Iulian Ursache Ghid practic pentru ageni imobiliari i cumprtori Copyright 2013, Iulian Ursache. Toate drepturile rezervate. Nici o parte din aceast publicaie nu poate reprodus, nmagazinat sau transmis prin orice form sau modalitate, inclusiv electronic, mecanic, fotocopiere, nregistrare, scanare sau oricare alta, fr permisiunea scris a editorului. nclcarea acestor drepturi de autor constituie infraciune i se urmrete, din ociu, de organele abilitate de lege. Copyright 2013, Editura Brandbuilders. Toate drepturile rezervate pentru prezenta ediie romneasc. Redactor: Dorina Oprea Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei URSACHE, IULIAN Cum s vinzi o cas - pe o pia imobiliar instabil : ghid practic pentru ageni imobiliari i cumprtori / Iulian Ursache. Bucureti : Brandbuilders, 2013 ISBN 978-973-88156-8-1 351.778.56(498) COMENZI PENTRU LIBRARI I DISTRIBUITORI DE CARTE Tel. 0721 101 888 // 0721 101 884 004 021 323 19 85 ofce@editurabrandbuilders.ro www.brandbuilders.ro 3 Cuprins Prefa 5 Mulumiri 7 De ce s devii consultant imobiliar? 9 Sfaturi pentru a reui, de la ageni Realtor 13 I. Povestea mea 21 II. Principalele elemente ale activitii de intermediere imobiliar 25 III. Modul de gndire al unui consultant imobiliar 69 IV. Modele de operaiuni de activitate imobiliar 75 V. Principii i metode de negociere 107 VI. Marketingul n universul imobiliar 153 5 Prefa Motto: Nu da prietenilor sfaturi frumoase, ci sfaturi folositoare. Solon Pe piaa imobiliar din Romnia a anului 2013, discrepanele dintre preurile solicitate pentru dife- rite proprieti i numrul mare de ageni i con- sultani imobiliari fac ca fiecare tranzacie imobiliar s pun la ncercare ncrederea cumprtorului na- inte de a achiziiona o cas, un teren sau un aparta- ment. Cu siguran criza financiar din Romnia a temperat i a nvat muli oameni s fie mai cum- ptai i echilibrai cu investiiile personale, s mun- ceasc mai mult, iar cnd intenioneaz s cumpere sau s vnd un imobil, s fie foarte ateni n alegerea unui agent imobiliar profesionist care s i reprezinte pe tot parcursul unei tranzacii imobiliare. Participarea pe piaa imobiliar ieean, fie n ca- li tate de cumprtor, fie de vnztor, dar mai ales n calitate de consultant imobiliar, ne pune deseori n postura de a nelege tendinele generale ale econo- miei, trendul imobiliar, fora de munc calificat, ni- velul omajului, puterea de cump rare sau mecanismele de finanare, sto cul ofer- telor de apartamente dis po ni bile pe pia- i stocul cldirilor exis tente. Iulian Ursache 6 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - Cum analizm piaa imobiliar? Cum oferim servi- cii imobiliare cu valoare adugat de care clienii notri au nevoie? n acest ghid vom ncerca s prezentm domeniul imobiliar rspunznd la aceste ntrebri i la multe altele menite s ofere o abordare prietenoas celor care sunt la nceput de drum i doresc s fac mai mult dect o carier n imobiliare, mai mult dect un pas n via, i anume un stil de via imobiliar de- dicat clientului nostru. 7 Mulumiri Exist muli oameni n viaa mea crora a vrea s le mulumesc. Tot ce tiu am nvat de la cineva. Vreau s i mulumesc n primul rnd lui Dumnezeu pentru c mi-a druit credin i putere s trec peste multe necazuri. n al doilea rnd, vreau s i mulumesc familiei mele, care m-a sprijinit n tot ceea ce mi-am propus, pentru rbdarea i dragostea lor necontenit. Prima persoan creia i sunt profund recunosctoare este Mila Ursache, pentru iubirea i rbdarea ei nelimi- tat; de asemenea, a vrea s i mulumesc mamei mele, Angela Ursache. Mama mi-a ridicat moralul i m-a ajutat ntotdeauna s gsesc cea mai bun cale de urmat, prin credin i iubire fa de Dumnezeu. Vreau s i mulumesc i rposatului meu tat, Cazimir Ursache, care a fost un adevrat model de brbat pentru mine, o