Sunteți pe pagina 1din 30

Regula de baza nr.

1: atitudiunea pozitiva si increderea in fortele proprii

“Nu sunt facut pentru vanzari!”

“Nu sunt insistent!”


“Urasc sa dau telefoane la intamplare!”
“Seful meu e un tampit!”
Iti sunt cunoscute? Ei bine, acesta este primul
pas catre esec!
Vrei sa reusesti? Ia startul cu o atitudine
pozitiva nu cu una negativa!

Atitudinea pozitiva si incrderea in tine, un nou pas catre succes!

Ai incredere in tine? Ai o atitudine pozitiva?


DA!
Atunci reusita e garantata!
Nu?........intoarce-te la linia de start, gandeste si porneste din nou!
Te-ai gandit cum arati atunci cand nu ai incredere in tine? Sa vizualizam! Esti in fata
clientului….ochii plecati, fata rosie sau galbena, mainile, genunchii,…
Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Etapele vanzarii

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar


vanzarea este o arta!

Etapele vanzari sunt:

1. identificarea posibililor clienti


2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)
3. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)
4. prezentarea si demonstratia
5. depasirea obiectiilor/negocierea
6. incheierea vanzarii
7. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)

Fiecare etapa are caracteristici specifice. Sa incepem cu prima etapa:

1. identificarea posibililor clienti


Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi
compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari
trebuie sa aiba capacitatea…
Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Comunicarea

Cum comunicam cu clientul?


- fax;
- email;
- mesaj pe telefon(casuta postala).

Punctul forte aici este creativitatea.


Trebuie sa fii original, creativ, sa ajungi sa vorbesti
direct cu persoana de decizie si sa o convingi sa cumpere
de la tine. Fara creativitate, veti fi doar unul dintre multii
agenti de vanzari, nu acel agent care incheie vanzarea.

Trucuri:
- ai putea sa ii trimiti agenda personala cu orele si
intalnirile din urmatoarea saptamana ca sa vada daca va
puteti intalni. Poti evidentia chiar intalnirile cu clientii , chiar cu concurenta.
- Foloseste expresii ca: “daca nu ti-e adresat nu-l citi , curiosule!”.
- Nu lasa un mesaj plictisitor pe casuta vocala. Foloseste-te de umor .Te poti opri
in mijlocul unei descrieri a produsului, exact cand urma partea mai importanta! spune
doar “Vin imediat la sedinta!” ca si cum cineva ti-ar fi amintit de o sedinta si inchide
telefonul.

Cuvinte ce trebuiesc evitate

1. ”Ca sa fiu sincer”


Adica…pana acum ai mintit?

2. ”Serios”
Serios? De-abea acum te-ai hotarat sa fii serios?

3. ”Haideti sa facem comanda! Sunteti pregatit(gata)?”


Psihic, fizic?Ce fel de pregatire e necesara ca sa pot face comanda?
Si…..unde vrei sa merg ca sa fac comanda? Ma inviti undeva?

4. Niciodata nu vorbi de rau concurenta.


S-ar putea sa lovesti in vreo cunostinta, ruda apropiata de-a clientului tau.

5. Nu ta lauda prea mult. Efectul este invers.

6. Expresii din familia "negarea negativului".


Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva.
Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la
nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe
care nu o vreti!
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici
o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben.
Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?.
“Nu v-as minti niciodata”
“Nu va vand gogosi”
“Acordati-mi 5 minute! Nu este o pierdere de timp!” inlocuiti cu “acordati-mi 5 minute!
Merita!”

7. "Va rog".
De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va
rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea
politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.

8."Imi pare rau".


Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin
fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie
sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intr-
adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".
Tehnica intrebarilor

Daca reusesti sa adresezi intrebarile potrivite, vei ajunge rege pe taramul tau! Daca vei
esua, vei fi doar un slujitor!
Este o parte foarte importanta a unei vanzari, asa ca fii foarte atent cum le folosesti!
Pana devii maestru, poti exersa cu prietenul/prietena ta, in discutii cotidiene .Te vei
convinge singur de puterea intrebarilor. Vrei sa te duci la un meci de fotbal si ea nu e de
acord? Vrei o seara latino doar cu fetele? Urmeaza pasii invatati in acest capitol si o sa iti
creasca puterea de convingere!
Sunt anumiti pasi care trebuiesc respectati.

Ray Leone in “ Succes Secrets of the Sales Furnnel” sustine ca sunt necesare 3 etape:
1. fa o afirmatie bazata pe fapte, care nu poate fi contestata;
2. fa o afirmatie personala, care sa-ti reflecte experienta…
Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Obiectiile si combaterea lor

In discutia cu clientul trebuie sa fii


foarte atent la intrebarile pe care le pui.

Intrebarea trebuie sa fie clara,


concisa, trebuie sa conduci discutia
spre telul tau.

De exemplu: daca vinzi imprimante trebuie sa intrebi

“Care este cel mai important lucru pentru dumneavoastra la o imprimanta? Ce


asteptari aveti?”

Vei primi un raspuns. Daca clientul iti spune:

a) “Iesi afara, ma faci sa-mi pierd timpul!” incerci sa stabilesti o alta intalnire. “Pe ce
data aveti 5 minute libere?”

daca incepe sa-ti enumere asteptarile lui, e foarte bine! Discutia a inceput!

b) Pretul si calitatea
Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita!

“Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra?”


Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile,
urmeaza intrebarea-tun:

“Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, astfel incat documentele printate
sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor la un pret rezonabil, exista vreun
motiv pentru care sa refuzati comanda?”

Aici intervine posibila obiectie a clientului.

Obiectia este de 2 feluri:


1.reala
2.falsa

Cum aflam cand clientul minte?

Exemple de obiectii:
1. “Nu eu decid!”- aici
este greseala ta.
Trebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie.
”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”

2. “Sunt multumit de furnizorul actual!”


“Chiar daca pretul meu e mai mic si calitatea mai ridicata?”
Ai inteles? Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu
reala. Dupa ce ai aflat obiectia
reala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.

Daca vrei sa fii bun in vanzari trebuie sa fii magician! Uite oferta, nu mai e oferta! Sold
out!
Un alt lucru foarte important in discutiile cu clientii este pastrarea
calmului.
Chiar daca te gandesti:
”Il urasc!”
“Ma calca pe nervi!”
“E un increzut!”
“Cine e el sa ma trateze asa?”
trebuie sa-ti pastrezi calmul. Daca te vei enerva, vei creea un conflict si s-au spulberat
toate sansele tale de a face o vanzare. Nervii in vanzari sunt asemenea violentei in
dragoste!

Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu?

Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie?


- intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere;
- asigura-te inca o data, reformuland intrebarea:
“Deci, daca n-ar fi existat………..ati fi cumparat?”
- finalul “deci, daca va demonstrez eficienta, ati cumpara?”
Daca clientul raspunde “da” ramane de demonstrat eficienta.

Exemplu:
Vinzi calculatoare de birou.
Te lovesti de refuz:
“Nu ma intereseaza!”
“Care ar fi motivul?”
“Am deja. E cam vechi, dar e sufucient!” – obiectia nu este reala.
“Ce va vand eu este mult mai performant, are mai multe funcii, eficientizeaza timpul!
va poate ajuta!”
“Mda, totusi nu ma intereseaza!”
“Puteti totusi sa imi spuneti de ce?”
“Ti-am zis deja!”
“In afara de acel motiv, ar mai fi vreunul?”
“Nu pot sa-ti dau toti banii odata!”- si-a schimbat obiectia
Ce faci acum? te asiguri ca asta este obiectia reala!
“Deci daca ati plati esalonat, ati fi de acord sa cumparati calculatorul? Sunteti de
acord ca sunt mult mai eficiente decat ce aveti dvs?”
“Da, esalonat as fi de acord!”
Finalul vanzarii:
”Pentru dumneavoastra voi face acest sacrificiu! Veti plati in 3 transe! Cand va facem
livrarea?”
Si cu asta, am incalecat pe-o sa si v-am spus povestea mea.
Un lucru foarte important in lumea obiectiilor este sa le previi.
Stii ce obiectii pot aparea intr-o tranzactie?
Pune-le pe hartie!
Apoi noteaza posibilele raspunsuri la obiectiile respective. Astfel vei fi pregatit 70%!

Posibile obiectii

1. Vreau sa ma mai gandesc

E un raspuns foarte bune. Nu te-a respins! Raspunsul inseamna de fapt ca:


- nu are banii necesari;
- nu e persoana de decizie;
- vrea sa vada si alte oferte;
- nu are nevoie de produsul tau;
- nu are incredere in tine;
- nu te place;
- nu-i place produsul tau;
- nu este decisa;
si motivele pot continua.
Dar este un raspuns foarte bun!
Ce trebuie sa faci tu?
Sa pui intrebari si sa afli adevaratul motiv.

2. Vreau sa vad si alte oferte inainte de a o accepta pe a ta

Ce faci acum? Astepti sa caute clientul ofertele? Nu! Ideal ar fi ca la fiecare intalnire sa ai
la tine o lista cu 5 din cei mai importanti concurenti si ofertele lor. Clientul va fi
impresionat de profesionalismul de care dai dovada si va avea incredere in tine si
produsul tau!

3. E prea scump!

Asta e cea mai urata obiectie.


Inseamna ca :
- nu are banii suficienti;
- a gasit o oferta mai buna;
- nu vrea sa cumpere de la tine.

Iata cam ce trebuie sa faci aici:


- afla ce inseamna pentru client “prea scump”;
- afla situatia financiara a clientului;
- ce pret isi permite.
Strategie: daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte
servicii pe care le oferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis,
bonusuri, perioada de garantie mai mare…..).
Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul “sa para” sau sa fie mai mic!
”Sa para”? Ce, sunt David Coperfield?
Cam da! Cam asta trebuie sa faci! Si nu este deloc greu!
De exemplu, aduni beneficiile oferite de firma ta, si calculezi un nou pret al produsului,
in care incluzi si respectivele beneficii.
“Noi asiguram transport gratuit! Daca adunam benzina pe care o consumati cand mergeti
si ridicati produsul ajungem la acelasi pret! Si daca adaugam si timpul pierdut de
dumneavoastra pretul este mai mic!”
Conteaza foarte mult vocabularul pe care il folosesti! Foloseste termeni ca: ”noi”, “noua”,
“echipa”,”ce putem face?”, “cand ne putem intalni toti?”.

4. Sunt multumit de furnizorul actual!

E una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul de fapt? Ca furnizorul actual
este cel mai bun lucru pe care l-a gasit pana acum! Sigur, tu ii vei prezenta ceva mai
avantajos!
Incearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor!

“Ce servicii va pune la dispozitie actualul furnizor?”


“Nu pot divulga!”
“Ajutati-ma, ca sa va ajut! Incerc sa va ofer servicii mai avantajoase pentru
dumneavoastra! Trebuie sa ma ajutati cu informatii! Castigul e al dumneavoastra!
Ce ati schimba la furnizorul actual?
Care sunt lucrurile de care sunteti multumit?”
Apoi te gandesti ce ai putea sa oferi tu in plus: calitate, pret, alte servicii. S-ar putea sa te
lovesti de o alta obiectie:
”De unde stiu eu ca sunteti profesionisti?”
“Acordati-ne 30 de zile de proba si va vom dovedi!”

5. Am nevoie de aprobare de la sediu!

In 50% din cazuri e o minciuna.


Trebuie sa incerci sa afli daca minte sau nu. Daca nu
minte, afli care este persoana de decizie; daca minte, afla
de ce minte si care este de fapt adevaratul motiv pentru
care nu vrea sa cumpere, adevarata obiectie.
Ca tot veni vorba de minciuna, noi, agentii de vanzari
suntem numiti cei mai mincinosi oameni! Nu neg ca sunt
unii dintre noi care mint ! Dar nu trebuie generalizat!
Dar clientii? Ei mint mereu! Gasesc tot felul de
minciuni, si ce este mai ilar e faptul ca noi stim ca ei
mint dar nu putem sa fim badarani si sa le spunem in fata:”Bey, mintiti!”. Trebuie sa
lucram diplomat, sa incercam sa comunicam cu ei , sa gasim obiectia adevarata! Nu cred
ca exista vreun agent de vanzari (indiferent de domeniu) care sa nu fi fost mintit, si sa stie
ca este mintit. Cel mai greu este pentru agentii care stabilesc relatii de prietenie cu
clientul. E dureros sa vezi ca omul acela, pe care tu incepusei sa il consideri prieten te
minte!
Sa revenim la persoana de decizie, ca ma inflacarez degeaba! Deci: ai aflat care este
persoana de decizie, ai sunat la sediu. Nu raspunde nimeni. Nu-i nimic, suni mai tarziu!
Insistenta e mama succesului!
Nu reusesti sa afli un nume. Nu dispera! Stabileste o alta data pentru a reveni, o data cand
gasesti pe cineva care are putere de decizie!
E ca treaba aia cu nevasta! Nu, nu aia la care v-ati gandit! Cealalta!:) Chiar daca voi
uitati sa spalati vasele sau sa puneti sosetele murdare la cos, ea sigur nu uita sa va
aminteasca! Aveti ce invata de la ea! Ca un ghimpe in coasta! Doar ca e un ghimpe fara
de care nu poti trai! Cam asta trebuie sa simta si clientul! Ca sunteti cel mai bun lucru
care i s-a intamplat!

