este unic. Din analiza grilei cu date de pia,
evaluatorul va putea constata c anumite date nu sunt pertinente i nici utile n
aplicarea diverselor abordri ale valorii. De exemplu, dac evaluatorul care
evalueaz o proprietate industrial constat c att proprietatea analizat, ct
i cele comparabile ocup fiecare cte un teren de aceeai dimensiune (0,4
ha), este foarte probabil ca nu dimensiunea terenului s fie cea care s justifice
diferenele dintre preurile de vnzare sau dintre preurile unitare. Dar, dac
ponderea spaiilor de birouri din aceste proprieti este diferit, aceast
diferen poate explica i diferena de valoare 55.
Analiza grilei de date poate demonstra c sunt necesare informaii
suplimentare i c evaluatorul va trebui s ntocmeasc i alte grile pentru a
aduga alte informaii, sau pentru a separa datele ce-i vor fi necesare n
abordrile specifice. Evaluatorii trebuie s neleag analiza datelor ca pe un
proces i s vad n grila cu date de pia un instrument care nlesnete acest
proces i permite extragerea unor indicatori valabili ai valorii proprietii
analizate. Dei, n cursul derulrii unei lucrri de evaluare, se pot ntocmi multe
grile cu date de pia, nu toate aceste grile vor fi necesare la redactarea
raportului de evaluare; numai cele care ajut la a-i explica clientului
semnificaia datelor merit a fi incluse n raportul de evaluare.

6.ARII I ZONE PE PIAA IMOBILIAR

6.1.Aspecte introductive

55
Appraisal Institute, Op.cit., pp.7.21-7.22
 Potrivit Standardelor Internaionale de Evaluare,n parcurgerea etapelor
nscrise n analiza preliminar i n culegerea i selectarea informaiilor,
solicitate n procesul de evaluare, evaluatorul se familiarizeaz cu piaa
general i cu proprietatea de evaluat, stabilind un punct de plecare pentru
analize mai aprofundate. Informaiile economice generale sunt colectate la
nivel de
vecintate, ora, regiune i chiar la nivel naional i internaional, n funcie de
proprietatea implicat. Pentru o mai bun cunoatere a unei proprieti sunt
examinai factorii sociali, economici, guvernamentali i de mediu, ce pot
influena valoarea de pia (sau alt tip de valoare).
Sunt investigate n detaliu i alte fore specifice care trebuie luate n
considerare. Informaiile specifice despre proprietate, sau informaiile mai
detaliate despre proprietatea de evaluat i proprietile comparabile sunt, de
asemenea, colectate i examinate. Acestea includ informaii despre
amplasament, amenajri i construcii, informaii despre costuri i depreciere,
date despre venituri i cheltuieli, informaii privind ratele de capitalizare i de
actualizare, istoricul proprietii (proprietari i utilizri anterioare) i alte
informaii considerate a fi semnificative i avute n vedere de cumprtori i
vnztori n negocierile i tranzaciile lor.
Informaiile privind cererea i oferta, caracteristice celei mai probabile
piee pentru proprietate, sunt analizate n scopul ntocmirii unui inventar al
proprietilor concurente cu proprietatea evaluat, pentru segmentul de pia,
precum i unui inventar al proprietilor existente, care pot fi adaptate i al
noilor proprieti aflate n construcie, care vor majora oferta concurenial.
Pieele sunt analizate pentru a determina tendinele pieei, relaiile ntre cerere
i ofert, ratele de absorbie i alte informaii specifice de pia 56.
Din perspectiva acestor cerine vom prezenta n continuare o serie de
aspecte legate de arii i zone pe piaa imobiliar.
Forele sociale, economice, administrative i de mediu influeneaz
valoarea unei proprieti imobiliare chiar i din vecintatea acesteia, putnd-o
modifica. De aceea, pentru ca analiza de evaluare s fie aprofundat,
evaluatorul trebuie s traseze limitele acestei zone de influen.
Trasarea acestor frontiere nu este suficient; adevratul teritoriu se
stabilete dup ce au fost identificai factorii care influeneaz valoarea
proprietii. Aria de influen, cunoscut mai ales sub numele de cartier se
poate defini ca fiind un grup de utilizri complementare ale terenului
circumscris. Un cartier de locuine se poate compune, de exemplu, din locuine
unifamiliale i din cldiri comerciale care ofer servicii locuitorilor cartierului. O
zon, pe de alt parte, se caracterizeaz prin aceea c, n cuprinsul ei,
predomin o anumit utilizare a terenului. ntr-o zon se regsesc, de regul,
blocuri de locuit sau proprieti comerciale, industriale sau agricole. n termeni
mai largi, evaluatorii analizeaz aria de pia n cadrul cruia proprietatea
examinat concureaz cu altele pentru a atrage atenia cumprtorilor i
vnztorilor de pe piaa imobiliar.Termenul de arie de pia poate fi mai util
dect cele de cartier sau zon, din mai multe motive:
1)aria de pia este un termen mai cuprinztor, prin folosirea cruia se
evit conotaiile derutante sau negative pe care le pot avea ceilali doi termeni;
56
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a aptea, 2005, Format CD, ANEVAR,
2007, pp.160-161
 2)aria de pia poate cuprinde cartiere, zone sau combinaii ale acestor
dou categorii teritoriale.
nelegerea modului n care funcioneaz pieele imobiliare este crucial
n aproape fiecare faz a procesului de evaluare. Termenul de arie de pia
se refer - mai mult dect termenii de cartier i zon - la un teritoriu n care
locuiesc i i desfoar activitatea participanii la piaa respectiv. El se mai
refer i la zonele asupra crora se concentreaz evaluatorii cnd analizeaz
influenele care se exercit asupra valorii. 57
n analiza ariei de pia, evaluatorul studiaz felul n care se rsfrng
asupra proprietii factorii de influen ai valorii.
Ariile de pia sunt definite de o combinaie de factori, de exemplu
caracteristicile fizice, caracteristicile demografice i socio-economice ale
locuitorilor sau chiriailor, starea construciilor (vechimea, felul n care sunt
ntreinute, proprietarul, gradul de neocupare) i tendinele n ceea ce privete
utilizarea terenurilor.
Pentru a identifica graniele unei arii de pia, evaluatorul trebuie s
viziteze mprejurimile proprietii studiate. Cercetarea de teren ncepe cu
proprietatea analizat, continu cu ceea ce se afl n jurul ei, mrind raza de
investigaie i identificnd toate influenele existente sau posibile asupra valorii
ei i care se pot atribui poziiei pe care o ocup. Evaluatorul apoi extinde aria
de cercetare att ct s includ n ea toate influenele pe care analiza pieei le
arat ca fiind capabile s determine valoarea proprietii. Cnd s-au inventariat
toi factorii care ar putea avea influen asupra proprietii analizate sau a celor
din jurul ei, se pot stabili i limitele teritoriului. Concluziile evaluatorului
referitoare la efectul ariei de pia asupra valorii proprietii au relevan numai
dac aceste limite teritoriale au fost corect stabilite.
Analizarea ariei de pia permite fixarea cadrului sau a contextului n
care s se poat forma opinia asupra valorii. Analiza identific zona de
influen i stabilete limitele n care evaluatorul i caut informaiile ce pot fi
utilizate n cadrul celor trei abordri ale valorii. Analiza ariei de pia l ajut pe
evaluator s vad dac i ct de stabila este aceast arie de pia i care vor fi
tendinele care vor marca utilizarea terenurilor i valorile. 58

6.2.Trasarea limitelor geografice ale ariilor de pia

Graniele ariilor de pia, ale cartierelor i ale zonelor delimiteaz un

teritoriu care se rsfrnge asupra valorii unei proprieti. Aceste granie pot
coincide cu schimbrile observabile cu ochiul liber care au loc din punct de
57
Noiunea arie de pia se va folosi pentru a face anumite trimiteri la piaa local, astfel cum este ea
definit ntr-un raport de evaluare, dar i n accepiunea general pe care o are, prin tradiie, n studiile de
analiz a pieei. Termenul vecintate, care nc mai este utilizat n rapoartele de evaluare tip pentru
proprietile rezideniale, va continua s fie utilizat ca referin pentru definirea ariei geografice
caracterizat prin utilizri alternative ale terenului.
58
Ceea ce, prin tradiie, se numea analiza mprejurimilor, acum, n aceast lucrare, se numete analiza
ariei de pia, n parte i pentru a deosebi aceast noiune de cea a analizei de pia. Analiza ariei de pia
se
ocup de identificarea liniei de demarcaie a unei arii de pia, ca i de influenele de ordin social,
economic, administrativ i de mediu care se exercit asupra valorii unei proprieti aflate n teritoriul
acestei arii. n cadrul analizei de pia, evaluatorul abordeaz cererea i oferta concurenial, din punctul de
vedere al proprietii analizate i ntr-o manier mai direct.
vedere al utilizrii terenurilor sau din punct de vedere demografic i socio-
economic. Trsturile fizice, respectiv stilul cldirilor, dispunerea strzilor,
configuraia terenului, vegetaia, dimensiunea loturilor fac ca anumite zone s
se evidenieze prin modul de utilizare a terenurilor. Arterele de circulaie
(osele, strzi principale, ci ferate), formaiunile acvatice (ruri, lacuri, cursuri
mai mici de ap), ca i formele de relief cu cote schimbtoare (dealuri, muni,
stnci, vi) pot constitui repere frontaliere importante. 59
Pentru a identifica graniele unei arii de pia, evaluatorul trebuie s
procedeze astfel:
1)examineaz proprietatea de evaluat, cci delimitarea unei arii de
pia trebuie s nceap cu analiza proprietii supuse evalurii;
2)examineaz caracteristicile fizice ale teritoriului, parcurgndu-1, pe
jos sau cu maina, pentru a se familiariza cu el, observnd, n acest timp,
eventualele similitudini din punctul de vedere al utilizrii terenului, al stilurilor
arhitectonice, al uzanelor din punct de vedere edilitar. Cu ajutorul unei hri,
evaluatorul va putea nota locurile n care caracteristicile se schimb, marcnd
i elementele de demarcaie fizice - strzi principale, dealuri, ruri, ci ferate,
care coincid cu aceste schimbri;
3)traseaz, pe hart, frontiere provizorii, care rezult de la sine, din
unirea punctelor notate ca fiind locuri dincolo de care ncep s se schimbe
anumite trsturi fizice;
4)stabilete n ce msur aceste frontiere provizorii coincid cu datele
demografice. Graniele unei arii de pia de multe ori se suprapun cu cele ale
unei hri geografice (identificate prin acelai cod potal, circumscripii de
recenzare sau de numerotare), dar aria de pia luat n analiz rareori de
potrivete perfect cu zonele pentru care exist date. Informaiile referitoare la
circumscripiile de recenzare, de codificare potal pe uniti administrative
trebuie s fie fragmentate, pentru a delimita sub-pieele. Informaii sigure se pot
obine i de la camerele de comer, de la universitile i instituiile locale,
deseori prin Internet.n cazurile mai puin obinuite, evaluatorul poate fi nevoit
s stea de vorb cu locuitorii zonei, pentru a afla caracteristicile definitorii; dar
i cu oamenii de afaceri, cu intermediari sau reprezentani ai autoritilor,
pentru a asculta i prerea lor cu privire la limitele teritoriului cercetat. Odat cu
acumularea experienei, evaluatorul nva s observe schimbrile i s
recunoasc felul n care locuitorii nii ai unei arii de pia l percep 60.
Diversele organizaii juridice, politice i economice culeg date
referitoare la zone standardizate sau definite statistic, de exemplu oraele i
alte uniti administrative, comitatele, regiunile, circumscripiile fiscale,
circumscripiile de recenzare sau zone special numerotate. Chiar dac astfel
de informaii pot fi importante, ele rareori confirm limitele teritoriale ale ariei de
pia identificat n scopul evalurii. Dac evaluatorul se folosete de datele de

59
Definiia unei arii, variaiunile anumitor trsturi definitorii ale proprietilor imobiliare pot semnala
faptul c trebuie restrns teritoriul ariei. Dac lum ca exemplu o arie urban, n care blocurile de locuine
gen zgrie-nori sunt construite de-a lungul malul unui lac natural i sunt separate de restul teritoriului, n
care predomin alte tipuri de utilizare a terenului, de mari artere de circulaie, putem constata, la
apartamente, diferene mari de pre, dimensiuni, orientare, posibiliti de parcare, apropiere de mijloacele
de transport sau vechime a construciei, diferene care sugereaz c este nevoie de delimitri teritoriale mai
nguste, pe piee i sub-piee, pentru a putea gsi caracteristici unitare.
60
Appraisal Institute,Evaluarea proprietii imobiliare, Ediia a doua canadian, Tradus de
ANEVAR, Bucureti, 2004, pp.8.1-8.3
ordin secundar pentru a delimita aria de pia, atunci el trebuie s le
suplimenteze cu date de ordin primar.

6.2.Analiza factorilor de influen asupra valorii proprietilor n diverse

arii de pia

Analiza ariei de pia se concentreaz pe cele patru fore - sociale,

economice, administrative i de mediu - care acioneaz asupra valorii. Cele
patru fore sunt analizate prin investigarea factorilor care le caracterizeaz.
Forele care influeneaz valoarea sunt importante n cadrul analizei
ariei de pia. Anumite caracteristici au influenat tendina valorii i n trecut i o
vor influena i n viitor. Caracterul de baz al unei arii de pia poate reiei
ncercnd s nelegem de ce locuitorii lui prefer s locuiasc i s lucreze
acolo. Locuitorii sunt atrai de un anumit loc din diverse motive: statut, mediu
natural, servicii, preuri, confort.
ntre factorii care influeneaz analiza ariei de pia sunt de amintit
urmtorii:1)factori sociali; b)factori economici;c)factori de ordin
administrativ; d)factori de mediu.
n analiza ariei de pia, evaluatorul identific influena pe care o au
factorii sociali (caracteristicile sociale). n acest scop, evaluatorul trebuie s
tie c trsturile sociale sau demografice, care au influen asupra valorii
proprietilor imobiliare dintr-o localitate tind s se suprapun. Este sigur c
preurile din aria de pia analizat, comparate cu preurile din zonele
concurente, reflect caracterul preferenial al celei dinti.
n analiza ariei de pia, caracteristicile demografice relevante 61 sunt
considerate a fi urmtoarele:
1)densitatea demografic, aspect important n zonele de afaceri situate
n centru i n cartierele rezideniale cu blocuri de locuit tip zgrie-nori;
2)nivelul de pregtire, categoriile profesionale, care sunt importante mai
ales n zonele industriale sau n cele cu tehnologie de vrf;
3)media de vrst, mai ales n cartierele de locuit;
4)dimensiunea gospodriilor;
5)gradul de ocupare, inclusiv tipurile de omaj (temporar, sezonier,
cronic);
6)nivelul infracional;
7)starea de curenie;
8)existena i calitatea serviciilor colare, medicale, sociale, recreative,
culturale i comerciale;
9)prezena unor organizaii obteti, cum ar fi asociaiile care se ocup
de amenajri n zon, cluburi ale vecinilor de bloc etc.

Chiar dac evaluatorul poate strnge informaiile demografice, este

destul de greu, dac nu chiar imposibil, s neleag concepiile de natur
social care i-au determinat pe locuitorii care compun o anumit pia s se
grupeze astfel, precum i s cuantifice msura n care se rsfrng aceste
preferine asupra valorii proprietii imobiliare. Acesta este motivul pentru care
evaluatorul nu trebuie s se bizuiasc prea mult pe aspectele sociale atunci
61
Appraisal Institute, Op.cit., p.8.5.
cnd trage concluzia asupra valorii. Din punctul su de vedere, caracteristicile
de ordin social ale unui cartier de locuine sunt importante numai atunci cnd
sunt avute n vedere de publicul cumprtor i cnd pot fi analizate obiectiv i
corect. Chiar dac i apartenena la o ras, la o religie sau la o origine etnic
sunt caracteristici sociale, ele nu au legtur direct cu valoarea proprietii
imobiliar. Evaluatorul profesionist trebuie s fac o analiz neprtinitoare
teritoriului pieei.
Factorii economici sau considerentele economice in de capacitatea
financiar a locuitorilor dintr-o arie de pia i de posibilitile lor de a lua cu
chirie sau de a deine proprieti, de a le de a le menine ntr-o stare optim i
de a le renova sau reamenaja atunci cnd trebuie.
Caracteristicile economice pe care evaluatorul trebuie s le aib n
vedere sunt:
1)venitul mediu i median pe gospodrie;
2)venitul pe cap de locuitor;
3)repartiia veniturilor pe gospodrii;
4)procentajul de ocupare de ctre proprietari;
5)nivelul chiriilor i tendinele chiriilor;
6)nivelul valorii proprietilor i tendinele valorilor;
7)gradul de neocupare la diversele categorii de proprieti;
8)volumul de amenajri i construcii 62.
Caracteristicile fizice ale ariei i ale proprietilor individuale pot exprima
relativa putere financiar a locuitorilor, ca i felul n care se manifest aceasta
n ritmul construciilor i n felul n care sunt ntreinute. Informaiile despre
proprietari i chiriai pot spune cte ceva despre situaia lor financiar. Nivelul
veniturilor dedus dintr-un recensmnt recent, din articole de ziar sau din
studiile unor firme private poate da o idee despre preurile la care i-ar permite
locuitorii zonei s cumpere sau s ia cu chirie proprieti imobiliare.
Folosind informaii din statistica gradului de neocupare, ntocmit de
organisme de profil, de asociaiile de proprietari, de firmele de cazare i de alte
organisme care fac cercetri de teren, mpreun cu informaii despre numrul
de proprieti oferite la nchiriere sau vnzare prin mica publicitate, evaluatorul
poate aprecia nivelul cererii i al ofertei.
Existena unor terenuri virane sau a unor ntinderi de pmnt ce pot fi
rezervate construciilor poate trda fie expansiunea viitoare a acelei arii, fie
lipsa cererii. Construciile curente dau natere unor tendine care influeneaz
valoarea construciilor existente. Analiznd aceste tendine cu atenie,
evaluatorul va putea chiar s prevad ct de cutat va fi aria respectiv.
Informaiile despre fiecare cldire ajut la stabilirea direciei n care se dezvolt
zona. Tendina poate fi un fenomen local sau poate afecta ntreaga arie
citadin. Schimbarea bazei economice pe care se bazeaz ntreaga localitate
(apariia sau dispariia unei ntreprinderi care asigur locuri de munc)
determin uneori evoluia demografic a ariei. Cererea de locuine proprietate
personal i de locuine cu chirie rmne la cote ridicate atunci cnd are loc o
cretere demografic. Dimpotriv, cererea de locuine i gradul de ocupare
scad atunci cnd populaia scade.

62
Appraisal Institute, Op.cit., p.8.6
 Pentru a face analiza caracteristicilor economice ale unei arii de pia,
evaluatorul va include n aceasta i tendinele economice manifestate n ultimii
trei pn la cinci ani. Apoi decide care variabile economice contribuie cel mai
mult la diferenele de valoare ntre poziiile existente i compar caracteristicile
economice ale ariilor de pia concurente.
Factorii administrativi se refer la legislaia, reglementrile i la
impozitele pe proprietate care influeneaz proprietile din aria de pia,
precum i la gestionarea i aplicarea acestor prevederi, respectiv msurile de
sistematizare, legislaia construciilor, regulamentele sanitare i de stingere a
incendiilor. Sunt luate n calcul i impozitul pe proprietate, raportat la nlesnirile
acordate, n comparaie cu impozitele percepute n alte zone, pentru aceleai
nlesniri. Aplicarea diverselor legi, reglementri sau interdicii trebuie s fie
echitabil i efectiv.
Factorii administrativi luai n considerare de evaluator n analiza ariei de
pia sunt:
1)povara impozitului pe proprietate, comparativ cu serviciile oferite de
municipalitate, n comparaie cu alte zone din localitate;
2)impozitrile speciale;
3)regulile privind sistematizarea, construciile, incendiile, serviciile
sanitare;
4)calitatea serviciilor publice, respectiv pompierii i poliia, colile i alte
servicii publice;
5)reglementrile de mediu.
Evaluatorul culege date despre aceste caracteristici ale ariei de pia i le
compar cu cele ale ariilor concurente.
Cotele de impozitare diferite pot i ele influena valoarea de pia.
Impozitele i taxele locale pot favoriza sau pot defavoriza anumite tipuri de
proprietate. De aceea, evaluatorul trebuie s examineze modalitatea de
impunere a autoritilor fiscale locale de impunere i cotele de impunere,
pentru a compara povara fiscal creat de diversele taxe i pentru a vedea
care este efectul lor asupra valorii diverselor tipuri de proprietate imobiliar.
Documentaiile de sistematizare locale impun anumite sistematizri
teritoriale, ca i densitatea construciilor. Autoritile aplic msuri de
sistematizare pentru a opri sau a ncetini expansiunea teritorial, dar nu peste
tot cu acelai succes. Pentru a ncuraja construciile noi, autoritile pot recurge
la programe de extindere a construciilor, construind i staii de epurare a
apelor uzate, uniti de pompieri, strzi, zone de agrement. Dac nu exist
documentaii de sistematizare, evaluatorul trebuie s stabileasc dac
eventualele restricii de ordin particular pot proteja valorile proprietii imobiliare
pe termen lung. 63
Sistematizarea mai poate fi folosit i pentru a pune n aplicare planul de
amenajare a teritoriului unei localiti sau planul general, care, de regul, se
bazeaz pe planul economic, dar care poate fi modificat din motive politice.

63
Restriciile private asupra terenurilor pot fi impuse de proprietarii privai prin clauze din actele lor de
proprietate funciar sau prin acte de cadastru sau hrile de parcelare. Aceste restricii pot conine date
despre amplasament, dimensiunea cldirii dintr-o parcel, stilurile arhitectonice permise i tipurile de
utilizare a cldirii. Astfel, regulamentele de ordine ale blocurilor de apartamente restrng gama de utilizri.
Evaluatorul trebuie s se asigure c restriciile private nu limiteaz utilizrile proprietii imobiliare n mod
exagerat.
Evaluatorul trebuie s cunoasc pe ce raiuni se ntemeiaz planul de
amenajare a teritoriului i care sunt riscurile de a fi modificat. El mai trebuie s
aib n vedere data la care s-a adoptat planul i durata pentru care a fost
elaborat. Planurile de amenajare a teritoriului sunt de obicei elaborate pe
perioade de cinci pn la zece ani. Cu ct un plan a fost adoptat mai recent, cu
att este mai util.
Problemele de mediu au dus la elaborarea multor reglementri ale
construciilor, att la nivel regional, ct i la nivel local. Dar reglementrile de
sistematizare i legislaia construciilor nseamn costuri suplimentare pentru
investitorii imobiliari. Pentru a proteja mediul, acestora li se cere s evalueze
efectele pe care le-ar putea avea construciile ample asupra echilibrului
ecologic al zonei respective i asupra ecosistemului de pe o suprafa mai
ntins. Li se poate cere s amelioreze starea drumurilor publice, s amplaseze
staii de filtrare a apelor reziduale, s pstreze configuraia terenului sau s ia
msuri n sensul recomandrilor elaborate de instituiile de amenajare a
teritoriului locale i regionale. Astfel de reglementri pot mri timpul necesar
construirii unui obiectiv i, prin aceasta, i costul final. Valoarea unui lot de
teren este influenat de legislaia de mediu, care poate influena timpul
necesar amenajrii i vnzrii lui.
Construirea sau modificarea unei reele de transport este rezultatul unei
decizii administrative luate pe baza analizei efectelor directe i indirecte pe
care le are reeaua att asupra celor care o utilizeaz, ct i a celor care nu o
utilizeaz. Modernizarea reelei de transport poate afecta accesibilitatea unui
amplasament, i prin aceasta, valoarea lui. Modernizarea unor ci de acces
duce, de multe ori, la apariia unor noi construcii care sporesc oferta i intr n
concuren cu cele existente, modificndu-le valoarea. Orientarea populaiei
urbane ctre cartierele suburbane se datoreaz, n mare parte, i de
construirea unor ci i mijloace de comunicaie perfecionate: autostrzi, ci
ferate secundare pentru navetiti, linii de metrou i de autobuz.
Deplasarea firmelor comerciale i a complexelor comerciale ctre
suburbii a dus la schimbarea pieelor imobiliare, a adus n atenie criteriile de
sistematizare, serviciile administrative i cheltuirea bugetului public. Reeaua
de osele a ajutat anumite regiuni s se dezvolte i s ctige n lupta de
concuren deoarece au oferit cheltuieli de transport mai mici celor ce aveau
nevoie s-i transporte mrfurile la pia.
Capacitatea autoritilor de a oferi servicii publice zonelor limitrofe poate
decide dac i ct se vor dezvolta acestea. La polul opus, cnd s-a urmrit
oprirea expansiunii teritoriale, autoritile au interzis extinderea reelei de
canalizare. O astfel de interdicie poate spori valoarea proprietilor existente,
mai ales dac cererea este mare, iar oferta limitat.
Factorii de mediu nseamn orice trsturi naturale sau create de mna
omului, care se afl n aria de pia analizat sau care l influeneaz, dar i n
teritoriul pe care se afl acesta, respectiv:
1)dimensiunea, tipul, densitatea i starea cldirilor;
2)topografia (relieful i vegetaia);
3)spaiile libere;
4)neplceri sau pericole cauzate de surse apropiate (centre comerciale,
fabrici, coli): mirosuri, zgomote, murdrie, trepidaii, cea, fum, pcl;
 5)calitatea serviciilor comunale: iluminatul public, canalizarea, curentul
electric;
6)existena i ntreinerea terenurilor virane;
7)ntreinerea, n general;
8)dispunerea i limea strzilor, ntreinerea lor;
9)atractivitatea i sigurana cilor de intrare i ieire din zon;
10)vrsta efectiv a proprietilor;
11)schimbrile survenite n tipul de utilizare al cldirilor i terenurilor;
12)caracteristici de microclimat: vnturi puternice ntr-o anumit zon,
diferenele de temperatur i umiditate dintre poriunile riverane i zonele
nconjurtoare;
13)riscuri de mediu: alunecri de teren, inundaii;
14)accesul la transportul public (i prin ce mijloace de transport:
autobuze, cale ferat), la coli (dar i calitatea acestora), la magazine i
la furnizorii de servicii, la parcuri i locuri de agrement, la biserici, la locul
de munc 64.
Elementele topografice pot avea efecte pozitive sau negative asupra
valorii unei proprieti, n funcie de aria de pia n care se afl. Prezena unui
lac, a unui ru, golf sau deal, n aproprierea ariei de pia respectiv, i poate
conferi avantajul peisajului. Un deal poate fi egal cu zero ntr-o zon muntoas,
dar ntr-o zon de es, o poriune cu relief mai ridicat sau mpdurit poate
aduga valoare imobilelor. Un ru care se revars mereu va duce la scderea
valorii caselor aflate de-a lungul unui astfel de curs de ap. Uneori, un ru, un
lac sau un parc servete drept tampon ntre un cartier de locuit i unitile
comerciale sau industriale. n timp ce, atunci cnd traficul intens, mirosurile,
fumul, praful sau zgomotul ajung de la astfel de uniti comerciale sau
industriale direct la cartierul de locuit din apropiere, aceste neajunsuri pot face
mai puin atractive anumite zone de locuit.
n majoritatea oraelor, a avea asigurate serviciile comunale de gaze,
electricitate, ap, telefon, televiziune prin cablu, canalizare pentru apele
reziduale menajere i pentru cele pluviale reprezint ABC-ul civilizaiei. Orice
deficien a unuia din aceste servicii duce la scderea valorii proprietii
imobiliare n acea arie de pia. Accesul la liniile de comunicaie prin fibr
optic, chiar dac nu este nc obligatoriu n toate zonele comerciale, devine
un element de confort din ce n ce mai important. Gradul de dotare cu servicii
publice determin att direcia, ct i viteza de dezvoltare.
Caracteristicile de mediu ale unei arii de piaa nu pot fi raportate la o
scar fix. Ele trebuie comparate cu cele ale ariilor cu care concureaz.
Localizarea se poate referi la situarea unei proprieti imobiliare i la
efectul asupra accesibilitii, de exemplu uurina cu care se ajunge la o
parcel situat pe un col, fa de o parcel situat n interior. Se mai poate
referi la relaia timp-spaiu, la legturile dintre aria respectiv i toate celelalte
destinaii dus-ntors pentru cei care vin i pleac de la proprietatea respectiv
sau din aria de pia. Timpul i distana sunt uniti de msur care reflect
gradul de accesibilitate. De regul, toate proprietile aflate ntr-o arie de pia
bine individualizat au cam aceleai relaii de timp i spaiu cu restul lumii.

64
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.8
 Pentru a analiza consecinele localizrii unei arii de pia, evaluatorul
trebuie s afle care sunt legturile principale, s msoare timpul i distana cu
mijloacele de transport de uz general. Mijlocul de transport depinde de
preferinele i necesitile locuitorilor. Nu este suficient s observi c exist un
anumit mijloc de transport, ci trebuie s studiezi ce servicii ofer i dac face
fa nevoilor localnicilor.
Legturile trebuie evaluate n funcie de ct de bine servesc ele
interesele utilizatorilor imobilelor aflate n zon. De exemplu, analiznd un
cartier de locuine unifamiliale, evaluatorul trebuie s se ntrebe unde au
locatarii nevoie s se deplaseze. Dac, n acest scop, ei nu beneficiaz de
mijloacele necesare, se vor simi atrai de cartiere cu legturi mai bune. Pentru
un cartier de locuine unifamiliale, legturile cele mai bune sunt cele cu coala,
cu bcniile i cu locul de munc. n aceste cartiere pot fi mai puin importante
legturile cu zonele de agrement, cu bisericile, cu restaurantele sau cu
complexele comerciale. Pentru un cartier industrial din apropiere, legturile cu
sursa de for de munc din cartierele de locuit sunt la fel de importante ca
legturile cu principalele ci de acces comerciale, prin care se primete
materie prim i se expediaz produsele proprii.
Distana pn la mijloacele de transport trebuie evaluat n funcie de
persoanele care le vor folosi. Accesul la mijloacele de transport n comun este
mai important ntr-un cartier de locuit n care doar puini locuitori i pot permite
autoturism personal sau prefer s nu conduc, dect ntr-un cartier n care a
avea main personal este regula. Studierea mijloacelor de transport trebuie
s ia n calcul i teritoriul pe care trebuie s l strbat cltorii. Majoritatea ar
prefera s ocoleasc strzile prost luminate i locurile lsate n paragin. n
general, cu ct o proprietate este mai aproape de mijloace sigure de transport,
cu att piaa ei este mai mare.
Cnd reglementrile curente de sistematizare nu interzic schimbarea
tipului de utilizare sau cnd schimbarea tipului de utilizare devine o tendin
evident, evaluatorul ar putea fi nevoit s studieze legturile existente att n
lumina utilizrii curente, ct i n lumina celei viitoare.
Ct privete prerea pieei nsi despre ce anume face ca o arie de
pia s fie atrgtoare, aceasta se poate afla fcnd analiza comparativ a
vnzrilor. Diferenele de pre - att ca sum, ct i procentual -ntre proprieti
similare, aflate n locuri diferite, pot oferi baza acestei analize.

6.3.Caracteristicile mpririi teritoriale pe criterii imobiliare

Factorii de influen asupra valorii pe tipuri de zone - de locuit,

comerciale, industriale - sunt aceiai ca i cei ce influeneaz ariile de pia mai
mari i mai diverse, cu deosebirea c ponderea i importana acestor factori se
schimb n funcie de tipul de zon analizat.
Existena serviciilor de gospodrie comunal, inclusiv canalizarea
subteran i apa potabil de la reea sau de la fntn, sunt factori care
determin valoarea proprietii imobiliare, indiferent de zon. Un alt factor de
influen este nivelul de impozitare al proprietii imobiliare i al bunurilor
mobile. i, bine neles, cele patru fore care se exercit asupra valorii tuturor
proprietilor imobiliare se exercit i asupra zonelor.
 Principalele zone care trebuiesc examinate din punct de vedere al
criteriilor imobiliare sunt: 1)zone imobiliare rezideniale unifamiliale; 2) zone
imobiliare rezideniale multifamiliale; 3) zone comerciale; 4) zone de
birouri; 5) zone de comer cu amnuntul; 6) cartierele centrale de afaceri;
7) zone industriale; 8) zone agricole; 9) zone specializate; 10) zone
forestiere; 11) zone cu profil medical-sanitar; 12) parcurile tiinifice; 13)
parcuri pentru tehnologia avansat; 14) zone educaionale; 15) zone
istorice.
Ne vom referi pentru nceput la zone imobiliare rezideniale
unifamiliale.A avea o cas proprie a fost, din totdeauna, semnul prosperitii.
Locuitorii unei arii dominate de locuine unifamiliale ocupate de proprietarii
nii, i-au asumat, nu o dat, un rol activ n scopul meninerii sau al creterii
valorii proprietilor lor. Ei se asociaz n organizaii ale proprietarilor, deseori
impunnd condiii, clauze sau restricii celor ce vor s construiasc sau
alctuind formaiuni de voluntari care s vegheze la pstrarea ordinii sau
cluburi ale locatarilor dintre dou strzi, prin aceste msuri ncercnd s
asigure conservarea unui anumit tip de utilizare a terenului, specific cartierelor
de locuit, i, astfel, s salveze specificul, farmecul i valoarea caselor din
mprejurimi.
Gradul de implicare obteasc - care se manifest prin petreceri ale
locatarilor, trguri stradale, militantism local, cum ar fi strngerea de semnturi
pentru a mpiedica reparcelarea sau construciile nedorite de localnici - pot
conferi stabilitate unui cartier de locuit, ba chiar pot inversa o tendin de
declin, ce se manifesta la un moment dat.
n zonele urbane, construite n totalitate, locuinele unifamiliale sunt
integrate de obicei n utilizri complementare ale terenurilor care, mpreun
formeaz un cartier de locuit. n zonele suburbane, unde zonele verzi
construibile sunt relativ ieftine, cartierele de locuine unifamiliale pot ocupa
suprafee foarte mari. n unele zone urbane n expansiune, aceast extindere a
cartierelor suburbane a devenit o problem social la fel de serioas ca i
deplasarea celor cu venituri mari din centrul oraelor, n deceniile al aselea, al
aptelea i al optulea. De aceea, trebuie avut n vedere influena timpului de
deplasare asupra valorii cartierelor de locuit din zonele suburbane ndeprtate.
Tot aa cum existena locurilor de munc i a puterii de cumprare a
bunurilor de larg consum sunt eseniale pentru sntatea economic a zonelor
comerciale i industriale, apropierea de furnizorii de locuri de munc
determin, n mod hotrtor, valoarea proprietii imobiliare ntr-un cartier de
locuit. Cum tot mai multe ntreprinderi se mut dinspre centru mai aproape de
zonele locuite de angajaii acestora, o serie de cartiere, care erau exclusiv
rezideniale, ncep s se transforme n zone comerciale prospere, care pot
concura cu cele din centrele marilor orae i care pot servi drept baz
economic pentru cartierele rezideniale din jurul lor. De aceea, pentru a
prognoza tendinele de dezvoltare, este bine s se studieze aceste modele
migraioniste din cadrul unui mare ora.
Caracteristicile topografice i climaterice ale terenului din zonele de
locuit sunt luate n considerare fie ca un element de confort, fie ca un element
de risc. Accesul la o formaiune acvatic poate spori valoarea unei locuine
dac la asta se adaug i o privelite frumoas, dar acelai curs de ap i
poate scdea din valoare dac acolo se produc des inundaii. Uneori, un lac,
un ru, un deal, un parc sau o alt trstur geomorfologic poate interveni ca
un tampon ntre un cartier de locuit i unul comercial sau industrial, accentund
personalitatea celui de locuit 65.
Zonele imobiliare rezideniale unifamiliale au caracteristic
definitorie faptul c predomin locuinele ocupate de proprietarii nii.
Distingem urmtoarele subzone: 1)sub-zone cu locuine avnd stiluri
individuale; 2)locuine gen fagure (apartamente de bloc sau bloculee);
3)locuine de tip rural.
n cazul acestor zone influene asupra valorii exercit urmtorii
factori:1)accesul la locul de munc; 2)serviciile de transport n comun;
3)accesul la centrele comerciale i instituiile culturale; 4)reputaia cartierului;
5)reputaia cartierului; 6)calitatea colilor din zon; 7)atmosfera ntre locatari,
aspectul, protecia fa de invazia nedorit a activitilor comerciale i
industriale; 8)apropierea de spaii verzi, parcuri, lacuri, ruri sau alte elemente
naturale;9)existena unor terenuri virane care ar putea fi construite i care ar
putea crea condiii mai mult sau mai puin plcute celor care locuiesc n zon;
10)restricii de utilizare a terenului impuse de particulari (clauze, nelegeri,
restricii).
Zonele imobiliare rezideniale multifamiliale reprezint cel de-al
doilea segment pe care l vom examina n mod distinct.n oraele mari,
cartierele de locuine multifamiliale se ntind deseori pe suprafee ntinse. n
oraele mai mici, astfel de cartiere pot fi fragmentate sau de mai mic
ntindere. n aceste formaiuni rezideniale, locuinele pot fi nchiriate sau
proprietate personal, n diverse formule. Zonele de locuit multifamiliale sufer
cam aceleai influene ca i cartierele de locuine unifamiliale, cu oarecare
deosebiri, respectiv cu predominana unor factori de influen din cauza
densitii.
n unele orae, se pot gsi statistici despre oferta de apartamente,
gradul de neocupare sau chirii. Unde nu se gsesc statistici, i revine
evaluatorului misiunea de a le culege, prin cercetare primar.
Zonele imobiliare rezideniale multifamiliale au drept caracteristic
definitorie faptul c, n general, predomin chiriaii, iar densitatea este mai
mare dect n zonele cu locuine unifamiliale. Drept subzone ale acestor zone
distingem; 1)cldiri nalte sau chiar foarte nalte; 2)apartamente n blocuri cu
grdin proprie; 3)case tip aliniate; 4)case cu grdin; 5)apartamente n
proprietate comun.
Valoarea acestor zone este influenat de urmtorii factori: 1) accesul la
locul de munc; 2)serviciile de transport n comun; 3)accesul la centrele
comerciale, instituiile culturale i de agrement; 4)reputaia cartierului;
5)atmosfera ntre locatari, aspectul, protecia fa de invazia nedorit a
activitilor comerciale i industriale (apropierea de locurile de munc poate fi
un element pozitiv n cartierele cu blocuri de locuit, care, de multe ori, sunt
veriga de legtur cu zonele comerciale i industriale; 6)apropierea de spaii
verzi, parcuri, lacuri, ruri sau alte elemente naturale; 7)existena unor terenuri
virane care ar putea fi construite i care ar putea crea condiii mai mult sau mai
puin plcute celor care locuiesc n zon; 8)locuri de parcare pentru locatari i
oaspei; 9)fluctuaia chiriailor i a gradului de neocupare.

65
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.11
 Zona comercial se compune dintr-un grup de cldiri de birouri sau de
magazine. n aceast categorie intr:
1)zonele comerciale aflate de-a lungul oselelor, respectiv
ntreprinderile de-a lungul unei strzi comerciale din localitate sau al unui drum
secundar paralel cu o autostrad liber, mpreun cu construciile adiacente
unei intersecii;
2)zonele cu magazine de vnzare cu amnuntul, adic centrele
comerciale regionale i de cartier.
Pentru a analiza un cartier comercial, evaluatorul trebuie mai nti s-i
stabileasc zona comercial, adic teritoriul pe care funcioneaz firmele de
afaceri. ntruct soliditatea unui cartier comercial depinde de atractivitatca
mprejurimilor sale comerciale, valoarea proprietii imobiliare ntr-un cartier
comercial depinde de tipurile de utilizare a terenurilor din vecintate, dar i de
ali factori, care influeneaz proprietile din mprejurimi.
Din cadrul zonelor comerciale cldiri de birouri au drept
caracteristic definitorie utilizarea lor ca spaii de birou, pe lng care
funcioneaz i spaii de vnzare cu amnuntul sau alte servicii conexe. Ca
subzone ce in de cldirile de birou sunt de amintit: 1)centrele de afaceri din
centru oraului; 2)conglomerate suburbane de cldiri de birouri;
3)conglomerate de cldiri de birouri de o anumit categorie, conform pieei
respective.
n cazul cldirilor de blocuri au influene asupra valorii acestora
urmtorii factori: 1)poziia, ca distan n timp, fa de sursele de for de
munc, de cile de acces, de mediana de transport, de semnalizrile de trafic;
2) caracteristicile fizice, respectiv vizibilitate, atractivitate, calitatea construciei,
starea cldirilor; 3) tendinele de dezvoltare vizibile cu ochiul liber; 4)felul i
locul proprietilor concurente existente sau eventuale; 5)existena terenurilor
disponibile pentru extindere; 6)densitatea traficului pietonal sau auto.
La rndul lor spaiile comerciale au drept caracteristic definitorie
concentrarea magazinelor concurente de vnzare cu amnuntul, deseori de-a
lungul unei artere principale. Ca subzone n cadrul acestui tip major de
proprieti se remarc: 1)centre comerciale regionale i supra-regionale;
2)centre comerciale locale; 3)centre comerciale de cartier i minimagazine n
lan; 4)centre specializate.
Au influene asupra valorii spaiilor comerciale urmtori factori: 1)accent
pe cantitatea i calitatea puterii de cumprare o locuitorilor care domin o zon
comercial i tendinele care se rsfrng asupra puterii de cumprare;
2)poziia, ca distan n timp, fa de sursele de for de munc, de cile de
acces, de osele mediane, de semnalizrile de trafic; 3)caracteristicile fizice,
respectiv vizibilitate, atractivitate, calitatea construciei, starea cldirilor;
4)tendinele de dezvoltare vizibile cu ochiul liber; 5)felul i locul proprietilor
concurente existente sau eventuale; 6)ce se vinde n magazinele cu
amnuntul, ce investiii se fac, ce amenajri fac chiriaii, spiritul de iniiativ;
7)existena terenurilor pentru extindere i a locurilor de parcare pentru clieni;8)
densitatea traficului pietonal sau auto; 9)existena zonelor compacte i stabile
i a gruprilor-pilot.
Zonele de birouri pot consta din combinaii de cldiri, mergnd de la
cldiri mici pn la cldiri mari, cu foarte multe etaje. Cldirile dintr-un cartier
de birouri pot fi ocupate de proprietarii nii sau pot fi nchiriate mai multor
firme, fie c sunt multinaionale, locale, firme de servicii sau asociaii
profesionale.
Zonele de birouri pot fi zone centrale, conglomerate special concepute
n acest scop, sau lanuri de birouri mai mici, de-a lungul unor artere importante
de circulaie sau n apropierea acestora. Conglomeratele de cldiri de birouri
din suburbii, cunoscute i ca platforme de afaceri, au, de multe ori, printre
chiriai, firme din industrie, fiindc aceste conglomerate sunt situate n locuri la
care se ajunge uor, au mprejurimi frumoase, au toate serviciile de gospodrie
comunal, fr aglomeraia i preurile din centru. Aceste parcuri de afaceri
ofer instalaiile de care au nevoie firmele din servicii, adic micile magazine,
restaurantele, magazinele de calculatoare, sucursalele bancare, centrele de
supraveghere de zi, etc. Dat fiind c investitorii n parcurile de birouri i n
parcurile industriale tiu c pot procura for de munc din zonele nvecinate, ei
i aleg astfel de locuri n mod intenionat, tot astfel cum i modul lor de
organizare ca ntr-un parc, poate aprea ca un avantaj n ochii celor ce
locuiesc n apropiere.
Mai mult dect orice alt tip de proprietate imobiliar, cldirile de
magazine i trag seva din comerul local care se ncadreaz n zone de
comer cu amnuntul. n marea lor majoritate, aceste magazine i recruteaz
clientela dintre locuitorii din mprejurimi. Excepie fac marile supermagazine.
Magazinele cu amnuntul se clasific dup dimensiunea zonei
comerciale n care funcioneaz: 1)Centrele comerciale regionale i supra-
regionale care pot aproviziona sute de mii de cumprtori de pe raza mai
multor artere de comunicaie importante; 2)Centrele comerciale locale, care
aprovizioneaz un cartier sau un grup de cartiere, pe o raz de 3-5 mile;
3)Centre comerciale de cartier sau mici magazine dispuse n lan, care i
aprovizioneaz pe locuitorii din imediata apropiere.
Centrele comerciale speciale, cum ar fi complexele comerciale
acoperite, complexele en gros i megacentrele compuse din mai multe
supermagazine aprovizioneaz mai multe zone comerciale, n funcie de
compoziia locuitorilor, de caracteristicile demografice i de profilul psihologic al
pieelor vizate.
Chiar dac evaluatorul se concentreaz asupra capacitii de vnzare a
unei anumite arii comerciale cu amnuntul, analiza influenelor exercitate
asupra valorii poate fi complicat de o mulime de alte considerente. Ca i
unele zone de afaceri amplasate central, unele zone de magazine cu
amnuntul se pot caracteriza printr-o anumit atracie comercial.
Cinematografele multiplex, din centrele comerciale regionale, aflate n mediul
urban sau n suburbii, atrag de multe ori consumatori din zone mult mai ntinse
dect ar fi atras centrul respectiv, dac nu ar fi avut cinematograf. Pe de alt
parte, dezvoltarea comerului electronic i concurena acerb pe care o fac
centrele de comenzi la domiciliu pot duce la slbirea volumului de vnzri al
centrelor comerciale existente.
Cnd procedeaz la analizarea unui grup de magazine cu amnuntul
care nu sunt situate ntr-un centru comercial, evaluatorul trebuie s examineze
reglementrile de amenajare a teritoriului care se aplic ofertei de
amplasamente concurente, motivele pentru care unele sunt neocupate sau
pentru care s-au nchis, precum i chiriile, comparativ cu chiriile din cldirile
noi. Tabelul 4.1 66 conine un rezumat al datelor care trebuie culese despre
centrele comerciale.

Tabelul 4.1
Centre comerciale

Centru comercial de cartier sau

lan de mici magazine
Suprafaa tipic ntre 3.000 i 10.000 mp
Aria comercial tipic n imediata apropiere

Populaie: 2.500-40.000 locuitori

Raza de aciune: 1,5 mile
Timp de deplasare cu maina: 5-10 minute

Tipurile de locatari Care vnd bunuri de larg consum: alimente, medicamente, diverse, dar i
servicii individuale ca: spltorie, curtorie, cizmrie, coafor; printre ele
se gsete, deseori, i un supermagazin, ca punct de atracie

Centru comercial local

Suprafaa tipic ntre 10.000 i 30.000 mp
Aria comercial tipic Populaie: 40.000-150.000 locuitori

Raza de aciune: 3-5 mile

Timp de deplasare cu maina: 10-20 minute

Tipurile de locatari Un magazin universal de ntindere mai mic, un magazin cu marfa ieftin
sau un magazin universal cu mrfuri la pre redus, un supermarket i
magazine specializate; poate oferi servicii specializate, financiare i de
agrement
Centru comercial regional
Suprafaa tipic ntre 30.000 i 90.000 mp (cu unul sau mai multe magazine universale avnd
fiecare cel puin 10.000 mp i cu spaii pentru magazinele mai mici)

Aria comercial tipic Poate include mai multe centre comerciale de cartier
Populaie: minimum 150.000 locuitori
Raza de aciune: 8 mile
Timp de deplasare cu maina: 20 minute
Tipurile de locatari Magazine universale complete, plus bnci, furnizori de servicii, birouri pentru
medici i oameni de afaceri, cinematografe; mrfuri generale,
mbrcminte, mobilier, obiecte casnice, reparaii, divertisment

Centru comercial supra-regional

Suprafaa tipic ntre 50.000 i 150.000 mp sau chiar mai mult
Aria comercial tipic Acoper zone ce cuprind mai multe artere i noduri importante de circulaie,
ceea ce face ca sfera lor de aciune s depeasc graniele administrative
dintre state

Populaie: minimum 300.000 locuitori

Raza de aciune: 12 mile sau chiar mai mult

66
Appraisal Institute, Op. cit. p.8.13
 Timp de deplasare cu maina: 30 minute sau mai mult

Tipurile de locatari n plus fa de magazinele obinuite pentru centrele comerciale regionale, se

mai gsesc magazine specializate, magazine dispuse de-a lungul unor
pasaje acoperite, restaurante

Cartierele centrale de afaceri sunt, de regul, inima oraului, zona

central n care se desfoar principalele activiti comerciale, financiare,
administrative, profesionale, culturale i de servicii ale localitii. n ultimii 25-30
de ani, cartierele centrale de afaceri nu s-au dezvoltat dup acelai tipic, aa
cum s-a ntmplat cu celelalte tipuri de zone comerciale. Apariia centrelor
comerciale suburbane n oraele limitrofe (aezri urbane n toat regula, cu
cartiere de locuit, centre comerciale i de agrement, care, ns, nu sunt
recunoscute ca fcnd parte, din punct de vedere administrativ, din oraul mai
mare pe lng care au luat natere) au slbit din autoritatea i puterea de
atracie a cartierelor centrale. Chiar i n oraele mai mici sau n orelele de
provincie, apariia unor zone comerciale axate pe un complex comercial cu
amnuntul poziionat n afara centrului oraului i decis s desfiineze
concurena poate avea un efect economic negativ asupra viabilitii economice
a centrului tradiional de activitate al zonei, ca i asupra valorii imobilelor care
au o anumit vrst.
Evaluatorii trebuie s aib n vedere i aceast tendin, fr s uite,
ns, c sunt centre de afaceri cu perspective mai bune dect altele, poate ca
urmare a unor eforturi de progres economic sau a concentrrii n zona
respectiv a unor ntreprinderi care activeaz n domenii de activitate prospere.
Ciclul de via al cartierelor centrale de afaceri este de multe ori analizat de
specialiti. n aproape toate oraele, reelele de transport sunt orientate spre a
servi cartierul central. Prin intermediul unor consorii dispuse s investeasc n
modernizarea centrelor urbane, unii oameni de afaceri au reuit s le nvioreze,
prevzndu-le cu mijloace moderne de transport, cu spaii mari de parcare, cu
ci de acces i cu aciuni concertate de publicitate comercial.
Diversele firme situate n zona central ilustreaz, de regul, diversele
tipuri de utilizare a terenurilor: pentru locuit, pentru comerul cu amnuntul,
pentru birouri, pentru instituii financiare, pentru divertisment. ntr-un cartier de
afaceri, locuirea nu este considerat a fi o trstur caracteristic, dar ea poate
ajuta la revitalizarea zonei, motiv pentru care serviciile de sistematizare deseori
ncurajeaz crearea, la marginile acestei zone de afaceri, a unei centuri de
cldiri de locuit de mare densitate. Magazinele de mbrcminte i recruteaz
clientela dintre salariaii acestei zone i tot aici, unde lucreaz, trguiesc i
locuiesc un mare numr de oameni, sunt tentate s se stabileasc i alte forme
de activitate comercial. Acolo unde se afl instituii financiare se vor simi
atrase s se instaleze i alte instituii financiare. n marile orae i instituiile de
divertisment sunt tentate s-i desfoare activitatea tot n zona central,
pentru c aceasta atrage ca un magnet nu numai pe proprii ei locuitori, ci i pe
cei ce tranziteaz prin ora. Atracia zonei centrale a oraului este i ea diferit,
de la un loc la altul, n interiorul acestei zone, ca i cei care o frecventeaz. De
exemplu, cldirile de birouri din unele pri ale zonei pot gzdui o mare
diversitate de companii i de firme profesionale.
Evaluatorii trebuie s tie c schimbul de funcionaliti n cadrul zonei
centrale de afaceri poate duce la modificri ale tipurilor de utilizare a terenurilor
i la posibile creteri ale valorii proprietii imobiliare. De exemplu, apariia unui
nou tip de utilizare, cea care servete funcia recreativ, ntr-un loc n care
dominant este utilizarea terenurilor pentru cldirile de birouri, poate atrage
ctre centru mai multe restaurante, mai multe galerii de art i magazine
specializate. n ultimul deceniu, unele zone centrale au ajuns s fie sinonime
cu punctele de atracie. Multe dintre ele cuprind acum magazine celebre i
locuri de distracie sau de agrement. Deseori, a merge la cumprturi n aceste
puncte de atracie este un eveniment care permite ntregii familii s-i satisfac
att nevoia de aprovizionare ct i de distracie.
Pentru a evalua viabilitatea unei zone centrale de afaceri, evaluatorul
trebuie s aprecieze vandabilitatea diverselor produse i servicii i s calculeze
dac firmele comerciale din zon sunt capabile s cucereasc o arie de pia.
Pentru a evalua utilitatea unui anume loc din interiorul zonei, evaluatorul
trebuie s vad ce tip de utilizare sau ce combinaie de utilizri - birouri, hotel,
magazin, cldire de locuit, loc de distracie - este mai indicat 67.
O atenie special merit zonele industriale. Industria este de multe ori
motorul creterii economice a unei localiti. Att statul, ct i sectorul privat
depun eforturi, nu o dat, pentru a crea capaciti industriale de prelucrare sau
de alt gen, care s creeze locuri de munc bine pltite pentru locuitorii
respectivi. n deceniile al noulea i al zecelea, unii mari fabricani au ncercat
s reduc costurile legate de stocuri introducnd metoda fabricaiei la cerere
(adic producnd numai cnd i ct era nevoie), astfel nct furnizorii lor au
nceput s graviteze n jurul acestor uniti industriale.
Zonele industriale sunt de mai multe feluri, de la cele cu industrie
grea, respectiv combinate siderurgice (oelrii, turntorii) i uzine chimice, pn
la cele compuse din ntreprinderi care se ocup de montaj, distribuie i alte
activiti curate. n majoritatea zonelor urbane, platformele cu industrie grea i
cele cu industrie uoar sunt nfiinate prin hotrre a autoritilor de
sistematizare, care pot limita tipurile de utilizare i care impun condiii anti-
poluare a aerului sau fonic i care stabilesc ce operaiuni se pot face n aer
liber. n cartierele industriale mai vechi, cu uniti de producie i cu depozite,
cldirile demodate, cu multe etaje i cu lifturi sunt, peste tot, la fel; acolo,
posibilitile de parcare i de extindere sunt puine. Cartierele industriale i
platformele industriale mai noi se compun din cldiri cu un singur etaj, cu
plafoane mai nalte dect se obinuia n trecut. Fiecare zon industrial se
nscrie ntr-o scar de valori care oglindete reacia pieei la locul n care se
afl situat zona, la particularitile diverselor amplasamente i ale
amenajrilor de pe acestea.
n cazul zonelor industriale sunt de reinut caracteristica definitorei de
grupaj de ntreprinderi industriale cu interese reciproce, de exemplu,
unitate de prelucrare i unitile ei furnizoare. Ca subzone ale acestui tip de
proprieti se remarc urmtoarele: 1) uniti de prelucrare; 2) parcuri de
cercetare i inovare/platformele de cercetare; 3)cldiri de depozitare/distribuie.
Asupra valorii acestor zone au influen urmtorii factori: 1)felul zonei
(de distribuie, de fabricaie); 2)disponibilitatea forei de munc; 3)posibiliti de
transport; 4)disponibilitatea materiei prime; 5)dotri pentru distribuie; 6)climatul

67
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.16
politic; 7)existena serviciilor comunale i a surselor de energie; 8)efectul
reglementrilor de mediu.
Zonele agricole pot fi mici ct un orel sau o comun sau mari ct
mai multe comitate la un loc. Deseori, influenele importante asupra valorii se
refer mai degrab la proprietile individuale dect la zona n ntregul ei,
fiindc fermele pot fi la distane mari una de alta, iar condiiile de sol i
microclimat diferite. Cu toate acestea, trsturile fizice ale unei zone agricole re
regsesc i la fermele care o compun, contribuind la atractivitatea acestora.
Activitatea agricol este de o mare diversitate, inclusiv agricultura n
cmp deschis i zootehnia. Serele pot da producii mari prin tehnica
hidroponic (sau acvacultura), care nu necesit cultivarea solului. n unele
aezri, oamenii se ndeletnicesc cu pomicultura, fie pentru fructe sau alte
produse naturale, fie pentru lemn sau pentru brazii de Crciun.
Accentul pe factorii care influeneaz valoarea n zonele agricole va
depinde de ceea ce se produce n zona respectiv. Zonele agricole sunt legate
de restul rii prin ci de comunicaie care duc la centrele de desfacere, unde
sunt vndute produsele. Ca i cartierele urbane, zonele agricole au drumuri,
coli, n funcie de ct de bine sunt gospodrite de autoritile locale i
depinznd de racordarea la reeaua electric.
Infrastructura necesar pentru a susine principalul tip de utilizare a
pmntului este important n toate zonele, dar cu att mai mult n zonele
agricole. Infrastructura necesar agriculturii implic i urmtoarele utilizri ale
pmntului:1)vnzri de utilaje agricole i reparaii 2)vnzarea seminelor,
furajelor, ngrmintelor, erbicidelor, etc. 3)fabricile de prelucrare a produselor
agricole sau intermediarii care s preia produsele.
De muli ani, proprietarii rurali sunt ngrijorai de invazia mediului urban
n cel rural i de perimarea infrastructurii agricole, i asta din cauza faptului c
utilizrile de tip urban ale pmntului, n general, nu servesc interesele
agriculturii. ncercrile statului de a conserva pmntul agricol nu au avut
rezultatele scontate, fiindc asaltul oraului asupra satului este o chestiune
mult mai complicat.
Pentru proprietile agricole pot fi considerate nclcri ale legislaiei de
mediu containerele cu soluie de argsit piei, alambicurile de distilat buturi
alcoolice, ngrmintele, pesticidele i rezervoarele subterane.
n cazul zonelor agricole este de remarcat caracteristica definitorie c
pmntul agricol este folosit la producerea alimentelor, cherestelei i cuprinde
ca subzone: livezi, plantaii, pepiniere; fnete; ferme de lapte; terenurile
mpdurite i punile; teren de extracie petrolier sau minier ; ferme
cerealiere.
Asupra valorii acestor zone au influen urmtorii factori: 1)topografia;
2) tipurile de sol; 3)culturile; 4)animalele care se cresc la ferm; 5)utilizarea
preponderent a pmntului; 6)anvergura activitilor agricole la nivelul zonei;
7)dac exploatarea se face de ctre proprietari sau arendai; 8) transporturile.
O atenie important merit zonele specializate. Proprietile
individuale sunt uneori adecvate pentru a ndeplini o funcie special. Tot
astfel, dac ntr-o arie de pia predomin o activitate specializat, aria nsi
se va distinge ca o arie de pia specializat. Cteva exemple: zone forestiere;
zone cu profil medical-sanitar; parcuri tiinifice; parcuri pentru tehnologia
avansat; zone educaionale; zone istorice.
 Factorii care acioneaz asupra valorii proprietii imobiliare din aceste
zone specializate pot fi aceeai cu cei din alte zone, n care predomin
utilizrile tradiionale ale terenurilor (mai ales n zonele de birouri), cu
deosebirea c accentul se mut n funcie de activitatea caracteristic zonei 68.
Cu privire la zonele forestiere n multe ri, majoritatea activitilor
forestiere de anvergur se desfoar pe terenuri aflate n proprietatea
statului, pe care statul le d, uneori, unor firme particulare spre administrare i
exploatare. Domeniile forestiere n proprietate privat sunt ceva mai mici i mai
apropiate de zonele urbane. Valoarea lemnului pe picior de pe un teren
mpdurit poate depi cu mult valoarea terenului respectiv dup despdurire.
De cele mai multe ori, dup defriare, terenul este mprit n loturi mai mici i
scos din circuitul forestier. Reglementrile administrative pot restrnge sau
chiar mpiedica utilizrile neforestiere ale pmnturilor din zonele forestiere
Sunt la ordinea zilei conflictele dintre industria lemnului, organizaiile de
mediu, industria turistic i populaiile originare. Autoritile au de multe ori
obiective i reglementri contradictorii, care ncearc s conserve natura, s
pstreze locurile de munc, s susin activitatea economic, s permit
pescuitul, dar i s respecte normele internaionale ale comerului liber.
Zonele cu profil medical-sanitar sunt zone compuse numai din
spitale, instituii sanitare i cabinete medicale. O astfel de zon medical-
sanitar poate cuprinde unul sau mai multe spitale cu dotri comune, cum ar fi
locuri de parcare, cldiri cu servicii pentru pacieni, cu o serie de cabinete
medicale i cu mai multe farmacii. Zonele medicale se pot ntlni n
aglomerrile urbane, dar i n locuri spaioase, n decor de parc, dei tendina
de migrare dincolo de marginile oraului poate duce la rspndirea acestor
insule ale medicinei chiar i n alte pri.
Atractivitatea i valoarea unei proprieti, care const dintr-o cldire cu
cabinete medicale, depinde de vechimea ei, de apropierea de spitale sau de
alte cabinete medicale. Alte criterii importante sunt calitatea personalului de
specialitate i gradul de dotare cu echipament medical.
Un alt factor este cel demografic. Cldirile medicale din cartierele de
locuit sau din apropierea lor, cartiere n care locuiesc multe persoane n vrst,
adic cei mai mari consumatori de servicii medicale, pot fi avantajate fa de
cldirile medicale din alte zone i fa de cele amplasate n zonele slab servite
de reeaua de transport n comun.
Serviciile comunale sunt o preocupare major n zonele medicale,
fiindc o ntrerupere de curent electric poate fi fatal ntr-un spital. Pentru a
mri gradul de siguran, majoritatea spitalelor i dubleaz alimentarea cu
energie de la reeaua public cu grupuri electrogene proprii de rezerv. Discuii
aprinse suscit i evacuarea deeurilor medicale i a materialelor infectogene.
Multe spitale i incinereaz deeurile, altele le expediaz spre alte destinaii.
Parcurile tiinifice sunt caracterizate printr-o mbinare ntre utilizarea
tipic birourilor i ce tipic industriei, parcurile de cercetare i inovare
(cunoscute i sub denumirea de parcuri tiinifice) ofer amplasament pentru
secii de cercetare i inovare ale marilor companii farmaceutice, chimice sau de
calculatoare sau numai pentru firme specializate n cercetare. Firmele de
cercetare sunt, de obicei, mici, sarcina lor fiind aceea de a descoperi produse

68
Appraisal Institute, Op.cit., pp.8.18-8.19
noi, care sunt apoi vndute altor firme. Din cnd n cnd, se ntmpl ca o
firm mic de cercetare s descopere, s produc i s ias pe pia cu un
produs nou de mare succes, caz n care specificul firmei va trebui s se
completeze i cu activitatea de marketing.
Parcurile tiinifice sunt, n multe cazuri, finanate i susinute de
universiti, care reprezint o surs de specialiti i de personal cu o bun
pregtire. Universitile pot ajuta astfel de parcuri s cumpere teren
excedentar, s ofere locuri de munc studenilor i universitarilor i, n general,
s ridice nivelul economic al zonei.
O categorie foarte important de zone imobiliare o reprezint parcurile
pentru tehnologia avansat. Firmele care se ocup de tehnologia de ultim
or i stabilesc de multe ori sediul unele lng altele sau n parcurile
tehnologice n apropierea crora pot gsi alte concentrri de tehnic avansat,
cum sunt universitile sau platformele tiinifice. Pn acum, astfel de parcuri
au fost dominate de firmele din domeniul electronic i al calculatoarelor, dar pe
lng ele ncep s apar i cele de tehnic spaial, farmaceutice, cosmetice
sau aviaie.
Uneori, autoritile locale i corporaiile de dezvoltare economic
creeaz coridoare tehnologice specializate, spernd ca astfel s atrag firmele
de tehnologie avansat, aflate n plin expansiune. Construciile imobiliare n
zonele afectate incubatoarelor tehnologice pot beneficia, uneori, de condiii de
finanare mai favorabile.
n acest domeniu al proprietilor imobiliare se discut de zone
educaionale. colile, colegiile i universitile locale pot constitui, mpreun, o
zon aparte, dac dispun de mai multe cldiri sau amenajri i dac sunt
vzute ca fcnd parte din cartierul de locuit din preajm. Zonele educaionale
pot contribui att economic, ct i social i cultural, la viaa localitii n care se
afl.
Colegiile i universitile atrag studeni din alte pri, care vin i i
cheltuiesc banii n localitatea n care se afl la studii, alimentnd, astfel, baza
economic a acesteia, iar n unele orae mai mici, universitile i colegiile
constituie chiar baza economic a respectivelor aezri. Zona educaional
trebuie s fie accesibil din cartierele de locuit din mprejurimi, dac este
nevoie de cazare pentru studeni. Accesul la transportul public este mai
important pentru instituiile n care lucreaz navetiti.
Interesul de a conserva proprietile cu valoare istoric i arhitectural
este n cretere i a dat natere unei zone cu o personalitate aparte denumite
zone istorice. nfiinarea zonelor istorice este una din metodele cele mai
rspndite i n plin avnt, de conservare a patrimoniului cultural. Se poate
recurge la districte suprapuse, pentru a se conserva aspectul arhitectonic.
Zonele istorice pot fi observate ca existnd n mod natural, dar pot fi
statuate ca atare i prin intervenia autoritilor locale.
Sunt cazuri n care fie autoritile locale, fie fundaiile pot oferi sprijin
financiar indirect proprietarilor de imobile de patrimoniu care doresc s le
pstreze pentru ei sau s le renoveze. Sunt localiti n care autoritile au
introdus prevederi favorizante cu privire la densitatea construciilor sau recurg
la transferuri (de proprietate) care s acopere cheltuielile de ntreinere ale unor
astfel de cldiri.
 Zonele istorice pot cuprinde proprieti de tip rezidenial, comercial,
industrial sau de alt gen, fie ntr-o manier omogen, fie n combinaie.
Evaluatorii trebuie s cunoasc criteriile dup care fiecare municipalitate
declar o proprietate sau alta ca fcnd parte din patrimoniul cultural i, de
asemenea, dac aceste criterii se aplic unor proprieti izolate de o
importan arhitectonic sau istoric aparte, sau unei zone ntregi. Acordurile
de declarare a unui imobil ca bun de patrimoniu, servitutile cu titlu de rezervaie
sau servitutile afectnd faadele istorice sunt, toate, instrumente juridice care
pot restrnge tipurile de utilizare n viitor ale unei proprieti, modificnd, astfel,
valoarea ei, n plus sau n minus 69.
n Romnia au fost introduse standarde romne n domeniul
construciilor elaborate ca versiune naional a standardelor europene n
domeniu, prin grija Ministerului Dezvoltrii, Lucrrilor Publice i Locuinelor i
cuprinde un numr de 816 astfel de standarde.n acelai sens a fost aprobat
Ordinul ministrului dezvoltrii, lucrrilor publice i locuinelor nr. 234 din 2008
referitor la aprobarea listei cuprinznd indicativele de referin ale standardelor
romne care transpun standardele europene armonizate i ale specificaiilor
tehnice recunoscute din domeniul produselor pentru construcii 70.
Desigur c problemele sunt mult mai complexe i necesit comentarii
mai detaliate la fiecare arie sau zon de pia imobiliar, lucru pe care
evaluatorii de profil l fac n rapoartele lor de evaluare.

7.ABORDAREA PRIN COST N EVALUAREA TERENURILOR I

CLDIRILOR

7.1. ANALIZA CELEI MAI BUNE UTILIZRI

Relaiile dintre comportamentul economic i evaluare sunt evidente

clare pe pieele imobiliare. Cunoaterea i nelegerea comportamentului pieei
sunt eseniale pentru conceptul "cea mai bun utilizare". Cnd scopul unei
evaluri este estimarea valorii de pia, analiza celei mai bune utilizri
identific cea mai profitabil utilizare competitiv n care poate fi pus
proprietatea.
Prin urmare, "cea mai bun utilizare" este un concept fundamentat de
piaa imobiliar.

7.1.1. Definiia celei mai bune utilizri

Cea mai bun utilizare este definit astfel:
"Utilizarea rezonabil, probabil i legal a unui teren liber sau
construit care este fizic posibil, fundamentat adecvat, fezabil financiar
i are ca rezultat cea mai mare valoare."
Pentru a clasifica diferena ntre cea mai bun utilizare a unui teren liber
i a unui teren construit, considerm o cas de locuit pentru o familie. Dac

69
Appraisal Institute, Op. cit. pp.8.20-8.21
70
www.mdlpl.ro
proprietatea este amplasat ntr-o zon comercial, productivitatea maxim a
terenului considerat liber ar putea fi obinut prin utilizare comercial. Totui
dac nivelul competitiv al cererii este suficient pentru utilizare rezidenial
atunci aceasta va fi considerat ca fiind cea mai bun utilizare. Dac valoarea
terenului liber e mai mare dect valoarea terenului construit, cea mai bun
utilizare este terenul liber.
Cea mai bun utilizare a unui anumit lot de teren nu este determinat
printr-o analiz subiectiv de ctre proprietar, promotor sau evaluator; cea mai
bun utilizare este conturat de forele competitive pe pia care
fundamenteaz i valoarea de pia.
Cnd potenialii cumprtori doresc s achiziioneze o proprietate
pentru folosin personal, motivaia lor principal o reprezint beneficiile
obinute prin obinerea satisfaciei dorite, prestigiu i intimitate. Cumprtorii
investitori sunt motivai de profitul net sau acumularea de capital i chiar de
unele faciliti fiscale. Investitorii sunt interesai direct de fezabilitate ca o
indicaie c un proiect ar putea satisface obiectivele explicite, cum ar fi: grad
de ocupare, cost redus al exploatrii i o cretere potenial a valorii.
Tradiional, analiza celei mai bune utilizri a fost asociat cu analiza
rezidual a terenului ce este cuprins n economia clasic. n aceast analiz,
valoarea este dat de venitul ce rmne dup ce a fost amortizat construcia.
n timp ce cldirile se pot schimba, nu acelai lucru se poate spune
despre caracteristicile eseniale ale amplasamentului. Prin urmare, valoarea
terenului este elementul conductor i valoarea proprietii imobiliare este n
funcie de venitul adus de teren.
Cea mai bun utilizare a terenului considerat liber presupune c
terenul este liber sau poate fi eliberat prin demolarea construciilor. n aceast
ipotez, pot fi identificate utilizri care creeaz valoare i evaluatorul poate
ncepe selecia de proprieti comparabile i apoi s estimeze valoarea
terenului.
Dac o prognoz a celei mai bune utilizri indic o schimbare n viitor,
cea mai bun utilizare actual este considerat ca o utilizare interimar. De
exemplu, o ferm la marginea oraului poate fi o utilizare interimar dac
oraul se va dezvolta i terenul poate fi parcelat n perspectiva construirii de
locuine. In unele cazuri, cea mai bun utilizare este ca terenul s rmn liber
pn cnd piaa va fi pregtit pentru dezvoltare imobiliar.
Dac cea mai bun utilizare implic realizarea unor construcii, atunci
evaluatorul trebuie s determine tipul i caracteristicile construciei (de
exemplu: magazin, hotel, birouri); cte etaje, ce dimensiuni i utiliti; care va fi
chiria i nivelul cheltuielilor de exploatare; ct va costa construcia.
Cea mai bun utilizare a terenului construit este legat de utilizarea ce
ar trebui dat unei proprieti imobiliare prin construciile ce-i aparin. De
exemplu: un hotel vechi de 30 ani, trebuie meninut aa cum este el sau ar
trebui renovat, extins sau demolat parial sau nlocuit cu un alt tip de
construcie cu un alt grad de utilizare al terenului. ;
 Utilizarea care maximizeaz valoarea unei proprieti n funcie de rata
de fructificare pe termen lung i riscul asociat este cea mai bun utilizare a
terenului construit.
In analiza celei mai bune utilizri a proprietilor ocupate de proprietar,
evaluatorul trebuie s considere orice modernizare ce este n concordan cu
preferinele pieei. De exemplu, cea mai bun utilizare la o cas de lux trebuie
s reflecte toate modernizrile ce sunt necesare pentru a obine o maxim
satisfacie.

7.1.2. Scopul analizei celei mai bune utilizri

Evaluatorul trebuie s fac deosebirea ntre analiza considernd

terenul
liber i analiza considernd terenul construit i raportul de evaluare trebuie s
identifice,s explice i s justifice cu claritate scopul i concluziile aferente
fiecrei
utilizri,
Cea mai bun utilizare a terenului considerat liber trebuie s in cont
de utilizarea actual i toate utilizrile poteniale.
Valoarea terenului este determinat de utilizarea poteniala i nu de
utilizarea actual. Aproape orice cldire poate fi demolat (excepie pot fi cele
din patrimoniu) i aceasta se face cnd ea nu mai adaug valoare terenului.
Reglementrile referitoare la construciile din patrimoniu fac uneori
imposibil demolarea i prin urmare un regim fiscal special poate duce la
creterea valorii lor, pstrnd utilizarea actual ca fiind cea mai bun utilizare.
Exist dou moduri pentru a identifica cea mai bun utilizare a
terenului considerat liber, i anume:
estimarea valorii separate a terenului;
identificarea tranzaciilor comparabile cu terenuri libere
Cea mai bun utilizare a terenului construit trebuie s ia n
calcul unele particulariti. Aici exist dou motive:
identificarea utilizrii proprietii care va asigura cea mai nalt
fructificare a capitalului investit (de exemplu: transformarea unui bloc de
apartamente n hotel);
identificarea proprietilor comparabile (de exemplu: ar fi incorect s
foloseti o proprietate comparabil ce are cea mai bun utilizare ca birouri, n
evaluarea unei proprieti ce are cea mai bun utilizare ca hotel)
3.1.3. Criteriile analizei celei mai bune utilizri
Cea mai bun utilizare a unei proprieti imobiliare trebuie s
ndeplineasc patru criterii. Ea trebuie s fie permisibil legal, posibil fizic,
fezabil financiar i maximum productiv. Posibilitatea fizic i legalitatea
trebuie considerate mai nti.

Permisibil legal
n toate cazurile, evaluatorul trebuie s determine care utilizri sunt
permise de lege. El trebuie s analizeze reglementrile privind zonarea,
restriciile de construire, normativele de construcii, restriciile privind
construciile din patrimoniu i irurile istorice, impactul asupra mediului.
nchirierea pe termen lung poate afecta cea mai bun utilizare a
proprietii din cauza unor clauze n contractul de nchiriere.
Dac nu exist restricii cu caracter privat, atunci utilizrile admise de
certificatul de urbanism determin alternativele avute n vedere pentru cea mai
bun utilizare. Evaluatorul poate avea n vedere - cu riscurile aferente - i
eventualele modificri ale planurilor de urbanism, elemente ce trebuie clar
explicate n raportul de evaluare.
Normativele de construcii i condiiile de impact asupra mediului, pot
avea influene asupra fezabilitii utilizrii, dac nu o scot n afara legii.

Posibil fizic
Dimensiunile, forma, suprafaa, structura geologic a terenului i
accesibilitatea unui lot de teren i riscul unor dezastre naturale (cutremure,
inundaii) afecteaz utilizrile unei anumite proprieti imobiliare. Unele loturi de
teren pot atinge cea mai bun utilizare numai ca fcnd parte dintr-un
ansamblu. n acest caz, evaluatorul va analiza i fezabilitatea ansamblului.
Evaluatorul va considera capacitatea i disponibilitatea utilitilor
publice (canalizare, ap, linie de transport energie electric, gaze, agent termic,
etc.).
Structura geologic a terenului poate mpiedica (sau face foarte
scump) anumite utilizri ale proprietii, cum ar fi: cldiri cu regim mare de
nlime, subsoluri multiple, etc.
Condiiile fizice influeneaz i costurile de conversie ale utilizrii
actuale n alt utilizare considerat mai bun.

Fezabil financiar

Utilizrile care au ndeplinit criteriile de permisibile legal i posibile

fizic, sunt analizate mai departe pentru a determina dac ele ar produce un
venit care s acopere cheltuielile de exploatare, obligaiile financiare i
amortizarea capitalului. Toate utilizrile din care rezult fluxuri financiare
pozitive sunt considerate ca fiind fezabile financiar.
Pentru a determina fezabilitatea financiar, evaluatorul va prognoza
veniturile generate de proprietate, din care se va scdea cheltuielile de
exploatare (inclusiv impozitul pe profit), rezultnd profitul net. Se va calcula
rata de fructificare a capitalului propriu i dac aceasta este mai mare sau egal
cu cea ateptat de investitori pe pia, atunci utilizarea este fezabil.

Maximum productiv

Dintre utilizrile fezabile financiar, cea mai bun utilizare este acea
utilizare care conduce la cea mai mare valoare rezidual a terenului, n
concordan cu rata de fructificare a capitalului cerut de pia pentru acea
utilizare.
Valoarea rezidual a terenului poate fi gsit estimnd valoarea
utilizrii propuse (teren i construcii) i scznd costul materialelor,
manoperei, regiei i al capitalului, necesare realizrii construciei. Valoarea
terenului poate fi estimat i prin capitalizarea venitului rezidual datorat
terenului.
Venitul datorat terenului este venitul rmas dup scderea cheltuielilor
de exploatare i a recuperrilor capitalului investit n construciile alocate n
proporiile determinate pe piaa imobiliar.
Cea mai bun utilizare potenial a terenului este de obicei utilizare pe
termen lung i se presupune c va rmne aceeai pe durata de via
economic sau util a construciilor.

7.1.4. Situaii speciale

Ipotezele analizei cele mai bune utilizri sunt fundamentale pentru toate
studiile referitoare la utilizrile proprietilor imobiliare. n identificarea celor mai
bune utilizri, sunt totui necesare consideraii speciale n cazurile
utilizrilor singulare, interimare, neconforme legal, utilizri ce nu sunt cele mai
bune, utilizri multiple, cu destinaie special, speculative i teren liber n
exces.

Utilizri singulare
Cele mai bune utilizri sunt, n general, conforme sau similare cu
utilizrile din vecintatea nconjurtoare. De exemplu o cas de locuit nu este
adecvat n apropierea unei mari fabrici.
Totui, cea mai bun utilizare poate fi neobinuit sau chiar unic. De
exemplu o cldire mare de birouri este cerut de pia, dar este suficient una
singur pentru localitatea respectiv.

Utilizrile interimare
n multe cazuri, cea mai bun utilizare poate s se schimbe n viitorul
previzibil. n asemenea situaii, dezvoltarea imediat a proprietii sau
conversia ei pentru o cea mai bun utilizare n viitor este, de obicei, nefezabil
financiar n prezent.
Deci, utilizarea interimar este cea mai bun utilizare dar care s-ar
putea schimba n timp relativ scurt. Ferme, parcaje, cldiri vechi sau construcii
provizorii, reprezint utilizri interimare.
Multe din construciile demodate nu ndeplinesc criteriile de cea mai
bun utilizare, dar ele totui genereaz valoare peste valoarea terenului
considerat liber. De fapt, piaa recunoate c n timpul tranziiei ctre o nou
utilizare, vechile construcii pot face o proprietate mai valoroas dect terenul
liber.
 Cnd se face comparaia cu alte proprieti, trebuie luate n considerare
diferenele ntre utilizrile interimare chiar dac cele mai bune utilizri n viitor
sunt identice. Dac pentru dou utilizri actuale, costurile de demolare sunt
diferite, acest lucru trebuie luat n considerare i trebuie fcut o corecie.

Utilizri neconforme legal

O utilizare neconform legal este o utilizare ce a fost stabilit i
meninut legal, dar nu mai este conform cu noile reglementri legale ale
zonei n care este amplasat. De obicei, aceste noi reglementri permit
existena n continuare a vechilor utilizri, dar interzic extinderea sau
modificrile importante care s continue utilizarea neconform. Cnd o
utilizare neconform nceteaz, de obicei ea nu mai poate fi reluat.
Uneori o utilizare neconform legal poate produce un venit mai mare i
deci va avea o valoare mai mare dect o utilizare conform. Deci pentru a
estima valoarea unei proprieti cu utilizare neconform legal, prin comparaie
cu proprieti competitive similare, trebuie s se efectueze acele corecii care
reflect utilizarea mai intens dar neconform legal. De obicei, orice surplus ce
rezult dintr-o utilizare neconform legal este legat direct de construcia
existent i prin urmare venitul suplimentar ar trebui capitalizat pe durata de
via economic a construciei.

Utilizri care nu sunt cele mai bune

Multe construcii existente nu reprezint cea mai bun utilizare a
proprietii imobiliare cu toate c, n general, cea mai bun utilizare este n
aceeai categorie cu utilizarea existent (locuin, bloc de apartamente, cldire
administrativ). Prin urmare, n aceste cazuri nu apare o depreciere din cauza
condiiilor externe.
n unele cazuri categoria proprietii existente este diferit de cea a
celei mai bune utilizri i deci apare o depreciere din cauza condiiilor externe.
Pentru a nelege importana coerent n evaluarea terenului i a construciilor,
s examinm un caz.
Un bloc de locuine este amplasat ntr-o zon industrial care reprezint
cea mai bun utilizare a terenului. Terenul considerat liber are valoare de 100
milioane lei, care este mult mai mare dect dac ar fi utilizat pentru locuine.
Blocul de locuine existent are valoare 300 milioane lei, valoare ce reflect o
diminuare din cauza amplasrii ntr-o zon industrial (zgomot, poluare, etc.)
Aceeai construcie ar avea valoarea de 500 milioane lei dac ar fi fost
amplasat ntr-un cartier de locuine.
Prin urmare, evaluatorul va considera valoarea cldirii la 300 milioane
lei i a terenului la 100 milioane lei, adic total 400 milioane lei. Nu este corect
ca s se considere valoarea construciei de 500 milioane lei i a terenului de 40
milioane lei (utilizare pentru locuine ntr-o zon industrial), deci n total 540
milioane lei.

Utilizri multiple
 Deseori cea mai bun utilizare pentru un lot de teren implic mai multe
tipuri de utilizri. De exemplu: pe un teren s-ar putea construi n fa (la
strad), un complex comercial cu case n spate sau blocuri n jurul unui teren
de golf i case pe terenul rmas. Dac terenul este n zona industrial, atunci n
fa se vor amplasa magazine i n spate depozite i/sau mici ateliere/fabrici.
Evaluatorul va estima contribuia la valoare a fiecrei utilizri, dar
trebuie s se asigure c suma valorilor utilizrilor separate nu depete
valoarea total a proprietii.

7.2. EVALUAREA TERENULUI

Oferta de teren este relativ stabil cu toate c pot aprea uoare

modificri ale ofertei i calitii terenului, pe durata vieii omeneti (eroziuni,
poluare cu reziduuri, tehnologii agricole necorespunztoare, deertificare,
cutremure i alunecri de teren).
Terenul are valoare pentru c el are utilitate ca amplasament pentru
construcii, de recreare, de cultivare agricol sau de suport al cilor de
comunicaii.

7.2.1. Concepte i principii de evaluare

Anticiparea, schimbarea, cererea i oferta, substituia i echilibrul sunt

principiile evalurii care influeneaz valoarea terenului. Astfel, dac
cumprtorii anticipeaz c ntr-o anumit zon va fi o cerere de spaii de
birouri n urmtorii 5 ani, ei ar putea fi motivai s cumpere terenuri pentru
construcie.
Preul terenului reflect relaia dintre cerere i ofert care oscileaz n
jurul echilibrului, dei pe termen scurt acest principiu ar putea s nu se aplice
n totalitate. Astfel, dac un anumit tip de proprietate imobiliar este foarte rar
ntlnit ntr-o anumit zon, presiunea concurenei extrem de puternice poate
duce la creterea valorii dincolo de nivelul dat de profitabilitatea proprietii. n
orice caz, valoarea de pia este n general preul cel mai probabil pe care l
poate susine piaa i prin urmare se va restabili echilibrul ntre chirie, pre i
valoarea terenului.
Valoarea terenului este influenat de jocul ntre cerere i ofert dac
utilizarea economic a unui amplasament determin valoarea terenului pe o
anumit pia.
Principiul substituiei care spune c un cumprtor nu va plti mai mult
dect pentru un alt teren similar, indic faptul c pentru amplasamentele
similare cu cele mai mici preuri va exista cea mai mare cerere.
Principiul echilibrului face legtura ntre elementele unui complex
economic n care terenul are un rol esenial.
 7.2.2.Caracteristicile fizice ale amplasamentului

Caracteristicile fizice ale terenului, utilitile disponibile i

mbuntirile, influeneaz utilizarea terenului i implicit valoarea sa.
Elementele fizice pe care le va lua n considerare evaluatorul sunt:
dimensiunea, forma, dimensiunea la faad, topografia, localizarea, orientarea
fa de vnt, soare sau vedere. Caracteristicile topografice sunt perimetrul,
nivelarea i drenajul.
Existena unor utiliti, cum ar fi: apa, canalizare, electricitate, gaze,
telefon, influeneaz utilizarea i posibilitile de dezvoltare a lotului de teren.
Un lot de teren devine amplasament cnd este mbuntit i gata de a
fi utilizat pentru un anumit scop. mbuntirile interne necesare pot fi: nivelare,
pavare, legtura la ap, gaze. electricitate i telefon. mbuntirile externe
lotului pot fi strzile, rampele, trotuarele, canalizare i linii de utiliti ce pot fi
conectate.
Valoarea terenului se va considera numai pentru cazul celei mai bune
utilizri i prin urmare se va urmri ipoteza terenului liber i disponibil.
Se spune c terenul are valoare, iar construciile contribuie la valoare i
aceast contribuie se estimeaz scznd valoarea terenului din valoarea
total a proprietii imobiliare. n cazul n care construciile nu adaug valoare
se impune demolarea lor.
n anumite cazuri, evaluarea unei proprieti imobiliare poate cere ca
amplasamentul s nu fie considerat pentru ca mai bun utilizare. Este vorba
de a estima valoarea de utilizare existent.

7.2.3.Tehnicile de evaluare a terenului

Se utilizeaz ase proceduri: comparaia direct, proporia, extracia,

parcelarea, tehnica rezidual i capitalizarea rentei de baz. Proporia i
extracia combin metoda costului cu metoda comparaiei directe; tehnica
rezidual combin metoda capitalizrii cu metoda costului, iar parcelarea
combin cele trei metode.

7.2.3.1. Metoda comparaiei directe

Se utilizeaz la evaluarea terenului liber sau care se consider liber

pentru scopul evalurii. Metoda este cea mai utilizat i preferat atunci cnd
exist date comparabile.
Prin aceast metod, preurile i acele informaii referitoare la loturi
similare, sunt analizate, comparate i corectate funcie de asemnri sau
diferenieri.
Elementele de comparaie sunt drepturile de proprietate, restriciile
legale, condiiile pieei (data vnzrii), localizarea, caracteristicile fizice,
utilitile disponibile, zonarea i cea mai bun utilizare. Elementele de
comparare cele mai variabile de la caz la caz sunt caracteristicile fizice, adic
 suprafaa i forma, lungimea la faad, topografia, localizarea i vederea. Este
nelept s se coreleze rezultatele a dou sau mai multe comparaii,
Dac preurile s-au schimbat rapid n ultimii ani, loturile comparabile
trebuie selectate ct mai aproape de data evalurii. Uneori evaluatorul trebuie
s aleag ntre tranzacii cu proprieti din apropiere dar care au avut loc cu mai
muli ani nainte de data evalurii i ntre tranzacii recente dar pentru loturi
localizate la distan; probabil indicat este s se bazeze pe tranzaciile recente.
n general, suprafaa este un element de comparaie mai puin
important dect data i localizarea. Cele mai multe loturi au o arie optim,
ns dac suprafaa e mai mare, valoarea terenului existent n plus are
tendina s se reduc foarte puternic. De aceea, este bine s se caute
proprieti comparabile, dar cu aproximativ aceeai suprafa.
Zonarea este deseori criteriul de baz de selecie, pentru c
amplasamentele din aceeai zon sunt cele mari comparabile. Ca regul
general, cu ct sunt mai multe sau mai mari deosebirile ntre
proprietatea evaluat i cele comparabile, cu att e mai mare posibilitatea
de a ajunge la valori eronate.
Evaluatorul va putea lua n considerare i preurile de ofert
(nenegociate), dei acestea sunt mai puin credibile (preurile din ofertele de
vnzare sunt mai mari, iar cele din ofertele de cumprare sunt mai mici dect
preurile negociate).
Informaiile directe se pot obine din discuiile cu prile implicate n
tranzacii: vnztori, cumprtori, avocai i ageni imobiliari.
n general, pentru fiecare criteriu de comparare sunt necesare corecii
ale preurilor din tranzaciile comparabile. Mrimea coreciilor depind de datele
disponibile i sunt exprimate n mod absolut (n moned) sau relativ (procente).
Coreciile pentru drepturile de proprietate, finanare i condiiile pieei i
condiiile de vnzare se fac naintea celor referitoare la localizare i
caracteristicile fizice. Toate coreciile trebuie prezentate n raportul de
evaluate, ntr-o form logic i uor de neles.
n localitile urbane dens dezvoltate, se gsesc foarte rar
amplasamente valoarea lor nu poate fi estimat prin comparaie direct. La
fel i loturile libere din localitile rurale izolate sunt foarte rar
tranzacionate i datele de comparaie pot fi nesigure. n aceste cazuri,
valoarea terenului se poate estima prin metoda proporiei sau prin metoda
extraciei.

7.2.3.2. Metoda proporiei

Metoda proporiei sau altfel cunoscut ca metoda alocrii, este bazat

pe principiul echilibrului i pe conceptul contribuiei, care spune c normal
exist un raport tipic ntre valoarea terenului i valoarea proprietii imobiliare
pentru anumite tipuri de proprieti n anumite localizri. Acest raport este n
general, mai sigur cnd construciile sunt relativ noi. La construciile mai vechi
crete raportul valoare teren/valoare proprietate.
 Metoda proporiei nu d o valoare determinat a proprietii, dar poate
fi folosit cnd este insuficient numrul de tranzacii de terenuri libere
comparabile.
Estimarea este grosier pentru c se pot ridica construcii mai scumpe
sau mai ieftine, pe loturi de teren de valoare egal.

7.2.3.3. Metoda extraciei

Metoda este o variant a metodei proporiei i anume valoarea terenului

este extras din preul de vnzare a unei proprieti prin scderea contribuiei
construciilor care este estimat prin costuri i depreciere. Proprietile din
zona rural sunt estimate frecvent prin aceast metod, deoarece contribuia
cldirilor n valoarea total este, n general, redus i uor de identificat.
Valoarea terenului dat de metoda extraciei poate fi utilizat pentru
comparaie cu preurile din tranzaciile terenurilor libere i este util mai
degrab pentru a estima nite parametri normalizai, dect valori absolute.

7.2.3.4. Metoda parcelrii

Metoda este utilizat la evaluarea terenurilor pentru care parcelarea

reprezint cea mai bun utilizare i exist date de comparaie pentru aceste
tipuri de parcele. O parcelare bine planificat poate crea o proprietate mai bun
acolo unde zonarea, utilitile disponibile, condiiile comunale, accesul i alte
elemente sunt ntr-o combinaie favorabil.
Evaluatorul ncepe s analizeze o parcelare prin determinarea
numrului i dimensiunilor loturilor ce pot fi create din punct de vedere fizic,
legal i economic. Loturile propuse trebuie s fie n conformitate cu cerinele
legale i s ndeplineasc cerinele pieei locale. Aici este nevoie de o lucrare
de specialitate privind dezvoltarea proprietii imobiliare, dei uneori
evaluatorul poate gsi prin analogie care este parcelarea adecvat.
Se face apoi o analiz comparativ cu loturile deja construite i dup
coreciile necesare, evaluatorul va estima care este preul de vnzare cel mai
probabil, durata de construire probabil i rata de absorbie a parcelelor de
ctre pia.
Se vor scdea toate costurile directe i indirecte aferente dezvoltrii
imobiliare i marketingului i vnzrii proprietilor construite pe loturi. Aceste
costuri ar putea cuprinde i cheltuielile de eliberare, nivelare i finisare a
terenului, de construire a strzilor, drumurilor i trotuarelor i de asigurare a
utilitilor. Vor fi luate n considerare taxele, primele de asigurare, regiile,
onorariile, comisioanele i cheltuielile de publicitate. Se vor deduce sumele
reprezentnd fructificarea capitalului investit pe perioada de dezvoltare i
profitul promotorului. Se obin astfel, fluxurile de venituri generate de vnzarea
proprietilor construite pe loturi i aferente numai terenului.
Aceste fluxuri vor fi actualizate cu o rat de actualizare ce ine cont de
riscul aferent dezvoltrii de proprieti imobiliare i care este obtenabil pe
pia. Perioada de actualizare depinde de durata de construire i de vnzarea
susinut de absorbia pieei.
Metoda parcelrii se utilizeaz i n studiile de fezabilitate i n
evalurile unde sunt puine tranzacii comparabile. Precizia metodei este
determinat de precizia ratei de actualizare, a ratei de absorbie a costurilor
indirecte i pentru servicii.

7.2.3.5.Metoda reziduala

Metoda poate fi utilizat n cazurile n care nu sunt disponibile date

referitoare la loturi similare de teren liber. Aceast tehnic este bazat pe
principiul echilibrului i a conceptului de contribuie care se refer la echilibrul
agenilor de producie, adic teren, mn de lucru, coordonare i capital.
Metoda se utilizeaz cnd:
- valoarea cldirilor e cunoscut sau poate fi estimat cu o
precizie bun;
- venitul anual net stabilit, generat de proprietate este cunoscut
sau poate fi estimat;
- se pot extrage de pe pia ratele de capitalizare separat pentru
cldiri i pentru teren.
Valoarea cldirilor poate fi estimat ca pentru cldiri noi care reprezint
cea mai bun utilizare i care nu au depreciere fizic sau funcional.
Pentru a aplica metoda, evaluatorul va determina mai nti valoarea
construciei (actual sau ipotetic) care reprezint cea mai bun utilizare. Apoi
va estima venitul anual net i stabil, din exploatare, obinut din chiria de pe
pia i cheltuielile de operare estimate la data evalurii. n continuare,
evaluatorul va calcula ce parte din venituri se poate atribui cldirilor i va
obine partea rmas pentru teren. Aceasta este capitalizat cu o rat de
capitalizare obinut de pe piaa imobiliar i se obine valoarea terenului.

7.2.3.6. Metoda capitalizrii rentei funciare

Renta funciar poate fi capitalizat cu o rat corespunztoare. Renta

funciar este mrimea pltit pentru dreptul de folosire i ocupare a terenului
n conformitate cu regulile de nchiriere/arendare a terenului.
Aceast procedur este util cnd exist informaii de pe piaa
nchirierilor imobiliare. Dac renta curent (chiria curent) corespunde cu cea
de pe pia, atunci valoarea obinut prin capitalizarea cu o rat de pe pia,
este echivalent cu valoarea de pia.
Dac renta pltit prin condiiile contractuale nu corespunde cu cea de
pe pia, se vor face coreciile ce apar din diferenele n condiiile de contract,
fa de cele normale pe pia.
Renta poate avea diferite clauze de escaladare i de plat i acestea
trebuie reflectate n renta de baz.
 7.3. ABORDAREA PRIN COST
A CLDIRILOR

7.3.1.Costul cldirilor

Estimarea costurilor cldirilor se face de un evaluator care nelege

planurile de construcie, specificaiile, materialele i tehnicile de construcii.
Cldirile se vor inspecta cu atenie i vor fi descrise complet de evaluator.

7.3.1.1.Costul de nlocuire/reconstrucie

Costul de reconstrucie este costul estimat pentru a construi, la preurile

de la data evalurii, o copie, o replic exact a cldirii evaluate,
aceleai materiale, normative de construcie, arhitectur, planuri, de
manoper i nglobnd toate deficienele, supradimensionrile i aprecierea
cldirii evaluate.
Costul de nlocuire este costul estimat pentru a construi, la preurile
curente de la data evalurii a unei cldiri cu utilitate echivalent cu cea a
cldirii evaluate, folosind materiale moderne, normative, arhitectur i planuri
actualizate.

7.3.1.2.Costuri

Cheltuielile ce sunt aferente direct construirii cldirilor sunt numite

costuri directe, iar cele aferente indirect sunt numite costuri indirecte. Diferena
ntre costul de construire i valoarea proprietii imobiliare dup terminare,
reprezint profitul promotorului, care trebuie corelat cu informaiile de pe
pia.

7.3.1.3. Costuri directe

Costurile directe cuprind cheltuielile cu fora de munc i materialele

utilizate. Regia i profitul contractantului general i a diferiilor
subcontractanti sunt pri ale unui contract de construcie uzual i reprezint
costuri directe.
Costurile directe cuprind i costul pentru:
- autorizaia de construcie;
- materiale, produse i instalaii;
- manopera;
- echipamentele folosite n construire;
- asigurarea pe durata construirii;
- organizarea de antier i mprejmuire temporar;
- spaii de depozitare a materialelor;
- instalaii electrice i cheltuieli cu utiliti;
- profitul constructorului i regia, inclusiv supravegherea
 lucrrilor, asigurrile pentru incendiu, rspundere sau omaj;
- garanii de performan.

Corelarea cu ofertele constructorilor trebuie fcut cu atenie, ntruct

acetia ofer preuri ce depind nu numai de situaia de pe pia, dar i de
starea lor tehnic i financiar.

7.3.1.4.Costuri indirecte

Costurile indirecte sunt cheltuieli ce sunt necesare pentru construire,

dar nu fac parte dintr-un contract uzual. Acestea pot cuprinde:
- costul pentru arhitectur i proiectare, verificare a
documentaiilor, ridicare topo, studii de impact de mediu;
- onorarii pentru activiti de evaluare, consultan i asisten
financiar i juridic;
- costul investiiei n teren i plile fcute pe durata construirii
(cheltuieli financiare, dobnzi, comisioane, taxe); asigurarea
acoperitoare pentru toate riscurile pe durata construirii;
- costul de investiie n proprietate dup ce a fost construit, dar
nainte de a se obine gradul de ocupare stabilizat (fructificarea
capitalului plus cheltuieli de exploatare minus venituri din
exploatare);
- investiii suplimentare n contractarea nchirierilor sau
comisioane de nchiriere;
- marketing, comisioane de vnzare;
- cheltuieli administrative ale proprietarului;
- costul transferrii proprietii.
Aceste costuri se vor estima n condiiile unei piei echilibrate. Pe o
pia din afara echilibrului pot apare costuri mai mari din cauza unei perioade
mai mari de absorbie, dar aceste costuri trebuie considerate ca fcnd parte
din estimarea deprecierii externe.
Unele costuri indirecte, cum ar fi costul proiectrii sau taxele pe
proprietate se iau ca procentaje fa de costurile directe. Alte costuri (comision
de vnzri, nchirieri) sunt legate de pia, iar cele legate de evaluare sau studii
de impact de mediu sunt legate de timpul de lucru necesar pentru efectuarea
activitilor respective.

7.3.1.5.Profitul promotorului imobiliar

Profitul promotorului este o cifr luat de pe pia i reflect suma pe

care un promotor se ateapt s o primeasc pentru contribuia sa n
dezvoltarea proprietii. El reprezint gradul de risc i de expertiz necesar
realizrii proiectului.
Totui aceasta nu nseamn c promotorul trebuie s fie recompensat
automat pentru eforturile sale; cheltuiala nu garanteaz valoarea.
 n cazul pieelor n cdere, evaluatorul va analiza dac reducerea
profitului (sau chiar pierderile) promotorului reprezint o form de depreciere
extern (datorat condiiilor externe).
n practic, profitul promotorului poate fi estimat ca un procent din
costurile directe, din costurile directe plus cele indirecte, din
costurile directe plus cele indirecte plus terenul sau din costul total al
proiectului.
Nu trebuie s se ia prea mult ca baz profiturile realizate n trecut de
promotori, ci s se estimeze profiturile ateptate (anticipate) de promotori la
data evalurii.

7.3.1.6. Surse de informaii

Sursele primare sunt contractele de construire ncheiate pentru cldiri

similare. Se pot folosi i specialiti care alctuiesc devize pentru oferte noi.
Unii evaluatori i-au creat baze de date care conin costuri curente
pentru cldiri complete, cum ar fi locuine, apartamente, hoteluri, magazine,
cldiri comerciale i industriale.
Exist i informaii privind indicii de modificare a costurilor care sunt
utilizai pentru actualizarea unor haremuri estimate la o anumit dat istoric, n
utilizarea acestor indici, pot apare unele probleme i anume c precizia lor nu
poate fi demonstrat ntotdeauna, iar structura costurilor se modific n
timp.

7.4. ESTIMAREA COSTURILOR CLDIRILOR

7.4.1.Metode de estimare a costului

Se cunosc trei metode tradiionale de estimare a costului: metoda

comparaiilor unitare, metoda costurilor segregate i metoda devizelor.

7.4.1.1. Msurtori

Dei cldirile pot fi msurate n mai multe moduri, evaluatorul trebuie

s msoare astfel nct s fie compatibil cu baza de date comparative.
Msurarea suprafeelor este larg folosit i adecvat pentru cldiri care
corespund unui standard de nlime de baz.
Ghidul European de msurare a cldirilor definete aria desfurat
construit ca fiind suprafaa unei cldiri msurat pe exterior la fiecare nivel i
include:
- grosimea peretelui exterior i proieciile exterioare;
- suprafeele ocupate de pereii interiori;
- coloane, stlpi, cmine, casa scrii, lifturi i altele asemntoare;
 - atrium;
- camere de depozitare, de combustibili;
- WC-uri;
- terase acoperite i nchise pe contur cu
zidrie
dar nu include:
- balcoane deschise;
- scri exterioare;
- alei, parcaje;
- rampe de ncrcare-descrcare.
Pentru alte cldiri adecvat este s se msoare volumul cldirii pentru c
regimul de nlime al etajelor este diferit de regimul standard (depozite, hale
industriale, case de rugciuni).

7.4.1.2. Metoda comparaiilor unitare

Metoda estimeaz costul sub form de cost unitar - pe unitatea de

suprafa sau de volum. Metoda utilizeaz costuri cunoscute ale unor structuri
similare, costuri ajustate pentru condiii ale pieei sau eventuale diferene
fizice. Costurile indirecte pot fi incluse n costul unitar sau calculate separat.
Dac proprietile comparabile sunt localizate pe alte piee, evaluatorul va face
o corecie pentru localizare.
Costul unitar depinde de dimensiune i anume scade cu creterea
suprafeei sau a volumului cldirii. Aceasta pentru c instalaiile, centrala
termic, lifturile, uile, ferestrele i altele asemntoare, de regul nu cost
proporional mai mult pentru o cldire mai mare.
Metoda comparaiilor unitare este relativ simpl, practic i larg
folosit. Cifrele de cost unitar se exprim de regul, la suprafaa desfurat
construit sau volumul total construit. Costul total este estimat comparnd
cldirea evaluat cu cldiri similare, construite recent pentru care sunt
disponibile preurile de contract. Se va lua n consideraie evoluia preurilor
ntre data contractului (sau execuiei) i data evalurii.
n lipsa preurilor de contract, costul total de nou a unei cldiri, poate fi
scos din tranzaciile de cldiri nou construite dac ndeplinesc urmtoarele
condiii:
- construciile s reprezinte cea mai bun utilizare a
amplasamentului;
- proprietatea a atins un grad de ocupare stabilizat;
- cererea i oferta sunt n echilibru;
- valoarea amplasamentului poate fi determinat.
n acest caz, valoarea cldirii se obine scznd valoarea terenului din
preul de vnzare total pentru proprieti comparabile.
 n aplicarea corect a metodei, evaluatorul va calcula costul unitar
pentru cldiri similare sau va corecta un cost unitar de barem, innd seama de
diferenele de dimensiune, form, finisaje, dotarea cu instalaii, precum i de
diferena de timp ntre data elaborrii costului de barem i data evalurii.
Raportul ntre costul instalaiilor i echipamentelor ce doteaz cldirile
i costul de baz al construciei a crescut serios de-a lungul timpului.
Instalaiile i echipamentele au tendina s mreasc costul unitar i se uzeaz
mai rapid dect elementele construciei propriu-zise.
Costurile ar trebui mprite pe categoriile generale de construcie i
separat pentru finisaje deosebite sau echipamente speciale. Defalcarea
costurilor va ajuta pe evaluator la efectuarea coreciilor ce apar din cauza
existenei sau absenei acestor elemente deosebite.
Simplitatea aparent a metodei comparaiilor poate fi neltoare.
Pentru a deine cifre de cost unitar sigure, evaluatorul trebuie s acioneze logic
i s compare cu atenie cldirea evaluat cu cldiri similare sau structuri
standard catalogate.
Totui, cnd este corect aplicat, metoda duce la estimri rezonabil de
precise pentru costul de reconstrucie sau de nlocuire.

7.4.1.3.Metoda costurilor segregate

n aceast metod se utilizeaz costuri unitare pentru diferite

componente ale cldirii i exprimate n uniti de msur adecvate. Utiliznd
aceast metod, evaluatorul calculeaz un cost unitar bazat pe cantitatea
real de materiale utilizate n construcie plus manopera, utilaje i transporturi
legat de tehnologia lucrrilor de construcii, pentru fiecare metru ptrat de
suprafa. De exemplu, costul se poate aplica pe baza unui "mp" de
pardoseal, metru liniar de perete de o anumit nlime, etc.
Costurile estimate se bazeaz pe costuri normate pentru diferite
componente ale construciei. De exemplu, costul de lucrri de excavare se
exprim de regul, n lei/m cub; costul fundaiei n lei/m liniar.
Regia i profitul constructorului poate fi inclus n costul unitar sau pot fi
calculate separat. Costurile indirecte, de regul se calculeaz separat.
Totui, sunt necesare cunotine de specialitate pentru a asambla
costurile de baz ale echipamentelor, materialelor i manoperei i de a le
combina ntr-o estimare de cost final. Dac este bine pus la punct, metoda
costurilor segregate poate nlocui o expertizare cantitativ complet i duce la o
estimare precis a costului de reconstrucie sau de nlocuire, cu un efort
considerabil mai mic.

7.4.1.4. Metoda devizelor

Metoda cea mai complet i precis este metoda devizelor, n care se
face un calcul ce reflect cantitatea i calitatea tuturor materialelor utilizate i
toate categoriile de manoper necesar. Apoi se adaug cheltuielile conexe,
regia i profitul.
8.ANALIZA TERENULUI I A AMPLASAMENTULUI PE PIAA IMOBILIAR

8.1.Introducere

Lucrrile de evaluare se pot efectua pentru a dezvolta o prere numai

despre valoarea terenului sau despre valoarea terenului i a amenajrilor lui. n
ambele cazuri, evaluatorul trebuie s fac o descriere detaliat i o analiz a
terenului. Terenul poate fi viran sau construit; terenul viran poate fi
subdezvoltat sau folosit n agricultur. Terenul se poate localiza n zone rurale,
suburbane sau urbane i poate avea potenial pentru a fi dezvoltat pentru
utilizare rezidenial, comercial, industrial, agricol sau special.
Aceast tem se concentreaz pe descrierea i analiza componentei
teren a unei proprieti imobiliare. Deoarece evaluatorii au de-a face de obicei
cu un teren ce a fost mbuntit ct de ct, acest termen este folosit generic,
mai puin n cazul n care este specificat un teren viran. Informaiile necesare
completrii unei descrieri integrale a amplasamentului i unei analize sunt
notate i explicate, iar sursele de obinere a lor sunt prezentate. Dei aceast
problem se refer n principal la proprietile ce sunt evaluate, acelai tip de
date sunt strnse i examinate i la analizarea proprietilor comparabile
folosite n evaluare.
Aceast problem face parte dintr-un ansamblu mai larg de aspecte ce
se circumscriu analizei preliminare, culegerii i selectrii informaiilor, care
presupune respectarea cerinelor din tabelul nr.1.

