Sunteți pe pagina 1din 53

Ce legatura este intre succes si vrajeala fina?

Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari, la o ora destul de devreme pentru majoritatea cursantilor, ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma. Nu mica mi-a fost mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. Asa ca l-am intrebat ce-i cu el. Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarte interesant si util. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de vrajeala iscusita a clientilor. Am planuri mari, ambitie cat cuprinde si vreau sa reusesc. Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi, cat si in viata profesionala. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata, cum sa faci un compliment sincer si la obiect, cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta. Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care interlocutorul le asteapta, cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat. Din pacate, foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. Pe scurt, sa ai vrajeala fina in tine. De aceea, in cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul care este cel mai important capital al unui om de vanzari, dar si al unui om de afaceri. Increderea clientilor, a oamenilor din jurul tau (colegi, manageri, angajati, colaboratori), precum si datele lor de contact sunt, din punctul meu de vedere, de departe cel mai important capital. Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor usor sa iasa la suprafata. Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti cuvantul dat. In caz contrar, trezesti multa suspiciune si

castigi foarte putina incredere. Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. Altfel, mai devreme sau mai tarziu, succesul se va risipi ca un fum. Dupa doua zile de instruire, tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de vrajeala m-a abordat din nou. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva. Ca pleaca acum convins de faptul ca intotdeauna faptele tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte, indiferent cat de mult ti-ai stoarce mintea ca sa o gasesti.

Bun gasit! "Daca esti bun de gura, esti bun de vanzari" este un mit foarte bine asezat in mintile noastre. Astazi, un articol care va prezint momentele in care "tacerea este de aur" in procesul de vanzare. Lectura placuta! // = // = // = // = // = // = // = // = // = // = // = // Cand trebuie sa taci ca sa castigi Sper ca nu e cazul sa subliniez importanta intrebarilor in procesul de vanzare: intrebarile sunt singurele care te pot ajuta sa conduci discutia acolo unde iti doresti, intrebarile te ajuta sa obtii informatii valoroase despre (potentialul) client, intrebarile mentin atentia treaza a interlocutorului si tot asa. Insa pentru a imbunatati eficienta intrebarilor din perspectiva calitatii raspunsurilor primite sunt trei reguli care trebuie intotdeauna respectate (da, recunosc le mai incalc si eu cateodata :))

1. Adreseaza intotdeauna o singura intrebare si numai una singura. Tendinta fireasca atunci cand stam de vorba cu cineva si suntem disperati dupa informatii este sa ne executam interlocutorul cu cat mai multe intrebari odata. E adevarat, noi ne-am luat o piatra de pe inima, ne-am achitat, cum s-ar spune, de obligatii. Dar cel pe care il avem in fata noastra sau la telefon este, saracul, pur si simplu ametit. Care a fost prima intrebare? Dar a doua? In ultima intrebare ce vroia?, cam acestea sunt gandurile lui in loc sa caute raspunsurile. Asa ca nu mica trebuie sa ne fie mirarea daca interlocutorul ne va raspunde apoi la ceva, desi noi l-am intrebat altceva! 2. Imediat dupa ce ai adresat o intrebare, inchide gura si taci. (Pentru ca si eu am tendinta de a ignora deseori aceasta regula de aur in comunicare, imi duc mana peste gura si raman asa. Asa mi-e imposibil sa vorbesc.) 3. Dupa ce clientul pare ca a raspuns la intrebare si s-a oprit, taci in continuare. Aceasta tacere despre care vorbim aici nu trebuie sa dureze mai mult de 3-4 secunde. Dar este obligatoriu ca ea sa existe in aceste doua situatii mentionate mai sus. Si in niciun caz sa nu facem greselile monumentale de a ne intrerupe interlocutorul, de a-i lua vorba din gura sau de a-i taia macaroana cu replici gen stiu exact ce vreti sa spuneti! Te asigur ca in proportie de peste 80% habar nu ai ce vrea sa spuna in continuare clientul tau! Aceste momente de liniste dupa formularea unei intrebari, precum si dupa ce, aparent, clientul si-a terminat raspunsul, te vor ajuta sa obtii: => Raspunsuri de o calitate superioara, mai ample, mai numeroase si mai detaliate. Tacerea este o invitatie foarte greu de refuzat de a vorbi, mai ales daca clientului ii place sa se auda vorbind si a descoperit in tine un interlocutor placut. In plus, tacerea ta le ofera clientilor ragazul sa se gandeasca si sa raspunda pe-ndelete intrebarilor tale. => Multe informatii relevante despre care nici prin cap nu ti-ar fi trecut sa intrebi. E imposibil sa stii si sa poti sa adresezi toate intrebarile necesare ca sa afli exact nevoile clientului ori problemele, constrangerile, neintelegerile, temerile, perceptiile sau atitudinile lui. De aceea, tacerea te poate ajuta enorm sa afli aceste informatii. => Timp mai mult de gandire vizavi de raspunsurile clientului tau, precum si timp mai mult de pregatire a urmatoarei tale intrebari. Iar lucrurile acestea nu pot decat sa te ajute la o mai buna comunicare si la o intelegere reciproca de o calitate net superioara. => Timp foarte pretios pentru a-ti pregati si adapta argumentele de vanzare in functie de raspunsurile interlocutorului. Actionand cu rabdare si straduindu-te sa-ti citesti si sa-ti intelegi cat mai bine clientul, argumentele tale vor fi doar din categoria punct ochit, punct lovit. Astfel, timpul de convingere si de vanzare se reduce, ceea ce

nu poate fi decat benefic pentru un om de vanzari care intelege importanta celor 8 ore pe care le avem zilnic la dispozitie. Iata cum, din nou, rabdarea si aparenta pierdere de timp ascultand si tacand ne ajuta in fond sa castigam mai mult! La fel ca multe dintre secretele vanzarilor, si aceasta tehnica este una foarte simpla, dar atat de deseori ignorata pentru ca ori nu esti constient de importanta ei, ori iti este foarte greu sa-ti tii gura inchisa. Insa odata rezolvata aceasta problema, eficienta activitatii de vanzari se mareste considerabil. Poate si pentru ca ascultandu-ne interlocutorul, dam dovada, o data in plus, de respect. In discutiile fata in fata sau la telefon, momentele de tacere despre care am vorbit in acest articol sunt de aur. Deoarece ele ne aduc argintii clientilor nostri mai aproape si mai rapid in bunuzunarele noastre.

LECTIA 9
Bun gasit! Daca esti in cautarea unei variante simple si eficiente prin care sa perseverezi in obtinerea unei prime intalniri, atunci articolul de azi ti se adreseaza. Lectura placuta! // = // = // = // = // = // = // = // = // = // = // = // Cum sa insisti elegant in solicitarea unei intalniri Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucreaza nu de foarte mult timp in vanzari. Dupa un scurt dialog de complezenta, mi se plange apoi ca nu reuseste sub niciun chip si sub nicio forma sa se intalneasca cu un important client. A incercat de nenumarate ori in ultimele luni si nimic. In toate cartile de vanzari scrie sa fii perseverent, sa nu renunti, ca e nevoie de mai multe incercari pentru a obtine o intalnire. La fel imi spun si sefii mei. Unde gresesc?, ma intreba amica mea cu amaraciune in glas. Foarte multi oameni de vanzari procedeaza la fel: cand sunt refuzati, adica dati afara pe usa, invatati fiind sa nu cedeze usor, reintra pe geam. Insa o fac la fel ca prima oara din aproape toate punctele de vedere: tip de abordare, argumente, obiective etc. Da, este foarte adevarat ca pentru a avea succes in vanzari este fundamental sa fii perseverent. Insa tot atat de adevarat este ca aceasta incapatanare in sensul bun al cuvantului trebuie sa se concretizeze de fiecare data in mesaje diferite. Daca la prima incercare de abordare ai spus pentru ce clienti importanti ai lucrat sau lucrezi in prezent, atunci la urmatoarea tentativa de a obtine o intalnire poate ar fi interesant sa mentionezi

ori sa arati o marturie din partea unui client multumit. Data viitoare incearca cu un studiu de caz, bineinteles de succes. Apoi, incearca sa faci o demonstratie a calitatilor produsului care sa evidentieze clar beneficiile lui. Sau poate ca un nou produs sau o noua modalitate de utilizare a produsului tau poate reprezenta subiectul unei noi incercari de obtinere a unei intalniri. Din punctul meu de vedere, cel mai simplu, mai ieftin si mai la indemana mod de a transmite aceste informatii si argumente ca sa obtii o prima intalnire este email-ul. De aceea, ori de cate ori un client iti spune nu propunerii de a va cunoaste, acesta trebuie sa spuna da solicitarii de intra in posesia adresei sale de email. Insa pentru ca aceste mesaje sa-si atinga scopul si sa nu fie ignorate ori sterse, ele nu trebuie sub nicio forma sa aibe subiectul Oferta generala de servicii si produse a firmei ABC SRL. Sau, mai rau, niciun cuvant mentionat in dreptul acestei rubrici, ci doar un fisier urias in atasament cu o lista nesfarsita de preturi si denumiri. Incearca sa formulezi o intrebare in subiectul emailului, personalizeaza mesajul mentionand numele clientului sau descrie pe scurt si convingator un argument in favoarea produsului tau. Trei - patru astfel de mesaje pe an sunt mai mult decat suficiente pentru a te mentine in atentia potentialului client. Sigur, aceasta metoda de a reintra pe geam nu trebuie sa excluda telefonul din arsenalul omului de vanzari care incearca sa obtina cat mai multe intalniri. Dar poate fi extrem de eficienta din perspectiva timpului alocat, a diminuarii impactului psihologic cauzat de refuzurile clientului si a pastrarii legaturii cu foarte multi potentiali clienti. Asadar, perseverent, perseverent, dar inteligent, pe email!

De ce clientii nu ne dau un raspuns final negativ


Draga abonat, Te-ai straduit sa-i oferi clientului tau toate variantele posibile si imposibile, ai discutat de nenumarate ori pe telefon, email sau chiar fata in fata si te asteptai acum sa primesti un raspuns pozitiv, insa... nimic. Mai mult, pe zi ce trece ai sentimentul ca toata munca ta anterioara a fost zadarnica. Si stai, si te framanti de ce nu-ti comunica raspunsul negativ, iti sucesti creierii ca sa afli unde ai gresit si de ce nu vrea sa cumpere de la tine. Iata de ce in articolul de azi voi trata urmatoarele trei subiecte: 1. De ce nu spun clientii care este motivul real pentru care nu cumpara de la noi? 2. De ce nu ne suna sa ne comunice refuzul lor? 3. Ce putem face noi, oamenii de vanzari, in aceste situatii?

De ce nu spun clientii care este motivul real pentru care nu cumpara de la noi? Cel mai probabil raspuns este ca nu le-am castigat increderea necesara pentru a ne comunica o astfel de informatie. Iar motivul real poate fi deseori chiar o informatie foarte sensibila, greu de dezvaluit oricui: nu au un buget suficient pentru a lucra cu tine, nu vor sa se expuna riscului de a supara actualul furnizor, unul dintre actionarii firmei este in relatii foarte apropiate cu unul dintre concurentii tai, au renuntat sa se mai dezvolte pe directia respectiva etc. Insa daca ai fost corect, prompt si muncitor pe parcursul discutiilor cu clientul, ai sanse mari sa afli exact adevarul cu privire la refuzul sau. Altfel, trebuie sa te multumesti cu o minciuna eleganta, evaziva sau chiar cu niciun raspuns. De ce nu ne suna sa ne comunice refuzul lor? Aici avem foarte multe variante posibile: a. b. c. d. e. f. N-au timp, fiind prinsi cu alte proiecte mult mai urgente si mai importante pentru ei. Nu stiu ca este important pentru noi sa primim un raspuns, fie el si negativ. Considera ca suntem obisnuiti cu faptul ca nu primim raspunsuri negative. Au pierdut datele noastre de contact. Nu s-au hotarat inca. Asteapta si ei la randul lor un raspuns din alta parte.

g. Nu stiu ce minciuna credibila ar putea sa ne comunice astfel incat sa ne inchida gura. h. i. Nu au timp sa se gandeasca la o astfel de minciuna. Nu vor sa mai aiba de-a face cu noi.

j. Nici lor nu le dau clientii lor raspunsuri negative finale, prin urmare ne aplica si noua acelasi tratament. k. l. m. Nu considera ca e de datoria lor sa ne comunice aceasta informatie. Vor sa ne sune peste doua trei saptamani, in functie de cum evolueaza lucrurile. Si multe alte motive....

