Sunteți pe pagina 1din 30

CUM S VINZI O CAS

- pe o pia imobiliar instabil -


Iulian Ursache
Ghid practic pentru ageni
imobiliari i cumprtori
Copyright 2013, Iulian Ursache.
Toate drepturile rezervate.
Nici o parte din aceast publicaie nu poate reprodus,
nmagazinat sau transmis prin orice form sau
modalitate, inclusiv electronic, mecanic, fotocopiere,
nregistrare, scanare sau oricare alta, fr permisiunea
scris a editorului. nclcarea acestor drepturi de autor
constituie infraciune i se urmrete, din ociu, de
organele abilitate de lege.
Copyright 2013, Editura Brandbuilders.
Toate drepturile rezervate pentru prezenta ediie romneasc.
Redactor: Dorina Oprea
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
URSACHE, IULIAN
Cum s vinzi o cas - pe o pia imobiliar instabil :
ghid practic pentru ageni imobiliari i cumprtori /
Iulian Ursache. Bucureti : Brandbuilders, 2013
ISBN 978-973-88156-8-1
351.778.56(498)
COMENZI PENTRU LIBRARI
I DISTRIBUITORI DE CARTE
Tel. 0721 101 888 // 0721 101 884
004 021 323 19 85
ofce@editurabrandbuilders.ro
www.brandbuilders.ro
3
Cuprins
Prefa 5
Mulumiri 7
De ce s devii consultant imobiliar? 9
Sfaturi pentru a reui, de la ageni Realtor 13
I. Povestea mea 21
II. Principalele elemente ale activitii
de intermediere imobiliar 25
III. Modul de gndire al unui
consultant imobiliar 69
IV. Modele de operaiuni de activitate
imobiliar 75
V. Principii i metode de negociere 107
VI. Marketingul n universul imobiliar 153
5
Prefa
Motto:
Nu da prietenilor sfaturi frumoase, ci sfaturi folositoare.
Solon
Pe piaa imobiliar din Romnia a anului 2013,
discrepanele dintre preurile solicitate pentru dife-
rite proprieti i numrul mare de ageni i con-
sultani imobiliari fac ca fiecare tranzacie imobiliar
s pun la ncercare ncrederea cumprtorului na-
inte de a achiziiona o cas, un teren sau un aparta-
ment. Cu siguran criza financiar din Romnia a
temperat i a nvat muli oameni s fie mai cum-
ptai i echilibrai cu investiiile personale, s mun-
ceasc mai mult, iar cnd intenioneaz s cumpere
sau s vnd un imobil, s fie foarte ateni n alegerea
unui agent imobiliar profesionist care s i reprezinte
pe tot parcursul unei tranzacii imobiliare.
Participarea pe piaa imobiliar ieean, fie n ca-
li tate de cumprtor, fie de vnztor, dar mai ales n
calitate de consultant imobiliar, ne pune deseori n
postura de a nelege tendinele generale ale econo-
miei, trendul imobiliar, fora de munc calificat, ni-
velul omajului, puterea de cump rare
sau mecanismele de finanare, sto cul ofer-
telor de apartamente dis po ni bile pe pia-
i stocul cldirilor exis tente.
Iulian Ursache
6
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
Cum analizm piaa imobiliar? Cum oferim servi-
cii imobiliare cu valoare adugat de care clienii
notri au nevoie?
n acest ghid vom ncerca s prezentm domeniul
imobiliar rspunznd la aceste ntrebri i la multe
altele menite s ofere o abordare prietenoas celor
care sunt la nceput de drum i doresc s fac mai
mult dect o carier n imobiliare, mai mult dect un
pas n via, i anume un stil de via imobiliar de-
dicat clientului nostru.
7
Mulumiri
Exist muli oameni n viaa mea crora a vrea
s le mulumesc. Tot ce tiu am nvat de la cineva.