6.Suna-ma peste 6 luni!

Aoleu! Naspa! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu!


6 luni?
Este de fapt un refuz clar. Incearca sa afli care este obiectia reala. Ce nu i-a convenit. Ai
gresit undeva in prezentare. Undeva s-a blocat. Trebuie sa gasesti acel loc.
“Credeti ca as putea sa va fiu mai de folos peste 6 luni decat acum?”
“De ce? Ce se intampla peste 6 luni?”
Afla motivul si anihileaza-l!
Castiga increderea clientului

Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l pacaleasca, isi doreste sa
cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca nevoile.
Dar ce ma intereseaza pe mine ce vrea clientul? Pai daca vrei sa reusesti sa vinzi ar trebui
sa te intereseze! Nu trebuie sa uiti nici interesul tau, ceea ce trebuie sa faci este sa-ti
satisfaci interesul tau prin satisfacerea intereselor lui.
Unica metoda de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce vor ei si de a le
arata cum pot sa-si indeplineasca dorintele.

De exemplu, daca nu vrei ca fiul tau sa fumeze ce


faci?

Ii faci morala, il certi si ii vorbesti despre ceea ce este


important pentru tine.Trebuie sa ii…
Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un
sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic
altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Conflictul, o oportunitate

Te-ai enervat vreodata asa de tare incat sa trantesti o


usa? sa arunci o farfurie? sa tipi?Sa pleci pur si simplu?
Aste este o situatie conflictuala.

Conflictul poate fi constructiv sau distructiv, depinde de


cum il construim noi. Daca intram intr-o stare depresiva,
nervoasa, anxietate, apatie, stres, scade productivitatea si ne
distrugem.

Cum sa facem ca un conflict sa fie constructiv?


1. nu evita conflictul.
Ce se intampla daca ai o problema cu nevasta si nu o discuti? In timp problema se
adanceste si va distruge casnicia.

2. conflictul este o oportunitate.


O oportunitate de a rezolva o problema.
Gandeste constructiv!

Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Veti primi un sms cu o parola si o veti introduce in campul special creat de mai jos.
Negocierea

Negociem toata viata, schimband intre noi


promisiuni si angajamente. Ori de cate ori doua
persoane trebuie sa ajunga la o intelegere, daca
termenii acesteia nu sunt clari ele vor fi nevoite
sa negocieze. Negocierea sta la baza afacerilor -
aranjamente pentru cumparare, vanzare sau
schimb de bunuri si servicii.
Ea sta si la baza relatiilor – in munca si traiul
impreuna.

O negociere trece prin trei faze:


1. pregatirea;
2. interactiunea;
3. incheierea

1. Pregatirea

1. Priveste conflictul ca pe o oportunitate.


2. Fii permanent deschis la o posibila descoperire. Negocierea este ca un joc de
puzzle marit la scara vietii, in care piesele le creeezi tu .Cauta ceea ce ti se potriveste.
3. Realizeaza harta reprezentand nevoile si temerire (prezentata in capitolul
“conflict”)
4. Pregatiti raspunsuri pentru:
- Ce vreau?
- La cine apelez? Persoana pe care o abordez poate sa ia o decizie?
- Ce avantaje va avea persoana respectiva?
- Putem face un troc?
- Ce nu-i convine lui sa ofere iar mie sa primesc?

Pentru adversar:
- Cum si-ar sustine cauza?
- Ce optiuni are?
- Ce dificultati iminente il asteapta?
- Care vor fi implicatiile pentru el daca va spune “da”?

2. Interactiunea

Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. Daca esti anxios fa un
exercitiu de respiratie.
- Fii rabdator. Foloseste ascultarea activa.
- Stabeste un climat specific strategiei victorie. Aminteste-ti ca intr-o negociere cu
adevarat reusita castiga toata lumea.
- Fii lapidar si la obiect. Multe cazuri au fost compromise din cauza tendintei cuiva
de a palavragi si de a fi confuz.
- Te poti lauda.
- Pune problema si in functie de nevoile celuilalt.
- Pune intrebari – citeste capitolul “Tehnica intrebarilor” din cursul de vanzari -
intrebari pentru a influenta negocierea.

Cand te afli in fata unei fraze rigide ca, de pilda, “Nu vom putea face cutare lucru”
incearca sa afli ce este posibil.
Intreaba: “Ce ar trebui pentru ca acest lucru sa fie posibil?” in loc de “ de ce este
imposibil?”
Probabil ti se va raspunde “daca as avea acces la mai multe informatii o data l-as termina
mai repede”, si atunci esti deja pe drumul castigator.
- Nu folosi fraze provocatoare “eu sunt intotdeauna cinstit si rezonabil”.
- Cand te afli in fata unei emotii puternice din partea celuilalt este tentant sa
dezvolti un comportament defensiv, sa-ti justifici pozitia, sa te incapatanezi. Cand simti
ca esti tu intr-o situatie defensiva nu te apara! De obicei este mai bine sa astepti pana va
calmati inainte de e da raspunsul.
- Nu confunda omul cu problema. Fii dur cu problema si bland cu persoana.
- Creaza un climat de consens. Acorda o mare atentie terenului comun.
- Luati notite. Multe negocieri necesita un numar de intalniri.
- Sesizati momentul in care ar trebui sa va opriti: cand s-au aprins spiritele, daca
situatia intra in impas, daca cineva foloseste o strategie care va deruteaza, daca banuiti ca
nu se lucreaza cu toate informatiile la vedere.

3. INCHEIEREA
- evaluarea acordului.
- confirmarea acordului.
Pretul

Sunt mai multe forme de preturi. Ar fi util sa le stiti.

a) dupa influenta agentilor economici


- preturi libere – se formeaza in conditiile unei concurente perfecte si nici unul
dintre agentii economici nu poate influenta nivelul pretului
- preturi administrate (reglementate)- se formeaza sub influenta agentilor
economici cu pozitie dominanta pe piata sau sub influenta statului

b) dupa sistemul de formare al preturilor de comercializare


- preturi fara tva
- preturi cu tva
Mi-as dori sa cred ca nu sunt necesare explicatii suplimentare.

c) dupa gradul de flexibilitate al pretului

A) preturi ale produselor noi

Aici sunt 2 strategii:


1.a Strategia preturilor de smantanire
1.b Strategia preturilor de penetrare

1.a Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea unui pret ridicat pentru un
produs nou pentru a obtine cat mai mult profit.
1.b Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de mai sus, adica firma
practica un pret scazut pentru produsul sau.
Ce se intampla cu cererea in cele 2 cazuri? Te-ai gandit?
In primul caz, cererea va fi mai mica, deoarece sunt putini cumparatori dispusi sa
plateasca un pret mare pentru un produs nou.