mare figur care m-a ajutat s lupt i s muncesc pentru ceea ce mi doresc. Timpul i viaa nu l-au menajat. Vreau s le mulumesc i celor din echipa UIL CASA, pentru convingerile i implicarea lor n mbuntirea servicii- lor imobiliare din Iai. Le sunt profund recunosctor co legilor de la UIL CASA, tu- turor ieenilor, clien ilor i partenerilor Iulian Ursache 8 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - care au avut n cre dere i au apelat la serviciile noas- tre imobiliare. V mulumesc i v rmn venic recunosctor c ne-ai dat posibilitatea de a oferi n continuare ser- vicii imobiliare din suflet i v rugm s apelai la noi oferte i soluii ca s putem fi performani pe ter men lung. 9 Imaginaia este, n adevratul sens al cuvntului, atelierul n care prind form toate planurile oamenilor. Napoleon Hill De ce s devii consultant imobiliar? Sunt mai multe motive pentru care profesia de consultant imobiliar ar trebui s v atrag atenia. Iat cteva dintre cele mai importante: 1. O carier de elit i ctiguri nelimitate Tranzaciile imobiliare reprezint o profesie adu- ctoare de ctiguri nelimitate. n imobiliare nu exis t un plafon al ctigurilor, poi ctiga att de muli bani pe ct de corespunztor eti pregtit s nelegi produsele pe care le vinzi, piaa n care acti- vezi i oamenii care cumpr. Nimic nu se ntmpl pn nu are loc o vnzare. Consultanii imobiliari sunt fr ndoial unii dintre cei mai importani oa- meni din societate. n momentul cnd realizeaz o tranzacie, practic contribuie la creterea eco no mi- c a 24 de profesii liberale, printre care amintim doar instituiile bancare, inginerii de cadastru i bi rourile notarilor publici. Fr ageni imobiliari pro fesioniti, majoritatea instituiilor ar da faliment. Exist o re- laie direct n tre succesul unui birou notarial pu blic i o agenie imobiliar cu ct numrul tran zac ii lor crete, cu att sectorul eco nomic se dezvolt. Iulian Ursache 10 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - 2. Un scop n via i o misiune de afaceri Dac vrei s tii ct de nalt va fi o cldire, te uii ct de adnc este fundaia. Cu ct fundaia este mai adnc, cu att cldirea va fi mai nalt. n mod asemntor, cu ct mai profund este pregtirea i atitudinea ta pozitiv, cu att va fi mai grozav viaa pe care i-o vei construi. Vestea bun este c majori- tatea agenilor imobiliari, chiar i cei fr bani, fr relaii, fr cunotine, fr o educaie n domeniul imobiliar i cu multe dezavantaje, reuesc n scurt timp s-i depeasc toate handicapurile, s-i dez- volte potenialul, s aib o atitudine mai potrivit, mai mult ncredere n ei, o imagine de sine mai atr gtoare, cu alte cuvinte reuesc s devin lideri n domeniul lor. Cnd misiunea spiritual a consul- tanilor imobiliari de a ajuta ct mai muli oameni s i ndeplineasc visul de a cumpra o cas, de a achiziiona o afacere bun sau o investiie garantat este consolidat i de misiunea financiar, puterea lor creeaz tranzacii uriae. Atunci cnd oamenii au un sens n via, performana lor i plaseaz peste percepia logic a gndirii. 3. Oportunitatea de a evolua ca om de afaceri n imobiliare lucrurile funcioneaz n cicluri de cte 7 ani. Nu trebuie s v fie fric. Trebuie s avei ns dorina de a v pregti n permanen. Trebuie s fii pregtii pentru munc. Trebuie s fii pregtii pentru sacrificii. Nimic din ceea ce are valoare nu se ntmpl gratis. Iar dac vei obine ceva gratis, cu siguran acel ceva nu este de valoare. Fii pregtii s muncii 20 de ore din 24, apte zile din apte i cu siguran nu va trece mult timp pn cnd oamenii Iulian Ursache 11 s nceap s v vad diferit. Tu nsui te vei simi diferit. Vei ncepe s atragi oportuniti n calea ta, oameni potrivii care s te ajute s obii ceea ce i doreti, dar i s devii ceea ce merii s devii. Dac nu poi face aceste lucruri, rmi la jobul pe care l ai. Este necesar s fii pregtit s ai rbdare s treci prin momente dificile, dar i prin momente bune, dac i doreti s ajungi ct mai departe. 