Ediţia: 1

PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0

PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 1 din 8

PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR PROCEDURA

Elaborat: Functia ______________

Aprobat: ______________

Data aprobării / aplicării

 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 2 din 8

1 SCOP
1.1 Construirea increderii
1.2 Calificarea proprietarului
1.3 Calificarea proprietatii: estetic si juridic
1.4 Decizia mea de colaborare cu proprietarul
2 DOMENIU DE APLICARE
2.1 Prezenta procedura se aplica in departamentul Vanzari
3 RECURENTA
3.1 Procedura se repeta ocazional
4 DOCUMENTE DE REFERINŢĂ sau APLICATII UTILIZATE.
5 TERMENI ŞI DEFINIŢII. ABREVIERI
5.1 TERMENI SI DEFINITII
5.2 ABREVIERI
6 DESCRIEREA ACTIVITĂȚII
6.1 Conditii prealabile
6.1.1 Recomandare: aloca max 60 minute pentru intalnirea de prelistare - in acest timp ar
trebui sa stii daca merita sa lucrezi cu proprietatea si/sau cu proprietarul respectiv.
6.1.2 Intotdeauna foloseste cipici din polietilena in timpul vizitei la client
6.1.3 Foloseste intotdeauna in timpul vizitei formularul cu INTREBARI ESENTIALE DE
CALIFICARE din Anexa 2
6.1.4 Cunoasterea intrebarilor pe care sa le adresezi clientilor
- Intrebarile deschise sunt despre situatii.
- Intrebarile inchise sunt pt clarificare.
6.2 Descriere
6.2.1 Cele trei fraze CRITICE pe care sa le rostesti la intalnirea de prelistare:
 Trebuie sa stiti ceva despre mine si despre afacerea pe care o conduc. Derulez o
afacere bazata pe reputatie si pe recomandari. Pentru mine, o tranzactie reusita
nu este o simpla vanzare ci este depre ceva mult mai important – un client
extrem de multumit.
 Sunteti pe cale sa luati o decizie foarte importanta – cine va fi profesionistul
desemnat sa se ocupe de cea mai importanta tranzactie pe care urmeaza sa o
faceti in urmatorii cativa ani. Va indemn sa luati aceasta decizie cu mare atentie.
 Scopul nostru si provocarea pentru mine astazi este sa va demonstrez cum pot sa
obtin cel mai bun pret posibil pentru proprietatea Dvs. Suna interesant?
 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 3 din 8

6.2.2 Intrebari deschise; Tehnica SPIN

- Ce va place cel mai mult de cand locuiti aici? [cel mai simplu mod de a afla
avantajele proprietatii, fara ca proprietarul sa fie tentat sa o laude – raspunsul
lui iti arata care sunt avantajele pentru viitorul cumparator!]
- Ce doriti sa faceti cu banii obtinuti?
- Ce v-ar placea la noua casa? Raspunsul lui transmite ce nu are casa actuala.
- Cat ati dori sa obtineti?
- Cum ati calculat pretul? [Intelegeti importanta ACP/Opiniei?]
- Care este pretul minim?
- De ce vindeti?
- Cum de nu ati scos-o la vanzare pana acum?
- Cum o veti promova?
- Care este experienta dvs cu alte agentii/agenti? Raspunsul iti va spune ce nu vrea
si ce vrea sa se intample in relatia cu tine, consultantul.
- Ce se intampla daca nu vindeti in urmatoarele 3 luni?
- Stiti ca pretul unei proprietati este stabilit de piata [cat este dispus cineva sa
plateasca], nu de catre proprietar sau de catre agent?
- Dumneavoastra ati plati aceasta suma pentru proprietatea dvs?
o Scop: sa va ajutam sa priviti proprietatea prin ochii cumparatorului
- Care este cea mai mare frica sau frustrare când cumperi servicii imobiliare?
o Scop: Sa creezi oferta unica de vanzare astfel încât sa elimine
fricile/frustrările respective
6.2.3 Tehnica SPIN - Intrebarile scot la suprafata Situatia, Problema, Implicatia, Nevoia
(SPIN)
− Cum de v-ati gandit sa vindeti proprietatea?
- → S situatia in care se afla clientul. Ex am bursa, plec din tara etc…
- Formuleaza urmatoarea intrebare extrasa din situatia in sine
- Cand incepe bursa? (Cauta problema: orizont timp, lipsa bani, Ex. La sfarsitul
lunii.
- → P problema (CLARIFICA PROBLEMA)
- Ce se intampla daca nu vindem pana la? Ex. Va trebui sa ma stresez...
- → I implicatie. (ARATA-I CE PIERDE)
- Asa ajungem la…
- → N nevoie. Aici este motivatia clientului. Daca ii afli adevarata nevoie, il poti
ajuta.
6.2.4 Intrebarile inchise sunt pt clarificare.
- Concluzie: sa inteleg ca ar trebui sa vindem pana la Intrebare inchisa. DA/NU
 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 4 din 8

6.2.5 Mapa de prelistare

6.2.5.1 Mapa de prelistare
6.2.5.2 Ofera clientilor motivati materialele din Mapa de Prelistare. “Client motivat” este cel
caruia ii dai o nota intre 5 – 10. Ofera GHIDUL VANZATORULUI
6.2.5.3 Gaseste model Mapa de Prelistare in Anexa 3 – Mapa Prelistare MODEL
7 CIRCUIT DOCUMENTE
8 RESPONSABILITĂŢI
9 ÎNREGISTRĂRI
9.1 LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls
9.2 Google Calendar
9.3 Recording discutie [optional]
10 ANEXE
10.1 Anexa 1 – CHECKLIST PROCEDURA DENUMIRE
10.2 Anexa 2 - FORMULAR INTREBARI ESENTIALE DE CALIFICARE
10.3 Anexa 3 – Mapa Prelistare MODEL
 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 5 din 8