In al doilea caz, cererea va fi evident mai mare, ceea ce va conduce la o descurajare a


concurentei.

Cine obtine cel mai bun profit?


Sa luam un exemplu concret:
Iese pe piata un produs extraordinar: Cicopik scoate un nou fel de cereale! Cereale cu
caise! Produs nou! Produsul este distribuit peste tot. Supermarketul Ping are un adaos
comercial de 50%, deci un pret mai mare (pret de smantanire) iar supermarketul Pong
are un adaos comercial de 15%, deci un pret mai mic (pret de penetrare).
Cine are mai mult profit?
Care este cea mai buna metoda?

Aici intervin alti factori pentru definirea celei mai bune metode:
- locatia,
- consumatorii(venituri mari, medii sau mici),
- concurenta , adica magazinele din jurul lui.

Daca ambele supermarketuri s-ar afla pe aceeasi strada, in mod cert ar castiga Pong.
Chiar daca Ping castiga mai mult la o cereala vanduta, Pong va vinde mult mai multe
cereale.

B) preturi ale produselor existente pe piata:

a) preturi determinate de calitate (pricing to infer quality), adica pretul reflecta


calitatea produsului.
Exemplu: gasesti intr-un hipermarket o noua gama de costume de baie, la un pret foarte
mic. Te uiti imediat la materialul din care este confectionat. Toata lumea se ghideaza
dupa regula:
pret mic=calitate proasta
pret mare=calitate buna

b) preturi pozitionate (price positioning); firma stabileste pretul infunctie de pretul


produselor concurente si de caracteristicile lor.

c) preturi promotionale (promotional pricing); punerea marfurilor in vanzare


temporara si cresterea venitului si profitului agentului economic prin scaderea pretului.
Adica, pentru o perioada scurta de timp (sa nu cumva sa falimentam) produsul este oferit
vanzarii cu o reducere de pret.

exemplu: farmacia de la coltul blocului unde locuiesti a postat un afis mare pe usa
ce anunta o mare reducere de pret la pampers. Pretul anuntat de ei este comparabil cu
cel din hipermarketuri (cora, carrefour…).
Fireste ca toti consumatorii nu se vor deplasa pana la un hipermarket daca pretul este
la fel.
Ce castiga farmacia?
Clienti! Clientul va intra sa cumpere pampersul cu pret redus si sigur va mai cumpara
si altceva; va castiga si clientii care pana acum nu au intrat in farmacie.
Venitul farmaciei va creste!
De ce? Daca numarul clientilor va creste, implicit va creste si profitul.

C) preturi in linie (product-line proce strategy); agentul care produce produse


susbstituibile sau complementare procedeaza la o comparare a atributelor detinute de
fiecare produs in parte.

D) preturile produselor grupate (pricing product bundles); se grupeaza produsele, doua


sau mai multe, si se determina un pret.
Concurenta

Piata
Inainte de a invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata.
Ce este piata? Locul unde te duci sa cumperi patrunjel?
Da si nu!

Piata din punct de vedere economic reprezinta spatiul de manifestare a cererii de


bunuri si servicii in corelatie cu oferta corespunzatoare si in care se formeaza pretul
de echilibru.

Piata reprezinta:

• spatiul economic in care se desfasoara activitatea cumparatorilor si vanzatorilor;


• locul unde se formeaza pretul produselor;
• locul unde se manifesta CONCURENTA.
• locul de intalnire dintre cererea si oferta de bunuri si servicii;

Concurenta

Concurenta este o competitie unde


oamenii încearca sa se ridice peste rivalii
lor si care tind sa obtina ceea ce au
obtinut altii, sau chiar mai mult, in
aceeasi perioada de timp.

Imaginati-va o lupta in camp deschis


intre doua tabere; ca in vremurile demult
trecute......
Piata este campul de batalie, concurenta
reprezinta lupta in sine iar ostenii sunt
agentii economici.
Poza ……horse racing…...piata este zona unde se desfasoara intrecerea , concurenta este
lupta dintre cai , iar agentii economici sunt caii manati de calareti.

Concurenta este confruntarea dintre agentii economici pentru a atrage :


a) multi consumatori;
b) preturi convenabile;
c) calitate buna a marfurilor.

A) multi consumatori;
Noi trebuie sa analizam in primul rand consumatorii: cine sunt ei? Cat de des cumpara
produsul nostru?

Sunt mai multe categorii de consumatori:


1. efectivi (cumpara );
2. potentiali (pot fi convinsi sa cumpere);
3. nonconsumatori absoluti (nu vor cumpara din diverse motive).

Sa dam un exemplu:
Produsul este un demachiant dermocosmetic de fata pentru piele sensibila
Consumatorii vor fi:
Femei
Varsta intre 16 – 50 de ani
Situatia financiara medie
Mediul urban
Cu stil de viata dinamic preocupate de sanatatea si aspectul lor.
Acest produs nu va fi cumparat decat de aceasta categorie de consumatori.
De ce? Pai sa vedem…pe barbati nu-i intereseaza, deci am exclus din start! Femeile cu
venituri mici vor cumpara paine si mancare, in nici un caz nu le vor ajunge banii si pentru
produsele dermocosmetice.

B) preturi convenabile;

C) calitate buna a marfurilor.


Relatiile dintre agentii economici pe piata, în functie de interesele lor, constituie un
sistem economic de concurenta, în care fiecare are libertatea sa produca si sa vânda ce-i
convine, în conditiile pe care le considera cele mai favorabile. Sistemul concurential
reprezinta totalitatea relatiilor dintre agentii economici aflati in competitie pe piata, in
functie de interesele lor.

Formele de concurenta existente pe piata sunt:


- concurenta perfecta (directa), din punct de vedere al producatorului, se manifesta
pentru aceleasi produse (concurenta de marca, de intreprindere)
- concurenta imperfecta (indirecta), din punct de vedere al pietei, adica produse si
servicii diferite dar care satisfac aceleasi nevoi (concurenta formala, generica).

Formele concurentei imperfecte sunt:


a) oligopolul,
b) monmopolul,
c) concurenta monopolistica.

- concurenta loiala sau corecta


- concurenta neloiala sau incorecta ( concurenta ilicita, parazitara, dumping).