Ce putem face noi, oamenii de vanzari, in aceste situatii?

In primul rand, dupa fiecare interactiune cu clientul trebuie sa stabilim foarte clar pasii urmatori atat pentru noi, cat si pentru client. Daca avem discutii sau intalniri care se finalizeaza ca-n gara, fara nimic clar, sunt sanse maxime sa nu primim raspunsul final negativ al clientului si motivul real din spatele acestuia. Spre exemplu, o discutie telefonica eficienta se poate incheia asa: - Ok, d-le Client, in cel mult doua zile va voi trimite pe email specificatiile tehnice cu privire la componenta RTD, dupa care voi astepta un raspuns din partea dvs. daca aceasta se potriveste sau nu cu echipamentul dvs. E ok si din punctul dvs. de vedere? Numai ca in aceasta forma lucrurile nu sunt suficente. Trebuie sa incercam sa obtinem si un termen limita. Spre exemplu: - Cam in cate zile dupa ce veti primi mesajul meu imi veti putea da un raspuns? - Intr-o zi, doua, insa depinde de ce proiecte voi avea in lucru atunci. - Va inteleg. Insa cand cel mai tarziu ar trebui sa finalizati etapa de analiza a ofertelor existente in piata? - Cam pana la sfarsitul lunii. Asa ca daca nu primim raspunsul asteptat in primele zile ale lunii urmatoare, nu ne opreste nimeni sa sunam noi, sa trimitem un email ori chiar un sms. Iar asta e cam tot ce trebuie si putem sa facem pentru a afla raspunsul final! Deseori, de ce nu cumpara in mod particular un client anume este mai putin important, fie el chiar un client foarte mare. Si-n vanzari, la fel ca-n viata trebuie sa invatam sa luam lucrurile asa cum sunt si sa nu ne spargem capetele incercand sa intelegem chiar tot ceea ce se intampla in jurul nostru atat timp cat avem clienti care cumpara de la noi si suntem multumiti de cat castigam. Construieste-ti o baza de date cu datele de contact ale tuturor celor care te refuza sau nu-ti mai dau niciun semn de viata, desi, la un moment dat, s-au aratat interesati de ceea ce vinzi. Apoi, de doua trei ori pe an trimite-le mesaje de email cu noutati despre produsele si serviciile tale si vei vedea ca multi dintre acesti clienti vor cumpara pe viitor. Acum concentreaza-te pe clientii existenti, precum si pe eforturile de a atrage noi clienti. Cel de la care asteptai un raspuns nu trebuie sa fie o prioritate pentru tine!

CUM SA DEMONTEZI AFIRMATIA: E SCUMP


Oriunde i-ai arunca privirea vezi scris cu litere de-o chioap doar preuri de criz i reduceri peste reduceri. Toate i sunt comunicate prin tot felul de invenii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, ntr-o lume ndoctrinat i obsedat de pre, de preul mic bineneles, e normal ca nici una nici dou clientul s te ntrebe dup maximum un minut de conversaie i ct cost, pentru a-i rspunde mai apoi instantaneu moner, e scump, e scump ru.

Aceast obiecie veche de cnd lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emoii i creeaz cele mai mari valuri de transpiraie pentru oamenii de vnzri aflai la nceput de carier. Dei n-ar trebui sa fie deloc s fie aa. Pentru c de cnd lumea i pmntul se tie c fiecare lucru i are preul su i ct plteti, att primeti. Aa c afirmaia e scump e doar o simpl recunoatere a faptului c clientul are un buget mai mic sau doar o banal obiecie ce trebuie tratat n consecin. Dac ntr-adevr clientul nu are capacitatea financiar de a cumpra i nici dorina de a a afla de ce acesta e preul, atunci omul de vnzri ar trebui s nceap demersurile pentru a se retrage rapid i elegant din scen. Riscul de a-i pierde timpul ntr-o astfel de situaie este major. Cum procedm atunci cu obiecia e scump? Mai nainte de a fi demontat, orice obiecie trebuie verificat dac este adevrat sau nu, clarificat, chestionat i neleas ct mai exact. Preul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul dac nu cumpr, cu posibilele avantaje de care se va bucura dup ce face achiziia sau e mai mare comparativ cu ceea ce ofer concurena? n general, ultima este cea mai frecvent situaie: clientul a vzut n alt parte n vitrin un pre mai mic (nu, n-a intrat s vad ce include acest pre pentru c trim n secolul vitezei) i acum obiecteaz c e scump. Aici intervine iscusina omului de vnzri de a construi relaie i a se face plcut potenialului client. Acesta trebuie s-i explice pe ndelete posibilului cumprtor, cu exemple i dovezi concludente, nu cu argumente subiri i afirmaii pe cuvnt de onoare ori sincer v spun ca i cum ai fi mama mea pe ce se bazeaz acest pre: pe capacitatea produsului de a se ridica la sau poate chiar depi nivelul ateptrilor clientului (e vorba aici de calitate), c e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricaie, de cantitatea achiziionat, de garania oferit (pe ce perioad, n ce condiii, este produsul nlocuit pe perioada ct st n service, n ce condiii sunt oferii banii integral napoi etc.), de modalitatea de livrare i instalare, de penalitaile implicate pentru ambele pri, de termenele de plat etc. Da, e greu pentru client s cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepe. E nevoie de un timp ndelungat de colectare a informaiilor i de analiz a acestora. Prin urmare, ajutorul unui expert de ncredere este fundamental i obligatoriu. i tim cu toii foarte bine acest lucru pentru c toi, inclusiv subsemnatul, am fcut la un moment dat afacerea secolului cumprnd la un pre mic ceea ce aveam nevoie pentru ca apoi s mergem i s achiziionm ceea ce la nceput prea scump, iar acum e super ieftin innd cont de toate neplcerile ndurate din cauza preului mic.

Cum sa demontezi obiectia Ce scump e!


Salut! Daca te confrunti des cu obiectia vai, dar ce scump e! si vrei sa verifici daca modul in care (re)actionezi in prezent este ok, te invit sa citesti articolul urmator:

Ce ma bucur cand imi spui ca e scump!


Oriunde ti-ai arunca privirea vezi peste tot scris cu litere de-o schioapa doar preturi de criza si reduceri peste reduceri. Toate iti sunt comunicate prin tot felul de inventii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, intr-o lume indoctrinata si obsedata de pret, de pretul mic bineinteles, e normal ca nici una nici doua clientul sa te intrebe dupa maximum un minut de conversatie si cat costa, pentru a-ti raspunde mai apoi instantaneu monser, e scump, e scump rau.

Aceasta obiectie veche de cand lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emotii si creeaza cele mai mari valuri de transpiratie pentru oamenii de vanzari aflati la inceput de cariera. Desi n-ar trebui sa fie deloc sa fie asa. Pentru ca de cand lumea si pamantul se stie ca fiecare lucru isi are pretul sau si cat platesti, atat primesti. Asa ca afirmatia e scump e doar o simpla recunoastere a faptului ca clientul are un buget mai mic sau doar o banala obiectie ce trebuie tratata in consecinta. Daca intradevar clientul nu are capacitatea financiara de a cumpara si nici dorinta de a a afla de ce acesta e pretul, atunci omul de vanzari ar trebui sa inceapa demersurile pentru a se retrage rapid si elegant din scena. Riscul de a-si pierde timpul intr-o astfel de situatie este major. Cum procedam atunci cu obiectia e scump? Mai inainte de a fi demontata, orice obiectie trebuie verificata daca este adevarata sau nu, clarificata, chestionata si inteleasa cat mai exact. Pretul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul daca nu cumpara, cu posibilele avantaje de care se va bucura dupa ce face achizitia sau e mai mare comparativ cu ceea ce ofera concurenta? In general, ultima este cea mai frecventa situatie: clientul a vazut in alta parte in vitrina un pret mai mic (nu, n-a intrat sa vada ce include acest pret pentru ca traim in secolul vitezei) si acum obiecteaza ca e scump. Aici intervine iscusinta omului de vanzari de a construi relatie si a se face placut potentialului client. Acesta trebuie sa-i explice pe indelete posibilului cumparator, cu exemple si dovezi concludente, nu cu argumente subtiri si afirmatii pe cuvant de onoare ori sincer va spun ca si cum ati fi mama mea pe ce se bazeaza acest pret: pe capacitatea produsului de a se ridica la sau poate chiar depasi nivelul asteptarilor clientului (e vorba aici de calitate), ca e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricatie, de cantitatea achizitionata, de garantia oferita (pe ce perioada, in ce conditii, este produsul inlocuit pe perioada cat sta in service, in ce conditii sunt oferiti banii integral inapoi etc.), de modalitatea de livrare si instalare, de penalitatile implicate pentru ambele parti, de termenele de plata etc. Da, e greu pentru client sa cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepe. E nevoie de un timp indelungat de colectare a informatiilor si de analiza a acestora. Prin urmare, ajutorul unui expert de incredere este fundamental si obligatoriu. Si stim cu totii foarte bine acest lucru pentru ca toti, inclusiv subsemnatul, am facut la un moment dat afacerea secolului cumparand la un pret mic ceea ce aveam nevoie pentru ca apoi sa mergem si sa achizitionam ceea ce la inceput parea scump, iar acum e super ieftin tinand cont de toate neplacerile indurate din cauza pretului mic.

Ce poti face luna aceasta

pentru a deveni mai bun in afaceri, in vanzari si in negocieri


Bine te-am regasit! Zilele trecute ma intalnesc cu un amic intreprinzator. Din vorba in vorba, incepe sa mi se planga ca nu reuseste sa-si convinga potentialii distribuitori sa-i preia si lui marfa in conditiile dorite de el (e vorba de produse de incaltaminte), ca mai mereu ii este fortata mana sa faca reduceri peste reduceri, ca profiturile i-au scazut foarte mult, ca sta cu foarte multa marfa pe stoc si tot asa... Si-l intreb apoi daca are vreo solutie la problemele sale. Mai in gluma, mai in serios imi spune ca solutia ar fi sa-si revina in forta economia sau sa-si schimbe afacerea intr-una care sa-i ofere un mic monopol. Am ras apoi amandoi, pentru ca e clar ca lucrurile acestea nu depind deloc de el ca sa se intample. Asa ca, in incercarea de a-l ajuta, l-am intrebat: Care sunt avantajele sale competitive, ce-l face atragator si unic pe piata in fata potentialilor sai clienti?

