Subiect: Nr.

01 / Anul I - Joi,
01.09.2005
• SFATURI PRACTICE PENTRU
ACTIVITATEA DUMNEAVOASTRA
– 25 de sfaturi utile pentru a incheia cat mai
multe vanzari
 1. Amintiti-va cine este
« seful »!
• Nu sunteti dumneavoastra! Oricat
de rau ar suna, vanzarile nu mai
presupun de mult faptul de a
determina cumparatorul sa faca
ceea vrei, sa se lase condus, sa
cumpere ceea ce intentionezi sa ii
vinzi. Cumparatorul este
« patronul ». El stie/decide de ce
anume are nevoie. ...Ceea ce face
necesare, din partea
dumneavoastra, cantitati
apreciabile de rabdare si o mare
capacitate de ascultare.
 2. Procedati astfel incat
telefonul sa va sune.
• Nu este vorba despre cate
telefoane dati. Important este cate
primiti! Aceasta face diferenta.
Scopul in vanzari este intotdeauna
acela de a face astfel incat
cumparatorului sa ii deveniti
necesar(a) (dincolo de produsul de
care are nevoie si pe care i-l
oferiti).
 3. Deveniti un brand.
• Nu actionati si interactionati ca
orice alt specialist in vanzari.
Dezvoltati-va propriul
dumneavoastra stil si creati o
identitate proprie, unica, care sa
va aprtina integral. Ce v-ati dori
sa gandeasca clientii atunci cand
se gandesc la dumneavoastra? Ce
anume va scoate in relief intr-un
tablou deja supraaglomerat de
peisaje? Ce anume va face/va
poate face unic(a)? obiectivul
numarul unu este acela de a
deveni o « figura » memorabila.
 4. Deveniti cunoscut(a)
prin si pentru ideile
•
dumneavoastra.
Folositi orice idee buna pentru a
intra in contact cu clientii. Acestia
vor aprecia intotdeauna o idee
sclipitoare, care ii poate ajuta sa
isi solutioneze problemele.
 5. Urmariti clientul, nu il
scapati din ochi!
• Majoritatea vanzarilor nu sunt dublate
de un efort sustinut indreptat catre
promovarea altor produse. Si aceasta
intr-o perioada in care cumparatorilor
le ia din ce in ce mai mult timp sa se
hotarasca asupra unui produs. Nici un
specialist in vanzari nu isi doreste sa
piarda un client in favoarea unei firme
concurente. Tocmai de aceea, este vital
sa mentineti contactul cu
clientiidumneavoastra. Daca au
cumparat, aceasta inseamna ca trebuie
sa mai cumpere - aceasta este deviza!
Nu pierdeti nici o clipa contactul cu
cumparatorii dumneavoastra.
 6. Fiti intotdeauna
accesibil(a).
• Faptul de a fi accesibil(a) este o
prioritate. Nu exista nici o valoare
intermediara atunci cand vine
vorba despre comunicare - ori esti
accesibil, ori nu! In cazul in care
clientii nu reusesc sa va gaseasca
atunci cand au nevoie de
dumneavoastra, fiti sigur(a) ca vor
gasi rapid un concurnt accesibil.
 7. Fiti sincer(a) cu clientii.
• Exagerarile, “umflarea”
mediatica a produselor/serviciilor
nu foloseste la nimic. Din contra,
este contraproductiva. Ceea ce le
trebuie cu adevarat clientilor sunt
cunostintele si experienta
dumneavoastra. Acestea va
asigura valoarea. Respectul se
naste atunci cand oferiti
raspunsuri clare si directe.
 8. Actionati intotdeauna in
interesul clientului.
• « Fapte, nu vorbe! » - Este ceea ce cer toti clientii. Doar pentru ca
doriti sa vindeti un produs, aceasta nu inseamna automat si ca
respectivul produs este potrivit pentru si dorit de orice cumparator.
Mesajul este urmatorul: “O vanzare proasta este mai rea decat o
vanzare lipsa”!
9. Faceti-va cunoscut(a) pe
piata.
• Nimeni nu isi poate dori sa aiba
de a face cu o companie
necunoscuta, un produs
necunoscut sau un specilist in
vanzari necunoscut. Merita tot
efortul depus pentru a deveni
cunoscut(a) in domeniul propriu
de activitate. O cat mai buna
vizibilitate atrage automat mai
multe intalniri de afaceri si mai
multi cumparatori.