Caracteristicele formelor de concurenta

Forma Numarul de Bariere de Produsul Cunostinte despre


concurentei concurenti intrare pe piata
piata
Monopol Un concurent Multe bariere Aproape nu Perfecte
exista
substituanti
Oligopol Cativa Unele bariere Produse Imperfecte
concurenti diferentiate sau
omogene
Concurenta Mare Cateva bariere Produse Mai multe
monopolistica diferentiate cu
multi substituanti decat oligopol; mai
putine decat
monopol
Concurenta Nelimitat Nu sunt Produse Perfecte
perfecta omogene
Pornind de la concurenta neloiala sau incorecta, trebuie sa amintim ca exista si
infractiuni economice în lupta de concurenta.

In practica se intalnesc, de regula, urmatoarele infractiuni economice:


- intelegerea între vanzatori în scopul împiedicarii manifestarii concurentei;
- impunerea preturilor catre distribuitori;
- inducerea în eroare a consumatorului asupra preturilor sau a marfii printr-o
publicitate inselatoare sau fals etichetaj;
- revanzarea in pierdere, deoareca anuleaza semnificatia pretului de vânzare (nu
afecteaza cumparatorul, dar falsifica concurenta, deoarece implica intentia necinstita caci
nu se poate supravietui piezand bani).

Concurenta perfecta se considera a exista doar in teorie, fara corespondent in viata


practica; este acel tip de piata pe care se satisfac cel mai bine interesele vanzatorilor si
cumparatorilor si care prezinta simultan urmatoarele trasaturi:
1. atomicitatea cererii si ofertei, care exprima existenta multor vanzatori si
cumparatori de putere economica egala sau apropriata, astfel incat nici unul dintre ei nu
poate influenta pretul in mod hotarator.
2. omogenitatea produselor, care presupune ca marfurile oferite sunt echivalente sau
aproape identice, astfel incat cumparatorului ii este indiferent de unde aprovizioneaza.
3. intrarea si iesirea pe piata sunt libere, adica o firma poate intra pe piata daca pretul
este superior costului sau de productie.
4. transparenta perfecta a pietei, care arata ca pe piata cu concurenta perfecta
cumparatorii si vanzatorii dispun de o cuoastere deplina a cererii si a ofertei.
5. mobilitatea perfecta a factorilor de productie, care exprima inexistenta
obstacolelor in procesul achizitionarii de factori de productie, in conditile in care firmele
doresc sa isi dezvolte activitatea.

Pe piata cu concurenta perfecta produsele pot fi usor substituite si cumparate la cel mai
bun pret, care satisface atat interesele vanzatorilor cat si ale cumparatorilor. Daca una din
trasaturile concutentei perfecte lipseste atunci piata devine imperfecta.

Dintre toate formele de concurenta imperfecta, cele mai frecvente sunt oligopolul,
monmopolul si concurenta monopolistica.
Oligopolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea
ofertei, existand cativa producatori, de putere economica apropriata sau diferentiata care
produc marfuri omogene sau diferentiate.

Monopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe
care se pierde atomicitatea ofertei, iar marfa este unica.

Concurenta monopolistica se manifesta pe piata prin imbinarea unor elemente specifice


pietei perfecte cu altele caracteristice monopolului.In aceste conditii, exista numerosi
producatori si cumparatori dar produsele sunt diferentiate astfel incat influenta cererii pe
piata devine singura modalitate de crestere a profitului.

Instrumentele luptei de concurenta sunt de natura economica si se concretizeaza in:


- reducerea costurilor sub cele ale concurentilor;
- diminuarea preturilor de vânzare;
- ridicarea calitatii;
- acordarea unor facilitati clientilor.

Exista trei tipuri de strategii concurentiale :


1. strategia efortului concentrat, care exprima actiunile firmei ce urmareste sa
obtina suprematia asupra vanzarii unui produs, a unei piete de vanzare.
2. Strategia elitei care exprima actiunile firmei ce promoveaza pe piata un produs
de exceptie, de calitate superioara produselor substituibile.
3. Strategia costurilor care exprima actiunile firmei de a promova un produs pe
piata la preturi scazute justificate de cheltuieli de productie mici.

Exemplu:
Nevoia de recreere si divertisment

Conucrenta indirecta:
D) turism;
E) spectacole;
F) discoteca;
G) acasa.

Concurenta de produs:
Se alege varianta acasa:
H) la TV;
I) rebus;
J) calculator.

Concurenta de marca
Se alege modalitate TV, deci marcile vor fi:
- Nei;
- Philips;
-Sony.
Strategii de finalizare a vanzarii

Intrebari ce prevestesc finalul fericit!


Cum iti dai seama daca l-ai prins? daca incepe sa fie interesat de produsele tale?

Cand incepe sa te intrebe despre:


- produs;
- livrare;
- cat de des se fac aprovizionarile;
- termenul de plata;
- daca doreste monstre sau demonstratie.

Ei, acuma ca este interesat, cum fac sa nu o dau in bara?


Bun….I-am captat atentia, am rezolvat si obiectiile, ce fac acum?
Ii oferi toate informatiile pe care si le doreste! Tonul vocii tale este foarte important!
Trebuie sa fii calm, entuziasmat, ca si cum ar fi afacerea ta, iar produsul pe care il vinzi
este un produs de top.Trebuie sa aibe impresia ca ii vinzi ceva foarte valoros.
Sa revenim la voce. Un detaliu extrem de important! S-a dovedit ca o voce calma
actioneaza benefic asupra psihicului omului, facand corelatie cu varsta copilariei, cand ne
spuneau bunicii povesti si inducand o stare de relxare.

Despre vocabular

Daca la alt capitol ti-am spus sa nu folosesti negatia, la acest capitol o sa vin cu alta
idee: nu raspunde clientului cu “da” sau “nu”.
“Aveti produsul?”
“Da.”
Nu asa!
Incearca asa:
Clientul: “Aveti produsul?”
Tu: “Acesta este produsul pe care il vreti?”

Metode de finalizare a vanzarii

Metoda puppy dog (“faceti o proba”)

a) Produsul se lasa clientului spre folosire intre 2 si 7 zile. Va interveni sentimentul de


proprietate, ii vei demonstra ca este un produs bun, se va familiariza cu el.

De exemplu, hainele!….nu le cumperi pana nu le probezi, vezi daca ti se potrivesc, daca


te caracterizeaza.
Imprumuta un catelus de la un prieten si dormi cu el o noapte! A doua zi ii vei face oferta
de cumparare prietenului tau.

b) Nu alerga tu dupa oameni, lasa oamenii sa vina la tine!

