Cum să vinzi asigurări

pentru afaceri?

Și de ce...

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de

1
ce?
În primul rând ai nevoie de o strategie

 • În esență este vorba de modalitatea cum îți asiguri un flux de clienți

• Cum o poți face?

• Există două modalități:

1. Ai relații și te caută oamenii de afaceri

2. Îți construiești o strategie de penetrare a mediului de afaceri

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 2

Ești patron. De ce să îți asiguri afacerea?

• Ca să îți respecți promisiunea făcută soției, că vei fi alături de ea și la

bine dar și la greu…
• Ca să îți respecți obligația de a le oferi copiilor tăi un viitor pe măsura
dragostei tale pentru ei…
• Ca să îți respecți cuvântul dat în fața clienților, asociaților, furnizorilor,
creditorilor…
• Ca să ai tu însuți o viață prosperă...

De asta te ocupi tu, De asta ne ocupăm noi,

ca om de afaceri ca asigurători

… și înainte de… dar și după dezastru!

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 3
Concluzia: pentru familia unui patron,
o viață bună = o afacere care funcționează

• Tot ceea ce este important pentru client – o viață prosperă, o reputație

bună și un statut social privilegiat – se bazează nemijlocit pe existența
celor 3 piloni ai siguranței financiare

• Oricare din cei 3 piloni dispare, se năruie tot ceea ce este important
pentru client
Statut
Rușine…
social…
Însingurare…
Reputație…Sărăcie…
Viață bună…

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 4

 La ce riscuri este expusă familia unui
proprietar de afacere?
Statut social… Reputație… Viață bună…

Riscul să piardă ceea ce are – Riscul să își piardă Riscul să aibă de plătit
bunuri de patrimoniu și rezerve sursa de venit bani, din cauza unor
financiare, prin distrugerea • Salariul • Vătămări corporale sau
• Clădirii • Profitul, pagube materiale
• Mijloacelor fixe sau circulante ca urmare a produse terților
• Utilajelor / echipamentelor diminuării sau a • Accidente de muncă
sau prin dispariției afacerii ale angajaților
• Creșterea costurilor
Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 5
Deci, de ce să îți asiguri afacerea?

Statut
Rușine…
social…Însingurare…
Reputație… Sărăcie…
Viață bună…

5 august 6 august 7 august

Cum arată viața familiei patronului DUPĂ?

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 6
Unde poți găsi afaceri de asigurat?

  Aici:

1,8 milioane de afaceri active în România

(cca 10.000 de afaceri în fiecare reședință de județ)

Câte afaceri ai astăzi

în portofoliu?

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 7

Cum poți căuta afaceri de asigurat?
Metode gratuite (flux lent) Metodă contra-cost (flux rapid)
 • Inteligenda (clienții existenți)

• Recomandări

• Google cel generos

• Site-urile specializate (lead-uri)

?
• Cumpărarea unor baze de date
• Observații personale

• Abordare “din ușă în ușă”

• Expoziții, târguri etc

• Asociațiile oamenilor de afaceri (AOA)

Alegerea depinde de
strategia ta de lucru

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 8

Cum îți dezvolți constant baza de date?

Baze de date
(internet)
Recomandări + + Abordare directă
(“din ușă în ușă”)

Inteligenda Flux constant de +

clienți

Observații Rețelele de
personale în socializare
mediul + Lead-uri
+ (Facebook,
înconjurător LinkedIn)
(site-uri specializate)

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 9

Cum concepi un scenariu de abordare
telefonică a unui om de afaceri?
Cum să fie scenariul?
  1. Să conțină nota distinctivă a
agentului
Cum să nu fie scenariul?
1. Să nu sune banal, a clișeu (oamenii
vor să fie cuceriți)

2. Să conțină un beneficiu 2. Să nu facă referire la produse

incontestabil pentru orice om
de afaceri:
 Asigurarea profitului
 Continuitatea afacerii
 Minimizarea pierderilor
3. Să fie personalizat pe afacerea
clientului
(românii desconsideră asigurările)
3. Să nu conțină exagerări (cele mai
bune, cele mai mari / mici, cel mai
ieftin, doar acum, doar noi), care
sunt omniprezente în reclamele
pentru produse și produc lehamite

Există vreun om de afaceri

care nu este interesat de...?

