SCRIPT Vânzare

Bazat pe Întrebări Deep

Model nou VS Model vechi:

- Exemplu - ai un potențial client nou și îl suni spunând:

‘’Salut, te-am sunat sa vorbim despre produsul X, ai 2 minute să
vorbim acum?
Îți dai seama că omul se gândește instant: ‘’Ăsta urmează să îmi vândă
ceva.’’
- De ce ești în vânzări?
- Să fac bani, să am mai multă libertate, să-mi iau o mașină nouă, o
casa nouă.
- Ești în vânzări pentru a găsi provocarile oamenilor și pentru a-i
ajuta să și le rezolve.

Exercițiu: Notează acum ce provocări au oamenii când vin spre tine. Fă o

listă cu 5 provocări.

- Cum te-ai simți dacă nu ai mai simți presiunea vânzării niciodată?

Cum ar arăta viața ta, finanțele tale etc?
- Este critic să știi să adresezi întrebările corecte. Nu este despre a-l
convinge, persuada, manipula, push-ui pe om.
- Când faci asta, oamenii aruncă cu obiecții în tine: ‘’Produsul tău nu
face asta’’, ‘’Produsul este prea scump’’, ‘’Am citit un review negativ
despre tine pe net’’, etc.
- Când folosești strategii agresive, oamenii aruncă cu obiecții în tine și
refuzuri. Sunt strategii old!
- Apoi trebuie sa înveți cum să rezolvi obiecțiile, o grămadă de training
doar pe asta. E ok să înveți să rezolvi obiecții, dar nu te axa 100% pe
asta. Nu este singurul skill important.
 - FALS: Cu cât omul are mai multe obiecții cu atâta e mai bine - Nu e
adevărat!
- Cu strategia mea nu trebuie să faci toată treaba asta, să înveți asta.
- Întrebările nu sunt gândite ca oamenii să zică ce vrei tu să auzi.
- Întrebările la care eu fac referire au scopul de a scoate din om
adevărul lui intern și extern și, cel mai important, emoțiile și trăirile
lui.
- Cine știe mai multe despre potențialul client, tu sau el? Evident că el!
- Nu mai încerca să îi persuadezi pe oameni, învață să adresezi
întrebările în așa fel încât ulterior să se convingă ei singuri că e
decizia corecta pentru ei.
- Cum faci un om să se convingă singur?
- El știe ce este cel mai bine pentru el.
- Îl convingi prin întrebări pe care i le adresezi încontinuu!
- Tu știi doar soluția ta, care-l va ajuta și susține, nu știi despre ce are
el nevoie de fapt!
- Dacă știi să pui întrebările corecte, nu va mai fi nevoie să înveți așa
multe despre: prezentare, cum să spui povești, să folosești tehnici de
închidere, să faci rezolvarea obiecțiilor așa de mult.

Asculți!