Vreau s i mulumesc n primul rnd lui Dumnezeu
pentru c mi-a druit credin i putere s trec peste
multe necazuri.
n al doilea rnd, vreau s i mulumesc familiei
mele, care m-a sprijinit n tot ceea ce mi-am propus,
pentru rbdarea i dragostea lor necontenit. Prima
persoan creia i sunt profund recunosctoare este
Mila Ursache, pentru iubirea i rbdarea ei nelimi-
tat; de asemenea, a vrea s i mulumesc mamei
mele, Angela Ursache. Mama mi-a ridicat moralul i
m-a ajutat ntotdeauna s gsesc cea mai bun cale
de urmat, prin credin i iubire fa de Dumnezeu.
Vreau s i mulumesc i rposatului meu tat,
Cazimir Ursache, care a fost un adevrat model de
brbat pentru mine, o mare figur care m-a ajutat s
lupt i s muncesc pentru ceea ce mi doresc. Timpul
i viaa nu l-au menajat. Vreau s le mulumesc i
celor din echipa UIL CASA, pentru convingerile i
implicarea lor n mbuntirea servicii-
lor imobiliare din Iai. Le sunt profund
recunosctor co legilor de la UIL CASA, tu-
turor ieenilor, clien ilor i partenerilor
Iulian Ursache
8
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
care au avut n cre dere i au apelat la serviciile noas-
tre imobiliare.
V mulumesc i v rmn venic recunosctor c
ne-ai dat posibilitatea de a oferi n continuare ser-
vicii imobiliare din suflet i v rugm s apelai la
noi oferte i soluii ca s putem fi performani pe
ter men lung.
9
Imaginaia este, n adevratul sens
al cuvntului, atelierul n care prind form
toate planurile oamenilor.
Napoleon Hill
De ce s devii
consultant imobiliar?
Sunt mai multe motive pentru care profesia de
consultant imobiliar ar trebui s v atrag atenia.
Iat cteva dintre cele mai importante:
1. O carier de elit i ctiguri nelimitate
Tranzaciile imobiliare reprezint o profesie adu-
ctoare de ctiguri nelimitate. n imobiliare nu
exis t un plafon al ctigurilor, poi ctiga att de
muli bani pe ct de corespunztor eti pregtit s
nelegi produsele pe care le vinzi, piaa n care acti-
vezi i oamenii care cumpr. Nimic nu se ntmpl
pn nu are loc o vnzare. Consultanii imobiliari
sunt fr ndoial unii dintre cei mai importani oa-
meni din societate. n momentul cnd realizeaz o
tranzacie, practic contribuie la creterea eco no mi-
c a 24 de profesii liberale, printre care amintim doar
instituiile bancare, inginerii de cadastru i bi rourile
notarilor publici. Fr ageni imobiliari pro fesioniti,
majoritatea instituiilor ar da faliment. Exist o re-
laie direct n tre succesul unui birou
notarial pu blic i o agenie imobiliar
cu ct numrul tran zac ii lor crete, cu
att sectorul eco nomic se dezvolt.
Iulian Ursache
10
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
2. Un scop n via i o misiune de afaceri
Dac vrei s tii ct de nalt va fi o cldire, te uii
ct de adnc este fundaia. Cu ct fundaia este mai
adnc, cu att cldirea va fi mai nalt. n mod
asemntor, cu ct mai profund este pregtirea i
atitudinea ta pozitiv, cu att va fi mai grozav viaa
pe care i-o vei construi. Vestea bun este c majori-
tatea agenilor imobiliari, chiar i cei fr bani, fr
relaii, fr cunotine, fr o educaie n domeniul
imobiliar i cu multe dezavantaje, reuesc n scurt
timp s-i depeasc toate handicapurile, s-i dez-
volte potenialul, s aib o atitudine mai potrivit,
mai mult ncredere n ei, o imagine de sine mai
atr gtoare, cu alte cuvinte reuesc s devin lideri
n domeniul lor. Cnd misiunea spiritual a consul-
tanilor imobiliari de a ajuta ct mai muli oameni
s i ndeplineasc visul de a cumpra o cas, de a
achiziiona o afacere bun sau o investiie garantat
este consolidat i de misiunea financiar, puterea
lor creeaz tranzacii uriae. Atunci cnd oamenii
au un sens n via, performana lor i plaseaz peste
percepia logic a gndirii.