Care sunt avantajele competitive ale concurentei sale pe zona sa geografica de actiune? Cum isi abordeaza potentialii distribuitori si cum mentine permanent legatura cu cei pe care ii are deja? Cum afla exact care sunt nevoile distribuitorilor si clientilor sai? Care sunt principalele obiectii cu care se confrunta si ce strategie are pentru demontarea lor? Pe ce surse de putere se bazeaza in negocierile pe care le poarta? Si multe altele... Nu, amicul meu nu s-a simtit prea confortabil pe parcursul discutiei noastre, insa a inteles ca una dintre cauzele problemelor sale o reprezinta modul extrem de simplu cu care isi abordeaza afacerea sa: importi ieftin din China si-apoi iti vinzi mai scump marfa prin intermediul magazinelor, important este sa ai grija sa-ti incasezi banii... Asa ca am semnat apoi cu amicul meu un contract prin care m-am angajat sa-i ofer consultanta personalizata pentru bunul mers al dezvoltarii afacerii sale.

Ce tip dovezi te pot ajuta enorm in castigarea de noi clienti

Bun gasit! Saptamana aceasta ai parte de doua mesaje din partea mea. In primul, cel de luni cu titlul Clientii iti forteaza mana sa faci reduceri peste reduceri? / Ce poti face luna aceasta pentru a deveni mai bun in afaceri, in vanzari si in negociere, te-am mintit. Si sunt convins ca ai mirosit si tu chestia asta. Insa ti l-am trimis pentru a vedea din perspectiva clientului ce inseamna sa auzi un mesaj care nu este insotit de dovezi. (E vorba, bineinteles, de un mic training aici. :) Iti spuneam in mesajul de luni ca am semnat cu un amic de-al meu care avea probleme in distributia marfurilor sale un contract prin care m-am angajat sa-i ofer consultanta personalizata pentru bunul mers al dezvoltarii afacerii sale. Nu, n-am semnat niciun astfel de contract, iar acest amic fara nume si fara date de identificare nu exista! Asta nu inseamna ca nu am permanent discutii cu intreprinzatori despre cum le merg afacerile si despre ce ar trebui sa faca pentru a-si mari profiturile. De fiecare data cand vrei sa convingi pe cineva, fie el si un client, trebuie sa aduci dovezi. Mereu in cursurile mele afirm raspicat ca omul de vanzari este avocatul produsului sau si, la fel cum avocatul pierde sau castiga procese in baza dovezilor pe care le aduce, la fel si omul de vanzari isi poate largi portofoliul de clienti doar in baza dovezilor. Bineinteles, ma refer aici la acei clienti care dispun de sume considerabile, care vor calitate, care cumpara valoare, care nu scot un leu din buzunar si nici macar nu-ti raspund la telefon pana cand un amic de-al lor de incredere nu le spune ca cine esti si de ce esti in stare.

Hai sa vedem acum care pot fi aceste dovezi pe care trebuie sa le ai mereu in buzunar: 1. Studii de caz cu clienti existenti. Cu cat sunt mai documentate si mai pline de informatii exacte, cu atat mai bine. 2. Marturii ale clientilor existenti. Din nou, cu cat sunt mai documentate si mai pline de informatii exacte, cu atat mai bine. 3. Demonstratii live sau inregistrare video ale modului de functionare a produsului sau serviciului. 4. Vizite ale potentialilor clienti la clienti existenti, insa fara regizari ca nu tine. 5. Testarea gratuita (sau in schimbul unui pret simbolic) a produsului sau serviciului pentru o perioada limitata de timp. Bine, bine, dar ce faci cand simti ca ar trebui sa comunici informatii care te pot ajuta in procesul de vanzare, insa nu ai la indemana dovezi? Spre exemplu, firma noastra lucreaza are in portofoliu 734 de clienti activi. Ei bine, ti-ai face un mare serviciu daca te-ai abtine sa comunici astfel de informatii la inceputul relatiei tale cu clientul, mai ales in cadrul primei intalniri. Credibilitatea o castigi in fata clientilor atunci cand:

prezinti dovezi, oferi informatii clare in baza carora afirmatiile tale pot fi verificate,

te abtii sa comunici informatii greu sau chiar imposibil de demonstrat.

Uite, spre exemplu, pentru cursul meu intensiv de vanzari din 27 29 mai (e vorba de al treilea weekend de acum inainte) s-au inscris deja 8 persoane (asa ca mai sunt acum doar 4 locuri disponibile). Mai exact au achitat deja avansul sau chiar integral contravaloarea de 850 lei a acestui curs. Este vorba despre:

Construieste relatii cu clientii ca sa-ti simplifici viata si sa-ti maresti incasarile


Bun gasit! Pe vremea cand vindeam credite, mi se intampla deseori sa reiau discutii cu potentialii clienti dupa sase luni sau chiar mai mult. Si miaduc aminte foarte bine cat de impresionati erau de faptul ca tineam minte informatii personale despre ei. Ca de exemplu, ca-si construiesc o casa de vacanta la Snagov, ca sunt in cautarea unui profesor bun de limba germana pentru copilul lor, ca tocmai s-au intors din concediu din Italia, de la Rimini si tot asa. Insa niciodata nu le spuneam Imi aduc aminte ca mi-ati spus data trecuta ca... pentru ca ar fi fost o minciuna, ci Imi spuneati data trecuta cand am discutat ca.... O singura data mi s-a intamplat ca un client care lucra tot in

vanzari, la HP Romania, sa-mi zica, dupa ce l-am intrebat cum a fost concediul sau la Dubrovnik, in Croatia: Uau, dar ce baza de date ai!. (Imediat mi-a marturisit ca si el procedeaza la fel!:)) De fapt, nu baza mea de date era miraculoasa, ci obisnuinta de a-mi nota, dupa fiecare interactiune cu clientii, informatii despre viata lor personala. Clientii isi doresc sa cumpere de la cunostinte si amici. Iar discutiile despre orice alt subiect decat obiectul tranzactiei te ajuta pe tine, ca om de vanzari sau intreprinzator, sa construiesti relatii, sa devii o cunostinta a clientilor tai. Care sunt informatiile pe care ar fi bine sa le colectezi? Numele sotului/sotiei si al copiilor (doar daca ajungi sa le afli,

pentru ca nu poti solicita din proprie initiativa aceste informatii); Adresa locuintei permanente si de vacanta (orasul si zona sunt

informatii mai mult decat suficiente, nu ai nevoie de strada, numar si cod postal cu exceptia situatiei cand vrei sa-i trimiti clientului o factura sau o felicitare); Varsta copiilor, daca sunt la scoala, la ce scoala; Hobby-uri, pasiuni, preferinte (restaurante, cluburi etc) ; Destinatii favorite in concedii; Realizari mai mult sau mai putin remarcabile;

Daca este membru al vreunui club (de speologie sau de

fotografie, de exemplu), al vreunui partid ori al oricarei alte organizatii; el. Imi spunea un cursant o data Dar de ce trebuie pe mine, ca si om de vanzari, sa ma intereseze atatea lucruri si informatii despre client, cand pe el nu-l intereseaza nici cat negru sub unghie de mine? De ce trebuie sa fac atatea eforturi pentru a afla aceste informatii? Daca aceeasi intrebare te framanta acum si pe tine, iata si raspunsul: daca vrei sa primesti ceva de la cineva, ai sanse sporite sa ti se intampla asta daca mai inainte ai oferit tu ceva. Asadar, pentru ca iti doresti ca clientul sa se intereseze si sa cumpere serviciile si produsele tale, trebuie mai intai sa demonstrezi ca si pe tine te intereseaza persoana lui. Atentie, nu-ti recomand sa fii fals si prefacut (se vede chiar daca ai facut cursuri de actorie), ci doar sa manifesti un interes sincer fata de viata si activitatea clientului. Care sunt sursele de unde poti afla aceste informatii? Chiar clientul, in primul rand. Daca il suna sotul sau sotia cat Orice alta informatie personala despre client si familia acestuia

care te poate ajuta sa faci conversatie data viitoare cand discuti cu

timp esti tu de fata, ai sanse mari sa afli informatii foarte pretioase. Apoi, din discutii, daca esti atent la ceea ce spune clientul si nu la

care va fi urmatoarea ta replica sau intrebare, iarasi poti afla foarte multe detalii personale. E foarte important sa fii atent la tot ce zice clientul! Colegii de serviciu sau de afaceri ori amicii clientului. Atunci

cand ceri referinte, nu te multumi sa soliciti doar numele si numarul de telefon asa cum procedeaza peste 90% dintre agentii de vanzari. Incearca mereu sa afli cat mai multe informatii despre clientul tau. Stii cum stau babele la taclale si despica firul in patru comentand vrute si nevrute despre fiecare? Cam la fel trebuie sa fii si tu atunci cand te documentezi despre clienti! Facebook si Linkedin. Mai nou, retelele de socializare iti pot

oferi informatii fabuloase, chiar daca te uiti numai la poze. Iarasi, trebuie doar sa fii atent si poti afla: unde a fost in concediu, cati copii are, cat de mari sunt copiii, ce pasiuni are clientul, unde a lucrat inainte, care sunt amicii sai si tot asa. Daca clientul este o persoana foarte importanta, cautand in

mass-media (eventual, in publicatii de specialitate), dar si pe Google poti gasi lucruri foarte interesante. (Acest subiect l-am abordat si in cartea mea Cum sa gasesti noi clienti pe care ti-ai descarcat-o dupa ce te-ai abonat la acest newsletter, vezi capitolul 3 Articole de presa cu informatii pozitive.) Este o diferenta de la cer la pamant intre a suna un (potential) client si a-i spune As vrea sa va prezint un nou produs care face si drege, asa si pe dincolo si Am vazut ca tocmai v-ati intors din concediu, am remarcat pozele pe Facebook,... prin ce locuri ati umblat!...

Sau, imediat ce incepe intalnirea cu clientul, una este sa-i spui Va multumesc ca ati acceptat sa ne vedem, as vrea sa ne asiguram ca este clara agenda discutiei noastre de azi si cu totul si cu totul altceva cand incepi cu Ce mai face cel mic? A inceput sa manance sau tot asa alergati cu mancarea prin casa si prin parc dupa el?. (Aici ma refer la feciorul meu care ar face orice numai sa nu manance!:)) Clientii sunt oameni si vor sa cumpere de la oameni, nu de la agenti de vanzari. Prin urmare, asa cum noi ne simtim bine si confortabil in compania celor care se intereseaza de viata noastra si ne asculta atunci cand vorbim, la fel si clientii tai vor fi incantati sa interactioneze cu tine, sa cumpere de la tine. Relatia pe care o construiesti cu clientul te poate ajuta enorm in vanzari si in afaceri! Cum si cand poti folosi aceste informatii? Ori de cate ori interactionezi cu clientul, indiferent ca e vorba de telefon, email sau o intalnire fata in fata. Retine insa, te rog, ca sub nicio forma si in niciun caz nu trebuie sa intelegi ca ar putea fi vorba aici despre a juca teatru ori a fi fals atunci cand folosesti aceste informatii. Pur si simplu, daca vrei ca clientii tai sa manifeste interes fata de tine si fata de ceea ce vinzi, trebuie mai intai sa demonstrezi tu ca te intereseaza persoana lor. = // =

Cum sa-ti invingi pesimismul si sa fugi de pesimisti


Bun gasit! Sunt zile ploioase si mohorate acum in Bucuresti. Cum noua, romanilor, ne place la nebunie sa ne vaicarim si sa ne plangem de mila, iar vremea asta e foarte incurajatoare pe directia asta, astazi ma voi dedica acestui subiect pentru a ne ridica un pic moralul.

