10 greseli frecvente in prospectare si cum sa le eviti

Cat de mult?...

1. Inainte de suna pe cineva, da o simpla cautare pe Google dupa numele clientului si/sau profesia sa si/sau functia sa si/sau compania pentru care lucreaza.

In zilele noastre este elementara aceasta actiune. Elementara! Poti afla deseori fara nici cel mai mic efort daca persoana apelata este sau nu un potential client, care este forta sa financiara, care este reputatia de care se bucura etc. Cu cat mai importanta persoana respectiva, cu atat mai mari sansele sa gasesti lucruri super interesante. Foloseste functia cautare avansata din Google si ai sa descoperi minuni.

2. Incearca sa-ti adaptezi strategia de vanzari la ceea ce ai aflat de pe internet. Stiu ca e greu, stiu ca ia timp, dar daca clientul are capacitatea financiara de a cumpara ceea ce tu vinzi si are o nevoie pe care tu i-o poti satisface, iti maresti considerabil sansele de a-i atrage atentia asupra ta, de a-i trezi interesul fata de ceea ce vrei sa-i vinzi si fata de compania ta.

3. Fii pregatit ca clientul sa nu-ti acorde nici cea mai mica atentie. Cand suni, indiferent daca o faci la rece sau la cald (in varianta la cald exista o legatura, o experienta anterioara comuna, o persoana care te-a recomandat), persoana apelata se gandeste la cu totul si cu totul altceva decat la ceea ce vrei sa-i spui tu. Asa ca nu te grabi, ia-o cu binisorul si, inainte de lansa atacul, asigura-te ca esti ascultat si receptionat corect.

4. Te implor, uita varianta de abordare Buna ziua, v-am sunat sa va propun o intalnire de 20 de minute la sediul dvs. pentru a ...

Uita varianta asta, este dezastruoasa. Spui astfel de la bun inceput ca esti un neprofesionist si ca: (1) nu iti apreciezi deloc timpul si esti dispus sa te intalnesti cu oricine, (2) nu ai un proces clar si bine pus la punct de calificare a potentialilor clienti, (3) n-ai nici cel mai mic respect fata de timpul interlocutorului tau si-i propui o intalnire inainte de a afla daca are sau nu vreo nevoie, daca are sau nu buget, daca are sau nu vreo intentie de a schimba ceva in starea actuala de lucruri.

5. Nu incerca sa-ti castigi clientii cu smecherii. Gen Compania noastra deruleaza in prezent o campanie de informare si mi-ar face placere sa va pun la dispozitie mai multe informatii despre.... Sau ati castigat un set de.... Sau suntem interesati sa cumparam de la dvs... Smecheriile nu tin. Minciuna are picioare scurte si niciodata, dar niciodata nu ajuta la construirea de relatii.

6. Vorbeste pe un ton normal, nu te pisici, nu te mieuna! Am observat ca multi oameni de vanzari, atunci cand suna pentru prima oara pe cineva, isi schimba glasul si se impopotoneaza cu o voce care nu e a lor. Suna prin urmare fals si clientul ii miroase imediat ca sunt vanzatori si neincrezatori in ei. Vorbeste normal, asa cum vorbesti la telefon cu parintii si cu amicii tai.

7. Nu te grabi sa-ti descrii produsul cu lux de amanunte. Imediat dupa ce aud replica fireasca a oricarui client dar despre ce este vorba? de ce mati sunat?, majoritatea oamenilor de vanzari se lanseaza intr-un monolog lung si plicticos, spus aproape pe nerasuflate si care se incheie, bineinteles, cu intrebarea va intereseaza?. Cand intrebi va intereseaza? dupa ce l-ai plictisit pe client cu grozaviile

tale, raspunsul firesc al clientului este nu, nu da. Vorbeste putin, starneste curiozitatea si intreaba cum vi se pare?.

8. Nu cere adresa de email a clientului ca sa-i trimiti oferta ta minunata inainte ca clientul sa-si manifeste chiar si un timid interes fata de tine si compania ta.

Cand ii bagi clientului pe gat prin email:) oferta ta nemaipomenita, el se va focaliza pe o singura tasta a calculatorului imediat ce va primi mesajul tau. Exact, tasta delete. De ce? Pentru ca nu i-ai dat suficiente motive ca sa citeasca mesajul tau. Gresesc?

9. Nu spune ca produsul tau este cel mai bun, cel mai mare, cel mai tare, cel mai cuprinzator, cel mai nemaiintalnit si ca face absolut tot si absolut orice. Daca intr-adevar ar fi asa, sefii tai nu te-ar mai pune sa dai telefoane la rece ca sa gasesti clienti, ci si-ar face putina putina, nu multa! publicitate si ar astepta apoi linistiti ca clientii sa se aseze cuminti la rand cu banii pregatiti sa cumpere. Inainte de a suna, fii perfect constient ca produsul tau are avantaje si dezavantaje, la fel si produsele concurente, iar unii clientii vor cumpara de la tine, altii de la concurenta, iar altii de nicaieri. 10. Fii pregatit sa faci fata cu succes replicii clientului concurenta ta e mai ieftina si mai buna. Daca nu ramai in picioare dupa ce auzi aceasta propozitie, daca ti-ai pierdut tot elanul cand auzi o astfel de replica, daca simti ca-ti fuge pamantul de sub picioare in aceste momente, lasa telefonul jos si discuta cu managerii tai cea mai buna strategie posibila pe care o poti pune in aplicare de fiecare data cand clientul iti spune ca altii sunt mai buni si mai ieftini decat tine.

Greu? Te cred! Nu e usor deloc.

Pe de alta parte te asigur ca daca ai sa citesti tot ce gasesti sub soare despre vanzari, comunicare, negociere si influenta, daca ai sa exersezi zilnic cu zeci si sute de clienti, daca ai sa perseverezi ani de zile de acum inainte, intr-o zi vei reusi si totul va curge minunat si de la sine!