Esti singur…te uiti in jurul tau…numai


cupluri…ce ti-ai dori si tu o prietena! O tipa
frumoasa, cu picioare lungi, abdomen plat,
umeri sexy….yumy! Dar tu esti singur si trist…
si ai vrea sa iubesti! Da, vreau sa iubesc!
Vreau sa sarut cu pasiune! Vreau sa ma supar
pe ea! Vreau sa ne certam! Vreau sa-mi simt
inima cum tresare! Vreau pasiune! Dar
degeaba incerc, degeaba alerg…..Biblioteca,
teatru, restaurante, baruri, cluburi………
nimic! unde sa o caut? N-o gasesc!
Intr-o zi te trezesti si te hotarasti sa n-o mai cauti! E oricum inutil! Macar nu te mai
chinui singur ca nu o gasesti!
Mergi inainte si accepti viata asa cum vine ea!
Peste ceva timp……..iat-o! Ea e! O vezi! O gasesti in parc! E unica! nu pot s-o las sa-
mi scape! O apuc de mana si..ii zambesc…simt ca-mi explodeaza inima! E a mea!

La fel este si in vanzari. Ademeneste clientul, provoaca-l, lasa-l sa te urmareasca,


acorda-i spatiu ca sa cumpere.
Clientul se uita la un produs! Il studiaza! Tu observi ca incepe sa-i placa si ii ceri
produsul inapoi. Daca ii place cu adevarat o sa il cumpere. Ceea ce simte clientul atunci
este o usoara pierdere.

c) Indeplinesti toate conditiile pentru a cumpara?


In loc sa-l presezi, provoaca-l sa indeplineasca conditiile cerute de tine (sa aibe bani, sa
obtina un credit).

Brainstorming

Ai o problema pe care nu o poti rezolva?


Nu mai ai idei? Simti ca trebuie sa schimbi ceva dar nu
stii ce? Nu stii cum sa faci ca sa reusesti sa pui in
practica o schimbare?
Organizeaza un brinstorming!
Ce este brainstorming? Iei mai multe creiere si le storci
pana iese solutia!

Reprezinta o metoda de simulare a creativitatii de


grup, pusa la punct de Al. Osborn, prin intermediul
careia se asigura o amplificare a cantitatii ideilor noi
care au sansa de a fii folosite ca solutii de rezolvare a
unei probleme complexe.
Pentru asigurarea succesului grupului brainstorm, se
recomanda un scenariu metodologic structurat în trei
etape:

1. Pregatirea reuniunii de creativitate, prin:

- programarea sedintei de creativitate la o ora la care participantii sunt odihniti;


- alegerea cu grija a locului de desfasurare si asigurarea unor conditii optime de
microclimat;
- asigurarea aparatelor de inregistrare operativa a dezbaterilor (camera video, etc);
- precizarea dimensiunilor grupului de creativitate;
- selectionarea specialistilor si nominalizarea acestora ca membri ai grupului în asa
fel încât sa se asigure o componenta eterogena;
- stabilirea cu acuratete a problemei pe care grupul de creativitate o are de
solutionat, cu suficient timp înainte de desfasurarea sedintei.

2. Desfasurarea propriu-zisa a reuniunii:


Se stabileste liderul de grup care trebuie sa conduca reuniunea spre o rezolvare a
problemei prin colectarea de idei noi si alegerea variantei optime de solutionare;

Liderul grupului are o misiune extrem de delicata si în acelasi timp importanta


caracterizata prin:
- crearea si întretinerea pe tot parcursul sedintei de creativitate a unui climat
deschis, propice manifestarii specialistilor grupului brainstorm;
- asigurarea formulii unor idei scurte, la obiect, fara divagatii sau discursuri
demagogice;
- încurajarea participantilor sa emita idei noi, plecându-se de la
unele idei deja formulate;
- interzicerea evaluarii ideilor emise în timpul sedintei;
- înregistrarea exacta si completa a dezbaterilor si mai cu seama a ideilor
formulate de participanti;
- sistarea reuniunii de creatie în momentul în care au fost emise între 80 si 100 de
idei referitoare la problema supusa dezbaterii.

3. Evaluarea si valorificarea “productiei” de idei. Aceasta reprezinta o etapa derulata


în afara reuniunii de creativitate propriu-zisa.

Demersurile initiale se refera la:


- selectia si clasificarea ideilor emise în reuniune;
- realizabile si aplicabile imediat;
- relizabile si aplicabile într-o perioada viitoare;
- nefezabile;
- analiza si evaluarea finala a solutiilor.
Competentele agentului de vanzari (preseller) cerute de multinationale

Competentele agentului de vanzari sunt impartite in 2:

• de baza

• functionale

1. Competente de baza

a. Integritate, onestitate , incredere


- are credibilitate, manifesta etica profesionala;
- mentine confidentialitatea;
- emana incredere.

Indicatori pozitivi
- inspira incredere si respect;
- respecta promisiunile;
- manifesta etica profesionala;
- mentine confidentialitatea;
- este onest;
- se aliniaza procedurilor si politicii interne ale companiei.

Indicatori negativi
- nu trateaza oamenii cu respect si corectitudine;
- nu mentine un standard inalt de conduita profesionala;
- face acuzatii false;
- nu este privit cu incredere de catre echipa.

b. Orientarea si angajamentul catre calitate


Demonstreaza o permanenta grija catre calitate

Indicatori pozitivi
- e interesat de atingerea celei mai bune calitati ale serviciilor ce le oferal;
- lucreaza eficient cu mult esarcini si livreaza rezultatele la timp si la calitatea cerutal
- face eforturi pentru a multumi clientiil
- isi monitorizeaza constant progresele.

Indicatori negativi
- in mod regulat nu atinge rezultatele cerute in munca sa;
- nu ia nici o masura pentru a imbunatati calitatea muncii sale;
- rata erorilor e mare si munca trebuie mereu refacuta de altii;
-ii lipseste interesul de a-si corecta erorile;
-nu este interesat de nevoile clientilor;
- se implica in numeroase initiative fara sa le evalueze.

c. Responsabilitatea muncii
- Ofera servicii corect si de calitate
-Se simte responsabil pentru indeplinirea sarcinilor ce ii revin
-Intotdeauna isi respecta promisiunile\\

d. Lucrul in/in afara echipei

Poza alaturata este poza unei echipe de


vanzari la o petrecere de craciun. Fiecare
membru si-a facut un tricou ce continea numele
si o porecla. Au fost unici. Au fost geniali. Astept
sa vad asa ceva si de la voi.
- stabileste si mentine relatii de munca
productive
- manifesta intelegere si respect pentru aportul
fiecarui membru al echipei
- castiga increderea celorlalti
- este interesat si de relatiile dintre oameni

2. competente functionale

a. Rezolvarea problemelor si luarea deciziilor


- anticipeaza si idetifica problemele distingand intre simptome si cauze
- ia decizii si invata din greseli

Indicatori pozitivi
- anticipeaza si identifica problemele distingand intre simptome si cauze
- simplifica unformatia complexa provenita din mai multe surse intr-un format usor de
folosit
- isi asuma responsabiltatea deciziilor
- genereaza solutii alternative

