Ghidul Vânzătorului

Tot ce este esențial să știți pentru a vinde o proprietate la

cel mai bun preț posibil și în cel mai scurt timp posibil.

Lideri mondiali în imobiliare

Despre RE/MAX
RE/MAX este liderul mondial în imobiliare, cu
o rețea de peste 125.000 de agenți activi pe
mapamond, prezenți în 110 de țări de pe 5
continente.
Nimeni în lume nu vinde mai multe proprietăți
decât RE/MAX!
Modul în care noi facem consultanța imobiliară
în RE/MAX se bazează pe o experiență de
peste 46 de ani de creștere continuă și milioane
de tranzacții încheiate cu succes.
Acest ghid este conceput să vă ajute
în eficientizarea procesului de evaluare,
promovare și vânzare a unei proprietăți în piața
imobiliară din România, după niște principii
solide și testate care funcționează cu succes
oriunde în lume.

+125mii +8.000 +110

agenți birouri țări
 Nr. 1 +46
în vânzări pe ani de
segmentul rezidențial experiență

+125mii +8000
agenți la nivel birouri la nivel
mondial mondial

+23mii +2000
agenți la nivel birouri
european în Europa

+400 +50
agenți la nivel birouri
național în România
Ghidul Vânzătorului | 1
I
3 Greșeli Capitale
prin care se Pierd
bani sau Vânzarea

1. Poziționarea incorectă a prețului

Una dintre cele mai comune greșeli întâlnite se
face din două motive: necunoașterea pieței și
necunoașterea consecințelor.
2. Lucrul cu „toate” agențiile
Deși la prima vedere pare un avantaj, dacă vă
aplecați asupra problemei veți vedea de ce
pierdeți bani.
3. Prezentarea neprofesionistă a proprietății

2 | RE/MAX | România
1 Prima greșeală - Poziționarea incorectă a prețului

Una dintre cele mai comune greșeli întâlnite se face din două motive: necunoașterea pieței și
necunoașterea consecințelor.
Dacă pentru primul motiv avem o soluție simplă – CERE O ANALIZĂ DE PIAȚĂ AGENTULUI,
pentru al doilea lucrurile trebuie privite prin raportul preț cerut – buget alocat.

Buget mai mare decât Buget sub valoarea

Preț cerut/buget alocat Buget corect
valoarea imobilului imobilului

Preț sub piață Proprietarul pierde Proprietarul pierde Proprietarul pierde

Acești cumpărători pot lua Proprietarul câștigă, Acești cumpărători nu au bani

Preț corect
ceva mai bun cumpărătorul câștigă pentru aceste tranzacții

Cumpărătorii ar pierde - nimeni Acești cumpărători nu au

Preț peste piață Acești cumpărători nu au bani
nu dă 2 lei pentru 1 leu diferența de bani

Ghidul Vânzătorului | 3
Poziționarea pe piață a proprietății – 5 factori cheie:

►►Poziție/zonă - Nu puteți schimba poziția/zona proprietății dumneavoastră însă aceasta influențează prețul.
►►Condiția - Aveți control asupra stării proprietății dumneavoastră. Starea în care se află proprietatea
dumneavoastră este foarte importantă în procesul de vânzare. O proprietate bine întreținută, finisată cu
materiale și culori neutre se va vinde la un preț mai bun și într-un timp mai scurt față de alte proprietăți de pe
piață.
►►Termenii - sunt acele condiții care afectează contractul cum ar fi: finanțarea, termenul de eliberare, clauzele
din contract (avans, rate), penalizările, etc.
►►Prețul - este fără îndoială cel mai ușor factor de controlat și în același timp este esențial să fie stabilit corect
de la început. Experiența spune că dacă o proprietate se vinde în primele 30 de zile (de când este pe piață)
se va vinde la prețul cel mai bun. Însă în ceea ce privește o proprietate care se află de mult timp pe piață,
cumpărătorii se vor gândi că ceva este în neregulă cu ea deoarece nu s-a vândut până acum. În cazul în
care sunt dispuși să acorde o șansă acestei proprietăți, se gândesc la faptul că merită să o cumpere la preț
de chilipir. Poziționarea proprietății la un preț prea mare va aduce după sine cumpărători cu bugete mai mari
care nu vor dori achizitionarea respectivei proprietăți în timp ce cumpărătorii potriviți nu vor veni să vadă
proprietatea.
Este indicat ca agenții să cunoască factorii care determină vânzarea/închirierea unei proprietăți anume într-o
zonă specifică. De asemena este indicat ca agentul să nu fie foarte ocupat cu alte tranzacții, astfel încât timpul și
energia pe care le alocă vânzării să fie suficiente.

