Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Managerii de vânzări vor construi o echipă de vânzări puternică, formată din agenți de
vânzări cu aptitudini și calități necesare în această activitate. În funcție de natura
produselor/serviciilor vândute, a tipologiei consumatorilor, dar și a nivelului competițional
manifestat pe piața respectivă, în momentul alegerii unor candidați pentru postul de agent de
vânzări ai unei companii, se va avea în vedere testarea celor trei tipuri de abilități necesare,
precum și calitățile specifice necesare într-un anumit domeniu de activitate.
Profilul ideal al unui agent de vânzări se bazează pe următoarele aptitudini și calități
necesare în vânzări:
• Entuziasm față de slujbă
• Energie
• Ambiție
• Persuasiune
• Putere de convingere
• Motivație
• Optimism
• Flexibilitate
• Tact
• Prezență de spirit
• Creativitate
• Abilitate de a asculta
• Credibilitate
• Corectitudine
• Cinste
• Onestitate față de client
• Siguranță de sine
• Încredere în forțele proprii
• Comunicare
• Empatie
Cea mai valoroasă calitate a unui agent de vânzări rămâne reputația! Reputația se câștigă
greu și se pierde ușor! Pentru a construi reputația în vânzări trebuie urmărite 4 obiective:
1. Nu se creează speranțe false clientului - nu se promit avantaje legate de produs/servicii
care nu există,
2. Ascultarea clientului - se identifică nevoile și motivele de cumpărare ale clientului,
3. Realizarea unei comunicări sincere, solide - întrebări care să descopere părerile
clientului.
4. Flexibilitate în procesul de vânzare - adică repoziționarea vânzării într-o situație de tip
Câștig-Câștig, situație în care ambii parteneri au de câștigat în urma tranzacției încheiate.
Deoarece agenții de vânzări lucrează în echipă, aceștia poartă denumirea de forța sau
forțele de vânzare ale companiei. Construirea unei echipe de vânzări nu este o sarcină ușoară
deoarece implică o armonizare aproape perfectă a tuturor tipologiilor de agenți de vânzări din
cadrul ei, scopul fiind acela de a constitui o forță de vânzare puternică, motivată și capabilă de a
genera venituri companiei. Nu întâmplător, forța de vânzare este considerată motorul companiei.
De aceea, forța de vânzare poate fi descrisă și prin tipare psihologice care definesc caracterul
decisiv, personalitatea echipei de vânzări. Cele patru tipare psihologice ale forței de vânzare
sunt prietenos, sincer, îndrăzneț și competent.
- Tiparul psihologic prietenos are drept caracteristică orientarea către oameni. Un agent de
vânzări prietenos este extrovertit, entuziast, convingător, clar în exprimare și, evident, încrezător
în oameni. Ca puncte forte, va fi comunicativ și participative, iar ca puncte slabe, neatent și
subiectiv.
- Tiparul psihologic sincer are drept caracteristică orientarea către echipă. Un agent de
vânzări sincer este răbdător, echilibrat, împăciuitor și capabil să rezolve orice problemă. Ca
puncte forte, este un bun ascultător, răbdător și loial, iar ca puncte slabe, poate fi posesiv, nu-și
asumă riscurile și evită conflictele.
- Tiparul psihologic îndrăzneț are drept caracteristică orientarea către rezultate. Un agent
de vânzări îndrăzneț este inițiator, sincer, nerăbdător și cu un ego puternic. Ca puncte forte
rezolvă cu ușurință problemele, ia decizii, atinge obiectivele, iar ca puncte slabe, este dur cu
oamenii, imprudent și găsește greșeli în orice.
- Tiparul psihologic competent are drept caracteristică orientarea către calitate. Un agent
de vânzări competent este ordonat, sensibil, suspicios, structurat. Ca puncte forte are putere de
analiză și acuratețe, iar ca puncte slabe este rigid, prea critic și amână luarea deciziei în anumite
situații.
Prin urmare, există o tipologie a vânzătorilor în funcție de caracteristicile dominante ale
acestora, descrierea lor fiind dată prin denumiri sugestive:
- Vânzătorul rutinier - stil clasic, capabil de progres
- Vânzătorul eficient - atitudine pozitivă, spirit de afaceri
- Vânzătorul filantrop - mizează pe fidelizare
- Vânzătorul agresiv - puternic, bun în atragerea clienților noi
- Vânzătorul indiferent - preia comenzi.
De asemenea, clienții pot fi clasificați în funcție de caracteristicile lor dominante în
următoarele categorii:
• Afaceristul – se focalizează pe preț, interesat de afacere
• Precautul - evaluează toate aspectele, are logică
• Vorbărețul – atrage atenția asupra lui, are mereu dreptate
• Ezitantul – nu ia decizii în timp scurt, caută argumente
• Nerăbdătorul – vrea fapte și nu vorbe în timp scurt
• Impulsivul – dominat de instincte, ia decizii rapid
• Încrezutul - știe ce este mai bine
• Întârziatul - amână decizia
• Tăcutul - nu oferă informații despre sine
• Încăpățânatul - crede numai în părerile sale
• Pesimistul - are nevoie de dovezi clare
• Optimistul - crede anticipat în calitatea produselor
• Cameleonul - își schimbă rapid comportamentul.