Tabelul nr.1
ANALIZA PRELIMINAR, CULEGEREA I SELECTAREA
INFORMAIILOR71

GENERALE SPECIFICE OFERTA

(Regiune, ora i (Informaii despre CONCURENIAL I
vecintate) proprietatea imobiliar CEREREA
SOCIALE evaluat i proprieti (Piaa proprietii
ECONOMICE comparabile) imobiliare evaluate)
GUVERNAMENTALE COST I INVENTARUL
MEDIU DEPRECIERE PROPRIETILOR
NCONJURTOR VENITURI I COMPARABILE
CHELTUIELI TRANZACII I
RATA DE OFERTE
CAPITALIZARE SPAII NEOCUPATE I
ISTORICUL CONSTRUCII NOI
PROPRIETII STUDII ALE CERERII
UTILIZAREA RATE DE ABSORBIE
PROPRIETII

71
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-
IROVAL, 2007, p.171
 Informaiile economice generale sunt colectate la nivel de vecintate,
ora, regiune i chiar la nivel naional i internaional, n funcie de proprietatea
implicat. Pentru o mai bun cunoatere a unei proprieti sunt examinai
factorii sociali, economici, guvernamentali i de mediu, ce pot influena
valoarea de pia (sau alt tip de valoare). Sunt investigate n detaliu i alte fore
specifice care trebuie luate n considerare.
Informaiile specifice despre proprietate sau informaiile mai
detaliate despre proprietatea de evaluat i proprietile comparabile sunt, de
asemenea, colectate i examinate. Acestea includ informaii despre
amplasament, amenajri i construcii, informaii despre costuri i depreciere,
date despre venituri i cheltuieli, informaii privind ratele de capitalizare i de
actualizare, istoricul proprietii i utilizrii acesteia i alte informaii considerate
a fi semnificative i de avut n vedere de ctre cumprtori i vnztori, n
negocierile i tranzaciile lor.
Informaiile privind cererea i oferta, caracteristice celei mai
probabile piee pentru proprietate, sunt analizate n scopul ntocmirii unui
inventar al proprietilor concurente cu proprietatea evaluat, pentru segmentul
de pia, precum i unui inventar al proprietilor existente, care pot fi adaptate
ca i al noilor proprieti aflate n construcie, care vor majora oferta
concurenial. Pieele sunt analizate pentru a determina tendinele pieei,
relaiile ntre cerere i ofert, ratele de absorbie i alte informaii specifice de
pia 72.
Revenind la pmnt, un lot de teren poate avea diferite amenajri ce
dau posibilitatea ca lotul vacant s fie utilizat ntr-un anumit scop. Terenul
poate avea amenajri pe sau n afara lui ce l pot face adecvat scopului urmrit
sau dezvoltrii. Amenajrile exterioare includ apa, canalizarea, reeaua de
colectare, linii electrice, precum i accesul la drumuri. Amenajrile interne
includ peisajul, tipul solului, accesul la reeaua de transport, reeaua de
canalizare, dependinele.
n evaluarea oricrui tip de proprietate, evaluatorul trebuie s descrie i
s analizeze terenul. Descrierea terenului const n date cuprinztoare,

72
IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-
IROVAL, 2007, pp.172-173
informaii despre restriciile de folosire a terenului, descrierea legal, alte titluri
i informaii despre caracteristicile fizice. Urmeaz analiza terenului. Analiza
este un studiu atent a datelor legate de caracteristicile vecine ce creeaz,
intensific sau diminueaz folosirea sau vandabilitatea unui anumit teren sau
amplasament, n comparaie cu alte terenuri cu care este n competiie.
Un prim obiectiv principal al analizei terenului este acela de a aduna
date ce indic cea mai bun utilizare a unui teren vacant (sau a unui
amplasament de asemenea vacant) astfel nct s poat fi estimat valoarea
terenului pentru o anumit utilizare. Indiferent dac este evaluat un teren viran
sau un amplasament, un evaluator trebuie s determine i s evalueze cea mai
bun utilizare a sa. Atunci cnd cea mai bun utilizare a terenului este
agricultura, evaluatorul de obicei analizeaz i evalueaz terenul prin
abordarea prin comparaie direct. Dac terenul urmeaz s fie dezvoltat
pentru utilizare urban, evaluatorul poate folosi mai multe tehnici sofisticate
cum ar fi analiza dezvoltrii parcelelor 73.

8.2.Descrierea legal a terenului

Descrierea terenului (sau a unui amplasament) este o enumerare

cuprinztoare de date, incluznd o descriere legal, alte titluri i informaii
despre caracteristicile fizice ale terenului. n Canada, potrivit unei lucrri de
referin (citate n note de subsol i bibliografie) la care ne-am raportat n
prezentarea problemelor din acest curs, sunt folosite trei metode principale de
descriere a unei proprieti imobiliare: sistemul granielor, sistemul de
topografiere dreptunghiular i sistemul lotului.
Graniele terenului difereniaz proprieti distincte, iar terenul din
interiorul unor granie este denumit parcel, lot, ntindere. Aceti termeni pot fi
aplicai tuturor tipurilor de teren-amenajat sau neamenajat, i sunt deseori
folosii alternativ de ctre participanii la pia. n raportul de evaluare,
evaluatorul trebuie s foloseasc termenii n mod consecvent pentru a evita
confuzia clientului.
Un lot de teren se refer la o bucat de pmnt ce poate fi identificat
printr-o descriere obinuit i are un singur proprietar. Orice parcel a unei
proprieti imobiliare este unic. Pentru a identifica parcele individuale,
evaluatorii se bazeaz pe descrierile legale, hri i alte informaii descriptive
specifice date de client sau gsite n nregistrrile publice. O descriere legal
identific o proprietate astfel nct s nu poat fi confundat cu o alt
proprietate. De aceea, o descriere legal este inclus sau menionat de obicei
ntr-un raport de evaluare.
n Canada, sunt folosite trei metode principale de descriere legal a unei
proprieti imobiliare:
1.Sistemul granielor;
2.Sistemul de topografiere dreptunghiular;
3.Sistemul lotului 74.

73
Appraisal Institute, Evaluarea proprietilor imobiliare, Ediia a doua canadian, ANEVAR,
Bucureti, 2004, pp.9.1-9.2
74
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.2
 Un evaluator trebuie s cunoasc aceste trei forme de descriere legal
i s tie ce forme sunt acceptate n zona n care este efectuat evaluarea.

8.2.1.Graniele terenului

Cea mai veche metod de topografiere a terenului este aceea a

sistemului granielor, n care terenul este msurat i identificat prin descrierea
granielor sale. O descriere a granielor i a mpririi unei parcele a unei
proprieti imobiliare prezint marginile proprietii n termeni precii. Pentru a
urmri o descriere a granielor i a mpririi, se ncepe cu punctul de origine i
se urmresc cteva borne de referin intermediare pn se revine la punctul
de origine.
Topografii pe teren se bazeaz din ce n ce mai mult pe staii totale
moderne pentru a colecta informaii n form digital. Instrumentele topografice
obinuite, montate pe un tripod, folosesc tehnologia cu infrarou i n zilele
noastre sunt completate de tehnologia computerizat portabil. Datele sunt
descrcate n calculatorul topografului pentru schiarea granielor proprietii i
calcularea ariei terenului. Geometria analitic i Sistemul de Poziionare
Global (GPS) permit determinarea cu acuratee a direciilor, distanelor i
ariilor. Tehnologia GPS este limitat numai de obstacole fizice ce mpiedic
recepionarea transmisiunilor de la satelit, iar folosirea ei n topografie probabil
va crete.
Sistemul granielor i a mpririi este o metod mai veche de descriere
a proprietii imobiliare i este folosit mai des n zonele cu cele mai vechi
sisteme de nregistrare a terenului. Pe ntinsul rii este folosit ca un corolar al
sistemului de topografie dreptunghiular, n special pentru descrierea
parcelelor de teren cu form neregulat.
Este de ateptat ca i n Romnia s se foloseasc n viitor pe scar
larg asemenea tehnici moderne de topografiere a terenului.

8.2.2.Sistemul de topografie dreptunghiular

Sistemul de topografie dreptunghiular, cunoscut i sub numele de

sistemul de topografie administrativ, este de asemenea cunoscut i ca
sistemul de secionare i diviziune teritorial. Prezentm n continuare un
exemplu din Canada 75.
Punctele de referin iniiale pentru hrile administrative au fost stabilite
la sfritul secolului al XVIII-lea. De la fiecare punct specificat se deseneaz
liniile est-vest i nord-sud. Punctele de referin nord-sud pentru hrile
administrative au fost stabilite iniial ca fiind vestul meridianelor specificate.
Punctele de referin est-vest ncep la paralela 49. De la fiecare punct
specificat se traseaz liniile est-vest i nord-sud. Liniile est-vest se numesc linii
de baz iar liniile nord-sud se numesc meridianele principale. Fiecare meridian
principal are un numr unic i se intersecteaz cu linia sa de baz. Prin
utilizarea acestor linii de baz i meridiane principale, terenul poate fi localizat
cu acuratee.

75
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.3
 Terenul studiat cu sistemul de topografie dreptunghiular este mprit
de linii nord-sud la distan de 6 mile numite linii de aranjare, i de liniile est-
vest la distan de 6 mile, numite linii de diviziune teritorial.
Sistemul i are bazele n sistemul imperial de msurare: cum nici o
provincie nu are iniiat un program cuprinztor de conversie metric,
dimensiunile rmn cele imperiale. Dreptunghiurile ce apar prin intersectarea
acestor linii se numesc diviziuni teritoriale.
Diviziunea teritorial standard este un ptrat cu latura de 6 mile i
conine 36 mile ptrate. Cnd este fcut o topografiere, noiunea de diviziune
teritorial are dou nelesuri: o locaie aflat ntre liniile est-vest i nord-sud i
un ptrat de teren cu latura de 6 mile. Noiunea de diviziune teritorial se poate
referi, de asemenea, la o subdiviziune politic a unui comitat, district regional
sau municipalitate rural.
Intersecia dintre o linie de baz i un meridian principal reprezint
punctul de origine, de unde liniile de aranjare i liniile de diviziune teritorial
sunt numerotate pentru a localiza o diviziune teritorial specific ntr-o
descriere legal. Liniile de aranjare sunt numerotate spre est i vest de la
meridianul principal; diviziunile teritoriale sunt numerotate spre nord i sud de
linia de baz.
Diviziunile teritoriale sunt mprite n 36 de seciuni, fiecare avnd o
arie de o mil ptrat i coninnd 640 de acri. Pentru o descriere mai specific
a lotului, o seciune poate fi mprit n sferturi i fraciuni de sferturi. Pentru a
se potrivi cu forma sferic a globului pmntesc, au fost trasate linii adiionale
la fiecare 24 de mile spre estul i vestul meridianul principal, numite meridiane
ghid. Alte linii, numite paralele standard sunt trasate la fiecare 24 de mile la
nordul i sudul liniei de baz. Aceste linii de corecie sunt folosite pentru a regla
diviziunile teritoriale dreptunghiulare dup curbura pmntului.

8.2.3.Sistemul lotului i al blocului

Sistemul lotului i al blocului a fost dezvoltat ca o consecin a

sistemului de topografie dreptunghiular i poate fi folosit pentru a simplifica
descrierile locaionale ale loturilor mici. Sistemul a fost stabilit atunci cnd
investitorii n teren au divizat terenul cu sistemul de topografiere
dreptunghiular i au atribuit numere de lot amplasamentelor individuale dintr-
un bloc. Hrile acestor subdiviziuni au fost completate cu aprobarea
administraiei locale i nregistrate n registrul teritorial sau la oficiul de cadastru
pentru a stabili o nregistrare public a locaiilor lor. Fiecare bloc a fost
identificat precis folosind studierea terenului sau un monument recunoscut. Un
numr unic nregistrat a simplificat referirea la subdiviziune.
Aplicarea sistemului lotului i al blocului vechilor comuniti nestudiate a
ajutat la identificarea fiecrui proprietar al amplasamentelor sau parcelelor de
teren. Un topograf a localizat marginile strzilor i deseneaz hri schind
blocurile. Atunci liniile de lot au fost stabilite de comun acord ntre proprietari. O
descriere precis, msurat a fost stabilit pentru fiecare lot i fiecrui lot i s-a
atribuit un numr sau o liter ce putea fi menionat n tranzaciile obinuite.

8.3.Titlul de proprietate i datele de nregistrare

 Continund exemplificarea pe cazul Canadei multe provincii au acum
valabile informaii despre titluri i registre pe Internet sau puncte de acces dial-
up. Unii furnizori de informaii comerciale menin un serviciu de anunare pe
baza unui consimmnt scris, iar companiile ce caut titluri pot face o
cercetare pe baza unui comision. Unele agenii provinciale sau locale, cum ar fi
biroul de impozitare, fac rapoarte cu titlurile de proprietate vndute ale
terenului. Deseori, membrii conducerii unei proprieti imobiliare pot accesa
informaii scurte despre vnzrile de proprieti imobiliare.
nainte de o inspectare la faa locului, un evaluator ar trebui s obin o
descriere adecvat i alte informaii, despre proprietatea respectiv, de la client
sau din surse publicate sau documente publice.
Multe jurisdicii au un birou public sau o arhiv de acte unde tranzaciile
sunt documentate i fcute publice. n sistemul crii funciare, accesul la
documentele publice asigur persoanelor interesate posibilitatea cercetrii i
dac este necesar, contestrii actelor de transfer. Multe din oficiile de cadastru
pstreaz o lista cu actele terenurilor i ipotecilor dup care pot fi cutate. Un
evaluator poate de asemenea s gseasc informaii corecte despre titlul
proprietii, ce include un sumar al transferurilor i altor fapte folosite ca
dovad a unui titlu ca i alte documente publice ce pot afecta titlul. (n sistemul
Torrens, aceast informaie este menionat pe titlu.) n plus, municipalitatea a
consolidat proiectele legale ce ar putea exista i ar fi valabile pentru examinare
la birourile locale sau regionale 76.
Uneori nregistrrile publice nu conin toate informaiile relevante despre
o anumit proprietate. Dei documentele oficiale sunt cele mai de ncredere
surse de informare ele pot fi incomplete sau neadecvate scopului evaluatorului.
Date utile pot fi gsite n sistemele de nscriere n cadastru i n bncile de
date i planele fiscului. Valabilitatea accesrii prin Internet a titlurilor de
proprietate i a nregistrrilor cadastrului simplific referinele despre titlu i
acte.

8.3.1.Informaii despre titlul de proprietate

Dac trebuie evaluat o participaie la o proprietate, acele prerogative

ale proprietii care trebuie excluse din evaluare trebuie precizate i analizate
cu atenie. Evaluatorului cruia i se solicit o opinie asupra valorii unei fraciuni
a unei proprieti trebuie s utilizeze corect tipul de titlu de proprietate al acelei
fraciuni pentru a putea defini drepturile de proprietate pe care le va evalua.
Dup definirea drepturilor de proprietate evaluate, evaluatorul trebuie
s identifice orice drepturi excluse ce pot afecta valoarea. n plus, standardele
canadiene (invocate frecvent n curs) cer evaluatorilor s analizeze i s
raporteze orice vnzri mai importante ce au loc ntr-un anumit numr de ani 77.
n majoritatea evalurilor, evaluatorul va investiga i drepturile de proprietate
terane i subterane aferente titlului de proprietate, un rezumat scris al
istoricului unui titlu de proprietate sau alte evidene ale dreptului de proprietate

76
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.3-9.4
77
A se vedea Standardele Canadiene Uniforme. Aceste cerine pentru investigarea i analiza istoriei
vnzrilor i a ofertelor curente de vnzare sau acordurilor de vnzare sunt cerine minime.
ce vor fi evaluate. Informaiile despre titlu indic servitutile i restriciile ce pot
limita utilizarea proprietii, precum i drepturi speciale cum sunt: drepturile
aeriene, drepturile asupra apei, asupra mineralelor, obligaii i nlesniri pentru
zidurile comune. Evaluatorul nu este un expert n informaiile despre titluri de
proprietate, dar trebuie s se bazeze pe documente legale, rapoarte de
cercetare a titlului i date despre titlu oferite de ali profesioniti. Servitutile,
restriciile private i publice afecteaz valoarea proprietii.
Servitutile pot proveni din liniile electrice aeriene i subterane, canale
colectoare i tunele subterane, canalizare, rute aviatice, drumuri, alei i spaiu
liber. Unele servituti sau drepturi de trecere obinute de companiile de utiliti
sau agenii publice pot s nu fie utilizate de muli ani, iar inspecia fizic a
evaluatorului ar putea s nu dezvluie vreo dovad a unei astfel de utilizri. n
unele jurisdicii de cri funciare, servitutile ce nu sunt utilizate pe o perioad
finit se pot anula n mod automat. Folosirea unei proprieti pentru acces fr
acordul scris al proprietarului poate da utilizatorului o servitute prescriptiv de-a
lungul proprietii. De obicei, acest tip de servitute trebuie folosit n mod
deschis mai muli ani fr a fi contestat sau modificat de ctre proprietar.
Proprietarul legal al unei proprieti i tipul de posesie poate fi constatat
din arhivele publice pstrate la biroul de cadastru local pentru titlurile asupra
pmntului. Informaiile de la faa locului sau extrasele de carte funciar pot, de
asemenea, furniza informaii folositoare
Restriciile citate n acte sau titlu pot limita tipul cldirii sau afacerii ce
poate fi desfurat pe proprietate. Un exemplu tipic este o restricie ce
interzice vnzarea buturilor alcoolice sau a benzinei ntr-un anumit loc.
Deseori un titlu de proprietate nu va specifica detaliile restriciilor private.
Evaluatorul trebuie s citeasc instrumentul sau actul pentru a identifica
limitrile impuse proprietii; interpretarea acestor documente poate necesita
pregtire juridic sau recomandrile unui avocat. Evaluatorii deseori includ o
condiie limitativ n raporturile lor de evaluare n ceea ce privete titlul. Acolo
unde detaliile despre titlu sunt pstrate ntr-un registru, un evaluator poate
include de asemenea o condiie limitativ privitoare la servituti sau restricii
private ce nu au fost menionate n arhivele publice.

8.3.2.Informaii despre localizarea cldirilor i amenajarea teritoriului

Amenajarea teritoriului i dezvoltarea sunt de obicei reglementate de

administraiile locale, dar sunt deseori subiectul unor controale regionale,
provinciale sau federale. n analiza localizrii i a codurilor cldirilor, un
evaluator ia n considerare toate reglementrile curente, precum i posibilitatea
unei schimbri a codurilor. n general, o zon este afectat unei utilizri
generale (cum ar fi rezidenial, comercial, industrial) i atunci se specific
standardele de cldiri cum ar fi alinierea, nlimea construciilor i densitatea
utilizrii. Localizarea i alte reglementri ale amenajrii teritoriului controleaz
urmtoarele:
-nlimea i mrimea cldirilor;
-Acoperirea amplasamentului sau coeficientul de utilizare a terenului,
referitor la densitate;
-Peisajul necesar sau spaiul liber;
 -Numrul de uniti permise;
-Necesiti de parcare;
-Necesiti de semnalizare;
-Alinierea construciilor;
-Schi pentru viitoarele deschideri la strad;
-Ali factori de importan pentru cea mai bun utilizare
Utilizrile ce sunt permise conform unor reglementri legale sunt de
obicei subiectul numai pentru obinerea autorizaiei de construcie. Aceste
utilizri se mai numesc utilizri de drept. Multe politici zonale identific i
definesc alte utilizri pentru ca o proprietate s fie dat spre aprobare autoritii
locale, aceasta fiind deseori Comisia de planificare local sau Consiliul
municipal. Ele descriu i procesul de obinere a autorizaiei de utilizare
nonconform, modificri, schimbri. n zonele expuse inundaiilor, cutremurelor
sau alte pericole naturale, localizrile i reglementrile cldirilor pot impune
restricii de construcie. n districtele istorice sau cele de pe coast, restriciile
de localizare pot determina locaia i proiectul.
Dei ordonanele de localizare i hrile sunt documentaii publice
disponibile la birourile locale de cadastru, un evaluator poate avea nevoie de
ajutor de la persoane specializate n topografie pentru a nelege
reglementrile locale. Deseori un evaluator trebuie s contacteze mai multe
agenii. Restriciile de localizare i amenajare a terenului nu sunt trecute n
titlurile de proprietate, deci confirmarea de la ageniile de reglementare i
control este necesar.
Potenialele schimbri n reglementrile administrative trebuie de
asemenea s fie luate n considerare. De exemplu, o comunitate ce a ajuns la
limita sanitar a capacitii canalului colector, mai degrab introduce un
moratoriu n construcia cldirilor sau stopeaz eliberarea autorizrii amenajrii
teritoriului pe o perioad de timp, dect s declaneze un program de
dezvoltare scump sau ce afecteaz mediul. n aceste cazuri perspectiva
redezvoltrii unui teren trebuie ntrziat. Oportunitatea localizrii curente i
posibilitatea schimbrii ei trebuie de asemenea luate n considerare.
Recomandrile pentru cea mai bun i profitabil utilizare se pot baza pe
probabilitatea schimbrii localizrii.
Unul din criteriile pentru alegerea celei mai bune utilizri este acela de a
fi permis legal. Dac cea mai bun utilizare a unui amplasament este fcut
pe baza ipotezei schimbrii zonrii, evaluatorul trebuie s investigheze
probabilitatea apariiei unei astfel de schimbri. Evaluatorul trebuie s
interogheze personalul de la birourile de planificare teritorial i s studieze
tiparul schimbrilor ce au avut loc ntr-o zon i s ia n calcul posibilitatea unor
viitoare schimbri. Evaluatorul poate elimina acele utilizri ce nu sunt n mod
clar compatibile cu utilizrile deja existente n zon, ca i utilizrile ce nu au
fost aprobate. Dup verificarea informaiilor publice sau private referitoare la
amenajarea teritoriului, un evaluator trebuie s fac o previziune a dezvoltrii
zonei. Dac localizarea amplasamentului n cauz nu este compatibil cu
utilizrile previzionate, atunci probabilitatea apariiei unei schimbri este mare
i speculativ. Oricum, evaluatorul ar trebui s cunoasc faptul c schimbarea
nu este niciodat 100% sigur i ar trebui s avertizeze clientul despre acest
lucru 78.

8.3.3.Informaii despre impozite i estimri pentru proprieti imobiliare

Documentele administraiei financiare locale pot furniza detalii despre

valoarea de impozitare a proprietii i impozitul anual. Fiind obiectul politicii
locale i a unor constrngeri de nedivulgare de informaii, evaluatorul va trebui
s obin informaiile despre proprietate de la inspectorul financiar local nainte
de a ncepe inspectarea fizic a proprietii.
Impozitele pe proprietile imobiliare se bazeaz n genere, pe
impozitrile ad valorem. Cotele de impozit sunt semnificative n luarea n
considerare a utilizrilor poteniale. Din impozitrile curente, din cota de impozit
curent i din verificarea cotelor de impozit anterioare, evaluatorul poate
formula o concluzie despre viitoarele tendine n impozitarea proprietilor.
Valorile de impozitare nu pot fi buni indicatori ai valorii de pia pentru
proprieti individuale deoarece evalurile grupelor de bunuri bazate pe
metode statistice tind s uniformizeze aplicarea impozitelor pentru a asigura
paritatea acestora ntr-un anumit district. Cu toate acestea, n unele zone i
pentru unele tipuri de proprietate, valoarea de impozitare poate fi aproximativ
egal cu valoarea de pia.

8.4.Caracteristicile fizice ale terenului

Caracteristicile fizice ale unui amplasament se refer la mrimea,

configuraia, potenialul de comasare, influena colului, prezena terenului n
surplus sau celui excedentar, topografia, utilitile disponibile, amenajrile
interioare i exterioare amplasamentului, localizarea i mediul.
n descrierea i analiza amplasamentului, un evaluator descrie i
interpreteaz felul n care caracteristicile fizice ale amplasamentului afecteaz
valoarea i felul n care amenajrile fizice se raporteaz la teren i la
proprietile vecine. Principalele caracteristici fizice includ urmtoarele:
-Mrimea i configuraia amplasamentului;
-Influena colului;
-Comasarea;
-Teren n surplus i teren excedentar;
-Topografia;
-Utilitile;
-Amenajrile amplasamentului;
-Posibilitatea de acces;
-Mediul.

8.4.1.Mrimea i configuraia (forma) terenului

78
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.5-9.6
 Descrierea mrimii i formei reprezint dimensiunile amplasamentului
(deschiderea, limea i lungimea) i furnizeaz informaii despre avantajele i
dezavantajele cauzate de aceste caracteristici. Evaluatorul descrie
amplasamentul i analizeaz felul n care mrimea i forma sa afecteaz
valoarea proprietii. Este dat o atenie special oricrei caracteristici ce este
neobinuit mprejurimilor. Efectele mrimii i formei asupra valorii proprietii
variaz odat cu utilizarea sa probabil. De exemplu, o parcel cu o form
neregulat poate fi adecvat pentru o locuin, dar nepotrivit pentru utilizare
comercial sau industrial. Un lot triunghiular ca form nu poate avea aceeai
utilizare ca un lot dreptunghiular din cauza mrimii i formei lui.
Mrimea terenului este msurat i exprimat n diferite uniti de
msur, n funcie de conveniile locale i de utilizarea terenului. ntinderile mari
de pmnt se msoar de obicei n hectare sau acri. Terenurile mai mici se
msoar de obicei n picioare sau metri ptrai, dei pot fi folosite i hectarele
sau acrii. Dimensiunile sunt exprimate n picioare sau metri pentru un calcul
mai simplu.
Un evaluator va da unitile de msur ale lungimii, limii i ariei att n
sistemul metric, ct i n cel imperial. Multe topografii din Canada sunt fcute n
sistemul metric i multe politici administrative l favorizeaz. Totui, unitile de
msur imperiale domin piaa imobiliar din Canada.
Deschiderea este lungimea msurat a prii ce d la strad, lac sau
ru, cale ferat sau alt aspect exterior recunoscut de pia. Deschiderea poate
sau nu poate fi aceeai cu limea proprietii, deoarece o proprietate poate
avea form neregulat sau deschiderea pe mai mult de o parte.
Diferenele de mrime afecteaz valoarea i sunt luate n considerare
n analiza amplasamentului. Diminuarea preurilor de vnzare pentru a asigura
consecvena cu unitile comparabile faciliteaz analiza amplasamentelor
comparabile i se pot identifica tendinele n comportamentul pieei. Invers,
dac mrimea scade, preurile unitare cresc. Utilitile funcionale sau
oportunitile unui amplasament variaz deseori n funcie de tipurile de utilizri
la care se poate preta lotul. Utilizri viitoare diferite previzionate au mrimi
ideale ce influeneaz valoarea i cea mai bun utilizare. Un evaluator ar trebui
s recunoasc acest fapt atunci cnd studiaz un amplasament cu coniguraie
sau mrime neobinuit.
Tendinele valorii pot fi observate prin studierea vnzrilor de pe pia
de diferite mrimi i forme i capacitatea lor de a suporta anumite utilizri sau
dezvoltri. n evaluarea rezidenial, un lot triunghiular de mrime mare nu
poate avea o valoare prea mare deoarece nu poate fi construit dect o
singur locuin n conformitate cu reglementrile zonale. Restul terenului
nefolosit ar reprezenta terenul n surplus, care este analizat mai jos.

8.4.2.Influena colului

Proprietile cu deschiderea pe una sau mai multe strzi pot avea o

valoare mai mic sau mai mare dect proprietile vecine cu deschiderea o
singur strad. Avantajul unui acces uor al amplasamentelor pe col pot fi
diminuate printr-o pierdere a intimitii sau a utilizrii datorat necesitii mutrii
mai n spate. Un evaluator trebuie s determine dac piaa local consider o
locaie pe col ca fiind favorabil sau nefavorabil. Aceast determinare se
poate modifica n funcie de utilizarea sau de utilizrile anticipate ale
amplasamentului.
n trasarea amenajrii cldirilor i mpririi terenului n subdiviziuni,
terenurile pe col au o flexibilitate mai mare i o vizibilitate mai bun dect
proprietile nchise. Un depozit pe col poate avea avantajul unui acces direct
din ambele strzi i o deschidere i vizibilitate mai mare. Deschiderea pe col
poate aduce o intrare i ieire avantajoas pentru afacerile cu parcri. Pentru
proprietile rezideniale, locaiile pe col pot avea implicaii negative; ar putea fi
mai de dorit o fundtur linitit ce ar aduce un pre mai bun. Locuinele din
amplasamentele pe col sunt expuse zgomotului de trafic i au o mai mic
securitate. Proprietarii amplasamentelor pe col pltesc preuri i impozite mari
pentru trotuare, iar plasarea mai n spate a cldirilor poate afecta mrimea
permis a cldirilor. De obicei, proprietarii locuinelor de pe amplasamentelor
pe col trebuie s menin un spaiu verde mai mare dect ar fi de fapt
proprietatea public.

8.4.3.Comasarea terenului

Uneori cea mai bun utilizare rezult din unirea a dou sau mai multe
parcele ntr-o singur proprietate. Dac parcelele unite au o valoare mai mare
dect dac ar fi luate individual, atunci apare valoarea din comasare.
Comasarea determin un surplus de valoare ce rezult atunci cnd dou sau
mai multe loturi sunt unite pentru a produce un lot mai mare cu o mai bun
utilizare. De exemplu, ar putea fi o cerere mai mare pentru loturi de o anumit
suprafa n parcurile industriale, unde majoritatea loturilor au o suprafa mai
mic dect cea cerut. Luat individual, un lot de o suprafa mai mic are o
anumit valoare pe metru ptrat. Atunci cnd este unit cu un lot vecin tot de o
mrime mai mic, valoarea noului lot poate crete pe metrul ptrat. Diferena
de valoare poate fi compensat prin prima pltit de un promotor imobiliar
pentru a combina proprieti vecine, sau invers, dac loturile sunt foarte mari i
unirea lor produce o valoare mic pe metrul ptrat n pia datorit economiilor
de scal.
Valoarea din comasare se poate aplica unui amplasament existent de o
mrime sau form special, care are o utilitate mai mare dect loturile standard
mai mici. Utilizrile terenurilor vecine i valorile lor sunt analizate pentru a
determina dac proprietatea evaluat are valoare prin comasare.
Comasarea este semnificativ n evaluarea terenului agricol. Proprieti
de mrimi mai mici dect ar fi optim au valori mici deoarece ele nu pot suporta
echipamentul modern necesar producerii profitului maxim. ntr-o zon urban,
comasarea spaiilor comerciale pentru birouri i pentru locuine poate crete
valoarea loturilor combinate. De exemplu, unele orae ce doresc s ncurajeze
dezvoltarea unor utilizri mixte, vor stabili politici zonale ce permit densiti mai
mari pentru amplasamentele mari.
Dei comasarea terenurilor la o dimensiune ce permite o utilizare mai
bun i profitabil poate crete valoarea terenului, poate avea loc i un efect
invers. Terenul trebuie divizat sau subdivizat pentru a obine o utilizare mai
bun este de obicei vndut n mas la un pre mai mic dect preurile de
vnzare nsumate ale componentele sale. Preul pe unitate mai mic reflect un
discount perceput de pia de risc, timp, management, dezvoltare i costuri
asociate, costuri de vnzare, profit i alte consideraii asociate cu vnzarea prin
mprire.

8.4.4.Terenul excedentar i terenul n surplus

Pe orice pia, o utilizare a unui teren dat are deseori o dimensiune,

configuraie i un raport teren -construcie optime. Orice teren care nu este
necesar utilizrii specifice are o valoare diferit de valoarea terenului necesar
construciei. Poriunea de teren ce reprezint un amplasament optim pentru
amenajrile i construciile existente va reflecta rata teren - construcie tipic.
Terenul necesar pentru a suporta amenajrile i construciile existente sau
viitoare poate fi identificat i clasificat de ctre evaluator care va investiga
plasrile mai n adncime, parcarea, depozitarea i necesitatea spaiului verde.
Orice teren rmas este fie teren excedentar fie teren excedentar, fie teren n
surplus.
La un amplasament amenajat i construit, terenul excedentar este
pmntul care nu este necesar pentru a servi sau suporta construciile
existente. Pentru un amplasament vacant, sau un amplasament considerat ca
i vacant, terenul excedentar nu trebuie s asigure cea mai bun utilizare
iniial. Acest teren excedentar poate avea ca mai bun utilizare a sa sau
poate permite o viitoare extindere a construciilor existente sau anticipate.
Dac terenul excedentar este vandabil sau are valoare pentru o utilizare
viitoare, valoarea sa de pia este adugat la valoarea entitii economice.
Terenul n surplus nu este necesar s suporte construciile existente i
nu poate fi separat de proprietate i vndut. Terenul n surplus nu are o cea
mai bun utilizare independent i poate contribui cu o valoare minim.
Ca un exemplu, s considerm o proprietate rezidenial cuprinznd o
locuin pentru o familie i dou loturi de dimensiuni standard. Dac locuina a
fost situat ntre limitele unui singur lot i suprafaa de teren normal n zon
este de un singur lot, atunci al doilea teren, cel vacant, cel mai probabil este
considerat teren excedentar, care poate fi separat de lotul cu cldirea i luat n
considerare pentru viitoare dezvoltri 79.

8.4.5.Topografia terenului

Caracteristicile topografice, calitatea solului de suprafa i a subsolului,

clasa, canalizarea i capacitatea de susinere a solului determin adecvarea
unei parcele de teren pentru o utilizare agricol sau pentru a fi construit. Costul
instalrii utilitilor este luat n considerare n concluzia celei mai bune utilizri
i poate fi reflectat direct sau indirect n analiz, n funcie de selecia vnzrilor
comparabile folosite n evaluare.
Studiile topografice aduc informaii despre conturul, clasificarea,
scurgerea natural, condiiile de sol, vederea i utilitatea fizic general a
terenului. Amplasamentele pot diferi ca valoare datorit acestor caracteristici
79
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.7-9.9
fizice. O pant abrupt mpiedic de multe ori construcia cldirilor. Scurgerile
naturale pot fi avantajoase, sau n cazul n care locaia este n aval, pot limita
serios utilizarea ei. Sistemele adecvate de canalizare pot compensa
problemele topografice i de scurgere care, n caz contrar, ar putea s
mpiedice dezvoltarea unui astfel de amplasament. Terenurile muntoase sau
terenurile cu o bun canalizare pot suporta utilizri mai intensive.
n descrierea topografiei, un evaluator trebuie s foloseasc
terminologia local. Ce se numete pant abrupt ntr-o anumit parte a rii,
poate fi considerat un povrni uor n alt zon. n unele cazuri, descrierile
topografiei unei proprieti pot fi luate din surse publicate, cum sunt hrile
topografice.

8.4.6.Programul de studiere geodezic

n America de Nord, hrile topografice realizate sub ndrumarea

Resurselor Naturale Canada, cunoscute sub numele de Hrile topografice ale
Canadei, furnizeaz informaii folositoare n descrierile terenului . Sunt trasate
liniile de baz, meridianele principale i liniile de diviziune teritorial mpreun
cu desenele topografice i amenajrile fcute de mna omului. Desenele
topografice din aceste hri includ ridicaturile de pmnt (reprezentate prin
curbe de nivel la intervale specificate), ruri, lacuri, praie temporare i alte
forme de ap, zone slab canalizate i pduri. Desenele, reprezentnd lucrrile
fcute de om, includ drumuri modernizate sau nemodernizate, osele, poduri,
linii de electricitate, diguri, ci ferate, aeroporturi, biserici, coli i alte cldiri.
Ariile administrative, cum ar fi graniele zonei publice i parcurilor, sunt de
asemenea menionate.

Analiza solului

Condiiile de sol de suprafa i de subsol sunt importante att pentru

terenurile agricole ct i pentru cele pentru construcii. Pentru toate tipurile de
proprieti este important ca pmntul s fie adecvat construirii cldirilor sau
acomodrii unui sistem septic, i este un argument major cnd este examinat
o cldire mare. Nevoia de piloni speciali sau de o fundaie flexibil are un
impact considerabil asupra adaptrii unui amplasament pentru o anumit
utilizare. Condiiile de sol afecteaz costurile de dezvoltare i deci valoarea
proprietii.
Agronomii i experii n sol msoar calitatea agricol a pmntului i
capacitatea solului pentru utilizri agricole specifice. Inginerii calificai n
compoziia solului testeaz consistena solului i capacitatea de suport.
Condiiile subsolului sunt de obicei cunoscute de constructorii locali, investitori
i alii, dar dac exist o suspiciune n ceea ce privete capacitatea de suport a
solului, clientul trebuie informat de necesitatea unui studiu al solului. Toate
ndoielile trebuie rezolvate nainte de analiza celei mai bune utilizri, sau
descrierea oricrei ipoteze ar trebui inclus n raportul de evaluare.

Analiza mlatinilor i a terenurilor inundabile

 Evaluatorul ar trebui s verifice hrile terenurilor inundabile realizate de
administraiile locale i s revad orice informaii topografice aduse de client.
Proprietile din ariile inundabile pot avea o utilizare drastic limitat datorit
restriciilor de construire sau de finanare, dar pot avea valori superioare pentru
habitat.
Definiia unei mlatini variaz. Multe legi descriu mlatinile n funcie de trei
caracteristici:
-Solul;
-Hidrologia;
-Vegetaia.
n termeni generali, o mlatin este un teren inundat sau saturat la
suprafa sau o pnz freatic la o frecven i durat suficient s suporte, i
n circumstane normale chiar suport, o rspndire a vegetaiei adaptate unui
teren saturat.
Mlatinile, mocirlele, luncile i estuarele sunt subiectul unor grade de
influen variate din partea administraiilor locale, provinciale i federale.
Mlatinile sunt protejate de ctre asociaiile de pescuit, dac sunt semnificative
ca habitat al petilor sau ca exploataii piscicole.
Pentru a evalua mlatinile, evaluatorii trebuie s neleag caracteristicile unice
ale acestui tip de pmnt, legile ce protejeaz aceste terenuri, niele de pia
pentru astfel de proprieti i aplicarea adecvat a abordrilor valorii.

Utiliti

Un evaluator trebuie sa investigheze toate utilitile i serviciile

disponibile unui amplasament. Utilitile exterioare pot fi realizate public sau
privat, sau poate exista necesitatea unor sisteme de utiliti interioare cum ar fi
fose septice sau puuri de ap private. Utilitile importante 80 care trebuie luate
n calcul includ urmtoarele:
-Sisteme sanitare de canalizare;
-Ap potabil pentru consum uman;
-Surse de ap neprelucrat pentru uz comercial, industrial i agricol;
-Gaze naturale;
-Electricitate;
-Sisteme de drenaj;
-Servicii de telefonie;
-Televiziune prin cablu.
Informaii clare despre utilitilor publice pot fi obinute de
la:a)Companiile de utiliti locale sau agenii;b)Departamente de lucrri publice
locale;c)Furnizorii de ap i de canalizare.
Dei analiza de pia descrie, n general, sistemele de utiliti care sunt
disponibile ntr-o zon, o analiz a amplasamentului va oferi o expunere
detaliat a utilitilor care exist pe amplasamentul evaluat. Locaia i
capacitatea utilitilor trebuie determinate i orice tax de conectare trebuie
notat. Orice fel de costuri de servicii atipice, mari sau mici, trebuie identificate

80
Disponibilitatea serviciilor de utiliti i infrastructur determin densitatea amplasamentului i a
vecintilor lui. Proiectanii analizeaz capacitatea utilitilor ca o component a planificrii pentru
amplasament. O analiz a capacitii infrastructurii poate fi esenial pentru cea mai bun utilizare a
reamenajrii amplasamentului.
i analizate. Nu este suficient constatarea pur i simplu a disponibilitii
utilitilor n zon. Orice restricii rezultate dintr-o lips a utilitilor sunt
importante n analiza celei mai bune utilizri a amplasamentului i, pe ct
posibil, trebuie s fie investigate sursele alternative ale serviciilor de utiliti.
Apa potabil i sistemele sanitare de canalizare sunt dou dintre cele
mai importante utiliti pentru poteniala dezvoltare a amplasamentului.
Proprietile care nu au acces la un sistem de ap public trebuie s se bazeze
pe rezervoare de ap sau pe alte sisteme private care sunt de obicei foarte
scumpe, limitate n calitate i n debit, i care sunt subordonate unor standarde
de sntate. Absena unui sistem sanitar de canalizare poate s limiteze
densitatea. Un amplasament de doi acri, care n alt caz ar fi fost folosit pentru
construirea de apartamente, ar putea sa fie un simplu loc pentru o cas dac
nu are un sistem sanitar de canalizare.
Trebuie luate n calcul costurile de furnizare ale utilitilor i sarcina de
plat a amenajrilor locale, sumele datorate sau alte costuri speciale de
utilizare. n atenia utilizatorilor comerciali i industriali se afl:
-Calitatea i cantitatea apei i costurile ei;
-Costul i disponibilitatea surselor de energie;
-Adecvarea reelelor de canalizare;
-Sursele adecvate de ap i orice alte costuri de utiliti speciale sau
suprataxe care pot fi cerute pentru realizarea anumitor lucrri;
-Impactul asupra amenajrilor de amplasament cu privire la taxe i
metode de plat 81.

8.4.7.Amenajri ale amplasamentului i construciile de pe acesta

ntr-o descriere a amplasamentului, evaluatorul trebuie s prezinte

amenajrile exterioare i interioare care pregtesc amplasamentul pentru
destinaia i dezvoltarea sa viitoare. Apoi, evaluatorul va analiza msura n
care amenajrile amplasamentului i afecteaz valoarea. Calitatea, condiiile i
adecvarea reelelor de canalizare, trotuarelor, racordurilor la reelele utilitare i
alte amenajri influeneaz utilizarea i valoarea amplasamentului. Evaluatorul
trebuie s descrie i s analizeze amenajrile aduse amplasamentului, cum ar
fi nivelri, amenajri peisagistice, garduri, borduri, trotuare, anuri, pavaje,
drumuri, osele i alte amenajri. Valoarea amenajrilor este considerat n
mod obinuit ca parte din valoarea amplasamentului.
Localizarea unor cldiri existente pe un amplasament trebuie, de
asemenea, descris i analizat. Muli evaluatori realizeaz planuri ale
amplasamentului care prezint toate cldirile n funcie de liniile ce delimiteaz
parcelele, locurile de acces, parcrile i autostrzile. Raportul construcie-
amplasament i configuraia amplasamentului sunt de obicei importante pentru
capacitatea amplasamentului de a se preta la diferite utilizri. Spaiul alocat
parcrii influeneaz valoarea amplasamentului pentru utilizarea sa n scop
comercial sau n scopul afacerilor; ca urmare, trebuie analizat raportul
construcie - amplasament. Politicile zonale sau planurile urbanistice generale
vor specifica spaiul minim necesar.

81
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.10-9.15
 Evaluatorul trebuie s noteze orice amenajare a amplasamentului care
mrete sau reduce utilizarea optim a proprietii sau cea mai bun utilizarea
a acesteia. De exemplu, un lot n zona comercial poate fi construit cu o cldire
format din 18 apartamente care este prea valoroas pentru a fi demolat.
Dac acel lot poate cuprinde o cldire cu 24 de apartamente, dar localizarea
cldirii existente blocheaz accesul la unitile potenial adiionale,
evaluatoml trebuie s concluzioneze c respectiva cldire este
subdezvoltat i nu poate fi folosit la cea mai bun utilizare a sa.

8.4.8.Accesibilitatea

Analiza amplasamentului pune accent pe relaiile spaio-temporale ntre

amplasament i origini comune i destinaii. Evaluatorul descrie i analizeaz
toate formele de acces spre i de la o proprietate imobiliar i vecintatea
acesteia. n cele mai multe cazuri, parcrile private de automobile, localizarea
i starea strzilor, aleilor, drumurilor de legtur, drumurilor libere i celor
principale sunt importante n utilizarea amplasamentului. Proprietile
industriale sunt influenate de accesul la cile ferate i de apropierea de zonele
de acostare. Ariile comerciale, industriale i rezideniale pot fi afectate de
amplasarea aeroporturilor, autostrzilor, serviciilor de transport public i
feroviar.
Traficul de volum poate fi avantajos sau dezavantajos, depinznd de
alte condiii care afecteaz cea mai bun utilizare. Volumul ridicat de trafic n
zonele comerciale este de obicei un lucru bun, traficul intens poate ns s
afecteze magazinele cu vnzare en detail dar nu i pe cele care au produse
destinate cltorilor.
Traficul intens care are loc pe lng cartierele de locuine este de obicei
n detrimentul familiilor, dar strzile cu trafic intens, care sunt folosite pentru a
ajunge la o subdiviziune sau la o arie n dezvoltare, sunt avantajoase.
Zgomotul, praful i gazele emanate de la o arter aglomerat de
circulaie, drum principal sau lturalnic, sunt duntoare pentru cele mai multe
amplasamente rezideniale, cu densitate mic. Pe de alt parte, de valoarea de
publicitate a amplasamentelor de pe arterele majore pot beneficia birourile i
centrele comerciale, dac aglomeraia nu mpiedic fluena traficului. Un activ
de natura avantajului de publicitate este vizibilitatea unei proprieti comerciale
din strad; acest activ este i mai valoros n momentul n care clientul-ofer
poate iei uor din trafic i intra n proprietate.
Benzile mediane, restriciile de virare la stnga, strzile cu un singur
sens i restriciile de acces pot limita utilizrile poteniale ale amplasamentului.
n analiza amplasamentului, evaluatorul trebuie s testeze utilizrile probabile
ale amplasamentului n relaie cu fluxul de trafic. Orice schimbri planificate n
acces trebuie verificate mpreun cu autoritatea de reglementare i menionate
n raportul de evaluare.

8.4.9.Mediul nconjurtor

Evaluatorii analizeaz utilizarea terenului i n relaie cu condiiile de

mediu. Considerentele ce trebuie luate n calcul includ factori ca:
 -Climatul local;
-Disponibilitatea alimentarii cu ap care trebuie sa fie adecvat i
satisfctoare;
-Sistemul de scurgere;
-Calitatea aerului;
-Prezena naturii slbatice/specii pe cale de dispariie;
-Localizarea faliilor de cutremure i zone predispuse avalanelor;
-Apropierea de cursuri de ap, ruri, lacuri sau oceane 82.
Poluarea aerului i a apei sunt cauzate de creterea populaiei i
urbanizrii. Grija public legat de poluare a dus la aciuni politice i legislaii
pentru protejarea mediului. n zonele n care poluarea aerului este extrem de
ridicat, reglementrile pot interzice anumite industrii i ar putea s limiteze
volumul de trafic; asemenea restricii afecteaz utilizarea terenurilor n unele
jurisdicii. n unele ri, drepturile legate de poluare au devenit vandabile 83. n
locaii situate lng surse de ap naturale industria poate fi interzis; n schimb
este promovat utilizarea terenului n scopuri de recreare. Avantajele climatice
i cele de mediu ct i constrngerile trebuie analizate pentru a determina cea
mai bun utilizare a terenului. Utilizrile viitoare ale terenului trebuie s fie n
concordan cu mediul nconjurtor.
Un amplasament ntr-o locaie specific poate fi influenat de expunerea
la soare, vnt sau de un alt factor al mediului. O localizare care este expus
foarte mult la vnt poate fi inadecvat pentru o staiune, dar poate s fie locul
cel mai bun pentru o central termic. Partea nsorit a unei strzi nu este cel
mai adecvat loc pentru magazinele care vnd en detail. n locurile cu
temperaturi foarte ridicate, partea strzii unde este umbr este mai circulat de
pietoni i magazinele de pe aceasta parte au vnzri mai mari, chiar dac au
chirii mai ridicate ca pre i valoarea la care este estimat terenul este mai mare.
Staiunile de schi au de obicei panta de coborre nclinat ctre nord pentru
pstrarea zpezii i cldirile orientate ctre sud.
Analizele cu privire la mediul nconjurtor al unui amplasament se
concentreaz asupra interrelaionrii dintre terenul evaluat i vecinti. Efectul
oricrei neplceri sau oricrui risc, cauzate de vecinti, trebuie luate n calcul.
De cea mai mare importan sunt preocuprile de securitate - ca de exemplu,
securitatea angajailor i clienilor, locatarilor i vizitatorilor sau a copiilor care
vin sau pleac de la coal.
Valoarea unui amplasament este influenat i de peisajul din apropiere
i de dezvoltarea unor parcuri, cldiri frumoase, spaii comerciale compatibile.
Tipurile de construcii care nconjoar proprietatea imobiliar, care trebuie
evaluat, i activitile celor care le folosesc pot s influeneze semnificativ
valoarea amplasamentului.

Obligaii de mediu

82
Appraisal Institute, Op.cit., p.9.17
83
Legea american a aerului curat, din 1990, reglementeaz emisiile de substane poluante ale companiilor
poluatoare. Cele care nu ating limita de emisii alocat prin lege pot transfera sau vinde drepturile lor de
poluare altor companii. ncepnd cu anul 1993, drepturile de poluare au fost vndute att prin Comitetul
Comerului din Chicago, ct i pe piaa extrabursier a drepturilor de poluare.
 n ultimii ani, guvernul a emis multe reglementri i legi cu privire la
mediu; iar guvernele locale i provinciale au adugat i mai multe. Aceast
reea larg de reglementri definete condiiile naturale care constituie obligaii
de mediu care afecteaz valoarea proprietii. Arealele naturale care trebuie
protejate sunt luncile, zonele de reaprovizionare cu ap, habitatele pentru
speciile pe cale de dispariie. Obligaiile legale ale omului pot fi indicate de
prezena scurgerii subterane din rezervoarele de stocare, materiale din azbest
sau alte materiale periculoase. Existena uneia sau mai multor condiii de
mediu poate reduce valoarea unei proprieti sau poate chiar crea o valoare
negativ.
Evaluatorul obinuit poate s nu posede cunotine sau experiena
necesar pentru a detecta prezena substanelor periculoase sau s le
msoare cantitatea. La fel ca i vnztorii i cumprtorii pe o pia de bunuri,
evaluatorul trebuie s se bazeze pe sfatul altora. Evaluatorii nu trebuie s fie
experi n detectarea i msurarea substanelor periculoase. Rolul i
responsabilitatea unui evaluator n detectarea, msurarea i luarea n
considerare a impactului asupra mediului nconjurtor i a substanelor
periculoase, cnd acestea afecteaz o parcel particular sau o proprietate
imobiliar, sunt coninute n Standardele Uniforme Canadiene.
Lista de control a proprietii imobiliare, elaborat i adoptat de Institutul
de Evaluare n 1995, furnizeaz evaluatorilor care conduc inspecii de
proprietate imobiliar un ghid uor de folosit pentru a nregistra observaii
despre prezena factorilor de mediu posibili. ntr-o anumit msur, se impune
folosirea acestui tip de list de control de ctre oricine limiteaz
responsabilitatea evaluatorului.
Chiar dac nu exist nici un motiv ca proprietatea evaluat s fie afectat
de substane periculoase, evaluatorii sunt sftuii s includ n raportul lor de
evaluare o declaraie standard sau o prezentare a condiiilor limitative privitoare
la substanele periculoase. O declaraie de genul acesta clarific limitele
normale ale unui evaluator, arat lipsa de expertiz a evaluatorului cu privire la
substanele periculoase i abrog orice responsabilitate pentru probleme ce
depesc experiena evaluatorului. Determinarea unei analize aprofundate
rmne o problem controversat, chiar dac este folosit o declinare de
competen 84.

Evaluarea de mediu a amplasamentului i a proprietii

Deoarece exist obligaii legale de mediu ca i un efect important pe

care l are contaminarea asupra oricrei proprieti imobiliare, evaluatorii i
deintorii de proprieti sau clienii trebuie s fac cercetri serioase pentru a
determina dac exist vreo probabilitate ca o proprietate anumit s fie
afectat, aparent sau latent, de condiiile de mediu. Acest lucru este azi ceva
uzual, la fel cum ai testa problemele de structur ascunse, termitele sau ali
factori care pot influena valoarea. Cei mai muli evaluatori i deintori de
proprieti nu sunt calificai i instruii s fac evaluri tehnice, dar o examinare
rezonabil poate fi o dovad a condiiilor care sunt deja cunoscute pe pia.

84
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.18-9.19
 n cele mai multe pri ale rii, creditorii cer, de obicei, un studiu
specific despre condiiile de mediu nainte s acorde un mprumut pentru o
proprietate care va produce venit. n timp ce studiile formale sunt foarte puin
cunoscute pentru cartierele de locuin pentru familii, creditorii i ali funcionari
pot cere studii pentru acele arii suspectate a fi afectate de condiiile de mediu,
pentru a se asigura c acele condiii nu vor afecta proprietatea pentru care
creditul este cerut. Multe evaluri de mediu ale amplasamentului sau evaluri
de mediu ale proprietii imobiliare, cerute de tranzaciile de proprieti
imobiliare, sunt conduse de consultani de mediu, care sunt calificai s
investigheze o arie foarte larg de probleme de mediu.
Evaluarea impactului factorilor de mediu este solicitat adesea n cazul
vnzrii sau unui credit. Sfera unei evaluri de mediu poate cuprinde ntre una
i trei faze.
O evaluare de mediu nu poate s garanteze c o un amplasament nu
are nici un fel de substane toxice. O investigaie ofer ns protecie legal
pentru cumprtorul necunosctor, dar i o anumit asigurare c o posibil
contaminare cu hidrocarburi, azbest, sau alte substane periculoase este puin
probabil. Pentru a garanta c o proprietate imobiliar este complet lipsit de
orice contaminare, orice cldire component trebuie s fie examinat pentru
azbest i fiecare metru ptrat de pmnt i fiecare metru cub de ap subteran
trebuie testat. tiina condiiilor variate de mediu i legile referitoare la
obligaiile de mediu continu s se modifice datorit progresului nregistrat n
cunotine despre mediul nconjurtor.

8.4.10.Caracteristici speciale ale terenurilor destinate agriculturii

Resursele rurale i agricole ale terenului au caracteristici specifice, pe

care evaluatorul trebuie s le investigheze i s le descrie adecvat:
-Solul. Sunt adesea disponibile studii precise asupra solului care indic
tipurile de sol de pe proprieti, recolte potrivite i producii ateptate. Aceste
studii sunt utile n compararea proprietilor agricole.
-Sisteme de irigaii i canalizare. Dreptul legal la ap este la fel de
important pentru valoarea proprietii ca i sursa fizic de ap.
-Clima. Condiiile climaterice generale i specificul anotimpurilor pot
afecta recoltele i, astfel, valoarea terenului.
-Recolta potenial. Recoltele obinute de pe o proprietate sunt
dependente nu numai de clim, teren i irigaii, dar i de disponibilitatea forei
de munc, a transportului i a accesului pe pieele specifice producerii,
transportului i vnzrii acestor produse.
-Reglementrile de mediu. Recoltele sunt influenate de reglementrile
privind ierbicidele, insecticidele, ngrmintele, poluarea aerului i apei,
precum i protecia animalelor slbatice. Depozitele subterane, materialele cu
azbest din cldirile fermelor i arcurile pentru vite sunt componente uzuale ale
obligaiilor de mediu.
Drepturi minerale. Prezena metalelor preioase, iei i gaz, nisip i
pietri, piatr roie de carier cum ar fi piatra de construcie, depozite de argil
sau pietre preioase pe o parcel de pmnt poate s i afecteze valoarea; ca
i drepturile la ap, dreptul legal de a putea extrage orice fel de minerale pe
care pmntul proprietii le conine n subteran sau la suprafa este la fel de
important ca i dreptul de proprietate n sine.
-Probleme de mediu neaparente. Chiar dac obligaiile de mediu
asociate cu ntreprinderile industriale sunt foarte bine cunoscute, multe dintre
acestea pot exista pe foarte multe proprieti. Nu putem s presupunem c
proprietile rurale care par a fi neafectate chiar nu au nici un fel de obligaii de
mediu. n anii '40 i '50, civa fermieri au folosit anumite cuve pentru bovine,
adic canale umplute cu substane prin care bovinele erau conduse pentru a le
cura de insecte mici i de cpue. Combustibilul era de obicei tratat cu DTT
i alte pesticide. Cnd aceast practic nu a mai fost folosit, canalele erau pur
i simplu umplute. Fermele au acum n subteran rezervoare de stocare care
conin combustibili utilizai pentru vehiculele fermei. Pmntul fermei poate i el
s fie contaminat de acumularea continu de ngrmnt i de pesticide.
Terasamentelc vechi ale unei ci ferate pot constitui i ele o problem de
mediu pentru c atunci cnd erau turnate n pmnt trebuiau spate canale ce
conineau creozot.
-Alte consideraii. Zonele n care se afl mineralele, habitatele de via
slbatic, cursurile de ap i lacurile, distanele fa de zonele populate i
utilizrile recreative ale terenului sunt aspecte ce trebuie analizate n evaluarea
terenului agricol. Reglementri speciale fiscale cum ar fi impozitele reduse pe
proprieti sau resurse agricole trebuie, de asemenea, analizate 85.
Desigur c acestea sunt numai o parte din multiplele probleme pe care le
ridic analiza terenului i a amplasamentului pe piaa imobiliar, probleme care
trebuie aprofundate prin studierea literaturii de specialitate n acest domeniu
aprute pe plan intern i internaional.

8.5. DEPRECIEREA CUMULAT PENTRU

CLDIRI

8.5.1.Estimarea deprecierii cumulate

Deprecierea este o pierdere de valoare fa de costul de reconstrucie

sau de nlocuire a construciilor ce poate apare din cauze fizice, funcionale sau
externe.
Teoretic, deprecierea poate ncepe s se acumuleze de la finalizarea
construciei chiar dac reprezint cea mai bun utilizare a amplasamentului.

1. Definiii
- Deprecierea este o pierdere de valoare a proprietii imobiliare
din
orice cauz. Este diferena ntre costul de reconstrucie sau
de
nlocuire a construciei i valoarea ei de pia.
- Uzura fizic este evideniat de rosturi, czturi, fisuri, infestri sau
defecte de structur.

85
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.25-9.27
 - Neadecvarea funcional este dat de demodarea, neadecvarea
sau supradimensionarea cldirii din punct de vedere al
dimensiunilor, stilului sau instalaiilor i echipamentelor ataate.
- Deprecierea economic (din cauze externe) se datoreaz unor
factori externi proprietii imobiliare, cum ar fi modificarea cererii,
utilizarea proprietilor imobiliare n zon, urbanismul, finanarea i
reglementrile legale.
- Uzura scriptic este o noiune contabil ce se refer la
valoarea imobilizrilor reinut de proprietar. Uzura scriptic
(amortisment) nu este o mrime dat de pia, ci este
reglementat de autoritatea fiscal i se raporteaz la valoarea de
intrare (de inventar)
- Durata de via economic este perioada de timp n care
construciile contribuie la valoarea proprietii imobiliare.
Durata de via fizic poate depi durata de via economic, dar
reparaiile i modernizrile aduse proprietilor mai vechi pot extinde
durata de via economic care ns nu poate depi durata de via
fizic.
- Durata de via economic rmas este perioada de timp
estimat, n care construciile vor continua s contribuie la
valoarea proprietii imobiliare.
Evaluatorul va estima durata de via economic rmas,
interpretnd atitudinile i reaciile cumprtorilor de proprieti
competitive.
- Vrsta scriptic, sau vrsta istoric sau calendaristic,
este numrul de ani trecui de la terminarea construciei.
Vrsta efectiv este vrsta dat de starea tehnic i utilitatea
construciei. Vrsta efectiv poate diferi de vrsta scriptic, funcie
de lucrrile de ntreinere realizate n trecut.

8.5.2. Metode de estimare

Exist mai multe metode de estimare a deprecierii acumulate. Oricare

este acceptabil dac evaluatorul o aplic coerent i logic i dac ea reflect o
reacie a unui cumprtor informat i prudent fa de situaia construciei
evaluate.
Pentru a avea o estimare corect i fundamentat a deprecierii
acumulate, prin oricare din metode, evaluatorul trebuie s ia n considerare
toate elementele ce ar putea diminua valoarea, dar s socoteasc fiecare
element numai o singur dat.
Metodele de estimare a deprecierii sunt: metoda duratei de via
economic, metoda modificat a duratei de via economic, metoda segregrii,
tehnicile de comparare a veniturilor. Ca o metod suplimentar, metoda duratei
de via fizic poate fi utilizat numai pentru a estima uzura fizic.
Deprecierea se aplic numai construciilor pentru c terenul se include
la valoarea de pia.
 8.5.2.1. Metoda duratei de via economic

Prin aceast metod, se aplic la costul construciilor un raport calculat

ntre vrsta efectiv i durata total de via economic, totul socotit la data
evalurii.

Formula este: Vrsta efectiv a construciei/Durata total de via

economic

Metoda pare simpl, dar multe elemente ale deprecierii sunt ascunse
din cauz c sunt grupate.

Un punct slab major al metodei, este faptul c elementele

recuperabile ale deprecierii nu sunt tratate separat. Mai mult, metoda nu ia
n considerare faptul c unele componente ale cldirii pot avea o durat de
via fizic mai scurt sau mai lung. Durata de via economic are
semnificaie numai pentru uzura global.

8.5.2.2. Metoda modificat a duratei de via economic

n aplicarea acestei metode, evaluatorul estimeaz mai nti costul de a

elimina toate elementele recuperabile ale uzurii fizice aprute ca urmare a
ntreinerii necorespunztoare, precum i cele ale neadecvrii funcionale.
Aceast sum se scade din costul cldirii estimat la data evalurii. Apoi
evaluatorul va estima un procentaj sau o sum global care s acopere toate
elementele nerecuperabile. Aceast sum este raportul dintre vrsta
efectiv/durata total de via economic aplicat la costul cldirii, minus toate
elementele recuperabile ale uzurii fizice i funcionale.
Este necesar ca s se in seama c prin eliminarea
elementelor recuperabile ale uzurii, durata de via economic va crete
i/sau vrsta efectiv va scade.
Aceast metod nu ia n considerare diferitele durate de via rmase
pentru diferite elemente componente ale cldirii.
Metoda presupune c utilitatea cldirii se reduce linear, ceea ce face ca
aplicarea s fie simpl, dar poate nu totdeauna realist.
Totui, metoda reprezint un mijloc convenabil de a face comparaii
ntre diferite proprieti imobiliare.

8.5.2.3.Metoda segregrii

Metoda solicit evaluatorului s analizeze separat fiecare cauz a

deprecierii, s o cuantifice i apoi s totalizeze o sum global. Dac
evaluatorul utilizeaz costul de nlocuire, anumite forme ale deprecierii
funcionale sunt eliminate automat.
Cele 5 tipuri de depreciere care pot afecta o cldire, sunt:
- uzura fizic recuperabil;
- uzura fizic nerecuperabil;
- neadecvarea funcional recuperabil:
- neadecvarea funcional nerecuperabil;
- deprecierea extern (ce poate fi i temporar)
n general se cuantific mai nti deprecierea recuperabil i apoi cea
nerecuperabil i extern.

8.5.2.4. Metoda comparaiei

n aceast metod se consider c deprecierea acumulat este

diferena ntre costul de reconstrucie sau de nlocuire i contribuia n
valoare a construciilor, toate estimate la data evalurii.
Precizia acestei metode depinde de disponibilitatea unor date reale
referitoare att la tranzacii de proprieti construite, ct i de terenuri libere.
Este de dorit aceste date s corespund unor proprieti similare cu cea
evaluat i nu se pot lua n considerare tranzacii a unor drepturi de proprietate
pariale (concesiuni, nchirieri, drept de folosin, etc.)
Metoda nu face distincie ntre diferite tipuri de depreciere: fizic,
funcional sau extern.
Limitele metodei sunt date de disponibilitatea datelor reale i corecte
ale unor tranzacii de proprieti comparabile i prin urmare nu pot fi aplicate
ntr-o pia limitat sau pentru anumite proprieti imobiliare cu destinaie
special. n plus estimarea raportului ntre valoarea terenului i a construciilor
este dificil de fundamentat sau de justificat.

9.ABORDAREA PRIN COMPARAIA VNZRILOR PENTRU CLDIRI

Metoda comparaiei directe utilizeaz procesul de lucru n care estimarea

valorii de pia se face prin analizarea pieei pentru a gsi proprieti similare i
comparnd apoi aceste proprieti cu cea n evaluare. Estimarea chiriei pe pia,
a costurilor, uzura i ali parametrii ai valorii, pot fi obinui prin alte metode de
evaluare, folosind tehnici comparative. De multe ori, aceste elemente sunt
analizate n metoda comparaiei directe pentru a determina coreciile ce trebuie
fcute la preurile de vnzare a proprietilor comparabile.
Premiza major a metodei comparaiei directe este aceea c valoarea de
pia a unei proprieti imobiliare este direct n relaie cu preurile unor proprieti
competitive i comparabile.
Analiza comparativ se axeaz pe asemnrile i diferenele ntre
proprieti i tranzacii, care influeneaz valoarea. Acestea ar putea cuprinde
diferenele n drepturile de proprietate evaluate, motivaia cumprtorilor i a
vnztorilor, condiiile de finanare, situaia pieei la momentul vnzrii,
dimensiunile, amplasamentul, caracteristicile fizice i caracteristicile economice,
dac proprietile produc venituri. Criteriile de comparaie sunt testate fa de
datele pieei pentru a determina care elemente sunt sensibile la schimbare i cum
afecteaz ele valoarea.

9.1. Aspecte generale ale metodei

9.1.1.Relaia cu principiile evalurii

Oferta i cererea pieei sunt constituite de vnztori i cumprtori, iar

dac cererea pentru o proprietate este mare, preurile tind s creasc.
Deplasrile n oferta unor proprieti mbuntite sunt, deseori n urma
deplasrilor n cerere, deoarece oferta este creat de noile construcii ce necesit
timp de realizare i este micorat de transformarea pentru alte utilizri, n timp
ce cererea ce trebuie satisfcut se poate schimba rapid. Analiza pieelor
imobiliare, la un anumit moment dat, poate fi concentrat pe cerere, dar trebuie
avut n vedere i oferta.
Pentru a estima cererea, evaluatorul va avea n vedere numrul de
utilizatori poteniali a unui anumit tip de proprietate imobiliar, puterea lor de
cumprare, gusturile i preferinele lor. Pentru a analiza oferta, evaluatorul va
considera proprietile existente nevndute sau libere, precum i proprietile ce
sunt n construcie, transformare sau planificate a fi construite. Modificrile n
oricare din aceste elemente pot duce la variaia preurilor proprietii analizate i a
proprietilor comparabile.
Principiul substituiei aplicat la metoda comparaiei directe, arat c
valoarea unei proprieti tinde s fie dat de preul ce ar fi pltit pentru a
achiziiona o proprietate cu utilitate i atractivitate similare, ntr-un interval de
timp rezonabil. Acest principiu spune c metoda comparaiei directe este mai
puin adecvat dac nu exist pe pia proprieti de substituie.
Forele cererii i a forei de pe pia tind spre echilibru, dar echilibrul
absolut nu se atinge niciodat, ci acesta se schimb continuu. Un aspect
important al principiului echilibrului este c relaia dintre teren i construcii i
relaia dintre o proprietate i mediu trebuie s fie n echilibru pentru ca
proprietatea s reflecte valoarea de pia real.
Evaluatorul va analiza mprejurimile proprietii evaluate pentru a
identifica toate influenele externe semnificative i care se reflect n coreciile pe
care le face proprietilor competitive pentru comparabilitate. Dou proprieti
imobiliare cu caracteristici fizice identice pot avea valori de pia mult diferite
dac una din proprieti are mprejurimi mai puin atractive. Factori precum:
condiiile de iluminat a strzilor, facilitile de transport, protecie adecvat din
partea poliiei, respectarea reglementrilor municipale, apropierea de centrele
comerciale sau de alimentaie public, trebuie luai n considerare de evaluator
pentru a determina dac ei au efect negativ sau pozitiv asupra valorii.

9.1.2.Aplicabilitatea i limitele metodei

 Metoda comparaiei directe este aplicabil la toate tipurile de proprieti
imobiliare cnd exist suficiente tranzacii recente, cu date sigure care s indice
caracteristicile valorii sau tendinele de pe pia.
Dac n schimb numrul de tranzacii este insuficient, aplicabilitatea
metodei este limitat. De exemplu, metoda comparaiei directe se aplic rareori la
proprieti cu destinaie special, pentru c pe pia (chiar dac e ntins
geografic) se vnd puine asemenea proprieti.
Metoda d, de regul, indicaii de prim mn, referitoare la valoarea de
pia n evaluarea proprietilor imobiliare ce nu sunt cumprate pentru
caracteristicile lor de a produce venituri (locuin pentru proprietar). La fel
metoda poate da cele mai bune indicaii privind valoarea unor proprieti
rezideniale sau comerciale exploatate de proprietar.
Schimbarea rapid a condiiilor economice i a legislaiei pot limita
aplicabilitatea metodei comparaiei directe. De exemplu, schimbarea
legii impozitului pe profit, a reglementrilor de urbanism, existena i costul
finanrii, restriciile de construire i de dezvoltare a infrastructurii pot avea ca
rezultat, un numr mic de vnzri comparabile recente, fapt ce reflect
impactul unor asemenea schimbri pe un anumit interval de timp. n plus,
inflaia rapid poate pune sub semnul ntrebrii coreciile fcute de evaluator.
Pentru a asigura credibilitatea concluziilor rezultate din aplicarea metodei
comparaiei directe, evaluatorul trebuie s verifice datele de pia obinute i s
neleag deplin caracteristicile de comportament al cumprtorilor i al
vnztorilor implicai n tranzaciile imobiliare. El va fi circumspect fa de
informaiile oferite de teri. In acelai timp pot rezulta ipoteze sau concluzii,
dac evaluatorul se bazeaz numai pe date statistice, fr a lua n calcul
motivarea prilor aflate n tranzacie.
Este absolut necesar ca evaluatorul s identifice i s analizeze punctele
tari i punctele slabe ale proprietii, din datele prelucrate i din analizele
comparative efectuate. Toate faptele relevante, dar i opiniile trebuie s fie
scrise n raportul de evaluare. La analiza rezultatelor obinute prin aplicarea
metodei comparaiei directe, dar i la analiza final a rezultatelor, trebuie s se
exprime opinia privind fiabilitatea datelor culese, a analizelor efectuate
i a concluziilor privind valoarea.
Metoda comparaiilor directe constituie o parte esenial a procesului de
evaluare, chiar cnd aplicabilitatea ei este limitat. De multe ori datele necesare n
aplicarea altor metode (rata de capitalizare, uzura funcional, etc.) se obin
printr-o tehnic de analiz comparativ.

9.1.3.Datele necesare i sursele de informaii

Pentru a aplica metoda comparaiei directe, evaluatorul culege date

despre tranzacii, contracte, oferte, refuzuri, opiuni i liste de proprieti
imobiliare, considerate competitive i comparabile cu proprietatea evaluat.
La nceput, evaluatorul cerceteaz cu atenie preurile, drepturile de
proprietate transmise, condiiile de finanare, motivaia vnztorilor i
cumprtorilor i data efecturii tranzaciilor. Apoi analizeaz n detaliu fiecare
plasament, starea fizic i funcional i caracteristicile economice.
Sursele primare de informaii sunt cele legate de publicitatea imobiliar,
publicaiile periodice cu subiect imobiliar i discuiile cu prile n tranzacie,
angajaii lor, avocai, consilieri, ageni de intermediere, administratori imobiliari,
proprietari i promotori. Informaiile din alte surse tere trebuie privite cu atenie,
pentru c ar putea fi n favoarea unei anumite pri implicate n tranzaciile
imobiliare i nu totdeauna au obiectivitatea necesar.
Limitele geografice ale zonei cercetate depind de natura i tipul
proprietii evaluate i trebuie s cuprind suficiente proprieti comparabile
tranzacionate ntr-un trecut nu prea ndeprtat. Proprietile imobiliare au pia
local, regional, naional sau internaional.
Preurile de vnzare reflect o serie de factori care influeneaz mai mult
sau mai puin valoarea proprietii; pentru a determina influena relativ a acestor
factori, se folosesc tehnici cantitative i calitative. Astfel de tehnici sunt: analiza
comparativ relativ, analiza evoluiei, analiza datelor n perechi, analiz statistic
sau grafic, analiza sensibilitii. Dac nu exist suficiente date pentru
a fundamenta o analiz cantitativ, evaluatorii analizeaz relaiile calitative prin
comparaie direct a datelor de pia i analiza evoluiei pieelor.
Dup ce au fost adunate i analizate datele de pia, ele pot fi ordonate n
mai multe moduri. O metod obinuit este s fie aranjate pe o gril de date.
Fiecare diferen important ntre proprietatea analizat i proprieti comparabile
ce ar putea influena valoarea e considerat ca element de comparare; fiecare
element are repartizat un rnd pe gril i preurile totale sau unitare ale
proprietilor comparabile sunt corectate ca s reflecte valoarea acestor diferene.
Coreciile fcute, reflect procesul de gndire i judecat efectuat de un
cumprtor, nainte de a face oferta de cumprare sau nainte de a cumpra.

9.2. Procedura de evaluare

9.2.1.Etapele procedurii

Etapele procedurii de baz n aplicarea metodei comparaiei directe sunt:

Cercetarea pieei pentru a obine informaii despre

tranzacii de proprieti imobiliare ce sunt similare cu
proprietatea evaluat n ceea ce privete tipul de proprietate, data
vnzrii, dimensiunile, localizarea i zonarea;
Verificarea informaiilor prin confirmarea c datele obinute
sunt reale i corecte i c tranzaciile au fost obiective;
Alegerea unor criterii de comparaie relevante i elaborarea
unei analize comparative pe fiecare criteriu;
Compararea proprietilor comparabile cu proprietatea evaluat,
utiliznd elementele de comparaie i ajustarea adecvat a preului
de vnzare a fiecrei proprieti comparabile sau,dac nu e
 posibil compararea, se trece la scoaterea din categoria
comparabile.
Analiza rezultatelor evalurii i stabilirea la o valoare sau la
o marj de valori. ntr-o pia nedecis i foarte dinamic, o
marj de valori care poate fi o concluzie mai bun dect o singur
valoare.

9.2.2.Criterii de comparaie

Fiecare pre de vnzare ar trebui exprimat funcie de nite criterii de

comparaie adecvate, adic nite componente ale proprietii imobiliare definite
n scopul comparaiei. Alegerea lor depinde de scopul evalurii i de natura
proprietii. Astfel, apartamentele sunt deseori analizate pe baza preului pe
camer, dar i pe baza preului pe mp construit.
Proprietile industriale i depozitele se analizeaz pe baza preului pe
mp sau m cub. Hotelurile, de regul, sunt analizate n pre pe camer;
restaurantele, teatrele, bisericile, slile polivalente n pre/loc; terenurile de golf n
pre/hectar i gaur; campingurile n pre pe lot; terenurile de tenis n pre/teren
sau pe numr de membri; debarcaderele n pre pe dan; service auto n pre/loc
de reparaii. Pentru case de locuit unitatea tipic de comparaie este preul total
sau preul pe mp util.
Aplicarea mai multor criterii de comparaie poate duce la rezultate diferite
i evaluatorul trebuie s analizeze i s explice diferenele. Acest lucru l va ajuta
s aleag cele mai adecvate criterii de comparaie pentru situaia dat. Este util,
dac sunt suficiente date, s se fac analize statistice, pe baza criteriilor, pentru a
obine date cu un grad mai ridicat de obiectivitate.
Criterii de comparaie cum ar fi, rata de capitalizare/fructificarea
capitalului nu se ajusteaz, dar evaluatorul trebuie s analizeze
cauzele diferenelor aprute la diferite proprieti i va alege acele valori care
sunt cele adecvate i fundamentate pentru comparabilitatea cu proprietatea
evaluat.

9.2.3.Elemente de comparaie

Elementele de comparaie sunt caracteristici ale proprietilor i

tranzaciilor imobiliare care au consecin asupra variaiei preurilor pltite
pe piaa imobiliar.
Evaluatorul ia n considerare i compar toate diferenele rezonabile ntre
proprietile comparabile, diferene care le influeneaz valoarea. Cercetarea
pieei imobiliare va identifica elementele variabile la care valoarea proprietilor
imobiliare este deosebit de sensibil.
Pe baza acestor diferene se fac ajustri ale preurilor pentru fiecare
proprietate comparabil, pentru a face proprietile echivalente la preul unitar
sau preul total, dar metoda trebuie aplicat uniform pe toat durata analizei.
Totodat, evaluatorul trebuie s aib grij ca ajustrile datorate unei diferene s
fie fcute o singur dat.
 n metoda comparaiei directe sunt nou elemente de comparaie de
baz:
- drepturile de proprietate transmise;
- condiiile de finanare;
- condiiile de vnzare;
- condiiile pieei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
- componente non-imobiliare ale valorii.
Dei n majoritatea cazurilor aceste nou elemente acoper toi factorii
semnificativi, se pot considera i alte elemente, cum ar fi: accesul la proprietate,
restricii guvernamentale, condiii de mediu, dezvoltarea infrastructurii.
Elementele de comparaie se pot mpri n subcategori pentru a face analiza mai
specific.

9.2.4.Drepturi de proprietate transmise

O tranzacie este ntotdeauna axat pe dreptul de proprietate transmis.

Cnd este vorba de vnzarea unei proprieti nchiriate, evaluatorul va face
coreciile care s reflecte diferena ntre proprietile nchiriate cu chiria pieei i
cele nchiriate cu o chirie sub sau peste chiria pieei, iar durata rmas a nchirierii
afecteaz aceste corecii.
Etapa preliminar n progresul de evaluare este determinarea dreptului de
proprietate evaluat i, odat acesta stabilit, evaluatorul poate apela la datele
specifice ale pieei. Evaluatorul trebuie s stabileasc precis i drepturile de
proprietate transmise n tranzaciile comparabile selectate pentru analiz.

9.2.5.Condiiile de finanare

Preul tranzaciei pentru o proprietate imobiliar poate fi diferit de cel al

unei proprieti identice din cauza aranjamentelor financiare diferite.
n cazurile cnd cumprtorul obine din partea vnztorului o finanare
sub preurile pieei el va plti probabil un pre mai mare pentru proprietatea
achiziionat.
O corecie pe motive de finanare poate sau nu s includ o corecie
pentru condiiile de vnzare.
Definiia valorii de pia recunoate termenii de plat ca fiind plat
integral cash. De multe ori reducerea determinat prin calculele de actualizare
nu este recunoscut integral pe pia, pentru c atunci condiiile de vnzare pot
evidenia alte interese non-economice din partea cumprtorilor sau vnztorilor.
Prin urmare, evaluatorul trebuie s foloseasc cu atenie calculele de echivalen
cash i s rein c n final corecia este cea dedus din datele de pe pia.
Cumprtorii de proprieti imobiliare se oblig n mod contient la:
- suma investit n active;
 - plata periodic a creditului plus dobnzile.
Astfel, componentele creditului variaz cu rambursarea mprumutului i
cu costul creditului.

La analiza datelor n perechi se combin, de obicei, calculele de

actualizare cu coreciile datorate condiiilor de vnzare atipice.

9.2.6.Condiiile de vnzare

Ajustrile pentru condiiile de vnzare, de regul reflect motivaia

cumprtorului i a vnztorului i, n multe cazuri, condiiile de vnzare
influeneaz semnificativ preul de vnzare. De exemplu, o vnzare poate fi sub
preul pieei dac vnztorul are nevoie imediat de bani sau un cumprtor va
oferi un pre mai mare pentru o proprietate ce a aparinut cndva familiei sale.
Dac se descoper condiii de vnzare neobinuite ntr-o tranzacie,
aceasta ar putea s fie folosit ca o proprietate comparabil numai cu precauii
deosebite, iar condiiile speciale trebuie evideniate n raportul de evaluare.

9.2.6.1.Condiiile pieei

Tranzaciile comparabile ce au avut loc n alte condiii ale pieei dect cea
evaluat la data evalurii, necesit ajustri pentru toate diferenele ce influeneaz
valoarea. O ajustare normal pentru condiiile pieei se refer la diferena ntre
momentele tranzaciilor. Cauzele pot fi: inflaia i percepia investitorilor privind
schimbarea condiiilor pieei.
Schimbrile n condiiile pieei pot fi i modificarea legilor privind taxele i
impozitele, procesul de obinere a autorizaiilor de construcie i fluctuaiile
cererii i ofertei. Uneori efectele acestor factori se combin cu influene ce se
adun sau se compenseaz.
Dei ajustrile pentru condiiile pieei se refer deseori la timp, nu timpul
este cauza, ci schimbrile pieei ce au aprut de-a lungul timpului.
Ca moment de referin trebuie luat cel al ncheierii contractului i nu cel
al nceperii negocierilor.
Mrimea ajustrii se estimeaz prin analiza mai multor tranzacii ce au
aprut n jurul aceluiai moment de timp pentru a avea o estimare mai obiectiv a
reflectrii n pre a schimbrii condiiilor pieei.

9.2.6.2.Localizarea
 Ajustrile pe motivul localizrii se fac atunci cnd caracteristicile de
amplasare ale proprietilor comparabile difer fa de cele ale proprietii
evaluate.
Diferenele prea mari impun eliminarea din rndul proprietilor
comparabile.
Ajustrile se exprim de regul procentual i reflect creterea sau
descreterea n valoare a unei proprieti, datorate amplasrii ntr-o zon.
Chiar i n aceeai zon apar diferene; de exemplu, o cas cu
vedere la parc i alta puin mai departe. Evaluatorul trebuie s sesizeze c
piaa recunoate c o locaie e mai bun dect alta din diferite motive.
n absena unei deprecieri economice (din cauze externe), ajustarea
pentru diferene n localizarea a dou proprieti de altfel complet
comparabile, poate fi echivalent cu diferena n valoarea terenului
corespunztoare celor dou proprieti. Evaluatorul trebuie s fie atent i
s evite ajustarea pentru aceeai influen asupra valorii, cum ar fi
localizarea i caracteristicile fizice.

9.2.6.3.Caracteristicile fizice

Fiecare diferen ntre caracteristicile fizice ale proprietilor

comparabile 5. proprietatea evaluat, necesit analiz comparativ i
ajustare. Diferenele fizice nseamn diferene n dimensiunile cldirii,
calitatea construciei, stilul arhitectural, materiale de construcie, vrsta,
condiia, utilitatea funcional, dimensiunile terenului, atractivitatea i alte
avantaje. Condiiile de mediu trebuie luate n considerare i sunt foarte
importante.
Ctigul sau pierderea n valoare prin prezena sau absena unui
element nu sunt de regul egale cu costul instalrii sau demontrii
elementului. Uneori cumprtorii nu vor s plteasc un pre mai mare
pentru un anumit element sau avantaj n plus. La fel existena unui avantaj
suplimentar poate adaug o valoare i mai mare dect costul de obinere
a avantajului.

9.2.6.4.Caracteristicile economice

Caracteristicile economice includ toate atributele unei

proprieti imobiliare care afecteaz profitul net. Acest element de
comparaie este de regul aplicat proprietilor productoare de profit.
Caracteristicile sunt: cheltuielile de exploatare, calitatea managementului,
structura chiriailor, nivelul chiriilor, condiiile de nchiriere, data expirrii
contractului de nchiriere, opiunile de rennoire i clauzele de nchiriere,
cum ar fi clauzele de recuperare a unor cheltuieli sau investiii.
Evaluatorul trebuie s fie atent ca diferenele datorate drepturilor
de proprietate transmise sau schimbrii datorate condiiilor de pia, s
nu fie atribuite caracteristicilor economice.
 9.2.6.5.Utilizarea
Evaluatorul trebuie s evidenieze orice diferen ntre utilizarea
existent sau cea mai bun utilizare a unei proprieti imobiliare
comparabile i utilizarea proprietii evaluate.
n evaluarea unui teren liber, zonarea este unul din factorii cei
mai importani n determinarea celei mai bune utilizri.
O diferen n utilizrile permise n dou zone, nu necesit
neaprat o ajustare dac loturile au aceeai utilizare. Cnd preurile de
vnzare sunt exprimate unitar (pre/mp), pot exista totui diferene
datorate cerinelor de clasificare zonal. De exemplu, din cauza
diferenelor n cerinele de parcare sau ce amenajare peisagistic, costul
de mbuntire a amplasamentului este diferit dei loturile au aceeai cea
mai bun utilizare. Aceste diferene trebuie luate n considerare.

9.2.6.6.Componente non-imobiliare ale valorii

Componentele non-imobiliare ale valorii cuprind elemente de definire a

personalitii cldirii, afacerea ce are loc n cldire i alte elemente care nu
constituie pri ale proprietii imobiliare, dar fac parte din pre. Aceste
componente trebuie analizate separat de imobil. n multe cazuri viaa economic,
riscul de investiie asociat, rata de fructificare, garania pentru asemenea
componente non-imobiliare difer de cele ce se refer la componentele
imobiliare.
Mobila, inventarul i echipamentele dintr-un hotel sau restaurant sunt
exemple tipice de elemente ce definesc personalitatea.

9.3. Tehnici de identificare i cuantificare a coreciilor

9.3.1.Identificarea i cuantificarea coreciilor

Tehnicile de identificare i cuantificare a coreciilor se clasific n dou

categorii:
a) cantitative:
analiza pe perechi de date;
analiza statistic;
analiza grafic;
analiza evoluiei;
analiza costurilor;
analiz a datelor
secundare.
b) calitative:
analiza comparaiilor relative;
analiza, clasamentului;
interviuri personale.
 Primul pas n analiza comparativ este de a identifica care elemente de
comparaie influeneaz valoarea pe piaa specific. Fiecare din elementele de
comparaie importante trebuie s fie ncercat prin una sau mai multe din tehnicile
menionate mai sus, pentru a stabili dac este sau nu necesar o corecie.
Evaluatorul trebuie s fie atent i s nu presupun c un element de comparaie
influeneaz valoarea pn cnd piaa nu a indicat aceast influen.

9.3.2.Tehnicile cantitative

Analiza pe perechi de date este un proces n care dou sau mai multe
tranzacii sunt comparate pentru a obine o indicaie privind mrimea coreciei ce
se refer la o singur caracteristic. Ideal este ca tranzaciile comparate s fie
identice sub toate aspectele, cu excepia elementului analizat. Totui, acest caz
este foarte rar i deseori, evaluatorul trebuie s analizeze o serie de date-
perechi pentru a izola efectul unei singure caracteristici.
Dei analiza pe perechi de date este teoretic corect, ea este uneori
nepractic, din cauza insuficienei datelor privind proprieti similare.
Analiza statistic a datelor de pe pia include analiza prin regresie i
inferen. Regresia liniar sau multipl, reprezint a tehnic extrem de util i este
limitat numai de numrul de elemente sau factori ce influeneaz preul.
Analiza grafic este o variant a analizei statistice n care evaluatorul
ajunge la o concluzie prin interpretarea unui grafic. Astfel de grafice ar putea
arta cum vede piaa variaiile n elementele de comparaie.
Analiza evoluiilor este aplicabil cnd exist un volum mare de
informaii de pe pia i este, n special, util cnd sunt puine date de tranzacii
comparabile, dar sunt multe date referitoare la proprietile cu mai puine
caracteristici similare. Se poate determina sensibilitatea pieei la anumite
elemente de comparaie.
Analiza costurilor utilizeaz costurile estimate de autoriti pentru taxe
de construcie sau impozit pe proprieti ca baz pentru corecii. Evaluatorul
trebuie
s se asigure c asemenea corecii sunt rezonabile i aproximeaz ateptrile
pieei.
Analiza datelor secundare este o metod de determinare a coreciilor
bazat pe date ce nu se refer direct la proprietile comparabile, ci descriu
piaa biliar n general.

9.3.3.Tehnicile calitative

Analiza comparaiilor relative este studiul relaiilor indicate de datele

pieei fr a recurge la cuantificare. Muli evaluatori utilizeaz aceast tehnic
pentru c ea reflect natura imperfect a pieelor imobiliare. Pentru a aplica
aceast tehnic, evaluatorul analizeaz tranzacii comparabile, n scopul de a
determina dac acestea au caracteristici inferioare, superioare sau egale fa
de proprietatea evaluat.
 Analiza clasamentului este o variant a analizei comparaiilor relative
prin care tranzaciile comparabile sunt incluse ntr-un clasament n ordine
ascendent sau descendent a atractivitii Apoi, evaluatorul analizeaz poziia
proprietii evaluate n acest clasament.
Interviuri personale evideniaz opiniile unor indivizi cunosctori n
materie i participani pe piaa imobiliar. Aceste opinii trebuie considerate ca
date secundare i nu trebuie utilizate ca unice criterii de estimare a coreciilor.

9.3.4.Analiza comparativ

Analiza comparativ este termenul general folosit pentru a identifica

procesul ce utilizeaz fie analiza pe perechi de date sau analiza comparaiilor
relative. n analiza comparativ, cele dou tehnici pot fi utilizate separat sau n
combinaie.

Procesul analitic are patru etape:

1. Identificarea elementelor de comparaie ce afecteaz
valoarea tipului de proprietate evaluat;
2. Compararea atributelor fiecrei proprieti comparabile cu cele ale
proprietii evaluate i aprecierea diferenelor pentru fiecare
element de comparaie (cantitativ i calitativ). Fiecare corecie
trebuie explicat adecvat, astfel ca oricine altcineva s
neleag raionamentul;
3. Obinerea coreciei nete pentru fiecare tranzacie comparabil
i aplicarea ei asupra preului (sau chiriei);
4. Efectuarea unei comparaii globale a proprietilor comparabile
corectate sau clasificate i extragerea unei singure valori din
gama de valori rezultat.

9.3.5.Tipuri de corecii

Coreciile obinute prin tehnici cantitative se aplic tranzaciilor

comparabile, fie ca procentaj, fie ca valoare absolut.
Evaluatorul folosete calcule logice pentru a face o corecie, dar
matematica nu trebuie s nlocuiasc judecata evaluatorului. Utilizarea
calculatorului i a programelor mbuntesc viteza i precizia calculelor, dar
estimarea valorii de pia nu e determinat numai de nite calcule precise.
Evaluarea are i un aspect creativ n care evaluatorii i folosesc puterea de
judecat n analiza i interpretarea datelor cantitative.
Corecia procentual este utilizat pentru a reflecta modificrile n
condiiile pieei i diferenele de localizare.
Evaluatorul trebuie s fie constant n modul de exprimare a relaiei ntre
proprietatea comparabil i cea evaluat i ea trebuie fcut ntr-o manier ce
corespunde modului cum este perceput de pia.
 ntruct este cunoscut numai preul tranzaciei comparabile,
corecia se face asupra acestui pre pentru a ajunge la estimarea valorii
proprietii evaluate.
Corecia absolut se calculeaz n uniti monetare ce se adun sau
se scade la preul tranzaciilor comparabile.

9.3.6.Ordinea coreciilor i alegerea valorii

Ordinea n care se aplic coreciile la tranzaciile comparabile este

determinat de datele de pe pia i analiza pe care o face evaluatorul. n Tabelul
4.1. se arat un model ilustrativ. Totui aceasta nu e singura secven de
aplicare; piaa este cea care indic o anumit secven.
Coreciile procentuale care se aplic preurilor unor tranzacii
comparabile, reflect superioritatea sau inferioritatea proprietii comparabile,
avnd n vedere elementele de comparaie.

Ordinea coreciilor
 Element de comparaie Corecii date Corecii ale preului
de pia tranzaciilor comparabile
(mii lei)
Pre de vnzare 100.000
Corecie pentru dreptul de
proprietate transmis + 5% + 5.000
Pre corectat 105.000
Corecie pentru condiii de -2% - 2.100
finanare
Pre corectat 102.900
Corecie pentru condiii de + 5% + 5.145
vnzare
Pre corectat 108.045
Corecie pentru condiii de + 5% + 5.402
Pre corectat 113.447
Corecii pentru:
localizare + 3% + 3.403
,. caracteristici fizice -5% - 5.672
caracteristici economice -5% - 5.672
utilizare + 2% + 2.269
componente non-imobiliare + 3% + 3.403
- Valoarea estimat 111.178
 Instrumentul de lucru pentru efectuarea coreciilor este grila de pia care reprezint
un tablou ce are pe linii elementele de comparaie, pe prima coloan proprietatea evaluat
iar pe celelalte coloane, proprietile comparabile. Uneori pentru fiecare element de
comparaie se aloc dou linii: una pentru comparare i alta pentru corecie.
n partea de jos a grilei exist o seciune de analiz a rezultatelor cu dou linii: total
corecii exprimate absolut i procentual din preul de vnzare. Cu aceste rezultate, evaluatorul
poate estima comparabilitatea tranzaciilor fat de proprietatea evaluat i s selecteze
valoarea final. Tranzaciile care necesit cele mai mici corecii vor avea ponderea cea mai
mare n alegerea valorii finale. In acelai timp, ponderea va reflecta i ncrederea pe care o are
evaluatorul n datele privind tranzaciile comparabile.

9.3.7.Alegerea valorii finale

Alegerea valorii este ultima faz n analiz, n care apar dou sau mai multe valori
rezultate i trebuie exprimat o opinie privind valoarea care ar conduce la preul cel mai
probabil (vezi definiia valorii de pia).
Aceast opinie poate fi exprimat ntr-un interval de valori sau ca o singur valoare.
Este important ca evaluatorul s ia n considerare punctele tari i punctele slabe ale fiecrui
rezultat, examinnd sigurana i adecvarea informaiilor de pe pia care au stat la baza
valorii, precum i tehnica aplicat. Raportul de evaluare trebuie s evidenieze clar
raionamentul prin care evaluatorul a ajuns la concluzie.
n metoda comparaiei directe, alegerea valorii poate include dou nivele de analiz.
Primul nivel nseamn obinerea unei valori din corecia preurilor a dou sau mai multe
tranzacii comparabile, considernd un singur criteriu de comparaie (exemplu: pre/mp). Al
doilea nivel este analiza valorilor obinute, considernd mai multe criterii de comparaie.
n procesul de alegere a valorii sunt dou elemente extrem de importante:
- Primul const n faptul c evaluatorul trebuie s fie sigur c valoarea
estimat este n concordan cu scopul evalurii i este corelat cu valorile
obinute prin alte metode. Aici se va da o mare atenie corelrii datei evalurii
cu data pentru care sunt disponibile informaiile de pe pia.
- Al doilea element const n faptul c evaluatorul trebuie s in cont n mod
esenial de diferenele n drepturile de proprietate transferate n tranzaciile
comparabile. De cele mai multe ori aceste diferene duc la excluderea
tranzaciilor din rndul celor comparabile i orice neglijen n analiza acestui
aspect poate duce la concluzii eronate.

10. ABORDAREA PRIN CAPITALIZAREA VENITURILOR N CAZUL

PROPRIETIILOR IMOBILIARE

Proprietile imobiliare care genereaz venituri se achiziioneaz ca investiii, iar

din punct de vedere al investitorului capacitatea de a produce profit este un element
esenial care influeneaz valoarea proprietii. O premis de baz a abordrii
investiionale este relaia direct proporional ntre capacitatea beneficiar i valoarea unei
proprieti. Un investitor care cumpr o proprietate imobiliar care genereaz venituri
schimb n fapt o sum prezent de bani pentru dreptul de a primi ctiguri n viitor.
 Metodele de evaluare bazate pe capitalizarea/actualizarea ctigurilor constau n
tehnici i formule matematice folosite de evaluatori pentru analiza capacitii beneficiare
ale unor proprieti imobiliare (n general msoar ctigurile realizate sub form
bneasc), care transform ctigurile viitoare n valori prezente.
Metoda de randament reprezint una din cele trei categorii mari de abordri ale
evalurii proprietilor. Acestea nu sunt totui independente, n sensul c nu ar fi n relaie
cu celelalte categorii de metode. Procesul de evaluare a ntregului su este compus din
tehnici i proceduri integrate, inseparabile, menite s conduc la o estimare convingtoare
i rezonabil a valorii unei proprieti.
Analiza datelor privind cheltuielile i veniturile aferente unei proprieti, constituie
punctul de plecare n aplicarea metodelor de randament n evaluare.

10.1. Relaii cu factorii care influeneaz valoarea i principiile de evaluare

Metodele de randament se bazeaz i sunt corelate cu factorii eseniali de

influen asupra valorii precum i cu principiile de evaluare a proprietilor imobiliare.

10.1.1.Previzionarea i anticiparea schimbrii

Principiul abordrii previzionale este fundamental pentru metodele de randament.

ntruct valoarea rezult din ateptri legate de ctigurile care pot fi obinute n viitor,
valoarea este definit ca suma prezent a dreptului de a obine ctiguri n viitor. Toate
metodele de randament ncearc s previzioneze fluxurile viitoare i s determine
valoarea prezent a acestora. Aceste metode implic, pe de o parte anticiparea fluxurilor
viitoare i, pe de alt parte, selectarea unei rate de actualizare/ capitalizare, care reflect
implicit modelul de evoluie sau schimbarea anticipat n evoluia veniturilor.
O metod de randament trebuie s in seama de efectele pe care schimbrile
anticipate le au asupra mrimii fluxurilor viitoare. Pentru a putea furniza indicaii relevante
asupra valorii, ateptrile investitorilor privind modificarea volumului veniturilor,
cheltuielile necesare pentru obinerea veniturilor respective, posibile creteri/descreteri
ale valorii proprietii trebuie s fie atent analizate i previzionate
Tehnicile de actualizare/capitalizare utilizate n evaluarea proprietii trebuie s
reflecte faptul c evoluia efectiv a veniturilor, a cheltuielilor, a valorii proprietii poate
s fie diferit fa de cea anticipat iniial de investitori la data evalurii.
Cu ct exist mai mult incertitudine asupra evoluiei variabilelor menionate, cu
att mai riscant este investiia n proprietatea respectiv. Investitorii se ateapt s
ctige venituri mai mari, s realizeze un randament superior n cazul investiilor cu grad
mai ridicat de risc. Aceast relaie trebuie s se regseasc n mrimea selectat a ratei de
actualizare sau de capitalizare.

10.1.2.Cererea i oferta

Principiul cererii i ofertei, precum i conceptul implicit al acestor variabile,

concurena, sunt extrem de importante n previzionarea fluxurilor viitoare i n estimarea
randamentului ateptat al unei investiii. Att fluxurile normale de venituri ct i
randamentul mediu sunt determinate de pia. Chiria obinut de proprietarul unui motel, al
unui centru comercial, al unui centru de afaceri sau al oricrei proprieti generatoare de
venituri nu variaz substanial fa de chiria solicitat de proprietarii unor proprieti
concurente care ofer aceeai calitate a serviciilor.
Atunci cnd cererea pentru un anumit tip de spaiu depete oferta
existent, proprietarii au posibilitatea s mreasc chiriile. Gradul de ocupare a
spaiilor crete, iar cei care se ocup de dezvoltarea imobiliar consider c este
profitabil s construiasc noi spaii. Valoarea proprietii crete pn cnd
cererea i oferta se afl la echilibru.
Pe de alt parte, cnd cererea pentru spaii este inferioar ofertei existente
chiriile scad, gradul de ocupare scade. Prin urmare, evaluatorii trebuie s in seama de
cererea pentru tipul particular de proprietate, influena cererii asupra ofertei, atunci cnd
estimeaz fluxurile viitoare i randamentul capitalului.

10.1.3.Substituia

Preul, chiria, randamentul capitalului investit realizate de o proprietate sunt

determinate de preul, chiria sau randamentul realizate de proprieti similare
(substituibile). Principiul substituiei este un principiu care rezult din funcionarea pieei,
care furnizeaz elemente de fundamentare pentru estimarea veniturilor i cheltuielilor
generate de proprietate, pentru alegerea unei rate de actualizare/ capitalizare adecvate
proprietii evaluate.
Principiul substituiei poate fi utilizat i pentru testarea validitii metodelor de
randament i a nivelului de ncredere a ipotezelor i datelor folosite n aplicarea acestor
metode.

10.1.4.Echilibrul

Principiul echilibrului i celelalte concepte conexe au o semnificaie deosebit la

aplicarea metodelor de randament n evaluare. Un echilibru corespunztor ntre tipul
proprietii i amplasamentul su creeaz i menine valoarea; un dezechilibru n ceea ce
privete utilizarea eficient a unei proprieti poate conduce la un declin al valorii.
Utilizarea eficient a unei proprieti este susinut de reglementri privind planificarea
urbanistic sau zonarea.
Conceptul de contribuie reflect faptul c un echilibru rezonabil ntre cei
patru ageni de producie care intervin n procesul de utilizare a unei proprieti
generatoare de venituri creeaz i susine maximum de profitabilitate. Dac o
proprietate este supra sau sub dotat n raport cu destinaia sa, profitul realizat va
fi afectat n mod direct

10.1.5.Factori externi

Factorii externi pot avea influene pozitive sau negative asupra valorii proprietilor
generatoare de venituri.
 Blocurile de apartamente sau cldirile administrative sunt expuse influenei
aceluiai tip de factori externi (disponibilitatea i calitatea transportului n comun, a
zonelor comerciale) ca i locuinele unifamiliale.
n acelai mod, spaiile cu destinaie comercial sunt influenate pozitiv de
mprejurimi atractive, spaioase, accesibile i sunt influenate negativ de mprejurimi
neatractive, murdare, prost ntreinute. Influenele negative generate de rata nalt a
infraciunilor din ultimii ani au afectat toate tipurile de proprieti.
Factori externi cum ar fi poluarea, mprejurimile respingtore pot afecta inclusiv
valoarea proprietilor utilizate ca spaii de producie pentru industria grea.

10.2. Subiectul evalurii

10.2.1.Drepturi de proprietate care se evalueaz

Dreptul de proprietate asupra proprietilor imobiliare generatoare de venituri este

rareori deinut integral i individual de ctre o persoan. Un investitor poate deine un titlu
de drept de proprietate asupra unor proprieti imobiliare n mod individual, ca acionar
ntr-o societate pe aciuni sau ca asociat ntr-o alt form de asociere (societi de
persoane).
De asemenea, un interes (ntr-o proprietate este o component a dreptului
integral. De exemplu dreptul de utilizare, dreptul de uzufruct) ntr-o proprietate imobiliar
poate fi subiectul unei ipoteci, care divide dreptul de proprietate n interes aferent capitalului
propriu i interes aferent creditului.
O alt situaie rezult din nchirierea proprietii imobiliare generatoare de venituri,
ceea ce conduce la stabilirea unor raporturi legale distincte ntre proprietar i chiria
(rezult o nou form de repartizare a intereselor n proprietate). Dup cum ilustreaz i
figura urmtoare, evaluatorul trebuie s urmreasc o succesiune logic pentru a
identifica dreptul care reprezint subiectul evalurii. Cele trei forme ale dreptului real de
proprietate sunt : calitatea de proprietar direct al proprietii imobiliare, interese
financiare (calitatea de proprietar asupra capitalului unei societi de investiii imobiliare) i
interese specifice (drepturi pariale cum ar fi dreptul de folosin).
n condiii normale, evaluatorul are de evaluat interesul financiar al unei entiti
patrimoniale.
Identificnd corect toate cele trei categorii implicate, evaluatorul realizeaz o
demarcare a drepturilor specifice care trebuie evaluate.

Interes financiar
 De cele mai multe ori se evalueaz drepturi de proprietate care reprezint
100% din dreptul aferent unei proprieti imobiliare generatoare de venituri. 100% poate fi
proprietatea unei persoane sau mai multor acionari sau asociai. Drepturile evaluate pot fi
libere, negrevate de obligaii sau pot fi grevate de situaii particulare de finanare (de
exemplu: credit ipotecar).
Scopul evalurii poate consta ntr-o estimare exclusiv a interesului aferent
capitalului propriu sau ntr-o estimare a valorii care s includ i ipoteca. n cel de-al
doilea caz, concluzia final poate fi exprimat n echivalentul cash sau n termeni
precizai (anumite condiii de plat) n funcie de natura misiunii de evaluare i de
standardele profesionale de evaluare aplicabile.
Dar evaluatorii nu se rezum la evaluarea de drepturi integrale, proprieti
luate sau date cu chirie (drepturi aferente acestor situaii). Ei pot fi solicitai s evalueze
situaii mult mai complexe, cum ar fi:
interese minoritare (pachete de aciuni sau pri sociale minoritare);
interese legate de participrii, grevate de mai multe niveluri de
ndatorare, dintre care unele contribuie la mrimea ctigului nainte de
impozitare sau valori reziduale;
evaluarea pentru creditori a unei datorii garantate de proprietatea imobiliar
n care creditorul primete o parte din profit sau chiar o cot parte din
valoarea rezultat a proprietii care constituie garania. O asemenea
form de ipotecare permite creditorului s participe la mprirea profitului
i veniturilor din revnzarea proprietii. Sau evaluarea pentru o ipotec
deinut de mai muli creditori;
evaluarea pentru chiria a dreptului de nchiriere n condiii de chiria
principal, subnchiriere (transmiterea drepturilor de nchiriere se face
intermediar, nu direct de ctre proprietar).
Evaluarea drepturilor reale de proprietate mai poate fi afectat de ctre client, prin
solicitrile sale specifice. Clientul poate solicita evaluarea n condiiile unei renovri,
reabilitri a zonei sau a proprietii sau n condiiile definitivrii construciei.
n orice evaluare este esenial ca i clientul i evaluatorul s delimiteze de la
nceput ceea ce va fi evaluat (dreptul/interesul n proprietate) data la care se face
evaluarea - aceste elemente fiind clar evideniate n raport.
n multe situaii proprietile de evaluat cuprind pe lng componentele imobiliare
i bunuri mobile. De exemplu un hotel include elemente de mobilier, echipamente,
mijloace de transport etc. Atunci cnd proprietii imobiliare i se asociaz o afacere (cum
este n cazul hotelurilor), investitorii sunt n general dispui s plteasc o prim
suplimentar peste valoarea proprietii, care reflect valoarea afacerii.
Valoarea afacerii reprezint o valoare mrit fa de valoarea imobilului care rezult
din elemente intangibile personale (competene de marketing sau manageriale), o for de
munc organizat, fond de rulment, mrci, francize, patente/licene, contracte. Valoarea
n condiii de continuitate este valoarea creat de exploatarea dovedit a proprietii.
Aceasta const din valoarea proprietii imobiliare plus valoarea rezultat din elemente
intangibile.
 n categoria proprietilor imobiliare care pot avea o destinaie de afaceri, deci o
valoare n exploatarea pentru o asemenea destinaie intr: hoteluri, moteluri,
restaurante, ntreprinderi industriale, magazine cu amnuntul sau centre comerciale etc.

10.2.2.Valoarea de pia i valoarea de investiie

Evaluarea bazat pe capitalizarea ctigului net este utilizat de obicei pentru

estimarea valorii de pia a proprietilor. Aceast abordare poate fi folosit i la
estimarea valorii de investiie a proprietii, care reprezint valoarea proprietii pentru
un anumit investitor. Valoarea de pia i valoarea de investiie coincid atunci cnd
criteriile de investiie ale unui investitor sunt tipice pieii pentru tipul de proprieti n
discuie (criteriile medii recunoscute pe pia). n acest caz estimarea valorii este aceeai
n ambele abordri (aceeai cifr) dar cele dou tipuri de valori nu sunt interschimbabile.
Valoarea de pia este obiectiv, impersonal, detaat de investitor; valoarea de
investiie este fundamentat pe parametrii subiectivi, personali. Pentru a estima valoarea
de pia prin capitalizarea ctigului net, evaluatorul trebuie s se asigure ca toate
informaiile i ipotezele utilizate reflect situaia pieei i motivaiile unui investitor mediu
care ar dori s achiziioneze proprietatea la data evalurii.
Un anumit investitor poate fi dispus s plteasc mai mult dect valoarea de
pia, dac este nevoie, pentru a obine o proprietate care satisface obiectivele sale
personale. Pe de alt parte un anumit investitor poate s considere c proprietatea pe
care o deine are o valoare de investiie mai mare dect valoarea de pia pe care o poate
obine prin vnzarea proprietii.

10.2.3.Ctigurile viitoare

Ctigurile rezultate din deinerea unui drept sau interes ntr-o proprietate
imobiliar generatoare de venituri includ dreptul de a primi profitul generat n perioada de
deinere, precum i ceea ce rezult din revnzarea dreptului asupra proprietii la finele
perioadei de investiie.
Pentru metodele de randament folosite n evaluare se utilizeaz diferite fluxuri
generate. Cele mai folosite sunt venitul brut potenial, ctigul net din exploatare, cash-flow
nainte de impozitare, profitul rezidual.
Venitul brut potenial (VBP) reprezint venitul total generat de proprietatea
imobiliar n condiii de utilizare maxim (grad utilizare integral), nainte de scderea
cheltuielilor operaionale. Acest indicator poate fi la nivelul chiriei (venit sub form de chirie)
practicate n mod curent la data evalurii, la nivelul chiriei sperate n prima lun sau an
complet de exploatare sau la nivelul venitului periodic anticipat pentru perioada de
deinere.
Venitul brut efectiv (VBE) este venitul anticipat din toate formele de exploatare
(operaional) a proprietii imobiliare, ajustat cu pierderi aferente gradului de neocupare
(spaiu neocupat, venituri nerealizate, neplata chiriei de ctre chiriai).
Venitul net din exploatare (VNE) reprezint venitul net anticipat, rezultat dup
deducerea tuturor cheltuielilor operaionale, nainte de scderea amortizrii i a
serviciului aferent creditului ipotecar. Venitul net din exploatare se exprim ca o sum
anual. n unele cazuri venitul net poate reprezenta o sum anual repetabil mai muli
ani (venitul este constant). n alte cazuri venitul net poate fi considerat nivelul iniial (aferent
primului an de investiie) care se ateapt s evolueze dup o schem fix (de exemplu
la o rat anual de cretere constant). n cele mai multe cazuri ns este necesar o
estimare a venitului net pentru fiecare an al perioadei incluse n analiz.
Ctig disponibil nainte de impozitare (CFB) este partea din venitul net care
rmne dup plata serviciului aferent creditelor (dobnzi plus rate), nainte de plata
impozitului pe profit.
Ctig disponibil dup impozitare (CFN) este fluxul de numerar disponibil dup
plata impozitului pe profit. Suma aferent impozitului depinde de mrimea venitului total
impozabil generat de deinerea proprietii, de mrimea amortizrii fiscale i a dobnzilor
deductibile precum i de rata de impozitare.
Valoarea rezidual (VR) este o sum rmas pe care investitorul o poate obine
la expirarea duratei de investiie (cnd renun la dreptul de proprietate, prin vnzare ca
ntreg sau lichidare). n funcie de tipul drepturilor evaluate, valoarea rezidual poate fi
calculat nainte sau dup deducerea soldului ipotecii i impozitului. De exemplu
valoarea rezidual pentru un drept real integral de proprietate reprezint ceea ce se
poate obine prin vnzarea proprietii. Valoarea rezidual poate fi estimat fie ca o
sum de bani anticipat a se primi, fie ca o schimbare relativ a valorii proprietii n
perioada de deinere a drepturilor evaluate. Suma total poate fi estimat pe baza
unei opiuni a chiriaului de a achiziiona proprietatea la expirarea contractului de
nchiriere. Pe de alt parte valoarea rezidual poate fi estimat prin capitalizarea
unui ctig net pe care un cumprtor l-ar putea obine la momentul revnzrii.