Pesimismul te ingroapa de viu, insa iata ce poti face Pesimistul este ferm convins ca nimic nu merge, nimic n-o sa functioneze, el stie ca va da gres orice ar incerca si oricat s-ar stradui. Lucrurile sunt aranjate de mult timp, baietii destepti castiga toate contractele, ceilalti abia daca au norocul sa-si gaseasca ceva de lucru pe-te-miri-ce-si-mai-nimic. In plus, pesimistul mai e si extrem de generos cu incurajari ori de cate ori intalneste vreun temerar: nu e acum momentul, peste tot e criza, nimeni nu mai scoate un ban, e evident ca n-o sa mearga chestia asta in Romania, de ce altii mai destepti ca tine stau deoparte, lucrurile sunt aranjate, daca nu cunosti pe cine trebuie unde trebuie, degeaba si tot asa. Cum isi justifica acest comportament un pesimist: Pai daca nu-l trezesc eu la realitate, nu va cheltui omul timp si bani aiurea pe prostii?!... Asa ca pesimistul nu incearca niciodata nimic, face mereu doar ceea ce i se cere la minima rezistenta. Oare cat de greu e sa fii pesimist si sa nu ai niciodata vreo initiativa ori ceva de facut?! Eu cred ca e foarte comfortabil si comod sa fii pesimist. Din punctul meu de vedere, pesimismul e doar o forma elevata de lene. Spre marea mirare a pesimistilor, optimistii au observat de-a lungul timpului ca nu au absolut nimic bun de castigat plecand la drum cu gandul ca nu vor reusi. Sigur, permanent trebuie sa tii cont de riscurile la care te expui. Dar pesimismul, supararea continua, neincrederea, deznadejdea, amaraciunea, hranite zi de zi cu tot felul de ganduri negre, au un efect devastator in timp atat asupra ta, cat si a celor din jurul tau. Asa ca optimistii nu se vaicaresc si nu-si plang de mila, tac, zambesc, strang din dinti si-si vad de drum. Iar cand il aud pe unul sau pe altul ca vor sa li se jeleasca putin si sa le mai spuna o problema fara sa precizeze vreo solutie sau un plan clar si realist de actiune,

optimistii fug mancand pamantul. Cel mai eficient remediu impotriva pesimismului e actiunea. Stinge televizorul, alearga, schimba angajatorul, porneste o afacere, candideaza sau emigreaza. Dar ACTIONEZA, nu deveni o institutie a plangerii de mila care zace tolanita pe canapea seara de seara cu telecomanda in mana. Te ingropi de viu cu multi ani inainte ca pamantul sa te acopere. Fixeaza-ti un obiectiv si urmareste-l cu incapatanare! Pofta vine mancand si pesimismul il zdrobeste prin actiune. Facand lucrurile sa se intample, invatand din greselile anterioare si evitandu-le apoi, este imposibil sa nu apara incet incet, usor usor si primele succese. Concentreaza-te pe acestea, pe sentimentele de bucurie si de satisfactie traite in aceste momente si nu pe dimensiunea obstacolelor care-ti stau in cale ori a greutatilor pe care trebuie sa le depasesti. Insa atunci cand te (re)apuci de treaba este foarte important sa o faci corect.

Cum sa negociezi profesionist 10 recomandari.


Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro

Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in "bataliile" dvs. viitoare.

1. Separati problemele de persoana cu care negociati. Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor. "Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi

cereti, sau

imi

este

imposibil

deoarece..."

"Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea cemi 2. Faceti cat solicitati, mai multe complimente deoarece..." la obiect.

Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs. 3. Sariti peste punctele de dezacord.

Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare 4. si intelegere in in prima faza de a "fair discutiilor. play".

Negociati

conditii

Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere. 5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt. Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul.

6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.

In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile intr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?" 7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca var fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin. 8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.

Ganditi-va 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior. Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si in timp ce celalt va raspunde ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale.

9. Puneti intrebari de tipul "Dar daca...?" pentru depasirea neintelegerilor. Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ajunsa intr-un punct mort. De exemplu, puteti intreba: "Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?", "In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?", "Dar daca dvs. ati fi de acord cu ... ce s-ar putea intampla?" etc.

10.

Pastrati-va

calmul

cu

orice

pret.

Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor. Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile de mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti. Gaseste combinatia cea mai buna pentru afacerea ta I: Care este diferenta dintre vanzari si marketing si cum pot sa le combin cat mai bine pentru a-mi dezvolta afacerea ?

R: Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborarea unei combinatii potrivite intre vanzari si marketing este o conditie de baza pentru a obtine o afacere profitabila. Actul vanzarii sau vanzarea presupune angajarea in relatii interpersonale cu clientii sau cu potentialii clienti intalniri fata in fata, convorbiri telefonice sau networking. Conceptul de marketing presupune utilizarea de catre firme a unor programe cu scopul atragerii potentialilor clienti, cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea unor materiale prin posta si altele. Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de exemplu atunci cand o firma publica un anunt in care mentioneaza ca doreste sa angajeze un specialist in marketing, dar de fapt cauta o persoana care sa dea telefoane, sa se intalneasca cu potentialii clienti si sa incheie contracte.

Stiati ca sunt necesare cel putin opt intalniri cu un potential client pentru a incheia un contract de vanzare ? Acest lucru se intampla

deoarece potentialii clienti oscileaza mult intre posibilitatea de a accepta contractul si aceea de a-l refuza pana cand se hotarasc s-l incheie, devenind astfel clienti.

Imaginativa ca potentialii clienti pe care-i aveti inregistrati in baza dumneavoastra de date penduleaza intre posibilitatea de a accepta sau nu incheierea contractului asa cum acele unui ceasornic se rotesc pe suprafata cadranului de la 12 ziua la 12 noaptea. Cei mai indiferenti dintre potentialii clienti (acestia se afla intr-o zona rece) sunt cei situati in portiunea de la 12 la 3 a cadranului. S-ar putea sa fie familiarizati cu numele firmei dumneavoastra dar nu cunosc detalii suplimentare despre ea. Potentialii clienti care sunt interesati de oferta (acestia se afla intr-o zona calda) se situeaza la mijlocul cadranului intre 3 si 8 acestia sunt bine informati cu privire la firma dumneavoastra si la ce are ea de oferit, dar nu sunt pregatiti sa incheie contractul. Clientii potentiali care au cele mai multe sanse sa devina clienti propriu-zis (acestia se afla intr-o zona fierbinte) si care au apelat la firma dumneavoastra fie in urma unor recomandari primite de la altii, fie ca urmare a prospectarii pietei, se situeaza in portiunea dintre 8 si 12 punctul in care devin clienti cu adevarat.

De-a lungul acestui ciclu al vanzarilor sunt necesare mai multe intalniri si strategii de vanzare de marketing pentru a-i determina pe potentialii clienti sa avanseze de la un nivel la altul. Pentru a va dezvolta o afacere profitabila trebuie sa concepeti un program care apeleaza atat la vanzari cat si la marketing cu scopul de a atrage atentia si de a-i convinge pe clienti in oricare dintre cele trei stadii: rece, cald, fierbinte pe o durata lunga de timp. Intreprinzatorii gresesc de multe ori cand apeleaza la strategiile pe care le considera a fi cele mai la indemana. Spre exemplu o persoana timida ar putea sa renunte la strategii precum networking si sa se

bazeze numai pe programe de marketing impersonale. Pe de alta parte un intreprinzator cu o fire mai deschisa s-ar putea sa-si petreaca cea mai mare parte a timpului cu networking-ul dar sa nu progreseze deloc in atragerea clientilor in lipsa unei strategii de marketing potrivite.

Pentru a evita aceasta capcana puteti sa va impartiti baza de date in care sunt inregistrati potentialii clienti in trei sectoare, rece, cald si fierbinte. Apoi chibzuiti care ar fi strategiile cele mai potrivite pentru motivarea fiecarui grup. Pentru potentialii clienti aflati in zona rece se recomanda strategii de vanzare precum crearea unor retele, convorbirile telefonice formale, demonstratiile si tehnici de marketing cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea prin posta a unor materiale, seminariile, promotiile speciale si paginile web. Pentru a atrage potentialii clienti din zona calda puteti utiliza ca tehnici de vanzare convorbirile telefonice succesive, intalnirile, scrisorile si brosurile publicitare, e-mail-urile sau incercari suplimentare de a forma retele. Ca strategii de marketing puteti folosi publicitatea, relatiile cu publicul, posta directa, grupajele informative afisate pe internet sau faxurile. Pentru a incheia un contract acestor strategii trebuie sa li se adauge o doza buna de implicare personala indiferent daca aveti de-a face cu intalniri fata in fata, convorbiri sau telefonice, demonstratii, propuneri, estimari contracte.

Mai degraba decat sa omiteti utilizarea unor tactici importante (cum ar fi convorbirile formale sau relatiile cu publicul) pentru ca nu le stapaniti prea bine, ati putea sa profitati de ocazie pentru a va imbunatati abilitatile in acest sens sau sa cautati persoana potrivita pentru a rezolva problema, prin colaborare, parteneriat, sau angajare. Incepeti prin a stabili doua tehnici de vanzare si doua de marketing si planuiti toate etapele necesare ducerii lor la

indeplinire. Important este sa fiti realisti si sa nu depasiti limitele de care dispuneti. De asemenea este bine sa creati un plan de vanzari si marketing care sa cuprinda o combinatie de tactici ce pot fi utilizate pe tot parcursul anului pentru a avea succes in afacerea dumneavoastra.

Ce obiective trebuie sa urmaresti atunci cand trimiti mai multe informatii pe email + un exemplu
Bun gasit! A venit caldura si, odata cu ea, concediile. Multi in vanzari lasa acum motoarele la relanti (lumea n-ar chef acum sa se intalneasca cu agenti de vanzari, oamenii se gandesc la mare, la soare, la alte nebunii), insa lupii batrani profita de aceasta inactivitate a concurentei interne (colegi) sau externe (agentii de vanzari ai firmelor concurente). Oameni buni... de vanzari, trageti tare acum si saditi semintele pe care le veti culege de prin luna septembrie, atunci cand majoritatea abia se va apuca sa le sadeasca! In cadrul conferintelor de vanzari de saptamana trecuta cu tema

Cum sa abordezi noii clienti (poti vedea pe blogul meu ce spun cei care au participat la ele) am auzit intrebarile ce facem daca, dupa ce ii abordam, clientii ne roaga sa le trimitem pe email mai multe informatii?, ce si cate informatii trebuie sa le trimitem intr-o prima faza?, le spunem cat costa sau nu? si tot asa. Iata de ce azi voi trata aceasta etapa de inceput a procesului de vanzare: ce sa scrii intr-un mesaj trimis la solicitarea clientului trimite-mi mai multe detalii pe email. Ce obiective trebuie sa urmaresti atunci cand trimiti mai multe informatii pe email Nu e secret pentru nimeni ca aceasta replica este deseori o minciuna eleganta a clientilor care au de-a face cu un agent de vanzari care se grabeste, care se umfla in pene cu cat de tare si de mare este compania si produsele lui, care nu a castigat inca increderea clientului etc. Dar nu intotdeauna agentul de vanzari este cel care se grabeste, ci chiar clientul. Acesta, presat de multe probleme, majoritatea mult mai importante decat ce are de spus omul de vanzari, vrea sa afle pretul fara sa inteleaga exact despre ce vorba, fara sa aibe o imagine clara a solutiei pe care omul de vanzari o (re)prezinta. Asa ca de fiecare data cand auziti replica trimite-mi mai multe detalii pe email, incercati sa aflati: ce informatii isi doreste clientul sa primeasca pe email? (detalii tehnice, materiale componente, conditii de livrare, structura