 10. Prospectati in mod
constant piata.
• Nu va opriti niciodata din aceasta
activitate. Identificati in
permanenta acele persoane cu
care doriti sa faceti afaceri. O
baza de date ampla constituie
temelia oricarei activitati de
vanzare de succes. Intrati si
ramaneti in legatura cu cat mai
multi potentiali clienti.
Sprijinindu-va pe o baza de date
spatioasa, veti reusi sa comunicati
mai usor si mai rapid.
 11. Creati-va viitorul!
• In timp ce va ganditi la vanzarile
pentru luna in curs, creati-va
propriul viitor adaugand in
permanenta nume in baza
dumneavoastra de date. Poate ca
aceste persoane nu vor ajunge sa
va fie clienti decat peste unul, doi
sau cinci ani. Merita insa
incercarea. Merita sa le saditi
informatii despre dumneavoastra
si despre produsele/serviciile pe
care le oferiti. Cu cat vor afla mai
multe lucruri pozitive despre
dumneavoastra, cu atat mai mare
va fi probabilitatea de a va deveni
clienti.
 12. Luptati impotriva
comoditatii.
• Daca prospectati in mod constant
piata, nu veti mai avea timp de
pierdut cu apeluri telefonice
inutile, care arareori reusesc sa
atraga un client.
13. Deveniti indispensabil(a)
pentru clienti.
• Daca nu au nevoie de
dumneavoastra, aceasta inseamna
ca nu au nevoie nici de ceea ce
vreti sa le vindeti. Cautati in
permanenta cai pentru a
reprezenta o resursa
indispensabila atat pentru clienti
cat si pentru clientii potentiali.
Oferiti, din belsug, informatie.
Ajutati-i cu adevarat sa se
descurce mai bine.
 14. Nu scoateti potentialii
clienti din priza!
• Nu va bazati pe ideea ca un client
va fi imediat pregatit sa cumpere
doar pentru ca i-ati prezentat cat
mai convingator calitatile
produsului. Vanzarile de succes
presupun o activitate
bidirectionala. Trebuie sa
ramaneti in legatura cu vechii
clienti, cu care ati vorbit dar care
inca nu au cumparat, dar este
necesar, in acelasi timp, si sa
cautati alte persoane care v-ar
putea achizitiona
produsul/serviciul.
15. Nu confundati activitatea
cu actiunea.
• Foarte multi directori de vanzari
pierd timpul cu intalniri
neproductive, apeluri telefonice in
exces, pranzuri si cine de afaceri
fortate. Toate acestea se
transforma in activitati-balast, de
care nu este nevoie si care sunt
mari consumatoare de timp,
energie si bani. Activitatea te
poate uneori impiedica sa treci la
actiune! Tot secretul este sa
pastrati legatura cu potentialii
clienti, oferindu-le in permanenta
noi raspunsuri, si sa va largiti
neincetat baza de date.
 16. Faceti stiri.
• Deveniti o sursa de informatie.
Discutati cu editori ai unor
reviste/ziare locale, regionale sau
nationale axate pe subiecte de
comert, economie si industrie.
Intrebat-i cu ce le puteti fi de
folos. Puteti scrie articole scurte
care sa le ofere cititorilor
informatii pretioase si care sa le
atraga atentia asupra companiei
dumneavoastra.
 17. Fiti interesant(a).
• Cu griul si ternul nu o poate
nimeni scoate la capat. Daca
va pierdeti in peisaj, va
confundati cu acesta, atunci
nimeni nu va va observa.
Folositi, de pilda, carti de
vizita mai deosebite sau
deveniti cunoscut(a) prin
faptul ca oferiti, la intalnirile
de afaceri, pixuri/stilouri de
calitate. Faptul de a atrage
atentia va va ajuta sa iesiti din
desis.
 18. Patrundeti in mintea
clientului.
• Spatiul dumneavoastra de lucru,
locul dumneavoastra de munca
este in interiorul mintii clientului.
Daca stiti ce anume se petrece
acolo, puteti fi cu adevarat de
ajutor si prezenta va va fi cautata.
Cu alte cuvinte, agenda si
prioritatile clientului sunt cele
care trebuie intotdeauna sa
primeze.