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 10

Cum poate arăta un scenariu universal de
abordare a unui om de afaceri?
  Nota distinctivă a
Exemplu: Personalizare pe agentului
domeniul clientului

• Bună ziua, domnule... X... Y... este numele meu

• Din 1995 lucrez în asigurări și sunt specializat în protecția afacerilor

• Clienții din domeniul […] și-au asigurat profitul, în orice situație, și este
posibil ca și dumneavoastră să doriți acest lucru
• Mă uit în agendă și văd că am o fereastră mâine, în intervalul […]

• Îmi puteți acorda 20 de minute? Beneficiul incontestabil

al clientului

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 11

Pregătește un scenariu lung (ideal) și un
scenariu scurt (criză de timp)
• La întrevederea cu clientul vei fi într-una din următoarele ipostaze:

A. Clientul îți acordă suficient timp (30...60 min)

1. Fă analiza de risc a afacerii
2. Conștientizează nevoile de asigurare
3. Prioritizează nevoile de asigurare
4. Obține informațiile pentru a propune “destulă” asigurare

B. Clientul îți acordă puțin timp (10...15 minute)

1. Caută câteva “cârlige” pentru captarea interesului
2. Află nevoile de asigurare pe care clientul le conștientizează deja
3. Obține informațiile minimale pentru ofertare

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 12

Care sunt elementele critice ale unei
afaceri?
Comerț Servicii Producție
  1. Clădirea 1. După caz, clădirea (ex. 1. Clădirea (hala,
(magazin, cabinete medicale) depozitele etc)
depozit)
2. Echipamentele utilizate 2. Mijloacele de
2. Stocul de (ex. aparatură medicală producție (utilaje,
marfă sau computere) echipamente)

3. Mijloacele de 3. Oamenii-cheie 3. Stocurile de

transport al (profesioniștii pe care se materie primă
mărfii (mașini, bazează nemijlocit
camioane etc) afacerea) 4. Stocurile de
produse finite

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 13

Punctul de pornire: nevoile majore de
protecție

• Pachetul de oferte trebuie să acopere (cel putin) nevoile majore de

protecția a afacerii

• Care sunt nevoile majore de protecție?

• Nevoile majore de protecție sunt riscurile care pot afecta elementele-

cheie ale afacerii și o pot “pune pe butuci”

Pornind de la aceste riscuri vei elabora

ofertele și vei prezenta beneficiile

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 14

Exemple de nevoi majore de protecție

A. Afacere de comerț:
• Distrugerea magazinului / depozitului și / sau a stocurilor
B. Afacere de prestări servicii:
• Distrugerea incintei și / sau a echipamentelor
• Prejudicii materiale produse terților / angajaților

C. Afacere de producție:
• Distrugerea halei și / sau a utilajelor
• Prejudicii materiale produse ter/ilor / angaja/ilor

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 15

 îți pregătești
Cum folosești “masaterenul
cu 3 pentru
picioare” pentru
analiza de risc?riscurilor?
conștientizarea
 

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 16

Ce întrebări specifice folosești în cazul unei
firme de comerț? de servicii?
prestatoare
 

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 17

 în cazul
Ce întrebări specifice folosești ca unei
să estimezi
firme de producție?
potențialele prejudicii aduse terților?
 

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 18

Cum folosești “întrebările de aur” pentru a
stimula dorința de protecție a clientului?
 

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 19

 O ofertă bună de asigurare
=
oferta care propune “destulă” asigurare

Propunând “destulă” asigurare

îi vei confirma clientului
nota ta distinctivă

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de

20
ce?
Ce înseamnă ca o afacere să aibă
“destulă” asigurare?

“Destulă” asigurare

“Destulă” asigurare este

beneficiul incontestabil al
=
clientului

(cel puțin) Riscuri majore acoperite

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 21

Ce este un “beneficiu”, din perspectiva
asigurărilor?
• Din perspectiva asigurărilor, beneficiul este un câștig personal, un
sentiment pozitiv, o valoare adăugată, o stare de bine, un sentiment de
ușurare, pe care le obține clientul de pe urma unei acoperiri
• Beneficiile sunt motivele pentru care clienții cumpără asigurări
• Un beneficiu este perceput ca atare prin prisma unei nevoi conștientizate
1. O acoperire prezentată “sec” – de exemplu “Vă pot oferi o clauză care
acoperă fenomenele electrice” – va produce reacția “Așa, și?”
2. În schimb, dacă va fi prezentată astfel: “Echipamentele electrice sunt
vitale pentru afacerea dumneavoastră. Un trăsnet sau o supratensiune le-
ar putea defecta și va trebui să folosiți rezervele firmei, destinate pentru
dezvoltarea afacerii, care să reparați paguba. Dacă veți avea această
clauză în poliță, veți repara echipamentele pe banii asigurătorului și veți
folosi rezervele firmei pentru a vă dezvolta afacerea și a o face mai
profitabilă. Ce ziceți?”R: “Foarte interesant!”