produsului, informatii despre garantie, capacitate de productie, termeni de livrare etc.) de ce isi doreste acest informatii? ce va face / ce va incerca sa faca cu aceste informatii? (vrea sa le compare, sa le analizeze, cu cine vrea / trebuie sa le analizeze etc.) ce se va intampla in continuare? (va suna inapoi clientul, urmeaza sa aibe loc o sedinta de analiza, va fi stabilita o prima intalnire etc.) ce sanse sunt sa se intampla ceva in continuare? cand cel mai tarziu ar trebui sa se intample acel ceva pe viitor? Da, am spus anterior sa incercati sa aflati si nu sa aflati pentru ca se poate intampla sa fiti repezit si sa nu primiti niciun raspuns la aceste intrebari. Ei bine, si daca e vorba de o minciuna eleganta, si daca e vorba chiar de cineva interesat sa cumpere, rolul acestui mesaj in aceasta faza de inceput a procesului de vanzare trebuie sa fie acela de a crea ori de a spori interesul potentialului client. Pentru ca teoria e teorie, iar practica ne omoara si pentru ca in cadrul cursurilor si conferintelor mele de vanzari mereu mi se cer exemple, iata in continuare un exemplu de astfel de email pe care lam trimis chiar eu zilele acestea. Dupa o scurta, dar placuta conversatie telefonica si urmare a solicitarii trimite-mi mai multe informatii pe email, i-am scris urmatorul mesaj unui director general. Acest potential client al cursurilor mele de vanzari conduce o companie din domeniul serviciilor cu vreo 90 de oameni de vanzari

in subordine. Cifra sa de afaceri anuala este undeva pe la 2 milioane de euro. Din pacate insa, a avut in trecut o experienta neplacuta cu o alta companie de training. (Greu cu clientii care au avut experiente neplacute cu colegii nostri de breasla care strica piata, nu-i asa?) Subject line-ul mesajului meu a fost urmatorul: De ce sa mergeti pe mana mea pentru instruirea oamenilor dvs. de vanzari?. Nu, n-am scris un subject line gen Propunere de colaborare, Oferta generala de produse si servicii, Prezentare cursuri Mircea Enescu, Training de vanzari sau Raspuns... Mi-am dorit foarte mult ca mesajul meu sa nu fie sters din prima... Cat despre textul mesajului de email, acesta a fost urmatorul: Stimate d-le Director General Ion Ionescu, Mi-a facut placere sa discutam azi la telefon si vreau sa va multumesc inca o data pentru timpul alocat discutiei noastre. Daca veti alege, fara niciun risc pentru dvs., sa lucram impreuna, chiar dupa primele traininguri veti remarca la oamenii dvs. de vanzari: o incredere mai mare in propria persoana si in serviciile companiei dvs. (si de ce ar avea incredere un client de-al dvs. in serviciile dvs. daca reprezentantii de vanzari nu au incredere in ele?!); un nivel sporit de energie si de entuziasm (si ce putere se

convingere pot avea chiar si cele mai tari avantaje ale serviciilor dvs. daca sunt spuse cu jumatate de gura de oamenii dvs. de vanzari?!); un curaj si o rata de reusita mai mare in abordarea noilor clienti (iar fara noi clienti, cum altfel pot fi inlocuiti clientii care pleaca si cum altfel se poate dezvolta afacerea dvs.?!), dar si un nivel mai scazut de stress deoarece cu fiecare training ei dobandesc o cunoastere mai clara a principiilor care stau la baza vanzarilor profitabile repetate. Stiu ca e greu sa credeti toate acestea, mai ales dupa experienta dvs. de care mi-ati amintit. De aceea, daca vom lucra impreuna si nu veti fi multumit dupa primele doua sesiuni de training, este suficient ca secretara dvs. sa-mi spuna acest lucru, incetam colaborarea si nimeni nu datoreaza nimanui nimic. In plus, inainte de a incepe orice colaborare si semna orice contract, sunt dispus sa livrez de proba o sesiune de training pe orice subiect de vanzari cu cei mai dificili, mai carcotasi si mai mari comentatori dintre oamenii dvs. de vanzari. Daca nu trec acest test, buna ziua si la revedere! Asa cum m-ati rugat, va transmit in continuare informatiile solicitate cu speranta ca-mi veti acorda posibilitatea de a-mi incerca puterile cu oamenii dvs. de vanzari.

1. Dupa o perioada de 2 ani ca si reprezentant de vanzari de succes, am inceput sa instruiesc oameni de vanzari din februarie 2007, pentru ca din noiembrie 2010 sa am propria mea companie in domeniul trainingului de vanzari; 2. Referinte despre mine gasiti pe blogul meu in sectiunea CV-ul lui Mircea, Cine il recomanda si Ce spun cursantii; 3. Subiectele pe care le pot aborda in cadrul cursurilor pentru oamenii de vanzari sunt: cum sa abordezi noii clienti, cum sa castigi rapid increderea clientilor, arta conversatiei, cum sa identifici corect nevoile clientilor, cum sa demontezi obiectiile clientilor, cum sa vinzi prin telefon, cum sa ajungi si sa convingi factorii de decizie din cadrul marilor clienti, cum sa obtii recomandari, cum sa scrii mesaje de email care vand, cum sa faci prezentari si vanzari de grup, managementul timpului si al clientilor dificili, tehnici de negociere, tehnici de influenta; 4. Pretul pentru o zi de training livrat in Bucuresti intr-o zi de luni pana vineri cu o grupa de 12 persoane este de 600 euro (nu sunt platitor de TVA). Mi-ar face placere sa ne intalnim intr-una din zile urmatoare pentru a va explica: de ce oamenii dvs. de vanzari nu se vor plictisi nici macar un minut la cursurile mele de vanzari si cum reusesc sa mentin atentia cursantilor treaza permanent, chiar si dupa masa de pranz, pe ce anume se bazeaza umorul de ajutorul caruia ma folosesc

pentru a crea si mentine o atmosfera deschisa, relaxata, propice procesului de invatare, cum ma ajut de povestioare si exemple din activitatea mea de om de vanzari pentru a le facilita cursantilor intelegerea clara a conceptelor teoretice. Intre timp, mi-ar face placere sa ma intalnesc cu managerii dvs. de vanzari pentru a le oferi, cel putin din perspectiva instruirii angajatilor, cateva recomandari care sa-i ajute, fara mari eforturi, sa imbunatateasca performantele oamenilor de vanzari. Cu speranta ca acesta prima corespondenta reprezinta inceputul unei frumoase si reciproc avantajoase colaborari, va transmit cele mai bune urari! Cu stima, Mircea Enescu Da, stiu ca e un mesaj lung, insa cat de scurt ar trebui sa fie un mesaj pentru a avea efect asupra unui potential client care: n-are buget de training, nu crede in eficienta trainingurilor de vanzari, concurenta nu face training de vanzari / nu reprezinta o amenintare pentru el si/sau

lucreaza deja cu o alta companie de training si e (foarte) multumit de colaborare? Iar daca e interesat sa-si instruiasca forta de vanzari, crezi e vreo informatie care sa nu fie relevanta pentru el in mesajul meu anterior? Te las sa te gandesti la asta...

Cum sa castigi increderea clientului indepartandu-l de produsul ieftin concurent


Bun gasit! Pentru ca multi dintre voi m-ati rugat sa va spun cum trebuie sa procedezi atunci cand concurenta vinde un produs ieftin, dar slab calitativ, astazi ma voi dedica trup si suflet acestui subiect! In primul si in primul rand, haideti sa stabilim datele problemei: 1. Clientul nu are experienta in domeniul de specialitate al produsului comercializat, prin urmare habar nu are ce sa caute si ce sa intrebe. Este la prima sa experienta de cumparare. 2. Produsele ieftine ale concurentei sunt slabe calitativ, iar aceasta calitate scazuta este greu de observat de un cumparator neavizat. Aici poate fi vorba de aliajul din care este realizat produsul, rezistententa si comportamentul sau in timp, serviciile aditionale impreuna cu care este comercializat produsul etc.

3. Clientul are capacitatea financiara de a cumpara produsul mai scump. Prin urmare, n-o sa vorbesc despre situatia in care produsul meu este mai slab calitativ decat al concurentei, dar mai scump sau la un pret similar cu acesta! :) Si nici despre situatia in care clientul n-are banii necesari. Asadar, clientul vine la noi ca o floare, spune ca ar vrea sa cumpere, dar inca nu s-a hotarat! De fapt, daca intr-adevar este interesat sa cumpere, el vrea sa vada si ce vinde concurenta. Cumparatorul fara experienta nu stie ce sa intrebe concurenta noastra, iar pe de alta parte nu are incredere in noi deoarece ne cunoaste de foarte putin timp. Daca ii spunem fiti atent, daca mergeti sa vedeti produsele concurente veti observa ca sunt mult mai slabe calitativ, clientul nu ne va crede si e foarte normal ca lucrurile sa stea asa. Insa iata ce poti face:

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*= Vino gratis la Cursul Intensiv de Vanzari de 3 zile in valoare de 850 lei! Este suficient sa muncesti un minut: trimite un email cunoscutilor tai prin care sa le recomanzi sa se aboneze la acest newsletter. Nu trebuie nici macar sa redactezi acest mesaj de email, el te asteapta gata pregatit. Detalii complete aici. *=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

Pasul 1 Pune pe hartie toate, dar absolut toate avantajele si dezavantajele principalelor produse concurente. (Daca nu ai aceste informatii, mi-e greu sa cred ca poti reusi vreodata in vanzari!) Identifica apoi cat mai multe dintre consecintele ce pot decurge din respectivele dezavantaje. Pasul 2 In fiecare discutie cu clientii tai, abordeaza deschis si fara ranchiuna, ca un adevarat profesionist, subiectul concurenta! Intreaba clientul daca inainte de a lua o decizie: va merge si in alta parte, unde anume va merge si de ce a ales respectivele variante. Da, sigur, sa-i dau eu idei!... Cum sa ma apuc eu si sa-mi trimit clientul la concurenta?..., cam acestea sunt replicile frecvente pe care le aud in cadrul trainingurilor mele din partea cursantilor. Insa de fiecare data raspunsul meu este unul singur: credeti ca daca voi nu vorbiti despre concurenta, clientul nu stie de existenta ei si nici nu va lua legatura cu ea?.... Pasul 3 Incearca sa afli de la client care vor intrebarile pe care le va adresa concurentei sale. Ooooo, garantat nu vei afla aceste informatii daca te grabesti si nu incerci sa construiesti relatie cu clientii tai. Daca esti ferm convins ca job-ul tau este sa iei marfa de pe raft si sa tai chitanta pentru asta, da, clientii nu-ti vor spune aceste informatii. Insa aici intervine rolul nostru de agenti de vanzari profesionisti: cu ajutorul intrebarilor, il educam pe client cu privire la lucrurile la care trebuie sa fie atent!

Haideti sa vedem un exemplu.

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*= NOU: Vino pe 16 18 septembrie la cursul dedicat intreprinzatorilor si managerilor de vanzari cu tema Cum sa-ti cresti productivitatea in vanzari. Descopera cum trebuie sa actionezi pentru a face mai multe in acelasi interval de timp, cu mai putin stress si castigand mai multi bani! Detalii complete aici. *=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
Sa presupunem ca eu vand pantofi de 100 euro perechea, iar pe piata sunt pantofi similari ca aspect si materiale componente la pretul de 40 de euro. Repet, clientul din fata mea are capacitatea de a cumpara pantofii de 100 de euro si, de dragul exemplului, presupunem ca nu a mai cumparat niciodata astfel de pantofi! Eu Ei, cum vi se par pantofii pe care tocmai i-ati probat? Clientul Da, sunt ok, insa as vrea sa ma mai gandesc. Eu, zambind E foarte bine sa mergeti si in alta parte si sa vedeti tot ce exista pe piata! Clientul Da, chiar as vrea sa fac lucrul acesta, nu vrea sa-i cumpar si dupa aceea sami para rau vazand ceva similar la un pret mai mic.