Indicatori negativi
- analizeaza doar in modul sugerat de altii
- ridica piedici pentru a impiedica implementarea deciziilor cu care nu e de acord
- nu anticipeaza si nu identifica problemele
- gaseste dificil sa aprecieze complexitatea situatiilor

b. Orientarea spre rezultate


- Monitorizeaza progresele si se asigura ca rezultatele sunt atinse conform planului
- insufla in sine si celorlalti responsabilitatea pentru standarde inalte
- planifica si implementeaza solutii pentru ca afacerea sa creasca
- incurajeaza un climat in care si ceilalti sa contribuie la rezultate

c. Responsabilitatea personala pentru dezvoltare


- Intelege ca dezvoltarea este o responsabilitate proprie,
- e deschis mediulu iin continua schimbare si actioneaza prin imbunatatirea performantei
- este considerat o sursa de cunostinte de catre ceilalti

d. Puterea de a convinge

- foloseste metode specifice si stiluri de comunicare diferite pentru a obtine acceptarea


unei idei , actiuni, plan
- ii influenteaza pe ceilalti
- ii orienteaza pe ceilalti intr-o directie dorita
- inspira credibilitate

e. Planificare
- stabileste succesiunea actiunilor
- aloca resursele eficient
- isi planifica timpul eficient

Indicatori pozitivi
- se adapteaza la schimbarea prioritatilor
- este bine organizat
- aloca resursele eficient
- stabileste succesiunea actiunilor
- sesizeaza diferenta dintre “important” si “urgent”
Indicatori negativi
- este dezorganizat
- nu planifica sarcinile
- nu gestioneaza eficient timpul;
- nu se adapteaza prioritatilor

f. Gandire analitica
Are abilitatea de a organiza informatia intr-un mod sistematic, de a compara diferite
aspecta ale unei probleme si de a identifica relatii cauzale de tipul (daca……….atunci); ia
decizii sau masuri in functie de criterii si obiective prestabilite.

g. Initiativa si perseverenta
- este proactiv
- identifica ce trebuie facut si face inainte de a I se cere
- lucreaza cu entuziasm si energie
- rezolva situatii de criza inainte ca acestea sa se declanseze

h.Cunoasterea business-ului
- cunoaste toate aspectele business-ului
- intelege modul in care activitatile si deciziile afecteaza celelalte parti ale organizatiei
-analizeaza situatii critice, anticipand posibilitati viitoare de dezvoltare
-e interesat de evolutia business-ului
Competentele unui lider (cerute de multinationale)

Manager versus lider


Managerii stiu ce trebuie sa faca, liderii stiu ce-i de facut ( W. Bennis).

Cuvantul “management” a aparut in 1911. Inainte de Primul Razboi Mondial, J.P.


Morgan a inventat managementul ca profesie in America, Japonia si Germania.
Managementul este o noua functie care a facut posibila o noua societate, o societate a
organizatiilor.
“Managementul exista pentru organizatie. Este servitorul organizatiei. Orice
management care uita acest lucru va provoca doar daune organizatiei lider.”
Un proverb chinez spune:

"Acela care crede ca este la conducere, dar nu il urmeaza nimeni, face doar o
plimbare”.

Specialistii considera ca abilitatea cea mai importanta a unui lider ar trebui sa fie
atragerea adeptilor. Cei mai multi oameni definesc calitatea de conducator ca fiind
abilitatea de a obtine o pozitie. Scopul lor este sa urmareasca o pozitie, iar atunci cand o
obtin cred ca au devenit lideri. Dar oare nu exista ceva mai mult de atat?

Sunt 2 feluri de lideri:


1.lider de pozitie

Am dreptul sa te conduc pentru ca mi s-a dat aceasta


pozitie". La acest nivel, oamenii te urmeaza pentru ca
trebuie si atat.

2.lider

- conduce din placere,


- are o atitudine pozitiva,
- deschis la schimbare,
- are curaj,
- isi asuma riscuri,
- isi asculta oamenii,
- comunica cu ei,
- ofera o sansa oamenilor sa-l cunoasca, sa-l
descopere ca om , apoi ca manager, iar oamenii il
urmeaza din placere, din dorinta de a urma pe cel
mai bun. Productivitatea este mult mai mare decat in primul caz.
“trebuie” versus ”merita”……………..

Calitati de lider (cerute de multinationale):

1. conduce si promoveaza schimbarea

- r ecunoaste oportunitatile;
- isi formeaza o viziune a ceea ce poate fi atins, obtinand
apoi angajamentul propriu si pe cel al altora de a obtine
rezultatele dorite;
- motiveaza oamenii pesntru a-si depasi rezultatele;
- urmareste succesul, instituie un climat care permite
celorlalti sa dea tot ce pot.

Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru


un manager. Fara motivare nu exista randament, fara randament nu exista profit, fara
profit nu exista business.
Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era :

“toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiar spre
moarte, dar intotdeauna spre victorie.”

Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?
Dale Carnegie in “Secretele Succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :

“Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi


indeplineau sarcinile de munca.
Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa
obtina un randament satisfacator de la angajati?
“Nu stiu” raspunse acesta. ”I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am
amenintat, le-am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa
produca”
Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei. Cu putin inainte sa soseasca tura de
noapte, Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre
muncitori si l-a intrebat “cate turnaturi pe ziua de azi?”
“Sase”
Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si a plecat.
Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna.
“A venit patronul azi pe aici” au spus cei ce-si terminasera orele de munca. ”Ne-a
intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea.”
A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier.
Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de
dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte
se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul.
In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat
orice atelier al fabricii."

Principiul?
Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi. El spunea:
“Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland
competitia.”

- creeaza, sustine si sprijina un mediu de lucru in care fiecare persoana e motivata sa


atinga obiectivele individuale, ale echipei si cele organizatioanale;

Indicatori pozitivi
- participa activ la procesul de schimare
- recunoaste oportunitatile
- motiveaza oamenii pentru a depasi rezultatele
- urmareste succesul, instituie un climat ce permite celorlalti sa dea tot c epot
- stabileste obiective si planuri clare
-ajuta oamenii sa inteleaga importanta obiectivelor
-se axeaza pe posibilitati nu pe limitari
-da dovada de intuitie si curaj
- este proactiv

Indicatori negativi
- este inflexibil;
- se bazeaza doar pe lucruri “sigure” din trecut;
- semnaleaza problemele, asteptand rezolvarea de la altii;
- vede schimbarea ca pe o problema
- sanctioneaza greselile in loc sa le foloseasca ca pe o oportunitate de a invata
- nu aloca timp pentru a vedea unde se potriveste cel mai bine fiecare persoana
- nu se implica personal
- se orienteaza doar asupra rezultatelor pe termen scurt