3. Oportunitatea de a evolua ca om de afaceri
n imobiliare lucrurile funcioneaz n cicluri de
cte 7 ani. Nu trebuie s v fie fric. Trebuie s avei
ns dorina de a v pregti n permanen. Trebuie
s fii pregtii pentru munc. Trebuie s fii pregtii
pentru sacrificii. Nimic din ceea ce are valoare nu se
ntmpl gratis. Iar dac vei obine ceva gratis, cu
siguran acel ceva nu este de valoare. Fii pregtii
s muncii 20 de ore din 24, apte zile din apte i cu
siguran nu va trece mult timp pn cnd oamenii
Iulian Ursache
11
s nceap s v vad diferit. Tu nsui te vei simi
diferit. Vei ncepe s atragi oportuniti n calea ta,
oameni potrivii care s te ajute s obii ceea ce i
doreti, dar i s devii ceea ce merii s devii. Dac
nu poi face aceste lucruri, rmi la jobul pe care l
ai. Este necesar s fii pregtit s ai rbdare s treci
prin momente dificile, dar i prin momente bune,
dac i doreti s ajungi ct mai departe.
4. Libertate i independen
Secretul succesului meu a fost s nv semnificaia
cuvntului a vinde. Odat ce nvei s vinzi poi ob-
ine aproape orice i doreti. Vnzrile n imobiliare
ofer libertate total de exprimare i control total
asupra banilor pe care i ctigi. Odat ce i-ai con-
struit o baz de clieni solid, este foarte uor s obii
mai multe vnzri, fiindc oamenii tind s cumpere
mereu de la tine cnd oferi un serviciu competitiv
cu valoare adugat.
5. Oportuniti pentru investiii personale
n imobiliare ctigurile nelimitate sunt o moda-
litate foarte bun, cu investiii aproape zero, de a crea
fluxuri de numerar cu care i poi cumpra pro pri-
eti imobiliare pentru ctiguri de capital sau pro-
prieti imobiliare pentru cash flow.
13
Cel mai bun trofeu pe care i-l poate
face viaa este, de departe, ansa
de a munci din greu la ceva ce merit.
Theodore Roosevelt
Sfaturi pentru a reui,
de la ageni Realtor
100% PERCENT
100.000 euro/an
PAT FERRI
1. Exceleaz n domeniu. Clientul reprezint
ntotdeauna prima mea preocupare.
2. Respect un program strict. Ajung la birou la
6:30 sau 7 dimineaa pentru a-mi pune n ordine
hrtiile. ncepnd cu ora 11, restul zilei mi-o dedic
mie i clienilor mei.
3. nva n iecare zi. Educaia mea continu se
desfoar dup nite reguli zilnice. nv din greeli
i ncerc s nu fac aceeai greeal de dou ori.
4. Nu strica relaiile cu niciun client. S te asi-
guri c tratezi fiecare persoan n parte ca i cum
urmeaz s o ntlneti din nou n condiii optime
peste 10 sau 20 de ani de-acum ncolo.
5. Pregtete-te permanent. Cu nosc
fiecare proprietate n detaliu. Ve rific piaa,
Iulian Ursache
14
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
cunosc piaa, m plimb cu maina de-a lungul str zi-
lor. Sunt receptiv din toate punctele de vedere.
6. Fii persistent (tenace). Uneori trebuie s tii
s accepi i nu drept rspuns, dar asta nu nseamn
c trebuie s l accepi imediat.
