Ediţia: 1

ABORDARE PIATA RECE_FSBO

Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 1 din 11

ABORDARE PIATA RECE_FSBO

PROCEDURA
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 2 din 11

1 SCOP
1.1 Stabilire intalnire client
2 DOMENIU DE APLICARE
2.1 Prezenta procedura se aplica de catre Asociatii de Vanzari
3 RECURENTA
3.1 Procedura se repeta zilnic si/sau saptamanal
3.2 Seteaza reamintire recurenta procedura in Calendarul Online
4 DOCUMENTE DE REFERINŢĂ sau APLICATII UTILIZATE.
4.1 Aplicatii mobile/desktop utilizate:
1. Call History Management - pentru managementul contactelor [poti sa-ti trimiti pe email
situatia convorbirilor]
2. Send It Later sau Textra – aplicatie de transmitere sms programat. poti trimite sms de
reamintire si recurente celor cu care stabilesti intalniri
3. Google Calendar [desktop & mobile]
4. Call Recorder [optional dar puternic recomandat] - pentru a fi in masura sa revizuiesti
discutia telefonica in caz ca ti-au scapat detalii [de exemplu nume, adresa proprietatii,
ziua si/sau ora intalnirii, etc...]
5. Google Maps [optional] – te ajuta sa ai o vedere de principiu asupra proprietatii si zonei,
inainte de a te deplasa la adresa respectiva
5 TERMENI ŞI DEFINIŢII. ABREVIERI
5.1 TERMENI SI DEFINITII
− Calendarul Online – Google Calendar
− Prospect – potential client
− Piata Rece – proprietari care nu stiu despre noi si despre serviciile noastre
5.2 ABREVIERI
− BO – Broker Owner
− FSBO – For Sale By Owner (De Vanzare de Catre Proprietar)
− CRM - platforma de management relatia cu clientii
6 DESCRIEREA ACTIVITĂȚII
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 3 din 11

6.1 Conditii prealabile

6.1.1 Foloseste scripturile din anexe pentru a te ajuta sa comunici cu clientii
6.2 Descriere
6.2.1 Pregateste instrumentele inainte de sesiunea abordare FSBO
 Acceseaza http://adminonline.imobiliare.ro/ (solicita BO sa-ti ofere accesul pe
platforma daca e cazul).
 Clic tab MAP din partea superioara a paginii
 In meniul vertical din stanga, clic pe tipul de proprietati pe care doresti sa le
vizulizezi [Apartamente, Case-Vile, Terenuri, etc...]
 Selecteaza din Cautare Avansata criteriile de cautare [zona, pret, zile in piata,
etc...]
 Deschide scripturile din anexele prezentei proceduri [sau listeaza-le fizic, pentru a le
avea in fata]
 Deschide lista FOLLOW UP din REMAX Joy\PROCEDURI INTERNE\PROCEDURI IN
REVIZUIRE\ABORDARE PIATA RECE_FSBO\LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls
 Important: imediat dupa deschiderea pentru prima data a fisierului, asigura-te
ca il salvezi cu „Save as” intr-o locatie proprie din Google Drive, deoarece
acesta va fi locul in care iti vei centraliza propriile lead-uri rezultate din
apelurile telefonice cu care nu ai stabilit deocamdata o intalnire, din varii
motive [nu vrea exclusivitate, nu se grabeste, nu vrea agentie, etc...].
 Ulterior, asigura-te ca il deschizi numai din locatia ta!
 Deschide Google Calendar
 Deschide Google Maps
6.2.2 Incepe abordarea selectand prospectii de pe platforma
http://adminonline.imobiliare.ro/
6.2.3 Foloseste script-urile din anexele acestei proceduri
6.2.4 Adapteaza comunicarea stilului tau personal
7 RESPONSABILITĂŢI
8 ÎNREGISTRĂRI
− LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls – introdu aici prospectii cu care, din diverse motive,
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 4 din 11

nu ai stabilit intalnire de prelistare dar la care doresti sa revii cu un telefon de follow-up in