Cumpărătorii și atitudinea față de preț:

Cumpărătorii vor compara proprietăți diferite să le determine valoarea. Dacă două sau mai multe proprietăți de
aceeași mărime sunt pe piață în aceeași zonă, pentru același preț, cea care se află într-o condiție mai bună
se va vinde probabil prima.
Dacă există pe piață două sau mai multe proprietăți în aceeași condiție, în aceeași zonă, la același preț, cea mai
mare se va vinde probabil prima.
Dacă există pe piață două sau mai multe proprietăți de aceeași mărime, la același preț, în aceeași condiție, cea
cu poziția/zona mai bună se va vinde probabil prima.
Dacă există pe piață două sau mai multe proprietăți de aceeași mărime, în aceeași zonă, în aceeași condiție, cea
cu cel mai bun preț se va vinde probabil prima.

4 | RE/MAX | România
Supraprețul – PERICOLUL principal:

Reduce activitatea agenților pentru că ei știu că proprietatea este la suprapreț și că nu merită să își piardă timpul
deoarece vânzătorul este nerealist.
Reduce bugetul alocat publicității deoarece managerii agențiilor vor prefera să promoveze proprietăți mai bune (
listate la prețul corect - listare scoaterea pe piață spre ofertare a unei proprietăți).
Duce la pierderea cumpărătorilor care ar avea bugetul corect pentru acea proprietate deoarece cred că vânzătorul
nu va lua în considerare părerea lor legată de preț. Nu toți cumpărătorii sunt dispuși să facă o ofertă și nu
toți așteaptă ca vânzătorul să mai scadă din preț.
Extinderea timpului în care proprietatea stă pe piață datorită motivelor enumerate mai sus.
Ajută agentul să vândă alte proprietăți.

Factori care NU afectează valoarea:

Cheltuielile inițiale sunt irelevante pentru valoarea pieței.

Investiția Dvs. pentru o proprietate reprezintă prețul pe care l-ați plătit plus orice îmbunătățiri realizate în timpul
deținerii proprietății și nu au legatură cu valoarea de piață care ține de cerere și ofertă.
Costul de a reconstrui astăzi este important pentru a se cunoaște scopurile asigurării, dar nu afectează
valoarea pe piață.
Investiția Dvs. pentru anumite îmbunătățiri a fost realizată din plăcere trebuie tratată ca atare. Imaginați-
vă că Dvs. ați vrea să cumparați o proprietate care are îmbunătățiri făcute de proprietar pe gustul lui, iar aceste
îmbunătățiri este foarte probabil să nu se potrivească cu gustul Dvs. Ar fi nerealist pentru proprietarul respectiv să
creadă că poate vinde îmbunătățirile peste prețul proprietății.
E posibil ca un potențial cumpărător să nu aprecieze valoarea îmbunătățirilor așa cum o faceți Dvs.
Atașamentul față de proprietate, împrejurimi sau alte motive sentimentale nu pot avea efecte concrete asupra
valorii pe piață.

Ghidul Vânzătorului | 5
Obiecții frecvente legate de preț care nu au nici o legatură cu valoarea proprietății:

►►Un alt agent este de părere că proprietatea valorează mai mult – nu agentul stabilește prețul unei
proprietăți. Acesta este stabilit de piață care ia în considerare ce proprietăți similare au fost vândute/închiriate
recent și care este cererea și oferta în prezent.
►►Proprietatea noastră este mai valoroasă decât celelalte – Aceasta este o opinie subiectivă, venită în
general din partea unei persoane părtinitoare (vânzătorul). Ceea ce e valoros pentru o persoană poate să nu fie
pentru o alta.
►►Oamenii oferă întotdeauna mai puțin decât se cere – Când proprietatea este poziționată la suprapreț se
încurajează cumpărătorii în a negocia prețul și a face oferte mult mai mici. În cazul în care proprietatea este
listată la prețul corect se generează competiție în care cumpărătorii pot oferi peste prețul cerut.
►►Putem oricând coborî prețul – Studiile arată că, cu cât o proprietate stă mai mult pe piață, cu atât prețul va
deveni mai mic. Uneori poate chiar să se vândă/închirieze la un preț mai mic decât dacă ar fi fost listată cu un
preț corect de la început, iar asta are loc în special pe o piață în scădere.
►►Trebuie să obținem o anumită sumă din vânzarea proprietății – Nu există nici un motiv rațional pentru
care un cumpărător ar trebui să plătească mai mult decât prețul de piață corect pentru proprietatea unei
persoane, doar pentru că aceasta are nevoie de acei bani. Cumpărătorul se gândește de asemenea că și el are
nevoie de acei bani.
►►Hai să încercăm la prețul nostru pentru o lună – Încercare și eșec nu e o metodă ideală de a stabili prețul
unei proprietăți. Entuziasmul pieței generat de o listare nouă (scoaterea pe piață spre ofertare a unei proprietăți)
se pierde și nu poate fi recâștigat.
►►Cumpărătorii/chiriașii pot oricâd să facă o ofertă – din nefericire, cumpărătorii/chiriașii corecți care ar
putea face o ofertă nu se vor uita la proprietate deoarece nu se încadrează în marja lor de preț. Cumpărătorilor
nu le place să se uite la proprietăți pe care nu și le pot permite.
►►Noi am plătit mai mult de atât pentru proprietatea noastră – indiferent de motiv, fie că e necunoașterea
valorii de piață a proprietății sau scăderea generală a acesteia, cumpărătorii nu sunt interesați de acest aspect.

6 | RE/MAX | România
Obstacole în stabilirea prețului potrivit de către vânzător:

►►Agenții incompetenți – există agenți care vor accepta o listare la orice preț dorit de vânzător. Aceștia fie nu
știu care ar trebui să fie prețul conform pieței, ori nu au curajul să-i spună vânzătorului adevărul. Ei nu înțeleg
că există costuri pentru listarea proprietății pe piață atât din partea vânzătorului, cât și din cea a agenției.
Vânzătorul pierde timp și poate chiar o altă proprietate pe care doreau să o achiziționeze și de care depindea
vânzarea celei pe care o dețin. Chiar și dacă într-un final proprietatea va fi listată la prețul corect, s-ar putea să
fie prea târziu pentru că aceasta și-a pierdut avantajul pe care îl avea ca și listare nouă.
►►Vecinii – Uneori vecinii induc pe alții în eroare făcându-i să creadă că au primit mai mult pe proprietatea lor
decât au primit în realitate. E posibil să fi cerut un preț inițial prea mare și în final să fi acceptat o ofertă chiar
dacă era mult mai mică.
►►Perioada instabilă (de creștere sau de scădere pieței) – Stabilirea unui preț corect poate fi îngreunată
de schimbările din piață pe termen scurt sau mediu. Creșterea sau scăderea pieței poate fi previzionată de un
agent profesionist .
►►Lipsa/pierderea perspectivei – de multe ori un vânzător este atât de implicat emoțional încât nu mai
gândește obiectiv. O a treia parte dezinteresată și experimentată poate oferi sfaturi sănătoase și alternative care
pentru vânzător nu sunt vizibile, dar care îl vor ajuta să ia o decizie optimă.
►►Nevoia de o anumită sumă de bani – una din cele mai triste scuze folosite de vânzători este aceea că ei
trebuie să obțină o anumită sumă din vânzare/închiriere. Deși motivul poate fi cât se poate de legitim, nu are
absolut nimic de-a face cu valoarea proprietății pe piață la un moment dat.