10.3. Randamentul investiiei imobiliare

10.3.1.Tipuri de rate

La aplicarea unei metode de randament, evaluatorul presupune c obiectivul

final al investitorului este de a obine un ctig care s depeasc investiia iniial
fcut. Prin urmare, ctigul total ateptat de investitor const n:
recuperarea integral a sumei investite (return of capital)
un profit sau o recompens suplimentar (return on capital)
Msurarea acestor ctiguri se face, n principal, sub forma randamentului
ateptat sau ratelor de fructificare.
Toate ratele de fructificare pot fi clasificate n dou grupe: rate bazate pe
ctiguri (income rates) i aferente costurilor investiionale (yield rates). In prima
categorie intr ratele de capitalizare; n cea de-a doua intr: ratele de actualizare
(costul capitalului, rata intern de rentabilitate). Ratele bazate pe ctiguri exprim
n general raportul dintre un flux anual generat de deinerea unei proprieti i
valoarea proprietii. Ratele de ctig investiional se exprim de obicei ca rate
anuale compuse care exprim costul diverselor surse de finanare. n anumite
situaii, rata ctigului investiional pentru o anumit proprietate poate fi numeric
echivalent cu rata ctigului anual generat de acea proprietate; cu toate acestea
ratele sunt diferite din punct de vedere conceptual i nu pot fi nlocuite una cu
cealalt.
 Rata ctigului anual este raportul dintre venitul unui an i valoarea
proprietii. Rata costului investiional se aplic unei serii de venituri anuale pentru a
determina valoarea lor prezent. Ambele categorii de rate pot fi estimate i aplicate
pentru toate tipurile de drepturi asupra unei proprieti.

Rate ale ctigurilor anuale (exprim fructificarea total, respectiv randament

plus recuperare).
Rata global de capitalizare (Ro) este caracteristic unui drept de proprietate
integral i reflect raportul dintre profitul net ateptat din exploatare i valoarea
total a proprietii. Se folosete pentru transformarea unui flux anual net ntr-o
estimare a valorii unei proprieti.
Rata global de capitalizare nu reprezint randamentul capitalului i nu este
o msur a performanei investiionale. Poate fi mai mare, mai mic sau egal
numeric cu randamentul ateptat al investiiei, n funcie de modificrile previzionate
ale veniturilor i valorii proprietii.
Rata de capitalizare pentru capitalul propriu reflect relaia dintre ctigul anual
ateptat i valoarea capitalului propriu investit ntr-o proprietate imobiliar.
Rate ale randamentului investiional (exprim doar randamentul)
Se exprim de obicei ca rate anuale compuse, n procente. Aceste rate iau n
considerare absolut toate fluxurile pe care le genereaz deinerea unei proprieti, inclusiv
valoarea rezidual.
Rata dobnzii se refer la costul investiional al prii finanate prin
credite.
Rata de actualizare este rata folosit pentru a realiza conversia unor fluxuri viitoare
de intrri i ieiri n valori prezente. Valoarea rezultat prin nsumarea fluxurilor actualizate
reprezint capitalul care trebuie investit pentru ca randamentul ateptat de investitor s fie
egal ratei de actualizare folosite.
Rata intern de rentabilitate (RIR) se refer la rata global realizat sau
ateptat de la o anumit investiie n timpul deinerii proprietii. RIR unei investiii este rata
de fructificare a capitalului care egaleaz valoarea prezent a fluxurilor viitoare cu capitalul
investit. RIR ine seama de toate fluxurile aferente, inclusiv valoarea rezidual.
Rata general de randament reprezint randamentul ntregului capital investit
(rentabilitatea economic). Aceast rat nu ine seama de structura finanrii (deci
pornete de la fluxurile anuale nainte de deducerea serviciului creditelor). Rata general
de randament poate fi considerat ca o rat combinat a formelor de finanare.
Conceptual ea se calculeaz ca o medie ponderat ntre randamentul capitalului propriu i
costul creditelor.
Rata de randament a capitalului propriu se calculeaz pe baza fluxurilor
ateptate dup deducerea serviciului datoriilor financiare.

10.3.2. Recuperarea i randamentul capitalului

Unul dintre cele mai generale principii ale pieei imobiliare (comun de altfel i
celorlalte tipuri de proprieti) stipuleaz c un investitor este ndreptit la recuperarea
integral a capitalului investit precum i la obinerea unui surplus pentru utilizarea
capitalului mobilizat. Termenul de recuperare a capitalului se refer la reconstituirea sumei
investite; iar randamentul se refer la surplusul obinut ca i compensare pentru utilizarea
capitalului (deci pentru pierderea celorlalte oportuniti). Randamentul capitalului (return on
capital) corespunde costului capitalului investit.
n domeniul investiiilor imobiliare, capitalul poate fi recuperat n mai multe variante.
Astfel o form de recuperare const n obinerea unor venituri anuale, iar o alta n
revnzarea proprietii dup o anumit durat de utilizare.
Dac valoarea proprietii nu se modific n timp (ntre momentul achiziiei i cel al
revnzrii), investitorul poate realiza o recuperare integral la revnzare. In acest caz,
venitul net anual poate fi integral atribuit randamentului. n aceast situaie
particular, rata ctigurilor anuale (rata global de capitalizare) este egal numeric ratei
de fructificare a capitalului.
Dac pe de alt parte, se ateapt ca valoarea proprietii s se diminueze n
timp i investitorul se ateapt s nu recupereze integral valoarea investit prin revnzare
dup o perioad de timp, o parte din fluxurile anuale trebuie alocate pentru recuperarea
investiiei. n aceast situaie randamentul capitalului va fi inferior ratei bazate pe ctiguri
anuale (ratei globale de capitalizare). Diferena dintre cele dou rate va fi rata de
recuperare (return of capital). Rata de recuperare calculat ca diferen ntre rata de
capitalizare i randament este presupus pozitiv n acest caz.
Ultima situaie posibil este cea n care se ateapt o cretere a valorii proprietii
respective n timp. Rata randamentului capitalului va fi n acest caz superioar ratei
ctigurilor anuale (ratei de capitalizare), deci rata de recuperare are valori negative
(calculat tot ca diferen) pentru c venitul anual nu este la nivelul ratei ateptate de
randament.
n procesul de capitalizare a surplusului obinut, distincia ntre cele dou tipuri de
rate este clar i precis. Rata de actualizare este selectat astfel nct s asigure un
anumit randament al capitalului. Capitalizarea direct, pe de alt parte, folosete rate ale
ctigurilor anuale care trebuie s asigure, implicit, att recuperarea ct i randamentul
capitalului.
Cu alte cuvinte, atunci cnd rata de capitalizare este aplicat venitului generat de o
anumit proprietate, valoarea prezent estimat trebuie s reprezinte un nivel care s
permit investitorului s obin rata pieei de fructificare a capitalului precum i s
recupereze investiia iniial.
Deci, rata de capitalizare selectat i aplicat la estimarea valorii trebuie s reflecte
modul n care se ateapt pe piaa capitalurilor, recuperarea i fructificarea capitalului.

10.3.3.Selectarea ratei de capitalizare

Fie c este o rat de capitalizare sau o rat de actualizare, rata utilizat la

conversia venitului n valoare a unei proprieti trebuie s reprezinte rata anual de
fructificare necesar pentru a atrage investitorii.
Rata este influenat de mai muli factori, inclusiv de gradul aparent de risc,
atitudinile pieei fa de evoluia inflaiei n viitor, ratele de fructificare ateptate pentru
investiii alternative, randamentul realizat n trecut de proprieti similare, cererea i
oferta de bani i de capital, nivelurile de impozitare.
 ntruct ratele utilizate n metodele de randament sunt rate previzionale i nu
istorice, percepia pieei asupra riscurilor i schimbrilor viitoare asupra puterii de
cumprare sunt factori extrem de importani.
Adecvarea unei anumite rate utilizate nu poate fi demonstrat direct de pia, dar
rata selectat trebuie neaprat s fie coerent cu datele analizate disponibile pe pia.
Alegerea ratei necesit judeci de valoare i cunotine referitoare la atitudinile
predominante ale pieei, la indicatorii macroeconomici.

10.3.4.Riscul

Riscul este un element foarte important care se ia n considerare la aplicarea

metodelor de randament. Anticiparea primirii unor ctiguri viitoare creeaz valoare, dar
posibilitatea pierderii unor ctiguri viitoare diminueaz valoarea. Pentru asumarea unor
riscuri mai mari se mizeaz pe obinerea unor recompense mai mari (o fructificare mai
bun). Aceast relaie este fundamental pentru piaa imobiliar i pentru evaluarea
proprietilor care genereaz venituri. Este universal acceptat faptul c orice investiie
este analizat pe baza ateptrilor privind obinerea unei anumite fructificri, care
reprezint valoarea timp a banilor, ajustat corespunztor pentru nivelul perceput de
risc.
Rata minim de fructificare a capitalului investit este aa numita rat neutr, fr
risc. Teoretic, diferena dintre rata de fructificare a capitalului i rata neutr, poate fi
considerat o prim ce compenseaz investitorul pentru riscul total (de lichiditate, de
lichidare, de sector).
Pentru un investitor n domeniul imobiliar, riscul reprezint posibilitatea de a
suferi o pierdere financiar i incertitudinea realizrii veniturilor viitoare previzionate.
Cea mai mare parte a investitorilor evit riscuri excesive; ei prefer certitudinea fa de
incertitudine i ateapt o recompens n schimbul asumrii unor riscuri. Evaluatorii
trebuie s tie care este tendina investitorilor n analiza datelor de pia, n proiectarea
fluxurilor viitoare i n aplicarea procedeului de capitalizare.
Evaluatorul va fi mulumit atunci cnd rata de capitalizare folosit este coerent cu
datele de pia i reflect nivelul de risc asociat obinerii beneficiilor ateptate.

10.3.5.Inflaia anticipat

Nivelul ateptat al inflaiei influeneaz previziunile asupra veniturilor viitoare i

selectarea unei rate ct mai adecvate. Dac se anticipeaz inflaie, rata nominal de
fructificare ateptat tinde s creasc pentru a compensa i scderea puterii de
cumprare. Adic rata nominal va crete pentru a acoperi inflaia ateptat.
n teorie, rata nominal de fructificare ateptat include i rata estimat a inflaiei.
n consecin, randamentul ateptat variaz n legtur direct cu rata estimat a
inflaiei.
Atunci cnd se utilizeaz rate de actualizare care nu includ o prim specificat
pentru inflaie, fluxurile de venituri i valoarea rezidual care urmeaz s fie actualizate
sunt exprimate n moned constant, fr inflaie.
n condiiile n care rata inflaiei i randamentul ateptat tind s fluctueze n
mod concertat, nu exist argumente certe c o anumit combinaie a celor dou rate s
 dea cea mai bun reflectare a atitudinilor curente ale pieei. Cu toate acestea, combinaia
aleas trebuie s fie coerent cu tendinele generale ale pieei, iar diferena sau relaia
dintre cele dou rate trebuie s fie plauzibil i argumentabil.
n estimrile privind o valoare de pia, obiectivul evaluatorului este de
a simula ateptrile unui investitor mediu i nu n mod necesar de a cuta ratele
(de randament i inflaie) cele mai demne de ncredere.
Evaluatorii trebuie s sesizeze diferena ntre inflaie i creterea n termeni
reali. Inflaia reflect o cretere a masei de bani i credit (oferta de bani), o cretere a
nivelului general al preurilor i erodarea, pe aceast cale, a puterii de cumprare.
Creterea n termeni reali rezult dintr-o cretere a cererii fa de ofert, i se
concretizeaz, pe piaa imobiliar, ntr-o cretere real a valorii proprietilor.
Inflaia i creterea au efecte similare asupra preurilor curente i viitoare, dar au
efecte diferite asupra ratei de actualizare.
Inflaia conduce la creterea ratei de actualizare, deoarece investitorii solicit un
randament nominal mai mare pentru a contracara pierderea de valoare datorit inflaiei.
Inflaia conduce totui la scderea ratei de capitalizare, care se aplic unui flux
estimat la data evalurii, care nu a crescut nc datorit inflaiei.
Dei inflaia nu creeaz valoare real, anumite tipuri de proprieti conserv mai
bine valoarea real a banilor n condiii de inflaie. De asemenea, proprietile imobiliare
pot ajunge la creteri de valoare ntr-un mediu inflaionist (ateptrile inflaioniste
creeaz presiune asupra cererii pentru proprieti imobiliare), n timp ce alte investiii cum
ar fi titlurile mobiliare nu sunt la fel de protejate n situaia dat.
Un evaluator poate nltura efectele inflaiei asupra capitalizrii prin exprimarea
tuturor fluxurilor viitoare n moned constant, care corespunde unei puteri constante de
cumprare a banilor i prin selectarea unei rate reale de actualizare, deflatate.
Cel mai adesea clauzele de nchiriere prevd ajustarea chiriei la inflaie, pe baza
indicelui preurilor de consum (IPC). Din acest motiv, evaluarea drepturilor n cazul
chiriilor se face prin previzionarea fluxurilor viitoare la nivelul convenit, deci n preuri
curente, care conin influenele inflaiei ateptate. n mod corespunztor, ratele de
actualizare folosite sunt cele nominale i nu cele reale, pentru a se putea compara cele
dou categorii de indicatori (fluxuri i rate) i pentru a se putea face comparaii cu ratele
pieei. De exemplu se poate compara rata de actualizare (care reprezint randamentul
ateptat) cu randamentul aferent unor titluri tranzacionate pe pia - credite ipotecare sau
obligaiuni. Titlurile financiare cu dobnd fix (cum sunt obligaiunile) nu reacioneaz la
un nivel neateptat al inflaiei n acelai mod ca proprietile imobiliare deoarece valoarea
nominal i rata dobnzii se stabilesc la momentul emisiunii de obligaiuni.
Proiectarea veniturilor generate de proprietatea imobiliar n termeni nominali
permite analistului s-i dea seama dac venitul net generat de proprietate (inclusiv
valoarea rezidual) crete sau nu ca efect al inflaiei. Dac veniturile anuale i valoarea la
revnzare urmresc evoluia inflaiei, valoarea prezent a fluxurilor previzionate va fi
influenat de acest factor.
Orice cretere previzionat a fluxurilor viitoare ca urmare a inflaiei trebuie s fie
realist. De asemenea, evaluatorul trebuie s fie consecvent i s nu actualizeze fluxuri
inflatate (nominale) cu rate reale de actualizare. Atunci cnd se previzioneaz fluxuri
nominale i ratele utilizate trebuie s fie nominale, reflectnd inflaia estimat.
 10.3.6.Niveluri neateptate ale inflaiei

Trebuie fcut o distincie clar ntre inflaia ateptat, previzibil la data evalurii
i inflaia imprevizibil, imposibil de estimat. Inflaia ateptat se refer la modificri ale
preurilor, previzibile, ateptate la data efecturii investiiei sau evalurii proprietii.
Acest nivel al inflaiei trebuie luat n considerare la estimarea randamentului
ateptat. n realitate, nivelul inflaiei poate fi diferit de cel estimat la data evalurii
investiiei. n funcie de modul n care investiia rspunde evoluiei efective a inflaiei,
valoarea proprietii poate crete sau descrete n timp, cu un indice diferit fa de cel
previzionat.
Atunci cnd fructificarea investiiei nu acoper i inflaia neateptat, randamentul
real al investitorului va fi mai redus fa de cel iniial solicitat. Adesea investitorii includ o
prim suplimentar de risc atunci cnd i estimeaz randamentul dorit al investiiei ntr-
o proprietate care nu rmne acoperitoare (care nu se comport bine i n perioadele cu
inflaie peste nivelul ateptat).
Dup cum s-a menionat deja, venitul net din exploatare i valoarea rezidual a
unei proprieti generatoare de venituri pot nregistra creteri n perioadele de inflaie. n
aceste cazuri investitorii nu vor solicita o prim mai mare pentru riscul unei inflaii
suplimentare celei ateptate.

10.4. Metode de randament

n continuare se vor prezenta dou categorii de metode: metode bazate pe

capitalizarea fluxurilor i metode bazate pe actualizarea fluxurilor. Aceste categorii cuprind
metode aplicate cu fluxuri diferite i n ipoteze diferite privind relaia dintre fluxurile
ateptate i valoarea proprietii.

10.4.1.Capitalizarea direct

Capitalizarea direct este o metod folosit pentru transformarea nivelului

estimat al venitului net ateptat ntr-un indicator de valoare a proprietii. Transformarea
se poate face fie prin divizarea ctigului estimat printr-o rat de capitalizare, fie prin
multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunztor de multiplicare (inversul ratei
de capitalizare).
Ctigul ateptat luat n considerare este n cele mai multe cazuri ctigul
estimat al anului urmtor.
Rata de capitalizare sau factorul multiplicator selectat reprezint relaia dintre ctig
i valoare, relaie acceptat pe pia i rezultat dintr-o analiz comparativ a vnzrilor de
proprieti comparabile.
Ctigul generat de proprietate, de obicei ctigul net din operare sau cash-flow,
este mprit prin preul de vnzare mediu al pieei pentru a se determina rata de
capitalizare. Multiplicatorul poate fi calculat prin mprirea preului de vnzare al unor
proprieti comparabile la venitul anual realizat de proprietile respective.
Capitalizarea direct este orientat spre pia; evaluatorul care o utilizeaz
trebuie s porneasc de la analiza informaiilor de pe piaa imobiliar i s evalueze
proprietatea pe baza ipotezelor caracteristice investitorului mediu.
 Capitalizarea direct nu face o difereniere explicit ntre recuperarea i
randamentul capitalului, ipotezele investitorului nefiind specificate. n mod implicit se
consider ca rata sau multiplicatorul selectat va satisface un investitor mediu i c
perspectivele unor ctiguri financiare viitoare, peste capitalul investit, sunt suficient de
atractive.
Capitalizarea direct poate fi aplicat venitului brut potenial, venitului brut efectiv
sau cash-flow-ului brut. Venitul ales depinde de scopul analizei, de datele disponibile
asupra proprietii i ale pieei.

10.4.2.Actualizarea (capitalizarea progresiv)

Actualizarea este o metod utilizat pentru transformarea unor ctiguri viitoare n

valori prezente, prin ajustarea ctigului din fiecare an viitor cu o rat de randament
adecvat sau prin selectarea unei rate unitare de actualizare, care s reflecte n mod
explicit coninutul venitului generat de proprietate, schimbrile poteniale de valoare i
randamentul ateptat.
Aceast metod trebuie s reflecte comportamentul pieei. Actualizarea este o
metod orientat spre rezultate, care simuleaz ateptrile investitorului mediu prin
intermediul formulelor care calculeaz valoarea prezent a ctigurilor ateptate n
condiiile asumrii unui anumit nivel de risc.
Procedeul de transformare a unor venituri periodice n valoare prezent se numete
actualizare; randamentul ateptat al investiiei poart denumirea de rata de actualizare.
Actualizarea pornete de la premisa c investitorul va beneficia de o fructificare
satisfctoare a investiiei fcute (inclusiv de recuperarea integral a capitalului iniial
mobilizat).
Aceast metod analizeaz capacitatea investiiei de a realiza un anumit nivel,
considerat acceptabil de pia, de fructificare a capitalului.
La analiza veniturilor viitoare, trebuie fcut distincia ntre chiria contractual i
chiria pieei. Chiria normal pe pia se folosete pentru evaluarea dreptului integral de
proprietate. Dac se evalueaz dreptul de nchiriere (folosin), evaluatorul ia n
considerare chiria contractual pe durata neexpirat a contractului n vigoare i chiria pieei
pentru perioada ulterioar.
O serie de tehnici analitice pot fi utilizate pentru evaluarea unei proprieti n
ntregul su, a unei categorii de venituri generate de proprietate sau drepturi limitate ntr-o
proprietate. Valoarea prezent poate fi calculat cu sau fr luarea n considerare a
impactului structurii de finanare i nivelului de impozitare; att timp ct drepturile de evaluat
sunt clar delimitate.
Selecia tehnicilor utilizate se face n funcie de scopul analizei, disponibilitatea
datelor i de practicile uzuale n domeniu.

10.4.3.Analiza comparativ a metodelor

Capitalizarea direct este simpl i uor de neles. Rata de capitalizare sau

factorul multiplicator se selecteaz direct de pe pia. Capitalizarea direct nu solicit o
estimare elaborat a veniturilor viitoare din moment ce rata de capitalizare este selectat
din cadrul tranzaciilor cu proprieti comparabile i deci reflect ateptri medii ale
investitorilor.
Actualizarea se bazeaz pe ipoteze privind schimbrile ateptate la nivelul
evoluiei veniturilor i valorii proprietii. Pentru a selecta o rat de actualizare adaptat
cerinelor pieei trebuie analizat suficient de detaliat comportamentul pieei.
De asemenea, actualizarea ia n considerare obiective investiionale specifice
privind recuperarea i randamentul investiiei. Fluxurile degajate sunt transformate n
valoare prezent prin aplicarea randamentului ateptat de investitor. Actualizarea se
aplic folosind tabele de factori, disponibile n numeroase lucrri, sau funcii integrate n
calculatoarele programabile.

10.4.4.Tehnici marginale

Aceste tehnici se utilizeaz n cadrul metodelor de randament pentru a

analiza separat comportamentele fizice ale valorii (cldiri, terenuri), componente
financiare (credit ipotecar, capital propriu), componente legale (chirii, alte interese).
Aceste tehnici pornesc de la premisa c valoarea unei componente a proprietii
poate fi evaluat separat. Venitul atribuit componentei respective este dedus din cadrul
venitului total generat de proprietate pentru a afla venitul rezidual. Venitul rezidual este
capitalizat pentru a estima valoarea restului proprietii (celorlalte componente).
Tehnicile reziduale pot fi folosite att cu capitalizare direct ct i cu actualizare.

10.5. Estimarea ctigurilor viitoare

Orice metod de randament presupune previzionarea ctigurilor viitoare pe

care le poate obine investitorul. Neluarea n considerare a ctigurilor viitoare ar
contrazice un principiu de baz al evalurii, principiul anticiprii, care stipuleaz c
valoarea este suma prezent a ctigurilor viitoare. Veniturile istorice i cele prezente
sunt semnificative, dar conteaz n msura n care pot constitui baz de estimare a
viitorului. Situaia trecut a veniturilor generate de o proprietate este important doar dac
este acceptat de cumprtori ca indicaie a potenialului pentru viitor. Venitul curent este
un punct de plecare, dar extrem de importante sunt direcia de evoluie i rata ateptat
de evoluie a veniturilor n viitor.
Tipurile de venituri care se folosesc pentru a fi convertite n valoare sunt: venitul
brut potenial, venitul brut efectiv, ctigul net exploatare, cash-flow. Nite estimri demne
de ncredere sunt importante pentru c, folosind aceeai rat de fructificare, se poate
ajunge la valori foarte diferite dac se folosesc estimri diferite ale veniturilor.
Evaluatorul poate estima veniturile pentru un singur an sau pentru o perioad mai
mare, n funcie de datele disponibile i de metoda de evaluare selectat. Analiza poate fi
realizat pe baza veniturilor realizate la data evalurii, a veniturilor anticipate pentru anul
urmtor, a veniturilor anticipate pentru urmtorii 3-5 ani sau pe baza estimrii unui venit
constant pentru perioada urmtoare. Dac se urmrete estimarea valorii de pia, nivelul
veniturilor previzionate ar trebui s reflecte ateptrile pieei. n demersul de estimare a
valorii de investiie, evaluatorul poate s fundamenteze previziunile pe cerinele
investitorului.
 Dac se evalueaz un drept parial (o component a proprietii), cel mai adesea se
previzioneaz fluxul viitor de numerar cash-flow.

10.6. Estimarea veniturilor i cheltuielilor. Aspecte

generale i specifice

10.6.1.Analiza situaiilor cu contracte de nchiriere

Ctigul aferent diferitelor situaii de nchiriere este n general obinut prin

transferul dreptului de operare a contractului de nchiriere. Contractul de nchiriere
const ntr-un document scris prin care drepturile de folosire i ocupare a unei proprieti
(teren sau cldiri) sunt transferate de ctre proprietar unei alte persoane, pentru o
perioad de timp, n schimbul unei chirii, specificat de asemenea n contract.
Atunci cnd previzioneaz veniturile i cheltuielile aferente unei investiii
imobiliare, evaluatorul pornete de la analiza tuturor transferurilor pariale de drepturi,
existente sau propuse a se realiza, care greveaz asupra proprietii evaluate. Aceste
contracte de nchiriere pot furniza informaii asupra chiriei sau altor forme de venituri
precum i asupra repartizrii cheltuielilor ntre proprietar i chiria.
Dac sunt n vigoare contracte de nchiriere, iar ctigul estimat se bazeaz pe
continuitatea ctigului obinut din nchiriere, se vor examina acele prevederi contractuale
care ar putea afecta cantitatea, calitatea i durabilitatea ctigului respectiv. Evaluatorul
trebuie fie s aib acces la contractul de nchiriere (pentru a-1 analiza), fie s aib
suficient ncredere n client sau n alt persoan autorizat s prezinte toate clauzele
importante ale contractului.

10.6.2.Tipuri de contracte de nchiriere

Dei un contract de nchiriere poate fi ncheiat astfel nct s se potriveasc

oricrei situaii, cele mai multe contracte pot fi ncadrate n una din urmtoarele categorii:
a) contracte cu chirie fix ;
b) contracte cu clauze de ajustare periodic a chiriei

- n funcie de un criteriu specificat;

- n funcie de reevaluarea periodic a proprietii;
- n funcie de un index;
c) contracte cu clauze de calculare procentual a chiriei, de exemplu la
magazine chiria poate fi o cot din ncasri.

Chiria poate fi calculat ca venit brut, proprietarul achitnd toate cheltuielile de

exploatare a proprietii sau ca venit net, caz n care cheltuielile de ntreinere, etc. sunt
suportate de chiria. Adesea clauzele contractule prevd o repartizare a cheltuielilor ntre
cele dou pri, chiria fiind calculat n funcie de aceste clauze. Contractele mai pot fi
clasificate n funcie de durat: cu rennoire lunar, anual, la cinci ani sau chiar pe termen
mai lung.
a) contract cu chirie fix. Un asemenea contract prevede un anumit nivel al
chiriei, care va fi meninut pe toat durata contractului. ntr-o economie stabil, acest tip de
contract este normal i acceptabil. ntr-o economie fluctuant sunt preferate totui
contracte care permit o ajustare la variaiile condiiilor de pia. Atunci cnd sunt totui
utilizate n perioadele de inflaie, acest tip de contracte se ncheie pe termen foarte scurt.
b) contract cu clauz de ajustare periodic
Acest contract prevede o modalitate concret de ajustare a sumei aferente
chiriei, la unul sau mai multe momente definite n cadrul duratei totale de nchiriere. O
chirie progresiv, care permite plata unor sume mai mici n prima parte a perioadei de
nchiriere, poate fi avantajoas pentru un chiria care urmrete s dezvolte o afacere pe
amplasamentul nchiriat. Acest tip de contract poate fi utilizat i pentru a recunoate
investiiile fcute de chiria pentru adaptarea sau modernizarea proprietii, cheltuieli care
pot fi amortizate n primii ani ai derulrii contractului. Contractele ncheiate pe termen
lung includ clauze privind creterea chiriei n timp pentru a acoperi ateptrile privind
viitoare creteri ale valorii proprietii precum i pentru a proteja puterea de cumprare
a proprietarului. n general se ateapt ca valoarea proprietilor s creasc n timp, motiv
pentru care se consider firesc ca i chiriaii s plteasc chirii corespunztoare mai mari.
O chirie degresiv este mai puin obinuit. Prin acest tip de contract se
urmrete adaptarea la o conjunctur atipic asociat unei anumite proprieti,
cum ar fi posibilitatea unei scderi a interesului de nchiriere n viitor sau
recuperarea rapid a mbuntirilor interioare executate de proprietar n prima parte a
perioadei de ncheiere.

Contractele cu clauze de ajustare n baza reevalurii proprietii prevd ajustarea

periodic a chiriei n funcie de reevaluarea proprietii pe baza evoluiei situaiei pieei.
Dei n general ajustrile de acest tip se fac la intervale mari de timp, se obinuiete i
ncheierea unor asemenea contracte prin includerea unei clauze care stabilete
posibilitatea manifestrii unei opiuni de rennoire la momentele la care se face reevaluarea.
Atunci cnd prile din contract nu convin asupra reevalurii, se apeleaz la un evaluator
independent sau la arbitraj.

Contracte cu clauz de ajustare n funcie de un indice sunt ncheiate n general pe

termen lung i prevd clauze de ajustare periodic a chiriei n funcie de variaia unui
indice specificat n contract, cum ar fi indicii statistici oficiali de inflaie.

c) contracte cu chirie procentual

n contractele de acest tip, o parte sau ntreaga chirie este calculat pe baza unui
procent explicit din volumul afacerii, profit sau alt ctig realizat de chiria. Ele pot fi
ncheiate pe termen lung sau scurt, de obicei fiind utilizate pentru proprietile cu destinaie
de comer cu amnuntul.
O chirie direct proporional cu un indicator al afacerii poate avea i un prag minim,
stabilit n suma absolut. Procentul stabilit n contract poate fi unic sau variabil, n funcie
de indicatorul la care se face raportarea (de ex. 3% pentru vnzri sub 50 milioane; 2,5%
pentru vnzri ntre 50 i 100 milioane, etc.).

Informaii minime care sunt incluse ntr-un contract de nchiriere sunt:

data nchirierii;
nregistrarea contractului;
 descrierea aspectelor legale, identificarea obiectivului nchirierii;
numele proprietarului;
numele chiriaului;
durata de nchiriere;
data la care se poate ocupa proprietatea;
data la care ncepe plata chiriei;
suma chiriei (inclusiv formele de ajustare), modalitatea de plat;
concesii, reduceri sau beneficii acordate;
responsabilitatea proprietarului (taxe, asigurare, cheltuieli
ntreinere, etc. care revin proprietarului);
responsabilitatea chiriaului (cheltuieli n sarcina acestuia);
dreptul de a transfera sarcini sau de a subnchiria (dac se acord
aceste drepturi, n ce condiii, dac n aceste cazuri chiriaul iniial
este absolvit de rspundere);
opiunea de rennoire (data modificrii, termen de rennoire, chiria,etc.) opiunea
de cumprare;
clauze de exonerare de rspundere;
garanii solicitate chiriaului;
fora major;
mbuntiri (dac se recunosc, se amortizeaz, cui rmn dup expirarea
contractului);
ce se ntmpl n caz de expropriere;
clauze de reevaluare;
prevederi speciale,

Concesii privind chiria

Atunci cnd piaa imobiliar este suprasaturat, proprietarii acord chiriailor
anumite avantaje cum ar fi o perioad gratuit sau diverse mbuntiri suplimentare
(care nu se acord n mod normal pentru nivelul prevzut al chiriei). n cazul centrelor
comerciale se poate acorda o amnare a plii chiriei pentru ca eventual chiriaul s poat
efectua dotri, mbuntiri ale spaiului nchiriat.
Concesiile rezult din condiiile de pia i sunt influenate de puterea de negociere
a prilor implicate.
Repartizarea cheltuielilor
Fiecare contract cuprinde prevederi specifice privind suportarea cheltuielilor de
exploatare i ntreinere a proprietii de ctre chiria i proprietari (taxe, impozite,
utiliti, reparaii etc.). Evaluatorul va analiza aceast repartizare pentru a putea stabili ce
tip de venit este chiria i deci cu ce chirii de pia se pot face comparaii.
Opiunea de rennoire
Aceste opiuni permit chiriaului s prelungeasc perioada de ocupare a proprietii
pentru una sau mai multe perioade prestabilite. Formula cea mai des utilizat solicit
chiriaului s fac o notificare anticipat pentru manifestarea opiunii i stabilete
durata pentru care se poate rennoi contractul, precum i mrimea chiriei sau modul de
determinare a chiriei n continuare.
 Chiria aferent perioadei de rennoire poate fi egal sau superioar chiriei iniiale,
poate fi stabilit n contractul iniial sau calculat pe baza unei metodologi.
Clauze de escaladare
Aceste clauze prevd c eventualele creteri ale cheltuielilor de funcionare a
proprietii cad n sarcina chiriaului. Pentru proprietile nchiriate mai multor chiriai
(centre comerciale, cldiri de birouri), creterile de cheltuieli de exploatare sunt repartizate
ntre chiriai n raport de suprafaa ocupat sau n funcie de alt criteriu echitabil. Sumele
rezultate sunt apoi adugate chiriilor pltite de ocupanii spaiului; partea care revine
spaiilor neocupate este suportat de proprietar.
Uneori se prevede o singur clauz pentru toate cheltuielile, alteori se prevd n
mod distinct clauze pentru fiecare tip de cheltuial. De exemplu poate exista o
prevedere privind taxele, care stipuleaz c orice cretere a acestora va fi trecut n
sarcina chiriaului. Atunci cnd se prevd clauze pentru mai multe tipuri de cheltuieli,
este probabil c orice cretere va fi transferat n contul chiriaului deoarece creterea
unei cheltuieli nu este compensat prin reducerea acelui tip de cheltuial.
Plile escaladate sunt stipulate n mod frecvent prin asocierea cu indicele de
cretere a salariilor n zona respectiv sau cu indicele de cretere a preurilor de consum.
Opiunea de cumprare
Anumite contracte prevd clauze care acord chiriaului posibilitatea de a opta
pentru cumprarea proprietii nchiriate. Aceast opiune poate fi manifestat la expirarea
duratei de nchiriere sau la anumite termene fixate n cadrul duratei totale de nchiriere, sau
chiar la orice moment.
Preul de cumprare poate fi stabilit a priori sau poate fi calculat periodic pe
baza unei formule empirice sau pe baza valorii rmase contabile. Opiunea de cumprare
poate fi condiionat de existena unei oferte de cumprare din partea unui ter. n acest
caz opiunea se numete "dreptului primului refuz" .
Totui aceast clauz restrnge aspectul legat de marketingul proprietii i, cu
excepia cazului n care evaluarea proprietii se face n ipoteza dreptului complet de
proprietate, preul de manifestare a opiunii reprezint o limitare a valorii de pia.
Clauza de ieire
O asemenea clauz permite unilateral rezilierea contractului n situaii speciale. De
exemplu o clauz poate prevedea ca n cazul unor calamiti/exproprieri chiriaul poate
rezilia contractul dac evenimentul mpiedic exploatarea n continuare. O clauz de for
major poate prevedea c i se acord chiriaului o perioad rezonabil de timp pentru a
face reparaiile necesare, n perioada respectiv fiind scutit de plata chiriei. Unii proprietari
pot impune clauz de demolare ntr-un contract de nchiriere, pentru a menine
perspectivele de vnzare a proprietii sau pentru dezvoltarea zonei. Acest tip de clauz de
ieire poate afecta valoarea de pia a proprietii.
Clauzele de ieire se refer deci la acordarea posibilitii de reziliere unilateral a
contractului n anumite cazuri speciale.
Clauz de ocupare continu
Pentru proprietile nchiriate mai multor chiriai poate fi inclus n contract o
clauz care condiioneaz ocuparea n continuare de ctre un chiria de faptul ca un alt
chiria s nu plece. Decizia unui chiria important de a elibera spaiul nainte de
expirarea contractului poate conduce la precipitarea plecrii celorlali chiriai. n
evaluarea centrelor comerciale trebuie atent analizat posibilitatea ca un chiria
semnificativ s plece nainte sau la data expirrii contractului. Aceast afirmaie este
valabil indiferent dac unitile mici au sau nu prevzut aceast clauz n contractul
de nchiriere. Multe uniti mici nu sunt capabile s continue operaiile dup plecarea
unui comerciant mare.
mbuntirile fcute de chiriai
Investiiile mari fcute de chiriai ntr-un spaiu influeneaz semnificativ chiria.
Atunci cnd investiiile sunt efectuate de proprietar, recuperarea se poate face prin
creteri de chirie care permit amortizarea mbuntirilor ntr-o perioad mai lung.
Dac investiiile sunt fcute de chiriai, proprietarul poate reduce preul de nchiriere.

Analiza chiriei
Veniturile generate de proprieti constau n principal din chirii. Tipul de chirie care
poate fi perceput afecteaz calitatea venitului luat n considerare la metodele de
randament. Cele cinci tipuri principale de chirii sunt chiria contractual, chiria de pia,
chiria surplus, chiria procentual i chiria suplimentar.
Chiria contractual este cea specificat n contract i ncasat n prezent.
Chiria de pia este cea la care o proprietate s-ar oferi pe piaa liber; este
indicat de chiriile pltite i solicitate n mod curent, pentru spaii comparabile i la data
evalurii. Uneori chiria de pia este denumit i chiria economic.
Chiria surplus este diferena dintre chiria contractual i chiria de pia la data
evalurii. Acest nivel este generat de un contract avantajos pentru cel care d cu chirie
i poate fi rezultatul unui amplasament favorabil, managementului deosebit sau
faptului c contractul de nchiriere a fost negociat pe o pia puternic. Excesul de
venit poate fi meninut pn la expirarea contractului, dar datorit riscului suplimentar
asociat obinerii sale, cel mai adesea se calculeaz separat i se capitalizeaz la rate mai
mari dect chiria pieei.
ntruct surplusul este mai degrab o consecin a contractului de nchiriere
dect o calitate a proprietii imobiliare, valoarea suplimentar (aferent chiriei n exces)
este uneori considerat o component extraimobiliar a valorii.
Chiria procentual este cea primit n conformitate cu termenii unei clauze
procentuale dintr-un contract de nchiriere. Acest tip este aplicabil ndeosebi pentru
nchirierea de spaii comerciale i este legat procentual de volumul vnzrilor. Apariia
unui nou competitor n zon sau plecarea unui chiria vecin important influeneaz puternic
nivelul anticipat al chiriei.
Chiria suplimentar este chiria procentual care se pltete peste nivelul minim
garantat (chiria de baz). Acest tip de chirie nu trebuie confundat cu chiria n exces. Chiria
suplimentar este o chirie contractual; poate fi egal cu chiria pieei, parial chirie de pia
i parial exces de chirie sau numai chiria surplus.
Pn la un anumit punct, interesele n proprietate care constituie obiect al evalurii
determin selectarea categoriei de chirie utilizat. Evaluarea dreptului integral de
proprietate (negrevat de alte obligaii) asupra proprietii imobiliare care genereaz venituri
se bazeaz pe chiria de pia atribuibil proprietii. Pentru proprietile negrevate de
contracte de transfer de drepturi, proprieti nchiriate la nivelul de pia al chiriilor,
proprieti ocupate de proprietari doar estimarea chiriei n condiiile pieei constituie
elementul credibil pentru evaluare.
 Pentru a evalua interesul celui care d cu chirie un anumit spaiu, evaluatorul
trebuie s ia n considerare contractele de nchiriere existente, care pot fi sau nu la nivelul
chiriei de pia, precum i chiria pieei pentru proprieti neocupate sau ocupate de
proprietar. La aplicarea actualizrii, estimarea evoluiei chiriei de pia este de
asemenea necesar pentru a determina veniturile obtenabile dup expirarea contractului
n vigoare la data evalurii. Trebuie exprimat foarte clar c actualizarea unei chirii
contractuale nu poate conduce la estimarea valorii de pia.
Valoarea de pia n acest caz poate fi estimat n dou feluri. Evaluatorul
poate evalua proprietatea nchiriat innd seama de chiria de pia i apoi s deduc
reducerea de valoare datorat diferenei ntre chiria pieei i chiria contractual. Pentru a
utiliza aceast modalitate de evaluare, evaluatorul trebuie s preia rata de capitalizare din
tranzacii cu proprieti similare.
Cea de-a doua cale const n evaluarea unei proprieti n condiii de nchiriere,
aplicnd pentru spaiile nchiriate chiria contractual i pentru spaiile libere chiria pieei.
ntru-ct cea mai mare parte a tranzaciilor pe piaa imobiliar reflect caracteristici
asemntoare ale veniturilor, ratele de capitalizare bazate pe informaiile de pia pot
aproxima n mod corespunztor valoarea estimat a intereselor celor care dau cu chirie.
Dac exist suficiente informaii de pia, analiza chiriei nerealizate (chiria contractual
inferioar chiriei pieei) nu este necesar.
Analizarea chiriei debuteaz cu cercetarea programului de ncasare a chiriilor,
existent la data evalurii. Prin examinarea contractului de nchiriere i dup intervievarea
unor chiriai n timpul inspectrii proprietii, evaluatorul poate s-i fac o imagine asupra
obiectului analizei. Suma chiriilor care sunt de ncasat conform contractului n vigoare
poate fi comparat cu sumele obinute anterior, n anii trecui.
Situaiile cumulate asupra chiriilor, inclusiv rentele ncasate sub form de procentaj
sau n condiii de clauze de escaladare, ar trebui examinate pentru fiecare amplasament
component. Dup analizarea separat a chiriilor realizate pn la data evalurii,
evaluatorul le aduce pe toate la un nivel comparabil. Toate diferenele constatate sunt
descrise i explicate.
Date de pia privind rentele aferente unor spaii comparabile sunt de asemenea
colectate pentru a se putea efectua comparaii complexe.
Atunci cnd se urmrete estimarea valorii de pia, evaluatorul trebuie s
colecteze, s compare i s ajusteze datele colectate pentru a putea ajunge la concluzii
concludente privind nivelul chiriei de pia pentru proprietatea evaluat. Este de
asemenea important ca evaluatorul s se conving c nchirierea are la baz o
negociere liber, deschis, n care nu au intervenit interese speciale. Contractele care nu
ndeplinesc aceste criterii nu constituie indicaii demne de ncredere pentru o tranzacie n
condiii de pia deschis.
Rentele aferente unor proprieti comparabile pot furniza o baz pentru estimarea
chiriei de pia pentru o proprietate, n cazul n care au fost deduse la uniti comparabile
cu subiectul evalurii. S-ar putea s fie nevoie ca evaluatorul s ajusteze rentele
comparabile exact aa cum preurile de tranzacie pentru proprieti comparabile sunt
ajustate n cadrul metodelor de comparaii.
Elemente de comparaie pentru analiza chiriei sunt drepturile n proprietatea
evaluat, condiiile de nchiriere, conjunctura pieei, amplasare, caracteristici fizice,
condiii economice stipulate n contract, destinaia proprietii, componente
extraimobiliare.
Chiriile pentru proprieti comparabile sunt analizate i ajustate pentru diferene
ntre elementele de comparaie, astfel nct s poat fi elaborat o estimare a valorii
proprietii analizate.
Cantitatea de date necesare pentru susinerea estimrilor depinde de
complexitatea procesului de evaluare, de disponibilitatea datelor de comparaii i de
msura n care modelul rezultat din ajustarea chiriilor analizate este asemntor cu
modelul chiriilor pentru proprietatea analizat.
Atunci cnd nu sunt disponibile suficiente date comparabile, evaluatorul ar
trebui s includ i date care pot fi corectate. n primul rnd, dreptul de proprietate i
condiiile care afecteaz chiria pltit trebuie analizate i corectate. Fiecare chirie este apoi
analizat pentru a determina o potenial ajustare n funcie de condiiile de pia.
Un alt factor care poate afecta potenialul de profitabilitate este stabilitatea
amplasamentului sau tendinele n atitudinile pieei fa de amplasamentul proprietii.
Diferene fizice cum ar fi funcionalitatea cldirii conduc la necesitatea unor ajustri. n
continuare, evaluatorul examineaz caracteristicile economice (ex. generarea de venituri)
ale nchirierii pentru a stabili cine suport cheltuielile de exploatare i pentru a efectua
coreciile necesare.
Rentele de pia ar putea fi ajustate n funcie de destinaia dorit a proprietii, n
cazul n care aceasta este diferit de cea a proprietii cu care se face comparaia. De
asemenea pot apare situaii n care se impun corecii pentru diferenele privind
componentele extra-imobiliare, care au efect asupra venitului generat de proprietate. De
ex., venitul unui hotel care este parte component a unui lan hotelier de nivel naional sau
internaional poate fi superior venitului unui hotel independent, datorit valorii francizei
asociate cu numele hotelului, mai degrab dect unei diferene de potenial de generare a
veniturilor ntre cele dou hoteluri.
Atunci cnd evaluatorul face judeci corespunztoare n efectuarea coreciilor,
rezultatul ar trebui s se ncadreze n caracteristicile chiriilor de pia.

10.6.3. Previzionarea veniturilor

Pentru a estima capacitatea beneficiar a unei proprieti, evaluatorul trebuie s

porneasc de la ctigul net din exploatare ateptat. Evaluatorul va estima veniturile i
cheltuielile dup ce a cercetat i analizat urmtoarele elemente:
1) istoricul veniturilor i cheltuielilor aferente proprietii analizate;
2) istoricul veniturilor i cheltuielilor aferente unor proprieti comparabile;
3) contracte de nchiriere ncheiate recent, propuse a fi ncheiate i niveluri de
chirii cerute pentru proprietatea analizat i pentru proprieti competitive;
4) nivelul real al gradului de ocupare pentru proprietatea analizat i pentru cele
comparabile;
5) cheltuieli cu managementul proprieti analizate i celor competitive;
6) date publicate privind exploatarea proprietilor;
7) ateptrile pieei;
8) estimarea politicii fiscale.
 Pentru a-i ajuta pe cei care citesc raportul de evaluare, aceste informaii sunt
prezentate de obicei n form tabelar. Veniturile i cheltuielile sunt n general prezentate
sub form de sume lunare sau anuale i analizate n valori absolute sau relative (prin
raportare la un alt criteriu de comparaie).
Dup analiza complex a proprietii i a informaiilor de pia, evaluatorul
poate elabora variante de previzionare a ctigului net din exploatare pentru
proprietatea evaluat.

Venitul Brut Potenial (VBP)

VBP reprezint venitul total atribuibil unei proprieti imobiliare, la grad utilizare
100%, nainte de deducerea cheltuielilor de exploatare. De obicei este luat n considerare
la nivelul unui an. VBP include chiria aferent ntregului spaiu, chiria aferent clauzei
de escaladare i orice alte venituri generate de proprietatea imobiliar.

Chiria contractual (CC)

Chiria contractual este partea din VBP corespunztoare chiriei stipulate n
contractul valabil la data evalurii. Unii evaluatori o numesc chiria existent. Ea poate fi
aceeai sau poate fi diferit de chiria care ar putea fi obinut n mod curent pe piaa
local dac proprietatea ar fi liber i disponibil pentru nchiriere.
n calcularea CC, evaluatorul va face ajustri pentru anumite concesiuni,
reduceri sau alte privilegii care ar putea contribui la atragerea unui chiria s nchirieze
proprietatea. Concesiile sunt acordate de obicei sub forma scutirii de chirie cteva luni
dup ncheierea contractului dar se pot reflecta i n prestarea unor servicii de ctre
proprietar. De asemenea se mai pot acorda clauze atractive cum ar fi recunoaterea unor
modernizri (prin scderea din chirie pentru a putea fi amortizate), opiuni de rennoire a
contractului, posibilitatea de reziliere a contractului de ctre chiria, dreptul de a afia
reclame, etc.

Venit escaladat (VE)

Acest flux rezult din clauze contractuale de escaladare. Venitul escaladat
const n cheltuielile adiionale care revin n sarcina chiriaului n cazul creterii
cheltuielilor de exploatare.

Chiria pieei (CP)

Chiria aferent spaiilor libere sau ocupate de proprietari este estimat la nivelul
chiriilor de pia i reprezint un indicator distinct de chirie contractual. n
evaluarea dreptului complet de proprietate, ntreg spaiul nchiriabil este considerat a fi
nchiriat la chiria pieei; n estimarea veniturilor nu se ine seama de nici o form de venit
atribuibil unor contracte speciale. n estimarea chiriei de pia, evaluatorul pleac de la
ipoteza c managementul proprietii este competent.

Alte tipuri de venit

n aceast categorie intr veniturile generate de operarea proprietii imobiliare care
nu sunt asimilate direct chiriilor. Se pot enumera: venituri din servicii prestate chiriailor,
cum ar fi antene colective, comunicaii, garaje, central telefonic, parcare, etc.
 ntru-ct veniturile din aceste servicii nu sunt ntotdeauna atribuibile proprietilor
imobiliare, evaluatorul nu va include n toate cazurile aceste venituri n estimrile
necesare evalurii proprietii.

Pierderi datorate gradului de ocupare

Aceste pierderi reprezint provizioane pentru posibile scderi de venituri datorate
neocuprii, neplii chiriei. Venitul anual ncasat este n multe cazuri mai redus dect VBP,
motiv pentru care este necesar prevederea unor rezerve. Rezervele se calculeaz sub
form de cot procentual din VBP, care difer de la caz la caz n funcie de ateptrile
normale ale unui investitor pentru perioada de previziune.

Venitul brut efectiv

Venitul brut efectiv este venitul total anticipat a fi generat de o proprietate, dup
deducerea provizioanelor legate de gradul de ocupare l de posibilitile de ncasare.

10.6.4. Estimarea cheltuielilor

10.6.4.1. Cheltuieli de exploatare

n cadrul metodelor de randament este esenial o analiz detaliat a cheltuielilor

anuale ocazionate de exploatarea unei proprieti. Cheltuielile de exploatare cuprind toate
cheltuielile necesare pentru meninerea proprietii n condiii normale de funcionare i de
generare a veniturilor estimate.
n vederea efecturii analizei se recomand utilizarea unui tablou al fluxurilor de
exploatare (situaia veniturilor i cheltuielilor de exploatare). Pentru a putea face
comparaii cu situaia istoric se recomand apelarea la metoda de contabilitate utilizat n
mod curent. Aceste tablouri cumulate (care includ situaia istoric i estimri pentru
viitor) sunt foarte utile pentru evaluator, oferind posibilitatea urmririi tendinelor n timp
a fluxurilor urmrite.
Clasificarea cheltuielilor se poate face n mai multe variante, n funcie de modul de
prezentare a datelor istorice precum i de destinatarul raportului. Este foarte important ca
evaluatorul s descrie fiecare categorie de cheltuieli analizate pentru a se evita nenelegeri
sau confuzii.
Foarte frecvent se utilizeaz clasificarea cheltuielilor n fixe i variabile, dar i alte
modele pot fi adecvate i relevante.

10.6.4.2. Cheltuieli fixe

Cheltuielile fixe sunt cele care nu depind de gradul de utilizare (nu variaz n
funcie de acesta) i trebuie pltite indiferent dac proprietatea este complet ocupat sau
nu.
Cele mai relevante cheltuieli din aceast categorie sunt impozitul pe cldiri, taxele
(teren, mijloace transport), asigurri. Dei nici aceste cheltuieli nu sunt tot timpul
constante, ele nu variaz mult de la an la an, nu fluctueaz n raport cu gradul de ocupare i
nu pot fi influenate de management. Din aceste motive cheltuielile fixe sunt relativ uor de
estimat.
Volumul impozitelor i taxelor poate fi determinat prin identificarea bazelor de
impozitare (care sunt de obicei solduri contabile ce nu se modific de la an la an - de ex.
valoarea de inventar a cldirilor) i a cotelor de impozitare valabile (disponibile n
reglementrile legislative).
Nivelul cheltuielilor cu asigurarea se poate estima prin analiza primelor de asigurare
practicate i identificarea bazei de calcul (valoarea de pia, valoarea rmas, etc.).
n cazurile deosebite evaluatorul va apela la un expert n asigurri.

10.6.4.3. Cheltuieli variabile

Cheltuielile variabile sunt acelea care se schimb n funcie de gradul de utilizare sau
de volumul serviciilor prestate. Elementele de cheltuieli variabile luate individual pot varia
semnificativ de la un an la altul, dar pentru proprieti comparabile se poate desprinde un
model de legtur ntre cheltuielile variabile i veniturile realizate.
n general imobilele cu destinaie de locuine sau birouri nregistreaz o rat mai
mare a cheltuielilor variabile dect cele cu destinaie comercial sau industrial datorit
faptului c proprietarii presteaz un volum mai redus de servicii suplimentare n cel de-al
doilea caz.
Cele mai frecvent ntlnite cheltuieli din categoria celor variabile sunt:
- cheltuieli de management i administraie
- comisioane nchiriere
- utiliti - electricitate, gaz, ap, canalizare
- nclzire
- aer condiionat
- curenie
- amenajri
- reparaii
- salarii
- ntreinerea spaiilor de parcare
- diverse: securitate i paz, aprovizionare
Cheltuieli de management i administraie. Aceste cheltuieli de exploatare
apar fie n baza unor contracte de management, fie n condiii de prestare a serviciilor de
management chiar de ctre proprietar. Cheltuielile de management se exprim adesea
ca o cot procentual din venitul brut i reflect situaia local (costul managementului
n zone diferite variaz n funcie de diverse influene).
Operarea unor proprieti nchiriate mai multor chiriai necesit un volum
semnificativ de control, contabilitate, etc. Proprietile foarte mari pot dispune de birouri i
apartamente speciale pentru directori nerezideni i genereaz cheltuieli suplimentare
pentru ntreinerea i operarea lor.
Alte cheltuieli de administraie sunt i costul comunicaiilor (linii telefonice),
funcionari, servicii juridice i contabile, redactare lucrri i coresponden, pot, reclam.
Comisioanele de nchiriere sunt plile fcute agenilor care intermediaz
negocierea i asigurarea contractelor de nchiriere. Atunci cnd aceste cheltuieli sunt
suportate ealonat pe durata de nchiriere devin cheltuieli de exploatare. n multe cazuri
aceste cheltuieli sunt tratate ca i cheltuielile investiionale (de capital), mai ales cnd
reprezint sume mari (de ex. n cazul centrelor comerciale sau altor proprieti mari). n
aceast situaie pot fi deduse din fluxul de numerar fie atunci cnd devin scadente fie pe
seama unei amortizri anuale, n funcie de practica local.
Utiliti. Cheltuielile cu utilitile pentru proprieti existente sunt de obicei
previzionate pe baza analizei cheltuielilor realizate n ultimii ani i a tendinelor estimate, la
data evalurii (de ex: anticiparea creterii preurilor).
Consumurile necesare pentru proprietatea evaluat se vor compara cu cele
nregistrate de proprieti similare pentru a estima consumurile viitoare probabile. Orarul
de funcionare a unitilor poate constitui un indiciu important pentru efectuarea
comparaiilor. De exemplu numrul de ore pe sptmn n care un centru comercial este
deschis i dintre acestea numrul de ore n care se folosete iluminatul artificial reprezint
indicatori importani pentru estimarea consumului de curent electric i de asemenea
pentru previzionarea cheltuielilor de ntreinere i de curenie. La analiza cheltuielilor cu
utilitile, evaluatorul va trebui s selecteze tipicul zonei i s in seama de posibilitatea
creterii preurilor la diverse forme de energie.
Dei n general utilitile reprezint cheltuieli ale chiriaului, deci nu ar fi incluse n
bugetul folosit n evaluarea proprietii, uneori proprietarul este responsabil pentru
iluminarea zonelor comune, pentru energia necesar lifturilor, altor echipamente ale
cldirilor.
Gaz. Utilizat pentru nclzire, gazul este o cheltuial major, fie pltit separat de
chiria, fie pltit de proprietar i inclus n chirie.
Apa. Cheltuielile cu apa sunt n general reduse ca pondere n total cheltuieli.
Excepie fac proprietile cu destinaie de spltorii, restaurante, hoteluri, etc. n
contractele de nchiriere se poate prevedea c chiriaul pltete direct aceste cheltuieli sau
sunt recuperate de proprietar prin chirie.
Canalizarea. Aceste cheltuieli sunt ncasate de ctre municipaliti sau primrii, de
obicei de la proprietar i deci, incluse n chirie, mai rar direct de la chiriai.
nclzirea. Cheltuielile cu nclzirea cad de obicei n sarcina chiriailor n cazul
proprietilor nchiriate unui singur chiria, proprietilor industriale sau cu destinaie de
comer cu amnuntul precum i n cazul n care exist sisteme individuale de contorizare
pentru fiecare unitate nchiriat (birou, locuin). Pentru proprietile cu destinaie locativ
sau birouri, cheltuielile cu nclzirea reprezint un element important. Combustibilul
utilizat poate fi solid, lichid, gaz, electricitate sau abur. Consumul de cldur, ntreinerea
instalaiilor de nclzire, salariile personalului de ntreinere sunt de obicei incluse n
cheltuieli de nclzire.
Evaluatorul va ine seama, la elaborarea previziunilor de consumurile nregistrate
n trecut, de consumul aferent unui an normal, mediu (nu unul foarte friguros sau
clduros), de posibilitatea creterii preurilor de furnizare.
Condiionarea aerului. Acest consum se poate regsi n categorii individuale de
consumuri (electricitate, ap, salarii, reparaii) sau poate fi combinat cu nclzirea i
ventilaie (IVAC). Costurile aferente variaz semnificativ de la un ora la altul precum i n
funcie de sistemul folosit.
Atunci cnd sistemul folosit este individual, cheltuiala poate fi transferat direct
chiriaului. Atunci cnd este un sistem central cu mai multe racorduri se obinuiete
includerea n chirie.
 Cheltuieli generale cu salariile includ salariile angajailor a cror munc este
esenial pentru funcionarea unitii, dar care nu au fost incluse n alte categorii de
cheltuieli (paz, ngrijitori, portari, nsoitori lift).
Curenie. Pentru cldirile cu birouri aceste cheltuieli pot fi foarte mari. Se exprim
de obicei ca i costuri unitare pe metru ptrat de suprafa nchiriat (util), fie c
munca este realizat de personal intern, fie de firme specializate. n sectorul hotelier
aceste cheltuieli sunt alocate serviciului de cazare i pot reprezenta un procent din
venitul brut. Procentul luat n considerare trebuie s reflecte experiena anterioar i
standardele sectorului de activitate.
ntreinere i reparaii. Aceste cheltuieli acoper reparaii curente sau ocazionale
(reparaie acoperi, nlocuirea geamurilor, zugrveli exterioare, reparaia instalaiilor de
nclzire, iluminat).
mbuntirile i modificrile sunt considerate investiii i deci nu sunt incluse la
cheltuielile de exploatare de ntreinere - reparaii.
Volumul total al acestor cheltuieli va fi influenat de starea cldirii (vechime, mediu
extern), de partea din amortizare alocat pentru meninere.
Amenajarea interioar. Aceste cheltuieli vor include costul zugrvelii interioare,
tapetrii, curenia zidurilor n zonele de folosin comun. n general aceste cheltuieli
revin chiriailor.
ntreinerea parcrilor. Aceste cheltuieli variaz de la proprietate la proprietate.
n cazul spaiilor largi de parcare, marcate cu lumini semnalizatoare, vopseaua
pentru delimitarea locurilor de parcare, ntreinerea poate fi foarte costisitoare. De obicei
cheltuielile de aceast natur sunt incluse n chirie celor care beneficiaz de facilitile
oferite.
Diverse. Atunci cnd acest post este important ca valoare este bine s se fac o
detaliere pe elemente componente. Securitatea cldirii poate include salariile
personalului de securitate (sau tariful perceput de firma de specializat), cheltuielile
de curent (pentru sisteme de alarm). Materiale consumabile includ acele elemente care
nu au fost incluse n alt categorie. Ridicarea gunoiului i aciunile periodice de
exterminare a insectelor, etc., dezpezirea reprezint alte cheltuieli de natur operaional.
Prelevri pentru fondul de reparaii capitale. Aceste elemente incluse n cheltuieli
dau posibilitatea constituirii unor fonduri speciale din care se vor suporta diverse operaiuni
necesare: nlocuirea uneori dotri care se uzeaz mai repede dect cldirea, cum ar fi:
acoperiul; mocheta; gresie, faian, instalaii sanitare, compresoare, lifturi, boilere,
reamenajri interioare, zone parcare, trotuare, zugrveal exterioar. Partea care se
reflect n cheltuielile aferente unui an se calculeaz ca o cot din valoarea de
nlocuire a elementelor respective n funcie de durata estimat de via a acestora.
Unii evaluatori folosesc o repartizare liniar a valorilor de nlocuit, alii calculeaz
exact momentul nlocuirii i suma efectiv de plat.
Dac evaluatorul ia n considerare o perioad scurt de previzionare la aplicarea
metodei de actualizare a fluxurilor, pentru elementele care nu trebuie schimbate n
perioada respectiv nu se va constitui fond de reparaii, mai ales n cazul n care
aceasta este practica pe pia. Efectul expirrii duratei de utilizare a acestor elemente
se va regsi n cadrul valorii reziduale (preului de re vnzare).
Atunci cnd previziunile se fac pe termen lung evaluatorul va trebui s identifice
cheltuielile viitoare pentru nlocuirea unei dotri. n acest caz se va preleva anual o sum
ca i cheltuieli pentru constituirea fondului de nlocuire. Dac se folosete cash-flow-ul
actualizat pentru estimarea valorii, fluxul de numerar n anul efecturii nlocuirilor va fi
diminuat cu suma necesar nlocuirii.
n ambele situaii, evaluatorul trebuie s ncerce s oglindeasc practica pieei n
estimarea cheltuielilor anuale pentru reparaii capitale.
Proporia elementelor care vor fi acoperite din fondul constituit pentru nlocuiri este
influenat de opinia evaluatorului, care, la rndul ei, se bazeaz pe informaiile pieei;
totui mrimea prelevrilor proiectate va fi determinat n funcie de cheltuielile de
ntreinere i reparaii realizate pentru proprietate.
n situaia financiar istoric se pot gsi nlocuiri periodice efectuate pe seama
cheltuielilor de ntreinere-reparaii. Dac s-ar constitui provizioane foarte mari pentru
nlocuiri este posibil o dublare a cheltuielilor de aceast natur dac provizioanele nu
sunt corelate cu cheltuielile de ntreinere-reparaii.
n unele cazuri, nchirierea unui spaiu unui nou chiria se face doar dup
efectuarea unor mbuntiri semnificative. Dac aceste lucrri sunt suportate integral de
proprietari i condiioneaz obinerea unui nivel de chirie corespunztor celor practicate pe
pia, cheltuielile aferente ar trebui incluse n cheltuielile de exploatare previzionate ca
parte a provizioanelor pentru constituirea fondului de nlocuire.
Cheltuielile totale estimate pentru ntregul volum de lucrri de reparaii i nlocuiri
pot fi mai mari dect cele nregistrate n exploatarea proprietii n ultimii ani. Aceast
situaie apare mai ales n cazul construciilor noi, cnd nu sunt probleme de nlocuire. La
previzionarea unei situaii de cheltuieli corespunztoare unui an normal de utilizare,
evaluatorul recunoate probabilitatea efecturii unor nlocuiri n viitor, i faptul c lucrrile
respective afecteaz veniturile generate de proprietate. Aceste cheltuieli se reflect fie n
creterea cheltuielilor de ntreinere, fie n prelevarea unor sume anuale pentru constituirea
fondului de nlocuire.
Pentru calcularea unei rate de actualizare adecvate, evaluatorul trebuie
s aprecieze dac prelevarea unor sume pentru fondul de nlocuire va fi inclus
sau nu n cadrul cheltuielilor de exploatare.
O rat de capitalizare sau actualizare estimat pe baza comparaiilor cu rate utilizate
la vnzarea altor proprieti este adecvat doar dac este aplicat proprietii evaluate n
aceleai condiii. n consecin, o rat de capitalizare rezultat din comparaii cu o
proprietate la care nu s-au prevzut prelevri pentru nlocuiri ulterioare nu poate fi
aplicat la venituri estimate n urma includerii acestor prelevri.

10.6.4.4. Cheltuieli totale de exploatare

Cheltuielile totale de exploatare sunt formate din suma cheltuielilor fixe, valabile i
a prelevrilor pentru constituirea fondului de nlocuire.
Venitul net din exploatare (VNE)
Reprezint diferena dintre veniturile totale i cheltuielile de exploatare i se
calculeaz nainte de scderea amortizrii contabile i a serviciului aferent creditelor
ipotecare.
Serviciul creditului ipotecar reprezint plata periodic a dobnzilor aferente
creditului ipotecar precum i a ratelor scadente ale creditului respectiv. Serviciul datoriei se
deduce din VNE pentru a calcula fluxul de numerar disponibil nainte de impozitare,
element des utilizat n cadrul metodelor de randament.
Definiia valorii de pia presupune condiii de finanare compatibile cu cele
disponibile pe pia. Astfel la estimarea valorii de pia, serviciul creditului ipotecar
care va fi dedus din VNE trebuie s corespund condiiilor de pia.
n unele cazuri i se solicit evaluatorului s fac o estimare a valorii unei
componente ce particip direct la proprietate, de ex. a capitalurilor proprii investite n
afacere n condiiile structurii existente de finanare. n aceast situaie serviciul datoriei
va reflecta clauzele contractuale ale creditului ipotecar existent.

10.6.4.5.Ctigul disponibil nainte de impozitare

Ctigul disponibil nainte de impozitare este ctigul care rmne dup scderea
serviciului datoriei din VNE.
Rate de exploatare
Raportul dintre cheltuielile de exploatare i venitul brut efectiv se numete rata
cheltuielilor de exploatare.
Raportul complementar (dintre VNE i venitul brut efectiv) poart denumirea de rata
ctigului net. Pentru categorii specifice de proprieti (proprieti comparabile dup
anumite criterii) se pot stabili limite de variaie ale ratelor prezentate (de exemplu rata
ctigului net pentru proprieti cu destinaie de birouri situate n orae mari se situeaz
ntre 10-14%). Evaluatorii experimentai sunt familiarizai cu domeniile normale de variaie
ale ratelor, astfel nct pot identifica situaiile care prezint deviaii semnificative de la
marjele tipice i care necesit o analiz aprofundat.
Studiile efectuate pe eantioane largi de ctre organisme specializate (institute
cercetri, asociaii profesionale, bnci) pot fi utilizate ca ghiduri orientative n selectarea
limitelor i ncadrarea proprietilor. Dei studiile publicate sunt utile, este recomandabil ca
evaluatorii s efectueze i propriile lor comparaii sau s verifice aplicabilitatea datelor
statistice.
Date care se exclud din bugetul previzional
Situaiile financiare contabile elaborate pentru proprietarii din domeniul imobiliar
cuprind absolut toate cheltuielile efectuate n timpul unui an. Ele pot include i elemente
nerepetabile (excepionale) care nu ar trebui s se regseasc n previziunile fcute
pentru evaluare, deoarece previziunile trebuie s reflecte o exploatare normal a
proprietii. De asemenea situaiile respective pot include diverse cheltuieli sau costuri
asociate unor circumstane specifice proprietarului.
O situaie retratat a veniturilor i cheltuielilor aferente proprietii reprezint o
opinie asupra fluxurilor viitoare probabile generate de o investiie.
Anumite elemente incluse n situaia contabil a contului de profit i pierderi vor fi
scoase din bugetul previzional retratat elaborat pentru evaluare. ntre acestea:
amortizarea fiscal, impozitul pe profit, costuri specifice companiei, aport suplimentar
capital.
Amortizarea fiscal. Amortizarea fiscal (contabil) pornete de la costul istoric
de nregistrare, care poate fi mai mult sau mai puin diferit de valoarea de pia. Mai mult,
acest cost este influenat de o formul ce are n vedere modul de calcul i valoarea
impozitului.
 Metodele de randament asigur recunoaterea recuperrii capitalului investit, deci
includerea amortizrii fiscale se face doar pentru determinarea impozitului de pltit (atunci
cnd se folosete un flux dup impozitare).
Impozitul pe profit. Valoarea impozitului (i rata impozitrii) depinde de structura
de proprietate-societate pe aciuni, asociere de persoane, persoane fizice. Acest impozit nu
este o component a cheltuielilor de exploatare.
Costuri specifice modului de organizare a proprietii
Aceste costuri care depind de forma de organizare (SA, SNC, persoan fizic etc.)
nu fac parte i deci nu vor fi incluse n bugetul previzional de evaluare.
Suplimentri de capital
Cheltuieli de capital pentru extinderi sau modernizri specifice nu se fac n fiecare an
i deci nu vor fi incluse ntr-o situaie care trebuie s reflecte cheltuieli normale, repetabile.
Aceste cheltuieli pot conduce la creterea valorii proprietii prin mrirea venitului anual
obtenabil sau prin prelungirea duratei de via a proprietii, dar ele nu constituie un flux
repetabil ci un element excepional.
Excluderea cheltuielilor de capital este specific operaiunii de retratare a situaiei
de venituri i cheltuieli, folosit la estimarea ctigului net din exploatare. Atunci cnd se
previzioneaz fluxul de numerar pentru evaluarea pe baz de fluxuri actualizate,
cheltuielile de capital vor fi deduse din fluxul disponibil n anul n care se consider c se
vor efectua. Acest aspect este foarte important n cazul n care, mrimea veniturilor
viitoare este estimat n ipoteza efecturii acestor cheltuieli. Dac s-ar neglija cheltuielile
de capital n acest caz, valoarea proprietii ar rezulta supradimensionat.

11.ANALIZA CONSTRUCIILOR PE PIAA IMOBILIAR

11.1.Aspecte introductive

O parte important a oricrui raport de evaluare este descrierea tipului, calitii i

condiiei cldirii sau cldirilor de pe amplasament i analiza proiectului de structur.
Procesul analizei construciilor cuprinde trei sarcini care relaioneaz:
- Inspecia proprietii;
- Descrierea cldirii;
- Analiza stilului arhitectonic i a utilitii funcionale.
n procesul de evaluare, evaluatorul adun cea mai mare parte a informaiei
necesare pentru a descrie adecvat i a analiza construciile n prima parte a inspeciei
proprietii. Inspecia inadecvat sau nepotrivit a caracteristicilor fizice i nfirii
proprietii i proprietii lor comparabile pot crea dificulti n fazele ulterioare ale evalurii.
De exemplu, o problem de structur care a fost trecut cu vederea poate face s eueze
concluziile celor trei abordri ale valorii.
Descrierea exact a cldirii este esenial pentru toate misiunile de evaluare. n
descrierea i analiza amplasamentului i ale construciilor, evaluatorul trebuie s adreseze
toate ntrebrile, s intre n amnunte referitor la orice problem, i s interpreteze
importana unor date optime pentru a pune bazele unei fundamentri pentru cea mai bun
utilizare. Evaluatorul trebuie s cunoasc n amnunime caracteristicile fizice ale unei
proprieti imobiliare ca s identifice i s selecteze comparabile credibile. Descrierea
cldirii permite evaluatorului s identifice mrimea i calitatea mbuntirilor aduse
acesteia, s calculeze costul de realizare i costul de nlocuire i s determine cea mai
mare parte din formele de depreciere. Astfel, calitatea descrierii construciei influeneaz n
mod direct estimarea valorii, obinut prin aplicarea celor trei abordri ale valorii.
Stilul arhitectonic i utilitatea funcional sunt interrelaionate, i efectul lor combinat
n legtur cu valoarea proprietii trebuie analizat de evaluator. Stilul arhitectonic d forma
i ornamentaia cldirii. Utilitatea funcional este capacitatea unei proprieti sau a unei
cldiri de a fi util i s poat s funcioneze la standardul la care a fost conceput,
conform cu cererea i standardele de pia. Utilitatea funcional se refer i la eficiena
utilizrii unei cldiri, mai exact la stilul arhitectonic, proiectare i amplasare, circuit interior,
mrimea i tipul camerelor. Stilul arhitectonic, ct i utilitatea funcional influeneaz viaa
oamenilor prin asigurarea sau neasigurarea frumuseii, confortului, securitii, comoditii,
luminii i aerului. Ele mai pot garanta meninerea unor cheltuieli rezonabile, pstrarea unor
tradiii valoroase i pot indica nevoia de schimbare.
Criteriile de stil i utilitatea funcional sunt foarte importante pentru o evaluare. Ele
sunt notate, alturi de caracteristicile fizice, n timpul unei inspecii fcut proprietii.
Folosind date comparabile, un evaluator trebuie s analizeze modul n care stilul sau
utilitatea funcional pot s influeneze valoarea pe piaa a unei proprieti. Stilul i utilitatea
funcional sunt examinate n urmtorii termeni:
- Utilizarea pentru care o proprietate particular a fost destinat;
- Utilizarea actual sau ateptat;
- Utilizarea cea mai productiv.
Aceste trei utilizri pot sau nu s fie identice.
Scopurile finale ale unei analize a construciilor includ urmtoarele:
- Identificarea optim a componentelor importante pentru evaluare;
- Raionamentul profund al calitii i condiiei tehnice a construciilor i
componentelor;
- Un suport convingtor de concluzii pentru cea mai bun utilizare i aplicarea
abordrilor valorii.
Acest capitol se axeaz pe elementele i caracteristicile structurale pe care un
evaluator le va lua n calcul, aceasta fiind munca de baz a unei analize, urmnd-o apoi
cea de analiz a construciilor 86.

11.2.Inspecia proprietii

Uneori consumatorii confund o evaluare cu o inspecie a proprietii, dar aceasta

din urm este numai una din sarcinile unei analize de evaluare. Inspectorii profesioniti de
proprietate sunt specialiti cu experien n gsirea unor defecte n structura i n
materialele folosite n construirea unei proprieti. Evaluatorii trebuie s fie familiarizai cu
procesul inspeciei proprietii, i unii ar putea s aib experien n construcii, avnd
multe cunotine, dar scopul unui evaluator nu este s analizeze tehnic proprietatea. Mai
degrab, un evaluator observ componentele i caracteristicile proprietii care i vor
influena valoare pe pia.
Importana inspeciei proprietii nu trebuie s fie subestimat. Cele mai multe date
pe care un evaluator le adun sunt de la inspecia proprietii. Comparaia subiectului cu
comparabilele este esenial pentru comparaie direct i pentru abordarea prin venit, iar
estimarea cheltuielilor de construcie este imposibil fr un inventar al componentelor
86
Appraisal Institute, Evaluarea proprietilor imobiliare, Ediia a doua canadian, ANEVAR, Bucureti,
2004, pp.10.1-10.2
cldirii. n plus, compararea calitii cldirii i condiiilor componentelor construciei poate fi
esenial pentru efectuarea coreciilor.
Muli evaluatori nva cum s inspecteze o proprietate prin practic la locul de
munc. Instruirea formal s-a dezvoltat datorit faptului c inspecia proprietilor a cptat
importan - i pentru reglementatori i pentru clienii care cer servicii mai bune 87. Inspecia
proprietii poate s fie cea mai lung perioad de interaciune fa-n-fa a clientului cu
evaluatorul, deci erorile mari n efectuarea inspeciei i n interaciunea cu clientul pot fii
foarte costisitoare sau foarte jenante, stricnd relaiile dintre evaluator i client i poate s
afecteze relaiile de afaceri viitoare. Greeala de a nu prezenta defecte pe o proprietate
(pentru c aceste defecte au fost trecute cu vederea n inspecia proprietii) sau de a nu
verifica informaiile adunate prin alte mijloace sunt greeli ale unui raport de evaluare care
pot genera litigii pentru evaluator.
Cteodat evaluatorul nu are experiena, cunotinele i echipamentul necesar
pentru a efectua inspecia i trebuie s se bazeze pe aprecierile altor profesioniti 88. Pentru
o proprietate complex, cum este o fabric de prelucrare care conine un echipament
sofisticat i sisteme de mecanic, planurile i schiele oferite de proprietar pot fi de mare
ajutor.

11.3.Descrierea cldirii

O descriere a cldirii include informaii specifice despre mrime, proiect i

amplasarea, componentele structurale, materialele de construcie, echipamentele i
sistemele mecanice de construcie.
n procesul de evaluare, un evaluator descrie proiectul, desfurarea i detalii de
construcie privind construciile existente, care includ componentele structurale, materialele
i sistemele mecanice pentru fiecare cldire care este investigat. Evaluatorul determin i
mrimea cldirii i condiia fiecrui element descris. Descrierea cldirii ofer bazele pentru
a compara construciile proprietii cu construciile care ar fi fost considerate tipice pe piaa
proprietii i cu cele ideale pentru cea mai bun utilizare.
Pentru a analiza calitatea i condiiile construciilor, evaluatorii au nevoie de o
nelegere general a procesului de construcie al cldirii i al activitilor de construcie. 89
Materialele de construcie tipice i tehnicile folosite se pot schimba ntr-o regiune datorit
mai multor factori:
- Evoluia noilor tehnologii de construcie;
- Preul materialelor fluctueaz semnificativ;
- Creterea sau scderea preului la energie face ca un anumit material de
construcie s fie sau nu folosit;
- Ceea ce moda dicteaz cererea pentru un anumit material de construcie.
Dup acumularea de experien i dup studierea tendinei pieei, evaluatorii vor ti cum
sunt percepute componentele cldirilor i cum sunt valorificate pe o pia anumit.

87
Vezi John A. Simpson, 1997, Poperty Inspection: An Appraiser 's Guide, Chicago: Appraisal Institute.
88
Competena solicitat de CUSPAP poate fi aplicat anumitor situaii de inspecii ale proprietilor complexe.
Standardele i instruciunile practice prezint direcia unei asistene n efectuarea unei evaluri i prezint cerinele minime
pentru inspecia unei proprieti.
89
Pentru o actualizare i o citire rapid a ghidului cu materiale i tehnici de construcie, vezi Francis D.K. Ching and
Cassandra Adams. 2000. Building Construction Illustrated (3rdedition). New York: John Wiley & Sons, Inc., 2000.
11.3.1.Elementele unei descrieri a cldirii

Descrierea cldirii se refer la utilizarea existent, la codurile zonale care

guverneaz acea folosire, la planul i construcia structurii, la codurile cldirilor i la
mrimea cldirii.
Evaluatorul ntocmete descrierea cldirii lund n considerare o varietate de date
specifice n succesiune. Pe primul loc se afl urmtoarele elemente:
- Tipul de utilizare al cldirii existente;
- Reglementrile legale n vigoare care influeneaz aceast utilizare;
- Mrimea cldirii, planul i construcia;
- Detaliile de structur, finisajele interioare i exterioare, dotrile, echipamentele i
instalaiile, att ale construciei originale, ct i mbuntirile ulterioare.
Evaluatorul trebuie s inspecteze cldirea n mod obiectiv i analitic, acordnd o
mare atenie tuturor componentelor care contribuie la determinarea celei mai bune utilizri
a proprietii construite i a celor mai bune utilizri alternative. Numrul mare de
componente care se pot gsi ntr-o descriere a cldirii nu trebuie s fie interpretat greit n
aplicarea abordrii valorii. Reacia pieei la prezena sau absena componentelor
structurale ntr-o proprietate este o consideraie mai important dect simplul fapt c acele
componente exist.

Clasificarea utilizrii

Utilizrile de teren pot fi mprite n orice numr de tipuri, n funcie de standardele

de pia i de preferinele personale. n mod tradiional, cei mai muli utilizatori au mprit
proprietile imobiliare n cinci grupe importante:
-Rezideniale (locuine);
-Comerciale;
-Industriale;
-Agricole;
-Cu scopuri speciale
Fiecare dintre aceste grupe se pot mpri n mai multe subgrupe specifice. Sistemul
de clasificare poate s difere de la pia la pia. De exemplu, pe anumite piee, hotelurile
i motelurile sunt considerate o clas distinct, pe cnd pe alte piee ele sunt considerate
ca fiind o subgrup a proprietilor comerciale. Evaluatorii trebuie s fie familiarizai cu
tipurile de proprietate definite de piaa pe care lucreaz i s foloseasc un sistem de
clasificare pe care clienii l vor nelege.
Reglementrile zonale stabilesc utilizrile permise ale proprietii. Utilizrile existente
i poteniale ale proprietii trebuie s fie verificate prin prisma reglementrilor locale,
pentru a determina dac se conformeaz acestora sau nu. n momentul n care utilizarea
existent nu se conformeaz reglementrilor n vigoare, evaluatorul trebuie s stabileasc
modul n care acest fapt poate afecta valoarea proprietii 90.

Codurile cldirilor

Proiectarea, construirea i exploatarea cldirilor sunt restricionate prin diverse legi,

normative i reglementri, care sunt legiferate la toate nivelurile administrative, pentru a
90
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.3-10.4
proteja sntatea, sigurana i confortul utilizatorilor. Cele mai multe regiuni au normative
referitoare la tipurile de cldiri care sunt construite pe teritoriul lor. Reglementrile federale
i regionale sunt stabilite pentru a asigura sntatea i sigurana utilizatorilor, protecia
mediului nconjurtor, controlul polurii i protecia consumatorului. Normativele de
construcie stabilesc exigene minime obligatorii de construcie i de drept de folosin a
cldirilor i conin specificaii pentru materialele de construcii, metodele de construcii i
sistemele de instalaii i mecanic. Aceste normative stabilesc, de asemenea, standardele
de performan i consideraii referitoare la rezistena structurii, rezistena la foc, iluminare
adecvat i ventilaie.

Mrimea

Sistemele de msurare proprietile rezideniale sau nerezideniale pot s varieze.

Aria desfurat construit este msurat pentru toate tipurile de proprietate. Suprafaa
locuibil i suprafaa nchiriabil (util) sunt alte msuri ale mrimii.
Determinarea mrimii unei cldiri poate prea cel mai uor pas n descrierea
cldirii, dar poate fi o cerin greu de ndeplinit pentru un evaluator care nu este pregtit
pentru dificultile inerente. Metodele i tehnicile de calcul a mrimii cldirii variaz n
funcie de regiune, difer odat cu tipurile de proprietate i pot reflecta opiunile care
influeneaz estimrile valorii. Evaluatorul trebuie s cunoasc tehnicile de msurare
folosite n zona n care este localizat cldirea, ca i cele utilizate pentru a descrie
proprietatea n alte zone. Evaluatorii trebuie s utilizeze, s interpreteze i s raporteze
tehnicile de msurare a mrimii cldirilor n fiecare raport, deoarece o eroare poate
diminua calitatea raportului de evaluare.
Evaluatorul trebuie s utilizeze sistemul de msurare utilizat n mod obinuit n zon
i s includ descrierea sistemului n raportul de evaluare. Aria desfurat construit
trebuie s fie ntotdeauna calculat. Msurtorile preluate din planuri trebuie s fie
verificate i confruntate cu msurtorile actuale ale cldirii deoarece adesea sunt realizate
modificri sau adugiri dup execuia iniial. Suprafeele teraselor exterioare
suplimentare, garajele imobilului i alte construcii anexe sunt calculate separat.
Pentru msurri de cldiri nu exist standarde canadiene acceptate peste tot.
Institutule de Evaluare al Canadei a publicat ghiduri pentru msurarea unei case. Oricum,
agenii de vnzare a proprietilor imobiliare din Canada nu au un standard i nu au
adoptat ghidurile date de Institutul de Evaluare. Standardele de msurare a proprietilor
locuibile au fost dezvoltate de cteva agenii federale, inclusiv Canada Mortgage and
Housing Corporation (CMHC), dar acestea nu au fost nici ele acceptate pe plan naional.
Standardele de msurare a proprietilor locuibile au fost create de cteva agenii
federale ale Satelor Unite, incluznd FHA, VA, Fannie Mae i Freddie Mac. Deoarece este
o relaie strns ntre aceste agenii i domeniul pieei ipotecilor, aceste standarde au fost
folosite n milioane de rapoarte de expertiz.
Cldirile de birouri ofer probleme speciale pentru evaluatori deoarece sunt
msurate diferit n alte zone. The Building Owners i Manager Association International
(BOMA) au stabilit o metod pentru msurarea cldirilor de birouri. Descrise n publicarea
BOMA, (Metoda Standard de Msurare a Suprafeei pentru cldirile cu birouri care are
mereu informaii la zi) acest standard a devenit obinuit pentru cldiri de birouri mai mari
din Canada. Standardul BOMA conine i standarde de msurare pentru spaiile
industriale, comerciale i acelea n care se practic comerul cu amnuntul.
Descrierea unei cldiri de birouri trebuie s includ msurtori cum ar fi:
- Aria desfurat construit;
 - Suprafaa util - suprafaa nchiriabil conform BOMA;
- Suprafaa nchiriabil - conform BOMA, zona de magazine (spaiu de nchiriat ntr-o
cldire cu birouri) sau suprafaa util.
Metodele de msurare a cldirilor cu birouri aloc o cot parte pentru toalete, holurile
lifturilor, coridoarele unui etaj care conin mai muli chiriai; una dintre metode include
suprafee repartizate proporional pentru holul principal de la parter din suprafaa nchiriat
fiecrui chiria. n exploatarea cldirilor de birouri se pot repartiza etaje pentru un singur
chiria sau pentru mai muli n aceeai cldire. Pentru c aceste msurtori variaz n
funcie de ocupare, evaluatorul trebuie s utilizeze o metod definit i acceptat pentru
calculul ariei utile (nchiriabile) de la fiecare etaj al cldirii. Principiul evaluatorului
rezonabil din Canadian Uniform Standards Of Professional Appraisal Practice arat c
metoda trebuie s fie folosit n mod curent. Standardele BOMA ar trebui s satisfac
aceast cerere n cele mai multe pri ale Canadei 91.
Evaluatorul nu trebuie s accepte o informaie despre mrimea sau despre
proprietatea comparabil fr s cunoasc bazele de calcul. Informaiile despre msurare,
care nu au fost verificate prin calcul pot duce la rapoarte greite sau care induc n eroare.

11.3.2.Descrierea exterioar

O descrierea exterioar ofer informaii despre urmtoarele:

- Infrastructura fundaia;
- Structura de rezisten a cldirii;
- Izolaii;
- Ventilaii;
- Tmplrie exterioar;
- Acoperi i sisteme de scurgere;
- Couri de fum.

Infrastructura

Infrastructura se refer n general la ntreaga structur de fundaie a cldirii, care este sub
pmnt sau la nivelul pmntului i include alctuirea fundaiei n diverse variante cum ar
fi: temelii, piloi, stlpi i grinzi. Pentru a evalua calitatea i condiiile fundaiei (i alte
elemente ale construciei cldirii), care sunt vizibile numai atunci cnd o cldire se afl n
construcie, un evaluator trebuie s observe problemele de structur. Fundaiile care nu
sunt proiectate i construite corect pot crea probleme de stabilitate i fisuri n perei.

Suprastructura

Izolaiile au mai multe avantaje. Nu contribuie numai la economisirea

combustibilului i la asigurarea confortului n anotimpurile calde i reci, ci i diminueaz
transmiterea zgomotului i mpiedic propagarea incendiului. Capacitatea materialului de
izolaie de a rezista la cldur este msurat n valori R. Valoarea R este obinut prin
msurarea unitilor termice Britanice (BTU) care sunt transmise ntr-o or printr-un strat
de izolaie. Cu ct valoarea R este mai mare cu att este mai bun izolaia.

91
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.5-10.6
 Nu exist nici un standard internaional pentru cantitatea de izolaie necesar n
construcie, deoarece aceasta variaz n funcie de clim i de tipul cldirii i de costurile
de rcire i de nclzire. De exemplu, izolarea deasupra planeului i sub acoperi cu o
valoare R de 13 poate fi satisfctoare ntr-o clim temperat, dac exist sisteme de
nclzire cu gaz sau combustibil lichid i nu exist aer condiionat. n zonele cu clim cald
sau rece i n cldirile cu sisteme electrice de nclzire sau care au aer condiionat, izolaia
care are o valoare R de 24 poate s fie satisfctoare i necesar. Exist o cretere a
tendinei construciilor supra-izolate cu valori R foarte mari.

Ventilaia

n cele mai multe cldiri, ventilaia este necesar pentru a reduce cldura n spaiile
nchise, cum ar fi podurile de case sau spaiile de pe faa posterioar a pereilor. Ventilaia
previne, de asemenea, condensarea vaporilor de ap care se adun n spaii neventilate i
cauzeaz putrezirea i degradarea materialelor de construcie. Cnd vaporii se infiltreaz
n izolaie este redus rata R. Ventilaia se poate realiza prin orificii care variaz n
diametru de la civa centimetri la un metru sau mai mult. Aceste orificii trebuie acoperite
cu ecrane care nltur paraziii 92. Ventilaia poate fi amplificat prin folosirea unor
ventilatoare.

Pereii i uile exterioare

Pereii exteriori sunt fie pereii de rezisten (portani), fie pereii neportani. Cnd
calitatea pereilor exteriori este sub standardele de construcie de pe o anumit pia,
proprietatea sufer o pierdere de valoare. Prezena sau absena materialului de conservare
a energiei, cum ar fi locurile goale din jurul uilor trebuie notate n raport. Pentru a preveni
scurgerea de aer prin spaiile de la baza uii, se pot ataa papuci pentru ui, praguri de u
i lcauri de deschidere.

Ferestre, ferestre duble i ecrane de protecie

n descrierea unei cldiri, evaluatorul trebuie s noteze tipul de fereastr i

materialul din care este realizat. Deoarece ferestrele sunt o surs major de pierdere a
cldurii (i implicit de accedere a frigului), sunt foarte importante proiectarea n detaliu, ca
i montajul. Uile i ferestrele duble sau triple sunt folosite n cldirile comerciale i
industriale i pot fi utilizat i ferestre batante.

Faadele

Multe case, depozite, cldiri de birouri i cldiri industriale pot avea o faad sau un
acces care difer ca design i ca execuie de restul cldirii. Faadele speciale pot costa mai
mult i pot afecta valoarea proprietii.

92
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.9-10.10
Sistemele de acoperire i de scurgere

Un acoperi este proiectat i executat pentru a prelua greutatea sa proprie i

presiunea zpezii, a gheii, a vntului i a ploii. Placarea acoperiului previne ptrunderea
umiditii n construcie. Apa care cade pe un acoperi trebuie s fie direcionat pe
pmnt sau pe un sistem de scurgere. Chiar i acoperiurile plate au o streain care
direcioneaz apa spre sistemul de canalizare sau spre jgheaburi.
Cele mai multe acoperiuri trebuie s fie nlocuite de cteva ori pe durata de via a
cldirii, aceasta implicnd costuri substaniale; astfel, se va lua n considerare n raportul
de evaluare, att starea, ct i vrsta acoperiului.

Courile de fum, hornurile i gurile de ventilaie

Courile de fum, hornurile i gurile de ventilaie trebuie s fie sigure, durabile i s

elimine eficient fumul; ele trebuie s fie capabile s reziste la aciunea gazelor arse.
Eficiena oricrui sistem de nclzire cu ardere de combustibil depinde de existena coului
de fum, a hornului sau a gurilor de ventilaie. Courile de fum i hornurile cu crmizi
crpate i mbinri, de unde lipsete mortarul sau care au alte lipsuri, pot provoca daune
sntii i pot favoriza sau chiar provoca incendii.

Caracteristici speciale
Elementele speciale care trebuie s fie descrise amnunit n raportul de evaluare includ
urmtoarele:
- Elementele decorative;
- Ornamentele;
- Lifturile exterioare;
- Echipamentul de protecie solar i mpotriva vntului;
- Ferestre unicat;
- Lucrri speciale de zidrie;
- Elemente necesare pentru funcionarea cldirilor n scopuri industriale i
comerciale.
Caracteristicile unice de construcie pot prezenta o problem n evaluare. Evaluatorul
trebuie s decid dac elementul sau elementele adaug ceva la valoarea de pia a
proprietii sau sunt valoroase doar pentru utilizatorul existent. n ultimul caz, elementul sau
elementele pot aduga valoare de utilizare, dar ele au o valoare de pia foarte mic sau
deloc. Dac aceste elemente sunt costisitoare pentru a fi nlturate, ele au un efect negativ
asupra valorii deoarece nu sunt atractive pentru un beneficiar viitor.

11.3.3.Descrierea interioar

Descrierea interioar a cldirii include date despre:

-Pereii interiori, ui i compartimentare;
- Structuri constructive interioare;
- Scri;
- Zugrvire, decorare i finisare (inclusiv duumeaua i tavanul);
- Protecia mpotriva mucegaiului i insectelor.

Pereii interiori, compartimentrile i uile

 Ca i pereii exteriori, pereii interiori pot fi de rezisten sau de compartimentare. n
general, un numr mai mic de perei interiori de rezisten permite o mai mare flexibilitate
n divizarea spaiului ntr-o structur.

Structuri constructive interioare

O descriere a unei cldiri cuprinde consideraii despre structurile constructive

interioare ale construciei, care includ:a)traverse, grinzi i stlpi;b)planee;c)tavane.

Traversele, grinzile i stlpii

Traversele, grinzile i stlpii sunt folosii n multe cldiri industriale, comerciale i

rezideniale, care au subsoluri prea mari pentru a fi suportate de sistemele de grinzi de la
primul nivel sau de sub podea i nu pot fi suportate numai de ctre pereii de fundaie.

Planeele

Fundaia prezint un suport sigur pentru ncrcrile provenite de la planee, fr s

existe deformri excesive, precum i o baz adecvat pentru suport i pentru a ataa
materiale de pardoseli finisate. Planeele consolideaz grinzile i previn deformarea
acestora.

Tavanele

n unele structuri, podeaua etajului superior reprezint tavanul celui inferior.

Evaluatorii trebuie s calculeze nlimea tavanului 93.

Scri, rampe, lifturi, scri rulante i echipamente speciale de ridicat

Proiectarea i construcia celei mai simple case a scrii este o sarcin complicat.
Reglementrile locale dicteaz nclinarea i nlimea scrilor, care ar trebui s fie
suficiente. Reglementrile au stabilit de curnd faptul c persoanele cu handicap trebuie s
aib acces n cldirile publice. n timp ce reglementrile se aplic numai cldirilor publice,
proprietarii cldirilor private doresc deseori s nlesneasc intrarea persoanelor cu
handicap. n consecin, cldirile ce nu se supun acestor reglementri sunt penalizate pe
baza costului acestor modificri necesare. n cldirile cu multe etaje, evaluatorii trebuie s
stabileasc eficiena lifturilor i a scrilor rulante n transportul de persoane i de greuti.
n multe cldiri cu multe etaje, lifturile i scrile rulante sunt inadecvate i nu ndeplinesc
standardele de pia curente. Rezolvarea acestor deficiene este deseori scump sau
imposibil.
Lifturile speciale i ascensoarele sunt adesea considerate ca fcnd parte din
cldire, dei ele pot fi analizate ca o alt categorie de echipament.

Zugrveli, decoraii i finisaje speciale

Cele mai multe cldiri sunt zugrvite de mai multe ori pe timpul duratei lor de via.
Evaluatorul trebuie s consemneze starea zugrvelilor i decoraiilor construciei i s

93
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.11-10.16
noteze locurile unde este necesar refacerea acestora. Atractivitatea zugrvelilor i
decorrilor este subiectiv. Muli proprietari noi i chiriai vor decora apartamentul dup
gustul lor personal. Decoraiile i culorile neobinuite pot avea succes limitat i pot contribui
la scderea valorii cldirii. Calitatea decorrilor este cteodat un factor important n
evaluarea unui restaurant, magazin sau alt cldire comercial. Iat cteva consideraii
despre zugrvelile interioare i decorri:
- Dac subsolurile sunt folosite pentru alte scopuri dect depozitarea i aceste
utilizri sunt acceptate i tipice zonei, atunci acestea pot aduga o valoare considerabil la
valoarea proprietii.
- Tipurile i finisajele diverselor componente ale pereilor i tavanelor trebuie s fie
difereniate. Este valabil o mare varietate de pardoseli finisate, i unele materiale sunt
preferate mai ales pe baza preului mic i a durabilitii. Un evaluator trebuie s verifice
dac pardoseala rezist la uzur i dac sunt n concordan cu designul general i cu
stilul decorrii cldirii.
- Parchetul restaurat poate aduga valoare caselor vechi, dar folosirea parchetului
este n scdere.
Multe emineuri din locuine i din cldiri publice, cum ar fi restaurantele, hanurile
sau magazinele' specializate, nu reprezint o surs primar de nclzire a locuinei; de fapt,
datorit felului n care au fost concepute multe dintre ele au putere mic de nclzire.
Deoarece emineurile sunt greu de construit, multe sunt realizate defectuos i funcioneaz
prost. O problem comun este tirajul invers al emineului, n care fumul este dirijat nspre
interiorul cldirii de ctre vntul de afar. Acest lucru se poate ntmpla dac coul nu iese
cu cel puin 60 de centimetri deasupra celui mai nalt punct de pe acoperi i dac nu are o
distan minim de 3 metri de la coam. Protecia mpotriva putrezirii i deteriorrii
produse de insecte
Lemnul este, n general, susceptibil de putrezire i deteriorare ca urmare a aciunii
insectelor duntoare. Cnd lemnul este expus la umezeal i ap, organismele distructive
se propag pe deasupra i pe sub suprafaa lui. Dei unele specii de insecte distrug
lemnul, termitele de lemn uscat i umed sunt de departe cele mai distructive insecte. Ele
colonizeaz n teren umed i infesteaz att lemnul umed, ct i pe cel uscat i creeaz
infestri care sunt extrem de greu de eliminat.
Pentru protecia mpotriva putrezirii i a deteriorrii produse de insecte, constructorii
folosesc cteva tehnici:
- Trebuie s taluzeze nclinat pmntul din jurul fundaiilor i a pereilor subsolurilor
pentru a asigura o drenare corespunztoare i s foloseasc bariere de vapori pe
suprafeele interioare ale pereilor expui;
- Trebuie s utilizeze polietilen pentru a acoperi terenul la cotele joase;
- S monteze jgheaburi pentru acoperi, canale de scurgere descendente i rigole
pentru a ndeprta apa de la baza zidurilor fundaiei;
- S fac pereii de subsol din beton armat; cmuiri de beton pe deasupra
zidriilor subsolurilor; tratamente ale terenului, tratamente ale lemnului i scuturi de metal
mpotriva termitelor.
Construirea cu lemn natural, uscat i efectuarea inspeciilor periodice pot, de
asemenea, preveni infestarea cu insecte.

Elemente speciale i diverse

n evaluarea proprietilor industriale i comerciale evaluatorul trebuie s realizeze o

distincie ntre dou categorii de echipament:
 - Echipamentul i instalaiile care sunt necesare confortului uman, cum ar fi reelele
de conducte, de nclzire, de aer condiionat i iluminare a ncperilor;
- Echipamentul fix al cldirii care este legat de procesul tehnologic specializat, cum ar
fi tubulatura de aer comprimat, reelele de conducte de ap i canalizare, cile de rulare
pentru macarale, pasajele subterane, liniile electrice de nalt tensiune i echipamentul
frigorific. 94
Din cauza diferitelor utilizri ale structurilor i amenajrilor fcute pentru nevoile
particulare, unele elemente pot s nu fie adecvate altor utilizri i deci nu pot contribui la
valoarea proprietii. Proprietile cu o pia limitat pot necesita cercetri suplimentare
deoarece exist mai puine informaii pentru realizarea estimrii utilizrii i a acceptrii de
ctre pia a elementelor neobinuite ale mbuntirilor.
Unele proprieti cu funciuni specializate i caracteristici de design, ce pot necesita
cercetri suplimentare, includ urmtoarele:
-Oelriile;
-Rafinriile de petrol;
-Fabricile de produse chimice;
-Fabricile de ciment;
-Minele;
-Construciile comerciale cu caracteristici de design speciale (restaurantele drive-in)
sau cu faciliti speciale (camera de rcire ntr-o blnrie);
-Parcurile de distracii;
-Complexele sportive;
-Debarcadere i docuri;
-Terminale de transport;
-Turnurile de transmisie tv i radio, studiourile i teatrele.

11.3.4.Echipamente i instalaii

Cele mai multe cldiri nu pot ndeplini funciunile pentru care au fost realizate, dect
dac echipamentul lor i instalaiile sunt n stare bun de funcionare. Majoritatea
echipamentelor i a instalaiilor cuprind urmtoarele:
- Reeaua de conducte;
- Sistemul de nclzire, ventilare i aerisire (SIVAC);
- Instalaii electrice.

Reeaua de conducte

Reeaua de conducte este parte integrant a oricrei cldiri. Este constituit din
sistemul de evi de aprovizionare, de eliminare a deeurilor i de ventilare (care, de obicei,
sunt acoperite sau ascunse, cu excepia cldirilor industriale) i dispozitivele de fixare (care
sunt vizibile). Spltoriile, ca i alte cldiri industriale, au reele de conducte foarte ntinse.

Conductele

94
Pentru comentarii referitoare la distincia dintre accesorii, bunuri mobile, i proprietate imobiliar, vezi Tabelul 1.1 i 1.2
i Capitolul 1.
 Cea mai mare pondere din costul unei reele de instalaii o constituie conductele.
Calitatea materialelor folosite, modul n care sunt instalate conductele, dar i uurina
manevrabilitii acestora, reprezint consideraii semnificative n estimarea duratei de via
a conductelor i a costului lor de ntreinere. n multe zone, la multe tipuri de cldiri, un
sistem de conducte de calitate nalt va dura att ct va dura i viaa cldirii.

Accesoriile i livingurile

Evaluatorul trebuie s decid care accesorii ale cldirii sunt parte din proprietatea
imobiliar i care sunt bunuri mobile. Designul accesoriilor de baie se poate schimba
substanial, iar cele vechi s devin neutilizabile pe durata de via economic a cldirii.
Evaluatorul trebuie s evidenieze n raport nevoia de modernizare, dar deseori revin la
mod i accesoriile vechi de bun calitate, cum ar fi piedestalele din porelan.

Sistemul de ap cald

Toate locuinele, ca i multe cldiri industriale i comerciale, necesit o preparare

adecvat a apei calde. Casele cu sisteme inadecvate de ap cald sufer depreciere
funcional. Mrimea rezervorului de ap cald necesar ntr-o locuin este determinat
de numrul de locatari i de necesitile lor de ap, precum i de viteza de umplere a
rezervorului. Mrimea i viteza de umplere a rezervorului poate fi limitat de preul dat de
pia. Cldirile industriale i comerciale necesit mai mult ap cald dect locuinele 95.

Sistemele de nclzire

Majoritatea sistemelor de nclzire folosesc aerul cald sau fierbinte, aburi sau
electricitatea i sunt acionate de combustibil lichid, gaze naturale sau crbuni. Capacitatea
de nclzire necesar este n funcie de volum, expunere, design i nivelul de izolare al
construciei ce urmeaz a fi nclzit i n funcie de standardele pieei locale. Evaluatorul
nu poate presupune c sistemul de nclzire al cldirii va contribui cu valoarea maxim la
valoarea proprietii. Un sistem de nclzire instalat n timpul construciei cldirii poate s
nu fie acceptat de potenialii cumprtori de azi. Noile tehnologii continu s reduc
consumul de energie pentru sistemele mari de nclzire. Muli utilizatori industriali, care au
fost dependeni de consumul de gaz, i instaleaz sisteme mult mai eficiente pe baz de
carburani sau electricitate, pentru asigurarea nclzirii i pe durata ntreruperii furnizrii de
gaz. nclzirea electric a devenit att de scump n unele zone nct cldirile ce o
foloseau s-au vndut cu un pre mult mai mic dect proprieti similare ce foloseau un alt
tip de combustibil. n unele zone ale rii se folosete producerea simultan a energiei
electrice i a nclzirii slabe din acelai combustibil.
Cumprtorii sunt interesai de costurile energiei. n multe piee, apartamentele n
care proprietarul furnizeaz singur nclzirea i apa cald se vor vinde mult mai slab dect
alte proprieti similare n care chiriaii pltesc pentru faciliti. Cldirile care au tavane
nalte, multe deschideri i o izolare slab pot fi n dezavantaj pe pia.

Instalaii de aer condiionat i ventilaie

95
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.17-10.22
 Cel mai obinuit model de instalaie de aer condiionat cuprinde un compresor
electric care comprim freonul din gaz n stare lichid, poziionat n afara ariei ce trebuie
rcit. Cldura degajat din acest proces este evacuat cu ajutorul unui ventilator sau prin
intermediul apei de rcire. Instalaiile de aer condiionat variaz de la uniti mici, portabile,
la uniti ce furnizeaz o capacitate imens de rcire.
Instalaiile de ventilaie i de aer condiionat pentru industrie i comer sunt mai
complexe. Unele transform aerul din exterior n aer proaspt i l distribuie n cldire;
altele doar evacueaz aerul existent n cldire. Altele combin aceste dou funciuni, dar
nu au capacitate de rcire sau de nclzire. Sistemele mai complexe cur, filtreaz i
modific umiditatea aerului. Cele mai complexe sisteme realizeaz toate aceste funcii i
rcesc sau nclzesc aerul printr-un sistem complex de tuburi i ventilatoare. n instalaiile
mari, care utilizeaz mai puin electricitate, apa rcete conductele n care a fost
comprimat gazul. Apa este apoi conservat n turnuri pentru rcire i recirculare.

Instalaii electrice

ntr-o instalaie electric, puterea este distribuit de la staia de serviciu prin circuite
ramificate, care sunt conductori localizai prin cldire, ctre utilizatorii electrici. Fiecare
circuit secundar ncepe la o cutie de distribuie, care este separat de circuitul principal,
printr-o unitate de protecie cum ar fi o siguran sau un ntreruptor.
n cldirile comerciale sau industriale, cablurile dintre cutia de distribuie i utilizatori
sunt de obicei amplasate n tuburi rigide sau flexibile. n multe locuine, sunt folosite
cablurile armate sau BX. Firele cu nveli din plastic sunt utilizate n anumite zone i
sistemul vechi de buton-eav nc mai exist n casele vechi, dei este considerat ca fiind
depit.
Cablurile de capacitate mare pot contribui la valoarea unei construcii industriale; totui,
dac conexiunea este neobinuit i se adaug la cheltuielile de exploatare ale cldirii sau
este costisitor de nlturat, poate rezulta o depreciere funcional. n mod similar, orice
cldire cu putere electric sau cablaje insuficiente va suferi o depreciere funcional.

Echipamente diverse

n descrierea cldirii, evaluatorul trebuie s ia n considerare i echipamentele

diverse, cum ar fi:
- Echipamentul de protecie mpotriva incendiilor;
- Lifturi, scri rulante i rampe;
- Semnale, alarme i instalaii de telefonie;
- Faciliti de ncrcare;
- Echipament suplimentar 96.

11.4.Analiza stilului arhitectural i a funcionalitii

O cldire poate avea eficien funcional dar fr stil arhitectural, cum ar fi, de
exemplu, un depozit multifuncional poziionat lng un nod de cale ferat, sau, n cellalt
caz, poate avea un stil admirabil, dar utilitate mic, cum ar fi un cinematograf din 1920 ntr-
o zon n declin. Forma i funciunile se combin pentru a crea o arhitectur de succes.
Eficiena funcional nu este exemplificat n mod necesar prin spaiul minim sau prin

96
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.24-10.27
form; nevoile oamenilor de confort i plcere trebuie luate n considerare n proiectarea
birourilor, magazinelor, spitalelor i locuinelor. Evaluatorul trebuie s recunoasc i s
discearn toate preferinele pieei referitoare la stil i eficiena funcional i s le asocieze
valorii de pia.
Un proiect bun ndeplinete urmtoarele criterii:
- Funcioneaz bine - se potrivete utilizrii sale;
- Arat bine - n sens estetic;
- Confortabil - ndeplinete nevoia oamenilor de confort i plcere;
- Echilibru - o bun proporionare;
- Disponibil - n concordan cu valorile pieei.
Problemele sociale i economice au cel mai mare impact asupra design-ului
locuinelor. Problemele administrative au un mai mare impact asupra design-ului non-
rezidenial prin localizare i coduri de cldiri. Problemele de mediu afecteaz mai mult
amplasamentul dect construciile, dei topografia i ali factori pot afecta plasarea
construciilor pe proprietate.

