Cum sa separi rapid o obiectie falsa de una adevarata

Tehnicile de vanzari simple sunt deseori si cele mai eficiente.

Am ascultat la un moment dat o discutie dintre un vanzator si un client care avea o obiectie
fata de propunerea vanzatorului. Numai ca vocea clientului era pe jumatate, iar cuvintele sale
nu se prea legau.

Prin urmare, omul de vanzari a replicat rapid si politicos astfel: „Vreti, va rog, sa mai repetati
o data ceea ce tocmai mi–ati spus?”

Si clientul a inceput sa se balbaie si mai tare, sa-si dreaga vocea si sa-si caute cuvintele. Era
clar ca nici el nu credea ceea ce tocmai spusese. Si, intr-un final, a acceptat propunerea
vanzatorului.

Excelent, nu-i asa? Practic, ce s-a intamplat?

Atunci cand crezi ceva cu adevarat, stii sa-ti sustii punctul de vedere cu hotarare si argumente.

Pe de alta parte, atunci cand cineva spune ceva care nu este 100% adevarat ori ceva in care nu
crede 100%, atunci mai mult ca sigur se va incurca – uneori, nervos – in propriile sale cuvinte
odata rugat sa repete.

Trebuie sa recunoastem ca clientii se pricep sa ne „puna bete in roate”. Si nu ne este

intotdeauna usor sa ne descurcam in astfel de situatii.

Cautati un trainer bun de vanzari capabil sa-si adapteze recomandarile strict la ce faci tu zi de
zi in vanzari? Vreti solutii eficiente, verificate in practica pentru a vinde mai repede si cu o
margine comerciala mai mare? Spune-le, te rog, top managerilor tai despre mine si despre
experienta mea de aproape 10 ani in domeniul instruirii reprezentantilor de vanzari. Accept cu
placere orice varianta de sesiune demo de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype!
Descopera aici ce ma diferentiaza si cine sunt clientii mei. Pot fi contactat foarte simplu aici
sau printr-un simplu reply la acest mesaj.

Insa aceasta tehnica simpla si usor de memorat poate face minuni deseori: in vederea
clarificarii obiectiei, roaga-ti clientul sa repete ceea ce-a spus ori sa-ti dea (cat) mai multe
detalii.

Spre exemplu:

„Nu stiu daca am inteles corect 100% ceea ce mi-ati spus. Puteti repeta, va rog?”

„Iarta-ma, dar nu inteleg. Despre ce e vorba mai exact?”

„Scuza-ma, te-am pierdut. Da-mi, te rog, mai multe detalii.”

Daca obiectia este adevarata si serioasa, raspunsul clientului va curge frumos, detaliat si la
obiect.
Insa, cand obiectia este falsa, aruncata „la plesneala”, atunci clientul se va incurca in propriile
cuvinte si, deseori, va bate in retragere prins fiind pe picior gresit.

Gratis un mini-curs de vanzari la

urmatoarea ta sedinta de vanzari

Te inteleg ca ti-e teama sa recomanzi ori sa cumperi “pe nevazute” un curs de vanzari. De
aceea, vin astazi cu propunerea de a livra gratuit echipei tale un mini-curs de vanzari in cadrul
viitoarei voastre sedinte de vanzari.

Daca sunteti din Bucuresti ori imprejurimi, atunci aceasta mini-sesiune de instruire va fi
“live”: mai exact, voi sustine mini-cursul meu de vanzari chiar in fata voastra.

Daca sedinta are loc insa in alta parte, atunci pot sustine aceasta mini-sesiune de instruire prin
Skype. Suna ciudat? Imposibil? Nicidecum. Bineinteles, ca nu se compara cu prezenta fata in
fata, insa ce sa faci daca drumurile noastre sunt asa cum sunt?!...

Ideea este ca accept orice provocare ca sa te convingi, tu si managerii tai, ca trainingurile

mele de vanzari nu sunt nicidecum “abureala savanta fara utilitate practica”, ci informatie
realista si de mare ajutor celor care chiar vor sa vanda.

Daca ti se pare interesanta aceasta propunere, atunci roaga-ti managerul de vanzari sa-mi
trimita un mesaj cu toate informatiile sale de contact si hai sa facem primul pas spre un
training super fain pentru tine si echipa ta.

Ce zici? Astept mesajul managerului tau chiar azi pentru a organiza un mini-curs de vanzari
gratuit in cadrul urmatoarei voastre sedinte de vanzari.