Eu Va inteleg perfect, as proceda la fel si eu! Si la ce anume va veti uita la celelalte perechi de pantofi? Clientul Pai, in primul rand la aspect, apoi din ce materiale sunt facuti, nu vreau sa iau o pereche care nu e din piele naturala. Si e foarte important daca sunt comozi si usori! Eu Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplacut? Clientul Pai, am sa ma uit la ei si apoi am sa-l intreb pe vanzator. In fond si la urmaurmei, cam toti pantofii sunt la fel. Pantofii acestia ai dvs. de 100 de euro nu vor incepe si ei sa miroasa neplacut in cateva saptamani? Eu Haideti sa ne uitam pe prospectul lor! Vedeti, aici scrie ca sunt tratati cu substanta X care impiedica aparitia rapida a mirosului neplacut. Aceasta este una dintre explicatiile pretului de 100 de euro. Clientul Da? N-am stiut.... Eu Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in interiorul pantofului... Clientul ... Am sa vad la fata locului.... Acesta a fost un exemplu pentru care va rog sa nu ma criticati: n-am vandut niciodata pantofi (si nici pe Al Bundy nu l-am vazut procedand asa :))) si nici nu am auzit vreodata un om de vanzari in Romania care sa discute asa cu clientii sai.

Insa sper ca ati prins ideea: tot secretul este sa stii sa formulezi si sa adresezi intrebarile care evidentiaza defectele greu de observat de un cumparator neavizat ale produselor concurente. Pentru a fi mai clar, in exemplu de mai sus, aceste intrebari au fost:

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*= Afla cum poti sa recrutezi rapid, fara efort si fara dureri de cap oameni buni de vanzari! Si nu din randul celor care isi cauta acum un job, pentru ca rar oamenii de vanzari de succes nu au un loc de munca. Detalii complete aici. *=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplacut? si Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in interiorul pantofului... Acum, daca vrei sa afli si tu cum trebuie sa-ti formulezi propriile intrebari specifice domeniului tau de activitate, te invit la Cursul Intensiv de Vanzari din 5-7 august sau

la cel din 2-4 septembrie! Prin participarea la acest curs beneficiezi automat de 3 ore de consultanta din partea mea, pe langa timpul din cadrul trainingului. Iar in aceste 3 ore putem rezolva multe dintre problemele sau dilemele tale de vanzari.

15 lectii de 2,5 mil. euro predate aseara in 3 ore de vanzatorul Jon Bon Jovi
Bun gasit! Am fost aseara la concertul lui Jon Bon Jovi din Piata Constitutiei. Nu sunt un fan de-al lui, insa mi-a placut la nebunie experienta deaseara. A fost frumos, energizant si electrizant! Multumim Vodafone, Ciuc si Antena 1! Asa ca ii multumesc lui Bon Jovi pentru ca mi-a luat 50 euro pentru a ma tine in picioare 3 ore, intr-o caldura si umezeala greu de indurat, alaturi de alti 50.000 de oameni care mi-au urlat in urechi foarte de-aproape, care au baut bere Ciuc si au topait pe picioarele mele tot timpul, care ma imbranceau din cand in cand imaginandusi ca sunt singuri acolo. Jon Bon Jovi a fost cu mult peste aceste neajunsuri. Concertul de aseara a fost o experienta unica si m-am simtit excelent! Daca va intrebati ce legatura are chestia asta cu vanzarile, am sa va explic imediat si pe indelete!

Pana atunci insa, iata cateva detalii semnificative, inclusiv financiare, despre Bon Jovi si evenimentul de aseara de la Bucuresti: Formatia Bon Jovi, infiintata in New Jersey (SUA) in 1983, a sustinut aseara un concert de trei ore in Piata Constitutiei din Capitala in fata a 50.000 de spectatori; Pe parcursul celor trei ore de concert, trupa a revenit de doua ori; Biletele au avut urmatoarele preturi: la peluza 160 lei, Normal Circle 186 lei, Golden Circle 298 lei (categoria de bilete Golden Circle a fost vanduta integral inca din luna aprilie), VIP 1 479 lei, VIP 2 - 373 lei. Bon Jovi se afla in prezent in plin turneu mondial, The Circle, tur mondial cu cele mai mari incasari in 2010, potrvit datelor publicate de Billboard si Pollstar. Acest turneu se va incheia la sfarsitul lunii iulie 2011, dupa care trupa va lua o pauza de cel putin 2 ani (dupa ultimele declaratii). In anul 2010, Bon Jovi s-a aflat pe locul 2 in topul formatiilor cu cel mai mare numar de bilete vandute: 1.368.734. Statistica a fost realizata la nivel mondial si se referea la biletele vandute in perioada 1 ianuarie - 30 septembrie 2010. Trupa este alcatuita din Jon Bon Jovi (voce) (pe numele real John Francis Bongiovi, Jr.), Richie Sambora (chitara), David Bryan

(clape), Tico Torres (tobe) si Hugh McDonald (bas). In toamna lui 2010, formatia a fost nominalizata pentru Rock And Roll Hall Of Fame. Si acum lectiile lui Jon Bon Jovi pentru vanzatori (si romani, in general): 1. Fii punctual, indiferent cat de vedeta ai ajuns ori iti doresti sa fii. Daca ai zis ca faci o treaba la ora 6 fix (ca trimiti un email, ca dai un telefon, ca ajungi la o intalnire etc.), atunci asa sa faci! Bon Jovi a promis ca va incepe la ora 20 si exact la ora 20 a pornit spectacolul magnific. 2. Implica clientul de la bun inceput in conversatie. De cum a urcat pe scena, Jon Bon Jovi a inceput sa danseze si sa sa bata din palme pentru ca exact asta isi dorea ca publicul sa faca pentru a se simti cat mai bine. 3. Cere clientului permament feedback. Ca sa fii convins ca esti ascultat. Din cand in cand il auzeai pe Jon Bon Jovi intreband publicul Sunteti aici cu mine?. 4. Fara vrajeala, clientul te simte instantaneu. Jon Bon Jovi a cantat live timp de trei ore! Trei ore!!! 5. Promite putin si ofera mai mult in aceeasi bani. Concertul lui Bon Jovi a fost anuntat ca va dura peste doua ore si a tinut trei ore in cap.

6. Fii unic, fii diferit, fii memorabil! Daca ai sa te comporti si ai sa actionezi la fel ca toti agentii de vanzari, vei fi la fel ca ei si vei obtine aceleasi rezultate. Lasa o impresie profesionista, placuta si de durata, iar cand clientul va fi lovit de nevoia pe care tu o poti satisface vei fi primul pe care il va cauta. Cu siguranta! 7. Nu te plange ca e criza, ca e greu sau ca mai stiu eu ce. Nu lam auzit o data pe Jon Bon Jovi sa spuna ca ii e cald, ca il doare gatul, ca e leoarca de transpiratie, ca a obosit, desi toate acestea erau din ce in ce mai evidente pe masura ce concertul inainta. 8. Nu incerca sa faci totul de unul singur, dar nici nu-i lasa pe altii sa-ti faca treaba. Productia concertului de la Bucuresti a fost asigurata de peste 500 de persoane, dintre care 200 de pe toate meridianele globului. Turneul utilizeaza 4 scene identice care calatoresc in cascada pentru a asigura ritmicitatea concertelor la intervale de cateva zile, intrucat productia unui singur show dureaza aproape o saptamana. Pentru a transporta intregul echipament se folosesc aproximativ 40 de tiruri pentru fiecare spectacol. 9. Fii un profesionist in domeniul tau de activitate. Daruieste tot ce ai mai bun si pregateste-te sustinut pentru asta. In spatele celor 3 ore electrizante ale concertului Bon Jovi sunt ani de munca si de repetitii, sunt ani de eforturi si incercari. Nu poti reusi prin spaga si smecherii pe termen lung si in fata unei lumi intregi, garantat! 10. Incearca sa nu fii disponibil timp indelungat. Eu mor cand ii aud pe oamenii de vanzari ca vin oriunde, oricand ca sa se intalneasca cu clientul dupa ce acesta a zis doar atat: Ma

intereseaza si pe mine chestia asta. Bon Jovi mi-a dat intalnire cu vreo cateva luni inainte atat mie, cat si altor 50.000 de clienti de-ai sai din Romania, Bulgaria, Serbia, Ungaria si Austria duminica, 10 iulie 2011, la ora 20:00. Si m-am dus, la fel ca si ceilalti spectatori, indiferent daca acestia au fost directori generali, ministri, CEO de multinationale, prefecti sau oameni obisnuiti! 11. Cand faci o vanzare, vinde tot ce mai poti pe langa. Desi am ajuns la concert fara intentia de a cumpara ceva, vazandu-i pe altii cum se infrupta cu pizza, hot-dog, bere si cola, am dat si eu vreo 50 lei pe chestiile asta. Ca sa intru in atmosfera spectacului! Va asigur insa ca eu am scapat ieftin, altii si-au luat DVD-uri si tricouri cu Bon Jovi la preturi deloc de criza! 12. Transforma-ti clientii in fani si te vor recomanda! Fa-i sa se simta excelent in compania ta si te vor cauta! Pentru asta insa trebuie sa fii impecabil si sa muncesti enorm. 13. Nu te vinde ieftin. Ieftin nu vinde, ieftin te ajuta sa te tarasti de pe o zi pe alta. Insa pentru a vinde la un pret care sa-ti aduca profit, trebuie sa fii un Job Bon Jovi: profesionist, diferit, remarcabil! Asta i-a ajutat pe cei de la Bon Jovi sa vanda din timp 50.000 de bilete intr-o tara ca Romania unde venitul mediu net lunar al locuitorilor sai este de aprox. 350 de euro. 14. Incearca sa iei banii clientilor inainte integral. Incearca, nu vei mai avea niciodata probleme cu recuperarea banilor! Niciunul dintre cei prezenti la concert n-a platit dupa concert, n-a achitat un avans si restul la 30 de zile sau doar daca esti 100% multumit. Lucrez si eu la chestia asta, sper sa-mi reusesca in maxim un an

de acum inainte. Biletele la Bon Jovi din zona Golden Circle la pretul de 298 lei au fost vandute integral inca din luna aprilie 2011! 15. Ca sa-ti iasa toate cele 14 recomandari de mai sus, exista o singura si unica varianta: munceste si antreneaza-te! Niciunul dintre spectatori nu a fost mituit pentru a veni la spectacol, toti au platit si toti au plecat cu o experienta de neuitat.

... si cati bani pierzi acum nefiind atent la aceasta realitate!

Is this email not displaying correctly? View it in your browser.

Clientul nu stie sa se exprime! Insa tu stii ce sa intrebi ca sa vinzi apoi?