- Să asculți clientul este cea mai puternică unealtă din tolba ta de

vânzător. Să asculți deschis înseamnă să asculți 100%, fără să judeci
omul, fără să-i dai soluții pe moment, fără să arăți opiniile tale, fără să
îl dezaprobi, fără să-l contrazici, fără să stai pe telefon, fără să te uiți
după ospătar sau după ce este în meniu sau după orice altceva.
- Dar oare ne ascultăm cu adevărat potențialii clienți?
- Fii prezent în discuție 100%. Nu îți muta ochii prin alte locuri, nu ridica
telefonul.
- Cum te simți când cineva te întreabă ceva și apoi nu te ascultă 100%
atent?
- Învață să devii prezent! Cum? Meditație, headspace.
- Gândește-te: ‘’Au fost momente în care nu ai fost prezent 100%?’’
- Mulți vânzători greșesc prin faptul că încearcă să umple golul.
Atunci când întrebi ceva și omul nu răspunde instant, vrei să umpli
golul și pui următoarea întrebare. Dacă tot îl întrebi ceva, de ce să
nu-l lași să vorbească? De ce nu te simți confortabil cu tăcerea?
- Am văzut deseori că un client adresează o altă întrebare în acele
momente, pentru că nu știe să răspundă pe moment, iar vânzătorul
mută discuția în total altă parte, fără să ghideze omul pe întrebare,
pentru a primi răspunsul necesar.
- Când tu ca vânzător nu-l lași să răspundă, invalidezi clientul.
- Să stai în tăcere înseamnă să ai controlul discuției.
- Învață să devii mai deschis la nevoile prospectului, dar și la emoțiile
sale.
- Când devii mult mai deschis, prospectul devine la rândul lui deschis
și îți va spune adevărul. Problema este că dacă nu îți spune adevărul,
nu poți veni cu o soluție bună pt el.
- Clișeul ”Cumpărătorii sunt mincinoși.”
- Învață să fii confortabil cu tăcerea.
- Să fii tăcut nu înseamnă o șmecherie. Înseamnă să fii empatic și
respectos.
- Imaginează-ți o ceapă. Așa este și clientul și orice om - cu mai multe
straturi. Învață să dai jos foliile din ceapă.
- Arată ca ești înțelegător și nu te grăbi.
- Chiar dacă clientul nu are dreptate, nu trebuie să simți nevoia să îi
dovedești că tu ai dreptate. Câte astfel de debate-uri ai câștigat cu
clientul?
- Învață să pui întrebări mai deep, nu te mulțumi cu primul răspuns.
Și asta fără să judeci sau fără să fie nevoie ca tu sa ai dreptate.
- Întrebările bune sunt cele care îl fac pe potențialul client să se întrebe
dacă e corect ceea ce zice.
- Prima oară caută să înțelegi tu, iar apoi să fii înțeles de către
potențialul client.
- Dacă înveți să asculți 100% și să pui întrebările bune, clientul te va
vedea ca pe un cunoscător, înțelegător, profesionist, interesant.
 - Acceptă ce zice clientul și nu fă presupuneri, încearcă să nu crezi
că tu știi mai bine decât el despre el. Și încearcă să nu îl bagi
într-un tipar de client și să crezi că deja știi ce are nevoie.
- Când faci presupuneri, devii superficial.
- Întreabă mereu ce are nevoie, ce îl doare, ce își dorește omul
de fapt, care este motivația lui cea mai mare, unde vrea să
ajungă și de ce vrea să ajungă acolo, cum se va simți când va
ajunge acolo.
- Foarte multe vânzări se pierd pentru că vânzătorii cred că înțeleg
clientul, când de fapt nu înțeleg realitatea. De ce? Pentru că nu
ascultă și pentru că nu întreabă ce are nevoie, de fapt, omul și
unde își dorește să ajungă!
- Let go la nevoia de a judeca! (ex: Când se face verde la semafor și
vezi că cel din fața nu pleacă, acceptă asta pur și simplu și nu îl
claxona, o să vezi o diferență uriașă în viața ta).
- Nu lăsa convingerile din viața ta să interpreteze realitatea clientului
și ce zice el de fapt.
- Nu fă interpretări și afirmații despre el, de genul: ‘’Ah știu, probabil
te-ai simțit aiurea’’. Pentru că poate clientul nu s-a simțit deloc aiurea
în acel moment. În schimb, adresează întrebări de genul ”Cum te-a
făcut asta să te simți?’’
- Terapeutul cel mai bine plătit este cel mai bun pentru că pune cele
mai bune întrebări!
- Când potențialul client vorbește și se aude pe el, atunci crede 100%
în ideea respectivă!

Ce nu este ascultarea?

- Să asculți pe cineva activ deseori se confundă cu conexiunea dintre

gândurile clientului și gandurile tale. Atunci când clientul spune ceva,
și tu spui ”Ah, știam asta deja” sau ”Ah, asta e o mare greșeală” ai
stricat tot. Când îl asculți activ, nu trebuie să îi spui unde greșește și
nici să-l corectezi. Chiar dacă știi 90% din ce spune, acel 10% face
diferența în closing.
Sumarizarea

- După ce ai ascultat tot, tot, fă o sumarizare care să conțină: ce ți-a

spus omul că are nevoie, ce caută, de ce caută această soluție și
cum soluția ta ar putea să îl ajute.
- Când prezinți asta, trebuie să demonstrezi că i-ai înțeles foarte bine
situația.
- Din acest motiv este foarte bine să îți notezi tot ce-ti zice omul în
etapa de întrebări.
- Exemplu: Hai să vedem dacă am înțeles bine ce ai nevoie în acest
moment: Am înțeles că până acum ai făcut ______ (zici ce a făcut
el și nu i-a mers bine). Din ce ai spus ai nevoie de ______(introduci
ce are nevoie / ce ratează acum și repeți ce a zis că e problema lui
logică). Și din acest motiv te face să te simți ____ (introduci modul
emoțional nasol în care se simte omul).
- Apoi explici foarte pe scurt ce faci tu și ce înseamnă asta pentru el,
prezentând în beneficii pe ce a spus el ca are nevoie mai devreme