4. Libertate i independen Secretul succesului meu a fost s nv semnificaia cuvntului a vinde. Odat ce nvei s vinzi poi ob- ine aproape orice i doreti. Vnzrile n imobiliare ofer libertate total de exprimare i control total asupra banilor pe care i ctigi. Odat ce i-ai con- struit o baz de clieni solid, este foarte uor s obii mai multe vnzri, fiindc oamenii tind s cumpere mereu de la tine cnd oferi un serviciu competitiv cu valoare adugat. 5. Oportuniti pentru investiii personale n imobiliare ctigurile nelimitate sunt o moda- litate foarte bun, cu investiii aproape zero, de a crea fluxuri de numerar cu care i poi cumpra pro pri- eti imobiliare pentru ctiguri de capital sau pro- prieti imobiliare pentru cash flow. 13 Cel mai bun trofeu pe care i-l poate face viaa este, de departe, ansa de a munci din greu la ceva ce merit. Theodore Roosevelt Sfaturi pentru a reui, de la ageni Realtor 100% PERCENT 100.000 euro/an PAT FERRI 1. Exceleaz n domeniu. Clientul reprezint ntotdeauna prima mea preocupare. 2. Respect un program strict. Ajung la birou la 6:30 sau 7 dimineaa pentru a-mi pune n ordine hrtiile. ncepnd cu ora 11, restul zilei mi-o dedic mie i clienilor mei. 3. nva n iecare zi. Educaia mea continu se desfoar dup nite reguli zilnice. nv din greeli i ncerc s nu fac aceeai greeal de dou ori. 4. Nu strica relaiile cu niciun client. S te asi- guri c tratezi fiecare persoan n parte ca i cum urmeaz s o ntlneti din nou n condiii optime peste 10 sau 20 de ani de-acum ncolo. 5. Pregtete-te permanent. Cu nosc fiecare proprietate n detaliu. Ve rific piaa, Iulian Ursache 14 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - cunosc piaa, m plimb cu maina de-a lungul str zi- lor. Sunt receptiv din toate punctele de vedere. 6. Fii persistent (tenace). Uneori trebuie s tii s accepi i nu drept rspuns, dar asta nu nseamn c trebuie s l accepi imediat. 7. Crede. Am ncercat REALTOR, chiar dac timid la acel moment. Am tiut c pot s ajung mai sus i REALTOR m-a ajutat s ridic tacheta. Acest lucru te poate ajuta, de asemenea, s progresezi. 8. Construiete-i propria baz de date. Nu este cel mai important pe cine cunoti; trebuie s ai abi- litatea de a-i face legturi i de a-i construi o clien- tel solid prin completarea unei baze de date care s-i cuprind pe toi cei cu care ai lucrat sau ai intrat n contact. 9. Ctig referine. Trateaz oamenii aa cum ai vrea tu s fii tratat. Fii respectuos i d dovad de etic. Eu mi dirijez viaa innd permanent cont de aceste lucruri i 99% din afacerile pe care le nchei i au izvorul n referine. PLATINUM 250.000 $/an KEITH DICKERSON NAPERVILLEJLL 1. Evalueaz totul. De unde vin cumprtorii i vnztorii? Am observat c anunurile publicate n Iulian Ursache 15 presa scris nu funcionau deloc n cazul nostru. Ne-am ndreptat atenia spre motoarele de cutare i spre colaborrile cu alte site-uri, precum Realtor. com i ChicagoTribune.com. 2. Gsete permanent moduri creative de pro- mo vare. Ne-am fcut o carte de vizit personalizat cu poza noastr n totalitate color pe fa, i cu pro- prietile nou introduse n baza de date sau proaspt vndute, cu actualizrile sau rapoartele pieei i cu eveni mentele viitoare pe spate. Eram n mod con- stant n atenia oamenilor. Am ajuns la un moment dat s primim trei sau patru telefoane pe sptmn doar ca s facem prezentarea listrilor. 3. Elibereaz-te i nva. Mergem la Convenia Internaional REALTOR, stm de vorb cu ali ageni i i ascultm pe cei care vorbesc. Culegem multe sfaturi i idei. i atunci cnd citesc despre oameni de succes n revista REALTOR Times ori n alt publicaie, i sun uneori pentru a vedea ce fac. nv mult de la alii. 4. Fii prezent pe internet. Trecnd de la 100% la Platinum, am nceput s avem o prezen pe in- ternet din ce n ce mai mare i s reducem numrul anunurilor publicate n presa scris. 