Piata Marketing - 17 pasi pentru o

vanzare de succes
1. Primul pas
Intalnirea a fost fixata. Concentrati-va imediat atentia asupra a doua intrebari importante: De
ce a fost de acord persoana respectiva sa va intalniti? Ce nevoi ii puteti satisface?

2. Pregatirile
Inainte de a va intalni interlocutorul, pregatiti-va cu atentie. Veti avea la dispozitie doar
cateva minute pentru a-l convinge, de aceea trebuie sa planificati totul pana in cele mai mici
amanunte. Care sunt avantajele produsului pe care il oferiti? Ce beneficii ar avea cel care l-ar
cumpara? Ce obiectii sau dubii ar putea exprima interlocutorul? Ce argumente veti folosi in
timpul prezentarii? V-ati informat cu atentie asupra persoanei pe care o veti intalni? Ce
obiecte veti lua cu dvs.? Nu improvizati niciodata. Planificati totul.

3. "Armele de lupta"
Materialele pe care le luati cu dvs. se pot dovedi foarte importante. Brosura/pliantul de
prezentare a firmei dvs., marturiile clientilor, date despre ultimele comenzi onorate. Luati cu
dvs. tot ceea ce l-ar putea interesa pe potentialul client si v-ar putea oferi credibilitate. Nu
uitati sa aveti un pix sau un stilou care sa functioneze, agenda, carti de vizita, documente care
considerati ca v-ar putea fi utile in timpul prezentarii.

4. Imbracamintea "razboinicului"
Aparentele conteaza. Imbracamintea dvs. trebuie sa intareasca mesajul verbal. Interlocutorul
va va judeca atat pe dvs. cat si firma pe care o reprezentati prin prisma felului cum sunteti
imbracat. Va recomandam sa va imbracati sobru, fara a neglija nici un detaliu. Niste pantofi
scalciati, un guler ros, o vesta prea stramta vor crea instantaneu o impresie negativa.

5. Ultimele pregatiri
Punctualitatea este fundamentala. Cel mai bine ar fi sa va asigurati un avans de 15 minute.
Pregatiti-va un zambet cordial. Prima impresie conteaza enorm; in plus, e mult mai dificil sa
schimbati (in bine!) o opinie deja formata. Inchideti-va telefonul mobil. Puteti sa faceti
aceasta operatie chiar in fata clientului - ii veti da astfel de inteles ca intalnirea cu el este
foarte importanta pentru dvs. Nu o neglijati pe secretara, salutati-o politicos si amabil.

6. Intrarea in scena
Sunteti in biroul potentialului dvs. client, va aflati aici pentru a discuta o afacere. Vreti sa
obtineti semnatura lui pe un cec, pe un ordin de plata sau pe un formular de comanda. Dar
acest obiectiv trebuie "invaluit " cu grija. Intai de toate, incercati sa aduceti clientul intr-o
stare de bunavointa. Puteti realiza acest lucru incepand discutia cu un subiect neutru, care va
va ajuta sa stabiliti o punte de legatura cu interlocutorul. Multi experti in vanzari au observat
ca atmosfera se destinde imediat daca incep conversatia prin cateva referiri la obiectele
expuse in birou. Daca va aflati in fata unui intreprinzator, intrebati-l cum si-a inceput
activitatea si manifestati-va entuziasmul pentru afacerea pe care a pus-o pe picioare. Faceti-l
sa se simta important.
7. Ascultati, ascultati, ascultati
Principala calitate a unui bun vanzator este aceea de a sti sa asculte. Aratati ca acordati o mare
atentie spuselor interlocutorului si evitati sa-l intrerupeti. Nimeni nu este mai seducator decat
cel care stie sa asculte! Incercati sa intelegeti ce tip de client aveti in fata dvs., care sunt
nevoile sale si care sunt cuvintele magice care il pot convinge.

Atunci cand discutati, fata si bustul dvs. trebuie sa fie orientate spre interlocutor. Mentineti in
permanenta contactul vizual cu acesta. Aprobati-l prin usoara inclinatie a capului, chiar si
atunci cand nu sunteti pe deplin de acord cu ceea ce spune. Acest gest nu inseamna ca va
prefaceti, ci mai degraba: "Da, iti inteleg punctul de vedere."
Evitati cu orice pret sa intrati in conflict cu potentialul dvs. client. Ganditi-va, pe tot parcursul
vizitei, ca scopul dvs. este perfectarea unei vanzari.

8. Adunati informatii
Puneti intrebari pentru a va asigura ca ati inteles exact de ce anume are nevoie potentialul dvs.
client. Incercati totodata sa aflati care sunt criteriile pe baza carora ia decizii, ce alte
produse/servicii similare cu ale dvs. a mai utilizat. Daca stiti sa puneti intrebarile potrivite, in
stilul potrivit, dupa aceasta faza veti fi in masura contracarati eventualele obiectii.

Controlati-va pe tot parcursul intalnirii dorinta de a vorbi. Puneti intrebari deschise (la care nu
se poate raspunde cu "Da" sau "Nu"), care sa inceapa cu "Ce...", "Cum...", "De ce...". Daca
raspunsul nu vi se pare suficient de clar, reformulati-l si verificati daca ati inteles corect.