viitor.
− Google Calendar: aici setezi ferestrele orare aferente intalnirilor de prelistare.
− SMS/SMS programat: aici trimiti/setezi, dupa caz, mesajele de prezentare dupa
convorbirea telefonica [vezi Anexa 2 – Script Abordare FSBO] si/sau setezi trimiterea
programata a unui sms de confirmare a intalnirii stabilite deja [vezi Anexa 2 – Script
Abordare FSBO]
9 ANEXE
− Anexa 1 – CHECK LIST ABORDARE PIATA RECE_FSBO
− Anexa 2 - Script Abordare FSBO
− Anexa 3 – Script scenariu discutie
− Anexa 4 - LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls
− Anexa 5 – Calendar MODEL
− Anexa 6 – Script Diagrama
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 5 din 11

Anexa 1 - CHECKLIST ABORDARE PIATA RECE_FSBO

Inainte de Abordare
1. Deschis/listat script-urile din anexe [nu tipari in fiecare sesiune – suntem responsabili cu mediul
inconjurator!]
2. Pregatit instrumentele descrise in prezenta procedura
3. Accesat http://adminonline.imobiliare.ro/
4. Deschis lista LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls
5. Accesat Google Calendar
6. [In caz ca ai, deschide checklistul tau personalizat din Evernote]

Dupa Convorbire [most important!]

1. In platforma AdminOnline, in campul Alege Eticheta, marcheaza eticheta potrivita!  Scop: sa te
asiguri ca proprietarul nu va fi sunat si de alti colegi ai tai!
2. Trimite proprietarului SMS in functie de raspuns DA/NU, conform text model din această procedură
[vezi Anexa 2 – Script Abordare, la pag. 6-7] – Pont! Salveaza in telefon [Evernote/Archive] modelul
de mesaj!
3. Daca ai DA in urma discutiei telefonice:
1. deschide aplicatia de trimitere sms programat SEND IT LATER sau TEXTRA imediat dupa
incetarea convorbirii
2. copiaza in sms textul aferent variantei DA din prezenta procedura
3. Seteaza [cu atentie] trimitere SMS programat cu minim 1 ora inainte de ora stabilita pentru
întâlnire, in ziua stabilita pentru intalnire.
▪ Atentie! Asigura-te ca inlocuiesti in text campurile „.....”, respectiv „prenume nume”
cu datele potrivite 😊
4. Creat intalnirea in Google Calendar: vezi procedura CREARE INTALNIRE IN GOOGLE CALENDAR
URMEAZA CALEA SPRE PROCEDURA: REMAX Joy\PROCEDURI INTERNE\ALTE PROCEDURI\CREARE
INTALNIRE IN GOOGLE CALENDAR\
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 6 din 11

ANEXA – 2 Script abordare FSBO

Buna ziua Ion/Maria, va sun pentru anunt, mai este valabil?
DA
„Excelent! Numele meu este Ioana Popescu, RE/MAX
Joy, birou imobiliare.
Lucram zi de zi cu cumpratori, s-ar putea sa avem
oameni interesati de proprietate.
M-ar bucura sa va pot ajuta in promovarea si
vanzarea proprietatii
Haideti sa stabilim o intalnire ca sa ne cunoastem si sa
ne facem o idee despre proprietate, ulterior sa pot
transmite detalii cumparatorului.
Cum vi se pare propunerea?”
Dupa confirmarea clientului si dupa stabilire zi si ora
intalnirii continua astfel:
NU
 Pot sa intreb de ce nu mai e valabil?  scop:
sa aflu daca a vandut
 Pot sa va intreb daca ati vandut dvs sau prin
agentie?  scop: sa aflu daca e multumit de
rezultat
 Pot sa va intreb cu cat s-a vandut?  scop: sa
ma informez cu privire la situatia reala a pietei!
 In cazul in care mai aveti si alte proprietati
asteptam sa ne contactati.
 Da-mi voie sa trimit un sms cu info REMAX.
Trimte urmatorul sms [preseteaza textul!]:

 Cu cine am avut placerea? [afla-i numele – most
important!]
 Adresa proprietatii? [afla unde trebuie sa te duci]
 Da-mi voie sa trimit un sms cu info REMAX.
RE/MAX Lideri Mondial In Imobiliare,
Prin consultanții noștri din intreaga lume, vă suntem
alaturi oferindu-va consultanta gratuita in imobiliare
(vanzari, cumparari, inchirieri)

Trimite urmatorul sms [preseteaz textul!]: W: www.remax.ro/joy

FB: www.facebook.com/REMAX-Joy-
RE/MAX - Lideri Mondial In Imobiliare 478174009040299

Prin consultanții noștri din intreaga lume, vă suntem Nume Prenume,

alaturi oferindu-va consultanta gratuita in imobiliare Consultant Imobiliar RE/MAX Joy
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 7 din 11

(vanzari, cumparari, inchirieri)

W: www.remax.ro/joy
FB: www.facebook.com/REMAX-Joy-478174009040299

Nume Prenume,
Consultant Imobiliar RE/MAX Joy

Pasul doi, trimite si un sms de reamintire cu data si ora

intalnirii.
1. Deschide SEND IT LATER sau TEXTRA imediat dupa Dupa convorbire
incetarea convorbirii. − Noteaza datele clientuli in lista Follow UP (daca e
2. Scrie SMS: cazul). SCOP: Sa comunici periodic, s-ar putea sa iti
Buna ziua, asa cum am discutat la telefon, azi de ofere leaduri de valoare.
la ora ........ ne intalnim la proprietatea
dumneavostra pentru a discuta oportunitatea
vanzarii.
Multumesc, [prenume nume], RE/MAX Joy
3. Seteaza trimitere sms cu minim o ora inainte de
intalnirea stabilita
4. Creeaza intalnirea in Google Calendar (vezi
procedura CREARE INTALNIRE IN GOOGLE
CALENDAR)
5. Noteaza datele clientului in lista Follow UP.
Gaseste lista Follow Up in REMAX Joy\PROCEDURI
INTERNE\PROCEDURI IN REVIZUIRE\ABORDARE
PIATA RECE_FSBO\LISTA FOLLOW
UP_RECONTACTARE.xls
Scop: sa recontactezi periodic clientul
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 8 din 11

Anexa 3 – Script Scenariu

Agent: Buna ziua, anuntul mai este valabil?
Proprietar: Da
Agent: Numele meu este................, reprezint biroul imobiliare RE/MAX Joy Oradea, motivul pentru care
v-am contactat este ca am o serie de clienti care ar putea fi interesati de proprietatea dumneavoastra.
Proprietar: Daca ai clienti hai sa le aratam proprietatea
Agent: Sunt deosebit de bucuros sa aduc clientii, dar pentru asta dati-mi voie sa vad proprietatea
dumneavoastra mai intai. (falsa alternativa)
Proprietar: Cat e comisionul?
Agent: Ma bucur sa aud ca sunteti interesat de acest aspect. Tocmai din acest motiv doresc sa stabilim
intalnirea ca sa disctutam toate detaliile acestea.
Propietar: Am avut experiente proaste cu agentiile imobiliare
Agent: E foarte bine ca ati atins acest subiect. Rolul intalnirii este sa va dati singur seama de serviciile pe
care le oferim in comparatie cu alte agentii.
 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 9 din 11

Anexa 4 – Model LISTA FOLLOW UP_RECONTACTARE.xls

 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 10 din 11

Anexa 5 – Model Calendar

ANEXA 6 - Script Diagrama

 Ediţia: 1
ABORDARE PIATA RECE_FSBO
Revizia: 0
PROCEDURA
Exemplar nr:
Data:

COD ______ Pag. 11 din 11

Scriptul diagrama este menit sa iti arate ce variante de comunicare sa alegi in functie de raspunul DA
sauNU