7. Crede. Am ncercat REALTOR, chiar dac timid
la acel moment. Am tiut c pot s ajung mai sus i
REALTOR m-a ajutat s ridic tacheta. Acest lucru te
poate ajuta, de asemenea, s progresezi.
8. Construiete-i propria baz de date. Nu este
cel mai important pe cine cunoti; trebuie s ai abi-
litatea de a-i face legturi i de a-i construi o clien-
tel solid prin completarea unei baze de date care
s-i cuprind pe toi cei cu care ai lucrat sau ai intrat
n contact.
9. Ctig referine. Trateaz oamenii aa cum ai
vrea tu s fii tratat. Fii respectuos i d dovad de
etic. Eu mi dirijez viaa innd permanent cont de
aceste lucruri i 99% din afacerile pe care le nchei
i au izvorul n referine.
PLATINUM
250.000 $/an
KEITH DICKERSON
NAPERVILLEJLL
1. Evalueaz totul. De unde vin cumprtorii i
vnztorii? Am observat c anunurile publicate n
Iulian Ursache
15
presa scris nu funcionau deloc n cazul nostru.
Ne-am ndreptat atenia spre motoarele de cutare
i spre colaborrile cu alte site-uri, precum Realtor.
com i ChicagoTribune.com.
2. Gsete permanent moduri creative de pro-
mo vare. Ne-am fcut o carte de vizit personalizat
cu poza noastr n totalitate color pe fa, i cu pro-
prietile nou introduse n baza de date sau proaspt
vndute, cu actualizrile sau rapoartele pieei i cu
eveni mentele viitoare pe spate. Eram n mod con-
stant n atenia oamenilor. Am ajuns la un moment
dat s primim trei sau patru telefoane pe sptmn
doar ca s facem prezentarea listrilor.
3. Elibereaz-te i nva. Mergem la Convenia
Internaional REALTOR, stm de vorb cu ali
ageni i i ascultm pe cei care vorbesc. Culegem
multe sfaturi i idei. i atunci cnd citesc despre
oameni de succes n revista REALTOR Times ori n
alt publicaie, i sun uneori pentru a vedea ce fac.
nv mult de la alii.
4. Fii prezent pe internet. Trecnd de la 100%
la Platinum, am nceput s avem o prezen pe in-
ternet din ce n ce mai mare i s reducem numrul
anunurilor publicate n presa scris.
5. Munca pe internet primeaz. F un
efort con stant s urmreti ndeaproape
totul chiar i prin a spune ceva simplu
precum: V mulu mim pentru vizita pe
Iulian Ursache
16
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
site-ul nostru. Oame nii nu trebuie s se simt obli-
gai s v vad, dar mcar ai fcut intro ducerea.
6. Concepe o echip. mpreun cu soia mea,
Wendi, am adus n echip un al treilea agent anul
trecut, care s-a dovedit a fi excepional. n trecut, n
cel mai bun an se vnduser 11 case. Ea a vndut 23
n 2007.
7. F din tine un brand. Creeaz un logo. Fii pri-
mul pe care clienii l sun. Cel mai mare compliment
l-am primit de la o femeie din Florida, care memorase
numrul nostru de telefon. F tot posibilul s capei
notorietate i fii consecvent.
CHAIRMAN
500.000 $/an
KAREN PADO
SAN DIEGO, CALIFORNIA
1. Exprim-i elul. Cnd i-am anunat pe cei din
jur c voiam s nfiinez Clubul Directorilor, acest
lucru m-a fcut s muncesc mai mult. I-am spus bro-
kerului/proprietarului i managerului ce pl nuiam
s fac. Mi-am dublat venitul n 2006 i am fost nevoit
s l dublez din nou anul trecut pentru a realiza
clubul, dar am avut ceva rspundere, pentru c le-am
spus tuturor ce aveam de gnd s fac.
