Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2
Profilul psihologic al vânzătorului
4 De obicei vanzatorul e parte a unei echipe de Lucreaza de unul singur, si are cunostinte
specialisti. Daca lucreaza individual, are generale, de obicei despre vanzare, si prea putine
cunostinte tehnice profunde despre domeniul cunostinte de specialitate
in care activeaza
6 Lucreaza indeaproape cu membri celorlalte De cele mai multe ori considera ca acestia sunt o
departamente, si pune in aplicare cele piedica in calea vanzarii
gandite de departamentul de marketing si
trade marketing.
7 In tot ceea ce face, urmareste sa ajute Urmareste sa obtina comanda, de multe ori cu
clientul (intentie superioara) orice pret (intentie inferioara)
Ce s-a schimbat in vanzari, in general
•Tehnicile de presiune functioneaza tot mai putin
–Oamenii nu mai au rabdare;
–Cumparatorii sunt din ce in ce mai iscusiti
–Nu accepta sa piarda („win –lose‟)
•Vanzarea se castiga inainte de vizita, prin pregatire si
pozitivare mentala;
•Generarea de incredere determina vanzarea;
•Parteneriatul determina succesul.
• entuziasmul;
• buna organizare;
• ambiţia;
• puterea de convingere;
• experienţa generală în vânzări.
EXEMPLU DE VANZATOR DIN NOUA VANZARE
psihică
• Aspectul fizic este un subiect asupra căruia vom
insista tot timpul. Un vânzător bun arată
întotdeauna impecabil. Acesta este un element
psihologic important, care întăreşte încrederea
clientului în vânzător şi în firma рe care о
reprezintă: "dacă e atât de bine îmbrăcat
înseamnă că şi caştigă mult, deci firma merge
bine etc." În multe firme ţinuta este obligatorie,
unele dintre ele asigurând, din bugete proprii,
îmbrăcămintea pentru agenţii lor comerciali.
• Este bine ca vânzătorul să nu fumeze
figări proaste atunci când se întâlneşte
cu clientul, iar dacă vine cu bicicleta sau
cu un Trabant, să le lase ceva mai
departe.
• Cărţile de vizită sunt importante într-о
întâlnire de afaceri
Pro
duct Etapa I. Etapa II. Etapa III. Maturitate Etapa IV.
Pregătire Dezvoltare Declin
ivita
te
Timp
Etapa I. Pregătirea.
În această fază se găsesc agenţii comerciali
debutanţi, care nu au suficienţe cunoştinţe
nici despre întreprinderea care i-a angajat,
nici despre produsele pe care urmează să
le comercializeze, nici despre clienţii
cărora li se adresează, după cum nu au
nici o experienţă în domeniul vânzării.
Toate acestea trebuie surmontate printr-o
pregătire adecvată.
• Etapa a II-a. Dezvoltarea. Este faza în care agenţii
comerciali îşi sporesc productivitatea (în termenii
cifrei de afaceri, ai profitului, ai dezvoltării relaţiilor
cu clienţii potenţiali etc.), dar continuă să întâmpine
dificultăţi în privinţa organizării optime a activităţilor
lor cotidiene.
• Etapa a III-a. Maturitatea. Productivitatea
agentului comercial atinge un plafon maximal în
această fază. Sistemul de relaţii este deja format,
vânzătorul a căpătat o experienţă corespunzătoare,
la care face apel ori de câte ori este nevoie, iar
activitatea sa tinde să devină rutinieră.
• Etapa a IV-a. Declinul. Este faza în care
productivitatea vânzătorului scade. Cauza poate fi
o scădere a moralului, pierderea interesului pentru
munca sa, acordarea unui interes superior altor
activităţi etc.
• Contrar părerilor care susţin că una din condiţiile
pentru a fi un bun agent comercial este vârsta
cuprinsă între 25-35 ani, studii recente au
demonstrat că marile succese în acest domeniu au
fost atinse de către persoane de peste 50 ani, care
muncesc mult mai mult, sunt mai oneste şi mai
dedicate companiei decât colegii lor mai tineri.
• Astfel, utilizându-se o scală de la 1 la 5 se observă
că vânzătorii mai în vârstă sunt consideraţi în
multe domenii la fel de competitivi ca şi colegii lor
mai tineri şi chiar mai buni la câteva caracteristici,
cum ar fi loialitatea şi onestitatea.
VANZATORII BUNI II TIN IN SPINARE PE CEI SLABI
Cine iti face un cadou, de ziua ta, ii intorci (de obicei) cadoul;
oferta de produs, cu produs gratuit, sau mostra dintr-un alt produs similar, ne
impinge sa cumparam respectivul produs;
Cineva renunta, intr-o secventa de negociere, la pretentiile initiale,
determinandu-ne sa facem la fel;
Un vanzator, odata ce a efectuat o influentare (deci i-a dat un serviciu
clientului) cere referinte clientului pentru alti clienti potentiali;
gustare oferita gratis, la inceput, de un restaurant de lux, sau o bonboana la
sfarsit, impreuna cu nota de plata.
III. Legea posesiei (sau modificarea valorii percepute)
Legea posesiei: ceva ce avem in posesie
are mult mai mult valoare decat ceva ce
dorim sa cumparam.
Puterea legii posesiei e din ce in ce mai
Experiment: Schimb intre cani si
folosita in secventele de influentare:
bancnote
atunci cand ti se vinde o casa, sau
decoratiuni interioare, sau o masina, ti se
realizeaza o imagine virtuala, pe calculator
de ce anume urmeaza sa cumperi, exact
pe potriva dorintelor tale.
Pe masura ce proiectul se intregeste,
De fapt, ceea ce da valoare virtual, simti ca rezultatul final e si copilul
bunurilor noastre sunt tau, si iti e foarte greu sa fugi dintr-o astfel
emotiile si sentimentele care de capcana.
insotesc acele bunuri.
IV. Legea simpatiei (sau a similaritatii)
- acceptam mult mai usor o cerere, daca ea este facuta de un
prieten sau de o persoana pe care o simpatizam, sau care
ne e similara. 67% din subiecti au reusit
• Elementele determinante pentru similaritate/ simpatie sunt: sa vanda atunci cand au
aplicat imitarea, fata de
aspectul fizic - persoanele frumoase. numai 12,5% cei care nu.
• Vinul baut in pahare de cristal are gust mult mai bun decat turnat in pahare
de plastic.
• Daca inviti pe cineva la un spectacol, si ii spui dinainte ce spectacol minunat
e, va aprecia mai tare reprezentatia.
• Filmele premiate cu Oscar sunt mai apreciate de catre spectatori.
• In blind test, Pepsi invinge de fiecare data Coca Cola (daca nu se
mentioneaza numele brandului), in schimb, daca se spune ca e Coca Cola,
devine, brusc, mai buna decat Pepsi.
Ce fac bunii vanzatori? Vizualizeaza,
Expectatia e inca si mai puternica, materializeaza, o aspiratie. Un vis. Daca
daca vine ca si sugestie a unei cineva iti da un pahar cu vin rosu, il bei. E
autoritati in materie. Un critic de arta bun. Daca iti spune ca e Chateaux Margot
recunoscut, daca face un comentariu 1964 toamna, anul din care bea numai
favorabil despre o anumita opera, regina Angliei si presedintele Norvegiei,
valoarea acesteia creste imediat. brusc, ai parte de delicii. Pentru ca, de cele
mai multe ori, deliciile sunt in capul tau.