Sunteți pe pagina 1din 8

Prospectarea pietei esenta vanzarii

Esenta afacerii: Prospectarea Multe tipuri de vanzare necesita prospectare. Fara cunoasterea prealabila a celui care ar putea achizitiona produsul, agentii de vanzari tintesc doar indivizi si/sau organizatii care detin capital, au autoritate si dorinta de a le cumpara. Deoarece oamenii doresc sa faca afaceri cu cei pe care ii cunosc deja si pentru ca in plus, cred ca agentii de vanzari nu sunt corecti sau de incredere, prospectarea nu este usoara. Sa vinzi unei persoane pe care nu o cunosti e din ce in ce mai greu. Oamenii vor sa aiba incredere si sa-i cunoasca pe cei de la care cumpara. Toti comerciantii care isi incep cariera prospectand piata, asteapta ziua cand cele mai multe vanzari vor fi incheiate cu clienti lor actuali. In mod frecvent, acesti agenti de vanzari isi castiga noi clienti prin recomandari de la clientii actuali. Iti castigi referinte demonstrandu-ti integritatea, onestitatea fata de clientul care iti da referinte. Etica serviciilor contruieste legaturi puternice si se bazeaza pe adevar. Cei 10 pasi ai procesului de vanzare Procesul de vanzare reprezinta o serie de actiuni ale agentilor de vanzari care ajuta clientul sa faca alegerea dorita si care se finalizeaza cu servicii post-vanzare pentru asigurarea satisfactiei clientului. Acest proces implica 10 pasi esentiali: 1. Prospectarea 2. Planul abordare 3. Abordarea 4. Prezentarea 5. Incheierea procesului

6. Identificarea obiectiunilor 7. Raspunsul la obiectiuni 8. Incheierea procesului 9. Incheierea vanzarii 10. Comportamentul post-vanzare

Pasii pregatitori prezentarii vanzarii Prospectarea Stabilirea unei intalniri Planul de abordare

Un agent de vanzari de succes incepe cu prospectarea obtinerea unei intalniri cu cumparatorul si planificarea intalnirii, care are ca scop incheierea vanzarii, inainte de intalnirea cu acesta. Precum un avocat de succes, un agent de vanzari munceste mult inainte de a se intalni cu judecatorul potentialul cumparator. O regula de baza a succesul in vanzari este 20% prezentare. 40% pregatire, 40% servicii post-vanzare, mai ales catre clienti importanti. Totusi, si acestea variaza in functie de valoarea clientului. Ca in majoritatea profesiilor, succesul cere adesea la fel de multa sau mai multa pregatire inainte si intre abordari decat este necesara efectiv in efectuarea vanzarii propriu-zise. Nimic nu se intampla pana cand cineva nu vinde ceva. Cu toate acestea, chiar si vanzarea necesita un pas prealabil: nimic nu se intampla pana cand cineva nu face vreo prospectare. Prospectarea sufletul vanzarii Prospectarea este primul pas in procesul de vanzare. Un cumparator potential este o persoana fzica sau o organizatie care are potentialul de cumparare a bunurilor sau serviciilor oferite de dumneavoastra. Prospectarea este sufletul vanzarii deoarece aceasta identifica potentiali clienti. Un agent de vanzari trebuie sa caute in mod constant noi cumparatori, din doua motive: 1. Ca sa creasca vanzarile. 2. Ca sa inlocuiasca clientii care vor disparea in timp. Un cumparator potential nu trebuie confundat cu publicul tinta. Numele unei persoane sau organizatii care ar putea fi un potential cumparator este publicul tinta. Acesta poate fi de asemenea cunoscut sub numele de suspect, aratand ca persoana sau organizatia in cauza ar putea fi un posibil cumparator. Ca agent de vanzari puteti sa va puneti trei intrebari pentru a hotari daca un individ sau organizatie are calificarea de cumparator potential: 1. Detine cumparatorul potential capitalul necesar? 2. Are autoritatea de a cumpara? 3. Are dorinta de a cumpara? Unde gasesti cumparatori potentiali? Sursele de cumparatori potentiali pot fi multe variante sau putine si asemanatoare, in functie de serviciile si de bunurile pe care le vinde agentul de vanzari. In mod normal, persoanele care vand servicii si bunuri diferite s-ar putea sa nu foloseasca aceleasi surse de cumparatori potentiali. Planificarea unei strategii de prospectare In mod frecvent, agentii de vanzari, in special cei novici, au dificultati in ceea ce priveste prospectarea. Nu este prea confortabil sa te intalnesti cu persoane necunoscute si sa le rogi sa iti cumpere marfa. Multi agenti de vanzari prefera sa intalneasca oameni care seamana cu ei cu toate ca in cele mai multe cazuri asemanarea nu trebuie sa mearga foarte departe! Ca sa ai succesc, in prospectare ai nevoie de o strategie. Prospectarea, la fel ca alte activitati, este o aptitudine care poate fi imbunatatita constant de un agent de vanzari dedicat. Unii comercianti isi impun ca obiectiv gasirea unui numar x de cumparatori pe saptamana.