2. Administreaz-i baza de date. Pstrez leg-
tura cu sfera mea de influen, nu doar cu clienii, ci
i cu ali ageni.
Iulian Ursache
17
3. Mergi pe teren. n concediu, merg foarte mult
pe teren. n cele din urm i fac pe oameni s neleag
c mi pas de ei i c le apreciez afacerea.
4. Pune ntrebri dac vrei s nchei afaceri. i
ntreb pe fotii clieni cu ce agent imobiliar ar lucra
dac ar vinde vreodat. Vreau s m asigur c, atunci
cnd cineva le cere numele unui agent, m menio-
neaz pe mine.
5. Transmite-le oamenilor ncredere. Cnd oa-
menii ntreab dac este un moment prielnic pentru
a cumpra, rspunsul nu este automat da. Trebuie
s pun ntrebrile potrivite pentru a afla dac are
vreun sens pentru ei. Acest lucru este apreciat.
6. Personalizeaz-i materialele de marketing.
Acum am un slogan: Experiena aduce roade. l pun
pe toate materialele mele de marketing i chiar cred
c m ajut. mi dau seama unde funcioneaz mar-
ke tingul i pe asta m concentrez. Nu exclud nimic.
Sunt lucruri pentru care nici mcar nu trebuie s
plteti. Poi s le transmii celor de la ziare sau re-
viste de specialitate comunicate de pres despre re-
alizrile tale astfel nct s dobndeti notorietate.
7. Rspunde imediat la solicitri. Am tot timpul
cu mine telefonul mobil i mi verific e-mailul toat
ziua. Utilizatorii de internet vor un rs puns imediat.
ncerc s obin un numr de telefon sau
s aranjez o ntlnire fa n fa. Procedez
la fel i cu persoanele care mi-au fost re-
co mandate.
Iulian Ursache
18
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
8. Personalizeaz-i prezentrile. O mare parte
ncearc s i citeasc clienii, fac prezentarea pen-
tru toat lumea, dar raportul s-ar putea s fie mai
detaliat pentru cineva care este mai calculat dect
pentru cineva care i urmeaz instinctul. Ascult
nevoile clienilor i le prezint beneficiile pe care le
pot avea dac i promoveaz casa prin mine.
9. Nu te limita la munca de birou. Este uor s
stai la birou, s vorbeti la telefon i s utilizezi
calculatorul. Sptmna trecut, eram la spltorie
cu maina i, n timp ce ateptam, am aranjat o ntl-
nire n vederea unei tranzacii. Cum? Am nceput o
conversaie.
DIAMANT
1 MILION $/an
DAR WALDEN (CRS)
ANCHORAGE, ALASKA
1. Gsete un mentor. Acesta este cel mai impor-
tant lucru pe care l-am fcut. Am format echip cu
un agent experimentat, o femeie, de fapt, care voia
s se retrag la un moment dat din activitate. Am n-
c put pe mini bune, exact la timpul potrivit. Am fost
ca un burete. Am luat parte la toate activitile ei.
2. Coopereaz. n timp ce parteneriatul nostru
se dezvolta, mi-am fcut propria clientel. Rolul meu
a crescut i al ei s-a diminuat, n condiiile n care se
Iulian Ursache
19
apropia de pensionare, anul trecut. Cnd ai o viziune
ampl i iei n considerare toate perspectivele, ncepi
s vezi i s gndeti mai clar.
3. Du lucrurile pn la capt. n caz c nu o faci,
vor aprea ndoielile i relaia cu clientul se va eroda.
Cel mai important fundament pentru afacerea ta
este reprezentat de serviciile de calitate oferite cli-
enilor. Trebuie s ctigi ncrederea i s o prote-
jezi.
4. Fii deschis. Ori e alb, ori e neagr nu umblu
cu cioara vopsit. Le spun oamenilor ce voi face, ce
nu voi face sau ce nu pot face. Att timp ct toat
lumea nelege regulile de la bun nceput, este foarte
bine. Cnd regulile se schimb pe parcurs, se nr-
utete i situaia.
