Vinde online chiar dacă nu ai

experiență, urmând cei 10 pași

10 PAȘI PENTRU A
VINDE ONLINE, CHIAR
DACĂ EȘTI TIMID,
INTROVERT SI CREZI
CĂ NU TE PRICEPI LA
VÂNZĂRI,
TEHNOLOGIE ŞI
URĂȘTI SĂ FII
RESPINS
ANCA JURJ
 TRAINER ACREDITAT

ANCA JURJ

Din dragoste pentru Network Marketing și din pasiunea

pe care o am pentru vânzări, am pregătit pentru tine
acest ghid care să te ajute să transformi vânzările într-o
activitate pe care o faci cu drag, astfel încât să poți
ajuta cât mai mulți oameni cu produsul sau serviciul
tău. Aplică fiecare pas și crează-ți un portofoliu de
clienți repetitivi.

1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
NU ȘTIU SĂ VÂND, PRIMESC
NUMAI REFUZURI...
...este cea mai mare problemă a
networkerilor. Efectiv nu știu să vândă.

Chiar dacă o fac din prima zi de la

înscriere, nu reușesc să finalizeze
vânzarea și drept urmare, nu au veniturile
pe care le visează.

Este valabil pentru orice antreprenor, fie că

vinzi un produs, un serviciu sau o
oportunitate, procesul este același.

Vin în ajutorul tău cu un proces simplu, în

10 pași care să te ajute să vinzi orice chiar
dacă nu ai experiență în vânzări.

Lucrez în vânzări de 14 ani și am vândut

atât produse, cât și servicii.

Nu am știut să o fac dintotdeauna ca la

carte, însă dorința de a-i ajuta pe oameni,
m-a făcut să îmi doresc să dezvolt și mai
mult această abilitate.
W o r kbook Title - P a g e 3
ÎN CONTINUARE VREAU SĂ ÎȚI ARĂT 10
PAȘI PRIN CARE POȚI SĂ VINZI ONLINE

STABILEȘTE CE VINZI,
1
PASUL

CUNOAȘTE PRODUSUL

2
PASUL

STABILEȘTE CUI VINZI

3
IDENTIFICĂ CE NEVOI ȘI
PASUL

DURERI AU POTENȚIALII
CLIENȚI

4
PASUL

SCRIE TEXTUL PE NEVOIA LUI

AFLĂ NEVOIA PRIN ÎNTREBĂRI

5
PASUL

1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
10 PAȘI PRIN CARE POȚI SĂ ONLINE

6 PROPUNE SOLUȚIA
PASUL

7
PASUL

URGENTEAZĂ VÂNZAREA

8
PASUL

ÎNCHIDE VÂNZAREA

9
PASUL

REVINDE PE RECOMANDARE

10
CERE TESTIMONIAL ȘI REVINDE
PASUL

1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 1.STABILEȘTE CE VINZI, CUNOAȘTE
PRODUSUL
Cu siguranță ai de ales dintre o gama largă de produse sau servicii și toate
sunt extraordinare.

În acest prim pas îți recomand să alegi un singur produs sau o gamă
de produse care rezolvă o problemă.

Știu că îți este greu să alegi, însă îți recomand să faci acest lucru pentru că:

01
ESTE NECESAR SĂ ÎȚI CUNOȘTI FOARTE BINE
PRODUSUL (INGREDIENTE, CARACTERISTICI, AVANTAJE,
BENEFICII, EFECTE, REZULTATE)

02
DACĂ ALEGI UN PRODUS PE CARE TU L-AI FOLOSIT ȘI
CARE A AVUT REZULTATE EXTRORDINARE ASUPRA TA,
TE VA AJUTA ÎN PROCESUL DE VÂNZARE

03
VEI STRÂNGE ZECI, SUTE DE TESTIMONIALE CARE ÎȚI
VOR ADUCE CLIENȚI NOI

04
TE VEI SPECIALIZA PE ACEL PRODUS ȘI LUMEA TE VA
RECUNOAȘTE PENTRU EXPERTIZA TA ȘI REZULTATELE
PE CARE LE PRODUCI CLIENȚILOR TĂI

05
VEI ATRAGE OAMENI CARE VOR AVEA ÎNCREDERE ÎN
CEEA CE OFERI, IAR VÂNZAREA SE VA FACE DE LA
SINE.

Sunt suficiente motive pentru a te decide să alegi un singur

produs sau serviciu prin intermediul căruia să îi ajuți pe cei din
jurul tău?