Afli dacă este pentru el soluția ta și ce simte legat de asta

- Apoi pui o întrebare de calificare: ‘’Simți că asta ar fi ce ai avea

nevoie în acest punct?’’
- Nu o adresa scriptată!
- Apoi după ce îți răspunde, întreabă-l: ‘’De ce simți că asta este ce ai
nevoie acum?’’
- Altă întrebare de calificare: ‘’Simți că asta ar fi soluția pentru tine?’’
- Întreabă-i constant: ‘’De ce simți că soluția asta este ceea ce cauți în
prezent?’’
- Cel mai important este nu ca îți spun ție ci ca își spun lor!
- Fii neutru când adresezi aceste întrebări, ca să nu apară rezistența la
vânzare.
- Atunci când ești neutru, arăți că îți pasă de ei.
- Diferența dintre noi și ei - vânzătorii Sales Rocket folosesc limbaj
neutru; în schimb, vânzătorii mediocrii își asumă vânzarea ca și cum
le revine 100%.
- Întrebare și mai puternică după ce a răspuns cu DA la primele: ‘’De
ce simți ca asta este ceea ce trebuie? De ce simți că ar putea fi
asta soluția pentru tine?’’
- Întrebare din care să obții comitmentul lui: ‘’Simți că soluția asta te
va duce unde vrei tu?’’
- Fii un pic sceptic când întrebi asta, dar nu foarte tare.
- De ce aceste întrebări? Îl fac pe prospect să se uite la soluția ta ca
făcând parte din viitorul lor și îl fac să se simtă ca o dețin și o folosesc
deja.
- Când îți răspund ție, în același timp își răspund lor în minte.
- Fraza de închidere: ‘’Super. Știi George, de-aici nu prea mai am ce
să îți spun, am acoperit bazele a ceea ce facem noi și cu ce te putem
ajuta. Următorul pas ar fi să ______ ‘’ (introduci primii pași de lucru).
- ‘’Ți se pare bine să facem asta, sau cum ți-ai dori să procedăm de
aici încolo?’’
- ‘’Te simți confortabil să continuăm așa? ‘’
- Dacă mai trebuie să faci o întâlnire, atunci îi spui: ‘'Ar fi bine pentru
tine să ne programăm o următoare discuție pentru a începe….?’’
- Până acum ai făcut următoarele: ai demonstrat ca îi înțelegi exact
nevoia, ai potrivit soluția ta cu nevoia lui, și acum urmează sa pui
soluția în aplicare, pentru a-și face efectul și pentru a-l duce pe om în
starea 2.
- Nu trebuie fancy trick, fără manipulare.
- Trebuie să fii detașat de vânzare efectiv. Trebuie să eviți orice
presiune de acest fel în acest moment.
- ‘’Dacă este sa batem palma… pot să te întreb când ai vrea să te
apuci? Soluția noastră este ceva după care te uiți acum și vrei să
începi acum sau când ai dori să faci asta?’’
- Scopul este acum să începeți treaba, omul să fie committed către
următorul pas.
- Nu folosi termenul contract, folosește cuvântul înțelegere (înțelegere
scrisă pe e-mail).
 - La final întreabă: ‘’Mai ai ceva gânduri pe care dorești să le
discutăm?’’ Apoi dacă îți răspunde cu câteva, îi răspunzi la ele și apoi
îl întrebi din nou: ‘’Mai este altceva?’’

Elimină presiunea închiderii și rezistența.

- Trebuie să folosești limbaj neutru, pressure free.

- Vânzările nu sunt despre numere, ci despre conexiune umană!
- ‘’Vânzările sunt doar un joc de numere’’ - FALS Cineva care zice
asta, probabil a zis-o către echipa lui, pentru a trece mai ușor peste
NU-uri.
- Nu este despre cantitatea lead-urilor și numărul discuțiilor, ci despre
calitatea lor.
- Când ești entuziasmat legat de ceea ce vrea clientul atunci e bine,
pentru că omul simte că ești interesat de el. E mai important să fi
entuziasmat legat de nevoile lui, decât față de produsul sau serviciul
tău.
- Tu ești cele care trigger-uiește obiecțiile în vânzare. De ce trebuie să
le accepți? Te-ai gândit poate că tu le declanșezi?
- Există 2 tipuri de obiecții - ‘’Nu sunt interesat.’’ ‘’Am deja asta’’.
Practic, prospectul se uită la soluție și decide că nu este pentru el.
- Obiecțiile trebuie rezolvate de dinainte să apară.
- Entuziasmul în exces!!! Am fost învățați că trebuie asta: să fi super
hype, super talentat. Dar când faci asta, nu e chiar bine, pentru ca
oamenii se sperie, devin defensivi.

Notiție de la colega din Sales Rocket Anca Dome

TRECEREA LA STRATEGIE: Pot să îți arăt cum lucrăm?