5. Munca pe internet primeaz. F un efort con stant s urmreti ndeaproape totul chiar i prin a spune ceva simplu precum: V mulu mim pentru vizita pe Iulian Ursache 16 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - site-ul nostru. Oame nii nu trebuie s se simt obli- gai s v vad, dar mcar ai fcut intro ducerea. 6. Concepe o echip. mpreun cu soia mea, Wendi, am adus n echip un al treilea agent anul trecut, care s-a dovedit a fi excepional. n trecut, n cel mai bun an se vnduser 11 case. Ea a vndut 23 n 2007. 7. F din tine un brand. Creeaz un logo. Fii pri- mul pe care clienii l sun. Cel mai mare compliment l-am primit de la o femeie din Florida, care memorase numrul nostru de telefon. F tot posibilul s capei notorietate i fii consecvent. CHAIRMAN 500.000 $/an KAREN PADO SAN DIEGO, CALIFORNIA 1. Exprim-i elul. Cnd i-am anunat pe cei din jur c voiam s nfiinez Clubul Directorilor, acest lucru m-a fcut s muncesc mai mult. I-am spus bro- kerului/proprietarului i managerului ce pl nuiam s fac. Mi-am dublat venitul n 2006 i am fost nevoit s l dublez din nou anul trecut pentru a realiza clubul, dar am avut ceva rspundere, pentru c le-am spus tuturor ce aveam de gnd s fac. 2. Administreaz-i baza de date. Pstrez leg- tura cu sfera mea de influen, nu doar cu clienii, ci i cu ali ageni. Iulian Ursache 17 3. Mergi pe teren. n concediu, merg foarte mult pe teren. n cele din urm i fac pe oameni s neleag c mi pas de ei i c le apreciez afacerea. 4. Pune ntrebri dac vrei s nchei afaceri. i ntreb pe fotii clieni cu ce agent imobiliar ar lucra dac ar vinde vreodat. Vreau s m asigur c, atunci cnd cineva le cere numele unui agent, m menio- neaz pe mine. 5. Transmite-le oamenilor ncredere. Cnd oa- menii ntreab dac este un moment prielnic pentru a cumpra, rspunsul nu este automat da. Trebuie s pun ntrebrile potrivite pentru a afla dac are vreun sens pentru ei. Acest lucru este apreciat. 6. Personalizeaz-i materialele de marketing. Acum am un slogan: Experiena aduce roade. l pun pe toate materialele mele de marketing i chiar cred c m ajut. mi dau seama unde funcioneaz mar- ke tingul i pe asta m concentrez. Nu exclud nimic. Sunt lucruri pentru care nici mcar nu trebuie s plteti. Poi s le transmii celor de la ziare sau re- viste de specialitate comunicate de pres despre re- alizrile tale astfel nct s dobndeti notorietate. 7. Rspunde imediat la solicitri. Am tot timpul cu mine telefonul mobil i mi verific e-mailul toat ziua. Utilizatorii de internet vor un rs puns imediat. ncerc s obin un numr de telefon sau s aranjez o ntlnire fa n fa. Procedez la fel i cu persoanele care mi-au fost re- co mandate. Iulian Ursache 18 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - 8. Personalizeaz-i prezentrile. O mare parte ncearc s i citeasc clienii, fac prezentarea pen- tru toat lumea, dar raportul s-ar putea s fie mai detaliat pentru cineva care este mai calculat dect pentru cineva care i urmeaz instinctul. Ascult nevoile clienilor i le prezint beneficiile pe care le pot avea dac i promoveaz casa prin mine. 9. Nu te limita la munca de birou. Este uor s stai la birou, s vorbeti la telefon i s utilizezi calculatorul. Sptmna trecut, eram la spltorie cu maina i, n timp ce ateptam, am aranjat o ntl- nire n vederea unei tranzacii. Cum? Am nceput o conversaie. DIAMANT 1 MILION $/an DAR WALDEN (CRS) ANCHORAGE, ALASKA 1. Gsete un mentor. Acesta este cel mai impor- tant lucru pe care l-am fcut. Am format echip cu un agent experimentat, o femeie, de fapt, care voia s se retrag la un moment dat din activitate. Am n- c put pe mini bune, exact la timpul potrivit. Am fost ca un burete. Am