Metode de prospectare Metoda efectiva prin care agentii de vanzari atrag eventuali cumparatori poate varia. Prospectare prin internet

Cel mai recent progres in prospectare este folosirea internetului. Aceasta se numeste prospectare prin internet si este un mod rapid si usor de a gasi informatii despre persoane sau firme folosind tehnologia. Persoane Gasirea informatiilor despre persoane pe internet poate fi folositoare pentru un agent de vanzari. De exemplu, Yahoo permite cautarea de persoane pe site-ul lor, yahoo.com, si serviciul este gratuit. Unele site-uri, precum peoplesearch.com, iti pot furniza informatii detaliate despre cineva, platind o anumita suma. Peoplefinder.com ofera o lista de peste 200 de legaturi diferite catre site-uri in care puteti cauta informatii despre persoane. Unele legaturi ofera servicii gratuite, altele nu, aceasta depinzand de cantitatea de informatii pe care o ofera. Un motor de cautare ar putea de asemenea fi folosit pentru a gasi informatii despre persoane. Organizatii Poate fi important pentru un agent de vanzari sa gaseasca informatii despre o companie. In societatea noastra condusa de internet, cele mai multe afaceri au site-urile lor web. Pe aceste site-uri un agent de vanzari poate gasi informatii folositoare, care il pot ajuta sa decida daca compania este un cumparator potential. Multe firme pot fi gasite doar testant pur si simplu numele companiei, urmat de .com. De exemplu, daca cautati informatii despre Dell, puteti tasta www.dell.com ca adresa URL, si veti ajunge la site-ul web al companiei. Bigyellow.com, Bigbook.com si Switchboard.com sunt toate site-uri web care permit cautarea firmelor. Motoarele de cautare ca www.yahoo.com, www.altavista.com, www.lycos.com pot fi de asemenea foarte folositoare in gasirea de pagini de afaceri web. Multe orase au de asemenea paginile lor de web si adesea inregistreaza informatii despre companii din zona si au legaturi la paginile web ale acestora. Examinarea la rece

Metoda de prospectare prin examinarea la rece se bazeaza pe legea valorilor medii. De exemplu, daca experienta anterioara arata ca una din 10 persoane va cumpara un produs, atunci rezulta ca la 50 de abordari media este de 5 vanzari. Astfel, agentul de vanzari contacteaza in persoane, la telefon si/sau prin e-mail atatea tinte/potentiali clienti cat e posibil, recunoscand ca un anumit procentaj din oamenii contactati va cumpara. In general nu exista nici o informatie despre individul sau firma pe care agentul de vanzari o apeleaza. Aceasta forma de prospectare se bazeaza exclusiv pe volumul apelurilor la rece. Ambele abordari, vanzarea din usa in usa si prin telefon, angajeaza agentul de vanzari sa foloseasca examinarea la rece. De exemplu in fiecare vara Compania Southwestern angajeaza studenti care sa-i vana cartile si alte publicatii. Acesti agenti de vanzari merg intr-un oras si bat la fiecare usa, adesea ajungand sa contacteze si 75 de persoane pe zi. Ei intreaba in mod frecvent oamenii daca mai cunosc si alte persoane care vor sa le cumpere produsele. Multi agenti de vanzari care vand echipamente de birou fac acelasi lucru, trec de la o firma la alta. Agentiile imobiliare, de asigurari si de brokeraj sunt alte tipuri de firme care se folosesc de abordarile la rece. Lantul fara sfarsit: referinte de la un client