Întrebi în permanență, în loc să faci totul fără permisiunea lui.

Prețul este o obiecție!!!

Pressure free!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Presiunea scade vânzările!
Trebuie să NU îți pese dacă omul se înscrie sau nu!

Vânzările sunt un mijloc prin care îmi manifest misiunea; și nu e pentru

toată lumea ce am eu de oferit și e ok.

Noi suntem în vânzări și vindem cu un singur motiv:

SĂ GĂSIM PROVOCĂRILE OAMENILOR ȘI SĂ-I AJUTĂM SĂ ȘI LE
REZOLVE!!!

Găsește omului cu adevărat provocarea și ajută-l să și-o rezolve!!!

Exercițiu: Fă o listă cu provocările pe care potențialii clienți le au

atunci când vin spre voi
(MINIM 5)! SCRIE ASTA

Oare cum te-ai simți dacă nu ai simți niciodată presiunea vânzării?

Cât de mult s-ar schimba lucrurile dacă nu ai mai avea această presiune?

Când intrăm într-o vânzare nu trebuie sa convingem, nu trebuie sa

persuadăm, nu trebuie să pushuim!!!!!!

Când vin oamenii cu obiecții?

● Când nu vor să se înscrie
● Cand esti agresiv cu ei

Singura presiune trebuie pusă la ofertă (CU TERMEN LIMITAT)!

Secretul prin care omul nu mai aruncă cu obiecții: NU VORBI FOARTE

MULT!!!!
Pune întrebări, nu mai prezenta aproape nimic!

Atunci când întrebi chestii, nu ești agresiv cu nimic, ești pressure free
total!!!
În felul ăsta, scoți toate emoțiile și trăirile pe care le simte!
El știe mai multe despre el, evident!Și atunci - lași omul să își spună EL
LUI!
Cum facem asta? Punând întrebări:)

Dacă știi să pui ÎNTREBĂRILE CORECTE și apoi să ASCULȚI - nu mai

trebuie sa faci closing!

Ascultarea este cea mai importantă unealtă din tolba unui om care
știe să vândă!

Când pui întrebări:

Nu mai judeca!
Nu mai da soluția pe moment!
Când eu îl contrazic pe om sau îi arăt o altă idee- se închide,
începe să tacă!
Nu arăta opinia ta despre subiect!
Nu contrazicem omul!
Nu ne mutăm privirea.

Cum devii mai prezent: Prin MEDITAȚIE!

Când întrebăm ceva și omul nu știe sa răspundă- tăcem!

Devino confortabil cu tăcerea!!!!!!!

Lasă întrebarea să se așeze!

ÎNTREBĂRI DESCHISE - care deschid un proces în mintea omului.

Practic, își validează el singur soluția lui!

OMUL TREBUIE SĂ SE AUTOCONVINGĂ!

Dacă stai în tăcere, ești în controlul discuției!

Nu umple repede golul cu ceva!
Devino mai deschis nu doar la nevoile, ci si la emoțiile omului!

NU încerca să îi închizi gura, chiar dacă zice prostii!!!

E ok dacă nu ai mereu o soluție pentru problema cu care vine omul!

Să fii tăcut - ia gândește-te, tu în fața cui te deschizi?

1. În fața oamenilor care nu te judecă
2. În fața oamenilor care nu se grabesc

Mai multe întrebări legate de emoții!

● Unde vrea să ajungă?

● De ce vrea să ajungă acolo?
● Cum se va simți când va ajunge acolo?

Multe vânzări le pierdem pt că NU înțelegem exact realitatea clientului!

Practică exercițiul de acceptare!!! - pe strada, în trafic, cu cel care

arunca pe jos etc.

Convingerile noastre le aplicăm în realitatea clientului.

Nu presupune ca l-a facut sa se simtă ceva - ci înlocuiește cu

ÎNTREBARE: ‘’Cum te-a facut să te simti asta?’’

Trebuie sa fii foarte bun la întrebări!

Cand clientul vorbește, el se crede 100% - motiv pt care e bine sa spună el
asta, nu noi!

Uneori se confundă gândurile noastre cu gândurile clientului!

Când asculți ACTIV - NU ii spui unde greșește, nu il corectezi!!!

Sumarizarea! Avem nevoie să il validam pe client!

Noteaza highlight-urile.

Am înțeles că ai vrea sa fii ajutat in felul asta

Am inteles ca ai vrea sa ajungi acolo
Am inteles ca ai situatia asta.

Hai să vedem, Andreea, dacă am înțeles bine ce ai avea nevoie în acest

moment
Am inteles ca pana acum ai facut…și nu a functionat
Din ce mi-ai spus ai nevoie de…
Am inteles ca chestia asta te face sa te simti………

Am inteles bine, Andreea?