Bun gasit! Dupa masa de pranz imi place sa beau o cafea. Nu la restaurant, ci chiar la birou. Asa ca dupa dejun imi iau cafeaua de 1 leu de la automatul unui chiosc din apropiere si ma intorc la lucru. Cafeaua este intotdeauna fierbinte si e o intreaga epopee sa merg cu paharul de plastic pe strada. Risc sa ma oparesc ori sa ma patez. Prin urmare, i-am cerut omului din spatele tejghelei de la chioscul dotat cu automat de cafea sa-mi dea un capac. S-a scuzat ca nu are, a fost foarte dragut cu mine si s-a oferit chiar sa-mi improvizeze ceva in locul capacului solicitat. I-am multumit frumos, i-am spus ca nu e cazul. Mi-am adus aminte ce-mi spune mai mereu sotia ca sunt super pretentios, ca niciodata nu-mi convine nimic si tot asa... M-am resemnat, am introdus fisa in aparat si am inceput sa astept cuminte umplerea paharului cu licoarea ce-mi mentine ridicat nivelul energie dupa-amiaza. Si... ce credeti ca observ chiar dintr-odata pe automatul de cafea Nescafe? Exact: solutia

problemei mele! E vorba de un suport de carton special conceput pentru a putea transporta doua pahare de cafea. Iau fericit suportul respectiv si incep sa meditez asupra acestei experiente. Bingo, am mai gasit un subiect pentru newsletterul meu! Daca vanzatorul m-ar fi intrebat la ce-mi trebuie capac, ce temeri am de imi trebuie un capac, cred ca ar fi putut sa-mi vanda linisit cu 50 de bani suportul respectiv de carton. Eu nu am stiu ce si cum sa cer (cum sa-mi exprim nevoia), el nu a inteles ce vreau (care este cu adevarat nevoia mea), noroc ca am avut vederea buna si am gasit solutia singur! Gratis, asa cum imi place mie! :)) Ei bine, stiti cat de frecvente sunt situatiile acestea in vanzari cand clientul nu stie sa se faca inteles, iar omul de vanzari nu stie cum sa identifice ce are nevoie clientul? Fiti atenti aici la urmatoarele exemple:

Clientul: - As vrea sa mi le livrati cat mai repede posibil. Vanzatorul: - Politica noastra este sa onoram intotdeauna fiecare comanda cu maximum de atentie, de aceea nu am excelat niciodata la capitolul rapiditate. Realitate: clientul se asteapta ca livrarea sa fie efectuata in maxim 2 saptamani, vanzatorul are termen standard de livrare 2 saptamani. Insa datorita faptului ca niciunul dintre ei nu stie sa comunice clar, sunt sanse mari ca vanzarea sa nu se realizeze. Cum ar fi trebuit sa se intample dialogul in realitate: Clientul: - As sa mi le livrati cat mai repede posibil. Vanzatorul: - Vom face tot posibilul sa va ajutam inclusiv vizavi de acest aspect. Cat de repede vi le doriti? Clientul: - In doua saptamani ar fi excelent, insa in niciun caz mai tarziu de trei saptamani. Se poate? Vanzatorul: - Doua saptamani e un termen de livrare la care ne putem angaja bucurosi.

Alt exemplu, mai casnic de data aceasta:

Sotia: - Ai si tu grija 15 minute de asta mic. Sotul: - N-am timp nici sa respir, trebuie sa termin neaparat de scris acest newsletter, nu pot sa stau acum si sa ma joc cu el. Realitate: sotia isi roaga sotul sa traga cu coada ochiului din cand in cand, timp de 15 minute, la cel mic care se joaca singur in sufragerie si nu necesita ingrijiri speciale avand pampersul recent schimbat, fiind proaspat mancat si abia trezit din somn. Iarasi o situatie in care comunicarea defectuoasa poate conduce la replici taioase gen tu nu ma ajuti niciodata cu nimic, bla, bla bla..., repectiv de fiecare data cand ma vezi ca fac ceva, trebuie sa ti se nazare tie cate ceva bla, bla bla...... si tot asa... cunoasteti sigur repertoriul, e clasic si identic pretutindeni!... :) Dar hai sa revedem acum dialogul pe care l-am avut eu cand mi-am cumparat cafeaua, pentru a va arata apoi cum as fi procedat daca as fi fost in locul vanzatorului. Cum a decurs dialogul in realitate: Eu: - As avea si eu nevoie de un capac pentru cafeluta de la automat. Vanzatorul, zambind: - Imi pare rau, nu va pot ajuta. Daca vreti, incerc sa gasesc aici prin magazin ceva care va poata servi drept capac." Si vanzatorul, plin de amabilitate, incepe sa caute prin sertare ceva care ar putea inlocui capacul solicitat. Cum ar fi trebuit sa decurga dialogul in realitate:

Eu: - As avea si eu nevoie de un capac pentru cafeluta de la automat. Vanzatorul, zambind: - Imi pare rau, nu avem capace pentru paharele de cafea. Insa la ce va trebuie capacul respectiv? Vreti sa va asigurati ca nu intra praful in cafea sau vreti sa

nu va friga la degete cand o transportati? Sau si una, si alta?... Eu: - Da, ideal ar fi si una, si alta. Dar nu m-am gandit la praf, ci doar la o modalitate de transport care sa ma ajute sa nu ma oparesc ori sa ma patez. Vanzatorul, zambind: - Si va doriti neaparat un capac pentru aceasta? Eu: - Nu obligatoriu. Vanzatorul, zambind: - Ce-ati spune daca v-as oferi acest suport de carton pentru transportul a doua pahare? Eu: - Stiu eu ce sa spun, sa nu se dezechilibreze... Daca e conceput pentru doua pahare, ma gandesc ca nu merge cu un singur pahar. Vanzatorul, zambind: - Ati vrea sa incercam sa vedeti cum este cu acest suport de carton? Din experienta va spun ca niciun client nu s-a plans ca nu a putut transporta cu el un singur pahar. Ce spuneti? Bineinteles ca acest dialog mai poate fi intrerupt cu o glumita, cu o paranteza, nu trebuie obligatoriu sa fie asa. Insa ideea este urmatoarea: deseori clientii nu stiu sa se exprime, iar omul de vanzari nu stie ce si cum sa intrebe ca sa inteleaga ce e in mintea clientului sau.

Care sunt "secretele" succesului unei propuneri de intalnire


Bun gasit! Am primit in ultima perioada tot mai multe telefoane (si vreo cateva mesaje de email) in care eram solicitat sa acord 30 de minute unui necunoscut pentru a afla informatii pretioase despre o noua oportunitate de business prezenta si in Romania. Persoana de la celalalt capat al firului cauta doi trei parteneri cu care sa lucreze impreuna la acest proiect. Va suna cunoscut?... Imi pare rau ca nu am inregistrat aceste apeluri telefonice, insa sper sa-mi aduc bine aminte propunerea ce mi-au fost comunicata:

Sunt in cautarea a doi parteneri cu care sa dezvolt o noua afacere prezenta acum si pe piata din Romania. Si m-am gandit sa va sun pe dvs. As vrea sa-mi acordati 30 de minute pentru a va da mai multe informatii in acest sens. Doriti sa ne intalnim? Parca ati mai auzit chestia asta, nu-i asa? Parerea mea e ca aceasta propunere de intalnire nu va fi acceptata decat de cineva disperat sasi gaseasca o noua activitate (indiferent ca e vorba de un job sau de o afacere) ori de o persoana care nu are ce face cu timpul sau. De ce cred asta? 1. Propunerile vagi, fara substanta au sanse minime de agatare. Daca vrei sa recrutezi un om de vanzari, spune-i, spre exemplu: Ma gandesc ca ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate. Sau, daca vrei sa-ti atragi un nou partener de afaceri, comunica un mesaj de genul: Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va propune o afacere care va poate aduce cu o investitie saptamanala de timp de 8 ore si o investitie financiara de 300 de euro un venit de 900 euro dupa a 6-a luna. 2. Propunerile neinsotite de explicatii simple si clare nu sunt deloc convingatoare. Sa ne intoarcem la exemplele noastre si sa-l completam pe primul cu cateva explicatii: Hai sa vedem in ce masura ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate. Este vorba despre vanzarea de X in cadrul companiei Y, lider pe segmentul de piata pe care activeaza. In cazul celui de-al doilea exemplu explicatiile simple, convingatoare ar putea fi: Un studiu de piata recent realizat in Romania de binecunoscutul institut X, indica faptul ca 38% dintre romani sunt nemultumiti de actualul lor furnizor de Y. As vrea sa ne intalnim si sa vedem in ce masura v-ar interesa sa intrati pe aceasta piata distribuind serviciile celui mai mare competitor la nivel global al furnizorului Y. Ce spuneti? 3. Propunerile fara dovezi verficabile sunt slabe ca si forta de convingere. In cazul primului exemplu, dovada o poate reprezenta urmatoarea afirmatie: Imediat ce vei fi acceptat sa lucrezi in cadrul companiei noastre, vei avea acces si la informatiile din interiorul companiei. Astfel, vei putea vedea rapoartele de vanzari unde sunt precizate clar realizarile fiecaruia dintre colegii tai. Asa te vei putea convinge ca este foarte posibil realizarea unui venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate. In cazul celui de-al doilea exemplu, putem adauga urmatoarele informatii: Daca doriti, va pot pune si dvs. la dispozitie un rezumat al acestui studiu. Studiul integral imi este imposibil sa vi-l ofer. In plus, puteti citi aici pe internet pe acest site informatii despre piata globala, in general, si din Europa de Est, in particular, pe care activeaza furnizorul Y. 4. Fara o recomandare, fara o persoana de legatura e foarte greu sa castigi increderea unei persoane nou cunoscute. Iata de ce e bine, din punct de vedere profesional, sa fii prezent cu informatii cat mai detaliate si de actualitate, in primul rand, pe Linkedin si apoi pe Facebook. 5. Inainte de a formula propunerea de intalnire, cere parerea interlocutorului.

Mai exact, inainte de a adresa intrebarea Doriti sa ne intalnim? (si in niciun caz nu cu formula paguboasa reputatiei tale de profesionist in vanzari Vreti sa ne vedem luni la ora 16 sau miercuri la ora 9?), vezi in ce ape se scalda interlocutorul tau. Afland parerea lui inainte de a-i adresa propunerea de intalnire, ii poti rezolva mult mai usor eventualele obiectii. 6. Timpul unui om care stie sa faca bani, timpul unui manager ori al unui intreprinzator este extrem de pretios. Atunci cand ii ceri 30 de minute unei astfel de persoane este ca si cum i-ai cere efectiv bani. Spre exemplu, daca luam in calcul un manager cu un venit net lunar de 4.000 lei pe luna, 1 ora si 30 de minute din timpul sau inseamna 4.000 lei : (22 zile lucratoare x 8 ore pe zi) : 2 x 3 = aprox. 35 lei. (Am luat in calcul 1 ora si 30 de minute pentru ca o intalnire de 30 de minute inseamna deseori si din multe considerente mult mai mult decat cele 30 de minute.) Prin urmare, cu cat sunt mai mari veniturile persoanei despre care vorbim, cu atat mai mare este valoarea timpului solicitat pentru o intalnire de 30 de minute.