11.4.1.Stilul arhitectural

Arhitectura este arta sau tiina proiectrii i construirii cldirilor. Stilul arhitectural
afecteaz valoarea de pia a proprietii, astfel nct, pentru evaluatori este important
nelegerea naturii sale. n arhitectura Nord American se disting dou tipuri principale de
stiluri: arhitectura formalist i arhitectura vernacular.
Arhitectura formalist se refer la arta i tiina proiectrii i edificrii care urmeaz
criteriile estetice i funcionale ale acelora preluate din istoria universal a arhitecturii.
Stilurile arhitecturale formale sunt identificate prin atribute comune de exprimare i frecvent
sunt denumite dup o regiune geografic, grup cultural sau perioad de timp, de exemplu
Stilul Italian, Second Empire i coala din Preerie 97.
Pn la un punct, diferena dintre arhitectura formalist i arhitectura vernacular
este analoag diferenei dintre obiectele de art i arta popular. Arhitectura vernacular
identific structurile proiectate i construite fr referire la criteriile estetice i funcionale
ale istoriei arhitecturii, deseori cldiri cu o subliniere a funcionalitii ei. Arhitectura
vernacular reflect obiceiurile i rspunde stilului de via i mediului contemporan.
Stilurile vernaculare au totui atribute comune i pot fi, din punct de vedere tehnologic,
simple sau sofisticate. Totui, aceste stiluri nu sunt denumite de obicei n mod particular, ci
doar generic (vernacular), deoarece nu sunt n mod formal studiate de ctre istoria
arhitecturii. Magazia tradiional, casele de serie mare construite n parcelrile urbane
moderne i parcurile industriale cu chiriai multipli sunt exemple de stiluri vernaculare.
Stilul arhitectural este influenat de standardele de pia i de preferine, ambele
fiind influenate att de dorina de pstrare a tradiiilor ct i de dorina de schimbare,
varietate i eficien. Dorina pieei pentru schimbare este dovedit de avntul pentru
dezvoltarea noilor elemente ale designului arhitectural. Tendinele arhitecturale corespund
reaciei pieei la schimbrile contemporane. Atunci cnd un stil este extrem, intervine o
schimbare n elementele stilurilor mai vechi. O schimbare reactiv, apoi, dovedete

97
Literatura despre istoria arhitecturii nord-americane este abundent. Pentru o descriere a stilurilor arhitecturale n
contextul evalurii proprietilor imobiliare, vezi Judith Reynolds. 1996. Historic Properties: Preservation and the
Valuation Process (2nd edition). Chicago: Appraisal Institute and Carole Rifkind. 1998. A Field Guide to American
Arhitecture, revised edition. New York: Dutton. Additional sources are cited in the bibliography of this chapter.
contrastul cu situaia precedent, cu stilul arhitectural dominant. Asemenea schimbri pot
produce stiluri de avangard sau stiluri experimentale arhitecturale, care sunt n final
testate pe pia i apoi, n final, sunt acceptate sau ndeprtate.
Schimbrile n arhitectur pot fi generate de fore externe. De exemplu, creterea
preului la consumul de energie din anii 1970 a dus la dezvoltarea a noi sisteme de
nclzire, ventilaie i aer condiionat, utilizate n cldirile cu birouri. Aceste dezvoltri includ
instalarea panourilor de energie solar, tendinele ctre sistemele autonome SIVAC i
utilizarea materialelor exterioare noi care conserv energia.
Stilurile arhitecturale se modific de-a lungul perioadelor, fiind legate de ciclurile de
via economic ale cldirilor. Cldirile noi construite, de obicei, contrasteaz ca stil cu
cldirile construite ntr-o perioad anterioar. Cldirile noi construite n toate stilurile
arhitecturale, ntrunesc atracia pieei, chiar dac sunt sau nu proiectate profesional. Cnd
o cldire nu mai este nou, ea este comparat cu alte cldiri n ceea ce privete calitatea i
eficiena stilului su arhitectural. Forma i structura, componente de baz ale stilului
arhitectural, limiteaz i definesc utilizrile poteniale ale cldirii (i schimbrile n utilizare).
Aceti factori devin mai influeni odat cu trecerea timpului.

Utilitatea funcional

Pentru a fi funcional, un element trebuie s fie folositor i utilizabil. Definirea utilitii

funcionale face obiectul modificrilor n preferine i n standarde. Utilitatea funcional
optim implic faptul c ntreaga concepie a construciei este considerat a fi cea mai
bun n condiiile nevoilor percepute la un moment dat.
Inutilitatea funcional reprezint o deteriorare a capacitii funcionale a proprietii
sau cldirii n raport cu preferinele i standardele ce acioneaz pe pia. Ea reprezint
deprecierea funcional dac aciunea pieei se schimb, datorit tendinelor estetice i
economice i dezvoltrilor n tehnologie, ducnd la nvechirea proiectului i caracteristicilor
cldirii. (Conceptul de depreciere funcional este discutat pe larg n Capitolul 16.)
Inutilitatea funcional poate fi apreciat prin prisma standardelor de acceptabilitate ale
pieei, n special a standardelor cumprtorilor care formeaz piaa, pentru un anumit tip de
cldiri, ntr-o anumit perioad. Anumite elemente de design ale cldirilor cu birouri istee,
cum ar fi capacitate de rcire sporit, sisteme de cabluri mai flexibile i energie
suplimentar pentru a susine sisteme de calculatoare sofisticate, au fost considerate
supraadecvate cnd au fost introduse iniial, dar schimbrile dorinelor de pe pia au
modificat unele dintre ele n standarde.
Standardele utilitii funcionale variaz dup tipul i utilizarea proprietii.
Consideraiile specifice pentru anumite tipuri de proprietate sunt prezentate n continuarea
acestui capitol. Cteva standarde generale ale utilitii funcionale, care trebuie luate n
considerare de ctre evaluator includ:
- Compatibilitatea;
- Caracterul convenabil sau adecvarea;
- Confort;
- Eficien;
- Siguran;
- Securitate;
- Accesibilitate;
- ntreinere uoar i cost de ntreinere sczut;
- Standardele de pia;
- Atractivitate;
 - Productivitatea economic.

11.4.2.Design i utilitate funcional pe tipuri de cldiri

Vandabilitatea pe pia este ultimul test al utilitii funcionale. n general, o cldire

este funcional dac servete cu succes scopului pentru care a fost realizat.
Consideraiile specifice de design care afecteaz utilitatea funcional a cldirilor de
locuine, comerciale, industriale, agricole i cu destinaii speciale sunt prezentate n cele ce
urmeaz.

Proprietile rezideniale

Tendinele n casele unifamiliale sau n apartamente se schimb, n ceea ce

privete includerea sau excluderea anumitor spaii sau elemente construite cum ar fi holul,
balcoanele, emineurile, camerele pentru servit, buctriile cu suprafee mari, holurile de
intrare i camerele destinate activitilor particulare. Standardele caselor de locuit variaz
n funcie de diferitele nivele de venit n diferite regiuni. Casele foarte vechi sunt adesea
mai puin funcionale, dar prezint o cerere mare datorit prestigiului i notorietii lor.
Pentru a evalua eficiena funcional a cldirilor de locuit, evaluatorii trebuie s analizeze
tendinele standardelor pe pia. Eficiena funcional a locuinelor unifamiliale sau
colective rezult n primul rnd din configuraie, din adecvarea cu activitile specifice, din
uurina exploatrii i din costul redus al ntreinerii 98.
n general, din ce n ce mai muli oameni dein astzi locuine mai bune. Multe
faciliti sunt considerate necesiti i includerea lor este acceptat. Chiar n perioadele n
care costurile sunt ridicate pentru teren, construcie i finanare, iar casele sunt n general
mici, tendina este de a menine bile mari, instalaiile performante i opiunea pentru
eminee.
n cazul apartamentelor, facilitile oferite tind s fie mult mai importante dect
spaiul; cumprtorii i vnztorii de apartamente prefer adesea un emineu sau o baie
suplimentar n schimbul a 20 de metri ptrai n plus. Buctriile i bile mai mici tind s
fie mai bine acceptate pe piaa de apartamente dect pe cea a caselor. Pentru servirea
mesei este din ce n ce mai acceptat soluia unui spaiu deschis, n prelungirea livingului
sau a buctriei. Camerele de zi pot fi spaioase pentru a compensa dimensiunile mici ale
celorlalte camere, iar spaiul destinat grupurilor sanitare trebuie s fie suficient.
Schema unei proprieti rezideniale se raporteaz la modelele de trafic - adic
unde ar trebui poziionate buctriile i bile i cum ar trebui separate zonele private de
cele libere.
O schem are inutilitate funcional dac provoac un trafic dificil. De exemplu,
inutilitatea poate aprea dac oamenii trebuie s traverseze livingul pentru a ajunge n
dormitor, dac zona de servire a mesei nu este adiacent buctriei, sau dac alimentele
trebuie aduse prin living pn n buctrie. Standardele asupra adecvrii sunt diferite. O
cas sau un apartament cu un singur grup sanitar a devenit, n cea mai mare parte, un
anacronism. Noile buctrii i bi sunt mai mari, mai bine echipate i finisate mai costisitor
dect buctriile mici, utilitare i bile de pn acum. Mainile de splat vase, dispozitivele

98
Pentru comentarii asupra designului i utilitii funcionale a locuinelor unifamiliale, a se vedea Henry S. Harrison,
1998, Houses - The Illustrated Guide to Construction, Design & Systems (3rd edition), Chicago: Appraisal Institute. Pentru
comentarii asupra analizei apartamentelor, a se vedea Arlen C. Mills and Anthony Reynolds, 1999, The Valuation of
Apartment Buildings, New York: John Wiley & Sons, Inc.
de gunoi i sobele ncastrate n perete au devenit standard n construciile noi, iar absena
lor poate aduce o penalizare asupra valorii. Plcile de ceramic din bi i accesoriile mai
elegante au devenit o necesitate. Dormitorul principal are adesea baia sa proprie cu jacuzzi
i o zon separat pentru mbrcat. Grupurile sanitare sunt mai multe n noile apartamente
i case 99.

Proprietile comerciale

Cldirile comerciale sunt utilizate pentru birouri, magazine, bnci, restaurante i alte
piee pentru servicii. n mod frecvent, ntr-o singur cldire sunt combinate dou sau mai
multe funciuni comerciale, de exemplu, un zgrie-nori de birouri ce are la parter magazine
de vnzare cu amnuntul sau un hotel cu arcad la ieire. Caracteristicile constructive i
de design ale cldirilor comerciale se schimb n mod constant. Promotorii imobiliari doresc
s obin cea mai competitiv cldire posibil, prin prisma constrngerilor costurilor impuse
de presiunile economice, astfel nct ncorporeaz schimbri tehnologice pentru a satisface
cererea pentru inovare, atunci cnd este posibil. Eficiena n designul construciilor
comerciale actuale este mai ridicat dect n trecut. Se poate observa o eficien mai mare
att n suprafaa total inclus n construcie, care produce venit direct sub form de chirie,
ct i n facilitile de execuie, care au fost realizate prin materiale i tehnologii noi de
construcie. Nu predomin o singur tehnologie. Tehnicile concureaz una cu alta, i una
poate fi surclasat de altele la un anumit moment.
Considerentele importante ale utilitii funcionale a proprietilor comerciale includ
urmtoarele:
- Interaxele;
- Adncimea traveilor;
- Capacitatea portant a planeului;
- nlimea liber;
- Modulare;
- Viteza, capacitatea, numrul i sigurana lifturilor;
- Finisrile;
- Eficiena energetic;
- Posibiliti de parcare.

Eficiena funcional n centrele comerciale

Tendinele n centrele comerciale s-au schimbat foarte rapid, nct multe structuri
au devenit depreciate funcional nainte s fie deteriorate fizic. Deoarece spaiul de vnzare
cu amnuntul este uor de renovat, multe centre sunt modificate i modernizate cnd i
pierd atracia pe pia. Magazinele comerciale mprejmuite din anii 1970 i 1980 au fost
adaptate altor utilizri i unele au fost etajate i redezvoltate. Multe centre comerciale
municipale au fost proiectate modern, ncorpornd un mare numr de ancore mici pentru a
minimiza riscul 100.

99
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.29-10.32
100
Pentru comentarii despre analiza compartimentrii centrului comercial, a se vedea M. Gordon Brown, 1999, Design
and Value: Spaial Form and the Economic Failure of a Mall. Journal of Real Estate Research. Volume 17, Number 1/2:
pp. 189-225.
 Vizibilitatea i accesul sunt principalii factori n analiza construciilor magazinelor.
Alte amenajri ce pot contribui la eficiena funcional a centrelor comerciale includ
urmtoarele:
- Zone publice atractive;
- Terenul din jur bine ntreinut;
- Faciliti de odihn adecvate, bine poziionate;
- Modele de trafic adecvate cumprtorilor;
- Spaii adecvate ntre coloane;
- Un numr suficient de scri rulante;
- Elemente de finisaj i suprafa durabile i uor de ntreinut;
- Zone de odihn pentru clieni i muncitori;
- Iluminat puternic i atractiv, semnale pentru orientare.

Eficiena funcional a cldirilor de birouri

Cldirile moderne de birouri sunt deseori capabile s ndeplineasc funcia lor

principal - acomodarea funcionarilor la activitile de birou - mai mult dect orice alt tip de
cldire, cu excepia, poate, a cldirilor rezideniale. Dei tendinele n construciile de birouri
evolueaz mai ncet dect cele de hoteluri, flexibilitatea spaiului destinat birourilor este un
factor important n viabilitatea cldirii. Cldirile vechi de birouri, ce nu pot fi adaptate
standardelor moderne pentru cabluri, capacitatea SIVAC, i alte sisteme eseniale, vor
suferi n concurena cu alte spaii destinate birourilor mai funcionale.
Este mai probabil ca chiriaii spaiilor de birouri s plteasc chirii mai mari pentru o
cldire situat ntr-o zon prestigioas, i mai puin probabil ca chiriaii s rennoiasc
contractul de nchiriere n cazul n care cldirea nu se poate adapta necesitilor lor n
schimbare. Chiar dac promotorul plnuiete s nchirieze toate etajele unei cldiri de
birouri unei singure firme, poate veni un moment n care proprietarul va fi nevoit s mpart
etajele i s le nchirieze unor chiriai mai mici.
Consideraiile funcionale pentru cldirile de birouri includ urmtoarele:
- densitate adecvat pieei din zon
- mrimea i forma cldirii
- utilizare flexibil i eficient a spaiului (sunt dorite planee mai largi)
- posibiliti de extindere, incluznd i o posibil extindere pe vertical
- sisteme SIVAC, de canalizare, electrice, de securitate i de comunicare
- nlimea etajelor
- semnalizarea faadei interioar i exterioar
- ieire la strad i mprejurimi atractive
- acces liber la holuri i la spaiul public
- transport pe vertical
- dotri, cum ar fi restaurante, mini-magazine, centre de fitness, faciliti de ngrijire.
Accesul la facilitile de suport i vnzare este o dotare important n spaiile
suburbane, deoarece, fa de spaiile urbane cu o mare concentraie de diverse utilizri,
aceste servicii nu pot fi la ndemn.

Eficiena funcional n hoteluri

 Hotelurile variaz de la micile hanuri cu ceva mai puin de 12 camere, pn la
hotelurile imense cu mai mult de 100 de camere 101. Toate hotelurile i motelurile erau
msurate dup planurile standard curente. Aceast tendin continu pentru hotelurile cu
preuri medii, cele cu staionare prelungit i cu categorii de service limitate, dar n
evaluarea vechilor hoteluri de lux trebuie luate n considerare variaiile n stilurile
arhitecturale i finisajele interioare.
Configuraia fizic a unui hotel sau motel este determinat de tipul de client pe care
l servete. Un motel trebuie s fie orientat ctre nevoile oferilor ce doresc s petreac aici
un timp minim. Pe de alt parte, un hotel dintr-o staiune, trebuie s furnizeze o varietate
de faciliti de divertisment pentru oaspeii si.
Ponderea spaiului hotelier destinat camerelor de oaspei variaz. Un hotel care
este un centru important de ntlniri sau de divertisment deine un raport mai mic al
camerelor de oaspei pe aria public, fa de un hotel obinuit, cu staionare prelungit.
Multe hoteluri cu staionare prelungit sunt formate numai din apartamente cu mici
buctrii echipate, camere de zi i dormitoare separate. Aceste hoteluri au de obicei mici
holuri i baruri. Deoarece puine hoteluri au numai faciliti de locuit, evaluatorii trebuie s
ia n considerare utilizrile multiple, combinate atunci cnd analizeaz eficiena funcional
a construciilor.

Proprieti industriale

Cel mai flexibil design pentru cldirile industriale, i cel mai cutat pe piaa
deschis, este cel cu un singur etaj, cu o structur ptrat sau aproape ptrat ce convine
normativelor locale de construcie 102. Chiar i pentru cele mai simple cldiri industriale,
factorii din Tabelul 10.5 trebuie luai n considerare.
mbinarea spaiului industrial nou cu cel vechi conduce la o depreciere funcional
substanial dac construcia nou contribuie la valoarea total mai puin dect costul ei.
Proiectarea spaiului industrial trebuie s permit ca operaiile s fie realizate cu eficien
maxim. n mod obinuit, funciunile de primire sunt realizate pe o parte a cldirii,
funciunile de expediere pe alta, iar cele de procesare i stocare n mijloc.
Unele cldiri industriale includ caracteristici speciale cum ar fi sisteme de
stingtoare, scri, platforme de ncrcare la nivel, zone cu camere frigorifice, sisteme
conveioare, sisteme de conducte (pentru aer comprimat, ap, gaz), vestiare i cantine
pentru muncitori. Aceste caracteristici pot fi echipamentul standard pentru anumite
operaiuni industriale, dar s nu fie standard pe piaa imobiliar local.

Utilitatea funcional n ntreprinderile prelucrtoare

Cldirile folosite n industriile ce utilizeaz materiale i produse voluminoase sau

volatile au echipament i design specializat, aa c au puini poteniali utilizatori. Halele
pentru anumite industrii, cum ar fi procesarea hranei sau producerea de cip-uri de
calculatoare trebuie s pstreze anumite nivele de curenie; de exemplu, camerele cu

101
Pentru un comentariu amplu despre hoteluri, a se vedea Stephen Rushmor, 1992, MAI, Hotels and Motels: A Guide to
Market Analysis, Investment Analysis and valuation, Chicago, Appraisal Institute and Stephen Rushmor, Dana Michael
Ciraldo, and John Tarras, 1997, Hotel Investments Handbook, Boston: Gorham & Lamont.
102
Vezi i Douglas McKnight. 1999. A Practical Guide to Evaluating the Funcional Utilitz of Warehouses. The
Appraisal Journal (January): pp. 26-36 and Donald Sonneman. 2001. Challenges in Appraising Simple Warehouses
Properties. The Appraisal Journal (April): pp. 174-181.
atmosfer controlat necesare producerii casetelor de silicon pot s nu contribuie la
valoare ct costul lor dac sunt folosite pentru utilizri alternative. Cldirile folosite n
industria uoar au mai puine limitri i deci o mai mare cutare pe pia.

Utilitatea funcional n depozite i cldiri de distribuie

Construciile pentru depozitare variaz de la cele simple, prismatice, cunoscute ca

minidepozite, la depozitele regionale mari, cu o suprafa de peste o sut de mii de metri
ptrai. Pentru utilitatea funcional optim, depozitele trebuie s aib acces adecvat,
suprafee deschise, nlimi libere mari i capacitate portant adecvat (adesea 1.500 de
kilograme sau mai mult pentru cldirile industriale de depozitare a materialelor grele),
control asupra umiditii i temperaturii, faciliti de recepie i transport, protecie mpotriva
incendiilor i a altor tipuri de pericole. Criteriul de baz n localizarea unui depozit este
accesul uor. Practica stocului Just in time (stoc zero) necesit dotri de distribuire pentru
a fi uor accesibile unei mari varieti de autovehicule i containere. Ca rezultat,
platformele de ncrcare i zonele platformelor trebuie proiectate cu o mai mare flexibilitate.
Cea mai obinuit metod de transport a bunurilor este cea cu ajutorul camioanelor, dar
unele depozite au de asemenea nevoie de acces la calea ferat, de transportul pe ap i
aerian. Dac sunt folosite autovehicule electrice, este necesar o zon de rencrcare a
bateriilor.
Elevatoarele cu furc, transportoarele cu band i sistemele de conveioare ghidate
automat sunt utilizate pentru transportarea materialelor n interiorul depozitelor. n multe din
operaiile de distribuie sunt folosite paletele sau platformele portabile pentru micarea i
stocarea materialelor. nlimile libere n depozite trebuie s fie modulate pentru un numr
ideal de palete. Noile depozite construite pot fi mult mai eficiente dect vechile cldiri cu
sisteme manuale i cu mai puine sisteme automatizate pentru mutarea materialelor.
Deoarece spaiile libere dovedesc mult flexibilitate, o construcie rectangular compact
este n general cea mai eficient din punct de vedere al costului.
Sisteme de stingtoare sunt utilizate n general n depozitele n care sunt stocate
bunuri inflamabile. Natura materialului stocat determin dac sistemul trebuie s fie uscat
sau umed, utiliznd ap sau chimicale.

Cldiri pe proprieti agricole

Pentru c micile ferme familiale au sczut ca numr, fcnd loc fermelor mari, mai
puine, contribuia fermelor la valoarea imobiliar total a fermelor a sczut continuu.
Numrul cldirilor de ferm pe hectar de teren agricol a sczut. Fermele sunt utilizate din
ce n ce mai mult de ctre marile concerne specializate, iar echipamentul i managementul
necesar pentru a demara procesele agricole au devenit mai specializate 103.
Cldirile fermelor trebuie s fie adecvate tipurilor de maini i echipamente utilizate
astzi n agricultur. Pentru a fi util, fiecare cldire trebuie s contribuie la eficiena
operaiunilor de pe ntreaga ferm. Utilitatea fiecrei cldiri se raporteaz la tipul i
mrimea fermei. Inutilitatea funcional poate rezulta cnd exist prea multe cldiri, i mai
puine cldiri ar fi mult mai eficiente.

Cldiri cu destinaii speciale

103
Pentru informaii suplimentare despre terenul agricol, vezi American Society of Farm Managers and Rural Appraisers
and Appraisal Institute. 2000. The Appraisal of Rural Property (2nd edition). Denver and Chicago.
 Dei multe cldiri pot fi convertite pentru alte utilizri, conversia cldirilor cu destinaii
speciale implic cheltuieli suplimentare i expertize complexe. Cldirile cu scop special
includ:
- Aezminte religioase;
- Teatre;
- Arene de sport.
Eficiena funcional a cldirilor cu destinaii speciale depinde de existena cererii
pentru utilizrile pentru care a fost proiectat cldirea. Dac exist cerere, utilitatea
funcional depinde de conformarea cldirii cu standardele competitive. De exemplu, exist
o cerere continu pentru cinematografe, dar designul lor s-a schimbat datorit costurilor
mari de ntreinere i de utilizare. Cinematografele cu un stil arhitectural ornamental au fost
nlocuite cu structurile simple, care conin un numr mai mare de ecrane mai mici 104.
Designul i materialele folosite n aezminte religioase sunt mai simple astzi
pentru a menine reduse costurile de ntreinere i utilizare. Eficiena funcional a acestor
dotri, cum ar fi arenele de sport i de concert, sunt legate n primul rnd de numrul de
locuri. Trebuie luate n consideraie facilitile construciei i caracterul ei atractiv 105.
Aciunea de adaptare a utilizrii a generat n contiina publicului reflecia asupra
conversiei poteniale a cldirilor cu destinaii speciale. Staiile de autobuze, colile, cldirile
pompierilor i morile sunt n unele cazuri dotri adecvate pentru conversie. Utilitatea
funcional a acestor cldiri este legat de dimensiunea abaterilor de la standarde, dar i n
ce msur costul reabilitrii este legat de venitul potenial. Un element tipic de inutilitate
funcional n proiectele de reabilitare este numrul insuficient de case de scri raportate la
normativele cldirilor, ca i incapacitatea de a se adapta la standardele de incendii i
siguran actuale. n schimb, un tavan nalt ntr-o proprietate special nu indic inutilitatea
funcional dac aceasta este o calitate arhitectural evident, care contribuie la venitul
net. Instalarea de faciliti pentru persoanele cu handicap este un argument n plus n
evaluarea utilizrii cldirilor vechi.

Cldiri multifuncionale

Multe cldiri combin cu succes dou sau mai multe funciuni:

- Construcii de cercetare i dezvoltare combin deseori birourile, laboratoarele i
spaiile industriale ntr-o singur cldire;
- Cldirile de birouri au deseori la parter restaurante i magazine;
- Hotelurile pot fi combinate cu mici magazine, birouri sau locuine.
n cldirile multifuncionale, fiecare funciune reflect un numr de criterii de
proiectare care trebuie analizate separat. Construcia trebuie considerat ca un ntreg
pentru a determina dac combinarea funciunilor sale se realizeaz cu succes. Funciunile
combinate trebuie s fie compatibile, iar unele incompatibiliti minore pot fi totui evitate
prin echipament, scri i accese separate. ntr-o cldire multifuncional, fr lifturi i
accese separate, vor avea de suferit att locuinele de la etajele superioare, ct i birourile
de la etajele inferioare. Numai ntr-o cldire foarte mare pot fi justificate cheltuielile
suplimentare pentru realizarea unor faciliti speciale. ntr-un hotel sau ntr-un bloc de

104
'Vezi de asemenea Arthur E. Gimmy i Mary G. Gates. 2000. The Business of Show Business: The Valuation of Movie
Theatres. Chicago: Appraisal Institute
105
Pentru mai multe informaii despre sanctuare, vezi Martin H. Aaron i John H. Wright Jr.. 1997. The Appraisal of
Religious Facilities. Chicago: Appraisal Institute.
apartamente situate ntr-o cldire de birouri, fiecare funciune distinct trebuie s aib
acces i lifturi proprii. n general, o cldire dintr-o zon rezidenial trebuie s se
caracterizeze prin siguran i intimitate; pentru segmentul din cldire aferent birourilor,
este dorit o imagine profesional i prestigioas 106.
Dezvoltrile multifuncionale sunt caracterizate de integrarea fizic i funcional a
componentelor lor. Proiectele multifuncionale, la scar mic, implic magazine i birouri,
cu zona magazinelor la strad, cu apartamentele deasupra - unele politici de planificare
recomand acest tip de dezvoltare n zonele cu densitatea populaiei ridicat i n cartierele
mrginae, unde numrul pietonilor este marc. Proiectele mari pot implica o expansiune
urban construit n jurul unor galerii comerciale sau hoteluri. Aleile, pieele, scrile rulante
i lifturile ajut la interconectarea traficului pietonal pe arterele principale, cu acces uor la
facilitile de parcare la subsol, la nivelul strzii sau deasupra nivelului acesteia. Deoarece
cldirile multifuncionale includ diveri participani, ele necesit o planificare extensiv,
foarte coerent 107.

11.5.Analiza calitii i condiiei tehnice

Descrierea cldirii i analiza stilului arhitectural i a utilitii funcionale culmineaz

n examinarea calitii i condiiei cldirii. O construcie poate avea un proiect bun i un
design atractiv, dar executat cu materiale inferioare calitativ i mn de lucru
necorespunztoare. Aceste deficiene duc la creterea costului de ntreinere i utilizare i
pot afecta n sens negativ vnzarea pe pia a proprietii. Invers, o cldire poate fi
construit prea bine sau la un cost care nu poate fi justificat prin utilitatea sa. Cei mai muli
cumprtori nu vor plti pentru aceste costuri excesive i astfel doar o parte din investiia
iniial poate fi recuperat de ctre proprietarul iniial, prin reducerea cheltuielilor de
ntreinere.
Economia practic a construciilor const, n mod practic, n necesitatea de a
produce venit din chirie sau valoare care se raporteaz la valoarea construciilor.
Cheltuielile de reparaii i exploatare pentru o cldire construit n mod economic, pot fi
uor mai mari dect cheltuielile minime, dar este preferabil unei construcii superioare
care va avea un nivel ridicat al impozitelor. Pentru a obine un nivel dorit al calitii
construciei i al costului, materialele i metodele de construcie trebuie s fie alese i
utilizate corespunztor. Combinaia adecvat a elementelor utilizate se concretizeaz ntr-o
construcie adecvat scopului propus.
Caracteristicile, calitatea i aspectul cldirii sunt reflectate n fiecare dintre cele trei
abordri ale valorii. Calitatea i condiiile componentelor cldirii au o influen major
asupra estimrii costului, asupra estimrii deprecierii, capacitii proprietii de a produce
venit din chirii i gradului de comparabilitate al proprietii cu altele similare. Analiza calitii
construciei, ca i metodele i materialele folosite, completeaz analiza evaluatorului
despre concepia arhitectural a cldirii.
n cazul n care un constructor folosete materiale mai ieftine i de proast calitate,
i nu reuete s ndeplineasc nivelul calitii cerut prin contract a noii construcii,
proprietarii i creditorii se pot afla amestecai ntr-un litigiu cu ocupanii nedreptii. Datorit
complexitii n cretere a design-ului i construciei unei cldiri, calitatea componentelor
folosite este deseori judecat de ctre un inginer consultant. Inginerul poate monitoriza

106
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.34-10.42
Pentru o analiz mai detaliat a dezvoltrilor multifuncionale vezi Dean Schwanke. 1987. Mixed-use Development
107

Handbook. Washington D.C.: Urban Land Institute

procesul de construcie pentru a se asigura c lucrul este conform desenelor aprobate i c
mna de lucru este satisfctoare. Un evaluator experimentat poate fi capabil s expun
problemele de construcie - plance lsate, scurgeri, cureni de aer - descoperite n urma
inspeciei materialelor sau manopera de proast calitate ale proprietii.
n analiza calitii i a strii tehnice, evaluatorul distinge, n general:
- Elementele care necesit reparaii curente imediate (neefectuate a timp);
- Elementele care pot fi reparate sau nlocuite ulterior (elemente cu via scurt);
- Elementele care se ateapt s aib o via economic rmas identic cu a cldirii
(elemente cu via lung).

11.5.1.Elemente care necesit reparaii imediate

Dei unele cldiri pot fi n stare perfect, evaluatorul gsete de obicei elementele
care necesit reparaii la data efecturii expertizei. Repararea acestor elemente va aduga
de obicei aceeai valoare sau chiar mai mult dect costul de reparare. Cnd este se
aplic abordarea prin cost, aceste elemente sunt considerate elemente ale uzurii fizice
recuperabile.
Lista evaluatorului cu elementele ce necesit reparaii ar trebui s conin i elementele ce
prezint risc de incendiu. Muli clieni cer ca aceste elemente s fie trecute separat n
raport. Uneori evaluatorul este rugat s estimeze preul fiecrei reparaii.

11.5.2.Elementele cu viat scurt

n timpul inspeciei cldirii, evaluatorul descoper multe elemente care au semne de

utilizare i uzur fizic, dar nlocuirea acestor elemente nu ar fi deloc o msur economic
la data ntocmirii raportului. Durata de via economic a unei cldiri este perioada n care
construciile aduse contribuie la valoarea proprietii. Multe componente ale cldirii vor
trebui reparate la un moment dat n timpul duratei de via economic a cldirii. Dac
durata de via rmas a unei componente este mai scurt dect cea a cldirii, atunci
componenta este identificat ca element cu via scurt 108.
Evaluatorul trebuie s decid dac vreun element necesit imediat reparaii sau
nlocuiri sau dac acest lucru poate fi realizat ulterior. Dac costul reparaiilor nu adaug
ceva la valoarea proprietii, reparaia poate fi amnat. De exemplu, o cldire celebr, cu
un acoperi vechi de 10 ani, poate fi meninut nc cinci ani n stare bun. Dei acoperiul
a suferit cteva deteriorri, nlocuirea lui probabil c nu adaug valoare proprietii, mai
mult dect costul unui acoperi nou.
Evaluatorul trebuie s judece dac repararea unui element este necesar pstrrii altor
componente. De exemplu, uneori acoperiul trebuie nlocuit cci altfel durata de via
economic a celorlalte componente va fi diminuat. Evaluatorul ar trebui s-i noteze dac
starea tehnic a elementelor cu via scurt este mai bun sau mai rea dect starea
general a cldirii.

11.5.3.Elemente cu via lung

108
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.42-10.45
 Pasul final n examinarea calitii i a condiiilor este menionarea n raport a acelor
elemente care nu necesit reparaii sau nlocuiri pe durata de via economic rmas
estimat a cldirii, presupunnd c nu sunt subiectul unor uzuri anormale sau deteriorri
accidentale. O component a cldirii cu o durat de via economic ce se ateapt s fie
la fel de lung ca i durata de via economic rmas estimat a cldirii se numete
element cu via lung. Reparaia poate s nu fie necesar deoarece componenta
respectiv a fost construit s dureze i a fost ntreinut corespunztor. Toate
componentele cu via lung ale unei cldiri sunt rareori n aceeai condiie; elementele
care nu sunt n aceeai condiie ca i restul cldirii sunt cele importante n analiza evalurii.
Unele elemente defecte cu via lung nu se consider c au nevoie de reparaii
deoarece costul nlocuirii sau reparrii lor este mai mare dect valoarea cu care aceste
elemente contribuie la valoarea proprietii. De exemplu, o fisur serioas n pereii de
rezisten ar fi considerat, cel mai probabil, o deteriorare fizic nerecuperabil. Deprecierea
nerecuperabil ce rezult din problemele de design original al cldirii este considerat
depreciere funcional nerecuperabil.

12.ANALIZA DE PIAA N DOMENIUL PROPRIETILOR IMOBILIARE

12.1. Aspecte introductive

Termenul analiz de pia este folosit n general n economie, dar are un neles specific n
domeniul evalurilor. Pentru evaluatori, analiza de pia reprezint identificarea i studiul
de pia pentru un anumit bun economic sau serviciu. Evaluatorii iau n considerare analiza
de pia pe dou nivele:
- din punct de vedere al pieei largi, fr ca o anumit proprietate s reprezinte
obiectul de studiu;
- din punct de vedere al pieei n care o anumit proprietate concureaz.
Dei de la general la particular exist o continuitate, analiza de pia aplicat unei
proprieti specifice are o importan deosebit n procesul de evaluare i nu trebuie
confundat cu analiza general de pia sau cu alte studii similare.
n procesul de evaluare, evaluatorul discut cu mai muli participani pe pia n
timpul procesului de colectare a datelor. Sursele cheie sunt astfel implicate, sau este
probabil s fie implicate, n tranzacia proprietii evaluate sau a altor proprieti care pot fi
folosite credibil pentru comparaii; alte surse pot oferi doar informaii generale privind
economia local. Atunci cnd o astfel de investigaie ajut evaluatorul s descopere
participanii pe pia cei mai importani, de pe piaa luat ca ntreg, evaluatorul este implicat
n analiza de pia pentru evaluare.
Analiza de pia investigheaz relaiile dintre cerere i oferta competitiv a proprietii
imobiliare ntr-o pia definit.
n cazul evalurii unei anumite proprieti, analiza de pia trebuie sa arate modul n
care interaciunea dintre cerere i ofert afecteaz valoarea proprietii. Prin investigarea
vnzrilor, ofertelor, cotaiilor i comportamentului participanilor de pe pia, evaluatorul
poate stabili relaiile ntre cerere i ofert, poate investiga motivaia pentru preurile pltite
i pentru preurile acceptate i poate stabili atitudinile de pia privind tendinele curente i
schimbrile anticipate. n cazul n care condiiile de pia curente nu indic o cerere
adecvat pentru dezvoltarea propus, analiza de pia poate identifica momentul n timp n
care cererea adecvat pentru respectivul proiect este probabil s apar. Astfel, analiza de
pia ajut evaluatorul s prevad momentul potrivit n timp pentru construcia propus
precum i cererea anticipat pe o anumit perioad de timp.
Analiza de pia ofer i baza pentru determinarea celei mai bune utilizri a unei
proprieti. Construcia existent sau propus, n condiiile unei utilizri specificate, poate fi
supus testului productivitii maxime numai dup ce s-a demonstrat c exist un nivel de
sprijin al pieei adecvat pentru respectiva utilizare. Analiza de pia aprofundat merge mult
mai departe n ceea ce privete precizarea caracterului respectivului sprijin. Astfel de studii
pot determina strategiile cheie de marketing n cazul unei proprieti existente sau propuse,
pot determina caracteristicile ateptate ale unei dezvoltri propuse sau pot face estimri
asupra segmentului din pia pe care este probabil ca proprietatea s l atrag i asupra
ratei sale probabile de absorbie.
Pentru a cuantifica sprijinul pieei pentru utilizarea proprietii specificate, analistul
trebuie s identifice relaiile dintre cerere i oferta concureniale de pe pia proprietilor
imobiliare n cauz - att n prezent, ct i n viitor. Aceast relaie indic gradul de
echilibru sau dezechilibru care caracterizeaz piaa curent i condiiile probabile care vor
caracteriza pia pe parcursul perioadei pentru care se face previziunea.
Valoarea de pia a unei proprieti este n mare msur determinat de poziia sa
competitiv pe pia. Familiarizarea cu caracteristicile i atributele proprietii n cauz va
spori capacitatea evaluatorului de a identifica proprietile competitive (oferta) i de a
nelege avantajele i dezavantajele pe care proprietatea n cauz le ofer potenialilor
cumprtori sau chiriai (cererea). nelegnd condiiile economice, efectul acestora asupra
pieei proprietilor imobiliare, precum i perioada de impuls a acestor piee, evaluatorul
poate aprecia mai bine factorii externi care afecteaz proprietatea. De aceea, n sensul su
cel mai larg, analiza de pia ofer informaiile eseniale necesare pentru aplicarea celor
trei abordri de evaluare:a)prin cost;b)prin comparaia direct;c)prin capitalizarea
veniturilor.
Prin abordarea pe baz de cost analiza de pia ofer evaluatorului informaii privind
costurile curente ale imobilului i condiiile de pia. Aceste informaii l ajut pe evaluator
s estimeze profitul pe care un antreprenor l poate atepta (sau, n cazul unei proprieti
construite de ctre proprietar, aspectele necorporale asociate cu ocuparea de ctre
proprietar) i avantajele sau dezavantajele economice pe care este posibil ca proprietatea
s le fi suferit de la construcia sa.
Analiza de pia prin comparaia direct ajut evaluatorul s identifice proprietile
competitive i s determine gradul lor exact de comparabilitate cu proprietatea n cauz.
Printr-o bun nelegere a condiiilor de pia curente, nelegere obinut cu ajutorul
analizei de pia, evaluatorul poate corecta preul de vnzare al proprietilor comparabile
n cazul n care apar modificri ale condiiilor de pia dup ce a avut loc vnzarea.
n cursul procesului de analiz a pieei prin capitalizarea venitului, evaluatorul strnge
date privind rata de neocupare i absorbie, chirie, rata curent i anticipat de rentabilitate
i poziia competitiv a proprietii n cauz, pe piaa specific. n cazul abordrii prin venit,
aceste informaii sunt utilizate pentru a determina rata anticipat de chirie sau vnzare n
cazul proprietii respective, segmentul de pia pe care este probabil ca proprietatea
respectiv s l atrag, venitul viitor probabil i o rat de actualizare adecvat sau o rat de
capitalizare aplicabil venitului preconizat sau venitului anual ateptat 109.

12.2.Concepte fundamentale

Appraisal Institute, Evaluarea proprietilor imobiliare, Ediia a doua canadian, ANEVAR, Bucureti,
109

2004, pp.11.1-11.2
12.2.1.Definiia i descrierea pieei

Pieele imobiliare specifice pot fi identificate dup tipul proprietii, caracteristicile

proprietii, aria de pia, proprietile de substituire i proprietile complementare.
La nceputul procesului de analiz de pia, evaluatorul trebuie s identifice n mod
clar proprietatea imobiliar n cauz i piaa imobiliar n care proprietatea se ncadreaz.
Aceste dou sarcini pot fi considerate complementare. Analizarea caracteristicilor i
atributelor proprietii imobiliare l ajut pe evaluator s identifice proprietile competitive
care formeaz piaa. Definirea pieei imobiliare, n care se ncadreaz proprietatea n
cauz, l face pe evaluator s neleag mai bine modul n care factorii externi afecteaz
proprietatea respectiv. Prin analiza de pia, evaluatorul mparte o anumit pia
imobiliar n subpiee de consum sau segmente de pia i delimiteaz proprietatea
imobiliar de alte tipuri de proprietate.
Pentru a nelege analiza de pia o reexaminare a definiiei pieei imobiliare este util. O
pia imobiliar reprezint un grup de indivizi sau firme care sunt n contact unul cu cellalt
cu scopul de a efectua tranzacii imobiliare.
Printre posibilii participani sunt inclui urmtorii: 1)Cumprtorii;
2)Vnztorii;3)Chiriaii;4)Persoanele care nchiriaz; 5)Concesionarii; 6)Datornicii
ipotecari; 7)Creditorii ipotecari;8)Promotorii imobiliari;9)Constructorii;10)Directorii;
11)Proprietarii; 12) Investitorii;13)Brokerii.
Nu este necesar ca fiecare participant s fie n contact cu toi ceilali participani; o
persoan sau o firm este parte a pieei dac acea persoan sau firm se afl n contact
cu un alt participant pe pia.
Definirea, segmentarea i delimitarea pieei proprietilor imobiliare reprezint
proceduri fundamentale ale analizei de pia.
Activitile participanilor pe pia sunt determinate de ateptrile lor privind
utilizarea proprietii i beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor si. De
aceea, segmentarea pieei difereniaz potenialii utilizatori ai unei proprieti de restul
populaiei prin caracteristicile lor de consumatori. Activitile fiecrui participant pe piaa
imobiliar se concentreaz pe o proprietate imobiliar i pe serviciile pe care aceasta le
ofer. Astfel, delimitarea produsului difereniaz proprietatea n cauz i proprietile
competitive de alte tipuri de proprietate, pe baza atributelor sau caracteristicilor lor.
Un segment al pieei este delimitat prin identificarea participanilor pe pia cel mai
probabil implicai n tranzacii care au ca obiect proprietatea imobiliara n cauz i tipul de
proprietate imobiliar, precum i tipul de servicii oferite. Delimitarea proprietii cuprinde
att proprietatea respectiv, ct i proprietile competitive i complementare. Astfel,
analiza de pia combin segmentarea i delimitarea proprietii.

12.2.2.Cererea

Cererea reflect nevoile, cerinele materiale, puterea de cumprare i preferinele

consumatorilor. Analiza cererii este concentrat asupra identificrii potenialilor utilizatori ai
proprietii respective - ex. cumprtorii, chiriaii sau clienii pe care i va atrage. n cazul
fiecrui tip specific de proprietate, analiza cererii este orientat asupra produsului sau
serviciului final pe care proprietatea imobiliar l ofer. Astfel, analiza cererii pentru un
spaiu comercial va ncerca s determine cererea de servicii comerciale generat de ctre
potenialii clieni din aria imobiliar. Analiza cererii privind un spaiu pentru birouri va
ncerca s identifice afacerile ce ocup spaiul pentru birouri din aria imobiliar, precum i
nevoile acestora privind spaiul i personalul.
Analiza cererii, n cazul pieelor rezideniale i comerciale, investigheaz mai ales
gospodriile din aria imobiliar n cauz. (O gospodrie este definit ca fiind numrul de
persoane nrudite sau nu, care locuiesc ntr-o singur cas; astfel, un singur individ poate
forma o gospodrie.) n plus fa de numrul gospodriilor din aria imobiliar, aceste
analize se concentreaz asupra venitului disponibil sau puterii de cumprare efective a
acestor gospodrii, precum i asupra vrstei, sexului, preferinelor i tiparelor
comportamentale ale membrilor gospodriilor.
Cererea pentru spaii de locuine i pentru majoritatea spaiilor comerciale se
previzioneaz pe baza ratei de cretere a populaiei, venitului, nivelului de angajare a
salariailor 110. Cele patru puncte importante menionate mai jos pot fi utile n mod special
pentru nelegerea cererii n cazul unei utilizri anumite a terenului.
Factorii care afecteaz atractivitatea cldirilor pentru birouri (calitatea construciei,
administraia i tipul de posesiune (cu chirie sau arend) i disponibilitatea facilitilor
ajuttoare (magazine, restaurante, centre de recreere) n primul rnd, rata de formare a
gospodriilor variaz semnificativ n funcie de venitul i grupele de vrst ale populaiei.
Aceast rat este chiar mai mult influenat de rata migraiei. Estimarea numrului
gospodriilor dintr-o zon prin mprirea numrului total al populaiei la mrimea medie a
gospodriei poate duce la erori apreciabile. Rata de formare a gospodriilor este mult mai
mare n cazul persoanelor cu vrste cuprinse ntre 25 i 34 de ani i ntre 35 i 54 dect n
cazul persoanelor cu vrste cuprinse ntre 15 i 24 de ani. Totui, date precise pot fi greu
de obinut.
n al doilea rnd, mrimea gospodriei nu este o constant. Pe parcursul ultimilor
30 de ani, mrimea medie a gospodriilor a sczut n mod semnificativ. n Canada,
numrul mediu de persoane pe o gospodrie a sczut de la 3,5 n 1971 la 2,6 n 1996. n
US, numrul mediu de persoane pe o gospodrie a sczut de la 3,14 n 1970 la 2,62 n
1998 111.
Inegalitatea (diferena dintre bogai i sraci) i polarizarea (declinul n cadrul clasei
de mijloc) a venitului disponibil al familiei din Canada a rmas destul de stabil de la mijlocul
anilor 1970, n timp ce acesta a crescut n Statele Unite, mai mult de la mijlocul anilor 1980.
Diferena de venit dintre familiile din Canada i Statele Unite s-a mrit n partea
superioar a spectrului de venit. n partea inferioar a spectrului venitului, familiile din
Canada au o situaie mai bun n ceea ce privete puterea de cumprare dect
corespondenii lor americani.
n cele din urm, previziunile asupra populaiei n cazul ariilor mici sunt publicate de ctre
agenii publice i companii de sondare a pieei, dar acestea pot induce n eroare. De
aceea, evaluatorul trebuie s consulte previziunile asupra ariilor metropolitane n ntregime.
Terenul disponibil i adecvarea infrastructurii din aria n cauz vor ajuta la determinarea
mrimii creterii totale previzionat pentru acea arie.
Piaa rezidenial este influenat de urmtorii factori:

110
Vezi Capitolul 7 n care sunt analizate sursele pentru datele utilizate cu scopul de a estima cererea i
oferta competitiv, n cazul unui anumit tip de proprietate sau utilizare.
n cazul statisticilor canadiene, consultai Statisticile din Canada. Census of Population (2001, census results published
111

Spring 2002). Consultai de asemena Departamentul Comercial al US, Biroul de Recensmnt. 1998. Current Population
Reports, Series P-20, No, 515 (March). De observat c rata de scdere a fost mai pronunat n anii 1970 i s-a meninut
constant pe parcursul mijlocului anilor 1990.
 - Populaia din aria pieei - mrimea i numrul gospodriilor, rata de cretere i
descretere a formrii gospodriilor, compoziia i distribuia conform vrstei;
- Venitul (pe gospodrie i individ);
- Tipul de angajare n cmpul muncii i rata omajului;
- Procentajul de proprietari i chiriai;
- Aprecieri financiare, precum nivelul economiilor i condiiile de mprumut (ex. rata
dobnzii n cazul ipotecilor, punctele controversate, ratele de credit-valoare);
- Planul urbanistic i direciile de cretere i dezvoltare ale oraului;
- Factorii ce afecteaz atractivitatea fizic a cartierului, ex. factorii geografici i geologici
(climatul, topografia, canalizarea, solul, precum i barierele naturale sau artificiale);
- Sistemul local de impozitare i administraia, valorile de impozitare, taxele i
impozitele speciale;
- Disponibilitatea facilitilor i serviciilor comunitare (instituii culturale, faciliti
educaionale, faciliti sanitare i medicale, protecie contra incendiilor i protecia
poliiei).
La rndul ei piaa comercial este influenat de urmtorii factori:
- Populaia din ariile comerciale - mrimea i numrul gospodriilor, rata de cretere i
descretere a formrii gospodriilor, compoziia i distribuia conform vrstei a
gospodriilor;
- Venitul pe gospodrie i individ (minim i mediu);
- Procentajul din venitul gospodriei acordat achiziionrii de bunuri i procentajul de
venit disponibil (puterea de cumprare efectiv) cheltuit pentru diverse categorii de
achiziii comerciale;
- Rata de reportare a vnzrilor aria din aria comercial;
- Volumul necesar de vnzri pentru ca facilitile comerciale s opereze n mod
profitabil i volumul existent de vnzri pe metru ptrat;
- Rata de neocupare comercial din zon;
- Procentajul de achiziii comerciale atrase din afara ariei comerciale;
- Planul urbanistic i direciile de cretere i dezvoltare ale oraului;
- Accesibilitatea (faciliti de transport i sisteme de drumuri), precum i costul
transportului;
- Factorii care afecteaz atractivitatea centrului comercial (imaginea, calitatea bunurilor,
reputaia chiriailor).
Piaa de birouri n evoluia ei este influenat de o serie de factori specifici cum ar fi:
- Angajatorii din aria care utilizeaz spaiile pentru birouri, nevoile curente i cele
estimate pentru viitor privind personalul;
- Suprafaa medie exprimat n metri ptrai a biroului de care are nevoie un angajat;
necesitile variaz n funcie de categoria de munc, poziia angajatului i de
amplasamentul biroului, n suburbie sau partea comerciala de afaceri a oraului;
- Rata de neocupare pentru o anumit categorie de cldiri pentru birouri;
- Cererea n cretere pentru cldirile din Clasa A i Clasa B sau cererea n descretere
pentru cldirile din Clasa B i Clasa C;
- Planul urbanistic i direciile de cretere i dezvoltare ale oraului;
- Accesibilitatea zonei (faciliti de transport i reea rutier), precum i costul
transportului.
Piaa industrial este i ea influenat de o serie de factori specifici cum sunt:
- Prezena materiilor prime;
- Capacitatea de schimb (valoarea valutelor i barierele comerciale);
 - Angajatorii din aria care utilizeaz spaiul industrial; disponibilitatea curent i estimat
de fora de munc calificat i necalificat;
- Tiparele de utilizare ale terenului i direciile de cretere i dezvoltare ale oraului;
- Accesibilitatea (faciliti de transport i sisteme de drumuri), precum i costul
transportului;
- Ocuparea forei de munc n producie, comercializare, distribuie, transport,
comunicaii sau utiliti publice;
- Creterea economic US i regional ce afecteaz cererea local;
- Vnzrile cu amnuntul (aplicabile analizei de pia n cazul proprietilor destinate
depozitrii sau distribuiei en gros).

12.2.3.Oferta competitiv

Oferta se refer la producia i la disponibilitatea produsului imobiliar. Pentru

analizarea ofertei, evaluatorul trebuie s alctuiasc un inventar al proprietilor care intr
n competiie cu proprietatea n cauz. Proprietile competitive cuprind pe cele deja
existente, unitile aflate n construcie care vor intra pe pia, precum i cele aflate n
stadiu de proiect. Trebuie acordat atenie atunci cnd se face analiza i interpretarea
datelor privind proiectele propuse sau anunate, deoarece unele dintre acestea este posibil
s nu mai fie construite n cele din urm. Evaluatorul trebuie, de asemenea, s determine
numrul de uniti care vor fi demolate i numrul de uniti adugate sau nlturate prin
reconversie. Datele pot fi strnse prin diferite modaliti:
- Inspectarea n teren (a ariei);
- Consultarea autorizaiilor de construire (emise sau n baza crora se construiete),
planurilor urbanistice i rapoartelor privind zonele competitive;
- Discuii cu cei implicai n dezvoltarea i ntocmirea planurilor oraelor.
Factorii cheie luai n considerare, n vederea analizrii ofertei privind proprietile aflate n
competiie, sunt prezentai n continuare:
- Cantitatea i calitatea proprietilor competitive de pe pia (stocul disponibil);
- Volumul noilor construcii (competitive i complementare) - proiecte autorizate de
construire aflate n derulare;
- Preul i disponibilitatea terenului liber (neocupat);
- Costurile de construcie i dezvoltare;
- Proprietile oferite aflate pe pia (existente i nou construite);
- Ocuparea de ctre proprietari fa de ocuparea de ctre chiriai;
- Cauzele i numrul locurilor neocupate;
- Conversia spre utilizri alternative;
- Condiiile i circumstanele economice speciale;
- Disponibilitatea de mprumuturi i finanri pentru construcie.

12.2.4.Echilibrul pieei

Pe o perioad scurt de timp, oferta de proprieti imobiliare este relativ fix i

preurile sunt corespunztoare cererii. n cazul n care cererea este neobinuit de mare,
preurile i chiriile vor ncepe s creasc nainte s nceap construcia unor noi construcii.
Finalizarea construirii unei cldiri poate rmne n mod considerabil n urma schimbrii
tendinei cererii. Astfel, pe o perioada scurt de timp, piaa se caracterizeaz prin
dezechilibru.
 Teoretic, oferta i cererea de proprieti imobiliare se ndreapt ctre un echilibru
pe o perioad lung de timp. Totui, acest punct de echilibru este rar atins. n cazul
anumitor piee, cum sunt cele care se caracterizeaz printr-o economie foarte specializat,
oferta rspunde mai ncet condiiilor cererii aflate n schimbare. Chiar i atunci cnd pare
evident existena unui surplus de bunuri oferite spre vnzare, proiectele aflate n
construcie la momentul respectiv trebuie s se finalizeze. O cantitate mai mare va
continua s se adauge surplusului existent, cauznd un dezechilibru i mai mare. O
scdere a cererii poate, de asemenea, aprea n perioada construirii unor noi uniti
imobiliare, mrind i mai mult surplusul.

12.2.5.Tendine ale activitii pieei

Analitii i participanii de pe pia descriu activitatea pieelor imobiliare n diverse

moduri. O pia activ este o pia ce se caracterizeaz printr-o cerere n cretere, un
decalaj corespunztor n ofert i o cretere a preurilor. O pia activ este o pia a
vnztorului deoarece vnztorii proprietilor disponibile pot obine preuri mai mari. O
pia n depresiune (stagnant) este o pia n care o scdere a cererii este nsoit de o
supraofert i de o scdere a preurilor. O pia n depresiune (stagnant) este o pia a
cumprtorului deoarece cumprtorii sunt n avantaj.
i ali termeni care se aplic pieelor sunt supui interpretrilor. De exemplu, pieele
sunt uneori caracterizate ca fiind puternice sau slabe. Pieele puternice pot reflecta fie o
cretere ridicat i o cretere a nivelului preurilor, fie un volum mare de tranzacii. Pieele
slabe sunt acelea care au o cerere sczut i un nivel al preurilor n scdere. Ali termeni
mai puin definii includ pieele largi sau nguste, pieele rare (desfcute) sau strnse i
pieele echilibrate i pieele dezechilibrate 112.
Nu toate pieele pot fi descrise prin caracterizri simple. Uneori, cererea i oferta nu
funcioneaz aa cum era de ateptat. Este posibil ca oferta s nu poat rspunde cererii
n cretere din cauza ratei mari a demolrilor, care depete rata noilor construcii. n
acest caz, preurile vor continua s creasc. Sau este posibil ca oferta s fie mai mare
dect cererea, din cauza unui exces de proprieti existente pe pia i deci preurile vor
scdea.
Activitatea pieei imobiliare este ciclic. La fel ca ciclul de afaceri, ciclul imobiliar se
caracterizeaz prin perioade succesive de cretere, declin, recesiune i revenire. Totui,
ciclul imobiliar nu este sincronizat cu ciclul de afaceri. Activitatea imobiliar rspunde att
stimulilor pe termen lung, ct i stimulilor pe termen scurt. Ciclul pe termen lung se
caracterizeaz prin schimbri ale caracteristicilor profesiunilor existente, ale populaiei, ale
venitului i modificrilor n preferinele consumatorilor. Ciclul pe termen scurt este
caracterizat ndeosebi prin disponibilitatea de credit 113.

12.3.Nivelurile analizei de pia

Principiile analizei de pia par simple, dar tehnicile i procedurile aplicate de ctre
analitii de pia pot fi extrem de sofisticate. Studiile de pia se pot transforma n analize

Pentru mai multe date privind mprirea pe categorii a pieelor imobiliare, vezi Neil Carn, Joseph Rabianski, Ronald
112

Rascter i Maury Seldin. 1988. Real Estate Analysis. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, pagina 76-77 i 91-82.
113
Appraisal Institute, Op.cit., pp.11.3-11.8
elaborate. Nivelurile analizei de pia care pot fi realizate reflect un spectru de metodologii
complicate 114.
Estimrile cererii sunt formulate n mod diferit n funcie de nivelul de analiz. n
unele cazuri, cererea poate fi aflat foarte simplu din condiiile curente ale pieei sau ratele
de schimb pot fi folosite pentru a realiza previziuni. Din cauza deficienelor acestei abordri
simple, se recomand a se proceda cu atenie. Pentru a se realiza o analiz aprofundat a
cererii prevzute (fundamental), analistul trebuie s strng i s segmenteze foarte
multe date i s fac raionamente realiste pentru a face previziuni. Analistul
perfecioneaz estimarea cererii prevzut lund n considerare percepiile asupra
participanilor de pe pia i fcnd presupunerea c tendinele curente probabil vor
continua.

12.3.1.Analiza deductiv i analiza fundamental

Evaluatorul poate utiliza condiiile curente i istorice de pia pentru a determina

viitoarele condiii de cerere i ofert. n plus, pentru a prevedea cererea, oferta, absorbia
proprietii n cauz pe perioada de existen a proprietii, evaluatorul poate amplifica
analiza condiiilor de pia curente i istorice prin analiza fundamental.
Analiza deductiv, care uneori este numit analiza tendinelor, este descriptiv i
pune accentul mai mult pe datele istorice dect pe previziunile viitoare. Punctul central
poate fi general, avnd eantionul de proprieti comparabile selectate care reprezint
piaa mai mare sau poate fi mai specializat i include date de pia pentru o arie larg i
concluzii specifice pentru cazul respectiv.
Analiza fundamental este un studiu mai detaliat asupra condiiilor de pia,
concentrndu-se asupra subpieei specifice a proprietii respective i oferind motive
puternice i dovezi pertinente pentru previzionarea unei dezvoltri viitoare. Acest nivel de
analiz se bazeaz pe premisa c valoarea proprietii imobiliare depinde de serviciile pe
care proprietatea le ofer i pe faptul c un studiu de pia pentru acele servicii va dovedi
influena exercitat asupra valorii proprietii imobiliare 115.

12.4.Tipuri de analiz

n cazul unei anumite evaluri, evaluatorul se va baza adesea pe unele dintre

urmtoarele tipuri ale analizei de pia: analiz economic de baz, studii de pia i studii
de vandabilitate, analiza investiiei i studii de fezabilitate.
n plus fa de diferitele nivele de analiz, disciplina analizei de pia include mai
multe tipuri de analiz nrudite. Pentru a realiza o anumit evaluare, evaluatorul trebuie s
determine care dintre urmtoarele tipuri ale analizei de pia este cea mai adecvat pentru
evaluare:1) Analiza economic de baz;2)Studii de pia i studii de
vandabilitate;3)Analiza investiiei;4)Analiza fezabilitii.
Tipurile de analiz de pia difer mai mult n ceea ce privete sfera lor dect
procedura de urmat. Toate formele de analiz de pia investigheaz activitatea economic
local i factorii care influeneaz cererea i oferta unui anumit tip de proprietate sau ntr-o
arie de pia specific - dei nu ntotdeauna se concentreaz pe o anumit proprietate. De
asemenea, concluziile acestor analize l conduc pe evaluator spre analiza celei mai bune
utilizri, cerut n procesul de evaluare.

Pentru mai multe detalii privind diferitele nivele ale analizei de pia, vezi Stephen F. Fanning, Terry V. Grissom i
114

Thomas D. Pearson. 1994. Market Analysis for Valuation Appraisals. Chicago: Appraisal Institute.
115
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.11.8-11.9
12.4.1.Analiza economic de baz

Baza economic a comunitii o reprezint activitatea economic ce permite

afacerilor locale s genereze venit din pieele situate n afara limitelor comunitii. Astfel,
analiza economic de baz este un studiu asupra ramurilor industriale i al afacerilor care
genereaz locuri de munc i venit n comunitate, ca i asupra funciilor de ocupare a forei
de munc, cum sunt rata de cretere a populaiei i nivelul venitului.
Indicatorii de ocupare a forei de munc servesc ca baz pentru venitul folosit n
analiza economic de baz. Industriile angajatoare de baz constituie fundamentul unei
comuniti producnd bunuri i servicii care pot fi exportate cu scopul de a aduce bani
economiei locale. Dei unele dintre segmentele sectorului serviciilor pot fi considerate
activiti economice de baz, cele mai multe activiti prestatoare de servicii nu sunt de
baz deoarece serviciile oferite i venitul generat rmn ntre graniele comunitii.
Creterea ocuprii forei de munc de baz poate reflecta schimbri n numrul populaiei,
venitul gospodriei sau ali factori economici care influeneaz utilizarea terenului i
valoarea proprietii imobiliare.
Adesea, structura sectorului de afaceri al unei comuniti poate fi analizat folosind
Sistemul de Clasificare Nord American al Industriilor (NAICS), elaborat i utilizat de ctre
ageniile guvernamentale de recensmnt precum Statistics Canada Biroul de
Recensmnt 116. Publicaiile guvernamentale, precum Revista ariilor comerciale mici din
Canada i Recensmntul Comercial al US folosesc codurile NAICS pentru a descrie
structura comerului dintr-o arie statistic metropolitan.
Sondajele i alte tehnici de strngere a informaiilor, utilizate n analiza economic
de baz, produc date primare care pot fi apoi utilizate n alte tipuri de analiz de pia.

12.4.2.Studii de pia i studii de vandabilitate

Un studiu macroeconomic de pia ofer o imagine larg asupra condiiilor privind

cererea i oferta pentru un anumit tip de proprietate (ex. uniti rezideniale, spaii pentru
birouri, uzine, agricultur) sau pentru o anumit arie. ntr-un studiu de pia, evaluatorul nu
se concentreaz asupra unei proprieti anumite, dei n cazul celor mai multor evaluri
este necesar un studiu de vandabilitate mai detaliat.
ntr-un studiu de vandabilitate, evaluatorul investigheaz modul n care o anumit
proprietate va fi absorbit, vndut sau nchiriat n condiiile de pia curente sau
anticipate; trebuie inclus un studiu de pia sau analiza unei clase generale de proprietate.
Spre deosebire de studiile de pia, un studiu de vandabilitate este specific proprietii
respective. Acesta trebuie s identifice caracteristicile pieei n cauz i s cuantifice
efectul acestora asupra valorii proprietii.
Un studiu de vandabilitate se bazeaz pe analiza celor patru factori ai valorii - utilitate,
raritate, dorin i puterea efectiv de cumprare. Interaciunea dintre aceti patru factori
va determina vandabilitatea proprietii. Utilitatea i raritatea sunt factori ai ofertei, n timp
ce dorina i puterea de cumprare efectiv sunt factori ai cererii.
Dezvoltarea unei proprieti presupune de obicei att o faz de construcie,
conversie sau renovare, ct i o faz de comercializare/vnzare. Studiul de vandabilitate
trebuie s descrie situaia privind cererea i oferta n condiiile de pia curente (pentru

n 1997, Sistemul de Clasificare Industrial Standard (SIC) a fost nlocuit prin Sistemul de Clasificare Nord American
116

al Industriilor (NAICS). Vezi Carole A. Ambler i James E. Kristoff. 1988. Introducing the North American Industry
Classification System. Gouverment Information Quarterly, volumul 15, numrul 3: pagina 263-273.
estimarea valorii de facto), precum i situaia cererii i ofertei pe parcursul perioadei de
construcie estimate (pentru valoarea dup finalizare) ca i perioada de comercializare
(pentru valoarea estimat dup stabilizarea ocuprii). Cu alte cuvinte, studiul de
vandabilitate al unei proprieti trebuie s se concentreze pe fiecare punct din programul
de dezvoltare i deci i valoarea se va estima pentru aceste puncte. Analiza cererii i
ofertei trebuie s investigheze condiiile de pia, att cele curente, ct i cele din viitor,
pentru a determina rata de absorbie i ali factori care vor afecta valoarea n timpul
perioadei de comercializare.

Studiul de vandabilitate trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:

- Cine sunt utilizatorii finali - ex. cumprtorii sau chiriaii?
- Care sunt caracteristicile utilizatorilor finali ateptai? (vrsta, mrimea familiei,
nevoile de spaiu, preferinele pentru amenajri i faciliti)
- Utilitatea construciilor, fie ele propuse sau existente, satisfac necesitile pieei
vizate?
- Care este nivelul cererii pentru proprietatea propus pentru a fi scoas pe pia?
- Ci utilizatori finali ar dori proprietatea? (dorina)
- Ci utilizatori poteniali i-o pot permite? (puterea efectiv de cumprare)
- Ce parte a cererii este probabil ca proprietatea s atrag? (rata de atractivitate)
- Care este oferta de proprieti competitive care vor fi scoase pe pia?
- Cte uniti competitive exist n prezent?
- Cte uniti competitive se afl n construcie?
- Cte uniti competitive se afl n curs de planificare?
- Care este rata de absorbie estimat n cazul proprietii propuse spre a fi scoas
pe pia?
- Exist utilizri alternative ale proprietii care vor determina o rentabilitate mai bun
a investiiei?
- Care sunt riscurile relative asociate cu utilizrile alternative?
Evaluatorul trebuie s fie atent s nu interpreteze eronat datele sau s utilizeze
datele istorice ca fiind o previziune absolut pentru viitor. De exemplu, rata de absorbie
suferit de proiectele competitive este adesea incorect presupus a indica rata de
absorbie pentru proprietatea n cauz, atunci cnd ea este de fapt numai o indicaie
asupra cererii. S lum de exemplu un evaluator care analizeaz o subdiviziune
rezidenial propus i gsete trei subdiviziuni competitive n aria de pia a proprietii
respective. Pe parcursul anului trecut, aceste subdiviziuni au avut rate de vnzri medii de
trei loturi pe lun, cinci loturi pe lun i apte loturi pe lun. Utilizarea numai a ratei de
vnzri medii pentru cele trei subdiviziuni competitive de cinci loturi pe lun, ca fiind rata de
absorbie estimat pentru proprietatea n cauz, ar fi foarte probabil incorect. Totui,
vnzrile totale de loturi pentru cele trei subdiviziuni competitive pot fi utilizate ca un
indicator al cererii totale pentru loturi rezideniale cu o dezvoltare similar din aria de pia
a proprietii respective - ex. 15 loturi pe lun reprezint cererea implicit pentru acest tip
de produs imobiliar. Evaluatorul trebuie s studieze factorii de pia adiionali, inclusiv
tiparele de cretere i de dezvoltare ale noilor subdiviziuni competitive, pentru a susine
estimarea cererii totale din perioada de comercializare a proprietii respective.
Perioada de timp n care proprietatea n cauz este comercializat poate fi
determinat prin analizarea ofertei de loturi rezideniale competitive din subdiviziunea zonei
de pia, inclusiv proprietatea n cauz i toate celelalte subdiviziuni propuse i existente.
S lum n considerare urmtoarea situaie:
 - Evaluatorul se ateapt ca toate cele trei subdiviziuni existente care au fost
menionate mai sus s continue s vnd loturi n timpul perioadei de timp n care este
comercializat i proprietatea n cauz;
-O alt subdiviziune propus va intra n competiie n perioada de comercializare a
proprietii n cauz;
- Cererea total este de 15 loturi pe lun.
Astfel, rata medie de absorbie pentru cele cinci subdiviziuni va fi de trei loturi pe
lun. Evaluatorul poate apoi determina dac rata de absorbie a proprietii n cauz va fi
aceeai, mai mare sau mai mic dect rata medie. Motivarea ratei alese trebuie explicat
n concluzia evaluatorului.
n cazul n care pentru evaluare este utilizat un studiu de vandabilitate, ntocmit de un
colaborator, evaluatorul trebuie s tie c acest studiu reprezint date secundare.
Evaluatorul trebuie s verifice cu atenie studiul pentru a determina validitatea acestuia i
dac el poate fi utilizat.

12.4.3.Analiza investiiei

Analiza investiiei l ajut pe evaluator s determine dac o anumit proprietate

ndeplinete condiiile de risc i profit ale investitorului. Comparnd ratele ateptate ale
rentabilitii oferite de oportunitile de investiie alternative, evaluatorul poate estima rata
rentabilitii necesar n cazul proprietii evaluate. Cuantificarea profitului i riscului sunt n
funcie de standardele de performan de pia i de costul de oportunitate al capitalului
investit.
Un investitor care alege o investiie renun la oportunitatea de a investi n alte
proiecte. Investitorul va alege investiia care corespunde cel mai bine cu obiectivele de
investiie specifice. Unii investitori caut cea mai mare rat a rentabilitii la cel mai mic
risc, n timp ce alii caut sigurana unei creteri pe termen lung cu o rat a rentabilitii mai
sigur. n plus fa de lipsa de lichiditi pe care investitorul o suport pe perioada
investiiei, exist un potenial pentru costul de oportunitate n cazul n care investiii
alternative la nivele de risc comparabile depesc investiia aleas.
Discuiile cu investitorii privind ateptrile lor n ceea ce privete beneficiile, inflaia
i creterea pieei pot oferi sprijin pentru estimrile ratei rentabilitii proprietii.

12.4.4.Analiza fezabilitii

Analiza fezabilitii economice este definit ca fiind analiza realizat pentru a

investiga dac un proiect va ndeplini obiectivele investitorului. Astfel, rentabilitatea unui
anumit proiect de proprietate imobiliar este analizat n funcie de criteriile unei anumite
piee sau unui anumit investitor. n mod alternativ, fezabilitatea poate fi definit ca fiind
abilitatea unei investiii de a produce suficiente beneficii pentru a acoperi cheltuielile i
taxele i de a oferi n schimb un profit rezonabil i a recupera banii investii 117.
Fezabilitatea economic este indicat atunci cnd valoarea de pia sau vnzarea en gross
a unui proiect, dup realizarea unei condiii stabilite, este egal sau depete toate
costurile de producie ale proiectului. Valoarea de pia se aplic unei proprieti destinate
nchirierii; vnzarea en gross se aplic unui proiect care va fi dezvoltat n uniti multiple

1993. The Dictionary of Real Estate Appraisal (3rd edition). Chicago: Appraisal Institute. Termenii de analiz a
117

fezabilitii, analiz a fezabilitii economice i analiz a fezabilitii financiare sunt adesea utilizai unul n locul celuilalt.
Vezi de asemenea Stephen Fanning, Terry Grissom i Thomas Pearson. 1994. Market Analysis for Valuation Appraisals.
Chicago: Aprraisal Institute, pag. 190.
care vor fi vndute mai multor utilizatori. Analizarea fezabilitii utilizrilor propuse solicit
evaluatorilor s prevad condiiile de pia viitoare i succesiunea evenimentelor, precum
vnzarea noilor locuine dintr-o subdiviziune. Analiza inadecvat a proiectelor de
dezvoltare, fie mari, fie mici, poate contribui la euarea proiectului.
Analiza celei mai bune utilizri i analiza fezabilitii sunt n strns legtur, dar
analiza fezabilitii poate necesita date i consideraii ce nu sunt direct legate de calculul
celei mai bune utilizri. Astfel de analize pot fi mai detaliate dect analiza celei mai bune
utilizri, se concentreaz asupra unui alt punct sau necesit cercetri n plus. n general,
este studiat fezabilitatea unei proprieti imobiliare n dezvoltare, lundu-se n considerare
o varietate de utilizri alternative. Utilizarea care maximizeaz valoarea reprezint cea mai
bun utilizare.
n mod tradiional, analiza celei mai bune utilizri a fost asociat cu analiza
rezidual a terenului, care deriv din economia clasic. ntr-o analiz clasic rezidual a
terenului, valoarea terenului este atribuit venitului ce rmne dup ce au fost compensate
costurile de amenajare. Cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber indic numai cum ar
trebui utilizat terenul n cazul n care ar fi liber. Dei analiza celei mai bune utilizri este n
principal un instrument de evaluare a terenului, ea este utilizat i de ctre evaluatori
pentru a cuantifica contribuia pe care o are valoarea unei cldiri conform ipotezei c
valoarea proprietii imobiliare minus valoarea terenului, n condiiile celei mai bune
utilizri, este egal cu valoarea cldirii i amenajrilor. n timp ce cldirile pot fi modificate,
caracteristicile eseniale ale amplasamentelor nu pot fi schimbate. Venitul oricrui
amplasament depinde de decizia asupra utilizrii acestuia. Din acest motiv, valoarea
terenului reprezint fora motrice, iar valorile proprietii imobiliare pe o pia specific sunt
o funcie a venitului alocabil terenului 118.

12.5.Procesul celor ase pai n analiza cererii pe diferite piee imobiliare

Cele mai multe analize de pia pot fi realizate utiliznd un proces n ase pai,
care cuprinde urmtorii pai: analiza productivitii proprietii imobiliare, delimitarea pieei,
previziunea cererii, analiza ofertei competitive, echilibrul sau analiza rezidual i
previziunea atractivitii proprietii imobiliare n cauz.
n cazul proprietilor imobiliare propuse, mai poate fi adugat i un al aptelea pas
pentru analiza fezabilitii financiare a utilizrilor alternative i pentru pragul de rentabilitate,
utilizndu-se adesea testul pragului de rentabilitate al investiiei.
Analizele de pia pot fi destul de elaborate, mai ales dac este necesar o
cercetare primar ampl. Exemplele urmtoare subliniaz procedurile i procesele de
gndire pe care evaluatorul le va aplica n utilizarea procesului celor ase pai, cu scopul
de a analiza pieele posibile pentru o proprietate imobiliar evaluat, din fiecare tip major
de proprietate imobiliar. n procesul de evaluare, investigarea imaginii economice a pieei
proprietilor imobiliare precede, n mod normal, procedurile care alctuiesc analiza de
pia.

12.5.1.Cererea de locuine

Constructorii doresc s tie cte locuine pot construi ntr-o subdiviziune, care sunt
preurile pe care se pot atepta s le obin pentru aceste proprieti imobiliare, precum i

118
Appraisal Institute, Op.cit., pp.11.10-11.14
perioada de vnzare dintr-o perioad de deinere anticipat. Analiza tipic de pia, n
cazul unei locuine pentru o singur familie dintr-o subdiviziune, implic urmtoarele
aprecieri n procesul n ase pai:
Pasul 1. Analiza productivitii proprietii imobiliare. Ca n orice analiz de pia,
primul pas reprezint o analiz preliminar a atributelor legale, fizice i de
localizare ale unitilor n cauz i ale unitilor competitive din subdiviziunile
respective. Caracteristicile importante ale unei noi subdiviziuni sunt
urmtoarele:a)Infrastructura;b)Zonarea;c) Restriciile din titlul de
proprietate;d)Legturile cu angajatorii i amenajrile majore; e)Planurile
urbanistice de dezvoltare;f)Tendinele populaiei.
Pasul 2. Delimitarea pieei. Pentru a analiza caracteristicile probabililor cumprtori
ai locuinelor n cauz, analistul trebuie s ntocmeasc un profil al
consumatorului, descriind nivelul venitului, mrimea gospodriei, vrsta i
preferinele. Aria de pia a cumprtorilor poteniali poate fi definit
astfel:a)Relaia timp-distan - timpul necesar pentru a ajunge la locurile de munc
i alte faciliti;b)Limite sociale sau politice - zona colilor, incintele pentru
votare;c)Granie artificiale sau naturale - artere principale de circulaie, bariere
fizice;d)Localizarea locuinelor competitive.
Pasul 3. Previziunea cererii. Cererea de locuine pentru o singur familie este n general
analizat utilizndu-se informaiile demografice. Dup ce aria pieei a fost definit,
analistul poate aduna diferite informaii pentru aria respectiv:a)Populaia curent
i previzionat din aria de pia definit;b)Numrul de gospodrii curent i
previzionat, innd seama de faptul c mrimea gospodriilor variaz n funcie de
vrsta capului de familie; c)Numrul de gospodrii curent i previzionat ocupate
de proprietari i al celor ocupate de chiriai. (Poate exista o categorie de chiriai
care i permite s cumpere).
Avnd informaii despre populaie, analistul poate reduce numrul de gospodrii
ocupate de proprietari, n funcie de nivelul venitului, pentru a determina
procentajul de gospodrii care ntrunesc sau vor ntruni condiiile de rambursare a
creditului, cerute de ctre practicile de creditare locale ca i rata dobnzii, precum
i alte cheltuieli gospodreti, ca de exemplu cheltuielile pentru ntreinere,
asigurri i impozite. Prin ajustarea numrului de gospodrii ocupate de
proprietari, care pot sau vor putea s-i permit locuina, cu rata de neocupare din
ariile de pia se cuantific cererea existent i anticipat pentru proprietatea
imobiliar n cauz.
Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Inventarul ofertei competitive presupune
identificarea numrului de:a)Proprieti imobiliare competitive existente n aria de
pia identificat a proprietii imobiliare respective;b)Proprietile imobiliare aflate
n construcie n zona respectiv;c)Proprietile imobiliare aflate n curs de
planificare n aria pentru care au fost obinute autorizaii de
construcie;d)Proprietile imobiliare propuse n aria de pia. Numrul total de
proprieti imobiliare competitive din aria de pia definit din perioada avut n
vedere, poate fi determinat precis prin verificarea numrului total de autorizaii de
construcie emise n comparaie cu cele care au fost utilizate n anii trecui. n plus,
fa de cuantificarea cantitativ a ofertei curente i anticipate, acest pas al
procesului de analiz include compararea proprietii imobiliare n cauz cu cele
competitive n ceea ce privete facilitile specifice i atributele care ofer unitilor
locative un avantaj sau dezavantaj.
Pasul 5. Echilibrul sau analiza rezidual. Cererea existent sau potenial poate fi
comparat cu oferta competitiv curent sau anticipat pentru a determina dac
cererea pentru uniti adiionale sau metri ptrai de locuine (cerere marginal)
exist sau cnd aceasta poate s apar.
Pasul 6. Previziunea atractivitii proprietii imobiliare n cauz. Ultimul pas al
procesului de analiz de pia, a unei subdiviziuni propuse, l reprezint analizarea
ratei de rating pentru a prevedea rata probabil de atractivitate a proprietii
imobiliare n cauz. Analistul face aprecieri calitative n privina atractivitii relative
a proprietii imobiliare respective n aria de pia, atractivitate care trebuie
reconciliat cu dovezile cantitative ale cererii marginale.
Scopul analizei de pia a subdiviziunii propuse este adesea mai amplu dect
simpla previziune a atractivitii proprietii imobiliare respective. De asemenea, clientul
dorete adesea s tie dac proiectul este fezabil din punct de vedere economic i care
este preul pe care piaa l va suporta. n cazul pasului apte, care este opional, al
procesului de analiz de pia, analistul testeaz fezabilitatea diverselor scenarii de pia.
Pragul de rentabilitate de la care costurile de construcie ateptate i profitul dorit de client
ncep formarea preului de vnzare anticipat, servete adesea ca punct de plecare pentru
testarea alternativelor de pre. Analistul poate, de asemenea, s testeze previziunile de
pia extrem de optimiste sau pesimiste, oferind scenariul cel mai bun sau cel mai ru.

12.5.2.Cererea de spaii comerciale

Pentru a previziona cererea pentru un centru comercial existent sau propus,

poziionat pe un anumit amplasament, pe o anumit perioad de timp, un evaluator
realizeaz urmtorii pai:

Pasul 1. Analiza productivitii proprietii imobiliare. Analiza atributelor legale, fizice

i de localizare ale centrului comercial n cauz i ale centrelor competitive din sau
din apropierea ariei comerciale se concentreaz asupra standardelor curente ale
domeniului de activitate. Proprietile imobiliare comerciale pot fi depite rapid n
condiiile schimbrii standardelor activitii din comer. O atenie special se
acord urmtoarelor atribute ale spaiului n cauz i facilitilor:a)Raportul dintre
teren i construcie (coeficient de ocupare a terenului);b)Aria
construciei;c)Parcarea;d)Faada, vizibilitatea i
semnalizarea;e)Topografia;f)Utilitile;g)mprejurimi;h)Design i nfiare;
i)mbuntiri;j)Mrimea spaiului de depozitare;k)Adncimea spaiului de
depozitare;l)Chiriaii i marketingul.
Factorii de localizare sunt de asemenea importani pentru proprietile imobiliare
comerciale. Printre atributele de localizare se numr i
urmtoarele:a)Amenajarea teritoriului i legturile cu comunitatea din
vecintate;b)Localizarea n raport cu planurile urbanistice de dezvoltare
urban;c)Proximitatea fa de oferta competitiv.

Pasul 2. Delimitarea pieei. De muli ani se studiaz mijloacele efective de analiz a definirii
ariilor comerciale principale i secundare ale unui centru comercial. Printre cele
mai cunoscute tehnici sunt urmtoarele:a)Sferele ariei comerciale, n care limitele
preliminare ale ariei comerciale sunt modificate n funcie de caracteristicile
specifice geografice, demografice i economice ale comunitii;b)Modelele
gravitaionale, o variant a sferelor ariei comerciale care ine seama de efectele
 concurenei119;c)Depistarea clienilor, o form mai detaliat a sferelor ariei
comerciale n care se studiaz adresele clienilor pentru a determina distanele i
legturile.

Pasul 3. Previziunea cererii. Analiza presupus a cererii comerciale poate studia

urmtoarele:
a)Baza economic i tendinele de cretere ale oraului;b) Ocuparea centrului
comercial
la nivel de ora;c)Ocuparea competitiv a centrului.
Cererea fundamental de spaii comerciale necesit analizarea n continuare a
datelor de pia, inclusiv urmtoarele:a)Populaia total din aria comercial;
b)Numrul de gospodrii;c)Venitul mediu pe gospodrie; d)Procentajul din venitul
mediu al gospodriei alocat cumprrii cu amnuntul; e)Procentajul de cumprri
fcute la centrul comercial alocat ariilor comerciale principale i
secundare;f)Volumul de vnzri pe metru ptrat al zonei comerciale necesar
pentru funcionarea centrului n cauz;g) Rata de neocupare normal pe pia.
Estimrile asupra cererii deduse i fundamentale pot fi reconciliate printr-o analiz
a proporiei ariei comerciale, n care se compar metrul ptrat de spaiu comercial
ocupat cu previziunea privind populaia. Concluziile acestor analize pot fi apoi
corectate lund n considerare venitul comercial din afara ariei comerciale i
pierderea de venit comercial n favoarea altor arii.

Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Ca i n cazul altor tipuri de proprieti imobiliare,

inventarul spaiului comercial competitiv cuprinde urmtoarele:a)Proprietile
imobiliare competitive existente;b)Proprietile imobiliare aflate n
construcie;c)Proprietile imobiliare pentru care au fost obinute autorizaii de
construcie;d)Proprietile imobiliare propuse
Pentru a ncheia analiza, oferta de spaiu competitiv este cotat n funcie de
urmtoarele:a)Mrime;b)Acces i localizare;c)Calitatea
mrfurilor;d)Reputaia;e)Cotele chiriilor;f)Neocuparea;g)Chiriaii.
Analiza ofertei competitive trebuie s conin estimri ale suprafeei n metri
ptrai ale concurenei specifice, chiriei pe care subiectul se poate atepta s o
genereze pe piaa curent i rangului comparativ al subiectului.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza rezidual. Diferena dintre spaiul nchiriabil i spaiul
comercial existent i anticipat reprezint o estimare a spaiului adiional necesar.
Vnzrile pe metru ptrat n magazine individuale pot, de asemenea, indica nivelul
de performan al unui centru comercial existent, segmentul de pia al centrului i
dac exist posibiliti de extindere. Aceste informaii pot fi utilizate pentru a
verifica caracterul rezonabil al estimrii privind spaiul adiional cerut. n cazul n
care exist un surplus curent de spaiu comercial, previziunea condiiilor de pia
poate identifica momentul n care spaiul comercial disponibil va fi absorbit i
cererea de spaiu comercial adiional va ncepe s creasc.

Pasul 6. Previziunea atractivitii proprietii imobiliare n cauz. Deoarece

conceptele comerciale se pot schimba rapid, atractivitatea proprietii imobiliare n
cauz este dificil de previzionat n cazul proprietilor comerciale. n plus fa de

119
Vezi William Reilly. 1959. Meihods for Ihe Study of Retail Relationships. Austin: Universitaty of Texas.
 analiza deductiv i gradul de atractivitate istoric a proprietii n cauz, mai pot fi
folosite i alte metode fundamentale pentru a estima atractivitatea proprietii
respective:a)Evaluri cantitative ale proprietii n cauz i ale concurenilor
si;b)Tehnica mrimii centrului, n care puterea de atragere a centrului comercial
este legat de mrimea sa relativ n raport cu proprietile imobiliare
competitive;c)Analiza proporiei, care se aplic la fel ca tehnica mrimii centrului,
dar segmenteaz cererea numai la nivelul proprietii imobiliare n cauz.

12.5.3.Cererea de spaii pentru birouri

Pentru a previziona cererea, existent sau adiional, de spaii pentru birouri dintr-
un cartier sau zon, pe o perioad de timp dat, evaluatorul analizeaz relaiile dintre
oferta i cererea de pe ntreaga arie de pia i segmentul curent i potenial de pia al
cartierului din cererea existent i previzionat. Astfel, se poate previziona momentul n
care o cldire va ajunge la ocupare stabilizat. Cererea de spaii pentru birouri de pe
ntreaga pia se estimeaz prin parcurgerea urmtorilor pai:

Pasul 1. Analiza productivitii proprietii imobiliare. Chiriaii i clasa proprietii sunt

factorii primari de identificare a statutului competitiv al unei cldiri pentru birouri.
Elementele fizice de comparaie includ urmtoarele:a)Proiectul cldirii i
materialele de construcie;;b)Iluminarea exterioar;c)Dispunerea strzilor;
d)Utilitile; e) Parcarea;f)Liniile lotului i ale cldirii;g)mprejurimile i
ngrdirea;h)Dispunerea spaiului pentru birouri;i)Chiriaii;j)Mrimea etajelor;
k)Scrile, coridoarele i ascensoarele;l)Sistemul electric;m)nclzirea, ventilaia i
aerul condiionat; n)mbuntirile;o)Securitatea;p)Administrarea cldirii i chiriaii.
Consideraiile referitoare la localizarea cldirilor pentru birouri sunt adesea
analizate att n ceea ce privete localizarea proprietii n cauz, ntr-un grup de
cldiri pentru birouri, ct i localizarea zonei n raport cu alte zone din aria de piaa
competitiv.

Pasul 2. Delimitarea pieei. Spre deosebire de ariile rezideniale i comerciale, care

se definesc n raport de consumatorii pe care i deservesc, piaa birourilor este
legat mai mult de reputaia afacerii ce-i are sediul n respectiva cldire dect de
convenabilitatea localizrii. Aria de pia pentru o cldire de birouri este n general
rspndit pe o larg zon a oraului, firmele de avocatur i instituiile financiare
cutnd spaii n cldiri cunoscute, amplasate central, n timp afacerile ce ofer
alte tipuri de servicii pot prefera birouri n zona suburban, care ofer faciliti de
parcare i chirii rezonabile.

Pasul 3. Previziunea cererii. Pentru a estima cererea de birouri, analistul trebuie s

investigheze diverse tipuri de informaii:a)Numrul de funcionari ce ocup spaiul
pentru birouri, mprit n funcie de categoriile de ocupaii:a)Numrul de
funcionari ce ocup spaiul pentru birouri din clasa proprietii imobiliare n
cauz;b)Spaiul de lucru necesar fiecrui funcionar;c)Rata de neocupare normal.
Previziunile pot fi fcute prin cretere anual, bianual sau multi-anual. Dac se
face o previziune pe 10 ani i se anticipeaz o cretere constant, cererea din
prima perioad se scade din cererea din ultima perioad iar diferena rezultat se
mparte la numrul de perioade din previziune pentru a obine o estimare a cererii
anuale.
Pasul 4. Analiza ofertei competitive. n plus fa de spaiul competitiv aflat n
construcie sau n stadiul de plan, oferta competitiv de spaii pentru birouri poate
fi, de asemenea, afectat de demolri, renovri i de adaptri n alte scopuri ale
spaiului existent. Informaii despre proprietile imobiliare pentru spaii de birouri
propuse pot fi obinute cu dificultate - n special informaii credibile privind
perioada de construcie i de finalizare. Caracteristicile importante ale
proprietilor imobiliare competitive cuprind urmtoarele:a)Mrimea (aria ntregii
cldiri sau aria nchiriabil);b)Vechimea;c)Nivelul de
neocupare;d)Accesibilitatea;e)Parcarea;f)Calitatea clienilor;g)Administrarea
cldirii; h)Calitatea i condiia cldirii;i)mbuntirile;j)Facilitile de suport.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza rezidual. Comparaia cererii existent i previzionat

de spaii pentru birouri cu oferta total curent i anticipat de spaii pentru birouri,
trebuie s ia n considerare creterea sau descreterea potenial a cldirilor din
Clasa A i Clasa B - ex. unii chiriai se mut dintr-un spaiu de Clasa B ntr-un
spaiu de Clasa A ntr-o pia n declin n care chiriile sunt n scdere, n timp ce
alii prsesc un spaiu de Clasa A pentru un spaiu de Clasa B ntr-o pia activ
n care chiriile sunt n cretere. ntr-o analiz aprofundat, evaluatorul ia n
consideraie i spaiul care este supus prenchirierii i spaiul care va deveni
neocupat atunci cnd contractul de nchiriere al prezentului chiria se ncheie.
Dac cererea de spaiu se anticipeaz c va crete n mod constant, oferta total
disponibil pentru ocupare poate fi mprit la cererea anual previzionat pentru
a determina perioada de absorbie. La ncheierea perioadei de absorbie, va fi
necesar un spaiu suplimentar. Acest punct n timp reprezint o ni pentru
dezvoltare.

Pasul 6. Previziunea atractivitii proprietii imobiliare n cauz. Pentru a determina

segmentul de pia al unei anumite zone din piaa previzionat n ansamblul ei,
trebuie analizate tiparele de dezvoltare ale zonei. Zonele de afaceri centrale se
caracterizeaz printr-o mai mare dezvoltare, n timp ce complexele de birouri
suburbane atrag chiriaii prin chiriile mai sczute i accesul mai uor, att pentru
angajai, ct i pentru clieni. Nu toate suburbiile au aceeai cot pe piaa spaiilor
pentru birouri. Trebuie comparate tiparele de dezvoltare din zonele care se
aseamn cu zona n care se afl proprietatea n cauz. Caracteristicile
demografice importante ca populaia, nivelul de educaie i nivelul venitului se afl
n strns corelaie cu abilitatea unei arii suburbane de a atrage o cldire pentru
birouri.
Evaluatorul poate realiza un raport mprind spaiul existent din zon pentru birouri
la spaiul pentru birouri din ntreaga arie de pia. Un astfel de raport reflect numai
segmentul just al pieei i nu poate oferi o previziune clar. Cnd se determin acest
raport trebuie luate n considerare i preferinele pieei.
Pentru a prevedea momentul cnd o cldire propus va ajunge la un nivel de
ocupare stabilizat, evaluatorul poate estima perioada de construcie i rata de absorbie pe
baza prenchirierii i performanelor n timp ale cldirilor competitive. Performanele n timp
sunt interpretate i utilizate pentru a prevedea ateptrile, dar acesta acestea trebuie luate
n considerare ntr-un context adecvat. Performanele pot fi extrem de ridicate n timpul
perioadelor de cretere rapid i neobinuit de sczute n perioadele de stagnare.
Informaiile detaliate referitoare la nivelul de ocupare pot descrie nu numai tiparele nodale
sau zonale, ci i ratele de absorbie pentru diferite tipuri de cldiri (ex. ocupare sczuta,
medie i n cretere) sau diferite clase de cldiri (ex. Clasa A, Clasa B, Clasa C) i diveri
ocupani (ex. chiriai statornici i chiriai nestatornici, administraia unei corporaii,
departamente de cercetare i dezvoltare, servicii profesionale).

12.5.4.Cererea de hoteluri

Sursa cererii de camere de hotel depinde n mare msur de natura proprietii

imobiliare n cauz - dac aceasta este o locaie comercial, un hotel pentru conferine,
sau o proprietate destinat recreerii i odihnei. Un hotel amplasat n apropierea unei zone
de birouri suburbane probabil va atrage persoanele aflate n cltorie de afaceri, iar
absorbia viitoare a spaiului pentru birouri din respectiva subpia poate fi un bun indicator
al creterii cererii din sectorul comercial. Un mare hotel destinat recreerii i odihnei pe o
zon de coast ce nc nu s-a dezvoltat, va atrage o cu totul alt categorie demografic,
procesul analizei de pia fiind astfel diferit.

Pasul 1. Analiza productivitii proprietii imobiliare n cauz. n general, urmtoarele

atribute ale localizrii unui hotel i ale dotrilor sale sunt factori importani pentru
determinarea abilitii de competiie a proprietii imobiliare:a)Mrimea;b)Structura
camerelor;c)Decorul i nfiarea;d)Calitatea administrrii;e)Afilierea la un lan
hotelier;f)Calitatea i caracterul ariei de pia;g)Dotrile i facilitile
oferite;h)Venitul pe camer un punct comun de comparaie folosit n industria
hotelier pentru a compara venitul structurilor hoteliere aflate n competiie
Importana acestor factori poate depinde de tipul de hotel analizat. Accesibilitatea
i vizibilitatea vor fi factori mai importani n capacitatea concurenial a unui hotel
localizat pe o autostrad, n schimb facilitile sunt mult mai importante pentru un
hotel pentru recreere.
Localizarea unui hotel indic adesea clientela sa:a)Hotelurile amplasate n
apropierea aeroporturilor i autostrzilor se adreseaz persoanelor aflate n
tranzit;b)Hotelurile amplasate n centrul oraului atrag att turiti, ct i persoane
aflate n interes de serviciu;c)Hotelurile amplasate n zone suburbane se bazeaz
adesea pe afacerile comerciale sau industriale din zona nvecinat;d)Hotelurile
pentru conferine sau pentru recreere reprezint ele nsele destinaii n sine

Pasul 2. Delimitarea pieei. Definirea ariei de pia pentru un hotel poate fi dificil
deoarece acest tip de proprietate imobiliar nu se bazeaz n mod necesar pe
gospodriile din comunitatea nvecinat pentru a genera cererea. Legturile cu
destinaiile turistice din zon pot fi mult mai importante dect caracteristicile zonei
nvecinate. Hotelurile se dezvolt adesea grupat i apariia unui nou grup de
hoteluri n vecintate poate avea impact asupra competitivitii proprietilor
imobiliare existente.

Pasul 3. Previziunea cererii. Analiza cererii de camere de hotel poate cuprinde studiul
urmtorilor factori:a)Informaii turistice i de voiaj;b)Informaii asupra gradului de
ocupare al hotelului i activitatea centrului pentru conferine;c)Absorbia spaiului
pentru birouri i datele statistice ale ocuprii - n special privind comerul, datele
financiare, de asigurri i imobiliare (FIRE); i serviciile;d)Ratele de ocupare n
cazul facilitilor de gzduire concurente din clasa i aria de pia a proprietii
imobiliare n cauz.
Analiza fundamental a cererii de camere de hotel se bazeaz pe gradul de
ocuparea istoric al camerelor. Discuiile cu cei care genereaz cererea, ca
 angajatori importani, funcionari ai camerei de comer sau centrelor de informare
a vizitatorilor pot aduce informaii care s ajute la fundamentarea cererii pentru un
hotel, cerere calculat n funcie de gradul de ocupare. Informaii utile privind
cererea pentru hoteluri:a)Numrul de nopi pe sejur;b)Numrul de persoane pe
camer;c)Perioada de utilizare pe an;d)Preurile pltite pe camer;e)Mncarea,
butura, distraciile, utilizarea telefonului;f)Mijloace de cltorie.
Fluctuaiile sezoniere ale cererii trebuie luate n considerare n cazul proprietilor
imobiliare orientate spre recreere i odihn.

Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Informaiile referitoare la proprietile hoteliere

existente i la cele aflate n construcie sunt n general disponibile, dar dificultile
de a obine finanarea i influena investitorilor strini complic analiza hotelurilor
propuse. Chiar dac dovezile de pia sprijin cererea pentru o proprietate
imobiliar propus, dezvoltarea unui nou hotel poate fi mpiedicat de factori
externi precum fluctuaiile economiilor rilor ai cror ceteni investesc n
proprieti hoteliere din US. Analiza tuturor hotelurilor din aria de pia se ncheie
cu o comparaie a competitivitii relative a tuturor proprietilor att existente ct
i celor planificate.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza rezidual. Cererea curent i anticipat de camere de hotel,
exprimat prin numrul total de nopi pe an, poate fi comparat cu oferta existent
i planificat de camere disponibile. Poate aprea un decalaj atunci cnd cererea
este evident iar oferta poate fi suplimentat pe pia pentru a satisface respectiva
cerere.

Pasul 6. Previziunea atractivitii proprietii imobiliare n cauz. Rata numrului de

nopi pe camer pe care orice hotel din aria de pia se poate atepta s-1 atrag
se poate determina din segmentul just al proprietii n funcie de factorii
concureniali de penetrare. Alocarea numrului total de nopi-camer cerut ntre
proprietile competitive poate fi determinat lund n considerare preferinele
clienilor, precum urmtoarele:a)Preul camerelor;b)Distana pentru
cltorie;c)Calitatea facilitilor; d)mbuntirile;e)Administrarea;f)Imaginea.
Hotelurile care au o penetrare puternic pe pia ntr-un anumit segment vor avea
n general rate de penetrare mai mici n alte segmente.

12.5.5.Proprietile industriale

Analiza de pia n cazul proprietilor industriale este complicat de trei

factori:a)Ariile de pia n cazul acestor proprieti imobiliare sunt rspndite pe o scar
mai larg;b)Cererea este mai limitat;c)Oferta este foarte difereniat n funcie de
specificul activitii ntreprinderii.
Piaa proprietilor imobiliare industriale reflect caracteristicile unicat ale tipului de
proprietate imobiliar. Utilajele industriale scumpe sunt n general fabricate la comand i,
cu excepia spaiului flexibil din unitile de cercetare cu mai muli chiriai i din unitile de
cercetare-dezvoltare, fabricile industriale sunt construite conform nevoilor unui anumit
proces de producie. Proprietarii i utilizatorii proprietii imobiliare industriale ncheie o
nelegere pe termen lung. Multe companii industriale mai vechi nu i pot schimba
localizarea din cauza dificultii i costurilor relocaiei, n timp ce unitile industriale mai noi
sunt mai puin specializate, avnd o mai mare flexibilitate pe pia, anticipnd astfel
mutarea mai frecvent a chiriailor n zone mai mari sau plecarea chiriailor din alte
motive.
Fabricile sunt adesea construite prin finanarea uzual, n urma unor negocieri de
durat. Tranzaciile pot varia n mod considerabil chiar i pentru proprieti imobiliare foarte
asemntoare, n special atunci cnd afacerea este vndut mpreun cu proprietatea
imobiliar. n ultima situaie, informaiile privind tranzacia pot fi confideniale, astfel nct nu
exist informaii de pia.
Analiza de pia este, n general, mai uoar n cazul depozitelor cu mai muli
chiriai i centrelor de distribuie dect n cazul unitilor care gzduiesc procese industriale
mai specializate.

Pasul 1. Analiza productivitii proprietii imobiliare n cauz. Localizarea i accesul

la mijloacele de transport sunt determinani primari ai capacitii competitive ai
distribuiei unei uniti industriale. Toate proprietile industriale au nevoie de
acces la o ofert adecvat de fora de munc calificat, pentru a ndeplini att
cererea curent, ct i creterea anticipat din sectorul industrial. n cazul n care
chiriaii unui depozit ofer piese de schimb i materiale neprelucrate pentru
procesele de producie din aria imediat, proximitatea fa de acestea este
esenial, n schimb, accesul la rutele comerciale majore este mai important n
cazul centrelor de distribuie mari, care deservesc o arie de pia mai larg, ca de
exemplu un centru regional de distribuie pentru un important comerciant.
Unitile de producie care produc reziduuri periculoase trebuie localizate n
apropierea gropilor speciale de depozitare sau s aib ele nsele acces la aceste
gropi de depozitare. Elementele fizice de comparaie includ
urmtoarele:a)Mrimea (i coeficientul teren-construcie sau raportul ariei
etajelor);b)nlimea;c)Capacitatea de ncrcare;d)Controlul aerului;e)Procentajul
de spaii pentru birouri;f)Operaiuni automatizate (incluznd utilizarea roboilor i
altor tehnologii nalte);g)Utilitile;h)Securitatea;i)Administrarea cldirii i chiriaii;j)
Reglementri de mediu.

Pasul 2: Delimitarea pieei. Rutele comerciale pot defini limitele pieei competitive n
cazul spaiului industrial cu mai muli chiriai. Deoarece depozitele i centrele de
distribuie trebuie s fie amplasate n apropierea drumurilor sau cilor ferate
importante, centrele industriale vor tinde s fie amplasate n jurul acestora, n
special n jurul punctelor nodale majore din provinciile centrale, unde procentaj
ridicat din populaia zonei sau chiar al rii poate fi acoperit ntr-o zi de mers.

Pasul 3. Previziunea cererii. Analiza cererii pentru spaiile industriale este

asemntoare analizei privind spaiile pentru birouri, dar analiza cererii de spaii
industriale trebuie s ia n considerare limitele funcionale ale utilizrii proprietii
imobiliare industriale i diferitele caracteristici fizice ale depozitelor i centrelor de
distribuie. Se pune mai puin accent pe modificrile privind populaia. Activitatea
de export poate fi un indicator mai bun al cererii industriale din aria de pia dect
creterea populaiei, deoarece afacerile care ocup spaiul de depozitare servesc,
n general, o clientel mai mare fa de comunitatea local. Analistul
investigheaz urmtoarele:a)Gradul de ocupare n procesul de producie, vnzare,
comer, transport, comunicaii sau utiliti publice;b)Costul forei de munc
disponibil n raport cu localizrile alternative;c)Tiparele i direciile de cretere i
 dezvoltare industrial, care adesea sunt amplasate n zona marilor ci de
transport;d)Materiile prime existente;e)Capacitatea de schimb.
n cazul proprietilor imobiliare pentru depozitarea mrfurilor i distribuie
comercial, nivelul vnzrilor pot servi ca indicator al cererii pentru respectivul tip
de spaiu.

Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Deoarece procesele de producie industrial sunt o

parte fundamental a bazei economice a comunitii, informaiile privind oferta
competitiv de spaiu pentru depozitare i rata de neocupare sunt adesea strnse
n rapoarte de cercetare. Proprietile imobiliare concurente pot fi comparate
considernd urmtorii termeni:a)Mrimea, n mod special n raport cu alte cldiri
industriale; b)Vechimea;c)Gradul de neocupare;d)Accesul;e)Administrarea cldirii
i calitatea chiriailor;f)Calitatea cldirii i starea ei.
Mrimea cldirii i calitatea chiriailor sunt deosebit de importante. Unitile de
distribuie mari, cu un singur chiria nu pot concura cu depozitele mai mici, cu mai
muli chiriai, iar o cldire deservind mai muli chiriai industriali asemntori nu
poate concura cu cldiri avnd chiriai de o factur mai divers.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza rezidual. Pieele imobiliare industriale pot reaciona la
cererea n cretere mai rapid dect pieele altor tipuri de proprietate imobiliar
deoarece spaiul de depozitare este mai uor de construit dect majoritatea
tipurilor de cldiri cu finisri mai elaborate. Atunci cnd se compar cererea
existent i previzionat cu oferta total curent sau anticipat de spaiu industrial
i cu tendinele de absorbie n timp, analistul trebuie s in seama de potenialul
de schimbare rapid al pieei imobiliare industriale.

Pasul 6. Previziunea atractivitii proprietii imobiliare n cauz. Dac perioada de

previziune nu se prelungete pe o durat mare de timp, cota cererii marginale pe
care un depozit sau un centru de distribuie se poate atepta s o atrag poate fi
estimat cu aproape la fel de mare acuratee ca i rat de atractivitate n cazul
spaiilor pentru birouri. Ratele de absorbie n timp pot sprijini fundamentarea
duratei generale a schimbrilor ciclice ale cererii i ofertei de spaiu industrial de
timpul proprietii imobiliare n cauz.

12.5.6.Proprietile agricole

La fel ca i proprietile industriale, proprietile agricole au adesea arii de pia

largi, cu o cerere limitat i ofert foarte segmentat, bazat pe producia agricol. Totui,
previziunea cererii n cazul terenurilor agricole este mult mai dificil. Pentru a realiza o
analiz de pia n cazul proprietilor agricole, evaluatorii trebuie s examineze factori
diveri precum tendinele economice naionale i regionale, factorii de mediu i ecologici,
caracterul regiunii agricole n cauz. Preul terenurilor este afectat att de preurile pe
termen scurt pentru mrfuri, ct i de politica pe termen lung a rii, inndu-se seama i de
subveniile acordate fermelor i de disponibilitatea terenurilor publice adiacente destinate
punatului sau pdurilor. Starea economiei regionale influeneaz n general preurile
terenurilor. De exemplu, creterea sau diminuarea activitii n industria energetic sau
extractiv, care reprezint baza economic a unei regiuni, poate determina creterea sau
scderea valorii proprietilor.
Evaluatorii rurali trebuie s consulte datele statistice referitoare la productivitatea
terenului i nivelul recoltelor, precum i analizele efectelor eroziunii asupra productivitii
viitoare a terenului, previziunile asupra rezervelor acvatice i apei disponibile pentru
irigaie. Evaluatorul trebuie s cunoasc legislaia curent i viitoare de mediu i legislaia
privind terenurile i conservarea naturii 120.
Evaluatorul trebuie, de asemenea, s fie familiarizat cu caracteristicile regiunii
agricole nvecinate i ca tipurile specifice de agricultura, cu utilizrile complementare ale
terenului din zon (ex. producia de nutre pentru o ferm de cretere a animalelor sau
ferm de lapte). Alte informaii eseniale cuprind valorile de impozitare locale, tipul principal
de proprietate (ex. ferm familial sau afacere agricol) i nivelul vnzrilor recente sau
executarea garaniilor.

13.UTILIZAREA METODEI CAPITALIZRII DIRECTE I A ACTUALIZRII N

EVALUAREA PROPRIETILOR IMOBILIARE

13.1. Aspecte generale ale metodei capitalizrii directe

13.1.1.Metoda capitalizrii directe

Capitalizarea direct este o metod de randament n evaluare, prin care se

transform ctigul estimat pentru un singur an ntr-o estimare a valorii proprietii.
Transformarea se realizeaz ntr-o singur etap, fie diviznd venitul estimat printr-o rat
adecvat de capitalizare, fie multiplicnd venitul respectiv cu un factor corespunztor.
Capitalizarea direct nu face o distincie precis ntre recuperarea i randamentul
capitalului, ntruct aceast metod nu include ipoteze explicite ale investitorului privind
perioada de deinere, modelul de evoluie anticipat pentru venituri i eventuale modificri
ale valorii investiiei iniiale. Totui, o rat satisfctoare de randament a capitalului ca i
recuperarea capitalului investit sunt elemente implicite, coninute n rata de capitalizare
selectat sau n factorul de multiplicare utilizat, deoarece acestea provin din analiza unor
investiii n proprieti comparabile.
Capitalizarea direct se bazeaz pe venitul brut potenial, venitul brut efectiv, venitul
net din operare, profit net, venitul aferent creditului ipotecar, venitul generat de teren sau
venitul generat de cldiri.
n consecin, rata de capitalizare utilizat, care trebuie s corespund fluxului
selectat, poate reprezenta rata general de capitalizare (Ro), rata de capitalizare aferent
ipotecii (Rm), rata aferent capitalului propriu (Re), rata specific terenului (Rl), rata
specific cldirilor (Rb). De asemenea, factorul multiplicator va fi adaptat fluxului selectat.

13.1.2.Estimarea ratei de capitalizare

Orice interes ntr-o proprietate imobiliar care genereaz un flux din exploatare
poate fi evaluat prin capitalizarea direct. Interesul care se evalueaz cel mai des este
dreptul de proprietate complet, care include toate atributele specifice.
Evaluatorul poate estima rata general de capitalizare (Ro) prin mai multe
procedee. Modalitatea aleas va depinde de cantitatea i calitatea datelor disponibile.

120
Appraisal Institute, Op. cit., pp.11.15-11.27
Dintre procedeele utilizate menionm: 1) preluarea ratei din tranzacii comparabile; 2)
preluarea factorului multiplicator al ctigului efectiv utilizat n tranzacii comparabile; 3)
analiza pe componente ale investiiei-ipotec i capital propriu; 4) analiza pe componente
ale investiiei-teren i cldiri; 5) formula de acoperire a datoriei.

13.1.3.Preluarea ratei din tranzacii comparabile

Acest procedeu se utilizeaz atunci cnd evaluatorul are la dispoziie suficiente

informaii privind tranzacii comparabile. Informaiile trebuie s includ preul tranzaciei,
veniturile estimate, cheltuielile estimate, condiii de finanare, condiii de pia la data
ncheierii tranzaciei.
n plus evaluatorul trebuie s fie sigur c venitul net din operare este calculat n
acelai mod pentru toate proprietile cu care se face comparaie, inclusiv pentru cea
evaluat, i de asemenea s verifice dac nu au existat anumite condiii de finanare
specifice sau o anumit conjunctur a pieei, care s fi afectat preurile de tranzacie.
Dup ndeplinirea acestor cerine, evaluatorul poate estima Ro prin
divizarea ctigului net din exploatare la preul de vnzare pentru fiecare proprietate
comparabil.
n tabelul urmtor este prezentat un exemplu n acest sens, folosind patru
proprieti de comparaie.