Apelurile la rece sunt dificile! Sa contactezi straini zi de zi este provocator chiar si pentru cei mai motivati indivizi. Inca multi dintre noii agenti de vanzari trebuie sa-si inceapa cariera in vanzari folosind acest procedeu. Odata ce a fost incheiata o vanzare, agentul de vanzari are doua posibilitati pentru viitoarele sale vanzari. In primul rand clienti multumiti s-ar putea sa mai cumpere iar de la agent. De aceea am subliniat importanta cladirii unei relatii cu clientul. Este crucial pentru succesul dumneavoastra. In al doilea rand, clientul recomanda adesea agentului de vanzari pe cineva pe care il cunoaste. Aceasta este cunoscuta ca metoda de prospectare de tip lant de referinte fara sfarsit. Este o metoda eficienta pentru gasirea de clienti. Clientii si referintele clientului sunt cele mai bune doua surse pentru viitorul vanzarii, cu repetarea vanzarii catre acelasi client. O referinta este o persoana sau o organizatie recomandata de cineva care crede ca aceasta poate beneficia de serviciile dumneavoastra si de produs. Nu uitati ca cumparatori va sunt prieteni, vecini, rude oricine si toti pe care ii cunoasteti si cu care veniti in contact. Poate ei cunosc oameni care cauta produsul dumneavoastra si serviciile performante pe care le furnizati clientilor dumneavoastra . Oricine este un potential client! Clientii si referintele catre clienti sunt viitorul tau. Clientii orfani

Clientii orfani: Clienti ai caror agenti de vanzari au plecat din companie. Agentii de vanzari isi schimba adesea locul de munca; cand fac asta, clientii lor raman orfani. Acesti orfani devin buni clienti potentiali. Un agent de vanzari ar trebui sa ia legatura cat mai repede cu acestia pentru a inceoe sa-si faca noi relatii. Puteti face ca un orfan sa devina o mina de aur generatoare de tinte. In plus, daca ati vandut ceva vreme, cu siguranta v-ati facut o rezerva in conturi inactive. Faceti o selectie a numelor care, indiferent din ce motiv, nu vor cumpara niciodata. Restul sunt clienti potentiali solizi. Sunati-i din nou si aflati de ce nu mai cumpara de la dumneavoastra. Ce ar trebui facut pentru a schimba acest lucru? Poate acestia au incetat de tot sa comande tipul dumneavoastra de produs sau au plecat la concurenta pentru o oferta speciala, sau poate poate a fost o schimbare administrativa si deci, o schimbare in achizitionarea de mostre. Trebuie sa decideti de ce clientul a incetat sa mai cumpere de la dumneavoastra. Dupa ce faceti acest lucru, procedura de vanzare standard consta in restabilirea contactului si transformarea acelui cumparator potential in client din nou. Cluburile publicului tinta

Organizati un grup format din agenti de vanzari din domenii asemanatoare, dar care nu sunt concurente, sa se intalneasca de doua ori pe luna pentru a impartasi ponturi despre publicul tinta si despre prospectare. Pentru inceput, scrieti o relatare formala a activitatii, completati-o cu indatoriri pentru a asigura un angajament si acceptati ca membru doar un singur agent de vanzari din fiecare domeniu. Apoi, stabiliti sarcinili si procedurile pentru a tine clubul pe traiectoria propusa si dedicata activitatii stabilite. La final, stabiliti indrumarile pentru ceea ce inseamna un bun public tinta si urmarirea informatiilor despre clientii potentiali si eficienta abordarii. Grupati publicul tinta dupa eficacitate asa incat membrii clubului sa poata sa inteleaga mai bine care public tinta poate ajuta pe ceilalti. Este posibil ca fiecare membru in parte sa apropie publicul tinta de miza propusa. In fiecare luna castigatorul poate fi membrul care s-a apropiat cel mai mult de publicul tinta. Faceti liste cu clientii potentiali

Faceti o lista si spuneti cum ar trebui sa arate pentru dumneavoastra un ideal cumparator potential. Puneti-va urmatoarele intrebari: Cine este idealul meu cumparator potential? De obicei din ce categorie economica face parte? Caror organizatii le apartin?

Ce caracteristici comune au actualii mei clienti? Sunt casatoriti, necasatoriti, vaduvi, sau divortati? Au copii? Au inclinatii politice? Au aceleasi ocupatii, educatie, pasiuni, boli, mijloace de transport sau interese familiale?