1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 2.STABILEȘTE CUI VINZI
După ce te-ai decis asupra produsului sau
serviciului pe care vrei să îl vinzi, este
necesar să mai faci o alegere: stabilirea
pieței țintă.

Piața țintă este un grup de persoane cu

aceleași nevoi.

Știu că până acum ai vândut oricui, însă

este necesar să faci o selecție, astfel încât
tu să îți cunoști foarte bine potențialii
clienți.

Un antreprenor care nu acordă importanță

acestui aspect, își duce singur afacerea la
eșec și nu exagerez deloc când spun asta.

Știu că produsul sau serviciul tău se

adresează multor persoane, însă este
necesar să îți alegi o anumită categorie de
oameni.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
PENTRU A DETERMINA PIAȚA ȚINTĂ,
RĂSPUNDE LA CÂTEVA ÎNTREBĂRI:

CINE SUNT CEI CE AU CUMPĂRAT PÂNĂ

01 ACUM DE LA MINE SAU DE LA
COMPETITORII MEI?

02 CARE SUNT TRĂSĂTURILE LOR

CARACTERISTICE? CUM IES ÎN EVIDENȚĂ?

03 UNDE SE AFLĂ ACEȘTIA?

04 CE PROBLEME LE REZOLVĂ
PRODUSUL/SERVICIUL MEU?

CE CARACTERISTICI ȘI BENEFICII CHEIE LE

05 OFERĂ?

06 CE AU CUMPĂRAT PÂNĂ ACUM?

DE CE AU CUMPĂRAT? CARE SUNT

07 MOTIVELE?
Poate vrei să îi selectezi și în funcție de
domeniul lor de activitate, în funcție de
veniturile lor, în funcție de educație.

Răspunde la întrebarea:

Chiar vreau pe oricine în portofoliul meu de

clienți?

Vrei oameni pe care să îi convingi că

produsul sau serviciul tău îi va ajuta sau
vrei oameni deschiși, care să își permită
achiziția și să își dorească acele rezultate
pe care tu i le oferi?

Vânzarea poate fi atât de simplă și de

plăcută dacă te adresezi oamenilor
potriviți.

Este nevoie doar să alegi cui vrei să te

adresezi cu produsul sau serviciul tău.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 3. IDENTIFICĂ CE NEVOI ȘI
DURERI AU POTENȚIALII
CLIENȚI
Acum că îți este clar cui te adresezi, este
necesar să faci o listă care să cuprindă:

Durerile potențialului client - ce îl

frământă zi de zi și ar vrea să scape de asta

Nevoile lui - care sunt acele lucruri de care

nu se poate lipsi
Dorințele acestuia - ceva ce i-ar plăcea să
aibă

Alocă timpul de care ai nevoie pentru acest pas, scrie tot

ceea ce îți vine în minte și nu face economie la cuvinte.
În jurul acestor dureri, nevoi și dorințe se învârte tot
procesul de vânzare și ce vei face de acum înainte.
Cunoști ce probleme rezolvă produsul sau serviciul tău,
acelea sunt durerile pieței tale țintă.
Beneficiile oferite de produsul sau serviciul tău, sunt
nevoile de care acesta nu se poate lipsi și este dispus să
plătească pentru ele.

Își dorește să obțină acele rezultate la care visează de

atâta timp, iar tu îl poți ajuta să facă asta.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
4.SCRIE TEXTUL PE NEVOIA LUI

Pe baza a ceea ce ai scris la pasul anterior,

acum vei creea două texte pentru postările
prin care vei atrage potențiali clienți spre tine.

Îți recomand să folosești o durere, o nevoie și

o dorință într-o postare. Nu e necesar să le
enumeri pe toate, astfel vei avea conținut
pentru multe alte postări.

Prima formulă pe care ți-o recomand este

APSA :

A – Atenție - captează atenția cu ajutorul

Titlului.
P – Problemă - descrie detaliat problema
publicului țintă.
S – Soluție - arată-i o soluție clară a
problemei.
A – Acțiune - propune-i o acțiune concretă
pentru rezolvarea problemei.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
A două formulă este DMSS:

D – Durere - indică durerea publicului țintă în

Titlu.
M – Mai multă durere - amplifică durerea,
scrie despre consecințele și reacțiile adverse
care pot apărea.
S – Speranță - spune-i că problema poate fi
rezolvată și știi cum îl poți ajuta.
S – Soluție - convinge-l că soluția pentru
problema lui este produsul / serviciul tău și
îndeamnă-l la acțiune.

