De ce te ocolesc clientii?

O cauza indepartabila, insa prezenta la peste 90%

dintre vanzatori
de Mircea Enescu

(Articol preluat de pe www.curs-vanzari-intensiv.ro/)

Daca esti din categoria celor care-si imagineaza ca folosind in relatiile cu clientii lor
un limbaj cat mai sofisticat, un vocabular care demonstreaza cat de multe cunostinte
de specialitate au ei, eu zic sa te gandesti mai bine asupra acestui aspect!

Si, ca sa intelegi mai bine despre ce vorbesc, am sa te rog sa-ti aduci aminte de una
dintre nenumaratele tale vizite la medic. Din cand in cand mai mergi la medic, nu-i
asa?...

Sa zicem ca ti-ai facut o lunga lista de analize si acum doctorul incepe sa citeasca
rezultatul acestor analize:

“Da, iata si rezultatele proteinelor sferice. Cu albuminele stam bine, insa nu-mi place
ce vad la globuline... Desi globuline alfa 1 sunt in parametri normali, ceea ce ma
asteptam, globulinele alfa 2 imi indica existenta unei probleme, insa nu foarte grava
dat fiind nivelul globulinelor gamma.”

Atentie, e vorba de proteinele tale sferice, de albuminele si globulinele tale! Ce poti sa

intelegi dintr-o astfel de exprimare? Mai nimic!

(Daca esti absolvent de medicina si am scris tampenii mai sus, iarta-ma, nu ma pricep
deloc la lucrurile acestea, incerc sa dau doar un exemplu. Si-ti multumesc mult pentru
intelegere.)

Tu vrei sa stii daca esti bolnav sau nu, cat esti de bolnav, ce tratament trebuie sa
urmezi, cat timp trebuie sa urmezi tratamentul, cat te costa lunar si in total tratamentul
respectiv, cat de usor se gasesc medicamentele, unde trebuie sa urmezi tratamentul,
cum va fi monitorizata evolutia tratamentului si tot asa...

Ori de cate ori folosesti un limbaj neclar si de neinteles pentru client (vezi si
englezismele gen “hai sa sheruim chestia asta”, “a intrat in default” etc) iti diminuezi
considerabil sansele de a fi convingator. Pentru ca intotdeauna oamenii si clientii sunt
convinsi de lucrurile pe care le inteleg, nu de cele pe care nu le pot descifra.

Asadar, tu folosesti in discutiile cu clientii tai cuvinte pe care acestia nu le inteleg?

Spui lucruri la auzul carora sprancenele clientilor se ridica putin aici, ca si cum n-ar
vedea bine ceea ce aud, indicandu-ti ca nu au inteles ce ai spus?

Ca sa fii sigur ca clientii tai te inteleg precis trebuie sa inveti sa folosesti un limbaj
comun in locul cuvintelor si prescurtarilor pe care le utilizezi cu naturalete zi de zi cu
colegii si sefii tai.

Clientii tai nu lucreaza la tine in firma, nu au pregatirea ta, nu au cunostinte in

domeniul tau de activitate si habar nu au ce vorbesti.
Insa cea mai mare nenorocire nu e ca nu inteleg, ci ca nu spun ca nu inteleg (decat cu
foarte mici exceptii) si, in general, la finalul discutiilor cu ei, din politete, iti
marturisesc “lasa-ma sa ma mai gandesc, suna interesant ce-mi spui”. Insa ei, saracii,
nu au inteles, de fapt, aproape nimic din ce le-ai spus!

Asa ca ia o foaie alba de hartie si noteaza-ti in fiecare zi cuvintele de neinteles pentru

clientii tai, cuvinte pe care tu le folosesti in mod frecvent. Tradu-le apoi intr-un limbaj
clar, accesibil pentru oricine. Atentie, nu te grabi cu acest proces de “traducere”, nu
este chiar atat de usor pe cat pare la prima vedere si chiar trebuie sa-ti mai revezi din
cand in cand definitiile.

Hai sa ne intoarcem un pic la exemplul anterior cu vizita la doctor. Si sa spunem, ca la

final, doctorul iti spune sa iei medicamentul X, de trei ori pe zi, timp de doua
saptamani. Iti intinde reteta apoi si cu asta – basta, intr-un mod elegant.

Insa, ti-ar placea sa stii de ce ti-a dat medicamentul X si nu altceva?

Ai vrea sa stii ce contine medicamentul X si cum actioneaza substantele din care este
compus acest medicament?

Ce sanse de reusita are tratamentul cu medicamentul X?

Exista contraindicatii pentru medicamentul X? Reactii adverse?

Cat costa acest medicament ai vrea sa stii?

De unde poti sa-l cumpereri fara sa alergi prin tot orasul si din farmacie in farmacie?

Poate ca acum nu esti bolnav si-ti doresc din suflet sanatate maxima in continuare,
insa daca ai fi, un doctor care si-ar face timp sa-ti ofere toate toate aceste informatii ar
avea mai multe sanse sa fie convingator fata de tine? Mai exact, te vei duce si alta
data la un astfel de doctor care-ti ofera foarte multe explicatii si informatii de ajutor?

Cu cat esti mai clar, cu cat oferi mai multe informatii precise si pe intelesul clientului,
cu atat ai sanse mai mari sa fii convingator.

Te gandesti ca s-ar putea ca clientul sa te considere slab pregatit daca nu folosesti un

limbaj sofisticat? Hai sa vorbim despre asta intr-unul dintre trainingurile mele
viitoare.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, cu peste 300 de zile de training livrate
doar oamenilor de vanzari. El este autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12
metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“. Aceasta
carte electronica unica in Romania are 61 de pagini format A4 si a fost evaluata de
un editor de carti din Romania la o valoare de aproximativ 35 – 40 de lei. Insa tu o
poti primi gratuit daca te grabesti si vizitezi chiar acum www.curs-vanzari-
intensiv.ro, blogul lui Mircea Enescu.