5. Accept responsabilitatea. Dac nu consider
c pot obine un pre bun, i spun vnztorului ime-
diat. n final, responsabilitatea cade pe umerii agen-
tului. Faci totul pentru pre? Desigur. Slujba mea
este s obin cel mai bun pre, dar trebuie s fii
practic i s ajui clientul s neleag piaa local.
6. Creeaz sisteme care funcioneaz. M-am
adap tat la sistemul mentorului meu, dar acum facem
ajustri din nou. Eu i cu soul meu suntem pe cale
de a schimba totul, trecnd la nivelul de
Productor de Top. Este obiectivul nostru
principal. Mereu c utm noi modaliti
de a opera mai eficient i mai efectiv.
Iulian Ursache
20
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
7. ncetul cu ncetul. Mi-ar plcea s angajez mai
mult personal auxiliar pentru a-mi rmne mai mult
timp, dar nu sunt dispus s aduc pe cineva n
colectiv pn cnd nu suntem ceva mai organizai
noi nine. Prea mult, prea repede nu este un lucru
bun, deoarece trebuie s ne ocupm n continuare i
de afacerile obinuite.
8. Nu renuna la lucrurile fundamentale. Indi-
fe rent de pia, exist cteva aspecte fundamentale
dup care ar trebui s i conduci afacerea. Etica,
moralul, cinstea i consecvena fac lucrurile s mear-
g. Acestea sunt adevratele unelte pe care trebuie
s le foloseti n favoarea clientului.
9. Triete o via echilibrat. Dac pot evita s
lucrez n weekend, voi lucra de diminea pn seara
n timpul sptmnii. Nu este sntos s lucrezi
apte zile pe sptmn i s nu ai o pauz. mi place
s am o via social.
10. Nu te grbi. Organizeaz-te! Mergi la cursuri
pentru a fi ct mai bine pregtit. Cei puternici vor
supravieui.
11. Nu renuna. Trte-te, dar mergi nainte. Pia-
a se va schimba. Dac eti hotrt, i vei ndeplini
obiectivele.
21
Orice poate concepe i crede un om
n mintea lui, este realizabil.
Napoleon Hill
I
Povestea mea
Numele meu este Iulian Ursache, de profesie agent
pe piaa imobiliar ieean. Pn n 2007 m-am ocu-
pat de vnzri n diferite instituii, de la vnzarea
prin telefon de abonamente telefonice la vnzarea
unor produse financiar-bancare. Am avut momente
de succes att n companie, ct i pe plan local, c-
tignd diverse premii i chiar titlul de cel mai bun
consilier financiar din Iai, dar banii se lsau destul
de greu ctigai. Voiam mai mult, simeam c pot mai
mult. Aa am nceput, la recomandarea unui amic, n
februarie 2007, s lucrez n una dintre cele mai bune
agenii imobiliare din Iai i s vindem terenuri rezi-
deniale. Persoana care m-a angajat tia s vnd,
dar nu mi-a spus niciodat c vnzrile sunt un joc
al cifrelor. Mi-a spus doar c trebuie s mi cunosc
destul de bine produsul i s l prezint unui numr
destul de mare de clieni, fiindc n cele din urm
unul va cumpra. i aa a i fost! Am nceput s alerg
dintr-un loc n altul, de pe un deal pe
altul, pentru a-mi prezenta zilnic cli en-
ilor loturile rezideniale. Dup un timp
de aler gat dintr-o parte n alta, fcusem
Iulian Ursache
22
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
vnzri ct s mi pltesc chiria i s mi iau o main
second hand.
Dezvoltarea personal
i profesional face diferena.