Ghidul Vânzătorului | 7
2 A doua greșeală - Lucrul cu „toate” agențiile
Deși la prima vedere pare un avantaj, dacă vă aplecați asupra problemei veți vedea de ce pierdeți bani.
Serviciul prestat Lucrând cu toate agențiile
de agenție cu sau fără contract
Vânzătorul impune prețul (agenții nu oferă o analiză de piață
Evaluarea proprietății
profesionistă și nu consiliază vânzătorul)
Agențiile nu vor cheltui bani în promovarea proprietății Dvs.
care mai este listată de alți 10 agenți!
Nu vă vor prezenta un plan de marketing (promovare) și nici
nu își vor lua vreun angajament privind acest lucru!
Promovarea Agenții vor lista proprietatea Dvs. sub o formă mascată/
neprofesionistă pentru a nu pierde controlul asupra
eventualilor cumpărători interesați, ceea ce va reduce drastic
numărul posibililor cumpărători reali.
Nu au garanția câștigului!
Nu vă învață cum să pregătiți proprietatea pentru a face o
Prezentarea
impresie bună. Ar fi o pierdere de timp pentru că mai au 50
proprietății
de proprietăți la care vor să alerge.
Nici nu-i interesează! Dacă au pe cineva care s-ar putea să
Precalificarea
cumpere vin în vizită cu acea persoana irosindu-vă timpul și
clienților
expunându-vă către infractori!
Nu intră în discuție deoarece este plătit de ambele părți și în
Reprezentarea/ consecință nu va reprezenta alt interes decât al său. Sau, mai
Negocierea rău, ar putea negocia în favoarea cumpărătorului pentru un
comision de succes despre care să nu aveți cunoștință.
Vă va ține Nu are nicio obligație să vă informeze periodic despre statusul
informat listării Dvs.
8 | RE/MAX | România
Lucrând cu
o singură agenție
Vânzătorului i se pune la dispoziție o analiză de piață
profesionistă și este consiliat de un agent profesionist în
vederea stabilirii unui preț corect de listare
În baza unui contract de reprezentare se stabilește planul
de marketing și puteți fi sigur că sunteți în piață! Acest plan
include și colaborarea cu alte agenții pe cheltuiala agentului.
Astfel, când lucrați cu o agenție de fapt lucrați cu toată piața!
AGENTUL are interes direct în colaborarea cu toți agenții din
piață care ar putea avea cumpărători pentru proprietatea Dvs.
De asemenea, are interes în identificarea tuturor potențialilor
cumpărători din piață și realizarea unei concurențe între
aceștia, în favoarea Dvs.
Vă dă sfaturi pertinente și chiar vă ajută. Un agent are în
portofoliu maxim 15 propietăți pe care le reprezintă la vânzare și
se vor investi maximum în obținerea rezultatului stabilit cu Dvs.
Agentul va precalifica persoanele care intenționează să
viziteze proprietatea Dvs. și vor colecta informații despre
aceștia cu privire la capacitatea și posibilitatea de a achiziționa
o proprietate ca a Dvs.
Agentul este plătit doar de Dvs. Valoarea lui profesională
crește dacă Dvs. veți fi un client mulțumit și-i veți aduce
recomandări pe termen lung. Agentul va face o pseudolicitație
obținând cel mai bun rezultat și identificând cumpărătorul ce
va oferi cele mai bune condiții de tranzacționare pentru Dvs.
Vă va raporta periodic acțiunile întreprinse, statusul
proprietății, evoluția cu privire la oferte, vizualizări și absolut
toate informațiile ce țin de piața imobiliară pentru ca Dvs.
sa fiți în topul ofertelor de interes și pentru a stabili strategia
imediat următoare în vederea vânzării.
3 A treia greșeală - Prezentarea neprofesionistă a proprietății

►►Curățenia, imaginea spațiului și alte aspecte care dau impresia generală asupra proprietății pot determina
dacă un client va alege să facă o ofertă sau nu pentru proprietatea dumneavoastră.
►►Un agent profesionist știe să prezinte o proprietate folosind metodele necesare pentru a scoate în
evidență avanatajele. E important ca ”pachetul de prezentare” să atragă atenția asupra proprietății dvs. într-un
mod discret dar eficient.
►►Clienții vor să își imagineze cum ar fi viața lor locuind sau desfășurandu-și activitatea în respectiva
proprietate, iar dacă proprietatea nu este prezentată într-o manieră care să le permită acest lucru, majoritatea
dintre aceștia vor merge mai departe. Cereți agentului Dvs. să vă învețe cum să vă pregătiți proprietatea pentru
vânzare!

