ARTA DE A VINDE

n opinia lui Zig Ziglar TOAT LUMEA LUCREAZ N

VNZRI; TOI LUCRM N DOMENIUL VNZRILOR; trebuie s
nelegem c toi, indiferent de profesie suntem ageni de vnzri. Deoarece n
final ne vindem fora de munc i suntem direct interesai s o vindem ct mai
convenabil att pentru noi ct i pentru cumprtor.
n limba norvegian verbul a vinde este derivat din selje, care
nseamn a sluji. Pentru a v slujii clienii, trebuie n primul rnd s le
nelegei foarte clar nevoile. Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva
sau DORESC acel lucru. Dac i putem oferii cuiva motivele pentru a cumpra
i scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate ansele ca
vnzarea s aib loc. Agentul de vnzri de succes este CONDUS DE
DORINELE CLIENTULUI I ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!
Nu facei greeala de a considera lipsite de importan dorinele clienilor
deoarece acetia (clienii ) sunt impulsionai att de ceea ce doresc ct i de
nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; n virtutea acestui principiu, consumatorul
nu este un pion negnditor care s fie manipulat pentru a cumpra orice i
ofer comerciantul convingator. De regul, comportamentul consumatorului
este hotrt i este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate
sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante
pentru nevoile i stilul de via propriu. Altfel spus, este posibil ca individul s
ignore i s zdrniceasc toate eforturile de promovare fcute de marketig.
Oamenii cumpr ntodeauna ceea ce vor, chiar mai mult dect ceea ce
le trebuie. Oamenii cumpr ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai
mult dect banii pe care trebuie s-i dea pe produs. De cte ori nu am vzut
familii extrem de srace, n care toi membrii fumau, beau sucuri i se uitau la
televizor. n literatura de specialitate aceast atitudine a consumatorului este
numit CONSUM OSTENTATIV care este o form exceptional a
consumului n competiie, n care consumatorul si afieaz vizibil un statut
social mai sus dect l are n realitate. In acest caz agentul de vnzri trebuie s
in cont de etic i de moralitatea vnzrii deoarece cnd vindei ceva, i o
facei aa cum trebuie, nu avei cum s tii ce rezultate directe i indirecte va
avea acea vnzare. Profesioniti interesai de cariera lor se strduiesc
ntotdeauna s acioneze ct mai corect n orice situaie. Construind-ui cariera
pe o fundaie moral, care include cinstea, caracterul, integritatea, ncrederea,
dragostea, loialitatea. n discuiile purtate ntre agenii de vnzri angajai la
diverse firme de distribuie se spune adesea UN AGENT DE VNZRI BUN
ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOILOR.
Afirmaie ce conduce la o idee greit totul trebuie vdut cu orice pre.

Vnzarea fiind un proces pe care l desfsurai pentru sau cu clientul, i nu un

proces pe care l impunei clientului.
n acest sens, poate cu excepia medicului i a preotului, nimeni nu e mai
potrivit s rezolve problemele aa cum suntei voi CONVINGTORII DE
PROFESIE . Deoarece trebuie s-l putei convinge pe un alt om s devin
mai eficient i s aib mai mult succes datorit produselor, bunurilor sau
serviciilor pe care i le putei oferii.
Profesionistul din vnzri are de nfruntat probleme referitoare la
cltorii, relaii de familie, sntate, toate fiind din ce n ce mai acute. Agenii
de vnzri de succes din secolul n care tocmai am intrat sunt foarte buni
manageri. Ei trebuie s se organizeze innd cont de timp, zon, obiceiuri
personale i viaa, n general. Cu ct i organizeaz mai bine viaa, cu att vor
conduce mai bine o afacere.
Profesionistul de azi nelege clar c poi termina coala, dar educaia nu
o termini niciodat. Poate c ai terminat coala destul de uor, dar nu este la fel
de uor s-i continui educaia. Educaia este o experien care dureaz o via.
Accesul rapid la informaie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate n
vnzri, astefel n prezent datorit tehnologiei comenzile se pot face direct la
productori, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului.
Niciodat n urma unei cercetri nu se va putea face o predicie perfect
a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corect i eforturile de
cercetare bine orientate pot dezvlui, n mod semnificativ, greeli de marketing
i pot orienta aceast activitate pentru viitor.
Gsirea clienilor este cea mai important cheie ctre succesul n
vnzri. Aa cum o cltorie de o mie de kilometri ncepe cu un singur pas, tot
aa pn nu ai un client nu ai anse s faci o vnzare. Centrul de influen este
sursa principal de clieni. Agenii de vnzri trebuie s identifice persoane cu
influen ntr-o anumit comunitate, cartier, pia, organizaie i stabilesc o
relaie cu acesta. ncurajnd aceste persoane ca, mai departe, s v prezinte
prietenilor i cunotinelor, putei ctiga un numr foarte mare de clieni foarte
buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vnzri l vinde este
imaginea proprie, astfel zmbetul, tonul pe care l folosete pentru a aborda un
client i hainele pe care le poart influeneaz decisiv hotrrea clientului.
Hainele trebuie s fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu,
hainele trebuie s fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie
s se potriveasc cu clientela, este evident c un agent de vnzri care lucreaz
n domeniul ngrmintelor agricole i viziteaz fermele se va mbrca pentru
acest mediu, astfel nct clienii lui s se simt n largul lor. Cei care lucreaz n
domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte
haine. Clientul v citete imediat dup trei elemente de baz: 1. Zmbetul,
2. Cmaa i cravata sau
bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vnzare include o formul n patru pai pe care o prezentm
mai jos:
* Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Contientizarea Nevoii,

* Al treilea Soluionarea Nevoii,

* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
n marea majoritate vnzrile se ncheie n urma unei discuii purtate
ntre agent i client iar una din regulile meseriei de agent de vnzri este nu
monopolizai discuia, ntodeauna limitai dezvluirile personale la 25% din
conversaie; las clientul s povesteasc pentru ai determina nevoile. Cnd
vorbeti spui o poveste, dar cnd asculi aduci o mngiere; cel mai important
lucru: NU NTRERUPE, NU INCHEIA NICIODAT O PROPOZIIE SAU
UN GND nceput de client atunci cnd acesta se oprete din vorbit. Cnd
ascultm atent clieni povestind despre interesele, dorinele, pasiunile lor, i
facem s se simt datori fa de noi. Au sentimentul c ne datoreaz ceva i
prin urmare sunt mai dispui s asculte povestea noastr, avnd n vedere c
i noi am ascultat-o pe a lor.
Oamenii cumpr ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult
dect banii pe care trebuie s-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne
ghideaz, ci nevoia; nu cumprm ceea ce este produsul, cumprm ceea ce
produsul FACE PENTRU NOI.
Bani nseamn opiuni. Cu ct ai mai muli bani, cu att ai mai multe
opiuni. Cu ct ai mai puini bani, cu att scade numarul opiunilor.
Libertatea de alegere a consumatorului este manifestat atunci cnd
nimic nu induce consumatorul s acioneze n direcii ce ar fi regretate i chiar
dezavuate dup o reflecie mai atent. Influenarea improprie d natere la
serioase nclcri etice, necesitnd o legislaie i alte forme de activiti
protectoare.
Pentru a fi ctigtor, trebuie s-i PLANIFICI s ctigi, trebuie s TE
PREGTETI s ctigi, i apoi vei avea tot dreptul s TE ATEPI s ctigi.
Astfel unul din logo-urile ce i gsesc aplicabilitatea n activitatea de zi cu zi a
unui agent de vnzri este urmtorul ARI BINE TE SIMI BINE
ACIONEZI BINE!