Pre (mii lei) 368.500 425.000 310.000 500.000

Venit net operare 50.000 56.000 42.700 68.600
Ro rezultat 13,5% 13,2% 13,8% 13,7%

Dac cele patru tranzacii sunt la fel de comparabile i datele prezint acelai nivel
de ncredere, evaluatorul poate concluziona c , o rat Ro ntre 13,2% i 13,8% este
aplicabil i poate fi utilizat pentru proprietatea analizat.
Ro aleas n final (din cadrul intervalului) depinde de judecata evaluatorului
asupra diferenelor ntre proprietatea evaluat i fiecare dintre proprietile comparate.
Dac sunt diferene ntre o proprietate cu care se compar proprietatea evaluat,
evaluatorul trebuie s in seama de aceste diferene. Cu alte cuvinte, evaluatorul va trebui
s aprecieze dac Ro pentru proprietatea evaluat ar putea fi superioar sau inferioar Ro
rezultat pentru proprietatea cu care se face comparaia.
Judecata evaluatorului este necesar i pentru a se aprecia dac Ro
estimat se va situa n cadrul intervalului de comparaie sau, uneori, va fi n
afara intervalului.
La utilizarea acestui procedeu de alegere a Ro, aplicarea ratei de evaluare a
proprietii subiect trebuie s se fac de o manier coerent cu modul de determinare a
ratelor de comparaie. De exemplu dac ratele de comparaie sunt calculate pe baza
venitului net din exploatare (VNE) aferent primului an de deinere, i la proprietatea
analizat rata se va aplica aceluiai flux estimat.
Pentru capitalizarea venitului previzionat al unei proprieti, analistul nu
poate aplica rate de capitalizare retrospective din tranzacii comparabile.
Venitul net ce va fi capitalizat poate fi estimat nainte sau dup deducerea
prelevrii anuale pentru nlocuiri necesare. Repetm, este necesar ca modul de calcul a
venitului net trebuie s fie identic pentru proprietatea evaluat i cele cu care se face
comparaia pentru a se putea folosi aceleai rate de capitalizare.
Exemplul urmtor ilustreaz importana prelevrii i aplicrii unei rate n mod
consecvent i unitar.
n prima variant, prelevarea pentru nlocuiri este de 2.500 pentru proprietatea
evaluat. Ro rezultat din comparaii n care prelevarea nu a fost dedus din venituri este
de 8,25%. Deci, dac s-ar ajusta venitul net pentru ca datele s fie coerente, "noul" venit
net este cu 2.500 mai redus.
a) venit net operare 85.000 (nainte de deducere)
Ro 8.5%
Capitalizare 85.000/8,5%=l .000.000
b) venit net operare 82.500 (dup deducere)
Ro 8,25%
Capitalizare 82.500/8,25%=l.000.000

Estimarea Ro conform celor prezentate mai sus reprezint o modalitate relativ

simpl de calcul i prezint un nivel bun de ncredere, dac sunt ndeplinite urmtoarele
condiii:
1. Veniturile i cheltuielile trebuie estimate pe aceeai baz, att pentru
proprietatea evaluat ct i pentru cele de comparaie.
2. Ateptrile pieei privind preul de revnzare, perioade de deinere,
impozitare trebuie s fie similare.
3. Condiiile de finanare i condiiile de pia care afecteaz
proprietile comparabile trebuie s fie similare sau sunt necesare ajustri
pentru diferene.

13.1.4.Prelucrarea multiplicatorilor

Uneori Ro nu poate fi obinut direct datorit faptului c datele disponibile nu

ndeplinesc cerinele necesare, n schimb se pot utiliza informaii de ncredere privind
venitul brut estimat aferent tranzaciilor ncheiate. n asemenea cazuri se poate calcula
un multiplicator al venitului brut, care ulterior va fi ajustat n funcie de o rat de costurilor
de exploatare pentru a se putea ajunge la Ro.
Rata costurilor de exploatare reprezint raportul dintre cheltuielile de exploatare i
venitul brut efectiv. Multiplicatorii pot fi valabili pentru venitul lunar (reedinele unifamiliale
sau proprieti mai mici) sau venitului anual, cel mai adesea. n mod frecvent evaluatorul
poate obine medii de pia privind cheltuielile operaionale precum i medii ale
multiplicatorilor rezultate din tranzaciile de pia.
Formula utilizat pentru calcularea Ro pe baza multiplicatorilor venitului brut i
rata costurilor este:

VNO CO Pv
Ro = -------- = -----------/-------------- = (1-RCO)/MVB
Pv VBE VBO

unde:
Ro = rata general de capitalizare;
VNO venit net operare;
Pv pre de vnzare;
VBE - venit brut efectiv;
C O cheltuieli de operare;
MVB multiplicatorul venitului brut.
De ex. pentru tranzacia A din tabelul anterior, preul de vnzare a fost 368.500,
venitul brut efectiv(VBE) 80.000 iar cheltuielile de operare(CO) 30.000. Multiplicatorul
venitului brut efectiv (MVB) este deci 4,60 (368.500/80.000) iar rata cheltuielilor
operaionale (RCO) este 37,5% (30.000/80.000).
Deci Ro va fi:

Ro = (1- RCO)/MVB = (1-37,5%)/4,60 = 13,58%

Dup ce acest calcul se efectueaz pentru toate tranzaciile comparabile, o Ro se

poate deduce pe baza analizei intervalului rezultat.
Multiplicatorul venitului brut efectiv poate fi fundamentat n msura n care cerinele
de comparabilitate ntre proprieti sunt ndeplinite.

13.2. Analiza pe componente ale structurii de finanare

n cele mai multe cazuri proprietile imobiliare sunt finanate printr-o structur
combinat de capital, deci rata de capitalizare trebuie s satisfac randamentul cerut de
pia pentru ambele tipuri de capital. Creditorii vor anticipa obinerea unei rate
competitive a dobnzii, n corelaie cu riscul perceput al investiiei, n caz contrar nefiind
dispui s pun la dispoziie fonduri. Creditorii solicit i o plat periodic a datoriei, sub
forma serviciului datoriei.
n mod similar, investitorii de capital propriu vor anticipa obinerea unei fructificri
competitive, acoperitoare pentru riscul asumat, astfel i vor orienta capitalul spre alte
investiii.
Rata de capitalizare specific creditelor ipotecare poart denumirea de "constanta
creditului". Aceasta reprezint raportul dintre serviciul anual al datoriei i valoarea iniial
a creditului (n condiii de pli anuale egale).
"Constanta creditului" este o funcie variabil n funcie de rata dobnzii,
frecvena plilor i de termenul de creditare.
Investitorii de capital propriu caut s obin un randament corespunztor, n
acest caz rata de capitalizare a capitalului propriu se calculeaz ca raport ntre ctigul
anual i capitalul investit. Aceast rat nu este o simpl rat de randament, ci include att
randamentul, ct i recuperarea capitalului investit. Rata de capitalizare a capitalului propriu
poate fi mai mare sau mai mic dect o eventual rat de actualizare corespunztoare.
Pentru scopuri de evaluare, rata de capitalizare a veniturilor aferente capitalului
propriu investit ntr-o proprietate imobiliar este de obicei randamentul total ateptat de
investitor, n cele mai multe cazuri pentru primul an de deinere.
Ro trebuie s satisfac att cerinele impuse de "constanta creditului" ct i cele
legate de ctigul ateptat de investitorul de capitalul propriu.
 Este deci o rat compus, ponderat n funcie de proporiile celor dou surse de
capital. Ro reprezint media ponderat ntre "constanta creditului" i rata de randament a
capitalului propriu. Raportul dintre credit i valoarea investiiei reprezint ponderea
"constantei creditului" iar raportul dintre capitalul propriu i valoarea capitalului total
reprezint ponderea randamentului aferent capitalului propriu.
Condiiile i termenii tipici de creditare pot fi aflate prin analiza creditorilor activi
pe aceast pia. Randamentul capitalului propriu se deduce prin analiza tranzaciilor
comparabile de pia, diviznd ctigul fiecrei investiii prin valoarea capitalul propriu din
finanarea pieei respective.
Dac "constanta creditului" i randamentul capitalului propriu sunt cunoscute,
Ro poate fi dedus cu ajutorul mediei ponderate.
Credit/capital total=D constanta = Rjyj
CP/capital total=l-D randamentul capitalului propriu = Rg

Ro=D*RM + (l-D)*RE

Pentru ilustrare considerm urmtoarele ipoteze:

- condiii creditare; 13,5% dobnd, rambursare 25 ani, proporie n total finanare
75%, RM =14%;
- randament capitalului propriu=l 2% (din tranzacii comparabile)

Ro=(0,75*14%)+(l-0,75)*12%=10,5%+3%=13,5%;

Dei este utilizat pe scar larg aceast metod, evaluatorii trebuie s fie foarte
ateni. Aplicabilitatea este mai potrivit n cadrul pieelor imobiliare care furnizeaz
suficiente informaii credibile i pentru care se poate demonstra faptul c rata de
capitalizare a capitalului propriu este criteriul investiional primordial al vnzrilor i
cumprrilor.
O rat de capitalizare folosit n estimarea valorii de pia trebuie fundamentat pe
informaii de pia, dar uneori asemenea date nu sunt disponibile pentru a putea obine
informaii pentru o analiz credit/capitalul propriu.
Prin urmare, anchete sau opinii asupra ratelor sau altor informaii necesare
nlocuiesc adesea informaiile de pia. Atunci cnd anchetele sau sondajele iau locul
informaiilor de pia este recomandabil ca aceast metod de determinare a Ro s fie
aplicat cu rezervele respective.

13.2.1.Analiza pe componente ale investiiei - teren, cldiri

O alt formul de mediere pentru calcularea Ro pornete de la componentele

fizice ale proprietii. La fel cum se dezvolt rate pe componente ale structurii de finanare
se pot estima i ratele de capitalizare caracteristice fiecrei componente fizice, dac sunt
disponibile informaii adecvate i suficiente pentru acest scop i dac se poate stabili
proporia componentelor n total investiie. Formula va fi:

T = ponderea terenului R-p = rata de capitalizare pentru teren

 C = ponderea construciilor (= l-T) RQ = rata cap. pentru construcii
Dac terenul reprezint 45% din valoarea investiiei, rata de capitalizare pentru
teren (rezultat din comparaii de pia) este 10% iar pentru construcii este 16%, rata de
capitalizare global va fi:

Ro = (0,45*10%)+(0,55*16%) = 4,5%+8,8% = 13,3%

13.2.2.Formula de acoperire a datoriei

Pe lng condiiile tradiionale impuse la creditare (rata dobnzii, rata de

ndatorare, termeni de rambursare, maturitate, perioade de scaden), creditorii
sectorului imobiliar solicit uneori i un alt factor restrictiv-nivelul de acoperire a serviciului
datoriei (ASD). Acest indicator reprezint raportul dintre venitul net din exploatare i
serviciul anual al datoriei (serviciul=dobnda aferent+rate scadente).
Aceast msur de restricie este folosit mai ales de creditorii instituionali, care
n general au o natur fiduciar (se bazeaz pe ncredere). Acetia administreaz i dau cu
mprumut banii altora, inclusiv deponeni sau deintori de polie. n virtutea
responsabilitii lor financiare, creditorii instituionali sunt mult mai sensibili la sigurana
creditelor acordate. Ei sunt preocupai de siguran i profit i iau toate msurile pentru a
evita riscul de nerambursare i o posibil viitoare ncetare de pli a debitorilor si.
n consecin, atunci cnd i asum acordarea de credite pentru proprietate
imobiliar generatoare de venituri, creditorii instituionali ncearc s se asigure c
debitorul va fi capabil s-i onoreze obligaiile de rambursare chiar n condiiile n care
venitul generat de proprietate ar scdea.
Pentru a estima o rat global de capitalizare, ASD poate fi multiplicat cu
"constanta creditului" i cu rata de ndatorare.
Presupunnd c venitul operaional net (VNO) este 50.000 iar serviciul anual al
datoriei (SD) este 43.300, rata de acoperire a serviciului (ASD) va fi:

ASD= VNO/SD

ASD=50.000/43.300=l,15

Dac RM este 15,6% i D=75%, rezult:

Ro=l,15*15,6%*0,75=13,45%.

13.3. Tehnica rezidual

Tehnicile reziduale permit evaluatorului s capitalizeze venitul alocat unei

componente investiionale de valoare necunoscut, dup ce toate componentele
investiiei ale cror valori au putut fi estimate, au fost alocate.
Tehnicile reziduale se pot folosi fie pentru componente fizice ale unei proprieti, fie
pentru componentele financiare.
 Indiferent care dintre componente sunt analizate (cunoscute, necunoscute,
reziduale), evaluatorul va ncepe de la valoarea elementelor cunoscute i de la profitul net
din operare. Evaluatorul va parcurge urmtoarele etape:
1. Aplicarea unei rate adecvate de capitalizare la valoarea componentelor
cunoscute pentru a obine venitul net anual necesar pentru a argumenta investiia n
componenta respectiv;
2. Deducerea venitului net necesar pentru a susine investiia n
componentele cunoscute din profitul net total pentru a obine venitul rezidual disponibil
pentru a susine investiia n componentele necunoscute;
3. Capitalizarea profitului rezidual la o rat de capitalizare adecvat
componentelor necunoscute pentru a determina valoarea prezent a acelor
componente;
4. Adugarea valorii elementelor componente determinate la componentele
reziduale pentru a estima valoarea ntregii proprieti.

13.3.1.Aplicarea tehnicilor reziduale la cldiri

Evaluatorul care aplic tehnicile reziduale pentru cldiri presupune ca valoarea

terenului sau amplasamentului poate fi estimat n mod independent.
Se aplic rata de capitalizare a terenului valorii cunoscute a terenului pentru a
obine venitul net anual necesar pentru a justifica valoarea terenului. Apoi aceast sum
este sczut din venitul net total pentru a stabili venitul rezidual disponibil pentru a justifica
investiia n cldiri. Venitul net rezidual este capitalizat la rata de capitalizare specific
cldirilor i se estimeaz valoarea cldirii. n sfrit, prin nsumarea celor dou valori
se obine o estimare a valorii totale a proprietii.
Ratele de capitalizare folosite se bazeaz pe analiza informaiilor de pia.
Pentru aplicarea tehnicilor reziduale, evaluatorul trebuie s dispun de informaii de
pia asupra valorii terenului, venitul net curent al proprietii, rate de capitalizare
specifice celor dou componente ale proprietii. Tehnica rezidual este simpl, dar
aplicabilitatea i utilitatea sa sunt limitate.
Atunci cnd sunt suficiente date disponibile, tehnicile reziduale pot fi folosite pentru
evaluarea proprietii imobiliare, care au suferit o depreciere acumulat accentuat. n fapt,
costul curent de reconstrucie sau de nlocuire minus valoarea prezent a construciei
furnizeaz o estimare asupra deprecierii acumulate.
n plus, tehnicile reziduale msoar n mod direct contribuia mbuntirilor la
valoarea total a proprietilor imobiliare, astfel nct poate furniza evaluatorului o baz
pentru a determina dac demolarea sau o renovare substanial a proprietii imobiliare
este fezabil din punct de vedere economic.

13.3.2.Tehnica rezidual aplicat la terenuri

Aplicarea acestei tehnici implic faptul c valoarea construciilor poate fi estimat

separat. Evaluatorul va considera n aceste cazuri o nou utilizare, cea mai bun, pentru o
cldire care nu exist. Astfel, valoarea cldirii este estimat de obicei la nivelul costului
actual de construcie a unei noi cldiri care s reprezinte cea mai bun utilizare a terenului
respectiv.
 Rata de capitalizare pentru cldiri este aplicat valorii cldirilor pentru a estima
venitul net care justific investiia n acele cldiri. Suma este apoi dedus din venitul net
total pentru a deduce venitul rezidual disponibil pentru teren. Venitul rezidual este
capitalizat la o rat de capitalizare specific terenului i rezult o estimare a valorii
terenului. Prin nsumare se determin valoarea total a proprietii imobiliare. Ca i n
cazul cldirilor, ratele de capitalizare folosite trebuie fundamentate pe informaii de pia.
Tehnicile reziduale permit evaluatorului s estimeze valoarea terenului n condiiile
n care nu are suficiente date de pia pentru a face comparaii.
De asemenea, pot fi aplicate unor construcii proiectate pentru a testa cea mai
bun utilizare a terenului, sau unor noi structuri care nu sufer de deprecierea cumulat.
Totui, aceast tehnic nu este aplicabil atunci cnd costul implicat de realizarea
unei noi construcii este inconsistent cu contribuia acestei noi cldiri la valoarea total a
proprietii.

13.3.3.Aplicarea tehnicii reziduale la capitalul propriu

Pentru a face acest lucru, evaluatorul va deduce serviciul anual al datoriei din
venitul net generat de proprietatea imobiliar pentru a obine venitul rezidual aferent
capitalului propriu.
Evaluatorul care folosete tehnica rezidual n acest caz presupune c termenii de
creditare pot fi dedui din informaii de pia, iar suma total a datoriei poate fi calculat.
Venitul rezidual este capitalizat la o rat obinut din analiza tranzaciilor
comparabile.
Aceast aplicaie este util pentru evaluarea dreptului integral de proprietate
asupra unei proprieti imobiliare noi sau pentru evaluarea capitalului propriu care
finaneaz o proprietate imobiliar asupra creia exist i o ipotec.

Exemplu:
 suma creditului 375.000
dobnda credit 12%
maturitate 25 ani
serviciu lunar 3.950

RD=(3.950*12)/3V5.000 x 100 = 12,64%

venit net 60.000
venit aferent creditului 47.400,

venit rezidual 12.600

 valoare capitalului propriu (capitalizare 9%): 12.600/0,09=140.000
valoarea proprietii 375.000+140.000=515.000

13.3.4.Tehnica rezidual folosit pentru credite

Atunci cnd se face aceast aplicaie, suma capitalului propriu disponibil este
cunoscut, valoarea creditului fiind necunoscut. Venitul necesar pentru satisfacerea
componentei de capitalului propriu este dedus din venitul net total generat de proprietatea
imobiliar pentru obinerea venitului rezidual.
Venitul rezidual este capitalizat la o rat corespunztoare (RQ).
Un exemplu:
capitalul propriu disponibil 140.000
venit net 60.000
venit aferent capitalului propriu 12.600 (CP*RE=140.000*9%)
venit rezidual 47.400
valoare credit 375.000 (47.400/12,6%)
Ca i orice alt metod de capitalizare, tehnica rezidual poate fi folosit pentru a
estima valoarea de pia atunci cnd reflect comportamentul pieei. Importana acestui aspect
este reliefat mai ales n cazul aplicrii la creditele ipotecare deoarece creditorii nu accept n
general s acorde credite dac venitul net nu depete cu o anumit proporie serviciul datoriei.
Deci, valoarea creditului estimat prin tehnica rezidual ar putea s nu reflecte comportamentul
creditorilor.
Mai trebuie menionat faptul c, dup acordarea creditului, creditorul cere dreptul legal s
primeasc serviciul convenit, n termenii contractuali. Orice cash-flow rezidual este n beneficiul
deintorilor de capital propriu.
Deci tehnica rezidual nu este adecvat n cele mai multe cazuri pentru estimarea valorii
unei proprieti grevate de un credit ipotecar.

13.3.5.Multiplicatori pentru venitul brut

Acetia sunt utilizai pentru a compara mai multe proprieti imobiliare n privina capacitii
de generare a veniturilor n cadrul abordrii bazate pe comparaii de pia. Cu toate acestea,
transformarea unui venit (brut potenial sau efectiv) ntr-o expresie a valorii capitalului,
folosind un factor multiplicator, este o capitalizare. n acest context, calculul i utilizarea
multiplicatorilor sunt discutate n acest capitol.
Pentru a obine un factor multiplicator din informaii de pia, trebuie s fie disponibile date
privitoare la vnzarea unor proprieti care erau nchiriate la data vnzrii sau se urmrea
nchirierea lor n termen scurt dup cumprare.
Raportul dintre preul de vnzare al proprietii imobiliare i venitul brut anual la data
tranzaciei sau proiectat n primul an de deinere reprezint factorul de multiplicare.
Evaluatorii care ncearc s calculeze i s aplice multiplicatori n evaluare trebuie s
fie foarte ateni din cteva motive. n primul rnd, proprietatea analizat trebuie s fie
comparabil cu cele despre care exist date, sub aspectul caracteristicilor fizice, de
amplasament i investiionale. Proprietile cu multiplicatori egali pot varia semnificativ din punct
de vedere al ratei cheltuielilor de operare de exemplu i deci nu sunt comparabile din punct de
vedere al evalurii.
n al doilea rnd, termenul de "factor de multiplicare a ctigului brut" este folosit deoarece
o parte din veniturile proprietii pot proveni din alte surse dect nchirierea. Factorul aplicabil
venitului din chirii se numete corespunztor.
n al treilea rnd, evaluatorul trebuie s foloseasc date similare privind veniturile pentru a
calcula multiplicatorul aferent fiecrei tranzacii.
Preul de vnzare poate fi divizat fie prin venitul brut potenial, fie prin venitul brut efectiv,
dar datele de intrare i msurtorile trebuie s fie folosite consecvent pentru toate cazurile, pentru
a se obine rezultatele de ncredere.
Msurrile diferite se pot utiliza doar n evaluri diferite, n rapoarte care privesc
proprieti imobiliare diferite.
Modul de msurare ales depinde de datele disponibile i de scopul evalurii.
Pentru a ilustra diferena ntre msurri diferite prezentm un exemplu:
Factor 1 multiplicare: pre vnzare/venit brut potenial=
=368.500/85.100=4,33
Factor 2 multiplicare: pre vnzare/venit brut efectiv= =368.500/80.000=4,60
Dup ce multiplicatorul este obinut pe baza informaiilor de pia, el trebuie aplicat n
aceleai condiii n care a fost calculat. Cu alte cuvinte, un factor de multiplicare obinut fa de
venitul brut efectiv poate fi aplicat doar pentru acest tip de flux.
Perioada de generare a fluxurilor luate n considerare trebuie de asemenea s fie
comparabil. Dac vnzrile sunt analizate folosindu-se previziunile pentru anul urmtor, factorul
multiplicator obinut trebuie s fie aplicat tot veniturilor estimate pentru acelai an ca n comparaii.

13.4. Actualizarea - teorie i aplicaii n evaluarea proprietilor imobiliare

Actualizarea este o tehnic folosit pentru a transforma o suit de ctiguri viitoare ntr-
o valoare prezent prin aplicarea unei rate adecvate de actualizare.
Alegerea ratei de actualizare potrivite pentru a estima valoarea de pia trebuie s fie
fundamentat pe analiza informaiilor de pia asupra percepiei investitorilor privind randamentul
ateptat. Atunci cnd categoria de valoare este valoarea de investiie, rata de actualizare trebuie
s reflecte cerinele specifice unui anumit investitor, care pot fi diferite de cele ale unui investitor
mediu.
Pentru aplicarea actualizrii se parcurg urmtoarele etape:
1. alegerea perioadei de deinere a investiiei
2. previzionarea tuturor fluxurilor generate
3. alegerea ratei de actualizare
4. conversia beneficiilor viitoare n valoare prezent prin discontarea fiecrui flux viitor,
folosind o rat global de actualizare care s reflecte schema de evoluie a
ctigurilor, schimbarea valorii investiiei i randamentul ateptat.
Componentele tehnicii de actualizare sunt: aplicarea unei rate adecvate, utilizarea
factorilor de conversie n valori prezente, analiza fluxurilor actualizate de numerar.
Formule care reflect structura capitalului (capital propriu i credit) sau evoluia valorii
proprietii sunt utile pentru calculul ratei de actualizare.
 Ca i capitalizarea, tehnica de actualizare poate fi aplicat i cu ajutorul tehnicii reziduale.
Pentru a putea utiliza corespunztor actualizarea, evaluatorul trebuie s fie familiarizat cu
conceptele legate de structura fluxurilor operaionale, randamentul capitalului, matematici
financiare, ateptrile investitorului privind perioada de deinere, creterea anticipat a pieei,
inflaia.

13.4.1.Analiza fluxurilor actualizate

Analiza fluxurilor actualizate se poate utiliza att pentru calcularea valorii prezente, ct
i pentru deducerea unei rate de actualizare din informaii privind alte tranzacii. In cadrul acestei
analize fluxurile viitoare trebuie specificate cantitativ, din punct de vedere al evoluiei, ealonrii
n timp i duratei.
Fluxurile luate n considerare se refer la ctigurile lichide disponibile pentru furnizorii de
capital necesar la finanarea proprietii imobiliare. Fiecare flux periodic disponibil, inclusiv din
revnzare dac este cazul, este actualizat i transformat n valoare prezent, apoi toate valorile
prezente sunt nsumate pentru a obine valoarea total a proprietii analizate.
Cash-flow-urile analizate pot consta n fluxul de numerar aferent ntregii proprieti,
fluxul de numerar aferent unei categorii de capital (credit sau capital propriu), fluxul de numerar
nainte sau dup impozitare.
Formula general de analiz CF este:

CFi CF2 CF3 CFn

Valoarea prezent = ------------- + ------------- + ---------------- + ....... + --------------
(1+a)1 (1+a) 2 (1+a) 3 (l+a) n

n
CFk
Valoarea prezent =
k =1 (1 + a )
k

unde: CFk este fluxul aferent perioadei K (deci va fi primit n K perioade),

a = rata de actualizare, n = numrul perioadelor de deinere.
n CFk sunt incluse dou elemente: fluxul periodic anual i valoarea estimat a investiiei la
data revnzrii.
Formula este aplicabil att pentru estimarea valorii totale a proprietii, ct i pentru
estimarea valorii capitalului propriu sau creditului ipotecar, a dreptului de nchiriere sau a
oricrui alt interes ntr-o proprietate.
n cazul n care fluxurile anuale viitoare sunt diferite ntre ele i nu variaz n baza unei
scheme care poate fi dedus, analiza prezentat este cea mai recomandabil metod de
randament.
Formulele de evaluare pentru fluxuri anuale constante sau ntre care se poate stabili o
relaie de evoluie, reprezint simplificri care sunt aplicabile n situaii speciale.

13.4.2.Alegerea ratei de actualizare

 Aceast operaiune este critic pentru analiza fluxurilor anuale disponibile.
Alegerea unei rate adecvate presupune faptul c evaluatorul trebuie s verifice i s interpreteze
atitudinile i ateptrile participanilor pe pia, care includ vnztori, cumprtori, consultani,
brokeri. Dei n fapt randamentul real ateptat nu poate fi calculat dect dup ncheierea
tranzaciei, investitorul poate s-i stabileasc un obiectiv de atins nainte de a deveni proprietar
(ca i cumprtor) sau pe timpul deinerii calitii de proprietar (ca vnztor).
Rate istorice de fructificare a capitalului care pot fi obinute prin analiza tranzaciilor
comparabile sunt relevante, dar ele reflect trecutul, nu viitorul i atunci cnd sunt luate ca baz
de fundamentare trebuie ca evaluatorul s manifeste discernmnt.
Rezult deci c alegerea unei rate adecvate de actualizare trebuie s fie concentrat pe o
perspectiv asupra viitorului, s in seama de ceea ce se ateapt vnztorii i cumprtorii
tipici n urmtorii ani (deci, tranzaciile cu care se face comparaia trebuie s fie recente).
Verificarea ipotezelor de investiie se poate face att n mod direct (prin intervievarea prilor care
au ncheiat o tranzacie comparabil) sau indirect (prin estimarea ctigurilor ateptate i valorii
apreciate la momentul revnzrii pentru o proprietate comparabil i deducerea de aici a unei rate
de actualizare).
Evaluatorul va restrnge treptat, pe msur ce aprofundeaz analiza, domeniul n care se
situeaz rata estimat, prin compararea caracteristicilor fizice, economice i financiare
(referitoare la riscuri) ale proprietii comparabile cu cele ale proprietii evaluate.
n unele cazuri poate fi justificat alegerea unei rate superioare sau inferioare domeniului
sugerat de comparaii. Selectarea final a ratei implic judecata evaluatorului asupra condiiilor
curente pe piaa de capital i pe cea imobiliar, precum i asupra aciunilor, percepiei i
ateptrii investitorilor care activeaz pe piaa imobiliar.
Rata de fructificare este n primul rnd o expresie a riscurilor percepute. Segmente ale
perioadei de previziune pot fi caracterizate prin niveluri diferite de risc i, prin urmare, prin rate
diferite de fructificare. n evaluarea dreptului de nchiriere de exemplu, se poate aplica o anumit
rat pentru actualizarea seriei de ctiguri nete anuale din chirii i o alt rat pentru discontarea
fluxului aferent ieirii din investiie. Prima rat reflect credibilitatea chiriaului, precum i
beneficiile, constrngerile i limitrile contractului de nchiriere, pe cnd cea de-a doua acoper
doar riscul pieei.
Decizia de a utiliza o singur rat de actualizare pentru toate fluxurile sau de a aplica mai
multe rate trebuie fundamentat pe comportamentul curent al investitorilor pe pia. Uneori este
bine ca evaluatorul s apeleze la serviciile firmelor de "evaluare a riscului" pentru a ncadra
proprietatea evaluat ntr-o anumit categorie de risc.

13.4.3.Tehnici de estimare a fluxurilor

Dup specificarea valorii, ealonrii i duratei de previzionare a fluxurilor viitoare,

evaluatorul va ncerca s schieze modul n care fluxurile periodice vor evolua n perioada
urmtoare. Principalele scheme de evoluie pot fi grupate n categoriile: anuiti variabile, anuiti
constante, anuiti progresive sau regresive.
Anuiti variabile nesistematice
O anuitate variabil const ntr-o serie de fluxuri a cror nivel variaz de la o perioad la
alta. Evaluarea n acest caz se realizeaz prin calcularea valorii prezente a fiecrui flux i
nsumarea acestora. Aceasta este procedura analizei fluxurilor anuale actualizate.
 Orice serie de ctiguri poate fi evaluat ca i cum ar fi o anuitate variabil, care se
caracterizeaz i prin faptul c variaia de la o perioad la alta a fluxurilor nu poate fi definit printr-o
rat uniform. Celelalte grupe (anuiti liniare, progresive) reprezint cazuri particulare ale
anuitii variabile nesistematice.
Anuiti liniare
Anuitatea liniar const ntr-o serie de fluxuri periodice, de valoare curent egal (suma
primit n fiecare perioad este egal), deci practic o serie de fluxuri constante. Fluxurile nete
generate de proprietate sunt egale i repartizate uniform pentru toat perioada de previziune.
Exist dou tipuri de anuiti liniare: ordinare i pltibile n avans.
Anuitile ordinare se disting prin faptul c sunt pltite (i deci ncasate) la sfritul
perioadei de utilizare (de exemplu chiria lunar se achit la sfritul lunii sau o chirie anual este
pltibil la sfritul anului). Dintre investiiile care genereaz anuiti ordinare menionm:
obligaiunile de stat, cea mai mare parte a obligaiunilor societare, o mare parte a contractelor de
nchiriere.
Anuitile pltibile n avans reprezint anuiti care constau n fluxuri constante pltibile la
nceputul perioadei de utilizare.
Anuiti progresive sau regresive
O serie de fluxuri periodice, ateptate a se modifica dup o anumit schem (o relaie de
evoluie) reprezint o anuitate progresiv (dac relaia reprezint o rat de cretere) sau regresiv
(dac relaia reprezint o rat de scdere). Acest mod de evoluie se numete i schimbare
sistematic i poate fi de mai multe tipuri: evoluie prestabilit prin contract, cu praguri; evoluie n
baza unei relaii liniare sau a unei curbe exponeniale.
Evoluia n trepte se ntlnete de obicei la contractele de nchiriere pe termen lung, n
care se stipuleaz mai multe trepte ale chiriei, care vor fi valabile pentru anumite perioade.
De exemplu pentru primii trei ani din contract chiria lunar este de 500, pentru urmtorii doi
ani 700, pentru urmtorii patru 1000. Fiind o chirie n cretere anuitatea este progresiv.
Evoluie liniar const n creterea sau descreterea n fiecare an a ctigului cu o
anumit sum. De exemplu ntr-un contract de nchiriere se poate stipula o chirie anual de
100 pentru primul an i o cretere cu 7 n fiecare an. Deci n anul al doilea chiria va fi 107, n anul
al treilea 114, etc.
Evoluia exponenial const n creterea sau descreterea periodic a ctigului cu o
anumit rat constant. Deoarece rata de cretere se aplic cumulativ (la ctigul deja majorat
din anul anterior) rata este compus, deci pe ansamblu rezult evoluia exponenial. De
exemplu o proprietate care genereaz un flux n primul an de 1.000, la care se ateapt o
cretere anual de 7%, va nregistra n al doilea an un flux de: 1.000*(l+0,07)=1.070, n anul al
treilea 1.070*(l+0,07)=1.145. (sau 1000 x(l + 0,07)2 = 1145)

13.4.4.Valoarea de revnzare

Dup cum s-a mai menionat anterior, proprietatea imobiliar generatoare de ctiguri
genereaz n mod curent dou categorii de fluxuri: fluxuri periodice (rezultate din operare) i
valoarea viitoare obinut prin vnzarea proprietii (dac este proprietar investitorul) sau prin
restituirea interesului n proprietate (pentru drepturi pariale) la sfritul perioadei de deinere.
Durata perioadei de deinere se determin de obicei n funcie de data expirrii contractelor
de nchiriere.
 Fluxul respectiv se numete flux de recuperare (sau valoare rezidual) deoarece reprezint
recuperarea estimat a capitalului investit, la sfritul perioadei de investiie.

14.RECONCILIEREA REZULTATELOR I NTOCMIREA RAPORTULUI DE EVALUARE N

CAZUL PROPRIETILOR IMOBILIARE

14.1. Cerine generale ale procesului de reconciliere a rezultatelor evalurii

O evaluare este efectuat pentru a rspunde la ntrebarea clientului referitoare la o

proprietate imobiliar. Pentru a rspunde la ntrebare, evaluatorul urmeaz un proces de
evaluare. n cursul acestui proces, evaluatorul:
- identific, adun i analizeaz date generale i specifice;
- determin cea mai bun utilizare a proprietii;
- aplic metodelor de evaluare: comparaia direct, costul i randamentul n
concordan cu scopul evalurii i datele disponibile.
De regul, se aplic mai multe metode i fiecare metod are ca rezultat o anumit
valoare. Prin urmare, dac au fost folosite mai multe metode, evaluatorul trebuie s reconcilieze
cel puin dou valori.
Reconcilierea este analiza unor rezultate alternative pentru a ajunge la estimarea
final a valorii
Pregtindu-se pentru reconcilierea rezultatelor, evaluatorul face o revedere a ntregii
evaluri, asigurndu-se c datele disponibile, tehnicile analitice, raionamentul i logica aplicate,
au condus la judeci consistente.
Datele sunt revzute pentru a se asigura c ele sunt autentice, pertinente i suficiente.
Evaluatorul trebuie s examineze diferenele n rezultatele diferitelor metode, s aplice teste de
rezonabilitate i coeren i s rezolve orice aspecte inconsistente, cum ar fi:
- vrsta efectiv a cldirii folosit n metoda costului i starea tehnic evideniat;
- starea tehnic utilizat ca baz pentru corecia chiriilor, cheltuielilor i
vnzrilor proprietilor comparabile n metoda comparaiei directe i n metoda de
randament;
- rezultatele din fiecare metod corespund cu cea mai bun utilizare a
proprietii.
Toate calculele matematice trebuie verificate, poate chiar de o alt persoan. Chiar
erorile nensemnate pot distruge ncrederea clientului n lucrarea de evaluare. n final, se
analizeaz raionamentul de-a lungul procesului de evaluare, cum ar fi:
- metodele aplicate iau n considerare toate datele disponibile i duc sistematic la
concluzii logice ce se leag direct la scopul evalurii;

14.1.1.Relaia cu procesul de evaluare i cu piaa

Evaluarea rspunde cerinelor de rezolvare a problemei clientului.

 Rezolvarea diferenelor ntre diferite proceduri de evaluare pot depinde de diferene subtile
n obiectivele evalurii sau obiectul evalurii. De exemplu, dac un evaluator estimeaz valoarea
de pia a unei cldiri turn, destinat birourilor, fie terminat i ocupat sau terminat dar
neocupat, contribuia reprezentat de gradul de ocupare stabilizat trebuie ponderat cu atenie
n fiecare metod.
n toate evalurile i mai ales n cele cerute de cazuri n litigiu, trebuie reexaminat definiia
valorii estimate, i anume:
- clientul a solicitat valoarea exprimat n cash sau finanare echivalent;
- clientul a solicitat preul cel mai probabil sau cel mai mare pre obtenabil pe piaa
liber;
- clientul a solicitat valoarea pentru toate utilizrile la care se poate adapta
proprietate sau numai cea mai bun utilizare.
Evaluatorul poate fi solicitat s rspund la ntrebri referitoare la potenialii utilizatori
ai proprietii, cum ar fi:
- valoarea de investiie ca parte dintr-un ansamblu imobiliar s fie reconciliat cu o
estimare a valorii de pia pentru un cumprtor tipic;
- valoarea intrinsec a unei cldiri administrative s fie reconciliat cu
estimarea valorii de pia pentru o ipotec;
- o valoare de asigurare s fie reconciliat cu valoarea de pia a contribuiei cldirii
asigurate la valoarea proprietii.
Evaluatorul trebuie s rein c orice client care caut o opinie profesional, deseori
vrea s tie i pe ce se bazeaz acea opinie. n procesul de evaluare, evaluatorul trebuie s
foloseasc cantitatea de informaii pe care participanii pe pia o consider adecvat pentru
rezolvarea problemei de evaluare date. Procesul de evaluare este o colecie de unelte
disponibile, din care evaluatorul alege pe cele mai potrivite pentru un caz dat.
Metodele de evaluare ce nu sunt importante pentru o anumit lucrare, pot fi utile la
reconciliere.
Toate estimrile utilizate n aplicarea metodelor de evaluare trebuie s corespund cu
percepiile pieei. Concluzia evalurii trebuie s reflecte valoarea de pia i datele analizate
trebuie s fundamenteze opinia final a evaluatorului, dar datele singure nu produc o estimare a
valorii. Combinnd analiza datelor cu calificarea profesional i experiena, evaluatorul poate s
raioneze corect i s emit o opinie valabil referitor la valoare.
Dac n estimarea valorii de pia, datele de pe pia nu sunt suficiente, nu exist alt
soluie dect de a ne baza pe opinia unui evaluator imparial care are o calificare i experien
corespunztoare.

14.2. Principiile i criteriile de analiz a rezultatelor

n analiza rezultatelor, concluziile preliminare trebuie s fie testate pentru a ne asigura

c raportul de evaluare i concluziile sale respect urmtoarele principii:
Valoarea este o predicie. Evaluatorul va reexamina rezultatele ct este posibil de obiectiv
i se va ncredina c rezultatele reprezint o previziune realist a comportamentului forelor ce
fac piaa.
Valoarea este subiectiv. Valoarea unei anumite proprieti imobiliare poate fi diferit
pentru diferii cumprtori, datorit unor motive emoionale sau c este o investiie particular sau
altor cerine. Dei o anumit proprietate se tranzacioneaz ntre doi indivizi particulari, pentru
motive foarte personale i subiective, piaa este alctuit din suma acestor decizii subiective.
Evaluarea este comparare. Analiza rezultatelor ce duc la estimarea final a valorii,
trebuie s ia n consideraie o mulime de comparaii efectuate n decursul procesului de evaluare
i nu o selecie arbitrar i inconsistent de componente pariale n cadrul fiecrei metode.
Compararea este fundamental pentru ntregul proces i prin urmare este necesar o mare grij la
selecia i utilizarea tranzaciilor comparabile.
Orientarea pe pia. n analiza final, evaluarea trebuie s reflecte piaa. Folosirea fr
discernmnt a formulelor financiare sau a criteriilor de comparaie, care nu reflect gndirea
participanilor pe pia i fr verificarea i testarea ipotezelor n raport cu comportarea pieei
este pur i simplu inacceptabil.
Datele de pia nu pot fi considerate niciodat ca o supralicitare n estimarea final a
valorii.
Mai mult dect oriunde, n procesul de evaluare n analiza rezultatelor, evaluatorul se
bazeaz pe experiena profesional, expertiz i judecat,. El va pondera semnificaia relativ,
aplicabilitatea i fundamentarea fiecrui rezultat i se va baza mai mult pe metoda cea mai
adecvat naturii evalurii. Sunt luai n vizor toi factorii i sunt referii la problema clientului,
care n ultim instan, direcioneaz analiza evaluatorului.
Criteriile cu care un evaluator ajunge la o estimare final a valorii, fundamentat i
semnificativ, sunt: adecvarea, precizia i cantitatea de informaii.

14.2.1.Adecvare

Prin acest criteriu, evaluatorul judec ct de pertinent este fiecare metod, scopului i
utilizrii evalurii. Adecvarea unei metode, de regul, se refer direct la tipul proprietii imobiliare
i viabilitatea pieei.

Dei estimarea final a valorii este bazat pe metodele care sunt cele mai aplicabile,
opinia evaluatorului nu este n mod necesar identic cu valoarea obinut prin metoda cea mai
aplicabil. Dac dou metode sunt aplicabile ntr-o evaluare, estimarea final a valorii poate fi mai
aproape de o valoare dect de cealalt. De exemplu, s presupunem c valoarea obinut prin
capitalizarea profiturilor e mai mic dect prin metoda comparaiei directe. Dac participanii
pe pia sunt n primul rnd interesai n potenialul de a produce profit, estimarea final va fi mai
apropiat de valoarea dat de capitalizarea profiturilor. Pentru un alt tip de proprietate, cum ar fi o
locuin ocupat de proprietar, metoda comparaiilor directe ar putea avea o relevan primordial.
Criteriul adecvrii poate fi folosit i pentru a judeca relevana fiecrei proprieti comparabile
i a fiecrei corecii fcute n aplicarea metodei comparaiei directe.

14.2.2.Precizia

Precizia unei evaluri este msurat de ncrederea evaluatorului in corectitudinea datelor,

de calculele efectuate i de coreciile aduse preurilor de vnzare a proprietilor comparabile.
Numrul de proprieti comparabile, numrul de corecii i coreciile absolute i nete, pot
sugera precizia relativ a unei anumite aplicaii a metodei. Dac sunt disponibile multe proprieti
comparabile care i par c se conformeaz unui model real al pieei imobiliare, se poate obine
o precizie mai mare dect cu alte metode i evaluatorul se va baza mai mult pe metoda
comparaiei directe. Mai mult, evaluatorul poate extrage date privind veniturile i cheltuielile, precum
i rata de capitalizare pentru aceste proprieti i n acest caz poate s atribuie o mai mare precizie
i ncredere metodei capitalizrii profiturilor i mai puin metodei costului.
Dac trebuie fcute mai puine corecii la una sau dou proprieti comparabile, dect
altele, atunci evaluatorul poate atribui o mai mare precizie i pondere rezultatelor obinute cu mai
puine corecii, mai ales dac mrimea coreciilor este aproximativ la fel.
La acelai numr de corecii se acord o pondere mai mare rezultatelor obinute cu o
corecie absolut mai mic.
n unele cazuri, o corecie mare poate fi mai precis i mai fundamentat pe pia
dect multe corecii mici.
De regul, corecia total net este un indicator mai nesigur pentru precizie i nu se poate
conta pe faptul c impreciziile n coreciile pozitive i negative se compenseaz.

14.2.3.Cantitatea informaiilor

Adecvarea i precizia influeneaz calitatea i relevana rezultatelor unei metode.

Ambele criterii trebuie studiate n raport cu cantitatea informaiilor evideniate de o anumit
tranzacie comparabil sau de o anumit metod. Chiar i datele care ndeplinesc criteriile de
adecvare i precizie pot fi contestate dac nu se fundamenteaz pe suficiente informaii. n
termeni statistici, intervalul de ncredere n care va fi valoarea real, va fi ngustat de informaiile
suplimentare disponibile.
Indiferent de cantitatea de informaii disponibile, responsabilitatea evaluatorului depete
manipularea datelor numerice. n fine, dei datele tranzaciilor comparabile pot fi precise i
adecvate, acestea se refer la evenimente ce au avut loc nainte de data evalurii. Aceste date
ce reflect trecutul sunt relevante n msura n care pot ajuta evaluatorul s estimeze beneficiile
anticipate viitoare aduse de proprietate i valoarea prezent a acestor beneficii. Datele pieei
sunt importante; ele ar trebui s ajute, dar s nu afecteze analizele evaluatorului.

14.3. Estimarea final a valorii

ntr-un raport de evaluare, estimarea final a valorii poate fi exprimat ca o singur cifr, un
interval de valori sau n ambele moduri. Tradiional, o estimare exprimat ca o singur valoare se
numete estimare punctual i reprezint cea mai bun estimare a evaluatorului.
Estimarea punctual trebuie s fie rotunjit, astfel nct ea s reflecte gradul de precizie
asociat cu o anumit evaluare i totui, deseori n rapoartele de evaluare aceast rotunjire
exprim o precizie mai mare dect este fundamentat de procesul de evaluare.
Exprimarea printr-un interval de valori, reflect intervalul dat de rezultatele obinute prin
dou sau mai multe metode.
Evaluarea este o opinie asupra unei valori. Dei este o concluzie imparial, expert
i rezonabil a unui profesionist calificat, bazat pe o analiz a tuturor informaiilor relevante,
rmne totui o opinie. Ea reprezint percepia evaluatorului referitor la cel mai probabil pre
obtenabil ntr-o tranzacie obiectiv.
Un interval larg nu este util clientului; el dorete o valoare sau un interval garantat.
n loc de o singur valoare, un evaluator poate exprima un interval de probabilitate care
s sugereze un nivel de ncredere sau optimismul sau pesimismul asociat cu valoarea estimat.
 14.4. Procesul de evaluare

Dei caracteristicile proprietilor imobiliare difer foarte mult, cele mai multe probleme de
evaluare se pot rezolva prin proceduri sistematice, ce constituie procesul de evaluare.
n procesul de evaluare:
- se definete problema;
- se planific activitile necesare pentru rezolvarea problemei;
- datele aferente sunt culese, ordonate, analizate, interpretate i transformate n
estimarea rezonabil a valorii.
Procesul de evaluare ghideaz pe evaluator de la identificarea complet a problemei, pn
la transmiterea soluiei ctre client.
Fiecare proprietate imobiliara este unic i pot fi estimate mai multe categorii diferite de
valoare pentru o singur proprietate. De regul, misiunea de evaluare i propune s estimeze
valoarea de pia, iar procesul de evaluare conine toate etapele necesare. Totui, procesul de
evaluare asigur cadrul necesar pentru a putea fi estimate i alte categorii de valoare.
Procesul de evaluare se realizeaz n mai multe etape, numrul acestora depinznd de
natura misiunii de evaluare i de informaiile care sunt accesibile. n toate cazurile, procesul de
evaluare indic traseul ce trebuie parcurs n realizarea cercetrii pieei i analizei datelor, n
aplicarea tehnicilor de evaluare i n integrarea rezultatelor acestor tehnici analitice ntr-o estimare
a valorii solicitate.

Etapele procesului de evaluare sunt urmtoarele:

I. DEFINIREA PROBLEMEI
- Identificarea proprietii;
- Identificarea drepturilor de evaluat;
- Utilizarea evalurii;
- Definiia valorii;
- Data evalurii;
- Scopul evalurii;
- Alte condiii limitative.

II. ANALIZA PRELIMINAR, COLECTAREA SI SELECIA

DATELOR
General:
- Social, economic, guvernamental, mediu;
Specific (subiectul i comparaii):
- Terenul i construciile;
- Costul i uzura;
- Venituri/cheltuieli i rata de capitalizare;
- Istoricul proprietarilor i utilizarea proprietii.
Oferta competitiv i cererea:
- Lista proprietilor asemntoare;
 - Tranzacii, oferte;
- Capacitatea de absorbie;
- Studii de cerere.

III. CEA MAI BUN UTILIZARE

- Teren considerat liber;
- Proprietate dezvoltat specificat n funcie de utilizare, moment n timp i
participanii pe pia.

IV. EVALUAREA TERENURILOR

V. ABORDAREA EVALURII

- Abordarea prin cost;

- Abordarea prin comparaia vnzrilor;
- Abordarea prin capitalizarea veniturilor;

VI. ANALIZA REZULTATELOR SI ESTIMAREA FINAL

VII. REDACTAREA RAPORTULUI DE EVALUARE

14..1. Definirea problemei

Primul pas n procesul de evaluare const n exprimarea concis a problemei. Astfel, se

stabilesc limitele evalurii, se elimin orice ambiguitate referitoare la natura misiunii i se identific
proprietatea imobiliar ce se evalueaz, drepturile de proprietate implicate, utilizarea evalurii,
definiia valorii solicitate, data i scopul evalurii i alte condiii limitative.

14.4.2. Analiza preliminar, colectarea i selecia datelor

Aceast etap cuprinde planificarea i efectuarea analizei generale i specifice a datelor

ofertelor competitive i a cererii.

Datele generale includ informaii referitoare la forele sociale, economice, legislative i ale
mediului, care afecteaz valoarea proprietii. Evaluatorul va analiza interaciunea acestor patru
fore care creeaz climatul economic n care valorile proprietilor se modific sau nu, la un
moment dat i intr-un loc dat.
Datele generale sunt eseniale n evaluare pentru c:
- asigur o baz n care se plaseaz specificul proprietilor imobiliare evaluate;
- constituie informaii din care se pot extrage tendinele ce influeneaz valoarea terenului i
a corelrii cu valoarea construciilor;
- reprezint o baz pentru aprecierea celei mai bune utilizri, explicarea rezultatelor i
estimarea valorii finale.
 Datele specifice sunt detalii despre proprietatea imobiliar evaluat (subiect), despre
proprieti imobiliare comparabile, vndute sau nchiriate, precum i alte caracteristici relevante ale
pieei imobiliare locale.
Datele specifice despre subiect sunt date prin descrierea terenului i a construciilor, care
ajut evaluatorul s selecteze date specifice comparabile legate de vnzri, nchirieri, sau alte
caracteristici ale pieei locale.
n analiza datelor generale se urmresc tendinele pe plan naional, regional sau local; n
analiza datelor specifice, se studiaz o serie de proprieti asemntoare cu subiectul.
Analiza proprietilor imobiliare comparabile ajut evaluatorul s extrag preurile de
vnzare specifice, condiiile de nchiriere, veniturile i cheltuielile, indicele de recuperare a
investiiei, costurile de construcie, durata de via economic estimat a construciilor i gradul de
uzur. Datele sunt apoi folosite n calcule ce pot da o indicaie referitoare la valoarea proprietii
imobiliare analizate.
Datele referitoare la oferta competitiv i la cerere sunt date necesare pentru a nelege
poziia competitiv a proprietii imobiliare pe o pia viitoare. Datele referitoare la ofert cuprind
componentele proprietilor imobiliare competitive (att existente, ct i propuse), gradul de
ocupare sau puterea de absorbie a pieei. Datele referitoare la cerere, includ: populaia, veniturile,
ocuparea forei de munc i rezultatele sondajelor privind utilizatorii poteniali. Gradul de ocupare
i preurile oferite indic punctele tari sau punctele slabe ale cererii. Din analiza acestor date se
poate estima cererea viitoare pentru utilizarea prezent sau de perspectiv a proprietii.

14.4.3. Estimri privind cea mai bun utilizare

Cea mai bun utilizare se va considera att pentru teren (n ipoteza c ar fi liber), ct i
pentru proprietatea imobiliar existent (teren i construciile de pe el), iar concluziile trebuie s fie
coerente. Pentru a fi luat n consideraie, cea mai bun utilizare trebuie s ndeplineasc patru
condiii s fie:
- legal permis;
- fizic posibil;
- financiar fezabil;
- maxim profitabil.
Cea mai bun utilizare a terenului i a construciilor se alege din mai multe alternative
posibile.

14.4.4. Evaluarea terenului

Estimarea valorii terenului se poate face prin aplicarea a 6 metode. Se consider metoda
comparaiei cu vnzrile locale anterioare ca fiind cea mai de ncredere. Astfel, vnzrile unor
parcele de teren liber similare cu cea evaluat se vor analiza, compara i se vor face referiri la
terenul evaluat.
Dac nu sunt suficiente date pentru comparare, sau dac coreciile se dovedesc a fi prea
mari, evaluatorul poate utiliza i alte metode.

14.4.5. Abordarea evalurii

 De regul, metodele sunt grupate n trei categorii:
- abordarea prin cost;
- abordarea prin comparaia direct a vnzrilor;
- abordarea prin capitalizarea veniturilor.
Evaluatorul estimeaz valoarea proprietilor imobiliare cu ajutorul unor proceduri specifice
care reflect cele trei abordri distincte de analiz a datelor - cost, comparaia vnzrilor i
capitalizarea veniturilor. n toate estimrile valorii imobiliare se utilizeaz una sau mai multe
metode, iar aplicarea lor depinde de tipul de proprietate, scopul evalurii i de calitatea i
cantitatea informaiilor disponibile pentru analiz.
Dei toate cele trei metode sunt practicate, totui una sau mai multe pot avea o
semnificaie mai mare ntr-un anumit caz. De exemplu, abordarea prin cost poate fi neadecvat n
evaluarea proprietilor imobiliare cu construcii vechi care au o uzur ridicat, datorat deteriorrii
fizice i neadecvrii funcionale care sunt dificil de estimat. Comparaia cu vnzrile anterioare nu
poate fi aplicat la proprieti imobiliare foarte specializate (cum ar fi staie de incinerare gunoaie)
pentru c nu exist date comparabile. Abordarea prin capitalizarea veniturilor nu se utilizeaz n
cazul cldirilor ocupate de proprietar. Aceast abordare poate s nu fie adecvat pe piaa
proprietilor comerciale sau industriale n care proprietarul ocupant poate supralicita investitorul.
Ori de cte ori este posibil, evaluatorul ar trebui s aplice cel puin dou abordri n
estimarea valorii proprietilor imobiliare.

14.4.6. Abordarea prin cost

Abordarea prin cost este bazat pe ipoteza c participanii pe pia fac legtura ntre
valoare i cost. n aceast abordare, valoarea unei proprieti imobiliare se estimeaz prin
adugarea valorii terenului la valoarea costului de construcie pentru reproducerea sau nlocuirea
construciilor existente i apoi scznd uzura (deteriorarea fizic i neadecvarea funcional)
aprut din diferite cauze. Se include profitul normal ce l obine antreprenorul.
Aceast abordare este deosebit de util n evaluarea unor construcii noi sau aproape noi i
pentru acele proprieti ce nu se vnd frecvent pe pia. Rezultatele pot fi folosite pentru
comparaii cu rezultatele altor abordri ce se pot aplica.

14.4.7. Abordarea prin comparaia direct a vnzrilor

Abordarea prin comparaia cu vnzrile anterioare este util cnd un numr de proprieti
similare au fost vndute recent. Utiliznd aceast abordare, un evaluator poate ajunge la o
valoare, comparnd proprietatea pe care o evalueaz (proprietatea subiect) cu alte proprieti
similare, numite tranzacii comparabile. Preurile de vnzare ale proprietilor ce sunt considerate
ca fiind comparabile, au tendina de a defini un interval de valori n care este de ateptat s se afle
i valoarea proprietii subiect.
Criteriile de comparaie pentru a estima similitudinea proprietilor imobiliare, au n vedere:
- drepturile de proprietate transferate;
- condiiile financiare;
- condiiile de vnzare;
- condiiile pieei;
- amplasamentul;
 - caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea proprietii;
- alte elemente componente ce influeneaz valoarea.
Se vor aplica apoi corecii asupra preului de vnzare, innd cont de intervalul de timp
dintre data tranzaciei i data evalurii.

14.4.8. Abordarea prin capitalizarea veniturilor

n aceast abordare se estimeaz valoarea actualizat a beneficiilor viitoare obinute din

utilizarea proprietii imobiliare.
Ca i n cazul comparaiei directe, metoda capitalizrii necesit o serioas cercetare de
pia. Cercetarea i analiza datelor se efectueaz pe baza relaiei cererii i ofertei care ofer
informaii despre tendinele i previziunile pieei.
De exemplu, un investitor ntr-un bloc de apartamente se ateapt la o bun fructificare a
capitalului investit i la o recuperare a investiiei. Nivelul de fructificare atrage investiia de capital i
funcie de riscul aferent afacerilor imobiliare. n plus, nivelul fructificrii ateptat de investitori
fluctueaz odat cu schimbrile de pe pieele monetare i fructificrile oferite de alte domenii de
investiii alternative. Evaluatorul trebuie s fie la curent cu schimbrile de pe piaa monetar i a
capitalurilor, n cazul investiiilor comparabile.
Datele specifice pe care le analizeaz evaluatorul n aceast metod sunt:
- venitul brut anual previzionat obinut din exploatarea proprietii imobiliare;
- diminuarea venitului din cauza gradului de ocupare i a altor pierderi;
- cheltuielile anuale previzionate de exploatare;
- caracterul i durata fluxurilor de venituri;
- valoarea previzionat de revnzare.
Odat estimate veniturile i cheltuielile, fluxul de profituri este capitalizat cu o rat de
capitalizare sau actualizat cu o rat de actualizare.
Ratele utilizate la capitalizare sau actualizare sunt deduse din ratele de fructificare
acceptabile i ateptate de investitor, comparativ cu proprieti imobiliare similare.

14.4.9. Analiza rezultatelor i estimarea final

Analiza rezultatelor este acea parte din procesul de evaluare n care evaluatorul analizeaz
concluzii alternative i selecteaz n final o valoare. De multe ori este necesar o trecere n revist
a ntregului proces de evaluare.
n aceast etap, evaluatorul se bazeaz pe experiena, expertiza i logica sa profesional,
pentru a explica i rezolva diferenele ntre rezultatele obinute prin aplicarea diferitelor abordri ale
evalurii.
Evaluatorul va pondera nsemntatea relativ, aplicabilitatea i fundamentarea fiecrui
rezultat i se va baza mai mult pe cel mai adecvat rezultat al scopului evalurii. Concluzia se
fundamenteaz pe adecvarea, precizia i cantitatea tuturor faptelor i evidenelor colectate n
procesul de evaluare.

14.4.10. Redactarea raportului de evaluare

 Forma, dimensiunile i coninutul raportului de evaluare pot depinde de cerinele clientului,
tipul proprietii imobiliare evaluate i natura misiunii de evaluare.
Pentru a realiza o protecie a clientului i a asigura un nivel profesional adecvat, Asociaia
Naional a Evaluatorilor din Romnia are un standard profesional care recomand coninutul
raportului de evaluare conform standardelor internaionale n domeniu (ediia a aptea a acestor
standarde).
Raportul de evaluare este de regul un document scris, care asigur evaluatorului
oportunitatea de a fundamenta i explica opiniile i concluziile sale i de a demonstra soliditatea
estimrii finale. De fapt, raportul este o trecere n revist a tehnicilor pe care le-a aplicat
evaluatorul la informaiile i faptele colectate n cadrul procesului de evaluare, pentru a ajunge la
opinia sa final asupra valorii proprietii.
Raportul reflect nelegerea de ctre evaluator a principiilor economice i ale evaluare,
abilitatea sa de a interpreta datele relevante i logice, n selectarea tehnicilor i procedurilor
adecvate, precum i modul de aplicare a acestora pentru a susine estimarea final a valorii.
Cel mai bun raport este acela care d posibilitatea beneficiarului s neleag problema i
datele faptice i s urmreasc logica evaluatorului pn la concluzia final.

15.ANALIZA CELEI MAI BUNE UTILIZRI N DOMENIUL PROPRIETILOR IMOBILIARE

15.1.Aspecte introductive

Potrivit Standardelor Internaionale de Evaluare cea mai bun utilizare este definit ca:
cea mai probabil utilizare a proprietii care este fizic posibil, justificat adecvat, permis legal,
fezabil financiar i care conduce la cea mai mare valoare a proprietii evaluate.
O utilizare care nu este permis legal sau nu este fizic posibil, nu poate fi considerat ca
fiind cea mai bun utilizare. O utilizare permis legal i posibil fizic poate cere evaluatorului, cu
toate acestea, s justifice de ce acea utilizare este rezonabil probabil. Dup ce a rezultat din
analiz c una sau mai multe utilizri sunt rezonabil probabile, se trece la verificarea fezabilitii
financiare.
Utilizarea din care rezult valoarea cea mai mare, n corelare cu celelalte utilizri, este
considerat cea mai bun utilizare.
Aplicarea acestei definiii permite evaluatorilor s aprecieze efectele deteriorrii i
deprecierii asupra construciilor, care sunt cele mai adecvate amenajri i construcii, fezabilitatea
proiectelor de reabilitare i renovare i multe alte situaii de evaluare.
Pe pieele caracterizate de o volatilitate deosebit sau de dezechilibre severe ntre ofert i
cerere, cea mai bun utilizare a proprietii poate fi pstrarea acesteia pentru utilizarea viitoare. n
alte situaii, n care sunt identificate mai multe tipuri poteniale de cea mai bun utilizare,
evaluatorul ar trebui s analizeze aceste utilizri alternative ca i nivelele de venituri i cheltuieli
viitoare previzionate. n cazul n care documentaia de urbanism se afl n curs de modificare, cea
mai bun utilizare imediat a proprietii poate fi o utilizare intermediar 121.
Conceptul de cea mai bun utilizare este o parte fundamental i integrant a estimrilor
valorii de pia.
Forele de pia formeaz valoarea de pia, astfel nct analiza forelor semnificative
pentru determinarea celei mai bune utilizri este esenial pentru procesul de evaluare. Atunci
cnd scopul efecturii unei evaluri este de a forma o opinie asupra valorii de pia, analiza celei
mai bune utilizri identific utilizarea cea mai profitabil i cea mai competitiv a unei proprieti
imobiliare.
Cea mai bun utilizare a unei parcele de teren nu este determinat printr-o analiz
subiectiv a deintorului proprietii imobiliare, a constructorului sau evaluatorului; cea mai bun
utilizare este determinat de forele competitive de pe piaa n care este localizat proprietatea. De
aceea, analiza i interpretarea celei mai bune utilizri este un studiu economic i o analiz
financiar concentrat asupra proprietii imobiliare n cauz.
n toate procesele de evaluare, opiniile asupra valorii se bazeaz pe utilizare. Cea mai
bun utilizare a unei proprieti supuse evalurii ofer baza unei investigaii amnunite a poziiei
competitive a proprietii imobiliare, aa cum se reflect n mintea participanilor de pe pia. n
consecin, cea mai bun utilizare poate fi descris ca baza fundamentrii valorii de pia.

15.2.Elementele eseniale ale celei mai bune utilizri

Cea mai bun utilizare este utilizarea probabil rezonabil i legal a unui teren liber sau a
unei proprieti construite care este fizic posibil, permis legal, fundamentat adecvat, realizabil
financiar i care determin o valoare maxim.
Cea mai bun utilizare poate fi definit astfel: Utilizarea probabil rezonabil i legal a
unui teren liber sau a unei proprieti construite care este fizic posibil, fundamentat adecvat,
fezabil financiar i care determin o valoare maxim.
n mod principial, conceptul celei mai bune utilizri se aplic doar terenului deoarece
valoarea construciilor este considerat a fi valoarea cu care acestea contribuie la valoarea
terenului. Terenul are valoare, n timp ce construciile contribuie la valoarea proprietii n
ansamblul ei. Analiza celei mai bune utilizri pune accentul pe utilizrile poteniale ale terenului ca
fiind liber. Totui, n practic, trebuie recunoscut contribuia valorii construciilor existente, precum
i orice posibil deteriorare a acestora, astfel nct cea mai bun utilizare a proprietii ca fiind
construit este la fel de important pentru formarea unei opinii asupra valorii de pia a proprietii.
n multe evaluri ale proprietilor construite pot apare puine sau nici un fel ntrebri referitoare la
modificarea posibil n utilizarea proprietii la data evalurii, deoarece piaa este format i
proprietile se vnd pe utilizrii lor existente.
Trebuie s se fac deosebirea ntre cea mai bun utilizare a terenului sau amplasamentului
ca fiind liber i cea mai bun utilizare a proprietii ca fiind construit.
n cursul analizei, evaluatorul trebuie s fac deosebirea ntre cea mai bun utilizare a
terenului ca fiind liber i cea mai bun utilizare a proprietii ca fiind construit. Raportul de
evaluare trebuie s identifice, s explice i s justifice n mod clar scopul i concluziile fiecrui tip
de utilizare i, dac nu s-a ajuns la o concluzie asupra celei mai bune utilizri a terenului ca fiind
liber, s explice i s justifice de ce s-a omis acest lucru.
Pentru a clarifica deosebirea dintre cea mai bun utilizare a terenului sau amplasamentului
ca fiind liber i proprietii ca fiind construit, se consider o proprietate cu destinaia de locuin

IVSC, Standardele Internaionale de Evaluare, Ediia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-IROVAL, Bucureti,
121

2007, pp.28-29
pentru o familie localizat ntr-o arie utilizat pentru scopuri comerciale. n cazul n care exist o
cerere pe pia pentru utilizarea comercial, productivitatea maxim a terenului ca fiind liber va fi
bazat n special pe utilizarea comercial. n acest caz, locuina familiei poate contribui puin sau
deloc la valoarea proprietii ca ntreg. Dac, totui, valoarea de pia pentru utilizarea ca locuin
este mai mare dect valoarea de pia pentru utilizarea comercial, atunci cea mai bun utilizare a
proprietii ca fiind construit este continuarea utilizrii existente, respectiv pentru locuit.
n cursul analizei celei mai bune utilizri a terenului ca fiind liber, evaluatorul caut
rspunsurile la mai multe ntrebri:
Terenul trebuie lsat liber sau trebuie realizate construcii?
Dac rspunsul la aceast ntrebare este c trebuie realizate construcii, urmtoarea ntrebare
este:
Ce fel de construcii trebuie realizate?
Cea de-a treia ntrebare este legat de cea mai bun utilizare a proprietii ca fiind
construit, acesta fiind un concept distinct, dezvoltat de teoreticienii i practicienii evaluatori pentru
a rspunde la o ntrebare important pe care conceptul original nu o ridic. Aceast ntrebare este:
Construciile existente pe proprietate trebuie pstrate n starea lor curent sau trebuie
modificate astfel nct s devin mai valoroase?
n teorie, se afirm c att timp ct valoarea unei proprieti construit este mai mare dect
valoarea terenului liber, cea mai bun utilizare este utilizarea proprietii ca fiind construit. Totui,
n practic, deintorul unei parcele de teren poate demola o construcie chiar dac valoarea
proprietii ca fiind construit depete valoarea terenului ca fiind liber. Investitorii nu vor plti
mari sume de bani pentru teren numai pentru a deine proprietatea pn cnd valoarea
construciilor rmase va ajunge la zero. Cheltuielile de demolare i valoarea construciilor rmase
vor fi incluse n testul de fezabilitate financiar al modificrii utilizrii terenului.
Perioada de timp a unei utilizri specificate reprezint un punct important al analizei celei
mai bune utilizri. n multe cazuri, cea mai bun utilizare a unei proprieti se poate schimba n
viitorul apropiat. De exemplu, cea mai bun utilizare a unei ferme aflate n zona de dezvoltare
urban ar fi utilizarea intermediar ca ferm, cea mai bun utilizare viitoare fiind o subdiviziune
rezidenial.
Dac nu exist nici o construcie pe teren la data evalurii, nu exist utilizare intermediar.
Dac terenul nu are potenial de submprire, cea mai bun utilizare a sa ar fi s rmn n
continuare utilizat n scopuri agricole. n astfel de situaii, realizarea imediat de construcii pe
teren sau conversia proprietii construit n viitoarea sa cea mai bun utilizare nu este fezabil
financiar.
Intensitatea unei utilizri este un alt factor important. Utilizarea existent a amplasamentului
ar putea s nu fie la cea mai bun utilizare a lui. Terenul poate fi adecvat pentru o utilizare mai
bun sau mai intens. De exemplu, cea mai bun utilizare a unei parcele de teren liber poate fi
aceea a unei cldiri de birouri cu 10 etaje, n timp ce cldirea de birouri care ocup n prezent
amplasamentul are numai trei etaje 122.

15.3.Criterii n analiza celei mai bune utilizri

n plus fa de a fi probabil rezonabil, cea mai bun utilizare att a terenului ca fiind liber,
ct i a proprietii ca fiind construit, trebuie s ndeplineasc patru criterii implicite. Astfel, cea
mai bun utilizare trebuie s fie:a)fizic posibil;b)permis legal;c)fezabil financiar;d)maxim
productiv.

122
Appraisal Institute, Evaluarea proprietilor imobiliare, Ediia a doua canadian, ANEVAR, Bucureti, 2004,
pp.12.1-12.2
 Cea mai bun utilizare a unei proprieti este determinat dup aplicarea celor patru criterii
i dup eliminarea diferitelor utilizri alternative. Utilizarea rmas, care ndeplinete toate cele
patru criterii, este cea mai bun utilizare.
Adesea, aceste criterii sunt analizate secvenial 123. Testele de posibilitate fizic i
permisivitate legal trebuie aplicate nainte testelor de fezabilitate financiar i productivitate. O
utilizare poate fi financiar fezabil, dar acest lucru este irelevant dac nu este permis legal sau
este imposibil de realizat din punct de vedere fizic.
Analiza iniial a pieei i a documentaiilor de urbanism aferente limiteaz de obicei
numrul de utilizri ale proprietii la cteva posibiliti logice. De exemplu, analiza de pia poate
sugera c exist cerere pentru o cldire mare de birouri la nivelul comunitii. Totui, dac
amplasamentul n cauz este nconjurat de locuine moderne, construirea unei cldiri pentru birouri
cu multe etaje nu este logic, chiar dac ar fi permis din punct de vedere legal. n mod similar, un
azil pentru btrni poate fi o utilizare permis a amplasamentului, dar, dac majoritatea rezidenilor
din zon au vrsta sub 40 de ani, aceast utilizare ar fi ilogic i nu ar ndeplini criteriile de
fezabilitate financiar. Aprecieri dac o utilizare este probabil rezonabil trebuie fcute pe ntreg
parcursul analizei celei mai bune utilizri deoarece vor aprea i alte poteniale utilizri ale
proprietii. Probabilitatea rezonabil este att un punct de plecare, ct i o concluzie privind
utilizarea sau utilizrile probabile.
Evaluatorii trebuie s procedeze cu atenie atunci cnd realizeaz analiza de pia care
duce la aflarea celei mai bune utilizri. Dei un amplasament dat poate fi foarte potrivit pentru o
utilizare specificat, pot exista i alte amplasamente care sunt la fel sau chiar mai potrivite. De
aceea, evaluatorul trebuie s verifice concluziile privind cea mai bun utilizare pentru a se asigura
c a fost analizat n ntregime concurena existent i potenial din partea altor amplasamente.
De asemenea, evaluatorul trebuie s ia n considerare concurena dintre diferitele utilizri
ale unui amplasament. De exemplu, concurena pentru amplasamentele disponibile de-a lungul
unei strzi comerciale poate fi foarte puternic. Utilizarea n scop comercial, pentru birouri sau
alimentaie public pot fi n concuren pentru aceste amplasamente. Cea mai bun utilizare i
valoarea acestor amplasamente vor reflecta aceast concuren. n schimb, utilizrile comerciale
concurente i vor stabili preurile pentru bunuri i servicii pentru a se conforma preurilor
competitive dictate de pia.
Aceeai abordare se poate aplica zonelor de afaceri centrale (CBD). Piaa poate defini cea
mai bun utilizare a terenului din CBD prin simpla dezvoltare, ceea ce adesea include un mix de
utilizri precum spaii pentru birouri, comer, hotel, apartamente. Uneori, concluzia privind cea mai
bun utilizare a CBD nu indic o unic cea mai buna utilizare, ci mai degrab o clas de utilizri
care sunt sprijinite de tendinele ariei de pia i reflect o densitate consecvent a dezvoltrii.
Dei evaluatorul ia n considerare utilizrile specifice n determinarea celei mai bune utilizri,
analiza evaluatorului asupra acestor utilizri este adesea general, bazndu-se pe ratele uzuale
ale cheltuielilor de exploatare i pe alte informaii. Adesea, evaluatorul se oprete la o analiz
detaliat a fezabilitii, care poate include consultri ale proiectanilor, arhitecilor, inginerilor i
specialitilor n devize de costuri.

15.4.Cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber

123
'Dei criteriile sunt luate n considerare secvenial, nu conteaz dac se verific mai nti permisivitatea legal sau posibilitatea
fizic, cu condiia ca ambele s fie analizate nainte de a verifica fezabilitatea financiar. Muli evaluatori privesc analiza celei mai
bune utilizri ca fiind un proces de eliminare, plecnd de la intervalul cel mai larg de utilizri posibile. Verificarea permisivitii
legale este adesea fcut mai nti deoarece elimin anumite utilizri alternative i nu necesit un studiu costisitor. Trebuie reinut
faptul c cele patru criterii sunt interactive i pot fi luate n considerare concomitent.
 Valoarea terenului este n general determinat ca i cnd acesta ar fi liber 124. Atunci cnd
terenul este liber, evaluatorul evalueaz terenul existent. Totui, dac terenul nu este liber,
contribuia sa la valoarea proprietii construit depinde de modul n care acesta poate fi utilizat.
De aceea, cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber trebuie luat n considerare n raport cu
utilizarea sa existent i cu toate utilizrile lui poteniale. n general, este necesar s se ajung la o
concluzie privind cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber, cu excepia situaiilor n care
proprietile construite prezint construcii cu potenial economic important i puine sau nici un fel
de informaii legate de o modificare a cererii pieei n privina utilizrii existente.
Cea mai bun utilizare a terenului sau amplasamentului ca fiind liber poate fi utilizarea
prezent, construcia, submprirea sau unirea; n mod alternativ, terenul poate fi pstrat ca
investiie.
Posibilitatea ndeprtrii construciilor existente subliniaz conceptul celei mai bune utilizri
a terenului ca fiind liber, chiar i atunci cnd exist construcii pe acel teren. Orice fel de cldire
poate fi demolat, iar faptul c cele mai multe cldiri dintr-o zon dat nu sunt demolate nu elimin
aceast posibilitate. Valorile terenului nu scad atta vreme ct cldirile existente au valoare
economic. n cazul n care construciile nu mai au valoare, demolarea este soluia cea mai
indicat. De exemplu, se consider un amplasament comercial valoros aflat ntr-o localizare
excelent, pe care este construit o staie service care corespunde reglementrilor de mediu 125.
Cumprtorul care dorete s construiasc o cldire de birouri, pe acest amplasament, poate plti
un pre pentru construciile existente care nu prezint nici o valoare, sau au chiar o valoare
negativ. Utilizarea potenial, i nu utilizarea existent determin de obicei preul care va fi pltit
pentru teren n cazul n care respectiva utilizare este fezabil din punct de vedere economic.
Mijloacele de control al mpririi pe zone istorice, precum i avantajele i destinaiile
istorice au fcut dificil, dac nu imposibil, obinerea de autorizaii de demolare n anumite zone.
n plus, avantaje fiscale speciale acordate cldirilor mai vechi pot mri valoarea lor n mod
substanial i pot modifica, n anumite cazuri, cea mai bun utilizare a proprietii.
n anumite cazuri, evaluatorul poate ajunge la concluzia c cea mai bun utilizare a unei
parcele de teren este de a pstra terenul n scopuri investiionale, adic terenul s rmn liber
sau s fie utilizat pentru o utilizare intermediar pn cnd cererea justific ridicarea de construcii.
Acest lucru se ntmpl adesea atunci cnd apare deprecierea extern a pieei, ex. atunci cnd
piaa imobiliar este supraaglomerat, costurile financiare foarte mari mpiedic construcia, o
fabric important din zona este nchis sau are loc un dezastru major de mediu n timpul primelor
faze de realizare a proiectelor. n cazul multor parcele de teren, realizarea celei mai bune utilizri
necesit unele schimbri de mprire sau mbuntire a drumurilor sau infrastructurii pentru a
corespunde noii utilizri. Cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber poate necesita
submprirea s n parcele mai mici sau unirea sa cu un alt teren.

124
Standardele Canadiene Uniforme ale Practicii Profesionale de Evaluare impun evaluatorului s defineasc i s rezolve cea
mai bun utilizare, iar raportul trebuie s conin opinia evaluatorului asupra celei mai bune utilizri a proprietii imobiliare,
exceptnd situaia n care opinia asupra celei mai bune utilizri este irelevant. Dac scopul evalurii este stabilirea valorii de
pia, este necesar ca evaluatorul s-i formeze o prere raional i fundamentat asupra celei mai bune utilizri. Motivele care
vin n sprijinul prerii evaluatorului trebuie prezentate pe larg, detaliile importante ale evalurii bazndu-se pe factori legali, fizici i
economici relevani. Aa cum terenul este evaluat ca fiind liber i ca fiind disponibil pentru construcie pentru cea mai buna utilizare
a lui, este necesar exprimarea unei opinii att asupra 1) terenului ca fiind liber, ct i asupra 2) proprietii ca fiind construit.
Pentru o proprietate construit, evaluarea terenului ca fiind liber este o procedur necesar procesului de evaluare, dar ea este
realizat n condiii ipotetice, ex. amplasamentul n cauz este liber. n principal, conceptul fundamental al celei mai bune utilizri se
aplica numai terenului. Lund n considerare numai terenul, evaluatorul poate determina valoarea de contribuie, dac exist, a
construciilor. Vzut din acest unghi, cea mai bun utilare a proprietii ca fiind construit este un caz special care necesit dovezi
ale pieei pentru a sprijini ipoteza c proprietatea poate fi evaluat combinnd terenul i construciile.
125
Arunci cnd cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber difer de cea a proprietii ca fiind construit se poate considera
demolarea ca fiind o alternativ. n acest caz, costurile demolrii sunt tratate la fel ca i costurile de rezolvare a problemelor de
mediu, ex. ndeprtarea tancurilor de depozitare din subsol, a azbestului, nlocuirea transformatorilor care conin PCB.
 15.4.1.Construcia ideal

Dac se determin c ridicarea unei cldiri reprezint cea mai bun utilizare a terenului liber,
evaluatorul trebuie s determine i s descrie tipul i caracteristicile construciei ideale care trebuie
realizat. Evaluatorul compar construciile existente pe amplasament cu construcia ideal, iar
diferenele sunt analizate pentru a afla deprecierea suferit de construciile existente. Construcia
ideal trebuie s ntruneasc urmtoarele criterii:a)obine avantajul maxim din potenialul
amplasamentului n condiiile cererii de pe pia; b)respect standardele de pia curente i
caracterul ariei de pia; c)are cel mai convenabil pre.
Dac realizarea unei noi construcii este considerat a fi cea mai bun utilizare a terenului ca
fiind liber, aceasta nu va prezenta nici uzur fizic, nici depreciere funcional, adic nu va avea
nici prea multe mbuntiri, nici prea puine. Astfel, orice diferen de valoare ntre cldirea
existent i cldirea ideal se va datora acestor forme de depreciere. Evaluatorul trebuie totui s
ia n considerare deprecierea extern, care va afecta att cldirea existent, ct i cldirea ideal.
Concluzia analizei celei mai bune utilizri a unui amplasament ca fiind liber trebuie s fie att
de specific ct o arat piaa.
Concluzia asupra celei mai bune utilizri a unei parcele de teren trebuie s fie ct de
specific ct o arat piaa. Categoriile generale precum cldire pentru birouri, cldire comercial
sau locuin pentru o singur familie pot fi adecvate n anumite situaii, dar n alte cazuri trebuie
specificat utilizarea special cerut de participanii de pe pia, precum cldire suburban pentru
birouri cu 10 sau mai multe etaje sau locuin pentru o singur familie cu trei dormitoare i o
suprafa de cel puin 2.500 picioare ptrate.

15.4.1.Testul permisibilitii legale a terenului ca fiind liber

n toate cazurile, evaluatorul trebuie s determine care utilizri sunt permise legal.
Restriciile private, de zonare, normele de construcie, reglementrile de utilizare a zonelor istorice,
precum i reglementrile asupra mediului nconjurtor trebuie investigate deoarece pot exclude
multe utilizri poteniale. n mod frecvent, evaluatorul trebuie s in cont dac exist o
probabilitate rezonabil ca documentaiile de urbanism s se modifice pentru ca cea mai bun
utilizare a proprietii s se realizeze.
Permisiunea legal ajut evaluatorul s determine care dintre utilizri sunt permise de
documentaiile de urbanism aferente, care dintre utilizri sunt permise n cazul unei modificri i
care dintre utilizri sunt restricionate prin restricii private asupra amplasamentului. Restriciile
private i cele de titlu, precum limitrile de transmitere a drepturilor ca i contractele de nchiriere
pe termen lung sunt legate de acordurile formale prin care sunt dobndite proprietile. Aceste
restricii pot limita anumite utilizri sau pot specifica obstacolele n construcie, nlimile i tipurile
de materiale. Dac restriciile de titlu sunt n conflict cu documentele de urbanism aferente sau cu
normele de construire, restriciile cele mai importante au ntietate. Un contract de nchiriere pe
termen lung poate afecta cea mai bun utilizare a proprietii deoarece condiiile de cesiune pot
limita utilizarea proprietii pe termenul rmas de nchiriere. De exemplu, dac proprietatea este
subiectul nchirierii terenului pe o perioad de doisprezece ani, este posibil s fie fezabil din punct
de vedere economic construcia i mutarea chiriaului ntr-o nou cldire, cu o durat de via
economic mai mare. n astfel de cazuri, raportul de evaluare trebuie s stabileasc faptul c
determinarea celei mai bune utilizri a proprietii ca nchiriat este influenat de impactul
contractului de nchiriere asupra utilitii viitoare, pe durata de timp rmas de nchiriere.
Aplicarea cu succes a testului permisibilitii legale asupra amplasamentului ca fiind liber se
bazeaz pe analiza documentaiilor de urbanism aferente. Dac nu exist restricii private,
utilizrile permise de documentaiile de urbanism aferente au ntietate. Totui, dac zonarea nu
este potrivit pentru amplasamentul n cauz, sau o mai bun utilizare a proprietii se poate
obine printr-o schimbare a documentaiilor de urbanism aferente, atunci posibilitatea unei astfel de
schimbri a documentelor de urbanism aferente trebuie luat n considerare.
n plus fa de analizarea documentaiilor de urbanism aferente i restriciilor private,
permisibilitatea legal a utilizrii unui teren impune evaluatorului s investigheze alte norme i
ordonane aplicabile, inclusiv normele de construcie, reglementrile legale privind zonele istorice
i cele asupra mediului nconjurtor. Toate aceste reglementri pot avea un impact important
asupra dezvoltrii amplasamentului i i pot limita modul de dezvoltare.
Normele de construcie pot interzice ridicarea de construcii pe teren la cea mai bun
utilizare a acestuia, prin impunerea unor restricii oneroase care duc la creterea costurilor de
construcie. De exemplu, costurile adiionale ale unui bazin de ap cu o capacitate mare cerut prin
reglementrile locale pot avea un impact substanial asupra mrimii unui centru comercial propus.
Normele mai puin restrictive se reflect n costuri de construcie mai mici, care atrag investitorii;
normele mai restrictive tind s descurajeze investiiile. n unele zone, normele mai restrictive de
construcie sunt utilizate pentru a ncetini ridicarea de noi construcii i a limita creterea.
Reglementrile privind zonele istorice, ca de exemplu renovarea faadelor i acoperirea pot fi att
de restrictive nct nu permit dezvoltarea.
Grija crescnd pentru efectele pe termen lung ale utilizrii anumitor terenuri a determinat
creterea numrului de reglementri de mediu i apariia unor mijloace de control mai stricte
asupra dezvoltrii. Evaluatorii trebuie s cunoasc reglementrile de mediu privind aerul curat, apa
curat i terenurile mltinoase i trebuie s ia n considerare reacia opiniei publice asupra
proiectelor de dezvoltare propuse. Atunci cnd locuitorii din zon i publicul n general se opun,
acest lucru poate duce la presiuni asupra factorilor de decizie pentru a opri sau limita anumite
proiecte de dezvoltare imobiliar sau pentru a modifica densitatea sau caracterul planului specific.

n ceea ce privete normele de urbanism, dac exist limitri inerente ale altor norme aplicabile,
ordonane i reglementri, evaluatorul trebuie s investigheze dac exist o probabilitate
rezonabil de apariie a unei schimbri legate de proprietatea in cauz.

15.4.2.Testul pentru posibilitatea fizic a terenului ca fiind liber

Testul pentru posibilitatea fizic analizeaz caracteristicile fizice ale amplasamentului care
pot afecta cea mai bun utilizare a sa. Mrimea, forma, solul, accesibilitatea terenului, gradul de
risc n eventualitatea producerii unor dezastre naturale precum inundaiile i cutremurele afecteaz
utilizrile pe care le poate avea un teren. Utilitatea unei parcele de teren poate de asemenea
depinde de vizibilitatea i mrimea ei. Parcelele de teren care au forme neregulate pot costa mai
mult pentru a fi amenajate i dup ridicarea construciilor pot avea chiar o utilitate mai mic dect
parcelele de teren cu forme regulate i de aceeai mrime.
Accesibilitatea uoar mrete utilitatea unui amplasament. Capacitatea i disponibilitatea
utilitilor publice sunt de asemenea factori importani. Dac un canal colector, localizat n faa
proprietii, nu poate fi deviat din cauza capacitii mici a canalizrii, utilizarea proprietii poate fi
limitat. Atunci cnd condiiile topografice sau ale subsolului fac construcia dificil sau
costisitoare, utilitatea terenului poate fi afectat n mod negativ. n cazul n care costurile de
amenajare sau de construcie a fundaiilor pe amplasamentul n cauz sunt mai mari dect cele de
pe alte amplasamente, din aria concurent, amplasamentul respectiv poate fi nefezabil economic
pentru cea mai bun utilizare care ar fi indicat n alte condiii.

15.4.3.Testul fezabilitii financiare a terenului ca fiind liber

 Pentru a determina care dintre utilizri sunt permise legal i fizic posibile, evaluatorul
elimin unele utilizri. Numai acele utilizri care ndeplinesc primele dou criterii sunt analizate mai
departe. Ct timp o utilizare potenial are valoare n comparaie cu costurile ei i respect primele
doua criterii, utilizarea este fezabil financiar.
Pentru a testa fezabilitatea financiar i productivitatea maxim, respectivele valori
rezultate din utilizrile alternative sunt apreciate prin analizarea valorii terenului, ratei rentabilitii i
riscului asociat utilizrii, i valorii capitalizat a ntregii proprieti imobiliare.
Dac utilizrile fizic posibile i permise legal produc venit, analiza fezabilitii financiare se
va concentra adesea pe a determina care dintre utilizrile poteniale este probabil s produc un
venit (sau profit) egal sau mai mare dect suma necesar pentru acoperirea cheltuielilor de
exploatare, a obligaiilor financiare i amortizrii investiiei. Pentru a determina fezabilitatea
financiar, evaluatorul trebuie s estimeze venitul brut viitor care poate fi ateptat din fiecare
utilizare. Pierderile din neocupare i din nencasarea chiriilor i cheltuielile de exploatare sunt apoi
sczute din venitul brut pentru a obine posibilul venit net de exploatare (VNE) de la fiecare
utilizare. Rata rentabilitii capitalului investit poate fi apoi calculat pentru fiecare utilizare. Dac
venitul net apt s fie generat dintr-o utilizare este suficient pentru a satisface rata rentabilitii
cerut de piaa investiiei, utilizarea este financiar fezabil.
Dac utilizrile nu produc venit, analiza va determina care dintre ele poate crea o valoare
sau care poate duce la obinerea de profit egal sau mai mare dect suma necesar pentru
construcie i vnzare a proprietii. Analize ale cererii i ofertei i localizrii sunt necesare pentru
identificarea acelor utilizri care sunt fezabile din punct de vedere financiar i pentru identificarea
acelei utilizri care este maxim productiv. Pentru a determina fezabilitatea financiar a unei
utilizri care nu va produce venit, evaluatorul compar valoarea beneficiilor care rezult din
utilizare cu cheltuielile necesare. Dac valoarea beneficiilor depete costurile, utilizarea este
considerat fezabil. Dac valoarea beneficiilor este mai mic dect costurile sau le depete
chiar i cu o sum mic, utilizarea nu este fezabil financiar.
Aplicarea cu succes a testului fezabilitii financiare a terenului ca fiind liber se bazeaz pe
interpretarea dovezilor de pia relevante i credibile, colectate i analizate din aria de pia a
proprietii imobiliare n cauz. Riscul este un factor important de care trebuie s se in seama i
trebuie luat n considerare mpreun cu ceilali factori ai fezabilitii. Orice depreciere extern
legat de o utilizare specific trebuie inclus n testul fezabilitii financiare.

15.4.4.Testul productivitii maxime a terenului ca fiind liber

Testul productivitii maxime se aplic utilizrilor care au trecut de celelalte trei teste
anterioare. Analiza adiional a forelor de pia ale cererii i ofertei poate ajuta n procesul de
eliminare. Testul se adreseaz nu numai valorii create n urma utilizrii maxim productive, ci i a
costurilor necesare obinerii valorii, dac acestea exist, ca de exemplu pentru demolarea i
ndeprtarea construciilor, costurile de remediere a problemelor de mediu i de modificare a
planului de urbanism. Dintre utilizrile financiar fezabile, cea mai bun utilizare este utilizarea care
produce cea mai mare valoare rezidual a terenului, n concordant cu riscul acceptat de pia i
cu rata rentabilitii pretins de pia pentru aceasta. Pentru a determina cea mai bun utilizare a
terenului ca fiind liber, ratele rentabilitii care reflect riscurile asociate sunt adesea folosite pentru
a capitaliza veniturile rezultate din diferitele utilizri n valorilor respective. Utilizarea care produce
valoarea rezidual cea mai mare a terenului este cea mai buna utilizare.
Valoarea rezidual a terenului (RL) poate fi determinat prin estimarea valorii utilizrii
propuse (teren i construcii) i scznd costul manoperei, capitalului i coordonrii antreprenoriale
necesare construirii. n mod alternativ, valoarea terenului poate fi estimat prin capitalizarea
venitului rezidual aferent terenului. Venitul atribuit terenului care este capitalizat n valoare este
venitul rezidual din venitul ntregii proprieti rmas dup ce cheltuielile de exploatare i veniturile
alocate construciilor sunt sczute din venitul proprietii. 126 Deoarece n cadrul testrii utilizrilor
alternative prin tehnica rezidual a (valorii) terenului, orice diferen (n plus sau n minus) n
nivelul venitului rezidual atribuibil terenului este multiplicat prin procesul capitalizrii, evaluatorul
trebuie s fie foarte atent cnd stabilete ipotezele pentru analiza celei mai bune utilizri. Dei, de
obicei, nu este un indicator convingtor al valorii terenului nsui, tehnica terenului rezidual este
folositoare n analiza celei mai bune utilizri deoarece valorile reziduale relative ale terenului, din
utilizrile alternative pot fi comparate pentru a determina utilizarea cea mai bun.
Cea mai bun utilizare potenial a terenului este de obicei utilizarea pe termen lung, care
ar trebui s se menin pe amplasament pe toata durata vieii normale a construciilor. Durata de
via normal depinde de tipul cldirilor, de calitatea construciei i de ali factori. Fluxul de
beneficii (venitul i amenajrile) produse de construcii reflect un program de utilizare a terenului
bine ntocmit i, de obicei, foarte concret 127.

15.5.Cea mai bun utilizare a proprietii imobiliare ca fiind construit

Cea mai bun utilizare a unei proprieti ca fiind construit poate fi continuarea utilizrii
existente, renovarea sau reabilitarea, extinderea, adaptarea sau conversia la o alt utilizare,
demolarea parial sau total, ori o combinaie a acestor alternative.
Cea mai bun utilizare a proprietii ca fiind construit este caracteristic utilizrii care
trebuie s fie realizat pe o proprietate prin prisma construciilor existente i a celor ideale descrise
n concluzia analizei asupra celei mai bune utilizri a terenului ca fiind liber. Cea mai bun utilizare
a unei proprieti ca fiind construit poate fi continuarea utilizrii existente. n acest caz, nu este
necesar ca evaluatorul s analizeze cheltuielile sau ratele de rentabilitate pentru utilizrile
alternative, ci numai s testeze i s sprijine concluzia asupra celei mai bune utilizri. Totui, cea
mai bun utilizare a unei proprieti ca fiind construit poate necesita renovare sau reabilitare,
extindere, adaptare sau conversie la o alt utilizare, demolare parial sau total, ori o combinaie
a acestor alternative. Dac nu sunt necesare cheltuieli de investiie pentru a efectua schimbrile
necesare mbuntirii construciei existente, rezultatele lor estimate pot fi comparate direct. Totui,
dac sunt necesare cheltuieli de capital trebuie calculate ratele rentabilitii pentru fiecare utilizare
potenial lund n considerare investiia total n proprietate i toate cheltuielile de capital. Aceste
rate ale rentabilitii pot fi apoi comparate cu ratele rentabilitii ale altor tipuri de investiii similare,
pentru a determina dac utilizrile poteniale sunt fezabile financiar. n mod alternativ, evaluatorul
poate compara toate costurile de achiziie i construcie cu cele ale proprietilor competitive din
aceeai arie de pia.
n analiza celei mai bune utilizri a proprietilor ocupate de proprietar, evaluatorii trebuie
s ia n considerare orice reabilitare sau modernizare care este n concordan cu preferinele de
pia. De exemplu, cea mai bun utilizare a unei locuine de lux trebuie s reflecte toate
reabilitrile care ar fi cerute pentru a obine satisfacia maxim pe care proprietatea o poate oferi.
Programul de reabilitare trebuie s asigure maximum de profit pe care l poate aduce vnzarea
viitoare a proprietii pentru ca aceasta s fie fezabil economic. n cazul unei proprieti nchiriate,
reabilitarea trebuie s se concentreze asupra maximizrii profitului (venitul din chirie) sau valorii ei
pentru proprietar.

126
Conform teoriilor economice tradiionale, venitul alocat celor trei factori de producie (fora de munc, capitalul i coordonarea
antreprenorial) este pltit i apoi venitul rmas - venitul rezidual - este atribuit terenului.
127
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.12.3-12.9
 15.5.1.Testul permisibilitii legale a proprietii imobiliare ca fiind construit

n analiza celei mai bune utilizri a proprietii imobiliare ca fiind construit, testul
permisibilitii legale determin dac proprietatea imobiliar n cauz respect reglementrile
legale existente i modalitatea n care respectarea sau nerespectarea normelor legale afecteaz
valoarea proprietii imobiliare. Evaluatorul reanalizeaz multe din aceleai restricii publice i
private care au fost examinate pentru testarea permisivibilitii legale a terenului ca fiind liber.
Totui, n cazul celei mai bune utilizri a proprietii imobiliare ca fiind construit, analiza nu se mai
concentreaz asupra examinrii utilizrilor poteniale, ci pune accentul pe evaluarea construciilor
existente.
Adesea, dei nu ntotdeauna, rezultatele acestui test sunt implicite, adic utilizarea
existent este permis legal pentru c respect toate normele, reglementrile i restriciile
analizate de evaluator. n aceasta situaie, evaluatorul poate ajunge la concluzia c utilizarea
existent este permis legal i nici o alt utilizare alternativ nu este permis legal i apoi poate
trece la realizarea testului posibilitii fizice. n alte cazuri, evaluatorul poate afla c cldirile
existente sunt neconforme, adic nu respect anumite aspecte ale normelor, reglementrilor i
restriciilor private care afecteaz proprietatea imobiliar respectiv. n cazul proprietilor
imobiliare neconforme sau proprietilor imobiliare cu cldiri care sunt foarte diferite fat de
cldirea ideal, evaluatorul trebuie s determine dac normele, reglementrile sau restriciile
private permit efectuarea de modificri ale cldirilor care le vor asigura conformitatea. n acest
scop, se poate efectua acelai tip de analiz a probabilitii rezonabile de modificare ca n cazul
aplicrii acestui test asupra celei mai bune utilizri a terenului ca fiind liber. Din nou, evaluatorul
trebuie s expun orice dovad n sprijinul probabilitii rezonabile ca o schimbare s poat fi
fcut pentru a aduce cldirile n conformitate cu o anumit norm, ordin sau restricie. Astfel de
dovezi se pot baza pe tendinele ariei de pia, pe modificrile aduse normelor sau reglementrilor
din zon i planul de dezvoltare a comunitii. Evaluatorul trebuie s includ i costurile de
obinere a modificrilor i timpul necesar pentru a obine modificrile, n valoarea estimat a
proprietii imobiliare n cauz ca fiind construit.
Evaluatorul trebuie de asemenea s investigheze i fora comunitii sau organizaiilor
private (precum asociaia proprietarilor de locuine) de a modifica normele, reglementrile i
restriciile i impactul acestora asupra creterii valorii. De exemplu, o locuin pentru o singur
familie amplasat pe un teren cu utilizare n scop comercial este evident neconform restriciilor
zonei. Totui, n cazul n care comunitatea nu-i exercit opoziia cu ajutorul normelor i
reglementrilor n privina unei astfel de utilizri n scop locativ i proprietii nu i s-a recunoscut
oficial utilizarea neconform legal, evaluatorul poate concluziona c utilizarea neconform nu are
nici un impact negativ asupra valorii proprietii imobiliare.

15.5.2.Testul posibilitii fizice a proprietii imobiliare ca fiind construit

Testarea posibilitii fizice a celei mai bune utilizri a proprietii imobiliare ca fiind
construit determin problemele fizice i funcionale asociate caracteristicilor fizice precum
mrimea, localizarea, designul, i condiiile i modul n care aceti factori afecteaz cea mai bun
utilizare a proprietii imobiliare ca fiind construit. De obicei, testul prezint elementele majore ale
deprecierii fizice i funcionale i dac acestea pot sau nu sa fie remediate.
O cldire existent, care este substanial mai mare dect cldirea substitut ideal poate
reprezenta o suprambuntire pe o anumit pia, n timp ce o cldire existent care este
substanial mai mic dect cldirea substitut ideal poate reprezenta o submbuntire.
Deprecierea poate aprea n ambele situaii, dar n funcie de factorii specifici asociai cu
proprietatea imobiliar respectiv i cu piaa ei, una poate fi recuperabil, n timp ce cealalt este
nerecuperabil.
Localizarea unei cldiri poate avea un impact substanial asupra celei mai bune utilizri a
proprietii imobiliare ca fiind construit. De exemplu, se consider o cldire care necesit o
reabilitare important pentru a atinge cea mai bun utilizare a sa. n cazul n care proprietatea
imobiliar are ziduri pe ambele pri, localizarea sa ar putea mpiedica n mod efectiv reabilitarea.
n mod similar, designul interior i exterior al unei cldiri se poate preta sau nu schimbrilor, fcnd
ca orice depreciere asociat s fie recuperabil sau nerecuperabil. De asemenea, condiia fizic
a cldirilor existente va avea un efect important asupra valorii proprietii imobiliare i asupra celei
mai bune utilizri a acesteia. Evaluatorul trebuie s fie capabil s separe deteriorarea fizic pe
categorii de operaii de ntreinere neefectuate la timp, pe categorii de elemente nerecuperabile cu
via scurt i pe elemente nerecuperabile cu via lung.
Aproape toi factorii analizai n cursul testrii posibilitii fizice a proprietii imobiliare ca
fiind construit, prezint o anumit form de costuri asociate lor, n mod special dac este
necesar vreo schimbare fizic pentru a atinge cea mai bun utilizare. Costurile (inclusiv un profit
prevzut) operaiilor de remediere a deteriorrii fizice sau deprecierii funcionale, reproiectrii
cldirii sau conversiei cldirilor existente n vederea unei utilizri alternative, trebuie s fie analizate
prin prisma valorii create pe pia; efectul modificrilor asupra valorii este mai important dect
mrimea costurilor. n cazul n care modificrile nu sunt profitabile, cheltuielile nu vor fi fcute -
acesta este un punct pe care evaluatorul ar trebui s-1 includ n analiza celei mai bune utilizri.
La fel ca n aplicarea testului permisivibilitii legale, rezultatele testului privind posibilitatea
fizic sunt adesea implicite, adic utilizarea existent este n mod evident posibil fizic i nu este
necesar s se ia n considerare modificri fizice semnificative din cauza condiiei, utilitii
funcionale i ntreinerii aferente construciilor. n aceste situaii, evaluatorul va concluziona c
utilizarea existent trebuie continuat deoarece ntrunete condiiile testului posibilitii fizice i va
trece la testarea fezabilitii financiare.

15.5.3.Testul fezabilitii financiare a proprietii imobiliare ca fiind construit

Testul fezabilitii financiare a proprietii imobiliare ca fiind construit determin cererea

pieei pentru proprietatea imobiliar n cauz, n starea curent a acesteia. Dac utilizarea
existent determin recuperarea investiiei, atunci utilizarea respectiv este fezabil financiar.
Testul fezabilitii financiare se bazeaz pe concluziile celor trei abordri ale valorii precum
i pe estimarea valorii terenului. Dac valoarea proprietii imobiliare ca fiind construit depete
valoarea terenului ca fiind liber, evaluatorul poate concluziona c este fezabil financiar
continuarea utilizrii existente. Totui, anumite aciuni, precum remedierea operaiilor de ntreinere
neefectuate la timp sau rennoirea unui contract de nchiriere sub nivelul pieei pot nc s creasc
valoarea proprietii imobiliare i trebuie s fie luate n considerare. Aceti factori sunt de obicei
determinani n testul productivitii maxime.

15.5.4.Testul productivitii maxime a proprietii imobiliare ca fiind construit

Adesea evaluatorul ajunge la concluzia c o continuare a utilizrii existente este permis

legal, posibil fizic i fezabil financiar. Totui, n cazul oricruia dintre primele trei teste,
evaluatorul ar putea s determine c trebuie s se acioneze ntr-un anumit fel, iar costurile
corespunztoare trebuie asumate pentru a face proprietatea mai valoroas. Aceti factori se iau n
considerare n timpul testului de maxim productivitate.
n unul dintre primele trei teste asupra celei mai bune utilizri a proprietii ca fiind
construit, evaluatorul poate s ajung la concluzia c proprietarul trebuie s rezolve operaiile de
ntreinere amnate sau orice problem funcional care se poate remedia. n acest caz, ca parte a
testului asupra maximei productiviti, evaluatorul compar costurile de remediere a operaiilor de
ntreinere neefectuate la timp sau a problemei funcionale cu valoarea rezultat. Dac modificrile
aduse proprietii conduc la o valoare mai mare sau dac ele menin valoarea existent, atunci
acele cheltuieli vor contribui la utilizarea productiv maxim i ele trebuie menionate n concluzia
asupra celei mai bune utilizri. Ali factori, care ar putea fi analizai ntr-un mod similar, includ
costurile de conversie, reabilitare sau reamenajare i, ca o msur extrem, costurile de demolare
i ndeprtare a deeurilor.
ncheierea cu succes a testului asupra productiviti maxime ar trebui s-i permit
evaluatorului s specifice exact ce fel de cheltuieli, dac este cazul, i vor permite proprietii n
cauz s ajung la cea mai bun utilizare a sa. Aceste cheltuieli trebuie s se reflecte n concluzia
asupra celei mai bune utilizri a proprietii ca fiind construit, precum i n aplicarea fiecrei
abordri a valorii 128.

15.6.Concluziile raportului asupra celei mai bune utilizri

Toate rapoartele de evaluare trebuie s conin aprecieri care s descrie analizele i

concluziile evaluatorului n privina celei mai bune utilizri a terenului ca fiind liber sau a proprietii
ca fiind construit. Ambele trebuie s determine valorile de pia i evaluarea distinct a
amplasamentului. Ca regul general, aprecierea celei mai bune utilizri trebuie s rezume
comentariile prezentate anterior i s respecte ordinea celor patru teste. Un rezumat logic
structurat al celor patru teste formeaz baza pentru exprimarea unei opinii asupra valorii. Anumite
condiii ale unei evaluri pot altera informaiile care trebuie s apar n raportul de evaluare privind
cea mai bun utilizare, aa cum se arat n Tabelul 12.1.
Analiza celei mai bune utilizri cuprinde adesea tehnici i informaii rezultate din aplicarea tuturor
celor trei abordri ale valorii.

n multe evaluri, testele finale de fezabilitate financiar i maxim productivitate necesit

informaii care se obin din aplicarea i dezvoltarea abordrilor valorii. De aceea, dei discuiile
privind cea mai bun utilizare preced n mod tradiional abordrile valorii n rapoartele de evaluare
scrise, concluzia asupra celei mai bune utilizri poate fi adesea finalizat numai dup ce s-a
realizat o analiz preliminar a utilizrilor alternative ale terenului. Concluziile exprimate n
seciunea raportului privind cea mai bun utilizare trebuie s fie coerente cu concluziile din alte
pri ale raportului.

15.7.Situaii speciale n analiza celei mai bune utilizri

n identificarea i analizarea celei mai bune utilizri, sunt necesare consideraii speciale
pentru a aprecia urmtoarele situaii: a)utilizri singulare; b)utilizri neconforme legal; c)utilizri
intermediare (incluznd terenul deinut n scop de investiii); d)utilizri care nu sunt la cea mai
bun utilizare; e)utilizri multiple; f)utilizri pentru scopuri speciale.

128
Appraisal Institute, Op.cit., pp.12.9-12.13
 15.7.1.Utilizri singulare

Utilizrile singulare, utilizrile neconforme legal, utilizrile intermediare (incluznd terenul

deinut pentru investiii), utilizrile care nu sunt la cea mai bun utilizare, utilizrile multiple i
utilizrile pentru scopuri speciale necesit o atenie special.
Cele mai bune utilizri ale terenului ca fiind liber i ale proprietii ca fiind construite sunt
adesea n concordan cu utilizrile similare din mprejurimi. De exemplu, utilizarea unei locuine
pentru o singur familie nu este de obicei adecvat ntr-o zon industrial. Totui, cea mai bun
utilizare a unei proprieti poate fi neobinuit sau chiar unic. De exemplu, cererea de pia poate
fi adecvat pentru a susine existena n comunitate a unei mari cldiri pentru birouri cu multe
etaje, dar nu a mai multora. O proprietate cu destinaie special, precum un muzeu, poate fi unic
i benefic pentru amplasament, dar nu poate fi susinut de utilizrile terenului din jur sau de
proprietile comparabile. Valoarea terenului trebuie s se bazeze pe cea mai bun utilizare a
proprietii, fr a ine cont de utilizarea cea mai probabil sugerat de utilizarea terenurilor
nvecinate sau a proprietilor comparabile. Totui, fr a ine seam de construciile de pe un
amplasament, cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber ar trebui s ntruneasc toate
condiiile celor patru teste. De aceea, construcia ideal poate fi semnificativ diferit fa de cea
existent i cea mai bun utilizare a terenului ca fiind liber al unei proprieti, cu o singur utilizare,
poate fi amenajarea ei n mod diferit fa de felul n care este amenajat n prezent.
Dac se evalueaz o proprietate existent cu o singur utilizare trebuie realizat o analiz
de pia pentru a determina dac ar trebui continuat aceast unic utilizare. Dac analiza
concluzioneaz c nu trebuie continuat aceast unic utilizare, evaluatorul trebuie s se ntrebe
ce se poate face cu construcia sau dac se poate face ceva n privina ei. n cazul n care
construcia nu contribuie la valoarea terenului i scopul evalurii este determinarea valorii de pia,
atunci cea mai bun utilizare ar fi alta dect meninerea utilizrii existente. (O cu totul alt
concluzie, n privina celei mai bune utilizri a terenului ca fiind construit, va rezulta dac scopul
evalurii este valoarea de utilizare i nu valoarea de pia). n cazul unei proprieti cu o singur
utilizare, ar trebui analizat piaa cu atenie pentru a determina dac o alt unic utilizare, de
acelai tip, exist deja.