Ghidul Vânzătorului | 9
II Relația cu un
agent imobiliar

10 | RE/MAX | România
1 Ce poate face un agent imobiliar
profesionist pentru dumneavoastra

►►Vă evaluează corect, în piață, proprietatea; nu este subiectiv.

►►Vă promovează proprietatea - are un plan de marketing concret pe care vi-l poate
prezenta – Investește în proprietatea Dvs. timp și bani!
►►Vă consiliază în vederea prezentării proprietății într-un mod cât mai avantajos.
►►Vă învață ce să faceți ca să ridicați valoarea proprietății.
►►Se va ocupa de proprietatea Dvs., focusându-se pe rezultat.
►►Vă aduce clienți precalificați - nu turiști imobiliari ci cumpărători calificați identificați corect.
►►Vă reprezintă doar pe Dvs. Nu este plătit de cumpărător.
►►Vă va proteja interesele în fața terților.
►►Va face tot ce îi stă în putință să vă vândă proprietatea cât mai repede și la cel mai bun preț.
►►Va colabora cu alte agenții/agenți din piață pentru a vă vinde cât mai repede și mai bine
proprietatea astfel că Dvs. nu trebuie să interacționati cu 100 de agenții, mai mult sau mai
puțin profesioniste, deoarece acest lucru va fi făcut de agent. Agentul va plăti acele agenții
pentru serviciul prestat.
►►Va negocia pentru Dvs. - daca îi permiteți - negocierile sunt un lucru normal pentru agenți.
►►Vă va îndruma către un avocat, notar, expert cadastral de încredere cu care au mai
colaborat și care-și fac bine treaba.
►►Vă va explica procedura vânzării pas cu pas.
►►Vă va ține informat periodic privind cererile existente, evoluția prețurilor și a condițiilor
pieței. Va rediscuta prețul cu Dvs. dacă piața o cere.
►►Va fi lângă Dvs. ori de câte ori veți avea nevoie!

Ghidul Vânzătorului | 11
2 Ce nu poate face un agent imobiliar pentru Dvs.
►►Nu garantează vânzarea. Sunt momente în piață în care pur și simplu nu se fac tranzacții. Nimeni nu vă
poate garanta tranzacția decât în cazul în care cumpără el proprietatea.
►►Nu verifică și nici nu face acte (autentice, cadastru, intabulări, auditări, etc.) – sigur are experiență și
vă poate recomanda specialiști verificați cu care a lucrat, însă nu are competența pentru a le întocmi ci doar
pentru a vă asista.
►►Nu cere bani pentru serviciile prestate decât după ce a performat. Suntem plătiți dacă reușim!

3 Ce să ceri de la un agent imobiliar:

►►Să reprezinte o companie puternică - o legitimație, o vizită la sediu, referințe. Sunt mulți escroci în zilele
noastre și nu vă doriți să intrați pe mâna lor.
►►Două - trei numere de telefon de la vechi clienți pentru recomandări sau puteți verifica calificarea
educațională și performanța acestuia pe www. remax.ro Vreți să vă asigurați că face treabă bună.
►►O analiză de piața scrisă - cum vă va ajuta cu prețul daca el nu cunoaște piața?
►►Un plan de marketing. Cum vă va promova proprietatea?
►►Cereți-i agentului să lucreze DOAR cu Dvs. Să nu mai reprezinte clientul cumpărător și să nu fie plătit de
el. Sigur că va trebui să-i dați o garanție sub forma unui contract însă gândiți-vă la alternativă. Ce înseamnă să
lucrați cu cineva care NU vă reprezintă interesele?

ATENȚIE: Agenții imobiliari sunt diferiți. Cei buni negociază mai bine, vând
mai repede și la un preț mai mare însă nu sunt cei mai ieftini. Primul indiciu
este prețul pentru care este dispus să lucreze cu Dvs. Dacă primiți imediat
discounturi la comisionul lui, probabil că același lucru îl va face și cu prețul
proprietății Dvs., îl va reduce.