Simți ca am omis ceva important pt tine?

Obs! Nu punem întrebări scriptate (CRISTINA)

Aici:

(Prezentarea noastră)

Punem intrebari si după ce am prezentat produsul:

Simti ca ce ti-am explicat eu acum ar fi ce ai tu nevoie pentru starea

2?
Auzi, dar de ce simti că solutia asta este pentru tine?

Sau:

-Simti că solutia asta te va duce unde vrei?

-Da
-Dar de ce simti asta?
DECI OMUL SE CONVINGE SINGUR!

Foloseste constant in intrebari cuvintele ‘’Ce simti?’’

NU MAI SPUNE TU OMULUI CE TREBUIE SA FACA, CI INTREABA-L PE
EL!

Concluzie: Cel mai important nu e ca iti spun ei tie, ci ca isi spun lor!

TONALITATEA!!!!! Nu folosi un limbaj prin care sa incerci sa il directionezi

tu pe om spre înscriere.
Folosește limbajul NEUTRU!!!! NO PRESSURE!

Vânzătorii mediocrii își asumă vanzarea - il vad la inceput ca are nevoie de

mine si sunt călare pe el! Singura soluție e să fiu NEUTRU!

Când omul se convinge el pe el - se imagineaza folosind acea solutie

FRAZĂ DE CLOSING:
AUZI, UITE de-aici nu prea mai am ce sa iti spun.
Am acoperit bazele cu ce facem noi si cu ce te putem noi ajuta.

Uite ce ar trebui sa facem…

Ti se pare bine sa procedam asa sau cum ti-ai dori sa facem de acum
incolo?

Te simti confortabil să continuam asa?

Te adaug pe grupul de W app?

FRAZĂ DE CLOSING:
Întreaba omul dacă mai vrea o alta intalnire!!!
Pentru orice - intreaba-l!!! Nu presupune (că vrea sa facem inca un zoom
pentru clarificari, ca vrea sa vina si sotul etc)
Cum ai vrea sa continuam de aici?

Devino 100% implicat doar DUPĂ ce ti-a dat banii!

Pana cand plateste, FII NEUTRU!!!!!!!
PENTRU ca uneori suntem mai implicați în vânzare decat DUPĂ ce omul a
spus DA!

Înainte sa dai oferta one time:

Auzi, daca e sa batem palma, pot sa te întreb de cand ai vrea sa incepem?

Auzi, programul asta al nostru e ceva pe care vrei să-l faci acum sau cand
ai dori sa incepi?

Comite-l pe om catre urmatorul pas.

Bagat group wpp
Uite primul pas

Dar intreaba fiecare lucru! Omul e in barca cu tine deja din intalnire!

NU FOLOSI CUVINTE CU CONOTATIE NEGATIVA: contract

‘’Iti trimit contractul pe mail!’’
Folosește: înțelegere scrisă

In loc de oferta - propunere

La final de tot:

Mai ai ceva gânduri pe care le discutăm în prezent?

Mi-e frica sa vb in fata camerei?

Cat costa Active campaign?

Dacă nu pui aceste intrebari, va avea buyer’s remorse.

Apoi, DIN NOU: Ce alte lucruri ai mai vrea sa discutam acum?

Eliminam presiunea closingului prin intrebari la orice pas!

CINE NAIBA A ZIS CA VÂNZĂRILE SUNT UN JOC DE NUMERE????

Cineva care își lua multe NU-uri in freza!!!

Realmente NU e despre asta!

Vânzarile e doar despre CONEXIUNEA UMANA!

VÂNZĂRILE SUNT UN JOC AL CALITĂȚII ÎNTÂLNIRILOR!

PONT!
Entuziasmul ne strică uneori vanzarile!
Omul simte agresiune cand suntem entuziasmat!

Devine obositor cand esti super entuziasm!

ENTUZIASMUL are loc intr-un singur loc: cand pui intrebarile!!!!!

Entuziasmul creaza agresiune care uneori triggeruieste obiectii in vanzare

Oamenii vor sa cumpere de la omul de încredere, nu de la omul entuziast,

iar omul de încredere pune întrebări multe!!!

Am fost cumva invatat ca vanzarea e entuziasm in exces!!!! Si NU e asa

Oamenii se sperie si devin defensivi in momentul respectiv

Entuziasmul trece!
Sa vb neutru si sa pui intrebari bune poti sa faci in orice zi!

La orice acțiune pe care vrem sa o faca omul întrebăm dacă vrea asta si de
ce!