15.7.2.Utilizri neconforme legal

Utilizarea neconform legal este acea utilizare care a fost stabilit i meninut n condiiile
legii, dar nu mai corespunde reglementrilor actuale privind terenul din zona n care este
localizat. Unele neconformiti legale pot fi create prin aciuni guvernamentale precum
exproprierea unor poriuni de teren n scop de utilitate public. S considerm o benzinrie cu o
suprafa de 660 de metri ptrai de teren, zona minim cerut de mprirea pe zone n cazul
benzinriilor. Dac oraul obine 30 de metri ptrai din teren pentru mbuntirea unei intersecii,
amplasamentul va rmne doar cu 630 de metri ptrai i nu va mai respecta reglementrile din
documentele de urbanism aferente, aplicabile amplasamentului. Alte neconformiti legale pot fi
create atunci cnd se schimb normele i reglementrile. De exemplu, o locuin pentru o singur
familie aflat pe un amplasament de 250 de metri ptrai, n mijlocul zonei rezideniale a
comunitii, amplasat n zona R-l, necesit cel puin 250 de metri ptrai de teren. Dac oraul
adopt o nou reglementare de urbanism n care mrimea minim a unui amplasament din zona
R-1 crete pn la 330 de metri ptrai, proprietatea existent nu va mai fi conform cu aceast
reglementare. n ambele cazuri, situaiile de utilizare neconform sunt considerate neconforme
legal deoarece ele au fost produse ca urmare a unei aciuni guvernamentale. Majoritatea
documentaiilor de urbanism au seciuni speciale care trateaz situaiile de utilizare neconform.
Evaluatorii trebuie s cunoasc aceste seciuni atunci cnd evalueaz utilizrile neconfome legal.
Modificrile documentaiilor de urbanism pot crea proprieti submbuntite (cu amenajri
inferioare) i suprambuntite (cu amenajri de lux). O locuin pentru o singur familie,
localizat ntr-o zon destinat utilizrii comerciale poate fi o proprietate submbuntit (cu
amenajri inferioare). n acest caz, este probabil fie ca locuina s fie demolat astfel nct
amplasamentul s fie construit pentru cea mai bun utilizare a sa, fie locuina este considerat o
utilizare intermediar pn cnd este financiar fezabil conversia pentru o utilizare comercial. O
proprietate neconform legal poate fi suprambuntit atunci cnd modificrile documentelor de
urbanism reduc intensitatea permis a utilizrii proprietii. De exemplu, o cldire de apartamente
mai veche, cu opt apartamente, amplasat ntr-o zon complet ocupat de construcii, poate fi
utilizat la o intensitate mai mic. Aceasta nseamn c, dac amplasamentul liber ar fi servit
pentru ridicarea de construcii n momentul de fa, noile restricii de urbanism vor permite
construcia a numai ase uniti locative. Utilizrile neconforme pot rezulta de asemenea din
schimbri n densitatea permis a dezvoltrii i din schimbri ale standardelor de dezvoltare care
afecteaz caracteristici precum peisajul, parcarea, opririle i accesul.
Documentaiile de urbanism variaz n funcie de jurisdicie. Ele permit de obicei
continuarea unei utilizri pre-existente, dar interzic expansiunea sau mbuntirile majore care
susin utilizarea neconform. Unele jurisdicii specific o perioad de timp pentru ncheierea
utilizrii neconforme legal. Atunci cnd o utilizare neconform legal este ntrerupt, de obicei ea nu
mai poate fi restabilit. n majoritatea jurisdiciilor, o utilizare neconform trebuie eliminat n cazul
n care proprietatea sufer pagube majore sau este abandonat pe o perioad de timp stabilit. n
unele cazuri, o utilizare neconform poate fi reconstruit la aceeai intensitate a utilizrii dac,
naintea distrugerii sale, s-a dovedit c nu are un impact mai mare asupra ariei de pia dect a
avut-o anterior.
Atunci cnd se evalueaz un teren cu o utilizare neconform, evaluatorul trebuie s tie
dac utilizarea curent poate produce un venit mai mare i astfel s aib o valoare mai mare dect
poate produce proprietatea cu o utilizare conform. 129 Utilizarea neconform legal poate produce
un venit mai mare i dci poate produce o valoare mai mare dect proprietile comparabile care
respect documentaiile de urbanism. De aceea, atunci cnd valoarea proprietii utilizate
neconform legal este apreciat prin compararea direct a proprietilor similare cu proprietatea n
cauz, evaluatorul trebuie s ia n considerare intensitatea mai mare a utilizrii permise n cazul
proprietii n cauz i s in seama i de riscurile i limitrile asociate cu neconformitatea. De
exemplu, n cazul unei cldiri cu opt apartamente dintr-o zon n care s-a reglementat construcia
de cldiri cu ase apartamente, evaluatorul va trebui s determine dac vnzrile proprietilor cu
ase apartamente pot fi selectate drept comparabile adecvate n aplicarea abordrii prin
comparaie.
Utilizrile neconforme legal, care corespund celei mai bune utilizri a proprietii ca fiind
construit, sunt adesea uor de recunoscut. Totui, uneori, nu este clar dac o utilizare
neconform existent reprezint cea mai bun utilizare a proprietii existente. La aceast
ntrebare se poate rspunde numai prin analiza atent a venitului i/ sau a preului de vnzare
produs de utilizarea neconform i a venitului i/ sau preului de vnzare care ar putea fi produs

129
n majoritatea situaiilor de utilizare neconform, opinia asupra valorii de pia reflect utilizarea neconform. Totui, valoarea
terenului se bazeaz pe utilizarea permis legal, n cazul n care terenul este liber. Unii evaluatori cred c diferena ntre opinia final
asupra valorii de pia a unei utilizri neconforme i valoarea terenului reflect contribuia construciilor existente i un posibil bonus
pentru neconformitate. n acest caz, evaluatorul separ valoarea construciilor neconforme i bonusul creat prin utilizarea
neconform. n mod alternativ, unii evaluatori cred c valoarea adiional nu trebuie atribuit numai construciilor, ci trebuie
mprit ntre construcii i teren. Acest lucru se realizeaz de obicei aplicnd asupra valorii ntregii proprieti o rat care reflect
ratele tipice ale contribuiei terenului i construciilor, pentru a evalua proprieti similare de pe pia, care nu au fost afectate de
schimbarea ncadrrii pe zone.
prin utilizri alternative dac proprietatea ar fi adus la conformitate cu documentaiile de urbanism
aferente.

15.7.3.Utilizri intermediare

Utilizarea pe care un amplasament sau o proprietate construit o are pn cnd este

pregtit pentru cea mai bun utilizare viitoare se numete utilizare intermediar. Astfel, utilizarea
intermediar este cea mai bun utilizare curent care probabil se va schimba ntr-un timp relativ
scurt, ntre cinci i apte ani, de exemplu. Fermele, parcrile, terenurile de golf, cldirile vechi i
cldirile temporare pot fi utilizri intermediare. Lucrrile miniere i cele din cariere pot fi considerate
situaii speciale de utilizare intermediar care continu de obicei pn la epuizarea resursei.
Parcurile de locuine mobile au fost considerate o utilizare ideal intermediar, dar, n ultima
vreme, proprietarii de parcuri de locuine mobile pot realiza cu greu o schimbare a utilizrii.
Evaluatorul trebuie s identifice utilizrile intermediare ale proprietii evaluate i ale tuturor
proprietilor comparabile. Trebuie s se in seama de diferenele ntre utilizrile intermediare ale
proprietilor comparabile chiar dac viitoarea lor cea mai bun utilizare intermediar este identic.
Diferenele de preuri pltite se pot datora diferenelor de profit cerute sau costurilor anticipate
diferite pentru demolare.
O utilizare intermediar poate sau nu s contribuie la valoarea amplasamentului sau a
proprietii ca fiind construit. Dac o cldire veche sau o alt utilizare nu poate produce venituri
brute care s depeasc cheltuielile rezonabile de exploatare, aceasta nu contribuie la valoarea
proprietii. Dac venitul net atribuit construciilor este mai mic dect suma ce trebuie ctigat
pentru un teren liber, cldirile nu au nici o valoare de contribuie la valoarea acestuia (dei pe
anumite piee, proprietarii pot s prefere s pstreze temporar o locuin pentru o singur familie
pe un teren dintr-o zona comercial, dect s lase terenul liber). ntr-adevr, valoarea unei
proprieti ca fiind construite poate fi mai mic dect valoarea terenului ca fiind liber atunci cnd se
iau n considerare costurile pentru demolare. Valoarea terenului este bazat n totalitate pe cea
mai bun utilizare a lui.
Principiul utilizrii consecvente, care spune c terenul nu poate fi evaluat pe baza unei
utilizri n timp ce cldirile se evalueaz pe baza altei utilizri, trebuie luat n considerare atunci
cnd proprietilor li se dau utilizri temporare, intermediare. Valoarea de utilizare a unui
amplasament pe baza unei utilizri intermediare poate fi foarte diferit fa de valoarea de pia a
aceluiai amplasament ca fiind liber i disponibil pentru construcie, pe baza celei mai bune utilizri
pe termen lung. Multe cldiri demodate nu sunt potrivite construciei ideale, dar creeaz un
suplimente de valoare peste valoarea terenului liber. Aceste construcii par s ncalce principiul
utilizrii consecvente, dar, de fapt, piaa recunoate c, n timpul tranziiei ctre o nou utilizare,
cldirile vechi pot contribui la valoarea proprietii, fcnd ca terenul i construciile existente sa
valoreze mai mult dect terenul liber.
Terenul care este deinut n primul rnd pentru a fi vndut n viitor, cu sau fr a avea o
utilizare intermediar, poate fi privit ca o investiie speculativ 130. Cumprtorul sau proprietarul pot
crede c valoarea terenului va crete, dar exist riscul ca aprecierea ateptat s nu apar n
timpul perioadei n care investitorul deine terenul. Totui, valoarea curent a terenului este o
funcie a viitoarei sale celei mai bune utilizri, astfel nct evaluatorul trebuie s determine cea mai
bun utilizare potenial. Este posibil ca evaluatorul s nu poat prevedea cea mai bun utilizare
viitoare n mod exact, dar tipul general de utilizare viitoare (ex. ca parc industrial sau centru
comercial) este adesea cunoscut sau anticipat prin analiza documentaiilor de urbanism aferente,

130
n accepiunea sa general, termenul investiie speculativ are implicaii peiorative de risc nalt sau nesiguran. n limbajul
evalurii imobiliare, specularea este definit ca fiind achiziionarea sau vnzarea unei proprieti pe premisa speranei unui profit de
pe urma creterii sau scderii preului.
tiparelor de utilizare a ternului nconjurtor sau planului de dezvoltare urbanistic a oraului.
Deoarece pot exista cteva tipuri de utilizri optime poteniale (ex. cldiri de locuine pentru o
singur familie sau pentru mai multe familii), de obicei, evaluatorii nu pot identifica cea mai bun
utilizare viitoare specific. Totui, ei pot determina utilizrile alternative logice ca i nivelul venitului
i cheltuielilor anticipate.

15.7.4.Utilizarea care nu este cea mai bun utilizare

Conform conceptului de utilizare consecvent, o construcie se evalueaz pe baza unei

utilizri care este consecvent celei mai bune utilizri a proprietii. Totui, multe cldiri existente i
alte construcii nu corespund standardului ideal de construcie al amplasamentului respectiv i se
dezvolt n mod diferit fa de cum s-ar fi dezvoltat dac terenul ar fi fost neocupat. Totui, cea mai
bun utilizare se poate ncadra n aceeai categorie ca i utilizarea existent. De exemplu, cea mai
bun utilizare a unui amplasament pe care este construit o cldire de apartamente cu vrsta de
10 ani poate fi utilizarea sa pentru construirea unei cldiri de apartamente mai noi i mai
funcionale. n mod similar, cea mai bun utilizare a unui amplasament rezidenial pe care este
construit o cas veche de 20 de ani poate fi construirea unei noi locuine mai moderne pentru o
singur familie.
Pentru anumite amplasamente, categoria general a celei mai bune utilizri s-a schimbat,
de exemplu de la utilizarea ca apartament la utilizare industrial, sau de la utilizare ca locuin
pentru o familie la utilizare comercial. n cazul n care au fost fcute mbuntiri ale acestor
cldiri nainte de modificarea de pe pia, aceste cldiri sufer din cauza deprecierii externe i
valoreaz mai puin dect construciile similare aflate pe amplasamente mai adecvate. Ar fi
incorect s se evalueze o astfel de construcie ca i cum ar fi localizat pe un amplasament
adecvat.

15.7.5.Utilizri multiple

Cea mai bun utilizare cuprinde adesea mai mult dect o singur utilizare pentru o parcel
de teren sau o cldire. O parcel mare de teren poate fi adecvat pentru un plan de dezvoltare cu
un centru comercial n fa, blocuri de locuine n jurul unui teren de golf i amplasamente de
locuine pentru o singur familie pe terenul rmas. Parcurile industriale au adesea amplasamente
pentru magazine n fa i pentru depozite sau cldiri pentru producie n spate.
O parcel de teren poate ndeplini mai multe funciuni. Pdurile i punile pot fi utilizate
pentru vntoare, recreere i exploatri miniere. Terenul care se afl de-a lungul liniilor electrice
de nalt tensiune poate fi utilizat ca spaiu deschis sau parc. Strzile publice, mrginite de calea
ferat, pot fi considerate terenuri cu multiple utilizri.
O singur cldire poate avea utilizri multiple. Un hotel poate cuprinde un restaurant, un
bar, magazine de etc. plus fa de camere. O cldire cu mai multe etaje poate conine birouri,
apartamente sau magazine. 0 locuin aflat n proprietatea unei singure familii poate avea un
apartament la etaj.
Dac o proprietate are mai mult dect o singur utilizare, pe aceeai parcel de teren sau
n aceeai cldire, evaluatorul trebuie s estimeze valoarea de contribuie a fiecrei utilizri. Dac,
de exemplu, valoarea de pia a unei parcele mpdurite ce poate fi nchiriat pentru vntoare
este comparat cu valoarea unei alte parcele mpdurite care nu poate fi nchiriat, diferena ar
trebui s reprezinte valoarea drepturilor de vntoare; pentru formarea valorii de pia, evaluatorul
trebuie s cunoasc att valoarea drepturilor de vntoare, ct i valoarea pdurii de pe acel
amplasament. n cazul zonelor de exploatri petroliere, evaluatorii trebuie s separe valoarea
drepturilor de exploatare de valoarea celorlalte utilizri ale terenului; proprietile care dein valori
ale drepturilor de exploatare pot fi comparate cu proprieti care nu dein astfel de drepturi. n cazul
utilizrilor multiple, suma valorilor de utilizare distincte poate fi mai mic, egal sau mai mare dect
valoarea proprietii totale.

15.7.6.Utilizri speciale

Deoarece proprietile speciale sunt adecvate numai pentru o singur utilizare sau pentru
un numr foarte limitat de utilizri, evaluatorii ntmpin greuti practice n specificarea celei mai
bune utilizri. Cea mai bun utilizare a proprietii cu destinaie special ca fiind construit este
probabil continuarea utilizrii sale existente, dac aceast utilizare rmne viabil. De exemplu,
cea mai bun utilizare a unei fabrici utilizate n prezent pentru producie este continuarea utilizrii
ei pentru procesul respectiv de fabricaie, iar cea mai bun utilizare a unui siloz de cereale este
continuarea exploatrii n acelai scop. Dac utilizarea curent a unei proprieti cu destinaie
special este depreciat din punct de vedere fizic, funcional sau economic, i nici o utilizare
alternativ nu este fezabil, cea mai bun utilizare a terenului se poate asigura prin demolarea
construciei i vnzarea deeurilor pentru valoarea lor de recuperare sau de casare 131.

131
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.12.14-12.18
 PROMISIUNE DE VANZARE-CUMPARARE

Incheiata azi ../../., intre subsemnatii:

1. domiciliat(a) in str.
, nr. .., bl. , ap. , identificat(a) cu CI/BI seria .. numar
in calitate de promitent vanzator, pe de o parte, si
2. domiciliat(a) in str.
, nr. .., bl. , ap. , identificat(a) cu CI/BI seria .. numar
in calitate de promitent cumparator, pe de alta parte dupa cum urmeaza:
Subsemnatul promitent vanzator declar ca promit sa vand promitentului cumparator
identificat mai sus, intregul imobil proprietatea mea situat in , str.
, nr. .., bl. .., ap. ., inscris in CF.., nr. Top.
. compus din
..,
imobil dobandit de catre mine cu titlu de
In vederea cumpararii imobilului descris mai sus, subsemnatul promitent cumparator declar
ca voi depune pe numele promitentului vanzator, pana cel tarziu la data de .,
suma de ., la cursul zilei de ., acela de ..
cu titlu de avans la pretul final care este de in contul nr.
.., deschis la
de catre vanzator urmand
ca diferenta de pret sa o depun pana cel tarziu la data de .., in aceeasi valuta,
data care va corespunde conform intelegerii noastre, cu data incheierii contractului vanzare
cumparare in forma autentica.
In cazul in care promitentul vanzator refuza sa mai contracteze cu promitentul cumparator
imobilul descris mai sus la pretul final si in conditiile prevazute in prezentul antecontract, acesta se
obliga sa achite promitentului cumparator dublul sumei acordate drept avan , iar in cazul in care
promitentul cumparator refuza sa mai cumpere acest imobil in conditiile de mai sus, acesta va
pierde suma avansata.
Cazul fortuit elimina raspunderea civila a partilor contractante.
In conformitate cu intelegerea noastra, predarea in posesie si proprietate se va face la data
achitarii integrale a pretului de catre promitentul cumparator, la data de ..,
odata cu semnarea contractului de vanzare-cumparare in forma autentica.
Subsemnatele parti nu solicitam notarea prezentei promisiuni in CF.
Taxele ocazionate cu perfectarea acestui antecontract au fost suportate in intregime de
catre promitentul cumparator.
Subsemnatele parti am convenit sa respectam cu buna credinta cele prevazute mai sus si
in caz de litigiu vom urma calea amiabila adresandu-ne organelor judecatoresti competente.
Subsemnatele parti am convenit sa respectam cu buna credinta cele prevazute mai sus, iar
prezentul act este investit prin vointa noastra cu titlu executoriu la data exigibilitatii, fara nici o alta
interventie din partea noastra, putand fi de indata pus in executare, fara somatie si fara nici un fel
de alte proceduri.
Subsemnatele parti ne obligam sa achitam la data incheierii contractului de vanzare-
cumparare in forma autentica, catre agentia imobiliara SC ______________ SRL, comisionul de
intermediere astfel vanzatorul __% din pretul final iar cumparatorul __% din pretul final.

PROMITENTUL VANZATOR PROMITENTUL CUMPARATOR

 CONTRACT DE DONAIE

ncheiat astzi ..............

la ..................................

I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. D .............................................................................., domiciliat n ..............................................,
str. .......................................... nr. ........., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament ...,
sector/jude .................................., nscut la data de (ziua, luna, anul) ......................................
n (localitatea) ..........................., sector/jude .................................., fiul lui ................................
i al ..............................................., posesorul buletinului (crii) de identitate seria ...................
nr. ....................., eliberat de ............................., cod numeric personal .....................................,
n calitate de donator, pe de o parte, i
1.2. D ............................................................................, domiciliat n ................................................,
str. ........................................ nr. ..........., bloc ........, scara .........., etaj .........., apartament ......,
sector/jude ........................., nscut la data de (ziua, luna, anul) ...............................................
n (localitatea) ..............., sector/jude ..................................., fiul lui ...........................................
i al ..............................................., posesorul buletinului (crii) de identitate seria ...................
nr. ......................, eliberat de .............................., cod numeric personal ..................................,
n calitate de donatar, pe de alt parte,
au convenit s ncheie prezentul contract de donaie, cu respectarea urmtoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. a) Eu donatorul, donez donatarului apartamentul nr. ............. din blocul ........., scara ........,
etajul ..........., situat n localitatea ........................................, sectorul/judeul
..................................., compus din ........................ camere i dependine, precum i dreptul
de coproprietate n cot indiviz de ...... % din prile i dependinele comune ale imobilului,
care prin natura i destinaia lor sunt n folosina tuturor proprietarilor.
b) O dat cu apartamentul se transmite donatarului i dreptul de folosin asupra terenului
aferent locuinei n suprafa de ........ mp, adic cota indiviz de ....... % atribuit pentru
toat durata existenei construciei.
c) Eu, donatorul, mi rezerv dreptul de uzufruct viager asupra apartamentului descris mai sus.
d) Acest apartament a intrat n proprietatea mea astfel:
..........................................................................................................
...................................
e) Apartamentul care se doneaz este liber de orice sarcini i urmri de orice natur, nu a fost
scos din circuitul civil prin trecere n proprietate public, fiind n mod legal i continuu n
proprietatea i posesia mea, de la data dobndirii i pn n prezent. Eu, donatorul, garantez
pe donatar mpotriva oricrei eviciuni, potrivit art. 828 Cod civil.
f) Impozitele i taxele aferente apartamentului, care face obiectul prezentului contract, sunt
achitate la zi de ctre donator, aa cum rezult din certificatul nr. ..................... din
.................. eliberat de ................., urmnd ca de astzi, data autentificrii s treac n
sarcina donatarului, care suport plata taxelor i onorariul notarului public, pentru
autentificarea prezentului contract.
g) Transmiterea proprietii asupra apartamentului se face astzi, data autentificrii
contractului, fr ndeplinirea altei formaliti, donatarul urmnd a dobndi i posesia
apartamentului la data decesului donatorului.
2.2. Evalum prezenta donaie la ......................... lei, exclusiv cu scopul stabilirii taxei de timbru.
2.3. a) Eu donatarul, primesc cu recunotin donaia fcut de .................................... avnd ca
obiect apartamentul descris mai sus, proprietatea sa, i sunt ntru totul de acord cu prezentul
nscris.
b) Cunosc situaia juridic i de fapt a apartamentului, ca fiind cea descris mai sus de ctre
donator i declar c l scutesc pe acesta de cercetarea registrelor de publicitate imobiliar i
c neleg s-l dobndesc n aceste condiii i pe riscul meu ceea ce nu l exonereaz pe
donator de rspunderea pentru eviciune.
III. CLAUZE FINALE
3.1. Noi, prile, potrivit prevederilor art. ................ din Legea cadastrului i a publicitii imobiliare
nr. 7/1996, declarm c vom ndeplini formalitile necesare pentru efectuarea operaiunii de
publicitate imobiliar.
3.2. Prezentul contract a fost redactat ntr-un numr de .......................................... exemplare, la
Biroul Notarului Public
........................
...................... .
3.3. S-au eliberat prilor ................ exemplare, un exemplar pstrndu-se n arhiva biroului
notarial.

DONATOR
DONATAR
 CONTRACT DE INCHIRIERE
ziua ____, luna ___, anul _______

I. PARTILE CONTRACTANTE

______________________ domiciliat in _______________, str. ________________, nr. ____, bl.

____, ap. ____, identificat cu ____, seria ____, nr. _______________, CNP
_______________________, in calitate de LOCATOR
si
______________________ domiciliat in _______________, str. ________________, nr. ____, bl.
____, ap. ____, identificat cu ____, seria ____, nr. _______________, CNP
_______________________, in calitate de LOCATAR,
au convenit incheierea prezentului contract de inchiriere cu respectarea urmatoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
Art. 1. Locatorul asigura chiriasului folosinta spatiului situat in ____________, str.
_______________________, nr. ___, bl. _____, ap. _____.
Obiectul inchirierii este format din
_____________________________________________________________________ .
Art. 2. Bunul inchiriat nu este grevat de sarcini.
Art. 3. Locatorul preda locatarului bunul inchiriat la data de ____________ .
Art. 4. Locatorul preda locatarului bunul inchiriat in buna stare.
Art. 5. Bunul inchiriat este dat in folosinta locatarului pentru a servi drept _________________.

III. PRETUL INCHIRIERII, MODALITATI DE PLATA

Art. 6. Pretul inchirierii, respectiv chiria este de
________________________________________________________ .
Modalitatea de plata:
- locatarul va plati anticipat pe ___ luni.
- chiria va fi platita in in euro sau lei la cursul BNR din ziua efectuarii platii.
- Chiria va fi platita la data de _______ ale lunii. In cazul in care locatarul nu plateste la termenul
scadent, va suporta penalitati de intarziere de 0,15% pe zi, calculate la suma datorata.
IV. DURATA CONTRACTULUI DE INCHIRIERE
Art. 7. Prezentul contract de inchiriere se incheie pe o perioada de ____ luni de zile, cu incepere
de la data de __________ pana la data de _____________ .
Art. 8. Prezentul contract de inchiriere poate inceta si inainte de data sus mentionata prin acordul
scris al ambelor parti.
Art. 9. Prezentul contract de inchiriere va putea fi prelungit prin acordul scris al ambelor parti.
V. OBIGATIILE LOCATORULUI
Art. 10. Locatorul va preda locatarului bunul inchiriat, precum si toate accesoriile acestuia, mobilat
si in buna stare de functionare a instalatiilor incepand cu data de ________ .
Art. 11. Locatorul nu va stanjeni pe locatar in exercitarea dreptului de folosinta asupra bunului
inchiriat si nici nu va face acte care ar putea restrange folosinta acestuia.
Art. 12. Locatorul, pe durata prezentului contract, nu va executa modificari, schimbari ale structurii
bunului inchiriat, de natura sa tulbure folosinta acestuia de catre locatar sau care ar determina o
schimbare a destinatiei bunului inchiriat.
Art. 13. Pe toata durata contractului, locatorul il va garanta pe locatar contra oricarei tulburari de
drept.
Art. 14. Locatorul nu va putea sa inchirieze bunul care face obiectul prezentului contract vreunui
tert.
VI. OBLIGATIILE LOCATARULUI
Art. 15. Locatarul se obliga, ca pe toata durata inchirierii, sa pastreze in bune conditii bunul
inchiriat, precum si accesoriile acestuia, sa nu le degradeze sau deterioreze.
Art. 16. Locatarul va folosi bunul inchiriat numai potrivit destinatiei prevazute in contract.
Art. 17. Locatarul se obliga sa plateasca locatorului chiria la termenul scadent convenit in contract.
Art. 18. Pe toata durata inchirierii locatarul va suporta toate cheltuielile referitoare la utilitatile
consumate pentru folosinta bunului inchiriat, respectiv gaz, curent, telefon, apa-canal, degajarea
gunoiului etc.
Art. 19. Locatarul va efectua pe cheltuiala sa lucrarile de reparatii ale bunului inchiriat numai daca
sunt determinate de culpa sa.
Art. 20. Locatarul va raspunde de distrugerea totala sau partiala a bunului inchiriat care s-ar datora
culpei sale.
Art. 21. Locatarul ii va permite locatorului sa controleze modul cum este folosit bunul inchiriat si
starea acestuia la termenul stabilit in contract.
Art. 22. Locatarul il va instiinta imediat pe locator despre orice actiune a unei terte persoane care ii
tulbura folosinta.
Art. 23. Locatarul nu va face modificari bunului inchiriat decat cu acordul scris al locatorului.
Art. 24. Locatarul, la expirarea acestui contract, va restitui locatorului bunul inchiriat impreuna cu
toate accesoriile acestuia, in aceeasi stare in care le-a primit.
VII. RASPUNDEREA PARTILOR CONTRACTANTE
Art. 25. Pentru nerespectarea obligatiilor prevazute in acest contract de catre una dintre parti,
cealalta parte poate solicita denumirea contractului cu un preaviz prealabil de 15 zile, iar partea in
culpa datoreaza celeilalte parti daune-interese.
Art. 26. Pentru neplata chiriei in termenele contractuale, locatorul poate solicita unilateral rezilierea
contractului si evacuarea locatarului.
VIII. LITIGII
Art. 27. Eventualele litigii care s-ar putea ivi in legatura cu acest contract vor fi solutionate pe cale
amiabila, iar daca partile nu cad de acord, vor fi solutionate de instantele de judecata competente.
IX. FORTA MAJORA
Art. 28. Forta majora, legal notificata, exonereaza de raspundere partea ce o invoca, in conditiile
legii.
X. ALTE CLAUZE
Art. 29. Reclamatiile referitoare la executarea contractului, ca si corespondenta dintre parti se va
face in scris (scrisori recomandate cu confirmare de primire etc.).
Prezentul contract de inchiriere intra in vigoare la data de ____________ si cuprinde 2 file.
Acest contract are ca temei dispozitiile legislatiei in vigoare.
Contractul si anexa au fost incheiate in 2 exemplare originale, cate unul pentru fiecare parte
contractanta.
Art. 30 Prezentul contract poate sa inceteze la cererea uneia din parti cu un preaviz prealabil, de
15 zile.

LOCATOR LOCATAR
 CONTRACT DE SCHIMB
ncheiat astzi ..............
la ..................................

I. PRILE CONTRACTANTE
1.1. .............................................................................., domiciliat n ................................................,
str. ..................................., nr. .............., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament
........ sector/jude .............................., nscut la data de (ziua, luna, anul)
............................................ n (localitatea) ......................... sector/jude .........................., fiul
lui ............................................. i al .........................., posesorul buletinului (crii) de identitate
seria ........, nr. ..........................., eliberat de ..................., cod numeric personal
..................................... n calitate de copermutant prim, pe de o parte, i
1.2. ..............................................................................., domiciliat n
................................................, str. ...................................., nr. .............., bloc .........., scara
.........., etaj .........., apartament ........ sector/jude ..............................., nscut la data de (ziua,
luna, anul) ............................................ n (localitatea) ....................... sector/jude
.............................., fiul lui ........................................... i al .........................., posesorul
buletinului (crii) de identitate seria ........, nr. .........................., eliberat de ..................., cod
numeric personal .................................... n calitate de copermutant secund, pe de alt parte,
au convenit s ncheie prezentul contract de schimb, cu respectarea urmtoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Copermuntantul prim declar c dau n deplin proprietate copermutantului secund imobilul
proprietatea mea, situat n .................................., format din teren n suprafa de ...................
mp i construcia din ......................, compus din .................... anexe gospodreti
........................, astfel cum sunt identificate n schia de plan ce face parte integrant din
prezentul contract.
2.1.1. Am dobndit acest imobil prin ............................................. i mi-a revenit n baza sentinei
civile nr. ..........................., dat n Dosarul nr. .............................. de Judectoria
.............................., transcris sub nr. ............................................ de Judectoria
.....................................................
2.1.2. Evaluez acest imobil la suma de ....................................... lei.
2.1.3. n schimbul proprietii asupra acestui imobil, primesc de la copermutantul secund, dreptul
de proprietate asupra apartamentului nr. .........................., situat la etajul ....., scara ....., blocul
....., din .............................. .
2.2. Copermutantul secund declar c dau n deplin proprietate copermutantului prim,
apartamentul nr. ....., situat la etajul ....., scara ....., blocul ..... din .............................., compus
din ..... camere i dependine .................., mpreun cu dreptul de coproprietate asupra prilor
i dependinelor comune din imobil, care, prin natura i destinaia lor, sunt n folosina comun
a tuturor proprietarilor.
2.2.1. O dat cu proprietatea se transmite i dreptul de folosin asupra terenului aferent
apartamentului n suprafa de .... mp atribuit pe durata existenei construciei.
2.2.2. Am dobndit acest apartament prin contractul de .............. nr. ..... ncheiat cu
........................., transcris sub nr. .............................. de .............................. .
2.2.3. Evaluez acest apartament la suma de .............................. lei.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Transmiterea proprietii asupra imobilului situat n .............................. are loc de azi, data
autentificrii prezentului contract.
3.2. Transmiterea proprietii asupra apartamentului nr. ....... situat la etajul ....., scara ....., blocul
....., din .............................., are loc de astzi, .............................. data autentificrii prezentului
 contract.
IV. OBLIGAIILE PRILOR
4.1. Copermutanii (coschimbaii) au obligaia s predea reciproc bunurile1) care fac obiectul
prezentului contract.
4.2. Imobilul menionat mai sus este liber de orice sarcini, nu este scos din circuitul civil, prin
trecere n proprietatea public, fiind, n mod legal i continuu, n proprietatea i posesia
copermutantului prim, de la data dobndirii i pn n prezent.
4.3. Apartamentul menionat mai sus este liber de sarcini, nu este scos din circuitul civil, prin
trecere n proprietatea public , fiind n mod legal i continuu, n proprietatea i posesia
copermutantului secund de la data dobndirii i pn n prezent.
V. RSPUNDEREA PENTRU EVICIUNE ASUPRA BUNULUI IMOBIL
5.1. Copermutanii cunosc situaia juridic i de fapt a acestor imobile, ce formeaz obiectul
prezentului contract de schimb, ca fiind cea descris mai sus i garanteaz c nu sunt grevate
de sarcini i rspund reciproc mpotriva eviciunii, conform art. 1337 Cod civil.
5.2. Transmiterea proprietii i posesiunii fiecruia dintre cele dou imobile are loc, fr
ndeplinirea altor formaliti, de astzi, ...................... data autentificrii prezentului contract.
VI. CLAUZE FINALE
6.1. Impozitele i taxele aferente imobilelor sunt achitate, la zi, conform certificatelor nr.
.................... i nr. .............................., ambele eliberate de .............................., urmnd ca de
astzi, ............ data autentificrii, s treac n sarcina noilor proprietari.
6.2. Prezentul contract de schimb se face fr plata vreunei sulte ntre copermutani.
6.3. Taxa de autentificare, timbrul judiciar i onorariul notarial sunt suportate de copermutani, n
pri egale.
6.4. Prile declar, potrivit art. 45 alin. 3 din Legea nr. 36/1995, c vor ndeplini formalitile
necesare pentru efectuarea operaiunilor de publicitate imobiliar.
6.5. Prezentul contract de schimb a fost ncheiat ntr-un numr de ....... exemplare, din care
............. astzi, data semnrii lui.

COPERMUTANT PRIM COPERMUTANT

SECUND
 PROCUR DE ADMINISTRARE IMOBIL

Subsemnatul ..................................................................... cetean

............................................, nscut la data de ..................................., n localitatea
........................................, de sex .................., cstorit/necstorit, domiciliat n
.........................................., str. ....................................................... nr. ..................., bloc ........,
scar ........, etaj ........, apart. ........., sector/jude ....................................., posesor al
.............................., seria ............... nr. ........................... eliberat de .................................. la data
de .................................................., cod numeric personal ......................................................,
mputernicesc prin prezenta pe ..................................................................... cetean
............................................, nscut la data de ..................................., n localitatea
........................................, de sex .................., cstorit/necstorit, domiciliat n
.........................................., str. ....................................................... nr. ..................., bloc ........,
scar ........, etaj ........, apart. ........., sector/jude ....................................., posesor al
.............................., seria ............... nr. ........................... eliberat de .................................. la data
de .................................................., cod numeric personal ......................................................, ca n
numele meu i pentru mine, s efectueze orice act sau fapt juridic, pentru o bun administrare i
conservare a dreptului meu de proprietate asupra apartamentului nr. ............... situat n localitatea
..................................., str. ................................ nr. ........., bloc ............., scara ............., etaj
..........., sector/jude ............................., dobndit n baza contractului de vnzare-cumprare nr.
.................. din ......................, ncheiat cu ............................... .
Mandatarul meu se va ocupa de ntreinerea apartamentului, putnd lua, dup libera sa
apreciere, orice msuri pentru administrarea i conservarea acestuia, ca un bun proprietar.
Mandatarul meu este mputernicit, totodat, s nchirieze apartamentul unor persoane
fizice sau juridice, la libera sa apreciere, va stabili, n toate condiiile cele mai avantajoase mie,
toate clauzele contractului de nchiriere, inclusiv chiria. Va ncasa, pentru mine i n numele meu,
chiriile, dnd chitane descrctoare de primirea lor, va urmri i asigura respectarea contractelor
ncheiate, va putea introduce orice aciune civil pentru plata chiriei sau pentru evacuarea
chiriailor ce nu i-au ndeplinit aceast obligaie.
Redactat i editat/dactilografiat n ............. exemplare, la ................., astzi, data
autentificrii.
S-au eliberat prilor ...................... exemplare.

MANDANT MANDATAR
 I. Istoricul Uniunii Europene

Obiective: Cunoaterea i nsuirea tratatelor institutive, a instituiilor

Uniunii Europene i a principalelor reglementri comunitare

I.1. Ideea de uniune european

Ideea este foarte veche. Dante Alighieri n Divina comedie i

imagina o Europ unificat, aflat sub conducerea unui suveran aflat
deasupra celorlali suverani. Limba comun urma s fie latina, iar moneda
comun florinul care avea o circulaie larg n Europa ca urmare a activitii
negustorilor din Florena.
n secolul al XVII-lea, Ducele de Sully n Grand Dessin a lansat
ideea unui corp politic al tuturor statelor Europei care s poat produce
ntre membrii si o pace inalterabil i un comer perpetuu.
Immanuel Kant, n 1795 a elaborat un Proiect de pace etern bazat
pe o federaie de state libere, avnd o constituie de tip republican.
Victor Hugo, n discursul rostit la al treilea Congres Internaional de
Pace de la Paris din 1849 spunea c va veni o zi cnd vom vedea aceste
dou grupuri imense, Statele Unite ale Americii i Statele Unite ale Europei,
unul n faa celuilalt, ntinzndu-i minile unul celuilalt peste mri,
schimbnd produse, comer, industrie, arte, genii.
Napoleon a ncercat unificarea Europei sub autoritatea Franei, dar
mpotriva voinei popoarelor, ceea ce a provocat explozia naionalismelor
europene.
Saint Simon (1814) prevedea construcia Europei n jurul unei aliane
Frana-Anglia, condus de un monarh lider tiinific i politic. (v. Adrian
Nstase, Europa quo vadis?, Ed. Monitorul Oficial, Bucureti, 2003, p.21-
29). Acestei aliane i se puteau altura i alte state care se eliberau i i
creau instituii reprezentative.
i ali vizionari au formulat proiecte de unificare a Europei. Dup
primul rzboi mondial, Aristide Briand n 1929, n Adunarea General a
Societilor Naiunilor a propus s se constituie un fel de legtur
federal ntre naiunile europene.
n 1944, reprezentanii micrilor europene de rezisten europene,
reunii n Elveia, au elaborat un program european care statua c realizarea
unei Europe prospere, democratice i pacifice sub forma unei reuniuni de
state suverane, separate prin frontiere politice i vamale este imposibil,
afirmnd c doar o federaie european ar putea nltura cauzele celor dou
rzboaie mondiale.
n 1946, Winston Churchill, la Universitatea din Zrich, a susinut
ideea unor State Unite ale Europei, construite n jurul Franei i
Germaniei, sub auspiciile Marii Britanii i ale SUA.
n 1947, mai multe micri care militau pentru unitate european au
format Comitetul Internaional de coordonare a micrilor pentru
unificarea Europei. Primul Congres European inut la Haga n 1948, care
a reunit peste 800 delegai din 19 ri, a formulat ideea unei zone europene
de comer liber i a necesitii de creare a unor instituii europene un
Parlament European i o Curte de Justiie. Richard Caudenhove-Kalergi a
creat micarea Pan Europa 1.

I.2. ETAPELE REALIZRII UNIUNII EUROPENE

Este unanim recunoscut c la baza nfptuirii Uniunii Europene se afl

Planul Marshall care a creat condiiile unui sistem de cooperare economic
care a permis primele proiecte de integrare european.
Dup cel de-al doilea rzboi mondial, cele dou superputeri, Uniunea
Sovietic i SUA, i-au disputat puternic zonele de influen, n special n
Europa. Marea Britanie, asociat al Statelor Unite, se angajase s susin linia
de rezisten format de Grecia i Turcia. La 21 februarie 1947, Ambasada
Marii Britanii din SUA a anunat Secretariatul de stat din Washington c,
datorit gravelor dificulti cu care se confrunta economia britanic, nu mai
avea fora economic i militar pentru a suporta imensele cheltuieli cu
bazele militare din Marea Mediteran.
n acelai timp, n Europa prindeau i ctigau teren micrile
socialiste i comuniste pro-sovietice, ajungnd chiar la desemnarea unor
minitri comuniti n guvernele Italiei i Franei. n acest context, Truman,
preedintele american care i-a succedat lui Roosevelt, la 12 martie 1947 s-a
adresat sesiunii comune a Congresului SUA i a solicitat autorizaia pentru
alocarea a 400 milioane dolari n ajutorul Greciei i Turciei. Congresul SUA
l-a aprobat i a stabilit obiectivul de a manifesta o atitudine ferm a
Washingtonului fa de Moscova.
La 5 iulie 1947, la Universitatea Harvard, secretarul de stat al SUA,
George Marshall, cu ocazia discursului inut la acordarea titlului de doctor

1
Ion Ignat, Uniunea European de la Piaa Comun la moneda unic, Ed.
Economic, Bucureti, 2002, p. 13-14.
honoris causa, a atacat dur preteniile de superputere ale URSS care urmrea
fie numai o adeziune sau chiar o ncorporare forat a Germaniei la cauza
socialismului pentru a realiza revoluia mondial.
Interesul SUA de a sprijini economic Europa occidental viza i
relansarea propriei economii aflat n recesiune, relansare posibil prin
cererea mare de mrfuri dar i stoparea avansurilor socialiste i comuniste
din Italia i Frana care, mpreun cu naionalizarea laburist din Marea
Britanie, ar fi periclitat meninerea economiei de pia n aceast parte a
lumii.
La 12 iunie 1947, la iniiativa Marii Britanii i Franei a avut loc la
Paris o conferin care s-a finalizat cu constituirea unui Comitet European de
Cooperare Economic (CECE) care a avut menirea de a realiza un studiu
privind necesitile europene de import din zona dolarului. Studiul a fost
aprobat n Conferina din 22 septembrie 1947 i a fost transmis n SUA.
La 3 aprilie 1948, preedintele SUA a semnat Legea asistenei
externe (Foreign Assistance Act) prin care este susinut Programul de
Recuperare European. n acest fel a demarat oficial Planul Marshall. A
fost creat Administraia de Cooperare Economic (CECA), ca agenie
federal pentru organizarea ajutorului, aceasta funcionnd pn la 30
septembrie 1951.
La 16 aprilie 1948 s-a semnat la Paris convenia constitutiv a
Organizaiei Europene de Cooperare Economic (OECE), ca agenie
european a Planului Marshall, avnd ca membri fondatori 16 state
europene: Austria, Belgia, Danemarca, Frana, Grecia, Irlanda, Italia,
Luxemburg, Norvegia, Olanda, Portugalia, Marea Britanie, Suedia i Turcia,
R.F. Germania i Spania. SUA i Canada au fost admise ca membri asociai,
iar Iugoslavia a primit statut de observator2. Ajutorul dat de SUA Europei,
ntre 1949-1961 a fost de peste 30 miliarde dolari.
OECE nu s-a concentrat numai pe distribuirea ajutorului american,
SUA acionnd i n direcia unei cooperri intraeuropene.
Startul construciei europene a fost dat de ministrul de externe francez
Robert Schuman care, la 9 mai 1980, ntr-un discurs a propus crearea unei
nalte autoriti supranaionale, care s dirijeze producia i desfacerea
oelului i crbunelui n Europa. La baza propunerii lui Schuman se afla
planul elaborat de Jean Monnet. Ideea era mai veche i fusese lansat de
Konrad Adenauer, cancelarul demo-cretin care a reconstruit Germania.
Acesta, n 1949 a propus o asociere de drept internaional pe baz de
cooperare n care Germania ar participa cu regiunea Ruhr, Frana cu

2
Ion Ignat, op. cit., p. 14-19.
minereul din Lorena, Frana, Germania, Saarland, Luxemburg, Belgia cu
industriile lor grele 3.
La 18 aprilie 1951, la Paris, Frana, Germania, Italia, Belgia, Olanda
i Luxemburg au semnat Tratatul instituind Comunitatea European a
Crbunelui i Oelului (CECO), intrat n vigoare la 23 iulie 1953. Tratatul
viza plasarea produciei franco-germane de crbune i oel sub o nalt
autoritate comun, ntr-un organism deschis participrii celorlalte ri ale
Europei (Robert Schuman, Declaraia de la 9 mai 1950).
La 26 mai 1952, aceleai 6 state fondatoare CECO au semnat
Tratatul instituind Comunitatea European de Aprare, sub forma unei
organizaii supranaionale cuprinznd un Comisariat, un Consiliu de
Minitri, o Curte de Justiie i o Adunare Parlamentar. O autoritate
militar comun la nivel european avea n subordine trupele europene 4.
n 1953 Adunarea Parlamentar a CECO a elaborat un proiect de
tratat privind o comunitate politic. Comunitatea European astfel nfiinat
avea competen general n domeniile politicii economice, al securitii i
politicii externe, urmnd ca n doi ani s absoarb CECO i Comunitatea
European de Aprare5.
n 1957 au fost semnate Tratatul instituind Comunitatea
European (CEE) i Tratatul instituind Comunitatea European a
Energiei Atomice (CEEA) sau EURATOM.
Tratatul CECO a creat patru instituii: o nalt Autoritate, o Adunare
responsabil cu controlul politic, un Consiliu al Minitrilor, constituii din
reprezentani ai statelor membre, i o Curte de Justiie. Acestea aveau
competene n domeniul pentru care s-a convenit Tratatul.
i Tratatul de la Roma prevede constituirea unor instituii o
Comisie (nalta Autoritate) i Consiliul de Minitri, ca organ
interguvernamental.
Convenia de la Roma a dotat cele 3 comuniti (CECO, CEE i
CEEA) cu o Adunare Parlamentar comun, devenit Parlamentul
European de astzi, i o Curte de Justiie.
Prin Tratatul de la Bruxelles din 8 aprilie 1965, cunoscut sub numele
de Tratatul de fuziune, s-a realizat unificarea executivelor celor 3 comuniti
(cele 3 Consilii de Minitri ale CEE i CEEA) i nalta Autoritate (CECO)
nlocuindu-le cu un Consiliu de Minitri i o Comisie6.

3
Adrian Nstase, op. cit., p. 28.
4
Adrian Nstase, op. cit., p. 32.
5
Idem, op. cit., p. 35.
6
Idem, op. cit., p. 35.
 ncepnd cu anul 1975, efii de state sau de guverne se reunesc n
cadrul Consiliului European (acesta este alt organism dect Consiliul
Europei), pentru definirea liniilor politice generale ale Comunitii.
n 1976 a avut loc prima extindere prin aderarea Regatului Unit al
Marii Britanii, Irlandei i Danemarcei, iar, mai apoi, n 1981, a Greciei i, n
1986, a Portugaliei.
La 20 septembrie 1976, Consiliul a aprobat condiiile pentru alegeri
directe, n Parlamentul European, i s-a semnat Actul privind alegerea
reprezentanilor Adunrii prin sufragiu universal direct. Primele alegeri au
avut loc n iunie 1979.
n anul 1986, prin Actul Unic European (AUE), s-a fcut prima mare
reform a Tratatelor Comunitilor. AUE a avut ca obiectiv finalizarea aa-
numitei piee interne, definit ca o zon fr frontiere interne n care este
asigurat libera circulaie a mrfurilor, persoanelor, serviciilor i
capitalului i intrat n vigoare la 1 ianuarie 1993.
La 7 februarie 1992 s-a semnat Tratatul de la Maastricht, cunoscut
ca Tratatul asupra Uniunii Europene (TUE). Acesta i-a definit ca
obiective:
1. trecerea de la piaa unic la o uniune economic i monetar,
comportnd i trecerea la o moned unic;
2. afirmarea identitii pe scena internaional printr-o politic
extern i de securitate comun, inclusiv o politic de aprare comun;
3. ntrirea proteciei drepturilor i intereselor resortisanilor statelor
membre prin instituirea unei cetenii a Uniunii;
4. dezvoltarea unei cooperri mai strnse n domeniul justiiei i
afacerilor interne (JAI), garantndu-se sigurana i securitatea popoarelor
n condiiile unei libere circulaii a persoanelor7.
Formele de cooperare instituite prin TUE sunt structurate pe 3 piloni:
primul pilon, are caracter supranaional i este constituit din
ansamblul dispoziiilor privind Comunitatea European, care nu se mai
limiteaz la competenele strict economice ale Comunitii Economice
Europene , ci a devenit una generalizat, incluznd educaia, pregtirea
profesional, tineret, cultur, sntate public, protecia consumatorilor,
infrastructur pentru transport, telecomunicaii i energie, precum i politici
industriale;
al doilea pilon l constituie politica extern i de securitate
comun (PESC). Consiliul European definete orientrile generale ale

7
Marin Voicu, Drept comunitar teorie i jurispruden, Ed. Ex Ponto,
Constana, 2002, p. 9-10.
PESC pe baza crora Consiliul de Afaceri Externe hotrte, n unanimitate,
domeniile ce pot face obiectul unei aciuni comune. Uniunea este
reprezentat de Preedinie;
al treilea pilon l constituie Justiia i Afacerile Interne (JAI).
Dreptul de iniiativ aparine statelor membre i Comisiei. Consiliul
Minitrilor poate s adopte, n unanimitate, poziii comune, decizii cadru n
scopul armonizrii legilor i regulamentelor n statele membre, decizii
obligatorii n orice alt domeniu aparinnd de acest pilon, precum i
convenii pe care le recomand statelor membre spre adoptare. Exist un
Comitet de Coordonare, compus din nali funcionari care formuleaz
avize destinate Consiliului i care pregtete lucrrile acestuia8.
n 1995 a avut loc o nou extindere Austria, Finlanda i Suedia.
Aceast extindere s-a desfurat conform practicilor anterioare, prin
schimbarea aritmetic a aranjamentelor instituionale. Pregtirea extinderii
prin includerea rilor din centrul i estul Europei a fost ncredinat unei noi
Conferine Interguvernamentale (CIG), prin TUE, care a fost inaugurat
formal la Torino n martie 1996, sub preedinia italian. CIG a avut ca
obiectiv revizuirea Tratatului de la Maastricht. Finalizarea a avut loc prin
Tratatul de la Amsterdam, semnat n octombrie 1997, i a intrat n vigoare
la 1 mai 1999. Tratatul de la Amsterdam avea trei pri: 1. Modificri aduse
tratatelor; 2. Simplificare; 3. Prevederi generale i finale. Au fost
reformulate obiectivele Uniunii.
n afara reformulrii obiectivelor a fost introdus conceptul
flexibilitii, n sensul acceptrii unei cooperri mai strnse a unui grup
de state hotrte s ating un nivel mai ridicat de integrare fr ca progresul
n aceast direcie s mai fie condiionat de ateptarea celorlalte state
membre. n ce privete reforma instituiilor a fost extins participarea direct
a Parlamentului European n domeniul legislativ prin procedura codeciziei
ntr-un numr tot mai mare de noi domenii9
Dup adoptarea acestui tratat au formulat cereri de aderare i alte state
printre care i Romnia (Cehia, Slovacia, Ungaria, Polonia, Bulgaria,
Slovenia, Estonia, Letonia, Lituania). Cu privire la aceste cereri Comisia a
adoptat, la 16 iulie 1997, Agenda 2000.
O nou modificare a Tratatului privind Uniunea European, a
Tratatelor care instituie Comunitile europene i unele acte asociate a avut
loc prin Tratatul de la Nisa, intrat n vigoare n ianuarie 2003 i care a avut

8
Adrian Nstase, op. cit., p. 40-41.
9
Idem, p. 44-45.
ca scop crearea unui sistem funcional pentru un numr mai mare de membri
i gestionarea unei extinderi fr precedent.
Deoarece nici Tratatul de la Nisa nu a putut rezolva problemele cu
care se confrunt construcia comunitar, prin Declaraia de la Laecken din
2001 a fost instituit Convenia european care a avut ca scop redactarea
unui text constituional care s rspund n mod real nevoilor comunitii
europene.
Constituia Uniunii Europene, astfel elaborat, a fost aprobat la
Roma n 2004 i este supus aprobrii de ctre statele membre, proces care
pare ntrerupt prin neaprobarea, pentru nceput de ctre francezi, dar ulterior
i de alte state.

Cuvinte cheie: Planul Marshall, CECO, CEE, CEEA, PESC, AUE,

TUE, JAI, primul pilon, al doilea pilon, al treilea pilon, tratatele institutive.
ntrebri:
1. Cnd a fost formulat pentru prima dat ideea de Europ unificat?
2. Care sunt tratatele prin care a fost instituit Uniunea European?
3. Care sunt obiectivele TUE?
4. Care sunt statele care au fondat CECO?
 II. INSTITUIILE UNIUNII EUROPENE
II.1. EVOLUIA INSTITUIONAL
INSTITUIONAL

Cele 3 comuniti (CECO, CEE, EURATOM), aa cum s-a artat,

aveau, la nceput, instituii proprii.
La nfiinare, Comunitatea Economic a Crbunelui i Oelului a fost
prevzut cu urmtoarea structur instituional proprie:
a) nalta Autoritate organism supranaional;
b) Consiliul de Minitri organism interguvernamental;
c) Adunarea Comun constituit ca un Parlament al statelor
membre. ncepnd cu anul 1979 membrii Adunrii Comune au fost alei prin
vot universal;
d) Curtea de Justiie organism menit s soluioneze litigiile dintre
state.
i Comunitatea Economic European (CEE) i Comunitatea
European a Energiei Atomice (CEEA sau EURATOM) au fost prevzute la
nfiinare cu o Comisie (nalt Autoritate) i Consiliul de Minitri ca organ
interguvernamental. Prin Convenia de la Roma (Tratatele de la Roma),
semnat n 1957, intrat n vigoare n 1958, cele 3 comuniti au fost
prevzute cu o Adunare Parlamentar comun, devenit Parlamentul
European de astzi i o Curte de Justiie.
Prin Tratatul de la Bruxelles din 1965, zis i Tratatul de fuziune, au
fost unificate executivele celor 3 comuniti, respectiv Consiliile de Minitri
i nalta Autoritate CECO, fiind nlocuite cu un Consiliu de Minitri i o
Comisie. Deci Comunitile aveau n final urmtoarele instituii:
a) Comisia Comunitilor Europene;
b) Consiliul de Minitri;
c) Adunarea Comun, devenit Parlamentul Europei;
d) Curtea de Justiie a Comunitilor Europene.
Prin Tratatele de la Maastricht (7 februarie 1992), cunoscut ca
Tratatul asupra Uniunii Europene (TUE) a fost nfiinat i Curtea de
Conturi a Uniunii Europene.

II.2. Consiliul European. Precizri terminologice i instituionale

Consiliul European nu este, ca instituie, acelai cu Consiliul

Europei. Consiliul Europei este organizaie internaional de sine
stttoare i a fost nfiinat la 5 mai 1949, prin semnarea, la Londra, a
statutului acestuia. Acesta are urmtoarele organe proprii: a) Comitetul de
Minitri; b)Adunarea Consultativ; c) Secretariatul. Romnia s-a alturat
Consiliului Europei, adernd la Statutul acestuia prin Legea nr. 64/1993.
Consiliul European a fost nfiinat n 1974 cnd efii de stat i de
guvern au hotrt s se ntlneasc cu regularitate, mpreun cu minitrii lor
de externe i cu preedintele i un vicepreedinte al Comisiei Europene. Are
competene n domeniul cooperrii politice la nivel comunitar i
extracomunitar, precum i n domeniul construciei comunitare. Preedinia
Consiliului European este asigurat prin rotaie de Statele Membre pe
perioade de cte 6 luni, n ordinea adeziunii, schimbndu-se odat cu
conducerea Consiliului Minitrilor, regula fiind ca acelai stat s dein n
acelai timp conducerea celor dou foruri.
Prin Tratatele de la Amsterdam din 2 octombrie 1997 care modific
Tratatul privind Uniunea European, tratatele instituind Comunitile
Europene i anumite acte conexe, s-a statuat c este de competena
Consiliului European s defineasc principiile i orientrile generale ale
politicii externe i de securitate comune, inclusiv pentru problemele care au
implicaii n domeniul aprrii. Tot Consiliul European ia deciziile necesare
pentru definirea i implementarea politicii externe i de securitate comune,
pe baza orientrilor generale pe care le-a stabilit. Asigur unitatea, coerena
i eficacitatea aciunii Uniunii.
Preedinia este asigurat prin rotaie i este responsabil pentru
punerea n aplicare a deciziilor adoptate de Consiliu.
Preedinia este asistat de Secretarul general al Consiliului care
exercit funcia de nalt Reprezentant pentru politic extern i de securitate
comun.
Preedinia consult Parlamentul European asupra aspectelor
principale i n legtur cu opiunile fundamentale de politic extern i de
securitate comun i se ngrijete ca punctele de vedere ale Parlamentului s
fie luate n considerare.
Constituia adoptat la Roma n anul 2004, aflat n proces de
ratificare de ctre statele membre, reglementeaz, la art.20 i 21, instituia
Consiliului European. Acesta trebuie s dea Uniunii impulsionarea necesar
pentru dezvoltarea sa i s defineasc orientrile i prioritile politice
generale. Nu are atribuii legislative. n ce privete compunerea, aceasta
urmeaz a se modifica n sensul c, n afar de efii de stat i de guvern ai
Statelor Membre mai fac parte preedintele su i Preedintele Comisiei
(deci Comisia nu mai este reprezentat de un vicepreedinte ci chiar de
preedinte). La lucrrile Consiliului European urmeaz s participe i
ministrul afacerilor externe, fr ns ca acesta s fie membru.
 Consiliul European, potrivit Constituiei, urmeaz s se reuneasc
trimestrial la convocarea preedintelui su.
Preedintele Consiliului European va fi ales de Consiliul European cu
majoritate calificat pentru un mandat de 2 ani i jumtate, putnd fi reales
nc o dat i va avea urmtoarele atribuii:
de a prezenta i conduce lucrrile Consiliului European;
de a asigura, n cooperare cu preedintele Comisiei i pe baza
lucrrilor Consiliului de Afaceri Generale, buna desfurare i continuitatea
Consiliului European;
de a depune eforturi pentru asigurarea coeziunii i consensului n
cadrul Consiliului European;
de a prezenta Parlamentului European un raport la finalul fiecrei
reuniuni;
de a asigura, n aceast calitate i la nivelul su, reprezentarea
extern a Uniunii pe probleme de politic extern i securitate comun, fr
s aduc atingere competenelor ministrului afacerilor externe al Uniunii.
Preedintele Consiliului European nu poate s ndeplineasc i un
mandat naional, deci nu va fi exercitat de nici unul dintre efii de stat sau
de Guvern.

II.3. Consiliul de Minitri al Uniunii Europene

Consiliul de Minitri are o compoziie interguvernamental i este

principalul organ cu atribuii n materie decizional. Potrivit art. 1 din
Tratatul de la Bruxelles, fiecare Guvern deleag pe unul dintre membrii
si. n mod excepional, unele guverne pot fi reprezentate printr-un nalt
funcionar. De regul, statele sunt reprezentate de ministrul de externe, dar
practica a consacrat participarea la reuniuni i a altor minitri n funcie de
problemele aflate la ordinea de zi.
n funcie de problemele aflate pe ordinea de zi, Consiliul de Minitri
poate s funcioneze ca un consiliu general.
Preedinia se asigur prin rotaie, mandatul fiecrui stat membru
fiind de 6 luni.
Atribuiile Consiliului de Minitri, potrivit art. 145 din Tratatul de la
Roma, sunt:
de a adopta legislaia comunitar (decizii);
de a coordona politicile comunitare;
de a finaliza acordurile ncheiate de Comunitate cu state tere n
domeniile de competen comunitar;
de aducere la ndeplinire a obiectivelor tratatelor comunitare.
 Din aceste atribuii reiese c rolul Consiliului de Minitri este dublu:
este for al reprezentanilor Statelor Membre, dar i organ legislativ.
Actele oficiale i deciziile Consiliilor Minitrilor sunt publicate n
Jurnalul Oficial al Uniunii Europene.
n activitatea sa este ajutat de o serie de organe auxiliare:
a) Comitetul Reprezentanilor Permaneni (COREPER), instituit
tot prin tratatul de fuziune din 1967, este alctuit din reprezentanii Statelor
Membre, i are menirea de a pregti lucrrile Consiliului de Minitri. Are
dou subcomitete numite COREPER 1 i COREPER 2. COREPER 1 este
alctuit din adjuncii reprezentanilor permaneni, iar COREPER 2 din
reprezentanii permaneni care sunt ambasadorii Statelor Membre.
Conducerea lor este asigurat de reprezentantul statului care deine
preedinia Consiliului. Ca organism de control politic, COREPER
orienteaz i supervizeaz lucrrile multiplelor grupuri de experi de care
dispune Consiliul.
b) Secretariatul General al Consiliului de Minitri este alctuit din
mai muli funcionari care asigur permanena i garanteaz stabilitatea.
Proceduri de adoptare a deciziilor de ctre Consiliul de Minitri al
Uniunii Europene. Sunt proceduri diferite:
a) majoritatea simpl. Potrivit art. 4 din Tratatul de la Roma,
hotrrile se iau cu majoritatea simpl, cu excepia cazurilor cnd Tratatul
provede altfel;
b) majoritatea calificat. Prin Actul Unic European din 1986 (TUE)
Statele Membre au hotrt adoptarea sistemului majoritii calificate ntr-o
serie de decizii, pentru care pn atunci prevzuser regula unanimitii, n
problemele care considerau c in de suveranitatea lor. ncepnd cu anul
1990 majoritatea calificat a fost folosit tot mai des. Numrul de voturi de
care fiecare stat membru dispune n Consiliul de Minitri este diferit n
funcie de mrimea sa.
c) unanimitatea. Se practic n cazul legilor comunitare, armonizrii
legilor naionale, armonizrii impozitelor indirecte, asistena financiar,
fonduri comunitare .a.;
d) dreptul de veto. Este o procedur de excepie, statul care-l invoc
trebuind s conving c prin acest drept protejeaz interesele sale
fundamentale.
Reglementarea Consiliului de Minitri prin Constituia de la
Roma din anul 2004. Acesta exercit mpreun cu Parlamentul European
funcia legislativ i bugetar, precum i funcia de definire a politicilor i de
coordonare, n conformitate cu condiiile stabilite de Constituie - art.22
pct.1. Este alctuit din cte un reprezentant al fiecrui Stat Membru. Dispune
de urmtoarele formaiuni:
1) Consiliul Legislativ i al Afacerilor Generale care pregtete
reuniunile Consiliului European i urmrete continuitatea lucrrilor n
strns legtur cu Comisia European.
2) Consiliul Afacerilor Externe este prezidat de ministrul afacerilor
externe al Uniunii i elaboreaz politicile externe ale Uniunii n conformitate
cu liniile directoare definite de Consiliul European.

II.4. Comisia European

Prin Tratatul de fuziune din anul 1967 au fost unificate instituiile

celor trei comuniti (CECO, CEE i CEEA). Comisia European a luat
natere prin unificarea naltei Autoriti a Comunitii Economice a
Crbunelui i Oelului (CECO) i Comunitii Europene a Energiei Atomice
(CEEA sau EURATOM).
Comisia European este organul executiv al Uniunii Europene i este
alctuit din reprezentani ai statelor membre. Aceti delegai (comisari
numele lor venind de la instituie-Comisia) trebuie s fie ceteni ai statelor
care i desemneaz. Ei sunt numii pentru 5 ani i sunt independeni n
exercitarea funciilor lor n raporturile lor cu statele membre, inclusiv cu
statul care i-a desemnat.
Pentru ca ei s poat fi efectiv independeni beneficiaz de o serie de
imuniti i privilegii, dup cum urmeaz:
imunitate de jurisdicie pentru actele svrite n ndeplinirea
atribuiilor comunitare;
scutirea de impozite i taxe pentru drepturile bneti realizate din
exercitarea funciilor lor;
Mandatul comisarilor poate s nceteze numai:
prin deces;
prin moiune de cenzur a Parlamentului;
prin demisie voluntar;
prin demitere din oficiu. Aceasta nu poate fi cerut de statele
membre ci numai de Comisie, n ansamblul ei, sau de ctre Consiliu i se
hotrte de Parlament.
Comisia are activitate colegial i permanent. Este condus de
Preedinte i vicepreedinii acesteia desemnai pentru un mandat de 2 ani cu
posibilitatea rennoirii mandatului. Dispune de un Secretariat General i este
structurat pe 26 de Directorate Generale pe domenii (asemntor
ministerelor din subordinea guvernelor naionale - relaii externe, afaceri
economice i financiare, industrie, agricultur, concuren, transporturi,
dezvoltare, personal i administraie .a.). Mai dispune de biroul statistic,
biroul juridic, biroul de traduceri, biroul pentru ajutorul umanitar al
Comunitilor, servicii .a.
Comisia European se reunete de regul o dat pe sptmn i ori de
cte ori este necesar.
n principal, atribuiile Comisiei Europene sunt:
de a asigura aplicarea prevederilor tratatelor comunitare i msurilor
adoptate de celelalte instituii;
de a formula recomandri i avize asupra materiilor prevzute de
Tratat, dac acesta prevede n acest sens sau n cazul n care Comisia
consider necesar:
are putere proprie de decizie i particip la conturarea msurilor
adoptate de Consiliu i Parlament n modul prevzut de Tratat;
exercit puterile conferite de Consiliu pentru implementarea
regulilor stabilite de acesta.
Potrivit Constituiei de la Roma din anul 2004, Comisia European
promoveaz interesul general european i ia iniiativele adecvate pentru
ndeplinirea acestui obiectiv.
Are ca atribuii:
asigurarea aplicrii prevederilor Constituiei i msurilor luate de
instituiile europene pe baza Constituiei;
supravegherea aplicrii dreptului comunitar sub controlul Curii de
Justiie;
executarea bugetului i administrarea programelor;
exercitarea de funcii de coordonare, de execuie i de gestiune n
conformitate cu condiiile fixate prin Constituie;
asigur reprezentarea extern a Uniunii, cu excepia politicii externe
comune i de securitate comun i a altor situaii prevzute de Constituie;
cu excepia cazului n care Constituia prevede altfel, un act
legislativ al Uniunii nu poate fi adoptat dect pe baza propunerii Comisiei.
Comisia va fi condus de un Preedinte desemnat de Parlamentul
European i constituie un Colegiu format din preedintele
Comisiei/vicepreedintele i 13 comisari europeni selecionai pe baza unui
sistem de rotaie egal ntre statele membre.

II.5 Parlamentul European

 nc din Tratatele CECO i CEE s-a prevzut realizarea unei
reprezentri la nivelul Comunitilor care s-a i realizat la nceput n cadrul
Adunrii Comunitilor, iar, n prezent, n cadrul Parlamentului European.
Tratatul CECO i Tratatul CEE prevedeau alegerea membrilor
Adunrii, prin sufragiu universal direct, dup o procedur uniform n toate
Statele Membre.
La 20 septembrie 1976 Consiliul a adoptat Actul pentru alegerea
reprezentanilor n Adunare, cu sufragiu universal direct. Primele alegeri
directe au avut loc la 7 iunie 1979.
Membrii Parlamentului European, fiind alei direct, reprezint
popoarele comunitii i nu pot fi mandatai de puterile statelor lor spre a
ndeplini anumite misiuni i nici nu sunt inui de obligaia de consultare.
Parlamentul se reunete anual, n sesiune ordinar, ncepnd cu a doua
zi de mari a lunii martie, dar se poate ntruni i n sesiune extraordinar la
cererea majoritii membrilor si ori la cererea Consiliului sau a Comisiei.
i alege Preedintele i Biroul dintre membrii si. Are ca organe de
conducere: Biroul; Conferina preedinilor birourilor permanente i
temporare; Conferina efilor tuturor delegaiilor interparlamentare.
Atribuiile Parlamentului European sunt de patru feluri:
atribuii decizionale legislative;
atribuii de anchet i de avocat al poporului;
atribuii de supraveghere i control;
atribuii consultative.
Preedintele Parlamentului este ales prin vot secret cu majoritatea
absolut, pentru un mandat de 2 ani i jumtate. Are ca atribuii mai
importante: conducerea edinelor plenare ale Parlamentului; exercitarea
funciilor administrative; reprezentarea Parlamentului n raport cu celelalte
instituii comunitare i la diferite ceremonii oficiale.
Biroul Parlamentului European este format din preedinte i un numr
variabil de vicepreedini. Mai fac parte i 5 membri numii de Parlament,
numii chestori, care nu au ns drept de vot. Atribuiile biroului: stabilirea
compoziiei i organizrii Secretariatului general; desemnarea membrilor
Comisiilor Parlamentare; organizarea i conducerea sesiunilor
Parlamentului.
Biroul Parlamentului poate funciona i n form lrgit prin
participarea efilor grupurilor politice parlamentare. Biroul lrgit al
Parlamentului are ca atribuii: organizarea intern a Parlamentului;
relaiile cu instituiile necomunitare; stabilirea agendei sesiunilor
parlamentare; atribuii consultative n alegerea Comisiei Europene.
 Comisiile parlamentare sunt formate din membri ai Parlamentului
numite de Biroul Parlamentului. Sunt mai multe categorii de comisii:
comisii permanente;
comisii temporare;
comisii mixte cu Parlamentele statelor asociate. Au ca atribuii
primirea proiectelor de legi pregtite de Comisia European, studierea i
amendarea acestora.
Grupurile parlamentare se constituie dup criteriul naional sau al
apartenenei politice.
Adoptarea bugetului comunitar. Parlamentul mparte atribuiile n
acest domeniu cu Consiliul de Minitri. Parlamentul European are atribuii
privind cheltuielile neobligatorii, iar Consiliul de Minitri privind
cheltuielile obligatorii.
Constituia de la Roma din anul 2004 reglementeaz foarte
succint instituia Parlamentului European. Se prevede c acesta exercit,
alturi de Consiliu, funcia legislativ i bugetar, precum i funcia de
control politic i de consultare, potrivit condiiilor stabilite prin Constituie i
alege preedintele Comisiei Europene.
Parlamentul European este ales prin sufragiu universal direct de ctre
cetenii europeni pentru un mandat de 5 ani. Numrul de membri nu poate
depi 736, cu fixarea unui prag minim de 4 membri pentru fiecare Stat
Membru. i alege Preedintele i Biroul dintre membrii si.

II.6 Curtea European de Justiie

Cele 3 comuniti (CECO, CEE, CEEA) au luat fiin avnd fiecare

propria Curte de Justiie, menite fiecare s asigure interpretarea corect a
tratatelor prin care au fost nfiinate. Prin Convenia din anul 1957, relativ
la unele instituii comune Comunitilor Europene, au fost nlocuite cu o
instituie unic, iar Tratatul de fuziune din anul 1965, intrat n vigoare n
anul 1967, doar a pus de acord, a explicitat i detaliat unele dispoziii din
Statutul Curii de Justiie.
Competena. A fost stabilit prin articolul 164 al Tratatului de la
Roma care i-a conferit puterea de a asigura interpretarea corect i aplicarea
prevederilor sale i a actelor emise de instituiile comunitare. Sunt supuse
jurisdiciei Curii Europene de Justiie: instituiile politice comunitare, statele
membre ale comunitii, persoanele fizice ceteni ai Uniunii, persoanele
juridice care i au sediul i sunt constituite, potrivit legilor n vigoare, ntr-
unul din statele membre.
 Natura jurisdiciei Curii Europene de Justiie mbrac urmtoarele
forme:
atribuii consultative constnd n emiterea de avize, conform art.
95 din Tratatul de la Paris, aa numita ipotez a micii revizuiri i,
conform art. 228 din Tratatul de la Roma, n cazul ncheierii de acorduri cu
tere state i organizaii;
atribuii jurisdicionale. Controlul legalitii actelor comunitare se
face ndeosebi pe calea recursului n anulare, a excepiei de ilegalitate i a
recursului n caren.
Alctuirea Curii. Curtea este format din 15 judectori i 9 avocai
generali numii prin acordul Guvernelor Statelor Membre pentru o perioad
de 6 ani. Mandatele judectorilor i avocailor generali sunt date astfel nct
la fiecare 3 ani o parte a acestora se schimb prin epuizarea mandatului.
Funciilor lor sunt incompatibile cu orice alt funcie public sau privat
(politic, administrativ sau de natur profesional). Sunt desemnai dintre
persoanele care au exercitat nalte funcii jurisdicionale sau dintre consilierii
juridici cu competene notorii n rile de origine.
Pe lng Curtea European de Justiie funcioneaz i Tribunalul de
Prim Instan. Dei era prevzut nc din tratatele institutive, el a luat
fiin abia n anul 1988. Este format din 15 judectori numii de Guvernele
Statelor Membre i i desemneaz, ca i Curtea, un Preedinte pentru o
perioad de trei ani.
Competena Tribunalului de Prim Instan. Se pronun cu
privire la: o serie de aciuni innd de litigiile dintre instituiile comunitare i
personalul lor; recursurile formulate de persoane fizice mpotriva unor
instituii a Comunitilor referitoare la regulile de competen aplicabile
ntreprinderilor.; recursurile formulate de ntreprinderi mpotriva Comisiei
cu privire la ncasri, producie, preuri, negocieri .a. Hotrrile sale pot fi
atacate la Curtea European de Justiie.
Constituia de la Roma din anul 2004 prevede, privind Curtea de
Justiie, c include Curtea European de Justiie, Tribunalul de Mare
Instan i tribunale specializate. Asigur respectarea dreptului n
interpretarea i aplicarea Constituiei. Curtea European de Justiie va avea
cte un judector din fiecare Stat Membru i va fi asistat de avocai
generali. Tribunalul de Mare Instan va avea cel puin un judector din
fiecare stat membru.

II.7. Curtea de Conturi

 Pentru realizarea controlului financiar al fondurilor de care dispuneau,
cele trei Comuniti au fost prevzute la nfiinarea lor cu urmtoarele
organe:
Comunitatea Economic a Crbunelui i Oelului (CECO) a fost
prevzut cu comisarii delegai pentru conturi;
Comunitatea Economic European (CEE) i Comunitatea
European pentru Energie Atomic cu Comisia de control.
Prin Tratatul de revizuire a dispoziiilor bugetare de la Bruxelles din
1975 s-a decis nfiinarea Curii de Conturi, dar ea i-a nceput activitatea n
1977.
Atribuiile de control ale Curii de Conturi sunt de examinare a
aspectelor de legalitate i regularitate a totalitii veniturilor i cheltuielilor
celor 3 Comuniti , fie c sunt bugetare sau nu, dar i a instituiilor statelor
membre dac au beneficiat de sau au folosit fonduri comunitare.
Compunere. Este alctuit din 15 membri numii pe 6 ani de ctre
Consiliu cu consultarea Parlamentului. Alege un Preedinte pentru un
mandat de 3 ani. Mandatul membrilor dar i al preedintelui pot fi rennoite.

II.8. Alte organisme comunitare

n afara principalelor instituii artate mai sus, mai exist i alte

organisme comunitare, dintre care i:
a) Comitetul Economic i Social (CES) organ al CEE i CEEA
compus din reprezentani ai diferitelor categorii economice i sociale:
agricultori, transportatori, muncitori, comerciani etc.;
b) Comitetul Regiunilor are caracter consultativ i este format din
reprezentani ai colectivitilor regionale i locale;
c) Sistemul European al Bncilor Centrale (SEBC);
d) Banca European de Investiii (BEI) aceasta trebuie s
finaneze proiectele viznd dezvoltarea regional i proiectele de interes
pentru dou sau mai multe State Membre;
e) Comitetul Consultativ CECO reprezint productorii, lucrtorii,
consumatorii i comercianii.

Cuvinte cheie: Consiliul European; Preedinia Consiliului European;

naltul Reprezentant pentru politica extern i de securitate comun;
Consiliul de Minitri al Uniunii Europene; organe auxiliare ale Consiliului
de Minitri; Comisia European; majoritate simpl; majoritate calificat;
unanimitate; drept de veto; organism de control politic; Consiliul Legislativ
i al Afacerilor Generale; comisari europeni; Parlamentul European;
chestori; comisiile parlamentare; grupurile parlamentare; Curtea European
de Justiie; Tribunalul de Prim Instan; Curtea de Conturi; CES; Comitetul
Regiunilor; SEBC; BEI; Comitetul Consultativ CECO.
ntrebri
1. Consiliul European i Consiliul Europei desemneaz acelai
organism?
2. Care sunt competenele Consiliului European?
3. Care sunt atribuiile Consiliului de Minitri?
4. Ce este Comisia European i din cine este constituit?
5. Cine sunt reprezentanii Statelor Membre la COREPER 1 i
COREPER 2?
6. Care sunt procedurile de adoptare a deciziilor de ctre Consiliul de
Minitri?
7. Care sunt imunitile i privilegiile comisarilor europeni?
8. Care sunt atribuiile Comisiei Europene?
9. Cum se constituie Parlamentul European i care sunt atribuiile
acestuia?
10. Care sunt atribuiile Biroului lrgit al Parlamentului European?
11. Cum se adopt bugetul comunitar?
12. Care este competena Curii Europene de Justiie i ce fel de
atribuii are?
 III. IZVOARELE DREPTULUI COMUNITAR
III.1. Enumerare

Izvoarele dreptului comunitar pot fi grupate astfel:

a) Tratatele originare:
Tratatul de la Paris din 1951 (CECO);
Tratatele de la Roma din 1957 (CEE i CEEA);
b) Tratatele i actele modificatoare:
cele dou tratate bugetare;
Actul Unic European i Tratatul de fuziune din 1967;
decizia i actul privind alegerile directe n Parlamentul
European din 1976;
deciziile i tratatele de aderare;
Tratatul de la Maastricht;
Tratatul de la Nisa.
c) izvoare secundare (derivate) sunt acte adoptate de instituiile
comunitare pentru aplicarea prevederilor tratatelor:
regulamentele;
directivele;
deciziile;
declaraiile i rezoluiile;
recomandrile i avizele.
d) principiile generale ale dreptului comunitar:
principiul proporionalitii;
principiul egalitii;
principiul securitii juridice;
principiul dreptului la aprare.
e) jurisprudena instanelor comunitare;
f) cutuma.

III.2. Regulamentele

Sunt acte normative emise de Consiliul Minitrilor Uniunii Europene,

acestea fiind considerate regulamente de baz sau de Comisia European,
acestea fiind numite regulamente de executare. Regulamentele de baz
sunt emise pe baza procedurilor legislative prevzute de tratat.
Regulamentele de executare sunt emise de ctre Comisie n baza abilitrii
legislative conferite de Consiliul Minitrilor sau sunt emise chiar de ctre
Consiliul Minitrilor dac se refer la aplicarea tratatelor de baz.
 Regulamentele sunt n fapt legile comunitare. Se caracterizeaz prin
fora lor obligatorie (sunt obligatorii, deosebindu-se de recomandri i avize
care nu oblig) i prin aplicabilitatea direct, nefiind necesar ratificarea n
vederea aplicrii lor n dreptul naional. Ele se aplic direct subiectelor de
drept intern din statele membre i conin nu numai obligaii pentru acestea ci
i drepturi.
Regulamentele conin prevederi care se adreseaz att statelor, n
raporturile lor cu comunitatea, ct i instituiilor i persoanelor juridice de
drept public sau privat.

III.3. Directivele

Directivele sunt acte normative de drept comunitar care stabilesc

obiective sau un rezultat de atins, lsnd la ndemna Statelor Membre
alegerea mijloacelor i formelor pe care le vor utiliza. Directiva oblig
statele s se conformeze ntr-un timp determinat. Se poate spune c n
aplicarea ei sunt dou momente. Un prim moment este cel pn la care
statele trebuie s se conformeze i pn la care cetenii nu se pot prevala de
prevederile ei. Dup acest moment cetenii, firmele etc. se pot prevala n
mod direct de dispoziiile directivei, statul fiind rspunztor pentru
neaducerea la ndeplinire. Curtea European de Justiie, n cazul Van Duyn
nr. 41/74, a decis n favoarea dreptului cetenilor Uniunii de a face uz, n
mod direct, de dispoziiile directivelor, statul fiind considerat vinovat de
neaplicarea n termenul stabilit.
Pentru a se conforma directivelor statele trebuie s adopte actele
normative necesare sau s-i modifice corespunztor legislaia. Deci, n
cazul directivelor, dreptul comunitar nu mai este direct aplicabil n dreptul
naional.

III.4. Deciziile

Deciziile se pot emite de Comisie sau Consiliul Minitrilor U.E. Sunt

direct aplicabile i obligatorii dar numai pentru anumii destinatari, deci au
un caracter individual. Sunt considerate a fi acte administrative. Art. 189
din Tratatul CEE prevede c decizia este act obligatoriu n toate elementele
sale pentru destinatarii desemnai.
Destinatarii deciziilor pot fi att statele, ct i persoanele fizice sau
juridice de drept public sau privat (instituii, comerciani etc.).
 Decizia nu prevede numai obiectivul de atins, ci poate s prevad i
mijloacele, forma juridic de punere n aplicare n cadrul ordinii de drept
naionale.

III.5. Recomandrile i avizele

Instituiile comunitare nu dispun de puteri proprii n toate domeniile,

ci numai n acelea n care statele au acceptat s-i diminueze suveranitatea.
n domeniile n care nu pot interveni direct Consiliul Minitrilor UE i
Comisia au ales s foloseasc recomandrile. Prin acestea Statele Membre
sunt ndrumate n vederea armonizrii legislaiilor lor n anumite domenii,
dar recomandrile nu au for obligatorie.
Avizele sunt folosite de ctre Comisie i pot fi adresate statelor
membre. Ele nu exprim, de fapt, dect o opinie.

III.6. Declaraiile i rezoluiile

Nu sunt prevzute de Tratat, dar sunt folosite de Consiliul Minitrilor

UE pentru a-i exprima poziia cu privire la o anumit problem. Au,
aparent, o for juridic redus, dar pot s stea la baza unor acte normative
care s fie emise ulterior. Ca i directivele pot servi la orientare i
interpretare.

III.7. Principiile generale ale dreptului comunitar

Sunt formulate de Curtea European de Justiie.

a) Principiul proporionalitii a fost formulat n sensul c msurile
care se iau nu trebuie s depeasc obiectivul propus. S-a decis ns c
legalitatea unei msuri este afectat numai dac este evident
necorespunztoare. Msura nu trebuie s mearg mai departe dect este
necesar pentru atingerea obiectivului, iar atunci cnd exist posibilitatea de a
alege ntre dou sau mai multe msuri s fie aleas cea care aduce atingerile
cele mai mici.
b) Principiul egalitii; i se mai spune i al nediscriminrii i const
n aplicarea unui tratament egal al prilor n situaii identice i
comparabile. Nediscriminarea privete naionalitatea, sexul, libera circulaie
a mrfurilor, serviciilor, capitalurilor, persoanelor. Este aplicabil tuturor
relaiilor juridice stabilite pe teritoriul comunitar.
c) Principiul securitii juridice mai este cunoscut i sub numele de
principiul certitudinii juridice. Const n certitudinea c aplicarea legii ntr-
o anumit situaie s fie previzibil, legea s fie uor de stabilit, destinatarii
ei s aib sigurana c se aplic o anumit prevedere legal i nu alta i c
va fi interpretat n mod unitar. O lege care nu a ajuns la cunotina
destinatarilor nu poate fi aplicat i nici nu poate retroactiva.
d) Principiul dreptului la aprare const n posibilitatea subiecilor de
a lua parte la orice procedur judiciar sau administrativ pentru susinerea
intereselor legitime.

III.8. Aplicarea tratatelor comunitare

Dei Tratatul de la Bruxelles din 1965, intrat n vigoare n 1967,

cunoscut ca Tratatul de fuziune, a unificat instituiile celor 3 comuniti
(CECO, CEE, CEEA), acestea pot s-i exercite fiecare puterea n cadrul
Comunitii n care funcioneaz, fiind aplicabil principiul autonomiei
tratatelor comunitare. Art. 232 al Tratatului CEE prevede c dispoziiile
sale, n calitate de tratat general nu le modific pe cele din CECO i CEEA
care sunt tratate speciale.
Practica Curii de Justiie tinde ns s unifice, n interpretrile sale,
prevederile celor 3 tratate.

III.9. Aplicabilitatea dreptului comunitar

n dreptul intern al Statelor Membre

Normele din dreptul comunitar au o aplicabilitate imediat i direct

n dreptul intern, fr a mai fi nevoie s fie ratificate printr-un act normativ
naional. n dreptul intern, normele comunitare au locul lor distinct, nu se
confund, nu se suprapun i nu se identific cu cele naionale, iar judectorii
naionali sunt obligai s le aplice cu prevalen fa de cele din dreptul
intern. Prioritatea normei comunitare nu este rezultatul unei ierarhii ntre
autoritile naionale i cele comunitare, statele pstrndu-i suveranitatea, ci
este urmarea conveniei dintre Statele Membre. n caz contrar, norma
nceteaz s mai fie comun, fiind golit de coninut i finalitate.

III.10. Actele juridice comunitare n reglementarea

Constituiei de la Roma din 2004

Constituia de la Roma din 2004 prevede urmtoarele categorii de

instrumente juridice:
legi europene;
 legi cadru europene;
regulamente europene;
decizii europene;
recomandri i avize.
Legile europene sunt definite ca acte legislative cu aplicabilitate
general, obligatorie i cu aplicabilitate direct pentru toate Statele Membre.
Legile-cadru europene sunt acte legislative care oblig statele
membre n sensul obinerii unui rezultat, dar las acestora competena n
ceea ce privete formele i mijloacele de atingere a acestora.
i legile europene i legile-cadru europene sunt adoptate pe baza
propunerilor Comisiei, n comun, de ctre Parlamentul European i Consiliul
de Minitri, n procedur legislativ ordinar. Dac Parlamentul i Consiliul
nu ajung la un acord cu privire la un act, acesta nu se adopt. Mai pot fi
adoptate la iniiativa unui grup de State Membre. n cazurile speciale
prevzute de Constituie pot fi adoptate de Parlamentul European cu
participarea Consiliului de Minitri sau de ctre Consiliul de Minitri cu
participarea Parlamentului European, n conformitate cu procedurile
legislative speciale.
Regulamentele europene sunt acte executive, cu aplicabilitate
general, n scopul implementrii actelor juridice i a unor dispoziii
specifice Constituiei. Pot fi obligatorii, situaie n care dispoziiile acestora
se aplic direct Statelor Membre (asemntor legilor europene) sau pot s fie
obligatorii doar n ceea ce privete rezultatul care trebuie atins de Statele
Membre crora li se adreseaz, dar lsnd acestora competena n ceea ce
privete formele i mijloacele de atingere a acestui scop (ca i legile-cadru
europene).
Deciziile europene sunt acte executive, obligatorii n toate
elementele lor. Atunci cnd specific asupra cui sunt obligatorii, nu se aplic
dect destinatarilor vizai.
Recomandrile i avizele se adopt de instituiile comunitare i nu au
for de constrngere.
Consiliul de Minitri i Comisia au competena de a adopta
regulamente europene i decizii europene n urmtoarele situaii:
prin legile europene sau legile-cadru Comisia poate primi
competena, prin delegare, de a promulga regulamente n scopul completrii
sau amendrii anumitor elemente secundare ale respectivelor legi sau legi-
cadru. Obiectivele, coninutul, domeniul de aplicare sunt explicit definite n
legi i legi-cadru. Delegarea nu poate fi dat pentru elementele eseniale ale
unui domeniu. Acestea sunt rezervate legilor i legilor-cadru. Parlamentul
European sau Consiliul de Minitri pot decide revocarea delegrii.
Regulamentul adoptat prin delegare poate intra n vigoare doar dac nu a
ntmpinat obiecii din partea Parlamentului European sau Consiliului de
Minitri, n termenul prevzut n acest scop prin legea sau legea-cadru de
delegare. Parlamentul European hotrte n aceast privin prin votul
majoritii, iar Consiliul de Minitri prin vot cu majoritate calificat.
Legile i legile-cadru europene, pentru a intra n vigoare, trebuie s
fie publicate n Jurnalul Oficial al Uniunii Europene. Intrarea n vigoare are
loc la data prevzut n text sau, dac nu se prevede n textul ei, n a
douzecea zi de la publicare.
Regulamentele i deciziile care nu sunt adresate nominalizat intr n
vigoare tot prin publicare n Jurnalul Oficial al Uniunii Europene la data
prevzut n textul acestora, sau, n lipsa acestei prevederi, n termen de 20
zile de la publicare.

Cuvinte cheie: izvoarele dreptului comunitar; regulamentele;

directivele, deciziile; declaraiile i rezoluiile; recomandrile i avizele;
principiile dreptului comunitar.

ntrebri:
1. Cum pot fi grupate izvoarele dreptului comunitar?
2. Ce sunt regulamentele de baz? Dar cele de executare?
3. Care sunt momentele aplicrii directivelor?
4. Cum se aplic tratatele comunitare?
5. Care sunt izvoarele de drept prevzute de viitoarea Constituie a UE
(Constituia de la Roma din 2004)?
 IV. UNIUNEA ECONOMIC I MONETAR (UEM)
IV.1. Necesitatea unei uniuni economice i monetare europene

Neajunsurile manifestate n funcionarea Sistemului Monetar

Internaional (SMI) creat prin Acordurile Conferinei de la Bretton Woods
din 1944 au determinat statele europene s caute o alternativ.
Prin Acordul de la Bretton Woods din 1944 a fost constituit Fondul
Monetar Internaional (FMI) care are ca principal menire creditarea
temporar a deficienelor balanelor de pli. Resursele FMI se constituie
din aportul rilor membre constituite n proporie de 25% n devize i 75%
n moneda naional, stabile n cote-pri procentuale n funcie de
potenialul fiecrei ri. DST este o lichiditate internaional creat de FMI
care se aloc rilor membre proporional cu cotele deinute. DST este
purttor de dobnzi. DST se utilizeaz ca: etalon monetar, instrument de
rezerv, mijloc de plat ntre FMI i membrii si, mijloc de procurare de
monede naionale convertibile.
Crearea monedei unice europene a fost precedat de alte ncercri
de a pune capt instabilitii monetare pe pieele de schimb. ntre anii 1950-
1958 a funcionat Uniunea European a Plii care, n 1958, a fost
nlocuit cu Acordul Monetar European. n 1970 a fost publicat Planul
Pierre Werner care coninea principalele elemente ale Uniunii Monetare
Europene i avea ca obiectiv pe termen lung o total convertibilitate a
monedelor i o complet libertate de circulaie a capitalurilor, plan ce urma a
fi realizat n 3 etape n decurs de 10 ani. Urmrea convergena politicilor
economice, convertibilitatea total i ireversibil a monedelor, stabilirea
unei pariti fixe ntre acestea, eliminarea marjelor de fluctuaie ale
acestora, completa liberalizare a circulaiei de capital, instituirea unei linii
directoare pentru adoptarea bugetelor naionale.
La 13 martie 1979 a luat fiin Sistemul Monetar European (SME)
bazat pe principiul paritilor fixe dar ajustabile ntre monedele naionale. La
acestea au participat toate statele membre ale Comunitii cu excepia Marii
Britanii. SME i-a creat, pe lng propriul mecanism, i propria moned:
ECU.
n iunie 1989, Consiliul European, desfurat la Madrid, a aprobat
raportul lui Jacques Delors privitor la modalitile de realizare a Uniunii
Economice i Monetare. Raportul Delors a propus un proces n trei etape
de realizare a UEM viznd coordonarea strns a politicilor economice
naionale, reguli stricte privind mrimea i finanarea deficitelor bugetare i
constituirea unei instituii comunitare independente care s defineasc i s
aplice politica monetar comunitar.
 IV.2. Realizarea Uniuni Economice i Monetare

Etapa I, care a nceput la 1 iulie 1990 i s-a ncheiat n decembrie

1993, a avut ca obiective eliminarea ultimelor bariere n calea tranzaciilor
monetare, ntrirea coordonrii politicilor economice i bugetare, cooperarea
ntre bncile centrale ale statelor membre i renunarea n totalitate de ctre
rile Sistemului Monetar European la controlul asupra capitalurilor.
Etapa a II-a a nceput la 1 ianuarie 1994 i a durat pn la 31
decembrie 1998. A avut loc transferul progresiv al puterii de decizie de la
autoritile naionale ctre Sistemul European al Bncilor Centrale
(SEBC) i a fost creat Institutul Monetar European ca precursor al Bncii
Centrale Europene.
Obiectivul principal al SEBC a fost meninerea stabilitii preurilor
i sprijinirea politicilor economice generale din comunitate, prin aciuni
conforme principiilor economiei de pia. Misiunile fundamentale au fost:
definirea i punerea n practic a politicii monetare, conducerea operaiunilor
de schimb, preluarea i gestionarea rezervelor oficiale de valute strine
deinute de statele membre, promovarea bunei funcionri a sistemelor de
pli.
SEBC este compus din Banca Central European i bncile
centrale naionale i este condus de Consiliul Guvernatorilor i
Comitetul Executiv alctuit din 6 membri care sunt numii de Consiliul
European (art. 107 din Tratatul instituind Comunitatea European).
Institutul Monetar European (IME) a avut ca misiuni: ntrirea
cooperrii ntre bncile centrale naionale; coordonarea politicilor monetare
ale statelor membre; supervizarea funcionrii SME; realizarea consultrilor
asupra problemelor care in de competena bncilor centrale naionale i care
pot afecta stabilitatea instituiilor i pieelor financiare, facilitarea utilizrii
ECU i supravegherea evoluiei acestuia.
Etapa a III-a, nceput la 1 ianuarie 1999, a debutat cu trecerea la
pariti fixe i atribuirea de competene economice i monetare instituiilor
comunitare. A nceput cu 11 state (Austria, Belgia, Finlanda, Frana,
Germania, Irlanda, Italia, Luxemburg, Olanda, Portugalia, Spania) care
ndeplineau criteriile de convergen, iar, la 1 ianuarie 2001, dup
ndeplinirea acelorai criterii de convergen, li s-a adugat Grecia. Au fcut
excepie, n aceast etap, Danemarca, Marea Britanie i Suedia, care au
dorit s-i pstreze suveranitatea monetar. ncepnd cu aceast dat
politica monetar este hotrt de Banca Central European care a nlocuit
Institutul Monetar European. Aceste moment a marcat i trecerea la moneda
unic, monedele naionale fiind nlocuite progresiv, iar de la 1 ianuarie 2002
orice operaiune pe teritoriul celor 12 state se desfoar n euro.

IV.3. Criterii de convergen

Pentru a introduce moneda unic euro, fiecare stat membru trebuie s

ndeplineasc anumite criterii de convergen:
un criteriu constituional, constnd n independena fa de orice
alt putere din stat a bncii centrale a fiecrui stat membru, acesta
neputnd fi influenat n deciziile pe care le ia;
un set de criterii economice, dup cum urmeaz:
rata inflaiei monedei naionale s nu depeasc cu mai mult
de 1,5 puncte procentuale (1,5%) performanele celor mai bune trei
state membre din anul trecut;
deficitul public anual s nu depeasc 3% din PIB (cu
anumite excepii temporare);
datoria public brut anual s se ncadreze n plafonul de
maximum 60% din PIB (cu anumite excepii temporare);
participarea la SME fr o devalorizare voluntar a monedei
naionale timp de cel puin 2 ani consecutivi i o limitare a ratei
nominale pe termen lung a dobnzilor la maximum 2% mai mult dect
cea practicat n anul anterior de cele mai bune 3 state.
Trecerea la euro prezint o serie de avantaje, dar i costuri.
Sunt prezentate drept avantaje:
stabilitatea schimburilor determinat de moneda unic comun,
constnd n dispariia fluctuaiilor de schimb care puteau bloca comerul
intereuropean. Va duce i la o cretere a schimburilor economice ca urmare a
scderii cheltuielilor prin necesitatea de cumprare a monedei strine i
eliminarea fluxurilor speculative de capital dintre rile partenere;
eliminarea riscului valutar, prin utilizarea monedei unice statele
nemafiind silite s ridice dobnzile pentru a-i pstra moneda naional;
economii privind moneda de rezerv, statele membre nemaifiind
nevoite s in rezervele internaionale n acel spaiu;
stimularea integrrii politicilor economice ca urmare a unei
politici valutare comune.
Sunt prezentate drept costuri:
pierderea autonomiei politicilor monetare i valutare ale statelor
membre, care duc i la absorbirea bncilor centrale naionale de ctre o
banc supranaional. Aceasta constituie ns i un avantaj deoarece
guvernele statelor membre nu pot spori masa monetar n circulaie, sporire
care ar determina inflaie i topirea economiilor i rezervelor naionalilor
acelui stat;
posibila cretere a omajului n statele cu o economie ce nu poate
ine pasul cu economiile mai performante din comunitate i de aici o migrare
necontractual cu consecine imprevizibile, n plan social i economic, a
forei de munc;
reducerea veniturilor instituiilor financiar-bancare provenind
din schimbul de moned. Acest cost este ns contrabalansat de reducerea
costului de schimb.

n perspectiva aderrii la Uniunea European i condiiile trecerii

la euro, Romnia i-a propus i s-a angajat ca pn la 1 ianuarie 2007, s
adopte acquis-ul comunitar. n domeniul monetar, conform calendarului
convenit cu UE, pn la sfritul anului 2004 au fost armonizate prevederile
referitoare la independena bncii centrale, eliminarea finanrii directe a
deficitelor temporare ale Trezoreriei de ctre Banca Naional i a accesului
privilegiat al instituiilor publice la resursele instituiilor financiare.
Armonizarea legislaiei romne cu cea a Uniunii Europene n domeniul
monetar va urmri: asigurarea independenei instituionale a BNR, n
elaborarea i conducerea politicii monetare i a cursului de schimb, care s
aib ca obiectiv fundamental asigurarea stabilitii preurilor; asigurarea
independenei personalului BNR prin armonizarea cu legislaia comunitar
privind durata mandatului membrilor consiliului de administraie, motivele
de revocare din funcie, dreptul de contestare n justiie a deciziei de
revocare din funcie i conflictul de interese; interzicerea finanrii directe a
instituiilor publice de ctre banca central.
Urmare schimbrilor intervenite n economia naional, n perioada de
dup atentatul terorist de la 11 septembrie 2001 din SUA i n special n
cursul anului 2002, pe fondul demersurilor i pregtirilor SUA pentru
atacarea Irakului, moneda unic european a nceput s ctige teren n
faa dolarului, ajungnd ca raportul de schimb s devin din subunitar,
supraunitar. Pe acest fond, avnd n fa perspectiva aderrii n 2007 a
Romniei la UE, euro a devenit moneda de referin, nlocuind astfel
dolarul american, ceea ce s-a realizat la 1 martie 2003.

Cuvinte cheie: Uniunea Economic i Monetar; Sistemul European

al Bncilor Centrale; Institutul Monetar European; criterii de convergen
ntrebri:
1. Care sunt etapele realizrii UEM?
 2. Care sunt criteriile de convergen pentru introducerea monedei
unice?
3. Care sunt avantajele i dezavantajele monedei unice?
4. Care sunt msurile luate de Romnia pentru armonizarea n
domeniul monetar?
V. UNIUNEA VAMAL
V.1. Formele de integrare vamal i cooperare economic

Integrarea vamal i cooperarea economic pot mbrca mai multe

forme din care cel mai des ntlnite sunt uniunile vamale i zonele de liber
schimb.
a) Zonele de liber schimb const n eliminarea total a drepturilor de
vam i a restriciilor asupra schimburilor ntre statele participante. Se
utilizeaz cnd statele n cauz doresc s-i aproprie economiile dar nu i s
le integreze sau s le transforme ntr-o singur economie. Exemple de zone
de liber schimb: Spaiul Economic European (SEE); Asociaia Economic a
Liberului Schimb (AELS); Acordul Nord-American de Liber Schimb
(ANALS) dintre SUA, Canada i Mexic.
Statele membre i pstreaz propriul sistem de taxe vamale i propria
politic comercial n relaiile externe. Prin regulile de origine se stabilete
care dintre mrfuri pot circula liber de la o ar la alta n interiorul zonei.
b) Uniunile vamale vizeaz o integrare economic fr restricii n
interiorul granielor ei, fr frontiere vamale i cu un tarif vamal comun
aplicabil frontierelor externe.

V.2. Realizarea Uniunii vamale a UE

Prin Tratatul de la Roma din 1958 s-a creat o uniune tarifar care
elimina diferenele dintre drepturile vamale ale Statelor Membre.
Tratatul CEE a prevzut eliminarea taxelor vamale asupra
importurilor i exporturilor i a tuturor taxelor, cu efect echivalent n
comerul dintre statele membre. Prevedea, de asemenea, i adoptarea unui
tarif vamal comun cu statele nemembre (art. 23).
n 1968 toate drepturile de vam i restriciile dintre cele 6 state
membre (Frana, Germania, Italia, Belgia, Olanda, Luxemburg) au fost
eliminate i s-a introdus tariful vamal comun, aplicabil mrfurilor
provenind din statele nemembre.
 n 1988 a fost adoptat Decizia de creare a unui Document
Administrativ Unic care a nlocuit cele peste 150 documente vamale diferite
utilizate de administraiile vamale ale statelor membre.
nainte de 1993, toate transporturile erau oprite la vmile Statelor
Membre pentru control i ndeplinirea formalitilor vamale i fiscale. La 1
ianuarie 1993, acest sistem a fost nlocuit cu un nou sistem care nu necesita
nici un control i nici o ntocmire de acte la momentul trecerii granielor
naionale din interiorul Uniunii.
Pentru eliminarea diferenelor de interpretare i aplicrii omogene a
legislaiei vamale armonizate prin legislaiile naionale, n decembrie 1996
Parlamentul i Consiliul UE au adoptat propunerea Comisiei privind un
program de aciune comunitar n domeniul vamal. Programul s-a numit
Vama 2000 i constituia o orientare clar pentru serviciile vamale. A fost
ameliorat i completat prin programul Vama 2002, care utiliza
informatizarea i programul de formare Mathaeus i avea ca obiectiv
eliminarea divergenelor n materie vamal la nivel naional.
Vama 2002 prevedea o serie de msuri:
vizite ale echipelor Comisiei i ale Statelor Membre pentru
evaluarea funcionrii, identificarea celor mai bune practici, dar i a
insuficienelor n procedurile de control;
lupta contra fraudelor;
sprijinirea msurilor de ameliorare a metodelor de lucru ale
administraiilor vamale;
schimbul de funcionari vamali pentru perfecionarea experienei;
organizarea de seminarii;
informatizarea procedurilor vamale la nivelul UE.

V.3. Rolul Comisiei Europene n politica vamal

Realizarea pieei unice a UE a avut drept consecin desfiinarea

frontierelor economice interne ntre statele membre. Controlul se face la
graniele exterioare. Creterea volumului intrrilor i ieirilor de mrfuri din
Uniune face imposibil controlul fizic la frontiere. Aceasta ar duce la costuri
foarte mari i nu n ultimul rnd la sufocare i blocarea vmilor de la
punctele de frontier.
Din aceste considerente s-a trecut la metodele de verificare dup
importare ceea ce faciliteaz traficul i reduce imobilizarea mrfurilor n
porturi i aeroporturi.
Instrumentele politicii vamale comune sunt tariful vamal comun i
nomenclatura comunitar.
 Comisia European, prin Direcia privind fiscalitatea i uniunea
vamal, este competent n ce privete iniiativele de dezvoltare i
perfecionare a politicii vamale, face propunerile n domeniul legislaiei
vamale i asigur cooperarea dintre administraiile Statelor Membre. Adopt
legislaia secundar numit i dispoziii de aplicare, dup aprobarea de
ctre Statele Membre n cadrul Comitetului Codului Vmilor pentru
legislaia vamal sau n cadrul altui comitet atunci cnd este vorba de o alt
legislaie.
Administraiile vamale ale Statelor Membre aplic legislaia vamal
n sensul perceperii drepturilor de vam, TVA i accizelor.

Cuvinte cheie: zone de liber schimb; uniune vamal; tarif vamal

comun; Document Administrativ Unic.
ntrebri:
1. Care sunt formele de integrare vamal i cooperare economic?
2. Care sunt msurile prevzute de Vama 2002?
3. Care este rolul Comisiei Europene n politica vamal?
 VII. CONCURENA

VII.1. Concepte de baz

Politica n domeniul concurenei se refer la comportamentul pe

pia al agenilor economici i include msurile relevante privind concurena
pe pia, respectiv politica comercial, politicile de reglementare, msurile
adoptate de ctre guverne cu privire la politicile anticoncureniale ale
firmelor att din domeniul privat, ct i din cel public1.
Preurile de lichidare a concurenei sunt practici care urmresc
acapararea i monopolizarea pieei prin eliminarea concurenei pe baza
practicrii unor preuri sub costurile de producie2.
Ajutoarele de stat (publice). Comisia i Curtea de Justiie le-au
definit ca fiind orice ajutor provenind de la stat sau alte entiti publice sau
orice ajutor acordat de autoriti - locale sau regionale.
Concurena loial const n folosirea nediscriminatorie a
instrumentelor competiiei n condiiile accesului liber pe pia i a
posibilitii de cunoatere a mijloacelor de reglementare a relaiilor de
vnzare-cumprare3.
Concurena neloial const n folosirea de mijloace incorecte, cum
sunt acordarea de stimulente agenilor economici n scopul ptrunderii i
meninerii pe o pia.

VII.2. Reglementarea comunitar a concurenei

Regulile concureniale au fost stabilite pentru crearea unui sistem

care s asigure o concuren nedistorsionat pe piaa intern (art. 3 alin. 1
g) al Tratatului CE). Aceste reguli vizeaz:
combaterea monopolizrii prin acorduri protecioniste, acorduri
restrictive i fuziuni practicate de societi;
abuzul de poziie dominant constnd n exploatarea unor societi
n defavoarea altora;
ajutoarele de stat.
Regulile comunitare privind combaterea monopolizrii. Art. 81 al
Tratatului CE interzice acordurile, deciziile i practicile concertate ntre
societile comerciale dac acestea pot afecta comerul dintre Statele

1
Cf. Marius Profiroiu, Irina Popescu, Politici europene, op. cit., p. 83.
2
Idem, p. 86.
3
Idem, p. 82..
Membre i care au ca obiect sau efect prevenirea, restricionarea sau
distorsionarea concurenei n interiorul pieei comune.
Un acord restrictiv este cel ncheiat ntre dou sau mai multe
societi prin care convin s adopte un anumit tip de comportament care s
ocoleasc regulile i efectele unei concurene libere pe pia.
Practica concertat are o intensitate mai sczut dect acordul
restrictiv i const n coordonarea dintre societile comerciale. Nu este o
manifestare de voin clar exprimat, ci o coordonare de fapt a strategiilor
comerciale. Sunt interzise acordurile verticale i orizontale care stabilesc
preuri n mod direct sau indirect, acorduri asupra condiiilor de vnzare,
acorduri care izoleaz anumite sectoare de pia, acorduri asupra cotelor de
producie sau distribuie, acorduri de mprire a pieei, boicoturi colective,
acorduri care duc la discriminarea altor comerciani.
Abuzul de poziie dominant este interzis de art. 82 al Tratatului
CE: orice abuz de poziie dominant al uneia sau mai multor ntreprinderi
n interiorul pieei interne sau ntr-un segment important al acesteia va fi
interzis ca fiind incompatibil cu piaa intern, atta timp ct afecteaz
comerul dintre statele membre.
Abuzul de poziie dominant se realizeaz prin obstrucionarea
concurenei pe piaa pe care acioneaz de ctre o societate comercial
puternic economic. Curtea de Justiie European a definit-o ca o poziie de
putere economic pe care o deine o ntreprindere i care i permite s
afecteze concurena efectiv de pe o pia fa de concurenii, clienii i, n
ultima instan, fa de consumatorii si.
Sunt considerate abuzuri de putere dominant: impunerea direct sau
indirect de preuri sau condiii comerciale incorecte; limitarea produciei, a
pieei sau dezvoltrii tehnologice n detrimentul consumatorilor; efectuarea
de tranzacii echivalente n condiii diferite pentru pri diferite; forarea
celorlalte pri din contract s accepte obligaii suplimentare necuprinse n
contract.
Deoarece art. 82 al Tratatului CE nu definete abuzul de poziie
dominant ci doar l exemplific, Curtea de Justiie European a artat c
acesta este un concept obiectiv, constnd n recurgerea la metode diferite
de acelea care creeaz condiiile unei concurene normale ntre produse i
servicii pe baza tranzaciilor operatorilor comerciali.
Pe lng formele de practici abuzive principale, enunate chiar n
Tratatul CE, Comisia i Curtea de Justiie au identificat i alte forme de
practici abuzive: discriminarea prin preuri stabilite pe zone geografice;
returnarea unor sume pentru fidelitate care mpiedic clienii s dein
produse de la furnizorii concureni; reducerea preurilor n scopul eliminrii
concurenei, refuzul nejustificat al furnizrii ce poate duce la eliminarea
concurenei, refuzul acordrii de licene.
Fuziunile (concentrrile). Interzicerea acestei practici
anticoncureniale i are temeiul n art. 81, 82, 85 i 235 din Tratatul CE.
Regulamentul 4064/89 privind controlul concentrrilor dintre
ntreprinderi prevede c: este incompatibil cu piaa intern orice
concentrare la nivel comunitar care creeaz sau consolideaz o poziie ca
rezultat al creia este afectat concurena efectiv pe piaa intern sau pe o
poriune important a acesteia.
Dimensiunea unei societi poate fi definit fie prin definirea unui
prag la nivel european, fie prin definirea unor praguri naionale diferite.
Sunt dou ipoteze de definire:
1. prima ipotez are drept criterii:
o cifr de afaceri combinat la nivel internaional de cel puin 5
miliarde euro;
cel puin dou din societile comerciale n cauz s aib la nivel
comunitar o cifr de afaceri de minimum 250 milioane euro;
fiecare dintre aceste societi s genereze mai mult de dou treimi
din cifra de afaceri la nivel comunitar ntr-un stat membru.
2. a doua ipotez are drept criterii:
o cifr de afaceri combinat la nivel internaional de cel puin 2,5
miliarde euro;
o cifr de afaceri de peste 100 milioane euro n fiecare din cel puin
trei State Membre;
individual, pentru cel puin dou dintre societile comerciale
respective o cifr de afaceri de minimum 25 milioane de euro n fiecare din
cele trei State Membre i peste 100 milioane euro n ntreaga comunitate.
Ajutoarele de stat. Art. 87 din Tratatul CE prevede c va fi
considerat incompatibil cu piaa comun orice ajutor acordat de un stat
membru din resursele de stat, sub orice form, care distorsioneaz sau
amenin s distorsioneze concurena prin favorizarea anumitor
ntreprinderi sau producia anumitor bunuri atta timp ct afecteaz
comerul dintre Statele Membre.
Forma i scopul ajutorului, precum i motivul acordrii ajutorului sunt
irelevante.
Art. 87 al Tratatului CE prevede o serie de excepii considerate
compatibile cu piaa intern a Uniunii:
ajutorul de stat cu caracter social dat consumatorilor individuali sub
garania nediscriminrii legate de originea produselor n cauz;
 ajutorul dat pentru repararea daunelor produse de dezastre naturale
sau n situaii excepionale;
ajutorul acordat zonelor din Germania afectate de divizarea rii,
dup reunificarea acesteia.
Comisia European a mai declarat ca fiind compatibile cu piaa
intern:
ajutorul pentru promovarea dezvoltrii anumitor activiti sau
regiuni;
ajutorul pentru promovarea executrii unui proiect important de
interes european sau de remediere a unor perturbri grave n economia
statelor membre;
ajutorul pentru promovarea culturii i conservarea patrimoniului;
alte categorii de ajutoare specificate de Consiliul UE.