12 | RE/MAX | România
Ghidul Vânzătorului | 13
III
Principii
pentru o
promovare
eficientă

14 | RE/MAX | România
1 Cumpărătorii compară proprietățile lor cu
celelalte de pe piață

►►Cumpărătorii vor compara proprietățile diferite pe care le vizionează pentru a determina

prețul cel mai bun. Dacă două sau mai multe proprietăți de aceeași mărime în aceeași zonă,
la același preț sunt pe piață, proprietatea aflată în cea mai bună stare se va vinde/închiria
prima în mod probabil.
►►Dacă una sau două proprietăți în aceeași stare și în aceeași zonă sunt pe piață, la același
preț, se va vinde/închiria în mod probabil cea mai mare.
►►Dacă două sau mai multe proprietăți de aceeași dimensiune, la același preț și în aceeași
stare sunt pe piață, se va vinde/închiria în mod probabil cea situată în cea mai bună zonă.
►►Dacă două sau mai multe proprietăți de aceeași dimensiune, în aceeași zonă, în aceeași
stare și în aceleași condiții sunt pe piață, în mod probabil se va vinde/închiria prima cea cu
cel mai bun preț.

Ghidul Vânzătorului | 15
2 Cea mai mare activitate are loc în primele săptămâni de la
listarea proprietății
Activitate

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Săptămâni pe piață

►►În situația în care o proprietate este listată la un preț atractiv (apropiat de prețul de piață la acel moment),marea
parte a activității va avea loc în primele 3-4 săptămâni de la listare. Entuziasmul pentru o proprietate nou
apărută pe piață va crea o urgență pentru agenți și cumpărători de a o vedea cât mai repede posibil. În această
perioadă proprietatea va primi cele mai bune și mari oferte.
►►Cumpărătorii care vor viziona proprietatea în primele săptămâni sunt cei mai experimentați pentru că sunt în
cautări de mult timp, ei sunt pregătiți pentru achiziție! Ei înțeleg mai bine procesul de cumpărare și sunt gata de
acțiune, astfel încât ofertele lor sunt în general cele mai realiste.
►►După această perioadă inițială, singurele persoane care vor mai viziona proprietatea sunt cumpărătorii noi
din piață, aceia care încep să testeze și să își facă idee despre piață. Numărul de vizionări va scădea, ceea
ce înseamnă că sunt din ce în ce mai puțini cumpărători interesați. În majoritatea cazurilor de acest gen,
proprietatea a fost poziționată la un preț prea mare, ea ”ajutând” alte proprietăți să se tranzacționeze!

16 | RE/MAX | România
3 Lungimea perioadei de expunere pe piață a unei oferte îi
afectează valoarea

►►Prețul de listare este în general considerat a fi un factor major în perioada de expunere/staționare pe piață a
unei oferte. Studiile arată ca un preț mare generează o perioadă mai îndelungată de staționare pe piață.
Preț

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Săptămâni pe piață

4 Poziționarea prețurilor atrage numărul cel mai mare de cumpărători

Piramida prețurilor arată efectul poziționării proprietății în piață în relație cu cât de mulți potențiali cumpărători
poate atrage. Interesul cumpărătorilor variază semnificativ în funcție de evaluarea unei proprietăți și prețul cerut:
►►Preț la valoarea de piață => va atrage în mod probabil puțin peste jumătate din potențialii prospecți de pe
piață. Nu toți vor fi interesați pentru că nu va fi stilul potrivit, mărimea, zona sau alte o mie de motive.
►►Preț cu 10% sub valoarea de piață => mulți cumpărători vor fi interesați deoarece este o valoare bună. Vor fi
dispuși să fie îngăduitori pentru preț.