luat parte la toate activitile ei. 2. Coopereaz. n timp ce parteneriatul nostru se dezvolta, mi-am fcut propria clientel. Rolul meu a crescut i al ei s-a diminuat, n condiiile n care se Iulian Ursache 19 apropia de pensionare, anul trecut. Cnd ai o viziune ampl i iei n considerare toate perspectivele, ncepi s vezi i s gndeti mai clar. 3. Du lucrurile pn la capt. n caz c nu o faci, vor aprea ndoielile i relaia cu clientul se va eroda. Cel mai important fundament pentru afacerea ta este reprezentat de serviciile de calitate oferite cli- enilor. Trebuie s ctigi ncrederea i s o prote- jezi. 4. Fii deschis. Ori e alb, ori e neagr nu umblu cu cioara vopsit. Le spun oamenilor ce voi face, ce nu voi face sau ce nu pot face. Att timp ct toat lumea nelege regulile de la bun nceput, este foarte bine. Cnd regulile se schimb pe parcurs, se nr- utete i situaia. 5. Accept responsabilitatea. Dac nu consider c pot obine un pre bun, i spun vnztorului ime- diat. n final, responsabilitatea cade pe umerii agen- tului. Faci totul pentru pre? Desigur. Slujba mea este s obin cel mai bun pre, dar trebuie s fii practic i s ajui clientul s neleag piaa local. 6. Creeaz sisteme care funcioneaz. M-am adap tat la sistemul mentorului meu, dar acum facem ajustri din nou. Eu i cu soul meu suntem pe cale de a schimba totul, trecnd la nivelul de Productor de Top. Este obiectivul nostru principal. Mereu c utm noi modaliti de a opera mai eficient i mai efectiv. Iulian Ursache 20 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - 7. ncetul cu ncetul. Mi-ar plcea s angajez mai mult personal auxiliar pentru a-mi rmne mai mult timp, dar nu sunt dispus s aduc pe cineva n colectiv pn cnd nu suntem ceva mai organizai noi nine. Prea mult, prea repede nu este un lucru bun, deoarece trebuie s ne ocupm n continuare i de afacerile obinuite. 8. Nu renuna la lucrurile fundamentale. Indi- fe rent de pia, exist cteva aspecte fundamentale dup care ar trebui s i conduci afacerea. Etica, moralul, cinstea i consecvena fac lucrurile s mear- g. Acestea sunt adevratele unelte pe care trebuie s le foloseti n favoarea clientului. 9. Triete o via echilibrat. Dac pot evita s lucrez n weekend, voi lucra de diminea pn seara n timpul sptmnii. Nu este sntos s lucrezi apte zile pe sptmn i s nu ai o pauz. mi place s am o via social. 10. Nu te grbi. Organizeaz-te! Mergi la cursuri pentru a fi ct mai bine pregtit. Cei puternici vor supravieui. 11. Nu renuna. Trte-te, dar mergi nainte. Pia- a se va schimba. Dac eti hotrt, i vei ndeplini obiectivele. 21 Orice poate concepe i crede un om n mintea lui, este realizabil. Napoleon Hill I Povestea mea Numele meu este Iulian Ursache, de profesie agent pe piaa imobiliar ieean. Pn n 2007 m-am ocu- pat de vnzri n diferite instituii, de la vnzarea prin telefon de abonamente telefonice la vnzarea unor produse financiar-bancare. Am avut momente de succes att n companie, ct i pe plan local, c- tignd diverse premii i chiar titlul de cel mai bun consilier financiar din Iai, dar banii se lsau destul de greu ctigai. Voiam mai mult, simeam c pot mai mult. Aa am nceput, la recomandarea unui amic, n februarie 2007, s lucrez n una dintre cele mai bune agenii imobiliare din Iai i s vindem terenuri rezi- deniale. Persoana care m-a angajat tia s vnd, dar nu mi-a spus niciodat c vnzrile sunt un joc al cifrelor. Mi-a spus doar c trebuie s mi cunosc destul de bine produsul i s l prezint unui numr destul de mare de clieni, fiindc n cele din urm unul va cumpra. i aa a i fost! Am nceput s alerg dintr-un loc n altul, de pe un deal pe altul, pentru a-mi prezenta zilnic cli en- ilor loturile rezideniale. Dup un timp de aler gat dintr-o parte n alta, fcusem Iulian Ursache 22 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - vnzri