Nu am beneficiat de o educaie aleas, nu am fcut
niciun MBA, dar am aflat de existena unor cri de
vnzri i de dezvoltare personal. Am nceput s
citesc tot ce puteam gsi despre vnzri i dezvoltare
personal, m trezeam la 6 i primele dou ore le
petreceam citind i scriind toate notiele posibile.
mi amintesc de cartea unuia dintre cei mai mari ti-
tani ai dezvoltrii personale, i anume Napoleon
Hill, De la idee la bani, pe care am citit-o de trei ori
i am rescris-o o dat. Ulterior am aflat despre exis-
tena unor cursuri i la puin timp dup ce am intrat
n domeniul imobiliar am nceput primul curs de
NLP inut vreodat la Iai, primul curs de agent imo-
biliar inut de coala Romn de Afaceri i primele
cursuri nregistrate pe CD-uri audio. Aceste CD-uri
mi-au schimbat viaa. Am nceput s ascult ore n ir,
acas, la serviciu, n main, pn ce am reuit s mi
le ntipresc n memorie i s gndesc ca autorii lor.
Am nceput s particip la toate cursurile i seminariile
despre vnzri i dezvoltare personal de care aflam,
chiar dac costau mult i erau inute la Bucureti, att
timp ct mi permiteam s o fac. Vnzrile mele au
n ceput s creasc pn n 2010, cnd am deschis UIL
CASA Imobiliare, societate comercial de investiii
Iulian Ursache
23
i dezvoltare personal. Am nceput s recrutez oa-
meni i le-am descris viziunea mea despre piaa
imo biliar i despre mbuntirea serviciilor din
domeniu. Astzi, dup aproape 7 ani de activitate
imobiliar, am neles c succesul pentru mine nu a
fost un accident, ci mai degrab manifestarea profe-
siei de agent imobiliar.
Ce e mai bun de-abia acum urmeaz.
25
Pentru ca o persoan s aib succes n
afaceri, ea trebuie s aib imaginaie.
Este necesar s vad lucrurile ca parte
a unei viziuni, s aib un vis cuprinztor.
Charles Schwab
II
Principalele elemente
ale activitii
de intermediere imobiliar
Iat pe scurt n ce const activitatea de inter-
mediere imobiliar aa cum ar trebui s fie ea des-
furat de ctre un agent imobiliar profesionist:
Agenia a) imobiliar are o baz de date constituit
n urma reclamei i a politicii de marketing, pe
care o menine i pe care o actualizeaz permanent.
n baza de date se colecteaz activ:
oferte i cereri de: apartamente, spaii comer ci-
ale, terenuri la vn zare (sau nchiriere), cu toate
caracteristicile lor;
clienii (ce dispun de suma necesar), cu cerin-
ele fiecruia n parte.
Agenia imobiliar analizeaz fie care b)
ofert i cerere n parte pe m su ra in-
tr rii n baza de date i cupleaz fiecare
Iulian Ursache
26
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
cumprtor, valabil din punct de vedere al buge-
tului investiional, cu produsul imo biliar la preul
negociat de agent pn la nivelul vandabil.
Prezint cumprtorului 1-3 apartamente ce co- c)
res pund preteniilor sale.
ncheie cu respectivul cumprtor un contract de d)
prestri servicii pentru intermedierea vnzrii-
cumprrii unui imobil.
Cumprtorul vizioneaz bunul imobiliar mpre- e)
un cu toi cei care decid cumprarea, ntlnin -
du-se acolo cu toi proprietarii imobilului.
Cumprtorul accept apartamentul n condiiile f)
discutate anterior cu agentul imobiliar.
Agenia imobiliar ncheie contractul de prestri g)
servicii cu vnztorul.
Cele trei pri ncheie antecontractul de vnzare- h)
cumprare a unui bun imobiliar.
Vnztorul primete avansul cumprtorului, pl- i)
tete comisionul firmei i pred actele originale
ale apartamentului mpreun cu actele sale de
identitate, precum i dosarul cadastral al bunului
imobiliar.