Ghidul Vânzătorului | 17
 Prețul față de valoarea pieței Potențiali cumpărători

+15% 10%
+10% 30%
valoarea
pieței
60%

-10% 75%

-15% 90%

Toți cumpărătorii interesați din piață

►►Preț cu 15% sub valoarea de piață => aproape toți potențialii cumpărători o vor lua în considerare. Este o
afacere/o oportunitate și o bună investiție! Există șansele unei licitații care va aduce beneficii vânzătorului!
►►Preț cu 10% peste valoarea de piață => puțini cumpărători o vor lua în considerare. Ei știu valorile și vor fi
dispuși să plătească un bonus pentru a obține proprietatea care să se potrivească nevoilor lor.
►►Preț cu 15% (sau mai mult) peste valoarea de piață => va elimina majoritatea potențialilor cumpărători.
Nu se poate spune că nu se poate tranzacționa, dar tranzacționarea acesteia va dura mai mult deoarece
trebuie identificat cumpărătorul perfect, iar prețul obținut va fi în general mai mic decât cel obținut în cazul unei
poziționări corecte.

18 | RE/MAX | România
5 Analiza comparativă de piață

►►Arată proprietăți similare care s-au vândut/închiriat recent. Ele ar trebui să fie de dimensiuni, vechime,
dependințe, calitate a construcției și zonă similară.
►►Cel mai mare accent trebuie pus pe cele vândute/închiriate, doar apoi și ceea ce este în prezent pe piață și
ceea ce a expirat.
►►Prețul mediu per metru pătrat este un indicator, dar nu un număr care poate fi multiplicat arbitrar pentru orice
suprafețe. Într-o anumită zonă, o proprietate mai mare va avea un preț/mp mai mic decât una cu o dimensiune
mai redusă. Proprietățile mai mici decât media vor avea o valoare mai mare/mp.
►►Numărul de zile pe piață este un lucru pe care trebuie pus accentul, pentru că se poate în funcție de acest
număr identifica un trend ascendent sau descendent în piață. Vânzătorii ar trebui să aibă încredere în judecata
agentului imobiliar în momentul stabilirii prețului de vânzare pentru a maximiza profitul net obținut din vânzare/
închiriere.

Slujba mea este de a vă informa ce s-a vândut recent și ceea ce este acum
la vânzare pentru a vă ajuta în luarea unei decizii. Odată luată decizia de
vânzare eu vă pot ajuta în elaborarea planului de marketing, implementarea
sa, calificarea clienților, în negociere și în închiderea vânzării.

Ghidul Vânzătorului | 19
 IV Serviciile mele gratuite acordate
prin contract estimare.

1
Activităţi
Activitati Timp în ore Costuri €

Prima vizită de evaluare a proprietății 1 15

Estimările sunt pentru
o perioadă tipică de
Analiza comparativă de piață 2 30
Pregătirea vizitelor cu potențiali cumpărători/chiriași 3 45
Turul agenției – prezentarea ofertei și altor agenți 1 15
Montare de semne, bannere, mesh, broșuri 3 45
Introducerea ofertei în baza de date – descriere, poze, acte scanate, etc. 1 15
Pregătirea materialelor de vânzare – broșuri, planșe, etc. 2 30
Anunțuri scrise 1 15
Încărcarea ofertei pe site-uri (remax.ro, imobiliare.ro, etc) 1 15
Costul publicității – website, reviste, ziare, etc. 7 105
Pregătirea ofertei de preț pentru prospecți/clienți cheie 6 90
Pregătirea ofertei de preț pentru cei mai buni agenți din piață 1 15

promovare de 12 Rapoarte și comunicări săptămânale către proprietar 6 90

săptămâni Programarea și efectuarea întâlnirilor 16 240
Discuții, analize, informații suplimentare cu prospecții după vizionare 8 120
Toate estimările de timp
sunt activități tipice de Negocierea contractului de vânzare-cumpărare, închiriere 6 90

marketing Revizuirea documentelor de tranzacționare 1 15

Închidere a tranzacției 2 30
Venit/oră calculat pe
baza venitului anual brut. Cheltuieli estimative 68 € 1020