ct s mi pltesc chiria i s mi iau o main second hand. Dezvoltarea personal i profesional face diferena. Nu am beneficiat de o educaie aleas, nu am fcut niciun MBA, dar am aflat de existena unor cri de vnzri i de dezvoltare personal. Am nceput s citesc tot ce puteam gsi despre vnzri i dezvoltare personal, m trezeam la 6 i primele dou ore le petreceam citind i scriind toate notiele posibile. mi amintesc de cartea unuia dintre cei mai mari ti- tani ai dezvoltrii personale, i anume Napoleon Hill, De la idee la bani, pe care am citit-o de trei ori i am rescris-o o dat. Ulterior am aflat despre exis- tena unor cursuri i la puin timp dup ce am intrat n domeniul imobiliar am nceput primul curs de NLP inut vreodat la Iai, primul curs de agent imo- biliar inut de coala Romn de Afaceri i primele cursuri nregistrate pe CD-uri audio. Aceste CD-uri mi-au schimbat viaa. Am nceput s ascult ore n ir, acas, la serviciu, n main, pn ce am reuit s mi le ntipresc n memorie i s gndesc ca autorii lor. Am nceput s particip la toate cursurile i seminariile despre vnzri i dezvoltare personal de care aflam, chiar dac costau mult i erau inute la Bucureti, att timp ct mi permiteam s o fac. Vnzrile mele au n ceput s creasc pn n 2010, cnd am deschis UIL CASA Imobiliare, societate comercial de investiii Iulian Ursache 23 i dezvoltare personal. Am nceput s recrutez oa- meni i le-am descris viziunea mea despre piaa imo biliar i despre mbuntirea serviciilor din domeniu. Astzi, dup aproape 7 ani de activitate imobiliar, am neles c succesul pentru mine nu a fost un accident, ci mai degrab manifestarea profe- siei de agent imobiliar. Ce e mai bun de-abia acum urmeaz. 25 Pentru ca o persoan s aib succes n afaceri, ea trebuie s aib imaginaie. Este necesar s vad lucrurile ca parte a unei viziuni, s aib un vis cuprinztor. Charles Schwab II Principalele elemente ale activitii de intermediere imobiliar Iat pe scurt n ce const activitatea de inter- mediere imobiliar aa cum ar trebui s fie ea des- furat de ctre un agent imobiliar profesionist: Agenia a) imobiliar are o baz de date constituit n urma reclamei i a politicii de marketing, pe care o menine i pe care o actualizeaz permanent. n baza de date se colecteaz activ: oferte i cereri de: apartamente, spaii comer ci- ale, terenuri la vn zare (sau nchiriere), cu toate caracteristicile lor; clienii (ce dispun de suma necesar), cu cerin- ele fiecruia n parte. Agenia imobiliar analizeaz fie care b) ofert i cerere n parte pe m su ra in- tr rii n baza de date i cupleaz fiecare Iulian Ursache 26 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - cumprtor, valabil din punct de vedere al buge- tului investiional, cu produsul imo biliar la preul negociat de agent pn la nivelul vandabil. Prezint cumprtorului 1-3 apartamente ce co- c) res pund preteniilor sale. ncheie cu respectivul cumprtor un contract de d) prestri servicii pentru intermedierea vnzrii- cumprrii unui imobil. Cumprtorul vizioneaz bunul imobiliar mpre- e) un cu toi cei care decid cumprarea, ntlnin - du-se acolo cu toi proprietarii imobilului. Cumprtorul accept apartamentul n condiiile f) discutate anterior cu agentul imobiliar. Agenia imobiliar ncheie contractul de prestri g) servicii cu vnztorul. Cele trei pri ncheie antecontractul de vnzare- h) cumprare a unui bun imobiliar. Vnztorul primete avansul cumprtorului, pl- i) tete comisionul firmei i pred actele originale ale apartamentului mpreun cu actele sale de identitate, precum i dosarul cadastral al bunului imobiliar. Cumprtorul pltete comision firmei, pred ac- j) tele sale de identitate i remite firmei suma nece- sar ntocmirii actelor notariale. Iulian Ursache 27 Se stabilete data prezentrii la notar, cnd cum- k) prtorul pltete diferena restant i prile im- plicate sem neaz actele de vnzare-cumprare. n aceast perioad agentul mpreun cu firma l) obin certificatele necesare i pltesc taxele afe- rente vnzrii-cumprrii. 