Cumprtorul pltete comision firmei, pred ac- j)
tele sale de identitate i remite firmei suma nece-
sar ntocmirii actelor notariale.
Iulian Ursache
27
Se stabilete data prezentrii la notar, cnd cum- k)
prtorul pltete diferena restant i prile im-
plicate sem neaz actele de vnzare-cumprare.
n aceast perioad agentul mpreun cu firma l)
obin certificatele necesare i pltesc taxele afe-
rente vnzrii-cumprrii.
1. Baza de date
Este constituit n urma unui marketing proactiv
i const n dou registre, unul pentru oferte i altul
pentru cereri. Pentru oferte se poate utiliza un cal-
culator, n care se instaleaz un program specializat
sau se poate crea de ctre agenie un program sim-
plu, dar eficient, n Excel. nscrierea n registre se
face n urma solicitrii telefonice sau la prezentare
pe Principiul colectrii active.
2. Caietul de oferte
Este un registru sau un caiet studenesc n care
rubricile sunt scrise sub form de tabel, pe ambele
pagini. Captul de tabel conine elementele pe care
trebuie s le noteze cel ce preia comanda:
nr. curent zon;
nr. camere;
confort;
etaj;
Iulian Ursache
28
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
pre;
proprietar;
telefon;
adresa exact;
observaii.
Ordinea n care sunt scrise este o ordine fireasc,
astfel nct aceste informaii s poat fi uor accesate,
pentru a gsi rapid o informaie i a fi, eventual, in-
trodus n calculator pentru obinerea de listinguri.
Din motive psihologice, innd de Principiul nego-
cierii permanente, nu aceasta este ordinea n care
vnztorul este chestionat de primitor. Principiul
economic face ca numrul de rubrici s fie suficiente
pentru etapa de Colectare activ.
3. Caietul de cereri
Este un registru, de tip caiet studenesc, cu rubrici
pe o singur pagin, datorit numrului mic. Conine,
n aceast ordine:
numele clientului;
data;
numrul de camere;
zonele;
confort;
buget;
Iulian Ursache
29
observaii;
suma.
Modul de preluare ine de natura anunului (ge-
neral sau particular) i se bazeaz pe Principiul co-
lectrii active.
Pentru caietul de cereri nchirieri, rubricile sunt:
nr. crt.;
zonele;
mobilat sau nemobilat;
telefon;
ct de mult se grbete;
nume;
scop nchiriere;
pre;
avans;
observaii.
4. Calculatorul
Are mai ales funcia practic de a nscrie aparta-
mentele din registru, n ordinea intrrii, apoi s le
selecteze, s le ordoneze dup criteriile
dorite n acel moment: n ordi nea preu-
rilor, a zonelor, a con fortului, a numrului
de camere etc.
Iulian Ursache
30
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -
5. Vandabilitatea
Este un raport calitate/pre, ce indic viteza de
vnzare a unui apartament, pragul de oportunitate,
formula n care numrtorul (calitatea) este con-
stant deci nu se poate schimba, iar numitorul
(pre ul) este invers proporional.
6. Marketingul
Conine totalitatea instrumentelor de colectare a
informaiilor i de promovare a intereselor firmei i
asociailor.
7. Anunurile n ziare
Anunurile permanente ale ageniei sunt date n
pagina de mic publicitate a cotidienelor centrale,
locale sau n revistele de publicitate, dup analiza
economic a acestora. Ele sunt anunuri generale
sau specializate i in seama de politica de marketing
din acel moment a firmei i de Principiul economic.
8. Colectarea activ
Este primul contact cu vnztorul i cumprtorul,
prin care se nregistreaz datele ofertei sau ale
cererii n registre, completnd toate rubricile. Colec-
tarea se face activ, primitorul folosind checklist-ul
co respunztor, care permite diferenierea clienilor
poteniali de cei nepoteniali, impune discret condi-