Anexa 1 – CHECKLIST INTALNIREA PRELISTARE PROCEDURA

La Birou (inainte de vizita la client)

1. Am contactat clientul pentru confirmarea intalnirii
2. Am actualizat mapa agentului si Mapa de Prelistare
3. Am listat FORMULAR INTREBARI ESENTIALE DE CALIFICARE
4. Notepad – suportul de pentru coli, pentru luat notite
5. Coli albe pentru notite [ataseaza-le pe notepad]
6. Botosei/cipici

La client
1. folosit cipici din polietilena in timpul vizitei la client
2. Am oferit 2 (doua) carti de vizita clientului. (Una pentru client, una pentru
recomandari de catre client)
3. am complectat FORMULAR INTREBARI ESENTIALE DE CALIFICARE
4. Intrebari deschise – am adresat
5. Tehnica SPIN – am aplicat tehnica
6. Intrebarile inchise sunt pt clarificare – am adresat
7. Am facut poze proprietatii [nu pentru promovarea proprietatii, ci pentru efectuarea
ACP/Opinie].
8. Mapa de prelistare - Ofera Ghidul Vanzatorului clientilor motivati, celor carora le-ai
acordat nota intre 5 – 10
9. Am stabilit urmatoarea intalnire
10. Am creat intalnirea in Google Calendar mobile/PC

La birou (dupa vizita la client)

1. Am creat PROIECTUL in EVERNOTE
2. Am creat dosarul fizic al clientului [optional – este indicat doar pentru arhivarea
eventualelor documente in original]
3. Am centralizat in LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls datele colectate din
FORMULAR INTREBARI ESENTIALE DE CALIFICARE
4. Am salvat in proiect/pus la dosar FORMULAR INTREBARI ESENTIALE DE CALIFICARE
5. Am elaborat Analiza Comparativa de Piata, respectiv Opinia asupra imobilului
6. Am salvat in Evernote/arhivat la dosar Analiza Comparativa de Piata (ACP)/Opinia
7. Am pus la dosar orice alt document necesar
 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 6 din 8

8. Am notat in PROIECTUL din Evernote urmatoarea actiune necesara pentru a merge

mai departe cu acest proiect.
9. Am trimis manager birou joy.oradea@remax.ro o copie FORMULAR INTREBARI
ESENTIALE pentru centralizare in CRM
 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 7 din 8

Anexa 2 FORMULAR INTREBARI ESENTIALE DE CALIFICARE

Nume client:____________________________ Telefon_____________ e-mail______________________________Data de azi______________

Adresa: ________________________________ Casa/Bloc, Etaj___din ___ , Spatiu Comercial Anul constructiei_______ Suprafata utila______
Suprafata construita_______ Teren (mp)____________ Nr. Camere______ Nr. Bai____ Incalzire (proprie) _______________ Locuri de
parcare_________

Sectiunea DE CE?
De ce vreti sa vindeti?___________________________________________________________________
Ce doriti sa faceti cu banii?_______________________________________________________________
Scopul Intrebarilor: Sa imi dau seama daca pot sa ma implic.

Sectiunea UNDE/CAND?
Pana cand doriti sa vindeti?______________________________________________________________
Unde vreti sa va mutati?
Ce se intampla daca nu vindem in urmatoarel x luni?__________________________________________
Scopul Intrebarilor: Sa stiu daca clientul vrea sa ne implicam impreuna in acest proiect

Sectiunea DECIZIE
In afara de dumneavoastra mai exista cineva cu care ar trebui sa discutam?
Sectiunea JURIDIC
Solicita documente juridice. CF/Schita, C.I. persoana/persoanele de decizie

(Scop: Sa te asiguri ca vorbesti cu persoana care are ultimul cuvant in decizia de vanzare)

Sectiunea IMPLICARE
Ati mai efectuat o tranzactie de o asemenea importanta, valoare? _______________________________
As putea sa fiu eu cel care va reprezintă interesele?___________________________________________
(Scopul Intrebarilor: Decizia de a ma implica)

Cat doriti sa obtineti? Cum ati calculat pretul? Care este pretul minim?

Informatii Suplimentare:

Mobilier inclus in vanzare:

Nota de la 1 - 10 _____ (1-4 foarte putin motivat, 5-7 putin motivat, 8-9 motivat, 10 foarte motivat)

De introdus in Lista Follow Up: DA / NU (Scop: sa revin la client periodic pt a-l ajuta sa se decida.)
 Ediţia: 1
PRELISTARE- CALIFICARE VANZATOR Revizia: 0
PROCEDURA Exemplar nr:
Data: 18.12.2017

COD_______ Pag. 8 din 8

Anexa 3 – Mapa Prelistare MODEL

● Mapa de prelistare să conţină minim:

o Prezentarea companiei/biroului; (cere suportul mentorului tau)
o Prezentarea Consultantului Imobiliar de vânzări; (de exp. CV-ul tau sau foloseste
flyerul comandat in saptamanile 1-2)
o Ghidul Vânzătorului – Anexa 4. Manual Agent
o Taxe impozite datorate statului de catre vanzator/cumparator. Gaseste
documentul urmand calea REMAX Joy\JURIDIC\ Taxe impozite datorate de parti)
o Pachet servicii (vezi model Anexa 11 din acest document si/sau Manual Agent
4.4. Serviciile mele GRATUITE)
o Lista de facut pregatire proprietate pentru poze (Anexa x)

MAPA PRELISTARE ESTE DE CULOARE ROSIE