Poți să folosești aceste formule atât pentru

vânzare cât și pentru recrutare.

Cu ajutorul acestor postări, oamenii care au

problema menționată de tine, vor fi atrași și
vor vrea să știe cum pot și ei să o rezolve cu
ajutorul soluției oferite de tine.

De aici, mergem spre pasul 5.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
5.AFLĂ NEVOIA PRIN ÎNTREBĂRI

Chiar dacă tu cunoști deja nevoile pieței tale

țintă, fiecare persoană este unică și nevoile
sunt diferite.

Îți ofer câteva întrebări pe care poți să le

folosești pentru a afla nevoia potențialului
client.

De cât timp te confrunți cu această

problemă?

Ce alte soluții ai mai folosit pentru

rezolvarea acesteia?

Ce a funcționat cel mai bine?

Ce nu a funcționat în cazul tău?

Ce foloseșți în prezent pentru problema x?

De cât timp?

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
Cât te-a costat acel produs/serviciu?

De ce este important pentru tine să rezolvi

problema x?

În cât timp îți dorești să rezolvi asta?

De ce este urgent să rezolvi asta acum?

Cât ești dispus să investești pentru a rezolva

problema x?

Ce ar însemna pentru tine să reușești să

obții beneficiul x?

După ce ai pus aceste întrebări, este

momentul să treci la pasul următor și să îi
oferi soluția pentru rezolvarea problemei.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 6.PROPUNE SOLUȚIA

Pe baza răspunsurilor pe care le-ai primit la pasul

anterior, deja trebuie să ai în minte soluția care să
îi rezolve problema potențialului client.

Atenție!
Nu îi vinde ce vrei tu, ce este mai scump, ce îți
aduce cele mai multe puncte, ce ai pe stoc sau în
ofertă.

Dacă vrei să câștigi un client care să aibă

rezultate, care să revină și să îți aducă alți clienți, îi
vinzi doar ce are nevoie.

Arată că îți pasă de situația prin care trece, oferă

doar ce are nevoie și mai ales, oferă suport pe
toată durata programului.

Este necesar să fii acolo nu doar când îți cere

ajutorul și are o întrebare.

Tu ești cel care este nevoie să meargă cu un

mesaj sau un apel telefonic pentru a urmări
evoluția acestuia pe măsură ce îți folosește
produsul sau serviciul.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
7. URGENTEAZĂ VÂNZAREA
De cele mai multe ori, majoritatea potențialilor clienți
vor vrea să amâne decizia chiar dacă sunt conștienți
de nevoia lor.

În momentul în care devine conștient că rezolvarea

problemei implică o investiție financiară, va începe
să caute scuze și să nu facă achiziția atunci.

Acest lucru se întâmplă din mai multe motive:

nu are încredere în tine

nu crede în produsul sau serviciul tău, adică în
soluția pe care tu i-o oferi
îi este teamă că nu va funcționa și pentru el
are nevoie să vadă mai multe mărturii că acea
soluție chiar funcționează
nu este dispus să își ia angajamentul că va
folosi produsul așa cum este recomandat
nu este dispus să renunțe la vechile obiceiuri
care i-au provocat problema pe care o are

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
Chiar dacă ești conștient de aceste situații, tu
nu trebuie să accepți scuzele lui, dar nici să
faci presiune pe el pentru a cumpăra.

Cu toate acestea poți urgenta vânzarea

foarte simplu:

“Nu vreau să crezi că sunt insistent, însă

majoritatea persoanelor care au spus același
lucru ca și ține, nu au mai revenit și au
continuat să aibe problema chiar și în ziua de
azi.

De aceea, aș vrea să știu la ce întrebări mai

este nevoie să îți mai răspund pentru ca tu să
fii convins că iei cea mai bună decizie care să
te ajute să scapi de problema x?”

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
sau

“Nume, înțeleg că poate nu ai încredere în

mine sau poate crezi că produsul/serviciul
pe care ți-l recomand nu ar funcționa și
pentru tine, îți înțeleg teama pentru că am
simțit la fel înainte să decid că dorința de
a-mi rezolva problema era mai mare decât
teama că s-ar putea să nu funcționeze și
pentru mine.

Spune-mi te rog, ești convinsă că îți dorești

să rezolvi problema x?

Aștepți răspuns!

Ți-a plăcut tot ceea ce ți-am prezentat?

Aștepți răspuns!

Consideri că meriți să te bucuri de

beneficiile pe care ți le oferă soluția pe care
ți-am oferit-o?