 19. Trebuie sa stiti cand sa
spuneti « Nu ».
• Toti cei care lucreaza in cadrul
departamentelor de vanzare sunt
inclinati, prin insasi natura
meseriei lor, sa spuna,
intotdeauna, « Da ». Sunt insa si
momente cand asa ceva este
imposibil. Faptul de a spune ceva
de genul « Nu va putem ajuta
direct in aceasta privinta. » va
construi credibilitate. Mai ales
daca pasul urmator este acela de a
gasi pe cineva care sa poata
rezolva problema clientului.
 20. Deveniti cunoscut(a)
pentru cunostintele
•
dumneavoastra.
Mult prea des, specialistii in
vanzari gasesc un soi de savoare
ciudata in a-si ascunde cu
obstinatie cunostintele si
experienta din calea clientilor.
Dimpotriva, este bine sa deveniti
cunoscut(a) pentru ca stiti foarte
bine ceva, pentru ca posedati un
bagaj mare de cunostinte de
calitate intr-un anumit domeniu,
iar nu doar pentru ca vindeti ceva.
Daca nu va percep valoarea,
clientii va vor parasi pentru un
concurent mai locvace.
21. Organizati-va si ramaneti
asa!
• Sigur ca nimeni nu iubeste din cale
afara de mult hartogaria! Cu toate
acestea, trebuie mereu tinut cont de
faptul, extrem de simplu, ca: « Tot ceea
ce nu pui pe hartie (sau in memoria
computerului) nu exista! ». Multi
specialisti in vanzari se mint pe ei insisi,
eludand realitatea si refugiindu-se in
diverse lumi fantastice (despre care le
place sa creada ca ar avea substanta
reala). Asa este! Le plac aceste
copilarii... Le place sa se pacaleasca pe
sine si pe toti cei cu care intra in
contact. Dar tot copiii mai au o vorba:
« Las-o balta! ». Visarea la caii verzi de
vandut si de gasit pe peretii fanteziei este
contraproductiva. Ea chiar trebuie
“lasata balta”. Doar astfel vor spori
vanzarile.
 22. Prezentati propuneri
personalizate.
• Propunerile nu trebuie in nici un
caz sa fie, toate, la fel, chiar daca
este vorba despre acelasi
produs/serviciu. Mesajele
« instant », ca si cafeaua « instant,
sunt bune prin rapiditatea lor si
proaste prin calitatea scazuta a
aromei. Apropierea de cumparator
trebuie sa fie cat mai personala.
Cheltuiti timp pentru a crea
mesaje personalizate. Rugati pe
cineva in care aveti incredere sa le
citeasca, sa le faca recenzia.
 23. Fiti entuziast(a).
• Indiferent ca este vorba despre
tonul vocii, despre modul in care
va miscati si gesticulati, ori despre
expresiile fetei, toate acestea
trebuie sa exprime, sa radieze
entuziasm. Oamenii isi doresc
intotdeauna sa faca afaceri cu
persoane pozitive, incantate sa
lucreze in respectivul domeniu,
care demonstreaza in acest fel ca
le place ceea ce fac.
 24. Recunoasteti atunci
cand gresiti.
• Erori vor apoarea intotdeauna. Nimeni
nu le poate evita la modul absolut. Ele
se ivesc chiar si atunci cand ne luam
cele mai sofisticate masuri de
precautie. Cu atat mai mult cu cat totul
se desfasoara extrem de rapid,
necesitand mereu reactii prompte. Nu
este vorba despre a ne harjoni cu
erorile, de a incepe sa le savuram de
parca am manca o savarina insiropata.
Pur si simplu, atunci cand se intampla,
trebuie sa recunoastem deschis si sa ne
propunem eliminarea erorii. Este inca
un pas inspre dobandirea unei
credibilitati veritabile.
 25. Faceti in asa fel incat
vanzarea sa se intample!
• Faptul de a vinde nu se refera la
« a incerca ». Aici se traseaza linia
de demarcatie intre « staruri » si
jucatorii de mana a doua. Este
diferenta dintre cei care ies afara
pe usa imediat ce orologiul bate si
cei care prefera sa isi asume
responsabilitatea pentru proiecte
mari. La o analiza finala, « a face
lucrurile sa se intample » este
definitia si chintesenta oricarei
vanzari. Intr-un cuvant, este vorba
despre hotarare.