? Si intrebarea cheie: Unde pot gasi cel mai sigur cea mai mare conglomeratie de oameni care se potriveste profilului cumparatorului meu potential? Expozitii si targuri publice

Expozitiile si targurile publice au loc in mod frecvent la expozitiile comerciale si alt tipuri de intalniri de interese comune. De multe ori, la asemenea targuri, firmele din acelasi domeniu organizeaza un stand cu un personal format din unul sau mai multi agenti de vanzari. Deoarece oamenii trec pe la standuri pentru a examina produsele, un agent de vanzari are doar cateva minute sa identifice publicul tinta si sa obtina nume si adrese pentru a-i contacta mai tarziu, acasa sau la birou, pentru prezentari. Desi contactul agent de vanzari-cumparator este de obicei scurt, acest tip de intalnire il ofera agentului de vanzari un contact prelungit cu un numar mare de potentiali cumparatori dupa un timp scurt. Nu uitati, totusi, ca succescul la aceste targuri incepe cu pregatirea. Centrul influentei

Prospectarea prin metoda centrului influentei implica gasirea si dezvoltarea de relatii cu oameni dintr-o comunitate sau domeniu de activitate care doresc sa coopereze pentru a te ajuta sa gasesti potentiali cumparatori. In mod tipic ei au o pozitie deosebita care include unele forme de influenta asupra altor oameni, precum si informatii care permit agentului de vanzari sa gaseasca buni cumparatori potentiali. Preotii, agenti de vanzari care nu sunt concurenti, functionari ai Camerei de Comert si membri ai organizatiilor precum Lions Club sau un club national sunt alti indivizi care pot functiona ca centru de influenta. Negresit, sa le aratati acestor persoane multumirea pentru ajutor. Faptul ca influentati aceste persoane influente despre rezultatul contactului dumneavoastra cu potentialul cumparator va paote ajuta sa aveti un ajutor pe viitor. Posta directa

In cazurile in care exista un numar mare de potentiali cumparatori pentru un produs, prospectarea prin posta directa este cateodata un mod eficient pentru a contacta oamenii si companiile. Anunturile prin posta directa au avantajul de a contacta un numar mare de oameni, care pot si raspanditi pe o mare suprafata geografica, la un pret relativ mic comparand cu costul folosirii agentilor de vanzari. Oamenii cer mai mulr informatii de la companie ulterior sunt contactati de un agent de vanzari. Telefonul si telemarketingul

Ca si marketingul direct, folosirea prospectarii prin telefon pentru contactarea unui numar mare de oameni pe o suprafata vasta costa mult mai putin decat folosirea unei examinari a fortei de vanzare, cu toate ca de obicei aceasta costa mai mult decat anunturile prin internet. Acest contact prin telefon de la persoana la persoana permite interactiunea dintre cel care suna si potentialul cumparator dandu-i acestuia din urma posibilitatea sa fie repede calificat sau

respins. Agentii de vanzari pot contacta chiar compania lor locala de telefonie pentru ajutor, incorporand telefonul in programul de vanzari. In zilele noastre un cuvant important folosit in vanzari este telemarketingul. Telemerketingul este un sistem de comunicare in vanzari care foloseste tehnologia telecomunicatiei si care antreneaza personal pentru a conduce activitati de vanzari planificate si comensurabile indreptate spre grupuri tinta de consumatori. Sistemul operational in interiorul unui centru de telemarketing Comanda procesarii informatiilor si serviciilor Calculatorul bazei de date

Raspunsuri telefonice Radio Televiziune Reviste Ziare Mail direct

Specialist in telemarketing

Teleselling

Raspunsuri prin mail

Forta de vanzari exterioara

Multe firme incep aventurile in telemarketing punand un numar de telefon 800 intr-un anunt. Reclamele tiparite ar putea fi un bon folositor pentru cititor. Cand raspunsul cuponului sau un apel ajunge la centru, un specialist calificat se ocupa de asta. Acesta persoana poate primi o comanda sau transfera o persoana la un telefon pentru vanzari sau la o unitate de teleselling. Specialistul poate furniza informatii sau servicii. El poate de asemenea hotara daca clientul are suficient potential pentru a garanta o abordare in vanzari fata in fata. Responsabilitatile unui specialist de telemarketing sunt bazate pe tipul de produs care vinde si cui ii este vandut. Indrumari privind prospectarea Referintele sunt folosite in cele mai multe metode de prospectare Referintele pot fi folosite direct in metode ca: examinarea la rece, referintele clientului in lantul fara sfarsit, clientii orfani, cluburile publicului tinta, expozitii su targuri publice, centrul de influenta, telefonul. Sapte din cele mai cunoscute zece metode de prospectare intreaba persoana direct daca mai stie alte persoane care ar putea fi interesate de produsul lor. Multi agenti de vanzari care folosesc aceste metode ezita sa intrebe de referinte. Daca ar faceo in continuare, vanzarile ar creste. Incercati! Daca intrebati cum trebuie, oamenii va vor da referinte. Iata cateva idei pentru a obtine referinte care sa va creasca rezervele de clienti potentiali. Rezerva de clienti potentiali Referintele vin de la potentiali clienti. Surse diferite de clienti potentiali formeaza rezerva de potentiali clienti. Rezerva de clienti potentiali este un grup de nume adunate din surse diferite. Sursa