9 recomandari ca sa negociezi profesionist (partea I)


Bun gasit! Cat de mult te respecta clientii tai? Te lasa sa astepti la telefon sau pe hol cand ii vizitezi? Te suna inapoi atunci cand nu-ti pot raspunde? Iti vorbesc civilizat si cu rabdare sau te reped unadoua?! Te intreb pentru ca stiu cat de mult suferi atunci cand esti tratat astfel. Si e normal sa nu fii ok cu un astfel de tratament si sa-ti doresti sa faci ceva pentru a-l schimba. Nu, nu-i crede pe cei careti spun ca oamenii de vanzari trebuie sa fie niste nesimtiti care pot sa reziste la orice si oricate, ca jobul de om de vanzari inseamna deseori sa te umilesti. Nu, nu acesta e adevarul. Da, garantat, daca stii cum sa pui problema cu clientii, comportamentul lor se va schimba radical in ceea ce te priveste! Prin urmare, daca vrei sa fii respectat si, in acelasi timp, sa ajungi sa castigi atat de multi bani pe cat iti doresti, atunci acum esti pe drumul cel bun: citeste cu regularitate acest newsletter, citeste zilnic cel putin 2 pagini dintr-o carte despre vanzari, comunicare ori negociere si studiaza cu maxima atentie comportamentul integral al colegilor si managerilor tai care au succes de ani buni de zile si o serie nesfarsita de relatii solide cu clienti vechi, pe care se pot baza oricand! Asadar, astazi ne vom ocupa oleaca dupa cum spun moldovenii, eu fiind galatean de fel dispri negoshieri! :) Cum sa negociezi profesionist si nu sa te tiganesti ca la piata Inaintea finalizarii tranzactiei sau semnarii contractului, aproape intodeauna se intampla negocierea! (Ca multi clienti nici nu au apucat sa deschida bine gura si te intreaba ce reducere

imi dai?, asta e o alta poveste despre care vei gasi un raspuns chiar in acest newsletter.) Din pacate, foarte multi vad acest proces ca fiind unul simplu, care poate fi tratat lejer... In realitate insa, lucrurile nu stau deloc asa. Iar simpla tragere de pret in jos nu prea are nici in clin, nici in maneca cu un proces profesionist de negociere. A negocia inseamna sa pornesti de la o serie de cerinte (de pretentii, daca vrei) adresate celeilalte parti (eu vreau asta, asta si cu asta), inseamna sa-ti ajustezi aceste cerinte in functie de solicitarile celuilalt (renunt la o parte din asta daca si tu esti de acord cu asta), pentru ca in final sa ajungeti la un acord reciproc avantajos care poate sta foarte serios si solid la baza unei relatii de afaceri. Insa pentru aceasta este foarte important sa respecti o serie de recomandari. 1. Pregateste-te inainte de a incepe procesul de negociere Si noi, oamenii de vanzari, dar si clientii ne grabim. Ingrozitor, din pacate! Traim intr-o lume aflata intr-o alergare nebuna si chestia aceasta se vede in tot ceea ce facem. Inclusiv in negocieri. Asa ca ne apucam sa negociem fara sa stim despre clientul nostru mai nimic din perspectiva: care sunt nevoile sale reale, exacte si specifice? ce impact are asupra lui problema care-l determina sa stea de vorba cu noi ? ce asteptari are vizavi de rezultate? ce alternative are in prezent? de ce sta de vorba cu noi si nu cu altii? care sunt criteriile lui de evaluare a solutiilor pe care noi si concurenta noastra i le vom propune? etc. Nu, negocierea nu se face in orb si pe nepusa masa. Daca inaintea negocierii nu te straduiesti sa intri in posesia unui volum cat mai mare de informatii despre celalalt, ai sanse mici sa obtii maximum din ceea ce vrei. Si cum trebuie sa rezistam invitatiei grabite a partenerului de negociere? Foarte simplu: Apreciez propunerea dvs., insa pentru a-i putea raspunde mai am nevoie de unele informatii. Spre exemplu: Clientul: - Si ce reducere imi poti da? Omul de vanzari: - Avem, bineinteles, o politica de discounturi, insa pentru a discuta despre acest subiect, va rog sa-mi dati cateva informatii: ce termen de plata v-ar fi convenabil, ce modalitate de plata agreati, care este moneda in care doriti sa stabilim pretul, ce penalitati agreati pentru situatiile neprevazute, cine suporta costul transportului, cum vom face receptia marfurilor, pe ce perioada de timp doriti o garantie etc. ... Imediat ce vom clarifica toate aceste aspecte, cu mare drag vorbim si despre discounturi. Ce spuneti? 2. Cere intotdeauna mai mult decat iti doresti pentru a avea de unde sa lasi. Cat de mult? In niciun caz exagerat. Pentru ca risti ca partenerul de negociere sa se ridice si sa plece de la bun inceput. Nu exista un procent-recomandare, pentru ca daca in unele domenii si procese de vanzare "exagerat" inseamna 15% peste pretul-obiectiv, in alte domenii "exagerat" poate insemna 200%. Insa retine ca e foarte important ca pretentiile tale initiale sa fie mai mari decat iti doresti. Sa zicem ca unui client vrei sa-i vinzi lunar 300 de bucati, ca esti dispus sa suporti costurile legate de transport si accepti bucuros un termen de plata de 15 zile. Ei bine, daca as fi intr-o astfel de situatie, as porni discutia astfel: Ne dorim, in general, clienti care cumpara 350 400 de bucati lunar, care vin si isi ridica singuri

marfa de la noi si o achita, pe loc, la livrare. Punand astfel problema, ai spatiu de manevra si de... negociere. 3. Cand ti se cere o concesie, intreaba si ce obtii in schimbul acceptarii ei. Din dorinta de a castiga doar ei sau, pur si simplu, din nestiinta si graba, multi atunci cand negociaza se rezuma doar sa ceara concesii peste concesii fara a oferi nimic in schimb. Repet, poate fi chiar simpla nestiinta, dar poate fi si o dorinta foarte mare de a obtine cat mai mult. O greseala frecventa si uriasa este sa accepti sa faci o concesie, chiar si minora, fara sa obtii ceva in schimb. Celalalt o va marca la capitolul victorii si, vazand cat de simplu este sa obtina ceea ce vrea, va continua sa ceara fara a oferi nimic in schimb. Daca procedezi astfel, cu ce crezi ca vei alege? Atat astazi despre procesul de negociere. Celelalte 6 recomandari le vei gasi in urmatoarele doua editii ale newsletterului meu. cartea Cum sa gasesti noi clienti 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate (61 de pagini format A4), primul Raport Special 50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari si al doilea Raport Special 50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus. Intra chiar acum pe www.mirceaenescu.ro ca sa primesti imediat aceste trei cadouri!

Cum sa-i pastrezi in portofoliul de clienti desi ii trimiti la concurenta


Astazi voi aborda un aspect destul de controversat in lumea afacerilor si a vanzarilor: cand nu avem ce vrea clientul, il trimitem sau nu la concurenta ca sa-si rezolve problema? Cum sa faci bani chiar si-atunci cand n-ai ce vrea clientul Din experienta de zi cu zi, precum si din cadrul trainingurilor pe care le-am sustinut pana acum, stiu ca sunt foarte multi oameni de afaceri si de vanzari care, atunci cand isi dau seama ca nu au ceea ce isi doreste clientul, incearca: sa-l convinga sa cumpere ceva ce nu i se potriveste sau ii spun politicos sa se descurce si sa caute singur ceea ce isi doreste. Din punctul meu de vedere, ambele variante sunt pierzatoare. Si imediat va voi explica de

ce. Insa haideti sa luam pentru inceput un exemplu pentru ca lucrurile sa fie cat mai clare. Sa presupunem ca sunt reprezentantul unei agentii de turism si vand pachete turistice adresate familiilor cu copii care isi doresc sa petreaca la munte sau la mare cateva zile relaxante. Si ma contacteaza un client care ar vrea sa plece intr-o vacanta activa, plina de adrenalina. Eu nu am astfel de pachete turistice, insa cunosc cateva agentii care dispun de asa ceva in portofoliul lor de servicii. Cu niciuna dintre aceste agentii nu am vreo intelegere in baza careia sa primesc un comision pentru recomandarile pe care le fac. Iata cum as proceda intr-o astfel de situatie: 1. Recunosc deschis ca nu pot sa-l ajut. Clientii apreciaza mereu aceasta sinceritate si faptul ca nu incerc sa-i schimb dorinta bagandu-i pe gat un produs pe care eu il am. Insa ma pot multumi doar cu asta? Ii ofer eu o solutie clientului? Nici pe departe. 2. Ma ofer sa-l ajut si nu-i spun politicos sa ma lase in pace, n-am asta. Daca sunt intr-adevar un profesionist in domeniul meu de activitate si nu un simplu intermediar intre hoteluri/statiuni si clienti, trebuie sa stiu tot ce se intampla pe piata. Iar clientii isi doresc sa interactioneze cu profesionisti si adevarati consultanti, nu simpli vanzatori care iau mai ieftin dintr-o parte si vand mai scump in partea cealalta. 3. Incerc sa inteleg cat mai exact ce vrea el cu adevarat. Da, vreau sa-i fac cateva recomandari si sa-l ajut, insa pentru aceasta trebuie sa inteleg cat mai bine ce isi doreste. In acest sens, ii voi adresa cateva intrebari care sa ma ajute sa-mi ating acest obiectiv. 4. Insa unui astfel de potential client nu-i acord prioritate. Daca in momentul primirii solicitarii acestui client (poate fi vorba aici de un apel telefonic sau chiar de o vizita directa) am de rezolvat diverse pentru clientii mei actuali, il rog sa aiba putina rabdare si, imediat ce voi avea un moment de ragaz, ma voi ocupa si de el. Daca nu stiu sa-mi administrez timpul si ceea ce am de facut in functie de profitabilitatea fiecarei activitati, atunci sigur voi avea o problema la sfarsitul lunii cand voi trage linie pentrui pentru a vedea ce castiguri am. 5. In aceeasi ordine de idei, unui astfel de client nu-i acord la fel de mult timp ca si unui (potential) bun client. Cred ca motivele sunt evidente. Asta inseamna ca nu ma voi da peste cap sa aflu cea mai buna solutie pentru acest client, ca nu voi da telefoane peste telefoane, ca nu voi trimite emailuri si tot asa. Cu un astfel de client incerc sa fiu cat mai expeditiv, dar, in acelasi timp, cat mai de ajutor pentru acesta. 6. Ii cer datele de contact (in mod special numarul de telefon mobil si adresa de

email personala, in primul rand, dar si adresa de email de serviciu). Lasati-mi, va rog, datele dvs. de contact si, imediat ce mai voi elibera, voi reveni eu cu un telefon. Cat de urgent este gasiti ceea ce cautati? 7. Ii recomand apoi cel putin o solutie, daca nu chiar doua. Asta este exact ceea ce cauta el, prin urmare va fi deosebit de incantat sa afle aceste informatii. Mie s-ar putea sami fi luat maxim 10 minute, insa clientului sigur i-am salvat poate cateva drumuri si cateva ore de cautari! Si incerc sa-i recomand, atunci cand exista mai multe variante, mai multe solutii, nu una singura. Pentru a avea de unde alege si pentru a elimina suspiciunile clientului ca as avea vreun interes legat de recomandarea respectiva. Incerc sa-mi construiesc imaginea unui om de vanzari care este un consultant obiectiv pentru clientii sai, iar in acest mod am sanse mari sa-mi ating acest obiectiv. 8. Dupa o luna sau doua, il sun pe acest potential client si-l intreb daca a gasit ce isi dorea. Nu dureaza mai mult de 10 minute, insa aceste 10 minute au potential enorm de ami aduce recomandari. Acest client pe care l-am ajutat are acum o obligatie fata de mine pentru recomandarile pe care i le-am facut. Asa ca acum pot si eu sa-i cer recomandari. 9. Ii introduc datele sale de contact in baza mea de date cu adrese de email ale clientilor si-l tin permanent la curent cu tot ceea ce e nou in oferta mea. Oamenii de vanzari si de afaceri care nu au o astfel de baza de date habar nu au cat de multi bani pierd nefacandu-si timp sa-si realizeze si sa-si actualizeze baza de date cu adresele de email ale potentialilor clienti. Cand eram agent de vanzari si nu puteam trimite clientilor mei un newsletter ca cel pe care il citesti tu acum, le expediam de 3 4 ori pe an cate un email cu noutati, sfaturi utile ori felicitari de Paste si de Anul Nou. In acest mod, iti maresti sansele cu minimum de timp si de efort sa fii pentru o lunga perioada de timp in atentia potentialilor tai clienti. 10. In concluzie, in niciun caz unui client care isi doreste ceea ce eu nu-i pot oferi, nu-i intorc spatele, mai ales daca acesta este un client cu mult bun simt si respectuos. Si sper ca ai inteles acum de ce si cum trebuie sa procedezi pe viitor intr-o astfel de situatie.