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 22

Exemple de formulare Beneficiul
incontestabil

a unor beneficii
Acoperirea Formularea sub formă de beneficiu
Incendiu În cazul unei daune totale, veți primi suma necesară pentru
reconstrucția clădirii și pentru înlocuirea stocurilor și a
Calamități naturale utilajelor, astfel încât să puteți reporni afacerea

În cazul în care, în urma unui accident produs ca urmare a

desfășurării activității, veți produce pagube materiale sau
Răspundere civilă
față de terți vătămări corporale unor terți, pentru care sunteți răspunzător
conform legii, toate obligațiile de plată ale firmei vor fi
acoperite de asigurător, iar afacerea dvs nu va fi afectată
În cazul producerii unui risc, pe lângă repararea pagubei
propriu-zise, vi se vor acoperi costurile majorate de lucru,
necesare desfășurării activității (ex. costuri de mutare,
Business
închiriere, furnizare de utilități, ore suplimentare etc) precum
Interruption
și profitul nerealizat în perioada de scădere sau de încetare a
activității. În acest fel pierderile generate de accident vor fi
minime, iar dvs veți obține profit și în aceste condiții.

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 23

Dacă ai prezentat beneficiile, de ce mai este
necesară finalizarea vânzării?
 • Pentru că clientului îi vine greu să accepte că opiniile lui – adesea
nefundamentate, dar sunt ale lui – i-au fost schimbate cu 180°

Înainte de discuția cu agentul, După discuția cu agentul,

clientul credea că... clientul a aflat că...
• Asigurările sunt o țeapă • Industria asigurărilor este
credibilă
• Nu are nevoie de asigurări • Are nevoie de asigurări
• Polițele nu sunt atât de scumpe
• Polițele sunt scumpe cum își imagina

• Pentru că îi este greu să accepte aceste lucruri (deh, orgoliul...), apare

acel “oare nu cumva...” care necesită folosirea unei tehnici de finalizare

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 24

Când vei folosi o tehnică de finalizare?

 
• Atunci când sesizezi o situație de genul

Aș cumpăra (51%)... ... dar parcă nu (51%)

finalizare

Aș cumpăra (49%)... ... dar parcă nu (49%)

• Când ai “da” cu mult sub 49%, nu forțarea este soluția: înseamnă că fie
nu l-ai făcut să conștientizeze riscurile, si atunci problema este la analiza
de risc, fie nu i-ai explicat cum îl ajută asigurările, iar atunci problema
este la prezentarea beneficiilor
Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 25
Este etic să “împingi” finalizarea vânzării?

Este etic ca clientul

 
să își lase familia fără bani
sau datoare?

Scopul scuză mijloacele?

Da, dacă scopul este nobil

Pentru că siguranța
financiară a familiei este
un scop nobil,
“împingerea” vânzării
este etică
Ți-ai fi dorit ca agentul să
“împingă” vânzarea???

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 26

Poți spune orice ca să îl convingi pe client
să cumpere?
 
• Poți spune orice este etic

• Cine stabilește, în acest context, ce este etic?

• Să îi propui clientului “destulă” asigurare, după ce l-ai ajutat să

conștientizeze riscurile, și apoi să insiști ca clientul să îți accepte
propunerea, este etic
• A insista ca clientul să cumpere o asigurare de care nu are nevoie nu
este etic
Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 27
 Merităsăsăpropui
Merită vinzi asigurări
“destulă”
asigurare
pentru afaceri?
clienților?

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de

28
ce?
Ai asigurat o familie care are o afacere.
Ce comision poți obține de la acest client?

≈ 5.275 lei
Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 29
Te-ai hotârât să “ataci” mediul de afaceri
Cum te putem sprijini?
 • Suport în planificare, ca să potrivești dorințele agenților cu planurile
managerului (DOME compozit)
• Consultanță pentru a-ți elabora Planul Personal de Afacere, împreună cu
un instrument interactiv, în format Excel
• Un concept pentru elaborarea strategiei de vânzare: “masa cu 3 picioare”
• Cursuri online specifice și unice – Asigurarea afacerii (și a familiei),
disponibile și în format ppt, pdf, video, audio, modularizate (60-75 minute)
• Instrumente interactive pentru munca de zi cu zi – “Firul roșu” pentru
analiza de risc a afacerii (și a familiei), și Inteligenda, în format Excel
• Machete digitale – pentru comunicare prin e-mail sau WhatsApp, în toate
etapele procesului de vânzare
• Role-play-uri filmate, însoțite de feed-back vorbit și scris (30+30 minute)

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 30

 190 26

Nota noastră
distinctivă

Cum să vinzi asigurări pentru afaceri? Și de ce? 31