1. Baza de date Este constituit n urma unui marketing proactiv i const n dou registre, unul pentru oferte i altul pentru cereri. Pentru oferte se poate utiliza un cal- culator, n care se instaleaz un program specializat sau se poate crea de ctre agenie un program sim- plu, dar eficient, n Excel. nscrierea n registre se face n urma solicitrii telefonice sau la prezentare pe Principiul colectrii active. 2. Caietul de oferte Este un registru sau un caiet studenesc n care rubricile sunt scrise sub form de tabel, pe ambele pagini. Captul de tabel conine elementele pe care trebuie s le noteze cel ce preia comanda: nr. curent zon; nr. camere; confort; etaj; Iulian Ursache 28 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - pre; proprietar; telefon; adresa exact; observaii. Ordinea n care sunt scrise este o ordine fireasc, astfel nct aceste informaii s poat fi uor accesate, pentru a gsi rapid o informaie i a fi, eventual, in- trodus n calculator pentru obinerea de listinguri. Din motive psihologice, innd de Principiul nego- cierii permanente, nu aceasta este ordinea n care vnztorul este chestionat de primitor. Principiul economic face ca numrul de rubrici s fie suficiente pentru etapa de Colectare activ. 3. Caietul de cereri Este un registru, de tip caiet studenesc, cu rubrici pe o singur pagin, datorit numrului mic. Conine, n aceast ordine: numele clientului; data; numrul de camere; zonele; confort; buget; Iulian Ursache 29 observaii; suma. Modul de preluare ine de natura anunului (ge- neral sau particular) i se bazeaz pe Principiul co- lectrii active. Pentru caietul de cereri nchirieri, rubricile sunt: nr. crt.; zonele; mobilat sau nemobilat; telefon; ct de mult se grbete; nume; scop nchiriere; pre; avans; observaii. 4. Calculatorul Are mai ales funcia practic de a nscrie aparta- mentele din registru, n ordinea intrrii, apoi s le selecteze, s le ordoneze dup criteriile dorite n acel moment: n ordi nea preu- rilor, a zonelor, a con fortului, a numrului de camere etc. Iulian Ursache 30 CUM S VINZI O CAS - pe o pia imobiliar instabil - 5. Vandabilitatea Este un raport calitate/pre, ce indic viteza de vnzare a unui apartament, pragul de oportunitate, formula n care numrtorul (calitatea) este con- stant deci nu se poate schimba, iar numitorul (pre ul) este invers proporional. 6. Marketingul Conine totalitatea instrumentelor de colectare a informaiilor i de promovare a intereselor firmei i asociailor. 7. Anunurile n ziare Anunurile permanente ale ageniei sunt date n pagina de mic publicitate a cotidienelor centrale, locale sau n revistele de publicitate, dup analiza economic a acestora. Ele sunt anunuri generale sau specializate i in seama de politica de marketing din acel moment a firmei i de Principiul economic. 8. Colectarea activ Este primul contact cu vnztorul i cumprtorul, prin care se nregistreaz datele ofertei sau ale cererii n registre, completnd toate rubricile. Colec- tarea se face activ, primitorul folosind checklist-ul co respunztor, care permite diferenierea clienilor poteniali de cei nepoteniali, impune discret condi-
Cea mai scurtă cale spre succesul în afaceri. 101 tactici gratuite pentru dezvoltarea companiei tale. Vei fi surprins de ceea ce poți realiza în continuare!
O abordare simplă a finanțelor comportamentale: Ghidul introductiv la principiile teoretice și operaționale ale finanțelor comportamentale pentru îmbunătățirea rezultatelor investițiilor
În mintea marilor investitori: O călătorie în psihologia folosită de cei mai mari investitori din toate timpurile prin biografii, citate și analize operaționale