Cuvinte cheie: preurile de lichidare; ajutoarele de stat; concurena

loial; concurena neloial acord restrictiv; practic concertat; fuziunile
(concentrrile); ajutoare de stat
ntrebri:
1. Ce vizeaz regulile privind concurena?
2. Prin ce se realizeaz abuzuri de poziie dominant?
3. Care sunt ipotezele de definire a fuziunilor supuse controlului?
4. Care sunt ajutoarele de stat compatibile cu Piaa Intern a Uniunii?
 VIII. FONDURILE STRUCTURALE I FONDURILE DE TIP STRUCTURAL

VIII.1. Fondurile structurale

Fondurile europene au fost concepute n scopul consolidrii

economiilor Statelor Membre i pentru asigurarea unei dezvoltri
armonioase a acestora, reducnd ecartul dintre diferitele regiuni i retardul
celor mai puin favorizate (Tratatul de la Roma din 1957). Se afl n
responsabilitatea principal a statelor membre i autoritilor regionale. Nu
se substituie eforturile financiare ale Statelor Membre.
Fondul Social European (FSE) a fost creat n anul 1960 i a avut
ca obiectiv major prevenirea i combaterea omajului prin promovarea de
msuri care s faciliteze accesul pe piaa muncii, asigurarea egalitii
anselor, calificarea profesional, crearea de noi locuri de munc.
Fondul European de Orientare i Garantare pentru
Agricultur (FEOGA) a fost creat n scopul sprijinirii programelor de
mbuntire a condiiilor de producie i marketing n agricultur. Are dou
componente:
componenta de orientare, creat n anul 1962 pentru ajustare
structural, pentru reconversia produciei agricole i dezvoltarea de activiti
complementare n agricultur. Este destinat: investiiilor n agricultur;
facilitilor destinate tinerilor agricultori; sprijinului pentru ieirea la pensie
n agricultur nainte de limita de vrst; sprijinului pentru zonele mai puin
favorizate i pentru zonele cu restricii de mediu; pentru silvicultur; alte
msuri de conversie i dezvoltare rural;
componenta de garantare este conceput pentru susinerea
preurilor produselor agricole.
Fondul European de Dezvoltare Regional (FEDER) este menit
s corecteze principalele dezechilibre regionale i transformarea regiunilor.
A fost creat n anul 1975 i are ca domenii de intervenie: investiii
productive; n infrastructura necesar dezvoltrii economiei (reele, educaie,
sntate); dezvoltarea potenialului intern al regiunilor; acordarea de
asisten tehnic.
Instrumentul Financiar de Orientare a Pescuitului (UFOP) a
fost creat n anul 1993 i are ca principale domenii de intervenie:
modernizarea flotei; dezvoltarea acvaculturii; protejarea zonelor maritime
.a.
 Beneficiarii fondurilor structurale sunt: regiunile defavorizate;
zonele cu handicapuri specifice; grupurile sociale vulnerabile; colectivitile
locale i regionale; rile candidate.

VIII.2. Fondul de Coeziune

Fondul de coeziune are ca scop principal asistena rilor cu

dificulti economice, n vederea aderrii la Uniunea Economic i
Monetar. Fondurile sunt alocate pentru dou sectoare: 1) mediu; 2) reele
de transport transeuropene.
Cerine pentru accesul la Fondul de coeziune:
1. rile beneficiare s aib un venit pe locuitor sub 90% fa de media
comunitar;
2. rile beneficiare s aib un program menit s satisfac condiiile de
convergen. n perioada 2000-2006 bugetul fondului este de 18 miliarde
euro.
Prin obiective, Fondul de coeziune se deosebete de fondurile
structurale n sensul c urmrete reducerea disparitilor dintre economiile
naionale n timp ce acestea din urm au ca scop reducerea disparitilor
dintre regiuni.

VIII.3. Fondurile de tip structural (fondurile de preaderare)

Decalajele dintre nivelele de dezvoltare ale rilor candidate i

rile membre UE, precum i la nivelul regiunilor este mare i vor ngreuna
funcionarea armonioas a Uniunii. Pentru reducerea acestor decalaje, UE
acord sprijin rilor candidate prin instrumente structurale de preaderare
(fondurile de tip structural). Acestea sunt: Programul PHARE revizuit,
Programul Special de pre-Aderare pentru Agricultur i Dezvoltare Rural
(SAPARD) i Instrumentul Structural de pre-Aderare (ISPA). Dup aderare,
sprijinul financiar va fi acordat prin fondurile structurale i prin Fondul de
Coeziune.
Programul PHARE. A fost nfiinat n 1989 pentru Polonia i
Ungaria (Poland Hungary Aid for Reconstruction of Economy) i este un
instrument nerambursabil de sprijinire a rilor candidate. n anul 1997 a fost
revizuit. Este orientat ctre consolidarea instituional, susinerea
investiiilor, dezvoltarea regional i social, restructurarea industrial i
dezvoltarea IMM-urilor, cu scopul ntririi instituiilor democratice,
administraiei publice i organizaiilor care au rspunderea implementrii
legislaiei comunitare.
Instrumentul pentru Politici Structurale de pre-Aderare
(ISPA). Este un instrument de finanare destinat statelor candidate, similar
cu Fondul de Coeziune. Obiectivele programului sunt: 1) protecia
mediului nconjurtor; 2) dezvoltarea infrastructurii de transport; 3)
familiarizarea administraiilor statelor candidate cu politicile i procedurile
fondurilor structurale.
Alocaiile financiare se stabilesc n raport cu populaia, PIB/locuitor i
suprafa. Pot acoperi pn la 75% din cheltuielile publice, iar, n mod
excepional, pn la 85%.
Programul Special de pre-Aderare pentru Agricultur i
Dezvoltare Rural (SAPAR). Are menirea de a pregti rile candidate
pentru participarea la politica agricol comun (PAC). Este administrat pe
baze complet descentralizate.
Proiecte finanate din programul SAPARD: 1) mbuntirea
competitivitii produselor agricole i comercializarea produselor agricole i
piscicole; 2) mbuntirea infrastructurii pentru dezvoltarea rural i
agricol; 3) dezvoltarea economic a zonelor rurale; 4) dezvoltarea
resurselor umane. Bugetul total pentru perioada 2000-2006 este de 520
miliarde euro.

Cuvinte cheie: fonduri structurale; Fondul de Coeziune; fonduri de

tip structural; FSE; FEOGA; IFOP; PHARE; ISPA; SAPARD; FEDER.
ntrebri:
1. Care este scopul fondurilor structurale?
2. Care sunt componentele FEOGA?
3. Care sunt domeniile de intervenie ale FEDER?
4. Care sunt cerinele pentru accesul la fondul de coeziune?
5. care sunt obiectivele programului ISPA?
6. Ce proiecte finaneaz SAPARD?
 VI. LIBERTILE FUNDAMENTALE

Prin Actul Unic European s-au statuat patru liberti fundamentale

ale Pieei interne: libera circulaie a mrfurilor; libera circulaie a
serviciilor; libera circulaie a persoanelor i libera circulaie a capitalului.

VI.1. Libera circulaie a mrfurilor

Realizarea pieei unice a fost principalul obiectiv al Tratatului de la

Roma. Acest obiectiv presupunea o mai mare liberalizare a schimburilor de
bunuri i servicii. Perioada de tranziie a fost fixat la 1 ianuarie 1970; dar,
pn la acest moment nu s-a putut realiza dect eliminarea taxelor vamale (1
iulie 1968), libera circulaie a lucrtorilor i armonizarea unor taxe dintre
care i introducerea general a TVA-ului n anul 1970.
La mijlocul anilor '80 nu se realizase o reducere a restriciilor
cantitative. Libertatea circulaiei bunurilor era afectat de practici
anticoncureniale ale autoritilor naionale cum sunt: drepturi exclusive de
producie sau de servicii, subvenii.
Piaa unic s-a realizat abia n 1992 ca urmare a celor stabilite prin
Cartea Alb a Comisiei Europene din 1985 care a fost incorporat n
tratate prin Actul Unic European (1986). Aceasta coninea 300 msuri
legislative, termenul limit de finalizare fiind la 31.12.1992, grupate pe trei
obiective principale:
eliminarea frontierelor politice;
eliminarea frontierelor tehnice;
eliminarea frontierelor datorate de sistemele de taxe.
n ce privete libera circulaie a mrfurilor, temeiul legal l constituie
art. 7 din Tratatul de la Roma care definete Piaa Intern a Comunitilor ca
o zon fr frontiere interne, n care este asigurat libera circulaie a
bunurilor, persoanelor, serviciilor i capitalului.
Libera circulaie a mrfurilor se aplic tuturor produselor originare din
Statele Membre i tuturor produselor din tere ri cu drept de liber
circulaie n spaiul comunitar.
Standardizarea. Pentru produsele din Uniune au fost stabilite modele
de standarde de calitate. Au fost reglementate condiiile introducerii pe pia
i utilizrii produselor, obligaiile productorului, reprezentantului autorizat
sau importatorului, procedura de evaluare a conformitii produselor,
marcajul de conformitate al produsului. Standardele au ca scop protecia
muncii, protecia sntii consumatorilor, protecia mediului, reducerea
costurilor prin standardizare.
Achiziiile publice. Sunt reglementate prin Directivele Consiliului
93/96 CEE; 93/97 CEE i 92/50 CEE. Scopul este realizarea unui cadru
liber, concurenial i transparent n organizarea licitaiilor pentru achiziii
publice.

VI.2. Libera circulaie a serviciilor

Definiii. Libera circulaie a serviciilor este definit ca fiind dreptul

de a oferi servicii pe teritoriul oricrui Stat Membru, plecnd de la un sediu
principal sau secundar aflat pe teritoriul Uniunii Europene.
Serviciile sunt definite ca ansamblul prestaiilor care nu cad sub
incidena reglementrilor privitoare la libera circulaie a mrfurilor,
capitalurilor sau persoanelor. Se spune c aceast libertate are un caracter
rezidual sau subsidiar. Jurisprudena Curii de Justiie a stabilit trei
criterii de identificare:
1. Prestatorul serviciilor trebuie s fie stabilit pe teritoriul unui Stat
Membru, altul dect cel al beneficiarului prestaiei, iar prestarea serviciului
s se fac cu trecerea unei frontiere interioare a Uniunii.
2. Prestatorul s fi fost stabilit n spaiul Pieei unice a UE.
3. Prestaia s fie remunerat.
Art. 50 din Tratatul de la Roma (CEE) prevede c prestatorul de
servicii poate exercita i numai temporar prestarea de servicii n alt ar.
Dac i-ar stabili sediul pe teritoriul statului n cauz nu mai este vorba de
libera circulaie a serviciilor, ci de libertatea de stabilire. Alegerea ntre
libertatea de stabilire i libera circulaie a serviciului aparine prestatorului i
poate fi determinat de posibilitatea pstrrii unui anume regim fiscal i/sau
social, legea aplicabil contractelor, regulile de facturare.
Domeniile n care pot fi prestate serviciile sunt largi: publicitate,
audiovizual, activiti financiare, bancare, asigurri, intermediere, transport,
turism, consultan, profesii liberale etc.
Libera circulaie a serviciilor poate fi activ, atunci cnd furnizorul se
deplaseaz pe teritoriul statului beneficiarului, i pasiv, cnd beneficiarul
se deplaseaz n statul membru unde este stabilit prestatorul.
Libera circulaie a serviciilor de tip activ se asigur prin:
1. Interdicia discriminrii fondat pe naionalitatea sau rezidena
prestatorului. Sunt interzise discriminrile directe, indirecte sau deghizate,
precum i msurile prin care prestatorul este supus unor sarcini sau cotizaii
la care acesta este deja supus n ara sa de origine.
 2. Interdicia msurilor naionale restrictive aplicate n mod
nediscriminatoriu. Este vorba de msuri naionale care reglementeaz
accesul exemplu: la unele profesii este condiionat de deinerea unor titluri,
diplome, calificri sau exercitarea exemplu: controale administrative,
contabilitate, declaraii administrative.
n anumite condiii sunt admise i msuri naionale restrictive care pot
fi justificate prin raiuni de ordin general. Aceste condiii sunt:
1. domeniul vizat s nu fi fost armonizat;
2. msura s urmreasc un interes general;
3. msura s nu fie discriminatorie;
4. msura s fie n mod obiectiv necesar;
5. msura s fie proporional cu scopul urmrit;
6. msura s respecte principiul recunoaterii reciproce.
n cazul liberei circulaii a serviciilor pasiv, beneficiarul care se
deplaseaz la prestator, renunnd astfel la protecia dreptului su naional,
trebuie s aib acces la toate serviciile, fr s fie supus unor restricii pe
criteriul naionalitii sau rezidenei.
Beneficiarii liberii circulaii a serviciilor pot fi att persoanele
fizice, ct i persoanele juridice.
Persoana fizic. Este avut n vedere persoana fizic avnd calitatea
de resortisant (rezident) comunitar.
Persoana juridic. Neexistnd un sistem general de recunoatere a
persoanelor juridice, sunt aplicabile reglementrile naionale.

VI.3. Libera circulaie a capitalurilor

Circulaia capitalurilor este diferit de plile curente.

Circulaia capitalurilor nu beneficiaz de o definire printr-un act
normativ comunitar, aa cum s-a fcut la libera circulaie a serviciilor.
Definirea s-a fcut de Curtea de Justiie. Desemneaz operaiunile
financiare care vizeaz n mod esenial plasarea i investirea sumelor n
cauz i nu plata pentru o anumit prestaie. Curtea de Justiie a mai statuat
c transferul fizic de bancnote nu poate fi considerat o deplasare de capital
atunci cnd el corespunde unei obligaii de plat decurgnd dintr-o
tranzacie.
Beneficiarii liberei circulaii a capitalurilor sunt cetenii Statelor
Membre, dar i cetenii unor state tere care au reedina pe teritoriul unui
Stat Membru UE, n conformitate cu directiva de liberalizare din 1988
(Directiva nr. 361 din 24.06.1988).
 Liberalizarea circulaiei capitalurilor n UE s-a fcut treptat prin trei
directive (din 18 decembrie 1962, JOCE, L49, 22 ianuarie 1963; 17
noiembrie 1986; nr. 86/566, JOCE, L332 din 26 noiembrie 1986 i nr.
88/361 din 24 iunie 1988, JOCE, L 178, 8 iulie 1988) i prin Tratatul de la
Maastricht.
Prin liberalizarea circulaiei n UE s-a realizat o mai bun repartiie a
capitalurilor i o cretere global a eficacitii acestora.
Un Stat Membru poate lua msuri restrictive privind libera circulaie a
capitalurilor, pentru raiuni de interes general proprii, dar nu pot fi aplicate
numai de o manier nediscriminatorie.
n scopul prevenirii splrii banilor, au fost emise dou directive (nr.
301/1991 i 97/2001) prin care, printre alte msuri, a fost instituit obligaia
bncilor de a verifica identitatea clienilor care efectueaz operaiuni cu
sume ce depesc anumite plafoane. La sume de peste 15.000 de euro,
identificarea este obligatorie pentru orice operaiune bancar.

VI.4. Libera circulaie a persoanelor

Primele prevederi privind libera circulaie a persoanelor apar n cadrul

Tratatului de la Roma (1957) prin care s-a statuat eliminarea ntre statele
membre a obstacolelor n calea liberei circulaii a persoanelor, serviciilor i
capitalului.
A fost prevzut de Tratatul de la Roma. Const n eliminarea
discriminrilor dintre cetenii oricrui Stat Membru i cetenii celorlalte
State Membre care stau i muncesc pe teritoriul su. Aceste discriminri
privesc condiiile de intrare, deplasare, munc, angajare sau remuneraie.
Libera circulaie a persoanelor constituie o parte a conceptului de
pia intern. Conceptul a evoluat n timp. Primele prevederi considerau
persoana doar ca agent economic (angajat sau furnizor de servicii). Ulterior,
conceptul s-a extins i a cuprins noiunea de cetean al Uniunii fr a mai
fi legat de dimensiunea economic sau de diferene legate de naionalitate.
Cea mai important etap n evoluie a constituit-o ncheierea celor
dou acorduri Schengen: Acordul Schengen (semnat la 14 iunie 1985) i
Convenia de implementare Schengen (semnat la 19 iunie 1990 i intrat
n vigoare la 20 martie 1995).
Convenia Schengen avea ca scop eliminarea controalelor la
frontierele interne pentru toate persoanele n paralel cu ntrirea controalelor
la frontierele externe. Stabilete o politic de vize comun, posibilitatea
procesrii cererilor de azil, cooperare judiciar i poliieneasc, precum i
schimb eficient de informaii.
 La frontierele externe, cetenii UE trebuie doar s prezinte un
document de identificare valid, iar cetenii statelor tere ai cror ceteni au
nevoie de viz la intrare, trebuie doar s posede o viz unic valabil n
ntregul spaiu Schengen. Totui, un Stat Membru are libertatea de a cere
viz n cazul cetenilor unor tere ri. Un astfel de exemplu l constituie
Regatul Unit al Marii Britanii i, pn n urm cu puin vreme, Elveia,
state pentru care cetenii romni au nevoie de viz.
Dac un Stat Membru ia decizia de ndeprtare a unui cetean de pe
teritoriul su, decizia este aplicabil n ntregul spaiu Schengen.

Cuvinte cheie: libera circulaie a mrfurilor; standardizare; achiziii

publice; serviciile; libera circulaia a serviciilor; libera circulaie activ;
libera circulaie pasiv; libera circulaie a capitalurilor; splarea banilor;
libera circulaie a persoanelor; Acordul Schengen.
ntrebri:
1. Care sunt libertile fundamentale ale Pieei unice?
2. Care sunt criteriile de identificare a prestrilor de servicii?
3. Prin ce se asigur libera circulaie a serviciilor?
4. n ce condiii sunt admisibile msurile naionale restrictive la libera
circulaie a serviciilor?
5. Care sunt beneficiarii liberei circulaii a serviciilor?
 CURSUL 7
PROPRIETATEA
- probleme principale de studiat -

Proprietatea este dreptul ce are cineva de a se bucura i de a dispune

de un lucru n mod exclusiv i absolut ns n limitele determinate de
lege.
Art.430 din Codul civil

. Proprietatea n sens juiridic privete dreptul de proprietate.

. Dreptul de proprietate este un drept real (drepturile reale
mpreun cu drepturile de crean alctuiesc coninutul drepturilor
patrimoniale vezi Radu Stancu, Drept civil i drept administrativ,
Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti 2003 pag.57-64)
. Drepturile reale (jus in re) i atrag numele din limba latin (res,
rei = bun, lucru) i sunt drepturile legate de un anumit bun. Este un drept
absolut, n care numai subiectul activ (titularul) este determinat, subiectul
pasiv individualizndu-se la momentul nclcrii sau negrii dreptului
real.
. Drepturile de crean, sunt tot drepturi patrimoniale, n care att
subiectul activ (creditorul)), ct i subiectul pasiv (debitorul), sunt
individualizate i const n dreptul subiectului activ de a cere subiectului
pasiv s dea, s fac sau s nu fac ceva.
. Titularul dreptului real i exercit singur prerogativele.
. Drepturile reale sunt drepturi absolute, opozabile erga omnes.
. Drepturile reale au ca obiect numai bunuri determinate (res
certa).
 . Drepturile reale pot s fac :
- drepturi reale principale. Acestea au o existen de sine
stttoare, nu depind de existena altui drept;
- drepturi reale accesorii. Existena lor depinde de existena altui
drept.
. Drepturile reale principale sunt alctuite din :
- dreptul de proprietate;
- drepturile derivate din dreptul de proprietate:
- dreptul de uzufruct (art.517 C.civ.);
- dreptul de uz (art.565 C.civ.);
- dreptul de habitaie (art.565 C.civ.);
- dreptul de servitute (art.576 C.civ.),
- dreptul de superficie (art.492 C.civ.);
- dreptul de administrare;
- dreptul de concesiune;
- dreptul de preemiune.

Definiie. Dreptul de proprietate este dreptul real care confer

titularului su atributele posesiei, folosinei i dispoziiei asupra unui
lucru.

. Proprietatea nu se confund cu patrimoniul.

. Patrimoniul este alctuit din totalitatea drepturilor i obligaiilor
cu caracter economic, evaluabile n bani, care revin unei persoane.
. Patrimoniul este un concept mai larg dect proprietatea, pe care
o nglobeaz.

. Drepturile reale accesorii sunt:

- dreptul de gaj sau de amanet;
- dreptul de ipotec;
- privilegiile.

. Coninutul dreptului de proprietate.

1. Posesia - usus sau jus utendi;
2. Folosina - fructus sau jus fruendi;
3. Dispoziia - abusus sau jus abutendi.

. vezi i
- Ion P. Filipescu, Andrei I. Filipescu -
Dreptul de proprietate i alte drepturi
reale, Editura ACTAMI, Bucureti
2000, p.3-49;
- Iosif Rus, Smaranda Angheni Drept
civil, vol.II, Ed.Oscar Print, Bucureti
1998, p.15-25;
- Radu Stancu Drept civil i drept
administrativ. Ed.Fundaiei Romnia
de Mine, Bucureti 2000.
 MODULUL III si MODULUL V OFERTAREA.
PRIMIRE SI PRELUCRARE OFERTE

NTOCMIREA I TRANSMITEREA OFERTEI

naintea ncheierii contractului de vnzare internaional, att exportatorul ct i importatorul vor

trebui s efectueze unele operaiuni precontractuale, a cror complexitate depinde de obiectul
tranzaciei avute n vedere. Se pornete de la premisa c i unul i altul sunt la curent cu prospectarea
pieei n cadrul politicii de marketing pe care o promoveaz.
Exportatorul va trebui s pregteasc i s lanseze oferta sau s analizeze i s reacioneze la
cererea de ofert, adoptnd una dintre variantele: acceptare, respingere, acceptare condiionat,
invitare la negocieri.
Importatorul va trebui s pregteasc cererile de ofert n lips de oferte, s analizeze ofertele
primite i s le accepte sau s lanseze contraoferte. n cazuri bine determinate, el poate aciona pe
calea drii de comenzi ferme sau condiionate, pe baza relaiilor tradiionale.
Operaiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea de ofert i comand.
a) OFERTA
Oferta este scrisoarea de iniiativ sau de rspuns la o cerere de ofert, prin care ofertantul
face cunoscut unor poteniali clieni (persoane fizice sau juridice) c pune la dispoziia acestora mrfuri
sau servicii n anumite condiii. Oferta este a doua scrisoare comercial important i, alturi de
cererea de ofert, este foarte frecvent n relaiile interne i externe132.
n mod obinuit, ofertele se transmit prin pot, fax, e-mail, n cadrul reclamei comerciale prin
pres, radio, televiziune, afiaj, prin reprezentani sau pe cale telefonic (dac n prealabil se
realizeaz o nelegere pe baza unor discuii ntre delegai, este bine s fie confirmat letric).
Aparent, doar mesajele care provin pe aceste ci pot constitui oferte. n rea-litate, ofertarea
unui produs sau serviciu poate avea nfiri dintre cele mai neatep-tate.
Cu ct oferta cuprinde mai multe elemente i acestea sunt mai precis formulate, cu att
obligaiile pe care i le asum ofertantul sunt mai numeroase i mai stricte. n rile occidentale, nici nu
este nevoie de o descriere n cele mai mici amnunte a produsului sau serviciului oferit, pentru c
acolo exist standarde minime de calitate i reguli de comer consacrate, exist legi pentru protecia
consumatorului etc. n Romnia, legislaia este nc slab reprezentat n aceast privin.
O ofert comercial nu este neaprat o ofert scris. Putem vorbi de oferte scrise sau verbale,
ca i de oferte explicite sau tacite. Mesaje tacite pot fi, n anumite condiii, i mesajele publicitare
lansate pe canalele mass-media.
Tipuri de ofert
Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte, i anume:
oferta nesolicitat este o scrisoare trimis de ofertant din proprie iniiativ i se adreseaz
unor clieni cunoscui sau necunoscui;
oferta solicitat este rspunsul la o cerere de ofert;
oferta repetat n situaia cnd este rennoit o mai veche ofert sau se transmite o
variant a acesteia;
oferta la contraofert se practic atunci cnd clientul rspunde la o ofert anterioar
printr-o contraofert, n care el accept doar o parte din marfa oferit sau din condiiile menionate.

132
Nina Vrgolici, Redactare i coresponden, www.unibuc.ro/eBooks
 Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaiilor pe care i le asum ofertantul,
distingem mai multe tipuri de oferte:
oferta ferm este oferta asupra creia vnztorul nu mai poate reveni. n cazul n care
destinatarul a acceptat o ofert ferm, atunci aceasta devine obligatorie pentru ambele pri, ca i un
contract. Pentru acest motiv, n cazul n care se utilizeaz oferta ferm, nu se mai ncheie contract de
vnzare-cumprare ntre pri, comenzile i execuia lor, fcndu-se pe baza ofertei ferme;
oferta fr clauze speciale chiar dac nu include precizri privind o anumit dat pentru
primirea comenzii sau alte ndatoriri deosebite, i acest tip de ofert genereaz obligaii, de o parte i
de alta, astfel:
a) atunci cnd oferta este prezentat direct unei persoane, aceasta trebuie s o accepte
imediat sau s o decline. n caz contrar, oferta se stinge;
b) regula de mai sus este valabil i pentru cazul n care oferta este prezentat telefonic sau
prin fax;
c) oferta prezentat printr-o scrisoare este considerat valabil ntr-un interval de timp suficient,
pentru a se trimite o comand sau orice alt tip de rspuns. n cazul corespondenei potale, acest
interval este de 7-14 zile;
oferta cu termen este practicat n situaia n care ofertantul nu are certitudinea c poate
asigura aceleai condiii dincolo de o anumit limit de timp. n acest caz, se menioneaz un termen n
intervalul cruia oferta rmne valabil.

De exemplu:
Preurile sunt valabile pn la 1 martie 2007 inclusiv.
Oferta noastr este valabil pn la ....
Reducerea de pre este valabil pn la .....;
oferta necondiionat aceasta evit asumarea oricror angajamente, menionndu-se n
mod explicit clauza de neobligativitate.
De exemplu: V oferim, fr garanie ...
La preul zilei ...
n limita stocului disponibil ...
Evident, fcnd asemenea meniuni, capacitatea comerciantului de a atrage clieni este redus.
Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc o ofert pentru a produce efecte juridice sunt
urmtoarele:
s fie complet (s conin toate datele eseniale ale viitoarei nelegeri: obiectul, determinri
cantitative i calitative, pre, alte clauze);
s fie ferm;
s fie neechivoc (trebuie s exprime clar, fr dubiu, voina ofertantului de a ncheia
contractul, n eventualitatea acceptrii ofertei), s fie exprimat n scris sau verbal (se recomand ca
ofertele exprimate verbal s fie dublate de o ofert scris; n acest fel va exista un document de
referin n caz de litigiu).
n concluzie, putem spune c se constituie n ofert:
un document scris care ndeplinete condiiile de mai sus, expediat prin pot, fax, e-mail
etc.;
un anun publicitar care menioneaz toate datele necesare efecturii tranzaciei;
un produs etalat n raftul unui magazin, preul acestuia fiind afiat sau comunicat verbal de
vnztor.
Oferta mai poate fi: ofert general, cnd se adreseaz unui beneficiar fr obiect precis, i
ofert special, cnd are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui singur beneficiar i conine o
descriere amnunit a produselor, termenele de livrare, preul etc. Pentru o informare mai bun a
partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa, la oferte i cataloage, prospecte, mostre.
 Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniiativ sau de rspuns.
Oferta trebuie s conin:
elemente de identificare a ofertantului;
denumirea exact a produselor;
descrierea detaliat a mrfii, caracteristici (eventual nsoit de mostre);
calitatea produselor;
cantitatea ce poate fi livrat, greutatea, volumul;
preul, cu meniunea dac cheltuielile de transport i ambalaj sunt incluse n pre; se poate
indica preul total sau parial n detaliu, pentru anumite cantiti. Tot legat de pre, se pot acorda
clienilor diverse reduceri de pre: rabatul reprezint reducerea de pre, acordat pentru acceptarea
unei anumite cantiti de marf, fie clienilor fideli rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor rabatul
comercial, fie n legtur cu diverse prilejuri rabatul special; bonusul reprezint un rabat acordat
ulterior realizrii tranzaciei, n special la sfrit de an, acordarea lui fiind dependent de atingerea unui
anumit nivel al vnzrilor; discountul reprezint reducerea sumei debitoare cu un anumit numr de
procente, ca stimulent pentru efectuarea plii ntr-un anumit termen.
Oferta trebuie s fie redactat clar i amnunit, aa nct s se previn eventualele ntrebri
ale clientului. Indiferent de tipul de ofert, se poate distinge o structur compoziional, care se
regsete n linii mari n majoritatea ofertelor. n partea introductiv se face referire la cererea de ofert
sau la condiiile n care s-a obinut adresa destinatarului i se exprim satisfacia de a stabili relaii
comerciale cu firma respectiv. Tot n paragraful introductiv este cuprins i motivarea expedierii
ofertei. Fa de cererea de ofert, elementul compoziional nou aprut l constituie paragraful
publicitar 133. El nu se regsete n toate ofertele, ns acolo unde este prezent confer textului o
calitate n plus, trezind interesul celui cruia i este adresat oferta i cuprinznd informaii suplimentare
referitoare la produsele/serviciile oferite. n ncheiere, regsim, ca i la cererea de ofert, exprimarea
speranei de a primi un rspuns, n cazul de fa o comand i de a se ajunge la ncheierea
contractului.
Pentru oferte nu exist reguli speciale n ceea ce privete forma. Trebuie formulate, pe ct
posibil propoziii scurte i clare. Dac trebuie s redactm des oferte i dac ele sunt deosebit de lungi
(de mai multe pagini), este bine s realizm nite formulare n acest scop, sau s introducem
componentele de baz ale textului n computer (abloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot
conine urmtoarele:
titlul ofert;
numrul clientului / numrul ofertei;
adres client / adres destinatar;
formula de adresare;
o introducere general-valabil pentru oferta solicitat: Ne bucurm de interesul
dumneavoastr pentru produsele noastre;
descrierea general a obiectului, date despre productor, despre model etc.;
n legtur cu coninutul efectiv al ofertei, se va alctui o list suficient de cuprinztoare cu
urmtoarele date: poziia, numrul de buci, numrul articolului, descrierea lui etc.;
indicaii precise despre condiiile de livrare, de plat, regulile de comer pe care le avem n
vedere;
mulumiri pentru solicitarea de ofert, ca ncheiere;
semntura;
eventual, un formular care s poat fi completat de destinatar cu titlul de comand.
n cazul ofertelor mai lungi se recomand folosirea unei combinaii de genul: o scrisoare scurt,
personal i un formular care s conin elementele propriu-zise ce compun oferta detaliat.

133
Nina Vrgolici, Redactare i coresponden, www.unibuc.ro/eBooks
 Oferta cu tent publicitar
Uneori, noiunile de reclam i ofert i pot suprapune nelesurile. Cine redacteaz o ofert
pentru a rspunde unei solicitri face reclam, mai mult sau mai puin evident, pentru firma sa i pentru
produsele sale.
Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva dect scrisori de reclam care cuprind o ofert.
Indiferent, ns, dac se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clieni, tehnicile utilizate
pentru a face reclam ascuns sunt practic aceleai:
a) descrierea amnunit a produselor i serviciilor pe care le oferim, folosind fr reinere un
stil publicitar agresiv;
b) se d curs solicitrii clientului, dar i se ofer i alternative. Dup ce am prezentat oferta
cerut, i vom prezenta clientului i o alt opiune. Chiar dac va constata c i-ar plcea mai mult ceea
ce i dorise iniial, clientul va fi ncntat c a avut de ales i va aprecia acest lucru;
c) adugarea de cataloage, brouri despre firma noastr i despre realizrile ei. Este un mod
facil de a rspndi informaii i date n scop publicitar.
Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofert redactat n stil publicitar, nu trebuie ns
exagerat n acest sens. Nu trebuie s se adauge n mod excesiv reclam suplimentar textului, mai
ales n cazul rspunsurilor expediate clienilor vechi care sunt deja convini de calitatea serviciilor i, n
general, nu trebuie uitat c acel client care a pus o ntrebare corect dorete s primeasc un rspuns
concret. n caz contrar, oferta risc s ajung n coul de hrtii al destinatarului i s-l pierdem de
client.
Acceptarea ofertei trebuie s fie exprimat n scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), ntr-o
form din care s decurg consimmntul n raport cu oferta.
Acceptarea explicit constituie comunicarea, n scris sau verbal, a unei confirmri adresate
ofertantului, fcndu-se referire global la oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastr
numrul ... din data de ... sau punct cu punct, menionndu-se aceleai date de identificare a ofertei.
Acceptarea implicit este transmiterea unei comenzi pe adresa ofertantului, n termenii propui
de acesta.
Refuzul la ofert
Orice ofert primit prin pot sau fax merit s fie citit. Dac oferta nu intereseaz,
nerspunznd la ea, implicit, nseamn refuzul. A nu rspunde este modalitatea cea mai comod de a
refuza o ofert, dar uneori merit s ne facem timp pentru a scrie un refuz. A rspunde unei oferte n
situaia de refuz este un act de politee. El nu este costisitor, mai ales cnd exist deja un rspuns tip
n calculator. Dac o ofert este refuzat prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate s ofere direct
condiii mai bune; el trebuie s-i calculeze n linite ctigul. Exist n afaceri cel puin dou situaii n
care se recomand a se formula un rspuns n scris, i anume:
a) atunci cnd oferta intereseaz, dar nu convin preurile, i exist posibilitatea ca ofertantul
s revin cu o nou ofert mai convenabil;
b) atunci cnd se consider c ofertantul este o firm interesant i este posibil ca n viitor
ofertele lui s ne fie de folos.
Refuzul n scris are, nainte de toate, scopul de a ine deschis ua pentru afaceri viitoare.
b) CEREREA DE OFERT
Cererea de ofert este propunerea fcut de cumprtor prin care acesta i manifest voina
de a cumpra o anumit marf, n condiii determinate de calitate, pre, termen de livrare, plat.
Aceasta poate fi fcut n scris sau verbal, urmat de confirmarea scris. Cererea de ofert poate fi
adresat sub form de circular ctre ofertani poteniali sau individual. Cererile de ofert pot fi
determinate de necesitatea obinerii de informaii n vederea cunoaterii dinamicii preurilor i nivelului
tehnic i de calitate al concurenei caracteristice.
 Cererile de ofert ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale i confirmarea lor
necondiionat duce la ncheierea contractului. n acestea se vor preciza elementele de baz cu privire
la mrfurile solicitate, cantitatea, preul, termenul de livrare, condiia de livrare i condiia de plat.
Mijloacele de informare pentru cererea de ofert sunt:
calea publicitar cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor i revistelor, Internetul;
calea discuiilor directe ntre parteneri;
calea comunicrilor telefonice;
calea scrisorilor (cereri de ofert);
ntr-o cerere de ofert se poate solicita partenerului potenial:
a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, brouri, prospecte sau specificaii ale mrfurilor;
b) o cotaie sau o ofert complet, detalii cu privire la pre, condiii de plat i livrare.
n primul caz, cererea de ofert poate fi scurt, iar n al doilea caz este necesar s se
ntocmeasc o cerere de ofert mai ampl care s indice caracteristicile mrfurilor dorite, cantitatea
necesar, detalii despre livrare i ambalaj, condiii de plat etc.
Cererea de ofert poate fi:
1) Cererea de ofert circular n care beneficiarul se adreseaz mai multor ofertani, n
vederea obinerii unor condiii mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofert adresat mai multor
productori de mobil de birou. O astfel de cerere are caracter de sondaj.
2) Cererea de ofert general beneficiarul se adreseaz unui singur destinatar, dar fr
obiect precis.
3) Cererea de ofert special se adreseaz unui singur destinatar, cu obiect precis.
Cererea de ofert trebuie astfel conceput nct destinatarul s nu aib impresia c afacerea a
fost ctigat n favoarea lui. n acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv s fac vreun efort personal
pentru gsirea clienilor.
Dac solicitantul dorete obinerea unor condiii avantajoase de plat, sau acordarea unor
rabaturi, cererea de ofert va conine formulri menite s-i dea un caracter mai atrgtor pentru
ofertant. Formulrile folosite pot exprima sperana de a plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera
perspectiva unei piee noi i permanente sau a unor relaii comerciale de lung durat.
Dac ofertantul potenial este o firm cu care nu au mai existat relaii comerciale anterioare,
este indicat s se prezinte firma (domeniul de activitate i profilul), s se explice cum s-a ajuns la
partenerul potenial (o referire la o reclam sau o alt firm care l-a recomandat, sau alte surse).
n rile cu tradiie n economia de pia, n marile firme exist servicii de documentare (n
privina furnizorilor), care se ocup exclusiv de prospectarea pieei i alegerea furnizorilor cel mai bine
plasai pe pia.
n redactarea unei cereri de ofert, trebuie ca scopul scrisorii s fie enunat ct mai precis i
concis, iar fraza final trebuie s invite ofertantul s acioneze ct mai rapid. Rspunsul la cererea de
ofert trebuie trimis imediat. Dac partenerul comercial este deja cunoscut, se va ncepe cu o formul
de mulumire i, eventual, de exprimare a satisfaciei pentru noua cerere de ofert. Dac partenerul
este nou, se folosesc formulri care s exprime satisfacia de a ncheia o tranzacie i sperana c
aceasta va marca nceputul unor legturi de afaceri de lung durat. Dac ns cererea de ofert nu
poate primi o rezolvare imediat, solicitantul va fi informat n scris, specificndu-se motivul amnrii
trimiterii catalogului sau ofertei. n cazul n care se refuz solicitarea, n scrisoare trebuie folosite
formulri care s exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu explicaiile adecvate.
Factura pro forma
Factura pro forma nsoete uneori oferta sau chiar aceasta este substituit de factura pro
forma emis de exportator. Factura pro forma este necesar n avans, nainte de expedierea mrfii,
pentru unul sau mai multe din urmtoarele scopuri:
pentru ca importatorul s poat obine de la banca sa valuta necesar importului;
 pentru ca importatorul s poat obine licena de import de la organele guvernamentale
abilitate;
banca importatorului cere o factur pro forma pentru a perfecta un credit documentar;
vmile din unele ri cer importatorului o factur pro forma consular (vizat de consulatul
rii importatorului) pentru certificarea originii, chiar dac se prezint i certificatul de origine.
Ca aspect, factura pro forma este similar facturii comerciale, cu excepia faptului c nu include
marcajele de expediere i trebuie s conin clar denumirea pro forma.
n timp ce factura comercial este o cerere de plat pentru mrfurile livrate, factura pro forma
este o invitaie la cumprare, trimis unui cumprtor potenial.
La completarea facturii pro forma, dac aceasta este cerut de o banc, n legtur cu un
acreditiv, trebuie avute n atenie urmtoarele elemente:
descrierea mrfurilor din factur trebuie s corespund exact celei din acreditivul
documentar;
factura pro forma trebuie s includ numrul exact de licen de import, cerut de acreditiv;
factura trebuie s includ condiia de livrare corect.
c) COMANDA
Comanda este documentul comercial emis de cumprtor prin care acesta se angajeaz s
cumpere, n condiii determinate, un bun material sau serviciu. Comanda poate s fie emis din proprie
iniiativ a cumprtorului sau n baza unei oferte de principiu. n ambele cazuri se vor preciza condiiile
de calitate, cantitate, pre, termen de livrare, modalitatea de plat, condiia de livrare i alte elemente
eseniale ale con-tractului, n funcie de natura mrfii i a tranzaciei. Comanda poate s fie ferm sau
condiionat. Confirmarea comenzii ferme de ctre vnztor echivaleaz cu ncheierea contractului, iar
confirmarea condiionat duce la intrarea n negocieri sau la retragerea comenzii.
n urma analizei ofertei (acceptrii ei), cumprtorul transmite ofertantului comanda de mrfuri
sau servicii, sau dup ncheierea contractului, de regul, prin:
formular de comand tip;
scrisoare de comand nregistrat sau recomandat;
ambele n acest caz, scrisoarea avnd ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii
sau ale unor instruciuni ale cumprtorului;
returnarea ofertei sau a facturii pro forma contrasemnat de cumprtor;
telex sau fax.
Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal.
Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie s se acorde cea
mai mare atenie claritii i preciziei formulrii. Scrisoarea de comand cuprinde toate elementele unei
scrisori oficiale: antet, numele i adresa destinatarului, numr de ordine dup specificaia actului
(comanda numrul data ).
Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmeaz a fi livrate, simbolul
acestora, unitatea de msur, cantitatea, preul unitar, valoarea total, termenul de livrare, modul de
plat, modul de expediere etc. (Calitatea de baz a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie
s cuprind toate datele necesare identificrii produsului).
n cazul n care comanda ine loc de contract (de exemplu, pentru mrfurile sau serviciile de
mic valoare), ea va cuprinde n mod obligatoriu toate elementele contractului.
n multe cazuri, pentru ntocmirea comenzii, beneficiarul solicit date suplimentare fa de
cele cuprinse n ofert, iar furnizorul comunic eventualele modificri ale ofertei, face precizri care nu
au fost cuprinse n ofert.

Confirmarea comenzii
 Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie s confirme acest lucru beneficiarului.
Exist mai multe posibiliti de redactare a confirmrii comenzii (de rspuns la comand):
furnizorul este de acord s execute comanda integral (nu are nici
un fel de modificri n ce privete coninutul comenzii);
furnizorul nu accept integral comanda;
furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului.
Confirmarea comenzii trebuie:
s se transmit imediat ce se primete comanda;
s exprime mulumiri pentru comand;
s specifice data i numrul comenzii;
s repete elementele eseniale ale comenzii, pentru a evita orice nenelegere;
s asigure cumprtorul de respectarea tuturor indicaiilor sale cu privire la derularea
comenzii i s specifice data expedierii.
n cazul cnd comanda clientului necesit lmuriri suplimentare, n scrisoarea de rspuns a
furnizorului se vor solicita acele lmuriri, dei n acest caz furnizorul este n situaia de a ntrzia
efectuarea livrrii i de a crete costurile cu corespondena, dar nu din vina sa.
Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lmuriri trebuie s fie amabil134:
Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofert, comanda i confirmarea
comenzii n relaia dintre exportator i importator se elaboreaz n limbi de uz internaional, accesibile
celor implicai.

Exemple:

Formulari specifice CERERII DE OFERTA (Specimen Sentences in INQUIRIES)

Formulari introductive

1. - Suntem o firma importatoare angros cu multi clienti in toata tara, atat in comertul
angros cat si in cel cu amanuntul.
2. - Suntem o firma comerciala importatoare si avem o retea comerciala in principalele orase.
3. - Suntem importatori si exportatori specializati in materiale de constructii.
4. - Firma noastra importa si distribuie o gama larga de echipament hidraulic pentru industria
din tara noastra.
5. - Va informam ca importam motociclete de tipurile 50-125 cm3.
6. - Ne intereseaza sa importam articole de artizanat de la firma dv. Avem un client aici dare ar
dori sa cumpere aceste articole - o firma care are 450 de magazine de desfacere cu amanuntul.
7. - Suntem unul din cei mai mari importatori-exportatori si distribuitori ai industriei de
bijuterii si diamante.
8. - Ma refer la intalnirea noastra din 21 mai la oficiul dvs. comercial, cand am avut discutii cu
reprezentanti ce au venit din tara dv. cu ocazia Targului International Bucuresti.
9. - Oficiul dvs. comercial din orasul nostru ne-a informat ca va ocupati de exportul de bucse si
suruburi pe care noi le cumparam in cantitati mari.
10.- Datoram numele si adresa dv./ agentiei dv. comerciale din orasul nostru/ repertoarului Kelly.
11.- Ne-ati fost recomandat de firma Smith & Co. din orasul dv.
12. - Am aflat de la firma Barkers & Sons ca exportati masini-unelte.

134
Nina Vrgolici, Redactare i coresponden, www.unibuc.ro/eBooks
13. - Am aliat din anuntul dvs. din numarul de saptamana trecuta al publicatiei 'Trade
Review' ca produceti si exportati mobila.
14. - Am citit/ vazut/ anuntul dvs. din 'International Textiles'.
15. - Ne intereseaza produsele dvs. de artizanat pentru care s-a facut reclama in revista/ care s-
au prezentat la recentul targ comercial de la Zurich.
16. In urma convorbirii noastre cu reprezentantul dvs, in sala de expozitie de la Londra..
17. Suntem in cautarea unor scaune pliante pentru care se contureaza o cerere tot mai mare.
18. - Am contractat livrarea unor piese de schimb pe care le produceti dv.

Formulari pentru cereri de cotatii, oferte, liste de preturi, prospecte, mostre, carti de most

19. - Va rugam sa ne trimiteti o cotatie pretul dvs. cel mai avantajos/ pentru un lot de 10 masini
seping,
20. - V-am fi recunoscatori daca ne-ati trimite catalogul dvs./ listele de preturi/mostrele/ caietele de
mostre.
21. - Va rugam sa ne cotati preturile dv. cele mai scazute/ avantajoase/ pentru marfurile din lista de
mai jos.
22. - Am fi bucurosi sa primim cataloagele dvs. ilustrate, pliantele si prospectele dvs.
23. - Va rugam sa ne transmiteti cotatiile pentru urmatoarele marfuri:

Formulari referitoare la perspectivele unor tranzactii fructuoase, solicitari de rabat sau alte
conditii avantajoase

24. - Intrucat anticipam o cerere masiva pentru aceasta gama de produse, v-am solicita conditii
speciale / un rabat special.
25.- Deoarece speram sa obtinem un dever considerabil, suntem siguri ca ne veti cota preturile
dvs. cele mai scazute.
26.- Daca preturile dvs. sunt competitive, va vom plasa probabil comenzi mari (regulate).
27.- Daca marfurile dvs. au o calitate ce se ridica la inaltimea asteptarilor noastre, vom putea face
tranzactii reciproc avantajoase.
28.- Daca serviciul dvs. pentru piese de schimb e prompt si eficient, credem ca va putem promite
rezultate bune.
29.- Daca puteti livra direct din stoc, am fi dispusi sa va plasam imediat o comanda initiala.

Formulari de incheiere

30. - Va multumim in asteptarea unui raspuns prompt.

31. - V-am fi recunoscatori pentru un raspuns prompt.
32. - Asteptam cu nerabdare cotatiile dv.

Formulari utilizate in raspunsul la cererea de oferta

33.- Va multumim pentru cererea dvs. de oferta. Ca raspuns la aceasta, va trimitem in plic separat
catalogul nostru ilustrat.
34. - E intotdeauna placut sa primesti vesti de la un vechi prieten.
35. - Ne-a facut placere sa primim scrisoarea dvs. ca raspuns la reclama noastra din 'Trade
Review'.
36 - Suntem convinsi ca veti fi deplin satisfacuti de marfurile noastre si vom fi bucurosi sa avem
vesti de la dv.
37.- Cererea dvs. de oferta e in centrul atentiei noastre si speram sa va putem trimite curand
cotatia noastra.
38.- Am luat legatura cu producatorii spre a vedea daca masina e disponibila pentru vanzare si va
vom instiinta imediat ce primim raspunsul lor.
39. - Cu regret va informam ca in prezent nu putem oferi spre vanzare marfurile solicitate de dv.
40. - Ne exprimam regretul ca nu putem accepta livrari pentru perioada solicitata de dvs.
41. - Intrucat firma noastra nu exporta marfurile solicitate, am transmis cererea dvs. de oferta
firmei care, fiind singurii exportatori de asemenea marfuri la noi, vor lua legatura cu dvs.

Modele de CERERI DE OFERTA (Samplesof INQUIRIES)

Cerere de oferta pentru cadouri

Domnilor,

Suntem o firma importatoare si de desfacere in domeniul articolelor pentru cadouri. Ne

intereseaza produsele noi si am fi bucurosi sa primim informatii asupra marfurilor pe care sunteti
pregatiti sa le exportati. Suntem dispusi sa functionam ca reprezentanti unici sau sa importam si
sa desfacem produsele direct.

Asteptam cu nerabdare amanunte cu referire la marfurile dvs.

Cu stima,

L.1. Inquiry for gifts

Dear Sirs,

We are an import and marketing company established in the giftware industry. We are interested
in new products and would be glad to receive informaiion on the products you are ready to
export. We are prepared to act as sole agents or to import and market products directly.

We look forward to receiving details on your goods. Yours faithfully,

Cerere de oferta pentru sticlarie

Domnilor,

Ref. Sticlarie

Prin intermediul reclamei dvs., dintr-una din revistele comerciale am aflat ca sunteti
exportatori de articole de sticla. Pentru informarea dvs., vrem sa aratam ca,suntem cumparatori
pe scara mare de articole de sticla si ca suntem una din cele mai vechi firme din tara noastra.
 Ne intereseaza articolele mentionate in anexa,

Am dori sa primim ultimele dvs. cataloage referitoare la aceste articole si lista clvs. de
preturi in conditii de livrare C & F Dubai precum si alte amanunte.

Va multumim anticipat,

Cu stima,

L.2. Inquiry for glassware

Dear Sirs,

Re Glassware

Through your advertisement in one'of the irade magazines we have learned that you are
exporters of glassware items.

For your Information, we would like to say that we are a large scale purchaser of glassv/are and
one of the oldest establishments in our country.

We are interested in the items mentioned in the enclosure.

We would like to have your latest catalogues of these items 'together with your price list for C &
F Dubai delivery terms as we!! as other details.

We thank you in advance.

Yours faithfully,

Cerere de oferta pentru produse noi

Domnilor,

In calitate de casa de comenzi, prin posta, ne intereseaza sa incercam produse noi.

Dupa cum stim, sunteti producator de noutati ce sunt potrivite pentru piata noastra
interna.
 V-am fi indatorati daca am primi de urgenta cel mai recent catalog al dvs. si lista de
preturi.

Asteptam cu nerabdare stiri de la dvs.

Cu stima,

L.3. Inquiry for novelties

Dear Sirs,

As a mailorder company, we are interested to'test nev/ articles.

As far as we know, you are manufacturers of novelties suitable for our home market.

We would appreciate rece/ving by return your latest catalogue and price list.
We look forward to hearing (rom you.

Sincerely yours,

Cererea de oferta sub forma unui mesaj telex

(Inquiry as a telex message)

telex no. 347/ rw mildenhall jan 198

from: brown & co, Ltd.

to: tehnoforestexp r

attn: foreign relations dept.

re: yr advertisement in the trade review

we are one of the largest distributors of oftice and canteen seating in the u.k. and are
marketing a wooden range of hotel n club seating chests n tables pls send pictures and quote yr
best prices for folding chairs brgds

OFERTA (The OFFER)

Oferta constituie a doua veriga in corespondenta precontractuala si este deseori redactata

ca raspuns la o cerere de oferta primita in prealabil.
 Prin intermediul ofertei, vanzatorul / exportatorul / producatorul se declara dispus a vinde/ a
ceda marfuri sau a presta servicii in anumite conditii.
Oferta poate sa fie solicitata, atunci cand este precedata de o cerere de oferta, sau
nesolicitata, atunci cand este trimisa din propria initiativa a vanzatorului/ exportatorului/
producatorului. Oferta mai poate fi transmisa si in urma unei invitatii de oferte sau ca urmare a unor
anunturi publicitare.
Spre deosebire de cererea de oferta, care este intotdeauna neangajanta din punct de vedere
juridic, oferta poate fi ferma/angajanta sau facultativa (informativa). De asemenea mai poate fi
conditionata sau sub rezerva vanzarii, a anularii, a contramandarii etc., fapt care trebuie intotdeauna
mentionat in textul ofertei.
In ciuda existentei mai multor tipuri de oferte, se poate totusi contura o structura
compozitionala a textului ofertei, care se regaseste in linii mari in majoritatea ofertelor.
In paragraful introductiv se face referire la cererea de oferta premergatoare sau la conditiile
in care s-a obtinut adresa destinatarului si se exprima satisfactia de a stabili/continua relatiile
comerciale cu firma respectiva; in cazul unei oferte nesolicitate, paragraful introductiv cuprinde
motivarea expedierii ofertei.
Elementul compozitional de baza cuprinde oferta propriu-zisa a unui produs/ serviciu sau a
unei game sau clase intregi de produse/servicii. El cuprinde:
denumirea produsului
calitatea livrabila
pretul produsului oferit
conditii de livrare
termen de livrare
conditii de plata
garantie sau jurisdictie etc.
mentionarea tipului ofertei (ferma, conditionata etc.) si a valabilitatii ofertei.
Elementul de noutate din punct de vedere compozitional fata de cererea de oferta il
constituie paragraful cu publicitar. El nu se regaseste in toate ofertele, insa acolo unde este prezent
confera Textului o calitate in plus, trezind interesul celui caruia ii este adresat. E! cuprinde
informatii suplimentare referitoare la produsele/ serviciile oferite, la firma furnizoare/ producatoare,
in scopul crearii unei imagini de produs/ producator favorabile/ de incredere.
In incheiere regasim - ca in cazul cererii de oferta - exprimarea sperantei de a primi raspuns,
in cazul de fata o comanda, si de a se ajunge la incheierea contractului.

Formulari specifice OFERTE! (Specimen Sentences for OFFERS)

Formulari introductive

Oferta solicitata

1. Va multumim/ Suntem indatorati pentru:

- cererea dvs. de oferta din
- scrisoarea dvs. din data de
- interesul dvs. in produsele noastre.
2. Suntem incantati
- sa primim cererea dv. de oferta din/ scrisoarea dvs. din data de
 - sa aflam de la dvs.
3. Confirmam primirea scrisorii/ telexului/cererii dvs. de oferta din data de
4. Dupa cum ati cerut
- prin telex
- telefonic
5. Ca raspuns la
- cererea dvs. de oferta din
- scrisoarea dvs. din data de/ primita la data de
6. Cu privire la scrisoarea/ cererea dvs. de oferta din data de primita la data de
7. In conformitate cu
- cererea dvs. verbala din aceasta dimineata
- cererea dvs.
- dorinta dvs.
8. Confirmand convorbirea noastra telefonica din aceasta dimineata

Oferta la recomandarea

9. La recomandarea/ sugestia/cererea
- d-lui , partenerul/ corespondentul nostru de afaceri
- reprezentantului/ agentului dvs
10. Referitor la
- oferta noastra circulara
- convorbirea noastra din timpul recentei dvs. vizite la
- vizita reprezentantului nostru din
11. Am fost informati de firma/ Am aflat:
- ca sunteti interesati in
- ca lucrati intens cu
- ca sunteti cumparatori de
12. Suntem indatorati firmei..,/ d-luipentru adresa dvs.
13. Numele si adresa dvs. ne-au fost date de

Oferta nesolicitata

14. Avem placerea sa

15. Suntem incantati sa
16. Prin prezenta
17. Pentru a va familiariza cu marfurile noastre
18. Pentru a mentine/ restabili relatiile noastre
19. Veti fi interesati sa aflati ca

20.Metode perfectionate de productie ne permit sa

21.Ca urmare a situatiei favorabile de desfacere
Exemple:

Suntem incantati de primirea cererii dvs. de oferta si dorim sa va oferim dupa cum urmeaza:
Ca raspuns la scrisoarea dvs. din 10 mai, suntem incantati sa va oferim dupa cum urmeaza
 Formulari specifice mesajului scrisorii

22. Va oferim/ Putem sa va oferim

- dupa cum urmeaza
- urmatoarele cantitati si preturi
23.Putem sa va oferim imediat/ din stoc
24.Suntem incantati/ Putem/ Dorim/ Ne grabim
- sa va informam ca
- sa va oferim
- sa va oferim preturile noastre cele mai reduse
- sa va remitem urmatoarea oferta
- sa va dam date despre
25. Avem placerea sa
- va oferim dupa cum urmeaza
- va oferim urmatoarele marfuri
- va remitem/ anexam
- cea mai recenta lista de preturi
- oferta noastra cea mai buna pentru
- oferta noastra pentru livrarea de
Referitor la mostre, cataloage etc.
26. Prin posta de astazi/ separata va remitem
- oferta noastra cea mai buna.
- ultima noastra lista de preturi.
- catalogul nostru.
- mostrarul nostru.
- mostre si preturi.
- un set de modele.
- cea mai recenta brosura cu produsele noastre.
- o mostra de
27. Anexam prezentei
- oferta noastra cea mai buna etc.
28. Va supunem spre examinare/ luare in considerare/ inspectare
- mostra (mostrele) noastra(e) de
- modelul nostru (modelele noastre) de
- lista noastra de preturi
29. Catalogul si listele de preturi sunt anexate pentru a le supune atentiei dvs.
30. O intreaga gama de modele v-a fost expediata astazi prin posta.
31. Astazi v-am expediat un set de mostre de diferite calitati, selectate pentru a satisface
cerintele dvs.
32. Mostrele remise dvs. de curand reprezinta cea mai recenta productie a noastra.
33. Suntem convinsi ca modelul transmis astazi va va satisface cerintele.
34. Va rugam sa ne informati daca este necesara mostra pentru evaluare.
Referitor la calitate
35. Mostrele remise/ anexate va vor convinge fara indoiala de
- calitatea exceptionala a marfii noastre.
- design-ul modern al produselor noastre.
- buchetul deosebit al vinurilor noastre
36. Intrucat sezonul a fost deosebit de favorabil,
- am putut produce vinuri de calitate foarte buna.
- avem posibilitatea de a va oferi fructe / legume cel putin la nivelul calitativ superior al
anilor precedenti.
37. Veti vedea ca in privinta calitatii deosebite si a modelelor atractive, materialele
noastre sunt de calitate superioara la pret avantajos.
38. Calitatea marfurilor noastre
- nu lasa nimic de dorit.
- se va bucura fara indoiala de aprobarea dvs.
- vorbeste de la sine.
- este superioara celei a oricarei alte marci.
- rezista la orice concurenta.
39. Metode de productie perfectionate ne permit sa va oferim cele mai bune conditii de pret si
calitate.
40. Produsele/ masinile/ instrumentele noastre sunt bine cunoscute pentru performantele/
calitatea lor ridicate(a).
- acopera un domeniu larg de utilizare.
- sunt intotdeauna usor de manevrat.
41. Ati putea verifica dv. personal
- performanta ridicata a utilajului nostru/ aparatelor noastre
- capacitatea excelenta de adaptare a produselor noastre la conditii speciale
- rezistenta exceptionala a lacurilor/ conductelor etc. noastre la temperaturi ridicate, vibratie,
coroziune, trimitandu-ne o comanda de proba.
Referitor la pret si conditii de plata
42.Putem oferi la bucata/ kilogram/ metru etc.
43.Va putem oferi acest produs la pe tona/ metru etc. in conditii de
44.Pretul se ridica la pe
45.Preturile noastre se ridica de la pe tona/ m.p. etc. in sus, in functie de valoarea comenzii/
cantitate/ calitate.
46.Preturile pentru calitatea solicitata se ridica de la la
47.Regretam ca datorita cresterii costului materiilor prime si al mainii de lucru, nu avem alta
alternativa decat sa solicitam un pret mai ridicat pentru acest aparat fata de contractul din 19
48.Preturile oferite sunt pentru cantitati de si peste
49.Preturile noastre sunt
- F.O.B./F.A.S. port -C.I.F.
- franco-uzina.
- net loco fabrica.
- fara obligatie.
50. Preturile noastre includ ambalajul si transportul pana la cel mai apropiat port/nod de cale
ferata.
51. Transportul si ambalajul '(lazi) sunt incluse in pret.
52. Preturile de mai sus nu cuprind:
- costul ambalajului.
- asigurarea.
53. Preturile au
- scazut.
- crescut considerabil.
- ramas stabile/ stationare si in consecinta
54. Conditiile noastre sunt:
- plata in numerar la valoarea neta.
- plata imediata in numerar.
- plata in numerar contra acceptare (de documente).
- plata in numerar contra prezentarii de documente.
- plata in numerar la livrare.
- plata in numerar la ordin.
- plata in numerar in 10 zile.
- credit 90 de zile.
55. "Solicitam/ Conditiile noastre sunt:
- plata efectuata lunar/ trimestrial.
- plata contra factura.
- plata prin trata.
- plata prin acreditiv irevocabil.
- plata prin ordin de piata.
- plata prin polita.
56. Plata: prin deschiderea unui acreditiv documentar confirmat, irevocabil, divizibil si transferabil la
Banca in favoarea.
57. Plata: prin acreditiv irevocabil si confirmat, platibil contra prezentarii documentelor uzuale
la banca.
58. Plata pentru prima comanda se va face contra factura proforma.
Referitor ia rabat/ reducerea de pret
59.Ofertele/Preturile noastre sunt cu rabat pentru plata in numerar.
60.Va acordam un rabat de%.
61. Pentru cantitati de si mai mari acordam% rabat fata de lista de preturi,
62. Pentru cantitati mai mari va vom acorda un rabat special.
63. Dorim sa va informam ca suntem gata a va acorda pentru inceput un rabat
64. Daca sporiti cantitatea, va putem acorda un rabat special.
65. Suntem dispusi
- sa va acordam pretul nostru pentru . la . pe tona.
- sa reducem pretul nostru pentru . la . pe tona.
- sa va facem o concesie speciala de
Referitor la livrare
66. Produsele vor n gata de expediere/Putem livra marfa
- imediat.
- in doua saptamani,
- in trei luni ele la comanda dvs.
- pana la sfarsitul lunii/ trimestrului/ anului.
67. Expedierea se poate efectua intr-o luna/ in 45 de zile de la primirea comenzii dvs. ferme si
deschiderea acreditivului
68. Anticipand o mare cerere, putem/suntem in masura sa
- onoram comanda dvs.
- satisfacem orice cerere.
- livram orice cantitate solicitata.
- livram comanda dvs. din stoc oricand.
69. Exista o disponibilitate imediata la una din fabricile noastre de aprox (nr. de ref. in catalog) ia un
pret special de
70.Deoarece avem/ detinem in stoc mari cantitati de, orice calitate conform mostrelor poate fi
livrata imediat.
71.Vom intreprinde toate eforturile pentru a livra in curand.
72. Avem nevoie de doua saptamani/ o luna/ cateva luni
- pentru a livra
- pentru livrarea comenzii dvs.
73.Uzina noastra nu poate face fata cererilor prezente, in consecinta, putem livra cel mai
devreme intr-o luna.
Referitor la valabilitatea ofertei
74.(Suntem incantati sa) Va oferim fara angajament din partea noastra si in conformitate cu
c o n d i t i i l e noastre generale de livrare.
75.Aceasta oferta este ferma/ valabila
- timp de zile/ saptamani/ luni
- pana
76. Mentinem aceasta oferta valabila.
77.Oferta este valabila cu conditia ca marfa sa nu fi fost vanduta pana la primirea comenzii
dv.
78. Va rugam sa expediati comanda pentru a ne parveni pana, deoarece concesia de pret
nu este valabila dupa aceasta data.
79. Oferta trebuie sa fie acceptata pana la sfarsitul
80. Consideram aceasta oferta fermi numai inca o luna, dupa aceasta data ne
vedem obligati s-o anulam.
81.Oferta aceasta expira la data de
Referitor la cererea de instructiuni
82. Va rugam sa ne transmiteti prin telefon/ telegrama/ telex
- comanda dvs.
- instructiunile dvs. cat mai curand posibil/pana
83. Asteptam instructiunile/ comanda dvs.
- cu intoarcerea curierului.
- cu prima posta,
84. Va rugam sa confirmati letric/ prin curierul de retur/ telegrafic daca
- acceptati oferta/ propunerea noastra.
- propunerea noastra satisface cerintele dvs.
85. Rugam confirmati
- comanda dv. la pretul oferit.
- pretul pentru a executa comanda dv,
86. Rugam sa ne transmiteti
- hotararea dvs. cat mai repede.
- dorintele dvs. pana
87. Am aprecia transmiterea instructiunilor / raspunsului dvs. prin curierul de retur/ telex.
88. In comanda dvs. rugam citati
- nr. din catalog.
- culoarea solicitata.
- finisarea dorita.
89. Daca
- ne transmiteti comanda/ instructiunile dv. pana
- primim confirmarea instructiunilor dvs. pana
- am putea expedia comanda dv. luna / saptamana viitoare.

Formulari de incheiere
Speram/ Suntem convinsi ca aceasta marfa/ oferta noastra/ conditiile noastre (de livrare)
- va/ vor satisface cerintele dv.
- se va/ vor dovedi corespunzatoare.
- va/ vor prezenta interes pt. dvs.
- se va/ vor bucura de aprobarea dv.
Vom fi incantati/Speram
- sa primim o comanda de la dv./ comanda dv./ confirmarea dv.
- sa primim curand vesti de la dv.
- sa primim curand confirmarea dv. pentru a sti in ce sens sa va satisfacem dorintele.
Speram/ Suntem convinsi ca veti accepta oferta/ propunerea noastra/ conditiile noastre.
- veti considera oferta noastra/ conditiile noastre corespunzatoare/ de interes/favorabile.
- ne veti remite comanda,
- ne veti transmite comanda dv.
- nu veti pierde o asemenea oferta/ ocazie favorabila.
Daca sunteti interesati in detalii suplimentare, va rugam (nu ezitati) sa ne scrieti.
Vom fi incantati/ Ne va face placere
- sa va furnizam mai multe date.
- sa va dam detalii suplimentare.
Va rugam sa ne informati daca doriti mai multe amanunte.
Daca dv. credeti/ considerati
- aceste conditii/ conditiile noastre de livrare corespunzatoare,
- ca oferta noastra / propunerea noastra corespunde cerintelor dvs.
- va rugam plasati/ expediati comanda dv. cat de curand/ imediat.
- va rugam, faceti sa ne parvina comanda/ raspunsul/ confirmarea dv. cat mai curand a posibil.
- va rugam nu ezitati sa plasati comanda dv.
- va rugam sa ne informati cat mai curand posibil, deoarece stocurile sunt limitate/ pe terminate.
Va puteti baza pe:
-faptul ca vom acorda atentie imediata comenzii dv.
-executarea prompta si plina de grija a comenzii dv.
-atentia si grija deosebita acordata comenzilor dv.
Va asiguram ca:
-vom acorda cea mai mare atentie comenzilor dv.
-nu vom precupeti nici un efort in executarea comenzii dv.
-vom indeplini spre deplina dv. multumire orice comanda ne plasati.
-vom indeplini comenzile dv. prompt si cu grija.
Vom/ Putem livra/ executa comanda dv. deindata ce:
- primim instructiunile/ comanda/confirmarea/ decizia dv.
- ne comunicati decizia dv.
- ne parvin instructiunile dv.
Asteptam:
- comanda dv. de proba/ prima dv. comanda.
- sa primim o comanda de la dv.
- sa avem placerea de a va servi.
Deoarece executam comenzile in ordinea primirii,
- va sugeram sa ne remiteti comanda de proba imediat.
- va recomandam sa transmiteti comanda dv. cat mai curand posibil.
- va sfatuim sa comandati cat mai repede.
Daca exista si alte produse in care sunteti interesati, va rugam sa ne solicitati alte oferte.

Modele de scrisori de OFERTA (Samples of OFFERS)

S.1. Cotatie de preturi
Stimate domnule ,
 Va multumim pentru scrisoarea dv. din si va anexam,cotatia de pret pentru acele articole
solicitate care sunt in productia noastra curenta.
Preturile noastre sunt C&F Dublin, livrarea in containere de, via port polonez, conditii
de transport pe nave de linie, valabil pana la 31 decembrie 19 .
Solicitam conditii de plata garantate, adica prin acreditiv irevocabil, platibil la vedere
contra prezentarii documentelor de transport, deschis la o banca corespondenta a Bancii
romane de Comert Exterior, Bucuresti.
Livrarile ar putea incepe in decurs de sase saptamani de la primirea comenzii dv. ferme
si deschiderea acreditivului.
Asteptand cu interes sa primim vesti de la dv., ramanem
Cu stima,

L.1. Price quotations

DearMr. ,
Thank you for your lefter of and please find enclosed the price quotation for those items required
which are in our current production.
Prices are understood C&F Dublin, shipment in 40 ft. containers via Polish port, liner terms and
are valid unt/l 31st December 19
Warranted terms of payment would be required, i.e.
Irrevocable Letter of Credit payable at sight on presentalion of shipping documents, opened
through a correspondent bank of the Romanian Bank for Foreign Trade, Bucharest.
Shipments could start within six weeks after your firm order and L/C are received.
Looking forward with interes! to hearing from you, we remain,
Yours sincerely,

In aceeasi zi s-a transmis oferta si sub forma de mesaj telex pentru a-i parveni
potentialului cumparator in timp mai scurt.
(Here is the offer sent by TEHNOFORESTEXPORTas a telex message in orderlo reach the
addressee sooner.)
telex no 8572 bucharest jan 30 199
from tfexp r
to: brown & co Itd
attn: sales dept.
cc: ...........
re: fc/ding chairs
tks yl dd jan .14
re to our talks with mr steele we can quote as follows:
smpl no 20 price per unit 8.00
no 21 7.00
no 23 5.00
we sent smpls for yr assessment the prices are cnf london
payment: by irrevocable l/c 2pct trade discount and 2pct within 30 days better terms for bulk
orders delivery: 45 days after receipt of order and l/c validity: one month awtg yr prompt rly
brgds

COMANDA (THE ORDER)

 In urma analizei ofertei, cumparatorul transmite ofertantului comanda de marfuri sau
servicii, de regula prin:
- formular de comanda tip,
- scrisoare de comanda inregistrata si recomandata,
- ambele, in acest caz scrisoarea avand ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau
ale unor instructiuni ale cumparatorului,
- returnarea ofertei sau a facturii proforma, contrasemnate de cumparator,
- telex sau fax.
Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal (cu confirmare letrica). in
afara comenzii propriu-zise, mai exista:
- comanda de proba (trial order) pentru testarea unei marfi, cumparatorul avand dreptul sa
returneze marfa pe propria cheltuiala, daca aceasta nu-l satisface,
- comanda repetata/ identica (repeat order) pentru marfuri si servicii identice cu cele din
comanda originala; se specifica doar numarul acesteia.
In limba engleza, comanda externa poarta numele de "indent'.
Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie sa se acorde cea
mai mare atentie claritatii si preciziei formularii.
In cazul in care comanda tine loc de contract (de exemplu pentru marfurile sau serviciile
de mica valoare), ea va cuprinde in mod obligatoriu toate elementele contractului:
- obiectul comenzii (object), cu descrierea sa detailata si exacta,
- cantitatea comandata (quantity),
- calitatea dorita (quality),
- ambalajul dorit (packing and marking),
- pretul (price) unitar sau/ si total,
-conditiile de livrare conform regulilor Incoterms, locul si data livrarii/ receptiei (delivery/ receptiori),
- conditiile de plata (terms of payment),
- modalitatea de transport (shipping) si documentele de transport (shipping documents),
- alte instructiuni si precizari.
 MODULUL IV PRIMIRE SI PRELUCRARE CERERI DE OFERTA

Cercetarea pietei externe

Cercetarea pietei externe constituie una din operatiunile precontractuale ce au la baz

acordurile comerciale de lunga durat, precum si alte instrumente sau conventii care formeaz
cadrul juridic al relatiilor economice externe si al cooperrii economice internationale. nainte de a
cere oferte din strintate, importatorii stabilesc cu beneficiarii interni unele prioritti n legtur cu
anumite materii prime sau instalatii stabilite s intre n functiune. nspecial, este important s se
clarifice aspectele legate de posibilittile tehnice de executie, termenele de livrare, conditiile de
transport etc. Este cunoscut faptul c pentru anumite feluri de mrfuri de mas, cheltuielile de
transport pot depsi cteodat chiar valoarea propriu-zis a acestora. Existenta si supravietuirea
unei societti comerciale n actuala conjunctur economic, presupune o complex si permanent
comunicare cu mediul extern si piata (o atent informare a consumatorilor potentiali, actiuni
specifice de influentare a comportamentului acestora), n prezent majoritate societtilor comerciale
fiind angajate ntr-un amplu proces de comunicatie promotional. Pentru o firm care adopt
principiile si metodele marketingului n schimburile comerciale internationale, cercetarea pietelor
externe prezint o deosebit important n fundamentarea deciziilor si totodat o conditie
indispensabil pentru atingerea obiectivelor urmrite. Studierea continu si complet a pietelor
externe usureaz nu numai gsirea partenerilor comerciali, dar si cunoasterea solvabilittii, a
capacittii de lucru, de plat si de credit a acestora.
Obiectul cercetrii l constituie, pe de o parte, cteva dimensiuni mai generale ale
pietei,cum sunt capacitatea, potentialul si volumul de export si import, iar pe, de alt parte, sunt
supuse investigatiei cele dou componente esentiale ale oricrei piete, cererea si oferta. Studierea
pietei externe ndeplineste mai multe functii:descrierea, evaluarea si explicarea evenimentelor,
proceselor si fenomenelor fiecrei piete, prevederea evolutiei lor, care depinde n mod hotrtor de
corectitudinea si rezultatele cercetrii. Pentru a ndeplini ntr-un mod eficient functiile sale,
cercetarea pietei externe trebuie saib un caracter organizat. Aceast cerint implic respectarea
procesului de cercetare, atribuirea unui buget, asigurarea unui cadru organizatorico-institutional
adecvat si utilizarea unui personal de un nalt profesionalism si suficient ca numr.Etapele ce
trebuie parcurse n realizarea cercetrii de piat sunt:
stabilirea obiectivelor, care pot consta n analiza situatiei conjuncturale, segmentarea
pietei, determinarea cotei de piat, a calittii cerute, a imaginii ntreprinderii si produsului,
elaborarea de previziuni, culegerea deinformatii referitoare la reglementri, etc;
identificarea si selectarea surselor de informrii, acestea putnd proveni din surse
interne
ale firmei respective si din surse externe primare sau secundare (documente necesare
realizrii tranzactiilor de comert exterior, cum sunt oferte, liste de preturi, cataloage,
rapoarte si bilanturi, statistici nationale si internationale, studii ale unei firme, institutii sau
organisme specializate, publicatii ale unor organisme economice internationale);
selectarea metodelor de cercetare n functie de obiective, de informatiile existente, de
pregtirea si experienta cercettorilor; metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gam
foarte variat: metoda de obtinere a informatiilor (observare, sondaje de opinie,
paneluri,experimente, simulri); metode de analiz variate si multi-variate(corelatia,
regresia, coeficientul de elasticitate etc.); metode de previziune pe termen scurt, mediu si
lung;
 culegerea informatiilor, fie prin cercetri de teren, fie prin selectarea lor prin surse
secundare;
prelucrarea informatiilor pentru a fi analizate si interpretate, n aceast faz un rol
important jucndu-1 tehnica informatic;
analiza si interpretarea informatiilor care necesit o nalt competent si mult
discernmnt;
redactarea studiului, ca etap final, implic prezentarea ntregii metodologii de
cercetare, a concluziilor si recomandrilor.
Bugetul cercetrii trebuie s tin seama de specificul fiecrei cercetrii n parte, pentru aobtine un
raport ct mai bun ntre costuri si rezultatele obtinute; n general costurile cercetrii de piat sunt
stabilite ca o cot procentual din vnzri, difer ns de la o firm la alta si chiar de la o cercetare
la alta.
Scopul cercetrii nu este n ntregime atins dac nu se asigur cadrul organizatorico-institutional
cel mai potrivit, ntreprinderea putnd opta ntre realizarea cercetrii pietei cu forte proprii - caz n
care trebuie s-si creeze structuri organizatorice si s dispun de personal specializat - si apelarea
la serviciile oferite de unitti specializate n cercetri de piat. Decizia referitoare la alternativa
aleas trebuie luat numai pe baza unui calcul de eficient. Cercetarea pietei se poate face att
prin contact direct, cu clientul, urmrindu-se astfel sse aduc produsul ct mai aproape de
clientii si, ct si prin
contact indirect, prin media". Desigur, metodele de cercetare prin contact direct cu clientul
asigur informatii mult mai ample si mai adecvate interesului specific al acestuia, dar se adreseaz
unui auditoriu" mult mai restrns dect metodele de cercetare (promovare) prin media. Din aceast
cauz si cheltuielile unei campanii de promovare a vnzrilor per client potential considerat va fi
superior bugetului ce revine per unitate de auditoriu n cazul unei campanii publicitare.
Contactarea direct, nemijlocit, a viitorilor parteneri de afaceri s-a dezvoltat rapid, odat cu
progresele realizate n domeniul mijloacelor de comunicatie internationale: telefonie, fax, retea de
telecomunicatii, internet.Firmele importatoare trimit delegatii n strintate n vederea realizrii
contactului direct cu potentialii parteneri de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata,
testnd produsele ce fac obiectul viitoarelor tranzactii, colectnd informatii comerciale. Participarea
la manifestri comerciale internationale este o modalitate clasic de prospectare a pietei, ce
permite prezentarea unui produs, evidentierea calittilor unor servicii, demonstrarea unor
cunostinte de specialitate.
Exist mai multe tipuri de manifestri internationale. Acestea pot fi clasificate astfel:
manifestri periodice:
trguri internationale
saloane specializate
congrese tehnice
manifestri ocazionale:
expozitii
zile ale tehnicii
zile comerciale
Trgurile internationale reprezint piete organizate n locuri dinainte stabilite si n perioade limitate
de timp avnd obiective promotionale si de vnzare bine definite. La trgurile comerciale
internationale se desfsoar activitti complexe de promovare, negociere si contactare. Numrul
acestora a crescut considerabil ca urmare a amplificrii schimburilor comerciale internationale.
Expozitiile internationale sunt organizate n vederea promovrii imaginii de marc a unei tri. Ele
pot fi:
 Expozitii specializate - manifestri promotionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce
urmresc informarea la zi" asupra realizrilor ntr-un domeniu strict delimitat si facilitarea
schimburilor comerciale internationale
Expozitii generale - care au un profil larg, organizndu-se, de regul, n legtur cu diferite
evenimente comemorative. Motivatia participantilor este, ntr-o prim instant, de a lua
contact cu o nou piat si de a ntlni parteneri potentiali; ulterior, aceast participare
devine indispensabil pentru afirmarea prezentei pe piat a firmei si pentru promovarea
imaginii sale de marc.
Functiile trgurilor si expozitiilor internationale sunt urmtoarele:
asigur o publicitate comercial complex si complet prin pres, radio-tv, mese rotunde si
contacte directe;
concentreaz n timp si spatiu cererea si oferta de mrfuri, oferind posibilitti mari pentru
cercetarea pietei cu eforturi materiale reduse; asigur confruntarea produsului cu
experienta pietei, studierea concurentei;
ofer posibilitti pentru promovarea si consolidarea pozitiei ntreprinderilor pe piat;
descoper noi posibilitti de mbunttire a canalelor de distributie a produselor si
serviciilor pe piete diferite;
reprezint un cadru de perfectionare pentru agentii economici.
Saloanele permanente, organizate la sediul firmei exportatoare sau n sli de expozitii situate n
marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul ,de a-i pune n valoare calittile, inclusiv
prin posibilitatea testrii. Alegerea uneia sau alteia dintre modalittile de prospectare se face n
raport cu obiectivele strategice si planul de afaceri dup care se ghideaz firma, de caracteristicile
pietei vizate precum si de conditiile financiare ale operatiunii.n cazul n care firma importatoare nu
dispune de un buget considerabil n vederea trimiterii unei delegatii n strintate, va opta pentru
contactarea indirect a potentialilor parteneri prin media" si anume: publicitate prin mass-
media, publicitate direct prin post, tipriturile publicitare si altele.
Publicitatea comercial reprezint conceptele, metodele si procedeele utilizate pentru a face
cunoscute produsele, serviciile sau ideile, pentru a trezi interesul potentialilor clienti n vederea
cumprrii lor imediate sau n perioada urmtoare.
Reclama, n prezent cunoaste o rspndire fr precedent, iar cheltuielile pentru aceasta ajung la
circa 10-12 % n unele tri dezvoltate.

Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel :

Dup obiect: - pentru produse; pentru servicii;
Dup destinatar;
Dup mijlocul de comunicare: - vizual; auditiv; mixt;
Dup faza ciclului de viat al produsului: - de lansare; pentru diferentierea produsului; de
reamintire;
Dup efectul scontat: - cu reactie imediata; cu reactie pe termen lung; Transmiterea informatiilor
se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi transmise prin reviste, ziare, afise, statii de
radio-tv, prospecte si cataloage, pliante, scrisori comerciale. Publicitatea comercial ndeplineste
urmtoarele functii:
- informarea agentilor cumprtori (agenti economici si publicul consumator) cu privire la aparitia
unor noi produse, calitatea si particularittile acestora, noi metode de folosire a acestora etc.
- crearea unor preferinte si a unei convingeri a cumprtorului pentru a cumpra un produs sau a
utiliza un serviciu; trebuie s mbine argumentele obiective cu cele subiective.
- crearea unei fidelitti pentru o marc anume de produs care d garantia calittii lui si a fiabilittii.
- promovarea vnzrii noilor produse sau cstigarea de noi clienti prin crearea unor piete noi sau
prin lrgirea pietelor existente.
Relatiile publice reprezint activitatea desfsurat n mod constant si sistematic de cultivare a
contactelor dintre o firm sau organism economic si piata extern n scopul crerii unei ncrederi
reciproce si al formrii unei imagini favorabile asupra firmei si produselor sale. ntre publicitate si
relatiile publice exist suprapuneri de obiective si metode, dar cele dou activitti nu sunt identice.

PUBLICITATE RELATII PUBLICE

Urmreste promovarea exporturilor de
produse sau servicii.
Sprijin nemijlocit exportul.
Are rol de informare si coordonare a activittii
de piat.
Duce la consolidarea pozitiei de piat.
Asigur un flux unilateral de informatii,
actionnd asupra cumprtorilor potentiali.
Foloseste mijloace comerciale specifice.
Urmreste promovarea relatiilor cu
persoanefizice sau juridice.
Creeaz un climat de ntelegere si ncredere.
Se adreseaz opiniei publice sau diferitelor
grupuri sociale.
Cstig simpatia unui anumit public.
Asigur un flux bilateral de informatii.
Utilizeaz si mijloace ce depsesc latura
comercial a activittii.

Cunoasterea pietei externe, a potentialilor parteneri, a ciclului de viat a unui produs ce

poate face obiectul unei viitoare tranzactii, de ctre un negociator cu experient, se poate
transforma adesea ntr-un succes important.
Pe baza datelor si informatiilor obtinute din studiul de piat, se aleg firmele si metodele de
import corespunztoare, urmrindu-se ca mrfurile s fie cumprate ct mai ieftin si pe calea
direct.
n aceast situatie, se nscrie ca avantajos principiul legturilor directe cu productorii respectivi
din trile furnizoare. Are un rol important excluderea pe ct posibil a serviciilor intermediarilor, n
afar de cazurile cnd aceasta se justific sau nu pot fi evitate.

ntocmirea cererii de ofert

Stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitti:
corespondent, intermediari sau contacte directe. Fiecare dintre aceste metode prezint avantaje
si limite, dar n general se consider c rezultate bune se pot obtine prin contact direct: trimiterea
de delegati pe piata extern cu prilejul trgurilor si expozitiilor internationale. Recurgerea la
contacte prin intermediari apare ca oportun mai ales cnd se abordeaz o piat nou. n cazul
contactelor prin corespondent, un rol important l detin scrisorile comerciale: cererea de ofert si
oferta. n redactarea scrisorilor comerciale trebuie s se tin seama de o serie de principii:
Politetea, care reclam furnizarea tuturor informatiilor necesare, o redactare corect, etc.;
Promptitudinea,care presupune transmiterea operativ a unui rspuns oricrei cereri deofert,
indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ;
Precizia si caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru
ncheierea unei tranzactii si la excluderea interpretrilor gresite;
Persistenta - principiu al corespondentei externe, care const n informarea permanent a
importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului.
Cererea de ofert este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezint o manifestare
de voint a importatorului, de a cumpra o anumit marf sau de a stabili legturi comerciale cu
vnztorii.Aceasta poate fi fcut n scris (letric, fax, telegrafic, telex), oral sau prin telefon ns
trebuie confirmat n scris. Pn n prezent, n practica international nu s-a ajuns la o cerere de
ofert uniformizat, continutul ei variind n functie de scop, produs precum si de particularittile
segmentului de piat, redactarea acesteia urmrind s fie fcut sub form ngrijit, sobr,
folosindu-se formulele de politete comercial.
Principala functie a cereri de ofert este aceea de a initia tratative cu partenerii externi n vederea
ncheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea ns si alte functii, printre care acelea de
informare
si de cercetare a pietei externe.
Cererea de ofert transmis prin corespondent poate fi ntocmit sub forma unor scrisori circulare
sau individuale.
Cererile de ofert circulare au de regul o eficient redus, iar difuzarea concomitent, a unui
numr mai mare de cereri de ofert pe piata respectiv, poate determina o deformare a preturilor.
Cererile de ofert individuale, prin nota personal pe care odegaj, sunt tratate cu mult mai mult
atentie de ctre exportatori.Se deosebesc dou feluri de cereri de ofert:
-cerere de ofert cu caracter general (publicitar),care se face cu scopul de a obtine de la vnztor
informatii asupra preturilor care se pltesc pentru diferite sortimente de mrfuri, precum si pentru a
primi cataloage, mostre;
-cerere de ofert pe mrfuri concrete, care se face cu scopul de a ncheia o afacere comercial, n
care, de obicei, se trece: marfa, cantitatea necesar,termenul de livrare, conditiile de plat,
conditiile de pret, etc; cumprtorul poate solicita vnztorului prospecte, fotografii, mostre, facturi
proforme.
n unele cazuri trebuie s se stie dac exportatorul posed sau dac poate obtine licenta de
transport. Este util ca cererile de ofert s fie trimise mai multor productori sau exportatori pentru
a se obtine informatii ct mai variate, fr a se crea, ns, impresia unor cerinte mari de import,
fapt care ar putea determina ridicarea preturilor. Emitentii cererilor de ofert au n vedere
ncheierea unor tranzactii comerciale, sau vizeaz numai obtinerea unor informatii de piat sau a
unor mostre. Atunci cnd cererea de ofert are drept scop sondarea pietei pentru cunoasterea
preturilor de export, firmele beneficiare ale acesteia urmresc s contracareze actiunile prin
oferirea unor preturi initiale mai mari dect cele practicate sau foarte mici, n functie de interesul
lor. Pentru identificarea ofertantilor potentiali privind o anumit marfa pot fi consultate cataloage ale
firmelor productoare si comerciale sau alte informatii si publicatii de specialitate. Rspunsul la
cererea de ofert trebuie dat imediat, chiar si atunci cnd vnztorul nu poate prezenta nicio ofert
celui interesat, recurgndu-se n acest caz la formule de politete specifice corespondentei
comerciale, artnd cauzele care l pun n imposibilitatea de a face o ofert. n cazul n care
importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand,
importatorul indicnd marfa, cantitatea si un nivel limit al pretului, ncazul n care cumprtorul
apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere ca
odat cu oferta s i se trimit si o factur proform; n cererea de ofert cumprtorul poate
preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.

Selectarea ofertei optime

Politetea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta , chiar
dac nu este interesat s ncheie tranzactia respectiv, artnd ns cauzele care o pun n
imposibilitatea de a face o ofert.Oferta este unul din documentele comerciale cele mai importante,
putnd fi caracterizat ca act juridic unilateral generator de obligatii comerciale. Este un act juridic
ntruct reprezint o declaratie concret a ofertantului care vizeaz realizarea unui raport juridic
bilateral, respectiv aunui contract comercial si, n al doilea rnd, exprim intentia ofertantului de a
se obliga fat de destinatarul cruia i este adresat oferta. Declaratia de voint a emitentului este,
prin excelent, un document material care cuprinde anumite date bine determinate si care
reprezint elementele esentiale ale viitorului contract.Oferta are un dublu rol: comercial, n sensul
c urmreste determinarea clientului de a cumpra marfa respectiv, si juridic,pregtind realizarea
acordului de voint dintre prti. Elementele care intr, de regul, n continutul ofertei sunt
urmtoarele:
-descrierea mrfii: tip si calitate; functionare sau caracteristici; greutate, dimensiune,volum,
mod de conditionare, ambalaj de expeditie;
-cantitatea: indicarea numrului sau a cantittii;
-indicatii de pret: pret unitar/total, moneda de plat, clauzele privind riscul de pret;
-conditia de livrare;
-coditii de plat: moneda si modalittile de plat, data si locul pltii, garantii;
-termenul/data livrrii: data livrrii de la fabricant, durata transportului, etc;
-rezerva privind oferta:durata limitat, ofert fr angajament;
-alte conditii: loc de executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj.
Oferta poate s fie revocabil sau irevocabil, n cadrul unui termen de optiune. O ofert
revocabil nu este o ofert ferm si de aceea se utilizeaz n practic, mai mult oferta irevocabil,
care nu poate fi retras dect dac revocarea ei s-a fcut nainte de a fi fost acceptat. n practica,
de cele mai multe ori, revocarea ofertei se poate face numai n dou ipostaze prin retractarea
ofertei la destinatie, nainte sau concomitent cu acceptarea, sau prin retractarea ofertei la
destinatie nainte ca acesta s fi expediat acceptarea. Pozitia adoptat de legislatia romn este
urmtoarea pn ce contractul devine perfect, oferta si acceptarea sunt revocabile. Dac
revocarea ajunge la cunostinta celeilalte prti, dup ce acesta a nceput executarea contractului,
atunci cel ce revoc contractul rspunde de daune intense". Ofertantul va avea grij ca trimiterea
de oferte pe acelasi segment de piat sau pe segmente apropiate s se fac n mod rational,
evitndu-se proliferarea lor, spre a nu se crea o imagined eformat cu privire la volumul de marfa
disponibil, fapt ce ar influenta scderea preturilor contra-oferite. O atentie deosebit se va acorda
preturilor de ofert. O supradimensionare a acestora, ncomparatie cu preturile mondiale de
referint, duce la descurajarea clientelei, iar o subdimensionare a lor poate s creeze impresia
gresit c marfa este calitativ sau tehnic inferioar. Dup primirea ofertelor, importatorul
selecteaz oferta optim tinnd cont de o serie de criterii precum:
-costul total al importului - se are n vedere majorarea pretului din ofert cu toate cheltuielile
suplimentare, de transport, de vmuire la import, de manipulare,de stocaj;
-conditiile de plat - convertirea pretului de ofert exprimat n valut, n moneda national; spre a
se evita folosirea cursului zilei, supus unor oscilatii continue, se va folosi un curs bazat pe tehnici
de acoperire a riscului deschimb la import;
-termenul de plat acordat; n conditii de preturi egale si de parametrii tehnico-calitativi similari, se
va prefera oferta cu termenul de plat cel mai scurt;
-nivelul tehnic si de calitate:,
-termenul de livrare - preferndu-se oferta n care sunt stipulate clauze de livrare ns n conditii de
costuri egale. n cazul n care firma importatoare doreste s obtin oferte comparabile ntr-un timp
scurt minimiznd cheltuielile cu cercetarea pietei externe, cu negocierea si chiar cu activitatea de
contractare, iar obiectul viitoarelor tranzactii l constituie instalatii, utilaje, obiective complexe, se
apeleaz la organizarea unor licitatii de import. Licitatiile de cumprare sau de import, cunoscute si
sub denumirea de tratative de concurent sau adjudecri, sunt initiate de importatori, n mod direct
sau prin firme specializate, avnd un rol important mai ales n importurile complexe, n constructiile
de obiective economice si instalatii social-culturale etc.n cadrul licitatiilor de import ofertele
participantilor se ntocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori, care are functia
unei cereri de ofert, iar adjudecarea se face printr-o procedur specific.
Interesul manifestat pentru tehnica licitatiilor de import se explic printr-o serie de avantaje
pe care le ofer att organizatorilor (importatorilor), ct si ofertantilor (exportatorilor).
Pentru importatori aceste licitatii prezint urmtoarele avantaje:
- obtinerea unui numr mare de oferte comparabile, ntr-un interval de timp relativ
scurt;
- cunoasterea pietelor, negocierea, contractarea si derularea operatiunilor comerciale
seface cu cheltuieli mai mici datorit concentrrii ofertei;
- cresterea eficientei garantiilor de import prin obtinerea unor produse superioare
calitativ, la preturi competitive;
- posibilitatea exercitrii unui control riguros asupra achizitiilor din punct de vedere
calitativ si de eficient;
- stimularea activittii economice interne si realizarea de economii valutare prin
implicarea firmelor locale ca sub furnizori n cooperare cu firme strine de prestigiu;
- realizarea unor ncasri valutare prin cheltuielile efectuate de firmele strine si
prilejuite de participarea acestora la licitatii;
- efectuarea unor operatii cu un aparat comercial al importatorului relativ redus.
Licitatiile de import prezint urmtoarele avantaje pentru exportatori:
- mai bun cunoastere a performantelor tehnice ale produselor concurente existente
pe plan international si a tendintelor ce se manifest pe piata acestor produse;
- posibilitatea de a intra n relatii de cooperare, cu alte firme participante la licitatie;
- sporirea prestigiului ntreprinderii n conditiile n care este cstigtoare a licitatiei;
- publicitate fr cheltuieli sau eforturi materiale mai reduse ce se realizeaz pentru
firma cstigtoare.
- conferirea unei mai mari obiectivitti n stabilirea celei mai bune oferte si n
evaluarea gradului de competitivitate real.
Pentru ofertanti riscurile sunt:
- participarea la licitatii presupune efectuarea unor cheltuieli pentru achizitionarea
caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice si comerciale, cheltuielile
serecupereaz numai n cazul cstigrii licitatiei;
- depunerea garantiilor bancare pentru participare, implic imobilizarea unor
fondurivalutare pe o anumit perioad de timp. Pentru importatori, licitatia prezint
urmtoarele riscuri: cheltuieli nsemnate pentru pregtirea caietului de sarcini,
publicitate, analiza ofertelor si adjudecarea; aceste eforturi sunt justificate numai n
cazul contractelor de valoare mare si numai dac se obtine o participare
convenabil din partea unui numr satisfctor de firme pentru a se realiza o
competitie real;
- riscul unei participri nesatisfctoare a ofertantilor, att din punct de vedere
numeric ct si calitativ.

Mecanismul de angajare si derulare a licitatiilor

 Mecanismul de angajare si derulare a licitatiilor de import presupune parcurgerea
succesiva unor etape, desfsurarea unor activitti si elaborarea unor documente att de ctre
organizatori,ct si de ctre participanti.Principalele etape ale pregtirii, organizrii si desfsurrii
licitatiilor, din punct de vedere organizatoric, sunt:
- anuntarea licitatiei prin publicitate comercial sau trimitea invitatiilor;

- elaborarea documentelor licitatiei, ntocmirea caietului de sarcini;

- receptionarea ofertelor si garantiilor;

- preselectia (precalificarea );

- deschiderea, evaluarea, analiza si compararea ofertelor;

- angajarea de tratative;

- adjudecarea;

- comunicarea rezultatelor licitatiei;

- restituirea garantiilor;

- ncheierea contractului.

Preselectarea firmelor ofertante

Aceast operatiune este necesar mai ales pentru contractele cu valoare ridicat si de
complexitate sporit, astfel nct s se creeze premisa antrenrii n competitie a unor furnizori
competenti. Procedurile de preselectie se bazeaz pe urmtoarele criterii: experienta si
performantele dobndite n executarea unor contracte anterioare similare, situatia lor financiar,
calitatea personalului.n vederea efecturii acestei operatiuni cu rigurozitate, firmele specializate n
efectuarea de achizitii prin licitatii tin liste permanente cu furnizorii calificati pe diferite produse si
grupe de produse. Listele furnizorilor calificati se public anual n diferite publicatii oficiale.
Caietul de sarcini este documentul cel mai important al mecanismului unei licitatii de import, care
ndeplineste functia de cerere de ofert si cuprinde conditiile care pot fi grupate n trei categorii:
tehnice,

comerciale,

generale.

ntocmirea caietului de sarcini cade n sarcina organizatorilor, care pentru elaborarea lui,
apeleaz, de regul, la firme de consultanti care au competenta necesar n domeniul respectiv.
Conditiile tehnice difer n functie de obiectul licitatiei, dar de regul, cuprind date referitoare la:
obiectul licitatiei,
capacitatea,

caracteristicile produsului finit si ale principalelor componente ale acestuia,

documentatia de functionare, asistenta tehnic si service,

 caracteristicile materiilor prime etc.

Conditiile comerciale cuprind:

termenul si locul unde vor fi expediate ofertele,

optiunile cumprtorului privind conditiile de plat,

conditiile si termenele de livrare, expeditie s iasigurare,

modalittile de receptie, moneda n care se va exprima si modul de detaliere a

pretului ofertei,

taxe de participare,

garantia de ncheiere a contractului si cea de bun executie.

Conditiile generale cuprind o serie de reguli de procedur privind:

firmele acceptate,

limba utilizat,

data, ora si locul deschiderii ofertelor precum si perioada de valabilitate a acestora.

Caietul de sarcini poate fi achizitionat contra cost, iar uneori se distribuie gratis.

Ofertantii elaboreaz si depun ofertele pe baza conditiilor si n termenele prevzute n

caietul de sarcini, nsotite de celelalte documente suplimentare solicitate, angajndu-se astfel n
tratativele de concurent.
Garantia bancar de participare reprezint 1-5 % din valoarea obiectului licitatiei si poate fi
constituit din bani cash, scrisoare de garantie bancar, actiuni sau titluri de credit purttoare de
dobnd. Depunerea garantiei este o conditie de participare, aceasta exprimnd fermitatea ofertei
si seriozitatea ofertantului, asigurnd organizatorii licitatiei c oferta nu va fi retras nainte de
termenul de adjudecare. Ofertantii care si retrag oferta nu o pot face nainte de termenul de
expirare a valabilittii, altfel pierd garantia bancar. Firmelor care nu cstig licitatia, li se
returneaz integral garantiade participare dup adjudecare.
Adjudecarea si ncheierea contractului
n vederea deschiderii si evalurii ofertelor si a adjudecrii licitatiei se constituie o comisie
n care, de regul, reprezentantul organizatorului licitatiei, are calitate de presedinte. naintea
deschiderii ofertelor, comisia de adjudecare procedeaz la preselectia acestora, cercetnd
dovezile de capacitate tehnic si economic prevzute n caietul de sarcini, garantiile depuse,
valabilitatea ofertelor. Nerespectarea acestor conditii atrage descalificarea automat si returnarea
ofertelor. Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor nediscriminatorii ale acordului GATT
privind achizitia prin licitatii care mentioneaz c toate ofertele vor fi deschise conform procedurilor
si conditiilor care garanteaz legalitatea. n concordant cu aceast stipulatie,deschiderea ofertelor
calificate se face n prezenta ofertantilor sau a reprezentantilor lor, la data,ora si locul indicate n
anuntul publicitar. Mai nti se deschid si se evalueaz ofertele tehnice si se retin cele care
corespund caietelor de sarcini si apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate. n
ceea ce priveste oferta comercial, principalul element vizat n cadrul tratativelor pentru calificare
este pretul, acesta fiind criteriul principal de analiz si evaluare a ofertelor n vederea adjudecrii.
n situatia n care nici o ofert nu se ncadreaz n prescriptiile caietului de sarcini - preturile sunt
exagerat de mari comparativ cu cele practicate pe piata mondial pentru tranzactii similare sau din
motive de insuficient competitie sau competitivitate - regulamentele permit, fie angajarea de
negocierii cu ofertantii a cror oferte n conditiile date apar ca fiind cele mai avantajoase, fie
solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor si organizarea de noi licitatii. Pentru
compararea ofertelor sub aspectul preturilor dac acestea nu au fost exprimate ncursuri monetare
se recalculeaz n moneda indicat prin caietul de sarcini. Transformarea preturilor n aceast
moned se face pe baza cursurilor de schimb publicate ntr-o surs oficial,utilizat n tranzactii
similare, n ziua deschiderii ofertelor.
Criteriile de determinare a ofertei cele mai avantajoase care se iau n considerare n
fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: pretul ofertei, conditiile de
creditare,conditiile si termenele de efectuare a pltilor, conditiile si termenele de livrare, costurile
operationale, eficienta si competitivitatea echipamentului etc. La comparare ofertelor se exclud
taxele vamale si alte taxe de import. Oferta care n urma analizei, comparrii si definitivrii prin
tratative a tuturor conditiilor tehnice si comerciale, apare a fi cea mai avantajoas, prin prisma
complexului de criterii de evaluare, este retinut pe primul loc n vederea adjudecrii. n absenta
preselectrii comisia va proceda la efectuarea unei posibile post calificrii verificnd dac
ofertantul a crei ofert apare ca fiind cea mai avantajoas are ntr-adevr capacitate tehnic si
resursele financiare pentru aduce efectiv la ndeplinirea contractului efectiv. Dac ofertantul nu
ndeplineste conditiile tehnice si financiare necesare, el este descalificat, lund-se n discutie
urmtoarea ofert, cea mai avantajoas. Nu este permis conditionarea adjudecrii de asumarea
unor noi responsabilitti privind executarea unor lucrri nestipulate n specificatii sau de modificare
a ofertei.. Hotrrea de adjudecare este adus si la cunostinta celorlalti participanti prin publicarea
unui raport final n presa de specialitate, n cazul licitatiilor nchise. Participantii necstigtori iau
cunostint de conditiile oferite de concurent, aspect care poate fi extrem de util cu ocazia unor
participri la alte licitatii.
Acceptarea ofertei comerciale este un act de voint menit s duc la semnarea contractului.
Aceasta nseamn ca primitorul s fie de acord asupra tuturor conditiilor mentionate n cuprinsul
acesteia. n mod obisnuit acceptrile se transmit prin scrisori, prin fax, telex, telegrafic, internet.
 MODULUL VI - TRANZACTIONAREA

1. FORA DE VNZARE

Cea mai grea i cea mai bine pltit munc din lume este n vnzri,
i cea mai uoar i mai prost pltit munc din lume este tot n vnzri!
A vinde este mai mult dect o profesie, este un mod de via.
( Zig Ziglar)

Ca tehnic de comunicare de natur promoional, fora de vnzare ocup o poziie

semnificativ n cadrul opiunilor pe care o organizaie le poate face pentru a-i atinge obiectivele.
n contextul n care activitatea unei organizaii moderne este din ce n ce mai mult orientat
ctre pia, forei de vnzare i revine rolul de a satisface clienii i de a pstra o legtur puternic
i direct cu acetia. De altfel, pe bun dreptate, fora de vnzare este considerat ca fiind o
component a sistemului comunicaional al organizaiei, tocmai datorit avantajelor oferite i
anume, contactul direct cu consumatorii i adaptarea rapid la nevoile acestora, interactivitatea
relaiei vnztor-client, participarea activ a forei de vnzare pn n momentul finalizrii vnzrii,
asumarea rolului de consultant n procesul vnzrii etc.

1.1 Fora de vnzare concept, obiective i atribuii

Fora de vnzare este alctuit din vnztori care ncearc s vnd unor consumatori
bunuri, servicii, idei, apelnd n acest sens la tehnici de comunicare i tehnici de vnzare n
acelai timp.
O definiie larg a forelor de vnzare poate fi considerat urmtoarea: fora de vnzare (sau
forele) a ntreprinderii este constituit din grupul de persoane care reprezint ntreprinderea i
care au ca sarcin explicit i principal s vnd produsele sau serviciile acesteia, prin contactul
direct cu cumprtorii poteniali (prospecii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii. 135
Pentru a reui n aceast activitate de vnzri se impune respectarea unor reguli de baz:
- ntotdeauna se va porni de la cunoaterea nevoilor clienilor, aa nct
produsul/serviciul oferit acestuia s corespund nevoii sale i s-i confere beneficii;
- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienilor i nu produsele/serviciile;
- ntre cele dou pri implicate, vnztorul i cumprtorul, trebuie s existe un proces
de comunicare bine construit i care s funcioneze perfect;
- meseria de vnztor trebuie privit ca o adevrat art sau chiar ca un mod de via,
deoarece solicit implicare maxim;
- satisfacerea clientului este un punct central n activitatea de vnzare. Orice aciune
va fi ntreprins cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmrindu-se un plan de satisfacere
a acestuia bine pus la punct;

135
Rzvan Zaharia; Anca Cruceru, Gestiunea forelor de vnzare, editura Uranus, Bucureti, 2002, p.13
 - relaia care se construiete ntrevnztor i cumprtor trebuie s fie o relaie de tip
ctig-ctig, n care ambele pri implicate obin beneficii;
- niciodat clientul nu trebuie nelat! Dac vnztorul nu este convins de calitatea
produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi comunicat
clientului i acesta va fi nencreztor, nehotrt. Mai mult, promisiunile care nu pot fi
ndeplinite vor conduce la destabilizarea relaiei dintre cei doi parteneri;
- vnztorul trebuie s zugrveasc imagini clare i ct mai reale care s-i permit
clientului s ia decizia de cumprare;
- tehnicile de vnzare utilizate trebuie s conduc ctre obinerea vnzrii, dar dei
acestea sunt adevrate scenarii de vnzare nu trebuie s manipuleze clientul;
- reputaia vnztorului este un atu forte acestuia i de aceea, aceasta trebuie
construit n timp, n mod contient i activ;
- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazeaz att pe transmiterea informaiilor (n
ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinelor i nevoilor clientului;
- obieciile clientului se trateaz cu mare atenie , utilizndu-se tehnici speciale;
- onestitatea, lipsa exagerrii, flexibilitatea, creativitatea, perseverena, iniiativa sunt
doar cteva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vnzri.

Aceste reguli de baz constituie un adevrat cod al reuitei pentru cei ce doresc s-i
construiasc o carier de succes n vnzri. Cu ct mediul competiional este mai dinamic, cu att
abilitile n vnzri vor fi avantaje sigure pentru cei ce le dein.
Meseria de vnztor este deosebit de atractiv datorit lipsei rutinei zilnice. Pentru cele dou
variante, vnzarea n teritoriu (outdoor) i vnzarea prin telefon (indoor), exist numeroase situaii
ce apar zilnic i care trebuie rezolvate corespunztor. Fiecare client este tratat n mod distinct fiind
necesar o adaptare la nevoile i exigenele acestora. De aceea, meseria de vnztor este
deosebit de complex.
Ca atribuii specifice unui agent de vnzri amintim:
- s identifice pieele poteniale (consumatori efectivi + consumatori poteniali, numii i
prospeci);
- s atrag noi consumatori pentru produsele comercializate; aceast activitate numindu-
se prospectare;
- s vnd mai mult consumatorilor efectivi. Aceasta poate fi o activitate de rutin n
condiiile n care oferta nu se modific n sensul adugrii unor noi caracteristici. Aici
intervine construirea unei relaii de durat, bazate ncredere i satisfacie cu partenerii;
- s culeag informaii despre clieni;
- s construiasc profilul clienilor utilizndu-se criterii geografice, socio-demografice,
psihografice i comportamentale;
- s construiasc relaii pe termen lung cu clienii bazate pe ncredere i respect reciproc;
- s culeag informaii despre concureni construind apoi, o fi a principalilor concureni;
- s rezolve eventualele probleme ale clienilor legate de produsul/serviciul oferit;
- s furnizeze servicii clienilor (rezolvarea plngerilor, returnarea produselor deteriorate,
oferirea unor mostre);
- s acorde consultan tehnic utilizatorilor industriali;
- s acorde clienilor servicii postvnzare (reparaii gratuite, consultan);
- s desfoare aciuni de merchandising i publicitate la locul vnzrii;
- s negocieze i s ncheie contracte.

Pentru a ndeplini cu succes aceste atribuii, fora de vnzare trebuie s dein anumite
aptitudini.
 Aptitudinile necesare agenilor de vnzri pentru a-i desfura activitatea n condiii de
reuit sunt numeroase. Fiecare agent de vnzri are o personalitate proprie, ceea ce l face s
se disting de ceilali coechipieri ai si. De regul, n momentul recrutrii unui agent de vnzri pot
fi analizate i o serie de caliti pe care acesta le deine i care l fac compatibil cu postul avut n
vedere. Astfel, un manager de vnzri poate cuta, la recrutarea unui agent de vnzri,
urmoarele caliti:
iscusin, incluznd experiena n vnzare;
abilitatea de a se exprima clar i convingtor;
putere de convingere a clienilor s cumpere;
autoncredere, optimism;
echilibru mental;
ambiie;
entuziasm;
maturitate;
bun organizare;
nfiare agreabil;
simul umorului;
sntate fizic;
o via casnic fericit;
dorina de a ctiga bani.

