Sunteți pe pagina 1din 2

Cum sa faci vanzari prin telefon

In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta. Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale. In primul rand trebuie sa constientizezi faptul ca o persoana capabila sa faca multe vanzari trebuie sa aibe intuitie, sa fie un bun ascultator, un bun orator si in acelasi timp o persoana sa "ghiceasca" starea psihologica in care se afla potentialul client in momentul in care se incearca o vanzare. De ce? Ai sa intelegi din cele de mai jos.

Ce trebuie sa faci ca sa faci vanzari multe 1. Ca sa vinzi trebuie sa iti "cunosti" clientul Inainte de a-ti contacta prima data potentialul client trebuie sa fii informata. Daca potentialul tau client este o firma, trebuie sa afli unde isi are sediul, care este politica firmei, cu ce se ocupa in principal si in subsidiar. Daca potentialii tai clienti sunt persoane fizice, trebuie sa stii exact din ce patura sociala fac parte, iar de aici vei intelege mai bine si mai repede care le sunt nevoile, aspiratiile, care le sunt veniturile si posibilitatile financiare. Practic, indiferent daca clientul tau este o firma sau o persoana fizica trebuie sa ii faci adhoc un "mini-profil psihologic". 2. Momentul primului contact cu potentialul client Indicat este ca momentul primului contact cu potentialul client sa il prinda intr-un moment in care acesta este dispus sa te asculte. Acest lucru nu se face la prima ora, insa nici dupa-amiaza tarziu cand oamenii sunt deja obositi, stresati si plictisiti de activitatile cotidiene. Chiar daca din punct de vedere al orei momentul pare potrivit, daca sesizezi ca potentialul client nu este chiar intr-o dispozitie care sa il faca sa te asculte si sa "ti se deschida", mai bine intreaba cand va fi liber ca sa poti reveni cu un telefon sau propune-i sa ii trimiti mai intai un email cu mai multe detalii si de-abia dupa aceea sa discutati mai multe "la obiect". Trimite un email cu detalii potentialului client, insa ai grija sa fie ingrijit. In nici un caz nu fa forward la ce ai trimis deja altor clienti, sau, mai rau, la ceva ce ti-a fost trimis tie. Ofera-i potentialului client toate detaliile pe care ti le-a cerut sau informatiile despre care crezi ca te vor ajuta sa vinzi. Ai grija ca emailul tau sa fie scris corect, fara greseli de ortografie. Daca firma pentru care lucrezi nu are inca un site si emailul tau "de serviciu" este un email gratuit, de tip yahoo, gmail sau hotmail, mai bine nu trimite mesajul, mai ales daca ai gasit datele potentialului client pe siteul care ii apartine. In acest caz mai bine trimiti un fax. Folosirea emailurilor gratuite pentru realizarea de vanzari da o nota foarte proasta in ochii clientului, care isi va pune intrebari firesti cu privire la capacitatea financiara a fimei pe care tu o reprezinti, firma care nu este capabila sau dispusa sa aiba nici macar cateva adrese de email personalizate.

3. Promovarea produsului/serviciului pe care il vinzi Pentru a fi buna in vanzarea unui produs sau serviciu trebuie sa il cunosti foarte bine, cu toate punctele lui forte, dar si cu minusurile pe care le are. Daca tu nu stii mai nimic despre ceea ce trebuie sa vinzi, orice intrebare logica si legitima din partea potentialului client te va prinde pe picior gresit si tu vei parea complet "iesita din decor" sau, mai bine zis, lipsita de profesionalism, pentru ca, practic, nici tu nu stii prea bine ce vrei sa vinzi. Cu cat stii mai multe despre obiectul vanzarii, cu atat sansele sa stii sa il prezinti corect vor fi mai mari. De exemplu, daca trebuie sa vinzi aspiratoare pentru hale industriale, aspiratoare care au nevoie de prize speciale si tu nu stii acest lucru, in momentul in care clientul te intreaba ce fel se realizeaza alimentarea cu electricitate si tu habar nu ai, vei lua o nota proasta care va duce la ratarea vanzarii. Fii cinstita si expune-i potentialului client punctele slabe ale obiectului vanzarii tale, insa inveleste totul in "ambalajul" partilor pozitive, al beneficiilor pe termeni lung pe care le poate aduce. Insa si aici trebuie sa fii informata si sa stii exact cum si in ce conditii se pot obtine aceste beneficii. Pune-ti in valoare obiectul vanzarii aratandu-i potentialului client de ce crezi tu ca are el nevoie de produsul sau serviciul pe care i-l poti oferi. 4. Cum sa iti "prinzi" clientii si sa faci vanzari Incercarea disperata de "a-i baga pe gat" clientului produsul sau serviciul tau duce de cele mai multe ori la esec. Oamenii s-au plictisit si lehamisit de "cel mai tare produs de pe piata", de reclamele agresive. Vor pur si simplu cinste si onestitate. Ofera-le potentialilor tai clienti ceea ce isi doresc la nivel subconstient. Daca se ofera facilitati la plata, nu ezita sa expui acest lucru si sa il subliniezi din tonul vocii, fara a fi insa stridenta si obositoare. Foloseste in convorbiri un ton calm, ferm, nu fi un "robot" care repeta papagaliceste o lectie invatata pe de rost. O data cu "placa" pusa, potentialul client va simti faptul ca tu nu crezi in ceea ce vinzi. Iar daca tu nu crezi in produsul sau serviciul pe care il vinzi, acest lucru va trece prin inflexiunile vocii tale direct in mintea potentialului cumparator. Nu trebuie sa cazi nici in cealelalte extrema, sa fii excesiv de aroganta, ori excesiv de politicoasa, indatoritoare pana la limita linguselii sau excesiv de apropiata. In toate aceste cazuri potentialul client se va intreba cine esti tu, persoana care vorbeste asa, in loc sa fie atent la informatiile pe care i le oferi. Raspunde cinstit la intrebarile care ti se pun, chiar daca sunt neplacute pentru tine. Daca nu stii raspunsul, nu spune un sec "Nu stiu!", ci este mult mai bine sa preferi o replica de genul "Ma voi informa si voi reveni cu informatii strict la obiect asupra acestor lucruri." Si chiar asa trebuie sa si faci, nu doar sa o spui. Secretul vanzarilor prin telefon nu consta in "bombardarea" potentialului client cu informatii inutile si irelevante, ci in expunerea cat mai cinstita si mai realista a beneficiilor pe care potentialul client le va avea daca va cumpara de la tine.