9. Pastrati treaza atentia clientului

Cel mai mare dusman al vanzarii este monotonia. Clientul care se plictiseste nu cumpara.
Folositi un limbaj simplu, presarat cu exemple, analogii si cazuri concrete. Evitati termenii
prea tehnici. Fiti concisi, construiti fraze scurte. Incercati sa va adaptati limbajului folosit de
interlocutor. Pentru a-i demonstra ca l-ati ascultat cu atentie, faceti din cand in cand referire la
cele spuse de el. Atentie: daca puneti intrebari fara a asculta raspunsurile, interlocutorul dvs.
va avea impresia ca este la un interogatoriu sau ca raspunde unui chestionar. Amintiti-va ca o
persoana retine aproximativ 20% din ceea ce aude, 40% din ceea ce vede si peste 80% din
ceea ce vede si aude simultan. Din acest motiv, in timp ce vorbiti aratati produsul sau o
brosura de prezentare pentru a va ilustra spusele.

10. Intrebarile delicate

Dupa ce ati inteles care sunt problemele si nevoile clientului, nu va sfiiti sa abordati
problemele mai delicate: a) ce buget are la dispozitie? b) trebuie sa se mai consulte cu cineva
pentru luarea deciziei? c) exista concurenti pentru contractul in discutie?

11. Cautati solutia optima

Dupa ce ati obtinut toate informatiile de care aveti nevoie, schimbati-va pozitia corpului si
spuneti: "Asadar, obiectivele firmei dvs. sunt A, B si C, iar obstacolele sunt in acest moment
X, Y si Z." Veti sti imediat daca aveti sau nu dreptate, pentru ca interlocutorul va va comunica
acest lucru, la inceput prin limbaj non-verbal. Observati orice gest nou sau schimbare a
expresiei faciale. Reflectati cateva minute, nu-i dati impresia ca aveti o solutie pregatita,
indiferent de cerintele sale.

12. Demonstrati-va profesionalismul

Inainte de a ilustra calitatile produsului sau serviciului pe care il oferiti, este bine sa faceti o
remarca de genul: "Da, sa stiti ca am mai intalnit firme cu aceasta problema si le-am ajutat sa
o depaseasca." Spuneti asta pe un ton calm si sigur si veti obtine un castig de credibilitate.
Clientul va incepe sa se gandeasca: "Omul asta chiar e convins de utilitatea produsului lui.
Poate ar fi bine sa il ascult cu atentie."

13. Beneficii, nu caracteristici

Nu vorbiti prea mult despre produsul/serviciul pe care il vindeti, ci despre beneficiile pe care
le aduce. Folositi exemple, ajutati-va de grafice si tabele. Oamenii vor sa stie cum ii puteti
ajuta si vor sa afle acest lucru la modul cel mai concret, inainte de a semna ceva. Identificati
beneficiile care il intereseaza cel mai mult pe clientul dvs., recapituland: de ce anume are
nevoie; ce ii puteti oferi; ce avantaje va avea. Folositi exemple pentru a demonstra ca
probleme similare au fost deja rezolvate in cazul altor clienti, cu o mare economie de timp si
bani. Daca se poate, prezentati marturii.

14. Pretul
A sosit momentul-cheie, cel in care trebuie sa vorbiti despre pret. De regula, acest subiect
trebuie adus in discutie numai dupa ce clientul a fost convins de valoarea
produsului/serviciului dvs. Comunicati pretul cu o voce sigura si clara, ca si cum ati anunta o
veste buna: "Domnule director, acest serviciu, cu toate avantajele care deriva din utilizarea
lui, costa numai X lei!" Nu aratati niciodata nesiguranta cand e vorba de pret. Chiar daca
acesta poate parea mare, trebuie sa stiti sa demonstrati ca el este cu adevarat convenabil.

15. Contracarati obiectiile

Trebuie sa aveti pregatite raspunsuri la toate obiectiile posibile. Apreciati aceste obiectii ca
semnale care arata interesul clientului fata de oferta dvs. Raspundeti cu informatii detaliate
atunci cand clientul nu a inteles bine un anumit aspect. Atentie! In timpul acestei faze, este
periculos sa il intrerupeti pe client sau sa vorbiti precipitat.

16. Ati facut tot ce a depins de dvs.?

Amintiti-va ca, dupa avantaje si pret, principalul motiv care contribuie la incheierea unei
vanzari este entuziasmul generat de vanzator. Concluzia intalnirii este consecinta logica a
tuturor actiunilor desfasurate pana atunci. Vanzarea va fi dificila daca prima impresie este
negativa. Mentineti-va o atitudine pozitiva si increzatoare in rezultatul intrevederii, prindeti
din zbor orice semnal, verbal sau non-verbal, al interesului potentialului client. Daca acesta va
pune intrebari despre culorile disponibile sau despre conditiile de plata, inseamna ca sunteti
pe calea cea buna, la fel daca examineaza sau reexamineaza marfa sau daca citeste contractul.
Daca plecati fara a incheia afacerea, inseamna ca ati muncit pentru concurenta.

17. La revedere!
Sfarsitul intrevederii este si el un moment important. Trebuie sa intariti buna impresie facuta
asupra clientului, favorizand predispozitia psihologica de a cumpara intotdeauna de la dvs.
Subliniati importanta intalnirii, aproband, in cazul unei vanzari, corectitudinea alegerii.

Daca raspunsul final este "Nu", incercati sa obtineti un acord de principiu pentru o alta
intalnire, in cazul in care veti fi in masura sa oferiti ceva mult mai potrivit pentru nevoile
clientului. Daca acesta spune ca doreste sa se mai gandeasca, tineti minte ca este mai bine sa
se gandeasca de fata cu dvs. (in cadrul unei vizite viitoare) decat singur sau, mai rau, in fata
unui concurent al dvs.!