De fapt, numeroi practicieni au ajuns la concluzia c cea mai important calitate a unui bun
agent de vnzri este i rmne reputaia. Aceasta se construiete n timp i trebuie pstrat
atent, deoarece orice greeal contient sau mai puin contient poate conduce n timp la
distrugerea reputaiei, ceea ce va avea un efect negativ asupra relaiei dintre cei doi parteneri.
Meseria de vnztor trebuie privit, i este ntr-adevr, una dintre cele mai vechi i
respectabile meserii. Unul dintre cei mai renumii specialiti n vnzri, Zig Ziglair, consider c:
cea mai grea i cea mai bine pltit munc din lume este n vnzri, i cea mai uoar i mai
prost pltit munc din lume este tot n vnzri!
ansele de reuit n aceast meserie par a fi mai mari pentru cei ce dein abiliti native n
acest domeniu, dar n prezent, exist cursuri de pregtire pentru fora de vnzare, programe de
training care permit dobndirea unor competene de baz necesare desfurrii activitii de
vnzare.
n practic, fora de vnzare i propune atingerea unor obiective specifice, care trebuie s
fie realiste i realizabile. Regula de baz pentru stabilirea acestor obiective este cunoscut de
ctre practicieni sub denumirea de regula SMART 136 (specific, msurabil, de atins, realist, n
timp de baz).
Obiectivele forei de vnzare trebuie transformate n inte realiste. Aceste obiective pot fi
att cantitative, ct i calitative.
Principalele obiective cantitative au n vedere urmtoarele aspecte: 137
ct de mult s se vnd (valoarea volumului de vnzri);
ce s se vnd (mixul volumului de vnzri);
unde s se vnd (care sunt pieele i consumatorii individuali);
Toate aceste obiective sunt derivate direct din obiectivele de marketing stabilite n cadrul
planului de vnzare. Dar pot exista i alte obiective cantitative urmrite de ctre for ele de
vnzare:

136
din lb. englez, fiind iniialele cuvintelor Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timed.
137
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.120
 numrul punctelor de vnzare organizate;
numrul de scrisori trimise ctre potenialii clieni;
numrul de telefoane date potenialilor clieni;
numrul de ntlniri inute cu potenialii clieni;
numrul plngerilor primite de la clieni;
numrul comenzilor primite de la clieni;
numrul de training-uri organizate;
i altele.
n ceea ce privete obiectivele calitative 138, acestea sunt mult mai dificil de cuantificat i
din acest motiv ele pot crea probleme managerilor de vnzri care ncearc s
evalueze
performanele vnzrilor numai prin astfel de termeni cum ar fi: loialitatea, cooperarea, entuziasmul
etc.
De exemplu, o organizaie i poate stabili ca obiectiv calitativ creterea gradului de loialitate
al clienilor fa de produsele oferite de ea sau fidelizarea clienilor si. n ambele situaii trebuie
stabilite tactici i metode specifice pentru a realiza acest lucru n practic (oferirea de cadouri sau
reduceri de pre).
De asemenea, managerii de vnzri au posibilitatea s evalueze, spre exemplu, abilitatea
vnztorilor n prezentarea produsului (serviciului) sau abilitatea acestora n planificarea muncii
proprii. De fapt, aceste msuri, calitative prin natura lor, se refer la standardele de performan
ale forelor de vnzare.
Obiectivele forelor de vnzare pot fi privite ca parte a obiectivelor de marketing urmrite de
ctre organizaie. ntre obiectivele de vnzri, obiectivele de marketing i obiectivele generale ale
organizaiei exist o legtur direct i puternic, deoarece prin coordonarea obiectivelor
corporative i a obiectivelor de marketing cu cele de vnzri ansele de reuit ale organizaiei
cresc considerabil.

1.2 Construirea relaiei cu clienii

Toate abilitile i tehnicile desfurate de ctre forele de vnzare sunt ndreptate ctre
satisfacerea clienilor. Aceasta reprezint un el principal urmrit de ctre orice agent de vnzri
indiferent de compania la care lucreaz.
Obinerea satisfaciei clienilor este deosebit de importan deoarece numai prin satisfacerea
clienilor pot rezulta clieni fideli companiei. Dar pentru a-i satisface ct mai bine, n primul rnd
trebuie cunoscut nevoia de cumprare. Cu ct aceast nevoie de cumprare este cunoscut mai
bine, mai n amnunt, cu att ansele de succes sunt mai mari.
Ca metod pentru cunoaterea nevoii clienilor, cel mai des este utilizat metoda
LOCATE 139 (Listen, Observe, Combine, Ask questions, Talk to others, Empathise). Conform
acestei metode, agentul de vnzri trebuie s asculte clientul, s-i observe comportamentul, s
combine activitatea de ascultare cu cea de punere a ntrebrilor i cu cea de observare pentru a
descoperi mai bine nevoile reale ale clientului, s pun ntrebri capabile s identifice nevoile
generale i cele specifice ale clientului, s discute cu alte persoane din cadrul companiei despre
nevoile clientului, s interacioneze prin empatie cu clientul.
De asemenea, satisfacerea clienilor presupune i deinerea de ctre agenii de vnzri a
abilitii de a rspunde i rezolva eventualele plngeri sau reclamaii ce se pot ivi n relaia cu
clienii.

138
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.120
139
Charles M. Futrell, Fundamentals of Selling. Customers for Life, seventh edition, McGraw-Hill Irwin, 2002, p.101
 Clienii pot fi nemulumii de bunul achizitionat datorit unor numeroase motive, cum ar
fi:
-produsul livrat este de o alt mrime, culoare, model dect cel solicitat;
-produsul nu a fost livrat la termen;
-produsul este livrat ntr-o cantitate mai mic dect cea comandat;
-produsul nu este nsoit de toate informaiile necesare referitoare la utilizarea lui;
-calitatea produsului las de dorit nefiind n concordan cu ceea ce s-a promis;
-produsul cost mai mult dect s-a stabilit iniial sau nu au fost acordate reducerile
corespunztoare;
- i altele.
Satisfacerea clienilor reprezint un el ca trebuie avut n vedere zilnic, n activitatea
desfurat de ctre agenii de vnzri. i mai important este construirea unei relaii cu clienii de
durat, solid i reciproc avantajoas.
Construirea unei relaii de ncredere cu clienii poate fi realizat n diferite moduri 140:
Construirea unor relaii mai bune prin autoperfecionare. Prima etap n
construirea unor relaii efective presupune ca vnztorul s se cunoasc pe
sine, s-i cunoasc atuurile, dar i limitele, ncercnd s evalueze ce ar putea
s fie mbuntit. Dar clienii nu pot fi controlai i nu pot fi cunoscui ntru-totul.
Totui se poate afla cum s se interacioneze cu ei. Acest lucru reprezint cheia
construirii unor relaii de afaceri durabile.
Construirea unui parteneriat. Orice vnzare trebuie privit ca pe un parteneriat,
vnztorul fiind partenerul cumprtorului. Chiar i n situaia n care o vnzare
nu este realizat, relaiile ntre oameni trebuie dezvoltate, ele putndu-se
transforma n timp ntr-un avantaj competitiv, dar i ntr-un beneficiu pentru
client, dac aceste relaii sunt construite pe ncredere, loialitate i onestitate.
Construirea ncrederii. Construirea ncrederii are ca scop loialitatea
consumatorilor, aceasta reprezentnd un element cheie deoarece astfel se
poate obine un succes mai mare n vnzri. ncrederea se construiete pe
competen i credibilitate. Competena se exprim prin cunotinele legate de
nevoile clientului, iar credibilitatea const n caracterul, integritatea i onestitatea
vnztorului.
De asemenea, ncrederea se construiete printr-o comunicare permanent i
prin ascultarea nevoilor i problemelor clientului. Acest lucru genereaz
ncredere, deoarece arat ct de mult este preuit clientul. Alte modaliti de a
preui ncrederea sunt ascultarea clientului, rezolvarea plngerilor, returnarea
convorbirilor telefonice, expedierea de mesaje de mulumire etc.
Construirea de relaii prin adugare de valoare. Un avantaj competitiv poate fi
obinut i prin gsirea unor modaliti de a deveni o resurs valoroas pentru
client. De aceea, este foarte important identificarea problemelor de baz i
gsirea soluiilor care pot aduga valoare. (ex.: Pe lng sistemul de calcul
oferit, v putem ajuta i la instruirea personalului).

Paii care trebuie urmai pentru stabilirea unei relaii cu clienii sunt urmtorii 141:
1. prospectarea. Presupune localizarea i clasificarea clienilor poteniali (prospeci).

140
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.21
141
Charles M. Futrell, op. cit., p.31
 2. abordarea iniial. Presupune obinerea unei ntrevederi cu prospecii,
determinarea obiectivelor de vnzare, definirea profilului clienilor, stabilirea
strategiei de prezentare.
3. abordarea. Presupune ntlnirea cu prospecii i realizarea prezentrii focalizate pe
client.
4. prezentarea. Dup descoperirea nevoilor clientului se prezint beneficiile produsului
recurgndu-se la demonstraii, vizualizare etc.
5. ncheierea de prob. Presupune cunoaterea opiniei prospecilor n timpul i dup
realizarea prezentrii.
6. obieciile. Trebuie descoperite eventualele obiecii ale clienilor vis--vis de produs.
7. confruntarea cu obieciile. Se ncearc rezolvarea obieciilor n mod satisfctor.
8. ncheierea de prob. Presupune aflarea opiniei clienilor dup rezolvarea fiecrei
obiecii n parte.
9. ncheierea. Se aduc clienii la concluzia de a cumpra produsul.
10. urmrirea i service-ul. Se ofer anumite servicii clienilor dup vnzarea
produsului.

Aceste zece etape reprezint de fapt, procesul de vnzare/tranzanctionare care se

bazeaz pe construirea unei relaii de durat cu clienii. (customer relationship selling process).
Pentru ca vnzarea s fie ncununat de succes, adic s existe o finalitate, se recomand
urmrirea cu atenie a fiecrei etape n parte i pstrarea succesiunii etapelor.

1.3 Principalele etape ale unei vnzri /tranzactii de succes

Procesul de vnzare presupune parcurgerea unor etape consecutive, care au drept scop
determinarea unui client potenial s cumpere produsul oferit spre vnzare. Aceste zece etape
(prospectarea, abordarea iniial, abordarea, prezentarea, ncheierea de prob, obieciile,
confruntarea cu obieciile, ncheierea de prob, ncheierea, urmrirea i service-ul) prezint
anumite particulariti ce trebuie foarte bine cunoscute de ctre agenii de vnzri.

1. Prospectarea

Ca prim etap a procesului de vnzare, prospectarea este considerat pe bun dreptate ca

fiind sngele vnzrii, deoarece prin intermediul acesteia sunt identificai potenialii consumatori.
Activitatea de prospectare este desfurat permanent, deoarece contribuie la creterea
vnzrilor i permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte organizaii concurente.
Prospectarea presupune definirea i localizarea clienilor poteniali (prospecilor),
identificarea acestora (nume, adres) n vederea obinerii unei ntrevederi. Pentru a identifica un
prospect, de regula, se folosesc referinele. Dup ce aceste referine au fost calificate, ele se
transform n prospeci.
Selectarea prospecilor se face n funcie de numeroase criterii: localizarea acestora, tipul lor
(firme private mici, firme private mijlocii i mari, firme de stat mici i mijlocii ), ocupaia, vrsta
etc.
Dup o evaluare atent a prospecilor se aleg acei care dein calitatea de poteniali
cumprtori, aa nct ntr-un interval de timp scurt acetia vor cumpra produsul oferit.
De regul, pentru eficientizarea activitii de vnzare se recurge la prospectarea prin telefon,
moment n care se obine o viitoare ntrevedere cu un prospect. Pentru a fi siguri de calitatea
prospectului, acesta trebuie s aib resurse financiare, autoritate de a cumpra i bineneles
dorina de a cumpra.

2. Abordarea iniial
n cadrul acestei etape, fora de vnzare determin obiectivele de vnzare urmrite n
momentul vizitei prospecilor, definete profilul clienilor, definete beneficiile clienilor i strategiile
de vnzare pe care le va aborda. Este obligatoriu ca n aceast etap nevoile reale ale clientului
s fie ct mai clar determinate.
Ca obiective ce pot fi avute n vedere cu ocazia primei ntlniri efectuate pot fi amintite
urmtoarele: obinerea comenzii de la prima ntlnire, convingerea clientului s accepte o
demonstraie etc.

3. Abordarea
Abordarea urmrete trezirea ateniei i interesul prospectului fa de eventuale nevoi sau
probleme pe care le are i care pot fi soluionate prin oferirea produselor. n acest moment, fora
de vnzare se ntlnete cu clientul potenial i va ncerca, ntr-un timp scurt, s-i trezeasc atenia
fa de oferta sa. Abordarea trebuie bine gndit i realizat, deoarece acum se determin
succesul vnzrii. Dac cumprtorul este impresionat plcut de atitudinea i modul de abordare a
agentului de vnzri, atunci va fi mult mai receptiv fa de ceea ce va urma. Abordarea trebuie s
conduc rapid la etapa de prezentare a vnzrii.
n practic, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent urmtoarele variante:
- declaraiile;
- demonstraiile;
- ntrebrile.

a.) Declaraia trebuie s fie corect pregtit nc din etapa de abordare iniial. De regul,
vnztorul cunoate numele persoanei de contact, profilul de activitate al companiei, nevoile
acesteia. Ca tipuri de declaraii pot fi utilizate:
- declaraiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei ntlniri cu clientul
potenial.
Exemplu: Bun ziua, domnule Ionescu. Numele meu este Mihai tefnescu i
reprezint compania Zepter.

- declaraia de felicitare. Acestea au rolul de a crea plcere interlocutorului i de a-i

capta atenia; ele trebuie s fie cu adevrat sincere.
Exemplu: Domnule Ionescu, am auzit despre performanele companiei dvs. i cred
c am cteva idei care v-ar ajuta s v meninei n top.

- declaraia cu referine. Aceasta reuete s trezeasc atenia clientului potenial

dac persoana la care se face referire este bine vzut.
Exemplu: Domnule tefan, am vorbit sptmna trecut cu partenerul dvs. De
afaceri, domnul Pop, i am neles c avei nevoie de un echipament nou.

- declaraia premium. Se bazeaz pe oferirea unor mostre sau noi articole.

Exemplu: Domnule Pop, privii acest calendar de birou cu numele dvs. Gravat,
nainte de a-mi acorda cteva minute pentru a-mi prezenta oferta.

b.) Demonstraia este o tehnic deosebit de atractiv, deoarece poate capta rapid atenia
clientului. Exist varianta n care demonstraia se concentraz pe produs, n acest caz produsul
fiind plasat pe biroul sau chiar n mna clientului, lsndu-l pe acesta s reacioneze primul.
Aceast variant este util n situaia n care produsul este nou, atractiv, unic sau are cteva
mbuntiri.
Cea de-a doua variant se bazeaz pe realizarea unui adevrat spectacol, n care
vnztorul d dovad de ingeniozitate i creativitate, prezentndu-i produsul ntr-o manier
original (de exemplu pentru un produs care scoate petele dintr-o estur vnztorul poate
nscena un mic dezastru: vars o can de cafea pe pantalonii clientului, dup care produsul va
trebui s-i arate eficacitatea).

c.) ntrebrile fac parte din bagajul unui agent de vnzri bine instruit, ele permind
cunoaterea nevoilor clientului i reuind s-l atrag pe acesta ntr-o conversaie care va avea ca
scop luarea deciziei de cumprare a podusului respectiv. De aceea, ntrebrile care vor fi
formulate trebuie s reueasc:
- s trezeasc curiozitatea prospectului (De ce credei c n revista Biz a aprut
un articol despre compania dvs.);
- s dezvluie beneficiile clientului (Suntei interesai s cumprai acum la un pre
cu 20% mai mic?);
- s solicite prospectului o opinie (Ce prere avei despre produsul oferit de
compania dvs.?).
De regul, n procesul de vnzare pot fi utilizate ntrebri multiple, care au rolul de a crea o
comunicare eficient ntre vnztor i cumprtor. Cel mai cunoscut model de ntrebri multiple
este modelul SPIN, care presupune utilizarea a patru tipuri de ntrebri succesive:
ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clientul, avnd ca
scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual a acestuia.
Exemplu:
Ci angajai avei ?
Ce fel de echipament folosii n prezent ?

Nu se recomand s se abuzeze de acest tip de ntrebri deoarece ele l pot plictisi foarte
repede pe client. De regul, vnztorii neexperimentai sunt tentai s piard mai mult timp cu
astfel de ntrebri, ceea ce nu va contribui la reuita vnzrii.

ntrebri referitoare la probleme, care au drept scop obinerea unor informaii

referitoare la problemele, nemulumirile i insatisfaciile clientului, dezvluind nevoile
implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de regul mai mult de ctre
vnztorii experimentai care au abiliti n cunoaterea nevoilor clienilor.
Exemplu:
Avei probleme cu acest echipament ?

Un vnztor experimentat va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu
astfel de ntrebri, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului.

ntrebri referitoare la implicaii, au ca scop evidenierea consecinelor sau

implicaiilor pe care le au problemele clientului.
Exemplu:
La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare ?
Acest lucru nu conduce la costuri mai mari ?
 Prin aceste ntrebri clientul va contientiza mai bine problema pe care o are, ceea ce-l va
determina s ia o decizie de cumprare.

ntrebri de satisfacere a nevoii, au scopul de a afla valoarea sau utilitatea

soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentreaz mai mult
asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce duce la un rezultat pozitiv.
Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluiei oferite.
Exemplu:
Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipament ?
Cumprtorul: Cu siguran ar crete calitatea produselor.

ntrebrile de satisfacere a nevoilor au meritul de a pstra relaii bune cu clienii deja

existeni, precum i de a nltura eventualele obiecii din partea acestora.

Odat ce abordarea clientului a fost realizat i s-a creat un flux pozitiv de comunicare bazat
pe ncredere se trece la urmtoarea etap din procesul de vnzare.

4. Prezentarea reprezint etapa n care vnztorul va pune accentul pe caracteristicile,

avantajele i beneficiile produsului oferit spre vnzare. Acesta va utiliza de toate mijloacele de care
dispune (vizualizarea produsului, demonstraia) pentru a menine interesul potenialului
cumprtor, dar mai ales pentru a-i trezi dorina de a cumpra.
n acest etap este foarte important ca agentul de vnzri s stpneasc arta conversaiei
i s dein abilitatea de a-i asculta clientul. Chiar dac n cea mai mare parte a prezentrii se va
face practic acest lucru, totui, clientul trebuie s aib posibilitatea de a participa la dialog.
Prezentarea nu trebuie transformat ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebuie implicat n
prezentare, deoarece numai aa pot fi obinute informaii importante care pot fi transformate n
avantaj pentru agentul de vnzri. n plus, dac este implicat n procesul de vnzare, clientul va
avea senzaia c este respectat i i se propune o afacere profitabil. Clientul poate s participe i
la eventualele demonstraii pe care vnztorul le va face.
Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a trei
obiective principale:
- crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit;
- diferenierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentare calitilor acesteia.

Regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fie centrat pe:
caracteristicile produsului,
avantajele oferite i
beneficiile clientului.
Pentru a obine rezultatul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al
prezentrii, constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile, materialele
vizuale, demonstraia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristic important a produsului tigaie Teflon o reprezint stratul
special aplicat, avantajul fiind faptul c nu este nevoie de ulei la gtit, iar beneficiul , carnea se
prepar mai sntos.
Pentru a convinge ct mai bine clientul se poate recurge la utilizarea unor materiale vizuale
(produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea unor dovezi (teste de laborator,
rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor consumatori care au ncercat produsul, scrisori
de recomandare etc.), demonstraii (clientul are posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii
produsului), dramatizri (demonstraii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral).
Prezentarea trebuie s fie construit pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu clientul.
Acesta trebuie s perceap implicarea profund a vnztorului, faptul c acesta este trup i suflet
cu produsul i compania din care face parte.
Niciodat concurenii nu vor fi denigrai. Se vor prezenta atuurile produsului, elementele ce l
difereniaz de celelalte produse. De asemenea, se recomand ca preul s nu fie adus n discuie
la nceputul prezentrii, mai nti prezentndu-se caracteristicile, avantajele i beneficiile
produsului.

5. ncheierea de prob presupune cunoaterea opiniei clientului pe toat durata prezentrii.

Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile de care dispune ctre obinerea unui rezultat
favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete obinerea unui angajament ferm, concret din partea
clientului. Promisiunile vagi de genul m voi mai gndi la oferta dvs. nu au nici o relevan.
Acest prim ncercare de ncheiere ofer posibilitatea clientului de a formula cteva obiecii
n legtur cu oferta prezentat.

6. Obieciile fac parte din vnzri. n practic, situaiile cele mai frecvente sunt acelea n
care clientul are cteva obiecii de fcut n legtur cu produsul sau serviciul prezentat. Acestea
trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adevrate surse de informaii pentru vnztor,
deoarece ascultndu-le cu atenie ulterior ntreaga prezentare poate fi modulat pe o direcie
corect. Atitudinea vnztorului fa de obieciile clientului trebuie s fie pozitiv, deschis i
orientat spre rezolvarea acestora. O obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii ntr-o
prim etap, iar apoi la abandonarea clientului dac obiecia nu a putut fi tratat. De aceea este
foarte important ca obieciile s fie cunoscute i nelese.
Obieciile sunt tangibile i relaioneaz cu produsul. Exist trei tipuri de obiecii:
- obiecii negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen
ntre caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de
celelalte produse concurente.
Exemplu:
Preul acestui produs este prea mare.

- obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimentare

n legtur cu produsul oferit.
Exemplu:
Acest material chiar este impermeabil?

- obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul dar are o mic

reinere i caut s obin un avantaj suplimentar.
Exemplu:
A cumpra acest produs dac a putea s-l pltesc n rate.

Cele mai frecvente obiecii apar de regul n legtur cu:

- preul produsului;
- teama de a nu fi nelat;
- nehotrrea clientului din diverse motive;
- experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv;
- nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri;
 - loialitatea fa de furnizorul actual.

Obieciile pot fi sincere, sunt legate de caracteristicile produsului, fiind reale, sau nesincere,
acestea ascunznd altceva fa de ceea ce spune clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta
dvs.. De fapt, clientul nu are acum timp.
Atunci cnd se formuleaz o obiecie, cu siguran c n spatele ei se afl o problem de
baz pe care vnztorul trebuie s o descopere. Aceste probleme de baz sunt intangibile i se
pot referi la: lipsa de timp, lipsa de flexibilitate, nedeinerea puterii de decizie, diverse nemulumiri
personale
Indiferent de natura obieciilor, acestea trebuie cunoscute ct mai bine n aa fel nct s se
poat trece cu uurin la confruntarea cu acestea.

7. Tratarea obieciilor (confruntarea) presupune n principal aflarea dac obiecia este

sincer sau nu, dac nu cumva se ascunde altceva n spatele acesteia i apoi ncercarea rezolvrii
acesteia.
O alt regul important n vnzri este acea c vnztorul trebuie s fie permanent pregtit
pentru orice obiecie din partea clientului i, bineneles, c aici va interveni decisiv experiena.
Ca tehnici pentru tratarea obieciilor pot fi menionate:
- evitarea obieciei presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul.
Exemplu:
Vnztorul: Probabil avei reineri n privina calitii materialului din care este
realizat acest produs.
Cumprtorul: Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randamentul
acestuia.

- tehnica tcerii presupune ca vnztorul s adopte o perioad mai lung de tcere

dup o obiecie ce a fost formulat de client, n aa fel nct acesta va trebui s
acorde informaii suplimentare. Totui aceast tehnic necesit o mare abilitate din
partea vnztorului, altfel ar prea c nu poate argumenta obiecia fcut de ctre
client.
Exemplu:
Cumprtorul: Nu cred c acest aparat are o performan ridicat.
Vnztorul: .
Cumprtorul: Adic, parc nu a fi aa de sigur.

- tehnica explicrii presupune de fapt ndeprtarea motivului obieciei oferind clientului

explicaii amnunite, prezentnd avantajele produsului sau serviciului oferit.

Exemplu:
Vnztorul: mi pare ru, cred c nu v-am explicat foarte clar. Acest copiator v
permite s obinei 40 de copii pe minut.

- tehnica inversrii presupune folosirea obieciei clientului drept caracteristic sau

avantaj al produsului oferit.
Exemplu:
Vnztorul: Chiar dac acest echipament de calcul v cost mai mult, el v permite
obinerea unor rezultate mai performante.
 - tehnica afirmaiei/negaiei presupune recunoaterea unei obiecii reale sau negarea
unei obiecii nereale.
Exemplu:
Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de firma X,
dar beneficiaz de o reducere de 10%.
Vnztorul: neleg reticiena dvs. legat de noul model de copiator al companiei
noastre, dar nu exist nici o dovad c nu este fiabil.

Cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul de vnzare au n vedere:
preul,
experiena neplcut din trecut i
loialitatea fa de o anumit companie.

Obieciile referitoare la pre pot fi tratate cu relativ uurin dac agentul de vnzri are
abilitatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produsului. Preul ridicat
este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciului oferit. Aceast percepie a
clienilor trebuie scoas n eviden i transformat n avantaj.
Regula este ca preul s fie adus n discuie abia dup prezentare clar a caracteristicilor i
avantajelor produsului. Niciodat nu va fi oferit de la nceput preul cel mai sczut.
Obieciile care au ca baz o experie neplcut din trecut pot fi tratate prin prezentare
modului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului) i mbuntirile care au fost
aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat clientului c ceea ce s-a ntmplat n trecut nu se
va mai repeta pe viitor, acest lucru contribuind la construirea unei relaii bazate pe ncredere i
sinceritate.

Obieciile referitoare la concureni presupun acordarea unei atenii deosebite din partea
vnztorului. Acesta nu va deschide niciodat primul discuia despre un concurent. Dac
cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. O atitudine plin de curtoazie
fa de concuren v-a crea o atmosfer de discuii deschise i sincere. Clientul va aprecia aceast
atitudine i va fi mai receptiv la oferta vnztorului. Clientul trebuie convins s accepte oferta, dar
fr a renuna, ntr-o prim faz, la produsul concurentului.
Exemplu:
Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de serviciile de transport pe care le utilizai n
prezent a dori s ncercai i serviciile noastre pentru a putea face o comparaie.
Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convinge clientul s fac un pas major (s
renune la produsul/serviciul concurentului) ci doar un pas minor (ncercarea ofertei propuse).

8. ncheierea de prob se va face dup fiecare obiecie a clientului care a fost rezolvat. n
acest etap, dorinele clientului s-au transformat n credina c produsul oferit i poate satisface
nevoile. Convingerea c acest produs i va satisface mai bine nevoile dect oferta concurenilor
este foarte puternic i, ca urmare, vnztorul simte c acum este momentul s treac la
ncheiere.
Dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul va trebui s
reia prezentarea (etapa a 4-a).

9. ncheierea este o etap deosebit de important deoarece conduce la finalizarea

procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda atunci cnd
consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea poate fi realizat n orice
moment al procesului de vnzare, dar de regul ea survine dup parcurgerea ctorva etape.
(abordarea, prezentarea, tratarea obieciilor).
Ca tipuri de ncheieri descrise n literatura de specialitate pot fi menionate: 142
- ncheierile ipotetice sunt utilizate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost deja
realizat.
Exemplu:
Vnztorul: Unde ai dori s fie livrat produsul ?

- ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca clientul s fi lua t o decizie n ceea ce

privete achiziia.
Exemplu:
Vnztorul:Ai prefera s livrm marfa luni sau mari ?

- ncheierile tip ofert valabil acum urmresc s-l determine pe cumprtor s ia o

decizie imediat, altfel va pierde oferta.
Exemplu:
Trebuie s v hot ri acum dac dorii s cumprai, altfel va trebui s ofer
produsul unui alt client doritor.

rtorului s
- ncheieri tip ultima ans, prin care se ncearc determinarea cump
achiziioneze produsul fiind tentat printr-un pre avantajos.
Exemplu:
Acum produsul cost 500.000 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu
15%.

- ncheieri tip comand n alb, n situaia n care vnztorul completeaz

rspunsurile clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu s-a hotrt
dac s cumpere sau nu.

ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei finale, de a cumpra

produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament ferm din partea acestuia.
Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de ctre
cumprtor. Acestea pot fi non-verbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mostrele oferite
sau produsul ) sau verbale (clientul face afirmaii favorabile referitoare la produs, argumenteaz,
obiecteaza dar fr convingere, pune ntrebri )
De reinut c n situaia n care clientul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut
momentan, dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vnztorul
va reveni cu oferta.

10. Urmrirea i service-ul presupun oferirea unor servicii post-vnzare clienilor

companiei. Aceast etap permite fidelizarea clienilor, n situaia n care acetia sunt satisfcui de
serviciile/produsele companiei sau rezolvarea anumitor probleme n situaia n care clienii nu sunt
satisfcui.
Relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij deoarece acetia vor recomanda produsele
cumprate altor clieni. De aceea, satisfacerea clienilor reprezint un obiectiv major n vnzri, ca

142
Neil Rackham, Succesul n vnzri. Strategia SPIN, editura Teora, Bucuresti, 2001, p.31
i n marketing de altfel. Dac consumatorul este satisfcut, atunci va fi mult mai greu pentru un alt
vnztor s-l determine s renune la produsul pe care l folosete n prezent.
Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i corectitudine.
Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfacie n legtur cu produsul sau serviciul
cumprat: produsul nu corespunde ca model, ca dimensiune, culoare, a fost livrat mai trziu,
cantitatea primit este mai mic dect cea solicitat, discount-ul nu este cel negociat,
caracteristicile produsului nu corespund nevoii clientului, calitatea las de dorit).
Creterea vnzrilor se bazeaz pe atragerea de noi clieni dar i pe sporirea vnzrilor
ctre clienii prezeni. De aceea, este foarte important transformarea satisfaciei clienilor n
loialitate fa de companie.

2. STRATEGII ALE FOREI DE VNZARE

Nimeni nu cumpr un produs pentru ceea ce reprezint acesta,

ceea ce se cumpr este cea ce se crede c va oferi acel produs.

- Specialitii n marketing au ajuns la conluzia c nu poate fi negat importana deosebit

pe care o are fora de vnzare din cadrul unei organizaii. n primul rnd, indiferent de tipul
organizaiei (comercial sau nonprofit), aceasta va urmri s-i vnd ct mai bine produsele,
serviciile sau ideile. Ca urmare, accentul va fi pus puternic pe fora de vnzare, pe abilitatea
acesteia de a identifica piaa int i de a vinde consumatorilor.
- n al doilea rnd, rolul forei de vnzare nu se oprete aici. Pentru a stabili relaii pe
termen lung cu consumatorii este nevoie de o comunicare eficient cu acetia. Construirea unei
relaii solide, bazate pe sinceritate i ncredere reciproc constituie apanajul forei de vnzare.
De aceea, organizaiile contientizeaz tot mai mult necesitatea abordrii forei de vnzare
din perspectiva unei eficiente tehnici de comunicare promoional utilizate n scopuri
organizaionale.

2.1 Fora de vnzare privit ca o component esenial a comunicaiei promoionale

Ca tehnic de comunicare de natur promoional, fora de vnzare ocup o poziie

semnificativ n cadrul opiunilor pe care o organizaie le poate face pentru a-i atinge obiectivele
sale generale.
Fora de vnzare este considerat ca fiind o component a sistemului comunicaional al
organizaiei, tocmai datorit avantajelor oferite i anume, contactul direct cu consumatorii i
adaptarea rapid la nevoile acestora, interactivitatea relaiei vnztor-client, participarea activ a
forei de vnzare pn n momentul finalizrii vnzrii, asumarea rolului de consultant n procesul
vnzrii etc.
Organizaiile vor fi interesate s-i perfecioneze aceast tehnic de comunicare, deoarece
prin intermediul forelor de vnzare pot fi atinse obiectivele vizate.
Obiectivele urmrite prin aplicarea acestei tehnici trebuie transformate n inte realiste i pot
avea n vedere urmtoarele:
- creterea cifrei de afaceri a organizaiei;
- comunicarea eficient cu publicul vizat;
- promovarea unui nou produs pe pia;
 - dezvoltarea unor strategii capabile s mping produsul ctre consumatori;
- selectarea consumatorilor care sunt ntr-adevr interesai de un anumit produs;
- construirea i meninerea unei imagini favorabile produselor i organizaiei;
- crearea i pstrarea unor relaii puternice, de durat, cu consumatorii efectivi;
- atragerea unor consumatori poteniali ctre produsele organizaiei.

Pentru a reui n aceast activitate de vnzri se impune respectarea unor reguli de baz:
- ntotdeauna se va porni de la cunoaterea nevoilor clienilor, aa nct
produsul/serviciul oferit acestuia s corespund nevoii sale i s-I confere beneficii;
- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienilor i nu produsele/serviciile;
- ntre cele dou pri implicate, vnztorul i cumprtorul, trebuie s existe un proces de
comunicare bine construit i care s funcioneze perfect;
- meseria de vnztor trebuie privit ca o adevrat art sau chiar ca un mod de via,
deoarece solicit implicare maxim;
- satisfacerea clientului este un punct central n activitatea de vnzare. Orice aciune va
fi ntreprins cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmrindu-se un plan de satisfacere a
acestuia bine pus la punct;
- relaia care se construiete ntrevnztor i cumprtor trebuie s fie o relaie de tip
ctig-ctig, n care ambele pri implicate obin beneficii;
- niciodat clientul nu trebuie nelat! Dac vnztorul nu este convins de calitatea
produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi comunicat
clientului i acesta va fi nencreztor, nehotrt. Mai mult, promisiunile care nu pot fi
ndeplinite vor conduce la destabilizarea relaiei dintre cei doi parteneri;
- vnztorul trebuie s zugrveasc imagini clare i ct mai reale care s-i permit
clientului s ia decizia de cumprare;
- tehnicile de vnzare utilizate trebuie s conduc ctre obinerea vnzrii, dar dei
acestea sunt adevrate scenarii de vnzare nu trebuie s manipuleze clientul;
- reputaia vnztorului este un atu forte acestuia i de aceea, aceasta trebuie
construit n timp, n mod contient i activ;
- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazeaz att pe transmiterea informaiilor (n
ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinelor i nevoilor clientului;
- obieciile clientului se trateaz cu mare atenie , utilizndu-se tehnici speciale;
- onestitatea, lipsa exagerrii, flexibilitatea, creativitatea, perseverena, iniiativa sunt
doar cteva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vnzri.

Aceste reguli de baz constituie un adevrat cod al reuitei pentru cei ce doresc s-i
construiasc o carier de succes n vnzri. Cu ct mediul competiional este mai dinamic, cu att
abilitile n vnzri vor fi avantaje sigure pentru cei ce le dein.
Meseria de vnztor este deosebit de atractiv i de complex, deoarece se ncearc ca
fiecare client s fie tratat n mod distinct n conformitate cu nevoile i exigenele sale.
Ca atribuii specifice unui agent de vnzri amintim:
- s identifice pieele poteniale (consumatori efectivi + consumatori poteniali, numii i
prospeci);
- s atrag noi consumatori pentru produsele comercializate; aceast activitate numindu-
se prospectare;
- s vnd mai mult consumatorilor efectivi. Aceasta poate fi o activitate de rutin n
condiiile n care oferta nu se modific n sensul adugrii unor noi caracteristici. Aici
intervine construirea unei relaii de durat, bazate ncredere i satisfacie cu partenerii;
- s culeag informaii despre clieni;
 - s construiasc profilul clienilor utilizndu-se criterii geografice, socio-demografice,
psihografice i comportamentale;
- s construiasc relaii pe termen lung cu clienii bazate pe ncredere i respect reciproc;
- s culeag informaii despre concureni construind apoi, o fi a principalilor concureni;
- s rezolve eventualele probleme ale clienilor legate de produsul/serviciul oferit;
- s furnizeze servicii clienilor (rezolvarea plngerilor, returnarea produselor deteriorate,
oferirea unor mostre);
- s acorde consultan tehnic utilizatorilor industriali;
- s acorde clienilor servicii postvnzare (reparaii gratuite, consultan);
- s desfoare aciuni de merchandising i publicitate la locul vnzrii;
- s negocieze i s ncheie contracte.

Pentru a ndeplini cu succes aceste atribuii, fora de vnzare trebuie s dein anumite
aptitudini, cum ar fi abilitatea de a comunica, persuasiunea, perseveren, echilibru mental,
autoncredere, ambiie, entuziasm, cooperare, optimism.
De fapt, numeroi practicieni au ajuns la concluzia c cea mai important calitate a unui bun
agent de vnzri este i rmne reputaia. Aceasta se construiete n timp i trebuie pstrat
atent, deoarece orice greeal contient sau mai puin contient poate conduce n timp la
distrugerea reputaiei, ceea ce va avea un efect negativ asupra relaiei dintre cei doi parteneri.
ansele de reuit n aceast meserie par a fi mai mari pentru cei ce dein abiliti native n
acest domeniu, dar n prezent, exist cursuri de pregtire pentru fora de vnzare, programe de
training care permit dobndirea unor competene de baz necesare desfurrii activitii de
vnzare.

2.2 Strategii de vnzare

Strategiile de vnzare i tacticile corespunztoare constituie o adevrate provocare pentru

cei ce le adopt i implementeaz, deoarece fiind subordonate strategiilor de marketing i
strategiilor corporative ale organizaie, necesit o corelare i o coordonare atent a acestora.
Actul de vnzare poate fi extrem de simplu. Totul const n identificarea persoanei care
dorete s cumpere, adic ofertei s-i corespund o cerere ferm, bazat pe putere de cumprare
(solvabil).
n practic, s-a demonstrat c lucrurile nu sunt att de simple pe ct par. De multe ori,
cererea exist pentru un produs/serviciu, dar aceasta nu este identificat n timp util, sau potenialii
cumprtori fie nu ajung la ofert, fie nu sunt att de uor de convins n legtur cu calitaile reale
ale produsului/serviciului oferit.
De aceea, se recomand selectarea unor ageni de vnzri capabili, cu abiliti de vnzare,
precum i o bun instruire a acestora pentru a obine maxim de rezultate.
n procesul de pregtire, fora de vnzare este nvat s aplice strategii adecvate n funcie
de situaia real ntlnit cu fiecare client n parte. Aceste strategii de vnzare au fost dezvoltate cu
scopul de a convinge clienii s accepte oferta i, n acelai timp, de a permite vnztorului s
parcurg, pas cu pas, un ntreg demers coerent, constituit din etape specifice procesului de
vnzare, pn la finalizarea vnzrii. Considerate de unii specialiti ca fiind adevrate scenarii,
strategiile de vnzare au calitatea de a fi construite pe principiile loialitii i ale deontologiei
profesionale, n sensul c acestea nu trebuie s nele clientul.
Pe tot parcursul vnzrii, vnztorul trebuie s fie ct mai credibil i n msur s-i
construiasc o imagine favorabil bazat pe o bun reputaie. Obinerea credibilitii se face
pas cu pas, nc de la nceputul adoptrii unei strategii de vnzare, pn la desfurarea
acesteia. Exist trei forme de baz pentru obinerea credibilitii 143:
1. credibilitatea ctigat. Se bazeaz pe o relaie anterioar cu clientul, n care acesta a
fost convins de abilitile vnztorului i mai ales, de calitatea de persoan credibil
deinut de acesta. Relaia s-a bazat pe ncredere reciproc i cti de ambele pri
(strategia Ctig-Ctig). Acest tip de credibilitate reprezint cea mai nalt i cea mai
trainic variant.
2. credibilitatea transferat. n aceast situaie vnztorul poate recurge la ajutorul dat de
un alt coleg, un client satisfcut sau o alt persoan care se bucur de credibilitate i o
poate transfera asupra vnztorului. Dar, chiar dac vnztorul capt astfel credibilitate,
aceasta nu va fi niciodat la fel de solid ca cea ctigat prin meritele proprii.
3. credibilitatea prin reputaie. Se bazeaz pe notorietatea i imaginea favorabil a
companiei pe care o reprezint clientul i, bineneles, pe calitatea produselor/serviciilor
oferite. Reputaia companiei se transfer asupra vnztorului, acesta bucurndu-se de
mai mult succes n rndul clienilor fa de acei vnztori care i desfoar activitatea
pentru o companie necunoscut sau prost vzut.

Indiferent de forma sa, credibilitatea trebuie ctigat prin efort, zi de zi, i pstrat atent.
Acest lucru s-a dovedit a fi deosebit de important n activitatea de vnzri, deoarece strategiile de
vnzare pot avea succes numai dac sunt construite i aplicate pe baza credibilitii.
Credibilitatea poate fi ctigat prin mai multe ci:
- punerea de intrebri clare i precise care s dovedeasc clientului c vnztorul este
pregtit i stpn pe situaie i cunoate nevoile cu care se acesta confrunt;
- ascultarea cu atenie i interes a clientului, n aa fel nct s se poat crea un schimb
real de informaii i s se constuiasc ncrederea ntre cei doi parteneri de dialog;
- aplicarea unei strategii de tip Cstig-Cstig, adic a unui scenariu n care clientul poate
nelege c vnztorul nu este interesat numai de obiectivele pe care le are de ndeplinit,
dar i de nevoile i ateptrile clientului, ceea ce contribuie semnificativ la stabilirea unei
relaii bazate pe ncredere;
- oferirea unor rezultate certe, pozitive clientului, n aa fel nct s i se dovedeasc
credibilitatea vnztorului.
Aceste veritabile ci de ctigare a credibilitii stau la baza oricrei strategii de vnzare
adoptate de ctre vnztor. Cele mai frecvent ntlnite n practic i recunoscute ca eficacitate
sunt considerate a fi strategiile bazate pe matricea Ctig-Ctig i matricea Planificrii.

A. Matricea Cstig-Ctig
Aceast matrice se bazeaz pe filozofia Ctig-Ctig, cunoscut n afaceri, prin care se
urmrete ca att vnztorul, ct i cumprtorul s obin un ctig real, ambii parteneri fiind
interesai s dezvolte relaii pe termen lung bazate pe profitabilitate.
Aplicat n vnzri cu succes, aceast filozofie a stat la baza dezvoltrii conceptului de
vnzare Ctig-Ctig, punnd n centrul ateniei urmtoarele aspecte:
- satisfacerea clienilor i fidelizarea acestora;
- construirea unor relaii de afaceri pe termen lung;
- dezvoltarea unor afaceri solide i repetate cu clienii actuali;
- referine pozitive care s atrag noi clieni;
- flexibilitate i adaptabilitate la nevoile i ateptrile clienilor;
- comunicare eficient, deschis cu clienii.

143
Robert B. Miller; Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona, 1989, p.199
 Dar n practic, pentru a fi aplicat acest concept de vnzare Ctig-Ctig este nevoie de
foarte mult abilitate i miestrie din partea agentului de vnzri.
ntr-o situaie real de vnzri, ntre vnztor i cumprtor, apar patru scenarii diferite,
denumite sugestiv astfel:
1. Ctig-Ctig, atunci cnd, att vnztorul, ct i cumprtorul, sunt cui satisf de
tranzacia ncheiat i de relaia de afaceri;
2. Ctig-Pierdere, atunci cnd vnztorul se simte satisfcut de vnzarea ncheiat, n
schimb cumprtorul este nemulumit;
3. Pierdere-Ctig, atunci cnd cel nemulumit de vnzarea ncheiat este vnztorul;
4. Pierdere-Pierdere, situaia cea mai de nedorit, cnd ambii parteneri sunt nemulumii i
nu mai doresc s ncheie pe viitor nici o afacere mpreun.
Aceste patru scenarii posibile pot fi reprezentate prin intermediul matricei Ctig-Ctig, care
a fost reprezentat de ctre cei doi specialiti n vnzri, Miller i Heiman, n modul urmtor:

Figura 2.1 Matricea Ctig-Ctig

Ctig Pierdere

Ctig E G
F H

A C
Pierdere
B D

Sursa: Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona,
1989, p.146.

Cadranul Ctig-Ctig este considerat cel mai atractiv din cadrul matricei Ctig-Ctig
din urmtoarele motive:
- este cel mai util i avantajos cadran, deoarece poate conduce la realizarea unei comenzi i
la o cretere a numrului de afaceri ncheiate pe viitor cu actualii clieni;
- pe termen lung,acest cadran este cel mai stabil deoarece ambii parteneri vor fi interesai
s-i pstreze relaia de afaceri;
- este cel mai convenabil cadran, niciunul din cei doi parteneri nesimiindu-se nelat i
neavnd resentimente.
Cei mai experimentai vnztori vor cuta s se poziioneze permanent n acest cadran,
deoarece reprezint singurul scenariu al unei vnzri care poate conduce la un succes durabil.
Un exemplu de strategie de tip Ctig-Ctig abordat de ctre un agent de vnzri din
domeniul asigurrilor ar fi oferirea unui pachet de produse adaptat specificului clientului respectiv
(vrst, stare a sntii, venit) care s-I confere acestuia siguran i certitudinea ncheiere
unei afaceri solide, pentru vnztor avantajul fiind acela de a pstra relaii bazate pe ncredere cu
acest client i de a fi recomandat altor clieni poteniali.
 Cadranul Ctig-Pierdere poate fi abordat fie contient, fie incontient, agentul de vnzri
gndindu-se numai la ctigul su, neinnd cont de cerinele clientului. Motivul cel mai plauzibil
poate fi lcomia sau netratarea corespunztoare a procesului de vnzare.
Poziionarea ntr-o astfel de situaie reprezint un adevrat pericol pentru reputaia agentului
de vnzri, deoarece acesta se va confrunta mai devreme sau mai trziu, cu o reacie negativ din
partea clienilor. Clienii nemulumii vor evita s mai cumpere de la acest vnztor i, n plus, vor
informa ali posibili cumprtori despre modul n care a fost nelat i pierderea pe care a avut-o.
Acest cadran Ctig-Pierdere confer o poziie instabil care, o dat cu trecerea timpului, va
conduce la agravarea relaiilor dintre vnztor i cumprtor.
Abordarea acestei poziii n mod contient va conduce pe termen lung la situaia Pierdere-
Pierdere, n care practic, relaiile dintre cei doi parteneri se deterioreaz iremediabil. Abordat n
mod incontient, aceast situaie poate fi remediat, mai ales dac vnztorul se va raporta
permanent la filozofia Ctig-Ctig.
Un exemplu de strategie Ctig-Pierdere poate fi cea n care un agent de vnzri al unei
edituri prezint o ofert de cri unui client, acesta pltete n avans, urmnd ca pachetul de cri
s fie trimis prin pot, daracesta sosete dup 1 an de zile. (situaie real!).
Cadranul Pierdere-Ctig este cel mai spectaculos, deoarece vnztorul consimte s
nregistreze o pierdere temporar, lsndu-l pe cumprtor s ctige. n practic, aceast situaie
poate fi frecvent, de exemplu prin oferirea unui pre promoional, o reducere important pentru un
volum mai mare de produse cumprate sau anumite condiii avantajoase post-vnzare. Vnztorul
va ncerca s ctige un client prin oferirea unor avantaje ct mai atrgtoare chiar dac aceasta
reprezint pentru el o pierdere. Ulterior, pierderea va fi eliminat prin noile vnzri realizate cu
acelai client.
Acest scenariu poate fi periculos pentru vnztor din dou motive: n primul rnd, oferta
avantajoas nu va putea fi repetat pentru fiecare client n parte i, n plus, va avea un caracter
temporar, ceea ce va conduce la nemulumirea clientului i n al doilea rnd, acest scenariu ofer
sperane false clientului, acesta ateptndu-se ca pe viitor s obin aceleai condiii avantajoase.
Pe termen lung, strategia Pierdere-Ctig va conduce, ca i n situaia precedent, la o
poziie de Pierdere-Pierdere, ceea ce constituie un adevrat eec al relaiilor dintre vnztor i
cumprtor.
Un exemplu de strategie Pierdere-Ctig este cea n care agent de vnzri al unei companii
productoare de autoturisme ofer o reducere de 10% la cumprare, dorind s atrag astfel i
potenialii cumprtori ai unei mrci concurente, dar constat c acetia din urm nu sunt dispui
s renune la marca creia i sunt fideli.
Cadranul Pierdere-Pierdere nu trebuie niciodat s fie abordat n mod voit de ctre agenii
de vnzri, aici ajungndu-se de regul, datorit lipsei de interes, ineriei sau lipsei de experien.
Agentul de vnzri are dou responsabiliti de baz: s ajute potenialul cumprtor s ctige
din relaia de vnzare-cumprare i s se ajute pe sine nsui s ctige din aceast relaie. Dac
una din aceste dou responsabiliti nu va fi ndeplinit se va ajunge inevitabil la o situaie de
Pierdere-Pierdere, ceea ce afecteaz negativ i pe termen lung relaia dintre cei doi parteneri.
Singura modalitate de a evita o astfel de strategie este de a conduce fiecare vnzare
contient i activ ctre poziia de Ctig-Ctig, aceasta fiind unica situie n care cei doi parteneri,
vnztorul i cumprtorul, vor avea de ctigat pe termen lung.

Strategia Ctig-Ctig nu poate fi abordat dect prin efortul comun al ambilor parteneri.
Relaia dintre vnztor i cumprtor se bazeaz pe mbinarea dintre ceea ce vnztorul poate
oferi i ceea ce cumprtorul are nevoie. Numai acest tip de vnzare bilateral poate conduce la o
situaie de tip Ctig-Ctig.
 Pentru ca aceast strategie s poat fi abordat n mod contient este necesar s se
cunoasc tipul de gndire pe care, att vnztorul ct i cumprtorul, l au n timpul procesului de
vnzare, tiindu-se c psihologul american J.P.Guilford a identificat trei tipuri fundamentale:
- gndirea cognitiv; permite celui care i-a decizia de cumprare, dar i celui care vinde,
s neleag situaia cu care se confrunt;
- gndirea divergent; contribuie la formarea opiniilor i soluiilor;
- gndirea convergent; permite alegerea celei mai bune soluii.
Cele trei tipuri de gndire sunt prezente n cele trei erape distincte ale procesului de vnzare:
obtinerea informaiilor, informarea i obinerea angajamentului.
Obinerea informaiilor implic nelegerea situaiei actuale a clientului, sau altfel spus,
descoperirea motivelor clientului de a cumpra produsul/serviciul oferit. Pentru a descoperi
motivele de cumprare ale clientului se utilizeaz urmtoarele tipuri de ntrebri:
- ntrebri de confirmare, au rolul de a verfica ceea ce se cunoate i eventualele
probleme.
Exemplu: Continuai s lucrai ce acelai furnizor ca i pn acum?
Directorul departamentului de vnzri este tot domnul Pop?
- ntrebri de informare, prin care se actualizeaz informaiile existente, se rezolv diferite
neclariti.
Exemplu: Cnd v trebuie noul copiator?
Cum intenionai s rezolvai aceast problem?
- ntrebri de atitudine, au rolul de a descoperi problemele neidentificate anterior, precum
i atitudinile i valorile.
Exemplu: De ce considerai c acel produs este mai bun?
Care este opinia dumneavoastr n legtur cu aceast problem?
- ntrebri de angajament, care permit avansarea ctre ncheierea vnzrii.
Exemplu: Suntei interesat s semnai actele de vnzare-cumprare chiar acum?
Suntei dispus s discutai cu Directorul de vnzri despre aceast propunere?

Informarea implic descrierea produsului i posibilitatea de a efectua o demonstraie,

inndu-se cont de nevoile reale ale clientului. Informaiile oferite clientului trebuie s fie suficient
de puternice pentru a-l determina s ia decizia de cumprare, fiind ajutat s neleag elementele
distinctive, unice ale produsului. Aceast valoare unic a produsului permite diferenierea
acestuia de celelalte produse concurente.
Obinerea angajamentului semnific rezolvarea oricror eventuale incertitudini ce l-ar putea
mpiedica pe un client potenial s cumpere, chiar dac relaia ntre nevoile sale i soluiile oferite
sunt corecte. n aceast etap sunt identificate problemele de baz, adic cauzele pentru care
clientul respinge un produs. Obieciile ulterioare reprezint, de fapt, efectul acestor probleme de
baz.
Gndirea cognitiv permite celor doi parteneri s-i formeze o prere clar asupra situaiei
existente, s neleag poziia n care se afl. Acest tip de gndire este specific etapei de obinere
a informaiilor i poate fi evideniat prin ntrebri de genul Ce?, Ct?, Unde?, Cnd?, De ce?.
Aceste ntrebri l ajut pe vnztor s neleag de ceea ce are cu adevrat nevoie clientul, iar pe
acesta din urm s neleag ce-i poate oferi vnztorul.
Gndirea divergent ofer vnztorului i cumprtorului posibilitatea ca prin expresii de
genul i dac; Cu aceasta; Opiunile luate n considerare sunt;Dac am putea; Ne
gndim s , s exploreze toate posibilitile existente, s verifice fiecare alternativ posibil
pentru a alege soluia cea mai rezonabil. Acest tip de gndire corespunde etapei de furnizare a
informaiilor, n care vnztorul prezint valorile unice ale produsului oferit. Valorile unice ale unui
produs reprezint acele caracteristici sau trsturi capabile s-l diferenieze de celelalte produse
concurente.
Gndirea convergent, prezent n etapa de obinere a angajamentului, ofer posibilitatea
alegerii celei mai bune soluii pentru situaia prezent, cuvintele utilizate fiind Alegerea logic
este; Rezultatul evident este; Ar trebui s obinem.
n concluzie, vnztorul trebuie s-i planifice cu exactitate i acuratee fiecare etap a
procesului de vnzare pe care o va parcurge. Acesta va ncerca s conduc discuia, trecnd prin
cele trei tipuri de gndire, ctre o vnzare de tip Ctig-Ctig. Este indicat ca cea mai mare parte
a timpului s fie dedicat gndirii cognitive (a nelege situaia), apoi celei divergente ( a furniza
opinii i soluii) i, n final, gndirii convergente ( a alege cea mai bun soluie).
Toate aceste eforturi din partea vnztorului vor fi ncununate de succes n msura n care
acesta consimte s adopte strategia de vnzare Ctig-Ctig, singura capabil s conduc la
obinerea unor performane remarcabile i de durat n domeniul vnzrilor. Pentru acesta este
nevoie de o instruire atent, cunoatere i stpnire a ntregului proces de vnzare i, desigur,
abiliti reale n domeniul comunicrii, convingerii i persuasiunii.

B. Matricea Planificrii
Matricea Planificrii se bazeaz pe ndeplinirea unor sarcini prin dou metode de vnzare
care pot fi abordate de ctre agentul de vnzri cu ocazia efecturii unei vizite la un client. Cele
dou sarcini eseniale care vor fi ndeplinite sunt:
1.gsirea conceptului de vnzare;
2.realizarea vnzrii produsului.
Ambele sarcini pot fi ndeplinite prin intermediul a dou metode de vnzri:
1.metoda unilateral;
2.metoda bilateral.
Conceptul de vnzare permite agentului de vnzri s identifice motivele pentru care un
client ar cumpra un produs sau un serviciu. Pentru o vnzare reuit, se recomand ca mai nti
s se identifice motivele de cumprare i nevoile generale i specifice ale clientului i, de abia
apoi, s se treac la realizarea vnzrii produsului.
Vnzarea produsului permite agentului de vnzri s pun accentul pe caracteristicile
produsului sau serviciului oferit, utiliznd ca metode descrierea sau demonstraia. Vor fi necesare
argumente suficient de puternice pentru a determina o cerere ferm din partea clientului.
Metoda de vnzare unilateral presupune ca vnztorul s pun accentul pe prezentarea
produsului, insistnd pe caracteristicile acestuia, nefiind interesat de motivele reale de cumprare
ale clientului. Aceast metod nu permite un schimb real de informaii, o comunicare eficient ntre
vnztor i client.
Metoda de vnzare bilateral se bazeaz pe existena unui flux de informaii ntre vnztor
i potenialul cumprtor, ambii parteneri fiind implicai n procesul de comunicare. Astfel,
vnztorul identific motivele de cumprare i nevoile clientului, realiznd ulterior o prezentare a
produsului focalizat pe client.

Figura 2.2 Matricea Planificrii

METODE
A ntreba A demonstra
A explora A vorbi
A discuta A explica

CONCEPTUL CONCEPTUL CONCEPTUL

DE DE DE
VNZARE
Ce se crede c VNZARE VNZARE
trebuie fcut: Forma BILATERAL Forma UNILATERAL
 SARCINI

VNZAREA VNZAREA
VNZAREA
PRODUSULUI PRODUSULUI PRODUSULUI
Ce este Forma BILATERAL Forma UNILATERAL

Cum (Discutarea modului de (Prezentarea caracteristicilor,

funcioneaz funcionare a produsului) trsturilor)

Ce caracteristici cutai? Lsai-m s v descriu acest

aspect.

Sursa: Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona,
1989, p.181

Cadranul Conceptul de vnzare-Forma Bilateral este eficient n cazul efecturii unei

prime vizite la un potenial client, atunci cnd printr-un proces de comunicare, cumprtorul l
informeaz pe vnztor n legtur cu motivele sale de cumprare i nevoile specifice, iar
vnztorul rmne s identifice problemele reale ale acestuia.
Trebuie cunoscut faptul c exist motive diferite de cumprare, chiar n cazul unor clieni
care au aceleai caracteristici sociodemografice i psihografice. Fiecare client are valoriile i
opiniile sale personale, care sunt decisive n procesul de cumprare. De aceea, un agent de
vnzri profesionist va aplica n momentul n care se poziioneaz n acest cadran, conceptul de
client. Acest concept reflect ceea ce clientul ateapt de la produsul sau serviciul oferit, fiind mai
puin interesat de ceea ce reprezint acesta n sine. Este, de fapt, o imagine a soluiei pe care o
dorete. (Clientul cunmpr un mobilier de birou de lux pentru a ntri imaginea unei companii
puternice i credibile).
Cadranul Vnzarea produsului-Forma Bilateral presupune concentrarea pe produs i
obinerea unei implicri maxime din partea clientului. Agentul de vnzri care opteaz pentru
aceast strategie va trebui s mbine nevoile identificate ale clientului cu caracteristicile produsului,
accentul fiind pus pe prezentarea produsului. Ideal este, ns, ca mai nti s se opteze pentru
strategia conceptului de vnzare n stil bilateral i, ulterior, s se treac la strategia vnzrii
produsului n stil bilateral.
Cadranul Conceptul de vnzare-Forma Unilateral implic activ doar agentul de vnzri,
care va cuta s afle ceea ce crede clientul c produsul poate face pentru el (conceptul de client).
Aa cum se poate observa, vnztorul este cel care domin discuia, fie pentru c se apreciaz c
motivele de cumprare ale clientului sunt identice cu cele ale altor clieni, fie pentru c simte
dorina clientului de a asista la o demonstraie de prezentare a produsului. Vnztorul va prezenta
beneficiile obinute de ali clieni care au cumprat produsul respectiv, ncercnd s ofere soluiile
cele mai bune pentru clientul actual. Deoarece se apeleaz la conceptul de client, aceast
strategie nu este periculoas pentru ncheierea afacerii.
Cadranul Vnzarea produsului-Forma Unilateral este abordat de ctre agenii de vnzri
fr experien, care ncearc s impresioneze clientul printr-o prezentare agresiv a produsului,
fr a fi interesai de implicarea cumprtorului potenial n procesul de comunicare. Chiar dac
pot exista situaii n care clientul este pregtit pentru cumprarea produsului, discuia tot va trebui
orientat ctre necesitile acestuia. Se recomand gsirea conceptului de vnzare i, apoi
concentrarea pe vnzarea produsului.

n cazul clienilor existeni (efectivi) n portofoliul unei organizaii, recurgerea la matricea

Planificrii se poate dovedi a fi deosebit de util. Agenii de vnzri trebuie s utilizeze aceast
strategie de vnzare cu mult abilitate, urmnd urmtorii pai:

1. identificarea ultimei poziii deinute n cadrul matricei planificrii cu ocazia ultimei vizite
efectuate. Este necesar s se cunoasc n ce cadran s-a poziionat agentul de vnzri la
finalul vizitei i n ce cadran a petrecut ct mai mult timp.
De exemplu:
- dac cel mai mult timp a fost petrecut pentru a pune ntrebri pentru a afla prerile
clientului referitoare la ceea ce-i poate oferi lui produsul, la ceea ce se ateapt de
la produsul oferit, atunci se poziioneaz n cadranul Conceptul de Vnzare/Forma
Bilateral. De fapt, acum este utilizat i conceptul de client care reflect dispoziia
mental a clientului sau imaginea soluiei pe care dorete s o obin.
- dac n cea mai mare parte a timpului agentul de vnzri discut despre modul de
rezolvare a problemelor similare ale altor clieni, atunci acesta se poziioneaz n
cadranul Conceptul de Vnzare/Forma Unilateral.
- dac cea mai mare parte a timpului este alocat demonstrrii modului n care
produsul poate satisface nevoia clientului, atunci agentul de vnzri se
poziioneaz n cadranul Vnzarea produsului/Forma Bilateral.
- dac cea mai mare parte a timpului este dedicat explicrii modului n care
produsul funcioeneaz i poate fi ntrebuinat, atunci agentul de vnzri se
plaseaz n cadranul Vnzarea produsului/Forma Unilateral.
2. identificarea poziiei deinute de ctre client cu ocazia ultimei vizite. Agentul de vnzri
trebuie s cunoasc care este imaginea actual a clientului referitoare la produsul su, ce
informaii deine referitoare la acest produs i ce alte informaii i-ar fi necesare pentru a lua o
decizie favorabil achiziionrii produsului.
3. planificarea viitoarei vizite, n sensul indicrii cadranelor ce vor fi parcurse printr-un schimb
de informaii pozitive, pentru a se ajunge ct mai aproape de situaia Ctig/Ctig.
4. alegerea modului cel mai potrivit de conducere a discuiilor n funcie de cadranul n care
se vor poziiona cei doi parteneri.

Scopul utilizrii matricei Planificrii este de a conduce clientul ctre situaia de Ctig/Ctig
datorit avantajelor certe oferite de acest poziie. Prin contientizarea de ctre client a poziiei
Ctig/Ctig se vor putea pune bazele unei relaii durabile, stabile, pe termen lung, bazate pe
ncredere, ceea ce nu poate constitui dect un real succes al vnzrilor.

2.3 Studiu de caz: Strategia de vnzare Ctig-Ctig

 Ca agent de vnzri la o firm prestatoare de servicii, v-ai propus ca strategia Ctig-Ctig
s stea la baza activitii pe care o desfurai. n acest scop vei recurge la matricea Ctig-
Ctig, dar i la matricea Planificrii n momentul n care iniiai vizite la clieni.
Avei foarte bine clarificat imaginea, precum i tacticile specifice celor dou matrice:

METODE
discuii, ntrebri
tili t explicaii, demonstraii

Rezultate: Conceptul de vnzare/Forma bilateral Conceptul de vnzare/Forma unilateral

- A realiza
- A mbunti
SA

Ctig-Ctig Pierdere-Ctig
RCINI

- A corecta
Vnzarea produsului/Forma bilateral Vnzarea produsului/Forma bilateral
Ce este?
Cum funcioneaz? Ctig-Pierdere Pierdere-Pierdere

Pornind de la aceast reprezentare, parcurgei urmtorii pai:

1.- Identificai poziia pe care ai avut-o la ultima vizit efectuat unui client explicnd n ce
mod ai petrecut cea mai mare parte a timpului. (dnd explicaii, punnd ntrebri). Pornii de la
orice poziie, mai puin cea de Ctig-Ctig).
2.- Planificai n detaliu urmtoarea vizit pe care o veti efectua la acelai client. Iniiai un
dialog imaginar trecnd prin toate cele trei etape ale procesului de vnzare (obinerea informaiilor,
informarea i obinerea angajamentului).
3.- Dirijai ntreaga vizit n aa fel nct s v poziionai n cadranul Ctig-Ctig, iar finalul
s fie pozitiv.
4.- Construii o fi a vizitei efectuate clientului potenial (prospectului) dup modelul urmtor:
--------------------------------------------------------------------------------------------
FIA DE CLIENT

Compania:.
Clientul:.
Scopul vizitei:
Data vizitei:

Credibilitatea: Forme de baz:

- puternic - credibilitate ctigat
- slab .. ..
- credibilitate transferat
.
- credibilitate prin reputaie
.

--------------------------------------------------------------------------------------------

Matricea Ctig-Ctig
- poziia actual n cadrul matricei

- aciunile (tacticile) ce vor fi desfurate cu ocazia

vizitei..

--------------------------------------------------------------------------------------------
Matricea Planificrii
- poziia actual n cadrul matricei
.

- aciunile (tacticile) ce vor fi desfurate cu ocazia

vizitei...

--------------------------------------------------------------------------------------------
Procesul de vnzare:
1. Obinerea informaiilor
- tipuri de ntrebri utilizate:a).ntrebri de confirmare (exemple)
b).ntrebri de informare
(exemple)

c).ntrebri de atitudine
(exemple)..
d).ntrebri de angajament
(exemple).
2. Informarea
- valori unice ale produsului/serviciului

3. Obinerea angajamentului
- posibile probleme de baz

- ntrebri referitoare la problemele de baz

- eventuale obiecii
..
- prevenirea obieciilor
...

--------------------------------------------------------------------------------------------
CONCLUZII:

--------------------------------------------------------------------------------------------

3.ETICA N VNZRI
 A fi moral nu este doar modul CORECT de a trai,
ci este i modul cel mai practic de a trai.
Adevaraii profesioniti din vnzri nu doar vorbesc
despre moral, ei TRIESC moral!
(Zig Ziglar)

Pentru a avea succesul scontat, activitile de vnzri trebuie s se desfoare respectnd

drepturile tuturor celor implicai (manageri de vnzri, ageni de vnzri, clieni, concureni), n aa
fel nct s se asigure un cadru etic, propice obinerii unor rezultate performante n cadrul
organizaiei.
Activitatea unei organizaii se desfoar prin asumarea a patru responsabiliti principale:
- responsabilitatea economic;
- responsabilitatea legal;
- responsabilitatea etic;
- responsabilitatea discreionar.
Responsabilitatea economic presupune realizarea acelor bunuri i servicii care vor aduce
profituri substaniale organizaiei. Dar aceste profituri trebuie s serveasc, n final, societii.
Responsabilitatea legal presupune respectarea legilor n aa fel nct obiectivele
economice ale organizaiei s fie ndeplinite n conformitate cu cadrul legal.
Responsabilitatea etic include acel comportament al organizaiei care nu are n vedere
obiectivele economice, ci respectarea unor reguli de conduit etic bazate pe cunoaterea
drepturilor individului, pe corectitudine i imparialitate.
Responsabilitatea discreionar este asumat de acele organizaii care neleg necesitatea
implicrii n problemele sociale ale comunitii prin susinerea financiar a unor aciuni comunitare.
Etica i valorile morale trebuie s stea la baza activitii oricrei organizaii, deoarece astfel
se construiesc relaii solide, trainice, bazate pe ncredere i loialitate att fa de clienii interni,
clienii externi, ct i fa de concuren.
Cu alte cuvinte, comportamentul etic n vnzri se manifest n relaiile cu clienii interni
(angajaii companiei), n relaiile cu clienii externi (consumatorii efectivi i prospecii) i n relaiile
cu ceilali concureni.
Comportamentul etic fa de clienii interni, adoptat de ctre organizaie i implicit de ctre
managerul de vnzri, se manifest n toate etapele specifice conducerii operative a activitii
forei de vnzare:
- organizarea activitii forei de vnzare;
- recrutarea i selectarea forei de vnzare;
- formarea forei de vnzare;
- motivarea forei de vnzare;
- evaluarea i controlul forei de vnzare.
Organizarea activitii forei de vnzare presupune luarea unor decizii privind stabilirea
criteriilor de organizare (geografic, produse, clieni, funcii), stabilirea numrului de ageni de
vnzri necesari, determinarea zonei de vnzri a fiecrui agent economic, stabilirea sarcinilor de
munc. Astfel, ntre agenii de vnzri nu trebuie s existe diferene semnificative n privina
sarcinilor de munc pe care le au de ndeplinit, dect n msura n care acestea sunt corelate cu o
remuneraie corespunztoare.
De regul, se alege drept criteriu de organizarea a activitii acela care va permite o
eficientizare a activitii desfurate prin obinerea unor zone echivalente n privina volumului de
munc prestat.
 Pentru a maximiza vnzrile organizaiei fiecare agent de vnzri trebuie s dein un
teritoriu de vnzri proporional cu veniturile poteniale ce pot fi obinute dar i cu numrul clienilor
actuali i poteniali din zona respectiv.
Dimensionarea forei de vnzre trebuie s in cont de sarcinile care sunt atribuite acesteia
i de nevoile de dezvoltare ale organizaiei. Astfel, se calculeaz ct mai exact timpul total de care
dispune un agent de vnzri pe parcursul unei zile i a unei sptmni, repartizat pe sarcini
specifice (de exemplu, numr vizite la clieni, numr telefoane date prospecilor, alte activiti).
La stabilirea teritoriului de vnzri se ine cont de o serie de elemente:
- dac sarcinile de munc sunt mai complexe atunci suprafaa teritoriului ce va fi
acoperit trebuie s fie mai mic;
- dac cumprarea produsului sau serviciului oferit este frecvent, atunci suprafaa
teritoriului va fi mai mic;
- cu ct teritoriul este mai profitabil (potenial ridicat al volumului vnzrilor) cu att
suprafaa acoperit va fi mai restrns;
Capacitatea agentului de vnzri este i ea important, deoarece oblig la respectarea unor
norme etice. Exist situaii n care un agent de vnzri cu vechime i rezultate excelente are
probleme legate de sntate, vrst naintat, familie etc. i atunci este necesar o readaptare a
sarcinilor deinute de acesta la potenialul su actual. n felul acesta munca acestuia prestat pn
n momentul de fa este apreciat ca fiind de valoare pentru organizaie.
-
- Recrutarea i selectarea forei de vnzare urmrete angajarea acelor persoane care
sunt considerate a fi candidai optimi pentru postul de ageni de vnzri.
- Ofertele de angajare trebuie s prezinte o serie de elemente (numele organizaiei,
criteriile de angajare, condiiile i sarcinile de munc, sistemul de remunerare ) n aa fel nct
s existe o informare corect a potenialilor candidai.
- Recrutarea i selectarea nu trebuie s conin elemente discriminatorii referitoare la sex,
vrst, naionalitate, religie, condiiile fiind aceleai pentru toi candidaii.
- De regul, sunt solicitate anumite caliti (ambiie, putere de convingere, comunicare,
ncredere etc.) i o experien minim n domeniu care pot garanta eficiena agentului de vnzri.
- Candidatul are dreptul de a fi informat asupra fiei postului, respectiv asupra sarcinilor i
responsabilitilor specifice. Interviul de angajare furnizeaz profilul candidatului ideal pentru postul
de agent de vnzri.
- Consultantul n vnzri Robert J. Calvin recomand evitarea unor ntrebri considerate
ca fiind ilegale i neetice n momentul interviului. Aceste ntrebri au n vedere urmtoarele: 144
- vrsta candidatului;
- rasa candidatului;
- religia candidatului;
- naionalitatea candidatului;
- greutatea candidatului;
- starea civil a candidatului;
- dac au copii sau vrstele copiilor;
- dac au grij personal de copii sau au angajat o alt persoan;
- dac vrsta le-a afectat sntatea;
- dac ar putea lucra cu coechipieri sau conductori mai tineri ca vrst dect ei;
- dac ar putea fi condus de o femeie (n cazul brbailor) sau condus de un brbat
(n cazul femeilor);

Adaptare dup Robert J. Calvin, Sales Management, The Mc.Graw-Hill Executive MBA Series, McGraw-Hill
144

Companies, New-York, 2001, p.47-48

 - apartenena la un anumit grup social, club, organizaie etc.
- dac are sau nu stagiul militar efectuat;
- dac este cetean al trii respective sau dorete s devin;
- dac are probleme cu alcoolul sau cu drogurile;
- dac sufer de anumite boli grave (cancer, SIDA etc.);
- care este orientare sexual a candidatului.

Pentru a descoperi potenialul candidatului sunt permise urmtoarele ntrebri:

- Ce limbi strine cunoatei?
- Ci ani de experien n domeniu avei?
- Cine va recomandat pentru acest post?
- Ce v-ar plcea s facei?
- Ce studii academice, vocaionale sau profesionale avei?
- Ce abilitti avei (scriere, calculator, vorbire fluent)?
- Putei cltori frecvent?
- Dac v angajm avei permis de munc legal !
n practic se utilizeaz frecvent interviuri de selecie i teste de aptitudini, de cunotine i
de personalitate. Dac candidatul este acceptat n urma trecerii interviului de selecie i a testelor
aplicate, atunci se vor derula formalitile de angajare ale acestuia. Aceste formaliti trebuie s
conin obligatoriu ncheierea contractului de angajare. n unele situaii se poate face o angajare
de prob, pe o perioad limitat de timp, de regul 1-3 luni de zile, dup care se va lua decizia
final. Angajatul trebuie s primeasc toate informatiile referitoare la perioada de prob, la
cerinele i ateptrile companiei.
Dac candidatul este respins imediat dup selecie sau dup perioada de prob, acest lucru
se va face ntr-o manier corect, etic, oficial, explicndu-se, preferabil n scris, motivele
respingerii.
Formarea forei de vnzare este un proces permanent, necesar att agenilor nou angajai,
ct i celor experimentai. Bazat pe programe de perfecionare profesional, instruire i formare,
formarea profesional asigur tuturor agenilor de vnzri din cadrul organizaiei anse egale n
dobndirea unor cunotine de specialitate i a unor abiliti de vnzare. Concret, training-urile i
coaching-urile asigur agenilor de vnzari posibilitatea de a-i exercita profesiunea cu maximum
de randament i druire, n aa fel nct s se poat obine rezultate remarcabile.
Motivarea forei de vnzare are rolul de a oferi acesteia argumente suficient de puternice
pentru a-i ndeplini sarcinile zilnice cu maximum de implicare.
Recompensa financiar (remunerarea) reprezint forma de baz a motivrii, alturi de
aceasta fiind utilizate i alte mijloace nefinanciare de stimulare a agenilor de vnzri.
Remunerarea trebuie fcut proporional cu realizarea unui anumit nivel de
performan stabilit anterior. n practic, se stabilete un echilibru ntre performanele realizate i
remunerare n funcie de:
- importana agentului de vnzri i nevoile organizaiei;
- influena agentului de vnzri asupra vnzrilor;
- tipul agentului de vnzri pe care organizaia dorete s-l atrag;
- natura produselor/serviciilor vndute;
- rasplata unor aciuni specifice ale forei de vnzare, a rezultatea importante pentru
succesul organizaiei.
n cazul stimulrii forei de vnzare se urmrete construirea unui sentiment de ncredere i
ataament fa de organizaie i, mai ales, antrenarea forei de vnzare pentru a fi mai competitiv.
Din categoria tehnicilor de stimulare, recunoaterea abilitilor agenilor de vnzare, felicitrile cu
anumite ocazii speciale, promovarea, chiar susinerea moral a agenilor de vnzare n anumite
situaii grele contribuie semnificativ la crearea unui climat de munc favorabil.
Fora de vnzare are nevoie de motivaie. Motivarea poate fi influenat de factori externi
cum ar fi:
- lauda i recunoaterea;
- sentimentul utilitii;
- provocarea;
- succesul;
- apartenena la grup;
- securitatea locului de munc;
- promovarea;
- i alii.
n cazul n care din anumite motive fora de vnzare are un randament sczut se recomand
susinerea acesteia prin ncercarea de a determina cauzele i de a le rezolva, n nici un caz
hruirea moral nefiind acceptat.
Comportamentul etic n vnzri presupune ca situaiile grele s poat fi depite prin
susinere i ncurajare, prin tratarea forei de vnzare ca un capital uman extrem de valoros pentru
organizaie.
Nu se recomand folosirea unui program de motivare unic pentru toi angajaii. Fiecare agent
de vnzri are un profil propriu, anumite nevoi i motivaii. n funcie de aceste elemente trebuie
create programe individualizate de motivare, care vor avea anse mai mari de eficientizare a
muncii agenilor de vnzri.
Deasemenea, nu se recomand utilizarea motivrii negative (ameninri, exprimri verbale
necuviincioase, injurii ), deoarece va avea ca efect crearea unei stri conflictuale accentuate i
diminuarea performanelor agenilor de vnzri.
- Evaluarea i controlul forei de vnzare urmresc evidenierea cauzelor
performanelor atinse, precum i evidenierea abaterilor de la performane cu scopul adoptrii
rapide a msurilor de corectare.
Aceste activiti nu trebuie s trezeasc suspiciune sau team n rndul agenilor de vnzri.
De aceea, metodele de evaluare i control trebuie cunoscute dinainte i acceptate ca fiind mijloace
de eficientizare a muncii i de luare a deciziei privind remunerarea i promovarea salariailor.
Agenilor de vnzri trebuie s li se sdeasc sentimentul de recunoatere a muncii lor, de
apreciere a rezultatelor obinute, de considerare a performanelor, acetia fiind o verig important
n progresul organizaiei.

Comportamentul etic fa de clienii externi implic asumarea unei responsabiliti din partea
agenilor de vnzri deoarece acetia trebuie s fie contieni de necesitatea abordrii clienilor,
folosind corectitudinea i sinceritatea. Astfel, nu se recomand exagerarea unor caracteristici sau
atuuri ale sericiului/produsului oferit, acesta va fi prezentat respectnd ntocmai adevrul. Orice
produs are puncte slabe, acestea putnd fi mascate n procesul de vnzare, dar la solicitarea
clientului ele trebuie recunoscute.
n practic se utilizeaz frecvent acordarea de reduceri ale preurilor clienilor care se decid
mai greu s cumpere. Este o dovad de lips de etic dac acelai produs, n aceeai cantitate se
vinde unor consumatori la preuri diferite.
Nu se fac niciodat promisiuni care nu pot fi acoperite referitoare la produs, reduceri de
preuri, faciliti de plat etc. De asemenea, nu pot fi permise avantaje ale produsului care, de fapt,
nu exist. Ar fi lipsit de corectitudine fa de client, acesta percepnd aciunea vnztorului ca
nelciune.
 Dac se ofer clienilor mostre, cadouri, acestea nu trebuie s aib o valoare foarte mare
pentru a nu fi considerat drept mit pentru cumprarea clientului.
n linii mari, comportamentul etic fa de clieni nseamn:
- onestitate, sinceritate i corectitudine;
- ncredere n serviciile/produsele oferite;
- pstrarea confidenialitii;
- respectarea unor norme i valori etice n procesul de vnzare.
Pentru a construi o imagine ct mai credibil a organizaiei i implicit a produselor oferite de
aceasta, comportamentul etic trebuie adoptat i fa de concureni. Astfel, acetia nu vor fi
ponegrii n faa clienilor i nu se vor utiliza n prezentarea produsului comparaii cu produsele
concurenei. Avantajele produsului/serviciului oferit trebuie s reias din atuurile acestuia i nu din
defimarea produselor/serviciilor concurente.
Clienii nu vor fi trai de limb n legtur cu activitatea furnizorilor actuali ai acestora sau
cu produsele oferite de concureni. Orice discuie referitoare la concureni trebuie evitat cu
elegan n aa fel nct clientul s fie convins de caracterul moral al agentului de vnzri.

O conduit etic n vnzri este deosebit de important deoarece poate construi reputaia
forei de vnzare, poate forma i consolida imaginea organizaiei n rndul publicului int i, n
final, poate conduce la deinerea unui adevrat atu concurenial.

4.NEGOCIEREA

Diplomaia este arta de a face pe cineva s gndeasc aa cum vrei tu.

(Daniele Vere)

Vnzarea presupune mult abilitate de a convinge din partea vnztorului, abilitate care este
recomandat s fie nativ, dar poate fi i dobndit n urma unor cursuri specializate. nvarea i
stpnirea tehnicilor de negociere constituie un atu important n cariera unui vnztor de succes,
permitndu-I acestuia s ncheie numeroase afaceri n mod avantajos.

4.1 Ce nseamn negocierea?

Negocierea reprezint o metod eficient, folosit n vnzri pentru a obine un rezultat

pozitiv (o vnzare ncheiat n termeni avantajoi) ntre ambii parteneri (vnztor i cumprtor). n
acelai timp, negocierea poate fi considerat o oportunitate de a ncheia o vnzare (afacere) de tip
Ctig-Ctig, n care ambii parteneri se simt satisfcui de rezultatul obinut.
n general, negocierea este o metod de rezolvare a unor stri conflictuale ntre dou sau
mai multe pri i de stabilire a unor relaii de colaborare.
n practic s-a dovedit c multe afaceri au euat datorit unor concepii greite privind
negocierea. Dintre acestea se remarc urmtoarele:
- totul este s obii ceea ce ti-ai propus (ncheierea vnzrii) fr s ii cont de dorinele
i nevoile cumprtorului (un punct de plecare n procesul de vnzare i negociere l
reprezint tocmai nevoile efective ale cumprtorului);
- totul este s obii preul cel mai bun (preul nu nseamn totul n vnzri!);
 - totul este s-i nvingi partenerul, s ctigi cu orice pre (chiar dac vnzarea nu se
ncheie se obin date despre prospeci).
Cele mai uzuale tehnici de abordare n procesul de negociere sunt cele care pleac de la
poziia de nvingtor sau nvins a vnztorului sau a cumprtorului.
Abordarea de tip nvingtor-nvins presupune c att vnztorul ct i cumprtorul caut
s obin un rezultat ct mai bun pentru ei, fr a ine cont de nevoile celuilalt. Se utilizeaz, n
acest caz, adevrate scenarii sau tehnici de manipulare, care nu urmresc dect nvingerea
partenerului, fr a lua n calcul eventualele relaii de afaceri ce pot fi speculate n viitor. Ca
urmare, aceast abordare conduce la situaia de pierdere-pierdere, specific matricei Ctig-
Ctig, deoarece nu se bazeaz pe ncredere i nu dorete ca pe viitor s se dezvolte noi relaii de
afaceri ntre cei doi parteneri implicai.
Abordarea de tip nvingtor-nvingtor caracterizeaz situaia n care vnztorul i
cumprtorul se strduiesc s ajung mpreuna la un rezultat pozitiv, cutnd o soluie
avantajoas pentru ambii parteneri de afaceri. Aceast abordare urmrete crearea unor condiii
pentru dezvoltarea unei relaii solide, pe termen lung, bazat pe ncredere i care va conduce la
o afacere de tip Ctig-Ctig.
Negocierea trebuie pregtit amnunit, scopul acesteia i obiectivele urmrite fiind deosebit
de importante. Definirea unor obiective realiste i stpnirea unei arte a negocierii pot constitui
cheia succesului afacerii. Pentru aceasta este necesar o evaluare a cerinelor negocierii,
acestea putnd fi structurate n patru categorii:
- maximum (tot ceea ce se dorete a se obine);
- minimum (obiectivele care trebuie obligatoriu atinse, altfel negocierea este ntrerupt);
- elementul de schimb (acel ceva pentru care se fac concesii n timpul negocierii. De
exemplu, cumprai dac );
- alternativa (n cazul unei negocieri euate sau cu rezultat nesatisfctor).
Exemplu, din perspectiva vnztorului, de evaluare a cerinelor negocierii:
Maximum: trebuie s vnd toat cantitatea de produse aflat n stoc.
Minimum: trebuie s vnd doar 50% din cantitatea de produse aflat n stoc.
Elementul de schimb: accept o vnzare de 70% i oferirea unor informaii referitoare la un
posibil client.
Alternativa: dac nu obin un rezultat pozitiv, voi cuta un alt cumprtor.
Pentru a nu induce potenialilor cumprtori ideea ca negocierea este o metod de
manipulare, aceasta trebuie s se bazeze pe principii etice. Totui, n practic, sunt folosite tactici
lipsite de etic, cum ar fi:
- ascunderea adevrului constnd n necomunicarea unor informaii importante
referitoare la produsul (serviciul) vndut sau comunicarea unor informaii false
referitoare la acesta;
- efectuarea de presiuni asupra cumprtorului, acesta fiind determinat s ia o decizie
rapid, pe loc, altfel oferta nu va mai fi valabil (de genul cumprai acum i
beneficiai de o reducere de 40%);
- menionarea unei autoriti superioare sau a unor referine de genul Aceste produse
sunt recomandate de sau Concurentul dvs. a cumprat i el acest produs.
n concluzie, negocierea presupune mult diplomaie din partea celui care abordeaz
aceast tehnic n vnzri i, n acelai timp, o capacitate ridicat de nelegere exact a situaiei
n care se afl cei doi parteneri, vnztorul i cumprtorul, n momentul negocierii unei afaceri.
Abordarea negocierii prin prisma unei atitudini pozitive constituie un atu major, ceea ce va permite
obinerea condiiilor propuse de vnztor i atingerea obiectivelor acestuia, dar i satisfacia
cumprtorului n urma ncheierii vnzrii respective.
 4.2 Etapele procesului de negociere (Modelul IBM)

Un agent de vnzri talentat i cu experien i va pregti sistematic i cu minuiozitate

fiecare ntlnire cu clientul. Chiar dac, n principiu, fiecare vizit poate fi apreciat ca
asemntoare cu cele anterioare, totui exist diferene semnificative datorate personalitii
fiecrui individ n parte. Fiecare client trebuie tratat n mod personal, adaptnd strategiile i, mai
ales, discursul n funcie de profilul acestuia. Fiecare client potenial are o anumit personalitate
distinct. Vnztorul trebuie s se adapteze la comportamentul i cerinele clienilor. De aceea,
trebuie s cunoasc tipologiile de baz ale cumprtorilor, ncercnd s dezvolte o strategie n
funcie de acestea. Cele mai uzuale tipologii ale cumprtorilor sunt:
- Afaceristul se gndete numai la ctig, privete oferta vnztorului ca pe o
afacere ce trebuie ctigat cu orice pre. Este interesat de pre.
- Optimistul crede tot ceea ce spune agentul de vnzri referitor la produse i la
companie. Nu trebuie totui nelat n ateptri. Uneori are nevoie chiar de
argumentare.
- Pesimistul nu crede nimic din ceea ce spune vnztorul referitor la produse sau
companie. Neavnd ncredere, are nevoie de elemente de convingere foarte
puternice, bazate pe lucruri certe.
- Ezitantul este convins n sinea lui de calitatea ofertei sau de necesitatea de a
cumpra, dar va ncerca s amne decizia de cumprare. Are nevoie de
asigurri din partea vnztorului.
- Nerbdtorul nu are timp i nici chef s asculte ntregul discurs al vnztorului.
Vrea s achiziioneze rapid, chiar dac acest lucru va fi n detrimentul su.
Ocazie bun pentru vnztor!
- Impulsivul acioneaz aproape fr s gndeasc, bazndu-se pe impulsuri.
Poate fi convins relativ uor s accepte oferta chiar dac ulterior constat c nu
are nevoie de acesta.
- Arogantul tie deja tot ceea ce vnztorul dorete s-i prezinte. Consider c
prerea sa este cea mai bun i, de aceea, pare a desconsidera vnztorul.
Necesit mult rbdare i tact din partea vnztorului.
- Suspiciosul nu are ncredere n oferta prezentat i nici mcar n agentul de
vnzri. Are nevoie de dovezi clare pentru a fi determinat s accepte oferta (de
exemplu referine).
- Morocnosul este venic ncruntat i nemulumit fiind greu de abordat deoarece
nu comunic i nu relaioneaz cu vnztorul.
- Falsul nu are putere de decizie, deoarece o alt persoan este cea interesat
ntr-adevr de oferta vnztorului. El i asum de fapt un rol pe care nu l deine
de drept.

Pregtirea vizitei presupune cunoaterea profilului clienilor i parcurgerea mental a

etapelor specifice procesului de vnzare. n momentul ntrevederii, etapele vor fi parcurse n
ordine, agentul de vnzri adaptndu-se situaiei existente.
 Compania IBM a dezvoltat un model al negocierii bazat pe un demers coerent i bine
proiectat n aa fel nct s conduc la ncheierea vnzrii. Modelul IBM cuprinde urmtoarele
etape: 145
- luarea de contact;
- cercetarea nevoilor i motivaiilor de cumprare;
- prezentarea produsului i argumentarea;
- tratarea obieciilor;
- obinerea consensului;
- ncheierea vnzrii.

I. Luarea de contact este prima etap, considerat de introducere, n care agentul de

vnzri se situeaz fa n fa cu clientul, la sediul acestuia sau la cel al
vnztorului. Ca momente distincte n cadrul acestei etape pot fi avute n vedere
urmtoarele:
a.) Primirea. Prima ntlnire contribuie decisiv la impresia pe care cumprtorul i-o
face despre vnztor. De aceea, acesta trebuie s se pregteasc cu atenie n
privina discuiei ce va avea loc, dar i n privina comportamentului i a inutei
abordat. Frazele vor fi scurte (formule de salut, strngeri de mn, schimb de
cri de vizit ) i alese n aa fel nct s trezeasc interesul cumprtorului.
b.) Prezentarea organizaiei trebuie s ofere un minim de informaii referitoare la
serviciile oferite de aceasta, facilitile acordate etc care s contribuie la
ctigarea ncrederii clientului.
c.) Obiectivul vizitei poate fi vnzarea unui produs, informarea n legtur cu nevoia
clientului etc.
d.) Prezentarea clientului. Acesta are posibilitatea s prezinte pe scurt activitatea pe
care o desfoar i inteniile pe care le are.

II. Cercetarea nevoilor i motivaiilor de cumprare reprezint etapa cheie a procesului

de vnzare deoarece de modul n care se desfoar aceast etap depinde succesul ntregului
proces de vnzare. Este cunoscut faptul c pentru orice vnztor descoperirea nevoilor clientului i
a motivelor de cumprare sunt considerate elemente cheie, pe baza lor construindu-se prezentare
ulterioar a produsului/serviciului ce va fi vndut.
Ca momente ce trebuie parcurse n aceast etap sunt amintite:
a.) Identificarea nevoilor generale ale clientului. Prin utilizarea unor ntrebri clare,
vnztorul trebuie s descopere ce nevoi are clientul n momentul actual. Ca tip
de ntrebri se recomand folosirea ntrebrilor deschise i a ntrebrilor punct
de sprijin.
Exemplu:
Vnztorul (ntrebare deschis): Ce tip de scaun de birou avei n momentul de
fa?
Vnztorul (ntrebare punct sprijin): neleg c scaunul acesta nu este
ergonomic, nu-i aa?
b.) Identificarea nevoilor specifice ale clientului are menirea de a descoperi nevoia
clientului n legtur cu ceea ce i dorete ntr-adevr. Se utilizeaz ntrebri
deschise i ntrebri punct sprijin.

145
Adaptare dup Rzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forelor de vnzare, editura Uranus, Bucureti, 2002,
p.175-185 i Gerard Seguin, Strategie de negociation. Les techniques, curs predat la D.E.S.S. Marketing, Universitatea
de tiine Sociale Toulouse, anul universitar 1991-1992
 Exemplu:
Vnztorul (ntrebare deschis): Cum ai dori s arate noul dvs. scaun de
birou? Ce material i ce culoare ai prefera?
Vnztorul (ntrebare punct sprijin): Din cte neleg eu, avei nevoie de un
scaun din piele cu o nuan de maro nchis, uor de manevrat.
c.) Identificarea motivelor de cumprare. nelegerea motivelor de cumprare
constituie un avantaj pentru agentul de vnzri, acesta fiind ulterior capabil s
se concentreze mai mult pe aspectele legate de produsul/serviciul care-l va
motiva pe client s cumpere.
Ca motive fundamentale de cumprare pot exista:
-ncrederea, credibilitatea n compania din care provine agentul de
vnzri;
- ncrederea n profesionalismul agentului de vnzri;
- competena ntr-un anumit domeniu;
- calitatea produselor oferite;
- imaginea bun a produselor/serviciilor oferite;
- costuri acceptabile;
- raportarea la ceilali competitori;
- i altele.
Identificarea motivelor de cumprare permite vnztorului s descopere de ce
cumprtorul dorete ntr-adevr un produs un produs sau un serviciu. n acest
scop se utilizeaz ntrebri deschise i ntrebri punct de sprijin, rezlizndu-se o
sintez a ceea ce s-a discutat pn n momentul respectiv.
Exemplu:
Vnztorul (ntrebare deschis): Fa de scaunul pe care l avei n dotare, ce
alt tip de scaun considerai c avei nevoie?
Vnztorul (ntrebare punct sprijin): Dac am neles bine avei nevoie de
.Am reinut corect?

III. Prezentarea produsului i argumentarea

Pn n acest moment agentul de vnzri nu trebuie s fac nici o referire la produsul pe
care l vinde! De abia dup parcurgerea celor dou etape, luarea de contact i cercetarea nevoilor
i motivaiilor de cumprare, acesta va putea s-i dovedeasc ntrega miestrie pe care o are n
prezentarea produsului. Considerat o etap ce dureaz mai mult dect celelalte, prezentarea
produsului i argumentarea permite vnztorului s-i foloseasc toate abilitile de care dispune
pentru a prezenta oferta n concordan cu ateptrile clientului.
Argumentarea permite punerea n valoare a avantajelor i calitilor produsului oferit, pornind
de la motivaiile de cumprare ale clientului. Prin argumentare clientul nelege la ce i folosete
produsul respectiv.
n funcie de abilitatea vnztorului, exist stiluri diferite de prezentare, dar indiferent de
acestea se vor urmri trei obiective:
- crearea unei dorine puternice pentru a cumpra produsul;
- oferirea unor motive puternice pentru cumprarea produsului;
- diferenierea de ceilali concureni.

Fazele ce trebuie parcurse n cadrul acestei etape sunt urmtoarele:

a.) Sinteza nevoilor permite evidenierea nevoilor reale ale clientului, aa cum au
fost identificate n etapa anterioar, avnd grij ca acestea s poat fi
satisfcute de produsul oferit.
 Exemplu:
Vnztorul: Ai avea nevoie de un scaun de birou ergonomic, rotativ de tip
manager
b.) Prezentarea caracteristicilor generale ale produsului.
Nu se fac referiri la aspectele promoionale sau la alte produse concurente. De
altfel, o regul de aur n vnzri spune c niciodat nu se vor face afirmaii
denigratoare la adresa produselor concurenilor. Superioritatea unui produs
trebuie s reias prin comparaii. Nu trebuie uitat c ntotdeauna clienii sunt
interesai de avantajele oferite de produs.
Exemplu:
Vnztorul: Compania noastr v poate pune la dispoziie un scaun de birou
ergonomic, reglabil, din piele ecologic
c.) Prezentarea caracteristicilor specifice ale produsului.
Accentul va fi pus pe acele caracteristici care corespund nevoii specifice a
clientului. De aceea etapa de identificare a nevoilor este deosebit de
important.
Exemplu:
Vnztorul: Dup cum vei observa, acest scaun de birou corespunde exact cu
ceea ce avei dvs. nevoie, deoarece dispune de un sistem reglabil i are
dimensiunile corespunztoare pentru biroul dvs.
d.) Introducerea punctelor forte ale produsului are rolul de a diferenia produsul de
celelalte produse concurente, sporind astfel atracia clientului pentru a-l
achiziiona.
Exemplu:
Vnztorul: Pentru scaunul de birou oferit de compania noastr primii o
garanie de un an de zile fa de numai ase luni ct ofer celelalte companii
productoare.
e.) Introducerea posibilitilor de formulare a obieciilor.
Este greu de ntlnit un client care s nu aibe obiecii de fcut referitor fie la
preul produsului, fie datorit nencrederii sale. Vnztorul trebuie s fie
contient de acest lucru i s-I ofere clientului posibilitatea de a formula obiecii.
Exemplu:
Vnztorul: Acest scaun de birou cred c este exact ce v trebuie. Ce prere
avei?
Eu am terminat prezentarea. Ce alte informaii doresc s v mai ofer?

IV. Tratarea obieciilor

Obieciile trebuie s reprezinte o provocare pentru agenii de vnzri profesioniti.
Vnztorul va ncerca s previn obieciile, punnd ntrebri care s le anticipeze (Dvs. luai
decizia de cumprare sau directorul general?) i apoi s le trateze, oferind rspunsuri clare,
simple, care s nlture orice ezitare din partea clientului.
Motivele pentru obieciile venite din partea clientului sunt numeroase:
- experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv;
- nencrederea n agentul de vnzri;
- antipatia fa de agentul de vnzri;
- dorina de a amna din diferite motive (de exemplu, nu clientul decide, ci o alt
persoan din compania);
- teama de a nu ncheia o afacere proast sau de a nu fi pclit;
- teama fa de schimbare sau chiar fa de o aciune;
 - nehotrrea clientului;
- lipsa de convingere fa de valoarea ofertei vnztorului;
- nenelegerea fa de diferite aspecte (caracteristici tehnico-funcionale,
termene de garanie );
- ideile preconcepute cu privire la compania (prea mare sau prea mic pentru
client), fa de serviciile oferite (slabe calitativ, incomplete), fa de preurile
practicate (prea mari);
- loialitatea fa de furnizorul actual al clientului.

Ca tipuri de obiecii pot fi ntlnite:

- obiecii negative sugereaz o discrepan ntre o caracteristic a produsului i
ateptrile clientului;
Exemplu: Produsul dvs. este prea scump.
- obiecii neutre formulate pentru a obine informaii suplimentare sau pentru a
cpta ncredere n produs.
Exemplu: Acest produs poate fi consumat i de ctre copii?
- obiecii pozitive formulate cu scopul de a se obine avantaje suplimentare.
Exemplu: Pcat c nu are i garanie.
- obiecii false. Nu au nici o baz real, clientul necunoscnd compania i
produsele/serviciile oferite de aceasta.
Exemplu: Nu a cumpra niciodat produse de la compania X.
- obiecii ascunse. Ele rmn nerostite, exist n mintea clientului i necesit o
mare abilitate din partea vnztorului pentru a fi descoperite.
Exemplu: Un transportator auto att de mare ca cei de la compania X nu vor fi
interesai s ncheie afaceri cu noi.
- obiecii reale. Sunt bine fondate i pot fi tratate relativ cu uurin de un
vnztor profesionist.
Exemplu: Nu tiu dac acest culoare a mochetei se potrivete cu mobilierul
noastru.

Ca metode de tratare a obieciilor exist trei posibiliti: amnarea rspunsului,

argumentarea (direct sau prin referine) i mrunirea obieciilor.
Amnarea rspunsului poate fi utilizat atunci cnd vnztorul are nevoie de timp de gndire
sau n cazul n care este ntrerupt din prezentare. Rspunsul se amn pentru o discuie ulterioar
sau pentru un moment mai trziu din cadrul aceleiai discuii, ncercndu-se o revenire la subiect.
Exemplu:
Vnztorul (amnare, ntoarcere la subiect): Vom discuta ceva mai trziu acest aspect. Dar
acum o s revin la aceast caracteristic a produsului.
Argumentarea trebuie s aduc elemente convingtoare, capabile s ofere rspunsuri la
obieciile clientului. Se poate recurge la argumentarea direct (Am s v ofer cteva explicaii
suplimentare. Acest canapea poate fi extins cu uurin datorit sistemului bazat pe saltele
suprapuse.) sau la argumentarea prin referine (tiai c acest tip de piele ecologic folosit
pentru canapea a fost utilizat i pentru export?) urmat de un argument (Este o piele ce poate fi
ntreinut uor, avnd proprietatea de a nu absorbi uor lichidele.).
Mrunirea obieciilor presupune ndemnare din partea vnztorului pentru c acesta va
trebui s afle sursa obieciei i apoi s-l determine pe client s dea ct mai multe explicaii.
Exemplu:
ntrebare deschis: Fa de ce alte produse similare considerai produsul nostru ca fiind
scump?
 ntrebare punct sprijin: Considerai c aceast canapea este scump n raport cu cea oferit
de compania X?
Argument: Dar canapeaua noastr are un design modern i o gam coloristic variat.
Joker (un punct forte al produsului sau o facilitate acordat clientului pentru a-l conduce s ia
decizia de cumprare):
Dac achziionai acum aceast canapea putei s participai la tombola organizat
care are ca premiu un fotoliu modern.
ntrebare punct sprijin (o recapitulare a avantajelor produsului):
n concluzie, canapeaua oferit de compania noastr are un design modern, este
extensibil, disponibil ntr-o palet larg de culori i, n plus, putei ctiga marele
premiu, un fotoliu modern. Deci preul nu este aa de mare, nu?

V. Obinerea consensului
Dup ce toate obieciile au fost tratate pe rnd, scopul agentului de vnzri este de a ajunge
la final, adic la obinerea unui angajament ferm din partea clientului. n vnzri este foarte
important ca vnztorul s ndrume clientul ctre decizia final. De aceea, ceea ce nu trebuie uitat
niciodat este de a cere comanda.
Exemplu: Intenionai s cumprai aceast canapea?

VI. ncheierea vnzrii

O problem care d bti de cap chiar i agenilor de vnzri experimentai se refer la
momentul ideal pentru a ncheia o vnzare. Acesta nu exist! Trebuie ca pe parcursul etapelor
(mai alea a celei de tratare a obieciilor) s se caute semnalele de cumprare din partea
clientului. n general, dup tratarea unei obiecii se va ncerca o ncheiere de prob.
Exemplu: Pot s v livrez chiar astzi canapeaua. La ce or dorii s o avei? sau
Chiar acum pleac o main n direcia dumneavoastr i putei avea
canapeaua. sau
Aceasta este ultima canapea albastr pe care o avem momentan n stoc. La ce
adres dorii s v-o livrm?
Clientul are posibilitatea s rspund n trei moduri diferite:
- afirmativ (Doresc s-mi livrai acum canapeaua.) i atunci succesul vnzrii
este evident. Vnztorul va sprijini aceast hotrre a clientului (V ajut s
completai formularul de cumprare.).
- negativ (Nu, nu doresc s cumpr.). Vnztorul va ncerca s se ntoarc la a
doua etap, cercetarea nevoilor i motivaiilor de cumprare, relund ntregul
proces de vnzare cu scopul de a nelege unde a greit. Dac, totui, clientul
este hotrt s nu cumpere se recomand abandonarea temporar a acestuia,
pentru c ulterior acesta va fi din nou vizitat. (Poate nu am neles eu bine. Ce
tip de canapea spuneai c v dorii?)
- ezitant (Nu tiu dac o s-o cumpr.). Vnztorul are urmtoarele alternative
pentru a-l convinge pe client s ia decizia de cumprare:
- utilizarea unui joker, se ofer un avantaj nelegat de pre (un serviciu
suplimentar, oferirea gratuit a unui produs)
V asigurm transportul gratuit al canapelei pn la domiciliu.
- reducerea preului. Vnztorul poate oferi o reducere semnificativ
de pre, variind de la client la client. Ideal este ns s nu se ajung
aici.
Dac achiziionai acest canapea acum, v pot face o reducere de
25% din preul de vnzare.
 - stabilirea unei alte ntlniri. Vnztorul va renuna momentan,
deoarece nu exist anse reale de a ncheia vnzarea, utiliznd
formula:
A putea s v vizitez din nou sptmna viitoare, luni n jurul orei
10?

4.3. Studiu de caz: Procesul de negociere bazat pe modelul I.B.M.

Un agent de vnzri al companiei Utilcom SRL. are ca sarcin s vnd mochet n valoare
de 500 milioane de lei pe lun. Pentru a ndeplini acest obiectiv trebuie s viziteze 5 clieni pe zi,
timp de o lun de zile. Ca strategie de vnzri va adopta modelul IBM.

I. Luarea de contact
Agentul de vnzri se prezint la sediul primului client potenial.

(Primirea, obiectul vizitei, introducerea interlocutorului)

Vnztorul: Bun dimineaa. M numesc tefan Pop i reprezint compania Utilcom. Am
stabilit cu dumneavoastr o ntlnire pentru astzi, sptmna trecut, prin
telefon.
Clientul: A, da, mi amintesc.

Vnztorul: A dori s v prezint oferta noastr. Ai fi interesat?

Clientul: Da, a dori s achiziionez o mochet pentru birou.

II. Cercetarea nevoilor i motivaiilor de cumprare

Identificarea nevoilor generale:
Vnztorul (ntrebare deschis):
Ce fel de mochet avei momentan n birou?
Clientul: Este o mochet simpl pentru trafic uor.
Vnztorul (ntrebare punct de sprijin):
neleg c prin acest birou se circul foarte mult, ceea ce nseamn un grad
mare de uzur pentru mocheta dvs., nu-i aa?
Identificarea nevoilor specifice:
Vnztorul (ntrebare deschis):
Ce caracteristici ai dori s dein noua dvs. mochet?
Clientul: Cred c a prefera o mochet mai rezistent, asortat cu culoarea mobilierului.
Vnztorul (ntrebare punct sprijin):
Din cte neleg, v-ar trebui o mochet mai rezistent, pe o nuan potrivit
mobilierului din aceast ncpere.

Vnztorul (ntrebare deschis):

Ce dimensiuni v-ar interesa?
Clientul: A prefera s acopere toat ncperea, cam 14mp.
Vnztorul (ntrebare punct de sprijin):
Deci, avei nevoie de o mochet de aproximativ 14mp.
Clientul: Da, aa este.
Vnztorul (ntrebare deschis):
Ce culoare ai dori s aib mocheta?
Clientul: Maron sau bej.
Vnztorul: Am neles, dorii s o asortai cu mobilierul.
Identificarea motivelor de cumprare (plusurile fa de situaia actual)
Vnztorul (ntrebare deschis):
Fa de actuala mochet, cum ar trebui s fie noua mochet?
Clientul: V-am spus, ar trebui s fie rezistent, asortat mobilierului, a i s ne reprezinte
ntr-un fel. S fie ceva modern, dar sobru, n acelai timp.
Vnztorul (ntrebare punct de sprijin):
Dac am neles bine, v trebuie o mochet de calitate, modern, de dimensiuni
mari, rezistent, adaptat traficului intens i de o culoare potrivit cu mobilierul
din acest birou.

III. Prezentarea produsului

Se formuleaz oferta n concordan cu ateptrile clientului.
Sinteza nevoilor
Vnztorul: Avei nevoie de o mochet care s corespund perfect cu ateptrile dvs.
Modern, de calitate, rezistent, de aproximativ 14mp., pe o nuan de bej sau
maron.
Prezentarea caracteristicilor generale i specifice ale produsului
Vnztorul: Mocheta oferit de compania noastr este destinat special traficului intens.
Este solid, rezistent i perfect adaptat unei uzuri ridicate. Limea este de
1,5m sau 2m. Privii aceste mostre i observai calitatea, precum i gama
coloristic. Materialul este o combinaie de 20% ln i 80% fibre sintetice
rezistente la uzur, dar i la murdrie. Preul este de 175 mii de lei mp.
Introducerea punctelor forte
Vnztorul: Datorit unui tratement special, fibrele sintetice de la suprafaa mochetei nu
permit pstrarea murdriei. Cu alte cuvinte, petele nu se fixeaz pe mochet,
ele putnd fi nlturate rapid i cu uurin printr-o simpl tergere cu o crp
umed.
V pot face rapid o demonstraie.
(Vnztorul aeaz o bucat de mochet pe birou i vars o ceac de cafea.
Apoi terge rapid cu o lavet umed).
Acest tip de tratare a fibrelor textile este un patent al companiei noastre. Celelalte
firme concurente nu ofer un astfel de produs.
Introducerea posibiliti de a formula obiecii
Vnztorul: Ce prere avei? Acest tip de mochet corespunde nevoilor dvs.?

IV. Tratarea obieciilor

Clientul (obiecie negativ):
Totui, parc este prea scump.
Vnztorul (argumentare direct):
Da, dar preul este justificat datorit avantajului oferit de calitatea mochetei.
Clientul (obiecie neutr):
Avei mai multe nuane de maron?
Vnztorul (argumentare):
Desigur, exist 5 nuane coloristice: bej deschis, ocru, crmiziu, maron rocat,
maron nchis.
Clientul (obiecie pozitiv):
A putea s pltesc n dou rate?
Vnztorul (argumentare):
Sigur c da.

V. Obinerea consensului
Vnztorul: Mai avei i alte ntrebri?
Clientul: Nu, nu cred.
Vnztorul: Intenionai s cumprai mocheta?

VI. ncheierea vnzrii

Clientul: Nu tiu ce s zic.
Vnztorul (utilizarea unui joker):
Dac vei cumpra acum v asigurm montarea gratuit.
Clientul: Bine. Atunci m-am hotrt.
Vnztorul: Haidei s ncheiem mpreun formalitile de vnzare. V felicit pentru alegerea
fcut!

Tem: Analizai cu atenie procesul de vnzare realizat prin modelul IBM i comentai
eventualele greeli.