Aștepți răspuns!
W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
Atunci, lasă-mă să te ghidez în tot acest
proces pentru ca să te poți bucura
de….enumeră 3 beneficii care ți-a spus că și
le dorește și pe care i le oferă produsul tău.

Facem asta împreună?

Aștepți răspuns!

Super, Nume!

La ce adresă vrei să îți ajungă pachetul?

Nu pune niciodată o întrebare care

necesită un răspuns „da” sau „nu”, cu
excepția cazului în care ești sigur că
răspunsul va fi „da”

Continui discuția și stabilești datele de

livrare și de plată.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 8.ÎNCHIDE VÂNZAREA
Că să poți obține vânzarea este necesar să
faci un singur lucru:

Cere vânzarea!

Motivul pentru care nu ai închis majoritatea

vânzărilor este pentru că nu ai cerut acest
lucru.

De ce? Pentru că în 9 din 10 cazuri îți este

teamă să auzi “nu”, ți-e frică că vei fi refuzat.

În loc să îți învingi teama de un răspuns

negativ și să ceri clientului ce îți dorești, te
ascunzi după pretexte cum ar fi că nu vrei să
pari prea insistent sau că nu este momentul
potrivit sau că clientul vrea să cumpere după
propriile lui condiții.

Să depășești teama de a primi un răspuns

negativ nu e ușor. Primul pas este ca măcar
să recunoști că teama ta este reală.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
După ce admiți că îți e teamă de “nu”, poți să
începi să fii atent la comportamentul tău în
fața clienților. Începe prin a învăța să
anticipezi anxietatea care vine chiar înainte
de a cere orice vrei.

Apoi începe prin a exersa învingerea ei prin a

cere chiar și în aceste condiții. Vezi tu,
curajul este ca un mușchi. Crește pe măsură
ce îl exersezi.

Cere ceea ce vrei.

Amintește-ți că obiectivul tău nu este pur și

simplu să treci de la o vânzare la alta,
punând tot efortul în obținerea unor clienți
noi.

Trebuie să îți aloci timp pentru a avea grijă

de clienții existenți, deoarece aceștia vor
deveni apoi clienți fideli și te vor îndruma, de
asemenea, către alți clienți. Dacă faci un
client fericit, vei obține automat mulți alții.
W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
9.REVINDE PE RECOMANDARE
Uneori clientul te recomandă altor potențiali
clienți după ce este mulțumit de calitatea
produsului tău.

Ceea ce îți recomand este ca fiecărei

persoane cu care vorbești despre produsul
tău, să îi ceri recomandări, fie că îți cumpără
fie că nu.

Unul dintre cele mai bune momente când poți

face asta, este imediat după închiderea
vânzării.

Cere clientului să îți recomande încă două

persoane pe care le cunoaște și care s-ar
bucura de beneficiul produsului sau
serviciului tău.

Astfel, ai încă două persoane cărora să le

prezinți beneficiile produsului, iar aceștia vor
fi mult mai deschiși pentru că vin la
recomandarea unei persoane pe care o
cunosc și în care cred.
W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
10.CERE TESTIMONIAL ȘI REVINDE
O altă ocazie în care poți să vinzi cu ajutorul
aceluiași client, este în momentul în care
acesta are primele beneficii.

Este momentul perfect să îi ceri un

testimonial despre produsul sau serviciul tău.

Entuziasmul pe care îl are, satisfacția că a

funcționat și pentru el, îl va face să accepte
propuenerea fără să ezite.

Testimonialul poate să fie:

un mesaj scris pe care să ți-l trimită și să

îl folosești

o postare în rețelele sociale în care să te

eticheteze

un video în care să spună cât de

mulțumit este și ce rezultate are

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 o invitație la un interviu în care vorbești
despre produsul sau serviciul tău și în
care îi adresezi întrebări care să scoată
în evidență beneficiile produsului.

O persoană care vine în urma unui

testimonial, este pe jumătate convinsă că
vrea să facă achiziția.

Cu toate acestea, îți recomand să reiei

procesul începând cu pasul 5 și să începi să
îi afli nevoile.

Urmând acești pași, poți să vinzi orice, oricui

are o problemă pe care produsul sau
serviciul tău o poate rezolva.

W o r kbook Title - P a g e 3
1 0 p ași pentru a v i n d e o n l i n e
 ANCA JURJ
www.networkmarketingmastery.ro
contact@ancajurj.com

10 pași pentru a vinde online