20 | RE/MAX | România
2 Pachete de servicii

Pachete de servicii Intermediere Exclusivitate

Analiza Pieței DA DA

Prezentarea procesului de vânzare DA DA

EVALUAREA PROPRIETĂȚII – Analiza comparativă de piață DA DA

Poziționarea prețului în piață DA DA

Poze digitale prelucrate DA DA

Precalificare cumpărători DA DA

Recomadare Cadastru, Notar, Avocat DA DA

Asumarea răspunderii prin contract X DA

Prezentare prioritară către clienții firmei X DA

STRATEGIA DE PROMOVARE + PLAN DE MARKETING X DA

Publicare în media scrisă în funcție de strategia de piață X DA

Publicitate PLĂTITĂ pe INTERNET (conform plan de marketing) X DA

Pregătire imobil pentru fotografiere/vânzare X DA

Flyere personalizate X DA

Broșura personalizată pentru cumpărător X DA

Colaborarea cu alte agenții și împărțirea comisionului X DA

Reprezentare contractuală + negociere X DA

0 % comision la cumpărător X DA

Newsletter de prezentare imobil X DA

Raportări periodice (telefoane primite, clienți, vizionări) X DA

Ghidul Vânzătorului | 21
 V Procesul de vânzare

După ce ați găsit un cumpărător, pentru a

finaliza vânzarea unui imobil aveți nevoie de
cel puțin următoarele acte:
►►Actele de dobândire ale imobilului care
pot fi:
• contract de vânzare-cumpărare
autentificat la notar, contract de schimb,
contract de donație
• autorizația de construcție și certificatul
de atestare a edificării construcției
eliberat de către primărie
• act de partaj
• act de adjudecare
• hotărâre judecătorească definitivă
• act de moștenire
►►Cadastrul și încheierea de întabulare
a proprietății la Biroul local de carte
funciară (contactați biroul local pentru a vă
recomanda experți topometriști).

22 | RE/MAX | România
►►Certificatul fiscal care atestă că sunteți cu toate taxele și impozitele achitate (acesta se scoate de la Direcția
de Impozite și Taxe Locale și este valabil până la sfârșitul lunii calendaristice în care a fost eliberat)
►►Extrasul de carte funciară autentic (acesta va fi scos de notar, proprietarul având obligația de a se deplasa
la notar pentru a completa o cerere de eliberare a extrasului de carte funciară cu minim 48 de ore înainte de
semnarea contractului de vânzare-cumpărare)
►►Adeverință de la asociația de proprietari (locatari) care atestă ce datorii au proprietarii către asociația de
proprietari sau locatari (daca nu aveți un model cereți o copie agentului care v-a înmânat prezentul document)
sau facturi emise de furnizorii de utilități și actele care atestă plata acestora
►►Certificatul energetic – acest document este necesar începând cu 01.01.2011 și poate fi obținut de la un
auditor energetic (cereți detalii agentului care v-a înmânat prezentarea)

În practică însă, se pot ivi cazuri speciale în care să aveți nevoie și de alte acte decât cele enumerate mai sus
(de exemplu dacă imobilul a fost dobândit de la stat printr-una dintre legile speciale puteți avea nevoie și de una
sau mai multe adeverințe de la Primărie/Consiliu/Monumente că respectivul imobil nu face obiectul unei cereri de
retrocedare, nu este monument sau nu se exercită dreptul de preemțiune al Statului român etc.).
Vă recomandăm să mergeți până la un notar, să-i arătați ce acte de proprietate dețineți și să vă pună la dispozitie
o listă cu actele de care aveți nevoie pentru a putea efectua vânzarea.
În momentul în care aveți un potențial cumpărător cu care v-ați înțeles asupra termenilor vânzării, vă sfătuim să
mergeți la notar pentru semnarea unui antecontract în care veți trece toate condițiile tranzacției (preț, termene,
declarații). Tot atunci, de obicei, se ia un avans pentru a fi sigur că nu se răzgândește cumpărătorul și că nu-i
păstrați imobilul degeaba. Aceste acțiuni din urmă pot fi efectuate de către agentul Dvs. în situația în care este mai
convenabil pentru Dvs., în vederea optimizării timpului și implicării Dvs. în procesul de vânzare!

Ghidul Vânzătorului | 23
 RE/MAX România
Str. 21 Decembrie 1989 Nr. 77
400604, Cluj-Napoca, Cluj
T. +40 364 734 776
E. office@remax.ro
Facebook / remax.romania
www.remax.ro

Lideri mondiali în imobiliare