2.flexibilitate

- invata din reusite si greseli anterioare


- poate intelege si aprecia puncte de vedere diferite si poate adapta propria abordare in
consecinta
- actioneaza pozitiv la schimbare si se adapreaza usor noilor responsabilitati

Indicatori pozitivi
- realizeaza sarcini si responsabilitati multiple
- isi adapteaza stilul personal in functie de persoanele cu care interactioneaza
- este productiv chiar si in perioada de tranzitie
- isi schimba planul de lucru atunci cand apar probleme urgente chiar daca aceste
modificari implica munca in plus
Indicatori negativi
- apeleaza la o singura metoda indiferent ce se intampla;
- nu stabileste prioritati pentru a obtine cele mai bune rezultate;
- persista in aceleasi greseli;
- respinde ideile si metodele noi;

3.comunicare

Indicatori pozitivi
- Interactioneaza eficient cu alte persoane;
- Se exprima clar, isi adapteaza vacabularul in functie de auditoriu;
- Asculta pentru a invata, pentru a gasi idei noi;
- Este interesat de opiniile altora;
- Poate recunoaste atunci cand limbajul trupului nu corespunde cu ceea ce spune
cineva;
- Pune intrebari pentru a obtine informatii (este tot timpul un om informat)
- Permite discutii libere cu oamenii
- Comunicarea scrisa este concisa, clara si profesionala
- Are capacitatea de a asculta, de a se asigura ca celalalt a inteles
- Respecta opiniile celorlalti, chiar si atunci cand difear de ale sale

Indicatori negativi
- Prezinta detalii inutile;
- Este prea teoretic sau prea simplist;
- E tot timpul stresat, in criza de timp, de costuri.,….
- Apeleaza la un limbaj vulgar alaturi de un ton al vocii nerespectuos;
- Nu reuseste sa isi informeze subordonatii despre aspecte ce privesc activitatea lor.
SMART SI DPSM - secretul multinationalelor
SMART si DPSM - unul dintre secretele succesului in vanzari pentru firmele
multinationale.

Rolul reprezentatului de vanzari este de a prezenta avantaje competitive prin:


- prezenta superioara in magazine;
- cunoastere si parteneriat cu clientul.

Pai si cum facem asta? Suna cam pompos….


Ne ajutam de fundamentele vanzarii: DPSM si SMART.

DPSM
Firmele multinationale din domeniul distributiei pun mare accent pe DPSM.
D= distribution
P=price
S=shalving
M=marchandising

D - inseamna :
- toate marcile;
- toate marimile;
- toate sortimentele;
- tot timpul

-> adica acoperirea tuturor clientilor prin vanzarea tuturor produselor:


- in toate magazinele
- toate produsele
- cu toti banii luati…
Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Studiul nr.1 Incepe critica cu o lauda

Nu esti de acord cu felul unei persoane de a gandi si de a actiona? Iata cum ar trebui sa
procedezi!

Voi reda mai jos scrisoarea lui Abraham Lincoln adresata generalului Joseph Hooker
in timpul celei mai intunecate perioade din Razboiul Civil.Timp de 18 luni, generalii lui
Lincoln purtasera Armata Unionista din infrangere in infrangere. Poporul era ingrozit,
soldatii paraseau armata, se revoltasera. Republicanii din Senat doreau sa-l constranga pe
Lincoln sa demisioneze.

”Suntem la marginea prapastiei” declara Lincoln.

Lincoln trimite scrisoare generalului Hooker, un general indisciplinat incercand sa


salveze situatia. O sa observati de cata diplomatie da dovada Lincoln; il lauda intai pe
general si apoi ii pomeneste greselile, ii vorbeste calm, il motiveaza, nu tipa la el sau ii
scoate ochii pentru imensele greseli pe care le-a facut.

Iata scrisoarea adresata generalului Hooker:

" V-am numit in fruntea Armatei din Potomac. Desigur, am luat aceasta hotarare in
baza unor motive intemeiate, si totusi cred ca trebuie sa va informez ca ati facut unele
lucruri cu care nu sunt de acord.
Va stimez si va apreciez ca pe un soldat curajos si dibaci. De asemenea, sunt convins
ca aveti dreptate sa nu amestecati politica in profesia dumneavoastra. Credeti in fortele
proprii si aceasta este o calitate pretioasa, ba chiar indispensabila.
Sunteti ambitios, ceea ce, in limite normale, face mai degraba bine decat rau. Dar cred
ca in perioada in care generalul Burnside a comandat armata, v-ati lasat purtat de ambitie
si l-ati contracarat cat ati putut, aducand un mare deserviciu tarii si unui camarad de lupta
merituos si onorabil.
Inteleg ca ati spus ca atat armata, cat si guvernul are nevoie de un dictator. Sper ca
intelegeti ca nu din acest motiv v-am acordat comanda, ci dimpotriva.
Doar generalii care repurteaza victorii pot deveni dictatori.
Va cer acum sa fiti invingator si apoi vom vedea ce se intampla cu dictatura.
Guvernul va va oferi tot sprijinul sau, atat dumneavoastra cat si tuturor comandantilor.
Ma tem insa ca spiritul de critica a superiorilor si de lipsa de incredere pe care l-ati
insuflat armatei se va intoarce impotriva dumneavoastra. Va voi sprijini in anihilarea lui,
atat cat imi va sta in putinta.
Nici dumneavoastra, nici Napoleon, daca s-ar naste din nou, n-ar putea sa obtina nimic
de la niste soldati care gandesc astfel, si va avertizez sa nu actionati in pripa. Nu fiti
nechibzuit, fiti energic si vigilent si conduceti-va soldatii spre victorie."

A fost expediata in 1863.In 1926 a fost vanduta pentru 12000 de dolari.


Dale Carnegie “Secretul succesului”

Studiul nr.2 Motivarea

Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. Fara motivare nu


exista randament fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business.

Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era : “toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi
elimina frica si inainteaza, uneori chiat spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.”Ce
provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?
Dale Carnegie in “secretele succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :

“Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi


indelineau sarcinile de munca.
Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa
obtina un randament satisfacator de la angajati?
“Nu stiu” raspunse acesta. ”I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, le-
am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca”
Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei, cu putin inainte sa soseasca tura de
noapte. Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre
muncitori si l-a intrebat “cate turnaturi pe ziua de azi?”
“Sase”
Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si a plecat.
Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna.
“A venit patronul azi pe aici. ” Au spus cei ce-si terminasera orele de munca. ”Ne-a
intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea.”
A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier.
Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de
dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte se
credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul.
In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice
atelier al fabricii.
Principiul?
Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi.

El spunea: “Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland
competitia.””

Dale Carnegie “Secretele succesului”