Sunteți pe pagina 1din 4

Salut!

Daca vrei sa afli cum sa-ti castigi clientul chiar din primele minute si daca exista vreo legatura intre succesul in vanzari si abilitatea de strecura elegant cateva replici din categoria "vrajeala", atunci te invit sa citesti articolele de mai jos! Lectura placuta! // = // = // = // = // = // = // = // = // // = // = // = // = // Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult, iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi, nu fals, nu ostentativ, ci firesc si natural. Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura, nu cu teama, nu intimidat. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare, ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau, despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. Prin urmare, ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul, stabileste astfel cu el un prim contact de impact. # 5 # Vorbeste rar, inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele, functia si numele organizatiei pe care o reprezinti. N-ai nimic de ascuns si, daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii, cel mai bine este sa vorbesti linistit, nu ca si cum ai fi fugarit. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. Prin urmare, ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda. Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si cu sanse mici de reusita. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi.

# 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. Ma refer aici la nume sonore de clienti, de preferat din industria clientului. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti, mai exact, care a fost contributia ta la succesul clientului. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului, ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii. Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul, in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Buna ziua, numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro. Client: Buna ziua, Marian Stamate ma numesc. Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Ma bucur sa va intalnesc, d-le Stamate. Cu ce pot sa va ajut? Client: Da, ... ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa. Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Sigur, cred ca va pot ajuta, mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. Ce anume va intereseaza mai exact? (Nota - Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa.) Client: Pai, as vrea o garsoniera confort 1, construita dupa 1980, intr-un bloc cu 2 lifturi. Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Da, interesant, imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. In ce zona ati dori sa fie garsoniera? (Nota - Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.) Client: In zona Dristor.

Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Excelent, agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona, dupa cum ne spun notarii din zona. (Nota - Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si, mai mult decat atat, i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic impact pozitiv asupra clientului in primele minute. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol, fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane. // = // = // = // = // = // = // = // = // // = // = // = // = // Ce legatura este intre succes si vrajeala fina? Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari, la o ora destul de devreme pentru majoritatea cursantilor, ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma. Nu mica mi-a fost mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. Asa ca l-am intrebat ce-i cu el. Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarte interesant si util. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de vrajeala iscusita a clientilor. Am planuri mari, ambitie cat cuprinde si vreau sa reusesc. Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi, cat si in viata profesionala. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata, cum sa faci un compliment sincer si la obiect, cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta. Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care interlocutorul le asteapta, cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat. Din pacate, foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. Pe scurt, sa ai vrajeala fina in tine. De aceea, in cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul care este cel mai important capital al unui om de vanzari, dar si al unui om de afaceri. Increderea clientilor, a oamenilor din jurul tau (colegi, manageri, angajati,

colaboratori), precum si datele lor de contact sunt, din punctul meu de vedere, de departe cel mai important capital. Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor usor sa iasa la suprafata. Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti cuvantul dat. In caz contrar, trezesti multa suspiciune si castigi foarte putina incredere. Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care teau intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. Altfel, mai devreme sau mai tarziu, succesul se va risipi ca un fum. Dupa doua zile de instruire, tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de vrajeala m-a abordat din nou. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva. Ca pleaca acum convins de faptul ca intotdeauna faptele tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte, indiferent cat de mult ti-ai stoarce mintea ca sa o gasesti. // = // = // = // = // = // = // = // = // // = // = // = // = // Bafta maxima si spor la bani!