dumneavoastra, de exemplu poate fi o lista de adrese, o carte de telefon, referinte, clientii actuali. O rezerva de clienti potentiali este de obicei creata din patru surse importante: 1. Publicul tinta oamenii sau organizatii despre care nu stiti nimic sau stiti foarte putin. 2. Referinte oamenii sau organizatii despre care, de cele mai multe ori , stiti foarte putin, altceva decat ai aflat de la referinta. 3. Clientii orfani registrele companiei furnizeaza doar informatiile dumneavoastra despre acesti fosti clienti. 4. Clientii tai cei mai importanti potentiali cumparatori pentru viitorul afacerii. Celor mai multi dintre agentii de vanzari care si-au creat clienti prin prospectare nu le place abordarea la rece. Ei au ca tinta o rezerva compusa din potentiali clienti, referinte si cand se poate, orfani. Secretul atingerii acestei tinte este ciclul de referinte. Public tinta

Client

Ciclul referential

Referinta

Client orfan

Ciclul de referinte Obtinerea referintelor este un proces continuu, fara inceput si fara sfarsit. Agentul de vanzari cauta intotdeauna opotunitatea gasirii unei referinte. Ciclul de referinte prezinta in general patru situatii :

Abordarea

Servicii post-vanzare

Ciclul referential

Prezentarea

Livrarea produsului Abordarea Trebuie avuta mare grija in faza de abordare a ciclului de referinte. Indiferent daca primul contact este fata in fata sau prin telefon, impresia pe care o lasi va fi factorul decisiv care va hotari daca ai sansa sa faci o prezentare de produs. Multi cumparatori potentiali inchid telefonul de indata ce banuiesc o incercare de a li se vinde ceva. Daca, in primele cateva secunde, nu reusiti sa le invingeti sentimentele initiale de neplacere si de deranjare, sansele tale de dezvoltare a unei relatiii sunt destul de mici. Prezentarea Depinzand de domeniul pe care il reprezentati, situatia in care va prezentati produsul pentru vanzare poate fi denumita in multe feluri. Poate fi o intalnire, o adunare, un interviu sau o prezentare. In timpul prezentarii ai cea mai mare ocazie sa-ti influentezi potentialul cumparator. Este foarte important sa stii ca potentialul tau cumparator cerceteaza foarte atent ceea ce spui si ceea ce faci, chiar daca asta este prin cuvinte, expresii sau limbajul trupului. In timpul prezentarii trebuie sa fii contient sa-ti expui dorinta de a primi referinte. Faza de prezentare din ciclul de referinte incepe de fapt atunci cand esti cu potentialul cumparator si ai intentia sa le faci o prezentare a produselor. Livrarea produselor Aproape fiecare domeniu de vanzare are cateva tipuri ale etapei de livrare a produsului. Etapa de livrare este mult mai clara la unele produse decat la altele. De exemplu, in domeniul asigurarilor de viata, acesta implica agentul in persoana inmanandu-i clientului polita. In domeniul imobiliarelor ar fi ziua cand o casa sau o proprietate este vanduta. Servicii post-vanzare Etapa de servicii post vanzare a ciclului de referinte iti ofera neintrerupt oportunitati pentru mentinerea contactului cu clientii dumneavoastra. De fiecare data cand iei contactul cu clientii tai ai posibilitatea de a obtine mai multe referinte. Calitatea si cantitatea serviciului te ajuta sa sporesti calitatea si cantitatea referintelor pe care le primesti. Serviciul de inalta calitate te ajuta la crearea unei imagini ingrijite si profesionale, pe care clientii nu se vor sfii sa o imparta cu prietenii, familia si asociatii lor de afaceri; un serviciu de inalta calitate ajuta ca produsul si imaginea dumneavoastra sa fie tot timpul proaspete in mintea clientului.